Prebujeni prodajalec:
prihodnost prodaje
RIC Slovenska Bistrica, 22. oktober 2013
Izvajalec: Blaž Branc, Baltazar marketing
1
Prepričanja, tabuji, stereotipi
1-10
Prodaja je posiljevanje
Prodajalec je dober, če zna dati nogo med vrata
Prodaja je nekoga v nekaj prepričati
Prodaja je podobno kot pogajanje – nekdo zmaga
Prodajalci so pogosto lažnivi kljukci
Res dober prodajalec te lahko pelje žejnega čez vodo
Prodaja je uslužnostni poklic (kupec je kralj)
Ne more biti vsakdo uspešen prodajalec
Najboljši prodajalec pomalem prodaja tudi svojo dušo
Dopišimo…
Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma se
strinjam
2
Prirojeno ali pridobljeno?
Ste čez polovico odlične knjige, zato:
1-10
O knjigi že sproti pripovedujete svojim bližnjim in tistim okoli vas
V ‘navadnih’ pogovorih speljete debato na temo knjige
V pogovoru celo načnete temo o tej knjigi in razložite o čem piše
Ne le, da razložite o čem piše, praktično predavate njeno snov
Knjigo poiščete na internetu in jo ‘lajkate’ na družabnih omrežjih
Knjigo objavite na svojem profilu s svojimi komentarji
Napišete mail in priporočite knjigo prijateljem
Skupaj
Ocenite strinjanje z izjavo: 1-sploh se ne strinjam, 10-popolnoma
se strinjam
3
Zvezdniški prodajalec
Znanja, veščine, osebnostne lastnosti
Zvezdnik
4
Podjetniški mind-set
Umetnik
(obrtnik, raziskovalec, producent)
Veseli ga ustvarjanje
Želja po odkritju
Opravlja posel
Razvija sebe
Se pomika proti novemu
Dostojen zaslužek
Osvoji in napreduje
Svet, pusti me pri miru
Fokus na vsebini
Podjetnik
(tovarnar, maksimizator,manager)
Veselijo ga uspehi
Želja po uspehu/receptu
Pridobiva posel
Razvija ekipo (struktura)
Se pomika proti novemu trgu
Večji donosi
Osvoji in ponavlja, optimizira
Svet, osvajam te
Fokus na rezultatih (izkaz)
5
Srce podjetništva
Poroka interesov.
Ujemanje
(an. matching).
6
Biznis VS podjetništvo
Shema 1: Business vs. Entrepreneurship, Bergen model, Branc, 2010. Vse-je-prehodno, nič-ni-naključno update 2011.
7
Shema 2: Ustvarjalnost, smisel in 'tista ideja' model, Branc po Frankl, 2011.
8
Produkt
• Izdelek/storitev/doživetje
• Produkt, ki se ne prodaja, ni produkt
• Imeti produkt pomeni zadovoljevati manifestirano potrebo dosegljivega
in zadostnega trga ali
• Imeti sredstva za ustvarjanje trga ((radikalna) inovacija)
9
Kako vem, da imam produkt?
• Ideja, ki jo razume mama, sosed in prijateljica – je jasna.
• Če vprašaš 5 ljudi, rabiš 3-4 navdušene odgovore.
• Produkt je vedno za nekoga. Za koga torej? Kdo ima problem - ciljne skupine!
• produkt ZA+: spletne strani l.2003 / produkt ZA SILO: spletne strani po letu 2010
Ultimativni produkt: 1L izvirske
vode za 1€ v puščavi.
Nemogoči produkt: 1kg
puščavskega peska v termah.
10
Širina koncepta: produkt
Aura (brand)
Prodaja
Promocija (masovno oglaševanje)
Produktna komunikacija (PK)
(ključni pojasnjevalni koncept + dizajn)
Produkt (jedro, rešitev, funkcija)
Promo
PK
Jedro
11
Ravnotežje med Pji in Cji
Graditi iz idej ali graditi za trg?
4P-ji marketinga / marketing mix
Product / izdelek
Pricing / cena, cenovna politika, financiranje
Placement / kanali in mesta prodaje
Promotion / promocija, oglaševanje
(Ogilvy: naredi domačo nalogo!)
‘Bitka’ med prvim in četrim P-jem: inženir vs. oglaševalec.
4C-ji marketinga (Consumer zamenja Product)
12
Ravnotežje med Pji in Cji
Graditi iz idej ali delati za kupca?
4P-ji marketinga: “build it and they will come”
Build it and they will come. -> Build it and go to them. Talk to them.
Re-build it for them and then they will come.
Talking to them -> they will tell you what is it they value
-> you will hear which wording they use -> then you write
sales-pitch and slogans...
13
Ravnotežje med Pji in Cji
Graditi iz idej ali graditi za trg?
4C-ji marketinga: “customer is king”
(Customer, Competition, Cost, Communication)
Listen and provide exactly what customers want and need (desire).
Servilnost.
-> Customers are perceptive to learn what it is they need.
Meje mojih besed so meje mojega sveta. ~ (Wittgenstein)
14
Zakaj in za kaj delujemo?
• Smisel
• Sanje, hrepenenja, inspiracija
• Hotenje (an. to will)
• Cilji
• Motivacija
• Volja
• Akcija (fokus)
• Doživljanje, odzivi,
izkušnje, interpretacija
• Transformacija ciljev (tok, flow)
• (nova) Modrost -> logika
15
Prodajalec: smisel
Resoniranje
16
5 šalčk
1.
Moja podpora viziji podjetja
2.
Dejavnost moje organizacije
3.
Organizacijska kultura moje organizacije (vključno s šefi)
4.
Delovno mesto in delo, ki ga opravljam (vsebina, tim, prostori,
ritem)
5.
Moja močna jedra (primarni talenti in radosti)
17
Zavzetost zaposlenih?
“Zavzetost zaposlenih je stanje čustvenega in
intelektualnega zadovoljstva in pripadnosti.
Sega preko zadovoljstva (kako so mi všeč stvari
tukaj) in pripadnosti (koliko si želim biti tukaj) do
zavezanosti ( koliko si želim in koliko dejansko
storim za izboljšanje delovnih rezultatov)!
(Hewitt Associates)
TM
Humansigma :
recept za uspešnost?
“Sočasno merjenje in upravljanje dveh razmeroma
enostavnih dejavnikov, zavzetosti zaposlenih in zavzetosti
strank (namesto tradicionalnega merjenja zadovoljstva),
odločilno prispeva in usodno zaznamuje priložnosti za vaš
poslovni uspeh ali neuspeh”!
(Gallup Organization)
Optimizacija indeksov zavzetosti
Visok
100%
“Slabi X tipa”
“Dobri”
Indeks zavzetosti
strank (CE11)
[1,7 x]
[3,4 x]
Optimiran
sistem

Na pravi
poti

Q2
50%
[1]*
[1,7 x]

Nizek
0%
“Grdi”
Nizek
0%
* Referenčna raven (ne)učinkovitosti
Q1
Neoptimalno
Q4
“Slabi Y tipa”
50%
Indeks zavzetosti
zaposlenih (Q12)
Q3
Visok
100%
Vir: Gallup, HBS
Kritične kompetence prihodnosti
Sodelovanje
• zmožnost dela v multidisciplinarnih skupinah različnih ljudi
• pozitivna naravnanost do drugih
• medosebno razumevanje in strpnost
• zavzetost
Naravnanost na stranke
• iskrena želja pomagati drugim
• medosebno razumevanje potrebno za razumevanje potreb kupcev
• iniciativnost za odpravo ovir pri delu s kupci
Arkane prodaje
Ima znanje
Nima znanja
Je navdušen
guru
Ni navdušen
nerealizirani
inženir
Simpatična
študentka
zbeganec
22
Evolucijski model
Faze evolucijskega razvoja poslovnega sistema
Delavnost
Znanje
Ustvarjalnost
Modrost
Delovno
okolje
Učeče
okolje
Misleče
okolje
Ozaveščeno
okolje
Produktivnost
Kakovost
Inovativnost
Intuicija
Preteklost
Sedanjost
Prihodnost
Trenutna razvojna faza tistega dela slovenskega gospodarstva, ki se bori na uveljavljenih tržno
usmerjenih trgih; izjeme že nakazujejo prehod v fazo “mislečih okolij”
23
*intelektualna lastnina Vibacom d.o.o.
Kaj (je tisto, kar) vedno prodaja?
(hitra) Rešitev bolečega problema / potešitev goreče želje
Visoke obljube konkretnih rezultatov
------------------------------------------------Namigovanje na srečno življenje
Družbeni status
Nalezljivo navdušenje
----------------------------------------------Scarcity effect (učinek pohajanja)
FoMA (fear of missing out)
Če ne boste kupili,.. (zavarovalništvo)
----------------------------------------------24
Projektni trikotnik
kakovostno
izberi 2!
hitro
poceni
25
0. Osnove
Poudarjen pomen poznavanja produkta:
naredi domačo nalogo!
26
Zlati krog
Shema 1: Golden circle (Simon Sinek, How great leaders inspire action)
28
ZAKAJ?
Otrok vpraša, ker ne ve. Odrasli ne sprašuje več, ker *misli*, da ve. –
Anonimen
Dve večni vprašanji kupca:
1. ZAKAJ bi jaz to kupil? (prodaja)
2. ZAKAJ se vi s tem ukvarjate? (odnos)
29
USP
USP – unique selling proposition – edinstveni prodajni nagovor (primer:
Zappos.com).
Idealno je, če je USP built-in v samem izdelku/storitvi. Če ga ni, potem si
mora marketing izmišljevati flance.
Imate artikuliran USP?
30
Koncepti za prihodnost
• Prodaja kot simbol dualnosti (stara paradigma)
• Prodaja kot poroka interesov in vstop v enost (nova paradigma)
• Od igre kdo-bo-koga do iskanja win-win
• Kupec in prodajalec se zavedata posledic svoje dejavnosti za družbo in okolje
• Delo postane ustvarjanje.
• Zaposleni v svojem ustvarjanju najdejo smisel in veselje.
• Karierni razvoj ni na račun osebnostne rasti. Osebnostna rast narekuje karierni
razvoj.
• Izdelek se proda, ljubezen se podarja (primer: očetova kitara)
• Dajanje in sprejemanje. Prodaja in nakup.
Prodajalec za prihodnost
Katere lastnosti lahko pričakujemo od prodajalca prihodnosti?
• Ozaveščenost – zavedanje sebe, družbe in okolja v medsebojni povezanosti
• Integriteta (mož beseda)
• Iskrenost
• Avtentičnost
• Srčnost
• Predanost branži, izdelku, sodelavcem in kupcem (dejavnost je središče
ustvarjanja)
• Svetovalna prodaja
• Iskanje win-win za vse vpletene (kupec, prodajalec, javnosti, okolje)
• Uspešen v poslu, zadovoljen v življenju
Se vidite?
Akcija, re-akcija
Akcija = zavestna izbira
Re-akcija = nezaveden odziv
»Between stimulus and our response is a space. In that space is our
power to choose our response. In our response lies our growth and our
freedom.«
-- Viktor E. Frankl
33
Akcija, re-akcija
Akcija = zavestna izbira
Re-akcija = nezaveden odziv (posnetek)
»Med dražljajem in našim odzivom je prostor. V tem prostoru je naša moč
da izberemo, kako se bomo odzvali. V našem odzivu ležita naša rast in
svoboda.«
-- Viktor E. Frankl
34
filozofija pogajanj: win-win-win
UČINEK: PARTNERSTVA
“Switch to ethical phone and broadband and support Amnesty”
http://webmail.amnesty.org.uk/interface/external_view_email.php?J911543136
67938105234746302815
“We’ve teamed up with The Co-operative Phone & Broadband to offer our
supporters a great deal from a business who place values before profits.
And when you switch they will donate £20 plus 6% of your ongoing spend
back to Amnesty, so you can help change the world while chatting with
friends and family.”
35
Prodajalec: vrednote in odnos
smisel
ozaveščenost
zavzetost
Ko ima prodajalec integrirane te vrednote/lastnosti, je primeren
čas za klasično urjenje prodajne komunikacije.
Samoizražanje: vloge in filtri
Vloge
Filtri
Ohranjanje energije?
37
Strah
Evolucijska vloga – adrenalin, fight or flight
Nas obdrži pri življenju, vendar za ceno življenjske rasti!
Strah kot exciter -> strah kot zaveznik; strah ostri instinkte; da bi rasli,
pa rabimo slišati intuicijo; ta pa se pod strahom duši.
Kako premagamo strah? S pogumom, s korajžo, z levjesrčnostjo.
etimološko koren angleške besede courageous izhaja iz latinskega cor,
srce.
Iti skozi strah povzroči pritok kreativne energije, več življenja steče
skozi nas!
38
Prispevek sociologije, psihologije,
antropologije
Teorija plemenskega ognja, ustvarjanja medija,… (Blogorola case)
Osnovna načela privlačnosti (iTivi promocije case)
39
Razvoj osebnega stila
Razvoj svojega stila.
Biti kongruenten, avtentičen. Skladen v mislih, besedah in dejanjih.
Je pa par univerzalnih, vsem skupnih lastnosti:
• artikuliranost
• odprtost
• zavzemanje prostora
• interakcija s poslušalci
• osebnost in temparement gotovo igrata vlogo, kar je ok.
Tehnika kopiranja, imitiranja & kompiliranja (problem: zav.
agenti!)
Vodila za vse pa so: iskrenost (skladnost po nivojih), spoštljivost,
korektnost, ljubeznivost, skomuniciranost, torej pro-aktivnost, odprtost,
jasnost, razrešitev tenzij.
40
Povzetek: prebujeni prodajalec
• Izdelek: verjame v izdelek, ga obvlada, ga uporablja, priporoča vsem, ga
iskreno zanima branža
• Prodaja: je naravno navdušujoč, išče win-win, prepričan je, da spreminja
svet na bolje
• Kupec: ga iskreno zanima, mu nudi enakovreden odnos, je prisoten s
srcem
• Posel: mu predstavlja središče ustvarjanja in osebnostnega razvoja
41
Vaja: sales-pitch
Vaja – enominutke – se opazujemo na parih nivojih:
• odnos do sebe
• do izdelka
• do publike (ocena in samo ocena).
Uvid.
42
Literatura in viri:
 Video zakladnica start-up pospeševalnika Hekovnik: http://video.hekovnik.si
 Made by many, @ http://madebymany.com
 Kelly Mooney and Nita Rollins, Ph.D. – The O.P.E.N. brand
 Simon Sinek @ TED.com – How great leaders inspire action
 Stefan Goldmann – Vse, kar je popularno, je narobe; dosegljivo na:
http://www.littlewhiteearbuds.com/feature/everything-popular-is-wrong-making-itin-electronic-music-despite-democratization/
 Levine, Locke, Searls & Weinberger - Cluetrain manifesto (2001)
 Allan & Barbara Pease – The definitive book of body language
 Dr. Brad Blanton – Radical honesty
 Baltazarjev blog na: http://www.baltazar.si/blog.html
43
Povzetek
Celostni vtis
Orodja
(pričakovanja)
(kaj bom
uporabil/a?)
Naslov naslednjega
izobraževanja:
_____________
44
3
Position (to a product,company, activity (branch))
Mindset (people need this, it’s the best, it’s affordable)
Energy circlulation (to be on a row, to be in a flow, to be natural)
45
Hvala za vašo pozornost in sodelovanje.
Veliko odličnih prodajnih komunikacij in rezultatov!
+ termin: individualno delo na vašem primeru (1 ura), Ljubljana
Blaž Branc
blaz@baltazar.si
@BlazBranc
46