11/03/2025 Curso de Especialização Tecnológica Técnico Especialista em Exercício Físico Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 1 11/03/2025 Pedro Dores Pedro.Dores@peoplefamilyclub.com Função: • Diretor de People Family Club • Formador Fitness Academy Formação: • Master Human Resources Management - Universidade Europeia • Pós-Graduação em Gestão de Desporto – FMH • Licenciatura em Ed. Física e Desporto – ULHT • Certificação Internacional em Club Manager – Fitness Academy • Certificação Internacional em Coaching – We Create • Certificação em Neuro-Liderança Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness André Catarino Função: andre.catarino@peoplefamilyclub.com • Diretor de Unidade People People Fitness Club Cacém Instagram: pt_andre_catarino • Diretor Técnico LidlFit by People • Formador Fitness Academy • Licenciatura em Ciências do Desporto-FMH • Pós-Graduação em Diretor de Clube– Fitness Academy • Certificação Intensiva Avançada em Liderança, Coaching e Comunicação em Equipas – Fitness Academy • Certificação Internacional em Coaching – We Create • Instrutor de Fitness Especializado – Atividades Aquáticas – Manz • Curso Avançado em Populações Especiais – Clínica das Conchas • 6 anos de Experiência como Coordenador de PT e Diretor de Clube • Ex atleta de Futsal e Treinador de Futebol Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 2 11/03/2025 Carga horária do módulo: • 25 horas Objetivos: • Conhecer os enquadramentos de trabalho no atual mercado do fitness e compreender assim a pertinência do módulo • Identificar as principais qualidades e competências técnicas dos comerciais • Planeamento de Vendas e Métricas • Aprender e aplicar as diferentes técnicas de venda e identificar sinais de fecho positivo da venda Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness Carga horária do módulo: • 25 horas Objetivos: • Reconhecer objeções à venda e aprender técnicas de negociação das mesmas • Conhecer e aplicar técnicas de Pós-Venda em fitness – Retenção e Follow Up • Aprender o fluxo de trabalho de um profissional de fitness • Dominar as melhores e mais eficazes práticas na gestão de redes sociais Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 3 11/03/2025 Conteúdos: Enquadramento mercado fitness - Mercado Global – Tendências - Tipos de profissionais - PT - Instrutor Sala de Exercício - Group Trainer – Instrutor de aulas de grupo - Polivalência e Especialização - Modelos de contratação e negócio - Pertinência do Módulo – vantagens e desvantagens dos modelos de trabalho Profissionais de Vendas (comercial) - Soft Skills e Hard Skills Planeamento de Vendas e Métricas - Volume de Prospect - Relação de Conversão Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness Conteúdos: Etapas de um Processo de Venda - Fontes de Angariação - Unlocked - Objetivos - Apresentação Serviço/Preço - Medições/Estratificação - Fecho Objeções Gerais - Dinheiro - Tempo - Dependência de Terceiros - Compromisso Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 4 11/03/2025 Conteúdos: Pós-Venda - Retenção e Follow Up - Scripts de contacto Fluxo de Trabalho - Trabalho com Agenda Contato telefónico - Importância e roleplay Marketing Digital - Marcas - Funil Marketing - Redes Sociais – Key Points - Definição Público-Alvo - Tipos de Conteúdo Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness Avaliação: • Metodologia: Exame teórico • Ponderação do exame teórico para a classificação final: 100% da nota final • Duração: 60 min • Nº de questões: 40 questões de escolha múltipla, com 4 opções de resposta • Nota: Para o aluno ser considerado aprovado no módulo deve obter nota igual ou superior a 9,5 valores e cumprir com 50% de assiduidade ao módulo (excetuam-se da necessidade de cumprir a assiduidade os alunos com estatuto trabalhador-estudante) Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 5 11/03/2025 Sumário: Enquadramento mercado fitness -Mercado Global – Tendências - Tipos de profissionais -Pertinência do Módulo – vantagens e desvantagens dos modelos de trabalho Processo de Vendas - Evolução e Modelos Atuais Profissionais de Vendas (comercial) - Soft Skills e Hard Skills Planeamento de Vendas e Métricas - Volume de Prospect - Relação de Conversão Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 6 11/03/2025 APRESENTAÇÃO FORMANDOS • Nome • Habilitações Académicas • Profissão • Motivações para o CET Tarefa: Criar um identificador com o nome para poder estar visível Técnicas Negociação e Vendas em Fitness Onde vais aplicar o teu conhecimento com ZERO Clientes? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 7 11/03/2025 Estás preparado para angariar PT´s daqui a uns meses??? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Enquadramento mercado fitness Mercado Global – Tendências |Tipos de Profissionais | Modelos de Negócio| Pertinência do Módulo Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 8 11/03/2025 MERCADO GLOBAL – Tendência Número de Profissionais Número de Participantes Número Ginásios Técnicas Negociação e Vendas em Fitness MERCADO GLOBAL – Tendência Dimensão do mercado Após a "quebra" devido à pandemia de COVID-19, o número de Centros de Fitness volta a atingir um valor próximo de 2019. Número de Profissionais Número de Participantes Número Ginásios Barómetro do Fitness Autónoma Portugal Activo 2023 | Relatório Anual Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 9 11/03/2025 MERCADO GLOBAL – Tendência Dimensão dos Clubes de Fitness O mercado é representado principalmente por clubes com área de 1000 a 1499m2 . Número de Profissionais Número de Participantes Número Ginásios Barómetro do Fitness Autónoma Portugal Activo 2023 | Relatório Anual Técnicas Negociação e Vendas em Fitness MERCADO GLOBAL – Tendência Nº de sócios-membros dos Clubes de Fitness Número de praticantes a "quebra" devido à pandemia de COVID-19, número de sócios-membros dos Centros de Fitness ultrapassa o número do período pré-pandemia Número de Profissionais Número de Participantes Número Ginásios Barómetro do Fitness Autónoma Portugal Activo 2023 | Relatório Anual Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 10 11/03/2025 MERCADO GLOBAL – Tendência Número de Profissionais do Setor Número de profissionais Verifica-se, em 2023, uma estabilização do número de Staff e um aumento do número de Instrutores (8%). Na totalidade, Instrutores e Staff cresceram 4,5%, em relação a 2022 Número de Profissionais Número de Participantes Número Ginásios Barómetro do Fitness Autónoma Portugal Activo 2023 | Relatório Anual Técnicas Negociação e Vendas em Fitness MERCADO GLOBAL – Serviços Oferecidos Barómetro do Fitness Autónoma Portugal Activo 2023 | Relatório Anual Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 11 11/03/2025 Pertinência do Módulo Atendendo às diferentes vias de trabalho que cada um irá escolher e quando irá fazê-lo consideram-se os conteúdos de vendas e negociação necessários para o sucesso em todas as fases que o futuro profissional de fitness irá viver!! Competências de vendas e negociação são cada vez mais imprescindíveis no contexto laboral do mercado de fitness Técnicas Negociação e vendas em Fitness Vendas – Como nos influenciam “Nas vendas somos confrontados com as nossas maiores limitações pessoais. E tal como as maiores e mais robustas árvores só se desenvolvem em ambiente adverso, assim como o coral só floresce em águas agitadas, também a nossa personalidade só se molda passando por dificuldades, enfrentando desafios(…) A função de vendas proporciona-nos esta oportunidade de melhoria todos os dias. Sem reconhecimento não há sucesso. Sem reconhecimento não há sequer a oportunidade de ser bem sucedido. Todo o sucesso começa quando persuadimos alguém a dar-nos uma oportunidade. Esta experiências (vendas) dar-lhes-á, acredito eu, a fundação para serem bem sucedidos no que quiserem por toda a sua vida.” (Paulo Vilhena, livro secreto das vendas) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 12 11/03/2025 MERCADO GLOBAL – Tendência Taxa de penetração de Treino Personalizado Percentagem de cliente que usufruem do serviço de treino personalizado em comparação com o total de clientes ativos (pagantes). Benchmark: Abaixo 4% = Treino personalizado quase inexistente Entre 4 a 8% = Processos e práticas básicas Entre 8 a 12% = Boas práticas e boas rotinas (consistência) Acima 12% = Excelência em todos os processos Técnicas Negociação e Vendas em Fitness Onde se veem a trabalhar e porquê? Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 13 11/03/2025 Tipos de Profissionais Personal Trainer |Instrutor Sala de Exercício| Group Trainer | Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness Personal Trainer • Foco em um público-alvo - Especialização • Trabalha de forma individualizada com clientes • Trabalha com small Groups • Online - acompanhamentos Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 14 11/03/2025 Instrutor Sala Exercício • Faz acompanhamento de clientes em contexto sala exercício • Integra uma equipa • Para além do trabalho de sala, é também PT e instrutor de AG Técnicas Negociação e Vendas em Fitness Instrutor Aulas Grupo • Dá apenas 1 ou 2 modalidades - Especialista • Polivalente e vive só das AG • Para além de instrutor de AG, é também PT e instrutor de SE Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 15 11/03/2025 Modelos de Negócio e Contratação My Own Business | Renda | Modelo Tradicional Técnicas Negociação e Vendas em Fitness My Own Business – negócio próprio • Desenvolve o seu negócio por conta própria - contexto outdoor, online ou tem espaço próprio Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 16 11/03/2025 Sistema Renda • Paga renda em espaço de ginásio para desenvolver o seu trabalho como PT Técnicas Negociação e Vendas em Fitness Modelo Tradicional • Personal Trainers com valor de comissão com base em venda de serviços de PT e/ou horas dadas de PT Técnicas Negociação e Vendas em Fitness 17 11/03/2025 Exercício : • 5 grupos • Objetivo: Identificarem 3 prós e 3 contras dos 3 modelos apresentados • Regras: 15 minutos para realizarem o trabalho + 5 minutos para apresentarem (escolham 1 porta voz do grupo) Técnicas Negociação e Vendas em Fitness Modelos de Negócio Modelo Renda My Own Business: - Possibilidade de maior vencimento - Necessidade de conhecimentos periféricos (Marketing, Gestão, contabilidade) - Estrutura de Custos Fixa (rendas) - Concorrência de outros PT´s - Desafios de licenciamento - Fonte constante de base de dados para trabalhar - Possibilidade de maior vencimento - Liberdade de procedimentos e funções - Estrutura de Custos Fixos - Possibilidade de desempenhar outras funções (AG) - Desafios na angariação de Clientes - Possibilidade de fazer o seu preço - Liberdade de procedimentos e funções - Possibilidade de parcerias e relações comerciais Técnicas Negociação e vendas em Fitness 18 11/03/2025 Modelos de Negócio Modelo Tradicional: - Suporte do ginásio para resultados - Trabalho periférico associado - Formação e acompanhamento - Modelo de Sucesso Partilhado - Comissão sobre o serviço prestado - Fonte constante de base de dados para trabalhar - Vencimento mais estável - Possibilidade de crescimento vertical na carreira (coordenações) Técnicas Negociação e vendas em Fitness Profissionais de Vendas Soft Skills | Hard Skills Técnicas Negociação e vendas em Fitness 19 11/03/2025 https://youtu.be/0FFLFcB9xfQ?si=UDBzlbde_liGqG36 Técnicas Negociação e vendas em Fitness Hard Skills – Profissionais Fitness São habilidades que podem ser aprendidas e facilmente quantificadas. Em outras palavras, elas são tangíveis. Aprendem-se na sala de aula, em cursos como o CET que estão a frequentar, com livros ou até mesmo no trabalho. Técnicas Negociação e vendas em Fitness 20 11/03/2025 Soft Skills – Profissionais Fitness São competências subjetivas, muito mais difíceis de avaliar. Também são conhecidas como people skills (habilidades com pessoas) ou interpersonal Skills (habilidades interpessoais), porque elas estão relacionadas com forma de se relacionar e interagir com as pessoas. Técnicas Negociação e vendas em Fitness Exercício : • 5 grupos • Objetivo: Indicarem 3 Soft e Hard Skills que um profissional de excelência deve ter. • Regras: 15 minutos para realizarem o trabalho + 5 minutos para apresentarem (escolham 1 porta voz do grupo) Técnicas Negociação e vendas em Fitness 21 11/03/2025 Lista de Hard Skills – Ex CET Metodologia das atividades de musculação e cardiofitness Metodologia das atividades em meio aquático Metodologia das atividades body & mind Metodologia de treino personalizado Metodologia da atividade física com populações especiais Metodologia das atividades de outdoor fitness Avaliação e prescrição do exercício Aplicações informáticas na ótica do utilizador Qualidade de serviços e satisfação dos clientes Fisiologia do exercício físico Introdução à biomecânica e anatomia funcional Nutrição e suplementação Primeiros socorros no exercício físico Saúde pública e atividade física Psicologia do exercício Pedagogia do exercício Técnicas de negociação e venda em fitness Coaching e comunicação Gestão de espaços de fitness Ética, deontologia e legislação do fitness Metodologia das atividades de grupo Técnicas Negociação e vendas em Fitness 2 Soft Skills obrigatórias para o sucesso como PT Profissional de Vendas em Fitness Técnicas Negociação e vendas em Fitness 22 11/03/2025 2 Soft Skills obrigatórias para o sucesso como PT Resiliência é a capacidade de voltar ao estado normal. Significa resistência ao choque, à adversidade… Mesmo os melhores PT´s, ouvem mais o NÃO que o SIM Consistência, capacidade de um profissional cumprir com as boas práticas e boas rotinas SEMPRE. Para sermos um profissional de excelência não basta um bom mês…. Profissional de Vendas em Fitness Técnicas Negociação e vendas em Fitness Soft Skills de Sucesso https://youtube. com/shorts/PmX Giq6W7U?si=WL2Nf98 aIcjT0cD_ https://youtu.be/a7MmCj3liMs?feature=shared Técnicas Negociação e vendas em Fitness 23 11/03/2025 Lista de Soft Skills – PT de excelência • Preocupação genuína • Empatia • Pró - atividade • Ética • Trabalhar sob pressão • Resiliência • Organização • Consistência • Persuasão Técnicas Negociação e vendas em Fitness Profissional de Vendas em Fitness Técnicas Negociação e vendas em Fitness 24 11/03/2025 Novo Paradigma do Profissional de Fitness Vou ser vendedor ou profissional de fitness? Quais as crenças limitadoras? O que posso fazer para melhorar as minhas soft Skills? Não basta ser um bom técnico e as vendas acontecem na mesma? Eu não tenho jeito para vender! E agora? Eu só quero dar aulas e por isso não vou vender!! Técnicas Negociação e vendas em Fitness Preço por sessão? Técnicas Negociação e vendas em Fitness 25 11/03/2025 Preço por sessão - € / HORA Existe diferenças? Estúdio Próprio Online Modelo Tradicional Renda Técnicas Negociação e vendas em Fitness Benchmarkt 30min 60min 1x/semana 100€ 180€ 2x/semana 200€ 360€ 3x/semana 300€ 540€ Treinos 60min = 35 a 50€ Treinos de 30min = 22 a 30€ Técnicas Negociação e vendas em Fitness 26 11/03/2025 Cuidados a ter? - Do valor por sessão no tradicional, quanto fica para mim? - Quantos PT´s tenho de vender para pagar a renda? - Qual o valor que quero receber vs quantos pt´s preciso? - Quais os descontos que faço quando são os sócios a pagar-me diretamente? - Quais os custos fixos do meu espaço? - Quais os custos de deslocação para o ginásio? - Em que condições posso aumentar o valor por sessão? - Com poucos clientes, como captar alunos? Técnicas Negociação e vendas em Fitness Plano de vendas e Métricas Plano de Vendas | Funil de Vendas | Kpis Técnicas Negociação e vendas em Fitness 27 11/03/2025 Pilares de 1 plano de vendas OBJETIVOS SOLUÇÕES PLANEAMENTO AÇÃO Técnicas Negociação e vendas em Fitness Pilares de 1 plano de vendas OBJETIVOS SOLUÇÕES PLANEAMENTO AÇÃO - Quantos clientes queres ter? - Quanto dinheiro queres ganhar? - Fechar novos Pt´s - Fazer up-sell - Daqui a quantos meses queres chegar a esse nº de clientes ou dinheiro? Quanto dinheiro a mais vais ganhar a cada mês deste plano? Quantos Pt´s novos tens de ter? - Quantas apresentações tenho de ter/semana? - Quantos contatos tenho de fazer para cada apresentação? - Quando é que vou fazer contatos? Técnicas Negociação e vendas em Fitness 28 11/03/2025 Funil de Vendas – representação - Contatos - Marcações - Apresentações - Fechos Técnicas Negociação e vendas em Fitness Métricas – indicadores de performance • São índices utilizados para medir resultados de determinadas ações. Eis os mais relevantes num profissional de fitness: • Conversão (Fechos/Apresentações x 100 = % conversão) • Retenção e Cancelamentos (tempo média permanência cliente) • Nºhoras/Cliente Técnicas Negociação e vendas em Fitness 29 11/03/2025 Métricas – Conversão Qual a % de clientes que fecham PT? Técnicas Negociação e vendas em Fitness Métricas – Conversão • Não apresenta o serviço – 0 a 9% • Low Performance – 10% • Middle Performance – 11 a 25% • Top Performance – mais de 25% Técnicas Negociação e vendas em Fitness 30 11/03/2025 Métricas – KPIS Angariação: Com quantas pessoas na prática que falo, abordo e LEVO PARA OUTROS MOMENTOS DE ELEVADA EFICÁCIA EM VENDAS. Um bom indicador do mercado para PTs inexperientes diz que em média, a cada dez oportunidades criadas para venda de PT (com proposta) um PT é vendido/fechado. Logo, quanto mais angario, mais vendo. Técnicas Negociação e vendas em Fitness Exercício : • 5 grupos • Objetivo: Estão a iniciar num ginásio e recebem 500€ (janeiro), através de 10h de Sala e 3AG por semana e pretendem chegar aos 1000€/mês no final de abril. Criem um plano para o departamento de Treino Personalizado para receberem mais 500€ no final de abril. • Regras: 15 minutos para realizarem o trabalho + 5 minutos para apresentarem (escolham 1 porta voz do grupo) Técnicas Negociação e vendas em Fitness 31 11/03/2025 Key Points: 10 a 30% dos clientes compram PT – Aprender a viver com o NÃO A base está numa fase inicial em ter um volume de apresentação grande (30/mês) Apresentar SEMPRE o serviço No inicio do mês devo planear o mês (necessidade de apresentações diárias) Garantir que os clientes não faltam às marcações Técnicas Negociação e vendas em Fitness “As pessoas que se sabem valorizar de forma eficaz, progridem mais rapidamente nas suas carreiras dos que os outros, ainda que não tenham mais talento ou estejam a desempenhar melhor o seu trabalho. É tudo uma questão de saber VENDER-SE!” Técnicas Negociação e vendas em Fitness 32 11/03/2025 Relax & Learn Técnicas Negociação e vendas em Fitness Técnicas Negociação e vendas em Fitness 33 11/03/2025 • Soft Skills - Conheça As Ferramentas Para Você Adquirir, Consolidar E Compartilhar Conhecimentos – Martins, José Carlos Cordeiro • O Vendedor Pit Bull – Luppa, Luis Paulo • O Livro secreto das vendas – Vilhena, Paulo de • Direção Comercial – Justino, Luis • A Biblia das Vendas – Gitomer, Jeffrey • Negociação – Carvalho, José Mexia Crespo de • A Arte de Vender – Almeida, José de • Técnicas de Vendas para Tótós – Hopkins, Tom • Vender é Humano – Pink, Daniel H. • Como Garantir 3 vendas extras por dia – Costa, Evaldo • Marketing 5.0 – Kotker, Philip Técnicas Negociação e vendas em Fitness 34 11/03/2025 Sumário: Enquadramento mercado fitness -Mercado Global – Tendências - Tipos de profissionais -Pertinência do Módulo – vantagens e desvantagens dos modelos de trabalho Processo de Vendas - Evolução e Modelos Atuais Profissionais de Vendas (comercial) - Soft Skills e Hard Skills Planeamento de Vendas e Métricas - Volume de Prospect - Relação de Conversão 35 11/03/2025 Sumário: Etapas de um Processo de Venda - Fontes de Angariação - Unlocked - Objetivos - Apresentação do serviço/Preço - Medições/Estratificação - Fecho Objeções Gerais - Dinheiro - Tempo - Dependência de Terceiros - Compromisso Etapas do processo de venda Fontes de Angariação | unlocked| Objetivos| Apresentação do serviço/Preço | Medições | Fecho Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 36 11/03/2025 Processo de Vendas – Importância Se não conseguires fazer vendas, NUNCA serás Personal Trainer!!! Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Contexto das vendas de Personal Training Uma compra é sempre igual no sentido em que é sempre emocional, todavia há fatores e contextos em que as vendas são feitas que influenciam os resultados Os contextos, de maior intensidade favorecem as venda, desde claro que se assegure conforto e confiança. As pessoas não compram quando se sentem desconfortáveis. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 37 11/03/2025 Fatores e Contextos – influencia sobre as vendas de Personal Training • Contexto: local onde se realiza a venda • Confiança/Atitude do vendedor (professional) • Conhecimento do produto/serviço • Estados emocionais do vendedor e comprador https://youtu.be/vbQPxhIcFaQ?si=O7VQT6URj1bWE4E4 38 11/03/2025 Etapas do Processo de Venda Fontes de Angariação • Onde? • Quem? – Fontes de angariação • Efetuar perguntas chave que permitam desbloquear a conversa e facilitem a criação de empatia com o cliente. Unlocked • O que? Onde? Quanto? Objetivos Até quando? Porquê? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do Processo de Venda Apresentação Serviço Medições Estratificação • Qual o serviço mais adequado? • Melhores formas de apresentação do serviço • Aplicar protocolo do ginásio Confrontar o cliente com os resultados • Acordo final e Pagamento • Agendamento Fecho Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 39 11/03/2025 Etapas do processo de Venda Fontes de Angariação • Onde? • Quem? – Fontes de angariação Principais Fontes de Angariação de Clientes de Personal Training • Avaliações Iniciais • Reavaliações • Oferta de Treino Experimental • Sala de Exercício – Conversas continuadas • Aulas de Grupo • Referências • Online Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do processo de Venda Fontes de Angariação • Onde? • Quem? – Fontes de angariação 99% dos clientes nos primeiros 2 anos são provenientes destas 3 fontes • Avaliações Iniciais – Trabalho que depende de outros (inscrições) • Reavaliações – Trabalho que depende do PT • Oferta de Treino Experimental – Trabalho que depende do PT Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 40 11/03/2025 Etapas do processo de Venda • Efetuar perguntas chave que permitam desbloquear a conversa e facilitem a criação de empatia com o cliente. Unlocked Perguntas Tipo: - “É a primeira vez num ginásio?” SIM: “ Faz algum tipo de exercício? Está totalmente parado?” NÃO: “Onde praticava? O que fazia no ginásio? Fez durante quanto tempo? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do processo de venda Objetivos • O que? Onde? Quanto? • Até quando? Porquê? Etapa de OURO – é aqui que os contratos são fechados Qual o verdadeiro Objetivo? Qual a verdadeira “DOR” da pessoa Como iniciar a conversa: - O que a trouxe ao Ginásio? O que levou a inscrever-se no ginásio? - Qual o seu objetivo? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 41 11/03/2025 Etapas do processo de venda Objetivos • O que? Onde? Quanto? • Até quando? Porquê? 1º passo - Tornar o Objetivo Smart - Quantos Quilos gostava de perder/ganhar? - Em quanto tempo gostava de perder/ganhar esses Quilos? Quanto tempo gostava para deixar de sentir dores? - Em que zona gostava de perder/ganhar esses Quilos? Qual a zona que mais gostava de tonificar? Qual a zona que sente mais desconforto? - O que gosta mais de fazer? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do processo de venda Objetivos • O que? Onde? Quanto? • Até quando? Porquê? Tornar o Objetivo Smart é só o início - Quantos Quilos gostava de perder? Porquê? - Em quanto tempo gostava de perder esses Quilos? Porquê? - Em que zona gostava de perder esses Quilos? Porquê? - O que gosta mais de fazer? Porquê? Existe um porquê em cada resposta!!! Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 42 11/03/2025 Etapas do processo de venda Objetivos • O que? Onde? Quanto? • Até quando? Porquê? Perguntas PODEROSAS - Quando se olha ao espelho para onde é que os seus olhos “viajam”? - Se não atingir os seus objetivos como se vai sentir? - Há quanto tempo parou? Porque parou? - Porque razão tomou agora a decisão de mudar? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do processo de venda Objetivos • O que? Onde? Quanto? • Até quando? Porquê? Perguntas PODEROSAS - Porque razão não atingiu os seus objetivos no último ginásio? - Como é que este peso a mais a afeta diariamente? - Quando é que foi a última vez que sentiu que tinha de mudar? - Se tivesse uma varinha mágica qual o sitio que transformava? - Daqui a 4 meses porquê? - O que vai acontecer em Julho que o faça querer atingir o objetivo até lá? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 43 11/03/2025 Etapas do processo de venda Objetivos • O que? Onde? Quanto? • Até quando? Porquê? O Poder da Linha do Tempo - Quando é que foi a última vez que teve com esse peso? Como se sentia? - Como se vai sentir daqui a 3 meses com menos 10kg? O que vai fazer? O que vai vestir? - Daqui a 3 meses com menos 10kg, no casamento da sua melhor amiga, o que vão dizer? Como se vai sentir? - Se daqui a 3meses tiver o mesmo peso, como se vai sentir? Devemos “vender” o sonho ou Alertar para o futuro Existe um porquê em cada resposta!!! Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do processo de venda Objetivos • O que? Onde? Quanto? • Até quando? Porquê? RESUMO - Devemos efetuar um resumo do objetivo, onde, quando, como, quanto e porquê. - Exemplo: “ João deixe-me ver se percebi: O João pretende perder 7kg, até junho, mais na zona da barriga, gostava de ver os abdominais, vêm ao ginásio 3 vezes por semana, não gosta de passadeira e adorava ter de comprar roupas um número a baixo para as férias.” É isto João? - Devemos utilizar as palavras do cliente. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 44 11/03/2025 Etapas do processo de venda Outras informações importantes a obter durante a etapa dos objetivos - O que Gosta mais de Fazer? (Aulas ou sala? Nas Aulas e na Sala?) - Para além do PT quantas vezes vem treinar? - Qual o horário que pode e mais gosta de treinar? - Quanto tempo efetivo de treino dispõe? USAR REGRA DE 80/20: 80% do que a pessoa gosta e deseja, 20% do que avaliamos ser uma necessidade Existe um porquê em cada resposta!!! Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Um voluntário para fazer role play comigo!!! Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 45 11/03/2025 - Em grupos de 3 elementos: PT + Cliente + Observador - 10min para Role-play + Objetivo do Exercício: descobrir o verdadeiro objetivo do cliente - Observador será o porta-voz – Deve apresentar o verdadeiro Objetivo/Dor do cliente Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do Processo de Venda Apresentação Serviço - • Dois Caminhos Caminho A – Prescrição de um treino para realizar sozinho, para os próximos 2/3 meses adaptado ao seu objetivo – Simples e Seguro - Caminho B – É a forma mais rápida e eficaz para alcançar os seus resultados – Treino Personalizado - Apresentar uma semana hipotética; - Reforçar a diferença e importância do cliente optar por este serviço Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 46 11/03/2025 Etapas do Processo de Venda • Qual o serviço mais adequado? Apresentação • Melhores formas de apresentação do serviço Serviço 3 formas diferentes para apresentar - Apresentação com uma proposta de valor elevado - Proposta com duas opções e o cliente escolhe (A OU B): “O que faz mais sentido para si?” - Apresentação das principais propostas e selecionar as duas que fazem mais sentido Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do Processo de Venda • Qual o serviço mais adequado? Apresentação • Melhores formas de apresentação do serviço Serviço Apresentação com uma proposta de valor elevado - Apresentação do valor mais elevados (3x60min) - Indicar que este é a melhor opção para o objetivo da pessoa - Caso a pessoa indique é que um valor elevado: - Apresentar a seguir o 2x60 e valorizar a baixa de preço (são menos 200€), e o fato de continuamos a ter um volume de treino que permita alcançar os objetivos - Questionar o que seria um valor confortável para alcançar os seus sonhos? - Questionar qual o valor que estava disponível para investir no seu objetivo nos próximos 2/3meses Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 47 11/03/2025 Etapas do Processo de Venda Apresentação com uma proposta de valor elevado Exemplo Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do Processo de Venda • Qual o serviço mais adequado? Apresentação • Melhores formas de apresentação do serviço Serviço Proposta com duas opções e o cliente escolhe (A OU B): “O que faz mais sentido para si?” - Apresentar dois valores e perguntar ao cliente: “O que faz mais sentido para si?” - Reforçar a proposta mais interessante, como: “A maior parte dos meus alunos – treinam com “esta opção”, - reforçar onde o PT pode ajudar e as dificuldades do cliente Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 48 11/03/2025 Etapas do Processo de Venda Proposta com duas opções e o cliente escolhe (A OU B): “O que faz mais sentido para si?” - Exemplo Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do Processo de Venda • Qual o serviço mais adequado? Apresentação • Melhores formas de apresentação do serviço Serviço Apresentação das principais propostas e selecionar as duas que fazem mais sentido – Jogo do Galo - Apresentação das principais propostas e selecionar as duas que fazem mais sentido: - Retirar o valor mais alto e o mais baixo - justificando - Fazemos apresentação tendo como referência Tempo vs frequência (Mais vezes por semana ou mais tempo) – Perguntar: “O que é mais importante para si” ou então com base na conversa, concluímos. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 49 11/03/2025 Etapas do Processo de Venda Apresentação das principais propostas e selecionar as duas que fazem mais sentido - Exemplo Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Exercícios práticos Tabela de Preço 30min 60min 1x/semana 100€ 180€ 2x/semana 200€ 360€ 3x/semana 300€ 540€ Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 50 11/03/2025 Um voluntário para fazer role play comigo!!! Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness - Em grupos de 3 elementos: PT + Cliente + Observador - 10min para Role-play + Objetivo do Exercício: descobrir o verdadeiro objetivo do cliente e apresentação do preço - Observador será o porta-voz – Deve apresentar o verdadeiro Objetivo/Dor do cliente Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 51 11/03/2025 Etapas do Processo de Venda • Qual o serviço mais adequado? Apresentação • Melhores formas de apresentação do serviço Serviço Regras de Ouro - Antes de apresentar o serviço – fazer um resumo dos objetivos - NUNCA começamos pelo preço mais baixo!!! - Devemos SEMPRE apresentar o serviço ideal para o cliente (independentemente do valor€) - Nunca pensar a NOSSA carteira – Quem paga é cliente - Apresentar SEMPRE!!! Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do Processo de Venda Medições Estratificação • Aplicar protocolo do ginásio • Confrontar o cliente com os resultado Perguntas PODEROSAS - Lógica das medições = choque com a realidade - Sei que me disse que tinha como objetivo perder 5Kg, mas para estar nos parâmetros saudáveis precisa de perder 10kg; - Indicou que queria apenas tonificar, mas com valores de massa gorda com estes valores, devíamos também perder algum peso; - Sei que me disse que era saudável, mas tem vários fatores de risco de saúde - Confrontar o cliente com estes valores – “Diga-me o que está a pensar?” ou “Ficou preocupada” Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 52 11/03/2025 Etapas do Processo de Venda Depois das medições – Voltar a falar do serviço de PT - “Sei que me disse que não estava interessada, ou que pretendia começar sozinha! Mas Valéria, com base nestes valores acredito mesmo que a consigo ajudar e é urgente começarmos já a invertermos estes números. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Etapas do processo de Venda Fecho • Acordo final e Pagamento • Agendamento Regras de Ouro - O PT deve parar o processo e ir tratar da assinatura do contrato (quando aplicável) e 1º pagamento - Explicar ao cliente pagamentos seguintes, datas e valores - Deixar o 1º treino logo agendado na agenda - Só está fechado – quando está pago!!! Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 53 11/03/2025 Se o cliente não Fechar??? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Principais Objeções - “É muito caro – Eu já pago o ginásio” - “Não sei se vou ter tempo” - “Prefiro experimentar sozinho e depois logo vemos” - “Já tive PT e só gastei dinheiro, não tive resultados” - “Não depende só de mim, preciso falar com a minha mulher ou Mãe” O que devemos responder nestas situações???? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 54 11/03/2025 Negociação – Definição “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” • (Fisher e Ury, 1985) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Objeções Gerais Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 55 11/03/2025 Objeções Gerais Habitualmente num processo de venda existem objeções. Estas objeções manifestam-se ao longo de todo o processo de vendas, nas diferentes etapas. Assim, lidar com objeções é uma ação que começa logo no inicio do processo de venda, muitas vezes na prospeção e cujo confronto na altura da proposta de valor pode ser controlado ou até mesmo evitado. Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Objeções Gerais • Tempo • Dinheiro • Compromisso • Dependência de Terceiros Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 56 11/03/2025 Objeções Gerais • Tempo Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Objeções Tipo – exemplos práticos O que as pessoas dizem sobre Tempo : • “ Eu não sei se vou ter tempo“ • “ Eu agora só venho 1 x por semana” • “ Eu agora vou de férias/trabalho/ etc., depois quando voltar falamos” Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness 57 11/03/2025 Objeções Tipo – exemplos práticos O que podemos responder sobre Tempo: • “ Muitas pessoas começam com 1 x por semana. Vamos nessa vez tornar o seu treino o mais eficaz, seguro e rentável possível” • “ Quando vai de férias? Se fizer sentido para si, usamos já as primeiras sessões para treinar os exercícios que vai usar nas férias! Parece-lhe bem?” • Realçar a flexibilidade de horário. “O ginásio está aberto das 7h às 23h, não tem qualquer problema.” Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Objeções Tipo – exemplos práticos O que podemos responder sobre Tempo: • “Já me explicou, o quanto este é objetivo é importante para si, se não tem tempo para cuidar de si agora e alcançar este sonho, quando é que te terá?” • Compromisso: “Não está aqui hoje Joana?” • “Não tem tempo, mas se tivesse qual seria o melhor horário para si?” Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 58 11/03/2025 Objeções Gerais • Dinheiro Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Preço vs. Valor Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 59 11/03/2025 Preço vs. Valor 10 € por um Café? 10 € para curar uma dor de cabeça? Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Preço vs. Valor A maioria das vezes em que esta objeção surge houve uma desconexão entre a proposta valor e o preço que há a pagar. Assim, tal como dito anteriormente lidar com objeções inicia-se logo nas primeiras etapas do processo de venda! Ex: - É muito caro para apenas 30min por semana! - Há 10 anos que anda atrás deste objetivo - O investimento está no resultado Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 60 11/03/2025 Objeções Gerais – exemplos práticos O que as pessoas dizem sobre Dinheiro: • “Não posso pagar esse valor” • “É muito caro” • “Eu já pago o ginásio” • “Não sabia que tinha de fazer PT” Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness Objeções Gerais – exemplos práticos O que podemos responder sobre Dinheiro: • “ Qual é então o valor que pode investir para alcançarmos os seus sonhos?” • “ Este valor sendo muito caro diga-me, estamos a comparar com…?” • “Não vai pagar este valor para sempre, podemos começar com 2 meses e depois avaliamos • “Não tem de fazer, mas diga-me, deseja fazer e faz sentido para si?” • Comparar a excelência do serviço com coisas supérfluas, que se usem pouco (ex: roupa) ou que acabem depressa (ex: dentista, restaurantes) Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 61 11/03/2025 Objeções Gerais – exemplos práticos O que podemos responder sobre Dinheiro: • “Diga-me, quando foi a última vez que fez algo por si/que investiu em si?” • “o caro é relativo. Estes ténis custaram-me 100€, mas desde que os tenho que as minhas costas não me doem.” (interativo) • “Caro comparado com o quê Maria?” • “Diga-me, para além da mensalidade quanto poderia despender em si e na sua saúde?” (Pocket Search – Cauteloso) • “ Qual é então o valor que pode investir para alcançarmos os seus objetivos?” Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Objeções Gerais • Compromisso Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 62 11/03/2025 Objeções Tipo – exemplos práticos O que as pessoas dizem sobre Compromisso: • “Quero começar sozinho, depois se tiver dificuldades falo consigo” • “Eu já combinei com uma amiga e venho com ela, assim não dá para fazer PT” • “Eu consigo sozinho. Já sei treinar” • “Eu tenho uma agenda muito complicada e não me consigo comprometer com horários” • “Eu quero vir quando quiser, sem horários marcados” Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness Objeções Tipo – exemplos práticos O que nós podemos responder sobre Compromisso: • Realçar a flexibilidade de horário. “O ginásio está aberto das 7h às 23h, não tem qualquer problema.” • “ E com os seus Objetivos? Consegue comprometer-se? A minha missão é: garantir que treina! Creio ser uma valiosa ajuda” • “Fantástico, 80% das vezes fará isso mesmo, com a sua total autonomia. Eu estou cá para assegurar máximos resultados nos restantes 20%. Se tudo o resto falhar, os 20% asseguram que treina” • Compromisso: “Não está aqui hoje Joana?” Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 63 11/03/2025 Objeções Tipo – exemplos práticos O que nós podemos responder sobre Compromisso: • “Diga-me em que está a pensar?” ; “como o posso ajudar?” • Eliminar todas as dúvidas ; transformar indiferença em interesse • “Começa sozinha, e combinamos um treino de PT experimental daqui a 2 semanas para ter noção das diferenças de treino. O que achas?” • “Então porque é que ainda não atingiu os resultados que sempre quis Ana?” • Levar as pessoas a experimentar (ex: supino plano com halteres/agachamento) Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Objeções Gerais • Dependência de Terceiros Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 64 11/03/2025 Objeções Tipo – exemplos práticos O que as pessoas dizem sobre Dependência de Terceiros: • “Preciso falar com (…)” • “Vou 1º falar com a minha mulher/marido e depois digo-lhe” • “(…) diz que eu não preciso de PT, porque tenho o plano de treino” • “Tenho de falar com os meus pais, são eles que pagam o ginásio” Técnicas de Negociação e Vendas em Fitness Objeções Tipo – exemplos práticos O que nós podemos responder sobre Dependência de Terceiros: • “ Faz todo o sentido, já pensou no que lhe vai dizer? Posso ajudar a explicar o que vivemos nesta avaliação” “ Estou do seu lado” • “João, sei o quanto é importante este objetivo para si, não faz sentido esperar mais, pode ligar agora que eu espero, e assim saímos podemos começar já”. Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 65 11/03/2025 Objeções Tipo – exemplos práticos O que nós podemos responder sobre Dependência de Terceiros: • “Perceber se a mulher/marido apoia a decisão de vir para o ginásio. “Certamente que o seu marido ficará muito contente com esta sua decisão.” • “Se dependesse só de si, qual a sua decisão?” • “Compreendo que algumas decisões tenham de ser partilhadas, mas “João” este é o seu objetivo, o seu sonho…. • “ O que vais dizer à tua Mãe?” (Ajudar o adolescente no discurso), Gostava também de falar com ela, quando é que ela pode vir cá?” Técnicas de Negociação e Vendas em fitness Um voluntário para fazer role play comigo!!! Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 66 11/03/2025 - Os mesmos grupos do início da aula: PT + Cliente + Observador - 10min para Role-play + Objetivo do Exercício: Ultrapassar as objeções apresentadas - Observador será o porta-voz – Deve apresentar o verdadeiro Objetivo/Dor do cliente Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Exercícios práticos Tabela de Preço 30min 60min 1x/semana 100€ 180€ 2x/semana 200€ 360€ 3x/semana 300€ 540€ Técnicas de Negociação e Vendas em fitness 67 11/03/2025 Objeções Gerais Key Point: Falar de valor e Investimento em vez de preço e custo Mostrar resultados e mostrar mestria Mostrar autoridade (CV, história pessoal/vida) Objeção é feita ao serviço e não ao PT (rapport) Mostrar soluções claras, simples e eficazes Usar comparações com outros produtos/serviços Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Objeções Gerais Key Point: Não criem crenças limitadoras na vossa cabeça. Acreditem no serviço e no vosso trabalho e profissionalismo (não se boicotem) Estudem/preparem-se (Role play) Digam às pessoas o que é melhor para elas Nós não vendemos, nós influenciamos Nós não “mandamos”, nós orientamos Provocar urgência e usar escassez (quando aplicável) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 68 11/03/2025 https://youtu.be/oDtRqbgN-BI?si=ZAuPveThXYNIUGm- Reflexão … Atendendo ao que já aprendemos, podemos assumir que para diferentes tipo de vendas, vendedores, compradores e circunstâncias, podemos usar sempre o mesmo processo? As mesmas Perguntas? Cada PT vai encontrar a forma mais confortável para si de apresentar o serviço e fechar PT´s, mas até fechar 10 Pt´s deve: fazer 1000 Roleplays, usar apontamentos, treinar frente ao espelho, gravar apresentações, fazer o processo base Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 69 11/03/2025 Key Point: Processo de Vendas Quantas mais PERGUNTAS o profissional de fitness fizer, maior a probabilidade e fechar PT´s Quanto mais soubermos acerca do nosso cliente, mais fácil será pegar nos pontos que para ele têm valor Obrigatório saber de qualquer cliente: O quê? Onde? Até quando? Porquê? Todas as respostas do Cliente, têm um Porquê? Devemos sempre utilizar as expressões que o cliente usa O Cliente compra o resultado (o “sonho”) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness - Os mesmos grupos do início da aula: PT + Cliente + Observador - 10min para Role-play + Objetivo do Exercício: Ultrapassar as objeções apresentadas - Observador será o porta-voz – Deve apresentar o verdadeiro Objetivo/Dor do cliente Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 70 11/03/2025 Role Play Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 71 11/03/2025 Sumário: Pós-Venda - Estratégias de Retenção Fluxo de Trabalho - Trabalho com Agenda Contato telefónico - Importância e roleplay Marketing Digital - Marcas - Funil Marketing - Redes Sociais – Key Points - Definição Público-Alvo - Tipos de Conteúdo Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Pós-Venda - Estratégias de Retenção Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 72 11/03/2025 Pós-Venda – Definição Pós-venda é a etapa que se inicia logo após o momento da aquisição de um produto ou serviço (…) A partir da entrega, o consumidor passa a usufruir do produto ou serviço adquirido (…) (…) foco na satisfação do cliente (…)foco na manutenção da relação pós-compra e da satisfação do cliente para garantir que o cliente continue a comprar e se torne fidelizado Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Retenção – Como diminuir o nível de esforço comercial? • Entende-se por esforço comercial todas as ações contínuas para se fazer novas vendas. • Desta forma o que se sabe como marcador de sucesso é que quanto maior for o nível de retenção de um PT menor é o investimento proativo em novas vendas. • Diz-se que o “boca a boca”, a referenciação e é claro os objetivos concretizados dos clientes, actuam como co-factores positivos para as vendas recorrentes e reativas. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 73 11/03/2025 1. Planeamento 5. Marketing 2. Feedback e Follow-up 5 Dimensões da Retenção 4. Comercial 3. Técnica Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 1.Planeamento Todos os momentos com o Cliente são uma oportunidade de Retenção e renovação do serviço Definição de Objetivos – STEP BY STEP – Quick Wins Definição de segundos objetivos Prescrever treinos e aulas a fazer extra sessões de PT Em Novembro definir plano para Janeiro Em Junho planeamos o verão e projetamos o setembro Apresentar o planeamento ao Cliente Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 74 11/03/2025 2. Feedback e Follow-up Todos os momentos com o Cliente são uma oportunidade de Retenção e renovação do serviço Pedir feedback dos treinos Msg e prenda de aniversário e natal Follow-up de como estão a correr as férias e os treinos Criação de Peer Group - (Grupos de whatsapp com clientes, Dia da vingança) Jantar de alunos Partilha de interesses comuns (restaurantes, férias, desporto, atividades filhos) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 3. Técnica Todos os momentos com o Cliente são uma oportunidade de Retenção e renovação do serviço Regra dos 80 – 20 Progressões pedagógicas Explicar o porquê de certos exercícios ou tipo de treino Avaliar regularmente Adaptar o treino ao cansaço e condições do cliente no dia Utilizar board com planeamento e registo diário Estudar e dominar as patologias e objetivos do cliente Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 75 11/03/2025 4. Comercial Todos os momentos com o Cliente são uma oportunidade de Retenção e renovação do serviço “Vender” a importância do serviço em períodos de possivel cancelamento ou suspensão Capacidade de fazer up-sell Ofertas tendo em vista novos clientes – Trabalho de Referências Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 5. Marketing Todos os momentos com o Cliente são uma oportunidade de Retenção e renovação do serviço Pedir ao cliente para partilhar fotos e/ou resultados Treinar com regularidade Ajudar na sala ou no Ginásio sem estar a trabalhar Andar sempre vestido com a farda de PT Passar tempo no ginásio e receção a conhecer os sócios Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 76 11/03/2025 Profissional 360 • ADN PT – tenho ADN de resultados e serviço • SOU PROFISSIONAL DE FITNESS • HARD SKILLS E SOFT SKILLS • SOU um exemplo a seguir Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Qual o caminho para o Sucesso? Quais as expetativas? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 77 11/03/2025 - Início de Carreira 07 às 23h Trabalhar 2ª a domingo Vencimento baixo Disponível para todas as tarefas/substituições - Mínimo 2 anos carreira Tem 1 a 2 tardes/manhãs livres Trabalha 5 dias/semana Vencimento superior a 1500€ Agenda pouco disponível Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Trabalhar por Agenda Trocar Tempo por Dinheiro O Tempo dedicado a cada tarefa tem impacto no Volume de Negócio, no nível de esforço comercial e consequentemente na estabilidade do profissional. Numa fase inicial é normal e expectável passar mais tempo em Agenda Comercial que em Agenda Técnica até se encontrar um equilibrio dinâmico favorável ao crescimento e Manutenção do negócio. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 78 11/03/2025 Trabalhar por Agenda Key Point: Garantia de tempo útil para agenda pessoal Rentabilização agenda = maior vencimento Ausência de tempos mortos Fixar compromissos para o cliente (Retenção) Melhoria de rigor e profissionalismo Automatização de lembretes (convites na agenda) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Organização de Agenda Agenda de Sucesso - Vencimento acima dos 2.000€ - 2 tardes livres - Fim-de-semana Livre - 10 anos de Carreira - PT e AG Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 79 11/03/2025 Organização de Agenda Agenda de Sucesso - Vencimento acima dos 1.700€ - Horas almoço livre - Trabalha 4,5 dias - 3 anos de Carreira - PT Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Organização de Agenda Agenda de Sucesso - Vencimento acima dos 3.000€ - Trabalha 5,5 dias - 18 anos de Carreira - PT, AG e Liderança Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 80 11/03/2025 Como gerir a minha agenda? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Como priorizar tarefas? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 81 11/03/2025 Organização de Agenda Um telemóvel – Uma agenda Pessoal • Descanso • Deslocações • Família • Treino • Refeições • Eventos Sociais • Redes Sociais Comercial • Avaliações • Contatos • Reavaliações • Follow up • Role plays • Assistir Avaliações • Treinos oferta • Marketing Online/offline • Pedir ajuda a colegas Técnica • Aulas • Sala Exercício • Treinos Personalizados • Planeamento Treinos • Estudo • Formação Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Organização de Agenda Um telemóvel – Uma agenda Pessoal Comercial Técnica • Descanso • Deslocações • Família • Treino • Refeições • Eventos Sociais • Redes Sociais • Avaliações • Contatos • Reavaliações • Follow up • Role plays • Assistir Avaliações • Treinos oferta • Marketing Online/offline • Pedir ajuda a colegas • Aulas • Sala Exercício • Treinos Personalizados • Planeamento Treinos • Estudo • Formação • Low results – 90% Agenda Comercial • Middle Results – 20% Pessoal; 40% Comercial; 40% Técnica • Top Results – 30% Pessoal; 10% Comercial; 60% Técnica Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 82 11/03/2025 Exercício : • 5 grupos • Objetivo: No exemplo apresentado, Organiza a agenda e que tarefas (pessoais, técnicas ou comerciais) novas poderás colocar no caso de: • A - PT em início de carreira • B – PT experiente com bom vencimento • Regras: 15 minutos para realizarem o trabalho + 5 minutos para apresentarem (escolham 1 porta voz do grupo) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness SCRIPTS Apresentação | Contato telefónico confirmação agendamento | Reavaliação Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 83 11/03/2025 Script – Importância • Um Script é um guião. • Tal como todos os outros guiões que conhecemos tem como objetivo garantir que numa determinada situação dizemos o que pretendemos com o maior sucesso possível. • Os scripts têm palavras-chave e por isso influenciam o sucesso do nosso contato. • Com a prática vamos aprimorando e fazendo alterações personalizadas aos scripts que inicialmente modelámos. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Script – Importância Cenário A Cenário B • 50 agendamentos • 24 comparências • 3 PT´s fechados • 12,5% Tx Fecho • 50 agendamentos • 40 comparências • 5 PT´s fechados • 12,5% Tx Fecho Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 84 11/03/2025 Principais Contatos a realizar diariamente Reforço de uma avaliação Agendamento de um reavaliação Técnicas de Negociação e Venda em Fitness “Olá João, o meu nome é X e estou a ligar-lhe para lhe dar as Contato telefónico de reforço de agendamento boas vindas ao Ginásio XPTO e pedir-lhe algumas informações no sentido de começarmos já a preparar o seu plano de ação! João no sentido de escolher os melhores exercícios e que mais gosta, diga-me, a nível de objetivos o que o trouxe ao clube (“o que”, “onde” e “quanto”)? João vou já começar a preparar tudo para estarmos juntos no dia 1 às x horas, acredito que vai gostar destes exercícios e vamos conseguir atingir o Objetivo XPTO. Reforçando, preciso que venha equipado! Vamos já treinar e por favor não (conjunto de recomendações para exercícios leite, café, etc) João não agendei mais nada, para estar 100% consigo, preciso que venha com tempo (1h), este horário está ok para si? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Muito obrigado João, dia 1 às x horas, estou à sua espera na receção. 85 11/03/2025 “Bom dia João! Fala o António do ginásio____! Como está? Contato telefónico de Agendamento …Estou a ligar no sentido de perceber como tem corrido os seus treinos, aulas, etc e como está face ao seu objetivo inicial… Relativamente ao seu objetivo o que tem conseguido? (Tentar ter a resposta do “o quê?”, “onde” e “quanto”) ….Boa, então é mesmo por isso que lhe estou a ligar! É importante renovarmos o plano treino, rever exercícios e cargas para potenciar os seus resultados e chegar lá mais rápido! Vamos marcar (nunca perguntar, afirmar sempre) e para quando prefere? Manhã ou tarde? Início da tarde ou final? Terça ou sexta? 18 ou 19? (Técnica do funil + confirmação 3x) João fica então confirmado para 3ª às 19h, não vou marcar mais nada para esta hora. Muito obrigado João, 3ª às 16 horas cá o espero Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Key Points – de um Contato de Excelência - Postura e tom (a forma como comunicamos vai influenciar os nossos resultados) - Nunca deixar a possibilidade de faltar - Pedir a confirmação 3x (estamos marcados para dia x, reforçando que não vou marcar com mais ninguém para estar única e exclusivamente consigo, então até dia x) - Se possível colocar na agenda do tlm com o e-mail do sócio como convidado para enviar um lembrete) - Estamos a ligar mas nunca para confirmar, apenas para relembrar. Se abro margem para uma confirmação também abro margem para uma desmarcação. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 86 11/03/2025 https://youtu.be/gMrNQbW5Am8?si=9JyIfnJGoZhVsx8u Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 87 11/03/2025 Técnicas de Negociação e Venda em Fitness https://youtu.be/hDXZfspdLw8?si=SQcXbnof6JWoiIeb Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 88 11/03/2025 Quanto tempo cada um de vocês passa nas redes sociais, por dia? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 89 11/03/2025 Quantas páginas devo ter? Página Pessoal e Profissional ou Página Profissional Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Key Points - Página Profissional (1 página): 80% profissional – 20% Pessoal Clientes procuram genuinidade Clientes procuram também conhecer a “pessoas” Cuidado com excessos da vida pessoal Maior facilidade em ter consistência Não ter de selecionar clientes e amigos Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 90 11/03/2025 Exercício : • 5 grupos • Objetivo: Analisarem 2 páginas do instagram, identificarem qual o público alvo, exemplos de comunicação, referirem quais os fatores que mais gostaram e porquê. • Regras: 15 minutos para realizarem o trabalho + 5 minutos para apresentarem (escolham 1 porta voz do grupo) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Profissionais de referência do Fitness - online Quem e porquê? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 91 11/03/2025 Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 92 11/03/2025 Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 93 11/03/2025 Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Key Points: Imagem e produção de qualidade Autenticidade e genuinidade Realizar Planeamento dos meus Posts Ter uma agenda para produzir conteúdo Consistência Ter um público-alvo definido Não estar em venda diariamente Vendas devem ser limitadas (por vagas ou tempo) Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 94 11/03/2025 Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Milhões Milhares Qual o meu público-alvo? Qual o meu público-alvo? - Onde devo ter capacidade para chegar a todos os clientes? - Onde devo individualizar? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 95 11/03/2025 Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Exercício : • Individualmente • Objetivo: Definirem um exemplo de público-alvo que se viam a trabalhar. Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 96 11/03/2025 COMUNICO O QUE? Técnicas de Negociação e Venda em Fitness Tipo de Conteúdos: Antes de Depois Testemunhos Caixa de Perguntas Entrevistas/Diretos com colegas ou profissionais de outras áreas Conteúdo de outros colegas (exemplo: Nutrição) Listas – Top 5 de Exercícios Cuidados a ter Artigo de Opinião Técnicas de Negociação e Venda em Fitness 97 11/03/2025 98
