Recebido em 01.03.2018
Aprovado em 20.05.2018
Avaliado pelo sistema double blind review
Editor Científico: Marlusa de Sevilha Gosling
Mudança no comportamento de
compras no varejo de vestuário e
acessórios
Change in behavior of retail purchases of clothing and
accessories
Paulo Cesar Ribeiro Gastin – pgastin@hotmail.com
Mestre em Sistemas de Gestão, Latec/MSG/Universidade Federal Fluminense, RJ
Priscilla Cristina Cabral Ribeiro – priscillaribeiro@id.uff.br
Doutor em Engenharia de Produção (UFSCar), Universidade Federal Fluminense, RJ
RESUMO:
Cada geração apresenta um padrão de compras, que pode ser
influenciado por aspectos sociológicos, psicológicos e de marketing. O
objetivo do artigo é analisar as características do comportamento de
compra de estudantes universitários no varejo de vestuário e acessórios
quanto à mudança de compra, das lojas físicas para as lojas virtuais, por
meio de aspectos sociológicos, psicológicos e de marketing. A análise tem
como bases de estudo os comportamentos de compras de estudantes
pertencentes a duas gerações diferentes, à X e à Y. O método de pesquisa
adotado foi o survey, com uma abordagem quantitativa e uma pesquisa
bibliográfica. O questionário foi aplicado em alunos de uma universidade
privada de Niterói, que apresenta grupos de estudantes das duas gerações
(X e Y). A análise dos dados coletados foi realizada por meio de uma
estatística simples, utilizando a moda. Com as respostas registradas observouse que, dentre os aspectos, aquele que se destacou no grupo dos aspectos
sociológicos foi “facilidades criadas pela era digital e da informação”.
Dentre os aspectos psicológicos, “a praticidade de comprar pela Internet”
foi o aspecto mais pontuado. Finalmente, “comentários sobre os produtos
feitos por aqueles que compram pela Internet” e a “percepção que o
marketing virtual cria uma ligação emocional dos consumidores com a
navegação na Internet” foram os aspectos de marketing com maior
pontuação no processo decisório daqueles que consomem via loja virtual.
Palavras-chave: Comportamento de Compra, Varejo de Vestuário, Aspectos
Sociológicos, Aspectos Psicológicos, Aspectos de Marketing.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
2
ABSTRACT
Each generation has a pattern of purchases, which can be influenced by
sociological, psychological and marketing aspects. The purpose of the article
is to analyze the characteristics of buying behavior of University students
related to the apparel retail, and the change of purchase of physical stores
to virtual stores, through sociological, psychological and marketing aspects.
The analysis will take as the basis of these shopping behaviors study students,
belonging to two different generations, the X and the Y. The method adopted
was the survey research, a quantitative approach, and a bibliographical
research. The questionnaire was applied to students of a private University in
Niterói, which features groups of people of two different generations. To
obtain conclusions about the data collected was adopted quantitative
analysis through a simple statistical technique, as mode. After analyze the
answers, it was observed that among the aspects, created by the digital age
and information group stood out in the sociological aspects, the practicality
of buying over the Internet was more punctuated among the psychological
aspects. Finally, comments about the products made by those who buy on
the Internet and the perception that the virtual marketing creates an
emotional connection with consumers are the most relevant marketing’
aspects to influence in the decision-making process of those who consume
by virtual stores.
Keywords: Buying behavior, Retail clothing,
Psychological Aspects, Aspects of Marketing.
Sociological
Aspects,
INTRODUÇÃO
Para Couto, Rodrigues e Pedro (2014), os usuários da Internet têm
mudado seus comportamentos, sendo menos receosos e inseguros para
comprar diferentes produtos no comércio eletrônico. Isso ocorre porque este
comércio possibilita a competitividade ao gerar uma motivação anterior à
compra, definida como intenção de compras (Santos & Arruda Filho, 2013) e
representa novos desafios e novas possibilidades de atender o cliente de
forma mais rápida e a um custo muito menor (Felipini, 2011).
Percebe-se que, quando a aquisição é feita pela Internet, não há o
contato direto entre o vendedor e o potencial comprador. Esse contato é
considerado um fator de inibição para o consumidor, pois o vendedor, como
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
3
está pressionado para efetuar a venda, pode gerar desconforto para o
comprador e, por esse motivo, dificultar a venda na loja física.
Os consumidores das novas gerações têm a Internet como parte de
suas rotinas diárias, pois são bastante familiarizados e possuem uma postura
positiva em relação à Internet. Adicionadas a isso, a comodidade e a
praticidade proporcionadas pelas compras pela Internet são consideradas
as principais características que têm atraído os consumidores às compras
virtuais (Fraga & Gomes, 2013). Domina, Lee e Giluvray (2012) encontraram
em suas pesquisas indicações de que os consumidores demonstraram que o
ato de ter uma maior segurança percebida influenciou positivamente suas
intenções de compra na Internet. Além disso, nas compras virtuais não existe
o contato direto com o vendedor. Esse contato é visto muitas vezes como
fator de inibição para o consumidor, pois o vendedor como está pressionado
para efetuar a venda pode gerar desconforto para o comprador e, por esse
motivo, dificultar a venda na loja física.
De acordo com a E-Bit (2017), o comércio eletrônico no Brasil faturou
R$44,4 bilhões em 2016, um crescimento nominal de 7,4% e a categoria
moda e acessórios se manteve como o setor com maiores vendas em neste
mesmo ano, em volume de pedidos, seguida por eletrodomésticos e
livros/assinaturas/apostilas Esse fortalecimento das vendas demonstra que o
varejo virtual ganhou maior robustez, e ocorreu devido à adoção de
medidas de proteção contra a fraude e também à intensificação do
marketing digital. Isto permitiu que os consumidores tivessem mais confiança
no sistema e incrementassem suas compras através da Internet.
O comportamento do consumidor, em um modelo de estímulo e
resposta, engloba estímulos de marketing e de outras naturezas, os
quais, agindo sobre uma combinação entre elementos de
características do consumidor e de sua psicologia, traduzem-se em um
processo de decisão de compra. Essa decisão é particular e segue um
padrão, que difere entre gerações, na medida em que a proximidade
com a Internet muda de acordo com a geração. Ainda para os
mesmos autores, o consumidor tem a sua propensão a consumir
ativada por estímulos externos e é influenciado, também, por suas
experiências e conhecimento acumulado, em função de sua relação
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
4
com as estruturas sociais variadas, tais como a família, o trabalho e
outros grupos sociais. (Gouvêa, Oliveira & Nakagawa, 2013, p. 39).
O objetivo do artigo é analisar as características do comportamento
de compra de estudantes universitários no varejo de vestuário e acessórios
quanto à mudança de compra, das lojas físicas para as lojas virtuais, por
meio de aspectos sociológicos, psicológicos e de marketing.
Essa pesquisa possibilita às empresas do setor (e que tenham lojas
virtuais) refletir sobre investimentos em alguns aspectos que possam
aproximar os consumidores, como a segurança nas compras pela Internet,
por exemplo. O artigo está estruturado em seis partes. Essa primeira, a
introdução; a segunda, o comércio eletrônico e o varejo de vestuário e
acessórios; a terceira, os aspectos que influenciam a compra; a quarta, o
método empregado; a quinta, os resultados; e, por fim, as conclusões.
O COMÉRCIO ELETRÔNICO E O VAREJO DE VESTUÁRIO E ACESSÓRIOS
Para Bryto, Souza, Moraes, Gomes e Silva (2012), o comércio de uma
forma geral, sempre foi o ponto de encontro de culturas, países e pessoas.
Em qualquer lugar sua evolução tem ocorrido todos esses anos por meio das
tendências e momentos do mundo.
O termo ‘comércio’ tem sido substituído por varejo que, conforme
Mattar (2011) consiste nas atividades de negócio envolvidas na venda de
qualquer produto ou na prestação de qualquer serviço a consumidores
finais, para utilização ou consumo pessoal, familiar ou residencial. De acordo
com
o mesmo
autor,
mudanças
culturais,
sociais,
demográficas
e
tecnológicas têm provocado mudanças relevantes na forma como as
atividades do varejo são exercidas. “Assim, os canais tradicionais de venda
têm mudado drasticamente com o uso crescente da Internet pelos
consumidores” (Tsao & Su, 2012, p. 2125) e, unido ao crescimento da
eficiência das entregas por grandes Operadores Logísticos, tornado o
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
5
comércio eletrônico uma alternativa para o canal de marketing cada vez
mais consistente (Yan, 2011).
Conforme Nóbrega (2014), os avanços tecnológicos aliados à Internet
revolucionam os mercados e eliminam barreiras entre consumidores e
empresas. Já em 1990, Moriarty e Moran afirmavam que muitos setores
trabalhavam com múltiplos canais, inclusive o setor de varejo de vestuário,
realizando suas vendas diretamente aos consumidores pela Internet.
Para Botelho, Gomes e Silva (2011), por meio da Internet é possível ampliar o
modo de efetuar compras, fazer pesquisa de preços em várias lojas ao
mesmo tempo, assim como é uma oportunidade para acessar produtos
importados através de lojas virtuais internacionais.
Percebe-se que conhecer o cliente e os seus comportamentos de
compra é fundamental para mantê-lo cativo e lucrativo, além da Internet,
outras tecnologias têm sido adotadas pelas empresas como forma de
melhor identificar, diferenciar adequadamente, interagir com mais eficácia
e personalizar o relacionamento com os clientes, tais como a Mineração de
Dados (DM) e de Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente (CRM).
Pantano, Rese e Baier (2017, p. 81) afirmam que ”embora as lojas virtuais
tenham focado mais suas ofertas, a impossibilidade de se experimentar o
produto antes da compra se efetivar, torna as compras virtuais um processo
complexo para os consumidores”. Além disso, os autores afirmam que os
varejistas online têm tido novos desafios, como empregar os sistemas de
realidade aumentada em seus websites.
Apesar deste crescimento das compras virtuais, Nascimento (2011)
ressalta que, em relação ao consumidor brasileiro de Internet, essa evolução
mantém resquícios de resistência por medo do desconhecido e dificuldade
de acesso à rede, através de uma conexão em banda larga. O mesmo
autor faz outro registro interessante, que os consumidores brasileiros de
Internet compram por impulso, precisam de estímulos diferentes para
comprar e têm uma tendência ao abandono de compra, caso haja algum
fator complicador.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
6
A força do varejo de vestuário não se limita ao país. Mattar (2011)
afirma que o grande potencial de expansão do mercado brasileiro atraiu a
entrada de participantes externos. Isto levou à adoção de conceitos mais
modernos nas operações. Além das operações, é importante considerar
alguns fatores que influenciam, de maneira mais direta, o comportamento
do consumidor no momento da compra, como: sociológicos, psicológicos e
de mercado. Eles serão discutidos no item a seguir.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: OS ASPECTOS QUE INFLUENCIAM A
COMPRA
Aspectos sociológicos
Nascimento, Oliveira e Cenerno (2013) observam em suas pesquisas
que não existe apenas uma relação utilitária dos indivíduos com os bens de
consumo, mas as estruturas das relações sociais são evidenciadas nesse
fenômeno, também. Para esses mesmos autores, os resultados da pesquisa
sociológica são de interesse de todas as relações e permeiam todas as áreas
do convívio humano, como, por exemplo: na família; no trabalho; a criação
de grupos de trabalho; os movimentos sociais; e o comportamento religioso.
A sociologia pode ser de interesse de diversas outras áreas do saber, o
que faz com que o consumidor prefira um determinado produto a outro, que
tipo de influência recebe da sociedade que o fazem ter certas preferências
e, em alguns casos, comprar e recomprar produtos revisitando as lojas físicas
ou virtuais, também é objeto de estudo sociológico.
Segundo Feng e Zhang (2011), os três primeiros estágios do processo de
decisão de compra são: o reconhecimento do produto, pesquisa por
informações e a avaliação de alternativas antes da compra. De acordo
com os autores, a comunidade onde estão inseridos exerce influência sobre
o comportamento de compra dos consumidores.
Os consumidores buscam, ao comprar, o maior benefício possível, o
que desejam é ter sua satisfação atendida ao menor custo, não consomem
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
7
simplesmente para satisfazer as suas necessidades básicas, mas também
para estar na moda, para se sentirem inseridos na sociedade. Essa
constatação pode ser confirmada por Nascimento et al. (2013), que
observam esse comportamento nos adolescentes, com base em suas
discussões teóricas e nas evidências empíricas das pesquisas realizadas por
eles. Essa faixa etária consome influenciada pelos códigos simbólicos
construídos na estrutura de suas relações sociais.
No outro extremo do critério faixa etária, Shim, Kwon, Chattaraman e
Gilbert (2012) afirmam que os consumidores maduros que perceberam apoio
social e facilidade de uso do site de varejo tiveram suas atitudes de compra
influenciadas positivamente para consumirem no site. Como afirmam
Almeida, Brendle e Spínola (2012), consumidores com maiores níveis de
homogeneidade ou similaridade também terão mais desejo em compartilhar
seus interesses comuns pela marca, aumentando a sua identificação com a
comunidade e a participação nessa comunidade.
Essas questões estão relacionadas com a necessidade de comunicarse, de ser aceito pelo outro, fazendo com que aquele que consome, o faça
buscando ficar parecido com o seu semelhante e fazer parte do grupo.
Conforme Kotler e Armstrong (2007), esses são os fatores que influenciam o
comportamento de compra: culturais; sociais; pessoais; psicológicos.
Nesse sentido, Nóbrega (2014) observa que os fatores que influenciam
na decisão de compra envolvem aspectos que vão além de necessidades e
dos desejos pessoais. Segundo a autora, o comportamento também terá
influências culturais e sociais, que são impostas pelas culturas de uma
determinada sociedade na qual o consumidor está inserido.
Segundo Van Roost, Borges, Kazakevic, Prado e Dantas (2013), as
pessoas buscam produtos que as tornem melhores, as diferenciem e, ao
mesmo tempo, as insiram em determinado grupo de seu interesse. Para
Montardo e Araújo (2013), as práticas de consumo online em sites de redes
sociais auxiliam na construção de identidade. Assim, o ato de consumir se
torna um estímulo à socialização, embora seja pessoal e particular.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
8
De acordo com Ferrara (2013), o comércio eletrônico modificou a
relação entre o consumidor e a empresa. Para o autor, a Internet passou a
ser uma excelente ferramenta para a realização de compras, comparações
de preços de produtos, e de serviços, pesquisas sobre o desempenho do
produto e das suas funcionalidades.
Aspectos psicológicos
Na busca da melhor compreensão sobre o comportamento do
consumidor,
a
psicologia
surge
como
elemento
fundamental
para
aprofundar os estudos e compreender o que motiva o processo de escolha
e as decisões de compra. Feng e Zhang (2011) observam que os
consumidores tomam suas decisões de compra através de sete estágios:
reconhecimento do produto; pesquisa por informações; avaliação de
alternativas antes da compra; compra; consumo; pós-compra e avaliação;
desapego.
Carvalho et al. (2012) observam que, atualmente, já se notam econsumidores comprando produtos que antes eram considerados mais
difíceis de serem assim adquiridos, como roupas e acessórios. Para os
mesmos autores, entender o porquê de o consumidor comprar determinado
produto em detrimento de outros, é importante para as empresas que
concorrem no mercado Business to Consumer (B2C).
Vieira (2012) afirma que os consumidores, primeiramente, se tornam
leais em um senso cognitivo, levando-os a um senso afetivo e, depois, para
um conativo. Por fim, de modo comportamental, tenderiam a recomprar um
bem, obtendo mais produtos. Assim, entende-se que uma vez familiarizado e
compreendendo melhor o processo de escolha, o consumidor passa a
pensar e a agir de forma semelhante, levando-o a revisitar a loja ou o site, a
fim de adquirir outras vezes o produto. Com isso, ele cria o hábito de
comprar e recomprar determinado produto.
Segundo Sauerbronn, Ayrosa e Barros (2009, p. 171) “um considerável
corpo de pesquisa reconheceu as emoções como um dos mais importantes
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
9
fatores em respostas específicas de consumidores a estímulos de marketing e
ao comportamento do consumidor em geral”. Por outro lado, Feng e Zhang
(2011) afirmam que, somente após satisfazerem suas necessidades básicas,
os indivíduos procuram atender às demais. Enquanto essas necessidades não
são atendidas ou, até mesmo, o são de modo deficiente, o consumidor não
demanda a aquisição baseado em tendências ou modismos, como é o
caso de compra de roupas. No que se refere ao consumo virtual, há várias
possibilidades que permitem àquele que consome mover-se na direção do
bem ou o serviço que almeja de forma mais fácil, ágil e segura.
Ferrara (2013) observa que no conforto da sala da sua casa o cliente
acessa a loja, pesquisa sobre o produto, o reserva ou o compra, tornando-se
independente dos horários das lojas convencionais. Essa observação
fundamenta melhor ainda um dos determinantes que caracteriza a compra
virtual, a praticidade.
Riquelme e Román (2013) registram que traços psicográficos exercem
papel importante na explicação da decepção percebida, como o prazer
em estar comprando e o materialismo. Esta observação leva a perceber que
o varejo virtual pode incentivar, através das facilidades que são criadas por
esse ambiente, a compra para atender desejos imediatos que, se não
atendidos adequadamente, podem gerar insatisfações.
Em relação às insatisfações e ao que pode afastar o consumidor das
compras em lojas virtuais, Shim et al. (2012) listam seis barreiras sociaispsicológicas à adoção de compras online entre os usuários com idade
média de 73 anos, são elas: riscos percebidos, confiança, apoio social,
familiaridade, experiência e pesquisa. Devido a essa faixa etária ter sua
participação no mercado de serviços (principalmente de entretenimento) e
de produtos, como de vestuário crescente, essas barreiras devem ser
consideradas pelo mercado virtual, como estratégia de atração dessa
geração.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
10
Aspectos de marketing
Para Kotler (2000), marketing é um processo social por meio do qual as
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que
desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de
valor com os outros. Essa relação de valor com o marketing, é crucial para
estabelecer uma relação forte entre o consumidor e as compras. Kotler e
Keller (2016) relacionam o valor ao produto e às empresas que os produzem,
tornando-as bem-sucedidas neste aspecto e, consequentemente, levando-a
a ser mais engajada em atividades de responsabilidade social, percebidas
pelos consumidores atuais como um valor agregado aos seus produtos.
O valor de um produto pode ser não somente um atributo físico, mas
um serviço, ou meio para compra-lo. Para Carvalho et al. (2012), as formas
tradicionais de compreender o comportamento do consumidor, segmentar
mercados e definir estratégias de marketing têm passado por mudanças
significativas, principalmente devido ao aumento da utilização da Internet.
Assim, as mudanças no ato de consumir relacionadas ao avanço
tecnológico, à redução dos custos de aquisição de infraestrutura de
tecnologia da informação, à computação em nuvem, ao barateamento e à
facilidade de acesso à banda larga, permitem que o consumidor prefira
uma marca ou uma loja que ele possa comprar pela Internet. Essas
mudanças são percebidas em pesquisas, como da E-Bit (2017), em que se
registra o aumento do uso de dispositivos móveis para compras na Internet,
por meio de smartphones, de 2015 para 2016, em 22%.
Chen, Liu e Luo (2011) registram, como conclusão de suas pesquisas,
que os negócios que se utilizam o marketing virtual deveriam focar em três
desses elementos do marketing virtual: sentido, interação, prazer, fluxo,
relação comunitária, facilitando o preço, assim como a conveniência dos
consumidores, para criar uma ligação emocional dos mesmos com a
navegação.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
11
Chang, Lee e Su (2011) ao observarem que as comunidades virtuais
são fontes de informação sobre produtos, destacam que os operadores dos
sites de compras em grupo online podem criar mecanismos para incentivar
os consumidores a postar comentários sobre os produtos, o que seria mais
uma forma de interagir com eles e ter a percepção das suas preferências.
Kotler, Kartajava e Setiawan (2010) afirmam que as pessoas se
importam mais com as empresas que se importam com elas. Já para Van
Roost et al. (2013), as pessoas buscam produtos que as tornem melhores, as
diferenciem e, ao mesmo tempo, as insiram em determinado grupo de seu
interesse. Dias, Dos Santos e Martins (2014) observam que um dos
comportamentos do consumidor é a compra por impulso caracterizada pela
compra não planejada, onde as etapas de reconhecimento do problema
ocorrem de forma rápida. Para esses autores, a busca de informação é
basicamente interna, a avaliação das alternativas ocorre no ambiente onde
o consumidor se encontra, e a escolha é quase imediata.
Para Carvalho et al. (2012), as formas tradicionais de compreender o
comportamento do consumidor, segmentar mercados e definir estratégias
de marketing têm passado por mudanças significativas, principalmente
devido ao aumento da utilização da Internet. O marketing online também
permite a abertura de novos espaços para a elaboração das estratégias de
comunicação, valendo-se das ferramentas disponíveis no universo virtual, tais
como blogs, e-mails, fóruns e redes. Nesse sentido, Ferrara (2013) afirma que
a facilidade por alternativas de compra no ambiente da Internet fez com
que as empresas passassem a se preocupar ainda mais com as estratégias
de marketing, especialmente o marketing virtual.
Chen et al. (2011) afirmam que os negócios que utilizam o marketing
virtual deveriam focar em três dos seus elementos: sentido, interação, prazer,
fluxo, relação comunitária, facilitando o preço, assim como a conveniência
dos consumidores, para criar uma ligação emocional dos mesmos com a
navegação.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
12
Nesse aspecto, Fraga e Gomes (2013) observam outros atrativos que
influenciam o comportamento de compra do consumidor da loja virtual,
quais sejam as ofertas de grandes variedades de produtos e de marcas
conhecidas; a disponibilização de imagens e informações sobre os produtos;
e a navegabilidade e facilidade para realizar a compra.
Para Medeiros, Ladeira, Lemos e Brasileiro (2014), com o objetivo de
aproveitar o crescimento do mercado eletrônico, as empresas estão
potencializando o uso de ações de Marketing Digital. O objetivo é obter a
atenção do consumidor, conquistar novos clientes, tornar os clientes atuais
fieis e incrementar a rede de relacionamentos da empresa.
Dias et al. (2014) relacionam a impulsividade com as estratégias
relacionadas ao composto de marketing. Segundo os autores, para as
empresas, conhecer tais resultados é importante, pois assim elas poderão
elaborar
seus
esforços
de
marketing, considerando
estratégias
que
ocasionem maior impacto.
Quanto às compras de vestuário, Merle, Senecal e St-Onge (2012)
afirmam que existem várias formas de experiência virtual, que auxiliam os
consumidores na avaliação de vestuário online. Dentre as experiências
virtuais mais inovadoras tem-se as de tecnologia de interatividade de
imagem.
Nota-se que são várias as formas de interação no ambiente virtual: o
aumento da participação e interação do novo consumidor em função do
uso de redes sociais e de comunidades virtuais; a presença crescente da
população de baixa renda na Internet, em decorrência das facilidades
cada vez maiores para a aquisição dos mais diversos tipos de dispositivos
móveis; e o acesso sendo feito em cyber cafés e lanhouses.
Percebem-se, ainda, outros aspectos que atuam para alavancar o
mundo digital, como a importância dos blogs na democratização da
geração e o compartilhamento de conteúdo, o crescimento do ecommerce e sua expansão entre as pequenas e médias empresas, assim
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
13
como a necessidade de se gerar maior confiança no consumidor para as
compras através da web.
Após a revisão da literatura, uniu-se os aspectos discutidos na Tabela 1
Tabela 1
Principais aspectos do comportamento do consumidor
Autor (es)
Aspectos
Aspectos
Aspectos de
sociológicos
psicológicos
marketing
Kotler (2000)
Criação, oferta e
livre negociação
de produtos e
serviços
Kotler et al.
As pessoas se
(2010)
importam
mais
com as empresas
que se importam
com elas
Almeida et al. Consumidores
(2012)
com
maiores
similaridades
compartilham
interesses comuns
pela marca
Chang et al.
As comunidades
(2011)
virtuais são fontes
de
informação
sobre produtos;
Os
operadores
dos
sites
de
compras
em
grupo
online
podem
incentivar
os
consumidores a
postar
comentários
sobre os produtos
Chattaraman,
Barreiras sociais Kwon e Juan
psicológicas
à
(2012)
adoção
de
compras
online
entre os usuários
mais velhos. São
elas:
riscos
percebidos,
confiança,
apoio
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
social,
familiaridade,
experiência
pesquisa
Chen et
(2011)
al.
Merle et
(2012)
al.
14
e
O
marketing
virtual
deveria
criar
uma
ligação
emocional
dos
consumidores
com
a
navegação
A tecnologia de
interatividade de
imagem facilita a
avaliação
de
vestuário online
pelos
consumidores
Shim et
(2012)
al. Consumidores
maduros
que
perceberam
apoio
social
tiveram
suas
atitudes
de
compra
influenciadas
positivamente
Nascimento
Estruturas
sociais
et al. (2013)
(família,
escola,
empresa, etc.)
Van Roost et Produtos
que
al. (2013)
gerem
diferenciação das
pessoas
(Busca
pela
diferenciação)
Feng e Zhang Necessidades
(2011)
impostas por uma
comunidade
tradicional
(comunidade)
Nóbrega
(2014)
Culturas
determinadas
sociedades
Marcas
como
símbolos
de
ascensão social
Reconhecimento
do
produto
influencia
a
decisão de compra
(Reconhecimento
do produto)
de Motivação
influenciada
por
referências
de
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
Vieira (2012)
Carvalho
al. (2012)
et As empresas têm
interesse
em
compreender
o
consumo
pela
Internet
Nascimento
et al. (2013)
Ferrara (2013)
Fraga
e
Gomes (2013)
As relações sociais
influenciam
as
relações
do
indivíduo com o
bem de consumo
O
comércio
eletrônico
modificou
a
relação
clienteempresa
15
sucesso
Os
consumidores,
primeiramente, se
tornam leais em um
senso
cognitivo,
levando-os a um
senso afetivo
E-consumidores
comprando
mais
produtos que não
eram
comprados
na loja virtual
Adoção
de
estratégias após
melhor
entendimento do
perfil
do
econsumidor
Mudanças
Alternativas
de
importantes
no compras
no
perfil e nos hábitos ambiente virtual
dos consumidores
Disponibilização
de imagens e
informações
sobre os produtos
Feng e Zhang
(2011)
Somente após a
satisfação
das
necessidades
básicas
o
consumidor
demanda
a
aquisição
de
roupas
Ferrara (2013)
A
praticidade Modificação da
proporcionada
relação clientepela loja virtual
empresa
Riquelme
e
Traços
Róman (2013)
psicográficos
(o
prazer em comprar
e o materialismo)
Medeiros
et Era Digital e da
Ações
de
al. (2014)
Informação. Cada
Marketing Digital
vez mais pessoas
navegam
na
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
16
Internet
Ferrara (2013)
Mudanças no perfil Estratégias
de
e
hábito
de Marketing Virtual.
compra
(O
marketing
feito
pela
Internet)
As
emoções
influenciam
as
respostas
dos
consumidores
Entender o porquê
da
compra
de
determinado
produto
Sauerbronn et
al. (2009)
Carvalho
al. (2012)
et
Montardo e O consumo online
Araújo (2013) estimula
a
socialização
Dias et al.
Compra
(2014)
impulso
Fonte: Elaborado pelos autores
por
METODOLOGIA
Este artigo foi iniciado com um estudo bibliométrico, em que foram
utilizadas
as
palavras-chave,
com
‘AND’:
varejo
(físico
e
virtual),
comportamento do consumidor, atributos de compra do consumidor. O
conjunto de artigos foi restrito por título/keywords/abstract, período de 20112015, bases Scielo e Scopus e artigos de periódicos.
Após a primeira busca, retornaram 147 registros, em 56 periódicos.
Posteriormente, selecionaram-se artigos cujos autores tivessem, no mínimo,
dois artigos indexados nas bases pesquisadas. Ao fim, foram selecionados 30
artigos, sendo 27 utilizados neste artigo, por aderência ao tema e por
seleção no texto, por foco no artigo e tamanho do mesmo.
O método de pesquisa foi o survey em que, segundo Gil (1999, p. 70)
“procede-se à solicitação de informações a um grupo significativo de
pessoas acerca do problema estudado para, em seguida, mediante análise
quantitativa, obter as conclusões correspondentes aos dados coletados”.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
17
Gray (2012) observa que o uso de métodos quantitativos para a análise
tende a usar uma abordagem dedutiva ao desenho da pesquisa, ou seja, o
uso de perguntas a priori que serão tratadas pela pesquisa. Em relação a
esses métodos, Flick (2012) afirma que na pesquisa quantitativa há um
processo linear (passo a passo), que parte da teoria e termina com a sua
validação.
De acordo com Lakatos e Marconi (2003), depois de redigido, o
questionário precisa ser testado antes da sua utilização definitiva, aplicandose alguns exemplares em uma pequena população escolhida. Elas
observam que o pré-teste serve para verificar se o questionário apresenta
três importantes elementos: fidedignidade; validade; operatividade. Assim
para a coleta de dados, foi estruturado um questionário com perguntas
abertas e fechadas (estas tiveram uma escala tipo Likert de 1 a 5, sendo 1 =
discordo totalmente; 2 = discordo; 3 = concordo parcialmente; 4 = concordo
totalmente; 5 = não tenho opinião), originárias da revisão de literatura, e
realizado um pré-teste com 50 estudantes. Após esse piloto foram realizadas
alterações em algumas questões. As questões sobre a frequência e os
motivos de compra pela Internet (ou não) tinham como suporte a revisão de
literatura inicial sobre os motivos de compra. As perguntas que este artigo
focou, sobre os aspectos, tiveram como base o Quadro 1, que também foi
suportado pela revisão, apresentada no item 3 do artigo.
A pesquisa de campo teve como base de estudo o comportamento
de compras dos estudantes do Curso de Engenharia de Produção, em cinco
turmas, em uma instituição privada, em Niterói, no Estado do Rio de Janeiro.
A população é de 980 alunos e há estudantes pertencentes a duas
gerações diferentes, a X e a Y. Os integrantes da geração X são as pessoas
nascidas entre meados dos anos 1960 e início dos 1980 e a geração Y é
formada pelos nascidos no final dos anos 1980 e 1990. Segundo Schiffman e
Kanuk (2000), um plano de amostragem deve responder às seguintes
questões: quem pesquisar, quantos pesquisar e como selecionar. A amostra
foi de conveniência (os estudantes que cursavam disciplinas com um dos
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
18
autores) e composta por 94 alunos (muitos alunos ausentes no dia da
aplicação). Deste total, 27 eram da geração X, correspondendo a 28,72% da
amostra pesquisada, e 67 da geração Y, correspondendo a 71,28% da
amostra pesquisada. Para o tratamento estatístico dos dados, utilizou-se a
moda, sendo este o procedimento mais adequado para tratar o conjunto
de dados que foram obtidos com a pesquisa.
DISCUSSÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS
Nas perguntas fechadas, foi registrado, nas duas gerações, X e Y que,
dentre os aspectos sociológicos com maior moda (5,0 para os dois), as
facilidades criadas pela era digital e da informação. Este aspecto também
foi destacado por Medeiros et al. (2014) em seus estudos sobre o tema.
Nos aspectos psicológicos, observou-se que tanto para aqueles que
responderam o questionário e são da geração X, quanto para os
pertencentes à geração Y, a praticidade de comprar pela Internet (comprar
sem sair de casa e a qualquer hora) é o aspecto psicológico com maior
moda (5,0). Ferrara (2013) destaca, também, este aspecto como sendo
relevante.
Quanto aos aspectos de marketing, na geração X, o aspecto de
marketing com maior moda (5,0) foi: ‘comentários sobre os produtos feitos
por aqueles que compram pela Internet’. Este aspecto também foi
observado por Chang et al. (2011) como resultado de suas pesquisas. Por
outro lado, para os respondentes que pertencem à geração Y, o aspecto de
marketing com maior moda (5,0) é a percepção de que o marketing virtual
cria uma ligação emocional dos consumidores com a navegação na
Internet. Este é o aspecto observado em função dos estudos feitos por Chen
et al. (2011).
Em relação aos aspectos levantados da revisão teórica que mais
influenciaram a mudança do padrão de compra de loja física para virtual
na geração X eles estão na Tabela 2:
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
19
Tabela 2
Aspectos com maiores modas – geração X
Aspectos sociológicos
Moda
As facilidades criadas pela era digital e da informação
5,0
Aspectos psicológicos
Moda
A praticidade de comprar pela Internet
5,0
Aspectos de marketing
Moda
Comentários sobre os produtos feitos por aqueles que compram pela
5,0
Internet
Fonte: Elaborado pelos autores
Para a geração Y, os aspectos levantados da revisão teórica que mais
influenciaram a sua mudança do padrão de compra de loja física para
virtual da estão destacados na Tabela 3:
Tabela 3
Aspectos com maiores modas – geração Y
Aspectos sociológicos
As facilidades criadas pela era digital e da informação
Aspectos psicológicos
A praticidade de comprar pela Internet
Aspectos de marketing
Percepção que o marketing virtual cria uma ligação emocional
dos consumidores com a navegação na Internet’
Fonte: Elaborado pelos autores
CONCLUSÕES
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Moda
5,0
Moda
5,0
Moda
5,0
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
20
Pôde-se observar as diferenças entre as gerações, ao se comparar as
frequências entre as compras feitas pelos pesquisados na Internet, número
de vezes que usaram as lojas virtuais, em cada dez compras. Quando se
questionou quantos compraram somente uma vez, os alunos da geração X
mostravam-se mais tímidos nessas compras virtuais.
Estes dados ratificam as afirmações de Chattaraman et al. (2012)
quando eles registram que existem barreiras sociais-psicológicas à adoção
de compras online entre os usuários de maior idade. São elas: riscos
percebidos, confiança, apoio social, familiaridade, experiência e pesquisa.
Percebeu-se que, por exemplo, o medo de fraudes inibe o consumidor com
mais idade (aquele pertencente à geração X). Enquanto isso, as compras
pela Internet são motivadas pela facilidade com o uso da tecnologia nos
respondentes pertencentes à geração Y.
Quanto aos principais aspectos sociológicos que exercem influência
sobre o comportamento de compra dos consumidores das duas gerações
diferentes, na amostra, percebeu-se que as facilidades criadas pela era
digital e da informação se destacou como o principal aspecto sociológico a
influenciar os consumidores, como já levantado por Riquelme e Román
(2013). Com a análise dos principais aspectos psicológicos observou-se que a
praticidade de comprar pela Internet foi registrada como o mais relevante a
influenciar o consumidor quando esse consome no mundo online. Aqui
também as respostas obtidas confirmam os registros feitos por Ferrara (2013)
e facilita a compreensão sobre os principais aspectos a exercer influência
sobre o comportamento de compra dos consumidores.
Além disso, percebeu-se que comentários sobre os produtos feitos por
aqueles que compram pela Internet e a percepção que o marketing virtual
cria uma ligação emocional dos consumidores com a navegação na
Internet são os aspectos de marketing mais relevantes a influenciar no
processo decisório daqueles que consomem via loja virtual, que corrobora
com a afirmação de Chen et al. (2011). Observa-se, desse modo, que a
interação entre os consumidores é cada vez maior, pelo uso da Internet.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
21
Além disso, as diversas iniciativas de marketing digital têm grande poder
sobre o comportamento de compra dos consumidores, principalmente no
daqueles que pertencem à geração Y. Este resultado confirma as pesquisas
realizadas por Medeiros et al. (2014) cujos trabalhos foram analisados
durante a revisão de literatura.
Estes comportamentos refletiram-se ao longo desta pesquisa, pois foi
possível observar que os consumidores da geração Y consomem mais
produtos, inclusive roupas e acessórios, pela Internet e são mais fiéis ao
varejo virtual, quando comparados aos que se enquadram
como
pertencentes à geração X.
A pesquisa permitiu uma melhor compreensão dos aspectos do
comportamento de compra do consumidor que ocasionam a sua migração
do varejo físico para o varejo virtual, em termos de aquisição de vestuário e
acessórios como, por exemplo, a possibilidade de encontrar alguns produtos
somente na Internet, além da praticidade de poder comprar sem se
deslocar e em qualquer dia e horário.
Dada a importância do tema, considera-se que ainda há o que se
investigar nesta área, sendo, desse modo, um campo fértil para o trabalho
de outros pesquisadores. Os estudos poderiam comparar uma mesma
geração, a Y, por exemplo, entre um mesmo curso, em uma universidade
particular e uma pública.
Para as empresas, um retorno como esse em maior dimensão, com
amostra maior, permitirá um conhecimento maior de seus clientes, a fim de
que possam investir em estratégias voltadas aos aspectos destacados nesta
pesquisa para atrair novos clientes e fidelizar os já existentes, de cada
geração. Um aspecto que poderia ser observado pelas empresas, é a
afinidade de gerações de pessoas com mais idade é a afinidade com o uso
da Internet e a sensação de segurança. Por meio de campanhas, até
mesmo nas lojas físicas, promoções de levar o cliente a experimentar, ali
mesmo, uma compra virtual, poderia derrubar essa barreira e trazer mais
clientes à loja, virtualmente. A praticidade poderia ser ainda maior para
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
22
todos, por exemplo, caso as empresas investissem mais nas entregas mais
rápidas, sem adição de valor ao frete.
A limitação do trabalho, por exemplo, o tamanho pequeno da
amostra, ocorreu por o professor, que é um dos autores do artigo, não
lecionar em todas as turmas do curso e não ter, portanto, como aplicar os
questionários. Essa limitação, em uma universidade pública, já poderia ser
suplantada pela aplicação ser realizada no grupo do curso de uma rede
social.
REFERÊNCIAS
Almeida, S. O. De, Mazzon, J. A., Utpal, D., & Müller Neto, H. F. (2012). Efeitos
da comunidade de origem no participante de comunidades virtuais de
marca. Revista de Administração de Empresas, 52(2), 204-216.
Botelho, G. K. N., Gomes, E. De O., & Silva, H. M. R. da. (2011). E-commerce:
análise do hábito de compra de jovens universitários em lojas virtuais em
relação ao composto de marketing. Revista da UEM, 1(1) - Anais do
Encontro Científico de Administração, Economia e Contabilidade, Mato
Grosso
do
Sul,
MS,
Brasil,
3.
Recuperado
de
http://anaisonline.uems.br/index.php/ecaeco/article/view/2579/2752.pdf
Bryto, K. K. C., Souza, A. S. De, Paiva, D. M., Gomes, F. M. G., Moraes, J. M. De,
& Silva N. T. da. (2012). Amazônia em foco: Ciência e Tecnologia. Revista
Acadêmica e Científica da FCAT, 1(1), 80-98.
Carvalho, J. L. F., De Faria, M. D., & De Carvalho, A. F. Dos S. (outubro, 2012).
O Consumidor em Ambientes de Varejo Online e Offline: Similitudes,
Contrastes e Influências Recíprocas. Anais do Simpósio em Excelência de
Gestão e Tecnologia, Resende, RJ, Brasil, 9. Recuperado de
http://www.cpge.aedb.br/seget/artigos12/21916169.pdf
Chang, I.; Lee, J., & Su, Y. (maio, 2011). The impact of virtual community trust
influence over consumer participation in online group-buying.
Proceedings of International Conference on E-business and e-government
(ICEE),
Shangai,
China.
Recuperado
de
https://ieeexplore.ieee.org/document/5881864/
Chattaraman, V., Kwon, W., G., & Juan. E. (2012). Virtual agents in retail web
sites: Benefits of simulated social interaction for older users. Computers in
Human Behavior, 28(6), 2055–2066.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
23
Chen, J., Liu, C., & Luo, M. M. (2011). An examination of the effects of virtual
experiential marketing on online customer intentions and loyalty. The
Service Industries Journal, 31(13), 2163-2191.
Couto, L., Rodrigues, J. R., & Pedro, E. (maio, 2014). A roupa sob medida no ecommerce da moda. Anais do Congresso Científico Têxtil e de Moda,
CONTEXMOD,
São
Paulo,
SP,
Brasil,
2.
Recuperado
de
http://contexmod.net.br/index.php/segundo/article/view/139/99
Dias, S. E. F., Dos Santos, R. M., Martins, V., & Giuliana, I (2014). Efeitos das
Estratégias de Marketing de compras coletivas sobre o comportamento
compulsivo. Revista Brasileira de Marketing – ReMark, 13(3), 138-151.
Domina, T., Lee, S., & Mac Gillivray, M. (2012). Understanding factors affecting
consumer intention to shop in a virtual world. Journal of Retailing and
Consumer Services, 19(6), 613-620.
E-BIT. (2017). Webshoppers. 35. ed. p, 1-19, 2017. Recuperado de
http://www.fecomercio.com.br/public/upload/editor/pdfs/webshoppers_
35_edicao.pdf.
Felipini, D. (2012). Empreendedorismo na Internet. Como agarrar essa nova
oportunidade de negócios. 3ª. ed. jan. 2012. Coleção ABC do ecommerce.
Recuperado
em
23
fevereiro,
2015
de
http://www.ebooksbrasil.org/adobeebook/empreendedorismo.pdf
Feng, Y. & Zhang, Y. (2011). Factors that influence a buyer's decision process
of shopping online: The effects of tradition and virtual community. IEEE,
51(6), 294-297.
Ferrara, G. H. (2013). Uma análise da contribuição das redes sociais na
Internet para o comércio eletrônico: social commerce. Dissertação.
Pontifícia Universidade Católica, São Paulo, SP, Brasil.
Flick, U. (2012). Introdução à Metodologia de Pesquisa: um guia para
iniciantes. São Paulo: Penso.
Fraga, S. B. De, & Gomes, V. M. L. R. (2013). Um estudo sobre o consumo
online de vestuário da geração Y. Revista de Gestão do Unilasalle, 2(2),
89-102.
Gil, A. C. (2010). Métodos e técnicas de pesquisa social. 6. ed. São Paulo:
Atlas.
Gouvêa, M., Oliveira, B.. & Nakagawa, S. (2013). Lealdade em compras
online versus offline: reflexões sobre os fatores relevantes. Revista de UFBA,
64, 37-53.
Gray, D. E. (2012). Pesquisa no mundo real. 2.ed. São Paulo: Penso.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Mudança no comportamento de compras no varejo de vestuário e acessórios
24
Kotler, P. & Keller, K. L. (2016). Marketing Management. 15a. ed. Essex:
Pearson Education.
Kotler, P., Kartajava, H., & Setiawan, I. (2010). Marketing 3.0: as forças que
estão definindo o novo marketing centrado no ser humano. Rio de
Janeiro: Elsevier.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2007). Princípios de Marketing. São Paulo: Pearson
Prentice Hall.
Kotler, P. (2000) Administração de marketing: a edição do novo milênio. São
Paulo: Pearson Prentice Hall.
Lakatos, E. M., Marconi, M. de A. (2003). Fundamentos de Metodologia
Científica 5. ed. São Paulo: Atlas.
Mattar, F. N. (2011). Administração de Varejo. 7 ed. Rio de Janeiro: Elsevier.
Medeiros, B.. Ladeira, R.. Lemos, M., & Brasileiro, F. (2014). A Influência das
Mídias Sociais e Blogs no Consumo da Moda Feminina, Anais Simpósio de
Excelência em Gestão e Tecnologia, Resende, RJ, Brasil, 11.
Merle, A., Senecal, S., & St-Onge, A. (2012). Whether and how virtual try-on
influences consumer responses to an apparel web site. International
Journal of Electronic Commerce, 16(3), 41-64.
Moriarty, R. T., & Moran, U. (1990). Managing hybrid marketing systems.
Recuperado de https://hbr.org/1990/11/managing-hybrid-marketingsystems
Montardo, S. P. & Araújo, W. (2013). Performance e práticas de consumo
online: ciberativismo em sites de redes sociais. Revista FAMECOS, 20(2),
472-494.
Nascimento, M. R., Oliveira, J. S. De, & Cenerno, A. (2013). A influência da
imersão social na constituição dos significados do consumo e na adoção
de produtos tecnológicos por adolescentes: uma análise teórica a partir
da sociologia econômica. Revista Perspectivas Contemporâneas, 8(2),
22-42.
Nascimento, R. M. do. (2011). E-commerce no Brasil: perfil do mercado e do
e-consumidor brasileiro. Dissertação de mestrado, Fundação Getúlio
Vargas, Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas, São
Paulo, SP, Brasil.
Nóbrega, P. L. L. (2014). A influência das Redes Sociais na decisão de compra
de consumidores no Comércio Eletrônico. Trabalho de Conclusão de
Curso, Universidade Federal da Paraíba, João Pessoa, PB, Brasil.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG
Paulo Cesar Ribeiro Gastin • Priscilla Cristina Cabral Ribeiro
25
Pantano, E., Rese, A., & Baier, D. (2017). Enhancing the online decisionmaking process by using augmented reality: A two country comparison of
youth markets. Journal of Retailing and Consumer Services, 38, 81-95.
Riquelme, I. P., & Román, S. (2014). The Influence of Consumers’ Cognitive
and Psychographic Traits on Perceived Deception: A Comparison
Between Online and Offline Retailing Contexts. J Bus Ethics, 119(3), 405–
422.
Santos, A. J. C. Dos, & Arruda Filho, E. J. M. (2014). Comportamento
utilitário/hedônico do consumidor tecnológico: e-commerce como
ambiente da escolha. Revista de Administração FACES, 13(2), 99-121.
Sauerbronn, J. F. R., Ayrosa, E. A. T., & Barros, D. F. (2009). Bases sociais das
emoções do consumidor – uma abordagem complementar sobre
emoções e consumo. Cadernos EBAPE. BR, 7(1), 169-182.
Schiffman, L. G., & Kanuk, L. L. (2000). Comportamento do Consumidor. 6. ed.
Rio de Janeiro: LTC.
Shim, S.I., Kwon, W.-S., Chattaraman, & V., Gilbert, J. E. (2012). Virtual Sales
Associates for Mature Consumers: Technical and Social Support in e-Retail
Service Interactions. Clothing and Textiles Research Journal, 30(3), 232-248.
Tsao, Y., & Su, P. (2012). A dual channel supply chain model under price and
warranty competition. International Journal of Innovative Computing,
Information and Control, 8(3B), 2125-2135.
Van Roost, M. R., Borges, P. T. S., Kazakevic, B. A., Prado, K. P. L. De Almeida, &
Dantas, S. S (2013). Outlets: Uma alternativa para alavancar a
competitividade das marcas de luxo ou um perigo à imagem? Revista
Pensamento & Realidade, 28(1), 24-44.
Vieira, V. A. (2012). Efeitos curvilineares da lealdade no comportamento do
consumidor. Rev. Adm. Mackenzie, 13(2), 227-253.
Yan, R. (2011). Managing channel coordination in a multi-channel
manufacturer–retailer supply chain. Industrial Marketing Management, 40,
636–642.
Marketing & Tourism Review • Belo Horizonte - MG - Brasil • v. 3, n. 2, ago, 2018
NEECIM TUR • Núcleo de Estudos e Estratégias em Comunicação Integrada de Marketing e Turismo • UFMG