Работа с возражениями Основные возражения, на вопросе, почему потеряли баллы, при оценке клиентом обучения, по 10 бальной шкале: 1) Отвлекались на рекламу: да, согласен с вами, реклама была, но вы тоже поймите, что у ______ люди спрашивают про курс, приходится отвечать, иначе они обижаются. 2) У меня было уже поздно (другой часовой пояс): да, согласен с вами, что в некоторых регионах уже поздно, когда начинается марафон, но вы тоже поймите, Россия страна большая, часовых поясов очень много, и в рамках марафона невозможно подстроиться под всех, но для этого у нас есть записи марафона, чтобы те, у кого очень поздно, могли посмотреть их на следующий день. 3) Марафон шёл в быстром темпе: да, согласен с вами, марафон идёт в быстром темпе, это его особенность, так как информации очень много, и ее необходимо уместить в очень сжатые сроки. Если клиент говорит нет финансовой возможности: задаём клиенту вопрос, “А если я вам дам возможность оплачивать обучение, с заработанных средств, в процессе самого обучения, такой способ оплаты для вас будет удобен?” Дорого: задаём клиенту вопрос, а дорого для обучения, или для вас? 1) Дорого для меня: Ольга, вам кажется, что обучение дорогое для вас, потому что вы ещё не зарабатываете в этой профессии, но если вы начнете зарабатывать от 50 тысяч рублей в месяц на смм, скажите, будет ли это дорого для вас? 2) Дорого для обучения: Ольга, а дорого по сравнению с чем? - по сравнению с другим обучением: Ольга, смотрите, в стоимость нашего обучения заложена гарантия результата, обучение идёт с обратной связью, и полной нашей поддержкой, мы дадим вам все инструменты по поиску клиентов, и будем следить, как вы ими пользуетесь, будем корректировать все ваши ошибки, чтобы под нашим присмотром, вы в любом случае пришли к своему первому клиенту. Теперь понимаете, почему у вас всё получится? А также заложена поддержка куратора. Качественное обучение не может стоить 3 копейки. -мне кажется, что у вас очень дорогое обучение: Ольга, а на основе чего вы сделали такой вывод? Мы вас обучим профессии, в которой средний заработок 50 тысяч рублей. С одного клиента, в среднем, возьмёте 15 тысяч рублей. Давайте с вами рассмотрим самый худший вариант, когда вы будете работать только с 1 клиентом в месяц, и получите с него 15 тысяч рублей. За год это получается 180 тысяч рублей, повторюсь, в худшем случае, как считаете, дорого заплатить 45(59) тысяч за обучение, чтобы заработать 180 тысяч? При этом в рассрочку это получается всего 3750 р в месяц (называете любой платёж по рассрочке, по нужному пакету). Нет времени: Ольга, основное обучение, в отличие от марафона, не имеет привязки ко времени, вы занимаетесь в удобное для вас время, в среднем 1.5 часа в день. Мы тоже прекрасно понимаем, что все наши ученики люди взрослые, с работой, детьми, по этому обучение построено таким образом, чтобы абсолютно любой человек мог его совмещать с основной работой, с уходом за детьми, а когда доход от смм сравняется с основной деятельностью, тогда уже полноценно перейти в профессию. (далее рассказываем человеку историю, как вы, когда год назад проходили обучение у спикера, точно так же совмещали с основной работой, занимались вечерами, но всё получилось, и далее говорим следующее: Да, я согласен, что первые 2 месяца, когда нужно будет совмещать обучение и работу, будет немного напряжно, что придётся выделить силы и время, но ведь мы это делаем для того, чтобы в будущем себя разгрузить, и выстраивать свой график самостоятельно, и работать тогда, когда нам удобно, а не пропадать целыми днями на работе, и менять уже что-то в жизни. Как считаете, это стоит того? Не уверен, что у меня получится: Ольга, а не получится в каком плане, технически разобраться, или в плане поиска клиентов? -В плане поиска клиентов: Ольга, а вы раньше занимались продажами? Так это нормально, что вы сейчас не понимаете, как будете искать клиентов. Так а мы с вами зачем идём на обучение? Правильно! Чтобы научиться. По этому не переживайте, у нас на обучении есть отдельный модуль, где мы с вами будем разбирать где искать клиентов, как их искать, способы активного, и пассивного поиска клиентов, те как сделать так, чтобы клиенты искали вас самостоятельно, научим работе с фриланс-биржами, где заказчики самостоятельно выставляют заказы, дадим вам все скрипты продаж, как правильно разговаривать с клиентами, чтобы они соглашались покупать ваши услуги, как продавать свои услуги дорого, и как сделать так, чтобы клиенты работали с вами в долгосрочную. Ну и что самое важное, обучение идёт с обратной связью, и полной нашей поддержкой, мы дадим вам все инструменты по поиску клиентов, и будем следить, как вы ими пользуетесь, будем корректировать все ваши ошибки, чтобы под нашим присмотром, вы в любом случае пришли к своему первому клиенту. Теперь понимаете, почему у вас всё получится? - В техническом плане: А почему вы считаете, что не сможете разобраться? У нас обучение пошаговое, вы начинаете с простых задач, и постепенно переходите к более сложным. При этом у вас будет возможность пересматривать видеоуроки, и задавать вопросы в чате, где вам всё подробно будет объяснять куратор обучения. У нас на прошлом обучении была ученика, 63 года, всю жизнь проработала на заводе, в горячем цеху, в компьютере знала только как включить ы выключить, тем не менее мы за нее взялись, усерднее поработали, в итоге у нее всё получилось, и недавно она написала мне, и сказала спасибо, что тогда я ее поддержал, и убедил пройти обучение до конца, потому что обучаться ей дико понравилось, и теперь работает в новой профессии. Надо подумать: А над чем вы хотите подумать, над тем стоит ли вам идти на обучение, или как его оплачивать? - Как оплачивать: Ольга, смотрите, так оплачивать обучение вы будете с заработанных средств, в процессе самого обучения, из своего кармана, или семейного бюджета вам средства затрачивать не нужно будет, с одного клиента получите порядка 15 тысяч рублей, и вот с этих средств уже будете оплачивать. Понятно? -когда клиент говорит, что нет средств даже на ежемесячный платёж: Ольга, вы можете сказать, что вам не нравится мой голос, что вам _______ как спикер не нравится, но только не говорите мне, что вы не можете позволить 3750 в месяц (или любую другую сумму), с заработанных средств, в процессе обучения (говорим в шуточной форме) -Стоит ли идти на обучение: Ольга, а чего тут думать? Вы же хотите работать в комфортных условиях, без привязки к офису, без начальника над головой, и самостоятельно выстраивать свой графи? Уделять работе столько времени, сколько комфортно вам, а не пропадать на ней целыми днями, и менять уже что-то в жизни. Тут получается думаете над тем, стоит вам зарабатывать, или нет? Конечно, стоит идти, Ольга! Нет компьютера/сломан: -Сломан: Ольга, а что сломалось то в компьютере? В ремонт уже относили? До начала обучения ещё целая неделя, да и первый модуль, он вводный, его можно и с телефона пройти, так что у нас с вами в запасе целых 2 недели ( это если звоним в начале продаж. Если звоним ближе к началу обучения, говорим то время, сколько осталось) вполне достаточно времени, чтобы разобраться с этим вопросом, согласны? В любом случае, компьютер в дальнейшем понадобится, не только для обучения, но и для повседневных дел. -Нет компьютера: смотрите Ольга, для обучения и заработка не нужен мощный компьютер, подойдёт самый простой, по этому в такой ситуации, наши ученики поступают следующим образом: покупают на авито самый простой ноубук/компьютер, за 3-5 тысяч рублей, либо же можно на первый месяц попросить у друзей, близких, а когда с первого клиента получите порядка 15 тысяч рублей, тогда уже приобретете себе свой ноутбук. В любом случае, ноутбук в жизни нужен не только для работы, но и для повседневных дел. Нужно посоветоваться с мужем/женой?: Ольга, подскажите, а вы какой совет то от мужа хотите получить, как оплачивать обучение, или стоит ли вам на него идти? -как оплачивать: смотрите Ольга, вы же оплачивать обучение будете уже с заработанных средств, в процессе самого обучения, и брать средства у мужа, и из семейного бюджета вам совершенно не нужно будет. Или вы переживаете, что у вас может не получиться с поиском клиентов? (смотрим выше обработку возражения, что не получится найти клиентов, обрабатываем, и даём уверенность). -стоит ли идти: Ольга, подскажите, супруг смотрел с вами марафон? А работает скорее всего в какой-то стандартной профессии, и с заработком в интернете никак не связан? А тогда какой ответ от него хотите получить, сразу нет? Просто представьте, если бы вы ничего не знали о профессии, о том, как в ней можно зарабатывать, а я бы вам позвонил, и предложил пойти на обучение. Естественно, вы бы сказали нет. Как показывает практика, если на начальном этапе вас не поддержит самый близкий человек, то это очень сильно ударит по вашей мотивации. По секрету вам скажу, у нас практически все ученики, не важно, женщины, мужчины, обучаются в тайне от близких и друзей, так как не получают поддержки, и я сам год назад проходил точно так же. Но за время обучения, ещё ни одна жена не пострадала. Но не попробовав, вы никак не поймёте, ваше это, или не ваше. А вдруг вы мошенники/обманете: конечно мы мошенники, как вы так быстро нас раскусили?!(в шуточной форме). Ольга, давайте серьёзно, обучение идёт по договору, где указаны все наши данные и реквизиты, с нами сотрудничают крупнейшие федеральные банки, как думаете, будут ли банки сотрудничать с мошенниками? Да и какие мошенники будут давать возможность обучаться в рассрочку, без первоначального взноса? Они заинтересованы в том, чтобы получить с вас деньги, и пропасть, а мы в открытом доступе, работаем на большУю аудиторию, и отвечаем своим лицом. Как думаете, будут мошенники вести 4 дневный марафон, тратить 8 часов жизни, давать много полезной, практической информации, ради небольшой выгоды? Конечно нет! Нам даже обидно слышать, когда нас сравнивают с мошенниками. Не хочу работать с банками/боюсь банков: а чего с банками то не работаете? Их не надо любить, или бояться, ими надо пользоваться, пока они дают финансовые инструменты, чтобы была возможность развиваться и зарабатывать. Посмотрите на страны европы и сша, у них такой уровень жизни, потому что люди пользуются банковскими финансовыми инструментами, инвестируют, вкладывают в себя. Бизнес развивается так же, за счет банковских инструментов, без них никак, если хочется получить хороший результат. Вы же берете рассрочку не на шкаф, диван, автомобиль, который стоит и пылиться, и нужно думать, как его оплачивать? А здесь вы вкладываете в себя, и оплачивать будете с заработанных средств, вам не нужно будет думать, как ее оплачивать. Не хочу брать рассрочку: Вы же берете рассрочку не на шкаф, диван, автомобиль, который стоит и пылиться, и нужно думать, как его оплачивать? А здесь вы вкладываете в себя, и оплачивать будете с заработанных средств, вам не нужно будет думать, как ее оплачивать. О вас плохие отзывы: Ольга, а как вы думаете, кто пишет отзывы в интернете? Во-первых, конкуренты. Естественно, мы не единственные, кто обучает данной профессии, но есть те, кто не может привлечь аудиторию, за счёт своих знаний, и харизмы, по этому пытается нас очернить. Ну а вовторых, те, кто на обучении ничего не делал, думал, что всё будет даваться просто так, и хочет переложить ответственность на других. Те, у кого всё получается, и они заняты работой, отзывы не пишут, им просто некогда, я вот сам это обучение прошёл, и год уже успешно работаю в професии, думаете я хоть 1 отзыв оставил? Конечно нет. Мы ведь могли бы и заказать тысячу положительных отзывов, но нам это просто не нужно. Мне не одобрят, у меня плохая кредитная история: Ольга, не переживайте, через нас прошло уже много учеников, многие говорят, что им точно не одобрят, они в чёрных списках, у них плохая кредитная история, они банкроты, и тд, а мы пробуем, и получаем одобрение на ВИП. Надо понимать, что к нам банки относятся намного лояльнее, так как наши ученики всегда всё выплачивают, и закрывают рассрочку досрочно. Смотрите, в любом случае, если мы попробуем, у нас будет 2 варианта, либо одобрят, либо нет, а если не попробуем, то вариант будет только 1, но за спрос то денег не берут. Давайте попробуем, если одобрят, то конечно пользуйтесь этой возможность, и обучайтесь, а если нет, то ничего страшного, мы хотя бы попробуем.
