CREANDO
UN SCRIPT DE
VENTAS EXITOSO
MARTES 23 DE ABRIL
Hora: 7:00 pm
POR
ALGUNOS PUNTOS
A SEGUIR
Por favor encender la cámara
Al tener una pregunta levante la mano y
espere su turno para evitarinterrupciones
Silencie su microfono si no esta hablando
Por favor encender la camara
POR
Q&A
POR
MÉTODO
SPSP
POR
SPS
Preguntas
de deseo
Preguntas
d e fi n a n z a s
y recursos
Preguntas
de dolor o
problema
Alargando
el espacio
Preguntas
de costo
Preguntas
de solución
Preguntas
de soporte
Preguntas
de dudas
1. Chequear la mayoría
de cajas
POR
2 . E s t a b l e c e r c o n fi a n z a
3. Hacerlo lo mas claro
y rápido posible
EJEMPLOS:
Qué queremos lograr antes de avanzar a la siguiente fase:
Deseo: Metas grandes, monetarias, no monetarias (Etapa de situación)
Finanzas y recursos: Que necesita remplazar/ dolor: trabajo actual (Problema)
Alargando el espacio: Hace cuanto? ¿Ha impactado en otras areas de su vida?
¿Por qué quiere hacer un cambio ahora? (Problema)
Solucion: Que mas ha intentado hasta ahora? (Solución)
Duda: Que le ha evitado el poder solucionar este problema por su propia cuenta?
(Solución)
Costo: Ha considerado en que pasaría si transcurre 1 año (Solución)
PASOS DEL SPSP
PASO 1
POR
PASO 2 PASO 3 PASO 4
Cómo
Diagnosticar
conectarse
la situación
instantáneamente
rápidamente
Saber
el "por qué"
interno, están
comprando
Hacer que se
comprometan
con la venta
QUÉ ELEMENTOS DEBEMOS
TOMAR EN CUENTA SOBRE
EL PRODUCTO O SERVICIO
A VENDER
Tener claridad del problema que su producto
puede solucionar antes de presentarlo
Tener clara su industria y necesidades generales
P r e c a l i fi c a r a n t e s y d u r a n t e l a c o n v e r s a c i ó n d e
ventas
Tener escucha activa
Hacer las pregunta en el momento preciso
No sonar como una entrevista
POR
Elaborar en las respuestas que recibimos
No interrumpa por nada del mundo
SOBRE NUESTRO
ASPECTO FÍSICO
Por nada del mundo inicie tarde la sesión,
ya inició perdiendo si lo hace de esta forma
Siéntase el ROCKSTAR que realmente es ANTES
durante y después de la llamada
Procure cuidar su vestimenta (pero no lo exagere)
Utilice buena luz
Cuide su fondo lo mas que pueda
POR
Sonria
ETAPA DE
CONEXIÓN
POR
ETAPA DE
CONEXIÓN
POR
Se divide en 2-3
Saludo general:
“Solo como curiosidad antes de iniciar, que lo motivo agendar
una sesión y que nos llegaremos a reunir a hablar del tema de
(inserte industria o producto)?”
Sabe a este punto mas o menos lo que anda buscando?
Este primer contacto es bastante básico, es entender que es lo
que esta haciendo ahorita parasolucionar x y los resultados que
esta teniendo actualmente, comparados a los que le gustaría
p o d e r t e n e r … Y a l fi n a l , s i e s p o s i b l e , v e r p o s i b l e s o p c i o n e s d e
inversión, ¿le parece?
SITUACIÓN
POR
HACER DE 3-4 PREGUNTAS
PREGUNTAS
DE SITUACIÓN
POR
¿Cuál es su situación actual?
¿A qué se dedica?
¿Vive por su cuenta o se hace cargo de una familia?
¿De qué formas ha estado solucionando el problema
(sea cual sea)?
(Venta de servicio de marketing)
¿De dónde provienen sus prospectos actualmente?
(Venta de propiedades)
¿Hace cuánto se encuentran buscando una casa?
¿Qué características buscan en una casa?
(Venta servicio estético)
¿Qué procedimiento se ha realizado en los últimos 12 meses?
¿Cuánto tiempo lleva haciéndose ese procedimiento?
¿Qué la llevó a realizarse x procedimiento?
PREGUNTAS DE
LAS DOS VERDADES
Utilizarse cuando se considere
necesario
Todos tenemos algo que nos
gusta y algo que no nos gusta
sobre algún producto en
e s p e c i fi c o …
POR
Ejemplo: propiedad , Ferrari etc
EJEMPLOS
POR
Nota: Solo utilizará de 3 a 4 preguntas
de situación como máximo.
Parece que todo marcha de maravilla,
¿Hay algo que cambiaría en... si pudiera?
¿Por qué cambiaría eso?
¿Por qué es importante para usted ahora?
¿Ha tenido un impacto en usted?
¿De qué manera?
¿Cómo se sentiría siendo capaz de hacer
eso…?
PROBLEMA
POR
¿QUÉ NOS DICEN LAS
PREGUNTAS DE PROBLEMA?
Nos ayudan a saber si están conformes con su situación
actual y cual ha sido su historia
Entendemos cual es el problema a solucionar en la ecuación
Nos da trasfondo en saber que ha sido eso que les ha evitado
llega a la solución
POR
PREGUNTAS
DE PROBLEMA
POR
¿Le gusta lo que...?
¿Qué le gusta/no te gusta de...?
¿Por qué le gusta/no le gusta... (rellene con lo que
les gusta o no les gusta aquí)?
¿Hay algo más que le guste/no le guste de...?
¿Por qué le gusta/no le gusta... (rellene con lo que
les gusta o no les gusta aquí)?
SOLUCIÓN
POR
SOLUCIÓN
Es la forma en la que el prospecto se da cuenta como puede atar su pasado
(problema) con el futuro. Mediante su producto de forma subconsciente
4 razones por las cuales es importante hacer preguntas de solucion:
1. Sus prospectos le va a decir lo que ven al solucionar su problema
c o m o b e n e fi c i o s .
2. Se tiene un entendimiento claro de como piensa el prospecto y lo
que va a hacer para cambiarlo.
3. las ideas de ellos serán la solución no las suyas.
POR
4. Apegan su emocion con el resultado de donde quieren estar y
entienden que va a ser peor quedarse e donde estan que tomar la
decisión correcta para llegar donde quiere llegar.
ALGUNOS EJEMPLOS
POR
Si resolviera este problema,
¿Qué tan diferente sería la
situación actual?
¿Qué ha hecho al respecto?
¿Cómo le haría sentir eso?
de solucionar este problema?
¿ C ó m o s e r i a n l o s b e n e fi c i o s
TRANSICIÓN
A PRESENTAR
POR
BASÁNDONOS EN
lo que me acaba de comentar, lo que nosotros hacemos
podría funcionarle, ya que como usted mencionaba era
importante poder (solución de problema), para que pueda
disminuir su estrés…
Lo que hacemos es lo siguiente (PRESENTAR)
POR
ROLEPLAY
BABY
POR