ACHAT
A
L’INTERNATIONAL
Introduction :
 Maitriser
la G.A à l’international
 Connaître
les spécificités des A.à
l’international
 Connaitre
les techniques de négociationà
l’international
 Savoir
 Maitriser
choisir des solutions transport
les étapes de dédouanement des
marchandises
I.
Gestion des achats à
l’international
II. Transport
International
III.La facilitation et la
sécurisation des échanges
IV.Les procédures de
dédouanement
Comment s'approvisionner aux 4 points de la planète,
passer les barrières douanières sans incidents,
réexpédier la marchandise après "ouvraison" ou en l'état,
vers des clients monde dans un flux continu, et à coût
maîtrisé?
 Connaître les étapes du process logistique
international
 rechercher des solutions transport
 Réduire les coûts
 Rester compétitif
 organiser le déplacement ou le stockage de
marchandises
Trouver
le meilleur fournisseur, le
meilleur produit où qu'il soit est la
finalité des achats.
La
mission principale de l’acheteur
est de déceler les meilleures sources
d'approvisionnement.
 Une
concurrence acharnée
 une
flambée des prix des matières
premières
 des
 Une
coûts de production élevés,
logique de réduction des coûts,
L’achat à l’international requiert une
stratégie bien
définie,
méthodes et des
compétences
spécifiques.
des
 proposerune
méthode de sélection de
fournisseurs étrangers
 examiner les différentes phases d’un achat
international
 appréhender le
déroulement d’une
opération
de
vente
internationale
et de
 définir
des outils de suivi
opérations commerciales
contrôle des
internationales
 dégager l’intérêt des Echanges de données
informatisées
Historique
Une fonction
administrative du
support
(passer des commandes)
Une fonction
négociatrice
Une fonction
intégrative
(Administrative et
négociatrice)
(Administrative,
négociatrice, technique)
la fonction achats a connu une évolution importante:
Elle est devenue une fonctionstratégique.
Distinction
la fonction approvisionnement a pour rôle organiser,
planifier et contrôler l'ensemble des stocks appartenant à
l'entreprise. Son objectif principal est l'établissement d'un
équilibre entre la qualité de service et les coûts de
possession de stock.
La fonction Approvisionnements est connexe. Elle
correspond à la gestion opérationnelle des contrats d’achat.
Elle est complémentaire de l’achat, et ses problématiques
d’optimisation et de sécurité doivent être intégrées dans les
contrats d’achat.
Distinction
 Processus Achats
• Marketing Achat
• Définition des besoins
• Appels
d’offres/Négociation
• Contractualisation
•Gestion de la
relation
fournisseurs
 Processus
Approvisionnements
•Gestion de la
demande d’Achat
• Commandes
• Réception
• Contrôle et paiement des
• factures
• Suivi des fournisseurs
Il existe deux sortes d’achats:
 Les
achats stratégiques
 Les
achats non stratégiques
 Les
achats stratégiques sont en relation avec le
processus productif et concernent des produits répétitifs
à livrer à échéance prév isible. Ils sont stratégiques car
une
rupture
de
l’approvisionnement
directement la production. L’acheteur ne
menace
traite qu’un
petit nombre de fournisseurs et toujours sur une base
contractuelle. Les négociations sont difficiles
mais
l’accord débouche sur une relation gagnant- gagnant sur
du long terme.
Les achats non stratégiques
concernent
aussi bien
fourniture
l’entretien de l’outil de production que la
d’articles de papeteries. I ls signifient un nombre élevé de
fournisseurs
et
leur
gestion
suppose
des
coûts
importants à cause du nombre élevé de commandes.
L’acheteur se focalise sur le caractère répétitif de la
livraison pour anticiper les négociations.
14
Compétences de base de l’acheteur:
 Connaissance des outils de gestion des achats et des stocks : analyse
ABC, tableaux de bord de mesure de la performance achats, audit des
fournisseurs…
 Connaissance sur le fonctionnement des achats : structures,
procédures, documents.
 La maîtrise des coûts : structure des coûts, coûts complets, vision à
moyen et long termes.
 Capacité à gérer les contrats : rédaction, suivi, aspects juridiques.
 Connaissance des outils informatiques : progiciels de gestion, bases
de données, places de marché électroniques…
• Compétences de négociation
 C ompétences en communication : établir une relation durable de confiance, voire
de partenariat.
 Capacité à s’adapter à son interlocuteur : culture, langage, niveau hiérarchique.
 Sens de l’argumentation commerciale : définir des priorités, faire des compromis,
faire des propositions réalistes.
 Capacité à gérer un panel de fournisseurs : sélection, homologation, audit,
renouvellement, accompagnement.
 Capacité à représenter et à défendre les intérêts de l’entreprise auprès des
fournisseurs.
 Compétences linguistiques : capacité à communiquer avec des fournisseurs
internationaux.
• Expertises techniques
 Connaissances techniques du produit acheté : usage,
fonctionnement, conception, réglages, entretien…
 Connaissances des composantes du marché fournisseurs.
 Aptitude à la résolution de problèmes techniques.
 Savoir-faire dans
et logistiques…
la gestion des risques technolog iques
Compétences de haut niveau
 Compétences
stratégiques : avoir une vision de la stratégie
globale de l’entreprise pour aligner la stratégie achats.
 Gestion
de projets complexes et sur une longue duréeavec
une multitude d’acteurs.
 Sens
du travail d’équipe.
 Créativité
et sens du risque.
 Savoir-faire
 Réactivité
en planification de ressources.
et conduite du changement…
L’acheteur international fait de la prospection, de pays en
pays, à la recherche des fournisseurs pour le compte de
son entreprise.
Il a pour
but
de trouver dans le
monde
produits
au meilleur rapport qualité/prix.
les
Identifie
les besoins en approvisionnement
de l’entreprise et prospecte
Elabore des appels d’offres ou des cahiers
des charges
 Analyse les réponses Négocie
Suit l’exécution des contrats d’achats jusqu’à
liquidation selon les clauses
Evalue les fournisseurs, les produits (audits,
enquêtes…)
 Négocierdans une langue commune aux deux parties
 Comprendre la culture du pays dans lequel il souhaite acheter
 Vaincre les réticences internes
 Evaluer les risques
 Eviter les risques de copies
 Affronter l’inquiétude des fournisseurs actuels
 Trouver des fournisseurs étrangers fiables et compétitifs
 S’assurer que la logistique existante dans ce pays permettra de disposer de la
marchandise à la date prévue
 Prendre en compte le développement durable et les conditions de travail
 Disponibilité et résistance à la fatigue (décalage horaire)
 Ouverture d’esprit et adaptabilité (décalagede culture)
 Persévérance (plus de problèmes, plus de prospection =
plus de temps nécessaire)
 Talents de négociation
 Coût
 Qualité
 Délai d’approvisionnement
 Sécurité des approvisionnements
 Disponibilité des produits
 Bénéfice d’une technologie ou d’un savoir-faire
 Réponse à la demande d’un marché étranger
Internationalisation
des
entreprises
L’internationalisation du
marché à l’achat
Multinationales
• La concentration des
entreprises
• L’origine de plusieurs
produits se trouve à
l’étranger.
La concentration sur le
la sous-traitance
cœur du métier
ou
l’externalisatio
n.
La compétitivité passe
Acheter à l’étranger est
par la réduction des
désormais un axe majeur de
coûts
toute politique de réduction
des coûts.
Le risque
qualité
Lerisque
financier
Le risque
logistique
Le risque
monétaire
Lerisque
juridique
Lerisque politique
E: Departure
Le risque
EXW- Ex Works
F: Main carriage unpaid
logistique
FCA- Free Carrier
FAS- Free Alongside Ship
FOB- Free On Board
INCOTERMS
C: Main carriage paid
CFR- Cost and Freight
CIF- Cost, Insurance and Freight
CPT- Carriage Paid To
CIP- Carriage and Insurance Paid To
D: Arrival
DAF- Delivered At Frontier
DES- Delivered Ex Ship
DEQ- Delivered Ex Quay
DDU- Delivered Duty Unpaid
DDP- Delivered Duty Paid
 salons, les rencontres
ciblées (Journée de promotion des
industries organisée par les ambassades, etc…) ;
 sites spécialisés soit par pays soit par spécialités: Kompass,
europages, pages jaunes internationales
 CCI internationales, chambres de commerce
 Presse professionnelle, catalogues
Processus Achats
I. Expression des besoins
II. Analyse des besoins
III. Analyse de marchéfournisseurs
IV. Sourcing fournisseurs
V.Rédaction d’un appel d’offres
VI. Dépouillement des offres
VII. La négociation avec les fournisseurs
VIII. La contractualisation
L’exécution
 A: Attentes internes: les résultats attendus en tout premier
lieu du produit ou de laprestation
 C. Contraintes: les impératifs externes
 D. Données: toutes les informations chiffrées
 E. Exigences : les impératifs internes non négociables
ATTENTES (INTERNES)
CONTRAINTES (EXTERNES)
DONNEES (INTERNES)
EXIGENCES (INTERNES)
Processus Achats
I. Expression des besoins
II. Analyse des besoins
III. Analyse de marchéfournisseurs
IV. Sourcing fournisseurs
V.Rédaction d’un appel d’offres
VI. Dépouillement des offres
VII. La négociation avec les fournisseurs
VIII. La contractualisation
L’exécution
1ére étape: calcul de la valeur annuelle des achats
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46
Processus Achats
I. Expression des besoins
II. Analyse des besoins
III. Analyse de marchéfournisseurs
IV. Sourcing fournisseurs
V.Rédaction d’un appel d’offres
VI. Dépouillement des offres
VII. La négociation avec les fournisseurs
VIII. La contractualisation
L’exécution
Il y a 5 types de marché fournisseurs dont la nature varie en fonction de
l’intensité concurrentielle :
• 1/ Le marché concurrentiel
• 2/Le marché monopolistique
• 3/Le marché oligopolistique
• 4/Le
m arché captif (les contraintes techniques, lég islatives, matérielles
rendent les fournisseurs incontournables)
•5/Le marché visqueux (l’acheteur est contraint de l’approvisionner chez le
même fournisseur)
Méthodologie de segmentation du marché fournisseurs:
•1/Demander une extraction de la base de données à la comptabilité
fournisseurs.
• 2/Procéder au tri et au nettoyage de la base de données.
• 3/Classifier pour obtenir une segmentation des Achats.
• 4/Etablir la nomenclatureAchats.
• 5/Etablir le panel fournisseurs.
• 6/Présenter une liste des principauxfournisseurs.
Processus Achats
I. Expression des besoins
II. Analyse des besoins
III. Analyse de marchéfournisseurs
IV. Sourcing fournisseurs
V.Rédaction d’un appel d’offres
VI. Dépouillement des offres
VII. La négociation avec les fournisseurs
VIII. La contractualisation
L’exécution
O bjectifs
•
Identifier des fournisseurs qui ont la capacité de répondre à
l’AO,
•
Evaluer les avantages et les risques de la collaboration avec
chaque fournisseurs présélectionné.
•
Motiver les fournisseurs à participer àl’AO.
•
Construire le meilleur panel fournisseurs.
Réalisation d’une RFI (Request For Information):
Définir les principales thématiques de la RFI telles que
l'offre de service, la compétitivité tarifaire, la solidité et
solvabilité, la compétence industrielle, la réactivité, la
proximité géographique, les moyens de production, la
démarche qualité, les références et le contact
commercial.
Processus Achats
I. Expression des besoins
II. Analyse des besoins
III. Analyse de marchéfournisseurs
IV. Sourcing fournisseurs
V.Rédaction d’un appel d’offres
VI. Dépouillement des offres
VII. La négociation avec les fournisseurs
VIII. La contractualisation
IX. L’exécution
Une fois le sourcing finalisé, l’acheteur doit:
• confronter son besoin au marchéfournisseur.
• rédiger un dossier d’AO dont le CDC fait partie.
• soumettre le dossier aux fournisseurs sélectionnés,
• reformuler les spécifications exprimées par les clients
internes.
O bjectifs
•Définir et formaliser le besoin de l’entreprise en
collaboration avec les clients internes,
• Rédiger les spécifications claires,
•structurer l’AO afin de faciliter la compréhension et la
formulation des réponses des fournisseurs,
• fournir les mêmes informations à tous lesfournisseurs.
Processus Achats
I. Expression des besoins
II. Analyse des besoins
III. Analyse de marchéfournisseurs
IV. Sourcing fournisseurs
V.Rédaction d’un appel d’offres
VI. Dépouillement des offres
VII. La négociation avec les fournisseurs
VIII. La contractualisation
IX. L’exécution
Exemple de critères d’une entreprise française
VI.DÉPOUILLEMENTDESOFFRES
Objectifs
• Evaluer les offresfournisseurs.
•Mesurer la qualité des offres commerciales à travers d’autres
critères que leprix.
• Minimiser les risques des défaillances des fournisseurs.
• Constituer un short-list des meilleurs fournisseurs qui seront
retenus pour la phase de négociation.
•Impliquer le client interne dans le processus de décision
finale.
VI.DÉPOUILLEMENTDESOFFRES
Le processus de dépouillement
1/ Définir les critères de présélection des fournisseurs.
2/ Pondérer les critères d’évaluation selon le degré
d’importance
3/ Dépouillement des offres fournisseurs
4/ Synthétiser dans une grille de classement des offres
5/ Dresser un graphique des meilleures offres pour
établir la short-list des fournisseurs.
6/Adresser une lettre aux fournisseurs non retenus.
VI.DÉPOUILLEMENTDESOFFRES
Exemple de critères
VI. LANÉGOCIATIONAVECLESFOURNISSEURS
Etapes pour réussir la négociation
1. Accueillir le fournisseur,
2. Ajuster
les
réponses
fournisseur
aux
besoins
l’entreprise,
3. Traiter les objections,
4. Faire les points,
5. Choisir le fournisseur et finaliser lesengagements.
de
VIII. LACONTRACTUALISATION
Définition
La contractualisation consiste à établir un contrat d’achat ou un bon de
commande entre l’entreprise et le fournisseur.
C ’est un lien juridique entre les deux parties qui reprend tous les
termes des accords convenus lors de la négociation.
C’est le résultat de la négociation et intervient après le choix final du
fournisseur.
Le choix d’un mode de transport exige une maitrise des
techniques et des méthodes de choix
le choix d’un emballage est une décision importante, car il permet de
protéger la marchandise contre les risques de:
 Perte ;
 Avarie;
 mouille ;
 chaleur ou froid;
 vol (25 % des avaries à l’international).
Quelque soit sa forme, ou la matière avec laquelle il est fabriqué,
l’emballage a pour fonction principale de protéger le produit contre
toute dégradation du à des agents extérieurs. Il permet d’assurer dans
les conditions optimales les diverses opérations logistiques sur le
produit (manutentions, transport etstockage).
Le conditionnement est un emballage primaire. C'est-à-dire celui qui
est au contact direct avec le produit. Moins orienté vers la protection
contre d’éventuels agents extérieurs.
Océan: Conteneurs ou vracs
Air: Avions passagers, avions tout cargo, avions combis, charters
Rail: Transport par wagons, citernes, plate-formes
Intermodal: Flexibilité des conteneurs
Routier: Impliqué dans presque tous les ramassages / livraisons lots
partiels (Less than truckload LTL) et lots complets (Full Truckload FTL)
Océan
Route
Air
Long
750km et moins
Long et moyen Long
Manutention
Peu
Log book
FTL: Peu
LTL: Plusieurs
Forces
Conteneurs
Porte à porte et
Distance
Plusieurs
Convoyeurs
chez les
intégrateurs
Rapide et
Rail
Ouest/Mexique
Peu
Juste des
wagons
Intermodal
FCL etLCL,
intermodal
urgences
vrac et
Tiré d e: Le commerce internatio nal, 2 édition, GaëtanMorin édi t eur, par Isabelle Limoges et Kar l Miville-de
Ch n e intermodal
e
ê
Faiblesses
Long transit
Beaucoup de
Peu d’espace
Long transit
Élevés
Bas
règlementations
Limite de poids
Coûts
Bons
Bons
Le choix est influencé par: Distance
. Nature du produit
. Valeur du produit
. Dimensions de l’expédition
. Quantité à exporter
. Date prévue d’expédition
. Temps de transitprévu
. Emballage pour la portion la plus difficile du voyage
. Dommages potentiels et risques de vols
. Situation dans le pays de destination
. Coût du transport
Pour acheminer ses marchandises au Burkina, Aqua a retenu trois
solutions possibles.
Les critères les plus importants sont le cout et la garantie, car ce
sont des marchandises à forte valeur
ajoutée, très
fragiles,
vendues sur un marché nouveau sur lequel Aqua doit assurer sa
compétitivité face à de nombreux concurrents positionnés sur le
marché de Burkina.
Quel mode de transport doit on choisir? Sachant que
Coût de transport
Délai
Conditions de
Maritime
Maritime
Aérien
5800dhs
2300dhs
8300dhs
25jours
45jours
7jours
Sur 1 mois
Comptant
Sur 2 mois
1000dhs
2100dhs
300dhs
paiement
Coût d’emballage
Détériorations
5%
8%
2%
pendant le transport
Offre de garantie
Moyennement
Faiblement
avantageuse
Avantageuse
Avantageuse
LES ACTEURS
L’agent
Fonction
Le chargeur
Dispose de biens à acheminer d’un lieu à un autre.
L’armateur
Arme le navire
Embarque et décharge la marchandise
Le courtier maritime
Il est un intermédiaire entre celui qui a une marchandise
à transporter et celui qui possède un navire pour louer
L’agent maritime
est le représentant commercial de l’armateur.
Le consignataire
est le représentant technique de l’armateur lors de
l’escale d’un navire.
Le commissionnaire
organise le transport selon les modes de son choix pour
le compte d’un commettant