Кредит и рассрочка как
инструмент увеличения
продаж
01.04.2020
Преимущества рассрочки для покупателя
1.
Возможность оформить без первоначального взноса (0руб.)
2.
Возможность оформить на любой срок (6,10,12,24 мес.) с комфортным ежемесячным платежом
3.
Покупатель начинает пользоваться мебелью уже после оформления сделки, а оплачивать рассрочку будет только со следующего
месяца.
4.
Возможность оформить без переплаты 0%, т.к. все проценты за покупателя платит компания
5.
Досрочное и частичное досрочное погашение на любом сроке кредита/рассрочки на выгодных условиях для покупателя
6.
Быстрое оформление прямо в салоне-не нужно никуда ехать, нужен только паспорт-никаких справок с работы
7.
При оформлении рассрочки покупатель застрахован от повышения цены на товар, потери действующей скидки, так как сделка
оформляется здесь и сейчас.
8.
Нет необходимости ограничивать текущие расходы, менять планы, копить.
9.
Накопленные средства можно потратить на что-то другое (доделать ремонт, съездить отдохнуть, купить то, что давно хотелось)
10.
Отсутствие скрытых платежей, обязательного страхования и комиссий (зависит от банка)
11.
Возможность приобрести более дорогостоящую коллекцию (ту, которая нравится, а не ту, на которую хватает денег)
12.
Возможность приобрести всѐ сразу, а не по частям
13.
Удобные способы оплаты для Покупателей (Мобильные приложения банков – плати, не выходя из дома, Банкоматы и отделения банка
и партнеров банка, отделения Евросеть, платежные терминалы QIWI и Элекснет)
Преимущества рассрочки для продавца
1.
Возможность оформить покупателя без денег
2.
Переориентировать покупателя на более дорогостоящую коллекцию
3.
Увеличить чек, предложив дополнительные товары
4.
100% оплата день в день
5.
Возможность выполнить план салона и личный план
Каких покупателей можно упустить, не предложив им рассрочку?
 Пришли в магазин «просто посмотреть»
 Покупатели, не определившиеся с выбором
 Покупатели с расчетом на определенную сумму покупки. Наличные средства имеют ограничения.
 Подыскивающие товар в подарок – возможно, ограничены в средствах.
 Покупатели, готовые к покупке аксессуаров, но ограниченные в средствах.
В чем отличие кредитных продуктов?
Правильная
рассрочка
• Скидка на товар
сохраняется полностью
• 0руб. Первоначальный
взнос
• Нет переплаты, все
проценты платит компания
• Возможно оформить товары
от 6 до 24 месяцев
• 6мес.- от любой суммы
покупки со скидкой
• 10/12 мес. – от 50 тыс.
суммы покупки со скидкой
• 24 мес. – от 150 тыс.
суммы покупки со скидкой
• В торговой системе данные
продукты автоматизированы
к расчету и обозначены
словом «Рассрочка»
• Не действует с доп.
Акциями (см. ИП)
Рассрочка с
уменьшением скидки
• Скидка на товар уменьшается в
зависимости от срока (чем
меньше срок, тем больше скидка
покупателя)
• 0руб. Первоначальный взнос
• Нет переплаты, все проценты
платит компания
• Возможно оформить товары от 6
до 24 месяцев независимо от
суммы покупки
• В торговой системе данные
продукты автоматизированы к
расчету и обозначены словом
«Рассрочка с уменьшение скидки»
• Действует совместно с доп.
акциями
Кредит
• Скидка на товар сохраняется
полностью
• 0руб. Первоначальный взнос
• Все проценты полностью
погашаются покупателем
Переплату рассчитывает банк.
• Возможно оформить товары
от 6 до 36 месяцев
• Действует при оформлении
сторонней продукции и
распродажи
• В торговой системе данные
продукты не автоматизированы
к расчету и обозначены
словом
«Кредит». Их может рассчитать
только кредитный специалист.
Как правило, процентная ставка по
этим продуктам выше, чем по
рассрочкам.
Способы оформления рассрочки
5
Кредитный центр
Карты-рассрочки
С июля 2018 года стартовал проект
работы через единый Кредитный
центр POS-сredit (брокер) в части
оказания услуг потребительского
кредитования в салонах «Шатура»
Самый простой из доступных
способов: оплатить покупку с
помощью карты рассрочки. Покупка
оплачивается как обычной
банковской картой
Доверие более 10 лет
1 заявка во все банки
Банки партнеры
Стандартная схема работы с
Банками остается доступной для
работы! Если в ТЦ/МЦ есть
кредитный специалист, допускается
продолжать работу по оформлению
кредитов через него
Быстро и удобно!
Кредитный брокерский центр POS credit: банки-партнёры
Доступный
Новый инструмент для организации продаж
в кредит и рассрочку, находится всегда «под
рукой» у продавца - консультанта, т.к.
полностью интегрирован в торговую систему
Независимый
Альфа-банк
ОТП Банк
процесс полностью находится под
контролем (запись телефонного
анкетирования покупателя с
представителем брокера)
Банк
Русский
Стандарт
Результативный
Увеличение процента положительно принятых
решений по заявкам, так как каждая заявка
направляется на рассмотрение одномоментно
в несколько банков
Удобный сервис
Удобный инструмент оформления кредита
и рассрочки, не покидая салон «Шатура»
Тинькофф
Банк
КЕБ
(Кредит
Европа
Банк)
МТС
Банк
6
Условия работы через брокера POSCREDIT
Условия работы со всеми банками-партнёрами, входящими в брокерский центр, едины.
Мы делаем банку дополнительную скидку, чтобы у покупателя получилась рассрочка:
в случае «правильной рассрочки» эта скидка вычитается из нашей суммы
в случае «рассрочки с уменьшением скидки» она вычитается из скидки клиента
7
Банки партнеры – оформление через кредитного специалиста на торговой точке
Входит в группу Societe Generale – одну из крупнейших финансовых
групп в Еврозоне. Более 10 лет сотрудничества с крупнейшими
банками-партнерами
Является одним из лидеров рынка финансовых услуг Центральной и
Восточной Европы. ОТП Банк входит в число 50 крупнейших банков
России
Home credit
Банккоммерческий банк с иностранным капиталом. Занимает 3
Крупный
место на рынке кредитования физических лиц. С января 2013 года
банк вошел в ТОП-10 крупнейших депозитных банков России
Всегда ДА – это брокерский проект Хоум Кредит Банка, куда входят
следующие банки-партнёры:
1. Банк Восточный Экспресс 2. Альфа Банк 3. Тинькофф Банк
8
Условия работы с банками-партнерами, оформление через кредитного специалиста
9
Условия работы с банками-партнерами, оформление через кредитного специалиста
10
11
Карты-рассрочки
Home credit Банк
Карта рассрочки
«Свобода»
Срок рассрочки для покупателя - 10 мес.
Потеря компании/дилера - 8%
Компенсация дилерам - 2%
СовкомБанк
Карта рассрочки
«Халва»
Срок рассрочки для покупателя - 10 мес.
Потеря компании/дилера - 10%
Компенсация дилерам - 3%
Qiwi Банк
Карта рассрочки
«Совесть»
Срок рассрочки для покупателя - 9 мес.
Потеря компании/дилера - 10%
Компенсация дилерам - 3%
*Воспользоваться картой можно просто рассчитавшись через терминал, как и обычной банковской картой.
Клиент выплачивает рассрочку за покупки Банку равными долями
Как оформить заказ в рассрочку/кредит в ТС
12
Оформление любой рассрочки/кредита начинается с выбора кредитного продукта в ТС.
Если оформлять брокера через ТС
Если оформлять через кредитного специалиста
на торговой точке
Если покупатель оплачивает
картой-рассрочки
*Если рассрочку/кредит оформлял кредитный специалист брокерского центра ХоумКредитБанка и одобрение пришло от банка Альфа, Тинькофф или Восточный Экспресс
то в ТС необходимо выбрать в «партнёре опции» - АО Всегда Да
Как оформить заказ в рассрочку/кредит в ТС
После выбора «партнёра опции» – выбрать «опцию
продажи», соответственно кол-ву месяцев, на которые
будет оформляться рассрочка.
«номер документа» – поставить цифру 1 – после получения
документов от банка – внести полностью номер кредитного
договора!
«дата документа»-текущее число
«первоначальный взнос» – вносится только в %, в случае с
оформлением POSCREDIT – всегда 0 (*см. инструкцию
оформления в ТС брокер POSCREDIT)
«срок кредита» - соответствует продукту в «опции
продажи»
В случае оформления заказа с оплатой по картам
рассрочки также необходимо выбрать опцию продажикредитный продукт соответственно карте, которой будет
оплачиваться заказ.
Для покупателя это всегда будет «правильная рассрочка»
Для нас как «экваринг» – оплата по карте!
(потери несёт компания/дилер, сумма заказа для продавца
не меняется)
13
Работа с банками – партнерами в ТС
14
При выборе кредитного
продукта сумма расчета
пересчитывается автоматически
Отдаем кредитному специалисту 2 суммы:
Стоимость товара для банка – это
сумма, которую выплатит покупатель (в
данном примере 149 800.00)
• Должна совпадать с итоговой суммой в
графике платежей (в кредитном
договоре)
Стоимость товара со скидкой – это
сумма, которую получит компания от
банка (в данном примере 140 812.00)
Пример расчёта суммы товара по кредитным продуктам:
Правильная
рассрочка
Клиент выбрал комплект
мебели за 150 000 рублей.
Мы предложили правильную
рассрочку 0-0-24 от Русфинанс
Банка
В данном случае клиент будет
платить по 6 250 рублей в
течение 24 месяцев
Т.к. скидка по данному
кредитному продукту
составляет 12%, кредитному
специалисту мы отдаем 2
суммы:
Сумма Шатуры:
150 000-12%=135 000 руб.
(данную сумму ТС просчитает
сама)
Сумма клиента: 150 000 руб.
Рассрочка с
уменьшением скидки
Клиент выбрал комплект мебели за 100 000
рублей, но хочет оформить на 24 мес.
Мы предложили рассрочку с уменьшением
скидки 0-0-24 от Русфинанс Банка
В данном случае клиент будет платить по 4 667
рублей в течение 24 месяцев.
Т.к. скидка по данному кредитному продукту
составляет 12%, то скидка на товар уменьшится
именно на этот процент.
кредитному специалисту мы отдаем 2 суммы:
Сумма Шатуры:
100 000 руб.
Сумма клиента:
100 000руб.+12%=112 000 руб. (данную сумму ТС
просчитает сама)
* Если в заказе есть позиции без скидки, то сумма
компании станет меньше из-за комиссии банка
Кредит
Клиент выбрал комплект
мебели за 120 000 рублей и
хочет рассрочку на 36 месяцев,
т.к. для него важна сумма
ежемесячного платежа (она
должна быть минимальная).
Мы выбираем в ТС банк и
продукт «кредит»
В данном случае стоимость
товара для клиент увеличится, в
зависимости от процентной
ставки, которую может
просчитать только кредитный
специалист.
Банку мы отдаем только сумму
Шатуры 120 000 рублей.
В ТС сумма также не
изменится
КАК правильно выбрать момент для предложения рассрочки?
КОГДА необходимо говорить Покупателю о том, что у Вас есть выгодные программы по рассрочке?
ПОКУПАТЕЛЯ НУЖНО ОЗНАКОМИТЬ С ВОЗМОЖНОСТЬЮ ОФОРМИТЬ РАССРОЧКУ, КОГДА ОН СМОТРИТ ТОВАР!!!
Многие покупатели, приходя в мебельный салон, не знают о том, что мы можем
предложить им оформить в рассрочку тот товар, который им нравится, но который они не могут позволить себе купить в
данный момент. И зачастую происходит так, что они уходят даже не сделав расчет, ссылаясь на разные причины.
Не ждите, расскажите сами покупателю об этой уникальной возможности!
Предложение рассрочки покупателю на этапе: работа на выставке:
«Кстати, всю нашу мебель можно приобрести в рассрочку без денег на удобный для вас срок. У нас вчера были покупатели –
пришли за спальней, а узнав про рассрочку, взяли ещё гостиную и детскую сразу, а накопленные деньги оставили на ремонт. »
Запрещено говорить: «А у нас в салоне можно оформить Рассрочку»
Нельзя на выставке озвучивать, что при рассрочке скидка сохраняется!!!
Возможна ситуация, что, когда вы подойдёте к моменту оформления, придётся продать рассрочку с уменьшением скидки,
например:
Клиент выбрал товар на 90 000р. И хочет рассрочку на 24 месяца.
Предложение рассрочки покупателю на этапе расчета стоимости покупки
После того как вы озвучили стоимость коллекции по БПР, самое время напомнить про рассрочку и рассказать о условиях:
- «А как планируете оплачивать? За наличные или в рассрочку?»
- В рассрочку
- «Сколько в месяц Вам было бы комфортно платить?»
Ориентируясь на комфортный для клиента платѐж, вы сможете определить на какое кол-во месяцев предлагать рассрочку.
Предложите покупателю 2 варианта рассрочки и распишите каждый вариант на БПР для наглядности:
1. Правильную с сохранением скидки на то кол-во месяцев, на которое проходит сумма покупки
2. С уменьшением скидки на больший срок
*помните, что вам выгоднее оформить рассрочку с уменьшение скидки или правильную на меньший срок!
Клиент подобрал мебель на 90 000 рублей. уже со скидкой (базовая стоимость комплекта 120 000рублей)
-Сколько удобно платить в месяц?
-5 000р.
Расписываем и презентуем клиенту 2 варианта:
1.
Правильную рассрочку на 12 месяцев:
0-0-12
Первоначальный взнос 0р.
Скидка на товар сохраняется полностью, при этом переплата
0%,т.к. все проценты за Вас платит компания.
90 000р./12 мес.=ваш ежемесячный платёж 7500р.
При этом есть возможность досрочного погашения на выгодных
для Вас условиях.
2.
Рассрочку с уменьшением скидки на 24 месяца:
0-0-24
Первоначальный взнос 0р.
Скидка на товар немного будет меньше (рассчитываем в ТС), при
этом переплата 0%,т.к. все проценты за Вас платит компания.
101 250р./24 мес.=ваш ежемесячный платёж 4 219р.
При этом есть возможность досрочного погашения на выгодных
для Вас условиях.
* Клиент сам выберет что ему комфортнее: либо скидку больше получить, либо платить меньшими, более комфортными для него платежами!
Отработка возражений по рассрочке
Кредит брать страшно в наше
время! Дайте рассрочку через магазин.
Я лучше накоплю денег и сразу куплю/
займу у друзей
Кредитный специалист работает на вас, а вы
на него, втюхает страховку.
Понимаю ваши опасения, при этом банки,
с которыми мы работаем более 10 лет
дают фиксированную ставку (абсолютно
прозрачная сделка), аэто гарантия, что завтра
или черезмесяц сумма выплат не
изменится. Наличные останутся увас, а
сотрудничество с банками дает
безопасность и уверенность в завтрашнем
дне.
Кроме того, оплачивать рассрочку через
банк гораздо удобнее, Вы можете сделать это
не выходя из дома с зарплатной карты
(электронный кошелек) или в
любом платежном терминале (QIWI,
Элекснет, Евросеть, Связной) и даже находясь
за пределами
города! Удобно, правда?
Понимаю ваше желание совершить
покупку сразу, однако в наше время
копить не выгодно, цены растут с каждым
днем. Конечно % по рассрочке
существуют,при этом их оплачивает
«Шатура» за Вас.
Личная история:
У нас недавно был покупатель, хотел
спальню себе купить, тоже решил
подкопить и разом оплатить, пришел
через пару месяцев, а цена уже выросла на
20%, представляете?
Оформив рассрочку, Вы сможете
достигнуть сразу несколько важных для вас
целей: приобрести мебель во всю
квартиру в рассрочку, а накопленные
деньги оставить, чтобы ремонт доделать
или отдохнуть съездить.
Согласитесь, что желаний много и хочется
всё и сразу?)
Да, смотрите, банки-партнеры могут
предложить Вам страховку, но это не является
обязательным условием оформления
рассрочки.
В наше время все не стабильно, на этот
случай банком предусмотрена страховка.
Она защищает вас от рисков при увольнении
или несчастном случае. Вероятность
одобрения при оформлении страховки
выше.
Но если вы не хотите её оформлять, то
вправе отказаться, ведь это не является
обязательной услугой.
Отработка возражений по рассрочке
У меня сейчас нет времени.
Хорошо, что вы цените свое время,
именно поэтому я расскажу вам коротко
о главном… (рассказываем о
преимуществах оформления здесь и
сейчас)
Действительно, время деньги, именно
поэтому я не займу у вас много времени,
мы можем
рассчитать все в программе за 2 минуты, я
сделаю ваше фото и отсканирую паспорт,
затем вы можете отойти по своим делам
и подъехать позже подписать
документы. Хорошо?
У меня маленькая зарплата/У меня уже
есть кредит
Я понимаю ваши опасения, именно
поэтому мы подберем для вас самый
минимальный платеж, что позволит вам не
ограничивать себя в покупках и
распланировать свой бюджет.
Согласитесь–это будет выгодно и
удобно для вас?
Я могу забыть о рассрочке
Понимаю Вас, много дел держать в
голове сложно, да и не нужно.
В банке есть возможность оформить
дополнительную услугу «СМСинформирование»,
которая заранее напомнит о
необходимости внести очередной платеж
по рассрочке,
оповестит о поступлении средств и списании.
Таким образом, Вы точно не опоздаете с
внесением очередного платежа по рассрочке,
не попадете на штрафы и не испортите
свою Кредитную историю.
Также, вы будете уверены в том, что деньги
переведены именно на ваш счет и при
переводе не было допущено ошибок. А
ведь это важно, согласитесь?
20
Улучшайте качество
жизни покупателей,
экономьте время и
деньги, увеличивайте
продажи!