CALL 31/07
ESTADOS DO CLIENTE
Fazemos as coisas com emoções e depois tentamos usar a lógica para justificar, mas não é a lógica real, usamos
coisas que parecem lógicas.
A emoção impulsiona o comportamento
● Em última análise tudo se resume a sentimentos
Vivemos em 3 estados::
● Sentindo-se mal - não solucionou -> para se sentir bem (desejo pelo produto)
● Intermediário
● Sentindo-se bem
O estado intermediário é onde a maioria das pessoas passam mais tempo.
Quando você se sente mal, é levado a mudar isso, porque é doloroso. Então, sempre que algo te faz mal, você é
levado a mudá-lo.
Mas quando você está no estado intermediário, você tolera, porque não se sente mal e nem bem, mas não existe
uma agitação que te faça se mover.
● É fácil ignorar os problemas porque você não está sentindo dor, ainda.
● O estado intermediário é a inércia emocional.
● Nesse estado é difícil querer fazer algo melhor porque você não está mal agora.
Gostamos de nos sentir bem, em alguns casos buscaremos ativamente nos sentir bem, mas não é necessariamente
algo que vai nos tirar do estado intermediário para nos levantarmos e irmos atrás do que nos fará felizes.
● A Prova disso é a existência de coaches, livros de autoajuda
● Isso acontece porque o estado intermediário não está sob ameaça, não há riscos.
COMO MUDAR ESSES ESTADOS
Pegamos pessoas que estão no estado intermediário e empurramos elas para o estado mau e lembramos que elas
têm problemas que as fazem sentir mal.
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● Esses pontos negativos vão fazer com que ela entre em ação..
● É aqui que entra sua solução (ENTRAM EM ESTADO DE SOLUÇÃO).
Você posiciona o seu produto como a solução que vai livrar eles dos problemas e dores.
● Você cria uma ponte para os bons sentimentos.
O que você deve fazer é agitar os problemas e falar sobre os problemas deles, dando sintomas e as causas.
● Você infecta o estado intermediário com o mal
● E eles não podem mais ignorá-lo.
● Você pode usar os dominós aqui. (diabetes -> amputação - problem no coração -> problema na memoria >casamento -> filhos -> trabalho)
Quando você mostrar tudo isso, ele vai querer uma solução
● Aqui entra o seu produto.
● Você deu as emoções negativas
● E com seu produto você pinta o futuro do sonhos
Problma -> solução (livre de diabetes -> comer qualquer comida que você goste - mais vigor etc)
O contexto do seu cliente pode indicar as dores emocionais dele
As pessoas dada a cultura foram ensinadas a guardas as emoções e elas acreditam que o que sentem é único,
mostramos histórias com os mesmos problemas para ela saber que tem pessoas passando pela mesma coisa.
PROBLEMA:
Sintomas
Causas
Frequência
Como você se sente
- Provas que funcionou a solução na sua vida e de outras pesssoas
-> O cara acha que tem problema de disfu eretil
● Isso gera empatia
● Nossas histórias fazem com que ele confie em nossa lógica, porque eles não tem a resposta para o
problema, mas nós sim.
Por que?
CALL 31/07 - COMO
QUANTIFICAÇÃO DO PROBLEMA:
Não tem como
Mostra:
- Causas
- Sintomas
- Antes/depois
Frequência:
- Sofre de noite - sofre na hora do almoço - acorda para ir ao banheiro
- Todos os dias da semana
Nos dias bons: Você não precisa ir ao banheiro, não precisa acordar para ir ao banheiro.
João foi ao cinema com sua esposa e o filme era missão impossivel ->3h
Só tinha disponível as cadeiras do meio
E a cada uma hora ele precisava se levantar para ir ao banheiro.
As pessoas já estavam se irritando, sua esposa já estava envergonhada…
- Por conta da vergonha - ele tentou se segurar e acabou mijando nas calças na cadeira no cinema.
Recuperação;
Você conta com detalhes as etapas da recuperação….
futuro dos sonhos -> e ele vai desejar isso.
ARQUITETURA DA ESCOLHA (3N)
apoios positivos e sugestões ou auxílios indiretos podem influenciar as razões e incentivos que fazem parte do
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processo decisório.
Nós não gostamos que alguém nos diga o que fazer nem que sejamos forçados a fazer algo.
1. MOSCA NO MICTÓRIO
Alguns estabelecimentos começaram a colar um adesivo de mosca nos mictórios masculinos:
Isso fez com que os homens parassem de errar o local e urinar no chão.
2. THE BEST PLAYER
Em Londres, uma empresa responsável pela limpeza das ruas aproveitou uma das maiores rivalidades do futebol
(Messi x CR7) para conscientizar os cidadãos acerca da importância de jogar as bitucas de cigarro no lixo:
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O resultado foi a diminuição do número de boticas jogadas no chão.
3. SAVE THE PLANET
Na Dinamarca, uma agência de publicidade desenvolveu este porta-papel para banheiros coletivos:
Com isso, foi percebido um menor desperdício de papel pelas pessoas ao enxugar as mãos.
Dentro de uma rede social, ninguém está dando a mínima para seus anúncios (a não ser você) e ninguém quer ser
obrigado a tomar uma ação.
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- > Passivo - com você dando ordem
- > Ativo
Logo, você precisa induzir a pessoa a parar, engajar e clicar em anúncios - sem obrigá-la a isso.
Vamos ver como podemos fazer isso através da ARQUITETURA DA ESCOLHA:
N1: Stop Scroll
N2: Engajamento
N3: Atrair o Cliente
N1: STOP SCROLL
Seu criativo precisa fazer o usuário da rede social parar de descer o feed e/ou evitar que ele passe para o próximo
story.
Lembre: ele está sendo bombardeado com imagens e vídeos de pessoas que ela conhece e anúncios, o seu criativo
precisa se destacar.
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N2: ENGAJAMENTO
Seus anúncios precisam estar dentro do interesse do seu cliente.
Você precisa identificar e entender o objetivo dele.
As pessoas entram nas redes sociais para engajar, não pegam o celular e entram no Instagram com o objetivo de
comprar um ebook.
Entenda que ocorrem duas segmentações quando você cria seu anúncio:
1. A que você faz dentro da BM
-> CPM - PPC - Atenção - não tinha intenção (não gera vendas)
-> Palvras chaves -> rede de pesquisa -> por termos -> tudo foi ficando mais caro
-> QUando te dar um CPM caro -> ali dentro tem muitas pessoas com intenção -> objetivo da campanha -> compra ->
pega pessoas com desejo de comprar (recencia)
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-> Front - back - LTV
-> CPM barato - CTR% -> curioso
-> Sistemas complexos - não linear - é um circulo -> curioso -> vai gastar muito para chegar no cara com intenção ->
CPA CARO -> tu teve que sair dos caras curioso para os caras com intenção.
2. A que seu anúncio faz, por meio da copy/headline
Quando seu anúncio aparece no feed e diz:
"Receita de alimentos que limpam o açúcar do seu
organismo e te fazem emagrecer mais rápido." -> Gordas
Prostáta -> cria a segmentação no ads para essas
Você criou uma segmentação dentro da sua própria
segmentação, pelo seguinte motivo:
O cliente que já é magro, pode fugir dessa abordagem.
O cliente que está cético, pode fugir de uma afirmação mais direta.
O cliente que já viu essa abordagem, pode fugir dela por simples lembrança.
O objetivo do seu anúncio é levar o máximo de pessoas para dentro da página de vendas.
● Se seu público for frio, nunca tente vender pelo seu criativo e nunca faça algo que o seu cliente esteja
acostumado a ver diariamente
Exemplo de criativo que engaja e faz uma segmentação "dentro" da segmentação que foi feita na BM:
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O criativo automaticamente dá um Stop Scroll e envolve o cliente assim que ele desce no feed ou passa os stories
N3: ATRAIR O CLIENTE
Seu anúncio precisa levar o máximo de possíveis clientes para sua página de vendas.
Esse é o maior objetivo dele.
A conversão ocorrerá pela sua copy, benefícios e oferta.
ANATOMIA DO ANÚNCIOS
A estrutura Porquê, O quê, Como
-> Criativo = Porque e o que (futuro dos sonhos)
Atenção = curioso
Atenção + intenção = Compra
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- > Comportamentos + Interesses
Sobre sobreposição de público.
- > Emagrecimento -> Tem problemas no relacionamento -> problemas de queda de cabelo
Anunciante: Emagrecimento
Anunciante: Relacionamento
Anunciante: Queda de cabelos
Pela atenção e dinheiro dessa pessoa (intenção) -> Mais caro o comprador recente (estado de comprar -> mais fácil
de comprar) - o não comprador -> é barato ads -> Apresenta valor para os anunciantes
Anúncios na frente de pessoas com intenção = vendas
Anúncios na frente de pessoas sem intenção = sem vendas
Então todos estão competindo pelo mesmo bolso da audiência, que são leads altamente qualificados com intenção,
também conhecidos como “compradores”, mas há uma quantidade limitada deles e existe muito mais não de
compradores.
-> P/ 4M -> 100 vendas -> um número limitado de compradores e um número ilimitado de não compradores.
A maioria dos anúncios são criados para compradores, mas não para não compradores.
E o que você precisa fazer? QUALIFICAR
Antes de qualquer pessoa comprar qualquer coisa, ela precisa procurar uma solução.
E só procura solução quem tem problemas.
Então, com isso em mente, todo o movimento de não compradores para compradores é o seguinte:
Problema -> solução.
O que você precisa fazer: Intermediário -> problema -> solução
Então você precisa entrar na mente do cliente e empurrar ele de um estado para outro.
Existem três maneiras de entrar na mente:
Questões
Declarações
História
As declarações operam no modelo verdadeiro/falso, portanto, na maioria das vezes, você faz uma declaração, que é
a maioria dos anúncios ... o público pode se acreditar que é "falso" e ignorar.
Uma vez que a mente aceita que algo não é verdade, provar que é verdade torna-se 100 vezes mais difícil, uma das
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razões pelas quais o redirecionamento nunca funciona tão bem.
As declarações funcionam apenas em compradores que estão em busca de soluções,que são hiper conscientes.
- Problema (conhecimento) Buscando como solucionar o problema
É por isso que a copy de SaaS e tal nada mais é do que uma série de “declarações”, basta dar uma olhada no site da
Apple, nada além de declarações.
Então, temos boas e velhas histórias que podem fazer o trabalho, mas não temos tempo suficiente (que é o
verdadeiro patrimônio digital) para contar uma história em um anúncio, então temos que guardar isso para o VSL.
Isso só nos deixa com a única coisa que resta, que é uma pergunta
Se um cérebro humano ouve ou vê uma pergunta, ele tem que respondê-la, não vai/não pode ignorá-la.
A razão é que toda a nossa realidade é construída respondendo a perguntas, elas são a base de nossas crenças,
pensamentos, medos, emoções e tudo mais.
E quando você exibe seus anúncios em forma de declaração ou história, eles só funcionam porque o usuário final já
está se fazendo a PERGUNTA (Eles já são conscientes do problema).
- Porque você não pode ter uma reação emocional sem questionar.
Por que é uma palavra reflexiva, e muitas vezes reflete o passado, que muitas vezes é o tempo onde o problema
estava e de onde vem. (Desejo por justificativa)
- Por que meu ads não funciona
- Por que minha copy não funciona
- Por que eu sinto tantas dores
- Por que estou pagando tão caro
- Onde estavam - onde estão - onde querem estar
Então, perguntar a alguém o por que vai ASSUMIR que ela tem um problema, como:
“Por que você não está perdendo peso.”
Veja, como há uma SUPOSIÇÃO de que eles não estão perdendo peso e você está prestes a explicar o PORQUÊ a
eles.
Essa estrutura de perguntar o PORQUÊ os traz instantaneamente à consciência do problema.
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- Estado intermediário - empurrar para o estado mau - estado bem
Você pode pré-enquadrá-lo com “AQUI”, como “aqui está o motivo pelo qual você não está recebendo clientes”. ->
Hook - > A verdadeira razão
Então, o que o porquê faz é encontrar o problema no fundo da mente e trazê-lo para a percepção consciente, onde
eles pensam sobre isso.
Agora que eles estão PENSANDO no problema, eles estão em um estado PROBLEMA.
Uma vez que eles estão no estado do problema que foi gerado pela invocação do PORQUÊ na mente,
Agora temos que movê-los, e o movimento é para a solução, mas antes que a solução possa ser apresentada, uma
ideia deve ser vendida primeiro .
Eles sempre aceitam a ideia da coisa primeiro, do que a própria coisa.
E é aí que entra O QUE na estrutura, que representa o RESULTADO QUE ELES DESEJAM.
- Future Pacing positivo
O resultado de como a situação deles seria melhor se eles pudessem resolver esse problema que você acabou de
colocá-los.
E então, no final da estrutura, você adiciona o COMO, a mecanização da solução.
- O processo para fazer algo.
- POR QUE = Quando perguntado, encontra o problema e os chama à atenção, agora eles saem do estado
intermediário e, em vez de pensar em outras postagens, anúncios, etc., eles estão pensando no problema.
- O QUE = Qual é o resultado da solução desse problema? As pessoas compram por resultados.
- COMO = Como resolver o problema, o que implica um processo, uma sequência de passos.
VÍDEO OU IMAGEM
Por que você não perde peso? -> Justificativas
- O motivo
- O que acontece depois que você perde peso
- Como -> VSL/PAGE DE VENDAS
57 -> O que vem depois
Preço
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Falta de segurança -> Dá segurança
Incerteza -> Provas -> outras pessoas tiveram sucesso
O que vai acontecer se você não solucionar o problema
Continuar sentido dor
Renda extra: -> Ganhar dinheiro - ganância
O que vai acontecer se você não solucionar o probblema
- Você vai continuar pobre -> vai continuar sem poder sair para se divertir - sem ajudar seus pais - sem dar o
melhor para sua família - vão pensar que você é um covarde
-> Proteger -> Várias objeções
O PROCESSO
ESTÁGIO
Inconscientes
- O que o mercado não
sabe e que precisamos
conscientizar?
- Eles estão
experimentando algo de
que não estão
conscientes
- Você quer conscientizálos sobre isso
- Por que + a experiência
real com a qual não estão
satisfeitos = chama a
atenção deles
- Uma maneira fácil de
obter muito mais ângulos
de anúncio para estados
problemáticos é dividir os
diferentes problemas em
sintomas
Problema
Por quê (60%)
- Porque é que eles têm o
problema
- Colocar o motivo no ads
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- Problema: não atingir
suas metas de comissão
no final do mês.
- Sintoma: ser ignorado
após as chamadas de
vendas
- você pode dividir isso de
várias maneiras
- Além disso, se você
falar sobre os sintomas,
as pessoas realmente
acreditarão que você lidou
com o problema.
Consciência do problema
Qual é o resultado que
precisamos mostrar para
que eles saibam que é
possível?
Esse resultado que
mudaria sua vida como
pessoa
Problema / Solução
O quê (30%)
- O que eles obtêm
- O resultado desejado
Procura de soluções
- Qual é a solução que
precisamos conscientizálos de que existe e que
pode levá-los até lá?
- O sistema / processo /
método para chegar lá
Solução
Como (10%)
- Como obter o resultado
- Processo/solução passo
a passo
- Cada anúncio seria um nível de desejo na pilha
- O que elas querem no mercado de namoro feminino?
- Elas querem um homem que as persiga de volta. Elas querem que os homens
parem de se afastar. Elas querem um relacionamento bonito.
- Esse é o nível superficial, o nível consciente
- Elas querem atenção - 5 minutos
- Elas querem um homem que as persiga - 5 minutos
- Para se sentirem desejadas - 5 minutos
- Para se sentirem importantes - 5 minutos
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- Para que sintam que têm escolha - 5 minutos
- Para que sintam que têm poder - 5 minutos
- Para que sintam que estão seguras
- Essa é a pilha de desejos de resultados
- Ao usar a pilha, o segredo é fazer as transições certas
- E o que é realmente importante em conseguir perder 15 quilos? Você finalmente
conseguirá vestir aquele vestidinho preto.
- Mas você sabe que o importante não é a sua aparência... é como você se sentirá
bem ao andar por aí, isso não tem preço
- E quando você se sentir bem, imagine toda a energia que terá.
As pessoas não compram quando estão em um ESTADO DE PROBLEMA; elas compram quando estão em um ESTADO
DE SOLUÇÃO. O segredo é colocá-las no estado de problema e transformá-las em um estado de solução.
Estado
Problema inconsciente
Consciente dos
problemas
Solução
Tamanho do público
70%
25%
5%
Concorrência
10%
10%
80%
-> Nicho de saúde
Dando certo: Mulheres empreendedoras -> VSL e ads com a cara dela - Cria identificação
Não é robo do pix, não é nada de ver vídeo -> Mas por que o seu é melhor? por que o seu diferente? por que o
seu vai funcionar para mim? -> ele se ferrou e quer se proteger de se ferrar novamente (não nem pelo valor) ->
SER ENGANADA DE NOVO NÃO DAR!
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FUNIL
Economia do Funil
Seu negócio deve ser dividido em front-end e Back-end.
Quando você foca em lucrar no front-end automaticamente limita sua escala e lucro da sua empresa.
A Campanha ficou cara (desativa) Produto não está lucrando (descarta).
● Front-end é para prejuízo mesmo!
Ele está ali para permitir a criação de relacionamentos em escala. Você compra relacionamento e não clientes.
Você focou em como pode economizar e gastar pouco enquanto deveria focar em poder gastar e pagar mais (parece
idiota...)
-> GANHA QUEM PODE PAGAR MAIS -> EFICIÊNCIA ECONÔMICA
Em escala você vai pagar mais eventualmente pois sua concorrência vai aumentar o custo do leilão.
Dan Rosenthal entendi bem isso. "Tome aqui nosso produto e relatório de graça, se gostar assine nosso clube e
receba todo mês nossos produtos"
Tomou prejuízo no front, primeiro mês negativo, segundo mês positivo.
Os concorrentes do Dan continuavam a adicionar mais promessas e benefícios ao produto.
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Mas ele continuava escalando e escalando... motivo?
Ele adicionava mais upsell, mas cross sell... (na cabeça dele: "deixe-me tomar mais prejuízo❞) eles podem imitar meu
marketing, mas não podem imitar minha eficiência econômica.
Os vendedores de cursos não entendem isso. Consequentemente os alunos deles não vão entender (não estou
criticando a venda do curso, jamais. É um trabalho como qualquer outro) eles também não aprenderam isso.
Deixa eu criar uma imagem na sua cabeça:
Você entra hoje no mercado de plr
Seu produto custa 197 (preço comum)
Você inicia os testes... gastou 300 e vendeu 197
300-197=-103 (vou pausar a campanha tomei preju)
As outras campanhas estão com ROAS 3 (vou deixar ativo)
Quando escala: o ROAS fica 0.97 (vou pausar)
"Acho melhor descartar o produto" é assim.
Vamos melhorar isso dessa forma:
Teste amador;
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300 gastos - 1 venda de 197
300 - 197 = 103 de prejuízo
Teste com eficiência econômica:
Front + back
(197 + 147+ 97) - 300 = 141 de lucro
Isso te dá poder de competir em qualquer mercado.
Dollar shaveclub X gillete
1b USD PARA GILLETE
Upsell de autoclassificação:
- Deixa o cliente definir o preço que pode pagar
- Valor normal - UP - 197 -> Pague 3X de 97 - Pague duas vezes de 99 - > Pague em 8 X de 30 reais
197 - >
3 X 97
2 X DE 99
8 X DE 30
-> Você o produto e mais X de
CALL 31/07bônus
Você recebe o produto e metade
dos bônus
Você só recebe o produto
Upsell - 197
Downsell -> 97
Upsell -> Vou pular porque vai ter promoção logo em seguida
Criando etapas que geram perda de energia e faz com que ele pense demais e saia do transe
Zig zag + Upsell presumido:
Ofereci para você vários planos
Ex: Pague o ano todo por 3.500
Ou pague por mês 400 reais. -> Pré dispondo essa pessoa para no futuro aceitar o valor mais caro
-> No front -> Pacotes com kit maior por X
você recebeu X produtos extras por X -> você recebeu 5 potes por 99 reais? com botão para ela aceitar
Upsell
botão
não, obrigado
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Hack para botão:
Ao invés de usar o "não, obrigado"use
"O que você precisa saber que ainda não sabe?".
E então tenha botões ou perguntas como:
“Preciso de mais provas de que isso funciona.”
“Preciso saber como isso funciona.”
"Preciso ver quem mais usou"
“Eu preciso que isso seja um negócio melhor.”
“Preciso de um plano de pagamento.”
E assim por diante...
Você pode expandir respostas, bônus, descontos, cronômetros ou uma combinação de todos - você pode ser
realmente criativo com isso.
-> E responde todas essas objeções.
Upsell com copy bullet
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- > Parabens pela sua decisão, mas não saia ainda pois estamos confirmando sua compra.
- > Preparamos xxxx
Upsell - Antecipação futura ou Prevenção e/ou de problemas decorrentes do problema principal do front
Copy de constipação -> Aponto a causa -> Fungus
O Intestino ruim causa problema na pele -> Antecipação - solução de problemas decorrentes do problema principal.
Diabetes -> Problema na bexiga -> prevenção de problemas nos rins -> problemas no coração -> problemas no
intestino…
Curso de gestão de tráfego -> contingência -> upsell -> copy -> upsell
ADS
1) Teste A/B
VANTAGENS:
● Precisão praticamente perfeita dos resultados -> FB
● Análise fácil
DESVANTAGENS:
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● Precisa de uma verbinha boa para ter alta precisão (coleta de dados -> otimizar)
● Exige a criação de uma campanha nova para uma nova bateria de testes
2) Teste A/B manual com 1 criativo por conjunto
VANTAGENS:
● Precisão muito boa dos resultados
● Análise fácil
● Não precisa ficar criando campanhas novas
● Não precisa de muita verba
DESVANTAGENS:
● Velocidade
3) Teste A/B na mão com vários criativos por conjunto
VANTAGENS:
● Garante um gasto x em mais de um anúncio (mas não em todos)
● Velocidade (Capaz de testar muitos criativos)
DESVANTAGENS:
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● Precisa saber analisar mais de um fator.
● Pode não ser um teste eficiente (não gastar dinheiro em alguns anúncios)
TESTE A/B DO FACE - se tu tens dinheiro e tempo usa esse
TESTE A/B manual 1 criativo - se tu não tens muita verba usa esse
TESTE A/B manual × criativo - se tu tens que testar MUITO criativo usa esse