UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DEL ECUADOR
Negociación y manejo de conflictos
Nombre: Juan Daniel Maigua
Paralelo: ADM-C
Resumen Negociación
Se explica la diferencia entre posiciones e intereses dentro de una negociación.
Describiendo las posiciones como posturas que cada parte adopta y expone en la
negociación. Los intereses son las necesidades y deseos que están ocultas detrás de las
posiciones y que son la causa de que se haya tomado la postura elegida. Y describiendo
que el objetivo del negociador debe ser descubrir los intereses detrás de la postura del
contrincante.
Un punto importante es la diferencia entre las posiciones e intereses, que es un tema clave
dentro de una negociación. Conocer que intereses tiene la otra parte puede hacer que la
negociación sea más fácil de llevar. Y el cómo identificar dichas necesidades debe ser
una de las habilidades más importantes del negociador, ya sea para tener éxito en la
negociación o para mitigar el daño en caso de pérdida.
Por último, los intereses son declarados como la motivación de los negociadores para
tomar una postura y el enfoque que vayan a tomar para tener más probabilidades de ganar
por sobre otro negociador. Y la posición es la capacidad de actuar de un negociador según
los intereses que tiene, junto con el poder que puede llegar a tener por su posición, que
puede ir desde información explicita, tener gente bajo su cargo, etc.