Workshop Shell - Altipal
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1
Situación del Mercado
TRM
Petróleo
Base Oil
Cuarentena “Días”
*Información al 30 de Jun ‘20
*160 días de cuarentena afecta consumo normal en vehículos livianos de 2 cambios en el año a 1.
2
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Situación del Mercado - PIB
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3
2021 LAMD Business Priorities
Protect and
Expand
B2B Sectors
Growth B2C
Consumer
Business
Accelerate
Premium Journey
Turnaround
Transport
Enable New
Business Models
through Digital
4
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4
P&G Negocio – Acumulado Julio ´20
B2B
2020
Millones de pesos
Metros 3
Real 2020
B2C
2019
2020
Real 2019
Real 2020
TOTAL
INDUSTRIA
2019
2019
2020
Real 2019
Real 2020
Real 2019
Var Vs 19
UTILIDAD BRUTA
Gastos de Ventas
24.558
20.135
22.773
2.638
2.236
2.188
102
214
105
105
1.976
1.749
82%
92,7%
10,74%
9,10%
8,91%
0,42%
0,87%
0,43%
0,43%
8,05%
7,12%
28.051
24.455
24.453
0
1.695
1.902
57
326
163
163
1.739
2.004
87%
87,2%
0,0%
6,0%
6,8%
0,2%
1,2%
0,6%
0,6%
6,2%
7,1%
39.792
29.326
30.736
1.410
660
9.806
0
3.293
1.643
1.643
8.156
2.987
74%
77,2%
3,5%
1,7%
24,6%
0,0%
8,3%
4,1%
4,1%
20,5%
7,5%
49.243
33.897
33.894
0
1.414
13.931
0
4.225
2.113
2.113
11.819
3.163
69%
68,83%
0,00%
2,87%
28,29%
0,0%
8,58%
4,29%
4,29%
24,00%
6,42%
64.351
49.461
53.509
4.048
2.896
11.994
102
3.507
1.748
1.748
10.132
4.736
77%
83,15%
6,29%
4,50%
18,64%
0,16%
5,45%
2,72%
2,72%
15,75%
7,36%
77.294
58.352
58.348
0
3.109
15.833
57
4.551
2.276
2.276
13.501
5.167
75%
75,49%
0,00%
4,02%
20,48%
0,1%
5,89%
2,94%
2,94%
17,47%
6,68%
-12.944
-8.891
-4.839
4.048
-213
-3.839
46
-1.044
-527
-527
-3.368
-431
-23,35%
8,62%
-16,75%
-15%
-8,29%
0,00%
-6,86%
-24,25%
79,89%
-22,93%
-23,18%
-23,18%
-24,95%
-8,35%
Gastos de Logistica
1.190
4,85%
1.262
4,5%
2.125
5,3%
2.346
4,76%
3.315
5,15%
3.608
4,67%
-293
-8,12%
Gastos Variables
Contribucion Marginal
2.946
-970
11,99%
-3,95%
3.265
-1.527
11,6%
-5,4%
5.122
3.034
12,9%
7,6%
5.510
6.309
11,19%
12,81%
8.067
2.065
12,54%
3,21%
8.775
4.725
11,35%
6,11%
-708
-2.661
-8,07%
-56,31%
Gastos de Ventas
146
0,59%
176
0,6%
208
0,5%
245
0,50%
353
0,55%
421
0,55%
-68
-16,16%
Gastos de Logistica
1.888
7,69%
913
3,3%
1.840
4,6%
1.368
2,78%
3.727
5,79%
2.281
2,95%
1.447
63,44%
Gastos Transversales
Gastos Fijos
TOTAL GASTOS FIJOS Y VARIABLES
378
2.412
5.357
1,54%
9,82%
21,82%
431
1.520
4.786
1,5%
5,4%
17,1%
618
2.665
7.786
1,6%
6,7%
19,6%
739
2.352
7.862
1,50%
4,78%
15,97%
996
5.077
13.144
1,55%
7,89%
20,43%
1.171
3.873
12.648
1,51%
5,01%
16,36%
-175
1.204
496
-14,93%
31,09%
3,92%
EBITDA
-3.381
-13,77%
-3.047
-10,9%
370
0,9%
3.957
8,04%
-3.012
-4,68%
853
1,10%
-3.865
-453,13%
Depreciaciones - Amortizaciones
EBIT
202
-3.583
0,82%
-14,59%
177
-3.224
0,6%
-11,5%
278
92
0,7%
0,2%
313
3.644
0,63%
7,40%
479
-3.491
0,74%
-5,43%
489
364
0,63%
0,47%
-10
-2,02%
-3.855 -1060,07%
Costo de Servir Financiero
1.514
6,17%
1.154
4,1%
1.454
3,7%
1.341
2,72%
2.969
4,61%
2.495
3,23%
474
18,98%
Operación Financiera
Diferencia en Cambio (Neto)
EBT Sin Diferencia en Cambio
EBT
140
693
-5.238
-5.930
0,57%
2,82%
-21,33%
-24,15%
134
-73
-4.512
-4.439
0,5%
-0,3%
-16,1%
-15,8%
469
-24
-1.831
-1.806
1,2%
-0,1%
-4,6%
-4,5%
481
-46
1.823
1.868
0,98%
-0,09%
3,70%
3,79%
609
668
-7.068
-7.737
0,95%
1,04%
-10,98%
-12,02%
615
-119
-2.746
-2.628
0,80%
-0,15%
-3,55%
-3,40%
-6
787
-4.322
-5.109
-1,01%
464,01%
157,39%
194,43%
Precio Venta Unitario MM
VENTAS NETAS GESTION
COSTO VENTAS
Costo Base
Conquest
Descuentos Comerciales
UTILIDAD COMERCIAL
Ajustes de Inventario
Actividades Mercadeo
CMO Lubricantes Shell
CMO Lubricantes Altipal
Copyright of Shell International B.V.
3.034,81
-20%
3.769,99
3.438,53
-26%
4.675,68
6.473,34
8.445,67
(1.972,33)
8,1
9%
7,4
11,6
10%
10,5
9,9
9,2
0,8
% Crec Vs
19
5
B2C
Copyright of Shell International B.V.
Tendencia B2C
Copyright of Shell International B.V.
7
CPT
Copyright of Shell International B.V.
8
Tendencia B2C
* Q3 2020 contempla Julio y Agosto
Copyright of Shell International B.V.
9
B2C YTD Ago -28% Vs ‘19
 Ene - Feb ‘20 crece +16% Vs ’19
 El periodo Mar - May ‘20 por COVID decrece -59% Vs ‘19
 Jun ‘20 crece +31% Vs ’19, en razón al Alza de precios realizada a mitad de mes, +8% Ponderado por efecto devaluación COP
 Decrecemos -37% en el periodo de Jul - Ago Vs ’19, contracción del mercado, establecimientos cerrados, competitividad.
Copyright of Shell International B.V.
10
Sku Pareto B2C
19 Sku hacen el 80% de la venta
38 Sku hacen el 92% de la venta
MB Ponderado
28,0%
27,5%
26,9%
Articulo
Aceite Shell Advance 4T AX5 20W50 SL 12un x1lt
Aceite Shell Helix HX5 20W50 SN 3un x4lts
Aceite Shell Rimula R2 50 CF 12un x1lt Nueva Presentación
Aceite Shell Rimula R4X 15W40 3un x4lts
Aceite Shell Rimula R2 50 CF 4un x4lts
Aceite Shell Helix HX3 20W50 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Rimula R2 50 CF10 TBN Balde 1un x20lts
Aceite Shell Rimula R4 X 15W40 Balde 1un x5gal
Aceite Shell Spirax S2 A 80W90 4un x4lts
Aceite Shell Spirax S2 A 85W140 4un x4lts
Aceite Shell Spirax S2-A 80W90 12un x1lt
Aceite Shell Helix HX5 20W50 6un x1lt
Aceite Shell Spirax S2 A 85W140 Balde 1un x5gal
Aceite Shell Rimula R4 X 15W40 6un x1lt
Aceite Shell Rimula R4X 15W40 Tambor 1un x209lts (BR)
Aceite Shell Spirax S2 A 80W90 Balde 1un x5gal
Aceite Shell Spirax S2 A 85W140 12un x1lt
Aceite Shell Tellus S2 MX 68 Balde 1un x5gal
Aceite Shell Rimula R2 50 Tambor 1un x209lts
28,0%
Premium
2018
2019
2020
MB
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
28,5%
7,3%
4,0%
5,3%
4,8%
4,9%
5,1%
4,1%
2,0%
2,0%
2,2%
3,2%
1,4%
1,5%
2,8%
0,9%
1,1%
1,4%
1,3%
26,0%
7,6%
5,0%
5,7%
4,9%
4,5%
4,2%
3,9%
2,2%
2,1%
2,4%
3,1%
1,6%
1,6%
2,3%
1,1%
1,3%
1,0%
1,4%
28,9%
5,6%
5,5%
5,2%
5,1%
4,1%
4,0%
3,5%
2,5%
2,4%
2,3%
2,1%
2,0%
1,5%
1,5%
1,4%
1,2%
1,1%
1,0%
30,4%
33,6%
5,2%
26,5%
21,4%
25,6%
30,2%
33,7%
22,4%
20,5%
30,7%
33,4%
16,4%
8,3%
40,7%
17,0%
28,9%
24,1%
38,0%
*Comparativo Vs lista clientes Focalizado
**MB = (FOB + Costos de Importación) / Precio de Venta Focalizado
Copyright of Shell International B.V.
Articulo
Aceite Shell Rimula R2 40 CF 12un x1lt Nueva Presentación
Aceite Shell Helix HX5 SN 20W50 Tambor 1un x209lts Nuevo
Aceite Shell Helix HX7 SN 10W-40 6Un x 1lts
Aceite Shell Tellus S2 MX 68 Tambor 1un x55gal
Aceite Shell Rimula R2 40 CF 4un x4lts
Aceite Shell Advance SX 2T FB/EGB 6un x1lt
Aceite Shell Advance 4T AX7 15W50 SM 12un x1lt
Aceite Shell Rimula R4X 15W40 Contenedor 1un x975lts
Aceite Shell Helix Ultra SN PLUS 5W-30 3Un x4lts
Aceite Shell Helix HX7 SN 10W-40 3Un x4lts
Aceite Shell Rimula R4 L 15W40 CK4 Balde 1un x5gal
Aceite Shell Helix HX3 50 SL/CF 3un x 4lts
Aceite Shell Spirax S2 A 85W140 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Rimula R2 40 CF Balde 1un x20lts
Aceite Shell Spirax S4 TXM Balde 1un x5gal
Aceite Shell Advance 4T Ultra 10W40 SN 6un x1lt
Aceite Shell Spirax S2-A 80W90 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Advance VSX 2T FC/EGD 12un x1lt
Aceite Shell Helix HX7 PLUS SN 10W30 3un x4lts Nuevo
MB Ponderado
27,5%
26,9%
Premium
2018
2019
2020
MB
Convencional
Convencional
Premium
Convencional
Convencional
Convencional
Premium
Convencional
Premium
Premium
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Premium
Convencional
Premium
Premium
0,8%
1,5%
1,5%
0,6%
0,7%
1,0%
0,1%
0,3%
0,4%
0,1%
0,0%
0,1%
0,5%
0,5%
0,3%
0,3%
0,7%
0,4%
0,0%
0,9%
1,2%
1,2%
0,6%
0,6%
0,8%
0,2%
0,4%
0,7%
0,7%
0,1%
0,6%
0,5%
0,4%
0,3%
0,5%
0,6%
0,4%
0,4%
1,0%
1,0%
0,9%
0,8%
0,8%
0,7%
0,7%
0,6%
0,6%
0,6%
0,6%
0,6%
0,6%
0,5%
0,5%
0,5%
0,5%
0,5%
0,5%
7,4%
39,0%
29,9%
31,6%
22,2%
32,8%
28,6%
13,2%
27,5%
31,5%
25,7%
17,7%
27,0%
31,2%
11,4%
41,8%
26,1%
24,7%
31,5%
Margen Bruto
Mayor 28%
Entre 25% y 28%
Menor 25%
11
TRACKING DE PRECIOS
Competitividad
Rentabilidad
-5,1%
18,7%
Competitividad
Rentabilidad
Competitividad
Rentabilidad
+21,3%
17,3%
-2,8%
16,0%
-11,6%
18,2%
-16,2%
23,0%
-5,1%
17,9%
-21,0%
22,5%
-5,3%
15,6%
-16,9%
18,9%
Full Sintético
-17,8%
18,9%
-0,4%
17,2%
+15,5%
17,0%
-15,1%
20,2%
-9,3%
19,6%
+28,4%
17,7%
-8,3%
19,9%
-5,8%
17,8%
Semisintético
-3,3%
18,9%
-37,1%
20,3%
-4,2%
17,6%
Mineral
-33,5%
Copyright of Shell International B.V.
19,7%
TOP 5 Cadena de Valor
PDV
Articulo
FOB/ltr
Advance 4T AX5 20W50 SL 12un x1lt
Helix HX5 20W50 SN 3un x4lts
Rimula R2 50 CF 12un x1lt
Rimula R4X 15W40 3un x4lts
Rimula R2 50 CF 4un x4lts
$ 8.822
$ 10.613
$ 10.800
$ 9.113
$ 8.438
Total
Landed
Costs
$ 1.020
$ 1.076
$ 1.128
$ 1.094
$ 1.091
Total
Cost
Focalizado
Precio Full
$ 9.842
$ 11.688
$ 11.928
$ 10.206
$ 9.528
$ 13.254
$ 16.761
$ 11.958
$ 13.062
$ 11.572
Focalizado
Precio
Chequeo
$ 12.785
$ 16.070
$ 11.846
$ 12.842
$ 11.380
Publico
C3%
MOBIL
Precio
Dif Precio
vs MOBIL
23,02%
27,27%
-0,69%
20,53%
16,27%
$ 12.087
$ 16.520
$ 11.714
$ 12.407
$ 11.676
5,8%
-2,7%
1,1%
3,5%
-2,5%
Focalizado Focalizado
Precio
C3%
MOBIL
Precio
MOBIL Dif Precio
C3%
vs MOBIL
$ 15.299
$ 19.372
$ 14.350
$ 15.417
$ 13.700
$ 14.754
$ 20.063
$ 14.349
18,08%
17,66%
18,37%
3,7%
-3,4%
0,0%
$ 14.248
18,05%
-3,8%
16,44%
17,04%
17,45%
16,70%
16,94%
*Precio Antes de IVA
Copyright of Shell International B.V.
13
DIAGNOSTICO B2C – ADVANCE - CANAL
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – ADVANCE – CONSUMIDOR
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – HELIX - CANAL
Product Complexity
Product Name *mandatory field
Year 1 Volume (Litres pa)*mandatory
SKU Number
field SKU Name
New Pack
ACDELCO SELECT SAE 20W50 SN
4,485.23
550045373 ACDelco 20W-50 SN_3*4L_A249
New Pack
ACDELCO SELECT SAE 20W50 SN
144,754.49
550025187 ACDelco 20W-50 SN_1*205L_A249
New Pack
ACDELCO SELECT SAE 20W50 SN
137,829.26
550045373 ACDelco 20W-50 SN_3*4L_A249
New Pack
ACDELCO SELECT SAE 20W50 SN
259,606.53
550046001 ACDelco 20W-50 SN_6*1L_A249
New Pack
ACDELCO SELECT SAE 20W50 SL
43,539.80
550025187 ACDelco 20W-50 SN_1*205L_A249
New Pack
ACDELCO SELECT SAE 20W50 SL
53,877.20
550045373 ACDelco 20W-50 SN_3*4L_A249
New Pack
ACDELCO SELECT SAE 20W50 SL
58,562.28
550046001 ACDelco 20W-50 SN_6*1L_A249
New Pack
ACDELCO SELECT 4T SAE 20W50 SL, JASO MA2/MA
10,719.69
550046001 ACDelco 20W-50 SN_6*1L_A249
Copyright of Shell International B.V.
MILO
AcDelco Tambores 20w50: 188k ltr
AcDelco Cuartos 20w50: 69k ltr
AcDelco Galones 20w50 191k ltr
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – HELIX - CONSUMIDOR
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – RIMULA - CANAL
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – RIMULA - CONSUMIDOR
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – RIMULA - CONS
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – SPIRAX - CANAL
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
DIAGNOSTICO B2C – SPIRAX - CONSUMIDOR
Copyright of Shell International B.V.
MILO
JUL 2020
Segmentos
Copyright of Shell International B.V.
23
Shell
Capability Sales Program
El programa para desarrollar las competencias funcionales del Equipo Comercial
de Altipal
•
Programa inicial de 16 módulos de auto aprendizaje
•
Duración de 16 Semanas
•
Metodología:
• Navegación por la academia para distribuidores Shell - MarketHub
• Autoaprendizaje por módulo semanal (Viernes a jueves)
• Discusión virtual , casos prácticos y solución de dudas (viernes 9-11 am)
• Acreditación semestral de participantes con salida a campo
• Formación de Train the Trainers
• Seguimiento mensual al uso de conceptos en los coaching tolos – MECA.
Copyright of Shell International B.V.
Fecha de lanzamiento estimado 18 de septiembre
Copyright of Shell International B.V.
Programas de formación Shell para distribuidores
Formacion Basica
Tiempo Requerido
Audiencia
2 Hrs
B2B/B2C
Modulos
Bienvenido a Shell
Submodulos
Audiencia
B2B/B2C
Tiempo
Sesion
Bienvenido a Shell Lubricants
Los sectores y subsectores
Comprender los Sectores/Subsectores B2C
Mantente seguro
Seguridad en el almacén
Seguridad en el transporte público
Seguridad en la carretera
Seguridad en la oficina
Ver Seguridad en las instalaciones de los clientes B2B
Ver Seguridad en las instalaciones de los clientes B2C
Aprovechamiento de la Academia para distribuidores Shell
Planificador de actuaciones de formación
Zona de ayuda
Preguntas frecuentes
Glosario de ventas
Glosario técnico
Copyright of Shell International B.V.
1
Formacion En Ventas
Tiempo Requerido
Audiencia
50 minutos
B2B/B2C
Modulo
Lograr el éxito en las ventas
Submodulo
Acelerador del aprendizaje de «Lograr
el éxito en las ventas»
Uso Eficaz de Las herramientas De
Venta
Venta de valor Shell
Planificación de las visitas Shell
Works 360
Servicios técnicos Shell
Gestión de la prospección Shell
Cobertura, penetración y rendimiento
(CPR)
Plan de negocio del cliente
Hoja de conocimiento de clientes por
sectores
Calculadora de valor
Aprobaciones OEM
Registros de Testimonios de Clientes
(DVR)
Informe postvisita
Hojas de datos técnicos
Vender Shell bien
El poder de las marcas al vender
Acelerador de aprendizaje de «Vender Shell bien»
Impulsar el crecimiento de las ventas
El Coste Total De Propiedad Como Herramienta
De Venta
Planificación comercial de Shell
Coaching productivo
Venta Mejorada Y Venta Cruzada
Copyright of Shell International B.V.
Audiencia
Tiempo Sesion
76
B2B/B2C
2
B2B/B2C
B2B/B2C
B2B/B2C
B2B
B2B/B2C
B2B/B2C
30
4
4
4
7
2
3
3
4
5
6
B2C
B2B/B2C
4
4
7
8
B2B/B2C
B2B/B2C
B2B/B2C
3
3
3
8
9
10
B2B/B2C
B2B/B2C
B2B/B2C
3
4
3
11
12
12
13
13
13
13
14
14
15
16
Plan de actividades Zona Centro
Plan Operación directa CDL Motor Oil




Red de 12 lubricentro Motor Oil – Vendieron 7 a Oil Filters, Cerraron 4
y solo quedo 1 motor oil
Exclusividad de la marca Motor Oil hasta el 31 de diciembre del 2021
con Oíl Filters
Mono-Marca Portafolio Shell
Compra de los 7 lubricentros con equipos y herramientas de trabajo.
Próximos Pasos :
 Análisis del P&G del PDV que actualmente es atendido por
Lubrisabana – Sep ‘20
 Desarrollo del modelo financiero para entender viabilidad económica
del proyecto – Oct ‘20.
Copyright of Shell International B.V.
Plan CDL Orlando Rativa






Cuenta 2 Mega-centros de lubricación para transporte pesado
uno Madrid y Otro Fontibón.
Potencial de 11.000 GL - Multimarca
Volumen promedio Shell : 2019 “702 Gl”
2020 “450 Gl”
Modelo de inversión BDF por 2 años
Volumen estimado con el cliente 2.500 GL mes.
Próximos Pasos :
 Entrega de BDF para análisis financiero – Jueves 17 de Sep ‘20
 Presentación a Shell con el análisis financiero – Sep ´20
 Presentación al cliente el proyecto – Oct ‘20
28
Plan de actividades Zona Centro
Plan Cundinamarca - Cobertura
Plan Refrigerantes
ZONAS DE TRABAJO
BALANCEO DE
CLIENTES
OPORTUNDIAD
NUEVAS
POBLACIONES







Reorganización de las zonas viajeras de Cundinamarca
Capitalizar cobertura en 62 municipios donde no llegamos de manera
directa
Balanceo en clientes para garantizar rutas rentables y optimizar tiempos
muertos en desplazamiento
Próximos Pasos :
 Inicio de la implementación 1 de septiembre 2020.
 Reconocimiento de las nuevas zonas por parte del asesor
 Seguimiento y desarrollo de cada una de las zonas de ventas Sep ‘20.
Copyright of Shell International B.V.
Análisis y sondeo mercado con Shopping de precios
Competidores relevantes en el mercado Mobil y Chevron
Definición de productos que cumplen con los requerimientos técnicos
de Colombia, con apoyo de Carlos Torres.
Volumen estimado año 22.440 Gl (IBC, Tambor y Galon)
Próximos Pasos :
 Fase 1: Importar el producto desde Shell para entender el desarrollo
y comportamiento en el mercado colombiano 4Q.
 Evaluación financiera de los precios requeridos para el mercado. En
proceso de revisión por parte el área financiera y posterior solicitud a
Shell – Sep ‘20
 Shell esta en proceso de revisión si existe un producto de menor
costo para colocar en el canal 4Q.
 Fase 2: Buscar una compañía local con experiencia en Maquila de
refrigerantes para bajar costos del producto. “Polikem – Exro” -1Q ‘21
29
Plan Noroccidente
Proyecto Distracom Colombia
Aumentar:
Es un cliente potencial que inicia con una primera etapa de pasar de
Volumen +17% en M3 del Promedio Mes 2019 – Dic 2021 (150M3 –
725 a 2000 galones/mes.
177M3) /$3.400M año
Facturación +24% ($14.387M a 17.853M)
Cobertura en Poblaciones de la Regional Noroccidente
o
Pasar de 150 a 240 Poblaciones (90%)
Disminuir la dependencia de clientes del segmento Mayorista.
o
Pasar de 55% al 40% (primera etapa)
Copyright of Shell International B.V.
Check list:
 La propuesta por parte de mercadeo ya esta terminado
 Formato BDF – Sep ´20
Pendiente:
 ROI – Sep ‘20
 Presentación cliente – Oct ‘20
Toma directa zona Oriente
Alcance del proyecto:
Santander, Nte de Santander y Arauca
**Sur Cesar – Sur Bolívar
Copyright of Shell International B.V.
31
Participación Volumen - Recursos
PARTICIPACION POR VOLUMEN ENE-JUN 2020
0%
6%
Santander
3%
7%
Norte de
Santander
50%
Cesar
Arauca
34%
Bolivar
Boyaca
CEDI
Bucaramanga
Flota Propia
CEDI Cúcuta
Copyright of Shell International B.V.
32
Agenda de trabajo (Gantt)
N°
ACTIVIDAD
S1
AGOSTO
S2
S3
S4
Legal
S1
SEPTIEMBRE
S2
S3
S4
S1
OCTUBRE
S2
S3
S4
S1
NOVIEMBRE
S2
S3
S4
S1
DICIEMBRE
S2
S3
S4
1 Validación del proceso de Terminación / No continuidad contrato
2 Notificación de la NO continuidad del contrato de subdistribución Shell a Inv. Alar
Revisión del proceso y temas a tener en cuenta para la eventual contratación de personal de Alar en la
3
"trasnsción" de atención directa
Inicio de la entrega de la zona por parte de Inv. Alar a Altipal
Logística
1 Proyección de Ventas 2021 (Estacionalidad gradualmente ascendente)
Dimensionamiento de la capacidad de almacenamiento (CeDis) y headcount necesario para la
2
operación; teniendo en cuenta Inventario de Seguridad B2C - B2B (Shell)
Proyección de Ventas para otras líneas de Negocio de la compañía para dimensionamiento de la
3 capacidad de almacenamiento (CeDis) para la operación. Punto Focal Javier Salazar
Tener en cuenta teniendo en cuenta Inventario de Seguridad
Consecución de las Bodegas y alistamiento para el funcionamiento de las mismas (Equipos de
4
computo, Rack´s, Traslado de producto)
Definición de Trenes para Rutas de Despacho (Posterior a ruteros de Op. Comerciales). Foco con tema
5
de Flota Propia
Entrenamiento de Personal Logistico de la Compañia y Entregadores en Atención al cliente y en
6
producto Shell (Sensibilizacion del Negocio)
Operaciones Comerciales
Cuantificación del impacto en el Sell in de la zona A Dic/20 en el proceso de evacuación del inventario
de seguridad de Inv. Alar.
Determinación del Headcount comercial necesario para la operación en línea con el Universo de
2
clientes (A-I) de la zona.
Definición de Ruteros y Trenes de Pre-venta para el equipo comercial en línea con el análisis de
3
Universo de clientes.
1
Financiera
1 Definición de costos del inicio de la operación Vs proyección de ventas
2
Determinación de indicadores financieros del prodycto (P/B - WACC - TIR - ROI...)
Asignación de cupos de crédito necesarios (Posible visual de los cupos que tiene asignado Alar en los
3
clientes)
Gestión Humana
1 Gestión para el trámite de selección y contratación del personal Comercial y transversal
Técnico
1 Cursos virtuales Súper Chachos del Motor equipo comercial
2 Entrenamientos Equipo Comercial y logística en atributos del producto y SAC
Equipo de Trabajo
Interdisciplinario:
Líder del Proyecto:
Gabriel Cárdenas.
Support Neg. Industria:
Javier Sierra
Tecnología
1 Asignación / entrega de dispositivos móviles a equipo comercial
2 Creación de clientes en sistema Altipal (Activity).
Desarrollo de Ventas
1 Sesión de capacitación e interiorización de MECA para JdV y FdV
Comercial - Customer Marketing / Cartera
1 Firma de Acuerdos Comerciales en línea con escalas vigentes de la compañía
2 Definición de las promotoras para apoyo comercial en Zona Oriente
Mercadeo
1 Traslado clientes CPS para atención directa Altipal
2 Dotación / uniformes Equipo comercial
Inicio Plan Mercadeo Oriente (Eventos de presentación/Lanzamiento de Altipal en la zona 3 Desarrollo conceptual Plan de Mercadeo Oriente
4
Trabajo de campo en la zona: Actores clave: (PdV - Influenciadores) - Relacionamiento con
agremiaciones (Fenalco y Camara de Comercio)
Interacción con diferentes
áreas para la realización
las tareas
correspondientes a cada
una de ellas; dentro de los
tiempos estipulados
5 Revalidación - Ajustes al Plan Oriente
6 Busqueda proveedores e inicio de cotizaciones para actividades del Plan
7 Producción y confirmación de material, proveedores y actividades del Plan Oriente
Copyright of Shell International B.V.
33
Plan Putumayo
Proyecto EDS Terpel
Aumentar la cobertura y mix por medio de la atención directa del
departamento con los Asesores focalizados de Nariño (Plan ERA):
Oportunidad
° Mix de venta 3%
° Asesores del mayorista con oportunidades de conocimiento técnico.
° Venta selectiva (30 clientes)
Objetivo
° Incremento cobertura / 50 clientes nuevos
° Mejorar Mix +10%
° Relaciones de confianza Asesores Calificados (MECA)
° Alta presencia de Marca
° Inicio de Proyecto Nov ‘20
La corporación Terpel cuenta con más de 1,921 EDS (249 son de
propiedad de la compañía y las 1674 restantes son de sus
afiliados) Market share venta lubricantes en EDS 40%
Oportunidad
° EDS impactadas 2019 (598 PDV) Vta. 379M3
Objetivo
° Realizar propuesta BDF en propietarios de con más de 3 EDS
Terpel, asegurando una mejor cobertura nacional y un crecimiento
en volumen superior al 20%
° Inicio 4Q
34
Copyright of Shell International B.V.
SURTIAPP / RUEDA DE NEGOCIOS ALTIPAL
E-commerce exclusiva de Altipal para la línea del
negocio de lubricantes Shell.
●
Plan de comunicación 3Q – 4Q
●
Plan de incentivos Sep ‘20
●
Descuentos Inventario Lento y Nulo - OK
●
Descargas: 180
●
Descargas efectivas: 38
Rueda de Negocios:
Evento exclusivo para el sector de Industria, evento
con actividades interactivas, precios y descuentos
exclusivos – Del 12 al 16 Oct ‘20
Copyright of Shell International B.V.
35
SITE ASSESSMENT - AUDITORÍA DE LUBRICACIÓN B2C
Inicio 4Q – ‘20
Link Herramienta:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/16bfGemDq8U-O-nIgJPeXOnGHEQVmvqz5GelvU4PfXQ0/edit#gid=224903452
Copyright of Shell International B.V.
36
OFERTA DE VALOR COOPERATIVA TAXIS
MARKETING
MIX
COOPERATIVA
LUBRICENTRO
PUSH
DUEÑO
ADMINISTRADOR
INFLUENCIADOR
PULL
TAXISTA
PROPIETARIO
PUBLICIDAD INTERIOR BDF
PINTURA / FACHADA EXTERNA BDF
PINTURA / FACHADA INTERNA BDF
LUGAR
MARCACIÖN DE TAXIS
EQUIPOS /INFRAESTRUCTURA BDF
CAPACITACION - SÚPER CHACHOS DEL MOTOR MDF
DOTACIÓN BDF
CLUB PROFESIONAL SHELL MDF
PERSONA
CANGÚ
ACTIVACIONES
PROMOCIÓN
CLUB PROFESIONAL SHELL MDF
REBATE POR COMPRA NC
PRECIO
PRODUCTO
COMUNICACIÓN
PRECIOS ESPECIALES COOPERATIVAS
PORTAFOLIO ADECUADO – PRESENTACIÓN / EMPAQUE
TECNOLOGÍA
SURTIAPP
SURTIAPP - APLICACIÓN CLUB PROFESIONAL SHELL SHARE MDF
MEDIOS DIGITALES – PLATAFORMA DE TAXIS - RADIO OPERADORA - SMS
CENTRO DE SERVICIO AL CLIENTE
PARTCIPACIÓN - REUNIONES GREMIALES TAXISTAS
Copyright of Shell International B.V.
INCENTIVO POR COMPRA
VANGUARDIA - Promotoras Shell
•
Control de obsequios
•
Agotados
12/09/2020
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
8
1
1
1
1
1
8
1
1
1
1
1
8
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
7
1
1
7
1
1
8
Agotados
A y E asociados
SHELL HELIX HX3 20W - 50
Aldautos
SHELL HELIX ULTRA 5W - 20, SHELL HELIX
HX8 5W - 30, SHELL HELIX HX5 15W - 40
Total general
11/09/2020
1
1
1
Nombre PDV
6
6
6
1
6
6
3
6
6
46
No Codificados
Total
SHELL HELIX ULTRA 5W - 20, SHELL
1
HELIX ULTRA 0W - 30
SHELL HELIX ULTRA 0W - 30
SHELL HELIX ULTRA 0W - 30, SHELL
SHELL ADVANCE VSX 2T, SHELL HELIX HX5 15W - 40
RIMULA R4 L 15W - 40
SHELL ADVANCE 10W - 40, SHELL
ADVANCE 15W - 50, SHELL
SHELL ADVANCE 20W - 50, SHELL HELIX ULTRA 5W - 20, SHELL
ADVANCE
RIMULAVSX
R2 2T, SHELL HELIX HX5
15W - 40, SHELL HELIX HX8 5W - 30,
SHELL RIMULA R3 MULTI 15W - 40
SHELL HELIX ULTRA 0W - 30
SHELL HELIX ULTRA 0W - 30
1
Arrayanes centro de lubricacion
2
Central de lubricantes
1
Covatrans
Copyright of Shell International B.V.
10/09/2020
Ciudad # Promotoras
Comentarios
Apartado
1 Nueva Plan Antioquia
Barranquilla
1
Bogota
1
Cali
2 1 Piloto
Cartagena
1 Nueva Plan Antioquia
Ibague
1
Mde
2 1 Nueva Plan Antioquia
Monteria
1
Neiva
1
Pereira
1
12
9/09/2020
Seguimiento diario a rutas
NOMBRE ASESORA
REYES GARCIA DANNA SAMARA
PENAGOS RODRIGUEZ KARLA PAOLA
ZULUAGA VILLEGAS YULIETH TATIANA
CURE CORONADO SHAKIRA ISABEL
CORDOBA RENGIFO KAREN FERNANDA
OCAMPO GUTIERREZ LIZETH ANDREA
OROZCO ESCORCIA YURLEIBIS YULIETH
SUCERQUIA YURY YURANI
QUIROZ CORZO LUISA FERNANDA
8/09/2020
•
CIUDAD
IBAGUÉ
NEIVA
PEREIRA
MONTERIA
CALI
CALI
BARRANQUILLA
MEDELLÍN
BOGOTÁ
Total general
7/09/2020
Reportes Promotoras
1
Reportes Promotoras
•
Seguimiento a la venta
Copyright of Shell International B.V.
Reportes Promotoras
•
Piloto medición Cali (SON)
• Lubricentro con Impulso vs. Punto control sin impulso
• Medir impacto en incrementalidad
•
Definición de segmentación frecuencia de visita por cantidad de litros- Resp. Operaciones –Sept
18-
•
Revisar la oportunidad según frecuencia o cobertura – Resp. Operaciones/Comercial- Sept 21-25
•
Plantear propuesta según oportunidad con promesa de venta incremental a Finanzas –Sept. 25
Copyright of Shell International B.V.
Acciones SMART acordadas
TODOS
Acción SMART
Responsable
Cuando
Personas
Plan de desarrollo de competencias del equipo
Martin
4Q
Lugar /
Logística
Auditoria de Lubricación B2C (Site Assessment)
Evaluación operación directa CDA
Análisis de portafolio
Estrategia Dual Brand para atacar a Chevron y Terpel con Quaker State
Refrigerantes
Plan Spirax (recuperar esta fortaleza)
Diseñar CVP claro por segmento
Proyecto Taxis - BDF
Plan Mayoristas
Plan EDS Terpel - BDF
Plan EDS Distracom - BDF
Super Taller Orlando Rativa - BDF
Plan Impulsadoras
Estudio de cadena de valor
Continuar con Kits
Bolsa de descuentos para compensar precios
Cambio de precios lista base Shell
Mafe / Ricardo
Jorge Osorio
Altipal / Shell
Altipal / Shell
Jorge Osorio
Marketing
Marketing
Marketing
Altipal / Shell
Héctor Madrid
Ricardo
Jorge Osorio
Katerine
Erick
Altipal / Shell
Altipal / Shell
Shell
3Q
4Q
3Q
4Q
4Q
1Q 2021
4Q
3Q
En curso
4Q
En curso
4Q
4Q
En curso
En curso
3Q
4Q
Comunicación
Estrategia digital
Marketing
En curso
Canal /
Cobertura
Plan Antioquia
Revisar estrategia de zonas viajeras y si se puede tener grupos de asesores
Plan Santanderes directo
Plan Nariño Putumayo
Plan Cundinamarca
SurtiApp
Medir nuevo universo después de pandemia
Ricardo
Pablo/Diana
Javier
Héctor Madrid
Jorge Osorio
Marketing
Diana
En curso
4Q
En curso
4Q
4Q
En curso
4Q
Producto
MARKETING MIX
Plan de actividades
Promoción /
Servicio
Precio /
Cartera
Copyright of Shell International B.V.
Copyright of Shell International B.V.
42
B2B
Copyright of Shell International B.V.
2021 LAMD Business Priorities
Protect and
Expand
B2B Sectors
Growth B2C
Consumer
Business
Accelerate
Premium Journey
Turnaround
Transport
Enable New
Business Models
through Digital
44
Copyright of Shell International B.V.
44
Tendencia B2B
Copyright of Shell International B.V.
45
B2B YTD Ago -23% Vs ‘19
 Ene - Feb ‘20 crece +16% Vs ’19
 El periodo Mar - May ‘20 por COVID decrece -40% Vs ‘19
 Jun ‘20 decrece -3% Vs ’19, en razón al Alza de precios realizada a mitad de mes, +8% Ponderado por efecto devaluación COP
 Decrecemos -39% en el periodo de Jul - Ago Vs ’19, contracción del mercado, competitividad
Copyright of Shell International B.V.
46
Sku Pareto B2B
41 Sku son el Pareto
16,5%
Descripción de Compra
MB Ponderado
14,4%
14,2%
16,5%
Premium
2018
2019
2020
MB
Aceite Shell Tellus S2 MX 68 Tambor 1un x55gal
Convencional
Aceite Shell Rimula R4X 15W40 Tambor 1un x209lts (BR)
Convencional
Aceite Shell Rimula R4 L 15W40 Tambor 1un x209lts
Convencional
Aceite Shell Rimula R4X 15W-40 Granel
Convencional
Aceite Suzuki 4T 20W50 SJ/MA 6un x1qt
Convencional
Aceite Shell Rimula R4L 15W-40 Granel
Convencional
Aceite Shell Rimula R2 50 CF10 TBN Balde 1un x20lts
Convencional
Aceite Shell Tellus S2 MX 68 Contenedor 1un x975lts
Convencional
Aceite Shell Helix Ultra 5W40 Tambor 1un x209lts Nueva Presentación
Premium
Aceite Scania Oil LDF-4 Tambor 1un x209lt
Premium
Aceite Shell Rimula R5 LE 10W-40 Granel
Premium
Aceite Shell Mysella S5 N40 Tambor 1un x209lts
Premium
Aceite Shell Spirax S2 A 85W140 Tambor 1un x209lts
Convencional
Aceite Shell Rimula R4X 15W40 Contenedor 1un x975lts
Convencional
Aceite Shell Tellus S2 MX 46 Tambor 1un x55gal
Convencional
Aceite Shell Rimula R4 X 15W40 Balde 1un x5gal
Convencional
Aceite Bmw Group LL01 5W30 SN Tambor 1un x209lts Nuevo
Premium
Aceite Shell Gas Compressor Oil S4 PN220 Tambor 1un x209lts
Premium
Aceite Shell Mysella S3 N40 Tambor 1un x209lts
Convencional
Aceite Shell Tellus S2 MX 68 Balde 1un x5gal
Convencional
Aceite Rimula R5 LE 10W40 CK4 Contenedor 1un x1000lts
Premium
7,4%
15,2%
2,7%
0,7%
4,5%
0,4%
3,5%
2,6%
2,5%
0,0%
0,4%
0,8%
2,2%
8,4%
2,1%
2,9%
1,4%
1,0%
0,5%
1,2%
2,0%
9,9%
8,5%
2,8%
7,6%
4,9%
1,3%
2,7%
2,3%
2,2%
0,5%
2,5%
1,8%
1,7%
3,4%
1,8%
2,4%
1,2%
0,4%
0,8%
1,3%
0,6%
13,0%
9,4%
6,0%
4,6%
3,3%
3,3%
3,1%
2,6%
2,1%
2,0%
2,0%
2,0%
1,9%
1,9%
1,8%
1,6%
1,3%
1,2%
1,2%
1,1%
0,9%
24,1%
10,2%
2,6%
-8,6%
12,9%
1,3%
21,5%
13,7%
25,3%
20,9%
-14,0%
8,3%
19,0%
20,8%
24,5%
27,1%
6,5%
0,4%
-6,0%
15,8%
-5,1%
Descripción de Compra
Aceite Shell Turbo T 32 Tambor 1un x55gal
Aceite Shell Omala S2 GX 220 Tambor 1Un x55gal
Grasa Shell Gadus S2 V220-2 Balde 1un x18kg
Aceite Scania Oil LDF3 10W40 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Rimula R4X 15W40 3un x4lts
Aceite Scania Oil E7 15W40 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Helix Ultra ECT-C2/C3 0W30 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Tellus S2 MX 46 Contenedor 1un x975lts
Aceite Shell Advance 4T Ultra 10W40 SN 6un x1lt
Aceite Shell Spirax S3 ATF MD3 Tambor 1un x55gal
Aceite Shell Spirax S4 TXM Tambor 1un x55gal
Aceite Shell Omala S2 GX 320 Balde 1un x 5gal
Aceite Shell Tellus S2 MX 68 Granel
Aceite Shell Advance 4T AX5 20W50 SL 12un x1lt
Aceite Shell Spirax S2-A 80W90 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Spirax S4 CX 50 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Rimula R2 50 Tambor 1un x209lts
Aceite Shell Omala S2 G 460 Tambor 1un x209lts
Grasa Shell Gadus S2 V220 2 Tambor 1un x180kg
Aceite Shell Heat Transfer Oil S2 Tambor 1un x209lts
Premium
2018
2019
2020
MB
Convencional
Convencional
Premium
Premium
Convencional
Premium
Premium
Convencional
Premium
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Convencional
Premium
Convencional
0,0%
1,0%
0,7%
0,0%
0,1%
0,0%
0,8%
0,6%
1,1%
0,6%
0,9%
0,1%
0,4%
0,7%
1,6%
0,3%
1,5%
0,3%
0,9%
1,7%
0,0%
1,3%
0,6%
0,6%
0,3%
1,0%
0,6%
1,1%
0,9%
0,9%
0,7%
0,4%
1,3%
0,6%
1,4%
0,5%
1,2%
0,2%
0,9%
1,1%
0,9%
0,9%
0,9%
0,9%
0,9%
0,8%
0,8%
0,8%
0,7%
0,7%
0,7%
0,7%
0,7%
0,6%
0,6%
0,5%
0,5%
0,5%
0,5%
0,5%
29,9%
12,7%
6,3%
14,5%
26,5%
13,6%
17,2%
14,2%
41,8%
37,3%
12,7%
9,1%
5,9%
30,4%
18,0%
15,4%
30,3%
3,9%
45,6%
13,1%
*Comparativo vs lista Directo B2B “Directo B2B, Lista Subdistribuidores en gráneles, así como López Álvarez y Scania”
**MB = (FOB + Costos de Importación) / Precio de Venta
Copyright of Shell International B.V.
MB Ponderado
14,4%
14,2%
Margen Bruto
Mayor 28%
Entre 25% y 28%
Menor 25%
47
Segmentos
Copyright of Shell International B.V.
48
SPANCOP B2B TOP 15
Uniban
Luisa Velásquez
Iván Montoya
Si
Risela
Cliente Nuevo
AGRO
Fecha
Estimada
Primera
Orden
2Q 2021
Medio
3.785.000
Directo
Magnetrón
Héctor Martínez
Raúl Ochoa
No
Diala S4 ZX-I
Nuevo cliente
OEM
4Q 2020
Alto
2.740.000
Directo
Primax B2B
Luisa Velásquez
SI
Rimula
Venta cruzada
TRANSPORTE
4Q 2020
Medio
1.600.000
Directo
Siemens
Luisa Velásquez
No
Diala
Cliente Nuevo
OEM
4Q 2020
Medio
1.450.000
Directo
Directo
Cliente / Prospecto
Gerente
Responsable de la
cuenta
Cliente
existente
Grupo de
productos
Opportunity Type
Segmento
Éxito en el
Negocio
Est. Volumen
anual (Real)
Directo /
Indirecto
ABB
Héctor Martínez
Juan David Garzón
Manuel Alejandro
Tangarife
Raúl Ochoa
No
Diala S4 ZX-I
Nuevo cliente
OEM
2Q 2021
Medio
1.400.000
Ecopetrol
Héctor Martínez
Carlos Grajales
No
OAP
Nuevo cliente
Oil&Gas
1Q 2021
Medio
1.200.000
Directo
Renault- Cobranding Motrio
Luisa Velásquez
No
Helix
Cliente Nuevo
OEM
4Q 2020
Medio
1.000.000
Directo
Consorcio Express
Luisa Velásquez
Iván Montoya
Manuel Alejandro
Tangarife
No
Rimula
Cliente Nuevo
TRANSPORTE
1Q 2021
Medio
500.000
Directo
Oxy
Héctor Martínez
Carlos Grajales
No
Nuevo cliente
Petrolero
1Q 2021
Medio
400.000
Directo
Ingenio Incauca
Héctor Martínez
Raúl Ochoa
No
Nuevo cliente
AGRO
4Q 2021
Bajo
300.000
Directo
Fanalca
Luisa Velásquez
Diego Vega
Rymel
Luisa Velásquez
Coltanques
Luisa Velásquez
Ivan Montoya
Manuel Alejandro
Tangarife
Sociedad Portuaria Cartagena
Héctor Martínez
Alejandro Chacin
No
Aggreko
Héctor Martínez
Carlos Grajales
No
Copyright of Shell International B.V.
Si
Arginas/Tellus/T
urbos
Rimula
R4L/TXM/Tellus
S2 MX100
GPO
Venta cruzada
OEM
4Q 2020
Alta
288.000
Directo
No
Diala
Cliente nuevo
OEM
1Q 2021
Medio
264.000
Directo
No
Rimula
Cliente nuevo
TRANSPORTE
1Q 2021
Medio
180.000
Directo
Nuevo cliente
Transporte
4Q 2020
Medio
180.000
Directo
Nuevo cliente
Generación
4Q 2020
Medio
136.800
Directo
Rimula/Omalas/
Tellus/Gadus
Mysella
49
RTM B2B
RTM Anterior
NUEVO RTM 2020 / 21
Atención por sector
Nacional
O&G, OEM y
otros
Construcción
(Nacional)
Manufactura
(Regional)
Transporte
(Nacional)
Agro
Industrial
Nacional
Todos los sectores
Zona Norte
Foco en B2B
Zona Oriente
Guajira
Magdalena
Atlántico
Bolívar
Cordoba
Sucre
Cesar
Temporal mientras se hace operación
directa Altipal en enero 2021
Santander,
Norte de Santander
Arauca
Foco en B2B, excepto OEM y
O&G. En proceso de cesión de
clientes por 6 meses
Bogotá, Cundinamarca,
Boyaca, Meta, Casanare,
Tolhuca
Terminación de contrato,
operación directa Altipal
50
Copyright of Shell International B.V.
Conquest
Venta Totales M3
6.118
7.075
NombreCliente
LUBRISABANA SAS
URVICOSTA S.A.S.
PORSCHE COLOMBIA SAS
SCANIA COLOMBIA S.A.S.
AUTOGERMANA S.A.S
SKBERGÉ COLOMBIA SAS
MOTORES Y MAQUINAS S A MOTORYSA
STORK TECHNICAL SERVICES HOLDING
POWER OIL & GAS S.A.S.
UNION TEMPORAL GENERACION COLOMBIA
GENSER POWER COLOMBIA
ECOPETROL S.A.
CONSORCIO EXPRESS S.A.S.
GENSER POWER S.A.S ESP
KENWORTH DE LA MONTANA S A S
2018
2.715
1.143
246
132
69
54
59
4
7
-
2019
2.907
1.166
253
189
128
39
48
32
51
44
23
13
4
1
3.350
2020
1.331
443
125
150
60
8
12
7
25
26
10
36
7
3
1
Participación en la Venta
72%
69%
67%
% Part. 2018 % Part. 2019 % Part. 2020
44,4%
18,7%
4,0%
0,0%
2,2%
1,1%
0,9%
1,0%
0,0%
0,1%
0,1%
0,0%
0,0%
0,0%
0,0%
41,1%
16,5%
3,6%
2,7%
1,8%
0,5%
0,7%
0,5%
0,7%
0,6%
0,3%
0,0%
0,2%
0,1%
0,0%
39,7%
13,2%
3,7%
4,5%
1,8%
0,2%
0,3%
0,2%
0,8%
0,8%
0,3%
1,1%
0,2%
0,1%
0,0%
**Los clientes con peso del 67% del volumen cuenta con apoyo Conquest
Copyright of Shell International B.V.
51
TOOLKIT
Copyright of Shell International B.V.
52
ESCENARIOS SELL OUT
Copyright of Shell International B.V.
53
Acciones SMART acordadas
TODOS
Responsable
Martin
Pablo
Altipal / Shell
Héctor Martínez
Héctor Martínez
Héctor Martínez
Cuando
4Q
En curso
3Q
4Q
1Q 2021
4Q
Promoción /
Servicio
Acción SMART
Plan de desarrollo de competencias del equipo
Ajuste política salarial
Análisis de portafolio
Refrigerantes
Plan Granel
Plan hidráulico S1
Proyectos BDF: Honda Autos , Hyundai, Porsche pesados, Scania,
Wartsila, OXY
Toolkit
Luisa/Hector
Marketing
3Q
En curso
Precio /
Cartera
Venta de análisis de aceite
Continuar con apoyos Conquest y control de cumplimiento
Cambio de precios lista base Shell
Héctor Martínez
Altipal / Shell
Shell
4Q
En curso
4Q
Comunicación
Estrategia digital
Marketing
En curso
Canal /
Cobertura
Plan Geo referenciación
RTM B2B
Lubrisabana - cesión de clientes
Proyecto Marinos
Diana
Pablo
Luisa/Hector
Héctor Martínez
En curso
En curso
En curso
4Q
Personas
Producto
MARKETING MIX
Plan de actividades
Copyright of Shell International B.V.
54
Copyright of Shell International B.V.
55