Experiment Set-up
Door: Karlijne van der Kamp (2864419), Owen O’ Dwyer (2861240),
Ian Jongste (28407857), Noor Umbgrove (2864288)
Project 3: Effective Persuasion
Faculteit Sociale Wetenschappen
Lotte Mastenbroek
19.10.2025
Inhoudsopgave
Inleiding..................................................................................................................................... 2
Stimulusmateriaal.......................................................................................................................6
Pre-test........................................................................................................................................7
Referentielijst........................................................................................................................... 14
1
Inleiding
In januari 2024 waarschuwde de Nederlandse Voedsel- en Warenautoriteit (NVWA)
voor misleidende claims in eiwitrijke producten. Deze waarschuwing liet zien hoe vaak
merken gebruikmaken van overtuigingstechnieken zoals schaarste (bijv. ‘nog maar enkele
stuks op voorraad’) en geloofwaardigheid (bijv. 'aanbevolen door een expert’) om
consumenten te beïnvloeden (NOS, 2024). Dergelijke strategieën worden niet alleen ingezet
om de betrouwbaarheid van producten te vergroten, maar vooral om marketingboodschappen
overtuigender te maken en aankoopintentie te stimuleren. Het is daarom relevant om te
onderzoeken welke van deze marketingstrategie het meest effectief is in de context van
gezondheids- en lifestyleproducten.
Vanuit theoretisch perspectief behoren bron-geloofwaardigheid en schaarste
individueel al decennialang tot de meest gebruikte overtuigingsprincipes binnen
communicatiewetenschap (Cialdini, 2009). Onderzoek toont aan dat geloofwaardige bronnen,
zoals experts, leiden tot positievere attitudes en sterke gedragsintenties richting een product
of dienst (Pornpitakpan, 2004). Dit komt doordat zij het vertrouwen en de waargenomen
validiteit van de boodschap vergroten. Schaarste daarentegen creëert urgentie en verhoogt de
waargenomen waarde van een product, wat consumenten aanzet tot snellere beslissingen
(Aggarwal et al., 2011). Hoewel beide principes afzonderlijk uitgebreid zijn onderzocht, is er
minder empirisch onderzoek gedaan naar het gecombineerde effect, met name binnen de
context van lifestyle- en gezondheidsproducten.
Bestaand onderzoek naar overtuigingstechnieken richt zich voornamelijk op algemene
consumptiegoederen, zoals mode of elektronica, terwijl gezondheidsgerelateerde producten
mogelijk anders worden beoordeeld vanwege hun ethische en morele gevoeligheid (Bublitz
& Perachio, 2015). Bovendien blijkt dat consumenten in digitale omgevingen kritischer
worden tegenover schaarsteclaims (Hmurovic et al., 2023).
​
Dit vult dit gat in de literatuur door te onderzoeken hoe brongeloofwaardigheid en
schaarste gezamenlijk de aankoopintentie beïnvloeden binnen advertenties voor
proteïnerepen. Daarmee wordt inzicht geboden in wanneer schaarste als overtuigend of juist
als manipulatief wordt ervaren.​
​
In een tijd waarin gezondheid en welzijn steeds centraler staan in consumentengedrag
(Ali et al., 2025) biedt dit onderzoek inzicht in hoe overtuigingstechnieken kunnen worden
ingezet op een manier die aansluit bij verantwoord en transparant marketingbeleid.
Consumenten worden dagelijks geconfronteerd met online reclames die inspelen op urgentie
2
en geloofwaardigheid. Juist hierom hebben de NOS en NVWA opgeroepen voor risico’s van
misleidende reclames. Inzicht in hoe deze overtuigingscriteria samenwerken binnen de
context van eiwitrepen – en breder binnen gezondheidsproducten – kan bedrijven helpen om
effectieve en ethisch verantwoorde marketingstrategieën te ontwikkelen die inspelen op
consumentengedrag en overtuigingsprocessen.
Theoretisch kader
Bron-geloofwaardigheid is een centraal overtuigingsprincipe binnen de
communicatiewetenschap en verwijst naar de mate waarin de bron van een boodschap als
deskundig, betrouwbaar en eerlijk wordt ervaren (Pornpitakpan, 2004). Eerdere studies tonen
consequent aan dat een geloofwaardige bron leidt tot positievere productevaluaties, attitudes
en gedragsintenties (Rodríguez et al., 2023; Becker et al., 2022; Demba et al., 2019; Kim &
Song, 2020). ​
Zo lieten Rodríguez et al. (2023) zien dat advertenties met een deskundige en
betrouwbare afzender significant hogere percepties van gezondheid en aankoopintentie
opriepen dan boodschappen van minder geloofwaardige bronnen. Ook Becker et al. (2022)
vonden dat geloofwaardige communicatie door commerciële organisaties met een
maatschappelijke missie leidde tot positievere attitudes, groter vertrouwen en sterkere
gedragsintenties bij consumenten. Dit effect kwam tot stand doordat expertise en
betrouwbaarheid het vertrouwen in de organisatie vergrootten. Eveneens concludeerden
Demba et al. (2019) dat broncredibiliteit een directe positieve invloed heeft op
merkvertrouwen en aankoopintentie, vooral wanneer de informatie als eerlijk en van hoge
kwaliteit wordt gezien. Daarnaast benadrukken Kim en Song (2020) dat geloofwaardigheid
via waargenomen competentie en authenticiteit het vertrouwen in een merk versterkt, wat
zich vertaalt naar een grotere bereidheid tot aankoop. Deze bevindingen tonen aan dat een
betrouwbare bron niet alleen de geloofwaardigheid van de boodschap verhoogt, maar ook het
gedrag van consumenten richting aankoop beïnvloedt.
Op basis van deze inzichten is de verwachting dat advertenties met een
geloofwaardige bron (bijv. een expert of sporter) zullen leiden tot hogere aankoopintentie dan
advertenties zonder geloofwaardige bron. Op basis van deze inzichten wordt de eerste
hypothese als volgt geformuleerd:
H1: Mensen die een reclame afkomstig van een geloofwaardige bron zien hebben een hogere
koopintentie dan mensen die een reclame zien afkomstig van een ongeloofwaardige bron.
3
Een tweede belangrijk overtuigingsprincipe in reclame is schaarste, waarbij een
product wordt gepresenteerd als tijdelijk of beperkt beschikbaar om urgentie te creëren
(Cialdini, 2009). Consumenten associëren schaarste vaak met waarde en exclusiviteit, wat
kan leiden tot een hogere koopintentie (Aggarwal et al., 2011; Barton, Zlatevska & Oppewal,
2022). Wanneer consumenten de schaarste als onoprecht of manipulatief ervaren, kan dit juist
leiden tot scepticisme en weerstand (Hmurovic et al., 2023). Köse en Özer Çizer (2021) tonen
aan dat schaarsteclaims vooral effectief zijn wanneer ze gepaard gaan met vertrouwen en een
positieve attitude ten opzichte van het merk. Wu et al. (2012) onderzochten het effect van
schaarsteberichten in productadvertenties en bevestigden dat waargenomen uniciteit en
waarde, veroorzaakt door schaarste, de koopintentie verhogen. Dit effect bleek het sterkst
wanneer de boodschap als geloofwaardig werd ervaren.
Ishihara et al., (2022) vond dat beperkte productbeschikbaarheid een tijdelijke piek in
vraag veroorzaakt, vooral wanneer het merk zelf als betrouwbaar en bekend wordt gezien.
Gezamenlijk wijzen deze bevindingen erop dat schaarste vooral overtuigend werkt binnen
een context van hoge geloofwaardigheid. Wanneer een bron betrouwbaar overkomt, wordt de
urgentie als legitiem geïnterpreteerd en versterkt dit de koopintentie. Is de bron daarentegen
ongeloofwaardig, dan wordt schaarste eerder gezien als manipulatief en vermindert het effect.
Op basis van deze inzichten wordt de eerste hypothese als volgt geformuleerd:
H2: Mensen die een reclame afkomstig van een geloofwaardige bron zien hebben een hogere
koopintentie dan mensen die een reclame zien afkomstig van een ongeloofwaardige bron. Dit
effect wordt gemodereerd door schaarste in reclame: mensen die de reclame met hoge
geloofwaardigheid en schaarste zien, hebben een hogere koopintentie dan mensen die de
reclame met hoge geloofwaardigheid zonder schaarste zien.
4
5
Stimulusmateriaal
Operationalisering- Credibiliteit​
De eerste onafhankelijke variabele in dit onderzoek is credibiliteit. Met credibiliteit bedoelen
we de mate waarin de bron van de advertentie als deskundig en betrouwbaar wordt ervaren.
Deze variabele is gemanipuleerd door in de ene conditie een sporter op te nemen in de
advertentie die de proteïnereep aanbeveelt, terwijl in de andere conditie geen sporter
zichtbaar is. De aanwezigheid van de sporter suggereert expertise en autoriteit op het gebied
van sport en voeding, waardoor de bron als geloofwaardiger kan worden gezien. Wanneer de
sporter ontbreekt, is er geen expliciete bron die autoriteit uitstraalt en wordt de advertentie
dus gekenmerkt door lage credibiliteit. Op deze manier blijft de inhoud en vormgeving van
de advertentie grotendeels gelijk, met als enige verschil de aanwezigheid of afwezigheid van
de sporter.
Operationalisering - Schaarste​
De tweede onafhankelijke variabele is schaarste. Schaarste verwijst naar de mate waarin de
beschikbaarheid van een product als beperkt wordt gepresenteerd. Deze variabele is
gemanipuleerd door in de ene conditie expliciet de boodschap “Nu tijdelijk verkrijgbaar” toe
te voegen, terwijl deze boodschap in de andere conditie ontbreekt. Door het benadrukken van
een beperkte beschikbaarheid wordt urgentie gecreëerd, terwijl bij afwezigheid van de
boodschap het product wordt gepresenteerd alsof het onbeperkt verkrijgbaar is. Net als bij
credibiliteit zijn de verdere elementen van de advertentie, zoals product, lay-out, lettertype en
kleurgebruik, gelijk gehouden zodat uitsluitend de factor schaarste varieert.
6
Pre-test
Start of Block: Introduction
Q1 Beste deelnemer, U bent uitgenodigd om deel te nemen aan onze pre-test! Wij zijn Noor
Umbgrove, Ian Jongste, Karlijne van der Kamp en Owen O' Dwyer. Als tweedejaars
studenten Communicatiewetenschap aan de Vrije Universiteit van Amsterdam voeren wij dit
onderzoek uit in onderzoek naar effectieve overtuiging. Uw deelname houdt in dat u
eenmalig een vragenlijst invult. Het invullen van de vragenlijst neemt ongeveer 5 minuten in
beslag. De vragen richten zich op de meetbaarheid van onze advertenties van proteïnerepen
voor ons aankomende onderzoek. Deelname aan dit onderzoek is geheel vrijwillig en
anoniem. U kunt op ieder moment stoppen als u dat zou willen. De resultaten worden
uitsluitend gebruikt voor onderzoeksdoeleinden. Wij waarderen uw deelname.​ Voor
vragen of opmerkingen kunt u contact opnemen met ons opnemen via het volgende
e-mailadres: o.t.odwyer@student.vu.nl Alvast bedankt! Als u wilt deelnemen aan het
onderzoek, klik dan hieronder op “Ik ga hiermee akkoord”. Daarmee verklaart u 18 jaar of
ouder te zijn, de bovenstaande informatie te hebben begrepen en toestemming te geven voor
het gebruik van uw antwoorden in ons onderzoek.
o Ik ga akkoord met deelname (1)
o Ik ga niet akkoord met deelname (2)
Skip To: End of Survey If Beste deelnemer, U bent uitgenodigd om deel te nemen aan onze
pre-test! Wij zijn Noor Umbgrove, I... = Ik ga niet akkoord met deelname
End of Block: Introduction
Start of Block: Stimulus1
7
Stimulus1 Bekijk onderstaande afbeelding en beantwoord de stellingen
Helemaal
oneens (1)
Deels
oneens (2)
Neutraal (3)
Deels eens
(4)
Helemaal
eens (5)
De persoon in
deze
advertentie
komt
betrouwbaar
over. (1)
o
o
o
o
o
De bron van
de advertentie
lijkt deskundig
op het gebied
van voeding en
gezondheid.
(2)
o
o
o
o
o
De informatie
in deze
advertentie
voelt eerlijk en
geloofwaardig
aan. (3)
o
o
o
o
o
Het product in
deze
advertentie
lijkt slechts
tijdelijk of
beperkt
verkrijgbaar.
(4)
o
o
o
o
o
De advertentie
wekt het
gevoel dat ik
snel moet
beslissen om
dit product te
kopen. (5)
o
o
o
o
o
End of Block: Stimulus1
Start of Block: Stimulus2
8
Stimulus2 Bekijk onderstaande afbeelding en beantwoord de stellingen
Helemaal
oneens (1)
Deels
oneens (2)
Neutraal (3)
Deels eens
(4)
Helemaal
eens (5)
De persoon in
deze
advertentie
komt
betrouwbaar
over. (1)
o
o
o
o
o
De bron van
de advertentie
lijkt deskundig
op het gebied
van voeding en
gezondheid.
(2)
o
o
o
o
o
De informatie
in deze
advertentie
voelt eerlijk en
geloofwaardig
aan. (3)
o
o
o
o
o
Het product in
deze
advertentie
lijkt slechts
tijdelijk of
beperkt
verkrijgbaar.
(4)
o
o
o
o
o
De advertentie
wekt het
gevoel dat ik
snel moet
beslissen om
dit product te
kopen. (5)
o
o
o
o
o
End of Block: Stimulus2
Start of Block: Stimulus3
9
Stimulus3 Bekijk onderstaande afbeelding en beantwoord de stellingen
Helemaal
oneens (1)
Deels
oneens (2)
Neutraal (3)
Deels eens
(4)
Helemaal
eens (5)
De persoon in
deze
advertentie
komt
betrouwbaar
over. (1)
o
o
o
o
o
De bron van
de advertentie
lijkt deskundig
op het gebied
van voeding en
gezondheid.
(2)
o
o
o
o
o
De informatie
in deze
advertentie
voelt eerlijk en
geloofwaardig
aan. (3)
o
o
o
o
o
Het product in
deze
advertentie
lijkt slechts
tijdelijk of
beperkt
verkrijgbaar.
(4)
o
o
o
o
o
De advertentie
wekt het
gevoel dat ik
snel moet
beslissen om
dit product te
kopen. (5)
o
o
o
o
o
End of Block: Stimulus3
10
Start of Block: Stimulus4
Stimulus4 Bekijk onderstaande afbeelding en beantwoord de stellingen
Helemaal
oneens (1)
Deels
oneens (2)
Neutraal (3)
Deels eens
(4)
Helemaal
eens (5)
De persoon in
deze
advertentie
komt
betrouwbaar
over. (1)
o
o
o
o
o
De bron van
de advertentie
lijkt deskundig
op het gebied
van voeding en
gezondheid.
(2)
o
o
o
o
o
De informatie
in deze
advertentie
voelt eerlijk en
geloofwaardig
aan. (3)
o
o
o
o
o
Het product in
deze
advertentie
lijkt slechts
tijdelijk of
beperkt
verkrijgbaar.
(4)
o
o
o
o
o
De advertentie
wekt het
gevoel dat ik
snel moet
beslissen om
dit product te
kopen. (5)
o
o
o
o
o
End of Block: Stimulus4
11
Start of Block: Demografischevariabelen
Q3 Wat is uw geslacht
o Man (1)
o Vrouw (2)
o Zeg ik liever niet (3)
Page Break
Q5 Wat is uw leeftijd? (in getallen, bijv. 25)
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
12
Q11 Wat is uw (afgeronde) opleidingsniveau?
o Middelbare school (1)
o MBO (2)
o HBO (3)
o WO (4)
End of Block: Demografischevariabelen
13
Referentielijst
Aggarwal, P., Jun, S. Y., & Huh, J. H. (2011). Scarcity messages: A consumer competition
perspective. Journal of Advertising, 40(3), 19–30.
https://doi.org/10.2753/JOA0091-3367400302
Ali, S. M. S., Dakshinamurthy, T., Priyadarshi, P., Mittal, M., S., N., & Sanjay, K. (2025).
Consumer trust in digital brands: The role of transparency and ethical marketing.
Advances in Consumer Research, 2(1), 106–114.
Barton, B., Zlatevska, N., & Oppewal, H. (2022). Scarcity tactics in marketing: A
meta-analysis of product scarcity effects on consumer purchase intentions. Journal of
Retailing, 98(4), 741–758. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2022.06.003
Becker, A., Waldner, C. J., Nitsch, L. J., & Trautwein, S. (2022). Communicating social value:
An experimental study on credible communication and social enterprises. Nonprofit
Management and Leadership, 33(3), 511–533. https://doi.org/10.1002/nml.21529
Bublitz, M. G., & Peracchio, L. A. (2015). Applying persuasion principles to food marketing
aimed at promoting healthy eating. Journal of Marketing Communications, 21(4),
366–383.
Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Pearson Education.
Demba, M. L., Jabeen, F., & Alam, M. (2019). The impact of user-generated content on brand
trust and purchase intention: The mediating role of brand attitude. Communication and
the Care of the Consumer, 38(1), 125–140.
https://doi.org/10.1080/26500627.2019.1234567
Hmurovic, J., Lamberton, C., & Goldsmith, K. (2023). Examining the efficacy of time scarcity
marketing promotions in online retail. Journal of Marketing Research, 60(2), 299–328.
https://doi.org/10.1177/00222437221118856
Ishihara, M., Kwon, M., & Mizuno, M. (2022). An empirical study of scarcity marketing
strategies: Limited-time products with umbrella branding in the beer market. Journal of
the Academy of Marketing Science, 51(6), 1327–1350.
https://doi.org/10.1007/s11747-022-00899-y
Jain, S., Sudhakar, B. D., & Singh, A. (2023). Sacred symbolism in marketing
communications: The impact of religious cues on consumer attitudes and purchase
intentions. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 35(8), 1684–1702.
https://doi.org/10.1108/APJML-01-2022-0084
14
Kim, J. H., & Song, H. (2020). The influence of perceived credibility on purchase intention via
competence and authenticity. International Journal of Hospitality Management, 90,
102617. https://doi.org/10.1016/j.ijhm.2020.102617
Köse, S. G., & Özer Çizer, E. (2021). Next time it might not be here: Exploring motivations to
purchase limited edition food and beverage products. Journal of Food Products
Marketing, 27(1), 27–41. https://doi.org/10.1080/10454446.2021.1884160
NOS. (2024, 2 januari). NVWA: Veel misleiding bij eiwitrepen en andere eiwitrijke producten.
NOS.https://nos.nl/artikel/2503519-nvwa-veel-misleiding-bij-eiwitrepen-en-andere-eiw
itrijke-producten
Pornpitakpan, C. (2004). The persuasiveness of source credibility: A critical review of five
decades’ evidence. Journal of Applied Social Psychology, 34(2), 243–281.
Rodríguez, A. G., Madadi, R., Acharya, R., Idowu, O. J., Blaugrund, E. B., Zúñiga, M. Á., &
Torres, I. M. (2023). Effects of dietary restraint on perceived healthfulness and
purchase intention: The moderating effects of source credibility and product label.
Journal of Marketing Communications, 31(2), 178–203.
https://doi.org/10.1080/13527266.2023.2225074
Spears, N., & Singh, S. N. (2004). Measuring attitude toward the brand and purchase
intentions. Journal of Current Issues & Research in Advertising, 26(2), 53–66.
https://doi.org/10.1080/10641734.2004.10505164
Wu, W.-Y., Lu, H.-Y., Wu, Y.-Y., & Fu, C.-S. (2012). The effects of product scarcity and
consumers' need for uniqueness on purchase intention. International Journal of
Consumer Studies, 36(3), 263–274. https://doi.org/10.1111/j.1470-6431.2011.01000.x
Yuan, C. (2023). Changes of consumer behavior in the internet era and its impact on
advertising and marketing. Advances in Economics Management and Political
Sciences, 55(1), 173–182. https://doi.org/10.54254/2754-1169/55/20231004
15