El precio para vender su inmueble Texto basado en el video de David Knox Pricing Your Home To Sell Click aquí para ir al Índice Índice Uno de los objetivos más importantes del propietario al vender su inmueble es obtener el precio más alto, pero el objetivo principal es que el inmueble se venda. Esa es la única manera de satisfacer la motivación. Este informe versa sobre los principales aspectos que afectan el precio y responde las objeciones más frecuentes. Los principios que se desarrollarán a lo largo del texto aplican en la mayoría de los casos. Haga click en alguno de los temas... 01. ¿Debemos escoger a nuestro corredor inmobiliario en base al valor de la tasación? 09. Que me hagan una oferta 02. ¿Cómo determino el precio inicial de mi propiedad? 10. Después podemos bajar el precio 03. Nuestro inmueble es mejor que los demás 11. Necesitamos el dinero 04. ¿Qué pasa si el mercado está cambiando? 12. Queremos tener margen para negociar 05. Tenemos una tasación más alta que esa 13. ¿Podemos probar vender a un precio mayor? 06. Pero nosotros pagamos más que eso 14. ¿Podemos probar vender un par de semanas a un precio mayor? 07. Necesitamos recuperar el costo 15. ¿Qué sucede si se está mudando a una propiedad más cara? 08. ¿Qué pasa con el valor de las mejoras? 16. Comprar en un mercado a la baja 17. Beneficios de un precio adecuado ¿Debo escoger a mi corredor inmobiliario en base al valor de la tasación? Esto es crucial para las decisiones más importantes que debe tomar. Se lo explicaré... 01. ¿Debemos escoger a nuestro corredor inmobiliario en base al valor de la tasación? Establecer el valor de venta y elegir el corredor con quien trabajará son las decisiones más importantes que debe tomar. Ambas son independientes y sin relación una con otra. Un error común que cometen los propietarios es contratar al corredor inmobiliario que acepta trabajar el inmueble al valor más alto. Aunque esto sea tentador, puede causar que la propiedad no se venda. Los corredores que adhieren a estas condiciones, más tarde requerirán bajar el precio de la propiedad para concretar la venta. Prospecto Existen dos criterios para escoger al corredor: Servicio y plan de marketing Valor de tasación Agente Los agentes inmobiliarios no establecen el valor de la propiedad, eso lo hace el mercado. Por lo tanto, no debe escoger con quien trabajar basándose en la tasación, queda claro que si se tratara del mercado bursátil no escogería al corredor de bolsa por el valor de las acciones sino por su competitividad, confiabilidad, habilidad y reputación. Elija a su agente de bienes raíces usando un criterio similar. Los mejores agentes tienen la habilidad y la confianza de decir la verdad acerca del mercado, esta es la única forma que usted conozca el valor de su inmueble. Recuerde, su objetivo es vender la propiedad, no ponerle el precio. Por más entusiasmo que el agente inmobiliario ponga en la propiedad, esta no aumentará su valor, ni toda la publicidad del mundo podría vender un inmueble con un precio elevado. Es aconsejable que primero elija a su corredor inmobiliario y luego establezcan un precio a su propiedad. Volver al Índice ¿Cómo determino el precio inicial de mi propiedad? ¿Se acuerda cómo hizo cuando compro su inmueble? 02. ¿Cómo determino el precio inicial de mi propiedad? Recuerde cuando compró su inmueble ¿cómo determino lo que debía pagar por él? Probablemente analizó la propiedad con otras que se estaban vendiendo y llego a su valor por comparación. Los compradores actualmente siguen comparando, incluso tienen mucha información gracias a los portales inmobiliarios online, cuando ellos deciden visitar su inmueble ya analizaron la competencia y conocen muy bien sus opciones. Es importante que usted y su corredor inmobiliario establezcan el precio basándose en la misma información del mercado. Prospecto Agente Los portales inmobiliarios online proveen información del precio inicial de los inmuebles en venta, no de los que ya se vendieron. Para determinar un precio competitivo los agentes no indagan sólo el valor de las propiedades en venta, sino que lo más importante que investigan es el precio por el cual se vendieron las propiedades en determinada zona. Siguiente Un análisis del mercado es como una radiografía del mercado... 02. ¿Cómo determino el precio inicial de mi propiedad? Su corredor inmobiliario seguramente hará un análisis del mercado. Su propósito es estudiar de la competencia - los inmuebles en venta - la ubicación, dimensiones, características y valores del m2 homogeneizado. Con estos datos el agente hará una estrategia de precios, desde ya debe saber que usted no podrá vender su propiedad a un valor mayor que el resto, suponiendo que fueran inmuebles iguales al suyo. Existe una tercera categoría que el agente puede investigar, las propiedades que no se vendieron en el plazo contratado con sus respectivas inmobiliarias. Estas se llaman vencidas y son las que tienen el precio “fuera de alcance”. Si el precio que usted establece es el mismo que tienen las propiedades vencidas su inmueble tampoco se venderá. Prospecto Agente Un análisis del mercado es como una radiografía del mercado. Cuando un doctor toma una radiografía de su rodilla, él no está creando la lesión existente al igual que el agente inmobiliario tampoco crea el mercado. En ambos casos el profesional le está dando una visión de la situación real, para que usted pueda tomar una decisión informada. Atrás Volver al Índice Nuestro inmueble es mejor que los demás ¿Cuál es la diferencia? 03. Nuestro inmueble es mejor que los demás La primera pregunta que los compradores hacen al ver una propiedad más cara es: ¿Cuál es la diferencia? Para que un inmueble sea observado como mejor, debe serlo en los siguientes criterios: ubicación, dimensiones y comodidades Agente Prospecto De los tres criterios el más importante y de mayor valor es la ubicación, ya que es algo permanente. Cuando se compra un inmueble lo primero que se está comprando es “Donde está la propiedad”. En qué calle se encuentra, orientación, vecindario, acceso a la autopista o proximidad a las escuelas y centros comerciales. La dimensión es el siguiente criterio, esta se mide en base al área total o al área construida. Como las propiedades tienen distintas superficies y varían en m2 cubiertos o descubiertos, lo que se hace para poder ponderar las dimensiones es homogeneizar las superficies y tomar como unidad el m2 homogeneizado. Si la ubicación y las dimensiones son comparables entonces las comodidades cobran sentido. La condición del inmueble, la línea blanca, construcción y decoración ganan relevancia para diferenciar una propiedad de las otras. Todos creemos que nuestra propiedad es la mejor, pero es muy importante ser objetivos y evaluar su valor… los compradores lo harán. Volver al Índice ¿Qué pasa si el mercado está cambiando? Las tendencias del mercado influenciarán su estrategia y esto lo tendré en consideración. 04. ¿Qué pasa si el mercado está cambiando? Esta tabla ilustra las situaciones con distintas tendecias del mercado. Prospecto Agente Los ejes representan el tiempo y el valor de la tasación. Siguiente Consulte a su corredor cual es la estrategia correcta para cumplir su objetivo que es vender su inmueble. 04. ¿Qué pasa si el mercado está cambiando? Mercado en alza Cuando el mercado está en alza se puede poner a su inmueble un precio un poco más elevado, debido a que el mercado subirá y con el tiempo alcanzará el valor establecido. Prospecto Agente Límite del mercado Aquí el mercado llego al límite, por lo tanto, debe establecer el precio justo a este nivel, porque el precio correcto del presente no será el precio del futuro. Atrás Mercado en baja Un momento difícil para poner su propiedad en venta es durante una tendencia a la baja. Poner un sobreprecio en un momento así es muy peligroso, ya que corre el riesgo de estar un largo tiempo estancado en el mercado. Volver al Índice Tengo una tasación más alta que esa ¿Cuándo se hizo la tasación? ¿Cuál fue el propósito de la tasación? 05. Tenemos una tasación más alta que esa Hay dos criterios a considerar al utilizar tasaciones existentes para determinar el precio: ¿Cuándo se hizo la tasación? ¿Cuál fue el propósito de la tasación? Prospecto Agente Cuanto más reciente sea la tasación, más realista serán los números. Los cambios que la afectan pueden ser las tasas de interés, nuevas propiedades en venta, ventas recientes y cambios de temporada. Considere actualizar el avalúo por el mismo corredor para ver si la tasación tuvo variaciones en el tiempo. Siguiente Lo más relevante es el análisis de mercado hecho por su corredor en su situación actual. 05. Tenemos una tasación más alta que esa Una tasación hecha para una aseguradora puede ser alta, sin embargo, para una hipoteca puede ser de menor valor. Prospecto Agente Por un lado, lo más relevante es el análisis de mercado hecho por su corredor en su situación actual. Por el otro, la mejor tasación es la que hacen los bancos para anexarla a la solicitud de hipotecas, ya que sirve para establecer la cantidad de máxima de dinero a prestar. Si el avalúo del inmueble es menor que el precio de venta, el banco reducirá el préstamo y esto puede dificultar vender la propiedad. Esta es otra buena razón para establecer el precio correcto. Atrás Volver al Índice Pero nosotros pagamos más que eso. Debe decidir entre vender el inmueble y aceptar la pérdida o quedarse con la propiedad. 06. Pero nosotros pagamos más que eso Cuando el valor del inmueble declina respecto su precio de compra o usted no ha sido propietario por tiempo suficiente para acumular capital, tiene que tomar una decisión difícil: Vender el inmueble y aceptar la pérdida o quedarse con la propiedad. Debe decidir si los beneficios de vender exceden la cantidad a perder. Prospecto Agente Veamos cuatro principios de la evaluación: Costo, precio, valor y valor de mercado. Costo: representa lo que pagó por el inmueble, este incluye el precio original de compra más las mejoras. Precio: es la cantidad que pide cuando pone la propiedad en el mercado. Valor: representa lo que la propiedad vale para una persona en particular, es decir el valor desde el punto de vista del observador. Valor de mercado: es la cantidad que atraerá a muchos prospectos y causará la venta del inmueble en un período razonable. Siguiente No existe relación entre costo y valor de mercado. 06. Pero nosotros pagamos más que eso ¿Cuál es la relación entre costo y valor de mercado? Prospecto Costo Valor Costo Valor Agente No existe ninguna relación Considere este ejemplo: ¿Qué pasaría si usted hubiera heredado la propiedad? En ese caso el costo de adquisición sería cero. Y si yo le preguntara ¿en cuánto quiere venderla? Probablemente la respuesta de su parte sería “al valor de mercado, aunque no haya pagado nada por ella”. Tal como lo demuestra el mercado de valores, lo que paga por algo no afecta su valor. Esa es una de las partes más difíciles de la venta de bienes raíces, las personas compran una propiedad y asumen que deben obtener más cuando la venden. Entonces, sin importar su costo las propiedades se venden a valor de mercado. Atrás Volver al Índice Necesitamos recuperar el costo. El principio de substitución demuestra como las mejoras afectan el valor. 07. Necesitamos recuperar el costo Mientras vivimos en nuestras casas, les hacemos mejoras y damos mantenimiento. Al momento de la venta intentamos recuperar la inversión. El principio de substitución demuestra como las mejoras afectan el valor. Prospecto Agente Le explicaré con este ejemplo. USD 250.000 USD 250.000 USD 9.000 La casa A es una propiedad nueva que se vendió por USD 250.000. Parte del costo fue un pozo de USD 9.000. Siguiente 07. Necesitamos recuperar el costo USD 250.000 Contiguo está la casa B que tiene similares características, excepto que el manto acuífero se encuentra más profundo. USD 9.000 Prospecto Agente USD 250.000 Es por eso que el pozo de la casa B costo USD 17.000. Es decir, USD 8.000 más que el pozo de la casa A. USD 9.000 Atrás USD 17.000 Siguiente El valor NO está en la función de lo que hay en la propiedad sino de lo que se obtiene de ella. 07. Necesitamos recuperar el costo USD 250.000 ¿...? La pregunta es: ¿Por cuánto se venderá la casa B? USD 9.000 Prospecto USD 250.000 USD 17.000 Agente USD 250.000 La respuesta es por USD 250.000. Que el constructor haya gastado USD 8.000 más no importa, porque el valor NO está en la función de lo que hay en la casa B sino de lo que se obtiene de ella. USD 9.000 Atrás USD 17.000 En ambos casos se obtiene agua. Volver al Índice La mayoría de las mejoras son para disfrutarlas y no para revenderlas. ¿Qué pasa con el valor de las mejoras? 08. ¿Qué pasa con el valor de las mejoras? ¿No hay algunas mejoras que agregan valor? Ciertamente así es; baños, chimeneas y mejoras importante agregan más valor. Mientras que los cambios cosméticos agregan menos valor. Prospecto Agente Una forma para determinar si agrega o no valor, es pensar en todas las mejoras que ha hecho y preguntarse lo siguiente: Cuando las hizo ¿Planeaba mudarse o quedarse en la casa? Si hubiera sabido que se iba a mudar ¿Habría hecho las mejoras? La respuesta es casi siempre “No, de ninguna manera” ¿Por qué? La razón de esto es porque la mayoría de las mejoras es para disfrutarlas y no para revenderlas. “Porque sabemos que no lo pagarían” Otra manera de ver si una mejora aumenta el valor es la siguiente: Digamos que pudiera quitarle las mejoras y recuperar el dinero que invirtió. ¿Conservaría el dinero o lo invertiría nuevamente en el inmueble? ¿Qué harían la mayoría de los compradores? Si pocos compradores harían esas mejoras, entonces tampoco pagarán por ellas. Volver al Índice Que me hagan una oferta. Es cierto que los compradores pueden hacer una oferta, pero sólo ofertarán si ven la propiedad. 09. Que me hagan una oferta Es cierto que los compradores pueden hacer una oferta, pero sólo ofertarán si ven la propiedad. Prospecto Agente El precio es una invitación exclusiva a ver inmueble y sólo la aceptarán los compradores con ese rango de precio. El precio correcto atrae los compradores correctos. Cuando pone un sobreprecio, pierde esos compradores y atrae a compradores de rangos más altos con mayores expectativas. El precio equivocado atrae los compradores equivocados. Siguiente Si pone un sobreprecio, será invisible para los compradores calificados. Prospecto 09. Que me hagan una oferta Agente Así es en la práctica, los compradores usan la función “Búsqueda con filtros” en los portales inmobiliarios. Seleccionan los parámetros en relación a ubicación, dimensiones, características y rangos de precio. Esta búsqueda elimina todas las propiedades que están por fuera del rango de precio. Si su inmueble tiene un sobreprecio de USD 1 más del rango de precios, no aparecerá en la lista de búsqueda de los compradores más calificados y se volverá invisible. Atrás Volver al Índice 10. Después podemos bajar el precio Prospecto Agente Siguiente 11. Necesitamos el dinero Prospecto Agente Siguiente 12. Queremos tener margen para negociar Prospecto Agente Siguiente 13. ¿Podemos probar vender a un precio mayor? Prospecto Agente Siguiente 14. ¿Podemos probar vender un par de semanas a un precio mayor? Prospecto Agente Siguiente 15. ¿Qué sucede si se está mudando a una propiedad más cara? Prospecto Agente Siguiente 16. Comprar en un mercado a la baja Prospecto Agente Siguiente 17. Beneficios de un precio adecuado Prospecto Agente Siguiente
