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COMO VENDER SEM
VENDENDO
FÓRMULA DE MARKETING PASSO A PASSO PARA ATRAIR CLIENTES QUE ESTÃO
PRONTOS PARA COMPRAR... CRIE RENDA PASSIVA E GANHE MAIS DINHEIRO FAZENDO
A DIFERENÇA
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TERRY DEAN
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CONTEÚDO
Introdução
Minha jornada de mais de 20 anos
SIM, isso vai funcionar para você
Fórmula de persuasão comprovada em 5 etapas
Como se apaixonar por seus clientes
Avatar do cliente ideal
Como Eliminar a Resistência em Vendas Não Vendendo
Como atrair clientes pré-qualificados de alta qualidade com o Authority Architecture™
Como usar uma visualização GRATUITA para vender sem vender
Como criar uma isca digital que chama a atenção
Como criar dinheiro sob demanda com e-mail
Por que todo mundo deveria ter um blog
Como criar um ano de conteúdo em 30 dias ou menos
Como alcançar milhões de clientes em potencial explorando o público de outras pessoas,
Conexões e influência
Plano de marketing de conteúdo de 30 minutos
Como vender sem vender com publicidade paga
Como CRESCER seu negócio de serviços locais
Como CRESCER Sua Prática de Consultoria/Coaching
Como começar do zero online quando você ainda nem tem uma ideia de negócio
Atraia mais novos clientes, renda e prestígio
Sobre o autor
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Fórmula de marketing passo a passo para atrair clientes prontos para comprar... Crie uma renda passiva e ganhe mais
dinheiro enquanto faz a diferença
Publicado por:
MyMarketingCoach, LLC
10380 SW 48
º AVE
Ocala, FL 34476
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Impresso nos Estados Unidos da América. Todos os direitos reservados sob a Lei Internacional de Direitos Autorais. O
conteúdo e/ou a capa não podem ser reproduzidos no todo ou em parte sem o consentimento expresso por escrito do editor.
“Esta publicação tem como objetivo fornecer informações gerais sobre o assunto abordado. É vendido com o entendimento
de que o editor não está envolvido na prestação de serviços jurídicos, contábeis ou outros serviços profissionais. Se
forem necessários serviços jurídicos, contábeis ou outros serviços profissionais, os serviços de um profissional
independente devem ser procurados. Da declaração de princípios adotada conjuntamente por um comitê da
American Bar Association e pelo comitê da Publisher's Association.” Produtos vendidos como estão, com todas as falhas,
sem garantias de qualquer tipo, expressas ou implícitas, incluindo, entre outras, as garantias implícitas de
comercialização e adequação a uma finalidade específica.
Criado com velino
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INTRODUÇÃO
O MERCADO MUDOU. Se você ainda está tentando vender para os clientes usando velhas e
desgastadas técnicas de fechamento rígido que funcionaram décadas atrás, em breve você
estará tão extinto quanto os dinossauros. Você não pode 'enganar' um cliente para uma venda.
E não importa o que você tenha ouvido de alguns profissionais de marketing on-line e
treinadores de vendas, não há necessidade de técnicas de controle da mente. O bom marketing
não é manipulação. Você venderá mais atendendo seus consumidores e clientes do que jamais
conseguirá tirando proveito deles.
Se você é como eu e muitos dos clientes com quem trabalhei ao longo dos anos, essas
velhas técnicas de vendas o deixaram desconfortável de qualquer maneira. Você entrou no
negócio para agregar valor aos outros. E é por isso que você vai adorar os métodos que
compartilharei ao longo deste livro.
Esses métodos permitem que você oriente, incentive e compartilhe valor com seus clientes
antes que eles gastem um único centavo com você. Os assinantes me enviam e-mails
regularmente e me dizem o quanto apreciam o valor que compartilhei com eles, mesmo que
ainda não tenham comprado. Esse mesmo princípio se aplica a blogs, podcasts, vídeos e
mídias sociais. Você não precisa esperar que alguém se torne um cliente para agregar valor à
sua vida.
Os clientes de hoje estão mais bem informados do que nunca. Eles pesquisam produtos.
Eles comparam você com a concorrência. Eles estão até mesmo pesquisando as novas
descobertas que estão ocorrendo em seu campo. Se você está seguindo velhas técnicas de
vendas baseadas em enganar as pessoas para que comprem seus produtos ou serviços, um
cliente altamente educado é negativo para você. Mas se você estiver focado em atender seus
clientes, isso será uma virada de jogo para você.
Trabalhei com clientes em centenas de mercados ao longo dos anos. Eles incluem autores,
consultores, treinadores, proprietários de restaurantes, quiropráticos, CPAs, e-
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sites de comércio, SaaS (software como serviço), agências de marketing e muito mais.
Descobrimos repetidamente que uma abordagem educacional e muitas vezes divertida é muito
mais eficaz no mercado atual do que técnicas de vendas desgastadas.
Você pode ter ouvido o termo 'marketing de conteúdo' antes e verá algumas semelhanças
com a abordagem que está sendo compartilhada aqui. Você compartilhará conteúdo com seu
público por meio de e-mails, blogs, podcasts, vídeos, webinars e possivelmente até
apresentações ao vivo. Você pode até ter tentado algumas dessas técnicas antes, mas
provavelmente não alcançou os resultados que procurava.
A maior parte do marketing de conteúdo é ineficaz porque está compartilhando o tipo
errado de conteúdo e não possui uma estratégia sistemática por trás dele. Não vamos
compartilhar conteúdo pelo conteúdo. Você nunca vai persuadir ninguém a comprar de você
apenas compartilhando um grande volume de conteúdo aleatório. Tudo o que você faz e tudo
o que compartilha terá um propósito específico por trás disso.
Você descobrirá um sistema simples de cinco etapas para persuasão. Funciona tão bem
para converter um amigo ao seu modo de pensar quanto para vender seus produtos ou
serviços. Funciona para e-mails, sites, webinars e até conversas individuais. É uma base
básica para tudo que você faz com o seu marketing. Torna-se um fio de ouro que une muitas
das técnicas que você logo usará em sua vida diária.
Em seguida, investigaremos e identificaremos seu cliente ideal. Ao longo deste livro,
usarei a palavra 'cliente' e 'clientes' em vez de clientes. Se você está em um negócio de varejo,
não estou deixando você de fora. Você pode estar usando a palavra clientes, mas quero que
comece a pensar neles como clientes.
Você não é apenas um fornecedor de produtos. As pessoas vêm até você porque querem
melhorar suas vidas de alguma forma. Se você é um varejista de roupas masculinas, os
homens estão vindo até você porque querem ter uma boa aparência. Eles querem parecer profissionais.
Eles querem parecer confiantes e no controle. Quando resumimos tudo, eles querem se sentir
melhor consigo mesmos. Pense em você como um consultor que eles trazem para alcançar
os melhores resultados em suas vidas.
Não importa em que negócio você esteja. Seus clientes têm um problema que desejam
resolver ou um desejo que desejam ver realizado. Eles vêm até você para obter ajuda. Você
tem a obrigação ética de ajudá-los a fazer escolhas sábias para produzir o resultado desejado.
Como seu cliente, eles estão sob sua proteção.
Você irá guiá-los, treiná-los e tornar sua missão alcançar os melhores e mais elevados
resultados para eles.
Você descobrirá como identificar seu cliente ideal e se apaixonar por ele novamente. Um
dos maiores erros que os empresários cometem é se apaixonar pelo produto ou serviço que
estão vendendo. Em vez disso, você quer se apaixonar por seu
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cliente. Primeiro, você tem que conhecê-los. Se você tem muita interação diária com eles,
provavelmente já tem bons insights sobre o que os motiva. Se você é novo no mercado ou está
tentando expandir para um mercado diferente, vou lhe dar técnicas que permitem identificar
rapidamente a linguagem exata que motiva seus clientes ideais a agir.
Daqui passaremos para O Mito Estratégico. Isso vai além de uma história de origem porque
se integra a tudo que você faz. Seus clientes não estão apenas comprando os produtos e
serviços que você oferece. Eles não estão apenas comprando os benefícios. Eles estão
comprando de você porque se identificam com sua história, sua missão e sua comunidade.
Conhecer o mito estratégico por trás do seu negócio permite que você crie e compartilhe
conteúdo que chame a atenção, mantenha seus clientes em potencial interessados e os
converta em compradores de longo prazo.
Você descobrirá como demonstrar resultados antecipadamente para seus produtos e
serviços. Existe risco em qualquer transação. Ou os clientes estão aceitando o risco ou você
está aceitando o risco. A maioria das empresas oferece garantias, mas essa é apenas uma
forma de reversão do risco. No mundo de hoje, você pode ir além e ajudar seus clientes a obter
resultados antes mesmo de comprarem de você. Isso cria um vínculo com seus clientes em
potencial e gera fidelidade que os transforma em clientes de longo prazo.
Você descobrirá como criar conteúdo estrategicamente que transforma prospects em
clientes. Não é sobre a quantidade de conteúdo. Trata-se de chamar seu cliente ideal, fornecerlhe valor antecipadamente e fazer a transição para a compra de produtos e serviços que
melhorem suas vidas. Você verá como criar rapidamente esse conteúdo, multifuncional em
vários formatos diferentes e publicá-lo para obter o máximo impacto. Você se conectará com
influenciadores que podem multiplicar seu alcance e fornecer um fluxo constante de clientes
altamente qualificados.
A publicidade paga também mudou. Apenas alguns anos atrás, você pode ter veiculado
anúncios diretamente para seus produtos e serviços. Como a superabundância de publicidade
desligou seus clientes em potencial, muitos deles estão quase completamente cegos para sua
publicidade. Hoje existe um caminho melhor. Em vez de solicitar imediatamente a venda, você
pode fornecer valor aos seus clientes potenciais antecipadamente. Quando você fornece esse
valor estrategicamente, pode transferi-lo rapidamente para a venda. Além disso, a publicidade
on-line nos permite pixelizar nossos visitantes e acompanhá-los em uma ampla variedade de
sites e mídias sociais. Isso cria oportunidades para campanhas de remarketing avançadas que
nunca estiveram disponíveis antes.
Para quem é este livro?
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Este livro é para quem leva a sério a geração de resultados de seus negócios.
Você está frustrado com as técnicas de vendas que pertencem à lata de lixo da história.
Não importa se você está apenas começando no mundo dos negócios ou se já está no
mercado a vida toda. Não importa se você tem uma loja de varejo física, um serviço
profissional ou um negócio apenas online. Essas técnicas provaram funcionar para
centenas de meus clientes em mercados totalmente diferentes.
Isso não é para todos embora. Se seu objetivo é simplesmente ganhar dinheiro e
você não se importa com os resultados finais para seus clientes, isso não é para você.
Isso é para empreendedores que estão em uma missão. Dói ver seu cliente lutando e
enfrentando desafios sozinho. Você não está satisfeito com o status quo. E você está
disposto a ir um pouco mais fundo do que a concorrência.
Ao percorrer as etapas deste livro, você pode ficar um pouco desconfortável. Isso
é uma coisa boa! Quando você fica na sua zona de conforto, você nunca experimenta
crescimento. Seu negócio permanece no mesmo patamar ou até começa a retroceder.
Se você deseja alcançar novas alturas, precisa dar novos passos que nunca deu
antes. A mudança nunca é fácil. Não posso prometer que tudo neste livro será fácil.
Você vai ter que ser estratégico. Você desenvolverá novas habilidades. Você testará
novas abordagens. Você vai se destacar como diferente de todos os outros
concorrentes em seu mercado.
O que esse método servirá para mim?
Este é o caminho para cumprir sua missão. Você pode ter um negócio que muda
a vida de seus clientes. Você pode fornecer mais valor do que todos os outros em seu
setor. E você pode atrair clientes que acrescentam energia à sua vida, em vez de retirála. Você já teve um cliente que parecia esgotar você? Você sentiu como se toda a
energia fosse drenada de seu corpo quando se encontrou com eles ou ligou para eles.
Você viu o nome deles em sua agenda e desejou estar fazendo outra coisa.
E se houvesse uma maneira fácil de classificar e filtrar esses clientes de sua vida?
Este é apenas um dos benefícios adicionais dos métodos que vou compartilhar com
você. O conteúdo estratégico que você compartilha não apenas atrai seus clientes
ideais, mas também repele aqueles que não deveriam fazer negócios com você. Pense
em alguns de seus clientes favoritos. E se toda a sua prática estivesse cheia de
clientes ideais que fizessem você se sentir bem consigo mesmo? Como isso faria
diferença na sua vida? Como você se sentiria a cada dia quando chegasse ao trabalho?
Isso te inspiraria? Você estaria pronto e disposto a expandir seus negócios ainda mais
rapidamente?
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Em breve isso pode ser uma realidade em sua vida. Já vi a dramática transformação que ocorre
quando um empreendedor preenche seu negócio com clientes ideais. Eles podem ter se sentido
desencorajados, esgotados e completamente esgotados em seus negócios. Subestimamos a importância
de atrair os clientes certos. Sua empresa está adicionando ou tirando da vida de seus clientes.
E seus clientes estão adicionando ou tirando de sua vida. Quando você não tem clientes suficientes
entrando pela sua porta, você sofre com as sobras que acaba tendo. Quando você tem uma
superabundância de novos clientes, pode escolher aqueles que são mais adequados para o que você
faz.
Esses métodos podem permitir que você aumente seus preços. Eu amo a Internet, mas um dos
pontos negativos da era digital é que tudo e todos estão sendo transformados em mercadoria. Faça o
que fizer, há alguém no mundo hoje disposto a fazer por menos. Sua concorrência está a apenas alguns
cliques de distância É fácil comprar preços. Construir um negócio baseado nos preços mais baixos é
. uma receita para o fracasso. Apenas as maiores empresas podem realizá-lo por causa de sua grande
infraestrutura e enorme poder de compra. Você tem que encontrar outra forma de atender seus clientes
que não sejam os preços mais baixos.
A fidelidade à marca não é nem de longe tão poderosa quanto costumava ser. Você precisa ir além
da marca, explorando uma história e criando uma comunidade com a qual seus clientes se identificam.
Todo mundo quer fazer parte de algo maior do que eles mesmos.
Você pode criar esse propósito. Você pode dizer: “Bem, sou apenas um CPA, eu cuido dos impostos”.
Mude esse ponto de vista. Os impostos são simplesmente uma maneira de fazer o cliente passar
pela porta. É um problema desesperador imediato que tem de ser resolvido agora. Mas é só o começo
dos serviços que você pode oferecer ao seu cliente. Que outras necessidades eles têm? Se eles são
proprietários de uma empresa, eles precisam de contabilidade. Eles precisam ficar de olho em suas
finanças. Eles precisam de um consultor que possa analisar os números do negócio e como eles se
aplicam a todo o resto. Que outros serviços você poderia fornecer além de impostos?
Por que a estratégia por trás do conteúdo gratuito é tão importante?
Você pode ter produzido uma tonelada de conteúdo online sem sucesso. Muitos dos meus clientes
têm vindo a mim nessa situação. Eles criaram centenas de e-mails e postagens de blog. Publicaram
vídeos e perderam meses nas redes sociais sem resultados. Alguns deles até construíram uma grande
lista de e-mails com dezenas de milhares de assinantes. No entanto, essa grande lista não estava
funcionando para eles. Poucas vendas estavam acontecendo. Outros disseram que precisavam produzir
ainda mais conteúdo, mas isso só piorou o problema. Eles enviaram ofertas para sua lista, mas eles
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tem mais reclamações do que vendas. Alguns desses empreendedores estavam prontos
para jogar a toalha. Talvez a Internet esteja repleta de pessoas que buscam brindes.
O problema não é a Internet. Era o tipo de assinantes que eles estavam atraindo. Além
disso, eles estavam enviando o tipo errado de conteúdo. Você não pode apenas criar um
conteúdo cheio de dicas ou mesmo orientações passo a passo. Tem que haver algo mais.
Você tem que fazer uma conexão pessoal com seu público. Isso significa integrar suas
próprias histórias pessoais ou mesmo estudos de caso de outros clientes. Pense em um
palestrante profissional ou em um autor que você admira. Você provavelmente ganhou
muito valor com eles, mas aposto que não é dos sistemas passo a passo que você mais
se lembra. São as histórias que eles contam. Todo orador profissional sabe que o público
esquecerá suas cinco dicas antes mesmo de sair do palco, mas eles se lembrarão das
histórias nos próximos anos.
Seu Mito Estratégico inclui sua história de origem, mas vai além disso. É uma história
sobre um sonho. É sobre superar desafios. É sobre um herói que não aceitaria NÃO como
resposta. Existe uma história dentro de você que você precisa compartilhar com o mundo.
E você os está convidando em sua jornada. Você os está convidando para fazer parte da
sua história e da sua missão.
Já existe muito conteúdo online. Você não vai acabar com todo o barulho online
publicando apenas mais uma série de artigos chatos. Você tem que agarrar seus clientes
potenciais pelas lapelas e dar-lhes uma história que vai ficar com eles.
Tem que ser memorável. Tem que ser divertido. E tem que ser algo que eles queiram
compartilhar com os outros. Que história você está contando? É uma história sobre apenas
mais um negócio que quer uma parte de seu dinheiro suado? Ou é uma história
emocionante que os inspira?
Ao final deste livro, você saberá quem são seus clientes ideais. Você terá uma história
para contar com a qual eles se identificam. E você saberá como divulgar sua mensagem
usando métodos passo a passo simples que comprovadamente funcionam em praticamente
todos os mercados.
Presente de bônus:
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em seus e-mails, 5 modelos de linha de assunto, um modelo de e-mail de 27
palavras para aumentar o engajamento e o relatório especial de Terry, “7 maneiras
únicas de criar e-mails lucrativos … Não sou um escritor.
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MINHA JORNADA DE MAIS DE 20 ANOS
COMECEI online pela primeira vez em 1996. Já havia tentado vários negócios e falhei.
Eu tentei marketing de rede. Eu tentei vendas diretas. A certa altura, cheguei a trabalhar vendendo
antenas parabólicas de porta em porta. Durante um período de duas semanas, vendi um total geral
de zero. Vendas, pelo menos o antigo método de geração de vendas, simplesmente não era para
mim. Tinha que haver uma maneira melhor.
Tropecei de um trabalho sem futuro para outro. Meu último trabalho, o último trabalho que
terei, foi entregar pizzas para Little Caesars por US$ 8 a hora. Naquela época, eles me pagavam
um salário mínimo mais gorjetas, ou US$ 8 por hora se você não recebesse gorjetas suficientes.
Sempre recebi os $ 8. Minha esposa e eu estávamos profundamente endividados. Os credores
estavam ligando todas as horas do dia e da noite. Parecia que não havia saída para aquele
pesadelo.
Mesmo em 1996, ouvi rumores sobre pessoas que ganhavam a vida online. Isso me inspirou.
Se outros podem ganhar dinheiro sentados atrás da tela do computador, talvez funcione para mim
também. Não exigiria que eu ficasse na frente de alguém e fizesse uma apresentação de vendas.
Eu sou tímido. Eu sou um introvertido.
Mas nenhum deles iria me segurar online. Ficar sentado por horas sozinho atrás de um computador
não era negativo para mim. Eu apreciei a oportunidade.
A Internet é o grande equalizador. Não importa se você é introvertido ou extrovertido. Seu
sexo, raça e nacionalidade não importam. E em vez de ser impedido por fraquezas, você pode se
concentrar em seus pontos fortes como sua vantagem. Por exemplo, uma das habilidades em que
me concentrei no começo foi a escrita. Estou confortável escrevendo. Eu gosto disso.
Talvez você não seja um escritor? Talvez você goste de falar com outras pessoas. Onde eu
poderia produzir conteúdo escrito, você poderia fazer entrevistas. Outra pessoa pode adorar
produzir vídeos. Outro pode adorar a interação ao vivo de webinars. Você pode
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crie conteúdo estratégico usando qualquer método que funcione melhor para você e você pode
expandir esse tipo de conteúdo para outras formas de mídia.
Não foi tão fácil quanto eu esperava que fosse. Durante os primeiros meses, passei a maior
parte do tempo tentando descobrir como usar aquele computador antigo. Entrei na Internet e
investiguei o que os outros estavam fazendo. Eu coloquei alguns sites. Eu ficaria envergonhado
se você desenterrasse um deles hoje. Eles eram feios. Eles tinham grandes imagens piscando
por toda a página. Os estilos de fonte não correspondem. E os esquemas de cores pareciam ter
saído do pior pesadelo de um designer. Mas, por incrível que pareça, esses sites feios
começaram a gerar algumas vendas.
Fiz alguns acordos com alguns produtores de vídeos de autoajuda. Eu licenciei alguns de
seus vídeos VHS para vender em meus sites. Um pequeno fluxo de tráfego começou a chegar.
No começo custava apenas alguns dólares de cada vez, mas isso foi o suficiente para me
motivar a seguir em frente.
Foi quando tomei uma das melhores decisões da minha vida. Comecei um boletim
informativo por e-mail uma vez por semana. Quando as pessoas acessavam meu site, elas
tinham a oportunidade de assinar meu boletim informativo por e-mail. Toda semana eu enviava
a eles um artigo sobre algo relacionado a um dos vídeos que eu estava vendendo. Todo o meu
propósito era simplesmente dar-lhes valor antecipadamente. Comecei a dar a eles 'amostras
grátis' do tipo de informação que aprenderiam nos vídeos vendidos em meu site. Os visitantes
começaram a se inscrever e esses assinantes começaram a comprar.
De onde eu estava conseguindo esses assinantes e compradores no começo?
Eles vieram daqueles antigos quadros de mensagens da CompuServe. Se você tem menos de
40 anos, provavelmente nem sabe o que é CompuServe. Eles foram um dos primeiros
provedores de serviços de Internet nos dias anteriores à AOL começar a enviar esses discos
para todos nos Estados Unidos. A CompuServe tinha uma série de fóruns de discussão sobre
quase todos os assuntos que você possa imaginar. Tornei-me um participante regular desses
fóruns. Não se tratava de exibir anúncios. Tratava-se de ser um recurso para outras pessoas
que tinham dúvidas. Gostaria de responder a essas perguntas e adicionar um pequeno link para
o meu site na caixa do recurso. As pessoas clicaram no link, entraram na minha lista e receberam
meus e-mails semanais.
A cada mês, minha lista crescia junto com minha renda. Não demorou muito para que minha
renda online substituísse minha receita de entrega de pizza. Quando comecei a gerar renda
online, gastei uma parte disso em publicidade. Parecia quase impossível fazer uma venda
diretamente de um anúncio. As pessoas simplesmente não se sentiam confortáveis comprando
online na época. Então adaptei minha estratégia. Em vez de vender diretamente dos anúncios,
levei os visitantes a uma página de destino onde eles poderiam se inscrever na minha lista de email. Assim que estivessem na minha lista, eles receberiam meus e-mails semanais e, com
sorte, ganhariam valor com eles. A cada semana eu também fazia uma oferta no e-mail
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para um dos meus produtos.
No início, havia apenas um pequeno fluxo de vendas, mas continuei experimentando os emails. As pessoas reagiriam melhor ao receber guias passo a passo altamente detalhados ou
notas e dicas pessoais curtas? A resposta pode te surpreender.
Embora os assinantes tenham dito que gostaram dos guias, eles eram muito mais propensos a
clicar em e-mails com histórias curtas. Às vezes você tem que prestar mais atenção no que as
pessoas FAZEM do que no que elas dizem.
Como não tive nenhum treinamento anterior de redação, naturalmente escrevi em um estilo
informal. Escrevo exatamente como falo. Isso atraiu os leitores. Eu era alguém com quem eles
podiam se relacionar. Eu era um “Every Man” que era semelhante a eles. Enfrentei as mesmas
lutas que eles. E eu os estava levando em uma jornada ao meu lado enquanto minha empresa
enfrentava e superava um desafio após o outro.
Quando as pessoas me conheceram em conferências alguns anos depois, elas me disseram
que podiam me ouvir falando diretamente com elas naqueles primeiros e-mails. Muitos desses
assinantes até mencionaram imprimir meus e-mails e levá-los ao parque durante o intervalo para o
almoço. Alguns guardaram os e-mails e os arquivaram em um fichário de três argolas. Fiquei
chocado nas primeiras vezes que as pessoas me trouxeram um fichário como esse e me pediram
para autografá-lo! Eu havia me tornado uma minicelebridade da qual ninguém nunca ouviu falar
fora desse pequeno grupo de seguidores.
É incrível o que você pode realizar simplesmente sendo você mesmo e compartilhando sua
própria jornada com seu público. Se você tem treinamento profissional em redação, aproveite-o.
Use gramática e ortografia corretas, na maioria das vezes. Mas você também pode criar sua
própria fraseologia. Que frases ou palavras são exclusivas da sua escrita? Que palavras você
poderia inventar que o identificariam imediatamente para o público? Todos os movimentos, religiões
e profissões têm seu próprio jargão. Você pode criar sua própria comunidade com o jargão
exclusivo do seu mercado.
Falaremos mais sobre isso em um capítulo posterior.
Eu experimentei várias técnicas naquela época. A maioria deles foi uma perda de tempo. Não
importa o que eu fizesse, pelo menos 80% da minha receita online poderia ser atribuída diretamente
aos e-mails que enviei para minha lista. Os e-mails impulsionaram o negócio.
Quanto mais pessoais eles eram, melhor eles se conectavam com os leitores.
Autenticidade pode ser uma palavra sobre a qual as pessoas falam hoje, mas foi um segredo de
sucesso desde o início.
As vendas vinham toda vez que um e-mail era enviado. Você pensaria que eu pelo menos
testaria e-mails mais de uma vez por semana, mas ouvi muitas pessoas falando sobre como você
poderia esgotar sua lista com muitos e-mails. Então, continuei enviando um e-mail consistentemente,
semana após semana. Funcionou, mas eu poderia ter sido ainda mais lucrativo se aumentasse a
frequência. Na época, eu não fazia ideia da frequência com que seus assinantes querem receber
notícias suas quando você está enviando a mensagem certa
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tipo de e-mail!
Foi quando me deparei com outro grande segredo do marketing online. Decidi ir às compras
na manhã da Black Friday. Isso foi antes de uma grande parte dos compradores começar a
comprar online, então era uma loucura lá fora. As pessoas estavam se empurrando. O Walmart
ficou sem estoque de certos itens e os clientes tiveram ataques ali mesmo nos corredores. Os
descontos especiais limitados fizeram com que os compradores enlouquecessem. A 'turma' foi
pega em um frenesi de compras.
As mesmas emoções poderiam dominar online? Inicialmente, testei essa teoria simplesmente
colocando um de meus produtos à venda por um período limitado de tempo. As vendas foram 4
vezes a taxa normal naquele fim de semana. Deve haver algo nisso. Os experimentos
continuaram. As pessoas responderam sempre que receberam uma razão para agir agora. O
motivo em si quase nem importava. O prazo para o desconto pode ser um dia específico, como
domingo à meia-noite, ou pode ser uma oportunidade limitada, como apenas 100 cópias deste
CD bônus gratuito disponível para os primeiros 100 pedidos.
Precisava haver uma razão por trás do especial. Eu usei o aniversário de 1 ano do meu
negócio, meu aniversário, o aniversário da minha esposa, meu aniversário de casamento, o
tempo do imposto, o final do ano especial e praticamente todos os feriados importantes. Se você
for como eu, pode se sentir um pouco desconfortável em 'pressionar' as pessoas a agirem agora,
mas faz parte da natureza humana. A decisão mais fácil de tomar é não tomar nenhuma decisão.
Uma grande parte de seus futuros clientes nunca agirá a menos que você os motive a sair de
suas dificuldades e agir agora. Se você não estiver usando a escassez ética e autêntica, estará
sacrificando grande parte de suas vendas e decepcionando seu público. Eles poderiam ter
recebido os benefícios que você teve para eles, mas nunca decidiram agir agora e obtê-los.
Como ganhei $ 96.250 em vendas com um e-mail antes de uma transmissão ao vivo
Público
Eventualmente, outras pessoas começaram a perceber o que eu estava fazendo online. Fui
convidado para falar em algumas das primeiras conferências de marketing na Internet. Em um
desses eventos, lançamos um desafio para demonstrar o poder por trás desses métodos.
Garantimos que os participantes me veriam ganhar pelo menos $ 10.000 em vendas da minha
lista durante o evento de 3 dias.
Francamente, essa promessa me aterrorizou. Eu atingiria esse número várias vezes, mas
nunca se sabe que tipo de problemas podem surgir. Seu e-mail pode não sair. Sua oferta pode
não ser empolgante o suficiente. Ou o formulário de pedido pode não funcionar.
Uma vez, fiz um especial em que enviei às pessoas o link do site ERRADO e
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não percebi até que verifiquei meu e-mail por volta do meio-dia e vi dezenas de pessoas
reclamando por não conseguir acessar o especial.
Você pode imaginar como seria se eu fizesse aquela grande promessa e perdesse o
objetivo? Eu ficaria lá parado com o ovo na cara enquanto a história se espalhava de como
eu era uma fraude. Planejei um especial insano de 50% de desconto apenas para aquele
fim de semana. E escrevi um e-mail muito autêntico explicando por que estava fazendo um
negócio tão incrível. Você poderia obter 50% de desconto apenas neste fim de semana,
porque eu estava diante de um público de mais de 100 pessoas e disse a eles que
receberiam pelo menos $ 10.000 antes de domingo. Eu não queria parecer um idiota na
frente de todo o público! Essa é uma razão crível porque! Ninguém quer ficar envergonhado
na frente de uma multidão, especialmente um introvertido como eu. O público até mencionou
mais tarde que viu minhas mãos tremendo visivelmente enquanto eu falava com eles e
enviei o e-mail ao vivo na sexta-feira de manhã na frente deles.
Terminei minha apresentação naquela manhã nervoso com os resultados, mas acertei
mais de $ 10.000 antes do final do primeiro dia. No domingo, vendi mais de $ 33.000 em
produtos para minha lista com um e-mail. O desafio foi batido com força. Foi uma mudança
tão grande para o público que agendamos eventos futuros para apresentar um desafio
semelhante.
Cada vez, significativamente mais de $ 10.000 entraram durante o desafio. Enquanto
eu continuava executando esses especiais, continuei a descobrir mais e mais sobre o que
fazia as pessoas responderem durante eles. Uma das variáveis que causou a diferença
mais dramática nos lucros foi o preço da oferta feita durante o especial. Ofertas de ingressos
mais altos produziram consistentemente um retorno mais alto. Você pode construir um
relacionamento próximo com seu público por meio dos métodos que descobrirá ao longo
deste livro, e isso também significa lançar produtos com preços diferentes para satisfazer
seus desejos.
Meu maior total foi de $ 96.250 em vendas em um fim de semana de um e-mail na
frente de uma audiência ao vivo. Isso levou o público à loucura. E isso demonstra a
importância de manter suas armas com seus especiais. Atingimos o 'limite' do que prometi
vender por volta das 15h de domingo. As pessoas me encorajaram a deixar em aberto e
ver se eu conseguiria quebrar $ 100.000, MAS você tem que ser honesto com seus prazos.
Fechei o especial e coloquei um aviso no meu site de que estava esgotado. Muitas pessoas
tentam falsificar as datas ou mudar os números.
Eles estão sempre tentando puxar um rápido. Dizer a verdade gera lealdade e, de qualquer
maneira, é a coisa certa a fazer. Tive assinantes que perderam um e-mail especial para
mim e me disseram que responderiam mais rápido da próxima vez!
Nada mal para um solopreneur trabalhando em meu escritório em casa! aqui está um
depoimento de Steve Duce, gerente de marketing de Internet do evento…
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“Terry, o que você fez no seminário sobre Internet em Jacksonville foi incrível. Duas vezes já vi
você fazer uma oferta para os assinantes de seu boletim informativo e cada vez você ganhou mais
de $ 30.000. Esta última vez, $ 96.250! Vejo muitas pessoas que afirmam ganhar muito dinheiro
online. É um jogo totalmente diferente ser capaz de ir diante de uma multidão, enviar uma oferta e
realmente “mostrar” a todos. Você disse a seus assinantes que estava aceitando apenas um número
limitado de pedidos. Não importa o quanto a multidão queria que você continuasse e quebrasse a
marca de $ 100.000, você fez o que disse que faria e interrompeu as vendas. Terry, ver você gerar
$ 96.250 pessoalmente a partir de um e-mail foi algo que nunca vou esquecer.”
Quem é quem dos especialistas em marketing na Internet
Novos avanços continuaram chegando. Uma lista gratuita é valiosa, mas os compradores são ainda mais
valiosos. O que acontece quando você transforma compradores em membros permanentes de sua
comunidade? Eu criei um dos primeiros sites de associação projetados para ajudar os proprietários de
empresas pequenas e domésticas a comercializar online. Chamava-se Netbreakthroughs e tinha um conceito
bastante simples por trás dele.
A cada semana, eu compartilhava os resultados de uma de minhas experiências pessoais com anúncios.
Os membros veriam quais formas de publicidade estavam funcionando, quais páginas de destino obtiveram
os melhores resultados e como maximizar os dólares que investem em marketing. Era basicamente um
'laboratório ao vivo' no meu back office do que estava funcionando e do que não estava. Quase 50% dos
experimentos não deram certo. Mais uma vez, a autenticidade era a chave. Eu não era um milagreiro onde
tudo que tocava virava ouro. Em vez disso, eu era como eles e aprendia ao longo do caminho. Eles poderiam
vir ao meu lado para me apoiar.
Além do meu diário de anúncios semanal, eles também tinham acesso a um fórum exclusivo para
membros, onde podiam fazer perguntas, obter avaliações de seu site e se comunicar uns com os outros. Uma
atmosfera de comunidade é fundamental para sites de membros. O lançamento inicial foi para minha própria
lista, mas os próprios membros rapidamente espalharam a palavra. Mais de 63% dos membros foram
indicados por um dos meus afiliados.
E embora houvesse mais de 5.000 afiliados no programa, 15 deles geravam a grande maioria das vendas.
Tenho certeza de que você pode adivinhar rapidamente o que esses 15 superafiliados tinham em comum.
Isso mesmo. Eles tinham suas próprias listas de e-mail com as quais se comunicavam regularmente. Eles
eram membros do meu programa e o endossaram pessoalmente em suas listas. Os afiliados mais eficazes
foram aqueles
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que usaram algo de dentro do programa e depois relataram os resultados que receberam.
Eles compartilharam um estudo de caso pessoal sobre o valor que receberam da associação.
Você acabou de receber uma grande dica de sucesso para aumentar seus resultados como
afiliado de qualquer produto ou serviço.
Houve um efeito colateral surpreendente no site de membros. Multiplicou as vendas de
todos os meus outros produtos e serviços. Os membros sentiam que faziam parte de algo
maior do que eles mesmos. Finalmente encontraram uma comunidade de pessoas que os
compreendiam. Era um lugar onde eles poderiam se conectar. Tudo o que fiz foi colocar
links na barra lateral ou na parte inferior da página para meus outros produtos ou recursos
relacionados e para as pessoas que compraram. Nenhuma venda necessária. Eles
compraram por causa da recomendação discreta dentro de sua comunidade. Quando você
constrói uma comunidade em torno de sua mensagem, você cria um dos laços emocionais
mais fortes com seu público.
Desastres e um novo começo
Os negócios estavam crescendo, mas o desastre estava por vir. Eu cometi um grande
erro. Enquanto minha esposa me ajudou com parte do suporte ao cliente e atendimento do
produto, continuei a fazer a maior parte do trabalho sozinho. Recusei-me a contratar mais
alguém e não terceirizei, mesmo quando era obviamente necessário. Logo eu estava
gastando mais de 4 horas por dia, todos os dias, apenas respondendo e-mails. Passei horas
todos os dias gerenciando a área de discussão dentro da associação. E continuei produzindo
o conteúdo, criando novos produtos e falando em eventos. Eu não conseguia dormir. Eu
pensava no negócio 24 horas por dia. Eu não tirei férias. Logo bati na parede.
Eu queimei. A alegria se foi. Eu considerei fechar o site inteiro, mas em vez disso o
vendi para um parceiro de negócios que havia trabalhado comigo em vários projetos. Mas a
opressão não desapareceu. Apenas alguns meses depois, vendi meu site principal e toda a
minha lista de e-mail para esse mesmo associado. Eu não aguentava mais. Eu entrei em
'aposentadoria' pelos próximos 18 meses para me refrescar e recarregar... para ter tempo
para minha esposa e eu sozinho.
Percebi algo sobre empreendedores com quem trabalhei ao longo dos anos, e isso
também aconteceu comigo. Temos um fogo dentro de nós para criar. Durante esse tempo
de folga, relaxei, mas também escrevi. A vontade de voltar a ficar online era grande, mas
dessa vez seria diferente. Além da sobrecarga, havia outro problema com o qual eu lutava
continuamente. Eu estava entediado trabalhando apenas em meus próprios projetos.
Quando eu voltasse aos negócios, eu me concentraria não apenas no meu negócio, mas
também treinaria um pequeno grupo de empreendedores dedicados individualmente. Isso permitiria
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me permite ter acesso a dezenas de mercados diferentes ao mesmo tempo e ver ainda
mais resultados de testes ao vivo... sem ter que ser responsável por todos esses
negócios. Eu sou a pessoa nos bastidores.
Criei a MyMarketingCoach, LLC em 2006 e me concentrei em ajudar
empreendedores a ganhar mais, trabalhar menos e aproveitar a vida. Fiz várias
palestras. O que mais me impressionou nesses eventos foi como os participantes
frequentemente repetiam as histórias que contei em meus e-mails de 2 a 6 anos antes.
Isso é o quanto minhas histórias de e-mail ficaram com eles. Eles falaram sobre minha
vida no campo, a fazenda de cavalos ao lado, a vaca chamada Oscar e meus
cachorros. Eles se lembraram das histórias que compartilhei mesmo depois de terem
esquecido as lições nos próprios e-mails.
Comecei a treinar empreendedores individualmente e, em seguida, lancei o
Monthly Mentor Club em 2007. Meus clientes vendem qualquer coisa, desde marketing
quiroprático a instruções de tênis on-line, fraldas para bebês e refeições paleo do dono
de um restaurante local. Qualquer que seja o mercado em que você esteja, é provável
que um dos meus clientes particulares ou um dos membros do meu clube já esteja
lucrando com isso. Minha experiência ajudando clientes em vários setores me mostrou
como aplicar as mesmas técnicas de “vender sem vender” que funcionam em e-mail e
sites de associação a outras formas de mídia online. Isso inclui blogs, vídeos do
Youtube, Facebook, Linkedin, Pinterest, Google Hangouts e dezenas de outras formas
de se comunicar com seu público.
Os empreendedores estão cometendo os mesmos erros com todos esses meios
que cometemos no início com o e-mail. Eu sei, porque meus clientes já testaram várias
abordagens em todos esses mercados. Cada site tem algumas variações exclusivas
com base em sua cultura e por que as pessoas o usam. Por exemplo, os usuários do
Youtube geralmente procuram informações específicas sobre como fazer ou querem
se divertir. Ao fazer marketing para eles, temos que explorar esses desejos. As
pessoas vão para o Facebook pelo aspecto de socialização, e sua mensagem precisa
ser ajustada para atrair esse público. Descobrimos esses segredos por tentativa e erro
até criarmos um sistema que atrai consistentemente leads de alta qualidade e os
converte em clientes.
Os clientes costumam me procurar porque estão lutando para se firmar em seu
mercado. Ou eles estão fazendo vendas, mas não conseguem obter o avanço que lhes
permite lançar totalmente seu marketing para públicos maiores. A solução costuma ser
a mesma. Eles estão tentando vender usando técnicas antigas que não são otimizadas
para o público online. Você precisa vender sem vender online. Você logo verá como
essa sutil diferença entre o que você compartilha e como você compartilha transforma
completamente seus resultados online, independentemente do mercado ou da mídia
que você está usando.
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Etapas da ação
Concentre-se primeiro em aumentar sua lista. Seu relacionamento com sua
lista determina sua renda.
Envie uma mistura de histórias, conteúdo e ofertas para o seu público. Seja
autêntico e verdadeiro.
Faça uma oferta irresistível para sua lista com um prazo específico para agir agora.
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SIM, ISSO VAI FUNCIONAR PARA VOCÊ
SEU NEGÓCIO É DIFERENTE. Eu entendi aquilo. É isso que torna as estratégias que estou
compartilhando com você tão poderosas. Seu negócio é diferente, e nós temos que demonstrar
essa diferença para seus futuros clientes. Você está sendo transformado em mercadoria
porque todo mundo parece igual. A Internet não apenas abriu as portas para os clientes serem
expostos aos seus concorrentes locais, mas agora você está lidando com a concorrência de
todo o mundo.
Para o cliente em potencial médio, a maioria das empresas se parece. A perspectiva não
sabe o que não sabe. Eles nem sabem as perguntas certas a fazer.
É por isso que você deve se posicionar como seu consultor, seu conselheiro de confiança. Eles
não entendem a causa raiz por trás do problema que estão enfrentando. E eles estão sendo
jogados para frente e para trás, sem saber em quem acreditar.
Todos os seus concorrentes estão fazendo promessas semelhantes. Eles estão contando
aos clientes tudo sobre seus recursos e benefícios, mas o cliente nem sabe por onde começar.
É aí que você pode entrar como seu cavaleiro de armadura brilhante. Você não apenas os
ajudará a expor a verdadeira causa raiz dos problemas que estão enfrentando, mas também
os ajudará a encontrar a solução certa para eles pessoalmente.
Assim como sua empresa é diferente, seu cliente em potencial vê o problema como único.
E é realmente único em sua opinião. Mesmo que você tenha visto e ajudado milhares de
pessoas a resolver o problema antes, esse cliente é um indivíduo único que precisa de sua
ajuda. Eles têm uma vida inteira de experiências que criaram noções preconcebidas sobre o
que você já oferece. É por isso que apenas gritar sobre seus benefícios não pode cortar o
barulho. Eles não podem ouvi-lo. As palavras nem significam a mesma coisa para eles.
Frequentemente, empresários e clientes estão falando um após o outro porque nem mesmo
estão falando a mesma coisa
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linguagem. É aqui que entra o seu Mito Estratégico. Torna-se uma história com a qual eles
podem se conectar e entender, independentemente de sua origem.
Mas antes de chegarmos a isso, quero cortar algumas das barreiras que podem impedilo de entrar nesta jornada comigo antes mesmo de começarmos.
Não escrevi este livro apenas para adicionar mais um arquivo ao seu conhecimento de
marketing. Se tudo o que faço é entretê-lo por algumas horas, então falhei em minha missão.
Embora seja bom entretê-lo, esse não é meu propósito.
Esta mensagem é sobre implementação. Ao final deste livro, você terá identificado seu
Cliente Ideal, criado seu Mito Estratégico, delineado seu calendário de conteúdo, feito uma
lista de Influenciadores e começado a alcançar seu público. Você estará atraindo maior
qualidade e clientes para retornos imediatos e lucros de longo prazo.
Nada acontece se tudo o que você fizer for adicionar outro arquivo ao seu conhecimento
de marketing. Eu estive lá. Minha biblioteca de negócios e marketing é extensa e não
implementei nem uma fração do que está contido nesses livros. Muitas vezes é porque eu
tinha objeções ao entrar no material. Eu não tinha certeza se isso funcionaria para mim e
para o meu negócio. Eu sou único assim como você.
É por isso que sempre menciono meu trabalho com clientes em todos os mercados.
Às vezes você tem que cavar para encontrar o fio de ouro que percorre sua mensagem.
Nem sempre é fácil. Vou pedir para você pensar. Você vai ter que investigar o seu negócio.
Você terá que se fazer algumas perguntas difíceis. Se você estiver com dificuldades, pode
pedir a outro empreendedor que leia este livro e participe dele juntos. É difícil ver a floresta
pelas árvores quando você está mergulhado no trabalho diário do negócio.
Claro, eu também ofereço coaching individual e em grupo para ajudá-lo a identificar e
agir em todas as etapas deste livro. Visite meu site, www.MyMarketingCoach.com, hoje
para pegar os brindes que reservei para ajudar você a começar.
Aqui estão algumas das perguntas que você pode estar se perguntando agora…
Já não existe muito conteúdo online no meu mercado?
Provavelmente. Mas é por isso que você não vai compartilhar “conteúdo” da maneira
que a maioria das pessoas pensa. Mais fatos e números não vão mudar a opinião de
ninguém. Por exemplo, se lógica e números pudessem fazer o trabalho, não haveria tal
divisão na política. Todos nós acreditaríamos na mesma coisa. Mas viemos de origens
variadas, o que nos leva a olhar o mundo com olhos diferentes.
Sua educação única e experiências de vida criaram a pessoa que você é
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hoje. Você é quem você é baseado na história de sua vida até este ponto.
Há pessoas no seu mercado agora procurando por uma comunidade na qual possam se conectar.
Eles estão procurando por alguém que os 'pega'.
Eles querem se conectar com alguém que entenda o que eles passaram e o que estão passando. Eles
querem alguém que possa lhes dizer que tudo vai ficar bem. Ou estão procurando alguém que possa
desafiá-los e inspirá-los para o que é possível. Você será essa pessoa para eles?
Hoje é o dia do especialista. Se você estiver em um mercado supercompetitivo, um dos segredos
para aumentar seu público é diminuir o nicho. É contra-intuitivo, mas você pode aumentar seu alcance
restringindo seu público. A mídia era dominada por algumas grandes estações de TV algumas décadas
atrás. Agora existem centenas de canais na TV e a Internet expandiu exponencialmente esse crescimento.
Existem milhões de canais no Youtube sobre tudo, desde treinamento de cães até crianças abrindo
caixas de brinquedos da Disney! Sim, vídeos 'unboxing' de produtos populares em todos os mercados
diferentes é um nicho muito lucrativo para alguns criadores de canais do Youtube. As pessoas ganharam
milhões de dólares apenas comprando coisas, abrindo a caixa e mostrando o que há dentro!
Um de meus clientes, Edmund Woo, se autodenomina The Cave Gourmet. Você pode conferir em
saskatoonrestaurant.com/low-carb-paleo/.
Ele é dono de um restaurante requintado que também possui um plano de refeições paleo que ajudou
milhares de clientes a perder peso e mantê-lo.
Os donos de restaurantes estão ocupados. É difícil comer saudável quando você está de pé o dia
todo e cercado por comida gourmet. É fácil simplesmente pegar algo e mastigar. Como você terá tempo
para se exercitar? Ele resistiu às tendências e se concentrou em perder peso e voltar ao nível de
condicionamento físico que tinha quando era jovem.
A partir daí, ele se expandiu para oferecer refeições paleo com baixo teor de carboidratos para seus clientes.
Profissionais ocupados não têm tempo para cozinhar e a maioria das refeições dos restaurantes é
carregada de calorias e ingredientes pouco saudáveis. Ele deu a seus clientes uma maneira de perder
peso comendo refeições preparadas por chefs 5 estrelas em um dos melhores restaurantes de
cidade.
A perda de peso é supercompetitiva, mas ele tem um gancho exclusivo para oferecer essas
refeições paleo com baixo teor de carboidratos prontas para consumo em sua área local. É quase
impossível obter refeições de perda de peso desta qualidade gourmet em qualquer outro lugar. Isso não
apenas acrescentou um fluxo adicional de receita para seu restaurante, mas também aumentou
drasticamente a exposição local de seu restaurante em geral.
Edmund é apaixonado pelo estilo de vida saudável e também publica um podcast com entrevistas
dos principais especialistas em paleo e saúde
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comunidades. Ele é apenas um exemplo de como um pequeno empresário pode ir além das
estratégias normais para expandir seus negócios e criar uma oferta exclusiva que multiplique
sua renda e seu alcance geral... mesmo em mercados supercompetitivos.
Não importa o quão competitivo é o seu mercado. Você pode se destacar pensando
estrategicamente sobre seu negócio, o que você faz e quem é seu cliente ideal. Vem de
encontrar a história por trás do que você faz e como faz.
Você é um indivíduo único e em breve estará compartilhando uma mensagem que demonstra o
que você pode fazer por seus clientes.
E se você simplesmente não tiver tempo?
Você tem que investir um pouco de tempo nisso, mas pode surpreendê-lo com o pouco
tempo que é realmente necessário. Um dos segredos para produzir uma tonelada de conteúdo
em um período de tempo limitado é por meio de entrevistas. Anote as perguntas que seus
clientes fazem regularmente. E anote as perguntas que eles devem fazer a você! Peça a alguém
para entrevistá-lo em áudio por 20 a 30 minutos por mês.
Essas entrevistas em áudio podem ser transformadas em vários vídeos mais curtos de 3 a 5
minutos (um para cada pergunta). Eles podem ser transcritos e transformados em conteúdo escrito.
Você é o especialista que produz o conteúdo, mas a distribuição pode ser entregue a outras
pessoas por taxas mínimas.
Se você não pode investir essa pequena quantidade de tempo, tenho que questionar se
você está falando sério sobre seu sucesso. Muitos empresários estão satisfeitos com os ciclos
de fartura e fome. Quando têm muitos negócios, reclamam de não ter tempo para comercializar.
Inevitavelmente, essa falta de marketing acaba levando-os a uma situação de fome. E eles não
conseguem entender por que todas as suas pistas secaram! Compartilhar sua mensagem de
forma consistente suaviza essas curvas e mantém o fluxo de leads ativado.
Claro, se você tiver mais tempo, poderá obter resultados ainda melhores.
Uma vez que você entra no ritmo e sabe o que escrever, a maioria das pessoas pode escrever
e-mails lucrativos em 15 a 30 minutos cada. Você não está produzindo uma enciclopédia ou
mesmo um artigo para uma revista. Você está compartilhando uma dica ou alguns passos junto
com uma parte de sua história em cada e-mail. É como um pequeno comentário sobre como
seus produtos e serviços podem ajudar seus clientes.
E se você não tiver dinheiro para marketing on-line?
Isso é o que há de bonito no marketing online. Você pode iniciar campanhas
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com um pequeno orçamento diário. Tive clientes que começaram a anunciar no Facebook
e/ou Youtube com um orçamento de US$ 5 a US$ 10 por dia! E mesmo com um
orçamento minúsculo, eles podem ver sinais de vida na campanha em apenas alguns
dias. Compare isso com praticamente qualquer outra forma de publicidade. Você pode
gastar milhares em um anúncio de jornal ou outdoor. E você não tem ideia de como será produtivo.
Com a publicidade online, você consegue ver os resultados exatos de cada anúncio
individualmente.
John Wanamaker teria AMADO a Internet. Ele é creditado com a citação: “Metade da
minha publicidade é desperdiçada. Só não sei qual metade. Com o rastreamento
disponível para nós on-line, você não apenas pode ver quais anúncios estão funcionando
e quais não estão, mas também pode identificar as palavras-chave exatas que estão
gerando leads e clientes para você. Desligue os perdedores e aumente o orçamento dos
vencedores. Das várias campanhas diárias de $ 5, podemos desativar 2 delas.
O terceiro vai bem e aumentamos para $ 10 por dia ... depois $ 20, $ 40, $ 80, $ 160 e
assim por diante. Ficamos de olho nos números e aumentamos o orçamento a cada
poucos dias apenas quando continua gerando lucros.
Investir é um atalho para os resultados online, mas você não precisa gastar dinheiro
com publicidade se não quiser. Você pode confiar nos relacionamentos que constrói com
os influenciadores. Você pode produzir conteúdo adicional que atraia pesquisas orgânicas.
Você pode investir tempo em grupos do Facebook ou grupos do Linkedin para ajudar
diretamente seus clientes ideais. Atrair leads requer um investimento de tempo ou
dinheiro, mas a beleza é que você pode escolher o equilíbrio certo e misturar para onde
você está agora.
E se você não tiver nenhuma ideia de conteúdo para criar?
Primeiro aplique o truque da 'Pergunta'. Anote todas as perguntas que os clientes já
estão fazendo. Depois de terminar, faça uma pequena pausa por alguns minutos. Em
seguida, volte e anote todas as perguntas que os clientes devem fazer a você. Apenas
passar por este exercício deve lhe dar material suficiente para os próximos meses ou
mesmo para o próximo ano. Depois que você começar a se expor, seu público fará
perguntas adicionais. Você pode manter o sistema funcionando respondendo às perguntas
que chegam.
Se você acha que não consegue fazer perguntas suficientes inicialmente, vá até a
Amazon e procure livros sobre o assunto. Você pode gerar ideias para 'perguntas' a
serem respondidas examinando o índice dos livros mais vendidos ou lendo as resenhas
desses livros. Você pode acessar o recurso Search Inside da Amazon clicando na imagem
do próprio livro. Examine a tabela de
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conteúdo. Os títulos dos capítulos revelam muitos dos tópicos que você deseja cobrir. O
valor que você compartilha será diferente desses livros porque vem do seu ponto de vista
e experiência. Mas as 'perguntas' gerais respondidas serão as mesmas.
Você também pode obter ideias sobre o que criar lendo os comentários.
O que eles gostam no livro? O que eles aprenderam nele? Eles estão dizendo exatamente
o que é mais importante para eles. O que eles não gostam no livro?
O que está faltando no livro? Tanto as críticas boas quanto as ruins darão pistas sobre o
tipo de conteúdo que o público deseja. À medida que nos aprofundamos no capítulo de
pesquisa, você descobrirá ainda mais maneiras de encontrar ideias que estão à sua espera
no ciberespaço.
E se não houver nada verdadeiramente único sobre você e sua empresa?
Já ouvi isso muitas vezes de clientes. Nunca foi verdade. Nem uma vez.
Há sempre uma história única que você pode explorar sobre o seu negócio. Há uma razão
pela qual você entrou neste negócio. Algo o motivou a escolher esse caminho. Não era
apenas sobre o dinheiro. Pode ter sido para resolver um problema que você teve
pessoalmente. Por exemplo, durante anos fui a um quiroprático que se tornou quiroprático
porque sofria de DTM.
Ele estava indo para a faculdade de medicina e foi ferido por uma cotovelada no rosto
durante um jogo de basquete. Ele sofreu com essa dor por meses e seus médicos não
puderam ajudar. Ele foi a um quiroprático e ficou chocado com os resultados.
Essa experiência mudou seu caminho na vida e ele escolheu se tornar um quiroprático.
Conheço essa história porque ele a compartilhou em sua publicidade. Era parte do motivo
pelo qual ele faz o que faz. Embora outros quiropráticos possam oferecer exatamente o
mesmo tipo de tratamento, ele compartilha uma história pessoal que atrai seus clientes
ideais.
Você pode responder que não tem uma história interessante para contar, mas em 20
anos trabalhando com clientes, nunca achei que isso fosse verdade. Há sempre uma
história interessante escondida no que você faz. Pode levar algum exame de consciência
para encontrá-lo. Pode ser necessário que um amigo ou treinador o entreviste para retirálo. Você viveu com sua história todos os dias, por isso muitas vezes não salta para você
pessoalmente. Mas outra pessoa, especialmente alguém com experiência em entrevistas,
ficará imediatamente curioso para saber mais quando se depara com o 'gancho'.
O que o torna único pode vir tão naturalmente para você que não parece nada especial.
Pergunte a amigos, familiares e colegas de trabalho para que eles confiam em você.
Envie-lhes um e-mail sobre isso. O que eles veem como natural para você?
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O que você parece fazer melhor ou mais fácil do que os outros? Você será tentado a ser
humilde e não aceitar suas respostas. Você pode pensar que seus resultados vêm de muito
trabalho. Tenho certeza de que é verdade, mas não descarte a possibilidade de ter algo extra
especial que lhe dê uma vantagem. Todo mundo tem. Só precisamos encontrar o seu e
compartilhá-lo com o mundo.
E se você já tentou isso e não funcionou para você?
Você pode ter tentado “marketing de conteúdo” porque todo mundo está falando sobre
isso hoje. Ou você pode ter criado um blog e participado de sites de mídia social, mas não
estamos falando de receber curtidas, compartilhamentos ou comentários. O que você está
aprendendo neste livro é sobre como atrair mais clientes pagantes por tudo o que você oferece.
E não apenas qualquer cliente, você está atrás de clientes de alta qualidade. Esses são
clientes que pagarão suas taxas premium porque se preocupam com os resultados finais.
A maior parte do marketing de conteúdo é simplesmente marketing de espingarda. Você
está colocando conteúdo na Internet. Isso não funciona. Pelo menos não funciona mais. Nos
primórdios da Internet, ela era tão nova que o conteúdo "bom o suficiente" podia chamar a
atenção. Hoje, mesmo um ótimo conteúdo não chamará a atenção, a menos que tenha um
molho extra especial por trás dele. Se o conteúdo não estiver misturado com uma estratégia
de alvo e conectado à sua história em andamento, não atrairá e prenderá a atenção do seu
cliente ideal.
Aproveite o tempo para ler este livro. Siga os exercícios do capítulo Mito Estratégico. Se
você vai fazer isso, reserve um tempo para fazer direito. O Mito Estratégico é a base por trás
de tudo o que você faz. Se você tentar avançar apenas com os elementos táticos sem acertar
a estratégia, simplesmente não vai funcionar para você. É como tentar construir uma casa sem
lançar primeiro os alicerces adequados. Claro, você pode economizar dinheiro enquanto o
instala, mas não quero ser eu a viver nele!
E se você já tiver todos os clientes com os quais pode lidar?
Esta questão vai além do escopo deste livro. É algo com o qual ajudo tanto meus clientes
individuais quanto meus clientes de coaching em grupo em www.mymarketingcoach.com.
Minha primeira pergunta seria se você está satisfeito com sua base de clientes atual? Se você
classificasse seus clientes em uma escala ABCDF, quantos deles você classificaria como
clientes A e B? Isso significa que é agradável trabalhar com eles. Eles não são exigentes. Eles
estão felizes com os resultados de seus produtos e serviços. Eles pagam na hora. eles se
referem
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outros para você.
Se a maioria de seus clientes se enquadra nessa categoria, você merece parabéns. Você já está
à frente de mais de 99% das empresas por aí. Mas se não o fizerem, se você tiver clientes F, D ou
mesmo C que não atendem às qualificações acima, você pode usar este sistema para atrair clientes de
maior qualidade para o seu negócio. Muitas vezes você pode aceitar trabalhar com clientes de baixa
qualidade porque se sente preso. Você não tem clientes de alta qualidade suficientes entrando pela sua
porta. Você está preso a clientes que drenam sua energia em vez de enchê-lo de energia.
Seus próprios níveis de energia costumam ser um dos maiores medidores de quão bem você está
fluindo em sua missão. Quando você é apaixonado por sua missão e mensagem, atrai clientes que
desejam fazer parte de algo maior do que eles. Esses clientes adicionam à sua vida de mais maneiras
do que apenas dinheiro. Eu amo os clientes com quem trabalho. Meus sistemas classificam e filtram
pistas. No momento em que um cliente sobe através de meus diferentes produtos e serviços e trabalha
comigo pessoalmente, eles geralmente se encaixam perfeitamente. Eles são o tipo de pessoa com
quem gosto de trabalhar e acrescentam energia à minha vida.
Examine seus níveis de energia. Como você se sente depois de interagir com cada cliente? Você
está melhor depois de cada um? Claro, você pode ficar fisicamente cansado e um pouco esgotado,
mas há um sentimento de alegria e satisfação dentro de você por causa de quem você está ajudando
e o que você fez por eles. Se você não está sentindo isso para cada cliente, pergunte-se por quê. Algo
precisa mudar. Demita alguns desses clientes de 'baixa energia'. Substitua-os gerando mais leads e
clientes de maior qualidade.
No final deste livro, você saberá como gerar mais leads. Você saberá como gerar leads de maior
qualidade. E você saberá como 'vender' para eles sem vender. Eles se venderão com o que você
oferece, simplesmente compartilhando sua mensagem e a história por trás de sua mensagem. Você
está agregando valor à vida deles, em vez de subtraí-los. E eles vão embora melhor por terem
conhecido você, quer tenham escolhido comprar de você ou não.
Etapas da ação
Não importa em que tipo de negócio você esteja, você pode aplicar esses
princípios para atrair clientes de alta qualidade que estão dispostos a pagar preços premium
pelos resultados que você entrega.
Uma das maneiras mais rápidas de ter ideias de conteúdo é fazer uma lista de perguntas
que seu público está fazendo. Faça uma pequena pausa e anote todas as perguntas que
eles devem fazer.
Faça essas perguntas a um parceiro e faça com que ele entreviste você em áudio
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para criar o conteúdo inicial do seu site.
Faça um balanço honesto de sua base de clientes atual. Quantos
deles se enquadram nas categorias A e B e quais são nível C ou abaixo?
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FÓRMULA DE PERSUASÃO COMPROVADA EM 5 PASSOS
EXISTE uma fórmula simples de 5 etapas por trás de cada transação em que o dinheiro muda de
mãos. Obter uma compreensão básica dessa fórmula e como usá-la pode aumentar os resultados
obtidos em tudo o que você faz em seu negócio, dentro e fora da Internet.
Os clientes vão comprar no seu site. Os assinantes irão abrir, ler e clicar nos links em seus emails. Os influenciadores estarão mais propensos a compartilhar seu conteúdo com o público. E essa
fórmula influencia até mesmo na persuasão fora do mundo dos negócios. Você descobrirá que suas
habilidades de persuasão aumentam em sua vida diária, como tentar convencer seus filhos a fazer
as escolhas certas.
O Dr. Glenn Livingston e eu compartilhamos essa fórmula pela primeira vez em nosso curso de
treinamento de ponta Total Conversion Code. Ele veio de anos de revisão de sites e outras formas
de publicidade para encontrar os elementos de persuasão mais importantes. Por que um site converte
visitantes em compradores e outro não? Que peças do quebra-cabeça todos os anúncios vencedores
têm em comum?
O entendimento por trás desse sistema veio de anos revisando sites para clientes e fazendo
'assentos quentes' em workshops. Fui solicitado a revisar centenas de sites por participantes de
workshops. Quando você está revisando um site e precisa melhorar os resultados em 15 minutos ou
menos na frente de um público ao vivo, precisa de uma maneira de identificar as falhas de conversão
que estão sabotando seus resultados rapidamente. Esta fórmula de 5 etapas é o resultado de todas
essas análises, juntamente com o teste de centenas de variáveis on-line para descobrir exatamente
o que funciona e o que não funciona.
A beleza deste sistema está na sua simplicidade. O Dr. Glenn Livingston e eu o chamamos de
Luva de Ouro. É baseado nos cinco dedos da sua mão. Assim você
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tenha sempre consigo um lembrete dos 5 passos à medida que os conta. Se o seu site, e-mails,
webinars, vídeos, postagens de blog, discursos, cartas ou qualquer outra forma de marketing está
faltando um ou mais desses elementos, você está sacrificando seu poder de persuasão.
Você deve ter cuidado para não passar por cima desses pontos porque eles são muito
simples e fáceis de usar. À medida que compartilho cada passo, você ficará tentado a dizer: “Eu
já sabia disso”. Intelectualmente, tenho certeza de que você encontrou e provavelmente
compreendeu cada um desses pontos. A questão é se você está se certificando de incluí-los
sempre? Existe um padrão por trás das escolhas que as pessoas fazem e dos produtos que
compram. Não é aleatório, embora às vezes pareça.
As pessoas não compram com base puramente em razões lógicas. Na verdade, eles
compram primeiro com base na emoção. No final, quando você eliminar todo o barulho, descobrirá
que as pessoas compram por causa de como isso as faz sentir sobre si mesmas. Um dos maiores
mercados do mundo agora é antienvelhecimento. Sinta-se jovem novamente. Remova as rugas.
Sessenta são os novos quarenta. Eles querem aquela sensação de vibração e juventude. Eles
são nostálgicos do passado.
Vamos fazer a transição para uma das transações mais difíceis de fazer. Em um negócio,
você está fornecendo uma troca de valor. Um CPA faz seus impostos, lida com a contabilidade
ou ajuda você a entender os números do seu negócio. Eles são pagos pelo valor que fornecem.
É o mesmo, seja você um corretor de imóveis ajudando um cliente a vender sua casa ou uma
padaria vendendo bolos de casamento, os clientes pagam pelo valor que você oferece. Mas e
uma instituição de caridade? Eles estão pedindo que seus doadores dêem dinheiro sem qualquer
troca de valor. Eles estão dando da bondade de seus corações. Talvez haja um presente simbólico
fornecido aos doadores ou eles honrem seu nome em algum lugar pela doação, mas nenhum
valor real está sendo trocado.
Por que alguém doa para caridade? Eles dão por causa de como isso os faz sentir sobre si
mesmos. Eles se sentem bem suprindo as necessidades dos outros. É um investimento baseado
na emoção. Não há nenhuma troca 'lógica' de valor aqui.
Mencionei doações para caridade para demonstrar dois fatores. Em primeiro lugar, quando
falamos sobre o componente emocional por trás da persuasão, isso não é bom nem mau por si
só. Pode ser usado para o bem quando o valor é fornecido ao cliente ou quando o dinheiro é
usado para ajudar os outros. Seria mau se essas mesmas emoções fossem usadas para
manipular um cliente para agir contra seu próprio interesse.
É tudo baseado nos motivos por trás de sua persuasão.
A segunda razão pela qual trago doações para caridade é demonstrar como a persuasão
pode funcionar mesmo nas transações mais difíceis. O que poderia ser mais difícil do que pedir
às pessoas que deem seu dinheiro suado em troca de 'nada' em troca? Eles fazem isso porque
se importam e a transação os torna
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sentir-se bem consigo mesmo e com seu lugar no mundo.
Em 2015, cerca de US$ 373 bilhões foram doados para instituições de caridade nos EUA
(fonte: Giving USA: The Annual Report on Philanthropy). Você verá todos os 5 dedos da Luva de
Ouro em ação nesses apelos de instituições de caridade em todo o mundo, assim como eles
estão em ação para transações comerciais e até mesmo persuasão no dia-a-dia com aqueles ao
seu redor.
Aqui estão os cinco dedos da Luva de Ouro:
problema desesperado
Promessa Única
Prova esmagadora
Oferta Irresistível
Motivo para agir agora
Você pode me acompanhar enquanto passo por cada um desses pontos. Abra um de seus
sites, e-mails ou anúncios. Ou se você vai produzir um novo anúncio para sua empresa em breve,
você pode criar um esboço inicial do que deve incluir conforme passamos por essas etapas. Toda
apresentação eficaz se integrará a esses pontos e todos eles se encaixam como dedos em uma
luva.
problema desesperado
O primeiro dedo da Luva de Ouro serve a duas funções críticas e define o tom para todo o
resto. O primeiro passo é definir o público que você está abordando. Com quem você está
falando? Se você tentar alcançar todo mundo, acabará falando com ninguém em particular. Você
precisa definir claramente o público e como eles já se sentem sobre essa situação.
Não falo muito em público fora dos webinars on-line porque não gosto muito de viajar. Mas
quando faço apresentações, sempre peço ao anfitrião que me conte o máximo que puder sobre o
público. Além disso, chegarei mais cedo, se possível, para me misturar com os participantes e
perguntar por que eles vieram a este evento. O que especificamente eles desejavam aprender e
realizar? Os insights que você pode obter ao falar com vários participantes por alguns minutos
cada um permitirá que você personalize sua apresentação para falar diretamente com eles.
Quanto melhor você definir seu público, mais fácil será falar com ele. Por exemplo, trabalhei
com vários clientes que vendem produtos de saúde e perda de peso, tanto cursos quanto
suplementos. Frequentemente, anunciaremos para o público masculino e feminino separadamente
(isso é fácil de fazer com anúncios no Google, Youtube e Facebook). Esses públicos têm
motivações diferentes e podemos atender melhor
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nossos clientes, concentrando-se em mensagens separadas. Às vezes, até criamos duas listas de
e-mail separadas para esses públicos, para que nossas mensagens possam ser personalizadas
para eles.
Uma tática de marketing avançada que você pode considerar à medida que sua empresa
cresce é introduzir segmentos adicionais em seu acompanhamento de e-mail e outras sequências.
Por exemplo, um CPA gostaria de dividir seus clientes em clientes fiscais pessoais e clientes
fiscais comerciais. O material de marketing que atrai os clientes empresariais seria desperdiçado
se também fosse entregue aos clientes pessoais. Eles poderiam segmentar ainda mais seu público
em grandes empresas, médias empresas e pequenas empresas. Ou eles podem separá-los em
categorias da indústria, como quiropráticos. Eles poderiam criar materiais de marketing
especificamente para atrair quiropráticos em sua área. Eles acabariam gerando uma taxa de
conversão muito maior porque se concentraram em um mercado específico com problemas
semelhantes e ofereceram a eles uma solução personalizada adequada para eles e suas
necessidades.
Isso nos leva ao 2º passo dondProblema Desesperado. Identifique um ponto problemático que
você pode ajudar seu público a resolver. Descreva o problema e as repercussões desse problema
em detalhes. Como esse problema está influenciando a vida do seu potencial cliente? Que
frustrações eles estão experimentando? O que eles estão tolerando que poderia ser consertado?
Com o que eles estão deitados na cama à noite se preocupando? Quais são os resultados finais
desse problema se não for corrigido?
Na verdade, existem apenas duas motivações na vida: dor ou prazer. Destes dois, a dor é
uma motivação muito mais forte. Você pode ver isso demonstrado com problemas de saúde.
Embora todos desejem ser saudáveis e viver até uma idade avançada, é difícil motivar-se a agir
com esse objetivo. É difícil convencer as pessoas sobre prevenção. Mas assim que a dor entra em
cena, é quando as pessoas são motivadas a agir. Vá ao médico. Tome a medicação. E se o
problema for doloroso o suficiente, talvez até modifique sua nutrição.
É difícil educar as pessoas e vendê-las sobre a prevenção de um problema futuro.
A persuasão é muito mais eficaz quando aborda um problema atual que eles já estão enfrentando.
Eugene Schwartz disse: “A cópia não pode criar desejo por um produto. Ele só pode pegar as
esperanças, sonhos, medos e desejos que já existem nos corações de milhões de pessoas e focar
esses desejos já existentes em um produto particular.”
Não perca seu tempo com quem fala sobre 'controle da mente' em relação ao marketing. Não
podemos controlar a mente de ninguém, nem queremos.
Em vez disso, tudo o que fazemos é aproveitar os desejos que eles já têm e concentrá-los em
nossa solução. Nós nos concentramos em um problema desesperador que eles já estão
enfrentando. Nós iluminamos esse problema. Freqüentemente, definimos de uma nova maneira e, à medida que
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mude para a promessa única que compartilharemos como eliminar esse problema.
A profundidade com que você se aprofunda no problema depende do que você está vendendo
e de quão bem seu público já entende o problema. Muitas vezes, você entrará em mais detalhes
sobre o problema quando estiver oferecendo algo como um produto de informação ou um serviço
feito para você em comparação com um produto físico.
Um produto de informação é uma compra difícil, porque a maioria das pessoas não quer aprender.
A pessoa comum na rua não quer ler um livro para melhorar seus negócios. Eles precisam ser
lembrados de quão ruim é o problema para motivá-los não apenas a comprar o livro, mas ainda
mais a lê-lo e aplicá-lo em sua vida.
Um serviço feito para você geralmente é uma oferta de ingresso mais alta. Vários de meus
clientes oferecem serviços de gerenciamento de pagamento por clique no Facebook e no Google.
Frequentemente, eles demonstrarão todas as etapas necessárias para configurar e otimizar uma conta.
O 'problema desesperador' é que o cliente quer tráfego de alta qualidade sem gastar uma fortuna
com isso. Eles próprios poderiam veicular anúncios, mas teriam que seguir todas essas etapas
para as quais simplesmente não têm tempo. Meus clientes mostram as etapas envolvidas e como
elas são importantes ao falar sobre o problema. NÃO é fácil gerar leads de alta qualidade online.
A Apple não aborda todos os problemas que você pode enfrentar por não ter um computador
quando está demonstrando seu Macbook Pro. Em vez disso, eles se concentram nos problemas
em comparação com um PC que você já possui ou está considerando. Eles falam sobre como o
software e o hardware do PC não se integram bem. Eles podem demonstrar como é fácil usar suas
ferramentas em comparação com a dificuldade em um PC. Os consumidores para os quais eles
estão comercializando já sabem a importância de ter um computador, então eles concentram sua
apresentação nos pontos problemáticos em que os PCs podem estar falhando em seus clientes.
Você pode argumentar que sua oferta não resolve um problema desesperador.
Talvez você dê aulas de violão ou venda violões. Isso não é um problema desesperador, é? É para
quem pensa em tocar violão o tempo todo. Eles estão gastando dinheiro com aulas e não chegando
a lugar nenhum. Eles pensam em tocar violão enquanto estão no trabalho. Eles brincam com isso
quando chegam em casa.
Eles estão assistindo a vídeos sobre tocar violão no Youtube. Eles investem tempo nesse sonho,
mas não estão progredindo como gostariam! É um problema desesperador porque eles precisam
de sua ajuda.
Existe uma fórmula popular usada por redatores chamada Problem-Agitate Solve. Você traz
o problema. Você agita o problema olhando para ele de todas as direções possíveis. Depois que o
leitor entender o problema em detalhes e todos os seus efeitos a longo prazo, você compartilhará
sua solução exclusiva.
A pergunta básica que você se faz para descobrir seu Problema Desesperado é:
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“Para quem é isso e que problema você está resolvendo para eles?”
Promessa Única
Em seguida, você faz uma promessa única que se destaca da concorrência. Isso está
diretamente ligado ao seu problema desesperador. Se você se esforça para chegar a uma
promessa única, muitas vezes não definiu totalmente o Problema Desesperado que vai
resolver. Na verdade, todos os três “P's” estão conectados uns aos outros. Você está fazendo
uma promessa única de resolver o problema desesperador deles e confirma essa promessa
com provas contundentes. Faça a promessa mais forte que puder provar!
Existem dois tipos de benefícios em todos os mercados. Os benefícios do “Price of Entry”
são promessas que todos no setor têm que fazer até mesmo para serem consideradas uma
opção pelo cliente. Por exemplo, um encanador deve ser capaz de consertar vazamentos.
Se eles não podem consertar seu banheiro, eles nem estão concorrendo. Esse é um preço
de benefício de entrada. O que o diferencia no mercado é um benefício de 'Ponto de
Diferença'. Esse mesmo encanador pode prometer aparecer dentro de 30 minutos do horário
combinado ou o trabalho é gratuito.
Isso seria um ponto de diferença único, porque não apenas se destaca do que todos os
outros encanadores oferecem, mas também aponta uma das frustrações que os clientes têm
nesse mercado. Quantas vezes você já ouviu as pessoas reclamarem que os encanadores
estão atrasados? Se o seu banheiro está transbordando, você não quer esperar! Esta é uma
Promessa Única porque fala diretamente ao Problema Desesperado.
Meu cliente Edmund Woo, que apresentei anteriormente, oferece uma promessa única
para seus clientes de perda de peso. Na perda de peso, todos devem fornecer um sistema
que o ajude a perder peso sem passar fome. Esse é um preço de benefício de entrada. Para
seus clientes locais, seu restaurante prepara refeições paleo com baixo teor de carboidratos
para eles. Todas as refeições são pré-cozidas e prontas para aquecer e comer. Tudo o que
seus clientes precisam fazer é comer a comida preparada pelo chef e ver os quilos
derreterem. Essa é a promessa mais única possível. O trabalho já está feito para você.
Aqui estão dois dos truques que meus clientes e eu usamos para criar nossa Promessa
Exclusiva: Método
nº 1: Faça uma Garantia Forte Que tipo de
garantia você poderia oferecer? Por exemplo, a Best Buy estava sendo esmagada pelo
showrooming (onde um cliente escolhe um produto em uma loja local, mas depois o compra
online pelo preço mais baixo). Eles lançaram sua “Garantia de correspondência de preço”,
que promete igualar o preço de qualquer concorrente local e até mesmo de grandes varejistas
online como a Amazon.com. Se um encanador garante
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ser pontual, isso também seria um exemplo de garantia.
Método nº 2: Criar um gráfico de comparação
Você provavelmente já viu gráficos de comparação antes, especialmente ao comprar
software. O gráfico lista os recursos e benefícios no lado esquerdo do gráfico.
Você compara seus produtos com várias das outras opções mais populares marcando os
recursos de cada um de vocês. Os gráficos são projetados para demonstrar como seu produto
supera a concorrência. Mais comumente, usamos o gráfico em nossos sites em software e
vendas de serviços feitos para você.
Os clientes e eu montamos um gráfico como este em particular para nos ajudar a encontrar
a Promessa Única que podemos oferecer, mesmo que nunca pretendamos mostrar o gráfico a
outras pessoas. Percorrendo a lista de recursos e benefícios, você pode descobrir onde tem
vantagem sobre a concorrência. As melhores promessas exclusivas se concentram em algo
que corresponda ao problema desesperador que seus clientes estão tentando resolver. Por
exemplo, se sua pesquisa, que abordaremos no próximo capítulo, revelar que os clientes estão
mais preocupados com a durabilidade das soluções competitivas, você pode se concentrar em
como obter a garantia mais longa do setor.
Sua pergunta de Promessa Exclusiva é: “Por que eles deveriam escolher sua solução em
comparação com todas as outras opções do mercado?”
Prova esmagadora
Você expôs o problema desesperador em detalhes e fez uma promessa única sobre como
ter uma solução melhor do que qualquer outra opção. Agora você tem que provar isso! A
quantidade de prova necessária depende do relacionamento que você tem com o prospect até
agora. Se eles foram indicados a você por um de seus melhores amigos, o ônus da prova pode
ser baixo. A indicação do amigo é prova suficiente para eles, se confiarem no amigo! Mas se
eles forem uma pista fria, esse obstáculo será muito maior.
A primeira forma de prova em que todos pensam são os depoimentos. Você já produziu
resultados semelhantes para os outros? Essa é outra pequena dica para encontrar sua
promessa única. Examine todos os seus depoimentos atuais. Por que eles compraram de
você? Por que eles recomendam que outras pessoas comprem de você? Se você vincular sua
promessa exclusiva aos seus depoimentos atuais, já terá a prova para respaldar a promessa
que fez.
Os depoimentos são apenas uma forma de prova. Sua história pessoal também pode ser
uma forma de prova. Por exemplo, sempre menciono que comecei online em 1996.
São mais de 21 anos de experiência em marketing online. Não há muitos outros treinadores
de negócios que possam igualar isso. Além da experiência pessoal, você
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pode ter espaguete depois do seu nome, o que demonstra sua credibilidade. Isso inclui seus diplomas,
certificações e experiência de trabalho anterior.
Você já apareceu em programas populares de TV, rádio ou podcasts? Você provavelmente já viu
logotipos de mídia em alguns dos sites que visitou. Você usa o texto “Como visto em…” com a mídia
onde você apareceu. Você está aplicando o efeito 'halo' onde está explorando a credibilidade deles. Se
você tem endossos ou falou ao lado de nomes conhecidos em seu setor, também pode usá-los como
parte de sua prova. Por exemplo, ao enviar e-mails para 'influenciadores', o que faremos mais adiante
neste livro, você pode mencionar outros especialistas com quem já trabalhou. A divulgação de nomes
pode colocar seu pé na porta, mesmo que eles nunca tenham ouvido falar de você pessoalmente.
Existem estudos científicos que respaldam o problema que você identificou como o problema real
ou respaldam as promessas que você fez? Frequentemente, procuro citações de recursos especializados,
como estudos governamentais ou pesquisas de alto nível conduzidas por universidades, hospitais ou
outras instituições confiáveis.
Uma das formas mais poderosas de prova é uma demonstração. Os vendedores distribuem
amostras grátis no supermercado. Eles estão fazendo um teste de sabor de seu produto. A concessionária
permite que você faça um test drive. O varejista pode demonstrar todas as características do produto na
loja. Um infomercial mostra o produto em ação várias vezes durante o programa. Também podemos
modelar esse processo online. Se você tiver um produto físico, use vídeos para mostrá-lo em ação. Esse
é um dos usos mais poderosos do vídeo online. Meus clientes usaram vídeos para mostrar a comida que
preparam, como o software funciona e até mesmo um tour pelo interior de um site de associação.
Consultores e treinadores geralmente oferecem uma sessão de 'demonstração gratuita'. Você obtém
sua primeira sessão gratuitamente para demonstrar o valor que eles podem oferecer. Já treinei dezenas
de coaches de negócios e um dos métodos que compartilhei com eles foi a sessão de descoberta
gratuita. Você convida seu cliente em potencial para a ligação e o entrevista. Você faz perguntas a eles
para determinar os problemas desesperados que eles querem resolver. Então você questiona os recursos
disponíveis para resolver esses problemas.
Juntos, vocês criam um sistema passo a passo para entregar os resultados finais. No final da
chamada, você compartilha suas taxas e pergunta ao cliente em potencial se ele gostaria de sua ajuda
na implementação do conselho. Eles podem seguir o sistema que você compartilhou na chamada se
quiserem, mas será muito mais fácil ter você ao seu lado para ajudá-los. A beleza desse tipo de 'sistema
de vendas' é que você não está vendendo nada. Você está simplesmente entregando valor
antecipadamente. Você está vendendo sem vender.
Você também pode usar este modelo de demonstração para construir credibilidade com uma massa
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público. Vários dos treinadores com quem trabalho inicialmente ofereceram sessões
gratuitas para seus assinantes com a condição de que eles pudessem gravar a sessão.
Eles usam essas sessões de treinamento gravadas como conteúdo que enviam para sua
lista de e-mail gratuita. Cada sessão de coaching é outra demonstração de seus métodos.
Depois de gravar sessões gratuitas suficientes para provar o valor para o público, eles
começaram a cobrar pela sessão inicial. A sessão inicial, que costumava ser gratuita,
agora custa $ 50, $ 75 ou $ 200. Eles têm provas de todas as gravações para comprovar seu valor.
Também é aqui que criamos e distribuímos conteúdo para nossa lista, em um blog ou
nas redes sociais. Você está demonstrando sua prova fornecendo valor antecipadamente.
Existem alguns clientes que compram de mim em minutos sempre que envio uma nova
oferta para minha lista. Eles não param para ler meu site ou assistir meu vídeo. Eles veem
o e-mail, clicam no link e compram.
Eles sabem por experiência que entrego valor à vida deles. Esse relacionamento de longo
prazo é toda a prova de que precisam para fazer uma compra.
As compras de ingressos mais altos exigem mais provas do que as de ingressos mais
baixos. Não são necessárias muitas provas para que alguém lhe forneça o endereço de email. Se eles acharem que você pode ter a resposta e que protegerá as informações deles,
eles tentarão. É o mesmo com um livro de $ 20. Não há muito risco aqui. Se você está
pedindo a eles que invistam $ 10.000 com você, agora você terá que provar isso. Você
pode até precisar escalá-los para esta compra. É difícil fazer esse tipo de venda diretamente
de um site. Em vez disso, você gera leads com os quais fala por telefone ou possivelmente
até pessoalmente primeiro. Essa capacidade de se conectar com você pessoalmente o
ajuda a superar o obstáculo de fazer a venda de ingressos mais alta.
A pergunta que você se faz sobre a prova é: “Por que eles deveriam acreditar que a
solução é real, você é uma pessoa confiável para comprar e a solução funcionará para
eles pessoalmente?”
Oferta Irresistível
Não importa se você está vendendo um eletrodoméstico barato ou um Porsche
novinho em folha. O cliente quer sentir que saiu com um ótimo negócio.
Você pode fazer isso descontando sua oferta abaixo do preço da concorrência, mas esse
é apenas um método possível. Ao vender produtos de informação, geralmente adicionamos
uma “sobrecarga de bônus”. É aí que você adiciona vários bônus que valem mais do que
o custo do produto em si.
Por exemplo, quando alguém ingressa no meu Mentor Club Mensal em
www.MonthlyMentorClub.com, eles recebem vários presentes de bônus imediatamente.
Estes incluem um treinamento em vídeo sobre como aumentar as vendas de seu
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site identificando e corrigindo suas falhas de conversão, um relatório especial sobre como novos
iniciantes podem começar online sem um produto ou serviço e um guia para gerar tráfego
altamente qualificado comprando anúncios em banner a preços de 'atacado'. Isso além dos
webinars mensais e da edição especial que crio todos os meses. Você está sendo 'sobrecarregado'
com bônus apenas por dar uma chance ao Club… e você tem o respaldo de uma garantia total
de devolução do dinheiro em 30 dias.
Um quiroprático com quem trabalhei ofereceu uma visita inicial por apenas $ 17. Isso incluiu
seu exame, radiografias, se necessário, e seu primeiro ajuste. Esta foi uma tarifa com desconto
projetada para você passar pela porta. Às vezes, ele até oferecia esse pacote totalmente gratuito
para levar as pessoas até a porta, especialmente para condições de dólar mais alto. O valor
vitalício de um cliente em sua prática pode facilmente ser igual a $ 4.000 a $ 5.000 ou mais (o
valor vitalício de um cliente é o faturamento total que você gera ao longo da vida fazendo negócios
com um cliente). Oferecer uma primeira sessão de taxa reduzida ou mesmo uma sessão gratuita
valeu a pena como um líder de perda para gerar um novo cliente.
Onde essa oferta se encaixa no seu funil geral? Você pode criar seu próprio líder de perda
para atrair clientes. Os varejistas oferecem destruidores de portas durante as vendas da Black
Friday para que você entre em suas lojas. Consultores e coaches fazem sua sessão de descoberta
gratuita. Um dentista pode oferecer um exame com desconto ou clareamento dos dentes.
O restaurante pode lhe dar uma entrada gratuita no seu aniversário porque eles sabem que você
trará outra pessoa com você.
No outro extremo do espectro de ofertas, você pode ter suas ofertas de alto valor que têm
um volume muito menor. Para um dentista, isso pode incluir cirurgia estética. Para um coach,
pode ser o pacote corporativo no qual eles treinam 10 executivos da empresa por US$ 10.000 por
mês. Para um corretor de imóveis, pode ser a casa de cinco milhões de dólares. Para um
fabricante, pode ser colocar seu produto em um grande varejista, como o Walmart. Para um site
que vende software de gerenciamento de projetos, pode ser uma corporação comprando uma
licença para 1.000 de seus funcionários.
A maioria das empresas tem a oportunidade de ter uma Escada de Valor com várias ofertas
e preços ao longo de seus funis. Você tem que fazer as pessoas entrarem inicialmente com uma
Oferta Irresistível que é virtualmente livre de riscos para elas. Você continua a fornecer valor a
cada degrau na escada, à medida que eles compram produtos e serviços adicionais de você.
Aqui estão algumas maneiras de destacar suas ofertas:
Oferta suave: Faremos a cobrança mais tarde. Esta é a melhor oferta sem risco, mas
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pode ser difícil de coletar.
Teste de baixo custo: Pague $ 1, $ 4,95 ou apenas frete. Faturado posteriormente.
Frequentemente duplica ou triplica a resposta.
Frete GRÁTIS: Melhora as vendas de qualquer produto físico. Melhores resultados do que
descontos.
Entrega rápida: a oferta básica da Amazon.com de envio em 2 dias ou até mesmo em 1 hora!
Base/Deluxe/Premium: Oferece 2 a 3 opções simples. Aumenta as vendas e os lucros por venda.
Oferta personalizada: adicione uma consulta. Grave o produto. Crie o computador
personalizado.
Demonstração on-line: faça com que eles se registrem para um “tour” gratuito de seu produto
ou software.
Prêmios: Nesses casos, você vende seus bônus ainda maiores do que o próprio produto.
Pagamentos: Ofereça pagamentos mensais fáceis, onde muitas pessoas olham apenas para
o preço do pagamento.
Garantias Ultrajantes: Duplique o seu dinheiro de volta. Garantias de desempenho.
Veja como criar sua Oferta Irresistível. Primeiro, descreva sua oferta. O que o cliente ganha? Quais bônus
acompanham o produto? Com produtos de informação, geralmente ofereço folhas de dicas ou modelos porque
esses são itens de alto valor que as pessoas geralmente desejam mais do que o próprio infoproduto. Defina o
preço. Isso inclui quaisquer planos de pagamento ou ofertas de avaliação e frete grátis. Indique a sua garantia.
Como você remove todo o risco do cliente?
Em toda transação, há algum risco. Seu objetivo é transferir o máximo de risco possível para você. Sim,
algumas pessoas podem tirar proveito de suas generosas garantias. Eles podem até 'abusar' de você. Pense
em como você poderia limitar o abuso (por exemplo, mesmo um varejista generoso como a Zappos, que
oferece frete grátis nos dois sentidos, não permite que você use os sapatos ao ar livre se for devolvê-los).
Você pode oferecer garantias condicionais onde o cliente precisa usar o próprio produto. Meus clientes
costumam fazer isso com grupos de coaching. Eles exigem que o cliente mostre as etapas que executa antes
de receber uma garantia. Apesar disso, você ainda terá alguns reembolsos. Calcule-os como um custo de fazer
negócios. Uma garantia, especialmente se os concorrentes não tiverem uma, é uma forma poderosa de atrair
novos clientes para o seu negócio. Você simplesmente precisa garantir que os números funcionem.
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A pergunta que você faz com a oferta Irresistível é: “Como você pode
mais doloroso para eles irem embora do que comprar sua oferta?”
Motivo para agir agora
O que um cliente perderá se não agir agora? O que está em jogo aqui?
Isso pode ser tão simples quanto lembrá-los do problema. O que acontecerá se eles
permitirem que o problema continue? Será que vai piorar? Se sim, como vai piorar? O medo
da perda é mais forte do que o desejo de ganhar.
Isso é ainda mais eficaz se houver um prazo final em breve ou um número limitado
disponível. Por exemplo, só aceito um número limitado de clientes de coaching individual.
Isso significa que meu programa de coaching geralmente está esgotado e os clientes em
potencial precisam inserir seu nome e lista de e-mail na lista de espera para quando as vagas
estiverem disponíveis. Quando envio um e-mail para esta lista e os informo sobre a
disponibilidade, eles quase sempre esgotam em 24 horas. Às vezes, eles esgotam em 15
minutos! Esta é a verdadeira escassez. Só existe um de mim! Só consigo lidar com um
número limitado de clientes enquanto vivo o estilo de vida da Internet. Não vou desistir do
meu estilo de vida apenas para ter alguns clientes adicionais.
Um prazo específico para sua oferta pode ser igualmente eficaz. Os varejistas oferecem
descontos especiais por tempo limitado em todos os feriados importantes (e também nos
menores). Eles podem criar frenesis de compra com uma oferta forte o suficiente e
disponibilidade limitada. Parece que há um brinquedo 'quente' difícil de encontrar em estoque a cada Natal.
A Black Friday tem promoções que duram apenas até o meio-dia. Muitos de meus clientes
oferecem promoções de 3 a 7 dias em suas listas de e-mail. Em um especial como este,
1/3 geraremos cerca de 1/3 das vendas no primeiro dia, 1/3 a ½ das vendas no último dia e
uma pequena porcentagem das vendas no resto da semana. Eles aceitam a oferta quando
ouvem pela primeira vez ou esperam até perto do prazo.
Já tive promoções em que a maioria dos clientes esperou até o último dia para comprar.
Eu chamo isso de 'curva de ataque cardíaco'. Parece que a oferta fracassou completamente
e ninguém aproveitou. Então, uma enxurrada de pedidos chega no último dia. Eles estavam
esperando até que o prazo os motivasse a agir.
A escassez autêntica é um poderoso motivador para a ação. Eu nunca recomendaria
inventar escassez falsa. Se você disser que o especial dura até domingo à meia-noite,
programe seu carrinho de compras para encerrar o especial no domingo à meia-noite. Sem
mover os postes da baliza. Alguns clientes até oferecem um novo especial para assinantes.
Fazemos uma Oferta Irresistível para novos assinantes e programamos a lista de e-mail e o
carrinho para oferecer apenas o especial por um número limitado de dias, como 7 a 10 dias
após a adesão de cada novo assinante.
terceiro
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Se você oferecer cupons, coloque um prazo para eles. Você não gostaria de resgatar esse
cupom daqui a dez anos, quando a inflação dobrar seus preços. Então diga a eles quando o especial
terminar. E quanto mais próximo o prazo, mais eficaz ele é como ferramenta de vendas. Claro, tenha
cuidado se estiver enviando promoções ou cupons.
O correio tradicional pode não ser confiável e você não tem certeza exatamente quando será
entregue, então dê aos clientes um pouco mais de tempo com qualquer coisa enviada pelo correio.
Você pode responder que não gosta de estabelecer prazos porque não quer ser insistente. Você
não quer ser um vendedor agressivo. Eu entendo e concordo. Eu também não me sentia confortável
estabelecendo prazos para minhas ofertas inicialmente. Não mudei de tom até ver como eles eram
eficazes em motivar as pessoas a agir. E não se trata de ser insistente. Você definiu o prazo com
base no especial que está oferecendo. Só posso atender um número limitado de clientes.
A escassez é real. Existe apenas um de mim. Quando ofereço um desconto em um de meus produtos,
ele só fica disponível por um período de tempo limitado.
Pense em suas próprias compras que foram feitas dentro do prazo. Talvez você tenha comprado
durante a Black Friday. Ou você comprou no CyberMoney. Fui a um revendedor Ford onde havia um
desconto de $ 2.000 que expiraria no final do mês. Eles não eram nem um pouco insistentes.
Surpreendente para um revendedor! Não comprei na primeira visita, mas usei esse prazo de desconto
como incentivo para quando tive que tomar uma decisão. Voltei à concessionária e comprei antes do
prazo.
Lembro-me de procurar novos lares. Havia uma casa em particular que eu gostaria de ter feito
uma oferta antes. Se minha corretora de imóveis tivesse sido insistente, eu teria reclamado por ela
ser muito vendedora. Mas depois de perder esta casa (alguém a comprou), gostaria que tivéssemos
discutido mais o quão bom era na época. Reiterar o motivo para agir agora teria sido um serviço
valioso naquela situação, mesmo que eu, o cliente, não tivesse percebido isso na época. Eu perdi
porque esperei.
Você está falhando com seus clientes porque não enfatiza para eles a importância de tomar uma
decisão ou agir de forma decisiva? Não seja insistente. Não invente escassez falsa. Certifique-se de
que eles tenham todos os fatos para tomar uma decisão de qualidade. E um prazo para essa decisão
pode ser um aspecto fundamental aqui. Se você estiver falando com alguém ao telefone e eles
quiserem pensar sobre isso, peça a eles que comprometam-se sobre quando você deve ligar de
volta. Portanto, mesmo que não haja um 'prazo' para a oferta, você ainda os motiva a falar sobre
quando tomarão uma decisão. É fácil adiar uma decisão para outro dia... e é possível que eles
percam para sempre os benefícios que você oferece.
A pergunta a se fazer sobre a Razão para Agir Agora é: “Por que eles devem agir hoje?”
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Juntando tudo
Agora você tem os cinco dedos da luva de ouro:
problema desesperado
Promessa Única
Prova esmagadora
Oferta Irresistível
Motivo para agir agora
Agora é o momento perfeito para colocar esses 5 passos em ação. Se você possui um site,
analise-o usando cada um desses cinco dedos. É óbvio com quem você está falando e qual
problema você pode ajudá-los a resolver? Se não, o que você pode dizer para identificar melhor
seu público? Você pode adicionar detalhes adicionais sobre o problema? Por exemplo, você já
sofreu pessoalmente com o problema e poderia mencionar sua própria experiência?
Você faz uma promessa única que se destaca da concorrência? Será que um visitante
acessaria sua página da Web e diria: "Nunca ouvi isso antes... conte-me mais?" Se você está
dizendo exatamente a mesma coisa que todos no seu mercado, então é mais fácil simplesmente
clicar do que ir mais fundo.
Você faz backup de suas promessas com provas? Você pode apresentar alguns depoimentos
ou compartilhar sua experiência em ajudar outras pessoas a obter resultados. Ou você pode
fornecer uma demonstração em vídeo de seu produto ou serviço em ação. Ou você pode citar
estudos científicos que respaldem suas afirmações. Quanto mais forte for sua promessa, mais
forte precisa ser sua prova para apoiá-la.
Que oferta irresistível você está fazendo? A oferta depende de onde alguém está no seu
funil. Se eles são novos em seu site, pode ser uma oferta tão simples quanto um cupom de 10%
de desconto para se inscrever em sua lista de e-mail. Ou pode ser um relatório gratuito ou white
paper gratuito para assinatura. Ou você oferece um desconto na primeira venda para atrair
clientes. Talvez você ofereça frete GRÁTIS se eles comprarem $ 25 em produtos. O objetivo da
primeira venda é simplesmente 'comprar' um novo cliente. Não se trata de lucros máximos aqui.
Trata-se de iniciar um relacionamento que pode se expandir em lucros de longo prazo a partir de
ofertas adicionais no futuro.
Você tem uma razão para eles agirem agora? Isso pode ser mais difícil de fazer em um site
do que em um e-mail. Você pode facilmente enviar um e-mail com um prazo para o seu especial
que termina em apenas alguns dias. Você provavelmente não deseja atualizar seu site com tanta
frequência. Em um site, você pode apontar o que eles perdem por não tomar uma decisão hoje.
Como a situação vai piorar ou
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o que eles estão perdendo ao adiar a decisão?
Você pode revisar seu site, e-mails, webinars ou qualquer outro material de marketing para
seu poder de persuasão. Você também pode usar a Luva de Ouro para criar um esboço para
sua mensagem. Como um exemplo rápido, vou escrever um esboço rápido da luva de ouro para
este livro. Esta será a versão inicial do rascunho da minha mensagem, que será otimizada em
meus sites e outros materiais de marketing. Quero que você veja como pode ser o brainstorming
inicial quando você o montar.
Problema desesperado: Empreendedores lutando para gerar leads, vendas e
clientes sem serem vendedores. Você pode ter tentado abordagens de vendas
desgastadas que simplesmente não funcionam com os clientes mais informados de hoje.
Ou você tentou o marketing de conteúdo apenas para descobrir que leva muito
tempo e dinheiro para cortar o ruído em seu mercado supercompetitivo.
Promessa única: Atrair clientes de alta qualidade com um sistema passo a passo
simples para alcançar seu cliente ideal, compartilhar uma mensagem que eles
abraçarão com paixão e ganhar mais trabalhando menos em seu negócio...
tudo sem comprometer seus valores.
Prova esmagadora: Deixei de entregar pizzas para ganhar a vida e criei meu
primeiro negócio online em 1996. Nos últimos 20 anos, ajudei milhares de
empreendedores como você a criar “Negócios de estilo de vida” em
praticamente todos os mercados. Mostrar depoimentos de meus clientes.
Oferta irresistível: você obtém 20 anos de meu conhecimento e sistemas
condensados em um livro fácil de ler com etapas de ação no final de cada
capítulo. Além disso, você pode se conectar comigo e obter ainda mais maneiras
de melhorar seus negócios em www.MyMarketingCoach.com.
Razão para agir agora: A Internet só vai se tornar mais competitiva no futuro. Você
está ficando para trás a cada dia que ignora esses sistemas. Além disso,
oferecerei um pacote de bônus especial por tempo limitado no lançamento e em
outros intervalos especiais.
Isso é difícil, mas era para ser. Foi o primeiro esboço que criei para a mensagem de
marketing do livro. O princípio-chave aqui é pensar em cada peça do quebra-cabeça ao criar
seu marketing. Você identificou seu público e está falando sobre um problema que é importante
para eles? Sua promessa é única de alguma forma? Você tem a prova para apoiá-lo? Qual é a
sua oferta (quanto maior o preço da sua oferta, mais forte ela deve ser)? E há uma razão para
seus clientes agirem agora? A resposta mais fácil é simplesmente fazer
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nada. Se você se preocupa com seus resultados e tem um produto que pode efetivamente
resolver seu problema, você deve isso a eles para motivá-los a agir.
O elo perdido para motivar seus clientes
A Luva de Ouro ajuda você a identificar os 5 elementos mais importantes da persuasão,
mas ainda é possível deixar de fora um dos principais componentes que motivam as pessoas
à ação. Você e eu, junto com nosso público, não somos motivados principalmente pela lógica
e pela razão. Eles definitivamente têm um fator em nosso processo de tomada de decisão, mas
são ineficazes por conta própria. Eles falam com o lado “esquerdo” racional do nosso cérebro.
As decisões são inicialmente tomadas pelo lado “certo” do seu cérebro, o lado criativo que
controla a sua imaginação. A influência é baseada primeiro na emoção e é apoiada pela lógica.
O segredo para multiplicar dez vezes seus poderes de persuasão é se comunicar por meio
de histórias. As pessoas não precisam de mais informações hoje. Eles estão sobrecarregados
de informações. Os fatos não influenciam ninguém a agir até que eles mudem a história que
está acontecendo dentro de suas cabeças. Eles simplesmente pegarão os fatos que você lhes
der e tentarão distorcê-los em sua história atual.
Por exemplo, se uma das histórias dentro de você é que todos os ricos se aproveitam das
pessoas e os vendedores de sucesso sempre manipulam seus clientes, realmente não importa
quanta informação eu compartilho com você. Não pode ser transformado em ação porque o
que estou compartilhando com você vai contra suas crenças fundamentais. Você provavelmente
não teria pegado este livro a menos que houvesse esperança. É por isso que tenho e
continuarei a compartilhar histórias daqueles que se preocupam com seus clientes. Eles
encontraram um público que podem ajudar e estão compartilhando uma mensagem de
esperança com esse público.
Se a sua história interna é que fazer vendas requer manipular as pessoas, você terá
dificuldade em colocar qualquer uma dessas técnicas em ação. Temos que mudar essa história
interna primeiro. Sim, alguns vendedores manipulam as pessoas e se aproveitam delas. Mas,
felizmente, isso está se tornando cada vez mais difícil em nossos dias.
Autenticidade lhe dá vantagem em um mundo cercado por mídias sociais e clientes mais bem
informados do que em qualquer outro momento da história.
Ao entender as habilidades básicas de persuasão, você pode compartilhar conteúdo e
valor que melhora a vida do seu público, mesmo que eles nunca tenham comprado de você.
Você pode não apenas vender seus produtos e serviços, mas também fazer o bem no mundo
ao mesmo tempo. Essa é uma história totalmente diferente do que você provavelmente já ouviu
no passado. Levar essa nova história a sério é a chave para alcançar resultados.
Caso contrário, é como tentar dirigir com o freio de emergência acionado. Você pode conseguir
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em algum lugar, mas você tem uma resistência desnecessária que o impedirá
constantemente e, eventualmente, causará falha mecânica.
Seus clientes também têm uma história com a qual se identificam sobre o problema e
possivelmente porque outras soluções não funcionaram para eles. Você tem que dar a
eles uma nova história. É uma história sobre como você ou seus clientes enfrentaram e
superaram situações semelhantes. É uma história sobre conflitos e desafios, mas você
superou. Você descobriu uma maneira nova e melhor. E essa solução está disponível para
outros hoje. Se você deseja motivar seu cliente à ação, primeiro precisa mudar a história
que está no coração dele.
No próximo capítulo, conheceremos melhor o seu Cliente Ideal. Vamos descobrir a
história que os move atualmente. E garantiremos que nossa mensagem corresponda a
onde eles estão atualmente.
Etapas da ação
Analise um de seus sites atuais ou peças de marketing usando os 5 dedos
da luva de ouro: problema desesperado, promessa única, prova
esmagadora, oferta irresistível e razão para agir agora.
O erro mais comum é esconder sua prova. Como você pode adicionar
provas e credibilidade adicionais ao seu site ou peça de marketing com sua
história pessoal, depoimentos ou algum tipo de demonstração?
Agora crie um esboço rápido de Luva de Ouro para uma oferta que você terá
em um futuro próximo.
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COMO SE APAIXONAR POR SEUS CLIENTES
UM DOS maiores erros que você pode cometer nos negócios é se apaixonar pelo seu produto
ou serviço. Eu vi aspirantes a empreendedores baterem a cabeça contra uma parede de
tijolos por anos. Eles estavam convencidos de que todos precisavam de seu produto. Não
importa o que você sente que as pessoas 'precisam'. Só importa o que eles querem comprar.
Como uma pequena empresa, você não pode se dar ao luxo de mudar as vontades e desejos
de seu público. É seu trabalho identificar o que seu público já deseja e ajudá-lo a obtê-lo.
Um de meus bons amigos e associados, Dr. Glenn Livingston, costuma dizer:
“Você precisa pesquisar seu mercado até que ele mude você como pessoa.”
Isso significa mergulhar no mercado. Quem é o seu cliente ideal?
Que problemas desesperadores os atormentam? O que eles já estão comprando?
O que eles gostam nas soluções atuais? O que falta nas opções atualmente disponíveis? O
que seus concorrentes mais bem-sucedidos estão dizendo? Qual é a história dominante
sendo contada no mercado?
Iniciar um diálogo com seus clientes ideais pode mudar você como pessoa. Seu coração
vai para eles conforme você ouve mais sobre suas histórias atuais. Você se identifica com
suas lutas. Você ouve a dor em sua voz enquanto eles descrevem como já tentaram resolver
seus problemas anteriormente.
Você desenvolve um ingrediente essencial para sua mensagem de marketing: empatia.
Marketing é um jogo de números. Você pode ver o número de leads que está gerando, a
porcentagem de leads que se transformam em clientes e o valor vitalício de cada cliente para
sua empresa. Você toma decisões com base nesses números, mas nunca se esqueça de
que todo mercado é feito de indivíduos com problemas, esperanças, sonhos e uma história
própria para contar.
Os clientes podem detectar empatia. É um clichê', mas é usado por uma razão: “Pessoas
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não se importam com o quanto você sabe até que eles saibam o quanto você se importa.”
Demonstre sua empatia contando histórias com as quais eles se identificam. Você é um
deles. Você é alguém com quem eles gostariam de estar, alguém com quem eles gostariam
de passar o dia.
Você só pode criar essa experiência conhecendo seu cliente ideal e falando com ele
no idioma dele. Felizmente, a Internet nos oferece várias maneiras de descobrir mais
sobre nossos clientes e até mesmo explorar o idioma exclusivo que eles usam pessoalmente.
A forma mais poderosa de pesquisa é conversar com seus clientes atuais. Esse é um
dos benefícios de fornecer consultoria e treinamento individual. Eles estão compartilhando
os obstáculos que enfrentam comigo todas as semanas. Esse contato pessoal se reflete
em meus outros produtos e serviços. A maioria das edições do Mentor Club Mensal é
escrita com base em problemas que meus clientes e eu superamos juntos. Muitos de meus
membros comentaram como eu parecia 'ler suas mentes' e falar sobre algo que eles
estavam pensando naquele mês. É porque minha escrita vem do contato direto com meus
clientes de alto nível.
Você pode coletar muitas informações apenas em sua interação diária com seus
melhores clientes. Pergunte a eles como você pode ajudá-los. Que outros problemas eles
estão enfrentando? Que outros produtos ou serviços eles gostariam que você oferecesse
no futuro? Se você estiver em um negócio on-line onde não interage regularmente com
seus clientes, considere ligar para alguns deles.
Não diga a eles que você está ligando para conhecê-los melhor. Isso soa assustador.
Em vez disso, você está simplesmente ligando porque quer dizer OBRIGADO.
Você aprecia os negócios deles e queria saber se havia mais alguma coisa que pudesse
fazer por eles. Há algo que você e sua equipe possam fazer ainda melhor no futuro?
Existem outros produtos e serviços que eles gostariam que você oferecesse no futuro?
Nunca subestime o poder do contato direto. Há momentos em que lidei pessoalmente
com parte do bate-papo ao vivo em meu site, especialmente quando estou lançando um
novo produto. Os visitantes fazem perguntas sobre o produto ou serviço e esse feedback
pode me ajudar a refinar a mensagem no futuro. Eu também cuido de uma parte do meu
suporte ao cliente às vezes. Mesmo se você tiver uma equipe completa de agentes de
suporte ao cliente, considere lidar com o suporte por algumas horas uma vez por mês. Ou,
no mínimo, revise os logs de bate-papo e os tíquetes de suporte para ver quais perguntas
ou problemas surgem com mais frequência.
Envie uma pesquisa por e-mail
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O próximo passo depois de falar com os clientes é fazer uma pesquisa em sua lista de e-mail.
Se você tiver uma grande lista responsiva (5.000 assinantes ou mais é um número decente), poderá
usar um software de pesquisa on-line, como SurveyMonkey, SurveyGizmo ou até Formulários do
Google. Crie uma pesquisa curta com apenas algumas perguntas e envie seus assinantes de e-mail
para a pesquisa. O benefício desses programas é que eles tabularão os resultados para facilitar a
revisão. Se você receber centenas de respostas, precisará disso!
Se você tiver uma lista menor, geralmente poderá gerar mais respostas simplesmente pedindo
aos seus assinantes que respondam ao seu e-mail com as respostas. Um benefício adicional desse
método de 'resposta' é que você pode iniciar um diálogo com seus assinantes, o que pode se
transformar em vendas adicionais. Freqüentemente, eles ficam surpresos por você ter respondido
pessoalmente ao e-mail deles! Se eles fizerem uma pergunta, você pode responder. Se eles tiverem
um problema que pode ser resolvido por um produto ou serviço que você já possui, você pode
mencioná-lo. Se não houver nada específico para responder, você pode simplesmente dizer
OBRIGADO. Essa é sempre uma resposta adequada.
Aqui está um exemplo de e-mail que você pode usar (que peguei primeiro do Dr. Glenn
Livingston):
Assunto: Preciso da sua ajuda.
Estou preparando um novo conteúdo legal para você agora.
Se você pudesse clicar em "responder" neste e-mail e responder às perguntas abaixo,
agradeceria seus comentários.
1. Qual é o maior problema que ainda não ajudei você a resolver
sobre marketing on-line?
2. Especificamente, por que seria útil para você resolver este problema?
3. Quão difícil foi para você encontrar uma boa resposta para este problema?
(Nada, Um pouco, Muito Difícil)
Basta clicar em responder e responder a essas 3 perguntas. OBRIGADO!
Atenciosamente,
Terry Dean O mentor de estilo de vida
na Internet Ganhe mais, trabalhe menos, aproveite a vida!
Descobri que você pode usar a linha de assunto “Preciso da sua ajuda” a cada 6 meses. É
surpreendente o quão bem ele funciona, já que clientes o usam em todos os tipos de mercados
diferentes de forma eficaz. Você construiu um relacionamento com sua lista
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tempo e eles estão dispostos a ajudá-lo também. Você está fazendo a pesquisa para criar um conteúdo
futuro que diga a eles o que eles ganham com isso. Eles podem obter uma resposta para uma pergunta
que os está incomodando.
Frequentemente, incluirei uma mini-pesquisa de uma pergunta como um dos primeiros e-mails em
uma sequência de resposta automática (essa é uma sequência de e-mail programada com antecedência
e cada novo assinante recebe esses e-mails em ordem). A versão acima deste e-mail funcionará bem
para assinantes que estão em sua lista há algum tempo. Se você deseja gerar uma resposta de novos
assinantes, aqui está a versão curta.
Assunto: Preciso da sua ajuda
Você poderia fazer uma coisa rápida para mim, por favor?
Basta clicar em responder a este e-mail e me dizer com o que você está lutando atualmente.
Eu pessoalmente leio todos os e-mails enviados para mim.
Como recebo muitos e-mails, posso levar vários dias para responder.
Obrigado
Terry Dean
Seus assinantes lhe dirão exatamente quais problemas estão enfrentando, independentemente de qual
desses dois e-mails você enviar. O primeiro e-mail apenas coleta algumas informações adicionais, como
o que responder a essa pergunta faria por eles e por suas vidas. Eu amo essa pergunta! Parte do seu
público lhe dirá a linguagem exata que você deve usar ao descrever sua promessa única. Eles
essencialmente escrevem seus anúncios para você. Com um novo assinante, eles não encontrarão
uma versão mais curta para que eu possa entrar em detalhes para você, então frequentemente enviarei
estão lutando.
a este 2 a resposta para o que eles
Essas perguntas podem se tornar a base para o conteúdo que você produz.
Digamos que você receba apenas 20 respostas no total. Você analisa as perguntas e decide que há
apenas 10 perguntas separadas, pois muitas delas fazem perguntas muito semelhantes. Agora você
tem os assuntos para seus próximos 10 conteúdos.
Você pode escrever um e-mail mencionando que “Sue” foi enviado nesta pergunta.
Você faz a pergunta e depois responde no resto do seu e-mail.
Você pode seguir o mesmo sistema para vídeo. Entre no vídeo. Agradeça a seus assinantes pela
pergunta. Pergunte isso. E então responda à pergunta. Essa é uma das maneiras mais rápidas e fáceis
de criar conteúdo que você sabe que seu público deseja!
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Como descobrir o que seus clientes querem comprar
Talvez você esteja apenas começando e não tenha clientes para ligar ou assinantes
para pesquisar. Você está com sorte porque usei este próximo método dezenas de vezes.
A maneira mais fácil de descobrir no que seu público gastará seu dinheiro é observar o que
eles já estão comprando. Meu site de escolha para isso é a Amazon. Google e Bing são
motores de busca. Os usuários geralmente procuram informações lá. Eles querem respostas
para suas perguntas. O Youtube é usado de maneira semelhante. Você busca vídeos
gratuitos relacionados a um assunto. Você quer aprender algo de graça ou se divertir.
Amazônia é diferente. As pessoas só pesquisam na Amazon quando estão pensando
em comprar um produto. Alguém pode pesquisar no Google quando está pensando em
fazer uma compra ou pode estar apenas procurando informações gratuitas. A única razão
para pesquisar na Amazon é encontrar algo para comprar. E você pode descobrir os
produtos mais vendidos em qualquer categoria acessando a seção de mais vendidos:
www.amazon.com/BestSellers/zgbs
Clique em qualquer uma das categorias à esquerda e pesquise os mais vendidos para
essa categoria. Se você estiver vendendo um produto físico que pode ser vendido na
Amazon, navegue daqui para essa categoria específica. Se você é um autor ou em qualquer
tipo de publicação ou negócio de coaching, você deve ir para a categoria “Livros”. Digamos
que você seja um conselheiro matrimonial. Escolheríamos “Livros” e depois “Paternidade e
Relacionamentos” seguido de “Casamento e Relacionamentos Adultos”. Continue
aprofundando até que você esteja em uma categoria relacionada ao que você faz. Agora
posso ver os livros mais populares na categoria casamento e relacionamentos adultos.
No momento em que estou fazendo esta pesquisa, o livro mais popular nesta categoria
é “As 5 linguagens do amor: o segredo para amar que dura”. Este livro é frequentemente
um dos livros mais vendidos. Ele tem mais de 8.400 avaliações no momento e provavelmente
terá ainda mais quando você ler isso. Examino a lista dos mais vendidos e encontro livros
adicionais, como “Os sete princípios para fazer o casamento funcionar” e “O significado do
casamento”. Será interessante ver como esta lista mudou se você visualizá-la.
A primeira coisa que faço ao pesquisar um mercado é copiar os títulos de alguns dos
livros mais populares. Eles demonstram algumas das palavras e conceitos que já estão
funcionando. Embora você não copie nenhum título diretamente, pode misturar e combinar
algumas das palavras que vê repetidas várias vezes. Por exemplo, vejo que o conceito de
fazer o amor e o casamento durarem é uma chave aqui.
Em seguida, clicarei em alguns dos principais livros. Uma das funcionalidades que te
ajuda na hora de ter ideias de conteúdo é usar o recurso “Pesquisar Dentro” disponível
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na maioria dos livros. Basta clicar na imagem do livro no canto superior esquerdo da
listagem e você poderá pesquisar dentro dele, incluindo o sumário. Copie o índice dos
livros mais populares. Quais assuntos aparecem na maioria dos livros mais vendidos?
Você acabou de receber outro conjunto de ideias de conteúdo. Se todos estão falando
sobre os mesmos assuntos, esses são os benefícios do 'preço de entrada' no mercado.
Essas são as coisas sobre as quais você também precisa falar.
Role a lista para baixo e você encontrará a seção de revisão e é aqui que fica ainda
mais emocionante. Você verá críticas boas e ruins para qualquer livro popular e poderá
aprender com ambos. Primeiro, veja as avaliações mais populares.
Os espectadores votam nas avaliações. Na parte inferior da primeira revisão, vejo isso:
“791 pessoas acharam isso útil. Esta avaliação foi útil para você?"
Isso significa que 791 pessoas acharam esta avaliação útil para tomar uma decisão
de compra. Incluía a linguagem que eles precisavam ouvir para comprar ou não este livro.
Em alguns casos, você verá comentários no canto inferior esquerdo da revisão. Esses
comentários permitem que você vá ainda mais fundo para ver POR QUE esta revisão foi
tão importante para as pessoas ou com o que elas discordaram nesta revisão.
Certifique-se de visitar www.mymarketingcoach.com, meu website. Eu demonstro
isso em vídeo para que você possa entender melhor como isso realmente é poderoso para
ajudá-lo a entender seu cliente ideal e criar a linguagem exata que ele precisa ouvir.
Na primeira crítica, identifiquei essa linguagem, “reacender relacionamentos onde as
pessoas nem parecem gostar mais umas das outras”. Esse é um benefício muito forte, a
capacidade de reacender relacionamentos onde as pessoas nem parecem gostar mais
umas das outras. Isso é algo que você pode fazer em sua prática de aconselhamento
matrimonial? Em caso afirmativo, esse é o tipo de declaração que você pode fazer em
algum lugar do seu site. Essa foi uma declaração positiva sobre o livro.
Aqui está um negativo: “Minha única crítica é que eles não se concentraram mais em
entender e discutir suas emoções”. Novamente, isso pode ser transformado em linguagem
potencial que você pode usar em seu site ou e-mail: “Além disso, vamos nos concentrar
em entender e discutir suas emoções uns com os outros”.
Você nunca usaria uma linguagem que não se aplica ao seu negócio ou prática, mas
se for o caso, esta é uma ótima maneira de explorar como seus clientes já estão se
comunicando uns com os outros. Essa é a linguagem exata que eles usam para ajudar a
tomar uma decisão de compra. É fácil cair no jargão da indústria quando você é o
especialista. Você acaba escrevendo seu site para seus colegas em vez de seus clientes.
Seu objetivo não deve ser impressionar seus colegas. Isso não beneficia ninguém. Em vez
disso, seu objetivo é se comunicar em uma linguagem que fale com aqueles que estão
sofrendo em seu mercado.
Continue passando pelos comentários. À medida que avança, você descobrirá qual
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benefícios são importantes para o seu público. Você descobrirá o que está faltando em outras
abordagens. Você terá uma grande lista de conteúdo que seu público está interessado em ouvir.
E, ao examinar as resenhas de vários livros em seu setor, você começará a entender o que leva
alguém a comprar no mercado.
Embora a Amazon seja um dos meus métodos favoritos de pesquisa online, ainda não
terminamos.
Como escutar as conversas do seu cliente ideal
Seus futuros clientes estão compartilhando informações valiosas sobre os problemas que
estão enfrentando e as perguntas para as quais precisam de respostas, e você pode encontrar
tudo online gratuitamente. Quase todos os nichos de mercado têm fóruns de discussão gratuitos,
grupos do Facebook ou grupos do Linkedin disponíveis. Esses tipos de sites me ajudaram a
adicionar alguns dos meus primeiros assinantes gratuitamente na Idade da Pedra da Internet.
Não tínhamos Facebook ou Linkedin em 1996, mas tínhamos os fóruns da Compuserve.
Participei desses grupos, ouvi as perguntas que as pessoas faziam e forneci conselhos úteis que
me ajudaram a aumentar minha lista inicial. Você pode fazer a mesma coisa hoje!
Vamos começar pesquisando no Google. Digite “Fórum de palavras-chave” ou “Quadro de
discussão do Keword”. Se você é um treinador de perda de peso, pode procurar por “fórum de
perda de peso” ou fórum de discussão sobre perda de peso. Se você é um coach de carreira, pode
procurar por “fórum de carreira” ou “quadro de discussão de carreira”. Você está procurando um
fórum de discussão grande e ativo, cheio de perguntas (e respostas) de seu público-alvo.
Às vezes, você os verá discutindo outros produtos no mercado!
O que significa grande e ativo? É tudo relativo. Por exemplo, no fisiculturismo, você encontrará
grandes fóruns como forum.bodybuilding.com/ onde há centenas de novos posts por dia. Em
outro mercado, você pode ver apenas alguns novos posts por semana. Você pode pegar ideias de
qualquer um. Claro que quanto mais ativo for, melhor.
Em alguns desses fóruns, você pode até organizar as postagens por popularidade.
Freqüentemente, eles exibem o número de visualizações ou respostas para cada postagem. Veja
se você pode clicar em uma dessas opções e ordenar o fórum por quantas visualizações ou
respostas cada postagem recebeu.
Primeiro, vou examinar todas as postagens. Freqüentemente, você pode 'deslizar' os títulos das postagens para
linhas de assunto de e-mail, títulos de postagens de blog ou até ideias de vídeo. Se um post está recebendo uma tonelada
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de visualizações em um fórum popular, você sabe que é um assunto no qual o público está
interessado. Você não precisa reinventar a roda. Em vez disso, faça algo que já provou funcionar.
Agora clique em algumas das postagens populares. Que perguntas estão sendo feitas?
Quais informações estão sendo compartilhadas? Onde a conversa flui? Que linguagem eles
usam para descrever os desafios que estão enfrentando? É incrível o que as pessoas revelam
online para um público que elas nem conhecem. Eles estão basicamente correndo por aí dizendo
tudo o que lhes vem à cabeça. É revelador e assustador ao mesmo tempo.
Você também pode salvar esses grupos de discussão e revisitá-los. Junte-se a eles e
comece a participar. Não publique anúncios. Eles serão excluídos e você sairá do grupo, além
de desenvolver uma reputação de spammer. Em vez disso, junte-se ao grupo com o desejo de
ajudar. Responder a perguntas. Compartilhe sua própria história pessoal. Torne-se um recurso
com o qual eles podem contar para bons conselhos. Crie um link para o seu site em seu perfil
pessoal em vez de em suas postagens. Não seja 'aquele cara' que entra na sala e só fala de si
mesmo. Seja a pessoa que todos ouvem porque o conselho que você dá é muito valioso.
Além dos grupos de discussão baseados na Internet, você também pode encontrar grupos
no Facebook e no Linkedin. Se você estiver em um mercado focado no consumidor, provavelmente
encontrará grupos adicionais no Facebook. Se você estiver em B2B, o Linkedin geralmente terá
alguns grupos da indústria que correspondem ao seu tema. No Facebook, você pode usar a
função de pesquisa no canto superior esquerdo do Facebook. Em seguida, selecione “grupos”
para pesquisar. Alguns grupos são públicos e você pode entrar neles imediatamente. Outros são
definidos como privados e você deve se inscrever para ser um membro. Você encontrará aqueles
que exigem que você espere até que eles aprovem. Você geralmente tem muito menos spam e
é mais valioso em geral.
No Linkedin, procure por uma frase-chave. Imediatamente após a pesquisa, você pode
selecionar “Grupos” um pouco abaixo e à direita da barra de pesquisa. Se você trabalha com
vendas, pode definitivamente encontrar grupos de vendas. Se você comercializar para
quiropráticos, encontrará grupos que atendem ao seu público aqui também. Você pode encontrar
grupos em praticamente qualquer assunto B2B no Linkedin.
Examine as postagens para obter informações sobre o que seu público-alvo está pensando.
Faça uma lista de tópicos que você poderia abordar em seu conteúdo. Se você decidir participar,
torne-se um recurso em vez de um anunciante. Ajude os outros respondendo suas perguntas.
Fornecer conselhos e dicas. E certifique-se de ter preenchido completamente seu próprio perfil e
vinculado ao seu site a partir daí. Algumas pessoas verão seus conselhos, clicarão em seu nome
e visitarão seu perfil. É assim que você pode transformar esses grupos em leads e vendas no
seu negócio.
Mas o que é ainda mais importante do que se conectar com o público-alvo em
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esses grupos estão se conectando com outros influenciadores. O gerente do grupo provavelmente
é uma conexão valiosa para você. Entraremos em contato e construiremos relacionamentos com
influenciadores mais adiante neste livro. Esse é um dos aspectos mais valiosos da mídia social.
Não são nem as conexões que você faz com os clientes. São os relacionamentos que você
constrói com outros influenciadores. Existem pessoas por aí que já têm seus futuros clientes em
sua lista. Se você puder encontrar uma maneira de fornecer a eles algo que desejam (como até
mesmo oferecer-se para moderar o grupo de discussão para eles), geralmente poderá obter o que
deseja.
“Você pode ter tudo o que quiser na vida, se apenas ajudar outras pessoas a conseguirem
o que desejam.”
— ZIG ZIGLAR
Faça engenharia reversa de seus concorrentes mais bem-sucedidos
Seus concorrentes mais bem-sucedidos no mercado provavelmente sabem uma ou duas
coisas sobre o que os clientes desejam. Se não o fizessem, não teriam tanto sucesso.
Identifique alguns de seus concorrentes com grandes audiências. Você já deve conhecê-los por
causa de sua influência em seu setor. Ou você pode ter que procurá-los. Ao procurar os melhores
concorrentes, gosto de procurar sinais "definitivos" de seu sucesso. Por exemplo, eles exibiram
anúncios no Google e no Bing em palavras-chave competitivas no ano passado? Se assim for,
eles provavelmente estão fazendo algo certo.
Comprar publicidade é caro. Você pode usar uma ferramenta como www.ispionage.com
para ajudá-lo a identificar sites que foram colocados nas primeiras posições em pesquisas de
palavras-chave competitivas. Inscreva-se para uma conta gratuita e digite sua palavra-chave para
ver as classificações. Você está procurando um site que esteve consistentemente entre as 3 ou 4
primeiras posições por um longo período de tempo.
Se ninguém tem uma posição média inferior a 4 ou está lá há apenas um ou dois meses, é
provável que ninguém tenha descoberto como fazer o pagamento por clique do Google funcionar
ainda.
Estou olhando especificamente para resultados PAGOs quando faço essas pesquisas.
Alguém pode conseguir uma posição de destaque nas classificações orgânicas simplesmente
porque já é uma grande marca. Ou eles trabalharam duro para gerar muitos links para seu
conteúdo. Esse é um dos truques de otimização de mecanismo de pesquisa mais importantes.
Se você conseguir sites de 'autoridade' com boa classificação no Google para vincular ao seu
site, obterá um grande aumento em suas classificações. Basicamente, o Google procura ver se
outros influenciadores se vinculam a você como um indicador de se seu conteúdo é útil o suficiente.
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compartilhar ou não.
Ter uma classificação orgânica superior não significa nada sobre a conversão de leads em compradores.
O tráfego é 'gratuito' e eles podem não ter ideia de como converter visitantes em leads ou vendas. Mas se
alguém compra seu caminho para uma posição de pagamento por clique superior e mantém essa posição por
meses ou até anos, deve estar fazendo algo certo. Eventualmente, eles ficarão sem dinheiro se não estiverem
gerando retorno sobre o investimento. Os visitantes podem custar de US$ 2 a US$ 3 cada. Em alguns
mercados, os visitantes podem custar até US$ 100 cada (serviços jurídicos, por exemplo).
Uma grande empresa, como uma empresa farmacêutica ou uma empresa com muito capital de risco por
trás deles, pode perder dinheiro com publicidade a longo prazo, mas a maioria das pequenas empresas
simplesmente não pode pagar por isso. Manter uma posição de destaque nos resultados de pagamento por
clique por um período de longo prazo indica que eles sabem como converter esses visitantes em leads e
vendas.
Visite o site deles. Junte-se a sua lista de e-mail. Compre um produto de baixo custo para entrar na lista
de compradores. Muitas vezes eles não mostram tudo o que oferecem no site ou mesmo em sua lista de e-mail
gratuita. O dinheiro real está no back-end e algumas das melhores ofertas só podem ser enviadas para a lista
de compradores. Configure um endereço de e-mail separado ou crie uma pasta em seu e-mail onde você
coleta todas as mensagens que vêm desses concorrentes. Desta forma, todas essas mensagens não irão
perturbá-lo ou distraí-lo do que você está fazendo, e você poderá revê-las todas em seu
conveniência.
Se você é proprietário de uma pequena empresa física, faria sentido olhar para os principais concorrentes
no pay-per-click do Google em um grande mercado competitivo.
Veja os sites que ocupam posições de destaque em mercados como Nova York, San Diego, Miami e outros
mercados 'caros'.
Você pode usar a Luva de Ouro para revisar seus próprios sites, mas também pode usá-la para fazer
engenharia reversa da concorrência. Abra uma planilha, um documento do Word ou até mesmo um pedaço de
papel. No lado esquerdo, escreva: Problema desesperado, Promessa única, Prova esmagadora, Oferta
irresistível e Razão para agir agora. Olhe para a página de destino do concorrente. Esta é a primeira página
que você acessa depois de clicar no anúncio do Google.
Problema desesperado: eles estão chamando para um público específico? Ou eles estão
chamando para um problema específico que podem ajudar a resolver? Digitalize a página inteira.
Anote quaisquer declarações que se refiram ao público ou ao problema que estão
resolvendo.
Promessa única: Que promessa eles estão fazendo? Quais benefícios eles estão oferecendo?
Quando estou pesquisando um concorrente, não "exijo" o
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promete ser totalmente único. Vou anotar quaisquer promessas ou benefícios em que eles
se concentrem. O título principal e subtítulos menores e/ou seções de marcadores são onde
concentro a maior parte da minha atenção.
Prova esmagadora: como você sabe que eles são confiáveis? Que prova eles oferecem para
suas promessas? Aqui você está procurando coisas como logotipos de mídia ou mesmo
logotipos de compras seguras. Eles têm depoimentos ou estudos de caso? E as fotos da
empresa ou da equipe? Neste, geralmente vou me aprofundar no site. Muitos proprietários
de empresas têm 'Doença de ocultação de provas', onde ocultam suas provas mais
profundas no site. Eles podem ter uma página de depoimento separada ou falar mais sobre
a equipe na página Sobre. Talvez você descubra que eles financiaram uma pesquisa com
1.284 participantes na página 3 do site. Procure qualquer prova que eles tenham para
fazer backup de suas principais promessas.
Oferta irresistível: qual é a principal frase de chamariz na página de destino? Eles
querem que eu aceite como lead? Eles estão realizando uma venda de 30% OFF com
um link onde posso pesquisar categorias específicas? Eles mencionam coisas como frete
grátis ou bônus extras na página.
Qual é a oferta principal que eles estão fazendo para um novo visitante?
Motivo para agir agora: há algo disponível por tempo limitado? Isso é algo que você pode não
encontrar nos anúncios do Google mais bem classificados, já que você está considerando
apenas os vencedores que mantiveram essa posição a longo prazo. Eles podem ou não
mencionar por que alguém deve agir agora. Portanto, este é perdoável na página de
destino, assim como em seu próprio site. Grande parte da 'escassez' vem de e-mails
individuais e promoções de tempo limitado que você verá entrando em sua lista ou comprando
um de seus produtos, não necessariamente na página de destino.
Por que fazer engenharia reversa nos melhores desempenhos do seu setor? Como eles estão no topo
do ranking e continuam assim mês após mês, eles estão fazendo algo certo. Eles estão atraindo o público
certo. E, embora você não copie nenhum deles individualmente, pode obter ideias adicionais sobre
problemas a cobrir, promessas a fazer e provas que podem ser demonstradas. E você terá uma ideia de
que tipo de ofertas os clientes estão interessados.
Use a luva de ouro para fazer anotações em vários sites e você terá uma base básica para montar
sua própria mensagem de marketing. Iremos inovar apresentando uma Promessa Única que o ajude a se
destacar da concorrência, mas você sempre pode obter ideias do que já está funcionando no mercado.
No próximo capítulo, vamos levar o conhecimento que adquirimos com nosso
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pesquisar e montar nosso Avatar de Cliente Ideal.
Etapas da ação
A única maneira de escrever de maneira autêntica e envolvente é sentir empatia real
pelos problemas e frustrações de seu cliente. Apaixone-se pelos seus Clientes Ideais.
Fale com os clientes pessoalmente ou por telefone. Entreviste-os para descobrir quais
problemas eles estavam enfrentando e por que escolheram você.
Envie um e-mail para sua lista e faça uma pesquisa simples para saber mais sobre a
situação de seu cliente.
Pesquise na Amazon e nos grupos de discussão para descobrir o idioma que seus
clientes estão usando.
Faça engenharia reversa dos sites de seus concorrentes mais bem-sucedidos usando a
Luva de Ouro.
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AVATAR DO CLIENTE IDEAL
VOCÊ NÃO ESTÁ ESCREVENDO para 'todos'. Como mencionei anteriormente, quando
você tenta falar com todo mundo, acaba escrevendo para ninguém em particular. Quanto
melhor você entender seu Cliente Ideal, mais fácil será escrever para ele pessoalmente.
Fica mais fácil identificar os elementos de sua história que ressoam com eles.
Dos milhões de sites online, você é o único que os entende.
Você os 'pega'. E é isso que seus clientes em potencial estão procurando. Eles estão
procurando um lugar onde possam se conectar. Eles estão procurando por uma comunidade
de pessoas como eles. Isso é o que você vai criar para eles.
Você vai criar um avatar de cliente ideal. Essa é uma pessoa que se torna a
representação do seu mercado. É para quem você está escrevendo em seus e-mails. É com
quem você está falando em seus vídeos e áudios. Eles são seus clientes. Pense neles
como uma coleção das características mais comuns entre seus clientes ideais. Se você já
tem clientes assim, o que eles têm em comum?
Por exemplo, seus melhores clientes podem estar na casa dos 40 e 50 anos. O efeito
baby boomer é grande online. Muitos de meus clientes ficaram surpresos ao ver como seus
melhores clientes tendem a envelhecer mais do que esperavam. Um público um pouco mais
velho é mais estabelecido. Eles têm mais renda discricionária para gastar. Eles têm mais
riqueza geral. Mesmo o público 'empreendedor' tende a ser mais antigo do que muitos supõem.
A Fundação Kauffman informou que 25,8% dos novos empreendedores tinham entre 55 e
64 anos em 2015. E isso são apenas os novos empreendedores, sem contar aqueles que
são empreendedores há décadas.
Havia mais pessoas na faixa de 55 a 64 anos tornando-se novos empreendedores do
que na faixa de 20 a 34 anos. A mídia apresenta uma imagem de empreendedores como
jovens querendo mudar o mundo. Há mais cabelos grisalhos do que você esperaria nas
fileiras dos novos empreendedores. E sim, eles também querem mudar
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o mundo. Eles só têm um pouco mais de experiência de vida. Eles estão entrando no negócio
como uma segunda carreira. Eles estão saindo do local de trabalho corporativo para assumir o
controle de algo que possuem pessoalmente.
A idade é apenas um elemento do seu avatar. O que mais seus clientes ideais têm em
comum? Eles são macho ou fêmea? Eles são casados ou solteiros? Eles têm filhos? Qual é a
renda deles? Se você já tem Clientes Ideais, anote o que sabe sobre eles. Por exemplo, a
maioria dos meus clientes é casada, embora alguns agora sejam divorciados. Quase todos eles
já se casaram em algum momento.
Se você não tem certeza dos dados demográficos, o Facebook tem uma ferramenta útil,
www.facebook.com/ads/audience_insights. Você pode pesquisar interesses que seriam
semelhantes ao seu público. Por exemplo, desses concorrentes que você pesquisou, algum
deles tem páginas no Facebook com grandes audiências? Verifique se você pode digitar o
nome da empresa ou o nome da página do Facebook como interesse e descubra mais sobre
esse público. Ou você pode procurar um especialista, palestrante ou autor conhecido em seu
setor. Você pode listá-los como um interesse no Facebook Audience Insights?
Depois de encontrar pelo menos um grande interesse relacionado ou vários menores que
se somam, o Facebook pode fornecer todos os tipos de informações sobre esse público.
O Facebook informará quantos anos o público tem em comparação com o usuário médio no
Facebook. Eles lhe darão algumas descrições de estilo de vida. Passe o mouse sobre cada um
deles e eles lhe dirão o que cada um significa. Eles listarão a porcentagem de casados e com
filhos. Você pode até ver as outras páginas que esse público gosta para obter ainda mais
informações sobre elas. Você saberá o que eles leem e onde compram online.
Você pode encontrar insights semelhantes pesquisando listas de mala direta em um setor
ou entrando em contato com um jornal/revista do setor que vende publicidade. Eles terão uma
descrição detalhada dos dados demográficos que visam para que você possa entender melhor
seu cliente. Eu geralmente uso o Facebook Insights apenas porque é gratuito e rápido de
acessar. E posso pesquisar vários interesses diferentes para garantir que as tendências
permaneçam verdadeiras em todo o mercado.
Organize todas as suas pesquisas
É fácil se perder em uma pesquisa sem fim. Você pode passar meses ou até anos fazendo
pesquisas e nunca passará disso. É por isso que recomendo dar a si mesmo um prazo para a
pesquisa. Passe de 2 a 4 horas revisando a Amazon um dia. Investigue os grupos de discussão
outro dia. E
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em seguida, invista tempo para pesquisar a concorrência no terceiro dia. Agora você vai revisar todas
as suas anotações, organizá-las nos problemas principais e criar seu avatar de destino.
Esta versão inicial do seu avatar é apenas um ponto de partida. Você atualizará o que sabe sobre
eles... provavelmente antes do final dos próximos 30 dias. Conhecer seu cliente não é um evento único.
Em vez disso, é um conhecimento que cresce com o tempo conforme você vê como eles respondem
ao seu marketing e às conversas que você tem com eles.
Volte através de toda a sua pesquisa. Você pode ter meia dúzia de páginas de anotações. Comece
lendo lentamente suas anotações. Seu primeiro objetivo é categorizar tudo o que você sabe sobre seu
Cliente Ideal. Crie no máximo 6 categorias no total. Você pode descobrir que pode sobreviver com 3 a
4 categorias, mas não deseja mais do que 6 categorias para mantê-lo gerenciável. Você criará essas
categorias pensando nos problemas/obstáculos que cada nota representa.
Talvez eles digam algo sobre como é difícil gerar novos pacientes.
Ou falam sobre uma nova técnica que descobriram para atrair novos pacientes.
Ambas as notas iriam para a categoria “Como gerar novos pacientes de maior qualidade”. Tudo sobre
publicidade em jornais, Adwords, Facebook, Páginas Amarelas, referências e sites seria colocado
nesta categoria.
Classifique cada comentário, marcador, problema, benefício ou promessa em não mais do que
essas 6 categorias no total. Conforme você examina suas anotações e as organiza, é provável que
você combine algumas categorias, renomeie-as ou expanda-as. Quando terminar, você pode criar 6
categorias que se parecem com esta para o seu público de dentistas.
Como gerar novos pacientes de maior qualidade.
Encontrar, treinar e reter bons profissionais.
Retenção de pacientes a longo prazo e venda mais aos clientes atuais.
Lidar com problemas de seguro e ser pago pelo trabalho.
Criando sistemas para economizar tempo e fornecer resultados consistentes para cada
etapa da prática.
Gerenciando fluxo de caixa, finanças e poupança para a aposentadoria.
Depois de classificar todos os comentários nas categorias escolhidas, decida quais categorias são
as mais importantes para o seu cliente ideal. É nisso que você focará primeiro em seus títulos e ofertas.
Os outros elementos serão introduzidos e incluídos em suas histórias e conteúdos, mas sempre há um
ponto de partida. Se você não chamar a atenção de seu cliente potencial imediatamente, poderá perder
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eles para sempre. Portanto, o gancho deve ser focado em um de seus interesses mais
importantes.
Tenho muitos clientes em setores B2B e “Como gerar novos clientes de maior
qualidade” costuma ser o gancho em que nos concentramos. É o maior cartão de desenho.
Mesmo quando há outros problemas na prática, o cliente ainda apontará a falta de novos
pacientes entrando pela porta como o problema que deseja resolver primeiro. Eles podem
pensar: “Claro, a equipe está sobrecarregada e muda a cada 6 meses, mas se houvesse
mais dinheiro entrando, tudo seria melhor”.
Você pode saber por experiência própria o que seu cliente PRECISA ainda melhor do
que ele. Lembre-se, eles não compram necessariamente o que precisam. Eles compram o
que querem. Seu marketing precisa se concentrar no que eles percebem ser o maior
problema primeiro. Vender o que eles querem e esgueirar-se no que eles precisam. Não
importa o quão experiente você é como profissional de marketing. Já deixei esse erro me
sabotar várias vezes. Não é sobre o que você sabe. É se conectar com a conversa que já
está rolando na cabeça do seu Cliente Ideal.
Por exemplo, tenho alguns clientes que oferecem serviços de design de sites,
gerenciamento de PPC e otimização de mecanismos de pesquisa para setores de nicho.
Mesmo sabendo que a maioria dos novos clientes é gerada por meio de campanhas de
PPC, eles geram mais clientes quando também oferecem atualizações de mídia social em
serviços como Facebook e Twitter. Eles têm todas as estatísticas em vigor e sabem que a
grande maioria dos clientes é gerada por meio de PPC, mas precisam incluir o foco nas
mídias sociais fortemente em suas apresentações. Isso é o que o cliente ACREDITA que
deve ser importante!
Responda a algumas perguntas sobre seus clientes ideais
Vamos anotar algumas das coisas que sabemos sobre seus clientes ideais com base
na experiência direta com clientes e/ou na pesquisa que você fez até agora.
Abaixo, darei várias perguntas em duas categorias principais.
Primeiro, falaremos sobre os desejos do cliente. Quais são os problemas que
preocupam seus clientes? E o que eles pensam atualmente sobre esses problemas e as
possíveis soluções? É aqui que eles estão agora. Em seguida, você escreverá algumas
das informações demográficas que possui sobre os clientes.
Você não precisa responder a todas as perguntas abaixo. Eles acabaram de ser
fornecidos a você para obter uma solução melhor para seus clientes. Quanto melhor você
os entender e de onde eles vêm, mais fácil será criar sites e materiais de marketing que
falem diretamente aos seus corações.
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Quais são os 3 maiores problemas que seus clientes estão enfrentando agora?
O que o cliente acredita estar causando atualmente cada um desses problemas?
Quais são esses problemas que custam aos seus clientes (financeiramente,
emocionalmente, relacionamentos, etc.)? Quanto mais específico você estiver aqui,
melhor.
Quais são as 3 maneiras pelas quais um cliente pode tentar resolver esses problemas
(além de comprar de você)?
Quais são as 3 objeções mais comuns que eles apresentarão para comprar seu produto ou
serviço?
Quem ou o que seu comprador ODEIA? Pode ser uma pessoa (seu colega de trabalho
bajulador), um sujeito (dieta com pouco carboidrato) ou uma organização (o governo).
Descreva seu Cliente Ideal. Quantos anos eles tem? Eles são masculinos ou femininos?
Quanto dinheiro eles ganham anualmente? Eles têm um cônjuge ou filhos?
O que separa um Cliente Ideal para você do Cliente Médio do mercado? O que há de
diferente neles que os qualifica para ser um Cliente Ideal? Descreva 3 características deles.
Você não pode ajudar a todos. Que tipo de pessoa você NÃO pode ajudar?
O que alguém acredita ou faz que o tornaria desqualificado para ser seu cliente?
O que você pessoalmente ou profissionalmente tem em comum com esses Clientes Ideais
(sua história, hobbies, interesses, paixões e desejos)?
Quais são os maiores mitos, equívocos e erros cometidos no mercado que estão impedindo
seus clientes ideais de resolver seus problemas ou realizar seus desejos?
Selecione uma foto para representar o avatar de seu cliente ideal
Este exercício será mais fácil se você tiver uma foto à sua frente para representar o seu Cliente
Ideal. Você está falando com um indivíduo específico. Se você já tem um cliente assim, pode usar a foto
dele. Mas na maioria das vezes você vai querer procurar uma foto para representar seu cliente. Abra o
Google e procure uma frase-chave que identifique seu cliente. Neste exemplo, procurarei um “dentista”.
Você pode usar o Imagens do Google porque nunca vamos publicar esta foto em lugar nenhum. É
simplesmente uma imagem visual para você se concentrar como seu cliente ideal.
Este é o indivíduo que você está ajudando. Você não está falando para um grupo. Você é
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falando com essa pessoa.
Clique em “Imagens” logo abaixo da barra de pesquisa. Agora você está vendo fotos de
dentistas. Esses dentistas parecem muito felizes para mim. Quero alguém com mais de 45
anos que pareça um pouco estressado. Então, mudo minha pesquisa para “dentista estressado”.
Agora estamos a falar. Examino as fotos e procuro várias fotos que possam ser de um dentista
estressado com mais de 45 anos.
Se eu não tiver certeza sobre a idade do meu cliente, geralmente vou ficar um pouco mais
velho. Por exemplo, se eu vender produtos de golfe, meu cliente pode ter entre 25 e 90 anos
(ou mais). MAS as pessoas da faixa etária mais velha, em média, terão mais dinheiro e mais
tempo livre. Portanto, provavelmente escolheria alguém na faixa dos 50+ como alvo. Esses
clientes são mais propensos a ter um valor vitalício maior para mim.
Sugiro escolher um total de 3 imagens separadas. Se você escrever uma 'história' rápida
para cada um deles, terá uma chance maior de acertar os botões de acesso certos em um
deles. Além disso, escolher 3 imagens e escrever 3 histórias rápidas permite que você saia da
mentalidade perfeccionista que pode atrapalhá-lo. Você não tem que ficar perfeito. Você não
vai conseguir isso perfeito. Você pode até decidir que seu Avatar Ideal é um pouco uma mistura
de suas histórias e você as combina em uma quando terminar.
Se a maioria dos seus clientes ideais for do sexo masculino, escolha imagens masculinas.
Se a maioria dos seus clientes ideais for do sexo feminino, escolha imagens femininas. Se o
público estiver quase morto, escolha pelo menos um de cada. Preste atenção no rosto da
pessoa que você escolher, em seu histórico e, principalmente, em sua expressão facial.
Isso se parece com alguém que tem o 'ponto de dor' ou desejo em que você está se
concentrando?
Faça suas escolhas rapidamente. Não perca muito tempo aqui. Você não vai ficar perfeito
e não precisa. Faça algumas escolhas com base no que você sabe sobre seus clientes e passe
para a próxima etapa. Dê um nome a cada uma das suas fotos. “Tim” é o nome do meu novo
amigo dentista.
Escreva a história do seu avatar
Agora você fará um divertido exercício de escrita livre. Você vai 'contar' a história do seu
avatar. Nesta história, você vai escrever sobre a vida familiar deles.
Você vai escrever sobre suas frustrações e problemas desesperadores. E você vai escrever
sobre suas maiores ambições e objetivos. Você pode voltar e revisar qualquer pesquisa até
este ponto antes de começar a escrever. Depois de começar a escrever, deixe fluir. Essa é
uma das chaves para este exercício. Não sente aí e
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adivinhar o que você escreve. Em vez disso, escreva conforme suas ideias vêm à mente. Você
está apenas descrevendo como é a vida de seu Avatar Ideal.
Vamos começar a escrever sobre Tim, o dentista, e vamos ver no que dá...
“Tim é um dentista de 45 anos, casado, com 2 filhos em casa. Externamente, ele tem
todas as armadilhas do sucesso, incluindo uma bela casa, carro e um barco que sua
família às vezes pega no fim de semana. Mas ele está estressado fora de sua mente.
A cada ano, ele vê os lucros líquidos caírem a ponto de não ter certeza se pode pagar
a folha de pagamento ou como será feito o pagamento da casa no próximo mês. Os
pacientes não estão vindo como antes. Há muitos dentistas na área agora e os clientes
não são fiéis como costumavam ser. Ele não tem tempo para fazer todas essas coisas
de internet e contratou 4 webmasters nos últimos 3 anos… e nenhum deles produziu
qualquer resultado.”
OK, vamos dar um tempo aqui. Como sei que Tim é casado e tem 2 filhos? Eu não. Pelo menos
eu não sei ao certo. Tudo o que sei é que parece provável com base na pesquisa que fiz,
incluindo as informações sobre estilo de vida que encontrei no Facebook. Devo ter notado
como alguns dos concorrentes tinham uma história de origem que falava sobre sua devoção
ao cônjuge e à família. Eles estavam especificamente tentando se identificar com esse público.
Eles estavam falando sobre como sua família os motivou a ter sucesso. Então eu trago essa
história básica para o meu
avatar.
Outros elementos da minha história podem ter vindo de análises da Amazon ou de fóruns
e grupos. Se você se juntou a um grupo do Facebook criado para o seu público-alvo, você
clicou nas fotos de perfil de alguns dos participantes para saber mais sobre eles? Você não
está tentando fazê-lo perfeito.
Você está simplesmente tentando escrever uma história 'provável' para o público. Muitas vezes
você ouvirá que os filmes são 'baseados em uma história real'. Seu Avatar Ideal é baseado em
histórias verdadeiras e informações que você descobre sobre seu público. Você está apenas
expandindo essas histórias e combinando-as em um Avatar.
Tome algumas liberdades ao escrever seu avatar. Você está limitado em seu conhecimento
sobre seu cliente e simplesmente tem que fazer o seu melhor. Você voltará a isso mais tarde,
depois de falar com mais clientes e saber como eles estão respondendo a diferentes
mensagens. Não há resposta certa e errada aqui. E sim, escrever isso provavelmente será um
pouco desconfortável. Você nunca tem 100% de certeza de que está fazendo isso perfeitamente.
Faça isso de qualquer maneira. A escrita real do seu avatar não deve demorar mais do que 10
a 15 minutos. Você investiu muito tempo fazendo
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a pesquisa. A escrita livre deve ser feita rapidamente.
Aqui estão algumas das perguntas que você pode responder em seu exercício de escrita
livre:
Eles são casados ou solteiros?
Eles têm filhos?
Como é a vida familiar deles?
O que eles fazem para viver?
Quais são suas ambições e sonhos?
Com o que eles ficam acordados à noite se preocupando?
O que mais os frustra?
O que eles fazem durante o tempo livre?
Que hobbies eles têm?
Imagine passar um dia inteiro com eles. Que obstáculos eles enfrentam?
Como eles tentaram resolver seus problemas anteriormente?
O que eles acreditam sobre os problemas ou as soluções atuais?
Você não precisa responder a todas essas perguntas. Eles são simplesmente iniciadores de
ideias para você escrever. Esteja disposto a sair do curso e escrever o que vier à mente.
Isso é o que torna a escrita gratuita valiosa. Se você fez sua pesquisa, pode escrever sobre seu
avatar. Claro, se você não fez sua pesquisa primeiro, você simplesmente escreverá o que você
“pensa” sobre o público em vez do que você viu na pesquisa.
Continue escrevendo até ficar sem ideias. Meu exemplo anterior foi um Avatar muito curto.
Foi apenas o começo. Você poderia continuar de onde parei, descrevendo como é um dia normal
na vida de seu cliente. Que desafios eles enfrentam hoje? Com o que eles estão preocupados?
O que eles comemoram? Veja o mundo através dos olhos deles enquanto escreve.
Deve levar de 10 a 15 minutos no máximo. Muitas vezes, você terminará em menos tempo.
Dar um tempo. Levantar. Andar poraí. Volte em 5 a 10 minutos. Agora você fará o mesmo
exercício novamente usando uma foto diferente. Você pode nomear este Avatar, “Joe.” Escreva
a história dele. Talvez você tenha tido algumas ideias adicionais quando estava de folga. Digite
aqueles nesta versão. Você pode ter ficado dividido sobre exatamente como foi o dia de Tim.
Use uma das outras opções que você estava considerando agora. Ainda haverá semelhanças
entre seus Avatares porque eles são do mesmo público.
Continue escrevendo por mais 10 a 15 minutos. Você vai seguir este processo mais uma
vez. Faça uma pausa de 5 a 10 minutos. Escolha uma foto diferente e escreva mais um avatar
para ela nos próximos 10 a 15 minutos. Se você não é
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100% confiante sobre a idade ou vida familiar (o Facebook pode ter mostrado várias
possibilidades de estilo de vida diferentes), certifique-se de variar a vida familiar deste avatar.
Desta vez, sua história sai com uma reviravolta um pouco diferente. Por exemplo, esta
versão do meu dentista pode trabalhar demais, ter problemas para cobrar contas e ter
problemas conjugais devido ao tempo que passa no consultório.
Isso pode parecer um pouco difícil quando você ouve pela primeira vez, mas na verdade
é mais fácil do que parece. O princípio fundamental é que não há respostas erradas.
Contanto que você tenha feito sua pesquisa sobre isso, cada uma delas se tornará uma
história decente. É impossível ficar perfeito quando você está apenas começando. Você
simplesmente não tem experiência pessoal suficiente com o mercado. Você não falou o
suficiente com seus clientes. E tudo o que você escreve simplesmente se resume a suposições educadas.
A boa notícia é que suposições fundamentadas em pesquisas geralmente são boas o
suficiente…
Múltiplos segmentos em seu mercado
Agora você tem 3 fotos e 3 histórias de Avatar. Revise sua pesquisa, especialmente
suas 3 principais categorias. Qual desses 3 Avatares combina melhor com a categoria
principal da sua lista? Essa é a sua base objetiva, mas também há um componente subjetivo.
Qual desses 3 avatares parece certo? Se precisar, leia toda a sua pesquisa novamente. Em
seguida, leia os 3 Avatars em voz alta. Qual é a melhor combinação para o seu Cliente
Ideal? Com qual deles você terá mais facilidade para falar?
Escolha o seu avatar. É para quem você escreverá no início. Este é o seu Cliente Ideal.
No próximo capítulo, começaremos a escrever sua história. Você escreveu uma versão
curta da história do seu cliente. O próximo passo é escrever sua própria história pessoal que
atraia esse cliente.
Em alguns casos, você pode ter mais de um Avatar em seu mercado. Isso geralmente
acontece quando suas principais categorias são de natureza completamente diferente. Por
exemplo, como coach de negócios online, eu lido com 3 tipos distintos de clientes. Isso inclui
proprietários de empresas locais físicas, treinadores experientes e criadores de infoprodutos
e aqueles que estão iniciando seus primeiros negócios online.
Proprietários de negócios físicos podem ser donos de restaurantes, CPAs, quiropráticos,
agentes imobiliários, etc. Esse cliente já tem um negócio em funcionamento, mas quase
sempre está lutando para gerar clientes próprios de alta qualidade. Eles estão confusos e
sobrecarregados com todas as técnicas de marketing online.
E eles simplesmente não têm tempo suficiente para colocar em prática o que aprenderam.
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Muitas vezes, eles são aproveitados por webmasters e serviços de marketing que
simplesmente não fornecem resultados reais. Eles não precisam de curtidas ou visitantes
em seu site. Eles precisam de leads reais e compradores de qualidade. É nisso que me
especializo, gerando leads de maior qualidade por
O 2 nd menos dinheiro. tipo de cliente é um consultor, coach ou comerciante de
infoprodutos (como um autor). Eles já têm um negócio on-line de sucesso, mas geralmente
trabalham muitas horas por uma renda muito pequena. Eles vêm até mim para ajudá-los a
otimizar suas estratégias de marketing para que possam gerar mais clientes por menos
dinheiro e em menos tempo. Depois de implementarmos os sistemas de tráfego e
conversão, passamos a implementar sistemas para fazer mais em menos tempo. Eu os
ajudo a se concentrar em suas atividades vitais enquanto elimino, automatizo ou delego
os elementos menos importantes de seus negócios.
os 3
tipo de cliente que me procura é a pessoa que está começando seu negócio
online do zero. Muitas vezes, eles não selecionaram seu nicho de mercado e precisam de
ajuda para escolher onde e como começar. Examinamos suas habilidades, experiências
anteriores de trabalho e seus hobbies para descobrir onde podemos dar a eles uma
vantagem online. Se você não sabe qual é a sua vantagem, está fazendo negócios em
desvantagem. Você não pode simplesmente “seguir sua paixão”. Em vez disso, você
deseja encontrar a interseção de um público comprador faminto, a paixão que você tem
pelo mercado e o valor que pode compartilhar. Ter uma história que você pode contar
também pode lhe dar uma vantagem imediata.
São 3 mercados distintos com Avatares totalmente diferentes. Se eu tentasse misturálos, acabaria confuso. Em vez disso, penso neles como 3 tipos diferentes de clientes.
Quando faço publicidade, estou falando com um desses públicos de cada vez. Tenho
várias listas de e-mail separadas para esses públicos, embora muitas das minhas
transmissões de e-mail sejam enviadas para todas essas listas.
Escolha o segmento maior e mais lucrativo para começar. Você não vai conseguir
'dividir' seu tempo inicialmente em múltiplas possibilidades.
Você só vai desacelerar e ficar sobrecarregado. Em vez disso, concentre-se no segmento
que será mais lucrativo inicialmente. Depois de colocar esses sistemas neste livro em
vigor para o primeiro segmento, expanda-os para os outros.
Algumas das maneiras pelas quais você pode segmentar seu público é instalar um
“semáforo” em seu site, onde você pede aos novos assinantes que selecionem outra caixa
além do endereço de e-mail. Por exemplo, eu poderia perguntar aos assinantes qual
dessas 3 opções melhor os descreve. Você pode adicioná-los a diferentes listas com base
em suas respostas. Escreva primeiro para a lista maior e depois modifique seus outros emails para atrair os outros públicos.
terceiro
Aqui está um pequeno truque para simplificar este processo. As primeiras 2 a 4 semanas são
os e-mails mais importantes. Em vez de escrever várias sequências de e-mail para sempre, apenas
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edite essas primeiras semanas. Você terá estabelecido o posicionamento de sua marca, construído
seu relacionamento e feito suas vendas iniciais. Iremos nos aprofundar na escrita de e-mails
eficazes em um capítulo posterior.
Se os últimos parágrafos o confundiram, não se preocupe. Eu recomendo escolher apenas
um Avatar de Cliente Ideal e focar em falar com esse Avatar.
Segmentar seu público é uma tática avançada que não precisamos abordar agora. É apenas uma
forma de otimizar ainda mais o seu marketing e produzir um número cada vez maior de leads por
um custo baixo. NÃO é para todos, e especialmente para aqueles que estão apenas começando
no marketing online.
Como você pode alcançar esse público online?
Você pode estar se perguntando por que criar um avatar de cliente ideal é tão importante?
Ele define o tom para o seu marketing. Se você tentar falar com todo mundo, acaba escrevendo
para ninguém em particular. É por isso que os candidatos presidenciais lutam. Eles estão tentando
ganhar votos de grandes grupos de pessoas que não têm quase nada em comum. Republicanos
e democratas geralmente têm maneiras quase totalmente diferentes de ver o mundo. Mas fica
ainda mais refinado do que isso. Um democrata liberal da Califórnia pode ter um ponto de vista
completamente diferente de um democrata moderado de Ohio.
Essas diferenças muitas vezes levam os candidatos presidenciais a fazerem promessas em
uma área do país, mas retrocedem em outra. Eles estão tentando se comunicar com muitas
pessoas ao mesmo tempo. É quase impossível, e tornou-se ainda mais difícil hoje, já que a
Internet nos permite nos segmentar em nossos pequenos grupos. Em vez de a Internet nos
aproximar, ela na verdade nos afastou ainda mais. Você pode se agrupar com aqueles que
pensam da mesma forma que você e pode bloquear vozes que não se alinham com suas crenças.
O marketing de massa está disponível no mundo de hoje, mas o marketing de nicho é muito
mais eficiente e lucrativo. É por isso que você cria seu Avatar de Cliente Ideal.
Esse é o seu nicho. É com quem você está se comunicando. E a Internet facilita a identificação e
o marketing para praticamente qualquer público.
O Facebook sozinho permite segmentar por informações demográficas e dezenas de milhares
de possíveis interesses. Se você deseja atingir homens de 35 anos que ouvem música country e
gostam de Joel Osteen, você pode fazer isso. Se você deseja atingir pais casados de 45 a 65
anos que gostam de corretoras on-line, têm um patrimônio líquido de mais de um milhão de
dólares e ganham US $ 200.000 ou mais por ano, você também pode fazer isso. É uma loucura o
que o Facebook sabe sobre nós e as opções que eles nos dão
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publicidade do nosso negócio.
Ter seu Avatar à sua frente permite que você comece a fazer algumas dessas conexões. Em vez
de escrever um 'anúncio de massa' que precisa agradar a todos, você pode restringir seu público ao
seu Cliente Ideal e criar algo que atraia apenas eles. Se você estivesse veiculando um anúncio para
quiropráticos de 45 a 65 anos, poderia incluir o jargão da indústria que só eles entendem. Se você
estiver escrevendo para empreendedores que também leem os livros de Brian Tracy, inclua uma frase
ou conceito que eles entenderão (certifique-se de não usar nada em seus anúncios que seja uma
marca registrada de outra pessoa).
Você pode até criar alguns conceitos aparentemente não relacionados para combinar em sua
publicidade. Por exemplo, eu poderia ter como alvo empreendedores que também gostam de
cachorros. Em seguida, veiculo um anúncio sobre como aumentar o número de leads recebidos e uso
uma foto minha ao lado do meu cachorro. Ou escrevo uma lição de negócios que envolve meu
cachorro, sabendo que estou falando para um público que apreciará esta mensagem. É incrível o que
você pode fazer quando começa a pensar lateralmente assim.
Também podemos usar a publicidade do Google ou do Youtube. No Youtube, você pode anunciar
com palavras-chave específicas ou pode anunciar para pessoas que estão assistindo a vídeos
específicos. Isso mesmo! Desde que a monetização de um vídeo esteja ativada, você pode optar por
exibir seu anúncio em vídeo APENAS para as pessoas que assistem a esse vídeo. Você também pode
selecionar centenas ou até milhares de vídeos nos quais deseja anunciar. Um dos maiores erros que
vejo as pessoas cometendo em suas campanhas de marketing on-line é usar os velhos princípios de
publicidade em massa de décadas atrás.
Em vez disso, você pode segmentar seu público a laser e entregar uma mensagem que os atraia
diretamente.
Etapas da ação
Crie seu avatar de cliente ideal inicial. Este único avatar representa seus melhores
clientes no mercado. Seu marketing, sites, e-mails e vídeos são todos produzidos para
este Avatar.
Organize toda a sua pesquisa do capítulo anterior em não mais do que 6 categorias.
Essas categorias geralmente correspondem a problemas/desafios desesperados que seu
público está enfrentando.
Responda às perguntas sobre seu cliente ideal ao longo do capítulo.
Selecione uma foto para representar o seu Cliente Ideal.
Escreva uma história rápida sobre o seu Avatar. Divirta-se com isso.
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COMO ELIMINAR A RESISTÊNCIA ÀS VENDAS POR NÃO
VENDENDO
NOSSAS DEFESAS aumentam naturalmente sempre que somos confrontados por um
vendedor. Não importa o quão gentis eles pareçam, você sabe em seu coração que eles estão à venda.
Eles podem dizer o quanto você é importante para eles, como eles não são 'pagos por comissão'
ou como eles só querem o melhor para você, mas nada disso importa.
O processo de vendas tradicional é uma experiência de confronto. Provavelmente é por isso
que você escolheu este livro sobre como vender sem vender. Você não quer ser outro vendedor.
E eu não posso culpá-lo! A maioria dos vendedores é péssima!
O treinamento de vendas tradicional se concentrou em 'sempre fechar' e 'truques de
fechamento'. Esses tipos de aulas de vendas irão ensiná-lo a assumir o direito durante a venda.
Em vez de pedir que comprem, você pergunta se eles querem a opção A ou a opção B. Se o
cliente tiver objeções, você tenta expor todas elas.
Você faz perguntas como: “Existe algum motivo para você não comprar hoje?” Eles lhe dão
uma resposta, potencialmente uma objeção. Você observa isso em sua mente e pergunta: "Há
mais alguma coisa?" Eventualmente, você tem sua lista e passa por cada uma dessas objeções,
derrubando-as uma após a outra.
Este é um estilo de confronto agressivo para vender. Você está sobrecarregando o prospect
com a força de sua personalidade e seus argumentos. Embora algumas pessoas tenham muito
sucesso com isso (tosse... tosse... concessionárias de automóveis), não é confortável. Não
vincula você com a perspectiva. É você contra eles. Não é o tipo de abordagem que quero usar
com meus clientes. Nosso objetivo é tornar o mundo um lugar melhor, e isso não será alcançado
abusando de seus clientes.
Outra técnica comum sobre a qual você costuma ouvir falar é a chamada venda consultiva.
Em vez de derrubar objeções pela força bruta e aplicar várias técnicas de fechamento, você
age como um consultor com seu cliente.
Essa abordagem tem muito mais valor. Você está fazendo perguntas que
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revele qual é o problema que eles precisam resolver, quais são as ramificações do problema e vocês
decidirão juntos se sua solução é adequada para eles.
Eu usei e ensinei isso aos meus clientes. É eficaz especialmente quando você está lidando
pessoalmente ou por telefone com um cliente. Mas tem uma grande fraqueza. As pessoas não
confiam em você quando o veem como um vendedor. E não se engane, eles esperam que você os
venda. É por isso que você está lá.
É assim que você ganha dinheiro. Se você deseja produzir os melhores resultados mesmo com uma
abordagem de vendas consultivas, primeiro precisa virar o sistema de vendas de cabeça para baixo.
Lembre-se desta regra. Você não pode mudar as crenças de outra pessoa. Embora você possa
debater alguém sobre uma compra pela força de sua personalidade e argumentos, isso não resultará
em um cliente satisfeito. Em vez disso, criará remorso do comprador. Eles vão se sentir manipulados.
Você os vendeu em algo, mesmo que não correspondesse às suas crenças pessoais sobre o assunto.
O segredo para vender sem vender é eliminar a resistência de vendas conectando-se
indiretamente às suas crenças. Por isso é tão importante entender o seu cliente. Você precisa saber
onde eles estão agora, quais problemas eles estão enfrentando, o que eles acreditam sobre esses
problemas e o que eles acreditam sobre as soluções atuais.
Todo bom marketing começa primeiro com a compreensão do público para o qual você está
falando. Embora viajar não seja algo que faço com frequência, já falei em vários eventos. Um dos
segredos para entregar valor a um público é conhecê-lo. Você pode falar com os organizadores do
evento para descobrir o máximo possível sobre os participantes com antecedência, mas muitas vezes
acho ainda mais valioso chegar cedo para se misturar com os participantes. Vou perguntar
diretamente a eles por que eles vieram a este evento e o que eles querem ganhar com isso. Dessa
forma, posso personalizar minha apresentação para ajudá-los a resolver os problemas que são mais
importantes para eles.
Você nunca mudará as crenças centrais de alguém discutindo com eles
Você já falou com alguém e simplesmente não conseguiu chegar a um acordo?
Seus pontos de vista eram totalmente diferentes e parecia haver pouco ou nenhum terreno comum.
Isso é comum na política, especialmente. Vocês dois podem assistir ao mesmo discurso presidencial,
mas ouviram duas coisas. Você pode ter ouvido as mesmas palavras, mas as interpretou de maneiras
completamente diferentes.
Tudo isso volta à sua própria história pessoal. Eu acredito em um governo federal limitado que é
para o povo. Isso significa que sempre que ouço sobre
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programas federais maiores, que se conectam com minha 'história' interna sobre o governo e
o vejo como uma organização corrupta tirando ainda mais poder do povo e eliminando mais
de nossos direitos. Você pode ter uma história completamente diferente dentro de você e vê o
aumento dos programas governamentais à medida que o governo faz mais pelos desfavorecidos.
Nenhum de nós seria capaz de 'debater' o outro para mudar nossas crenças. Isso
simplesmente não vai acontecer. A base fundamental das duas crenças são diametralmente
opostas. É por isso que você vê muitos políticos que parecem estar falando sem parar, e
porque parece quase impossível entender os pontos de vista do outro lado.
Quando ouço sobre a expansão de praticamente qualquer programa governamental, o
que ouço pessoalmente é que os políticos querem que o governo se torne ainda mais corrupto
(e esteja ainda mais acima da lei) enquanto roubam os direitos dos cidadãos. Como você
poderia me convencer a concordar com o crescimento de qualquer programa de governo
quando o próprio pensamento disso é igual a aumentar a corrupção que já nos assola?
Espero que essa não seja sua missão. Política não é algo que eu goste de falar. Eu só
trouxe aqui como um exemplo poderoso. E se suas opiniões políticas discordam de mim, o
exemplo deve ser ainda mais poderoso, já que a 'história' que sua mente ouve é completamente
diferente da história que ouço da mesma reportagem.
Vamos mudar isso e pensar em seus clientes. Desde que você fez sua pesquisa, agora
você conhece algumas das principais crenças de seu público. Você poderia entrar e bater de
cabeça neles como uma marreta. Mas você sairá como outro vendedor insistente e
provavelmente não será eficaz de qualquer maneira.
Em vez disso, comece a pensar na narrativa que está se passando na cabeça de seus
clientes. Qual é a história que eles têm sobre esse problema? Talvez esteja com eles há anos.
Eles têm crenças profundas sobre o problema. O que eles são? Em vez de tentar "vendê-los"
para que acreditem em algo diferente, você pode ajudá-los a substituir a velha história por
uma nova.
“As pessoas não compram um produto, serviço ou ideia; eles compram a história que
está ligada a ele.
— MICHAEL MARGOLIS
As histórias são a linguagem do subconsciente de seus clientes
Mencionei o poder das instituições de caridade para 'vender' sua missão no início
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capítulo sobre a Luva de Ouro. As pessoas doam para instituições de caridade porque se
sentem bem em saber que estão fazendo a diferença no mundo. Eles estão ajudando
outros menos afortunados. Você já prestou atenção em como as instituições de caridade
eficazes anunciam? Eles se concentram nas histórias daqueles que ajudam. Claro, eles
podem mencionar alguns fatos e números, mas NÃO é nisso que eles se concentram
primeiro. Por exemplo, confira Make-A-Wish America em wish.org.
O site deles está cheio de histórias sobre as crianças que eles ajudaram. Eles
compartilham sua história de origem, histórias daqueles que ajudaram e seus grandes e
audaciosos objetivos em wish.org/about-us/our-story. Sua visão é realizar o desejo de
todas as crianças diagnosticadas com uma condição médica com risco de vida. A história
de origem deles é sobre uma criança com leucemia chamada Chris, que você pode ver
aqui: wish.org/about-us/our-story/how-it-started
Quando você dá a eles, você não está apenas ajudando crianças com problemas de
saúde. Você está ajudando outras crianças exatamente como Chris. Você pode ler as
histórias e se sentir bem com a diferença que fez. Você não pode salvar todo mundo, mas
pode fazer a diferença na vida de alguém. O site deles tem nomes, fotos e histórias que
você pode carregar no coração pelo resto da vida.
Todo produto, serviço e empresa de sucesso tem uma história por trás. Começa com
sua história de origem e o que o influenciou a iniciar este negócio. Mas continua além disso
e também detalha o que lhe dá propósito hoje. Ele se liga a uma missão que é maior do
que você sozinho e o força a construir uma comunidade conectada a um propósito maior.
Você tem a missão de MUDAR algo em seu setor, melhorar a vida de seus clientes e até
estender sua mensagem fora de sua influência pessoal.
Eu não sou apenas um treinador de negócios. Tenho a missão de ajudar outros
empreendedores a ganhar mais, trabalhar menos e aproveitar a vida sem comprometer
seus valores. Eu realizo essa missão por meio de coaching individual individual e programas
baseados em grupo projetados para ajudá-lo a identificar seu público, atrair clientes
altamente qualificados, contar sua história e implementar sistemas que expandem seus
negócios. E você pode fazer tudo isso sem ser vendedor. Na verdade, a melhor maneira
de atrair compradores ávidos é entregar valor misturado com personalidade usando os
métodos que estou compartilhando com você aqui.
Esta missão é baseada na minha história de fundo. Quando descobri a Internet, eu era
um motorista de entrega de pizza falido com mais de $ 50.000 em dívidas, principalmente
em cartões de crédito. Descobrir o poder de como vender sem vender foi o que me livrou
dessa existência e me permitiu administrar um negócio online de grande sucesso por mais
de 20 anos. Nos primeiros dias, era tudo sobre e-mail marketing.
Ultimamente tornou-se ainda mais óbvio o quão importante este método é em
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Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube e outros sites de mídia social. Você ficará completamente
paralisado se entrar como vendedor. O que é curtido e compartilhado nas redes sociais? Sinta boas
histórias. Muito poucas pessoas querem ouvir sua 'mensagem de vendas'. Mas eles adorariam ouvir
uma história de azarão.
Eles querem ouvir uma história que os ajude a se sentirem bem consigo mesmos. Isso é o que
eles vão compartilhar com os outros. Na verdade, até mesmo a publicidade terá um desempenho ruim
se for sobre você, seu produto ou sua empresa. O Facebook tem uma métrica chamada Relevância.
Isso compara a frequência com que seu anúncio é curtido, compartilhado e comentado com a
frequência com que os visualizadores o ocultam ou o chamam de spam. Se você deseja gerar leads
de baixo custo, precisa de uma alta pontuação de relevância. Isso significa que você precisa que as
pessoas gostem e compartilhem sua publicidade. As pessoas compartilham seus anúncios quando
você oferece algo de valor antecipadamente, especialmente uma história que chama a atenção
(falaremos mais sobre publicidade no Facebook e no Youtube em um capítulo posterior).
A Jornada do Herói
Vamos contornar a resistência de vendas de seus clientes, posicionando você como uma
autoridade no mercado. E o primeiro passo é contar a Jornada do seu Herói. Joseph Campbell criou
A Jornada do Herói depois de estudar os mitos e lendas de muitas culturas. É uma metáfora para a
transformação interior pela qual passa todo personagem heróico. Isso inclui você. Você precisa
demonstrar a jornada pela qual passou, que o levou de um Joe mediano educado a um super-herói
capaz de ajudar a libertá-los dos desafios que enfrentam hoje.
O Mundo Comum: Você se identifica com o herói e seu passado. Que
problemas e desafios eles estão enfrentando? Quais são suas motivações? Que
características e defeitos eles têm?
O Chamado à Aventura: O mundo comum do herói é desviado do curso. Ocorre
um grande problema que precisa de uma resolução ou eles recebem uma missão.
As apostas são ALTAS se eles optarem por não agir. Quanto mais altas as apostas,
mais drama e interesse são gerados.
Recusa do Chamado: O herói não aceita o chamado inicial por medos e inseguranças.
Eles preferem mantê-lo 'seguro' em vez de enfrentar os riscos de seguir em frente.
Conhecendo o Mentor: O herói busca sabedoria ou orientação de alguém que
o precedeu OU recebe orientação na forma de um presente, livro, ferramenta, solução,
etc.
Atravessando o Limiar: Eles se comprometem com a jornada e não há
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voltar atrás. Pontes podem ser queimadas atrás deles. Não há outra escolha
senão se comprometer totalmente.
Testes, aliados, inimigos: desafios são enfrentados. Novos amigos podem se juntar
à jornada. E complicações adicionais ocorrem. O compromisso do herói é testado,
mas eles estão comprometidos com a jornada.
Abordagem: Os preparativos são feitos para a grande provação que está por
vir. Freqüentemente, há um intervalo na ação como a calma antes do
tempestade.
A Provação: O herói enfrenta seu maior medo, uma crise de vida ou morte, e
toda a jornada pode falhar. O herói pode enfrentar o vilão e perder (ou perder
algo precioso).
A Recompensa: O herói sobreviveu à morte ou venceu seu medo.
Há pouco tempo para comemorar antes que a situação se equilibre
pior.
The Road Back: O herói se compromete a completar a jornada. As apostas
aumentam novamente à medida que a tensão aumenta na preparação para o desafio
final.
A Ressurreição: Esta é a provação de vida ou morte mais perigosa que só pode
ser derrotada por causa do crescimento do herói. As apostas são as mais altas
agora.
Retorne com o Elixir: O herói foi transformado e traz para casa um tesouro que
beneficia os outros também (ou o mundo inteiro).
George Lucas mencionou o quanto a Jornada do Herói o influenciou na escrita de Star
Wars. Quando olhamos para o filme original, é muito fácil identificar cada uma das etapas ao
longo da jornada (alerta de spoiler sério se você viveu em uma caverna a vida toda e não viu
Star Wars):
The Ordinary World: Luke Skywalker na fazenda de umidade de seu tio em Tatooine.
The Call to Adventure: Ele recebe a mensagem de Leia através de R2-D2.
Recusa do Chamado: Luke não pode se aventurar porque tem que ajudar na
colheita.
Conhecendo o Mentor: Obi-wan salva Luke do povo da areia.
Crossing the Threshold: a família de Luke é morta e ele foge de Tatooine com Obiwan.
Testes, aliados, inimigos: ele faz amizade com Han/Chewie, pratica seu
sabre de luz e Alderaan se foi.
Abordagem: A Millennium Falcon se move em direção à Estrela da Morte. Oh
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não, eles estão presos.
A Provação: Eles abrem caminho através da Estrela da Morte e salvam a Princesa.
Obi-wan morre.
A Recompensa: Eles escapam com os planos para a Estrela da Morte.
The Road Back: A Estrela da Morte logo estará ao alcance da base Rebelde.
A Ressurreição: Luke destrói a Estrela da Morte com a ajuda de Han contra
Vader.
Return With the Elixir: Luke e outros heróis são recompensados com
medalhas no final da história.
Star Wars é um exemplo fácil de aplicar a Jornada do Herói, mas você pode aplicar a
Jornada do Herói à maioria da literatura e filmes. Você começará a ver isso em todos os lugares
agora. Os filmes de ação costumam ser os mais óbvios, mas você também pode ver quando o
conflito interno em outros tipos de filmes segue essa mesma estrutura ou pelo menos os
principais elementos dessa estrutura.
Seu mito estratégico
Por que sua empresa existe? Por que você escolheu fazer o que faz?
O que ou quem te influenciou? Por que você decidiu adicionar mais uma opção a um mercado
já superlotado? O que aconteceu que fez com que você tivesse que agir? Você simplesmente
não podia mais ficar sentado à margem. Há uma história de origem por trás da criação de seu
negócio, produto ou serviço. Qual foi a Jornada do seu Herói para chegar de onde você estava
até onde você está hoje?
Vamos usar a Jornada do Herói para ajudar a criar nosso “Mito Estratégico”.
Já estabelecemos que toda marca tem uma história por trás. Seu Mito Estratégico é uma
mensagem que encapsula suas promessas únicas em uma história que você compartilha
repetidamente. É o centro das atenções como parte da sua mensagem. É a razão pela qual
você faz o que faz. É o porquê que influencia você. E também conta uma história que outras
pessoas podem contar quando recomendarem você.
Embora você possa passar por todos os 12 pontos da Jornada do Herói, vamos reduzi-la
para facilitar o uso. A Jornada do Herói foi projetada para contar toda a história, mas sua história
ainda não está completa. Seu negócio continuará crescendo no futuro. Você adicionará novos
benefícios. Você terá novas experiências e estudos de caso para compartilhar. Sua história
continua no mesmo tema, mas sempre crescendo e se expandindo. Seus clientes e clientes
serão o próximo passo
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em sua Jornada. Você já trilhou esse caminho antes e pode ajudar a libertá-los das
provações que estão enfrentando hoje.
Para simplificar, vamos nos concentrar nestes 8 componentes:
The Ordinary World: Quem é você e como era a vida? Você ficou satisfeito,
frustrado, etc.? Como você era um Joe comum como qualquer outra
pessoa? Esta é a 'história por trás'. A
Chamada: Qual é o Incidente Incitante? Que crise ou oportunidade
ocorre que inicia a história?
Recusa: Como você lutou? O que te impediu de ter sucesso? Ou como
você recusou o chamado para a aventura e a mudança? Que objeções você
teve para seguir em frente?
Mentor: Quem ou o que vem em seu auxílio? Que solução se apresenta?
Cruze o Limiar: Como você se lança e o coloca à prova? Quanto mais altas
as apostas, mais poderosa a história.
Provação: Você enfrenta os desafios e/ou o vilão e os conquista.
Recompensa: Você ganhou insights sobre como isso realmente
funciona. Você desenvolveu algo único.
Retorne com o Elixir: Qual é a sua missão e propósito? O que você vai
compartilhar com o mundo?
Você tem valor para compartilhar com o mundo. Como você chegou onde está hoje?
Que lutas você enfrentou? O que você descobriu que ajudará outras pessoas em sua
jornada? Esse é o objetivo de sua própria Jornada do Herói. Você enfrentou os desafios
para se tornar o Herói para poder elevar os outros até onde você está hoje. Eles veem
sua própria jornada em sua história. Isso lhes dá esperança. Talvez eles também
possam superar os desafios de suas vidas.
Contando sua história completa
Larguei Testes, Aliados, Inimigos, A Abordagem, A Recompensa e A Ressurreição
porque eles exigiriam uma história ainda mais longa. Se você está no mercado há algum
tempo ou passou por muitos altos e baixos em seu caminho para o sucesso, pode
estender sua história para incluir todos esses componentes.
Ao analisar os 12 componentes completos da Jornada do Herói, você verá que ela tem
basicamente uma série de altos e baixos.
Você passa por testes e desafios enquanto recruta novos amigos. Você tem uma
pequena pausa na ação. Então você enfrenta um desafio ainda maior na Provação.
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Depois, há outra pausa na ação com a recompensa. Finalmente você atingiu o maior desafio de
todos em The Resurrection. Você volta com o elixir... a recompensa final que pode ajudar o
mundo.
Eu não conheço sua história ou todas as voltas e reviravoltas que podem estar nela. Estou
dando a você um modelo a seguir que pode ser usado por praticamente qualquer pessoa para
criar sua própria Jornada do Herói. Se você tiver detalhes adicionais para preencher, poderá
criar uma história ainda mais poderosa.
Muitas vezes você pode estender a história DEPOIS de estar no negócio. Você enfrentou
lutas e desafios. Você superou cada um. Você enfrentou um desafio ainda maior... que quase o
derrubou de costas. Você ouvirá muitos gurus de negócios falarem sobre como construíram um
negócio de sucesso ou semi-sucesso e depois faliram. Pode ser um parceiro desviando os
fundos de sua empresa, um rompimento de casamento ou um desastre como o 11 de setembro
destruindo seu negócio de viagens. Esta é a sua 'maior provação'.
A Ressurreição costuma ser o maior desafio de todos. Muitas vezes, é uma história de
mudança para um novo nível em seus negócios. Na história acima, Joe poderia já estar
recebendo bons resultados de clientes individuais, mas queria expandir seus negócios. Ele cria
um site de associação on-line, mas sem sua ajuda pessoal, ele descobre que os clientes estão
obtendo poucos ou nenhum resultado. Ele cria um novo sistema de entrega que permite que
eles obtenham ajuda pessoal dele, de um parceiro de responsabilidade e muito mais para
garantir que possam gerar resultados reais. Aqui estão todos os seus estudos de caso para
provar por que isso funciona melhor do que qualquer outra opção.
A partir de agora, você começará a reconhecer esses componentes nas histórias de origem
que outros empreendedores usam sobre seus negócios. Você começará a identificar as
provações e as recompensas. Você verá onde as apostas se tornam ainda maiores e como elas
retornam com um elixir para beneficiar o mundo. Cada passo na Jornada do Herói leva a
desafios maiores e recompensas ainda maiores. Um bom contador de histórias pode manter o
público na ponta da cadeira enquanto eles compartilham em um webinar, em uma apresentação
ao vivo ou em uma entrevista. Mas mais do que isso, eles podem levar o público a agir e
acompanhá-los na jornada.
Nota: Estas técnicas podem ser usadas para o bem ou para o mal. Estou recomendando
que você faça sua jornada para chegar onde está hoje e procure cada uma dessas encruzilhadas.
Você pode não ter todos os 12 componentes. É por isso que estamos focando nas 8 peças mais
importantes. Você encontrará empreendedores por aí que não têm nenhum escrúpulo em
compensar as peças que faltam. Não faça isso. Seja autêntico. Você tem uma história para
contar. Conte essa história. Há uma razão para você ser quem você é hoje.
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Passo 1: O Mundo Comum
Esta é a sua história por trás. Como era o seu mundo normal antes da aventura
começar? Se você ensinar as pessoas a perder peso, isso provavelmente voltaria quando
você estava acima do peso. Que pontos de dor você experimentou naquela época? Você
pode ter tido problemas de saúde relacionados a isso. Talvez você tenha falta de
autoconfiança. Você quer realmente descrevê-lo. Pense em casos específicos em que você
poderia descrever alguém sendo mau com você ou talvez você sinta que foi ignorado para
uma promoção por causa do seu peso, mesmo que não possa provar isso.
Quando falo sobre meu mundo comum, isso inclui o abandono da faculdade.
Inclui os $ 50.000 em dívidas e todos os empregos sem saída em que trabalhei, incluindo
vender antenas parabólicas de porta em porta, inscrever pessoas para cartões de crédito na
Sears e entregar pizzas para Little Caesars por $ 8 a hora. Posso entrar em detalhes ainda
mais profundos e falar sobre procurar trocos no sofá para conseguir dinheiro suficiente para
sair para comer no McDonalds ou como a casinha que alugamos tinha um vazamento no
teto da cozinha que o proprietário nunca consertou. Estávamos pegando emprestado de um
cartão de crédito para pagar os outros, e eu não via saída.
Seu mundo comum fala diretamente com os Problemas Desesperados que você ajuda
seus clientes a resolver. Se você é consultor de dentistas, pode ser sobre todas as lutas e
obstáculos que enfrentou em sua própria prática odontológica. E se você nunca teve sua
própria prática odontológica? Então precisamos voltar para como você escolhe trabalhar com
dentistas. Se você administrasse um negócio em outro campo, falaríamos sobre as lutas
com as quais os dentistas também poderiam se identificar. E se você não administrasse seu
próprio negócio? Você poderia falar sobre o primeiro cliente que ajudou a gerar resultados
em sua prática... e os problemas que eles enfrentaram. Como e por que você escolheu
começar a trabalhar com eles em primeiro lugar?
Passo 2: O Chamado à Aventura
Qual foi o Incidente Incitante que chamou você à ação? Para o especialista em perda de
peso, pode ser o médico que está dando o diagnóstico de diabetes tipo 2. Pode ser uma
situação emocional em que alguém de quem eles gostam os machucou e eles foram chorar
para o quarto. Para a consultora odontológica, pode ser não conseguir fazer a folha de
pagamento. Sua esposa/marido os abandona. Poderia ser uma grande conta de impostos
que eles não poderiam pagar. Talvez eles conversem com um amigo dentista de 60 anos
que fala sobre como está esgotado e como deseja acabar com tudo.
Também pode ser uma história positiva, como eu tropeçando em rumores de que alguns
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as pessoas estavam criando negócios domésticos na Internet. Esse foi um verdadeiro ponto
de virada para mim. Eu havia falhado em oportunidades de negócios, incluindo mala direta e
várias empresas de marketing de rede. Eu simplesmente não era bom em vendas diretas
de pessoa para pessoa, mas a Internet parecia algo que eu poderia fazer. Esses rumores
foram meu chamado para a aventura nos primeiros dias.
Eu tinha que fazer alguma coisa. Os credores estavam me ligando dia e noite. Tínhamos
emprestado de cartões de crédito e estávamos quase no limite em todos eles. Mas peguei
nosso último cartão de crédito que era da Best Buy e estourei para comprar meu primeiro
PC. Essa foi uma das melhores decisões que já tomei, mesmo que isso significasse que
estávamos ainda mais endividados. Mas já estávamos no ponto em que praticamente não
tínhamos outra opção!
Seu Chamado à Aventura é uma oportunidade de deixar o Mundo Comum para trás e
fazer algo maior. A massa de homens leva uma vida de desespero silencioso. Eles estão
procurando por uma luz, uma esperança de que haja algo melhor do que o que estão vivendo
agora. Seu Chamado é essa esperança. É a porta para um novo começo.
Eles suspeitam que estão perdendo alguma coisa, e você está confirmando essa crença. Há
algo melhor para eles se apenas estenderem a mão e pegarem.
Passo 3: Recusa da Chamada
Seus clientes e clientes serão tentados a dizer: “Não”.
Eles terão reservas e medos. Eles considerarão seguir um caminho diferente ou não
tomar nenhuma decisão. Que tipos de medos você enfrentou? Você disse “não” no início?
Expresse algumas das mesmas objeções que seus clientes e clientes sentirão. O que acabou
levando você a superar seus medos e seguir em frente apesar deles?
Talvez você tenha começado em falso e não tenha conseguido. Talvez você 'se
interessou' pelo assunto sem ir até o fim. Possivelmente você desistiu várias vezes ao longo
do caminho. Você estava cético. Havia barreiras no caminho que o impediam de seguir em
frente. Podem ser barreiras externas, como um cônjuge que não o apoia, um trabalho que
consome todo o seu tempo ou uma completa falta de dinheiro. Eles também podem ser
barreiras internas, como aquela voz em sua cabeça dizendo por que você não pode fazer
isso ou os desejos que o impedem de continuar na dieta. Pode até ser objeções de por que
isso não funcionará para você.
Eu não fiz um trabalho bom o suficiente para integrar isso em minha própria história até
agora. Como eu estava no fim da minha corda quando descobri a Internet, realmente
mergulhei nela de cabeça sem outra opção. Era afundar ou nadar para mim. Mas isso não
significa nem por um minuto que eu não tenha enfrentado minhas próprias oportunidades de desistir. EU
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nunca tinha usado um PC antes, o que significava gastar cada minuto do meu tempo livre
apenas tentando descobrir como usar a coisa.
No começo, veiculei alguns anúncios online e eles geraram zero vendas. Perdi dinheiro
que não tinha. Não podíamos pagar nossas contas. Minha mente me dizia repetidas vezes
como eu falharia nisso, assim como havia falhado em todo o resto. Enfrentei as mesmas
dúvidas e medos que todo mundo enfrenta, mas simplesmente não havia outra opção. Eu
tinha que fazer isso funcionar ou então estava tudo acabado...
Alguma coisa o impediu quando ouviu pela primeira vez sobre o Chamado à Aventura?
Você compartilharia o que é isso aqui. Se você pulou de cabeça como eu fiz, então isso seria
baseado em seus sentimentos internos e dúvidas. Seus clientes provavelmente sentem que
estão sozinhos em seus medos. Eles não são. Você os está confortando e deixando-os saber
que você enfrentou as mesmas dúvidas. A história se torna ainda mais forte se você deu as
costas para o Chamado inicialmente ou teve um começo errado onde começou, mas desistiu
porque era simplesmente muito difícil.
Passo 4: O Mentor
Você não fez isso sozinho. Você teve um mentor que veio ao lado para ajudar. Pode ser
uma pessoa literal que aparece e lhe dá conselhos na hora certa, ou pode ser livros, recursos,
vídeos ou até mesmo descobrir um segredo por conta própria. Há algo que transformou seu
fracasso em sucesso. Eles lhe deram inspiração e orientação no momento certo. Isso é
importante na Jornada do Herói porque você está servindo como mentor para seus
consumidores e clientes. Você ganhou sabedoria de outra pessoa. Agora você está passando
sabedoria para eles.
Na minha situação, essa orientação veio na forma de livros e cursos de Jay Abraham e
Gary Halbert. Estudei o que eles ensinavam e testei cada uma de suas técnicas para ver
quais métodos se aplicavam à Internet e quais não.
A lição mais importante que aprendi foi a importância de construir seu próprio público e lista.
Esse é o segredo que me libertou no meu negócio online.
Você pode me ter como um de seus mentores neste livro, mas também tem mentores em
sua área de especialização. Por exemplo, um de meus clientes que ensina tênis fala sobre
como descobriu o segredo da potência massiva no saque ao viajar para participar de um
bootcamp de instrutores de golfe. Essa é uma história de mentor que salta aos olhos porque
é totalmente inesperada. Isso o deixa curioso. Como você poderia adicionar força ao seu
saque aprendendo com um instrutor de golfe? O golfe era mais avançado na eficiência do
movimento e ele trouxe essas lições para o mundo do tênis.
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Descobrimos a história do 'Mentor' enquanto eu entrevistava meu cliente por telefone para
encontrar um gancho para aquele produto. Há uma tonelada de produtos para adicionar potência
ao seu saque, então o que tornou o dele diferente? É quando você começa a fazer perguntas
como “De onde veio essa ideia originalmente?” Você procura um gancho por trás da história. É
interessante. Parece notícias que alguém gostaria de ler. E se destaca do que os outros instrutores
de tênis estão dizendo.
É uma história emocional primeiro que também pode ser apoiada pela lógica (o golfe realmente
era mais avançado em seus métodos).
Passo 5: Cruze o Limiar
Como você tomou a decisão de seguir em frente, apesar dos riscos? Quanto maiores os
riscos, mais interesse você cria na história. No caso do especialista em condicionamento físico,
pode ser uma condição médica que acabaria com sua vida precocemente.
Talvez eles tenham jogado fora toda a junk food e até perdido alguns relacionamentos. Para
alguém que abre um negócio por conta própria, pode significar deixar o emprego.
Eles estão com medo de não ganhar o suficiente para sobreviver, mas precisam desse tempo
extra em seus negócios.
Para o dentista que consulta outros dentistas, pode ser usar o dinheiro da hipoteca para
financiar sua grande campanha publicitária. O instrutor de violão pode fazer seu primeiro show ao
vivo, com todo o medo que vem junto. O treinador de cães pode se deparar com o cão mais
agressivo que já treinou. Talvez você tenha investido mais do que poderia para aprender mais
sobre o assunto. Ou o orador fala sobre se levantar diante de um público hostil. Você está virando
as costas para o passado e decidiu seguir em frente, apesar dos riscos.
Esse é outro ponto que minha história tem sido um pouco fraca. Sim, eu estourei meu cartão
de crédito final para me mover online. Mas no passado eu realmente não falei muito sobre os
perigos envolvidos. Eu estava tão infeliz ANTES de começar online que as dificuldades e
provações online não pareciam ser um grande problema na época.
Sim, minha voz interna continuou me dizendo sobre o possível fracasso, mas continuei seguindo
em frente de qualquer maneira. Larguei meu emprego depois de ganhar algum dinheiro online e
me dediquei a fazer dar certo. Essa foi a minha passagem pelo limiar.
Tudo o que fiz foi focado em fazer isso funcionar, já que não havia outra opção.
Passo 6: Provação
Que desafios você enfrentou DEPOIS de dizer “Sim”? você fez o
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decisão e você pode ter queimado as pontes atrás de você. Não há como voltar atrás agora.
Na perda de peso, agora você precisa enfrentar esses desejos. Você tem que se exercitar
mesmo quando é desconfortável. Seus colegas de trabalho o tentam com bolo e biscoitos.
Você pode até ficar tão ocupado que é difícil se manter no caminho certo. Você é derrubado
de vez em quando. Não é um processo fácil quando você alcança
sucesso.
Seus clientes podem ter tentado ter sucesso antes e sabem que não é fácil. Eles lutaram
e falharam por algum motivo. Você está enfrentando algumas dessas mesmas lutas e até
falha, possivelmente várias vezes, à medida que avança. Mas existe alguma descoberta,
produto ou serviço que faz a diferença. Quando você sente vontade de desistir, há algum
avanço que muda tudo.
Este é o ponto em que você pode continuar a história com vários desafios e várias
descobertas. É disso que trata a Jornada do Herói completa. É uma onda atrás da outra que
bate em você, cada uma maior que a anterior. Então, no momento final, a maior escuridão, é
quando surge o amanhecer. Você já viu essa história contada centenas de vezes em filmes e
livros.
O número de desafios enfrentados pode variar ao longo do caminho, mas sempre leva a
um confronto final. Esse é o clímax do filme. No cinema americano, quase sempre será uma
vitória... já que as pessoas adoram a história do azarão. Esse não é necessariamente o caso
em outras literaturas, mas SUA história será uma história de VITÓRIA. Você venceu o vilão
(desafios) e agora pode libertar outros.
Aprender a usar um PC foi apenas o começo dos desafios que enfrentei. Eu participei
daqueles antigos fóruns da Compuserve. Eu veiculo anúncios. Eu comprei produtos. Criei sites
que não geraram nenhuma venda. Quando comecei em 1996, não tínhamos todos esses
serviços de e-mail fáceis de usar, como Aweber, Getresponse ou Zaxaa. Em vez disso, tive
que usar um software executado em meu próprio computador para gerenciar uma lista de email. Meu ISP, Earthlink, até me cancelou por spam, embora minha lista fosse totalmente
opcional.
A lista de e-mails era o segredo do sucesso. Meus credores continuaram me perseguindo
nos primeiros dias... me dando uma urgência de que eu tinha que fazer isso acontecer. Mas o
dinheiro começou a entrar, primeiro aos poucos, mas cresceu rapidamente depois que descobri
a importância da lista de e-mails.
Passo 7: A Recompensa
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Que novos insights surgiram de suas provações? O que você ensina ou compartilha foi
forjado no fogo das provações que você enfrentou. Se você é um editor de informações,
consultor ou coach, as técnicas que você compartilha foram comprovadas em tempos difíceis.
A venda mais difícil de fazer não é que você ou outros tenham sucesso. É persuadir alguém
de que suas técnicas funcionarão para eles. Seu público sempre terá objeções sobre por
que sua situação é diferente. É mais difícil. É por isso que você costuma ver alguns dos
líderes mais bem-sucedidos falarem sobre começos muito humildes e tempos difíceis. Eles
estão se identificando com seu público (e esperamos que sua história seja verdadeira).
Se você vende um produto ou serviço, pode falar sobre as dificuldades em fazer o
produto chegar onde está hoje. Que desafios você enfrentou ao criar algo tão eficaz? Como
você provou sua eficácia em ação?
Você pode considerar isso o teste de mancha de framboesa. Qual é a pior situação em que
seu produto foi testado e quais foram os resultados?
Você pode compartilhar sua mensagem em um programa de coaching em grupo de 6
semanas, onde ensina seus clientes passo a passo como seguir em frente e vencer cada
um dos desafios que surgem em seu caminho. Pode ser o novo software que você
desenvolveu que abrevia todo o processo e resolve o problema. Isso é o que você gostaria
de ter disponível quando começou, pois poderia ter evitado a maioria das provações!
Se você vende um produto físico como um suplemento, esta é a fórmula secreta que
seus cientistas criaram para resolver as limitações de outros produtos no mercado. Se você
vende equipamentos de vídeo, podem ser pacotes que você monta para eliminar todas as
frustrações que experimentou ao longo do caminho.
Quando analisei o que estava ganhando dinheiro nos meus primeiros dias, tudo voltou
à lista de e-mail. Mas não eram quaisquer e-mails. Estava enviando o tipo certo de e-mails
que são uma mistura de personalidade, conteúdo e tom. O conteúdo sozinho não funciona.
O pitch sozinho só funciona a curto prazo até que você queime a lista.
Misture sua própria personalidade e, mais importante, SUA HISTÓRIA, e esse é o avanço
que impulsionou meu negócio desde então até agora. Hoje temos ferramentas adicionais
para contar sua história, incluindo vídeo, mídia social e muito mais, mas o e-mail ainda é a
base do que funciona.
Passo 8: Retorne com o Elixir
Agora estamos pulando as outras etapas de julgamento e desafios. Se você tiver
histórias adicionais de altos e baixos, poderá incluí-las. Se você está no mercado há muito
tempo, pode ter sua história original de Provação, mas então se deparou com algo ainda
maior que lhe deu insights adicionais para sua estratégia estratégica.
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Mito. Mas isso é MAIS do que seu produto ou serviço. É sobre a sua missão. É mais do que
dinheiro. É o seu PROPÓSITO!
Você está compartilhando seu elixir mágico com outras pessoas para libertá-las de seu
mundo comum. Eles estão presos às velhas maneiras de fazer as coisas e você está
mostrando a eles a luz. Por exemplo, um dos meus clientes ensina uma maneira totalmente
nova de falar espanhol. Livros didáticos e aulas ensinam a maneira 'difícil' de fazer as
coisas. As pessoas podem passar anos tentando aprender todas as regras gramaticais e
não chegar nem perto de falar espanhol. Meu cliente é apaixonado por ajudar os outros a
falar espanhol, em vez de apenas tentar aprendê-lo. E seu sistema funciona para clientes
de qualquer idade. Essa é uma missão para ele baseada em seu Mito Estratégico de como
ele lutou por mais de 18 meses para aprender espanhol enquanto vivia em um país de
língua espanhola.
My Elixir é sobre como você pode usar sistemas comprovados como este para ganhar
mais, trabalhar menos e aproveitar a vida. Em vez de seguir oportunidades de negócios
aleatórias, meus sistemas incluem encontrar um público comprador faminto, posicionar-se
como uma autoridade e trazer valor real para seus clientes. São estratégias de longo prazo
para uma renda sempre crescente, mesmo nos mercados mais competitivos. Esses
sistemas foram desenvolvidos não apenas por meio de meus 20 anos de experiência, mas
otimizados ao ajudar milhares de clientes a criar seus próprios estilos de vida na Internet.
Seu Elixir é sobre mudar o mundo ao seu redor. Quero ver mais pessoas LIVRES para
fazer negócios em seus próprios termos!
Como usar seu mito estratégico
Comece escrevendo seu Mito Estratégico. Depois de escrever cada uma das peças,
combine-as para que fluam. Leia em voz alta e edite. Esta é a sua história. Quando alguém
o lê, deve entender os problemas desesperadores pelos quais você passou. Eles devem
ver o que o torna diferente da concorrência. Sua história deve inspirá-los e deixá-los
entusiasmados com o assunto. A resposta correta é que eles querem saber mais!
Você pode colocar a história completa (geralmente algumas páginas) na página Sobre
do seu site. Você pode dividi-lo em vários e-mails no início de sua sequência de e-mails.
Depois que alguém estiver na sua lista por uma semana, eles devem saber por que você
faz o que faz... e por que isso é tão importante para você. Se você não quiser escrever a
história em seus e-mails, você pode pelo menos criar um link para a história completa em
sua página Sobre no PS de vários de seus e-mails iniciais.
Em um webinar ou em uma apresentação ao vivo, você desejará incluir a história.
Sempre que tentei deixar de fora minha história, isso me custou leads e vendas. Você
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pode se cansar de contar sua história, mas haverá pessoas que nunca a ouviram antes. Você pode
incluir insights e valor ao longo da própria história. Como você venceu os desafios que vieram contra
você? Como sua história se integra à sua mensagem e missão?
Encontre uma maneira de integrar sua história quando outras pessoas o entrevistarem. Os
entrevistadores quase sempre pedem uma lista de perguntas. Seu objetivo não é apenas compartilhar
informações. Isto é chato. Em vez disso, você deseja organizar as perguntas e as respostas para integrar
em sua história. Uma pergunta comum é: “Como você começou no X?” Responda com a sua história.
Encontre maneiras de incluir sua história e deixar as pessoas entusiasmadas com sua missão. O
conteúdo NÃO é rei. As conexões são rei.
Histórias são como nos comunicamos. Outros irão convidá-lo para dentro de seu sistema de crenças
por meio de uma boa história. Você nunca mudará a opinião de ninguém com uma discussão ou debate.
Mas você pode mudar suas crenças mudando a história que eles têm dentro deles.
Ao contar sua história, não diga apenas o que aconteceu. Compartilhe também as emoções que
sentiu durante a história. Por exemplo, você não diria que está 'nervoso' quando está falando na frente
de uma sala. Você falava sobre como suas mãos tremiam e seu coração batia forte. Você está tornando
a história real para aqueles que o ouvem. Você os está convidando para o seu mundo para experimentálo ao seu lado.
Etapas da ação
Lembre-se desta regra. Você não pode debater com alguém para mudar suas crenças
pessoais, porque essas crenças estão enraizadas em sua história. Se você quer mudar o
ponto de vista de alguém, primeiro você tem que mudar sua história.
As campanhas de marketing mais fortes crescem a partir de uma história que chama a
atenção.
Percorra cada uma das 8 etapas da Jornada do Herói para criar seu Mito Estratégico.
Se você está lutando com isso, peça a alguém para entrevistá-lo sobre como você começou
seu negócio, teve suas ideias ou o que o motivou a ajudar esse público.
Integre seu Mito Estratégico em sua sequência inicial de acompanhamento por e-mail e na
página Sobre nós do seu site.
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COMO ATRAIR PRÉ-QUALIFICADOS DE ALTA QUALIDADE
CLIENTES COM A AUTORIDADE ARCHITECTURE™
COMO você cria uma base de clientes fiéis que compram de você não apenas hoje, mas
por décadas no futuro? Esse é o Santo Graal dos negócios. Depois de encontrar esta
receita, você pode virtualmente escrever seu próprio bilhete, não importa em que negócio
você esteja.
A maioria das pessoas subestima o quanto custa gerar um novo cliente em seu negócio.
Se você pode gerar novos assinantes e clientes no ponto de equilíbrio ou melhor, você tem
a base para um negócio incrível. Se você leva 1 mês, 3 meses ou até 12 meses para
empatar ao trazer um novo cliente pela porta, tudo depois disso é puro lucro.
Recentemente, trabalhei com um cliente que vendia uma assinatura anual como oferta
principal. Enquanto eles faziam compras individuais aqui e ali, a maioria dos clientes
comprava seu 'plano anual'. Nesse negócio, consideramos lucrativa qualquer publicidade
que gere novos clientes.
Vimos as estatísticas e sabemos que mais de 70% de seus novos clientes renovarão no
próximo ano. Cada novo cliente que entra é igual à receita anual contínua. No caso de uma
futura oferta de compra, esses clientes anuais serão vistos como o ativo mais valioso da
empresa. Eles são um fluxo de renda futura que outras empresas adorariam explorar.
Em seu negócio, você também está acumulando ativos que criam renda passiva de longo prazo.
Seus compradores hiperresponsivos estão no topo dessa lista. Esses são os clientes que se juntam
aos seus programas de fidelidade e quaisquer programas de cobrança em andamento que você
tenha. Eles compram ofertas de ingressos mais altos de você. Eles compram de você com mais
frequência. Eles são os primeiros na fila para novas ofertas de produtos e serviços.
A regra 80/20 afeta tudo em sua vida e negócios. Os 20% principais de seus clientes
geralmente criam 80% de sua receita. Quando você pega mesmo
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mais adiante, você descobrirá que 5% de seus clientes geram 50% de sua receita. Tenho
clientes que valeram consideravelmente mais de $ 100.000 para mim ao longo dos anos.
Tenho muitos clientes que valem $ 20.000 ou mais. Há clientes em minhas listas que
compraram de mim pela primeira vez na década de 1990.
E eles ainda estão comprando hoje.
Isso é fidelização do cliente. Não são necessários muitos clientes como esse para mudar
a matemática por trás do seu negócio. Se 95% de seus clientes valem apenas US$ 100 e 5%
deles valem US$ 10.000 ou mais, seu valor vitalício geral por cliente salta de US$ 100 para
US$ 595 cada. Isso muda drasticamente quanto você pode pagar por cada cliente que entra
em seu sistema.
A esta altura você já deve ter percebido que o novo modelo de vendas e marketing
envolve a entrega de conteúdo e valor antes da venda. Você ouve isso em praticamente todos
os livros, revistas e publicações de negócios. Você ouve constantemente que “o conteúdo é
rei”. Sim, o conteúdo é valioso. Você não vai construir uma base de clientes fiéis se não
fornecer valor e conteúdo online.
Mas o conteúdo por si só não é suficiente. Conforme discutimos no último capítulo, você
precisa conectar qualquer conteúdo que compartilhe com um Mito Estratégico. Esta é a história
de por que você faz o que faz. É um gancho emocional que chama a atenção do seu públicoalvo e explica porque você é diferente da concorrência.
Isso é mais do que apenas dinheiro para você. Você está em uma missão por causa das
experiências que teve no passado.
Neste capítulo, daremos continuidade a esse tema e mostrarei a você como é mais do
que apenas sua história. Existem tantas opções disponíveis no mercado hoje, e as pessoas
também estão procurando uma comunidade à qual possam se conectar. Eles compram
daqueles que conhecem, gostam e confiam. Embora isso possa ser mais óbvio para algumas
profissões, como um corretor de imóveis, consultor de negócios ou até mesmo um contador,
ainda é verdade mesmo para modelos de negócios menos focados em 'especialistas'.
Por exemplo, Steve Jobs foi o rosto da Apple por décadas. Dave Thomas era o rosto da
Wendy's. Estas são grandes corporações que exploraram a história de seu fundador. Mas eles
foram além da história. Eles bateram neles como um indivíduo. Eles eram a cara da empresa.
Em outras empresas, um porta-voz pago pode se tornar o rosto da empresa. O “Old Spice
Guy” tinha uma série de anúncios em vídeo online de muito sucesso para a Old Spice. E o
“Homem Mais Interessante do Mundo” era o porta-voz da cerveja Dos Equis. Eles criaram uma
história e um personagem para ser o rosto de sua empresa.
Um líder inspirador e divertido
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Vamos mudar de direção e olhar para o rádio. Dois anfitriões muito populares são Rush
Limbaugh e Howard Stern. Eles são tão diferentes quanto poderiam ser, mas cada um deles mantém
o público entretido por horas todos os dias. As pessoas que ligaram para o show do Rush até criaram
um título exclusivo para si mesmas: “Ditto Heads”. Seus ouvintes ligam para o show e elogiam Rush.
Eles concordam completamente com tudo o que ele acabou de dizer. Como ele tem tantos
chamadores fazendo isso, ele os fez começar a dizer "idem" para dizer que aprovaram a mensagem
inquestionavelmente.
Os discursos de Rush estão tão em sintonia com seu público que eles querem ligar apenas para
dizer a todos o quanto concordam com ele. E eles estão bem em serem chamados de Ditto Head.
Ele explora a frustração e a raiva deles. Ele canaliza de volta para eles em seu programa. Claro,
quando você se torna uma voz ousada, você também atrai aqueles que discordam de você. Não, é
mais do que isso. Eles estão totalmente zangados com você por expressar essa opinião. Algumas
pessoas ouvem Rush apenas para se irritar com ele!
No marketing, você quer que seu público o ame ou odeie. Ambos mostram que você tem a
atenção deles. Quando estão apáticos, simplesmente não estão mais prestando atenção. Qualquer
apresentador de programa de rádio de sucesso atraiu um público que concorda com ele quase sem
questionar. Por exemplo, Dave Ramsey ensina às pessoas o básico para sair das dívidas com seus
7 Baby Steps (observe como ele está simplificando). Sua mensagem é tão popular que ele tem toda
uma rede de consultores e seus materiais são ensinados em muitas igrejas.
Eu poderia continuar compartilhando outros exemplos de apresentadores de programas de
rádio, mas todos eles têm essas características em comum. Eles contam histórias emocionantes que
se relacionam com seu público. Eles atendem chamadas e interagem com seu público. Se eles
ensinam um assunto específico (como Dave Ramsey ou Suze Orman), outros especialistas dirão
que o que eles ensinam é muito simples. Algumas pessoas os amam. Outros os odeiam.
Você também pode explorar esses segredos para atrair seu público comprador faminto.
Mesmo que você não tenha um programa de rádio ou TV, ainda pode se tornar uma minicelebridade
em seu nicho de mercado. Esse é o melhor tipo de celebridade. Você pode se tornar uma pessoa
famosa da qual ninguém nunca ouviu falar. Você obtém todos os benefícios da fortuna sem os
paparazzi perseguindo você.
Sua lista de e-mail, sua página no Facebook ou seu canal no Youtube podem ser seu “Programa
de Rádio”. Você não cultiva sua base de fãs apenas publicando conteúdo.
SIM, você precisa de conteúdo. Mas eles se conectam com você por causa das histórias que você
conta. Eles acenam com a cabeça ao seu lado enquanto você fala sobre os problemas do mercado.
Eles se identificam com você conforme você conta sua história de origem. Você os convida a
responder a você e abre um diálogo com eles. Talvez você apresente a pergunta deles em seu
próximo e-mail.
Você pode usar qualquer meio online para aumentar sua autoridade. Você produz um
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dica de vídeo semanal para Youtube? Ou você executa um podcast semanal no iTunes.
Talvez você execute webinars mensais. Você pode publicar um boletim informativo mensal
que você envia para sua lista. O meio não é o que importa. O que importa é atrair um público
comprador faminto e criar uma conexão com ele.
Torne-se um líder. Você vai dar ao seu público uma história na qual eles podem se
apegar. Você vai levá-los em uma aventura. Como Thoreau disse: “A massa de homens leva
uma vida de desespero silencioso”. Eles estão sofrendo com a monotonia de suas vidas
diárias. O desespero é a falta de esperança de um dia melhor. Eles estão tão focados em
passar o dia que nunca deixam sua voz brilhar.
Você pode se tornar um pára-raios de ESPERANÇA em que eles se apegam. Você pode dar
voz aos seus medos e sonhos.
Inspire seu público. Dê-lhes a esperança de um futuro melhor. Liberte-se das expectativas
dos outros. Pare de jogar tão seguro o tempo todo. O que você poderia escrever em seu email que não apenas agregaria valor ao seu leitor, mas também poderia ser um ponto positivo
do dia dele? Você poderia fazê-los rir... ou fazê-los chorar?
O que você poderia reclamar que os faria concordar com a cabeça e enviar um e-mail que
simplesmente diz: “Idem”?
Você tem que correr alguns riscos. Alguns leitores podem ficar chateados. Outros podem
até cancelar a assinatura e parar de ouvir você. Por isso é tão importante CONHECER seu
público viciado em compras. Você quer estar em uníssono com seus pensamentos e ações.
Você quer expressar as frustrações que eles não conseguem expressar. Você quer que eles
criem coragem em sua história e desejem torná-la sua.
Algumas das marcas mais fortes do mundo ajudam seus clientes a se verem sob uma
nova luz. Eles dão a eles uma nova identidade. A Harley Davidson é um exemplo disso. O
proprietário de uma Harley pode ser um contador de meia-idade educado durante o dia, mas
é GRATUITO quando liga a bicicleta. Talvez eles não tenham tempo para pedalar por causa
de todo o trabalho e responsabilidades familiares. Mas eles sorriem um pouco cada vez que
olham para sua Harley. Apenas possuí-lo faz com que se sintam melhor consigo mesmos.
A Arquitetura da Autoridade™
Muitos palestrantes profissionais são na verdade introvertidos. Eles recarregam estando
sozinhos. É hora do show no momento em que eles pisam no palco. Eles ainda são eles
mesmos, mas são uma versão animada e extrovertida de si mesmos.
Eu fico assim durante as entrevistas. Eu fico entusiasmado com as técnicas de marketing.
Recentemente, alguém me enviou um e-mail e disse que eu deveria fazer ainda mais áudios
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porque eles podiam ouvir a paixão em minha voz. Eles foram inspirados pelo meu entusiasmo.
Mas eu sou tão introvertido quanto eles vêm. Prefiro fazer uma caminhada na floresta do que ir
a uma festa qualquer dia. Minha esposa literalmente teria que me arrastar para uma festa. Há
momentos em que tenho dois webinars no mesmo dia. Quando isso acontece, fico exausto e
quero me esconder em algum lugar para vegetar depois.
Estar em grupo me cansa.
Em casa, você pode ser um Clark Kent educado, mas quando é hora de ajudar seu público
a romper todas as barreiras que os impedem, você é o Superman ou a Supermulher. Qual é a
sua Persona de Autoridade? Quem é você para o seu público?
Com quais traços de personalidade seu público se identificará e reagirá? A beleza da
Internet é que você pode revelar seu verdadeiro eu. Mas muitas vezes é uma versão amplificada
de você. Você compartilha seu senso de humor com o público? Você compartilha histórias de
sua vida pessoal? Você está disposto a rir de si mesmo? É difícil usar o humor ao escrever
textos de vendas, mas o humor é a base para falar em público. E é extremamente útil em emails, webinars, podcasts e vídeos.
Você pode criar algumas palavras únicas de sua autoria?
Quando muitas pessoas escrevem um e-mail, elas usam sua 'voz profissional'. Eles tentam
se tornar super-sérios. Isso pode ser necessário em alguns mercados. Se você atende a
membros da família que sofreram um suicídio familiar recente, o humor estaria totalmente fora
de lugar. Você precisaria de uma voz sensível e carinhosa. Ele precisa identificar e compartilhar
sua dor. Sua história de origem provavelmente estaria sofrendo um trauma semelhante.
A voz que você usa deve se conectar com o seu mercado. Você pode escrever em um kickbutt, não tome nenhum tipo de atitude de voz para jovens redatores que estão ansiosos para
conquistar o mundo. Mas você gostaria de ter uma voz totalmente diferente ao escrever para
gestantes. Frases como 'cópia matadora' e 'banho de sangue financeiro' podem fazer parte do
seu idioma ao falar para um público cheio de redatores ou investidores financeiros, mas o público
feminino geralmente fica desanimado com a linguagem violenta.
E se eu pudesse acenar com uma varinha mágica e de repente você fosse uma versão
mais extrovertida e ousada de si mesmo? Você ainda tem as mesmas emoções, desejos e objetivos.
Mas agora você está realmente disposto a compartilhar de coração com seu público.
O que você diria se não tivesse MEDO? E se apertarmos o botão OFF em seu censor
interno? Pode levar algum tempo até que você possa se mover totalmente para essa liberdade,
e você pode querer experimentar o que seu público responde melhor. Mas o que tenho visto em
mais de uma década trabalhando com clientes é que somos excessivamente cautelosos e isso
está atrasando nosso sucesso.
Abaixo estão os 10 fundamentos da Authority Architecture™. Pense sobre
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quem você é para o seu público. Trata-se de apresentá-los com uma Persona Pública
autêntica que é ousada em sua mensagem e em sua missão. Escreva alguns tópicos sobre
cada um desses princípios-chave.
Ao passar por cada um deles, preste atenção em quantos deles também se alinham
com super-heróis. Superman foi criado em 1933 e vendido para a DC Comics em 1938. Isso
significa que ele existe há MAIS DE 80 anos. Quantos quadrinhos do Superman existiram?
Quantos filmes? Quantas vezes eles reiniciaram a franquia e saíram com uma nova versão
do personagem?
Quantas figuras de ação e produtos licenciados tiveram seu nome e imagem neles?
Ele ainda estará ganhando dinheiro para DC décadas no futuro. E ele é apenas um dos
milhares de personagens de super-heróis. O que cria franquias tão duradouras? Eles contam
as mesmas histórias repetidas vezes. Quantas vezes já ouvimos a história da origem do
Superman? E tenho certeza de que ainda não terminamos.
Heróis nos inspiram com coragem. Eles superam desafios e derrotam vilões (assim
como na Jornada do Herói que abordamos no último capítulo). Nós nos identificamos com
eles e suas lutas. Invejamos suas capacidades e integridade diante da oposição. Ao passar
pela Arquitetura de Autoridade, você pode até querer se imaginar como um herói de sua
própria franquia. Você é um personagem maior que a vida. Sua vida cotidiana é sua
identidade secreta. Mas quando você está ajudando seus clientes, você se veste e se torna
o herói deles.
Isso não significa que você precisa inventar nada. Em vez disso, você está apenas
olhando para quem você já é para seus melhores clientes e está se concentrando nesses
princípios-chave. Você pode até dizer que sua personalidade de negócios se torna uma
caricatura sua. Quando alguém desenha uma caricatura, escolhe focar em uma ou duas
características dominantes. Você está fazendo a mesma coisa aqui. Você está se
concentrando em algo da sua natureza e o está amplificando. Você está focando a luz nele.
#1 - História da Origem (Mito Estratégico)
Todo super-herói tem uma história de origem e sua empresa também. Cobrimos isso
em profundidade no capítulo anterior e esperamos que você tenha percebido que isso vai
além de apenas uma “história de origem”. Também molda o restante da narrativa por trás
do seu negócio e por que você faz o que faz. É um dos primeiros e mais importantes
elementos de sua Arquitetura de Autoridade, mas não vamos aprofundá-lo aqui, já que o
abordamos em detalhes no capítulo anterior.
Cada autoridade tem uma história que conta. Meu amigo Dr. Glenn Livingston conta
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sobre seu grande erro de dois milhões de dólares com um centro de conferências em Nova York.
Ele investiu tudo o que tinha neste centro de conferências sem fazer sua pesquisa primeiro. Ele
lutou e acabou afundando. Esse enorme fracasso o fez perceber o quão importante é a pesquisa
para o seu sucesso. Quando ele entrou online, ele aplicou suas habilidades de pesquisa em um
mercado após o outro… obtendo sucesso em mais de 18 nichos de mercado únicos consecutivos.
Ele se tornou meu cliente em 2006 e começou a compartilhar sua mensagem no mundo do
marketing na internet sobre como seus sistemas de pesquisa poderiam lhe dar uma vantagem
injusta em qualquer mercado que você escolher.
Salim Omar em www.cpamarketinggenius.com estava insatisfeito como CPA trabalhando
para outros. Ele abriu sua própria empresa e contraiu dívidas de mais de $ 100.000 enquanto
trabalhava 60 e 70 horas por semana com clientes que não o apreciavam. Eles ensinam como
ser um bom profissional nas aulas de CPA, mas não ensinam nada sobre como comercializar
uma prática. Sua história de origem inclui como ele começou a se libertar disso e finalmente
chegou ao local onde sua equipe trabalha com clientes premium, enquanto Salim trabalha alguns
dias por semana e até tira férias no meio da temporada de impostos.
Nº 2 - Visão para o seu mundo
Os super-heróis sempre têm um sonho para o mundo que os leva a fazer o que fazem. Seu
Mito Estratégico é mais do que apenas uma história de origem porque também aponta para sua
visão de mundo. Já pode haver centenas de concorrentes em um mercado. Os clientes estão
sobrecarregados com opções. Por que eles precisam de mais uma opção? Como seu produto
ou serviço se destaca ou preenche uma lacuna no mercado que ainda não está sendo
preenchida? Talvez você resolva um problema diferente dos outros. Ou talvez você atraia um
público específico. Há uma razão para você fazer o que faz... vai além de apenas dar às pessoas
mais uma opção.
Mas sua visão geral para o seu mundo vai além de qualquer produto ou serviço individual. É
o seu propósito primordial para fazer o que você faz. E essa visão também costuma ser maior
que você mesmo. Talvez você queira ajudar 1.000.000 de pessoas a atingir seu peso ideal. Fazer
isso significa que você vai lançar produtos de treinamento e programas de treinamento, mas
precisa ir ainda mais longe. Você vai certificar treinadores para usar seus métodos. Você vai
construir uma rede de treinadores em todo o mundo. Qual é a sua “GRANDE” visão do que você
deseja realizar?
Minha visão é ajudar os empreendedores a ganhar mais, trabalhar menos e aproveitar a
vida sem comprometer seus valores. É por isso que falo sobre o estilo de vida na Internet.
Enquanto os clientes que atraio estão dispostos a trabalhar duro, eles não estão presos
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para baixo, gastando cada momento crescendo seus negócios. Eles têm vidas. Eles têm
famílias. Eles têm liberdade para tirar férias e têm interesses fora do trabalho.
Embora muitos de meus clientes tenham visto grandes avanços financeiros, prefiro
apresentar aqueles que falam sobre sua liberdade, pois combina com minha visão. Claro,
você pode dedicar toda a sua vida ao seu negócio, se quiser, mas não precisa. Você pode
colocar sistemas e membros da equipe (funcionários ou trabalhadores terceirizados de
todo o mundo) que expandem seus negócios para você.
Por exemplo, aqui está o depoimento que Florian Meier de OnlineTennisInstruction.com
me enviou recentemente (esta é uma transcrição de seu vídeo): "Começamos a trabalhar
juntos há aproximadamente 12 meses e os resultados foram fenomenais. Mais do que
dobramos as receitas e a equipe cresceu de 2 para 5 pessoas. Ao mesmo tempo,
consegui reduzir a quantidade de horas que trabalho. Antes trabalhava 70 horas por
semana. Agora trabalho cerca de 35 para 40. E posso tirar férias sempre que querer!"
Você vai mostrar às pessoas um caminho MELHOR. Você vai trazer ESPERANÇA
para eles e inspirá-los a alcançar seus objetivos. A esperança pode manter as pessoas
caminhando em direção ao dia mais brilhante que elas veem no futuro, mesmo que estejam
sofrendo agora. Toda a indústria de perda de peso e fitness é baseada nisso. Se você
vende algo relacionado a saúde/fitness, seus clientes provavelmente já experimentaram
outras soluções. Eles perderam peso e o recuperaram várias vezes. Eles não sabem se
alguma coisa vai funcionar para eles. Um de seus trabalhos é incentivá-los e erguê-los.
Você mostra resultados antes/depois de outras pessoas para mostrar a elas que “sim, elas
podem fazer isso”.
Um quiroprático não é sobre fazer ajustes. Esses são simplesmente um meio para o
fim da saúde natural. Sua visão do mundo pode ser ajudar 10.000 pessoas a viver vidas
ativas e sem dor. Você pode até amarrar fotos de você curtindo o ar livre porque faz parte
da sua visão. Talvez você faça parceria com corridas de 5 km, lojas de bicicletas ou
aventuras na selva. Tudo depende de qual é a sua visão, mas uma boa visão do mundo
envolve muito mais do que apenas visitar o seu escritório. É sobre o que você está
permitindo que as pessoas façam fora do seu escritório.
Qual é o seu grande objetivo audacioso? Apenas ajudar os clientes a economizar em
impostos não é suficiente para chamar a atenção e inspirar seu público. Em vez disso,
você quer ajudar 1.000 empreendedores a fazerem a diferença no mundo de hoje,
gerenciando bem seus negócios e mantendo mais de seu próprio dinheiro. Quando eu dou
um número como esse, sua primeira tentação pode ser surtar, mas é isso que o torna um BHAG.
Você quer uma visão grande demais para realizar sozinho. Você precisa influenciar os
outros, formar uma equipe e possivelmente fazer com que outros profissionais participem
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ao seu lado. É assim que você inspira seu público!
# 3 – Vilão e um ponto de vista polarizador
Qual é o seu VILÃO? Todo super-herói tem um arqui-inimigo, seu inimigo.
Nos negócios, isso raramente é um indivíduo ou grupo específico. Em vez disso, é sobre o
PROBLEMA DESESPERADO que você está ajudando seu público a resolver. Uma das
coisas que eu critico é a mentalidade de oportunidade de negócios online. Esses são os
“especialistas” que dizem para você dar seu dinheiro para participar de alguma oportunidade
de negócio online 'pré-embalada' que não requer nenhum esforço ou trabalho de sua parte.
Esses golpes nunca funcionam. Qualquer negócio real requer pensamento e ação de sua parte.
Esses golpes dizem que tudo está pronto e não exigem que você faça nada.
Alguns dos meus piores e-mails de ódio vêm quando exponho esses golpes. É claro
que os promotores dessas 'oportunidades' estão zangados, mas muitas vezes os
compradores também podem estar. Eles não querem que ninguém estoure sua bolha. Eles
foram aproveitados, mas se eles ignorarem, talvez isso desapareça. Quando falo sobre
esse assunto, algumas pessoas se libertam, enquanto outras o consideram um ataque à
ilusão em que desejam desesperadamente acreditar.
Você pode esperar o mesmo sempre que proclamar corajosamente a verdade sobre o
assunto. Que erros, mitos e equívocos existem em seu mercado?
Quais são os grandes erros que você cometeu, mitos em seu setor e equívocos que as
pessoas comuns têm sobre seu assunto? O paleo “crente” diria a você que os grãos estão
destruindo seu corpo. O vegano diria que a carne é o problema. Nenhum dos grupos diria
que seu método é apenas uma boa maneira de comer. É o caminho certo. Se você não
concorda, então você não faz parte do grupo deles.
Se pularmos para o campo de investimentos, você encontrará investidores em índices
que dizem que os fundos mútuos estão enganando você com altas taxas e que você não
pode vencer o mercado comprando ações individuais. Você também encontrará professores
de investimento, cada um com sua própria visão: ações que pagam dividendos, empresas
de pequeno valor, gigantes da tecnologia, negociação FOREX, opções, negociação de
tendências etc. retornos mais elevados. Embora eles possam concordar que existem outros
métodos de investimento que funcionam, aqui está o motivo pelo qual o método deles é o
melhor.
A mensagem se torna parte de sua identidade. Eles se tornam um crente paleo.
Eles são um comerciante de opções. Eles fazem Crossfit. Eles estão em um negócio de
Internet Lifestyle. Eles são um treinador de negócios. Você é um líder que está atraindo
seguidores para sua mensagem. E essa mensagem se torna parte deles.
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Sobre o que você é dogmático? Ben Settle é um incrível profissional de marketing por e-mail.
Ele ensina que todo mundo precisa enviar um e-mail diariamente. Embora eu não ache que se
encaixe em todos os nichos e proprietários de negócios, seguir a estratégia por 30 dias melhoraria
o marketing de quase qualquer pessoa. Se você não concorda com a mensagem e o estilo de email dele, não pertence à lista dele. E ele está feliz em contar a você sobre isso.
Esteja disposto a afastar os clientes errados. Como uma pequena empresa, você não precisa
de todos como clientes. Anote as características do seu cliente ideal. Agora pense nos clientes
que você não quer atrair. O que você pode dizer que atrairia seus clientes ideais e afastaria
aqueles com os quais você não deseja fazer negócios? É por isso que costumo tirar sarro dos
BSOs (Bright Shiny Objects) e da oportunidade de negócios, mentalidade de enriquecimento
rápido. Esses não são os clientes que eu quero atrair.
Quem faz sucesso online é quem está disposto a se posicionar como autoridade em seu
mercado. Eles estão dispostos a se posicionar como uma voz.
A Internet é competitiva demais para ser apenas mais um papagaio em um mar de mediocridade.
É por isso que estou ajudando você a encontrar sua mensagem e sua voz.
Existem mitos em sua indústria. As pessoas acreditam em uma mentira. Quais são as
mentiras que você quer enfrentar em seu setor? O que é a verdade? O que alguém precisa
acreditar ou fazer para alcançar os resultados que procura? Se você tivesse que criar os 10
mandamentos para o seu setor, quais seriam? Quais são as principais mensagens e sistemas
de crenças que você deseja compartilhar com as pessoas em seu mercado?
Salim Omar ensina seus alunos CPA que eles podem montar uma equipe para não ficarem
sobrecarregados durante a temporada de impostos. Ele faz questão de contar ao público sobre
sua agenda 'leve' enquanto eles estão se esforçando agora.
E ele também ensina como eles podem atrair clientes durante todo o ano com serviços premium,
incluindo reuniões estratégicas proativas trimestrais com seus clientes. Essa é uma mensagem
radicalmente diferente do que você esperaria em seu mercado. Que mensagens você está
compartilhando que atrairão seu público e repelirão aqueles que não se encaixam no seu perfil
de cliente ideal?
#4 – Seja uma pessoa simpática com experiências comuns
Sim, você deve ser uma pessoa simpática. Você já notou quantos super-heróis e outros
heróis míticos são pintados como órfãos? Eles são um estranho, e todo mundo se sente um
estranho às vezes. Eles são um azarão pelo qual você deseja torcer. Você pode ser um
especialista absoluto no que faz, mas se ninguém gostar de você, você não se sairá tão bem nos
negócios. Uma das maneiras pelas quais você pode estabelecer um relacionamento é por meio
de interesses compartilhados. Essa é uma das razões pelas quais tantos
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as pessoas nos negócios jogam golfe.
Que 'experiências comuns' você compartilha com seu público? Muitos dos meus clientes B2B vêm do
mesmo histórico de seus clientes. Paul Wright é um fisioterapeuta que ajuda os empresários de saúde. Salim
Omar é um CPA ajudando outros CPAs. Michael Beck é um quiroprático ajudando quiropráticos. Eles
conhecem as provações e frustrações de seu público. Eles podem falar sobre como sua universidade não
os preparou para o marketing de sua prática. E eles podem se conectar com seu público em um nível
profissional. Existem muitos coaches e consultores de negócios que não vêm do mesmo campo em que
treinam, mas precisam encontrar uma maneira diferente de se conectar pessoalmente com seu público.
Que experiências comuns você pode compartilhar de sua vida pessoal? Por exemplo, talvez você tenha
experiências na infância que tenham uma lição que queira compartilhar com outras pessoas hoje. Talvez
seja uma lição ensinada a você por sua mãe ou seu avô. Talvez você tenha um animal de estimação
enquanto crescia. Ou há histórias da escola que você pode contar. Você estava em um time de esportes
crescendo? Você teve vontade de se encaixar no ensino médio (quem não teve)? Todos esses são pequenos
detalhes pessoais que podem ser incluídos em apresentações, e-mails, postagens de blog, podcasts e
qualquer outro conteúdo que você compartilhe.
Convide seu público para sua vida. Mencione seu cônjuge ou filhos. Compartilhe uma história sobre
seus animais de estimação. Conte a eles sobre o que aconteceu em sua aventura na Tailândia. Você pode
até contar a eles sobre aventuras diárias, como algo que aconteceu na academia, restaurante ou loja esta
semana. Há algum filme ou programa de TV que você ama? Essas são forragens perfeitas para e-mails ou
postagens de blog.
Talvez você esteja de férias em uma ilha tropical. Você pode contar ao seu público tudo sobre as
experiências em uma postagem de blog carregada de fotos. Talvez você o relacione com a paz e o
relaxamento que sentiu. Ou você pode usá-lo como alguns de meus clientes B2B fazem como um exemplo
de como os sistemas que eles implementaram em seus negócios permitem que eles façam pausas nos
negócios enquanto seus negócios continuam lucrando. Eles estão realmente vivendo o estilo de vida que os
outros desejam experimentar.
#5-Parábolas Pessoais See More
Uma parábola pessoal é uma história que contém uma lição ou ilustração profunda de sua mensagem.
Seu público pode não se lembrar de suas 5 dicas, de todos os seus fatos ou dos recursos por trás do que
você oferece. Mas eles vão se lembrar de uma boa história. Primeiro, tomamos decisões de compra com
base na emoção e apoiamos essas decisões com lógica. Uma história é portadora de emoção. Eles
contornam o cérebro e vão diretamente para nossos corações.
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Seu Mito Estratégico é sua maior e mais importante história, mas pode haver outras pequenas
histórias de sua vida ou negócios que você compartilha.
Palestrantes profissionais chamariam isso de histórias de assinatura. Todo palestrante tem algumas
histórias que conta constantemente.
Quando eu morava em Hagerstown, Indiana, meu vizinho mais próximo era uma vaca chamada
Oscar. Minha esposa e eu morávamos ao lado de uma fazenda de cavalos e eles tinham uma vaca no
campo que sempre vinha até a cerca ao lado de nosso quintal. Sempre conversávamos com a vaca e
até nossos cachorros se acostumaram.
Muitos dos cavalos também gostavam de enfiar a cabeça de lado através da cerca para comer a
grama do nosso lado. Sim, a grama realmente é mais verde do vizinho. Usei essa pequena história
rápida para ilustrar o estilo de vida na Internet. Você pode fazer esse negócio de QUALQUER LUGAR
do mundo. É sobre suas escolhas de onde quer morar, o que quer fazer e com quem quer trabalhar.
Já contei essa história em muitas apresentações. As pessoas vieram até mim anos depois e me
perguntaram como estava a vaca. Sinceramente não sei porque nos mudamos desde então. Aposto
que eles não lembram de praticamente nada da apresentação que fiz no evento, mas lembram da vaca.
Espero que eles também se lembrem da lição básica da vaca. É também por isso que costumava
fazer promoções por e-mail para minha lista antes das conferências. Isso demonstraria o poder do email mais forte do que simplesmente ensinar as pessoas a escrever seus próprios e-mails. Eles se
lembram da demonstração de ver quanto dinheiro aparecia no meu carrinho de compras. E espero que
esse lembrete os tenha forçado a pensar em aumentar sua própria lista e relacionamento com sua lista.
Que tipos de histórias/parábolas marcantes você deve procurar e contar?
1. Adversidade: Você teve um grande desafio em sua vida. Talvez você tenha sobrevivido ao
câncer ou seu médico tenha dito que você nunca mais andaria. Você perdeu um familiar
próximo. Talvez você tenha falido. Estas são histórias de dor ou perda incríveis. Você
descobriu uma lição de vida no meio da tempestade que precisa compartilhar com os
outros. Essas histórias costumam ser as mais poderosas, mas podem ser as mais difíceis
de contar porque você revela suas vulnerabilidades.
2. Mentor: Você conheceu alguém que mudou sua vida. Eles transmitiram
sabedoria para você. A série de livros “Pai Rico – Pai Pobre” é uma história de mentor. Ele
fala sobre seu pai rico, que revelou essas lições de vida para ele ao longo do tempo.
A história do mentor funciona bem porque você pode estar se posicionando para
ser um mentor para os outros. Por exemplo, como Dan Kennedy vende conferências,
ele frequentemente conta uma história sobre como pagou
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milhares de dólares, sentou-se em um avião por horas e alugou um carro apenas
para ver uma apresentação de 45 minutos de um especialista. Ele está 'vendendo'
o valor do que você pode aprender em um evento.
3. Embaraçoso: Esta é uma situação que pode ter sido mortificante para você na
época, mas você pode rir disso hoje. Talvez sejam férias em família que deram
errado ou um momento em que você estava em uma 'névoa cerebral' e não conseguiu
tomar a decisão certa para a sua vida. É aqui que os comediantes brilham, mas
qualquer um pode usar uma história embaraçosa como forma de fazer o público rir.
E também mostra que você é um ser humano que comete erros como eles (você
não se leva muito a sério).
4. Descoberta: como você aprendeu o que está compartilhando agora? O que
experiência que você passou para aprendê-lo? Talvez você tenha descoberto esse
segredo enquanto fazia outra coisa. Ou você pode ter gasto anos para descobrir
esta lição. O que sua experiência lhe ensinou?
Por exemplo, descobri o método Golden Glove como uma maneira rápida de
melhorar qualquer tipo de publicidade depois de anos revisando sites para
participantes de conferências.
5. Sabedoria Antiga: Pode ser uma história da Bíblia ou outro texto religioso.
Ou pode ser algo da mitologia romana ou grega. Você conta uma história
que ouviu quando era criança de outra pessoa. Pode não ser sua história
pessoal, mas é uma história com a qual as pessoas podem se relacionar e que
ilustra o princípio que você deseja compartilhar.
Essas histórias podem ser usadas várias vezes. Eles são usados em suas sequências de
resposta automática, contados em seus webinars e compartilhados em seus vídeos. Como você
encontra essas histórias? Você tem que testá-los. Escreva um e-mail sobre a história e veja
como os leitores respondem. Você gera vendas? Você obtém respostas? As pessoas enviam emails para você sobre uma experiência semelhante (você definitivamente se conectou com elas
quando quiseram compartilhar suas histórias com você)?
Você também pode ter pequenas histórias sobre sua vida diária. O que o garçom fez no
restaurante que você pode transformar em uma aula? O que seu filho disse a você que o fez
pensar em seus clientes? Qualquer coisa e tudo o que acontece com você pode se tornar
forragem para conteúdo em seu negócio. Você é a estrela do seu próprio reality show. Use
histórias para demonstrar e compartilhar conteúdo. Você nunca sabe quais se tornarão 'parábolas
pessoais' até que você as experimente.
Você pode até contar uma história que ouviu de outra pessoa. Os estudos de caso de
clientes são algumas das histórias mais poderosas que você pode compartilhar. Converse com
alguns de seus clientes e clientes. Conheça a história deles. Peça permissão para compartilhálo com seu público. Um estudo de caso, por sua própria natureza, inclui provas. também tem
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valor nele enquanto você ouve o que eles fizeram para alcançar os resultados. E você
pode explorar as emoções do mercado por meio dos problemas que seu cliente
experimentou, além de comemorar seu triunfo.
#6 – Princípios Simples de Vida
"A vida é como uma caixa de chocolates. Você nunca sabe o que vai conseguir!”
— FOREST GUMP
Use princípios simples e fáceis de explicar. Quadrinhos não são literatura profunda. Eles
são movidos por princípios simples. As autoridades de celebridades também simplificam
sua mensagem. Não importa o assunto. Dr. Oz, Dr. Phil, Oprah, Dr. Drew, todos se
concentram em tornar sua mensagem simples de entender e seguir. Não importa o quanto
você sabe. Só importa o quanto você implementa. Sua mensagem principal é simples o
suficiente para que alguém possa repeti-la para outras pessoas?
É por isso que uso a “luva de ouro” com tanta frequência. É simples em sua essência:
problema desesperado, promessa única, prova esmagadora, oferta irresistível, razão para
agir agora. Sua mensagem de vendas está atingindo cada um dos 5 dedos da sua mão?
Se você está perdendo um desses elementos, então não é tão forte quanto poderia ser.
Mas embora seja simples, também é uma mensagem profunda ao mesmo tempo. Posso
aplicá-lo a qualquer tipo de persuasão, de sites a e-mails e apresentações. Você pode até
usá-lo para persuadir seu cônjuge. E podemos nos aprofundar em cada um dos 5
componentes. Um problema desesperador pode ser tão simples quanto chamar seu
público e o problema que você resolve. Em outras situações, você pode contar sua história
completa do "antes", incluindo toda a dor e angústia que você passou.
No momento, estou analisando a “Arquitetura de autoridade” que você pode ver nos
negócios de qualquer celebridade. Escolha uma autoridade que você admira.
Você encontrará cada um desses aspectos. Embora você possa passar anos descobrindo
isso por conta própria (levei duas décadas agora), você pode passar por esse problema e
ter todos eles bem na sua frente. Claro, você precisa ter um conhecimento profundo sobre
o assunto. Aqueles que realmente entendem o assunto e como criar resultados são os que
melhor podem resumir em passos simples que qualquer um pode seguir.
Ao criar esses sistemas simplificados, crie também a terminologia para acompanhálos. Dessa forma, você pode falar em código para o seu público. É um atalho para o
treinamento pelo qual eles já passaram. Também ajuda a identificar aqueles que estão em
sua tribo. Eles conhecem o aperto de mão secreto e suas palavras de código.
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#7 – Linguagem única
Os heróis têm frases de efeito que usam constantemente. O tio do Homem-Aranha, Ben,
disse: “Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades”. Você ouvirá isso várias vezes
em seus quadrinhos e filmes. As autoridades também têm sua linguagem, bordões e até títulos
exclusivos para os produtos e serviços.
Você já viu a Luva de Ouro, o Mito Estratégico e a Arquitetura de Autoridade. Usarei uma
frase como “Ponto Mágico da Virada” para me referir a quanto tempo você leva para atingir o
ponto de equilíbrio em publicidade. Se você gastar $ 300 para gerar 100 novos assinantes e,
nos próximos 30 dias, 5 deles comprarem seu produto de $ 60, agora você está empatado.
Seu Magic Tipping Point é de 30 dias. Tudo o que você ganha depois desse ponto é puro lucro.
Podemos adicionar mais e-mails no início da sequência para ganhar dinheiro mais rapidamente
ou podemos adicionar um upsell para aumentar o valor médio da transação.
Temos vários termos sobre os quais falamos simplesmente porque estamos no marketing
na Internet que soariam como bons para alguém de fora olhando: autoresponders, conversão,
isca digital, back-end, valor vitalício do cliente, ponto de equilíbrio, afiliados, upsells, valor
médio da transação , etc
Mencionei Ben Settle e seus poderes de persuasão por e-mail anteriormente. Uma de
suas palavras únicas é gooroos. Quando ele usa isso, não está se referindo a um especialista.
Ele está se referindo a alguém que desempenha o papel de guru. Eles podem ter acabado de
ler alguns e-books ou possivelmente até ter um ou dois sucessos, mas estão dando conselhos
que o levarão ao caminho errado. É um jogo de palavras que novamente começa a carregar a
emoção que ele quer que tenha com seu público. Que palavras você usa e que emoções você
está conectando a essas palavras?
Nº 8 – Exclusividade do Inner Circle
Cada história tem um elenco interno de personagens. Não é composta apenas pelo líder.
Nos negócios, você quer fazer com que seus clientes se sintam como VIPs que recebem o
tratamento real. E uma das melhores maneiras de fazer isso é ter níveis de acesso ou mesmo
um elemento de exclusividade. Você não trabalha com todos.
O cartão American Express Black era um boato muito antes de a American Express decidir
entrar no jogo e criar o cartão sobre o qual todos já estavam falando. É por convite apenas
para aqueles que gastam pelo menos $ 250.000 por ano em seu cartão. Além disso, da última
vez que verifiquei, era $ 2.500 por ano mais uma taxa de iniciação de $ 7.500 no primeiro ano
para possuir o cartão Black. Claro que isso vem com benefícios adicionais, incluindo um
serviço de concierge 24 horas por dia, 7 dias por semana para reservas em restaurantes,
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hotéis, voos, etc. Mas, mais do que qualquer outra coisa, é um símbolo de status para um seleto
grupo de clientes.
A exclusividade aumenta consideravelmente o seu valor. Por exemplo, vários clientes
vendem “exclusividade de área” com seus planos de serviços. Se eles estiverem executando
uma campanha PPC para um cliente em Ocala, eles não aceitarão outro cliente competitivo na
área de serviço. O tamanho da área exclusiva varia de acordo com a indústria e o tamanho da
cidade, mas geralmente a baseamos na população geral. Portanto, a área em quilômetros
quadrados é muito maior em uma área rural em comparação com o centro da cidade de Nova
York. Você também pode aceitar apenas um número limitado de clientes, como eu só trabalho
com 20 clientes individuais a qualquer momento. Ou você configura 'níveis de acesso', como
coaching em grupo versus coaching individual ou um tipo de acesso Silver, Gold, Platinum para
você (talvez opções de grupo, e-mail e telefone).
Como você pode adicionar exclusividade ao seu negócio ou a níveis superiores específicos
em seu negócio? Por exemplo, um site de comércio eletrônico pode ter uma assinatura VIP
apenas para quem gasta uma determinada quantia. Ou pode ser simplesmente uma taxa de
assinatura, como a Amazon cobra por sua assinatura Prime. O Sam's Club e o Costco trabalham
com um princípio semelhante, apenas para membros. Em uma editora, você pode adicionar
serviços de treinamento ou feitos para você como parte de seu back-end de alto valor. Mas você
não quer aceitar qualquer um como cliente.
Se você já fez alguma consultoria ou coaching, sabe que basta um cliente ruim para deixálo infeliz. Anote tudo o que sabe sobre o seu Cliente Ideal. É fácil trabalhar com essa pessoa,
implementa seus conselhos, obtém resultados e dá um depoimento. Ao mesmo tempo, escreva
uma descrição de um cliente de baixa qualidade para você. Você já teve algum cliente que te
deixou louco? Em caso afirmativo, por quê? O que você poderia ter visto para desqualificá-los
antes mesmo de se tornarem clientes?
Eu usei um processo de chamada de descoberta de pré-qualificação antes para meus
programas de alto nível. Primeiro, os candidatos pagaram um depósito reembolsável de $ 100.
Também fiz um processo de inscrição gratuito que gera mais leads. Exigir uma taxa inicial
limitará o número de leads que chegam apenas aos mais qualificados (você gera menos leads,
mas obtém uma taxa de fechamento mais alta).
Depois disso, os possíveis clientes em potencial preencheram um formulário on-line que
perguntava quais eram seus objetivos, experiência anterior e por que seriam bons membros do
programa. Eles precisam me convencer a me tornar um membro. Após a inscrição, fiz uma
breve ligação de 25 minutos para garantir que eles se encaixassem bem no programa e
pudessem agregar valor ao grupo como um todo. Se eles não se qualificarem ou decidirem não
participar, seus US$ 100 serão reembolsados. Se eles decidirem ingressar no programa, os $
100 serão aplicados à taxa total.
Esse tipo de processo de inscrição vira a venda de cabeça para baixo. Em vez de perseguir
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depois de um cliente em potencial, você está pedindo a ele para vendê-lo sobre por que você
deve aceitá-lo como cliente. É sobre eles se qualificarem para trabalhar com você, em vez de
você se qualificar para trabalhar com eles. Se eu perseguir meu cachorro, ele foge de mim. Mas
se eu me virar e correr para o outro lado, ele vai me perseguir. É um jogo para ele. E você pode
transformar a qualificação do cliente em um jogo em vez de usar uma abordagem de 'vendas pesadas'.
#9 – Superpoderes
Que habilidades incríveis você usa para ajudar seus clientes? Se olharmos para personagens
fictícios, todos eles têm algum tipo de superpoder. Você tem personagens de quadrinhos como
o Super-Homem, mas também tem personagens como Sherlock Holmes, que pode usar seu
raciocínio dedutivo para resolver qualquer mistério. Todos os nossos heróis têm habilidades
incríveis que os destacam das pessoas comuns. Isso também se aplica às autoridades de
celebridades. Pode ser simplesmente como eles são perspicazes ou sua capacidade de usar o
humor em qualquer situação. Ou pode ser sua incrível capacidade de fazer um convidado se
sentir confortável e compartilhar com ele durante uma entrevista. Há sempre uma razão pela
qual eles atraem uma audiência.
O que seus clientes 'invejam' sobre você ou seu estilo de vida? Lembre-se de que “a massa
de homens leva uma vida de desespero silencioso”. E as redes sociais tornam isso ainda mais
verdadeiro hoje. A monotonia do dia-a-dia parece tão chata depois que você vê todas as férias
emocionantes e compras feitas por aqueles em seu feed do Facebook. Você está sendo exposto
a todos os destaques, e isso faz as pessoas sentirem que suas próprias vidas não são tão
interessantes. Os psicólogos até falam sobre 'depressão da mídia social' hoje.
Uma das habilidades em que me concentrei por anos é identificar e melhorar a conversão
de sites para meus clientes. É por isso que sempre digo: “Posso aumentar os lucros de qualquer
site em 15 minutos ou menos com a Luva de Ouro”.
É o meu superpoder de Raios-X. Isso é parte do que o diferencia. Se você não tem certeza de
quais são suas habilidades únicas, pergunte a seus amigos e familiares: “Para que eles confiam
em você? O que parece vir naturalmente para você?” Muitas vezes você não percebe o que é
natural para você. É invisível para você. É normal que você seja bom nisso, mesmo que todos
ao seu redor tenham dificuldades com isso.
Você também pode ver o que seus clientes e clientes dizem sobre você. Milana Leshinky,
da JVInsiderCircle.com, disse o seguinte sobre mim: “Estou no mercado há 14 anos, Terry Dean
foi um dos meus primeiros mentores de marketing online. Hoje dirijo duas empresas on-line que
geram US$ 1,2 milhão por ano, e é incrível que ainda continue aprendendo com Terry. Ele tem
uma capacidade única de aprimorar as questões mais críticas que podem afetar sua receita
e, em seguida, dissecar a estratégia
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atrás dela.”
Ela é uma pessoa de negócios incrível, então, quando ela diz que tenho uma
capacidade única de aprimorar as questões críticas e estratégias que afetam sua
receita, eu escuto. Muitas vezes, você pode usar a linguagem exata de seus clientes
para descrever a si mesmo e suas ofertas. Revise seus depoimentos. Envie uma
pesquisa para seus assinantes e compradores perguntando para que eles confiam em
você. Deixe-os guiá-lo!
#10 - Defeitos Pessoais
Superman tem sua criptonita. Aquiles tinha o calcanhar. A mitologia grega conta
uma história sobre como foi predito que Aquiles morreria jovem. Então sua mãe o
mergulhou no rio Styx, que diziam tornar alguém invulnerável. Ela o segurou pelo
calcanhar enquanto o mergulhava. A lenda continua dizendo que ele morreu após
receber um ferimento de uma flecha no calcanhar. Ele era invulnerável, exceto por uma
área. Você descobrirá que qualquer bom personagem tem fraquezas. Se o SuperHomem fosse invencível, não daria boas histórias. Ele aparece e vence automaticamente
todas as vezes, sem nenhum perigo. Sherlock Holmes tinha um problema com a bebida.
Personagens populares de TV costumam ter comportamentos compulsivos.
Ao vender um produto, você pode adicionar credibilidade à oferta compartilhando
uma admissão prejudicial. Por exemplo, há vários anos vendi uma série de áudios que
Glenn Livingston e eu gravamos casualmente em sua casa. Eu compartilhei no site que
havia momentos em que você podia até ouvir o cachorro de Glenn pegar um brinquedo
barulhento ao fundo e, se isso incomodasse alguém, esse não era o curso para eles.
Revelar uma falha não apenas aumenta sua credibilidade, mas também estabelece
expectativas apropriadas para o produto. Se alguém comprasse aquele curso esperando
um áudio perfeito, ficaria desapontado. Ao compartilhar esse problema potencial
antecipadamente, já defino as expectativas de maneira adequada.
Aqui está a chave. Embora a qualidade do áudio seja importante, não é tão
importante quanto as informações contidas nesses áudios. Quaisquer falhas pessoais
que você revelar são semelhantes. Por exemplo, digamos que você faliu no passado.
Você gostaria de revelar essa informação porque poderia ser prejudicial se alguém a
mencionasse e você nunca falasse sobre isso. Mas isso foi no passado e não afeta os
resultados que você oferece aos clientes hoje. Ao mesmo tempo, você pode usar isso
como uma forma de se identificar com seu público e suas lutas. Você entende que está
passando por problemas financeiros.
Eu cometi MUITOS erros com dinheiro. Além de me endividar ridiculamente com
todas aquelas oportunidades de negócios fracassadas antes de entrar online,
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Também encontrei uma maneira de gastar praticamente cada centavo que ganhei online
durante anos. Eu não poderia nem te dizer onde tudo foi. Por fim, comecei a rastrear e investir,
mas isso não diminui o quão irresponsável fui com dinheiro por anos.
Além disso, muitas vezes me sinto deslocado com outros empreendedores. Muitos
empreendedores são workaholics, admitam ou não. Pessoalmente, sou um pouco preguiçoso.
Embora eu pudesse escalar para uma grande organização online como muitos outros
profissionais de marketing na Internet, não tenho absolutamente nenhum desejo de fazê-lo.
Em vez disso, concentro-me na liberdade de um estilo de vida na Internet! A maioria dos
negócios de meus clientes está crescendo muito mais rápido do que o meu, e fico feliz com isso.
Que falhas pessoais você poderia mencionar? Talvez você tenha se divorciado 3 vezes...
ou você não consegue segurar o dinheiro... ou você não tem nenhum talento para esportes.
Pessoalmente, não tenho talento musical e também menciono esse fato às vezes. Quaisquer
falhas que você tenha e que não reduzam os resultados que seus clientes ou clientes podem
receber de você podem se tornar forragem que você usa para demonstrar que é uma pessoa
real como eles. Você tem pontos fortes e você tem pontos fracos. Você é alguém que eles
podem conhecer, gostar e confiar.
Integre todos esses componentes
Lembre-se de que tudo isso volta primeiro para o seu público. É sobre conhecê-los e se
conectar com eles. Quais são seus problemas desesperados? Quais são suas esperanças e
sonhos? O que ou quem eles invejam? Olhe através de sua história de fundo e quem você é
pessoalmente para lugares que você pode se conectar com eles. Seja autêntico, mas ao
mesmo tempo uma versão maior e mais inspiradora de si mesmo.
Se você é consultor, coach ou autor, você é sua marca. Se você administra uma empresa
maior ou uma empresa de comércio eletrônico, você é o porta-voz da sua marca. De qualquer
forma, você ainda é um personagem que eles podem seguir e se relacionar.
Eles querem ir em aventuras com você. Dê a eles uma visão que eles possam apoiar. Mostrelhes um inimigo comum. Sim, você deseja fornecer conteúdo e valor, mas isso não pode
prender a atenção ou criar lealdade por anos ou mesmo décadas. Se você deseja gerar
lealdade e lucros a longo prazo, precisa ir além disso e se tornar alguém que os inspira. Você
os ajuda a se tornar quem eles aspiram ser.
Os 10 componentes da sua Arquitetura de Autoridade serão usados em seus e-mails,
postagens de blog, entrevistas e qualquer outro conteúdo que você criar. Por exemplo, seu
Mito Estratégico quase sempre deve aparecer na primeira semana de uma sequência de email. Insira sua visão. Polvilhe tudo o que fizer com um pouco de
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suas histórias de assinatura e outras experiências comuns. Crie um conteúdo contrário que
polarize seu público. Ao mesmo tempo, você deseja simplificar tudo o que ensina enquanto cria
seu próprio idioma exclusivo. Que palavras e frases você usa que não são comumente usadas
fora do seu grupo?
Etapas da ação
Aproveitar sua arquitetura de autoridade única pode marcá-lo como uma
celebridade em seu mercado, permitir que você aumente suas taxas e crie fidelidade
de cliente a longo prazo.
Torne-se um herói inspirador para o seu público. Torne-se aquela voz que fala
exatamente o que eles estão pensando... mesmo que eles próprios não sejam
capazes de dizer.
Escreva os 10 componentes da Arquitetura de Autoridade em um pedaço de papel e
faça algumas anotações sobre como cada um se aplica a você pessoalmente.
Torne-se uma versão mais ousada e extrovertida de si mesmo. É semelhante a
uma caricatura. Melhore algumas de suas características mais fortes que
atrairão clientes premium para você.
Polvilhe tudo o que você faz com pequenos petiscos de sua arquitetura de
autoridade. Isso inclui seu site, e-mails, entrevistas e até publicidade.
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COMO USAR UMA APRESENTAÇÃO GRATUITA PARA VENDER SEM
VENDENDO
COMO você PODE demonstrar resultados com antecedência? Essa é a pergunta chave a se fazer para vender
sem vender. Seus clientes em potencial têm muitas opções em potencial à sua frente. Por que eles deveriam
escolher todas as outras opções disponíveis? Claro que você tem sua história, seu Mito Estratégico, para
compartilhar com eles. Você pode se posicionar com Autoridade por meio da Arquitetura de Autoridade. E
você pode fazer ofertas que vendem usando a Luva de Ouro.
Mas muitas vezes você está lidando com um cliente em potencial que está desconfiado e cansado. É
DIFÍCIL confiar nas pessoas hoje. Todos nós fomos roubados em algum momento. E especialmente agora,
com tantos negócios sendo feitos online, parece que muitas vezes perdemos essa conexão pessoal. Uma das
melhores maneiras de cortar as barreiras de vendas que seus clientes em potencial ergueram é dar valor
antecipadamente. Você dá a eles uma prévia dos tipos de resultados que eles podem esperar.
A questão é como você pode demonstrar melhor os resultados com antecedência? Isso depende do setor
em que você atua, de quem é seu cliente ideal e do que você oferece a ele. Por exemplo, aqui estão algumas
maneiras de compartilhar visualizações gratuitas como coach de negócios:
Vídeos gratuitos no Youtube que compartilham dicas curtas e respostas para perguntas
comuns.
Guia gratuito em PDF da isca digital para melhorar seu marketing por e-mail quando as
pessoas entrarem na minha lista.
E-mails frequentes e postagens de blog para compartilhar histórias, conteúdo e minha
personalidade.
Webinars gratuitos para apresentar meus métodos e oferecer meus cursos.
No passado, ofereci consultas gratuitas de descoberta e descobertas pagas
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chamadas que poderiam ser creditadas para treinamento contínuo comigo. Além dos métodos de
visualização gratuitos, tenho métodos pagos adicionais que se tornam uma visualização gratuita para
serviços adicionais que ofereço. Por exemplo:
Este livro é essencialmente uma prévia do meu coaching em grupo e individual.
Meu programa de grupo mensal costuma ser o primeiro passo para meus clientes
particulares individuais.
Eu ofereço vários produtos com preços de $ 10 a $ 1.000 que são um primeiro passo para um
de meus grupos ou coaching privado.
Essas etapas são o que costumamos chamar de Escada de Valor. Um cliente entra em seu funil
comprando algo de baixo custo, como um livro. E eles atualizam os níveis para cursos de treinamento,
coaching em grupo, grupos de mentores ou coaching individual.
Uma empresa de aquecimento/ar condicionado pode ter uma Escada de Valor que se pareça com
isto: serviço AC gratuito ou com desconto, taxas de serviço contínuas, planos de serviço anuais, reparos
e aparelhos de ar condicionado de substituição. Esse serviço inicial gratuito ou de baixo custo é a porta
de entrada para serviços adicionais. Eles podem estar oferecendo-o como um 'líder de perdas', o que
significa que eles realmente perdem dinheiro quando você contabiliza o custo da publicidade e as viagens
e o tempo do técnico de serviço. Mas torna-se uma demonstração de produtos e serviços adicionais no
futuro. É um primeiro passo em seu funil.
Todo mundo pensa em seu contador durante o período de impostos, mas os CPAs lucrativos também
têm serviços adicionais contínuos, como reuniões trimestrais para proprietários de empresas, serviços de
contabilidade e serviços de configuração para Quickbooks. Um dentista fará limpezas, check-ups anuais,
limalhas e serviços de clareamento dos dentes, além de serviços mais caros, como coroas, aparelhos
ortodônticos e implantes. Eles podem usar o clareamento dos dentes, uma limpeza de rotina ou até
mesmo um check-up como uma oferta de baixo custo para atrair novos pacientes.
Existem maneiras de integrar uma Escada de Valor em praticamente qualquer tipo de negócio, mas
neste capítulo quero me concentrar principalmente no método de visualização GRATUITA. Isso significa
que estamos demonstrando valor antecipadamente antes que um cliente nos entregue qualquer dinheiro.
Como compartilhar conteúdo estratégico que orienta as pessoas em direção à venda
Você já descobriu nos capítulos anteriores que não queremos apenas distribuir conteúdo pelo
conteúdo. O conteúdo não é rei. Sim, você quer dar valor antecipadamente, mas há vários aspectoschave para o que estamos dando
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livre.
Em primeiro lugar, o conteúdo deve orientar estrategicamente as pessoas em direção ao
que você está oferecendo. Por exemplo, criei e compartilhei um vídeo do Youtube que mostra
como instalar códigos de retargeting do Facebook em seu blog Wordpress. Este é um ótimo
conteúdo e algo que as pessoas estão procurando, mas não é tão eficaz para mim porque
não está levando diretamente aos meus produtos e serviços. Criei este conteúdo principalmente
porque precisava compartilhá-lo com clientes que lutavam para adicionar os códigos. Criar
um vídeo que eu pudesse apontar para eles foi mais rápido do que explicá-lo individualmente
a cada vez.
Uma parte mais eficaz do conteúdo de 'venda' seria compartilhar um estudo de caso de
como um de meus clientes produziu leads e vendas de baixo custo por meio do
redirecionamento do Facebook. Isso poderia levar a um presente gratuito sobre estratégias
eficazes de anúncios no Facebook e promover meu serviço de coaching. Um estudo de caso
demonstraria os resultados finais que eles poderiam esperar e forneceria valor antes de ser
meu cliente.
Como você está demonstrando resultados com antecedência? Um de meus amigos que
é personal coach fez uma série de sessões gratuitas com clientes com o acordo de que ele
poderia distribuir as gravações dessas sessões online. Ele tem mais de 2 dúzias dessas
sessões gravadas e as envia como áudios mp3 gratuitos para sua lista de e-mail. Ele está
fornecendo conteúdo enquanto demonstra seu treinamento. Qualquer pessoa que ouvir essas
gravações obterá valor delas, mas, ao mesmo tempo, será apresentado a exatamente como
ele trabalharia com elas como cliente. Ele está demonstrando como é trabalhar com ele.
Aqui está outro exemplo. Eu vendo um curso de marketing por e-mail que inclui 80 dos
meus modelos de e-mail comprovados. Os compradores podem modelar os e-mails e usá-los
para criar seus próprios e-mails de sucesso em praticamente qualquer mercado. Como você
pode imaginar, a principal maneira de vender meu curso de marketing por e-mail é colocando
as pessoas em minha lista de e-mail e enviando-lhes e-mails regulares. Meio óbvio, certo?
Meu presente gratuito para levar as pessoas a se juntarem à minha lista em
www.MyMarketingCoach.com é um “Kit de conversão de e-mail” que inclui modelos de linha
de assunto, frases de introdução e iniciadores de histórias. Estou dando uma demonstração
gratuita do produto pago. Se você gosta desses templates que te ajudam a criar e-mails, vai
adorar o curso completo que te dá o restante dos e-mails para você modelar.
É semelhante à sorveteria. Você entra e pede uma amostra. Eles dão uma pequena
amostra do sorvete que você deseja experimentar. Não é o suficiente para te encher.
Eles não te dão um copo cheio. Em vez disso, basta saber se você gosta do sabor e quer
mais. Qualquer brinde que você der não deve 'resolver' o problema completamente. Em vez
disso, está lá para iniciá-los. Você está dando a eles o primeiro passo. Você está guiando-os
na direção certa e guiando-os passo a passo.
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passo em direção ao seu produto.
Digamos que você vai oferecer um curso de marketing para quiropráticos em um webinar gratuito.
Tem muita coisa que você poderia ensinar no webinar, mas queremos organizar as informações para
vender seu curso sem vender. Então você cria 3 peças principais de conteúdo. Primeiro, você ensina a
seus participantes a importância de escolher condições específicas para segmentar em sua publicidade,
em vez de apenas anunciar para aqueles que têm dores nas costas em geral. Em seguida, você ensina
uma visão geral de como criar publicidade eficaz. E, finalmente, você os ensina onde exibir esses anúncios.
Ao longo do webinar, você compartilhará sua própria história e vários estudos de caso de seus clientes
atuais. No final do webinar, você vende seu curso de marketing que INCLUI os anúncios exatos que eles
podem
usar.
Eles podem seguir o sistema que você ensinou no webinar, mas a realidade é que a maioria deles não
quer criar seus próprios anúncios. A maioria deles nunca fará isso! Essa é a maneira mais difícil. A maneira
mais fácil é comprar seu curso que vem com os anúncios já feitos. Isso permite que eles comecem
imediatamente com o que você ensina!
Isso funciona muito bem para vender serviços, software ou produtos que facilitam o processo. Você
ensina o 'jeito difícil' de fazer as coisas, e seu produto/serviço é o caminho mais fácil. Por exemplo, se você
executar um serviço de publicidade no Facebook, poderá ensinar aos participantes como segmentar o
público, mostrar alguns exemplos de anúncios e até mesmo falar sobre o processo de otimização passo a
passo. Novamente, os maiores pontos de venda viriam do compartilhamento de estudos de caso ao longo
do caminho.
Que tipos de resultados você está gerando para seus outros clientes? A maioria dos participantes vai querer
que você faça isso por eles, em vez de fazerem eles mesmos.
Outra abordagem é onde você compartilha informações que são 'úteis, mas incompletas'. Isso significa
que você dá a eles o primeiro passo para resolver o problema, mas faz do contato com você ou da compra
do produto a próxima etapa do processo.
Digamos que você seja um advogado especializado em danos pessoais. Obviamente, você não pode dar
conselhos jurídicos específicos em vídeos gratuitos, mas pode descobrir as perguntas que as pessoas
estão fazendo durante sua pesquisa e preparar uma série de vídeos curtos sobre como entender o problema
e o que fazer primeiro. Você terminaria cada vídeo com uma frase de chamariz para entrar em contato
com você para uma consulta gratuita. Você está fornecendo o conselho inicial para que eles superem seus
medos e certifique-se de que eles não façam nada que prejudique o caso deles e, em seguida, imediatamente
diga a eles para fazer o acompanhamento diretamente com você para obter ajuda pessoal.
Uma terceira estratégia é redefinir a raiz do problema. Todo mundo pode pensar que o problema é X,
mas você sabe por experiência que o verdadeiro problema é Y. Isso é fácil de demonstrar com programas
de perda de peso, porque existem muitos
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opções disponíveis aqui. Por exemplo, se você estiver vendendo fitness ou perda de peso para
mulheres, poderá redefinir o problema falando sobre como o metabolismo das mulheres é
diferente do dos homens. O que funciona para os homens não funciona para as mulheres ou
deve ser modificado para as mulheres. Ao redefinir o problema dessa maneira, você acaba de
desqualificar qualquer programa que se concentre tanto em homens quanto em mulheres.
Outro programa de perda de peso pode redefinir o problema falando sobre como o problema
real é com o seu fígado. São as toxinas na sua alimentação e na sua vida diária.
Ao definir o problema dessa maneira, eles podem ajudar seus clientes a entender por que outras
dietas e planos não funcionaram para eles. Eles não lidaram com o problema central.
Poderíamos continuar procurando diferentes maneiras de definir o problema. O objetivo
aqui é desqualificar outros métodos que seus clientes possam estar considerando ou já tenham
usado. Você não é como os outros caras. Embora eles possam ter falhado em resolver o
problema anteriormente, eles ainda não tentaram isso. E você não apenas está vendendo sem
vender, como também está dando esperança aos seus clientes. Nada se realiza sem esperança,
e os problemas 'difíceis' esgotam a esperança, especialmente se alguém vive sob o peso deles
há anos.
E se você for um consultor que ajuda empresas de tecnologia a melhorar a produção de
sua equipe? Seu cliente em potencial acha que o problema são as pessoas que eles contratam,
mas você pode redefinir o problema como não fornecer as expectativas e o treinamento corretos
para as novas contratações de pessoal. Sua prévia gratuita fala sobre a importância disso e
sobre a aparência de um bom sistema quando instalado. Você compartilha um estudo de caso
detalhado de um de seus clientes que demonstra esse processo passo a passo em ação. Se os
leitores quiserem sua ajuda para implementar um sistema semelhante, eles podem começar
com uma chamada de descoberta gratuita ou de baixo custo.
O que seu cliente precisa entender para tomar uma decisão de compra inteligente?
O método do 'problema raiz' é apenas uma das maneiras de definir os critérios de compra
para o seu público. Outra estratégia é redefinir os critérios de compra. O que um cliente deve
procurar para tomar uma boa decisão de compra? Eles não sabem o que não sabem. Você é o
especialista no assunto. O que eles deveriam estar procurando?
Por exemplo, como vendo coaching empresarial, falo sobre a importância de trabalhar com
um especialista que te atende diretamente. Como empresário, você nunca gostaria de trabalhar
com uma organização onde o treinamento é fornecido a você por um funcionário pago.
Empregados e empresários pensam de forma diferente. Eles têm
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diferentes instintos e medos. O empreendedor precisa trabalhar com alguém que esteja
na mesma sintonia que ele.
É chocante quantos programas de coaching de alto valor atribuem a você um aspecto.
nd
sub-treinador. esse é o 2
Você precisa trabalhar com alguém que tenha experiência
no que você quer fazer. Embora um coach de negócios faça perguntas, ele também
precisa ser capaz de fornecer alguma direção e orientação. Quanto maior a reserva de
conhecimento e experiência de onde extrair, mais benéfico pode ser para você.
Além disso, você precisa de um coach de negócios que tenha sistemas comprovados
para ajudá-lo a atingir seus objetivos. Existem várias peças no quebra-cabeça online e eu
ajudo os clientes a criar produtos/serviços, posicionar-se como uma autoridade, atrair
visitantes compradores, escrever textos de vendas, criar sequências de acompanhamento
de e-mail, otimizar suas campanhas e implementar sistemas para ganhar mais trabalhando
menos. Isso me dá muita liberdade no conteúdo que compartilho, pois posso abordar
qualquer um desses assuntos e vinculá-los diretamente aos meus vários níveis de coaching.
Se eu fizer uma série de vídeos no Youtube sobre copywriting, posso falar sobre
sistemas como o Golden Glove e contar histórias sobre as cartas, vídeos e webinars que
escrevi e promovi ao longo dos anos. Eu não apenas tenho experiência em redigir textos
para meu próprio negócio, mas também escrevi textos para outros e revisei milhares de
textos para clientes nas últimas duas décadas. Assim, posso promover meu kit de
conversão de e-mail como um presente opcional para atrair pessoas para minha lista.
Esta série de treinamento gratuito está dando a eles informações fundamentais,
demonstrando minha autoridade e orientando-os a trabalhar comigo como cliente de longo prazo.
Digamos que você seja um corretor de imóveis. Seu objetivo é atrair mais clientes que
listam suas casas com você. O que eles precisam entender para tomar uma boa decisão?
Eles provavelmente querem saber como vender sua casa pelo preço mais alto no menor
tempo possível. Você poderia elaborar um relatório especial sobre este assunto.
Mas você não gostaria de listar apenas 7 dicas para obter o máximo de dólares. Você
também deseja integrar sua mensagem e história nisso. Você já escreveu sua Jornada do
Herói que o levou até onde você está hoje. O que você faz pelos seus clientes? Qual é a
sua missão e como ela se relaciona com a venda de sua casa pelo melhor preço?
Talvez você se especialize em um bairro específico. Você sabe tudo sobre este bairro.
Você vendeu 5 casas lá no ano passado. Você envia correspondências para todas as
casas da vizinhança. Você veicula anúncios de baixo orçamento no Facebook em um raio
de 3 km ao redor do bairro (para que apenas as pessoas que moram ou visitam esse
bairro vejam seus anúncios). Você gostaria de mencionar a importância da especialização
em seu relatório. Isso é o que seria
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fazer você se destacar para o seu público. Ninguém mais conhece seu bairro ou vende
mais casas por um valor mais alto aqui do que você.
Esse é o princípio-chave. Quando você está compartilhando conteúdo, não se trata
apenas de compartilhar conteúdo. Trata-se também de se posicionar como a melhor
escolha para o seu comprador-alvo. E se você tivesse que fazer um relatório sobre como
escolher um corretor de imóveis? O que você incluiria? Dependendo do que você traz
para a mesa, você pode falar sobre experiência, volume de casas vendidas, um sistema
de marketing passo a passo, ajuda para encontrar financiamento, referências, etc. Você
pode fornecer uma lista de perguntas que eles devem fazer a cada real agente imobiliário
(e é claro que você estaria preparado para passar neste teste com louvor).
Visualizações gratuitas para produtos de comércio eletrônico
Vamos pular em nosso confiável dispositivo de viagem no tempo de volta aos dias de vendas de porta em porta.
O 'amigável' vendedor de aspiradores da vizinhança aparece à sua porta. Por mais
surpreendente que pareça, eles ainda existem! Sim, com todas as ferramentas da
Internet à nossa disposição, ainda há pessoas vendendo aspiradores caros de porta em porta.
O vendedor apenas mostra uma foto do aspirador e diz como é maravilhoso? Sem
chance. Não, se você permitir que eles entrem, e esse é um grande SE, eles começarão
a limpar sua casa. Seria um bom negócio se você não tivesse que ouvi-los enquanto
eles estavam fazendo isso.
Eles limpam seus tapetes, seu sofá e sua cama. E se ele ficar parado, eles vão até
querer aspirar seu gato. Eles estão demonstrando o produto em ação. É a única chance
que eles têm. Quando eles estão vendendo um aspirador por US$ 3.000 e você pode
comprar um no Walmart por US$ 200, eles precisam de todas as vantagens possíveis.
Eles falam sobre a garantia. Eles dizem por que é melhor do que qualquer outra coisa
no mercado. Mas a demonstração é o centro do palco. Eles têm que mostrar como ele
pode pegar a sujeira que seu outro aspirador deixa passar.
Online, você não será convidado para a casa deles. Você não conseguirá aspirar os
tapetes, mas poderá mostrar seu aspirador em ação em um vídeo.
Mostre tudo o que pode fazer. Demonstre usando outro aspirador e mostre o quanto o
seu é muito mais poderoso logo em seguida. Pegue algumas das sujeiras mais difíceis
que encontrar. Imagine a pior situação que você poderia encontrar e demonstre como
seu produto pode vencê-la.
Você pode até criar uma sensação viral se conseguir criar uma maneira interessante
de demonstrar os benefícios do seu produto. Por exemplo, confira este site de propriedade
da Blendtec: www.willitblend.com. Tornou-se uma sensação viral depois que eles
começaram a mostrar como seu liquidificador pode misturar dezenas de
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produtos populares, incluindo iPhones, esqueletos, bolas de golfe, bolas de beisebol, mangueiras
de jardim, iPads e muito mais. Eles estão demonstrando uma vantagem competitiva de seu
produto em relação à concorrência. Em vez de dizer o que ele pode fazer, eles o mostram em
ação ao vivo.
É claro que você nunca precisaria misturar nenhum desses itens, mas isso remonta ao
teste de mancha de framboesa. Se o produto deles pode misturar uma bola de golfe, ele pode
definitivamente misturar qualquer bebida ou comida que você jogar nela. Vai além de qualquer
coisa que você precise. Essa campanha viral não apenas aumentou as vendas de seu
liquidificador, mas também se tornou tão popular que eles começaram a comercializar
mercadorias com o tema “Will It Blend”.
Se você está vendendo um produto que não tem uma demonstração impressionante, você
ainda pode querer usar um vídeo para mostrá-lo em ação. Você pode discutir os benefícios por
trás de um par de sapatos enquanto mostra de todas as direções. E para um par de botas de
caminhada, você também pode mostrá-las em ação enquanto caminha até o topo da montanha.
Você poderia mostrar sua roupa em um modelo. Você tem uma desvantagem online porque
não consegue sentir o material contra a pele. Mas você pode aproveitar o vídeo e demonstrar
como a roupa fica bonita.
A importância do vídeo tornou-se óbvia para mim quando procurava um criador de pastor
alemão. Aqueles que mostraram vídeos de seus cães e filhotes tiveram uma vantagem imediata.
A maioria dos sites mostrava algumas fotos de seus cachorros e filhotes, mas aqueles que se
esforçaram para mostrar o cachorro em ação despertaram meu interesse. Eles os mostraram
em casa, treinando e interagindo uns com os outros. Esses criadores vendiam filhotes caros por
US$ 1.500 a US$ 3.500 cada, e a maioria deles nem se deu ao trabalho de gravar vídeos de
seus cães. Em terra de cego quem tem um olho é rei.
E se uma demonstração em vídeo do seu produto não mostrar o seu produto da melhor
maneira? Este foi um problema que Joe Sugarman enfrentou com seus óculos de sol BluBlocker
na década de 1990. A vantagem competitiva de seu produto era que ele bloqueava tanto os
raios ultravioleta quanto os raios azuis. Ao bloquear os raios azuis, fazia os objetos parecerem
mais nítidos e claros. Embora as pessoas pudessem ver a diferença entre seus óculos de sol e
os óculos de sol normais quando os colocavam, essa diferença não podia ser demonstrada em
vídeo. E seu principal método de vendas era por meio de infomerciais.
Em vez de demonstrar o próprio produto em ação, eles se concentraram nas experiências
das pessoas. Eles permitiram que as pessoas experimentassem os óculos de sol BluBlocker
pessoalmente e registraram suas reações. Você não estava vendo a demonstração, mas estava
vendo a prova social. Isso deixou os espectadores ainda mais curiosos sobre como o produto
funcionava. O produto vendeu milhões de cópias
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através de infomerciais baseados nessas demonstrações de prova social.
Se você não pode demonstrar seu produto em ação, pode demonstrar prova social?
Por exemplo, você tem clientes que podem falar sobre os resultados surpreendentes que
obtiveram em vídeo? Existem pessoas respeitadas no mercado que poderiam avaliar seu
produto em ação? Os melhores vídeos para fabricantes de automóveis muitas vezes não
são aqueles que eles mesmos produzem. São as análises em vídeo produzidas por revistas
e sites de automóveis. Um terceiro independente está dando sua opinião sem censura
sobre seu produto. Você pode entrar em contato com o revisor e pedir permissão para
apresentar a revisão em seu site ou enviar um e-mail para sua lista com um link para a
revisão.
Visualizações gratuitas para produtos de informação
Muitos de meus clientes vendem produtos de informação como livros, e-books, cursos
em vídeo, kits de estudo em casa e sites de membros. Uma das grandes chaves com uma
visualização gratuita quando você está vendendo um produto de informação é introduzir
conteúdo contrário. Existem alguns 'especialistas em internet' que dirão para você fornecer
suas melhores informações absolutas de graça, mas eu discordo. Se você der suas
melhores informações, por que alguém iria querer comprar de você?
Um dos principais gatilhos de venda de produtos de informação é a CURIOSIDADE.
Não subestime o poder disso. Eu pessoalmente comprei produtos de informação de alta
qualidade simplesmente por causa de alguns marcadores em sua cópia de vendas que me
provocaram com alguns segredos que eu não conhecia. Se você der a sua melhor
informação, e os espectadores souberem que esta é a sua melhor informação, você está
desistindo do fator curiosidade... sua ferramenta de venda mais forte para produtos de informação.
Você já viu um trailer de filme que incluía todas as cenas engraçadas de uma comédia?
Você se sentiu meio roubado no teatro, não foi? Seus clientes terão a mesma sensação se
você der tudo de graça. Em vez disso, você precisa aprender a arte da provocação. Comece
dando informações que são contrárias ao que todo mundo está dizendo.
O comprador mais provável do seu produto NÃO é alguém que está fazendo sua
primeira compra. Pode haver alguns leitores deste livro que nunca compraram nenhum
outro livro ou curso de marketing antes, mas a grande maioria comprou vários produtos
antes deste. E é provável que você tenha se decepcionado com outros produtos no passado.
Se tudo o que eu fizesse fosse apresentar “Mais do Mesmo” para você, você nunca teria
pegado este livro... e definitivamente não teria chegado tão longe no livro.
Eu tinha que apresentar a você uma ideia diferente do que você costuma
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ouvir. Talvez você tenha escolhido este livro porque está frustrado com as técnicas de
vendas excessivamente agressivas que ouviu de outras pessoas. Ou você está cansado de
tentar promover seu negócio online e não obter nenhum resultado. Ou talvez você tenha
distribuído seu melhor conteúdo e não esteja fazendo nenhuma venda. Você está procurando
uma resposta diferente da que ouviu nos lugares comuns.
Esse é o tipo de conteúdo que você deseja compartilhar gratuitamente. Você deseja
compartilhar conteúdo que o destaque no mercado. Você quer que as pessoas olhem e
digam: “Por que ninguém me disse isso antes?”
Se você acessar www.mymarketingcoach.com, meu blog, você verá que compartilho
muitas inspirações. Eu também falo muito sobre ir contra a corrente. Eu estava falando sobre
tráfego pago e anúncios do Facebook muito antes de o Facebook começar a limitar nosso
alcance orgânico. Já falei inúmeras vezes sobre como a curiosidade é importante quando
você está compartilhando conteúdo com seu público.
Seu público está procurando Infoentretenimento. A informação não é boa o suficiente
sozinha. Conteúdo constipado é chato. Eles querem se divertir. Isso significa que você deseja
ter um pouco de drama compartilhando histórias pessoais. Você precisa inspirá-los com sua
missão. Combine esse entretenimento e conexão pessoal com um pouco de conteúdo que
pode ajudá-los a se beneficiar imediatamente.
Uma das estratégias de visualização gratuita que você pode usar é dar a primeira etapa
gratuitamente. Tem havido uma promoção de perda de peso muito popular on-line há anos,
baseada em 5 alimentos 'saudáveis' que você não deve comer. Só o título desse conteúdo
chama sua atenção porque você quer saber quais são esses alimentos. É contrário, já que
esses são alimentos saudáveis que você deve comer. Mas saber o que você não deve comer
é apenas o primeiro passo. Esse é um conteúdo útil, mas incompleto.
Agora você precisa saber o que DEVE comer! É aí que entra o produto de informação pago.
Uma ótima visualização gratuita deixa um cliente em potencial curioso e querendo mais.
E a única maneira de coçar essa coceira é comprando seu produto. Alguns dos sites de
produtos de informação de maior sucesso são balas cheias de benefícios e curiosidade.
Estes são teasers curtos de uma a duas linhas sobre o que está incluído em seu produto.
Você pode ir ainda mais longe com a visualização gratuita e MOSTRAR dentro do seu
site. Isso funciona especialmente bem para sites de associação. Depois de montar seu site
de associação completo, grave um vídeo de tela usando o Camtasia Studio (para PC) e o
Screenflow (Mac). Convide-os para dentro do seu site de associação e faça um vídeo do que
está logo atrás do acesso pago. Assim que se tornarem membros, poderão acessar X, Y e Z.
Isso funciona melhor para grandes sites de membros que possuem muito conteúdo, bônus
ou um grupo ativo dentro da área de membros.
Outra estratégia que você pode usar é um webinar gratuito. Isso geralmente é de 45 a 90
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minuto de sessão de treinamento gratuita. Não cometa o mesmo erro que cometi no começo. Você não
quer ensinar todo o seu sistema passo a passo em um webinar gratuito. Se o fizer, não há mais nada
para eles comprarem. Em vez disso, pense bem na Jornada do seu Herói. Conte a história de onde
você começou e onde você está agora. Procure 3 dicas principais que você pode dar ao longo do
caminho. Se você tentar dar muitas dicas, seu público simplesmente se perderá. Descobri que três dicas
principais com um exemplo para cada uma costumam ser o ponto ideal para um webinar.
Essas 3 dicas serão um conteúdo valioso que eles podem usar imediatamente. Ao mesmo tempo,
eles estão incompletos. Digamos que eu esteja ensinando um webinar gratuito sobre como atrair clientes
de coaching. Talvez eu fale sobre como encontrar audiências famintas de compra no Facebook. Essa é
minha primeira dica, incluindo uma demonstração de como você encontra esses públicos, além de
compartilhar alguns dos meus resultados pessoais exibindo anúncios no Facebook. Talvez eu fale sobre
como ter um aplicativo de chamada de descoberta gratuita na página de destino. Eu mostro um exemplo
de como é o site. Por fim, falo sobre as etapas a seguir na chamada gratuita em si para demonstrar
meu valor e persuadir os clientes em potencial a se tornarem clientes pagos. Isso é tudo uma grande
informação.
O que eu não compartilhei? Não compartilhei os anúncios exatos a serem usados para gerar leads.
Saber como atingir o público certo é apenas parte do método de publicidade necessário. Sem saber
como escrever os anúncios, você não vai gerar nem perto do tipo de resultado que eu pessoalmente
gero. Em meu curso, dou a você um modelo para a página de destino e compartilho o script exato que
uso no vídeo para persuadir as pessoas a preencher o formulário. Também compartilharei exatamente
quais tipos de perguntas usar na chamada de descoberta gratuita. Vou falar sobre a jornada que você
faz com um cliente em potencial na ligação para demonstrar o valor de seus serviços e atrair
compradores ávidos.
O webinar é útil, mas incompleto. Isso é vital com qualquer tipo de produtos de informação. Há uma
enorme quantidade de informações disponíveis na web totalmente de graça. Se você vai atrair as
pessoas a pagar pelo seu, terá que provocá-las enquanto demonstra valor suficiente para mostrar como
você é diferente da concorrência.
Visualizações gratuitas para consultores e coaches
Um consultor ou coach pode aplicar técnicas semelhantes ao editor de informações porque você
está atraindo clientes com base em sua experiência. Qualquer coisa que você faça que demonstre sua
experiência pode ser usada para atrair clientes pré-qualificados. Quando um cliente é atraído pelo seu
conteúdo de pré-visualização gratuito, entra na sua lista,
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lê seus e-mails e assiste a seus vídeos, eles já estão pré-vendidos quando falam com você.
Eles já estão imersos em seus sistemas, o que também os torna um cliente muito mais
compatível. Você não precisa 'convencê-los' a seguir seus sistemas. Eles não teriam
contratado você como treinador se já não concordassem com o que você ensina!
Se você seguir os sistemas ao longo deste livro, poderá inverter rapidamente o script.
Em vez de você caçar clientes, eles o rastrearão. Meu próprio programa de coaching
individual geralmente está esgotado. E como meus clientes costumam ficar por anos, só
deixo novos clientes entrarem algumas vezes por ano, no máximo. Você pode ver a lista de
espera que tenho para clientes aqui:
www.mymarketingcoach.com/one-on-one-coaching No
entanto, se você está apenas começando, o método de visualização gratuita fácil de
usar é a chamada Free Discovery. Configure uma página de inscrição em seu site onde as
pessoas possam se inscrever para uma consulta gratuita com você. Embora você queira
falar sobre os benefícios que pode oferecer nesta página, principalmente deseja transformar
o processo de 'venda' e fazer com que eles o vendam sobre por que você deve selecioná-los
como cliente. Aqui estão algumas das perguntas que eu faria ao procurar clientes interessados
em expandir seus negócios baseados na Internet. Você pode modificar essas perguntas com
base no seu mercado:
Nome
completo
Endereço de email Telefone
Endereço para correspondência Endereço do site Lucro mensal atual do seu
negócio (múltiplas opções de faixas de renda)
Sua meta de lucro mensal deste negócio (múltipla escolha de faixas de renda)
Por favor seja honesto. Por que você acha que ainda não atingiu sua meta
de lucro mensal?
Quem são seus clientes ideais e que tipo de resultados eles obtêm de sua
oferta?
Qual objetivo você mais deseja realizar com a minha ajuda?
(Múltipla escolha: gerar mais tráfego, melhorar conversões e funis, reduzir
custos, melhorar o lucro por cliente, trabalhar menos horas)
O que o sucesso ideal de trabalhar juntos significaria para você?
Por que você seria o candidato perfeito para trabalhar comigo?
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Há mais alguma coisa que devo considerar ao examinar sua inscrição?
A maioria dessas perguntas é aberta, exceto aquelas marcadas como múltipla escolha acima. Sim,
estou solicitando que preencham um formulário bastante extenso, pois quero que se pré-qualifiquem.
Também recomendo usar um texto semelhante ao que usei na página:
Abaixo está um aplicativo onde eu faço algumas perguntas básicas sobre o seu negócio.
Analisarei pessoalmente sua inscrição e decidirei se podemos ser a pessoa certa
adequados um para o outro antes de passarmos o tempo no telefone.
Por favor, seja o mais descritivo possível, pois tenho uma demanda enorme por meu serviço... e
estou escolhendo apenas os clientes que estão prontos para experimentar avanços.
Se eu decidir que não somos um bom par, avisarei você educadamente por e-mail. Se eu decidir
que você pode ser uma boa combinação, entrarei em contato com você por e-mail e marcaremos um
horário para conversar.
Nenhum vendedor ligará.
Você e eu falaremos pessoalmente e decidiremos juntos se existem
oportunidades para você Ganhar Mais, Trabalhar Menos e Aproveitar a Vida!
Sem pressão para aderir. E você sairá da ligação com pelo menos 2 a 3 novas ideias para expandir
seus negócios.
O objetivo do aplicativo é fazer com que eles vendam a você por que você deve tomá-los como clientes.
Para 'vendê-los' ao preencher o formulário, recomendo usar um pequeno vídeo em que você descreve
o que pode fazer por eles como cliente E exibe quantos depoimentos tiver na página. Depoimentos
escritos são ótimos, mas depoimentos em áudio e vídeo são ainda melhores. Deixe que outros
demonstrem os resultados que você gerou para eles. Confira www.mymarketingcoach.com/one-onone coaching para ver alguns dos meus depoimentos e ter uma ideia dos tipos de depoimentos que
atraem o interesse dos clientes.
Você atrairia pessoas para a página do seu aplicativo por meio de qualquer um dos métodos de
conteúdo que discutimos ao longo do livro. Isso significa que você pode publicar vídeos no Youtube,
escrever postagens de blog ou exibir anúncios de conteúdo rico no Facebook, Youtube ou qualquer
outra rede de publicidade.
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Você revisará cada inscrição que chegar. NEM todo mundo é digno de você. Se alguém
apenas percorrer as perguntas sem fornecer boas respostas, eu responderia a eles que você
não acha que é uma boa opção para eles agora. Isso mesmo. Você NÃO vai dizer “sim” para
todo mundo. Se alguém não tiver tempo para preencher o formulário de forma adequada,
também é provável que seja um cliente difícil. Agradeça a eles por sua inscrição e seu tempo,
e agradeça discretamente por avisar que eles não são um cliente qualificado antes de perder
tempo com eles!
Ao aprovar um aplicativo, você agendará a chamada gratuita. Quando vocês entrarem na
ligação juntos, comece fazendo perguntas sobre a situação atual. Você quer saber por que eles
vieram até você para pedir ajuda. Aqui está um roteiro básico para iniciar a chamada: “Primeiro,
vou fazer algumas perguntas para esclarecer para onde você quer ir. Então, eu vou deixar você
saber se eu posso ajudá-lo. Se eu não puder, tudo bem também. Você pode me fazer perguntas
a qualquer momento durante a chamada.
Aquilo parece justo para você?"
Vou sugerir não ter toda a chamada roteirizada. Não seja um 'operador de telemarketing'
desesperado por uma venda. Você é um consultor ou coach de alto nível.
Você os está entrevistando para descobrir se eles se qualificam para ser um cliente que você
pode realmente ajudar. Você não os está vendendo em seu serviço. Eles estão vendendo a
você a escolha de trabalhar com eles.
Não assuma que os objetivos deles são iguais aos seus. Esse é um grande erro que
cometi originalmente. Alguns de meus clientes queriam que seus negócios chegassem a sete
dígitos o mais rápido possível, enquanto outros queriam criar um negócio de estilo de vida em
que trabalhassem apenas 3 dias por semana. Uma das perguntas mais fáceis para descobrir
seus objetivos é: “Se estivéssemos tendo essa conversa daqui a 12 meses, o que teria que
acontecer para você ficar feliz com os resultados?”
Faça sua pergunta e cale a boca. Deixe-os falar. Assim que terminarem, pergunte se há
mais alguma coisa. Se você trabalha com consultoria ou coaching de negócios, é provável que
eles tragam dinheiro. Se o fizerem, certifique-se de que sejam específicos sobre os valores.
Não importa o que você esteja discutindo, seja específico. Ter objetivos gerais não faz bem a
ninguém. Ajude-os a saber exatamente o que eles querem.
Em seguida, pergunte a eles por que isso é importante para eles: "O que é importante para
você sobre isso?" Você tem que descobrir o PORQUÊ deles. O sucesso não é fácil. Se você já
trabalhou com clientes, provavelmente já percebeu que fazer com que eles implementem é
muito mais difícil do que fazer com que eles paguem. Vamos descobrir o que os motiva e os
mantém seguindo em frente.
Comece perguntando sobre seus obstáculos atuais. Para mim, isso significa que eu
perguntaria quanto o negócio deles ganhou no mês passado, quanto tráfego eles estão
gerando, quais produtos estão vendendo etc. Você quer investigar onde
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eles estão agora para que você possa identificar o que os está impedindo e o curso de ação certo para
eles agora.
Você ficará tentado a prescrever a solução para eles agora, mas vou recomendar que você adie isso.
É muito mais provável que eles implementem seu conselho se vocês apresentarem as soluções juntos.
Basicamente, você deseja usar o método socrático de ensino, no qual faz perguntas para debater juntos
a solução. Por exemplo, posso perguntar...
E se testássemos alguns novos títulos para a página de destino?
Há mais alguma coisa que seus clientes provavelmente desejam comprar?
Onde poderíamos liberar 2 horas do seu dia quase imediatamente?
Você já experimentou a publicidade no Facebook e, em caso afirmativo, como funcionou?
Se adicionarmos uma oferta adicional de $ 10.000, como isso influenciaria seus resultados?
Essas são todas as prescrições que eu poderia facilmente fazer com base em seus objetivos e onde
seus negócios estão atualmente, mas queremos que sejam feitos juntos. Em seguida, você prescreverá a
solução. Você investigou o problema e discutiu as soluções juntos. Agora você vai montar um plano de
ação.
Depois de dar o esboço do plano de ação, você pode perguntar: “Se fizéssemos isso, você acha que
poderíamos atingir sua meta?”
Você quer uma resposta SIM aqui. Se você não conseguir, faça um pouco mais de investigação e
veja se há algo mais que precisa ser adicionado à receita. Depois de ajudá-los a ver o caminho, agora
você pode perguntar se eles gostariam de sua ajuda com a implementação. É aqui que seus serviços
contínuos entram em ação. Você deu a eles uma prévia gratuita detalhada do que vocês realizarão juntos.
Você os fez pensar sobre os desafios atuais e onde eles poderiam estar nos próximos 12 meses.
Eles poderiam pegar o plano e implementá-lo por conta própria. Você deu valor a eles sem se segurar
pelo tempo que estiveram juntos. Obviamente, haverá muitas peças em movimento neste plano, e eles
podem usar você ao lado deles para treiná-los e fornecer suporte.
É aqui que você traz seus serviços e preços. O que você fará por eles exatamente? Como funciona
o seu programa? E quais são os custos envolvidos? Eles concordaram com você sobre o plano. Agora é
a hora de levá-los a concordar com seus serviços. Leve seu cartão de crédito imediatamente pelo telefone.
Ou faça com que eles paguem em seu sistema on-line enquanto você ainda está ao telefone. Se você tem
um contrato para assinar, pode enviá-lo por e-mail para eles e repassá-lo por telefone agora mesmo. Você
não quer 'pressioná-los' de qualquer maneira, mas você
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quer continuar o ímpeto da chamada. Esses são seus objetivos e você pode ajudá-los a alcançálos.
Ao mesmo tempo, haverá clientes em potencial com os quais você não deseja trabalhar.
Você descobrirá isso durante a chamada. Eles são combativos. Eles não têm objetivos com os
quais você pode ajudá-los. Esteja disposto a chegar ao final da ligação e dizer a eles que essa
não é uma situação na qual você acredita que pode ajudá-los agora.
Se você tem um produto ou conhece outro treinador que pode ser mais adequado para eles,
informe-os sobre essa outra solução. Agradeça a eles por seu tempo. NÃO contrate alguém
para seus serviços se tiver uma sensação desconfortável sobre eles. Já cometi o erro de
colocar o cliente errado em meu programa antes e não vale a pena.
O objetivo desse processo é cadastrar clientes que adicionam energia à sua vida. O cliente
errado irá drenar você e potencialmente até sabotar sua energia para trabalhar com outros
clientes. Proteja sua clínica e sua vida escolhendo os clientes certos!
Visualizações gratuitas para provedores de serviços
O processo é quase exatamente o mesmo se você for um provedor de serviços. Você pode
fazer a chamada de descoberta gratuita, perguntar sobre metas e revisar seus desafios atuais.
Digamos que você tenha um serviço de publicidade do Adwords. Você seguiria o esboço básico
para os consultores e treinadores, mas também desejaria acessar a conta do Adwords deles.
De preferência, verifique a conta deles antes da ligação para que você tenha conselhos muito
específicos que possa dar na ligação.
Percorra as perguntas sobre os objetivos. Descubra o que eles já tentaram. Olhe para seus
resultados atuais. E elaborem juntos um plano passo a passo para que alcancem seus objetivos.
Depois de definir o plano, obtenha a aprovação de que isso pode ajudá-los a atingir seus
objetivos. Em seguida, analise o que você implementará para eles e os custos envolvidos.
Não importa que tipo de serviço você esteja oferecendo, você pode seguir um sistema
como este. Em alguns cenários, como um quiroprático, você fornecerá a eles seu 'relatório de
descobertas' diretamente, em vez de pedir feedback. Você pode perguntar a eles sobre os
problemas e fazer radiografias para ajudar a identificar a causa raiz. O princípio-chave neste
cenário é garantir que eles entendam o que podem esperar do plano de tratamento completo e
a importância de começar agora.
Quando você está começando, você faria essas chamadas de descoberta e investigações
gratuitamente. À medida que sua prática cresce, você pode querer mudar para uma consulta
inicial paga. Isso eliminará os lookie-loos e você encontrará um
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a maioria daqueles que vêm para a chamada inicial se converterá em clientes de longo
prazo. O negativo, claro, é que você gerará menos consultas iniciais.
Assim, você pode usar um processo de consulta paga como uma forma de diminuir seu
fluxo de leads quando houver muitos leads chegando.
Sim, ter muitos leads é um problema sério que você também pode enfrentar em breve!
Essa consulta inicial gratuita pode ser transformada em uma consulta de US$ 25, US$ 75
ou US$ 100. Um de meus clientes cobra $ 250 pela consulta inicial de uma hora com ele.
Você pode até aumentar o preço e cobrar de US$ 500 a US$ 1.000 pela consulta inicial.
Você está dando muito valor nesse primeiro contato. Você está dando a eles o sistema
passo a passo a seguir. Sua ajuda com a implementação é apenas a próxima etapa do
processo.
Digamos que você escolha $ 75 para sua consulta inicial e seja um serviço de
publicidade no Facebook. Você faria perguntas sobre seu cliente ideal e suas ofertas de
produtos. Se eles já estiverem exibindo anúncios, você solicitará acesso à conta deles e
revisará os anúncios atuais. Você os ajudaria a identificar o público exato que eles deveriam
atingir. E você criaria o plano de publicidade inicial que inclui o tema dos anúncios,
conceitos de imagem e o que você testará inicialmente. Você pode até cobrir como
continuará a otimizar a conta depois que eles começarem.
Eles podem seguir esse processo passo a passo e executá-lo por conta própria, ou
podem pagar pelo seu serviço e você cuidará de tudo para eles. Se eles acharem que não
valeram o dinheiro da consulta, diga-lhes para avisá-lo antes do final da ligação e você
reembolsará os $ 75. Se eles quiserem seguir o sistema por conta própria, você os
agradecerá pelo tempo e os deixará seguir seu caminho (espero que os $ 75 aliviem um
pouco da dor de não trabalhar com eles). Se eles decidirem seguir em frente com você (e
a maioria deveria em uma consulta paga), você aplicará os $ 75 que eles já pagaram nas
taxas do primeiro mês.
Eles vencem, não importa o que escolham. Se eles não receberem conselhos que os
beneficiem, eles são reembolsados e não devem nada. Se você der a eles um sistema que
eles seguem por conta própria, eles o obterão com um desconto de apenas $ 75. Se eles
decidirem seguir em frente, a consulta não custou nada, pois foi aplicada diretamente em
seus honorários.
Do seu lado, a consulta elimina os problemas e garante que você só tenha clientes
sérios por telefone. Isso elimina completamente a sensação de ser um vendedor, pois você
está no papel de um consultor pago, fornecendo a eles os conselhos exatos de que
precisam para ter sucesso.
Mais uma vez, eu só mudaria para a consulta paga depois que você testasse primeiro
o processo gratuito. Você quer o volume adicional que uma consulta gratuita irá
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gerar no início. Você ainda está assumindo a posição de consultor ou coach que os ajuda a
encontrar o caminho certo. Sem a taxa, o aplicativo se torna vital. Você não quer perder seu
tempo ao telefone com todo mundo.
Eles preencheram seu formulário ou pagaram pela consulta. Certifique-se de que eles tenham
feito algo para se qualificar antes de entrar na chamada.
Etapas da ação
A pergunta-chave a se fazer é: “Como posso demonstrar os resultados com
antecedência?”
Pare de pensar em termos de “Conteúdo Gratuito”. Pense em dar uma
“Visualização gratuita” semelhante a uma sorveteria dando uma amostra do
que eles vendem.
Você pode fornecer ao seu cliente um sistema passo a passo completo de
como fazer algo e vender serviços, software ou produtos que facilitem o
processo.
Redefina a raiz do problema. Tudo pensa que o problema é X, mas você sabe por
experiência que o verdadeiro problema é Y (que seu produto ou serviço
resolve).
Outro método de fornecer uma prévia gratuita é educar um cliente em potencial
sobre como tomar uma boa decisão de compra. O que eles precisam saber
para escolher corretamente (e pode não estar escolhendo você)?
Existe uma maneira de implementar um vídeo para demonstrar seu produto em
ação ou os resultados finais de sua oferta?
Esqueça "Informações". Concentre-se no Infoentretenimento: informações
úteis, divertidas e que o posicionam como autoridade.
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COMO CRIAR UM LEAD QUE CHAMA ATENÇÃO
MAGNÉTICO
O DINHEIRO ESTÁ na sua lista.
Esse é um dos clichês mais comuns no mundo online, mas ainda é verdade. Mais precisamente o
dinheiro está na sua relação com uma lista. Existem MUITAS plataformas nas quais você pode participar
online. O Facebook é um dos mais populares. Você pode usar o Twitter se estiver segmentando usuários
mais jovens ou se estiver em um campo de tecnologia. Linkedin é para B2B. Instagram e Pinterest são
populares para fotos.
O Youtube é o rei do vídeo em geral, enquanto o vídeo ao vivo é grande no Facebook e no Periscope.
Eu poderia continuar esta lista quase indefinidamente e você poderia se perder nas mídias sociais
literalmente para sempre. A questão é se esse é o maior e melhor uso do seu tempo como proprietário
de uma empresa. Embora você deseje ter presença em um número limitado de sites de mídia social
(Facebook e Youtube, por exemplo, e Linkedin para B2B), nunca se concentre neles excluindo sua
própria lista.
Você é um CONVIDADO no Facebook e em qualquer outro site de mídia social. Eles podem decidir
que não querem você lá quando quiserem. Eles podem cancelar sua conta de anúncios, sua página do
Facebook e seu perfil à vontade. Você não tem recurso. É em seus termos de serviço que você concorda.
Na verdade, várias vezes o Facebook reduziu a exposição orgânica das páginas do Facebook. Se você
está contando com o Facebook para deixar você atingir seu público, está cometendo um erro grave que
já falhou diversas vezes.
Em vez disso, você precisa se concentrar em criar sua própria lista. A Marketingsherpa fez uma
pesquisa online em 2015 que mostrou que 72% dos adultos nos EUA preferiam o e-mail como método
de contato com as empresas com as quais faziam negócios. O próximo mais próximo foi o correio postal
com 48%. Apenas 11% preferem aplicativos móveis e 7% vídeos online.
Combine esta pesquisa com a realidade do mundo online, onde você não
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possua aqueles Likes no Facebook (eles pertencem ao Facebook, não a você), e o e-mail é a única
escolha óbvia.
Todo cliente com quem trabalho se concentra em sua lista de e-mail. Queremos que os visitantes
de nossos sites levantem a mão e se juntem à nossa lista. Queremos que aqueles com quem
interagimos nas mídias sociais visitem nossos sites e participem de nossas listas. A maioria desses
sensores e peças de conteúdo que colocamos no mercado on-line são usadas para trazer as pessoas
de volta aos nossos sites e às nossas listas.
É aqui que entra a sua isca digital. Apenas dizer a alguém para entrar na sua lista e receber seus
e-mails não é muito atraente. Seriamente? Quem fica online e diz: “Onde posso ir hoje para me
inscrever em mais listas e receber mais e-mails?”
Absolutamente ninguém diz isso. Você vai ter que 'subornar' as pessoas para entrar na sua lista.
Seu endereço de e-mail é valioso. Você deve dar a eles algo valioso em troca de seu endereço de email e permissão para acompanhá-los.
Sua isca digital é o presente que você dá quando alguém se inscreve em sua lista.
Pode ser um relatório em PDF gratuito ou white paper (o relatório gratuito é frequentemente usado
quando se faz marketing para consumidores, enquanto o white paper é usado quando se faz marketing
para empresas). Por exemplo, confira o presente gratuito que ofereço em www.mymarketingcoach.com.
É o meu Kit Gratuito de Conversão de E-mail. Este é um relatório que aborda como multiplicar os
lucros que você gera com o e-mail, juntamente com várias folhas de dicas e modelos que fornecem
64 ideias iniciais de histórias, um sistema de 7 etapas para reunir e-mails e modelos populares de
linha de assunto de e-mail.
E um relatório em PDF gratuito é apenas uma possibilidade. Você poderia dar uma entrevista em
áudio com um especialista. Este é um método fácil para quem está apenas começando online e não
tem credibilidade própria. Eles entrevistam alguém que já se posicionou como autoridade no assunto
e exploram sua credibilidade.
Você poderia dar um vídeo grátis. Este é um presente popular que muitos de meus clientes
usaram porque o vídeo é um ótimo meio para estabelecer uma conexão com o espectador. Vários
clientes oferecem uma videoaula gratuita quando alguém se inscreve em sua lista e imediatamente
se conecta a um de seus produtos ou serviços diretamente neste vídeo gratuito.
Você pode distribuir uma série de treinamento por e-mail de 5 dias, na qual uma nova lição é
entregue todos os dias por e-mail. Ou você pode até enviar um e-mail para cada um com um link para
uma pequena aula em vídeo para o dia. Um elemento-chave aqui é que a lição do primeiro dia precisa
ser extremamente forte para fazer com que eles se inscrevam em sua lista para a gratificação
instantânea e para que prestem atenção ao restante das aulas gratuitas.
Series.
Você pode até dar ao assinante um cupom de 10% de desconto ou frete grátis em
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sua primeira ordem. Isso funciona melhor em um tipo de produto de comércio eletrônico. Você está
dando a eles um motivo para comprar imediatamente depois de ingressar na sua lista.
Encontre o gancho para sua isca digital
O primeiro objetivo da sua isca digital é atrair a atenção do visitante. A maioria dos meus clientes
veicula seus anúncios pagos diretamente em uma página onde um visitante ingressa em sua lista de email. É a primeira transação que um visitante faz com eles.
Então, geralmente fazemos a transição para uma venda imediata. Conseguir que as pessoas se juntem
à sua lista de e-mail é a primeira 'venda' que você precisa fazer.
Qual é a única informação que você poderia compartilhar em apenas 5 minutos que realmente
impressionaria alguém? Cinco minutos aqui é apenas uma sugestão.
Você deseja compartilhar um conceito que possa ser explicado rapidamente quando possível, mas,
independentemente de levar 3 minutos ou 60 minutos (como um webinar), não é a duração que importa.
O que importa é fornecer uma resposta clara a uma pergunta que grande parte do seu público comprador
já está fazendo.
O conteúdo precisa ser contrário. Não pode ser a 'sabedoria comum' que eles estão ouvindo de
todo mundo. Na verdade, o conteúdo que funciona melhor geralmente explica por que o conselho comum
que eles provavelmente já estão seguindo não funcionou para eles. Ele ensina mais profundamente
sobre o 'verdadeiro problema raiz' que os está impedindo.
Em meu '1 truque estranho para vender produtos e serviços de alto valor', o segredo é vender
primeiro uma consulta paga de baixo custo. Você entrega muito valor na consulta com o cliente. Essa é
uma primeira venda fácil de fazer. Você pode oferecer uma garantia de reembolso de 100% para tornar
o risco zero para o cliente. E a consulta paga pré-qualifica seus leads, dando a você uma taxa de
fechamento muito maior para sua oferta de ingresso mais alta. A oferta real é um áudio de 20 minutos,
mas posso explicar o básico da estratégia em apenas um parágrafo.
Existe um estudo de caso que você poderia compartilhar que demonstraria como resolver o
problema deles e, ao mesmo tempo, construir sua credibilidade? Esta poderia ser uma história
sobre você ou um de seus clientes. Ele ilustra o problema e mostra pelo menos uma (ou mais) etapas a
serem executadas na resolução do problema, ao mesmo tempo em que fornece uma forma de prova
para os resultados finais. Um bom estudo de caso cobre o problema, a promessa e a prova todos juntos.
Você ou seu cliente tiveram um problema específico. Você teve um ponto de virada e resolveu o
problema fazendo X, Y e Z. Agora você experimentou esses resultados.
Quanto mais específico for o seu estudo de caso, melhor ele se encaixa para uma isca digital. Você
não quer toda a sua história de vida. Em vez disso, você só quer entrar nos detalhes.
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Por exemplo, eu poderia fazer uma isca digital sobre meu e-mail de $ 96.250 (agora que estou
falando sobre isso, não acredito que nunca fiz essa oferta ainda). Cobriria a configuração de por
que eu estava enviando o e-mail, o quão nervoso eu estava fazendo isso ao vivo e os resultados.
Além disso, eu poderia mostrar o e-mail exato e explicar por que funcionou tão bem... dando a
eles um modelo básico a seguir. Seria a introdução perfeita para o meu curso completo de
marketing por e-mail.
Que modelo, folha de dicas ou ferramenta você poderia fornecer para economizar
tempo ou dinheiro? No meu exemplo Lead Magnet em www.mymarketingcoach.com, Estou
incluindo várias folhas de dicas e modelos. Essas são ferramentas que ajudam os clientes em
potencial a obter resultados mais rapidamente.
Um dos meus clientes distribuiu o conteúdo de vídeo gratuito em sua página de destino… e
a isca digital era uma folha de dicas que acompanhava o vídeo de mais de 20 minutos. As
pessoas não queriam assistir ao vídeo inteiro. Eles queriam a folha de dicas de 1 página!
Folhas de dicas e modelos podem ser algumas das iscas digitais mais eficazes.
Quando você está vendendo um produto de informação, as pessoas geralmente os compram
pelas ferramentas que você inclui. Eles já estão sobrecarregados com informações. É a mesma
coisa com sua isca digital. Eles se inscreverão em sua lista não pelas informações, mas pelo
modelo, folha de dicas ou ferramenta que você fornecer a eles.
Você pode fornecer a eles uma série de receitas (como o livro de receitas mencionado
anteriormente). Pode ser uma lista dos iniciadores de conversa mais eficazes. Talvez seja um
fluxograma de como configurar sua primeira campanha publicitária no Facebook. Ou você dá
diagramas de 3 técnicas de autodefesa fáceis de aprender para mulheres. Ou é um guia de
preços de quanto cobrar por diferentes tipos de direitos autorais. Ou são as 'palavras mágicas'
para usar quando sua esposa lhe pergunta se essas calças a fazem parecer gorda (esse é um
cenário realmente perigoso).
O trabalho esquecido da isca digital
Sua isca digital precisa atrair a atenção de um cliente em potencial e fazer com que ele se
inscreva. Mas esse é apenas o primeiro trabalho. Seu segundo trabalho é tão importante. Tem
que configurar a venda. Ele deve levar naturalmente um cliente em potencial de onde ele está
agora para onde sua primeira oferta de produto/serviço é a única escolha óbvia para resolver o
que ele percebe como seu problema mais desesperador no momento. É uma prévia gratuita do
primeiro produto ou serviço que você oferece.
Esquecer isso é o erro mais comum com iscas digitais. É o mesmo erro que eu pessoalmente
cometi várias vezes. Sim, você quer entregar valor.
Alguém deve sentir que você deu a eles algo que eles não receberam em nenhum outro lugar. No
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ao mesmo tempo, você deseja que as informações sejam úteis, mas incompletas. É conduzi-los
em direção ao seu produto ou serviço.
Alcançar esse objetivo depende do que você está vendendo. Se você estiver oferecendo um
serviço do Adwords feito para você, sua primeira oferta paga pode ser uma sessão de otimização
do Adwords de US$ 75. Nessa sessão, você analisará pessoalmente a conta deles, dará várias
dicas que eles podem usar imediatamente para aumentar seus lucros e oferecerá seu serviço
completo feito para você com preço de 20% do gasto com anúncios (mínimo de $ 500 por mês) .
Com esse tipo de ajuda e serviço pessoal, você pode revelar muitas informações em sua isca
digital. Obviamente, você não pode fornecer um curso completo de Adwords... pois isso seria
esmagador para eles e para você. Mas se você tivesse permissão de um cliente, poderia
compartilhar um estudo de caso mostrando um aumento de 378% no ROI em apenas 3 meses…
com foco em 3 das principais melhorias feitas na conta.
E se você estiver vendendo um curso para perder peso com paleo? O produto que você
vende provavelmente cobrirá planos de refeições, exercícios, refeições fora, etc. Você não quer
'doar' o que está vendendo no brinde, mas ainda precisamos de um gancho forte.
Talvez você concentre uma isca digital gratuita nos 5 alimentos saudáveis que estão
sabotando sua perda de peso. Ou talvez você se concentre na primeira semana com um pequeno
guia sobre como perder 3 quilos em 7 dias ou menos. Ou talvez você doe 10 de suas receitas
favoritas de Paleo para perder peso. Ou pode ser um guia sobre os 7 superalimentos que
impulsionam sua perda de peso. Ou poderia compartilhar como Susan, sua cliente, perdeu 30
quilos nos últimos 2 meses junto com algumas de suas lutas e medidas específicas tomadas.
Talvez você monte uma 'calculadora de perda de peso' onde eles inserem seu peso atual, altura
e metas para ver quanto peso eles podem esperar perder em algum período de tempo.
Quando você está vendendo um serviço ou ferramenta de software, você pode 'distribuir' o
farm. Você pode ensinar o funcionamento interno do que você vende porque as pessoas ainda
vão pagar para ter resultados mais rápidos e fáceis.
Quando você está vendendo um produto de informação, uma de suas principais ferramentas
de venda é a curiosidade. Embora você queira fornecer informações úteis, mas incompletas, não
quer deixar o gato fora do saco completamente. Ainda tem que haver um elemento de drama e
curiosidade. Embora eles possam conhecer o primeiro passo para o sucesso em seu sistema,
você precisa manter alguns de seus truques escondidos atrás da cortina (basicamente, deve haver
uma sensação de que há muito mais disponível que você ainda não compartilhou).
Quando analiso as iscas digitais do cliente, estou sempre procurando os elementos de
conteúdo contrários. Por exemplo, vamos pegar a perda de peso novamente (é um assunto
popular e revi dois projetos de clientes diferentes neste mercado recentemente).
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Praticamente todos os produtos vão dizer para você eliminar alimentos processados, se exercitar
mais e beber mais água. Isso não vai se destacar e posicionar você como uma autoridade.
Você pode ser mais específico com esta informação e ensinar às pessoas que elas podem
comer o quanto quiserem de sua lista de alimentos saudáveis... enquanto se exercitam apenas duas
vezes por semana em casa por 20 minutos de cada vez. Agora estamos dizendo algo que se
destaca um pouco. Ou se você se concentrar em como o estresse literalmente adiciona quilos
extras ao seu corpo... e você pode queimar mais calorias automaticamente reduzindo o estresse...
agora estamos sendo contrários.
Seus clientes devem ser capazes de dizer: “Por que ninguém nunca me disse isso antes?” Ou
se você está falando sobre coisas que eles ouviram, a resposta deles pode ser: “Por que ninguém
montou um sistema tão simples e fácil de seguir?” Se tudo o que seu conteúdo gratuito faz é repetir
a sabedoria comum, você perdeu a chance de venda. Você não é diferente de ninguém.
Em onlinetennisinstruction.com, eles fornecem uma dica em vídeo sobre como melhorar seu
saque depois que alguém entra na lista. Eles não fornecem todos os vídeos do curso ou o
sobrecarregam com informações e provavelmente sabotam a própria venda. Em vez disso, eles
fornecem uma dica útil e valiosa especificamente para o seu maior problema. Em seguida, eles
vendem sua coleção completa de dicas de poder de saque. A dica que eles dão a você se concentra
em um dos problemas mais comuns que seus clientes em potencial têm com o saque.
Se você já possui uma isca digital, quão bem ela está transmitindo sua mensagem de marketing
principal? Se está lá apenas para gerar novos assinantes, está fazendo apenas metade do seu
trabalho. O segundo trabalho é tão importante quanto... educar seu novo assinante e conduzi-lo
para a venda. É reposicionar o problema ou compartilhar sua promessa única com o objetivo de
torná-lo a escolha óbvia no mercado.
Que tipo de isca digital você deve criar?
Pense na sua isca digital no fluxo geral do seu negócio. Qual é o primeiro produto ou serviço
que você está oferecendo? Como você pode educar melhor e levar seu cliente a essa oportunidade?
Aqui estão algumas das iscas digitais que você
pode criar:
1. Promessa específica: faça uma promessa muito específica: “Como adicionar 1.000
novos seguidores no Twitter em 7 dias ou menos”, “Adicionar uma polegada de
massa muscular aos braços em 8 semanas” ou “1 truque estranho para economizar
30% ou mais em sua conta de eletricidade no próximo mês.
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2. Estudo de caso: Compartilhe um estudo de caso: “Como um novo profissional de
marketing on-line adicionou 8.367 assinantes à sua lista em apenas 30 dias”, “Como esta
mãe que trabalha em casa ganhou $ 545 extras em apenas 3 horas de seu tempo livre,
” “Como esse nerd desesperado encontrou o amor de sua vida em apenas 56 dias”
3. Folhas de dicas: mostre uma pequena folha de dicas de 1 a 5 páginas ou menos: “Guia de
início rápido para sua primeira campanha publicitária no Facebook”, “15 superalimentos
garantidos para impulsionar sua perda de peso” ou “Folha de dicas essenciais do
Twitter”.
4. Modelo: dê a eles um modelo ou ferramenta: “Facebook Post Swipe File,”
“21 Modelos de Título Comprovados” ou “Sequência de E-mail de Lançamento
de Produto”.
5. Cupom: dê a eles 10% de desconto, $ 20 de desconto em uma compra de $ 100 ou mais,
frete grátis ou algum outro incentivo de compra. Esta é uma ótima seleção para
empresas do tipo comércio eletrônico.
Qual isca digital é a certa para o seu negócio? Depende do seu público, do que seus concorrentes
oferecem e do que você está vendendo. O objetivo é preencher a lacuna entre o que seus visitantes
pensam atualmente sobre o problema e a escolha de seu produto ou serviço. Você também quer ter
certeza de que não está oferecendo algo que simplesmente parece uma versão 'eu também' da oferta
de um concorrente. Tem que ter sua própria inclinação ou ângulo.
Se você tiver um estudo de caso forte que esteja diretamente relacionado à sua oferta, essa pode
ser a melhor solução. Se você está lidando com um assunto complicado (o que não é complicado online
hoje), uma folha de dicas pode ser uma ótima ferramenta para ajudar seus assinantes a implementar
os primeiros passos. Um modelo é sempre popular... e pode ser uma introdução se você estiver
fornecendo treinamento que também inclua modelos e ferramentas adicionais. Uma promessa específica
é o método padrão em qualquer mercado se nenhum dos outros se destacar em você.
O 'tamanho' do seu presente também está diretamente relacionado ao preço da sua oferta. Se
você está oferecendo um produto de $ 19,95, não faz sentido montar um webinar de uma hora. Nem
você daria um ebook de 60 páginas. Isso pode ser maior do que o produto que você está vendendo! E
pode ser difícil persuadir alguém a aceitar sua oferta de $ 2.000 com apenas um vídeo de conteúdo de
5 minutos. Quando você vende um produto ou serviço de ticket alto, é quando você monta webinars
completos ou uma série de vídeos estilo 'pré-lançamento'.
Com esses pontos de preço mais altos, você pode montar uma coleção do primeiro vídeo,
vídeo compartilha apresenta seu gancho e cobre a primeira etapa a ser cumprida acima. Seu primeiro
um estudo de caso aprofundado com sua promessa específica. O 2
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terceiro
dicas adicionais e valor. No vídeo 3, você dá a eles um modelo e compartilha como usá-lo
para obter resultados. Ao longo de todos os 3 vídeos, você os está provocando com o vídeo.
completa para o problema que você compartilhará totalmente no 4. É aí que você a solução
entra em seu discurso de vendas completo.
Você não precisa entrar em uma sequência tão extensa com um item de ticket mais
baixo, como um produto abaixo de US$ 50. Na verdade, vários clientes testaram isso nos
últimos dois anos. Originalmente, pensamos que poderíamos gerar um número maior de
vendas, agregando valor vários dias antes de fazer o pitch (assim como fazemos com itens
de alto valor). Se houvesse algum lugar em que isso fosse verdade, você pensaria que era o
Facebook. Mas em todos os nossos testes em vários mercados diferentes (B2B e B2C),
PERDEMOS dinheiro sempre que esperamos para fazer a venda. Era muito mais lucrativo ir
para a venda imediatamente.
Você tem que fazer uma oferta quando seu prospect está com fome. Você chamou a
atenção deles com seu anúncio. Eles clicaram na sua página de destino. Você tem uma
página de captura curta que os atrai a entrar na sua lista. Você envia para eles por e-mail. E
então você diz a eles para esperar até amanhã por mais? Você acabou de quebrar todo o
ímpeto que construiu no processo. Agora você tem que chamar a atenção deles novamente
amanhã, depois que eles forem expostos a outras mil mensagens publicitárias!
Você poderia imaginar qualquer vendedor chamando sua atenção, respondendo às suas
perguntas, fazendo sua oferta e imediatamente dizendo que ligarão de volta em alguns dias
para anotar seu pedido? Isso é louco! Claro que você pode dizer NÃO quando eles fizerem a
oferta. E uma grande parte de seus assinantes fará exatamente isso. Quando alguém disser
"Não", você fará o acompanhamento novamente amanhã. Sem suor. Mas parar seu impulso
bem no meio só porque você não quer ser 'muito vendedor' é loucura.
Como queremos ir para a venda imediatamente, isso significa que você deseja que sua
isca digital seja algo que as pessoas possam consumir rapidamente. Pode ser um vídeo de
5 minutos. Pode ser um relatório de 8 páginas. Talvez seja um podcast de áudio de 20 minutos.
Apresente seu gancho, dê a eles o valor e compartilhe o próximo passo que eles precisam
dar (o porquê de sua oferta). Novamente, lembre-se de que, se estivermos vendendo um
produto ou serviço de alto valor, é provável que o brinde também seja maior.
Como criar sua isca digital RAPIDAMENTE
Se você estiver vendendo um produto de informação, deslize o conteúdo diretamente
dele para criar sua isca digital. De qualquer maneira, você deseja que seu brinde seja
baseado no mesmo gancho básico de seu produto. Qual é o mais exclusivo
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conceito sobre o seu produto? Qual é o seu estudo de caso mais forte? Se você já tem folhas de dicas,
pode usar uma delas como brinde? Que tal usar um dos modelos já feitos?
O objetivo do brinde é dar valor enquanto os provoca com seu curso completo de qualquer maneira.
Compartilhe algo de valor sem dar o retorno total do seu produto (certifique-se de que ainda há alguma
'curiosidade' escondida atrás da cortina que eles pagam para acessar).
Se você estiver criando um novo conteúdo do zero, monte um
esboço para isso. Levar com o gancho...
O que há de errado com a abordagem atual que todo mundo recomenda?
O que aconteceu para ajudá-lo a descobrir uma maneira melhor (você encontrou uma
solução, teve um mentor, testou você mesmo, leu em um livro perdido há muito tempo,
etc.)?
Como seus resultados mudaram? Conte sua história ou os resultados que outra pessoa
recebeu.
Quais são 1 a 3 dicas que você poderia compartilhar para ajudá-los imediatamente?
Quanto mais fácil eles conseguirem um QUICK Win, melhor.
Qual é o próximo passo? Ou como seu produto pago continuará ou melhorará os
resultados?
Estou sempre tentado a ceder demais. Adicionar dicas adicionais faz sentido em uma oferta de
ingresso alto em que você precisa construir mais credibilidade, mas mesmo aí é melhor compartilhar
mais estudos de caso e resultados.
Se você compartilhar muitas informações, corre o risco de sobrecarregar seu cliente potencial. Você
quer que seu conselho seja rápido de implementar... não uma enciclopédia de técnicas. A única exceção
é que, ao fazer uma folha de dicas, você pode fornecer uma lista de técnicas, mas não entra nos
detalhes de como cada uma funciona.
Se você é um afiliado promovendo o produto ou serviço de outra pessoa, a melhor solução é criar
um estudo de caso de seus próprios resultados. Como o produto ou serviço ajudou você? Que problema
você teve? Que resultados específicos você alcançou? E que dicas você pode compartilhar ao longo do
caminho?
Ou você pode fazer uma breve entrevista em áudio com o proprietário do produto. Se você
pesquisou seu público, deve saber algumas das perguntas mais comuns que eles têm. Use essas
perguntas para montar uma entrevista com o especialista. Agora você pode focar sua isca digital em
responder suas maiores perguntas sobre X.
Claro, fale sobre a oferta paga no final da gravação.
Etapas da ação
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Uma isca digital é um presente que você dá às pessoas como um incentivo para que optem por entrar
em sua lista de e-mail.
Seu lead magnet deve ser uma visualização gratuita do produto ou serviço inicial
que você oferecerá em sua sequência de e-mail.
Qualquer uma das lições abordadas no capítulo de visualização gratuita também se
aplica ao seu lead magnet.
Crie sua isca digital rapidamente usando o esboço simples de 5 etapas dado a
você neste capítulo.
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COMO CRIAR DINHEIRO SOB DEMANDA COM E-MAIL
Os clientes odeiam ser vendidos, mas adoram comprar.
Esta é uma distinção importante que se aplica diretamente à sua lista de e-mail. Os
primeiros e-mails que você envia para um assinante não devem ser uma lista de benefícios
para o seu produto ou serviço. Você poderia imaginar um balconista caminhando até você
em uma loja... e imediatamente jorrando todos os benefícios de seu produto em forma de
bala? Você pensaria que eles eram loucos e iria querer fugir para salvar sua vida!
Não é isso que um bom balconista faz. Em vez disso, eles perguntam o que você está
procurando hoje ou como eles podem ajudá-lo. Eles começam com perguntas baseadas em
seus desejos. Você não se sente empurrado para a compra. Eles respondem a quaisquer
perguntas que você possa ter. Você, cliente, está no controle da decisão de compra.
Comprar algo novo deve ser uma experiência prazerosa.
É difícil imitar aquela conversa individual por e-mail. Incentive seus assinantes a
responder a você, perguntando o que eles querem, mas apenas um punhado responderá
diretamente. Mostrarei como solicitamos feedback e respostas assim que recebermos os emails em alguns minutos. Você também pode enviar 'e-mails inteligentes' que segmentam
as pessoas em diferentes listas com base nos links em que clicam. Por exemplo, meu
cliente de tênis pergunta a seus assinantes em qual golpe eles estão mais interessados
(forehand, backhand, etc.). Este e-mail segmenta o público em diferentes listas escritas
para enviar conteúdo e fazer uma oferta com base em sua escolha.
Você também pode escrever e-mails que são uma resposta direta às perguntas que
seus assinantes enviam. Esses são alguns dos e-mails mais fáceis de escrever.
Simplesmente repita a pergunta que eles fizeram e responda à pergunta. Se eles estão
fazendo a pergunta, outros assinantes da sua lista estão pensando a mesma coisa.
Mas, como muitos clientes não respondem, somos forçados a escrever e-mails com
base no que sabemos sobre nosso cliente ideal. Que problemas o seu ideal
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comprador se depara? O que os frustra? Que pontos problemáticos os levaram a procurar
uma solução para seus problemas? O que os levou a procurar e entrar na sua lista de e-mail
hoje? Qual é o 'problema desesperador' que os motiva a agir?
Escreva sobre esses problemas. Exponha esses problemas. Escreva sobre a causa raiz
desses problemas. Demonstre que você tem EMPATIA pelo que eles estão passando. Você
entende o que eles estão passando e está aqui para ajudar.
Se você estiver diante de um cliente em potencial, poderá fazer perguntas para revelar
os pontos problemáticos. Não temos esse luxo com a comunicação por e-mail, exceto para
aqueles que nos respondem. No entanto, queremos expor todos os possíveis problemas e
dificuldades pelos quais nossos clientes em potencial podem estar passando.
Eu poderia dizer: “Você pode estar endividado e ter credores ligando para você todas as
horas do dia e da noite… e você está procurando uma solução para essa confusão”. Mas isso
não vai ressoar com o meu público. Alguns deles provavelmente não estão em dívida. Eu não
sei a situação deles. Se eu errar, eu os perdi porque a mensagem não se conecta com a
situação deles. Em vez de tentar contar aos meus clientes em potencial o que eles estão
passando, conto minha própria história pessoal que se identificará com uma parte deles: “ Eu
estava endividado e os credores me ligavam todas as horas do dia e da noite… e eu estava
procurando uma saída para aquela bagunça.”
Alguns assinantes vão se identificar com isso. Outros não. A maioria terá passado por
algum tipo de problema financeiro no passado para que possam pelo menos se relacionar.
Estou fazendo uma conexão contando sobre os problemas pelos quais passei e como me
senti. Mesmo que meus leitores não tenham passado por uma situação tão intensa, eles ainda
podem sentir esse vínculo por meio dessa história. Nós compartilhamos experiências.
E se eu nunca experimentei pessoalmente o problema em questão? Então eu poderia
falar sobre um cliente, cliente ou até mesmo alguém que conheço: “Um de meus clientes
recentemente me contou sobre como ele estava endividado e tinha credores ligando para ele
todas as horas do dia e da noite. Ele estava procurando uma saída para aquela confusão... e
foi aí que ele se juntou à minha lista.
Você não está vendendo a perspectiva de seus benefícios aqui. Você está apenas
contando sua história ou a história de outra pessoa. Você está agitando o problema. Uma das
fórmulas populares de copywriting é Problema, Agite, Resolva. Você traz o problema. Você
agita o problema com todas as repercussões que ele tem em sua vida.
Finalmente você resolve o problema com seu produto ou serviço.
E-mails fortes geralmente se concentram nos primeiros 2/3 dessa fórmula. Você levanta
o problema e agita o problema. Em seguida, você coloca um link para o seu site onde eles
podem encontrar a solução para o problema. Essa é outra chave que você verá nos e-mails
que estou prestes a compartilhar com você. Eu trago os problemas,
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especialmente se a causa raiz do problema não for o que eles pensam. Isso é ilustrado pela frase
que uso regularmente: “Você não tem problemas de trânsito. Você tem um problema de
conversão.” Se você pode converter visitantes e assinantes em compradores melhor do que a
concorrência, existem muitas fontes de tráfego disponíveis para você.
Você está dando um conteúdo valioso para seus assinantes quando você faz isso. Muitos
profissionais de marketing na Internet desperdiçam anos procurando o santo graal do tráfego
quando há toneladas de fontes de tráfego apenas olhando na cara deles. O problema é que
todas essas fontes de tráfego têm um custo para elas. Em vez disso, a abordagem correta é
entender melhor o público junto com seus problemas desesperados e conectar esses indivíduos
a produtos e serviços que resolvam esses problemas.
Também nos posicionamos como uma autoridade confiável ao fornecer 'amostras grátis' de
nosso conteúdo. Às vezes, pego um pequeno trecho do meu boletim pago para enviar aos meus
assinantes de e-mail. Isso lhes dá valor e dicas que podem usar imediatamente para expandir
seus negócios, mas não é a refeição completa. Eles não estão recebendo tudo o que precisam
para ter sucesso na lista gratuita. Quando você vai à sorveteria, eles te dão um gostinho do
sorvete. Eles não oferecem a banana split completa. Eles querem dar a você apenas o suficiente
para deixá-lo com fome de mais.
Interesse é igual a Benefício Mais Curiosidade. Em um negócio de informação, você tem
que dar aos assinantes gratuitos o suficiente para que eles possam obter benefícios, mas você
tem que deixá-los curiosos para saber o que mais você escondeu atrás da cortina. Nunca se
esqueça do poder da curiosidade na venda.
Se você estiver vendendo um produto físico, como roupas masculinas, suas informações
gratuitas podem tomar uma direção diferente. Você pode ensiná-los exatamente como se vestir,
o que fica bem em seu tipo de corpo e como fazer boas escolhas.
Essencialmente, você está dando a eles um 'Guia do Comprador' que está distribuído em
dezenas ou até centenas de e-mails, integrando suas próprias histórias, histórias de outros
clientes que você ajudou e até mesmo dicas de negócios sobre confiança e como se vestir para
o sucesso.
Em vez de 'vender' seu produto ou serviço, você simplesmente coloca links como recursos
que podem ajudá-los a resolver os problemas e alcançar os resultados que você está
compartilhando. Eu só envio um e-mail sem link algumas vezes por ano, no máximo. A maioria
dos links vai diretamente para meus produtos ou produtos afiliados.
Outras vezes, coloco um link para um vídeo, áudio ou postagem de blog gratuito que compartilhe
valor adicional e, em seguida, links para meus produtos ou serviços.
Difusões de e-mail x respostas automáticas
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Seu site não precisa ser complicado. Pode ser tão simples quanto uma página de
destino em que você oferece uma isca digital. As pessoas entram na sua lista. Eles
recebem um e-mail de agradecimento imediato e recebem um presente gratuito por
ingressar. A partir de agora, você pode simplesmente enviar transmissões que misturem
personalidade, conteúdo e ofertas. Isso é o que eu estava fazendo quando comecei online
e trabalhei com vários clientes que iniciaram um negócio de muito sucesso com base
nessa base simples.
Existem dois tipos de e-mails que você pode enviar: broadcasts e autoresponders.
Uma transmissão é quando você cria um e-mail e o envia imediatamente ou o programa
para ir para sua lista (ou várias listas) em uma data e hora específicas. Um autoresponder
é um e-mail que é enviado automaticamente quando um novo assinante atinge esse
período de tempo. Eles recebem seu primeiro e-mail de boas-vindas imediatamente. Você
pode ter sua 2 mensagem programada para ir mensagemnd2 dias depois disso. Cada novo
e-mails na ordem em que você os assinante sai 1 dia depois e seus 3 receberão esses
configurou.
A maioria dos meus clientes tem uma mistura de autoresponders e broadcasts.
Vários de meus clientes têm sequências de resposta automática que se estendem por 3 a
5 ANOS. Mas eles não chegaram lá da noite para o dia. Esses e-mails foram criados como
transmissões ao longo do tempo e reinseriram suas transmissões bem-sucedidas como
autoresponders. Você encontrará muitos serviços de e-mail, como o Aweber, que permitem
agendar respostas automáticas apenas para dias específicos.
Você gostaria que seu e-mail de boas-vindas sempre fosse enviado imediatamente
para não agendá-lo para um dia específico, mas você poderia agendar qualquer um de
seus outros autoresponders para dias específicos. Por exemplo, digamos que você queira
escrever novas transmissões de e-mail às terças e quintas-feiras. Você pode configurar
todos os seus autoresponders para sair apenas nos outros 5 dias da semana.
Nenhum dos seus autoresponders seria enviado às terças ou quintas-feiras, exceto o
inicial de boas-vindas. Isso evitaria que alguém recebesse dois e-mails seus em um dia
(receber dois e-mails em um dia não é realmente um problema se eles forem divertidos
para o assinante e estiverem ansiosos por seus e-mails). No Aweber, isso é chamado de
“Janela de envio” e pode ser encontrado na opção “Configurações” em qualquer mensagem
de acompanhamento.
Se você tem um e-mail de transmissão divertido e bem-sucedido que agrega valor e
vende seus produtos e serviços, por que você iria querer desperdiçá-lo enviando-o apenas
uma vez? Você pode facilmente conectá-lo de volta à sua sequência de resposta
automática para obter o valor máximo dele nos próximos anos. Há uma razão pela qual
falo sobre trabalhar uma vez e ser pago para sempre!
terceiro
Estou inscrito em mais de uma dúzia de listas de e-mail dos principais profissionais de marketing por meio de
minha conta do Gmail. Eu tenho filtros definidos que fazem com que todos esses e-mails pulem a caixa de entrada e
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são arquivados em uma pasta “Newsletters”. Não me distraio quando eles chegam e posso
analisá-los quando quiser.
Percebi que um comerciante de e-mail popular recentemente me enviou uma linha de assunto
que parecia familiar, então fiz uma pesquisa nesta pasta para essa linha de assunto exata. Ele
havia enviado EXATAMENTE a mesma mensagem para o mesmo endereço de e-mail 4 vezes
nos últimos 2 anos. Portanto, ou ele está retransmitindo essas mensagens ou inseriu esse e-mail
em seu sistema de acompanhamento várias vezes.
Eu não colocaria o mesmo autoresponder várias vezes, mas você poderia se fosse um
grande vencedor. Por que não pegar suas transmissões de e-mail perenes 'melhores das
melhores' e conectá-las novamente como autoresponders para que todos possam experimentálas? Um de meus clientes oferece pelo menos uma oferta especial por tempo limitado para seus
vários produtos a cada mês.
Ele agora tem mais de 12 deles que escreveu no ano passado e está transmitindo esses
especiais durante exatamente o mesmo período deste ano. Ele tem 5 e-mails em sua sequência
especial da Black Friday e enviará os mesmos e-mails na Black Friday deste ano, assim como
fez no ano passado. E ele usará a mesma sequência no próximo ano, presumindo que o especial
continue a funcionar (e não há razão para não funcionar em seu mercado perene).
Definindo o tom para novos assinantes
Não tente criar uma longa sequência de e-mail quando estiver apenas começando.
Isso é muito difícil. Você ainda não conhece seus clientes bem o suficiente para capturar todos
os seus interesses. Em vez disso, concentre-se apenas na sequência inicial de 3 a 7 e-mails.
Isso é tudo que precisamos para começar. Na verdade, você pode começar com apenas um email de boas-vindas e fazer todo o resto por transmissão. Mas vou recomendar fazer os primeiros
e-mails para ajudá-lo a definir o tom para novos assinantes em sua lista. O restante de seus emails de resposta automática pode ser inserido ao longo do tempo, à medida que você escreve
mais transmissões e fica de olho em suas estatísticas (taxas de abertura e cliques podem ser
importantes, mas a estatística mais importante a ser observada são as vendas).
Aqui está o esboço básico que vou lhe dar abaixo:
E-mail de boas-vindas: você deseja entregar o presente prometido imediatamente.
Em seguida, provoque-os com alguns dos benefícios que eles podem
esperar com os próximos e-mails. Você pode querer escrever esses marcadores até
depois de escrever os próximos e-mails. Termine com um link para uma oferta
introdutória para eles comprarem ou uma oferta superior como uma âncora para
posicioná-lo como provedor de serviços premium (tornando suas ofertas de baixo
custo mais fáceis de vender).
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Pergunta de feedback: Repita o presente prometido para lembrá-los do motivo pelo
qual você está enviando o e-mail. Agora pergunte a eles qual é a maior dúvida ou
desafio deles. O objetivo aqui é conhecê-los melhor para que você possa produzir
um conteúdo melhor e, potencialmente, até mesmo oferecer a eles pessoalmente
um produto/serviço que atenda às suas necessidades no momento.
Desafie a sabedoria comum: Em meu exemplo neste capítulo, trago o conselho
comum de “Siga sua paixão” e falo sobre por que é errado. Eu também estou
trazendo o problema desesperador. Você também pode seguir o caminho de reclamar
sobre uma mentira/erro comum em seu setor.
Dicas úteis, mas incompletas: Dê aos seus leitores algumas dicas úteis que eles
podem usar imediatamente. Neste e-mail eu começo com um forte
gancho/promessa para as dicas e depois dou as dicas. Também observo que não
posso cobrir todos esses métodos em um e-mail. Estou apenas começando aqui.
História de origem: você deseja obter sua história de origem rapidamente.
Nesta sequência compartilho em vários e-mails e só estou incluindo o primeiro aqui.
Sua história de origem revela o problema desesperador e a solução final, ao mesmo
tempo em que demonstra o que o torna diferente dos outros.
Não há nada de mágico na ordem desses e-mails. Você pode enviar o segundo e -mail e a
no 2, você pode mudar a
pergunta de feedback no quarto e -mail. Ou sua história de origem
ordem da maneira que melhor se adequar à mensagem que deseja compartilhar. Mas eu tentaria
incluir esses temas centrais no início de sua sequência de e-mail: feedback, desafio à sabedoria
comum, dicas úteis, mas incompletas, e sua história de origem.
Não estamos promovendo diretamente seus produtos e serviços, mas qualquer uma ou todas
essas mensagens podem levar a um link para sua oferta. Em vez de enviar e-mails promocionais
logo de cara, você está se concentrando neles e em seus interesses. Não diga apenas que você
é diferente. Demonstre isso. Estamos incluindo sua história de origem da Jornada do Herói para
que eles possam fazer uma conexão com você pessoalmente. Você está ilustrando as vantagens
exclusivas que pode oferecer por meio de sua história.
Seu conteúdo também não precisa ser escrito. Poderíamos encurtar qualquer um ou todos
esses e-mails e simplesmente criar um link para um vídeo ou áudio em seu site onde você
compartilha sua mensagem. Talvez você não queira escrever sua história de origem completa. Em
vez disso, você vai para a câmera e conta. Ou se você estiver em um setor onde a demonstração
é vital, como o golfe, mostrar a eles em vídeo como consertar a tacada do golfe seria muito mais
eficaz do que simplesmente compartilhar algumas dicas por e-mail.
Publique esse vídeo em seu blog ou site. Crie um e-mail curto de apenas alguns parágrafos
com links para ele. Você pode incluir um link abaixo do seu vídeo para
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sua oferta. Tenho alguns clientes que seguem exatamente esse sistema agora.
Cada um de seus e-mails iniciais é vinculado a um conteúdo de vídeo, e temos o link para a oferta
imediatamente abaixo de cada vídeo. Os assinantes compram de todos esses links.
E-mail nº 1 (boas-vindas e teasers)
Aqui está o primeiro e-mail que uso em uma das minhas sequências há anos.
Fiz algumas alterações recentemente quando comecei a testar uma isca digital diferente. Tudo o que
mudou foram as primeiras linhas em que testei o novo presente.
Aqui está o e-mail original…
Assunto: 7 histórias por e-mail para dobrar seus lucros – informações que você
solicitou Obrigado por solicitar as "7 histórias por e-mail para dobrar seus lucros
Today" mais as folhas de dicas de bônus.
Há também algumas outras pequenas surpresas impertinentes reservadas para você…
www.mymarketingcoach.com/thank-you/ Baixe sua
versão gratuita em PDF do meu boletim impresso de US$ 49,95/mês junto com todos os seus
outros itens.
Imprima isso. Guarde-o como referência.
Eles tornam a criação de e-mails muito mais fácil.
Nas próximas semanas, enviarei a você ainda mais dicas e técnicas gratuitas para ganhar
mais, trabalhar menos e aproveitar a vida…
Aqui está apenas uma amostra do que você receberá de graça…
- Descubra o segredo nº 1 que me transformou de motorista de entrega de pizza em um
Especialista em Internet Lifestyle em 1996.
- Por que "paixão" é uma maneira horrível de escolher um mercado e o que praticamente garante
lucros online.
- Por que o conteúdo não é rei ... e como um pequeno e-mail rendeu $ 96.250 com apenas uma
cópia de vendas
"OK". - 21 dicas para vender mais produtos hoje (uma coleção de impulsionadores de renda rápida).
- O erro comercial devastador que quase me fez abandonar o estilo de vida da internet para sempre.
- 5 Chaves para Lucros Simples na Internet - como eliminar a sobrecarga
focando no que é realmente importante.
- Como usar tráfego gratuito e pago para expandir seus negócios... e por que você
pode estar focado no errado.
- Se eu tivesse uma arma apontada para minha cabeça e tivesse que vencer nos próximos 30 dias,
o que eu faria?
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Espere até ver os outros presentes chegando.
Se, a qualquer momento, você sentir que não estou 100% acima de entregar e ganhar a confiança que
você compartilhou comigo, simplesmente role até o final de qualquer e-mail e remova seu nome da minha lista.
Espero que você nunca vá embora, pois tenho muito a compartilhar com você sobre o estilo de vida na
Internet.
Seu treinador de marketing,
Terry Dean
"The Internet Lifestyle Mentor"
Ganhar mais. Trabalhe menos. Aproveite a vida!
Os assinantes do PS estão sempre perguntando como podem trabalhar comigo pessoalmente...
Há duas opções para mentoria comigo: Opção nº 1: Mentoria
individual Este é o crème-de-la-crème. Você
trabalha diretamente comigo e pode fazer qualquer pergunta que precisar sobre como desenvolver seu
estilo de vida na Internet online: Tráfego, Conversão, Criação de Produto e Mais.
MAS eu só atendo 20 clientes por vez e você tem que se qualificar. As taxas são
US$ 500 a US$ 1.000 por mês para mentoria por e-mail e telefone:
www.MyMarketingCoach.com/one-on-one-coaching/ Opção #2: Mentor
Club Mensal Este é o meu programa de
coaching em grupo que qualquer pessoa pode pagar. Você recebe meus MELHORES conselhos,
webinars em grupo e um painel de treinamento em grupo protegido por senha.
Mais $ 853,80 em presentes apenas para tentar com uma garantia de devolução total do dinheiro.
www.MonthlyMentorClub.com A linha de
assunto é o título da isca digital gratuita que eles prometeram na minha página de destino com
“Informações que você solicitou” adicionadas ao final da linha de assunto.
Não fique fofo aqui. Basta dizer a eles exatamente o que eles assinaram para que possam identificar seu email quando ele chegar. A primeira frase agradece por solicitar o presente pelo nome novamente. Em seguida,
dou a eles o link para a página de download de seus presentes.
Os próximos parágrafos fornecem alguns detalhes sobre o presente e um benefício rápido
declaração, “Eles tornam a criação de e-mails muito mais fácil.”
A partir daqui, provoco-os sobre o que enviarei em e-mails futuros.
Algumas pessoas se inscreveram apenas para o presente gratuito, então estou informando que tipo de
conteúdo podem esperar no futuro. Estou provocando-os sobre o que está por vir nesses benefícios de bala.
Depois de mencionar os próximos e-mails, informo como eles podem cancelar a assinatura a qualquer
momento. Se eles quiserem sair da minha lista, estou bem com isso. E eu quero que eles saibam como se
retirar em vez de ficarem chateados ou bater
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o botão SPAM em seu provedor de e-mail. Você pode criar um link para uma de suas ofertas no
PS do e-mail. Você não quer estar na cara deles sobre uma oferta no primeiro e-mail ou pode
afastar novos assinantes. Mas mencionar casualmente que você tem produtos ou serviços à venda
é bom. Seus assinantes já sabem que você tem algo para vender ou não teria um negócio online.
Se você tem uma oferta de baixo custo, pode executá-la aqui. Ou você pode criar um link para
o seu livro, se tiver um. Livros são construtores de credibilidade. Você não é apenas mais uma
pessoa com uma lista de e-mail. Você também é um autor. Nesta situação, estou oferecendo um
treinamento individual que nem está disponível no momento. Em vez disso, há uma lista de espera
na qual você deve entrar. Estou colocando aqui como 'âncora' já que custa mais que os outros
produtos que disponibilizarei nos próximos e-mails. Tive clientes que listaram seu mentor de ponta
aqui ou seu dia de treinamento de $ 10.000 pelo mesmo motivo. Além disso, isso cria credibilidade
para mim, já que meu treinamento premium está esgotado.
Eu me conecto a este clube como uma opção secundária para aqueles que querem coaching
em grupo em vez de um-a-um e, claro, é um custo muito menor do que meu coaching particular.
Eu normalmente não recomendaria fazer duas ofertas em um e-mail, a menos que uma delas custe
significativamente mais do que a outra. Em outras palavras, o coaching individual é para
credibilidade e serve como uma âncora para vender o coaching em grupo.
E-mail nº 2 (descubra o maior desafio deles)
Eu brinquei com este e-mail em vários locais diferentes. Você pode usá-lo várias semanas em
uma sequência de e-mail depois de fornecer conteúdo e fazer uma conexão com seus assinantes.
Você está pedindo ajuda aqui, e é mais provável que eles ajudem depois que você fornecer valor
a eles primeiro. Mas este e-mail também é minha arma secreta para gerar novas ideias e fazer
vendas para seus assinantes. Então agora vou usá-lo com frequência nos primeiros e-mails.
E-mail é uma conversa... como praticamente todas as outras técnicas de marketing hoje (a
mídia social mudou o marketing como o conhecemos). Você quer obter uma resposta de seus
leitores. Faça com que eles façam perguntas que você pode responder em e-mails futuros. Faça
com que eles revelem seus pontos problemáticos para que você possa atender melhor às suas
necessidades. Responda a eles individualmente e pessoalmente (ou peça a alguém de sua equipe
para fazer isso) para ajudá-los a encontrar os produtos e serviços certos para eles. Além disso,
você obtém o benefício adicional de que os serviços de e-mail veem as pessoas respondendo aos
seus e-mails... o que torna mais provável que você passe pelos filtros.
Assunto: Preciso da sua ajuda
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Espero que você tenha a chance de baixar "7 histórias de e-mail para dobrar seu
Lucros hoje" mais as dicas de bônus de ontem.
Se não, aqui está o link
novamente: www.mymarketingcoach.com/thankyou/ Preocupo-me com cada um dos meus assinantes e adoraria saber como posso ajudálo da melhor maneira.
Qual é o maior desafio que você está enfrentando online agora?
Basta clicar em responder a este e-mail e me avisar.
Eu pessoalmente leio todos os e-mails enviados para mim.
Posso levar vários dias para responder, porque recebo muitos e-mails diariamente.
Obrigado,
Terry Dean
"O Mentor de Estilo de Vida na Internet"
Ganhar mais. Trabalhe menos. Aproveite a vida!
Começo mencionando o brinde que eles pediram ontem para que se lembrem de quem eu
sou. Se você usar um estilo diferente de e-mail aqui, ainda adicionaria essa observação sobre o
brinde. Então eu imediatamente pergunto a eles qual é o maior desafio deles. Observe que não
estou enviando-os para uma pesquisa. Isso seria menos pessoal e também geraria uma resposta
mais baixa. Tudo o que eles precisam fazer é responder, o que também cria o potencial para a
conversa continuar. Você demonstra empatia respondendo a eles e mostrando que se importa
com a situação única deles (seu desafio parece único para eles, mesmo que seja o problema
mais comum em seu mercado).
Você também pode pegar as duas primeiras linhas sobre o presente gratuito que eles
baixaram e movê-lo para o PS. Em seguida, você começaria o e-mail com: “Eu me preocupo com
todos e cada um…” Se você já tiver uma lista, tente um e-mail como este como uma transmissão
para descobrir mais sobre como você pode ajudá-los. Você fez uma pesquisa ou uma pergunta
como essa em sua lista nos últimos 6 meses? Você pode escrever assim ao acessar sua lista
atual: “Estou criando um novo conteúdo legal para você agora. Qual é a maior dúvida que você
tem sobre marketing online?”
Dica avançada: Esta dica é para quem usa um serviço de e-mail que fornece “Links
inteligentes” dentro de seus e-mails, como Infusionsoft, Zaxaa ou Aweber combinado com Aweber
Pro Tools. Você pode usar um e-mail curto como este como uma forma de segmentar seu público
em listas separadas que são mais relevantes para seus interesses. Altere a pergunta para algo
como: “Qual dessas cinco afirmações descreve melhor o que você está enfrentando mais agora?”
Você então escreveria 5 declarações descritivas abaixo da pergunta. Cada
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dessas frases seria um link inteligente clicável que você pode usar para adicionar o
assinante a uma lista relevante para seu interesse. O próprio link pode levá-los a um
formulário de pesquisa, onde eles podem fornecer mais detalhes sobre o problema e o que
isso significa para eles pessoalmente. Ou você pode levá-los diretamente ao conteúdo
relacionado ao problema deles.
E-mail #3 (Desafio da Sabedoria Comum)
Você precisa demonstrar desde o início que não é como os outros em seu mercado.
Você pode fazer isso fazendo uma pergunta e respondendo ao e-mail.
Você é uma pessoa real que se preocupa com eles, em vez de outra pessoa sem rosto
escondida atrás de um site. Outra maneira de demonstrar sua diferença é com seu tom e
mensagem. Quais são os maiores mitos, erros ou equívocos em seu mercado? Qual é a
MENTIRA que todo mundo parece repetir? O que há na indústria que frustra você e outros
clientes... sobre o qual NINGUÉM parece estar falando?
Há uma cena no filme antigo “Network” em que a estação de notícias está lutando e
prestes a sair do ar em algumas semanas. O âncora Howard Beale vai para a câmera e
reclama sobre o estado da sociedade e faz com que seu público grite pela janela: "Estou
louco como o inferno e não vou aguentar mais!" O que no seu mercado te deixa com raiva
assim? Sobre o que você quer reclamar? Você pode conferir esta cena no Youtube:
www.youtube.com/watch?v=ZwMVMbmQBug
Uma das lutas que os profissionais de marketing on-line enfrentam é escolher seu
mercado. Fico frustrado quando vejo pessoas perdendo meses ou até anos tentando
escolher em qual mercado entrar. E uma das maiores mentiras do nosso setor é “Apenas
siga sua paixão”. Com conselhos como esse, não é de admirar que as pessoas fiquem
tentando descobrir o que querem fazer. Nossos interesses geralmente mudam à medida
que você envelhece.
Não sou apaixonado pelos mesmos assuntos ou hobbies que me interessavam há 10
anos. E só porque você é apaixonado por algo não significa que você tenha experiência,
credibilidade ou qualquer tipo de vantagem nesse mercado. É por isso que tantas pessoas
começam a vender 'produtos de marketing na Internet', mesmo tendo pouca ou nenhuma
experiência em marketing na Internet. É o que eles são apaixonados hoje! Por isso estão
estudando o assunto. Acabamos com cegos guiando cegos... e uma indústria cheia de
meias-verdades e teorias malucas.
Em vez de apenas ir atrás do que você ama, pense em sua experiência pessoal e
habilidades. Onde você pode compartilhar valor com os outros?
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Combine o valor que você pode compartilhar com um público-alvo fácil de segmentar. Adicione um pouco
de paixão pelo assunto (eu definitivamente não recomendaria entrar em um mercado que você odeia). E
agora você tem o tipo certo de mix para ter sucesso.
Então, um dos e-mails que uso há anos é sobre esse assunto. O texto está abaixo…
Assunto: Vale a pena investir em um nicho de mercado?
Imagine que seu site é um poço de petróleo.
A analogia não está muito longe... se você configurar do jeito que meus clientes fazem.
Você perfura seu poço de petróleo porque “parece” uma boa ideia na época?
Você cava seu poço porque “parece certo”?
Espero que não.
Você cava seu poço de petróleo onde descobriu petróleo ... apenas esperando para ser explorado.
Muitos novatos que ficam atrás da orelha dizem para você “seguir sua paixão”.
Soa como um lugar-comum preguiçoso disfarçado de sabedoria.
E se sua vida dependesse de sua decisão?
E se houvesse um cara com uma arma ameaçando acabar com sua vida se você não obtivesse
resultados nos próximos 30 dias?
Pode apostar que não vou apenas seguir minha paixão.
Eu NÃO vou improvisar e esperar que algo dê certo.
Eu vou onde está o dinheiro.
Foi assim que senti a situação quando comecei online em 1996.
Não havia nenhum pistoleiro me obrigando a obter resultados, mas havia uma alma
trabalho exaustivo de entrega de pizza para Little Caesars me pagando uns nojentos US$ 8 a hora.
Havia mais de $ 50.000 em dívidas… e uma caixa de correio cheia de cartões de crédito atrasados
declarações me encarando.
Parecia ser jogado no fundo do poço.
Ou isso funciona... ou acabou.
Não havia outra opção.
Nessa situação, você nem consegue pensar com clareza sobre sua paixão.
Tudo o que você sabe é que precisa ir aonde está o dinheiro... e rápido.
Encontre uma multidão faminta que já está comprando. Seus cartões de crédito estão fora e o dinheiro
está fluindo.
Tudo o que você precisa fazer é oferecer a eles um melhor, aprimorado ou apenas um novo
solução para seus problemas.
Pare de procurar um mercado vazio.
Competição é uma coisa boa. Isso significa que as pessoas estão comprando. eu fico nervoso
e corra na outra direção se houver ZERO concorrentes em um mercado.
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Concorrência zero é igual a zero clientes!
Ame sua competição. Junte-se a suas listas. Leia seus sites.
Eles estão deixando pistas sobre como os clientes gastam seu dinheiro suado.
Seus concorrentes são bem-sucedidos porque estão vendendo o que seus clientes desejam
desesperadamente.
Se você quer ser apaixonado por algo, torne-se apaixonado pelo CLIENTE.
Apaixone-se pelos seus clientes.
Familiarize-se intimamente com suas mágoas, suas dores e seus desejos.
Amanhã você descobrirá 3 maneiras de descobrir os segredos ocultos de seu comprador
motivações gratuitamente.
Se ao menos fosse TÃO fácil quando comecei, há tantos anos…
Mas 99% dos empreendedores nunca aprenderam esse segredo.
Vejo você amanhã. Mesmo tempo. Mesmo canal.
Seu ex-motorista de entrega de pizza, Terry
Dean Mentor
de estilo de vida na Internet,
ganhe mais. Trabalhe menos. Aproveite a vida!
PS Sim, eu faço coaching individual, mas APENAS com 20 clientes por vez.
Isso significa que é um grupo exclusivo com uma lista de espera que atualmente chega às centenas.
As taxas começam em um mínimo de US$ 500 a US$ 1.000 por mês... e muitos clientes estão comigo há 6
anos ou mais.
Entre na lista o mais rápido possível se quiser alguma chance de trabalhar comigo este ano:
www.MyMarketingCoach.com/one-on-one-coaching/ "Comecei a
trabalhar com Terry Dean como um de seus clientes de coaching particular há cerca de 2 anos e meio.
Naquela época, meu negócio faturava cerca de US$ 7.000 a US$ 10.000 por mês. E com a ajuda de Terry,
na verdade, aumentei meu negócio de US$ 7.000 para US$ 10.000. por mês para $ 20.000 por mês. Então,
na verdade, de $ 20.000 por mês para $ 100.000 por mês."
Lee McIntyre/GetMoreMomentum.com Este e-mail
começa com a imagem visual de um poço de petróleo. As imagens do Word são uma maneira poderosa
de transmitir sua mensagem. Eu faço a transição para o mito sobre o qual todos falam: “Siga sua paixão”.
Em seguida, passo para imagens visuais adicionais de uma arma sendo apontada para sua cabeça. Ouvi
pela primeira vez Gary Halbert e John Carlton falarem sobre direitos autorais 'arma na cabeça', onde sua
cópia absolutamente tem que produzir para você. Aplica-se nesta situação para mostrar a importância de
tomar a decisão certa.
Deixo um pedacinho da minha própria história: “Foi assim que senti a situação quando comecei online
em 1996.” Não entro em minha história de origem completa, mas me identifico com
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a dor aqui faz parte da minha história de origem. Eu sei como é ser jogado no fundo do poço (observe
essa imagem novamente). Tem sido principalmente emoção até este ponto, mas a próxima parte é o
conteúdo em que falo sobre avaliar a concorrência e se apaixonar pelo seu cliente. É uma mudança de
visão do que você normalmente ouviria no espaço de 'marketing na Internet'. Por fim, termino com um
teaser para o próximo e-mail que eles receberão. Também deixo aqui o mesmo PS sobre meu treinamento
individual.
Use este e-mail como modelo ao falar sobre um mito em seu mercado.
Forneça conteúdo contrário. Ao fazer isso, você deve capturar a emoção e a dor. O maior erro que cometo,
e provavelmente você também cometerá, é fornecer conteúdo razoável e lógico. Mas os humanos são
irracionais. Eles não tomam decisões apenas com base na lógica. Tomamos decisões com base na
emoção e justificamos nossas decisões com lógica. São as cordas do coração que levam à ação. É por
isso que este e-mail aborda emoções e imagens. Enviar conteúdo para o seu público é bom, mas as
vendas são geradas com o envio de conteúdo misturado com personalidade, emoção e autoridade.
E-mail nº 4 (dicas úteis, mas incompletas)
“Útil, mas incompleto” significa que seu conteúdo é útil. Os assinantes ganham valor e podem obter
resultados ao segui-lo. Mas não parece completo. Você deu a eles uma visão geral de mil pés de todo o
processo, mas não entrou nos mínimos detalhes. Ou você deu a eles o primeiro passo a dar. Eles fazem
isso e obtêm resultados, mas agora precisam passar para a etapa dois. Você os ajuda a resolver o primeiro
problema e agora eles precisam resolver o próximo…
Assunto: 3 maneiras de descobrir a linguagem secreta de seus compradores
E se seus melhores clientes se oferecessem para escrever seus sites e e-mails para você... de graça?
Eles escrevem as palavras EXATAS a serem ditas para levá-los a uma decisão de compra.
Chega de se estressar com uma página em branco.
Você apenas usa as próprias palavras do seu cliente... dadas livremente a você.
Porque vamos enfrentá-lo.
Às vezes, escrever é uma merda.
Hemingway disse: “Não há nada para escrever. Tudo o que você faz é sentar em uma máquina de
escrever e sangrar.
Talvez seja isso que você aprendeu... sangrar por toda a página.
Mas há uma maneira muito mais fácil de usar as próprias palavras do cliente para persuadi-lo.
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É impossível compartilhar a técnica passo a passo completa em um e-mail, mas
Eu posso começar no caminho certo.
Linguagem secreta do comprador nº 1: Amazon O
que diferencia a Amazon do Google, Bing, Facebook e outros sites importantes?
Somente COMPRADORES visitam a Amazon.
BINGO.
Há rumores de que a Amazon tem mais de 200.000.000 de cartões de crédito em arquivo.
Isso é como o paraíso para um profissional de marketing inteligente.
Aqui estão apenas algumas técnicas que você pode usar hoje na Amazon.
Visite qualquer categoria na Amazon e encontre os produtos mais vendidos. Quais títulos atraem mais
interesse?
Clique nos mais vendidos. Leia os comentários dos clientes.
O que os clientes dizem positiva ou negativamente sobre este produto?
Fica ainda mais emocionante. Cada revisão realmente permite que outros clientes VOTEM se uma
revisão foi útil.
Isso mesmo. Outros clientes estão votando para saber se o texto dessa avaliação os ajudou a tomar
uma decisão de COMPRA.
Eu tenho que parar aqui ou podemos ficar aqui o dia todo com tudo que você pode fazer
com esta informação.
Mais duas rapidinhas... e então tenho que correr até amanhã.
Linguagem secreta do comprador nº 2: Fóruns
Pesquise nos fóruns populares do seu nicho.
A maioria deles permite que você classifique todos os tópicos por popularidade. os tópicos
com o maior número de leitores e respostas atingiu um ponto crítico no mercado.
As pessoas clicaram nessas linhas de assunto.
Espero que você tenha pegado uma dica importante para seus e-mails nessa última frase…
Linguagem secreta do comprador nº 3: Search.Twitter.com O
Twitter é basicamente um site de mídia social onde seus futuros clientes vão
por aí gritando tudo em suas mentes durante todo o dia.
Tente digitar frases que correspondam ao que você faz, o que vende ou até mesmo nomes de
concorrentes.
Ignore os profissionais de marketing e procure o que os clientes estão dizendo sobre o assunto.
Eles lhe darão dicas aqui sobre exatamente o que você precisa dizer em seu
site e em seus e-mails.
Você pode dizer que este tópico me deixa animado?
Estou sempre procurando atalhos que realmente funcionem.
Você pode criar sites e e-mails vencedores usando a linguagem de OUTRAS pessoas.
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Na verdade, esta é a maneira FÁCIL. Pare de lutar e muitas vezes errar
seu próprio.
Se ao menos isso estivesse disponível para mim quando eu estava começando... meu sucesso
teria sido ainda MAIS RÁPIDO!
Eu executei essas 3 técnicas na velocidade da luz neste e-mail.
Se você gostaria de começar a correr e descobrir como tocar imediatamente
em TODA a linguagem de compra do seu cliente, confira…
www.AutoresponderAlchemy.com E esse é
apenas um dos módulos avançados.
Assista ao primeiro vídeo do curso. Crie seu primeiro e-mail usando um dos meus modelos
comprovados. Se você não concorda que esta é a maneira mais rápida e fácil de multiplicar sua renda
online, basta devolvê-la para um reembolso total. Sem perguntas.
Isso é de outro mundo, Terry Dean
Internet
Lifestyle Mentor Ganhe mais.
Trabalhe menos. Aproveite a vida!
Eu abro o e-mail com uma forte promessa sobre os clientes dizendo a você o que dizer de graça.
Então eu caio no problema de me estressar com uma página em branco. Espero que esta frase tenha
saltado para você neste e-mail: “É impossível compartilhar a técnica passo a passo completa em um email, mas posso ajudá-lo a começar no caminho certo”. Estou dizendo a eles que isso é útil, mas
incompleto, antes de compartilhar as dicas reais. Então eu faço 3 dicas rápidas, antes de entrar em um
tom 'suave' para o meu produto aqui.
Este é um e-mail de conteúdo que você pode facilmente modelar e usar repetidamente…
1. Faça uma promessa para o e-mail na primeira frase.
2. Fale sobre o problema que esta promessa resolve.
3. Deixe-os saber que este não é o sistema completo.
4. Dê a eles de 1 a 5 dicas de tiro rápido que eles possam usar.
5. Diga a eles como obter o sistema completo.
E-mail nº 5 (História de origem nº 1)
Você precisa dizer a seus assinantes o que o torna diferente da concorrência. Mas apenas sair e
dizer que você é melhor por causa de X, Y e Z parece muito vendedor. Claro, há um tempo para isso,
mas uma maneira ainda melhor de transmitir sua mensagem no começo é por meio de sua história de
origem. Há uma razão pela qual você iniciou este negócio, entrou em consultoria ou criou o produto que
vende. Qual é a história por trás disso? Estou neste negócio porque estava procurando
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para qualquer saída para a confusão financeira em que eu estava na época. Quando entrei na Internet, foi
o e-mail que me libertou. Mas não se tratava apenas de construir uma lista e enviá-los com spam. Tratavase de enviar e-mails cheios de técnicas de persuasão ocultas.
Meus clientes também trabalham suas histórias de origem em seus e-mails e cópias. Por exemplo,
Florian Meier em www.onlinetennisinstruction.com descobriu um método único de treinar jogadores de
tênis para melhorar seu jogo técnico. Ele compartilha esse método em todos os seus cursos online, um
programa de continuidade mensal e clínicas ao vivo. Marcus Santamaria em www.SynergySpanish.com
descobriu seus métodos únicos de falar espanhol enquanto ensinava inglês no México. Ele tem uma história
de origem completa de como lutou com os idiomas até descobrir esses truques exclusivos para falantes de
inglês aprenderem espanhol em qualquer idade.
Paul Wright em www.healthbusinessprofits.com usou essa declaração dezenas de vezes: “Por mais
de 20 anos, ele foi dono de várias clínicas de saúde bem-sucedidas na Austrália, embora ainda passasse
mais tempo em casa do que sua esposa preferia, nunca perdeu um show da escola ou carnaval esportivo
e visitou suas clínicas por apenas algumas horas por semana – em um estágio ele nem morava na
mesma cidade que cinco de suas clínicas.”
Faz parte da história de origem dele e tenho certeza que ele cansa de contar vezes assim como eu
canso de contar a minha. Continuamos a usá-los porque essas histórias verdadeiras fornecem o PORQUÊ
por trás de sua missão, agregam credibilidade à sua mensagem e demonstram o que o torna diferente da
concorrência.
Assunto: Segredo #1 para Renda na Internet Eu
me deparei com o segredo #1 para renda na Internet no meu primeiro mês online.
www.AutoresponderAlchemy.com Mas foi só
seis meses depois que percebi o quão poderoso esse segredo
é.
Eu agonizava sobre o que fazer todos os dias quando chegava em casa da minha alma esmagando
um trabalho de US $ 8 por hora entregando pizzas para Little Caesars em 1996.
Tínhamos uma pilha de dívidas... muitas de empresas falidas anteriores, como mala direta, vendas de
porta em porta e marketing de rede.
O que mais eu poderia fazer para sair daquele pesadelo?
Verdadeiramente, restava alguma esperança para mim?
Foi quando aconteceu. Havia rumores de pessoas usando a Internet para ganhar a vida.
Eu disse a mim mesmo: “Eu posso fazer isso. Eu sei que posso."
Usei meu último cartão de crédito restante para comprar meu primeiro PC da Best Buy.
Levei para casa e me treinei para usar esse computador. Não foi fácil!
Minhas primeiras ofertas foram pequenos relatórios e vídeos de auto-ajuda que eu
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licenciado de outros.
Surpresa surpresa.
Um pequeno fluxo de renda começou a chegar. Primeiro, alguns dólares aqui e ali, mas rapidamente
se transformou em uma avalanche.
E tudo porque tive dois lampejos de brilhantismo naquela primeira semana online.
O segredo nº 1 é… espere…
Crie uma lista de e-mail segmentada.
Espero que você já tenha ouvido isso antes. É fundamental.
Mas você está fazendo isso CORRETAMENTE?
Aqui está o meu segundo segredo... e é isso que faz a lista funcionar.
AME seus clientes.
Em uma entrevista recente, me pediram para definir o amor.
A melhor maneira de descrevê-lo é esta.
O amor é um compromisso de ADICIONAR à vida de todos que entram em contato com
você... se eles compram de você ou não.
Dê-lhes valor. Melhore a vida deles. Nunca subtraia deles... e nunca os derrube.
Pode ser uma simples dica de e-mail diário.
Pode até ser algo tão pequeno quanto dar uma palavra de encorajamento para as pessoas ao seu
redor.
Deixe que isso seja uma luz guia em tudo o que você faz.
Ao oferecer produtos, isso pode significar que os clientes saibam quem eles são
para... e para quem não são. Seus produtos não são para todos.
Quem é o cliente CERTO que obtém os melhores resultados com o que você oferece?
Por exemplo, “Autoresponder Alchemy” não é para todos.
Ele foi projetado para aqueles que desejam uma maneira MAIS FÁCIL de criar sistemas de e-mail de
milhões de dólares.
www.AutoresponderAlchemy.com Você obtém
meus modelos comprovados junto com meu sistema simples de criação de e-mail…
mesmo que você não seja um escritor.
Se você está procurando um sistema para sentar e não fazer NADA, não é isso.
Depois de instalar o sistema, ele funciona para você como um relógio.
Mas você deve pelo menos assistir ao primeiro vídeo, modelar o modelo e apertar o botão “enviar”.
Fazer nada. Não pegue nada. Essa é a linha de fundo.
Seu treinador de e-mail plug-and-play, Terry
Dean Mentor
de estilo de vida na Internet,
ganhe mais. Trabalhe menos. Aproveite a vida!
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O link para o curso está no início deste e-mail. Você obterá mais cliques com um link na
parte superior do que próximo à parte inferior, mas isso não significa necessariamente que
obterá mais vendas. Estou incluindo aqui porque já mencionei este curso em e-mails anteriores.
Em seguida, entro no ponto problemático (Problema Desesperado) da minha história de
origem. Minha mini-história aqui transita para um segredo muito simples de construir uma lista
de e-mail. Essa dica por si só não é suficiente porque TODOS no meu mercado já ouviram
isso antes. Era previsível demais.
É por isso que o e-mail continua no segundo segredo de amar seus clientes e fala sobre a
definição de amor nessa situação.
Não se trata apenas de dar informações. Também estou criando um 'qualificador' para
quem deve comprar meu produto e quem não deve. Estou chamando aqueles que realmente
se preocupam com seus clientes e querem agregar valor. Não se trata de fazer discursos de
vendas difíceis ou pressionar as pessoas a comprar. Sim, eu uso técnicas que motivam as
pessoas certas a agir, comprar e usar o curso. Mas também quero repelir aqueles que rejeitam
essa mensagem... e estão apenas atrás de dinheiro fácil.
Ao analisar este e-mail, notei um erro que nunca havia notado aqui antes. É esta linha,
“Ele foi projetado para aqueles que desejam uma maneira MAIS FÁCIL de criar sistemas de emails de milhões de dólares”. Embora essa seja uma boa linha para usar em outro cenário,
parece uma desconexão aqui. Eu estava falando sobre amar seu cliente e escolher 'sistemas
de e-mail de um milhão de dólares' é a transição errada. Seria melhor escrever sobre vender
sem ser vendedor ou fazer vendas enquanto fornece valor e conteúdo.
Cuidado com o tom em seu e-mail. Leia todos os seus e-mails em voz alta e tente sentir a
emoção que está sendo transmitida em cada ponto. É fácil sair do fluxo, mesmo quando você
já escreveu milhares de e-mails antes. Eu treinei muitos clientes por telefone, onde vou ler
algo, e minha primeira resposta é que algo parece estranho no e-mail. Às vezes você não
consegue colocar o dedo nisso. Tentaremos reformular de várias maneiras até encontrar algo
que se conecte com a mensagem que está sendo compartilhada. Até criamos uma lista de
sinônimos on-line para algumas das palavras para ver se podemos encontrar uma
correspondência melhor.
Eu não faço isso para todos os e-mails. O dinheiro é atraído pela velocidade. Você pode
escrever muitas de suas transmissões rapidamente. Leia-os em voz alta. Faça algumas
edições. Carregue-o em seu sistema de e-mail e clique em enviar. Mas se você vai usar um email como uma de suas primeiras mensagens de acompanhamento que serão vistas por
dezenas de milhares de leads, você deve a si mesmo procurá-lo em busca das palavras e emoções certas.
E-mails de dinheiro sob demanda
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O próximo e-mail da minha sequência continua com minha história de origem junto com
alguns dos erros que cometi ao longo do caminho. Compartilhar seus erros é uma ótima
maneira de se conectar com seus leitores. Você não precisa projetar uma imagem de perfeição.
Eles sabem que você não é perfeito de qualquer maneira. Eles provavelmente estão cometendo
alguns dos mesmos erros que você. Depois disso, compartilho um estudo de caso sobre como
um de meus clientes usou transmissões de e-mail agendadas para viver o estilo de vida da
Internet enquanto viajava pelo mundo por 6 meses. Isso ilustra o sonho de muitos assinantes
e novamente se conecta ao meu curso por e-mail.
Você pode continuar com os temas que mostrei nesses e-mails iniciais.
Mantenha o conteúdo 'vivo' conectando-o às suas próprias experiências e histórias.
Você não atrairá compradores se tudo o que fizer for enviar conteúdo seco. Eles precisam
sentir que conhecem você. Fiquei chocado quando participei da minha primeira conferência
de marketing na Internet. As pessoas vieram até mim e repetiram algumas das histórias que
contei em meus e-mails. Eles queriam saber mais. Mesmo que eu nunca tivesse ouvido falar
deles individualmente, esses assinantes pareciam que éramos amigos, já que leram tantos emails meus.
Um homem me contou como imprimiu cada um dos meus e-mails e os levou para o
parque onde almoçava todos os dias. Este é alguém que me ouviu, comprou de mim e sentiu
que me conhecia pessoalmente porque passamos muito tempo juntos. E todo o relacionamento
foi simplesmente por meio dos e-mails que transmiti para minha lista. Esse é o poder do e-mail.
Esses e-mails diários são a primeira peça do quebra-cabeça. Você também fará ofertas
especiais com prazos. Eu sempre lanço meus produtos com um desconto especial por apenas
5 a 7 dias. Mas qualquer ocasião pode se tornar um bom momento para um especial. Os
varejistas são especialistas nisso. Cada feriado equivale a uma nova venda: Páscoa, 1º de
Dia das Mães, Memorial Day, Dia dos Pais, 4 Chegar julho e ao longo do ano.
ao Dia de Ação de Graças e Natal e essas vendas se tornam grandes eventos com Doorbusters
e estoque limitado.
Embora não gostemos de admitir, somos motivados por prazos. Muitas vezes recebi um
e-mail sobre uma oferta especial, verifiquei o prazo e deixei de lado para análise posterior.
Então eu esqueci. Espero que você tenha feito o mesmo. Aqui está um esboço básico para
uma oferta especial de 5 dias que você pode transmitir para sua lista...
Dia 1: Grande desconto com o MOTIVO POR QUE você está fazendo esta oferta (por que
isso é um bom negócio agora).
Dia 2: Concentre-se em um benefício adicional (fale sobre a promessa única e o benefício
secundário).
Dia 3: Estudo de caso ou depoimentos relacionados à oferta (o meio-dia é um bom lugar
para uma história).
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Dia 4: O tempo está se esgotando (repita os benefícios principais e lembre-os do próximo prazo).
Dia 5: Última chance (este é um e-mail curto dando a eles uma última chance de fazer o pedido).
Muitos de meus clientes executam vários e-mails neste último dia. Um corre pela manhã, outro no
início da tarde e um final quando faltam apenas cerca de 6 horas. Já tive muitos especiais em que mais
da metade dos pedidos chegaram no último dia... uma grande porcentagem dos que chegaram nas
últimas 6 horas. Se você avisou as pessoas com antecedência sobre o próximo especial, verá os
pedidos chegando imediatamente no primeiro e-mail. As vendas diminuirão à medida que você chegar
ao dia 3 no meio do especial e, em seguida, os pedidos voltarão à medida que você se aproxima do
prazo.
Esses tipos de ofertas são mais fáceis de executar como transmissões, pois são baseados em
disponibilidade de tempo limitado. Mas você também pode executar promoções perenes em sua
sequência de resposta automática conectando um dos scripts de cronômetro de contagem regressiva, como
como:
www.scarcitysamurai.com
imwenterprises.net/start-everywhere,
scarcitybuilder.com
Qualquer um desses scripts pode ser usado como um cronômetro definido para expirar em uma
data e hora específicas se você estiver executando um especial para os próximos dias por transmissão.
Você também pode configurar cronômetros permanentes e especiais que são codificados para quando
um visitante visita a página pela primeira vez ou ingressa em sua lista (Scarcity Samurai pode ser
acionado quando alguém ingressa em sua lista em alguns provedores de e-mail, enquanto os outros
dois são acionados apenas quando alguém primeiro visita a página).
Você pode executar uma série de e-mails como os cinco primeiros que mostrei neste capítulo e,
em seguida, inserir um especial perene nos próximos cinco dias para promover um de seus produtos
com uma oferta especial. O “motivo” por trás dessa oferta é que ela é especial para novos assinantes.
Obviamente, você não pode conectá-lo a nenhum feriado ou grande evento. Novos assinantes podem
entrar na sua lista a qualquer momento. Mas esta é uma oferta introdutória para novos assinantes para
obter um início rápido em seu assunto.
Se não comprarem dentro do prazo, perdem a oferta especial. Conseguir um evergreen especial em
sua sequência no início é uma ótima maneira de ajudá-lo a pagar as despesas de geração da lista!
Etapas da ação
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Os e-mails mais fáceis de escrever são simplesmente responder a perguntas enviadas
por assinantes.
Compartilhe sua história e agite o problema desesperador que seus assinantes já estão
sentindo.
Todo e-mail deve ter um call-to-action. A maioria destes será uma oportunidade de
comprar um produto ou serviço.
Crie um conjunto inicial de e-mails para todos os novos assinantes. Esses e-mails
compartilham sua mensagem principal, apresentam sua história e demonstram uma
visualização gratuita de seu produto ou serviço inicial.
Pelo menos um de seus e-mails iniciais deve pedir a seus assinantes que
respondam a você com uma pergunta ou desafio que estão enfrentando.
Enviar uma resposta pessoal a esses e-mails pode configurar vendas adicionais.
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POR QUE TODO MUNDO DEVE TER UM BLOG
TODO MUNDO DEVERIA TER UM BLOG. Nem todo mundo precisa de uma página no Facebook,
uma conta no Twitter ou uma conta no Youtube, mas todos deveriam ter um blog. Você pode ter
um site de ótima aparência que foi projetado para o seu negócio ou pode ter apenas uma página
de destino simples onde as pessoas podem entrar na sua lista de e-mail. De qualquer forma, você
ainda deve ter um blog, mesmo que nunca o chame por esse nome.
Um blog por esta definição é simplesmente uma seção do seu site onde você pode facilmente
adicionar novos conteúdos. Você não precisa saber HTML. Você não precisa usar nenhuma
ferramenta de design sofisticada. Você pode simplesmente postar novos conteúdos e se atualizar
em apenas alguns minutos... sempre que quiser. A ferramenta que recomendo para isso é o
Wordpress, que é totalmente gratuito.
Seu blog é sua base. A mídia social é emocionante. Você pode atrair visitantes para o seu
site participando do Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram e outras mídias sociais. O problema
das redes sociais é que você não é o dono do seu perfil. Você praticamente transfere esses
direitos quando cria sua conta. Se o Facebook decidir que não gosta do seu negócio por qualquer
motivo, ele tem todo o direito de cancelar sua conta. Essas 'curtidas' na sua página não são suas.
Eles pertencem ao Facebook.
O Facebook nos provou isso várias vezes nos últimos anos. Eles continuam reduzindo o
alcance orgânico das páginas comerciais. Isso significa que todos aqueles Likes que você
trabalhou duro para construir em sua página do Facebook, você não os está alcançando... a
menos que você opte por anunciar. Uma empresa de marketing social, Locowise, fez um estudo
de pesquisa em 2015 para determinar o alcance médio das postagens no Facebook. Foi um
lamentável 2,6%. Quanto mais curtidas no Facebook sua página tiver, menor a porcentagem que
você alcançará de seu público. Uma página do Facebook com menos de 1.000 curtidas atingiu
22,8% de sua audiência, enquanto páginas com mais de 1.000.000 de curtidas alcançaram apenas
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2,27% de sua audiência. Aqueles com 50.000 a 100.000 curtidas chegam a 9,62%. Os de
500.000 a 999.999 chegaram a 7,74%.
Esses números são muito baixos e o Facebook reduziu ainda mais o alcance orgânico
desde então. Marcas maiores e mais eficazes são essencialmente punidas por seu
sucesso. Você trabalha duro para construir seu público no Facebook e nem consegue
alcançá-lo. Você pode até gastar dinheiro em anúncios do Facebook para criar esse
público. Se você quiser que sua postagem alcance esse público que você conquistou, terá
que entregar ainda mais dinheiro para anúncios no Facebook.
É por isso que você pode visitar as redes sociais, mas não morar nelas. Construa seus
seguidores, mas concentre-se em atrair visitantes para seu site e fazer com que eles se
inscrevam em sua lista. Publique conteúdo em seu blog Wordpress. Compartilhe-o em seu
Facebook e outros sites de mídia social. Seu site é sua base para tudo o que você faz
online. É o que você possui. Sua lista de e-mail é seu público online. É aqui que está o
dinheiro. Tudo o que você faz nas mídias sociais é projetado para levar mais pessoas ao
seu site, à sua lista e a comprar seus produtos ou serviços. NÃO é apenas para construir
uma grande base de fãs.
Como instalar Wordpress
Se você não tiver inclinação técnica, peça ao seu webmaster para instalá-lo para você.
É uma instalação muito fácil e não deve custar muito para a instalação em si. Existem
muitos 'temas' gratuitos e pagos que você pode usar junto com ele para obter o tipo de
design desejado. Se você deseja combinar o design com o restante do site, pode ser
necessário pagar ao designer para criar um tema personalizado. Um design gratuito
simples pode custar menos de $ 100 instalado. Um tema premium pode custar mais US $
100 ou mais se você quiser um design um pouco mais sofisticado com mais recursos.
Se você precisa de um tema personalizado ou precisa combinar o tema com o restante do
site, pode esperar que ele custe $ 1.000 ou mais.
Se você quiser fazer você mesmo, uma instalação básica é bem fácil. Muitos hosts da
web têm o Wordpress embutido em seu sistema e você pode instalá-lo através do painel
de controle. Você apenas preenche alguns detalhes e ele é instalado para você. Se o seu
host não tiver isso, você poderá instalá-lo por FTP com uma ferramenta de software como
o Filezilla. Você pode baixar o próprio software Wordpress em www.wordpress.org e, em
seguida, pegue o software Filezilla em filezilla-project.org.
Depois de instalar o Wordpress, ele vem com alguns temas básicos (o design do site).
Você pode visualizar e baixar milhares de temas gratuitos em wordpress.org/themes. Ou
você pode instalar um tema premium que inclui ainda mais recursos. Os fornecedores
podem ser encontrados em toda a Internet. meus favoritos são
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www.studiopress.com e www.ithemes.com.
Uma das coisas bonitas do Wordpress é que você pode mudar de um tema para outro sem
tantos aborrecimentos. Todo o conteúdo que você tem em seu site aparecerá imediatamente
dentro do novo tema. As únicas coisas que você perderá são as personalizações feitas no
tema. Isso torna mais fácil começar com um tema básico gratuito ou premium. Em seguida,
você pode solicitar que alguém crie um tema personalizado para sua marca a qualquer momento
no futuro. Não importa se você tem 3 postagens em seu site ou 3.000. Seu conteúdo se move
para o novo tema com você.
Se você está construindo um site para você agora ou vai ter um projetado em um futuro
próximo, pergunte ao seu designer se faria sentido construir o site inteiro no Wordpress. Não
há razão para que sites simples, como o de um empresário local, consultor ou autor, não sejam
projetados inteiramente em Wordpress.
O Wordpress permite que você use 'Páginas' e 'Postagens'. As páginas destinam-se a
conteúdo estático. Sua página inicial, Sobre nós e Fale conosco podem ser construídas como
Páginas. A navegação pode incluir ou excluir qualquer página específica criada no site. O
benefício para você de ter todo o seu site projetado no Wordpress é a facilidade de edição.
Depois que seu site estiver funcionando, será fácil para você entrar e fazer pequenas edições
em seu conteúdo. Se o seu horário mudar, você não precisará contratar um designer a preços
premium para consertar isso. Você ou qualquer pessoa da sua equipe que tenha o nome de
usuário e a senha do site pode entrar e fazer essa edição em apenas alguns minutos. O
Wordpress torna mais fácil manter seu site atualizado.
Se você precisar de recursos mais avançados para o seu site, como um grande site de
comércio eletrônico com milhares de produtos, provavelmente descobrirá que outras soluções
podem ser uma escolha melhor. Mas isso é apenas uma pequena parte dos proprietários de
sites. Para o resto de nós, você nunca mais terá que ser refém de um designer de site. Peça a
alguém para colocar seu site no ar e com boa aparência. Em seguida, peça a eles para mostrar
como fazer pequenas edições você mesmo.
As páginas do Wordpress são para conteúdo estático. Você também pode criar postagens do Wordpress.
Isso provavelmente é o que você espera quando ouve blog. Eles são organizados
automaticamente para você em ordem cronológica (as postagens mais recentes primeiro) em
qualquer categoria que você escolher. Eles são projetados para conteúdo atualizado. Pense
nisso como a parte 'Notícias' do seu site. Cada vez que você adicionar uma nova postagem,
ela aparecerá no topo da lista. Por exemplo, um contador gostaria de postar sobre mudanças
fiscais recentes. Essas postagens seriam mostradas no topo da seção 'blog' do site. Cada vez
que você adiciona uma nova postagem, ela vai para o topo da lista para que os visitantes a
vejam primeiro nesta seção.
O que você deve postar em seu site? Isso importa qual outro tipo de conteúdo
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você está produzindo (e falaremos disso mais tarde). Por exemplo, sempre que você postar
um vídeo do Youtube, recomendo pegar o código de incorporação do seu vídeo e criar uma
postagem em seu blog que permita aos visitantes reproduzir o vídeo do Youtube sem sair do
site. Se você publicar um podcast, crie uma cópia dele como uma postagem de blog. Escreva
alguns benefícios curtos sobre isso e dê a eles o link para reproduzi-lo ou baixá-lo.
A maioria dos meus clientes e eu publicamos cópias das transmissões de e-mail que
enviamos como postagens do Wordpress. Quando escrevo uma história pessoal e a conecto
à minha oferta, ela é enviada por e-mail e postada em meu blog. Quando envio um conteúdo
sobre como você pode gerar mais visitantes para seu site usando o Youtube, isso também é
postado no site. Quase os únicos e-mails que também não são publicados no blog são
especiais por tempo limitado. Você deve enviar e-mails regulares e consistentes. Se você
publicou apenas um e-mail por semana e o postou em seu site, são 52 postagens ao longo
do ano. E se você publicasse e-mails diários? São 365 novos posts por ano em seu site.
Não vamos nos aprofundar em tudo sobre otimização de mecanismo de pesquisa aqui.
Esse é um tópico muito grande e muda com o tempo. Cada uma dessas postagens está
fornecendo combustível adicional para o mecanismo de pesquisa para atrair visitantes ao seu
site. A maioria dos visitantes que você obtém dos mecanismos de pesquisa não vem de
alguns grandes termos. Em vez disso, vem de frases de cauda longa que podem ser três,
quatro, cinco palavras ou mais na consulta de pesquisa.
Sempre que olho para o Google Analytics, sempre fico surpreso com quantos visitantes
chegaram ao meu site a partir de um termo de pesquisa exclusivo. Isso significa que houve
apenas uma pesquisa que chegou ao meu site a partir dessa frase exata no mês passado.
Muitas vezes, existem milhares desses tipos de resultados de pesquisa de cauda longa em
seus relatórios do Google Analytics. E isso vem de ter um volume de posts no seu site.
O incrível poder dos plug-ins
Nós apenas tocamos a superfície de um blog Wordpress até agora. Além da capacidade
de criar postagens e páginas, existem literalmente milhares de plug-ins (muitos deles gratuitos)
que você pode usar para adicionar recursos adicionais ao seu site. Por exemplo, você pode
instalar botões de compartilhamento social em seu site usando um plug-in gratuito. Esses
plug-ins podem criar aqueles pequenos botões do Facebook, Twitter, Google+ e outros botões
de compartilhamento social na parte superior ou inferior de cada uma de suas postagens. Isso
torna mais fácil para seus visitantes compartilhar seu conteúdo com seus amigos. Em vez de
recomendar um plug-in específico aqui, darei a você o link para onde você pode pesquisar
plug-ins no próprio banco de dados do Wordpress:
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wordpress.org/plugins/
Faça uma busca por “Botões de compartilhamento social”. Surgirá uma grande lista de
plug-ins de compartilhamento social que foram avaliados por outros membros do Wordpress.
Eu recomendo considerar apenas plug-ins com centenas de revisões e uma classificação
média de 4 ou 5. Este é um assunto popular, então todos os principais plug-ins terão muitas
revisões para eles. Se você estiver procurando por um plug-in um pouco menos comum,
talvez não tenha esse volume de avaliações. Pessoalmente, eu não gostaria de ser a primeira
pessoa a testar um novo plug-in, então ainda me concentraria naqueles com mais avaliações
no nível 4 a 5.
Você pode adicionar plug-ins ao seu site que facilitam a instalação do Google Analytics
em suas páginas, publicar seu próprio podcast, usar pop-ups para solicitar endereços de email aos visitantes, proteger seu site contra hackers, criar um quadro de mensagens e muito mais.
Há tantas opções aqui que podem explodir sua mente. Muitos desses plug-ins são totalmente
gratuitos, mas existem plug-ins pagos que você pode usar para expandir os recursos do seu
site.
Por exemplo, aqui estão alguns dos plug-ins premium do Wordpress que comprei
pessoalmente:
Membro da lista de desejos: este plug-in permite que você transforme um
site Wordpress em um site de associação paga, proteja algumas ou todas as
suas páginas e postagens e gerencie seus membros de dentro
do próprio Wordpress.
www.mymarketingcoach.com/wishlist Funil de pesquisa: você pode criar
uma pesquisa em seu site que faz uma série de perguntas predefinidas que você
seleciona e, em seguida, segmentar seu público para diferentes páginas de seu
site e em diferentes listas de e-mail com base em suas
respostas. www.mymarketingcoach.com/surveys Icegram: Este plug-in
cria pop-ups, cabeçalhos, rodapés e até permite que você instale uma caixa de
inscrição dentro de suas próprias postagens. Esta é uma ótima maneira de
gerar mais assinantes dos visitantes do seu site Wordpress.
www.mymarketingcoach.com/icegram AVISO: É fácil exagerar nos plugins
depois de ver todas as opções disponíveis. Cada um pode adicionar recursos
adicionais ao seu site, mas também pode retardar o carregamento de suas
páginas da web. A única fraqueza do Wordpress é que ele é baseado em banco
de dados e pode ser um pouco mais lento para carregar do que outros tipos de
sites. Adicionar dezenas de plugins pode tornar isso ainda pior.
Um segundo aspecto negativo de ter muitos plugins ativos em seu site é que eles podem
ter conflitos entre si. Você instalará um novo plug-in (ou seu webmaster
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instala para você) e não será executado. Ou você verá algum outro erro no site.
Muitas vezes, isso é um conflito entre plug-ins e a maneira de corrigi-lo é desativar todos os
plug-ins e ver se isso resolve o problema. Se funcionar sem plug-ins, ative-os lentamente, um
por um, até encontrar o que está causando o erro.
Em vez de adicionar tudo o que você deseja ao seu site, pense no que você realmente
precisa. Use uma quantidade mínima de plugins que agreguem os benefícios que você deseja.
Nenhum dos meus sites tem mais de uma dúzia de plug-ins ativos do Wordpress ao mesmo
tempo. Claro que este não é um limite imutável. É apenas um princípio. Instale e ative apenas
plug-ins que adicionem um recurso que o ajude a atrair mais visitantes, atrair mais pessoas
para sua lista ou vender mais produtos e serviços.
Transforme visitantes em assinantes e compradores
Os visitantes do seu site são bons, mas os assinantes são ainda melhores. Os
compradores são o próximo passo. E poderíamos falar sobre os compradores hiperresponsivos
que compram tudo o que você publica. Nosso objetivo é tornar a ascensão por esses níveis
o mais conveniente possível para nosso público. O primeiro passo para a maioria dos
visitantes é levantar a mão, solicitar sua isca digital gratuita e ser adicionado à sua lista de email. Isso significa que nossa prioridade no design e no uso do seu site é atrair pessoas para
sua lista.
Dê uma olhada em www.MyMarketingCoach.com, meu site principal. Eu ofereço minha
isca digital acima da dobra. Embora haja navegação na parte superior da página, a oferta
opcional é praticamente tudo o que você vê antes de rolar a página. Você não vê minhas
ofertas de produtos até começar a rolar. Esta pode ser a única vez que um visitante acessa
meu site. Posso ter apenas uma chance. E fazer uma venda para um cliente em potencial
frio é um jogo difícil em sua primeira visita. Se eles entrarem na minha lista de e-mails, terei
outra oportunidade amanhã, no dia seguinte e no dia seguinte.
Agora visite www.mymarketingcoach.com/blog/, minha página de blog, onde vão
todas as novas postagens (a maioria são cópias de minhas transmissões de e-mail). Você
verá a oferta de ativação da isca digital no canto superior direito da página. Clique em
qualquer um dos artigos na página principal do blog e você verá novamente a oferta opcional
no canto superior direito da página. E outra oferta opcional na parte inferior do conteúdo.
Deve ser bastante óbvio o que eu quero que você faça neste momento.
Você pode até adicionar um popover que solicita o endereço de e-mail de um visitante
(você pode ou não ver um em meu site com base no que estou testando no momento). Se
você usar um, defina um atraso de 15 segundos ou mais para que o visitante possa se
apegar ao conteúdo primeiro. Se você aparecer na cara quando eles chegarem imediatamente
à página, pode ser um bom motivo para clicar no botão 'Voltar' e ir
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Em outro lugar.
Concentre-se na sua lista. Eu não posso dizer isso o suficiente. É por isso que você está
publicando conteúdo em seu site. Atraia visitantes e coloque-os em sua lista.
Suas frases de chamariz para sua lista devem ser a coisa mais óbvia na página.
Parte do conteúdo que você publica nas mídias sociais deve trazer os visitantes de volta
ao seu site. Entraremos em mais detalhes sobre como usar a mídia social corretamente em um
capítulo posterior, mas uma parte de suas postagens trará visitantes de volta às suas páginas
de conteúdo. Uma vez que eles estejam aqui, um de seus objetivos é colocá-los em sua lista.
Otimização básica do mecanismo de pesquisa para o seu site
O Google é rei quando se trata de pesquisa, e eles estão procurando por sites de
'autoridade'. Existem vários sinais que o Google está procurando ao indexar seu site. Isso inclui
a idade do seu site, se outros sites de alta qualidade têm links para você e sua marca geral (as
pessoas pesquisam o nome da sua marca, por exemplo, ao procurar palavras-chave em seu
tópico). Não é muito justo para quem está começando, mas quanto mais popular você for, maior
a probabilidade de o Google enviar ainda mais tráfego para você.
Eles estão analisando não apenas o número de outros sites com links para você, mas
também o tema geral desses sites e as palavras que eles usam quando fazem links para você.
Se pulássemos em nossa confiável máquina do tempo e voltássemos uma década no tempo,
os algoritmos do Google não eram tão bons para filtrar e classificar sites. O site com o maior
volume de links recebidos usando sua palavra-chave geralmente acabava sendo o vencedor e
classificado no topo.
NÃO é assim que funciona hoje. O Google descobriu que as pessoas estavam manipulando
o sistema e criando centenas de sites apenas com o objetivo de criar links para seus próprios
sites. Hoje, alguns bons links de sites de autoridade de alta qualidade em seu tópico valem
consideravelmente mais do que milhares de sites de baixa qualidade. Obter algumas menções
e links de blogs de alto tráfego em sua categoria pode ser o suficiente para levá-lo ao topo do
ranking em termos menos competitivos. E se todos os sites tiverem links para você usando a
mesma frase-chave no próprio link, isso pode ser negativo. Você fica muito melhor com um
perfil de link 'natural' de pessoas vinculando a você ao longo do tempo usando várias palavraschave e frases.
Essa é uma das razões pelas quais falaremos sobre como fazer conexões com
influenciadores em um capítulo posterior. Ficar no topo do Google não é enganar os mecanismos
de busca. Trata-se de se conectar com outras pessoas online. Alguns dirão que os mecanismos
de pesquisa são voltados para um ótimo conteúdo, mas isso não é verdade. Ser classificado é
sobre conteúdo popular que é vinculado por outros sites de autoridade e
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compartilhado nas redes sociais. O Google leva em consideração se os visitantes do seu site estão
compartilhando seu conteúdo com outras pessoas. Eles julgam que, se você tem muitos compartilhamentos,
provavelmente está produzindo coisas que outras pessoas desejam ler. É por isso que você deseja adicionar
os botões de compartilhamento social ao seu site para facilitar o compartilhamento de suas coisas.
Sites de autoridade geralmente são sites profundos com um grande número de páginas sobre o assunto.
Essa é outra razão pela qual você deseja postar a maioria de seus e-mails como postagens em seu blog
também. À medida que você cria uma rede de centenas ou milhares de postagens em seu site, não está
apenas dando ao Google mais munição para trabalhar em termos de termos de pesquisa de cauda longa,
mas também está construindo um site mais profundo e informativo em geral. .
O Google quer que os visitantes tenham uma boa experiência de usuário quando acessam seu site.
Com que rapidez suas páginas da web carregam? As pessoas estão impacientes hoje. Se o seu site demorar
muito para carregar, eles simplesmente clicarão no botão Voltar e visitarão outro site nos resultados da
pesquisa. Os visitantes permanecem em seu site quando visitam ou clicam imediatamente no botão Voltar?
Isso é uma enorme marca negra contra o seu site se os visitantes clicarem de volta no Google assim que
acessarem suas páginas. Ou seu site não é realmente relevante para os termos listados ou os visitantes não
se sentiram confortáveis em suas páginas. De qualquer forma, seu site não é a autoridade que eles procuram
nesse tópico.
Seu site é responsivo para dispositivos móveis? Mobile está se tornando mais importante o tempo todo.
Se o seu site não foi desenvolvido para ser exibido corretamente em todos os dispositivos, você está jogando
fora uma grande parte do seu marketing! O Google 'punirá' seu site quando as pessoas estiverem pesquisando
em dispositivos móveis se seu site não for exibido corretamente para seus dispositivos. Você pode verificar
se alguma de suas páginas da web ou postagens individuais são responsivas a dispositivos móveis aqui:
www.google.com/webmasters/
tools/mobile-friendly/ Certifique-se de que qualquer tema escolhido para
o seu site Wordpress seja responsivo para dispositivos móveis. A maioria é hoje, mas você ainda pode
encontrar alguns resistentes que não passarão neste teste. Procure o termo “Mobile Responsive” ao selecionar
o tema.
O que você pode fazer em seu próprio site para aumentar seu SEO?
Escreva sobre o tópico para o qual deseja classificar. Sei que parece óbvio, mas é o primeiro passo. É
importante incluir as frases-chave que você deseja segmentar no título da sua postagem. Se você deseja
classificar para “perder peso com paleo”, inclua essas palavras em seu título. Inclua também a frase várias
vezes ao longo do corpo do post.
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Não use exatamente a mesma frase várias vezes na postagem, porque o Google possui
maneiras avançadas de identificar esses truques. Em vez disso, escreva para os visitantes.
O Google está observando as pessoas que clicam de volta em seu artigo e também estão
observando a taxa geral de cliques em seu artigo. Se o título da sua postagem for tão
persuasivo que atraia mais cliques do que os outros resultados no mecanismo de pesquisa,
isso é outro pequeno impulso para sua classificação. Lembre-se da dica do capítulo de
marketing por e-mail em relação às linhas de assunto. Atraia pessoas compartilhando um
Benefício mais Curiosidade. Deixe-os curiosos o suficiente para que cliquem para saber
mais.
Você também pode influenciar os resultados do seu mecanismo de pesquisa com links
internos e externos. Links externos significa links para sites de outras autoridades.
Não exagere com um monte de links para o seu site que afastem os visitantes. Bons links
externos são simplesmente links que se referem a outro recurso sobre o assunto,
especialmente quando se trata de um influenciador com o qual você está tentando se
conectar. Em outras palavras, compartilhe o amor com eles primeiro, vinculando-os. Você
cria um link para o estudo de pesquisa aprofundado da XYZ sobre as tendências atuais dos
preços imobiliários em seu site imobiliário. Este é um conteúdo útil que seus visitantes
apreciarão, relevante para o tópico e publicado por outro site de autoridade. O Google
analisa sua "vizinhança" geral. Os sites de alta qualidade têm links para você e você tem
links para outros sites de alta qualidade?
Links internos são links para outras páginas e postagens no mesmo site. Por exemplo,
você cria uma postagem em seu site que menciona valores de imóveis em sua cidade. Você
o vincula à postagem detalhada que você já tem sobre como os valores dos imóveis em sua
cidade mudaram no ano passado. Você está adicionando ainda mais peso àquela página
de valores imobiliários mais antigos. Você está deixando o Google saber que são informações
importantes em seu site. Nem todas as suas páginas serão classificadas igualmente nos
resultados. Link para aqueles que você mais deseja classificar. E você também pode
compartilhar um pouco desse 'suco do mecanismo de pesquisa' com outras páginas do seu
site, vinculando-o a outro post relevante do de alto escalão.
Os links dentro do seu site devem ser naturais, assim como os links externos. Você está
criando um link quando faz sentido que os visitantes queiram saber mais sobre o tópico.
Você também pode pensar um pouco sobre SEO ao criar categorias em seu site.
Com nosso blog imobiliário, podemos ter categorias sobre como vender sua casa, comprar
uma casa nova, comprar uma casa pela primeira vez, mudar para sua cidade etc. . Isso
ajudará os visitantes a encontrar o que procuram, e essa estrutura de links internos também
pode fornecer um pequeno benefício adicional nos mecanismos de pesquisa, pois o
Wordpress cria naturalmente páginas para cada uma de suas categorias.
O que compartilhei acima é simplesmente uma introdução ao mecanismo de pesquisa
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otimização. Não é uma grande parte da minha estratégia pessoal, mas pode gerar alguns
visitantes, leads e vendas extras usando exatamente o mesmo conteúdo que você já está
criando. Quando você consegue que um influenciador compartilhe seu site nas mídias sociais ou
crie um link para ele em seu próprio site, você atrairá visitantes por meio de seus links diretos.
Ao mesmo tempo, você está construindo sua autoridade geral com o Google e outros sites de
pesquisa para tráfego e leads gratuitos adicionais. Essa é a mesma razão pela qual estou
postando a maioria dos meus e-mails no site. É aproveitar o conteúdo que você já está criando
para exposição e alcance adicionais.
10 modelos de conteúdo para mais conteúdo em menos tempo
Você pode estar se perguntando sobre o que poderia escrever e-mails ou sobre o que
poderia escrever postagens? Como você pode criar conteúdo interessante para o seu site?
Essa é uma pergunta comum. A boa notícia é que isso é bem simples. Aqui estão 10 ideias
básicas que você pode explorar, não importa em que mercado você esteja e quem seja seu
público…
História pessoal: conte uma história de sua vida pessoal que ilustre algo que
você deseja compartilhar. Por exemplo, sempre falei sobre meus cachorros em
meus próprios e-mails. Eles fazem parte da minha família e fazem pequenas coisas
engraçadas que podem se transformar em boas histórias. Até escrevi um post
chamado “Lições de marketing dos meus cachorros”.
Estudo de caso: Compartilhe os resultados que um de seus clientes recebeu.
Estas são algumas das peças de conteúdo de maior sucesso que você pode
escrever. Você não apenas compartilha conteúdo, mas também adiciona credibilidade
à sua mensagem ao mesmo tempo. Compartilhe o problema que eles enfrentaram
originalmente, algumas etapas envolvidas na solução do problema e como
eles se sentem ao resolver o problema hoje.
How-To: É fácil dividir uma postagem de instruções em 3 a 7 etapas. Qual é o
problema que você quer resolver? Quais são cada uma das etapas para resolver
esse problema? Escreva primeiro as etapas envolvidas e depois volte e escreva
um ou dois parágrafos sobre cada uma delas. Super simples de montar.
Crie uma lista: é isso que estou fazendo aqui. Estou dando a você uma lista de 10
ideias de modelos de conteúdo. Eu simplesmente olhei para os tipos de posts que
meus clientes e eu escrevemos e fiz uma lista deles. Então eu escrevi um
parágrafo sobre cada um.
Revisão de livro/produto/vídeo: avalie o produto de outra pessoa. Existe um bom
livro que você leu sobre o tema? Isso permite que você compartilhe conselhos
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de outro tópico enquanto constrói sua própria credibilidade sobre o assunto.
Se eles tiverem um programa de afiliados (ou o livro estiver disponível na
Amazon), você também pode vinculá-los como afiliados para receber uma comissão.
Rant: Estes são alguns dos meus e-mails e posts favoritos para escrever. Que
mentiras estão roubando o sucesso das pessoas do seu público? Que erros, mitos e
equívocos os impedem de experimentar tudo o que está disponível para eles?
Muitas vezes tenho falado sobre os vigaristas da 'oportunidade de negócios' online quando eles prometem sucesso sem trabalho. Eles mantêm as pessoas longe
do sucesso, e outros veem seus argumentos e evitam qualquer coisa que envolva
marketing online.
Feedback: Seus assinantes e clientes enviarão perguntas sobre seus e-mails,
postagens e produtos. Basta iniciar seu e-mail ou postagem repetindo a pergunta e
o restante do conteúdo será a resposta à pergunta. Escreva a resposta como se
estivesse falando com eles individualmente. O feedback é incrível porque ajuda
você a criar novos conteúdos!
Cultura pop: use um filme, uma música ou as notícias atuais como ponto de
partida para o seu conteúdo. O marketing tem tudo a ver com a conexão com a
conversa que já está acontecendo na cabeça do seu leitor. O que você pode usar
para ilustrar seu ponto de vista de um assunto sobre o qual seus assinantes já
estão pensando?
Multimídia: Crie um vídeo e incorpore-o em seu blog. Em seguida, crie um link para
ele em um e-mail curto. Se você foi entrevistado em um podcast, compartilhe isso
em seu blog. Contrate alguém no Fiverr para criar um infográfico com uma lista
que você criou. Compartilhe algo em um formato diferente do seu estilo comum.
Links de recursos: links para recursos de outras pessoas. Quais são as 5
melhores postagens de blog que você leu esta semana sobre o assunto?
Escreva um parágrafo rápido sobre cada um e crie um link para eles. Você está
compartilhando um bom conteúdo com seus leitores e fazendo algo bom
para outros influenciadores.
Estas são apenas 10 maneiras de criar conteúdo para o seu público. Dentro do meu kit de
conversão de e-mail, compartilho um mapa mental detalhado, incluindo dezenas de tipos de emails que você pode criar, independentemente do mercado em que esteja. Além disso, compartilho
linhas de assunto modelo, frases introdutórias que você pode usar para começar rapidamente, e
64 iniciadores de história para que nunca lhe falte uma ideia para o seu conteúdo. Você pode
pegar sua cópia gratuita
em: www.MyMarketingCoach.com.
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E se você NÃO for um escritor
Nesse ponto, você pode estar pensando: “Mas e se você não for um escritor?”
Sem problemas. Em primeiro lugar, se você pode falar, você pode escrever. Escrever bem
online não é como escrever na faculdade ou para uma publicação profissional. Não existem
regras reais para a escrita online além de se fazer entender pelo seu público-alvo. Jogue fora
suas palavras de $ 20 e concentre-se em escrever como você fala no seu dia-a-dia. Não importa
o quão inteligente ou bem educado seu público seja, eles estão distraídos online. Eles podem
ter várias janelas do navegador abertas ao mesmo tempo. Eles podem estar visitando seu site
em uma pequena tela de celular. Ou eles podem estar verificando rapidamente um e-mail que
você enviou enquanto estava parado em um semáforo.
Use palavras curtas e frases curtas. Use a linguagem cotidiana. Torná-lo um passeio de emoção
em movimento rápido. Conte pequenas informações sobre o seu dia-a-dia para demonstrar que
você é uma pessoa real.
Faça o que fizer, não caia na sua 'voz de escritor'. Basta falar com o seu leitor como uma
pessoa normal. Se você tem dificuldade para digitar, existem vários programas de reconhecimento
de voz muito bons por aí. Eu uso um PC e Dragon Naturally Speaking funciona bem.
Pessoalmente, sinto-me mais confortável com a digitação, por isso não a uso com frequência,
mas alguns de meus clientes juram que sim. Eu compartilhei com um amigo que estava lutando
para escrever um livro. Depois de praticar, ele produziu um livro de mais de 300 páginas nos 30
dias seguintes. Isso simplesmente transbordou dele no momento em que ele pôde falar em vez
de ter que se sentar e escrever.
Não há nada que diga que o conteúdo que você produz precisa ser escrito.
A Internet está se movendo rapidamente em direção ao vídeo. A Cisco estimou que o Wi-Fi e os
dispositivos móveis serão responsáveis por 66% de todo o tráfego da Internet até 2020. Esperase que o vídeo represente 82% do tráfego global até 2020. Se você não se sentir à vontade para
escrever, pode produzir vídeos.
O vídeo não precisa ser uma produção sofisticada em que você contrata um estúdio e
cinegrafistas profissionais, especialmente para o conteúdo do dia-a-dia. Comece pequeno.
É provável que seu celular tenha uma câmera de vídeo boa o suficiente para começar. Ou você
pode simplesmente usar uma webcam conectada ao seu computador. Anote algumas notas
sobre um assunto para falar e sente-se em frente à sua webcam para gravar um pequeno vídeo.
É fácil criar conteúdo hoje. Você pode até gravar diretamente no Youtube. E o Youtube permite
que você edite o vídeo online.
Se você deseja editar seu vídeo com mais profundidade, existem ferramentas fáceis de
usar, como o iMovie, disponíveis no Mac ou iPads. No PC, o Sony Vegas Movie Studio é uma
das melhores opções, embora não seja tão fácil de usar quanto o iMovie.
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A maneira mais fácil de melhorar a qualidade de seus vídeos online é por meio de um
microfone separado. A maioria das filmadoras e dispositivos móveis grava vídeos de boa
qualidade, mas o áudio é ruim. Compre um microfone de lapela separado que você possa
conectar ao seu dispositivo de gravação. Se estiver usando uma webcam, você pode comprar
um microfone USB, como a série Blue Yeti de microfones de mesa. Eu tenho um e produz um
som excelente para gravações de vídeo ou áudio.
Se você gravar vídeos regularmente (como criar um vídeo curto a cada semana),
considere comprar várias luzes também. Você pode comprar três luzes de caixa ou outras
luzes de tipo suave que fornecem boa iluminação sem brilho de sombras por menos de US $
200. Faça uma busca rápida no Youtube por “iluminação de vídeo de baixo custo” e você
encontrará várias opções, incluindo como configurar as luzes em pequenos espaços.
E se você achar que não tem cara para o vídeo? Então é áudio. Podcasts podem ser uma
excelente maneira de compartilhar conteúdo com seu público. Vários de meus amigos e
clientes produzem seus próprios podcasts e compartilham a maior parte de seu conteúdo em
suas listas de e-mail em formato de áudio. Existem plug-ins de podcast gratuitos que você
pode usar em seu site Wordpress para facilitar a publicação de conteúdo de áudio. Em vez
de escrever um e-mail longo, envie um pequeno teaser de e-mail com um link para sua
postagem de áudio.
O áudio é mais fácil de produzir do que o vídeo, e você também pode convidar pessoas
para o seu 'show'. Você também pode trazer convidados para vídeo, especialmente por meio
de ferramentas on-line como o Google Hangouts, mas achará um pouco mais difícil. Gravar
entrevistas em áudio pode ser tão simples quanto ligar para alguém pelo Skype e usar um
gravador de áudio gratuito como o mp3Skyperecorder em:
voipcallrecording.com/MP3_Skype_Recorder As
entrevistas em áudio são um dos métodos sobre os quais falaremos quando começarmos
a alcançar os influenciadores online. Em vez de pedir-lhes para promover seu site ou link para
você, você diz a eles como você já se conectou a eles ou os convida para uma entrevista.
Você compartilhará a mensagem deles com seu público. Isso tem o benefício adicional de
fornecer credibilidade adicional, pois seu nome é visto ao lado de outros especialistas em seu
setor. Você deve ser uma autoridade se sair com outras autoridades.
Todos os métodos de conteúdo que mencionei ao longo deste capítulo também se
aplicam a vídeo e áudio. Você pode usar qualquer método que seja mais confortável para
você. A chave é compartilhar o Infotainment com seu público. Você deseja compartilhar
conteúdo divertido que promova seus produtos e serviços. Quer seja em formato escrito,
áudio ou vídeo não é o mais importante. Fazer isso e compartilhar sua voz única é o que o
separará da concorrência.
Etapas da ação
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Um blog é sua base online. Todo mundo precisa de um blog, mas você não
precisa de um perfil em todas as redes sociais.
Ter um tema Wordpress gratuito ou premium não deve custar muito dinheiro. As
despesas aumentam drasticamente se você tiver um tema personalizado para o
seu site. Certifique-se de que seja responsivo para dispositivos móveis e que
você possa fazer edições básicas.
Os plug-ins do Wordpress podem adicionar muitas funcionalidades adicionais
úteis ao seu site, mas podem causar conflitos e diminuir a velocidade do
seu site.
Não se empolgue com a otimização de mecanismo de pesquisa. Escreva sobre
tópicos populares, mas concentre-se primeiro no seu público. Escreva para
leitores reais, não para mecanismos de busca. Crie um site útil e fácil de navegar,
cheio de informações que seu público está procurando.
O vídeo ou o áudio podem ser ainda mais atraentes do que o conteúdo escrito,
como postagens de blog. Vá onde seu público está e produza o tipo de conteúdo
que ele procura.
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COMO CRIAR UM ANO DE CONTEÚDO EM 30 DIAS OU
MENOS
CRIAR conteúdo não precisa ser um processo longo e demorado. Se o seu objetivo é a
perfeição, então sim, você vai perder muito tempo aqui. Se você ouvir alguns dos gurus
dos blogs que dizem que cada postagem deve incluir 4 horas de pesquisa antes de gastar
4 horas escrevendo sua obra-prima, você não conseguirá fazer muito.
Você pode produzir algumas postagens como essa, postagens que se tornam conteúdo
de pilar projetado especificamente para outros vincularem a elas. Mas você não precisa
criar aqueles começando. Na verdade, tentar encontrar sua 'voz' nas primeiras postagens
é difícil. Em vez disso, recomendo uma abordagem READY – FIRE – AIM, na qual você
começa a produzir conteúdo e encontra sua voz ao longo do caminho.
Criar um ótimo conteúdo que atraia um público faminto não é apenas regurgitar um
monte de fatos. Ele também precisa ser misturado com sua personalidade.
NÃO é seu objetivo se tornar uma fonte de notícias imparcial. Isso é apenas uma ilusão
perpetrada pela mídia. Ninguém é imparcial. Cada fonte de notícias que você recebe
diariamente é influenciada pela opinião do escritor. Se foi produzido por humanos, é
tendencioso. É especialmente fácil manipular pesquisas e até mesmo estudos científicos
são influenciados pelos resultados finais desejados por quem os financia.
Este é um princípio importante porque muitas pessoas tentam remover suas emoções
do conteúdo que produzem. E você quer fazer exatamente o oposto para atrair seu público.
Compartilhe suas opiniões. Um dos meus modelos de linha de assunto comprovados é
“Minha opinião sem censura sobre X”, onde X é o assunto que você está abordando. Por
exemplo, “Minha opinião sem censura sobre os anúncios do Facebook” é uma linha de
assunto que usei com grande sucesso antes.
Você voltou atrás no motivo pelo qual está neste negócio e descobriu sua Jornada do
Herói. Essa é a história que você tem para contar. Isso é o que o seu
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público quer ouvir. Eles não querem apenas ser sobrecarregados com mais fatos e números. Já
existe mais conteúdo do que qualquer um de nós sabe o que fazer online. Tem que ter aquela
história de interesse humano.
Vivemos hoje em um mundo apaixonado por celebridades. Eles leem sobre onde suas
celebridades favoritas passam as férias, o que comem e até quem eles apoiam para cargos
políticos. Quando você olha para isso de uma perspectiva lógica, nada disso deveria importar.
Só porque alguém é ator, cantor ou atleta, não significa que saiba alguma coisa sobre finanças,
política ou qualquer outra coisa que afete sua vida diária. No entanto, as pessoas se importam.
Esse é o poder da celebridade.
Você pode se posicionar como uma celebridade que ninguém fora do seu mercado jamais
ouviu falar. Você obtém os benefícios na frente de um público comprador sem ser incomodado
pelos paparazzi. Pense nos tablóides e em como eles seguem as celebridades. Há uma narrativa
contínua sobre as celebridades populares enquanto elas dão uma espiada em suas vidas.
NÃO é isso que você está fazendo. Você está dando conteúdo e valor. As pessoas vêm até
você porque estão interessadas em saber mais sobre o assunto.
Eles ficam com você porque se conectam com você. Eles se identificam com o que você
compartilha. Você deixa pequenos detalhes de sua história em seus e-mails, postagens de blog
ou vídeos. Seu foco está na sua mensagem, mas você faz parte dessa mensagem.
Ninguém se importa com o quanto você sabe até que saibam o quanto você se importa. Um
pouco de autenticidade e até mesmo um pouco de vulnerabilidade podem ajudar muito a
estabelecer um relacionamento com seu público.
É mais do que apenas informação. É infoentretenimento. Dê valor ao seu público, mas
misture essa mensagem com entretenimento e personalidade. Seja você mesmo.
Um dos maiores erros que vejo online é quando alguém assume sua voz de escrita 'formal'.
Eles falam com você individualmente como se você fosse uma pessoa normal, mas no momento
em que começam a escrever, eles assumem ares profissionais. Um dos maiores elogios que as
pessoas me deram é que elas podem me ouvir falando pessoalmente quando leem algo que
escrevi. Minha voz para escrever é a mesma que você ouvirá ao falar comigo pessoalmente.
Cobrimos sua arquitetura de autoridade em um capítulo anterior. Você integrará elementos
disso em todo o seu conteúdo. Você pode ter um e-mail que destaca um erro que você cometeu
no passado. Outro pode ser você reclamando sobre um vilão em seu setor (lembre-se de que
isso não precisa ser uma pessoa – muitas vezes pode ser uma mentira ou outra coisa que está
impedindo seus clientes de realizar seus desejos). Você contará uma história de sua vida pessoal
que ilustra uma lição que deseja compartilhar. Você pode falar sobre um mentor que influenciou
sua vida.
O objetivo aqui é fornecer conteúdo envolvente e divertido com uma fatia de
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sua própria personalidade. Seja você mesmo. Caia na real com seu público. E fique
apaixonado pelo seu tópico. Se você pode fazer isso, você já está na maior parte do caminho.
Por onde começar com conteúdo quando você conhece sua mensagem
Um dos maiores desafios para começar com “marketing de conteúdo” é ter ideias sobre
o que criar! Por onde você deve começar? Sobre o que você deve falar? Você está mesmo
qualificado para falar sobre este tópico?
O melhor cenário é aquele em que você já sabe o que o torna diferente da concorrência.
Talvez você tenha inventado um novo método que ninguém mais está usando. Claro que
você fala sobre isso no seu conteúdo. Por exemplo, um de meus clientes ensina a seus
clientes como falar espanhol mais rápido, concentrando-se primeiro em palavras que são
fáceis de usar e lembrar por um falante de inglês, juntamente com palavras que unem as
frases. Com um vocabulário muito pequeno, você pode criar dezenas de milhares de frases
comuns. Seu método é totalmente diferente dos livros didáticos, o que lhe dá motivos para
falar constantemente sobre isso, dar exemplos e vincular o tema diretamente aos seus
produtos.
Se todos no mercado estão tentando resolver o problema raiz errado, então você pode
falar sobre isso. Eu lancei um curso de treinamento alguns anos atrás com o Dr. Glenn
Livingston chamado Total Conversion Code. Quando publiquei conteúdo sobre este produto,
falei continuamente sobre como o tráfego NÃO é problema seu.
Todo mundo acha que seu problema é que eles não estão gerando tráfego suficiente. Se
eles pudessem obter mais tráfego para seu site, todos os seus problemas seriam resolvidos.
A verdade é que, se você tiver um público potencial grande o suficiente e souber como
transformar visitantes em assinantes e compradores, existem dezenas de ótimas fontes de
tráfego. Você pode comprar tráfego do Google, Youtube, Facebook, Twitter e literalmente
centenas de outros lugares. Não há falta de tráfego SE você puder ganhar mais por visitante
do que custa para levar esses visitantes ao seu site.
Porém, havia uma fraqueza nesta mensagem. Atraiu apenas uma pequena parcela do
mercado. Profissionais de marketing inteligentes perceberam a importância da conversão e
foram atraídos pela mensagem, mas a maioria continuou com seus sonhos de mais tráfego
gratuito.
Esse tipo de mensagem é ainda mais eficaz se estiver alinhada com o que os clientes
JÁ estão pensando sobre o assunto. Por exemplo, existem muitos treinadores de cães que
ensinam como treinar seu cão usando métodos como correntes de estrangulamento, coleiras
de pinos ou até coleiras de choque (claro que raramente as chamam
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mais coleiras de choque). Se você ensinar apenas métodos de treinamento positivos, poderá
fazer disso o tema de grande parte de seu conteúdo inicial, além de mostrar essas técnicas de
treinamento. Esta é uma mensagem que atrairia imediatamente uma parte do público que só
queria usar métodos positivos com seu melhor amigo.
Se você conhece sua mensagem e como deseja que os clientes o percebam, pode
começar aqui com seu conteúdo. Isso permitirá que você construa sua 'persona pública' mais
rapidamente porque as pessoas verão o que o diferencia em suas primeiras peças de conteúdo.
Você estará atraindo o público certo desde o início. Mas você pode não ter certeza sobre sua
mensagem ainda. O que você pode fazer neste cenário?
Como criar rapidamente suas primeiras 100 peças de conteúdo
Digamos que você está apenas começando com o conteúdo, mas ainda não está 100%
positivo em sua mensagem ou em como deseja que as pessoas o percebam. Por onde você
deve começar com seu conteúdo? Este é um método fácil que ouvi pela primeira vez de Travis
Cody, que fala sobre isso em seu livro, “Quando um livro é uma mina de ouro”.
Ele usa esse método especificamente para escrever um livro, mas você pode usar um sistema
muito semelhante para criar qualquer tipo de conteúdo.
Defina um cronômetro para 10 a 15 minutos. Anote todas as perguntas que seu público
está fazendo sobre o assunto. Não pare para julgar nenhuma das perguntas. Continue
escrevendo as perguntas que eles estão fazendo sobre o assunto. Este exercício é mais fácil
se você estiver interagindo diretamente com o público, respondendo a perguntas de clientes,
conversando em conferências ou até mesmo acompanhando grupos do Facebook e fóruns.
Que perguntas as pessoas estão fazendo? Escreva todas as perguntas que puder fazer.
Levante-se e faça uma pausa rápida. Ao voltar, ajuste o cronômetro para mais 10 a 15
minutos. Agora você vai escrever as perguntas que seu público DEVE fazer. Isso é baseado
no seu conhecimento do tópico em si. Seu público muitas vezes nem sabe as perguntas certas
a fazer. Quais são os elementos mais importantes a saber sobre o assunto? Você é o
especialista, então pode DAR a eles as perguntas que devem ser feitas.
Você deve ter dezenas de perguntas escritas agora a partir dessas duas sessões curtas
de redação. Todas essas perguntas vieram simplesmente do que você já sabia durante essas
duas sessões. Agora você pode expandir a partir daqui e fazer uma pequena pesquisa. Visite
alguns desses grupos do Facebook ou fóruns de discussão. Que perguntas você vê as pessoas
fazendo? Escreva isso. Abra seu e-mail. Você tem algum e-mail de clientes? Em caso
afirmativo, examine alguns desses e-mails anteriores em busca de perguntas que os clientes
fizeram diretamente a você. Enquanto você está nisso, você
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pode até mesmo olhar para boletins informativos por e-mail que você pode assinar. Sobre quais assuntos
eles estão escrevendo?
Você pode usar o truque da Amazon aqui também. Procure alguns dos livros mais vendidos em sua
categoria. Primeiro, clique no recurso "Pesquisar dentro" clicando na imagem do livro próximo ao canto
superior esquerdo. Examine o índice. Escreva algumas perguntas rápidas com base nos títulos dos
capítulos. Role para baixo e veja os comentários. Que perguntas estão sendo feitas nas revisões ou nos
comentários sobre as revisões? O que as pessoas dizem que é importante para elas?
Siga estes mesmos passos para outro livro sobre o seu tópico. Você pode continuar com esse tema
procurando conteúdo popular sobre o assunto. Faça uma pesquisa sobre o assunto no Youtube. Use o
Buzzsumo.com para pesquisar sua palavra-chave e ver quais postagens são as mais populares. Claro
que você pode simplesmente fazer uma pesquisa no Google para ver o que aparece no topo também.
Invista cerca de 30 minutos nos dois exercícios curtos de redação. Não invista mais do que cerca
de 90 minutos no total para fazer pesquisas adicionais. Em apenas 2 horas, você pode criar 100 ou mais
perguntas que seu público deseja saber sobre seu tópico. Se você escrevesse 2 peças de conteúdo por
semana, seriam quase alguns anos de conteúdo de uma só vez.
Você está incluindo as perguntas que seu público está fazendo, então você sabe que é nisso que
eles estão interessados. Há outra vantagem no método de perguntas e respostas. Um dos maiores erros
que as pessoas cometem ao escrever seu conteúdo é assumir um tom de voz excessivamente
profissional. Se você soar como um professor chato, perderá a atenção do público. Em vez disso, você
deseja compartilhar uma voz mais pessoal. Parece que você está falando pessoalmente com seu público.
Imagine um dos membros da sua audiência fazendo a pergunta e então você responde. Você pode
ou não incluir as próprias perguntas em seu conteúdo. Há momentos em que começo um e-mail,
postagem de blog ou vídeo dizendo: “Aqui está uma pergunta que um assinante me enviou recentemente
”. Então eu repito a pergunta e respondo. Mas você também pode simplesmente permitir que a pergunta
seja feita fora da tela.
Alguém faz a pergunta e você vai direto para a sua resposta em seu conteúdo.
Vou repetir a pergunta SE for uma pergunta real que um assinante ou cliente me enviou
recentemente. Vou entrar na minha resposta quando for uma pergunta que escrevi usando esse método.
Fazer com que todo conteúdo comece com uma pergunta enviada a você por um assinante pode ser
entediante. É muito previsível. Poderia funcionar em um canal de vídeo do Youtube, mas eu o misturaria
em e-mail ou em postagens de blog. Comece com uma pergunta às vezes. Use uma introdução de
história. Crie uma lista de dicas ou etapas.
Lembre-se de que um bom conteúdo não é apenas sobre conteúdo. É sobre Infoentretenimento.
Você tem que manter seu público interessado no que você está compartilhando. Eles precisam
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conectar com você como pessoa. Você está provando valor, mas ao mesmo tempo os entretendo.
Eles veem algo em sua personalidade ou estilo de vida que podem admirar. Pode ser a sua
coragem de enfrentar o estabelecimento. Pode ser sua autenticidade e vontade de compartilhar
os erros que cometeu. Podem ser os desafios que você superou pessoalmente.
Como adicionar histórias pessoais para conexão e ilustração
Seu público pode esquecer os 5 pontos que você compartilha em um artigo, mas eles vão
se lembrar de algumas das histórias que você conta para sempre. Isso é algo que descobri
experimentando ao longo dos anos, especialmente com e-mail. Pessoalmente, prefiro apenas
recitar um monte de fatos. Veja como isso funciona. Este é o primeiro passo. Este é o segundo
passo. E assim por diante na lista. Eu gostaria que esse fosse o tipo de conteúdo que funcionasse
melhor para atrair uma tribo faminta de compradores, mas não é.
Seu cliente em potencial já está sobrecarregado com o conteúdo online. Mais de uma hora
de vídeo é carregada no Youtube A CADA segundo. São 86.400 horas de NOVO vídeo por dia.
Isso ocorre em todos os assuntos e mercados, mas não há como alguém ter tempo para assistir
a todos os novos vídeos sobre seu tópico. E isso é apenas vídeo.
E quando adicionamos postagens do Facebook, atualizações do Twitter, fotos do Instagram,
postagens de blog e muito mais. Há FLOOD de novos conteúdos online diariamente.
Por que alguém deveria não apenas se sentir atraído pelo que você cria, mas ser fisgado
por isso? Eles não conseguem o suficiente. Eles lêem todos os seus e-mails, compram seus
produtos, participam de seus eventos e pagam por seus serviços. Eles ingressam no seu site de
associação mensal e permanecem nele por anos. Sim, dar valor é importante. Se você realmente
dá às pessoas coisas que elas podem usar, então você está à frente do jogo. Mas ainda não é
suficiente por si só. O próximo segredo é polvilhar histórias e uma narrativa contínua com você
como estrela.
Pense em uma série contínua de romances, uma longa série de TV ou uma franquia de
filmes. Vamos ao cinema para assistir a uma história divertida que se conecta com nossas
emoções. Não importa se é um drama, suspense, terror ou comédia. Foi criado para contar uma
história e afetar suas emoções. Você já prestou atenção em como um bom filme brinca com suas
emoções, especialmente no uso de música de fundo para definir a cena?
Uma franquia de filmes de longa duração tem que fazer ainda mais do que contar uma
história. Você tem que se conectar com o personagem. James Bond foi interpretado por 12
atores em mais de duas dúzias de filmes. Enquanto cada ator traz sua própria visão para o papel,
eles mantêm muitas de suas características iguais. Ele tem que ser confiante, inteligente,
carismático, bem vestido e perigoso. Ele é um homem para ser admirado. Ele vai acabar em
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situações em que parece não haver saída, mas ele encontra a solução usando cérebro e força. E ele tem
suas pequenas idiossincrasias que são transmitidas ao longo de sua aparição contínua.
Em uma época em que você está cercado por competição e conteúdo avassalador, uma das maneiras
de se diferenciar é se tornando aquele personagem confiante. O que seu público admira em você? O que
eles esperam de você? E se houvesse um filme de James Bond feito onde ele não conquistou? Seria um
final surpreendente, mas não seria a surpresa que seu público espera. Provavelmente seria um fracasso
porque ia contra as expectativas de todos para o personagem.
Mas como sabemos o que esperar de James Bond? Vimos suas histórias através de filmes e livros.
Nunca nos disseram o que esperar. Em vez disso, foi demonstrado a nós por meio de histórias. Você não
pode dizer às pessoas “Confie em mim”.
Você não pode simplesmente dizer: “Sou confiável”. E você não pode dizer que é um gênio e esperar que
seu público simplesmente acredite em você.
Você tem que demonstrá-lo através das histórias que conta. Um consultor de marketing que deseja
que seu público veja sua genialidade contaria histórias sobre os avanços que eles criaram. Eles
compartilhariam estudos de caso detalhados de seus clientes sobre os 'milagres' que realizaram. Eles
falarão sobre os desafios que enfrentaram e como os superaram repetidas vezes.
Eles não estão falando sobre sua genialidade. Em vez disso, eles estão demonstrando isso em forma de
história.
Algumas das histórias mais poderosas que você pode contar são estudos de caso. Isso pode incluir
seus próprios estudos de caso e resultados que você gerou para seus clientes.
Em uma história de estudo de caso, você prepara o cenário falando primeiro sobre o Problema
Desesperado. Você fala sobre outras maneiras que você ou o cliente tentou resolver o problema e como
elas não funcionaram. Então ocorreu o momento decisivo. A solução foi concretizada. Talvez houvesse
alguns outros desafios ao longo do caminho.
E, finalmente, você atinge os resultados finais, a promessa única da história.
Os estudos de caso são impressionantes porque contêm os 3 P's da Luva de Ouro (Problema,
Promessa e Prova), juntamente com uma mistura de conteúdo (a solução sobre a qual você fala), tudo em
uma forma de história memorável. Esta é uma das formas mais poderosas de contar histórias. Você está
dando valor enquanto demonstra sua experiência e convence seu público.
Eu ajudei clientes que monetizaram seu site principalmente por meio de promoções de afiliados. Eles
não tinham produtos ou serviços próprios. Em vez disso, eles promoveram os produtos de outras pessoas
por uma parte dos lucros. Compartilhar um estudo de caso sobre o produto que você está promovendo irá
diferenciá-lo de todos os outros afiliados que provavelmente estão apenas usando os materiais
promocionais fornecidos pela empresa. Você
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realmente usou o produto e gerou resultados a partir dele. Não é apenas um anúncio. É um
endosso de conteúdo rico.
6 tipos adicionais de histórias que você pode contar
Os estudos de caso são apenas um dos meus tipos favoritos de histórias. Existem mais
seis formatos de histórias que meus clientes e eu costumo usar em nossos e-mails, postagens
de blog, vídeos e mídias sociais. Como você pode usar cada um deles para comunicar sua
mensagem ao público?
# 1 - Quem sou
eu: Esta história traz algo de seu passado para ilustrar por que você se tornou a pessoa
que é hoje. Talvez seja algo que seu avô lhe disse antes de morrer. Ou é uma lição que você
aprendeu quando criança. Talvez seja uma história sobre ir para a faculdade, conhecer seu
cônjuge ou ver seu filho pela primeira vez. Estes são eventos emocionais que deixam uma
impressão ao longo da vida sobre quem você é.
Pode ser sobre erros que você cometeu para chegar onde está hoje. Muitas das lições
que aprendi sobre negócios online nasceram de meus próprios erros. Por exemplo, gastei 6
meses do meu tempo desenvolvendo um curso de crescimento de negócios para proprietários
de pequenas empresas. Quando chegou a hora de lançar, houve muito pouco interesse. Sim,
vendi algumas cópias. Foi lucrativo, mas não valeu nem perto do tempo que investi no curso.
Eu estava treinando um consultor odontológico na época e isso me deu uma ideia. Fiz o
curso, apenas fiz pequenas alterações para mudar o foco de todos os proprietários de
pequenas empresas para falar diretamente com dentistas. Isso significou uma mudança no
título, acrescentando frases específicas referentes a dentistas e pacientes, e modificando
alguns dos exemplos para o mercado odontológico. Comprei o domínio InternetForDentists.com
e lancei a oferta com alguns contatos JV que tinha no mercado.
O curso começou a vender. Minha cópia do anúncio teve poucas mudanças além de
focar em dentistas em vez de todos os proprietários de pequenas empresas. Não ofereço
mais este curso específico, mas o princípio permaneceu comigo até agora. As pessoas estão
procurando uma solução específica para seus problemas únicos. A maioria dos
empreendedores não se considera 'proprietários de pequenos negócios'. Eles são dentistas,
quiropráticos, contadores, etc. Esta lição também ajudou muitos de meus clientes B2B a
atingir um setor específico em seu marketing.
E esta lição também pode ser aplicada a qualquer tipo de marketing. Um contador, por
exemplo, pode atender qualquer cliente comercial, mas pode criar uma campanha voltada
especificamente para quiropráticos. Eles enviam um pacote de mala direta para locais
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quiropráticos que fala sobre como eles ajudaram outros quiropráticos, inclui depoimentos de
quiropráticos e possivelmente até inclui uma oferta especial projetada especificamente para
quiropráticos. Um membro de um dos meus grupos de coaching é dono de uma empresa de TI e
escreveu um livro especificamente para profissionais de saúde.
Embora possa atender a qualquer tipo de negócio, ele se especializou em práticas de saúde. Você
pode usar a segmentação de nicho para gerar taxas de conversão mais altas na maioria das
campanhas de marketing.
#2 - Motivo: Este tipo
de história pode ser usado para explicar por que você está fazendo uma oferta tão incrível. Você
está fazendo uma oferta que parece boa demais para ser verdade?
Ao explicar como e por que você pode fazer uma oferta como essa, você cria credibilidade e
credibilidade. Talvez seus preços sejam mais baixos do que todos os seus concorrentes porque sua
sobrecarga é muito menor. Você pode dizer a seus clientes por que você reduziu as despesas gerais
e o que o influenciou a administrar seus negócios dessa maneira.
Uma das grandes promoções por e-mail de que costumo falar é quando gerei $ 96.250 em
vendas em um fim de semana na frente de um público ao vivo. Se você voltasse e analisasse aquela
promoção, o próprio e-mail mencionaria apenas brevemente a oferta. A maior parte da oferta foi
explicada depois que você clicou no e-mail para o site. Cerca de 2/3 do e-mail era POR QUE eu
estava fazendo uma oferta tão incrível que só era boa de sexta a domingo.
Eu dei aos meus leitores duas razões pelas quais eu estava fazendo esta oferta. A primeira razão
foi porque eu estava diante de uma sala cheia de mais de 130 empreendedores e prometi mostrar a
eles quanto dinheiro minha promoção por e-mail poderia render naquele fim de semana. Obviamente,
isso era verdade, pois todos os meus assinantes teriam visto meus e-mails anteriores promovendo a
conferência na qual eu estava falando. E eles teriam visto minhas promessas sobre a demonstração
por e-mail que veriam na conferência. Ninguém quer parecer estúpido na frente de uma platéia, então
é muito crível que eu queira oferecer um ótimo negócio para fazer com que as pessoas respondam à
minha oferta naquele fim de semana.
A segunda razão pela qual eu estava fazendo uma oferta tão incrível era porque minha esposa e
eu estávamos procurando novas casas no Arizona. Estávamos cansados do frio e da neve em Indiana
e queríamos nos mudar para um lugar onde nunca mais veríamos neve. Os lucros da promoção se
tornariam o pagamento inicial que usaríamos em nossa nova casa. Minha esposa tinha acabado de
voltar de procurar casas no Arizona, mas acabamos não nos mudando para o oeste. Em vez disso,
nos mudamos para a Flórida alguns anos depois, mas estávamos procurando casas no Arizona na
época e pretendíamos usar os lucros adicionais para ajudar a pagar pela nova casa.
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Você pode pensar que ninguém se importaria porque você está fazendo uma oferta incrível. Eles
só querem o grande negócio, certo? Mas eles se importam. Você tem uma narrativa contínua sobre
quem você e sua empresa são. E dizer às pessoas por que você está fazendo uma oferta como essa
aumenta sua credibilidade. Você não é apenas mais um vendedor que marca seus preços
aleatoriamente. Há uma razão específica para você fazer o que faz.
Ao longo dos anos, usei muitos Reasons Why para minhas promoções. Isso inclui feriados
populares, como Black Friday, Natal, Dia dos Namorados e dia de julho. Mas eles também incluíram
esposa eventos como o 4º aniversário da minha empresa, meu aniversário, o aniversário da minha
e nosso aniversário. Você pode até mesmo se conectar a feriados estranhos, como 'Talk Like a Pirate
Day', se fizer sentido com sua oferta e seu público.
# 3 - Construção de Rapport:
Uma história de construção de rapport é sobre compartilhar um vínculo comum. Você pode
contar uma história sobre seus pais, cônjuge ou filhos. Pode ser sobre umas férias que você gostou.
Pode ser sobre sentar em um barco. Se você for cauteloso, pode até mencionar religião ou política
(tenha cuidado aqui).
Como não tenho filhos e não gosto muito de viajar, muitas vezes aproveito meu amor por
cachorros. Compartilharei lições que aprendi com meus cães ou momentos emocionais que vivi com
meus cães. Eles trouxeram tanto amor, alegria e dor às vezes em minha vida.
Minha postagem no blog, que recebeu mais comentários, e minha postagem no Facebook, que
teve mais comentários, foram sobre momentos em que meus cães morreram. Eu simplesmente
compartilhei o que tinha acontecido do meu coração. Eu não fiz uma oferta em nenhuma das vezes.
Eu não tentei vender. E, honestamente, fiquei chateado e em lágrimas quando escrevi os dois, mas
meus cachorros fazem parte de quem eu sou. Não mencioná-los ou incluí-los em meu negócio não
faria sentido.
Um dos comentários de que mais me lembro foi de uma mulher que disse que ia prestar ainda
mais atenção aos meus e-mails e produtos porque podia ver o quanto eu amava meus cachorros.
Isso construiu uma conexão e um relacionamento com ela.
Essas mensagens não eram sobre negócios ou lucros. Eles eram simplesmente uma parte de quem
eu sou, que eu estava compartilhando com meu público.
Compartilhe seu amor, sua alegria e seu entusiasmo com seu público. Compartilhe sua mágoa
às vezes também. Seja uma pessoa real com quem eles possam se relacionar.
#4 - Contra-objeções: Quais
são as razões mais comuns pelas quais as pessoas não compram seus produtos ou serviços?
Eles podem não ver como seu produto é melhor do que a concorrência. Ou simplesmente não
acreditam em você. Estudos de caso ajudam com o fator de credibilidade. Melhorar sua oferta e dar
a eles uma razão pela qual você está
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fazer esta oferta pode demonstrar por que seu produto é melhor.
Que outras objeções eles têm? Talvez eles estejam preocupados com o preço.
Você poderia contar uma história sobre outro cliente que estava preocupado com o preço e
o que aconteceu quando ele decidiu seguir em frente de qualquer maneira. Ou você pode
falar sobre uma época em que estava preocupado com o preço de algo (isso pode não ter
relação alguma) e como tomou a decisão certa de seguir em frente de qualquer maneira.
Conte a eles o medo e as emoções que sentiu e, em seguida, como se sentiu quando disse
SIM de qualquer maneira, juntamente com os resultados finais da decisão (funcionou muito
bem, certo).
Talvez eles tenham medo de quanto tempo isso levará. Compartilhe uma história sobre
como levou pouco tempo para outro cliente. Ou compartilhe sua própria história superando
esse medo em outra situação. Eles podem estar preocupados com quantos outros produtos
já experimentaram sem resultados. Conte sobre o cliente que tentou de tudo ou conte sobre
sua própria experiência em que você tentou de tudo apenas para encontrar a solução no
final.
Pesquise seu público. Descubra quais objeções eles têm e quais desafios estão
enfrentando. Se você tiver a oportunidade de falar com os clientes pessoalmente ou por
telefone, use essas oportunidades para descobrir quais objeções eles têm a seus produtos
e serviços. Explore histórias em que outros clientes tiveram objeções semelhantes ou
quando você enfrentou um desafio semelhante ao tomar uma decisão para outra coisa.
#5 - Visão:
Qual é a sua visão para o futuro? Você está em uma missão. Como você transformará
o mundo para sempre e como será isso? Por exemplo, a Make-A-Wish Foundation tem a
visão de realizar o desejo de cada criança que sofre de uma doença que ameaça a vida.
Uma das histórias de visão mais famosas e inspiradoras veio de Martin Luther King Jr.
quando ele fez seu discurso “Eu tenho um sonho”.
Talvez sua visão seja ajudar 1.000.000 de alunos a encontrar as faculdades certas para
eles. Ou você quer ajudar a treinar 100.000 cães por meio de seus cursos e de sua equipe
licenciada de treinamento de cães. Talvez você seja um quiroprático que deseja compartilhar
a mensagem de saúde com 10.000 pessoas em sua área local. Ou você pode até combinar
uma história de visão com uma história de “Quem eu sou” falando sobre por que sua missão
é erradicar o diabetes, já que seus pais morreram disso.
Aqui está um segredo para uma história de visão. Ele precisa ser maior que você. Tem
que parar você no meio do caminho e fazer você dizer: “Como diabos eu vou fazer isso?”
Você precisa de uma equipe para realizá-lo. Mais do que isso, você precisa que seus
clientes estejam ao seu lado para ajudá-lo a cumprir a missão. Não conte uma história sobre
uma visão que você pode realizar sozinho. As histórias de visão precisam ser grandes demais para
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você seja eficaz!
#6 – Entretenimento:
Você pode contar uma história simplesmente pelo seu valor de entretenimento. Alguma
coisa engraçada aconteceu esta semana? O que seu filho disse? O que o garçom disse?
Você poderia tirar sarro de algum erro bobo que cometeu? O humor autodepreciativo é
ótimo para humanizá-lo, desde que você não exagere a ponto de perder sua autoridade.
Mesmo os especialistas cometem erros e você definitivamente não é um especialista em
tudo (não me fale sobre minhas histórias de reforma).
Muitas vezes falei sobre quando convidei minha esposa para sair. Quando eu estava
indo para a faculdade, criei coragem e perguntei se ela sairia comigo na sexta à noite. Ela
ignorou a pergunta e mudou de assunto!
Depois que ela falou sem parar sobre algo que não era tão importante na época,
perguntei-lhe novamente se ela gostaria de sair comigo na sexta à noite. A resposta dela
foi: “Claro, não tenho medo de sair com você”.
Que voto de confiança retumbante ... pelo menos eu não tinha aquele olhar de
assassino em série para mim. A moral da história é a importância tanto da ousadia quanto
da persistência. É uma história engraçada que também ilustra um ponto. Se você vai ser
um empreendedor, vai experimentar alguma rejeição. Como você vai lidar com isso? Se
algo assim fizer com que você se esconda, talvez você simplesmente não tenha sido feito
para ter sucesso no mundo atual da Internet.
Como agendar sua redação
Você sabe sobre o que vai criar conteúdo e também sabe como inserir histórias
pessoais para criar aquela conexão humana com seu público.
Em seguida, você deve agendar quando criará o conteúdo. Isso depende do que você vai
criar. Eu sou um escritor. Esse é o meu método de conteúdo preferido. Eu crio e-mails e
postagens de blog. Além disso, faço um número decente de vídeos.
Quando crio vídeos, quase sempre os escrevo primeiro. Se for um vídeo promocional,
escrevo um roteiro completo, palavra por palavra, que leio em um teleprompter. Para um
vídeo de conteúdo, geralmente não tenho um roteiro completo, mas tenho um esboço
muito extenso. Em muitos casos, escrevo um artigo sobre o assunto antes de produzir um
vídeo. Assim reaproveito muito do conteúdo escrito no próprio vídeo.
Escrever é o meu método. Você pode preferir conteúdo de áudio, como podcasts. E
você pode até produzir áudios primeiro e transcrevê-los para transformá-los em conteúdo
escrito também. O software de reconhecimento de voz, como o Dragon Naturally Speaking,
faz um bom trabalho ao transformar o conteúdo de áudio em conteúdo escrito,
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embora você definitivamente tenha que voltar e editá-lo, especialmente adicionando pontuação.
Ou você pode contratar um transcritor da Upwork.com para criar uma publicação escrita de maior
qualidade de seu trabalho. Se você adora a interação de ter outra pessoa nos áudios com você,
pode se concentrar em entrevistar especialistas ou até mesmo fazer parceria com outro empresário
para executar seu próprio 'show' contínuo. Quando você estiver fazendo áudio, seus horários de
gravação serão
agendados com seu parceiro ou entrevistado. Mas e a escrita? Como você agenda isso no
seu dia e na sua semana. As pessoas estão sempre me perguntando sobre minha agenda pessoal,
então mencionarei meu método primeiro e depois compartilharei o outro método de escrita comum
que você ouvirá de muitos autores prolíficos.
Minha preferência de escrita é bloquear longos períodos de escrita. Por exemplo, posso
agendar segunda, quinta e sexta à tarde como períodos de escrita das 12h às 16h. No bloco de
tempo de um dia, posso enviar de 4 a 6 e-mails para a próxima semana ou duas. Ou, durante
vários dias, escreverei meu boletim impresso mensal.
Ou tentarei terminar pelo menos meio capítulo de um livro como este.
O método de 'bloqueio de tempo' exige que você tenha um bom controle sobre seu tempo. Se
você tiver funcionários, filhos ou seu cônjuge incomodando você durante esses períodos, você
não conseguirá realizar tanto. Você será puxado para fora do fluxo. Vários estudos mostraram que
você perde 15 minutos de foco mesmo com uma breve interrupção. Se você for constantemente
interrompido, esse método simplesmente não funcionará.
Concentre-se em sua escrita por 25 a 30 minutos de cada vez. Em seguida, faça uma pequena
pausa de 5 a 10 minutos. Levante-se e caminhe. Faça algumas flexões ou algumas flexões.
Ficar preso em uma mesa NÃO é bom para sua saúde. Também vou me levantar e brincar com
meu cachorro, o que ele definitivamente aprecia. Há momentos em que ele fica lá me observando
e pula de pé sempre que me vê afastar minha cadeira da minha mesa. Ele está ansioso, mas
quieto, esperando o próximo jogo.
O lendário redator Eugene Swartz usou blocos de tempo como este para criar 9 livros,
centenas de anúncios de sucesso e sabe-se lá quantos artigos. E ele fez tudo trabalhando apenas
3 horas por dia, 5 dias por semana. Esse é um bom horário de meio período!
Ele sempre trabalhou na mesma mesa. Quando ele se sentou, ele ajustou o cronômetro para
33 minutos e 33 segundos. Durante esse tempo, ele podia tomar café, escrever o que quer que
estivesse trabalhando ou olhar pela janela. Ele não tinha permissão para se levantar e não tinha
permissão para fazer mais nada. E ele fez isso em um momento em que não enfrentava a
constante distração da Internet.
Hoje, você gostaria de adicionar a regra adicional de que precisa desligar todos os seus
dispositivos digitais, fechar todos os navegadores e desativar todas as notificações instantâneas. Todos
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você tem o Word ou outro programa de processamento de texto aberto à sua frente.
Escreva ou não escreva. Não faça mais nada.
Mesmo se você sentisse que tinha 'bloqueio de escritor', eventualmente ficaria entediado de
ficar sentado lá e começaria a escrever algo. Isso é tudo o que você pode fazer durante esse
período. Não abra o Facebook e você pode não escrever nada hoje! Você apenas desperdiçou
todo aquele tempo de 'ganhar dinheiro' para algo de muito menor importância.
Quando o cronômetro disparava, ele se levantava e fazia outra coisa por 10 a 15 minutos.
Depois de fazer sua pausa, ele se senta e inicia o cronômetro novamente. As mesmas regras se
aplicam. Se você puder juntar 4 a 6 períodos de escrita como este, você terá MUITA escrita.
É claro que sua atenção pode ser maior ou menor do que Eugene Schwartz. Embora eu
esteja muito mais feliz por viver no período de tempo que temos hoje, com a capacidade de ter
praticamente conhecimento mundial ao nosso alcance, também é fácil ver como é difícil me
concentrar hoje. Existem tantos dispositivos zumbindo ao nosso redor. A mídia social está ligando
para você sobre aquela coisa nova e emocionante que você simplesmente não quer perder. A
Microsoft recentemente fez um estudo onde descobriu que o tempo médio de atenção caiu para
apenas 8 segundos hoje. É difícil se concentrar!
Você pode achar que precisa começar com um período de escrita mais curto, como 15
minutos. À medida que pratica, você pode aumentar o tempo, igualando o tempo de Eugene
Schwartz de 33 minutos e 33 segundos ou adicionando mais tempo, como 45 minutos em cada
período de trabalho. Você pode melhorar sua capacidade de concentração através da prática!
Planeje seus períodos de escrita com base em sua programação. Eugene escrevia
consistentemente 5 dias por semana. Pessoalmente, tenho alguns dias por semana em que
reservo de 3 a 4 horas para escrever. Em outros dias, posso estar mais focado em trabalhar com
clientes ou apresentar em um webinar.
Muitos escritores gostam de ter um horário específico todos os dias em que se sentam e
sabem que é hora de escrever. Um método popular é o primeiro método 'pague você mesmo',
onde você agenda a primeira hora do dia para escrever. Você não verifica o e-mail ou o telefone.
Isso é ser reativo. Você está baseando suas ações nas demandas de outras pessoas sobre o seu
tempo. Em vez disso, essa primeira hora ou cada dia é esculpido para escrever.
Esse método possui várias vantagens. Em primeiro lugar, coloca você em uma rotina
consistente. Você deve a si mesmo essa hora todos os dias para escrever. Se você se levantar
uma hora antes de todo mundo, também é hora de silêncio. Ninguém está ligando e ninguém está
esperando que você envie um e-mail de volta ainda. Sua família ainda não está incomodando você.
Você não precisa preparar as crianças para a escola até que a hora de escrever termine.
Isso significa que você está avançando em seus negócios todos os dias. por apenas
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agendando uma hora por dia 5 dias por semana, você terá escrito 5 horas até o final da
semana. ATÉ O FINAL DO ANO, VOCÊ TERÁ ESCRITO 260 HORAS.
Pense em todo o conteúdo que você poderia ter finalizado e lançado no mercado, construindo
sua autoridade e atraindo novos clientes se você dedicasse 260 horas este ano a este plano.
E se você tivesse investido 260 horas em cada um dos 3 anos anteriores? Qual seria o
efeito no seu negócio? Você provavelmente estaria mais à frente de onde está agora.
Isso não significa que você está APENAS limitado a apenas uma hora por dia. É
simplesmente investir a primeira hora em você. Você pode agendar blocos de tempo
adicionais, se quiser e puder. Você pode dedicar o fim de semana inteiro por várias semanas
seguidas para terminar um livro. Ou você pode bloquear algumas tardes adicionais para
terminar um novo curso de treinamento online. Mas essa única hora investida diariamente
pode produzir enormes dividendos em seu negócio.
Crie um calendário de conteúdo
Não perca tempo tentando descobrir o que criar cada vez que se sentar em sua mesa.
Ao longo dos anos, provavelmente passei mais tempo tentando descobrir o que escrever do
que realmente escrevendo. E você não ganha dinheiro 'se preparando para criar conteúdo'.
O segredo aqui
é criar um calendário de conteúdo que você possa seguir. Isso significa que você sabe
no momento em que se senta sobre o que vai escrever hoje. Na verdade, você pode dar
uma olhada no seu calendário nos últimos minutos do dia anterior, e seu subconsciente
pode trabalhar para você enquanto você aproveita o tempo livre com sua família.
Aqui está o primeiro método que vários clientes consideraram eficaz, especialmente
para conteúdo de e-mail frequente. Mencionei em um capítulo anterior que sua lista aceitará
mais e-mails seus do que você espera, desde que sejam divertidos.
Eles rejeitam um e-mail chato por semana, mas se apegam a cada palavra de e-mails
divertidos enviados todos os dias. Compradores hiperresponsivos em um mercado estão
interessados no tópico e querem ouvir você com mais frequência.
Você pode enviar um e-mail por semana, dois, três, quatro ou até cinco e-mails por
semana. Você pode enviar e-mails todos os dias ou até mesmo alguns e-mails por dia.
Sua primeira resposta será que seu público não quer ouvir você com tanta frequência? Mas
a realidade é que sim, SE você estiver enviando e-mails que eles queiram ler. Portanto, o
limite não é baseado tanto no assinante quanto em você, o editor. Com que frequência você
pode enviar conteúdo divertido e contrário que prende a atenção e o interesse deles?
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Aqui está o método de e-mail que um dos meus clientes segue. Ele envia de 5 a 6 e-mails por
semana. Ele envia conteúdo de vídeo na segunda-feira. Ele grava vídeos para o próximo mês de uma só
vez, durante um de seus blocos de tempo. Na terça-feira, ele envia um desconto especial em um de seus
produtos e serviços. Quarta-feira é uma peça de conteúdo aprofundado. Quinta-feira é uma história ou
estudo de caso relacionado à oferta do produto (isso significa conteúdo divertido que fornece credibilidade
e comprovação da oferta).
Sexta-feira é uma escassez fechando hoje especial para a oferta. Ele pode adicionar um e-mail de
escassez adicional na sexta-feira se a oferta for de alto desempenho.
Essa é uma rotina bastante simples que ele segue semana após semana. Você pode modificá-lo para
se adequar à sua própria programação de e-mail. Talvez você ofereça um podcast em vez de um vídeo.
E você está tão ocupado lidando com todos os seus clientes atuais que deseja enviar apenas dois e-mails
por semana. Você publica um e-mail com um link para seu podcast e outro e-mail que inclui seu conteúdo/
estudo de caso da semana. Ou talvez você não faça sua programação assim.
A outra maneira de produzir um calendário de publicação é planejar seus temas para os próximos
meses. Quais produtos e serviços você estará oferecendo? Sim, pensamos primeiro nos apelos à ação.
A principal razão pela qual você está enviando conteúdo é vender mais produtos e serviços. Gerir um
negócio não é um esforço de caridade. Sim, as pessoas obterão valor com o que você enviar, mas você
deve manter os olhos no prêmio. Você quer vender sem vender. E um cronograma de publicação
consistente é como você faz isso.
Digamos que você seja um consultor odontológico e em breve lançará um curso on-line que ensina
dentistas a treinar sua equipe de recepção para reter clientes, fazer com que eles voltem com mais
frequência e gerar mais referências. Você sabe que lançará este curso em 30 de janeiro. Eu começaria a
º . mais) antes do lançamento do curso. Você
falar sobre esses assuntos pelo menos duas semanas (se não
pode fazer uma pesquisa sobre os desafios que os dentistas estão enfrentando nessa área cerca de um
mês antes do lançamento.
Você começa a produzir conteúdo sobre esse assunto. Talvez seu primeiro conteúdo seja sobre as 3
frases que a equipe da recepção pode usar para gerar mais referências.
Na semana seguinte, você faz uma entrevista com outro dentista que treinou minuciosamente sua equipe
para ser mais eficaz. Você continua com esse tema enviando histórias pessoais sobre quando sua equipe
de recepção lhe custou pacientes e dinheiro.
À medida que nos aproximamos do lançamento (2 semanas antes), você publica um vídeo passo a
passo de uma técnica que a equipe da recepção pode usar para começar a ver resultados quase imediatos.
Você deseja que seus assinantes implementem isso para que possam ver alguns resultados antes de
lançar seu curso, se possível. Você também começa a provocar sobre o curso que vai lançar em breve e
como ele se relaciona com essa técnica.
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Em seguida, você faz uma entrevista com um de seus clientes que já implementou
esse sistema em sua prática. Eles compartilham sua história de 'antes' e 'depois'. Você
publica outro vídeo que relata sua história antes e depois. Você se integra à sua história
da Jornada do Herói aqui. Você está preparando-os para o que está por vir
breve.
Você começa a receber um pequeno feedback da primeira dica que compartilhou e
compartilha algumas delas em seu próximo e-mail para a lista. Seu e-mail final antes do
lançamento informa quando este novo produto estará disponível e também inclui outro
estudo de caso de um cliente diferente.
Você já 'vendeu' muitas pessoas da sua lista antes mesmo de lançar o produto. Seus
dois melhores dias de lançamento do produto serão o primeiro dia e, em seguida, o prazo
final antes que o produto seja vendido ou o preço seja aumentado. Aqueles que compram
no primeiro dia estavam prontos para comprar antes mesmo de você começar a vender.
Você os vendeu sem vender. Aqueles que compram no último dia estão simplesmente
agindo de acordo com a natureza humana e chegando antes do prazo.
Não sei você, mas eu era um dos alunos que gostava de estudar no último dia antes
da prova. Os clientes também são assim. Eles não querem perder seu desconto especial,
bônus adicionais ou a própria oferta. Muitos deles agem antes do prazo.
Vários de meus clientes criam um calendário completo para o ano anterior. Eles sabem
que lançarão novos produtos ou serviços a cada trimestre. Esses 'lançamentos' são
anotados primeiro em seu calendário. O conteúdo de pelo menos duas semanas antes do
lançamento será sobre o assunto junto com todos os e-mails durante a semana do
lançamento. NUNCA mude de assunto no meio de um especial. Sempre que você estiver
oferecendo algum tipo de oferta especial à sua lista, todos os seus e-mails precisam estar
relacionados a essa oferta. Isso não significa que você precisa enviar propostas hardcore
para a oferta. Significa simplesmente que qualquer conteúdo, histórias ou estudos de caso
que você compartilhar durante o especial serão relacionados ao especial.
Depois de preencherem os lançamentos, eles anotam quais outros especiais serão
executados entre esses lançamentos. Você pode decidir executar um especial por 7 dias
uma vez por mês. Você planejará o conteúdo para esses sete dias e talvez na semana
anterior também para estar relacionado a esse assunto.
Depois de planejar seus especiais, você pode preencher as lacunas com outras peças
de conteúdo e histórias que deseja compartilhar. Se você publicar um boletim informativo
impresso ou um site de associação, poderá publicar conteúdo relacionado ao seu tópico
este mês na semana que antecede o lançamento do conteúdo para os membros. Esta é
uma ótima maneira de mostrar aos assinantes por que eles precisam se tornar membros
este mês!
Aqui está uma dica final sobre como agendar e criar seu conteúdo. Continuamente
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anote as ideias quando elas vierem até você. Você pode seguir a velha escola como eu e escrever
suas ideias em um diário ou gravar uma nota de áudio rápida ou um lembrete em seu telefone. Você
está em um restaurante e a garçonete diz algo engraçado que você sabe que se conectaria bem à
sua mensagem. Anotá-la. Você vai esquecer se deixar para depois. Você assiste a um filme ou lê um
livro e deseja compartilhar algo de lá com seu público. Coloque-o em suas anotações imediatamente.
Com o tempo, você terá um diário cheio de iniciadores de histórias e ideias de conteúdo que você
pode compartilhar.
A última coisa que você quer fazer é sentar para escrever conteúdo sem um objetivo claro e uma
direção em mente. Você pode consultar sua agenda para ver sobre o que precisa escrever ou
consultar seu diário para obter uma história para compartilhar. Se você revisar seu calendário ou
diário no final do dia, poderá deixar essas ideias se infiltrarem em sua mente. Quando você entra no
escritório, eles estão prontos para sair de você!
Etapas da ação
Torne-se uma celebridade que ninguém fora do seu mercado jamais ouviu falar.
Forneça infoentretenimento, que é um conteúdo misturado com entretenimento e
personalidade.
Anote todas as perguntas que seu público está fazendo sobre o assunto por 15 minutos.
Então faça uma pausa.
Escreva todas as perguntas que seu público deve fazer sobre o assunto por 15 minutos.
Pesquise perguntas adicionais que seu público pode estar fazendo em fóruns, grupos e
na Amazon.
Polvilhe seu conteúdo com estudos de caso e outras histórias que se conectam com
seus leitores, em vez de apenas dar a eles 'fatos' que eles esquecem rapidamente.
Bloqueie o tempo para escrever ou criar conteúdo. Descubra o que se adapta à sua
agenda e aos seus níveis de energia. Minha preferência são grandes blocos de tempo,
como 4 horas de uma vez, e depois dividi-los em sessões focadas de 25 minutos.
Anote as ideias sempre que elas surgirem. É difícil trabalhar com uma página em branco.
Saiba por onde você vai começar antes de se sentar.
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COMO ALCANÇAR MILHÕES DE CLIENTES POTENCIAIS POR
CONHECER O PÚBLICO DE OUTRAS PESSOAS,
CONEXÕES E INFLUÊNCIA
A MÍDIA SOCIAL MUDOU o mundo como o conhecemos. Isso se aplica em dobro ao espaço de marketing.
Um exemplo disso pode ser visto na publicidade do Facebook. Exibir um 'bom anúncio' não é mais
bom o suficiente. O Facebook usa uma métrica chamada 'Pontuação de relevância' para ajudá-los a
julgar a qualidade de sua publicidade. Quando os espectadores curtem, compartilham, postam
comentários e clicam em seu anúncio, isso aumenta sua pontuação de relevância. Se os espectadores
ocultarem seu anúncio, o chamarem de spam ou simplesmente o ignorarem, essas respostas prejudicarão
sua pontuação de relevância. Um anúncio com uma pontuação de relevância de 9 ou 10 significa que foi
bem recebido por seus espectadores, enquanto um anúncio com uma pontuação de relevância de 1, 2 ou
3 está recebendo muitos comentários negativos.
Você verá seu custo de alcançar seus usuários-alvo no Facebook diminuir se você tiver uma
pontuação de relevância mais alta. Se você tiver uma pontuação de relevância baixa, pagará mais para
alcançar esses mesmos usuários. O Facebook usa sua pontuação de relevância como uma forma de
julgar automaticamente se os usuários estão interessados em seu anúncio ou não.
Também descobrimos que o Facebook pode ser exigente quanto a quaisquer promessas 'fortes' de
benefícios que você faz em seus anúncios do Facebook. Você deve revisar seus anúncios e todas as
páginas de destino diretas para as quais os visitantes são direcionados a partir de seus anúncios para
verificar as promessas que está fazendo. Você pode querer diminuir o tom de quaisquer promessas fortes.
Em vez disso, muitas vezes você verá melhores resultados na publicidade do Facebook, concentrandose em histórias de 'sentir-se bem' sobre os resultados que você ou seus clientes alcançaram pessoalmente.
Em vez de fazer promessas sobre o que outra pessoa pode receber de seus produtos e serviços,
simplesmente diga a ela o tipo de resultado que outras pessoas já obtiveram. Um estudo de caso muitas
vezes pode ser uma das formas mais poderosas de promoção.
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Há outra estratégia que achamos ainda mais eficaz para nossos anúncios do Facebook para
usuários frios (um usuário frio é alguém que nunca ouviu falar de você ou de sua empresa antes).
Em vez de veicular um anúncio que vende um produto ou serviço, ou mesmo que os convida a optar
por um brinde gratuito, geralmente veiculamos anúncios que incluem conteúdo dentro do próprio
anúncio. Por exemplo, podemos executar uma dica em vídeo de 2 a 3 minutos sobre como corrigir
sua fatia ao segmentar um público-alvo de golfe. Pelo menos 80% do vídeo é projetado para fornecer
conteúdo valioso que eles possam usar imediatamente para melhorar o jogo. Em seguida,
executaremos uma frase de chamariz para clicar em nosso site e se registrar para mais dicas de
vídeo gratuitas como esta.
Em outras palavras, isso é 'Como vender sem vender' em ação. Alguns anos atrás, teríamos
simplesmente feito uma oferta pedindo que você visitasse nosso site e se inscrevesse para receber
suas dicas de golfe gratuitas. Depois que alguém entrasse em nossa lista, teríamos enviado essas
dicas gratuitas e incluído ofertas para nosso produto ou serviço. Como o Facebook quer que você
exiba anúncios que as pessoas compartilham, estamos movendo o conteúdo gratuito ANTES de
alguém optar por entrar em nossa lista. Há conteúdo gratuito no próprio anúncio em vídeo. Ou
veiculamos um anúncio no Facebook que os leva a uma postagem de blog em nosso site que inclui
conteúdo gratuito. Em seguida, inserimos várias oportunidades de inscrição em nossa lista ao longo
da postagem do blog para obter ainda mais conteúdo gratuito sobre o mesmo assunto.
É um processo de várias etapas. Alguém não nos conhece. Veicular um anúncio no feed de
notícias do Facebook é uma interrupção no processo diário. Eles pensam: “Que rude! Esse idiota
acabou de entrar na minha casa onde estou socializando com meus amigos para me vender alguma
coisa!”
Você obtém melhores resultados invertendo o script. Em vez de vender algo a eles ou até
mesmo pedir uma pequena transação para fornecer o endereço de e-mail, você dá valor a eles logo
de cara. Meus clientes com grandes e lucrativas campanhas publicitárias no Facebook estão
constantemente recebendo seus anúncios e seus vídeos compartilhados com outras pessoas. O
tipo de anúncio que funciona melhor são as postagens que os espectadores desejam compartilhar
com seus amigos. Você está dando a eles uma ótima dica de golfe, uma receita deliciosa ou
compartilhando um vídeo divertido. Esse é o tipo de coisa que eles já estão compartilhando com
outras pessoas.
Um consultor de negócios pode levar os visitantes a uma postagem de blog em seu site, onde
mostram um vídeo passo a passo de 5 a 30 minutos sobre como atrair clientes mais qualificados
para sua prática. E eles podem publicar um botão logo abaixo do vídeo onde você pode optar por
entrar na lista deles para obter uma Folha de dicas gratuita que descreve o sistema em detalhes
(você descobrirá que muitas pessoas preferem entrar na lista para receber um truque grátis Folha
que eles podem digitalizar rapidamente em vez de assistir ao vídeo longo).
A chave aqui é pensar sobre o que seu público gostaria de COMPARTILHAR com outras
pessoas. Um corretor de imóveis pode vincular a uma de suas listas em
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a área ou mostre um tour em vídeo de uma casa à venda. Esse é o tipo de coisa que os espectadores
compartilham com amigos que sabem que estão procurando um novo lar. Um restaurante pode postar
um vídeo mostrando algumas de suas deliciosas refeições, juntamente com um cupom para uma
entrada com desconto ou uma sobremesa grátis.
Um cliente meu, dono de um restaurante requintado, vê pessoas compartilhando seu anúncio
com seus amigos o tempo todo, perguntando se eles querem se encontrar para almoçar em seu
restaurante. Um revendedor de automóveis pode fazer uma revisão em vídeo de um de seus veículos
novos ou postar sobre um aviso de recall em um de seus veículos. Um de meus clientes fez isso e viu
centenas de compartilhamentos enquanto os espectadores contavam a seus amigos que possuíam
aquele veículo sobre o recall.
No ambiente on-line de hoje, seus anúncios de melhor desempenho serão aqueles que
são úteis e/ou divertidos o suficiente para que as pessoas os compartilhem com seus amigos.
Compreendendo o verdadeiro poder das mídias sociais
A mídia social permite que você leve sua mensagem para milhões de pessoas que talvez nunca
tenham ouvido falar de você antes. Descentralizou a mídia. Em vez de contar com apenas alguns
canais grandes e amplos que controlam as informações, agora existem milhões de pequenos canais
em toda a Internet. Isso significa que o marketing se tornou mais focado e o público mais especializado
do que nunca. Se você deseja alcançar mulheres com mais de 40 anos que estão interessadas em
planos de dieta paleo, você pode alcançar esse público. Existem blogs e páginas do Facebook que
eles visitam, podcasts que ouvem, canais do Youtube que assistem e contas do Instagram onde
compartilham fotos.
A Convince&Convert publicou um estudo que mostra que os clientes que seguem uma marca
nas mídias sociais são 53% mais leais a essa marca. Além disso, a mídia social tem uma taxa de leadto-close 100% maior do que o marketing de saída (State of Inbound Marketing, 2012). E a mídia social
permite que você entre em contato com seu público com mais frequência usando mais modalidades
(vídeo, áudio, imagens e texto).
Mas se você é como a maioria dos empresários, provavelmente não tem aproveitado muito as
mídias sociais. Os métodos comuns que você ouvirá da maioria dos especialistas em mídia social são
totalmente errados e, essencialmente, apenas uma perda de tempo e dinheiro. Você já deve ter
experimentado isso. Conversei com proprietários de empresas que estão em sites de mídia social
como o Facebook há anos. Eles pagaram gurus de mídia social para postar conteúdo diariamente em
suas páginas. Embora tenham alguns likes e compartilhamentos, eles não estão depositando muito,
se é que algum, dinheiro no banco de todos os seus esforços.
Sinceramente, não me importo com quantos seguidores você tem ou o número de visualizações,
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curtidas e compartilhamentos gerados a partir de cada postagem. O que me importa é o
número de novos compradores que você atraiu por meio da mídia social e o número de
compradores atuais que você atualizou para compras adicionais por meio de suas contas.
A maioria dos proprietários de empresas está simplesmente transmitindo sua mensagem
para um terreno baldio vazio. De 2012 a 2014, o alcance orgânico no Facebook caiu de 16%
para 6,5%. E continuou diminuindo. Páginas com mais de 1.000.000 de curtidas têm um
alcance orgânico de apenas 2,27%. Mesmo que você consiga atrair um público no Facebook,
suas postagens orgânicas atingem apenas uma parte muito pequena deles.
E a maioria dos empresários não tem tantos likes para começar!
O verdadeiro poder da mídia social, pelo menos no começo, não está em atingir o
consumidor final. É fazer conexões com outros influenciadores. Se você já estudou sobre
investimentos imobiliários, provavelmente já ouviu falar em usar o dinheiro de outras pessoas
para comprar casas. O setor imobiliário pode ser uma ótima maneira de construir riqueza por
causa da alavancagem disponível para você.
A mídia social opera com base no mesmo princípio. Construir seu próprio público do zero
é LENTO, exige muito esforço e é muito caro. A melhor maneira de lucrar rapidamente com a
mídia social é explorar o público de outras pessoas. Não importa se estamos falando de
Facebook, Youtube, Pinterest, Twitter ou qualquer outro site de mídia social. Existem
influenciadores por aí que já têm a atenção de seus clientes ideais. Eles podem ter investido
milhares de horas e anos de seu tempo para criar esses públicos. E eles também acessaram
as listas de outras pessoas para aumentar seus seguidores. Não faz sentido tentar criar seu
próprio público do zero quando você pode acessar públicos que já foram pré-criados para
você.
Sim, você quer chamar a atenção do seu público-alvo, mas é ainda mais importante fazer
conexões com esses influenciadores, principalmente no começo. Sem essas conexões, você
está gritando sua mensagem em um deserto vazio. Um compartilhamento de um influenciador
pode atrair meus visitantes (e leads qualificados) para o seu negócio do que todas as suas
postagens até agora.
Aqui estão os grandes segredos das redes sociais. Conecte-se com influenciadores. Seja
generoso. Lucro. Seja generoso tanto com seu público quanto com os influenciadores do seu
mercado. Um dos modelos de mídia social mais comuns é chamado 411. Isso significa que
você compartilha 4 postagens de outras pessoas (geralmente influenciadores, mas pode ser
qualquer pessoa que publique um bom conteúdo), 1 de seu próprio conteúdo e 1 promoção.
Então você está postando 5 peças de conteúdo para cada peça promocional. E 4 dessas
peças de conteúdo são de outros.
Talvez você esteja preocupado que compartilhar todo esse conteúdo de outras pessoas
fará com que você perca seu público? Isso é possível. Se você está compartilhando conteúdo
de alguém que é diretamente concorrente de seus produtos e serviços, então sim, você pode
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potencialmente perder negócios. Mas, na maioria dos casos, você não vai compartilhar conteúdo
de seus concorrentes diretos. Em vez disso, você estará compartilhando conteúdo de pessoas em
outras especialidades... ou pessoas que atendem seu público de uma maneira diferente.
Digamos que você execute um serviço de gerenciamento do Adwords. Você pode compartilhar
conteúdo relacionado ao Adwords de blogueiros populares e consultores de marketing na Internet.
Talvez eles ofereçam produtos e serviços de consultoria, mas não são concorrentes diretos do seu
serviço de gerenciamento. O conteúdo sobre conversão e marketing por e-mail também se
adequaria ao seu público e tema, mas os influenciadores nesses campos provavelmente não estão
executando um serviço do Adwords. Todos esses criadores de conteúdo já podem ter o seu Cliente
Ideal dentro do perfil do público, mas não estão vendendo um serviço diretamente competitivo.
Vamos mudar de direção e dizer que você é um corretor de imóveis local. Seu próprio conteúdo
seria sobre o mercado local, como encontrar a casa dos seus sonhos e como vender sua casa pelo
máximo de dólares em um tempo mínimo. Mas você pode compartilhar um bom conteúdo de várias
outras fontes, como planejadores financeiros, CPAs, designers de interiores, empreiteiros,
construtores etc. Todos esses assuntos estão relacionados ao que você faz, mas não competem
com seus serviços.
Você está atingindo dois objetivos compartilhando conteúdo de outras pessoas. Em primeiro
lugar, você está demonstrando ao público que é uma boa fonte de material. Seguindo você, eles
têm acesso a ótimos conselhos relacionados aos seus interesses. Você não apenas compartilha
qualquer conteúdo antigo. Você só compartilha conteúdo que sabe que será valioso para seu
público. Mas o segundo objetivo é quase tão importante. Você está explorando a reciprocidade. Ao
compartilhar o conteúdo de outras pessoas primeiro, você está abrindo as portas para que elas
compartilhem seu conteúdo. Você é um doador. Você comenta o conteúdo deles. Você compartilha.
À medida que avançamos um pouco mais, você também se conectará com eles por e-mail. Com o
tempo, uma parte deles notará e o promoverá.
Crie sua base inicial
Seu blog Wordpress é sua base para a mídia social. Embora o Facebook permita que você
configure uma página em seu site, você não é o verdadeiro proprietário dessa página.
O Facebook pode cancelar e/ou banir você por qualquer motivo. Eles provavelmente nunca o
farão, mas por que se colocar à mercê deles? Com o tempo, eles reduziram o alcance orgânico
das postagens do Facebook várias vezes... tornando cada vez mais difícil alcançar seu público
gratuitamente. Embora os proprietários de empresas tenham trabalhado duro para criar páginas de
sucesso, o Facebook reduziu seu alcance para esses membros do público.
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sempre que eles queriam.
Nunca construa seu negócio para confiar 100% na plataforma de outra pessoa. Isso é
verdade tanto na publicidade quanto nas mídias sociais. Já vi empreendedores que construíram
todo o seu modelo de negócios no tráfego do Google Adwords. Eles não tinham outras fontes
de publicidade e não se concentravam em transformar esses visitantes do Adwords em
assinantes de e-mail. Todo o seu negócio era baseado no Adwords. Um dia, um revisor do
Adwords teve problemas com algo de que não gostou no site e todo o negócio desabou. O
Google pode desligar seu tráfego instantaneamente se achar que você não está proporcionando
uma boa experiência ao usuário.
O Facebook pode e tem feito o mesmo.
Já estou on-line em tempo integral há mais de 21 anos, e o segredo para sobreviver por
tanto tempo é construir sua própria plataforma. Sua plataforma número um deve ser sua lista de
e-mail. Você também deve ter seu próprio blog Wordpress. Volte ao capítulo anterior sobre “Por
que todo mundo deveria ter um blog” para saber mais sobre esse assunto. Seu blog se torna
sua base para o seu conteúdo de mídia social.
Se você estiver escrevendo conteúdo, publicará a maior parte dele primeiro em seu blog.
Você pode decidir que deseja se concentrar mais no vídeo (essa seria uma excelente decisão,
pois a Internet está se movendo cada vez mais em direção ao vídeo todos os dias). Você
configura seu canal no Youtube e carrega todo o seu conteúdo lá.
Ao mesmo tempo, você deve incorporar cada vídeo do Youtube em seu blog também. Se você
promover esse conteúdo em outros sites de mídia social, envie-os para o seu blog, onde você
controla o ambiente em torno do seu vídeo. Em vez de serem distraídos por uma dúzia de outros
vídeos como fariam em sua página do Youtube, os visitantes simplesmente veem os anúncios
que você colocou e sua oferta de inclusão em sua lista.
A mesma regra se aplica se você estiver publicando seu próprio podcast. Você publicará
seu podcast no iTunes, mas também desejará publicar uma cópia do conteúdo em seu próprio
blog. Isso pode ser feito com um plug-in de áudio gratuito, como o Powerpress, em
wordpress.org/plugins/powerpress/. Algumas pessoas vão querer assinar seu podcast no
iTunes, mas outras vão querer ouvir diretamente no seu blog. Crie uma postagem de blog para
cada episódio de podcast que inclua o áudio reproduzível, alguns benefícios sobre o episódio e
um link para assinar seu podcast no iTunes. E, claro, você fornecerá uma maneira para os
visitantes optarem por sua lista em todas as páginas do seu blog.
Ao seguir o modelo 411, 4 de suas postagens estão compartilhando o conteúdo de outras
pessoas. Uma de suas postagens compartilhará o conteúdo do seu blog (escrito, vídeo ou
áudio). E uma de suas postagens terá um link para uma oferta que você tem disponível.
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Faça uma lista dos 100 principais influenciadores em seu mercado
Se você vai se conectar com influenciadores, primeiro você vai ter que encontrá-los! Vou focar
esta seção especificamente naqueles que querem escrever, mas as mesmas regras se aplicam à
criação de vídeos e à exibição em podcasts. Como estamos nos concentrando em escrever,
procuraremos blogs populares em nosso mercado, especialmente aqueles que aceitam 'postagens
de convidados'. Uma postagem de convidado é quando você escreve conteúdo épico para o blog
de outra pessoa simplesmente porque ela compartilhará sua assinatura e um link para seu site.
Isso pode criar um grande aumento de tráfego para o seu site imediatamente e também pode
ajudá-lo a ter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa, pois sites de alta qualidade
têm links para você.
Se estivéssemos focando no podcasting como nosso principal método de conteúdo, daríamos
preferência aos influenciadores que tivessem seus próprios podcasts populares. A maioria dos
podcasts aceita convidados, e você pode direcionar muito tráfego (e compradores) para o seu site
sendo um convidado em programas de podcast em seu mercado.
Seu objetivo é encontrar 20 ou mais blogs de alto tráfego em seu mercado (ou intimamente
relacionados ao seu mercado). Em mercados 'profundos', como marketing na Internet ou mídia
social, você pode encontrar 100 ou mais influenciadores, mas isso simplesmente não é possível
na maioria dos mercados. É por isso que estou dando a você uma meta de pelo menos 20 blogs
de alto tráfego administrados por influenciadores com os quais você pode se conectar ao longo do
tempo. Isso é um mínimo. Você pode se conectar com mais e provavelmente com o tempo, mas
comece com pelo menos 20.
Como já observado acima, eles não precisam cobrir o mesmo assunto no qual você se
concentrará principalmente, mas devem atrair um público comprador semelhante. Um serviço de
gerenciamento do Adwords escreverá tudo sobre o Adwords, escolhendo palavras-chave,
escrevendo anúncios, produzindo páginas de destino, pequenos truques dentro do Adwords,
rastreando sua publicidade e até expandindo a conversão de longo prazo de visitantes do Adwords
em vendas. Eles podem encontrar seus clientes ideais lendo blogs sobre Adwords, conversão,
direitos autorais, mídia on-line, comércio eletrônico, marketing por e-mail, publicidade no Facebook
etc. Eles podem até se conectar com um CPA que administra um blog para empreendedores. O
serviço Adwords procura empreendedores que já tenham um site e tenham orçamento para atrair
mais leads de alta qualidade para seu site.
Você já deve conhecer alguns blogs que se encaixam no que você está procurando.
Eles são os que você já está lendo sobre o assunto. Vá para seus sites e pesquise em suas
postagens. Faça uma pesquisa no blog deles usando o termo “postagem de convidado” para ver
se eles destacaram alguma postagem de convidado em seu site. Se eles não tiverem um recurso
de pesquisa embutido em seu blog, você também pode usar o Google para isso. Basta usar um
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string de pesquisa como esta, “postagem de convidado do site:mymarketingcoach.com”. Você pode colocar
qualquer domínio da web onde eu tenha mymarketingcoach.com. Você está pedindo ao Google apenas para
pesquisar naquele site específico a frase “postagem de convidado”.
E se você encontrar um blog de alto tráfego que nunca publica guest posts? Isso está ok. Normalmente,
eles também têm contas de mídia social nas quais você pode clicar no blog deles. Eles compartilham o
conteúdo de outras pessoas em seus sites de mídia social? Se o fizerem, você está pronto para ir. Existem
várias maneiras de fazer parceria com outros influenciadores. A postagem de convidados é apenas um dos
métodos possíveis. Se você não vê as postagens de convidados e não os vê compartilhando nada de outras
pessoas, sinta-se à vontade para segui-los... mas pode não valer a pena compartilhar o conteúdo deles ou
tentar fazer uma conexão com eles. Não há nada nele para você!
Ao visitar os blogs que você já conhece, procure links para outros blogs populares em seu mercado. Às
vezes, eles têm um 'blogroll' na barra lateral ou uma 'postagem de link' onde estão vinculados ao conteúdo de
outras pessoas.
Seguindo seus links, muitas vezes você pode encontrar outros influenciadores para adicionar à sua lista.
É incrível a profundidade que a toca do coelho pode atingir. Ao visitar esses outros blogs, você pode seguir o
mesmo sistema e procurar postagens de convidados ou ver se eles têm links para outros blogs.
Digamos que você chegou a um beco sem saída e precisamos fazer uma busca por mais blogs.
Vá ao Google e faça uma pesquisa por “postagem de convidado de palavra-chave”. Portanto, se você joga
golfe, deve procurar um “posto de convidado de golfe”. Você está procurando por blogs de alto tráfego que
apresentam postagens de convidados. Algumas outras pesquisas que você pode procurar incluem “escrever
palavras-chave para nós” ou “escritor colaborador de palavras-chave”.
Outra estratégia é deixar que outra pessoa faça todo o trabalho pesado para você. Depois de encontrar
alguns blogs que aceitam postagens de convidados, verifique os nomes dos escritores de postagens de
convidados. Pesquise no Google o nome deles assim: “Terry Dean marketing”. Claro que você verá seus
próprios blogs, sites e contas de mídia social. Mas você também verá sites que os apresentam de alguma
forma. Talvez eles tenham escrito uma postagem de convidado, tenham sido entrevistados em um podcast ou
tenham feito parte de uma promoção de afiliado.
Como você sabe que um blog tem tráfego alto o suficiente para que você queira escrever para eles ou
gastar tempo compartilhando seu conteúdo? Primeiro, observe o número médio de comentários em suas
postagens, especialmente os de autores convidados. Se você vir 30 ou mais comentários em cada post, então
você está em um blog de alto tráfego. Mas 5 a 10 comentários em cada postagem também podem apontar
para um blog de alto tráfego para o seu nicho. Tudo depende do mercado em que você está e quão ativos os
participantes são nesse mercado.
Você também pode ver o número de compartilhamentos sociais em cada postagem. Se um site tiver em
média mais de 100 compartilhamentos sociais em cada uma de suas postagens e outro tiver apenas 2 ou 3,
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você sabe que o primeiro site provavelmente tem um público muito maior por trás dele. E,
claro, você também pode visitar suas páginas de mídia social para ver que tipo de contagem
de seguidores é exibida para eles lá.
Faça uma planilha rápida dos blogs de alto tráfego, o nome do editor, suas contas de
mídia social e se eles têm alguma regra para enviar postagens de convidados para o blog.
Você também pode assinar o conteúdo que eles estão publicando por meio de um leitor de
RSS, como www.Feedly.com. Um leitor de RSS facilita o gerenciamento de conteúdo de
dezenas de blogs em um aplicativo fácil de usar. Ao mesmo tempo, siga e curta esses
influenciadores nos sites de mídia social dos quais você participa.
Como atrair milhares de compradores famintos de blogs de outras pessoas
Uma postagem de convidado em um blog popular pode gerar milhares de visitantes e
centenas de novos leads para sua lista de e-mail. E esses são apenas os resultados
imediatos, sem contar o aumento nas classificações do mecanismo de pesquisa que você
pode experimentar e as conexões que pode fazer com outros influenciadores no futuro.
Pesquise cada um dos sites em sua planilha e veja se eles fornecem alguma orientação
para o envio de uma postagem de convidado. Mais uma vez, você usará o site deles em uma
frase de pesquisa do Google como esta, “site:mymarketingcoach.com diretrizes de postagem
de convidados”. Se eles publicaram diretrizes para enviar postagens de convidados, SIGA
essas regras. Se eles disserem exatamente como enviar a eles e você fizer o que quiser,
seus e-mails provavelmente acabarão no lixo.
Lembre-se, você precisa do blog de alto tráfego mais do que eles precisam de você. A
maioria dos blogs da sua lista não terá diretrizes listadas e, nesses casos, é melhor fazer
alguma outra forma de contato primeiro. Comente no blog deles. Compartilhe parte do
conteúdo deles nas mídias sociais (certifique-se de marcá-los em sua postagem). Envie a
eles um e-mail agradecendo por um conteúdo que eles escreveram e que o influenciou.
Uma maneira incrível de fazer uma conexão inicial com um influenciador é por meio de
'elogios'. Diga a eles o quanto um de seus artigos o influenciou ou até mesmo envie a eles
um depoimento honesto sobre um de seus produtos e serviços. Na verdade, um de meus
amigos fez alguns de seus maiores acordos de joint venture com consultores que contratou
anteriormente para orientá-lo em alguns de seus projetos. Ele se juntou a alguém que o
influenciou em sua vida e negócios primeiro!
Não pergunte nada nesse primeiro contato. E também não envie um pedido de ajuda
imediatamente depois. Espere uma ou duas semanas, pois deseja desconectar sua primeira
nd
entre em contato com seus 2
mensagem. Tudo o que você deseja é criar essa conexão inicial
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onde eles abrirão seu e-mail quando você entrar em contato com eles no futuro. Abrir seus emails é uma experiência prazerosa.
Outro truque para chamar a atenção no primeiro contato é se inscrever na lista de e-mail e
responder à transmissão de e-mail. A maioria dos editores recebe respostas para sua lista de email pessoalmente e espera feedback de seus assinantes. Responder ao boletim informativo (e
manter a linha de assunto no lugar) é uma ótima maneira de chamar a atenção. nd e 3 Depois
de fazer o primeiro contato (e potencialmente 2
terceiro
contato conforme
você compartilha o conteúdo deles nas mídias sociais), é hora de perguntar a eles sobre a postagem de convidados.
Lembre-se, se eles publicarem diretrizes sobre postagem de convidados, siga essas regras em
vez do que estou descrevendo aqui. Faça sempre o que achar mais conveniente.
Mantenha esta mensagem curta e simples:
Olá Sam,
Eu tenho lido seu blog nos últimos meses e estou saindo muito
disso. Suas postagens em X e Y foram especialmente úteis para mim.
Sei que é difícil produzir conteúdo épico como você faz de forma consistente e gostaria de
saber se você gostaria de uma ajudinha com isso.
Já pensei em algumas ideias que podem se adequar aos seus leitores: Idéia nº 1
Idéia nº
2 Esses
são tópicos sobre os quais escrevi muito, embora venham de um ângulo diferente que deve
chamar a atenção e beneficiar seu público. Para ver a qualidade do conteúdo que eu produzo,
você pode conferir algumas das postagens em meu blog: Ótimo link de conteúdo nº 1 Ótimo link
de
conteúdo nº 2 Ótimo link de
conteúdo nº 3 Ficaria honrado se
você pudesse permita-me
contribuir para o seu site.
Se não, não há problema. Eu entendo. Sinta-se à vontade para me ligar a qualquer hora.
Obrigado
Terry Dean
Você verá alguns elementos importantes neste exemplo de e-mail (fique à vontade para criar o
seu próprio). Mencionei pelo menos algumas ideias em potencial para tópicos importantes.
Você pode expandir para 3 ou 4 ideias em potencial. Certifique-se de que esses são títulos que
chamam a atenção e chamam a atenção do leitor. Alguns dos meus favoritos
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incluiria postagens “Como…” , estudos de caso em que você alcançou um resultado final específico
“Estudo de caso: como perdi 33 quilos em 60 dias com o plano de refeições Paleo” ou listou
postagens com “35 métodos exclusivos para atrair visitantes compradores famintos para o seu
site.”
Você teria essas ideias examinando o conteúdo do blog e encontrando algumas de suas
postagens mais populares. Em quais assuntos o público deles já está interessado e sobre os quais
você pode escrever com competência? Novamente, você está procurando um grande número de
comentários ou compartilhamentos nessas postagens. Alguns sites ainda terão seu conteúdo mais
popular listado na barra lateral para tornar isso superfácil. Certifique-se de que quaisquer títulos
que você sugerir sejam algo sobre o qual você possa fornecer um conteúdo incrível.
As postagens de convidados devem ser alguns dos melhores conteúdos que você produz.
Você realmente deve sentir que está doando a fazenda no site de outra pessoa. É assim que você
é publicado e faz com que outras pessoas digam “Sim” quando você pede para postar como
convidado em seu site. Em outras palavras, traga seu jogo A+ para qualquer guest post.
O segundo elemento que você notará em meu exemplo de e-mail é um link para outro
conteúdo Os 2 que você já criou. Se você estiver exibindo conteúdo em seu próprio blog, eles
devem ser alguns de seus posts principais, os tipos de posts que seu público compartilhou com
outras pessoas. Esses são seus testes para obter postagens de convidados em outros sites. Se o
conteúdo para o qual você vincula não impressiona o editor do blog, você não está publicando seu
conteúdo no site dele. Se você já escreveu algumas postagens de convidados épicas nos blogs
de outras pessoas, você pode criar um link para essas postagens de convidados.
Uma vez que eles concordam com o seu guest post, é hora de parar e produzir o conteúdo.
Invista tempo para fazer isso direito. Dê a eles um sistema passo a passo. Doe um pouco do seu
melhor valor. Faça suas postagens de convidados home runs para o editor do blog. Esta pode ser
sua única chance de brilhar diante de seu público faminto.
No final de sua postagem, ofereça a eles uma 'atualização de conteúdo' em seu site. Crie um
link para o seu blog, mas não apenas para a página inicial. Em vez disso, crie um link para uma
página de destino opcional, onde você oferece outro conteúdo que expande o que você acabou de
escrever. Se sua postagem de convidado era sobre sua incrível perda de peso, seu presente
gratuito poderia ser um PDF onde você compartilha uma folha de dicas que incluía sua lista de
compras e seu plano de exercícios passo a passo para acompanhar as informações de dieta que
você compartilhou em seu postagem original. Se você compartilhou 35 maneiras de atrair visitantes
famintos, talvez seu presente de aceitação gratuita possa ser um mergulho profundo em sua
técnica favorita, mostrando passo a passo como você a usou para direcionar 100.000 visitantes
adicionais ao seu site .
Em outras palavras, dê a eles um motivo para acessar seu site e se inscrever que se conecta
diretamente com o conteúdo que você produziu para o guest post. O melhor
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cenário de caso é você produzir um presente gratuito que pode ser combinado com várias
postagens de convidados que você escreve para diferentes blogs. Você pode ver que estamos
colocando muito esforço em cada guest post. É por isso que é tão importante que você vá atrás
de blogs de alto tráfego em seu mercado. Dedicar todo esse tempo a um site de baixo tráfego não
vale a pena!
Como persuadir estranhos a promovê-lo
Se você enviar e-mails pedindo a blogueiros populares que criem links para suas coisas,
você não receberá muitos compradores. Muito provavelmente você simplesmente ouvirá o som
dos grilos. Nenhuma resposta. Persuadir influenciadores a promovê-lo é semelhante a persuadir
estranhos a fazer qualquer outra coisa. Esses influenciadores são transformados em WIIFM assim
como seus clientes e clientes. Eles estão perguntando: “O que eu ganho com isso ?”
É por isso que você quer chegar a eles de uma direção que os beneficie.
Por exemplo, outra estratégia que pode fazer com que seu guest post seja publicado em um blog
popular de alto tráfego é escrever um estudo de caso para algo que eles ensinam. Você os segue
há algum tempo? Eles publicaram algum post, artigo ou até mesmo produtos que você colocou
em prática em sua própria vida? Se você seguiu um de seus sistemas e obteve resultados com
ele, isso cria a oportunidade perfeita para publicar com eles.
Entre em contato com eles e agradeça pelo post, produto, etc. Escreva um breve depoimento
de seus resultados. Ofereça-se para criar um 'estudo de caso' completo sobre como você seguiu
o sistema deles em detalhes e os resultados finais obtidos com ele. Esse tipo de post vai ser
muito difícil para eles resistirem, mesmo que eles normalmente não publiquem guest posts. Você
está construindo sua credibilidade na frente de seu público. Dar a você um pequeno link em troca
desse aumento de credibilidade é uma decisão fácil.
Isso se aplica a qualquer outra coisa que você esteja fazendo. Já vi novos empreendedores
online criarem um produto e imediatamente começarem a entrar em contato com influenciadores
para promover seu produto para eles. Não há motivação absolutamente ZERO para um site de
alto tráfego para promovê-lo começando. Você não tem um histórico de vendas comprovadas.
Claro, talvez você esteja oferecendo a eles uma porcentagem das vendas, mas todos os outros
que têm um produto também. E muitos desses concorrentes que pedem ao influenciador para
promover já construíram um relacionamento com eles primeiro.
É por isso que você pode começar promovendo outras pessoas nas mídias sociais primeiro.
Torne-se um afiliado do influenciador e promova o produto dele em sua lista.
Envie a eles um depoimento sobre como seus produtos ou serviços se beneficiaram
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você. Faça algo por eles primeiro para se colocar no mapa.
Digamos que você esteja publicando um podcast ou mesmo vídeos no Youtube. Como você
pode fazer com que um influenciador mencione seu podcast para o público dele? Obviamente, ir até
eles e pedir que promovam seu podcast diretamente não vai funcionar. Não há nenhum incentivo
nisso para eles. Mas e se você fizesse uma pequena entrevista apresentando o trabalho deles em
seu podcast? Você vai promovê-los sem nenhum compromisso. E isso lhe dá a vantagem de passar
de 20 a 30 minutos ao telefone falando com eles sobre seus assuntos favoritos... eles mesmos e o
trabalho que estão fazendo no momento.
A maneira mais fácil de se tornar interessante para outra pessoa é fazer perguntas a essa
pessoa sobre si mesma. Concentre toda a sua atenção neles durante a entrevista e pergunte-lhes
sobre os projetos em que estão trabalhando ou que estão por vir. Você tem que colocar 'seus
projetos' em segundo plano inicialmente para fazer as conexões que você precisa para o sucesso
online a longo prazo. Como Zig Ziglar costumava dizer: “Você conseguirá tudo o que deseja na vida,
se ajudar outras pessoas a conseguirem o que desejam”.
Aqui está um exemplo de e-mail que você pode modelar ou usar para entrar em contato com pessoas para
entrevistas. A melhor maneira de enviar esta mensagem é como uma resposta ao boletim informativo deles
(você se inscreveu na lista de e-mails deles, não é mesmo).
Assunto: Posso entrevistá-lo sobre Assunto: ____ NOME?
NOME!
Assunto: RE: Todas as minhas folhas de dicas em um
só lugar Prezado (Nome do
especialista), Recentemente, fiquei impressionado com sua postagem sobre X (ESTADO POST
ESPECÍFICO/TÍTULO DO PRODUTO E POR QUE ISSO IMPRESSIONOU VOCÊ).
Eu queria saber se você gostaria de fazer uma entrevista rápida de 20 a 30 minutos onde
falamos sobre Y (SUA EXPERIÊNCIA OU MENSAGEM). Recentemente, fiz entrevistas com A e B
que você já deve conhecer e eles foram muito populares entre o meu público.
Você receberá uma lista de perguntas específicas de antemão e poderá selecionar aquelas que
se sentir mais à vontade para responder e/ou revisar e modificar com as perguntas que achar mais
adequadas para abordar.
Você não precisa revelar nenhum “segredo comercial”, mas se puder dar alguns conselhos a
outras pessoas sobre armadilhas, etapas a serem seguidas que as ajudarão a ter sucesso e qualquer
maneira de evitar erros que você talvez tenha cometido... bem, isso seria maravilhoso.
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E... é claro que você poderá promover o SEU qualquer site ou produto que escolher. No
momento, tenho X leitores e acho que eles adorariam o que você tem a compartilhar.
Além disso, fornecerei a você uma cópia de sua entrevista gravada, que
você pode usar qualquer um da maneira que desejar. E eu prometo fazer você parecer ÓTIMO!
Basta clicar em responder a este e-mail e me informar se você está pronto para a entrevista e
agendaremos o horário que for melhor para você.
ASSINATURA COM INFORMAÇÕES DE CONTATO COMPLETAS + WEBSITE!
Esta mensagem pretende ser casual sobre o assunto. Você está começando elogiando-os e
identificando um assunto no qual eles são especialistas. Isso é o que você digita no X acima. Você
mencionará o assunto da entrevista em Y e ele deve estar relacionado a X. Digite os nomes de
outros especialistas que você entrevistou em A e B. Quanto mais conhecidos eles forem, melhor.
Ou as pessoas que estão de alguma forma conectadas com o especialista com quem você está
se conectando também são boas. Certifique-se de fornecer o endereço do seu site (onde eles
podem acessar outras entrevistas) junto com todas as suas informações de contato no final do email.
Todos responderão a este e-mail? Claro que não, mas você obterá um número muito maior
respondendo a um e-mail como este, onde você está falando sobre eles e seus interesses, do que
para um onde você está pedindo para promovê-lo. Construa o relacionamento primeiro. Ajude os
outros a conseguirem o que querem. Então você conseguirá o que deseja.
Este é apenas o começo
Não posso entrar em todos os detalhes e todas as possibilidades disponíveis em um pequeno
capítulo deste livro. Meu objetivo era simplesmente compartilhar a mentalidade certa com você
para contatar e conseguir influenciadores para promovê-lo. Além disso, dei a você alguns modelos
de e-mail que você pode usar para 'vender' às pessoas a promoção de você.
A persuasão está envolvida em TUDO que você faz dentro e fora da Internet.
E sempre volta ao que motiva a pessoa com quem você está se conectando.
Se você está tentando fazer as pessoas fazerem o que você quer, isso é manipulação.
Persuasão é descobrir o que as pessoas querem e ajudá-las a obtê-lo. Faça isso e você criará
uma vida significativa, mas também um negócio de muito sucesso.
Eu também não poderia entrar em todas as possibilidades disponíveis com as mídias sociais
aqui porque elas mudam muito rápido. Enquanto escrevo isso, o Facebook ainda é rei. Mas
existem alguns desafiantes promissores. Quem estará no topo um ano, dois
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anos, ou mesmo daqui a cinco anos? Eu não faço ideia. Mas a mentalidade e as estratégias que
compartilhei aqui ainda estarão funcionando para você décadas no futuro.
Essa é uma das razões pelas quais tenho tanto sucesso online há mais de 21 anos. No começo, eu
me concentrei em como vender. Os mecanismos de busca surgiram e desapareceram, mas a natureza
humana e a persuasão permaneceram as mesmas. Estamos usando muito mais vídeos em nosso
marketing hoje, mas as palavras que usamos em nossos vídeos não são tão diferentes do texto simples
que usei em meus sites há 21 anos.
Com o surgimento de novos sites de mídia social, seu sucesso não será determinado pela
compreensão de cada detalhe técnico de cada novo site. Em vez disso, trata-se de entender a psicologia
humana, conectar-se com influenciadores e fazer com que eles compartilhem o que você tem com o
público. Em vez de gastar todo o seu tempo aprendendo as nuances internas de cada site, aproveite o
conhecimento e a influência de outras pessoas.
Essa direção deixará você com muito mais tempo para expandir seus negócios... e aproveitar sua
vida!
Etapas da ação
Dê valor antecipadamente em sua publicidade, em vez de invadir a sala de alguém e
tentar vendê-lo imediatamente.
Aqui está o verdadeiro segredo da mídia social. Conecte-se com influenciadores. Seja
generoso. Lucro.
Crie uma lista de 100 influenciadores de mídia social que seu público ouve com quem
você gostaria de se conectar.
Uma das melhores maneiras de se conectar com um influenciador em seu primeiro contato é
elogiá-lo autenticamente por algo que o ajudou.
Entre em contato com blogueiros que apresentam postagens de convidados e use o
modelo de e-mail incluído para sugerir várias ideias de conteúdo 'épico' que você pode criar
para o blog deles.
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PROJETO DE MARKETING DE CONTEÚDO DE 30 MINUTOS
COBRAI muito material nos últimos capítulos, e agora você pode estar se sentindo um pouco
sobrecarregado. Isso está ok. É normal. O marketing online é um pouco como aprender um idioma
totalmente novo. Mesmo algumas das palavras podem ser estranhas para você. Mas você pode fazer
isso. Já trabalhei com clientes de 13 a 82 anos (e pode ter havido alguns mais velhos que
simplesmente não me contaram seu segredo). Uma das chaves para o sucesso online é NÃO tentar
fazer tudo ao mesmo tempo.
uma vez.
Se você tentar participar de todas as fontes de tráfego, entrar em todos os sites de mídia social
e tentar colocar todas as técnicas de conversão que compartilho de uma só vez, ficará louco. Você
ficará sobrecarregado e nada será realizado. Não é o quanto você sabe que é importante. É o quanto
você implementa.
Especialmente depois do capítulo anterior, você pode estar se perguntando: “Como vou fazer
tudo isso?” Se é isso que você está pensando, este capítulo é para você. Vou compartilhar com você
um pequeno truque de conteúdo de 30 minutos que vários clientes usaram para maximizar o valor
de cada minuto que investiram em seus negócios.
No último capítulo, eu disse para você focar seu conteúdo naquilo que você faz de melhor. Se
você é um escritor, escreva. Se você gosta de conversar, faça gravações de áudio. Se você gosta de
ficar na câmera, grave vídeos. Todos esses métodos funcionam e cada um pode ser usado para
atrair um público comprador faminto.
Mas digamos que você não tenha muito tempo para investir. Você prefere entregar todo o
processo para outra pessoa e apenas lavar as mãos completamente.
Sim, você pode contratar escritores fantasmas que escreverão conteúdo e colocarão seu nome nele.
Alguns de meus clientes já usaram esse método anteriormente, mas nunca fiquei satisfeito com ele.
Pode funcionar, mas é limitado em resultados. E vou recomendar uma abordagem diferente aqui em
um minuto.
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O que há de errado em contratar escritores fantasmas? Se você contratar escritores fantasmas
de ponta, como aqueles que custam de US$ 20.000 a US$ 40.000 para produzir um livro para
você, muitas vezes você pode obter habilidades de escrita de primeira linha. Eles vão olhar para
outras coisas que você escreveu. Eles ouvirão suas gravações. Eles falarão com você pessoalmente
até entenderem seu tom de voz. E eles vão compartilhar isso em sua escrita.
As pessoas podem nunca saber que você usou um ghostwriter se você usar um ótimo escritor.
Mas raramente a maioria das pessoas contrata esses escritores fantasmas para produzir
conteúdo para seus blogs ou outras mídias online. Em vez disso, eles estão contratando escritores
de custo muito mais baixo, pagando de US $ 10 a US $ 50 por uma postagem, dependendo da
experiência do escritor e de quão especializado é o assunto. Você vai pagar um pouco mais para
alguém escrever sobre quiropraxia do que um artigo sobre o novo Dodge Ram.
O grande problema com o ghostwriting não é apenas o nível de habilidade. Freqüentemente,
bons ghostwriters são tecnicamente proficientes. O conteúdo que eles criam é bom, possivelmente
bem pesquisado e preciso. Mas o conteúdo carece de personalidade. Poderia ter sido escrito por
uma máquina. Você descobrirá que qualquer grande escritor tem suas pequenas idiossincrasias.
Eles têm frases comuns que usam continuamente. Eles têm figuras de linguagem que lhes
pertencem.
Uma das melhores maneiras de explicar isso é quando eu estava estudando copywriting
intensivamente, logo comecei a reconhecer a copy de vendas escrita por Gary Halbert. Eu poderia
até identificar as cartas que ele escreveu para seus clientes, mesmo quando não tinha nenhuma
outra pista de que as cartas vinham dele. Não importava o nome de quem estava na carta, eu
sabia que era Gary por seu estilo de escrita.
Tive amigos próximos que leram algo que escrevi e me disseram que podiam me ouvir falando
com eles. Minha escrita é como eu falo. Você tem uma voz. E seu público começa a reconhecer
essa voz. Uma parte do seu público é fisgada por essa voz. Quando outra pessoa escreve em seu
nome, ela se sente desconectada. Eles podem não ser capazes de colocar o dedo nele, mas
podem senti-lo.
Além disso, a maioria dos escritores fantasmas perderá suas histórias. As pessoas podem
esquecer seus 5 pontos principais e até mesmo sua lição principal, mas se lembram das histórias
que você conta. Os palestrantes profissionais sabem o quanto suas histórias pessoais são vitais.
O público chega até a um palestrante e pergunta se eles vão contar a história sobre X. Mesmo
tendo ouvido a mesma história meia dúzia de vezes, eles querem ouvi-la novamente. São as
histórias que diferenciam a mensagem do conteúdo frio e seco que chamo de conteúdo constipado.
Conteúdo constipado não vende. Seu público se conecta com suas histórias. Eles se identificam
com sua personalidade. E eles continuam ouvindo você porque gostam de você como pessoa.
Um escritor realmente bom pode imitar sua voz. Eles podem contar suas histórias se tiverem
acesso a elas. Somente aqueles que prestam muita atenção podem até mesmo
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observe a diferença. Mas a maioria dos empreendedores não contrata ghostwriters desse
calibre para produzir seu conteúdo online. E há uma maneira mais fácil.
Como criar todo o seu conteúdo com entrevistas fáceis de 30 minutos
Este é um segredo que vários de meus clientes usaram para criar pacotes de criação de
conteúdo feitos para você em seus mercados. Vai um passo além da contratação de
ghostwriters e muitas vezes pode ser colocado em ação muito mais rápido do que fazer uma
pesquisa de mercado. Digamos que você contratou um desses clientes para produzir
mensalmente todo o conteúdo online do seu negócio. Eles não começariam a pesquisar o
assunto imediatamente. Eles não leriam livros sobre isso. Eles não estudariam as postagens
de blog de outras pessoas. Você é o especialista. Seria uma perda de tempo tentar ser um
especialista no assunto quando você já tem todo o conhecimento que precisa ser compartilhado
com seu público dentro da sua cabeça.
Eles preparam uma lista de perguntas com base nas perguntas mais comuns nos fóruns.
Eles adicionam perguntas adicionais sobre o seu tópico.
Em seguida, eles o entrevistam por telefone ou Skype por cerca de 30 minutos.
Eles pedem que você compartilhe alguns exemplos. Eles arrancam algumas histórias de você.
Eles se apoiam no seu conhecimento do assunto.
Eles traduzem esta entrevista em todo o conteúdo que você precisa para o mês. Se eles
quisessem produzir o dobro de conteúdo, fariam uma segunda entrevista com você sobre um
assunto um pouco diferente. As próprias entrevistas podem ser editadas e oferecidas como
um podcast. Eles podem dividir a entrevista em vários assuntos e transformá-los em postagens
de blog e e-mails. Eles compartilham suas histórias. Tudo o que eles escrevem vem diretamente
da sua entrevista. É a sua voz traduzida em e-mails escritos e postagens em blogs.
O áudio também pode ser dividido em tópicos separados e Powerpoint adicionado a ele
para criar vídeos para o Youtube. Curtas 'pegadas de som' no artigo podem ser retiradas e
agendadas como postagens e tweets no Facebook. Uma entrevista de 30 minutos pode
facilmente se tornar um podcast, 3 a 5 postagens de blog e e-mails, 3 a 5 vídeos e 10 a 20
atualizações de mídia social.
Meus clientes só ofereceram esses tipos de serviços em nichos específicos de mercados
business-to-business. Assim, acabei de apresentar uma nova ideia de negócio a alguns dos
leitores deste livro. Você pode montar um serviço como este em que entrevista o proprietário
da empresa, faz com que os membros de sua equipe editem o conteúdo e o transformem em
artigos e publique atualizações de mídia social para seus clientes. Você pode facilmente cobrar
de US$ 300 a US$ 600 por mês ou até mais por esse tipo de serviço, dependendo do mercado
em que você atua ( em alguns mercados, pode ser de US$ 1.000 a US$ 2.000 por mês
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serviço se você fizer várias entrevistas para obter ainda mais conteúdo). E, claro, você
pode adicionar uma taxa de instalação de $ 1.000 a $ 3.000 para ajudá-los a criar seu
blog Wordpress, contas de mídia social, podcast publicado e muito mais.
Este tipo de serviço é perfeito para profissionais ocupados que desejam criação e
produção de conteúdo mãos-livres. E a beleza do sistema é que o conteúdo que você
fornecerá será muito melhor do que eles poderiam obter de qualquer outro lugar. Terá
personalidade, incluirá suas histórias e atrairá um público comprador.
Você mesmo pode ser o profissional ocupado. Nesse caso, você pode pedir a
alguém que o entreviste para criar seu conteúdo básico. Contrate escritores para
traduzir seu áudio em várias peças de conteúdo adicionais que você pode usar. Não
há nenhuma razão para você ficar escravizado atrás de um computador se você odeia
escrever. Divulgue seu conteúdo e deixe que outras pessoas façam o trabalho pesado.
Upwork.com é um ótimo lugar para encontrar pessoas que podem escrever para você
com base no seu conteúdo! Você vai contratá-los para criar artigos com base em seu
áudio, em vez de pesquisar e escrever do zero.
Como criar entrevistas poderosas e inspiradoras
Você entrará em uma entrevista com uma lista de perguntas na maioria das
situações. Por exemplo, se você deseja se tornar um convidado regular em podcasts
ou entrevistas de rádio, espera-se que você tenha o que chamamos de One Sheet.
Este documento de uma página incluirá sua biografia rápida para leitura no ar, alguns
dos tópicos que você aborda e uma lista de perguntas para o entrevistador fazer. A
razão pela qual a maioria dos especialistas parece ter tudo sob controle e responder
às perguntas feitas a eles com facilidade é porque eles mesmos escreveram as
perguntas! Eles sabem exatamente quais serão as perguntas e em qual ordem.
É tudo roteirizado antecipadamente.
Você pode criar uma lista de perguntas como essa pesquisando seu mercado e
descobrindo exatamente quais perguntas eles estão fazendo. Além disso, você pode
usar perguntas modelo, como as que darei na próxima seção, para ajudar a completar
sua lista de perguntas. Não há razão para ficar nervoso em uma entrevista porque você
pode ter tudo planejado com antecedência para ficar bem.
Ao elaborar suas perguntas, lembre-se de que deseja compartilhar histórias e
exemplos. Boas perguntas ajudam a revelar essas histórias. Por exemplo, um dos
modelos de perguntas que darei a você é: “Como você começou no X?”
Isso é um campo de softball para você compartilhar sua história de origem. Outra
pergunta modelo é: “O que tem sido mais difícil para você pessoalmente em X?” Isso é
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projetado para ajudá-lo a explorar uma história pessoal sobre o assunto. A informação não é suficiente.
Entrevistas, assim como qualquer outra forma de conteúdo, devem ser infoentretenimento.
Você pode começar com perguntas de modelo, mas elas só podem levá-lo até certo ponto. As
melhores entrevistas vão um pouco mais fundo. Eles vão ao cerne da questão. Eu recomendo ter uma
lista de perguntas quando for para uma entrevista, mas esteja disposto a sair do cronograma. A
entrevista pode ser editada. Portanto, se você se desviar muito do caminho, pode simplesmente excluir
essa seção. Há segurança em saber que nada do que você diz precisa ser publicado. Alguns dos
meus melhores áudios foram quando eu estava realmente disposto a pesquisar uma resposta de POR
QUE algo funciona da maneira que funciona.
Uma pergunta leva a outra e você acaba compartilhando algo de valor sobre o qual nunca havia falado
antes.
Duas das características mais importantes de um bom entrevistador são a curiosidade e a empatia
(essas são ótimas características para todos em geral também). Você está curioso sobre o assunto.
Você está entrevistando um especialista para ajudar a tirar suas dúvidas. Você está ouvindo
atentamente o que eles estão dizendo. Você não está apenas esperando sua próxima chance de falar.
E você não está sentado aí com sua próxima pergunta carregada. Em vez disso, você está ouvindo
com interesse e disposto a investigar um pouco mais a fundo para satisfazer a curiosidade que sente
pessoalmente.
Empatia significa ver a situação do seu ponto de vista. Você está ouvindo com o coração e a
mente. O que eles estão realmente dizendo? Você pode fazer uma pergunta para ajudar a esclarecer,
como: "Então, o que você está dizendo é X?"
Você repete o que ouviu de uma maneira ligeiramente diferente para se aprofundar um pouco mais.
Ou pergunte a eles: “Como você se sentiu quando X aconteceu?” X se referiria a uma situação que
eles acabaram de compartilhar. Você tem que estar presente na entrevista para identificar oportunidades
como esta.
Ao entrevistar alguém, gosto de pensar em mim como um defensor de meus ouvintes. O que eles
perguntariam se estivessem aqui com o especialista agora?
Lembre-se, se você está fazendo a entrevista, você não é o especialista agora. Deixe-os ser o
especialista. Você é apenas um aluno curioso fazendo perguntas para os ouvintes. Em suma, um bom
entrevistador é um ótimo ouvinte. Você pode começar com uma lista de perguntas, mas esteja disposto
a fluir com a conversa e extrair deles ouro que eles talvez nem soubessem que estava lá!
Modelo de perguntas para entrevistas
Daqui a pouco, darei a você uma lista de "modelos" de perguntas para seu arquivo de ideias para
criar suas perguntas. Estes são o seu ponto de partida, mas você
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não pode confiar apenas nas perguntas que você preparou.
LEMBRE-SE de que uma entrevista é principalmente um processo de escuta. Você faz uma
pergunta. Eles respondem. Você OUVE-os honestamente fazendo perguntas de acompanhamento
sobre o que eles estão falando. Em outras palavras, não os estamos liderando.
Estamos simplesmente investigando o conhecimento deles para descobrir mais.
Pergunta de exemplo:
Qual é a diferença entre um bom _____ e um ótimo _____?
Qual é a diferença entre um bom entrevistador e um ótimo entrevistador?
Você pode usar isso como modelo em muitos casos. Digamos que estamos entrevistando alguém
em aeromodelos. A pergunta então seria: “Qual é a diferença entre um bom construtor de aeromodelos
e um grande construtor de aeromodelos?” Isso os leva a pensar sobre o que separa os bons dos
excelentes em seu campo... e muitas vezes revela algumas informações excelentes. Todas as
perguntas abaixo podem ser usadas da mesma maneira. Vamos a outro exemplo. Digamos que você
queira esclarecer ou entender algo que eles disseram.
Então o que você está dizendo é _______ (repita de volta para eles o que eles disseram de
outra forma para ver se você entendeu).
Eles podem responder que você não entendeu direito e explicar o que eles disseram de outra
maneira. Se assim for, isso é uma ótima notícia. Eles apenas compartilharam a mensagem de outra
maneira. Ou eles podem concordar com você que você está correto. Esta é uma ótima notícia porque
você acabou de explicar a mensagem de outra maneira. De qualquer forma, seu público obtém uma
perspectiva diferente sobre o assunto.
Como você começou em ______?
Por que ________ é importante para você?
O que mais te entusiasma em ________?
De acordo com sua experiência, qual é a melhor maneira de _____?
O que você faz melhor do que ninguém na sua opinião?
______
O que você gostaria de saber quando começou?
O que tem sido mais difícil para você pessoalmente em ______?
Você tem algum exemplo que possa compartilhar sobre ________?
Por que é ______
tão importante?
Como você sabe disso? (certifique-se de que esta não é uma pergunta de
confronto - é uma pergunta de escavação)
Se as pessoas pudessem tirar 3 lições de hoje, quais seriam?
Qual o maior erro que você cometeu em _______?
Quando você disse _______,
o que exatamente você quis dizer?
Como você explicaria isso para alguém que não entende
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______? (por exemplo, se alguém usar uma resposta muito técnica – esteja sempre atento ao
especialista para dizer coisas que alguns do público podem não entender)
O que você gostaria de saber sobre Como
______
nossos ouvintes podem começar em Quais
_____
quando você começou?
essa semana?
ferramentas você considera essenciais para _________?
O que você faz melhor do que ninguém na sua opinião?
Qual é o primeiro passo para alguém que está ouvindo?
Por que você se sente assim sobre ______?
Se você tivesse apenas 30 dias para______,
fazer isso, como faria?
Em sua experiência, por que isso?
Quais são algumas boas metas de curto e longo prazo para um iniciante?
O que você vê como uma tendência futura em ________?
Quais são algumas das principais armadilhas a serem observadas ao fazer _________?
Você pode oferecer aos nossos ouvintes uma oferta especial?
Há mais alguma coisa que você gostaria de adicionar?
Você consegue pensar em mais alguma coisa?
Métodos fáceis para multiplicar o alcance do seu conteúdo
O método mais fácil para a maioria das pessoas é gravar uma entrevista em áudio e usá-la como base
para todos os outros conteúdos. É fácil criar o conteúdo, pois você pode começar respondendo às perguntas
comuns em seu mercado. Conte sua história pessoal de como você começou neste mercado e alguns dos
estudos de caso que você viu pessoalmente. Um bom entrevistador permitirá que a conversa evolua
naturalmente ao se colocar no papel de defensor do ouvinte. Eles estão curiosos sobre o assunto e fazem
algumas das mesmas perguntas que outros farão.
A partir daqui, você pode expandir o conteúdo. Você pode contratar um transcritor para transformá-lo em
material escrito. Em Fiverr.com ou Upwork.com, muitas vezes você pode obter transcrições de qualidade
'decente' por apenas $ 10 a $ 30 para um áudio de 30 minutos com 2 alto-falantes. O trabalho exigirá revisão!
Frequentemente, eu mesmo faço a revisão para poder corrigir nomes difíceis de soletrar e garantir que o
conteúdo seja preciso. Ou você pode esperar pagar outros US$ 10 a US$ 30 pela revisão do material.
Você ficará muito surpreso na primeira vez que ler uma de suas transcrições. A linguagem falada é um
pouco diferente da escrita. A partir daqui, você precisa contratar um escritor para reescrever o material em
vários artigos interessantes.
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Não é tão fácil quanto apenas quebrar a transcrição. Na maioria dos casos, será necessário
reescrevê-lo para publicá-lo como uma postagem de blog. O preço de um escritor de
qualidade varia de acordo com o assunto, mas como você já produziu todo o conteúdo, os
preços podem ser de US$ 10 a cerca de US$ 50 cada. Compare isso a pagar por um artigo
de qualidade a ser pesquisado e escrito e você estaria pagando cerca de 10 vezes mais. E
não incluiria suas próprias histórias pessoais. Isso perderia sua personalidade!
Procure no conteúdo vários 'bytes de som' curtos. Estas são citações curtas e
memoráveis. Eles são perfeitos para tweets ou compartilhar no Facebook. Você pode
adicionar a citação a um plano de fundo da imagem (belas paisagens como montanhas ou o
oceano são frequentemente escolhidas) para criar memes no Facebook ou Instagram. Isso
é novamente perfeito para o Fiverr. Faça uma busca por “memes” e você encontrará pessoas
que estão dispostas a fazer de 2 a 10 memes baseados em fotos com base em suas citações por apenas $
As imagens recebem muito mais compartilhamentos do que apenas conteúdo escrito no Facebook.
Se você compartilhar conteúdo que pode ser facilmente transformado em um infográfico,
também poderá alugá-lo no Fiverr por US$ 5 cada. Um infográfico é uma imagem que
comunica bastante conteúdo em forma de imagem. Em vez de alguém ter que ler um artigo
inteiro, eles podem digitalizar a imagem e obter uma compreensão básica da mensagem.
Isso é algo que eu nunca criaria pessoalmente para mim, pois sou desafiado graficamente,
mas é barato alugá-lo. Colete as informações e diga a eles exatamente o que incluir e o que
comunicar. E deixe um designer gráfico fazer o resto. Com o Fiverr, nem vai custar tanto.
Com o sistema acima, você só é necessário para a entrevista original.
Tudo o mais no processo poderia ser tratado por outros. As transcrições são produzidas e
editadas. As postagens do blog são escritas. Bytes de som de mídia social são retirados.
Imagens são criadas. Não há razão para que QUALQUER UM não possa se tornar um
produtor de conteúdo com esses métodos... mesmo que você não seja um escritor.
Este sistema pode ser personalizado para você. Por exemplo, eu gosto de escrever. Eu
crio um esboço rápido do que eu quero compartilhar. Eu vou escrever o conteúdo inicial.
Quando quero produzir um vídeo, crio-o imediatamente após escrevê-lo. Se for apenas um
conteúdo que vou postar no Youtube, incorporar no meu blog e enviar por e-mail para minha
lista, às vezes gravo o fluxo livre depois de escrevê-lo. Não sigo um roteiro exato, o que pode
torná-lo um pouco mais pessoal. Se vou usar o vídeo em meus funis de tráfego pago, uso o
artigo como um roteiro escrito que leio de um teleprompter. Isso garante que eu mantenha
minha mensagem no alvo para o público para o qual estou anunciando.
Posso expandir o conteúdo fazendo um áudio sobre o assunto ou recrutando um amigo
empreendedor para bater um papo comigo sobre o assunto. Usaremos o conteúdo escrito
como esboço e ponto de partida para nossa discussão, mas frequentemente
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aprofunde-se nisso na gravação.
Eu abordo o sistema de uma ordem diferente porque gosto de escrever. Fazer
este sistema funciona para você. Flua naquilo que você faz de melhor. Terceirize o resto.
Blogando para o seu primeiro livro
Estou sentado aqui escrevendo a maior parte deste livro, mas vários capítulos e seções ao longo
do livro foram retirados de meus boletins pagos ou outros cursos. Mais uma vez, sou um escritor. É
o que eu faço. Mas a maioria dos meus clientes que publicaram livros fizeram muito pouco da
escrita... pelo menos quando chegou a hora de montar o livro.
Primeiro de tudo, por que você quer ter um livro? É a forma definitiva de marketing de conteúdo.
Você é o especialista porque escreveu um livro sobre o assunto.
Qualquer um poderia twittar sobre isso ou gravar um pequeno vídeo. Qualquer um poderia escrever
algumas postagens de blog, mas é preciso dedicação e experiência para escrever um livro. Tente
dizer a alguém que você é um escritor algum dia. Eles nem sequer lhe darão uma segunda olhada.
Ainda mais divertido será se você disser a eles que é um blogueiro. E daí?
Agora diga a eles que você tem um autor. Você terá um pouco mais de respeito. Muitas pessoas
afirmam ser um escritor. Em muitos casos, isso significa apenas que você é um hobby ou talvez
esteja apenas desempregado. Muita gente acha que tem um livro dentro de si, mas é exatamente aí
que ele fica. Um autor é alguém que realmente terminou seu livro. Eles 'realizaram' o sonho.
A maioria dos empreendedores troca cartões de visita, mas e se você entregar às pessoas uma
cópia do seu livro? Se todas as outras coisas fossem iguais, você escolheria o corretor de imóveis
que lhe entrega seu cartão ou o corretor que lhe entrega uma cópia de seu livro sobre “Como vender
sua casa pelo melhor preço em 90 dias ou menos?” É claro que existem outros fatores, como seu
relacionamento com essa pessoa, como você a conheceu e se você se identifica com a personalidade
dela, mas não há como negar a vantagem imediata de ser um autor publicado.
Além disso, é muito mais fácil obter publicidade gratuita dentro e fora da Internet com um livro.
Os entrevistadores querem destacar os autores (mais uma vez é aquela aura de expertise dada pelo
livro). Esse livro pode ser sua porta de entrada para entrevistas de rádio e podcast. Pode atrair novos
assinantes e clientes para você. E também pode ser um caminho para taxas mais altas de consultoria
e coaching em seu negócio. Você é único porque é o especialista nesse tópico específico.
Escrever um livro é um trabalho árduo! Não há como negar isso. A menos que você goste do
processo de escrita, deve haver uma maneira mais fácil. E aqui está. Eu lembro
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mencionando a um de meus clientes que ele poderia produzir um livro. Ele concordou que
era uma boa ideia, mas pude ouvir a hesitação de seu lado da conversa. Ele simplesmente
não tinha tempo, e eu sabia disso quando fiz a sugestão do livro. Mas ele já tinha todo o
conteúdo que precisava para um livro. Já estava escrito. Ele só precisava organizá-lo na
ordem correta e contratar um editor para garantir que tudo fluísse bem.
Tudo o que ele precisava fazer era compilar as postagens e os artigos do blog que já
havia escrito. A quantidade de conteúdo disponível era mais do que ele precisava para um livro.
Ele poderia ter reunido vários livros. Ele não precisou passar os próximos 3 a 6 meses
escrevendo novo conteúdo para um livro. Ele passou os últimos dois anos produzindo
conteúdo perfeito para um livro. Ele só precisava passar por isso e escolher quais postagens
apresentar no livro. Se necessário, ele poderia atualizar alguns deles para melhor se adequar
ao tema.
Tive clientes que escreveram seus livros dessa maneira. Começaram um blog com a
intenção de transformá-lo em livro quando finalizado. Eles fizeram suas pesquisas para
entender melhor o mercado e as perguntas que seus futuros clientes já faziam online. Em
seguida, eles elaboram um esboço para seu 'livro'. Mas, em vez de escrever o livro em
segredo, eles publicaram cada capítulo do livro em seu blog assim que foi concluído.
Este método realizou várias coisas ao mesmo tempo. Eles foram motivados a criar o
conteúdo porque olharam para cada capítulo como seu próprio objetivo individual.
Assim que terminassem o capítulo, eles poderiam publicá-lo como uma postagem no blog.
Isso significava divulgar o conteúdo na web, agregar valor ao público e atrair novos leads
para os negócios.
Eles também receberam feedback enquanto escreviam o livro. Eles não estavam
escrevendo no vácuo. Seus assinantes e visitantes postaram comentários. Eles fizeram
perguntas. Eles deram sugestões adicionais. Isso lhes deu a oportunidade de melhorar o
conteúdo antes da versão final publicada.
Além disso, isso significava que cada capítulo tinha que ser focado no cliente. Eles não
estavam apenas escrevendo para o livro, mas também para a web com o objetivo de atrair
pesquisadores e leitores. Se um capítulo não funcionasse, eles poderiam mudar o título. Eles
podem modificar o conteúdo. Eles sabiam se estavam acertando o alvo no mercado ou não.
Quando chegou a hora de publicar o livro, o rascunho já estava pronto e já estava na
web. Tudo o que eles tinham que fazer era juntar tudo e fazer a edição. Entregue-o para
revisão por outra pessoa e tenha uma capa projetada para ele.
Este é um dos modelos mais fáceis e eficazes de criação de livros para quem gosta do
processo de escrita.
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Como Criar um Livro SEM Escrever
O modelo de blog é ótimo para escritores, mas você também pode criar um livro sem
escrever. Eu já lhe dei o segredo. Faça sua pesquisa inicial, assim como o escritor faz. Crie
uma lista de perguntas que seu mercado-alvo já está fazendo ou deveria fazer. Coloque essas
perguntas em uma ordem lógica.
Pense em histórias e estudos de caso que você precisa compartilhar e onde eles se encaixam
nesses tópicos.
Em vez de escrever o livro, você o entrevistará.
Sente-se com um entrevistador por 4 a 6 horas e faça-o passar por todas as perguntas.
Quanto melhor for o entrevistador, mais fácil será esse processo. Eles não devem apenas ler
sua lista de perguntas esperando por sua resposta. Eles precisam ouvir atentamente suas
respostas. Eles precisam ser curiosos sobre o assunto. Dessa forma, eles podem fazer
perguntas de acompanhamento natural enquanto você compartilha sua mensagem.
Eles devem tirar o 'ouro' de você durante a entrevista. Eles precisam encorajá-lo a
compartilhar suas histórias e sua mensagem em ação. Como seu público aplicaria isso à sua
situação única? Se você não tiver alguém para fazer esta entrevista, você pode recorrer
novamente ao Upwork.com para obter um entrevistador qualificado.
Você quer alguém com experiência, como experiência em rádio ou até podcasting. Também
existem serviços que você pode pesquisar online que irão entrevistá-lo com o objetivo de criar
um livro.
Depois de fazer a entrevista, transcreva-a. Pague para que seja revisado. Passe por isso
você mesmo. E contrate um editor profissional. Você quer passar por isso pessoalmente para
ter certeza de que a mensagem está no alvo, mas também precisa do editor para identificar
tudo o que você vai perder. Fazer o livro certo é muito importante para cortá-lo 'muito barato'.
Em vez de passar meses
escrevendo seu manuscrito, você pode fazer a transcrição do rascunho em uma tarde. A
partir daqui, torna-se o processo de edição. Os mais de 6 meses que a maioria dos escritores
leva para criar seu livro podem ser transformados em 30 dias ou menos no total, uma vez que
você inclua a contribuição de todos os outros.
E, no final, você terá um livro que não apenas compartilha sua mensagem, mas também
traz suas histórias e sua personalidade. É você em forma de livro... pronto para atrair novos
clientes de alta qualidade.
Etapas da ação
A maneira mais fácil de criar conteúdo sem escrever é com entrevistas.
Crie uma entrevista de 30 minutos, transforme-a em um podcast, transcreva-a,
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e divida em postagens e vídeos.
O segredo para entrevistas poderosas e inspiradoras é a CURIOSIDADE. Você
pode entrar na entrevista com uma lista de perguntas, mas um bom
entrevistador está ouvindo ativamente e cavando para o ouro.
Comece a terceirizar hoje contratando alguém da Fiverr.com ou
Upwork.com para transcrever seu áudio, produzir um vídeo ou criar um
infográfico para você.
Você pode usar o conteúdo do seu blog para criar um livro. Em vez de assumir um
grande 'projeto de livro' de uma só vez, você pode produzir um conteúdo de
cada vez em seu blog. Obtenha feedback de seus leitores à medida que avança.
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COMO VENDER SEM VENDER COM PAGO
ANÚNCIO
SE UM POTENCIAL COMPRADOR já pesquisou as opções de produtos disponíveis e
sabe exatamente o que procura, você pode conduzi-lo diretamente a uma venda em sua
publicidade. Por exemplo, se um cliente sabe que deseja comprar uma câmera Canon EOS
5D DSLR e é isso que ele está procurando online, você pode levá-lo diretamente a esse
produto em seu catálogo online. Como eles sabem o que querem comprar, a escolha de
comprar de você ou não dependerá do preço, das opções de frete e de qualquer valor que
você acrescente à venda.
Levá-los para qualquer outro lugar, como uma página que lista todas as suas câmeras
disponíveis ou solicita o endereço de e-mail, seria uma distração no caminho. Quando um
cliente sabe o que quer comprar, venda para ele. Mas a maioria dos visitantes ainda não
chegou a esse ponto. Eles não se decidiram sobre o que querem. Em vez disso, eles estão
apenas revisando as opções possíveis.
Isso é especialmente verdadeiro para muitos dos clientes com quem trabalho. Uma loja
de comércio eletrônico que vende produtos físicos de marca pode aproveitar a publicidade
que os fabricantes estão fazendo para suas marcas, mas muitos de meus clientes vendem
produtos de informação. Ninguém se levanta de manhã e diz: “Preciso gastar US$ 100 em
um campo hoje para me ajudar a jogar golfe melhor”.
Consultores e coaches enfrentam o mesmo desafio. Seus clientes não se levantam e
pensam em como poderiam investir $ 25.000 em um especialista para ajudá-los com seu
marketing online. Em vez disso, eles querem alcançar um resultado final. O cliente quer
mais visitantes em seu site. Eles precisam converter esses visitantes em compradores. E
eles querem dobrar suas vendas de $ 250.000 para $ 500.000 este ano.
Eles querem o objetivo final, mas não têm certeza de como alcançá-lo.
Proprietários de empresas locais com quem trabalhei geralmente enfrentam os mesmos problemas.
Os clientes podem procurar um CPA quando é hora de fazer seus impostos, mas o mais
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os CPAs bem-sucedidos são mais do que um triturador de números que ajuda os clientes com impostos.
Eles oferecem serviços de contabilidade, serviços de configuração de Quickbooks, consultoria
tributária e até sessões de estratégia financeira. Um cliente em potencial pode nem saber que as
sessões de estratégia financeira estão disponíveis, sem mencionar o que eles podem fazer por
seus resultados.
Um quiroprático não ajuda apenas com dores nas costas. Eles também são eficazes para
enxaquecas, problemas nos ombros, problemas nos joelhos e muito mais. Se alguém está online
procurando por enxaquecas, seu primeiro pensamento provavelmente é uma droga para aliviar
a dor. O tratamento quiroprático pode ir à raiz do problema e trazer alívio sem os efeitos colaterais
dos medicamentos. Mas eles têm que contar sua história. Eles precisam fornecer mais do que
apenas uma oferta de consulta paga. Eles precisam compartilhar conteúdo que demonstre o
valor da quiropraxia e por que ela é uma solução segura e eficaz para o problema desesperador.
Como um cliente em potencial não está procurando especificamente pelo produto de
informação, pelo consultor ou pelo quiroprático, provavelmente não estará pronto para comprar
imediatamente. Apenas colocar uma 'página de vendas' que informe a eles sobre sua oferta
provavelmente não atrairá muitos compradores com publicidade 'fria'. Eles simplesmente não o
conhecem e ainda não estão prontos para tomar uma decisão de compra. Não há razão para
eles confiarem que você pode fazer o que diz que pode fazer.
Se você for direto para a jugular com uma forte cópia de vendas destinada a fazê-los fazer o
pedido imediatamente, uma parte deles comprará. Você pode obter 1% ou 2% deles com
site de vendas
tal
como meu em
a
comprar
para
www.MonthlyMentorClub.com. Isso significa que você está perdendo de 98% a 99% de seus
visitantes, provavelmente nunca mais será visto. Isso não é um uso eficiente do tráfego pago.
Os números simplesmente não funcionam na maioria dos mercados. É por isso que originalmente criamos um
modelo de aceitação de e-mail em duas etapas.
Funis de Squeeze Page “antiquados”
Em vez de fazer a compra imediatamente, oferecemos informações gratuitas em troca de
um endereço de e-mail. Apenas me dê seu endereço de e-mail e enviarei a você este valioso
relatório gratuito, áudio ou vídeo sobre o tópico em que você está interessado.
Visite www.mymarketingcoach.com/free e você pode ver um exemplo em ação.
Você terá acesso a um relatório gratuito sobre as “7 maneiras exclusivas de criar e-mails
lucrativos, mesmo que você não seja um escritor”. Tudo o que você precisa fazer é inserir seu
endereço de e-mail.
Chamamos isso de página do aperto porque você digita seu endereço de e-mail ou sai. Não
há outras opções e nem distrações. É um Sim ou Não
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decisão. Um dos maiores erros que as pessoas cometem com seus sites é oferecer muitas
opções. Alguém não tem certeza de qual caminho seguir, então navega um pouco antes de
desaparecer para sempre no universo da Internet.
Obviamente, cumprirei minha promessa enviando a você o relatório gratuito. Além disso,
você será adicionado à minha lista de e-mails e começará a receber meus e-mails regularmente
(3 a 7 e-mails por semana). Esses e-mails são baseados no sistema que revelei em um
capítulo anterior sobre Infotainment. Eles incluem informações divertidas, histórias pessoais e
links para minhas ofertas. Esse acompanhamento consistente me permite construir um
relacionamento com meu leitor e derrubar os muros de resistência.
Alguns assinantes compram imediatamente desde a primeira mensagem. Outros compram
na primeira semana. A maioria compra nos primeiros 30 a 60 dias.
Enquanto outros ainda se escondem na lista, lendo mensagens por meses ou até anos antes
de comprar.
Dependendo da origem do tráfego, podemos obter de 10% a 80%+ dos visitantes para
entrar na lista. A publicidade, como os anúncios de exibição do Google, geralmente está no
lado inferior, perto de 10%. Publicidade como o Facebook geralmente está na faixa de 20% a
40%. Os anúncios do Youtube são de 30% a 50%. E qualquer coisa acima de 50% geralmente
é porque eles me conheceram pessoalmente em um seminário ou outro influenciador me
endossou em sua lista. Sim, a qualidade do tráfego é a variável mais importante tanto para a
conversão opt-in quanto para as vendas!
Este é o método que usei para a maior parte do meu marketing por mais de uma década.
Você pode vê-lo em uso na página acima. Meus clientes e eu também nos concentramos em
buscar o opt-in em nossas páginas iniciais, como você veria em www.MyMarketingCoach.com.
Você pode clicar em minhas ofertas para meu clube ou meu treinador nesta página, mas peço
seu endereço de e-mail acima da dobra (na primeira tela de informações antes de rolar).
Também me concentro no endereço de e-mail como o principal call-to-action no canto superior
direito do meu blog e, muitas vezes, até tenho um popover para solicitar o e-mail.
Essas páginas não são páginas compactadas, pois há outras opções disponíveis, mas
elas se concentram principalmente em obter o endereço de e-mail. Ao anunciar no Google, fui
forçado a usar páginas soft squeeze com links para outras seções do site: theterrydean.com/
free-gifts/. Este foi um requisito do Google durante uma de suas análises do site.
Obtenha o e-mail. Seguir. Faça a venda. Se houvesse apenas uma lição que você tirasse
de todo este livro, seria com ela que eu gostaria que você terminasse.
Depois de ter um assinante em sua lista de e-mail, você pode acompanhar consistentemente
com conteúdo útil e divertido projetado para vender sem vender. Essa lista de e-mail pode
transformar suspeitos em clientes em potencial e clientes em potencial.
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Não importa onde eu estava anunciando, usei uma página de compressão ou compressão
suave até 2015. E ainda as uso na maior parte do meu marketing, mas houve algumas tendências
adicionais nos últimos anos que reduziram sua eficácia.
As taxas de aceitação de páginas do tipo squeeze diminuíram. As pessoas não são tão
propensas a fornecer seu endereço de e-mail para alguém que não conhecem. Tornou-se uma
mercadoria mais valiosa para eles. Além disso, algumas fontes de publicidade tornaram muito mais
difícil anunciar com uma página de estilo squeeze. O Facebook especificamente é a fonte de
anúncios que me forçou a começar a testar outros métodos.
No Facebook, eles têm uma métrica chamada “Pontuação de Relevância”. Eles comparam as
interações positivas e negativas com seu anúncio e fornecem uma pontuação. Seu anúncio está
sendo clicado, curtido e compartilhado? Essas são ações positivas. As pessoas estão ocultando ou
listando seu anúncio como spam? Esses são negativos. Um anúncio de ótimo desempenho que é
apreciado por seu público-alvo pode obter uma pontuação de relevância de 8, 9 ou 10. Um anúncio
que está recebendo mais feedback negativo do que positivo pode obter apenas 1, 2 ou 3.
Pontuações de 4 a 7 estão no meio do caminho e, é claro, quanto mais alto você chegar, melhor.
O algoritmo do Facebook exporá seu anúncio a mais espectadores a um custo menor se você
tiver uma pontuação de relevância alta. Se você tiver um baixo Relevance Score, seu público será
limitado e você pagará mais para alcançá-lo. Além disso, eu evitaria ter uma conta repleta de
anúncios de baixa relevância, pois isso não parecerá bom para toda a conta se você for submetido
a uma revisão.
É difícil gerar uma alta pontuação de relevância ao executar um anúncio que leva os visitantes
a uma página do aperto. Os únicos clientes que conseguiram fazer isso de forma consistente estão
em mercados apaixonados, como veganos crus, álbuns de recortes e construção muscular.
Honestamente, essas audiências são um pouco loucas! Temos lutado com pontuações de relevância,
especialmente em qualquer tipo de mercado B2B.
Além disso, frequentemente recebemos um grande número de comentários negativos sobre
anúncios que direcionam o visitante diretamente para uma página de captura. Você pode ocultar
esses comentários, mas bons comentários são essencialmente um endosso para seu anúncio. E
nossos anúncios de melhor desempenho também são aqueles que criam muita prova social nos
comentários, pois as pessoas recomendam a postagem para outras pessoas.
Para obter uma alta pontuação de relevância no Facebook, você não precisa apenas de um
anúncio que faça as pessoas clicarem e responderem, mas também precisa que elas curtam e
compartilhem. Em anúncios frios do Facebook, obtivemos melhores resultados na maioria dos
mercados, fornecendo o conteúdo antecipadamente e solicitando o endereço de e-mail. Por exemplo,
daremos um vídeo grátis diretamente em nossa página de destino. Em seguida, ofereceremos uma
folha de dicas gratuita sobre o conteúdo do vídeo para aqueles que optarem por nossa lista. Aqui
está um exemplo disso em ação:
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www.mymarketingcoach.com/authority-architecture-free-video/ A maioria
das pessoas do Facebook não quer assistir a um vídeo de mais de 30 minutos agora, então
o Cheat Sheet se torna uma opção muito atraente. Também fizemos isso com postagens de blog
longas e ricas em conteúdo, polvilhadas com várias oportunidades de inscrição em uma lista de
e-mail. Basicamente, você está movendo o conteúdo ANTES do opt-in para criar mais
credibilidade. E você está dando às pessoas um motivo para COMPARTILHAR seu anúncio. Até
mesmo sua publicidade é útil para seus espectadores!
Outra ótima maneira de fazer isso é usar um vídeo rico em conteúdo curto como seu anúncio
no Facebook. Dessa forma, você está fornecendo conteúdo contrário (misturado com uma
história, se você estiver prestando atenção) no anúncio. É ainda mais provável obter curtidas e
compartilhamentos porque o próprio anúncio é útil.
Como tornar sua publicidade valiosa
Gary Bencivenga, um dos maiores redatores do mundo, disse que o segredo da publicidade
é: “Faça com que sua própria publicidade pareça, sinta e realmente seja valiosa para seu públicoalvo”. Um de seus controles vencedores para uma promoção de saúde enviou mais de 100
milhões de peças. Não era apenas uma 'carta de vendas'. Em vez disso, estava em forma de
livro de bolso. Sim, eles realmente enviaram um livro como promoção. Isso meio que destrói a
teoria que algumas pessoas têm de que os compradores não lerão textos longos. As pessoas
não lerão textos longos e chatos, mas lerão cada palavra se for sobre eles e seus interesses.
Colocar a cópia de vendas em forma de livro fez com que parecesse valioso. Além disso,
ele carregou o livro com ótimas dicas nutricionais junto com seu persuasivo 'argumento'. Portanto,
a promoção em si não apenas parecia valiosa, mas também era valiosa para o público-alvo.
Muitas das promoções de maior sucesso de todos os tempos incluíram valiosos
conteúdo por toda parte. Aqui está um anúncio de revista escrito por David Ogilvy:
www.mymarketingcoach.com/ogilvy O
título é “Como criar publicidade que vende”. Inclui uma assinatura de “By David Ogilvy”.
Parece um artigo de revista e pode ser facilmente confundido com um artigo da publicação. O
primeiro parágrafo é prova e credibilidade: “A Ogilvy & Mather criou mais de US$ 1.480.000.000
em publicidade e gastou US$ 4.900.000 rastreando os resultados. Aqui, com todo o dogmatismo
da brevidade, estão 38 das coisas que aprendemos.”
Este anúncio foi publicado em 1972. Aquele bilhão equivaleria a mais de 8 bilhões em
dinheiro de hoje. O que mais eles precisam dizer para demonstrar sua incrível experiência em
publicidade?
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A partir daqui, o anúncio lista as 38 dicas de publicidade com um ou dois parágrafos sobre cada
uma. Pelo menos 80%+ do espaço do anúncio é conteúdo real e valioso que você pode usar. Se você
trabalhasse com publicidade, você gostaria de tirar esta página da revista e colá-la na parede. São
diretrizes e regras que você gostaria de lembrar. Portanto, você terá que SALVAR o anúncio para consultálo novamente. Provavelmente era uma informação melhor sobre publicidade do que todos os outros
artigos da revista juntos.
O subtítulo final do anúncio diz: “Isso é tudo o que sabemos?” Os parágrafos finais dizem…
Essas descobertas se aplicam à maioria das categorias de produtos. Mas não a todos.
A Ogilvy & Mather desenvolveu um corpo separado e especializado de conhecimento sobre
o que leva ao sucesso na publicidade de produtos alimentícios, destinos turísticos, medicamentos
proprietários, produtos infantis – e outras classificações.
Mas esta informação especial é revelada apenas para clientes da Ogilvy & Mather.
Em seguida, o anúncio termina com o logotipo deles. Não há nenhuma chamada para ação. E você nem
recebe informações de contato além do endereço físico.
Você terá que trabalhar para contatá-los enviando uma carta ou procurando as informações do telefone
de outra maneira. Nenhuma tentação de uma consulta gratuita ou qualquer outra coisa para fazer você
responder. Eles chamam alguns dos setores em que trabalham, mas não pedem que você os contate. Na
verdade, o final deles faz com que pareça exclusivo. As informações especializadas, que vão além das
38 dicas que você acabou de receber, são apenas para seus clientes. Você fica querendo saber como
pode se tornar um cliente.
Quando alguém faz o trabalho de caçá-los, a Ogilvy & Mather não precisa vender seus serviços aos
clientes. Eles viraram a mesa.
São eles que estão sendo perseguidos. Você terá que se qualificar para ser um de seus clientes.
Talvez eles até façam você vendê-los sobre por que eles deveriam aceitá-lo como cliente.
E se você juntar 27, 38 ou 49 dicas úteis para o seu público? Seria uma postagem de blog que eles
estariam interessados em ler? E se inserirmos teasers para o seu sistema passo a passo completo várias
vezes ao longo da postagem? Você acha que algumas pessoas podem apenas se inscrever ou comprar
para obter o sistema?
Listar várias dicas é definitivamente valioso, mas ter uma folha de dicas ou um sistema completo a seguir
é ainda melhor.
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E se você montasse um vídeo ou um webinar que contivesse essas mesmas dicas?
Você gostaria de trazer sua história da Jornada do Herói para adicionar credibilidade, prova e
envolvimento pessoal. Você mencionaria alguns estudos de caso de clientes para adicionar
provas adicionais. E quando você chegar ao final do vídeo ou webinar, poderá oferecer a eles
seu produto ou serviço para obter resultados.
Atrair e prender a atenção de um prospect é pelo menos 80% do trabalho de publicidade.
E com todos os anúncios on-line que nos inundam, é fácil se perder na confusão. Muitos de
seus compradores em potencial estão usando bloqueadores de anúncios para que eles nem
vejam sua publicidade. O maior segredo para o sucesso com a publicidade fria hoje é NÃO
parecer publicidade!
O que é publicidade nativa e por que ela é tão eficaz?
O anúncio de David Ogilvy é chamado de Advertorial. É um anúncio que parece um
editorial de revista. A maneira mais eficaz de anunciar em uma revista é fazer com que seu
anúncio se pareça com o conteúdo. Isso significa copiar a fonte e o estilo das manchetes e
subtítulos que a revista usa para seus artigos. Isso significa usar a mesma fonte para o seu
texto. E você pode até posicionar suas fotos nos mesmos locais. Quanto mais o seu anúncio
se parecer com o restante do conteúdo, mais provável será que os leitores o vejam. Há tanta
publicidade hoje que eles estão literalmente cegos para ela em muitos casos.
Os publicitários provaram ser tão eficazes que a maioria das revistas exige que os
anunciantes coloquem um aviso na parte superior ou inferior que diz “Anúncio Pago” ou algo
semelhante. Caso contrário, seus leitores não saberão a diferença e pensarão que o anúncio
realmente é conteúdo.
A colocação de produtos em filmes também é uma forma disso. Quantas vezes você
notou seus atores favoritos tomando uma Coca-Cola ou dirigindo um Chevy? Há uma cena
acontecendo na cozinha e ao fundo você pode ver as marcas de cereais que estão comendo
e uma xícara de café da Starbucks que compraram ontem.
Os filmes estão cheios de posicionamentos de produtos hoje porque são muito eficazes.
Uma das histórias famosas é sobre o Harley-Davidson Fat Boy. As vendas dispararam no
momento em que Arnold Schwarzenegger montou em 1991 em Terminator 2: Judgment Day.
A Harley entrou e saiu de outros modelos de motocicleta à medida que os atualizava, mas o
Fat Boy estava em produção constante, mesmo durante as atualizações. Esse filme ajudou a
estabelecer sua marca. E é fácil perceber porquê. Ele contou uma história. É claro que a
Harley nunca poderia dizer isso, mas seus clientes se sentiam mais poderosos ao andar
naquela motocicleta. Eles poderiam ser Arnold. Eles podem ser o exterminador imparável.
Esse é o poder da história em influenciar a compra
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decisões por décadas no futuro.
Publicidade nativa é a forma online de publieditoriais. É aqui que você disfarça seu anúncio para
corresponder à forma e à função do site em que está anunciando.
Digamos que você esteja anunciando em um blog que aceita anúncios. Um dos formatos de anúncio
que eles aceitam é uma 'postagem de blog' onde você pode escrever uma postagem de blog que
também venda seu produto e se pareça com qualquer outro conteúdo.
Você obterá uma taxa de leitura muito maior desse tipo de anúncio porque ele não parece ou
parece um anúncio (se você fizer isso corretamente).
A FTC decidiu que a publicidade nativa é tão semelhante ao 'conteúdo' que você pode precisar
ter divulgações apropriadas em sua publicidade, informando aos leitores que isso foi escrito por outra
empresa (e até mesmo que é potencialmente um anúncio).
Você pode ver suas diretrizes e exemplos aqui:
www.ftc.gov/tips-advice/business-center/guidance/native-advertising guidebusinesses Muitas
fontes de publicidade já têm uma divulgação em seus anúncios. Por exemplo, com o Facebook,
eles postarão um aviso de que isso é “Patrocinado” próximo ao topo de cada um de seus anúncios de
feed de notícias. Qualquer pessoa que visualizar o anúncio pode ver essa divulgação e saber que este
é um anúncio pago em vez de apenas uma postagem normalmente compartilhada.
O Google faz o mesmo em suas listagens, colocando uma pequena mensagem “Anúncio” ao lado de
toda a publicidade, tanto em seu mecanismo de busca quanto no Youtube. O Twitter publica uma
pequena mensagem “Promovido por” na parte inferior dos tweets patrocinados.
Existem também redes de publicidade dedicadas exclusivamente à publicidade nativa de formato
mais longo, como Revcontent, Outbrain, Taboola, Gravity, Nativo e muitas outras. Entrar em todas
essas redes e exatamente como usá-las está além do escopo deste livro. Verifique se você está na
minha lista e reivindicou meus brindes em www.MyMarketingcoach.com para obter todas as minhas
atualizações.
Os NOVOS funis de vendas de hoje
Minha preferência na publicidade online seria promover uma página do aperto diretamente.
Ofereça um presente gratuito de isca digital em troca do endereço de e-mail de alguém.
Imediatamente depois que alguém entra na sua lista, você faz uma oferta relacionada. Além disso,
você começa a enviar atualizações frequentes por e-mail usando os métodos de e-mail discutidos
anteriormente neste livro. Coloque-os na lista. Construir um relacionamento. Faça ofertas.
Esse método ainda funciona em mercados extremamente apaixonados. Por exemplo, clientes de
alimentos crus, musculação e scrapbooking usaram recentemente anúncios frios que levam os
visitantes diretamente a uma página de captura. Na maioria dos mercados, porém, a opção
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nas taxas caíram drasticamente. Onde costumávamos obter taxas de aceitação de 30% a 60%,
há mercados em que vi clientes lutarem com 5% a 10%. Isso significa que o custo por lead
aumentou até 6 vezes nesses mercados em relação ao que seria há apenas alguns anos?
Existe uma maneira simples de aumentar esses números. Em vez de pedir às pessoas que
nos forneçam algo primeiro (seu endereço de e-mail ou seu dinheiro), geralmente é mais eficaz
fornecer algo primeiro. Dê-lhes conteúdo e valor. Este pode ser um vídeo divertido e rico em
conteúdo sobre o assunto. Pode ser uma postagem de blog com mais de 1.500 palavras. Pode
até ser um download gratuito de PDF sem a necessidade de inscrição.
Digamos que você administre uma empresa de suplementos que oferece produtos
relacionados à dieta Paleo. Poderíamos criar vários posts de blog detalhados. Um poderia ser
um estudo de caso sobre uma senhora que perdeu 42 quilos na dieta paleo. Inclui suas lutas
para perder peso antes, como ela encontrou a dieta paleo e alguns de seus planos de refeições
favoritos. Talvez você até fale sobre algumas vezes que ela 'caiu do vagão' durante a dieta.
Outra dessas postagens de blog é um artigo de um médico sobre parte da ciência por trás da
dieta paleo e inclui 7 estratégias para superar os desafios comuns que seus pacientes
enfrentaram. Seu terceiro post no blog é um pouco mais 'direto' de uma venda e fala sobre os
erros comuns na dieta paleo…e quais suplementos podem ser as melhores escolhas para
resolver esses problemas.
Essas 3 peças de conteúdo foram criadas como campanhas publicitárias de teste. Ao longo
de cada postagem do blog, você insere pelo menos 3 ou mais oportunidades para clicar em um
botão ou banner para optar por uma 'atualização de conteúdo' gratuita. Pode ser uma lista de
verificação, livro de receitas, cupom de desconto ou até mesmo um vídeo de culinária criado
para fornecer ainda mais informações gratuitas. Obtenha o endereço de e-mail. Se eles se
registrarem com o e-mail, você fará uma oferta para um de seus suplementos mais vendidos (o
mais relacionado ao conteúdo inicial).
Em vez de ir para o endereço de e-mail, você pode ir diretamente para a venda de um de
seus suplementos se tiver uma oferta realmente forte. Uma ótima oferta de teste seria gratuita
com frete. Eles recebem este novo suplemento Whiz-Band que fará X, Y e Z para eles. É grátis
com uma taxa de envio de $ 7,95. Você está simplesmente tentando chegar o mais próximo
possível do ponto de equilíbrio na primeira venda. Depois que alguém comprar, você fará
imediatamente pelo menos 2 ou mais ofertas de upsell para outros produtos relacionados com
um preço com desconto disponível apenas no funil de upsell.
Você também os adiciona à lista de compradores. Isso significa que você pode acompanhar
de forma consistente com e-mail. Esses e-mails de compradores valerão consideravelmente
mais para você do que uma lista de e-mail gratuita. Ao mesmo tempo, você pode inserir ofertas
em seus pedidos de saída e enviar peças de mala direta para produtos relacionados.
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O segredo aqui é criar uma oferta irresistível para que eles respondam. O front-end não é
onde os lucros são gerados. Você está simplesmente tentando gerar um comprador. O dinheiro
está no back-end e tudo o que o comprador compra no futuro.
Este funil é bastante simples. Você executa um conteúdo valioso antecipadamente.
Crie várias postagens de blog ou vídeos para que você possa testar diferentes conceitos. Dê a
eles várias oportunidades de entrar em sua lista de e-mail ou comprar uma oferta irresistível. De
qualquer forma, você dará a eles oportunidades adicionais de comprar de você e começará a
enviar e-mails baseados em infoentretenimento.
Você também vai querer 'cookie' todos os visitantes do seu conteúdo gratuito para que você
possa redirecionar e trazê-los de volta para uma página do aperto para colocá-los em sua lista
ou sua oferta irresistível diretamente. Falaremos mais sobre redirecionamento em apenas
alguns minutos.
Como usar anúncios publicitários em vídeo
No momento em que escrevo, minhas duas fontes favoritas de publicidade paga são o
Youtube e o Facebook. Isso pode facilmente mudar no futuro. Verifique se você está na minha
lista de e-mail em www.mymarketingcoach.com para obter as informações mais recentes e
atualizadas sobre este e outros tópicos de marketing online.
Obviamente, você precisa usar anúncios em vídeo com o Youtube, mas minhas campanhas
publicitárias mais eficazes com o Facebook ultimamente também foram vídeos. A maioria deles
usou a abordagem editorial. Em vez de fornecer 37 segredos sobre o X, abordarei apenas uma
ou duas dicas. Você deseja manter seus vídeos rápidos e divertidos. Dê a eles uma informação
valiosa e contrária. Abra o apetite por mais.
Enfrente os fatos. Seu público está se divertindo no Facebook. Eles estão conversando
com seus amigos, compartilhando fotos de gatos e assistindo a vídeos engraçados. Você
aparece no feed de notícias deles. Você pode exibir um anúncio chato, mas eles aprenderam a
ignorar a maioria deles. Eles vão encobrir sua publicidade. Eles podem até clicar na opção “Isso
é spam”, destruindo sua pontuação de relevância no processo. Mas e se você der uma dica
valiosa rapidamente e fizer isso com personalidade e estilo? Isso não é algo que eles ouvem
todos os dias. Agora você tem a atenção deles.
Você adiciona um pouco de credibilidade, como quem você é e por que eles deveriam ouvilo. Em seguida, você dá a eles uma frase de chamariz para obter ainda mais dicas gratuitas em
seu site. Meus clientes e eu descobrimos que nos colocar na câmera é a maneira mais eficaz
de criar esses vídeos rápidos. Isso nos dá a chance de construir rapidamente o relacionamento
e é muito mais provável que o espectador se inscreva em nossa lista
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quando chegam ao nosso site. Você pode pagar mais por visitante por leads que chegam por meio
de um vídeo, mas os verá muito mais receptivos assim que acessarem o site. Você deu valor na
frente.
Aqui está um exemplo de um dos meus primeiros vídeos deste tipo:
www.mymarketingcoach.com/youtube Como
você pode ver, não é nada extravagante. Quase não tem edição e nem parece muito profissional.
Ele apenas fornece uma pequena história divertida, uma dica valiosa e uma frase de chamariz para
pegar seu presente grátis. Quando você o divide, é formatado de maneira muito semelhante ao meu
estilo de e-mail. Você dá a história. Você tem uma lição na história. E você pede para eles fazerem
alguma coisa.
Qualquer um pode ficar na frente de uma câmera e produzir um vídeo como este. Este exemplo
de vídeo foi produzido especificamente para anúncios do YouTube Discovery. Esses anúncios
aparecem quando você pesquisa no Youtube. Eles também aparecem na coluna da direita ao lado
dos vídeos relacionados e podem até ter um banner dentro dos vídeos relacionados.
Você pode optar por exibir essas listas de vídeos nas palavras-chave que escolher, em tópicos
específicos ou até mesmo em canais de vídeo específicos. Você paga apenas pelos espectadores
que clicam em seu anúncio para assistir ao vídeo.
Existe um segundo tipo de publicidade em vídeo no Youtube chamado anúncio In-Stream. Esses
são os anúncios que aparecem antes do vídeo que você deseja assistir. Em alguns casos, você é
forçado a assistir ao anúncio inteiro, mas a maioria desses anúncios permite que você os ignore após
5 segundos. E aqui está um pequeno segredo por trás desse tipo de publicidade. Você não precisa
pagar por um visualizador até que ele assista aos primeiros 30 segundos de seu anúncio (a menos
que seu anúncio tenha menos de 30 segundos). Você quer fazer algo para chamar a atenção nos
primeiros 5 segundos para envolver o espectador e evitar que ele pule seu anúncio.
Ao mesmo tempo, você deseja fazer seu discurso e fazer com que eles cliquem no seu site nos
primeiros 30 segundos. Minha abordagem geral com esses anúncios é usar uma interrupção de
padrão nos primeiros 5 segundos. Chame a atenção deles fazendo algo inesperado. Diga ao
observador para PARAR. Diga algo completamente contrário. Faça uma vaca voar pela tela. Adicione
rapidamente alguma credibilidade sobre por que devemos ouvi-lo. Em seguida, envie-nos uma frase
de chamariz para um presente (com opção de inclusão) em seu site. Na verdade, costumo dizer às
pessoas para irem ao meu site e se registrarem. Obtenha tudo isso em cerca de 25 segundos,
deixando uma pequena pausa para que eles entrem em ação. Eles assistiram 30 segundos, então
agora você tem que pagar. Nesse ponto, você pode dar a eles uma dica ou história divertida e, em
seguida, passar para a frase de chamariz novamente.
Essa é uma abordagem muito simples para um anúncio In-Stream do YouTube. Você os está
impedindo de assistir a outro vídeo relacionado, então você deve fazer seu apelo rápido. Com um
anúncio Discovery no Youtube ou um vídeo no Facebook, você
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podem começar fazendo uma grande promessa sobre o que obterão do próprio vídeo.
Construa um pouco de credibilidade sobre por que eles deveriam ouvi-lo. Em seguida, dê a
eles a história e a dica. Dê a eles uma frase de chamariz sobre como eles podem obter
ainda mais brindes como este em seu site.
Continuo falando sobre "conteúdo detalhado" e informações valiosas neste capítulo,
mas não se esqueça das lições que abordamos anteriormente neste livro. Conteúdo
constipado não vende. Não importa o quão inútil seja o seu conteúdo se ele perder essa
conexão pessoal. A informação por si só não é muito eficaz para vender sem vender.
Estamos cheios de informações hoje. O entretenimento supera a informação. Infotainment é
rei no ambiente online.
Em alguns casos, você pode abandonar completamente o ângulo da 'informação'.
Confira o vídeo viral que o Dollar Shave Club usou para passar de totalmente desconhecido
a um grande player no mercado de barbear masculino. Não há um pingo de informação
valiosa aqui. É tudo 'pitch', mas está envolto em um formato divertido. Assista a este vídeo e
veja se consegue identificar todos os dedos da Luva de Ouro em ação:
www.dollarshaveclub.com
Como obter retorno de 8 para 1 ou mais em sua publicidade
A forma mais eficaz de publicidade paga online atualmente é o remarketing/
redirecionamento. Você pode ouvir qualquer palavra usada e elas são praticamente
intercambiáveis. Você instala um pequeno pixel em seu site e pode rastrear todos e
quaisquer visitantes da web. Você pode exibir anúncios enquanto eles visitam o Facebook,
Youtube ou centenas de milhares de outros sites.
Você provavelmente já experimentou isso, mesmo que não soubesse como era chamado
na época. Por exemplo, talvez você tenha olhado um livro na Amazon ou esteja pensando
em alguns sapatos na Zappos. Você não tomou uma decisão na época e pulou para o
Facebook. E eis que há um anúncio do par exato de sapatos que você acabou de ver na
Zappos. Você decide verificar o clima e esses mesmos sapatos aparecem ao lado do clima!
Você não consegue escapar deles. Zappos está perseguindo você!
Isso é chamado de redirecionamento. Quando você olhou para aqueles sapatos, eles
jogaram um pixel em você. Eles estão anunciando em várias redes na web. Você vê o
anúncio deles no Facebook porque eles estão usando um pixel do Facebook ou porque
estão usando uma das redes de retargeting. Você vê o anúncio deles em outros sites, como
previsão do tempo ou notícias, porque eles estão usando uma rede de retargeting que inclui
esse site.
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Algumas das redes populares de retargeting incluem Adroll, Perfect Audience e Retargeter. O
Google Adwords também possui uma rede bastante extensa que inclui o Youtube e seu sistema
Adsense. Embora essas redes também redirecionem no Facebook, você pode pixelizar seus
visitantes e segmentá-los diretamente pelo sistema do Facebook (eu pessoalmente prefiro comprar
os anúncios diretamente no Adwords ou no Facebook, pois são redes que já estou usando).
As campanhas de retargeting são dólar por dólar meus anúncios mais lucrativos. Não é
incomum ver um retorno de 8 para 1 nesses anúncios ou até melhor. Em outras palavras, para
cada dólar que invisto, recebo de volta $ 8. É improvável que você veja esses números em
praticamente qualquer outro tipo de publicidade.
Por que o retargeting é tão lucrativo? Tudo se resume à sua capacidade de entregar várias
mensagens a um público faminto. De certa forma, é semelhante ao e-mail. Já mencionei que o
objetivo nas mais de duas décadas em que estive online foi fazer com que as pessoas lhe dessem
seus endereços de e-mail em troca de algum tipo de brinde. Depois de receber esse e-mail, você
pode acompanhá-los consistentemente, entregar sua mensagem de várias maneiras e trabalhar
no fator conhecer, gostar e confiar para obter a venda.
A realidade da publicidade é que a primeira vez que alguém vê um anúncio seu, provavelmente
não o conhece de Adam. Se você não é uma empresa da Fortune 500, eles nunca ouviram seu
nome antes. Se sua promessa for empolgante o suficiente, eles podem lhe dar um momento de
atenção. Mas eles têm poucos motivos para acreditar em você. Claro, você pode preencher sua
página com provas. Como falei no capítulo “Golden Glove”, muitos sites têm provas para esconder
doenças. Eles subestimam a importância da prova para suas vendas.
Se o problema for desesperador o suficiente e sua promessa for forte o suficiente, eles podem
considerar comprar de você na primeira visita. Sua prova deve ajudá-lo a superar o obstáculo da
credibilidade. Sua oferta tem que ser tão irresistível que eles simplesmente não podem ignorá-la. E
deve haver algum motivo para eles agirem agora.
Na maioria dos casos, você simplesmente não consegue fazer a venda na primeira visita. É
aqui que o email marketing e o retargeting entram em ação. O redirecionamento permite que você
pixelize seus visitantes e mostre a eles seus anúncios na Internet. Esses são os visitantes que
estavam interessados o suficiente em seus anúncios iniciais para levantar a mão visitando seu site.
Eles queriam ver o produto que você estava vendendo. Eles queriam ler o conteúdo que você tinha
disponível. Eles demonstraram interesse neste tópico e você ultrapassou o primeiro obstáculo para
capturar sua atenção, mesmo que fosse apenas por alguns segundos.
Fica ainda mais emocionante! Você pode pixelar todos os visitantes do seu site, mas também
pode pixelar visitantes de páginas específicas. Publiquei uma postagem no blog chamada “37 dicas
para criar e-mails que vendem”. Qualquer pessoa que visite essa página está interessada em criar
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e-mails mais lucrativos. Eu poderia usar anúncios relacionados a e-mail em meu acompanhamento com
eles. Por exemplo, eu poderia oferecer a esses visitantes meu Kit de conversão de e-mail gratuito se
eles se inscreverem em minha lista. Ou eu poderia oferecer a eles um curso sobre marketing por e-mail.
Compare isso com alguém que visita meu vídeo sobre a instalação de um pixel do Facebook para
rastreamento de conversão e redirecionamento. O que sabemos sobre esse visitante? Eles estão
interessados em publicidade no Facebook. Eles podem não estar interessados no meu brinde ou no
meu curso sobre e-mail marketing. É muito mais provável que eles respondam se eu anunciar um brinde
relacionado ao Facebook.
Isso é especialmente verdadeiro com suas páginas de produtos. Quando você visita um par de
sapatos na Zappos, eles não mostram anúncios de retargeting para um par de jeans. Eles mostram os
sapatos exatos que você estava vendo no anúncio. Você pode pixelar os visitantes com base em quais
produtos eles visualizaram e executar anúncios de retargeting que os levam de volta a esses produtos
específicos.
Você pode até segmentar visitantes que visitaram seu carrinho de compras e saíram sem comprar.
O abandono do carrinho de compras é um problema sério online.
Segundo o Baynard Institute, 60% a 80% dos compradores abandonam os produtos que colocam no
carrinho de compras sem efetuar a compra. A média geral da indústria é de 67,91%. Isso é pouco
menos de 7 em cada 10 compradores caminhando até seu balcão com a compra na mão, deixando-a
cair no chão e saindo sem comprar.
O redirecionamento lhe dá a oportunidade de ir atrás deles. Obviamente, o ambiente online é
diferente de um local de varejo físico. Talvez eles estivessem prontos para fazer o pedido, mas a filha
de 7 anos precisava da ajuda deles. Eles foram verificar o problema e se esqueceram completamente
de você. Eles poderiam estar fazendo compras em seus dispositivos móveis durante o horário de
almoço e era hora de voltar ao trabalho. Mesmo que esses compradores nunca tenham fornecido seu
endereço de e-mail ou qualquer outra informação de contato, você pode executar anúncios de retargeting
para trazê-los de volta à sua loja. Na verdade, você pode até trazê-los diretamente de volta ao carrinho
de compras se o seu software permitir isso, salvando os itens que eles continham.
Você pode acompanhá-los no Facebook. Eles podem ver seu anúncio enquanto visitam outros
sites. Eles podem até ver um anúncio em vídeo In-Stream no Youtube antes de assistir aquele novo
videoclipe legal. Como essa pessoa já visitou sua loja, você sabe que ela está interessada no que você
tem a oferecer. Você não está limitado a alcançá-los apenas quando eles pesquisam sobre suas
palavras-chave ou tópicos. Você pode acompanhá-los, não importa onde eles estejam online.
Não exagere ou você pode parecer um pouco assustador. Eles não devem ter a sensação de que
você os está perseguindo por toda a web. Mantenha o volume de anúncios baixo para apenas algumas
aparições por dia por usuário. Só porque você conhece todas as páginas que eles visitaram em seu
site, não significa que você deva compartilhar esse conhecimento com eles.
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É um pouco assustador o quão bem podemos rastrear nossos visitantes.
Por exemplo, você pode configurar um público de retargeting no Google Analytics com base em praticamente
qualquer métrica. Você pode segmentar pessoas que passam pelo menos 3 minutos em uma página específica do seu
site. Eles estão definitivamente interessados em tudo o que está nessa página. Você pode segmentar pessoas que
visitaram 3 ou mais páginas durante a visita. Você pode segmentar pessoas que concluem metas específicas em seu
site. As escolhas são quase ilimitadas. Pense nas ações que alguém faria se estivesse pensando em fazer uma compra
com você. O que os compradores fazem que o visitante médio não faz?
Campanhas de redirecionamento avançado
Algumas das maneiras comuns pelas quais meus clientes usam o redirecionamento incluem:
1. Redirecionar visitantes em geral para qualquer página do nosso site com um presente de e-mail gratuito
oferta em uma página do aperto.
2. Redirecionar visitantes para nossas páginas de conteúdo, como postagens de blog e vídeos, e levá-los a
uma página de captura com uma oferta gratuita relacionada ao conteúdo em que estão
interessados.
3. Redirecionar visitantes para nossas páginas de produtos e trazê-los de volta para aquela oferta ou uma
oferta relacionada.
4. Redirecionar visitantes que visitaram nosso carrinho de compras, mas não concluíram o check-out. Vamos
lembrá-los de seu carrinho de compras ou promover o produto original que estavam considerando.
5. Redirecionar visitantes que acessaram uma de nossas páginas de captura e não optaram por ela. Vamos
direcioná-los com uma oferta de assinatura gratuita diferente.
6. Redirecionando assinantes e compradores com outros produtos e serviços que oferecemos. Essas
campanhas podem ser executadas em conjunto com uma liquidação ou período de desconto especial
que você também está realizando em suas listas.
Esses são usos simples de redirecionamento, mas você também pode ficar muito mais avançado. Vou usar o
Facebook como exemplo aqui porque é fácil configurar campanhas multitoque em seu sistema. Não vou entrar em
todos os detalhes técnicos porque o Facebook muda seu sistema regularmente. E a interface que você vê hoje pode ser
um pouco diferente de quando escrevi isso. Eles fazem alterações em sua interface várias vezes por ano.
No Facebook, você pode configurar uma sequência de anúncios de retargeting. Isso funcionaria melhor para um
empresário que tem uma venda baseada na continuidade ou uma venda de ingressos mais alta que precisa de ainda
mais credibilidade e prova do que a compra média. Para
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por exemplo, se você é um consultor e cada cliente vale $ 25.000 ou mais, isso faria sentido. Ou
você oferece um programa de software que custa US$ 100/mês, onde as pessoas ficam em média
8 meses, você sabe que o valor vitalício desse cliente é de US$ 800. Nenhum deles é uma compra
provável que alguém fará na primeira visita ao seu site. É provável que eles nem se inscrevam para
sua consulta gratuita na primeira visita até que você tenha mais credibilidade, mesmo que tenha
muitos depoimentos sobre sua experiência.
Você cria um vídeo ou uma postagem de blog principal cheia de conteúdo valioso para o seu
mercado. Você também instala várias oportunidades para um visitante se inscrever em sua lista e
obter uma folha de dicas gratuita relacionada ao assunto. Você veicula seu primeiro anúncio no
Facebook direcionando as pessoas para esta página. Você agrega valor à página e eles começam
a compartilhá-lo com outras pessoas. E uma pequena porcentagem dos visitantes (talvez 5% a 10%
opte por entrar em sua lista).
Você tem o pixel do Facebook instalado na página para poder redirecionar todos os visitantes
e também configura o pixel na página de agradecimento depois que alguém aceita, para que você
possa segmentar os assinantes separadamente. Seu primeiro anúncio de retargeting será enviado
a todos que visitaram esta página, mas não se juntaram à lista. Você configura três páginas de
estudo de caso de seus clientes anteriores que também compartilham algum conteúdo útil com os
visualizadores. Você executa anúncios de redirecionamento com base em quanto tempo se passou
desde que eles visitaram seu site.
Dia 1 – 4: Você envia visitantes de sua página de destino original para o 1º dos 3 estudos
de caso durante os primeiros dias.
dia 5 – 8: Agora você envia esses mesmos visitantes originais para os 2 3
Fim do
estudos de caso durante esse período.
Dia 9 – 12: Você já sabe o que estamos fazendo aqui. Envie visitantes para o 3
terceiro
estudo de caso.
Dia 13 a 20: Envie os visitantes para uma página que descreva sua oferta de
consultoria gratuita ou de baixo custo, onde você demonstrará sua experiência para a
situação deles e oferecerá seu pacote de consultoria mais amplo para ajudá-los a
implementar seus conselhos. Você explica a oferta nesta página e inclui um formulário de
inscrição para eles preencherem para se qualificarem para uma consulta com você.
Cada uma dessas páginas pode ser programada para ser exibida aos visitantes em uma data
específica com base na primeira visita à sua página de destino original. A beleza deste sistema é
que ele pode ser totalmente perene. O sistema será executado de acordo com essa programação,
independentemente de eles visitarem seu site hoje ou daqui a 6 meses.
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Outra opção seria fornecer uma explicação passo a passo do seu conteúdo. Você pode
redirecionar os visitantes que veem o conteúdo da sua primeira página de destino e mostrar a eles
apenas o primeiro estudo de caso. Você pode segmentar os visitantes que acessam seu primeiro
nd
estudo de caso e mostrar a eles o segundo estudo de caso. Você continua isso em nosso estudo
até o terceiro dia
terceiro
de caso e em sua frase de chamariz final para fazer com que eles agendem
com você.
Em ambos os casos, você está basicamente montando uma sequência automatizada com
seus anúncios do Facebook, como se estivesse fazendo uma sequência de acompanhamento por
e-mail. É uma loucura o que você pode fazer com o retargeting. Além disso, poderíamos adicionar
um link ao seu formulário de inscrição em todas essas páginas de estudo de caso. Não há razão
para que você não consiga captar leads durante todo o processo.
Pergunte a si mesmo no que um visitante precisa acreditar antes de se tornar um cliente de
qualidade com você. O que eles precisam ver ou entender? Que objeções eles terão? Em vez de
forçar toda a sua mensagem na garganta de um visitante em apenas uma sessão, agora você
pode espalhá-la por vários pontos de contato. Este tipo de marketing é especialmente poderoso
sempre que você tem uma venda um pouco mais difícil de fazer.
Etapas da ação
Se alguém estiver procurando especificamente pelo seu produto, você pode vendêlo imediatamente. Caso contrário, você deseja que eles deem um primeiro passo
'seguro', como se inscrever em sua lista de e-mail gratuita.
Siga o conselho de Gary Bencivenga: "Faça sua própria publicidade parecer, sentir
e realmente ser valiosa para seu público-alvo".
Teste usando uma de suas postagens de blog 'épicas' ou um de seus vídeos mais
fortes como sua página de destino em publicidade paga. Insira várias frases de
chamariz para entrar em sua lista ou compre seu produto em todo o conteúdo
para atrair pessoas para sua lista.
Crie um anúncio de vídeo simples onde você compartilhe uma boa dica sobre o assunto,
adicione alguma credibilidade e, em seguida, faça sua frase de chamariz.
A forma mais lucrativa de publicidade online é o retargeting. Você deve instalar
um pixel do Facebook ou do Google em seus sites e redirecionar todos os seus visitantes
com conteúdo e anúncios adicionais.
Você pode criar uma sequência de acompanhamento no Facebook (e
outras redes de retargeting) usando uma série de anúncios conectados a conteúdos
fortes em seu site que lidam com objeções e convencem seus compradores.
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COMO AUMENTAR SEU NEGÓCIO DE SERVIÇOS LOCAIS
ALGUNS LEITORES PODEM PULAR DIRETAMENTE para este capítulo. A tentação de ir direto ao
plano de ação pode ser esmagadora. Se este é o primeiro capítulo que você lê, você pode obter alguns
insights e até mesmo um plano para começar, mas provavelmente também se sentirá um pouco perdido.
Vou usar frases e instruções que cobrimos ao longo do livro. Você precisará consultar esses capítulos
para entender tudo o que é abordado aqui.
Essas técnicas funcionam para QUALQUER negócio, inclusive o seu. Não importa quais desafios
você está enfrentando atualmente. Talvez suas margens estejam sendo espremidas pelo custo cada
vez maior dos produtos. Você pode estar perdendo negócios para a Internet. A concorrência está
aumentando. A publicidade não funciona como antes.
Para complicar todos esses problemas, pode haver um declínio em sua área local. Muitas cidades nos
EUA e no exterior estão lutando agora com o aumento de impostos e empregos com salários mais
baixos.
Seu negócio é único, pelo menos até certo ponto. Essas técnicas funcionarão para você. Já ajudei
milhares de clientes em centenas de mercados diferentes. Provavelmente já consultei e elaborei um
plano para um negócio semelhante ao seu.
Obviamente, não há espaço neste livro para compartilhar todas as maneiras únicas de aplicar esses
princípios. É por isso que me concentrei principalmente no quadro geral.
Estas são as estratégias que você pode usar para dominar qualquer mercado.
Sua aplicação pessoal dessas estratégias varia de acordo com seu setor, sua localização e suas
habilidades e de sua equipe. Na verdade, só há espaço para escolher um exemplo de negócio aqui, mas
esses princípios se aplicam a qualquer negócio. Enquanto abordo alguns métodos para nosso exemplo
escolhido, procure maneiras de aplicar essas técnicas ao seu negócio.
Vamos nos concentrar em uma prática CPA local. CPAs (contadores públicos certificados)
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enfrentar inúmeros desafios. A concorrência aumentou dramaticamente. O software avançou a tal
ponto que muitos clientes agora sentem que os contadores são desnecessários.
É um negócio quente/frio em que uma grande parte do novo negócio ocorre em apenas alguns
meses antes dos prazos fiscais. Isso pode dificultar a contratação e a retenção de uma boa equipe
quando sua empresa pode ficar sobrecarregada por 3 meses e desacelerar nos outros 9 meses.
Obviamente, outras empresas de serviços locais enfrentam seus próprios desafios.
Quiropráticos estão sendo espremidos por prêmios de seguro e pagamentos mais baixos.
Os dentistas também enfrentam problemas com seguros e estão lutando com o aumento da
concorrência de grandes corporações que estão dominando muitos mercados. Os agentes
imobiliários têm uma barreira menor à entrada e enfrentam um grande número de concorrentes
mal treinados que derrubam todo o setor junto com a pressão de preço do cliente nas comissões.
Empreiteiros domésticos, como pintores, controle de pragas, encanadores e empresas de
tratamento de gramados, estão enfrentando uma concorrência cada vez maior e suas opções de
publicidade atuais não funcionam como antes.
Não há como cobrir todos os tipos de negócios locais. Profissionais financeiros, profissionais
de fitness e profissionais de saúde natural estão enfrentando desafios. A Internet é incrível por
fornecer opções e escolhas para os consumidores, mas também oferece maior concorrência… e
não apenas de outros profissionais. Você está enfrentando opções de baixo custo ou mesmo
gratuitas em muitos casos.
Alguns de seus colegas podem ter desistido. Você pode ouvir isso em suas vozes. Eles falam
sobre todos os desafios que você está enfrentando em seu mercado. Eles falam sobre como
costumava ser muito mais fácil. Há muita concorrência.
A publicidade não funciona como antes. Você foi transformado em uma mercadoria.
Em suas mentes, eles estão simplesmente tentando sobreviver ao declínio inevitável. Isso
NÃO é maneira de viver. Sim, você enfrenta desafios hoje. Mas todos esses problemas também
podem ser transformados em oportunidades. Antigos métodos de publicidade como as Páginas
Amarelas não funcionam porque as pessoas estão usando o Google como suas Páginas Amarelas hoje.
Os jornais estão diminuindo em número de leitores porque seu público recebe as notícias no
Facebook e em outros sites de mídia social. Eles estão conectados à sua comunidade.
O aumento da concorrência significa que é vital ilustrar suas vantagens competitivas. Por que
alguém deveria escolher fazer negócios com você em detrimento de qualquer outra opção? Isso
inclui não apenas concorrentes diretos, mas também software e outras opções DIY disponíveis
para o seu público hoje. Se você está trabalhando cada vez mais para obter menos resultados,
está no caminho errado. Mude sua direção.
Em vez de lutar contra as tendências, use-as a seu favor. É disso que trata todo este livro.
Seus clientes não gostam de ser vendidos, mas adoram comprar.
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Dê a eles a oportunidade de comprar. Forneça a eles informações que lhes permitam tomar suas
próprias decisões, em vez de você ter que 'superar suas objeções' e vendê-los pela força bruta.
Quem é o SEU Cliente Ideal?
Vamos nos concentrar em nossa prática CPA local. Os CPAs tradicionais são pensados
principalmente como preparadores de impostos, mas essa é apenas uma de suas oportunidades.
Seu escopo é limitado e é a área mais competitiva para se focar. Você está competindo com outros
CPAs, e isso inclui grandes empresas corporativas como H&R Block e Jackson Hewitt. Eles até
colocaram quiosques no Walmart! Além disso, você está competindo com todas as opções de
software, como o Turbotax.
Se você atingir todos, estará competindo pelas migalhas. Comece definindo seu avatar de
cliente ideal. Indivíduos que trabalham em um emprego W2 e alugam sua casa são FÁCEIS de
arquivar. Eles também podem ser clientes de baixo valor para você. Praticamente qualquer opção
funcionará bem para eles. Sua ajuda é mais necessária, pois as devoluções ficam muito mais
complicadas.
Um indivíduo que trabalha em um emprego de renda mais alta, com múltiplos investimentos,
especialmente quando você se muda para o setor imobiliário, terá um retorno muito mais complexo.
Além disso, eles precisarão de ajuda ao longo do ano para planejar impostos futuros.
Eles podem aproveitar várias deduções e reduzir ainda mais seus impostos pelas ações que
realizam com seus investimentos. Eles precisam de conselhos contínuos.
Existe um mercado ainda mais lucrativo. Concentre-se em outros proprietários de pequenas
empresas. É aqui que os impostos ficam muito mais complicados. Você pode oferecer serviços
adicionais. Eles podem precisar de contabilidade. Eles podem precisar dos serviços de configuração
do Quickbooks. Isso mesmo. Alguns de seus concorrentes estão ocupados reclamando de
softwares como o Quickbooks porque o consideram uma invasão de seus negócios. Você é mais
esperto do que isso. Obviamente, o Quickbooks não é adequado para todas as empresas, mas
pode ser um trunfo para o proprietário da empresa e para você, se configurado corretamente. E é
muito mais difícil do que a maioria das pessoas espera. Você pode lucrar com isso fornecendo
serviços para ajudar os proprietários de empresas a configurá-lo.
Ainda não terminamos. O que mais os empresários locais precisam? Eles precisam de
reuniões estratégicas trimestrais. Eles precisam sentar e revisar os lucros e perdas de seus
negócios. Eles precisam planejar o próximo trimestre. Tantos CPAs e empresários são
simplesmente reativos. Você está prestando um desserviço ao seu cliente se ficar sentado
esperando que ele simplesmente entregue seus documentos a você no início do ano para o
imposto de renda. Onde você esteve o resto do ano ajudando-os a economizar cada centavo que
podiam em impostos? Onde estavam
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você para ajudá-los a identificar dinheiro sendo desperdiçado em seus negócios?
Você está limitando seu valor e sua renda se se posicionar como apenas mais um preparador de
impostos. Eles são um centavo de uma dúzia. Alguém que ajuda proativamente os proprietários de
empresas não apenas a economizar em impostos, mas a manter mais de seu dinheiro suado no bolso
todos os meses é um consultor de confiança que eles gostariam de indicar a outras pessoas. Aumente
sua renda aumentando seu valor.
Concentrar-se em todos os proprietários de pequenas empresas provavelmente ainda é um
mercado muito grande. Pense em seus clientes favoritos até agora. Com quem você mais gosta de
trabalhar? Quem paga seus honorários sem reclamar? Com quais tipos de negócios você tem mais
afinidade?
Digamos que alguns de seus clientes favoritos sejam quiropráticos e dentistas. Embora você
ofereça seus serviços a qualquer proprietário de pequena empresa, podemos identificar esses dois
setores como clientes ideais nos quais você concentrará sua atenção primeiro. Qualquer campanha de
mala direta que você enviar terá como alvo quiropráticos e dentistas locais.
Online, você pode ter que segmentar todas as pequenas empresas em sua área local porque o público
local é muito pequeno apenas para quiropráticos e dentistas. Uma abordagem personalizada no
Linkedin permitiria que você os contatasse diretamente.
Seu próximo passo seria escrever tudo o que você sabe sobre esse público. Quais são os maiores
desafios que eles estão enfrentando agora? Quais são seus objetivos? Como eles se sentem sobre os
impostos? Como você pode ajudá-los a reduzir os impostos não apenas durante o período de impostos,
mas durante o resto do ano? De que outras maneiras você pode ajudá-los em suas finanças e
sistemas? De quais reuniões locais eles participam? Quais sites eles visitam? De quais grupos eles
participam?
Qual é o seu mito estratégico?
Por que alguém deveria optar por fazer negócios com você em vez da concorrência? Todo mundo
quer atrair novos clientes premium, mas ninguém quer focar na base. O primeiro passo é saber com
quem você está falando.
A segunda etapa é criar uma mensagem exclusiva que atraia um público comprador faminto. Um dos
problemas de vender seus serviços de CPA é que muitos empreendedores o verão como uma despesa
em vez de um investimento. Eles já odeiam pagar impostos, já que muitos deles sentem que estão
sendo injustamente visados por seu sucesso. Quando eles adicionam sua taxa aos impostos que já
estão pagando, é ainda mais doloroso.
Como você pode transformar seus serviços em um investimento em vez de uma despesa?
Você continuará a oferecer preparação de impostos, é claro, mas quais outros serviços você adicionará?
Como mencionado anteriormente, você pode adicionar um serviço de configuração do Quickbooks.
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Outros CPAs podem ver Quickbooks como corte em seus lucros. Na sua opinião, você o vê
simplesmente como uma ferramenta para facilitar seu trabalho. Ele não revela deduções ou
ajuda um cliente com seu planejamento tributário. Ele apenas rastreia o que já foi configurado.
Oferecer este serviço pode ser uma porta de entrada para os negócios de um cliente. Depois de
configurá-los e ensiná-los a usá-lo, você pode dizer a eles como é fácil preparar os impostos e
todos os outros formulários que eles devem preencher ao longo do ano.
Você também cria suas reuniões financeiras trimestrais proativas contínuas. A cada 3
meses, você se encontrará com um cliente e revisará seus livros juntos. Você os ajudará a
identificar áreas onde podem economizar dinheiro, além de reduzir impostos. Além disso, você
estará disponível por telefone ou e-mail para qualquer dúvida que eles tenham entre as reuniões.
Isso transforma uma compra única (pagando seus impostos) em uma assinatura anual.
Cada cliente agora vale três vezes mais dinheiro para você. Quanto mais você poderia gastar
em publicidade se triplicasse o valor de cada cliente? E se você soubesse que o cliente voltaria
todos os anos? E se seus métodos exclusivos fossem tão valiosos para eles que eles indicassem
2 clientes premium adicionais como eles? Aumentar o valor vitalício de cada cliente que entra
pela porta é uma mudança total no jogo para o seu negócio.
Deve haver uma história por trás deste pacote e por que você o criou. Você faz impostos
de clientes há anos e dói ver todas as deduções que eles estão perdendo. Você está limitado
no que pode fazer por um cliente com base simplesmente na papelada que ele forneceu no ano
passado. Existem muitas outras maneiras de economizar dinheiro de forma proativa. Você fica
com raiva só de pensar em todo o dinheiro suado indo para o IRS quando eles poderiam estar
usando para expandir seus negócios, investir mais em sua aposentadoria e sustentar sua família.
Torne a mensagem pessoal. Você não suporta quando vê um empresário pagando um
centavo a mais ao IRS do que legalmente deveria. E você ficou frustrado ano após ano pagando
impostos para empreendedores enquanto estava limitado ao que eles fizeram no ano anterior.
Economizar dinheiro em impostos exige que você tome decisões proativas no ano anterior sobre
como investir os lucros de sua empresa.
Além disso, você descobriu que tem talento para detectar todos os resíduos ocultos que
estão custando uma fortuna a eles. Você criará um plano personalizado para cada um de seus
clientes. Você vai acompanhá-los. E você os ajudará a colocar o plano em ação ao longo do
ano.
Compartilhe a jornada do seu herói
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Revise o capítulo sobre a Jornada do Herói. Pense no que o levou a ser um CPA. Certamente,
existem outros negócios que você considerou. Você pode ter uma história de infância sobre o negócio
que seus pais administravam quando você era pequeno. Ou você escolheu este campo porque os
números vieram naturalmente para você (obviamente, este é um talento que você pode usar em benefício
de seus clientes hoje).
Talvez sua história continue mais tarde. Você já é um contador trabalhando no escritório de outra
pessoa, mas está frustrado com a ineficiência ao seu redor. Os clientes não estão obtendo os melhores
resultados e você precisa sair por conta própria.
Desde que você está no negócio por conta própria, você enfrentou muitos desafios com os quais eles
podem se identificar. Essa é a chave aqui. Você não está apenas contando uma história de 'origem'.
Você está procurando os elementos com os quais seus clientes ideais se identificarão melhor. A maioria
dos quiropráticos e dentistas começou a praticar por causa de uma missão. Eles entenderam o valor do
que eles fornecem para a saúde e a vida geral de uma pessoa.
Conecte-se com esse sentimento em sua própria história.
Você não é apenas mais um preparador de impostos. Você viu como entender os números permitiu
que os empreendedores fizessem mais. Eles podem expandir o negócio, contratar novos funcionários e
prover mais para sua família. Alguma história de fundo permitiu que você visse a diferença que poderia
fazer nos negócios e na vida geral de alguém. Esta história pode ter sido o motivo pelo qual você se
tornou um CPA em primeiro lugar. Ou pode ser a história que o levou a praticar por conta própria. Ou
talvez seja um cliente que você conheceu desde que começou a praticar. Você viu o que o conselho certo
fez por eles.
Você teve um momento “AHA” em que simplesmente não conseguia mais fazer negócios
normalmente. É disso que se trata. É sobre esse momento. É sobre o ponto de viragem. É sobre a história
e o impacto emocional que teve. Você fez uma descoberta e não havia como voltar atrás. Agora você tem
que compartilhar esta mensagem com outras pessoas. Você tem que gritar dos telhados: "Por que
ninguém mais está fazendo isso?"
Eu tenho que ser um pouco geral aqui. Não conheço sua história ou qual é o Incidente Incitante em
sua vida. Pode haver vários momentos-chave em sua vida. Uma das minhas descobertas foi quando ouvi
pela primeira vez sobre o poder da Internet e comprei aquele computador com meu último cartão de
crédito em 1996. Enfrentei vários desafios naquele primeiro ano até me deparar com a 'fórmula secreta'
de usar e-mail para vender sem vender.
Outro grande ponto de virada foi depois que me 'aposentei' da Internet por 18 meses e decidi voltar
online e treinar diretamente os empreendedores um a um. Minha prática de coaching foi bem-sucedida
desde o início, mas inicialmente lutei para conseguir que os clientes implementassem. Estava surgindo
com sistemas simples, como o Golden Glove, que ajudou meus clientes a começar a receber o
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resultados maciços que eles fazem hoje.
Não invente nada. Você não precisa. Você só precisa olhar para trás em sua vida e os
pontos de virada de sua vida. Quem te influenciou? Que mentores lhe deram conselhos que
fizeram uma diferença dramática? Que desafios você enfrentou e qual foi o ponto de virada
para cada um? Você está procurando uma história que ajude a ilustrar sua mensagem
exclusiva para o público. Como estamos falando de planejamento tributário proativo, você
deseja que a história ilustre o planejamento futuro, em vez de apenas reagir ao que as
circunstâncias ditam.
Como criar seu conteúdo inicial
Existem várias maneiras de criar conteúdo para distribuir. Você poderia escrever um blog
sobre maneiras de economizar em impostos e identificar oportunidades de lucro ocultas em
seus negócios. Você pode criar uma série de vídeos respondendo às perguntas contábeis
mais comuns. Você pode até executar um podcast de negócios local onde entrevista
proprietários de empresas em sua área local para produzir conteúdo e criar relacionamentos
com os influenciadores locais.
Uma das melhores maneiras de começar seria com reuniões locais. Crie uma
apresentação que você poderia fazer em um grupo como a Câmara de Comércio. Você
também pode fazer parceria com bancos locais para compartilhar uma mensagem com seu
público empreendedor. Seu tópico precisa ser emocionante. Os impostos colocam as pessoas
para dormir. De cabeça, você poderia compartilhar algo como “7 erros comuns em ROUBAR
seus lucros para casa” ou “Como encontrar $ 10.000 extras em sua empresa este mês”.
Qualquer um desses assuntos seria reduzir despesas e manter mais dinheiro no bolso. Os
impostos podem estar envolvidos, mas seriam apenas um componente da mensagem geral.
Você pode gravar esta apresentação e colocá-la em seu site como um vídeo. Use-o
como sua isca digital gratuita para levar as pessoas a se inscreverem em sua lista. Configure
uma lista de e-mail usando qualquer um dos serviços de e-mail disponíveis, como Aweber ou
Constant Contact. Envie pelo menos um e-mail por semana (enviar mais e-mails é ainda melhor).
Use o que você aprendeu sobre e-mail no início deste livro para criar e-mails informativos que
compartilham valor e conteúdo enquanto criam um relacionamento com seu leitor. Sua frase
de chamariz em seus e-mails iniciais será para uma consulta gratuita “More Take Home
Money Today” com empreendedores.
Configure um blog Wordpress em seu site atual ou em um novo domínio que segmente
as palavras-chave que seu público provavelmente está procurando. Use sua cidade
combinada com a frase de pesquisa. Se você mora em Ocala, pode ser
OcalaCPATaxAccounting.com ou OcalaSaveMoneyOnTaxes.com. postar uma cópia
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de cada um dos seus e-mails para o seu novo blog.
Inclua sua história de origem em sua apresentação e em seus primeiros e-mails.
Você pode fazer com que o conteúdo inicial funcione em dobro e incluir muitas das mesmas dicas em
seus e-mails que você criou para sua apresentação. O melhor lugar para obter essas dicas é
diretamente de sua própria experiência de trabalho com clientes. Em seguida, você pode fornecer uma
história rápida para cada dica e como aplicá-la.
Se você precisa de um estimulador de memória, pode examinar alguns livros de 'impostos' na
Amazon. Fiz uma pesquisa por “Tax small business” e um dos principais livros se chamava “The Little
Big Small Business Book”. Usei o recurso Search Inside clicando na imagem perto do canto superior
esquerdo e digitalizando o índice.
Alguns dos tópicos que saltaram para mim e que poderiam se encaixar em sua apresentação incluem
a criação da estrutura certa (propriedade individual, sociedade unipessoal, LLC, etc.), deduções
comuns e obtenção de financiamento.
Em seguida, examinei os livros relacionados na Amazon e abri um chamado "Início rápido de
contabilidade para pequenas empresas". Ele falou sobre como revisar extratos bancários, noções
básicas de orçamento e software e como entender os extratos financeiros. Isso me faz pensar o que a
maioria dos empresários perderá em suas demonstrações financeiras? O que estou rapidamente sendo
informado ao fazer esta revisão dos livros mais vendidos é o quão 'básico' grande parte do seu público
será.
Você não pode apresentar a contabilidade de maneira seca e chata, como a maioria dos
apresentadores que vieram antes de você. Você tem que torná-lo interessante. É aí que entram suas
histórias pessoais e sua Jornada do Herói. Você precisa pegar princípios simples e cobri-los com uma
história de interesse pessoal mais interessante. Como o que você sabe pode ser igual a uma renda
adicional para eles? Como isso pode economizar dinheiro para eles? E como pode colocar mais
dinheiro para levar para casa no bolso? Apenas ser interessante irá diferenciá-lo da concorrência.
Como expandir sua entrega de conteúdo localmente
Como sou um especialista em 'marketing na Internet', você pode estar se perguntando por que
sugeri falar em público antes do marketing online. Você tem que ir onde seu público está. Em uma área
local, seu público de proprietários de pequenas empresas já está reunido. Eles estão participando de
reuniões de negócios. Eles podem estar em grupos Meet-up locais para empreendedores. Eles podem
participar de grupos de networking locais como o BNI. Não faço distinção entre marketing offline e
marketing online. É tudo marketing. Atraia seus Clientes Ideais onde quer que eles estejam. Os
mesmos métodos que funcionam em um ambiente online também funcionam offline.
Uma apresentação ao vivo para um público local é ainda mais poderosa do que
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realizando um webinar online. A vantagem online é que você pode fazer a reunião no conforto
da sua casa. Além disso, você pode falar com centenas ou até milhares de pessoas ao mesmo
tempo por meio de software de webinar, como Gotowebinar, Google Hangouts ou Facebook
Live. Você teria que alugar uma sala de reuniões se fizesse uma apresentação pessoalmente.
Você tem que lidar com os aborrecimentos do trânsito. Você tem que se vestir e passar o
tempo no trânsito. É mais fácil fazer um webinar online, mas não é tão eficaz quanto
pessoalmente.
Você pode criar uma conexão maior com o público presencialmente. Eles podem ver sua
linguagem corporal. Eles podem apertar sua mão. Há credibilidade embutida quando você está
frente a frente com seu Cliente Ideal. Em uma base percentual, você terá uma conversão mais
alta de participante em cliente em um ambiente presencial ao vivo.
Isso é verdade quando se trata de publicidade também. Conseguir publicidade nacional
para o seu negócio local pode ser difícil. Sua mensagem tem que ser mais emocionante do
que as últimas fofocas de celebridades. Obter publicidade local é muito mais fácil. Torna-se
uma história de interesse humano. Sua competição não é a estrela de cinema ou estrela pop.
É o prefeito ou o conselho escolar. Essa é uma barreira de entrada muito menor.
Apenas contar sua história sobre como você começou no negócio e por que você faz as
coisas de maneira diferente pode ser suficiente para obter publicidade local. Publique um livro
e você terá publicidade quase garantida em sua área local. Na verdade, sempre digo a coaches
e consultores que podem atender audiências mundiais que comecem suas campanhas
publicitárias em sua área local. É muito mais fácil aparecer lá. Uma vez que tenham sido
entrevistados para o jornal local e estação de rádio, eles podem usar essa publicidade inicial
para passar para estações maiores em outras áreas.
Pegue sua apresentação e divida-a em 'segmentos' que caberiam em uma entrevista de
rádio. Prepare uma lista de perguntas que um entrevistador pode fazer para que você
compartilhe sua mensagem. Concentre-se em contar histórias como em seu discurso. As
primeiras perguntas podem ser o seu histórico e como você começou com o que faz. Ao
aprofundar a entrevista, você vai querer compartilhar conselhos contrários que os ouvintes não
ouviram em nenhum outro lugar.
Como CPA, você desejará falar sobre várias maneiras incomuns de proprietários de
pequenas empresas economizarem dinheiro com impostos. Incomum é a palavra-chave aqui.
Não fale sobre deduções normais que todo mundo conhece. Fale sobre aqueles que
surpreendem seus clientes quando você os recomenda. O que um empresário pode fazer este
ano para economizar ainda mais em seus impostos no próximo ano? Tenha uma história para
contar sobre cada um deles para mantê-lo interessante. Não compartilhe o nome do cliente, a
menos que ele tenha lhe dado permissão para fazê-lo primeiro, mas conte a história básica e
quanto pode valer para alguém.
Torná-lo divertido. Impostos são um assunto chato. Se você começar a falar sobre novos
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regulamentos do governo, o público vai cair no sono. É por isso que as histórias são vitais.
Seja apaixonado pelo seu tópico e pelo que você faz para seus clientes. Fale sobre como é
emocionante para você quando você examina as planilhas de um proprietário de empresa e
encontra uma maneira de economizar $ 10.000 extras... ou ganhar $ 20.000 extras. Está
tudo bem aí nos números falando com você, mesmo que ninguém mais veja. As pessoas
podem não ser 100% positivas sobre o que você está falando, mas vão ressoar com suas
histórias e ouvir sua paixão.
Você pode falar em eventos, participar de grupos de networking e fazer entrevistas.
Todos esses métodos permitem que você toque no público de outra pessoa. Sempre ofereça
uma frase de chamariz, ligando para você para sua consulta gratuita ou acessando seu site
e reivindicando seu presente online gratuito. Obtenha pessoas em sua lista de e-mail. Isso é
rei. É quase como dinheiro no banco quando você envia e-mails frequentes de Infotainment,
como falamos anteriormente neste livro.
Você pode construir ainda mais autoridade criando seu próprio grupo de negócios.
Talvez seja um café da manhã de sexta-feira antes do horário comercial normal. Você
precisa atingir a massa crítica primeiro, onde construiu uma lista de pelo menos várias
centenas de empresários locais e participou de eventos de outras pessoas até ser conhecido
na área. Em seguida, comece seu próprio grupo. Mantenha simples. Talvez você ou outra
pessoa fale por 20 minutos. E você organizou a rede de grupo por 20 minutos. Você
conheceu palestrantes para convidar enquanto participava de outros eventos locais.
Como Multiplicar Seu Alcance Usando o Linkedin
O marketing presencial pode ser mais eficaz inicialmente, mas isso não desqualifica o
ambiente online. Pesquise no Linkedin por grupos locais. Faça uma busca por
“Empreendedores da cidade” ou “Proprietários de negócios da cidade”. Em Ocala, eu
procuraria por “empresários de Ocala” e “donos de negócios de Ocala”. Estou procurando
grupos em minha área local com os quais eu possa entrar e interagir. Você pode fazer uma
pesquisa semelhante no Facebook, mas frequentemente descobrirá que o Linkedin tem mais grupos do tipo
Entre nos grupos locais e procure perguntas que você pode responder. Você é o
especialista em impostos e finanças do negócio. Você não pode fornecer suporte direto para
a situação individual deles. Você precisa obter clientes em potencial em sua consulta gratuita
para isso, mas pode responder às perguntas gerais que eles fazem.
Você também pode buscar seu Cliente Ideal através do contato direto no Linkedin.
Procure quiropráticos e dentistas locais. Envie uma solicitação de conexão.
Você está construindo sua rede. Eles precisam aprovar sua solicitação, o que pode levar de
algumas horas a algumas semanas (tudo depende de quando ou se eles fazem login na
conta do Linkedin). O Linkedin avisará quando você estiver
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conectado e você pode enviar a eles uma mensagem inicial.
Como você está seguindo a abordagem Vender sem vender, não vai oferecer seus serviços
imediatamente. Isso é muito agressivo para o marketing online.
Em vez disso, você fornecerá valor a eles. Você já deve ter um blog Wordpress configurado e vários
conteúdos excelentes em seu blog. Escolha dois ou três de seus MELHORES conteúdos que não
apenas compartilhem informações valiosas, mas também ilustrem como você é diferente da
concorrência. Pelo menos um deles conta sua história de origem.
Envie uma mensagem curta do Linkedin para cada novo contato que agradece e oferece este
conteúdo gratuito. Aqui está um exemplo de como esta mensagem pode parecer...
OI [Nome], que bom
que nos conectamos no Linkedin.
Como um quiroprático respeitado em Ocala, pensei que você poderia gostar destes artigos
recentes que criei para ajudá-lo a economizar dinheiro com impostos e colocar mais dinheiro em sua
conta bancária:
www.yourwebsiteaddress.com/Ocala-Chiropractor-Saves-10000-In Taxes
www .yourwebsiteaddress.com/3-Most-Common-Fix-Erros
Chiropractors-Make Ainda
tenho espaço para mais alguns clientes em 2017.
Se você gostaria de explorar como eu ajudo os quiropráticos a economizar dinheiro com
impostos e, ao mesmo tempo, colocar mais dinheiro no bolso, responda-me para uma consulta
"Como encontrar dinheiro grátis".
Obrigado por se conectar.
Fale logo!
SEU NOME
Esta é uma mensagem promocional, mas você está entregando o conteúdo primeiro. Eles obterão
valor da mensagem, quer entrem em contato diretamente com você ou não. Isso faz parte de todo
esse sistema. Todo mundo com quem você entra em contato está melhor apenas por ter conhecido
você. Você é um doador primeiro.
Existem dois aspectos principais para os URLs de link para suas peças de conteúdo. Cada um
usa um título rico em benefícios. Eles podem “economizar 10.000 em impostos” ou podem ver os “3
nd
erros fiscais comuns”. O segundo aspecto
é que eles são personalizados para o público para o qual
você está falando. Quiropráticos estão em ambos os URLs. Um quiroprático estaria mais propenso
a ler um artigo sobre economia de impostos escrito para todos os proprietários de empresas ou um
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isso é especificamente para quiropráticos? O artigo específico da quiropraxia atrairá sua atenção
primeiro.
Tudo o que você precisa fazer é modificar um de seus artigos fiscais 'gerais' para se referir
diretamente a quiropráticos. Faça a mesma coisa quando entrar em contato com dentistas.
Você cria outra cópia do seu artigo e o modifica para ser específico do dentista. Edite o e-mail
para corresponder ao mercado odontológico.
Seu objetivo será tirar as pessoas da Internet assim que responderem.
Agende uma consulta por telefone. Ou peça-lhes que entrem em seu escritório. O Linkedin é
bom apenas para o contato inicial, mas você converterá muito melhor se os colocar em contato
direto e fornecer conselhos personalizados para a situação deles.
Vamos dar um passo atrás antes de fazer todas essas novas conexões e enviar todas
essas mensagens. Você vai querer ter seu blog configurado e conteúdo nele. Você vai querer
ter artigos específicos de quiroprática e dentista em seu blog, aos quais você pode se referir em
suas mensagens. E você vai querer criar um perfil de kick-butt para o próprio Linkedin. A maioria
dos seus concorrentes apenas colocará que é um CPA. Isto é chato! Invente algo mais
emocionante para você. Você é o “Especialista em Economizar Milhares de Dólares em
Impostos e Aproveitar o Dinheiro GRÁTIS Escondido em Seu Negócio”.
Em seu resumo, fale sobre sua experiência e como você ajuda os clientes.
Lembre-se de se concentrar nos benefícios que você oferece aos clientes e até mesmo falar
sobre sua frase de chamariz, como eles podem obter o brinde gratuito em seu site ou a Consulta
gratuita de dinheiro. Você pode aumentar sua credibilidade perguntando a alguns clientes se
eles poderiam compartilhar suas experiências com você em seu perfil. Isso adicionará prova
social extra ao seu perfil. Além disso, você pode criar suas primeiras conexões do Linkedin
enviando solicitações de conexão para clientes e outros empresários locais que você já conhece.
Como explorar a publicidade no Facebook
Você provavelmente investiu um pouco de dinheiro para colocar seu site no ar e instalar
seu blog Wordpress, mas ainda não gastou um centavo em publicidade.
Existem centenas de opções online, mas uma das melhores escolhas para você será a
publicidade no Facebook. O Google Adwords é uma possibilidade, mas os cliques costumam
ser bem caros lá. E o Youtube pode não ter o volume que você procura na sua região. Isso nos
leva à publicidade no Facebook.
Eu não limitaria seus anúncios a quiropráticos e dentistas, a menos que você esteja em
uma área grande. Não haverá volume suficiente. Em vez disso, eu visaria proprietários de
empresas locais que estão acima de um determinado nível de renda. Uma das coisas bonitas sobre
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A publicidade no Facebook é o quão específico você pode obter com sua segmentação.
Consulte novamente o capítulo “Como vender sem vender com publicidade paga”. Instale o Pixel
do Facebook em seu blog e use-o para criar um público personalizado de quem visita seu blog.
A melhor maneira de começar com os anúncios do Facebook é enviar os visitantes inicialmente
para uma de suas postagens de blog ricas em conteúdo. Dessa forma, você está dando a eles algo
que eles podem compartilhar, em vez de fazer uma 'venda difícil' com uma oferta de seus serviços
antecipadamente. Você tem que construir sua autoridade antes que eles estejam dispostos a dar o
próximo passo de contatá-lo diretamente.
O Facebook está constantemente mudando seu sistema, portanto, a configuração do seu anúncio
pode mudar quando você ler isso. Comece com a opção “Enviar pessoas para o seu site”. Este é um
anúncio em que você paga por cliques em seu website.
Agora você tem que escolher o seu público. A seleção "padrão" se você estiver nos EUA é segmentar
todo o país. Aperte o botão X e remova os EUA. Digite o nome da sua cidade e o Facebook deve ajudálo a preencher automaticamente o nome da sua cidade.
Você também pode escolher a que distância da sua cidade deseja anunciar. O padrão aqui é 25
milhas, mas você pode alterá-lo para qualquer distância que seus clientes viajarão até você.
Agora você está segmentando todos em sua área local. Isso é muito geral, pois queremos
proprietários de empresas. Clique no botão "Procurar" em Segmentação detalhada. O Facebook
oferece um mundo de opções. Poderíamos segmentar as pessoas pelo tipo de setor em que estão,
como Saúde e Medicina, mas estamos procurando especificamente proprietários de pequenas
empresas. Eu poderia escolher a categoria Demografia > Trabalho > Cargos e digitar “quiroprático” e
“dentista”. Essa seleção me dá menos de 1.000 pessoas para segmentar na minha cidade de Ocala, e
isso é um público muito pequeno. Eu tentei a mesma seleção em San Diego e ainda era um público
muito pequeno.
Em seguida, selecionei o interesse de Negócios e Indústria de “Pequenas empresas”. Isso me
deu uma audiência de 13.000 clientes em potencial na área de Ocala. Este é um público pequeno e
não estou muito feliz com todos os proprietários de pequenas empresas. Quero pessoas que tenham
um negócio lucrativo. Então eu escolho “Público restrito”. Em seguida, escolho “Demografia >
Financeiro > Renda” e seleciono todas as categorias de $ 75.000 ou mais.
Isso me dá uma audiência de apenas 1.400 pessoas na minha área local. Essa é uma audiência
MINÚSCULA. Na prática, muitas vezes você descobrirá que só pode alcançar cerca de 10% de um
público específico a qualquer momento com seus anúncios. Isso significa que há apenas uma
audiência de cerca de 140 espectadores reais do meu anúncio. Isso é muito menor do que eu gostaria
de ver. Esse é um dos pontos negativos de morar em uma área pequena.
Se eu adicionar o Interesse 'empreendedorismo' além de “pequena empresa”, meu
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público sobe para 3.200. Isso é um pouco melhor, mas ainda pequeno para anúncios no Facebook.
Você vai querer manter sua publicidade com um orçamento pequeno, provavelmente nunca mais do
que $ 5 por dia e possivelmente apenas alguns dólares por dia. Caso contrário, você exibirá seu
anúncio com muita frequência para esse pequeno público.
Como comparação, meus clientes que anunciam em todo o país geralmente procuram um
público inicial de 500.000 a 1.000.000. Isso nos dá um público grande o suficiente para que possamos
expandir significativamente nossa publicidade se ela tiver um bom desempenho para nós.
Você terá que manter os tamanhos de seus anúncios pequenos e desejar alternar diferentes
partes do conteúdo regularmente. Talvez você anuncie um post de blog por uma semana. Então
segunda semana. Você usa
uma terceira rotação para outra postagem de blog para o mesmo
seguida, sua postagempúblico na 2ª semana . E você faz outro post no blog na 4ª semana . Em
no blog para os 3 gira essas mesmas quatro postagens no blog novamente no próximo mês.
Esse pequeno tamanho de público é outra das razões pelas quais recomendo sair no mundo
'real' e entrar em contato com seu público lá. Você tem um universo menor em sua área local do que
aqueles que têm uma audiência nacional ou mundial. E você pode obter um retorno melhor para seu
investimento conhecendo-os pessoalmente onde eles já estão.
Como usar mala direta para atrair seus clientes ideais
A mala direta é uma das ferramentas mais eficazes para atingir um público-alvo pequeno e
direcionado. Selecionamos quiropráticos e dentistas como nossos clientes ideais para começar.
Você pode encontrar uma lista de mala direta compilada de seu público em www.Infousa.com. Ou
você pode simplesmente fazer com que um dos membros de sua equipe faça uma pesquisa no
Google por “Ocala quiroprático” e anote as informações de contato de cada quiroprático em sua
área. Usaremos o caminho InfoUSA para demonstrar isso.
Eu escolho “listas de mala direta de negócios” e agora posso selecionar meu público. Eu escolho
quiropraxia e escolho doutores em quiropraxia (DC). Em seguida, escolho Ocala Florida em Geografia
e cidades. Isso me dá um tamanho total de lista de 45 leads na área de Ocala. Obviamente, se você
estiver em uma cidade maior, poderá ter um número muito maior. Existem 372 pistas em San Diego.
Se meu público fosse maior, eu poderia até escolher consultórios maiores selecionando o número
de funcionários ou os números anuais de vendas dos consultórios. Com esse pequeno público local,
vou selecionar todos os 45 leads aqui em Ocala.
Em seguida, procuro dentistas. Existem 153 leads em Ocala. Com a combinação dessas duas
listas, existem apenas 198 leads na minha área local. Você poderia fazer uma campanha de mala
direta em várias etapas para todos esses leads por menos de US$ 1.000.
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Você separaria os quiropráticos dos dentistas para poder preparar cartas que falassem
diretamente sobre seus desafios únicos, compartilhassem exemplos da indústria e usassem
sua linguagem.
Crie uma série de 3 a 5 pontos de toque. A primeira mala direta pode ser uma carta direta
para uma consulta gratuita e uma oferta de “DINHEIRO GRÁTIS”. Esse é o seu gancho para
todo o dinheiro que eles estão pagando demais ao governo e os buracos ocultos em seu balde
que estão perdendo. Você conta uma história rápida de como ajudou outro quiroprático (ou
dentista) na área local a economizar dinheiro... e como você poderia fazer o mesmo por eles.
Atualmente, você está aceitando alguns novos clientes e tem vagas abertas para uma consulta
de “Dinheiro Grátis” se eles quiserem sua ajuda para encontrar o dinheiro grátis disponível em
seus negócios.
Mantenha esta carta inicial em uma página frente e verso, o que lhe dará espaço para
inserir mais algumas páginas com ela para um selo de primeira classe. Adicione uma impressão
de uma de suas melhores postagens de blog (uma das mesmas que você está usando em
seus contatos do Linkedin). Desta forma, você está dando valor antecipadamente. E como
você já entrou em contato com muitos desses leads pelo Linkedin, esse é na verdade seu
segundo ponto de contato (e é possível que eles também tenham visto você em um evento local).
Seu próximo ponto de contato por mala direta será a mesma carta com um CD de áudio
de uma entrevista que você fez recentemente ou de seu discurso. A única coisa que você
mudará na carta é informá-los sobre o CD incluído e como ele pode beneficiá-los imediatamente.
seus 3 O terceiro ponto de contato pode ser sua segunda postagem no blog impressa
junto com a mesma oferta inicial. Você continua a sequência e envia um cartão postal
convidando-os para seu próximo discurso em um evento local ou para o grupo de café da
manhã que você criou para empresários. Se você mesmo fez sua equipe compilar a lista, você
pode até mesmo enviar um e-mail de acompanhamento neste ponto, semelhante à sua
mensagem no LinkedIn.
Talvez você compile um boletim informativo para seus clientes atuais e inclua essa lista
de mala direta direcionada na próxima vez que enviar seu boletim informativo. Em vez de se
espalhar e tentar alcançar todos, você restringe seu mercado e se aprofunda na entrega de
conteúdo. É assim que você cria uma campanha de mala direta eficaz com um pequeno
público local.
Como aplicar essas técnicas em sua prática local
Eu usei CPAs simplesmente como um exemplo. Essas técnicas se aplicam a qualquer
empresa de serviços local. O primeiro passo não é pular imediatamente para a publicidade online.
Em vez disso, é descobrir o que o diferencia da concorrência. Procurar
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a tua história.' Se tudo o que você é é apenas mais uma mercadoria em um mercado supercompetitivo,
você não conseguirá se livrar da confusão.
As técnicas de ponta da Internet não o salvarão se você tiver uma estratégia geral ruim. Siga o
sistema. Identifique seus clientes ideais. Compare-se com a concorrência e encontre sua vantagem
competitiva. Invente sua história e sua Jornada do Herói. Crie a sua oferta Golden Glove.
A partir daqui, crie conteúdo que atraia seu público, construa sua autoridade e os convença a entrar
em contato com você para obter mais informações. Você tem que usar a isca certa para o seu público. Em
vez de pular no último sabor do mês em publicidade on-line, vá para onde seus clientes em potencial já
estão. Procure influenciadores que já os tenham em sua lista.
Fale na frente de audiências famintas. Entre em contato com seu Cliente Ideal através do Linkedin.
Envie peças de mala direta personalizadas para públicos especializados. Não entramos em joint ventures
neste capítulo, mas você também pode fazer parceria com outras pessoas que já atendem ao seu público
e persuadi-las a enviar seu conteúdo a elas. Leia o restante do livro e encontrará estratégias e técnicas
adicionais que podem ser aplicadas com base nesses princípios comprovados.
Etapas da ação
Não tente vender igualmente para todos. Identifique o seu Cliente Premium Ideal.
Enquanto os concorrentes competem pelas sobras, você atrairá ativamente os clientes
famintos de ingressos mais altos para sua prática.
Crie ofertas exclusivas que se destacam da concorrência. Além disso, compartilhe a
história por trás dessas ofertas e por que elas são tão importantes para você.
Compartilhe elementos de sua "Jornada do Herói" com os quais seus Clientes Ideais se
identificarão. Encontre o "Incidente Incitante" que o forçou a mudar de direção e fazer
negócios de forma diferente da concorrência.
Crie uma apresentação atraente e interessante para reuniões locais. Isso pode ser
gravado e adicionado ao seu site como uma isca digital de visualização gratuita. Algumas
das histórias podem ser retiradas e usadas como e-mails.
Entre em contato com seus clientes ideais no Linkedin e use uma abordagem de valor em
primeiro lugar, enviando-lhes acesso a pelo menos 2 postagens de blog de alta qualidade
personalizadas para eles ou seu setor.
Você pode segmentar seu cliente ideal com anúncios no Facebook. Não vá diretamente
para um pitch. Em vez disso, envie seu primeiro anúncio para um conteúdo em seu blog
que se adeque a eles pessoalmente.
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COMO DESENVOLVER SUA CONSULTORIA/COACHING
PRÁTICA
SOU um coach de negócios online desde 2006. Para mim, este é o negócio de estilo de
vida perfeito que me dá a liberdade de trabalhar de qualquer lugar e definir meu próprio
horário. Além disso, eu amo meus clientes. O sistema que compartilhei com você ao longo
deste livro ajudará seus clientes a se pré-selecionarem. Aqueles com quem você gosta de
trabalhar são atraídos por você e seus métodos. Aqueles que entram em conflito com você
nunca conseguem superar os obstáculos para fazer negócios com você. Esta é uma maneira
incrível de administrar um negócio de coaching ou consultoria de qualquer tipo.
Esses métodos funcionam para você, seja você um consultor ou um coach de negócios.
As pessoas definem um 'coach' como alguém que simplesmente faz perguntas e permite
que seu cliente se oriente. Há momentos em que faço isso. É muito mais provável que um
cliente implemente seu conselho de forma consistente se a ideia foi dele... ou pelo menos
ele pensa que foi ideia dele! Eu uso perguntas não apenas para avaliar a situação, mas
também para ajudar meus clientes a tomar a decisão certa.
A consultoria tem um pouco mais de um componente feito para você. Meu coaching é
uma mistura de coaching e consultoria, porque geralmente ajudo os clientes a escrever
textos de anúncios, editar e-mails, criar scripts para vídeos, revisar suas campanhas
publicitárias e muito mais. Além disso, dou assessoria direta sobre como criar seus produtos,
atrair novos clientes e compartilhar suas histórias.
Um consultor é alguém que simplesmente fornece aconselhamento profissional e/ou
ajuda na implementação. Inclui consultoria de marketing, consultoria de gestão, consultoria
de tecnologia, consultoria de saúde e assim por diante. Não importa em que área de
consultoria você esteja. Este sistema pode e funcionará para você.
Você pode até não se considerar um consultor. Talvez você seja um redator ou um
consultor de investimentos. Os clientes vêm até você para obter sua experiência,
aconselhamento e até implementação. Você pode ser um life coach ou um executivo
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treinador. Isso pode significar treinar pessoas para encontrar a carreira certa, ajudá-las a ficar em
forma ou desenvolver adolescentes funcionais (esse deve ser um mercado difícil).
Você pode pensar que sua prática é única e estaria correto. É unico.
Seu público será diferente do meu, mas responderá ao mesmo sistema. Você responderá a
diferentes perguntas que seu público está fazendo e poderá até usar um método principal
diferente para fornecer seu conteúdo. Tudo volta para o seu público, seus interesses e suas
próprias habilidades. Não crie um canal no Youtube se você odeia estar em vídeo. Construa seu
negócio com conteúdo escrito. Se você odeia escrever, faça um podcast e deixe seu público ouvir
sua voz.
Escreva uma descrição detalhada do seu cliente ideal
Você verá MUITAS semelhanças entre este capítulo e o anterior. Este sistema provou
funcionar para milhares de clientes.
Existem pequenas variações no sistema com base no que você faz e a quem serve, mas os
princípios básicos permanecem os mesmos, independentemente de quem você está tentando
alcançar.
A natureza humana não muda. A fórmula Golden Glove funciona para persuadir as pessoas
a comprar consultoria tão bem quanto para produtos físicos. My Infotaining Email Formula vendeu
suplementos, quiropraxia, sites de associação, cosméticos, vestidos e pacotes de consultoria de
$ 100.000.
A Jornada do Seu Herói aplica-se quer o negócio seja feito com o seu nome pessoal ou com
o nome da marca de uma empresa. Há sempre uma razão pela qual um negócio, produto e/ou
serviço foi originalmente criado que ajuda a ilustrar o que ele faz para seus clientes.
Quem é o seu cliente ideal? Tenho vários clientes de coaching que estão comigo há uma
década ou mais. Um dos meus clientes ingressou no primeiro mês em que ofereci coaching e
ainda é cliente até hoje. Além disso, desde então fiz parceria com ele em vários projetos que
valem muito mais dinheiro. Ele provavelmente valerá um milhão de dólares ou mais para mim ao
longo da vida fazendo negócios com ele.
Esse é o tipo de cliente que você procura. Vinte por cento de seus clientes geram 80% de
seus lucros. Freqüentemente, você pode dividi-lo ainda mais e 5% de seus clientes geram 50%
ou mais de seus lucros. Quem são esses clientes?
Qual é o problema desesperador deles? O que os mantém acordados à noite? O que mais
eles tentaram resolver o problema? Quem mais eles poderiam contatar para ajudá-los a resolver
o problema? Quais são os resultados finais se eles não resolverem o problema? Quanto está
custando para eles? Embora eu tenha ajudado tanto iniciantes quanto profissionais de marketing
on-line experientes, meu cliente IDEAL é alguém que já tem um
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site no ar e o tráfego indo para ele. Eles estão ganhando dinheiro, mas sabem que poderiam estar
fazendo melhor! Freqüentemente, eles estão sobrecarregados com seus negócios e não têm
certeza de qual direção seguir. Eles estão trabalhando muitas horas e precisam implementar
sistemas.
Muitas vezes, isso significa mais do que apenas dinheiro para meus clientes. Sim, eles
adorariam levar seus negócios de seis dígitos para sete dígitos e além, mas é ainda mais importante
que eles recuperem sua vida. Talvez eles estejam trabalhando 60 ou mais horas por semana. O
casamento deles está sofrendo. Eles ganharam 18 quilos a mais e sua saúde está prejudicada.
Eles não conseguem passar tempo com seus filhos crescendo.
Eles não se sentem mais como uma boa mãe ou pai. Eles querem a LIBERDADE que lhes foi
prometida.
Trabalho com clientes que estão começando, mas é muito mais fácil multiplicar os resultados
para um cliente que já tem tráfego chegando. É possível aumentar suas vendas em 30% a 50%
extras simplesmente fazendo algumas alterações no título do site. Fazê-los enviar um e-mail
especial para sua lista pode valer $ 30.000 extras. Crie resultados como esse para um cliente no
primeiro mês e eles ficarão com você por anos (ou possivelmente até décadas).
Como você pode dar ao seu cliente ideal um ganho rápido que o estimule a continuar o
relacionamento e possivelmente até mesmo atualizar para outros serviços que você tem
disponíveis? Quem é o 'set-up' perfeito para você aplicar sua mágica? Que outras qualidades seus
Clientes Ideais têm em comum?
Comece a pensar onde essas pessoas se reúnem. Que livros eles leem? Quais especialistas
eles seguem? Que podcasts eles ouvem? Quais canais do Youtube eles estão assistindo? Quais
páginas do Facebook eles visitam? De quais grupos do Facebook e outros grupos de discussão
eles estão participando? Quais palavras-chave eles estão procurando no Google e no Bing? Quais
blogs eles leem?
Que revistas eles leem?
Se você não conseguir identificar o que seu público já está fazendo online, não conseguirá
alcançá-lo. Uma das vantagens que você tem em um negócio independente de localização é a
capacidade de atrair clientes de todo o mundo.
Atualmente, tenho clientes de coaching individual nos EUA, Canadá, Reino Unido, Alemanha,
Japão, Malásia e Austrália. Eu ajudei clientes em dezenas de países ao redor do mundo e a lista
de clientes para meus programas de grupo e meus boletins impressos se estenderam por centenas
de países. Realmente não há fronteiras para um negócio online hoje.
Você não pode atrair 'todos'. Somente as grandes empresas da Fortune 500, como a CocaCola e a Pepsi, podem usar a publicidade em massa no mercado atual. Como proprietário de uma
pequena empresa, temos que nos concentrar no que nossos clientes ideais estão lendo e fazendo.
Existem influenciadores online agora que têm seu público-alvo
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já estão em sua lista, ouvindo seu podcast e lendo seus tweets. Existem canais do Youtube
nos quais você pode anunciar para atrair seu cliente ideal. Existem interesses no Facebook
que mantêm esses clientes de mais de $ 100.000 para você. Quanto mais você souber sobre
eles, mais fácil será alcançá-los de forma acessível.
Encontre sua luva de ouro e sua história
Ter uma promessa única que se destaca da concorrência é ainda MAIS importante
quando você está competindo com um público mundial. Quantos outros consultores ou
coaches afirmam fazer o que você faz? Tome minha situação como exemplo. Existem
centenas de 'treinadores de negócios na Internet' que afirmam que podem ajudá-lo a
aumentar os lucros de seu marketing online. “Consultores de marketing online” valem dez
centavos hoje. O que me diferencia deles?
Primeiro, reduzo minha segmentação. Não estou indo atrás de grandes empresas. O
maior negócio com o qual trabalhei pessoalmente foi um negócio de $ 50 milhões de dólares.
Isso é muito bom tamanho, mas ainda tinha um único tomador de decisão no topo. Ele
começou a empresa e continuou a administrá-la como um negócio de estilo de vida para si mesmo.
A maioria dos meus clientes está abaixo do nível de um milhão de dólares quando eles vêm
até mim. Eles estão nos estágios iniciais de cerca de um milhão de dólares. Ainda tem muita
consultora indo atrás desse mercado.
Minha próxima qualificação é que estou procurando por pessoas que desejam negócios
do tipo estilo de vida. Empreendedores que vivem 80 horas por semana NÃO se encaixam
bem comigo. Eu trabalhei com alguns e os ajudei a melhorar seu marketing, mas não
combinamos corretamente. Claro, você pode ter que trabalhar muitas horas no começo para
fazer seu negócio crescer e seus sistemas funcionarem, mas nosso objetivo é criar um
negócio de estilo de vida que você possa administrar sem abrir mão do resto de sua vida.
Meu slogan é Ganhe mais, trabalhe menos, aproveite a vida! Isso é um processo.
Primeiro, fazemos com que sua empresa ganhe mais. Isso vai levar algum tempo e esforço.
Em seguida, implementamos sistemas para que você possa trabalhar menos. Finalmente, o
objetivo final é APROVEITAR A VIDA... não construir um negócio que consome sua vida.
Esse slogan é importante para mim e me motiva no que faço.
Outra qualidade que me diferencia é meu foco em vender sem vender. O objetivo do
meu negócio é ganhar dinheiro, mas não estou disposto a abrir mão da minha integridade
para isso. Podemos compartilhar conteúdo e valor que tornam a vida de nosso público
melhor, independentemente de eles comprarem de nós ou não. Todos com quem você entra
em contato estão melhor por ter conhecido você.
Além disso, concentro-me em métodos comprovados que funcionam. Eu testei a
abordagem 'somente conteúdo' que alguns dirão para você seguir. Não funciona. Você pode enviar
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as melhores dicas e conselhos, e você não fará nenhuma venda a menos que misture a história
por trás da mensagem. Eu preferiria que você pudesse persuadir as pessoas com lógica e razão,
mas os seres humanos não tomam decisões racionais. Tomamos decisões com base em emoções
e justificamos essas decisões com lógica.
Por isso sua história é tão importante. Isso inclui sua grande história da Jornada do Herói e
pequenas histórias pessoais e petiscos.
Minha história se adaptou e cresceu com o tempo. Comecei online porque estava procurando
uma saída para o meu trabalho sem saída de entregador de pizza. Tinha que haver uma maneira
melhor. minha esposa e eu tínhamos mais de $ 50.000 em dívidas sem nada para mostrar além
de uma minivan com um amassado na lateral. A maioria dos nossos cartões de crédito estava
esgotada e usei um de nossos últimos cartões para comprar meu primeiro PC na Best Buy. Entrei
na Internet, visitei fóruns e comecei a responder a perguntas. Tentei dezenas de coisas diferentes
naqueles primeiros meses, e a única descoberta que deu início ao meu curso foi o poder do email. Conseguir que as pessoas entrassem na minha lista de e-mail era o segredo.
À medida que minha lista de e-mails crescia, minha renda também crescia. Logo eu estava
ganhando uma renda online em tempo integral. A Internet estava apenas começando a se tornar
popular para negócios online, e as convenções começaram a me convidar para falar e compartilhar
o que eu estava fazendo. Meu negócio cresceu. Em 2004, vendi aquele primeiro negócio, tirei 18
meses de folga e lancei o MyMarketingCoach, LLC em 2006 para ajudar outros empreendedores
a ganhar mais, trabalhar menos e aproveitar a vida com orientações passo a passo personalizadas
sobre o que funciona online.
Essa história faz parte da minha marca. Já o compartilhei neste livro, mas tive que compartilhálo novamente porque ele se encaixa nesta seção. Faz parte da minha história e de quem eu sou.
É parte da minha mensagem e o que me diferencia da concorrência. Você também tem uma
história. Existe uma razão pela qual você faz o que faz. Houve um Incidente Incitante que colocou
você no caminho que está trilhando hoje. Há uma razão pela qual você é levado a ajudar seus
clientes como ninguém mais pode.
Combine essa história com uma oferta Golden Glove e você terá uma combinação vencedora.
Você tem algo que cortará todo o hype em seu mercado e falará diretamente aos corações de
seus clientes ideais. Passe algum tempo aqui antes de passar para a próxima etapa. Crie uma
história que funcione e uma luva de ouro que atraia compradores famintos. Tudo o mais que você
faz é baseado nessa base.
Atraia novos clientes alcançando conexões influentes
A maneira mais rápida de atrair novos clientes é ir até pessoas que já conhecem, gostam e
confiam em você. Por exemplo, muitos consultores começam suas práticas contratando
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para empresas onde já trabalharam como assalariados. Ajudei novos coaches de negócios a lançar
suas práticas conectando-se com proprietários de negócios que eles já conheciam. Pode ser um
amigo ou familiar. Eles trabalharam por uma taxa reduzida ou até mesmo de graça para obter seu
primeiro estudo de caso que pudessem compartilhar em seu marketing. Pode ser difícil construir a
credibilidade inicialmente para atrair novos clientes online. É por isso que você deve aproveitar
todas as vantagens disponíveis.
Quem você já conhece que pode precisar dos seus serviços? Pense em familiares, amigos,
colegas de trabalho, clubes, igrejas ou qualquer outro grupo social do qual você faça parte. Não
apenas seus clientes iniciais podem estar nesse grupo, mas você também pode encontrar
influenciadores que podem indicar outros clientes para você.
Por exemplo, trabalhei com um de meus clientes por meses antes de ele me contar que sua
mãe era repórter de um grande jornal. Essa foi a conexão perfeita para obter publicidade para o
início de seu negócio. Se você é um coach ou consultor de negócios, quem você conhece que pode
ter empresários em sua lista? Pode ser seu amigo contador ou seu tio que é advogado de negócios.
Pode ser o relacionamento que você já tem com seu banco local.
Ajudei um de meus clientes de coaching a iniciar um serviço de publicidade no Facebook,
conectando-o a outro cliente que atende quiropráticos. Eles realizaram um webinar juntos para o
público de quiropraxia, meu cliente conquistou meia dúzia de novos clientes imediatamente. Pense
em quanto tempo e esforço ele economizou ao usar a conexão que lhe dei. Claro, ele teve que
dividir uma porcentagem de todas as taxas com seu parceiro de joint venture, mas economizou
meses de lançamento. E esse relacionamento continua a alimentá-lo com novos clientes.
Talvez você tenha estabelecido um relacionamento com um consultor ou coach que contratou
no passado. Ou talvez você tenha participado de uma conferência. Você pode obter conhecimento
de conferências, mas muitas vezes o componente mais valioso são as conexões que você faz no
evento. Quem você já conhece que tem seus Clientes Ideais em sua lista ou em seu campo de
influência? Se você atende a um público de negócios, pode se conectar com pessoas que já
conhece no Linkedin e, em seguida, começar a pesquisar em suas conexões para saber com quem
mais pode se conectar.
É incrível quem você pode alcançar através do seu círculo de influência.
Aqui está outro pequeno truque para gerar referências. Se você ligar para uma contadora que
não conhece e pedir que ela indique seus clientes para você, ela vai pensar que você é louco. Ela
não conhece você e não há incentivo para ela fazer o encaminhamento. Mas e se você entrasse
em contato com o mesmo contador e perguntasse quem era seu cliente ideal e se ela gostaria que
você indicasse clientes para ela? Ela provavelmente se perguntaria por que você estava fazendo
isso e aproveitaria a oportunidade.
Se você se posicionar como um especialista, poderá entrar em contato com qualquer outro não
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especialistas competitivos que seu público estaria interessado em usar. Crie sua própria rede de
referência. Escreva uma descrição rápida do que você faz, quem é seu cliente ideal e qual é sua
oferta inicial para levar esse cliente até a porta. Envie uma carta aos influenciadores perguntando
se eles gostariam que você indicasse clientes para eles.
Tudo o que você precisa deles é uma descrição rápida do que eles fazem, quem é seu cliente
ideal e qual é a oferta inicial para levar esse cliente até a porta. Eles podem consultar o documento
de uma página que você incluiu como exemplo.
Todo mundo vai preencher isso? Claro que não. Alguns irão. Você está fazendo uma oferta
que eles não podem recusar. Você está dando a eles dinheiro grátis. Você vai enviar referências
sem nada em troca. Você se tornou um doador primeiro.
Eles vão ler a sua 'folha de referência' como um exemplo para criar a sua própria para enviar de
volta para você. Eles provavelmente indicarão outras pessoas para você se sua oferta for boa o
suficiente apenas por reciprocidade para você enviar referências a eles.
Essa linha de pensamento afeta tudo o que você faz em seu negócio. Dê primeiro.
Deixe todos melhores do que antes de conhecerem você. Você estará no caminho certo se voltar
a esses princípios, não importa o que esteja tentando fazer.
Compartilhe sua mensagem com o público de outras pessoas
Falar em público é um atalho para a credibilidade. Meu cliente fez um webinar para o público
de quiropraxia. Essa era a porta de entrada para o mundo deles. Ele não precisava viajar. Ele não
precisava comparecer pessoalmente. Ele colocou sua foto em alguns slides do Powerpoint para
fazer uma conexão pessoal com seu público, mas fez todo o webinar de uma hora para cerca de
100 participantes no conforto de sua própria casa.
Isso lançou sua prática com um estrondo. Um webinar e ele estava no negócio com vários
clientes pagando mensalmente por seus serviços. Você tem alguma conexão que tenha um palco
aberto para você? Pode ser um palco virtual por meio de um webinar ou um evento presencial.
Não há absolutamente nenhuma razão para que você não possa começar sua prática com
discursos locais, como eu recomendo para profissionais locais. Esses eventos locais são mais
fáceis de se envolver do que o cenário nacional. Eles podem não ter um grande público, mas
estão por perto e estão procurando palestrantes como você! Obtenha sua prática e aperfeiçoe sua
apresentação enquanto atrai novos clientes.
Sua vantagem adicional não está limitada à sua área local. Você pode realizar webinars para
qualquer pessoa que tenha uma lista, não importa onde o público esteja no mundo. Realizei
webinars para clientes na Rússia, Canadá, Reino Unido, Austrália e outros. Comece entrando em
contato com pessoas com as quais você já tem uma conexão.
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Eles estarão muito mais abertos para trabalhar com você no começo. Esses primeiros
webinars podem se tornar estudos de caso que você usa para obter aparições adicionais.
Você pode usar uma ferramenta como o Google Hangouts ou se inscrever para uma
avaliação gratuita de 30 dias de www.Gotowebinar.com (seu preço mensal contínuo é
muito razoável para webinars ilimitados em sua conta).
Quando você entrar em contato com seu 'anfitrião' (a pessoa que tem uma lista de
participantes em potencial para seu webinar e seus futuros clientes), faça uma oferta
irresistível. Você não apenas fornecerá conteúdo incrível junto com estudos de caso sobre
o que pode fazer pelos participantes, mas também compartilhará uma porcentagem de
todas as vendas geradas no webinar. Essas comissões geralmente variam de 20% a 50%.
Depende das margens disponíveis para você e do valor de seus serviços em comparação
com o que outros poderiam oferecer. É como qualquer outro tipo de marketing. Quanto
mais concorrentes você tiver com uma oferta semelhante, maiores serão suas comissões
para se destacar. O segredo para reduzir a taxa de comissão é criar uma oferta de serviço
que venda como louca e não tenha concorrência direta.
E se você não tiver nenhuma conexão? Eu começaria localmente, já que esses eventos
geralmente procuram palestrantes. Obtenha alguma experiência. Faça algumas vendas.
Obtenha alguns depoimentos sobre sua apresentação de hosts e membros do público. Use
a credibilidade que você constrói no pequeno palco quando se move online.
Consulte o capítulo sobre como se conectar com influenciadores. Dê primeiro para
provar seu valor. Entre nas listas daqueles que enviam e-mails regularmente para seu
público-alvo online. Siga-os nas redes sociais. Compartilhe seu conteúdo primeiro. Envielhes um depoimento. Participe de seus webinars e participe da discussão. Entre em contato
com eles para pedir uma entrevista.
Use pequenos passos para pedir o webinar ATÉ que você tenha a credibilidade de
vários eventos atrás de você. Quando você tem uma oferta irresistível e já produziu algumas
comissões fortes para outras pessoas no mercado, então você tem credibilidade para ir
diretamente para pedir o webinar.
A outra estratégia a ser usada é sempre que você tiver sucesso em alguma coisa, peça
uma referência. Você entrevista um especialista e ele comenta o quanto gostou, pede um
ou dois outros especialistas que dariam bons convidados para o seu programa. Quando
você for entrevistado e eles falarem sobre gostar do conteúdo, pergunte se eles conhecem
outro podcast ou dois em que você poderia aparecer. Quando você fizer um webinar que
gere dinheiro para o host, pergunte quem mais ele conhece que pode querer realizar o
webinar para seu público. As duas respostas naturais que você precisa desenvolver para
todos os elogios são “Posso citar você sobre isso?” e "Quem mais você conhece...?"
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Como meu sistema de atração de clientes funciona para mim 24 horas por dia, 7 dias por semana
Aqui é onde 'Como vender sem vender' entra em seu pleno poder. Você NUNCA deve ter que
se vender para um cliente. Eles já devem estar pré-vendidos para você como o consultor ou
treinador que desejam contratar antes de falarem com você.
Eles deveriam estar vendendo você para trabalhar com eles, em vez de tentar convencê-los a
trabalhar com você. Tenho uma lista de espera para meu treinamento individual há quase uma
década. As pessoas estão entrando continuamente nessa lista de espera e eu só tenho vagas em
meu treinamento algumas vezes por ano, no máximo. Esses slots são reivindicados rapidamente
(em menos de 15 minutos após serem disponibilizados por e-mail). Este sistema pode fazer o
mesmo por você.
O poder do meu sistema está na entrega consistente de conteúdo contrário de um personagem
confiante. Use conteúdo contrário que apele ao seu público-alvo para atraí-lo para o seu site.
Coloque-os em sua lista com uma isca digital gratuita que os ajuda a construir sua credibilidade ao
mesmo tempo. Envie e-mails que contam a história da jornada do seu herói, compartilhe estudos
de caso e estabeleça uma conexão pessoal com seu público. Nunca se esqueça dessa parte.
Conteúdo constipado não é suficiente para fazer a venda. Você tem que construir o relacionamento.
Você está sentado para almoçar e compartilhar de seu coração, como se estivesse falando com
seus clientes em potencial pessoalmente.
Um e-mail semanal é a frequência mínima. Várias vezes por semana ou mesmo diariamente
é melhor na maioria dos mercados. Em cada e-mail você está promovendo algo, seja sua oferta
inicial de consultoria/coaching ou uma lista de espera como a minha.
Você pode até promover produtos que compartilham sua experiência para obter receita e clientes
adicionais. Nós vamos chegar a isso na próxima seção.
Misture outras formas de conteúdo. Isso pode incluir postagens de blog mais longas, vídeos,
podcasts ou até mesmo o Facebook Live, onde você responde a perguntas do seu público. As
pessoas podem ouvir e sentir melhor sua paixão em vídeo e áudio.
Ler sozinho muitas vezes não pode fazer justiça à sua paixão. Além disso, misturar entrevistas em
áudio de outras pessoas funciona bem para expandir seu público e fazer conexões com
influenciadores.
Qualquer um dos métodos de geração de tráfego sobre os quais falei ao longo deste livro
funciona para construir sua lista de e-mail e promover seus serviços. Facebook e Youtube são
perfeitos para isso por causa da conexão pessoal. Também usei Google Adwords, Google Display
Network, Bing, Twitter, publicidade por e-mail e até compras diretas de banners em sites.
Existem centenas de fontes de tráfego disponíveis online, e este simples sistema de
acompanhamento de e-mail pode explorar qualquer uma delas. Obtenha clientes em potencial em uma lista,
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acompanhá-los e vendê-los sem vender. Como as melhores técnicas para gerar tráfego mudam
constantemente on-line, você deve se juntar à minha lista de e-mail em www.MyMarketingCoach.com
Clube
ou meu mensal
em www.MonthlyMentorClub.com.
Por que criar seus próprios produtos fornece um caminho para seus serviços
Muitos consultores e coaches resistem a criar produtos de informação porque têm medo de
revelar seus sistemas ao público. As pessoas não vão simplesmente comprar seus produtos e fazêlo elas mesmas? A concorrência não vai descobrir alguns dos seus segredos? A realidade é que
esses produtos muitas vezes podem se tornar o cartão de visita mais eficaz para seus serviços.
Eles criam um fluxo de renda passiva adicional para você enquanto atraem seus melhores clientes
para você.
O produto de informação com maior nível de credibilidade é um livro. Você não escreve um
livro de não ficção sobre o seu tema para ganhar dinheiro. Claro, você pode ganhar alguns dólares,
mas o grande benefício do livro é a credibilidade imediata que ele lhe dá. Um consultor se aproxima
de um cliente em potencial e lhe entrega o cartão de visita.
Você caminha até a mesma perspectiva e entrega a ela uma cópia de seu livro. Qual deles é mais
eficaz? Não é nem perto. A perspectiva nem precisa LER o livro para aumentar a credibilidade. Só
o fato de você ter escrito o livro é suficiente.
Você não é apenas um consultor ou um 'escritor'. Você é um autor. E este é o seu tópico de
especialização.
Publique seu livro na Amazon. Envie seus clientes para comprá-lo lá para ajudar a impulsionar
as vendas da Amazon. Quanto mais vendas você conseguir para o seu livro, mais alto ele sobe no
ranking da Amazon. Os pesquisadores o encontram enquanto procuram seu tópico e você obtém
vendas adicionais. Essas novas pessoas que acabaram de encontrar suas informações na Amazon
podem se tornar alguns de seus melhores clientes.
Um livro leva tempo para ser criado e muitas vezes não é o melhor produto para começar.
Você pode começar com uma série de áudio simples. Isso poderia ser criado em um dia. Ou você
pode produzir uma série de vídeos que você entrega online através de uma área de membros
protegida por senha do seu site. Combine seus áudios ou vídeos com uma transcrição editada e
algumas folhas de dicas, e agora você tem um produto que pode gerar renda extra enquanto atrai
novos clientes para você.
Além da renda passiva extra de seus produtos, muitas vezes você pode aumentar as taxas de
seus serviços. Você não precisa 'reduzir' suas taxas para torná-las acessíveis. Se alguém não tiver
dinheiro para o que você oferece, pode comprar seus produtos para a rota DIY. Esses produtos
ajudarão você a criar um relacionamento ainda melhor com eles, e eles serão os primeiros a
contratar
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você quando eles ganham mais dinheiro e você tem vagas disponíveis para novos clientes.
Um dos meus maiores avanços online
O poder do e-mail feito corretamente é o maior avanço da minha carreira online. Outra das
minhas descobertas é o poder de um site de associação paga ou de um boletim informativo
impresso. Tive um dos primeiros sites de associação no espaço de marketing online. Chamavase Netbreakthroughs. Toda semana eu compartilhava os resultados de um dos meus anúncios
que estava testando. Isso pode ter sido um teste A/B entre vários banners em meu anúncio ou
pode ter sido um teste A/B de manchetes em meu site.
À medida que meu site crescia, os membros começaram a enviar seus próprios estudos de caso sobre o que estava
funcionando e o que não estava funcionando em seus negócios.
Além do teste de anúncios semanal, publiquei dois artigos sobre o que estava funcionando
na publicidade on-line e tinha um fórum exclusivo para membros onde você poderia obter
conselhos sobre seus próprios sites e campanhas. Os membros receberam tudo isso por apenas
US$ 19,95/mês. Atraiu mais de 1.500 membros. Acabei vendendo essa assinatura em 2004,
quando 'me aposentei' do meu primeiro negócio online.
Comecei meu novo negócio em 2006 e comecei a publicar meu boletim impresso do Mentor
Club mensal pouco tempo depois. Cada edição deste boletim é escrita pessoalmente por mim e
contém de 15 a 23 páginas. Cada uma das edições mensais é escrita diretamente de minhas
experiências pessoais e da ajuda que estou fornecendo a meus clientes particulares. Por causa
da minha imersão constante no mercado e ajudando os clientes, os membros sempre me dizem
como pareço escrever exatamente o que eles precisam no momento. Eles estão enfrentando
exatamente os mesmos desafios que meus clientes particulares.
Em www.MonthlyMentorClub.com você pode descobrir mais sobre este clube.
Meu site de associação anterior e o atual serviram a um propósito muito semelhante em meu
sistema geral. Pelo menos 80% dos meus clientes particulares eram membros do meu 'clube'
privado antes de passarem a treinar comigo. Eu vi os mesmos resultados com meus clientes
particulares que oferecem consultoria e coaching. Suas associações fornecem renda consistente
e confiável a cada mês, e seus membros atualizam para trabalhar diretamente com eles.
Isso funciona não só com consultoria e coaching, mas também com workshops, clínicas,
serviços e produtos de ticket mais alto. Seus melhores compradores fazem upgrade de sua
assinatura.
Isso é ainda mais poderoso do que o e-mail sozinho. O e-mail permite que você apareça
continuamente na caixa de e-mail do seu cliente em potencial. Você está construindo um
relacionamento. Eles estão ouvindo suas histórias e se identificando com seus estudos de caso.
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Eles clicam em seus links e compram seus produtos. Meu boletim impresso permite que eu também
apareça em sua caixa de correio todos os meses. Estou dando a eles minhas melhores informações e
exatamente o que está funcionando para meus clientes no momento. E provavelmente estou SOZINHO
naquela caixa de correio. Eles não estão recebendo correspondência de outros treinadores. Não preciso
me preocupar com filtros de spam ou com o desaparecimento de meu e-mail antes de chegar a eles.
Criar seu próprio Clube não seria a primeira recomendação que eu faria a você. Tire proveito de
todas as conexões que você já possui primeiro. Crie sua lista de e-mails e ofereça seus serviços. Comece
a ajudar os clientes para ter estudos de caso sobre os quais falar. À medida que sua lista de e-mail
cresce para centenas e depois para milhares, crie sua própria associação para uma fonte adicional de
receita e um dos melhores geradores de clientes que você jamais poderia criar.
A beleza dos clientes que você atrai dessa maneira é que eles já serão vendidos em seus métodos.
Eles concordam com seus sistemas ou não teriam permanecido como membros. E eles definitivamente
não teriam atualizado para trabalhar diretamente com você. Esta é uma das maneiras mais seguras de
atrair clientes com os quais você AMA trabalhar!
Etapas da ação
Escreva uma descrição detalhada do seu avatar de cliente ideal. Quanto melhor você puder
descrevê-los, mais fácil será atrair clientes 'perfeitos' enquanto repele clientes de baixa
qualidade.
Crie uma 'luva de ouro' e uma história pessoal que atraia seus clientes ideais. Você
tem que demonstrar sua singularidade em mercados supercompetitivos.
Comece sua prática conectando-se com pessoas que já conhecem, gostam e confiam em
você. Obtenha referências no começo, mesmo que você tenha que oferecer seus serviços
com desconto para construir estudos de caso.
Crie ímãs de clientes, como e-mails, postagens de blog, vídeos, podcasts e muito mais,
todos projetados para atrair seus clientes ideais. Se você está tendo que 'vender' seus
serviços, está fazendo errado.
Aumente a atração do seu cliente com seu próprio livro ou assinatura mensal de algum
tipo. Essas formas de publicação de informações criam fluxos de renda passivos para você
enquanto pré-venda seus clientes ideais em seus serviços premium.
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COMO COMEÇAR DO ZERO ONLINE QUANDO VOCÊ
AINDA NÃO TENHO UMA IDEIA DE NEGÓCIO
E SE VOCÊ estiver apenas começando online e ainda não tiver nenhum tipo de negócio? E se você
ainda não tiver uma ideia de negócio? Foi onde eu pessoalmente comecei online em 1996. Eu não
tinha ideia do que vender ou para quem vender. Tudo o que eu sabia é que precisava de uma
maneira de ganhar dinheiro online para escapar daquele trabalho sem saída de entrega de pizza.
Meus modelos de negócios favoritos giram em torno de produtos de informação, coaching e
consultoria. De certa forma, eu os descreveria como o negócio “Perfeito”.
Você identifica um problema e cria produtos ou serviços projetados para resolver esse problema
para seu público. Isso é o que a maioria dos meus clientes individuais faz em seus negócios. Eles
vendem livros, e-books, cursos on-line, cursos de estudo em casa, workshops, treinamento,
consultoria e serviços feitos para você, como direitos autorais ou gerenciamento de Adwords.
Negócios como esses quase não exigem despesas gerais. Você pode começar com apenas um
laptop. Enquanto alguns clientes trabalham em casa como eu, outros preferem viajar e trabalhar em
cafeterias. Prefiro a paz e o sossego de sentar na minha varanda, enquanto você pode preferir estar
cercado por pessoas que passam o dia.
Coaching e consultoria podem fornecer uma renda premium com um pequeno grupo de clientes. Os
produtos de informação adicionam renda passiva ao seu modelo. Trabalhe uma vez e seja pago
para sempre!
As margens neste negócio são incríveis. Os livros são um produto de informação pobre em si,
mas eles constroem credibilidade para seus outros produtos e serviços. As margens simplesmente
não existem nos livros. Pode custar US$ 3 ou US$ 4 para imprimir um livro que é vendido por US$
10 a US$ 20. Compare isso com um conjunto de 10 DVDs que pode custar US$ 30 ou menos para
duplicar sob demanda e é vendido por US$ 195 a US$ 495. Isso com despesas de estoque ZERO.
Você pode ter os produtos criados e enviados para
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você completamente mãos-livres.
Você pode vender cursos digitais por algo entre US$ 7 e US$ 997, dependendo do assunto, e
eles custam quase nada para cumprir. Você está falando de alguns centavos em largura de banda
por download em seu servidor e um script de associação para proteger seus produtos. E isso é para
um produto que pode ser configurado para vender para você
24-7.
Se você tem a experiência e o desejo de fazer consultoria, coaching ou criar seu próprio
produto de informação, vá em frente. As histórias de sucesso mais rápidas que já vi aconteceram
nesses campos. Você pode alavancar sua experiência de vida e sabedoria para criar uma alta renda
'ativa' com consultoria e coaching. Você também pode usar essa mesma experiência e sabedoria
para criar um fluxo constante de renda passiva de produtos de informação.
Se você NÃO tem certeza do que deseja fazer, pode começar com o marketing de afiliados.
Você não precisa criar seus próprios produtos. Você não precisa escrever sua própria 'cópia de
vendas'. Você não precisa se preocupar com carrinhos de compras, aceitar cartões de crédito ou
configurar uma área de membros protegida. Existem milhares de pessoas que já fizeram o trabalho.
Eles criaram produtos. Eles testaram seus sites. Eles sabem como converter visitantes em vendas.
E tudo o que você precisa fazer é enviar visitantes até eles, e eles cuidarão do resto. Você receberá
uma parte dos lucros deles para cada indicação que enviar para eles. É uma das maneiras mais
fáceis de começar online.
Já vi muitas pessoas caírem na Paralisia da Análise. Há muitas peças em movimento em um
negócio on-line e elas ficam sobrecarregadas só de pensar em todas as opções. Recebi e-mails de
pessoas que me disseram que passaram anos tentando descobrir em que mercado deveriam
começar. Isso é loucura! É muito melhor começar em pequena escala e descobrir um pouco disso
à medida que avança. Você não terá todas as peças do quebra-cabeça no lugar quando começar.
Simplesmente não é possível. Uma expressão muito usada é “Preparar, Atirar, Apontar”. Mexa-se e
corrija-o ao longo do caminho.
O marketing de afiliados é perfeito para isso. Em vez de passar o próximo mês (ou mesmo
vários meses) montando um produto de informação, você se concentra primeiro no público. Crie um
site. Crie uma isca digital para levar as pessoas a se inscreverem em sua lista. Envie tráfego para
seu site. E comece a publicar e-mails. Promova programas afiliados para monetizar seu site e emails nos estágios iniciais.
À medida que sua lista de e-mails cresce, você pode enviar uma pesquisa para sua lista e
perguntar o que eles desejam comprar. Você terá um público interno pronto para comprar antes de
criar seu primeiro produto de informação. Esta fase inicial de construção de seu site e envio de emails também o ajudará a refinar sua mensagem. Talvez você ainda não tenha certeza de como
será sua história de Jornada do Herói. Você não é positivo
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sobre exatamente no que seu público está mais interessado. E você ainda não descobriu qual
promessa exclusiva pode oferecer. Isso está ok. Você preencherá todas essas peças à medida
que avança.
Você precisará de um site e um gerenciador de lista de e-mail para começar. Eu
recomendaria www.mylowcostwebhost.com e www.mymarketingcoach.com/aweber
(ambos os links são links afiliados). Eu pratico marketing de afiliados, além de ganhar dinheiro
com produtos de informação e coaching. Mesmo que você expanda seus negócios no futuro,
continuará a ganhar vários fluxos de renda por meio da promoção de afiliados, além de
qualquer outra coisa que fizer.
Encontre um público viciado em compras
Seu primeiro passo será escolher um mercado para seguir. É impossível alcançar 'todos'.
É contra-intuitivo, mas quanto mais você refinar seu público, mais fácil será atraí-lo. Você
pode descobrir onde esse público fica online. Você pode revisar quais problemas desesperados
eles estão enfrentando e qual linguagem eles usam para descrever esses problemas. E você
pode montar uma mensagem que os atraia para você.
Como você está começando como afiliado, ainda não precisamos refinar totalmente seu
público. Podemos escolher um 'mercado mais amplo' e refinar seu marketing para um nicho
mais restrito à medida que você começa a publicar conteúdo sobre o assunto. Alguns dos
mercados mais amplos incluiriam assuntos como ganhar dinheiro, saúde natural, perda de
peso, antienvelhecimento e relacionamentos. Por exemplo, você pode se concentrar
inicialmente em 'namoro para mulheres'. Esse é um mercado de relacionamento, mas pode
não ser um público totalmente refinado ainda.
À medida que você continua a pesquisar o mercado e começa a publicar conteúdo, pode
descobrir que seu melhor comprador é uma mulher profissional de 30 a 40 anos ocupada em
uma carreira corporativa. Eles estão interessados em namorar e talvez casar porque querem
construir uma família. Eles têm dinheiro para gastar. E eles não têm muito tempo disponível,
o que significa que precisam de métodos que funcionem e podem estar interessados em
serviços de ticket mais alto que podem encurtar o tempo.
“Ganhar dinheiro” é um mercado extremamente amplo, mas você pode começar bem no
começo. As pessoas querem uma maneira fácil de ganhar $ 1.000 extras por mês.
Ao iniciar o marketing para esse público (que será principalmente pessoas em busca de
oportunidades de negócios), você pode refinar sua mensagem. Por exemplo, você pode achar
que seu conjunto de habilidades se encaixa bem no Youtube. Você gosta de criar vídeos. E
você começa a ter sucesso atraindo espectadores para o canal do Youtube e obtendo
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eles em uma lista. Você refina sua mensagem para focar na otimização e monetização do Youtube.
Existem 3 chaves que procuro ao ajudar um cliente a escolher um mercado para começar…
1. #1: Paixão: Este é um assunto que você tem curiosidade de saber mais? Você está com
fome de ler livros sobre o tema? Isso é algo sobre o qual você gostaria de falar e
escrever diariamente? Não entre em um mercado onde você ficaria entediado em
apenas alguns meses. Algo que você estudou e investigou consistentemente
anteriormente costuma ser uma boa diretriz para ajudá-lo a escolher.
2. Nº 2: Compradores: você está falando para um público que comprovadamente compra?
Você pode revisar os best-sellers na Amazon para ver se as pessoas estão
comprando livros sobre o assunto. Existem produtos que você pode promover em diretórios
afiliados, como accounts.clickbank.com/marketplace.htm ou www.CJ.com (você
terá que ingressar na rede deles para ver os programas de afiliados disponíveis).
3. #3: Valor: Você tem valor para compartilhar, uma história para contar ou algum tipo de
prova e credibilidade? Mesmo se você começar a promover os produtos e serviços de
outras pessoas como afiliado, ainda precisará produzir parte do seu próprio conteúdo. Você
precisará de uma isca digital para colocar as pessoas em uma lista e enviar e-mails
regulares sobre o assunto. Ter sua própria história e experiências é uma grande
vantagem em um mercado.
Essas histórias atraem e prendem a atenção.
É aqui que muitas pessoas se encontram presas. Estamos tão acostumados a subestimar nossas
próprias habilidades e experiências porque devemos ser humildes. Você pode ficar tentado a dizer que
não há nada sobre o qual possa compartilhar valor.
Você não é bom em nada. Já ouvi isso dezenas de vezes de clientes, mas nunca falei com ninguém
em que não tenhamos conseguido extrair alguma experiência ou habilidade que eles pudessem
compartilhar com o mundo.
Você está realmente dizendo que não há nada em que você seja bom? Você não aprendeu nada
na escola, no trabalho ou na vida pessoal? Você não tem nenhum hobby? Se eu tivesse que escolher
algo fora do marketing online, escolheria um mercado em um dos meus hobbies. Adoro treinar meus
cães e poderia me especializar em pastores alemães. Eu estudei muito sobre fitness e poderia falar
sobre musculação ou fitness com peso corporal. Embora não seja 100% Paleo, com certeza poderia
falar sobre o assunto com experiência. Gosto de investir e poderia falar sobre ações e fundos de índice.
Eu poderia até me divertir com um site sobre como fazer análises de
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jogos de tabuleiro estratégicos.
Você não precisa ser o principal especialista em um assunto. Você só precisa conhecer outras
pessoas que estão começando. Você precisa saber o suficiente sobre o assunto para classificar o que
há de bom e ruim no mercado. Como um consultor confiável, você deve ser capaz de proteger seu
público de ser enganado por aqueles que se aproveitariam deles. Você deve ser capaz de apontar para
produtos e serviços que são um bom negócio para seus assinantes comprarem.
Além de Clickbank e CJ, você também pode promover alguns dos custos
Redes de afiliados por ação, como:
www.Neverblue.com
www.Peerfly.com
www.Maxbounty.com
Esses sistemas de afiliados pagarão pelos leads que você gerar, mesmo antes de uma venda ser
feita. O negativo aqui é que muitas dessas redes NÃO aprovarão sua promoção até que você tenha um
site sobre o assunto. Portanto, você pode esperar até ter pelo menos um site básico e conteúdo
publicado antes de se inscrever em seus programas.
Aqui estão três perguntas simples para se fazer antes de escolher seu mercado:
1. As pessoas estão comprando? Você pode responder a esta pergunta olhando para
Clickbank, CJ, Amazon e até mesmo os principais anúncios pagos no Google (as
listagens orgânicas não são tão valiosas quanto os anúncios pagos porque uma
empresa precisa vender algo para pagar consistentemente pela publicidade).
2. Você pode ajudar um cliente a obter resultados? É um assunto que te interessa e que tem
algum tipo de valor para compartilhar. Você pode 'proteger' seu público promovendo bons
vendedores.
3. Você pode alcançar assinantes de forma acessível? Uma boa maneira de revisar isso é
procurar páginas populares do Facebook no mercado e usar
www.facebook.com/ads/audience_insights para ver o que o Facebook pode dizer sobre
esses públicos.
Crie iscas para atrair seu público
Atraia um público chamando sua atenção e entregando valor antecipadamente. Esse valor pode
ser uma postagem de blog rica em conteúdo, vídeo do Youtube, social
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postagem de mídia ou podcast. Depois de atrair o interesse deles, você precisa movê-los para a
próxima etapa de solicitar o endereço de e-mail. Depois de receber o e-mail deles, você continuará
agregando valor e conduzindo-os para uma compra de afiliado.
Revise o capítulo sobre iscas digitais. Forneça um presente em troca do endereço de e-mail.
Tem que ser algo que atinja os botões do benefício e da curiosidade. Duas iscas digitais rápidas
que funcionam muito bem para afiliados são um estudo de caso pessoal ou uma entrevista com
um especialista. Ambos podem construir sua credibilidade enquanto direcionam seus novos
assinantes para uma de suas ofertas de afiliados.
Um estudo de caso pessoal seria suas próprias experiências com um produto ou serviço. Por
exemplo, digamos que você comprou um curso sobre treinamento de cães ao qual agora ingressou
como afiliado. Um estudo de caso pessoal descreveria os problemas que você estava enfrentando
com seu cão que o levaram a comprar o produto. Talvez ela estivesse puxando seu braço toda vez
que você saía para caminhar. Ela estava pulando nas pessoas. Pode ter havido problemas
adicionais que você discutiria.
Você comprou o curso XYZ e experimentou um dos métodos. Você compartilha algumas dicas
do sistema de 'caminhada sem esforço'. Certifique-se de compartilhá-lo com suas próprias palavras
e não entregue todo o sistema. Deixe os espectadores ansiosos para saber mais. Em seguida,
aponte para o link de afiliado, onde eles podem obter todos os detalhes do sistema completo.
Meu esboço para uma isca digital de estudo de caso é:
Problemas que você estava enfrentando pessoalmente
Que outras abordagens você tentou que não funcionaram
A solução que você descobriu
Uma ou duas dicas rápidas que alguém pode usar imediatamente para
Demonstrar resultados
Vincule a solução à oferta de afiliados
Sua segunda opção é fazer uma entrevista com um especialista que você gostaria de
promover. Você pode pesquisar seu mercado, especialmente em fóruns e grupos do Facebook,
para encontrar as perguntas comuns que eles fazem. Você pode usar as perguntas de outras
pessoas e a experiência de outras pessoas para criar sua isca digital. Registre-se como afiliado
antes da entrevista e promova o especialista através do seu link de afiliado. Esse método também
permite que você aproveite a credibilidade e as histórias do especialista em seu marketing. Você
está promovendo a entrevista sobre eles, em vez de você mesmo.
Quando você está começando do zero sem ninguém na sua lista
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no entanto, pode ser um pouco difícil garantir a primeira entrevista. Você não tem credibilidade para
mostrar a um especialista por que eles deveriam dizer SIM. Pelo que eles sabem, você fará a
entrevista e nunca a promoverá. Eles simplesmente perderão seu tempo. Muitas vezes, pode ser
mais fácil começar com seu próprio estudo de caso logo no início até que você chegue a algumas
centenas de pessoas, obtenha algumas vendas para o programa de afiliados e, em seguida, use
essa credibilidade (você já está fazendo vendas para eles ) como um trampolim para pedir a
entrevista.
Peça o endereço de e-mail
Um dos maiores erros online é confundir o visitante. Você quer deixar claro e óbvio qual é o
próximo passo mais lógico para cada visitante. A página de opt-in mais eficaz é a squeeze page.
Alguém pode optar por entrar na sua lista ou pode sair. Você pode ver um exemplo desse tipo de
página aqui:
www.mymarketingcoach.com/free Algumas
fontes de publicidade, como o Google, desejam ver um site mais substancial que inclua o
logotipo da empresa, a página sobre nós, entre em contato conosco e alguma forma de conteúdo.
Você pode ver um site que desenvolvi especificamente para publicidade no Google Adwords e no
Youtube aqui: www.theterrydean.com.
No meu site e blog principal, peço o endereço de e-mail na frente e no centro da página inicial:
www.MyMarketingCoach.com. Ao visitar o blog, você verá que há um formulário de inscrição no
canto superior direito de cada página e muitas vezes outra oportunidade incorporada ao próprio
conteúdo:
www.mymarketingcoach.com/blog.
O tipo de página que você usa depende da fonte de tráfego que você escolher. Como você
pode ver, como tenho vários fluxos de tráfego, estou usando todos esses tipos de páginas de
inscrição em meu próprio negócio. Quando estou sendo entrevistado para um podcast, mando as
pessoas para uma página do aperto. Se eu estiver compartilhando conteúdo nas mídias sociais,
indicarei às pessoas uma das postagens do meu blog.
O primeiro objetivo é obter o endereço de e-mail. Esse é o seu público. Você pode promover
programas de afiliados em sua lista e também pode pesquisar sua lista para criar produtos ou
serviços próprios no futuro. Você não possui nenhum dos sites de mídia social dos quais participa,
mas é o proprietário de sua lista. É o seu negócio.
Promova uma oferta imediatamente
Se você usar um estudo de caso ou uma entrevista com um especialista que possui seu próprio
programa de afiliados, faz sentido vincular ao programa de afiliados
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imediatamente. Algumas pessoas dirão para você não vender para sua lista imediatamente,
mas meus testes com clientes em dezenas de mercados diferentes provaram que você
deseja fazer uma oferta imediatamente. Em alguns mercados, você gerará cerca de 50% de
suas vendas nas primeiras 24 horas.
Pense desta maneira. Alguém está procurando uma solução para seu problema.
Seu anúncio chama a atenção deles e eles decidem experimentá-lo. Você vai imediatamente
para o opt-in ou fornece um pouco de conteúdo com antecedência e depois vai para o optin. Eles estavam interessados o suficiente para pesquisar o assunto. Seu anúncio foi forte o
suficiente para puxá-los. Eles leem sua página e decidem dar-lhe uma chance e optar por
sua lista. Você está construindo compromisso e consistência a cada passo ao longo do
caminho. Você faz um enorme sinal de PARE se decidir adiar a oferta. Eles estão
interessados e entusiasmados com o assunto agora, mas você os faz esperar e se acalmar.
Você acabou de estragar tudo com uma parte do seu público.
As duas opções aqui são entregar o conteúdo imediatamente ou fazer a venda primeiro
e depois entregar o conteúdo. Você pode pedir a eles que verifiquem o e-mail para fazer o
download da isca digital gratuita, mas aqui está algo para verificar antes que eles o façam.
Você conta uma pequena história rápida sobre a oferta e fornece seu link de afiliado. Essa
abordagem em duas etapas de pedir a eles que verifiquem primeiro o e-mail para o presente
funcionaria melhor ao dar um presente de áudio. Vai demorar um pouco para ouvir o áudio
e eles podem não ter a chance de passar pelo seu link.
A segunda opção é criar o link de afiliado diretamente no seu próprio conteúdo na
página de agradecimento. Com o estudo de caso, você pode contar sua história diretamente
na página de agradecimento (ou em um PDF na página de agradecimento). E você trabalha
seu link de afiliado na própria história várias vezes enquanto apresenta a solução que
encontrou e descreve o que ela fez por você pessoalmente.
Qualquer um desses métodos pode funcionar para a página de agradecimento. Eu até
tive alguns clientes que giraram várias páginas de agradecimento diferentes como um teste
A/B. Eles endossaram diferentes programas de afiliados em cada um dos testes para ver
qual deles produziria mais vendas. Uma página de afiliado gerou 3 vezes mais dinheiro do
que o resto! Eles nunca saberiam disso se não tivessem testado. Eles não apenas ganharam
mais dinheiro, mas também lhes deram uma melhor compreensão do que seu público estava
disposto a gastar no futuro.
Atrair compradores famintos
É fácil ficar sobrecarregado com todas as opções disponíveis para o tráfego. Você pode
buscar tráfego pago, como Google Adwords, Rede de Display do Google,
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Youtube, Facebook, Instagram, Twitter, Banner Networks, Solo Ads e muito mais. Ou você pode optar
por fontes de tráfego gratuitas, como blogs, Youtube, podcasting, joint ventures, mídias sociais e muito
mais. A fonte de tráfego certa para mim pode não ser a fonte certa para você.
É tudo uma questão de encontrar um público faminto que você possa atingir de maneira econômica.
Combine isso com seu próprio conjunto de habilidades e recursos. Se você tem pouco tempo, mas tem
orçamento para anunciar, convém optar pela publicidade paga. Se você tem tempo, mas não tem
dinheiro para anunciar, você irá para um dos métodos gratuitos.
Se você está em um mercado apaixonado onde as pessoas querem compartilhar sua mensagem
com outras pessoas, o Facebook pode ser uma boa aposta para sua campanha inicial de publicidade
paga. Por exemplo, se você está no mercado de treinamento de cães, as fotos de filhotes são quase
garantidas para chamar a atenção no Facebook e no Instagram. O único outro método que pode ser
quase tão eficaz para esse mercado seria o Youtube.
Vídeos de cachorros são ainda mais divertidos do que fotos! Se você estiver em um mercado mais
relacionado a negócios, o Facebook pode não ser tão valioso para você. Google Adwords pode ser uma
escolha melhor no começo.
Para fontes de tráfego gratuitas, tudo gira em torno de suas habilidades pessoais. Muitas vezes é
mais fácil classificar nos resultados de pesquisa com vídeo no Youtube em comparação com postagens
de blog em seu próprio site. Se você gosta da interação com outras pessoas, o podcasting pode ser uma
escolha mais forte. Os blogs têm a menor barreira à entrada, pois tudo que você precisa é de um blog
Wordpress para começar a escrever.
Não tente fazer tudo. Você só vai enlouquecer! Concentre-se em uma fonte de tráfego no início.
Leva tempo para testar anúncios que funcionam e otimizar suas campanhas. Se você tentar várias fontes
de tráfego ao mesmo tempo, dividirá sua atenção e seu orçamento. Você sabotará seus próprios
resultados porque cada fonte de tráfego requer seu próprio conjunto de etapas. Depois de ter sua
primeira fonte de tráfego trabalhando para você de forma consistente, você pode expandir para outras.
Encontre sua voz com e-mail
Você está seguindo a rota de afiliados para simplificar. Isso abrevia o processo de aprendizado
porque você não precisa colocar tudo no lugar primeiro. Você pode começar e refinar sua mensagem ao
longo do caminho. Você pode saber qual é a melhor oferta para o público. Você pode testar várias
ofertas de afiliados. Você pode não saber como sua história se destaca da concorrência.
Ao contar sua história por meio de uma série de e-mails, você interagirá com seu
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público e identificar o que melhor ressoa com eles. Eles vão te fazer perguntas.
Você pode monitorar suas taxas de abertura e clique. Você pode prestar atenção em quais e-mails
geram vendas para os produtos afiliados que você oferece.
Não seja preguiçoso apenas enviando os e-mails fornecidos a você por seus comerciantes
afiliados. Todo mundo está usando esses e-mails. Você será apenas mais um papagaio em um
mercado já lotado. Em vez disso, observe os benefícios nos quais eles se concentram nesses emails e use-os em seus próprios temas. Conte uma história de sua vida e conecte-a aos benefícios
de sua oferta. Publique sua própria análise do produto deles, usando alguns dos que eles mostram
como inspiração.
Seja um personagem confiante que oferece conteúdo contrário com consistência clara. Fale
sobre os mitos, erros e equívocos em seu mercado.
Que mentiras os outros estão contando? Que erros você cometeu pessoalmente? E o que as
pessoas acreditam sobre os problemas ou a solução que está simplesmente errada? Um dos emails que recebeu o feedback mais negativo no início foi sobre como as oportunidades de negócios
que prometem renda por trabalho zero estão mentindo para você! Dezenas de pessoas reclamaram
daquele e-mail, embora seja senso comum. Eles compraram o ultrajante hype do marketing na
internet que promete um botão fácil sem pensar ou trabalhar.
Isso me fez recuar minha mensagem? Sem chance! Isso me fez querer falar sobre isso ainda
mais. Algumas pessoas cancelaram a inscrição. Eles não eram meu público de qualquer maneira.
Esses mesmos e-mails eram atraentes para meu público-alvo. Minha mensagem confirmou o que
aqueles assinantes já sabiam.
Torne-se uma voz para o seu público comprador. Diga o que eles já estão pensando. Dê voz
ao que eles não podem colocar em palavras por si mesmos. Integre sua personalidade em sua
mensagem. Sou uma pessoa quieta e descontraída, então minha escrita costuma fluir de maneira
lógica e passo a passo. É como eu penso. Não tente ser eu. Seja quem você é.
E se eu pudesse usar uma varinha mágica e transformá-lo em uma versão mais ousada e
extrovertida de si mesmo? O que você tem medo de dizer? O que seu público está dizendo em
seu coração, mas não consegue colocar em palavras? Torne-se a voz deles. Conte histórias do
seu dia a dia. Quem é o que te influenciou enquanto crescia? Quem é importante na sua vida
hoje? Qual é a sua história de origem... a razão pela qual você começou neste negócio? Quais
são seus hobbies? O que aconteceu com você ontem que pode ilustrar sua mensagem?
É impossível produzir 'conteúdo incrível' o suficiente para manter o interesse hoje.
Estamos impressionados com o conteúdo. Você tem que misturar seu conteúdo com uma conexão
pessoal. Seu público continuará lendo seus e-mails porque eles se identificam com você
pessoalmente, não apenas com base no seu conteúdo.
Pratique escrever e-mails. Crie um discurso retórico sobre um problema desesperador em seu
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mercado. Talvez você esteja um pouco limitado no começo porque ainda não tem certeza de quem você
é. Isso está ok. Continue escrevendo. Você fará a conexão em breve. Cada um de seus e-mails se
conectará a uma de suas ofertas de afiliados.
Você pode alternar entre várias ofertas, promovendo uma por vários dias e depois mudando para outra.
Se você estiver enviando e-mails corretamente, começará a ver os resultados.
Alguns e-mails funcionam. Algumas ofertas vendem. Outros não.
Você receberá feedback diretamente do seu público. Não fique chateado quando receber
comentários negativos. Se você não está recebendo nenhum feedback negativo, não é ousado o
suficiente com sua mensagem. Você não pode agradar a todos. Quando você tenta agradar a todos,
acaba não agradando a ninguém. Deixe-os amá-lo ou odiá-lo.
Você os perdeu se se tornar fácil de ignorar.
Como multiplicar sua renda
Sua lista está crescendo. Você está ganhando dinheiro com ofertas de afiliados. Você escreveu emails suficientes para encontrar sua voz única. Você pode continuar com o modelo de afiliado. É uma
ótima maneira de criar uma renda principalmente passiva. Você gera tráfego e constrói uma lista. Deixe
que outras pessoas se preocupem em criar produtos, receber pedidos e pagar comissões.
Se você deseja multiplicar sua renda, agora é a hora de criar seus próprios produtos de informação,
coaching ou serviços feitos para você. Ter seus próprios produtos permite que você ganhe mais com
cada venda. Em vez de obter de 10% a 50% do preço em cada venda, você fica com 100% do dinheiro
menos os custos do produto, atendimento ao cliente e atendimento. Mas ainda mais importante, você
pode entrar em contato com afiliados e parceiros de joint venture que promovem seus produtos e
serviços para você.
O primeiro passo é olhar para trás e ver o que já está vendendo para o seu público.
Quais ofertas geram mais receita para você como afiliado? Compare isso com os e-mails que você
enviou que produziram o melhor resultado e os e-mails que você recebeu de seus assinantes. O que
eles querem comprar? Como você pode criar uma versão ainda melhor de suas ofertas mais vendidas?
Não cometa o mesmo erro que muitas vezes cometi. Eu desperdicei meses antes de criar um
produto do tipo enciclopédia contendo todas as respostas para todas as perguntas que eu poderia
imaginar. Eu montei uma oferta avassaladora que foi demais para o meu público. Comece com o produto
mais rápido e fácil que você pode produzir.
Talvez seja uma série de áudio de 2 horas sobre o assunto. Talvez seja uma série de vídeos curtos de
captura de tela de 5 a 10 minutos que você produz com o Camtasia Studio. Mostre-lhes um sistema
passo a passo rápido para ir de onde eles estão para onde querem ir.
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Por exemplo, um projeto como este livro é um empreendimento bastante importante. Levou
muito tempo para criar, embora partes dele tenham sido retiradas de outros materiais que escrevi
anteriormente. Um produto muito mais fácil que vendeu extremamente bem para mim foi um
vídeo de 90 minutos que fiz com Glenn Livingston chamado “Como escolher seu mercado”.
Pegamos um aspecto que retinha as pessoas e apenas focamos nisso para produzir um produto
de baixo custo que vendia bem quando custava de US$ 7 a US$ 19,95. Seria perfeito para um
tipo de projeto 'iniciante'.
Um dos meus truques para produzir um produto que você sabe que vai vender é usar um
serviço de webinar como www.GotoWebinar.com. Crie seu assunto e escreva os benefícios do
marcador sobre o que você abordará durante o treinamento. Anuncie-o em sua lista. Eles recebem
o webinar mais a gravação quando terminar, e você dará a eles uma garantia de devolução total
do dinheiro se não for tudo o que você prometeu e muito mais. Tudo o que eles precisam fazer é
pagar a taxa que você definiu através do Paypal. Depois que eles pagarem, você os leva para a
página de registro do webinar. Você dá sua aula. Responda a todas as perguntas que eles
tiverem no final da aula. Envie-lhes um e-mail com o download no final do evento.
Agora você produziu seu primeiro produto. Se ninguém comprar seu webinar, você não
realiza o evento. Você teria criado um esboço para o conteúdo antes de anunciar o evento, mas
não terminará o produto se ele não vender. Além disso, isso obriga você a terminar o conteúdo.
Existe um prazo. Você não pode adiar o evento por meses no futuro. Você tem que realizar o
evento quando o prometeu.
Se você deseja ensinar um assunto que exigirá várias sessões, pode configurar uma série
de webinars semanais, como toda terça-feira à noite às 19h pelas próximas 2 a 8 semanas. Não
ultrapasse 8 semanas, ou você descobrirá que muitas pessoas desistem durante o evento.
Concentre-se no público e dê a eles um desafio de ação fácil para concluir a cada semana para
mantê-los envolvidos. Esse tipo de programa de 'treinamento em grupo' pode ser vendido por
algo entre $ 197 e $ 5.000, dependendo do assunto que você está cobrindo. Assuntos B2B que
se concentram em atrair novos clientes geralmente vendem por preços premium, enquanto
assuntos de consumo terão preços mais baixos.
Este sistema permite que você ganhe dinheiro antes de criar seu produto.
Como você já rastreou seus e-mails e fez vendas de ofertas de afiliados, terá uma boa ideia do
que seus clientes desejam comprar. Após o evento, você pode empacotar seu produto e colocálo em um site de associação, como o membro da lista de desejos. Agora você está no negócio
de informações... e pode continuar a expandir com mais produtos e serviços no futuro.
Etapas da ação
A maneira mais fácil de começar online é concentrando-se na criação de uma lista de
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compradores famintos. Monetize sua lista inicialmente com ofertas de afiliados e
expanda para produtos de informação à medida que obtém feedback de sua lista.
Considere os 3 fatores mais importantes na escolha de um novo mercado:
paixão, compradores e valor. O aspecto mais importante do seu novo negócio é
um público faminto e comprador.
Crie uma isca digital com base em uma visualização gratuita, como um estudo de
caso sobre o produto afiliado que você promoverá primeiro em sua lista. Construa sua
lista.
Concentre-se em uma fonte de tráfego no início. A publicidade no Facebook é uma
boa opção para publicidade paga, e blogs ou Youtube são boas opções para
publicidade gratuita.
Pratique sua 'voz' escrevendo e-mails com base no modelo Infotainment.
Escreva um desabafo. Publique conteúdo contrário. Conte histórias pessoais. Monitore
aberturas, cliques e vendas.
Uma das maneiras mais fáceis de criar seu primeiro produto é realizando um webinar
pago. Prepare sua apresentação, monte sua página da web "Golden Glove" sobre a
oferta e venda-a para sua lista. Ganhe dinheiro antes mesmo de o produto ser criado.
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ATRAIR MAIS NOVOS CLIENTES, RENDA E PRESTIGIO
AS ESTRATÉGIAS e técnicas que você aprendeu ao longo deste livro funcionam para qualquer
negócio. Só porque eu não cobri seu setor especificamente, não significa que os métodos não
funcionarão para você. Há um limite de espaço para compartilhar em um livro sem que ele se
torne uma enciclopédia de vários volumes.
Por exemplo, não falei muito sobre empresas de comércio eletrônico que vendem milhares
de produtos individuais. A Luva de Ouro pode ser aplicada na página inicial da sua loja de
comércio eletrônico e também pode ser aplicada na página de cada produto individualmente.
Comece concentrando-se em seus produtos mais vendidos. Refine sua mensagem. Comunique
seu problema, promessa e prova. Dê às pessoas uma oferta irresistível e diga-lhes porque
devem agir agora.
Talvez sua loja não tenha uma 'cara' para a empresa, então você não sabe bem como criar
uma Arquitetura de Autoridade em seu negócio. Mesmo as empresas da Fortune 500 podem ter
um rosto para seus negócios. A Apple foi construída em Steve Jobs como a marca. Eles
construíram sua marca em inovação. Isso se estendeu não apenas aos seus produtos, mas
também às suas lojas com o Apple Genius Bar e os funcionários que contrataram para atender
seus clientes.
É difícil competir com os gigantes do seu setor como uma pequena empresa de comércio
eletrônico. Uma das vantagens que você pode aproveitar é a sensação pessoal. É algo que
perdemos no mundo digital de hoje, onde grande parte do suporte ao cliente é fornecido por
empresas estrangeiras. Crie uma página Sobre em seu site. Liste os principais funcionários da
sua empresa. Mostre fotos de seus funcionários e forneça alguns detalhes sobre eles.
Forneça conteúdo sobre o seu assunto em seu próprio nome. Você pode fazer com que
outras pessoas escrevam sob seu nome. Ou você pode usar um pseudônimo para a voz do
'especialista' em sua empresa (esse pseudônimo seria melhor para o criador do conteúdo principal, então
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você não 'perde' o nome quando um funcionário sai da sua empresa).
Faça um brainstorm com sua equipe para criar a 'voz' de sua empresa. É um mentor
experiente fornecendo insights para seus alunos? É um mago que inventa maneiras mágicas e
inovadoras de resolver os problemas atuais? É um campeão ousado que se lança de cabeça nos
desafios e os derrota? Há uma história de origem por trás do motivo pelo qual você iniciou esse
negócio e ajuda a ilustrar por que sua solução é muito mais valiosa do que a concorrência por
sua parte do mercado.
Não é sobre seus produtos ou serviços. É sobre a sua história. Produtos e serviços podem
ser copiados. A história por trás da sua empresa e as histórias sobre seus clientes são o que o
diferencia. Não se trata de construir uma ratoeira melhor.
Trata-se de criar e comunicar continuamente uma história mais envolvente dos benefícios que
você oferece aos seus clientes.
Não é sobre o seu conteúdo. Isso é fácil de reproduzir. O conteúdo é barato.
Alguns sites seguem o modelo de pagar amendoins para escritores que produzem milhares de
páginas de conteúdo. Eles estão tentando atrair visitantes simplesmente com base no volume de
palavras-chave sobre as quais escrevem. Essa estratégia funcionou por um tempo, até que o
Google começou a recompensar quem constrói uma marca em seu mercado. Embora as palavraschave ainda sejam importantes, é ainda mais importante ser visto como uma autoridade pelos
influenciadores do seu mercado.
Seu público está procurando conteúdo consistente e contrário de um personagem confiante.
Essa é uma das razões pelas quais você precisa se concentrar em atrair pessoas para sua lista
de e-mail. Vender hoje não é sobrecarregar as pessoas com um discurso de vendas direto. Em
vez disso, trata-se de comunicar múltiplas facetas de sua história. Trata-se de construir um
relacionamento com pessoas que conhecem, gostam e confiam em você. Alguns visitantes
compram imediatamente, mas outros precisam de vários contatos.
Dar valor antecipadamente o diferencia de todos aqueles vendedores de sucesso rápido.
Você dá primeiro e prova o seu valor. Você melhora a vida de todos com quem entra em contato,
mesmo que eles nunca cruzem o obstáculo e façam uma compra com você. Você é um guia que
aponta a raiz dos problemas desesperadores que eles podem nunca ter percebido completamente.
Você é um mentor que pode mostrar a eles o caminho para uma promessa única. E você respalda
tudo o que faz com provas de outras pessoas que superaram problemas semelhantes.
Onde começar para resultados mais rápidos
Se você já tem um site, uma das formas mais rápidas de obter resultados é com a Luva de
Ouro. Todo mundo quer mais tráfego, mas atrair mais visitantes para
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seu site não será muito bom se ele não puder converter esses visitantes em assinantes e
vendas. É como tentar coletar água com um balde furado. Talvez se você correr rápido o
suficiente, você pode chegar ao seu destino com água suficiente, mas seria muito melhor
consertar os buracos em seu balde primeiro.
Originalmente, usei a Luva de Ouro ao fazer análises de sites em workshops. Às vezes, eu
tinha apenas 10 a 20 minutos durante um webinar ou conferência para ajudar o proprietário de
um site a aumentar suas vendas, e isso exigia que eu criasse um sistema que funcionasse
rapidamente todas as vezes. A Luva de Ouro me ajudou a revelar as rachaduras de conversão
em apenas alguns minutos…
1. Problema desesperado: para quem e qual problema você está resolvendo
para eles?
2. Promessa única: Por que alguém deveria escolher sua solução em detrimento
de qualquer outra opção disponível?
3. Prova esmagadora: Por que eles deveriam acreditar que a solução é real, você é
uma pessoa confiável para comprar e a solução funcionará para eles pessoalmente?
4. Oferta irresistível: como você pode tornar mais doloroso para eles desistir do que
comprar sua oferta?
5. Razão para agir agora: Por que eles devem agir hoje?
Você pode usar os cinco dedos da Luva de Ouro em qualquer um dos seus sites ou páginas
individuais. Não importa se você está pedindo para as pessoas entrarem na sua lista ou
comprarem o seu produto. Faça a si mesmo cada uma das perguntas acima.
Como um visitante saberá que você está falando especificamente com ele e quais problemas
você pode ajudá-lo a resolver? Não subestime a importância do “Problema Desesperado” para a
venda. Você pode ter ouvido alguém dizer que poderia vender gelo para um esquimó. Essa
expressão é uma mentira. Ou esse vendedor é tão enganador que inventa problemas que os
clientes não têm, ou é tão bom em identificar compradores famintos que você nunca os vê falar
com alguém que não está interessado.
Você quer entrar na conversa que já está acontecendo na cabeça do seu visitante.
Eles sentem um desejo. Você explora essa fome e a expande. Você permite que o visitante
saiba que ele veio ao site certo.
Você diz a eles como sua solução é diferente de outras opções que eles consideraram. Isso
pode ser difícil se você estiver em um mercado supercompetitivo ou se todos oferecerem
exatamente o mesmo produto.
É aqui que sua história pode lhe dar uma vantagem. Sua história pode fazer sua solução
parecer única. Uma boa história pode misturar o Problema, a Promessa e
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Prova em formato fácil de engolir. Outra opção é focar fortemente em sua garantia e por que ela é
mais forte do que todos os outros no setor (novamente, pode haver uma história por trás de sua
garantia e por que você a está oferecendo quando ninguém mais chega perto).
Você faz backup de suas promessas com provas. Isso inclui sua história, estudos de caso,
depoimentos, estudos científicos, demonstrações e qualquer outra coisa que agregue credibilidade
ao que você faz. Seus visitantes já ficaram desapontados antes.
Eles são suspeitos. Por que eles deveriam acreditar em você?
O que torna sua oferta irresistível? Por que é um bom negócio? Revise o capítulo sobre a
Fórmula de Persuasão em 5 Passos para ver como você pode usar ofertas suaves, avaliações,
pagamentos, bônus e outros métodos para criar uma oferta irresistível.
Finalmente, por que o visitante deveria escolher agir agora? O que eles perderão se decidirem
esperar? Quantas vezes você já tomou uma decisão porque o tempo estava acabando? Você
estava em dúvida, mas agiu porque uma venda estava acontecendo. É como estar de volta à
escola. Quantas vezes você se esforçou para a prova na noite anterior? A maioria de nós tem a
tendência de procrastinar e precisamos desse incentivo para seguir em frente e agir agora.
Combine todos esses cinco dedos e você terá uma fórmula de persuasão comprovada que
funciona para qualquer oferta. Não importa se você está distribuindo um relatório gratuito, vendendo
uma camiseta ou pedindo às pessoas que marquem uma hora em seu escritório.
Conserte as falhas de conversão e os resultados serão multiplicados por cada centavo que você
gasta em publicidade e cada minuto que você investe em marketing online.
E se você estiver lutando para identificar seu cliente ideal e seu problema
desesperado?
Muitas empresas lutam porque estão tentando forçar um pino quadrado em um buraco redondo.
Tiveram uma ideia brilhante para um produto ou serviço, mas não identificaram o que é mais
importante para o comprador. Isso é um jogo perdido. É muito mais fácil encontrar um comprador
faminto e entregar o que ele deseja. Isso facilita todo o processo de vendas. Você não precisa
vender nada ao cliente. Eles já estão prontos para comprar. Você simplesmente tem que explicar a
Luva de Ouro para eles, e vê-los chegarem à sua própria decisão de compra. Lembre-se, ninguém
gosta de ser vendido, mas todos nós gostamos de comprar.
Identifique seus clientes ideais. Analise os compradores que estão com você há mais tempo e
investiram mais dinheiro com você. O que os separa do cliente médio? O que esses Clientes Ideais
têm em comum? Pegue o telefone e fale com eles. Descubra por que eles originalmente compraram
de você e o que
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eles estavam tentando realizar. Que outras soluções eles tentaram? O que fez você se
destacar da concorrência? Você está tentando obter informações sobre o que os ajudou a
tomar uma decisão de compra.
Se você está apenas começando no negócio e ainda não tem clientes, pode fazer
algumas dessas pesquisas online. Examine os comentários sobre produtos relacionados na Amazon.
Participe de fóruns e grupos do Facebook sobre o seu tópico. Que perguntas eles estão
fazendo? Confira o Audience Insights do Facebook e analise os dados demográficos e outros
interesses de alguns de seus principais concorrentes. Visite os principais sites dos concorrentes
e faça engenharia reversa de suas Luvas de Ouro. Você pode ver o que leva um cliente a
comprar, analisando vários sites concorrentes mais vendidos.
Crie um Avatar de Cliente Ideal. Este é o seu cliente. É para quem você está escrevendo
seu site e para quem você está enviando seus e-mails. Um bom marketing coloca o público
em primeiro lugar. É sobre seus problemas, esperanças, desejos, sonhos e objetivos.
Evite o jargão da indústria que irá confundi-los. Fale com eles na língua deles.
É vital que você entenda a história do seu cliente e de onde ele vem.
Como você pode compartilhar uma história que ressoa com seu público se você não
conhece primeiro a história deles? Quais são as crenças deles, especialmente sobre o seu
tópico? O que eles pensam em seu coração que podem até ter medo de expressar em palavras?
Todas as nossas experiências desde o momento em que nascemos até o dia em que
morremos influenciam nosso caráter e nossa visão do mundo em geral. Você pode compartilhar
a mesma história com dois públicos diferentes. Alguém o agarra como uma tábua de salvação.
É a coisa mais poderosa e transformadora que eles já ouviram. O outro público não se comove
com isso. Tudo se resume a fazer uma conexão com o coração do seu público.
Compartilhe sua história e crie sua arquitetura de autoridade
Você ficará tentado a começar a criar conteúdo, já que agora sabe as perguntas que
interessam aos seus visitantes, mas isso seria um grande erro!
Conteúdo constipado não vende. Esse é o conteúdo chato normal que as pessoas podem
encontrar em qualquer site. Está desconectado da sua personalidade de 'celebridade'. Em
vez disso, primeiro crie uma história que ressoe com seus clientes ideais.
Percorra a Jornada do Herói e procure as peças do quebra-cabeça da sua história.
Sua história de origem demonstra por que você começou neste negócio. Você experimentou
pessoalmente o problema desesperador pelo qual seus clientes estão passando ou seu
coração se comoveu quando viu o que os outros estavam passando. Você tinha que fazer a
diferença. Você enfrentou desafios tentando superar o problema, mas eventualmente essa
solução foi criada. Sua empresa é única porque ninguém
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mais tem a sua história!
Depois de ter sua história, você pode preencher as outras partes da Arquitetura de Autoridade.
Você tem uma visão para o seu mundo. É mais do que apenas dinheiro para você. Seus clientes
não se importam com quanto dinheiro você ganha. Eles se preocupam com a missão e a esperança
que você inspira neles. Você tem um vilão que você derrota. Normalmente não é outra pessoa. Em
vez disso, é um inimigo sem rosto fácil de odiar. Por exemplo, muitos empresários da saúde natural
usam as empresas farmacêuticas como vilãs. Eles são fáceis de odiar. Os médicos NÃO são os
vilões porque muitos clientes os conheceram pessoalmente e geralmente gostam de pelo menos
um ou dois deles.
Procure interesses em comum com seu público. Talvez você ame cachorros ou passe tempo
com seus filhos. Você mora perto do oceano (a água costuma ser popular).
Você gosta do ar livre. Misture pequenos elementos pessoais como esses que fazem de você uma
pessoa real para o seu público. Vivemos em uma cultura de celebridades onde todos querem saber
os detalhes íntimos de sua celebridade favorita. Você não terá nenhum paparazzi do lado de fora
de sua porta, então você pode escolher o que compartilhar.
Crie parábolas pessoais que são pequenas histórias ao longo de sua vida que ilustram os
princípios que você ensina. Estes não virão todos de uma vez. Você os desenvolverá com o tempo.
Procure pequenas histórias que você pode compartilhar ao criar peças de conteúdo, como e-mails.
Você saberá aquelas que ressoam com seu público por causa da resposta que recebe, incluindo
as vendas recebidas. Continue usando as histórias que funcionam e deixe as outras caírem de
lado. Com o tempo, você desenvolverá dezenas de histórias pessoais que comunicarão sua
mensagem ao público de maneira eficaz.
Transforme princípios complicados em simples. Esse é um segredo do sucesso no mundo
avassalador de hoje. Invente 'regras' a serem seguidas. Crie sua própria linguagem e termos. Crie
aquela sensação de fazer parte da 'multidão' para quem está na sua audiência e entende suas
regras e linguagem. Compartilhe seus superpoderes e suas falhas pessoais. Você não sai e diz o
quão incrível você é. Em vez disso, você demonstra como você e sua empresa ajudaram os clientes
a ter sucesso. E muitos desses estudos de caso compartilharão uma linha comum das promessas
únicas que você entrega aos seus clientes.
Você não precisa de todas essas peças no lugar antes de começar. Você os desenvolverá
com o tempo. Releia o capítulo da história e da autoridade várias vezes enquanto produz o
conteúdo. Você encontrará novas maneiras de se integrar à sua história.
Você adicionará mais profundidade e emoção a ele. Você encontrará sua voz enquanto continua
produzindo conteúdo.
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Por que é sobre visualizações gratuitas em vez de conteúdo
Obtenha sua história e posicionamento de autoridade corretos e você já estará à frente de
95% de sua concorrência. Combine isso com um modelo estratégico de visualização gratuita, em
vez de apenas fornecer conteúdo aleatoriamente, e você terá um sistema comprovado para atrair
compradores famintos para seus produtos e serviços.
Como as visualizações gratuitas são diferentes do conteúdo aleatório? O conteúdo aleatório
simplesmente ensina o que você acha que os clientes precisam aprender. Visualizações gratuitas
demonstram como seus produtos e serviços podem melhorar a vida de seus clientes. Sempre
pense onde a história pode se encaixar. Traga estudos de caso para compartilhar seus métodos
sempre que possível. Um estudo de caso pode revelar dicas ao compartilhar o que seus clientes
realizaram com seus produtos e serviços.
Outro modelo eficaz de visualização gratuita é ensinar ao seu público a maneira mais difícil de
fazer as coisas e fornecer seu produto e serviço da maneira mais fácil. Por exemplo, você pode
ensinar seus clientes a criar seus próprios anúncios do Adwords ou eles podem simplesmente
contratá-lo para fazer isso por eles.
Você poderia dar às pessoas informações úteis, mas incompletas. Você ensina a eles o
primeiro passo em seu sistema, mas os deixa esperando o que eles precisam fazer a seguir.
A curiosidade pode ser uma motivação de compra tão forte quanto os benefícios, especialmente
em um negócio de informação ou coaching.
Você pode redefinir a raiz do problema. Todo mundo acha que o problema é X, mas o problema
real é Y. Nenhum dos outros métodos é válido porque todos estão resolvendo o problema errado.
Por exemplo, os quiropráticos podem ensinar ao público por que as enxaquecas podem ser
causadas pelo desalinhamento do pescoço. Mantenha-o simples, mas forneça evidências científicas
e demonstre que o problema é algo diferente do que foi dito. Seus serviços se tornam a solução
natural para a causa raiz do problema desesperador.
O objetivo das visualizações gratuitas é posicionar seus produtos e serviços como a solução
mais fácil para o problema desesperador. Seu objetivo é desqualificar outras soluções enquanto dá
valor e dicas que seu público pode usar para ver pelo menos resultados parciais (quanto mais
rápido eles puderem ver esses resultados, melhor).
É sobre seu público e sua lista de e-mail
A mídia social pode desempenhar um papel em praticamente todos os negócios, mas o
dinheiro está em seu relacionamento direto com seu público. Quando você cria uma página no
Facebook, está construindo a marca do Facebook. Quando você constrói sua lista de e-mail, você
está construindo sua marca. Concentre-se em atrair visitantes para seus sites,
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seu blog e seus perfis de mídia social em sua lista de e-mail.
Ofereça uma isca digital para chamar a atenção como suborno para que as pessoas
entrem na sua lista. Essa é uma visualização gratuita de alto valor de seus produtos e
serviços. Não importa se é um PDF Cheat Sheet, uma entrevista em áudio, um vídeo ou um
cupom de desconto para sua loja. O objetivo do presente é atrair mais assinantes, construir
sua autoridade e orientar as pessoas a tomar uma decisão de compra sábia.
Uma vez que as pessoas estejam em sua lista, acompanhe-as consistentemente com emails que combinem sua autoridade, sua personalidade e sua mensagem. Pense em cada email como uma conversa rápida com um amigo durante o almoço. Seja gentil. Seja você
mesmo. E avance a venda.
Planeje sua frase de chamariz antes de começar a escrever o e-mail. Esse é o elemento
mais importante. O que você está pedindo ao seu leitor para fazer hoje? Você quer que eles
cliquem no seu site e comprem um produto específico? Eles devem se registrar para um
webinar? Eles devem preencher sua inscrição para uma consulta gratuita? Ou talvez você
simplesmente queira que eles compartilhem seu vídeo com seus amigos no Facebook? A
grande maioria dos seus e-mails deve ter uma frase de chamariz específica. Caso contrário,
qual é o sentido de investir seu tempo em escrevê-lo.
Depois de decidir sobre a frase de chamariz, crie um estudo de caso, uma história
pessoal ou algum outro gancho para começar o e-mail. Lembre-se, você está fazendo uma
conexão pessoal com seu público. Você pode fazer isso compartilhando algo que aconteceu
esta semana ou quando você era criança. Pode ser sobre seus filhos ou a pessoa que você
conheceu na loja. Ou você pode simplesmente se conectar às principais notícias. Conecte-se
aos principais eventos esportivos, eleições, filmes ou notícias sobre celebridades.
Conte sua história rapidamente e, em seguida, compartilhe um conselho ou algumas
dicas que se aplicam ao seu assunto. Essa é a 'lição' e a seção de conteúdo do seu e-mail.
Em seguida, faça a transição para o seu call-to-action. Essas 3 etapas são o modelo básico
para escrever e-mails eficazes.
Claro que você pode quebrar esse molde e criar e-mails onde você responde perguntas
de seus assinantes ou dá várias dicas. Não há regras 'definidas' do que você deve fazer em
cada e-mail. O truque é chamar a atenção deles, manter o interesse e fazer a transição para
uma oferta conectada à mensagem.
Obtenha valor multiplicado de cada parte do conteúdo
Configure um blog Wordpress onde você pode postar arquivos de seus e-mails. Eu posto
quase todos os e-mails, exceto alguns especiais exclusivos que são apenas para minha lista.
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Você pode usar seu e-mail como o script de um vídeo. Se você faz podcasts, pode usar seu e-mail
como ponto de partida para uma discussão mais longa. Se preferir podcasting, você pode extrair
clipes de seu podcast para criar seus e-mails e postagens de blog.
Tudo se resume a usar qualquer meio que funcione melhor para você. Alguns de meus clientes
criaram livros inteiros diretamente do conteúdo de seus blogs ao longo de vários meses. Outros
usaram o método de entrevista para escrever um livro ou criar todo o conteúdo que compartilham
online nos próximos 6 meses. Não lute e bata sua cabeça contra a parede fazendo algo que você
odeia. O negócio online é DIVERTIDO quando você o faz corretamente!
Faça uma lista de todas as perguntas que seu público está fazendo para criar seu conteúdo
inicial. Passe de 10 a 15 minutos escrevendo essas perguntas. Faça uma pequena pausa e faça
uma lista de todas as perguntas que eles devem fazer. Visite a Amazon e veja o sumário de alguns
dos livros mais populares sobre o seu assunto. Anote as ideias conforme elas vêm à mente para
tópicos adicionais a serem cobertos.
Essas três tarefas podem ajudá-lo a criar todo o conteúdo necessário para começar.
Encontre o melhor horário e método para sua personalidade e/ou equipe criar esse conteúdo.
Alguns de meus clientes preferem investir 30 minutos todas as manhãs escrevendo um e-mail para
o dia. Outros são mais como eu e preferem trabalhar em 'blocos de tempo', onde você pode criar 4
ou mais peças de conteúdo ao longo de várias horas. Meu lugar favorito para escrever é na minha
varanda, mas o seu pode ser em uma cafeteria movimentada. Não é sobre o que funciona para
mim. É sobre fazer o que funciona para você!
Conecte-se com outras pessoas para expandir seu alcance
Não vá sozinho. A maneira mais rápida de aumentar seu público é se conectar com aqueles
que já têm seus clientes ideais em suas listas ou nas mídias sociais.
Seja parceiro deles. Volte para a nossa filosofia central. Agregue valor à vida desses influenciadores,
mesmo que eles nunca façam negócios com você. O que você pode fazer para ajudá-los primeiro?
Você pode entrevistá-los para o seu podcast. É claro que isso forneceria a você conteúdo e
aumentaria sua credibilidade para ser visto por esse especialista. Ao mesmo tempo, pode dar a eles
exposição adicional para seus projetos. Você pode compartilhar seu conteúdo em seus sites de
mídia social. Você pode criar uma postagem de 'link' com links para as melhores postagens de blog
de diferentes influenciadores sobre um assunto específico. Você pode comprar deles e enviar-lhes
um depoimento. Você pode ingressar no programa de afiliados e promover o produto.
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Faça pequenos pedidos primeiro. Pergunte se eles gostariam que você escrevesse um guest
post para o blog deles sobre sua especialidade. Se você já usou o produto ou serviço deles, pode
até escrever um estudo de caso para o blog deles. Faça a entrevista com eles. Se eles tiverem
um podcast, você pode se promover como convidado no podcast deles. Envie a eles uma cópia
gratuita do seu produto para que eles experimentem.
Execute publicidade paga para criar um fluxo consistente de clientes de alta qualidade
Adoro marketing gratuito, mas muitas vezes é um sucesso ou um fracasso. Uma postagem
de convidado pode lhe dar 300 novos assinantes, e outra é um fracasso completo. Você envia
press releases e nada acontece. Você envia outro comunicado à imprensa e, de repente, está na
grande mídia. É claro que existem maneiras de melhorar suas chances em cada uma delas, mas
às vezes ainda parece que você está atirando no escuro.
A publicidade paga é rápida, consistente e conveniente. Você pode começar a gerar visitantes
para seu site nos próximos 60 minutos. O negativo da publicidade paga é que pode ser caro e
pode ser difícil converter leads frios em vendas. Eles não te conhecem e não confiam em você.
Por isso é tão importante colocar em ação os métodos Vender sem Vender. Você pode tornar
sua própria publicidade útil para o espectador. Quanto mais especializado e melhor você atingir
seu Cliente Ideal, mais fácil será criar um gancho que prenda sua atenção. Mova-os para o seu
site com a sedução do valor gratuito e concentre-se em colocá-los na lista primeiro.
Instale os códigos fornecidos pela fonte de publicidade em seu site para que você possa
acompanhar os leads e as vendas geradas por cada visitante. É improvável que sua publicidade
seja lucrativa desde o início. Leva tempo para cortar as palavras-chave, interesses e anúncios
que não estão funcionando. Você precisa otimizar cada etapa do seu funil, do público ao anúncio,
à página de destino, à página de agradecimento e assim por diante.
Instale os pixels de redirecionamento de qualquer fonte de publicidade que você estiver
usando, incluindo Facebook e Google. Em muitos casos, sua campanha publicitária inicial não
será lucrativa por conta própria. É muito difícil lucrar com visitantes frios que não o conhecem. Ao
instalar pixels de redirecionamento, você poderá acompanhar esses visitantes com anúncios e
ofertas adicionais para trazê-los de volta ao seu site.
O dinheiro em publicidade geralmente é encontrado no redirecionamento, não nas campanhas
publicitárias iniciais! Se você não estiver usando redirecionamento, pode estar desperdiçando
dinheiro com seus anúncios. Não conseguimos entrar em todas as complexidades do retargeting
neste livro, mas você pode conferir www.MyMarketingCoach.com para obter mais informações
sobre isso e como usá-lo.
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Certifique-se também de visitar www.MyMarketingCoach.com e junte-se à minha lista para
obter conselhos atualizados sobre meus métodos de publicidade favoritos. No momento em que
este livro foi escrito, o Youtube e o Facebook eram duas das minhas formas favoritas de anunciar,
mas isso pode mudar rapidamente no futuro.
Foco no valor vitalício de cada cliente
O modelo que apresentei para você neste livro não é sobre fazer uma venda rápida.
Trata-se de construir relacionamentos de longo prazo onde você agrega valor a todos que entram
em contato com você. É assim que você constrói um negócio que não apenas lucra hoje, mas
continua a crescer e se multiplicar em valor nas próximas décadas.
Sua lista vai crescer. Seus assinantes conhecerão, gostarão e confiarão em você. Eles
seguirão suas recomendações. Você criará relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Você fará conexões com influenciadores adicionais que o exporão a ainda mais clientes no futuro.
Expanda seus produtos e serviços. Se você for um consultor, procure maneiras de comunicar
sua experiência em produtos de informação. Treine os membros da equipe que podem fornecer
serviços para você. Se você estiver em um negócio de produtos de informação, crie uma
associação ou continuidade mensal contínua de algum tipo. Adicione produtos e serviços de
ticket mais alto, como workshops e coaching.
Uma empresa de comércio eletrônico pode ter uma linha de produtos cada vez maior. A
Amazônia é um exemplo disso. Eles começaram com livros, mas agora se expandiram para
quase todos os produtos possíveis. Eles nunca estiveram no negócio de 'venda de livros'. Eles
estão no negócio Amazon Prime. E eles continuaram a adicionar a esta oferta de assinatura
principal assinaturas de e-books, livros de áudio, filmes e música.
O proprietário de uma empresa local pode fornecer serviços de nível superior ou pacotes de
serviços anuais. Você pode implementar um sistema de referência sistemático. Você pode trazer
profissionais adicionais para atender ainda mais clientes. Eventualmente, você pode desenvolver
uma prática que vende por um preço premium quando você decide se aposentar ou mudar em
outra direção.
O modelo 'Vender sem Vender' atrai Clientes Premium. Trate-os bem.
Proteja-os. Valorize-os. E eles fornecerão um incrível estilo de vida na Internet para você.
Etapas da ação
NÃO é sobre seus produtos e serviços. É sobre a sua história. Tenha isso em
mente, não importa em que negócio você esteja. Você está vendendo
experiências em vez de produtos e serviços.
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Use a 'luva de ouro' agora mesmo para revisar a página de destino do seu
site mais importante. Como você pode melhorar cada um dos 5 dedos da
persuasão nessa página?
Identifique seu Avatar de Cliente Ideal. Se você não sabe quem está tentando
atrair, provavelmente não é muito atraente para ninguém. Concentre sua atenção
em seu público comprador faminto.
Compartilhe sua história e as outras peças de sua Arquitetura de Autoridade.
Conteúdo constipado não vende. Produza Infotainment em vez de informação.
Construa sua lista de e-mail. Comunique-se com eles de forma consistente.
Compartilhe histórias pessoais, conteúdo contrário e ofertas. Sua renda está em
seu relacionamento com sua lista.
Crie anúncios úteis e valiosos por conta própria. Misture o Infotainment
ao longo de todo o processo de vendas. Esse é o segredo básico por trás de
como 'vender sem vender'.
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SOBRE O AUTOR
Terry Dean começou seu primeiro negócio online do zero
em 1996. Ele deixou de entregar pizzas para o Little
Caesars por US$ 8 a hora e passou a gerar uma renda
online em tempo integral. Ele foi considerado um dos avôs
do marketing na Internet e foi um dos primeiros profissionais
de marketing on-line a demonstrar o poder do e-mail,
gerando $ 96.250 de um e-mail para sua lista na frente de
uma audiência ao vivo.
Terry vendeu seu primeiro negócio em 2004 para se
aposentar aos 30 anos. Em 2006, ele voltou à sua paixão
de treinar empreendedores sobre como ganhar mais,
trabalhar menos e aproveitar a vida usando a Internet. Ele
orienta seus clientes individualmente e em pequenos
grupos. Ele publica a carta mensal do Mentor Club desde
2007 e ajudou milhares de empreendedores a lucrar com
o marketing online:
www.MonthlyMentorClub.com.
O site principal de Terry é www.MyMarketingCoach.com. Reivindique sua cópia de seu Kit de conversão de email gratuito, que inclui 64 atalhos de histórias, 5 modelos de linha de assunto comprovados, 10 iniciadores de
introdução de e-mail e seu sistema de 7 etapas para criar e-mails eficazes. Além disso, você pode acessar seu blog,
coaching individual e opções de coaching em grupo neste site.