UNIVERSIDAD CENTRAL
SEDE COCHABAMBA
CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
TRABAJO PRACTICO
CASO LA VAQUITA S.A
INTEGRANTES:
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Montaño Ibarra Bladimir
Reyes Nina Jimena
Arévalo Rodríguez Ana María
Claure Bombela Silina
Arnéz Quinteros Nancy
Cabrera Poma Jimena Consuelo
DOCENTE: LIC. Rilmar Cejas
ASIGNATURA: Dirección Ejecutiva
Cochabamba – Bolivia
2020
1.- Análisis de la historia, el desarrollo y crecimiento de la compañía
Lácteos la Vaquita S.A es una empresa que se
dedica
a
la
producción
de
lácteos
de
pasteurizados. Los clientes estaban clasificados
en dos grupos, el primero estaba constituido por
tiendas de barrio y el segundo cliente, los clientes
institucionales.
La forma de comercializar lácteos La Vaquita S.A
con sus clientes era mediante el crédito de 8 días y aceptar devoluciones por productos vencidos
o en mal estado.
La distribución de los productos se afectaba tres días durante la semana, esta función era
realizada por un vendedor el cual ganaba un sueldo por medio de las comisiones. Se estiman que
alrededor del 80% de los costos de distribución era absorbido por el segmento tiendas de barrio.
La empresa cuenta con los permisos sanitarios avalados por el ministerio de salud, economía y
comercio.
Cuenta con una cartera de clientes, estando
compuesta de la siguiente manera: tiendas de
barrio 40%, clientes institucionales 50% y
distribución en planta 10%.
Lácteos la Vaquita S.A mayormente se dirigía en convencer cada vez a ms clientes en la
publicidad de sus productos. El primer producto en campaña de publicidad fue el yogurt, la
presentación del producto fue sencilla con el objetivo de satisfacer a la población la cual se
caracterizaba por preferir los productos caseros.
Los consumidores no estaban totalmente convencidos por los productos pasteurizados lácteos la
Vaquita S.A se vio obligada a competir con empresas que ofrecen productos no pasteurizados.
Lácteos la vaquita decidió brindar calidad en productos pasteurizados con un costo similar a los
no pasteurizados, con un precio inferior en comparación con otras empresas de producto
pasteurizados y procesados ubicados en la región. Esto con el fin de recibir primero una respuesta
positiva de los consumidores y con ello ir incrementando los precios en forma paulatina.
La empresa lácteos la vaquita contaba con los permisos del ministerio de salud y ministerio de
economía y comercio lo cual los diferenciaba de otros al brindar productos etiquetados.
Los comerciantes que ofrecían sus productos al mercado en tiendas de barrio adquirían fidelidad
a sus servicios debido al largo tiempo de comerciarlo que creaba a su vez relaciones cordiales.
Las tiendas de barrio también eran consideradas como un comercio informal en donde el
comerciante líder de la población establecía los precios de referencia a sus otros competidores.
Los representantes de lácteos La Vaquita solo buscaban insertarse en dicho mercado,
implementando una imagen que los diferenciara sin necesidad de competir con otros líderes.
Esta decisión le llevo a perder clientes que exigían precios inferiores que los de referencia.
En el mercado de las instituciones la empresa se enfrentaba a la competencia contra grandes
compañías de la región.
Pero estos últimos tiempos con esto de la pandemia la vaquita sufrió perdidas casi del 20% en
cuanto al producto el yogurt frutado. mientras que la competencia sigue creciendo y las empresas
que producen regionalmente han entrado al mercado que ofrecen a precios menores que las
marcas de carácter nacional. Las personas prefieren otras marcas debido a que la vaquita no les
ofrece confianza en la calidad de los productos.
El Departamento de Comercialización, a través de una encuesta, comprobó que muchos de los
consumidores que habían comprado el yogur frutado y tuvieron que devolverlo, expresaban su
falta de confianza en la calidad de los productos de La Vaquita S.A, por lo que habían optado por
otras marcas.
2.- Fortalezas y debilidades internas de la compañía
Fortalezas
Debilidades
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
Marca existente
Base de clientes existentes
Canal de ventas existentes
Funciones bien definidas
Bajos costos de publicidad
Diferenciación del producto
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
Percepción de marca
Falta de control calidad del producto
Soporte de estrategias multiproductos
Falta de publicidad (ausencia de
promoción en los medios)
Falta de pasteurización de los
productos
Pérdidas económicas
Pérdida de clientes
3.- La naturaleza del ambiente externo que rodea la compañía
oportunidades
Amenazas
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
Variedad de productos aumentando las ventas
Recuperar las ventas perdidas
Restaurar la imagen de productos
El comerciante Obtiene un poco más ganancias
con respecto a productos similares de otras
marcas
perspectiva del crecimiento de consumo
Nuevos negocios (Expansión del producto)
Intereses de nuevos clientes
Campañas de publicidad
Incursión del consumo de nuevos sectores
socioeconómicos
Percepción adquirida del consumidor sobre
sobre los beneficios de la ingesta del yogurt
en la dieta diaria






Venta cruzada de la competencia
Empresas ofrecen precios menores
Competencia sigue creciendo
Fidelidad de comerciantes, hacia
otras empresas
Mala imagen para la empresa,
debido a la crisis.
Competencia con otras empresas
consolidadas.
Crisis en la economía nacional
Distorsiones en el mercado
Mercado abierto cada vez más
competitivo
(Nuevas
marcas
entrantes)
Diversidad
de
marcas
de
productos lácteos que participan
en el mercado
4.- Evaluar el análisis FODA
Fortalezas-F
MATRIZ FODA
La Vaquita S.A.
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
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

Marca existente
Base de clientes existentes
Canal de ventas existentes
Funciones bien definidas
Bajos costos de publicidad
Diferenciación del producto
Debilidades-D




Percepción de marca
Falta de control calidad del producto
Soporte
de
estrategias
multiproductos
Falta de publicidad (ausencia de
promoción en los medios)
Falta de pasteurización de los
productos
Pérdidas económicas

Pérdida de clientes


Satisfacción moderada
Aumentar las ventas para el
crecimiento de los ingresos.
Análisis de la oferta y la demanda
Estrategia de ventas, enfocando en la
calidad para recuperar ventas.
Publicidad, aprovechando las redes
sociales, para la captación de nuevos
clientes teniendo en cuenta que tiene
percepción sobre los beneficios de los
lácteos, como el yogurt.
Incentivar el uso de los medios
masivos de comunicación y redes
sociales para informar y persuadir a los
consumidores a comprar los productos
lácteos
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
Oportunidades-O


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






Variedad de productos aumentando las ventas
Recuperar las ventas perdidas
Restaurar la imagen de productos
El comerciante Obtiene un poco más
ganancias con respecto a productos similares
de otras marcas
perspectiva del crecimiento de consumo
Nuevos negocios (Expansión del producto)
Intereses de nuevos clientes
Campañas de publicidad
Incursión del consumo de nuevos sectores
socioeconómicos
Percepción adquirida del consumidor sobre
sobre los beneficios de la ingesta del yogurt
en la dieta diaria
Estrategia-FO
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
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

Amenazas-A
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
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





Venta cruzada de la competencia
Empresas ofrecen precios menores
Competencia sigue creciendo
Fidelidad de comerciantes, hacia otras
empresas
Mala imagen para la empresa, debido a la
crisis.
Competencia
con
otras
empresas
consolidadas.
Crisis en la economía nacional
Distorsiones en el mercado
Mercado abierto cada vez más competitivo
(Nuevas marcas entrantes)
Diversidad de marcas de productos lácteos
que participan en el mercado
Mejoramiento continuo del
producto
Desarrollo de un buen
producto, satisfaciendo las
expectativas del cliente
Penetración del mercado
atrayendo a los clientes de la
competencia. Modificando el
yogurt.
creación de nuevas redes de
distribución propias para tener
mayor presencia.
Estrategia-DO
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
desarrollar promociones para
fidelizar a los clientes
frecuentes y captar nuevos
clientes
Estrategia-FA
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
Desarrollar buenas relaciones
con nuestros competidores
Utilizar
productos
innovadores, mejores que la
competencia.
Utilizar la ayuda de los
clientes fieles y fijos para dar
a conocer la empresa.
Disminuir los costos sin
afectar la calidad
del
producto.
Desarrollar un programa de
producción y marketing para
una alta rotación de estos
productos
Estrategia-DA
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
Obtener
recursos
económicos
financieros
Invertir los recursos en un producto
mejor que derribe la competencia y
aumente los ingresos
Implementar sistemas de ventas para
dar alta rotación de estos productos.
Mejorar el sistema de almacenaje
Crear un sistema de información para
que los consumidores tengan la
información eficiente sobre su
producto
Mejorar la verificación interna y crear
herramienta de calidad para minimizar
la perdida.
Se puede identificar que parte de su raíz se concentra en que la empresa “La Vaquita”, a pesar de
sus esfuerzos de tecnificación para la pasteurización de sus productos y de contar con los debidos
permisos de los ministerios de economía y salud a diferencia de la competencia, no tiene
mecanismos efectivos de control de la calidad de la materia prima, sus técnicas de control de
calidad en el proceso productivo deben mejorarse y no tienen métodos preventivos tanto desde el
aspecto sanitario y como a nivel de manejo empresarial ante la identificación de productos
defectuosos distribuidos y vendidos. Por otra parte, puede estar relacionada a que la empresa como
productora no tiene controles de bienestar animal que garanticen que los animales productores de
leche (en este caso vacas) se encuentren en condiciones óptimas de salud para estos procesos.
5.- Analizar la estrategia a nivel corporativo
La estrategia corporativa, según el mercado, según financiamiento, según la inversión, según la
forma de departamentalización.
Optimizar los medios para que los recursos humanos trabajen unidos como único propósito de
cumplir con los objetivos.
Se explica la estrategia a nivel corporativo que puede llevar a cabo una empresa, diferenciando las
direcciones y métodos de desarrollo. En primer lugar, se realiza un estudio teórico del concepto de
estrategia empresarial y, en concreto, de la estrategia de crecimiento a nivel corporativo en lo
relativo a las direcciones y métodos de desarrollo. Luego, se analiza el comportamiento de y Calidad,
describiendo su filosofía empresarial y desarrollando las estrategias que han elegido a la hora de
crecer.
Para poder garantizar la calidad e inocuidad de los productos se desarrolla la higienización,
buscando estandarizar su procedimientos bajo certificaciones de las normas ISO abarcando buenas
practicas de manufactura, análisis de riesgos y puntos de control, ayudando a los proveedores de la
materia prima la leche brindar tecnología de quipos automáticos de ordeño, para garantizar la
calidad de la leche se promoverá y se financiara la adquisición de tanques de enfriamiento y
generadores eléctricos a los grupos de ganaderos, así tener un excelente producto. Brindando a lo
ganaderos capacitaciones para ordeñar y hacer una revisión y control del ganado asegurando así
sus vacunas, su alimentación y su sostenimiento con el fin de obtener una mejor leche para así
poder ofrecer leches y yogures de mejor calidad. Reforzar la imagen de la marca
6.- Analizar la estrategia a nivel de negocios
La responsabilidad social empresarial (RSE) es un modelo de hacer negocios que se basa en tres
pilares fundamentales. El primero es cumplir con la ley, segundo se basa en que la ética y los
valores serán la columna vertebral de la empresa; y el tercero, en tener una visión a largo plazo.
La RSE es el: “Hacer negocios basados en principios ético y apegados a la ley”. La empresa (no
el empresario) tiene un rol ante la sociedad, ante el entorno en el cual opera.
Entre los beneficios de hacer negocios de forma ética y basados en la legalidad, están los
siguientes:

Mayor productividad: a través de mejores condiciones para el cliente interno que conduce a
mejor retención de talentos y por ende menores índices de rotación;

Lealtad del cliente: satisfaciendo sus necesidades, empezando por proveerle un lugar donde
pueda transmitir sus necesidades y quejas. Además de calidad y precio, los clientes empiezan
a demandar información de las condiciones de producción, las certificaciones que tiene el
producto, entre otras; y

Acceso a mercados: por cumplimiento de estándares y certificaciones exigidas por actores
externos, incluyendo consumidores.

Credibilidad: la empresa que es respetuosa de las personas, comunidades, medio ambiente y
la sociedad en su conjunto proyecta una reputación que le garantiza mayor sostenibilidad en
el tiempo, reduciendo riesgos, anticipándose a situaciones que pueden afectar la empresa,
mayor agilidad para reaccionar y adaptarse y generando confianza
Se aplica estrategia de producto, donde se busca mostrar al consumidor la trazabilidad del yogurt,
como es elaborado, de donde proviene las materias primas que son utilizadas en la elaboración
del mismo, además de que en los mercados se haga pequeñas muestras del producto que serán
entregadas en el mercado a los consumidores como degustaciones del yogurt.
En cuanto a la estrategia de distribución ya que es un producto perecedero que requiere una
cadena de frio continuo, las negociaciones con los mercados tiendas que se harán con
intermediarios. Con esta estrategia se buscará pasar de voz a voz ya que este producto del yogurt
es una bebida saludable que puede ir de l mano con las personas que hacen ejercicio, que buscan
un estilo saludable, además de que seria una buena manera de promocionar el producto y darlo
a conocer y que en los mercados supermercados este pueda ser reconocido con facilidad.
7.- Análisis de la estructura y los sistemas de control
En cuanto a la estructura la empresa de lácteos La Vaquita está formada de forma jerarquizada,
que está conformada por un gerente general, la parte operativa que se encargaran de la parte de la
producción y la elaboración del yogurt y los demás productos.
Dentro de cualquier estructura, lo que permite que la organización funcione adecuadamente está
relacionado con los procesos formales e informales. Estos procesos se pueden entender como
controles de las operaciones de la organización, por lo que pueden entender como controles de las
operaciones, por lo que pueden influir en la puesta en acción de la estrategia.
Se tiene que tener un flujo de información y comunicación y que esto ayudara al personal entregar
y recibir la información necesaria para conducir, administrar y controlar las operaciones al interior
de la empresa para reducir errores razonables. Este incluye la supervisión y control del proceso
productivo llegando a resultados, verificando si está correcto.
Donde se van a controlar la cantidad, tiempo, costo y la calidad. A través del tiempo se controlan
las fechas programadas, el costo es utilizado como un indicador de la eficiencia administrativa ya
que esto se determina la erogación de ciertas actividades, la calidad se refiere a las
especificaciones que debe reunir el producto que se va poner a la venta.
Este sistema de control se aplica en todas las áreas de la empresa. Como el control en la producción
ya que esto busca el incremento de la eficiencia, la reducción de costos la mejora de calidad del
producto, aplicando técnicas d estudio de tiempos y movimientos.
Control de calidad vigilancia de la materia prima como los productos terminados viendo que todo
vaya bien. El control del inventario que se encarga de la existencia en os almacenes, herramientas,
matera prima, los productos en proceso y terminados protegiendo a la empresa de costos
innecesarios por acumulamiento o falta de existencia en el almacén. Control de ventas realizando
pronósticos y presupuestos de venta, a través de reportes e informes de ventas que se realizan.
Control de las finanzas su situación financiera y el rendimiento que se tiene haciendo un punto d
equilibrio. Control de recursos humanos control el reclutamiento y selección, capacitación y
desarrollo, motivación, sueldos y salarios, seguridad e higiene.
El producto deber ser almacenado en refrigeración a una temperatura adecuada y en condiciones
adecuadas de higiene, de lo contrario se producirá el deterioro del mismo
En cuanto a la estructura la empresa de lácteos La Vaquita esta formada de forma jerarquizada,
que esta conformada por un gerente general, la parte operativa que se encargaran de la parte de la
producción y la elaboración del yogurt y los demás productos.
8.- Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones de la actividad.
En los últimos meses hubo una disminución en las ventas del lácteo yogurt frutado ofrecida
por la empresa lácteos vaquita, donde surgió que menos gente compre el producto ofrecido.
Pero pudimos ver que se puede fomentar la venta y mejorar la reputación del producto lácteos
la vaquita, a través de diferentes estrategias para la venta, publicidad y promoción, además de
mejorar el producto del yogurt frutado, a través de la recepción de la materia prima y el proceso
productivo realizando los respectivos controles en cada una de ellas.
Recomendaciones
Mejorar la verificación interna y crear herramienta de calidad para minimizar la perdida y buscar
la lealtad del cliente satisfaciendo su necesidad, esto empezando por promover un lugar donde
puedan transmitir sus necesidades y quejas sobre el producto, además, de calidad y precio.
Para mejorar las comunicaciones dentro una organización se deberá tener en cuenta la cultura de
la empresa y el ambiente en que se desarrolla.
En el presente trabajo se logró demostrar que hubo una disminución de ventas de los productos
lácteos ofrecidas por la vaquita por la cuestión del mal tratado de la leche. Así que recomendamos
mejorar el proceso productivo del yogurt y para poder garantizar la calidad e inocuidad de los
productos se debe desarrollar la higienización, buscando estandarizar sus procedimientos bajo
certificaciones de las normas ISO abarcando buenas prácticas de manufactura, análisis de riesgos
y puntos de control.
Además de trabajar más de cerca con los proveedores de materia prima d la leche, brindando
tecnología de quipos automáticos de ordeño, para garantizar la calidad de la leche para ello se
debe promover y financiar la adquisición de tanques de enfriamiento y generadores eléctricos a
los grupos de ganaderos, así tener un excelente producto. Brindando a los ganaderos
capacitaciones para ordeñar y hacer una revisión y control del ganado asegurando así sus vacunas,
su alimentación y su sostenimiento con el fin de obtener una mejor leche para así poder ofrecer
leches y yogures de mejor calidad. Reforzar la imagen de la marca