Профессиональное онлайн-образование.
Освойте новую профессию или прокачайте свои навыки
Рабочая тетрадь к курсу
«Мастер продаж»
Урок 2. Работа менеджера по продажам
Что для вас продажи?
Место для ввода текста.
В чем смысл продаж?
Место для ввода текста.
Почему профессионалов рекомендуют? Что цепляет в их работе?
Место для ввода текста.
Клиенты рекомендуют вас своим партнерам, знакомым предпринимателям, друзьям из
бизнес-среды, потому что вы:
Место для ввода текста.
Задачи менеджера по продажам
Как вы сейчас распределяете задачи в течение рабочего дня?
Место для ввода текста.
Инструменты для эффективного распределения рабочего времени:
1. «Метод Помидора»
2. «Правило 50/10»: 50 минут трудись, 10 минут отдыхай
3. «Слоны и лягушки»
Задачи-лягушки: неприятные дела,
но необходимые. Начинать утро стоит
с устранения «лягушек».
Ваши лягушки:
Место для ввода текста.
Задачи-слоны: дела, требующие больших усилий и временных затрат. Чтобы
начать, нужно разделать «слона» на кусочки (несколько мелких подзадач) и
последовательно «поедать».
Ваши слоны:
Место для ввода текста.
«Слон», разделенный на кусочки
Задача 1 Место для ввода текста.
Задача 2 Место для ввода текста.
Задача 3 Место для ввода текста.
Шпаргалка для проведения планерок
В офисе
Онлайн
Удобное, желательно свободное
для передвижения пространство
Место проведения:
– Контур.Толк
– Skype
– Лист флипчарта или ватман
– Маркеры
– Малярный скотч (вешать флипчаты)
– Мяч для передачи хода
– Кейсы для ролевых игр
– Таймер
Онлайн-площадки для выполнения
заданий:
– Jamboard или Padlet
– Google Таблицы
Идеи разминок и форматы
1. Ролевая игра: отработка полного разговора с клиентом или отдельного этапа
продаж. У клиента должна быть заранее прописана роль, чтобы он мог на нее
ориентироваться.
2. Выбрать вместе самые сложные возражения, выписать каждое на лист
флипчарта/ватмана
или
на
онлайн-доску.
Разделить
команды
по количеству возражений и попросить придумать свежую отработку в течение
5-10 минут.
3. Выбрать основные продукты компании и в командах расписать их свойства,
преимущества и выгоды, которые получит клиент.
4. «Салки»: владелец мяча называет товар или услугу/возражение, передает
другому участнику, который должен назвать выгоды продукта или отработать
возражение.
Урок 6. Подготовка к звонку и начало разговора
Подготовка к звонку
Основная задача: сбор информации о клиенте.
Цели этапа:
– полное представление специфики работы клиента;
– понимание, какое предложение вы можете ему сделать.
Что нужно знать перед звонком?
Место для ввода текста.
Источники информации:
Место для ввода текста.
Проход секретаря
Основная задача: использовать необходимые для прохода секретаря аргументы.
Цель этапа: выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР) за короткие сроки.
Ваши действия:
1. Поздороваться.
2. Обозначить коротко цель звонка.
3. Попросить соединить с нужным лицом.
Примеры речевых модулей:
Место для ввода текста.
Отработка возражений секретаря
Возражение секретаря
Отработка
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Способы обхода секретаря
Место для ввода текста.
Установление контакта с ЛПР
Основная задача: познакомиться с клиентом и обозначить, зачем мы ему звоним.
Цель этапа: интерес клиента к вашему предложению, готовность клиента продолжить
дальнейший разговор.
Ваши действия:
Место для ввода текста.
Примеры целей звонка для ЛПР
Место для ввода текста.
Урок 7. Выявление и формирование потребности
у клиента
Основные задачи этапа:
– определить, из чего строится текущая работа клиента;
– понять, чем может помочь ваш товар или услуга.
Цель этапа: клиент понимает, что с вашим продуктом он сможет работать
эффективнее.
Выявление потребности
Какие вопросы вы задаете сейчас
(в логической последовательности)
Какие вопросы будете задавать
после курса
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Формирование потребности
Какие вопросы вы задаете сейчас
(в логической последовательности)
Какие вопросы будете задавать
после курса
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Урок 8. Презентация решения и формирование
предложения для клиента
Презентация
Основная задача: рассказать о своем товаре, его характеристиках и преимуществах.
Цель этапа: клиент понимает, какие выгоды получит от сотрудничества с вами.
Ваши действия:
Место для ввода текста.
Итог после выявления и формирования потребностей клиента
– Для вас:
Место для ввода текста.
– Для клиента:
Место для ввода текста.
Запишите 3 предложения с презентацией товара/услуги, как вы сейчас рассказываете
про свой продукт:
Место для ввода текста.
Инструменты для проведения презентации
1. Свойство – Характеристика – Выгода
Место для ввода текста.
2. Волновая презентация: Общая выгода – Выгода для клиента – Уникальная
функция – Выгода для клиента и т.д.
Место для ввода текста.
Закрытие сделки
Основная задача: выставить счет на оплату.
Цель этапа: оплата сделки.
Ваши действия:
Место для ввода текста.
Примеры речевых модулей:
Место для ввода текста.
Урок 9. Отработка возражений
Что такое возражение
Место для ввода текста.
Основная задача: привести аргументы, которые снимут сомнения клиента и позволят
увидеть выгодность сделки.
Цель этапа:
– устранить все возражения клиента;
– клиент понимает, какие выгоды получит от сотрудничества с вами.
Техника «ПУАЗ»
– Да, мне понятна ваша реакция
Присоединение
– Хорошо, что вы об этом заговорили
– Понимаю, что важно
Без паузы
Уточнение
– Задаем вопросы
– Слушаем ответы клиента
– Именно поэтому я предлагаю
Аргументация
– Тем не менее
– И в тоже время
Без НО, без пауз
Закрепление
Техника «ЗП»
Повторить, понять
Да, согласен цена немаленькая
Присоединиться,
поддержать
– Как хорошо, что вы это заметили
Продолжить (выгода)
Что при этом вы получаете
– К вашим словам могу добавить
Не использовать а, но, однако, все же.
Техника «Парафраз»
Начать свое высказывание со слов
– «То есть вы имеете в виду, что …»
– «Я правильно вас понял, что …»,
а дальше заменить возражение клиента утверждением, которое выгодно вам.
Попробуйте отработать возражение «Мне надо подумать»
Место для ввода текста.
Урок 10. Работа с отказами
Причины отказов
Что я сделал(а),
чтобы клиент сказал «да»
Мои действия после
прохождения урока
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Место для ввода текста.
Урок 13. Составление коммерческих предложений
Заполнить чек-лист перед составлением КП
Что продвигаем
(ваш продукт)
Место для ввода текста.
УТП продукта
Место для ввода текста.
Целевая аудитория
Место для ввода текста.
Цель КП
Место для ввода текста.
Где размещается КП
(как клиент его получит)
Место для ввода текста.
Формат КП
Место для ввода текста.
Перечень документов,
которые нужно отправить
вместе с КП
Место для ввода текста.
Составить структуру КП
Заголовок
Место для ввода текста.
– Привлечь внимание
– Отразить проблему
клиента и ее решение
Лид (введение)
Место для ввода текста.
– Подчеркнуть важность
проблемы для клиента
Оффер
Место для ввода текста.
– УТП, предложение
для решения проблемы
клиента
– Цена
Основная часть
Место для ввода текста.
– Преимущества
– Важные особенности
продукта
Призыв к действию
Место для ввода текста.
Контакты
Место для ввода текста.
Чек-лист по проверке КП
Коммерческое предложение должно содержать:
– заголовок, привлекающий внимание;
– отражение проблемы клиента;
– УТП / предложение для решения проблемы клиента;
– цена (исключение – услуги, которые рассчитываются индивидуально);
– преимущества;
– призыв к действию;
– контакты.
В КП письме не должно быть:
– грамматических и пунктуационных ошибок;
– нечеткой структуры;
– оценочных суждений без подтверждения (например – мы самые лучшие в
России).
Урок 14. Работа с психологическими установками
«Продажи – это не мое»
Ограничивающие установки
3 группы ограничивающих установок:
– ожидание определенных реакций клиента;
– отсутствие веры в продукт;
– отсутствие вера в собственный профессионализм.
Работая с ограничивающими установками, переводите минус в плюс:
– «… и это хорошо, потому что…»;
– «…именно поэтому я смогу/сделаю…»;
– «…благодаря этому можно…».
Место для ввода текста.
Продайте себе:
– признайте ограничения, временно их отложите;
– пропишите 7-15 преимуществ и значимую для вас выгоду.
Место для ввода текста.
Ответьте на вопросы:
– В чем именно вы должны быть профессионалом?
– Как и какую нагрузку вы можете снять с клиента при совместной работе /
приобретении моего товара?
Место для ввода текста.
Алгоритм работы с установками
1. Осознание. Пропишите 3 самых главных ограничивающих установки.
Место для ввода текста.
2. Принятие. Пропишите установку по формуле «Негативная установка + именно
поэтому + глагол + позитив и личная польза».
Место для ввода текста.
3. План действий. Ответьте на вопрос «Что я сделаю для того, чтобы совершить этот
рывок?
Место для ввода текста.
Страх
Страх – это эмоциональная реакция на события, которые вы воспринимаете, как
опасные, угрожающие жизни.
Прорабатываем страх в продажах:
– запланируйте «отказы»;
– контролируйте, сколько «нет» из запланированных вы получили.
Алгоритм работы со страхами:
1. Оцените свое состояние
Место для ввода текста.
2. Доведите страх до абсурда
Место для ввода текста.
3. Верните себя в реальность вопросом «Что происходит по факту?»
Место для ввода текста.
4. Определите, какое событие вызвало ваш страх?
Место для ввода текста.
5. Спросите себя, что важно сделать с этим событием? Составьте план.
Место для ввода текста.
Самосаботаж
Это процесс, в ходе которого
– неудачи объясняются внешними факторами – экстернализируются;
– успехи считаются достигнутыми благодаря личным качествам –
интернализируются.
Как обнаружить самосаботаж?
1. Наличие ограничивающих установок.
2. Снижение эффективности.
3. Отсутствие гибкости.
Преодоление самосаботажа:
1. Наблюдать за собой.
2. Осознать главное желание, главную цель.
3. Найти единомышленников и быть вместе с ними.