A Bíblia de Vendas
A Bíblia de Vendas
Ano de publicação: 2010
Autor: Jeffrey Gitomer
296 páginas
Link para compra: https://amzn.to/2La2AkJ
O livro “A Bíblia de Vendas” é um best-seller que compreende um
conjunto de conhecimentos (principalmente em tópicos) sobre vendas.
O título oficial em inglês é “The Sales Bible”, cujo lançamento original
ocorreu em 1994, pelo autor Jeffrey Gitomer.
A edição deste resumo foi publicada e disponibilizada para os
brasileiros em 2011 pela Editora M. Books do Brasil com o nome de “A
Bíblia de Vendas - O Livro Definitivo de Vendas”, que inclui os 10,5
mandamentos do sucesso de vendas.
O livro usa uma linguagem ágil e divertida de se ler, mas conta com propósitos bem definidos, objetivos e de fácil
entendimento. O autor apresenta seus princípios práticos de vendas de forma bem envolvente, contagiando o leitor!
Essa obra é um clássico na questão de estratégias de vendas, além de ser considerada como um dos dez livros que
todo vendedor deveria ter e ler, pois o autor destaca o motivo de muitos homens terem fracassado em suas vendas.
Se essa obra lhe chamou atenção, você pode adquirir a edição completa e ficar por dentro de todos os detalhes para
se tornar um vendedor de sucesso.
Principais ideias do livro
Avaliação geral
8
9 Aplicabilidade
• Seja positivo quando estiver conversando com um cliente;
8 Inspiração
• Defina bem seus objetivos e trabalhe em cima deles;
7 Inovação
• Dê importância a uma rede de contatos;
8 Impacto no resultado
• Conheça e seja reconhecido pelas pessoas certas (potenciais
clientes);
8 Estrutura
• Toda venda é questão de atitude, por isso, seja confiante e tenha
boa vontade!
Esse livro é indicado para quem?
O conteúdo do livro é recomendado para todas as pessoas que trabalham com vendas e desejam aumentar seu
desempenho e ganhar mais. Além disso, ela pode ser apreciada por aqueles que querem extrair mais de uma
amizade e a se desenvolver pessoalmente!
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Visão geral do livro
Overview: A velha maneira de vender não funciona
mais… desse jeito
Segundo o autor, o mundo da moda está frequentemente mudando, a
todo momento surgem novos estilos de roupas e formas modernas de
se vestir e diferenciados de épocas passadas. Porém, ainda precisamos
de roupa para nos vestir, não é mesmo?
Jeffrey ressalta que isso não é diferente quando se fala sobre vendas.
Um dos primeiros ensinamos apresentados por ele é a questão da
mudança! Para aumentar o número de vendas, precisamos dominar as
técnicas clássicas (moda antiga), mas, além disso, devemos adequar
seu uso aos padrões da moda atual.
O autor descreve “7,5” novas regras básicas para se fazer isso, são elas:
1. Você precisa dizer (vender) aquilo que o cliente deseja, necessita e
As perguntas são para vendas
como a respiração é para a
vida. Se você não perguntar,
você vai morrer. Se você
perguntar de forma incorreta,
sua morte não será imediata,
mas é inevitável.
conhece. Esqueça a ideia de falar ou tentar vender apenas aquilo que
você tem;
2. Procure saber mais sobre seu cliente, sobre seus interesses e vontades. Use dessas informações para realizar uma
venda;
3. As pessoas geralmente não confiam muito em vendedores, portanto faça amizades. Elas tendem a comprar mais de
amigos e pessoas conhecidas;
4. Estabeleça uma rede de relacionamentos forte. Faça com que seus clientes indiquem sua marca ao concorrente;
5. Busque uma aproximação maior com seu cliente. Interesses em comum são uma boa forma de se fazer isso;
6. Ganhe a confiança de seus clientes, pois, se isso não acontecer, eles poderão comprar de seu concorrente;
7. Se divirta e tenha um bom senso de humor! O riso é sinônimo de aprovação, quando clientes riem, provavelmente,
eles comprarão;
7,5. “Nunca seja pego vendendo!” (lembre-se da regra três).
Jeffrey descreve que essas regras devem ser trabalhadas, desenvolvidas e adequadas às suas experiências diárias,
somente dessa forma você alcançará o sucesso em vendas.
Além disso, ele aponta que os melhores vendedores são aqueles que, além de oferecer excelente atendimento aos
clientes, têm grande carisma, confiança e ainda grande conhecimento dos produtos!
Overview: Complementando o sucesso de vendas!
Jeffrey descreve que muitas pessoas não têm medo do fracasso, porém elas também não sabem como atingir o
sucesso. Ele diz que a chave para isso é a proatividade!
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Sendo assim, o autor apresenta uma lista com 40 atributos de vendedores (e pessoas) proativos! A seguir, seguem
os mais importantes!
Acredite em si mesmo
Aqui está a ferramenta mais importante e fundamental para qualquer venda, ou seja, a sua mente. A
autoconfiança é a chave para controlá-la, se você não acreditar em você, ninguém acreditará.
Venda para servir e não para ganhar
Gitomer retrata que um vendedor de sucesso é aquele que entende bem as necessidades dos clientes e oferece
serviços que os ajudam (o servem) e não aqueles de maior comissão de venda.
Portanto, ele diz para não sermos gananciosos. Esse sentimento pode ser evidente para o cliente e não tratá
confiança futura para o mesmo. Pense no longo prazo e em uma possível fidelidade de seu cliente com seu serviço.
Esteja preparado!
O sucesso e excelência só vêm com preparação e oportunidades, aliados a uma boa dose de motivação e
criatividade. Segundo o autor, você precisa estar munido de todas as ferramentas, táticas e frases (criativas) para
poder interagir com as pessoas.
Com isso, ele sugere que você evite ao máximo usar jargões pré-definidos para se comunicar, alguns dos principais
exemplos são:
• “Bem francamente.”
• “...estou falando sério!”
• “Em que posso ajudá-lo?”
• “Como você está?”
• “Você está preparado para fazer o pedido hoje?”
• “E aí, vamos levar?”
Seja sincero e seletivo
Pode parecer um pouco rude, mas não adianta querer vender um produto para alguém que não o quer. Portanto,
Jeffrey diz para não perdermos tempo com esse tipo de situação.
Da mesma forma, seja sincero com os clientes. Se você quiser ajudá-los, o sentimento será recíproco, pois isso
auxilia o processo de criação de confiança e até mesmo de fidelidade a seu serviço.
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Aparência
Como dito no overview anterior, tenha cuidado para não se parecer com um “vendedor”, mas tenha uma boa
aparência profissional.
Fique sabendo que uma boa apresentação pessoal cria grandes expectativas nos clientes, não somente de você, mas
da marca que você representa.
Não use Falsos Testemunhos
Diga sempre a verdade para seu cliente. Sabe aquele ditado “a mentira tem perna curta”? Se você mentir, precisará
ficar pensando no que falou, ou seja, como diz Gitomer, você terá que lembrar do que disse para não cometer deslizes
em sua história.
Se você cometer um “deslize”, perderá sua venda e, provavelmente, toda a rede de contatos daquela pessoa.
Portanto, nunca minta!
Por outro lado, testemunhos verdadeiros fortalecem sua capacidade de vendas. De acordo com as experiências do
autor, não há nada melhor para se gabar do que clientes satisfeitos.
Supere a Objeção
Como Gitomer diz em sua obra: “a venda só começa quando o cliente
diz não”. O cliente pode dizer “não” de diversas formas: “Preciso
pensar nisso primeiro”; “Minha esposa não vai gostar se eu tomar essa
decisão sozinho”. Exemplos das famosas “desculpas”.
Segundo o autor, existem inúmeras razões para um cliente dizer não.
Mas o que pode se dizer é que, muitas vezes, ele não vai ser 100%
sincero quanto a isso, e caberá a você descobrir o real motivo da
objeção.
Dessa forma, o livro aborda alguns reais motivos para o não, são eles:
• A pessoa pode não ter dinheiro suficiente;
• Pode ter dinheiro, mas prefere ou busca algo com preço mais
barato;
• Não quer comprar seu produto, pois já está fidelizado com outro
Chegue na hora para o
compromisso. O atraso diz: "Eu
não respeito o seu tempo". Não
há desculpa para o atraso. Se
não puder ser evitado, ligue
antes da hora marcada, peça
desculpas e continue com a
venda.
fornecedor;
• Não aceita seus argumentos e prefere pesquisar por si mesmo;
• O cliente não enxerga confiança em você.
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Geralmente, quando o cliente demonstra objeção, você não foi capaz de fazer as perguntas certas ou não o
escutou com atenção! A chave para superação das objeções está na preparação. Você precisa se envolver com o
cliente e criar um ambiente seguro para ele.
Peça para vender (mas saiba como)
Não adianta de nada estar preparado se não souber como pedir por uma venda. Nunca faça perguntas que podem
ser respondidas com sim ou não, pois é muito provável que a pessoa dirá não.
Jeffrey explica que perguntas indiretamente relacionadas com o ato de comprar ou não comprar são mais
eficientes, pois os clientes são envolvidos de melhor forma e a resposta negativa é dificultada.
Cale-se e escute!
Saiba ouvir bem seus clientes. Como o autor diz, isso está relacionado com a primeira regra do mundo das vendas.
Sendo assim, a obra dá uma grande dica: “CALE-SE!”. Deixe o cliente se decidir, não force a resposta dele, pois isso
o deixará desconfortável.
Tente uma abordagem diferente
Caso você ainda não consiga fechar uma venda, Gitomer, assim como Chris Anderson em seu livro “FREE”, sugere
que você ofereça uma amostra de teste (ou amostra grátis), a fim de deixar o cliente experimentar seu produto na
íntegra.
Essa técnica consegue, na maioria das vezes, transformar o “não” certeiro ou até mesmo o “talvez” duvidoso
naquele maravilhoso sim!
Humor
O humor é uma excelente “habilidade” de vendas. Porém, o autor descreve que seu uso deve ser cuidadoso, não
se deve exagerar na dose. Para isso, ele dá algumas orientações para seu uso:
1. Use essa habilidade para “quebrar o gelo”. Se você fizer o possível para que cliente se sinta confortável,
relaxado, de bom humor e ainda dando risadas, já é meio caminho andado;
2. O conhecido como “humor negro” não é uma boa opção. Piadas relacionadas a grupos étnicos e histórias
contadas de maneira pejorativa sobre outras pessoas não devem ser usadas;
3. Antes de contar uma piada, tenha certeza de que o cliente está preparado para ouvi-la, ou se ele tem interesse
nesse tipo de coisa, uma vez que isso pode ser crucial para as suas vendas;
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4. O “timing” é essencial para que você consiga extrair uma possibilidade de venda de uma piada usada na hora
certa;
5. Use piadas mais criativas, esqueça aquelas chamadas genéricas que todos conhecem.
A fórmula completa do sucesso
Mas como atingir o sucesso? Segundo o autor, o sucesso é uma equação matemática que balanceia as seguintes
características: atitude, ação e humor. Dessa forma, temos:
Sucesso = Atitude + Ação + Humor
O que outros autores dizem a respeito?
No livro “Os 25 hábitos em vendas dos mais bem sucedidos vendedores”, Stephan Schiffman salienta que não se
deve usar truques como afirmar que a pessoa acabou de ganhar um sorteio. Os vendedores de sucesso inspiram
confiança, a marca de um bom líder tem visão, merece respeito, é responsável, tem um claro senso de direção e
confiança.
Para o autor Mitch Antony em seu livro “Selling with Emotional Intelligence”, negociadores profissionais
habilidosos são capazes de encontrar soluções em situações nas quais outras pessoas só enxergam obstáculos.
Seu segredo é olhar além dos seus próprios desejos e necessidades e ver os objetivos dos seus parceiros.
Por ultimo, em “The Psychology of Selling”, Brian Tracy alerta que a impressão que você faz é importante. Os
vendedores de sucesso projetam uma imagem profissional descontraída e confiante.
Certo, mas como eu posso aplicar isso na minha vida?
O sucesso no mundo das vendas se trata de desenvolver a atitude certa, juntamente com relacionamentos
baseados em amizades de confiança e honestidade com os consumidores.
Isso vai permitir que você descubra exatamente o que os clientes querem ou do que eles precisam e, assim, será
capaz de manter um relacionamento de longo prazo e com fluxo de caixa duradouro.
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