Revenue Management
is about …
收益管理的意思是
1
2015/4/13, Revenue Management – Kadi JIANG
Outline – 概要
•Introduction – 导论
•Definition – 定义
•Methodology – 方法
•Recommendations – 建议
•Conclusion – 结论
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
2
Introduction – 导论
Objective – 目标 :
Integrate RM analysis and decision
into hotel operations management.
– 将收益管理分析决策
与酒店经营管理相结合
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
3
Definition – 定义
Right Price
以合适的价格
Right Channel
通过合适的渠道
Right Time
在合适的时间
Right Customer
售卖给合适的客户
Right Product
把合适的产品
2015/4/13
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
4
8
Room nights SBK1 08-11
1.2
1
2008
Rnights
0.8
Right Product
把合适的产品
0.6
0.4
2009
2010
2011
0.2
0
2008
2009
• 0
• 4
?
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
5
2010
2011
• 49
• 3
China - 中国
Taiwan Province of China - 台湾
Hong Kong SAR - 香客
Singapore - i新加坡
Russia- 俄罗斯
SKorea- 韩国
United States - 美国
Canada - 加拿大
France - 法国
Japan - 日本
Germany - 德国
Spain - 西班牙
Italy - 意大利
CAGR 11_15 2008 % of Ram Rn酒店 2009 % of Ram Rn酒店 2010 % of Ram Rn酒店
9.51%
33.79%
38.34%
54.29%
4.79%
7.78%
6.25%
4.40%
4.38%
7.82%
6.54%
4.13%
4.25%
1.55%
1.68%
1.36%
4.22%
0.23%
0.25%
0.21%
4.14%
2.72%
8.23%
4.59%
3.93%
2.39%
0.95%
1.41%
5.24%
1.91%
0.80%
1.07%
0.83%
1.77%
10.99%
10.45%
7.56%
1.77%
1.71%
3.42%
2.28%
1.75%
0.79%
2.75%
1.91%
1.27%
2.03%
4.13%
2.52%
Right Customer
售卖给合适的客户
?
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
6
顾客终生价值
现有价值
未来价值
=顾客终生价值
=顾客收益
=顾客消费成本
=顾客
=时间段（t=0,1,2）
(t=0)=当日
=顾客忠诚度
=兴趣率
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6’
麦肯锡模型
竞争者分析模型
企业
顾客
竞争对手
市场细分
协作者
目标市场选择
配合人
产品和服务定位
制造价值
买方市场
卖方市场
产品及服务 地点及渠道
捕捉价值
持续价值
6’’
劳动力
促销
地点及位置
产品
价格
开发新客户
2015/4/13
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
顾客忠诚度
12
利润
Travel
Agent
旅行社
Wholesaler
旅游批发商
$250
Reservati
on/FO
预订部，
Customer
前台
客人
$250
$250
$250
GDS
全球分销
$250
旅游网站 系统
Right Channel
通过合适的渠道
品牌预订中心
www.expedia.com
www.xxxhotels.com
第三方订房网站
Searching
Engine
搜索引擎
百度，去哪
$243
$237
OTA
携程，艺
龙
?
$225
Hotel
酒店
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7
转换平台.
GDS
酒店网站
CRO
订房中心
$187
Brand
Website
酒店网站
$236
Right Time
在合适的时间
?
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8
Applying RM – 应得到的收益回报值,
during the last 50 days – 在过去的50天中:
+
以合适的价格
445’000 RMB
?…
Right Price
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Methodology – 方法
Data
数据收集
与分析
Forecast
预测
Reports
报告&影响
Channel
渠道
Inventory
房量管理
Price
定价
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10
Competition – 竞争
Job Number: 7340551
Staff: Kadi Jiang
Date
Total May 2011
Total Jun 2011
Total Jul 2011
Total Aug 2011
Total Sep 2011
Total Oct 2011
Total Nov 2011
Total Dec 2011
Total Jan 2012
Total Feb 2012
Total Mar 2012
Total Apr 2012
Total May 2012
Total Jun 2012
Total Jul 2012
Total Aug 2012
Total Sep 2012
Total Oct 2012
Total Nov 2012
Total Dec 2012
Total Jan 2013
Total Feb 2013
Total Mar 2013
Total Apr 2013
Period
Created: May 13, 2013
My Prop
This Year
Comp Set
13.0
27.5
39.9
43.6
29.9
37.7
56.2
57.3
51.1
50.4
61.0
54.4
54.1
66.2
74.8
66.7
65.4
51.8
76.2
71.4
51.8
44.5
43.8
39.2
49.7
56.7
75.0
61.8
47.0
65.1
72.9
66.6
64.4
63.2
62.6
57.2
61.5
65.1
80.7
68.8
70.6
52.6
83.5
74.0
61.8
My Prop
295.0
134.0
82.2
56.8
122.8
28.8
37.5
22.9
Currency: CNY - Chinese Yuan Renminbi
Occupancy
Index
% Chg
(MPI)
Comp Set
27.2
40.6
44.3
44.7
26.0
7.4
9.6
15.8
49.6
-22.4
17.1
9.9
26.1
48.6
53.2
70.6
63.6
57.9
77.0
86.1
79.4
79.9
97.4
95.0
88.0
101.6
92.7
96.9
92.7
98.4
91.3
96.5
83.7
My Prop
This Year
Comp Set
918.99
1,424.84
861.52
712.48
602.27
736.12
755.82
1,164.71
798.90
674.65
646.39
642.04
680.14
1,109.60
807.40
668.45
668.03
644.86
773.18
1,137.63
814.06
1,025.56
1,018.86
975.36
971.92
1,553.09
1,053.74
893.19
869.01
912.28
977.08
1,471.79
1,020.87
929.34
909.88
901.01
920.31
1,386.15
976.33
875.97
854.03
800.18
903.98
1,356.73
1,033.71
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
11
My Prop
-25.4
-23.9
-6.4
-0.9
11.5
-13.3
3.3
-4.0
% Chg
Comp Set
-13.9
-9.1
-10.9
-6.7
-5.0
-12.9
-1.4
-1.8
-1.5
-12.9
-7.3
-8.7
ADR
Index
(ARI)
94.6
91.7
81.8
79.8
69.3
80.7
77.4
79.1
78.3
72.6
71.0
71.3
73.9
80.0
82.7
76.3
78.2
80.6
85.5
83.9
78.8
My Prop
This Year
Comp Set
119.25
392.42
343.98
310.58
180.21
277.25
424.40
667.86
408.40
340.36
394.07
349.00
367.82
734.56
603.93
445.76
437.04
333.76
588.93
812.18
421.56
455.89
446.68
382.27
482.80
880.42
790.80
551.72
408.74
593.50
712.60
980.07
657.64
587.12
569.70
515.42
565.69
902.93
788.02
602.68
602.86
420.99
754.54
1,003.99
639.32
My Prop
194.6
78.1
70.5
55.4
148.4
11.7
42.1
18.0
% Chg
Comp Set
9.5
27.8
28.5
35.0
19.6
-6.4
8.0
13.8
47.3
-32.4
8.5
0.3
RevPAR
Index
(RGI)
24.7
44.6
43.5
56.3
44.1
46.7
59.6
68.1
62.1
58.0
69.2
67.7
65.0
81.4
76.6
74.0
72.5
79.3
78.1
80.9
65.9
远程环境
经济
制度
顾客
社会文化
项目环境
供应商
科技技术
竞争者
生态环境
调节者
产业环境/产业细分
豪华
高级
中档
公司环境
预算
经济
主要竞争者
功能环境
经济环境，市场环境，人力资源情况，管理情况，经营情况
11’
2015/4/13
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
18
Room Demand: estimating the future
客房需求量：对于将来的预测
结合决策者的经验、逻辑思考和直觉，在量化分
析的基础上所进行的未来需求推测。
What is Forecasting: combination of decision
maker’s experience, logical thinking and
intuition, based on quantities analysis,
and estimation of future demand.
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
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Recommendations - 建议
• Hold regular meetings – 定期召开会议
• Everyone must take responsibility of revenue
management – 每个员工都应承担起收益管理的责任
• Differentiate rates –设定不同价格
• Maximize your rates – 使您的价格最大化
• Carry out regular competitor rate checks
– 密切注意竞争对手的价格动态
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
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Strategy – 战略
Low
淡季
D
Q/T (160/53)
D (143)
EK (57)
SD (30)
14
Peak
旺季
Shoulder
平季
6
5
4
3
2
1
500
580
780
1080
580
660
860
1160
660
740
940
1240
740
820
1020
1320
820
900
1100
1400
900
980
1180
1480
2015/4/13, Revenue Management – Kadi JIANG
Food for thoughts
• F&B 餐饮
• OOD-Other Operating Department
(SPA, transportation…)其他营收部
门（如SPA和租车等）
• GOPPAR (Gross Operating Profit
Per Available Room)每间可售房的经
营利润
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2015/4/13, Revenue Management – Kadi JIANG
Conclusion
结论
RM=
收益管理
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
15
Thank you

多谢
2015/4/13 , Revenue Management – Kadi JIANG
16