AIT OMAR
BILALE
PROJET DE RECHERCHE
I.
Informations générales
A. Sujet
J’ai choisi pour mon mémoire :
« La place de l’intelligence émotionnelle dans la négociation »
Il s’agit ici de mener des recherches sur un sujet déjà bien étudié dans le monde scientifique.
Néanmoins, afin de détailler davantage le sujet, je compte faire un focus sur la place de
l’intelligence émotionnelle dans la négociation commerciale, intergénérationnelle ainsi que
la négociation politique.
B. Pertinence du choix
La raison de ce choix s’explique par un constat que j’ai pu réaliser :
La négociation est constamment présente dans nos vies et à tout âge, tant au niveau
professionnel, politique que social. Malgré son importance prédominante dans nos vies, peu
sont ceux qui cherchent à améliorer leurs compétences en négociation et à comprendre la
place significative de nos émotions au sein de celle-ci.
D’autres part, ce sujet m’importe également au regard de ma spécialisation, les achats. En
effet la négociation est l’une des compétences les plus importantes à maîtriser dans le
quotidien de l’acheteur. Il est donc impératif selon moi d’approfondir ce domaine afin
d’améliorer mes propres compétences et ainsi mon employabilité.
II.
Questions et objectifs
A. La question de recherche principale
La place de l’intelligence émotionnelle prend de plus en plus de place au sein des débats de
nos jours. On remarque également une prise de conscience de plus en plus grande au sein
des entreprises quant à l’importance de celle-ci, bien qu’elles se cantonnent souvent à son
influence du côté managérial.
De notre côté, il sera intéressant de constater les résultats de l’utilisation de notre
intelligence émotionnelle dans la négociation. C’est pourquoi la question de recherche
principale du mémoire sera :
Comment l’intelligence émotionnelle impacte-t-elle les résultats d’une négociation ?
B. Objectif de la recherche
L’objectif de la recherche au travers de cette problématique sera donc d’étudier les
différentes recherches et théories faites sur l’intelligence émotionnelle et ainsi de pouvoir
les appliquer au vaste champ qu’est la négociation. De cette manière, nous mesurerons
l’impact de l’intelligence émotionnelle.
Après avoir constaté son impact direct sur la négociation, il conviendra par la suite de
considérer ses effets sur les résultats de celle-ci.
III.
Méthodologie et références associés
A. Méthode de recherche
Pour répondre à la problématique posée, je procèderai d’abord, lors de la partie théorique
de ce mémoire, à une analyse des recherches effectués sur l’intelligence émotionnelle.
Par la suite, l’analyse sera faite en « entonnoir » sur les différents aspects et impacts de
l’intelligence émotionnelle sur les domaines cités (cf. I.A).
Concernant la partie empirique, le choix d’une étude qualitative reste à préciser.
(Plan à définir)
B. Références
Concernant les références utilisées, les sources académiques mise à disposition par Kedge
constitueront la majeure partie de mes ressources. D’autres références (vidéos/ podcasts …)
pourront être étudiés afin d’aborder le sujet sous différents angles.
Vous trouverez ci-dessous une courte liste d’articles déjà étudiés regroupant à eux seuls
plusieurs théories et approches qui m’ont permis de réaliser un état actuel de la littérature
sur ce sujet.
SOURCES
Ansel, D. (2010). Incertitude et intensité émotionnelle en situation de négociation.
Négociations, 13(1), 23. https://doi.org/10.3917/neg.013.0023
Bagshow, D., Lepp, M., & Zorn, C. (2007). International Research Collaboration : Building
Teams and Managing Conflicts. Conflict Resolution Quarterly, 24(4), 433–446.
https://doi.org/10.1002/crq
Kim, K., Cundiff, N. L. A., & Choi, S. B. (2014). The Influence of Emotional Intelligence on
Negotiation Outcomes and the Mediating Effect of Rapport: A Structural Equation Modeling
Approach. Negotiation Journal, 30(1), 49–68. https://doi.org/10.1111/nejo.12045
Pulido-Martos, M., Lopez-Zafra, E., & Augusto-Landa, J. M. (2013). Perceived emotional
intelligence and its relationship with perceptions of effectiveness in negotiation. Journal of
Applied Social Psychology, 43(2), 408–417. https://doi.org/10.1111/j.15591816.2013.01010.x
Rees, L., & Kopelman, S. (2019). Logics and Logistics for Future Research: Appropriately
Interpreting the Emotional Landscape of Multicultural Negotiation. Negotiation and Conflict
Management Research, 12(2), 131–145. https://doi.org/10.1111/ncmr.12152
Bobot, L., Prospective, M., & Management, E. (2010). L’intelligence émotionnelle est-elle un
atout en négociation commerciale ?
Dejoux C., Wechtler H. (2012). Compétences émotionnelles et motivations de carrière
comme déterminants de l’adaptatoin à l’international : cas de l’alliance française