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LIC
e-book
MENOS ESFORÇO, MAIS VENDAS
SUMÁRIO
DESCOMPLICANDO A PROSPECÇÃO ATIVA
1. Seja bem-vindo
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2. Conhecendo o modelo de vendas outbound
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3. Receita Previsível e a segmentação no processo de outbound
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3.1. Quais informações devemos conseguir com a inteligência comercial?
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3.2. Conhecendo a diferença entre ICP x Público-alvo e Persona
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4. ICP | Ideal Customer Profile
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5. Jornada de Compra
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6. Decisor? Qual a importância de conhecê-lo?
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7. Saiba qual estratégia de qualificação utilizar
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8. Quais DORES sua empresa resolve?
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9. Utilizando a Speedio para gerar uma lista de leads qualificados
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10. Entenda a LGPD de forma simples
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SOBRE A SPEEDIO
A Speedio é uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B. Nascemos
com a sede generosa de democratizar a prospecção ativa de qualidade no Brasil.
Nossa plataforma vai auxiliar sua empresa entregando informações suficientes para
planejar estratégias de inteligência comercial, além de munir seu time com informações
para tomadas de decisão.
Nossa tecnologia tem 80% de assertividade, uma das melhores taxas do mercado.
Contamos com mais de 70 filtros, mais de 100 fontes de dados e mais de 500 clientes
recorrentes que vislumbram a possibilidade de poder praticar com qualidade o
outbound. Inclusive, fazemos questão de ajudar a SUA empresa a conhecer mais
sobre esse modelo de vendas a seguir…
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1 SEJA BEM-VINDO!
Se sua empresa quer praticar o outbound, mas
nunca o fez antes ou se já praticam, mas querem
garantir que os pontos essenciais possam ser
revisitados sempre, vamos deixar aqui esse e-book
descomplicando essa metodologia que dá resultado.
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2
CONHECENDO O MODELO
DE VENDAS OUTBOUND
Pode ser que você não conheça assim, mas é muito provável que sua empresa atue
no modelo inbound de vendas.
O que isso significa?
Significa que vocês promovem conteúdos de qualidade sobre seu assunto de domínio e
investem em tráfego para que esses conteúdos estejam em evidência nas páginas do Google
(de preferência na primeira), ou em redes sociais onde se encontram seus clientes ideais ICP - ou clientes potenciais, certo?
Neste caso, sua empresa sabe quem quer atingir.
Para estruturarem suas campanhas, devem, no mínimo, ter feito um estudo para saber quais
potenciais clientes querem impactar.
Mas por que esperar que esses clientes venham até você? Esse movimento pode demorar a
ter retorno, então é muito mais efetivo que sua empresa vá atrás deles.
Esse movimento de ir atrás de seus prospects… Vamos chamá-lo de OUTBOUND.
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Então, qual empresa pode usar essa metodologia?
Empresas que trabalham com um nicho bem específico com baixo volume de
potenciais clientes tendem a ter bons resultados com o outbound;
Empresas com alto valor agregado e trabalham com vendas mais complexas também se
encaixam, já que nesses casos os clientes tendem a buscar soluções por indicação;
Empresas com costume de trabalhar e gerenciar múltiplos canais de aquisição podem
mesclar os modelos de inbound e outbound para otimizar seu processo de vendas.
O funil em Y é uma boa ferramenta para aumento de receita, se bem praticado.
Como falávamos acima, o modelo de vendas OUTBOUND é o que chamamos de vendas
ativas. Nessa modalidade, deixamos de esperar que nosso lead/ICP/potencial cliente venha
até nós, para tomarmos as rédeas do contato.
Vamos adaptar um ditado para explicar melhor:
“Se Maomé DEMORA a vir até
a montanha, a montanha vai
LOGO até Maomé!”
Outbound é uma metodologia de prospecção ativa onde seu vendedor vai realizar o
primeiro contato com seus potenciais clientes definidos por sua empresa.
A ideia do modelo é alcançar escala e o máximo de eficiência na operação, sem perder a
qualidade no processo.
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3
RECEITA PREVISÍVEL
E A SEGMENTAÇÃO NO
PROCESSO DE OUTBOUND
Para uma eficiente prática de outbound, a parte fundamental é o que vamos chamar de time
de inteligência comercial, okay?
A expressão “inteligência comercial” surgiu da necessidade do alinhamento estratégico e
tático ao gerar listas de leads qualificadas, realizar análises de concorrência e análises de
novos mercados.
Agora vamos falar do time de inteligência
utilizando um importante conceito da
Nova Bíblia de vendas do Vale do Silício:
“Receita Previsível”, de Aaron Ross.
Aaron, ao executar as vendas ativas,
percebeu que um ponto importante no
processo faz toda diferença: a segmentação.
Isso significa que o ideal é existir uma
pessoa para cada etapa do processo
Apesar de hoje a segmentação estar
ainda maior, a principal citada por
Aaron é: HUNTER X CLOSER
O Hunter (caçador) é o profissional que vai se especializar em fazer a prospecção dos seus
clientes ideais. Ele fará o primeiro contato, a conexão e o início das qualificações. Ele vai
nutrir o funil com clientes potenciais e, à medida que o processo vai se desenrolando e os
clientes vão caminhando no funil, mais propensos a fechar negócio esse lead está. A essa
altura, o hunter passa o bastão para o CLOSER.
O Closer (fechador) é o profissional que executará a venda. Ele recebe o lead de etapa
avançada no funil (ou seja, já entendeu que tem uma dor, sabe que podemos resolvê-la e
tem potencial de compra) e então valida as informações vindas do hunter. O closer faz uma
demonstração, envia a proposta e ajuda o lead na tomada de decisão, finalizando a
venda/fechamento de contrato.
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A intenção de fazer essa segmentação
dos profissionais é garantir que alcancemos
o máximo de produtividade nas operações
e constância nas atividades de prospecção e
fechamento. Isso significa que podemos ter
previsibilidade de receita. Portanto, podemos
saber em quais canais investir, como investir
e quando fazer esse investimento para
alcançar um resultado específico.
Quando temos um profissional especializado em uma só atividade, ele passa a ser capaz
de otimizar o processo, porque já tem expertise suficiente para entender onde estão os
maiores gargalos da operação e onde está acertando.
IMPORTANTE: a inteligência comercial deve entregar smart leads
(leads qualificados) que estejam dentro do perfil ideal de cliente (ICP) alinhado
pela empresa, senão o processo de outbound não será efetivo.
3.1 Quais informações devemos conseguir com a inteligência comercial?
Nome;
Sobrenome;
Cargo;
Empresa;
Endereço de e-mail.
Esses dados vão auxiliar seu hunter no contato com seu prospect. Qualquer dado além
desses é um bônus e trará mais certeza de um contato. Por essa razão, a Speedio garante
uma entrega de dados com qualidade (perfis de decisores no LinkedIn, e-mails e telefones
comerciais validados etc). De nada adianta uma inteligência comercial, se os dados
coletados não são verídicos.
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3.2
Conhecendo a diferença entre ICP x Público-alvo e Persona.
O público-alvo abrange a parte mais generalista dos consumidores presentes em um nicho
de mercado, ou seja, conseguimos definir estratégias para eles através de dados
comportamentais, demográficos e socioeconômicos.
A persona é o potencial comprador, desenhado como um avatar. É um personagem fictício
que tem dores, problemas e desafios. Ela permite que a empresa faça uma estratégia muito
mais direcionada ao abordá-lo.
A persona tem nome, idade, gênero, hobbies, nível de formação escolar, renda e outras
características bem definidas, ajudando na hora de criar segmentações e abordagens em
campanhas de marketing, por exemplo.
Já o ICP vai ser matéria de estudo para nós, então vamos conhecê-lo melhor a partir daqui.
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4
ICP | IDEAL
CUSTOMER PROFILE
Para brocar nas vendas e fazer uma boa prospecção ativa, é preciso ter claro quem sua
empresa deve “atacar”.
Quem diz que tem um produto/solução que atende todo mundo e por isso pode vender
pra qualquer empresa, está perdidinho no espaço. Por mais amplo que seja o seu mercado,
é muito necessário que aconteça a definição do público que você vai prospectar.
Para ser efetivo, é preciso ser personalizado.
Se não tem critérios para focar em um perfil
específico, não conseguirá ser consultivo, com
abordagens personalizadas tão valorizadas
em transações B2B.
Pra te ajudar, vamos explicar agora sobre como
definir o ICP ou perfil de cliente ideal para
seu negócio.
Vamos fazer uma reflexão!
Entenda que o seu ICP deve ser o público com maior probabilidade de comprar seu
produto/solução. São as empresas que enxergam valor no que vocês têm a oferecer.
Uma boa opção para começar a traçar seu ICP é considerar os melhores clientes
na carteira da sua empresa hoje! Quais características eles têm em comum? É possível
identificá-los por traços de semelhança?
Se isso ainda não está claro pra você, vamos te ajudar a desenhar de forma geral um perfil
ideal de cliente para seu negócio:
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1 - Levando em consideração o valor
da sua solução - ticket médio, qual deve
ser o porte da empresa a contratar
seus serviços?
2 - Existe um segmento que seria mais
beneficiado pela solução que sua empresa
oferece?
3 - Vocês abrangem o mercado nacional,
internacional ou apenas uma região
específica?
4 - Qual a dor que sua empresa de fato
resolve?
5 - Qual o processo de tomada de decisão nas
empresas que compram com você?
A partir daqui, sua empresa começa a entender que alguns negócios se encaixam
mais em seu perfil de cliente ideal e outros nem tanto. Foque suas energias em prospectar
os que realmente se encaixam.
Com o ICP bem definido, você consegue estruturar suas abordagens de maneira estratégica,
sem perder tempo, esforços e dinheiro com os prospects errados.
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JORNADA DE COMPRA
Agora que você já definiu um perfil ideal de cliente para sua empresa, é preciso entender a
jornada de compra deste ICP para que seu time de vendas seja mais assertivo.
Vamos praticar outbound, certo?
Então devemos nos recordar que falaremos
com quem nunca teve contato conosco antes.
Por que precisamos observar isso? Porque não
dá pra se comunicar com quem não te conhece
da mesma forma que se comunica com quem
visita suas páginas com recorrência e já conhece
sua solução.
Se você faz isso, cuidado! Pode ser que esteja
sendo agressivo ou superficial no contato
com seus prospects.
A importância de se ter bem definida uma jornada de compra é que seu time de vendas
saberá identificar melhor em que momento se encontra o prospect, sendo mais assertivo
no contato e podendo então potencializar a taxa de fechamento de contratos.
As etapas da jornada de compra são:
APRENDIZADO
E DESCOBERTA
RECONHECIMENTO
DO PROBLEMA
CONSIDERAÇÃO
DA SOLUÇÃO
DECISÃO
DE COMPRA
A primeira fase é o APRENDIZADO e DESCOBERTA, um ponto estratégico do OUTBOUND.
Se vamos entrar em contato com quem nunca ouviu falar de nós antes, é preciso que
comecemos o contato ajudando nosso lead com alguma informação que o ajude a otimizar
seu processo sem fazermos nenhuma oferta de nossa solução.
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Aqui o prospect apenas quer entender como pode ser ajudado; quer aprender e se informar.
Exemplo: Se sua empresa vende Software de ERP, você pode fazer algo como:
5 DICAS para melhorar o planejamento de tomada de decisões mais assertivas.
Faça conteúdos que despertem o interesse do lead e os eduque sobre o seu assunto.
Você pode explorar ferramentas para gerar autoridade, enquanto educa o prospect,
informa, e o estimula.
Em RECONHECIMENTO DO PROBLEMA, o prospect percebeu que algo não está como
deveria. Existe um problema a ser solucionado para não atrapalhar mais o dia-a-dia da
empresa, mas ele ainda não sabe exatamente o que é.
Nesse ponto é muito interessante que você mostre ao potencial cliente que você entende da
dor e sabe como ajudá-lo. Conteúdos trazendo um diagnóstico são interessantes.
Apresente ao prospect as oportunidade de solução para o problema que você conhece e
pode ser solucionado por sua própria solução.
Na etapa de CONSIDERAÇÃO DE SOLUÇÃO o potencial cliente já entendeu o que dói em
seu processo e está considerando avaliar a melhor solução para sua empresa.
Não é por saber do problema que ele está doido pra resolvê-lo. Por isso conteúdos de
nutrição caem bem nesta etapa. É possível direcionar o prospect à tomada de decisão a
partir dos conteúdos.
Se seu time comercial estava acompanhando esse prospect nas outras etapas, é muito
provável que tenham criado um relacionamento. Nesse caso, maravilha! Sua empresa está
em vantagem para o fechamento de um contrato.
Chegamos à DECISÃO DE COMPRA. Aconteceu! O potencial cliente decidiu pela compra
do produto/serviço.
Aqui seu time comercial precisará orientar o prospect a escolher a solução de sua empresa.
Cases de sucesso, depoimentos de clientes, promoções e descontos são bons aliados.
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DECISOR:
QUAL A IMPORTÂNCIA
DE CONHECÊ-LO?
Assim como não adianta tentar vender para toda e qualquer empresa, não adianta
buscarmos pela pessoa errada nas empresas. Para cada solução, um decisor. Você
consegue identificar quem bate o martelo quando ouvir falar na sua solução?
Muitas vezes durante o processo de vendas precisaremos falar com pessoas que não são
as tomadoras de decisão, mas é importante entender que não dá pra sair gastando saliva
com quem não vai te dar um empurrãozinho.
Isso não quer dizer que não deva falar com ninguém além do decisor. Atenção!
Os influenciadores não são decisores, de fato, mas nos relacionarmos e ganharmos sua
confiança pode ser uma boa estratégia na hora de buscar quem bate o martelo.
Entenda quem é a pessoa com quem você está em contato. Empresas onde o processo de
tomada de decisão é mais complexo, certamente exigirão maior número de contato com
influenciadores, até que chegue de fato ao decisor. Não pule etapas e entenda o
processo. O melhor conselho que podemos te dar é: faça uma boa pesquisa de cargos.
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Se sua solução é direcionada ao time de marketing, falar com o decisor da área de recursos
humanos não vai te levar tão longe. Busque se conectar com as pessoas certas. Chame
a atenção de quem precisa descobrir sobre você ou ao menos será fator decisivo na tomada
de decisão.
Saber com quem precisa falar é muito importante, porque quando praticamos o outbound
de forma consultiva e empática, precisamos nos comunicar conforme nosso interlocutor.
IMPORTANTE: Nunca abra mão de uma boa personalização de abordagens.
O que mais se vê por aí são e-mails e ligações desperdiçados, porque a empresa não foi
capaz de personalizá-las. Ninguém quer receber um e-mail que não gera valor ou uma
ligação que não consiga engajar. Por essa razão, quanto mais dados seu time tiver sobre
o lead, melhor. Faça uma pesquisa aprofundada. Redes sociais e LinkedIn são boas aliadas.
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QUAIS DORES SUA
EMPRESA RESOLVE?
Quando estamos num processo de criação de pitch a partir das ferramentas de qualificação
de leads - os frameworks citados ali em cima, precisamos entender de que forma vamos
gerar valor. Para responder isso, vamos precisar ter claro que dor resolvemos!
Responda às perguntas para identificar o valor da sua solução:
Por que o meu serviço ou produto
é importante para o meu cliente?
Quais os problemas do meu
cliente que eu ajudo a resolver?
Por que o meu cliente precisa
dessa solução?
A partir dessas respostas, você terá identificado o ponto alto da sua oferta (a dor que sua
empresa resolve).
E assim, quando for fazer uma abordagem, experimente começar falando dos desafios que
você sabe que seu prospect enfrenta, ao invés de começar citando o quanto seu produto
é bom. Depois nos conte o resultado!
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SAIBA QUAL ESTRATÉGIA
DE QUALIFICAÇÃO UTILIZAR
Hoje existem várias ferramentas que possibilitam a qualificação do seu lead. É preciso ser
consultivo o suficiente para entender em que momento ele está e se tem potencial para
comprar seu produto ou serviço.
Os chamados frameworks de qualificação
vão direcionar seu time de hunters ao conduzir
uma ligação. SPIN Selling, BANT, GPCT são
conhecidos frameworks. Escolha qual atende
melhor sua empresa e aplique-o.
Nada de fazer perguntas como se estivessem
em uma campanha para o IBGE.
Seja genuíno e tenha escuta ativa! A regra de
Pareto pode te auxiliar aqui. Instrua seu time a
ouvir 80% do tempo, falar em apenas
20% dele.
Entenda o momento do seu lead, quais dores ele tem e qual a urgência para resolvê-la.
Instrua-o, entenda as implicações e seja assertivo ao gerar valor.
Depois de qualificado, é hora de o closer entrar em ação.
Quando o hunter qualifica um lead, ele faz a chamada passagem de bastão - agendamento
de reunião. A partir daqui, o closer é quem vai conduzir o processo.
A essa altura, o closer recebeu um lead que tem um problema e está alinhado à solução
oferecida por sua empresa. Seu desafio é torná-lo um cliente efetivo, com uma
apresentação da solução e uma perspectiva de ganho para o lead.
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UTILIZANDO A SPEEDIO
PARA GERAR UMA LISTA
DE LEADS QUALIFICADOS
Para irmos à geração de listas, precisamos entender se você sabe coisas importantes como
a definição de um CNAE.
Após ter estudado com sua equipe qual o perfil ideal de cliente para sua empresa abordar,
vão precisar definir a qual CNAE ele pertence.
CNAE é a sigla de Classificação Nacional de Atividades Econômicas, que nada mais é que
um código de 7 números que nos diz qual a atividade exercida por uma empresa.
Por exemplo:
6911-7/01: serviços advocatícios;
7111-1/00: serviços de arquitetura;
7112-0/00: Serviços de engenharia;
7319-0/04: Consultoria em publicidade;
6204-0/00: Consultoria em tecnologia
da informação.
Isso será muito importante para você segmentar seus clientes ideais e buscá-los em nossa
plataforma.
• Qual a importância de saber a classificação (CNAE) dos seus clientes?
Além dos benefícios de conhecer a classificação do seu próprio negócio, saber o CNAE de
seus potenciais clientes é igualmente valioso para auxiliar em suas estratégias de marketing
e para a prospecção de novos consumidores.
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Ao entender qual é o ICP (Ideal Customer Profile), sua empresa conseguirá direcionar
especificamente seus esforços para clientes com este mesmo perfil e, dessa maneira, ser
mais assertivo nas negociações. Esse conhecimento é importante para tornar o seu processo
de vendas ainda mais eficiente, conquistando um menor custo de aquisição de clientes.
Outra vantagem de conhecer e definir o CNAE de seus potenciais clientes é a possibilidade
da construção de suas próprias listas de contato para a utilização dos departamentos de
marketing e equipe comercial. O CNAE é uma informação muito rica para a qualidade do
seu mailing (entenda as diferenças entre leads e mailing), assim como informações
referentes à região geográfica e faturamento dos seus contatos-alvo. Construir a própria
lista faz toda a diferença no sucesso de uma estratégia.
Ao conhecer essas informações estratégicas dos seus potenciais clientes, como o código
CNAE, número de funcionários, regimes fiscais e outros, você pode usufruir de algumas
táticas, como a clonagem de clientes a partir dessas características. Essa estratégia de
clonagem pode ser feita por meio de Big Data e pode mudar para sempre a forma que
você prospecta novos negócios
O CNAE dos seus potenciais clientes também pode te auxiliar na hora de definir uma
persona ideal para seu negócio e entender qual o tamanho do seu mercado-alvo. Essas
informações facilitam na criação de suas estratégias e na execução de um plano de
prospecção comercial eficiente.
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ENTENDA A LGPD
DE FORMA SIMPLES
A LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) é uma Lei de nº 13.709, de 14 de agosto
de 2018, que foi promulgada com o objetivo de proteger os direitos fundamentais de
liberdade e de privacidade e a livre formação da personalidade de cada indivíduo.
A LGPD mudou a forma de funcionamento
e operação das organizações ao estabelecer
regras claras sobre coleta, armazenamento,
tratamento e compartilhamento de dados
pessoais, impondo um padrão mais elevado
de proteção e penalidades significativas para
o não cumprimento da norma.
Isso significa que não podemos utilizar os dados pessoais dos leads para fazermos contato
se essa utilização não tiver sido aprovada por eles previamente.
Por essa razão, a Speedio não trabalha com dados de pessoas físicas. Não encontramos
dados como telefones e e-mails pessoais para que não sejamos penalizados judicialmente,
tampouco sua empresa corra esse risco.
Em contrapartida, oferecemos e-mails e telefones corporativos - validados - dos decisores,
extraídos majoritariamente do LinkedIn, para que suas buscas sejam efetivas e gerem bons
resultados.
Em nossa plataforma você terá acesso a todas informações necessárias das empresas,
para saber se elas fazem ou não parte do seu ICP, além de ser possível fazer uma filtragem
minuciosa que vai gerar uma lista de leads qualificados para seu time comercial atacar.
São mais de 70 filtros em nossa plataforma e dados que vão possibilitar que vocês
conheçam desde a saúde financeira até a satisfação dos clientes sobre cada empresa
que desejam prospectar.
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That's all, folks!
Entre em contato conosco e
veja suas vendas outbound decolarem!
Caso você queira saber mais sobre como estruturar seu processo
de vendas outbound, recomendamos que acesse o link
e conheça a Ferramenta de Outbound GRATUITA desenvolvida
pela Speedio. Obrigada por chegar até aqui e esperamos que o
conteúdo agregue em suas venda!