Διοίκηση Λιανικού Εμπορίου
και Δικτύου Διανομής
Χριστίνα Μπουτσούκη
1
Διαδικαστικά




Στρατηγικό Μάνατζμεντ Λιανικού
Εμπορίου, (μετάφραση), Zentes,
Morschett & Schramm-Klein, 2008.
Εκδόσεις Παπασωτηρίου
Βαθμολογία: 100% εξετάσεις Ιουνίου
Εργασία προαιρετική
2
The Changing Retailing Environment
• Information and Communication Technology
• Entertainment in Retailing
- Niketown, Disney Stores, Malls
• Globalization
- McDonalds
• Mass Customization
- Personal Fitted Levi’s
• Electronic Retailing
- Amazon.com,
3
Προστιθέμενη αξία των επιχειρήσεων
λιανικής
• Providing Assortment (Γκάμα προϊόντων)
• Breaking Bulk (παρτίδα)
• Holding Inventory (διατήρηση αποθεμάτων)
• Offering Services (υπηρεσίες)
4
Σημαντικότητα του Λιανικού Εμπορίου
• Επιχειρήσεις λιανικής σημαντική συνεισφορά
στην ανάπτυξη της οικονομίας
• περίπου 20% των εργαζομένων
• σημαντικές ευκαιρίες απασχόλησης /ανάπτυξης
• επιχειρηματικές ευκαιρίες
5
Δίκτυο Διανομής
Manufacturing
Wholesaler
Retailer
Consumer
6
Μεγαλύτερες επιχειρήσεις των ΗΠΑ
Click to edit Master title style
Rank Company
1995 Sales
1995 Profits
Rank
(Rtlrs) (Headquarters)
(Millions)
(Millions)
(All US Firms)
1,801
(571)
931
303
311
316
134
326
731
75
465
752
232
(657)
15
16
34/268
27
28
45
46
54
66
69
96
99
103
110
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Roebuck
Estates, IL) text
35,181
• Sears
Click
to (Hoffman
edit Master
styles
Kmart (Troy, MI)
JCPenney (Plano, TX)
Kroger (Cincinnati, OH)
• Third level
Dayton Hudson (Minneapolis, MN)
– Fourth
levelCity, UT)
American Stores
(Salt Lake
• FifthWA)
level
Price/Costco (Issaquah,
Safeway (Oakland, CA)
Home Depot (Atlanta, GA)
Federated Dept Stores (Cincinnati, OH)
Albertson’s (Boise, ID)
May Department Stores (St. Louis, MO)
Winn-Dixie (Jacksonville, FL)
Melville (Rye, NY)
34,654
26,416
23,939
23,516
18,309
18,247
16,398
15,470
15,049
12,585
12,187
11,788
11,516
– Second level
08/20/97
Irwin/McGraw-Hill
08/01/97
Levy/Weitz: Irwin/McGraw-Hill
Retailing Management, 3/e
*
*
77
7
©The McGraw-Hill
Companies,
©The McGraw-Hill
Companies, Inc.,
1998 Inc., 1998
Store-Based Retailing
Λιανικές Επιχειρήσεις
«παραδοσιακής μορφής»
8
Τύποι Επιχειρήσεων
Τροφίμων
Επιχειρήσεις γενικού
εμπορεύματος
• Convenience stores
(ευκολίας)
• Department Stores
(πολυκαταστήματα)
• Supermarkets
• Specialty Stores
(εξειδικευμένα)
•Supercenters/
Hypermarkets
(υπεραγορές)
• Discount Stores
(εκπτωτικά)
• Warehouse Club
• Catalog Show Room
9
Χαρακτηριστικά Επιχειρήσεων Γενικού
Εμπορεύματος
τύπος
ποικιλία βάθος
Service
τιμή
Department
stores
Broad
Deep
to average
Average
to high
Average
to high
100,000200,000
100,000 Regional
Malls
Traditional
discount
stores
Broad
Average
to shallow
Low
Low
60,00080,000
25,00030,000
Stnd-alone
power
strip ctrs
Traditional
specialty
stores
Narrow
Deep
High
High
4,00012,000
5,000
Regional
malls
Category
Narrow
specialists
Very Deep
Low
Low
50,000120,000
25,00040,000
Stnd-alone
power
strip ctrs
Warehouse
clubs
Shallow
Low
Very
Low
80,000100,000
4,0005,000
Standalone
Average
Low
Low
200,000
50,000
Standalone
Average
Hypermarkets Broad
Size (sq ft)
SKUs
τοποθεσία
10
Services Retailers (Υπηρεσίες Λιανικής)
Τύπος υπηρεσίας
επιχειρήσεις
Airlines
American, Delta, British Airways, Singapore Airways
Automobile rental
Hertz, Avis,
Banks
Citibank
Credit cards
American Express, VISA, Mastercard
Education
UCLA, Harvard
Entertainment parks
Disney, Universal Studios
Express package delivery Fed Ex UPS
Financial services
Merrill Lynch
11
Merchandise/Service Continuum
Wholesale club
Supermarket
Category
specialist
Speciality/department
store
Optical center
Restaurant
Airline
Banks/University
ALL GOODS/NO SERVICE
ALL SERVICE/NO GOODS
12
Services vs. Merchandise Retailers
• Intangibility (άυλη φύση)
- αξιολόγηση ποιότητας
- απόδοση της υπηρεσίας
• Simultaneous Production and Delivery
(ταυτόχρονη παραγωγή και κατανάλωση)
• Perishability (αδυναμία αποθήκευσης)
- δεν υπάρχουν αποθέματα, Must Fill Capacity
• Inconsistency of the Offering
- σημαντικότητα HR Management
13
Τύποι Ιδιοκτησίας
• Independent, Single Store Establishments
(ανεξάρτητες επιχειρήσεις)
-
Consumer Owned Cooperatives
Wholesaler Owned Cooperatives
• Corporate Chains (αλυσίδες)
• Franchises
14
Franchise Retailers
ENAM
TYPE
NUMBER OF
OUTLETS
START-UP
COST ($000)
ROYALTY
(% OF SALES)
FAST FOOD/RESTAURANTS
McDonald’s
KFC
Pizza Hut
Burger King
Taco Bell
Dunkin’ Donuts
Hamburgers
Chicken, fast food
Pizza
Hamburgers
Mexican
Donuts
17,407
9,181
8,400
8,022
4,947
4,382
$363-601
950-1,400
281-1,300
320-1,320
191-470
70-482
12.5% and up
4.0
6.5
3.5-6.0
5.5
4.9
15
Θεωρίες Ανάπτυξης Λιανικού Εμπορίου
CYCLICAL THEORIES
(Κυκλικές)
Wheel of retailing (price/service)
Retail Life Cycle
EVOLUTIONARY THEORIES
(Eξελικτικές)
Dialectic process (retailer)
Natural selection (customer)
16
The Wheel of Retailing
Vulnerability
phase
Entry
phase
Mature Retailer
Innovation Retailer
Έλλειψη ευελιξίας
συντηρητισμός
μείωση ROI
χαμηλή τιμή
χαμηλό service
Poor facilities
μικρή ποικιλία
Trading-up phase
Traditional Retailer
Elaborate facilities
βελτιωμένο service
αναβάθμιση τοποθεσίας
υψηλότερες τιμές
διεύρυνση ποικιλίας
Source: Reprinted with the permission of
Macmillan College Publishing Company,
from Retailing, 4th edition, by Dale M.
Lewison. Copyright © 1991 by
Macmillan College Publishing Company,
Inc.
17
Διαλεκτική Διαδικασία
Θέση
Department store
High margin
Low turnover
High price
Full service
Downtown location
Plush facilities
Αντίθεση
Discount store
Low margin
High turnover
Low price
Self-service
Low rent location
Spartan facilities
Σύνθεση
Discount department
store
Average margins
Average turnover
Moderate prices
Limited services
Suburban locations
Modest facilities
Source: Reprinted with the permission of Macmillan College Publishing
Company, from Retailing, 4th edition, by Dale M. Lewison. Copyright ©
1991 by Macmillan College Publishing Company, Inc.
18
Department Stores: βασικά προβλήματα
• κληρονομιά, παράδοση: οικογενειακές
επιχειρήσεις
• ευκολότερα διοικούνται τα ανεξάρτητα τμήματα
• επανάληψη διαδικασιών
υψηλότερο κόστος
• υψηλότερο κόστος
υψηλότερο περιθώριο
κέρδους
• περιθώριο κέρδους
αύξηση ανταγωνισμού
19
Department Stores:
Merchandise Paralysis
• πολλά τμήματα και αγοραστές
• γραφειοκρατικές διαδικασίες
• σε μεγάλους οργανισμούς δεν υπάρχει καλή ροή
πληροφόρησης
• παρακολούθηση τάσεων
20
Δομή πολυκαταστημάτων
• Συγχώνευση τμημάτων: προβλήματα
- merging systems, SKUs
- κάθε τμήμα έχει δικά του standards και
διαδικασίες
- υπάλληλοι
•
συγκέντρωση και συνδυασμός λειτουργιών
21
Πολυκαταστήματα πλεονεκτήματα
• άνεση
• τοποθεσία
• επίπεδο εξυπηρέτησης
22
Ανάπτυξη Franchising
Τεχνολογική πρόοδος
Επικερδής χρησιμοποίηση πόρων
επίτευξη “American Dream”
Δημογραφική έκρηξη
Συνέπεια προσφοράς προϊόντος/service
23
Αποτυχία;
Inept management
Fraudulent activities
Market saturation
24
Πλεονεκτήματα του συστήματος
Continuous market
Market information
Money
•Royalty fees
•Sales of products
•Rental and lease fees
•License fees
•Management fees
25
Franchiser Advantages / Disadvantages
Advantages
Rapid expansion, highly motivated franchisees do a
good job, additional profits by selling franchisees
products and services.
Disadvantages
Company-owned units may be more profitable, less
control thαn independent retailers over advertising,
pricing, personnel practices, etc.
26
Franchisee Advantages / Disadvantages
Advantages
Established/proven product/service, business and
technical assistance, and reduction in risk.
Disadvantages
Loss of control since only semi-independent,
franchisee outlets may compete with corporateowned outlets, and high royalties, fees, costs on
equipment, supplies, merchandise, rental/lease rates
and mandatory participation in promotional and
support services.
27