10SPOSOBÓW JAKPISAĆ, ABYPRODUKTY SPRZEDAWAŁY SIĘSAME LUKASZHODOROWICZ.PL Kilka sekund. 5 góra 7. Tyle masz czasu, aby przykuć uwagę klienta i przekonać go do zakupów. Wiem, wiem, innej prawdy objawionej spodziewałeś się po dokumencie pobranym z Internetu. Cóż mogę powiedzieć. Takie są fakty, a ja tylko faktami mogę się z Tobą podzielić. Powiem więcej. Zauważyłem, że wiele osób opowiada o swoim produkcie w sposób, który jednoznacznie wskazuje na to, że bardzo się do produktu przywiązali i nie chcą go sprzedać. Innymi słowy, czytając taki opis masz ochotę na wszystko (najczęściej wyłączyć komputer) poza zakupem produktu. Czas powiedzieć STOP kiepskim opisom produktów i tekstom sprzedażowym. Dlatego przygotowałem listę 10 perswazyjnych narzędzi, które sprawią, że Twoje produkty same wskoczą klientom do koszyka. Wszystkiego dobrego! Łukasz Hodorowicz INEZRÓTWOP 1# #1 Powtórzenia Z jedno z najbardziej perswazyjnych tekstów w historii ludzkości uważa się przemówienie Martina Luthera Kinga. Tym przemówieniem King zapoczątkował koniec segregacji rasowej. W pewnym momencie King kilkukrotnie wypowiada słowa: Miałem sen (być może kojarzysz słynne powtórzenie "I have a dream", jeśli nie to zerknij tu). Eksperci jednogłośnie twierdzą, że to właśnie ten fragment wywarł największy wpływ na ludzi. Powtórzenia to jedno z najsilniejszych narzędzi copywritera. Pomagają uwiarygodnić przekaz. EIBOS ŹARBOYW 2# #2 Wyobraź sobie Umysł nie potrafi odróżnić rzeczywistości od fantazji. Przypomnij sobie swoją reakcję, gdy obserwowałeś kogoś, kto się zranił. W nogę, w rękę, gdziekolwiek. Bardzo możliwe, że odruchowo złapałeś się za to samo miejsce, w które zraniła się druga osoba. Czasami możesz wręcz poczuć ból drugiej osoby. Jeśli nie wiesz, o czym mówię, zrób inny test. Najlepiej jak potrafisz, wyobraź sobie cytrynę. Soczystą, żółtą, kwaśną. Prawdopodobnie w tym momencie w Twoich ustach pojawiło się nieco więcej śliny. Jak to możliwe? Przecież cytryny nie ma nawet w pobliżu. Widzisz, dla umysłu to bez znaczenia. Nie dostrzega różnicy między fikcją a rzeczywistością. Wykorzystaj to. Pozwól klientowi wyobrazić sobie, jak to jest używać Twojego produktu lub korzystać z Twojej usługi. Wystarczy, że użyjesz słów: “wyobraź sobie” lub “pomyśl”. Ludziom trudniej rozstać się z przedmiotami, które już mają, dlatego ta technika sprawi, że klienci jeszcze bardziej zapragną produktów i usług, które sprzedajesz. #3 Piramida korzyści ICŚYZROK ADIMARIP 3# Piramida korzyści to sposób opowiadania o produkcie. Kompletna piramida składa się z trzech warstw, a każda warstwa odpowiada na inne pytanie dotyczące Twojego produktu lub usługi. Najniższy poziom piramidy odpowiada na pytanie: co to jest? Na tej warstwie produkty nie różnią się od siebie. Każde buty, to buty, a każda restauracja, to po prostu restauracja. Jeśli tekst sprzedażowy kończysz na warstwie “co to jest”, to mam dla Ciebie złą wiadomość. Otóż nie zostaniesz milionerem. Twój produkt zniknie w odmętach Internetu, pogrzebany przez inne, podobne produkty. Dlatego musisz dołożyć do opisu kolejną warstwę “co to robi”. Na tej warstwie produkty zaczynają się od siebie różnić. Zwykłe buty stają się butami do biegania, a restauracja staje się restauracją, w której spędzisz niezapomniane chwile z przyjaciółmi przy lampce dobrego wina. Jednak warstwa “co to robi” to często nadal zbyt mało, aby wyróżnić się na tle licznej konkurencji. Z tego powodu musimy dołożyć do piramidy korzyści ostatni element - wierzchołek, który widać z daleka. Ostatnia warstwa odpowiada na pytanie “co mi to daje”. W tym momencie zwykłe buty do biegania stają się butami, w których klient wygrywa maraton. Natomiast restauracja zamienia się w restaurację, w której klient spędzi niezapomniane chwile z przyjaciółmi i naładuje akumulator na kolejne dni intensywnej pracy. Pamiętaj, dobry opis produktu odpowiada na wszystkie trzy pytania: co to jest, co to robi i co mi to daje. ICŚYZROK ADIMARIP 3# CO MI TO DAJE ? CO TO ROBI? CO TO JEST? #4 Rymy Przeczytaj poniższe przysłowia: YMYR 4# Styczeń mrozi, lipiec skwarem grozi. Ambroży w grudniu uprawia ugory. Które z nich wydaje Ci się bardziej wiarygodne? Jeśli jesteś podobny do większości ludzi, to wskażesz pierwsze powiedzenie. Dlaczego? Ponieważ się rymuje. Tak jak rozgrzany nóż łatwo wchodzi w masło, tak rymy gładko zanurzają się w naszych głowach. Rymy wywołują tak zwany efekt iluzorycznej prawdy i sprawiają, że bardziej wierzymy w rymowane teksty. Dlatego branża reklamowa tak chętnie z nich korzysta. “Już w porządku mój żołądku”, “Zawsze jest pora na lody koral”, czy “Planujesz, zyskujesz, inwestujesz”. ILOERUA TKEFE 5# #5 Efekt aureoli Czy spotkałeś się ze stwierdzeniem, że przystojni ludzie mają łatwiej w życiu? Ja tak i muszę przyznać, że to prawda. Jedyne, co mi gładko wyszło, to włosy z głowy. W każdym razie jest w tym zdaniu więcej prawdy, niż większość ludzi przyznaje. Ładne kobiety i przystojni faceci rzeczywiście uważani są za bardziej kompetentnych, sympatycznych i godnych zaufania. Za wszystko odpowiada zjawisko zwane efektem aureoli. To zjawisko sprawia, że wyrabiamy sobie ogólną opinię na podstawie jednej cechy. Ciekawe jednak jest to, że to zjawisko działa również na produkty. Na przykład oceniamy laptopa na podstawie wyświetlacza lub menu w restauracji na podstawie jednego dnia. Wykorzystaj to. W tekście sprzedażowym uwypuklij jedną atrakcyjną cechę produktu lub usługi. Efekt aureoli zrobi resztę i przekona klientów do zakupu. #6 Opowieść o stracie EICARTS O ĆŚEIWOPO 6# Strata boli bardziej, niż zysk cieszy. To oznacza, że jeśli wygrasz 100 zł, to rzecz jasna ucieszysz się z wygranej, jednak strata tej samej kwoty zaboli Cię bardziej. Z tego powodu ludzi bardziej motywuje do działania chęć uniknięcia straty, niż chęć zysku. To oznacza, że hasło reklamowe “Nie przegap okazji” ma większą moc, niż hasło “Skorzystaj z okazji”. Z tego samego powodu fotowoltaikę lepiej sprzedaje slogan: “Nie trać pieniędzy na rachunkach za prąd” niż “Oszczędź na rachunkach za prąd”. #7 Anomalia AILAMONA 7# Anomalia, czyli nieprawidłowość, zwraca uwagę. Klasycznym przykładem anomalii w przyrodzie jest syrena strażacka. Zazwyczaj nie spodziewamy się ryku syreny, dlatego syrena zwraca uwagę lepiej, niż cokolwiek innego. Nieprawidłowość w tekście odgrywa podobną rolę. Przykuwa uwagę. Dlatego, jeśli chcesz, aby klienci reagowali na Twoje teksty jak studenci na informację o ponownym terminie kolokwium, ułóż anomalię. Na przykład: Zapraszamy na pizzę z serem, oliwkami i afrodyzjakiem (podobno ananas ma takie właściwości). AINANWÓROP 8# #8 Porównania Porównania pomagają zrozumieć trudne pojęcia i koncepcje. Skorzystaj z nich, szczególnie jeśli Twój produkt to nowość na rynku. W ten sposób pomożesz klientom zrozumieć, czym jest i do czego służy. Porównania tworzy się, zestawiając ze sobą dwie koncepcje: nową i starą. Pierwsze samochody (coś nowego) porównywano do mechanicznych koni (coś starego). Innym przykładem porównania jest składany na pół smartfon, który można porównać do połączenia tabletu i smartfona. #9 Klient, nie produkt TKUDORP EIN ,TNEILK 9# Spójrzmy prawdzie w oczy. Klientów nie interesuje Twój produkt. Klientów interesuje, co Twój produkt może dla nich zrobić. Dlatego w tekstach sprzedażowych pisz o kliencie, nie o produkcie. Badania dowodzą, że teksty nasycone słowami “Ty”, “Twój”, “Twoja” przekonują do zakupów bardziej, niż teksty przepełnione słowami “Nasz”, “Nasze”, w “Naszym”. Poza tym bezpośredni zwrot do czytelnika lepiej zwraca jego uwagę. #10 Początek i koniec CEINOK I KETĄZCOP 01# Ludzie najlepiej zapamiętują początek i koniec. Tyczy się to wydarzeń (na pewno pamiętasz moment wyjazdu i powrotu z ostatnich wakacji) oraz tekstów. Dlatego ważne informacje umieszczaj na początku i na końcu swojego opisu. W ten sposób masz pewność, że klient je zapamięta.
