17/10/2021 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 1 Mục tiêu học tập Để biết và hiểu phong cách giao tiếp có xu hướng khác nhau giữa các nền văn hóa Để hiểu lĩnh vực văn hóa và ngôn ngữ ảnh hưởng như thế nào đến năm bước trong giao tiếp Để hiểu văn hóa ảnh hưởng đến hành vi như thế nào trong các giai đoạn đàm phán khác nhau và đàm phán nói chung 17/10/2021 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 2 Nội dung 6.1 Lĩnh vực văn hóa ảnh hưởng thế nào đến 5 bước trong giao tiếp? Cho ví dụ 6.2 Phong cách giao tiếp có xu hướng khác nhau như thế nào giữa các nền văn hóa? 6.3 Một số khía cạnh khác của ngôn ngữ cản trở giao tiếp liên văn hóa là gì? 6.4 Một số cách thực dụng để giải quyết sự khác biệt về ngôn ngữ là gì? 6.5 Mô tả các thông điệp phi ngôn ngữ là một phần của giao tiếp 6.6 Văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến hành vi trong các giai đoạn đàm phán khác nhau và đàm phán nói chung? 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 3 6.1. Văn hóa ảnh hưởng đến 5 bước trong giao tiếp như thế nào? 5 bước trong quy trình giao tiếp : 1. Người gửi 2. Mã hóa 3. Kênh 4. Người nhận 5. Giải mã 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 4 6.1. Văn hóa ảnh hưởng đến 5 bước trong giao tiếp như thế nào? Ảnh hưởng của văn hóa trong quá trình giao tiếp : (1) Tác động đến việc hình thành và hiểu thông điệp ở dạng ngôn ngữ hoặc phi ngôn ngữ; (2) Ảnh hưởng đến cách các bên mã hóa và giải mã tin nhắn; (3) Tác động đến các kênh (ngôn ngữ viết/nói, phương pháp trao đổi và lưu trữ dữ liệu điện tử) 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 5 6.1. Văn hóa ảnh hưởng đến 5 bước trong giao tiếp như thế nào? Hiệu quả của giao tiếp Kỹ năng giao tiếp và kiến thức của người gửi Các khía cạnh của giao tiếp: phong cách giao tiếp ngôn ngữ (bằng lời nói và phi ngôn ngữ), các quy ước và thực tiễn. Kỹ năng và kiến thức phiên dịch của người gửi 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 6 6.1. Lĩnh vực văn hóa và ngôn ngữ (tt) Nền văn hóa và ngôn ngữ ảnh hưởng đến giao tiếp ◦ Ngôn ngữ thứ hai ◦ Căng thẳng (áp lực) ◦ Phân bổ năng lực ◦ Người nước ngoài nói 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 7 Văn hóa khác nhau ý nghĩa khác nhau giữa các nền văn hóa một số biểu tượng có thể gây khó chịu HÃY NHẬN THỨC những khác biệt văn hóa này 6.2. Phong cách giao tiếp có xu hướng khác nhau như thế nào giữa các nền văn hóa Rõ ràng và hàm ý ◦ Bối cảnh cao: không chính xác, mơ hồ và tiềm ẩn ◦ Bối cảnh thấp: rõ ràng, trực tiếp và rõ ràng ◦ Sự khác biệt trong xã hội chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 9 Sự khác biệt giữa các nền văn hóa và phong cách giao tiếp Bối cảnh thấp hoặc phong cách giao tiếp trực tiếp Bối cảnh cao hoặc phong cách giao tiếp gián tiếp -Văn hóa cá nhân -Văn hóa tập thể -Thông điệp bằng lời nói rõ ràng -Tài liệu tham khảo ngầm -Bắt tay vào kinh doanh ngay -Lời nói hoa mỹ -Hợp đồng bằng văn bản -Mối quan hệ cá nhân dựa trên sự tin -Chỉ nói chuyện nhỏ như một phương tưởng tiện để bắt đầu một cuộc thảo luận -Nói chuyện ngắn gọn dễ gây nhầm lẫn, giới thiệu tốn nhiều thời gian hơn Hall, E.T, Beyond Culture. Garden City (NY), 1976 17/10/2018 và ít trang trọng hơn 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 10 Các nền văn hóa được sắp xếp theo chiều hướng bối cảnh cao và bối cảnh thấp High-Context Cultures Japanese Chinese Korean African American Native American Arab Greek Latin Italian English French North American Scandinavian German German/Swiss Dutch Low-Context Cultures 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 11 6.2. Phong cách giao tiếp (tiếp theo) Trực tiếp và gián tiếp ◦ Tính thẳng thắn: văn hóa cá nhân : “Không” ◦ Gián tiếp: văn hóa tập thể : “Câu hỏi của bạn rất khó trả lời” ◦ Có thể phụ thuộc vào bối cảnh xã hội 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 12 6.2. Phong cách giao tiếp (tiếp theo) ◦ Im lặng và lời nói quá mức cần thiết Các nền văn hóa tập thể coi trọng sự im lặng như một cách kiểm soát sự tương tác trong giao tiếp ◦ Văn hóa cá nhân coi trọng việc nói chuyện ◦ Sử dụng lời khen ngợi Sử dụng lời khen và đáp lại lời khen ◦ Tần suất, chủ đề và phản hồi khác nhau giữa các nền văn hóa 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 13 6.3. Các khía cạnh khác của ngôn ngữ cản trở giao tiếp liên văn hóa Danh mục về phong cách ngôn ngữ ngữ vực ◦ Mức độ hình thức ◦ Tùy theo hoàn cảnh xã hội nhất định ◦ Các hình thức và cách sử dụng không chuẩn 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 14 Định nghĩa ngôn ngữ rất thân mật Tiếng lóng bởi những nhóm người cụ thể thường nói hơn là viết hiện tượng phổ quát tồn tại trong mọi ngôn ngữ 6.3. Các khía cạnh khác của ngôn ngữ (tt) Tiếng lóng và biệt ngữ ◦ Tiếng lóng không trang trọng ◦ Biệt ngữ được sử dụng cho các nhóm nhỏ cụ thể, thường rất chuyên môn hoặc mang tính kỹ thuật ◦ Giúp xác định thành viên nhóm, nhóm ngôn ngữ cụ thể ◦ Điều khoản không chuẩn ◦ Tăng các biến thể có thể có trong cách diễn đạt, chia sẻ ngôn ngữ chuyên ngành. 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 16 6.3. Các khía cạnh khác của ngôn ngữ (tiếp) Uyển ngữ ◦ Thay thế những từ không thường được sử dụng công khai ◦ Thường được xử lý bằng cách thay thế một cách diễn đạt hoặc uyển ngữ nhạt nhẽo hoặc ít trực tiếp hơn. ◦ Ví dụ: con người không chết, họ qua đời 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 17 6.3. Các khía cạnh khác của ngôn ngữ (tiếp) Thành ngữ ◦ Những cách kết hợp từ độc đáo về mặt văn hóa ◦ Thường khác với nghĩa đen ◦ Ví dụ: Một chú chim nhỏ đã nói với tôi như vậy 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 18 6.3. Các khía cạnh khác của ngôn ngữ (tiếp) Tục ngữ và châm ngôn ◦ Những câu nói ngắn thể hiện sự thật hiển nhiên trong một nền văn hóa ◦ Thường khuyên răn về hành vi ◦ Cung cấp cái nhìn sâu sắc về giá trị của một nền văn hóa ◦ Ví dụ: “Ăn miếng trả miếng” 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 19 6.4. Những cách thực dụng để giải quyết sự khác biệt về ngôn ngữ Sự điều tiết của ngôn ngữ ◦ Ai sẽ giúp đỡ ai trong giao tiếp liên văn hóa? ◦ Sức sống ngôn ngữ dân tộc 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 20 6.4. Những cách thực dụng để giải quyết sự khác biệt về ngôn ngữ Sự điều tiết về phong cách ◦ Thu hẹp khoảng cách văn hóa và cải thiện giao tiếp ◦ Dựa vào sự giống nhau-thu hút 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 21 6.4. Khác biệt ngôn ngữ (tiếp) Lưu loát ngôn ngữ ◦ Sự lưu loát tạo ra vấn đề cho người dùng ngôn ngữ thứ hai ◦ Người sử dụng ngôn ngữ thứ hai có thể được coi là có năng lực cao hơn trong các lĩnh vực khác 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 22 6.4. Khác biệt ngôn ngữ (tiếp) Lưu loát ngôn ngữ ◦ Những kỳ vọng khác nhau đối với người nói ngôn ngữ thứ hai so với người bản xứ ◦ Sự thay đổi trong thái độ và hành vi 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 23 6.5. Thông điệp phi ngôn ngữ là một phần của giao tiếp Tông giọng ◦ Cao độ, âm lượng, tốc độ, độ căng, biến thể, cách phát âm, hơi thở, tiếng cọt kẹt, giọng điệu ◦ Chuẩn mực văn hóa về giọng điệu 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 24 6.5. Giao tiếp phi ngôn ngữ (tiếp) Không gian cá nhân ◦ Sử dụng không gian cá nhân ◦ Khoảng cách thân mật, cá nhân, xã hội và công cộng ◦ Chuẩn mực văn hóa ◦ Động chạm 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 25 6.5. Giao tiếp phi ngôn ngữ (tiếp) ◦ Vị trí cơ thể và cử chỉ Có thể có nghĩa là những điều khác nhau ◦ Tránh cử chỉ ◦ Biểu cảm trên khuôn mặt Các biểu thức cơ bản giống nhau trên toàn thế giới ◦ Văn hóa có thể ảnh hưởng đến nét mặt 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 26 6.5. Giao tiếp phi ngôn ngữ (tiếp) Giao tiếp bằng mắt Sự khác biệt về văn hóa trong cách nhìn 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 27 6.6. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi như thế nào trong các giai đoạn đàm phán và đàm phán khác nhau Quá trình và hành vi đàm phán ◦ Hiệu ứng chiều văn hóa ◦ Bước 1: Nghe có vẻ không phải nhiệm vụ hoặc xây dựng mối quan hệ ◦ Bước 2: Trao đổi thông tin liên quan đến nhiệm vụ ◦ Bước 3: Thuyết phục ◦ Bước 4: Nhượng bộ và đạt được thỏa thuận 28 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 6.6. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi như thế nào trong các giai đoạn đàm phán và đàm phán khác nhau S1 -Xây dựng mối quan hệ: Xây dựng mối quan hệ với các đối tác đàm phán. Các bên có thể đã tiến hành đàm phán trực tiếp trước đó qua email hoặc điện thoại. Trước khi đàm phán, các bên có thể gặp nhau, ăn uống, du lịch, thăm quan các nhà máy, xí nghiệp của nhau,… để xây dựng mối quan hệ. S2 – Trao đổi thông tin liên quan đến công việc: Các bên tiến hành đàm phán, trình bày, trao đổi, thảo luận các điều khoản kinh doanh của hợp đồng; S3 – Thuyết phục: Các bên đưa ra lý lẽ để bên kia tin tưởng và thấy nội dung đề xuất là phù hợp; S4 – Nhượng bộ và đạt được thỏa thuận: Nếu việc thuyết phục không hiệu quả sẽ nhượng bộ để đạt được thỏa thuận, kết thúc đàm phán thành công. 17/10/2018 702052-CH6 NGƯỜI QUẢN LÝ LÀ NGƯỜI ĐÀM PHÁN 29 17/10/2018 702052-CH6 THE MANAGER AS NEGOTIATOR 30
0
advertisement
Download
advertisement
Add this document to collection(s)
You can add this document to your study collection(s)
Sign in Available only to authorized usersAdd this document to saved
You can add this document to your saved list
Sign in Available only to authorized users