PROCESOS DE INFLUENCIA Y PERSUASIÓN. ¿SABES QUÉ SON Y EL
PODER QUE TIENEN?
Álvaro de Pedro. Preparador Físico Basketball Löwen Braunschweig (BBL,
Primera división alemana). Psicólogo. Estudiante de nutrición.
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Evidencia científica detrás de los procesos de influencia y persuasión
Los procesos de influencia y persuasión son una constante en nuestras
vidas. Desde que nos levantamos estamos siendo influenciados, y tratamos de
influenciar: cuando un niño intenta convencer a su madre de que lo mejor es que
compren cereales de chocolate y no fruta, cuando la hija de la familia propone ir de
vacaciones a la playa, y no a la montaña; cuando una pareja “discute” sobre las
bondades de un restaurante chino e indio, respectivamente, etc. De esta forma
conocer estos procesos nos va a ayudar, no solamente en nuestra vida profesional,
sino en todos los aspectos de la misma.
Los procesos de persuasión se han estudiado en múltiples investigaciones.
Pueden llevarse a cabo mediante diferentes estrategias, y el objetivo es un cambio de
actitudes o de conducta, o de ambas, por parte de la persona que recibe la persuasión,
y para que esto ocurra, deberán cambiarse los pensamientos o creencias de ésta
(Moya, 1999). Un ejemplo de estas investigaciones de las que hablamos sería el
estudio llevado a cabo en 2010, en la Southern Methodist University (SMU) y la
Electronic Entertainment Design and Research (EEDAR). Consistía en analizar
cómo diferentes personas puntuaban la calidad de un videojuego. Distribuyeron a
los participantes en 3 grupos, de forma aleatoria, en función de una información
previa específica para cada uno de ellos. Al grupo 1 se les presentaban puntuaciones
buenas sobre el juego, de un 90% (100% sería la máxima puntuación). Al grupo 2:
Se les presentaban puntuaciones malas sobre el juego, 61%. Y al grupo 3 no se les
presentaba ningún tipo de información. A continuación, los participantes probaron
realmente el juego, y lo evaluaron. Los resultados fueron de un 85% para el grupo 1,
un 61% para el grupo 2 y un 79% para el grupo 3. Es decir, la información
previamente aportada a éstos fue claramente persuasiva.
El objetivo es conseguir que a través de este breve artículo comprendamos los puntos
más importantes que la evidencia científica muestra sobre cómo el ser humano se
comporta ante diferentes situaciones, el poder que tiene la forma en que se presente
la información, y cuáles son las estrategias de persuasión con mayor eficacia.
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Estrategias de influencia y persuasión
Los cuatro elementos principales de la persuasión, según McGuire (1969)
son: el mensaje, la fuente, el recipiente y el contexto. Otros autores, definen la
persuasión como un intento de cambiar actitudes e influir en las predisposiciones,
decisiones y comportamientos de otras personas (Jowett y O´Donnell, 2015). Los
procesos de cambios de actitudes y de conducta, a través de la modificación de los
pensamientos y las creencias de las personas, pueden darse mediante diferentes
estrategias de persuasión. En este caso vamos a centrarnos en dos de ellas, por
su gran capacidad de producir influencia sobre las personas: el “portazo en la
cara” y la escasez.
El “portazo en la cara” es una técnica en la que primero se fija lo que deseamos
conseguir, una vez fijado, se realiza una petición mayor de lo que realmente
queremos alcanzar. Como probablemente no se aceptará, a continuación, se pedirá
lo que realmente deseábamos (Cialdini et al., 1975; Guéguen, 2003; Genschow et
al., 2020). Además, en la técnica del portazo en la cara, cuando es usa
adecuadamente, también puede producirse un efecto anclaje (también llamado
efecto de enfoque), que aumenta aún más el poder de esta técnica. Este efecto
consiste en fijar un objetivo mayor del que queremos conseguir, por lo que las
personas ya se “hacen a la idea” de dicho objetivo. Y cuando posteriormente
hacemos una ”rebaja”, no solamente activamos el principio de la reciprocidad
(portazo en la cara) sino también conseguimos que lo perciban como una
oportunidad, al seguir presente en su memoria el objetivo inicial, superior. Cialdini
et al., (1975) hallaron el efecto “portazo en la cara” en un experimento llevado a cabo
en el campus de una universidad. En este estudio, se pretendía que los participantes
acompañaran al zoo a criminales jóvenes. En el grupo control (que recibió la
petición de forma directa) casi la totalidad de participantes se negaron a dicha
petición. Pero cuando se utilizaba el portazo en la cara, pidiéndoles primero que
pasasen dos horas a la semana con ellos durante dos años, y después se rebajaba
a la petición a la real, el 50% accedió.
La segunda estrategia de persuasión que se utilizará será la generación de
sensación de escasez. Hace referencia al aumento de deseo por algo, cuando
descubrimos que es exclusivo o escasea. De esta forma, las personas presentan
una tendencia mayor a desear algún producto o servicio cuando han sido informados
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de que es el último ejemplar, o es una condición especial que muy pronto va a
finalizar, o a desear algo que es poco común o escaso (Cialdini, 1987). En el
estudio de Brehm y Weinraub (1977) se estudió el proceso de preferencia ante los
objetos que no podemos tener, o que es más complicado alcanzar. En su trabajo,
situaron dos juguetes de igual atractivo, en dos situaciones diferentes. En la primera
condición, Uno de ellos totalmente accesible, y el otro detrás de una barrera pequeña
transparente, que no suponía un obstáculo real para el niño. En la segunda, el objeto
oculto estaba detrás de una barrera alta transparente, que éste debía de rodear
para poder alcanzar el objeto. En la primera condición, los niños no mostraban
preferencia por ningún objeto. En la segunda, acudieron tres veces más rápido a
por el juguete detrás de la barrera, que a por el accesible. Este estudio muestra
cómo, incluso en niños muy pequeños, se produce una tendencia a preferir aquello
que consideramos poco accesible o difícil de conseguir.
Otras investigaciones mostrando el poder de la sensación de escasez son
estudios como los de West y Stephen (1975), quienes encontraron que cuando a los
clientes de una cafetería se les indicó que no podrían comer en ella durante las
siguientes dos semanas debido a un incendio, éstos valoraron más positivamente la
comida de ese establecimiento, respecto a los que no se les indicó nada.
Toda esta información es un resumen de muchísimas investigaciones que se
llevan realizando más de cincuenta años. Si te gustaría aprovechar todo ese
conocimiento, pero sin tener que dedicar años estudiando esa bibliografía, te
animamos a que nos escribas a info@assessport.com y analizaremos cómo podemos
ayudarte.
¿ESTO ES IMPORTANTE EN EL DEPORTE?
Sí, todos los deportes están formados por personas, aunque trabajases con un
deportista individual, necesitarías saber de influencia y persuasión para poder
ayudarle a conseguir sus objetivos. Pero es que en deportes colectivos la influencia
de la psicología de los grupos es casi tan grande como la del área física, técnica o
táctica. ¿cuántos equipos han rendido de forma muy pobre a pesar de ser buenos
táctica y técnicamente? ¿y cuántos han destrozado sus límites alcanzando resultados
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que nadie consideraba posibles?
Los procesos de influencia y persuasión pueden marcar, y de hecho marcan la
diferencia entre tener una temporada exitosa, y ser despedido.
A continuación, vamos a ver algunos ejemplos de traslado de este tipo de técnicas al
ámbito del deporte.
“portazo en la cara” en el deporte
Negociaciones con clubes: Aunque a lo mejor no supieses que se llamaba así, seguro
que la has utilizado, y sobre todo la han utilizado contigo :)
Cuando un club te ofrece una cantidad muy baja, mucho inferior de la que pensabas
que iba a ofrecerte, está usando este portazo en la cara, para posteriormente ofrecerte
la “oferta real” y que te parezca más apetecible. También puede ser al contrario, tú
puedes pedir una cantidad muy alta, para que cuando rebajes tus pretensiones, el
club vea que has cedido, actives el principio de reciprocidad, y además, la segunda
cantidad parezca menor (debido al efecto de anclaje).
Volumen de entrenamiento de un microciclo: Yo personalmente utilizo el “portazo en
la cara” de forma relativamente habitual en esta área. Un ejemplo real fue el siguiente:
Semana de copa LEB, mi equipo no disputa esa competición, por lo que no jugaremos
durante dos semanas. Los jugadores esperan días de descanso, pero el cuerpo
técnico hemos decidido que va a ser una semana de carga para posteriormente hacer
una de puesta a punto (tapering). Se informa a los jugadores de que se va a entrenar
Lunes doble, Martes doble, Miércoles una sesión, Jueves doble, Viernes doble. Y de
que si la calidad es mala, o si algún jugador se salta sesiones por enfermedad,
lesión… las recuperará el fin de semana. Los jugadores se hacen a la idea de la
semana (aunque puedes imaginarte cómo de enfadados estaban), y comenzamos a
entrenar. Cuando al final, el viernes se les informa de que si entrenan bien por la
mañana tienen el resto del fin de semana libre (viernes tarde, sábado y domingo),
éstos se alegran y entrenan con mucha energía. De esta forma hemos cedido, por lo
que ellos se muestran agradecidos. Hemos entrenado las sesiones que queríamos
desde el principio (nunca quisimos entrenar ese viernes por la tarde), y la estructura
inicial de semana que se les comunicó, actuó como anclaje (se hicieron a la idea de
una semana durísima, para que al final fuese algo menos dura).
Volumen de entrenamiento de una sesión: La idea es muy similar al caso anterior. Se
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va a realizar un trabajo de resistencia en pista mediante ejercicios de tiro a toda pista.
Sumando los puntos anotados y buscando una cantidad mínima. Se van a realizar
tres series, pero se les informa de que serán cuatro, y de que si no se llega al mínimo,
se realizarán cinco. Después de la segunda, se les da la siguiente oportunidad: si
llegáis a X puntuación (en torno a un 15% más de la que estábamos marcando como
mínimo), eliminaremos la cuarta serie. Los jugadores consiguen ese objetivo con un
esfuerzo brutal, y celebran el poder finalizar ese trabajo de resistencia, contentos,
rebosando dopamina… Cuando en realidad han realizado justo lo que queríamos, no
menos.
Debemos de dejar claras algunas advertencias. En ningún caso debemos realizar
menos de lo que teníamos planificado, porque los jugadores “lo pidan”. Otra situación
sería que éstos realmente necesitasen un ajuste en la carga. Estas estrategias deben
realizarse de forma puntual, y los jugadores deben creérselas, de lo contrario,
intentarán aprovecharse de ellas.
“escasez” en el deporte
En el caso de la escasez, creo que la principal aplicación está en hacer sentir a los
jugadores que las oportunidades de jugar realmente escasean, es decir, que hay
que aprovechar cada minuto de entrenamiento y de partido, para mejorar y darlo todo.
Se podría enfocar desde diferentes perspectivas, aquí te muestro algunas de las que
considero interesantes:
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La vida deportiva de un jugador es corta: Creo que es muy interesante hacer
sentir a los jugadores que su vida deportiva pasa mucho más rápido de lo que
se imaginan. Esto puede conseguirse con charlas de jugadores veteranos o
recién retirados, explicando lo rápido que han pasado sus años como
profesional, y lo que echan ahora de menos la dinámica de equipo. También
se podría “calcular” la vida deportiva que les queda, sobre todo con jugadores
que rocen la treintena (ya que si lo hacemos con jugadores muy jóvenes,
podrían percibir que aún les queda mucho, y no sentir presión). De esta forma,
sentirán que deben dar todo en cada entrenamiento y cada partido, puesto que
dentro de poco, no tendrán oportunidad para hacerlo.
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Los minutos de entrenamiento y de partido son limitados: el partido tiene 200
minutos, no puede haber más, salvo que haya prórroga. Y los entrenamientos
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también tienen un tiempo limitado (salvo los minutos de desarrollo individual
extra). Por lo tanto, no puede irse a entrenar como si fuese ir a la oficina un día
más. Hay que aprovechar cada minuto de cada entrenamiento. De esta
forma, se debe hacer sentir a los jugadores que cada vez que bajan la
intensidad, que no defienden al 100%, que ponen una mala cara… están
perdiendo minutos, esos minutos se evaporan delante de ellos. En cambio,
si dan el 100%, hacen trabajo extra, descansan mejor que el resto de
compañeros… pueden “robar” minutos para sí mismos, ya que estarán en
condiciones de ayudar más al equipo.
Una aplicación práctica de esta filosofía podría ser dar una sola oportunidad (o
un número muy reducido), para dar el 100% y realizar las tareas
correctamente. Si no se ejecuta con calidad (falta de esfuerzo, errores de
concepto…) ese jugador será cambiado durante toda la tarea, y ya no tendrá
oportunidad de demostrar que puede hacerlo (las oportunidades escasean, se
siente esa presión). No se penalizarán errores de ejecución (fallar un tiro,
resbalarse…) ya que ello podría provocar ansiedad, miedo a fallar, etc.
Obviamente hay que decidir en qué tareas nos interesa y podemos permitirnos
que algún jugador no participe. Pero realmente si se traslada y asume esta
filosofía de que menos del 100% no es tolerable, con que un jugador un día se
quede fuera por estar demasiado relajado o por falta de exigencia, esto valdrá
para que todo el grupo eleve el nivel durante muchas sesiones.
Si de verdad quieres aprovechar todo el poder de la psicología deportiva para
transformar a tu equipo, y con ello tu futuro profesional, déjanos ayudarte :)
Te animanos a que nos sigas en redes sociales, en @assessport y podrás
disfrutar de contenido como este todas las semanas :)
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Referencias
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