Министерство науки и высшего образования РФ
Ульяновский Государственный университет
Факультет гуманитарных наук
и социальных технологий
Кафедра истории Отечества, регионоведения
и международных отношений
РЕФЕРАТ
По домашнему чтению
По материалам книги Wolliams D. “Marketing in cultures”
Выполнила: студентка гр. МО-О-16/1
Гурник Виолетта
Проверила: ст.пр.каф. АЛиП
Земляникина Г.Н.
Г.Ульяновск 2018
Contents:
1.Translation……………………………………………………………….3-12
2.Summary…………………………………………………………………13-15
3.Vocabulary……………………………………………………………….16-17
4.Sentences for translation………………………………………………….18-20
5.Appendix………………………………………………………………….21-28
2
1.Translation.
Отличительные особенности деловых переговоров между людьми разных
культур
ВВЕДЕНИЕ
Переговоры могут рассматриваться как в широком , так и в узком смысле.
Переговоры в широком смысле включают в себя все формы консультаций,
коммуникаций, обсуждений, различного рода обмен взглядами, достижение
консенсуса, а также сюда относят формальные переговоры. В узком смысле –
это переговоры, которые проходят в официально подготовленных местах .
Некоторые люди полагают, что существует общепринятое поведение для
переговоров, которое совершенно не зависит от культурного наследия бизнес
партнеров. Однако другие считают, что переговоры в разных странах
различны друг от друга; они принимают различные формы и существенно
отличаются. Различное культурное наследие приводит к различным типам
переговоров. Эта корреляция не абсолютная, однако, и стереотипирования
нужно избегать.
Чтобы понять влияние культуры на переговоры и на принятие решений,
узнать культурные факторы, которые могут влиять на принятие этих
решений , а так же чтобы подготовиться к возможному поведению
собеседника в процессе переговоров, мы можем использовать
межкультурные исследования, культурные достоинства и недостатки
различных наций. Межкультурные исследования сосредоточены на
определенных культурных явлениях, а также в них описываются общие
черты и расхождения культур разных стран. Несмотря на то, что этот вид
исследования имеет ограниченные сроки для выбранных стран или
определенных поведений, он все же имеет большую ценность так, как он
помогает нам понять сущность переговоров, ведь в данных исследованиях
описаны ценности, поведение и манера принятия решения характерная для
людей, живущих в разных странах. На основе межкультурных исследований
человек может разработать гипотезу, в которой будет описано от чего
зависят переговоры, и сделать определенные выводы. Поэтому результаты
этого вида исследования могут использоваться в качестве фонда, на основе
которого может быть разработана межкультурная теория для
международных переговоров.
Культурные различия и переговоры
Методы переговоров меняются в зависимости от культуры. Некоторые люди
могут принять более прямой или простой метод коммуникации, тогда как
другие выбирают метод, который является более уклончивым или сложным.
У каждой культуры есть свои собственные стандарты, и одно поведение, у
которого есть определенное значение в одной культуре, может
интерпретироваться по-другому в другой. Например, обращение по
3
фамилиям в США или Австралии является дружественным жестом; однако,
во Франции, Японии или Египте подобное обращение- признак
непочтительности. Когда вы ведёте переговоры с людьми из иностранных
государств или регионов с большими культурными различиями, то вы
должны учитывать их культурные особенности. Поскольку стиль и характер
ведения переговоров находятся под влиянием культуры, то процесс и
результат переговоров будут также отличаться из-за различной
интерпретации партнерами их независимости и авторитета. Партнеры могут
выбрать разные стратегии или тактики, уничтожив тем самым потенциально
выигрышную ситуацию из-за снижения взаимного доверия.
У разных культур - различные основные ценности, которые и определяют
планы действий. Так как культурные различия часто приводят к
поведенческим различиям, для людей разного культурного наследия бывает
действительно трудно общаться друг с другом. Коммуникативные трудности
часто возникают на основе следующих восьми культурных факторов: 1)
поведение , 2) социальная структура, 3), образ мышления, 4), роли и ролевая
интерпретация, 5) язык, 6), невербальные жесты, 7)организация и
использование пространства, и 8) понимание времени. Единая теория
ведения переговоров не может быть применена к различным культурам, так
как это может привести к ошибкам в понимании, познании и оценке.
Существование культурных различий - бесспорный факт. Д. Фостер(1992)
полагает, что влияние культурных различий на переговорах может
наблюдаться в следующих аспектах:
1. Восприятие переговоров
Разные культуры по-разному воспринимают переговоры. Например,
американцы смотрят на переговоры как на конкуренцию их предложений и
предложений их партнера, тогда как японцы воспринимают переговоры как
возможность поделиться информацией.
2. Выбор собеседника
Характеристики для отбора собеседника могут включать в себя:
рекомендации, отношение, пол, возраст, опыт и социальное положение. У
разных культур данные критерии имеют различную степень значимости.
Таким образом у собеседников, которые принимают участие в различных
видах переговоров, могут быть различны ожидания от этих переговоров.
3. Методы ведения переговоров
Культурные различия собеседников приводят к существенно отличающимся
методам ведения переговоров. Например, американцы особенны тем,что они
не акцентируют внимание на поле или должности своего оппонента.
Европейцы, с другой стороны, более формальны в этом вопросе.
Несоответствие должностей собеседников рассматривается как признак
непочтительности. Кроме того, в Юго-восточных азиатских странах, таких
как Китай или Япония, официально используются визитные карточки, когда
4
две стороны представляются друг другу. Если один из собеседников
забывает принести его/ее визитную карточку или пишет свою информацию
на визитной карточке другого человека, то данный жест воспринимается как
умышленное игнорирование оппонента.
4. Общение
Является ли это словесным или невербальным общением, культура влияет на
коммуникативное поведение человека. Чтобы избежать оскорбления
оппонента на международных переговорах, собеседник должен быть в курсе
особенностей коммуникативного поведения или привычек бизнес партнера.
5. Время
Значение времени меняется в зависимости от культуры. Страны, которые
ценят свои традиции, а в особенности те, которые расположены в более
теплом климате, склонны иметь более медленный темп жизни. Люди в этих
странах не зацикливаются на времени, и даже если это происходит, это
ненадолго. Американцы часто воспринимаются как рабы времени, так как
они ценят время и воспринимают его как нематериальный актив. Однако
люди в Азии и Латинской Америке не разделяют подобного отношения к
времени. Они полагают, что центр переговоров - сами переговоры, и неважно
сколько времени они займут. Р. Грэм, (1981) полагает, что из-за культурных
факторов, восприятие времени может быть разделено на три категории:
линейно-отделимое время, кругло-традиционное время и процедурнотрадиционное время. Большинство европейских и североамериканских
культур принадлежит к категории линейно-отделимого времени, в данной
категории время воспринято как прямая линия, которая состоит из прошлого,
настоящего и будущего. Поэтому время ценно, и время, проведенное в
прошлом, способствует будущему. В категории кругло-традиционного
времени время круглое, и будущее не может быть изменено. Будущее повторение прошлого, таким образом у времени нет стоимости, и в
планировании нет необходимости. В категории процедурно-традиционного
времени время, потраченное на какую-либо деятельность и активность,
важно. Время и деньги - две отдельных вещи, результаты определены
усилием, а не временем. Значение времени в той или иной культуре влияет на
то, как люди ведут переговоры. Поэтому недопонимания, которые часто
возникают у собеседников на международных переговорах, обычно вызваны
различным пониманием времени в разных культурах.
6. Склонность к риску
Культурные различия также часто определяют готовность собеседников
взять на себя какие-либо риски. Бюрократические системы определенных
культур предпочитают принимать решения только тогда, когда доступна
необходимая информация . Японский принцип в ведении переговоров таков:
снизить риск как можно больше и избежать конфликтов, и причина этого –
их нежелание нести личную ответственность за последствия решения .
5
Поэтому японские сотрудники редко принимают решения самостоятельно,
чтобы избежать обвинения в том, что приняли неправильное решение. Для
культур, которые более предприимчивы, такие как США, ценны
практичность и эффективность; поэтому, люди в таких культурах готовы
принять решения даже при условии, что они еще не получили достаточную
информацию.
7. Коллективизм и индивидуализм
Культурные различия влияют на то, как люди относятся к индивидуализму
или коллективизму. Подчеркивая свою индивидуальность, американцы ценят
независимость, смелость и уникальность. В индивидуалистической стране
часто один человек ответственен за конечное решение, в то время как люди в
стране, где востребован коллективизм, полагают, что мнение группы
первостепенно, индивидуальные потребности вторичны. Окончательное
решение на переговорах часто достигается посредством групповых
обсуждений, и ответственность за решение распределена на всех людей,
принимающих участие в принятии решения.
8. Природа соглашения
Культура имеет сильное влияние на формирование переговоров и
достижение соглашений. “Соглашение” не обязательно означает одно и то же
в различных культурах. В одном из своих учений Д.Фостер (1992), заострил
наше внимание на том, что письменное соглашение часто используется
китайцами, чтобы придать формальность отношениям, тогда как американцы
полагают, что соглашение достигается через логическую структуру; это
официально и основано на правовой системе. В некоторых странах у
контракта нет подтверждений вообще, и люди в этих странах полагают, что
нецелесообразно ожидать, что другая сторона выполнит их обязательства,
когда обе стороны не доверяют друг другу. Кроме того, в некоторых
культурах, достижение соглашения зависит от того, кто твой собеседник, а не
от того, что он может сделать.
Многонациональные переговоры
Многонациональные переговоры трудно понять, так как они включают в себя
много сложных факторов. Д. Селекьюз (1988) утверждает, что помимо
культурных факторов, есть также такие факторы как политика, мировая
экономика, правительственная и административная системы, общество и
личные мысли, которые делают многонациональные деловые переговоры
более запутанными и проблемными, чем внутренние переговоры.
Следующие 23 пункта на практике могут использоваться в качестве
рекомендаций на международных переговорах:
1. Будьте прагматиком, а не моралистом.
6
2. Поймите, какую тактику использует ваш оппонент: взаимовыгодную или
выгодную только одной стороне.
3. Кто для них та самая “проигрывающая сторона”?
4.Какие отношения они ценят: долгосрочные или краткосрочные?
5. Как можно заставить их уступить?
6.Окончательны ли их расценки?
7.Насколько им важна репутация оппонента?
8. Вы ожидаете встретиться с одним собеседником или с группой? Если с
группой, то сколько будет людей?
9. Что они имеют в виду, когда они говорят «нет»?
10. Как они воспринимают «тишину» во время переговоров?
11. Как часто они меняют должности?
12. Их обязательства по выполнению контракта.
13. Склонны ли они обсуждать каждый пункт или договор в целом.
14. Вспыльчивы ли они?
15. Как их общество воспринимает женщин, юристов, профсоюзы, и такое
понятие как “деньги - все”?
16. Их правовая система.
17. Подчеркивайте вопросы.
18. Объясняйте свои идеи отдельно, по одному.
19. Попросите, чтобы другая сторона рассмотрела письменные документы.
20. Записывайте числа, тем способом, с которым другая сторона знакома.
21. Приведите в порядок свой английский язык, ваш уровень языка должен
соответствовать уровню другой стороны.
22. Используйте как можно больше наглядных примеров.
7
23. Избегайте жаргона, специальной лексики связанной с технологиями,
спортом или коммерцией.
Кроме того, для международного маркетинга или ведения переговоров
необходимо понимать язык той страны, где идут переговоры. Несмотря на то,
что английский язык является международным языком, люди в таких
странах, как Германия и Франция не любят вести переговоры на английском
– даже при условии, что они могут бегло говорить на нем. В некоторых
странах люди ценят техническую компетентность своего собеседника. В
США, например, люди не стали бы вести с вами переговоры, если бы они не
были уверены, что Вы - профессионал. В каких- то странах людям важно
социальное положение собеседника или его образование. Например,
французам и мексиканцам важно есть ли у их собеседника связи в
политической или бизнес среде; японцам важно, чтобы вы имели большой
вес в своей организации. (Ф. Бредли, 1991).
Используя одинаковый со своими партнёрами подход к решению проблем,
американцы полагают, что обе стороны должны ожидать хороших
результатов от переговоров , тогда как испанцы считают, не нужно надеяться
на хорошие результаты . Для Японцев результаты переговоров зависят от
того, кто покупатель, а кто продавец, тогда как бразильцы верят хороший
результат определяется международными отношениями.
Поэтому мы решили сравнить привычки и стили американских и китайских
бизнесменов, чтобы проанализировать различия в деловых переговорах
между различными культурами.
Различия между китайскими и американскими переговорами
Особенности американцев
1)Большая территория – разные люди
Американцы из разных регионов- это разные люди. Несмотря на то что это
одна и та же страна, северные, южные, восточные, и западные регионы
страны совершенно не похожи друг на друга, как разные миры. Например,
люди из Техаса часто называют себя «техасцы», а не «американцы».
2)Завоевание и согласование
Американцы придерживаются духа «завоевания», когда они ведут
переговоры, тогда как китайцы воспринимают переговоры как
«согласование».
3)Привычка парирования
Американцы любят парировать, и вероятно, эта привычка пошла из их
правовой системы, которая основана на двух противостоящих партиях.
Поэтому они просто так не сдаются.
8
4)Соблюдение основных принципов
Американцы очень ценят свои принципы , и эти принципы как правило
оговариваются заранее. Иногда, даже хорошее предложение отклоняется,
если оно нарушает принципы американцев.
5)Запасной план
Помимо официального предложения, американцы также формулируют
запасное, на всякий случай, если первоначальное предложение не будет
одобрено.
6)Не привыкли к тишине
Американцы умеют держать паузу; однако, они терпеть не могут заминок
своих собеседников.
7)Требуют четких выводов
В конце переговоров, американцы хотели бы сделать четкий вывод (обмен
контрактами). Другими словами, они полагают, что переговоры официально
закончились, как только оппоненты обменялись своими контрактами. Однако
китайцы считают, что отношения между этими двумя сторонами только
начинаются после того, как контракт был подписан.
8)Все по очереди
Как правило, американцы любят решать проблему по пунктам. Мы, с другой
стороны, предпочитаем оговорить сначала все условия, прежде чем мы
пробежимся по деталям.
Навыки ведения переговоров американцев
США – крупнейший экономический субъект в мире. Бизнес школы США –
одни из лучших в мире, народ США принадлежит разнообразным
этническим группам, а политическая власть и экономическая мощь Америки
являются все еще самыми сильными в мире. Они достигли своего текущего
состояния не благодаря удаче и какому-то стечению обстоятельств.
Американские участники переговоров быстро мыслят, они способны
изменить свою тактику в течение 10-минутного перерыва, вынуждая своих
оппонентов быстро отвечать.
Американцы ценят своё время; этот факт доказывается тем , что они
пунктуальны и не тратят впустую время других. Поскольку США является
символом производительности и эффективности, американцы твердо
убеждены, что лучше делать все раньше, чем позже.
Когда американец говорит азиату “найдите время для встречи”, эта фраза на
самом деле интерпретируется по-разному. В США эту фразу говорят
официальным тоном и она означает, что для посещения необходима
предварительная запись. Однако для азиата эта фраза означает, что
предварительная запись не нужна, он/она примет тебя в любое время.
9
В США, существует прямая связь между временем и срочностью вопроса.
Важный вопрос требует незамедлительного внимания и действия. В
некоторых странах все наоборот, но, однако, любой важный вопрос требует
большего времени на его рассмотрение. Как говорится в пословице “дай делу
обдуматься, не торопись”, сроки оказывают ненужное давление. Самое
большое различие между американцами и людьми из других стран с точки
зрения ведения переговоров – это то, что американцы озабочены
документами на переговорах, тогда как люди в других странах
сосредотачиваются на отношениях между ними и их партнёрами. Слабое
место всех американцев – их уверенность в том ,что все люди хотят быть
похожими на американцев. Если Вы ведете переговоры с ними на вашей
территории, они все равно хотят сделать все по- своему. Если Вы будете на
их территории, их адвокаты предоставят вам массу условий. Американцы
любят конфликты, и они не скрывают свое умение запугивать других.
Американские бизнесмены сразу занимают сильную позицию и редко
отступают. Со времени они научились у Японцев быть терпеливыми. Когда
необходимо, они уступают по важным вопросам, но только когда переговоры
уже подходят к концу. Тем не менее, американцы по-прежнему
предпочитают быстрые переговоры; они не любят слишком много общения
или каких-либо задержек. (Ральстон, и т.д., 1992)
Китайские особенности в ведении переговоров
В американском или европейском обществе детей учат обращать внимание
на манеры своих собеседников. Неспособность поддерживать длительный
зрительный контакт – жест невежества или чувства вины. Их так же учат
говорить то, что они думают и правильно выражать свои мысли. Много
школьных занятий используются для обсуждений, и ученикам предлагается
высказать свои замечания. Однако китайское общество полагает, что
“молчание-золото”, и люди в этой культуре не только любят помолчать, но к
тому же считают болтливых людей показушниками или недоразвитыми. Для
людей в американском или европейском обществе молчание – знак того,что
ваш собеседник ничего не знает ,не уверен в себе, либо у него нет никаких
предложений. Многие китайцы считают, что американцы и европейцы
преувеличивают свою мимику, у них слишком много телесных выражений. С
другой стороны, те качества, которые ценим мы , такие как «тишина»,
«простое выражение лица», воспринимаются ими как « унылые»,
«невыразительные». Подобные ситуации часто приводят к ненужному
беспорядку и непониманию. Китайцы ценят межличностные отношения,
подкреплённые моралью и законом. Несмотря на то что китайская
экономика, и соответствующие законы развивались в течение многих лет, в
Китае все еще нет полного пакета бизнес законов. Поэтому заключение
договора зачастую зависит от межличностных отношений. Люди, живущие
на материковом Китае, высоко ценят “гармоничные отношения”, и их лидеры
10
никогда не стали бы раскрывать «плохие новости». О плохих новостях
объявляет только помощник оппонента после того, как переговоры
закончились, как правило, во время банкета, который проводится после
подписания контракта. Поэтому, для того, чтобы снизить возможные риски
на начальных этапах переговоров, вы должны четко заявить, что будут
необходимы новые переговоры, если вдруг произойдёт что-то
непредвиденное, что может поменять соглашение. Китайцы делают бизнес на
основе своих личных отношений, которые они используют для того, чтобы
оказать давление на сомневающуюся сторону и обвинить её в том, что она
тем самым пренебрегает их отношениями. Многие китайцы готовы пожать
руку иностранцу, но они ждут, что иностранец протянет им руку первым.
Согласно традиционным китайским манерам, Вы должны кивнуть, когда Вы
приветствуете кого-то, в отличие от японцев, которые делают наклон на 90
градусов. Китайцы - прирожденные бизнесмены, и они любят заключать
хорошие сделки. Их бизнес-модель такова: они сначала устанавливают
высокую цену, а потом медленно идут на уступки.
Основные приемы для ведения переговоров с китайцами
1)Установите Взаимное доверие
Доверие в работе с китайцами- это основной элемент. Китайцы считают, что
долгосрочных деловых отношений не может быть без доверия. А жители
запада, особенно американцы, наоборот отделяют деловые отношения от
личных, они могут вести бизнес с теми, кому они еще не доверяют.
2)Определите кто принимает решение
Вообще, когда китайский посредник общается с Западным партнером, после
того как он узнает необходимую информацию, он должен все доложить
своему непосредственному начальнику, после чего он сможет задать новые
вопросы и поговорить на интересующие их темы. Руководители высшего
звена редко участвуют в переговорном процессе. Поэтому при переговорах с
китайскими партнёрами, важно узнать , какими полномочиями располагает
ваш собеседник.
3)Преодоление языкового барьера
Мандарин- официальный язык в Китае; однако, у каждого региона есть свой
собственный уникальный диалект, не нужно полностью полагаться на
переводчиков. Способность полностью понять язык и местные традиции
важна в ведении бизнеса или переговоров с местными жителями.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Переговоры могут рассматриваться как процесс, в котором одна сторона
хочет убедить и изменить мысли и поведения другой. Когда обе стороны
хотят этого они должны найти взаимные выгоды, которые отвечают их
потребностям и перспективам, прежде чем они смогут достичь консенсуса.
11
У разных людей разные взгляды, а достичь соглашения на международных
переговорах ещё труднее, все осложняется разным культурным наследием
собеседников. Персональные качества, ситуативные факторы, стратегии и
тактики очень отличаются у разных культур. Например, американцы в
значительной степени сосредоточены на фактах, они убеждают других при
помощи логики. А для китайцев взаимоотношения между партнёрами – залог
успешных переговоров. Этот вид “Гуань-си (отношений)” отличается от
Западного смысла “отношений” (Чанг, 2001). Поэтому успешные
многонациональные деловые переговоры начинаются с понимания
культурных и мыслительных особенностей оппонента.
12
2.Summary.
The text is entitled differences in business negotiations between different
cultures. The text focuses on a such problem as negotiations between people with
different cultural backgrounds.
At the beginning the author of the text gives a definition of the word
“negotiation”, He concentrates our attention on the fact that negotiations can be
discussed from a broad or a narrow sense. So negotiations in a broad sense include
all forms of consultation, communication, discussion, exchanging of views,
reaching a consensus, and formal negotiations. Those in a narrow sense include the
activities that are carried out in places that are publicly or formally prepared for
negotiations.
Then Dr. Lieh-Ching Chang tells us about the cultural influence on
negotiations.He is sure that the methods of negotiation vary with culture. Some
people may adopt a more direct or simple method of communication, whereas
others may adopt a method that is more indirect or complex. Each culture has its
own standards, and one behavior that has a certain meaning in a certain culture
could be interpreted differently in another and it has direct influence on the result
of negotiations. That’s why professor advise us to observe cultural traditions of our
partners before negotiations. The author gives us some aspects in which we can see
the influences of cultural differences on negotiations. They are:
1)Definition of Negotiation
Different cultures have defined “negotiation” differently. For example, Americans
look at negotiation as a competitive process between proposals and
counterproposals, whereas the Japanese people view it as an opportunity for
sharing information.
2)Selection of Negotiators
The standard for selecting negotiators may include credential, relationship, gender,
age, experience, and social status. Different cultures place different levels of
weight on these criteria. Thus, different expectations exist for negotiators who
participate in different kinds of negotiations.
3)Rituals of Negotiation
Cultural differences among negotiators lead to significantly different rituals. For
example, Americans have a reputation for not placing a strong emphasis on an
opponent’s gender or job title. Europeans, on the other hand, are more formal in
this matter. A mismatching of the titles of two negotiators is viewed as a sign of
disrespect.
4)Communication
Whether it is verbal or non-verbal expression, cultures influence communicative
behaviors. In order to avoid offending the opponent in an international negotiation,
a negotiator should be especially aware of the opponent’s unique communicative
behaviors or habits.
5)Time
The meaning of time varies with cultures. Countries that value traditions,
13
especially those located in a warmer climate, tend to have a slower pace of life.
People in these countries do not focus on time. On the other hand, Americans
perceive time as an intangible asset.
6)Risk Tendency
Cultural differences also often determine negotiators’ willingness to take on risks.
The Japanese principle in negotiating is to reduce the risk as much as possible and
avoid face-to-face conflicts, and one reason behind this is to avoid being held
personally responsible for the consequences of a decision. Therefore, Japanese
employees seldom make decisions on their own. For cultures that are more
entrepreneurial, such as the U.S., practicality and efficiency are valued; therefore,
people in such cultures are willing to make decisions even though they have not
yet fully acquired sufficient information.
7)Group and Individual
Cultural differences influence how much weight is placed on individualism or
collectivism. In an individualistic country, a person is often responsible for the last
decision, whereas the people in a collectivistic country believe that the group
comes before an individual, and individual needs are secondary.
8)Natural Agreement
«Agreement» does not necessary mean the same thing in different cultures.
Memorandum in an agreement is often used by the Chinese to represent the
formalness of a relationship, whereas the Americans believe that an agreement is
reached through a logical framework; In some countries, a contract has no sanction
at all.
In the next part of the text the author helps us to prepare for multinational
negotiations. He gives us 23 guidelines, which we should take into account , when
we are going to negotiate with our foreign partners. And also Dr. Lieh-Ching
Chang advises us to learn the local language of our opponents and to be technically
competent, as many nations do not really enjoy to talk to you in English - even
though they may speak English fluently, all the more they will not negotiate with
you if they are not sure that you are a professional.
Then the professor presents us characteristics of American and Chinese
negotiators, and compares their habits and styles to analyze the differences in
business negotiations between different cultures.
He sees following differences:
-Americans uphold the spirit of “conquering” when they negotiate, whereas
the Chinese focus on a natural way of “harmonizing.”
-Americans are good at utilizing the skills of pausing and being silent, but
they can’t stand the silent from their partners. As for Chinese, they believe that
“silence is golden” .
-At the end of a negotiation, Americans would want to draw a clear
conclusion (exchange of contracts). In other words, they believe that a negotiation
has officially come to an end once the contracts have been exchanged. However,
the Chinese believe that the relationship between the two parties have just begun
after a contract has been signed.
14
-Americans like to solve a problem item by item. Chinese people , on the
other hand, prefer to exchange their overall ideas before they go over the details.
-The biggest difference between Americans and Chinese in terms of
negotiating is that Americans are preoccupied with the articles in a negotiation,
whereas Chinese focus on the relationship between them and their opponents.
-Americans love conflict and they do not conceal their skill of intimidating
others. The Chinese value interpersonal relationships, followed by morality and
law. American negotiators take a strong stance at the beginning and seldom back
down. When necessary, they will only concede on important matters when the
negotiation process is near its end. Chinese business model is to set a high price
first and make concessions slowly.
-The Chinese people believe that a long-term business relationship cannot be
established without trust. On the contrary, Westerners, especially Americans, are
able to separate business relationships from personal relationships, and they are
also able to conduct business with those whom they do not yet trust.
-Americans focus heavily on facts, and they persuade others by using logic.
To the Chinese people, however, the mutual relationship between the negotiators is
the key to a successful negotiation.
Finally the author of the text reports that different people have different
views, and it is even more difficult to reach an agreement in an international
negotiation that involves different cultural backgrounds. Personal qualities,
situational factors, and strategies/tactics are very different between different
cultures. Therefore, a successful multinational business negotiation begins with
understanding the opponent’s cultural and cognitive patterns. To sum up we can
say that it is necessary to observe the cultural background of our business partners
before negotiations to avoid serious misunderstandings and insults of our
opponents.
15
3.Vocabulary.
1.broad
2.to anticipate
3. narrow
4. sense
5. pattern
6. independence
7. lead
8. attitude
9. non-verbal
10. undisputed
11. observe
12. define
13. communicative
14. habit
15. value
16. slower
17. not share
18. accustomed
19. retort
20. replay
21. item by item
22. to avoid
23. acquire
24. point
25. relationships
26. moreover
27. a win-win
28. emphasize
29. job position
30. to review
31. fluently
32. quickly
33. backup
34. instant
35. unnecessary
36. one at a time
37. focus
38. a host of rules
39. seldom
40. morality
широкий
предвидеть
узкий
смысл
образец(характер)
независимость
приводить
поведение
невербальные
бесспорный
наблюдать
воспринимать
коммуникативный
привычка
ценность
медленный
не разделяют
привыкший
Возражать, парировать
повторять
Пункт за пунктом
избегать
получать
указывать, заострять
отношения
кроме того
взаимовыгодный
подчеркивать
должность
рассматривать
бегло
быстро
запасной
незамедлительный
ненужное
Один раз
сосредотачиваться
масса правил
редко
мораль
16
41. interpersonal
42. announce
43. the agreement
44. to accuse
45. establish
46. overcome
47. heavily
48. conquering
49. vast
50. multinational
межличностный
объявлять
соглашение
обвинять
устанавливать
преодолевать
в большой степени
побеждающий
обширный
многонациональный
17
4.Sentences for translation.
1) In order to understand the influence of culture on negotiations and decision
making… - Чтобы понять влияние культуры на переговоры и на принятие
решений, узнать культурные факторы
2) we can use cross-cultural studies and different nations’ cultural strengths and
weaknesses to anticipate an opposing nation’s possible behaviors in the
negotiation process…3) Although this kind of research may be limited in terms of the chosen countries
or certain behaviors …- Несмотря на то, что этот вид исследования имеет
ограниченные сроки для выбранных стран или определенных поведений..
4) Although this kind of research may be limited in terms of the chosen countries
or certain behaviors…- Несмотря на то, что этот вид исследования имеет
ограниченные сроки для выбранных стран или определенных поведений..
5) Since the style and pattern of negotiating…- Поскольку стиль и характер
ведения переговоров
6) the process and result of negotiating will also differ because of negotiators’
cognitive differences in interpreting each other’s independence..- то процесс и
результат переговоров будут также отличаться из-за различной
интерпретации партнерами их независимости и авторитета .
7) Since cultural differences often lead to behavioral..- Так как культурные
различия часто приводят к поведенческим различиям
8) Communicative difficulties are often influenced by the following eight cultural
factors: 1) attitude..- Коммуникативные трудности часто возникают на основе
следующих восьми культурных факторов: 1) поведение
9) non-verbal expressions- невербальные жесты
10)The existence of cultural differences is an undisputed fact.- Существование
культурных различий - бесспорный факт.
11)cultural differences on negotiations can be observed in the following aspects..влияние культурных различий на переговорах может наблюдаться в
следующих аспектах
12)Different cultures have defined “negotiation” differently.- Разные культуры
по-разному воспринимают переговоры
13)cultures influence communicative behaviors- культура влияет на
коммуникативное поведение
14)the opponent’s unique communicative behaviors or habits- собеседник
должен быть в курсе особенностей коммуникативного поведения или
привычек
15) Countries that value traditions..- Страны, которые ценят свои традиции
16)…to have a slower pace of life- склонны иметь более медленный темп
жизни.
17) Asia and Latin America, however, do not share the same attitude- люди в
Азии и Латинской Америке не разделяют подобного отношения к времени
18) They believe the focus of a negotiation is the negotiation itself, regardless of
18
how much time it requires- Они полагают, что центр переговоров - сами
переговоры, и неважно
19)... the time spent in the past contributes towards the future- время,
проведенное в прошлом, способствует будущему
20) The future is also a replay of the past...- Будущее - повторение прошлого
21) Cultural differences also often determine negotiators’ willingness to take on
risks.- Культурные различия также часто определяют готовность
собеседников
22)…one reason behind this is to avoid being held personally responsible for the
consequences of a decision- снизить риск как можно больше и избежать
конфликтов
23).. they have not yet fully acquired sufficient information- они еще не
получили достаточную информацию.
24)…Foster (1992) pointed out that a memorandum in an agreement- Д.Фостер
(1992), заострил наше внимание на том, что письменное соглашение
25)… to represent the formalness of a relationship- придать формальность
отношениям
26) Кроме того, в некоторых культурах- Moreover, in certain cultures.
27) Поймите, какую тактику использует ваш оппонент: взаимовыгодную
или выгодную только одной стороне.- Understand whether the opponent adopts
a win-win or a win-lose strategy
28) Как можно заставить их уступить?- How can one make them yield?
29) Как часто они меняют должности?- How often do they change their job
positions?
30) Попросите, чтобы другая сторона рассмотрела письменные документыAsk the other party to review the written documents.
31)…они могут бегло говорить- they may speak English fluently
32)… своих оппонентов быстро отвечать- their opponents to respond quickly.
33) В США, существует прямая связь между временем и срочностью
вопроса.- In the U.S., there is a direct relationship between time and the urgency
of a matter.
34) Важный вопрос требует незамедлительного внимания и действия.- An
important matter requires instant attention and action.
35) сроки оказывают ненужное давление- posing a time limit places
unnecessary pressure
36) американцы озабочены документами на переговорах- Americans are
preoccupied with the articles in a negotiation
37) в других странах сосредотачиваются на отношениях между ними и их
партнёрами- in other countries focus on the relationship between them and their
opponents
38) их адвокаты предоставят вам массу условий.- their lawyers will present
you with a host of rules
39) Американские бизнесмены сразу занимают сильную позицию и редко
отступают.- American negotiators take a strong stance at the beginning and
19
seldom back down
40) Китайцы ценят межличностные отношения, подкреплённые моралью и
законом.- The Chinese value interpersonal relationships, followed by morality
and law
41) Поэтому заключение договора зачастую зависит от межличностных
отношений.- the implementation of a contract often relies on interpersonal
relationships.
42) О плохих новостях объявляет только помощник оппонента после того,
как переговоры закончились- Negative news would only be announced by an
opponent’s assistant after a negotiation has ended
43) вы должны четко заявить, что будут необходимы новые переговоры, если
вдруг произойдёт что-то непредвиденное, что может поменять соглашение.you should clearly state that new negotiations would be needed when something
unexpected has happened that changes the agreements.
44) чтобы оказать давление на сомневающуюся сторону и обвинить её в том,
что она тем самым пренебрегает их отношениями.- which would be used to
pressure a party who hesitates and to accuse him of being neglectful of their
relationships.
45) Установите Взаимное доверие - Establish Mutual Trust
46) Overcome the Language Barrie -Overcome the Language Barrier
47) американцы в значительной степени сосредоточены на фактахAmericans focus heavily on facts, and they persuade others by using logic.
48) они должны найти взаимные выгоды- they both need to seek mutual.
49) мыслительных особенностей оппонента- cognitive patterns
50) Поэтому успешные многонациональные деловые переговоры
начинаются с понимания культурных- Therefore, a successful multinational
business negotiation begins with understanding the opponent’s cultural
20
5.Appendix.
INTRODUCTION
Negotiations can be discussed from a broad or a narrow sense: negotiations in a
broad sense include all forms of consultation, communication, discussion,
exchanging of views, reaching a consensus, and formal negotiations. Those in a
narrow sense include the activities that are carried out in places that are publicly or
formally prepared for negotiations. Some believe that negotiations have become a
common behavior, and regardless of the cultural backgrounds of negotiators, the
behavior of negotiation is carried out within a predetermined framework. However,
others believe that negotiations in different countries are different from each other;
they take different forms, and are fundamentally different. Different cultural
backgrounds lead to different types of negotiations. This correlation is not
absolute, however, and stereotyping should be avoided.
In order to understand the influence of culture on negotiations and decision
making, we can use cross-cultural studies and different nations’ cultural strengths
and weaknesses to anticipate an opposing nation’s possible behaviors in the
negotiation process, and to understand the cultural factors that may influence their
decision making. It is commonly believed that cross-cultural studies are focused on
certain phenomena and discuss the similarities and dissimilarities between different
countries. Although this kind of research may be limited in terms of the chosen
countries or certain behaviors, it still has great value in terms of helping us
understand negotiations since it discusses the different values, attitudes, and
decision making patterns of people in different countries. Based on this kind of
study, a researcher can develop the hypothesis of how negotiations are influenced
and make inferences. Therefore, the findings of this kind of research can be used as
the foundation based on which a cross-cultural theory of international negotiations
can be developed.
Cultural Differences and Negotiations
The methods of negotiation vary with culture. Some people may adopt a more
direct or simple method of communication, whereas others may adopt a method
that is more indirect or complex. Each culture has its own standards, and one
behavior that has a certain meaning in a certain culture could be interpreted
differently in another. For example, calling others by their family names in the
U.S. or Australia is a friendly gesture; however, doing so in France, Japan, or
Egypt is a sign of disrespect. When negotiating with people from foreign nations or
regions of great cultural differences, their cultural traditions should be observed.
Since the style and pattern of negotiating are influenced by cultural characteristics,
the process and result of negotiating will also differ because of negotiators’
cognitive differences in interpreting each other’s interdependence and authority.
Different strategies or tactics may be adopted, nullifying a potentially win-win
21
situation because of the decline of mutual trust.
Different cultures also have different core values that determine the courses of
action. Since cultural differences often lead to behavioral differences, it is indeed
difficult for people of different cultural backgrounds to communicate with each
other. Communicative difficulties are often influenced by the following eight
cultural factors: 1) attitude, 2) social structure, 3), cognitive pattern, 4), roles and
role interpretation, 5) language, 6), non-verbal expressions, 7) spatial usage and
organization, and 8) the understanding of time. Since different cultures may lead
to errors in cognition, understanding, and evaluation, a singular theory of
negotiation may not be applied to different cultures.
The existence of cultural differences is an undisputed fact. Foster (1992) believes
that the influences of cultural differences on negotiations can be observed in the
following aspects:
1. Definition of Negotiation
Different cultures have defined “negotiation” differently. For example, Americans
look at negotiation as competitive process between proposals and
counterproposals, whereas the Japanese people view it as an opportunity for
sharing information.
2. Selection of Negotiators
The standard for selecting negotiators may include credential, relationship, gender,
age, experience, and social status. Different cultures place different levels of
weight on these criteria. Thus, different expectations exist for negotiators who
participate in different kinds of negotiations.
3. Rituals of Negotiation
Cultural differences among negotiators lead to significantly different rituals. For
example, Americans have a reputation for not placing a strong emphasis on an
opponent’s gender or job title. Europeans, on the other hand, are more formal in
this matter. A mismatching of the titles of two negotiators is viewed as a sign of
disrespect. Moreover, in Southeast Asian nations such as China or Japan, business
cards are formally used when two parties introduce themselves to each other. A
negotiator who forgets to bring his/her business cards or writes on the other
person’s business card is viewed as being deliberately ignoring the other person.
4. Communication
Whether it is verbal or non-verbal expression, cultures influence communicative
behaviors. In order to avoid offending the opponent in an international negotiation,
a negotiator should be especially aware of the opponent’s unique communicative
behaviors or habits.
5. Time
The meaning of time varies with cultures. Countries that value traditions,
especially those located in a warmer climate, tend to have a slower pace of life.
People in these countries do not focus on time, and even if they do, it would only
be for a short period of time. Americans are often perceived as slaves to time since
they value time and perceive it as an intangible asset. People in Asia and Latin
22
America, however, do not share the same attitude. They believe the focus of a
negotiation is the negotiation itself, regardless of how much time it requires.
Graham (1981) believes that because of cultural factors, the perception of time can
be divided into three categories: linear-separable time, circular-traditional time,
and procedural-traditional time. Most of the European and North American
cultures belong to the category of linear-separable time, in which time is perceived
as a straight line that is consisted of the past, present, and future. Therefore, time is
valuable, and the time spent in the past contributes towards the future. In the
category of circular-traditional time, time is circular, and the future cannot be
changed. The future is also a replay of the past, thus time has no value and
planning is not needed. In the category of procedural-traditional time, the time
spent on an activity and the process is important. Time and money are two separate
things, and the results are determined by the effort instead of time (Yu, 1994). A
culture’s definition of time influences how its people negotiate. Therefore, the
misunderstandings that often occur in international negotiations are usually caused
by the different understandings of time in different cultures.
6. Risk Tendency
Cultural differences also often determine negotiators’ willingness to take on risks.
The bureaucratic systems of certain cultures prefer to make decisions when
sufficient information is available. The Japanese principle in negotiating is to
reduce the risk as much as possible and avoid face-to-face conflicts, and one
reason behind this is to avoid being held personally responsible for the
consequences of a decision. Therefore, Japanese employees seldom make decisions
on their own so as to avoid being blamed for making the wrong decision. For
cultures that are more entrepreneurial, such as the U.S., practicality and efficiency
are valued; therefore, people in such cultures are willing to make decisions even
though they have not yet fully acquired sufficient information.
7. Group and Individual
Cultural differences influence how much weight is placed on individualism or
collectivism. Emphasizing individuality, Americans value independence, boldness,
and uniqueness. In an individualistic country, a person is often responsible for the
last decision, whereas the people in a collectivistic country believe that the group
comes before an individual, and individual needs are secondary. The final decision
in a negotiation is often reached through group discussions, and the responsibilities
are shared since a group of people all participated in the discussions and decisionmaking.
8. Natural Agreement
Culture has a deep influence on the formation of negotiations and agreements.
“Agreement” does not necessary mean the same thing in different cultures. In one
of his studies, Foster (1992) pointed out that a memorandum in an agreement is
often used by the Chinese to represent the formalness of a relationship, whereas the
Americans believe that an agreement is reached through a logical framework; it is
official and is based on the legal system. In some countries, a contract has no
sanction at all, and the people in these countries believe that it is impractical to
23
expect the other party to fulfill their obligations when two parties cannot trust each
other. Moreover, in certain cultures, reaching an agreement is based on who the
negotiators are, instead of what they can do.
Multinational Negotiation
It is challenging to understand multinational negotiations since they involve many
complicated factors. Salacuse (1988) has also pointed out that besides cultural
factors, there are also factors that involve politics, international economy, the
governmental and administrative system, society, and individual ideas, making
multinational business negotiations more complex and challenging than domestic
negotiations. The following 23 items in actual practice can be used as the
guidelines in international negotiations:
1. Be a pragmatist instead of a moralist.
2. Understand whether the opponent adopts a win-win or a win-lose strategy.
3. What is the meaning of “losing face” to them?
4. Do they value long-term or short-term relationships?
5. How can one make them yield?
6. Is their quotation of prices at the extreme end?
7. How much do they care about their opponent’s reputation?
8. Do you expect to face a single opponent or a group of opponents? If a group,
how many people are in the group?
9. What do they really mean when they say “no”?
10. How do they perceive “silence” during a negotiation?
11. How often do they change their job positions?
12. Their attitude in honoring the contract.
13. Their tendency to discuss each item or the entire package.
14. Do they get emotional easily?
15. How does their society perceive women, lawyers, unions, and “money is
everything”?
16. Their legal system.
24
17. Emphasize the questions.
18. Explain the concepts separately, one at a time.
19. Ask the other party to review the written documents.
20. Write down numbers formatted in a way with which the other party is familiar.
21. Adjust your own level of English to match that of the other party.
22. Use visual aids as much as possible.
23. Avoid technical jargon that involves technology, sports, or commerce.
Moreover, understanding local languages is necessary for international marketing
or negotiating. Although English is an internationally spoken language, the people
in nations such as Germany and France do not really enjoy talking to you in
English – even though they may speak English fluently. Some countries value a
negotiator’s technical competence. In the U.S., for example, people would not talk
to you if they did not believe you were a professional. Some countries emphasize a
negotiator’s social status or educational background. For example, the French and
Mexican people care about whether a negotiator has special relations in the
business or political environment; the Japanese care about whether you are a
heavyweight in the organization (Bradly, 1991).
Using the same problem-solving approach, Americans believe that both parties in a
negotiating process should expect to see good results, whereas Spanish people
believe that a good settlement should not be expected. To the Japanese, the results
of a negotiation depend on the roles of the buyer and the seller, whereas Brazilians
believe a good result is determined by interpersonal relationships. Therefore, we
will compare the habits and styles of American and Chinese negotiators to analyze
the differences in business negotiations between different cultures.
DIFFERENCES BETWEEN CHINESE AND AMERICAN
NEGOTIATIONS
Americans’ Unique Characteristics
1) Vast Land and Different Personalities
Americans from different regions have different personalities. Although within the
same country, the northern, southern, eastern, and western regions are like different
worlds. For example, the people in Texas often refer to themselves as “Texans”
instead of “Americans.”
2) Conquering and Harmonizing
Americans uphold the spirit of “conquering” when they negotiate, whereas the
Chinese focus on a natural way of “harmonizing.”
25
3) The Habit of Retorting
Americans love to retort, and this probably originated from their legal system that
is based on two opposing sides. Therefore, they do not give in easily.
4) Emphasize Fundamental Policies
Americans greatly value fundamental policies, and these policies are often
formulated well in advance. Sometimes, a sound concept would still be rejected if
it violates fundamental policies.
5) Formulate a Backup Plan
Besides the official proposal, Americans also formulate a backup plan just in case
the original proposal is not approved.
6) Not Accustomed to Silence
Americans are good at utilizing the skills of pausing and being silent; however,
they lack the ability to tolerate interruptions.
7) Demand Clear Conclusions
At the end of a negotiation, Americans would want to draw a clear conclusion
(exchange of contracts). In other words, they believe that a negotiation has
officially come to an end once the contracts have been exchanged. However, the
Chinese believe that the relationship between the two parties have just begun after
a contract has been signed.
8) Focus on “One at a Time”
Basically, Americans like to solve a problem item by item. We, on the other hand,
prefer to exchange our overall ideas before we go over the details.
Americans’ Negotiation Skills
The U.S. is the world’s largest economic entity. Its business schools are among the
best in the world, its members are consisted of diverse ethnic groups, and its
political and economic powers are still the strongest in the world. They did not
reach their current status by luck and coincidence: American negotiators are quick
thinkers who are capable of changing their strategies and tactics during a 10minute break time, forcing their opponents to respond quickly.
Americans value time; this can be observed by the fact that they are punctual and
do not waste the time of others. Since the U.S. is a symbol of productivity and
efficiency, Americans firmly believe that sooner is always better than later. When
an American tells an Asian to “find some time to come over,” this offer is actually
interpreted differently. In the U.S., this sentence is spoken in an official tone, and it
suggests that prior notice is needed for any visiting. To an Asian, however, this
sentence means that prior notice is not needed, and he/she is welcome to visit at
any time. In the U.S., there is a direct relationship between time and the urgency of
a matter. An important matter requires instant attention and action. It is quite the
opposite in some countries, however, as important things require more time for
26
contemplation. Like the proverb “urgent matters are to be handled slowly” states,
posing a time limit places unnecessary pressure.
The biggest difference between Americans and the people in other countries in
terms of negotiating is that Americans are preoccupied with the articles in a
negotiation, whereas the people in other countries focus on the relationship
between them and their opponents. A blind spot shared by Americans is that they
believe all the people in the world want to be like Americans. Even if you are
negotiating with them on your own turf, they still want to do things their way. If
you are on their turf, their lawyers will present you with a host of rules. Americans
love conflict and they do not conceal their skill of intimidating others. American
negotiators take a strong stance at the beginning and seldom back down. As time
goes by, they have learned to be patient, a lesson from their interactions with the
Japanese. When necessary, they will only concede on important matters when the
negotiation process is near its end. Nevertheless, Americans still prefer quick
negotiations; they are not happy with too much socializing or delay.
Chinese Characteristics in Negotiating
In American or European society, children are taught that they must pay attention
to others’ manners when they speak to them. Failure in maintaining a steady eye
contact is a gesture of being impolite or feeling guilty. They are also taught to
speak their mind and express their ideas. A lot of school hours are also used for
discussions, and students are encouraged to make comments. However, the
Chinese society believes that “silence is golden,” and the people in this culture do
not only want to remain quiet, but also view those who are talkative as being
showy or immature. To the people in American and European society, however,
being quiet means one knows nothing, has no ideas, or is uncertain. Many Chinese
people believe that Americans and Europeans exaggerate their facial expressions,
and that they have too many body expressions. On the other hand, the qualities that
we value such as “being quiet” and “having no facial expressions” are perceived by
them as “being dull” and “expressionless.” This kind of situation often leads to
unnecessary confusion and misunderstanding. The Chinese value interpersonal
relationships, followed by morality and law. Since the Chinese economy as well as
it relevant laws have only been developing for a number of years, there is not yet a
complete set of business laws available. Therefore, the implementation of a
contract often relies on interpersonal relationships. The people in mainland China
highly value “harmonious relationships”, and their leaders would never reveal “bad
news”. Negative news would only be announced by an opponent’s assistant after a
negotiation has ended, especially during the feast that is held after a contract has
been signed. Therefore, in order to reduce possible risks during the initial stages of
a negotiation, you should clearly state that new negotiations would be needed when
something unexpected has happened that changes the agreements. The Chinese
people do business based on their relationships, which would be used to pressure a
party who hesitates and to accuse him of being neglectful of their relationships.
Many Chinese people are willing to shake a foreigner’s hand, but they wait to see
27
if the foreigner reaches out his hand first. According to traditional Chinese
manners, you should nod when you greet someone, unlike the Japanese people
who make a 90 degree bow. Chinese are natural born business people and they
love a good bargain. Therefore, their business model is to set a high price first and
make concessions slowly.
Techniques in Negotiating with the Chinese
1. Establish Mutual Trust
In order to work with the Chinese, “trust” is the most fundamental element. The
Chinese people believe that a long-term business relationship cannot be established
without trust. On the contrary, Westerners, especially Americans, are able to
separate business relationships from personal relationships, and they are also able
to conduct business with those whom they do not yet trust.
2. Identify the Decision Makers
Generally speaking, when a Chinese negotiator consults with a Western negotiator,
he would need to report to his direct supervisor after gathering information before
he can come back with new questions and topics. The higher level officials seldom
participate in the negotiating process. Therefore, when negotiating with a Chinese
negotiator, it is important to identify how much authority he has.
3. Overcome the Language Barrier
Mandarin is the official language in China; however, each region has its own
unique dialect, and one should not rely entirely on translators. Being able to fully
understand the opponent’s language and local traditions is important in doing
business or negotiating with the local people.
CONCLUSION
Negotiation can be viewed as a process in which a party wishes to persuade and
change the thoughts and behaviors of another. When both parties wish to do so,
they both need to seek mutual benefits that address their needs and perspectives
before they can reach a consensus. Different people have different views, and it is
even more difficult to reach an agreement in an international negotiation that
involves different cultural backgrounds. Personal qualities, situational factors, and
strategies/tactics are very different between different cultures. For example,
Americans focus heavily on facts, and they persuade others by using logic. To the
Chinese people, however, the mutual relationship between the negotiators is the
key to a successful negotiation. This kind of “guan-xi (relationship)” is different
from the Western sense of “relationship” (Chang, 2001). Therefore, a successful
multinational business negotiation begins with understanding the opponent’s
cultural and cognitive patterns.
28