PROGRAMA EJECUTIVO DE
Negociación
PROGRAMA EJECUTIVO DE
Negociación
Leonardo Narisna
Gabriel Rotzejd
Carlos Lelio y
Equipo de Participantes del PE de la
“Los conflictos no pueden ser resueltos de la misma
forma en que fueron generados”
Albert Einstein
En esta capacitación analizaremos
herramientas que pueden ayudarnos a
prevenirlos y resolverlos mediante
técnicas de negociación.
Objetivo de esta Capacitación
Incorporar competencias y
técnicas que nos permitan mejorar
nuestras negociaciones cotidianas
Nos capacitaremos en aspectos relativos a :
Preparar correctamente la negociación y
conducirla con una visión global de la
gestión de nuestras organizaciones
Mejorar nuestra Comunicación eficazmente
centrándonos en aspectos capaces de generar
valor para quienes se relacionan con nosotros.
Manejar las Tácticas de la Negociación, y
en especial a los que hacen a los procesos
de Ventas y Atención al Cliente
Obtener herramientas, conocimientos y
habilidades tendientes a prevenir,
conducir y resolver conflictos dentro de
la empresa ya sea con clientes internos o
externos.
Facilitar nuestra adaptabilidad al cambio.
Fortalecer nuestra capacidad de relación
dentro y fuera de la organización.
La otra parte puede ver el
problema de manera diferente
Esta foto es de una formación
rocosa que hay en un lago de
Birmania. Sólo es posible
sacarla en un determinado
período del año, debido a la
iluminación del sol
Perfil negociador:
Un líder exitoso no da órdenes (que pueden generar
resultados autoritarios y negativos) sino que
negocia permanentemente con todos (siempre que
se pueda).
Perfil negociador:
El mundo es un escenario de negociación permanente,
en todos los órdenes de la vida.
Todo conflicto cuya solución no es negociada deriva
irremediablemente en una confrontación.
MODELO CLÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN
Clientes
Empresa
Proveedores
“MI” CADENA DE VALOR EN LA NEGOCIACION
Clientes
Competidores
Complementadores
Proveedores
Quienes me
pueden
ayudar en la
negociación
.
CADENA DE VALOR DE LA OTRA PARTE
YO
Competidores
EMPRESA
Proveedores
ABOGADOS
CADENA DE VALOR DE LA OTRA PARTE
YO
Competidores
COLABORADOR
Proveedores
ABOGADOS
MODELO INTEGRADO O CIRCULAR
El modelo se llama circular, dado que un
cliente puede ser también proveedor
(Generalmente de conocimiento,
información sobre el mercado) o un
competidor puede usarse perfectamente
como complementador, resaltando las
ventajas de nuestro artículo sobre la
competencia
MODELO INTEGRADO O CIRCULAR
Este modelo nos transmite una consigna clara si
queremos llegar a una negociación más beneficiosa:
 Miremos hacia nuestros costados.
 Sepamos con claridad quienes son nuestros
competidores o los que pueden llegar a serlo.
 Fundamentalmente, identifiquemos quienes pueden
ayudarnos a cerrar con éxito una negociación,
En muchos negocios la competencia es una excelente
complementadora
MODELO INTEGRADO O CIRCULAR
MODELO INTEGRADO O CIRCULAR
MODELO INTEGRADO O CIRCULAR
Complementadores
Son todos aquellos susceptibles de interesarse
en apoyarnos.
MODELO INTEGRADO O CIRCULAR
Complementadores
Nuestra capacidad negociadora es hacerles ver que,
precisamente nuestros intereses son los suyos.
PREGUNTAS SOBRE EL MODELO
 ¿ Cómo juega este modelo dentro de mi actividad?
 ¿ Tengo claramente identificados los intereses que
tienen mis clientes para preferirme ?
 ¿ Quiénes son habitualmente mis complementadores ?
 ¿ La competencia es un complementador en mi
actividad ?