MANAJEMEN PEMASARAN
dalam praktek Agribisnis Perikanan
Dikembangkan dari
1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin, MP, M.BA
2). Dony Eko Prasetyo, S.IP., 3). FAO: Agricultural Food Marketing
4). Dr. Ekawarna , M.Si
5). W. David Downey dan Steven P. Erickson
6). Philip Kotler Gary and Amstrong
Disampaikan oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA
External
Influence
Input
Firm’s Marketing Efforts
1. Product
2. Promotion
3. Price
4. Channels of distribution
Prepurchase
Search
Psychological Field
1. Motivation
2. Perception
3. Learning
4. Personality
5. Attitudes
Evaluation of
Alternatives
Experience
Need
Recognition
Process
Output
Sociocultural Environment
1. Family
2. Informal sources
3. Other noncommercial
sources
4. Social class
5. Subculture and culture
Purchase
1. Trial
2. Repeat purchase
Postpurchase Evaluation
Consumer
Decision
Making2
PEMASARAN adalah
Bagaimana memuaskan kebutuhan konsumen
secara menguntungkan
Suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan , menentukan harga (biaya dan
keuntungan), mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial
Definition of Marketing
• Dixie relates what he describes as a definition
of marketing which is:
“The series of services involved in
moving a product (or commodity)
from the point of production to the
point of consumption.”
Definisi Pemasaran
• Pemasaran didefinisikan sebagai suatu
runtutan kegiatan atau jasa yang
dilakukan untuk memindahkan suatu
produk dari titik produsen ke titik
konsumen.
Pemasaran
1. BERDAGANG, JUAL-BELI (arti sempit)
2. Suatu rangkaian kegiatan atau jasa
untuk memindahkan suatu produk ikan
laut dari titik produsen ke titik
konsumen (arti luas)
Pemasaran
PEDAGANG
IKAN
PRODUSEN
(Nelayan, dll)
PENJUAL
Satisfaction
PENGOLAH
Penyampaian IKAN dari Produsen ke Konsumen
Kegiatan PEMASARAN
1. Pembelian
2. Penjualan
3. Penyimpanan
4. Transportasi
5. Pengolahan
6. Standarisasi
7. Pembiayaan
8. Menanggung risiko
9. Mengintai pasar (Harga,
Jumlah, Kualitas)
KONSUMEN
PEMBELI
7
Proses Pemasaran
Model Sederhana
Pemasaran : berawal
dari kebutuhan dan
keinginan konsumen
Penjualan :
berawal dari produk
9
Marketing Process
(a simple model)
Understanding
the
marketplace
and customer
needs and
wants
Design a customerdriven marketing
strategy
Construct a
marketing program
that delivers
superior value
Build profitable
relationships and
create customer
delight
Create value for customers and build customer relationship
Capture value from
customer to create
profits and
customer quality
Capture value
from
customers in
return
HUBUNGAN PELANGGAN
• Nilai pelanggan (customer value) adalah
rasio antara manfaat yang dipersepsikan
oleh pelanggan (ekonomi, fungsional dan
psikologikal) dan sumberdaya (moneter,
waktu, usaha, psikologikal) yang
digunakan untuk mencari manfaat
tersebut.
11
HUBUNGAN PELANGGAN
• Kepuasan pelanggan (customer
satisfaction) adalah persepsi
individu terhadap kinerja produk
atau jasa yang berkaitan dengan
harapan pelanggan.
12
HUBUNGAN PELANGGAN
• Mempertahankan pelanggan
(customer retention) adalah
menjaga pelanggan untuk tetap
bertahan membeli produk atau
jasa yang sama dalam waktu
lama.
13
HUBUNGAN YANG SUKSES
Customer
Value
Customer
Retention
Customer
Satisfaction
14
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Definisi Pemasaran
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai
bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat
untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan
16
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
• Proses pemasaran mencakup lima langkah
• Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi
pelanggan
17
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Model Sederhana
18
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (1-3)
1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan
serta keinginan pelanggan
2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang
digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan,
mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran
3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program
pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul
19
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (4-5)
4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat,
membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan
menciptakan kepuasan pelanggan
5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari
hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari
pelanggan
20
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Memahami Pasar dan Pelanggan
• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh
mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan
permintaan pelanggannya
• Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran
pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban
nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk
menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa
pelanggan yang lebih besar
• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang
pelanggan bagi perusahaan
21
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Konsep Inti Pasar
Konsep inti pasar mencakup:
• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
• Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
• Nilai dan kepuasan
• Pertukaran dan hubungan
• Pasar
22
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
• Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan
kekurangan
• Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk
oleh budaya dan kepribadian seseorang
• Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan
23
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Penawaran Pasar
• Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi,
atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
kebutuhan atau keinginan tertentu
• Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan
akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan
alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh
produk tersebut
24
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Pertukaran dan Pasar
• Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang
diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan
• Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial
dari suatu produk dan jasa
25
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Sistem Pemasaran Modern
Elemen-elemen
26
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target
pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan
target pasar tersebut
27
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan (1)
• Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula
perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya
• Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar
menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih
segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)
28
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan (2)
• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara
perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana
perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan
dirinya sendiri di pasar)
29
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan (3)
• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan
proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan
mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan
• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang
memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan
hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan
30
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar (1)
• Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari
lima orientasi pasar
• Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah
meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga
• Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai
produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif
terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi
31
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar (2)
• Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan
membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan
penjualan dalam skala besar dan usaha promosi
• Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan
organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing
32
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar (3)
• Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa
menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial
jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan
perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
33
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Pelanggan
• Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah
proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan
yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan
kepuasan pelanggan yang unggul
• Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah
menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai
seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan
34
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Pelanggan
Kunci dari Hubungan yang Langgeng
Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah
menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul
35
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Menciptakan Nilai
bagi Pelanggan
• Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan yang
menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan
mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa pelanggan“
• Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan strategi
manajemen hubungan pelanggan yang berbeda
36
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Menangkap Kembali Nilai
dari Pelanggan
• Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang benar
dengan pelanggan yang tepat
• Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi
pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari
pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan
37
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Kemitraan
• Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik
menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri
• Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di
dalam dan di luar perusahaan
• Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan
pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu
melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik
38
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Teknologi
Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi,
informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan
cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak
pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan
39
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Globalisasi
• Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang
terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra
pemasaran mereka
• Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil,
tersentuh oleh kompetisi global
40
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Tanggung Jawab Etika dan Sosial
• Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawab
etika dan sosial mereka
• Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih
besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan
mereka
41
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Organisasi Nirlaba
• Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan secara
luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba
• Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir, pemasaran
juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai
organisasi nirlaba, seperti kampus, rumah sakit, museum,
kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja
42
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perkembangan Baru yang Utama
dalam Pemasaran
• Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat
disimpulkan menjadi satu kata: hubungan
• Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari peluang
baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan
mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia di sekitar
mereka
43
Now, we talk about:
Marketing Management
Marketing Management is the art
and science of choosing target
markets and getting, keeping, and
growing customers through
creating, delivering, and
communicating superior
customer value.
Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran
•
•
•
Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran
Segmentasi pasar (Market Segmentation)
Menentukan pasar sasaran (Market
Targeting)
Menentukan posisi pasar (Market
positioning)
Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran
•
•
•
Segmentasi pasar (Market Segmentation)
Menentukan pasar sasaran (Market Targeting)
Menentukan posisi pasar (Market positioning)
Segmentasi Targeting Posisioning
Segmentasi Pasar
Suatu proses membagi pasar ke dalam
sekelompok pelangan yang memiliki perilaku
yang sama atau memiliki kebutuhan yang
serupa.
Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang
mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan
yang berbeda
Segmentasi Pasar Global
Suatu proses membagi pasar dunia kedalam
kelompok pelanggan tertentu yang memiliki
perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan
yang serupa
Segmentasi yang efektif
• Dapat diukur
• Besar
• Dapat diakses
• Dapat dibedakan
• Dapat diambil tindakan
49
Segmentasi pasar konsumen
(Kotler and Keller, 200: HAL 3027)
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang
berbeda
Geografis
Wilayah, ukuran Kota,
kepadatan, iklim
Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografis
Keuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain
dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama
serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak ada
Kelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak
menjamin negara2 tsb memiliki kesamaan
Contoh:
Jepang dan Vietnam
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan
yang berbeda
Demografis
usia, kelamin, keluarga dan
siklus hidup, Ras, pekerjaan,
atau penghasilan ...
Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia,
gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan
Contoh:
Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang
target utamanya adalah para remaja
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang
berbeda
Psychografis
Gaya hidup & Kepribadian
Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku,
nilai, dan gaya hidup
Contoh:
Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki
usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan
$200,000 per tahun
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Segmentasi Psikografik
• Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18 negara
– Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn yg mengejar
kesuksesan dan mencari materi.
– Achievers (22%): lebih tua dr strivers, berlebihan scr materi,
mobile, telah menemukan kesuksesan, mementingkan kualitas.
– Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan konstan, adanya
tekanan dr keluarga, memiliki masalah kehidupan.
– Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dgn menjaga nilai2
hidup dgn tetap terbuka dgn perubahan
– Traditional (16%): Mereka yg menjaga nilai2 sejarah, budaya,
dan warisan leluruhnya
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Segmentasi Psikografik
• D’arcy Massius Benton & Bowles’ Euroconsumer
Study  15 negara di Eropa
– Successful Idealistis: 5-20% dr populasi, tdd dr mereka yg
telah sukses scr profesi dan materi dgn tetap peduli dgn
lingkungan sosial.
– Affluent Materialistis: mayoritas pengusaha
– Comfortable Belongers: ¼ sd ½ dr populasi suatu negara,
konservatif, menyenangi rumah, keluarga, teman, dan
komunitas.
– Dissafected Survivors: Tidak memiliki kekuasaan dan
kekayaan, Tidak memiliki status sosial, bnyk terdpt di kota
dgn tingkat kejahatan yg tinggi
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang
berbeda
Perilaku
Kejadian, Manfaat,
guna, sikap
Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan
suatu produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak
mereka menggunakannya.
Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser)
dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, firsttimers, dan users of competitors products)
Contoh:
Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target
mereka mengingat China adl pengkonsumsi sup tertinggi di dunia
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang
berbeda
Manfaat
Benefit/Cost
Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan
berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior
terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk
tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkan
Contoh:
Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku
pemilik kucing dalam memberi makan kucingnya sama.
Oleh krn itu diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering
Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA
Targeting
Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan
membandingkan kelompok yg sdh
teridentifikasi utk kemudian dipilih satu atau
beberapa yang memiliki potensi tertinggi
Menetapkan pasar sasaran
• Mengevaluasi
segmen pasar
• Memilih segmen
pasar
• Menilai beragam segmen yang telah
diketahui
• Harus memperhatikan faktor :
– Daya tarik segmen keseluruhan
•
•
•
•
•
Ukuran segmen
Pertumbuhan
Profitabilitas
Skala ekonomis
Faktor resiko
– Tujuan dan sumber daya perusahaan
• Tujun jangka pendek
• Tujuan jangka panjang
59
Menetapkan pasar sasaran


Mengevaluasi
segmen pasar
Memilih segmen
pasar

Konsentrasi segmen tunggal

Spesialisasi selektif

Spesialisasi Produk

Spesialisasi Pasar

Cakupan Seluruh Pasar
60
Menentukan pasar sasaran
•
•
Mengevaluasi Segmen Pasar
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Struktur daya tarik segmen
3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan
Menyeleksi Pasar Sasaran
Undifferentiated Marketing
Differentiated Marketing
•
Memilih Strategi Memasuki Pasar
Sumberdaya perusahaan - Tingkat variabilitas produk - Tahap
daur hidup produk - Variabilitas pasar - Strategi
pemasaran pesaing
Posisioning Produk Global
Penanaman suatu produk di benak konsumen
Pendekatan dalam posisioning global:
•High Tech Positioning
•High Touch Positioning
High Tech Positioning
• Produk yang dibeli berdasarkan fitur konkrit suatu produk.
Para pembeli biasanya membutuhkan informasi teknis
• Komputer, video, stereo, mobil
• Dibagi menjadi tiga kategori yaitu:
– Technical products: pembeli memiliki kebutuhan khusus,
membutuhkan informasi produk, memiliki bahasa yg umum 
PC
– Special interest products: less technical more leisure or
recreation, berbagi pengalaman dgn keterlibatan yg tinggi
diantara para pengguna, memilki bahasa dan simbol yg
diketahui scr umum  Adidas
– Products that demonstrate well: “speak for themselves” 
Polaroid
High Touch Positioning
• Lebih menitikberatkan kpd citra, sangat terlibat dgn
konsumen, memiliki bahasa yg umum dan seperangkat simbol
yg berhubungan dgn kemakmuran, materi, dan romance.
• Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu:
– Products that solve a common problem: menonjolkan manfaat
suatu produk  iklan minuman yg menyegarkan pd saat cuaca
sangat panas
– Global village products: produk yg memiliki kesan “cosmopolitan
in nature” dan memiliki “global appeal” Levi’s, Marlboro,
Harley-Davidson (AS), Sony (Jepang, Mercedes (Jerman)
– Products that use universal themes: materialism (kemakmuran
dan sosial status), heroism (self sacrifice), play (santai, rekreasi),
procreation (citra keramahan dan percintaan)
Strategi Memposisikan Produk
•
•
•
•
•
•
Menjauhi pesaing.
Perbandingan langsung dengan pesaing.
Kelas pemakai.
Kesempatan penggunaan.
Atribut khusus satu produk.
Kebutuhan yang dipenuhinya atau manfaat
yang ditawarkan.
Memilih Dan Mengimplementasikan Strategi
Posisi
•
•
•
Mengidentifikasi sekumpulan keunggulan
kompetitif sebagai basis untuk membangun
posisi.
Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
Mengkomunikasikan dan menghantarkan
posisi yang dipilih ke pasar secara efektif
STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI
PERSAINGAN
• Market leader : perusahaan yang diakui oleh
industri yang bersangkutan sebagai pemimpin
• Strategi Market Leader (memimpin)
• Strategi Market Challenger (menantang)
• Strategi Market Follower (mengikut)
• Strategi Market Nicher (niche in socciety)
Apa yang dipasarkan??
•
•
•
•
•
•
•
•
Goods
Services
Events and experiences
Persons
Places and properties
Organizations
Information
Ideas
PRODUK
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
digunakan, atau dikonsumsi sehingga
dapat memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Produk mencakup obyek fisik,
jasa, orang, tempat, organisasi,dan
gagasan.
NILAI, KEPUASAN DAN MUTU
• Nilai bagi pelanggan
Perbedaan antara nilai yang dinikmati
pelanggan karena memiliki serta
menggunakan suatu produk dan biaya
untuk memiliki produk tersebut.
 Kepuasan pelanggan
Sejauh mana anggapan kinerja produk
memenuhi harapan pembeli. Bila kinerja
produk lebih rendah ketimbang harapan
pelanggan, pembelinya tidak puas. Bila
prestasi sesuai atau melebihi harapan,
pembelinya merasa puas atau amat gembira.
Perspektif Pemasaran
• Perspektif Produsen
• Perspektif Konsumen
Perspektif Konsumen
• objectivenya adalah kepuasan. Kepuasan
bisa didapat dengan berbagai cara, ada
yang puas karena mendapatkan barang
yang murah atau berkualitas, tapi ada
pula yang tak perduli dengan harga, yang
penting having fun, leisure, obtaining
leisure, emotions, creating fantasies, etc.
KONSEP-KONSEP INTI
PEMASARAN
Konsep-konsep
Inti
pemasaran
Kebutuhan, Keinginan &
Permintaan
Kebutuhan
Pernyataan dari rasa kehilangan
Keinginan
Bentuk keinginan manusia yang
dihasilkan oleh budaya dan
kepribadian individual
Permintaan
Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli
Marketing Management
Philosophies
Production Concept
•Consumers favor products that are
available and highly affordable.
•Improve production and distribution.
Product Concept
•Consumers favor products that offer
the most quality, performance, and
innovative features.
Selling Concept
•Consumers will buy products only if
the company promotes/ sells these
products.
Marketing Concept
Societal Marketing Concept
•Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering satisfaction
better than competitors.
•Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering superior value.
Perbedaan nyata antara konsep
penjualan dan pemasaran
Titik
awal
Pabrik
Fokus
Cara
Produk
yang sudah ada
Akhir
Penjualan dan
Laba lewat
promosi volume penjualan
Konsep penjualan
Target Kebutuhan
Market pelanggan
Pemasaran
terpadu
Konsep pemasaran
Laba lewat kepuasan
pelanggan
Tiga pemikiran yang melandasi konsep
pemasaran berwawasan sosial
Masyarakat
(Kesejahteraan manusia)
Konsep
Pemasaran
Berwawasan
sosial
Konsumen
( Kepuasan keinginan)
Perusahaan
(Laba)
Marketing Mix
Product
• Product
• variety
• Quality
• Design
• Features
• Brand name
• Packaging
• Sizes
• Services
• Warranties
• Returns
Target
Market
Price
• List price
• Discounts
• Allowances
• Payment
period
• Credit terms
Promotion
• Sales promotion
• Advertising
• Sales force
• Public relations
• Direct marketing
Place
• Channels
• Coverage
• Assortments
• Locations
• Inventory
• Transport
MARKETING MIX
4 Ps
PRODUCT
PRICE
PLACE
PROMOTION
4 Cs
CUSTOMER NEED
COST
CONVENIENCE
COMMUNICATION
89
Customer Relationhip Management and
Patner Relationship Management
CRM  The overall
process of building
and maintaining
profitable customer
relationships by
delivering superior
customer value and
satisfaction
PRM  Working
closely with patners in
other company
department and
outside the company
to jointly bring
greater value to
customer