База знаний/ Обучающая презентация /Цифровой курс Продукт: Комплексная эксплуатация недвижимости Компания Современные технологии Май 2024 г. Дополнительно к описанию необходимо выслать: Лого в формате PNG – приложен к письму Информация для Базы знаний Прописать в документе Word: 1. О компании «Современные-Технологии» («СовТех») —Крупная российская компания в работающая в сфере эксплуатации недвижимости Основные направления деятельности – комплексная эксплуатация недвижимости (клининг, инженерные системы, ремонт), цифровые продукты для эксплуатации недвижимости, создание умных объектов на базе технологии интернета вещей. o 20 лет на рынке o 5000+ человек в штате o 20 млн квадратных метров недвижимости в обслуживании 2. О продукте: Наименование продукта Умный Объект Краткое описание Умный Объект это комплекс оборудования и программного обеспечения для мониторинга и удаленного управления инженерными системами здания с возможностью настройки автоматических сценариев включения и выключения оборудования. Умный Объект это датчики микроклимата, датчики протечки, датчики закрытия дверей, прочие датчики, модули для удаленного управления оборудованием(вода, газ, электричество, вентиляция…) и софт который управляет этими датчиками и модулями. (конкретный софт подбирается исходя ТЗ заказчика и специфики объекта) Описание возможностей продукта Мониторинг состояния критических помещений, микроклимата в помещениях и состояния подключенных к системе инженерных систем(электрика, кондиционирование, отопление, водоснабжение…) здания Удаленное управление инженерными системами здания Автоматизации работы инженерного оборудования (включение\выключение) по настраиваемым сценариям Если ПО – то указать номер записи в реестре отечественного ПО Конкретное ПО подбирается под проект индивидуально. Перечислить дополнительные лицензии сертификаты при необходимости Нет Фото продукта (если актуально) Не актуально Ограничения Не интересны контракты стоимостью менее 5 млн. Не интересны не проработанные проекты где клиент еще не пришел к мысли о необходимости автоматизации/диспетчеризации и требует сперва обосновать экономию(подобное обоснование слишком трудоемко и как правило затрудняется отсутствием у заказчика релевантных данных. Большая часть экономии от умного объекта не прямая, а косвенная, например от уменьшения количества аварий) Вид поставки 1. Договор выполнения работ. Условия пилота: (если актуально) o Не актуально Цена и что влияет на стоимость 1. Цена формируется в зависимости от ТЗ клиента 2. Стоимость услуг: Стоимость продукта зависит от потребностей клиента и согласованного технического задания. На стоимость в первую очередь будут влиять размер объекта, количество подключаемых к системе инженерных систем, требуемые функции. Дополнительное влияние может оказывать удаленность и часы доступные для проведения работ(работы только ночное время, ограничения по общему сроку работ). Словарь терминов Инженерные системы здания – водопровод, отопление, кондиционирование, вентиляция, электрика, отдельные инженерные системы(промышленные холодильники, внешние осветительные проекторы, прочее специфическое оборудование) 3. Кто клиент (для всех сегментов, где продукт стоит) Компании владельцы или арендаторы крупных объектов коммерческой недвижимости(бизнес центры, торговые центры, заводы, склады…) испытывающие потребность в мониторинге и автоматизации работы инженерного оборудования. 1. Рекомендуемые вертикали/руководители, к кому заходим в компаниях: 2. Административно-хозяйственные подразделения клиента, инженерная служба, Чаще всего в автоматизации и мониторинге будет в первую очередь заинтересована инженерная служба клиента. Контактными лицами в разных компаниях могут быть: Директора по закупкам производящие плановые или внеплановые закупки услуг. Административные директора, обеспечивающие функционирование объектов. Операционные директора, если они отвечают в том числе за функционирование объектов. Глава инженерной службы, Главный инженер объета(ов) Менеджеры проектов запускающие функционирование нового объекта 4. Как провести валидацию клиентской базы и понять, кому можно презентовать продукт. Наши клиенты — это крупные владельцы и/или арендаторы коммерческой недвижимости. Важно, чтобы клиент осознавал свою потребность и имел представление о том какие функции в рамках мониторинга и автоматизации позволят ему выполнить его планы и задачи(сократить аварийность, уменьшить количество аварий, уменьшить количество сотрудников инженерной службы, сняв с них рутинные задачи, снизить потребление энергоресурсов) Если клиент просто хочет узнать цену и сколько ему это сэкономит, чтобы потом подумать, то мы не будем готовить такие расчеты бесплатно. Если клиент требует строгого финансового обоснования внедрения, не имея сформированной потребности в автоматизации, то это не наш клиент. Финансовое обоснование внедрения умного объекта всегда спорная история, так как большая часть сэкономленных средств – косвенная экономия которую сложно объективно оценить.(например экономия от предотвращенных аварий) 5. Самые частотные сценарии с потребностями клиента 1. Клиент ищет поставщика готового осуществить проект по автоматизации объекта Часто клиенты осознают необходимость создания автоматизированной диспетчерской и внедрения системы мониторинга и автоматизации и находятся в пассивном или активном поиске партнера готового предложить им решение их болей. Часто такой поиск становится итогом ряда предшествовавших ему аварий. 2. Запуск нового объекта На этапе строительства или во время крупного ремонта, клиент может захотеть внедрить систему автоматизации здания. 6. Блок подготовка к продаже Описать опыт успешных менеджеров. Как готовятся, как изучают клиентов, как отрабатывают возражения и какие До организации встречи менеджер анализирует публичную информацию о компании, на основе которой определяет: o o o o Количество и тип недвижимости клиента Прошлые тендеры на эксплуатацию и поставщиков Наличие больших строящихся объектов или планов на переезды Узнает роли людей, вовлеченных в процесс на стороне потенциального клиента. Кем является контактное лицо, может ли влиять на принятие решение, кто ещё вовлечён в процесс, участники потенциального проекта. В процессе общения с контактным лицом менеджер, в том числе используя SPIN вопросы определяет степень зрелости потребности клиента. Интересует ли клиента автоматизация и есть ли возможность получить под этот проект бюджет. Ответы на возражения: Возражение Сколько мы сэкономим после внедрения системы Мы хотим подписать энергосберегающий контракт(когда поставщик получает выгоду за счет сэкономленных средств) Сейчас на рынке полно компаний который предоставляют аналогичные услуги. Ответ Мы затрудняемся ответить на этот вопрос. Прямая экономия от внедрения системы будет небольшой, до 15% по электроэнергии. Только за счет электричества система будет себя окупать более 10 лет. Однако основные выгоды носят косвенный характер и завязаны в том числе на то как и кем система будет использоваться. Можно сравнить умный объект с датчиком давления в шинах. Сам по себе датчик только удорожает автомобиль, особенно если предположить, что каждое утро водитель вручную будет проверять давление во всех 4 колесах. Но никто этого не делает и датчик может предотвратить аварию, плюс поможет поддерживать оптимальное давление в шинах. К сожалению, мы на это не пойдем, так как Умный Объект это инструмент, а управление этим инструментом и условный рубильник остается на вашей стороне и мы не можем их контролировать, иначе можно было бы сэкономить 100% на электроэнергии и износе оборудования, просто выключив удаленно электроснабжение. Это действительно так, правда с небольшой поправкой, на рынке IOT(интернета вещей) очень много компаний перепродающих услуги других компаний на условиях 100% субподряда. Хотя вы правы и просто компаний пытающихся выйти на перспективный рынок много. На этом рынке мы продаем свою накопленную экспертизу. С 2014 года специалистами Современных Технологий было реализовано порядка 3000 объектов. Это позволяет с увекреннностью судить, от том какие решения(технические и ПО) работают хорошо, а какие не дают достаточной надежности и функционала. 7. Блок для формирования доверия: Описать одну продажу, как пример. В идеале видео, в котором участвует представитель компании и клиент. Сбербанк Задача - Установка в отделениях банка шаблонного набора датчиков и модулей управления, для сведения информации с тысяч офисов в единый ситуационно-диспетчерский центр - - - Решение Подготовлено несколько шаблонных наборов оборудования, под различные офисы, предполагающих установку датчиков микроклимата, датчиков протечки, датчиков открытия окон, модулей для мониторинга и удаленного управления электропотребителями Вся информация с тысяч офисов сводится в несколько удаленных диспетчерских, благодаря чему инженерная служба может не проверять объекты, а реагировать исключительно на ошибки и отклонения параметров(температура, СО2, электропотребление, протечки) от норм По итогу большого проекта по оценке влияния внедрения Умного \Объекта на примере 100 офисов было выявлено 41% снижение аварийности 62% снижение ошибочных выездов подрядчиков для диагностики и ремонта, 14,8% снижение электропотребления, 250% увеличилось количество объектов с нормальным микроклиматом Крупный склад в московской области Задача - Автоматизировать управление инженерными системами. - Организовать сбор данных с инженерных систем(котел водонагрева, вентиляция, дизель генератор) осуществляется в ручном режиме, методом визуального осмотра панели управления. - Снизить количество аварий инженерных систем Решение - Подготовлено комплексное решение по автомтизации предполагающее автоматическое управление системами вентиляции и кондиционирования, освещением, а также мониторинг и сбор данных с удаленных инженерных систем (вентиляция, котел, дизель генератор, несколько иных критически важных систем
