Uploaded by m.biernacka.1993

10 sposobow

advertisement
10SPOSOBÓW
JAKPISAĆ,
ABYPRODUKTY
SPRZEDAWAŁY
SIĘSAME
LUKASZHODOROWICZ.PL
Kilka sekund.
5 góra 7.
Tyle masz czasu, aby przykuć uwagę klienta i
przekonać go do zakupów. Wiem, wiem, innej prawdy
objawionej spodziewałeś się po dokumencie
pobranym z Internetu. Cóż mogę powiedzieć. Takie
są fakty, a ja tylko faktami mogę się z Tobą podzielić.
Powiem więcej. Zauważyłem, że wiele osób opowiada o
swoim produkcie w sposób, który jednoznacznie wskazuje
na to, że bardzo się do produktu przywiązali i nie chcą go
sprzedać. Innymi słowy, czytając taki opis masz ochotę na
wszystko (najczęściej wyłączyć komputer) poza zakupem
produktu.
Czas powiedzieć STOP kiepskim opisom produktów i
tekstom sprzedażowym. Dlatego przygotowałem listę 10
perswazyjnych narzędzi, które sprawią, że Twoje produkty
same wskoczą klientom do koszyka.
Wszystkiego dobrego!
Łukasz
Hodorowicz
INEZRÓTWOP 1#
#1 Powtórzenia
Z jedno z najbardziej perswazyjnych tekstów w
historii ludzkości uważa się przemówienie Martina
Luthera Kinga.
Tym przemówieniem King zapoczątkował koniec
segregacji rasowej. W pewnym momencie King
kilkukrotnie wypowiada słowa: Miałem sen (być
może kojarzysz słynne powtórzenie "I have a
dream", jeśli nie to zerknij tu).
Eksperci jednogłośnie twierdzą, że to właśnie ten
fragment wywarł największy wpływ na ludzi.
Powtórzenia to jedno z najsilniejszych narzędzi
copywritera. Pomagają uwiarygodnić przekaz.
EIBOS
ŹARBOYW 2#
#2 Wyobraź sobie
Umysł nie potrafi odróżnić rzeczywistości od
fantazji. Przypomnij sobie swoją reakcję, gdy
obserwowałeś kogoś, kto się zranił. W nogę, w
rękę, gdziekolwiek. Bardzo możliwe, że
odruchowo złapałeś się za to samo miejsce, w
które zraniła się druga osoba.
Czasami możesz wręcz poczuć ból drugiej osoby.
Jeśli nie wiesz, o czym mówię, zrób inny test.
Najlepiej jak potrafisz, wyobraź sobie cytrynę.
Soczystą, żółtą, kwaśną. Prawdopodobnie w tym
momencie w Twoich ustach pojawiło się nieco
więcej śliny.
Jak to możliwe? Przecież cytryny nie ma nawet w
pobliżu. Widzisz, dla umysłu to bez znaczenia. Nie
dostrzega różnicy między fikcją a rzeczywistością.
Wykorzystaj to.
Pozwól klientowi wyobrazić sobie, jak to jest
używać Twojego produktu lub korzystać z Twojej
usługi. Wystarczy, że użyjesz słów: “wyobraź sobie”
lub “pomyśl”.
Ludziom trudniej rozstać się z przedmiotami,
które już mają, dlatego ta technika sprawi, że
klienci jeszcze bardziej zapragną produktów i
usług, które sprzedajesz.
#3 Piramida korzyści
ICŚYZROK
ADIMARIP 3#
Piramida korzyści to sposób opowiadania o produkcie.
Kompletna piramida składa się z trzech warstw, a każda
warstwa odpowiada na inne pytanie dotyczące Twojego
produktu lub usługi.
Najniższy poziom piramidy odpowiada na pytanie: co to
jest?
Na tej warstwie produkty nie różnią się od siebie. Każde
buty, to buty, a każda restauracja, to po prostu
restauracja. Jeśli tekst sprzedażowy kończysz na
warstwie “co to jest”, to mam dla Ciebie złą wiadomość.
Otóż nie zostaniesz milionerem.
Twój produkt zniknie w odmętach Internetu,
pogrzebany przez inne, podobne produkty. Dlatego
musisz dołożyć do opisu kolejną warstwę “co to robi”.
Na tej warstwie produkty zaczynają się od siebie różnić.
Zwykłe buty stają się butami do biegania, a restauracja
staje się restauracją, w której spędzisz niezapomniane
chwile z przyjaciółmi przy lampce dobrego wina.
Jednak warstwa “co to robi” to często nadal zbyt mało,
aby wyróżnić się na tle licznej konkurencji. Z tego
powodu musimy dołożyć do piramidy korzyści ostatni
element - wierzchołek, który widać z daleka. Ostatnia
warstwa odpowiada na pytanie “co mi to daje”.
W tym momencie zwykłe buty do biegania stają się
butami, w których klient wygrywa maraton. Natomiast
restauracja zamienia się w restaurację, w której klient
spędzi niezapomniane chwile z przyjaciółmi i naładuje
akumulator na kolejne dni intensywnej pracy.
Pamiętaj, dobry opis produktu odpowiada na wszystkie
trzy pytania: co to jest, co to robi i co mi to daje.
ICŚYZROK
ADIMARIP 3#
CO
MI TO
DAJE ?
CO TO
ROBI?
CO TO JEST?
#4 Rymy
Przeczytaj poniższe przysłowia:
YMYR 4#
Styczeń mrozi, lipiec skwarem grozi.
Ambroży w grudniu uprawia ugory.
Które z nich wydaje Ci się bardziej wiarygodne?
Jeśli jesteś podobny do większości ludzi, to
wskażesz pierwsze powiedzenie. Dlaczego?
Ponieważ się rymuje. Tak jak rozgrzany nóż łatwo
wchodzi w masło, tak rymy gładko zanurzają się w
naszych głowach. Rymy wywołują tak zwany efekt
iluzorycznej prawdy i sprawiają, że bardziej
wierzymy w rymowane teksty.
Dlatego branża reklamowa tak chętnie z nich
korzysta. “Już w porządku mój żołądku”, “Zawsze
jest pora na lody koral”, czy “Planujesz, zyskujesz,
inwestujesz”.
ILOERUA TKEFE 5#
#5 Efekt aureoli
Czy spotkałeś się ze stwierdzeniem, że przystojni
ludzie mają łatwiej w życiu? Ja tak i muszę
przyznać, że to prawda. Jedyne, co mi gładko
wyszło, to włosy z głowy.
W każdym razie jest w tym zdaniu więcej prawdy,
niż większość ludzi przyznaje. Ładne kobiety i
przystojni faceci rzeczywiście uważani są za
bardziej kompetentnych, sympatycznych i
godnych zaufania.
Za wszystko odpowiada zjawisko zwane efektem
aureoli. To zjawisko sprawia, że wyrabiamy sobie
ogólną opinię na podstawie jednej cechy. Ciekawe
jednak jest to, że to zjawisko działa również na
produkty.
Na przykład oceniamy laptopa na podstawie
wyświetlacza lub menu w restauracji na
podstawie jednego dnia. Wykorzystaj to. W tekście
sprzedażowym uwypuklij jedną atrakcyjną cechę
produktu lub usługi.
Efekt aureoli zrobi resztę i przekona klientów do
zakupu.
#6 Opowieść o stracie
EICARTS O
ĆŚEIWOPO 6#
Strata boli bardziej, niż zysk cieszy. To oznacza, że
jeśli wygrasz 100 zł, to rzecz jasna ucieszysz się z
wygranej, jednak strata tej samej kwoty zaboli Cię
bardziej.
Z tego powodu ludzi bardziej motywuje do
działania chęć uniknięcia straty, niż chęć zysku. To
oznacza, że hasło reklamowe “Nie przegap
okazji” ma większą moc, niż hasło “Skorzystaj z
okazji”.
Z tego samego powodu fotowoltaikę lepiej
sprzedaje slogan: “Nie trać pieniędzy na
rachunkach za prąd” niż “Oszczędź na
rachunkach za prąd”.
#7 Anomalia
AILAMONA 7#
Anomalia, czyli nieprawidłowość, zwraca uwagę.
Klasycznym przykładem anomalii w przyrodzie jest
syrena strażacka.
Zazwyczaj nie spodziewamy się ryku syreny,
dlatego syrena zwraca uwagę lepiej, niż cokolwiek
innego. Nieprawidłowość w tekście odgrywa
podobną rolę. Przykuwa uwagę.
Dlatego, jeśli chcesz, aby klienci reagowali na
Twoje teksty jak studenci na informację o
ponownym terminie kolokwium, ułóż anomalię.
Na przykład: Zapraszamy na pizzę z serem,
oliwkami i afrodyzjakiem (podobno ananas ma
takie właściwości).
AINANWÓROP 8#
#8 Porównania
Porównania pomagają zrozumieć trudne pojęcia i
koncepcje. Skorzystaj z nich, szczególnie jeśli Twój
produkt to nowość na rynku. W ten sposób
pomożesz klientom zrozumieć, czym jest i do
czego służy.
Porównania tworzy się, zestawiając ze sobą dwie
koncepcje: nową i starą. Pierwsze samochody (coś
nowego) porównywano do mechanicznych koni
(coś starego).
Innym przykładem porównania jest składany na
pół smartfon, który można porównać do
połączenia tabletu i smartfona.
#9 Klient, nie produkt
TKUDORP EIN
,TNEILK 9#
Spójrzmy prawdzie w oczy. Klientów nie interesuje
Twój produkt. Klientów interesuje, co Twój
produkt może dla nich zrobić.
Dlatego w tekstach sprzedażowych pisz o kliencie,
nie o produkcie. Badania dowodzą, że teksty
nasycone słowami “Ty”, “Twój”, “Twoja” przekonują
do zakupów bardziej, niż teksty przepełnione
słowami “Nasz”, “Nasze”, w “Naszym”.
Poza tym bezpośredni zwrot do czytelnika lepiej
zwraca jego uwagę.
#10 Początek i koniec
CEINOK I
KETĄZCOP 01#
Ludzie najlepiej zapamiętują początek i koniec.
Tyczy się to wydarzeń (na pewno pamiętasz
moment wyjazdu i powrotu z ostatnich wakacji)
oraz tekstów.
Dlatego ważne informacje umieszczaj na początku
i na końcu swojego opisu. W ten sposób masz
pewność, że klient je zapamięta.
Download