Guia Para Criar Uma Agência Digital de Sucesso sumário . . . . . . . . . Introdução 01 Primeiros passos para criar sua agência 03 Formalização: MEI ou ME? 07 Como adquirir os primeiros clientes 12 Como lidar com as principais objeções dos prospects 15 Prospecção ativa e propostas comerciais 18 Cuidados com clientes tóxicos 22 Quando e como deixar de ser “eugência” 26 Como bater metas e escalar seu negócio 32 Método para aumentar a lucratividade em seis meses 37 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . INTRODUÇÃO Tenho que confessar... Sei o que é trabalhar 14 horas por dia em prol da própria agência. Sei como é atuar no operacional, comercial e na gestão. Sei o quanto é difícil manter um negócio tendo dívidas no banco. Mas também sei que tudo isso é insustentável em médio e longo prazo. Quando comecei, fazia praticamente tudo na empresa, algo que é perfeitamente normal no início. Mas o crescimento exige uma grande mudança quanto a essa postura. Com o tempo, percebi que, se eu quisesse que a minha agência fosse reconhecida no mercado, precisaria delegar responsabilidades, transmitir meus conhecimentos técnicos, sair do operacional e aprender a gerir. Foi o que aconteceu, mas não foi da noite para o dia. ............................................................................................................... 01 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Ao longo dos 10 anos que estive à frente da Agência Mestre, hoje referência nacional em marketing digital, eu, Fabio Ricotta, aprendi a fazer prospecção ativa, propostas comerciais, minar objeções de clientes e, por fim, conquistá-los com os serviços prestados. Mas engana-se quem acha que isso foi suficiente. Já contratou o seu primeiro funcionário? Já teve clientes tóxicos, que faziam mal para a sua empresa? Já tentou estabelecer metas para você ou outras pessoas? Tudo isso faz parte do processo de criação de um negócio e, agora, o convido a aprender como lidar com essas situações. O que há de mais importante na criação de uma agência digital, você . . . . . . . . . vai aprender nas próximas páginas. Vamos lá? /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// /////////////// ............................................................................................................... 02 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . primeiros passos para criar sua agência Como encontrar a PUV G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Tenha uma Proposta Única de Valor (PUV). Essas três palavras representam o start da sua agência digital. Hoje em dia, com o mercado repleto de profissionais com diversas competências, ter uma habilidade única é mais do que essencial, é o que fará você conquistar espaço no mercado. Quando a Agência Mestre foi criada, identificamos que havia uma deficiência no mercado (gap) com relação a agências que atuavam em SEO. Hoje, somos reconhecidos nacionalmente por nossos trabalhos nessa área. Então, a sacada é exatamente esta: identifique a oportunidade do momento e a concilie com um diferencial! Como encontrar a PUV No trabalho, o que você faz muito bem? Esse é um bom começo para achar a sua PUV. Mas também conte com a ajuda de terceiros. Escolha 10 pessoas que você conhece profissionalmente e pergunte: qual habilidade profissional você identifica que eu tenho? Questione os motivos e entenda como você é reconhecido profissionalmente. ............................................................................................................... 04 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Com seu diferencial identificado, você precisará se tornar uma “eugência”, isso é: transformar um hobby em um negócio de verdade. Do meu ponto de vista, esse é o segundo passo para quem quer empreender no mundo digital, e não precisa de muito! Para começar, administre bem o seu tempo e assuma o papel de um consultor da sua área. Em seguida, é importante que defina bem o seu custo/hora, algo que pode ser feito a partir de uma pesquisa de mercado. Como dica, acesse o site www.calculador.com.br e preencha os campos solicitados, até os de alimentação e transporte (se necessário). A ferramenta vai calcular quanto você custaria se fosse funcionário de uma empresa. Com o total em mãos, só precisa dividi-lo pela quantidade de horas que irá trabalhar. você precisará se tornar uma “ E u g ê n c i a” ............................................................................................................... 05 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Ainda na fase da “eugência”, você precisará de ajuda profissional. Portanto, procure freelancers que possam ser seus parceiros, prestando os serviços complementares que você quer fornecer. As redes sociais possuem diversos grupos bem segmentados, que podem te ajudar a encontrar a pessoa certa. Há, ainda, a opção de buscar colaboradores em sites de freelancers, como o Workana. Também crie um contrato! Esse passo, embora burocrático, é fundamental quem busca sucesso. Não tenho como te dizer o que exatamente você deve colocar nesse documento, pois tudo depende do tipo de serviço prestado, mas existem várias minutas online que podem facilitar esse trabalho. A ideia principal é que registre as responsabilidades de ambas as partes (contratado e contratante). ............................................................................................................... 06 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . formalização: mei ou me? Seja um MEI em 3 passos! Tenha uma microempresa em 8 passos! G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Outro passo fundamental é formalizar a empresa. Sei, por experiência própria, que alguns clientes só assinam contrato quando a agência pode emitir nota. Mas, para fazer isso, o seu negócio precisa estar regularizado. Então, não espere até começar a perder as oportunidades, crie um CNPJ já! Do contrário, estará barrando o crescimento da própria agência. Minha recomendação para quem está começando do zero é se tornar um Microempreendedor Individual (MEI). Essa opção exige o faturamento anual de no máximo R$ 81 mil* e não permite sociedade, ou seja, não dá para abrir uma empresa com o seu amigo como sócio. Em compensação, te proporciona um CNPJ, a emissão de notas e até a contratação de um funcionário. Quanto aos tributos, eles são fixos e você é isento de Imposto de Renda, PIS, Cofins, entre outros. * faturamento confirmado em junho/2018, no Portal do Empreendedor . se tornar um microempreendedor individual (MEI) ............................................................................................................... 08 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Seja um MEI em 3 passos! 1. Acesse a lista de atividades permitidas , do Portal do Empreendedor-MEI, e confirme se o seu negócio se enquadra na categoria. 2. Verifique, no site ou na sede da prefeitura de sua cidade, se você pode exercer sua profissão no endereço que deseja. 3. Inscreva-se no Portal do Empreendedor-MEI . Feito isso, só precisa se preocupar com a emissão de notas fiscais. Peça sua AIDF – Autorização de Impressão de Nota Fiscal no site da sua Secretaria Municipal da Fazenda e confeccione os talões. Pronto. Esse é o seu “aval” para atender todos os tipos de clientes, inclusive os de grande porte. Também dá para abrir uma microempresa (ME). Mas só indico essa opção para quem tem uma agência mais estruturada. O ME pode ter um faturamente de até R$ 360 mil (por ano) e consegue contratar mais de um funcionário. Porém, precisa de um contrato social e o pagamento dos tributos varia de acordo com a receita da agência. ............................................................................................................... 09 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Tenha uma microempresa em 8 passos! 1. Verifique se o nome da sua agência ainda não existe. Você pode fazer isso pela internet mesmo, na página de pesquisa do Instituto Nacional de Propriedade Industrial . 2. Elabore um contrato social (documento com a divisão de porcentagens entre sócios, condições e regras referentes ao funcionamento da empresa). Caso você não saiba como montar, veja com o seu advogado de confiança ou seu contador. Se puder, consulte ambos. 3. Compareça à Junta Comercial ou ao cartório para fazer a inscrição da sua empresa. Para isso, sei que você vai precisar de: ................ ................ três vias do Contrato Social, Requerimento de Empresário Individual ou Estatuto; cópia autenticada do documento de cada um dos sócios (RG e CPF); uma via do Requerimento Padrão (geralmente disponibilizado no site ................ ................ da Junta Comercial); uma via da Ficha de Cadastro Nacional (no modelo 1 e 2); pagamento de taxas (feito por meio do DARF). ............................................................................................................... 10 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o 4. Faça um cadastro, diretamente no site da Receita Federal , para solicitar o CNPJ da empresa. 5. Verifique se no seu município é necessário se registrar na prefeitura ou se isso já é feito na Junta Comercial. 6. Procure a prefeitura para solicitar o alvará de funcionamento e localização. 7. Compareça à agência de sua jurisdição e cadastre a sua empresa e todos os responsáveis na Previdência Social (mesmo se você ainda não tiver funcionários). 8. Também na prefeitura, solicite a autenticação de livros fiscais e não esqueça de pedir a autorização para emitir notas. Sim, é bem burocrático e chato abrir uma empresa, vou confessar. Contudo, para facilitar, escritórios de advocacia e contadores costumam fazer esses passos por você. Vale reforçar que é importante contar com prestadores de serviço de confiança. Em todo caso, é bom conhecer o passo a passo para tentar fazer sozinho ou "cobrar" o serviço completo do prestador. ............................................................................................................... 11 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . como adquirir os primeiros clientes G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Para que conquiste os primeiro clientes, a minha primeira dica é fazer algo que eu não fiz: esteja em grupos do Facebook e em comunidades do LinkedIn que sejam relacionadas à sua área. Esses recursos não existiam quando me tornei CEO, mas devem ser aproveitados por você, pois sempre possuem usuários em busca de serviços digitais. Comigo, algo que funcionou muito bem foi o marketing de conteúdo. Eu publicava artigos em um blog e isso atraía diversas pessoas interessadas no meu conhecimento e, posteriormente, nos serviços da minha agência. Quanto mais eu contribuia com a internet, mais recebia de volta. Então, por que não fazer o mesmo? ............................................................................................................... 13 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o ...................... ...................... ...................... ...................... Atualmente, há ainda mais recursos do que na minha época e é um grande desperdício não usá-los a favor da sua agência. Tenho um combo de recomendações fora da curva, ou seja, que quase ninguém segue, que podem te ajudar: tenha um blog profissional; divulgue seu conhecimento no YouTube; faça lives no Facebook; abasteça o LinkedIn com seus trabalhos. Dica extra: nesse início, não se apegue ao tamanho da sua audiência. Tenho mais de 10 mil inscritos no YouTube*, mas também comecei do zero. O fator principal é que, para ser contratado, você só precisa de uma pessoa (com o perfil certo) visualizando suas publicações. * contagem em junho de 2018. ............................................................................................................... 14 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . como lidar com as principais objeções dos prospects G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o dúvidas, empecilhos, objeções Ao longo da minha jornada, percebi o seguinte: quando os clientes aparecem, não surgem sozinhos. Eles chegam repletos de dúvidas, empecilhos, objeções! Também notei que os questionamentos sobre as ofertas costumam se repetir. Logo, trago aqui as três principais objeções que já ouvi e apresento uma “saída de mestre” para você fechar ainda mais contratos. ....................................... ........................................................................ 16 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o OBJEÇÕES O QUE FAZER O preço está alto! Descubra se o potencial cliente tem um faturamento médio que possibilita a contratação da sua agência. O quanto você cobra pelos seus serviços Se sim, jamais esmague a sua margem de lucro. constantemente será uma objeção. Mas isso Demonstre sua autoridade, ressalte os problemas geralmente acontece quando o prospect que a empresa tem e que podem ser solucionados ainda não percebeu a importância deles. com seus serviços e, se for o caso, mostre o que o prospect pode perder ao não te contratar. Funciona para mim? Tenha cases de sucesso! Essa é a melhor opção para acabar com objeções desse tipo. Apresente textos, Muitas pessoas vão duvidar se os seus gráficos e números que comprovem a transformação serviços que a sua agência gerou em empresas do tipo. dão certo em determinados mercados. Mas isso não significa que a venda Outra forma interessante é verificar se os concorrentes está perdida, só quer dizer que o prospect dos seus prospects utilizam serviços similares ao seu. ainda não entendeu o que será feito. Se sim, use isso como argumento de venda! Há garantias? Prometa o que você entrega em seus cases de sucesso, sem especificar números. Garanta um Dependendo do trabalho, não dá para trabalho de qualidade ou um planejamento bem garantir feito, que, aliás, é algo que pode ser vendido. resultados palpáveis. Eu, por exemplo, não prometo o primeiro lugar do Também dá para trabalhar com projeções. Mas Google, pois não controlo esse mecanismo. tenha muito cuidado, pois isso exige acesso a Ainda assim, dá para assegurar melhorias. dados históricos da empresa e análise de diversas condições de trabalho. ............................................................................................................... 17 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . Prospecção at i va e p r o p o s ta s comerciais Vale a pena prospectar por telefone? Melhore sua proposta comercial G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Esqueça o modo como as empresas Exemplo: se você é um desenvolvedor de tradicionais fazem a prospecção de seus sites, encontre páginas antigas, sem clientes. Do meu ponto de vista, se você elementos novos ou com algum problema quer uma agência digital, também deve técnico. Em seguida, procure a empresa encontrar digitalmente, no LinkedIn, busque os responsáveis pela utilizando redes sociais ou o velho e ainda área com problemas e se apresente por eficiente e-mail. mensagem. os prospects Diga que o que você identificou e questione se há o interesse Sacada especial: identifique problemas em soluções, pois VOCÊ pode ajudá-los. Sim, essa estratégia demanda pesquisa e Essa é uma das sacadas que compartilho tempo. Mas, na minha opinião, é a melhor com os meus alunos do Agência10x , um abordagem que uma agência digital pode curso voltado para donos de agências, fazer para oferecer seus serviços. freelancers ou consultores. Mas, para que consiga melhorar a assertividade da sua prospecção, vou revelá-la! A grande ideia é que, antes de entrar em contato com possíveis clientes, você identifique aqueles que claramente precisam dos seus serviços. .............................................................. ................................................. 19 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Va l e a p e n a p r o s p e c ta r p o r t e l e f o n e ? Particularmente não gosto desse formato de prospecção e o motivo é simples: quem atende, do outro lado da linha, possivelmente não está esperando uma ligação sobre os seus serviços. Dessa forma, a venda se torna muito mais trabalhosa. A ligação até é viável, mas em outro momento, acordado com o prospect, e quando você já é visto como uma possível solução para os problemas da empresa. M e l h o r e s u a p r o p o s ta c o m e r c i a l Já deu amostras grátis do seu trabalho? Já apresentou um planejamento antes de fechar negócio? No meio digital, esses pedidos são comuns. Mas também são perigosos! Muitas empresas simplesmente pegam as informações que você deu e tentam solucionar seus problemas por conta própria, sem a ajuda da sua agência. Para não passar por isso, recomendo que analise o seguinte: o prospect tem alto potencial de fechamento? A sua agência pode sanar as dores dele? Ele tem poder aquisitivo para pagar o seu trabalho? ............................................................................................................... 20 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o SIM Se as respostas forem sim, atenda ao pedido e faça um planejamento bacana, alinhado ao problemas do prospect, pois o que ele mais quer é clareza (algo comum entre empresas de médio ou grande porte). NÃO Se notar que o prospect não está propenso a fechar negócio, sugiro que faça uma cobrança por análises preliminares que sejam mais profundas. Por mais que pareça estranho, você nunca estará errado em cobrar por suas horas trabalhadas. Também leve em consideração o seu interesse em ser contratado. Quando o cliente é muito forte e está inclinado a assinar o contrato, costumo abrir mão da cobrança e entregar análises ou amostras mais básicas. Em todos os casos, saiba que a proposta comercial precisa enfatizar as dores e os problemas da empresa. Já as soluções… isso só a sua agência precisa saber. ............................................................................................................... 21 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . cuidados com clientes tóxicos G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Você pode ter três tipos de clientes, mas o sucesso só virá com um deles: o cliente ideal! Com ele, é possível aumentar a satisfação e a retenção de quem já te contratou, entregar a melhor experiência que você pode e ainda motivar a sua equipe. O problema é que clientes errados também vão aparecer, e eles possuem dois perfis diferentes: 1. Não ideal Essa clientela é aquela que não fatura o suficiente para pagar os seus serviços. O cliente não ideal também foge parcialmente ou completamente do perfil de empresas que você costuma atender, e é bem diferente daquelas para as quais entrega bons resultados. 2. Tóxico Nesse caso, o cliente faz mal para a agência. Na prática, não importa o tamanho dos seus esforços, ele sempre estará insatisfeito. Pode fazer interferências no trabalho, atormentar a sua equipe e exigir muito mais do que o que foi contratado. ............................................................................................................... 23 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Como identificá-los? Você pode identificar o cliente não ideal a partir do faturamento da empresa ou fazendo uma análise entre aqueles você geralmente atende e o prospect. Porém, com o cliente tóxico é diferente. Ele pode ter exatamente o perfil da sua persona e, ainda assim, fazer mal para a sua agência. Diante disso, veja duas orientações de como identificá-los e evitá-los. 1. Atente-se a sinais discretos Na negociação e nos e-mails você consegue perceber alguns sinais de alerta. Já tive prospects, por exemplo, que pediram atendimento fora do horário comercial e que não respeitavam a jornada de trabalho. Se a empresa também não aparece nos horários combinados ou sempre remarca reuniões, fique atento! Sua equipe pode perder muito tempo de serviço com isso. ............................................................................................................... 24 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o 2. Não mire apenas no ganho financeiro Clientes tóxicos às vezes são ofuscados pelo valor que podem pagar. Mas nem tudo que reluz é ouro. Teve um caso em que negamos um contrato de mais de 150 mil reais na Agência Mestre. Sabe por quê? A empresa queria que eu retirasse a multa de cancelamento do projeto, algo que prejudicaria muito a saúde financeira do meu negócio. Aliás, isso é algo que sempre ressalto para os meus alunos do Agência10x : você precisa ter uma previsibilidade do seu caixa. Não pode ficar suscetível a cancelamentos repentinos! Além disso, a partir do momento que aceita mudar o contrato, consequentemente abre outras concessões, e é aí que o cliente pode ficar ainda mais tóxico. Lembre-se: toda vez que você diz sim para o cliente errado, estará dizendo não para um cliente certo. ............................................................................................................... 25 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . quando e como deixar de ser “ e u g ê n c i a” Saúde financeira Delegação de tarefas Processo seletivo assertivo G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o ................ ................ ................ ................ ................ Mais cedo ou mais tarde, você vai precisar contratar funcionários. Isso é inevitável para quem visa o crescimento de uma agência digital. Porém, não é tão fácil quanto parece. Nem posso dizer quando você deve contratar o primeiro funcionário, pois isso envolve dois fatores muito particulares: o financeiro e o emocional. Saúde financeira Checar o caixa da agência é o primeiro passo para quem está pensando em contratar um colaborador. Você precisa saber quanto é faturado e gasto mensalmente para descobrir se tem uma boa margem de lucro. Em caso positivo, também verifique o seguinte: qual tipo de profissional você precisa? qual salário pode oferecer? o valor é compatível com o mercado? qual o custo do funcionário para a agência? o contratado terá direito a quais benefícios? Orientação extra: entre um funcionário sênior e um estagiário, recomendo que escolha a segunda opção para não comprometer muito a sua renda. Com o tempo, conseguirá escalar melhor a agência e contratar alguém mais experiente. Também avalie se um freelancer atende bem às necessidades do seu negócio. Dependendo do caso, essa pode ser a melhor opção para quem está começando a se estabelecer no mercado. ............................................................................................................... 27 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o D e l e g a ç ã o d e ta r e f a s Como em uma corrida de revezamento, você vai precisar passar o bastão adiante. Acontece que, na prática, o ato de delegar funções é bem complexo. Tanto é, que achei melhor te alertas sobre alguns pontos importantes: A. por mais simples que a tarefa seja, as pessoas não vão executá-las da mesma forma que você; B. você vai se frustrar com os resultados dos seus funcionários e, na maioria dos casos, pensará em demiti-los; C. normalmente o erro não é de quem você contratou. O erro é seu! Simplesmente porque você NÃO foi ensinado a DELEGAR, mas sim a EXECUTAR; D. se algo não foi feito do jeito que queria, reveja a explicação, pois possivelmente faltou especificação, organização e clareza no SEU pedido. Essa é a forma certa para delegar tarefas. ............................................................................................................... 28 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o criar processos Ciente disso, é importante seguir para um passo intermediário, antes da contratação: criar processos. Com eles, você evita dúvidas quanto ao que deve ser feito, não precisa responder a mesma pergunta diversas vezes e ainda economiza tempo. Então, a partir de agora, grave ou transcreva todos os procedimentos executados na sua agência. Quando novos funcionários chegarem, eles terão um material para estudar e você terá mais chances de obter os resultados que deseja. ................................... ............................................................................ 29 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Processo seletivo assertivo Participei pessoalmente de muitos processos seletivos realizados na Agência Mestre. Essa experiência me fez perceber o que devo observar nos candidatos e até como devo conduzir a seleção. A descrição da vaga, por exemplo, que parece algo simples, deve ser cuidadosamente pensada, pois é o primeiro filtro que os candidatos passam. Nessa etapa, defina os requisitos obrigatórios, o comportamento que você espera e as características desejadas. defina os requisitos o b r i g at ó r i o s ............................................................................................................... 30 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... Aliás, falando em características, separei algumas questões que você deve avaliar antes de contratar um funcionário: o que aconteceu na vida profissional dele/a? o que o/a fez entrar ou sair de outras empresas? existem intervalos grandes entre um trabalho e outro? Se sim, o que aconteceu? o que foi falado sobre as antigas empresas/experiências? o que foi aprendido? como os conhecimentos foram aplicados? teve alguma evolução na carreira? quais os principais valores do/a candidato/a? há referências? qual o nível de interesse em melhorias? Todas essas perguntas me ajudam a selecionar funcionários alinhados com os valores e a cultura da Agência Mestre. Porém, também não esqueça de avaliar o conhecimento técnico com testes práticos ou questionários sobre as funções da vaga anunciada. ............................................................................................................... 31 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . c o m o b at e r m e ta s e escalar seu negócio Plano de metas – o caminho para o seu sucesso! G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o .................. .................. .................. .................. .................. .................. .................. .................. Sofri na pele tendo que atuar em áreas nas quais não tenho habilidade. Perdi tempo, energia e me estressei muito. Portanto, se você não quer passar por isso, siga meu conselho: ao somar cerca de 10 funcionários, contrate um profissional de RH. Com ele, você deixará de gerenciar: a folha de pagamento; o 13º salário; as férias; os benefícios, bonificações e comissões; biometria de funcionários; ponto eletrônico; atestados médicos; compras de escritório. O profissional de RH certamente vai alterar o seu orçamento, mas pense nisso como um investimento. Ele também contribui com contrações, feedbacks e desligamentos, (processos que explico melhor no treinamento Agência10x ). Mas o que quero deixar claro é que, ao delegar todas essas funções, especialmente para quem entende do assunto, você se liberta para outros assuntos e... começa a escalar a sua agência de forma mais sustentável e segura. ............................................................................................................... 33 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o ................. ................. ................. ................. ................. P l a n o d e m e ta s – o c a m i n h o p a r a o s e u s u c e s s o ! Ao deixar de ser uma “eugência”, imagine o seguinte: o ponto A é onde você está, o ponto B é onde você quer chegar. Nesse caminho, o que mostra o quão próximo ou longe você está (da rota a ser percorrida) são os famosos indicadores. Então, você precisa defini-los de acordo com as particularidades do seu negócio. Esse é o começo do seu plano de metas, é o começo do sucesso. Em termos de indicadores, você pode usar: faturamento (ou lucro) mensal; faturamento (ou lucro) anual; faturamento (ou lucro) por área; quantidade de clientes; horas alocadas de um profissional ou equipe. Quadro de indicadores poderosos A fim de te ajudar a encontrar os melhore indicadores para a sua agência, separei alguns que costumam ser importantes para serviços digitais. Veja: ............................................................................................................... 34 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... ............... número de visitas, leads e conversão; produção de conteúdo; quantidade de refação; valor do custo por lead; valor da aquisição; satisfação de clientes; taxa de renovação de clientes; taxa de upsell; receita mensal recorrente. O próximo passo é criar metas para um projeto (incluindo um ou mais times), para equipes (englobando todos os colaboradores de uma área) e para cada funcionário (até para você). Em todos esses casos, a meta precisa ser desafiadora, alcançável e só pode ser aumentada quando cumprida. Para isso, defina as metas junto com seus colaboradores e avalie tanto o que já foi alcançado no trimestre, quanto os dados do ano anterior. Caso não tenha dados históricos (dos anos passados), você pode usar o mês anterior. Depois, avalie (dentro de uma escala de 0 a 10) a dificuldade do que foi definido: ............... ............... ............... de 0 a 6 – meta tranquilamente alcançável; de 7 a 8 – desafiadora e atingível; de 9 a 10 – muito alta (reveja o que foi estipulado). ............................................................................................................... 35 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o ..................... ..................... ..................... Alguns exemplos de metas são: atingir R$ 20.000,00 de faturamento mensal; ter um lucro trimestral de R$ 15.000,00; conquistar 5 clientes em 6 meses. Além disso, acompanhe a evolução. Confira as suas metas diariamente e a de seus funcionários semanalmente e mensalmente. É o que eu faço e posso afirmar que dá muito certo. Só não entre no automático! Alguns projetos exigem mais atenção, esse é o caso, por exemplo, daqueles em que é preciso manter um custo por leads. As metas também são importantes para o processo de promoção de funcionários. Com base nelas, você pode decidir quem pode ou não ser promovido e ainda consegue apontar o que precisa ser feito para que isso aconteça. ............................................................................................................... 36 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o . . . . . . . . . método para a u m e n ta r a l u c r at i vidade em seis meses G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o fazer a sua l u c r at i v i d a d e a u m e n ta r e n t r e 20% e 200% Você chegou à melhor parte deste e-book. Em 12 meses, fiz o faturamento da minha agência crescer 43%. Em seis meses VOCÊ pode fazer a sua lucratividade aumentar entre 20% e 200%. Parece improvável, eu sei. Talvez também não acreditasse, mas vi diversos donos de agências, grandes e pequenas, do interior e da capital, conquistando resultados impressionantes com o mesmo método que usei. Isso aconteceu com Rodrigo Caetano, que em um mês triplicou o ganho de sua agência, com Luiz Fernando, que viu sua taxa de conversão se aproximar de 100%, com Renato Panta, que (apenas com upsell) conseguiu recuperar em nove vezes o valor do curso, e com diversos outros alunos. ................................... ............................................................................ 38 G u i a P a r a C r i a r U m a A g ê n c i a D i g i ta l d e S u c e s s o Além de proporcionar ganho financeiro, o método tem outro benefício: ele não é uma fórmula temporária. É perene! Ensina a criar uma estrutura firme para o negócio, ajuda a manter a agência com saúde financeira e facilita a gestão de diversos processos que você, provavelmente, ainda não tem conhecimento, como trâmites jurídicos e de RH (essenciais para quem quer escalar um negócio). Mas só tem um jeito de conhecer esse método: participando do treinamento Agência10x . O curso, totalmente online e ministrado por mim, pode te proporcionar, em seis meses, um faturamento que você nunca teve como dono de agência e uma liberdade que demorei 10 anos para conquistar. Inscreva-se! ............................................................................................................... 39 E-book desenvolvido por:
