Strategy to enter
Foreign Market
External and Internal Factors
Phanthep Chatnarat
Advisor – Samart I-Mobile PLC.
อะไรจะเกิดขึน้ หลังจากปี 2558
• ตลาดใหญ่ขน้ึ
• อุปสรรคทางการค้าทัง้ สินค้าและบริการลดลง (ภาษี/มาตรการกีดกัน
ทางการค้าทีม่ ใิ ช่ภาษี/การอานวยความสะดวกทางการค้า)
• เกิดฐานการผลิตร่วมกัน
• การลงทุนระหว่างกันเพิม่ ขึน้
• การแข่งขันเพิม่ ขึน้
ASEAN
COMMUNITY 2558
โอกาสและความท้าทาย
ภาษีนาเข้ าเป็ น 0
โอกาส
ความท้ าทาย
1) ขยายการส่ งออก
2) นาเข้าวัตถุดิบถูกลง
สิ นค้าอาเซียนที่มี
1) หาแหล่งนาเข้าวัตถุดิบ
ต้นทุนถูกเข้ามา
ราคาถูก
แข่งขันมากขึ้น
2) ลดต้นทุน
1) ต้นทุนของคู่แข่ง 1) ศึกษา Demand ใน AEC
ต่าลงด้วย
เพือ่ การผลิตให้เกิด
2) คู่แข่งพัฒนาสิ นค้า
economies of scale
2) พัฒนาคุณภาพInnovation
3) สร้างพันธมิตรทางธุรกิจ
ตลาด 10 ประเทศรวม ตลาดใหญ่ข้ ึน
เป็ นหนึ่ง
มี Demand มากขึ้นและเกิด
economies of scale
การปรับตัว
โอกาสและความท้าทาย
โอกาส
ธุรกิจบริการทีเ่ สรี
ความท้ าทาย
การปรับตัว
ขยายธุรกิจบริ การไปใน ธุรกิจบริ การอื่นๆเข้ามา 1) เสริ มจุดแข็ง Core
อาเซียนได้
แข่งในประเทศไทย
Competency
2) ลดจุดอ่อน
3) แข่งขันด้วยคุณภาพบริ การ
สร้างความแตกต่าง
การเคลือ่ นย้ ายแรงงานมี แก้ไขปัญหาขาดแคลน
ฝี มือเสรี
แรงงาน
อาจถูกแย่งแรงงาน มี
ฝี มือ หากที่อื่นมี
ผลตอบแทนดีกว่า
สร้างแรงจูงใจในการดึงดูด
แรงงานไทย และต่างประเทศ
(ทาอย่างไรให้เข้าอยูก่ บั เรา)
โอกาสและความท้าทาย
โอกาส
การลงทุนเสรีใน
ย้ายฐานการผลิต ไป
อาเซียนใช้ AEC เป็ น ที่ๆเหมาะกับการผลิต
ฐานร่ วม
มากกว่า เช่นประเทศ
ที่ตน้ ทุนต่ากว่า
FTA อาเซียนต่ างๆ
ASEAN+1 +3 และ
+6
ความท้ าทาย
คู่แข่งเข้ามาใช้ความ
ได้เปรี ยบจากปัจจัย
การผลิตบางอย่าง
ได้เปรี ยบด้านภาษี
คู่แข่งเพิ่มขึ้น
นาเข้าในตลาดเหล่านี้
การปรับตัว
สร้างความได้เปรี ยบการ
ผลิตสิ นค้าของไทยตาม
หลัก Comparative
advantage
ใช้ประโยชน์จาก CLMV
เรี ยนรู ้คู่แข่ง
เสริ มจุดแข็ง ลดจุดอ่อน
AEC 2015
มองเป็ นโอกาส ไม่ใช่ภยั คุกคาม
ดาเนินการโดยสร้างภูมคิ ุม้ กัน และ
ป้องกันความเสีย่ ง
ความร่วมมือด้านโทรคมนาคมและเทคโนโลยีสารสนเทศ
ความร่วมมือด้านโทรคมนาคมและเทคโนโลยีสารสนเทศ
วัตถุประสงค์หลัก
- เพือ
่ พัฒนา เสริมสร ้างความแข็งแกร่ง และยกระดับความสามารถในการ
ี ี
แข่งขันด ้านไอซท
่ งว่างการพัฒนาด ้านเทคโนโลยีสารสนเทศ (Digital divide)
- เพือ
่ ลดชอ
ิ และระหว่างสมาชก
ิ อาเซย
ี น
ภายในประเทศสมาชก
- เพือ
่ สง่ เสริมความร่วมมือระหว่างภาครัฐและภาคเอกชน
- เพือ
่ ปรับปรุงโครงสร ้างพืน
้ ฐานด ้านสารสนเทศ (Information Infrastructure)
ในภูมภ
ิ าค
ASEAN ICT Masterplan 2015
ASEAN ICT
Masterplan 2015
Strategic Trusts:
• การปรับเปลีย
่ นทางเศรษฐกิจ (Economic
Transformation)
• การเสริมสร้างพลังและการมีสว
่ นร่วมของ
ประชาชน (People Empowerment and
Engagement)
• การสร้างนวัตกรรม (Innovation)
• การพัฒนาโครงสร้างพืน
้ ฐาน
(Infrastructure Development)
• การพัฒนาทุนมนุษย์ (Human Capital
Development)
• การลดความเหลือ
่ มล้า้ ทางดิจท
ิ ล
ั
(Bridging the Digital Divide)
การด้าเนินการตาม ASEAN ICT Master Plan ในปีแรกเน้นในเรือ
่ งต่อไปนี้
Infrastructure development:
Setting-up up an Infrastructure Task
Force
Initialising the ASEAN Broadband
Corridor and ASEAN Internet Exchange
Establishment of the ASEAN Network
Security Action Council
Economic Transformation:
Focus on SME adoption of ICT
People Empowerment and Engagement:
ATRC Record of Intent adopted to spur reductions of intraASEAN mobile roaming charges
Reducing mobile roaming charges
Innovation:
Establishment of the ASEAN ICT Awards
Setting up the ASEAN CIO Forum
Bridging the Digital Divide (BDD):
Setting-up the ASEAN BDD
Task Force
Comprehensive review of
Universal Service
Frameworks in ASEAN
Inclusion of broadband into
Universal Service
provisioning
Prioritising community
access and roll-out to
schools
Market Trend
and Industry Overview
Asia Pacific
World’s Largest Mobile Phone Market
Market Focus
Market Statistics
Total Mobile Subscribers
Mobile Subscription Penetration
Total Mobile Users
Mobile User Penetration
Subscriber Growth Rate
Annual Churn Rate
Net Adds
Units
(000s)
(%)
(000s)
(%)
(%)
(%)
(000s)
2005
2006
2007
898,788 1,138,490 1,466,439
24.7%
31.0%
39.5%
833,912 1,049,444 1,334,557
23.0%
28.6%
36.0%
21.0%
26.7%
28.8%
35.5%
38.3%
44.2%
171,416
239,702
327,949
Subscriber Market Share
Australia
Bangladesh
Cambodia
China
Hong Kong
India
Indonesia
Japan
Malaysia
New Zealand
Pakistan
Philippines
Singapore
South Korea
Sri Lanka
Taiwan
Thailand
Vietnam
Others
Units
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
(%)
2005
2.1%
1.2%
0.1%
50.5%
0.8%
8.3%
5.7%
10.5%
2.2%
0.4%
1.9%
3.9%
0.5%
4.3%
0.4%
2.5%
3.4%
0.9%
0.4%
2006
1.8%
1.9%
0.1%
46.9%
0.7%
12.7%
6.1%
8.8%
1.7%
0.4%
3.3%
3.7%
0.4%
3.5%
0.5%
2.0%
3.5%
1.4%
0.6%
2007
1.4%
2.4%
0.2%
42.0%
0.6%
15.9%
7.1%
7.2%
1.6%
0.3%
5.2%
3.7%
0.4%
3.0%
0.6%
1.6%
3.6%
2.6%
0.7%
2008
1,806,889
48.1%
1,537,410
40.9%
23.2%
49.4%
340,450
2009
2,192,472
57.6%
1,712,236
45.0%
21.3%
51.3%
385,583
2010
2,420,121
62.9%
1,887,449
49.0%
10.4%
48.6%
227,649
2011
2,639,582
67.7%
2,033,564
52.2%
9.1%
47.3%
219,461
2012
2,814,061
71.4%
2,121,509
53.8%
6.6%
46.2%
174,479
2013
2,966,567
74.4%
2,295,643
57.5%
5.4%
44.5%
152,506
2014
3,099,602
76.8%
2,408,443
59.6%
4.5%
42.7%
133,035
2015
3,205,149
78.4%
2,485,273
60.8%
3.4%
40.6%
105,547
2008
1.3%
2.5%
0.2%
38.0%
0.5%
19.2%
9.0%
6.1%
1.5%
0.3%
5.0%
3.8%
0.4%
2.5%
0.6%
1.4%
3.4%
3.6%
0.7%
2009
1.2%
2.5%
0.3%
35.1%
0.5%
23.9%
8.8%
5.3%
1.4%
0.2%
4.5%
3.4%
0.3%
2.2%
0.6%
1.2%
3.0%
5.0%
0.7%
2010
1.1%
2.7%
0.4%
34.2%
0.5%
25.2%
9.0%
4.9%
1.4%
0.2%
4.3%
3.4%
0.3%
2.0%
0.6%
1.2%
2.9%
5.0%
0.7%
2011
1.1%
2.8%
0.4%
33.7%
0.4%
26.5%
9.0%
4.6%
1.4%
0.2%
4.3%
3.3%
0.3%
1.9%
0.6%
1.1%
2.8%
5.0%
0.7%
2012
1.1%
3.0%
0.4%
33.5%
0.4%
27.0%
9.0%
4.3%
1.4%
0.2%
4.2%
3.2%
0.3%
1.8%
0.6%
1.1%
2.7%
5.1%
0.8%
2013
1.0%
3.1%
0.4%
33.5%
0.4%
27.2%
9.0%
4.2%
1.4%
0.2%
4.2%
3.2%
0.3%
1.7%
0.6%
1.0%
2.6%
5.1%
0.9%
2014
1.0%
3.2%
0.4%
33.4%
0.4%
27.4%
9.0%
4.0%
1.4%
0.2%
4.1%
3.2%
0.3%
1.7%
0.6%
1.0%
2.6%
5.1%
1.0%
2015
1.0%
3.3%
0.4%
33.3%
0.4%
27.4%
9.1%
3.9%
1.4%
0.2%
4.2%
3.1%
0.3%
1.6%
0.6%
1.0%
2.6%
5.2%
1.1%
• Asia Pacific has the highest number of mobile phone subscriptions of all world regions.
• Subscription rate are high in populated countries like China, India, and Indonesia.
• With the region's consumer spending on communications set to reach US$815 billion by 2015,
urbanization and growing mobile Internet connectivity present opportunities for consumer services.
Asia Pacific - Potential
Revenues
Total Mobile Service Revenues
Units
US$m
2008
239,723
2009
249,384
2010
260,902
2011
267,653
2012
273,675
2013
278,254
2014
282,830
2015
292,404
Total Mobile Voice Revenues
US$m
181,425
180,939
183,811
182,954
182,376
181,166
180,098
175,466
Total Mobile Data Revenues
US$m
58,298
68,444
77,091
84,699
91,299
97,088
102,732
116,938
Total Subscribers by Technology Generation
Units
2G
(000s)
2.5G
(000s)
3G/3.5G
(000s)
4G
(000s)
2008
1,349,471
288,808
168,940
0
2009
1,550,207
419,419
223,574
0
2010
1,587,132
522,450
309,926
613
2011
1,613,930
609,937
404,790
6,335
2012
1,579,516
709,545
508,375
16,289
2013
1,525,997
816,298
595,006
29,265
2014
1,429,491
926,727
700,921
42,463
2015
1,331,046
1,031,424
776,650
66,029
2008
75%
16%
9%
0%
2009
71%
19%
10%
0%
2010
66%
22%
13%
0%
2011
61%
23%
15%
0%
2012
2013
2014
46%
30%
23%
1%
2015
42%
32%
24%
2%
Technology Market Share
2G
2.5G
3G/3.5G
4G
Units
(%)
(%)
(%)
(%)
56%
25%
18%
1%
51%
28%
20%
1%
• Enhanced Internet connectivity, for example through the increasingly popular "smart phones",
presents huge potential for marketing via mobile phones. Wide mobile coverage allows reaching
consumers throughout the region, including also rural consumers.
• Mobile phones could be used not only for communications, but also for consumer services such
as money transfers (remittances) and other banking services, as is already the case in Africa.
Trend Analysis
To maintain the margin should make some
“Differentiate”
When new technology was developed, the method
of handset usage is more variety than SMS and
voice but expand to Social Networking, Chatting
and multimedia device.
• Rising of Local Brand due to China
Products have improved their quality and
efficiency and distributor want to make more
margin.
• Speed becomes the crucial critical success
factor for handset industry.
• Operator will deal direct to Factory instead
of distributor like before.
Consumer treat handset not only as
a phone but lifestyle device.
Application becomes the key
consideration of handset purchase.
So with high price competition it will make
“ High Competition on Price
With Lower Margin ”
“Application and Platform”
= “Differentiation” & “Recurring Revenue”
I-Mobile as Device Management
• Analysts expect the number of Asian smartphone users to reach 347 million by 2015, from
120 million in 2007. The proliferation of smartphones will open opportunities in marketing and
consumer services through mobile broadband data.
SIM PLC. Business Structure
Samart i-mobile PLC
Multimedia Business
Mobile Business
• Retail Shop (i-mobile Shop,
• Provides Voice & Non Voice information /
i-mobile
content through multi service channels / devices
Franchise
Shop,
i-mobile Franchise Kiosk)
• Mobile distributor & Trading
• i-mobile phone package
• Mobile Solution
• Media Businesses: TV, Magazine, Electronic
Billboard, Mobile Marketing
• Special Event Organizer
International Business
• Export Successful SIM Business
Model
• Handsets
• Content
• Media
• Other Future Products
International
Before and After…
You cannot discover the new oceans unless
you have the courage to lose sight of the shore!
Starting Ideas…..
 How far can you grow the company in
local market…
 Saturated Market but still need additional
Growth…
 Why can’t we do it if others can…
 Ummmm… What should we do now?
Generic Options and investment
structure for a growth strategy.
Building up Strategy
 To make a strategy base on theory is
very easy but how to make a practical
strategy ???
 We need more than theory…
Something like BCG matrix…
Growth (+)
Potential
High Performer
Product management
Maintain growth and cost control
• Optimize product mix
• Cost control
• New product and service
• Being branding agent:
multimedia experience
• Local store marketing
Total
mobile
Profitability (+)
Profitability (-)
Lagging
Improvement
• Sales promotion & LSM
• Fixed cost reduction
• Relocate
• Close
Growth (-)
Stable
Maintain revenue
• New product and service
• Being branding agent:
multimedia experience
• Cost control
Total
mobile
External & Internal Factors
 Internal
 People, People and People…
 External
 Economic, Market, Competitors, Government
Market Entry : Malaysia
 Population : 25.3 M.
 Age Structure – Median age 24.6 years
 0-14 years: 31.8%
 15-64 years: 63.3%
 65 years and over: 4.9%
 Ethnic Groups :
 Malay 50.4%, Chinese 23.7%, Indigenous 11%, Indian 7.1%, Others 7.8%
 Religions :
 Muslim 60.4%, Buddhist 19.2%, Christian 9.1%, Hindu 6.3%, Confucianism,
Taoism, other traditional Chinese religions 2.6%, other or unknown 1.5%,
none 0.8%
 Languages :
 Bahasa Malaysia (Official), English, Chinese (Cantonese, Mandarin, Hokkien,
Hakka, Hainan, Foochow), Tamil, Telugu, Malayalam, Panjabi, Thai
How I started…
 Get 20 MB… But all by myself…
 Cafeteria at Celcom (TMI Group) is my
working space for 3 Months…
 Newspaper is my teacher…
 Finally, I got the deals but…
External Factors
Barriers to entry new market
New entrant’s view…
Market Analysis
Total Device Shipments (000s)
Prepaid VS Postpaid
18,000
100%
Subscribers (000s)
697
15,000
1,345
2,197
3,207
80%
4,349
12,000
9,000
6,000
7,996
9,553
10,749
11,827
12,728
13,516
Prepaid
2,749
60%
2,384
Postpaid
40%
0
1
1,873
117
5,369
Feature Phones
Voice Phones
1,233
615
557
173
W-CDMA
1,666
2,959
GPRS & EDGE
3,000
3,109
3,144
3,114
3,054
2,953
2,818
0
2003
2004
2005
2006
2007
2008
Year
Source : Company Analysis
• The category continues to grow healthily. (CAGR 7%)
20%
2,313
0%
2003
3,255
3,901
3,949
3,494
2004
2005
2006
2007
2,866
2008
Source : Company Analysis
• Mobile Phone with high features have a significant growth
since 2003
• Penetration rate already saturated that will reach 60% in 2007
• Approximately 80% of the market are the prepaid customers
• Although GPRS & EDGE phone play the significant portion
in the market, this category will start to erode when the
W-CDMA (3G) come up in 2005
Three Intensive Growth Strategies:
Ansoff’s Product/Market Expansion Grid
Existing Products
New Products
Existing Products
1. Market
Penetration
Strategy
3. Product
Development
Strategy
New Markets
2. Market
Development
We are here!
Strategy
Diversification
Strategy
I need partners…
 Strategic Alliances is the best …
 Who are the best partners then???
 Power, Big, Strong,……. Who???
See what happened…
 First medias and dealers conference…
 Company breakeven in month 13 after
started…
 1st year revenue USD 2M
 2nd year revenue USD 45M
 3rd year revenue USD 125M
Brand building… Who is I-Mobile?
KNOWLEDGE
ESTEEM
RELEVANCE
: How well-known the brand is
: Regard for the brand
: Appropriateness of the brand
to consumer needs
DIFFERENTIATION
Building the brand pillar
: Distinctiveness of the brand
( Relevance & Differentiation)
Brand Strength
Gauging Market / Competitiveness
Unrealized
Potential
Leadership
New
Eroding
Potential
We are here!
Brand Stature ( Knowledge & Esteem)
What is our positioning then…
Suppose to be the same as Thai market???
Create something new…
Something to attack competitor …
First Mover advantage…
Internal Factors
Studying the Corporate Culture
TO - BE
AS - IS
• Slow
• Fast
• Difficult to deal with
• Friendly
• Poor communication
• Excellent communication
• Not systematic
• Professional
• It’s okay not to be the best
• We want to be the best
Building the Corporate Culture
Reliable
Differentiation
Fast / Friendly
Relevance
Slow / Difficult
NOW
Not
Systematic
Know the concept but how…
 We know where we want to be but how
to implement that concept…..
Unity in Diversity…
Unity in Diversity…
Journey Started…
Unity in Diversity…
Who do you see in this photos…
Unity in Diversity…
Building a house
from whatever we have.
But…. Not yet a Home…
Unity in Diversity…
I’m not the boss…
Just part of the team…
Unity in Diversity…
Mixed well…
Unity in Diversity…
Happy ending after
emotional broke down…
Unity in Diversity…
What motivate you…
 The surprising value of being the best in
the world…
 Quit the wrong stuff…
 Stick with the right stuff…
 Have the guts to do one or the other…
Q&A
Success is a journey, not a destination.