Global Strategic Management
ENTRY
STRATEGY
Nhóm Ajinomoto
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
ENTRY STRATEGY
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
CHIẾN LƯỢC GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG
Đề cập đến cách thức tổng thể mà một doanh nghiệp
lựa chọn để tiếp cận và hoạt động trên một thị trường
nước ngoài.
ENTRY MODE
VIỆT NAM
PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP
Các hình thức cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng
để thực hiện chiến lược thâm nhập.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
MỤC ĐÍCH GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG
Mở rộng thị trường
Tiếp cận nguồn lực quan trọng
Khai thác kiến thức có sẵn tại địa phương
Thiết lập trung tâm khu vực hoặc toàn cầu
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
THỜI ĐIỂM PHÙ HỢP ĐỂ GIA NHẬP
KHUYẾN NGHỊ
Giai đoạn sơ khai:
Đây là lúc mà việc đầu tư lớn vào một quốc gia
có thể chưa tạo ra lợi nhuận bền vững do sức
mua thấp hoặc nhu cầu chưa đủ mạnh
Giai đoạn cơ hội:
Đây là lúc thị trường bắt đầu tăng trưởng nhanh
nhưng cấu trúc cạnh tranh chưa ổn định
Thời điểm gia nhập thị trường phụ thuộc
nhiều vào "cửa sổ cơ hội" và mức độ rủi ro mà
doanh nghiệp sẵn sàng chấp nhận.
Giai đoạn tăng trưởng cạnh tranh:
Khi nhiều đối thủ đã vào cuộc và thị trường trở
nên khốc liệt
Giai đoạn trưởng thành:
Thị trường đã ổn định và cạnh tranh đã bão hòa. Việc gia nhập chỉ khả thi nếu doanh nghiệp có sản
phẩm đột phá hoặc lợi thế rõ rệt về chi phí.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
Bảng thể hiện mối quan hệ giữa các yếu tố
(Nguồn: Lasserre Philippe)
CÁC BƯỚC GIA NHẬP THỊ TRƯỜNG
Nghiên cứu thị trường
Đánh giá đúng nhu cầu khách
hàng và lựa chọn chiến lược gia
nhập phù hợp, tránh lãng phí
thời gian, công sức và tiền của
Xác định yếu tố giúp nhà đầu tư cân
nhắc lựa chọn phương thức gia nhập
Mức độ kiểm soát
Cường độ đầu tư cần thiết
KHUYẾN NGHỊ
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
GÓC PHẦN TƯ THỨ NHẤT
KHUYẾN NGHỊ
GÓC PHẦN TƯ THỨ HAI
2
1
Các phương thức như cấp phép, phân phối, nhượng quyền
thương mại và sử dụng đại lý thường được lựa chọn
Các hình thức như văn phòng đại diện, văn phòng thu
mua, công ty con marketing, đài quan sát kỹ thuật và
trụ sở khu vực
GÓC PHẦN TƯ THỨ BA
GÓC PHẦN TƯ THỨ TƯ
3
Liên doanh thiểu số, tổ hợp và mua lại thiểu số
4
Công ty con sở hữu 100% với đầu tư mới, mua lại chi
phối và liên doanh đa số
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
HỆ THỐNG TỔNG HỢP CÁC CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
Wholly owned subsidiary:
Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
Acquisition:
Quá trình một công ty mua lại toàn bộ hoặc một phần
của công ty khác
License và franchise:
Hợp đồng cấp phép (license): cho phép một doanh
nghiệp khác (bên nhận cấp phép) quyền sử dụng các
tài sản vô hình của mình trong thời gian nhất định
Nhượng quyền: cho phép bên nhận nhượng quyền
(franchisee) sử dụng thương hiệu, nhãn hiệu, mô hình kinh
doanh và quy trình vận hành của mình trong thời gian
nhất định.
Joint venture:
Hình thức hợp tác giữa hai hoặc nhiều công ty từ các
quốc gia khác nhau để thành lập một thực thể kinh
doanh mới, có tư cách pháp nhân riêng
Argent distributor:
Phương thức gia nhập thông qua distributor (nhà phân
phối) một hình thức phân phối gián tiếp
Office:
+ Representative Office: Văn phòng đại diện
+ Branch Office: Chi nhánh
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
TỔNG QUAN VỀ GRAB
Tên đầy đủ: Grab Holdings Inc.
Thành lập vào năm 2012 tại Malaysia - MyTeksi, bởi hai nhà sáng lập
Anthony Tan và Tan Hooi Ling
Hoạt động theo mô hình siêu ứng dụng (super app)
Năm 2014, Grab chuyển trụ sở chính về Singapore và đổi tên thành
Grab.
Lĩnh vực hoạt động chính
Di chuyển
Giao hàng
Dịch vụ tài chính
Năm 2021, Grab trở thành công ty Đông
Nam Á đầu tiên niêm yết trên sàn
Nasdaq (Mỹ) thông qua hình thức sáp
nhập với công ty SPAC Altimeter Growth
Corp
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG
KHUYẾN NGHỊ
Cuối năm 2017, tại Hà Nội, GrabTaxi
có hơn 11.400 xe tham gia
chương trình thí điểm
Hoạt động tại Đông Nam Á
Singapore, Indonesia, Malaysia, Thái Lan,
Philippines, Việt Nam, Campuchia và Myanmar.
Hoạt động tại Việt Nam
Gia nhập thị trường Việt Nam vào cuối tháng 2/2014
Trước đó, loại dịch vụ vận tải này chủ yếu do các hãng
taxi truyền thống như Mai Linh và Vinasun chiếm
lĩnh, gần như không có đối thủ cạnh tranh
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHƯƠNG
THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
MARKET ATTRACTIVENESS
COUNTRY RISK
STRATEGIC OBJECTIVES
INTERNAL CAPABILITIES
GOVERNMENT POLICIES
TIMING
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
MARKET ATTRACTIVENESS
TĂNG TRƯỞNG KINH TẾ
Năm 2013, Việt Nam vẫn duy trì tốc độ
tăng trưởng GDP thực khoảng 5,6%, thuộc
nhóm khá khu vực Đông Nam Á.
Môi trường thuận lợi để các doanh
nghiệp công nghệ như Grab đầu
tư dài hạn và xây dựng hệ sinh
thái dịch vụ cho người dùng đô
thị có tiềm năng chi tiêu lớn.
Mức tăng trưởng GDP của Việt Nam năm 2013 (Nguồn: World Bank)
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
MARKET ATTRACTIVENESS
DÂN SỐ
Việt Nam sở hữu dân số đông và trẻ với hơn 100 triệu người và khoảng 60%
dân số dưới 35 tuổi.
Tỷ lệ đô thị hóa của Việt Nam không cao, đạt khoảng 34,5% đến hết năm
2014 (Theo Bộ Xây dựng) nhưng tăng trưởng nhanh và ổn định.
Tạo điều kiện thuận lợi để Grab
triển khai các dịch vụ gọi xe,
giao hàng và thanh toán điện
tử tại các khu vực có mật độ dân
cư cao, nhu cầu lớn và hành vi
tiêu dùng hiện đại
Đô thị và tỷ lệ đô thị hóa của Việt Nam từ năm 2010 - 2022 (Nguồn: Tổng cục Thống kê)
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
MARKET ATTRACTIVENESS
TỶ LỆ SỬ DỤNG CÔNG NGHỆ (NĂM 2014)
sử dụng smartphone
36%
Dân số Việt Nam trên 16 tuổi
Tỷ lệ sử dụng smartphone và
Internet tại Việt Nam đang ở
mức rất cao.
sử dụng Internet
34%
Dân số Việt Nam
Người tiêu dùng Việt đã và
đang chuyển dịch mạnh mẽ
sang các nền tảng số.
Tỷ lệ sử dụng điện thoại thông minh ở Đông Nam Á
(Nguồn: Nielsen Smartphone Insight 2012 - 2014)
Tạo điều kiện thuận lợi để các mô hình kinh doanh ứng
dụng công nghệ như Grab có thể nhanh chóng tiếp cận, mở
rộng và chiếm lĩnh thị trường
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
MARKET ATTRACTIVENESS
HẠ TẦNG GIAO THÔNG ĐẶC THÙ
SỰ PHỔ BIẾN VƯỢT TRỘI CỦA XE MÁY
NHƯNG...
Hơn 32 triệu
xe máy lưu hành năm 2012
Điều kiện hạ tầng còn hạn chế
Mật độ giao thông cao
Lợi thế lớn cho Grab trong việc phát triển dịch vụ
GrabBike – một giải pháp di chuyển linh hoạt, tiết kiệm
và phù hợp với nhu cầu
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
STRATEGIC OBJECTIVES
SIÊU ỨNG DỤNG CUNG CẤP
Dịch vụ giao nhận, di chuyển, dịch vụ tài chính,
hỗ trợ doanh nghiệp và nhiều dịch vụ khác
THÚC ĐẨY TÀI CHÍNH
TOÀN DIỆN
Thông qua các sản phẩm tài chính đơn
giản, minh bạch và linh động
TÁC ĐỘNG BỀN VỮNG
Trung hòa khí thải carbon vào năm
2040
Tập trung trao quyền cho đối tác tài xế,
người giao hàng và các doanh nghiệp
nhỏ
Nỗ lực mở rộng khả năng tiếp cận dịch
vụ tài chính số
Chú trọng đến tính minh bạch, đạo đức
trong quản lý và bảo mật dữ liệu
người dùng
Công bố các báo cáo
ESG để thể hiện trách
nhiệm với cộng đồng
và cổ đông
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
GOVERNMENT POLICIES
Quyết định việc định hình chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường của Grab
QUYẾT ĐỊNH 1755/QĐ-TTG
Phê duyệt đề án "Đưa Việt Nam sớm trở thành nước mạnh về công nghệ
thông tin và truyền thông", trong đó có khuyến khích phát triển dịch vụ
di động và nền tảng số đánh đúng vào định hướng kinh doanh của Grab.
Chính phủ Việt Nam đẩy mạnh chiến lược phát triển công nghệ thông
tin với mục tiêu ứng dụng CNTT sâu rộng trong xã hội..
Lĩnh vực thanh toán số
Quyết định 2453/QĐ-TTg ban hành Đề án phát triển
thanh toán không dùng tiền mặt, tỷ lệ tiền mặt/tổng
phương tiện thanh toán chỉ còn ở mức 12,6%.
Thuận lợi cho các dịch vụ như ví điện tử
GrabPay by Moca thâm nhập thị trường
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
COUNTRY RISKS
RỦI RO VỀ CHÍNH TRỊ, PHÁP LÝ
Chỉ số chất lượng quản lý quy định
(Regulatory Quality):
Việt Nam đạt -0.65 điểm
Cho thấy khung pháp lý còn yếu, thiếu minh
bạch, gây khó khăn cho mô hình kinh doanh
mới như Grab
Chỉ số cảm nhận tham nhũng (CPI) năm 2013:
31/100 điểm, xếp 116/177 quốc gia
Thể hiện tình trạng tham nhũng phổ biến, ảnh
Chỉ số cải thiện chất lượng các quy định pháp
luật (Regulatory quality) của Việt Nam năm 2013
(Nguồn: World Bank)
hưởng đến môi trường đầu tư và thủ tục cấp
phép
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
COUNTRY RISKS
RỦI RO VỀ KINH TẾ VÀ XÃ HỘI
Mức thu nhập bình quân đầu người
còn thấp trong khi các mô hình kinh doanh hiện đại đòi
hỏi người dân sẵn sàng trả tiền cho sự tiện lợi.
NGOÀI RA ...
Khi Grab tiến vào thị trường Việt
Nam chắc chắn sẽ phải đối mặt với
sự cạnh tranh gay gắt từ các “ông
lớn” trong ngành vận tải như Mai
Linh và VinaSun
Hệ thống thanh toán điện tử
chưa phổ cập, 86% giao dịch trong nước vẫn dùng tiền mặt
Con số này cao gấp đôi so với ở Indonesia, Philippines, và gấp
ba Ấn Độ, Trung Quốc, Thái Lan và Malaysia
Cân nhắc kỹ lưỡng các rủi ro quốc gia để đảm bảo khả năng sinh
lời của công ty và sự ổn định lâu dài của khoản đầu tư
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
INTERNAL CAPABILITIES
Hệ thống định vị GPS theo thời gian thực
Đây là yếu tố cốt lõi phân biệt Grab với các hãng taxi truyền
thống vốn dựa vào tổng đài và điều phối viên thủ công.
Giúp cho Grab có khả năng cung cấp dữ liệu chính xác để tối ưu
hóa tuyến đường và trải nghiệm người dùng trong các đô thị.
Grab – Vòng gọi vốn Series B trước khi vào Việt Nam
Thời điểm: Tháng 5/2014
Số vốn huy động: 15 triệu USD
Nhà đầu tư chính: GGV Capital, Tiger Global, Vertex Ventures
(thuộc Temasek Holdings)
Khoản đầu tư này giúp Grab đủ nguồn lực để triển khai chính sách trợ giá, thưởng tài
xế, khuyến mãi lớn cho người dùng, từ đó nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần tại thị
trường mới.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
TIMING
Grab gia nhập thị trường Việt Nam vào tháng 2/2014, trở thành công ty đầu
tiên triển khai mô hình gọi xe qua ứng dụng
Tại thời điểm gia nhập
Thị trường chưa có đối thủ lớn (Uber, Be chưa xuất hiện)
Grab là người dẫn đầu, mang đến mô hình gọi xe công
nghệ đầu tiên
Lợi thế tiên phong
Thiết lập tiêu chuẩn ngành
Xây dựng thương hiệu sớm
Tiếp cận khách hàng đầu tiên
Tạo rào cản gia nhập cho đối thủ sau này
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
Giai đoạn 2013–2014 - Thời kỳ bùng nổ
smartphone và internet tại Việt Nam
KHUYẾN NGHỊ
Tỷ lệ sử dụng Smartphone qua từng nhóm tuổi
Người tiêu dùng Việt Nam bắt đầu làm quen với
ứng dụng di động & công nghệ
Thị trường còn mới, ít đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Grab tận dụng “thời điểm vàng” để chiếm lĩnh
tâm trí và thói quen người dùng
ệc Grab chọn ra mắt ứng dụng di động tại thời điểm này sẽ khiến cho người tiêu dùng vừa làm quen với công nghệ đồng thời đây là lúc họ không có nhiều lựa chọn cạnh tranh so sánh với Grab
Lợi thế pháp lý ban đầu của Grab tại Việt Nam
Khi Grab mới vào Việt Nam (2014)
Bối cảnh pháp lý:
Chưa có quy định cụ thể cho nền tảng gọi xe công nghệ
Luật hiện hành chỉ áp dụng cho vận tải truyền thống
Chiến lược của Grab:
Tận dụng
dụng khoảng
Tận
khoảngtrống
trốngpháp
pháplýlý
Triển khai
khai mô
chóng
chiếm
lĩnhlĩnh
thị thị
trường
Triển
mô hình
hìnhlinh
linhhoạt,
hoạt,nhanh
nhanh
chóng
chiếm
trường
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
3 YẾU TỐ CHÍNH CỦA PHƯƠNG THỨC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
WHY - MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
WHEN - WINDOW PHASE
HOW - NOMINEE JOINT VENTURE
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
WHY
Để có thể đạt được vị thế là công ty “kỳ lân công nghệ”đầu tiên tại Đông Nam Á,
việc mở rộng thị trường là điều kiện cần cho quá trình phát triển của Grab
Về Grab...
Trước thời điểm năm 2014, Grab đã có mặt ở thị trường các
nước Đông Nam Á như Philippines, Singapore và Thái Lan.
Về thị trường Việt Nam...
Thị trường Việt Nam là một trong những thị
trường trọng điểm tại Đông Nam Á
Việt Nam có tiềm năng lớn về quy mô tiêu dùng
và khả năng tăng trưởng.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
WHEN
Thị trường Việt Nam lúc này đang ở giai đoạn cơ hội - Window phase - khi mà nhu
cầu cho xe ôm công nghệ ngày càng tăng cao
Mốc thời gian Grab thâm nhập
Tháng 2/2014, Grab chính thức hoạt động tại thị
trường Việt Nam
Sớm hơn 5 tháng so với đối thủ Uber, và là công ty
tiên phong trong ngách “xe ôm công nghệ”
Ưu điểm và Hạn chế
Chiếm được tình cảm và lòng tin dễ dàng hơn
Để thay đổi hành vi và nhận thức của người tiêu dùng Việt Nam, đòi hỏi các chiến
dịch Marketing bài bản và kỹ lưỡng, vô hình chung đem lại lợi ích cho cả những
đối thử đến sau
PHÂN TÍCH
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
KHUYẾN NGHỊ
HOW
Grab đã tiến vào thị trường Việt Nam thông qua hình thức liên doanh danh nghĩa
(Nominee Joint Venture). Trên giấy tờ, Grab chỉ nắm giữ 49% cổ phần, 51% còn lại
thuộc về nhà đầu tư người Việt Nam nhưng trên thực tế...
Trên thực tế
Công ty mẹ của Grab đã ký hợp đồng với đại diện pháp lý,
trong đó đảm bảo quyền mua lại cổ phần cũng như quyền
kiểm soát của Grab với các quyết định quan trọng
Ưu điểm và hạn chế
Quyền kiểm soát cao cùng đầu tư lớn và tránh
được những hạn chế khi của wholly owned
subsidiary.
Nguy cơ pháp lý cao và thiếu minh bạch
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
KẾT LUẬN
CHO ĐẾN NĂM 2025
Grab đã chứng tỏ sự đúng đắn của chiến
lược thâm nhập thông qua vị thế nhiều
năm là doanh nghiệp dẫn đầu
KHÔNG THỂ NÀO PHỦ NHẬN
Sự ảnh hưởng của Grab đối với con người
Việt Nam thông qua sự thay đổi hành vi và
tạo việc làm cho hàng triệu người Việt
Những cột mốc của Grab tại Việt Nam
trong 10 năm (VnExpress, 2024)
CƠ SỞ LÝ THUYẾT
PHÂN TÍCH
KHUYẾN NGHỊ
Mở rộng Dịch vụ và thị trường ra các vùng nông thôn và thành phố nhỏ
Cải thiện các chính sách nhằm đảm bảo tuân thủ quy định về giao
thông, bảo hiểm và an toàn lao động cũng như bảo vệ quyền lợi khách
hàng và tài xế khi có tranh chấp hoặc sự cố
Đầu tư vào công nghệ mới như xe điện giảm thải bảo vệ môi trường và
giải pháp Đô thị Thông minh
Tăng cường phúc lợi tài xế và phát huy các chương trình khuyến mãi
và Khách hàng trung thành
KHUYẾN NGHỊ
THANK YOU
FOR LISTENING
NHÓM AJINOMOTO