Carga Horária : 90 horas
Sumário
1- O que é Venda Direta
2- Vantagens de se Trabalhar com a Venda Direta
3- As Modalidades mais Praticadas de Venda Direta
4- Sonhando com Objetivos
5- Comprometimento e Flexibilidade
6- Círculo de Relacionamentos
7- Síndrome da Falta de Clientes
8- Vencendo a Síndrome da Falta de Clientes
9- Sucesso e Fracasso
10- Preparando-se para Vender
1- O que é Venda Direta
Venda direta é um sistema de comercialização de produtos e
No Brasil esse mercado conta com mais de 4,5 milhões de pessoas
serviços voltado diretamente aos consumidores sem nenhum
em sua força de vendas, gera cerca de 8 mil empregos diretos e
tipo de estabelecimento comercial fixo. É um sistema
atingiu, em 2013, US$ 14,6 bilhões em volume de negócios. O país
direcionado a pessoas que buscam fontes alternativas de
ocupa a quarta posição no ranking da World Federation of Direct
renda, sem limitar-se ao sexo, à idade, à escolaridade ou à
Selling Associations (WFDSA), atrás apenas dos Estados Unidos,
experiência anterior.
Japão e China.
Hoje a venda direta atinge dimensões globais. Praticada sob
A venda direta se destaca, entre outros fatores, por sua capacidade
formas distintas (pessoa a pessoa, catálogos, e vários outros
de expandir-se geograficamente. Para as empresas, representa um
meios), está presente em todo o mundo e envolvendo os mais
canal de distribuição com grande potencial de expansão geográfica,
diversos setores da economia , desde produtos de limpeza até
capaz de agregar valor aos seus produtos e serviços por meio das
automóveis.
relações pessoais.
VENDAS DIRETAS
2- Vantagens de se trabalhar com venda direta
Para os revendedores: é uma ótima fonte alternativa de renda, aberta a qualquer pessoa,
independentemente de sexo, idade, escolaridade ou experiência anterior. Os revendedores
também têm o benefício de trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e se
desenvolver pessoal e profissionalmente. Eles têm liberdade.
Para o consumidor: a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe
no varejo tradicional;
Para as empresas: a venda direta envolve os mais diversos setores da economia – de
cosméticos e produtos de limpeza, recipientes plásticos para alimentos e suplementos
nutricionais. E uma das grandes vantagens para as empresas é o potencial de expandir o
alcance geográfico de seus produtos, como falamos anteriormente;
Para a sociedade: é uma forma de contribuir para minimizar o problema do desemprego, além
da oportunidade de complementação da renda familiar, gerando mais riqueza para o país.
VENDAS DIRETAS
3- As Modalidades mais Praticadas nas Vendas Diretas
Porta-a-porta: o revendedor vai até a residência ou local de trabalho do consumidor para demonstrar e vender os produtos;
Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do consumidor e depois passa para retirar o pedido;
Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos.
VENDAS DIRETAS
Você
Nível 1 Mononível
Você, vendedor do produto X.
Seus clientes diretos;
Eles também revendem o produto X.
Nível 2 ou +
Multinível
Clientes de seus clientes diretos.
Contam como vendas indiretas
para você. Quanto maior o nível,
maiores serão seus lucros.
Marketing Mononível: é a forma tradicional de venda direta,
Marketing Multinível: este modelo remunera o revendedor através
onde o revendedor é recebe comissão pelo que vende. Nesse
da venda direta com as comissões tradicionais, e vai além disso, lhe
modelo, todos os revendedores estão no mesmo nível de
remunerando por conta da atração de novos revendedores e suas
porcentagem de lucros possíveis. O que fará a diferença no
vendas. Neste caso, os ganhos são indiretos pela quantidade de
ganho será o quantidade de pessoas que o revendedor
pessoas em níveis abaixo do revendedor ou afiliado.
conseguirá atingir realizando a venda direta.
VENDAS DIRETAS
4.
Agora que temos a noção teórica dos conceitos de venda direta, sua força de mercado,
seus benefícios, modalidades e maneiras de revenda, está na hora de sonhar com nossos
objetivos. Sonhar é olhar para o futuro sabendo que como deverá tomar ações no
momento presente. Faça 3 perguntas a si mesmo.
Se você atuará na área de vendas diretas, responder estas 3 perguntas é fundamental
para não haver dúvidas, enganos, questionamentos desnecessários. Ou seja, responder
“Os sonhos têm seu preço.
estas questões é saber se você está buscando seu sonho ou se está buscando somente o
Há sonhos caros e baratos, mas
sonho de alguém que te vendeu a ideia para você entrar nesta área. Vejamos quais são
todos têm um preço”
essas 3 perguntas e, caso não esteja preparado, aconselhamos nem seguir em frente.
Primeira Pergunta: Você aceitaria um emprego sem
saber quanto vai receber por mês?
Caso sua resposta seja “não” ou “Ah, não sei”, você não está
no caminho certo para se tornar um bom profissional de
Segunda Pergunta: Quanto você quer ter de
rendimento mensal trabalhando com vendas diretas?
Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por mês.
Talvez fique satisfeito com um complemento na sua renda
vendas direta. O profissional de vendas diretas necessita de
mensal na ordem de cem reais. Esta resposta é subjetiva (varia
conhecimento, perseverança e, principalmente, objetividade.
de pessoa por pessoa), mas o que realmente preocupa é o fato
Para este profissional, o otimismo é mais do que uma palavra:
é uma cultura. Um fato da vida é que, pessoas que pensam
positivo e agir positivamente, costumam ter um resultado
que a maioria das pessoas não tem uma resposta para esta
pergunta. Elas não sabem quanto querem ganhar, quanto
podem ganhar e, em alguns casos, nem ao menos quanto já
positivo. O contrário, claro, também é verdade. Quem pensa
ganharam. E para ser bem sucedido em vendas diretas defina
negativo ou fica em “em cima do muro”, costuma se manter
com clareza suas metas financeiras. Diferente de empregos
nesse estado por longos períodos.
convencionais, aqui é você quem estipula o seu rendimento.
Terceira Pergunta: Quanto realmente irei ganhar?
Querer não é poder! Obviamente que, para definir valores realmente possíveis de serem obtidos, deve-se levar em consideração
fatores externos, como tipo de produto que revende, e também fatores pessoais, como tempo disponível para vender, habilidades
técnicas do vendedor (ter pleno conhecimento do produto, ser educado e ao mesmo saber ser persuasivo, etc.). Do contrário, você
pode se desiludir e desistir de seus sonhos. Nesta atividade, o seu rendimento depende basicamente do seu esforço, empenho e
comprometimento com seus próprios objetivos. Você vai ganhar o que tiver preparado para ganhar!
5. Comprometimento e Flexibilidade
Se falarmos aqui neste curso que você irá conquistar tudo o que quiser de forma fácil, então estaremos mentindo. E muito. Sem suor,
iniciativa e trabalho duro não se conquista nada. “Ah, mas existem casos onde a pessoa dá sorte”. Sim, e essa estatística se refere a menos
de 1% de empreendedores, donos de empresa ou vendedores diretos. Não espere a sorte chegar. Vá atrás dela.
Estar comprometido com um objetivo é fazer tudo que precisa ser feito para que ele seja atingido. É estar preparado para tempo de
colheita e de tempestades. Tenha sempre em mente que na sua jornada a rosa-dos-ventos terá sempre quatro pontos: Comprometimento
(persistência), Flexibilidade (adaptação), Ação (iniciativa) e Resultado (objetivo). O comprometimento garante a persistência necessária
diante dos obstáculos. A flexibilidade será fundamental para que você se adapte aos ambientes, pessoas e mercados que irá atuar. A ação
é a iniciativa, sua melhor amiga e aliada, que trará as soluções para as piores dificuldades. E o resultado, bem, nem precisa dizer. O
resultado é o seu objetivo maior e deve ser perseguido todos os dias.
VENDAS DIRETAS
6. Círculo de Relacionamentos
O circulo de relacionamento convencional é composto por amigos, conhecidos
e familiares. Para atingir sua meta é fundamental ter acesso a um número
suficiente de pessoas que lhe permita atingir os ganhos que você mesmo
estipulou.
Todo vendedor que consegue resultados neste segmento tem facilidade em
ampliar seu círculo de relacionamentos. Não adianta só ser um bom vendedor,
pois aqui, além de vender, é necessário formar sua própria rede de clientes,
ainda mais se você tiver como foco o sistema multinível.
Se você tem facilidade para conhecer pessoas novas está no caminho certo,
pois, na grande maioria das pessoas que trabalham com vendas (domiciliares ou
não), é que elas acabam prisioneiras da sua limitada área de conhecidos, amigos
e parentes. Ampliar sua rede profissional é facilitar a obtenção do seu resultado
(seu objetivo).
Isso se chama Networking. E essa deverá ser sua melhor estratégia para
alcançar seus objetivos de forma mais rápida. Tenha bons relacionamentos, que
te agreguem e que estejam tão dispostos a encontrar o sucesso quanto você.
VENDAS DIRETAS
7. A Síndrome da Falta de Clientes
Uma característica muito grave, e ao mesmo tempo comum e importante deste
mercado, é o que chamamos de “Síndrome da Falta de Clientes”. Esta síndrome
acontece quando pessoas, sem treinamento em vendas diretas e sem saber que
precisam continuamente expandir seus relacionamentos, entram neste mercado
contando com vender para as pessoas mais próximas, familiares, amigos, colegas.
E vendem. Faturam nos dois ou três primeiros meses quantias até mesmo maiores
que aquela que você se planejou receber e, então, esgota-se seu círculo de
relacionamentos e eles não conseguem, por vários motivos, ampliar este círculo de
maneira a garantir seu volume de vendas.
Este fato pode acabar com toda motivação inicial, frustrar as expectativas de
resultado e até mesmo fazê-lo desistir de forma permanente, a não ser, claro, que
o objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer algum dinheiro e parar
de vender.
Por isso, se o seu sonho é maior e precisa de uma renda extra para fechar seu
orçamento, prepare-se para ter que ampliar seu círculo de possíveis clientes. Aqui
é necessário profissionalismo.
VENDAS DIRETAS
8. Vencendo a Síndrome da Falta de Clientes
A primeira maneira de vencer a SFC é vender várias vezes aos mesmos clientes. Você consegue isso
de várias formas. Uma é revender produtos bons e de consumo rápido, os quais seus clientes
gostarão de comprar de forma mensal ou no máximo de dois em dois meses. Além disso, você pode
trabalhar com muitas empresas de modo a vender várias coisas para o mesmo cliente. Neste caso o
importante é sempre ter uma novidade. Por fim, a ideia é trabalhar sempre com empresas do setor
que garantam um contínuo lançamento de novos produtos, possibilitando também a venda quase
que mensal aos mesmos clientes. O segredo é: escolha boas empresas para trabalhar.
A segunda maneira de vencer a SFC é aumentar, de alguma forma, o seu círculo de relacionamentos.
Para isto vamos, novamente, nos basear nos vendedores bem sucedidos. O que eles fazem:
-Gostam de conhecer novas pessoas ou aprendem a gostar.
-Gostam de desafios.
-Definem seus potenciais clientes e criam maneiras de chegar até eles.
-Têm comprometimento total com seu plano de ação.
-Mantêm os clientes já conquistados.
VENDAS DIRETAS
8. Vencendo a Síndrome da Falta de Clientes
Se você ainda não gosta de conhecer novas pessoas ou é tímido, pense no exemplo desta história contada no livro Além
do topo, de Zig Ziglar, (esse senhor simpático da foto ao lado) famoso escritor e palestrante americano, multimilionário.
Ele começou sua bem sucedida carreira vendendo utensílios para cozinha, e sabe como ele fazia isto? Preparando
jantares para grupos de pessoas em suas próprias casas. No momento que começou a ter sucesso ele contratou uma
pessoa para atender telefonemas e também para ajudá-lo a preparar os jantares. E essa história se tornou uma peça
importante para nosso tema do curso (vendas diretas) e vamos explicar o porque.
Primeiramente, esta pessoa contratada era uma mulher muito tímida e aceitou o emprego, mas disse que preferia pedir
demissão a ter que ir à casa de pessoas estranhas. Realmente tímida. Zig concordou com as condições até o dia em que
houve um problema. Apesar de já ter agendado vários jantares para aquela noite surgiram outros clientes imprevistos e
ele, como qualquer bom vendedor, não quis perder a venda e agendou mais alguns interessados. Feito isto, desesperouse: “como cumprir com tantos compromissos”? Após pensar em várias alternativas, só restou uma possível: apelar para
sua contratada, que por sinal já era muito sua amiga.
No momento que ele lhe contou o que teria de fazer ela ficou muda , pálida e disse:
- Você vai me fazer viver a pior noite da minha vida, mas como não temos opção vou lhe ajudar.
E fique sabendo que se houver uma próxima eu vou deixar você se dar mal e sem nenhuma pena!
VENDAS DIRETAS
8. Vencendo a Síndrome da Falta de Clientes
Pois bem, Zig concordou com aquilo, ficou até meio chateado por colocá-la naquela situação e pensou que
ela ia querer matá-lo na manhã seguinte. Já no dia seguinte, ela o cumprimentou normalmente e ele, com
receio, perguntou-lhe como tinha sido a noite passada. Para seu espanto ela disse, com entusiasmo:
- Você não pode nem imaginar o quanto me diverti. A primeira família que visitei me recepcionou muito
bem, com bolo e café. Eles me botaram nas alturas, elogiaram meu trabalho e disseram que eu era uma
verdadeira profissional e até me convidaram a voltar lá! Três das seis famílias tinham preparado gostosuras
para mim e todas me elogiaram. Não me lembro de ter me divertido tanto. Será um prazer fazer isto
sempre que precisar. Conta comigo!
Por qual motivo optamos por contar esta história, em específico?
Bom, pelo fato de que cinco anos depois esta pessoa “tímida” virou vice-presidente internacional
encarregada do treinamento em uma companhia de cosméticos e que fatura muitos milhões de dólares em
todo o mundo, inclusive aqui no Brasil. Você pode pensar que ela deu sorte em encontrar pessoas
receptivas no começo, mas o fato é que ela soube aproveitar este incentivo inicial e seguiu adiante, venceu
sua inibição e obteve resultados. Aprendeu que as pessoas colaboram com aqueles que fazem por
merecer. Ela, naquele momento, deu o pontapé inicial em sua carreira. Por isso, é importante que você dê
seu pontapé inicial o quanto antes, também!
VENDAS DIRETAS
9. Sucesso e Fracasso
Histórias podem ser fontes de inspiração e, além delas, você deve ter em mente o verdadeiro
significado de sucesso e fracasso.
Entenda que, fracassar não significa deixar de atingir sua meta financeira. Fracassar significa não
ter o comprometimento necessário para que seu objetivo maior possa ser cumprido. Guarde
bem isso! O fracasso e o sucesso são muito subjetivos. Pessoas que costumam ter “pouco”
podem se sentir como se tivessem sucesso na vida e, pessoas que possuem “muito”, podem se
sentir fracassadas em relação à tudo o que passaram em relação a tudo o que conseguiram.
Se você tivesse um emprego convencional você deixaria de ir por que está chovendo? Você não
arranjaria alguém para cuidar de seus filhos? Pararia de trabalhar por que sua casa está sendo
reformada? Provavelmente não, né?! E caso tivesse coragem de fazer isso, provavelmente não
seria uma pessoa que estaria empregada por muito mais tempo... Essa é a triste realidade!
Sendo assim, para ser bem sucedido deve-se fazer o que for necessário e agir profissionalmente.
Lembre-se: seu plano de ação é uma das maneiras que você criou para ter o seu rendimento
garantido e não estar comprometido fielmente ao que planejou pode fazer você fracassar.
Ter sucesso significa dar um passo de cada vez, mas passos firmes e com o olhar a frente.
Já fracassar significa desistir ou se desmotivar no meio do caminho.
Tudo o que ficar entre um e outro simplesmente faz parte da vida. O que não pode é parar!
VENDAS DIRETAS
9. Sucesso e Fracasso
Uma das vertentes do sucesso é manter os clientes já conquistados. O fato é que, você só terá grandes
chances de sucesso se você fizer bons planos de ações, tiver comprometimento, ousar e sair à luta. Só que
se você esquecer-se de dar atenção aos clientes para os quais já vendeu terá que trabalhar sempre
dobrado. E isto é muito fácil de entender: o seu faturamento depende do número de produtos que você
vende. Se você não tiver uma base de clientes frequentes terá que todo mês ir atrás de novos e mais
novos, o que pode ser um problema ou, no mínimo, lhe dar muito mais trabalho.
Os vendedores bem sucedidos ligam para seus clientes para saber se estão satisfeitos com os produtos
que compraram, para apresentar novidades e para ajuda-los no sentido de oferecer aquilo que eles
desejam. Além disso, profissionais de venda direta também deixam seu telefone ou endereço para
contato, pois neste mercado os produtos geralmente não estão expostos em lojas ou mercados, ficando
difícil para o consumidor fazer a recompra por conta própria. É muito comum pessoas desejarem comprar
algo e, por não terem um vendedor disponível no momento ou não terem local para comprarem por conta
própria, acabam por desistir do produto ou, pior, comprando da concorrência. É por isso que algumas
empresas colocam telefones gratuitos para os clientes ligarem. Por isso, pense bem nisso: quem garante
que a venda vai ser feita através de você? No português claro: o cliente só é fiel quando isso lhes convém.
Se você não está disponível quando eles precisam, pode ter certeza que ele não disponibilizará a você o
lucro da venda.
VENDAS DIRETAS
9. Sucesso e Fracasso
Por isso, é muito importante conservar seus clientes.
Uma das melhores estratégias é ter uma lista com o nome e endereço de cada pessoa para quem
você já vendeu. E aconselhamos ir além: anote os produtos comprados e aqueles pelos quais ela se
interessou, mas não adquiriu a primeiro momento; a data de cada venda; o horário da venda (é uma
ótima estratégia saber o horário que seu cliente está disponível para lhe ouvir) e, por último, o
quanto de desconto você costuma oferecer ao mesmo (nunca se perca ao passar valores. A sensação
de que você cobrou mais do que o combinado ou menos do que o combinado é péssima, tanto para
você, quanto para seu cliente).
As informações da lista podem até incluir características pessoais e da família. Como regra geral,
quanto mais informações mais chances de sucesso, pois maior será sua organização. É importante ser
rígido com as informações. Um detalhe errado pode comprometer toda uma era de bom
relacionamento com o cliente.
Mantenha seu cliente satisfeito e em contato com você, tenha em mente que ele é que garante o seu
“salário” no final do mês.
E, por fim, agora é hora de aprendermos a vender!
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Você já reparou que, ao longo da vida compramos muitas crenças, opiniões, notícias,
maneiras de ser e agir? Algumas delas são boas e nos fazem atingir resultados, outras se
mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se você soubesse a maneira certa, aquela
que nos leva aos nossos objetivos não gostaria de comprá-la? Sim? Pois estão, compre
esta ideia: Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como
ele funciona é o que dá ao vendedor a segurança de saber para onde está indo e mesmo
se já chegou lá. Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade, sabemos um mapa é
fundamental. Conhecer o processo de venda é como ter um mapa em mãos.
Para vender bem é necessário preparar-se para vender. Você irá aprender, agora, o
necessário para vender qualquer produto, serviço ou ideia. Existem diversos fatores e
procedimentos utilizados em um processo de venda. O que não falta é autores abordando
sobre este tema. Entretanto, em uma concepção mais simples, descomplicada e
totalmente funcional, podemos dividir o processo de vendas em 6 etapas:
1. Ter Capacitação Técnica;
2. Confiar nos Produtos;
3. Estar no Estado Emocional Ideal para Vender;
4. Estabelecer o Rapport;
5. Criar a Condição Ideal da Compra;
6. Apresentar Bem o Produto
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
1- Capacitação Técnica
Capacitação técnica tem a ver com o conhecimento profundo dos produtos que você vende e das
condições de pagamento e entrega. Em alguns casos, como vendas por catálogos com muitos itens, fica
complicado conhecer todos os produtos, neste caso é importante confiar na marca e se informar com
outros revendedores se há algum tipo de reclamação.
Portanto, a primeira etapa desta preparação é conhecer os produtos que você vai vender e as formas e
condições de pagamento. Informe-se na empresa em que você revende (ou pretende revender) sobre
cursos, palestras ou treinamentos que lhe possibilitem adquirir os conhecimentos técnicos e,
principalmente, uma forte confiança naquilo que você for vender. Vender não é somente falar o nome do
produto. É também explicá-lo com convicção.
Quanto às formas e condições de pagamento, estas são importantes, pois muitas vezes, permitem
adequar o pagamento ao orçamento do cliente, o que pode definir uma venda.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
2- Confiança nos Produtos
Para vender algo é necessário que você acredite naquilo que vende, ou seja, que você “compre” a ideia de que
o produto é realmente adequado às pessoas as quais você vende.
Se os seus produtos não agradaram a quem você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode até
fazer com que percam a confiança em você e repassem tal sentimento a outros de seus clientes ou outros nãoclientes, mas que poderiam vir a ser tornarem. Neste processo, de uma coisa você pode ter certeza: As
informações sobre o que você vende de forma positiva se espalham e, espalham mais rápido ainda se a
experiência for negativa. Isso pode fazer todo seu esforço em estabelecer metas, planos de ação e maneiras de
aumentar seu círculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando a sua obtenção de resultados.
Você já conversou com alguém que acredita no que faz, ou no que vende? Se sua resposta for sim, é fácil de
entender porque as pessoas que trabalham com uma forte crença no que estão fazendo, ou vendendo, são
muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma segurança que certamente traz um
aumento de performance. Sendo assim, conheça e confie naquilo que você vende e, principalmente, tenha
certeza que ele tem a qualidade necessária para atender as exigências dos seus clientes.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
3- Estado Emocional Ideal para a Venda
O estado emocional do vendedor na hora da venda é de vital importância. Na hora do trabalho existem
certas características que são imprescindíveis e que fazem toda a diferença. Logo, preparar-se
emocionalmente para vender é aprender a estar no estado emocional correto e na hora que você mais
precisa: quando estiver na frente do seu cliente.
Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da programação neurolinguística, o estado
ideal para vender é uma mistura de três estados:
A) Senso de humor
B) Determinação para agir
C) Flerte ou sedução
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
3- O Estado Emocional Ideal para a Venda são divididos em 3:
A) Senso de humor
B) Determinação para agir
C) Flerte ou sedução
Senso de humor - Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é o senso de humor dele? O
bom vendedor tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer
as pessoas às quais ele vende se sentirem bem. Todos nós temos nossos problemas, nossas preocupações.
Agora imagine se você iria querer comprar de alguém que lhe trouxesse mais problemas e que fosse mal
humorado ou mal educado? Certamente não seria bom, especialmente em vendas diretas onde o tipo de
contato com o cliente é muito mais íntimo e acontece fora de um estabelecimento comercial.
Outra maneira de perceber a importância do bom humor é saber que um dos seus objetivos é fazer com que
o cliente continue comprando de você e até lhe indique alguns amigos. Para isto acontecer é necessário
saber como esta pessoa pensa em você, qual imagem ela faz de você e se ela simpatizou com seu jeito. O
bom humor aumenta em muito suas chances de ser lembrado como alguém interessante, daqueles que
queremos encontrar de novo e mesmo indicar para os conhecidos. A regra do sorriso vale aqui, claro. Você
será bem sucedido quando o seu cliente pensar em você com um sorriso estampado na face.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
3- O Estado Emocional Ideal para a Venda são divididos em 3:
A) Senso de humor
B) Determinação para agir
C) Flerte ou sedução
Determinação para agir - Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela
é fundamental. Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente.
Ele é que procura a loja e o vendedor para comprar algo. No caso de venda direta nem sempre é assim.
Embora muitas vezes clientes possam vir procurá-lo, na maioria delas a ação inicial deve partir de você.
“Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca chegar”
Napoleon Hill
Sabendo então que a ação deve partir do vendedor, pode ter certeza que a hesitação é devastadora na
conquista de suas metas. Alguma vez na sua vida você já quis algo, mesmo sendo difícil de conseguir, e foi
fundo, fez o que tinha que ser feito e conseguiu? Certamente sim, todos nós temos exemplos de conquistas
em uma época ou outra. Assim deve ser com sua meta financeira. Estando completamente comprometidas
com ela, as ações que você tem que tomar são simples partes de algo maior: o seu sucesso.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
3- O Estado Emocional Ideal para a Venda são divididos em 3:
A) Senso de humor
B) Determinação para agir
C) Flerte ou sedução
Flerte ou sedução - Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes. É o tema de muitas
palestras, cursos e seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias,
treinamento e programas de qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo. Todos nós
já tivemos a experiência de flertar, de querer seduzir, envolver alguém. Agora vamos resgatar um pouco este
sentimento, esta sensação. Pense nas coisas que você fez para alguém, na maneira como você agia quando se
aproximava de alguém realmente interessante e de que gostava bastante. Lembre-se da vontade e motivação
para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa especial. É exatamente assim que você tem de pensar com
relação a seus clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste jeito. A vontade de querer envolver e
conquistar é um diferencial tremendo na hora de agir. Se você realmente quer conquistar algo ou alguém, a
sua postura, seu envolvimento e motivação são imprescindíveis.
Uma vez que você conseguiu cativar alguém, assuma sua responsabilidade, venda produtos adequados e
cultive sua relação com seu cliente. Ele é o fator mais importante deste processo.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
4- Estabelecer o Rapport
Rapport - é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. No processo de vendas, rapport significa
criar uma relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar
sugestões do agente de vendas. Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar, e,
em menos de meia hora, ela já sabia mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos então
ocorreu que ela conseguiu rapport. Estabelecer essa relação gera na outra pessoa um sentimento de aceitação
e confiança que é fundamental em vendas diretas.
O processo de rapport tem duas etapas: COMPASSAR e LIDERAR.
A fase de compasso é a que você demonstra que entende o cliente, quase prevendo o que ele falará a seguir.
Você se antecipa às necessidades dele. É como conversar sobre um filme no qual os dois falam a mesma língua
e possuem a mesma opinião. A etapa de liderar é aquela em que o cliente já confia em você e o aceitou como
parte de sua “tribo” e, portanto, você conquistou o direito de influenciá-lo.
Em resumo: compreenda o que cliente necessita e lidere o processo de negociação com ele.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
5- Criar a Condição Ideal da Compra
É fazer com que seu cliente tenha um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir algo. Esta etapa é
fundamental e está ligada com todas as etapas anteriores. Se uma das 4 etapas anteriores falharem, as chances
de sua venda falhar também serão grandes. “Por que?” Primeiro porque, se você não tiver conhecimento sobre
as informações técnicas do produto, o cliente acabará perdendo a confiança em você e em seu produto.
Segundo que, se você não confia no seu produto, você não garante atenção do cliente, aumentando
drasticamente sua chance de receber o ‘não’. Terceiro, seu estado emocional é determinante, pois ninguém
costuma comprar algo de alguém mal educado ou mal humorado. E quarto, como já dizia Aristóteles: “O
Objetivo principal de toda comunicação é a persuasão: a tentativa de levar os outros a abraçar o ponto de vista
de quem fala, escreve, se expressa”.
Na verdade você começa a formar a condição ideal de compra desde o primeiro contato com o cliente, ou seja
desde o momento que chama a atenção. Pode ser até mesmo antes, através de catálogos e propaganda que
despertem o desejo de comprar. Agora, este momento de criar a condição ideal da compra antecede a
exposição do que você está vendendo e deve ser utilizado para criar, amplificar, aumentar, tornar mais intensos
a vontade e a predisposição de comprar. Ou seja, torná-la ideal. Vamos entender melhor isto a seguir.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
5- Criar a Condição Ideal da Compra
O segredo aqui é nos colocarmos no lugar do consumidor (o que realmente todos nós somos, de qualquer
forma). Pense em algo que desejava muito, quase um sonho de consumo e que você teve a felicidade de
adquirir. Algo que ainda hoje te faz ficar satisfeito por ter comprado. Pode ser um carro, um equipamento de
som, um livro, algo de uso pessoal como uma calça, um vestido ou qualquer coisa mais simples, mas que
realmente queria e conseguiu. Como você pensava neste produto antes de adquiri-lo? Talvez se imaginava
usando-o ou, quando via alguém com ele, acabava ampliando essa vontade. Independente disso, o fato é que
você queria muito conquistar tal objetivo: a compra do produto. E quando finalmente o comprou, qual foi a
sensação? Talvez como um sonho virando realidade? Um momento bom o suficiente para que se sinta feliz
cada vez que olha, ou pensa ou usa este produto? De qualquer forma, o sentimento foi positivo, correto?
Orgulho. Esta pode ser a emoção certa para definirmos. Ou você não se orgulha das boas decisões que tomou?
E esta certamente foi uma das ótimas compras que fez. Criar um ambiente ideal de venda é isso. É criar um
espaço onde o cliente sinta orgulho do produto que adquiriu. Que ele possa olhar para o produto e sorrir ao
lembrar que fez um bom negócio. E lembre-se disso: se há um bom negócio para o cliente, há uma boa
oportunidade para o vendedor. Tenha isto em mente e vamos em frente.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
6- Apresentar bem o Produto
Apresentar um produto todo mundo apresenta. Agora, apresentar bem um produto, isso é para poucos.
A apresentação do produto deve ser um dos pontos altos no processo de venda direta. Nesta hora você e seu
cliente já devem estar em perfeito rapport e ambos com um intenso desejo de chegar a um acordo satisfatório
para todos. O seu objetivo aqui é fazer com que o cliente saiba todas as vantagens, facilidades e características,
fazendo do seu produto algo que o deixará altamente realizado ao adquirir. Mesmo que ele não compre, sua
apresentação, no mínimo, deve deixar com peso na consciência de não ter efetuado a compra. Deve dar a ele
um sentimento de perca. Quase como em uma final de partida de um campeonato de futebol (se for possível
imaginar isto).
Para dividirmos este conteúdo de apresentação do produto, podemos separar de forma didática em 3 pontos:
A) Transformar características em benefícios. (Daí a importância do primeiro item – Capacitação Técnica)
B) Enaltecer somente pontos positivos ao produto.
C) Apresentar o preço com convicção.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
6- Para aumentar sua chance de vendas na apresentação do produto, você precisa:
A) Transformar características em benefícios: Este seja talvez um dos pontos mais importantes deste curso. É
das virtudes deste item que as vendas são facilmente concluídas. Bom, imagine uma companhia área
querendo vender passagens para você. O vendedor diz que seus aviões possuem capacidade total de carga
857,7 m³, motores GEnx-2B67, com empuxo máximo de 296 kn e seu alcance é de 7.630 km (4.120 milhas
náuticas). Você diria “UAU!”? Ou ficaria mais para o “O QUÊ?!”.
Quando você compra uma passagem de uma companhia aérea, como neste exemplo, não quer saber das
dimensões e da potência do avião. Você quer saber se vai conseguir chegar a tempo para sua reunião ou
outro compromisso e se o avião é seguro. Você não está preocupado em saber qual é a característica, mas se
essa característica terá benefícios que levará você ao seu objetivo principal. Essa informação técnica (essa
característica) não diz nada para o cliente. E com as vendas também é assim. Entenda:
Características falam sobre o produto.
Benefícios vendem os produtos.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
6- Para aumentar sua chance de vendas na apresentação do produto, você precisa:
B) Enaltecer Somente Pontos Positivos dos Produtos: Você já viu uma propaganda de cigarro mostrando um
homem com problemas nos pulmões à beira da morte? Você já viu uma propaganda de refrigerante mostrando
alguém com diabetes? Você já viu uma propaganda de um carro veloz batendo ou causando acidentes devido à
alta velocidade? A reposta é certamente “não”. E isso não é por acaso.
Todo o comercial tem por objetivo associar pontos positivos aos produtos. Cigarros mostram homens valentes,
livres e decididos. Bebidas trazem pessoas bonitas, o prazer de matar a sede, de amenizar o calor. Carros
velozes colocam a potência, a facilidade de fazer ultrapassagens, a segurança que isto representa e o status
social de dirigir um carro assim. Isso é feito para criar uma associação entre o estado emocional positivo da
situação mostrada, que não precisa ter nenhuma relação com o que está sendo vendido, e o produto. Você não
é publicitário, mas sendo um agente de vendas diretas deve agir como um, levando os seus clientes a terem
emoções positivas enquanto estão vendo, em contato ou analisando o seu produto. Assim, você não deve
somente falar das características do seu produto, mas também induzir as outras pessoas a viajarem na
imaginação, fazê-las pensar em lugares agradáveis, momentos especiais e relembrar sentimentos como paixão,
amor, liberdade, alegria. Em suma, fazer a pessoa sentir-se bem todo o tempo.
VENDAS DIRETAS
10. Preparando-se para Vender
Capacitação técnica
Estabelecer o Rapport
Confiar nos produtos
Estar no estado emocional ideal para vender
Criar a condição ideal da compra
Apresentar bem o produto
6- Para aumentar sua chance de vendas na apresentação do produto, você precisa:
C) Apresentar o Preço com Convicção: Para alguns vendedores isto é uma coisa comum do dia a dia, mas para
outros é o maior pesadelo de todo o processo de vendas. Gaguejam, ficam com vergonha, imaginam o cliente
reclamando o valor fornecido. Enfim, há uma verdadeira fobia. Pense no seu ponto de vista: você quer ter seu
trabalho valorizado, atingir seu objetivo financeiro, complementar seu orçamento. Então não tenha vergonha
de falar o preço! Vergonha é chegar ao final do mês e perceber que vendeu muito menos do que era possível
por ficar embaraçado ao falar o preço. Do lado do cliente, ele sabe que o que você está vendendo possui um
valor e, se notar hesitação ou constrangimento de sua parte, pode pensar que o custo está elevado.
Obviamente ele vai querer que o preço esteja relacionado com os benefícios que o produto trás, objetivos ou
subjetivos, portanto o seu trabalho é fazer com que ele conheça estes benefícios e sinta que é uma troca que
vale a pena. Portanto, dicas básicas para superar este bloqueio em relação à apresentação do preço:
- Acredite que o preço é adequado ao produto, sua qualidade, suas características.
- Tenha argumentos para si mesmo e para o cliente, que confirmem as crenças do item anterior.
- Treine estes argumentos em casa e com amigos, sem compromisso. Isto lhe ajudará a ganhar mais confiança.
- Fale sobre o preço da maneira mais natural e casual possível.
VENDAS DIRETAS
Carga Horária : 90 horas