# Курс Успешный переговорщик офлайн 3 поток 1 занятие 11
Meeting started: 28/05/2025, 13:53:19
Duration: 136 minutes
Participants: Speaker
[View original transcript](https://app.tactiq.io/api/2/u/m/r/6zdzPoHSCyRzjGaDQRYT?o=txt)
## Transcript
00:00 Speaker: Приветствую, приветствую. Так, у нас уже несколько Алексеев, супер. Так. Вы ведете запись, да? Конечно, конечно. Это там останется, да, где-то будет в доступе? В чате все будет у нас скидываться. Так, Анна, кто тут у нас еще? Артем.
00:29 Speaker: Так, Артем, да, приветствую. Давайте потихонечку начинать, мы пока будем знакомиться, остальные пока подтянутся. Я немного расскажу сейчас о себе. Меня зовут Сергей Громов.
00:59 Speaker: С 2013 года, значит, с 2011 года у меня есть детские парки, их сейчас три. Я соучредитель двух парков игра и Кольт, это парк, который является собственником. И лет 8 назад я начал заниматься переговорами, и 6 лет назад я открыл переговорный клуб. Сейчас я занимаюсь тем, что изучаю.
01:30 Speaker: переговоры, именно как осознанно их вести для того, чтобы достигать тех результатов, которые нам нужны. Я очень рад, что вы согласились пойти на этот курс. Уверен в том, что через месяц вы обалдеете от того, что произошло с вами, потому что все эти люди, которые проходили этот курс, в конце...
01:54 Speaker: говорили о том, что их жизнь полностью поменялась. Потому что вся коммуникация, которая выстраивалась, она сейчас будет выстраиваться совсем по-другому. Поэтому я очень сильно рад за вас. У нас такой насыщенный курс, и только от вас зависит, как вы его пройдете. Хотел бы напомнить вам о том, что есть... или, может быть, его не знали, есть два способа обработки информации. Это ментальная, через ментальный мир и физический мир. Сегодня у нас обработка информации через ментальный мир, то есть я буду рассказывать много полезной информации. А в среду, когда вы будете работать в группах, и в воскресенье, когда мы с вами будем встречаться, это будет уже на физическом слое.
02:36 Speaker: соответственно, работа, то есть вы будете применять все на практике для того, чтобы вы закрепили все, что мы изучили, проговорили, я подправил вас, и необходимо выполнять домашние задания. Что именно, буду уже в конце говорить вам, какие домашки нужно выполнять. Мы будем сейчас знакомиться, каждый из вас расскажет свое имя, профессию и цель.
03:05 Speaker: Когда вы будете озвучивать цель, напишите ее в чат, соответственно, в Telegram-канале. Потом мы сверим в конце курса, получилось ли у вас достичь той цели, которую вы поставили. Андрей, давайте с вас представьтесь, чем занимаетесь и какую цель ставить. Еще раз всем привет. Меня зовут Андрей, я занимаюсь продажами, я менеджер по продажам. Ставлю цель научиться заходить в любые двери без ключа, даже в самые непроходные какие-то.
03:34 Speaker: Ну, как-то так. Супер. А результат какой? Получается, вы начинаете делать то, что раньше не делали? Наверное, как результат, условно, достучаться до одного из клиентов, который не выходит на связь, либо просто игнорирует. Ну, как-то так. То есть, чтобы все сдвинулось с мертвой точки.
03:58 Speaker: Супер, тогда ставьте себе такую цель и пишите ее в чат в Telegram. Прямо сейчас? Да, прямо сейчас. Алексей Контор, да, получается? Приветствую вас. Всем привет, меня зовут Алексей, я работаю в банке, занимаюсь закупками. Цель у меня такая, чтобы...
04:25 Speaker: общаться с людьми и при этом тратить минимальную энергию. Огонь. Очень крутая цель. Тогда получается результат такой. После курса, соответственно, когда мы в конце будем встречаться, у вас такая, вы должны заметить, что на коммуникацию, на достижение цели вы тратите меньше ресурсов, которые тратили до курса. Верно? Так точно. Супер. Тогда пишите этот чат в Telegram, как закрепление такое.
04:54 Speaker: Хорошо. Артем, пожалуйста. Друзья, еще раз. Я темною в этой компании. Хотел бы научиться выстраивать отношения с коллегами, с подчиненными. Как-то реагировать более качественно, если так можно сказать. Потому что сейчас, когда какие-то происходят конфликты, то как-то еще не умею выходить из конфликтов.
05:23 Speaker: более качественно. Цель тогда получается уменьшить количество конфликтов и, если они есть, выходить из них спокойно, уверенно, не теряя ресурсов. Супер, тогда делайте пометку в Telegram, когда будете писать. Анна, пожалуйста, приветствую вас. Добрый день, меня зовут Анна. Моя цель стать успешным переговорщиком.
05:52 Speaker: Я надеюсь, что этот курс поможет мне в коммуникации с командой. А скажите, как мы оцифруем, что цель достигнута? Можете помочь мне в этом плане? Потому что нужно какую-то оцифровку иметь. Что должно поменяться в действиях, в ситуациях? Добиваться своей цели. То есть ставить задачу.
06:21 Speaker: получать конкретный ответ. И если коммуникации складываются сложно, научиться находить слова, чтобы получать нужный мне результат. То есть другими словами, в конце курса вы хотели бы тратить меньше своей энергии, ресурсов и управленческого времени для достижения результата, так? Да.
06:51 Speaker: Супер, тогда пишите это в чат. Анна, еще у нас есть Анна одна. Приветствую вас, Анна. В компании? У нас есть такая правила, мы разделяем ко мне Ане, обращаемся к ней Анна. Хорошо, тогда Аня, да, будем? Всем, да, так пользоваться, потому что действительно много.
07:19 Speaker: Я проект-менеджер в IT-компании. Работаю в основном с западными заказчиками. И я хочу научиться разруливать конфликты с заказчиками, которые возникают. И как-то филигранно вообще находиться. Хорошо.
07:46 Speaker: Позитивным результатом, в первую очередь, для команды, для проекта. Хорошо. Тогда результатом такой будет являться, что способы решения конфликтов стало больше, и победных сценариев в виде инструментов тоже стало больше. Связано с сложной ситуацией. Хорошо, пишите. Похоже, что это то. Хорошо, отлично. Супер. Ольга, пожалуйста.
08:15 Speaker: Добрый день. Я хочу больше попрактиковаться, потому что с Сергеем я уже не первый раз учусь. Я хочу быстрее учиться определять... цели другого человека для того, чтобы находить общий язык. Потому что я тоже project manager, я работаю как с заказчиками, так и с командой, и поэтому нужно очень много конфликтов разруливать, уметь очень быстро находить общий язык с совершенно разными людьми и находить общие цели для того, чтобы всем было комфортно работать.
08:59 Speaker: Хорошо. Тогда получается цель у нас какая будет? Получить как можно больше практики. Хорошо. Так, Анна еще у нас есть? Да. Я так понимаю, да? А, это вы и есть, да, получается? Два у вас аккаунта, да, Анна? Или нет? Вот еще Анна есть.
09:28 Speaker: Да, да, да. Ну, видимо, я вдруг разошла, у меня какие-то проблемы с зумом. А, все, я понял, все, тогда ясно, да. Да, ага, хорошо. Так, у нас Акучинский, да? Как вас зовут? Добрый вечер всем. Меня Александр зовут, да, являюсь начальником управления партнерских продаж в страховой компании Клив Иншуранс.
09:55 Speaker: Какая цель? Цель, конечно, повысить уровень переговоров, выйти на какой-то новый уровень. Цель получить, возможно, новые навыки в переговорном процессе. Ну и как результат, естественно, повышение результативности переговоров, привлечение больше партнеров, нахождение каких-то лучших решений в переговорных процессах. Наверное, так. То есть результатом...
10:22 Speaker: Вы делаете то, что не делали раньше в переговорах, которые ведете всегда. Да. То есть я делаю что-то другое, необычное для себя, в тех же переговорах, которые веду всегда. Возможно увидеть то, что я делаю, может быть, не совсем правильно. Ну да, понятно. Хорошо. Алексей Ермак.
10:53 Speaker: Анастасия Громова. Здравствуйте. Я финансовый директор парков активного отдыха. У меня на самом деле несколько целей. Первое – это научиться не избегать конфликты, а научиться их решать, иметь какие-то сценарии. И второе – это...
11:22 Speaker: Второе – научиться грамотно доносить свою позицию, в то же время ее уметь отстаивать. Супер. Хорошо. Пишу тогда в чат, в Телеграм, в эти цели. Анжела? Так, Анжела, вас не слышно, если вы вдруг говорите. Юлия?
11:55 Speaker: Так, Анжела? Да, вот сейчас слышно, да. Добрый день, у меня тут были технические проблемы, прошу свои извинения, поэтому я практически ничего не слышала. Скажите, пожалуйста, вопрос такой, представьтесь, и какие цели вы ставите? Добрый день, меня Анжела зовут, камера немножко с стороны будет. Отлично.
12:18 Speaker: Я руководитель компании логистической. Какая цель? Естественно, цель научиться проводить переговоры. Очень часто это нужно как с сотрудниками, так и с партнерами, и с клиентами. Ну, то есть вообще в повседневной жизни. Поэтому я никогда не училась тому переговорам. Делаем, как умеем. Ну, вот решили попробовать. Ваши инструменты. Хорошо. Цель получается похожая, как у Александра, да? То есть по результатам курса получить...
12:45 Speaker: Все инструменты новые, которые никогда не применяла. Да, все верно. Хорошо, в чат, в Телеграм. Не забываем, пишем в чат Телеграм эти цели, потому что нам нужно зафиксировать их для того, чтобы мы в конце курса подвели итоги, смогли мы это получить или нет. Хорошо, кто еще у нас не выступил, не представился? Алексей и Юлия, я так понимаю. Вот еще есть Fire, кто-то там.
13:11 Speaker: Юлия писала в чате, что она не может говорить. Отлично, хорошо. Тогда будем потихонечку начинать. Сегодня у нас тема, блок. Мы будем очень много с вами взаимодействовать для того, чтобы мы находили общий язык. По сути, мы сейчас будем заниматься базовыми вещами для того, чтобы управлять реальностью человека, который с нами,
13:41 Speaker: Немного о структуре курса. Как это все будет проходить у нас? У нас есть четыре урока теоретических. Они будут всегда по понедельникам. Четыре понедельника с 7 до 27 долларов. Четыре онлайн-практики в группах. Я назначу капитанов команд.
14:10 Speaker: Эти капитаны должны следить за тем, чтобы участники вашей команды приходили по средам на тренировки и отрабатывали, соответственно, те домашние задания, которые у вас будут. У нас будут оффлайн-практики, иногда будет у нас в воскресенье, один раз в четверг и два раза в субботу.
14:30 Speaker: И у нас будет, соответственно, недельное задание домашнее, которое мы будем поддерживать друг друга в чатах в виде отчетов каждый вечер, либо в течение дня, в зависимости от того, когда у вас появляется время. Модули курса следующие. Первое – это как изучать реальность либо картину мира оппонента, как управлять реальностью оппонента через свою позицию, типы переговорщиков и основные переговорные приемы. Все это будет закрепляться на практике. В конце у нас будет мини-турнир командный. То есть, по сути, у вас будут три команды. Эти команды будут играть между собой такие кейсы. Я буду их судить, и появится у нас...
15:17 Speaker: команда, которая будет номер один, и она получит от нас призы. Сегодня первый модуль изучения реальности на следующей ситуации. Зачитываем сейчас ситуацию, каждый из нас читает, и по ней мы будем определять, что такое вообще реальность. Два партнера, которые работают вместе уже пять лет, производят упаковку для продуктов.
15:40 Speaker: Партнер номер один хочет открыть новое направление в течение следующего месяца. Новый проект – это сеть кальяных по городу. Партнер номер два хочет развивать и инвестировать в действующий бизнес. Он не хочет рисковать деньгами, чтобы открывать новое направление в другой сфере. Оба партнера встретились для того, чтобы обсудить, как они будут развивать в следующем году. Партнер номер один озвучил свое предложение по поводу кальяна, продемонстрировав бизнес-план, обозначил окупаемость и так далее. На это партнер номер два говорит следующее выражение.
16:08 Speaker: Ты, как всегда, придумаешь что-то, и мы потом теряем деньги. Вот на этом примере мы будем двигаться. Давайте поймем базовую вещь, что такое реальность. Реальность — это совокупность знаний, опыта, идей и представления о мире, опираясь на которые, человек приводит аргументы, задает вопросы, демонстрирует и расстаивает свою позицию. Как вы думаете, сколько здесь реальностей существует? Александр? Наверное...
16:41 Speaker: Александр, один, наверное, это я, да? Да, да. Две реальности, мне кажется. Да, супер. Андрей, внутри реальности партнера два. Сколько реальностей может существовать? Я думаю, что две реальности – это то, что есть, и то, как он в себе видит будущее. Ну, смотрите, если человек имеет свою реальность, а эта реальность откуда произошла?
17:10 Speaker: Может быть, личный опыт, может быть, знание, умение, а может быть, что? Как вы думаете? Опыт, знание, умение. Это понятно, это понятно. Но смотрите, возьмем партнера номер два. Он говорит, ты что придумаешь, мы потом теряем деньги. Вот как вы думаете? Я не знаю, можно ли отнести это к реальности, возможно, это страх. Нет, это страх. Это просто, да, это его реальность. Внутри его реальности есть страх. Но...
17:40 Speaker: Почему появился страх, например? Давайте гипотетически возьмем. Скорее всего, уже был опыт. Негативный опыт, видимо, был. О, смотрите, опыт. А может быть такого, что опыта нету, а страх есть? Да. А как это происходит тогда? Анна, как думаете? Надуманный страх. Как неуверенности. Неуверенности.
18:06 Speaker: примеры коллег в подобном бизнесе. Смотри, а может быть такое, что он с кем-то поговорил, он с кем-то поговорил, друг рассказал, что вот сейчас ресторанный бизнес, он падает, он нерентабельный и так далее, и тогда его реальность, будет реальность друга, который рассказывал эту историю? Вполне.
18:30 Speaker: Вполне. А может быть такое, что мы приходим, и человек говорит, я готов на повышение 200 долларов, меня это устраивает. Потом приходит через день и говорит, меня не устраивает, я хочу на 350. Как вы думаете, почему поменял позицию? Кто-то ему навязал точку зрения, которую послушался. В его реальности появилась какая-то другая реальность.
18:59 Speaker: которая трансформировала ту реальность, которая у него есть. Другими словами, мы должны понимать следующее, что у нас есть реальности в этой ситуации партнёра номер один и два, но также существуют реальности внутри этих реальностей для того, чтобы мы могли изучать их. Потому что не только основывается всё на жизненном опыте и идеях, но ещё от того, что можно ли навязать реальность свою другому человеку. Как вы думаете, почему мы можем навязать реальность другому человеку, Анжела?
19:29 Speaker: Почему мы можем? Ну, потому что вообще люди внушаемы. По какой причине? Что такого происходит, что они внушаемы? От незнания? Возможно. Алексей, вы что думаете? Мы можем внушать, потому что, например, с нашей стороны есть больше опыта, мы внушаем, доверяем. Или же, с другой стороны, у оппонента нет опыта, поэтому он доверяется нам.
19:59 Speaker: Да, но что значит в реальности нет опыта? Вот как это механически происходит? Мы с кем-то общаемся, другой человек говорит, нет, я так делать не буду, и ушел. А другой человек говорит, ну ладно, давай попробуем. Тоже меняется. У него нет своей твердой позиции. А от чего зависит твердая позиция? От того, владеет ли он всей информацией и насколько широка его картина мира.
20:27 Speaker: Правильно. Другими словами, чем шире наша реальность, тем меньше мы поддаёмся влиянию с другой стороны. Но как вы думаете, если мы возьмём доктора Савельева, который говорит о том, что наша реальность существует из двух аспектов. Это животный аспект, либо мы её будем называть животная матрица, и человеческая матрица. Животная матрица — это и наши инстинкты доминировать, размножаться.
20:54 Speaker: кушать, не напрягаться, а человеческое – это наше сознание. То есть это то, что называется развиваться, достигать цели и так далее. То как так получается, что одни поддаются давлению, а другие нет? Как вы думаете, что срабатывает? Больше животная матрица поддается влиянию или человеческая, как думаете? Животная. Животная. Александр, как думаете, почему животная матрица поддается давлению?
21:22 Speaker: Хороший вопрос. Скорее всего, потому что, в принципе, у животного есть две такие составляющие. Либо бежать, либо защищаться. Правильно. И чаще всего это, наверное, бежать, защищаться. Либо защищаться, либо бежать. Я вам расскажу, что есть три составляющие. Подать в жертву, это означает упроловить. Молчать, не знать, что сказать. Следующее.
21:50 Speaker: Впадать в защитника – это убегать. Либо впадать в преследователя. Это что делать? Нападать. Нападать. Совершенно верно. И поэтому чаще всего люди, которые продавливаются и которые имеют много моментов, они не имеют внутренней силы становиться в животного преследователя. То есть не имеют внутренней силы и не боятся на уровне физическом.
22:15 Speaker: То есть, как вы думаете, в начале переговоров что сталкивается? Человеческая матрица или животная матрица? Как думаете? На старте переговор. Животная. Животная. Аня, почему, как думаешь? Вы меня с матрицами что-то смутили. Я не знаю, что это ловило на самом деле. Давайте помогу вам. Смотрите, давайте помогу вам. Смотрите, доктор Савельев говорит о том, что нас...
22:44 Speaker: Была такая эволюция мозга, короче. Сначала был мозг, который отвечал просто за то, чтобы поесть, не умереть, размножаться, доминировать. Потом, когда еды стало много, появилась кора головного мозга. Это то, что отвечает за наше сознание. Это то, что отвечает за то, что мы не просто хотим кушать, но мы хотим что-то реализовывать. И получилась двойственность нашего сознания. По сути, это животная часть, которая отвечает за безопасность, инстинкты и так далее. И человеческая, которая отвечает за разум.
23:12 Speaker: И вот тот, кто находится в гневе, в лости, который не контролирует свои эмоции, он сейчас поступает как животное. У него работают только инстинкты. А тот человек, который задаёт вопросы, интересуется, исследует ситуацию, он находится в человеческой матрице. Теперь есть место? Ну да. Как вы думаете, почему сталкиваются сначала животные?
23:33 Speaker: Я не сильно люблю слово «инстинкты», потому что это больше действительно к животным относится. У людей всё-таки рефлексы. Ну, давайте рефлексы. То есть мы рефлекторно на что-то реагируем. Поэтому это наше рефлекторно выученное поведение для того, чтобы себя защитить.
23:53 Speaker: Если кто-то нападает, естественно, нужно защитить себя в первую очередь. Формы защиты могут быть разные. Поскольку это уже отработанный автоматизм, то они будут срабатывать раньше. До коры еще не дойдет это решение. Это опять в силу структуры мозга. Кора находится в самой верхней слое. Для того, чтобы туда проявить сигналы, нужно, чтобы кора приняла эти сигналы.
24:21 Speaker: То, что происходит на уровне, я так понимаю, доктор этот говорит, на уровне рептилоидного мозга, оно просто зацикливаться очень часто любит. Если зацикливаться, то кора никакие... тормозящий рефлекс, туда не сможет провидать, и пока не закончится вот этот цикл самостоятельно, не выдохнется просто этот центр очага вот этой нервной... Совершенно верно. Смотрите, что нужно делать. Чтобы вы понимали, необходимо понимать следующее, что любой человек хочет, чтобы свою реально защитить. Смотрите, любой человек хочет, чтобы его не обесценивали. Как вы думаете, что значит обесценивать другого человека?
25:02 Speaker: Что мы делаем, когда обесцениваем другого человека? Артем, как вы думаете? Нападаем. Да, нападаем. Не согласны с его мнением. Правильно. Мы говорим, что, Александр, ты... Ты не прав. Ты ничего не знаешь. Ты меня неправильно услышал. Ты меня не понял. Это называется...
25:29 Speaker: Обесценивание реальности. Что делает человек, которого реальность обесценивает? Защищается. Защищается. Автоматически. Дальше. Нет представлений, как жить с другой реальностью. Что это значит? Как вы думаете? Анжела, как вы думаете? Общаетесь с сотрудником. А он вас не слышит. Почему? Если с точки зрения этого пункта.
25:58 Speaker: В его картине мира нет такого сценария. Он его не представляет. Правильно. В его реальности он живёт в понятной структуре, что является победами, а что является поражениями. Вы говорите, давай пойдём на вызов, сделаем новые объёмы, сделаем новые решения. А он говорит себе, я нифига не понимаю, какие меня ждут победы, какие поражения. И животная матрица что делает?
26:27 Speaker: Защищается. Защищается, саботирует. Зачем идти туда, где страшно, неудобно, некомфортно, непонятно. Поэтому человек всегда что делает? Защищает свою реальность. Другими словами, всегда доказывает, почему я... Что? Как думаете?
26:47 Speaker: Почему сотрудники участия? О, почему я неправ доказывать? Либо обратно, например, говорит. Я, например, почему опаздываешь? Он кучу ситуаций назовет, но никогда не скажет, какую правду, что у него что не хватает? Навыков, не хватает умения и так далее. По сути, он будет защищать эту реальность. Нет доверия к тому, кто хочет поменять реальность. Что это такое? Андрей, как вы думаете? Свети от легких, можно еще раз вопрос?
27:16 Speaker: Нет доверия к тому, кто хочет поменять реальность. Что это такое, по вашему мнению? Это тоже защита? Ой, извините. Я тоже подумал, что своего рода защита, но потом не стал говорить. Мне кажется, все-таки нет, это несколько другое. Тут не защита, а боязнь, опять-таки страх, если нет. Недоверие. Нет доверия. Нет доверия к тому, кто хочет поменять реальность.
27:47 Speaker: Нет, заслужило доверие. Анна, как думаете? Больше, наверное, что я знаю, как надо, а твое мнение неправильное. Хорошо, может быть. Алексей? Хонтер? Пока в голову ничего не лезет, думаю, сложно. Смотрите. Я могу? Давайте.
28:16 Speaker: Мне кажется, что если мы готовы послушать других людей и принять какие-то изменения в свою картину мира, когда вокруг нас обстановка благоприятная, комфортная, и мы тогда готовы послушать других людей. Хорошо. То есть он чувствует угрозу своей картины мира?
28:44 Speaker: Поменяется. Надо отказываться. Это же фактически разрушит свое мироощущение для основания. Это же фактическая угроза в физическом существовании человека. Да, да. Смотрите, если нам не доверяют, то мы никак... Мы становимся не руководителями. А кто, если нам не доверяют? Нападающим. Нападающим.
29:13 Speaker: Если нам доверяют, то мы становимся, если мы хотим поменять реальность, кем мы становимся? Не руководители, а кем? Учителями. Учителями. Еще раз. Учителями. То есть это тот человек, который имеет уровень доверия, чтобы поменять другую реальность. Смотрите, давайте в семье вспомним. Мы приходим и хотим что-то поменять в семье, нас не устраивает что-то. Есть две реакции.
29:42 Speaker: Какие? Такие. Не, мы приходим, говорим, жена моя любимая, меня вот не устраивает там какая-то часть, хочу это как-то изменить, улучшить. Давай попробуем что-то сделать. Две реакции. Тут в любом случае будет вначале защита какая-то и нападение. Если человек услышал, меня не устраивает, сразу автоматически он что говорит себе?
30:11 Speaker: Меня что делают? Меня тоже много чего не устраивает. Да, меня обесценивают. И меня тоже ничего не устраивает. И начинается что? Перепалка того, что не устраивает. А если мы говорим о том, что я хотел бы улучшить отношения для того, чтобы стала еще крепче наша семья. У меня есть следующее предложение. Я озвучиваю предложение. Два варианта реакции. Какие может быть? Первый интерес.
30:40 Speaker: Да. А второй? Равно сопротивление может быть. Правильно. Или обесценивание. Что ты придумал? Нормально жили. Может быть такое? Да. Как вы думаете, почему вторая реакция появилась? Что с доверием происходит? Мне что не важно, если такая реакция? Человек говорит.
31:08 Speaker: Что ты придумал? Нормально жили. Что ему вообще не важно? Наша картина мира. Наша реальность ему не важна. То есть, другими словами, нас не воспринимают в какой роли? Учителя. Правильно. Или партнера, который готов что-то менять. Все. Поэтому надо замечать следующее. Что происходит, когда вашу реальность хотят поменять?
31:36 Speaker: И что происходит, когда вы хотите реальность поменять? Что значит не видеть победных сценариев в новой реальности? Что это означает? Мы поговорим человеку, вот этот партнер, который номер два, говорит, мы бизнес, мы ничего не будем инвестировать в кальянную, будем как бы в свой бизнес инвестировать. Что он не видит? Другую реальность. Нет, он видит новую реальность. Кальянный, прикольно, рестораны. Он и учителя не видит.
32:06 Speaker: В том человеке. Вот. Партнера, учителя не видят. Супер. Он видит кого, в первую очередь? Вот здесь вот во фразе. Что это? Кого видит? Правильно. Который просто тратит и теряет деньги. Ну, такого бездаря. Как вы думаете, можем ли мы вообще с ним разговаривать, пока не решим проблему? Какую? Доверие. Правильно. Как он воспринимает меня как партнера?
32:35 Speaker: Какое бы предложение, какие решения бы не излагал ему, ничего не поменяется. Как вы думаете, что у него с точки зрения победных сценариев связано с открытием нового бизнеса? Александр, какие у него победные сценарии с точки зрения открытия нового бизнеса у второго партнера? Какие сценарии, простите, не расслышала? Победные, победные.
33:02 Speaker: Второй партнер, который не хочет развивать, да? Да, который не хочет развивать Калиану, да. Что у него с этими победными сценариями? Ставить у нас их места. Что еще раз? Возможно, один из победных сценариев — это ставить все, как есть. Оставить ту реальность. Нет, еще раз, смотрите, смотрите. Еще раз, партнер номер один рисует реальность.
33:28 Speaker: где через кальяны мы зарабатываем деньги. Так или нет? Рисует эту реальность? Да, все. Человек берет, насаживает эту реальность на свою. Но что с точки зрения победных сценариев у него происходит? Он верит в победный сценарий? Нет, он не верит в победу. Он не верит в победу. Он видит только что? Поражение. То есть, другими словами, мы переходим ко второму термину.
33:54 Speaker: не только есть реальность, но и есть еще победный сценарий. То есть, когда вы рисуете человеку какую-то реальность, и он отказывает вам, вы что можете себе смело сказать? У него нет победных сценариев, и их нужно ему показать. Правильно. У него, Аня, какие есть сценарии, если он нам отказывает? Только проигрышные. Только проигрышные.
34:24 Speaker: Только прогрошный. Что такое победный сценарий, а что такое прогрошный сценарий с точки зрения жизненной энергии? Анжела, с точки зрения жизненной энергии, что такое победный сценарий, а что такое прогрошный сценарий? С точки зрения жизненной энергии? Да, да. Смотри, вот у каждого из нас есть жизненный ресурс. Например, один человек говорит, я занимаюсь спортом, и мой жизненный ресурс...
34:53 Speaker: растет. Может быть такое? Ну, конечно. А может быть другой человек говорит, я занимаюсь спортом, мой жизненный ресурс падает. Он потому что не любит бегать, прыгать и так далее. С точки зрения, если есть победный сценарий в голове, что происходит с жизненной энергией? Ну, она растет однозначно. Супер! А если это прогрессный сценарий, падает, правильно? Смотрите, как это происходит. Вы даете менеджеру Анжелу, сделает 12 звонков холодных. Он делает 10,
35:23 Speaker: подряд и 10 подряд отказов. Как делается 11-12 звонок, расскажите, с точки зрения жизненной энергии? Ну, я думаю, что жизненная энергия у него падает, если у него сначала было 10 отказов. Да. То есть, другими словами, он повторял одни и те же действия и получил 10 отказов. Другими словами, у него есть победный сценарий делать холодные звонки?
35:47 Speaker: Ну, тут бы я сказала, что по-разному бывает, зависит от менеджера. У некоторых есть победный сценарий, он делает 30 звонков, а у некоторых люди опустились, и он не будет делать 11, потому что, ну, 10 же были зря, куда идти, зачем? Всё верно. То есть само понимание холодных звонков для него становится как что? Прогрешный сценарий. Они победны. И поэтому, давая человеку...
36:14 Speaker: Работу мы должны что подумать? Что у него в реальности, что должно быть, Александр? Когда мы что-то там поручаем, делаем, спрашиваем. Что у нас должно быть в понимании? Победный сценарий. Есть ли у него победный сценарий? Он вообще верит в это или не верит? И какими инструментами он будет пользоваться, чтобы понимать, что это победа в УЗИ? Поэтому...
36:35 Speaker: Если вы хотите получить человека с адекватной реальностью, вам необходимо проверять, соответственно, победный сценарий. Следующее. Условия для изменения реальности. Если нет проблем и ничего не нужно менять, человек не будет менять свою реальность. Другими словами, если нет проблемы и нет цели, переговоры не могут существовать. Вот и все. Извините, а можно еще вопрос? Да.
37:03 Speaker: По прошлому моменту про холодные звонки, а каким образом выяснить, есть ли победный сценарий? Вот в этом конкретном примере. Сделать вопрос, который называется «Расскажи первые три шага, которые будешь делать». Например, скажи, пожалуйста, если будет 15 отказов, расскажи три шага, которые будешь делать. Или давай представим, что у тебя будет...
37:32 Speaker: получается, например, 20 отказов. Какие действия будешь предпринимать? И смотрите, что он скажет. Ясно, спасибо. Следующее. Условия для изменения реальности. Первое. У человека нет проблемы, менять реальность не будет. Нет у него цели, менять реальность не будет. Нет смысла ничего менять. Какие вопросы помогают выяснить ключевые проблемы?
38:02 Speaker: Любой вопрос. Артем. Любой вопрос. Вы встречаетесь с человеком, давайте возьмем партнера 2. Как нам выяснить, какую проблему он хотел бы решить? Если проблемы нет у него, нашей общей, нам нечем разговаривать. Который хотел оставить все как есть, да? Да. Я как первое обращаюсь к нему.
38:27 Speaker: Да? Да. Какой вопрос задать, чтобы он сказал, да, эту проблему хотелось бы решить? Я думаю, риски. Спросить, есть ли какие-то риски для денег. То есть вот в этом, наверное, ключе бы я двигался. Нет. Риски чего? Риски потери денег. А чего?
38:47 Speaker: компании, которая сейчас существует. Смотрите, Артем, что такое проблема? Это общую проблему, которую мы хотим избежать в будущем. Это должна быть общая проблема, которую мы хотим избежать в будущем. Или она уже есть, мы хотим ее исправить.
39:13 Speaker: Основная проблема, что он боится потерять деньги основной компании, которая работает. Это проблема, знаете кого? Это проблема партнера номер два. А нам надо общая проблема. Не будет общей проблемы, никто ничего не хочет менять. Пожалуйста. Я хотела попросить открыть еще раз проблему почитать. Мы, наверное, какие-то разы упускаем.
39:46 Speaker: Развитие. Я куда-то вклиниваюсь или я могу сказать? Нет, все нормально. Проблема чего? Развитие? Проблема развития, мне кажется, из того, что там я... А почему развитие? Смотрите, проблема – это когда я что-то потеряю. Это что-то негативное. Следующий год им надо что-то делать. И они собрались продумать стратегию на следующий год, на будущее. Да. И стратегии у них нет.
40:15 Speaker: Это проблема. Они ее, ну, не знают. А в чем проблема? Ну, так а в чем проблема? Ну, не знаю, сейчас найдут там через неделю дверь. Анжела, как думаете? Нет, не проблема. Может быть, партнер один задал бы вопрос партнеру два, доводен ли он положением дел на нынешний момент? Ну, еще какой вопрос? Александр, какой вопрос?
40:44 Speaker: Как ты видишь нашу компанию через год или через два? Это цель. Это хорошо. Смотрите, вот это, типа, какой цели, соответственно, мы двигаемся. Это хорошо, это объединяет. А проблема какая? Может, появится еще перемен? Какую проблему? Перемен. И только не знаю, как это завалировано. Нет, смотрите, ребят, смотрите, ребят, проблема очень простая. Это первое, накидаю вам. Смотрите, есть ли бизнес не ложить в разные корзины?
41:12 Speaker: Ну, то есть не делая директификацию. Что может произойти? Интересно. Можно потерять, только все потерять. Все можно потерять. То есть мы все в одну корзину складываем, идет какая-то налоговая проверка, конкурент написал, пошла отгрузка, там кто-то не оплатил, все схлопывается. Это проблема или нет? Проблема. Это потенциальная проблема. Это потенциальная проблема, которая может быть.
41:44 Speaker: То есть нам нужно найти в реальности то, что является ключевой проблемой для всех. И невозможно это поменять. Это реально проблема, которую нужно когда-то решать. Сейчас, позже, когда-то. Все равно к этому надо возвращаться. Поэтому вот что такая общая проблема. Это когда затрагивают интересы кого? Обоих. Обоих. Анна, все верно.
42:12 Speaker: Проблема должна затрагивать интересы обоих. Как вы думаете, например, когда руководитель говорит, мы не выполняем план, нам нужно срочно что-то делать? Это для кого может быть проблема? Для руководителя. Ребят!
42:33 Speaker: Вы-то в голове думаете. На самом деле, это вот прям насущный вопрос. Приглашаешь руководителя дела, говоришь, мы не выполняем план. А он говорит, а мы стараемся изо всех сил. Мы сделали все, что могли. И реально получается, что ты моя проблема, а у них все хорошо. Так если сказать по-другому, что проблема моя, что мы не выполняем план, но ваша проблема то, что вы недополучите премию, какие-то годовые бонусы и так далее.
42:58 Speaker: Это уже становится проблемой с другой стороны. Вот это уже другое. Это уже другое дело, как выстроена мотивация и так далее. Но вы должны заметить эту важную вещь, что человек должен понимать, что должны быть общие проблемы. Вы должны это уметь подсвечивать в реальности, чтобы он включался в разговор. Потому что понимаете, что человек не включится в разговор, если это не его проблема. Он будет находиться в стороне этой реальности. Вот и все. Общая цель какая? Как назвать общую цель? Общую выгоду.
43:28 Speaker: В этой ситуации с партнерами. С партнерами. При умножении денег. Правильно, при умножении денег. Как этот вопрос задать? Как вопрос задать второму партнеру? Есть ли у нас что? Уже заработать денег. Да, есть ли у нас цель увеличить доходность нашей компании? Вот и все. Еще раз, смотрите. Если я не доверяю никому,
43:56 Speaker: мне нечего менять. Если я не вижу целей, мне нечего менять. Если я не вижу проблем для себя, мне нечего менять. Если я чувствую, что меня обесценивают, я не хочу ничего менять. Поэтому обратите внимание, если человек не хочет менять свою реальность, посмотрите, пожалуйста, на эти пункты. И обратите внимание, понимает ли он общую проблему, если он не будет менять реальность, что произойдёт. Второе.
44:23 Speaker: Понимает он цель, мотивируется ли этой целью. Потом доверяет ли он вам. И не чувствует ли он обесценивания и находится в защите. В этой части понятно? Следующее. Что нужно делать, чтобы изменить реальность нашего оппонента? Первое. Нам нужно перестать обесценивать реальность другого человека.
44:51 Speaker: Как мы делаем? Первый критерий, что мы обесцениваем реально другого человека. Первый критерий. Какой? Мы говорим ему, что он неправ. Нет, внутренний. Как это называется, когда мы говорим, ты неправ? Оцениваем. Правильно. Осуждение и оценка. Еще раз. Как только, можете сделать яркую пометку, как только вы входите в осуждение и оценку, вы можете перестать
45:21 Speaker: Просто менять реальность другого человека. Что вы вместо этого делаете? Не меняете реальность, а что делаете? Навязываем ему свою реальность. Расширяем? Нет, мы навязываем ему свою реальность. Мы его реальность отводим в бок и говорим, твоя реальность что? Какая твоя реальность? Мне не важна. Не важна. Она неправильная, она дурацкая и так далее.
45:51 Speaker: А какая правильная? Моя. Держи пользу себя. Почему человек не принимает ее? Он не понимает, зачем ему это нужно. Еще почему не принимает? Не доверяет. Не доверяет. Правильно, потому что обесценивает. Почему еще не берет эту реальность? Потому что его не учитель. Правильно.
46:22 Speaker: Вот и всё. И поэтому, если вы говорите человеку какой-то аргумент, Александр, любой аргумент говорит человеку, а он говорит вам обратное, говорит, например, это не работает и так далее, то что происходит в реальности? Они совпадают в реальности. Правильно, они не совпадают. Нужно отодвинуть свою реальность и начать разбираться, а почему человек...
46:48 Speaker: имеет какой-то опыт, знания, умения и так далее, и приходит именно к этому решению, говорить именно эту фразу. Но он никогда нам не расскажет о своей реальности подробнее пока что. Не начнёт доверять. Правильно. А он начнёт доверять только тогда, когда что? Вот здесь вот мы проходили с вами. Если будет общая проблема или цель. Общая цель. Правильно, всё.
47:18 Speaker: И поэтому, когда человек вам говорит аргумент, я ничего менять не буду, мы должны перестать бодаться с ним и задать какой-то вопрос. Есть ли задача у вас что? Сократить издержки на 5%. Или есть ли у вас цель в ближайшее время избавиться от этой ситуации, чтобы больше она не повторялась? Цель же может быть одна, а пути решения могут быть разные. Правильно.
47:46 Speaker: Но пути решения все равно имеют критерии, по которым хочется переследовать. Эти критерии лежат на переговорных слоях, которые мы сегодня будем изучать. Например, какие критерии бывают? Экономические. Какие еще критерии есть? Технологические. Технологические. Юридические критерии есть. Разные критерии. Александр, вы говорите, что цель может быть одна, а разница, как реализовать, другая может быть. Но давайте возьмем цель, например,
48:16 Speaker: Каждый из нас, когда продает услугу, хочет, чтобы клиент получил и закрыл свои цели. Например, научился что-то делать, например, прыгать на батуте. Но в чем разница может быть? Один хочет заплатить сколько денег? 10 рублей за это, а другой считает, что справедливо 50. Как вы думаете, почему человек хочет заплатить 10 рублей?
48:41 Speaker: Потому что в его реальности это может стоить 10 рублей, не больше. Либо его экономическая ситуация, финансовая ситуация не позволяет ему заплатить 50 рублей. У него есть логическая цепочка, как заплатив 10 рублей, он достигает что? Твоей цели. Правильно. А это так, кто эксперт? Если кто-то покупает услугу, а кто-то продает услугу, кто все-таки эксперт логической цепочки?
49:12 Speaker: Ну, по идее, тот, кто продает, но бывает по-разному. Тут спрос и предложение. Это уже рынок включается. Совершенно верно. Смотрите, давайте возьмем одинаковую цену. И реально качество одинаковое, все одинаковое. То чем мы можем бить? Все одинаковое. Чем бить можно? Ценностями. Потому что...
49:40 Speaker: Когда все одинаковое, один включается в работу за 5 минут, а другой включается за час. Один может в ночь решить вопрос, и у него есть связи, а у другого нет связи и не может решить вопрос. Куча моментов, которые возникают за пределами параметров. Это называется этический слой, который мало кто использует. Какой этический? Этический, да, мы сегодня его будем разбирать.
50:09 Speaker: Другими словами, надо перестать обесценивать реальность. Надо иметь победы, победный сценарий по изменению реальности и выбирать их. Как вы думаете, что такое победный сценарий по изменению реальности? Это значит, чтобы твоя реальность стала реальностью другого. Правильно. Мы знаем техники приема, мы знаем типы переговорщиков, и мы понимаем, как подвести человека к решению.
50:39 Speaker: Это инструментарий. Победный сценарий – это инструментарий, который мы будем изучать целый месяц. Другими словами, моя задача – давать вам что? Много победных сценариев по изменению реальности другого человека. Это моя задача. Но вы никогда не сделаете это, когда не станете в роли следователя. Что такое роль исследователя? Алексей, как думаете?
51:08 Speaker: Это роль, когда человек изучает насущие проблемы другого человека, чтобы прийти к супер положительному действию. Чтобы прийти к пониманию, как устроена реальность другого человека. Как вы думаете, при каких условиях мы не можем занять роль исследователя, Анжела? При каких условиях? Да. Что такого с нами происходит, мы не можем занять роль исследователя. Не согласны с позицией?
51:37 Speaker: С точки зрения матрицы. Исследовать мы можем только из одной матрицы. Есть она человеческая, а есть животная. Из какой матрицы мы можем только исследовать? Из человеческой. Правильно. Мы никогда не можем занять роль исследователя, если мы находимся в животной матрице. Еще раз. Животная матрица – это состояние, когда нет...
52:06 Speaker: логики. Есть только рефлексы, как говорит Анна, либо инстинкты. Атакуем, бежим, стопоримся. Всё. Мы никогда это не сможем сделать. Что такое роль создателя, Анна, как думаете? Создатель, когда тот, кто создает реальность для другого. Правильно.
52:36 Speaker: Да. Это тот, кто инициирует создание общей реальности. То есть в переговоры зашли одна реальность и вторая. Мы взяли и объединили эту общую реальность. Анжела, на чем объединяется реальность? Мы уже это проходили. Общие проблемы и цели. Все. Больше не может реальность быть общей. Ни в коем случае. Все. То есть если вам сотрудник говорит...
53:04 Speaker: я это делать не буду, то есть, значит, у вас где-то что? Разные цели. Разные цели, либо разное понимание проблем. Всё. Александр, вам клиент говорит, не-не-не, мы отказываемся, нам ничего не надо, значит, где-то мы плохо поняли общие цели и общие проблемы, а тем самым не подогнали, как победный сценарий у реальности клиента, чтобы он нам поверил. Вот и всё.
53:32 Speaker: Поэтому это важная вещь. Уметь обесценивать свою реальность и строить новую. Что это такое, Артем? Что значит уметь обесценивать свою реальность и строить новую? Свою новую. Я думаю, что, наверное, войти в положение другого человека. Выслушать, наверное, его... Значит, признать, может быть, признать, что твоя реальность действительно в данном случае не верна.
54:00 Speaker: Да, да, да, да, Александр, все верно. Мы, когда идем на переговоры, нам что кажется? Что наша реальность правильная. Правильно. Правильно. Что мы сейчас как навалим, мы все знаем, все умеем и так далее. А нам бац аргумент, второй аргумент. А мы не отказываемся от своей реальности. И что начинается? Спор. Конфликт. Спор, конфликт, борьба и так далее. Что мешает нам отказаться?
54:30 Speaker: От нашей реальности. Обесценить ее, отложить в бок. Что мешает? Животные инстинкты. Раз. Супер. Аня, что еще мешает нам отказаться от нашей реальности? Называется, наверное, когнитивное искажение. Мы считаем, что мы правее других людей. Желание быть правым. Любой ценой.
54:59 Speaker: За свое держишься мир, не дать его разрушить. О, а почему мы боимся разрушить свой мир? Чего у нас нету? Или чего мы боимся? Новой реальности. Правильно, новой реальности боимся. А почему мы боимся новой реальности? Нет своей реальности. Не видим победного сценария. Правильно, мы не видим победного сценария. Что делать с этой реальностью?
55:27 Speaker: А чтобы мы могли создавать новые сценарии победные, что нам нужно? Уметь расширить свою картину мира. И расширить картину мира оппонента, исследователя. Правильно. Нужно стать безразличным к исходам. Как нам стать безразличным к исходам? Что значит исход? Будет план Б, план С, будет план В. Мне без разницы. Почему мне без разницы?
55:53 Speaker: Потому что в любой ситуации ты знаешь, что ты можешь оказаться в выигрышной позиции и обыграть любую ситуацию так, как будет выгодно всем. Знаете почему? Потому что Ольга говорит о том, что у меня есть на все случаи победный сценарий. Когда нам говорят, Анжела, ну вы и косячите, как можно было так затупить? Какой может быть самый примитивный победный сценарий?
56:25 Speaker: Да, я такая. Как? Да, я такая. Я не вижу победного сценария в данной ситуации. Анжела, это звучит следующий образ. Сергей, действительно, мы не сделали эту работу и ответственность берем на себя. Сейчас я скажу вам выводы и скажу план действий, как мы будем поступать. Хорошо? Отлично. Еще раз. Если вы знаете.
56:54 Speaker: по бедной ситуации в разных реальностях, то вам вообще без разницы, какая реальность наступает. Но это только произойдет тогда, когда у вас будет безразличие и невключенность в животку. Как только вы включаете живот, ну как вы думаете, если я наезжаю и говорю, например, Аня, давайте с вами поговорим. Аня.
57:21 Speaker: Аня, я ваш заказчик, вы исполнитель. Делаете для меня какую-то систему, приложение. Я говорю, Ань, так а что за фигня? Уже, собственно, спринт должен закончиться две недели назад, а вы до сих пор его делаете. Вы что, косячите, что ли? Вы же обещали, что сделаете все в срок. Что это за фигня такая? Больной. Пойдетесь еще. Ладно, сейчас давайте поиграем. Знаю, я же знаю.
57:50 Speaker: Да, да, да. Что это за фигня? Вы что, нормальной работы не можете? Мы же заплатили вам деньги. Да, случились у нас непредвиденные ситуации. Наши сотрудники заболели. Мы предприняли необходимые меры, добавили новых людей. Об этом я вам сообщала на наших начисленных звонках. И что?
58:12 Speaker: И о том, какие будут методы предприняты. Но вот они... И также говорила вам о том, что будет, скорее всего, сдвижение спринта. Вот оно и произошло. Вы защищаетесь. Аня, Аня, я сказал вам, что вы косячная компания. Понимаете? Как с вами мне дальше работать? Как мне вам дальше доверять? Понимаете? Да, понимаю. Доверие это очень важно. Можем не работать, если вас так не странно.
58:41 Speaker: Нет, нельзя так. Короче, что это происходит? Да, что происходит? Конфликт. Это понятно, что конфликт. Что с точки зрения матрицы происходит? Защита. Да. Работает животное или человеческое работает? Работает животное матрица.
59:09 Speaker: Отлично. Скажите, пожалуйста, что из этого здесь было осуществлено? Я начинаю дальше бороться. То есть у меня одни поражения. Побед нет. Кто я здесь вообще не вижу? Победного сценария. Вообще победного сценария не вижу. Мой победный сценарий какой? Продолжать? Что делать? С точки зрения клиента рассуждать, верно? Да, с точки зрения клиента. Мой победный сценарий какой? Продолжать давить? Нет.
59:39 Speaker: Мой победный сценарий сейчас, когда я так разговариваю, с ней какой? Поставить ее в позицию. Наезжая на нее, я себе это говорю, что чем больше я наезжаю, тем лучше она что будет делать? Работать. Вот такой победный сценарий у меня. Аня, это так или нет?
01:00:03 Speaker: Ну да, обычно, когда заказчики так себя ведут, они действительно хотят выжать из команды. Правильно. Аня, и когда клиент вот так говорит, нужно сказать следующее слово. Сергей, я вижу, что ситуация вас не устраивает, и для меня это важно показать вам.
01:00:30 Speaker: как будет построена работа в будущем, чтобы избежать максимально, минимизировать такие ситуации. Я понимаю, что вы можете продолжать. соответственно, я послушаю все ваше недовольство, но я знаю, для меня это не будет являться огромной мотивацией продолжать прям активно работать. Для меня важно, соответственно, чтобы мы с вами выработали то решение, которое, или согласовали то решение, которое я предлагаю вам, вот, и, соответственно, вы увидели, что мы на практике сделали все выводы. Давайте это обсудим. Задача. Показать ему, что... Ну, да, заправить.
01:01:06 Speaker: Задача показать заказчику, что тот победный сценарий, который он берет у себя, это не является победным сценарием. Ну, это я уловила. Что не прокатит такое давление. Да. Как это делается? Сергей.
01:01:35 Speaker: Еще другими словами, например. Сергей, я понимаю, что ситуация сложная, и вы недовольны. Давайте сейчас согласуем цель разговора. Вот я вижу цель такую. Я покажу анализ ситуации, план действий, и, соответственно, покажу, какой подарок мы подготовили в виде компенсации. Например. Что скажете? Идем по этому плану.
01:02:03 Speaker: То есть сместить фокус на что? С животного куда? На человеческую матрицу. Понятно, что такое получается, когда мы говорим про то, что мы должны уметь свою реальность отодвинуть и не включиться в животную часть. В этой части понятно?
01:02:30 Speaker: Что такое победные сценарии, которые помогают нам, соответственно, решать любые вопросы? И заключительный такой у нас стартовый момент – это зачем изучать реальность? Первое – это сделать свою реальность адекватной, найти истинный интерес оппонента, понять, что и как ему говорить, и сделать так, чтобы он согласился на условия. Давайте потихонечку поймем, что такое адекватная реальность. Как вы думаете?
01:02:56 Speaker: Алексей Ермак, как думаешь, что такое адекватная реальность? Ну, более реальная картина, которая двумя сторонами поддерживается, разделяется. Хорошо, Андрей, что такое адекватная реальность?
01:03:16 Speaker: Другое, что мне пришло на ум, это реальность без лишних эмоций, то есть без животной матрицы. Адекватная реальность – это реальность в матрице человеческой. Смотрите, если в нашей реальности одни представления и оценки, а в реальности, в действительности оказались другие, то наша картина мира неадекватна. На язык. Мы купили...
01:03:46 Speaker: автомобиль и рассчитывали, что, ну, бэушный, и рассчитывали, что мы доедем домой. А мы завели, как только рассчитали деньги, завели, проехали 10 метров, он сломался. Наша реальность относительно этого автомобиля была адекватна? Нет. Нет. Мы столкнулись с неожиданностью. Когда мы, сотрудники, дали поручение сделать 10 звонков за 2 дня,
01:04:16 Speaker: А он сделал только один. Анжела, как наша реальность? Адекватная? Ну, получается, что неадекватная, но мне непонятно, как можно за два дня сделать один звонок. Кто тут неадекватный? Еще большой вопрос. Реальность или сотрудник? Смотрите. Я подождите, я не совсем понимаю. Да, может, вы сейчас поясните. То есть, ну, неадекватная реальность. То есть, мы ожидаем, да, в ситуации даже с машиной.
01:04:44 Speaker: Я вижу, она нормальная, она завелась, у неё все показатели в норме, и я её на данный конкретный момент оцениваю вполне себе адекватно. А потом в процессе она не оправдывает мои ожидания. Но ведь на момент, когда я её покупаю, моя же картина оценка адекватна, то есть я же не могу знать о предстоящих сюрпризах. Да, да, да. Можете. Прикидывайте. Смотрите, как это происходит.
01:05:13 Speaker: Для того, чтобы сделать адекватную картину мира, мы должны уметь строить... Как вы думаете, что? Как вы думаете? Неадекватно строить. Логические цепочки? Нет, прогнозы. Прогнозы? Смотрите, что происходит. Получается, давайте возьмем, что мы наняли сотрудника, и он нам говорит, да я эти холодные звонки каждый день делаю, в общем, мне не проблема.
01:05:41 Speaker: Может быть такое? Да каждый день. Да, я вообще без проблем. У меня конверсия 70%. Вы, короче, не ставите никакие прогнозы. Просто говорите, ну давай работай. И только через неделю проверяете. А потом офигеваете от результата. То есть, другими словами, чтобы строить адекватную картину мира, нужно что делать? Уметь строить прогнозы. Что такое прогнозы, Артем?
01:06:14 Speaker: Наверное, задача, которую нужно решить. Нет. Прогнозы. Алексей, что такое прогнозы? Это определение возможных вариантов будущих исходов событий. Правильно. Это просто определение, куда может пойти ситуация. А, Б, С, Д. Если мы не проецируем эту ситуацию...
01:06:39 Speaker: то мы, соответственно, максимально, точнее, максимизируем того, что наша картина мира может быть неадекватна. Зачем она в переговорах, Александр? Чтобы не врасплох себя не застать. Это точно. Или как вы думаете, можем ли мы прийти с какой-то картиной, точнее, с реальностью какой-то, можем прийти с реальностью и просто базово делать предложение сразу, сразу решение?
01:07:07 Speaker: Можем так сделать? Прийти сразу с какой-то реальностью и сразу делать предложения и варианты решения. Может такое быть? Ну, может, конечно, такое быть, но это будет неэффективно. Да, потому что что мы не проверили? Картина реальность своего оппонента. Мы не сверили свою реальность и реальность человека. И поэтому зачем нам сверять свою реальность и реальность человека?
01:07:34 Speaker: Чтобы понять вообще, что он хочет. Чтобы выстроить наилучший прогноз. Чтобы что? Сделать свою картину какой? Адекватной. Адекватной. А когда, получается, руководитель принимает решение? Основываясь на чём руководитель принимает решение? Чаще всего. На своих ожиданиях.
01:08:03 Speaker: На опыте. Должен на фактах. Должен следовать и принимать решение. Правильно. Он должен сидеть не в замке, а выйти из замка, пообщаться с народом, войти в замок и что сделать? Принять решение. Правильно. А мы берем из форточки, посмотрели вот так. А, ну, в принципе, более-менее нормально. Принимаем решение.
01:08:30 Speaker: Увеличиваем план продаж на 150%. Да, 150%. Ребята, какой победный сценарий видят? Убежать, да? Или, например, саботировать, да? Да только не выполнять. Поэтому важно, когда вы ведете переговоры, в первую очередь начинать изучать.
01:08:53 Speaker: реальность другого человека для того, чтобы свою сделать максимально адекватной. Другими словами, если вы часто сталкиваетесь с неожиданностями, обратите внимание, что ваша реальность неадекватна. Другими словами, чем чаще вы сталкиваетесь с неожиданностями, чем меньше у вас уверенности. Это очень важно. Анна, если ваш клиент, с которым вы работаете,
01:09:23 Speaker: часто сталкивается с неожиданностями. Что происходит относительно вас как заказчика? Подожди, если наш клиент... Сталкивается с неожиданностями. Он думал одно, а по факту получает другое. Что происходит? Недостаточно, наверное, выстроенной коммуникации. Нет, что происходит с его реальностью? А, ну она...
01:09:52 Speaker: Неадекватной. Как чувствует себя человек с неадекватной реальностью? Его обманули. Правильно. Что происходит с доверием? Падает. Правильно. Запишите себе прием. Победный. Называется «На опережение». Звучит следующим образом. Анжела. Звоню заранее, потому что предугадываю, что в сроке не владим.
01:10:20 Speaker: Не хочу, чтобы это было для вас неожиданностью, когда вы придете по факту проверять. Сразу хочу принести извинения и вижу следующий сценарий действия. Раз, два, три. За эту задержку готовы вам, соответственно, предоставить следующую выгоду. Раз, два, три. Можно вопрос? Да. Как понять тот момент, когда стоит звонить? Может быть, ты...
01:10:48 Speaker: Зря паникуешь раньше времени. Лучше звони. Лучше звони. Если что-то не то, значит что-то не то. Да, да, да. Андрей, звони так. Аня, смотрите. Я вижу несколько вероятность исходов с точки зрения сроков.
01:11:15 Speaker: Вот. И я не просто так звоню, потому что есть положительный исход, но есть вероятность отрицательного. Хочу с вами проговорить план Б. Ну, для того, чтобы не столкнуть вас с какой-то неожиданностью и потом не выгодить перед вами человека, который вас обманул. Мне это важно. Давайте обсудим это. Андрей, можно это сделать так? Красиво. Еще раз, ребят, какой вывод из этого мы делаем? Александр.
01:11:47 Speaker: Вывод надо прогнозировать. И первое, второе, нужно работать на опережение. Правильно. Чтобы не снизить доверие своего партнера-клиента. Совершенно верно. Ребята, какая основная проблема получается? Мы выстроили ожидания сами там. И что происходит? Здравствуйте. Хорошо. Здравствуйте. Извините, пожалуйста. Так и происходит. Здравствуйте.
01:12:16 Speaker: Вы тут не справились. Алексей, еще раз, Хонтер, скажите, пожалуйста, что происходит, когда человек столкнулся с неожиданностью? Ну, его адекватность рушится. Что еще раз рушится? Его адекватность, ну, адекватность мира. Смотрите, его реальность рушится, а когда реальность рушится, какие чувства возникают?
01:12:45 Speaker: Он переходит в животную матрицу. Правильно. Он переходит в животную матрицу. Вот и все. Поэтому в этой части очень важно обратить на это внимание. Что нужно делать, чтобы... Только главное не говорить при этом, давайте не будем переходить в животную матрицу.
01:13:07 Speaker: Так для этого и есть приёмное опережение. Пока он в эту матрицу не вошёл, он уже вынужден как человек действовать. Пока вы не перешли в животную матрицу, давайте обсудим. Смотрите, что нужно, чтобы реальность сделать максимально адекватной? В нашей реальности должны присутствовать другие реальности. То есть это означает, что мы должны расспрашивать, изучать картину мира или реальность другого человека. Надо интересоваться, выяснять, фиксировать.
01:13:36 Speaker: расспрашивать других людей. И нужно исследовать себя внимательно, свои страсти, либо свои пораженческие сценарии. Как вы думаете, что такое свои страсти, либо свои пораженческие сценарии? Как вы думаете, что это такое? Возможно, как я буду чувствовать себя, если не будет моего сценария победного, предугадывать... Нет. Смотрите еще раз. Анжела.
01:14:02 Speaker: Я хочу сделать свою картину мира или реальность адекватной, но это будет, мне мешает сделать ее адекватной, это свои страсти, либо их называю, получается, пораженческий сценарий. Что это такое? Когда я уже был в такой ситуации, и вот все происходило вот так вот, я запомнил, тело запомнило, что я боюсь вот в этой реакции, или там начинаю оправдываться.
01:14:32 Speaker: И ты по накатанной идёшь в такой же ситуации. Правильно, когда запускается животная матрица от... Да, когда запускается животная матрица от того, что раньше я попадал в это состояние, я пытаюсь избегать. Что ещё? Почему люди, например, некоторые дотошные, а другие недотошные? Интересный вопрос. Всё вроде разное, по сути.
01:15:01 Speaker: Кто-то пытается выстроить свою реальность адекватную по поводу сценариев, которые могут возникнуть, а кто-то на ходу. Давайте приведу пример. Почему, когда мы едем за рулем и не знаем, куда поехать?
01:15:27 Speaker: Один говорит, давай спросим местного, а другой говорит, сами справимся. Интроверт, экстраверт. Внутри неуверенность, степень уверенности. То есть ничего плохого не будет, если мы пойдем по другому сценарию и сами не справимся. Будет какой-то другой сценарий, мы тоже решаем. Да, только потом дофига ресурсов тратить нужно на это все решение.
01:15:57 Speaker: Смотрите, смысл-то в другом. Смысл в том, что первое, это необходимо не скидывать управление на других. Как вы думаете, что такое не скидывать управление на других? Переносить ответственность. Правильно, Александр. Не стоит переносить ответственность. Если вы сотруднику дали поручение,
01:16:23 Speaker: и вы с вами с ним взаимодействуете еще две недели только или месяц, ну спросите, скажи, пожалуйста, какие первые три шага будешь делать? Или скажи, пожалуйста, если у тебя случится план Б, например, ты попадешь в такую ситуацию, ну какую-то там, вы понимаете, что, например, какая-то негативная ситуация может быть, что будешь делать? Ну поизучайте немного. А почему мы не изучаем?
01:16:51 Speaker: Слушайте, тут тоже есть такой момент. Сейчас люди, наученные вам на все сценарии отвечать, они приходят на собеседование, вам столько картинок разложат, а потом в действительности так не сделают ни разу. Да, согласен. Если перекладывать на взаимоотношения клиента и продажника, то не хочется быть навязчивым, я об этом подумал. Да. Что еще?
01:17:17 Speaker: Ну, смотрите, возьмем сотрудника. Сотрудник начинает наговаривать. Что такое скидывать управление? Получается, поверить тому, что он говорит, и больше ничего не делать. А что можно сделать? Можно, получается, взять какую-то маленькую задачу, дать для того, чтобы что? Просто перепроверить. План факт сделать для него. Что ожидаем, что сделал. Совершенно верно.
01:17:43 Speaker: Да, и получить подтверждение по факту с точки зрения опыта взаимодействия с ним. Это и есть осознанное управление. То есть не скидывать управление, что когда-то что-то я там получу, а делать это планомерно осознанными действиями. Базовые шаги для изучения реальности. Пять шагов. Делаем себе пометку на всякий случай, чтобы они были. Первое. Подготовить свою реальность к получению информации. Если бы вы не подготовили, вы не станете исследовать. Следующее. Найти ключевые переговорные слои.
01:18:12 Speaker: Я сегодня об этом расскажу. Понять истинные интересы, потом найти, что вас объединяет, какие цели, проблемы, и посмотреть, что вы понимаете по-разному. Это пути решения. То есть как вы понимаете по-разному пути решения. Давайте пройдем по первому шагу. Первый шаг – это, получается, подготовить своего реального получения информации. Чтобы подготовить, первое, должен быть интерес, нужно убрать оценки и осуждения, исключить эмоции.
01:18:39 Speaker: и понять, как работает двойственно сознание. Исключить эмоции. Перестать быть жертвой. Что это означает? Отключить жертвую матрицу для начала. Да, супер. Что ещё это означает? Петя, второе мы разберём или мы уже пропустили? Нет, я разберём, разберём.
01:19:08 Speaker: Представить жертву – это еще взять ситуацию в свои руки и управлять ей самостоятельно. Жертва что хочет? Убежать, спрятаться, не решать этот вопрос, чтобы защитить. Представляете, что жертва чистой не бывает, прикидываете? Жертва может быть либо преследовательная, либо жертва какая? Защитная.
01:19:37 Speaker: То есть это означает, что жертва может искать себе защитника, либо жертва что делает? Преследует, атакует. Я здесь говорю про жертву, которая ищет себе... Защитника. Защитника. Искать защиту, это значит что брать? Брать на себя ответственность или не брать? Не брать. Поэтому Анжела и Александр, или все руководители, Ольга, Аня, если к вам сотрудник приходит и говорит,
01:20:06 Speaker: Анжела, помоги, пожалуйста, в этой ситуации. И вы ей помогли, ничего не спросив. Второй раз она придёт и скажет, что? Помоги. Анжелочка, дорогая, помоги мне, пожалуйста. Ты говоришь, конечно, роднулечка, садись. Помогла, в следующий раз она придёт. Помоги, только с большим объёмом. И третий, и пятый, и десятый раз. Потому что ей что хочется? Снять с себя ответственность.
01:20:35 Speaker: Да, чтобы ты стала той мамочкой, которая защищает ее. Все. А что нам нужно сделать? Нужно вывести из животного, из животной жертвы, которая хочет искать себя защитников, человеческого преследователя. Что такое человеческий преследователь, Анжела? Как думаете? Ну, когда он задает вопросы, что мне сделать? Правильно. Как добиться? Да, который говорит, помоги мне.
01:21:04 Speaker: с технологией, чтобы я в следующий раз к тебе не приходила. Вот что такое человеческий преследователь. Он говорит, я хочу что делать? Эту задачу как? Втягивать тебя или не втягивать? Не втягивать. Не втягивать. Моя задача – ответственность. Верать на себя. Хочу делать это самостоятельно. И поэтому, когда к вам сотрудник приходит или кто-то там еще и просит...
01:21:32 Speaker: Соответственно, стать защитником, что нужно спросить? Что тебе не понятно? Ничто не понятно, это плохо. Какие шаги тоже плохо. Что ты уже сделал для того, чтобы решить это? Правильно. Вот, Александр, правильно. Что ты сделал, чтобы сам решить? Супер. Следующее. Что еще спрашиваем у него? Важно ли ему что? Разобраться, как сделать это.
01:22:01 Speaker: Правильно. Что еще на будущее? Важно, что ему. Уметь самому решать подобные вопросы. Правильно, Андрей, огонь. А я не руководитель, если что. Походу, после курса понятно, какую цель ему поставить. Меняю цель вообще. Я какую-то фигню написал, нужно стереться.
01:22:31 Speaker: Понятно, да? Что такое жертва? Это ясно. Как вы думаете, что такое перестать быть рабом? Перестать быть? В скобках. Рабом. Есть хозяин, а есть раб. Что такое, как вы думаете? Что такое хозяин, а что такое раб? Ну, прогибаться, пытаться уступить. Это понятно. Почему раб прогибается и уступает? Потому что защищается? Нет.
01:22:59 Speaker: Потому что боится потерять. Правильно. Ему, рабу, важно чувствовать, что вокруг его оценивают и не осуждают. Оценивают правильно. Как-то так. Правильно. Раб хочет что чувствовать? Чтобы его кто, вот этот хозяин, чтобы что не делал? Не осуждал, а оценил. Правильно. Не наказывал. Не наказывал.
01:23:28 Speaker: Еще раз, смотрите. Если мы пришли к сотруднику и наваляли ему из животной матрицы, и он это схавал, автоматически вы его сделали кого? Рабом. Рабом. А когда нужно выполнять цели, вы из него делаете кого? Партнера. Вы чувствуете или нет? То есть вы загоняете его в раба, а потом от него требуете действий как из кого? Партнера. Как из партнера.
01:23:57 Speaker: Так не работает. Поэтому что нужно отслеживать? Когда я веду переговоры, из какой матрицы? Человеческий. И тогда я правильно веду переговоры. Если я веду переговоры из животной матрицы, я сам становлюсь кем, когда я начинаю с животной матрицы преследовать? Я становлюсь хозяином, а другого человека делаю кого? Рабом. Расскажите, почему мы это делаем? Малыш,
01:24:27 Speaker: Говорит, я хочу там что-то сделать, слепить и так далее. Ну, или какую-то вещь достать. Мы не хотим ему показывать, как это делать. Мы хотим что сделать? Научить. Нет, вы... Нет, еще раз, это правильно. За него сделать, чтобы что не тратить? Время. Время. И энергию. И энергию. Время на обучение. Правильно, на объяснение, на обучение, потом на проверку, потом на корректировку.
01:24:57 Speaker: Нафига? Это надо замечать. Когда мы сами упрощаем эту ситуацию, делаем из человека, который ничего не может. Двойственное сознание я вам говорил. То есть двойственное сознание — это и есть животное и человеческая матрица. Способы наполнения, соответственно, картины мира. Как это происходит? Есть пять видов. Продление в прошлое, в будущее, расширение, дробление на части и тестирование.
01:25:26 Speaker: Читаем ситуацию. Один из учредителей небольшой компании инициировал переговоры со вторым соучредителем по поводу продажи одного из активов компании, отраслевого сайта, разработанного их компанией много лет назад, но сейчас находящегося в запустении и практически не приносящего прибыль. Тем более, что компания сейчас остро нуждается в деньгах. Цена, предложенная потенциальным покупателям,
01:25:51 Speaker: равна доходу от сайта, приносящему за 10 лет. На инициативу первого соучредителя второй отвечает, мы не можем делать всегда так, как ты хочешь. Какая матрица работает? Животное. Животное, все это понятно, да? Поехали, смотрите. Что значит продлить картину мира в прошлое? Как думаете? Ну, это, наверное, изучить, для чего было сделано, почему было сделано, какую приносила прибыль, то есть оценить, что мы имели в прошлом.
01:26:21 Speaker: Супер. Другими словами, что мы хотим из прошлого достать? Чаще всего. Хорошую картину, сценарий. Что еще? Факты. История, факты. Другими словами, опыт. Все. Если я говорю, Анжела, расскажите, а сколько лет уже в логистике? Что я делаю с вашим фокусом в реальности вашей?
01:26:49 Speaker: Продлевайте в прошлое. Правильно. Всё. Или Анжела, скажите, пожалуйста, а был ли опыт обучения сотрудников переговорам? Что делаю? Тоже продлевайте в прошлое. Да. То есть, другими словами, чтобы понять, что мне сейчас нужно ему говорить, мне нужно понимать, что он в прошлом уже делал. Делал или не делал. Всё. Поэтому как это звучит? Продление в прошлое. Расскажи, пожалуйста, когда ты говоришь всегда.
01:27:19 Speaker: на какой опыт ты опираешься. Он говорит, мы не можем делать всегда так, как ты хочешь. Расскажи, пожалуйста, когда ты говоришь всегда, на какой опыт ты опираешься. Зачем нам это делать, чтобы я свою реальность сравнил с его реальностью? На основании мнения или фактов? Фактов. Потому что пока что это мнение. Сотрудник говорит, это не сработает.
01:27:49 Speaker: В будущем. Нет, он говорит сейчас, это не работает. А на основании чего ты делаешь такие выводы? Правильно. Какой опыт у тебя уже был, что ты говоришь, что это не сработает? Все. А я тоже только прошу. Да. Скажите, эти все моменты, они проецируются на отношениях клиента и менеджера, условно? Конечно. Да, вполне. Андрей, я с вами общаюсь. Говорю, Андрей, добрый день.
01:28:18 Speaker: Смотрите, я с вами еще не взаимодействовал, и если мы не поймем, какой у вас опыт работы вот в этой сфере, которой мы занимаемся, то тогда мне будет сложно вам что-то предложить новое, либо оригинальное. Поэтому я предлагаю сначала изучить, соответственно, какой опыт у вас есть вот в этой сфере. Поговорим об этом. Я понял, да.
01:28:41 Speaker: Или, например, ты идешь-идешь-идешь, раз аргумент, два аргумента, а он что делает? Контраргументы дает. Это не так. Это мы пробовали. Это нам не надо. Можно такое говорить? Конечно. Да, и мы говорим. Андрей, смотрите, что я вижу. Я думаю, что сейчас я сделаю ошибку.
01:29:08 Speaker: Я признаю, потому что когда я перевожу аргументы, они вам не подходят. А я думаю, потому что у вас есть какой-то опыт уже, который я не спросил, и поэтому я не понимаю, что вам или каким способом пояснить. Поэтому давайте, может быть, вернемся, вы расскажете, что у вас за опыт есть, а я уже пойму, смогу вам помочь или нет, чтобы вы просто не тратили время друг другу.
01:29:36 Speaker: Ну, для меня это как-то звучит очень размыто. Какой опыт у вас есть? Смотри, моя задача сфокусировать реальность в прошлое, чтобы понять, почему на каждом аргумент он дает контраргумент негативный. Если мы это не поймем, то мы не можем, мы просто будем гадать, бить из разных инструментов, это может просто раззреть его дальше. Вот и все. Я тебе сказал свою формулировку.
01:30:05 Speaker: Можно просто подобрать свою, более короткую. Например, вижу, что аргументы мои не подходят вам. Наверное, у вас есть уже какой-то опыт взаимодействия накопленный. Можете поделиться, что произошло? Или с чем связана такая позиция? Более короткая версия. Следующее. Продление в будущее. Как бы ты хотел, чтобы мы в будущем принимали решение? Зачем нам, Анастасия?
01:30:33 Speaker: Зачем нам продлевать картины мира в будущем? Анастасия есть. Возможно, это была какая-то общая картина у нас. Понятие, что будет у обоих. Представление. Хорошо, супер. О,
01:31:01 Speaker: чтобы увидеть, одинаково ли мы понимаем, например, победный сценарий. Найти общую цель. Артём, а давай представим ту цель, которая нас будет обоих мотивировать. Можешь сказать, какая тебя будет мотивировать? Картина мира в будущее? Будущее. Будущее, да. А именно кого из целей? Я так не понял вопрос.
01:31:29 Speaker: Мы можем с вами общаться, например, говорим, Артем, вот по этой ситуации с партнерами, которые один как бы говорят, что ты всегда там настаиваешь на принять решение. Можешь сказать, Артем, давай представим, что, например, мы сайт не продадим. Что тогда будем делать, где будем деньги искать? Картина мира в будущее? Ну, может быть, и так, если так прям удаленно брать. Я бы, наверное, просто не пообщался с другим партнером, поэтому тяжело найти общую цель.
01:31:56 Speaker: Это нужно вернуться к первому вопросу, чтобы из прошлого уже искать будущее. Смотри, вот когда мы говорим, как бы ты хотел, чтобы мы в будущем принимали решение, это сразу можно задать этот вопрос? Вот он говорит, мы не можем делать всегда так, как ты хочешь. Можем сразу этот вопрос задать? Можем. Что мы получим? Какой ответ? С точки зрения реальности, что мы получим?
01:32:23 Speaker: Но он расскажет, как он видит будущее. Правильно. Он расскажет какую-то технологию, по которой ему удобно было бы принимать решения. Все. Аня, пожалуйста. А не будет ли это триггерить человека, потому что меня не будущее интересует, мне сейчас надо что-то делать. А мы сейчас не можем делать, пока у нас есть раздражение между партнерами. Ну, то есть есть недовольство.
01:32:51 Speaker: То есть невозможно продолжать бизнес, пока есть недовольство. Но это не очень адекватно. Согласны с этим? Да. То есть если мы не разберем этот момент, то тогда мы просто постоянно будем буксовать. Анжела, например. Не на будущее, а как бы ты хотел, чтобы мы приняли сейчас решение? Ну, то есть это как бы вроде про будущее, но это вот в текущем моменте. Да, это получается работа картины мира в настоящем. То есть ты прямо сейчас говоришь, как мы будем действовать. Давай сейчас принять решение. Такое тоже есть. Совершенно верно, да. Расширение картины мира. Как вы думаете, зачем нам, Александр, расширять картину мира? Либо реальность?
01:33:38 Speaker: понять, какие возможности еще есть. У нас две реальности, понять, может быть, есть третья, четвертая реальность. Супер. Человек, когда вам говорит какой-то аргумент, либо свою позицию, он на что опирается? На свою реальность, правильно? Нам нужно сделать так, а рассматривал ли он еще варианты, чтобы убедиться в том, что он точно все моменты, аспекты принимал. Расширение реальности может происходить только в два этапа.
01:34:07 Speaker: Мы должны сначала узнать реальность своего оппонента, а потом добавить, если он что-то не учитывал. Анастасия, Анджела, давайте так, смотрите. Вот я, например, ваш сотрудник. И, например, прихожу и говорю, у меня не получается делать холодные звонки. Как расширить мою картину мира?
01:34:35 Speaker: Сначала вы должны узнать мою картину мира. Выслушав его, сказать, Сергей, а ты учитывал, что есть еще раз, два, три. Как это сделать? Словами. То есть он приходит ко мне и говорит, у него не получается делать холодные звонки. Да, я говорю, Анжела, у меня не получается делать холодные звонки. Как расширить мою картину? То есть для начала я узнаю, как он их делал.
01:35:04 Speaker: О, Сергей, расскажи, пожалуйста, расскажи, пожалуйста, как ты делаешь холодные звонки? Какие приёмы используешь? Я вам рассказываю. И если вы видите, что я что-то не учитываю, что вы говорите? Я говорю, опробовал ли ты вот такой подход? Правильно. Или учитывал ли то обучение, которое мы проходили с тобой? Правильно. Может быть, нужно ещё что-то? Да, совершенно верно. Предложите ему ещё варианты. Совершенно верно. То есть, когда человек приходит, мы должны...
01:35:34 Speaker: узнать, точно ли он понимает, как устроены дела, либо он что-то не учитывает. Например, я так понимаю, ты расцениваешь этот разговор как ультиматум с моей стороны, а не как поиск обоюдного решения, верно? Как вы думаете, если он говорит как ультиматум? То есть он видит только одно какое-то... Правильно. Развитие событий. Совершенно верно. Что мы ему скажем? А моя позиция...
01:36:01 Speaker: И то, что я вижу, вот такая вот. И дать ему другой аргумент, который расширит его картину мира. Следующее. Дробление. Как вы думаете, зачем дробить реальность на части? Чтобы по кусочкам было легче ее освоить. Совершенно верно. Чтобы изучить. Чтобы изучить. Аня, как вы думаете, когда человек находится в животной матрице,
01:36:31 Speaker: Он много различных частей. Вот вы и сроки. Я помню, там и сотрудник подвел. И там качество было. Он все туда напихивает в один разговор. Что нужно делать? Как думаете? Дробить и рассматривать каждый кусок поддельности. Как это делается словами, Аня?
01:36:55 Speaker: Например, я говорю, как ваш, получается, клиент. Говорю, Аня, ну сколько можно? Сроки не соблюдается. Вот еще и сотрудники некачественно делают работу. Тут я еще понимаю, что постоянные переделки. Ну, это ужас. Что делаем? Каждую ситуацию рассмотреть в отдельности. Правильно. Как словами это сказать?
01:37:21 Speaker: Давайте разберёмся совсем по порядку. Смотрите, Аня, смотрите, только нужно сделать подстройку. Всегда нужно делать подстройку. Объяснить, почему нужно всегда делать подстройку. Вывести из животной матрицы человека. Стать для него сначала защитником. Смотрите, когда мы начинаем его менять реальность, мы защитники и преследователи. Агрессоры.
01:37:51 Speaker: Человеческие преследователи. Когда мы меняем реальность, мы становимся человеческими преследователями. Но перед тем, как стать человеческим преследователем, нам нужно стать сначала кем? Защитником. Защитником. Фразой. Сергей, действительно, то, что вы говорите, сейчас есть. По срокам проблемы с качеством сотрудников. Я понимаю, что это...
01:38:19 Speaker: ситуация вас не устраивает. Вместе с тем я хочу по каждой ситуации разобраться, чтобы вы увидели, какие действия мы предпринимаем. Для того, чтобы вы были уверены в том, что мы сможем и сделаем этот проект в том качестве, в котором вы ожидаете. Давайте я покажу вам, что у нас сейчас будет делать. Можно вопрос? Сергей, вы умышленно избегали слова «но», верно? Да.
01:38:48 Speaker: Почему? Но это как своего рода какое-то отрицание. Опять-таки, это идешь в обратную, скажем. Но это получается преследовательная вещь. Андрей, ты хороший менеджер. Реально крутой сотрудник.
01:39:12 Speaker: Прикидывайте, да? И Андрей такой, блин, да ё-моё. Да, уже ждёт, что там за дом будет. Совершенно верно. Так и чувствуется. Поэтому в этой части я убегаю от этого. Следующее. Зачем нам тестировать картины мира, Александр? Зачем нам тестировать? Точнее, реальность. Ну или реальность, или картины мира. Зачем это делать? Проверить на адекватность.
01:39:42 Speaker: Правильно. Еще раз, любая фраза, любое решение, любая позиция должна быть проверена хотя бы один раз. Какой фразой? Сергей, давайте на каком-нибудь примере. Да, на любую. Я говорю, Анжела, у меня получается сейчас...
01:40:09 Speaker: Курс стартует жесткие переговоры прямо сейчас, предлагая вам туда пойти обучаться. Любую позицию говорите, какую считаете. Я считаю, что немножечко преждевременно ваше предложение для меня, потому что более логично будет изучать курсы по мере возрастания компетенции. Для начала общее понятие по переговорам, а дальше уже как следующая ступень жесткие переговоры, чтобы было на что настраивать.
01:40:39 Speaker: Да, теперь объясняю, что я делаю. Я становлюсь защитником. Говорю, Анджела, все, что вы говорите, верно. И, соответственно, я бы на вашем месте тоже бы это сделал. Вместе с тем, если я вам покажу, как тот курс, который сейчас стартанул, вы можете купить с очень крутой скидкой и при этом пройти его, например, через полгода.
01:41:05 Speaker: Просто через полгода уже такой цены не будет. При этом я вам дам еще один подарок, личную свою консультацию. Тогда готовы просто поговорить об этом, не принимать решение, а просто поговорить об этом. Да, я куплю сразу. Понятно. Хорошее предложение, Сергей, я согласна. Смотрите, что мы делаем? Мы согласились и просто выдвигаем какую-то гипотезу для того, чтобы что посмотреть?
01:41:34 Speaker: Как оппонент реагирует? Правильно. Плюсы, минусы. Правильно. Смотрите, когда вас просят скидку, есть один вариант тестировать позицию. Какой самый простой? Кто-то вас просит скидку. Какой самый простой вариант потестировать позицию? А что значит протестировать позицию?
01:42:00 Speaker: В данной ситуации, вот когда меня просят, меня сегодня просили скидку. Да, моя позиция, я хочу сейчас скидку. Это позиция человека, то есть это его желание. Например, я не пойду гулять. Это позиция? Я сегодня не пойду гулять. Это позиция или нет? Да. Мне не нравятся конфеты. Машина Мерседес, плохая машина. Это позиция, все. Человек просит скидку, говорит, Андрей, дайте, пожалуйста, скидку.
01:42:30 Speaker: Это что? Позиция, которой он сейчас придерживается. Как потестировать ее на прочность? Ну, отказать вначале. Правильно сказать. Андрей, в нашей компании вот на именно эти услуги скидок не дает. Либо сейчас скидок нет. Для чего это делать? Чтобы узнать, действительно ли это ему нужно.
01:42:56 Speaker: Правильно. Чтобы понять, действительно это нужно или нет. Если ему действительно нужна скидка, и он без скидки не купит, какая реакцию увидим, Андрей? Замкнется, уйдет. Правильно. Совершенно верно. Замкнется, уйдет. Или будет настаивать, что мне в любом случае нужно скидку. Или будет настаивать, да. И тогда мы что делаем? Берем управление и работаем с этим. Какая разница нам?
01:43:25 Speaker: мы все равно в любой момент можем продолжать с ним разговаривать. Как работают китайцы, знаете? Нет. Они что делают? Они говорят, да, да, хорошо, да. Анжела, конечно, да. Как только будем подписывать что-то, бумаги, они там присылают, такой, охренеть, мы же с тобой договаривались, на бумаге вообще все по-другому. Они говорят, да, да, в этой части да, да. А знаете почему? Потому что...
01:43:56 Speaker: Смысл-то какой? Задача любую позицию, которую вы имеете, тестировать своим действием. И не надо этого бояться. Андрей, мне постоянно просят скидку. Но только есть три способа отказа от скидки. Вам просто нужно их изучить. Вы, соответственно, получите подарок в конце курса. Я дам вам вебинар. Три способа, как отказать в скидке. Там есть разные способы.
01:44:23 Speaker: И поэтому попробуйте хотя бы один из них и посмотрите, работает это или нет. Если не сработает, что вы всегда дадите? Скидку? Ну, не сработали. Скидку дадите. Хорошо. А если вот реальная ситуация, вот я не мог сегодня дать скидку, я обосновал почему. Я вот просто расписал. К сожалению, никак. Понятно. Все. Что дальше делать? Ну, условно, отказал.
01:44:50 Speaker: Хотя где-то, пусть даже на доллар я мог уступить, но я не стал. Смотрите, когда вы мне говорите, что я все сделал, что я должен применить из этого всего? Что я должен применить из этого всего? Прошлое. Дробление? Правильно, прошлое. Андрей, или дробление. Скажи именно, что все. Либо в картины мира в прошлое, что я скажу? Расскажи подробнее, что ты говорил.
01:45:21 Speaker: И вот когда я посмотрю твои победные сценарии, то я скажу, они реально были победные или нет? Давай тогда, получается, когда будем на тренировке, мы с тобой проиграем по поводу скидки и посмотрим, действительно ли у тебя победный сценарий, либо это так себе аргументики. Хорошо? Чтобы у тебя были более твердые фразы. Заключительное, что я хотел бы сегодня рассказать, это в том, что когда вы...
01:45:49 Speaker: поизучали картины мира, вот смотрите, картины мира, потестировали и так далее. Ваша задача, ваша задача. А вообще давайте проверим. Александр, я говорю, я этот товар покупать не буду. Потестируйте мою картину мира. Вы не нуждаетесь в нем сейчас или в принципе данный товар вам не нужен? Огонь, да. Это тестирую меня картину мира. Супер. Следующее.
01:46:17 Speaker: Следующий шаг – это найти ключевые переговорные слои. Если вы это не понимаете, то вы не можете нормально вести переговоры. Что такое ключевые переговорные слои? Это когда, соответственно, вы знаете, что есть полочки, на которые нужно складывать информацию. Существует четыре ключевых слоя переговорных.
01:46:40 Speaker: Технологический слой, экономический слой, юридический и этический слой. Что такое технологический слой? Это отвечает на вопрос, как или каким образом. Другими словами, если человек говорит, например, я справлюсь сам, что мы должны проверить? Знает ли он, как это делать? Каким образом? Да, как ты это будешь делать? Если человек говорит,
01:47:09 Speaker: для меня очень важна цена, очень важна цена, то Андрей, когда он делает покупку, после покупки, что очень важно? Он купил продукт или услугу? С точки зрения цены? Смотри, он говорит, мне очень важна цена. Платит. Он говорит, мне очень важна цена. Говорит другими словами, у меня основной слой переговорный какой?
01:47:36 Speaker: Экономически. Заплатил бабки, начинает пользоваться услугой. Какой слой у него важный становится? Технологически. Правильно. Какой еще? Анжела, я не слышу вас. Мне кажется, этически. Этически. Почему тоже этически важно? Потому что он же взаимодействует дальше с нами.
01:48:04 Speaker: Купил услугу, а ему что? С сервисом. Или, например, общение не нравится, либо что-то еще. То есть, другими словами, он думает, что покупает рублем, а на самом деле что он покупает? Взаимодействие. Взаимодействие. Взаимодействие. Взаимодействие. А юридические тоже же здесь? Конечно. Совершенно верно. Только другими словами, когда человек платит деньгами, говорит, у меня слой экономический, то он остальные слои куда ставит? На какой план? На первый или на второй, на третий, на четвертый? На какой? На задний. А когда заплатил, что делает? Экономически выдвигает на последний, а на первый слой все остальные. Наша задача какая?
01:48:54 Speaker: Уравнодействовать с ним на том слое, на котором он сейчас готов разговаривать. Наполнить все слои. Мы, когда заходим в переговоры, мы должны наполнить все слои. Андрей, другими словами, если вы что-то продаете, и чувак висит на экономическом слое, вы должны какие слои наполнить? Все остальные, да. Все остальные. Сказать, что мы красавчики. А все вовремя. А качество товара на высоте.
01:49:24 Speaker: А теперь смотрите. Помните, я говорил, а как меняется реальность? Либо есть общая цель, либо есть общая проблема. А вы знали, что 70% решений люди принимают из выгод или из избегания проблем? Как думаете? Из избегания проблем. Правильно. Из избегания проблем. То есть этот предмет позволит решить вот такие-то ваши проблемы.
01:49:53 Speaker: Или, если вы не хотите попасть куда? В какую-то ситуацию. Правильно. Анжела, вас не слышно, кстати, почему-то. Не знаю, почему вы говорите, но не слышно вас. Если вы не хотите попасть вот в эту ситуацию, то вам лучше что? Заплатить больше.
01:50:14 Speaker: Или обратить на эту ситуацию. Важно понимать... Прошу прощения, я вернулась? Да, все слышно. Вырвала случайный микрофон, извините. Это эмоции. А зачем нам? А зачем они свои по итогу? Чтобы расширить картину. Реально.
01:50:41 Speaker: чтобы реальность была максимально адекватной. Анжела, помните, говорили мне, а если я куплю машину, я же не знаю, доедет она или не доедет. Как минимизировать эти риски? Нужно пойти на технологический слой и его максимально сделать адекватным. Отогнать на СТО перед покупкой. Сделать какое-то там... СТО какое бывает? Просто посмотрели внешне, либо туда засунули штуку, которую посмотрели, цилиндр и так далее. То есть минимизировать риски.
01:51:11 Speaker: Другими словами, максимально наполнить эти слои. Если этого не делать, мы получаем огромные проблемы. Вот и все. Другими словами, есть еще четыре слоя, которые вы должны знать. Это физический слой, технический слой. Я еще не рассказал здесь про юридический слой. Это нормативы, акты и такие СТБ и так далее, нормы. А что такое этический слой, как вы думаете?
01:51:40 Speaker: Правильно. Дорогие друзья, помним, когда меняется реальность, только если нам человек что? Доверяет. Доверяет. Другими словами, если этический слой не пробит, Андрей, расскажи, пожалуйста, когда ты будешь ему рассказывать технологический слой, а он висит на экономическом, а этический слой не пробит.
01:52:10 Speaker: то он что говорит тебе? Это неважно. Это неважно. Правильно. Дайте цену. Да, дайте цену. Все. Потому что этический слой не пробит. То есть, наверное, преследуя цель все-таки добиться результата положительного, нужно заходить с разных слоев, пробовать, пытаться. Правильно. Конечно. И сказать следующим образом. Андрей.
01:52:40 Speaker: Я понимаю, что хочется цену пониже. Я понимаю. Вместе с тем, я знаю, что человек, когда покупает товар, он не покупает сам продукт, он покупает пользование. Дайте я покажу вам ценность. Дайте я покажу вам, почему, на какие моменты стоит обратить внимание. Если не согласны, значит, просто мы не сможем дальше взаимодействовать. Значит, мы не сошлись. Но я как человек хочу помочь вам.
01:53:09 Speaker: Нет задачи продать. Я хочу просто пояснить, чтобы вы избежали проблем. Например, когда что-то получится, менять по гарантии будет месяц, а не три дня. Когда нужно будет срочно решить вопрос, будет решать пять дней, а не четыре часа. Я просто хочу вам пояснить. Доверьтесь мне, а потом скажете нет, если вдруг вы поймете, что это не важно. На каком слое я сейчас разговариваю с тобой, Андрей? Этическом.
01:53:38 Speaker: Да. Почему? Потому что экономически не могу пробить. Я не могу тебя сместить на технологический слой. Ты не идешь. Моя реальность говорит, я не хочу, чтобы ее меняли. А если это скажет старший товарищ этого друга? Как вы думаете, Андрей, послушает его? Если это старший товарищ этого клиента. Конечно, да. Потому что он в доверии. Правильно. Все.
01:54:08 Speaker: Вот так это работает. Следующие слои. Физический слой – это где расположение вещей в пространстве, кто где будет работать, сидеть, где стоять, стул будет. Технический слой – это конкретно качество технических характеристик, какая машина, какая мощность, какой компьютер. Психологический слой – это личные особенности, мы будем изучать типологию переговорщиков. И эстетический слой – это красота, красивый или нет. Вот и все. Это такие второстепенные слои.
01:54:40 Speaker: Видео я вам скину... Сейчас, секундочку. Видео я скину вам про слои, чтобы вы посмотрели. Более подробнее, потому что это очень важная вещь. Дальше от презентации у вас будет домашнее задание. Соответственно, посмотрите примеры мои.
01:55:00 Speaker: видео посмотрите, и дальше у вас будет вопрос, как вскрывать, через какие вопросы вскрывать позицию и интерес людей. Четыре будут вопроса, остальную информацию мы изучим уже на практическом занятии, будем все отрабатывать. Вопрос какой был у вас? Я хотел попросить тот слайд, где шаги, там, где впервые подготовить свою реальность на получение информации. То ли, пять было шагов.
01:55:28 Speaker: Да, пять шагов. Вот они. Можно? Да. Спасибо. Сергей, подскажите, а у нас слайды эти будут? Мы сможем их? Да. Смотрите, у вас будет видео, у вас будет, получается, эта презентация, и в среду у вас будет ситуация. Вы должны будете написать вопросы продления в будущее, в прошлое и так далее. Потом нужно будет написать на переговорных слоях.
01:55:54 Speaker: какая информация вам известна из ситуации и позадавать вопросы, скрывающие, побуждающие и так далее. Это будет домашка. Это будет домашка, да. Еще домашку я озвучу в конце. Мне нужны выводы по сегодняшней тренировке. Александр, ваш вывод по тренировке сегодня. Интересно, ново. Хорошо. Что вы для себя ключевое выделили?
01:56:22 Speaker: слои, разные слои и разные отношения, разная реальность, вернее даже, разная реальность и взаимоотношения, если реальности разные, то и взаимоотношения не устраиваются. Правильно. Другими словами, теперь проще понимать человека. А, дружище, так у тебя другая реальность, давай посмотрим, поисследуем, давай создадим что-то общее. То есть нет такой животной штуки. Блин, ну ты упёрся бы.
01:56:51 Speaker: Чего ты упираешься? Такое вот раздражение этого. Оно меньше будет, однозначно. Спасибо большое. Артем, ваш вывод ключевой. Да, схоже с предыдущим. Новое. На самом деле, наверное, свою реальность тоже иногда как-то сделать нейтральной на крови и исследовать, наверное, быть исследователем. В этом, наверное, больше.
01:57:18 Speaker: И как это сделать, мы сегодня расписали по шагам. Хорошо. Спасибо большое. Андрей, ваш ключевой вывод. Очень интересно. И сегодня это мне помогло немножко разобраться в ситуации, когда меня читали. Я все воспринял, находясь, я уже понял, в матрице животного. Поэтому как-то меня немножко отвлекло, развеяло и навело на правильную мысль, как в следующий раз действовать, объясняться и разруливать подобные ситуации. Круто.
01:57:48 Speaker: Супер. Алексей Хонтер. У меня вывод такой, что мне сейчас показали инструменты, какие есть, когда работаешь. Пока что у меня небольшая каша в голове. Нет такой четкой структурированной схемы, что ли, шаблонно. Буду...
01:58:13 Speaker: Да. Алексей, смотрите, чтобы это был порядок, обязательно нужно прийти на практику групповую, которая у вас будет, и вот просто уже троем, четвером у вас будет четверки, скорее всего, там уже получается отработать, и, соответственно, это уляжется более структурно. Анжела, ваш вывод? Ну, для меня очень, так сказать, показательным стал ли именно поиск победного сценария для оппонента.
01:58:41 Speaker: то, что, скорее всего, лично я зачастую упускаю, и отработать механизм ухода из животной матрицы, потому что она, ну, если честно, искренне говорить, у руководителя, я думаю, часто возникает, и одна проблема вытекает из другой. То есть не отключаем животную матрицу, не видим победного сценария своего оппонента, не видим его картину мира, не можем дорисовать, и обратно уходим снова в животную матрицу.
01:59:06 Speaker: такая примерно. Круговоротик. Да, круговоротик. Вот тебе и природа. И еще, да, про слои. Это интересно. Это, наверное, больше очень полезно было бы менеджерам, продажникам, вообще просто супер. Ну, и руководителям тоже, но вот для них прям вижу про слои. Я уже хочу работать у Анжелы. Да? Андрей, давайте мы с вами пообщаемся. Такой мудрый руководитель. Умные люди всем нужны.
01:59:36 Speaker: Вот это класс, да. Супер, супер. Аня, пожалуйста, ваш минут. Мне сложно. Мне надо время на осознание и принятие, потому что меня многое триггернуло. Надо пересмотреть саму презентацию, все, что рассказывали. Пока это много нового и не укладывается в голове. Есть какое-то даже сопротивление, но я с этим поработала.
02:00:06 Speaker: Хорошо. Смотрите, если у вас будут вопросы, например, нужно поговорить, чтобы все уточнить, потому что, скорее всего, мы об одном и том же думаем, только разным языком говорим. И поэтому... У меня будет полчаса.
02:00:27 Speaker: Да, да, у меня будет полчаса, мы можем с вами поговорить, чтобы примерно не было вот этого дискомфорта внутреннего, блин, а как этими терминами, потому что, скорее всего, все уже давно мы знаем, просто это разный язык. Спасибо. Анна, да. Ну, если нужно будет, на полчасика можем созвониться и обсудить, чтобы было более понятно. Анна, пожалуйста.
02:00:51 Speaker: Сегодня я поняла механизмы воздействия на мою реальность и переносила в какие-то ситуации из жизни и понимала, что у меня не было аргументов в защиту своей реальности иногда. Либо когда я хотела свою реальность кому-то, скажем, навязать, но я тоже не находила аргументов, чтобы, не знаю, как говорится, додавить до решения ситуации в мою сторону.
02:01:21 Speaker: То есть получили теорию, базу, на которую нужно опираться и практиковать в жизни. Хорошо, спасибо. Алексей? Первое — это двойственное сознание, что нужно отключать животную матрицу и действовать с человеческой матрицы. Это туда же преследователи жертва и хозяин и раб.
02:01:46 Speaker: И второе, что реальность нужно исследовать, работать с ней, с оппонента, то есть дробление в прошлое, в будущее и так далее, для того, чтобы находить стыки, общие черты своей и оппонента реальности, чтобы принимать эффективные решения. Спасибо большое, благодарю. Ольга, пожалуйста.
02:02:15 Speaker: Меня лучше уложилось в голове про доверие и общую цель. Это когда, наверное, с сотрудниками, которые находятся в подчинении, особенно когда ты им какие-то вещи пытаешься донести, а они идут в контру так. Значит, нужно поискать общие цели и донести, чтобы это не только моя проблема была, а наша общая.
02:02:43 Speaker: сотрудникам. И плюс лучше уложилось про то, что нужно больше прогнозировать. Я уже это практикую. Мне понравилось писать, например, прописывать сценарии каких-то переговоров. Это очень классно помогает. И, во-первых, в голове все укладывает, а во-вторых, больше вариантов тебе открывает. И про работу на опережение. Круто. Хорошо. Анастасия?
02:03:10 Speaker: Для меня, пожалуй, самым важным это понимать, когда сталкиваешься с конфликтом, оценивать, в какое состояние ты находишься, получается, точнее, животного либо человеческого. Отследить и потом понимать, насколько твоя картина адекватна и сопоставлять её с картиной твоего оппонента.
02:03:37 Speaker: И вот искать вот эти точки соприкосновения, инструмент. Ну, это всё. Хорошо, да, спасибо большое. Сергей, а можно вопросы? Да, да. Скажите, а у нас будет возможность отыграть какой-нибудь реальный свой сценарий? Вот сможете с ребятами разобрать и их предложение взгляд со стороны? Ну, не сразу, конечно, не после первого занятия, а в процессе. Есть какая-то вот ситуация, в которой я, например, чётко понимаю, что не совсем вижу, допустим, выигрышный сценарий моего сотрудника. И можем ли мы с вами на курсе проиграть реальную сценарий? Да, конечно. Вы пишите.
02:04:18 Speaker: Пишите все ситуации в чат, и мы их просто берем на тренировках этой группы вообще без проблем. Окей, спасибо. Я скажу, что наоборот, все ситуации с работой мы как раз проигрываем. Тут даже иногда предлагать не нужно. Приходишь, и Сергей говорит, а у нас вот ситуация, и ты понимаешь, что вот она у тебя как раз на работе. Сергей, вы подвисли. Вот это да.
02:04:48 Speaker: Упс. Все, время. 21.05. Собственно, да. Хитро придумано, согласитесь. Английский. 21.05. Лимит времени. Да. Я еще хотел спросить, чтобы вы пояснили домашнее задание. Вот это нам нужно до которого времени, до среды познакомиться с человеком, изучить реальность.
02:05:17 Speaker: Сергей пропал вообще. Такие презентации. Ну, с четырьмя людьми я успел просчитать, нужно познакомиться. Да. Ну, я думаю, что они нам в Телеграм сбросят, наверное, подробные инструкции, либо какое-нибудь записанное видео, в котором расскажешь, что делать. Поэтому ждем еще одну минуту. Сергей кружочки записывает и рассказывает.
02:05:43 Speaker: Что это делает? Какую ситуацию разыграть? Познакомиться с человеком, что-то пройти по слоям. Вот вопрос, как с незнакомым проходить по слоям. Потому что все мыслится в разрезе продажи, в разрезе переговоров. У кого как? У кого продажи, у кого проекты?
02:06:14 Speaker: Технически, экономически, как у вас с финансовым состоянием? Ну рассказывай, деньги есть. Чем занимаетесь, да. А я вам продам сейчас что-нибудь. Так, благодарю, что подождите. Недолго музыка играла. Не получилось. Так, слышно меня? Да, слышно, слышно. Да, да, да, что-то меня выбросило.
02:06:43 Speaker: Сейчас дам домашку. Напишите, пожалуйста, в чат те, кто готов выполнять домашку и, соответственно, готов на физическом слое выполнять. Нужно будет в Zoom написать плюс. Вот в Zoom открываем чат и ставим плюс. Это те, кто готов выполнять домашку. А поясните, пожалуйста, домашку. Потому что условия нет для ее выполнения.
02:07:12 Speaker: А вы сначала согласитесь, а потом получите. Нет, смотрите, Аня, получается, надо довериться и просто поставив плюс, чтобы не саботировать. Это просто время будет у вас, а там не сложно. Она сложна с точки зрения животной матрицы, потому что вы будете саботировать с точки зрения животной части.
02:07:35 Speaker: А по времени у вас, получается, будет. Так, я заскрину сейчас, чтобы у нас не было потом, соответственно, моментов, что я не ставила плюс. Можно удалить? А вот, пожалуйста, удалил. Ладно, шучу, нет, плюсик, конечно. Скриньте. Хорошо. Сергей, а вы видите мой плюсик? Я своего плюсика не вижу.
02:08:04 Speaker: Анжела, да? Саботирует. Нет, я за. Хорошо. Я готова выполнять домашнюю. У нас, получается, нету только... Не будет пока делать. Ольга. Так, остальные есть. Все хорошо. Это я делаю плюс. Хорошо. Какое домашнее задание? Смотрите, ребят. Нужно сейчас три человека, которые готовы стать капитанами. Перед этим...
02:08:34 Speaker: Я задам один вопрос. Человек, который готов взять на себя ответственность и готов проявить качество управления, то есть быть капитанами, от меня будет бонус. Какой именно, я, соответственно, скажу. Так, Ольга Титова. Капитан, один есть. Следующий. Кто еще капитан? Алексей. И еще один человек, который может быть капитаном. Давайте я попробую, даже интересно. Ура!
02:09:02 Speaker: Да, конечно. Ура. Огонь. Надо как-то написать в группу, да? Нет, все, я уже пометил. Наташ, вас пометку сделайте. Получается Ольга-капитан, Алексей и Энджел. Мы распределим, соответственно, в ваши группы людей. Ваша задача, соответственно...
02:09:25 Speaker: контролировать исполнение домашних заданий вашей группы и, соответственно, участие в тренировочном процессе, который будет по средам. Домашнее задание. Первое. Нужно каждый день знакомиться с одним незнакомым человеком и осознанно двигать его реальность по направлениям, прошлое, будущее, расширение, дробление.
02:09:54 Speaker: и тестирование, и отслеживать, все ли вы переговорные слои, насытили в общении с ним. Задайте вопрос, кто не понимает суть домашнего задания этого пункта. То есть совсем со случайным человеком? Да, совсем со случайным человеком. Магазин, аптека, улица, остановка, такси, без разницы.
02:10:23 Speaker: А можно вкратце хотя бы содержание? Объясняю, объясняю. И покупаете какой-то товар. И говорите. О, на бейже. Алина, здравствуйте. Пока покупаю, хотел бы знать, а насколько долго, как долго вы работаете уже в этой профессии? Это куда, картина мира? Прошлое. Прошлое. Супер. Следующее. Скажите, пожалуйста, а вот когда будет завоз следующего товара?
02:10:52 Speaker: Это что? Будущее. Будущее. Да, дальше. Скажите, пожалуйста, а какие-то еще профессии рассматривали? Или нет? Это же такой слишком наглый вопрос. А скажите, пожалуйста, вот в ближайшее время какие там, например, акции будут? Они говорят, например, на этот товар. А я слышал, что будет еще и на этот товар. Что скажете? Это что?
02:11:22 Speaker: Мы уже забыли, что там в слайде было. А как что скажете, это, наверное, тестирование? Нет, это расширение. А я слышал, что вот это еще будет. Это расширение. Тестирование. А если, например, завтра вам предложат, например, другую работу, согласились бы? Это что? Тестирование. Потом. Переговорные слои.
02:11:52 Speaker: поспрашивать в какой-то технологический способ. А как у вас можно, например, устроиться на работу? Это технологический слой. Сколько платит экономический слой? Этический слой – это получается. А как вообще сейчас на работе дружественное руководство, недружественное и так далее? Нормативный слой – это официально, неофициально оформленный. Все понятно.
02:12:21 Speaker: Понятно? Ну и после того, как пообщался, записать в час кружочек. Да, вот. Дальше. Потом мы записываем кружочек о результате. Ребят, смотрите. Подойти к человеку, ни к одному не подошел. И рассказываем, что происходило с животной матрицей. Смотрите еще раз. Кружочек, любой момент. Все равно записываем. Задача сказать себе правду. Какого фига я не подошел?
02:12:50 Speaker: Почему я саботировал? Мне не устраивает. Не было времени, я был занят, было много работы. Это не ответ. Ответ такой. Я поленился. Я не взял в управление эту задачу. Я ее саботировал, потому что было страшно. Понятно, какой ответ должен быть? То есть, ну, с точки зрения... Искренней. Что говорится, Энзо? Искренней ответ. Искренней, да, да, да.
02:13:19 Speaker: Они придумывают там все эти отговорочки. Встречаемся на практике в воскресенье с 10 до 2. Если есть кейсы, пишите. Всю практику будем отрабатывать на различных ситуациях. Всю работу, связанную с реальностью, с движением, фокусом, со слоями, с видами вопросов и так далее. Сергей, получается, мы домашку делаем каждый день?
02:13:49 Speaker: Каждый день. Каждый день мы скидываем, отчитываемся каждый день. Кружочек, капитаны, обязательно. Ваша команда. Завтра у вас будет в телеграм-канале ваша команда расписанная. Вы должны контролить, спрашивать, что случилось, почему нету кружочка и так далее. Это ваша ответственность. Подарок вас удивит, который я вам дам за ваше управление процессом. Да, дальше получается.
02:14:17 Speaker: Один раз в день завтрашнего дня. Один незнакомый человек. Фокусируемся, пишем кружочек. Простое задание. В среду собираетесь, отрабатываете домашку, которую вам пришлет. Командами. Сколько человек до среды надо? Получается, каждый день один человек. Получается, два.
02:14:43 Speaker: А в среду как мы встречаемся? Тоже в Zoom? Zoom. А вы сами выбирайте. Можете оффлайн, можете Zoom, мне без разницы. Ну, вообще, в стартовом мы в Zoom собираемся. А вы уже как бы решите, может быть, встретитесь. То есть мы группой только своей, да? Только своей группой, да. Мы все организуем там, короче. Там свяжется администратор проекта Наталья. И она, получается, все вам расскажет.
02:15:11 Speaker: Дорогие друзья, напутственные слова. Прошла первая тренировка. Смотрите, что происходит. Будут сейчас видоизменения. Вы всю жизнь жили определенными шаблонами. Либо мы это называем рефлекторные дуги. Теперь моя задача их поломать и новые дать. Те, которые реально помогают мне и которые помогут вам однозначно. Ваша задача открыться.
02:15:39 Speaker: И пробовать, потому что переговоры – это всего лишь тестирование гипотез. Нет правильного решения. Есть задача – потестировать. Откройтесь, поверьте, и вы увидите о том, что тот результат, который вы получите, удивит вас. Как только вы убеждены, что вам не нравится, вы все будете искать в подтверждении этого. Задача – просто открыться. Потому что если мы работаем с человеческой матрицей, мы всегда, что делаем, открыты и допускаем, что это может...
02:16:09 Speaker: изменить нашу жизнь. Ясно? В путь. Поздравляю вас. Очень рад, что вы со мной. И целый месяц круто проведем время. Спасибо. Спасибо за вводную тренировку. Спасибо. До встречи. До свидания. Анна, прошу вас.
02:16:39 Speaker: Да, подскажите, какая у вас фамилия? Комса. Хорошо, спасибо.