Gestion op
Merchandising = marchandisage de gestion perme de réduire l’espace de vente disponible entre les
produits (CA, Marge, quantité vendu, part de marché).
Détermination du linéaire optimum : Cela consiste a repartir en fonction des résultats le linéaire le
plus rentable par famille de produit et par rayon.
L’indice de sensibilité par rapport au CA (ISCA cet indicateur permet de déterminer la relation qui
existe entre le CA dégagé par un produit par rapport a la famille de produits et le linéaire qui lui est
accordé par rapport au linéaire total de la famille de produits.
Si l’ISCA est supérieur a 1 cela signifie qu'on peut augmenter le linéaire accordé. Inferieur a 1 cela
signifie que le linéaire accordé au produit est trop grand par rapport au CA accordé.
ISCA = (CAHT du produit/CAHT de la famille de produit)/(Linéaire du produit/Linéaire de la famille)
x100
Formule Simplifié = pourcentage CA du produit/pourcentage Linéaire du produit
ISMB = On calcul aussi l'indice de sensibilité par la marge dégagé par le produit par rapport a la
marge dégagé par me rayon.
ISMB = % MB produit/% linéaire produit
Si l’ISMB est supérieur a 1 cela signifie qu'on peut augmenter le linéaire accordé.
On peut aussi calculer un indice de sensibilité en volume, il prendra en considération les quantité
vendu du produit par rapport du quantité total écoulée du rayon. Cet indicateur est moins souvent
utilisé.
Le CA et la marge sont des éléments indissociables et important pour un point de vente pour
accroitre la rentabilité du rayon le point de vente va prendre en considération les deux paramètres
(ISCA, ISMB) pour calculer un indice moyen.
IS moyen = (ISCA+ISMB) / 2
Le linéaire optimum correspond au linéaire que l'on doit accorder a un produit pour obtenir la
meilleur rentabilité.
LO=Linéaire optimum
LO = IS MOYEN x Linéaire actuel
Cet indicateur se cumul avec le rendement linéaire qui permet de définir rapidement combien
génère de marge brut.
RL = MB totale du produit / Linéaire en mètres
En conclusion, la politique de l'enseigne,la politique de prix, la politique commerciale sont autant de
facteurs qui influent sur l'utilisation de ses indices.
Pour autant quelques règles sont a retenir :
-mettre cote a cote des produits a faibles marge et des produits a fortes marge
-présenter les produits a forts degrés d'appels dans les zones a faible pouvoir vendeur
-attribuer a chaque produits un linéaire en rapport avec son CA et sa marge, tout en respectant
idéalement une frontale minimum de 50 cm en hypermarché, et 25 en supermarché.
Les outils d’évaluations sont
-Le degrés de fréquentation d’un rayon
-Le degrés d'achat en fonction du nombre de clients qui passent dans le rayon
-Le degrés de fréquentation en fonction du nombre de clients qui rentre dans le magasin
Indice de passage = Nb de personnes qui achète dans le rayon / nombre de personne qui entre dans
le mag
Indice d’attractivité = nb de pers qui achète dans le rayon / Nb de pers qui entre dans le rayon
Indice d’achat = nd d'achat dans le rayon / nb de pers qui entre en mag
Panier moyen = CAHT / nb de clients
Pour implanter les produits, plusieurs choix s’offrent a vous :
-La face positive du rayon = nouveautés, achats d’impulsions.
Elle a pour rôle d’attirer la clientèle dans le rayon
-La face négative = c’est l’inverse = on y met les achats prémédité, les achats corvées, produits
d’appels
La partie centrale du rayon est considéré comme la plus vendeuse c’est la zone chaude du rayon on
y implante en générale les produits les plus rentables
L’objectif d’une promotion est de vendre une quantité plus importante que l’ordinaire et a un prix
plus bas, pour vérifier la renta de cette action on calcul :
-le coef de renta promotionnel
-le seuil de renta (permet de mesurer a partir de qu’elle quantité notre promotion deviens rentable)
Coef de renta : mb promo x qtte vendues en promo/mb normale x qtte vendues hors promo
Seuil de renta : qtte vendu hors promo x mb normale unité/ mb promo unité
Le résultat nous indique la quantité d’article a vendre au minimum pour assurer la renta de la promo
PRODUIT
A:
PV TTC= 7.99
TVA= 20%
NB FRONTALE= 4
LARGEUR EN CM= 25
QUANTIE VENDU= 130
TAUX DE MARQUE= 43%
PRODUIT
B:
PV TTC= 12.59
TVA= 20%
NB FRONTALE= 3
LARGEUR EN CM= 38
QUANTIE VENDU= 250
TAUX DE MARQUE= 14.5%
CA TOTAL = 45354
MB TOTALE 18000
CALCULEZ LE LINEAIRE OPTIMUM :
Ref
Produit
A
Produit
B
Totale
Lineaire %
100
CA
HT
%
100
Marge
Brut
Totale
%
100
ISCA
ISMB IS
LO
Rendement
lineaire