Школа Коучинга
————————Первая особенность коучинга
Что убивает коучинг - с чем вы столкнётесь?
1. Лесть.
2. Качественное общение - "там большой потенциал".
3. Бартер (Обещание отзыва, обещание бартера, я приведу к вам очень много клиентов,
обещания).
4. Личное.
5. Больные точки (Чувство вины, критика)
Эти 5 пунктов идут взамен денег, либо эти пункты, либо деньги.
—————-Какие люди обращаются в коучинг?
Идеальный способ составления заголовка, который можно продавать?
1. Как сделать что-то (это ваш заголовок)? - Заголовком цепляем, а далее.
2. НО...
Ещё пример - Принцип волшебной таблетки (3 способа достичь или сделать что-то)
Вы даёте обещание волшебной таблетки, дальше прорабатываете способы. И смотрим
результаты.
Это провокационная методика.
Идеальная тема - волшебная таблетка.
Ошибка новичков - Пишут то, что делаем. НИКОГДА не продаём то, что делаем.
Почему так?
К вам приходит человек в точке А, чтобы получить результат в точке Б.
Если вы уже знаете, как достичь этого, вам это сделать без проблем, вам понятен алгоритм, а для
человека который к вам приходит - магия.
Что будет если вы ему будете объяснять процесс? Для его логики - Не может быть так просто?
Если процесс сложный - Я не потяну, люди не верят, что они это сделают. И третий вариант - люди
с этим процессом не согласны, если бы они были согласны - они бы делали процесс и уже
получили результат.
-----------------Что мы делаем в коучинге про тему?
В коучинге, чем дороже вам платят, тем лучше они работают.
Мы делаем упаковку(обёртку), потому что все смотрят на упаковку.
Люди хотят знать процесс? Мы должны им ответить.
Есть два типа ответа:
1. Я буду делать что то, что будет мотивировать вас двигаться по процессу, не важно что я буду
делать, это всё равно приведет вас к результату.
2. Мы объясняем форму процесса, но не суть - мы с вами будем встречаться раз в неделю на час и
будем прорабатывать шаги к вашему результату. (Например - мы простроим вашу цель,
посмотрим куда вы хотите попасть, сделаем план достижения цели, представим себя в точке Б и
дальше будет строить план достижения цели).
Если вас прожимают про детали - то рассказывайте про общечеловеческие ценности. (Оперируйте
вещами с которыми не поспоришь).
В коучинге НЕ нужно знать всё лучше всех, нужно знать свой материал лучше, чем ваши клиенты.
Проблема новичка в теме - Если вы узнали тему, только что. Вас от неё прёт, вы не можете
замолчать, тогда ведите вебинары.
Если бесплатный материал - мы выдаем много материала.
В больших группах - выдаем материала меньше чем в бесплатном.
В маленьких группах - меньше чем в больших
В индивидуальном коучинге - ещё меньше.
—-Люди думают наоборот
Знание того, как это работает - не даст вам ничего вообще.
В коучинге мы говорим, что НЕ делать.
Два подхода:
1. Приходят люди которые не знают, что им делать - они хотят то, чего не знают - тогда их нужно
грузить информацией.
Есть 3 типа людей, которые хотят учиться:
1. Знайки - они хотят знать, но НЕ делать, они хотят всё знать.
2. Деятели - они хотят тупо делать, они не хотят знать как это делать. (Кто вас порекомендовал, у
них обычно нет времени, они тупо хотят результат.)
3. Тусовщики - они хотят контакты, им нужны контакты.
Для этих групп будет разный коучинг
- Коучинг для знаек - тренинг один на один, мы их тупо обучаем. (Они записывают, вы читаете).
Они думают, что им нужен результат. Они думают, что они узнают КАК построить бизнес, чтобы
его построить.
В обучении один на один, приходится давать обучение тупее чем в группах, но преподносить это
как секретные знания.
Можно их провоцировать фразой - Наверное ты уже готов(Вы готовы - летайте), они будут
говорить Нет и вы дальше будете их обучать.
Их результат это - знать как достичь результата.
- Коучинг для деятелей - (есть два типа деятелей - у кого всё очень плохо - что вы их последняя
надежда, вы должна решить, будете ли вы их брать или нет. Эта аудитория хорошо
монетизируется. Лучше отсекайте их, но можете брать. У них бесконечный цикл проблем. Эти
люди исправляются, потом расслабляются, дела опять становятся плохо и они опять исправляются
и снова расслабляются и так по кругу.)
Нужно понять, что ты в этой восьмёрке и им нужно менять мотивацию. Они не знают, что делать,
когда исправили свои дела. (Мужчины - комплекс героя, нужно спастись, у женщин - комплекс
золушки).
Одна из задач - объяснить им, что они не виноваты. И потом дать систему решения.
Каждые год - полтора года нужно - менять виноватого.
Используйте в вебинарах - схему восьмёрки и потом продавайте волшебную таблетку по её
решению. Восьмёрка - вскрывает боль.
Если идёт минус от клиента деятеля, то нужно давить на чувство вины. (Вы же не прошли план,
который вы наметили).
Если у деятелей всё хорошо, они хотят лучше - Им нужно дать что то, чтобы получить результат.
Ему сразу нужен первый результат. А потом нужно давать систему. Им достаточно одной идеифишки, достаточно.
- Тусовщики - приходят в индивидуальный коучинг, когда им рассказывают про других клиентов.
Их прут истории про других клиентов, им интересно слушать истории.
Им лучше в группах, там они видят кто учавствует и они вписываются сразу в групповой коучинг.
Проверка заданий в этих группах.
———Результат (Как продавать результат)
Упаковка НЕ= Суть
Как упаковываем результат?
1. Обещание - мы обещаем результат. Обещание зависит от наглости.
Есть типы обещаний:
- Быстрое, простое, достижимое. (Вы сможете на кг за день, два похудеть). Нужно
переупаковывать под ЦА. Докручиваем мелкие обещания, чтобы оно цепляло вашу ЦА.
- Системные обещания (средние по времени) - сложно достижимые. (Пример - за год вы сможете
заработать столько, по такой то системе).
- Нереальные обещания - показываем надежду и продаём общечеловеческие ценности. (Если
будем давать гарантию, то 50% людей будут просить возврат. Значит нужно поднять чек в два
раза).
Собираем отзывы и пиарим их. По статистике из 1000 человеку 30% получится. У них будут отзывы
их и упаковываем кейсы.
Чтобы рынок принял модель нереальных обещаний, нужно 2-3 года. По этой модели будет много
критиков.
Что будет происходить?
Будет общая масса которая говорит - да фиг знает, они дадут кейс. Работаем с этой группой. Какая
идеальная реакция - Да это работает! Да не у всех! Надо просто работать! 1000 человек даёт 50
результатов. Результат становится легче продавать после 100 кейсов. Если 20.000 кейсов будет,
это будет обвал продаж у вас.
Будет часть которая - это невозможно.
Продаются либо быстрые и простые обещания, либо нереальные. Системные обещания - не
продаём.
2. Тип результата - Кейсы.
Что делать если ты новичок?
Кейсы могут быть НЕ ваши. (Например - я обучаю SMM, и вот 100 человек у которых получилось,
это, вот это и вот это. Есть 100 человек, у которых я объясняю что они сделали).
Задача какая - берёте 100 кейсов, НЕ своих и говорите - Вы просто их собирается. И вы говорите Это не мои кейсы. И говори сразу - Я НЕ ГУРУ. Можно заработать больше денег если сказать - Я не
гуру. Собираем кейсы и показываем. И каждый кейс разбираем.
В будущем вы эти кейсы поменяете на свои.
Начинать надо - Вот такие же как вы, вот что они сделали, вот что получилось.
Вам не нужны свои кейсы, на уровне новичков берёте любые кейсы на эту тему и ЛЮБЫЕ
причинно-следственные связи.
Цель - Ваши отзывы. Собираете отзывы - самый лучший отзыв, это видео. Лучше чем текст.
Если клиенты хотят, чтобы их никто не видел и не слышал, тогда - аудио отзыв.
Лучше видео отзыв, люди доверяют видео, живому общению.
А сколько нужно отзывов? - Лучше больше чем меньше.
В некоторых нишах - кейсы работают лучше чем отзывы.
Типы отзывов, которые вам нужны:
- Первый отзыв (Гарри Поттер), человек пошёл на курс и за 2 месяца заработал деньги. (Слепая
девочка у которой получилось, пенсионер у которого получилось и т.п.). Т.е нереальный кейс.
Будут люди, которые пришли, что то одно сделали и у них бешеный результат. Вот это кейс.
- Бывший скептик - Я пришел и не верил вообще, я попробовал и заработал. Теперь я фанат. Очень
хороший отзыв.
- Случайный герой. - Я не хотел, меня кто то притащил, услышал, попробовал, у меня получилось.
Не планировал, но получилось.
- Обычный результат - Человек с какой нибудь жизненной профессией, учитель в школе, няня,
доктор, обыкновенная житейская профессия. И заработала 20к рублей.
- Через тернии к звездам. - Всегда есть люди, которые шли шли и нашли. (Которые годами могут
идти к цели и дойдут до неё).
- Отзыв фаната - Это было офигительно. А что делал? Всё было офигительно! Эмоциональный
отзыв.
- Странные отзывы (Например - Парабеллум лучше, чем секс. Странные отзывы. Это прикольно.
Такие отзывы имеют вирусность)
- Конфликт (Если в теме какой то конфликт. И человек выражает конфликт через отзыв. Если в
отзыве есть конфликт это история хорошо передаваема)
- Звезда (Когда есть приглашенная звезда в тренинге, отзыве, вебинаре и т.д).
- Сказки (Например любая модель переносимая из сказок, типа Золушка. Любая история
написанная с точки зрения сказок). - Это принцип эмоциональных качелей, из минуса в плюс, из
плюса в минус, из минуса в плюс.
Должны быть отзывы всех типов, они возвращают людей в реальность. (От Гарри Поттера до
обычного результата, максимум и минимум).
Люди идут на обещания результата. Кейсы и отзывы невербально дают обещания.
И мы начинаем схему Тяни толкай. У меня есть клиент который заработал супер результат, но у
вас не получится, потому что это и это.
3. Процесс - Люди идут на процесс. Продажи идут на процесс. Когда процесс распиарен. Самые
сложные продажи.
Когда процесс распиарен? Когда это авторская методика.
Проще присоединиться к чужой методике, дополнить её одной двумя фишками своими и сказать,
что это моя авторская методика.
Почему? Что здесь авторского? - Я автор.
Мы пиарим - процесс.
Обязательно здесь должна быть книга. Не в интернете, а в издательстве.
Выступление, блог, куча разных материалов.
Процесс должен иметь название. В названии лучше, если есть ваша Фамилия. (Например Пирамида Масслоу, Каратэ Коё ку сенкай)
Какая здесь ЦА? - Недопрофессионалы. Люди которые считают себя профессионалами, но у них
не получается.
Люди УЖЕ считают себя профи, но у них не получается.
Если взять инфобизнес в чистом виде, есть 3 направления:
- Экспертность - это знания, которые ты можешь передать.
- Востребованность - к тебе очередь стоит
- Монетизация - методики монетизации
Чтобы были ПРИЛИЧНЫЕ деньги, нужны эти 3 составляющие.
Чтобы ты был экспертом, чтобы ты был востребован, механизмы монетизации. Всё в купе даёт
деньги.
Есть ниши где ЦА всегда обновляется - например, пикаперы), тогда здесь не нужно быть
экспертом. (Курсы поступления в университет).
4. Люди ходят из-за тренера
Для этих людей ЦА идут на человека, потому что рядом с этим человека у этой ЦА всё получается.
Здесь очень важно кто вы есть.
Когда сформирована аудитория, нужно 3 вещи:
1)Постоянные подвиги о которых люди узнают. Подвиг который вы сделали, а потом написали об
этом, людям заходит. Особенно когда подвиг сделан и ты говоришь, что собираешься сделать
подвиг.
5 стадий фанатства:
- Интересно - становится фанатом - период фаната 18 месяцев - отторжение (я наелся), уходит в
молчание - он может быть антифанатом - период этого 18 -24 месяцев - проходит 1,5 - 2 года видят кейс - опять интересно - опять фанатом.
2)Вы учитесь - вы учитесь там, где ваши клиенты не могут.
В коучинге простое правило - у кого ты был в коучинге? Нужно говорить у кого ты был в коучинге.
Нужно сопереживать клиентам.
Анекдоты в коучинге, хорошо говорить по темам.
Есть люди, которые хотят хотеть, а не решать проблемы. Для них нужно тоже сочувствие.
3)Если вы продаёте в коучинге, то вы в коучинге. У вас тренинг. Вы должны быть потребителем
коучинга, чтобы продавать его.
Когда человек с опытом, встречает с человека с деньгами. Человек с деньгами уходит с опытом, а
человек с опытом уходит с деньгами.
4)Должно быть что то таинственное в вас. Если вы новичок - это не надо делать. Если вы профи,
надо. Ещё усилитель - вы всегда ГДЕ ТО.
В коучинге - дружим за деньги.
Мы живем той жизнью, которой думают клиенты за их деньги.
Обязательно нужно путешествовать.
Чтобы заниматься коучингом, вам должно быть прикольно. Коучинг - это симс, вы одному
человеку даёте один ответ на одинаковый вопрос, а другому человеку даёте другой ответ на этот
же вопрос.
Точка Б к которой вы людей ведёте.
Приходит человек из точки А - один путь.
Приходит другой человек из точки А - другой путь.
Т.е. разные варианты решения проблем.
Так как нет прямого пути решения, моя задача как коуча корректировать ваш путь к этой точке.
Если к вам приходят новички, которые ничего не знают. - Им нужна простая понятная модель
решения.
В это верят новички - это иллюзия, её не надо разбивать. Продавайте клиенту, эту иллюзию и корм
для неё.
Пусть люди верят.
Если вы так продаёте, профессионалы думают - что обман.
Те кто более продвинуты, уровень ПРО - они ищут матрица решений. Идеальный алгоритм.
Вот кейс такой то, мы делаем раз, два, три - результат. Они ищут матрицу решений.
Тут продаётся хорошо чемоданчик тренера.
Если есть ГУРУ - Точка обнуления. Когда есть человек в точке А и нужно довести к точке Б, всё
равно как. Нужно просто довести до точки Б.
Если человек в это верит - оно работает.
У нас есть потенциал + То что мы думаем - уровень ниже, то что мы думаем, уровень ниже, то что
мы делаем.
Какая задача - сделать идеальную точку старта, это старт коучинга.
Не надо работать на одну ЦА, нужно работать с разными ЦА, так будет круче и удобнее у вас.
Нужно загонять две разные ЦА в одну группу, тогда они будут думать у другого трава зеленее и у
других круче. Будет конкуренция.
Всегда - другой сильнее.
Это психология.
Для уровня мышления стартапа - это на уровне магии, здесь получается выстреливает
инфобизнес.
Есть группа людей, которые просто посмотреть, они приходят учиться.
Нужно, чтобы после стартовой программы люди шли в более другую, дорогую программу.
Вводится блок - интернет профессий. Если ты не знаешь, иди и получи профессию, а потом идти в
инфобизнес, для монетизации.
Точка Обучение(Специализация) - Обучение чему нибудь связанная с личным развитием.
(Лидерство, личностный рост, это дополнительный рост).
Например - закончите одну программу, вам откроется другая программа.
Программа должна быть - месяц программы закончился, начинается новый поток. Если не
сработало, то твоя гипотеза не была верной, тогда исследуй другую.
Идея - когда вы выстраиваете свой процесс по такой схеме, то эта упаковка работает хорошо
Тестирование гипотезы - Есть ли заявки от клиентов и есть ли продажи, тогда это будет работать.
Если нет продаж, значит надо чинить продажи. Должна быть хоть какая то прибыль.
Специализации могут быть - интернет магазин, консалтинг, коучинг, услуги, посредничество,
наставничество, дропшипинг(продажа товаров у других собственников), продажа реального
товара через одностраничные сайты, продажи через вебинар, продюссирование - это добавление
специализаций, пока не выстретит.
Для всех будет - Лид ген, как народ набирать, блог личной эффективности.
Первые 5-7 потоков вести сложно, поэтому цена меньше.
Эта схема идет для человека - псевдосвободный выбор, человек выбирает, а не думает купить.
Каждый новый поток - ценник больше.
Не хватает в этой схеме звезд ещё, не хватает наставников, не хватает шоу, не хватает клубности.
Для особых - интенсив в крутом месте.
Верхний порог нужно поднимать цены.
Например личный коучинг в формате онлайн - это группа, которой рассказывают вебинар за 300к,
раз в неделю - это 1 час.
Есть индивидуальный коучинг - 1 час в неделю - 150к
Хорошо работают соревнования в потоке, когда есть ПРИЗЫ за первое, второе, третье место.
Должны быть планки метрик, в которых соревнуются (за первые 100к, 1млн, за максимум денег за
поток).
Мобильное приложение должно быть для 10к человек горячей аудитории.
Люди пришедшие в коучинг - НЕ согласны с вашей программой. Если они не согласны, то можно
давать им любое задание которое они должны выполнить, чтобы достичь к цели, не важно
согласны они или нет.
Например - сделать 10 интервью с теми люди, которые заработали 100к
Они идут брать интервью и многим отказывают, - нужно пытаться это делать. Из 10 человек - 1-3
человека дадут интервью.
Многие в регионах НЕ верят, что можно в регионах много заработать (100к).
Интервью - это кейсы, с ссылками на сайте, с видео. Это кейсы, которые используют.
Это короткие интервью 5-10 минут.
На основании информации в интервью, ты либо начинаешь свои кейсы, либо берешь кейсы
других, потому что на основании зависти в кейсах - человек видит, что кто то реализовал идею
человека.
Тогда до человека доходит и перещелкивает.
В обучении Парабеллума - модель достижения результата ВТОРИЧНА, таких способов может быть
много.
У человека который хочет достичь точки Б, есть внутренние ямы через которые он не может
перебраться. Вариантов решения несколько, либо закапывать их песком либо пинком через них
перебрасывать.
Человека на тренинге разгоняют и он не замечает и перепрыгивает эти ямы. Спустя месяц после
курса, скорость и мотивация теряется - и они возвращаются к своим ямам. Тогда они снова идут на
тренинг и снова начался цикл.
Проще всего относится к себе, как к черному ящику. Если такой раздражитель - получится
определенный результат. Если другой раздражитель - получится другой результат и т.д.
Важная вещь в коучинге
Мы делаем абсолютно разные вещи в коучинге, когда продаем и когда делаем. Нужно
разграничивать эти вещи.
Когда продаем - мы снимаем ответственность, вы невиноваты, это виноваты другие ( и говорить
кто виноват). Здесь мы говорим - Это просто, возьми и сделай! Не заморачивайся, возьми и
сделай.
Всё НЕ важно.
Когда мы ведем коучинг - 100% ответственность клиента за свой результат. Просто, но не легко.
Здесь говорим - дьявол в деталях. Всё очень важно. (для серьезных результатов - это очень
важно). Не думай делай(подразумевают - покупай). Получается не у всех, но у тебя получится.
(Даешь два противоречия). Вы заслуживаете большего! Здесь вы не виноваты. Просто принять
решение - с этим спорить нельзя. Задача - верить в этом.
Почему интенсивы заканчиваются поздно - почему? Потому что решение будет принято , когда
человек устает. Делать = купи. Запишись, инвестируй, жми на кнопку, хочу туда, забронируй
место. Влейся в команду. Чем размытые термины - тем с ними не поспоришь. Нужная среда залог успеха.
Надо везде отвечать метафорами, свои метафоры на этапе продажи и на этапе коучинга. Когда
продажа - вопросы решаем по мере их поступления. Когда коучинг - нет, давай разберем этот
вопрос, это важно. (Здесь говорят - следуй инструкциям). Здесь мы говорим - У тебя НЕ получится,
потому что у тебя ...(причины)... Здесь можно вставить то, что хочется. Мне нужны единицы
(нужно сказать так чтобы не было понятно, кто эти единицы). Вы должны давить на них или
показывать на кейсы, (дз которые другие люди сделали), чтобы они это делали. Чтобы вина была
на клиенте(Вина на тебе - почему, чтобы не было возврата денег). Работать с чувством вины.
Тогда у них будет мотивация что то делать.
Здесь говорим - Принять решение мало, надо сделать. Здесь делать = всё. Список никогда не
заканчивается. Результат команды зависит от твоего результата.
Эта схема работает около полугода, нужно менять всё местами. И когда кейсы набраны говорим
наоборот - например, Это просто добиться результата, но не легко.
Усилители:
Если это на массы, то мы IQ стремится с нулю. Продажа со сцены - всё по скрипту. Импровизация
по скрипту .
Презентацию не меняем, меняем структуру её логики. Должно быть красиво, по взрослому, Очень
гламурно. Должно быть настолько сделано, чтобы у человека включился кумир. Чтобы ты стал
кумиром в его глазах. Свет и звук как на концертах. Вы начинаете дрессировать аудиторию, нам
всё равно что они делают, главное чтобы они подчинялись командам - продаем им Не думай,
делай. Нужно продать их логики - продаём весело, из серии мы продажа шутка.
Есть книга True Beliver, - книга на дрессировку толпы на большую аудиторию. И прочитать книгу Не рычите на собаку - книга как дрессировать людей.
Если качество аудитории нужно увеличивать, IQ - больше. Тогда.
Если мы говорим что нужно повышать качество аудитории. Для повышения качества мы начинаем
делать неправильные действия - ОЧЕНЬ заметно. Например, выступать в неправильной одежде.
Задача в продажах - Чтобы они были недовольны, формой. Довольны фактом, либо чем то из
фактов. И покупали.
Идеальный клиент - человек который недоволен формой и купил. Он видит суть.
Клиент идеального качества.
В коучинге есть положительная ОС(таких людей много) и есть отрицательная ОС(но могло быть
лучше).
Если люди против - умножаем на количество денег, если ноль, значит можете работать со
следующим человек и не тратить время на это.
Когда ругаешься матом - тогда все продажи, это усилитель.
Как быстро сформировать лояльную аудиторию? Что мы делаем - мы понимаем, что есть наша ЦА
и анти ЦА. Мы травим аргументировано жестко анти ЦА, и нашу ЦА прёт.
Истории которые бьют анти ЦА. Анти ЦА говорит об этом. Т.е ты притянул внимание к себе.
Нужно понимать, кто не является вашей ЦА и отталкивать их.
Есть модель, когда личность трансформировалась и вы перевернули всё обратно, что АНТИ была
права, а наша ЦА не права.
С плюса в минус, люди плохо реагируют. А с минуса в плюс хорошо.
Если на аудитории кто то возникает
То нужно поднять этих людей, спросить знают ли они больше. И если они отвечают Да, нужно
сказать:
Вариант а - На вашем семинаре расскажите об этом, на моем я повещаю свое мнение
Вариант б - Запомните этих людей, у них есть свое мнение на эту тему, подойдите к ним на
переменке и задайте свои вопросы, кому это интересно.
Вы коучи - вы выше чем тот клиент, который пришел к вам. Он за этим и пришел к вам. Не важен
статус клиента.
Книга - Руководство Фасилитатора (Дмитрий Лазарев) - там описано, если вы работаете с be to be
или группа.
Если есть неоднородная группа, а нужно корпоративное изменение сделать - там разобрано куча
моделей с графиками.
Очень хорошее слово - Ну что, давайте попробуем? - хорошая фраза для продажи
Пример - Что если бы продукт был бесплатный, встаньте те кто бы пошел. Встали одни. Потом
сказали бы, а если бы он стоил 5к, встали другие, 10 к, другие стоят, 15к и т.д. - Таким образом
можно определить платежеспособность аудитории.
Люди не любят принимать решения.
Если люди, которые не примут решения купить, тогда задача включить негативную программу для
них. (Значит вы осознанно приняли свою жизнь сегодня, значит не удивляйтесь, что у вас ничего
не изменится).
Наша задача - если они не купили - сделать отложенную покупку. (И когда у вас будут вот такие то
параметры и возможности ,тогда вы снова придете в коучинг.)
Когда у вас это будет, позвоните, но знайте - это будет дороже. Это ваш опыт, это ваши ошибки.
Упражнение - вам нужно ПРОДАТЬ 3 вида результата, не рассказывая процесс.
1. Результат №1 - короткий по времени (какая цена)
2. Результат №2 - средний по времени (какая цена)
3. Результат №3 - длинный по времени (какая цена)
Оценка по параметрам: Доверяю я или нет, цена и ценность, упаковка(подача).
Задача понять самим, что за программа будет для того, чтобы дойти до трех видов результата
Отличия консалтинга и коучинга
Консалтинг (мы приходим к бизнесу и вместе делаем)
Коучинг (мы говорим и мы НЕ делаем. Мы тренер, мы тренируем).
Коучинг (может быть один на один - самый простой в продажах. Когда он начнет получатся, он
надоест. Потом вы начинаете понимать цену, повышаете цену - вам снова хочется вести коучинг,
дошли до группы)
Чем групповой коучинг отличается от тренинга. (В тренинге мы тупо даем программу, в коучинге
мы говорим им делать это и даем им обратную связь по нашему продукту. Мы меняем программу
под тех людей, которые пришли. Наша программу в коучинге динамичная). Когда вам надоест
мини группы вести (до 20 человек), вы будете цену поднимать, а потом пойдете в большие группы
(от 20 человек, коучинг на стадион).
Коучинг - мы берем нашу программу, даем её людям, говорим им как делать. Они её делают. Мы
корректируем её в процессе внедрения программы по обратной связи от клиента. Также говорим
что делать дальше, для её адаптации.
Все заголовки, которые мы с вами придумываем - всё это нужно тестировать, брать обратную
связь от базы клиентов. Берем письмо, где 3-4 заголовка, по 100 человек.
Таким образом с помощью рассылки, вы тестируете заголовки на людях. И выбираете тот
заголовок - где люди больше открыли.
Открывают больше всего те заголовки, на которые подумать не могли. Обязательно делаете
тестирование.
Перед флешмобом(тренингом) делают бесплатный вебинар откуда приходит трафик - а перед
этим рассылки.
Самая лучшая ниша для монетизации - деньги. Люди лучше всего идут на деньги. Далее отношения.
Есть темы на которые люди с удовольствием идут.
Люди могут писать, звонить - но не платить.
Но если в эту тему засунуть туда элемент денег, люди сразу пойдут.
Есть в инбизнес2.ру. Есть тренинг - Умнобедный. Идея - чтобы не придумывать велосипед, взять
более менее раскрученный бренд и к нему добавить кусочек.
Цепляющий заголовок (Должен быть короткий заголовок)
Умнобедный
5 шагов к:
1. Свободе - подняли руку 2 человека
2. Богатству - подняли руку 3 человека
3. Большим доходам - подняли руку 14 человек
4. Стабильным доходам - подняли руку 1 человек
5. Стабильным деньгам - подняли руку - 0 человек.
6. Финансовой свободе - подняли руку 13 человек.
Слова Деньги - уходят письма в СПАМ. Нужно заменять.
Тут введен элемент денег))
После первого голосования.
Остаётся 3 и 4 пункт - для выбора.
После второго голосовая за:
1)Умнобедный. 5 шагов к большим доходам проголосовало 16 человек.
2)Умнобедный. 5 шагов к финансовой свободе проголосовало 17 человек.
-------------------Тема - Формулирование выгод
Первое что делают люди, когда начинают учить коучингу. Это умение ПРАВИЛЬНО формулировать
ВЫГОДЫ.
Все должны знать технику продаж AIDA:
А - Привлечь внимание (Мы с вами должны привлечь внимание. Если мы говорим, что вы коуч, то
внимание нужно привлечь впервую очередь Собой. Вы должны отличаться от других. Вы должны
быть не такие как другие. Это может быть манера речи, фон видео, аксессуары и т.п. Есть
определенные правила для мужчин - ваше восприятие любой аудитории, значительно выше,
когда вы одеты в костюм, рубашку, галстук - это факт. В большинстве случаев - аудитория
смешанная. Ты не знаешь, кто твой клиент, что он любит, что он не любит. Но эти люди могут быть
крутые. Ты не знаешь, как они одеваются и т.д. Поэтому правило такое - лучше выглядеть так, как
они представляют человека, как он выглядит. При первой встречи - никаких ярких ароматов, всё
должно быть более менее стандартно, но должна быть какая то фишка..Сначала продавец
продаёт себя, потом фирму, потом продаёт товар.
I - Интерес (Внимание это заголовок, интерес идет в теле письма)
D - Желание (Чем вызывается желание, желание вызывается проблемами. Начинаем мы с
проблем. Например - У вас перхоть? Девушки с вами не знакомятся? Мужчины с вами не
знакомятся? И т.д. (Pain of pain) и только потом НАДЕЖДА на решение). Фишка для усиление боль
- просто например, в бизнесе не большие доходы, вы не всегда работаете в плюс, вы наверное
устали от этого, в случае кризиса у родителей, детей и жены могут быть проблемы. Используете
примеры на людях, - это очень хорошо продаёт.
A - Действие. Действие, которое должно продать (Клик по кнопке, придти и купить, перевести
перевод, принес деньги).
Дальше человек должен получить ВЫГОДЫ, что он получит от вас, за что он должен платить.
ВЫГОДЫ - выгода начинается с глагола. Люди покупают, чтобы висела картина. Люди покупают,
чтобы решить свою проблему. Но не ради
Чем глубже вы докапаетесь до конечной потребности, тем лучше будет продажа.
Насладиться результатом - плохая потребность, она без чисел и непонятная.
Конечная потребность - должна быть понятная и в цифрах. Например жена перестанет
докапываться до тебя, 5 дней в неделю.
Чем глубже вы капнете потребность, тем лучше сформулируйте выгоды.
Например, коучинг который мы можем дать в течении месяца, для менеджера продавца.
Ошибка 1 - Увеличить продажи. Это не выгода, это направление куда надо думать. Мы думаем об
этом, но это не выгода. Т.к. нельзя померить линейкой.
Такой человек хочет стать на ступень выше, заработать деньги.
Мы можем увеличить Количество сделок и дальше уйти в деньги.
Например, вы благодаря коучингу, вы получите:
1. Карьерный рост
2. Увеличение сделок - лучше говорить в штуках. Например, на каждые ваши 10 КП вы получите на
2-3 КП больше утвержденных.
3. Или подпишите на 2-3 договора больше чем сейчас, следовательно вас заметит руководство и
поставит в план повышения должности.
Когда формулируйте выгоду старайтесь думать, что вы получите.
Ошибка в выгодах:
1. Вы научитесь - здесь нет выгод. Научусь но не применю.
Чем меньше воды в ваших выгодах, тем больше люди покупают у вас и за большие деньги.
Когда вы продаете - представьте, что вы продаете Гомеру Симпсону, который пришел после
работы, сидит дома перед телевизором с бутылкой пива. - И ваш текст должен заставить его
встать, взять кошелек и заплатить.
ПРОДАЙТЕ - ГОМЕРУ СИМСОНУ.
Человек должен смотреть на это - и он понимает, что если он НЕ покупает, то с ним что то не так.
Хорошо написанное письмо должно бить на несколько точек - если ему сейчас не надо, то он
должен думать что ему пригодится потом.
Если продавать коучинг - то должно быть не ДЕШЕВО. Люди сравнивают что они могут сделать за
эти деньги. Им должно быть дорого. Если вы клиентам даете всё, всё что им нравится - то через 6
месяцев, они начнут тухнуть и идти против вас.
Клиенты изначально вас будут ненавидеть по своему, нельзя быть хорошим для всех. Они до чего
нибудь докапаются.
Если вы понимаете, что они к вам будут плохо относиться. Если вы считаете что они ваши друзья перестаньте им платить пару месяцев и увидите что будет.
Если это случится, то на ваших условиях.
Наша задача, чтобы мы спланировали, что нас бы устраивало в коучинге самих при работе с
клиентом, а не его. Это одна вещь должна быть сделана у вас при работе с клиентом.
В коучинге люди ищут идеальную модель - Строгий, но справедливый родитель.
Это идеальная модель работы.
Модель которая хуже работает - Старший брат или старшая сестра. Что ты сделал. Как с детьми.
Ещё хуже работает - Это модель друга. Друг - это на равных. - как будто бы мы на одном поле. Это
плохо работает.
Стандартные коучинговые программы - они построены снизу. Они работают ещё хуже, это больше
психотерапия. Модель подстройки снизу - работает плохо.
Ваша первоначальная задача - выстроить к себе очередь.
Спрос должен быть выше чем предложение.
Если спрос ниже, нужно корректировать предложение.
Когда у вас очередь, всё работает по другому.
Вы не сильно включаетесь в проблему.
У вас есть час на коучинг.
С коучингом проблема - вы будете вкладываться в людей.
Не нужно брать деньги за сессию. Берите предоплату за какой то период, месяц, 3 месяца,
полгода, год.
Иначе клиент сорвется. Если клиент который только что отвалился, вы не сразу отключаетесь от
клиента.
За работу гарантий не даем.
Исключение - первые 50 сессий, тогда можно вернуть деньги если вы набиваете руку. Потом
НИКАКИХ гарантий не даем.
Всегда ПРЕДОПЛАТА от клиента.
Если клиент заплатил 10к рублей за год, и отвалился через месяц. Клиент не боится потерять эти
деньги. Поэтому поднимайте ценник, чтобы им жалко было их потерять.
Мы считаем, что 10к$ в час, это дешево. А для других 100$ - это стандартные действия, это не
дорого.
Я считаю, что мои знания которые я даю, дешево стоят.
Есть люди, у которых дневной лимит кредитки 10к $, для них это одна и та же цена.
Т.е всё что ниже 10к это на уровне белого шума.
Вы должны попасть в эту категорию - ваша задача, чтобы расходу на коуча, были в отдельной
категории у клиента. Это нужно ценить - ценят деньгами.
Если вы жесткий коуч - то бегают от тебя, слишком дешево берешь, надо ещё поднимать.
Есть точка, где цена с ценность вообще не имеет никакого значения.
Например Фитнес в Торонто 24 часа в сутки - стоит 500$ в год. А фитнес в Москве стоит 50к - за
что? зачем? одинаковые машины. Ты заходишь и не хочешь заниматься. Посоветовали другое нравится. И получается, что для тебя ценность - это не услуга, ты платишь за среду.
Один интерес у куча встретиться с людьми которые за тренинг могут отдать 30к, другой интерес
встретится с людьми которые за тренинг могут отдать 300к
Антураж - решает.
Сначала вы будете коучинг делать в кафе. (Шоколадница, кофехаус). Это нормально - так все
начинают.
Потом среда будет решать.
Если поднимаете цену - меняйте места коучинга. Почему? Антураж.
Среда решает.
Вы не должны быть для большинства - вы должны вытянуть 10 клиентов, одновременно.
МАКСИМУМ.
Очень хорошо, когда у вас за спиной хороший фон.
Я всегда говорю о том месте, откуда я веду вебинар. Почему? прикольно, то что часто
путешествуешь получается.
Для начинающих, чтобы продавать очных и заочный коучинг - Выделяем день в неделю, это НЕ
понедельник, это НЕ пятница, это НЕ выходные - можно вторник, среда, четверг.
Например среда - вы выделяете отдельный день на коучинг.
И расписываете сессии каждый час.
Можете начать в 12 (Первый - это которому пофиг, или меньше всего заплатил, или меньше всего
нравится).
А остальные в 13, 14 и т.д будут вовремя. Почему? Вариантов нет.
Заранее когда я продаю коучинг, я вскрываю свои минусы. Например, я не для всех. Я говорю - у
меня такие особенности. (Надоел пейзаж - переехал), очень часто может быть скайп. Второе день всегда непонятен. Я за 3 дня говорю день, и после этого всё не сдвигается. Коучинг - один раз
в неделю. Я могу опаздывать. Если что то надо, если я вкладываюсь, то я могу быть не в ресурсе.
Если людям это подходит - ок, если нет, то нет.
По работе - 1 раз в неделю, 3 раза в месяц. (Продается каждую неделю по 1 часу в день), или одну
неделю мы отдыхаем.
Мы говорим - мы зачищаем хвосты. (Продается как еженедельная встреча с одним выходным).
Это рассказываем при презентации и при продаже.
Далее что я говорю, я не куда не езжу.
Перерывов не делайте. Кто то будет опаздывать, кто то будет обедать, кто то будет ужинать.
У вас будет время сделать все свои дела в этих перерывах.
Мы договорились с 14.00, если пришел в 14.40, то у тебя есть 20 минут.
Если клиент приехал и обрывал трубку, я просто не беру трубку.
Мы советники.
Коуч - не имеет ответственности за жизнь чужих людей.
У коучинга - вы дружите за деньги, вы любите людей за деньги. пока они платят мы помогаем им.
В секунду, когда деньги прекращаются - любовь переключается на другого клиента.
Мы работаем один день, ОТ и ДО. Вы помогаете, но НЕ делаете.
В вашем случае - мы говорим, что он может, он может.
Если клиент говорит - давай помогай мне делать. Это консалтинг. Это стоит дороже и мы идем к
результату.
Если что то не нравится, поднимайте сразу цену. Всегда что то не нравится - поднимайте цену. А
они купят.
Коуч сессия по алгоритму идет?
В начале нужны костыли, нужен алгоритм сначала.
Когда вы эксперт, вы сами на автомате говорите, что делать.
Когда вы гуру - вам настолько похуй, что вы знаете что надо делать.
Фишка для начинающих - каждого следующего клиента, чуть чуть, но повышаете цену.
У вас например есть 10 клиентов.
1 - 20к
2 - 22к
10 - 40к.
Каждому следующего клиенту вы будете радоваться. Чем меньше вы даете, тем меньше людей
отваливается от вас.
Из ваших 10 людей - это сессия последняя.
Если клиент, говорит что я не могу больше - ты говоришь, отлично) потому что следующий будет
дороже.
Это мелочь, но очень хороший бонус.
А когда приходит обратно - он приходит за новую цену.
Мы резервируем только по предоплате.
Мы в коучинге НЕ поднимаем цену, по тем клиентам которые с вами и платят. НО. Каждый год мы
платим. Почему?
Часть слетит, мы наберем новых за большую цену.
Будет точка - в которой перестанут покупать.
Если у вас 10 лидов отвалилась и не купила. Нужно - есть мертвая зона, нужно дальше поднимать.
Поднимать пока снова не начнут покупать. Вы не знаете что за мертвая зона, повысилась и потом
вдруг начали покупать.
Если у вас 10 клиентов - то вы выгорите, если не новичок это 6 месяцев максимум.
Вы будете считать, что вам платят за хорошую продажу коучинга.
Идеальный способ продажи коучинга - сделайте свою базу денежную. И дальше тестируйте
любые темы.
Нужды нет.
Клиенты чувствуют страх и вранье. Страх сказать - цену, вранье - если вы верите то это работает.
Мы в коуче говорим
Описываем в точку А (Нам как они пришли в точку А всё равно).
Мы в кратце 5 минут - кто вы, что вы.
Если ты снайпер - то вы долго выверяете и стреляете в одну точку (проверенная методика, которая
выверена).
Если вы не снайпер - то вы одновременно делаете несколько методик, которые стреляют по всем
мишеням, а не только в точку Б, а они могут перепрыгнуть на точку С и далее.
Здесь нельзя делать последовательно - можно всё делать параллельно, что нибудь сработает.
Сначала нужно отработать индивидуальную работу.
Техники которые вы продаете - всё есть в гугле, это всё можно найти.
В коучинге - мы вкладываемся в человека, чтобы люди делали.
Мы перестраиваем мозги.
Коуч - тот кто заставляет делать, но так ты его не продашь.
Когда вы продадите 12 человек, вы точно будете разбираться в этой теме.
Что говорить клиенту на первой встрече?
- Название коучинговой программы
- Результаты программы (То что получит клиент после коучинговой программы)
- Для кого программы (Здесь можно описывать рамку, если вы (ВОТ ТАКОЙ), но ещё (НЕ ВОТ
ТАКОЙ) и 2 вариант - ЕСЛИ вы не в (В этой ситуации), (Например - если у вас нет времени и т.д.)
- Кого не возьму (Не возьму нытиков и т.д. Если у вас последняя надежда, не приходите ко мне.) не всегда может работать.
- Скептиков в коучинг не брать!!!!!!!!!
- А вот я не верю, а вот на моем примере докажите, что это работает - НЕ БРАТЬ
- Сразу говорим СТОИМОСТЬ (Сколько стоит месяц) Люди не будут делить и умножать, сами
пишите сколько это стоит.
- Если оплачивают сразу за год, делайте чуть чуть дешевле (например 2 месяца бесплатно)
- Мы говорим про коучинг, например, 50к в месяц. Это коучинг по времени.
- Для новичков - ланч (это запуск). Делайте запуски на этом и сохраняйте кейсы. Задача коучинга
такая (даже если у вас никого нет, вы говорите что мест на коучинг осталось 1-2)
- Рассказать немного про процесс
Это презентация коучинга
Смена рамки результата
Это 50% ваших денег.
Когда человек приходит к вам, который находится в точке А(начальная точка) и он говорит, я хочу
точку Б. (он что то хочет).
Даже если вы можете ему дать, вы видоизменяете рамку и занижаете её. Вы должны сузить,
поменять условия, занизить условия.
Нужно сказать - Я даю меньше. (если он хочет пассивный доход в млн, ты ему говоришь либо
пассивный доход или млн). Всегда сужаем рамку, занижаем её.
Это проверяет человека, он должен говорить по вашим правилам. То как вы говорите. Либо - это
консалтинг, за это нет конкретного чека.
Клиенты которые вас выламывают, в коучинг не берем. Клиентов берём ДО оплаты. Это идет в
презентации вашего коучинга.
В продаже услуг, есть треугольник который всегда клиенту рисуем
Быстро, качественно и дешево.
Клиент выбирает любые два.
Я даю вот этот результат - это ко мне, если вам что то другое - это НЕ ко мне.
Занижать ожидания нужно, чтобы проверить ведется клиент и слушает вас или нет. Если нет, не
работайте с ним.
В презентации программы ВСЕГДА занижаем это.
Нужно понимать, что ваша коучинговая программа ограничена рамками.
Человек который приходит в коучинг - у него куча проблем.
Вам нужно чинить ему только что то одно(т.е то что в рамках).
Если клиент хочет что то поговорить новое - нужно сказать что поговорить об этом стоит такая то
цена.
Коучинг - это повод продать ещё коучинг, консалтинг и инфопродукт.
Исполнение любых желаний - ЗА ДЕНЬГИ.
КОУЧИНГ - ПОВОД ПРОДАВАТЬ ВСЁ ОСТАЛЬНОЕ.
Т,е первая сессия бесплатно - остальное за деньги.
Проблема человека - для вас не проблема.
В коучинге часто тоже, когда начинают грузить - нужно кивать, т.е говорить я вас услышал.
Ты соглашаешься, но ты не на что не влияешь.
В коучинге будут претензии - НЕ работает! (ты говоришь ДА, и). У тебя нет результата, как в первую
неделю, так и сейчас. Поэтому иди работать - иди сделай.
Человек приходит с претензией к вам - нет результата? Иди работай.
Коучинг - сам НЕ продаётся.
Коучинг надо активно продавать, на вебинарах, выступлениях, онлайн конференциях, разговоре
один на один.
Презентация - НЕ ПРОДАСТ НИЧЕГО....ЕСЛИ, не будет 1(ИСТОРИ)(важная точка касания) - кстати у
меня в коучинге был клиент, мы сделали с ним вот это. Все истории которые вы рассказываете,
когда у вас люди были в коучинге. 2(КЕЙСЫ-точка касания) - давайте разберем на примере, вот у
меня был человек, который был в точке а и вот так пришел в точку Б. Это примеры решений. Вы в
деталях рассказываете примеры. 3(Шутим, юмор - в сторону тех кто не ЦА или ушел из коучинга). А вот у меня был ученик, который бросил коучинг в итоге сейчас он до этого недошел до точки Б.
Чужие истории рассказывать нельзя, нужно придумывать.
Не рассказывайте баяны, те которые всё уже знают.
Рассказывайте, сказки, метафоры, притчи - не впихивайте себя в эти истории
Вы не отвечаете, нет или да - заплатишь и всё расскажу.
Не торгуйтесь на скидку.
У меня есть хобби - Я вот это делаю бесплатно И у меня есть работа, вот это я делаю платно.
а у меня такая ситуация, что вы мне посоветуете? Возьмите вот этот продукт, приходите ко мне на
коучинг.
Раз в год - делайте коучинг бесплатно, где вы отвечаете на вопросы клиентов. (если хотите)
Что бы вы не ответили - клиенту найдут тройной смысл.
Если вы в точке А, но системы нет, но мы с вами выстроим систему. за год вы заработаете
больше, чем потратите на меня - жесткая цена.
Почему такая высокая цена? Потому что ценность выше чем цена.
Был текстовый файл с вопросами и ответами. - Хорошая фишка.
Отзывы - не на коучинг, а на работу с вами пусть пишут!
Как выстраивать выступление после которого безумно хочется купить коучинг???
Правило такое - вы сначала продаете - потом думаете как это дать. Если вы новичок - давайте
100% гарантия на коучинг. Не всегда можно так делать.
В порядке приоритетов
1. Нужно выступать. Если никто не зовет, вы сами добиваетесь к людям. Сами инициируйте.
2.1. Даём информацию - слишком много информации - напористо и слишком быстро - много пошаговой. Люди теряются. Поможет упражнение - бредогенератор (говорите на любую тему,
другой человек делает щелчок и последнее слово на котором вы закончили, вы говорите на эту
тему.) У меня минимальный курс по инфобизнес от 0(рамка ОТ), до ...(рамка ДО) - плотной
ежедневной работы. И вы спрашиваете их, могу кратко рассказать всё. Вы хотите?
В продажах могут сбоку сказать из хаотичных продаж в систему. Если система плохая, то тогда вы
из неё делайте маршрутную карту по заголовкам плана. - это продаёт 4+.
2.2. Продажа через эмоции. Здесь вы должны переживать, эмоции всегда гипертрофированы, мы
себя принижаем, юмор, одновременно завышаем. Рассказываем истории эмоционально. Если вы
ярко и эмоционально говорите, то это сработает. Здесь мы отдаём всего себя на драме и снимаем
сливки обратно.
Задача здесь - раскачать зал так, дрессируем людей так, чтобы они в этом состоянии дошли до
точки продажи.
Мы таким способом выбиваем человека из одного состояния в другое. Посмотри - ты уже
изменился! Всё, тебе сюда. Например - хочешь почувствовать себя свободным? Купи или
присоединяйся к нам.
2.3. Есть сухая корпоративная аудитория. Вы начинаете очень медленно, очень медленно.
(Медленная речь, медленные жесты). Должно быть подобие системы, есть системный подход.
Они знают больше чем вы, именно поэтому они вам платят. Здесь есть системный подход.
Давайте его разберем. НЕ НАДО объяснять им всё от А до Я. - Это ошибка. Что здесь работает? Вы
должны быть в рамках темы своей презентации. У них - знаний в этой коробочке, недостаточно.
Вы рассказывая им о теме, вскрываете их боли, чтобы они поняли, что у них куча проблем. И они
отсюда начнут спрашивать новые вопросы по болям.
ПОСМОТРЕТЬ ТОП ПРОДАЮЩИХ ЗАГОЛОВКОВ И СДЕЛАТЬ ИХ ПОД СЕБЯ.
Подойдите ко мне на перерыве, я отвечу вам на любые вопросы. - хороший ответ на любые
вопросы.
Вы встраиваете в коучинге, навыки которые вы умеете.
В коучинге если утонул - возвращаем деньги обратно.
Не даёте бесполезных заданий, задания должны всё равно приближать к результату.
Отрабатывайте вышеописанные схемы продаж.
В коучинге - много психологии.
Нужно понять градус аудитории - есть истории или шутки, которые работают. на 3 или 4 касании у
людей обратный откат, им уже не интересно.
Нельзя подряд шутить.
Мы шутим - у человека идет спад - мы подхватываем спад и шутим дальше и так далее повторяем.
Костыли на выступление:
1. Слайды
2. План
3. Рассадка
4. План чужого тренинга
5. Содержание чужой книги.
Тогда презентации можно вести на тройку.
В конце, вы будете не успевать.
Я понимаю, что тема интересная - раскрывать её можно долго, вот есть мои книги. Также есть
коучинговые программы, я вас возьму и мы индивидуально вас доведём до результата. Лично
буду вас коучить. Мы вас научим. И вы вместе с другими станете таким то.
В конце фраза: У меня есть коучинговая программа - НО, я не собираюсь вам её продавать - В ней
я беру людей до такого то результата - Но не всех - Люди получая результат и у них меняется
жизнь.
Для тех кто заинтересовался коучинговой программой, отводим их в сторону и сразу говорим цену
- Отсекаем людей которые сразу непотянут - говорим им что сейчас мы не успеем всё рассказать и
сказать, что можно провести короткое интервью и нужно собрать контакты.
Если людей слишком много - Присылайте смс сюда, с вами свяжутся.
Если звонят - то лучше не вы.
Продажа без продажи - Не в одной точке принимают решение купить после того, как положили
трубку.
Скрипт интервью
1. Добрый день, я такой то такой то, взял
2. Расскажите своими словами о себе - если вы новичок, записывайте его ответы. Вы слушаете и
ищите, где есть неадекваты. Где то треть приходит очень странных людей. Таких людей
отодвигаем. После еще двух вопросов - Спасибо я подумаю, у меня мало времени, я с вами
свяжусь после всех интервью. (отсев НЕАДЕКВАТНЫХ ЛЮДЕЙ)
3. Какого результата вы хотели бы достичь? (отсев НЕАДЕКВАТНЫХ ЗАПРОСОВ - Явно я не ваш
коуч)
4. Меняем рамку. (если запрос адекватный, меняем рамку, занижаем ожидания. ЭТО). если
клиент говорит - НЕТ, мне нужно завтра - ты говоришь, ОКЕЙ, идем в Хогвартс.
5. Почему именно сейчас? (отсев на адекватность)
6. Почему вы пришли именно ко мне? (отсев на адекватность)
7. Я могу взять только троих или пятерых. Почему именно вы? (Адекватные люди - теряются,
говорят не знают. Есть люди неадекватные - тоже фильтр на отсев)
8. Рекап - делаем паузу и вслух проговариваем все пункты, т.е резюмируем вслух фиксируем его
ответы. Для себя своими словами.
9. Мой коучинг вещь не дешевая, откуда у вас на него деньги? (Я прошу прощения за личный
вопрос. просто объясню почему. Я не беру людей, у которых я последняя надежда. Поэтому вы
решите взять деньги в кредит или в ипотеку, я не возьму вас. Не не, мне мама обещала дать - тоже
нет.) Вы удивитесь ответам. (есть, бизнес - подушка безопасности)
10. Второй Рекап 2, и говорим вторую фразу - Я могу вам помочь и возьму вас в коучинг. К какому
времени вам нужно начать. Перечисляйте деньги и мы начнем. Сейчас у нас такой то день недели,
вам хватит трех четырех дней, или недели. Вы проплачиваете за неделю. Созвон. Мы выделяем
время и день и мы начинаем работать.
11. Клиент повесил трубку и он понял, что он купил коучинг.
Возражения - давайте вас я буду коучить, у меня нет денег - стоп стоп, зная что у вас нет денег, вы
бесцельно потратили полчаса моего времени. Извините, не звоните мне больше никогда. Людей
которые не уважают мое время, я не хочу видеть в списке своих клиентов. Спасибо, пока.
Некоторых людей можно банить.
У человека, который морочет голову - баните, чтобы таких не было.
Всё говорим своими словами. Здесь - люди себе вас продают.
Никаких гарантий не берем.
Возражения на это - Я вижу у вас есть сомнения, давайте это поставим на паузу, вы ещё раз
подумаете и потом вернемся к этому вопросу.
Коучинг в лоб никогда не продается - потому что ВАС должны выбрать.
В лоб можем продать книгу
Инфопродукт, запуск - В ЛОБ НЕ ПРОДАЕМ
Коучинг зачем? Чтобы изменить мир, что больно от того, что у человека что то болит. 2 уровень Мы помогаем людям меняться. 3 уровень - мы меняем себя.
Мы хотим вызывать эффективные изменения. Эффективное - результат в единицу времени. У
каждого своя польза.
Если я хочу менять людей массово - я хочу делать это эффективно и результативно, тогда. Чтобы
человек получить большие результаты - он должен заплатить большие деньги. Тогда он быстрее
будет меняться. Брать запредельно большие деньги, чтобы люди быстрее могли меняться.
Если вы берете маленькие деньги - вы на отдаче, вы начинаете хронически болеть. У вас с каждым
таким шагом - ваша боль начинает болеть сильнее. Если вы хотите много отдавать - берите
большие деньги.
Отдача первично, а не деньги.
Вы обязаны брать, требовать и манипулировать для результата.
Правда - это лучшая манипуляция.
Мы отсекаем пустое.
Если вы настоящий, то с вами НЕВОЗМОЖНО быть ненастоящим.
Это путь, который отлично работает.
Если есть выбор, коуч выбирает - индивидуальная работа или массовая группа.
Если это происходит - то коучинг получится.
Клиенты - это они у вас в гостях.
Мир вы меняете, через себя.
Людей вскрывает в разные стороны - это безумная трансформация себя.
Декларация - убивает себя.
Если вас выбивает в другую точку - вы развиваетесь в другую точку ниши. А ты просто разный. Мы
качаем все границы личности. Если мы сами это не сделаем, вселенная это сделает за вас.
Ставим себе корону - нужно её сбивать, чтобы развиваться.
Тогда ты будешь в балансе
Мы намеренно себя ограничиваем, если мы хотим развиваться.
Хотелку которую ты захотел, нужно ограничивать за какой то кусок работы.
Прописываешь по времени когда ты сам думаешь, через какое время у тебя будут эти цели.
Когда вы станете успешным-хорошим коучем? - От вас отвалится 90% вашего окружения, вам
будет неинтересно. Т.е перестает быть интересным - потребление. Создающие люди - интересны,
не создающие не интересны.
Ключевое в коучинге - это продажа. Вы обязаны заработать свой миллион $, чтобы стать тем
человеком, которым вы хотите быть.
Цель курса - Вы знаете что делать, но не знаете как. Вы можете в этом разобраться. ДЕШЕВЛЕ 30К
рублей работать нельзя - люди с опытом. Люди с опытом - продавать дешевле 1000$ нельзя!
НУЖНО СДЕЛАТЬ 50 БЕСПЛАТНЫХ КОНСУЛЬТАЦИЙ - ДЛЯ ВСЕХ. (1 сессия - 1 час). Мы с вами за час
построим путь, в котором я вас буду вести от точки А до точки Б. - Это в соц.сетях вывесить.
Нужно раз в 2 недели собрать - 10 положительных отзывов, ЛУЧШЕ В ВИДЕО. Собирать сразу
после проведения первых сессий.
НУЖНО СОБРАТЬ 10 ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ.
Формат отзыва:
Я такой то, такой то прошел стратегическую сессию. И за это час с коучем ТАКИМ то вот что я
понял.
Понял, ЧТО МНЕ НУЖНО СДЕЛАТЬ и вот ТАКИЕ ЭМОЦИИ Я ИСПЫТЫВАЮ.
Общее впечатление ТАКОЕ ТО +- ТАКОЕ ТО
СОВЕТУЮ, РЕКОМЕНДУЮ такому то типу людей.
Хорошо, но сегодня мы поговорим о первом шаге.
Это стратегический коучинг - за день.
В конце сессии мы продаём. Сразу ПРОДАЖА.
УЗНАТЬ КАК ВЫГЛЯДИТ ВИДЕО ОТЗЫВ от клиентов по коучингу
Мы даем возможность купить, мы не продаем
Как только вы набираете людей - пишите, спасибо закрыто. Мест нет.
Новичкам - нужна хотя бы одна продажа. Минимальная планка для новичков - 15к рублей
Чем больше вы вкладываетесь в клиентов - тем более слабже они вас будут считать. Нужно либо
сносить им голову, за неделанье чего нибудь, тогда всё будет нормально.
ВАШЕ ВРЕМЯ - ЭТО ВАШ САМЫЙ ЦЕННЫЙ РЕСУРС, НЕ РАЗБАЗАРИВАЙТЕ ЕГО ЗРЯ.
ТВОЙ ПРОДУКТ СТОИТ НЕ ДЕШЕВЛЕ ЧЕМ 50К, Т.Е 50 000 РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ НА ЧЕЛОВЕКА