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Aplica sesgos
cognitivos
a tus textos de venta
CUADERNILLO PRÁCTICO
Aplica sesgos cognitivos a tus textos
Cómo escribir con
gatillos emocionales
Antes que nada, volvamos a lo que ya te dije al enviarte el
listado de sesgos: la ética debe ir SIEMPRE por delante de los
resultados. Además, usar sesgos cognitivos no implica al 100 %
que el lector-cliente tome la decisión que deseas.
Los sesgos son tendencias en los patrones de comportamiento,
pero no son certezas absolutas (por suerte, ¿te imaginas a las
marcas hurgando literalmente en el cerebro del consumidor?
Es mejor que no).
Sin embargo, tener en cuenta los sesgos cognitivos a la hora de
construir tu discurso de ventas te ayudará a poner foco en el
mensaje correcto, así que vamos allá.
¿Cómo funciona este cuadernillo?
Para completarlo es necesario que hayas leído el listado de
sesgos que recibiste por email al inscribirte en mi newsletter.
En las siguientes páginas encontrarás retos asociados a cada
sesgo que te servirán como guía para poder escribir textos que
emocionen y vendan.
Aplica sesgos cognitivos a tus textos
1. Sesgo de primacía
Recuerda que este sesgo se refiere a la tendencia de las
personas a dar más peso a la información recibida al principio.
Teniendo eso en cuenta, piensa en la Homepage de tu web u
otro texto pilar de tu marca y completa los retos.
A) Tal y como vimos en el ejemplo del listado, ¿cómo
escribirías tu titular de apertura para que el QUÉ
apareciera antes que el CÓMO? Haz varias versiones.
Aplica sesgos cognitivos a tus textos
1. Sesgo de primacía
B) Elige uno de tus últimos textos escritos (da igual el
registro) y revisa los párrafos. ¿Crees que lo más
importante está al principio? ¿Aparece la idea principal
del texto? ¿Dejas claro qué van a encontrar si siguen
leyendo? Reordena los párrafos.
Aplica sesgos cognitivos a tus textos
2. Sesgo de efecto Halo
Recuerda que este sesgo se refiere a la tendencia de las
personas a formarse una opinión sobre un producto o servicio
basándose en un solo aspecto o característica.
A) Escribe un texto de 100 palabras sobre tu marca en
el que destaques POR QUÉ deben comprarte para
provocar el efecto Halo. Recuerda que puedes usar la
prueba social tal y como vimos en el email.
Aplica sesgos cognitivos a tus textos
2. Sesgo de efecto Halo
B) Haz un listado con la característica MÁS
IMPORTANTE de cada uno de tus productos o
servicios. Crea textos para todos ellos donde solo
destaques esa característica asociada a las
necesidades del lector-cliente.
Aplica sesgos cognitivos a tus textos
3. Sesgo de afecto
Recuerda que este sesgo se refiere a la tendencia de las
personas
a
basar
sus
decisiones
en
las
emociones
y
sentimientos que tienen hacia una marca o un producto.
A) Haz un listado de los momentos clave que te han
llevado a construir tu marca, incluyendo anécdotas de
la infancia y la juventud. Es decir, responde por puntos
y esquemáticamente a la pregunta: ¿Cómo he
terminado vendiendo este producto? Si es una
empresa grande con varios fundadores, trata de
ahondar en su historia.
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Aplica sesgos cognitivos a tus textos
3. Sesgo de afecto
B) Toma todos esos puntos y crea un relato de
presentación de tu empresa. No se trata de describir,
sino de relatar. Si te ayuda, hazlo a modo de cuento.
El objetivo es generar empatía en el lector-cliente.
Aplica sesgos cognitivos a tus textos
4. Sesgo de semejanza
Recuerda que este sesgo se refiere a la tendencia a tener
preferencia o simpatía hacia las personas o cosas que
consideramos similares a nosotros.
A) Haz un listado con los puntos de dolor más
representativos de tu cliente. ¿Por qué necesita tu
producto o servicio? ¿Qué siente y piensa? ¿Qué
necesita?
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4. Sesgo de semejanza
B) Ahora toma ese listado y escribe un relato (como el
de tu propia historia), pero contando la realidad de tu
cliente potencial para que se sienta identificado con él.
Prueba primero en primera persona del singular y
luego en tercera.
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5. Sesgos de consistencia y de confirmación
Recuerda que el sesgo de consistencia se refiere a la tendencia
de las personas a mantener un comportamiento u opinión
coherente con lo que han dicho o hecho en el pasado. Y que,
por otro lado, el sesgo de confirmación se refiere a la tendencia
de las personas a buscar y prestar atención a la información
que confirma sus creencias.
A) Haz dos listados: uno con los posibles
comportamientos y decisiones que han llevado a tu
lector-cliente a necesitar comprarte. Y otro con sus
posibles creencias. Siempre relacionado con tu sector.
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Aplica sesgos cognitivos a tus textos
5. Sesgos de consistencia y de confirmación
B) Revisa los textos que utilices para vender tu
producto o servicio (página web, redes sociales,
emails...). ¿Aparecen en algún momento los elementos
de los listados anteriores? ¿Rompes las objeciones del
cliente demostrando que entiendes sus creencias?
Reescribe los textos incorporando los puntos que
hayas identificado en los listados.
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Aplica sesgos cognitivos a tus textos
¿Has terminado todos los retos?
Aunque parezcan sencillos a simple vista, estos retos requieren
tiempo, así que intuyo que si los has realizado todos tendrás la
cabeza saturada y la muñeca dolorida (escribir a mano es
buenísimo, pero cansa).
Siento decirte que esto es solo el principio. Ahora has rozado
con los dedos el poder de los sesgos cognitivos, pero espero
que haya sido suficiente como para enamorarte de este
mundo tanto como yo lo hago.
Ya habrás visto que sigo enviándote correos con información
valiosa, recursos y tareas que van a ayudarte a seguir
dominando esta ciencia.
Así que si me necesitas, ya sabes dónde encontrarme.
Y recuerda, la venta no es una prioridad,
ES UNA CONSECUENCIA
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