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NEGOCIACIÓN
HABILIDADES
INFORME GRATIS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA AYUDAR
USTED SE CONVIERTE EN UN MEJOR NEGOCIADOR
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Sobre el Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard
Comité Ejecutivo
Guhan Subramanian
Presidente del Comité Ejecutivo de PON
Ampliamente reconocido como el líder preeminente en el campo de la negociación y la investigación de la
negociación, el Programa de Negociación (PON) es un centro de investigación interdisciplinario y
multiuniversitario con sede en la Facultad de Derecho de Harvard. Ofreciendo programas oportunos de
Escuela de leyes de Harvard
Escuela de Negocios de Harvard
educación ejecutiva, recursos didácticos de negociación, el Diario de Negociación, eventos comunitarios
especiales y seminarios web, PON es un recurso integral para negociadores aspirantes y exitosos.
max bazerman
Escuela de Negocios de Harvard
gabriela blum
Escuela de leyes de Harvard
Nuestra facultad ha negociado tratados de paz, ha negociado acuerdos multimillonarios y ha elaborado
acuerdos de alto riesgo en todo el mundo. Son autores prominentes, investigadores destacados y profesores
hannah bowles
distinguidos, muchos de los cuales han originado las estrategias de negociación utilizadas por muchos de los
Escuela Kennedy de Harvard
líderes más exitosos del mundo... y enseñan en los programas de renombre de PON:
Jared Curhan
Escuela de Administración Sloan del MIT
• Negociación y Liderazgo • Clase
• Instituto de Negociación de Harvard
Magistral de Negociación de Harvard
• Seminarios PON
• PON mundial
• Experto en PON (PONX)
Alain Lempereur
Universidad Brandeis
Deepak Malhotra
Escuela de leyes de Harvard
Obtenga más información o regístrese en pon.harvard.edu/executive-education/
Brian Mandell
Escuela Kennedy de Harvard
Jeswald Salacuse
Escuela Fletcher de la Universidad de Tufts
james sebenius
Escuela de Negocios de Harvard
Tabla de contenido
Lawrence Susskind
Escuela de leyes de Harvard
Departamento de Estudios Urbanos del MIT
y Planificación
Aproveche al máximo su formación en negociación
por Katherine Shonk
Página 1
Al establecer metas altas, tenga cuidado con las reacciones adversas
por Katherine Shonk
Página 4
¿Estás listo para la "pregunta más difícil"?
por James Sebenius
Página 7
Actuando: Mejore su desempeño de negociación dura por Katherine Shonk
Página 11
Estimado entrenador de negociación: Desactivar la ansiedad de negociación
por Alison Wood Brooks
Copyright © 2014 por la Universidad de Harvard.
Esta publicación no puede ser reproducida en
parte o en su totalidad sin el permiso expreso por
escrito del Programa de Negociación. No puede
reenviar este documento electrónicamente.
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CONTINÚA TU
APRENDIZAJE DE NEGOCIACIÓN
ASISTIR a un próximo Programa de Educación Ejecutiva
• Negociación y Liderazgo: Tratar con Personas y Problemas Difíciles. Treinta años de reflexión, comprimidos en
tres días de reflexión. En las sesiones impartidas por nuestro profesorado experto, ampliará nuestra comprensión de
los conceptos de negociación, adquirirá técnicas de negociación comprobadas y tendrá la oportunidad de poner en
práctica su aprendizaje.
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Exclusivamente para ex alumnos del Programa de Negociación, este programa avanzado ofrece un acceso sin
precedentes a expertos en negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, la Facultad de Medicina de Harvard y la
Facultad de Negocios de Harvard.
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El programa de capacitación ofrece videos dinámicos que presentan lecciones clave de la facultad de PON y la
oportunidad de hacer preguntas sobre sus desafíos personales de negociación.
• Instituto de Negociación de Harvard. Con una duración que oscila entre dos y cinco días, cada programa se centra
en un aspecto crítico de la negociación.
• PONX. Impartidos por profesores de clase mundial, los programas de un día PON Expert están diseñados para
ayudarlo a desarrollar experiencia en un área específica, desde el manejo de emociones y la negociación de
acuerdos internacionales, el trato con personas difíciles y el arte de decir no.
Accede a materiales y publicaciones en la Enseñanza de la Negociación
Centro de Recursos
El Centro de Recursos para la Enseñanza de la Negociación del Programa de Negociación presenta simulaciones de
juegos de roles, videos, libros, publicaciones periódicas y estudios de casos. La mayoría de los materiales didácticos
están diseñados para ser utilizados por docentes universitarios, capacitadores corporativos, mediadores y facilitadores,
así como por personas que buscan mejorar sus habilidades y conocimientos de negociación.
Para obtener más información, visite www.pon.harvard.edu/store/policies
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
Aproveche al máximo su formación en negociación
Traduzca su nuevo conocimiento de negociación en habilidades que se mantengan.
Así que estás pensando en hacer un curso de negociación pero no estás seguro de si valdrá la
pena. O tal vez asistió a uno recientemente (o no tan recientemente) y se pregunta si está aplicando
efectivamente lo que ha aprendido a las negociaciones en su negocio y en su vida personal.
Desafortunadamente, dejando de lado nuestras mejores intenciones, muchos de nosotros
tenemos dificultades para transferir nuestro nuevo conocimiento del aula a la sala de conferencias, según
han descubierto los investigadores de negociación. Los logros obtenidos durante el entrenamiento pueden
perderse rápidamente a medida que volvemos a caer en viejos hábitos y pensamientos descuidados. La
instrucción ineficaz puede ser en parte la culpable, pero antes de inscribirse en su próximo curso de
negociación, hay varios pasos que puede seguir para aumentar la probabilidad de que absorba y aplique
con éxito sus nuevas habilidades.
1. Esté preparado para cometer errores.
La capacitación en negociación puede ser una empresa humillante. Los instructores a menudo tienen
sus estudiantes participan en simulaciones de juegos de roles que han sido diseñadas, al menos en
parte, para exponer fallas en su pensamiento, como la tendencia a ser demasiado confiados o asumir
que están peleando por un pastel fijo de activos.
(Para obtener más información sobre el aprendizaje a través de la simulación, consulte la barra lateral).
Los estudiantes a menudo se sienten amenazados cuando descubren que han estado tomando
decisiones basadas en una intuición defectuosa, según el profesor de la Escuela de Negocios de
Harvard, Max H. Bazerman. Sin embargo, sería un error ver su comportamiento como un defecto
personal o, por el contrario, culpar al instructor por “engañarlo”. De hecho, sentirse incómodo con un
aspecto de nuestro comportamiento es un paso necesario en el camino para mejorarlo, según la psicóloga.
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
Kurt Lewin, quien desarrolló un influyente modelo
de cambio.
Aprendiendo de simulaciones
Es una práctica familiar en el entrenamiento de negociación: los
Prácticamente todos nosotros somos
susceptibles a los sesgos de juicio que tiñen
nuestras decisiones en la negociación. Acepte este
estudiantes se dividen y se asignan para participar en ejercicios
de juego de roles conocidos como simulaciones. Cada persona
lee información confidencial sobre su papel, los dos (o más)
jugadores se reúnen y negocian, y luego la clase se vuelve a
hecho y estará en una buena posición para adoptar
reunir para informar sobre las experiencias.
mejores patrones de pensamiento que pueda aplicar a
La simulación se arraigó como un método común para enseñar
sus propias negociaciones.
2. Adopte un enfoque proactivo.
Una vez que comience el entrenamiento, evite la trampa de
registrando pasivamente los puntos clave hechos por
su instructor. Más allá de tomar notas, piense en
cómo estos conceptos se relacionan con sus propias
negociaciones. ¿Cómo se aplican las teorías
negociación porque permite a los estudiantes practicar sus
habilidades en un entorno de bajo riesgo y requiere que enfrenten
problemas comunes de negociación directamente, entre otros
beneficios.
En la edición de enero de 2013 de Negociación Diario
,
la Universidad George Mason, el profesor Daniel Druckman y el
profesor de la Facultad de Derecho de la Universidad de
Creighton, Noam Ebner, analizan las ventajas y desventajas de
las simulaciones como herramienta de aprendizaje. Al revisar la
investigación en ciencias sociales, encuentran que participar en
simulaciones mejora la motivación de los estudiantes y la retención
presentadas a su práctica? Si no está siguiendo las
implicaciones del mundo real de una idea, solicite una
de conceptos clave que ya se han enseñado en conferencias y
debates en el aula. Por lo tanto, las clases que combinan
simulaciones con métodos de clase más tradicionales pueden
aclaración o un ejemplo concreto.
Además, Bazerman aconseja negociar
los alumnos escuchen atentamente la repetición
maximizar el aprendizaje.
Además, otros métodos de aprendizaje podrían complementar o
ampliar los ejercicios de juego de roles, sugieren Druckman y
Ebner. Se podría asignar a los estudiantes a participar en
de conceptos a lo largo de todo el programa. Por
ejemplo, después de representar una negociación con
un socio, es posible que descubra que perdió la
negociaciones del mundo real y luego discutir sus experiencias
en el aula. Además, los estudiantes podrían involucrarse en el
diseño de simulaciones. En sus propios experimentos en el aula,
Druckman y Ebner encontraron que los estudiantes de
oportunidad de explorar los intereses de la otra parte.
negociación que estaban involucrados en el diseño de una
Con toda probabilidad, el instructor
simulación retenían mejor los conceptos y recibían más
satisfacción del proceso que aquellos que simplemente
recalque este escollo a lo largo de su entrenamiento.
representaban la simulación diseñada por los estudiantes.
Aprendemos mejor cuando tenemos la
oportunidad de extraer lecciones similares de dos o
más experiencias, según han descubierto los investigadores. Por esta razón, los estudiantes
proactivos se animan cuando los conceptos se presentan más de una vez y son más propensos
que otros a retener esta información a lo largo del tiempo.
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
3. Practica conscientemente tus nuevas habilidades.
Una vez que esté de regreso en la oficina, no asuma que las nuevas habilidades y conceptos
que ha aprendido se convertirá en una parte natural de su repertorio de negociación. De hecho,
el proceso de cimentar mejores patrones de comportamiento requiere vigilancia y trabajo duro.
Cuando regrese a la oficina, dedique algún tiempo a revisar lo que aprendió. Piense qué
conceptos le gustaría aplicar con mayor asiduidad a su negociación y practique activamente lo que
quiera absorber, tanto en el trabajo como en casa. Es posible que se sienta más cómodo probando
nuevas estrategias con amigos y familiares, quienes probablemente serán más indulgentes con sus
errores que, digamos, su supervisor o un cliente.
Incluso es posible que pueda identificar un "entrenador de negociación" en su organización.
El profesor del Instituto de Tecnología de Massachusetts, Lawrence Susskind, recomienda encontrar
un mentor con experiencia en negociación que pueda ayudarlo a pensar en soluciones para varios
dilemas e incluso representar situaciones de negociación con usted.
Por Katherine Shonk, Editora, Negotiation Briefings.
Publicado por primera vez en la edición de noviembre de 2013 de Negotiation Briefings.
Al establecer metas altas, tenga cuidado con las reacciones adversas
Las grandes aspiraciones a menudo se promocionan como la clave para el éxito de la negociación.
Pero apuntar alto podría tener consecuencias inesperadas, dice un estudio reciente.
Imagine que es un consultor de marketing independiente que está negociando las
condiciones de una asignación a largo plazo con un nuevo cliente. Mientras piensa en lo que cobrará,
establece una meta que considera desafiante pero no imposible. El director del proyecto se resiste
cuando cotiza su tarifa por primera vez, pero termina negociando un precio y un alcance del servicio
que todavía le agradan y que parecen aceptables para el cliente.
Sin embargo, para su consternación, el director del proyecto se resiste a sus consejos durante las
primeras etapas de la tarea y, en ocasiones, parece francamente hostil hacia usted.
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
El gerente termina sacándolo del proyecto prematuramente, diciendo solo que la relación no encajaba
bien.
Puede haber muchas razones por las que este acuerdo fracasó, desde diferencias de
personalidad hasta expectativas no cumplidas. Pero también es posible que sus altas aspiraciones
antes de la negociación lo prepararan para una asociación que debía manejarse con especial cuidado,
sugieren los investigadores Lei Lai (Universidad de Tulane), Hannah Riley Bowles (Escuela de Harvard
Kennedy) y Linda Babcock ( Carnegie Mellon University) en un estudio de 2013.
Numerosas investigaciones respaldan los beneficios inmediatos de apuntar alto en la
negociación. Pero, como discutimos aquí, las metas desafiantes pueden afectar negativamente las
relaciones que surgen de los acuerdos negociados.
Los aspectos positivos de apuntar alto.
Cuando los negociadores establecen metas específicas y desafiantes (como "Voy a intentar
negociar una tarifa un 10 % más alta de lo que gané en proyectos anteriores”), logran constantemente
mejores resultados objetivos para sí mismos que aquellos que establecen metas más bajas o vagas
(como “Haré lo mejor que pueda”), los investigadores Deborah C. Zetik y Alice F. Stuhlmacher de la
Universidad DePaul encontraron en una revisión de la investigación sobre el establecimiento de metas. Los
negociadores con aspiraciones relativamente altas también contribuyen a acuerdos más eficientes para
ambas partes.
Las metas desafiantes impulsan a los negociadores a trabajar más duro que las metas más
modestas. Además, el simple acto de visualizar y comprometerse con una meta nos ayuda a anticipar
cómo la alcanzaremos, según el profesor de la Universidad de Pensilvania, Maurice E. Schweitzer.
Goles y contragolpe.
A pesar de estas cualidades beneficiosas, las altas aspiraciones pueden desencadenar un inesperado
efecto de reacción violenta, según los resultados del estudio de Lai y sus colegas.
El equipo de investigación asignó parejas de estudiantes universitarios para desempeñar los roles
de proveedor (el vendedor) y fabricante de motocicletas (el comprador) en una negociación simulada
sobre un solo tema, el precio unitario de un pedido especial de faros.
Antes de negociar, se alentó a algunos de los compradores a buscar un precio objetivo de compra alto; el
resto se animó a adoptar una meta más modesta. Compradores
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
se les animó a hacer la primera oferta y se les indicó a los vendedores que esperaran las ofertas de
sus compradores.
Después de negociar, a los que desempeñaban el papel de vendedores se les asignó otra
tarea, supuestamente no relacionada: asignar $10 entre ellos y otro jugador. Específicamente, se
les pidió que indicaran cuánto de los $10, si es que le daban algo, le darían a la persona con la que
acababan de negociar (el comprador).
También se les preguntó cuánto de los $ 10, si es que lo daban, le darían a un desconocido,
participante anónimo.
Los compradores que establecieron altas aspiraciones en la simulación negociaron precios
significativamente mejores para ellos que los que apuntaron más bajo. Sin embargo, los vendedores
encontraron que los compradores que establecían metas altas eran menos agradables que aquellos que
establecían metas más bajas y, como resultado, estaban menos dispuestos a cooperar con ellos en el futuro.
Además, cuando se trataba de asignar $10 después de que la negociación había terminado,
Los vendedores que habían negociado con participantes de alto nivel fueron mucho menos
generosos con sus contrapartes anteriores que con los participantes desconocidos. De hecho, el 41
% de estos vendedores no dieron ninguno de los $10 a sus contrapartes de alto nivel, y solo el 8 % se
conformó con una división de 50-50. Mientras tanto, el 36% de los vendedores cuyas contrapartes apuntaban
a precios más bajos decidieron dividirse al 50% con estas partes.
Establezca metas altas para el éxito.
Los hallazgos de Lai y su equipo insinúan un lado oscuro de establecer metas altas en
negociación: es decir, las metas altas parecen funcionar tan bien que sus contrapartes pueden resentir su
éxito. Como resultado, pueden encontrarlo desagradable, ser reacios a trabajar con usted en el futuro y
comportarse de manera egoísta cuando se les da la oportunidad.
En negociaciones únicas en las que no espera volver a cruzarse con su contraparte
negociadora, puede importar poco si no le agrada. Pero la mayoría de las negociaciones, por supuesto,
conllevan al menos la posibilidad de futuras interacciones. Si está satisfecho con su experiencia negociando
un automóvil nuevo, por ejemplo, puede recomendar el concesionario a sus amigos o elegir regresar
cuando llegue el momento de comprar su próximo automóvil. Por lo tanto, normalmente es importante
buscar formas de equilibrar su deseo de alcanzar una meta alta con la necesidad de construir una buena
relación.
Hay varias formas en las que puede tratar de gestionar la satisfacción de su contraparte:
y probabilidades de cooperar con usted en el futuro, sin dejar de apuntar alto.
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
ÿ Administrar ganancias y pérdidas. Investigación del premio Nobel Daniel Kahneman
y el difunto Amos Tversky muestra que las personas prefieren experimentar varias
"ganancias" en lugar de una, pero muestran la preferencia opuesta por las pérdidas. Por lo tanto,
haga concesiones, emita recompensas y entregue buenas noticias en etapas en lugar de todas a
la vez, pero transmita las malas noticias en una gran parte.
ÿ Retrasar la aceptación. La rápida aceptación de una oferta por parte de una contraparte
puede hacer que un negociador se arrepienta de no haber pedido más, según han descubierto Adam
D. Galinsky de la Universidad de Columbia y sus colegas en su investigación. Por esta razón, incluso
si la otra parte accede rápidamente a sus altas metas, trate de prolongar un poco la negociación para
mejorar su satisfacción general. ÿ Oculte su alegría. Los negociadores tienden a estar menos
interesados en volver a trabajar con contrapartes que expresan satisfacción con sus resultados
que con aquellos que parecen menos satisfechos, descubrieron el investigador Jared R. Curhan y sus
colegas.
Su satisfacción puede llevar a su contraparte a asumir que se aprovechó de él. Entonces, si tiene
éxito en alcanzar sus altas metas, mantenga su exuberancia para
un mínimo.
Por Katherine Shonk, Editora, Negotiation Briefings.
Publicado por primera vez en la edición de mayo de 2013 de Negotiation Briefings.
¿Estás listo para la "pregunta más difícil"?
Para estar verdaderamente preparado para negociar, anticipe las preguntas que no desea responder.
Imagínese estar sorprendido en medio de una negociación crítica con una pregunta
como uno de estos:
ÿ Un posible financiador y co-desarrollador de su nuevo invento pregunta: “¿Cuáles son
sus otras ofertas? Discutámoslos y veré si puedo ayudarte a tomar la decisión correcta”. De
hecho, no tiene otras ofertas y sospecha que la
el otro lado lo sabe.
ÿ Durante una entrevista, un empleador potencial le pregunta: “¿Cómo podemos estar seguros
que sus responsabilidades familiares no se interpondrán en el compromiso total requerido para
tener éxito en este trabajo inusualmente exigente?” usted y su cónyuge
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
planean formar una familia el próximo año. ¿Qué deberías
4 respuestas más a las “preguntas más difíciles”
decir?
1. Reinterpretar una demanda o ultimátum. Cuando
enfrentado a un ultimátum oa una demanda, puede tratarlo
como condicional, no absoluto, y redirigir constructivamente:
ÿ Pronto se mudará a una nueva ciudad donde
hizo una oferta por una casa y está desesperado por
“Si esto fuera una oferta de tómalo o déjalo, me sentiría
incómodo con cualquier opción. Pero deberíamos ser
capaces de encontrar algo que funcione mejor para los dos.
Juntemos nuestras cabezas”.
2. Invertir la carga. Cuando se le preguntó acerca de
desarrollos que podrían reducir el valor futuro del negocio
(u otro producto básico) que está vendiendo, la ley y la ética
vender su casa actual.
El único comprador potencial serio que has podido
atraer te pregunta: "Dado que ambos sabemos lo débil
que es el mercado, ¿cuál es
¿El mínimo absoluto que aceptarías por tu casa? No
querrás mentir, pero si respondes con la verdad, podrías perder
requieren que divulgue ciertos factores importantes. Más allá
de eso, podrías responder sinceramente: “Si bien el futuro
siempre es incierto, hasta ahora ha sido una buena compañía
mucho dinero.
Como negociador experimentado, usted sabe
para mí. No estoy en el negocio de la predicción, pero quiero
que su diligencia debida sea lo suficientemente completa como
debe prepararse para las conversaciones evaluando
para satisfacerlo en la valoración”.
los intereses de cada parte y las opciones de no
3. Aborde la preocupación subyacente. Honestamente
negociar, imaginando posibles acuerdos, teniendo en
aborde la preocupación detrás de una pregunta difícil y
evite la necesidad de revelar detalles inapropiados. Al
cuenta la personalidad y la cultura, pensando en
empleador que se refiere a sus responsabilidades
movimientos y posibles contraataques, etc. Sin embargo,
familiares, por ejemplo, podría decirle: “Aunque los asuntos
personales son privados, puedo decirle que mi cónyuge está
muy entusiasmado con la posibilidad de que acepte este
trabajo. Contamos con todos los apoyos para que pueda
la preparación estándar a menudo descuida lo que he
denominado la "pregunta más difícil".
Esto se refiere a una pregunta que la otra parte
dedicar toda mi energía a sus demandas”.
podría hacer y que, para usted, se siente especialmente difícil.
4. Descartar temas inapropiados. Por supuesto, algunas
preguntas están legal o éticamente fuera de los límites;
contestar.
Cuando se enfrenta a tal pregunta,
por ejemplo, los empleadores potenciales no pueden preguntar
legalmente sobre raza, religión, origen nacional o edad.
como uno de los planteados anteriormente, ¿cómo
Debe estar preparado para responder con calma a tales
debe responder de una manera que sea efectiva y ética?
consultas, abordando la intención legítima de la pregunta
cuando sea apropiado hacerlo: “Aunque no se permiten
preguntas sobre el origen nacional, debe saber que estoy
totalmente autorizado para trabajar en los Estados Unidos”.
Estados.”
Ante una pregunta aparentemente sencilla, puede sentirse
nervioso o atrapado al dar una respuesta que lo pone en
desventaja. Sin embargo, tales preguntas son a menudo
tácticas de manipulación disfrazadas de consultas inocentes.
No debe sentir la obligación de responder a una pregunta
explotadora como si fuera de buena fe.
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
He aquí algunos consejos para ayudarte a evitar la trampa de la pregunta más difícil:
1. Identifique su(s) pregunta(s) más difícil(es).
Como parte de su preparación para la negociación, tómese el tiempo para identificar la pregunta
o preguntas que la otra parte podría plantear y que le resultarían más difíciles de responder, ya sea por
razones tácticas, emocionales o éticas. Anticipándose a tales preguntas antes de enfrentarse a una, puede
evitar un tropiezo costoso.
Este proceso puede ser muy personal, ya que lo que es difícil de responder para una persona puede
ser fácil para otra. Para evitar ser tomado por sorpresa, puede pedirles a sus compañeros de trabajo u otras
personas que imaginen preguntas difíciles que tal vez ni siquiera se le ocurran a usted.
Más allá de las enumeradas anteriormente, aquí hay algunas "preguntas más difíciles" comunes:
ÿ “Esta es mi oferta final. Tómelo o déjelo. Necesito tu respuesta ahora mismo.
¿Qué será? Si realmente se tratara de eso, aceptaría la oferta de mala gana en lugar de alejarse. Pero no te
gusta ninguna de las opciones y necesitas una salida.
ÿ “¿Por qué realmente quiere vender este negocio [o automóvil, casa, etc.]? Eres tú
consciente de algo que podría reducir su valor en un futuro cercano? Tiene miedo de que las perspectivas
del negocio estén disminuyendo, pero se resiste a decirlo.
y en cualquier caso, honestamente no estás seguro.
ÿ “¿Cuáles son sus requisitos mínimos de compensación?” El trabajo es tan deseable que, si lo
presionan, aceptaría un salario mucho más bajo de lo que sospecha que el empleador sabe que aceptaría.
ÿ “¿No eres demasiado inexperto para que nos arriesguemos a darte este contrato?” De hecho, la
falta de experiencia es su tema candente y le ha costado contratos en el pasado.
2. Piense en las respuestas y elija la mejor.
Cuando se enfrenta a su pregunta más difícil, puede sentir que sus únicas opciones son la revelación
completa, la obstrucción o la mentira. Pero generalmente puede generar mejores opciones mediante una
lluvia de ideas, a menudo con otras personas en las que confía. Encuentre un enfoque general y palabras
específicas con las que se sienta cómodo. Aquí hay algunas estrategias que puede probar; cuatro más siguen
a continuación en la barra lateral:
ÿ Reconocer y reformular. Después de reconocer la pregunta, reformúlela en términos recíprocos y
cambie a un enfoque más positivo. Para el posible financiador y
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
co-desarrollador de invenciones que pregunta sobre otras ofertas, podría decir: “Por supuesto que
estoy buscando otras posibilidades, y estoy seguro de que usted lo está. La pregunta es, ¿qué tan
bien encajan sus intereses con mis capacidades? Veo potencial genuino. Exploremos más a fondo”.
ÿ Cambiar las tornas. El vendedor de una parcela de bienes raíces le preguntó una vez al
comprador potencial: "Dígame el máximo absoluto que estaría dispuesto a pagar y veré si puedo
reducirlo un poco". Mi colega Howard Raiffa informa que el comprador respondió a este gambito
con una risita y dijo: "Bueno, ¿por qué no me dice el mínimo absoluto que estaría dispuesto a
aceptar y veré si puedo ofrecer un algo pequeno." La respuesta tranquila del comprador indicó
sofisticación, incluso ingenio, y la negociación se desarrolló de manera profesional.
ÿ Busque “estándares objetivos”. Cuando se le pide que revele su resultado final, usted
puede cambiar el enfoque de lo que aceptará o no a "estándares objetivos" más allá de su
control. Aquí, la investigación minuciosa es clave, como se muestra en esta respuesta al
comprador de vivienda: “Es importante para mí que el precio de venta sea comparable al de
propiedades similares en el área. No espero que me paguen menos o más de lo apropiado. Aquí
hay algunos datos objetivos sobre comparables. Averigüemos qué es justo”.
3. Practica tus respuestas.
No es suficiente pensar en buenas respuestas a las "preguntas más difíciles" que pueda
enfrentar. En realidad, debes verbalizarlas hasta que te sientas cómodo pronunciando frases
específicas. Idealmente, debe hacer un juego de roles con una contraparte que plantee la pregunta
más difícil de manera aguda en diferentes variaciones, cuestione sus respuestas y lo ayude a llevar
a cabo la interacción con éxito.
4. Adapta tu respuesta.
El hecho de que te hayas preparado para la pregunta más difícil que puedas imaginar no
significa que se te hará o que, si se hace, tu contraparte está tratando de explotarte. Como aconsejó
sabiamente una vez el experto en negociación Roger Fisher: “No deduzca sus intenciones a partir
de sus miedos”. Escuche atentamente las palabras de la otra parte y la intención detrás de ellas. No
deje escapar una respuesta preparada a menos que se ajuste a la situación.
5. Ir más allá de la pregunta.
El desafío de prepararse para enfrentar la pregunta más difícil puede ayudarlo a
identificar datos adicionales que debe recopilar, acciones adicionales que debe tomar para
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
mejore sus probabilidades generales de éxito y las tácticas que podría usar para desviar la negociación de la
pregunta más difícil en primer lugar. Si ha seguido los consejos anteriores y la posibilidad de responder sigue
siendo desalentadora, una parte importante de su preparación puede ser encontrar a alguien que negocie en su
nombre, como un agente.
Y, por supuesto, cuanto más haya construido sus opciones de no negociar, más fácil le resultará
alejarse de un acuerdo insatisfactorio, independientemente de cómo maneje las preguntas difíciles u otras
tácticas. Sin embargo, para mejorar la probabilidad de un trato exitoso, prepararse explícitamente para la pregunta
más difícil a menudo le quita la oportunidad.
poder para atraparte.
Por James Sebenius, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard.
Publicado por primera vez en la edición de noviembre de 2012 de Negotiation Briefings.
Actuando: Mejore su rendimiento de negociación dura
Los miembros del elenco de Modern Family enseñan las cuerdas a los negociadores profesionales.
De la nada, al parecer, la renegociación salarial de rutina se había convertido en una disputa en toda regla.
El 24 de julio de 2012, cinco miembros del elenco de la exitosa comedia Modern Family de ABC presentaron una
demanda contra 20th Century Fox Television, la productora del programa, para anular sus contratos actuales. El
mismo día, los miembros del elenco boicotearon una lectura de mesa (un ensayo temprano) del programa.
La producción de la cuarta temporada de Modern Family debía comenzar en menos de un
Semana despues.
Para ABC, fue un suspenso. Modern Family es una luz brillante en la programación nocturna de la
cadena, un programa de primera categoría que también es aclamado por la crítica.
Apenas una semana antes de presentar la demanda, los cinco actores de la coalición negociadora —Julie
Bowen, Ty Burrell, Jesse Tyler Ferguson, Eric Stonestreet y Sofia Vergara— habían sido nominados a los premios
Emmy.
En la tercera temporada del programa, los cinco miembros del elenco ganaron alrededor de $ 65,000 cada uno.
por episodio. Cuando comenzaron las negociaciones, 20th Television supuestamente ofreció pagarles $150,000
por episodio por la cuarta temporada. la productora
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
quería agregar dos años a sus contratos existentes de siete años y prometió aumentar sus salarios
a alrededor de $325,000 por episodio para la novena temporada del programa.
Descontentos con la oferta, los miembros del elenco se unieron y, según se informa,
pidió 200.000 dólares por episodio, según The Hollywood Reporter. Cuando 20th Television se
opuso, los actores demandaron, argumentando que sus contratos a largo plazo existentes
violaban la ley de California, un movimiento legal común para los actores que luchan por
contratos nuevos y mejorados. La estrella del espectáculo Ed O'Neill, que ganaba más que sus
compañeros de reparto, se unió a la demanda en una muestra de solidaridad.
Casi tan rápido como las conversaciones se intensificaron, aterrizaron. Los actores se
presentaron a una lectura de mesa reprogramada dos días después. El 30 de julio se anunció un
acuerdo. Los actores acordaron recibir un pago de alrededor de $175,000 por episodio para la
próxima temporada de 22 episodios, una cantidad que aumentaría a alrededor de $350,000 por
episodio para la octava temporada. Acordaron agregar un año a su contrato, no los dos solicitados
por 20th Television. Y, naturalmente, acordaron dejar
su pleito.
Los actores no obtuvieron tanto como pidieron, pero sí lograron importantes
ganancias sobre la oferta inicial de su empleador, y lograron salir de un callejón sin salida. Aquí
hay tres claves para el éxito de las estrellas de televisión como negociadoras duras:
1. Únase a una coalición.
Quizás el movimiento más inteligente que hicieron los actores fue negociar como grupo.
Las personas pueden obtener numerosos beneficios al formar una coalición de negociación,
sobre todo un mayor poder de negociación. Los negociadores que unen sus fuerzas evitan la
necesidad de competir abiertamente entre sí por los escasos recursos.
Al unirse, los actores hicieron prácticamente imposible que 20th Television ignorara
sus demandas. La productora podría haber justificado la liberación de un actor del elenco, pero
no podía darse el lujo de perder a sus actores clave, especialmente cuando la estrella O'Neill se
unió al grupo.
Por cierto, las estrellas de Modern Family pueden haber tomado prestada esta estrategia de
las seis estrellas de otra comedia de éxito, Friends. En 1994, al comienzo de la ejecución del
programa, la estrella David Schwimmer convenció a sus compañeros de reparto de que deberían
negociar sus contratos como grupo y no individualmente. En el momento,
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
los actores ganaban alrededor de $ 22,500 por episodio. Los seis negociaron colectivamente por
la duración del programa, y finalmente ganaron $ 1 millón por episodio en el programa.
Décima y última temporada.
2. Escale con prudencia.
Después de que los actores formaron su coalición, continuaron teniendo dificultades
obteniendo concesiones de 20th Television. En este punto, los actores optaron por escalar
la disputa boicoteando la mesa de lectura y presentando su demanda.
Ambas acciones fueron en gran medida simbólicas: la lectura de la mesa
podría reprogramarse fácilmente y una demanda de lento movimiento podría cancelarse. Los
actores y sus agentes (que se reunían como grupo) parecen haber diseñado los movimientos
para atraer publicidad a la causa de los actores. Parece poco probable que la difícil situación
de los actores de Hollywood mal pagados atraiga la simpatía del público. Pero si Modern Family
salía del aire, era más probable que los televidentes culparan a los conglomerados de
entretenimiento detrás de la disputa que a los actores, argumentó el escritor Tim Goodman en
un editorial en The Hollywood Reporter.
Hacer pública una disputa conlleva riesgos significativos. La atención del público es
es probable que avergüence y enoje a su contraparte hasta el punto de que tome
represalias de manera que perjudique a ambas partes. Entonces, antes de hacer pública
una disputa, advierta a su contraparte de sus intenciones. La amenaza de publicidad negativa
podría motivarlo a otorgarle las concesiones que ha estado buscando. Si él descubre su farol,
prepárese para cumplir con su amenaza, pero continúe negociando en privado incluso después
de que su disputa sea ampliamente conocida.
Los actores de Modern Family y sus agentes parecen haber calculado que la escalada
era un riesgo que valía la pena correr. Sabían que, por razones financieras, 20th Television
y Disney/ABC Television Group se resistirían a tolerar una temporada retrasada o cancelada.
Además, los actores estaban bastante seguros de que su empleador podía pagarles más.
Finalmente, debido a que ni una lectura de mesa perdida ni una demanda fueron un desarrollo
impactante en el contexto de las negociaciones televisivas, los actores calcularon que los
negociadores al otro lado de la mesa no se avergonzarían hasta el punto de comportarse
irracionalmente.
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3. Aprovecha los plazos.
No es sorprendente que las negociaciones de Modern Family se intensificaran en el punto
cuando una fecha límite significativa, el inicio de la producción para la nueva temporada,
asomaba No es raro que los negociadores pospongan concesiones, amenazas y otros movimientos
clave de negociación hasta que se enfrentan a las graves consecuencias de no cumplir con la fecha
límite. De hecho, las partes a veces fabrican plazos artificiales simplemente para reactivar
conversaciones estancadas.
En la disputa de Modern Family, ambas partes enfrentaron pérdidas significativas en
caso de que se pospusiera la producción de la serie: salarios perdidos o retrasados para los
actores, y publicidad perdida y otras ganancias para 20th Television y ABC. Es posible, incluso
probable, que 20th Television hubiera comenzado a ofrecer concesiones a medida que se acercaba el
inicio de la producción, incluso si los actores no hubieran presentado su demanda.
Desafortunadamente, la tendencia a posponer las conversaciones sustantivas es común. En un
mundo perfecto, los negociadores utilizarían todo el tiempo que tienen disponible para elaborar
cuidadosamente un acuerdo de beneficio mutuo en lugar de esperar a que se acabe el tiempo. Pero
cuando su contraparte no se tome el tiempo para tratar con usted, una táctica de último minuto puede
ser la mejor manera de captar su atención.
Por Katherine Shonk, Editora, Negotiation Briefings.
Publicado por primera vez en la edición de octubre de 2012 de Negotiation Briefings.
Estimado entrenador de negociación:
Desactivar la ansiedad de negociación
Pregunta:
Las negociaciones me ponen ansioso. El año pasado, negocié un automóvil en un
concesionario, un salario más alto en el trabajo, un mueble a un precio más bajo en un mercado
de antigüedades y un contrato comercial importante como parte de un equipo. Cada vez, me sudaban
las palmas de las manos, mi corazón se aceleraba y todo el proceso me parecía desagradable. Me
preocupaba no obtener lo que quería, me preocupaba dañar mi relación con la otra parte y me
preocupaba parecer incompetente ante mis compañeros. ¿Qué puedo hacer para sentirme menos
ansioso cuando negocio?
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN
Responder:
Primero, puede ser útil saber que no está solo. La mayoría de nosotros nos sentimos con frecuencia
ansiosos en el curso de nuestra vida diaria. Lo crea o no, las actividades mundanas y de bajo riesgo, como
hacer una lista de tareas pendientes, conducir al trabajo o hablar con otros, pueden poner nerviosos incluso a
los adultos inteligentes y saludables. Dado que incluso estos pequeños desencadenantes pueden provocar
ansiedad, tiene sentido que la mayoría de las personas estén nerviosas en situaciones de desempeño
interpersonal de alta presión, como la negociación. De hecho, mis colegas y yo hemos descubierto que la ansiedad
es la emoción más comúnmente experimentada antes de una negociación, más que la emoción, la tristeza, la calma
o la ira.
Como mencionaste, sentirte ansioso inmediatamente antes o durante un
la negociación no es ideal. En un esfuerzo por aliviar su ansiedad, los negociadores tienden a tomar decisiones
que, sin darse cuenta, perjudican su desempeño, como hacer primeras ofertas bajas, responder rápidamente a las
contraofertas, hacer grandes concesiones y salir prematuramente de las negociaciones. Sin mencionar que un
caso de nerviosismo simplemente quita el disfrute del proceso de negociación.
Aquí hay cuatro estrategias que puede usar para ayudar a manejar su ansiedad de negociación
y finalmente lograr mejores resultados:
1. Reformule la ansiedad como emoción. Mucha gente cree que la mejor manera
hacer frente a la ansiedad es calmarse. Pero es más fácil decirlo que hacerlo, ya que la excitación
fisiológica (el corazón acelerado y las palmas de las manos sudorosas) es automática y muy difícil de suprimir.
Una mejor estrategia es reformular la alta excitación asociada con la ansiedad como excitación. En mi
investigación, he identificado formas sutiles de hacerlo. Por ejemplo, si alguien le pregunta: "¿Cómo se siente
acerca de la próxima negociación?" simplemente puede decir: "Estoy emocionado". Esta sutil táctica de reencuadre
aumenta los auténticos sentimientos de emoción, lo que mejora el desempeño posterior en tareas de alta presión,
como hablar en público y negociar.
2. Centrarse en las oportunidades. Los negociadores a menudo se enfocan en las amenazas potenciales
y los resultados negativos de una negociación, reflexionando sobre todas las formas en que podrían fallar.
Esta “mentalidad de amenaza” los lleva a sentirse ansiosos, lo que hace más probable el fracaso. Como con la
mayoría de los aspectos de la vida, existe la posibilidad de que las cosas salgan mal en una negociación, pero
también existe la posibilidad de que las cosas salgan bastante bien.
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Concéntrese en las oportunidades de la negociación, reflexione sobre todas las formas en que puede
tener éxito, y desarrollará ideas y tomará decisiones que aumentan la probabilidad de que las cosas
salgan bien.
3. Prepárate. Sentirse ansioso inmediatamente antes o durante una negociación perjudica el
desempeño. Por el contrario, sentirse ansioso una semana o un mes antes de una negociación puede
motivarlo a prepararse, gracias a un fenómeno llamado pesimismo defensivo. Aproveche su cavilación
ansiosa preparándose minuciosamente
por adelantado.
4. Desarrolla tu confianza a través de la práctica. En nuestra investigación, mis colegas y yo
descubrimos que la ansiedad reduce temporalmente la confianza en la capacidad de negociación de uno. Si
practica la negociación con regularidad, mejorará su familiaridad con la negociación y su confianza en ella, y
será menos susceptible a los efectos nocivos de la ansiedad.
Por Alison Wood Brooks, Profesora Asistente, Escuela de Negocios de Harvard.
Publicado por primera vez en la edición de marzo de 2014 de Negotiation Briefings.
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