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Olá! Neste e-book, vou te passar uma
abordagem bem simples e prática para que
você comece a fazer vendas no orgânico.
O script já foi validado em diversos
produtos!
Você pode segui-lo e adaptá-lo para o
seu estilo.
Vamos com tudo!
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REGRA 1
Nunca diga que está ganhando uma
comissão! Você vai vender sem ser
vendedor, NUNCA EM HIPÓTESE alguma
demonstre que você é um vendedor.
Ex: “Eu fiz um treinamento que me ajudou
muito, ele foi pago sim, mas me fez chegar a
ter os resultados que tenho hoje e realizar
vendas diariamente, paguei (X VALOR) nele
e vi que ele está em promoção a tal valor”.
Sempre indique o produto e não dê a
impressão que quer vender, só está dando
uma indicação que deu certo para você e
com o intuito de ajudar o próximo você está
ali indicando.
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Abordagem
Olá, me chamo (COLOCA SEU NOME)
sou especialista em Marketing digital e
vendas online, qual seu nome?
(POR ÁUDIO, se conseguir)
Vou salvar seu contato, peço que por
gentileza salve o meu para não perdemos o
contato um do outro!
(LEMBRE-SE DE GRAVAR SEMPRE UM
ÁUDIO E ENVIAR, NUNCA REENVIAR
AÚDIOS)
Então a pessoa vai salvar seu contato e
você o dela.
Você vai perguntar com o que ela
trabalha e o por que está atrás de uma
renda extra ou até mesmo principal tendo
liberdade financeira.
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PROVAVELMENTE a pessoa vai responder:
É porque quero dar uma vida melhor a
minha família
Ter mais tempo para mim.
Poder trabalhar em casa.
Ter um complemento na minha renda
Poder ajudar em casa.
Comprar um carro, moto, uma casa e etc...
Nunca mais trabalhar igual louco.
Dentre outras respostas.
Você vai responder: ENTENDO
Em algum momento ele(a) vai soltar a dor,
desejo e nisso você terá uma oportunidade
de trabalhar em cima dessa dor e desejos.
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Hora de começar a explicar o marketing
digital:
Primeiramente gostaria de saber se você
já conhece o site que atuo e as formas de
ganhar dinheiro através dele, APENAS COM
SEU CELULAR E INTERNET?
(MANDE UM ÁUDIO PERGUNTANDO ISSO).
Resposta do cliente (Não importa a
resposta).
VOCÊ VAI EXPLICAR COMO FUNCIONA
(via áudio) E DA MELHOR MANEIRA
POSSÍVEL, POIS ISSO PASSARÁ
CREDIBILIDADE, AUTORIDADE E
CONFIANÇA NO SEU TRABALHO.
POR EXEMPLO: É um site, onde você pode
comprar e vender produtos digitais e
ganhar comissões por cada venda realizada.
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Produtos digitais são Cursos Online e Ebooks. Toda vez que alguém comprar através
de sua divulgação você ganhará uma
COMISSÃO por venda realizada!
Bacana né?
(POR ÁUDIO VOCÊ VAI EXPLICAR TUDO ISSO)
Aí agora ele vai te responder algo do tipo:
Muito bacana
Gostei
Legal
Interessante e etc
Então você vai tocar na dor e desejo dele
e mostrar resultados, mandar áudios
explicando o que ganha diariamente. FAÇA
UM CÁLCULO RÁPIDO SIMULANDO UMA
VENDA POR DIA, QUANTO DARIA AO FINAL
DO MÊS.
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Nesse momento ele provavelmente já vai
ter falado a dor dele e por que procura essa
mudança de vida, aí então que você vai
aplicar a técnica de tocar na dor como
nesses exemplos, mas lembre-se sempre de
tentar criar o seu próprio jeito de conversar
pois assim vai mostrar sua personalidade ao
cliente.
ESCOLHA UMA DESSAS PERGUNTAS PARA
TOCAR NELE
Imagine se você pudesse eliminar aquilo
que te impede de ter mais sucesso na vida?
Imagine você ganhando até 5x mais que
atualmente?
Como seria sentir aquela segurânça de
que tem dinheiro no bolso o tempo todo?
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ESCOLHA UMA DESSAS OPÇÕES PARA
MOSTRAR A ELE QUE A SOLUÇÃO PARA A
DOR DELE, ESTÁ EM SUAS MÃOS, DEPENDE
SOMENTE DELE QUERER MUDAR A VIDA,
ATRAVÉS DO TREINAMENTO QUE VOCÊ ESTÁ
APRESENTANDO.
LEMBRE-SE: SEMPRE ESPERAR O CLIENTE
RESPONDER ANTES DE ENVIAR A SOLUÇÃO.
Você acredita que sua vida pessoal e
profissional pode ser melhor? Este
treinamento é para você!
Você sabe que tem potencial, mas se
sente perdido diante de problemas de
desafios da vida, esse treinamento também
é para você!
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DEPOIS DISSO VOCÊ VAI DIZER ASSIM:
Imagine você mudando sua atual situação
financeira, sentimental, seu relacionamento
com familiares, amigos, filhos, esposa,
marido e todos a sua volta?
AI VAI VIR A TÃO ESPERADA PERGUNTA:
Como faço para isso acontecer?
Como obtenho essa mudança de vida?
Como saber mais sobre esse
treinamento?
E coisas relacionadas a solução que você
apresentou a ele.
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VOCÊ VAI ENVIAR A SEGUINTE PERGUNTA:
Nesse mercado temos duas maneiras de
começar, a certa (sem sofrimento) e a
complicada (com sofrimento).
O caminho com sofrimento você pode
começar sozinho, sem um norte, sem
conhecimento e sem estratégias.
O segundo caminho é o sem sofrimento,
que é você investir no seu conhecimento,
com um treinamento que te capacita, com as
estratégias que fazem toda a diferença na
hora da venda, fazendo com que seu cliente
queira comprar com você, achar seu público
alvo e saber fazer uma divulgação que
vende!
Então, se você tem interesse em começar
da maneira certa e NÃO COMEÇAR ERRADO
COMO EU COMECEI, eu tenho a segunda
opção que é o investimento no seu
conhecimento, com um treinamento que vai
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te capacitar, com tudo que você precisa para
ter sucesso nesse mercado. Então você
prefere começar com ou sem sofrimento?
(ENVIE ISSO POR ÁUDIO – ADAPTAR PARA O
PRODUTO QUE ESTÁ VENDENDO)
COM CERTEZA ELE VAI RESPONDER QUE
QUER O CAMINHO SEM SOFRIMENTO.
ENVIE SEU LINK PARA ELE ENTRAR NO SITE
DE COMPRAS E VER VÍDEO.
ENVIE JUNTAMENTE UMA COPY BOA,
COM BONS GATILHOS MENTAIS.
EX: QUER MUDAR DE VIDA? ACESSE O
LINK E VEJA O VÍDEO.
PRESTE BASTANTE ATENÇÃO NO
VÍDEO,ELE PODE MUDAR SUA FORMA DE
PENSAR HOJE MESMO!
TEM INTERESSE EM COMEÇAR A REALIZAR
SEUS SONHOS?
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ACESSE O LINK E COMECE HOJE MESMO.
TEM INTERESSE EM MUDAR DE VIDA
ATRAVÉS DA INTERNET?
EU QUERO E POSSO TE AJUDAR, ATRAVÉS
DE UM TREINAMENTO MUITO BOM.
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Caso responda “COM SOFRIMENTO” você
pode fazer a seguinte comparação:
“Uma pessoa pode comprar uma tesoura e
um espelho, cortar um cabelo, porém não
saberá fazer um corte bacana e profissional,
ela precisará de um curso para ensiná-la. O
marketing digital é a mesma coisa.”
"O médico para realizar qualquer tipo de
cirurgia ele obviamente teve que estudar os
5 anos de medicina, ele não chegou
sabendo e já fez a ciruria."
" O advogado, teve que cursar Direito para
poder exercer a proffisão de advogado e
defender os seus clientes." etc.
Então você pergunte a pessoa exatamente
assim:
MAS VOCÊ SABE VENDER?
COMO VENDER?
O QUE VENDER e ONDE VENDER?
(Essas perguntas farão a pessoa repensar em
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tudo).
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Para melhorar ainda mais as suas vendas,
você pode usar técnicas de PNL,
Programação Neurolinguística. Se ficou um
pouco confuso, não se preocupe, nas
próximas páginas vou te explicar tudo que
você precisa saber sobre essa técnica
Americana tão poderosa!
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Há casos, e não são poucos, de vendedores
que triplicaram seus faturamentos com
apenas meses de aplicação em PNL em
vendas.
A PNL nasceu nos anos 1970, na
Califórnia, e, em linhas básicas, estuda
como nasce o nosso comportamento, quais
são os gatilhos que moldam o nosso
modelo de agir, de interpretar e
compreender o mundo.
Claro que, a partir destes estudos, é
possível também entender como funciona
o processo de tomada de decisões de
outras pessoas e isso fez com que os
estudos pudessem ser aplicados em várias
áreas do conhecimento, com isso surgiu o
conceito de PNL em vendas.
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Origens das técnicas de PNL em vendas
Dois professores da Universidade da
California, Richard Blander e John Grinder,
estudiosos da psicologia Gestalt e de
Linguística, se dedicaram a criar um modelo
prático para que as pessoas
desenvolvessem suas personalidades.
Um dos fundamentos deste processo
seria o “remodelar”, isto é: alterar uma
crença enraizada para atingir um objetivo.
Os dois cientistas afirmam que as
pessoas experimentam e
armazenam experiências por meio dos
cinco sentidos: visão, audição, tato, paladar
e olfato.
E cada um de nós tem uma forma
própria, um modelo mental único, de
assimilar, codificar e armazenar suas
experiências.
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Como se percebe, aplicar esses
conceitos de PNL em vendas só pode trazer
ótimos resultados e tenho certeza que você
vai conseguir aplicá-las nas suas vendas de
roupas.
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Para entender o modelo do outro, eles
dividem as pessoas em 3 perfis:
Visuais: aqueles que enxergam um quadro
mental em suas cabeças e preferem
entender as coisas por meio de imagens,
gráficos, filmes, esquemas e outros
recursos visuais. Costumam falar muito
depressa tentando expor essas imagens.
Auditivos: falam mais devagar, de forma
clara e pausada. O raciocínio é mais
analítico. É preciso explicar claramente,
querem ouvir uma voz convincente.
Sinestésicos: eles precisam sentir as
coisas para compreendê-las. Costumam
tocar nos outros quando falam. O
sentimento e o tato são importantes
para eles. Alguns falam muito devagar,
sentindo cada palavra e reação das
pessoas.
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Uma boa maneira de usar o PNL em
vendas é, ao se identificar o perfil de seu
interlocutor, se comunicar com ele por
meio desse canal preferencial.
Uma forma muito usada de se
identificar esses perfis é analisar as
palavras usadas pelas pessoas para
descrever suas experiências.
As palavras são como “rótulos” de nossa
maneira de pensar, revelando nossos
modelos mentais.
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Veja 3 frases de PNL que querem dizer a
mesma coisa, mas pronunciadas por
diferentes perfis:
VISUAL: Logo vi que aquele produto era
bom. Ficou claro para mim que ia
permitir o fechamento de mais vendas.
AUDITIVO: Escuta só: aquele produto é
música para meus ouvidos, vamos
trabalhar feito uma orquestra! Vai ser um
estrondo de vendas.
SINESTÉSICO: Até me arrepio de pensar
naquele produto! Só de por a mão nele
senti que era macio e anatômico, ideal
para tocar os nosso clientes.
É claro que estas frases de PNL
exageraram muito na caracterização dos
perfis. Mas são uma maneira bem didática
de você entender como identificá-los no dia
a dia.
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Técnicas de PNL em Vendas
1. Identifique o perfil do comprador
Ele é um comprador visual, auditivo ou
sinestésico? Descubra isso e, depois, utilize
o canal preferencial para estabelecer uma
comunicação mais eficaz com ele.
2. Use a técnica do espelho
A técnica do espelho é uma das mais
usadas em PNL.
Trata-se de um artifício em que você
imita a postura, os movimentos, a posição
do tronco, a maneira de falar, a velocidade
da fala e até o ritmo da respiração do
comprador e, assim, reforça
o rapport (rapport quer dizer: empatia,
sintonia, sentir-se a vontade com o outro).
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3. Estabeleça o rapport
Ao estabelecer um rapport adequado o
comprador se sentirá a vontade com você,
terá mais confiança no que diz e poderá
aceitar margens maiores e comprar mais
produtos.
Isso acontece porque as pessoas se
identificam com quem se consideram
iguais, do mesmo nível.
Exemplo do que é rapport:
Imagine que o vendedor vai se
encontrar com um executivo conhecido por
ser muito fechado e objetivo, seco ao tratar
de negócios. Ao entrar em sua sala, repara
nas paredes que há muitos retratos de
pescarias. Como ele entende do assunto,
depois de se apresentar, pergunta:
– Desculpe a curiosidade, mas aquela
carretilha da foto é uma [marca de
carretilha]?
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Logo em seguida, o executivo diz que
sim e conta detalhadamente como foi sua
viagem ilustrada naquelas fotos de
pescaria.
Pronto! O gelo foi quebrado, uma
conexão criada: aconteceu o rapport!
Ficou mais claro para você o que
é rapport, depois desse exemplo?
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Técnicas de rapport em vendas infalíveis
Declarações empáticas capturam a
mensagem verbal, estado físico ou
sentimento emocional de uma pessoa, e
usam a linguagem paralela para refletir a
mensagem de volta para ela.
O espelhamento faz com que
transmitamos às pessoas o que elas dizem
ou sentem para que fechemos o ciclo de
comunicação.
Nós nos sentimos bem sobre nós
mesmos quando comunicamos com
sucesso uma mensagem. Evitar a repetição
de palavra por palavra do que uma pessoa
diz, por simplesmente repetir, soa
paternalista e condescendente.
A fórmula básica para a construção de
demonstrações de empatia é: “então
você…”. Está construção simples mantém
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o foco no cliente e permite que eles saibam
que você está realmente os ouvindo.
Declarações empáticas simples podem
incluir: “então você gosta da maneira como
as coisas estão indo hoje”, ou: “então você
está tendo um bom dia”.
O básico “então você” garante que o
foco da conversa permaneça sobre a outra
pessoa. Por isso, aqui estão mais 2
ferramentas adicionais para fazer a empatia
funcionar.
1. Empatia presumida
O presumível estabelece rapidamente
o rapport e recolhe informações adicionais
de clientes para ajudar vendedores a dirigir
a transação.
Nas técnicas de rapport em vendas de
empatia presumível apresenta um fato,
mas deixa a interpretação do fato para o
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cliente. Se a presunção for verdade, o
cliente normalmente irá adicionar novas
informações à conversa.
O vendedor poderia, então, construir
outra declaração empática com base na
resposta do cliente para solicitar mais
informações.
Se a presunção é falsa, o cliente
normalmente vai corrigir a informação.
Veja o exemplo de rapport, abaixo:
Vendedor: posso ajudá-lo?
Cliente: sim, eu tenho que comprar uma
nova máquina de lavar e secar.
Vendedor: então sua antiga máquina de
lavar está com problemas?
Cliente: não, é que eu estou me
mudando e ainda não tenho uma.
Vendedor: ah! Então você vai precisar de
uma máquina de lavar e secar roupa
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compacta. Deixe-me mostrar-lhe uma
unidade que é muito vendida para quem
mora em pequenos espaços.
Cliente: ok.
O vendedor usou a presunção empática
para manter o foco no cliente e
para incentivar o cliente a afirmar ou negar a
presunção.
Quando ele disse: “então sua antiga
máquina de lavar está com problemas?”, o
cliente o corrigiu, dizendo que estava se
mudando e ainda não tinha uma máquina de
lavar.
Essa informação adicional identifica o tipo
de unidade que o vendedor deve direcionar
para o cliente.
As palavras “tenho que comprar” indicam
que o cliente está realmente considerando a
compra de uma máquina de lavar e secar ao
invés de estar apenas olhando.
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As palavras “tenho que comprar”
também indicam que o cliente tem
uma necessidade imediata e está sob
pressão para comprar uma máquina lava e
seca.
O vendedor obteve informações
importantes durante a abertura. E está, além
de uma prática muito usada por vendedores
de sucesso, é uma das Melhores
consequências dos uso de boas técnicas
de rapport em vendas.
Em primeiro lugar, o cliente é um
comprador sério, e em segundo lugar o
vendedor sabe exatamente que categoria de
máquina de lavar o cliente está propenso a
comprar.
Essa informação poupa tempo do cliente
e do vendedor. O cliente vai pra casa com o
produto que ele precisa e o vendedor tem
tempo para servir outros clientes.
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2. Empatia condicional
A empatia condicional, outra das técnicas
de rapport em vendas, mantém o foco da
conversa no cliente com que você está
promovendo o rapport e introduz um
conjunto de circunstâncias em que o cliente
irá comprar um produto ou serviço.
Veja mais um exemplo de rapport:
Vendedor: posso ajudá-lo?
Cliente: não, eu estou apenas olhando.
Vendedor: então, você ainda não decidiu
qual modelo você quer comprar.
Cliente: eu preciso de um carro novo,
mas não tenho certeza de que posso
pagar por um.
Vendedor: então você compraria um
carro se fosse o preço certo?
Cliente: claro.
Vendedor: você gosta de carros
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vermelhos ou azuis?
Cliente: azul.
Vendedor: vamos dar uma olhada em
alguns carros azuis que estejam na sua
faixa de preço.
Em resposta à empatia presumível inicial, o
cliente identificou a razão que o impedia
de comprar um carro.
O vendedor, em seguida, usou
uma condicional empática. Os conjuntos de
empatia condicional (se/então): “então
você compraria um carro se fosse o preço
certo?” são uma excelente forma de como
criar rapport em vendas.
A presunção subjacente é que o cliente
vai comprar um carro, se forem respeitadas
determinadas condições. Nesse caso, a
condição é o preço.
A condicional empática ajudou o
vendedor a identificar um obstáculo de
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compra. Com essa nova informação, o
vendedor pode direcionar o cliente para
uma fila de carros na faixa de preço que o
cliente pode pagar.
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Agora que você já conhece o conceito de
rapport, vamos para as próximas técnicas.
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4. Olhe nos olhos do cliente
Fale sempre olhando nos olhos e tente
se manter na mesma altura que o
comprador. É comum ver em lojas de
brinquedos vendedores habilidosos se
agacharem para falar com crianças.
5. Seja flexível
Você tem um jeito próprio de expor suas
ideias. Você também é visual, ou auditivo,
ou sinestésico. Mas dê preferência ao jeito
de ser do cliente, transforme seu perfil no
dele! Talvez você não fique muito a
vontade, mas ele vai ficar.
6. Comece identificando as necessidades
do cliente
Ao iniciar sua apresentação, antes de
falar dos benefícios de sua
solução, identifique as necessidades do
cliente, entre em sua mente e descubra o
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que ele precisa, que respostas quer ouvir e,
ai sim, aponte essas coincidências, crie uma
identificação.
7. Mude o seu velho modelo mental
Não pense em “fechar uma venda
rapidamente”, pense em como “ensinar” ao
cliente que aquela solução é ideal para ele.
E dê tempo para que ele “aprenda” isso.
8. Fale “como” o outro quer ouvir, não “o
que” ele quer ouvir
O importante é a maneira como você
fala. As técnicas de PNL em vendas se
baseiam nisso: na maneira de se comunicar
de forma a gerar empatia e persuasão.
Não tente “concordar” com o cliente,
mas argumentar como ele argumentaria.
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9. Descubra qual o “medo” do seu cliente
Quando surgirem objeções, não
apresente rapidamente seu roteiro de
“como contornar objeções”.
Se há um questionamento do cliente é
porque existe um “medo”, uma dúvida. Use
as técnicas de PNL em vendas
para entender o que aflige a mente do
cliente e ajude-o a superar esse receio.
10. Descubra o que é importante para o
cliente
Pergunte para o cliente, com
sinceridade: o que é importante para você?
Mostre que se preocupa em atender esses
valores.
11. Entenda que a venda é um processo
Você não tem algo para vender se não
encontrar quem queira comprar. Encare a
venda como o processo de “descobrir” o
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comprador dentro do cliente, isto é: que
valores ele busca? Como sua solução pode
levá-lo até eles?
12. Observe a linguagem corporal do
comprador
Mas sem ser simplista. Um único sinal,
como braços cruzados, não quer dizer
necessariamente que ele “se fechou” para
seus argumentos, as vezes ele está apenas
com frio. Analise o ambiente e o desenrolar
da conversa como um todo.
13. Não venha com respostas prontas
Quem tem as respostas é o comprador.
Sua atitude deve ser a de quem pergunta a
si mesmo: como posso entregar o valor que
esse cliente precisa?
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14. Crie âncoras
Âncoras sentimentos positivos para seu
cliente associar ao fechamento da venda,
como por exemplo:
Satisfação em se vestir bem
Passar uma boa impressão para as pessoas
a sua volta
Ser desejado
Busque nas soluções que oferece
“sentimentos” que vão agradar seu cliente e
mostre-os a ele.
15. Receba bem seus clientes
Outra maneira mais simples de criar
âncoras é fazer um cliente habitual saber que
será bem recebido por você, com sorrisos,
em um ambiente agradável. Ofereça um café,
uma bala...algo para agradá-lo.
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16. Descubra os padrões de compra da
outra pessoa
Não tente persuadi-la a comprar a partir
dos seus esquemas mentais, a maneira
como você pensa. É necessário adotar o
esquema mental do outro e, assim, se
tornar muito mais persuasivo.
17. Tenha em mente uma atitude
de influenciador
Pense que se você agir corretamente,
pode influenciar a pessoa a comprar, mas
somente se realmente isso for do interesse
dela. Nunca aja como um manipulador.
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18. Entenda e faça o cliente perceber que
seu desejo não é meramente fechar uma
venda
Deve ficar claro que o que você
quer entregar um valor, algo importante
para ele alcançar um objetivo futuro.
Um dos grandes trunfos de quem aplica
a neurolinguística para vendas, é saber
ouvir o cliente. Dessa forma, o PNL para
vendedores se torna muito mais efetivo.
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19. Técnica de Ressignificação
O autoconhecimento é uma ferramenta
poderosa.
E é justamente através da Programação
Neurolinguística que você pode conduzir
seu cérebro a agir de acordo com modelos
mais assertivos.
Melhore os seus pontos fracos e
fortaleça os que você já tem de melhor.
Reprogramar-se, ressignificar seus
conceitos não é tão difícil quanto pode
parecer.
Este é um processo extremamente
eficaz e pode alterar um comportamento
indesejado em um desejado em pouco
tempo.
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Imagine-se como um computador. A
certa altura, um programa que serviu (e
muito bem) até aqui pode se tornar
obsoleto. É chegada a hora atualizá-lo ou
substituí-lo. Assim também é com o
comportamento.
E pense que essa mudança não precisa
necessariamente ser dolorosa ou
traumatizante!
Pelo contrário, ela deve lhe dar
subsídios para que você se comunique
melhor com a sua família, seus amigos e,
finalmente, seus clientes.
Este é mais um passo em busca da
excelência em vendas: melhorar a si
mesmo sempre!
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21. Técnica de Reforço Positivo (gatilhos
mentais)
O reforço positivo (ou patrocínio positivo)
vem de uma corrente da psicologia chamada
behaviorista e pode ser explicado
simplesmente: é o ato de reforçar um
comportamento positivo por meio de elogios.
Este é um método que motiva e reconhece
quando uma pessoa faz alguma coisa com
excelência e, é claro, pode ser usado em
vendas.
Imagine que você está conduzindo o
cliente ao fechamento e, por algum motivo,
ele apresenta uma objeção.
Use os elogios para que ele enxergue os
pontos que você acredita serem necessários
dentro da negociação e conduza este diálogo
para longe da objeção e para perto
novamente do fechamento.
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Entenda que durante a etapa de
esclarecimento da objeção, é muito
importante você reforçar os pontos positivos
do seu produto e da sua empresa, garantindo
que essa mesma objeção não aconteça
novamente.
22. Técnica das Palavras Mágicas
O seu discurso precisa de palavras que a
PNL reconhece como chave (ou mágicas).
Essas palavras são assimiladas facilmente e
em uma análise. Tente introduzir no seu
discurso as palavras: naturalmente, ilimitado,
facilmente, agora, além, expansão, após,
porque, perceba e experimentar.
Não se esqueça de colocar também
sempre o nome do seu cliente na frase, de
modo que ele perceba que aquele discurso se
encaixa com o que ele pensa.
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Regras
1. Na PNL em vendas, o indivíduo é mais
importante que qualquer outra coisa
Para a PNL em vendas, o comprador é sempre
mais importante do que o produto que
estamos vendendo. Ninguém gosta de ser
tratado como objeto, certo? Apesar disso,
antigamente as dicas tidas como certeiras
para fechar negócios giravam em torno da
manipulação do cliente. Acontece que hoje as
pessoas já se deram conta que não gostam de
truques e pressões quando querem comprar
algo. Então, evite tentar manipular seus
clientes, e foque no que ele diz para você.
2. Respeite o cliente, ele não é bobo
Óbvio que é importante saber muito sobre o
produto que você está vendendo, conhecer
todas as suas funcionalidades, todos os seus
benefícios etc. Mas a postura de demonstrar
ao cliente que você é superior, que sabe
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exatamente o que ele precisa, e que o que ele
precisa com certeza é aquele produto, deve
ser evitada. Em vez disso, respeite o
comprador.
Ademais, para a Programação
Neurolinguística (PNL), em uma negociação de
vendas, é preciso reconhecer as
singularidades da pessoa, mostrar que você a
entende, sem postura de arrogância ou
superioridade. Assim, você precisa mostrar
competência e credibilidade, mas não deve
ser arrogante para alcançar este objetivo.
3. Para a PNL em vendas, antes de qualquer
negócio, vem o relacionamento
A PNL aplicada em vendas ensina que a
interação e a comunicação com o cliente é a
primeira etapa de um relacionamento
comercial, e essa máxima vai de acordo com
técnicas muito básicas da PNL. Ou seja, antes
de apresentarmos o produto ou o serviço a
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alguém, é importante percebermos como é a
posição do comprador em relação a nós, e a
nossa posição em relação a ele. A regra é:
primeiro acompanhar, depois conduzir a
venda.
4. O cliente deve sentir-se bem
Muito mais do que por necessidade,
geralmente as pessoas adquirem coisas por
desejo e impulso. Ou seja, elas querem um
produto muito mais do que efetivamente
precisam dele, e quando se sentem bem
diante de um produto, as chances de levá-lo
para casa aumentam muito.
Dessa maneira, faça o cliente perceber que ao
comprar determinado produto ele vai se
sentir muito bem e muito confortável. Como
isso deve ser feito? Diga a ele exatamente
como ele vai se sentir. Esclareça o que o
produto trará de bom para ele, para a vida
dele.
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5. Perguntas cuja resposta seja “sim”
O PNL em Vendas, nos ensina a importância
do chamado reforço positivo. Depois de
relacionar-se e comunicar-se com o cliente
nos termos das dicas anteriores, você já
saberá pelo menos o básico sobre suas
necessidades, certo? Dessa forma, faça
perguntas cuja a resposta mais óbvia seja o
“sim”.
Não precisa ser nada muito elaborado ou
complexo, mas se o cliente disser “sim” para
duas ou três pergunta suas, ele vai se dar
conta de que aquele produto é realmente útil
para ele através de sua própria percepção.
Afinal, ele mesmo disse que sim, que aquilo é
bom e útil.
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6. Imprima valores
Nem todo mundo compra um produto pelo
mesmo motivo. A última coisa que você quer
fazer é dar ao cliente as suas próprias razões
para querer comprá-lo, certo? Então não faça
isso jamais. Em lugar disso, tente descobrir o
que é importante para ele, e em seguida, use
esse conhecimento como uma alavanca para
levá-lo a comprar o produto.
Informe-se sobre os valores de seus clientes.
Como? Perguntando! Primeiro faça uma série
de perguntas para provocar os valores da
pessoa, e só depois avance para introduzir seu
produto. Você precisa entender o mindset,
isto é, a visão de mundo, ou, como a PNL
costuma chamar, os filtros do cliente. Não
significa concordar com tudo com o cliente,
mas entender a posição dele e se concentrar
em contrapor os pontos estritamente
necessários à relação da venda. Não tente
impor ao cliente seus dogmas!
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7. Fixe sua mente no conceito de abundância
Na PNL, existe um conceito de que se
vivemos em um mundo abundante e repleto
de oportunidades, as coisas ocorrem
naturalmente. Ou seja, não precisamos
pressionar ninguém, muito menos um
cliente. Assim, a ideia é que nos sintamos
livres para experimentar, simplificar e
explorar as possibilidades. Se as descobertas
em relação ao comprador o fizerem
considerar a compra, os dois lados saem
ganhando. Você e o cliente.
Como você viu, para utilizar o PNL com
vendas é preciso entender o que motiva seu
comprador e quais são seus valores.
Além disso, para que as ferramentas de PNL
surtam efeito, é necessário compreender de
que maneira ele gosta de se comunicar.
Assim, será possível usar esse canal para
influenciá-lo, estabelecer um rapport com ele
e, além
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disso, criar associações com sentimentos
positivos durante o processo de venda.
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Agora que você já tem a teoria, precisa
colocar tudo que aprendeu em prática.
Se necessário, leia o e-book novamente.
Se você aplicar as técnicas ensinadas, tenho
certeza que vai se assustar com o resultado
positivo das vendas!
Forte abraço!