SOBRE A FEBRACIS
Ao longo de 25 anos no mercado, a Febracis se consolidou como a maior empresa de coaching do
mundo. São mais de 70 milhões de pessoas impactadas direta e indiretamente, em todo o planeta.
A Febracis se destaca no mercado por treinar líderes e transformar vidas e negócios através do
Coaching Integral Sistêmico (CIS). Essa metodologia, combinada com a expertise em business,
transformou a empresa na MAIOR ESCOLA DE NEGÓCIOS DA AMÉRICA LATINA.
São mais de 40 unidades, em 3 continentes. Com sede no Brasil, também está nos EUA, Portugal,
Espanha e Angola.
SOBRE PAULO VIEIRA
Paulo Vieira é coach, escritor, conferencista internacional e criador do Coaching Integral Sistêmico
e do Método CIS, o maior curso de inteligência emocional do mundo. Com mais de 10.800 horas em
sessões individuais de coaching, Paulo também já realizou consultoria em cerca de 500 empresas ao
longo de seus mais de 20 anos de carreira nesse segmento.
FORMAÇÃO
Paulo Vieira é PhD em Business Administration e Mestre em Coaching pela Florida Christian University
(FCU). Pós-graduado em Gestão de Pessoas, o Master Trainer Internacional em Coaching possui
MBA em Marketing (Instituto Português de Administração de Marketing - Portugal) e graduação em
Business Administration (FCU).
LIVROS
Como escritor, Paulo Vieira já vendeu mais de 10 milhões de livros, com 13 best-sellers publicados: Eu,
líder eficaz (2003), O Poder da Ação (2015), Foco na Prática (2017), Poder e Alta Performance (2017),
O Poder da Autorresponsabilidade (2018), Decifre e Influencie Pessoas (2018), O Poder da Ação para
crianças (2018), Criação de Riqueza (2019), 12 Princípios para uma vida extraordinária (2019), Decifre
seu talento (2019), O Poder da Ação para crianças: novas aventuras (2020), Educar, Amar e Dar
Limites (2021) e sua mais recente publicação Decifre e fortaleça seu filho (2021).
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Decifre E Influencie Pessoas
SOBRE O CIS ASSESSMENT
O CIS Assessment é um software 100% brasileiro desenvolvido para mapeamento e análise de perfil
comportamental. Tem como base principal a teoria DISC, de William Moulton Marston, mas também
emprega conceitos dos Tipos Psicológicos, de Carl Jung, e Teoria de Valores, de Eduard Spranger.
Com uma abordagem múltipla, o instrumento oferece um panorama individualizado e complexo
sobre o respondente, considerando mais de 80 tipos de informações para análise, entre elas:
perfil predominante, estilo de liderança, tomada de decisão, melhor área de atuação, motivadores
e medos, competências comportamentais e pontos fortes do perfil, para melhor compreender a
personalidade e as potenciais competências dos indivíduos.
Validado pelo Departamento de Estatística da Universidade Federal do Ceará, o CIS Assessment
possui 99% de precisão em seus resultados.
O livro Decifre e Influencie Pessoas é a
oportunidade de conhecer ferramentas que
desvendam o perfil de cada pessoa, ajudando
você a descobrir, desenvolver e aproveitar
o potencial máximo de todos aqueles que o
cercam. Você aprenderá como decifrar as
pessoas analisando as características delas,
quais são seu valores e o que é realmente
importante em suas vidas.
Decifre E Influencie Pessoas
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO............................................................................................................................ 04
CAPÍTULO 1 - AUTOCONHECIMENTO: A CHAVE PARA LIDAR COM PESSOAS............................ 05
AS OITO INSTÂNCIAS DO AUTOCONHECIMENTO........................................................................... 06
CAPÍTULO 2 - OS FATORES BÁSICOS DO COMPORTAMENTO HUMANO:
COMO AS PESSOAS PENSAM, AGEM E INTERAGEM.......................................................................09
CONHEÇA A TEORIA DISC.................................................................................................................. 09
ANÁLISE SWOT.....................................................................................................................................12
CAPÍTULO 3 - OS TIPOS PSICOLÓGICOS.........................................................................................16
CAPÍTULO 4 - CRENÇAS E VALORES................................................................................................19
HIERARQUIA DE VALORES...................................................................................................................19
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Decifre E Influencie Pessoas
INTRODUÇÃO
Como conhecer a si e aos outros, gerar conexões poderosas e obter resultados extraordinários.
Como seriam seus resultados pessoais e profissionais se você pudesse compreender melhor as
pessoas que o cercam, entender o que as motiva a agir e ainda soubesse como se comunicar com
elas de maneira mais profunda e eficaz?
Por que precisamos aprender a lidar com pessoas?
QUANTAS VEZES VOCÊ TEVE dificuldade para lidar com alguém de personalidade diferente da
sua?
"Certo não é tratar o outro como você gostaria de ser tratado, mas sim tratar o outro como ele
precisa ser tratado."
Se todos nós soubéssemos lidar com as outras pessoas, a vida seria mais fácil:
•
Os casamentos seriam mais felizes;
•
Não haveriam brigas entre irmãos;
•
As relações entre pais e filhos seriam menos conflituosas;
•
Profissionais da educação entenderiam a melhor maneira de ensinar cada aluno;
•
Os ambientes de trabalho seriam mais harmônicos e produtivos.
Um grande obstáculo para o convívio harmônico e produtivo está no fato de desprezarmos
as características que nos distinguem uns dos outros. Em geral, tratamos os outros como se
pensassem e agissem como nós. Ou como gostaríamos que agissem.
" Abrir mão de suas crenças é um dos maiores obstáculos para se compreender diferentes pontos
de vista."
Quem você realmente quver decifrar e influenciar?
INFLUENCIAR
INFLUENCIAR
MANIPULAÇÃO
SINERGIA
=
Decifre E Influencie Pessoas
=
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1 - AUTOCONHECIMENTO: A CHAVE PARA LIDAR
COM PESSOAS
Conhecer a si mesmo, de maneira profunda e verdadeira, é o ponto de partida para tudo. Para colocar
em prática o processo de decifrar pessoas, comece a decifrar a si mesmo.
Exercício:
1. Quem é você?
2. Quem você quer se tornar?
3. O que vai fazer para se tornar quem você quer ser?
“Conhecer a si mesmo, de maneira profunda e verdadeira, é o ponto de partida de tudo. Sem isso,
todo o processo de autoconhecimento e desenvolvimento pessoal fica prejudicado. ”
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Decifre E Influencie Pessoas
AS OITO INSTÂNCIAS DO AUTOCONHECIMENTO
Instância 1 - Você Consigo Mesmo - NOTA_____
O processo de desenvolvimento humano tem início a partir de uma profunda autoanálise.
• Seus pensamentos costumam ser positivos e fortalecedores ou são do tipo destrutivo, gerando em
você um sentimento de vitimização?
• Você está usufruindo do seu máximo potencial, usando com sabedoria os próprios dons e talentos?
• Você sabe verdadeiramente quem é e aceita os próprios defeitos e qualidades, mas sempre buscando
se tornar alguém melhor a cada dia?
Instância 2 - Você e Seu Companheiro (a) - NOTA_____
Um bom relacionamento a dois é um grande diferencial diante de adversidades, dúvidas e conflitos.
• Como está a sua conexão com a Instância 2?
• Como você se conecta com a pessoa que divide a cama com você?
• É uma relação de respeito, confiança, credibilidade, harmonia, amor e admiração?
Instância 3 - Você e Seu Lar - NOTA_____
São as conexões que compartilha com você o mesmo teto: pais, filhos, irmãos ou algum outro parente.
• É uma conexão de amor, companheirismo, harmonia e paz?
• Você sente prazer em estar em casa ou está sempre buscando motivos para estar fora?
• No seu lar, as pessoas conversam e se interessam umas pelas outras ou cada uma vive no seu
canto, sem haver real interação?
Na Instância 3 também é preciso considerar sua relação com funcionários que trabalham na sua casa,
pois mesmo que não morem com você, compartilham o mesmo ambiente com frequência.
• Você elogia o trabalho delas(es)?
• Percebe quando elas(es) estão mais fechadas(os), provavelmente passando por algum problema?
• Como você lida quando percebe ou descobre que há um problema pessoal deles, fora do trabalho?
• Será que você não anda muito preocupado consigo mesmo a ponto de nem reparar nas pessoas que
cuidam da sua casa, da sua comida e até dos seus filhos, quando você não está por perto?
Decifre E Influencie Pessoas
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Instância 4 - Você e Seu Trabalho - NOTA_____
Refere-se ao seu ambiente de trabalho, a como você se relaciona com as pessoas que trabalham com
você.
• Como é a sua conexão com as pessoas do seu ambiente profissional?
• Você vem gerando resultados realmente consistentes?
• Você contribui com seus colegas, buscando um alto desempenho para a sua equipe?
• Vocês trabalham de maneira realmente colaborativa?
• Você tem orgulho dos resultados que você e sua equipe vem obtendo?
Instância 5 - Você e Seus Parentes - NOTA_____
Está relacionada aos parentes que não moram sob o mesmo teto que você.
• Você tem uma boa relação com seus parentes, em quantidade e qualidade de tempo?
• É uma relação de proximidade e afeto ou de distância e indiferença?
• Vocês vivem momentos de amor e harmonia ou de tensão e discórdia?
• Você pode contar com o apoio deles e eles com o seu, ou é cada um por si? A relação de vocês é
cheia de amor ou de mágoa?
• Você tem demonstrado em palavras e ações a sua gratidão pelos seus parentes?
Instância 6 - Você e Suas Relações Sociais - NOTA_____
Abrange suas conexões de amizade.
• Qual a qualidade da sua conexão com as pessoas dessa instância?
• Você confia, verdadeiramente, nos seus amigos?
• As suas amizades são sinceras e profundas ou são superficiais?
• Você se identifica e vê pontos de conexão com os seus amigos – e sente o mesmo deles em relação
a você?
• Eles influenciam você positivamente e torcem pelo seu sucesso?
Instância 7 - Você e A Sociedade - NOTA_____
Diz respeito a sua conexão com a comunidade ou sociedade.
• Qual é a sua conexão com essas pessoas? (Tente descrevê-la.)
• É uma conexão positiva?
• Você as trata de modo receptivo? Ou com indiferença e grosseria?
• Você se sente bem recebido nesses ambientes?
• E quando elas o tratam mal, como você reage? Com compaixão ou com revolta?
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Decifre E Influencie Pessoas
Instância 0 - Você com Deus - NOTA_____
É o início de tudo: a Instância Deus.
Talvez você seja ateu, mas mesmo assim pedimos para que reflita sobre essa instância, e entenda
que nomeamos como Deus a força criadora do universo, a inteligência suprema ou a própria energia
do amor.
• Como está a sua conexão com Deus?
• Você dedica tempo de qualidade para essa conexão?
• Suas ações estão de acordo com suas convicções espirituais?
EXERCÍCIO
0. DEUS
MUNIDADE
7. CO
6 .SOCIAL
RENTES
5. PA
2.
GE
OFISSIONA
PR
L
4.
3. LAR
NJ
CÔ U
1. EU
De 0 a 10, qual nota você dá para cada instância?
Observando as notas que você deu para cada instância, quais as 3 que mais precisam da sua atenção?
Que decisão você toma para cada uma delas?
A forma como você se conecta com cada instância revela a sua habilidade emocional. Em cada
instância existe uma conexão diferente, mas todas elas apresentam os seus desafios, pois estão
relacionadas à forma como você convive consigo mesmo e com os outros.
A chave para se comunicar com o próximo está em não tentar mudá-lo, mas mudar a si mesmo.
Para isso, você precisa ser um profundo conhecedor da sua alma e dos seus comportamentos.
Decifre E Influencie Pessoas
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2 – OS FATORES BÁSICOS DO COMPORTAMENTO
HUMANO: COMO AS PESSOAS PENSAM, AGEM E
INTERAGEM
Será que você se conhece realmente?
CONHEÇA A TEORIA DISC
Em 1928, após estudar milhares de pessoas, PhD em psicologia de Universidade de Harvard, William
Moulton Marston concluiu que uma parte extremamente relevante do comportamento humano poderia
ser analisada por meio de quatro grandes características essenciais:
•
Dominância - Exercer controle sobre, predominar;
•
Influência - Influenciar uma ação, persuadir;
•
Estabilidade - Manter-se constante, estável;
•
Conformidade - Agir de acordo, conforme.
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Decifre E Influencie Pessoas
10
ALTO
100
• Ousado
• Carismático
• Acolhedor
• Detalhista
• Direto
• Otimista
• Paciente
• Organizado
• Competitivo
• Persuasivo
• Bom ouvinte
• Analítico
• Foco em
resultados
• Foco em
pessoas
• Foco em
planejamento
• Foco em
tarefas
BAIXO
50
DOMINÂNCIA
INFLUÊNCIA
ESTABILIDADE
CONFORMIDADE
• Cooperador
• Reservado
• Impulsivo
• Criativo
• Moderado
• Formal
• Acelerado
• Informal
• Diplomático
• Desconfiado
• Multitarefa
• Flexível
• Modesto
• Concentrado
• Dinâmico
• Assume riscos
0
11
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PONTOS A MELHORAR
AMEAÇAS
PONTOS FORTES
OPORTUNIDADES
ANÁLISE SWOT
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Exercício:
Parte 1 - Descreva seus principais pontos fortes na Análise Swot. (Pg.12)
FATOR DOMINÂNCIA (D)
É o fator do controle e da assertividade.
Possíveis Fraquezas:
BAIXA DOMINÂNCIA
ALTA DOMINÂNCIA
Ter dificuldade em discordar;
Agir com grosseria e causar medo;
Sempre se submeter aos outros;
Faltar com diplomacia;
Demonstrar insegurança;
Correr muitos riscos;
Aparentar desinteresse.
Demonstrar uso exagerado da posição.
FATOR INFLUÊNCIA (I)
Influência (I) é o fator da comunicação e da sociabilidade.
Possíveis Fraquezas:
BAIXA INFLUÊNCIA
ALTA INFLUÊNCIA
Sofrer sem verbalizar sua insatisfação;
Falar demais;
Isolar-se do mundo externo;
Agir indiscretamente;
Tornar-se apático;
Ser superficial e mau ouvinte;
Demonstrar frieza.
Dar pouca atenção a detalhes.
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FATOR ESTABILIDADE (S)
A estabilidade é o fator do equilíbrio, da empatia e da lealdade.
Possíveis Fraquezas:
BAIXA ESTABILIDADE
Esquecer tarefas;
Agir de forma precipitada;
Ter dificuldades com pessoas calmas;
Apresentar crises de ansiedade.
ALTA ESTABILIDADE
Apresentar-se com um ritmo muito lento;
Ser resistente a mudanças;
Ter dificuldade em trabalhar sob pressão;
Sentir-se desconfortável em ambientes
agitados.
FATOR CONFORMIDADE (C)
Conformidade é o fator da estrutura, do detalhe e do fato (realidade).
Possíveis Fraquezas:
BAIXA CONFORMIDADE
ALTA CONFORMIDADE
Agir sem calcular os riscos;
Ser tão sistemático que não executa;
Ter dificuldade para finalizar tarefas;
Apegar-se a detalhes insignificantes;
Não seguir regras;
Não delegar ações;
Apresentar atos de indisciplina.
Ser inflexível.
Parte 2 - Das fraquezas citadas anteriormente, quais os comportamentos mais frequentes no seu dia
a dia? Cite de 3 a 5.
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ANOTAÇÕES:
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3 – OS TIPOS PSICOLÓGICOS
Proposta pelo psicólogo suíço Carl Gustav Jung, a teoria dos Tipos Psicológicos avalia a preferência
do homem pelo meio interno ou externo, sua forma de captar informações e de julgá-las. Por meio
dela, as pessoas podem ser compreendidas a partir de duas atitudes – Extroversão e Introversão – e
quatro funções psicológicas – Sensação, Intuição, Sentimento e Pensamento.
Exercício: Introversão x Extroversão
Atitudes:
•
Extroversão (E), o foco de atenção do indivíduo é voltado para a interação com pessoas e tarefas
e para as experiências.
•
Introversão (I), a atenção do indivíduo está orientada para seu próprio universo interior.
1. Quem é você: Extrovertido ou Introvertido?
2. Quais as vantagens e desvantagens de ser quem você é?
3. Quem você conhece que é diferente de você? Em que aspectos o fato desta pessoa ser diferente
pode ser um benefício para vocês dois?
Decifre E Influencie Pessoas
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Exercício: Intuição x Sensação
Funções psicológicas de percepção – como você capta informações:
•
Intuição (N), a pessoa utiliza o sexto sentido para compreender uma situação.
•
Sensação (S), a pessoa utiliza os cinco sentidos para compreender uma situação.
1. Quem é você: Intuitivo ou Sensitivo?
2. Quais as vantagens e desvantagens de ser quem você é?
3. Quem você conhece que é diferente de você? Em que aspectos o fato desta pessoa ser diferente
pode ser um benefício para vocês dois?
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Exercício: Pensamento x Sentimento
Funções psicológicas de julgamento – como você tira conclusões:
•
Pensamento (T), o indivíduo terá suas decisões pautadas na razão.
•
Sentimento (F), a pessoa tende a pautar suas decisões nas emoções.
1. Quem é você: Pensamento ou Sentimento?
2. Quais as vantagens e desvantagens de ser quem você é?
3. Quem você conhece que é diferente de você? Em que aspectos o fato desta pessoa ser diferente
pode ser um benefício para vocês dois?
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4 – CRENÇAS E VALORES
“Nossas crenças influenciam todas as nossas escolhas mais significativas e importantes, direcionando
todas as decisões e determinando a vida que levamos.”
Paulo Vieira
Alegoria da caverna – Platão
Na alegoria, Platão nos fala de alguns prisioneiros que viviam acorrentados numa caverna, e
que passavam todo o tempo olhando para a parede do fundo da rocha, que era iluminada pela
luz de uma fogueira. Nessa parede eram projetadas as sombras de estátuas que representavam
pessoas, animais, plantas e objetos, mostrando situações do dia a dia. Os prisioneiros ficavam
dando nomes às imagens (sombras), analisando e julgando as situações projetadas na parede.
Um dia, um dos prisioneiros é libertado, e sai para explorar o interior da caverna e o mundo
externo. Em contato com a realidade, percebe que passou a vida toda analisando e julgando
apenas imagens projetadas por estátuas. Ele fica encantado com o mundo real, e com os seres
de verdade. Ao voltar para a caverna e falar das maravilhas do mundo lá fora, é ridicularizado
pelos colegas, que só conseguem acreditar na realidade que enxergam na parede. Os prisioneiros
o chamam de louco, e o ameaçam de morte caso não pare de falar daquelas ideias “absurdas”.
HIERARQUIA DE VALORES
A imagem mostra que nossas vivências e experiências formam as nossas crenças, as quais moldam
nossos valores, que, por sua vez, manifestam-se em nossos comportamentos e atitudes. Os valores
mais significativos nos motivam e direcionam nossas ações. É o que explica o fato de nos sentirmos
bem quando realizamos atividades que são condizentes com nossos principais valores.
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Decifre E Influencie Pessoas
Para não esquecer:
Crença é toda programação mental adquirida como aprendizado durante a vida – tudo aquilo que
vimos, ouvimos e sentimos repetidas vezes ou sob forte impacto emocional – e que determina os
comportamentos, as atitudes, os resultados, as conquistas e a qualidade de nossas vidas.
Valores são tudo aquilo que damos importância. São o que nos faz levantar todas as manhãs e fazer
o que fazemos. Trata-se de nossas paixões, nossas preferências na vida. Enfim, são os PORQUÊS que
guiam nossas escolhas.
“Os valores são chamas alimentadas pelas nossas crenças. Quando as crenças mudam, a chama
pode aumentar ou diminuir.”
Deibson Silva
Teoria de Valores
Em 1914 o professor, filósofo e psicólogo alemão Eduard Spranger escreveu o livro Types of Men
(Tipos de Pessoas em português) onde mapeou os valores dos seres humanos por meio de artigos
e diversas pesquisas. Nesse material, o autor identificou seis tipos distintos de valores axiológicos
sociais que impulsionam nossas ações e nos motivam, mas em intensidades diferentes:
Decifre E Influencie Pessoas
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VALOR TEÓRICO
•
Palavra-chave: Conhecimento.
•
Motivador: descoberta do novo e crescimento intelectual. Busca por conhecimentos. Aprendizado
contínuo.
•
Risco: pode colocar a busca por conhecimento à frente de assuntos práticos, como dinheiro,
família, casa, relacionamentos etc.
VALOR ECONÔMICO
•
Palavra-chave: Utilidade (de tempo e de recursos).
•
Motivador: gostam de se sentir úteis na busca de maior lucratividade com economia de recursos
e no fechamento de bons negócios. Empenham-se no uso eficiente de recursos.
•
Riscos: a busca incessante por retorno material pode torná-los pessoas que trabalham sem limites,
às vezes até sem se dar conta do desgaste e do enfraquecimento dessa condição.
VALOR ESTÉTICO
•
Palavra-chave: Harmonia.
•
Motivador: ter qualidade de vida, apreciar a arte em suas mais diversas formas, vivenciar novas
experiências, ter a possibilidade de harmonizar ambientes e exercer sua criatividade.
•
Riscos: podem ter alguma dificuldade para lidar com questões práticas ou com a realidade do dia
a dia; também podem viver muito o presente sem pensar no futuro.
VALOR SOCIAL
•
Palavra-chave: Altruísmo.
•
Motivador: contribuir para causas sociais e fazer a diferença (positivamente) na vida dos outros.
O social prioriza sempre o servir e ajudar outra pessoa.
•
Riscos: por se dedicar demais aos outros ou a uma causa, às vezes perde de vista o seu próprio
limite e acaba se prejudicando, e fica sem ter condições de fazer o que mais gosta, que é justamente
ajudar os outros.
VALOR POLÍTICO
•
Palavra-chave: Poder.
•
Motivador: liderar pessoas, obter reconhecimento e oportunidades de crescimento (status).
•
Riscos: pode colocar o poder à frente das pessoas. Às vezes se sente ameaçado quando seus
pares recebem destaque ou são reconhecidos, e ele não. Nesse sentido, costuma ser agressivo
em suas ações.
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VALOR RELIGIOSO
•
Palavra-chave: Convicção.
•
Motivador: viver de acordo com seu sistema de vida; ter uma causa ou um propósito a seguir.
•
Riscos: pode ser muito crítico em relação a outros pontos de vista; em casos extremos, pode
colocar seus preceitos acima de tudo, inclusive da lei.
Exercício:
1. Você hoje vivencia os seus 2 principais valores? Se não, de que forma você pode vivenciar mais os
seus valores principais no seu dia a dia (dentro e fora do trabalho)?
2. Você tem vivido algum dos valores de forma disfuncional, seja porque o valor é muito alto e você
está vivendo os riscos ou porque é muito baixo? Qual?
3. Tendo em vista os valores que estão disfuncionais, quais ações você pode incluir no seu dia a dia
para torná-los funcionais?
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