“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
AN84 DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES
Sección: NX92
Trabajo
Grupo: 05
Docente: Javier Gonzalo Córdova Cuba
TRABAJO PRESENTADO POR:
Código
Nombres y Apellidos
% Participación
U201913511
Ana Cristina, Abarca Caqui
100%
U201824018
Juan Manuel, Callupe Macuri
100%
U201914754
Abby Nicol, Martinez Arroyo
100%
U20161D057
Anderson Cristhian, Orihuela Arbieto
100%
U201624462
Edinson Frank, Llana Antara
100%
U201720158
Hermel Jose, Espinoza Del Pino
100%
U20191A014
Evelyn Andrea, Tumbajulca Valera
100%
U201918758
Lesly Graciela, Chavez Casimiro
100%
Lima, 15 de noviembre de 2022
Lima - Perú
1
Índice
1.
2.
3.
4.
5.
Resumen ejecutivo
Breve descripción del producto
Matriz de innovación - Levinton
Design Thinking
Métodos de diagnóstico
4.1. Mapa mental
4.2 Diagrama de los 5 por qué
6. Model Business Canvas
7. Idea de Concepto y Negocio
8. Matriz de Selección de Mercado
9. Analisis Pesta (DESTINO/ORIGEN)
10. Fuerzas de Porter
11. Foda AHP
12. Análisis EFE EFI IE
13. Misión, Visión y Objetivos
14. Investigación de mercados Internacional
15. Segmentación
16. Estudio del consumidor (TPO)
17. Estudio de la competencia Indirecta/Directa
18. Matriz de perfil competitivo
19. Posicionamiento
20. Mercado Objetivo
21. Postura Competitiva
22. Métricas de Marketing
23. Mix de Marketing 4P
24. Plan de Ventas
25. Plan de operaciones
26. Plan financiero
27. Bibliografía
28. Anexos
2
1. Resumen Ejecutivo
Para el presente proyecto se ha desarrollado una idea de negocio en base a tarwi y yacón
en polvo con superfoods netamente oriundos del Perú. Este producto se encontrará en el
mercado a través de 3 diferentes presentaciones: camu camu, lúcuma y cacao con la
finalidad de poder satisfacer a nuestro público objetivo, siendo este la ciudad de Toronto.
Esta idea nace a raíz de las diversas propiedades y beneficios que contiene nuestro
producto principal el “tarwi” como el alto contenido proteico, presencia de lisina
(aminoácido esencial en la absorción del calcio y la construcción del tejido muscular) y
bajo en carbohidratos, siendo así un excelente complemento para los deportistas.
La industria de suplementos proteicos, está aprovechando la oportunidad con la
innovación de productos y la expansión del mercado. Los consumidores canadienses se
caracterizan por una inclinación a un estilo de vida saludable, privilegiando productos
naturales, orgánicos y funcionales, amigables con el medio ambiente y de acuerdo con los
estándares de comercio justo.
Debido a las características de nuestro producto se realizará una estrategia de precio de
descreme, la cual consiste en el establecimiento de un precio elevado, para atraer a los
consumidores y compradores más interesados en el producto e ir bajando paulatinamente,
en fases sucesivas, con el objetivo de ir captando nuevos segmentos de nuestro mercado
potencial. Consideramos apropiado el uso de esta estrategia, ya que el suplemento proteico
a base de tarwi y yacón, en sus diferentes presentaciones, es un producto nuevo e
innovador en el mercado, en cuanto a sabor y propiedades, por lo cual será atractivo para
los consumidores finales y se logrará posicionar de manera más efectiva en el mercado
canadiense.
3
2. Breve descripción del producto
Nuestra línea de productos son 3 (Tarwi con camu camu y yacón en polvo, Tarwi con cacao y
yacón en polvo, Tarwi con lúcuma y yacón en polvo). Los cuales están compuestos por los
siguientes ingredientes:
Ingredientes: Tarwi, camu camu y yacón.
Ingredientes: Tarwi, cacao en polvo, yacón.
Ingredientes: Tarwi, lúcuma en polvo, yacón.
Ahora bien, a continuación mencionaremos lo beneficioso que resulta cada uno de los
ingredientes, el porqué de nuestra elección y las formas de uso:
El tarwi también conocido como chocho o lupino, es un grano con un valor nutricional
excepcional por su gran cantidad de proteínas, vitaminas (A y complejo B), y minerales
(hierro, calcio y fósforo). Dentro de sus propiedades resalta su alto contenido de calcio, que
lo convierte en un gran alimento para quienes desean mantener dientes y huesos sanos.
Además, es una buena opción para quienes son intolerantes a la lactosa y para los que buscan
alimentos de origen no animal ricos en calcio. Es más, gracias a su alto contenido de
triptófano, un aminoácido esencial para el buen funcionamiento de la glándula pineal que
segrega melatonina, una hormona cerebral importante para generar la sensación de bienestar
y dormir adecuadamente. Contribuye también a regular la concentración de azúcar en la
sangre, por lo que su consumo es muy recomendado para personas con diabetes. Posee ácidos
grasos esenciales (omegas 9, 6 y 3) que contribuyen al óptimo desarrollo del sistema nervioso
central y potenciar el funcionamiento del sistema inmune frente a infecciones y
enfermedades. Por otro lado, respecto a los superfoods. El camu camu es una buena fuente de
minerales (sodio, potasio, calcio, zinc, magnesio, manganeso, cobre), y varias clases de
aminoácidos (serina, valina y leucina), las cuales ayudan al organismo a crecer, reparar sus
tejidos y, además, brinda energía para realizar actividades físicas y del día a día. El cacao es
un alimento calórico que aporta importantes nutrientes, como la fibra que ayuda a regular el
tránsito intestinal, regula también la presión arterial y el colesterol. La lúcuma es una fruta
con muchas propiedades como alimento funcional, sus componentes bioactivos como niacina,
compuestos fenólicos, fitoesteroles, entre otros que dotan a esta fruta de propiedades
beneficiosas para la salud, como su acción antiinflamatoria, efecto antioxidante, acción
antihipertensiva, antibacteriana, energizante, cicatrizante, y su uso como edulcorante natural.
Además, influye positivamente en el metabolismo, su capacidad antidiabética,
anticancerígena y su consumo para prevenir enfermedades cardíacas y contrarrestar el
Alzheimer. Finalmente, el yacón es rico en fructooligosacáridos, el cual contribuye al control
o reducción de los niveles de colesterol en sangre.
4
Es por ello que el Tarwi junto con los superfoods anteriormente mencionados, nos inspiró a
crear esta mezcla de suplementos proteicos en polvo: Tarwi con camu camu y yacón en
polvo, Tarwi con cacao y yacón en polvo, Tarwi con lúcuma y yacón en polvo. Cabe
mencionar que estos son ideales para consumo directo, agregarlo a jugos, smoothies y en
repostería para queques, galletas, cado que todo estos alimentos aportan beneficios para una
dieta balanceada y nutritiva.
3. Matriz de innovación de Levinton
Tabla N° 1. Matriz de innovación de Levinton
Nota. Fuente y elaboración: Grupo 3 (2022)
4. Design Thinking
3.1 Etapa Descubrir/Empatizar
3.1.1. Observación etnográfica
3.1.1.1. Aspectos generales
Espacio físico
● Debido a una situación excepcional en el trabajo, también, se realizaron entrevistas
mediante plataformas virtuales.
Características de los participantes
● Deportistas adultos y jóvenes que presentan dificultades en el cuidado de su
alimentación.
Secuencia de sucesos
● Momentos previos al problema
5
Antes del problema: Previo a salir de sus domicilios, las personas se encuentran
tranquilos en casa alistándose o preparándose para su salida al gimnasio, realizar
actividad física o practicar algún deporte, ejecutando las últimas actividades
correspondientes antes de salir de casa, tales como: desayunar, cocinar, almorzar,
vestirse, peinarse, etc., para luego dirigirse rumbo a diferentes destinos, con la única
finalidad de realizar actividad física, realizar algún deporte, o llevar a cabo
actividades de esfuerzo físico.
Durante el problema: Al salir de casa, y estando en el lugar de la realización de sus
actividades, empezarán a realizar calentamientos antes de ejercitarse, este es el
momento crítico en donde estas personas desarrollan un cuadro de angustia, al no
saber cómo deben de cuidar su aspecto físico respecto a su alimentación, antes y
después de entrenar, pues además de no tener algún tipo de apoyo o asesoramiento
de un nutricionista, su angustia y preocupación se incrementa aún más al saber que
pueden perder su avance al dejar de comer o simplemente perder masa muscular de
forma drástica, e incluso termine en un probable sistema inmunológico debilitado,
osteoporosis y pérdida de masa ósea, daño cardíaco, fatiga y problemas para dormir
e irritabilidad.
Después del problema: Después de todo ello, la persona se siente más tranquila
porque realizó actividad física, pero aún así la duda en cómo debe alimentarse
permanece en sus pensamientos.
Interacción de los participantes
● Debido a que en el trabajo es un caso excepcional, las personas observadas son
distintas a las personas entrevistadas, pero cabe destacar que las personas
entrevistadas, cuentan con las mismas dificultades que el objeto de estudio lo
requiere.
Dicho esto, para la observación de los participantes, se realizó un trabajo de campo,
es decir, fue de forma presencial. Para esto, se recurrió a gimnasios. En este trabajo
se propuso la observación del comportamiento de los adultos y jóvenes durante
distintas horas del día, principalmente, durante el problema, para poder identificar
los sentimientos, emociones, pensamientos e inquietudes expresadas mediante
gestos, actitudes, etc. Esto con la finalidad de identificar y tener conocimiento de
cómo es que estas personas se sienten en plena dificultad de cómo es que se debe
alimentar antes y durante el proceso de ejercicio físico. Por otro lado, para las
entrevistas, la interacción de los participantes fue a través de videollamadas en la
plataforma digital Zoom.
Problema de estudio
● La dificultad que presentan los deportistas entre 18 a 35 años de edad, en el cuidado
de su alimentación.
6
Objetivo general
● Determinar las principales dificultades de los deportistas entre 18 a 35 años de edad,
en el cuidado de su alimentación.
Objetivos específicos
● Identificar las principales emociones y sensaciones de los deportistas entre 18 a 35
años de edad, que provoca el desconocimiento en el cuidado de la alimentación.
● Investigar alternativas de solución a las que recurren las personas.
Identificación del público objetivo
● Deportistas entre 18 a 35 años de edad.
3.1.1.2. Principales hallazgos
En primer lugar, se ha identificado que las personas presentan una serie de cuadros de
duda y angustia al no saber cómo alimentarse antes y después de su actividad física.
3.1.1.3. Registro de la observación
Observación 1:
● Registro visual
● Registro narrativo
Se observa a una persona pensante, en la cual no saber qué producto consumir antes y
después de su entrenamiento.
3.2. Entrevistas para empatizar
En el presente trabajo, se busca tener un punto de vista más claro sobre la presencia de
dificultades que tienen los deportistas adultos y jóvenes en el cuidado de su alimentación y
la viabilidad de nuestro producto en el mercado. Por ello, se han realizado entrevistas a
7
usuarios y expertos en el tema, quienes ayudarán a comprender la presente problemática
más a fondo.
Preguntas para la entrevista (usuarios):
Buen día, soy estudiante de la Facultad de Negocios de la UPC, mi nombre es ____ y el
día de hoy, he solicitado de su ayuda por este medio para realizarle algunas preguntas con
respecto a un trabajo de investigación que busca conocer la problemática acerca de la
dificultad en la alimentación en los deportistas y viabilidad del producto propuesto que es
el suplemento proteico a base de tarwi y superfoods (camu camu, lúcuma y cacao, y
endulzado con yacón . Cabe resaltar, que sus respuestas serán utilizadas para fines
académicos.
● ¿Qué inconvenientes ha tenido usted para el cuidado de su alimentación?
● ¿Cómo te sentiste cuando no supiste de qué forma cuidar tu alimentación? ¿Qué fue lo
que pasó o cómo ha impactado ello en tu vida?
● ¿Qué acciones realizaste para solucionar la dificultad de alimentación?
● En base a ello, ¿usted cree que esa dificultad se solucione con nuestro suplemento
proteico? ¿Por qué?
Ahora que tienes nuestro producto en tu manos, te pediría por favor, que puedas degustar y
me comentes:
● ¿Qué te pareció la idea propuesta para este nuevo producto? (Reacción, apreciación)
● ¿Te gustó el sabor, textura, diseño/tamaño/nombre de nuestro producto?
● ¿Qué beneficios son los más importantes a tu parecer?
● ¿Qué sugeriría para mejorar Tarwi Natural Energy? ¿De qué modo te parecería más
interesante?
Agradecemos su presencia en esta entrevista, sus respuestas nos serán de mucha ayuda
para seguir trabajando en soluciones que mejoren la problemática planteada.
Preguntas para la entrevista (especialistas):
Buen día, soy estudiante de la Facultad de Negocios de la UPC, mi nombre es
___________________ y el día de hoy, he solicitado su asesoría por este medio para
realizarle algunas preguntas con respecto a un trabajo de investigación que busca conocer
la viabilidad del producto propuesto que es el suplemento proteico a base de tarwi y
endulzado con yacón. Cabe resaltar, que sus respuestas serán utilizadas para fines
académicos.
Antes de empezar, me gustaría saber:
¿En qué centro labora? ¿En qué se especializa?
8
¿Cuál es el cargo que usted desempeña?
¿Cuánto tiempo lleva laborando?
A continuación, le presentamos las siguientes preguntas:
● ¿Cuáles son los principales atributos o características que hacen un suplemento
proteico diferente al resto?
● ¿Cuáles considera que son los principales problemas al momento de elaborar un
suplemento proteico?
● ¿Considera que la combinación del tarwi, yacón y los superfoods como el
camu-camu, lúcuma y el cacao aportarían al consumidor todas las propiedades de un
suplemento proteico?
● ¿Considera que el suplemento elaborado a base de tarwi con la adición del cacao,
lucuma y camu camu y endulzado con yacón sea rentable o atractivo para deportistas?
¿Por qué? Nos las puede relatar.
● ¿Existen algunos componentes que puedan quitar la efectividad del suplemento sobre
los factores nutricionales?
● ¿Cuáles considera que son las medidas o fórmula adecuada para el producto? Nos
podría comentar en qué consisten.
● Después de todo lo mencionado, ¿Nos podría comentar si existen oportunidades de
mejora?
Agradecemos su presencia en esta entrevista, sus respuestas nos serán de mucha ayuda
para seguir trabajando en soluciones que mejoren la problemática planteada.
3.2.1 Principales hallazgos
Después de llevar a cabo las entrevistas realizadas a los usuarios y expertos, se
determinaron los siguientes hallazgos.
3.2.1.1 Hallazgos sobre las entrevistas a usuarios
En este punto, podemos concluir que estos en general manifiestan que sí,
efectivamente el problema de la alimentación es un problema que la mayoría de
deportistas lo vive en el algún momento del proceso de ejercitarse. Estos
manifiestan que el producto el cual ofrecemos sí sería una solución viable hacia
sus dificultades, ya que manifiestan que tanto el sabor, diseño, tamaño y nombre
de nuestro producto es muy bueno, asimismo, si es que el producto saliera al
mercado, ellos optarían por comprarlo y recomendarlo.
9
3.2.1.2. Hallazgos sobre las entrevistas a expertos
En primer lugar, gracias a la entrevista con el especialista Juan Loayza Bellido,
profesor de agronegocios, se puede concluir que el proyecto a realizar es
interesante e innovador, pues el contenido de nuestro producto a base de
superfoods es llamativo para el público, pero sobre todo para nuestro segmento,
el cual son deportistas y personas que buscan cuidar su alimentación por medio
de productos que proporcionen un valor nutricional significativo. Asimismo,
nos comentó que cada suplemento se diferencia por sus dosificaciones, es decir,
por el porcentaje del contenido de cada uno de sus insumos.
En la misma línea, se solicitó una entrevista a la especialista Claudia Ontaneda,
directora académica de la Carrera de Nutrición y Dietética, ella nos manifestó su
postura respecto a nuestro producto mediante correo. En este menciona que
nuestro producto es rentable siempre que cubra las demandas de proteína, para
lo cual nos recomendó que debemos de formular un producto que brinde por
encima de 12%. Además, de trabajar de la mano de un nutricionista.
Finalmente, gracias a la entrevista realizada a Aitor Bengoa, estudiante
nutricionista del décimo ciclo de la carrera de Nutrición y Dietética, se puede
concluir que el proyecto es viable, rico en proteínas y muy beneficioso para la
salud de los deportistas, lo único que le preocupó es el sabor amargo del tarwi,
lo cual nos indicó que podríamos solucionarlo con el balance en proporciones de
otras de nuestras frutas y plantas.
3.2.2 Registros de las entrevistas
Entrevista de validación del problema 1:
Tipo de entrevistado: Especialista
Nombre y apellido del entrevistado: Juan Loayza Bellido
Actividad: Profesor de Agronegocios de la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas
● Registro visual
Link del video: https://www.youtube.com/watch?v=6P9pf4WoP64
10
● Registro narrativo
Observación:
La entrevista se pudo realizar de forma fluida e incluso se pudo prender la
cámara. Para comenzar se realizaron algunas preguntas libres para romper la
tensión con el especialista y así se pueda sentir más en confianza al momento de
realizarle la entrevista. Juan Loayza Bellido al inicio se mantuvo serio, pero
abierto para contestar cualquier pregunta. Durante la entrevista, se tomaba su
tiempo para responder y era detallista al explicar cada una de las preguntas de
acuerdo a su experticia.
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Juan Loayza Bellido, profesor de
Agronegocios de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, a través de
grabación por Zoom y posteriormente fueron publicadas en YouTube.
Entrevista de validación del problema 2:
Tipo de entrevistado: Especialista
Nombre y apellido del entrevistado: Claudia Georgina Ontaneda Mandujano
Actividad: Directora Académica de la Carrera de Nutrición y Dietética
● Registro virtual
Nota. Captura de pantalla de la respuesta por correo de la especialista.
● Registro narrativo
1. ¿Cuáles son los principales atributos o características que hacen un
suplemento proteico diferente al resto?
11
Para que un alimento sea considerado como Suplemento proteico debe contener
cubrir por encima de 12% del valor diario de proteínas.
Por definición tenemos que un “Suplemento Nutricional'': Producto que se
añade a un régimen de alimentación. Un suplemento nutricional se toma por la
boca y, por lo general, contiene uno o varios ingredientes alimentarios (como
vitaminas, minerales, hierbas, aminoácidos y enzimas). También se llama
suplemento
alimentario.(
https://www.cancer.gov/espanol/publicaciones/diccionarios/diccionario-cancer/d
ef/suplemento-nutricional)
Según MINDBRANCH, Inc. The U.S. market for sports nutritional products:
sports drinks and energy bars fueling the couch potato. [en línea].
Massachussets: Mindbranch Inc., abr., 2004 clasifica a los productos
nutricionales para deportistas en 3 categorías:
1. Suplementos: Comprende tabletas, cápsulas, polvos, líquidos y otras formas
nuevas.
2. Bebidas: Comprende bebidas isotónicas para recuperación, bebidas
energéticas relacionadas al deporte, otros refrescos de calidad nutricional,
jugos y agua.
3. Barras y geles (energéticas o dietéticas).
En 1989, la Consulta de Expertos conjunta FAO/WHO sobre la Evaluación
de la Calidad de las proteínas recomendó el uso del método PDCAAS
(Protein Digestibility Corrected Amino Acid Score: puntuación de los
aminoácidos corregida por la digestibilidad de la proteína) para evaluar la
calidad de la proteína. Al calcular los PDCAAS, la puntuación del
aminoácido limitante (es decir, la proporción del primer aminoácido
limitante en un gramo de la proteína del alimento objeto del estudio y el
valor en la proteína de referencia o el valor del requerimiento) se multiplica
por la digestibilidad de la proteína, con la intención de valorar hasta qué
punto la proteína de la dieta puede satisfacer la demanda de aminoácidos y
permitir la predicción de la utilización de dicha proteína. El método
PDCAAS ha sido utilizado durante veinte años y se ha comprobado su
valor considerable en la práctica. Sin embargo, se han reconocido y
discutido sus limitaciones y se han acumulado nuevas recomendaciones
científicas sobre este tema, por lo cual parece oportuno revisar la
adecuación de los PDCAAS y su aplicación en relación con otros métodos
para estimar la calidad de las proteínas de la dieta.
https://www.finut.org/wp-content/uploads/2017/11/Estudio-FAO-92-y-docu
mentos-adicionales-al-23112017-1.pdf
12
2. ¿Cuáles considera que son los principales problemas al momento de
elaborar un suplemento proteico?
En primera instancia, garantizar que la combinación de aminoácidos sea la
adecuada (aminoácidos esenciales y no esenciales) y que la
cantidad/presentación sea la adecuada dependiendo del grupo al que se dirige
el producto.
Los requerimientos de proteína se definen en la actualidad como la ingesta
necesaria para satisfacer las necesidades metabólicas para el mantenimiento
del organismo, que a su vez está indicado por el equilibrio nitrogenado en los
grupos de edad correspondientes más los requerimientos asociados con las
necesidades proteicas para el crecimiento normal de lactantes y adolescentes,
y para mujeres embarazadas y durante la lactancia.
3. ¿Considera que la combinación del tarwi, yacón y los superfoods como el
camu-camu, lúcuma y el cacao aportarían al consumidor todas las
propiedades de un suplemento proteico?
Los granos de tarwi son excepcionalmente nutritivos y su proteína es rica en
lisina, un aminoácido esencial presente en cantidades limitadas en fuentes
vegetales. Posee alto contenido de grasas que en la mayor parte de su
composición posee ácidos grasos beneficiosos para la salud. Con todo ello, el
tarwi es una planta cuyas propiedades nutricionales, en algunos casos, supera
a la soya, considerada esta última como la fuente proteínica y oleaginosa más
importante a nivel mundial (Repo-Carrasco R. Cultivos andinos y la
alimentación infantil. Lima: CCTA, Comisión de Coordinación de
Tecnología Andina. 1992)
Para saber con exactitud si este producto aportaría las propiedades de un
suplemento proteico debería ser analizado el uso del método PDCAAS
(Protein Digestibility Corrected Amino Acid Score: puntuación de los
aminoácidos corregida por la digestibilidad de la proteína) y posterior a ello
hacer las pruebas de aceptación de palatabilidad de un grupo de
consumidores semejante al grupo objetivo.
4. ¿Considera que el suplemento elaborado a base de tarwi con la adición
del cacao, lúcuma y camu camu y endulzado con yacón sea rentable o
atractivo para deportistas? ¿Por qué? Nos las puede relatar.
Podría ser rentable siempre que cubra las demandas de proteína de este grupo
específico, para ello deben formular un producto que brinde por encima de
12%
13
La comunidad científica, y en concreto el Instituto Australiano del Deporte
(AIS), recomienda hacerse 3 preguntas antes de empezar a tomar un
suplemento:
·¿Es seguro? El suplemento debe tener un certificado de calidad y pureza.
·¿Está permitido su uso en el deporte? El suplemento no puede estar incluido
en la lista de sustancias prohibidas por la WADA (World Antidpoing
Agency).
·¿Hay evidencia científica de que funciona? Su uso y beneficios deben estar
demostrados científicamente.
5. ¿Existen algunos componentes que puedan quitar la efectividad del
suplemento sobre los factores nutricionales?
En primera instancia la fibra de la lúcuma y el camu camu podrían tener un
efecto sobre la absorción, para evitar ello se deberían hacer diferentes
pruebas con concentraciones variadas.
6. ¿Cuáles considera que son las medidas o fórmula adecuada para el
producto? Nos podría comentar en qué consisten.
La formulación de un alimento/suplemento debe hacerse de la mano de un
ingeniero alimentario y un nutricionista
7. Después de todo lo mencionado, ¿Nos podría comentar si existen
oportunidades de mejora?
Sí, este proyecto debe trabajarse desde diferentes ángulos y de la mano de un
ingeniero alimentario y un nutricionista.
Entrevista de validación del problema 3:
Tipo de entrevistado: Especialista
Nombre y apellido del entrevistado: Aitor Bengoa
Actividad: Estudiante nutricionista del décimo ciclo de la carrera de Nutrición
y Dietética
● Registro visual
14
Link del video: https://www.youtube.com/watch?v=6keFj1Ji3ao
● Registro narrativo
Observación:
La entrevista se pudo realizar de forma fluida e incluso se pudo prender la
cámara. Para comenzar se realizaron algunas preguntas libres para romper la
tensión con el especialista y así se pueda sentir más en confianza al momento de
realizarle la entrevista. Aitor Bengoa desde el inicio se mantuvo con mucha
actitud y estuvo abierto a responder cualquier pregunta. Durante la entrevista, se
tomaba su tiempo para responder y era detallista al explicar cada una de las
preguntas de acuerdo a su experticia. Asimismo, gracias a la buena viabilidad del
producto, estuvo interesado en trabajar con nosotros para la elaboración del
producto.
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Aitor Bengoa, estudiante
nutricionista del décimo ciclo de la carrera de Nutrición y Dietética, a través de
grabación por Zoom y posteriormente fueron publicadas en YouTube.
3.2. Etapa Interpretar/Definir
Empathy Map
Figura 1: Mapa de empatía
15
Nota. Fuente y elaboración: Grupo 3 (2022)
3.3. Etapa Experimentar/Prototipar
3.3.1 Prototipos de baja fidelidad
A continuación, se mostrará cada sección del prototipo de baja fidelidad, el cual se
elaboró cómo solución al problema identificado en el presente trabajo.
Figura 2: Prototipo de baja fidelidad
16
Nota. Fuente y elaboración: Grupo 3 (2022)
Figura 3: Prototipo de baja fidelidad
Nota. Fuente y elaboración: Grupo 3 (2022)
Como podemos observar, nuestro producto se exportará en un envase biodegradable:
doypack. Respecto al etiquetado, este está en el idioma acorde al destino, cuenta con
especificaciones de los ingredientes, su forma de conservación, código de barras, dónde
fue producido, nuestro RUC, dirección, teléfono y correo electrónico de nuestra empresa.
Además, colocamos el código Qr en el cual los usuarios podrán escanear y recibir más
recetas de cómo utilizar nuestro producto. Se cuenta también con el peso, la fecha de
producción y vencimiento de nuestro producto, la información nutricional, y sin más, el
logo y nombre del producto.
17
3.3.1.1. Testeo
Para el presente trabajo, se realizaron entrevistas a los usuarios por medio de la
plataforma Zoom, en los cuales se les solicitó que dieran comentario a lo pensaban
acerca del prototipo de baja fidelidad realizado de Tarwi Natural Energy. Por medio de
estas se logró obtener información pertinente para la elaboración de la malla receptora. A
continuación, se presentarán las entrevistas realizadas a los usuarios pertenecientes al
público objetivo, a los cuales previamente se les mostró el boceto para que puedan
brindar sus opiniones.
Entrevista 1:
Entrevista a: José Echaíz
Funcion: Jugador profesional de Fútbol de Juan Aurich de Chiclayo
● Registro narrativo
Observación:
Para la primera entrevista se contó con el apoyo de José Echaiz, futbolista
profesional del club Juan Aurich de Chiclayo, al cual se le hizo probar el
suplemento proteico a base de tarwi en su presentación sabor lucuma, las
apreciaciones que tuvo fueron positivas, sin embargo mencionó puntos de mejora
respecto al prototipo de baja fidelidad. Nos comentó que respecto al empaque o la
presentación de nuestro producto este debería ser más tenue y formal. Asimismo,
mencionó que el sabor si está presente en el producto y que el método de
conservación del mismo puede mejorar para que sea más manejable.
Entrevista 2:
Entrevista a: Diana Gutierrez
● Registro visual
Link del video: https://youtu.be/iwJaMM24MEM
● Registro narrativo
18
Observación:
La entrevistada propone como punto de mejora un sabor más dulce, pues, debido
que el testeo fue camu camu, su textura y sabor no fue de su agrado
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Diana Gutierrez, usuario
caracterizado por presentar un tendencia a consumir saludable y hacer deporte de
forma activa, a través de grabación por Zoom y posteriormente fueron publicadas
en YouTube.
Entrevista 3:
Entrevista a: Hernando Robles Oliveros
Función: Gimnasta y practicante de halterofilia (levantamiento de pesas)
● Registro Visual
Link del video: https://www.youtube.com/watch?v=kJJDJLpVDIM
● Registro narrativo
Observación:
Para la tercera entrevista se contó con el apoyo de Hernando Robles, practicante
semiprofesional de halterofilia, quien nos cuenta sus apreciaciones de acuerdo al
producto. Durante el desarrollo de la entrevista se le hizo degustar el suplemento
proteico a base de tarwi en su presentación de cacao, teniendo diversos
comentarios sobre el mismo. Entre los cuales comenta que la idea le parece muy
innovadora y que al preparar la proteína se aprecian ciertos grumos que suelen
causar las proteínas por su composición. Además, tanto el azúcar como la
espesura del producto le parecen perfectas por las propiedades de la materia
prima debido a su deshidratación para aumentar su vida en anaquel. Por último,
realizó comentarios sobre la imagen del producto para que pueda tener acogida ya
que le parece muy poco llamativo.
19
Entrevista 4:
Entrevista a: Luis Espinoza
Función: Piloto semi profesional de motocross
● Registro Visual
Link del video: https://www.youtube.com/watch?v=W09TzhuNVO4
● Registro narrativo
Observación:
Para la cuarta entrevista se contó con el apoyo de Luis Espinoza, piloto semi
profesional de motocross, quien a raíz de las entrevistas pueda darnos ciertas
apreciaciones sobre el suplemento proteico. Nos cuenta que tuvo ciertas
dificultades en el cuidado de su alimentación al no tener la información necesaria
sobre el consumo de proteínas. Así como también, le parece muy satisfactorio el
valor proteico y nutricional que ofrece el suplemento y que le ayudarían mucho
en el deporte que practica. Por último, nos dijo que le parece un excelente
suplemento para todos los deportistas.
Entrevista 5:
Entrevista a: Consuelo Casimiro (usuario)
● Registro visual
20
Link del video: https://youtu.be/AL-eiYCJYdA
● Registro narrativo
Observación:
La entrevistada menciona que debido a sus enfermedades a los huesos y por su
edad (52 años), tuvo que cambiar su alimentación por una saludable, así como
mantenerse activamente de forma frecuente. Por ello, consume productos con alto
valor nutricional, como el tarwi. Sin embargo, le resulta novedoso las tres
propuestas de ingredientes: Camu camu, cacao y lucuma. Cabe destacar que, no
presenta problema con el empaquetado, así como el nombre y los compuestos del
producto. Sin embargo, también prefiere un diseño más pequeño, como por dosis
diarias para su práctico manejo.
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Consuelo Casimiro, usuario
caracterizado por presentar un tendencia a consumir saludable y hacer deporte de
forma activa, a través de grabación por Zoom y posteriormente fueron publicadas
en YouTube.
Entrevista 6:
Entrevista a Emmanuel Vizarraga (usuario)
● Registro visual
Link del video: https://youtu.be/AaTmZNcmC_E
21
● Registro narrativo
Observación:
El entrevistado menciona que tiempo atrás sufrió de obesidad, por lo que, para
mejorar su calidad de vida, decidió ejecutar una alimentación saludable, así como
practicar el deporte junto a un nutricionista y un trainner. De tal modo que, en la
actualidad, el suplemento en polvo forma parte de su dieta alimenticia diaria.
Cabe mencionar que, posteriormente al testeo del producto propuesto, el
entrevistado manifestó su agrado por el sabor a base de camu camu, ya que es
dulce y la textura no le resulta espesa. Por lo tanto, manifiesta su propuesta para
cambiar el nombre con el objetivo de proyectar las raíces andinas del tarwi, asi
como la presentación en bolsa por una de lata, puesto que, entraría mayor
producto.
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Emmanuel Vizarraga Zegarra,
usuario caracterizado por presentar un tendencia a consumir saludable y hacer
deporte de forma activa, a través de grabación por Zoom y posteriormente fueron
publicadas en YouTube.
3.4 Prototipos de alta fidelidad
A continuación, se mostrará el prototipo de alta fidelidad, el cual se elaboró de acuerdo a las
sugerencias de los encuestados.
Figura 4: Prototipo de baja fidelidad
Nota. Fuente y elaboración: Grupo 3 (2022)
22
Figura 5: Prototipo de baja fidelidad
Nota. Fuente y elaboración: Grupo 3 (2022)
Para el presente trabajo, se realizaron entrevistas a usuarios del público objetivo por medio de
la plataforma Zoom, en los cuales se les solicitó que dieran comentario a lo pensaban acerca
del prototipo de alta fidelidad realizado. Por medio de estas entrevistas se consiguió
información pertinente.
3.4.1 Testeo
Para el presente trabajo, se realizaron entrevistas a usuarios del público por medio de la
plataforma Zoom, en los cuales se les solicitó que dieran comentario a lo pensaban
acerca del prototipo de alta fidelidad realizado de Tarwi Natural Energy. Por medio de
estas entrevistas se consiguió información pertinente para la elaboración de la malla
receptora. A continuación, se presentarán las entrevistas realizadas a los usuarios
pertenecientes al público objetivo, a los cuales durante las intervenciones se les fue
mostrando el prototipo para que puedan brindar sus opiniones.
Entrevista 1:
Entrevista a Nicolas Iparraguirre. (usuario)
● Registro visual
23
Link del video: https://www.youtube.com/watch?v=VRE18J9orwo
● Registro narrativo
Observación:
Para esta entrevista se contó con el apoyo de Nicolas Iparraguirre, deportista de
Basketball, al cual se le hizo probar el suplemento proteico a base de tarwi en su
presentación sabor lúcuma, las apreciaciones fueron las siguientes, mencionó que
es bajo en dulce y lo bebería y compraría porque tiene un sabor agradable, un
buen olor y sus valores nutricionales llaman mucho su atención.
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Nicolas Iparraguirre, usuario
deportista con deseos de aumentar su masa muscular, a través de grabación por
Zoom y posteriormente fueron publicadas en YouTube.
Entrevista 2:
Entrevista a Cinthya Calderón (usuaria)
● Registro visual
Link del video: https://youtu.be/vd4C3z_Y-ik
● Registro narrativo
Observación:
Para la primera entrevista se contó con el apoyo de Cinthya Calderon, deportista,
al cual se le hizo probar el suplemento proteico a base de tarwi en su presentación
24
sabor camu camu, las apreciaciones fueron las siguientes, mencionó que es bajo
en dulce y lo bebería porque tiene un sabor agradable y un buen olor.
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Cinthya Calderón, usuaria amante
del deporte con deseos de aumentar su masa muscular, a través de grabación por
Zoom y posteriormente fueron publicadas en YouTube.
Entrevista 3:
Entrevista a Katterine Sánchez Balbuena (usuaria)
● Registro visual
Link del video: https://www.youtube.com/watch?v=4GjsdmhvsNE
● Registro narrativo
Observación:
Para la primera entrevista se contó con el apoyo de Katterine Sánchez Balbuena,
deportista, al cual se le hizo probar el suplemento proteico a base de tarwi en su
presentación sabor camu camu, las apreciaciones fueron las siguientes, mencionó
que el sabor del producto es neutro y si lo bebería, ya que es un producto
innovador que brinda bastantes proteínas y aporta energías.
Nota de entrevista
Se recolectaron las respuestas de la entrevista a Katterine Sánchez Balbuena,
usuaria amante del deporte con deseos de disminuir su masa de grasa corporal, a
través de grabación por Zoom y posteriormente fueron publicadas en YouTube.
25
5. Métodos de diagnóstico
4.1. Mapa mental
Figura N° 2. Mapa mental del suplemento proteico a base de tarwi y yacón en polvo
Fuente: Elaboración propia
Nota. La presente imagen muestra los conceptos directamente ligados al tarwi. Adaptado de
El tarwi, lupino andino, por M. Tapia, 2015, Fondo Italo Peruano.
26
4.2. Diagrama de los 5 por qué
Figura N° 3. Diagrama de los 5 por qué
Fuente: Elaboración propia
Nota. El presente esquema muestra las razones por las que existe una falta de oferta de
suplementos proteicos a base de superfoods como el tarwi y el yacón.
27
6. Model Business Canvas
Figura N° 4. Model Business Canvas
Fuente: Elaboración propia
7. Idea de Concepto y Negocio
La idea de negocio en que se centra el producto del proyecto, se basa principalmente en el
aprovechamiento de los atributos nutricionales del Tarwi, producto que se puede elaborar
en tierras peruanas y con un aprovechamiento que aún está en sus inicios de explotación,
el concepto del producto se proyecta con una segmentación de mercado enfocado a las
personas con preferencias de consumo en suplementos, específicamente que practican
deportes y necesitan llegar a sus requerimientos proteicos con la ayuda de suplementación
adicional a la de su alimentación diaria. El concepto de la idea del negocio se centra en un
suplemento con aditivos como el camu camu, cacao, lúcuma y yacón; que hace la
diferencia frente a otros suplementos basados en otros tipos de productos.
28
8. Matriz de Selección de Mercado
Tabla N° 2. Matriz de Selección de Mercado
PRODUCTO
Suplemento proteico a base de tarwi en polvo endulzado con yacón en
polvo y acompañado con superfoods.
PARTIDA
ARANCELARIA
210610
AÑO EVALUADO
2021
FACTOR
(PONDERACIÓN 1:
PAÍSES A EVALUAR
Canadá
España
Alemania
155,628,702
261,557,883
244,527,064
503,726,004
391,558,519
1’626,387,793
489,582,673
426,059,817
1’421,195,357
141,485,371
296,059,181
39,334,628
2
3
1
EE.UU.
PAÍSES BAJOS
PAÍSES BAJOS
CHINA
FRANCIA
REINO UNIDO
FRANCIA
REINO UNIDO
POLONIA
NADA, 5: MUCHO)
Producción (en miles $)
(Faostat-2021)
Exportación (miles $) (Trade
Map-2021)
Importación (miles $) (Trade
Map-2021)
Consumo aparente (en miles
$)
I.- Valoración Consumo
Aparente
1er proveedor (país) en el total
de importación (Trade
Map-2021)
2do proveedor (país) en el total
de importación (Trade
Map-2021)
3er proveedor (país) en el total
de importación (Trade
Map-2021)
29
Exportaciones peruanas (en
miles $) (Trade Map-2021)
50
-
-
3
1
2
II.- Destino % Exportaciones
Peruanas a esos mercados
FACTOR
(PONDERACIÓN 1: NADA,5:
PAÍSES A EVALUAR
Canadá
España
Alemania
MUCHO)
ENTORNO CULTURAL
Idioma oficial (CIA 2021)
Existe algún impedimento en
Inglés y Francés
Castellano
Alemán
58%
35.5%
56%
US$ 925 millones
18,000
US$ 233 millones
45.3%
58.2%
99%
98.6%
99.1%
2
3
1
el idioma (Porcentaje de
personas que hablan inglés)
Imagen de Perú en ese
mercado (Exportaciones
peruanas al país)
Religión (¿afectará en algo
49.2%
la religión del país destino?)
% de personas católicas
(CIA 2021)
Nivel de educación (nivel de
alfabetismo-CIA 2021) % de
alfabetismo
III.- Entorno Cultural
ENTORNO POLÍTICO
30
Estabilidad política (the
1.60
0.74
1.86
Acuerdo preferencial (TLC)
Sí
Sí
Sí
IV.- Entorno Político
2
1
3
global economy, control de
corrupción-2020)
FACTOR
DESCRIBIR Y/ O PONDERAR
PAÍSES A EVALUAR
Canadá
España
Alemania
(PONDERACIÓN 1: NADA,5:
MUCHO)
ENTORNO ECONÓMICO
USD 52051.35
USD 30115.71
USD 50801.79
2
1
3
1517
182
572
0% TLC
6.40%
1%
Arancel desde Perú (%)
0%
0%
0%
¿Poseo información sectorial
Sí
Sí
Sí
PBI PER CÁPITA
(the World Fact book- 2021)
V.- Entorno Económico
OTROS FACTORES
Disponibilidad de transporte
(número de aeropuertos,
aeródromos y helipuertos)
Arancel general (%) (Trade
Map)
en destino?
31
VII.- Otros Factores
3
1
2
Ponderación
14
10
12
=I+II+III+IV+V+VI+VII
País elegido
Tabla 2: Matriz de evaluación selección de mercado. Ponderación del entorno económico y
otros factores para seleccionar el mercado de exportación más oportuno. the World Fact book
2021, The global economy 2020 & Trade Map 2021
Conclusión de la matriz:
Para la elección del mercado, en primer lugar, se investigó los principales países
importadores del producto: Suplemento proteico a base de tarwi en polvo endulzado con
yacón en polvo y acompañado con superfoods, perteneciente a la partida 210610. De esta
manera, se evaluaron los países: Canadá, España y Alemania. Luego, se procedió a analizar
aspectos tales como el consumo aparente de cada país, las exportaciones peruanas de la
partida arancelaria hacia los diferentes países, el entorno político, cultural, económico y otros.
Por último, se realizó una ponderación la cual arrojó como resultado final exportar nuestro
producto al mercado Canadiense específicamente en la ciudad de Toronto.
9. Analisis Pesta (Destino/Origen)
8.1. Análisis Pesta
a. Factores Políticos:
El mercado peruano viene teniendo una promoción muy agresiva para la apertura
comercial con mercados internacionales con el objetivo de abrir mercados para los
exportadores peruanos, facilitando los accesos, logística y creando un adecuado
clima de negocios que facilita la diversificación de productos que son enviados al
extranjero. Esto se puede reflejar que en los últimos años se ha tenido un aumento
porcentual en las exportaciones, reflejando el despunte de la economía después de la
pandemia del 2020. En la actualidad, existe una inestabilidad política debido a una
combinación de corrupción e incertidumbre económica debido a una gestión
deficiente, esto convierte al Perú en una economía estancada por la desigualdad
socioeconómica y problemas de gobernabilidad que añadido a esto se suma la
delincuencia en zonas con poco resguardo policial.
32
En el contexto del mercado internacional, Canadá es una monarquía constitucional
con un soberano, el Rey de Canadá, Carlos III, como Jefe de Estado. Además,
Canadá es un Estado federal con una democracia parlamentaria. El gobierno cuenta
con tres poderes, Ejecutivo, Legislativo y Judicial, que trabajan en interdependencia
para asegurar los derechos y las libertades de los canadienses. En el caso de la
ciudad de Toronto, su nivel de gobierno es municipal, puesto que se compone de un
ayuntamiento de 45 miembros, un consejo de 44 concejales y un alcalde (líder del
ayuntamiento), los cuales se encargan de velar por el bienestar de toda la ciudad y de
cumplir con las responsabilidades asignadas (EasyExpat, 2018). Por lo que este
factor no impide o imposibilita el ingreso de nuestro producto a dicho país.
b. Factores económicos:
Según el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) publicó el Marco
Macroeconómico Multianual (MMM) 2022-2025 respecto a Perú, este documento
contiene las proyecciones macroeconómicas multianuales oficiales. En este
mencionan que para 2021 se elevó la proyección de crecimiento del PBI a 10,5%,
como resultado de la fuerte recuperación de la actividad económica impulsada tanto
por factores externos como internos. Para el año 2022, la economía mantendrá su
dinamismo y se proyecta que crecería 4,8%, impulsada por el incremento del gasto
privado, el avance de las exportaciones (ante la mayor producción de Mina Justa y el
inicio gradual de Quellaveco) y la mejora de la demanda externa, en un entorno de
mayor control de la pandemia y vacunación masiva de la población. De esta manera,
para 2022 se proyecta que se alcanzarán niveles de PBI previos a la pandemia (en
términos anuales). Con ello, Perú será uno de los países que liderará el crecimiento a
nivel mundial en 2021 y 2022, en un contexto de recuperación de las fortalezas
macroeconómicas, fundamentales para dar soporte a un crecimiento sostenido, lo
cual nos permitiría exportar eficazmente nuestros productos a Canadá.
Por otro lado, de acuerdo con Santander (2022), la pandemia del COVID-19
provocó la mayor contracción económica desde 1945 en Canadá, Sin embargo, la
economía canadiense se recuperó en 2021, y registró un crecimiento estimado del
PIB del 5,7%. El aumento de los precios mundiales del petróleo ayudó a la
recuperación, junto con la relajación de las medidas de confinamiento, lo que
favoreció la demanda interna. El FMI espera que el país crezca más rápido que la
33
tendencia anterior a la pandemia, con una previsión de crecimiento del 4,9% este
año y del 2,6% en 2023, aunque sigue habiendo incertidumbre a nivel mundial
debido especialmente a la insurgencia de la variante Omicron del virus. La relación
deuda/PIB de Canadá, que se incrementó en 2020, disminuyó moderadamente hasta
el 109,9% en 2021, a pesar de que el Gobierno aumentó sus préstamos para realizar
las inversiones temporales necesarias para estabilizar la economía nacional en el
contexto extraordinario de la pandemia del COVID-19. El FMI espera que la deuda
siga una tendencia a la baja en 2022 (103,9%) y 2023 (100,2%). En los 20 años
anteriores a la pandemia, la inflación de los bienes solo alcanzó una media del 1,4%.
Sin embargo, según las últimas cifras del Banco de Canadá, las limitaciones de la
oferta han provocado una mayor inflación: la tasa media de inflación de los bienes
en 2021 ha sido del 4,4%, muy superior a la de los servicios, que ha sido del 2,1%.
La inflación debería disminuir a medida que se reduzcan las presiones sobre los
precios de la energía y se resuelvan los cuellos de botella de la oferta a lo largo de
2022, con una previsión del FMI del 2,6% (seguida del 2% el año siguiente). Por
otro lado, la tasa de desempleo se disparó debido a la pandemia. En 2021, la tasa de
desempleo sigue siendo elevada (7,7%) y más de una cuarta parte de los
desempleados lleva medio año o más sin trabajo (frente al 16% antes de la
pandemia). El fuerte crecimiento de la producción apoyará el aumento de la
demanda de mano de obra y contribuirá a reducir el desempleo hacia los niveles
anteriores a la pandemia: el FMI prevé un descenso gradual, del 5,7% este año y del
4,9% en 2023. Aunque los canadienses gozan de un PIB per cápita alto (estimado en
USD 51.713 en 2021), una de cada siete personas (o 4,9 millones) en Canadá vive
en la pobreza. Dado estos datos, y pese a la incertidumbre, el mercado canadiense
genera un impacto positivo para el ingreso de nuestros productos.
c. Factores sociales:
El mercado peruano muestra cifras positivas para los productos relacionados con la
salud, esto incluye directamente en productos como vitaminas, suplementos, etc.
Después de la pandemia se ha tenido una concientización sobre la importancia de
tener una buena salud especialmente física, esto ha llevado a que el mercado de
suplementos tenga un aumento positivo en las ventas, especialmente en provincias.
Según el diario Gestión, más del 60% de los consumidores realizan búsquedas
34
online de suplementos nutricionales tienen entre 34 y 50 años y además, el mercado
de suplementos nutricionales crece 20% de lo que va del año 2022.
Por ello, es importante saber que hoy en día los consumidores han cambiado, de
manera que ahora muestran una mayor conciencia con respecto al cuidado de su
salud. Asimismo, el consumo de productos que otorgan ciertos beneficios para la
salud se ha visto incrementado en los últimos años. Es así, que el mercado
canadiense presenta una demanda creciente para productos orgánicos y naturales,
debido a que los padres de familia prefieren comidas sin conservantes y/o comidas
caseras que sean fáciles de cocinar con el único propósito de enseñarles a sus hijos la
importancia de una comida balanceada y de los beneficios que esta le brinda a su
salud (TFO Canadá, 2015). De igual manera, con respecto a Toronto, este no solo es
la capital de Ontario, sino también el motor de su base industrial, al igual que es el
centro financiero y empresarial de Canadá, pues más de la mitad de las principales
empresas, bancos e instituciones financieras tienen su casa matriz en esta ciudad.
Asimismo, esta ciudad alberga a varios importadores y a los departamentos de
compras de los más grandes minoristas de Canadá. Por lo que, es reconocida como
una de las ciudades más multiculturales a nivel mundial, puesto que uno de cada dos
de sus habitantes han nacido fuera de Canadá (TFO Canadá, 2015), generando así un
impacto positivo para el ingreso de nuestro producto a dicho mercado.
d. Factores tecnológicos:
Canadá es un país que se encuentra liderando el sector de las tecnologías limpias
dentro de los G20 (el grupo de los países más poderosos del mundo), situándose por
detrás de Dinamarca, Finlandia y Suecia según los resultados del Global Cleantech
Innovation Index (Red Exterior CDTI, 2018). Por ello, según los estudios realizados
por The Brookfield Institute for Innovation + Entrepreneurship at Toronto's Ryerson
University, en el 2015, la tecnología contribuyó con 117,000 millones de dólares
canadienses, equivalente al 7% del PBI de Canadá. Esto refleja el papel importante
que juega la industria tecnológica en la economía del país, ya que su contribución al
PBI también se ve reflejado en los 864,000 empleos que ha generado, el cual es
equivalente al 5.6% de todos los trabajadores canadienses (Lattin magazine, 2016).
Asimismo, en el 2017, dentro del marco del Plan de Innovación y Capacidades se
creó el Fondo de Innovación Estratégica con el objetivo que fomente la realización
35
de proyectos de innovación de gran importancia para la industria como las industrias
proteicas, Inteligencia Artificial y economía oceánica. Este fondo ha logrado que en
el 2020 se cuente con un registro de financiación de más de 65 proyectos con un
valor equivalente a 2.200 millones de dólares canadienses (UNESCO, 2021). De
igual manera, es preciso señalar que Toronto es el mercado de tecnología con mayor
crecimiento en América del Norte, puesto que según el Informe de talento
tecnológico de CBRE ocupa el cuarto lugar como mercado tecnológico. Esto lo
convierte en un mercado canadiense atractivo para empresas tecnológicas, las cuales
representan el 20% de toda la demanda de espacio de oficinas en dicha ciudad
(Derricourt, J., 2017).
Por otro lado, con respecto a Perú, según el informe de la OMPI (Organización
Mundial de la Propiedad Intelectual) se destaca que el Perú ocupa el séptimo puesto
del Índice Global de Innovación 2021 a nivel de América Latina, superando a países
como Argentina, Panamá, Paraguay, entre otros. Por lo que, INDECOPI señala que
ello se debe a la mejora en los indicadores de patentes y marcas, puesto que estos
fomentan la cultura y uso de la propiedad intelectual como un medio para lograr el
desarrollo empresarial y el crecimiento del país, haciendo que sea posible la mejora
de nuestro país en términos de innovación (Gestión, 2021). Sin embargo, en el
aspecto del desarrollo tecnológico, aún Perú sigue presentando debilidades a pesar
de sus avances, ya que se ha registrado que la inversión en CTI (Ciencia, Tecnología
e innovación) solo representa un 0.13% de nuestro PBI en comparación a otros
países desarrollados que destinan más de 2%. Por lo que, es importante que el Perú
aumente su inversión en CTI para que pueda asegurar su ingreso a la Organización
para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE) tal y como lo está Canadá
(UTEC, 2022). Por ello, después de haber mencionado todos estos datos,
consideramos que impulsar las negociaciones con Canadá nos puede ayudar a
mejorar los aspectos tecnológicos en nuestro país, al igual que promovemos el uso
de nuestros superfoods en futuras investigaciones y producción de productos.
e. Factores ecológicos:
Canadá es un país que dentro de todo su territorio posee un variado y hermoso
patrimonio cultural que se ve reflejado en su abundancia de recursos naturales, la
cual le brinda prosperidad económica por medio del turismo y su uso sostenible
36
(Zarza, L., 2017). Asimismo, en el 2012 el Parlamento de Canadá aprobó la Ley
Canadiense sobre la Evaluación Ambiental, la cual promueve la protección al medio
ambiente contra los efectos de las actividades humanas adversas, al igual que busca
mantener una comunicación y cooperación con los pueblos indígenas para las
evaluaciones ambientales (OMPI, 2012). De igual manera, según el informe de
Attitudes Towards Sustainability se ha demostrado que el 74% de los canadienses
consideran que la sostenibilidad es un factor importante al momento de su compra.
Por lo que, el 62% de ellos está dispuesto a pagar más del precio normal, pero
siempre y cuando el empaque sea eco-amigable. Esta tendencia se ve reflejada con
mayor presencia en el grupo de adultos de entre los 18 y 34 años, siendo quienes
presentan una mayor conciencia ecológica en su consumo, pues valoran mucho más
a aquellas marcas que están comprometidas con la sostenibilidad (Canadian
Manufacturing, 2019).
En Perú, se ha ido difundiendo a lo largo de los años normas e iniciativas con el fin
de concientizar a la población sobre los daños ambientales que puedan ser causados.
Por ello, uno de los temas principales temas desarrollados en el TLC Perú-Canadá,
viene a ser la implementación de leyes y reglamentos ambientales para la
conservación y protección del medio ambiente, ya que se busca el alcance de un
desarrollo sostenible. Es por ello, que ambos países buscan la cooperación a través
del intercambio de recursos innovadores y programas apropiados sobre la utilización
óptima de recursos. Asimismo, según el Área de Libre Comercio de las Américas, la
ciudad de Toronto establece compromisos ambientales muy importantes para el
desarrollo sostenible a través de programas e iniciativas sobre gestión ambiental
(SICE, 2020). Por ello, es considerada como una de las ciudades más sostenible de
Norteamérica, debido a que cuenta con estrategias de generación de electricidad y
gestión de residuos. Las cuales consisten en que el 46% de los residuos que son
generados por la ciudad son llevados a un relleno sanitario, en donde el 28% de los
residuos orgánicos se trasladan a una planta de digestión anaeróbica para producir
biogás y compost, y el otro 28% de residuos inorgánicos se separan para
posteriormente venderlos y reciclarlos. Igualmente, para el 2026 se espera que
Toronto solo disponga de un 30% de residuos en sus rellenos sanitarios y se
encuentren encaminados hacia una economía circular y hacia un futuro con residuo
cero (Blogger, 2021). Por todo ello, consideramos que Toronto sería un excelente
37
destino para la comercialización de nuestros productos, puesto que su población se
preocupa por aspectos de su salud tanto en lo físico como en lo ambiental.
f. Factores legales:
Dados los factores legales, nuestro país se beneficia de alianzas estratégicas a través
de tratados de libre comercio que permiten un mayor comercio de productos. Por
ello, dichos acuerdos consienten el poder firmar acuerdos arancelarios y no
arancelarios para una mayor facilitación de actividades tanto en importaciones como
en exportaciones. Asimismo, bajo el régimen actual y con vigencia a partir del 2021,
la cual busca fomentar el desarrollo del sector permite que las tasas impositivas sean
del 15%. Además, nuestro país cuenta con un TLC Perú-Canadá, el cual permite que
nuestro producto cuente con un arancel preferencial de 11% encontrándose así en la
categoría de desgravación arancelaria “A”.
10. Fuerzas de Porter
a. Poder de los clientes:
Según Euromonitor, en Canadá el tipo de consumidor que tiene mayor participación
son los conservadores hogareños, lo cual representa el 35%, en donde el 69% realiza
ejercicios físicos al menos de una a dos veces por semana y el 93% consume
suplementos proteicos al menos de una a dos veces por semana. Por consiguiente, los
consumidores de la ciudad de Toronto buscan productos de alta calidad que contengan
ingredientes con alto valor nutricional y generen beneficios en la salud. Asimismo,
están dispuestos a degustar sabores nuevos y exóticos por lo que no tienen fidelidad
hacia algún producto o marca, lo cual permite que nuestro producto con alto valor de
diferenciación sea aceptado por los consumidores teniendo en cuenta la relación
calidad-precio. Por lo tanto, el poder de los clientes, en dicho mercado, es baja.
b. Amenaza de nuevos competidores:
Actualmente, el mercado de Canadá cuenta con un buen entorno político, cultural,
económico, entre otros, lo cual hace que distintas empresas quieran entrar a dicho
mercado. Asimismo, existen varios acuerdos de promoción comercial, lo cual permite
la eliminación de las barreras de entrada. Por consiguiente, la ciudad de Toronto al
contar con consumidores que quieren productos innovadores que contengan insumos
38
de alta calidad hace que varias empresas quieran ingresar a esa ciudad. Además, el
consumo de suplementos proteicos está en aumento y cada vez más empresas quieren
comercializar ese producto. Por lo tanto, la amenaza de nuevos competidores, en
dicho mercado, es alta. Por ello, nuestra empresa debe continuar aplicando estrategias
de diferenciación que le permita continuar en el mercado.
c. Poder de los proveedores:
Nosotros como empresa buscamos la asociación con proveedores capacitados con el
objetivo de que nos provean de insumos de calidad para que el negocio siga siendo
competitivo. Por consiguiente, los principales insumos para la elaboración de nuestro
producto son el tarwi que no es tan estacional y se puede conseguir en Cajamarca,
Áncash y en la Sierra Sur, seguido del yacón, que se produce todo el año. Asimismo,
usaremos frutas exóticas como el Camu Camu, que solo se cosecha en enero, julio,
agosto, septiembre y diciembre, lo que lo hace un insumo temporal. Con respecto al
cacao, según la International Cocoa Organization (ICCO) somos el tercer país
productor y exportador de cacao en Latinoamérica. Por lo que, lo convierte en un
cultivo de exportación y muy comercializado en el Perú. Por último, tenemos la
lúcuma que se cosecha durante los meses de abril a julio y diciembre, por lo que
también es temporal al igual que el Camu Camu. (Perú Info, 2022). Por otro lado,
nuestros insumos son de biodiversidad, pero como algunos son estacionales es
necesario contar con un gran número de proveedores para poder evaluar alternativas
en relación al cumplimiento, precio, calidad, entre otros. Por lo tanto, el poder de los
proveedores es alto.
d. Amenaza de productos sustitutos:
En la actualidad, las empresas se encuentran a la vanguardia de las tendencias del
consumidor, pues, sólo así se lograría satisfacer dichas necesidades. De tal modo, al
innovar, dichas necesidades pasan a un segundo plano, por lo mismo que, logran ser
sustituidas. Asimismo, tal como menciona Mejor con Salud (2021), toda comida tiene
como producto sustituto al suplemento. Sin embargo, si nos enfocamos en las
enfermedades que el suplemento ayuda a contrarrestar, tales como la diabetes,
hipertensión e intolerantes a la lactosa, en el mercado actual, no solo existen diversas
presentaciones, también se encuentran los productos personalizados e innovadores.
Como por ejemplo, los cereales a base de cacao para diabéticos (Cardamomo, 2021).
39
Por lo tanto, se cree que la amenaza de productos sustitutos, en dicho mercado, es
alta.
e. Rivalidad entre competidores:
El suplemento proteico compuesto por tarwi con yacón a base de camu camu, lúcuma
y cacao, respectivamente, se define como un producto innovador; por lo mismo que,
en el mercado, no existe tal producto. Cabe mencionar que, según Gestión (2020),
51% de los peruanos consume suplementos alimenticios con insumos de similar valor
nutricional al ya anteriormente mencionado; por lo que, al generarse una alta
demanda, la competencia entre los productores es alta. Entre las marcas más
comerciales se ubica Optimum Nutrition, Muscle Pharm y Gold Nutrition. (Zumub,
2015)
En síntesis, la ciudad de Toronto es atractiva, ya que los consumidores desean consumir
suplementos proteicos que generen beneficios para la salud; pero ello origina que otras
empresas ingresen al mercado trayendo consigo el aumento de la competencia. Por ello, es
primordial que nos enfoquemos en las últimas tendencias de consumo. Por otro lado,
debemos fidelizar a nuestros proveedores, ya que algunos competidores indirectos pueden
copiarse nuestra idea de negocio. Además, con un excelente poder de negociación con los
proveedores obtendremos insumos de calidad, entregas a tiempo y reducción de costos.
40
11. Foda AHP
Tabla N° 3. Matriz Foda
Fuente:Elaboración propia
41
Tabla N° 3. Análisis Matriz Foda AHP
Fuente:Elaboración propia
Se realizó un análisis general correspondiente a las fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas de nuestro producto, obteniendo los siguientes resultados: Podemos observar
que el área más importante es el de Oportunidades con una puntuación de 0.496, seguido
de las fortalezas con un puntaje de 0.284. mientras que las amenazas y debilidades cuentan
con un menor puntaje de importancia 0.134 y 0.085 respectivamente.
Del mismo modo, se realizó un análisis de cada área en base a cada atributo o desventaja
que posee nuestro producto, para poder verificar el grado de importancia de cada una de
ellas de la siguiente manera:
● Fortalezas:
Tabla N° 4. Análisis Matriz Foda AHP - Fortalezas
Fuente:Elaboración propia
Se pudo identificar que las fortalezas más importantes son:
➔ El componente principal es muy exportado a Canadá con 0.357
➔ Insumos competentes para un posible éxito en el mercado con 0.215
➔ Insumos de alta calidad con 0.166
42
● Debilidades
Tabla N° 5. Análisis Matriz Foda AHP - Debilidades
Fuente:Elaboración propia
Se pudo identificar que las debilidades más importantes son:
➔ Falta de experiencia en la comercialización de este tipo de productos con
0.258
➔ Dependencia del abastecimiento de agricultores independientes con 0.248
➔ Conocimiento limitado sobre las propiedades del producto y de superfoods en
el nuevo mercado con 0.24
● Oportunidades
Tabla N° 6. Análisis Matriz Foda AHP - Oportunidades
Fuente:Elaboración propia
Se pudo identificar que las debilidades más importantes son:
➔ Constante crecimiento de la demanda en productos orgánicos con 0.294
➔ Mercado Canadiense que posee gran tasa de nuestro público objetivo con
0.257
➔ Amplios canales de distribución en el mercado canadiense con 0.2
43
● Amenazas
Tabla N° 7. Análisis Matriz Foda AHP - Amenazas
Fuente:Elaboración propia
Se pudo identificar que las debilidades más importantes son:
➔ Productos sustitutos de fácil accesibilidad con 0.3811
➔ Aparición de marcas emergentes competidoras en Canadá con 0.2016
➔ Incremento de costos de la materia prima con 0.1718
12. Análisis EFE, EFI, IE
Matriz EFE
Para el análisis de las fuerzas externas es necesario identificar tanto amenazas como
oportunidades por medio de una ponderación, el cual se basa en aspectos sociales,
económicos, demográficos, entre otros, cuyo objetivo es proyectar cómo afectará a la
empresa.
Tabla N° 8. Análisis Matriz EFE
44
Fuente:Elaboración propia
Dado los resultados, se evidencia un valor total de la matriz EFE de 2.92, superando el
límite o la barrera de 2.5, por lo cual se puede considerar que el producto se puede desarrollar
competitivamente y puede afrontar de buena manera las amenazas del mercado.
Matriz EFI
Para el análisis de las fuerzas internas es necesario identificar tanto fortalezas como
debilidades por medio de una ponderación, el cual se basa en las estrategias empleadas así
como la evidencia en puntos específicos de mejora, cuyo objetivo es proyectar su efectividad
en la empresa.
Tabla N° 9. Análisis Matriz EFI
Fuente:Elaboración propia
Dado los resultados, se evidencia un valor total de la matriz EFI de 2.7, superando la
barrera o el límite de 2.5, lo cual es un claro indicador que la marca puede aprovechar
satisfactoriamente sus fortalezas y sabe manejar sus debilidades. Manteniendo una posición
interna fuerte.
Matriz Interna-Externa (IE)
45
Para el análisis de la matriz interna y externa es necesario identificar los resultados
obtenidos de los factores internos y externos, con el propósito de establecer una estrategia
eficaz para la empresa.
Tabla N° 10. Análisis Matriz IE
Fuente:Elaboración propia
Debido a los resultados, se interpreta que, el cruce se da en el quinto cuadrante,
desarrollo selectivo para mejorar. Por lo tanto, se debe emplear estrategias rigurosas en el
mercado final para crecer y posicionarse paulatinamente.
13. Misión, Visión y Objetivos
Misión: Contribuir con en la alimentación y estilo de vida saludable de los consumidores
mediante un producto a base de un superfood con características nutritivas para mejorar el
rendimiento y actividad y beneficiando la salud..
Visión: Ser la mejor empresa productora y comercializadora de suplementos proteicos
deliciosos y nutritivos, especialmente de origen andino, de alta calidad y que generen grandes
beneficios en la salud y satisfacción a los consumidores. Para ello debemos anticiparnos en
forma coherente a las expectativas del mercado, potenciando como ventaja competitiva la
calidad de los productos apreciados por sus clientes. A partir de lo anterior, nuestra tarea es
generar valor agregado y ser factor de crecimiento para todos aquellos que conforman nuestra
organización.
46
Objetivos:
Objetivos a corto plazo:
-
Diseñar e implementar un proyecto de negocio exportable con características
nutritivas y que sea consumido por el público objetivo.
Implementar y obtener certificaciones orgánicas y de calidad para poder ingresar al
mercado objetivo sin dificultades.
Diseñar una investigación de mercado segmentado a nuestro público objetivo con el
objetivo de reconocer mejor las necesidades del consumidor.
Implementar una red de contactos directa con principales distribuidores en el mercado
objetivo y a su vez determinar los posibles competidores.
Objetivos a largo plazo:
-
Llegar al mercado objetivo con el producto a Canadá.
Ser reconocido como un producto innovador y con valor agregado.
Aumentar el porcentaje de clientes cada trimestre.
Reducir los costos de producción mejorando y acortando los procesos.
14. Investigación de mercados Internacional
Objetivo General:
Determinar la aceptación del producto un suplemento proteico con características y aditivos
de sabores únicos y que logren ingresar al mercado Canadiense de personas deportistas de
alto rendimiento.
Objetivos Específicos:
-
Conocer el mercado objetivo a través de las herramientas de inteligencia comercial y
que nos permita determinar la aceptación del producto propuesto.
Identificar las principales marcas de productos en el mercado escogido y las
características.
Incrementar el consumo de productos con superfoods
Realizar productos que se ajusten a la tendencia de las vidas saludables.
Definición de la investigación:
Para el análisis de investigación de mercados se utilizará el diseño transversal no
experimental, para lo cual se seleccionó una lista de potenciales destinos a los cuales podría
dirigirse nuestro producto, a través de datos recolectados en Trademap y Veritrade. Es así,
que se logra identificar a los principales países importadores de suplementos proteicos o
preparaciones alimenticias de este tipo, de las cuales después de un proceso de selección se
determinó como mercados objetivos a los países de Canadá, España y Alemania.
47
Método de Investigación
Se realizará una investigación descriptiva para definir las características de nuestro mercado
objetivo, en este caso, la ciudad de Toronto en Canadá. Por lo que, se desarrollarán técnicas
tanto cualitativas como cuantitativas, a través de la recopilación de datos de diversas fuentes
y el desarrollo de encuestas para obtener información sobre nuestro potenciales clientes
mediante encuestas y entrevistas.
Respecto a la información arancelaria de nuestro producto, en base a la información brindada
por Sunat, se determinó que este se encuentra regido bajo la subpartida integrada
2106.10.20.00 conocido como CONCENTRADOS DE PROTEÍNAS Y SUSTANCIAS
PROTEICAS TEXTURADAS. En base a esta información, se procedió con la investigación
y búsqueda de la data necesaria para determinar el mercado final mas optimo para nuestro
producto.
Se seleccionó al país de Canadá, debido a que como podemos apreciar en el listado de los
principales importadores de concentrados de proteínas y sustancias proteicas texturadas,
dicho país se encuentra en la tercera posición, después de Estados Unidos, el cual es un
mercado muy amplio, pero a la vez muy saturado de productos similares y Chile, el cual es
un país que se encuentra en nuestra región. Por otro lado, algunas de las características más
sobresalientes de los consumidores canadienses están relacionadas con las características
ofrecidas y buscadas en sus productos, en la cual están presentes cinco tendencias del
consumidor canadiense las cuales son:
●
●
●
●
●
Esencia: retorno a lo básico.
Corazón: importancia creciente atribuida a la familia y al hogar.
Tierra: preocupación por aspectos relacionados con el ambiente.
Bienestar total: la salud es un concepto integral (cuerpo, mente y alma).
Ética: se compra a empresas socialmente responsables.
Por otro lado, entre los factores que más valoran los canadienses para la adquisición de sus
productos alimenticios, figuran en orden de importancia:
●
●
●
●
●
Sabor
Nutrición y salud.
Facilidad de preparación.
Tiempo de preparación
Precio
Por último, uno de los factores más importantes e influyentes en los canadienses es su estilo
de vida, el cual en este país tiene una tendencia a lo saludable. Según la revista Canadian
Grocer, cerca del 60% de los compradores de productos alimenticios toman sus decisiones de
compra basados en elementos de reducción de riesgos y control de enfermedades. Además,
cerca del 17% de los hogares, tiene un miembro de su familia bajo dietas especiales.
48
Tabla N° 11. Lista de importadores
Fuente: Trade Map (2022)
Por otro lado, al tener un acuerdo de libre comercio con Canadá indicado en mayo del 2008.
Se puede decir que desde el momento en el cual se compartió con este mercado en especial la
introducción por productos saludables de origen peruano esto principalmente siendo una gran
oportunidad, debido a que el mercado canadiense es exigente respecto a la calidad de los
productos que los consumidores consideran atractivos. Actualmente tenemos una visión más
clara sobre el perfil del consumidor canadiense el cual se encuentra preocupado por el medio
ambiente , la salud como la dieta equilibrada, además de ello se conoce que aprecian la
información nutricional en los productos , así como su presentación. Un punto importante a
resaltar de los posibles consumidores de este mercado es que tienen la disposición de
consumir nuevos sabores, además de el consumo en productos de otros países buscando una
variedad étnica. Todos estos conocimientos como beneficios del tratado comercial entre
ambos países. Por parte de Canadá se ha mostrado el interés por las importaciones de
superfoods por su alto nivel nutricional.
49
Figura N° 5. Lista de los países importadores
Fuente: Trademap (2022)
15. Segmentación:
Utilizada en diferentes mercados con la finalidad de dividir a los clientes potenciales en
grupos donde se encuentre sus características en común. De esta forma se realizarán diversas
estrategias de marketing correctas para el público objetivo al cual queremos llegar, ya que
impactarán de mejor manera al adaptarlo a cada segmento.
Para el presente proyecto se utilizará la estrategia de segmentación concentrada, ya que este
tipo de segmentación nos permite centrarnos únicamente en un grupo concreto de nuestro
público que cumple con el perfil ideal para nuestro producto. Además, nos permite lograr
una máxima eficiencia y comunicación al momento de establecer nuestra oferta ante las
necesidades de nuestros consumidores (India, 2022). Es por ello, que nuestro producto estará
enfocado para deportistas que necesiten un suplemento proteico que mejore y maximice su
rendimiento. Asimismo, al aplicar dicha estrategia se podrá lograr un mayor grado de eficacia
y también de implementar estrategias más personalizadas obteniendo una mayor oportunidad
en el mercado.
50
La segmentación para este producto es perteneciente a los niveles socioeconómicos A, B y C
de Toronto, Canadá, los cuales mantienen un estilo de vida saludable y mantienen su
alimentación con un alto valor nutricional. En las diferentes ciudades de Canadá se rigen
diferentes políticas. Principalmente por esta razón además de la demanda alta de personas que
consumen suplementos proteicos es la opción oportuna para la exportación del producto. Por
ello analizaremos lo siguiente:
Población:
El país actualmente cuenta con una población de 38,246,108 de habitantes y en la ciudad de
Toronto cuenta con 2 '731,5741 habitantes, según Datos Macro (2021). Por lo que con
respecto a estos datos Toronto comprende 16.22% de la población total del país siendo un
porcentaje importante a tomar en consideración. En el siguiente gráfico se muestra la
distribución según las edades.
Figura N° 6. Distribución de la población de Canadá por edades
Fuente: PopulationPyramid.net (2021)
En el caso de nuestro público el cual son personas jóvenes comprendidos entre los 18 a 35
años en Toronto. Se presentan en aproximaciones los siguientes rangos como que la
población de hombres y mujeres entre este rango en específico siendo de 631367 un número
considerable, ya que estos mismo mantienen una alta demanda en los alimentos saludables y
un estilo de vida en que realizan deporte por lo que suelen consumir productos vitamínicos y
suplementos que mejoran su rendimiento , además de estar dispuestos a probar diferentes
productos similares que sean saludables y con alto valor nutricional cuyo objetivo principal
buscan es generar conciencia en la alimentación y cuidar la salud.
51
Población en Toronto:
Figura N° 7. Población de Toronto por edades
Fuente: ZhujiWorld.com (2022)
Diversidad cultural:
Podemos observar en la imagen, gran parte de los pobladores de Toronto se identifica de la
siguiente manera en donde se específica la composición étnica de la ciudad, lo que se obtuvo
fue que se observa el predominio de la población blanca y moderado en Toronto junto a la
presencia de distintas minorías de origen asiático las cuales son importantes y significativas
aproximadamente siendo un tercio de los residentes.
Figura N° 8. Composición étnica de Toronto
Fuente: Censos de Población. Statistics Canada. http://www.statcan.gc.ca
52
Idioma:
En la ciudad de Toronto alrededor de 1.790.000 personas reportaron que hablan una lengua
extranjera en el hogar, lo que se aproxima al 32,2% de la población en total de la ciudad y la
mayor proporción de todas las grandes urbes canadienses. Además, se dividió en lo siente
según las personas, el 35,4% habla uno de los siguientes idiomas: cantonés (8,8%), punyabí
(8,0%), chino (7,0%), urdú (5,9%) y tamil (5,7%).
Socio- Demográfica:
Se presentan datos importantes sobre la demografía.
Figura N° 9. Composición socio- demográfica
Fuente: Datosmacro.Expansión. (2021)
Consumo del producto:
Se considera la regularidad en la que nuestro cliente objetivo compra el suplemento proteico.
Esta información la tendremos a partir de las tendencias del consumo de productos proteicos
y consumo per cápita de alimentos saludables.
Análisis psicográfico:
Se priorizará las tendencias que podrían beneficiarnos, así como al número de personas que
se preocupan por su estilo de vida y alimentación en especial si realizan deportes.
16. Estudio del consumidor (TPO)
Nuestro suplemento proteico a base de tarwi y yacón, en sus diferentes presentaciones va
dirigido a hombres y mujeres de entre 18 a 35 años, que radican en la ciudad de Toronto,
53
en Canadá. Con este producto, se busca satisfacer las principales necesidades,
especialmente de deportistas y personas que realizan actividad física constantemente,
ofreciéndoles no solo un suplemento proteico, sino el mejor suplemento proteico a base de
insumos altamente nutritivos como lo son el tarwi y el yacón, añadiendo diferentes
superfoods nutracéuticos, los cuales se complementan satisfactoriamente con la base de
nuestro producto. Desde esa base, podemos afirmar que este nicho viene evolucionando
constantemente durante los últimos años, debido a las tendencias de los consumidores en
adquirir productos más saludables. Asimismo, debido a la creciente demanda, los
suplementos proteicos se han convertido en una industria que mueve anualmente millones de
dólares. Hasta hace unos años los atletas eran los mayores consumidores de estos productos,
encontrándose estos solo en tiendas especializadas de nutrición, actividad física y deporte. Hoy
esto ha cambiado, de acuerdo a la mayor incorporación de personas a los gimnasios y a la
actividad física regular, provocando un aumento explosivo en el consumo de dichos productos.
Este crecimiento exponencial ha trasladado la presencia de los suplementos proteicos de tiendas
especializadas a encontrarlos libremente hasta en supermercados, tiendas de alimentos, tiendas
deportivas, tiendas virtuales y por Internet.
La industria de suplementos proteicos, está aprovechando la oportunidad con la
innovación de productos y la expansión del mercado. Los consumidores canadienses se
caracterizan por una inclinación a un estilo de vida saludable, privilegiando productos
naturales, orgánicos y funcionales, amigables con el medio ambiente y de acuerdo con los
estándares de comercio justo.
Según un estudio realizado por la Revista Andaluza de Medicina Deportiva en el año
2016, se determinó que el sexo es una variable que determina el nivel de consumo de
producto o suplemento proteicos, el cual es una de las principales características del perfil
del consumidor, y que muestra que el consumo mayoritario ocurre en los hombres.
Asimismo, en ambos sexos la principal motivación para el consumo es ayudar a producir
cambios en la composición corporal, aumentar la masa muscular en hombres y bajar la
masa grasa en mujeres, objetivo que parece motivar aún más el consumo de suplementos
proteicos. Este perfil del consumidor puede estar determinado por el tipo de actividad
física que se realiza y su objetivo deseado.
54
Figura N° 7. Frecuencia semanal de consumo de suplementos de hombres y mujeres
Fuente: Revista Andaluza (2016)
Del mismo modo, existe una tendencia marcada de que "a mayor tiempo de entrenamiento
en el gimnasio, mayor es el consumo de suplementos", respecto a este factor los días de
entrenamiento a la semana, de los usuarios de gimnasios, es una variable que teóricamente
se asocia con el consumo de suplementos proteicos.
Figura N° 8. Consumo y no consumo de suplementos respecto a los días de entrenamiento
Fuente: Revista Andaluza (2016)
55
Figura N° 9. Analisis Consumidor TPO
Fuente: Elaboración propia
17. Estudio de la competencia Indirecta/Directa
Estudio de la competencia Directa
Según Quiroa (2020), la competencia directa es aquella empresa competidora que opera en
nuestro mismo mercado, en otras palabras, venden productos o servicios que poseen insumos
muy similares o iguales y sus estrategias van dirigidas al mismo segmento de clientes. Por
ello, en nuestro caso, hemos podido detectar como competidores directos a e-commerce y
negocios familiares locales que realizan la venta de suplementos orgánicos y veganos a base
de insumos libre de origen animal como frijoles, soya, calabaza, cáñamo y /o de hierbas.
Entre este tipo de competidores tenemos a los siguientes:
● Supplements Direct. CA: Es un e-commerce que se dedica a la venta de productos
que van destinados a deportistas y personas que buscan cuidar y potenciar su
alimentación. Entre los productos que comercializan tenemos a vitaminas,
impulsadores de prueba, edificadores de músculo, pre-entrenos, anti-envejecedores,
desintoxicadores, para el resfrío, relajantes, y suplementos proteicos orgánicos y
veganos. A continuación, se mostrarán los tres productos más consumidos.
Producto
Especificaciones
56
Ganador de atleta vegano de hierro
(2.5 kg.)
● Guisante fermentado sin OGM
(Organismos Genéticamente
Modificados) y orgánico.
● Proteínas de arroz integral,
verduras orgánicas,
germinadas.
●
● Granos enteros, vegetales
marinos, aceites vegetales y
más
● Combustible muscular del
atleta
● 720 calorías
● 42 gr. de proteína
● 1 gr. de azúcar
● Sabores: Chocolate y vainilla
● Precio: $68.99
● Arroz 100% puro, sin añadidos.
● 100% orgánico certificado, sin
OGM (Organismos
Genéticamente Modificados).
● 100% vegano
● Mezcla suave como la seda.
● Un único sbaor
● Precio: $33.99
North Coast Naturals - Proteína orgánica
de arroz Integral (840 gr.)
57
●
●
●
●
●
●
30 gr. de proteína de origen vegetal
de una mezcla de múltiples fuentes
de guisantes, alfalfa, semillas de
calabaza y semillas de girasol para
ayudar a desarrollar músculo.
Incluye 5 gr. de BCAA para ayudar a
reparar los músculos.
Tarta de cereza para ayudar a apoyar
la recuperación.
2 mil millones de CFU (Unidad
Formadora de Colonias) de
probióticos
Sabores: Chocolate y vainilla
Precio: $94.49
Vega - Proteína deportiva (45 porciones)
Fuente: Supplements Direct. CA (2022)
● NutriPur: Es un negocio familiar que comercializa productos proteicos naturales a
base de hierbas tradicionales y suplementos nutricionales para optimizar el bienestar
de las personas. Asimismo, señalan que sus productos son una forma segura de
restaurar, sostener y mejorar su salud en una época moderna en la que se vive una
vida agitada. De igual manera, posee una gama de 25 productos que son vitaminas,
suplementos proteicos, digestivos, inmunidad, circulación y control de peso. Entre
uno de sus productos destacados tenemos a:
Producto
Especificaciones
● 93% de fibra de psyllium.
● Fibras naturales para ayudar
con el control de peso.
● Sin preservantes.
● Sin colores artificiales.
● Sin GMO.
● Vegano.
● Sin gluten.
● Sin lactosa
● Precio: $77.32
Intesfib en polvo sabor a bayas silvestres
Fuente: NutriPur (2022)
58
● Complementos Alimenticios, S.A. de C.V.: Es una empresa que se especializa en
alimentos para consumo humano de lta nutrición. Asimismo, sus productos suelen ser
derivados de cebada, malta, arroz, soya y maíz. Entre los cuales se pueden destacar a
aquellos deshidratados naturales, secados por aspersión, suplemento proteico a base
de soya texturizada, potenciadores de sabor de origen natural, extracto de malta y
endulcorantes naturales. A continuación presentaremos a uno de sus productos
destacables:
Producto
Especificaciones
● Elevado contenido proteico.
● Resaltante textura
● Propiedad de retención de
grasa.
● Precio: $35.00
Protoveg
Fuente: Complementos Alimenticios, S.A. de C.V. (2022)
Estudio de la competencia Indirecta
La competencia indirecta serían los productos diferentes en sus características o
presentaciones, pero que logran satisfacer las mismas necesidades del consumidor de una
manera diferente y por este motivo se convierte en un competidor en nuestro mercado
objetivo, ya que los clientes en cualquier momento pueden sustituir nuestro producto ya sea
por razones de precios, cantidades, presentación o sabor (Quiroa, 2020). Por este motivo
presentamos algunos ejemplos de empresas que existen actualmente en el mercado
Canadiense que son competidores indirectos de nuestro producto.
● Earthnutri: Es una empresa familiar que se dedica a la venta de productos de
nutrición pre y post entreno, para ganar músculo, impulsar la energía, colágeno e
impulsador inmunológico. Ellos tienen como objetivo ayudar a las personas a mejorar
su salud y estado físico por medio de la formulación de productos que están
científicamente probados y presentan un alto nivel de calidad en la industria. Su
producción es realizada en sus instalaciones orgánicas aprobadas por la FDA, GMP,
Halal y USDA en California, EE.UU.
59
Producto
Proteína de clara de huevo (Construye y
repara el músculo)
Especificaciones
● 31.5 gr. de proteína de clara de
huevo
● 2 gr. de velositol
● Sin gluten
● Sin OMG (organismo genéticamente
modificado)
● Sin lácteos
● Sin aditivos
● Sin excipientes
● Potencia fuerza de HPLC probadas y
aprobadas
● Sabor natural a vainilla y stevia
orgánica
● Precio: $49.98
Fuente: Earthnutri (2022)
● Protein Depot: Es una tienda virtual que se dedica a la venta de productos deportivos
tanto para complementar el entrenamiento con proteínas y vitaminas como productos
que se requieren para llevar sus batidos o agua para mantenerse hidratado. Asimismo,
venden productos dirigidos para mejorar el sistema inmunológico, colágeno,
quemadores de grasa e impulsadores de energía, multivitaminas, barra proteica,
bebidas deportivas y para ganar músculo.
Producto
Especificaciones
●
●
●
●
●
Más proteína
Menos grasa y carbohidratos
Rica en BCAA
Variedad de aminoácidos esenciales
Nutrientes como el sodio, potasio,
vitaminas, calcio y hierro
● Menos lactosa y azúcares
● Sabores: Chocolate doble, galleta y
crema y chocolate ferrerolicioso
● PRecio: $ 99.99
Whey Isolate Protein
Fuente: Protein Depot (2022)
● Canadian Protein: Es una tienda canadiense de muy buena calidad que se dedica a la
venta de suplementos de proteína de suero y suplementos nutricionales y de
musculación. Asimismo, se especializan en polvos a granel que incluyen proteínas y
60
suplementos a granel, al igual que se dedican a la producción y venta de productos
encapsulados. Igualmente, venden ropa y otros productos que son necesarios para
llevar a cabo un buen entrenamiento.
Producto
Especificaciones
● 24 gr. concentrado de proteína de
suero
● Sucralosa y goma xantana
● Lectina de girasol
● 3gr. de azúcares
● Embalaje 100% reciclable
● Certificado cGMP
● Sabor: Chocolate milkshake
● Precio: $ 39.99
Whey Protein Concentrate
Fuente: Canadian Protein (2022)
18. Matriz de perfil competitivo
Para la presente matriz se analizaron aquellos factores determinantes de éxito en relación a la
competencia que tiene Tarwi Natural Energy al ofrecer suplementos proteicos en la ciudad de
Toronto. Teniendo como principales competidores a Supplements Direct, Brenntag Food &
Nutrition y Nutripur. Esto con la finalidad de posibles estrategias que se puedan implementar
frente a la competencia. Por ello, los factores determinantes de éxito fueron elegidos
considerando diversas características como la industria, contenido nutricional, calidad del
producto, participación en el mercado, competitividad de precios y la capacidad de cubrir la
demanda.
Tabla N° 12. Lista de importadores
Fuente: Elaboración Propia, 2022
61
En conclusión, nuestro suplemento proteico obtuvo un total de 3.35 lo cual es un puntaje
óptimo, pero no el mayor, ya que Supplements Direct cuenta con un puntaje superior de 3.5,
es decir que se encuentra liderando el mercado. Cabe indicar que, al ser del mismo rubro,
Tarwi Natural Energy tiene un valor agregado en sus productos, puesto que contiene
superalimentos que brindan varios beneficios.
19. Posicionamiento
a) Identificar el atributo más relevante de nuestro producto:
El enfoque que decimos tomar para nuestro producto es la elaboración de un suplemento
proteico en polvo a base de tarwi endulzado con yacón que se presenta con diferentes sabores
entre ellos 3 superfoods, los cuales son el camu camu, lucuma y cacao. Es importante
mencionar que el suplemento brinda diferentes beneficios entre ellos están: el fortalecimiento
del sistema inmunológico, desarrollo de la masa muscular, acelera el metabolismo, favorece
al sistema óseo y combate el estrés. Otro de los beneficios que brinda a nuestro público
objetivo, el cual son los deportistas, es que mejora su rendimiento y su estilo de vida
deportista.
b) Reconocer la posición con respecto a la competencia según el atributo con ello se refiere a
que la empresa en este caso Supplements Direct reconocida que realizan la venta de
vitaminas y suplementos en varias ciudades de Canadá entre ellas Toronto. Otra en mención
es Cyclica Inc, que presenta las mismas acciones antes vistas con el agregado de realizar
también medicamentos. En este rubro en especial se tiene competencia directa tanto como
indirecta con respecto a los beneficios que se dan a comparación de los suplementos ya
conocidos en el mercado de Toronto nuestro producto se diferencia en el concentrado
proteico, así como el agregado de los 3 superfoods que ofrecen una propuesta diferente,
además de artesanal y natural que muchas de las proteínas no tienen en común. Por lo que la
estrategia de posicionamiento según la ventaja competitiva de Tarwi Natural Energy, será el
de calidad.
c) El slogan de nuestra idea de negocio es “Discover new sources to strengthen your body”,
lo cual hace referencia a los superfoods de biodiversidad que usamos en nuestro producto y
con eso buscamos revalorar lo que se produce en nuestro país. Asimismo, en el empaquetado
se colocará un código QR para que tengan acceso de manera rápida a nuestras redes sociales.
Asimismo, el empaque será ecoamigable.
62
20. Mercado Objetivo
Figura N° 10. Población por provincia y territorio
Fuente: CANSIM (2013)
Tabla N° 13. Población por provincia y territorio
Fuente: CANSIM (2013)
La ciudad de Toronto, con una población de 2.93 millones de habitantes, es el mayor centro
urbano de Canadá, la capital de Ontario, el punto central de la base industrial de la provincia, y
se enorgullece de contar con una mezcla étnica de todas partes del mundo. La ciudad es el
63
centro financiero e industrial dominante de Canadá, sede de más de la mitad de las empresas
más grandes del país, bancos líderes y otras instituciones financieras. Dado que un gran
número de importadores y departamentos de compra para los minoristas canadienses más
importantes están ubicados en Toronto, esta ciudad debe ser una parada obligatoria para
proveedores interesados en penetrar el mercado canadiense.
Por otro lado, la ciudad de Montreal es el segundo centro urbano más grande de Canadá con
1,78 millones de habitantes, Montreal es además la ciudad de habla francesa más grande en el
mundo, fuera de Europa. Sin embargo, el idioma inglés también es ampliamente utilizado,
particularmente entre personas de negocios. Aunque la provincia de Quebec es menos próspera
que Ontario, Columbia Británica o Alberta, la ciudad de Montreal es bastante próspera y sus
clientes se distinguen por su estilo sofisticado. Los ingresos personales y las ventas al por
menor per cápita sobrepasan el promedio nacional. Montreal es un importante centro comercial
nacional, especialmente en los campos de moda, ingeniería, industria aeroespacial y finanzas.
Un número significativo de corporaciones importantes tiene su base en la ciudad, incluyendo
empresas de vanguardia en software y biotecnología cuyas oficinas centrales en Montreal
ofrecen perspectivas de empleo lucrativo de alto perfil. Con más estudiantes post-secundarios
per cápita que ninguna otra ciudad en América del Norte, esta ciudad tampoco tiene déficit de
personas jóvenes con estudios. La floreciente comunidad empresarial franco parlante de
Quebec muestra mayor apertura hacia lo externo que la comunidad empresarial de Ontario, lo
que hace de Montreal un centro comercial dinámico abierto a nuevas oportunidades que se
presentan en el mundo más allá de América del Norte. Debido a que Montreal es un puerto
importante y hogar de numerosos importadores, los proveedores interesados en el mercado de
Quebec deberían concentrar sus esfuerzos en esta ciudad.
Después de analizar ambas ciudades se determinó que nuestro mercado objetivo será la ciudad
de Toronto, esto debido a su densidad poblacional, la cual es superior a las demás ciudades, es
donde se concentra casi el 40% del PBI y el idioma oficial, y más hablado es el inglés, lo cual
facilita mucho los procesos de negociación. Así mismo, es una ciudad desarrollada en cuanto a
conectividad comercial, ya que cuenta con uno de los puertos más importantes del país y un
aeropuerto internacional. Por último, según la Oficina de Salud Pública de Toronto, la ciudad
tiende a tener mejor salud como resultado de una serie de factores influyentes, como la
educación, los ingresos y el acceso a la asistencia sanitaria. En el centro de la ciudad los
resultados son aún mejores. De hecho, los habitantes de esta zona, según el estudio, tienen
menor índice de masa corporal en promedio que los habitantes de los suburbios. Además, la
proporción de personas que caminan, realizan ejercicios o algún tipo de actividad física es
mucho más alta. Asimismo, la ciudad podría ser aún más saludable en el futuro, ya que se
prevé invertir en una red de ciclismo y en el despliegue de un nuevo plan de seguridad vial que
se espera promueva el transporte activo.
● Mercado Potencial
64
Variables de
Segmentación
Características
Datos
Geográfica
Toronto
2,731,571
Rango de edad
18-35
Estratos
Socieconomicos
Estilo de vida
Fuente
Resultados
26.68%
ZhujiWorld
728,699
Alta y Media
85%
El tiempo
619,394
Consumo alimentos
orgánicos y
saludables
58%
Central
America DATA
359,249
Mercado Potencial = 359,249 personas
● Mercado Disponible
¿Realizas deporte
constantemente?
Respuesta
%
Mercado
Potencial
%
Mercado
Disponible
SI
54%
359,249
54%
193,995
NO
46%
Mercado Disponible = 193,995 personas
TOTAL
100%
Mercado objetivo
●
¿Usted compraría un suplemento
proteico elaborado a base de Tarwi
y Yacón con sabores de camu camu,
lucuma o cacao?
Respuesta
%
Mercado
Disponible
%
Mercado Efectivo
Si
83.3%
193,995
83%
161,598
Quizá
16.7%
NO
0%
Mercado Efectivo = 155,131 personas
65
No lo sé
TOTAL
0%
100%
Mercado
Efectivo
% de
atención
Mercado
Objetivo o Meta
Meses
Venta anual
161,598
10%
16,160
12
193,917
Después de analizar el contexto, se determinó que el
mercado objetivo es de 16,153 personas, las cuales
adquieren una unidad de producto mensual. Por lo
tanto, las ventas anuales de los productos en sus 3
presentaciones serían de 193,836 unidades el primer
año.
66
21. Postura Competitiva
Nuestra postura competitiva en relación a nuestro proyecto busca desarrollar un producto
de suplementos proteicos con altos beneficios tanto para una mejora del rendimiento como
para la salud, teniendo, así como principal público objetivo, los deportistas que se
mantienen en constante actividad física y requieren de un suplemento adicional para poder
desarrollar sus actividades. Es así, que buscamos y desarrollamos el factor diferencial en
un mercado altamente competitivo y con marcas ya posicionadas, a través de la oferta de
un suplemento proteico natural a base de tarwi y yacón en polvo con los diversos
beneficios y características de nuestro producto, desarrollando así nuestra postura
competitiva en función a la estrategia retadora de ataque lateral o por los flancos,
encontrando los puntos débiles de los líderes para aprovecharlos y convertirlos en puntos
fuertes a nuestro favor, creando una ventaja competitiva.
Asimismo, podemos tomar en cuenta los análisis realizados en el FODA, aprovechando
las fortalezas como la alta demanda de productos naturales en nuestro mercado objetivo y
las oportunidades como el constante crecimiento de la demanda de productos orgánicos y
con alto valor proteico y nutricional. Por consiguiente, se podrá hacer frente a aquellas
debilidades como la falta de experiencia en la comercialización de este tipo de productos y
poder cubrir las amenazas como la fácil accesibilidad de productos sustitutos y poder
cumplir con los altos estándares que requiere nuestro mercado objetivo. De este modo,
para conseguir el éxito de nuestra estrategia se realizarán campañas de lanzamiento de
nuestro producto ofreciendo promociones resaltando el alto valor proteico. A raíz de ello,
poder tener una mayor penetración de mercado y logrando fidelizar a nuestro público
objetivo con un producto de alto valor proteico a base de productos naturales.
Finalmente, creemos tener la capacidad de poder satisfacer aquellas necesidades que se
puedan presentar en nuestro mercado y resolverlas eficazmente; ya que, conocemos a
nuestro público objetivo y podemos generar mayor valor a raíz de ello.
22. Métricas de Marketing
● ROI
El ROI y ROI marketing, también conocido como el Retorno sobre la inversión analiza las
ganancias de la organización según las inversiones realizadas en el proyecto, así como en el
caso de un porcentaje en los beneficios que se generen por las actividades con respecto al
marketing. A continuación, se presenta la fórmula y es necesario precisar que el resultado
final se debe multiplicar por 100 para tener el resultado en porcentaje.
Al momento de evaluarlo podemos ver que si el ROI es mayor a 0 se han generado beneficios
67
del caso contrario en el que el ROI sea menor a 0 sería una pérdida y una estrategia que no
funcionaria.
ROI = [(Valor obtenido del beneficio - Valor total de la inversión) / valor de la inversión)]
ROI Marketing = [Margen Bruto / Costo de Marketing]
● Participación de la marca
La participación de la marca también conocida como market share o participación de
mercado determina el tamaño que tiene la marca en el mercado objetivo. Asimismo, nos
ayuda a identificar cómo nos encontramos frente a la competencia. A continuación, la
fórmula.
Participación de la marca = Ventas en un período determinado / Ventas de todas las marcas en
ese período
● Eficacia del marketing
Esta métrica permitirá a nuestro proyecto medir la eficacia de la gestión del área a través de
la identificación de los costos y gastos presupuestados que se han utilizado. Asimismo,
siempre será menor o igual a uno para que el beneficio del área de marketing sea el esperado.
De ese modo se analizará los beneficios al momento de proyectarlos en el caso el resultado
ideal sería menor o igual a el número que de no ser así no se cumpliría con las proyecciones.
Ante esta herramienta es importante considerarla para la viabilidad. (Dominguez, 2010). A
continuación, la fórmula.
Eficacia del marketing = Beneficio previsto / Beneficio Real
● Eficiencia del marketing
Esta métrica permitirá a nuestro proyecto tener una buena gestión de la eficiencia
identificando si los costos o gastos han sido finalmente empleados. Asimismo, siempre será
mayor o igual a uno para que se mantenga la eficiencia. Del mismo modo se apreciaron casos
de imprevisto en el presupuesto como reembolsos en casos reales que puedan suceder en
campañas próximas. Principalmente ayuda a que no se generen sobrecostos. (Dominguez,
2010). A continuación, la fórmula.
Eficiencia del marketing = Gastos previstos en el área de marketing / Gastos reales del área
de marketing
Para ello se indica que si el índice resultante es menor a 1 los costos reales son inferiores a
los que se anticiparon por lo que es más eficiente en el caso que se presente lo contrario que
los costos son superiores se presenta el marketing como ineficiente si en el último caso de
que sea igual a 1 significan que los costos son iguales a lo presupuestado.
● Recordación de la marca
68
Según Ana Isabel Sordo (2021), la recordación de marca también es conocida como Brand
recall y hace referencia a la memoria que tiene el cliente sobre una marca para identificarla
genuinamente. Asimismo, se representa mediante las encuestas realizadas, así como observar
el impacto que se obtiene en el mercado. a continuación, la fórmula.
Recordación de marca = Número de personas que mencionan la marca / Total de respuestas
● Top of mind
Esta métrica identifica las valoraciones personales del público objetivo que tiene con el
producto o marca con el objetivo de saber si está posicionado en su mente. Ello ayuda a que
la empresa pueda identificar estrategias de marketing para que aumente su participación en el
mercado. Produciendo esto mediante una campaña en la que el producto pueda verse
implementado según un plazo de tiempo y observar las opiniones y perspectivas de nuestros
clientes o público al cual nos dirigimos. A continuación, la fórmula.
Top of mind = % de personas que mencionan la marca en primer lugar > todas las otras
marcas
23. Mix de Marketing 4P
Producto:
El producto propuesto es el suplemento proteico tarwi con yacón en polvo con tres
presentaciones a base de camu camu, lucuma y cacao respectivamente, con el nombre de
Tarwi Natural Energy y el slogan “Discover new ingredients to strengthen your body”. El
mencionado producto se encuentra dirigido a hombres y mujeres, cuya edad oscila entre
los 18 y 35 años con tendencia a consumir alimentos altamente proteicos. Los ingredientes
que componen el suplemento no perderán nutrientes, a pesar de encontrarse en polvo. De
tal modo, en nuestra línea de producto, se desarrollará en tres presentaciones: Camu camu,
lucuma y cacao, con el objetivo de ofrecer variedad de sabores a preferencia del
consumidor. La ventaja competitiva del producto son sus compuestos, pues al ser un
producto de alto valor nutricional como lo es el tarwi, resulta ser atractivo para el mercado
objetivo. El empaque será en bolsa de 250 gr con un zipper para su durabilidad, así como
un etiquetado llamativo con el logo, slogan y la tabla nutricional.
Respecto a la vida útil del producto o su caducidad se estima que por los componentes es
tiempo apropiado, además de contar con una adecuada preservación y cuidado
recomendado para la conservación el tiempo de vida sería de 2 años , debido a que en los
principales insumos como el tarwi en polvo, yacón en polvo, goma xantan y
antiaglomerante tienen una vida útil de hasta dos años en el caso de los 3 sabores añadidos
al producto ttanto el camucamu, lucuma y cacao tienen una caducidad de 2 años por lo que
se asume la vigencia de 2 años para el producto.
Precio:
69
Para la propuesta de la determinación del precio se está tomando en cuenta los costos y
gastos de la elaboración de cada proceso del suplemento proteico, a esto se toma en cuenta
los procesos aduaneros en la que incurrirá el proceso de exportación hasta la llegada a los
almacenes de los distribuidores en el país de Canadá. Se manejara un precio orientado al
costo y se le adicionará un margen de ganancia que para el ingreso de mercado será
moderado ya que se busca dar a conocer el producto y comenzar a ganar clientes que
luego se convertirán en clientes recurrentes gracias a los valores agregados que se añadirán
al producto. El precio al consumidor final será acorde al mercado y de acuerdo a la
economía del público objetivo.
Debido a las características de nuestro producto se realizará una estrategia de precio de
descreme, la cual consiste en el establecimiento de un precio elevado, para atraer a los
consumidores y compradores más interesados en el producto e ir bajando paulatinamente,
en fases sucesivas, con el objetivo de ir captando nuevos segmentos de nuestro mercado
potencial. Consideramos apropiado el uso de esta estrategia, ya que el suplemento proteico
a base de tarwi y yacón, en sus diferentes presentaciones, es un producto nuevo e
innovador en el mercado, en cuanto a sabor y propiedades, por lo cual será atractivo para
los consumidores finales y se logrará posicionar de manera más efectiva en el mercado
canadiense.
Figura N° 11. Precio de productos competidores en Canadá
70
Fuente: Elaboración propia
En base a los precios propuestos, podemos identificar que los suplementos proteicos, en el
mercado canadiense, tienen un precio aproximado de 20 dólares en presentación de 12
onzas, para productos elaborados en Estados Unidos, mientras que los productos de uno de
los competidores de nuestra región con presencia en el mercado canadiense rondan los 25
dólares en una presentación de 13 oz. Por lo tanto, de acuerdo al análisis de los
competidores de mercado y valorando los beneficios y propiedades que posee nuestros
productos, respecto al resto de suplementos, este puede posicionarse con un precio de 20
dólares la presentación de 9 onzas.
Plaza:
La plaza (placement) o más conocido como distribución, es un plan de eficiencia en la
cual se conduce un bien o servicio de una empresa a las manos del consumidor final. Este,
en pocas palabras, es el lugar específico en donde se coloca y distribuye el producto o
servicio a los clientes, que en nuestro caso serían los residentes en Toronto - Canadá y
Perú.
Para empezar con este proceso primero se analizará las etapas de desarrollo en el proceso
de internacionalización según el modelo Uppsala. Por lo que se evaluarán los canales de
distribución más adecuados.
Figura 12. Etapas de internacionalización según el Modelo Uppsala
Ruta para la venta del producto al país de destino:
El producto saldrá desde el puerto del Callao, Lima por medio de la vía marítima, ya que
según Veritrade (2022), las exportaciones de los productos relacionados a la nuestra partida
2106.10.20.00 suelen ser enviados a a través de este medio en un 85.8%.
71
Figura N° 13. Vías de transporte utilizadas en la exportación de Perú a Canadá
Fuente: Veritrade (2022)
Según el Banco Mundial, Canadá mantiene un puntaje de 3.75 respecto al desempeño
logístico que tiene a partir del 2018.
Canadá
Como se puede apreciar, el canal de distribución en Canadá más usado durante los últimos
años es para la compra de los suplementos proteicos por medio de tiendas minoristas y
tiendas especiales.
Figura N° 14. Canales de distribución de suplementos proteicos en Canadá
Fuente: Euromonitor (2022)
La ruta marítima que se recorrerá para llevar a cabola exportación de nuestro producto
comenzará desde el Punto de Callao (Perú) y culminará en el Puerto de Montreal (Canadá)
por medio de la Ruta Costa Este EE.UU., tal y como podemos observar en la siguiente
imagen (SIICEX, 2022).
Figura 15. Ruta Marítima de Perú - Canadá
72
Fuente: SIICEX (2022)
A continuación, mencionaremos los principales lugares elegidos para comercializar
nuestro producto.
Lugares seleccionados en los que se ofrecerá el producto en Toronto - Canadá:
● No Frills: Cadena canadiense de supermercados que ofrece descuentos, cuyo
propietario es Loblaw Companies Limited. En el mercado canadiense, se ubican 200
franquicias en 9 provincias. En la actualidad, las tiendas No Frills presentan similitud
con los supermercados convencionales, sin embargo, la cadena mantiene los precios
con descuentos. Al presentar diversas secciones de productos, tal como la nutricional,
nos permitirá ofrecer el producto de manera óptima al nicho canadiense.
● Walmart: Es una corporación multinacional de tiendas de origen estadounidense, que
opera cadenas de grandes almacenes de descuento y clubes de almacenes, en las que
ofrece la mejor experiencia de compra al contar con mercancía y servicio de calidad.
Walmart cuenta con seis tiendas en todo Toronto - Canadá. En la misma línea, esta
corporación cuenta con un área o sección en donde se ofrece todo tipo de proteínas y
fitness. Algunos de ellos son: batidos de proteínas, polvos de proteína, barritas de
proteínas, aperitivos proteicos, entre otros. Por esa razón, es una plaza ideal para
ingresar y conectar con nuestro nicho objetivo.
Lugares seleccionados en los que se ofrecerá el producto en Perú:
● Plaza Vea: Cadena de supermercados que forma parte del conglomerado peruano
Intercorp el cual también alberga los supermercados Vivanda, Mass y Makro. El cual
tiene como compromiso mejorar la calidad de vida de todas las familias peruanas
llevando calidad y modernidad a sus hogares. Además, este supermercado cuenta con
73
una sección de suplementos deportivos. Motivo por el cual fue elegida para hacer
llegar nuestro producto a los consumidores deportistas.
● Wong: Supermercado de origen peruano perteneciente al holding chileno Cencosud,
la cual también posee la marca Metro en el Perú. Esta se caracteriza por enfocarse al
cliente y brindarle un servicio de alta calidad. Wong busca que el cliente realice sus
compras de la forma más cómoda, eficaz y placentera posible. Además, cuenta con
una zona de suplementos nutricionales dirigido a personas con tendencia de la vida
saludable, el cual, a través de la colocación de nuestro producto en dicha área, nos
permitirá alcanzar a nuestro público objetivo.
● Tiendas especializadas en la vida saludable: Tiendas orgánicas que representan una
agrupación de marcas que promueven un estilo de vida saludable, tales como: Lima
Orgánica, La Sanahoria y Salvia y Flora & Fauna. En estas tiendas se pueden
encontrar productos naturistas medicinales, jugos, cremas, entre otras cosas que
apuestan por una vida sana. Los productos son ofrecidos de forma virtual a través de
redes sociales y página web, como también de forma física. La mayoría de estas
tiendas están en San Isidro, Barranco y Surco.
Canal directo:
Por este medio es donde se podrá realizar la venta directa por internet el cual es un canal
importante para la mayoría de nuestro público. La página web en donde se encontrará la
información detallada, así como secciones especiales para cada categoría, además de
implementar cartas herramientas de ayuda y organización, así como para la evaluación del
cliente ante la experiencia de comprar entre ellas está un carrito de compra, los diferentes
medios de pago, stock, nuevos ingresos, descuentos y buzones de opiniones o quejas.
Para terminar los canales de la distribución en principal para poder realizar las ventas de los
productos son las tiendas esenciales y minoristas debido a que por este medio resulta más
fácil llegar a los consumidores finales.
Figura N° 16. Flujo de distribución por intermediarios
74
Fuente: Elaboración propia
Promoción:
En este punto en específico nos centraremos en poder llegar de manera directa a nuestro
público principal con nuestro producto a Toronto. Se decidió realizar la promoción por los
medios digitales, ya que en la actualidad con la digitalización y distintas herramientas la
estrategia de promoción se implementa en redes sociales, así como contando con la
participación en eventos para el reconocimiento de la marca y producto.
Asimismo la publicidad de nuestros productos mediante anuncios se realizará en Facebook
brindando información general sobre el producto así como compartir promociones para el
alcance en las ventas y atracción para los posibles clientes, Instagram en esta red social en
particular se publicaran videos como reels para llamar la atención del público y twitter por
medio de porque son las redes sociales más usadas, además se considera realizar tutoriales
o videos guía, así como de reconocimiento por medio de YouTube, ya que bastante usada
en dicho país. De la misma manera se tomará en cuenta el desarrollo de una página web
priorizando que el cliente tenga un eficiente proceso de compra y pueda adquirir más
conocimiento sobre el producto en sí desde su producción hasta la preparación. Además,
es necesario aplicar el marketing de boca a boca, ya que este sector se mueve mucho por
medio de las recomendaciones de los usuarios, para ellos se entregaría muestras de los
productos a las personas fitness en los gimnasios para poder ver el grado de aceptación
que se tiene en cuanto al sabor y textura. Adicionalmente, se participa en convenciones de
productos orgánicos ya sean aquí en Perú como en el país objetivo, ya que reforzará la
imagen de nuestro producto. Para terminar es necesario notar que la presencia en ferias
internacionales es una gran manera de generar reconocimiento y publicidad por ello, de
ferias internacionales específicamente en Canadá donde se encuentran los productos
saludables es Feria de alimentos SIAL Canada.
75
24. Plan de Ventas
24.1. Costos del producto
Para el presente proyecto se busca tercerizar tanto la producción como el empaquetado de
nuestro suplemento proteico. Por ello, se trabajará con la empresa Peruvian Export, la cual
cuenta con amplia experiencia en el campo de la producción y comercialización de
productos naturales orgánicos. Asimismo, cumple con los más altos estándares de calidad
y cuenta con certificaciones en normas de producción orgánica aplicadas desde la siembra
hasta la manipulación de la producción final.
Los productos a tercerizar vienen a ser los siguientes:
1. Tarwi y yacón en polvo con sabor a camu camu
2. Tarwi y yacón en polvo con sabor a lúcuma
3. Tarwi y yacón en polvo con sabor a cacao
Para obtener los costos unitarios de dichos productos, se realizaron las cotizaciones
correspondientes con Peruvian Export por medio de correo electrónico. Obteniendo así el
catálogo de productos y los precios al por mayor de cada uno de ellos.
Materia prima
Producto
Precio x kilo
Tarwi
Tarwi en polvo
40 soles x kilo
Yacón
Yacón en polvo
67 soles x kilo
Camu camu
Camu camu en polvo
60 soles x kilo
Lúcuma
Lúcuma en polvo
63 soles x kilo
Cacao
Cacao en polvo
50 soles x kilo
De la misma manera, Peruvian Export, ofrece la comercialización de nuestro producto
directamente con nuestro logotipo, marca, información nutricional y adiciones que se
necesiten. Por lo cual, nos brinda la siguiente información:
76
77
24.2. Formulación
1. Tarwi y yacón en polvo con sabor a camu camu
2. Tarwi y yacón en polvo con sabor a lúcuma
78
3. Tarwi y yacón en polvo con sabor a cacao
24.3. Proveedor:
24.3. Objetivos Comerciales:
Este proyecto de exportación, se basa principalmente en la producción y comercialización
de suplementos proteicos de alta calidad, a base de tarwi y yacón, en tres diferentes
presentaciones de sabores (Camu camu, lucuma y cacao). La cual será exportada al
mercado Canadiense, específicamente en la ciudad de Toronto, punto elegido
79
estratégicamente después de un análisis completo e investigaciones comparativas
realizadas en diferentes zonas de la región. En base a dichos factores, se plantean los
siguientes objetivos:
● Garantizar un producto de alta calidad y valor nutricional para nuestros
consumidores, realizando pruebas mensuales en laboratorios a nuestra
fórmula.
● Establecer una estrategia de generación de valor en el ingreso al mercado,
resaltando los atributos diferenciadores con los que cuenta nuestro producto
final respecto a los competidores.
● Realizar diversos tipos de publicidad agresiva, con el objetivo de que el cliente
pueda reconocer nuestra marca y elegirnos.
● Crear y fortalecer los lazos con los proveedores de materia prima, realizando
acuerdos previos, con el objetivo de abarcar los productos de línea y tener
mayor adquisición de la materia prima.
● Desarrollar y promover prácticas sustentables en la producción de nuestros
productos para el desarrollo de la industria tanto a nivel productivo como
social y laboral, basadas en la inocuidad alimentaria, cuidado del medio
ambiente y la responsabilidad social empresarial.
24.4. Condiciones de Venta Internacional
Los países poseen sus propias políticas económicas que protegen y benefician su industria
nacional. Además, gracias al TLC Perú - Canadá se logran reducir las barreras arancelarias y
se facilita el comercio bilateral. De igual manera, contamos con la ayuda de PROMPERÚ, el
cual nos ofrece beneficios como empresa exportadora nueva, puesto que nos brinda
indicaciones que nos permiten fortalecer y alcanzar una alta participación en nuestro mercado
destino.
Por ello, para dar a conocer nuestras condiciones de venta, el precio, la descripción de la
mercadería, incoterm (condiciones de entrega), entre otras condiciones específicas del
contrato, tales como la reserva del dominio, entrega y traspaso del riesgo, se requiere efectuar
un contrato de compra - venta. El cual es un documento en el que se precisan las condiciones
generales del vendedor o exportador hacia su comprador o importador con el objetivo de
vender su mercadería o prestar sus servicios (Diccionario de comercio internacional, 2022).
Por medio del contrato de compra - venta se realizará el intercambio entre la mercadería y el
pago por el monto acordado entre ambas partes. Asimismo, en el caso de Tarwi Natural
Energy se utilizará el incoterm CIF, debido a que este posee beneficios tanto para nosotros
como para nuestro cliente. A continuación, se van a detallar las obligaciones que asumen
cada parte al momento de la transacción del pedido.
Obligaciones del exportador o vendedor
80
Tal como señala Logisber (n.f.) las obligaciones del exportador se caracterizan por:
● Alistar y preparar la mercadería en base a lo pactado por ambas partes en el contrato
de compra - venta, empaquetar, embalar y marcar el pedido según los lineamientos de
ley para la importación.
● Contactar y contratar a la empresa de transporte terrestre que se encargará de trasladar
la mercadería hacia el puerto de origen.
● Contratar a la línea naviera que se encargará de enviar la mercadería hacia el puerto
de destino.
● Contactar a la empresa aseguradora para adquirir el seguro de transporte que cubra
todos los posibles riesgos que pueden ocurrir durante el trayecto por la vía marítima.
El vendedor deberá asumir dicho coste, debido aunque el contrato está bajo el
incoterm CIF
● Alistar y proporcionar las documentaciones necesarias a la aduana, tales como la
factura comercial, lista de empaque, certificado de origen y sanidad según sea el caso
para proceder con el despacho de la mercadería.
● Enviarle al importador el bill of lading (B/L) o documento de transporte marítimo, ya
que este le permitirá reclamar y retirar la mercadería del buque en el puerto de
destino.
● Informar al importador que la mercadería ha sido embarcada, así también, notificar
sobre el presunto tiempo de llegada.
● Por último, si todo se encuentra en orden, ejecutar el despacho de exportación,
además de obtener los documentos demandados.
Obligaciones del importador o comprador
De tal modo, Logisber (n.f.) menciona que las obligaciones del importador se caracterizan
por:
● Deposita o transfiere el monto a pagar por el valor de la mercadería según lo
estipulado en el contrato de compra - venta.
● Recepción de la mercadería por parte de la naviera en el puerto de destino acordado.
● Despacho en destino de la mercadería importada, realización de las gestiones, la
tramitación de los documentos y la cancelación de los impuestos.
● Finalmente, el importador deberá encargarse de los costes en su país, tales como los
costos por la descarga en el puerto, traslado del contenedor, entre otros costes
portuarios, al igual que los costes por el transporte para el traslado de la mercadería
hacia sus instalaciones.
● El importador corre con todos los riesgos cuando la mercadería llega al puerto
destino, es decir, de ocurrir un daño o pérdida de esta misma, después de haber sido
entregada por el transportista del puerto destino, el gasto es asumido por el
importador.
Fases del contrato compra - venta
81
Este contrato se compone de 3 etapas, las cuales son las siguientes Mundi (2022):
1. Negociación o preparación: Esta es la fase inicial en donde se establecen todos los
términos y condiciones del contrato, los cuales serán evaluados según los términos de
envío acordados y se realizarán los ajustes que sean necesarios para evitar malos
entendidos.
2. Celebración: El comprador acepta la oferta y da su aprobación para continuar con la
ejecución y puesta en marcha del pedido.
3. Ejecución: Ambas partes (comprador y vendedor) firman el contrato y se procede a
alistar el pedido para posteriormente ser embarcado hacia su mercado destino.
Distribución física internacional de Tarwi Natural Energy
Tipo de carga:
En nuestro caso el tipo de carga será general-unitarizada, ya que necesita de un embalaje
adecuado para su protección y generalmente se transportan en cantidades pequeñas. Es
importante mencionar que las cargas generales se dividen en dos tipos, teniendo, por un lado,
está la carga general unitarizada, la cual, es aquella mercancía que, al juntarse, son unificadas
y se presentan como un mismo envío o paquete.
82
Por otro lado, está la carga general suelta, que son todas aquellas cargas que se manejan de
forma individual, como, por ejemplo, en barriles, sacos, cajas, etcétera. Por lo que decidimos
que sería carga general-unitarizada.
Naturaleza de la carga:
Teniendo en consideración las especificaciones de nuestro producto, nuestra es considerada
carga perecedera y frágil, ya que se trata de un tipo de carga que debe ser manipulada con
especial cuidado debido a que, por su naturaleza, puede dañarse o estropearse con dicha
manipulación.
Tipo de contenedor:
En este punto, decidimos que sería High cube, ya que este tipo de contenedores tiene una
altura de 9,6 pies. La altura extra los hace ideales para cargas de peso ligero y de gran
volumen, aumentando un 13% la capacidad cúbica interna. Estos contenedores son fabricados
en acero o aluminio, son resistentes para soportar el movimiento del transporte marítimo.
Modo de transporte internacional: Marítimo
Modo de transporte local: Terrestre
Documentos que presentar:
- La factura comercial
- El Packing List
- El bill of Lading
- La guía de Remisión
- El certificado de Origen
Incoterm Utilizado :
CIF:
24.5. Medio de Pago
83
Para elegir el medio de pago en el cálculo de la compraventa internacional. Por la cual se
revisa y se requiere mantener la seguridad de las partes involucradas. Además, se mostrarán
los diferentes medios de pago que se podrían implementar para esta operación. Ante ello
luego de la evaluación hecha se decidió como medio de pago el uso de la carta de crédito que
también se conoce como crédito documentario, ya que es un medio de pago muy utilizado en
diferentes modalidades para las operaciones internacionales comerciales que pueden asegurar
y garantizar hacia el receptor al recibir el pago de la mercadería. Además, es una herramienta
de instrucción para la comunicación entre bancos por lo que se presenta el pago por
adelantado ante ello se presentan diferentes documentos como: documentos de transporte,
seguro, el bill of lading, factura comercial y certificados si fuera necesario. Entre otros
aspectos encontramos que esta modalidad en particular procura que el receptor reciba la
mercadería en condiciones óptimas por medio de los documentos ya revisados. Asimismo,
al ser un producto y marca ascendente se podría decir que no cuenta con un historial para los
importadores por medio de ello el pago elegido genera confianza para evitar el posible
incumplimiento en los pagos, condiciones de entrega o calidad con respecto al producto.
Entre otros modelos de pago tenemos:
- Formas de pago: Se efectuarán los pagos antes de entregar la mercadería para mantener el
compromiso y seguridad. Con los clientes con mayor peso se realizará un adelanto del 50%
para el inicio de la producción y lo restante en 60 días después de la recepción de la
mercadería.
- Transferencias bancarias: Realizadas con evaluación previa por la cámara de comercio
donde la entidad bancaria ofrece beneficios al banco de crédito, pero por el servicio brindado.
Figura N° 16. Flujograma de carta de crédito
84
Fuente: Elaboración propia.
Modelo de contrato y cláusulas:
Para nuestro producto se utilizará un contrato de compraventa internacional con el fin de ser
exportado al mercado canadiense en específico a la ciudad de Toronto. Este acuerdo está
establecido como contrato de compraventa internacional visto en SIICEX, Adjuntada en los
anexos.
Partes intervinientes
• Ordenante: No Fills
• Beneficiario: Tarwi Power Energy
• Banco emisor: Banco Toronto-Dominion (TD)
• Banco pagador: Banco Interbank
24.6. Pronóstico de Ventas
Para el pronóstico de ventas se proyecta los ingresos por ventas haciendo estimaciones para
los primeros cinco años desde el ingreso del mercado. La empresa desde las distintas formas
en que proyecta hacer llegar los productos y desde las distintas plataformas que llegarán al
consumidor final. Cabe resaltar que se tiene mayoristas que como política de la empresa se
tratara de entregar a precios y cantidades distintas. Asimismo, dentro de la población
canadiense, el 41.9% de sus habitantes que realizan deportes, lo hacen con una periodicidad
mensual, ya que las condiciones climatológicas de Canadá juegan a favor de la práctica
deportiva indoor, lo cual nos demuestra que no hay periodos de estacionalidad para el
consumo de suplementos proteicos en dicho país (López, 2022). De igual manera, el consumo
de suplementos proteicos se ve influenciado por la asistencia a gimnasios, por lo que su
consumo está relacionado al tiempo que le dedican a deporte los canadienses, dándole a la
empresa periodos sin estacionalidad (Valdez et al., 2016)
Como referencia se ha tomado las ventas de concentrado en polvo en Canadá, donde
realizando una investigación en el portal de euromonitor, se puede determinar un valor o
cantidad aproximada que se puede enviar hacia la ciudad de Toronto, ya que se conoce las
ventas de concentrado en polvo en dicho país y el gasto del consumidor de dicha ciudad. Para
ello, se tiene que entender que este tipo de productos está en etapa de crecimiento y
establecimiento de mercado, ya que es un producto orgánico con sabores y texturas que el
cliente todavía no reconozca, a su vez, se tiene como principal competidor a Estados Unidos
con diferentes ingresos de productos suplementarios que ya están establecidos en el mercado
Canadiense, por lo cual se han establecido los pronósticos por la cantidad de gramos que este
país consume con relación al gasto de los consumidores en Toronto. Por ello, el mejor
85
método analizado viene a ser el método lineal, ya que presenta menores errores porcentuales
absolutos (MAPE), en comparación a los demás métodos analizados.
Figura N° 17. Pronóstico bajo 4 métodos
Nota. En la presente tabla se muestra el pronóstico bajo los 4 métodos.
Por lo que, para el método lineal se tomaron datos históricos del consumo de concentrados en
polvo desde el año 2007 hasta el 2021. Luego se procedió a elaborar el gráfico de dispersión,
el cual nos brinda la línea de tendencia y la ecuación lineal (y = 41891x + 689752). Con ello,
se reemplazaron los datos correspondientes en dicha ecuación para obtener los pronósticos
deseados.
Figura N° 18. Ecuación lineal
86
Nota. En la presente figura se muestra tanto la línea de tendencia como la ecuación lineal.
Proyección de ventas a 5 años
Se realizó la proyección de las ventas que puede tener Tarwi Natural Energy, por medio del
método lineal para los siguientes años en la ciudad de Toronto. Asimismo,
87
24.7. Política de Ventas
En este aspecto, Tarwi Natural Energy tiene la idea de realizar sus ventas de forma directa,
como bien se mencionó antes. Esta se realizará mediante medios digitales, tales como:
Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, y página web. En esta última, se priorizará que el
cliente tenga un eficiente proceso de compra, pueda adquirir más conocimiento sobre el
producto en sí desde su producción hasta la preparación. Es más, por este medio se le
88
realizará y programará los envíos de los productos al consumidor final y este tendrá la
posibilidad de elegir el método de pago más conveniente. En el caso que los clientes deseen
realizar un pedido grande, es decir, al por mayor, se realizará un tipo de negociación distinta.
Por ejemplo, si tenemos clientes que desean adquirir para vender, se realizará el cobro
aproximadamente a los 30 días, se tendrá una mayor consideración respecto a las políticas de
venta y se aplicarán descuentos por compras al por mayor.
24.8. Política de Cobranzas
En este aspecto, Tarwi Natural Energy al ser una empresa nueva en el mercado nacional e
internacional la cobranza por la venta del suplemento proteico en todas sus presentaciones
será en dos modalidades de pago y no se contará con ningún tipo de crédito. Cabe recalcar
que el canal que se utilizará es el de venta online. Por un lado, la primera modalidad es previo
depósito de la mitad del precio total del producto y el restante cuando se entrega el
suplemento proteico. Por otro lado, la segunda modalidad es la contraentrega, que consiste en
pagar todo al momento de que el cliente tenga el producto. El objetivo de estas modalidades
es generar confianza en los consumidores y fidelizarlos con el tiempo.
A esto se le puede añadir, una política de cobranzas documentarias de exportación, donde
nosotros como exportadores podemos contratar el servicio de una entidad financiera para que,
en su representación realice el envío de los documentos comerciales y a su vez el cobro
respectivo por la cantidad de productos enviados al país de destino, cabe resaltar que este
cobro lo hará con el banco del importador y el riesgo es medio para las dos partes interesadas.
Este proceso es de los más usados y consta de cuatros pasos simplificados:
1) Registro de la cobranza de exportación
En este punto se presentan los documentos de exportación del suplemento de Tarwi a
uno de los bancos del Perú, para el registro respectivo.
2) Envío de documentos
Mediante diferentes servicios el banco local puede remitir los documentos de
exportación al banco en Canadá del importador.
3) Registro de importación
El banco en Canadá recibe los documentos de exportación y comunica al exportador
para proseguir y confirmar el pago de la mercadería.
4) Pago
89
El banco en Canadá procederá con la transferencia al banco en Perú y pondrá los
fondos a disposición.
25. Plan de Operaciones:
25.1. Desarrollo de Producto
Para que nuestro producto Tarwi Natural Energy pueda ser distribuido al
exterior será tercerizado en donde el proceso productivo será realizado por
Peruvian Export por su calidad y precio pertinentes. Además, que se encargará
de producir nuestro producto con todos los insumos necesarios en su
fabricación. Asimismo, es esencial tener los productos en polvo, así como los
ingredientes principales para la elaboración del producto para después de ello se
incluyen los recursos como los sabores deseados y al terminar la preparación, se
pondrá la mezcla envase flexible que es el doy pack, para luego ser etiquetado,
diseño y distribuido.
25.1.1. Recursos Materiales
Al tener el proceso de producción realizado por Peruvian Export y gestionará
los recursos necesarios para la elaboración del suplemento proteico. Debido a
ello se nombran recursos adicionales de las operaciones entre ellos gastos.
25.1.2. Recursos Humanos
Objetivos Organizacionales: Para el funcionamiento adecuado, lineamientos
que se quieren obtener es por ello que es importante el cumplimiento de los
objetivos que establecen y permiten la obtención de buenos resultados para
Tarwi Natural Energy.
-
-
-
Crecimiento respecto a la participación en el mercado de destino Canadá Toronto para lo que se utilizará el plan estratégico en donde potenciará el
acercamiento a los consumidores y poder llevar al máximo las utilidades.
Partiendo de lo anterior es importante considerar el crecimiento de
asociaciones estratégicas con empresarios con conexiones de distribución
que contribuyan a mejorar la competitividad en el mercado y generar mejores
ventas y ganancias.
Se prevé que se cumplan las ganancias que se proyectaron para cada año,
debido a los análisis posteriores las expectativas para el crecimiento en
ganancias aumentan cada año según el periodo de ventas por lo que sería un
objetivo principal que alcanzar y desarrollar.
Organigrama: Contará con 6 empleado y se presentará de la siguiente manera
La jerarquía será de manera vertical de una forma jerárquica donde se
90
mantiene la cadena de mando permitiendo la adecuada comunicación entre
áreas, así como el control.
Nota. Elaboración propia de organigrama de la empresa
Diseño de puestos:
Gerente de Comercio exterior:
91
Nota. Elaboración propia del diseño del puesto del gerente general de Tarwi
Power Energy
Jefe de Logística:
92
Nota. Elaboración propia del diseño del puesto del gerente general de Tarwi
Power Energy
Jefe de Finanzas:
93
Nota. Elaboración propia del diseño del puesto del gerente general de Tarwi
Power Energy
94
Jefe de Marketing:
Nota. Elaboración propia del diseño del puesto del gerente general de Tarwi
Power Energy
95
Jefe de Almacenaje:
Nota. Elaboración propia del diseño del puesto del gerente general de Tarwi
Power Energy
Planilla:
96
97
98
99
100
101
25.1.3. Proceso de Compra
Figura N° 19. Proceso de compra para Tarwi Natural Energy
Fuente: Elaboración propia
102
25.1.4. Proceso de Comercialización
● Flujograma del proceso de comercialización
Figura N° 20. Flujograma proceso de comercialización para Tarwi Natural Energy
Fuente: Elaboración propia
● Mapa de procesos PERT
Figura N° 21. Actividades del mapa de procesos PERT para Tarwi Natural Energy
Denominación
Actividad
Predecesoras
Duración
(días)
A
Emisión de la orden de
compra
-
1
B
Envío del pedido al
proveedor
A
1
103
C
Confirmación del pedido
por parte del proveedor
B
1
D
Recepción y selección del
producto terminado
C
1
E
Almacenamiento del
producto terminado
D
2
F
Control de inventarios
D
2
G
Control de calidad
E, F
2
H
Empaquetado de cajas
para exportación
G
2
I
Confirmación y despacho
de mercadería
H
3
J
Proceso de trámites y
documentos
internacionales
H
4
K
Confirmación de
mercadería recibida en
óptimas condiciones
I, J
1
L
Pago del cliente
K
5
Fuente: Elaboración propia
Posteriormente se procede a determinar el tiempo de duración total y tener una
mejor gestión. A continuación, se presenta el mapa de procesos general de
Tarwi Natural Energy, que nos da un proceso total de 25 días para el proyecto
de exportación hacia nuestro mercado objetivo.
Figura N° 22. Mapa de procesos PERT para Tarwi Natural Energy
Fuente: Elaboración propia
25.1.5. Planes de control de calidad
104
Tarwi natural energy, desarrollará un óptimo control de calidad a través de la
revisión de los productos adquiridos por Peruvian Export. En el cual, se
realizará un análisis del contenido del producto, la resistencia del empaquetado
y envasado, la calidad y las exigencias que sean necesarias para que nuestros
productos sean exportados de la mejor manera y poder llegar a nuestro
mercado objetivo como un producto de calidad para poder competir con
nuestros competidores directos. De igual manera, se ejecutará un control de
calidad interno al término de todo el sistema de producción realizado por
Peruvian Export, inspeccionando el producto final y el cuidado del mismo para
su exportación. A continuación, se presenta el documento con los
requerimientos de calidad.
Figura N° 23. Control de calidad del producto
Fuente: Elaboración propia
105
25.2. Aprovisionamiento
Para poder establecer un plan óptimo de aprovisionamiento, se tuvo en consideración los
insumos directos que se utilizan en la elaboración de nuestro producto, tanto en la esencia del
producto como en sus diferentes presentaciones.
Para el caso de la harina de tarwi, ésta será abastecida por la empresa INSUMOS
MANTARO S.R.L., la cual es una empresa peruana dedicada a la actividad agroindustrial,
con presencia tanto en Lima como en el Valle del Mantaro - Huancayo, situado a 3300 msnm,
en el departamento de Junín, de donde se extraen los insumos y productos alimenticios para
el consumo humano, inocuos, naturales, sin preservantes ni aditivos y de alta calidad
nutricional, buscando satisfacer las necesidades nutricionales de sus clientes utilizando
superfoods y diversos cultivos andinos como cereales, leguminosas y tubérculos, los cuales
dentro de su composición contienen antioxidantes y propiedades funcionales que colaboran
con el fortalecimiento del sistema inmunológico. Centrándonos específicamente en el tarwi
en polvo, este es un insumo elaborado a base de un grano seco, cosechado en el Valle del
Mantaro o zonas aledañas, el cual pasa por diferentes procesos como el desamargado
mediante lavados con agua de manantial, seguido de un tratamiento térmico para
deshidratarlos y luego texturizados para obtener el polvo. Asimismo, el Tarwi es una
leguminosa estacional, con mayores rangos de producción durante los meses de junio a
octubre, variando su rendimiento entre 2 a 5 toneladas por hectárea; sin embargo, la empresa
proveedora al ser una firma especializada en dichas legumbres y su conservación, posee
disponibilidad del insumo durante todo el año.
En el caso de la Harina de Yacón, esta nos será proveída por Organic Crops Perú, la cual es
una empresa agrícola localizada en la ciudad de Huánuco, dedicada al cultivo,
comercialización y exportación de diversos superalimentos, entre ellos el yacón. Organic
Crops es una empresa de comercio justo que asegura que los agricultores peruanos reciban un
precio justo y equitativo por sus insumos, los cuales son cultivados tradicionalmente por
agricultores locales y pequeñas asociaciones de agricultores, para luego pasar a ser
procesados. En el caso del yacón, la empresa la ofrece en tres presentaciones diferentes,
yacón deshidratado, jarabe de yacón y harina de yacón, por lo que podemos corroborar que se
trata de una empresa especializada y apta en la distribución del producto. Asimismo, dicho
insumo se produce en Huánuco, Pasco y Junín y posee una disponibilidad durante todo el
año.
Por último, en el caso de los insumos que otorgarán los diferentes sabores y presentaciones de
nuestro producto, se contará con el apoyo de Organix Perú, la cual es una tienda online que se
encarga de distribuir productos naturales de origen peruano y superalimentos con muchos
beneficios para la salud y el bienestar de las personas. Dicha empresa será la encargada de
proveer a nuestra organización de cacao, camu camu y lucuma en polvo.
25.3. Costos Operativos
106
Costo de adquisición de los productos
● Cajas master:
Para la movilización de la mercancía, se necesitarán cajas de 30 cm*30 cm*60 cm
con doypacks de 250gr. De tal modo, se necesitarán 23 cajas con un contenido de 345
unidades, el cual cada caja tendrá un costo de 18 soles.
● Marcado de cajas
El marcado de caja tendrá un costo unitario de 12 soles, asimismo, las cajas tendrán
información sobre el puerto de salida, país de origen, nombre de la empresa, señales
de precaución, medidas dimensionales, puerto de llegada, y nombre del destinatario.
● Certificación de origen
Con el objetivo de dar veracidad y garantía de que el producto sea peruano, así como
disfrutar de los beneficios que conlleva los acuerdos comerciales será necesario el
certificado de origen, mismo que tiene un costo de 42,48 soles
Gastos pre-operativos
● Actividades iniciales
La información fue recaudada bajo el nombre de Razón Social, escritura pública ante
la notaría, trámite número de R.U.C. en SUNAT y los trámites inscritos en registros
públicos- SUNARP.
● Herramientas de trabajo
Es necesario adquirir utensilios que faciliten el trabajo de administración, tales como
escritorios, sillas de escritorio, útiles de escritorio, entre otros. Cabe destacar que, se
eligió el modelo de pc HP all in one con un precio unitario de S/.2000 y una
impresora multifuncional EPSON de S/.700, pues al contar con alta capacidad de
manejo permite una gestión óptima de las mismas.
Gastos operativos
● Presupuesto de marketing
107
● Gastos financieros
Para el financiamiento, al obtener participación del 40% por parte los accionistas y
60% por medio del banco, este se realizará por el banco Interbank, el cual otorga una
TEA de 39,94%.
25.4. Logística de Distribución
La empresa Tarwi Natural Energy contará con un gerente de logística que se encargará
de las negociaciones con nuestro proveedor Peruvian Export, en donde verificará que
los productos que nos provee cumplan todos los requerimientos, tales como el
envasado, empaquetado, calidad y cantidad. Ello, con el objetivo de que el producto
108
exportado a Canadá, específicamente en Toronto sea el adecuado. Asimismo, hemos
considerado alquilar un almacén en el Agustino por un costo de 14000 soles, el cual se
divide en 7000 soles como garantía por un mes y un adelanto del alquiler por 2 meses
a 14000 soles. Por otro lado, se fortalecerá la relación con nuestros distribuidores de
tiendas minoristas y especiales del mercado de Toronto debido a que ellos brindarán el
producto terminado al consumidor final.
Tabla N° 24. Gastos de alquileres
Fuente: Elaboración propia
25.5. Servicio Post-Venta
En Tarwi Natural Energy desarrollaremos un servicio de post-venta centrado en el
escucha activa hacia nuestros consumidores y distribuidores canadienses, es decir,
buscamos adquirir una retroalimentación constante basada en las opiniones y
sugerencias de nuestros consumidores y distribuidores que son tiendas minoristas y
tiendas especiales. Como empresa buscamos que nuestros clientes y distribuidores se
sientan satisfechos con nuestros productos y servicios, y de esa forma puedan
recomendarnos con otras personas de su entorno que puedan estar interesadas en
adquirir productos que guarden las características y componentes de Tarwi Natural
Energy.
Para que nuestro servicio de post-venta sea satisfactorio, lo emplearemos en base a los
siguientes pilares:
● Seguridad: Como empresa nos encargaremos de velar por la calidad de
nuestras entregas, lo cual no solo involucra el embalaje y la correcta carga de
la mercadería en los vehículos, sino también el trayecto del transporte de los
pedidos hacia el almacén del distribuidor o cliente. Estas entregas deberán ser
entregadas en perfectas condiciones para evitar un gran porcentaje de reclamos
y opiniones negativas. Para lo cual, contaremos con buzones de sugerencias,
medios telefónicos y plataformas digitales que nos permitan conocer de forma
directa la opinión de nuestros consumidores y distribuidores.
109
● Soporte: Nosotros le brindaremos a nuestros clientes y distribuidores un
soporte de atención al cliente por medio de nuestra página web, redes sociales,
canales telefónicos y correo electrónico con el objetivo de poder brindarle al
cliente diversos medios para comunicarse con nosotros y sientan que son un
pilar importante para la empresa. Para generar interacción en nuestras
plataformas digitales haremos uso de encuestas y buzones de sugerencias.
Asimismo, estaremos pendientes de nuestras redes sociales, ya que, hoy en
día, este medio de comunicación suele ser el más utilizado y la interacción
que se realice en estas puede afectar o beneficiar la reputación de la marca y
empresa.
● Promoción: Para poder fidelizar a nuestros distribuidores potenciales, les
ofreceremos descuentos por volumen, es decir, si realiza un pedido por una
cantidad elevada se le otorgarán descuentos. Asimismo, en fechas festivas
comercializaremos nuestros productos con diseños alusivos a dichas fechas,
con el objetivo de poder atraer a más consumidores y entablar relaciones a
corto y largo plazo.
Estimación y Evaluación del Plan de Negocios
Gastos Pre-Operativos
A continuación, se muestran los gastos intangibles, tangibles y alquileres generados por la
empresa.
Tabla N° 25. Gastos Intangibles
110
Fuente: Elaboración propia
Tabla N° 26. Gastos Tangibles
Fuente: Elaboración propia
Gastos Operativos
A continuación, se indican los servicios que se tomaron en cuenta para obtener los gastos
operativos.
Tabla N° 27. Gastos Operativos
111
Fuente: Elaboración propia
Financiamiento en la rentabilidad del proyecto
Para el presente proyecto se procederá a trabajar con un 40% de deuda y un 60% de
patrimonio neto, teniendo en cuenta que el pago de la deuda se realizará a lo largo de 5 años y
con una préstamo de $20,691. Asimismo, se trabajará con el banco Interbank por ofrecer
mejores tasas, siendo la TEA a emplear de 39.94% y obteniendo cuotas mensuales de
$722.17. Por lo cual, se procede a realizar el cronograma de pagos respectivos.
Tabla N° 28. Financiamiento
112
Fuente: Elaboración propia
113
Capital de trabajo neto
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
114
Flujo con IGV del Proyecto
Fuente: Elaboración propia
115
Fuente: Elaboración propia
116
Flujo con IGV Año 2023
Fuente: Elaboración propia
117
Fuente: Elaboración propia
118
Flujo con IGV Año 2024
119
Fuente: Elaboración propia
120
Flujo con IGV Año 2025
121
122
Flujo con IGV Año 2026
Fuente: Elaboración propia
123
Fuente: Elaboración propia
124
Flujo de caja Libre de la empresa
Flujo de caja libre del año 1
Fuente: Elaboración propia
Flujo de caja libre del año 2
Fuente: Elaboración propia
Flujo de caja libre del año 3
Fuente: Elaboración propia
125
Flujo de caja libre del año 4
Fuente: Elaboración propia
Flujo de caja libre del año 5
Fuente: Elaboración propia
126
Flujo de Caja Anual
Fuente: Elaboración propia
Plan Financiero
Inversión en activos (fijos e intangibles)
Los activos esenciales para Tarwi Natural Energy son los siguientes:
Tabla N° 29. Gastos intangibles
Tabla N° 30. Gastos tangibles
127
Fuente: Elaboración propia
Balance de apertura y Balance general (solo 1er año)
Tabla N° 31. Balance de apertura primer año
Fuente: Elaboración propia
128
Depreciación
Luego de haber realizado el estudio correspondiente para la adquisición de los bienes, se
realizará el análisis de la depreciación, centrándonos en los activos tangibles con una
depreciación anual de 25%
Tabla N° 32. Depreciación
Fuente: Elaboración propia
Análisis de los resultados obtenidos del proyecto
Después de analizar los resultados obtenidos del proyecto donde se recopiló distintas fuentes
estadísticas internacionales y poder esquematizar las distintas proyecciones financieras se
determinó que el proyecto necesitará un medio de financiamiento bancario, se determinó esta
solución ya que es la más factible para poder tener liquidez en el inicio del lanzamiento del
proyecto. Además, se estará solicitando un factoring internacional para poder iniciar la
producción del siguiente envío del producto.
Escenario
Tabla N° 33. Escenario Moderado
Tabla N° 34. Escenario Optimista
129
Tabla N° 35. Escenario Pesimista
130
Punto de equilibrio
Tabla N° 36. Punto de Equilibrio
Tabla N° x. Punto de Equilibrio
131
Tabla N° 37. Punto de Equilibrio
Cálculo Cok y Wacc
Para el cálculo del Cok del presente proyecto se utilizará el modelo CAPM, ya que permitirá
conocer el costo de oportunidad del capital invertido. Por lo cual, se procede a hallar el beta
proyectado de la siguiente manera:
Tabla N° 38. Cálculo del COK
132
Fuente: Elaboración propia
Para el cálculo del Wacc se toma en cuenta el Cok, la TEA y el Esc.Fiscal, realizando el
cálculo de la siguiente manera:
Tabla N° 39. Cálculo del WACC
Fuente: Elaboración propia
Luego de realizar los cálculos correspondientes para ambos casos, tenemos que el Cok resultó
6.76% y el Wacc 15.32%.
Estado de ganancias y Pérdidas desde el año 2022 hasta el año 2026
En este punto se realizó el cálculo del flujo de efectivo para saber si nuestro proyecto es
rentable o no. Para ello, analizaremos la evaluación de la exportación de Tarwi Natural
Energy en sus tres líneas de productos en un periodo de 5 años detallando mes a mes durante
el primer año de operaciones.
Tabla N° 40. Estado de resultados primer año
133
Fuente: Elaboración propia
En el primer año se proyectaron ventas de 1,975.587
Tabla N° 41. Estado de resultados de los cinco años
Fuente: Elaboración propia
134
Conclusiones
● En conclusión, podemos afirmar que Tarwi Natural Energy es un proyecto escalable,
ya que ofrece suplementos proteicos a base de superfoods, los cuales son productos
saludables y van acorde a las nuevas tendencias del consumidor canadiense.
Asimismo, nuestro mercado objetivo es de 16,153 personas, lo cual representa una
alta demanda en el mercado de Toronto, ya que también la población está buscando
productos que le brinden beneficios en su salud. En relación al precio, en Tarwi
Natural Energy tenemos precios competitivos.
● Se elaboró este plan de exportación hacia el mercado Canadiense, encontrando que es
viable su producción y elaboración debido a que nuestro país se encuentra en las
condiciones de producir el Tarwi en distintas zonas del Perú y este es el producto base
del proyecto.
● En el estudio de mercado que se realizó, se puede determinar que el mercado
Canadiense de por sí ya es un país que consume productos proteicos para poder
complementar y llegar a sus requerimientos nutricionales, pero este mercado recien
estan conociendo los productos orgánicos que también son fuentes proteicas y que
fácilmente pueden reemplazar a los actuales productos ya establecidos.
● Tras analizar la propuesta de valor que tiene el producto, y que presenta como
objetivo el difundir y aprovechar los beneficios de los productos orgánicos que se
producen en el país, se han encontrado resultados favorables en la investigación de
mercado internacional y se concluye que las expectativas de comercializar el producto
son altas, tanto para las expectativas y proyecciones de demanda como para la
viabilidad financiera del proyecto.
135
Fuentes bibliográficas
Canadian
Protein.
(2022).
Whey
Protein
Concentrate.
Recuperado
https://canadianprotein.com/products/whey-protein-concentrate [Consulta: 19
octubre de 2022].
de
de
Cordeiro, M. (2020). Guía completa del ROI: descubre si tus inversiones han sido eficientes
calculando esta métrica. Recuperado de https://rockcontent.com/es/blog/que-es-el-roi/
[Consulta: 22 de agosto de 2022].
Cyberclick. (2022). Estrategia de segmentación de mercado: qué es, tipos y ejemplos.
Recuperado
de
https://www.cyberclick.es/numerical-blog/estrategia-de-segmentacion-de-mercado-qu
e-es-tipos-y-ejemplos#:~:text=Estrategia%20de%20nicho%20o%20concentrada,del%
20resto%20de%20los%20consumidores [Consulta: 19 de octubre de 2022].
Datosmacro.
(2021).
Canadá: Economía
y demografía. Recuperado de:
https://datosmacro.expansion.com/paises/canada [Consulta: 1 de septiembre de 2022].
Diario del exportador. (2020). Contrato de compraventa internacional: Modelo e instructivo
de
llenado.
Recuperado
de
https://www.diariodelexportador.com/2017/11/contrato-de-compraventa-internacional.
html# [Consulta: 19 de octubre de 2022].
Diccionario de Comercio Internacional. (2018). ¿Qué es Condiciones generales de venta
internacional?
Recuperado
de
https://www.globalnegotiator.com/comercio-internacional/diccionario/condiciones-ge
nerales-de-venta-internacional/ [Consulta: 19 de octubre de 2022].
Domínguez, A. & Muñoz, G. (2010). Métricas del marketing. ESIC Editorial. Recuperado
de
https://books.google.com.pe/books?id=O7uLPiC5DDkC&lpg=PP1&hl=es&pg=PP1#
v=onepage&q&f=false [Consulta: 17 de septiembre de 2022].
García, A. (2021). 5 marcas de cereales que puede consumir un diabético. Recuperado de:
https://www.cardamomo.news/blog/5-marcas-de-cereales-que-puede-consumir-un-dia
betico-20210530-0008.html [Consulta: 9 de septiembre de 2022].
García, F. (2022). ¿Qué es un sustituto de comida? Recuperado de:
https://mejorconsalud.as.com/fitness/dieta/perder-peso/que-es-un-sustituto-de-comida/
[Consulta: 10 de septiembre de 2022].
136
Gestión. (2020). Mercado de suplementos nutricionales crece 20%. Recuperado de:
https://gestion.pe/economia/empresas/mercado-de-suplementos-nutricionales-crece-20
-vitagel-colageno-noticia/ [Consulta: 1 de septiembre de 2022].
ICEX (2021). La mayoría de los canadienses están dispuestos a pagar más por productos
empaquetados
de
forma
sostenible.
Recuperado
de:
https://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacio
n-de-mercados/paises/navegacion-principal/noticias/NEW2019835608.html?idPais=C
A [Consulta: 1 de septiembre de 2022].
Logisber. (n.f). CIF Incoterms: obligaciones y responsabilidades Recuperado de
https://logisber.com/blog/cif-incoterms [Consulta: 19 de octubre de 2022].
MEF.
(2019).
Situación
económica
del
Perú.
Recuperado
de:
https://www.mef.gob.pe/es/?option=com_content&language=es-ES&Itemid=101108
&view=article&catid=100&id=7134&lang=es-ES [Consulta: 1 de septiembre de
2022].
Obregón, R. (2012). MODELOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES. Recuperado de
https://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/469767587rad790CB.pdf
[Consulta: 19 de octubre de 2022].
Organización Mundial de Producción Intelectual. (OMPI, 2012). Canadá: Ley Canadiense
sobre
la
Evaluación
Ambiental.
Recuperado
de
https://www.wipo.int/news/es/wipolex/2012/article_0001.html [Consulta: 1 de
septiembre de 2022].
Passport (2022). Consumer Values and Behavior in Canada. Recuperado de
https://euromonitor.upc.elogim.com/portal/analysis/tab [Consulta: 1 de septiembre de
2022].
Perú Info (2022). Raíces comestibles y medicinales peruanas. Recuperado de
https://peru.info/es-pe/superfoods/super-raices [Consulta: 1 de septiembre de 2022].
Peruvians.
(2020).
Productos
Naturales
Orgánicos.
https://peruvianexport.com/ [Consulta: 19 de octubre de 2022].
Recuperado
de
Promperú (2016). Guía de Requisitos de Acceso de Alimentos a Canadá. Recuperado de
https://recursos.exportemos.pe/guia-requisitos-acceso-alimentos-canada-guia-exportac
ion-2016.pdf [Consulta: 1 de septiembre de 2022].
Protein
Depot.
(2021).
Whey
Isolate
Protein.
Recuperado
de
https://www.proteindepotcanada.com/products/limitless-pharma-whey-isolate-protein
[Consulta: 19 de octubre de 2022].
137
Revista Andaluza de Medicina del Deporte (2016). Consumo, características y perfil del
consumidor de suplementos nutricionales en gimnasios de Santiago de Chile.
Recuperado
de
https://scielo.isciii.es/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1888-75462016000300001
[Consulta: 1 de septiembre de 2022].
Santander. (2021). CANADÁ: POLÍTICA Y ECONOMÍA. Recuperado de:
https://santandertrade.com/es/portal/analizar-mercados/canada/politica-y-economia#p
olitical [Consulta: 1 de septiembre de 2022].
Sordo, Ana (2021). Brand awareness: cómo generar reconocimiento de marca. Recuperado
de
https://blog.hubspot.es/marketing/brand-awareness#:~:text=%C2%BFQu%C3%A9%
20es%20la%20recordaci%C3%B3n%20de,o%20negativas)%20para%20identificarla
%20genuinamente [Consulta: 22 de agosto de 2022].
World
Bank
Group
(2020).
Doing
Business
2020.
Recuperado
de
https://openknowledge.worldbank.org/bitstream/handle/10986/32436/9781464814402
.pdf [Consulta: 8 de septiembre de 2022].
Zarza, L. (2017). Día Mundial del Medio Ambiente: Canadá está #ConLaNaturaleza y
#ConElAgua.
Recuperado
de
https://www.iagua.es/blogs/laura-f-zarza/dia-mundial-medio-ambiente-canada-esta-co
nlanaturaleza-y-conelagua [Consulta: 1 de septiembre de 2022].
Zumub.
(2015).
Mejores
Marcas
de
Suplementos.
Recuperado
de
https://www.zumub.com/blog/es/mejores-marcas-de-suplementos/ [Consulta: 1 de
septiembre de 2022].
138
X. Anexos:
Anexo 1:
FICHA FILTRO
Good Morning, we are students of the Faculty of Business of the Peruvian University of
Applied Sciences (UPC). The form below is intended to collect information for entirely
academic purposes. We are glad in advance for your participation and seriousness in this
survey. Please answer the following questions honestly.
Datos de control:
Name: _____________________
Last name: ________________________
Gender: ______________
Preguntas filtro:
1. ¿Which country do you reside in??
a. Canada (continue)
b. Other (finish)
2. ¿Which city do you reside in?
a. Toronto (continue)
b. Other (finish)
3. Age range
a. 18-35 (continue)
b. 36-44 (finish)
c. 45-54 (finish)
4. Socioeconomic level
139
a. A (continue)
b. B (continue)
c. C (continue)
d. D (finish)
5. ¿Do you eat nutritious food or healthy products?
a. Yes (continue)
b. No (finish)
6. ¿How often do you consume them?
a. daily (continue)
b. interdaily (continue)
c. weekly (continue)
d. monthly (finish)
7. ¿Do you do exercise?
a. Yes (continue)
b. No (finish)
Bloque 1: Determinar los hábitos de compra más característicos de los consumidores
potenciales.
1. ¿Do you know some of these brands?
a. Supplement direct
b. Cyclica Inc
2. ¿Which of these brands have you ever consumed?
a. Supplement direct
b. Cyclica Inc
140
3. ¿Which of these factors influence your purchase decision? Mark on a scale of 1 to 4
(1 is not very important and 4 is very important)
1
2
3
4
Taste
Quantity
Price
Quality
Nutritiona
l value
4. ¿Approximately how much do you spend in a month on healthy or nutritional
products? (expressed in dollars)
a. (complete)
5. ¿What method do you prefer to receive information about the products?
a. TV
b. Email
c. Social network
d. Newspapers
e. Radio
6. ¿Which social network do you prefer or use the most?
a. Facebook
b. Twitter
c. Youtube
d. Instagram
e. Tik tok
Bloque 2: Cuantificar las opiniones y expectativas más relevantes de los consumidores
potenciales sobre el Tarwi con yacón en polvo
141
1. ¿Have you ever tried tarwi powder?
a. Yes
b. No
2. ¿How much would you be able to pay for a package of tarwi with powdered yacon
based on camu camu, lucuma and cocoa from Peru?
a. less than 5 dollars
b. 6-8 dollars
c. 9-13 dollars
d. more than 14 dollars
3. ¿Would you consider buying a package of tarwi with powdered yacon based on camu
camu, lucuma and cocoa from Peru?
a. Yes
b. No
c. Maybe
d. I don't know
Anexo 2: Enlace de la encuesta:
● Cuestionario real:
https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSfIrGmgM5p5GMeTRDoF64XJH4fTP8
64gGaAOjEWKCcSnKOQzQ/viewform?usp=sf_link
142
Anexo 3: Contrato de compra venta
143
144
Anexo 4: Cotización de Pro Nutrition Peru S.A.C.
145