Storybrand
Storybrand
Ano de publicação: 2019
Autor: Donald Miller
240 páginas
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“Storybrand” é um guia que apresenta um método para apresentar os
produtos da sua empresa através dos elementos do storytelling. Após o
seu lançamento, a obra atingiu o patamar de best-seller do New York
Times e do Wall Street Journal.
No início do livro, é apresentado um compilado de frases com elogios
de grandes nomes sobre a obra, desde outros autores de livros de
sucesso até grandes empreendedores que recomendam o uso do
método.
Principais ideias do livro
Avaliação geral
8
• O cliente é o mais importante da venda, não a sua marca;
9 Aplicabilidade
• As empresas tendem a vender soluções para problemas externos, mas os
7 Inspiração
consumidores compram soluções para problemas internos;
8 Inovação
9 Impacto no resultado
8 Estrutura
• Os clientes procuram um guia com um plano;
• Os consumidores só vão agir se forem estimulados;
• Você não deve presumir que as pessoas entenderam como sua marca é
capaz de transformar a suas vidas.
Esse livro é indicado para quem?
Profissionais de marketing que desejam aprender recursos para apresentar os produtos de uma maneira muito
mais cativantes aos clientes.
Além disso, a leitura também é interessante para donos de negócios que têm o objetivo de escalar sua empresa e
aprimorar a maneira pela qual se conectam com os consumidores.
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Visão geral do livro
Overview: Um personagem
O princípio inicial do método StoryBrand é considerar o cliente como o
herói da história, não a sua marca. Toda boa história precisa de um
herói, e é seu papel fazer o consumidor compreender que ele é o herói
desta jornada.
Sendo assim, inicialmente é importante compreender o que o seu
cliente deseja. A partir disso, é possível “plantar” uma pergunta em sua
mente, o que o convida para conhecer a sua história e saber como
você é capaz de resolver o problema enfrentado.
Além disso, é interessante transformar a ambição do cliente que já foi
identificada em apenas um fator, que deve ser o foco de solução da
sua empresa. Essa ação faz as pessoas se sentirem mais seguras,
saudáveis, felizes ou mais fortes, por exemplo.
Overview: Um problema
As pessoas confiam naqueles
que as entendem e confiam nas
marcas que as entendem
também.
Na segunda parte do método, você deve falar sobre os problemas que
o seu cliente está vivenciando, pois quanto mais você fizer isso, mais
eles vão sentir que você os conhece e ficarão interessados na sua
marca.
Seguindo com os conceitos de uma boa história, é preciso de um vilão para criar um certo conflito a ser superado.
Sendo assim, é interessante vilanizar os desafios que o seu cliente enfrenta, pois isso os força a buscar uma
ferramenta (seu produto) para vencer o vilão.
De acordo com o autor, existem três níveis de problema que você é capaz de ajudar:
• Externos: um problema físico e tangível, que vai desencadear uma frustração interna;
• Internos: são os problemas gerados pela frustração causada por problemas externos. Essa frustração,
normalmente, é filosoficamente equivocada.
• Filosóficos: um problema maior que o próprio cliente.
Para explicar melhor, Miller apresenta um exemplo prático sobre a Tesla (companhia de carros elétricos):
•
•
•
•
Vilão: consumo voraz de gasolina, tecnologia inferior;
Externo: preciso de um carro;
Interno: quero ser um dos primeiros a adotar essa nova tecnologia;
Filosófico: minha escolha de carro deve ajudar a salvar o meio ambiente.
Overview: O guia
Se pararmos para analisar as histórias conhecidas e de nossas vidas, é comum notar que, em algum momento,
alguém entrou como um guia na história e nos ajudou a superar os problemas enfrentados durante a jornada.
E é esse o papel que sua marca deve desempenhar na relação com o cliente, um guia que passa confiança e
fornece ferramentas, sabedoria e motivação para que ele consiga superar os vilões e alcançar seus desejos.
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É importante entender que sua marca, atuando como guia, é quem tem maior autoridade para resolver o
problema, mas o cliente precisa compreender que é ele quem vai conseguir a solução (ele é o herói).
Sendo assim, é fundamental focar no sucesso do seu cliente, não da sua marca, pois essa empatia cria uma ligação
muito forte entre os dois.
Overview: O plano
A melhor maneira de passar autoridade ao cliente para mostrar que você é capaz de resolver os problemas dele é
apresentando um plano de ação, com um passo a passo que os ajuda a encontrar a solução definitiva.
Esse plano é o que será responsável por diminuir os riscos sentidos pelo consumidor e por formar uma ponte de
confiança entre vocês, o que é essencial para que ele tome as ações necessárias para que seu produto o ajude da
melhor forma.
Overview: A ação
Com o plano em mãos, o próximo passo é desafiar o cliente a começar a agir. Como foi dito nas ideias principais do
livro, um cliente deve ser estimulado para tomar uma ação, pois isso os ajuda a superar possíveis dúvidas ou
receios existentes.
Para isso, o autor sugere o uso de chamadas para a ação (“call to action”), que podem ser de dois tipos:
• Diretas: são simples e vão direto ao ponto. Exemplos: “Peça já”, “Ligue hoje mesmo”; “Agende uma consulta”;
“Registre-se agora”; “Compre já”;
• Transitórias: são mais trabalhadas e normalmente oferecem algo a mais para o cliente, como informações
gratuitas, depoimentos de clientes satisfeitos, amostras ou avaliações gratuitas.
Overview: Evitando o fracasso
É possível observar que faz parte da natureza humana a tendência de evitar dor (ou fracasso) antes mesmo de
buscar prazer (ou sucesso). Sendo assim, o objetivo que nos move inicialmente é evitar o fracasso.
Por isso, durante todo passo do plano que você apresentou ao cliente, é fundamental demonstrar e lembrar que,
ao seguir os passos indicados, ele estará tomando ações que vão ajudar a evitar certo desastre.
O autor explica que é preciso tomar cuidado para não se tornar apenas um “profeta do apocalipse”, pois isso pode
assustar e, consequentemente, afastar os clientes. No entanto, é sempre válido enfatizar que você oferece um
plano capaz de amenizar ou findar a dor sentida pelo cliente.
Overview: Terminando em sucesso
Todos nós gostamos de uma história com final feliz. Por isso, a história do seu cliente (herói) não pode terminar de
outra forma. É importante apresentar uma imagem clara do sucesso que ele pode alcançar ao seguir o seu plano.
Donald conta que uma das melhores maneiras de se fazer isso é forçar o cliente a imaginar como sua vida seria
melhor se o problema externo que ele enfrenta fosse resolvido, como ele se sentiria com relação a isso e como isso
seria capaz de melhorar o ambiente em geral (resolvendo os três níveis de conflito citados anteriormente).
Existem três maneiras principais que os melhores contadores de histórias utilizam para que seus heróis alcancem
um final feliz:
• Obter poder e posição (necessidade de status);
• União que faz o herói se sentir inteiro (necessidade de algo externo para se completar);
• Autorrealização e aceitação (necessidade de alcançar o próprio potencial).
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O que outros autores dizem a respeito?
O autor de “Negócios Digitais”, Alan Pakes, diz que as vendas são os pilares que sustentam qualquer negócio. Por
isso, você também deve focar em conquistar seu cliente e mostrar que você tem a solução certa para ele,
guiando-o rumo à venda do seu produto.
Na obra “A Bíblia das Vendas”, o autor Jeffrey Gitomer aconselha: saiba ouvir bem seus clientes. Como o autor
diz, isso está relacionado com a primeira regra do mundo das vendas. Sendo assim, a obra dá uma grande dica:
“CALE-SE!”. Deixe o cliente se decidir, não force a resposta dele, pois isso o deixará desconfortável.
No livro “Marketing 4.0”, de Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan, os autores trazem a importância
de estarmos sempre atentos às mudanças no mundo digital e como isso afeta o marketing.
Certo, mas como eu posso aplicar isso na minha vida?
Depois de conhecer todas as nuances da metodologia StoryBrand, para aplicar os conhecimentos na sua realidade
é importante compreender os seguintes passos:
1.
2.
3.
4.
5.
Crie um mote;
Crie um gerador de clientes potenciais em seu site e colete endereços de e-mail;
Crie uma campanha automatizada e sistemática de e-mails;
Busque e conte histórias transformadoras;
Crie um sistema que gera recomendações.
Com isso, é possível fazer com que o roteiro da história do seu produto seja apresentado e espalhado para cada
vez mais potenciais clientes.
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