Estrategias
de marketing
En el concepto, el marketing se reduce a dos preguntas: ¿A cuáles
clientes atenderemos? y ¿Cómo los atenderemos? Por supuesto, la
parte difícil es tener buenas respuestas a estas preguntas, que
suenan sencillas pero son difíciles. El objetivo es la creación de valor.
impulsadas por el cliente
Segmentación geográfi ca
División de un mercado en
diferentes unidades geográfi cas
tales como países, estados, regiones,
municipios, ciudades o incluso,
vecindarios.
Segmentación por edad y etapas
del ciclo de vida
División del mercado en diferentes
grupos de edades y etapas del ciclo
de vida.
Segmentación por ingreso
División de un mercado en
diferentes segmentos de ingreso.
Segmentación por género
División de un mercado en
diferentes segmentos con base
en el género.
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Segmentación demográfi ca
División del mercado en segmentos
con base en variables tales como
edad, etapa del ciclo de vida,
género, ingreso, ocupación,
educación, religión, origen étnico y
generación.
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Diferenciación
Hacer en realidad
diferente la oferta
de mercado para crear
un mayor
valor para el cliente.
Proceso de
evaluación del
atractivo
de cada segmento
del mercado y
elegir uno o más
segmentos para
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Marketing indiferenciado
(masivo)
La empresa decide ignorar las
diferencias de segmento y dirigirse a
todo el mercado con una oferta
Marketing individual
Personalización de los productos
y programas de marketing a las
necesidades y preferencias de
clientes individuales.
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Selección del
mercado meta
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Segmentación por ocasión
Dividir el mercado en segmentos
de acuerdo con la ocasión en que
los compradores tienen la idea de
realmente hacer la compra o utilizar
el artículo que compraron.
Segmentación intermercado
(o segmentación de mercado
cruzado)
Segmentación por benefi cios
Creación de segmentos de
División del mercado en segmentos
consumidores que tienen
de acuerdo con los diferentes
necesidades y comportamientos
benefi cios que los consumidores
de compra similares aunque se
buscan obtener del producto.
encuentran en países diferentes.
Estrategias de cobertura de mercado
Dividir un mercado en
grupos de
compradores que
tienen diferentes
necesidades,
características, y
comportamientos, y
quienes podrían
requerir productos o
programas de
marketing separados.
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Segmentación psicográfi ca
Dividir el mercado en diferentes
segmentos con base en las
clases sociales, estilos de vida o
características de personalidad.
Segmentación conductual
División de un mercado en
segmentos con base en el
conocimiento del consumidor, sus
actitudes o respuestas hacia un
producto.
Segmentación
del mercado
Ventaja competitiva
Ventaja sobre los competidores
que se adquiere al ofrecer mayor
valor al cliente, ya sea por medio
de precios más bajos o por proveer
mayores benefi cios que justifi quen
los precios más altos.
Propuesta de valor
El posicionamiento completo de
una marca: la mezcla completa
de los benefi cios sobre los que ésta
se diferencia y posiciona.
Mercado meta
Conjunto de compradores
que comparten necesidades o
características comunes que la
empresa decide atender
Marketing diferenciado
(segmentado)
La empresa decide dirigirse a varios
segmentos de mercado y diseña
diferentes ofertas para cada uno de
ellos
Declaración de posicionamiento
Declaración que resume el
posicionamiento de la empresa o la
marca utilizando esta forma: Para
(el segmento meta y necesidad)
nuestra (marca) es (el concepto) que
(punto de diferencia).
Posición de producto
La forma en que un producto
está defi nido por los
consumidores en atributos
importantes, el lugar que
ocupa en la mente de
los consumidores respecto a
los productos competidores.
Los productos son hechos en
las fábricas,
pero las marcas se forman en
la mente de los
consumidores.
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Posicionamiento
Organizar una oferta de
mercado
para ocupar un lugar
claro,
distintivo y deseable en
relación
con productos
competidores en las
mentes de los
consumidores meta.
Marketing local
Ajustar las marcas y promociones
a las necesidades y deseos de los
segmentos locales de clientes:
ciudades, vecindarios e incluso
tiendas específi cas.
Micromarketing
Personalización de productos y
programas de marketing de acuerdo
con las necesidades y los deseos de
Marketing concentrado
individuos específi cos y segmentos
(o de nicho)
de clientes locales; incluye el
Una estrategia de cobertura de
marketing local y el marketing
mercado en la cual la empresa busca
individual.
una gran participación de uno o
varios segmentos o nichos.