P A R O OS D P N E A ATIVA ÃO CÇ C O S MP E D LIC e-book MENOS ESFORÇO, MAIS VENDAS SUMÁRIO DESCOMPLICANDO A PROSPECÇÃO ATIVA 1. Seja bem-vindo 5 2. Conhecendo o modelo de vendas outbound 6 3. Receita Previsível e a segmentação no processo de outbound 8 3.1. Quais informações devemos conseguir com a inteligência comercial? 9 3.2. Conhecendo a diferença entre ICP x Público-alvo e Persona 10 4. ICP | Ideal Customer Profile 11 5. Jornada de Compra 13 6. Decisor? Qual a importância de conhecê-lo? 15 7. Saiba qual estratégia de qualificação utilizar 17 8. Quais DORES sua empresa resolve? 18 9. Utilizando a Speedio para gerar uma lista de leads qualificados 19 10. Entenda a LGPD de forma simples 21 SOBRE A SPEEDIO A Speedio é uma plataforma de Big Data para geração de leads B2B. Nascemos com a sede generosa de democratizar a prospecção ativa de qualidade no Brasil. Nossa plataforma vai auxiliar sua empresa entregando informações suficientes para planejar estratégias de inteligência comercial, além de munir seu time com informações para tomadas de decisão. Nossa tecnologia tem 80% de assertividade, uma das melhores taxas do mercado. Contamos com mais de 70 filtros, mais de 100 fontes de dados e mais de 500 clientes recorrentes que vislumbram a possibilidade de poder praticar com qualidade o outbound. Inclusive, fazemos questão de ajudar a SUA empresa a conhecer mais sobre esse modelo de vendas a seguir… 4 1 SEJA BEM-VINDO! Se sua empresa quer praticar o outbound, mas nunca o fez antes ou se já praticam, mas querem garantir que os pontos essenciais possam ser revisitados sempre, vamos deixar aqui esse e-book descomplicando essa metodologia que dá resultado. 5 2 CONHECENDO O MODELO DE VENDAS OUTBOUND Pode ser que você não conheça assim, mas é muito provável que sua empresa atue no modelo inbound de vendas. O que isso significa? Significa que vocês promovem conteúdos de qualidade sobre seu assunto de domínio e investem em tráfego para que esses conteúdos estejam em evidência nas páginas do Google (de preferência na primeira), ou em redes sociais onde se encontram seus clientes ideais ICP - ou clientes potenciais, certo? Neste caso, sua empresa sabe quem quer atingir. Para estruturarem suas campanhas, devem, no mínimo, ter feito um estudo para saber quais potenciais clientes querem impactar. Mas por que esperar que esses clientes venham até você? Esse movimento pode demorar a ter retorno, então é muito mais efetivo que sua empresa vá atrás deles. Esse movimento de ir atrás de seus prospects… Vamos chamá-lo de OUTBOUND. 6 Então, qual empresa pode usar essa metodologia? Empresas que trabalham com um nicho bem específico com baixo volume de potenciais clientes tendem a ter bons resultados com o outbound; Empresas com alto valor agregado e trabalham com vendas mais complexas também se encaixam, já que nesses casos os clientes tendem a buscar soluções por indicação; Empresas com costume de trabalhar e gerenciar múltiplos canais de aquisição podem mesclar os modelos de inbound e outbound para otimizar seu processo de vendas. O funil em Y é uma boa ferramenta para aumento de receita, se bem praticado. Como falávamos acima, o modelo de vendas OUTBOUND é o que chamamos de vendas ativas. Nessa modalidade, deixamos de esperar que nosso lead/ICP/potencial cliente venha até nós, para tomarmos as rédeas do contato. Vamos adaptar um ditado para explicar melhor: “Se Maomé DEMORA a vir até a montanha, a montanha vai LOGO até Maomé!” Outbound é uma metodologia de prospecção ativa onde seu vendedor vai realizar o primeiro contato com seus potenciais clientes definidos por sua empresa. A ideia do modelo é alcançar escala e o máximo de eficiência na operação, sem perder a qualidade no processo. 7 3 RECEITA PREVISÍVEL E A SEGMENTAÇÃO NO PROCESSO DE OUTBOUND Para uma eficiente prática de outbound, a parte fundamental é o que vamos chamar de time de inteligência comercial, okay? A expressão “inteligência comercial” surgiu da necessidade do alinhamento estratégico e tático ao gerar listas de leads qualificadas, realizar análises de concorrência e análises de novos mercados. Agora vamos falar do time de inteligência utilizando um importante conceito da Nova Bíblia de vendas do Vale do Silício: “Receita Previsível”, de Aaron Ross. Aaron, ao executar as vendas ativas, percebeu que um ponto importante no processo faz toda diferença: a segmentação. Isso significa que o ideal é existir uma pessoa para cada etapa do processo Apesar de hoje a segmentação estar ainda maior, a principal citada por Aaron é: HUNTER X CLOSER O Hunter (caçador) é o profissional que vai se especializar em fazer a prospecção dos seus clientes ideais. Ele fará o primeiro contato, a conexão e o início das qualificações. Ele vai nutrir o funil com clientes potenciais e, à medida que o processo vai se desenrolando e os clientes vão caminhando no funil, mais propensos a fechar negócio esse lead está. A essa altura, o hunter passa o bastão para o CLOSER. O Closer (fechador) é o profissional que executará a venda. Ele recebe o lead de etapa avançada no funil (ou seja, já entendeu que tem uma dor, sabe que podemos resolvê-la e tem potencial de compra) e então valida as informações vindas do hunter. O closer faz uma demonstração, envia a proposta e ajuda o lead na tomada de decisão, finalizando a venda/fechamento de contrato. 8 A intenção de fazer essa segmentação dos profissionais é garantir que alcancemos o máximo de produtividade nas operações e constância nas atividades de prospecção e fechamento. Isso significa que podemos ter previsibilidade de receita. Portanto, podemos saber em quais canais investir, como investir e quando fazer esse investimento para alcançar um resultado específico. Quando temos um profissional especializado em uma só atividade, ele passa a ser capaz de otimizar o processo, porque já tem expertise suficiente para entender onde estão os maiores gargalos da operação e onde está acertando. IMPORTANTE: a inteligência comercial deve entregar smart leads (leads qualificados) que estejam dentro do perfil ideal de cliente (ICP) alinhado pela empresa, senão o processo de outbound não será efetivo. 3.1 Quais informações devemos conseguir com a inteligência comercial? Nome; Sobrenome; Cargo; Empresa; Endereço de e-mail. Esses dados vão auxiliar seu hunter no contato com seu prospect. Qualquer dado além desses é um bônus e trará mais certeza de um contato. Por essa razão, a Speedio garante uma entrega de dados com qualidade (perfis de decisores no LinkedIn, e-mails e telefones comerciais validados etc). De nada adianta uma inteligência comercial, se os dados coletados não são verídicos. 9 3.2 Conhecendo a diferença entre ICP x Público-alvo e Persona. O público-alvo abrange a parte mais generalista dos consumidores presentes em um nicho de mercado, ou seja, conseguimos definir estratégias para eles através de dados comportamentais, demográficos e socioeconômicos. A persona é o potencial comprador, desenhado como um avatar. É um personagem fictício que tem dores, problemas e desafios. Ela permite que a empresa faça uma estratégia muito mais direcionada ao abordá-lo. A persona tem nome, idade, gênero, hobbies, nível de formação escolar, renda e outras características bem definidas, ajudando na hora de criar segmentações e abordagens em campanhas de marketing, por exemplo. Já o ICP vai ser matéria de estudo para nós, então vamos conhecê-lo melhor a partir daqui. 10 4 ICP | IDEAL CUSTOMER PROFILE Para brocar nas vendas e fazer uma boa prospecção ativa, é preciso ter claro quem sua empresa deve “atacar”. Quem diz que tem um produto/solução que atende todo mundo e por isso pode vender pra qualquer empresa, está perdidinho no espaço. Por mais amplo que seja o seu mercado, é muito necessário que aconteça a definição do público que você vai prospectar. Para ser efetivo, é preciso ser personalizado. Se não tem critérios para focar em um perfil específico, não conseguirá ser consultivo, com abordagens personalizadas tão valorizadas em transações B2B. Pra te ajudar, vamos explicar agora sobre como definir o ICP ou perfil de cliente ideal para seu negócio. Vamos fazer uma reflexão! Entenda que o seu ICP deve ser o público com maior probabilidade de comprar seu produto/solução. São as empresas que enxergam valor no que vocês têm a oferecer. Uma boa opção para começar a traçar seu ICP é considerar os melhores clientes na carteira da sua empresa hoje! Quais características eles têm em comum? É possível identificá-los por traços de semelhança? Se isso ainda não está claro pra você, vamos te ajudar a desenhar de forma geral um perfil ideal de cliente para seu negócio: 11 1 - Levando em consideração o valor da sua solução - ticket médio, qual deve ser o porte da empresa a contratar seus serviços? 2 - Existe um segmento que seria mais beneficiado pela solução que sua empresa oferece? 3 - Vocês abrangem o mercado nacional, internacional ou apenas uma região específica? 4 - Qual a dor que sua empresa de fato resolve? 5 - Qual o processo de tomada de decisão nas empresas que compram com você? A partir daqui, sua empresa começa a entender que alguns negócios se encaixam mais em seu perfil de cliente ideal e outros nem tanto. Foque suas energias em prospectar os que realmente se encaixam. Com o ICP bem definido, você consegue estruturar suas abordagens de maneira estratégica, sem perder tempo, esforços e dinheiro com os prospects errados. 12 5 JORNADA DE COMPRA Agora que você já definiu um perfil ideal de cliente para sua empresa, é preciso entender a jornada de compra deste ICP para que seu time de vendas seja mais assertivo. Vamos praticar outbound, certo? Então devemos nos recordar que falaremos com quem nunca teve contato conosco antes. Por que precisamos observar isso? Porque não dá pra se comunicar com quem não te conhece da mesma forma que se comunica com quem visita suas páginas com recorrência e já conhece sua solução. Se você faz isso, cuidado! Pode ser que esteja sendo agressivo ou superficial no contato com seus prospects. A importância de se ter bem definida uma jornada de compra é que seu time de vendas saberá identificar melhor em que momento se encontra o prospect, sendo mais assertivo no contato e podendo então potencializar a taxa de fechamento de contratos. As etapas da jornada de compra são: APRENDIZADO E DESCOBERTA RECONHECIMENTO DO PROBLEMA CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO DECISÃO DE COMPRA A primeira fase é o APRENDIZADO e DESCOBERTA, um ponto estratégico do OUTBOUND. Se vamos entrar em contato com quem nunca ouviu falar de nós antes, é preciso que comecemos o contato ajudando nosso lead com alguma informação que o ajude a otimizar seu processo sem fazermos nenhuma oferta de nossa solução. 13 Aqui o prospect apenas quer entender como pode ser ajudado; quer aprender e se informar. Exemplo: Se sua empresa vende Software de ERP, você pode fazer algo como: 5 DICAS para melhorar o planejamento de tomada de decisões mais assertivas. Faça conteúdos que despertem o interesse do lead e os eduque sobre o seu assunto. Você pode explorar ferramentas para gerar autoridade, enquanto educa o prospect, informa, e o estimula. Em RECONHECIMENTO DO PROBLEMA, o prospect percebeu que algo não está como deveria. Existe um problema a ser solucionado para não atrapalhar mais o dia-a-dia da empresa, mas ele ainda não sabe exatamente o que é. Nesse ponto é muito interessante que você mostre ao potencial cliente que você entende da dor e sabe como ajudá-lo. Conteúdos trazendo um diagnóstico são interessantes. Apresente ao prospect as oportunidade de solução para o problema que você conhece e pode ser solucionado por sua própria solução. Na etapa de CONSIDERAÇÃO DE SOLUÇÃO o potencial cliente já entendeu o que dói em seu processo e está considerando avaliar a melhor solução para sua empresa. Não é por saber do problema que ele está doido pra resolvê-lo. Por isso conteúdos de nutrição caem bem nesta etapa. É possível direcionar o prospect à tomada de decisão a partir dos conteúdos. Se seu time comercial estava acompanhando esse prospect nas outras etapas, é muito provável que tenham criado um relacionamento. Nesse caso, maravilha! Sua empresa está em vantagem para o fechamento de um contrato. Chegamos à DECISÃO DE COMPRA. Aconteceu! O potencial cliente decidiu pela compra do produto/serviço. Aqui seu time comercial precisará orientar o prospect a escolher a solução de sua empresa. Cases de sucesso, depoimentos de clientes, promoções e descontos são bons aliados. 14 6 DECISOR: QUAL A IMPORTÂNCIA DE CONHECÊ-LO? Assim como não adianta tentar vender para toda e qualquer empresa, não adianta buscarmos pela pessoa errada nas empresas. Para cada solução, um decisor. Você consegue identificar quem bate o martelo quando ouvir falar na sua solução? Muitas vezes durante o processo de vendas precisaremos falar com pessoas que não são as tomadoras de decisão, mas é importante entender que não dá pra sair gastando saliva com quem não vai te dar um empurrãozinho. Isso não quer dizer que não deva falar com ninguém além do decisor. Atenção! Os influenciadores não são decisores, de fato, mas nos relacionarmos e ganharmos sua confiança pode ser uma boa estratégia na hora de buscar quem bate o martelo. Entenda quem é a pessoa com quem você está em contato. Empresas onde o processo de tomada de decisão é mais complexo, certamente exigirão maior número de contato com influenciadores, até que chegue de fato ao decisor. Não pule etapas e entenda o processo. O melhor conselho que podemos te dar é: faça uma boa pesquisa de cargos. 15 Se sua solução é direcionada ao time de marketing, falar com o decisor da área de recursos humanos não vai te levar tão longe. Busque se conectar com as pessoas certas. Chame a atenção de quem precisa descobrir sobre você ou ao menos será fator decisivo na tomada de decisão. Saber com quem precisa falar é muito importante, porque quando praticamos o outbound de forma consultiva e empática, precisamos nos comunicar conforme nosso interlocutor. IMPORTANTE: Nunca abra mão de uma boa personalização de abordagens. O que mais se vê por aí são e-mails e ligações desperdiçados, porque a empresa não foi capaz de personalizá-las. Ninguém quer receber um e-mail que não gera valor ou uma ligação que não consiga engajar. Por essa razão, quanto mais dados seu time tiver sobre o lead, melhor. Faça uma pesquisa aprofundada. Redes sociais e LinkedIn são boas aliadas. 16 7 QUAIS DORES SUA EMPRESA RESOLVE? Quando estamos num processo de criação de pitch a partir das ferramentas de qualificação de leads - os frameworks citados ali em cima, precisamos entender de que forma vamos gerar valor. Para responder isso, vamos precisar ter claro que dor resolvemos! Responda às perguntas para identificar o valor da sua solução: Por que o meu serviço ou produto é importante para o meu cliente? Quais os problemas do meu cliente que eu ajudo a resolver? Por que o meu cliente precisa dessa solução? A partir dessas respostas, você terá identificado o ponto alto da sua oferta (a dor que sua empresa resolve). E assim, quando for fazer uma abordagem, experimente começar falando dos desafios que você sabe que seu prospect enfrenta, ao invés de começar citando o quanto seu produto é bom. Depois nos conte o resultado! 17 8 SAIBA QUAL ESTRATÉGIA DE QUALIFICAÇÃO UTILIZAR Hoje existem várias ferramentas que possibilitam a qualificação do seu lead. É preciso ser consultivo o suficiente para entender em que momento ele está e se tem potencial para comprar seu produto ou serviço. Os chamados frameworks de qualificação vão direcionar seu time de hunters ao conduzir uma ligação. SPIN Selling, BANT, GPCT são conhecidos frameworks. Escolha qual atende melhor sua empresa e aplique-o. Nada de fazer perguntas como se estivessem em uma campanha para o IBGE. Seja genuíno e tenha escuta ativa! A regra de Pareto pode te auxiliar aqui. Instrua seu time a ouvir 80% do tempo, falar em apenas 20% dele. Entenda o momento do seu lead, quais dores ele tem e qual a urgência para resolvê-la. Instrua-o, entenda as implicações e seja assertivo ao gerar valor. Depois de qualificado, é hora de o closer entrar em ação. Quando o hunter qualifica um lead, ele faz a chamada passagem de bastão - agendamento de reunião. A partir daqui, o closer é quem vai conduzir o processo. A essa altura, o closer recebeu um lead que tem um problema e está alinhado à solução oferecida por sua empresa. Seu desafio é torná-lo um cliente efetivo, com uma apresentação da solução e uma perspectiva de ganho para o lead. 18 9 UTILIZANDO A SPEEDIO PARA GERAR UMA LISTA DE LEADS QUALIFICADOS Para irmos à geração de listas, precisamos entender se você sabe coisas importantes como a definição de um CNAE. Após ter estudado com sua equipe qual o perfil ideal de cliente para sua empresa abordar, vão precisar definir a qual CNAE ele pertence. CNAE é a sigla de Classificação Nacional de Atividades Econômicas, que nada mais é que um código de 7 números que nos diz qual a atividade exercida por uma empresa. Por exemplo: 6911-7/01: serviços advocatícios; 7111-1/00: serviços de arquitetura; 7112-0/00: Serviços de engenharia; 7319-0/04: Consultoria em publicidade; 6204-0/00: Consultoria em tecnologia da informação. Isso será muito importante para você segmentar seus clientes ideais e buscá-los em nossa plataforma. • Qual a importância de saber a classificação (CNAE) dos seus clientes? Além dos benefícios de conhecer a classificação do seu próprio negócio, saber o CNAE de seus potenciais clientes é igualmente valioso para auxiliar em suas estratégias de marketing e para a prospecção de novos consumidores. 19 Ao entender qual é o ICP (Ideal Customer Profile), sua empresa conseguirá direcionar especificamente seus esforços para clientes com este mesmo perfil e, dessa maneira, ser mais assertivo nas negociações. Esse conhecimento é importante para tornar o seu processo de vendas ainda mais eficiente, conquistando um menor custo de aquisição de clientes. Outra vantagem de conhecer e definir o CNAE de seus potenciais clientes é a possibilidade da construção de suas próprias listas de contato para a utilização dos departamentos de marketing e equipe comercial. O CNAE é uma informação muito rica para a qualidade do seu mailing (entenda as diferenças entre leads e mailing), assim como informações referentes à região geográfica e faturamento dos seus contatos-alvo. Construir a própria lista faz toda a diferença no sucesso de uma estratégia. Ao conhecer essas informações estratégicas dos seus potenciais clientes, como o código CNAE, número de funcionários, regimes fiscais e outros, você pode usufruir de algumas táticas, como a clonagem de clientes a partir dessas características. Essa estratégia de clonagem pode ser feita por meio de Big Data e pode mudar para sempre a forma que você prospecta novos negócios O CNAE dos seus potenciais clientes também pode te auxiliar na hora de definir uma persona ideal para seu negócio e entender qual o tamanho do seu mercado-alvo. Essas informações facilitam na criação de suas estratégias e na execução de um plano de prospecção comercial eficiente. 20 10 ENTENDA A LGPD DE FORMA SIMPLES A LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) é uma Lei de nº 13.709, de 14 de agosto de 2018, que foi promulgada com o objetivo de proteger os direitos fundamentais de liberdade e de privacidade e a livre formação da personalidade de cada indivíduo. A LGPD mudou a forma de funcionamento e operação das organizações ao estabelecer regras claras sobre coleta, armazenamento, tratamento e compartilhamento de dados pessoais, impondo um padrão mais elevado de proteção e penalidades significativas para o não cumprimento da norma. Isso significa que não podemos utilizar os dados pessoais dos leads para fazermos contato se essa utilização não tiver sido aprovada por eles previamente. Por essa razão, a Speedio não trabalha com dados de pessoas físicas. Não encontramos dados como telefones e e-mails pessoais para que não sejamos penalizados judicialmente, tampouco sua empresa corra esse risco. Em contrapartida, oferecemos e-mails e telefones corporativos - validados - dos decisores, extraídos majoritariamente do LinkedIn, para que suas buscas sejam efetivas e gerem bons resultados. Em nossa plataforma você terá acesso a todas informações necessárias das empresas, para saber se elas fazem ou não parte do seu ICP, além de ser possível fazer uma filtragem minuciosa que vai gerar uma lista de leads qualificados para seu time comercial atacar. São mais de 70 filtros em nossa plataforma e dados que vão possibilitar que vocês conheçam desde a saúde financeira até a satisfação dos clientes sobre cada empresa que desejam prospectar. 20 That's all, folks! Entre em contato conosco e veja suas vendas outbound decolarem! Caso você queira saber mais sobre como estruturar seu processo de vendas outbound, recomendamos que acesse o link e conheça a Ferramenta de Outbound GRATUITA desenvolvida pela Speedio. Obrigada por chegar até aqui e esperamos que o conteúdo agregue em suas venda!