Contenido
CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN ............................................................................................... 2
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN .................................................................................................... 3
Técnica de escucha activa....................................................................................................... 3
Técnica de escucha responsable .......................................................................................... 3
Técnica de desenganche.......................................................................................................... 4
Técnica desbalance del poder ................................................................................................ 4
Técnica de preguntas ................................................................................................................ 4
Técnica del replanteo ................................................................................................................ 5
Técnica del chequeo y la verificación .................................................................................. 5
Técnica de identificación de intereses y posiciones ........................................................ 5
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN ............................................................................................ 5
Estrategia “Ganar-Ganar” ........................................................................................................ 5
Estrategia “Ganar-Perder” ....................................................................................................... 6
Estrategia “Perder-Perder” ...................................................................................................... 6
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN .................................................................................................. 6
Primera fase: Preparación de negociaciones ..................................................................... 6
Determinar los medios de negociación............................................................................ 7
Establecer contacto entre los participantes ................................................................... 7
Recogida y análisis de los datos necesarios para las negociaciones .................... 7
Elaborar un plan de negociación ....................................................................................... 8
Crear un ambiente de confianza mutua ........................................................................... 8
Segunda fase: la negociación................................................................................................. 8
Inicio del proceso de negociación ..................................................................................... 8
Identificación de las cuestiones en conflicto y formulación del orden del día ..... 9
Identificación de los intereses subyacentes de los participantes ............................ 9
Desarrollo de alternativas de propuestas en las que pueda basarse un acuerdo 9
Tercera Fase: Llegar A Un Acuerdo .................................................................................... 10
Identificación de las opciones de acuerdo.................................................................... 10
Discusión final de las opciones para resolver el problema ...................................... 10
Llegar un acuerdo formal ................................................................................................... 10
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Técnica de escucha activa
Técnica de escucha responsable
Técnica de desenganche
Técnica desbalance del poder
Técnica de preguntas
Técnica del replanteo
Técnica del chequeo y la verificación
Técnica de identificación de intereses y posiciones
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategia “Ganar-Ganar”
Estrategia “Ganar-Perder”
Estrategia “Perder-Perder”
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Primera fase: Preparación de negociaciones
Determinar los medios de negociación
Establecer contacto entre los participantes
Recogida y análisis de los datos necesarios para las negociaciones
Elaborar un plan de negociación
Crear un ambiente de confianza mutua
Segunda fase: la negociación
Inicio del proceso de negociación
Identificación de las cuestiones en conflicto y formulación del orden del día
Identificación de los intereses subyacentes de los participantes
Desarrollo de alternativas de propuestas en las que pueda basarse un acuerdo
Tercera Fase: Llegar A Un Acuerdo
Identificación de las opciones de acuerdo
Discusión final de las opciones para resolver el problema
Llegar un acuerdo formal
CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN
Lewicki caracteriza la negociación como “un proceso a través del cual intentamos
influenciar a otros a que nos ayuden a alcanzar o a satisfacer nuestras
necesidades de modo que al mismo tiempo también sus necesidades sean tenidas
en cuenta”.
Lax y Sebenius dicen que “negociación es un intento de dos o más partes de
encontrar una forma de acción conjunta que le resulte mejor a cada una que las
alternativas con que cuentan”.
Rubin y Brown, definen la negociación como un “proceso donde dos o más partes
intentan arreglar lo que cada una debe dar y recibir en una transacción”.
Para Kahn y Lewicki negociación es esencialmente “un intento de manejo de la
interdependencia”.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Técnica de escucha activa
Estas técnicas están basadas fundamentalmente en los procesos de
comunicación. En la técnica de escucha activa, servirá para comprender a la otra
parte. Es útil para que las personas en conflicto se entiendan entre sí, y para que
vayan pasando de las posiciones a los intereses.
Entre las técnicas que se utilizan en la escucha activa se encuentran:
· Mostrar interés: Manifestar interés de forma verbal o no verbal
· Clarificar: Obtención de información para comprender el mensaje (preguntas)
· Parafrasear: Repetir en palabras propias las principales ideas o pensamientos
expresados que habla.
· Resumir: Agrupar la información para verificarla
· Reflejar: Decidir con nuestras palabras los sentimientos expresados por la
contraparte. “Un buen negociador a través de estas técnicas establece el grado de
tristeza o enojo, por ejemplo, esto se hace por medio de reflejar”, indicó el Dr.
Marco Vinicio Quan.
Técnica de escucha responsable
Técnica psicológica con un alto nivel terapéutico, debido a que permite que, de
una manera sencilla y práctica, las personas en conflicto comuniquen a través de
diversos mensajes los problemas que los aquejan.
“Un buen negociador pregunta qué es lo que está pasando, si la persona empieza
a conversar sobre sus sentimientos, el otro negociador debe escucharlo, debido a
que un negociador, no solo es aquel que analiza papeles, es aquel, que reconoce
y tiene empatía con el negociador que tiene enfrente”.
Técnica de desenganche
Significa que un negociador no puede identificarse con otra persona, debido a que,
eso pierde la parcialidad de una mediación, pero también la pierde en una
negociación.
“Por eso es importante que uno se desenganche para generar acciones de
comunicación, en la negociación y que las cosas no se compliquen en el proceso”
dijo el conferencista.
Técnica desbalance del poder
Esta se da cuando en una negociación la contraparte tiene 10 personas que lo
acompañan en su delegación, y la otra solamente está compuesta de 3 personas,
a eso se le llama un desbalance del poder. Por tal razón, se deberá establecer el
número de personas que conforman una delegación.
Otro ejemplo que citó el conferencista es cuando en una delegación asiste un
personaje que cuenta con alto rango, experiencia y trayectoria, por lo tanto, esa
proyección puede hacer que los demás delegados se sientan minimizados. Esto
podría disminuir la dinámica de la negociación. Por tal razón, el Dr. Quan,
recomendó conocer las hojas de vida
Técnica de preguntas
Existen varios tipos de preguntas que son necesarias para establecer el proceso
de negociación. Entre estas, existen dos tipos de preguntas:
Preguntas cerradas:
· Reducir el foco para obtener fragmentos de información
· Se da información más específico
· Evitar que las preguntas sean orientadoras. Puede generar hostilidad
· Hay una limitada información con la respuesta “Si o no”
Preguntas abiertas
· Las respuestas proporcionan mayor información
· Pueden ser identificados los intereses (¿Por qué y para qué?)
· Se complementa con la “escucha activa”.
Técnica del replanteo
Cuando no se entiende de manera clara el problema que se está formulando, se le
pide a la otra parte que vuelva a plantear el problema. Esta técnica se puede
utilizar en cualquier momento de la negociación.
Técnica del chequeo y la verificación
Cuando una persona tiene un discurso muy largo, de manera educada se va
deteniendo al negociador, haciendo pausas para establecer si lo que ha dicho es
así o de otra manera. Así se va verificando lo que está compartiendo.
“Esta técnica es importante complementar con la técnica de resumir y la de
parafraseo, debido a que permitirá tomar en cuenta fracciones de información que
se brinda, se resume, se verifica y se establece que verdaderamente eso es lo que
está diciendo la persona”.
Técnica de identificación de intereses y posiciones
Estos elementos vienen siendo dos caras de una misma moneda, en el caso de
las posiciones son actitudes, que colocan a las partes en determinada situación.
Por ejemplo, si uno manifiesta a la otra parte dentro de la negociación, lo que se
plantea como una propuesta, la otra parte puede negarse a ello.
Sin embargo, en las negociaciones siempre hay intereses por los cuales la
persona hace algo. Y se pueden presentar como deseos, temores y necesidades.
“Lo que ustedes deben descubrir a través de estas técnicas es que hay detrás de
esa posición, esto se complementa con las técnicas de preguntas” dijo el experto.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategia “Ganar-Ganar”
El concepto de negociación “ganar-ganar” surgió en la Harvard Law School, y trata
sobre casos en los que el acuerdo alcanzado no puede ser mejor en beneficio de
ninguna de las partes, se llega a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las
partes implicadas. Generalmente se da cuando los objetivos son compatibles, lo
que favorece a una negociación positiva para ambas partes, donde sus intereses
se ven satisfecho.
Esta técnica es muy favorable cuando deseamos construir y manter una relación
laboral a largo plazo, pues el hecho de que ambas partes se sientan satisfecha
genera instancias para crear lazos basado en la confianza.
La estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos casos en los que se desea
mantener la relación profesional para futuras ocasiones, haciendo más fuerte los
lazos que unen a ambas partes.
Asimismo, los casos más propicios para aplicar la técnica ganar-perder sólo
deberían aplicarse a negociaciones aisladas, puesto que resulta muy perjudicial
para las relaciones profesionales, siendo frecuente que la parte que ha perdido no
quiera volver a negociar.
Las Características de esta estrategia son:
+ Los actores involucrados en la negociación salen beneficiados.
+ Acciones basadas en la colaboración, generando un clima de confianza.
+ Mejora las relaciones profesionales.
+ La estrategia de negociación hace que las relaciones personales entre los
implicados mejoren, instaurando el deseo de mantener activas las relaciones
profesionales para seguir beneficiándose de ellas en un futuro.
Estrategia “Ganar-Perder”
Mediante esta estrategia los implicados no están dispuestas a hacer concesiones,
ambas se verán obligadas a lidiar con las malas consecuencias de no llegar a un
acuerdo. En este estilo, la negociación se convierte en una pura competencia
entre las partes. Este estilo altamente competitivo, las partes tratan de imponer
sus requisitos a la otra, aprovechándose de su superioridad.
Las características de esta estrategia son las siguientes:
+ Solo una parte saldrá beneficiada de esta negociación.
+ Es un estilo negociador competitivo, de manera que la contraparte es
considerada un oponente, cuyo objetivo es ganar a toda costa.
+ Genera un clima de mucha confrontación.
+ Se emplean técnicas de presión para alcanzar los objetivos deseados.
Estrategia “Perder-Perder”
En esta forma de negociar, ambas partes conceden posiciones de negociación
fuera de sus rangos
objetivo.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Primera fase: Preparación de negociaciones
La preparación de una negociación es una etapa extremadamente significativa, ya
que sienta las bases de todo el proceso posterior. Todos los elementos de la
preparación son importantes y pueden repercutir en los objetivos a alcanzar.
Incluso si no se ha prestado la debida atención a la etapa intermedia (una de las
etapas de la preparación de la negociación), la preparación no puede considerarse
eficaz.
La preparación de una negociación consiste en:
Determinar los medios de negociación
La etapa de determinación de los medios de negociación se caracteriza por el
hecho de que implica la identificación de un conjunto de diferentes enfoques y/o
procedimientos de negociación y de los medios que se utilizarán para aplicarlos.
Además, se identifican los elementos que pueden ayudar a resolver el problema
en cuestión, como los tribunales, el arbitraje, los mediadores, etc. Los medios de
negociación son identificados por todos los participantes en el proceso, basándose
en sus propias consideraciones y/o en las comunes.
Establecer contacto entre los participantes
Este intermedio incluye:
Establecer contacto entre los participantes por correo electrónico, teléfono o algún
otro medio.
Identificar la voluntad de las partes de participar en las negociaciones e identificar
enfoques puntuales para resolver el problema (ponerse de acuerdo sobre ellos).
Establecer una relación en la que exista una voluntad de alcanzar objetivos
similares, respeto mutuo y confianza recíproca (a menudo simpatía mutua),
acuerdo; Además, en el proceso de establecer contacto entre los participantes, se
desarrolla la interacción de la negociación.
Llegar a un acuerdo para que la negociación sea vinculante.
Llegar a un acuerdo para que todas las partes interesadas (socios,
directivos/subordinados, organizaciones externas, terceros, etc.) puedan participar
en la negociación
Recogida y análisis de los datos necesarios para las negociaciones
Este punto implica:
Identificación, recopilación y análisis de la información necesaria sobre personas,
organizaciones y todos los detalles que sean de alguna manera relevantes para el
objeto de la negociación.
Verificación de la pertinencia de la información recuperada y de su relevancia para
la situación.
Reducción de la probabilidad de impacto adverso de la información no disponible o
inexacta.
Identificación de los principales intereses de cada una de las partes negociadoras
Elaborar un plan de negociación
El apartado para la elaboración de un plan supone:
Identificación de la táctica y la estrategia que pueden contribuir a la consecución
del objetivo fijado con el fin de que los negociadores lleguen a un acuerdo.
Definir las tácticas que mejor se adaptan a la situación y a las particularidades de
las cuestiones más controvertidas que se van a plantear en las negociaciones.
Calcular los resultados objetivos necesarios.
Crear un ambiente de confianza mutua
Esta última parte lleva incluido:
Preparación psicológica de los negociadores para su participación en el proceso
de negociación (se tienen en cuenta las principales cuestiones conflictivas).
Preparación de las condiciones de percepción y comprensión de la información y
reducción de los estereotipos.
Generar una atmósfera de aceptación por parte de los negociadores de que las
cuestiones en conflicto son legítimas.
Crear una atmósfera de confianza que favorezca la comunicación eficaz.
Segunda fase: la negociación
La segunda etapa de las negociaciones es también de suma importancia, porque
en ella se produce la interacción directa de las partes del proceso de negociación.
Al igual que en el caso considerado anteriormente, todos los elementos de la
etapa de negociación desempeñan un papel importante. Se considera que el
esquema propuesto a continuación es el más óptimo, por lo que no se deben
intercambiar las etapas intermedias.
Así, la segunda etapa consiste en:
Inicio del proceso de negociación
Dicho proceso incluye:
Introducir (conocer) a los negociadores entre sí.
Intercambiar opiniones, demostrar la disposición a aceptar la opinión de la parte
contraria, compartir ideas, exponer abiertamente ideas que surjan, demostrar la
voluntad y la disposición a buscar un acuerdo en un entorno pacífico.
Definir y desarrollar una línea general de conducta.
Fijar expectativas mutuas del proceso de negociación.
La configuración de las posiciones de los participantes.
Identificación de las cuestiones en conflicto y formulación del orden del día
Este apartado implica:
Determinación del área de la negociación que incluye los intereses de los
participantes.
Identificación de los temas a negociar.
Formulación de los puntos conflictivos a negociar.
Manifestar la disposición de los participantes de llegar a un acuerdo en los temas
conflictivos (la discusión debe comenzar por los temas conflictivos en los que haya
menos desacuerdo, es decir, aquellos en los que es más probable llegar a un
acuerdo).
Utilizar técnicas de escucha activa para los temas conflictivos, incluyendo la
obtención de información adicional
Identificación de los intereses subyacentes de los participantes
Este punto supone:
Un análisis detallado de las cuestiones en conflicto (inicialmente de forma puntual
y posteriormente de forma general) para determinar las necesidades, los intereses
y las posiciones de principio de los participantes en el proceso de negociación
Revelación de todos los detalles de los intereses propios al otro, de modo que
incluso los intereses de los demás pueden ser percibidos como personales.
Desarrollo de alternativas de propuestas en las que pueda basarse un
acuerdo
Esta parte contiene:
El deseo de los participantes es seleccionar la opción más adecuada para el
acuerdo entre el conjunto disponible (si no existe tal opción, es necesario
identificar otras nuevas).
Una revisión de las necesidades de cada uno de los participantes (el objetivo de la
revisión es reducir todas las cuestiones conflictivas a un denominador común).
Elaborar criterios o proponer normas ya vigentes para orientar la discusión del
acuerdo.
Formular los principios del acuerdo.
Resolución coherente de las cuestiones contenciosas (los problemas complejos se
descomponen en cuestiones más pequeñas, de modo que pueden responderse
más rápido y fácilmente).
Elegir una solución al problema (las opciones pueden ser propuestas por cada
participante individualmente o desarrolladas conjuntamente en el proceso de
negociación).
Tercera Fase: Llegar A Un Acuerdo
La etapa de acuerdo es el resultado de todo lo anterior. En esta etapa, los
negociadores llegan a un acuerdo concreto que satisface sus intereses.
Esta etapa también consta de otras intermedias, para ser más precisos:
Identificación de las opciones de acuerdo
Este intermedio supone:
Considerar en detalle los intereses de los participantes.
Establecer un vínculo entre los intereses de los participantes y las soluciones
encontradas.
Evaluar la eficacia de cada una de las opciones para resolver el problema.
Discusión final de las opciones para resolver el problema
Dicho apartado presupone:
Seleccionar una opción de las disponibles para resolver el problema (los
negociadores hacen concesiones entre sí).
Elaboración de la opción más eficaz y óptima sobre la base de la elegida.
Formulación de una solución final.
Elaboración del procedimiento de formalización del convenio base.
Llegar un acuerdo formal
Este punto implica:
Llegar a un acuerdo (el acuerdo puede ser tanto verbal como documentado,
incluso jurídicamente, por ejemplo, en forma de contrato, tratado, convenio, etc.).
Conversación entre los participantes sobre las obligaciones que han asumido.
Determinar cómo puede el participante hacer frente a las dificultades que pueda
encontrar en el cumplimiento de sus obligaciones.
Definir la forma de vigilar el cumplimiento de sus obligaciones.
Formalizar del acuerdo.
Desarrollar mecanismos y compromisos de aplicación (equidad, imparcialidad,
garantías, etc.).