Lưu ĐAN THỌ - TÔN THẤT HOÀNG HẢl
LÝ THUYẾT VÀ TÌNH HUỐNG THựC HÀNH ỨNG DỤNG
CỦA CÁC CÒNG TY VIỆT NAM
• Marketing mối quan hệ (Relationship marketing).
• Marketing điện tử (Digital marketing).
• Email Marketing.
• Marketing truyền thông tích họp (Intergrated media marketing).
• Marketing truyền thông xã hội (Social media marketing).
• Thương mại điện tử (E-Commerce).
• Quản trị thương mại điện tử (E-Commerce management).
• Quản trị quan hệ khách hàng (Customer relationship management).
• Quản trị quan hệ đối tác
NHÀ XUẤT BẢN TÀI CHÍNH
Lưu DAN THỌ - TÔN THẤT HOÀNG HẢI
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
HIỆN ĐẠI
(LÝ TIIUYLT VẢ TÌNH HLÓNG ỦNG DỤNG CỦA
CẢC CÔNG TY VĨỆT NAM)
MarkctinịỊ mối quan hộ (Kelationship marketinỊỊ).
\1arketinỊ> điện tủ'(OÌỊỊÍtal markctinỊ>).
Kniail Marketíiiị>.
M arkctino truyền thôiiỊỊ (ích họ'p (Intcrj>ratcd mcdia markcting).
MarketinỊỊ truyền thôiiịỉ \ ã hội (Social mcdia markctiiiịỊ).
MarkctlnịỊ mạnị> lu'ó'i (Netvvorkinị; marketinị>).
■|'hu'0'njỊ mại điện tủ'(K-Commercc).
Q uản trị thu'o'nị> mại diện tủ'(K-Commcrce manaị>emcnt).
Q uán trị quan hộ khách hànị> (Customcr rclatíonship
manaị>cmcnt).
Q uản trị quan hệ dối (ác (P artn cr relationship managcmcnt).
NHÀ XUẤT BẢN TẢI CHÍNH
IV
ỈÀri nói đâu.
doanh trên mạng (hi các công ty cần phái có những hicu bicl nhất dinh vỏ thinrng mại
diện lư, một số ycu cầu cũng như một số kỹ thưật kinh doanh tròn mạm>... dc dưa ra
nhừm> qưyct dịnh kinh doanh dứng dăn.
lliộn nay dừ dã có một số tài liộư vc thương mại diộn tu' (dô cho gọn chứng tôi
hay dừng nguycn gốc : c-busincss) và markcting diộn tư (c-markcting) dược giới ihiộư
vói bạn dọc trong ca nước; các tài liộu này cỏ nhicii cách ticp cận khác nhaư. l'uy
nhiên, trong quá trình giáng dạy và nghiên cứư. chúng lòi nhận SỊI' thicư văng các lài
liệu dược giái thích chi tiêl, thicu văng những tinh huông thực ticn trong cuộc sông lấy bối cảnh môi trường kinh doanh dặc thù cứa Viột Nam làm ncn táng, do chính các
công ty Việt Nam vận hành và thực hiện e-busincss và c-markcting. Dày là một yêu
câu quan trọng đô nghiên cứu, học tập và ứng dựng dôi với môn học có tính thực hành
ứng dụng cao như mòn c-bưsincss và c-markcting.
lliộn nay cỏ hai xu hướng vồ vict sách giáo trinh dại học dang tôn lại ơ Viột
Nam mà khi xcm xét thì xu luróng nào cũng có van dc và Ixìl c;ĩp.
Xu InrớniỊ thử nhai, một so tác giá dà nồ lục bicn dịch lir các sách quan li Ị \ á
markcling cưa nước ngoài. Tuy vậy, việc sư dụng các lý thưycl và tinh hưông cua
nước ngoài trong học tập, giang dạy và úng dựng không cao vi nỏ quá xa lạ với thực tc
và môi trường kinh doanh cua Việt Nam. Người thay giáo, người học và người làm cbưsincss và c-markcting thật khỏ ticp thư những tinh luioiiịỊ, trong nhùng dicu kiộn thị
trướng hoàn toàn khác bict với diỏư kiộn cứa Viột Nam. Dicư này gây khó khăn rãl kVn
cho những ai muốn tim hiôư và vận dựng kicn thức c-bưsincss và c-markcting \ào
thực tc. dặc biột là các bạn sinh viên, những người chưa từng trai nghiựm thực tò.
Ngoài ra như Ycvgcny Ycvlushcnko tìmg nói răng “dịch văn cùng như' phụ nữ.
ncư ban dịch dẹp thì nó không dứng ý nghĩa cưa ban gốc, ncư ban dịch trung tliỊrc với
ban gốc thi nỏ chắc chắn không dọp”. (,'hính vi ihc các chuycn gia ngoại ngừ thư'ờng
canh báo ràng dịch là phan, ('ó nhiồu giang vicn có Ic xưât phát từ ý dò lôt mưòn dịch
những quycn sách tiêng Anh dê chia sc với dồng nghicp và giang dạy cho sinh \ icn.
Nhưng nếu bản dịch không chuyên tái trọn vcn dư'ực ý nghĩa cưa ban gòc thi có kha
năng biến bàn dịch thành một thứ văn vò dụng và có ihc nguy hicm.
Trong học thuật, dịch một quyên sách khoa học có khi còn khó hon \ icl. Dịch
một cách cấn thận dòi hoi người dịch không chi am hicư sâu .săc \ ân dô, am hicư licng
Anh, mà còn phai bict rộng vc thuật ngữ. Nhung có rất nhicu thuật ngữ kinh lè và
quan trị mới hoàn toàn không cỏ trong từ vựng ticMig Viộl. Những khó khăn dó dan
dcn một thực lố là dôi khi dọc ban ticng Anh cua 111 ỘI quycn sách cỏn dc hicu hcrn dọc
bán dịch ticng Vict cùa một dịch gia nào dỏ. Ticu bicu \à hậu qua cho linh trạng này
là nhicu sai sót không dáng có trong những quycMi sách vồ quan trị dirợc dịch thuật
trong thòi gian gan dây o nước ta.
Xu hirớnẹ thử hai, dáng buồn hơn, cái gọi là sách giáo trình, nhan nhan trong
các trường dại học cua Viột Nam thật sir chi là các dc cưtrng bài giang gạch dầu dòng,
loàn là lý thuyết suông, không cỏ lấy một thí dụ minh họa. Dô cưtrng bài giang chí là
lÀri nói đâu.
nhĩnm dàn ý (oullinc) tóm tắt hoàn toàn khác xa với một quyến sách dược nghiên cứu
nghicm túc và bicn soạn công phu, hoàn chinh. Theo lời GS Nguyền Lân Dũng phê
binh :“Sách giáo trinh dại học hiện nay cua Việt Nam ta "mong như lười mèo” - diều
không he thay ở bắt cứ nirức nào trên thế giới, ("ác nước ngày nay, ngay cá nước
nglièo như Ncpan nhưng sách giáo trình dại học cua họ cũng rất dày, rất hay.” ("hí học
lý thuycl chay như vậy thì làm sao biết vận dụng vào thực te. Hau hết sinh viên sau
khi ra trường vào làm việc ư các công ty dổu phai được dào tạo thực hành lại; gây hao
tôn công sức và thời gian ciia toàn xã hội.
Còn vỏ tồn lại và bất cập trong cách thức giang dạy thi cỏ nhiều trường đại học
cua Việt Nam và nhiỏu giang viên bè nguyên xi sách tiếng Anh vào giáng dạy. Ngay
chinh các học gia Anh, Mỹ cũng khuyên chúng tòi, những người nhicu năm du học tại
,Anh. Mỳ là nôn dọc các quyên sách mà họ vict chung với CÍIC học giá Ả châu chứ
không nên dọc các an ban toàn càu (intcrnational vcrsion) mà họ viết riêng cho các
quốc gia phát Iriòn. TrcMi các quyên Siách cua các học giá Anh, Mỹ nôi tiếng dều có địa
chi mail cua họ, bạn hãy vicl thư hỏi họ xem có dứng như vậy không thì sẽ kiêm
chửng dược tinh xác thực từ thòng tin mà chúng tôi vừa nói dên.
("ai cách giáo dục thì sách giáo khoa phái di tmớc một bưcVc. ("ó thể nói, chưa
bao giò như bây giò nen giáo dục cùa Việt Nam cần có những quyên ,sách giáo khoa
dược Việt Nam hóa “kicn thức toàn cầu, am hicu dịa phương”; nghĩa là biết ứng dụng
các lý thuyết và các mô hình tiên tiến ciia thế giới; “rỉiết nhận ra động lực chu dạo của
phát trièn : khai sáng (cnlightcnmcnt).“Khai sáng là sự khai mở mạnh mẽ về tư duy, là
sự dũng cám tháo bỏ sự lạc hậu, sự khao khát học hỏi tri thức tinh hoa cùa nhân loại.”
(Vũ Minh Khương, Dại học Quốc Gia Singapore).
Những quycMi sách giáo khoa dược Việt Nam hóa dó không chi mang tính hiện
đại, mà tnrớc hết, phái biết chắt lọc những lý thuyết và kiến thức hiện đại nào phù hợp
và có khá năng ứng dụng vào hoàn cảnh thực tế của Việt Nam, và kế đến, trình bày
theo trật tự và hệ thống sao cho dề dọc, dỗ hiếu và đặc hiệt là dề ứng dụng đối với độc
gia Việt Nam. ơ dây nòi lên tầm quan trọng và vai trò không thé thiếu của người thầy
là người biết chọn lọc và dưa dường dẫn lối cho sinh viên. Vấn dề là mình hiếu nhưng
trình bày the nào de cho người khác hiêu lúc nào cũng hết sức cần thiết.
rhời an nhàn cùa kinh doanh à Việt Nam đă qua rồi. Không còn những ngày
tháng thoải mái, dỗ chịu khi sản phấm được thiết kế và tung ra hàng loạt đê phục vụ
nhu cầu số đỏng cùa người tiêu dùng, còn các nhà sản xuất có thê kết hợp những
phương thức phân phoi hàng loạt, bán hàng trực tiếp và quảng cáo đại chúng. Trước
dây, công việc kinh doanh khá đơn giản. Neu bạn là lứià kinh doanh có sản phâm tốt,
bạn chỉ cần giới thiệu rầm rộ là có thế bán được hàng. Dù bạn có thê vừa làm vừa điều
chinh dôi chút nhưng bạn vần có thổ thành công, riểc thay tình thế ngày nay đă thay
dôi. ("ác giáo trình c-busincss và e-markcting nặng tính lý thuyết, thiếu tính thực tiền
mà các bạn sinh viên học ớ Việt Nam có thời từng là "kim chi nam” thi nay đang bám
bụi thời gian bới từ khi ra trường va chạm với thực tế, phải giái quyết các vấn đê trong
thực te thì bạn không bao giờ dụng den chúng nữa.
VI
AÒ7 nói đâu.
I.à nliữnụ nmrời nhiêu năm uăn bỏ .sụ' miliiệp. cuộc dởi của mình với ntiành Sìiáo
dục, dirnt’ Imức yêu cầu cấp bách ứng dụng thương mại diệ'n tư vào nền kinh Ic dấl
nước, chúng tỏi quycl dịnh viêt quvcn sách “ i hương mại diện lư hiện dại - I.ý thuyẽl
và linh liuong ứng dụng cua các còng ty Việt Nam” dê ra măt bạn dọc.
n lý lừ) nêu trùn, quyên thương mại diện tử và c-marketing này dược biên soạn
nhầm mục dích cung cấp nliừng kiến thức nồn táng về c-busincss và c-markcting chơ
nluìng sinh viên quản trị kinh doanh nói chung và đặc hiệt là sinh viên chuyên ngành
thương mại diện tử và e-marketing nói riêng, những dơanh nhân và những nhà quán trị
c-busincss và e-marketing trong tương lai. Không chi giới thiệu các khái niệm, các lý
thuyết một cách chung chung, chúng tôi di sâu vào phân tích, lý giái tửng khái niệm,
lừng lý thuycl dê làm sáng tỏ van dê. (dnìng tôi không hê ngan ngại mà mạnh dạn bàn
luận nhiồu vân dề nhạy cám và gai góc dê chi ra cái hay, cái dộc dáo cua các van dò.
Nội dung cua một khái niệm có liên quan dcn nhiêu chimng thi ơ từng chưtyng, kiên
thức licn quan, chùng tôi dcu bỏ sung thcMii phân tích và minh họa dê bạn dọc thây
dược một bức tranh loàn diện vê khái niệm dó.
Quan diêm viêt xuyôn suỏt từ dâu dên cuôi cùa chúng tòi là xây dựng một câu
trúc chặt chè, ý tương thông nhát và licMi hệ hìru cơ với nhau "Vièt trước iuỊhĩ dân sau.
viữt doạn sau soi lại doạn trước' rức là chăm> có câu nào. doạn nào là iy5 râm mà câu
nào. doạn nào cùmị có dinn> r ca. ('ác thí dụ minh họa trong mồi chirong là những
tinh huông c-busincss và c-markcting diên hình. ( ’ác lý thuycl dõu dược giới ihiộu một
cách cô dọng, xúc tích kcm theo là những phân tích, binh luận thau dáo dcn cot lòi cua
van de. Dè bạn dọc dỗ cam nhận và dề tiep thu, chúng tỏi dà diễn dạt bang cách hành
văn chặt chè, trong sáng, gian dị và giàu hình ánh. Quan diêm cua chúng lôi là co găng
giới thiệu những lý thuyèt c-business và e-marketing căn ban lan kinh nghiệm \à bí
quyết thực hành. l'ới nhữniỊ nội dung như vậy, chúng tôi hy \ọng rang tài liệu nàv sẽ
giúp người dọc lĩnh hội không nhùng kiến thức thương mại diện tu' và e-marketing mà
còn phát tricn dược những kỹ năng thực hành, vì dặc thìi cua lình vạrc tlurong mại diệ‘n
từ và e-marketing vừa là khoa học vừ;i là nghệ thuật, \ ừa Iv thuyet \ ửa thục hành. Một
quyên sách viêt vê e-business và e-markeling cân phai làm nôi bật rinlì /;g/;ẹ llìuặr cua
thương mại diện tứ và e-marketing cìmg như việc llụrc hành ung cỊting trong dièu kiện
và hoàn canh cụ thế cùa Việt Nam.
Mặc dù dây chí là quyên nguycMi lý thuYTng mại diện tir và c-markcling nhung
chúng tôi thường xuyC'n dê cập và minh họa băng những kiè'11 thức mói mc nhâl \a
quan trọng nhat cua thương mại diện tư và c-markcling hiện dại. dó là m arketing moi
quan hệ (relationship inarketiiig), markctiiìg số (digilal markctiiig), c-mail
markcting, m arkcting truvềii thông lích họp (inlergratcd nicdia markcting),
quan trị quan hệ khách hàng (ciistomcr rclationship markcling), (Ịiián trị quan
hệ doi lác,... Dặc biệt, chúng tòi dưa vào các thi dụ minh họa sư dụng markcting
tirơng tác và markcting qua mạng xà hội dê xây dụng moi quan hẹ với khácli hàng
trong dicu kiệr. công nghệ Internet phát trièn mạnh ngày nay.
ỈÀ)i nói đàu.
vii
Kiến ihửc rhinyiHỊ mại diện tứ ẹan liền với dịch vụ và e-marketing như hình với
hóng không thê tcich rời. Do dỏ, đê cỏ thẻ lĩnh hội tót kiên thức trong quyên scich này.
người dọc cần có kiên thức tôi thiêu vé inarketing.
('ònti imhộ danu cluiycn từ thế giới cơ khí máy mc')c sang thế giới số - Internet,
máy vi tínli. diện thoại di dộmi, và truyền thông xã hội những thứ gây tác dộng sâu
săe dèn hành vi cua các nhà sán xuàl cĩmi> nhir người tiêu dùng Việt Nam.
Nhữnu tliav dôi này cùng vcVi nhiều thay dôi khác cần đen một SỊt lột xác vê tư
duy thươnu mại diện lư và e-marketing. Giờ dày, e-business và e-marketing hiện dại là
xây dụiui mối quan hệ bền vừng với khách hànii và chúng la chứng kien SỊI' lèn ngôi
cua marketing hướng dồn các giá trị. rhay vì xem khách hàng như người tiêu dùng
thuần túy. các chuyèm gia e-busincss và e-marketing tiếp cận họ như những con người
hoàn chinh vói trái tim, trí óc và dừi sống tinh thần.
Cấu tnìc và kiến thức cùa quyen sách dược xây dựng theo tính hộ thống và tính
kế thừa; nghĩa là phai dọc theo tuần tự từ dầu đen cuối. Kiến thức lý thuyết nào chưa
minh họa ó các chương taróc sẽ được minh họa ứng dụng trong thực hành o các
chương sau; kien thức nào ớ chương sau dà dược trình bày ơ Cík' chương trirớc thi
không trình bày lại nữa mà người dọc phái tự xem lại.
Nội dung cua quyên sách gom 6 chưong, hăl dàu từ những vân dê chung nhát
cua e-business và e-marketing cho dèn cách thức thực hành ứng dụng từ các công ty
Việt Nam trong thục tế. Mồi chuxrng dược trinh bày theo ket cấu giong nhau gom các
phân chính như : mục tiêu, nội dung, lỏm lược, câu hoi ôn tạp và lình huỏng thực hành
e-business và e-marketing.
• Phan mục tièu cho biet bạn dọc sẽ dược trang bị các kiên thức, kỹ nâng gi sau
khi dọc hèt clurong.
• Phàn nội dung là phan chính yeu nhất sẽ trình bày vè lý thuyết và kinh nghiệm
thực tiền cưa e-business và e-markcting cua các công ty dang hoạt dộng trên thị trường
Việt Nam giúp cho bạn dọc có cái nhìn tông hợp ve những \àn de căn bán \'à quan
trọng nhất cùa e-business và e-markcting. Do chú trọng den ihirc hành ứng dụng nên
chúng tỏi giai thích rất chi tiết, và giới thiệu rất nhiều tình huống minh họa dê bạn dọc
hiêu rò hơn cách thức ứng dụng trong thực tế. Việc nghiC’n cứu các lình huống ebusincss và e-marketing diêm hình này sẽ tạo cơ hội cho người dọc tìm hiêit, phàn lích
và tháo luận vê các quan diêm, cách thức giai quvet \ ;in de dối với những trường hợp
diên hình trong e-busincss và e-marketing. Dù chúng tôi dà phân tích, lý giai rát kv
càng và chi tiet. nlnrng trong khoa học n ó i trắ n g ra cho tráng, dơn UI cho den qua thật
là chuvện khó. ơ dâv dìi dà phân tích kỹ luông "n ó i tra n g ra cho tra n g như ng trên
thực tã vàn là d c n ". Do dó. \ iệc phàn lích \à thao luận thC'm \'è các quan diê’m, cách
thức thực hành írng dụng trong thực lẽ cua bạn dọc vần hết sức cần thiết.
• Phàn tóm tăt \ à càu hoi ôn tập giúp cho bạn dọc phàn biệt dược những vấn dề
CÒI yêu và những vân dê hồ trợ, lỊi’ kiêm tra lại các kic'11 thức cua minh và xác định
xem vằn de nào can tiếp lục nghiên civu.
VIl l
Lời nói đáu.
• Phần nghiên cứu tinh huống lạo cơ hội cho ngirời dọc tham gia tìm hiêu, có
duợc cám nhận và trái nghiệm thục tế và thục hành ímg dụng với các vấn dồ da dạng
và phức tạp trong thực tiòn e-busiiTCss và e-marketing.
Chuơng 1 tập trung trinh bày các khái niệm căn bản quan trọng nhất cua cbusiness và e-marketing nhăm cung cấp cho bạn đọc cái nhìn tống quan về thuơng mại
điện tử và e-marketing hiện đại ; Là việc thục hiện một phần hay toàn bộ quá trinh
hoạt động kinh doanh điện tử thông qua các phuơng tiện điện tứ. Sự khác nhau giũa
thuơng mại điện tử và thuơng mại truỵên thông thông qua hinh thức giao dịch, phạm
vi hoạt dộng, vân ctê thị tnrờng, chú thê tham gia, mạng luới và hệ thống thông tin,...
Đê ứng dụng và phát triển thuưng mại diện từ cần luu ý tới một số vấn dề nhu
sau : nhận thức, nhân lục, hạ tầng cơ sơ côiiệ nghệ thông tin và truyền thông, hạ tầng
pháp lý, hệ thông thanh toán điện tứ và vân dê an ninh, an toàn.
Thuong mại diện tu có vai trò quan trọng dối với công ty trong việc thu thập
thông tin, giam chi phí, cái thiện chât luợng phục vụ khách hàng, tănệ doanh thu, tạo
lợi thô cạnh tranh cho công ty. C'ác dặc thù cua san pham cùng nhu van dề công nghệ
và thỏi quen tiêu dùng Việt Nam khi ứng dụng thuơng mại điện tử. Có nhiều mô hình
img dụng thuơng mại diện tu nhu B2B, B2B2C, 1Ì2(.\ B2G,... và một công ty có thè
úng diing nhiêu mô hình khác nhau vào hoạt dộng kinh doanh cụ thê của minh.
Chuơng này do vậy dóng vai trò nhu một mô hình khung mà từng phần của
nó sẽ đuọc tricn khai và phân tích ()• các chưong sau. Cuối cùng rất nliiều tình
huống minh họa về email marketing, digital markcting, relationship marketing, social
mcdia markcting và bu/.z markcting,... phong phú giúp nguừi dọc làm quen với các
cách thục hành thuơng mại diện tứ và c-markcting trong thục tc Việt Nam.
(.'huưng 2 giúp nguời dọc biết duợc các yếu tố cấu thành dặc trung cua thị
truờng thuơng mại diện tứ. Thí dụ như, hiêu duực chi tict tiến trình mua hàng bàng
nhiều cách thúc khác nhau; nhận ra duợc các san phấm và dịch vụ phù hợp với kinh
doanh trôn mạng; biêt dirực các trung gian (Intennediaries) trong 'l'MỈ>T; các loại
hình thuừng TMĐ1 bao gồm thị truờng một bên (one-side) và thị trường nhiều bên
(many-sidc); biết dược các kỹ thuật mua hàng chù yếu như ; cứa hàng điện tứ trên
mạng, siêu thị điện tứ, các loại cửa hàng và siêu thị tiạrc tuyến,...
Ngoài ra còn biết dược các công cụ mạng xà hội, cơ ban là các công cụ cho hệ
sinh thái ao licMi kết những người dùng có các dicm chung nào đó lại với nhau và ứng
dụng của mạng xã hội trong bán lò tmc' luyến. Có thê nói, tình huống c-business và emarkcting dè minh họa ớ chương này khá phong phú và sinh dộng. Bạn dọc sẽ thấy
như có bóng dáng minh trong đó và như chính bạn có liên quan mật thiết đến từng sự
kiện, từng tình huống. Bởi vi mạng xã hội thi gần gũi liên quan mật thiết dến văn hóa,
lối sổng, hành vi ứng xứ, sớ thích, thị hicu... của mọi người chúng ta. Sau cùng là tinh
huống thương mại điện tử và e-marketing liên quan dến hàng loạt công ty giúp người
đọc phân tích và hiểu rõ hơn cách thức vận dụng trong thực tế của các công ty Việt
Nam tiên phong trong lĩnh vực này.
Lời nói đầu.
IX
('hương 3 Irinh bày lầm quan Irọng thế nào là mô hình kinh doanh nói chung và
mô hình kinh doanh thưírng mại diện tử nói riêng cũng như từng yếu lố cùa mò hình.
Mõ hình kinh doanh là lý luận dần dường hay thực hicMi các hoạt dộng kc hoạch hóa
nhăm mục dích thu lợi nhuận trên thị tmờng. Mò hình kinh doanh thương mại diộn tư
nhăm mục dích khai thác và tận dụng các dặc trưng riêng có cua Internet và vvcb.
Không chi giới thiệu từng yếu lo mà van dẻ là phân tích, lý luận vò học thuật và
niỊic dich chính là chi ra cách thức ứng diing từng ycu lố trong thực tiền kinh doanh,
\ à minh họa băng thực te cùa các còng ty Việt Nam.
Phan ứng dụng quan trọng nhất cùa chương là việc giới thiệu và chi ra cách
thức vận dụng vào thực te c-busincss tại Việt Nam là các mô hình doanh thu thương
mại diện tứ phô bicn là : mô hình quáng cáo, mò hình đăng ký (subscription modcl),
mô hình phí giao dịch, mô hình bán hàng và mô hình liên kết bang hàng loạt các minh
họa thực tế cùa các còng ty Việt Nam dê người dọc học tập và thực hành trong dời
thực. Hơn nữa còn có sự phoi hợp và pha trộn giữa các mô hình de tạo ra hiệu ứng
tông hciTỊi khi ứng dụng vào thirc le từ chính các công ty Việt Nam vận dụng sáng tạo
trong mòi trường c-busincss dặc thù cùa Việt Nam.
('hương 4 thao luận chi tiết vè bán le diệ'n tử (c-tailing) là gi và thương mại
diện tir dã thâm nhập vào the giới bán le như the nào; các phưcrng pháp marketing liên
quan trực tiếp dcn c-lailing; mò hình khác là bán lé đa kC-nh Omni (.'hanncl vừa tiạrc
tuycn vừa ngoại tuyến tương thích với mòi trường Việt Nam; thuận lợi và khó khăn
cua bán lè diện tư. Ngoài ra người dọc nhận ra dược xu the thời dại showrooming.
Việc ímg dụng các công cụ markcting hỗ trự c-tailing là vvcbsitc bán hàng,
mạng xã hội và thiết bị di dộng.
('hương 5 bàn về thương mại diện tử B2B và bốn loại hình giao dịch diện tir
B2B như giao dịch ben bán, giao dịch bên mua, sàn giao dịch và chuỗi cung ứng và
thương mại hợp tác dế ímg dụng vào thực tế Việt Nam.
Bạn sẽ hiểu được tại sao nên có sàn giao dịch; mục dích cùa các công ty tham
gia rMĐ'l' B2B; cách thức quán trị chuỗi cung ứng điện tứ ừong 1MĐ'ĩ B2B; hiêu
được lợi ích cùa rMĐ T B2B và khá năng ứng dụng cùa 'I MĐT B2B ớ Việt Nam.
Việc trao đồi dữ liệu diện từ (lìlectronic Data Interchangc - HDl) là gì, phương thức
hoạt dộng, lợi ích và ứng dụng cùa Internet liDl trong giao địch B2B.
riếp đến là kiến thức toàn diện về đấu giá trực tuyến từ cách thức tạo doanh thu,
các mô hình dau giá phò bién, các dặc diêm, các hình thức và dịch vụ liên quan cùa
đâu giá trực tuyến.
('hương 6 giúp người dọc hièu rõ marketing diện tứ là gì và sự cân thiết cùa
markcling diện từ dê vận dụng vào kinh doanh trong thực tế; làm rõ những đicm khác
biệt chú yếu cua markcting diện tứ so với markcting truyền thống.
Lời nói đâu.
riicm vào dó, chúng tôi giới thiệu các chiến lược markcting điện từ; trình bày
việc thict ke và xây dựng \vebsite hiệu quà : những kicn thức cần cỏ. nhĩrnti yêu cầu
cần phái có dê xây dựníí một vvcbsitc hiệu quá troniì kinh doanh tlimrnu mại diện tư.
Nnưòi dọc bicl nuhiên cứu thị trườnu qua mạmi, phân doạn lliỊ Irườnii, xác dịnh
thị Irườim mục tiêu và dịnh vị sán phâm (S l'P) tronu markctinii diện lir.
(\ioi cùng là việc giới thiệu các chicn lưạc vỏ san phàm, dịch vụ; chicn lược vc
liiá; chicn lược vỏ phân phối; chicn lược vồ xúc tiến và hồ trợ kinh doanh cua
markctinii diệ'n tứ dê írnii dụnii trom> thực tố.
Ban tháo cua quycMì “Ihirong mại diện tư căn ban" này là 24 clurơng, xap xi
2.000 trami uiây nhimư chúng tỏi chi dám xuàt ban có 6 chironi’. Bạn dọc nào muon
hiên bièl thòm hãy tim dọc các ciiỏn sách có cùm> lòn mà lác liiti \ icl cluiim \ứi miười
khác sò thay dược bức tranh loàn canh vc mòn học này.
Mặv cíìi dà có nliicii co uănt> dc hoán thành tài liộii này nhưmt vói nhừnti nội
dnim râl rộnu \à nhiêu thay dôi cua lĩnh vực thuíyng mại diện tư \à c-markcting. một
nuànli khoa học non trc danu phát tric'11 , chứng tòi niihĩ ranu không thè tránh khoi
những hạn chc nhàt dịnh. 'Llìỡm vào dó. hiện nay các thuật ngũ' ihirưng mại diện tư và
c-markcting vần chưa cỏ sự thông nhãt vè mặt dịch thuật cũng là dicu khó khăn không
nho dôi với người viêt. (7 vậy. chứng tỏi rât mong nhận dược sự thông cam cua bạn
dọc. llon thế nữa. chúng tôi hy vọng sẽ nhận dược những góp ý chân thành cua tất ca
bạn dọc và các dong nghiệp nhăm giúp chúng tôi ngày càng lioàn chinh lum quyên
sách thirơng mại diện lư và c-markcting này cho những lân tái ban sau.
l)c vict quycm sách này, chúng tôi tham khao nhicu quycm giáo trình hiện dại
khá cập nhật cua các lác gia Anh, Mỹ. Chi phân nho bó là những trai nghiệm trong
tlụrc ticn mà chúng lòi dủc kèt do quan sát lừ cách thức vận diing cùa các công ty ứng
dụng thirtrng mại diệm lu' \à c-markcting trong mỏi Iririmg kinh doanh cùa Việt Nam.
Không cỏ một quycm sách nào là công trinh ricMig cua một người mà là sự kc
thùa kicn thức nghiên cứu cua rât nhiêu ngirừi di trước và dirryng thời. Quycn sách này
cùng khône phai là ngoại lộ. Không cỏ các lý thuvct khai phá mơ dưìnig mà các học
gia dà dày công nghiên cứu, không có các chuyên gia thưyyng mại diện tứ và cmarkcting tài ba dã vận dimg sáng tạo vào thực tiền thưong mại diện tu' và cmarkctmg t;ii Việt Nam thi không có chât liệu sông dê viòl nôn tỊLiyên sách ihươmỉ mại
diệ'n tu' và c-markcting này. 17 ihẽ. chúng tôi bày to lòng tri ân dcMi họ.
('húng tôi cùng không qucm cam ơn hàng trăm công ty Việt Nam dã tài trự dô
quyên sách có thê dến tay bạn dọc. Chúng tôi không làm vi lợi nhuận. Do dó, các
giang viên hay trường dại học nào can mua sẽ dược nhà sách l uan Minh chict khau tối
da (giá rc như photo) dê hồ trợ việc học tập cua sinh viên.
Chúng tỏi xin chân thành cám ưn tat cá các tác giá có tên trong phần tài liệu
tham khao. Những lài liệu mà các tác gia này xuất bán dà cung càp cho chúng tòi
những tu liệu tham khao râl quý báu trong việc hoàn thành quvcn Síích nho bc này.
Mục lục tõm íăt.
XI
MỤC l . ụ c TÓM TẢT
1.ỚI nói đau
...........................................................................................................iii
Mục lục lỏm tắt
...........................................................................................................xi
Mục lục chi tict
.........................................................................................................xiii
Danh niỊic bám> minh họa sô liệu..........................................................................xxxvii
Danh mục hộp minh họa nội dung ..................................................................... xxxviii
Danh mục hình anh minh họa................................................................................. xxxix
(MIƯONG 1
: TỔNG QUAN Vl‘: Tlll.rONG MẠI Dil;N r i ' ................................ 1
('im O N G 2
: 1IIIÁÍNG MẠI D11.;N l [i : H IỊ TRUỜNG, CẢU riUÌG, KỲ
H IUẠ T VẢ (X')NG CỤ llỏ I R Ợ ....................
72
C llC ()N (i2
: M ỏ IIÌNII KINH DOANH \'A 11111 1 K1-: v v id ỉsrn - HlhU
ỌGA..............
182
CHIIONG 4
: HAN l.l': DIHN 11' VA MARKl.HNG HIƯƠNG MẠl DIHN
1l í H2C...... .................................................................................269
C HI ONG 5
: 1Hl'ONG MẠi DIHN I I' H2H VẢ DAC GIA DICN r u ...... 292
CHUONGC)
; MARKI-HING Dll.N
\ v r H s r r r ................
ru .
Illli;i
Kr; VẢ MARKirriNG
457
l AI 1 i r u 1HAM KHAO................................................................................................
xii
Mục lục tóm tắt.
ị tóm í' 'vi-ìi- lỉriỄt kv li'
■'
ư b ĩvi'’’?” í’ K'
ỉ /
...
■ ‘
1/
.
. •
ín.'
p.
1
,
'
.
'
'^> Ì J
ị í ỉ
1
■
11' (■i (11,1
i
1:
,
•-•vi
ì
w
^ ' 1 .1.'- >■ ,' 1 ,'
i i l f 4 A '
, ,
..-1. ..
f. n.
’ •
■
I Ĩ s. / A
r 'ĩ.'iò í
i
.
•
, . ■ r.| í il ' 1 i ^
........
■
■•
■' %
ỉ*p*. i 1 ' I ' • ! .
'
'.
1
■■ s , ) ; ^ '
,!■,
'1',
^ ; i i í ‘ ư ! - - / ; . . í? ; i ; l
■^^|'íjỊ "ĩ t ■
í-^iUl
-TV,
'ií- iK i
.
-
iv:,
.
J /|Ỉ
1'
ỊUl
ỉ, m "‘ ì '
' J /
*-
’ .
^1 “m I ni
V
_
■' ■ .
r l| r
,1'
r
M
'
■'
>
■
.
l<
1,
'
1 *'
i",
'1
1 ■■
'1
'
/' i K )
...
■
ế
'
■
,i>i
' '
' 1>• M.i i'j
' Ịi'
.-..r ,'■1
>
.
'■
1
'
■T'
‘
I
-
• ' 11
1 V.'
1
'|',I / '
1
I 1■ J l
■
1
'
L
1 *
’’
1
■I, - ' ,,
'*‘ l
>
í
„
■* 1
.
■'htiiTi I I
vi
■l í r
í* 1
■■
^
' iT i
L 'íiiM
} ' y ‘v ’
'*'
1
,' ■;
'1
■
T
V
'1. _
. i
■
í. ,>
'
,
.
■ ■■ ,l.-<
•
\ h
■■
t'
,
'
'f '
’.
: ’ iíu
1 :ĩ
)'>■
í •ìí I
't
1,
»ỉ= '
T •' ■1.
.I . ■■
,
.
^
r A > ì h ; /
V ::i V;ì |_
,-
/ ,
" A
W ''".
' 1 Ì'
. . ; ; 1 .., -.r.,
■
.
Ị’ ỉ
1
V iÝ J
’
i l í ) !,.
* 1, , ' F/ )
I
llí.
^
TU
fíỉ ì
'ỉ I
1 »;• f Vv ' '
; II
1 '
/1. ,
ỉ / ,
‘{ A
'V - í
í ' t| .'ỉ 1» '
..
' ■ ỉ ' , ’-
‘
'
1 ,
r
■
r.
í 1
xiii
Mục /ục chi tiêt.
MỤC Ỉ.ỤCCIII TĨÉT
'I ranu
( III (ÍNC; 1 : K )N (; QUAN VẺ H IL Ơ N ÍỈ MẠI DIKN rO ................................... I
H ỉ l ()N (; MẠI DIKN lử V À C O IIỌI ÚNC; l)ỤN(;K IM i DOANH.....................1
I. I huoiiỊ' mại điện lử (Klcctronic com m crcc- K(') là «ì ? ................................. 10
1.1. Kliái Iiiộm TMI) 1'tlico nghĩa hẹp.................................................................. 10
1.2. Khái niệm TMD l'thcc) nghĩa rộng................................................................. 10
1.?>. Kinh doanh diện tư (c-hiisincss).....................................................................11
1.4, Khái niệm I MITr theo một sỏ tỏchức qưòc te :........................................... 11
rhco lỉNCH AI) (Uy ban I.iên Hiệp CỊiiốc ve riuronii mại và Phát triên) :.. 13
Theo 1-U (Uê-n minh chân  u )......................................................................... 13
I heo OI .CI) ('l ò ehứe Hợp tác \à Phát Iriên kinh le) : .................................13
rh e o W 1 0 : ....................................................................................................... 13
I heo AIX' (Assoeiation Ibr lileetronieCommeree) : ......................................13
Pheo UNCI TRAl.................................................................................................13
II. Dặc diểin ciia (hiroìig mại điện lii’....................................................................... 16
Nỏn kinh tế Internet và TMl) 1..........................................................................20
III. r o só ílc phái Irieii IM D I và các loại hình giao (lịch I MD I .................... 21
3.1. Ca sơ dè phát IrièMi lhii(ynu mại diện lư .......................................................... 21
3.2. Cáe loại hình giao dịch ihươna mại diệ'n tư ...................................................23
3.2.1. 1Ml) 1 (H2H) : l.oại hình giao dịch TMiyr ưiùa eõnti ly với e(')iig ly....
23
I MD l e(')im iv-eòim ly-ngưừi liêu dìmii (1Ì2H2C) : Một trường hợp dặc
biệt ....................................................................................................................................... 24
3.2.2. TMl) 1 (1Ì2(') : I.oại hình TMD r giữa công ty và người liêu dừng....2.3
1'MI) 1' ('2 (' (Consưmer-to-eonsiimer).......................................................25
Ciie ứnti dựng chia sè trực tiep giũa m>ưừi dừng (peer-to-peer) : .......... 25
Mục lục chi tiêl.
xiv
l ỉVlD l' di dộm> (Moblic commcrcc) : ........................................................26
riiiixviit> mại họp tác (('oll;iborali\c commorcc) : .................................... 32
TMI) 1' phi kinh doanh : ...............................................................................33
l \ . ( ác hình thức hoạt dộnj* chú ycii ciia thuo’ii» mại diện t ử ..........................33
4 .1. Thư diện lư (li-mail)........................................................................................ 33
4.2. Thanh toán diện tư (Idcctronic paymcnt)...................................................... 36
4.3. Trao dôi dữ liộii diộn tư ................................................................................... 37
4.4. 'TrưyCm dưnti liệư..............................................................................................38
4.5. Qưanti cáo \vcbsitc thương mại diộn tư ..........................................................38
4.6. Mưa bán hàm> hóa trực tiiycn..........................................................................40
\.
Lọi ích và hạn chế cùa thuong mại điện tử....................................................... 40
5 .1. l.ợi ích cưa thưong mại diện tư ....................................................................... 40
5.1.1. 1,ợi ích cưa 'TM1)'T doi với các còng ly ..................................................41
a. Ticp cận loàn câư \'à thu thập dược nhiôư thông tin..............................41
b. (ìiam chi phí san .\ưât...............................................................................46
Hoàn ihiộn chuồi cmiư ửnii : ...................................................................... 48
Xây dựng \ à Cíii ihicn mõi qưan hộ với dôi tác và khách hàng :..............48
5.1.2. l.ợi ich cưa 'TMDT doi vói muròi licưdừng............................................49
5.1.3. I.ợi ích cưa 'TMD T doi với .\ã hội.......................................................... 50
5.2. Hạn chc cưa 'TMI)'T..........................................................................................51
5.2.1. Các trơ nuại công nghộ...........................................................................51
'Trớ ngại vc cơ sơ hạ tâng :...........................................................................51
5.2.2. Các trơ ngại phi cỏnii nghệ.................................................................... 57
Trcr ngại vcdặc thừ sán phàm : ....................................................................57
'Trò' ngại dothói qưcn ticu dừng :................................................................ 57
'Tro' nuại vcvân dc ngôn ngữ ; .....................................................................58
I ro' ngại vc
văn hỏa : .............................................................................58
Miu: hu: chi tièt.
XV
C'ác Irơ miỊii Iiội lại lừ chínli các công ty 'I M D1' gây cho người dùnu : ..59
\ I. Sụ khác biệt giũa thirong mại điện lir và Ihinnig mại truyền thong.........60
\ II. Dánh giá cơ hội của công ty tham gia vào rMD I'.......................................64
l õm tắt chu'0'iig 1 ...................................................................................................65
('âu hỏi ôn lập và tháo luận : ..............................................................................66
lì.Àl TẠI’ TÌMI IIU()1\(;.................................................................................... 67
rình huống 1 : 'I huong mại diộn lử V iệt Nam ticni năng như thố nào ?...
...............................................................................................................................67
lình huống 2 : 6 xu huóng công nghộ sô thay đổi ngành bán lií Việt
Nam...................................................................................................................................... 69
( III (ÍNC 2 : I III (ÍN(; MẠI DIKN I L : HIỊ I lU ()N(Í, ( .\IJ n u (', KỸ
IIII Ạ I \ À ( (")N(; ('Ụ ll(') n u .) ......................................................................... 73
I. I hị trưòng trong thưong mại diộn l ú ..................................................................73
I. I. Khái niC'm và ban chất ihị trườnii Imnu thưong mại cliệ'n tư ....................... 73
1.2. C'ác chèm khác bicl giữa thị trường tmycn thống và thị trường tliộn lư ...76
II. ('ác yốu lố cấu thành dặc trung thị trường thưong mại dÌỊMi tú ...................76
2.1. Khách hàng (c-cưstomcr) : .............................................................................. 76
2.2. Ngưòá bán hàng (c-scllcr) :.............................................................................. 78
2..5. l icn trình niiia hàng trên m ạng.......................................................................79
Dối với ngưỏi mua hàng \'iộl Nam càn hrư ý các thông tin như’ sau : ......... 81
a. Kicm tra thõng tin vc ngưìri bán \ à ,san phàm............................................,81
b. Kicm tra dộ ưy tín cưa ngư’ò’i bán trôn mỏitrường trực tưycn.................... 81
c. Dọc kỹ các diồư khoan, C|ưy dịnh và chính .sách bán hàng........................ 81
d. Dam bao các thict bị sư diing lá an lo àn ......................................................81
c. I.ựa chọn phưong thức thanh toán an toàn...................................................81
f. Kicm tra sao kc tài khoan ngân hàng saư khi giao dịch........................... 81
Mục lục chi tiêí.
xvi
g. Lưu giữ thông liii giao dịch đầy d u ..............................................................82
h. Jlạn ché chia sc thông tin cá nhân trcn môi trường trực tuyến.................. 82
2.4. Các dịch vụ và các sán phàm ; ....................................................................... 82
2.5. (’(T sở hạ lầniì :..................................................................................................91
Các licn dicn (1'iont-cnd) Trước khi b á n ......................................................... 92
('ác hậu diộn (lỉack-cnd) Sau khi bán...............................................................92
2.6. Các trunu g ian ..................................................................................................93
2.6.1. Các loại nhà môi uiứi (brokcrs) : ...........................................................93
liuy/Scll l•ulíìllmcnt - Mua/lỉán trọn gói ;................................................. 93
Virtual Mali - Sicu thị áo : .......................................................................... 94
Mclamcdiary - ( ’hự áo cỏ xư lý uiao dịch :.................................................94
('omparision agcnt
Dại lý so .sánh giá : .................................................94
Shopping facililator - Nhà hỗ trợ kinh doanh : ..........................................94
Matchinu Services - ('ác dịch vụ phù hợp ;................................................ 94
2.6.2. Nhà cunu ứmi và kiêm soát luồim thônii tin (Iníomcdiarics)..............94
III. ('ác loại hình thị truửng thưoìig mại điện tú (e-markctplacc) ...................96
3.1. Thị Irirờim một bcMi (onc-sidc) hay ricMU’ ( Privatc c-markctplacc).............. 96
Các phươiui pháp mua săm trực luycn mà cônti ty cỏ thè thực hiện :........... 97
3.2. ThỊ lrưừiu> nhiêu bên (many-sidc) hay chunii (Public c-markctplacc)....... 97
Sàn í>iao dịch I MDT chung.............................................................................. 99
Sàn uiao dịch TMD r chuyên niiành
Consortia............................................ 99
Sàn giao dịch rMI) 1' ricmi do một cônu tysơ hữu : ....................................... 99
IV. ( ’ác kỹ thuật mua hàng chủ yếu........................................................................99
4.1. ('ửa hàníi diện tư trên mạntỉ (Llcctronic storclìonts) : ................................. 99
4.2. Siêu thị diện lử (c-malls)...............................................................................100
4.3. Các loại cưa hàiui và siêu thị trực tiiycMi...................................................... 101
General Stores, malls : Cứa hàm>/sicu thị diện tư da san phàm :..................101
Mục lục chi tiết.
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ x v ii
Spccializcd stơrcs/malls : Cứa hàng/siêu tliỊ chuyên dụng : ....................... 101
Rcgional vcrsus global Stores : Cửa hàng từ khu vực đến toàn cầu :......... 101
Purc-play vcrsus click-and-mortar Stores : Cứa hàng vừa hữu hình vừa trực
tuyến hoặc chi kinh doanh trực tuyên ;.......................................................................... 101
('ôni> thônu tin (Portal).................................................................................101
V. ('ác công cụ hỗ trọ' bán hàng (mcrchant Solutions).................................... 102
5 .1. Catalogs diện tứ ('atalogs diện tứ ;................................................................ 102
5.2. ('ông cụ tìm kiếm Scarch engines.................................................................102
5.3. Phần mèm thông minh (Intelligent Software).............................................103
5.4. ('âu hói và trả lời trực tuyến (Ọuestions & Answers Online)....................103
5.5. Tìm kiếm qua giọng nói (Voice-Powered Seareh)..................................... 103
5.6. ( jìỏ hàng áo (Shopping carts)....................................................................... 103
VL Dấu giá, trao đoi và thu'0'ng thảo trực tuyến................................................ 105
6 .1. Dau giá Giài thích minh họa : ...................................................................... 105
Dịnh giá dộng (Dynamic Pricing) ; ................................................................. 106
('ác ứng dụng vào thực te cua định giá dộng : ............................................... 107
a. Ung dụng vào mô hình khách hàng dinh giá.............................................107
b. Ung dụng vào mô hình so sánh giá c á ...................................................... 107
c. Ung dụng vào mô hình giá cá theo nhu cầu .............................................107
d. ư ng dụng vào mô hình trao d ồ i................................................................. 108
e. líng dụng vào mỏ hình giám giá................................................................109
f. Ung dụng vào mó hình miền phí sán phầm và dịch v ụ ...........................109
6.2. Một số hình thức dấu giá...............................................................................110
6.2.1. Một người bán, một người m ua.......................................................... 110
6.2.2. Một người bán, nhiều người mua tiềm năng...................................... 110
6.2.3. Một ngưòi mua, nhiêu người bán tiềm năng ..................................... 110
l)au giá ngược (reverse auctions) : .......................................................... 110
Mục lục chi tiêt.
xv iii
Mô liinh khách hàng dịnh giá (The Namc-Yoiir-()vvn-l’ricc Modcl)
11 1
6.2.4. Nhicii người bán, nhiêu người mưa.......................................................I I 1
6.2.5. Dấu giá xu (Pcnny Auction).................................................................. I I I
Dấu giá xu trực tuyến - tham gia như the nào ? ...................................... 112
6.3. Trao dôi trực tuyến (Online bartcring)..........................................................114
Trao dôi trực tuyến...........................................................................................I 14
6.4, Thương thao trực tuycn (Online negotiation).............................................. 114
\ II. C'ác công cụ mạng xã hội................................................................................ 115
7.1. Blogging (\Veblogging)................................................................................. 115
Viel blog nhằm xây dựng một trang blog hiệu qua dê kinh doanh ; .......... 116
7.
2. Tvvilter.........................................................................................................119
7.3. Wiki................................................................................................................. 124
7.4. Các kỳ thuật hỗ trự cho Wcb 2.0.................................................................. 124
7.4.1. T a g ..........................................................................................................124
7.4.2. T'olk.sonomv (tag hợp tá c).................................................................... 124
7.4.3. Mashups ( Trang \veb ghép các trang lại thành m ột)..........................124
7.4.4. Social lĩookmarking..............................................................................125
VIII. Mạng xã hội trực luyến (Online Social Ncl\vorks).....................................126
Mục tiêu của việc xây dirng mạng xà hội : .....................................................126
(ỉiái thích bán chat cua mỏ hình ;................................................................... 127
8.1. Mạiíg xã hội dịnh hướng kinh doanh (lìusiness-oriented Social Networks),..
128
8.1.1. Mạng xã hội 'Tvvitter..............................................................................128
8.1.2. Mạng xã hội I.inkedln...........................................................................129
8 1.3. Mạng xã hội YouTube......................................................................... 130
8.1.4. Mạng xà hội l-acebook......................................................................... 131
8.1.5. Mạng xã hội Googlel .......................................................................... 131
Mục lục chi tiết.
x ix
8.1.6. Một sô nhỏm mạm> .\à hội chia se khác : ............................................132
PintcTcsl - Mạm> xà hội liình án h............................................................. 132
Mạnu Instaụram ......................................................................................... 133
Mạne Mickr.................................................................................................. 133
Mạim rnmblr ..............................................................................................134
Mạne l.icỉ".................................................................................................... 134
Mạne /in u M c ..............................................................................................134
8.1.7. So sánh uiừa social nct\vork vàsocial mociia ;.................................... 136
l)iC'm mạnli cua Social Mcdia ................................................................... 137
Diêm ycn cua Social Mcclia Social nctvvork: .......................................... 137
IX. N<jhiêii cửu thị trii(Vnj> (Innniịì mại diện t ú ..................................................142
Mục clich cua nyhiên cửu thị truòne Imnu TMn i' : ....................................142
Xác dụili dõi luợnu \à liànli \ i mua hánii cua kliách hànu mục ticu :........ 142
TÌC'U hành các cuôc diêu tra qua khach hàm> quen thuộc..............................143
Câu lạc bộ trục tuycn. phònẹ “chat", \ à các dicn dàn................................... 143
Tạp chí diệ‘ 11 tu'..................................................................................................143
Phàn lích cạnh tranh......................................................................................... 144
Theo dõi khách hàiiíi truy cập......................................................................... 144
b. 1. riiưonu mại diệm lu' là một nụuỏn tài nuuycMi khỏm> lô ..............................144
9.2. Cách thức cunu càp và khai thác thông tin trC'11 mạnu................................. 14.'>
9.3. Các imuỏn tluvm 1111 mihicMi cửu thị trưòim diện lư trcn Internet .............146
(’ác cònu dó dirợc liệt kê ra làm 3 loại :........................................................ 146
Phục \ Ị1 CỘIIC dôim (Service Communitics) :................................................146
Các cõnu san phàm (Product Portals) : ......................................................... 146
Các côim quôc eia hic dịa (country/reiiional pcirtals) : ................................146
Một \ái llii dụ diên hình nhu :........................................................................ 146
9.4. Các dịa chi có thè lìm những thông tin có ích trên mạng.......................... 147
Mục lục chi tiếl.
XX
Các địa chỉ mà bạn có thé tìm những thông tin về các ticu chuấn kỹ thuật,
các bản yêu cầu về kiếm dịch thực vật, các yêu cầu về mỏi trường và bào vộ người tiêu
dùng đôi với sán phâm của bạn ; .................................................................................... 147
9.5. Cách thâu tóm thông tin trên mạng............................................................... 148
9.5.1. rim kiếm thông tin trên Internet
.......................................................148
l.ời khuyên................................................................................................... 149
'l im kiếm thông tin ở dâu ? .........................................................................149
Những dịch vụ mới ; ................................................................................... 150
Báo chí .........................................................................................................150
Tạp c h í..........................................................................................................151
Nhóm tháo luận............................................................................................151
Cập nhật hàng ngày bảng danh sách dịa chi nhận thông tin : ................151
9.5.2. Những nguồn thông tin có thể tìm kiểm ve các dối thú cạnh tranh ,. 152
Những nguồn sơ cấp : ................................................................................. 152
Metal Bulletin : ............................................................................................152
The Groccr ; ................................................................................................. 152
Những nguồn thứ cấp ;................................................................................ 152
Nguồn thông tin về các thị trường nước ngoài : .......................................153
9.6. Nhũng nơi dê tiếp cận thị trường phục vụ lĩnh vực hoạt dộng cứa bạn .... 154
9.7. Nghiên cứu thòng tin trực tuyến.................................................................... 155
9.8. Quàn trị quan hệ khách hàng CRM ............................................................. 158
Khách hàng là trung tâm - diêm khới đ ầ u .....................................................160
Chu kỳ mối quan hệ khách hàng.................................................................... 161
Sử dụng thư diện tứ trong giao dịch diện tứ.................................................. 162
9.9. Quảng cáo trong TMĐT................................................................................. 163
9.9.1. Lựa chọn vị trí quãng cáo phù hợp........................................................165
9.9.2. Một số hình thức quăng cáo trênmạng..................................................168
Mục lục chi tiếí.
XXi
l'óm lắt chiro'iiị> 2 .................................................................................................171
('âu hói ôn tập và (hảo luận : .............................................................................175
BÀI l Ạl’ TÌNH HUONG...................................................................................177
rình huốnịị 1 : Nguòi mua và ngưòi bán trực tuyến...............................177
rình huốnịỊ 2 : ('ác vếu tố ảnh hu'ớnị> đến quvct dịnh mua hànịị (rực
tuyến................................................................................................................................... 178
( IIUON í ; 3 : M(‘) HÌNH KINH DOANH VÀ TIHÈT KÉ WEBSITE HIỆU
QUẢ..............................................................................................................................183
M(') HÌNH KINH DOANH VẢ M() HÌNH KINH DOANH TM DT..............183
I. ('ác ycu (ố CO' bán cùa một mô hình kinh doanh...........................................184
1.1.
Các ycii lo cấu thành mô hình kinh doanh ('anvas.................................. 184
1. Cuslomcr Scgmcnt (CS
Phân khúc khách hàng) ; ................................184
2. Valuc Propositions (VP
Mục tiêu giá trị) ; .............................................185
.T Channcls (('II - Kênh) : ...............................................................................185
4. ('ustomcr Rclationships (('R
Mối quan hộ với khách hàng) : ..............185
5. Rcvcnuc Strcams (R$ - Dòng doanh thu) : ............................................... 185
6. Kcy Resources (KR
('ác nguồn lực chu yeu) : ...................................... 185
7. Key Activities (KA - ('ác hoạt dộng chu yeu) : ...................................... 185
8. Kcy Partncrships (KP - (’ác dối tác chu yếu) : ..........................................186
9. ('osl Structure (('$ - ('au trúc chi phí) : .................................................... 186
1.2. ('ác ycu to cau thành một mò hình kinh doanh khác...................................... 189
1.2.1. Mục liêu uiá trị (value proposilion).................................................... 191
1.2.2. ('ác mỏ hình doanh thu thương mại diện tứ ....................................... 193
1.2.3. Cơ hội thị trường.................................................................................... 193
1.2.4. Môi trường cạnh tranh.......................................................................... 193
1.2.5. I.ơi thc canh tranh.................................................................................. 194
xxii
Mục lục chi tièt.
1.2.6. Chiến lược ihịtrường.............................................................................. 195
1.2.7. Sự phát Iriên có tố ch ứ c....................................................................... 196
1.2.8. Dội ngũ quán tr ị....................................................................................196
II. Một số mô hình doanh thu thương inại điện lú phố biến .........................197
2 .1. Mô hình doanh thu quánii cáo (Advcrti.sing-supportcd Rcvcnuc M odcl). 198
Công thông tin : ................................................................................................200
Một số trang tập trung các dối tượng truy c(ip nhai dịnh : ..........................201
Báo diện tứ : ..................................................................................................... 202
Mô hình những trang vàng (Yellovv Pagc M odcl)....................................... 203
2.2. Mô hình doanh thu thuê bao (Subscription Rcvcnuc Modcl).................... 207
Mô hình pha trộn giữa thuê bao và quang cáo (Advcrtising-Subscriplion
Mi.xcd Rcvcnuc Modcl)....................................................................................................208
2.3. Mõ hình phí giao dịch (l'cc-ror-transaclion Rcvcnuc M odcls)................. 21 1
('ác công ty du lịch : ....................................................................................... 211
('ác hãng phân phối xc hơi : ...........................................................................213
('ác công ty môi giới dịch vụ tài chính .........................................................213
Dịch \ ụ giao dịch trực tuycn qua phan incin s Tradc :................................. 213
Mỏ hình doanh thu thòng qua thu phí dịch vụ cung cấp (l'cc-for-scrvicc
Rcvcnuc Modcls).............................................................................................................. 214
I rò choi trục tuyên : ........................................................................................ 214
Giai trí trực luycn khác (xem phim, nghe nhạc trực luycn...) : .................215
Các tư vần u'ii chính, tư vấn luật..................................................................... 216
2.4. M(3 hình doanh thu bán hàng(Sale Rcvcnuc Model)................................. 217
Mò hình bang hiệu (Poster/Billboard Modcl)................................................217
Mò hình cuốn sách hướng dẫn dicu khiên (('yber Brochure Model)......... 220
Mỏ hình doanh thu bàng danh miic sán phàm Ircn wcb (Wcb Calalog
Revcnue M odel)................................................................................................................222
Máy vi tinh \ à diệm tư tiêu dùng.................................................................... 224
Min - ìục chi liừí.
xxiii
Sách....................................................................................................................227
('ác nhà bán Ic quần á o ...................................................................................231
1loa và q u à ........................................................................................................233
Các cònu ty uiám uiá chunti........................................................................... 234
2.5. Mô hình doanh thu licn kcl (AITiliatc Rcvcnuc Modcl)...........................234
III. ('ác niô hình kinh doanh chú ycu (roiiị) thuon^ mại dicn tii ị>iữa cônị> (y
và n«>iiòi ticii dùn<> (H2Cc-comincrcc)................................................................. 236
3.1. Còim ihõnu tin (portal).................................................................................. 239
3.1.1. Phân loại cõng Ihòim tin (portal) :....................................................... 240
Còtui ihònu tin còng cộng (Public portals) : .......................................... 240
Công thông tin công ty (“('oiporatc Dcsktops") : ................................. 240
('ông giao dịch diện tử (Markctplacc portals) : ..................................... 241
(’òng thông tin úng dụng chuycn biệt (Spcciali/ed poitals) : .............. 241
3.1.2. Các tính năng CO' ban cua còng thòng tin portal.................................241
Khá năng cá nhân hóa (Custonii/ation hay Pci'sonali/alion) :...............241
l ích họp và licn kCi nhicu loại thòng tin (Conlcnt aggrcgation) : ....... 241
Xuât ban thông tin (Contcnl syndication) : .............................................241
I lồ trợ nhicu mòi trường hicn thị thông tin (Mulli-dcvicc suppon) : ....241
Kha năng rlăng nhập một làn (Singlc Sign On) : ................................... 242
Ọuan ti'Ị portal (Portal admini.stralion) : ..................................................242
Quan trị nguôi dùng{Porlal uscr managcmcnl) : ................................... 242
Mua săm trực luyòn................................................................................... 243
A bout.com .................................................................................................. 243
3.2. Nhà bán Ic diộ'11 tư (c-lailer)..........................................................................243
3.3. Nhà cung câp nội dung (conlcnt providcr)...................................................246
3.4. Nhà trung gian giao dịch (transaclion brokcr)............................................. 247
3.5. Nhà lạo thị triròng (markct crcator).............................................................. 247
Mục lục chi tiêt.
xxiv
3.6. Nhà cung cấp dịch vụ (scrvicc providcr)......................................................248
3.7. Nhà cung cấp cộng dồng (community providcr).........................................249
IV. Các mô hình kinh doanh chú yếu trong thưong mại diộn tù giữa các công
ly (B2B e-com mcrcc).................................................................................................251
4.1. Thị trường
Sở giao d ịc h .............................................................................251
4.2. Nhà phân phối điện tử (e-distributor)..........................................................254
4.3. Nhà cung cấp dịch vụ B2B............................................................................ 255
4.4. Nhà môi giới giao dịch B2B.......................................................................... 256
4.5. Trung gian thông tin.......................................................................................256
Tóm tắt chuông 3 .................................................................................................258
Câu hỏi ôn tập và tháo luận : .................................................. :........................ 259
BÀI TẠI’ rÌN II IIU Ò N C ...................................................................................261
I ình huống 1 : ('ác dịch vụ Online lọi dụng bộ não chúng ta dc moi tiền
nhu thế nào ? ....................................................................................................................261
'Hnh huống 2 : Kinh nghiệm lập kế hoạch bán dồ handm ade trực tuyến.
................................................................................................................... 266
CIIƯƠNC; 4 : BÁN l i : DIKN l ủ VẢ M ARKKHNC rilL lO N í; MẠI DIKN
T Ử B 2C ........................................................................................................................ 269
I. 'l ong quan về bán Ic điện tử (e-retailing)....................................................... 269
1.1, Markcting trực tiếp (dircctmarketing) ........................................................273
I.ựi ích của marketing trực ticp :.....................................................................274
('ác lợi ích markcting tiạrc liêp mang lại cho ngưừi bán ;........................... 274
Mục liêu cua markcling trựcliòp..................................................................... 275
Một số hình thức cua markcting trực tiếp : ....................................................275
Các yếu lố quyct dịnh sự thành còng cùa markcting trực ticp : ...................276
Cư sở dữ liệu (Databasc)..................................................................................276
Lời chào hàng (OíTer)......................................................................................276
Mục lục chi tiết.
XXV
Sáng tạo (Creative)...........................................................................................276
Phưưng tiện Iruycn lliỏng (Media)................................................................. 276
'l'ô ehứe tliựe hiện (Oruani/ing)......................................................................276
DỊeh vụ kháeh hàng (('ustomer serviee) và Cal! center ..............................277
1.2. Cáe phirơng thứe markeling và eliiên lirọe luÌLi dụng cho bán le diện lư ..277
Markeling trực lièp khác vói marketing gián tiêp ........................................277
Marketing ao hoàn toàn khác với marketing ao một phàn..........................278
Nhà phân phối diện lư khác vói người trưng gian diện t ứ .......................... 278
Các cưa hàng diện tứ khác với khư mưa bán diện tử (hay siêư thị diện lư) 278
(?ác khư mưa bán diện tứ/cừa hàng diện tư tông hợp khác vói các khu mưa
bán diện tư/cưa hàng diện tư chưycMt biệt......................................................................279
Loại hình chicn lược hành dộng trước khác \ới chiên lược phan hòi hướng
tới markcting áo................................................................................................................ 279
Markcting toàn câư khác với markcting dịa phưong.................................... 279
Dịch vự bán hàng khík với dịch vự khách hàng........................................... 280
1..2. I’hân loại các mỏ hình bán Ic qưa các kcMih phàn phối.................
280
1.7.1. Markcling IIỊIC liếp theo dơn dặt hàng qưathư diện tư (Dircct
markctmg by mail ordcr rctailcr.s thai go Online)......................................................... 281
I liệư qưa cua \ iệc sư' dựng calalogưc trong markcting trực ticp.................281
1.3.2. Markcting trực ticp từ nhà san xuất (l)ircct markcling by
manuiacUircrs).................................................................................................................. 282
Lợi ích khi nhà sán xưât dong thời là người bán Ic trực tiêp....................... 283
1.3.3. Nhà bán Ic diệ‘n tư thưân tứy (Purc-play c-tailcrs)............................ 283
1.3.4. Nhà bán Ic diện lư lai ghép (Click-and-mortar rctailcrs) ................ 284
1.3..''. rrung tàm mua sam trực tuycn (cm all)............................................ 289
1.3.6. Bán Ic da kcMih ()miii Channcl ............................................................ 289
Bán Ic da kênh Omni Channcl là gi ?............................................................ 289
(ìiá trị cua kênh Omni-Channcl với nhà bán Ic............................................ 290
XXVI
Mục lục chi tiết.
Mư rộnẹ phạm \ i kinh doanh :....................................................................... 291
Nam bầl thị liườni> mọc tiên...........................................................................291
Sư dụm> C)mni-('hanncl dô liia tănti doanh số cho nhà bán Ic..................... 291
I.ý do nôn sư dụim hình thức ()mni-('hanncl tại Việt Nam : ...................... 292
('ác côim Iv \'iột Nam nên áp dựng vừa trực' tuyốn \ ừa ngoại tuycn......... 293
(Yic lợi ích cụ thô cưa mỏ hình ()mni-('hanncl ở Việt Nam ...................... 293
II. 'I huận lọi và khó khăn của báii Ic diện tu ...................................................... 294
2.1. Thưận lợi cưa bán Ic diộntư :.........................................................................294
2.2. Khó khăn cưa bán Ic diộnUi’ :........................................................................ 302
Bán Ic Irưycn ihòne van có sức mạnh ricnii cưa nó...................................... 303
2.3. l.ựa chọn hanu hóa. dịch vự hiộư qưa trong bán Ic diộn lư........................ 304
('ác hàng hóa cự thô tạo ra sự thành còng cưa c-tailing : ............................. 309
Giày dcp là một sán phàm cực kỳ phừ hợp cho bán Ic diộn tư.....................309
rhòi tranư cừng làm ncn thành công cho nhicư \vcbsitc bán Ic .................. 310
III. Ọiiy mô thị trưòiig thuong mại diện tu B2(' cùa \ iệl Nam su vói m()t số
nuúc trên thê g ió i..................................................................................................... 331
3.1. Iloa K ỳ .............................................................................................................331
3.2. 1làn qưồc..........................................................................................................332
3.3. Trưnu qưôc...................................................................................................... 332
3.4. Ấn l)ộ ............................................................................................................... 333
3.5. Indonesia..........................................................................................................334
3.0. Uc ....................................................................................................................335
3.7, Việt N am ........................................................................................................335
IN4 Múc độ úng dụng thirong mại diện tii trong cộng dồng \'iệl N am ..........336
4 .1. Mức dộ sư dựng Internet...............................................................................337
4.2. 'i inh hình tham gia bán lé diện tứ trong cộnti d o n g .................................... 339
4.3. I liệư qưa ứng dựng bán le diện tư' trong eộng tlõng.................................... 341
Mục lục chi tiẻt.
_
___
____
_
\ . ('ác côiiị* cụ hỗ trọ' bán lé diện tú..................................................................... 344
5.1. Tối iru lióa \vcbsitc cho các cônu cụ tìm kiòm ............................................344
Bicn Iranti vvcb thành noi dề thu tliập thòim tin ...........................................346
l ừ nmì là nôn laniỊ cho SI X).......................................................................... 347
I .ựa cliọn các lừ khóa liiộii qua.......................................................................347
Phàn tích dôi thu cạnh tranh........................................................................... 348
l ập truim vào từng trang một..........................................................................349
Mồi trang vvcb theo một chú dô dộc dáo........................................................350
('họn tiêu dỏ trang cấn thận............................................................................. 350
Nàng cao ihíi hạng trên công cụ tìm kiêm .....................................................351
Nội dung - yếu tố quan trọng nhất ircMi trang wcb cua bạn.......................... 351
Nội dung và các công cụ lìm kiêm..................................................................352
\'icl nội dung nhu' thè náo ? ........................................................................... 352
l ợi ich cua thưong hiệu khi 'ự \uàt ban nội dung cho \\cbsitc...................352
Càn bang giữa nội dung \ à lừ khóa.................................................................354
Cac từ khỏa vẽ nội dung...................................................................................356
Các liên kct
tằm quan trọng chi dửng thứ haisau nội dung........................356
5.2. Markcling Iruycn thông xã hội hồ trợ bán lo diện tu'.................................. 358
rruycn thõng xà hội là gi
............................................................................ 359
5.2.1. Ung dụng markcling truyền thông xã hội trong bán le diện tư ......... 361
5.2.2. I)ặe diêm cùa markeling kênh truyền thông xà hội diện tứ................363
5.2.3. rác dộng cùa markelmg các kênh triiyèn thông xà hội diện lư dem hoạt
rlộng marketing \ủ kinli doanh cua công ly \ ứa và nlio...............................................364
5.2.4. Các còng cụ marketing các kênh truyen thòng xà hội diện t ứ .......... 365
5.2.5. lỉài học sổng dộng cho các công l\ vừa và nho Việt Nam.................367
5.3. Thiel bị di dộng hồ trọ bán le diện lư........................................................... 370
5.3.1. rhúc dây hoạt dộng bán le .................................................................. 370
xxviii
Mục lục chi tiết.
5.3.2. Mở rộng ứng dụng di dộng có nliicii lợi thc về người dùng...............372
5.3.3. I’hál tric'11 dịch vụ thanh toán diện tư tiên di d ộ n g ..............................373
5.3.4. Dịch vụ ngân hàng diộn tư trcMi nC'n tang thict bị di dộng..................374
5.3.5. Dịch vụ tương tác trcMi di d ộ n g .............................................................376
Dịch vụ dặt chồ laxi................................................................................... 376
Dịch vụ ciing càp voiichcT. coưpon, thc thanh v icn................................ 377
Kinh doanh nội diing số trC'n thicl bị di dộng...........................................378
I óni tăl chương 4 ..................................................................................................379
('âu hói ôn tập và tháo luận : ............................................................................383
IÌ.\I r,\ p rÌ Nn IIU()N(;............................................................................. 386
'l ình huống 1 : VinKcom Việt Nam xây dựng sân choi Online............... 386
Tình huống 2 : Những khó khăn mà VinKcom phái dối mặt................. 388
( III ()N(Ỉ 5 : H IL ()N (; MẠI DlkN ri; K2IỈ \ À DẢI' (;iÁ DIKN n : ...... 393
I. l ong quan về thirong mại diện tứ IÌ21Ì............................................................. 393
1.1. Khái niệm và các hình thức giao dịch diộn lư li2B.................................... 395
(ìiao dịch bcMi bán (Scll-sidc) : ...................................................................... 396
(ìiao dịch bC'n mua (Biiy-sidc) : ..................................................................... 396
Sàn giao dịch hay trao dôi (líxchangc) : ...................................................... 400
Chuôi cung ứng \ à ihmnig mại hợp Uic ; ..................................................... 400
Ọuan trị chuồi cung ứng diện tử cua các công ty trong1'MD 1 B2B............ 403
1.2. ('ác dặc diCmi cùa thưong mại diện tứ B2B..................................................403
('ác bcn trong giao dịch : Người bán, người mua và trung gian ................403
Các công tv mua gi trong giao dịch B2B ? .................................................. 404
('ác loại nguycMi \'ật liộu : các công tv mua gi ? ............................................ 404
Vlục dich cua các công ly tham gia giao dịch TMD r B2B là :....................406
Chiêu huớng giiio dịch : ..................................................................................407
Mục lục chi tiết.
_ _ _ _____
_ _____
_
II. C'ác hình thúc ị>iao dịch chú ycu ciia thị truòiiịỉ điện (ii B2IÌ.....................407
2.1. I lình thức uiao dịch bcMi bán : Một bC'n bán và nhiồu bên imia ............... 409
2.2. Hình thức uiao dịch bcn mua : Một bèn mua và nhicu bcn bán ............... 409
Dấu tiiá mỉ,ược lại t>iao dịch bc'u mua (buy-sidc c-markclplaccs) .............. 412
Vận hành dấu giá ngược : ............................................................................... 415
(’ách thức dấu giá ngược ;............................................................................... 416
Tiến hành dau giá ngược :............................................................................... 416
Lợi ích cùa đau giá ngược :............................................................................ 416
Dấư giá ngược theo nhóm .............................................................................. 417
('ác hình thức mua sắm diện tứ khác ............................................................. 417
Mua hàng theo nhóm - tích hợp ben trong : ...................................................418
Mua hàng theo nhóm - tích hợp bên ngoài :...................................................418
Mua từ nhà phân phoi diện tư : .....................................................................418
Mua hàng hóa trục ticp (Dircct goods) : ....................................................... 418
Trao dôi diện tứ hàng lấy hàng (c-bartcring) : ..............................................418
Lợi ích cùa mua hàng diện tử B2IỈ.................................................................419
2.3. Hình thírc sàn giao dịch : Nhiều bèn mua và nhiều bên b án ..................... 420
III. Quy trình giao dịch điệii tử theo mô hình B2B............................................423
3.1. Sự khác biệt chính giữa B2C và B 2 B ......................................................... 425
IV. Trao dổi dũ' liệu điện tử (Kl)l) ....................................................................... 426
4.1. Phưưng thức hoạt động cua HDI..................................................................426
Những ích lọi L'DI mang lại cho các công ty :..............................................426
Lý do nên sứ dụng LDl trong giao dịch B2B :............................................. 427
('huấn trao dôi dữ liệu diện tứ (LDl) ........................................................... 428
Internet LDI và việc phân loại ..................................................................... 428
a. Truyền filc.................................................................................................... 428
b. Kiêu w w w .................................................................................................. 429
XXX
Mục lục chi tiờl.
Dấu ị>iá (rục (iiyến............................................................................................... 430
Mõ hinli dâu uiá trực Uiycn cua cB av............................................................430
5.1. Cách thức tạo doanh lliLi lừ dịch vụ dấu liiátrực tuycn................................ 431
5.2. Các m(‘) hìnli dấu uiá trục luycn phò bicn ................................................... 43 I
l)ãu uiá kiôu .Anh : ......................................................................................... 432
l)ắu uiá kicu llà Lan ; .................................................................................... 432
Các liình thức dâu uiá khác : .......................................................................... 432
5.3. Các dặc liicm CO' ban cua dâu uiá trục tuycn................................................432
\ I. iMột số hình (húc kinh doanh liên quan dên dâu ị>iá trực ( u \ê n .............. 433
6 .1. Mô hình dau liiá trực tuyôn cua eBay và Yahoo!........................................ 433
b.2. Mỏ hình doi lượiui khách hàniì tập trunu cua uBid ít Stubllub............... 435
6.3. Dàii uiá ụiữa các cônu ly (B2B Auctions)................................................... 436
6.4. Các dịch \ụ liõn quan dc'ii dâu liiá trực luycn ............................................ 437
6.5. Kinli doanh dịch vụ Internet tròn các thiôt bị didộnu.................................. 43S
6.6. l inh hìnli dấu liiá trực luycn tại V'iệl Nam................................................... 430
6.7. Sự hình thành cộim dònii ao trèm mạm;........................................................ 444
Cộng dònu ao W14 .L - Dicn dàn Internet - liình lliánh \à phátirièm...........445
Các hoạt dộim kinh doanh cân ihicl troim một dự án B2B : ........................ 446
l ỏm tăt chưonu 5 : ................................................................................................ 446
Càu hoi ôn tập và thao luận :.................................................................................450
lìÀI TẬP IÌMI IILIÒNC;...................................................................................452
l ìiili huống 1 : Sàn giao dịch N Ncmart.com..............................................452
l ình huống 2 : \ \ oo.vn - mô hình dấu giá kiêul',ba> dã có ó \ iệt Nam....
....................................................................................................................454
I ình huong 3 : Wcbsi(c dấu giá o N iệt Nam :Kinh doanh hay trò choi ?.
....................................................................................................................455
Mục lục chi tiết.
xxxi
CHUƠNC. 6 : M A R K EH N C DÍỆN TỦ, T H IÉ r KÉ VẢ M A R K EH N C
W EBSH E .............................................
457
I. Tổng quan về m arkeling điện lử ...................................................................... 457
1.1. Khái niệm mai'keting diện t ử ........................................................................458
Sự cần thiết phải marketing wcbsite cùa công ty ..........................................459
Mục tiêu của marketing diện tử .................................................................... 459
Các diểm khác biệt của e-marketing so với marketing truyền thống :....... 460
Các lợi thế mà Internet đem lại cho marketing : ........................................... 461
Các lợi ích mà marketing diện tử mang lại cho nguừi tiêu dùng: .............. 462
Các hình thức phát tricn của marketing điện tử : ......................................... 462
II. Xúc tiến và các công cụ xúc tiến thưoTig mại điện tử ...................................463
2.1. Xúc tiến thương mại điện t ử ........................................................................ 463
2.2. Các công cụ xúc tiến thương mại điện tử .................................................... 463
Quáng cáo banner Ads ...................................................................................464
Quáng cáo pop-up .......................................................................................... 464
Quáng cáo trung gian (interstitial ads) .......................................................... 465
Quáng cáo dộng (active ads) .......................................................................... 465
Quáng cáo qua e-m ail......................................................................................465
Quáng cáo qua các công cụ tìm kiếm (search engine) .................................465
Quáng cáo lan tỏa (viral marketing) ; ........................................................... 465
Các ưu - nhược điểm khi markcting bằng thư điện tứ ; .......................... .....466
Các cơ hội và thách thức khi sử dụng thư diện tử dế quàng bá : ................. 466
III. Thiết kế và inarkcting vvebsite hiệu q u ả ........................................................467
3.1. Wcbsite và những kiến thức cần có về website........................................ 467
Định nghĩa \vebsite.................. ........................................................................467
Dặc diổm tiện lợi của \vebsite : ..................................................................... 467
\Vebsite và trang w eb..................................................................................... 468
xxxii
Mục lục chi tiết.
Các bước cơ bản để có một vvebsite............................................................... 468
Các khái niệm kỹ thuật : Domain, host, vận hành.........................................468
Domain : ........................................................................................................... 468
Đăng ký tên miền (Domain)........................................................................... 468
Chi phí thiết kế website cũng là vấn đề đáng quan tâm : ............................469
Dịch vụ lưu trữ (hosting, hay h o st): ............................................................. 470
Thuê chỗ đặt trang web (Hosting)...................................................................470
Các thông tin cần chú ý klii lựa chọn hosting : ..............................................470
Máy chủ web : ..................................................................................................470
Hệ điều hành: ..................................................................................................470
Vị trí đặt máy chủ : .........................................................................................470
Gói dịch vụ : .....................................................................................................471
Các dịch vụ cộng thêm : ................................................................................. 471
Các hạn chế : ....................................................................................................471
Dịch vụ hỗ trợ khách hàng : ........................................................................... 471
Chi phí : ............................................................................................................ 471
Dung lượng host và dung lượng truyền (transfer): ......................................471
Vận hành : ......................................................................................................... 471
Hai xu hướng kỹ th u ậ t: mã nguồn mờ, và trên nền Windows. So sánh : ...471
Các bước xây dụng website : .......................................................................... 471
Các rủi ro có thể xáy ra cho websilc, thiệt hại tối đa, cách phòng ngừa và
khác phục sự cố : .............................................
473
Bị tấn công từ chối phục vụ (DoS : Denial of Service); ............................. 473
Bị cướp tên miền : ........................................................................................... 473
Bị xâm nhập host hoặc dừ liệu trái phép : ..................................................... 473
Một số chức năng thường gặp ở các Nvebsitc, mục đích sừ dụng ;.............. 473
Trang chủ : .......................................................................................................473
Mục lục chi tiết.
xxxiii
Trang liên hệ : .................................................................................................474
Trang thông tin giới thiệu về công ty (About u s ) : .......
475
Thí dụ nguyên văn về trang About us của ANZ tại Việt Nam ;...................475
Trang giới thiệu về sản phẩm hay dịch vụ : ................................................. 475
Cách tạo danh mục sán phấm......................................................................... 476
Thêm mò tả cho danh mục sàn phâm............................................................ 477
Thèm tin liên quan cho danh mục sản phâm................................................. 479
Trang hướng dẫn hoặc chính sách : ............................................................... 479
Diễn đàn (forum ): ........................................................................................... 479
Dăng ký nhận bán tin điện tử từ vvebsite : .................................................... 480
Thông báo, tin tức mới ; ................................................................................. 481
Gió mua hàng (shopping cart) : ......................................................................482
Download miễn phí : .......................................................................................482
Thành viên : .....................................................................................................482
Quàn trị trang web............................................................................................ 489
Quáng bá trang w eb .........................................................................................489
3.2. Cách thức chọn nhà cung cấp dịch vụ tèn miền, thiết kế vvebsite và duy tri
w ebsite...............................................................................................................................489
Tránh chọn dịch vụ lưu trữ miễn phí : ......................................................... 489
'Tránh chọn host quá rẻ : ................................................................................. 490
Nên tách riêng việc mua tên miền và việc h o st: ..........................................490
Các kỹ thuật thiết yếu để có một website hiệu quả cao : .............................490
Những yêu cầu tống quát nliất đối với một website :................................... 490
3.3. Xây dựng website hướng đúng đến đối tượng khách hàng mục tiê u ....... 491
3.4. Nhận ra các mục tiêu cho việc hiện diện wcbsite....................................... 493
Còn khi xây dựng một vvebsite, làm thế nào để sự hiện diện cùa công ty trên
Internet có hiệu quà ? .......................................................................................................493
xxxiv
Mục lục chi tiêt.
3.4.1. Tạo ra sự hấp dẫn để thu hút khách hàng............................................ 496
3.4.2. Trang bị nội dung đầy đủ và khác biệt cho vvebsite và quan tâm tới trai
nghiệm khách hàng...........................................................................................................507
3.4.2.1. Trang bị nội dung đầy dù và kliác biệt cho websitc cùa bạn ..507
3.4.2.2. Quan tâm tới trải nghiệm khách hàng trên vvebsite................ 508
3.4.3. Sự hiện diện của website cần nhất quán với hình ảnh của công ty : .512
Khác biệt hóa hay là chết...........................................................................512
I lòa hợp việc thiết kế với chức năng hoạt dộng cụ thể : .........................513
3.4.4. Đáp ứng được nhu cầu mong mói cùa khách hàng............................513
Ngoài ra, dể đáp ứng dược nhu cầu của khách hàng thì cần phải giúp
khách hàng vưựt qua được những trở ngại về kỹ thuật................................................. 514
Giải thích về băng thông : .........................................................................514
Tầm quan trọng ciia tốc độ tài trang ; .......................................................515
3.4.5. Xây dựng mối quan hệ và lòng trung thành khách hàng trụrc tuyên..517
IV. Cách thức m arketing website kết nối vói khách hàng..............................519
4.1. Bàn chất giao tiếp của website..................................................................... 519
Tmyền thông xã hội (Mcdia mass) : .............................................................521
Tiếp xúc cá nhân (Personal contact): ...........................................................522
Phân tích việc hicu dược hành vi khách hàng............................................... 522
1lành dộng trong thực tế.................................................................................. 523
Thích nghi trong hoàn cành m ới..................................................................... 523
Website : .......................................................................................................... 526
4.2. Khác biệt hóa \vebsite.................................................................................... 526
Khác biệt hóa dc nâng cao tính khá dụng cứa websile................................. 527
Tạo sự khác biệt cho vvebsite : ...................................................................... 527
Nắm bẳt và phục vụ yêu cầu cùa người sử dụng : ........................................527
Trung thành và tạo lòng tin ; ..........................................................................527
Mục lục chi tiết.
XXXV
Thường xuyên đánh giá website : .................................................................528
Trang web nhà hàng cần module gì ?............................................................. 528
Trang web bán hàng cần module gì ?............................................................. 529
'Trang wcb bất động sản cần module gi ? ...................................................... 530
Những module nào nên có cho một trang web du lịch ? ..............................530
Ket quả của việc này : ..................................................................................... 531
'Trang wcb khách sạn cần module gi ? ...........................................................531
V. Nghiên cửu thị trưòìig qua mạng, phân đoạn thị trưòng, xác định thị
trưòng niục tiêu và định vị sản phấm (STP) trong m arketing điện tử ........... 532
5.1. Các hình thức nghiên cứu thị trường qua mạng ......................................... 532
5.2. Nghiên cứu thị trường được ứng dụng qua m ạng....................................... 532
Phỏng vấn nhóm khách hàng (Tocus group) :................................................532
Phóng vấn các chuyên gia (Indcpth Interview):...........................................533
Diều tra bàng bàng câu hỏi qua mạng :..........................................................533
5.3. Phân tích hành vi mua săm của khách hàng qua mạng ............................. 534
5.4. Phân doạn thị trường trong marketing điện t ử ............................................ 535
Chi phi và ty lệ thành công khi thu hút và duytrikháchhàng qua mạng...537
Những nét mới trong việc xác dịnh thị trườngmục tiêu cúa e-markct : ..... 537
Sir khác biệt khi dịnh vị sán phấm trong marketing điện tử........................ 538
5.5. Chiến lược marketing điện từ ....................................................................... 538
Các dặc điểm chiến lược marketing điện t ử ..................................................538
Các dặc diêm chiến lược markcting điện từ tập trung vào khách hàng...... 538
Khác biệt về chiển lược sản phẩm trong e-marketing so với tmyền thống.539
Anh hưởng ciia Internet và web có tác dụng gì dối vói chính sách nghiên cứu
và phát triên sản phấm ..................................................................................................... 540
Những sán pham phù hợp với môi trường Internet :..................................... 540
'Tác động của Internet dến chính sách giá của công ty ..................................541
xxxvi
Mục lục chi tiêt.
Tác động Internet và web đối với chính sách phân phối cùa công t y ........ 541
Tóm tắt chưong 6 .................................................................................................542
Câu hỏi ôn tập và thảo luận : .............................................................................543
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG .................................................................................. 545
Tình huống 1 : Kinh doanh dịch vụ cần một trang web như thế nào 7545
Tình h u ố n g 2 : Các d ịc h v ụ O nline lọi d ụ n g bộ n ã o c h ú n g ta d ể m oi tiền
n h ư thế n à o ?.................................................................................................................... 551
Tình huống 3 : Kinh nghiệm lập kế hoạch bán đồ handmadc trực tuyến.
.................................................................................................................... 555
Tình huống 4 : Xác định thị trưòng mục tiêu trên Internet.................. 558
TÀI LIÊU THAM KHẢO.................................................................................. 603
Danh mục bàng.
xxxvii
DANH MỤC BẢNG MINH HỌA số LIỆU
Bàng 1.1 Các đặc điểm chính của nền kinh tế điện t ử ............................................ 20
Bảng 1.2 Tóm lược các yếu tố hỗ trợ để phát triển TMDT.....................................23
Bảng 1.3 Sự khác biệt ^iữa công ty thương mại điện tứ (e-company) và công ty
hữu hình truyền thống .............................................................................. 61
Bảng 1.4 Khác biệt về tiến trình mua bán trong thương mại điện tử và thương mại
truyền thống.................................................................................................63
Bảng 2.1 Các chức năng của e-marketplace..............................................................74
Bảng 2.2 Tóm lược các thị trường e-marketplace chính......................................... 98
Bảng 2.3 Lợi ích của đấu giá điện tử...................................................................... 113
Bàng 2.4 Các công cụ đa năng của mạng xã hội....................................................122
Bảng 2.5 Các khà năng và dịch vụ mà mạng xã hội cung ứng.............................. 136
Báng 3.1 9 yếu tố của mô hình kinh doanh Canvas................................................186
Bảng 3.2 Các yếu tố cơ bản của mô hình kinh doanh........................................... 189
Bàng 3.3 So sánh các câu hỏi dành cho mọi mô hình kinh doanh và mô hình
thưcmg mại điện từ nói riêng................................................................... 190
Bàng 3.4 Năm mô hình doanh thu chù yếu............... ........................................ 210
Bảng 3.5 (?ác mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2C.......................237
Bàng 3.6 Các hình thức cứa hàng ảo khác nhau........ ........................................... 245
Báng 3.7 Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B.......................252
Bảng 3.8 Các mô hình kinh doanh đặc trưng khác của TMĐT............................257
Báng 4.1 Tóm lược các hàng hóa có đặc điểm sau dễ dàng thành công hơn trong
e-tailing..................................................................................................... 309
Bàng 4.2 So sánh bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử....................................... 329
Bàng 4.3 Các liên kết đến nguồn quản trị web cho các công cụ tìm kiếm...........345
Bảng 4.4 Các bẫy bot : Các đặc điểm thiết kế có thể ảnh hưởng tiêucực đến khả
năng hiển thị của vvebsite trên công cụ tìm kiếm.................................. 346
Bàng 5.1 Tóm tắt các đặc diểm của B2I3............................................................... 406
Báng 5.2 Các chức năng của sàn giao dịch điện tử............................................... 422
Bảng 6.1 Tông kết các chức năng thường gặp trong website................................483
Bàng 6.2 Một số chức năng để có được một xvebsite hấp dẫn.............................. 495
XXXVlll
Danh mục hộp.
DANH MỤC HỘP MINH HỢA NỘI DUNG
Hộp 1.1 : Cơ hội ứng dụng của TMĐT và marketing điện tử................................... 2
Hộp 1.2 : Mười cách tăng doanh số cho công ty nhờ mobile..................................27
Hộp 1.3 : Internet đưa công ty nhỏ vươn ra thị trường lớn..................................... 42
Hộp 1.4 : Công ty Việt Nam và thị trường toàn cầu ngày nay................................44
Hộp 1.5 : Bán lẻ trực tuyến Việt Nam còn nhiều trừ ngại....................................... 54
Hộp 2.1 : Những kiểu kinh doanh Online nhạy bén..................................................88
Hộp 2.2 : Những lợi ích từ việc sử dụng Tvvitter.................................................... 120
Hộp 2.3 : Các trang mạng xã hội Việt ngày ấy bây giờ ra sao?............................ 139
I ỉộp 2.4 : Bảy buớc giúp bạn phát huy tối đa vị trí quàng cáo đã mua................. 166
Hộp 2.5 : Bảy hình thức quảng cáo trên mạng hiệu quả........................................ 169
Hộp 4.1 : Khi thương mại điện tử thâm nhập thế giới bán lẻ................................ 271
Hộp 4.2 : Buy Online Pick-up in Store (BOPS) : Xu hướng mới của bán lẻ trực
tuyến...........................................................................................................285
Hộp 4.3 : Tăng doanh thu bán lè điện từ, bằng phương pháp bán thêm (Upsell) và
bán chéo (Cross sell).................................................................................295
Hộp 4.4 : Shovvrooming nồi ám ảnh của các nhà bán lẻ truyền thong................. 298
1lộp 4.5 : Lựa chọn hàng hóa để dropshipping....................................................... 305
Hộp 4.6 ; Thời trang trực tuyến : Những quyền lực mới....................................... 310
Hộp 4.7 : Bảy bước để mở một shop quần áo Online hiệu quà..............................318
Hộp 4.8 : Bán lè điện từ mặt hàng gì hiệu quả nhất tại Việt Nam ? .....................323
Hộp 4.9 : Những diêm tưong đồng giữa bán lé truyền thốngvà bán lẻ điện tứ...327
Hộp 5.1 : Minh họa về thương mại điện tứ theo mô hình B2B............................ 393
Hộp 5.2 : Những điều cần biết về sàn giao dịch điện từ........................................396
Hộp 5.3 :Công ty General Motors tổ chứcđấu giá diện tử B2B từ mạng nội bộ
của mình.................................................................................................... 413
Hộp 5.4 ; Quy trình giao dịch trong giao dịch e-B2B............................................424
Hộp 5.5 : Cách thức vận hành vvebsite đấu giá trực tuyến.................................... 439
Hộp 6.1 : Các bí quyết để tạo ra một website hấp dẫn.......................................... 496
Hộp 6.2 : Thiết kế website chọn thẩm mỹ hay chức năng..................................... 503
Hộp 6.3 : Tăng sự trải nghiệm của khách hàng bằng phần mềm hỗ trợ trực tuyến
live chat......................................................................................................508
Hộp 6.4 :I.àm the nào tiếp xúccá nhân hiệu quả.................................................... 524
Danh mục hình ảnh.
xxxix
DANH MỤC HÌNH ẢNH MINH HỌA
Hình 1.1
Mức độ số hóa của thương mại điện tử................................................. 15
Hình 1.2
Khuôn mẫu chuẩn mực cho thương mại điện tử...................................22
Hình 1.3
Phân loại các giao dịch thương mại điện tử........................................... 24
Hình 1.4
Phạm vi hoạt động của thương mại điện từ............................................33
Hình 1.5
Các hình thức thanh toán chủ yếu tại Việt Nam................................... 37
Hình 1.6
Các hình thức quảng cáo website TMĐT cho đển tháng 09/2.015......39
Hình 1.7
Các hình thức quảng cáo website qua các năm gần đây của các công ty
Việt Nam................................................................................................... 39
Hình 1.8
: Các luồng lưu chuyển vật chất và thông tin khá phức tạp trong giao
dịch thương mại quốc tế.......................................................................... 52
Hình 1.9
: Các yếu tố người mua hàng quan tâm khi mua sắm trực tuyến............ 59
Hình 1.10 : Những trở ngại nội tại từ các công ty TMĐT Việt Nam gâycho người
mua sắm trực tuyến.................................................................................. 59
Hình 1.11
Lý do người dân chưa tham gia mua sắm trực tuyến........................... 60
Hình 2.1
Các yếu tố cấu thành thị trường thương mại điện tử ............................ 77
Hình 2.2
Các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành thị trường TMĐT. 79
Hình 2.3
Tiến trình mua hàng trong thị trường TMĐT........................................80
Hình 2.4
Top 5 nlióm mặt hàng được giao dịch nhiều nhất trên vvebsite...........86
Hình 2.5
Tỷ lệ mua thường xuyên các loại hàng hóa/dịch vụ..............................91
Hình 2.6
Các thành phần tham gia thị trường thương mại điện tứ...................... 95
Hình 2.7
Hệ thống thương mại điện tử...................................................................96
Hình 2.8
Các hình thức thị trường thương mại điện tử B2B................ .............. 98
Hình 2.9
Một cống thông tin hoạt động như thế nào...........................................102
Hình 2.10
Đấu giá diện tứ ngược (rcverse auction).............................................. 111
Hình 2.11
Mô hình biếu diễn mạng xã hội............................................................127
Hình 3.1
Mô hình kinh doanli Canvas.................................................................. 184
Hình 3.2
Các mô hình kinh doanh điện tử chủ yếu............................................ 197
Hình 3.3
Ba chiến lược cho mô hình doanh thu quảng cáo............................... 200
Hình 3.4
Thị tnrờng việc làm trên mạng.......................................
............ 201
xxxx
Danh mục hình ảnh.
Hình 3.5
: Mô hình hỗn hợp giữa thuê bao và quảng cáo thu phí........................210
Flinh 3.6
; Ket hợp các kênh marketing : 2 mô hình bán lẻ.................................. 230
Hình 3.7
: Mô hình doanh thu liên kết hay hội thương......................................... 235
Hình 4.1
: Bán lẻ trong thương mại điện từ B2C................................................... 280
Hình 4.2 : Doanh số TMĐT B2C cùa Hoa Kỳ tính đến quý 3 năm 2015........... 331
Hình 4.3 ; Doanh số TMĐT B2C của Hàn quốc tính đến quý 3 năm 2015........ 332
Hình 4.4
: Doanh thu thương mại điện tử bán lẻ Trung quốc 2 0 1 3 -2 0 1 8 ........333
Hình 4.5 ; Tốc độ tăng trưởng doanh thu bán lẻ tại Ấn Độ 2012 - 2017............334
Hình 4.6 : Tốc độ tăng trưởng doanh thu bán lẻ tại Indonesia 2012 - 2017.......334
Hình 4.7
; Tốc độ tăng trường mua bán trực tuyến của ú c năm 2015................ 335
Hình 4.8
: ước tính doanh số TMĐT B2C của Việt Nam năm 2015.................. 336
Hình 4.9
: Tỷ lệ thời gian truy cập Internet trung bình mỗi ngày.........................337
Hình 4.10 : Thời điểm truy cập Internet trong ngày thường xuyên nhất...............338
Hình 4.11 : Các phương tiện tniy cập Internet của người dân Việt Nam..............338
Hình 4.12 : Địa điểm truy cập Internet......................................................................338
Hình 4.13 : Tần suất sử dụng Internet cho các hoạt động....................................... 339
Hình 4.14 ; Tỷ lệ người dân tham gia mua sam trực tuyến.....................................339
Hình 4.15 : Tỷ lệ mua thường xuyên các loại hàng hóa/dịch vụ............................340
Hình 4.16 : Các hình thức mua sắm trực tuyến cùa người dân...............................340
Hình 4.17 : Các hình thức thanh toán chủ yếu......................................................... 341
Hình 4.18 : Mức độ hài lòng của người mua hàng trực tuyến................................ 341
Hình 4.19 : ư ớc tính số lượng sản phẩm/dịch vụ mua sấm trực tuyến trung binh
mỗi cá lủiân năm 2015.......................................................................... 342
Hình 4.20 ; ư ớ c tính giá trị mua sẳm trực tuyến mỗi cá nhân năm 2015.............342
Hình 4.21 : Các yểu tố người mua hàng quan tâm khi mua sắm trirc tuyến........ 343
Hình 4.22 : Những trở ngại khi mua sắm trực tuyến tại Việt Nam........................ 343
Hình 4.23 : Lý do người dân Việt chưa tham gia mua sắm trực tuyển..................343
Hình 4.24 : Tiếp tục mua hàng qua mạng hay dừng................................................ 344
Hình 4.25 : Nhu cầu chuyển - nhận tiền của người dân năm 2015....................... 373
Hình 4.26 : Nhận thức của người dùng về thanh toán trên di dộng năm 2015..... 373
Hình 4.27 ; Loại hình ứng dụng thanh toán qua di động người dùng ưa chuộng. 374
Danh mục hình ảnh.
xxxxi
Flinh 4.28 : số lượng ngân hàng triển khai dịch vụ ngân hàng điện tử trên nền tàng
thiết bị di động tại Việt Nam năm 2015...............................................374
Hình 4.29 ; Tỳ lệ sừ dụng ngân hàng điện từ trên máy tính so với di động của Việt
Nam......................................................................................................... 375
Hình 4.30 : Tỳ lệ phân bố thị trường ímg dụng gọi taxi.........................................376
Hình 4.31 ; Xu hướng tìm kiếm dịch vụ đặt chỗ taxi của cộng đồng mạng từ tháng
6 - 8 , năm 2015......................................................................................376
Hình 4.32: Giao diện ứng dụng di động của phần mềm Muachung........................377
Hình 4.33
; ứ ng dụng Immia VIP cho phép người dùngtìmkiếm các kliuyến mại
quanh vị trí người dùng......................................................................... 377
Hình 4.34
: ư n g dụng Toody với tính năng e-Card.............................................. 378
Hình 5.1
; Các
hình thức thương mại điện tử B2B....................................395
Hình 5.2
: Các
thành phần cúa B2B........................................................... 403
Hình 5.3
; Cư
cấu giao dịch bên bán trong B2B......................................407
Hình 5.4
: Quá trình mua hàng truyền thống......................................................... 411
Hình 5.5
: Các phương thức mua sắm điện tử....................................................... 412
Hình 5.6
: Quá trình đấu giá ngược.........................................................................415
Hình 5.7
: Quá trình mua hàng theo nhóm............................................................. 417
Ilình 5.8
: Cộng đồng của sàn giao dịch ; Luồng và dung nạp nguồn thông tin.421
Hình 5.9 ; Mô hình trao đổi dữ liệu theo cách truyền file trongchuẩn EDI......... 428
Hình 5.10 : Mô hình trao đổi dữ liệu theo w w w trong chuẩn EDI....................... 429
Hình 6.1 : sắp xếp các \vebsite trên trục thiết kế................................................... 506
Hình 6.2 ; Mô hình giao tiểp kinh doanh................................................................521
! 1.
Il[
1 i' ■
■1'
Ị ■
,i.(.
I
;
■ 'I
''■ «
ì .
-•!; Ị; ■
; t.'■'
1 -"
■■
JI
:
■
" 'iỉf
II
i‘
ir ,
\
:y.G l. ,
'
■r ‘'í' <■■■■'
',ii
.
. , . ,'(ỉC !' 11. !
•!!
^
'
1.1
/.
I
, ••
I
i|'
1 . r
, i ’ ị-
■!’ 1 '! ■; ■■
,
17.
'
,
1."| !.
.
I'
•'
.
|! lU -
;
,
-1 'ỉ f i v
I . ,
^■í^ r . : , "
:c /f
.lĩ
I
I lí
'■
t; .
I ;i'.
( ' ' ‘..Ii
■•;r.
j..
. ’:ii t,>_; lỊ'. ■ !'
:
'. ' ‘liUt. *!Ì.'Ti' .'ll'
•- :
•:
lỊUD lỊUÍlỊ OflW lỊUDQ
'
'ĩ .
..
n 1 .
. ^ij' ' ..
,ỌI -
;a:
'■>. L, ■
íii';! >,VJ
-.1
. ;' 1‘.; ■...
‘ : . ;n ■
'r
'ị l /
,■ / J ‘-
||.
1|. ,í|
' i l ;).^.ụ |> ^ W | ^ S IJ Ì
Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.
C hương
1
TỔNG QUAN VÈ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
ilo à n thành chưong này, người đọc có thể :
o Iliểu rõ về thương mại điện tứ và cơ hội ứng dụng trong kinh
doanh bằng các thí dụ minh họa sống động trong thực tế của
thương mại điện từ và marketing điện tử của các công ty Việt
Nam tiên phong trong môi trường trực tuyến.
©
Biết rõ, giải thích được các khái niệm thương mại điện tử theo
nghĩa hẹp, nghĩa rộng và theo nhiều tổ chức quốc tế.
©
Hiểu rõ đặc điểm của thương mại điện tử để có thể vận dụng vào
thực hành và kinh doaiứi trực tuyến trong thực tế.
o
Biết được cơ sở để phát triển thương mại điện tử và các loại hình
giao dịch thương mại điện tử qua các thí dụ minh họa thực hành
sống động từ các công ty Việt Nam.
©
Biết được các hình thức hoạt dộng chủ yếu cùa thương mại điện
tử từ các công ty kinh doanh trực tuyến của Việt Nam.__________
©
Hiếu được lợi ích và hạn chế cùa thương mại diện từ đối với công
ty, người tiêu dùng và toàn xã hội.
THƯƠNG MẠI DIỆN TỬ VÀ c ơ HỘI ỦNG DỤNG KINH DOANH
May mấn được sổng trong thế kỷ XXI, mọi người chúng ta dang được tận mắt
chứng kiên tôc độ phát triên nliư vũ bão cùa khoa học công nghệ ; một ngày băng cà
một năm, một năm bằng cà ngàn năm trước đây. rất cả chúng ta đang được trái
nghiệm một trong những thay dối quan trọng nhất trong cuộc sống hàng ngày - một sự
vận động lớn lao chưa từng thấy - mọi sự vận động của toàn xã hội dựa trên nền tảng
Internet. Theo Tô chức Thông kê toàn câu vê Internet (Internet World Statistics) đên
cuối năm 2.015 đã có trên ba tỳ người dùng Internet trên toàn thế giới. Con số người
dùng Internet sử dụng điện thoại di động (cellphone) truy cập Internet hàng ngày cũng
đã vượt quá hai tỳ người. Ngay cả số người dùnẸ máy tính xách tay (desktop) cũng gia
tăng rât lớn. Và các thiêt bị cung ứng đê kêt nôi Internet cũng ngày càng rẻ phù hợp
với túi tiền cùa hầu het mọi người.
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
'ĩrước đây, việc trao đối dữ liệu điện từ và thư tín điện tử (e-mail) đã được
nhiều cá nhân và các công ty trên thế giới thực hiện trên các mạng nội bộ (intranet)
của mình, thí dụ như, việc tự động hóa trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính bắt
đầu hình thành và phát triển, chẳng hạn như quá trình xử lý séc ra đời vào những năm
60 cùa thế kỷ XX, tiếp theo là quá trình xử lý thẻ tín dụng và chuyến tiền điện tử. Tiếp
đó là sự ra đời của các trạm giao dịch tự động cho phép khách hàng có thé thực hiện
giao dịch và truy cập trực tiếp tới các thông tin về tài khoản của minh. Vào những năm
80 của thế kỷ XX, nhiều hệ thống giao dịch tự động được dưa vào hoạt động V(ýi việc
sử dụng các thiêt bị giao dịch tir động (ATMs - Automatic Teller Machines) và các
thiết bị điếm bán hàng (Point-of-Sale machines). Khái niệm chuyển tiền sổ hóa hay
chuyên tiên điện tử giữa các ngân hàng và các tổ chức tài chính ra đời và phát triển
cho đến ngày nay.
'l'uy nhiên, khi nói tới sự hình thành và phát triển của thương mại điện tứ, trước
hết người ta gắn nó với sự ra đời và phát triển của Internet. Internet là mạng lưới máy
lính rộng lớn gồm nhiều mạng máy tính nằm trái rộng khắp toàn cầu; từ các mạng lớn
và chính thòng như mạng của các trường đại học, các viện nghiên cím, các công ty lớn
như Microsoĩt, AT&T, Digital Equipment,... đến các mạng nhó và không chinh thống
khác (của các nhóm hoặc của một cá nhân nào đó). Ngày càng có nhiều mạng máy
tính ơ
ở mọi nơi tren
trên tne
thê giơi
giới được ket
kêt noi
nôi với
tmn
VƠI Internet.
Thế kỷ XXI đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ và ứng dụng của công nghệ thông
tin trong tât cả các hoạt động kinh doanh, dặc biệt là thương mại điện tư và marketing
biến trên thê
thế giới vài thập kỷ gần dây,
dây.
điện tử (e-marketing). Dù chỉ được áp dụng phô biên
nhưng các ứng dụng cùa thương mại điện từ và marketing diện tử đang thúc dấy và
xúc tiên mạnh mẽ quá trình mua bán hàng hóa, không những trên những thị trườníỉ ảo
(Virtual), mà ngay cả trên những thị trưòng truyên thống (traditional market). Ngày
nay, tất cả các công ty muốn thành công trên thị trường toàn cầu đều phải chú trọng
đên thương mại điện tử và marketing diện tử. Đơn giản là vì thương mại điện từ và
marketing điện tử ' là công cụ hiệu quả và nhanh chóng nhất giúp công ty và sàn phẩm
cùa họ tiêp cận với người tiêu dùng toàn câu.
Hộp 1.1 : Cơ hội ứng dụng của TMĐT và markcting điện tử.
Trong thời đại ngày nay, sẽ là một sai lầm lớn, nếu các nhà kinh doanh
không quan tâm đến marketing mối quan hệ, marketing truyền thông xã hội, và
đặc biệt là thương mại điện tử và marketing điện từ để tận dụng cơ hội do
Internet mang lại mà có được thành công trong cạnh tranh. Suốt một thập ký
* Người làm thương mại diện tử hôm nay bắt buộc phải có kiến thức căn bân tối thiểu
vê marketing, đặc biệt là marketing môi
mối quan hệ, marketing truyên
truyền thông xã hội và marketing
vẽ
điện tó (digital marketing). Các bạn hãy tìm đọc “Marketing hiện đại - Lý thuyết và tình huống
ímg dụng cùa các công ty Việt Nam”, NXB Tài chính, năm 2.015 và quyền “Marketing mối
quan hệ và digital marketing, NXB Tài chính, năm 2.015 cùa cùng tác giả Lim Đan Thọ.
Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.
qua, thương mại điện tử và markcting điện tử đã và đang trở thành một công cụ
tiên phong để có được thành công trên Internet.
Thực tế là. Internet đã tạo ra thưong mại điện tử và marketing điện tử
(c-markctỉng) đưa người mua và người bán lại gần nhau hơn; và thúc đẩy quá
trinh này diễn ra nhanh hơn, hiệu quả hơn bao giờ hết. Chì với vài giây đồng hồ
và vài cú nhấn chuột. Internet cách mạng hóa toàn bộ các khía cạnh cúa cuộc
sống. Nhiều thuật ngữ mới đã ra đời như shopping blog (blog mua sắm), RSS
(really simple syndication), - định dạng dữ liệu theo chuẩn XML, giúp chia sè
tin tức trên web, VoIP (voice over Internet protocol) - giao thức thoại Internet
và XML (extensive markup language) - ngôn ngữ đánh dấu mở rộng. Nhiều từ
ngữ mang ý nghĩa mới, mà trước đó vài năm khó ai hình dung ra : web (mạng),
network (mạng lưới), surfer (lướt nct), server (máy chủ), banner (dải quáng
cáo), brovvser (xem lướt - trình duyệt), twcet (câu trạng thái trên trang Tvvitter,
twitter (tiểu blog), Online (trực tuyến), offlinc (ngoại tuyến),...
Kinh doanh điện tử (e-business) chi hình thức kinh doanh qua Internet,
thị trường ào hoạt động 24/24 h, cung cấp gần như mọi thứ, ở bất kỳ đâu, cho
tất cả mọi người, bao gồm quần áo, đồ ăn, dịch vụ giải trí, thuốc và thông tin,...
Bạn có thể thanh toán hóa đơn điện thoại, đặt tour du lịch, đăng hồ sơ cá nhân
lên bảng tin điện tử cùa nhà tuyển dụng, hoặc mua một chiếc xe đã qua sử dụng
- với mức giá có thể rc hơn so với mua trực tiếp.
Người làm marketing trên Internet có thể tiếp cận khách hàng cá nhân và
khách hàng tô chức mục tiêu trên khăp thê giới, thông qua máy tính và nhiêu
công nghệ truyền thông khác nhau. Chỉ trong vài năm trở lại đây, đã có hàng
trăm ngàn công ty lớn, nhó kết nối với các kênh thương mại điện từ. Quy mô và
phạm vi cùa hoạt động kinh doanh điện từ khó có thể coi nhẹ. Kinh doanh điện
từ không chi đơn thuần là mua bán hàng hóa, dịch vụ. Một số khảo sát cho thấy
trang wcb là môi trường trung gian số một, cung cấp thông tin về sản phẩm mới,
ưu việt hơn hăn catalog, quàng cáo trên báo và triển lãm thương mại. Internet
cho phép các nhà bán Ic và nhà cung cấp trao đổi những thông tin quan trọng,
cải thiện hoạt động cung ứng và phân phối tổng thể, giảm chi phí và gia tăng lợi
nhuận. Ngày càng có nhiều công ty Việt Nam tiếp nhận thông tin và tin tức từ
blog, thav vì các phương tiện truyên thông như truyên hình và báo giây. Do đó,
ngày càng nhiều công ty sử dụng blog để tạo diện mạo con người cho minh và
truyền thông trực tiếp tới khách hàng.
Hiện nay, kinh doanh điện tử dược dùng để mô tả các hoạt động đa dạng,
diễn ra trên các ứng dụng Internet như e-mail và giò hàng ảo (Virtual shopping
cart). Hoạt động kinh doanh diện tử có the dược chia thành năm nhóm lớn như
sau : (1) bán lẻ điện từ (e-tailing) hay còn gọi là cửa hàng ảo (Virtual storefront)
trên các trang wcb; (2) giao dịch giữa các khách hàng tổ chức; (3) trao đôi dữ
liệu điện tử (electronic data intcrchange - EDI), trao đổi giữa các khách hàng tô
chức; (4) e-mail, tin nhắn nhanh, blog, podcast,... cũng như việc sử dụng chúng
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
làm phương tiện tiếp cận khách hàng hiện tại và triển vọng và (5) thu thập, sừ
dụng thông tin cá nhân, thông tin sản phẩm và các thông tin khác qua các mối
liên hệ trên web.
Thành phần mà người làm thương mại điện tử và marketing đặc biệt quan
tâm trong hoạt động kinh doanh điện tử là marketing điện từ (electronic
marketing hay e-marketing), quá trình chiến lược nhàm tạo ra, phân phối, xúc
tiến và định giá hàng hóa cũng như dịch vụ tới thị trường mục tiêu, thông qua
Internet hoặc các công cụ kỹ thuật số như điện thoại thông minh. Marketing
điện từ là phương tiện để thực hiện kinh doanh điện tử. Một số thí dụ về
marketing diện tử cụ thể như các hoạt động sau :
• Xem video mới nhất của ban nhạc mà mình yêu thích trên YouTube;
• Đặt vé máy bay tới Hà Nội dự hội chợ việc làm qua trang
timvieclam.com;
• Tim hiếu máy ảnh kỹ thuật số Canon trôn trang vinavvebdesign.vn, rồi
đặt hàng trên trang mạng Peacesoft.net; và là sinh viên bạn có thể :
• Truy cập trang nghiên cứu thị trường lnfoQ Việt Nam thông qua
mạng máy tính ở trường, cho phép bạn làm bài tập và tim kiếm thông tin về các
căn hộ cho thuê.
ửng dụng công cụ kỹ thuật này vào hoạt động markcting giúp giảm đáng
kể chi phí, đong thời gia tăng sự hài lòng cùa khách hàng, bàng cách tăng tốc độ
và tính hiệu quả cùa các tương tác marketing. Cũng như kinh doanh điện từ là
một trong những chức năng chính cúa Internet, markcting điện tử là thành phần
không thê thiếu của hoạt động kinh doanh điện tử.
Có liên quan mật thiết nhưng hẹp hơn markcting điện tử là markcling trực
tuyến (online marketing). Trong khi marketing điện tử bao gồm các công nghệ
kỹ thuật số từ DVD đến quầy tương lác khônẹ cần máy tính, markcting trực
tuyển lại chỉ những hoạt động markctinp kết nối người mua và người bán qua
phương tiện điện tử, thông qua các hệ thống máy tính tương tác.
Các cơ hội trong thương mại điện tử cũng như hoạt động marketing điện
tử mang lại vô số cơ hội tiếp cận người tiêu dùng, thí dụ như ;
• Tiếp cận toàn cầu (global reach) ; Mạng Internet xóa bỏ mọi giới hạn
và ngăn cách về địa lý của hoạt động kinh doanh cục bộ, và mang lại cho các
công ty nhỏ của Việt Nam một lượng công chúng đông đáo h(Tn. Có một thời ở
Việt Nam, các nhà làm phim độc lập rất khó thiết lập quan hệ với các nhà phân
phối truyền thống của Nhà nước chì mua quyền chiếu phim và tiến hành quảng
bá nếu thấy phù hợp (hầu hết là là phim đặt hàng vào dịp lễ lạt đê tuyên truyền).
Vi vậv, đổi tượniỉ khán giả của các hãng phim tư nhân này rất hạn chế. Thế
nhưng, hiện nay, Internet cho phép các nhà làm phim cá nhân tự tổ chức chiếu
phim, gửi thông điệp quảng bá tới những cộng đồng trực tuyến quan tâm và bán
DVD trực tiếp trôn trang web.
Chương 1 ; Tông quan về thương mại điện tử.
• Khả năng marketing theo yêu cầu (personalization). Martin, hãng xe
đạp chất lượng cao có uy tín của Việt Nam theo sản xuất đorn đặt hàng riêng, sử
dụng trang web để giới thiệu với những người đi xe đạp quy trinh thu thập
thông tin mở rộng, giải thích các tiêu chuẩn kỹ thuật và kích thước theo quy
định, đưa ra lịch trình thực hiện đơn đặt hàng và cung cấp phiếu đặt hàng để
khách hàng Việt Nam có thể in ra và gửi tới cửa hàng bán lẻ mà họ lựa chọn.
• Marketing tương tác (interactive marketing). Sứ dụng khái niệm có
tên gọi markctinẸ tương tác (Interactive markcting), irrV9 hợp tác với trang
mạng xà hội truyền thông MCV cùng với các chuyên gia ẩm thực phát sóng lúc
16h30 thứ bảy hàng tuần, tích họp các chương trình TV giới thiệu đến khán già
những địa chì nhà hàng đáng tin cậy trong chuyên mục Quán Ngon Cuối Tuần.
Với 60 phút mỗi tập, qua sự dẫn dắt khéo léo của hai MC Thanh Tháo
Hugo và Khương Ngọc, cùng các ý kiến bỉnh luận thắng than của các vị khách
mời uy tín, Tạp Chí 360 cùa trang mạng xã hội truyền thông MCV sẽ giúp khán
giả có cái nhìn cụ thể hơn về sự chuyển động, về đời sống văn hóa, giải trí đang
diễn ra xung quanh mình. Bên cạnh đó, chương trình cũng giới thiệu đến khán
giả các địa điểm ăn uống uy tín qua chuyên mục Quán Ngon Cuối Tuần.
Quán Ngon Cuối Tuần là một tiểu mục trong chương trinh Tạp Chí 360.
Theo đó, trong môi kỳ phát sóng, chuyên gia âm thực Võ Quôc (người sáng lập
ra tạp chí Món Ngon Việt Nam, giám khảo của nhiêu cuộc thi âm thực uy tín)
và anh chàng Adi (chàng Tây chcm gió trong chương trinh Bây Giờ Làm Sao ?)
sẽ đến thẩm định một nhà hàng bất kỳ được chương trình lựa chọn. Qua các tiêu
chí chấm điểm vồ chất lượng món ăn, cách trình bày, không gian quán, ý kiến
thực khách, mức độ vệ sinh an toàn thực phấm... mà Tạp Chí 360 đề ra, hai vị
giám khảo sẽ cùng nhận xét, đánh giá và trao giấy chứng nhận danh hiệu Quán
Ngon Cuôi Tuần, nếu nhà hàng đạt được 8/10 diêm trở lên.
Chương 1 ; Tông quan về thương mại điện tử.
“Với chuyên mục Quán Ngon Cuối Tuần, mọi người để lại nội dung cho
người khác tìm kiếm, như thông tin mách nước về món ăn ngon nhất ờ một nhà
hàng,” CEO của trang này cho biết. “Với nhừng chương trình gấn với địa điểm
thực tế, ở các thành phố thực khắp Việt Nam, việc củng cố thông tin này bằng
nội dung từ các khách mời và giám khảo của chuyên mục Quán Ngon Cuối
Tuần khiến chương trinh trờ nên thú vị và hấp dẫn hơn.”
ll<rilKW.
01606. o s/. /0
/6 3 H Ỉ iKr liư r
I(rilliw. 08. M>80.
M>SO. 7846 01000,
S aigonC om3/n\
NH* 3ACH r n /s MAHỉĩ rữt
^
8*1
(h.M
co w
đAng nTvio
IM to
^
ềồ
t*
Ịprff~— fiiin|
O u <M<'116.100d
0 4 m 12.900<l(10%|
n t« n u j» horig v.t
mr>mo lãi <
ĩu i lMi>
l.in II) |Na«y<>n iy tJt >.limh
h irii (lan
N
g
a
nh
a
o
Q
‘1*'t
u
.c
a
n>
H
»
l(j<. nghicm Dai Ul>. (>jt giat
k r luaii tai • ntiih (tat lian
C.4IXA
CáiaMa■
<itaivin1M.?000
''M tr.v /9 .6> 0 đ
>aVm 16.8 000(10% )
hmh
71
(Ta< ÌMM lân 7) li V I<>uvv( va
hai lapi Kii l»an tliirtmg
t.ư t>.wi 87.8000
(h im 9.7000(10% )
lCMn l.w (hm h lOhàn ỉ>
K« loan ilãu Itr lai • liHih u 1
Iln iyal va (i>n 1a<i)
1.1 M
.1 ■
O .IIU -' /S.GOOO
'•> < 8 .4 0 0 0 (1 0 % )
---- .7^
iKXiNNMỈUtr. ^
*
IvOm-ii ItuKưomy<tufi<u
1U4Taaioagno
khnaii (Song tigir Ann
Vu-t)
Hp Dtúng van b.tn I)uy
phain
lii.il chn m/h<
hoc nnap iuai Oat Vimng
0 «a b a
(>aban 167.000(1
18.0000(10%)
Ó a M - 36.4000
G .V n 9.1000(20% )
cA
noán:ỉc
IIIhiiih(iiM
(liMnn Iighivii (‘4n
tn |l'«An 2 )
(t.a uVi 74.7M O
(h><8.2M0(10%)
7HU0NC8HA8
NCHltN CƯU KINH TC
i■ hm mu piiAit nghiait 1 in i
kmh lý> Kián llx Ă f(t Ibin
IKIUM kmh
|>tièl liNvn)
lâia b-a - •
0 4 ban 88.7000
9.8000(10% )
Kinli (r VI Iik<'
Iiiino ra n iH ai b nr)
G J b*a ' •
( . a b a - 106.7000
<(•>> 11.8000(10% )
• Marketing đủng thời điếm (right-time markcting). Các nhà bán lè trực
tuyến, như Saigoncom.vn, có thể cung cấp sản phẩm, đặc biệt là các loại sách
Chương 1 : Tông quan vể thương mại điện tử.
học thuật chuyên sâu về : kinh tế, tài chính, ngân hàng, kế toán, quản trị,... cho
sinh viên, giảng viên hay các nhà nghiên círu ờ Việt Nam và các loại sách khác
cho độc giả và du học sinh Việt Nam khắp nơi trôn thế giới vào đúng thời điem,
và tại đúng địa điếm mà khách hàng mong muốn.
• Marketing tích hợp (integratcd markcting). Internet cho phép phối hợp
tất cả các hoạt động xúc tiển và truyền thông để tạo ra một thông điệp định
hướng khách hàng nhất quán.
Ngoài các lợi ích kể trên, sự hiện diện trực tuyến hiệu quả có thổ nâng
cao kốt quả cùa các hoạt động markcting truyền thống. Các cuộc khảo sát người
tiêu dùng Việt Nam gân đây cho thây, dù mua hàng trực tuyên hay trực tiêp, thì
có hơn 50% khách hàng vẫn tiến hành tìm hiểu về sản phẩm trên mạng trước
khi mua. Trong một cuộc khảo sát gân đây, 60% người mua săm trực tuyên cho
biết việc tìm hiểu về sàn phẩm sẽ tiếp tục là yếu tố then chốt để ra quyết định
mua hàng trong năm tới, và 1/3 sẵn sàng từ bỏ các trang web bán hàng không
hoạt động tốt. Do vậv, Internet có sức mạnh định hình hành vi kliách hàng, mặc
dù đó hiếm khi là con đường duy nhất mà người tiêu dùng sử dụng để tìm kiếm
thông tin về sản phẩm. Trong khi đỏ, với doanh thu bán hàng trực tuyến tăng
hơn 10% mồi năm, còn doanh thu từ các cửa hàng bán lẻ không đồi, các cửa
hàng truyền thống sẽ phải cạnh tranh lại bằng cách mang đến những tùy chọn
bô sung mà người bán hàng trực tuyến không thể cung cấp.
Mồ hình kinh doanh trên weh
Ngày nay, gần như tất cả mọi công ty đều có trang web riêng. Các trang
wcb này có thổ cung cấp thông tin tổng quan, hỗ trợ mua hàng trực tuyến và các
chương trình khuyến mại như các trò chơi, các cuộc thi, phiếu giảm giá khi mua
hàng trực tuyến. Chỉ cần nhập địa chỉ Internet cùa công ty, trang chủ cùa trang
web sẽ xuât hiện trên màn hình máy tính của bạn.
Cớ hai kiếu trang web cho công ty. Nhiều công ty xây dựng trang wcb
công ty (corporatc vvebsitc) đê tăng sự hiện diện, quảng bá sản phẩm và cung
câp thông tin cho các bôn quan tâm. Thay vì trực tiếp bán hàng hóa và dịch vụ,
các ưang này tìm cách lấy thiện cảm cùa khách hàng, và hỗ trợ hoạt động
marketimỉ của các trung gian phân phôi. Vi dụ, trang wch của Burgcr .King Viét
Nam cung cấp thòng tin về thực đơn, thành phần dinh dưỡng, vị trí cửa hàng,
video và các thông tin xúc tiên khác. Ngoài việc sử dụng trang web dể truyền
thông về sản phẩm và xây dựng quan hệ với khách hàng, nhiều công ty còn sử
dụng trang web của công ty cho nhiêu mục đích khác, như công bố thông tin tài
chính cho nhà đầu tư, tạo điều kiện để nhân viên triển vọng nộp đơn tuyển dụng
trực tuyên và cung câp kênh truyên thông cho khách hàng, cũng như các bên
quan tâm khác qua e-mail, blog và diễn đàn trực tuyến.
Mặc dù cũng cung cấp thông tin về lịch sử phát triển, sản phẩm, địa điểm,
cơ hội nghè nghiệp và thông tin tài chính của công ty, song mục đích của trang
web markcting (marketing vvebsite) là tăng cường hoạt động rm hàng của
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
khách truy cập. Ví dụ, trang wcb của chuồi cafc Trung Nguyên có mọi thông tin
có thể tim thấỵ trên trang wcb công ty, nhưng ngoài ra trang này còn có một cửa
hàng trực tuyến, bán tất cả mọi thứ từ đủ loại cà phê, đến máy pha cà phê.
^TRUNBN6UYtN
%tm
TMÌMÕC«H«»
IM MiKint*
I
M
M
X
I
uvru
I
K
N
H
T
fN*a
M
in
ie
M
Q
u
A
H
M«VQ«CW>tM
«
ta
lauMiMVTt*
n
i*
r
«
DMM
g
u
ta
n
u
n
MMMN MM
THỐNGTRI NỘI ĐỊA- CHINH PHỤCTHỄGIỎI
Va Ui
T» TrvAQ
ckd> toc'>Km«Q ( •
*<«o<wng "Hung <ỉnx m* «> b4( •«’
mvc
Kb
nor^ l/e'^
Hao <K« k. nae
uv>9 «00 đt
<:An^
ve pka>
c6ng ilAng 'AuKg n^^ưoi »e <Jvn n>4re ph* tang <00 n ■><* iHặ g>e> iHink vugng »0 bAn vvTig
0
0
Nhiều trang web markcting cố gắng lôi kéo người tiêu dùng tham gia
những tương tác đưa họ đến gần hơn với hoạt động thuyết minh sàn phẩm, tham
quan thử nghiệm, mua hàng và các kêt quả marketing khác. Một sô trang wcb
marketing như Canon.com có hệ thống rất phức tạp. Khách truy cập có thê so
sánh các mẫu máy ành kỹ thuật số và các sản phấm khác cùa công ty, lựa chọn
ba sản phẩm mỗi lần để so sánh tính năng chi tiết, cũng như tim kiém dịch vụ
đăng ký và hỗ trợ sản phẩm, đăng ký nhận tin tức và các chương trình khuyến
mại, hay tìm vị trí của một đại lý Canon. Tuy nhiên, không phải tất cá các sản
phâm đêu có thê bán trên Internet. Đặc biệt lờ, với những sán phàm phức tạp
hay những sán phẩm đòi hỏi phủi thuyết minh hoặc thìr nghiệm sàn phẩm, hình
thức bán hàng trực tiềp có lẽ ,sẽ hiệu quả hơn. Một sô công ty hiện cũng phát
triển quan hệ với các đôi tác, như đại lý bán hàng và đại lý nhượng quyên
thương hiệu bán sản phâm cho họ như Phở 24, cà phê Trung Nguyên,...
Phờ 24 là một chuỗi nhà hàng Việt Nam thuộc công ty Việt Thái Quốc Te
(VTI), chủ sớ hữu của Highlands Coffee, Hard Rock Cafe, Emporio Armani,
Swarovski, Aldo, La Vie En Rose, Debenhams, Coorslight, Orangina...
Nhờ biết truyền thông xã hội trực tuyến và phát triển quan hệ với các đối
tác, như đại lý bán hàng và nhượng quyên thương hiệu mà Phở 24 đã mờ được
70 cửa hàng với 70% các cửa hàng nội địa tọa lạc tại các tỉnh thành lớn như :
Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nằng, Nha Trang, Bình Dương, và 30% các cửa hàng
quốc tể tại Jakarta (Indonesia), Manila (Philippincs), Phnom Penh (Campuchia),
Ma Cao - Hồng Kông và Tokyo (Nhật Bản). Phở 24 có kê hoạch dùng wcb
marketing trực tuyên đê mở thêm cửa hàng ở tât cà các thành phô lớn của Việt
Nam cũng như tại thị trường nước ngoài, nơi có số lượng lớn người châu Ả.
Chương 1 : Tông qiían về thưcmg mại điện tử.
Bôn cạnh phở nóng, Phớ 24 đã quảng bá trực tuỵến sàn phẩm Phở 24 ăn
liền, một sán phầm thật tiện lợi khi đi xa hoặc chế biển tại nhà, khi đi du lịch
cũng như làm quà tặng. Hiện nay, Phở 24 ăn liền hương vị bò đã đến với thực
khách và nhận được nhiều phản hồi tích cực. Ngoài ra, Phở 24 hương vị pà hiện
đang trong quá trình nghiên cứu và sc xuất hiện trong tương lai gần nhẩt. Bạn
có thể tìm thấy Phở 24 ăn liền tại nhiều hệ thống siêu thị như : Maximark, siêu
thị Hà Nội, Shop and Go, Citimart, Pamily Mart, Circlc K.
(E M m )
s«*ar<t) R*»m»H
A .v .-S-'
'V..-
E.-.o V-
*•' •
Ví'
‘
K
..
{'ĨĨ2'8
TbA
M
..
t
'J-'
rv- 3<-.!ví'
Ị
.U
A
t.i
t\ A*-c-í ! M.. ,
..í *,--
íVí-r,
C'f,. Ví- i. t ' :;
»A. \ ..rH»ro<, k p A";
c.v:
: V.vr«>ỉ„,
, S..-A
S*VIC » V ÌT Ỉ f CKV ỉ t c i . » ‘ J‘U 0 < » ‘triA* T íjn s»v* Tm ,' lO A .aor
So 6,
. ? *•
S*
fiì.\
.\ ,*• aU*n ; .-•i'.'
Av4>» ^ •> ^
*>Vm *
■ •'
i u *t
ì'^ v o ,
'•V^.o
-» 0T>’í,rino
V
t 0 2 i; 5
THA
THA
T6A
u . I nt'- T
-S.4
V.1•
£>ú
Cwr.-'V4'
Hj
Kv/y;
tivvqkf>T)ộ
U. It«dOfW4
JiO*n
M4-Tl4. P-ìHhCNlVO
T(ịA
p<VyVi.4
Ai ., •« f
TĐA
TRA
Tt(A
)4V„ ư , lntẨ > «r’ i 1
CJ'yW.i»f Ban, MiViC
«.or;
Chúng ta sẽ gặp lại mô hình kinh doanh được trình bày chi tiết ở chương 3.
'lac dộng cúa TM D'ĩ không chỉ dừng lại ở việc tạo ra một kênh bán hàng trên
web, mà còn tạo cơ sở thiết lập một cấu trúc kinh doanh mới. Dường như đây là một
cuộc cách mạng mang dến vô vàn những cơ hội cũng như ẩn chứa nhiều rủi ro. Vì thế
các công ty Viột Nam nhạy bén cần nhận thức được điều này, phái kliông ngừng phát
triên những sản phàm và dịch vụ thương mại điện từ, Internet của mình và đi trước các
mô hình kinh doanh dã lỗi thời của các dối thủ cạnh tranli. Lưu ý là cạnh tranh hiện
nay không chi về sàn phâm, dịch vại mà còn cà về mô hình kinh doanh. Và có lẽ lĩnh
vục kinh doanh mạo hiếm nhất, sôi động nhất hiện nay là trên web.
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
10
I.
Thương mại điện tử (Electronic commercc - EC) là gì ?
Thương mại điện tử là một khái niệm dùng đế mô tả quá trinh giao dịch mua
bán sàn phẩm, dịch vại và thông tin qua mạng máy tính, chù yểu là Internet. Thương
mại điện tử còn được biết đến với nhiều tên gọi khác nhau như Tíhưong mại trực
tuyến - Online trade", “thương mại không giấy tờ - paperless commerce”, hay “kinh
doanh điện tử {e-husiness)" . Dù được hiểu lẫn lộn và sử dụng thay thế cho nhau,
“thương mcii điện từ" vẫn là một tên gọi phổ biến hcm cả. Thi dụ như, một số ứng dụng
trong giao dịch của BC là mua và bán cổ phiếu và vé máy bay qua mạng Internet, dang
phát triển rất nlianh chóng, doanh số của nó dă vượt quá giao dịch ngoại tuyển
(offline) truyền thống. Tuy nhiên, EC không chì dơn thuần là mua và bán, mà nó còn
là phương tiện dể giao dịch diện tử, chia sẻ và khám phá; nó cỏ thế là giáo diic diện tứ
(e-learning), chinh phủ điện tử (e-govcrnment), mạng xã hội (social networks), và...
vô vàn các ứng dụng khác nữa.
1.1. Khái niệm TMĐ l' theo nghĩa hẹp
'ĩheo quan điểm hẹp, thương mại điện tử {EC) là quá trình mua, hãn, chuyên
giao trao đổi sàn phẩm, dịch vụ và thông tin qua mạng máv tinh, chú yếu là Internet
và mạng nội bộ (iníranets).
Theo nghĩa hẹp, thương mại điện từ bắt đầu bằng việc các công ty sử dụng các
phương tiện điện tử và mạng Internet để mua bán hàng hóa, dịch vụ của công ty mình,
các giao dịch có thể giữa công ty với công ty (B2B) hoặc giữa còng ty với khách hàng
cá nhân (B2C), và cá nliân với nhau (C2C) v.v...
1.2. Khái niệm TMĐT theo nghĩa rộng
Theo nghĩa rộng, thương mại điện tử là việc sử dụng các phương tiện diện tử đê
làm thương mại kinh doanh. Nói cách kliác, thương mại điện từ là thực hiện các quy
trinh cơ bàn và các quy trình kliung cành cùa các giao dịch thương mại bằng các
phương tiện điện tử, cụ thể là trên mạng máy tính và viền thông một cách rộng rãi, ở
mức độ cao nhât có thê.
Các quy trinh cơ bàn của một giao dịch thương mại gồm : tìm kicm (mua gì, ở
đâu,..), đánli giá (có hợiT với minh không, giá cà và diêu kiện ra sao,..), giao hàng,
thanli toán, và xác nhạn.
Các quy trình ichung cành cua một giao dịch thương mại gồm : diền tá (mô ta
hàng hóa, dịch vụ, các điều khoản cùa hợp đồng), hợp thức hóa (làm cho thỏa thuận là
hợp pháp), uy tín và giải quyết tranh chấp, rất nliiên có những quy trình không thê
tiến hành trên mạng như việc giao hàng hóa ờ dạng vật thể (máy móc, thực phấm,...),
song tất cả các quá trinh của giao dịch nếu có thể thực hiện trên mạng thì dều có thể
tiến hành bàng các phương tiện điện tử.
Tuv nhiên trong thực tể, khái niệm EC thường được hiêu lan lộn với khái niệm
kinh doanh điện tử (e-business). Thuật ngữ thương mại điện tứ thường được nhiều
người hiêu chi là các giao dịch mua bán giữa các dôi tác kinh doanh; họ dồng nghĩa
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
11
EC với e-trade. 'ĩuy nhiên, hiểu như vậy là quá hẹp, không chuyển tải trợn vẹn ý nghĩa
của từ này. Vì thế, các chuyên gia thương mại điện tử đã dùng một khái niệm mang ý
nghĩa rộng hơn là kinh doanh diện tử (e-tuisiness).
1.3. Kinh doanh diện tử (e-busincss)
Kinh doanh diện tử là một thuật ngừ mang ý nghĩa rộng hơn cúa EC, đó không
chi là quá trình mua và bán mà còn là phục vụ khách hàng, kết nối các dối tác kinh
doanh, tổ chức giáo diic và huấn luyện qua mạng cũng như thực hiện các giao dịch
điện tử trong phạm vi của một tổ chức. Thương mại điện tử bắt đầu bằng việc mua bán
hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và mạng viễn thông vào mọi
hoạt dộng của mình, từ bán hàng, marketing, thanh toán đến mua sắm, sản xuất, đào
tạo, phối họp hoạt dộng với các nhà cung cấp trong chuỗi cung ứng, với các đối tác,
khách hàng,... khi dó thương mại điện tử phát triển thành kinh doanh điện tử, công ty
ứng dụng thương mại diện tử ớ mức độ cao được gọi là công ty điện tử. Như vậy, có
thề hiổu kinh doanh điện tử là mô hình phát triển của công ty khi tham gia thương mại
điện tử ở mức độ cao và ứng dụng công nghệ thông tin chuyên sâu trong mọi hoạt
động cúa công ty.
Ngày nay, kinh doanh điện tử ngày nay phải được xem xét một cách toàn diện
từ “chu kỳ kinh doanh, tốc độ kinh doanh, toàn cầu hóa thị trường và toàn câu hóa quá
trinh sản xuất, nâng cao năng suất, khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ, tiếp cận khách
hàng mới, chia sẻ kiến thức giữa các tổ chức nhàm đạt được lợi thế cạnh tranlr” (Lou
Gerstner, IBM’s CEO).
1.4. Khái niệm rMDT ^ theo một số tố chức quốc tế :
Theo UNCi rAD (ủ y ban Liên Hiệp quốc về Thưong mại và Phát triển) :
Thương mại điện tử bao gồm các hoạt động cùa công ty, theo chiều ngang
:“TMĐ T là việc thực hiện toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gôm marketing, bán
hàng, phân phối và thanh toán (MSDP) thông qua các phương tiện điện tử”
Kliái niệm này đã đề cập đến toàn bộ hoạt động kinh doanh, chứ không chỉ giới
hạn ờ riêng lĩnh vực mua và bán, và toàn bộ các hoạt động kinh doanh này được thực
hiện thông qua các phương tiện điện tử.
Khái niệm này dược viết tắt bởi bốn chừ MSDP, trong đó :
M : Marketing (Có trang web, hoặc xúc tiến thương mại qua Internet).
s ; Sales (Có trang wcb có hỗ trợ chức năng giao dịch, ký kết hợp đồng).
D : Distribution (Phân phối sản phẩm số hóa qua mạng).
" Trong giáo trình này, chúng tôi thường xuyên dùng các chữ viết tắt là EC hay
TMDT dể chỉ thương mại điện tử.
Chương I ; Tổng quan về thương mại điện tử.
12
p : Payment (Thanh toán qua mạng hoặc thông qua bên trung gian như ngân
hàng).
Như vậy, đối với công ty, khi sừ dụng các phương tiện điện từ và mạng vào
trong các hoạt động kinh doanh cơ bàn như marketing, bán hàng, phân phối, thanh
toán thì được coi là tham gia thương mại điện tử.
Dưới góc độ quản lý nhà nước, theo chiều dọc : thương mại điện tử bao gồm
các lĩnh vực :
I
: Cơ sờ hạ tầng cho sự phát triển TMDl' (I).
M : Thông điệp (M).
B : Các quy tắc cơ bàn (B).
s
: Các quy tắc riêng trong từng lĩnh vực (S).
A ; Các ứng dụng (A).
Mô hình IMBSA này đề cập đến các lĩnh virc cần xây dựng và phái có đê phát
triển TMĐT :
I : ỉn ĩrastru ctu rc : Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin và truyền thông.
Một ví dụ điển hình là dịch vụ Internet băng thông rộng ADSL. Tại nước ta,
theo thống kê năm 2.015 của Vụ Thương mại điện tử, hơn 90% công ty đã sử dụng
dịch vụ này để truy cập Internet với tốc độ đủ cao để giao dịch qua mạng. Suy cho
cùng, nếu không phổ cập dịch vụ Internet thì không thề phát triển thương mại điện tử
được. Chính vì vậy, UNCTAD đưa ra lĩnh vực đầu tiên cần phát triển chính là cơ sờ
hạ tầng công nghệ thông tin và truyền thông, tạo lớp vó đầu tiên cho TMĐ r.
M : Message : Các vấn đề liên quan đen thông diệp dừ liệu.
Thông điệp chính là tất cả các loại thông tin được truyền tài qua mạng, qua
Internet trong thương mại điện tử. Ví dụ như h(;yp đồng diện tử, các chào hàng, hỏi
hàng qua mạng, các chứng từ thanh toán điện từ... đều được coi là thông diệp, chinh
xác hơn là “thông điệp dừ liệu”. Tại các nước và tại Việt Nam, những thông diệp dữ
liệu klii dược sừ dụng trong các giao dịch TMDT dêu được thừa nhận giá trị pháp lý.
Điều này được thể hiện trong các Luật mẫu cùa Liên Hiệp quốc về giao dịch điện tư
hay Luật TMD T cùa các nước, cũng như trong Luật Cỉiao dịch diện lử cùa Việt Nam.
B : Basic Rules : Các quy lắc cơ bàn điều chình chung về T M D 1' ; Chính là các
luật điều chỉnh các lĩnh vực liên quan đến 'ĨMDT trong một nước hoặc khu vực và
quốc tế.
Ví dụ : ở Việt Nam hiện nay là Luật Giao dịch điện từ, Luật Công nghệ Thông
tin. Trên thế giới có các Hiệp định khung về TMĐT của các khu vực như EU,
ASEAN,... Hiệp định về Công nghệ thông tin của W rO , về Bào hộ sở hữu trí tuệ, và
về việc thừa nhận giá trị pháp lý khi giao dịch xuyên “biên giới” quốc gia.
Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử.
13
s : Sectorial Rulcs/Specific Rules : Các quy tắc riêng, điều chinh từng lĩnh vực
chuyên sâu của TMĐ r, như : chứng thực điện tử, chừ ký điện từ, ngân hàng điện từ
(thanh toán diện tứ), rhê hiện dưới khía cạnh pháp luật ở Việt Nam có thể là các nghị
địnli chi tiết về từng lĩnh vực. Hay các tập quán thương mại quốc tế mới như Quy tắc
về xuất trình chứng từ điện tử trong thanh toán quốc tế (e-UCP), hay quy tắc sứ dụng
vận dơn điện tử (cúa Bolero).
A : Applications : Được hiểu là các ứng dụng TMĐT, hay các mô hình kinh
doanh thương mại diện tứ cần được điều chỉnh, cũng như đầu tư, khuyến khích để phát
trièn, trên cơ sớ đã giải quyết được bốn vấn đề trên. Ví dụ như : Các mô hình cổng
TMĐT quốc gia (ECVN.gov), các sàn giao dịch TMĐT B2B (như Vnemart.com) cũng
như các mô hình B2C (golmart.com.vn, Amazon.com), C2C (đấu giá Ebay.com), hay
các vvebsite cùa các công ty XNK... đều được coi chung là các ứng dụng TMĐT.
Theo EL' (Liên minh châu Âu) : TM Đ r bao gồm các giao dịch thương mại
thông qua các mạng viễn thông và sử dụng các phương tiện diện tử. Nó bao gồm
TMD r gián liép (trao đổi hàng hóa hữu hình) và TMĐI' trực tiếp (trao đối hàng hóa
vô hình). TMDT cũng dược hiểu là hoạt dộng kinh doanh điện tứ, bao gồm : mua bán
điện tử hàng hóa, dịch vụ, giao hàng trực tiếp trên mạng với các nội dung số hóa được;
chuyển tiền điện tử - El"r (elcctronic fund transíer); mua bán cố phiếu điện tử - EST
(electronic share trading); vận dơn diện tứ - E B/L (electronic bill of lading); đấu giá
thương mại - Commercial auction; hợp tác thiết kế và sản xuất; tim kiếm các nguồn
lực trực tuyến; mua sắm trực tuyến - Online procurement; marketing trực tiếp, dịch vụ
khách hàng sau khi bán...
Theo OECl) ('I'ổ chức Họp tác và Phát triển kinh tế) :
TMDT gồm các giao dịch thương mại liên quan đến các tổ chức và cá nhân dựa
trên việc xử lý và truyền đi các dữ kiện đã được số hóa thông qua các mạng mớ (như
Internet) hoặc các mạng đóng có cống thông với mạng mở (như AOldTM Đ 1' là việc làm kinh doanh thông qua mạng Internet, bán những hàng hóa
và dịch vụ có thê được phân phối không thông qua mạng hoặc những hàng hóa có thể
mă hóa bằng kỹ thuật số và được phân phối thòng qua mạng.
I hco WTO :
1'hương mại điện tứ bao gồm việc quáng cáo, sản xuất, bán hàng, phân phối sản
phấm, dược giao dịch và thanh toán trên mạng Internet, nhưng việc giao nliận có thế
hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hóa.
'I hco AEC (Association l‘or Electronic Commerce) :
TMĐT là việc kinh doanh có sử dụng các công cụ điện tử. Định nghĩa này rộng,
coi hau hết các hoạt dộng kinh doanh từ đơn giàn như một cú điện thoại giao dịch dên
những trao đổi thông tin EDI phức tạp đều là TMĐT.
Theo UN(rrriT\L (UN ConPerence for International Trade Law), Luật mẫu về
Thương mại điện từ (UNCrrRAL Model Law ơn Electronic Commerce) :“Thương
14
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
mại điện tử là việc trao đổi thông tin thương mại thông qua các phương tiện diện từ,
không cần phải in ra giấy bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch”. Định
nghĩa này giải thích tương đôi đầy dú và rõ ràng nhât.
“Thông tin” dược hiêu là bất cứ thứ gi có thể truyền tái bang kỹ thuật điện tư,
bao gồm cả thư từ, các file văn bản, các cơ sở dữ liệu, các bàng tính, các bàn thiét ké,
hình đồ họa, quảng cáo, hỏi hàng, đơn hàng, hóa đơn, bảng giá, hợp đồng, hình ánh
động, âm thanh...
“Thương mại” được hiêu theo nghTa rộng, bao quát mọi vấn đề nảy sinh từ mọi
mối quan hệ mang tính thương mại, dù có hay không có hợp đồng. Các mối quan hộ
mang tính thương mại bao gồm, nhưng không giới hạn ớ các giao dịch sau đây : bất cứ
giao dịch nào về cung cấp hoặc trao đối hàng hóa hoặc dịch vụ; dại diện hoặc đại lý
thương mại; ủy thác hoa hồng; cho thuê dài hạn; xây dựng các công trinh; tư van; kỹ
thuật công trình; đầu tư cấp vốn; ngân hàng; bào hiểm; thỏa thuận khai thác hoặc tô
nhượng; liên doanh và các hình thức khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh;
chuyên chở hàng hóa hay hành khách bằng dường biến, dường kliông, đường sắt hoặc
đường bộ.
Như vậy có thể thấy rằng phạm vi của thương mại diện tứ rất rộng, bao quát hầu
hết các lĩnh vực hoạt động kinh tể. Việc mua bán hàng hóa và dịch vụ chi kà một trong
hàng ngàn lĩnh vực áp dụng thương mại diện tử.
Tóm lại, theo nghĩa rộng, thương mại điện tử gồm các hoạt dộng mua bán hàng
hóa và dịch vụ qua phương tiện điện tứ, giao nhận các nội dung kỹ thuật số trên mạng,
chuyển tiền điện tử, mua bán cổ phiếu điện tử, vận đơn diện tử, đấu giá thương mại,
hợp tác thiết kế, tài nguyên mạng, mua sắm công cộng, markcting trực tuyến tới người
tiêu dùng và các dịch vụ sau bán hàng. '1'hương mại điện tử được thực hiện đối với cá
thương mại hàng hóa (ví dụ như hàng tiêu dùng, các thiết bị y tế chuyên dụng) và
thương mại dịch vụ (ví dụ như dịch vụ cung cấp thông tin, dịch VỊI pháp lý, tài chính);
các hoạt động truyền thống (như chăm sóc sức Idiỏe, giáo dục) và các hoạt dộng mới
(ví dụ như sièu thị ảo). Thương mại điện tử đang trớ thành một cuộc cách mạng làm
thay đổi cách thức mua sắm cúa con người.
Như vậy Nhà nước, khu vực tư nhân, cộng đồng những nhà chuyên môn, những
người tiêu dùng - tất cá đêu cho rang thương mại điện tử là phương thức cách mạng
trong việc thực hiện giao dịch thương mại ngày nay. Thương mại diện tứ là một quá
trinh dang phát triên mạnh mẽ và tiên hóa liên tục.
Trong giáo trình này, thuật ngừ “thương mại điện tử” đirực hiểu theo nuhĩa
rộng, là tất cả các hoạt dộng kinh doanh nhằm tạo dược lợi thế cạnh tranh cho các
công ty trên thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Nghĩa là, thương mại diện tư (ecommerce) được xem như dồng nhất với kinh doanh diện tử (e-business). riêu chí cua
người viết quyển “Thương mại điện tử” này là đế thực hành ứng dụng. Vì thế, phạm vi
nghiên cứu của quyển sách này khá rộng, bao trùm nhiều vấn dề từ các mô hình dến
Chương 1 : Tông quan vê thương mại điện tử.
các phương cách thirc hành ứng dụng kinh doanh diện tử trong môi trường kinh doanh
diện tứ thirc tê ớ Việt Nam.
Mục đích cúa cuốn sách này là mô tả TMĐl' được tiến hành và quản trị ra sao,
và từ dó chi ra những thuận lợi, khó khăn và những lợi ích, những vấn đề, những rủi ro
cùa TMĐT. Cưôn sách này dược viết dưới góc dộ thực hành quản trị. TMĐT là một
lĩnh vực liên ngành, vỉ the mà nó cần dành dược sự quan tâm của các nhà quán trị và
các chuyên gia trong mọi lĩnh vực chức năng cúa kinh doanh. Tất cà mọi người dù
đang làm việc trong lĩnh vực chính trị, giáo dục, y tể và các lĩnh vực khác nữa vẫn
thây có ích khi nghiôn cứu TMUr.
Ngày nay, TMDT và kinh doanh điện tử dang trong giai đoạn củng cố mà trong
đó sự CỊuan tâm dcn công nghệ và ý tướng mói luôn dược đi kèm vói sự chú ý đặc biệt
vê chiến lược, việc thực hiện và lọi ích. Da số mọi người dều nhận thấy rằng kinh
doanh điện tứ có hai phân, nó kliỏng chỉ là về công nghệ mà còn về thương mại.
Fìfraim Turban và David King (2.012) dã xem xét thương mại điện tử theo nghĩa
rộng là kinh doanh diện tử (e-business) dưới cáe góc độ nliư sau :
Sản phẩm áo
Ả
Thưong mại
điện tử mức
độ thấp
Thương mại
điện tử mức
độ cao
Hình 1.1 : Mức độ số hóa của thiiong mại điện tử.
(Source : E - Commerce, Eíraim Turban, David King, 2012, page 39, Prentice Hall)
• Xem xét từ mức độ số hóa : Thương mại diện tử có the thực hiện dưới nhiêu
16
Chương 1 : Tông quan vê thươmỊ mại điện tứ.
hình thức phụ thuộc vào mức độ số hóa của các sán phấm/dịch vụ mua bán, quá trình
mua bán, vận chuyển và giao nhận hàng hóa. Hình 1.1. cho thay mức dộ số hóa cua
thương mại điện tứ. Một sán phàm có thê là sàn phấm vật chíìt hoặc sán phàm sỏ hóa;
một tổ chức có thê là một cư quan cụ thế hoặc một cơ quan so hóa; và một quá trình
cũng có thể là quá trình vật chất hay số hóa. Diều này lạo nên tám hình khối, mỗi hình
khối có ba khía cạnh. Trong thương mại truyền thống, tất câ các khía cạnh này dèu là
hữu hình (Hình khối phía dưới bèn trái). Trong thương mại diện tứ thuần túy, tất cá
các Idiía cạnh này dều là số hóa (Hình khối phía trên bôn phải). Tất cá các hình kliối
còn lại đều là hỗn hợp của thương mại truyền thống và thương mại điện tử thuần túy;
tùy thuộc vào mức độ số hóa của các hoạt động trong các giao dịch mà có thc .\em đó
là giao dịch thương mại truyền thống hay giao dịch thương mại diện tử. Chăng hạn
như, mua hàng thông qua mạng nhưng việc giao hàng lại được thực hiện bằng phương
tiện vận tải truyền thống thi dó không phái là thương mại diện tử thuần túy nhưng nếu
việc mua hàng, giao nhận hàng và thanh toán dồu dược số hóa thì dó là thưcĩng mại
diện tứ thuần túy.
• Xem xét từ ẹóc độ các lình vực kinh doanh : 'I hưưng mại diện tử diễn ra ớ hầu
khắp các lĩnh vực kinh doanh, thúc dây Ccic lĩnh vục dó phát tricn dông thời tạo nôn
bàn sắc mới cùa hoạt động kinh doanh trên phạm vi nền kinh tế thế giới.
• Từ ^óc độ kinh doanh viễn thông : Thương mại diện tứ là việc chuycn niao
thông tin, sản phấm hay dịch vụ hoặc thanh toán thông qua điện thoại, mạng máy tính
hoặc bất kỳ phương tiện điện tứ nào khác.
• 'Từ góc dộ qnv trình kinh doanh : Thương mại diộn tử là việc ứng dụng công
nghệ dế lự' dộng hóa các giao dịch kinh doanh và các dòng chu chuycn sản phấm.
• 'Từ góc dộ kinh doanh dịch vụ : Thương mại diện tử là phương tiện dế các
công ty, người ticu dùng và nhà quàn trị cắt giảm chi phí dịch vụ trong khi vẫn nâng
cao chất lượng hàng hóa, tăng tốc dợ chuyến giao dịch vụ.
• 'Từ góc dộ hỗ trợ trực tiivén : Thương mại diện tử cung cấp khả năng mua và
bán sàn phẩm và thông tin trên Internet và dịch vụ trực tuyến khác.
II. Dặc điếm của thưong mại diện tử
Thứ nhất, 'TMĐ'T là một phương thức giao dịch thương mại .sư dụng các phương
tiện diện tứ (P'TD'T) dê tiến hành các giao dịch thương mại. Việc sử dụng các p l'D 1'
cho phép các bên thực hiện các hoạt dộng mua, bán, chuyến giao, trao dôi các nguồn
“thông tin” về san phâm, hàng hóa, dịch vụ... dễ dàng. Các nguòn “thông tin" được
hiểu là bất cứ thứ gì cỏ thế truyền tài bằng kỹ thuật diện từ như thư diện tư, thònii diệp
diện tủ, các tập tin văn bán (text-based file), các cư sở dừ liệu (database), các báne,
tính (sprcadsheet), các bàn vẽ thiết ke bằng máy tính diện tứ (computer-aid desiim ;
CAD), các hình đồ họa (graphical image), quàng cáo, chào hàng, hóa đơn, biếu giá,
hcrp đòng, hình ảnh động (flash), video clip, âm thanh, v.v... Việc trao dối “thông tin”
qua mạng máy tính và Internet giúp các bôn tham gia giao dịch cung cấp, truyền tải
các nội dung giao dịch và không cần phải in ra giấy trong bất kỳ còng đoạn nào cùa
toàn bộ quá trình giao dịch. Ví dụ như : Trang mạng Saigoncom.vn kinh doanh rất
Chương Ị : Tổng quan về thương mại điện tử.
17
nhiêu sán phâm như văn phòng phàm, băng dĩa nhạc... nhưng chủ yếu là các loại sách
và hoàn toàn không cỏ bất cứ một cửa hàng vật lý nào. Việc bán sách của công ty
được thực hiện trực tiếp qua mạng Internet, hoạt dộng cung ứng dược thực hiện trên
cơ sớ phối ht;ifp trực tiếp giữa Saigoncom.vn với các nhà sách lớn mà thôi.
Thứ hai, TMDl' có hên quan mật thiết với thương mại truyền thống (TMTT), và
phụ thuộc .yự phát triên mạng máy tinh và Internet. 'I MD r có liên quan mật thiết với
TM TT; các giao dịch TMD r dược thực hiện trèn cơ sở các giao dịch rM TT, nhiều
công việc và quá trinh giao dịch thương mại diện tử có liên quan dến thương mại
truyồn thống. Tuy nhiên, khác với các giao dịch TM I r được tiến hành trên giấy, qua
điện thoại, nliững người dưa tin, băng xe tái, máy bay và các phương tiện khác, các
giao dịch TMĐT chú yếu được tiến hành trên các mạng máy tính điện tử. Vì thế, giao
dịch TMĐr phụ thuộc sự phát triến mạng máy tính và Internet. Tuy nhiên, khi xây
dựng các mô hình giao dịch trên mạng máy tính và Internet, một số yếu tố, chủ thế,
quy trình kinh doanh trong rM lT có thể dược diều chinli, những ưu điếm và lợi ích
cùa ('NT l' được ứng dụng trong TMD'!' cho phép giao dịch TMĐT linh hoạt hơn (có
thể thực hiện 24/7, phán hồi nhanh chóng...) đồng thời loại bỏ những hạn chế cùa
TMT r (cản trớ vật lý, dịa lý, thông tin...).
'Thứ ha, 'TMUT dược nghiên cứu gồm hôn nhóm hoạt dộng chủ yêu tà mua, hem,
chuyên giao và trao dôi CCIC doi tượng sán phâm, dịch vụ và thòng tin. Ngoài ra, nó
còn bao gồm các hoạt dộng hồ trợ các hoạt dộng trên như : marketing, quang cáo, xúc
tiến trên mạng, thanh toán diện lư, an toàn mạng giao dịch, dâu giá, dịch vụ hỗ trợ
CN TT, hỗ trợ việc chào bán, cung cấp các dịch vụ khách hàng hoặc tạo điều kiện
thuận lợi cho quá trình thông tin, liên lạc giữa các dối tác kinh doanh.
'Thứ tư, “thưcmg mại diện tử” là thuật ngừ mang tính lịch sứ. Không thê có dịnh
nghĩa duy nhất về TMĐT bcri các công nghệ mới thường xuyên ra dời và được khai
thác trong kinh doanh. Và ngay dối với những công nghệ hiện lại, chủng ta cũng chưa
chắc dã khai thác và ứng dụng hết những khá năng mà nó mang lại.
Một cách chi tiết hơn so với các hoạt dộng thương mại truyền thống, thương
mại diện từ có một số dicm khác biệt cơ bán như sau :
Không cần tiếp xúc tnrc tiếp và hiêt nhau từ trước :
(/ác bên liến hành giao dịch trong thương mại điện tử không tiếp xúc trực tiếp
với nhau và không dời hỏi phải biết nhau từ trước.
Trong thưcrng mại truyền thống, các bên thường gặp gỡ nhau trực tiếp đê tiến
hành giao dịch. Các giao dịch dược thực hiện chù yếu theo nguyên tẳc vật lý như
chuyến tiền, séc hỏa dơn, vận dơn, ệửi báo cáo. Các phương tiện viền thông như ; íầx,
telcx,... chi được sử dụng dê trao doi số liệu kinh doanh. 'ITiy nhiên, việc sử dụng các
phương tiện diện tử trong thương mại truyền thống chi dê chuyến tải thông tin một
cách trực tiếp giữa hai dối tác của cùng một giao dịch.
Thương mại diện tứ cho phép mọi người cùng tham gia từ các nơi xa xôi “dèo
heo hút gió” den ngay các trung tâm dô thị lớn, tạo diều kiện cho tất cả mọi người ờ
18
Chương I : Tông quan về íhương mại điện tứ.
khấp mọi nơi đều có cơ hội ngang nhau tham gia vàơ thị trường giaơ dịch tơàn cầu và
không đòi hòi nhất thiết phcái quen biết với nhau từ trước.
Phạm vi hoạt động :
("ác giao dịch thương mại truyền thống dược thực hiện với sự tồn tại của khái
niệm biên giới quốc gia, còn thương mại diện tử được thực hiện trong một thị trường
không biên giới (thị trường thống nhất toàn cầu). Thương mại diện tử trực tiếp tác
động tới môi trường cạnh tranh toàn cầu.
Thương mại điện tứ càng phát triổn, thì máy tính cá nhân trở thành cửa số cho
công ty hướng ra thị trường trôn khắp thế giới. Với thương mại diện tư, một doanh
nhân Việt Nam dù mới thành lập công ty dã có thể kinh doanh và có ngay khách hàng
ớ Nhật lĩàn, Đức và Chi Lê..., mà không cần phái bước ra khỏi nhà, một công việc
trước kia băt buộc phcài mất nhiều năm.
Chù thê tham gia :
'Trong hoạt dộng giao dịch thương mại diện từ dềii cỏ sự tham gia cua ít nhất ba
chú thể, trong đỏ có một bên không thổ thiếu dược là người cung cấp dịch vụ mạng,
các co quan chứng thực.
'Trong thương mại diện tứ, ngoài các chù thể tham gia quan hộ giao dịch giống
như giao dịch thương mại truyền thống đã xuất hiện một bên thứ ba dó là nhà cung
cấp dịch vụ mạng, các co quan chứng thực... là những người tạo môi trường cho các
giao dịch thương mại diện tử. Nhà cung cấp dịch vụ mạng và co quan chứng thực có
nhiệm vụ chuyển di, lưu giữ các thông tin giữa các bên tham gia giao dịch thương mại
điện tử, dồng thời họ cũng xác nhận dộ tin cậy của các thông tin trong giao dịch
thương mại diện tứ.
Ilệ thông thông tin trong thương mại diện tử là thị trường ;
Dối với thương mại truyền thống thì mạng lưới thòng tin chi là phương tiện dê
trao đôi dừ liệu, còn đôi vói thương mại điện tứ thi mạng lưới thông tin chính là thị
trường. 'Thông qua thương mại diện từ, nhiều loại hình kinh doanh mói dược hình
thành. Ví dụ : các dịch vụ gia tăng giá trị trên mạng máy tính hình thành nên các nhà
trung gian áo làm các dịch vụ môi giới cho giói kinh doanh và tiêu dùng; các siêu thị
áo dược hình thành dế cung cấp hàng hỏa và dịch vụ trên mạng máy lính.
(^ác trang wcb khá nôi tiêng như Yahoo ! America Online hay Google dóng vai
trò quan trọng cung cấp thông tin trên mạng, (kic trang wcb này dã trớ thành các “khu
chợ” không lồ trên Internet. Với mỗi lần nhấn chuột, khách hàng có khá năng truy cập
vào hàng ngàn cứa hàng ào khác nhau và tý lệ khách hàng vào hàng ngàn các cứa hàng
áo khác nhau và tỷ lệ khách hàng vào thăm rồi mua hàng là rất cao. Người tiêu dùng
dã băt đầu mua trên mạng một số các loại hàng trước đây dược coi là khó bán trên
mạng. Nhiều người sẵn sàng trà thêm một chút tiền còn hon là phái di tói tận cứa
hàng. Một số công ty dã mòi khách may do quân áo trên mạng, tức là khách hàng chọn
kiểu, gửi số do theo hướng dẫn tói cửa hàng (qua Internet) rồi sau một thòi gian nhât
Chươìĩg ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử.
19
dịnh nhận được bộ quần áo theo đúng yêu cầu của mình. Diều tưcmg như không thể
thực hiện được này cũng có rất nhiều người hưỏng ứng.
Ngay cá chủ của các cửa hàng bình thường nhỏ cùa Việt Nam ngày nay cũng
đang dua nhau đưa thông tin lên wcb dế tiến tới khai thác máng thị trường rộng lớn
trên web băng Ccách mở ra các cửa hàng áo.
về hình thức giao dịch :
Giao dịch thương mại diện tử hoàn toàn có thể thực hiện qua mạng, rhưưng
mại điện tử không thổ hiện các văn bản giao dịch trên giấy (papcrless transaction.s).
Tât cả các văn bàn dcu có thể thirc hiện bằng các dữ liệu tin học, các băng ghi âm, hay
các phương tiện diện từ khác. Đặc trưng này làm thay đối căn bản văn hóa giao dịch
bới lẽ dộ tin cậy không còn phụ thuộc vào cam kết bằng giấy tờ mà bằng niềm tin lẫn
nhau giữa các đối tác. Giao dịch không dùng giấy cũng làm giảm đáng kể chi phí và
nhân lực để chu chuyển, lưu trữ và tìm kiếm các văn bàn klii cần thiết. Người sứ dụng
thông tin có thê tìm kièm ngay trong ngân hàng dừ liệu cùa minh mà không cần người
khác tham gia nên bảo vệ dược bí mật ý tướng và cách thức thực hiện ý đò kinh
doanh. Giao dịch không dùng giấy dòi hỏi kỹ thuật bảo đám an ninh và an toàn dữ liệu
mới. Đó là an ninh và an toàn trong giao dịch thương mại diện tử.
Thirơng mại diện tứ gíữ? liên với .sự phát triên cùa ICT :
'1'hưưng mại diện từ phụ thuộc công nghệ và trình dộ công nghệ thông tin cùa
người sứ dụng. Đe phát tricn thương mại diện tứ cần phải xây dựng và không ngừng
nâng cao trinh độ công nghệ thông qua phát triển cư sở hạ tầng kỹ thuật của thương
mại điện tử như mạng máy tính và khà năng tiếp nối qua mạng với các cơ sớ dừ liệu
thông tin toàn cầu. Cùng với cư sớ mạng, thương mại điện tứ can có dội ngũ nhân viên
không chỉ thành thạư vê công nghệ mà còn có kiên thức và kỹ năng vê thương mại nói
chung, và marketing nói riêng.
'íhương mại diện tứ phụ thuộc vào mức dộ so hóa {ihirơng mại so hóa) :
Tùy thuộc vào mức dộ số hóa của nền kinh tế và khả năng hội nhập số hóa với
nền kinh tế toàn cầu mà thương mại diện từ có thê dạt được các câp độ từ thâp dên
cao. Cấp độ thấp nhất là sứ dụng thư điện tử, sau đó sứ dụng Internet đê tìm kiêm
thònc tin mà dặt hàng trực tuyến và dich vụ trực tuyên, tiêp dên là xây diing các
website cho hoạt dọng kinh di.-.-itúi và Ciiòì cùng !ả áp dụng các giai pháp toàn diện vê
thương mại điện tứ (thương mại diện tử thuân túy).
Thương mại diện tứ cỏ tốc dộ nhanh chóng :
Nhừ áp dụng kỹ tliuật số nên tất cá các bước cùa quá trinh giao dịch dèu dược
tiến hành thông qua mạng máy tính. Ngôn ngữ của công nghệ thông tin cùng cho phép
rút ngắn dộ dài của các “văn bàn” giao dịch. Các dịch vụ phân mêm ngày càng hoàn
hảo, tốc dộ đường truyền nhanh, các phương tiện diện từ có khả năng tự động hóa cao
cho phép rút ngắn thời gian soạn thảo, giao tiếp và ký kết các yăn bản giao dịch điện
từ. Tất cà những điều này đã làm cho thương mại điện tử đạt tôc dộ nhanh nhât trong
20
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tứ.
các phương thức giao dịch, tạo nên tính cách mạng trong giao dịch thương mại.
❖
Nen kinh tế Internet và TMD I'
Bảng 1.1 : Các đặc điểm chính của nền kinh tế điện tử.
Mô tả (Dcscription)
Phạm vi (Arca)
• Toàn cầu
(Globalization)
Hợp tác và giao dịch toàn cầu, cạnh tranh và thị
trường điện tử (trực tuyến) toàn cầu.
• Hộ thống số
(Digital S y s t e m )
Từ hộ thống TV, điện thoại, các thiết bị analog
được chuyên đôi sang hệ thống số.
Nhờ vào các tài liệu, sản phấm, dịch vụ số, các
giao dịch xảy ra gần như dồnti thời (rcal-time).
• Tốc độ (Spccd)
• Việc tải thông tin
xuống từ mạng và
tìm kiếm thông minh
(Intbrmatiun
overload &
intelligcnt search)
Mặc dù số lượng thông tin rất đa dạng và phong
phú nhưng nhờ vào các công cụ dò tìm thông
minh giúp cho người dùng có thế tìm được
những thông tin gì mình cần.
• Việc số hóa
(Digitization)
Thị trường ngày càng hướng đến trực tuyến,
thay thế cho thị trường hữu hình truyền thống.
Các thị trường mới đang xuât hiện, làm gia tăng
sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Âm nhạc, sách vở, hình ảnh, videos là các sản
phấm được số hóa nhanh hơn và việc phân phổi
ngày càng ré hơn.
• Phưong thức và
mô hình kinh doanh
(Business modcls &
processes)
Các mô hình và phương thức kinh doanh mới
ngày càng được hoàn thiện đã tạo cơ hội cho lất
cả các công ty, đặc biệt là các công ty nhỏ và
các ngành nghề.
• Sự cải tiển
(Innovation)
Sự cải tiến số hóa dựa trên nền tàng Internet
đang tiếp tục phát triển với tốc độ nhanh chóng.
Chưa bao giờ bằng phát minh sáng ché được
cấp nhiều như bây giờ.
• Thị trưòng
• Sự lỗi thòi nhanh
(Obsolcsccnce)
• Các tổ chức
• Cơ hội
• Chiến tranh
Vì phát minh được sáng tạo ra quá nhanh nên tỷ
lệ các thứ lồi thời ngày càng nhanh hơn.
Các tổ chức ngày càng trớ thành các tổ chức số
hóa dựa trên nền táng Internet.
Cơ hội đến với tất cà mọi khía cạnh của cuộc
sống và hoạt động kinh doanh.
Chuyển từ cục bộ sang chiến tranh mạng
(cyberw'ars).
Cìnrơng 1 : Tông quan vể thương mại điện íử.
21
Nền kinh tế Internet có khái niệm rộng hưn so với TMDT và KDD T. Nó bao
gồm cả TMD I' và K DD 1’ và các yếu tố khác. Có bốn lớp của nền kinh tế Internet :
Lớp hạ tầng Internet ; Ngirừi chuấn bị hạ tầng kỹ thuật cho xây dựng nền kinh le
Internet bao gồm các công ty cung cấp phần cứng, phần mềm, thiết bị mạng Internet.
Lớp hạ tầng ứng dụng Internet : Người xây dựng hạ tầng ứng dụng hạ tầng
Internet (phần mồm hỗ trự giao dịch qua web, thiết kế web, dịch vụ tư vấn).
L(ýp trung gian Internet : Người cung cấp hạ tầng hỗ trợ và tạo điều kiện hạ tầng
thương mại Internet (Liên kết người mua, người bấm, cung cấp nội dung trang web, tạo
thị trường mạng).
LcVp thương mại Internet : Bán, mua sán phấm dịch vụ giữa ; công ty-công tyngưừi tiêu dìing (các công ty dot.com). Dây là lớp cao nhất cúa nen kinh tế Internet,
các công ty khai thác ba lớp cấp dưới dể thực hiện giao dịch thương mại.
III. Co’ sỏ' để phát triển TMI) r và các loại hình giao dịch I MI) r
,1. 1. (?0 ' sỏ' đê phát triển thưong mại diện lử
De phát triên TMD'r cần phai có hội đú một số yếu tố như sau :
• Hạ tầng kỳ thuật Internet phải dủ nhanh, mạnh đám báo truyền tài các nội
dung thông tin bao gồm âm thanh, hình ảnh trung thục và sông dộng. Dê áp diing
thương mại diện tứ trong các công ty, cần kết hợp dầy dù các yếu tố thuộc hạ tâng
công nghệ và kỹ thuật như hạ tầng mạng Internet, website thương mại, các phần mcMTi
hỗ trợ quá trình kinh doanh điện tử. Một hạ tầng Internet mạnh cho phép cung cấp các
dịch \ạj như xem phim, xem TV, nghe nhạc v.v... trực tiếp. Chi phí kết nối Internet
phải ré đe đàm báo sổ người dùng Internet phài lớn;
• Hạ tầng pháp lý : Yếu tố luật pháp thương mại điện tứ đóng vai trò kiến trúc
thượng tầng tạo môi trường và hành lang cho các chú thể tham ẹia tích cực vào thị
trường diện tử (thị trường của thương mại diện tử). Phải có luật vê TMĐT công nhận
tính pháp lý cùa các chứng từ điện tứ, các hợp dồng điện tứ ký qua mạng; phải có luật
báo vệ quyên sở hũii trí tuệ, báo vệ sự riêng tư, bão vệ người tiêu dùng v.v... dê điêu
chinh các giao dịch qua mạng;
• Phải có cơ sở thanh toán điện tử an toàn bảo mật : Thanh toán điện tử - bộ
phận cấu thành cùa thương mại điện tử, giúp cho các giao dịch mua bán diện lừ hoàn
thiện. Thanh toán diện tứ qua thè, qua tiền điện tử, thanh toán qua LDI. ("ác ngàn hàng
phai triên kliai hê thống thanh toán diện tứ rộng khăp;
• Phai có hệ thống cơ sờ chuyến phát hàng nhanh chóng, kịp thời và tin cậy;
Phái có hệ thống an toàn bảo mật cho các giao dịch, chống xâm nhập trái phép, chống
virus, chống thoái thác; an ninh thương mại điện tử - bảo vệ người dùng và công ty
trong môi trường kinh doanh số hóa;
• Phải có nhân lực am hiểu kinh doanh, công nghệ thông tin, thương mại điện
tứ đê triển khai markcting, quảng cáo, xúc tiến, bán hàng và thanh toán qua mạng. Đây
chính là lực lượng quan trọng và quyết định nhất đến việc xây dựng kế hoạch, trien
khai và đánh giá hiệu quả sự phát triển hay không của ngành thương mại điện tử.
Chương I : Tông quan vê thương mại điện tử.
22
ữ n g d ụ n g c ủ a t h u - o n g m ạ i < ỉ.i'n ti'r :
M a r k c t in g t r ự c liế p , tim k iế m v i ệ c l à m , n g ã i, h à n g t r ự c lu y ế n ,
c h in h p h u đ i ệ n tử , m u a s a m t r ự c l u y ế n , ư a o đ ổ i, B 2 B . Ih ư c m g m ạ i đ i ệ n tử ,
th ư o T ỉg m ạ i x ã h ộ i, h p c t ậ p tr\rc l u y ế n , ih ư c m g m ạ i đ iộ n t ư đ i đ ộ n g , đ ấ u g i á , d u lịc h ,
x u ấ t b ả n t r ự c tu y ế n , đ ị c h v ụ k h á c h h à n g , ihưcTTìg m ạ i h p p lá c .
C on ngưùô :
(P c o p le )
N g ư ờ i b á n . n g irứ i m u a . c á c In m g
g ia n p h â n p h ó i, c á c c h u y ê n g ia k ỳ
th u ậ t v à hộ t h ^ g th ô n g tin . c á c
c h u y ê n g ia h ỗ Irư ...
í ỉ 0 1
C h i n h s á c h c ù a c h ín h p h ủ :
( P u b li c P o lic y )
Cá«r c h in h s á c h v è q u y d ịn ỉi
h ỉậi p h á p , th í d ụ b ả o m ậ t th ô n g
t>n c á n íiâ n . th u ế , b a n h à n h c á c
ú ê u c ìu iấ n k ỹ th u ậ t...
L t U iU
M a rk c tìn g v à q u ả n g c á o :
(Markcting and Advc^tiM^menl)
N g h iê n c ứ u th ị trư ờ n g , k h u y ế n
m â i. n ộ i d im g w c b . v à
m a r k c tin g m ụ c liê u ...
í ĩ
C á c d ị c h v ụ h ỗ tr< r :
( S u p p o r t S e r v ic e s )
H o iin Ihiộn dcm h à n g , lo g is tic s .
th a n h to á n , n ộ i d u n g v ả b à o
m ậ t h ộ th ố n g ...
J Lf. ũ
1’ Ị
C á c d ổ i tá c k in h d o a n h ;
( B u s in e s s P a r t n e r s h i p s )
C h ư ơ n g ư ìn h h ỗ ư ợ . liê n
d o a n h , tra o d ổ i. Ihị ( n rờ n g trự c
tư y c n vồ lié n m in h ta m Uỉởi...
U JJJJJ
J J J j ; j j;
CÁC DỊCH VỤ HỎ TRỢ
(Support Services)
O)
K in h d o a n h th ô n g th ư ờ n g
( C o m m o n b u s tn c s s )
C ơ s ở Ita tầ n g đ ịc h v ụ (b a o m à i. ih c
th ô n g m in h , c h ứ n g th ự c , th a n h to á n
đ ic n lừ , h ru irừ , p h à n c ứ n g , s á n p h ẩ m
m a u h ỏ n g ....)
(2 )
C ơ sỡ h ạ tầ n g p h â n ph ồ i
v à c h u c h u y ề n t h ô n g t in )
(IN tcs.sagỉng a n d d i s t r i b u t ỉ o n
i n f r a .s t r u c l u r e )
E D I .-m a il. s iê u v ă n b ả n , p h ỏ n g
chá' .
(3 )
C ơ s ữ m ạ n g v à n ộ i < iung
tro v c n th ô n g xâ hội
( M u l t i m e d i a c o n te n l
a n d n e m o r k p u b i is h ín g
in tr a s tr u c tu r c ) .
H T M L , JA V A . X M L , V R M L
(4 )
C ơ s< y h ạ t ầ n g m ạ n g lu síi
( N e tw o r k i n f r a s t r u c t u r e )
T e le c o m , tru y ề n h ìn h c ú p k h ô n g đây.
In te rn e t, W A N . L A N . V A N . in lra n c t.
c x ir a n c t. th u n h ậ n . W ifi. W im a x .
(Đ iộ n Ih o ợ i d i d ộ n g ).
c ơ SỜ HẠ TÀNG
QL.ÃN 1 RỊ
t l ì n h 1 . 2 : K h u ô n m ẫ u c h u ấ n m ự c c h o t h i r o i i g m ạ i đ i ệ n tú*.
( S o u r c e : E - C o m m e r c c , E fra im T u rb a n , D a v id K in g , 2 0 1 2 , p a g e 4 1 , P re n tic c H all)
(5 )
C ơ s<y h ạ t ầ n g t u t m g tá c
(In tc rf a c ỉn g in f r a s tr u c tu r c )
(V ớ i c ơ s ở d ử liộu, d ố i lá c k ín h
d o a n li. c á c im g d u n g , c á c d ịc h v ụ
w c b , E R P ),
Chương I : Tông quan vê thương mại điện tử.
23
Báng 1.2 : Tóm lược các yểu tố hỗ trợ đễ phát triền TMĐT.
• Con ngưòi (Pcopie) : Người bán, người mua, các nhà trung gian phân
phôi, các chuyên gia inarketing, các chuyên gia kỹ thuật và hệ thống thông
tin, các chuyên gia hỗ trợ,...
• Chính sách của chính phủ (Public policy) : Các chính sách và các quy
định về luật pháp, thí dụ như bảo mật thông tin cá nhân, thuế, ban hành các
tiêu chuẩn kỹ thuật,...
• Markcting và quảng cáo : Giống như các lĩnh vực kinh doanh khác,
EC đòi hỏi sự hồ trợ từ markcting và quáng cáo, như nghiên cứu thị trường,
khuyến mãi, xây dựng nội dung và hình ảnh trang web, thị trường mục
tiêu,... Đây là yếu tổ đặc biệt quan trọng, đặc biệt trong giao dịch trực tuyến
B2C khi mà người bán và người mua không biết nhau.
• Dịch vụ hỗ trọ' : TMDT cần rất nhiều dịch vụ hỗ trợ, từ thiết kế nội
dung, hoàn thiện đơn hàng, thanh toán đến phân phối,...
• Đối tác kinh doanh : Các liên doanh (joint ventures), trao đổi
(exchanges), cũng như các đối tác kinh doanh khác nhau rất là phổ biến trong
EC. Các hoạt động phối hợp được thực hiện xuyên suốt giữa công ty, nhà
cung ứng, khách hàng và các đối tác khác,...
3.2. Các loại hình giao dịch thưong mại diện tữ
Trong TMĐ r có ba chủ thê tham gia ; Công ty (Business) giữ vai trò động lực
phát trièn TMDT, người tiêu dùng (Consumcr) giữ vai trò quyết định sự thành công
cùa TMDT và chính phủ (Government) giữ vai trò dịnh hướng, diều tiết và quản lý.
Từ các môi quan hệ giữa các chú thế trên ta có khá nhiều các loại giao dịch TMĐ r :
B2B, B2C, B2G, C2G, C2C... trong dó B2B Vcà B2C là hai loại hình giao dịch TM D 1'
chù yêu và quan trọng nhất.
3.2.1. T’MDT (B2B) : Loại hình giao dịch TMDT giũa công tv vói công ty
'TMDT B2B (Busines.s-to-business) : Dược hiểu don giàn là việc thực hiện các
giao dịch giữa các công ty với nhau trên mạng. Các giao dịch B2B chủ yếu được thực
hiện trên các hộ thống ứng dụng thương mại điện từ như mạng giá trị gia tăng VAN,
SCM, các sàn giao dịch thương mại điện tứ B2B (e-markctplaces),... Các công ty có
thê chào hàng, lìm kiếm nhà cung ứng, dặt hàng, ký kết hợp dồng, và thanh toán qua
hệ thống này. ơ mức dộ cao, các giao dịch này có thế diễn ra một cách tự động vi dụ
như \v\vw.rakiitcn.com. cùa Nhật lìàn. Thương mại diện từ B2B dem lại lợi ích thực
tẽ rât lớn cho các công ty, dặc biệt là giúp cat giám chi phí về thu thập thông tin tim
hièu thị trường, quàng cáo, marketing, dàm phán và tạo ra cơ hội kinh doanh. Mặc du
sô lượng giao dịch B2B tuy nhỏ, nhưng tồng giá trị từ loại hình giao dịch này khá lớn,
chiêm tới trên 80% doanh số thương mại điện tử trên toàn cầu và ngày càng trở nên
phô bicn. Loại hình giao dịch này đã giúp hỗ trợ rất nhiều cho các công ty Việt Nam
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
24
trong việc kinh doanh với các công ty nước ngoài dựa trên các lợi ích mà nó đem lại.
Một trong những mô hình điển hình trên thế giới đã thành công trong hoạt động theo
mô hình B2B là Alibaba.com của Trung Quốc.
Trong TMĐT B2B, các bên tham gia giao dịch B2B gồm : Người trung gian
trực tuyến (ảo hoặc click-and-mortar), người mua và người bán. Các loại giao dịch
B2B gốm : mua ngay theo yêu cầu khi giá cả thích họp và mua theo hợp đồng dài hạn,
dựa trên đàm phán cá nhân giữa người mua và người bán.
Lim V là có một trường hợp đặc biệt là thương mại điện tử công ty-công tyngười tiêu dùng (B2B2C) :
f
Kinh doanh
(Businesses)
\
In trab u sin e ^
B2G
Nhân viên
(Employees)
Ngưòi tiêu dùng
(Consumers)
r
G2B
------------ \
Chính phủ
(Government)
1»:-
Hình 1.3 : Phân loại các giao dịch thưong mại điện tử.
TMDT công ty-công ty-ngưòi tiêu dùng (B2B2C) : Một trường hợp đặc biệt
của B2B. Một công ty cung cấp một số sản phẩm hoặc dịch vụ cho một khách hàng là
một công ty khác. Công ty khách hàng tiêp theo sẽ cung câp những hàng hóa hoặc
dịch vụ đó cho khách hàng của họ, cũng có thê là nhân viên của họ mà không có bò
sung giá trị. Một ví dụ cho hình thức này là một công ty sẽ trả cho AOL đe tất cà các
nhân viên cùa công ty có thể truy cập được vào Internet thay vì mỗi công nhân phải tự
trà cho AOL. Một ví dụ khác, các hãng hàng không và du lịch - chuyên cung câp các
dịch vụ du lịch như vé máy bay, phòng nghi khách sạn - sẽ bán cho các dối tác kinh
doanh như các đại lý du lịch, đế rồi sau đó, các dại lý này sẽ bán các dịch \ại đó cho
Chương I : Tông quan về thương mại điện tử.
25
khách hàng. Sau cùng là ví dụ, công ty bánh kẹo Kinh Đô bán sô cô la cho các công ty
khách hàng. Các công ty này sẽ biến những thanh sô cô la đó thành những món quà
cho nhân viên của mình hoặc cho các công ty khác. Như vậy, thuật ngữ B2B còn bao
hàm cả B2B2C.
3.2.2. TMĐT (B2C) : Loại hình TMĐT giũa công ty và ngưòi tiêu dùng
Đây là mô hình bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng. Trong TMĐT, bán lẻ điện
từ có thê từ nhà sản xuất, hoặc từ một cửa hàng thông qua kênh phân phối. Sản phẩm
bán lẻ trên mạng thường là hàng hóa, máy tính, đồ điện từ, dụng cụ thể thao, đồ dùng
văn phòng, sách và đĩa nhạc, đồ chơi, sức khoẻ và mỹ phẩm, giải trí v.v...
Mô hình kinh doanh bán lẻ có thể phân loại theo quy mô các loại hàng hóa bán
(tông hợp, chuyên ngành), theo phạm vi địa lý (toàn cầu, khu vực), theo kênh bán (bán
trực tiếp, bán qua kênh phân phối).
Một số hình thức các cứa hàng bán lẻ trên mạng : Brick-and-mortar là loại cửa
hàng bán lè kiểu truyền thống, không sử dụng Internet, click-and-mortar là loại cửa
hàng bán lẻ truyền thống nhưng có kênh bán hàng qua mạng và cừa hàng ảo là cửa
hàng bán lẻ hoàn toàn trên mạng mà không sử dụng kênh bán truyền thống.
Trên đây là hai loại giao dịch chính, chủ yếu và cơ bán của TMĐT. Ngoài ra
trong TMDT, người ta còn sử dụng các loại giao dịch khác nữa : (ỉovemcnt-toBusincss (G2B) là mò hình TMDT giữa công ty với cơ quan chính phù. Trong loại
hình này, cơ quan Nhà nước dóng vai trò như khách hàng và quá trinh trao dổi thông
tin cũng được tiến hành qua các phương tiện điện tứ. Cơ quan Nhà nước có thể lập
website, đãng tài những thông tin về nliu cầu mua sắm cũng như lựa chọn nhà cung
ứng; ví dụ như hài quan điện tử, chứng nhận xuất xứ điện tử, đấu thầu điện tử, mua
bán trái phiếu Chính phủ,... Cụ thể là Government-to-citizens (G2C) là loại hình
TMĐT giữa các cơ quan chính phủ và công dân còn gọi là chính phủ điện từ.
TMĐ r C2C (Consuincr-lo-consumer) là loại hình TMĐT giữa các cá nhân
với nhau. TMĐ T đã tạo cơ hội cho các cá nhân có thể tham gia với tư cách là người
bán hay người mua. Cá nhân giờ dây có thể tự thiết lập trang web hoặc thông qua một
trang web chuyên dụng để kinh doanh những mặt hàng tự làm ra hoặc đấu giá các món
hàng mình có. Ví dụ về loại này là một cá nhân nào dó muốn bán tài sản riêng cùa họ,
như bất động sản, ô tô, tranh nghệ thuật, đồ cổ hay bất cứ một hàng hóa nào đó,... thi
họ thường quáng cáo nó trên các trang web chuyên dụng. Quáng cáo các dịch vụ cá
nhân thông qua trang web hay việc bán kiến thức và kinh nghiệm chuyên môn là ví dụ
khác về C2C.
Các ứng dụng chia se trực tiếp giữa người dùng (pcer-to-peer) : Các ứng
dụng này còn dược gọi là các ứng dụng ngang hàng. Công nghệ ngang hàng có thể
được sử dụng trong B2B, ("2C và B2C. Công nghệ này cho phép các máy tính ngang
hàng dã dược kết nối có thể chia sẻ các thư mục dữ liệu và xử lý trực tiếp với các máy
kliác. Vi dụ, trong việc ứng dụng ngang hàng C2C, mọi người có thể trao dổi file âm
nhạc, video, phần mềm và các sán phẩm số hóa khác bằng phương tiện điện tử.
26
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
Các ví dụ ứng dụng peer-to-peer vào đời sống tương đổi khá nhiều : Đầu tiên là
các ứng dụng về chia sẻ thông tin trên mạng (như Napster, Bittorrent...). Người dùng
Internet Việt Nain thay vì muốn tải một file dữ liệu phải thông qua một vvebsite có
chức năng lưu trữ và bán thông tin thì có thể tải trực tiếp từ máy tính của nhau. Các
ứng dụng này đã tạo ra một cuộc cách mạng về cách thức chia sẻ thông tin, đặc hiệt là
các file âm nhạc và phim, khiến hàng loạt công ty bán dữ liệu gặp vấn đề lớn, thậm chí
phá sán. Nhưng đó mới chì là sự khởi đầu của xu thế mới : xu thế chia sẻ trực tiép
giữa các người dùng (gọi là peer-to-peer).
Gần đây, xu thế này tấn công khá mạnh vào hai ngành công nghiệp lớn và lâu
đời của thể giới là du tịch và vận tái. Làn sóng này giờ đã dến với Việt Nam la.
Thí dụ khác trong ngành vận tải, các ứng dụng mới của Internet cho phép m>ười
thuê xe hơi có thể kết nối trực tiếp với những người có xe hơi và không có nhu cầu sử
dimg tại một số thời điểm (như RelayRides, Buzzcar, Gctaround...). Dây là một thách
thức lớn với các công ty cho thuê xe chuyên nghiệp, vi một lẽ tương tự là giá cho thuê
theo mô hình peer-to-peer rẻ hơn khá nhiều so với giá cùa các công ty chuyên cho thuê
xe hơi truyền thống (như Budget, Hertz...).
Một trường hợp đình đám gan đây nhất tại Việt Nam là dịch vụ taxi Uher.
Uber cũng là một ứng dụng đi theo hướng này, nhưng thay vi cho thuê xe không
bao gồm tài xế, nó cho phép người thuê xe thuê theo hành trình, bao gồm cả tài xế.
Những người có xe hơi và muốn kiếm tiền từ dịch vụ taxi ngắn hạn có the làm việc
này rất dơn giản. Ubcr sẽ giúp hành khách muốn đi taxi kết nổi nhanh chóng với các
lái xe Uber. Giá cước taxi Uber, cũng giống như các dịch vụ peer-to-pcer khác, ré hơn
những dịch vụ vận tái taxi truyền thống, chưa kế chủng loại và chất lượng xc cũng tốt
hơn. Vì thế Ubcr mà xuất hiện ớ dâu thi rất nhanh tạo ra một cơn bão tại dó. Người
dùng hồ hỡi tim kiếm trải nghiệm mới với chất lượng dịch vụ tốt hơn và giá ré hơn.
Các hãng vận tải taxi truyền thống thì tìm cách chông lại băng hàng loạt vụ kiện, dặc
biệt liên quan dến cạnh tranh không lành mạnh, chống dộc quyền và báo vệ quyền lợi
của các nghiệp đoàn lái xe taxi. Trong khi đó, các nhà quán lý Việt Nam hiện tại thi
lúng túng đề ra các cơ chế mới dể kiểm soát loại hình kinh doanh vận tái mới này.
TMDT di động (Moblie commcrcc): Giao dịch TMDT và các hoạt động dược
thực hiện hoàn toàn hoặc một phần trong môi trường không dây được xem như là
thương mại di động. Thí dụ như người ta có thế dùng điện thoại di động có kết nối với
Internet để giao dịch với ngân hàng hay đặt mua một cuốn sách ớ trang mạng
Saigoncom.vn. Rất nhiều ứng dụng của thương mại di động liên quan đen các thict bị
di động. Nếu các giao dịch như vậy được hướng đến những cá nhân ở các vị trí cụ thể,
tại thời điểm cụ thể thì chúng được xem như thương mại trên cơ sớ dịnh vị. Một số
người dịnh nghĩa thương mại di động như là những giao dịch dược thực hiện khi
không ở nhà hay ở cơ quan. Những giao dịch như vậy dược thực hiện trên cả hệ thốns
không dây hay có dây. Sau đây là minh họa ứng dụng cùa mobilc commcrcc.
Chương ỉ ; Tông qiian vê thương mại điện tử.
Hộp 1.2 : Mưòi cách tăng doanh số cho công ty nhờ mobile.
Điện thoại di động (cellphone) là vật bất ly thân của hầu hết người tiêu
dùng Việt Nam ngày nay. Các công ty thương mại điện tử có thể tận dụng đặc
điểm này để tiếp cận với khách hàng, bán sản phẩm.
Những cách kiếm tiền dề dàng qua smartphone :
Trên the giới, số điện thoại di động đang có mặt trên thị trưỏrng đã gần
bằng dân số toàn thế giới. Thống kè của mạng xã hội Pacebook cho thấy một
nửa số thành viên thường xuyên truy cập từ các thiết bị di động. Khi ra khỏi
nhà, bạn có thố quên ví tiền, nhưng không thể thiếu điện thoại di động.
Với việc thị trường quảng cáo nói riêng và markcting di động nói chung
(mobile marketing) đang bước vào thời kỳ phát triển nhanh, mạnh và có tính
ứng dụng cao. Các công ty Việt Nam vừa và nhỏ, những người buôn bán kinh
doanh nhó lè sẽ có thêm một hình thức tiếp cận khách hàng không quá tốn nhiều
chi phí và có thể đem lại hiệu quà bất ngờ cho doanh số.
1. SMS/MMS markcting :
Quảng cáo qua tin nhắn điện thoại đang là hình thức hữu hiệu đưọ'c
nhiều công ty Việt Nam sử dụng.
Các công ty Việt Nam giờ đâỵ có the sừ dụng dịch vụ SMS/MMS (tin
nhấn/tin nhắn đa phương tiện) để tiếp cận khách hàng thông qua việc gửi tin
27
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tư.
28
nhắn giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ chương trinh khuyến mại, sự kiện bán
hàng... của mình. Việc lựa chọn đúng khách hàng tiềm năng là một điều quan
trọng đối với chiến dịch sử dụng công cụ này. Hơn nữa, công ty nên lưu trữ
thông tin khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng của mình để phục vụ khách
hàng trước-trong và sau khi bán tốt nhất qua SMS/MMS.
Một tin nhắn chúc mừng sinh nhật khách hàng nhân dịp sinh nhật của
khách hàng, cũng có thể gây ấn tượng và thu hút sự chú ý của khách hàng. Công
ty có thể sừ dụng dịch vụ tin nhắn thương hiệu hoặc tin nhắn đầu số từ các dịch
vụ uy tín trên thị trường hiện nay. Nhưng cũng nên lưu ý, tránh lạm dụng dịch
vụ này quá mức, sẽ gây ra khó chịu, sự phản cảm, phản tác dụng và vi phạm
pháp luật về quảng cáo.
Ngoài tin nhắn SMS, các công ty Việt Nam và những người kinh doanh
TMĐT cũng có thể gửi đến khách hàng tin nhắn dạng MMS kèm theo hình ảnh
hoặc âm thanh, video ngăn. Dạng tin nhăn này giúp khách hàng ân tưọTig hơn
với thông điệp mà bạn muốn chuyển tải đến họ.
2. Telesalcs
▼ V, " Sỉ
K lI í
1
í
Các công ty Việt Nam nên chú ý đến việc chăm sóc khách hàng qua
điện thoại, đây cũng là một kênh bán hàng phù họp.
Một trong những ứng dụng kinh điển nhất của mobile marketing vẫn là
telesales (bán hàng qua cuộc gọi điện thoại). Công ty có thê chào hàng khách
hàng, đối tác thông qua hình thức các cuộc gọi. Chăm sóc khách hàng sau bán
Chương I : Tông quan về thương mại điện tử.
hàng bằng cuộc gọi thăm hỏi cũng rất hiệu quả, làm cho khách hàng ghi nhớ và
ấn tượng về công ty hơn.
Sau khi khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể gọi
điện cảm ơn khách hàng đã ưu ái sử dụng, hỏi thăm về cảm giác và tác dụng của
sản phẩm khi mới sừ dụng... hoặc định kỳ 6 tháng, 12 tháng gọi điện hỏi thăm
khách hàng một lần, điều này sẽ làm cho khách hàng cảm nhận về sự tận tụy
cùa công ty và người bán hàng. Bạn sẽ thấy được hiệu quả đáng kinh ngạc của
những cuộc gọi điện thoại chăm sóc khách hàng như thế này.
3. Email marketing
Khi khách hàng ghé thăm website của công ty, mua hàng của công ty,
hãy khuyên khích họ đăng ký làm thành viên hoặc xin địa chỉ email của khách
hàng, vì hiện nay hầu hết những người sử dụng điện thoại di dộng thông minh
đều có sử dụng email trên điện thoại. Tỷ lệ tiếp cận khách hàng qua email trên
điện thoại thậm chí còn cao hơn so với việc khách hàng sử dụng email bằng
máy tính đê bàn hoặc máy tính xách tay.
ồ a n \
ít
E-MAIL
aĐQả'
M A R K E T IN ổ
□Q Q Q Ị
Q Bũin
!
Nhò’ có điện thoại, việc chcck mail đã trở nên dễ dàng hon và
đây cũng trỏ' thành kênh hữu hiệu để công ty quảng bá.
Công ty có thể gìri email marketing cảm ơn khách hàng, giới thiệu các
chương trinh khuỵên mại, ưu đãi, các bài viết liên quan đến sản phẩm, dịch vụ
hoặc là các bài viết liên quan đến chính khách hàng. Nên tối ưu hóa thông điệp
và hình ảnh qua email bởi thiết bị di động hạn chế từ kích thước man lunh và
29
30
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
đôi khi là tốc độ đường truyền. Cũng cần tuân thù luật quảng cáo và tránh hiện
tượng “spam email”.
4. Tìm kiếm di động
Khi khách hàng sừ dụng công cụ tim kiếm trên điện thoại di động hoặc
thiết bị di động có nghĩa là họ đang có nhu cầu tim kiếm các dịch vụ, sản phẩm,
địa điểm ở ngay gần đó hoặc họ đang rất có nhu cầu tìm hiểu. Công ty có thê
quan tâm đến dịch vụ mSEO (tối ưu hóa tìm kiếm đi động) và tim kiếm trả tiền
Google Advvords. Hiện nay, khách hàng có nhu cầu tìm kiếm trên di động rất
lớn bởi sự thuận tiện của nó. Vì vậy, việc thương hiệu của bạn xuât hiện trên
công cụ tim kiếm (Google) trên di dộng là một lợi thế cạnh tranh không nhò.
5. Mạng xã hội
Ngày nay, mọi thứ đều có thể sẻ chia trên mạng xã hội. Hầu hết các
khách hàng sử dụng điện thoại di động đêu đang “chơi” một hoặc một vài dịch
vụ mạng xã hội nào đó, thí dụ như tại Việt Nam hâu hêt khách hàng đang sử
dụng Pacebook, Google+, Youtube, Skype, Viber... và đăng nhập các dịch \ại
này thường xuyên trên điện thoại di động hoặc các thiêt bị di động khác. Hãy
tận dụng hết tính năng của chiêc điện thoại di động thông minh của khách hàng,
biến điện thoại di động của khách hàng và khách hàng trớ thành một nhà quảng
cáo đầy tin cậy cho thương hiệu cùa công ty.
Coca Cola đã có chiến dịch markcting thành công thông qua
chia sc lon nước ngọt in tên chính khách hàng lên mạng xã hội.
31
Chương 1 : Tổng quan vể thương mại điện tử.
Có thể tạo ra một không gian “tự sướng” ừong nhà hàng cho khách hàng
chụp ảnh; hoặc nên có chương trình ưu đãi cho khách hàng “check-in” trên
Pacebook... Ngoài ra, công ty cũng có thê sử dụng các tính năng miễn phí của
mã QR Code, Microsoft 2D Tags... để lập danh thiếp điện tử, chèn địa chi
website, các thông điệp bao gồm hình ảnh và nội dung gửi tới khách hàng để
khách hàng có thê quét mã và truy cập ngay lập tức, vừa gia tăng sự sành điệu,
vừa thêm sự trài nghiệm thú vị cho khách hàng.
6. ủng dụng cho thiết bị di động (apps)
Các công ty Việt Nam có thể xây dựng các ứng dụng dùng trên điện thoại
di động và cho phép khách hàng tải về dùng miễn phí. Thông qua những ứng
dụng này, công ty có thể bán hàng di động thông qua chính các ứng dụng bán
hàng hoặc ứng dụng giới thiệu sản phâm, dịch vụ của công ty tới khách hàng.
Có thể ứng dụng di động chỉ đơn thuần là một cẩm nang về sản phấm, như là
một catalogue điện từ, một trò chơi gắn kết khách hàng với thương hiệu...
Mặt khác, với các nền táng ứng dụng phổ biến như Andi'oid, io s ,
Windows Phonc, công ty Việt Nam có thể khai thác dịch vụ quảng cáo di động
để tiếp cận hiệu quả hơn khách hàng.
7. VVeb markcting
s
I
I
\
'ẳ ^
L d caL .com 'Y a H O O I
« ) C ; õ 's e a r c / 7
craigslist.com
ĩ]
t
lacebbok
LinkedOĨI
-M ____ >
o n
.......
(ỉro a đ c.ist Y ou rscư ■
backpage.com
tD
in q
Quảng cáo qua wcbsitc vẫn là hình thức đưọ'c ưa chuộng nhất. Song,
vói tỷ lệ ngưòi lướt wcb qua điện thoại di động ngày càng nhiêu, các công
t>' Việt Nam cần chú ý trong việc thiết kế giao diện cho phù hợp.
Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử.
32
Đối với website bán hàng của công ty, khi tiếp cận với kliách hàng thông
qua chiến lược marketing di động thì cần phải được tối ưu hóa về dung lượng
vvebsite, dung lượng hình ảnh, nội dung bài viết, tối ưu hóa về video. Đặc biệt,
cần phải thiết kế giao diện tùy biến thông minh, có khả năng nhận biết các thiết
bị các nền tảng hệ điều hành, loại kích thước màn hình, thiết bị di động và tự
tương thích với các thiết bị đó một cách tối ưu nhất; có khả năng hỗ trợ thao tác
email, đặt hàng qua điện thoại thật đơn giản và thuận tiện cho khách hàng...
8. Quảng cáo và PR
Thiết bị di động thông minh có thể cho phép hiển thị quảng cáo dạng
banner, pop-up, pop-under; quàng cáo giữa bài viết hoặc quảng cáo trước - sau
một bài viết mà người dùng đang đọc trên thiết bị di động; hoặc quàng cáo hiển
thị trên các trang mạng xã hội Pacebook, YouTube; hoặc quảng cáo ngay trên
ứng dụng... một cách bình thường thông qua các trình duyệt web di động. Vì
thế, công ty và những người làm kinh doanh TMĐT cũng cần lưu ý loại hình
công cụ marketing điện tử này.
Với số lượng người đọc truy cập vào một số báo điện tử, báo tin tức hàng
đầu hiện nay có thể lên tới hàng chục triệu lượt truy cập mồi ngày, thi việc sử
dụng các hình thức quảng cáo và quan hệ công chúng (PR) qua báo điện tử vẫn
rất có hiệu quả.
9. Thanh toán di động
Nói đến marketing di động và thương mại di động, không thể không nói
đến thanh toán di động. Thử tưởng tượng, nếu một người dùng Việt Nam đang
ngồi uống café và lướt Pacebook, họ nhìn thấy quảng cáo cùa cônẸ ty bạn, họ
click vào quảng cáo, họ truy cập vào Nvebsite của bạn, mọi thứ đều rất thuận
tiện; họ đặt hàng và dùng ứng dụng thanh toán ngay, và rồi sau 12-24 giờ khách
hàng nhận được hàng của công ty, còn điều gì tuyệt vời hơn nữa ?
10. Dịch vụ hỗ trọ’
Nên có các dịch vụ hồ trợ cho kliách hàng sử dụng điện thoại động và
thiết bị di động để gia tăng sự khác biệt và trải nghiệm cho khách hàng, wifi
miễn phí tốc độ cao, điểm chụp hình đẹp, chương trình check-in mi đãi, sử dụng
coupon điện tử giảm giá cho khách hàng...
Nguyễn Phan Anh
Thương mại họp tác (Collaborative commerce) : Khi các cá nhân hoặc các
nhóm trao đổi hoặc họp tác trực tuyến^ họ đã tham gia trong thương mại hợp tác. Ví
dụ, các đối tác kinh doanh ở các địa điểm khác nhau có thể cùng nhau thiết kể sàn
phẩm, sứ dụng cầu truyền hình, quản lý hàng tồn klro trực tuyến như là trong trường
hợp của Dell Cornputers, hoặc cùng nhau dự đoán nhu cầu sản phẩm như Marks &
Spencer làm với các nhà cung ứng của họ trong chuỗi cung ứng.
Chương 1 : Tông quan vê thương mại điện tử.
33
TMĐT phi kinh doanh : số lượng các tổ chức phi kinh doanh đang tăng dần
lên như các viện hàn lâm, các tô chức phi lợi nhuận, các tô chức tôn giáo, các tô chức
xã hội và các đơn vị chính phủ đang sử dụng TMĐT để giảm chi phí của họ hoặc để
thúc đẩy các hoạt động chung hoặc dịch vụ phi kinh doanh của họ.
EC2 : Hạ tầng TMĐT toàn còu .
• An toàn
• Thanh toán điện từ
• Ngân hàng điện từ «
• Các vấn dẻ ]uật pháp
• Hình thành thị tnrìmg điện tử
• Giao diện Người - Mảy
• Hạ tầng thông tin quổc gia vá toàn cầu
t
EC5 : Liên kết vói nhà cung ứng
•Nguồn sản phẩm
• Thu thập thông tin về sản pliẩm
• Quản lý quả trình mua hàng
• Quàn lý các nhà cung ứng
• Quản lý quá trình thanh toán
ECl : Ọuán trị doanh nghiệp
• Phát triển sản phẩm• Hậu cần vá hồ trợ
chuồi cung ímg
• Quàn trị nhàn sự
• Dào tạo, trao đồi ý kiến
• Quàn trị vận hành
• Kc toán
• Lộp ké hoạch tài chính
^ ^
EC4 : Liên kict \ ờ i nhà phân phối
• lìiông tin phàn hồi lù thị trường
• Bổ sung lượng dự trừ
• Phân phổi thông tin về sản phẩm
• Đáp ímg các don dặt hàng
• Quản lý, kiém tra giao nhận
• Quản lý các h(,ĩp dồng
• Quản trị dịch vụ
t
EC3 : Giao điện vói khách hàng
• Markcling ưèn Inlcmcl
• Cửa hàng diện tir
• Thông tin và các dịch vụ trirc luyến
• Chăm sóc khách hàng
• Mua bán trong các thị trường ảo
• Quàn iý bán hàng và các dịch vụ khách hàng
• I hông tin trị inrờng, thu thập thông Un
về khách hàng
Hình 1.4 : Phạm vi hoạt dộng của thu’0’ng mại điện tử.
(Source : ER & DCl (Electronic Commerce ; State of the Art).
4.
Các hình thức hoạt động chủ yếu của thưong mại điện tứ
4.1. Thư điện tử (El-mail)
Các công ty, các cơ quan Nhà nước, các cá nhân... sử dụng thư điện tử đe gửi
thư hay thông tin cho nhau một cách “trực tuyển” thông qua mạng, gọi là thư điện tử
(electronic mail, viết tất là e-mail). Thông tin trong thư điện tử không phải tuân theo
một cấu trúc định trước nào.
Đối với nhiều người sử dụng Internet, email là khía cạnh quan trọng nhất và là
một phương tiện được người ta sử dụng nhiều nhất. Các thông báo email có thể giống
như các biên bản ghi nhớ hơn là thư bưu điện. Một thông báo có thê dê dàng được sao
chép sang những người sử dụng khác. Và khi nhận được một thông báo đên, người sử
Chương 1 : Tôngqiian về thương mại điện tử.
34
dụng có thế đính kèm thư trả lời của mình vào nó hoặc chuyến nó sang một người thứ
ba. Người sử dụng cũng có thề đính kèm các tài liệu và các filcs đồ họa vào các thông
Kór\
i1
báo email.
Sớ dĩ email được im ái như vậy là bời vì nỏ mang lại sự thuận tiện, nhanh
chóng, ré tiền cùng với sự tin cậy cho người sừ dụng. Thật vậy, khi người sừ dụng gửi
một thông báo nào dó, thường nó sẽ dược gửi đi ngay lập tức và hầu như không ton
chi phí nào cà hoặc nếu có thì rất nhỏ. Các phần dính kèm có thc làm giảm di tòc dộ
các hoạt động trên mạng kliác cúa người sứ dụng, nhưng dù sao sứ dựng cmail cũng là
một cách rẻ tiền dổ gửi đi các tài liệu, rhêm vào đó, can phải nói thêm rằng email là
tương đối đáng tin cậy. Thường thì cmail rất ít khi gặp sự co trong việc truyền tải
thông tin. Neu người sừ dụng phạm một sai sót nào đó trong khi gửi thông báo thi nó
sẽ gửi trà lại người sử dụng thông báo đó, trừ klii việc sai sót trong khi diền địa chi
nhận đã biến nó thành một địa chì thật của một người sử dụng khác.
Ngày nay, mỗi cá nhân có thể dùng email từ nhiều nguồn : hoặc là dùng email
miền phí của các nhà cung cấp tài klioán email miễn phí (điến hình là hai “đại gia”
Yahoo và Hotmail), hoặc nếu cá nhân dó có vvebsite riêng thi họ có thể tạo cho mình
những cmail có dịa chỉ tên miền (domain) là tên miền cùa vvcbsile cùa minh, nàng
cách này, cá nhân hoặc công ty đã tận dụng dược cơ hội tốt dé quáng bá tên miền cùa
wcbsite cứa minh. Có thể nói, thư điện tử là phương tiện phồ biến nhất trên Internet.
Chỉ cần nhìn vào hoạt động của Internet là thây dù tất cà. Nó dã bùng nô cá về kich cỡ
và việc sử dụng. Nó cũng đã bùng nô cá trong việc lạm dụng. Dicu quan trọng dối với
nhà kinh doanh thương mại điện tú là cần thực hành marketing thư điện tử trone
khuôn khô đạo đức; nghĩa là không biến chúng thành những thông diệp rác.
Í»T V »C »
Dặc biệt dối với hầu hết các công ty nhỏ của Việt Nam, các chiến dịch
marketing qua thư điện tử trên cơ sở khách hàng cho phép là cách thức hiệu qua và dề
nhớ nliất trong việc tiêp cận khách hàng mục tiêu. Việc này có thê bao gồm các ban tin
điện tử hay thông điệp tùy biến có định hướng.
Marketing trên cơ sờ thư điện tứ có thể là công cụ để tạo lập thương hiệu, phan
hồi trực tiếp và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng. Dây là một công cụ ré, dề
sừ dụng và gần như tất cả nlrững người lướt web đều có địa chi thư điện tử.
Marketing trên cơ sở thư điện từ có nghĩa là tất cả những thư điện tứ gừi tới các
khách hàng tiềm năng. Việc này bao gồm gửi thư diện tử mang tính quảng cáo trực
tiếp tới các khách hàng tiềm năng quan tâm và cung cấp thông tin cho họ nhàm thu hút
thêm khách hàng mới hoặc bán hàng cho các khách hàng cũ. (Ting có thê sử dụng
marketing qua thư điện tử dê giữ liên lạc với các khách hàng, khuyến khích tạo dựng
sự trung thành cùa khách hàng và củng cố thêm mối quan hệ với họ.
Có thể thực hiện việc này thông qua thông diệp thư diện tứ trực tiếp, bán tin
điện tử (e-zine) hay quảng cáo trực tuyến. Một diêm khác nữa trong mối liên hệ này
với hình thức marketing trên cư sớ in ấn kà ờ chỗ chi dược gứi thư diện từ dến khi
được phép. Một sổ hình thức marketing trên cơ sở in ấn gây khó chịu và vì vậy bị
khách hàng bỏ qua. Một sự khác biệt nữa dó là markcling thông qua thư diện tứ có thể
Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.
35
mang tính phản hồi.
Các nhà e-marketing thích sừ dụng thư điện tử vì nó vận hành theo nguỵên tắc
sừ dụng thời gian, năng lượng và trí tưỏmg tượng. Gửi thư điện từ không tôn kém
nhiều và gần như là kliông mất chi phí. 'ĩhư điện tử có nhiều mục đích đáng giá. Neu
sừ dụng lứiư “mồi câu” thì sự phản hồi sẽ cao hom thư bìnli thường, riãy giữ lời hứa và
tuân theo các quy tẩc. Thực hiện diều đó sẽ khiến chúng ta luôn trở thành người chiến
thắng trong marketing.
Trước khi gứi thư điện tử cho các khách hàng mục tiêu, hãy lưu ý :
• Phát triến chiến lược cho chiến dịch của tổ chức, cũng giống như với chiến
lược cho chiến dịch quảng cáo qua gửi thư trực tiếp.
• Phát triển nội dung và bán sao. Nhớ nguyên tắc AIDA (Chú ý - Quan tâm Khát khao - Hành động (Attention, Interest, Desire và Action)) và giá trị. Lưu ý là
khoảng thời gian chú ý của một trình duyệt wcb ngan hơn nhiều so với bản in.
• Hãy đảm bảo là danh sách có dịnh hướng và dược khách hàng cho phép.
• Dưa ra “mồi câu marketing” đế có tý lệ phán hồi tốt hơn. Đây có thế là thông
tin, một bản báo cáo, phần để tải, đĩa CD hoặc khóa học trực tuyến miền phí.
• Đám bảo là đang tim kiếm khách hàng mục tiêu. Họ có sử dụng Internet
kliông ? Các khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng còn những người không quan tâm sẽ
phớt lờ.
• Vạch kế hoạch dề ước tính và tim xem trình duyệt đến từ đâu.
• Hiêu dược họ làm gì khi họ đến với trang web. Họ dừng lại ở những trang
nào ? Họ ớ đó trong bao lâu ? Họ nhấp chuột vào cái gì ?
• Theo duổi và hoạch dịnh các thư diện tứ tiếp theo. Hãy nhớ là mất bao nhiêu
thời gian để có được một khách hàng tiềm năng tới mua hàng của ta.
• Có hệ thống chăm sóc khách hàng. Nắm chính xác minh sẽ làm gì khi nhận
được phản hồi đối với việc marketing.
Lưu ỷ đối với thư rác : Hình thức marketing qua thư điện lử có trách nhiệm dựa
trên cơ sở khách hàng cho phép. Đây là vấn đồ thuộc về luật pháp và đạo đức. Quan
điểm chung này có nghĩa là cần được người nhận thư điện tử cho phép trước khi gửi
thư điện tử quảng bá .sản phẩm hay dịch vụ. Nếu không được phép, những thư điện tử
ta gừi kliông được phép gụi là thư rác. Dừng bao giờ ệửi thư rác. Hiện nay, một sô
quôc gia dang có quy định pháp lý đôi với các thư rác sô lượng lớn. Những người làm
marketing du kích cần chơi dứng luật. Chẳng nên gửi các thư điện từ mà không dược
sự cho phép của khách hàng.
Kỹ thuật này không những giúp ta có thổ tiếp cận được khách hàng tiềm năng,
mà còn có thể giữ liên lạc với những khách hàng hiện tại với nội dung được thiết kế
nội dung mcri lạ, hấp dẫn, nhằm cung cấp những thông tin mới về sán pham, dịch vụ
36
Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.
hay chương trình kliuyến mãi của công ty. Nếu so sánh với hình thức marketing trực
tiếp truyền thống như gọi điện, gởi thư, thư điện tử marketing giúp ta cắt giảm được
khoản chi phí in ấn và tiểp cận khách hàng.
Có được một cơ sờ dữ liệu chất lượng, phù hợp với chương trình (ví dụ về độ
tươi, thu nhập, trình độ, v.v...), đồnệ thời hiểu rõ thói quen sử dụng thư điện tử cùa
từng kliu vực địa lý cũng như dự kiến trước những sự cố kỹ thuật phát sinh sẽ mang
đến cho ta chiến dịch thư điện tử marketing thành công.
4.2. Thanh toán điện tử (Electronic payment)
Thanh toán điện tử là việc thanh toán tiền thông qua bức thư điện tử (electronic
message). Ví dụ như, trả lương bằng cách chuyển tiền trực tiếp vào tài khoản, trà tiền
mua hàng bằng thẻ mua hàng, thẻ tín dụng v.v... thực chất đều là dạng thanh toán điện
tứ. Ngày nay, vói sự phát triển của TMĐT, thanh toán điện tử đã mớ rộng sang các
lĩnh vực mới đó là :
a. Trao dôi dữ liệu điện tử tài chính (Pinancial Electronic Data Interchange, gọi
tắt là FEDI) ; Chuyên phục vụ cho việc thanh toán điện tử giữa các công ty giao dịch
với nhau bằng điện tử.
b. Tiền lẻ điện tứ (Internet Cash) : Là tiền mặt dược mua từ niột nơi phát hành
(ngân hàng hoặc một tô chức tín dụng nào đó). Sau đó được chuyên đôi tự do sang các
đồng tiền khác thông qua Internet, áp dụng trong ca phạm vi một nước cũng như giữa
các quốc gia; tất cà đều dược thực hiện bằng kỹ thuật số hóa. Vi thế tiền mặt này còn
có tên gọi là “tiền mặt số hóa” (digital cash). Tiền lé điện tử đang trên đà phát triển
nhanh chóng, nó có các ưu điếm nổi bật như sau :
• Dùng để thanh toán những món hàng giá trị nhó, thậm chí ngay cá tiền mua
báo (vi phí giao dịch mua hàng và chuyển tiền rất thấp);
• Có thể tiến hành giữa hai con người hoặc hai công ty bất kỳ, các thanh toán là
vô danh;
• Tiền mặt nhận được đám bào là tiền thật, tránli được tiền già.
c. Ví điện tử (electronic purse) : Là nơi đề tiền mặt Internet, chú yếu là thè
thông minh (smart card), còn gọi là thẻ giữ tiền (stored valuc card), tiền được trà cho
bất kỳ ai đọc được thè đó; kỹ thuật của ví diện tứ tương tự như kỹ thuật áp dụng cho
“tiền lẻ điện tử”. Thẻ thông minh, nhìn bề ngoài như thè tín dụng, nhưng ở mặt sau
ciia thé, có một chíp máy tính điện từ có một bộ nhó dế lưu trữ tiền số hóa, tiền ấy chi
được “chi trả” khi sử dụng hoặc thư yêu cầu (như xác nhận thanh toán hóa don) dược
xác thực là “đúng”.
d. Giao dịch điện tử của ngân hàng (digital banking) : Ilệ thống thanh toán điện
tử của ngân hàng là một hệ thống lớn gồm nhiều hệ thống nhó ;
• Thanh toán giữa ngân hàng với khách hàng qua điện thoại, tại các điếm bán
lẻ, các kiôt, giao dịch cá nhân tại các gia đình, giao dịch tại trụ sớ khách hàng, giao
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
37
dịch qua Internet, chuyển tiền điện tử, thẻ tín dụng, thông tin hỏi đáp,...
• Thanh toán giữa ngân hàng với các đại lý thanh toán (nhà hàng, siêu thị,...)
• Thanh toán nội bộ một hệ thống ngân hàng.
• Thanh toán liên ngân hàng.
Tại Việt Nam, theo khảo sát tháng 09/2.015 của VECITA, Cục TMĐT Việt
Nam, tiền mặt vẫn là hình thức thanh toán chủ yếu trong các giao dịch mua bán trực
tuyến chiếm 64%, giảm 10% so với năm 2014. Hình thức chuyến khoản qua ngân
hàng cũng giám từ 41% năm 2014 xuống còn 14% năm 2015. Thay vào đó, số lượng
người sử dụng ví điện tử lại tăng từ 8% năm 2014 lên 37% vào năm 2015.
I
74%
I
M%
12014
37“
8"'o
Tien mặt khi
nhận liàng
Vi diộn lư
'2015
41%
ịịịuoi.
Chuyên
khoan qua
ngân hànii
Ọ0/Jl%
Thô cào
11“„l°.i
The thanh
toán
0
Pliưtnm thức
khác
Hình 1.5 : Các hình thức thanh toán chủ yểu tại Việt Nam.
4.3. Trao đoi dũ' liệu điện tử
Trao đối dữ liệu điện từ (electronic data interchange, viết tắt là EDI) là việc trao
đổi các dữ liệu dưới dạng “có cấu trúc” (stuctured form), từ máy tính điện tử này sang
máy tính điện tử khác, giữa các công ty hoặc đơn vị đã thỏa thuận buôn bán với nhau.
Theo Uy ban Liên Hiệp quốc về Luật Thương mại Quốc tế (UNCrrRAL),
“Trao đổi dừ liệu điện tử (EDI) là việc chuyển giao thông tin từ máy tính điện từ này
sang máy tính điện tử khác bằng phương tiện điện tử, có sử dụng một tiêu chuẩn dã
được thòa thuận dể cấu trúc thông tin”.
EDI ngày càng được sử dụng rộng rãi trên toàn cầu, chủ yếu phục vụ cho việc
mua và phân phối hàng (gứi đơn hàng, các xác nhận, các tài liệu gứi hàng, hóa đơn
v.v...), người ta cũng dùng cho các mục đích khác, như thanh toán tiền klrám bệnh,
trao đôi các kết quá xét nghiệm v.v...
Trước khi có Internet đã có EDI, khi dó các công ty dã dùng “mạng giá trị gia
tăng” (Value Added Netvvork, viết tắt là VAN) dế liên kết các đối tác EDI với nhau;
cốt lõi của VAN là một hệ thống thư điện tử cho phép các máy tính diện tứ liên lạc
được với nhau, và hoạt động như một phương tiện lưu trữ và tìm kiếm; khi nối vào
38
Chương ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử.
VAN, một công ty có thể liên lạc với nhiều máy tính điện tử nằm ớ nhiều thành phố
trên khắp thế giới.
Ngày nay, EDI chủ yếu được thực hiện thông qua mạng Internet. De phục vụ
cho buôn bán giữa các công ty thuận lợi hơn với chi phí truyền thông không quá tổn
kém, người ta dã xây dựng một kiểu mạng mới gọi là “mạng riêng ào” (Virtual private
nelvvork), là mạng riêng dạng intranet của một công ty nhưng được thiết lập dựa trên
chuẩn trang web và truyền thông qua mạng Internet.
Công việc trao dôi EDI trong 'rMĐ I' thường bao gôm các nội dung sau : (1)
Giao dịch kết nối; (2) Dặt hàng; (3) Giao dịch gửi hàng; (4) 'I hanh toán.
Vấn đề này đang được tiếp tục nghiên cứu và xừ lý, dặc biệt là buôn bán uiừa
các nước có quan diêm chính sách, và luật pháp thương mại khác nhau, dòi hỏi phải có
một pháp lý chung trên nền tảng thống nhất quan điếm vồ tự do hóa thương mại và tự
do hóa việc sử dụng mạng Internet, chi như vậy mới bảo dàm dược tính khá thi, lính
an toàn, và tính có hiệu quà cùa việc trao đôi dữ liệu điện tử (liDI).
4.4. Truvền dung liệu
Dung liệu (contcnt) là nội dung ciia hàng hóa số, giá trị của nó không phái trong
vật mang tin và nằm trong bản thân nội dung của nó. Màng hóa so có thê dược giao
qua mạng. Ví dụ hàng hóa số là : Tin tức, nhạc phim, các chương trinh phát thanh,
truyền hình, các chương trình phần mềm, các ý kiến tư vấn, vé máy bay, vé xem phim,
xem hát, hợp dồng bảo hiểm, v.v...
'lYước dây, dung liệu được trao đôi dưới dạng hiện vật (physical form) bằng
cách đưa vào dTa, vào băng, in thành sách báo, thành văn bân, dóng gói bao bì chuyến
dốn tay người sử dụng, hoặc đến điểm phân phối (như cứa hàng, quầy báo v.v...) đê
ngưòi sứ dụng mua và nhận trực liếp. Ngày nay, dung liệu dirực số hóa và truyền gửi
theo mạng, gọi là “giao gửi số hóa” (digital delivery). Các tờ báo, các tư liệu công ty,
các catalog sản phàm lần lượt dưa lèn vveb, người ta gọi là “xuất bàn diện từ”
(electronic publishing hoặc web publishing), hàng ngàn từ báo dã dược dưa lên wcb
gợi là “sách điện tử”; các chương trình phát thanh, truyền hình, giáo dục, ca nhạc, kế
chuyện v.v... cũng dược số hóa, truyền qua Internet, người sử dụng tai xuống
(dovvnload); và sử dụng thông qua màn hình và thiết bị âm thanh cua máy tính diện tư.
4.5. Quáng cáo websi(e thuong mại điện tử
C’ó nhiều hình thức dè tiến hành quảng cáo ví dụ như : dài phát thanh, truyền
hình, quáng cáo điện tứ ngoài trời. Internet v.v... Công ty có thê hình thành một
vvebsite riêng, dặt đường dẫn websitc của mình tại những trang web có nhiều người
xem, đăng hình quảng cáo tại những trang wcb thông tin lớn hay trực liếp gửi thư điện
tử tới từng khách hàng, dối tác tiềm năng... Chi phí quàng cáo trên các trang web thấp
hơn nhiều so với việc quàng cáo trên các phương tiện truyền hình, đài phát thanh. Vi
vậy, việc tiến hành quãng cáo trên những vvebsite có số lượng truy cập lớn cũng dang
trớ thành một chiến lược quan trọng của nhiều công ty Việt Nam.
39
Chương ỉ : 7ong quan về thương mại điện tử.
Khi nghiên cứu cần biết được các số liệu điều tra và kliảo sát gần nhất tại Việt
Nam. Sau đây là dẫn chứng các số liệu (tháng 09/2.015) của VECITA, Cục TMĐT về
quảng cáo website cùa các công ty thương mại điện tử Việt Nam :
Các hình thức quàng cảo wehsite íhưong mại điện tử :
Mạng xã hội với ưu điếm số lượng người sử dụng cao, chi phí thấp đã trớ thành
một công cụ hữu hiệu nên các công ty Việt Nam đã và đang sử dụng để quảng bá
vvebsite TMĐT của nừnh (50%). Tiếp đến là công cụ tìm kiểm (47%) và báo điện tử
(35%). l'uy nhiên, khi được hỏi về hiệu quà của việc quảng cáo website TMĐT qua
các hình thức, 39% công ty Việt Nam đánh giá cao việc quảng cáo qua các công cụ
tìm kiếm, tiếp theo là mạng xã hội (28%).
Chua quãng bá
21%
Các phương tiện khác
ủng dụng di động
10%
Tin nhắn/Email quáng cáo
24%
Các công cụ TK
47%
Mạng XH
Truyền hình
■
15%
Báo điện tứ
Báo giấy
50%
35%
24%
"Hỉnh l.è Ttác hình tìưicquang cảo
2015 « 2 0 1 4
«2013
50%
74#
( H ìn h l.7 : Các hỉnĩỉthức quảng caõ^vi^sỉ^q^ũa cẫc nam g®*đâ7của
...
...... .
40
Chương 1 : Tổng quan về thưong mại điện tử.
Lưu ý : Việc trình bày lý thuyết cần được minh họa bằng các số liệu nghiên cứu
cụ thể thì mới có căn cứ và có tính thuyết phục. Tháng 09/2015, Cục TMDT và CNTT
- Bộ Công Thương tiến hành khảo sát tình hình ứng (lụng TMĐT với hơn 900 cá nhân
có sừ dụng Internet trong phạm vi cả nước, ỉ lình thức kháo sát phần lớn là tra lòi trực
tuyên và điên phiếu trực tiếp. Toàn bộ số liệu và phân tích mà chúng tôi sứ dụng minh
họa trong quyển sách này được rút ra từ kết quả kháo sát mới nhất nói trên.
4.6. Mua bán hàng hóa trực tuyến
Cho đến nay, danh sách các hàng hóa bán lẻ qua mạng đã mớ rộng, từ hoa tới
quần áo, ôtô và xuất hiện một loại hoạt độnệ mói là “mua hàng diện tử” (elcctronic
shopping), hay “mua hàng trên mạng”, ờ hầu hết các nước trên thế giới hiện nay,
Internet đã trở thành công cụ để cạnh tranli bán lẻ hàng hóa hữu hình và vô hình
(Retail of tangible & intangible goods hay e-tailing). Tận dụng tính năng đa phưcmg
tiện (multi-media) của môi trường web và Java, người bán trực tuyến xây dựng trên
mạng các “cửa hàng ảo” (Virtual shop). Sớ dĩ gọi là ảo bới vì, cửa hàng thi có thật trên
mạng nhưng không có thực ngoài đời; và ta chì xem dưcrc toàn bộ quang cành cửa
hàng và các hàng hóa chứa trong đó trên từng trang màn hình một.
Đe có thể mua - bán hàng, khách hàng tìm trang web của cửa hàng, xem hàng
hóa hiển thị trên màn hình, xác nhận mua và trả tiền bàng thanh toán diện từ. Lúc khởi
đầu (giai đoạn một), việc mua bán như vậy còn ớ dạng sơ khai : người mua chọn hàng
rồi đặt hàng thông qua mẫu đơn (form) cũng đặt ngay trên web. Nhưng có trường hợp
muốn lựa chọn giữa nhiều loại hàng ờ các trang web khác nhau (cúa cùng một cửa
hàng) thì hàng hóa miêu tả nằm ờ một trang, đơn đặt hàng lại nằm ó trang khác, íiây ra
nhiều phiền toái. Để khắc phục, giai đoạn hai, xuất hiện loại phần mềm imVi, cùng vói
hàng hóa của cửa hàng trên màn hình đã có thêm phần “xe mua hàng” (shopping cart,
shopping trolley), giỏ mua hàng (shopping basket, shopping bag) giong như giỏ mua
hàng hay xe mua hàng thật mà người mua thường dùng khi vào cứa hàng, siêu thị. Xe
và giỏ mua hàng này đi theo người mua suốt quá trình chuyển từ trang wcb này dên
trang web khác để chọn hàng, khi tìm được hàng vừa ý, người mua ân phím “Hãy bó
vào giỏ” (Put in into shopping bag); các xe hay giò mua hàng này có nhiệm vụ tự động
tính tiền (kể cả thuế, cước vận chuyển) để thanh toán với khách mua. Vì hàng hóa là
hữu hình, nên tất yếu sau đó cửa hàng phải dùng tới các phương tiện gửi hàng theo
kiểu truyền thống để đưa hàng đến tay người tiêu dùng.
5. Lọi ích và hạn chế của thưong mại diện tử
5.2. Lọi ích của thưong mại điện tử
TMĐT đã và đang góp phần đẩy mạnh các quá trình thương mại thông thường
và mờ ra các cách làm ăn mới, các cách tổ chức công việc kinh doanh mới.
Lợi ích mà thương mại điện từ đem lại được xem xét trên ba góc d() : lọi ích dối
với công ty, lợi ích đối với người tiêu dùng và lợi ích dối với xã hội.
Chương ỉ : Tông quan về thương mại điện tử.
41
5.2.1. Lọi ích của TMĐT đối vói các công ty
Lợi ích của TMDT với các công ty thì rất nhiều nhưng nếu tóm gọn trong một
câu thì đó là “mở rộng thị trường toàn câu, gia tăng doanh số và cắt giảm chi phí”.
a. nếp cận toàn cầu và thu thập đưọ’c nhiều thông tin
TMD'J' mớ rộng thị trường đến phạm vi quốc gia và quốc tể : Với một lượng
đâu tư vôn không lớn, một công ty có thê dễ dàng và nhanh chóng xác định các nhà
cung ứng tôt nhât, nhiêu khách hàng hơn, các đối tác kinh doanh phù hợp nhất trên thế
giới. Việc mớ rộng cơ sở khách hàng và nhà cung ứng cho phép tổ chức mua được rẻ
hơn và bán dược nhiêu hơn. Ngay cả một công ty nhỏ như trang mạng bán sách
Saigoncom.vn nhưng nhờ biêt c^uảng cáo ấn tượng trên web giờ đây đã có khách hàng
là người Việt ở khăp nơi trên thè giới, tỷ lệ doanh thu từ thị phần khách hàng Việt kiều
là hơn 30 %, một tỳ lệ khá lớn đối với một công ty nhỏ.
Khá năng mơ rộng đàng kinh ngạc ;
Không phái hãng kinh doanh trực tuyến nào cũng dễ dàng thành công với tốc độ
phát triên theo câp sô nhân. Có một số công ty Việt Nam khi mới bắt đầu kinh doanh
trực tuyên nghĩ răng khách hàng sẽ tự động sẽ tìm thây họ trên Internet và doanh thu
sẽ đô ào ào vào túi. Mọ cho răng một vài bài đăng trên Pacebook hay Tvvitter sẽ biến
việc kinh doanh trực tuyên thành máy cô máy thu tiên ảo. Thật ra, mở rộng quy mô
kinh doanh kliông dê dàng, cho dù đó là một công ty trực tuyển. Tuy nhiên, kinh
doanh trực tuyên có lợi thê hơn khi không bị giới hạn bởi vị trí địa lý. Họ có thể tiếp
cận mọi khách hàng trên loàn thê giới dề dàng hơn so với cách tiếp cận truyền thống.
Vi vậy, một khi chiến lược markcting có mục tiêu thành công, các công ty kinh
doanh trực tuyên có thê dê dàng mở rộng mục tiêu của mình và tăng ngân sách đê phát
triên nhanh chóng.
Dê tiếp cận thị trường thế giới :
Diều thú vị cúa kinh doanh trực tuyến là khả năng vận hành 24/7 ớ bất cứ đâu.
Kliộng có ranh giới dịa lý và kliông có giờ giấc hoạt động cụ thể, kinh doanh trực
tuyên có thê tạo ra lợi nhuận trên từng giây, ngay cả trong lúc bạn đang ngú.
Kinh doanh trực tuyến có thể phát triển mạnh mẽ thông qua việc xây dựng kế
hoạch truyỗn thông trên mạng xã hội, tôi ưu hóa công cụ tìm kiêm và các chiên lược
quảng cáo trả tiền. Việc tiếp cận bất cứ quốc gia nào trên thế giới chi ở trong tầm tay
cúa bạn. Giới hạn mục tiêu vào các quôc gia, các khu vực và các nước cụ thê sẽ mang
lại lợi thế cho việc kinh doanh trực tuyến.
Sự lự do không giới hạn :
Nhiều doanh nhân lựa chọn kinh doanh trực tuyến vì sự tự do, thoải mái mà loại
hình kinh doanh này mang lại. Công nghệ hiện đại, máy tính xách tay, máy tính bảng,
các ứng dụng hiện dại cho phép họ điêu hành công ty từ bất kỳ địa diểm nào. Bạn sẽ
42
Chương ì : Tông quan vê thương mại điện tử.
rất dễ dàng bắt gặp một doanh nhân vừa ngồi nhấm nháp café ở Trung Nguyên vừa
làm việc chỉ bằng chiếc máy tính hoặc thiết bị có kết nối wifi.
Kinh doanh trực tuyến có lợi thế không bị ràng buộc về thời gian lẫn địa điểm
làm việc. Nhiều người coi tự do là động lực để làm việc chàm chì hơn. Tuy nhiên,
đừng nhầm lẫn khái niệm tự do và để cho thời gian trôi qua lãng phí. Doanh nhân thực
sự là người tôn trọng tự do và sẽ làm việc chàm chi để có nhiều thời gian hơn dành
cho gia đình và tham gia hoạt động bên ngoài - những điều họ đã bỏ lỡ khi có một
công việc hành chính.
Hộp 1.3 : Internet đưa công ty nhỏ vưon ra thị trưò'ng lớn.
Cách đây khoảng 20 năm, nếu muốn tiếp cận khách hàng ờ nước ngoài,
cần phải thiết lập văn phòng kinh doanh tại quốc gia đó. Điều này không dễ
thực hiện và rất tốn kém. Ngày nay, thông qua Internet, các nlià kinh doanh có
thể tiếp cận khách hàng ở bất cứ đâu trên thế giới một cách dễ dàng...
Internet mang đến những công cụ hữu dụng giúp công ty Việt Nam cạnh
tranh, mớ rộng kinh doanh tại địa phương và trên toàn cầu, giúp nâng cấp “sân
chơi” cho các công ty nhỏ và địa phương ờ bất kỳ thị trường nào bằng hai
phương thức sau :
Đầu tiên là khả năng đo lường. Quảng cáo trực tuyến với kliả năng đo
lường hiệu quả giúp mọi thứ được đong đếm một cách rõ ràng, từ mức độ tăng
doanh số, lợi nhuận, lượt đăng ký cho đến lượt truy cập trang web mà vẫn đảm
bảo chi phí hợp lý. Nghĩa là, các công ty Việt Nam nhỏ có thể thông qua quàng
cáo trực tuyến để đẩy mạnh sức tiêu thụ sàn phẩm và dịch vụ, nắm rõ hiệu quả
nó mang lại.
Thứ hai. Internet gia tăng khà năng được tìm thấy của công tv, giúp cõng
ty tiếp cận những thị trường mới và khách hàng mới ở hất kỳ quốc gia nào trên
thể giới, ngav đúng lúc họ đang tìm sàn phàm công ty cung cấp.
Tăng trưởng doanh số của các công ty nhỏ ngày càng cao hơn, cũng như
độ tin cậy của người tiêu dùng ngày càng tăng lên, TMĐT hứa hẹn một cơ hội
béo bở cho cơ sờ Trần Luận cũng như các công ty vừa và nhỏ tận dụng các lợi
thế quang bá Online để đến với người tiêu dùng. Các công ty vừa và nhó dã ứng
dụng thành công TMĐT trong kinh doanh, đưa được sán phẩm rộng rãi đến với
người tiêu dùng trong nước, thậm chí cả xuất khẩu. Tiêu biểu cỏ thể kể đến cơ
sở Thatứi Hằng (Kiên Giang) và Cá kho Trần Luận tại Hậ Nam.
Cá kho Trần Luận là một trường hợp thành cônẸ điển hình của một công
ty gia đinh Việt Nam kinh doanh sản phẩm truyền thống nhờ vào QCTT. Nếu
như trước đây, mỗi năm Cá kho Trần Luận bán ra từ 100 - 350 sản phâm, thì
nay đã tăng lên 3.300 sản phẩm nhờ vào QCTT. Công ty dân được mờ rộng với
nhiêu lao động hơn, đông thời cũng nhận được rât nhiêu đơn hàng từ khách du
lịch trong và ngoài nước.
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
nhinit iUU' /<»».’ \ảf rlừ ».7 giu \ịit rhị' iK>t (ỉnnh Im lừ n f tiliư chnoi S ĩ ỉ ' p .v
MC ịthoii: \an lnx bxì’ hu Ch: Pheo - Thl S ò »’un Lt\> Hii( t}:iè hi.’Ợĩlg cuo
co tihữ t> i liẽĩ st XiUii ( ú ú um loỉ nòi tiiình 7i>f mon ả n iiniit quóe ^71 qitôc rii\ «•7 H o .<177? Ỉ7 i Ì Ì kV 4*0 SO T i ò i ỉ L i i o n
Ho,Vìt
43
UEN HE MUA C A -347
8
0 9 0 8 .9 9 9 .$ ? $
CAM KCT CHAT LƯ094C
‘ C iakACiaâluc^ •9«(Mâ
' CiM kJ7 f t « ktaf 4«tf 1 «
‘Oi«
‘ PIKV«?4?
■ -N
Nièu c* kho 4 KG
IIM M O .m VNĐ
t
%
Nku c« kho 3 $ KG
9M0M 0M VNB
ề
Ntau Cằ kho 3 KG
•N HI.OM VMĐ
Nieu ca kho 2 KG
Nièu ca kho 2.6 KG
MMM.MO vwe
mm.m VMd
%
Moti Cú kho .v/i<ifi Hàu iui\ con
1.1 ( a kho lanỊi /)(ii ỉlotìng <A kho InuỊỊ I Mi>ỹi. rù kho lỉa .\am. til c.t I^uhiị: Icn ịrụi (tcti đcii
oinc lỉ mon cx Uk.> co inr.ai C1U
\'|| Oại (ỉn tcii làn Ikx - tà) cu u l:m){ 1'hti Ho.ìn^t. nay u lm(! Nhàn HfU. hm'ải ỉ.ỷ Nh.'m.
Tiui) Ma >aui .Mưn C.711)0 co tni>cn nny 3.1 IKU ticu2 Lliip um uat tỉvu toan quoc \'a C04) .xaiĩ khau rj nircK UỊỈOAI NĨÓII cn kl)0 tuy
rài
l>ict Ixn u r« kho BO) ib i ucu luòn n^m) l)on Ivllniỉ CAC kuỉ UOI Iduc. tỉui cn citU)i chảc. \mn)ịt CJ xỏp mcm. CÁco huong 1)
lat !iip tuii \ã kỈHi4i)( koa mm i.uJi tltou^t thưvmg CU.I C3 MoB ra kho uc«u uayđưcM. cbe tHÔt iii ky CvBiịt \4 kbo tuvks thoi giou fát
ỉan kỉ)o.uts 1 1 tia) tục CXCIK ' cn gỉa I'i co tnỌ) en cun Lui^ IKU co hunng 1ị ràt (tỉc tnm|t- ('ó tlic Itiihìịỉ ỉ)nii rẳnịỉ tuon r i kbo
.Vhao H ịu ro vơ 1 rao I.oiỹu u mon c.« kho ngvB) u)ut Vict N.-BU Cltic chẳu bát ky M «Ỉ4 nms dm;c tìiuoniỉ ilitic mon co iUc tnct
nay ỉ Un la ve mivSu 4t^1c ihunng tlnrc ti)ai) nlncu Imt mr.ỉ
_____________________
kho Nhàn tỉé» tựằào ấ mòề cá kho ãỹOỂ Êầ£ ViậtNÊtol
Các công ty nhỏ như Cá kho Trần Luận thường rất eo hẹp về thời gian
hay tiền bạc, nên những mô hình quảng cáo như tự phục yụ có vẻ khá phức tạp.
Có thể nói, những công ty đã biết đến QCTT sớm nhận ra một điều là họ thường
lo lang thái quá, vì thực tế đơn giản hơn nhiều.
(Sophie Trần, giám đốc Marketing Việt Nam, Google châu Á - Thái Bình
Dưcmg.)
Kinh doanh điện tử là cơ hội lớn để các công ty Việt Nam mở rộng tầm nhìn
toàn cầu (global Vision) và marketing với thị trường toàn cầu.
44
Chương 1 : Tông quan vê thương mại điện tử.
Hộp 1.4 : Công ty Việt Nam và thị trường toàn cầu ngày nay.
Có một số yếu tố buộc những người kinh doanh thương mại điện tử và
người làm marketing điện tử tại Việt Nam phải mở rộng các quan sát về mặt
kinh tế, và tính tới các sự kiện vượt ra khỏi biên giới lãnh thổ của đất nước hình
cong chữ s này. Trước hểt là những thỏa thuận quốc tể đạt được thông qua đàm
phán nhằm mờ rộng hoạt động thương mại giữa các quốc gia. 7'hứ hơi, sự tăng
trường của hoạt động kinh doanh điện tử và công nghệ máy tính liên quan, cho
phép các quốc gia từng bị cô lập, cấm vận như Việt Nam có thể tham gia vào thị
trường người mua và người bán toàn cầu. Thứ ba, sự phụ thuộc lẫn nhau cùa
các nền kinh tế thế giới là một thực tế, vì chẳng có quốc gia nào có the tự sản
xuất tất cả các nguyên vật liệu thô và hàng hóa hoàn thiện mà công dân của đất
nước mình cần, cũng như tiêu thụ tất cả sản phẩm đầu ra, mà không xuất khẩu
sang một vài nước khác. Bằng chứng cho sự phụ thuộc này được minh họa qua
việc sử dụng đồng tiền chung Euro nhằm thúc đẩy thương mại giữa các quốc
gia trong Liên minh châu Âu, và sự ra đời của các hiệp định thương mại như
Hiệp định ThươnẸ mại Tự do Bắc Mỹ (North American Frcc Tradc Agrcemcnt
- NAFTA) và Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization WTO) và TPP - Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên rhái Binh
T>\xơng{Trans-Pacịfĩc Strategic Economic Partnership Agreement), vừa được
ký kết ngày 5/10/2015, một hiệp định liên kết toàn diện về nhiều mặt.
Sự tăng giá xàng dầu liên tục vào tháng 06/2015 đã tác động dến mức giá
mà người tiêu dùng Việt Nam trả cho gần như mọi loại hàng hóa/dịch vụ khác ngoài xăng dầu. Các công ty của Việt Nam buộc phải tăng giá sản phẩm Icn
20% để theo kịp chi phí năng lưọTig khi Chính phú Việt Nam đánh thuế môi
trường từ tháng 6/2.015. Trong đó những công ty lớn cùa Việt Nam như,
Pctrolimex chuyên cung cấp nguyên vật liệu cho các công ty thuộc nhiều ngành
nghề khác nhau, từ nông nghiệp tới chăm sóc sức khòc, vì vậy tất cả các đối
tượng này đều chịu tác động của đợt tăng giá. Các hãng hàng không cũng đang
phải tìm cách đối phó với tình trạng chi phí nhiên liệu cho máy bay tăng gần
gấp đôi. Vietnam Airlines bắt đầu tính phí khi khách hàng muốn quy đối dặm
bay thưởng, trong khi đó hãng Vietjct Air phải tăng phí lên đối với hành lý ký
gửi đầu tiên, và tăng thêm phí nữa đối với hành lý ký gửi thử hai.
Đe duy trì lợi thế cạnh tranh, các công ty Việt Nam phải liên tục tìm kiếm
địa điểm sản xuất hiệu quả nhất và f!ÍỊ trường sinh lợi nhất cho sản phẩm.
Không chỉ tìm thấy nhiều cơ hội phục VỊI khách hàng truyền thống ở các quốc
gia công nghiệp phát triển, Nga, Đông Âu, giới kinh doanh thương mại điện từ
và marketing điện tử của Việt Nam hiện nay còn tìm thấy cơ hội to lớn ờ Đông
Nam Á lân cận và những nền kinh tế đang nổi lên ở Trung Âu, Trunẹ Đông,
châu Ả và châu Phi; tại các nơi này, mức sống cao hơn đã tạo ra nhu cầu ngày
càng tăng đối với những sản phẩm mới nhất. Việc mở rộng hoạt động vượt ra
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
45
khòi thị trường Việt Nam mang lại cho các công ty Việt Nam khả năng tiếp cận
7 tỷ khách hàng quôc tê. Trung quôc hiện là thị trường lớn thứ hai trên thê giới,
chi sau Mỹ. Khách hàng Trung quôc, An Độ với hơn 1 tỷ dân ở môi nước là các
thị trường to lớn cho các công ty Việt Nam. Vì thế, các công ty Việt Nam phải
biết mở rộng địa bàn hoạt động tới Trung quốc và Ân Độ.
Ngoài ra, các công ty ở những nền kinh tể mới nổi cũng bắt đầu tiến hành
cạnh tranh trên quy mô toàn cầu. Trong hai năm trở lại đây, do là công xưởng
của thế giới, nên hàng hóa xuất khẩu của Trung quốc sang thị trường Mỹ đã
tăng hơn 32% trong khi tổng lượng hàng nhập khẩu của Mỹ chì tăng 17%. Tuy
nhiên, điều thú vị là có nhiều các dấu hiệu cho thấy nền kinh tế ngày càng thịnh
vượng của Trung quốc đang bị suy giảm sức hấp dẫn trên phương diện là nguồn
lao động giá rẻ. Theo thông tin từ Phòng Thương mại Hoa Kỳ và Nhật Bản, chi
phí tàng cao đã buộc một số nhà sàn xuất phải rút khỏi Trung quốc. Mexico trớ
thành đất nước dần đầu các quốc gia sản xuất gia công có chi phí thấp, Ấn Độ
và Việt Nam lân lượt giữ vị trí thứ hai và thứ ba; còn Trung quôc tụt lại đứng ở
vị trí thứ sáu.
Công ty dịch vụ cũng dóng vai trò quan trọng trong thị trường toàn cầu
ngày nay. Các hăng viễn thông như MTN của Nam Phi, Millicom International
của Luxembourg và Orascom Telecom Holding của Hy Lạp cũng bắt đầu đưa
sản phâm ra thị trường toàn cầu, theo gương đi trước của Nokia - hãng điện
thoại Phần Lan, một trong các hãng công nghệ cao đi đầu trong việc sàn xuất
những chiếc điện thoại bền với giá cả phù lụrp, được thiết kế riêng cho các thị
trường mới nổi (Vậy mà giờ đây thời điểm chúng tôi viết quyến sách này, Nokia
cũng đã buộc phái bán lại cho Microsoft). Cơ hội cho những nhà tiên phong
trong dịch vụ viễn thông sẽ tiếp tục phát trièn, chừng nào máy tính cá nhân lệ
thuộc vào nguồn điện vẫn nằm ngoài tầm với của hàng triệu người ở các quốc
gia đang phát triển. “Giống như nhiều người có cuộc gọi điện thoại đầu tiên là
bằng diện thoại di động, họ cũng sẽ có trải nghiệm đầu tiên với Internet trên
thiết bị di động”, một chuyên gia phân tích trong ngành nhận định.
Xét theo quy mô thị trưòng và tiêu chuẩn sống cao của người tiêu dùng,
Mỹ vẫn là thị trường hấp dẫn đối với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Nhiều
công ty như Nissan, Sony và Sun Life Canada có cơ sở sản xuất, phân phối,
dịch vụ và bán lè ở Mỹ. Ngày càng có nhiều đối tác nước ngoài tham gia sở hữu
các công ty Mỹ. Pillsbury và MCA là hai công ty nổi tiếng, có công ty mẹ là
công ty nước ngoài.
Mặc dù phan lớn chiến lược marketing toàn cầu về cơ bản là giống chiến
lược được sử dụng trong thị trường nội địa, nhưng ngày càng có nhiều công ty
Việt Nam dã biêt tim cách diêu chỉnh hoạt động marketing cho phù hợp với nhu
cầu và sở thích của người tiêu dùng tại thị trường của từng quốc gia. Ngay cả
việc sừ dụng chuẩn xác một tên thương hiệu trên phạm vi toàn cầu cũng không
đơn giản tý nào đối với mọi công ty chứ không riêng gì công ty Việt Nam. Ví
46
Chương I : Tông quan vê thương mại điện tử.
dụ, người Nhật thường thích đặt tên hoa hoặc những cái tên nữ tính cho các
dòng ô tô - như Bluebird, Bluebonnet, Violet và Gloria. Trong khi đó, người
Mỹ lại thích những cái tên hướng ngoại, gai góc như Chevy Tahoe, Jeep
Cherokee và Dodge Challenger.
Tóm lại, TMĐT giúp các công ty Việt Nam tham gia thu được nhiều thông tin
về thị trường, đối tác, giảm chi phí marketing và giao dịch, rút ngắn thời gian sản xuất,
tạo dựng và củng cố mối quan hệ bạn hàng. Các công ty nắm dược thông tin phong
phú về thị trường, nhờ đó có thê xây dựng được chiến lược sản xuất và kinh doanh
thích hợp với xu thể phát triển cúa thị trường trong nước, khu vực và quốc tế. Diều
này đặc biệt có ý nghĩa dối với các công ty vừa và nhó, hiện nay đang dược nhiều
nước quan tâm, coi là một trong những dộng lực phát triến kinh tế.
Cập nhật hóa tư liệu công ty : Bất kỳ tư liệu nào trên web, như giá cả trong các
catalog đều có thế điều chinh trong giây lát. Thông tin về công ty luôn được duy trì
một cách cập nhật.
b. Giảm chi phí sản xuất
Chi phí thấp và lợi nhuận cao :
Kinh doanh trực tuyến cho phép loại trừ những chi phí khống lồ mà các công ty
thường phải gánh chịu, như chi phí thuê văn phòng, cửa hàng hay những rủi ro khi tích
trừ kho hàng. Thỏa thuận bò qua khâu vận chuyển (drop shipping), hay thỏa thuận sản
xuất theo đơn đặt hàng có thể giảm tối đa các nguy cơ về tài chính và cho phép duy trì
lợi nhuận phù hợp với chi phí trà trước ít hơn.
Giả sử có một công ty bán mũ với các màu khác nhau : đó, xanh dương, xanh lá
cây, màu vàng và màu cam... Neu bán ỡ những cửa hàng thông thường, bạn sẽ phái
giữ tât cả các màu trong kho bời vì bạn không biết khách hàng sẽ lựa chọn màu nào.
Neu không bán được mũ màu vàng, bạn buộc phải giảm giá và chịu lỗ. Tuy nhiên,
thông qua drop-shipping, bạn sẽ không nhất thiết phải có sẵn hàng hóa ớ trong kho.
Do vậy sẽ giảm được rủi ro nếu không bán được hàng.
Công việc cúa bạn chi là marketing cho sản phẩm đó và tiếp nhận dơn hàng.
Sau đó, bạn sẽ chuyến đơn hàng cho các đại lý kết nối với bạn. Họ sẽ đảm nhận trách
nhiệm vận chuyên sản phẩm cho khách hàng. Còn bạn sẽ nhận lấy phần chiết khấu.
TMĐT giúp giảm chi phí sản xuất, trước hết là chi phí văn phòng. Giảm chi phí
tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản và hiển thị thông tin : TMDT tạo khả năng giảm
chi phí tạo lập, xử lý, phân phối, lưu trữ, bảo quản và hiển thị thông tin vốn dĩ trước
đây dựa trên cơ sở giấy tờ. Các chi phí cao của việc in, gửi qua bưu chính được giảm
thiếu hoặc loại bỏ. Các văn phòng không giấy tờ (paperlcss office) chiếm diện tích
nhó hơn rất nhiều, chi phí tìm kiếm chuyển giao tài liệu giám nhiều lần (trong dó khâu
in ấn hầu như được bó hăn); theo số liệu của hãng General Electricity cùa Mỹ, tiết
kiệm theo hướng này đạt tới 30%. Điều quan trụng hơn, với góc độ chiến lược, là các
Chương 1 : Tổng qnan về thương mại điện tử.
AI
nhân viên cỏ năng lực dược giải phóng khói nhiều công đoạn sự vụ đế tập trung vào
nghiên cứu phát triến, sẽ đưa đến những lợi ích to lớn lâu dài hcm.
Chi phí truyền thông trên cư sờ Internet cũng rẻ hơn nhiều so với chi phí truyền
thông qua các mạng giá trị gia tăng.
Giàm chi phí bán hàng, marketing, quànẹ cáo và giao dịch :
rMD 1' giúp giảm thấp chi phí bán hàng và chi phí marketing. Hang phương tiện
Interneưweb, một nhân viên bán hàng có thổ giao dịch được với rất nhiều khách hàng,
catalogue diện tứ (electronic catalogue) trên web phong phú hơn nhiều và thường
xuyên cập nliật so với catalogue in ấn chì có klĩuôn khổ giới hạn và mau chóng lỗi
thời. Theo số liệu của hãng máy bay Boeing của Mỹ, dã có tới 50% khách hàng đặt
mua 9% phụ tùng qua Internet (và nhiều các đơn hàng về lao vụ kỹ thuật), và mồi
ngày giám bán được 600 cuộc gọi điện thoại.
Chi với vài chục đô-la Mỹ mỗi tháng, bạn đã có thể đưa thông tin quảng cáo của
bạn đến với vài trăm triệu người xem từ các nơi trên thế giới. Đây là điều mà chỉ có
thương mại điện tử làm được cho công ty của bạn. Thử so sánh với một quảng cáo trên
báo Tuổi Trẻ với vài triệu độc già, mỗi lần quảng cáo bạn phải trả ít nhất 50 đô-la Mỹ,
còn nếu bạn có một wcbsitc cúa mình, bạn có thê quảng cáo thông tin 24 giờ mỗi
ngày, 7 ngày mỗi tuần, và lượng độc giả cùa bạn là hàng trăm triệu người từ mọi nơi
trên thế giới. Chi phí cho vvebsite của bạn mỗi tháng ước tính (kinh tế nhất) là : 5 đô-la
Mỹ chi phí lim trữ trực tuyến (hosting), 10-20 đô-la Mỹ trá cho chi phí quảng cáo (liệt
kê địa chỉ web của bạn trên một dạng danh bạ công ty điện tử. DT nhiên, đây chi là chi
phí tối thiểu cho wcbsite của bạn. Neu bạn có khả năng tài chính, bạn có thể thuê
quàng cáo với chi phí cao hơn để cỏ thể quảng cáo tốt hơn.
TMDT qua Internet/wcb giúp người tiêu thụ và các công ty giảm đáng kể thời
gian và chi phí giao dịch (giao dịch được hiểu là từ quá trình quảng cáo, tiếp xúc ban
đầu, giao dịch đặt hàng, giao dịch thanh toán,...), rhời gian giao dịch qua Internet chi
bằng 7% thời gian giao dịch qua fax, và bằng khoảng 0,5 phân nghìn thời gian giao
dịch qua bưu diện chuyên phát nhanh, chi phí thanh toán điện tử qua Internet chi băng
từ 10% đến 20% chi phí thanh toán theo lối thông thường lâu nay.
Giam chi phí xâv dựng, diiv trì và quàn lý các cứa hàng hữu hình tniyên thông :
Tác động lớn nhất về chi phi khi áp dụng thương mại diện tứ là cho phép công
ty có thể thay thế hàng loạt các cứa hàng hữu hình truyền thống (cừa hàng thực), bằng
những cứa hàng áo trên cơ sở các vvebsitc. Các \vebsite hoạt dộng 24/24 giờ 1 ngày, 7
ngày/1 tuần mà không dồi hoi tốn chi phí ngoài giờ và các chi phí phụ trội khác. C’ông
ty có thể phục vụ một số lượng khách hàng dông dáo hơn mà không cân phải xây
dựng, tô chức hay phân loại các cư sở hữu hình cùa mình. So với việc quán lý nhiêu
cửa hàng, việc quán lý một cửa hàng ảo cho phép công ty căt giám được nhiêu chi phí
trong khâu quán lý, dặc biệt là chi phí kiem kê hàng hóa.
Với thương mại điện từ, bạn không phải tốn kém nhiều cho việc thuê cửa hàng,
mặt bàng, đông đảo nhân viên phục vụ, bạn cũng không cần phải đầu tư nhiều cho kho
48
Chương ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử.
chứa... Chỉ cần khoảng 10 triệu đồng xây dựng một vvebsite bán hàng qua mạng, sau
đó chi phí vận hành wcbsite mỗi tháng không quá một triệu đồng. Neu vvebsite cùa
bạn chỉ là trưng bày thông tin, hình ảnh sản phâm, bạn tiết kiệm được chi phí in ấn
brochure, catalogue và cả chi phí gửi bưu điện những ấn phấm này. Đặc biệt là, nếu
công ty bạn làm hàng xuất khẩu, bạn có thế ngồi ở nhà và tìm kiếm khách hàng qua
mạng, không cần phải tốn kém nhiều cho những chuyến đích thân “xuất ngoại”.
Giảm chỉ phỉ xử lý và quàn trị đơn hàng :
Một tác động khác của thưoTig mại điện tử tới chi phí tiêu thụ là làm tăng tính
hiệu quả trong cấu trúc các đơn đặt hàng. Điển hình là trường hợp cùa hai công ty lớn
trên thế giới, General Electric (GE) và Cisco Systems. Trước khi áp dụng hình thức
đặt hàng qua website, cả hai công ty này đều có tới gần 1/4 các đơn đặt hàng cùa họ
phái sừa lại vì các lỗi, cụ thể đối với GE, số lượng này là trên 1.000.000 đơn hàng, rừ
khi cho phép khách hàng đặt hàng trực tiếp qua wcbsite, tý lộ các đơn đặt hàng lồi cùa
cả hai công ty đêu giảm xuống đáng kê, như của Cisco, tỳ lệ này chỉ còn khoảng 2%.
Tiết kiệm chi phí thông qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trực tiếp qua
web cũng là con số đáng kể đối với các công ty kinh doanh điện tứ. Mặc dù khoan phi
dịch vụ ngân hàng cho việc thanh toán bằng séc giấy giữa các ngân hàng và người bán
là khá nhỏ, trung bình khoảng 1,20 USD cho một giao dịch thanh toán, thanh toán
bàng thẻ tín dụng và thẻ ghi nợ trung bỉnh chi khoảng 0,40 USD đến 0,60 USD, song
chi phí cho quá trình thanh toán diện tử qua Internet có thể giám xuống còn khoang
0,01 USD hoặc thâp hơn nữa.
Rút ngắn thời gian triến khai ỷ tướng : TMỈ3 r làm giám thời gian từ khi bắt dầu
một ý tướng dến khi thương mại hóa ý tưởng đó nhờ các quá trình truyền thông và hợp
tác được cái thiện.
Tống hợp tất cả các lợi ích trên, chu trình sán xuất (cyclc timc) dược rút ngắn,
nhờ đó sàn phâm mới xuất hiện nhanh và hoàn thiện hơn.
Hoàn thiện chuỗi cung ứng :
Một số kliâu kém hiệu quá của chuỗi cung ứng, như tồn kho quá mức, sự chậm
trễ trong phân phối có thể được tối thiểu hóa với 'rMDT. Ví dụ, bằng việc trưng bày
catalog và nhận đơn đặt hàng ô tô qua mạng thay cho phòng giới thiệu sán phẩm
(showroom) của các đại lý, ngành công nghiệp ô tỏ có the tiết kiệm hàng chục tỷ đô la
chi phí tồn kho mỗi năm.
Xây dựng và cải thiện moi quan hệ vói dối tác và khách hàng :
TMDT tạo điều kiện cho việc thiết lập và cùng cố mối quan hệ giữa các thành
viên tham gia vào quá trình thương mại diện tử : thông qua mạng (Interneưweb) các
thành viên tham gia (người tiêu thụ, công ty, các cơ quan Chính phủ...) có thể giao tiếp
trực tiếp (liên lạc “trực tuyến”) và liên tục với nhau, có cảm giác như không có khoáng
cách vê không gian và thời gian nữa; nhờ đó sự hợp tác và sự quản lý đêu được tiên
hành nhanh chóng một cách liên tục : các bạn hàng mới, các cơ hội kinh doanh mới
Chương Ị : Tổng quan về thương mại điện tử.
49
được phát hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc, toàn khu vục, toàn thế giới, và có
nhiều cơ hội dê lựa chọn hơn.
Dịch vụ tôt hơn cho khách hàng :
Với thương mại điện tử, bạn có thể cung cấp catalogue, brochure, thông tin,
bảng báo giá cho đối tượng khách hàng một cách cực kỳ nhanh chóng, bạn có thể tạo
điều kiện cho khách hàng mua hàng trực tiếp từ trên mạng v.v... Nói tóm lại, thương
mại điện từ mang lại cho bạn các công cụ để làm hài lòng khách hàng, bới trong thời
đại ngày nay, yếu tố thời gian thực sự là vàng bạc, không ai có đủ kiên nhẫn phải chờ
đợi thông tin trong vài ngày. Hơn nữa, ngày nay chất lượng dịch vụ và thái độ phục vụ
là những yếu tố rất quan trọng trong việc tìm và giữ khách hàng. Neu bạn không xử lý
yêu cầu thông tin của đối tượng quan tâm một cách nhanh chóng, họ sẽ không kiên
nhẫn mà chờ bạn, trong khi đó có biết bao đối thù cạnh tranh đang săn đón họ.
Củi thiện moi qiian hệ khách hàng : TMĐT đem lại khả năng cho các công ty
tương tác chặt chõ hơn với các khách hàng, kể cả trong trường hợp phải thông qua các
trung gian. Diều này cho phép cá nhân hóa (personlization) truyền thông, sản phấm và
dịch vụ, cải thiện quàn trị quan hộ khách hàng (CRM) và gia tăng lòng trung thành của
khách hàng.
Đáp ứng nhu cầu cả biệt cùa khíich hàng : TMĐT cho phép nam bắt nhu cầu,
sàn xuất hàng hỏa và dịch vụ theo dơn dặt hàng của khách hàng với chi phí không cao
(cao hơn không đáng kế so với sản xuất hàng loạt), qua đó tạo nên lợi thế cạnh tranh
cùa các công ty theo đuổi chiến lược này (Ví dụ công ty Dell).
Xây dựng các mô hình kinh doanh mới đê phục vụ tốt hơn : TMDT tạo điêu kiện
ra đời các mô hình kinh doanh sáng tạo, tạo nên các lợi thế chiến lược hoặc lợi thế
cạnh tranli cho công ty.
Chuvên môn hóa người bán hàng ; TMĐT cho phép chuyên môn hóa ở mức độ
cao, điều bất khả thi về mặt kinh tế trong thực tế. Ví dụ, một cửa hàng chuyên bán đồ
chơi cho chó (Dogtoys.com) có thế tồn tại trong kliông gian ảo (mạng Internet), nhưng
trong thế giới vật lý một cửa hàng như vậy có thể không có đủ khách hàng.
Tâng hiệu quà mua hàng : TMDT tạo khá năng mua sắm điện tử (eprocurement). Mua hàng diện tử dến lượt mình làm giảm các chi phí hành chính đến
80% hoặc hơn nữa, giám giá mua từ 5 đến 10%, và giám chu trình thời gian mua hàng
tới 50%.
Các lợi ích khác ; Các lợi ích kliác bao gồm cái thiện hình ảnh của công ty, cải
thiện dịch vụ khách hàng, dễ dàng tìm kiếm các đối tác kinh doanh mới, dơn giàn hóa
các quá trình, nâng cao nănệ suất lao động, giảm thiểu công việc giấy tờ, tăng cường
tiếp cận thông tin, giảm thiểu các chi phí vận tải, tăng cường tính mềm dẻo và linh
hoạt trong thực hành tác nghiệp,...
5.2.2. Lọi ích của TMDT đối vói người tiêu dùng
TMĐT đem lại các lợi ích như sau đối với người tiêu dùng :
50
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
Tính rộng khắp : TMĐT cho phép người tiêu dùng có thể mua hoặc thực hiện
các giao dịch khác suốt cả năm, tất cà các giờ trong ngày và từ bất cứ một địa điểm xa
xôi hẻo lánh nào trên toàn thê giới.
Nhiều sự tựa chọn ; TMDT cho phép người tiêu dùng sự hra chọn từ nhiều
người bán hàng, nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn.
Sán phẩm và dịch vụ theo yêu cầu riêng hiệt và rẻ hơn : Người tiêu dùng có
diều kiện đặt và mua hàng hóa và dịch vụ (chúng loại đa dạng, từ dôi giày đến chiếc ô
tô) theo các yêu câu riêng của mình với giá cả không cao (cao hơn không dáng kê so
với hàng hóa dịch vụ bình thường). Thêm nữa, TMD r mang đến cho người tiêu dùng
khả năng mua hàng hóa và dịch vụ rẻ hơn vì người tiêu dùng có thể tìm mua tiến hành
so sánh nhanh chóng hàng hóa và dịch vụ ở nhiều người bán khác nhau.
Phân phoi nhanh chóng : Trong trường hợp sản phẩm số, thời gian phàn phối là
không đáng kê.
Thông tin san tìm ; Người tiêu dùng có thể định vị thông tin sẵn có và chi tiết về
hàng hóa và dịch vụ trong giây lát, khác với trong môi trường truyền thống phải mất
hàng ngày, hàng tuần lễ.
Tham gia dấu giá : rM D l’ dem đến cho người tiêu dùng khả năng tham gia
trong các hoạt động đâu giá ảo. Điêu này cho phép người bán bán nhanh hàng hóa,
người mua có thế xác định các bộ sưu tập hàng hóa cần tìm kiếm.
Cộng dông diện từ : l'MĐT cho phép các khách hàng này tương tác với các
kliách hàng khách trong cộng đồng điện tử, chia sỏ các ý tưỏrng cũng như các kinh
nghiệm thực tế.
5.2.3. Lọi ích của TMD'I' đối vói xã hội
Thông tin liên lạc được cái thiện, nhờ vậy ngày càng nhiều người có thể làm
việc tại nhà, giám thiểu việc di lại tới nơi công sớ và đi dến các cửa hàng mua sẳm,
giám ách tắc giao thông và ô nhiễm không khí.
Góp phần tạo mức song cao hơn : Một số loại hàng hóa có thể bán với giá thấp
hơn, cho phép những người thu nhập thâp mua được nhiêu hàng hóa, dịch vụ hơn, nhờ
vậy nâng cao được mức sống. Những người sống ở nông thôn, với thu nhập thấp. Nhờ
'TMĐT có thể tiếp cận và thụ hường các loại hàng hóa và dịch vụ trước kia chưa thể có
ờ nơi họ sống. Các hàng hóa và dịch vụ này bao hàm cả các chương trình giáo dục,
đào tạo kiên thức cơ bàn và chuyên nghiệp.
Nãn^ cao an ninh trong nước : Công nghệ TMDT nâng cao an ninh nội địa nhờ
hoàn thiện truyền thông, sự phối hợp thông tin và hành động...
Tiếp cận các dịch vụ công dễ dàng hơn : Các dịch vụ công như chăm sóc sức
khoé, đào tạo, các dịch VỊI hành chính cùa chính phù có thê được thực hiện và cung
ứng với chi phi thấp, chất lượng được cải thiện. Ví dụ, 'TMDT mang đến cho các bác
sỹ, y tá nông thôn khả năng tiếp cận các thông tin và công nghệ mới, nhờ đó họ có thể
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
nâng cao tay nghề đc chừa bệnh tốt hơn.
Tạo điều kiện sớm tiếp cận kinh tế tri thức : Trước hết, TMĐT sẽ kích thích sự
phát triển cùa ngành công nghệ thông tin tạo cơ sở cho phát triển kinh tế tri thức. Lợi
ích này có một ý nghĩa lớn đối với các nước đang phát triển như Việt Nam ; nếu
không nhanh chóng tiếp cận nền kinh tế tri thức thì sau khoảng một thập kỷ nữa, các
nước đang phát triển có thể bị bỏ rơi hoàn toàn. Khía cạnh lợi ích này mang tính chiến
lược công nghệ và tính chính sách phát triển cần cho các nước đang tiến hành công
nghiệp hóa như Việt Nam.
5.2. Hạn chế của TIMDT
Các hạn chế đối với TMDT có thể được phân loại thành các trở ngại công nghệ
và các trờ ngại phi công nghệ, đặc biệt là trớ ngại về đặc thù sán phấm.
5.2.1. Các trỏ' ngại công nghệ
'ĩham gia vào lĩnh vực thương mại điện từ không thể không nhắc đến yếu tố
công nghệ. Một thực tế là ngày nay con người đang dần dần bị lệ thuộc vào công
nghệ. Bạn hãy tường tượng một công ty kinh doanh điện tứ thông qua việc xây dựng
một vvebsite trên mạng khi hệ thống bị trục trặc kliông vận hành được do lỗi của công
nghệ thi sẽ gây khó khăn như thế nào cho công ty, điều này có thế dẫn đến mất khách
hàng. Một vấn đề nữa là hiện nay công nghệ thay đổi rất nhanh chóng và để theo kịp
điều đó bắt buộc công ty phải có sự đầu tư và theo đuổi cho phù hợp. Neu không có sự
đầu tư cho nhân viên trong công tác đào tạo thi có thể sẽ gây ảnh hướng đến hoạt động
kinli doanh của công ty một khi công nghệ đã thay đổi.
Một vấn đề klrác mà các công ty muốn thực hiện kinh doanh trên Internet phải
đôi mặt dó chính là sự klió khăn trong việc tích hợp cơ sở dữ liệu hiện có và phân
mềm xừ lý các nghiệp vụ kinh doanh vốn được thiết kế cho thương mại truyền thống
với các phần mềm chuyên dùng cho thương mại điện tử. Mặc dù một số công ty cung
cấp dịch vụ tư vấn và thiết kế phần mềm hứa hẹn sẽ gắn chặt các hệ thống hiện tại vào
trong hệ thống kinh doanh trực tuyến mới, thi các dịch vụ này cũng sẽ rất tốn kém.
T rở ngại về cư sỏ’ hạ tầng :
Các công ty đã và đang phải dối mặt với những khó khăn do sự khác nhau và sự
không tương xứng trong cơ sở hạ tầng hỗ trợ Internet trên toàn thế giới. Cư sở hạ tầntỉ
cùa Internet bao gồm các máy tính và các phần mềm được kết nối lới Internet và các
mạng liên lạc mà qua đó các gói thông tin truyền đi. Tại một số quốc gia như Việt
Nam, ngành viễn thông hoặc là của Chính phủ hoặc là do Chính phú quy dịnh một
cách chặt chẽ. Trong nhiều trường hợp, các quy định cùa những nước nàỵ có thể gây
hạn chế đầu tư cho sự phát triển của cơ sờ hạ tầng viễn thông hoặc hạn chế sự mờ rộng
của những cơ sở hạ tầng đó đến mức mà kliông thể hỗ trợ cho sự truyền đi các gói dữ
liệu trên Internet một cách đáng tin cậy.
52
Chưomg ỉ : Tông quan về thương mại điện tử.
Hình 1.8 : Các luồng lưu chuyển vật chất và thông tin khá phức tạp
trong giao dịch thương mại quốc tế.
(Source ; E - Commcrce, Gary. p. Schneidcr, 9"' Edition, 2012, pagc 4 1, CENGAGE Leaming)
Bên cạnh đó, chi phí kết nối địa phương thông qua các mạng điện thoại dang
tôn tại ở một sô quôc gia tương đôi cao hơn so với chi phí tại các quôc gia phát triên
khác cho việc truy cập tương tự. Điều này có thể có ánh hưởng sâu sắc đến phàn ứng
của nliững người tham gia TMĐT.
Ngoài ra, những luồng thông tin trong giao dịch thương mại quốc tế vẫn còn lệ
thuộc khá nhiêu vào giây tờ và nhiêu thủ tục phức tạp đòi hòi phải chung tay nỗ lực
cải tiến. Hầu hết các công ty có giao thương quốc tể phải trông cậy vào các công ty
Chương 1 : Tông qnan vê thương mại điện tử.
53
vận chuyển, nhà môi giới thủ tục hải quan, công ty giao nhận quổc tể, kho ngoại quan
(bonded vvarehouse),... Các nhà nhập khẩu phải hoàn thành hàng dổng giấy tờ dể đáp
ứng yêu cầu của các chính phù và các quy định về bảo hiềm,...
Giao dịch thưong mại nội địa thường chi bao gồm người bán, người mua, ngân
hàng liên quan, và chi một nhà chuyên chở. Tuy nhiên, giao dịch thương mại quốc tế
đối với các hàng hóa hữu hình luôn đòi hỏi buộc phải có nhiều nhà giao nhận vận tài,
phải lưu trừ tại các kho bãi của nhà vận tải giao nhận trước khi vận chuyến quốc tế,
phải lưu trữ tại các kho ngoại quan ớ quốc gia được vận chuyển dến (destination
country), Việc xử lý và lưu kho đòi hỏi tuân theo sự hướng dẫn (monitoring) về thú
ựic hải quan cũng như sự chi định cùa người bán, người mua theo tập quán giao dịch
nội địa. Giao dịch thương mại quốc tế yêu cầu các nỗ lực phối họp của các nhà môi
giới hãi quan và các dại lý giao nhận vận tài bới vì các quy định và các thú tục hưóng
dẫn giao dịch thương mại quốc tế vô cùng phức tạp.
v ề cơ bản, freight forward
là bèn trung gian, nhận vận chuyến hàng của chú
hàng, hoặc gom nhiều lô hàng nhò (consolidation) thành những lô hàng lớn hơn, sau
đó lại thuê người vận tải (hãng tàu, hãng hàng không) vận chuyến từ diếm xuất phát
tới địa diêm dích.
Lấy ví dụ, một công ty ở Mưng Yên muốn xuất
khấu 1 Container 4 0 ’ hàng thiết bị sang rdixstoNV,
Anh. Công ty freight forwardcr sẽ thu xếp ký hợp
đồng vận tải nhận chuyển lô hàng này với công ty kia.
Sau đỏ, sẽ tìm hãng tàu nào phù hợp (chăng hạn
Schenker Shipping) đổ thuê vận chuyển Container này
tới càng đích.
Ngoài các tuyến quốc tế, cũng có thế dịch vụ
forwarding chỉ diễn ra ữên tuyến nội địa. Hàng hóa
được đóng trong Container rồi vận chuyến nội địa từ
phía Bấc qua cảng Hài Phòng, đưa vào phía Nam qua cảng Sài Gòn, hoặc theo chiều
ngược lại.
Thực tế, các forwarder chú yếu làm hàng đóng trong Container, mặc dù những
loại hàng không dóng Container vẫn có thể thực hiện được nhưng ít thấy hơn.
v ề mặt dịch vụ, cũng có người nói hơi quá ràng freight forwarder thực ra cũng
chi là một dạng “cò”, “buôn nước bọt”, nghĩa là chăng bo ra gì mấy, chỉ đứng giữa ăn
chênh lệch. Không phải “vơ đũa cá nắm”, nhưng điều này thực tế cũng phản ánh dược
^ Dù kinh doanh thương mại điện tử nhưng khi chuyển giao hàng hóa hữu hình
bạn vẫn phải hợp tác và nhờ cậy vào các freight forwarders nên chúng tôi trinh bày dài
dòng đôi chút về các công ty này.
54
Chương ỉ : Tông quan về thương mại điện tử.
ít nhiều thực trạng các công ty forwarding ở Việt Nam. Những công ty này có quy mô
nhỏ, dễ thành lập và cũng dễ dàng... giải thổ, có khi được lập ra chi dể pliỊic vụ một
vài mối hàng nào đó ...
Thật ra, nói như vậy không phải là tất cả các forwardcr dều nhỏ bé. Việt Nam
hiện cũng có nhiều công ty kinh doanh kliá thành công trong lĩnh vực này. Những tên
tuôi như Vinatrans, Sotrans, Vinalink, Vitranimex... cũng là những công ty uy tín và
có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành vận tái giao nhận.
Các luồng thông tin và việc chuyên chở các sản phẩm hữu hình trong giao dịch
thương mại quốc tế hết sức phức tạp được minh họa trên Ilình 1.8 ở trang 52.
Tóm lại, các hạn chế công nghệ của TMĐT có thể liệt kê như sau :
• rhiếu vắng các tiêu chuẩn chung về chất lượng, an ninh và độ tin cậy;
• Băng thông viền thông không đù rộng, đặc biệt cho TMĐT di động;
• Sự phát triên các công cụ phần mềm mới bắt đầu triồn khai;
• IChó tích hợp Internet và các phần mềm TMDT với một số ứng dụng sẵn có
và cơ sở dữ liệu (đặc biệt liên quan den luật); cần thiết có một số máy chú web bố
sung cho các máy chủ mạng, diều này làm tăng chi phí ứng dụng TMD T;
• Việc thực hiện các đơn đặt hàng B2C trên quy mô lớn đòi hoi có các kho
hàng tự dộng hóa chuyên dùng.
Hộp 1.5 : Bán Ic trực tuyến Việt Nam còn nhiều trỏ’ ngại.
Các công ty Việt Nam thường nhỏ, không đù vốn lẫn kính nghiệm đế đầu
tư, trong khi niềm tin người tiêu dùng Việt Nam vào thương mại điện tử còn
thấp khiến không ít đơn vị thất bại chì một thời gian ngắn sau khi khai trương.
Cuối năm 2.015, không chi công ty lớn, nhiều công ty Việt Nam cỏ quy
mô nhỏ cũng bắt đầu đầu tư vào các Nvebsite bán lè để tăng kênh kết nối đến với
khách hàng, tìm kiếm thêm cơ hội phát triển kinh doanh vi nhìn thấy được tiềm
nàng ứng dụng vào kinh doanh của thương mại điện từ.
Theo báo cáo Thương mại điện tử Việt Nam 2.015 của Cục Thương mại
điện từ và Công nghệ thông tin (VECITA, Bộ Công Thương), doanh thu ước
tính của thương mại điện tử Việt Nam vào năm 2.015 sỗ dao động từ 3,7 đến 4,3
tý USD. Với dân sổ trẻ có mức thu nhập ngày càng tăng và số người dùng
Internet lớn (trên 34 triệu người tiêu dùng trẻ), Việt Nam được đánh giá có điều
kiện tốt đế phát triển thương mại điện tử.
Tại Việt Nam, nhiều công ty tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này
nhưng không phải đơn vị nào cũng gặt hái được thành công. Một số chỉ hoạt
động cầm chừng hoặc sớm phải rời bỏ thị trường.
Trưòmg hợp thất bại của Bita.vn là một ví dụ điển hình. Thành lập đầu
năm 2.012, Bita chọn sách làm mặt hàng kinh doanh vì sản phẩm dễ tiêu thụ, ít
Chương 1 : Tông cỊuan về thương mại điện tử.
55
lo tồn kho, không như đồ thời trang hay điện tử và những chàng sinh viên sáng
lập từng có kinh nghiệm làm việc tại một công ty có mảng xuất bản sách. Có
trong tay đâu môi từ các nhà xuât bản cùng chính sách ưu đãi khách hàng, Bita
tự tin khi bước chân vào thị trường bán lẻ trực tuyến.
ymangxanh
http. /manyxanti vn
" y ỉiu íi K Ỉư it t /i (<fịn í i á i U í 4
• Đâiig nhàp mién phi bâng lâi khodn Pacebook
' Tạo cửa hàng, đáng sár) phầm mién phi
' Giao lưu kếl ban Chat trén Mạng Xanh
' Hàng hóa đa dang chắt lượng đám báo
' Cố thè chia sé. Iike hay binh luận vè SP ban muốn mua
' Chia sẻ trang thái, tám trang, ánti
k Z ^ \
'* •••
Bán lẻ trực tuyến vẫn chưa thật sự có được chồ đứng vừng chắc trong
lòng người tiêu dùng Việt Nam.
Thời gian đầu, đcm vị được đánh giá tốt nhờ sở hữu những đầu sách khó
tỉm, giao hàng nhanh, đúng hẹn và bảo quản và gói sách chu đáo. Tuy nhiên,
quá trình thực tiễn hoạt động mới nảy sinh những điều mà nhóm sáng lập chưa
tính tới : chi phí vận hành và lợi nhuận. Sách dễ bán nhưng là mặt hàng có biên
lợi nhuận thấp, trong khi muốn đáp ứng khách hàng tốt, họ phải chi nhiều tiền
cho phí chuyển hàng, bảo quản (bọc) sách.
Đcn cuối 2.012, Bita đã phải đóng cửa. Thanh Bùi, đồng sáng lập Bita
từng chia sẻ trong bài viết của mình trên một trang thông tin về công nghệ thông
tin và khởi nghiệp như thế.
Hay một công ty khác ra đời vào tháng 9/2.010, đến nay tuy chưa đến
mức phái đóng cửa hoàn toàn nhưng cũng lâm vào cành khó khăn, kinh doanh
àm đạm, trái ngược với những ngày đầu mới ra mắt rầm rộ. Theo một nhân viên
tại đày, lãnh đạo công ty đã bị điều chuyển sang dự án khác, một số lao động đã
phải nghỉ việc.
56
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
Cá biệt hơn là MuaBán24 (MB24), đơn vị núp bóng thương mại điện tử
để kinh doanh theo mô hình đa cấp, lừa đảo khách hàng. MB24 lợi dụng niềm
tin của người tiêu dùng để trục lợi, làm giàu cho nhóm lãnh đạo thay vì kinh
doanh như một công ty Online thực thụ. Những kè cầm đầu bị bắt, công ty phái
đóng cửa nhưng MB24 để lại tác động tiêu cực tới tâm lý người tiêu dùng Việt
đối với hoạt động thương mại điện tử nói chung.
Theo VECITA, các trang web bán lẻ hàng hóa, dịch vụ là kênh mua sắm
trực tuyến được người Việt sử dụnẹ nhiều nhất (61%), đứng thứ 2 là mô hình
mua hàng theo nhóm (Groupon, chiêm 51%). Tuy nhiên, chì có 5% người dùng
từng mua sắm trực tuyến tỏ ra rất hài lòng, 62% cảm thấy bình thường và 4%
không hài lòng. Nguyên nhân lớn nhất là khó kiểm định chất lượng hàng hóa
(59%), không tin tưởng đơn vị bán hàng (41%) và người dùng không được cung
cấp đủ thông tin về sàn phẩm để có thể đưa ra quyết định (38%)...
v ề nguyên nhân chưa thành công của các công ty, theo một chuyên gia
về thương mại điện từ nhận định ;“Hiện nay công ty Việt Nam chú yếu vừa và
nhỏ, nhiều đơn vị vốn đầu tư thấp nhưng muốn tiến vào lĩnh vực bán lè trực
tuyến với hy vọng sớm thành công. Tôi e rằng làm vậy thành công ít mà thất bại
thi nhiều. Dầu tư vào lĩnh vực này tường chừng không cần nhiều vốn nhưng
thực ra lại yêu cầu rất nhiều và dài hạn nếu đầu tư bài bản và muốn có chỗ đứng
trên thị trường. Đây là điều khó khăn”. Trên thế giới, “gã khổng lồ” ngành bán
lẻ trực tuyến Amazon cũng phải mất hàng tỷ USD trong 7 năm đầu lư mới đạt
đến điểm hòa vốn. Bên cạnh đó, sức mua và tliị phần của bán lò trực tuyến còn
rất nhỏ và hạn chế bởi thói quen của người tiêu dùng vẫn thích mua hàng theo
phương thức truyền thống, thu nhập thấp cũng là một nguyên nhân. “Cuộc sống
tại Việt Nam chưa công nghiệp hóa đên mức quá bận rộn đê phái click mua
hàng trên mạng”, (Nguyễn Phan Anh). Ngoài ra còn nhiều vấn đề khác như
niềm tin khách hàng, chính sách an ninh và bảo mật thông tin, dịch vụ hỗ trợ...
Hiện tại, các công ty Việt Nam kinh doanh trong lĩnh vực thương mại
điện tử hầu hết chi cung cấp dịch vụ ở mức khiêm tổn, đơn giàn đê tránh chi phí
tăng cao, nên “lúc này thương mại điện tử vẫn chưa phải là lợi thể bới quy mô
thị trường và sức mua chưa đủ lớn”, vị chuyên gia nhận định.
Cũng theo Nguyễn Phan Anh, các công ty muốn tránh thất bại cần kiềm
soát chi phí hoạt động nhưng cũng phải đầu tư mạnh mẽ cho các công cụ
marketing điện tử đê xây dựng thương hiệu, gây dựng niêm tin với khách hàng,
cung cấp nhiều giá trị gia tăng cho họ... “Công ty phải hiểu rất rõ về mô hình
kinh doanh, mô hình doanh thu, những yếu tố thành công, quãn trị rủi ro và tài
chính, hiểu sâu về khách hàng và nhu cầu, am hiểu ngành hàng, pliân khúc thị
trường...”.
Ông Trần Hải Linh - Tổng giám đốc Scndo, một công ty bán lé trực tuyến
cho rằng thanh toán điện tử và dịch vụ vận chuyển chưa phát triển là rào càn lÓTi
cho sự đột phá của lĩnh vực. “Tuy nhiên việc các nhà đầu tư nước ngoài từ Đức,
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
57
Na Uy, Nhật Bàn, Trung Quốc muốn tham gia vào cho thấy niềm tin của họ đối
với thị trường bán lẻ trực tuyến Việt b^m ”, ông nhận định.
Bên cạnh đó, mạng xă hội ngày càng đóng vai trò quan trọng trong tương
tác đôi bên mua-bán. “Việc sử dụng mạng xã hội hiệu quả đã cho phép công ty
đến gần với khách hàng hơn bao giờ hết, với chi phí vô cùng thấp. Và qua đó đã
xây dựng được cộng đồng người mua, bán”, lãnh đạo Sendo chia sẻ thêm.
Ông Nguyễn Kỳ Minh, Phó giám đốc Trung tâm phát triển Thương mại
điện từ EcomViet nhận định :“Doanh thu, thị phân của thương mại điện tử còn
khá khiêm tốn so với tổng mức bán lè hàng hóa và dịch vụ trong nước nhưng
tiềm năng thị trường lại là một động cơ thể hiện qua nhãn quan đầu tư của các
nhà đầu tư nước ngoài” , ô n g cho rằng các mô hình thương mại điện tử rất giỏi
nám bắt nhu cầu của khách hàng nhưng lại chưa thực sự sáng tạo về giải pháp
vận dụng trong thực tiễn mà mới chỉ dừng lại ở mức học hỏi và sao chép lại các
mô hình sẵn có của nước ngoài để áp dụng vào Việt Nam.
Anh Quân
5.2.2. Các trỏ' ngại phi công nghệ
I rỏ' ngại về đặc thù săn phấm :
Trên thực tế có một số loại hình hoạt động khiến công ty không thể thực hiện
được thông qua ứng dụng thương mại diện từ. Ví dụ như, các loại thực phấm dễ hư,
sàn phàm dắt tiền, hàng “độc”, nũ' trang tự thiết kế,... khó có thẻ xem xét, kiếm tra từ
xa, cho dù là tương lai có xuất hiện những phát minh nào mới đi chăng nữa.
Rât nhiều loại sán phấm, dịch vụ mong muốn phần lớn các khách hàng tiềm
năng cúa minh dược trang bị dầy đù kiến thức và sằn sàng mua hàng, sử dụng dịch vụ
qua mạng Internet. Ví dụ, cửa hàng tạp phâm trực tuyến như Peapod chì cung cấp dịch
vụ giao hàng trong một vài thành phố. Do ngày càng nhiều khách hàng tiềm năng của
Peapod truy cập Internet và cảm thấy thoái mái khi mua hàng trực tuyến, công ty này
đã có thê mở rộng công việc kinh doanh sang nhiêu vùng khác. Nhưng ngay cả khi các
cừa hàng tạp phàm trực tuyên dã phát triên tới mức bão hòa; thì hâu hêt các cửa hàng
này lại tập trung vào việc đóng gói và dán nhãn hàng hóa trong nỗ lực kinh doanh của
minh. Các sản phâm dê hư như trái cây, rau quả, rât khó bán trực tuyến vì khách hàng
muôn kiêm tra và lựa riêng những thứ vân còn tươi ngon.
Trổ' ngại do thói qucii tiêu dùng :
1hực tế hiện nay di mua sắm là thói quen và sở thích'cùa rất nhiều người, đặc
biệt là phụ nữ Việt Nam. Ilọ có thê mât hàng giờ lang thang trong các siêu thị, trung
tâm thương mại đê tìm cho mình sản phàm ưa thích hay thậm chí chỉ là để tiêu khiển,
lỉọ thích dược nhìn, sờ, thừ hàng hóa mà mình định mua hơn là xem chúng trên
Internet. Nhiêu công ty còn phải đôi mặt với các rào càn vê văn hóa và luật pháp trong
việc thực hiện thương mại diện tử. Một sô khách hàng vẫn còn e ngại trong việc gửi
những thông tin vê thẻ tín diing cùa họ lên Internet và mua hàng trực tuyến, những mặt
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
58
hàng mà họ chưa có nhiều thông tin, chưa nhìn thấy tận mắt.
Bên cạnh đó còn một bộ phận không nhỏ các công ty Việt Nam vẫn còn ưa
thích hình thức giao dịch trực tiếp vì nó tạo cho họ sự tin cậy, tâm lý e ngại khi tiếp
xúc với các đối tác mình chưa gặp bao giờ cũng là một thực tế của nhiều công ty.
'I'rở ngại về vấn đề ngôn ngữ :
Phần lớn các công ty đều nhận thấy chi có một cách để tiến hành kinh doanh có
hiệu quả trong các nền văn hóa khác nhau là phải thích ứng v(Vi các nền văn hóa đó.
Thành ngữ “suy nghĩ mang tính toàn cầu, hành động mang tính dịa phương” thường
được sử dụng để mô tả về cách tiếp cận này.
Các nlià nghiên cứu cho thấy rằng các kliách hàng khó có thề mua các hàng hóa
và dịch vụ từ các vvebsite bằng ngôn ngữ riêng của Nvebsite nước ngoài và thậm chí
ngay cà khi họ có thể đọc tiếng Anh rất tốt. Bước đầu tiên mà một công ty kinh doanh
trên Internet thường dùng để tiếp cận được các khách hàng tiềm năng tại các quốc gia
khác nhau và với các nền vãn hóa khác nhau thì nên dưa ra các phiên bản ngôn níỉữ
địa phương trên chính vvebsite của họ. Diều này có nghĩa là tốt nhất chuyến một
website sang ngôn ngữ klrác hoặc tiếng địa phương.
Ví dụ : Công ty cung cấp các bản dịch Lcrnout & llauspie, Idiom
Technologies...
I rỏ’ ngại về văn hóa :
Một số sai sót nảy sinh từ các tiêu chuẩn về vấn đề ngôn ngữ và văn hóa tinh tế
đã trở thành những ví dụ điển hình được sử dụng thường xuyên cho việc dào tạo
những chuyên gia kinh doanh quốc tế. General Motors có thể khôn^ hiếu tại sao loại
Chevrolet Nova của họ kliông bán được tại châu Mỹ La tinh cho den tận khi một số
người chỉ ra rằng “no va” nghĩa là “nó sẽ không chạy” trong tiếng Tây Ban Nha.
Chiến dịch quảng cáo “đi tới sự sống” cùa Pepsi đã bị tai tiếng tại Trung quốc do
thông điệp của nó tinh cờ có nghĩa là “Pepsi mang tố tiên của bạn quay trở lại từ nơi
chôn vùi cúa họ”.
Một số khu vực trên thế giới có môi trưòng vãn hóa không sẵn sàng cho việc
khới xướng về TMĐT. Như một bản báo cáo được công bố cách dày vài năm cùa
Human Rights Watch đã chi ra rằng nhiều nước ở khu vực trung Dông và Bắc Phi đã
miền cưỡng cho phép công dân của họ truy cập một cách lự do vào Internet. Ngay cá
hiện nay, một số chính phù trên thế giới như Trung quốc, Vcne/.uela,... thường xuyên
hạn chế người dân nước minh trong việc tự do ngôn luận và dã tiến hành một số biện
pháp cụ thể để ngăn cản việc trao đổi thông tin ra vượt khỏi tầm kiếm soát cùa quốc
gia. Ảrập Xê út, Yemen và Các tiểu vương quốc Ả Rập thống nhat thường sử dụng các
proxy server đổ lọc nội dung. Jordany đã đặt ra mức thuế tức là đặt ra chi phí cho việc
truy cập Internet bên ngoài các phương tiện cho phần lớn người Jordany. Jordany cũng
thông qua luật cấm xuất bản bàng bất kỳ phương tiện nào mâu thuẫn với các giá trị
truyền thống văn hóa của các nước hồi giáo.
Chương ỉ : Tông quan vê thương mại điện tử.
59
Với một số nirớc, dù họ không cấm hoàn toàn TMĐT, nhưng vẫn có những yêu
cẩu khẳt khe về văn hóa đã được tìm thấy cách thức của họ trong những điều luật công
ty nhà nước thực hiện. Tại Pháp, việc quảng cáo cho một sản phẩm hoặc dịch vụ phải
bằng tiếng Pháp. Do đó, một công ty tại Mỹ quảng cáo sản phẩm của họ ừên web và
sẵn sàng vận chuyến hàng đó tới Pháp phải cung cấp một phiên bản bằng tiếng Pháp
của những trang đó. Nhiều trang TMĐT của Mỹ có danh sách các quốc gia mà từ đó
họ sẽ chấp nhận đưn đặt hàng thông qua vvebsite của mình. Bằng việc hạn chế kinh
doanh theo cách này, các công ty hy vọng hạn chế việc vướng vào những frách nhiệm
pháp lý tại các quốc gia ngoài danh sách đó.
Các trỏ’ ngại nội (ại từ chính các công ty TMĐT gây cho người dùng :
Theo kháo sát thực tế của VECITA cuối năm 2015, uy tín của website bán hàng
chính là yếu tố người mua sắm trực tuyến Việt Nam quan tâm nhất, 740 (trong số 900
người được hỏi) đã lựa chọn yếu tổ này, tưong ứng với tỷ lệ 81%. Yếu tố giá cả cũng
được tới 80% người mua quan tâm, theo sau là cách thức đặt hàng, thanh toán và giao
nhận hàng hóa (68%), và thương hiệu của sản phám, dịch -vụ (64%).
80%
81%
68 %
64%
23%
Giá cá
Thưcmg hiệu cùa sán Uy tin cùa người
Cách thức đặt
Thiết kế của \vebsite
phânt/dịch vụ
bán/wcbsite bán hàng hàng, thanh toán và
giao nhận hàng hóa
Hình 1 9 : Các yếu tố người mua hàng quan tâm khi mua"sắmí^Ệ^^|Ìỉl^^''
Theo kháo sát, cũng cho thấy vấn đề sản phấm kém chất lượng so với quảng cáo
tiêp tục là trở ngại hàng đầu trong mua sắm trực tuyến (81%). Tiếp đến là trớ ngại về
dịch vụ vận chuyên và giao nhận còn yếu (51%), giá cả không thấp so với mua trực
tiếp/không rõ ràng (46%), thông tin cá nhân bị tiết lộ (42%), và website thiết kế chưa
chuyên nghiệp (29%).
Khác
Wcbsile thiết kế chưa chuyên nghiệp
Dịch vụ vận chuyên và giao nhận
Mắt hóng tin cá nhản bị tiết lộ
Cách thức đặt hàng trực luyến quá rac rối
Sàn phấin kém chất lượng so với quáng cáo
Giá cá
5%
29%
.‘>1%
42%
27%
81%
46%
'Hình 1.10 ; Những tĩT^n^flìọrfậĩtCr-căc,côiàg ty 'ì ^ t ì l ^ ^ í ệ t Nam gẫy chó '
ngưàl mưa sắm stựe tụỵặBụ, ^
^
,
60
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
Lý do khiến người dân Việt Nam chưa tham gia mua sắm trực tuyến bao gồm
như sau : khó kiếm định chất lượng hàn^ hóa (78%), không tin tường người bán hàng
(57%), không có đủ thông tin đê ra quyêt định (46%), không có thẻ tín dụng hoặc các
loại thè thanh toán qua mạng (42%), cảm thấy mua ở cửa hàng dễ dàng và nhanh hơn
(38%), cách thức mua hàng trực tuyển quá rắc rối (26%).
Không có nhu cẩu mua bán
Không có đù thông tin đố ra quyết định
Khó kiếm định chất lượng hàng hóa
Không tin tướng đcm vị bán hàng
Kết nối Internet chậm
Mua hàng tại cứa hàng de dàng và nhanh hơn
Cách thức đặt hàng trực tuyến quá rắc rối
Không có thé tín dụng hoặc các loại the., I
Không sứ dụng được chức năng mua săm I
Không bao giờ thứ I
,, ^ H ìn F Ị.ÍỈ :
20%
46%
78%
57%
7%
38%
26%
42%
8%
17%
doiigillửl dân chưa tham ^ a mua săw trụĩỉ
^
Tóm lại, các hạn chế phi công nghệ của TMĐT có thể liệt kê như sau ;
• Các vấn đề an ninh và bí mật riêng tư hạn chế khách hàng thực hiện việc mua
hàng; thiếu niềm tin vào TMĐT; nhiều vấn đề pháp luật và chính sách công, bao gồm
cả vấn đề đánh thuế trong TMĐT chưa được giải quyết;
• Các quy định về guản lý quốc gia và quốc tế đối với TMĐT nhiều khi ờ trong
tình trạng không thống nhất vi tinh thế “hống đánh xuôi, kèn thổi ngược”;
• Còn khó đo đạc được lợi ích (hiệu quả) của TMĐT, ví dụ hiệu quả của quảng
cáo trực tuyến. Các công nghệ đo lường chín muồi chưa được thiết lập;
• Một số khách hàng còn có tâm lý muốn nhìn thấy, sờ thấy trực tiếp sản phẩm,
ngại thay đổi thói quen từ mua hàng ở các cửa hàng “vữa hồ và gạch”;
• Người dân còn chưa tin tưởng lắm vào môi trường phi giấy tờ, giao dịch
không theo phương thức mặt đối mặt. Trong một số trưcmg hợp số lượng người muabán trong TMĐT còn chưa đủ, hạn chế hiệu quả ứng dụng TMĐT;
• Sự lừa đảo ừên mạng có xu hướng tăng; khó tìm kiếm được tư bàn đầu tư rùi
ro do nhiều công ty dot.com bị phá sản.
6. Sự khác biệt giữa thưoìig mại điện tử và thương mại truyền thong
Phần II Đặc điểm cùa thương mại, chúng ta đã chỉ ra khá nhiều sự khác biệt nên
tiếp sau chi ừình bày thêm một vài điểm chính. Nói chung, thương mại điện tử có sự
khác biệt với thương mại truyền thống về các phương diện như : đặc diêm thị ữường,
cách thức marketing và tiến trình mua bán hàng hóa.
Chương ỉ : Tổng quan về thương mại điện tử.
Bảng 1.3 ; Sự khác biệt giữa công ty thương mại điện tử (e-company) và
_____ công ty hữu hình truyền thống (brick-and-mortar company)._____
Công ty hữu hình truyền
thống gạch và vữa (Brick-andMortar)
Công ty thương mại điện tử (ecompany)
Kênh bán hàng tại các cửa hàng
truyền thống hữu hình.
Kênh bán hàng là trực tuyến.
Thời gian bán hàng giới hạn.
Thời gian bán hàng là 24/7.
Khu vực bán hàng trên toàn thế
giới.
Cách thức bán hàng dựa trên không
gian mạng, dựa trên thông tin và
hình ảnh.
Bán sản phẩm số hóa.
Khu vực bán hàng giới hạn.
Cách thửc bán hàng dựa trên
cách trưng bày hàng hóa thực tế.
Bán sản phẩm hữu hình.
Thu thập thông tin khách hàng
qua khảo sát thị trường và nhân
viên bán hàng. Thông tin phải
nhập lại.
Thu thập thông tin khách hàng qua
Internet. Dữ liệu số, không cần
nhập lại.
Dự trữ nội bộ/kể hoạch sản xuất.
Dự báo dự trữ họp tác trực tuyến.
Thị trường hữu hình và phân
cách.
Thị trường trên không gian trực
tuyến, thị trường là cộng đồng.
Catalog giấy.
Catalog điện tử thông minh.
Dùng điện thoại, fax, mạng
VAN, và EDI truyền thống.
Dùng máy tính, điện thoại thông
minh, Internet, và extranets.
Đấu giá trực tiếp không thường
xuyên.
Đấu giá ừực tuyến mọi nơi, mọi
lúc.
Hỏa đon bằng giấy.
Hóa đơn trực tuyến.
Xu hướng giấy tờ là chính.
Xu hướng trực tuyến là chính,
Sản xuất theo kiểu cung ứng kéo,
bắt đầu bằng từ đơn hàng của
khách hàng (nhờ xây dựng mối
quan hệ với khách hàng).
Tùy chinh theo nhu cầu riêng của
từng cá nhân (nhờ xây dựng mối
quan hệ với khách hàng).
Làm marketing ảo và liên kết
(affiliatcd) có mục tiêu, tương tác
Sản xuất theo kiểu cung ứng
đẩy, bắt đầu bằng dự báo nhu
cầu.
Sàn xuất hàng loạt (sản phẩm
tiêu chuẩn).
Làm markcting và quảng cáo
rộng rãi, thu lợi ích vật chất,
61
62
Chương 1 : Tổng quan về íhirong mại điện tứ.
một chiều đến khách hàng.
Cỏ khoảng trễ thời gian trong hỗ
trợ nhu cầu khách hàng, có
khoảng trễ thời gian trong nắm
băt nhu câu khách hàng.
Giao dịch bằng miệng, quảng
cáo chậm và có giới hạn.
Chuỗi cung ứng tuyến tính.
Vốn đầu tư lớn để sản xuất hàng
loạt nhằm tạo lợi thế về quy mô.
một-một, thông qua giao tiếp hai
chiều.
Hỗ trợ trực tuyến nhu cầu khách
hàng, nắm bắt nhu cầu trực tiếp.
Marketing truyền khấu bùng nổ,
đặc biệt là dùng mạng xã hội.
Chuỗi cung ứng dựa vào trung tâm
(hub-based).
Vốn đầu tư nhỏ nhưng chú trọng
xây dựng mối quan hệ (nhờ xây
dựng mối quan hệ với khách hàng),
có thể nhận được tiền trước khi
giao hàng.
Chi phí cố định lớn để vận hành
nhà máy.
Chi phí cố định nhỏ.
Giá trị dành cho khách hàng
thường khỏ đạt được
(mismatched) (chi phí lớn hom
giá trị)
Đạt được hay hài hòa giữa giá trị
dành cho khách hàng và chi phí bò
ra (chi phí = giá trị).
Mô hình giao tiếp một với nhiều
người.
Mô hình giao tiếp nhiều người với
nhiều người.
Tư duy thiên về phía cung.
Tư duy thiên về phía cầu.
Khách hàng là mục tiêu.
Khách hàng là đối tác.
Nhăn hiệu trên hàng hóa.
Giao tiếp, mô tả.
Không sử dụng trung gian hoặc sứ
dụng trung gian kiểu mới.
Sử dụng trung gian.
Thương mại điện tử làm thay đổi bàn chất thị trường ;
Thị trường truyền thống (trong điều kiện không gian và thời gian cụ thể) không
tồn tại trong thương mại điện từ và được thay thế bằng thị trường điện tử. Trong thị
trường điện từ (e-market), hàng hóa được chuyển giao trực tiếp đến người mua khi
hành vị mua được hoàn thành cho hiệu quả hơn. Những sản phâm dựa trên nền tảng số
hóa như phần mềm, fde âm nhạc, dữ liệu, sách điện tử (e-book), thông tin đã thay đổi
nhanh chóng.
Tại Việt Nam, tuy tỷ lệ còn nhỏ nhưng các sảnphâm số hóa được chuyền giao
qua Internet đã làm giảm nhu câu vê mô hình phân phôi truyên thông. Những mô hình
bán hàng mới như phần mềm tự nguyện (sharevvare), phần mềm miễn phí (freeware),
Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử.
63
phân mêm phải trả tiền khi sử dụng (pay-as-you-use) đang được ứng dụng rộng rãi
làm tăng tiêm năng ứng dụng và phát triên cùa Internet. Mặc dù các mô hình bán hàng
mới chì phát triên ớ một số khu vực thị trường như phần mềm và xuất bản nhưng sẽ
mau chóng lan qua các thị trường mới khác. Thương mại diện tử cũng làm thay đối
cách thức giao tiêp trên thị trường, giao tiêp không dôi mặt và có thể thực hiện đồng
thời giữa nhiêu người trên không gian trực tuyên làm khá năng giao tiếp. Hon nữa,
thương mại điện tử góp phân tạo nên những sản phẩm mới và đối mới các sản phẩm
hiện tại cho phù hợp hơn với rủiu cầu ngày càng cao của khách hàng. Điều đó làm thay
đôi nhiệm vụ của tô chức và cách thức hoạt động trên thị trường. Thương mại điện tử
Bảng 1.4 : Khác biệt về tiến trình mua bán trong thương mai điên tử và
thương mại truyền thống.
Thương mại
Thương mại
Tiến trình
điện tử
truyền thống
mua bán
1. Thu nhận
thông tin
Trang wcb, catalog
trực tuyến
Tạp chí, tờ rơi, catalog
giấy,...
2. Mô tả hàng
hóa
Các mẫu biểu điện tử,
e-mail,...
Thư và các mẫu biổu
in trên giấy,...
3. Kiểm tra
khả năng cung
ứng và thỏa
thuận giá cả
E-mail, web, EDI,...
Điện thoại, thư, fax,...
4. Tạo đơn
hàng (oder
fulfílment)
Đơn hàng điện từ
Đơn hàng trên giấy in
sẵn.
5. Trao đổi
thông tin
E-mail, EDI,...
Thư, fax,...
6. Kiểm hàng
tai kho
8. Thông báo
Các mẫu biểu điện tử,
e-mail, EDI,...
Chuyên hàng trực
tuyến, phương tiện vận
tải.
E-mail, EDI,...
9. Chứng từ
Chứng từ điện tử
7. Giao hàng
10. Thanh toán
EDI, tiền điện tử, giao
dịch ngân hàng số hóa.
Các mẫu biểu in sẵn,
fax,....
Phương tiện vận tải.
Thư, fax, điện thoại,...
Chứng từ in trên giấy.
Cheque, hối phiếu, tiền
mặt, thanh toán qua
ngân hàng.
64
Chương I : Tổng quan về thương mại điện tử.
7.
Đánh giá CO' hội của công ty tham gia v à o TMĐT
Một công ty bắt đầu ứng dụng TMĐT thi nên bắt đầu từ đâu ? Nói chung, đề
ứng dụng TMĐT một cách có hiệu quả, công ty cần làm rõ một số vấn đề sau :
Lựa chọn mô hình phù hợp :
Công ty cần phải xác định mô hình phù hợp để ứng dụng TMĐT để từ đó vạch
ra cho mình một sô các giải pháp phù hợp cho việc ứng dụng TMĐT như xây dimg
website, tham gia vào các sàn giao dịch trong và ngoài nước...
Đầu tư về cơ .rà' hạ tầng cho ứng dụng TMDT:
Công ty nhất thiết phải có sự đầu tư về cơ sở hạ tầng cho việc ứng dụng TM D 1'
như cơ sờ hạ tầng về công nghệ (các trang thiết bị phần cứng, phần mềm, đường
truyền cho công ty), cơ sở hạ tầng nhân lực (nhân lực về nghiệp vụ và kỹ thuật), công
ty cũng cần lưu ý các vấn đề về thanh toán, bảo mật, an ninh, an toàn và hiểu biết các
vấn đề pháp lý có liên quan để chuẩn bị sẵn sàng cho việc ứng dụng TMĐT.
Lập kế hoạch kinh doanh với TM ĐT:
Cần phải xây dựng một kế hoạch kinh doanh cho ứng dụng TMĐT vào trong
hoạt động của công ty đê đảm bào cho sự thành công và phù hợp với mô hình hoạt
động mới đồng thời tránh dược các rủi ro không đáng có xẩy ra.
Dù lợi thế của thương mại điện tử là vô cùng lớn nhưng công ty có buộc phải
tham gia vào TMĐT băng mọi giá hay không ? Hoàn toàn không.
Bởi vi có 'thể khẳng định rằng 'ĨMĐT không thể thay thế hoàn toàn thương mại
truyền thống chính vi thế mà công ty Việt Nam cần phải xem xét, đánh giá sự phù hợp
của công ty minh 'trong việc triển kliai ứng dụng TMĐT để tránh sự lãng phí và đầu tư
không hiệu quả.
Công ty cũng cần cân nhắc thời điếm ứng dụng '1'MĐT một cách phù hợp đê
đem lại sự thành công trong hoạt động sản xuất, kinh doanh và tránh được những thất
bại không đáng có. c ầ n tránh sự tham gia một cách 0 ạt theo phong trào mà không
đánh giá đúng các lửiân tố đảm bảo sự thành công trong ứng dụng TMĐT.
Và ngay cà một công ty rat nhỏ, van rất nên tham gia vào TMĐT.
l,ý do là TMĐT đem lại những lợi thế so sánh rất lớn so với thương mại truyền
thống mà một trong những lợi thế đó là giúp cho công ty nhỏ có thể cạnh tranh được
với các công ty lớn. Đã có khá nhiều mô hình các công ty thành lập ra với sự đầu tư
rất khiêm tốn. Họ chi có một văn phòng nhỏ, với vài nhân viên sử dụng máy tính và
mạng để xây dựng và phát triến website của công ty mình và quảng bá các sán phẩm,
hàng hoá mà họ có các đối tác là các cơ sở sản xuất cung cấp hàng hóa cho họ. Sau khi
nhận được các đơn hàng từ nước ngoàĩ thông qua các cơ sở sản xuất họ gom hàng và
xuất cho đối tác. Như vậy với việc ứng dụng TMĐT họ đã bỏ qua hầu hết các khâu
trung gian và tiết kiệm được chi phí. vấn đề của họ là làm sao quảng bá và tìm kiếm
được khách hàng thông qua mạng Internet.
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
65
Thực tế tại Việt Nam với tính năng động và khả năng tài chính hạn hẹp rất
nhiều công ty vừa và nhỏ thậm chí rất nhỏ đã ứng dụng một cách có hiệu quả TMĐ I'
vào trong hoạt động kinh doanh trong khi nhiều công ty lớn do họ đã có sằn đối tác
hoặc do mô hình cồng kềnh đã chưa có sự nhạy bén trong việc tiếp cận với loại hình
kinh doanh mới mẻ này. Và mặc dù tại Việt Nam hiện nay còn thiếu nhiều điều kiện
:ần thiết cho TMĐT phát triển, các công ty vẫn rất nên tham gia TMĐT.
Đúng là tại Việt Nam hiện nay chúng ta còn thiếu nhiều điều kiện cần thiết cho
ĨMĐT phát triến như : nhận thức của công ty về TMĐT còn hạn chế, chưa hìrưi thành
một cách hoàn chinh cơ sở pháp lý, vấn đề thanh toán còn chưa hoàn thiện, vấn đề bảo
mật, an ninh, an toàn còn bỏ ngỏ, chưa phát triến nhiều các dịch vụ TMĐT cho công
íy. Tuy nhiên, việc nhiều công ty Việt Nam tiên phong đã gặt hái dược thành công
trong ứng dụng TMĐT hiện nay đã minh chứng một diều nhiều công ty đã biết cách
ủmg dụng TMĐT một cách phù hợp với mô hình hoạt động của mình và biết cách khắc
shục các rào cản hiện nay của TMĐT tại Việt Nam.
Thực tế việc ứng dụng rM ƠI’ là theo nhiều cấp độ khác nhau và đem lại hiệu
Ịuà cũng ở các mức độ khác nhau. Bên cạnh đó các công ty có thế tham gia vào môi
rường TMĐT quốc tế một cách dề dàng khi tham gia vào hoạt động kinh doanh tại
:ác mô hình TMĐT trên thế giới. Hơn thế nữa, chúng ta vẫn khắng dịnh TMDT không
hể thay thế hoàn toàn thương mại truyền thống do đó việc ứng dụng TMĐT ớ các cẩp
ìộ, các mô hình và thời điểm khác nhau sẽ đem lại các hiệu quả ớ các mức độ khác
ihau cho công ty và cũng cần phải có sự đầu tư dài hạn cho mô hình kinh doanh mới
mẻ này. Có như vậy nó cũng sẽ tạo hiệu ích tích cực tác động ngược trở lại để nhằm
loàn thiện hơn nữa các điều kiện, các cơ sở cho sự phát triền TMĐT nước nhà.
Tóm tắt chưong 1
Thương mại diện tử (e-commerce) hiện nay được hiểu theo nghĩa rộng là việc
hực hiện một phẩn hay toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các phương
iện điện từ và chính là kinh doanh điện từ. Theo nghĩa hẹp thì phương tiện tử ở đây
;hi là Internet. Có thể thấy sự khác nhau giữa thương mại điện tử và thương mại
ruyền thống thòng qua hình thức giao dịch, phạm vi hoạt động, vấn đề thị trường, chú
hể tham gia, mạng lưới và hệ thống thông tin,...
Đê ứng dụng và phát triến thương mại điện tử cần lưu ỷ tới một số vấn đề như
;au ; nhận thức, nhân lực, hạ tầng cơ sở cônệ nghệ thông tin và truyền thông, hạ tầng
)háp lý, hệ thống thanh toán điện tử và vấn đề an ninh, an toàn.
Thương mại điện tử có vai trò quan trọng đối với công ty trong việc thu thập
hông tin, giảm chi phí, cải thiện chất lương phục vụ khách hàng, tăng doanh thu, tạo
ợi thế cạnh tranh cho công ty. Bên cạnh đó, cũng cần lưu ý các đặc thù của sản phẩm
:ũng như vấn đề công nghệ và thói quen tiêu dùng khi ứng dụng thương mại điện tử
rong các công ty Việt Nam. Có nhiêu mô hình ứng dụng thương mại điện tử như
66
Chương l : Tông quan về thương mại điện tử.
B2B, B2B2C, B2C, B2G,... và một công ty có thể ứng dụng nhiều mô hình khác nhau
vào hoạt động kinh doanh cụ the của mình.
Tuy thương mại điện tử có vai trò quan trụng đối với công ty, nhưng khi ứng
dụng công ty cần cân nhấc lựa chọn mô hình phù hợj-) với đặc điểm và khà năng riêng
cùa công ty, đầu tư xây dựng cơ sơ hạ tầng và xây dựng một kế hoạch kinh doanh
thương mại điện tử cho riêng mình, tránh tình trạng chi chạy theo phong trào,
Thương mại điện tử giúp cho các công ty nhỏ của Việt Nam có thể cạnh tranh
bình đẳng với các công ty lớn. Mặc dù, Việt Nam hiện nay còn dang tronậ quá trình
hoàn thiện cơ sở hạ tầng đàm bảo cho thương mại điện từ phát triển thì điều đó cũng
không cản trớ các công ty Việt Nam bắt tay ngay vào và đẩy mạnh phát triển thương
mại điện tử vào hoạt động sản xuất kinh doanli của mình.
Câu hỏi ôn tập và thảo luận :
1. Thương mại điện từ và cơ hội ứng dụng kinh doanh trong thực tế. Giải thích
và minh họa bàng thực tế của các công ty Việt Nam.
2. Trình bày vắn tắt mô hỉnh kinh doanh trên web. Giải thích và minh họa bằng
thực tế của các công ty Việt Nam.
3. Đặc diểm của thương mại điện tử. Giải thích và minh họa bằng thực tẻ cùa
các công ty Việt Nam.
4. Cơ sở để phát triển thương mại diện tử và các loại hình giao dịch thương mại
điện tử. Giải thích và minh họa bằng thực tể của các công ty Việt Nam.
5. Trình bày một thí dụ minh họa về TMĐT C2C (chia sẻ trực tiếp giữa người
dùng peer-to-peer). Trình bày một minh họa tăng doanh số nhờ mobile.
6. 'Trình bày các đặc điểm chính của nền kinh tế TMĐT.
7. Các hình thức hoạt động chủ yếu của thương mại điện từ. Giải thích và minh
họa bằng thực tế của các công ty Việt Nam.
8. 'Trình bày lợi ích của thương mại điện từ. Giải thích và minh họa bằng thực
tế của các công ty Việt Nam.
9. Trình bày hạn chế của thương mại điện từ. Giải thích và minh họa bằng thực
tế của các công ty Việt Nam. Bán lè điện tứ Việt Nam còn nhiều trớ ngại như thế nào
? Giải thích và minh họa bàng thực tế của các công ty Việt Nam.
10. Internet đưa công ty nhở vươn ra thị trường lớn như thế nào ? Giải thích và
minh họa bằng thực tế của các công ty Việt Nam.
11. Sự khác nhau giữa công ty thương mại điện tử (e-company) và công ty hữu
hình truyền thống (brick-and-mortar company).
12. Đánh giá cơ hội để các công ty Việt Nam tham gia vào thị trường thương
mại điện từ. Theo bạn, các thuận lợi và hạn chê e-market là gì ?
Chương l : Tổng quan về thương mại điện tử.
67
BÀI TẬP I ÌNH IIUÓNC
Tình huống 1 : Thưong mại điện tử Việt Nam tiềm năng như thế nào ?
Các chuyên gia về TMDT trong và ngoài ngành đều cho rằng thương mại điện
từ Việt Nam như một con sư tử đang ngủ yên chưa được đánh thức. Ai cũng bàn về
một năm 2015-2016 bùng nố của thị trường 'I MĐT. Như vậy chúng ta nhìn vào một
chút các số liệu thị trường đế hiếu TMĐ T Việt Nam tiềm năng như thế nào ?
1. Market SÌ7X> (Dung lưọng thị trưòng)
Đối với TMĐ r, số lượng người có khả năng kết nối Internet liên hệ sống còn
đến sự phát triển. Giống như một quốc gia cần có dân số mới mộ được lính, mới thu
được thuế. Càng nhiều người có khả năng kết nối Internet, khả năng bán được hàng
cũng theo đó tăng lên. Dựa vào sô liệu trên của EuroMonitor, chúng ta thây trong
vòng 5 năm ngăn ngùi, sô người dùng Internet của Việt Nam đã tăng hơn gâp rưỡi, từ
28 triệu lên 43 triệu (153%). ư ớ c tính dạt trên 40% dân số. Một mức tăng có thể nói là
tốt nhất nhì khu vực.
Diều đó có nghĩa là miếng bánh của thị trưcmg TMDT cũng vi thế mà tăng theo,
hệ số tăng này tuyệt dối không nhỏ hơn 153%.
D â n $ổ V N
T ỷ lệ d â n số
ư ớ c tin h g iá trị
T ỷ lệ tr u y c ậ p
ư ớ c tín h
n im 2 0 1 5
sử dụng
m u a h à n g trự c
In ter n e t th a m g ia
d o a n h s ố th u
In te r n e t
tu v ế n c ủ a 1
m u a sắ m tr ự c
đ ư ợ c từ
ngư òi năm 2015
tu y ế n
T M Đ T B 2C
năm 2015
90,73 triệu
49%
160 USD
58%
4 tỷ USD
dân
ưVvc tính doanh số TMDT B2C của Việt Nam năm 2015.
2. Tỷ trọng TMDT (cCommcrce Pcnctration)
eCP là một chi số quan trọng trong TMDT, nó được đo bằng tý trọng của
TMD r so với thị trường thương mại truyền thống. Chúng ta hãy cùng nhìn sâu hơn
vào sự phát triên cùa thị trưmig bán lẻ trực tuyên (sô liệu này không bao gôm mảng
dịch vụ) :
Theo kết quà diều tra kháo sát tháng 9/2015 của Cục TMD l' và CNT T, giá trị
mua hàng trực tuyến cùa một người trong năm ước tính dạt khoảng 160 USD và doanh
số thu từ TMDT B2C dạt khoảng 4 tý USD, chiếm 2,12 % tông mức bán lẻ hàng hóa
cả nước. Con sô này hoàn toàn trùng kliớp với sir phát triên của xu thê bán lé trực
tuyến klri Nguyền Kim dặt kế hoạch doanh số eC/ommerce năm 2015 là trên 200 tý,
thegioididong.com là trên 1.000 tỷ, FPT Rctail là trên 500 tý... Bên cạnh đó, sàn
TMDT Sendo.vn vừa tuyên bố sẽ chiếm lĩnh vị trí sô một trong màng C2C, hiện tại
68
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện từ.
giao dịch đo qua hệ thống của họ (nếu giữ ở mức hiện tại) trên dưới 500 tỷ trong năm
2015. Chưa kể đến 123mua.vn của VNG đang chuyển mình rất mạnh mẽ với xu
hướng vận hành mới và một Project LANA gọn gàng, nhiều sức sống hơn.
Neu nhìn vào quy mô thị trường, chưa cần đến sự xuất hiện cùa VinEcom,
TMĐT Việt Nam thì trong năm 2016 vốn dĩ đã vô cùng sôi động và sẽ chứng kiến
những cuộc “xác lập kỷ lục” ngoạn mục hơn nữa.
3. Bức tranh thị trưòng đầu 2016
Như vậy vào tháng 1 năm 2016, dân số Việt Nam vượt ngưỡng 92 triệu người
với khoảng 50 triệu người dùng Internet (chiếm 54% dân số). Trong đó có những so
liệu rất lạc quan là hơn phân nứa số người dùng Internet sớ hữu tài khoán Pacebook
với hơn 20 triệu tài khoan và cứ 1 người Việt thì có trung bình 1,45 SIM card (con số
này tương đươnu Singapore với 1,48 sim/người). Với sổ lượng người cỏ khả năng kết
nối khổng lồ như vậy và còn tăng mạnh trong những năm tiếp theo, thị trường TMĐT
Việt Nam có quyền tự tin nếu có sự đầu tư dũng mực, thì tiềm năng là vô cùng to lớn.
4. Kinh doanh ngành hàng nào ? (Online Categorics)
Rõ ràng là tiềm năng rồi, nhưng nếu kinh doanh thi kinh doanh cái gì ? Để trà
lời câu hỏi này chúng ta hãy diêm qua số liệu các sản phẩm trên các sàn TMĐT đê có
câu trá lời chính xác nhất.
Như vậy dựa trên số lượng sản phẩm trên các sàn TMĐT và .số lượng giao dịch
ta thấy hai loại mặt hàng phố biến nhất vẫn là ; 'rhừi trang (Tashion) và công nuhệ
(bao gồm diện thoại, diện tử và đồ gia dụng). Hai loại mặt hàng này chiếm trên 80% tỷ
trọng danh mục (listing) và dĩ nhiên, trên 50% doanh sổ. số liệu của Euromonitor dự
đoán đến cuối 2016, doanh số của ba nhóm ngành hàng chính này sẽ tăng trưcVng qần
như gấp dôi.
5. Xu liưóng Mobile Commercc (iii(,"ommcrcc)
Trong khi eCommcrce vần còn trong giai doạn dò dẫm từng bước một trong giai
đoạn “tiền bùng nổ”, niìười ta dã nói dến một xu thế tiếp theo cùa nó : Mobile
eCommerce (mCommerce). Chúng ta hãy điếm qua một số con số dè khăng định xu
thế này. Như vậy 34% dân số Việt Nam tại thời dicm tháng 9/2015 có khả năng lên
Internet bàng thiết bị di động. Như vậy 90% khả năng truy cập Internet cùa Việt Nam
đến từ các thiết bị di động. Và thời gian Online bằng di dộng chiếm 30% so với tống
thời gian trung bình Online bằng Laptop/Desktop.
Trong dó số lượng người sớ hữu điện thoại thông minh chiếm khoáng 20% và
60% dùnệ smartphone dể mua sắm (trong khi có dến 95% số người dùng smartphone
để tim kiếm thông tin về sản phẩm).
Ket luận lại, chúng ta nhìn thấy tiềm năng của TMĐ'T Việt Nam sẽ phát triến
với tốc độ hai con số từ đây dến cuối 2016. Thị trường đã sôi động và còn sôi dộng
hơn nữa với hàng loạt sự dầu tư của những tên tuôi lớn : Cdiscount, Rakuten,
VinEcom...
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện tử.
69
Bên cạnh đó, dối với những đơn vị khởi nghiệp (start-up) thương mại diện tử,
các bạn kinh doanh thương mại điện tử ở Việt Nam nên tham dự vào những mảng sau
để có thể “đi tắt đón đầu” xu thế công nghệ và xu thế TMĐT :
1. TMĐT trên mobile : Rao vặt, bán hàng cũ, sàn trao đổi hàng hóa...
2. Các sản phẩm hỗ trợ TMĐT : Thanh toán, giao hàng, giải pháp tích hợp...
3. Các sàn phẩm “thông minh” để hiểu xu hướng ; Data mining & BI, Social
listening, Social ID mining.
4. Sán phẩm hỗ trợ người bán : I,àm \vebsite kiểu shopiíy, phần mềm POS I
kiêm soát tồn kho (inventory control)...
Câu hỏi củng co kiếii thức :
1. Bạn đánh giá thị trường TMĐT Việt Nam hiện dang phát triển ra sao ? Diểm
nôi bật đáng nhăc dến trong vài năm qua cũng như xu hướng và triển vọng cùa những
năm săp tới là gì ?
2. l'ừ tiềm năng phát triển như thế của Việt Nam e-market, theo bạn cư hội cho
ứng viên mong muốn làm việc trong lĩnh vực TMĐT thời gian tới sẽ ra sao ? Dâu là
những vị trí tiềm năng và có nhu cầu cao hơn cả ?
3. Rõ ràng 'I MD r là “mảnh đất” màu mỡ, sôi động và dầy tiềm năng. l uy
nhiên, nhìn vào quá khứ cùa hoạt động kinh doanh TMĐT tại Việt Nam, bên cạnh các
giai đoạn phát triển “cực thịnh” đã không tránh khỏi những thời điểm hết sức khó
khăn. Với thị trưcmg còn nhiều biến động như thế, liệu những ai muốn thử thách bước
vào kinh doanh TMĐT phải chuẩn bị như thế nào ?
4. Xu hướng phcát tricn Mobilc Commerce (mCommerce) trong năm 2016 và
những năm tiếp theo sẽ như thế nào ? Và khi đó môi trường làm việc của công ty
'ĨMDT sẽ thay dôi như thế nào ?
rình huống 2 : 6 xu hướng công nghệ sẽ thay đổi ngành bán lẻ Việt Nam.
Ranh giới giữa thương mại diện từ và bán le dang dần biến mất, và thương mại
điện tứ cùng kinh doanh trực tuyến sẽ trớ thành một phần thiết yểu cua thế giới bán lé.
Điều này đặt ra nhiều câu hỏi ràng xu hướng công nghệ sẽ thay dối ngành bán lé Việt
Nam như the nào trong tương lai. Chuyện gì sẽ xảy ra với những cứa hàng “bang
xương bàng thịt” hai bên dường phố Saigon hay Hà Nội ? Loại hình kinh doanh nào sẽ
thành công ? Ai sẽ “sông sót” và ai phải “bỏ mạng” ? Chi chãc chăn một điêu : Kinh
doanh bán lẻ ở Việt Nam sẽ vô cùng khác trong 10 năm tới.
Doanh số bán lẽ ờ thị trường Việt Nam vẫn còn thấp so với trước khi xảy ra
khủng hoảng và suy thoái tài chính. Cùng lúc đó, chi phí nhân sự tăng đột biến trong
khi giá dâu và các nguyên liệu thô khác cũng giảm sút không phanh vào thời diêm
tháng 9/2015. Nó gây nên tỉnh trạng các nhà bán lẻ Việt Nam phải cạnh tranh nhau
trong một “cái ao làng” dang dần bị thu hẹp lại.
70
Chương 1 : Tổng quan về thương mại điện từ.
Nhiều công ty Việt Nam đã cố tăng thị phần và cạnh tranh với các đổi thù khác
bằng việc thu hút khách hàng với các đợt giảm giá kliuyen mài. Mau chốt ở đây là bạn
phải lớn mạnh thì mới thành công được. Các hãng lớn chịu chi phí sản xuất thấp hơn,
các cửa hàng và trung tâm thương mại lớn sẽ thu hút lượng khách hàng nhiều nhất.
Trong nhiều trường hợp, chiến lược này khá liều lĩnh, vì thị trường quá tập
trung và trướng thành sẽ không phù hợp với những sự thay dổi “phi tuyến tính”.
Sự tăng trưởng 2 con số của doanh thu bán lè trực tuyến ớ Việt Nam và một số
quốc gia khác cũng góp phần vào sự thay đoi này. Bán lé trực tuyến đang dần phát
triển nhằm giảm bớt chi phí thuê cửa hàng của thị trưỏmg bán lè truyền thong. Xu
hướng này diễn ra cùng lúc khi nền sản xuất công nghiệp Việt Nam đang khốn đốn
càng thúc đẩy sự thay đôi diễn ra rõ nét hơn. Đây không dơn gián chi là câu hỏi ve
việc thương mại điện từ sẽ thay thế các cửa hàng truyền thống, mà còn liên quan tới
một quá trình phức tạp với nhiều xu hướng tương tác khác nhau.
Đe thay đổi được, ta cần có một hỗn hợp “cocktails” của dòn bẩy tài chính và
tiết kiệm chi phi trong thời kỳ kinh tế tăng trướng chậm chạp, sự thay dổi kỳ vọng và
lối ứng xử cùa kliách hàng Việt Nam, kết hợp với công nghệ mới và sự dổi mới mang
lính xã hội. Những xu hướng công nghệ sẽ thay đồi ngành bán lé ;
1. Sự già hóa và am hiếu về công nghệ
Nhu cẩu cho các cơ hội buôn bán qua mạng dang tăng cao khi các the hệ am
hiểu vồ công nghệ đang có xu hướng già hóa. 'Theo lờ 'The Hconomist, '/) khách hàng ớ
Việt Nam trong dộ tuồi 24-35 cố 'Á lượt mua bán là qua mạng Internet.
Các con số được dóng góp bởi thế hệ Y (những người sinh trong thập niên 80
dầu thập niên 90) và z (những người sinh sau năm 1990) dang dần tăng và sẽ sớm
chiêm phần lớn lượng khách hàng. Diều này làm tăng doanh số bán hàng trực tuyến và
sẽ tiếp tục lăng trong 10 năm tới. Cùng lúc đó, thế hộ “baby boomer” (những người
sinh ra trong thời kỳ bùng nổ dân số) với mức lương hưu đang dược dề nghị gia tăng
khá cũng đang dến tuổi về hưu. Họ không có ỷ định tiết kiệm cho con cháu như các
thế hệ trước mà dùng sổ tiền này để nâng cấp cuộc sống cùa bản thân.
Diều này rất dề thấy ớ trong những năm gần đây, khi chi tiêu xa xi tại Việt Nam
trong các năm 2012-2016 tăng gấp 3 lần ớ các cặp vợ chồng trên 60 tuổi, so với các hộ
gia đinh trung binh () Saigon hay llà Nội. Họ hay sử dụng smarlphone, máy tinh và
Internet hơn bố mẹ họ. Họ cũng sử dụng phương thức giao hàng thirờng xuyên vì ngày
càng già đi và cần đến sự hỗ trợ khi vận chuyển dồ dạc về nhà.
2. Mang về nhà - đáp ứng kịp thòi nhu cầu cá nhân
Có bằng chứng cho thấy số người Việt Nam không buồn dặt chân ra dưtmg dê
mua đồ đang ngày càng gia tăng. Chỉ vài năm trước, hàng loạt cửa hàng dịch vụ tiỊrc
tuyến của Việt Nam mớ dịch VỊI thuê băng đĩa trực tuyến sau dó gửi bưu phấm tận nhà
cho khách hàng. Và thật bất ngờ là nhiều khách hàng Việt Nam thích dịch vụ này hơn
là phải xuống phố tìm cửa hàng băng đĩa. Nó cho thấy một chiều hướng mới trong thái
Chương 1 : Tông quan về thương mại điện tử.
71
độ cùa khách hàng. Họ chỉ cần Online và đặt hàng mà không phải hối hả lái xe tới cửa
hàng để mua món đồ nào đó. Xu hướng này còn tồn tại trong cả kinh doanh thực
phẩm, khi dồ ăn và rau quả tươi có thể được đưa tới tận cửa nhà bạn.
3. T huòng xuyên O nline
Trước đây không lâu, rất dề để ta tách biệt hoạt động Online với các hoạt động
thực tế bên ngoài. Việc con người sử dụng Internet thế nào có thể thấy được rõ. Người
sừ dụng Internet của Việt Nam lên mạng vào buôi sáng, tới trưa thi giảm đi, ròi chiêu
lại Online. Sau giờ làm, thời gian sử dụng ít hơn vì họ còn phải ăn tối, rồi sau đó mới
Online thêm vài tiếng nữa. Giờ thi việc này dã biến mất vì có quá nhiều người Việt
Nam sừ dụng máy tính bảng và smartphone. Việc đầu tiên một người sẽ làm vào buổi
sáng là lên Pacebook, và việc cuối cùng vào buổi tối là check proTiles của mình. Họ
không bận tâm tới việc gõ một dịa chi trực tuyến hay tra Google nữa, mà họ sẽ chi nhớ
tới bạn khi bạn sản xuất ra một ứng dụng “hay ho” nào đó.
4. Bán lẻ qua di dộng (Thuong mại di động)
Mobile retailing hay là m-commerce, đang tăng trướng nhanh hơn bất cứ loại
hình bán lè nào khác. Doanh thu bán hàng qua di động cùa đang gia tăng khá cao trong
thời gian qua. Năm 2016, dự báo con số này gần tăng hơn 2 lần nữa. ở Mỹ, thương
mại di dộng chiếm 9,8% doanh thu của thương mại điện tử trong 1 ngày (số liệu dự
báo năm 2016), theo IBM Core Metrics, con số này gấp 3 lần năm 2015. Một xu
hướng mới là người ta ngày càng thích mua hàng qua các ứng dụng điện thoại. Họ
cũng thích các dịch vụ di động liên quan tới những địa điểm mua sắm ưa thích. Trong
đó khách hàng Việt Nam có thẻ tích lũy trên điện thoại và ứng dụng quét mã vạch để
so sánli giá cá.
5. Thuo ng mại xã hội
Thương mại xã hội (Social commcrcc) ra đời khi các mạng xã hội và'các nhóm
hoạt động dược kết hợp với thương mại điện tử và (hoặc) bán lẻ trực tiếp. Mấu chốt
cùa thương mại xã hội là tạo sự vui thích cho khách hàng để họ tuyên truyền cho
những người khác thông qua mạng xã hội. Điều này được nhiều công ty Việt Nam áp
dụng cho chiên lược kinh doanh và đã thànli công. Một ví dụ điển hình là Groupon, họ
cung cấp cho khách hàng các ưu đãi khi có nhiều người khác cùng tham gia mua.
6. Bán le đa kênh Oinni-Channcl
Bán lẻ đa kênh Omni-Channel là một xu hướng mạnh mẽ và dễ phát triển. Phần
lớn các nhà bán lẻ truyên thông Việt Nam đang chuyển sang, hoặc buộc phải chuyển
sang xu hướng này trong tương lai gân. Bán lẻ đa kênh tồn tại rứiờ 5 xu hướng trên.
Nhưng có một số nhà bán lẻ nhỏ ờ Việt Nam sẽ vẫn phải phụ thuộc vào cửa
hàng “băng xương thịt” của minh trong 10 năm tới. Dù vậy ta vẫn hy vọng những nhà
bán lè giá phải chăng như các cừa hàng bình ổn giá ớ Saigon hay Hà Nội sẽ mãi tiếp
tục bày bán những sản phàm giá rè cho chúng ta. Còn ở những mặt hàng xa xỉ hơn,
các công ty Việt Nam cũng đang dần đưa sản phẩm của mình lên mạng trực tuyến,
Chương I : Tông quan về thương mại điện tử.
72
điều mà trước đây không hề có. Một ví dụ là VinMart, giờ hụ đang bán những chiếc
nhẫn kim cương giá 10.000 USD qua mạng, việc mà chỉ vài năm trước khó ai ớ Việt
Nam mà nghĩ tới.
Kết luận
Những gian hàng truyền thống có lẽ sẽ vẫn tồn tại trong 10 năm tới, nhưng sẽ
không giống như bây giờ. Nhiều nhà bán lẻ Việt Nam sẽ biến mất bời sự cạnh tranh
khốc liệt và chi phí thuê mặt bằng ngày càng tăng. Chi phí thuê mặt bằng đã giết chết
ngành bán lẻ ở Việt Nam, Những người khác sẽ không đù kliả năng để chuyển sang
kieu bán hàng đa kênh và sẽ thất bại.
Cuối cùng thì người chiến thắng trong cuộc cạnh tranh sẽ là người nắm bắt
tương lai một cách nghiêm túc và biết thích nghi với cái mới.
Nó có thể giống với thừ nghiệm của Tesco với gian hàng ảo ò các trạm tàu điện
Hàn Quốc, nhắm vào những người đang đợi tàu. Họ gắn những hình ảnh các mặt hàng
lên tường như một cửa hàng thật. Có mã QR cho mọi mặt hàng, người mua có thê quét
và bỏ vào giỏ hàng “ảo” của minh trong chốc lát. Thử nghiệm này đã tăng doanh thu
gấp 130 lần trong 3 tháng, biển Tesco thành hãng bán lè thành công nhất ơ Hàn Quốc.
Dó chì là một minh họa tuyệt vòi cho việc biết kết họp gian hàng thực và áo.
Vấn đề ở đây là có hàng trăm cách dế các nhà bán lè Việt Nam khám phá ra các cách
thức kinh doanh mới và thành công trong tương lai : không cân phải trực tuyên hoàn
toàn, mà chi cần nắm bắt thói quen và sở thích của khách hàng đê thích nghi mà thôi.
Câu hỏi củng cố kiến thức :
1. Hãy trình bày nhận xét và hiểu biết của bạn về từng xu hướng công nghệ sẽ
thay đối ngành bán lẻ qua các phương diện : Sir già hóa và am hiêu vê công nghệ,
Mang về nhà - đáp ứng kịp thời nhu câu cá nhân, Thường xuyên Online, Bán lẻ qua di
động (Thương mại di động), Thương mại xã hội, Bán lẻ đa kênh Omni-Channcl.
2. Dựa vào kết luận của tình huống này, bạn hãy tìm các thí dụ minh họa trong
sách để chứng minh cho từng nhận xét sau ;
a. Những cửa hàng truyền thống có lẽ sẽ vẫn tồn tại trong 10 năm tới tại Việt
Nam, nhưng sẽ không giống như bây giờ. Nhiêu nhà bán lè Việt Nam sẽ biên mât bơi
sự cạnh tranh khốc liệt và chi phí ngày càng tăng. Những người khác sẽ không đù khã
năng để chuyển sang kiểu bán hàng đa kênh và sẽ thât bại. Chi phí thuê mặt băng dã
giết chết ngành bán lẻ ở Việt Nam như thê nào ?
b. Người chiến thắng trong cuộc cạnh tranh về thương mại diện tử sẽ là người
nắm bắt tương lai một cách nghiêm túc và biết thích nghi với cái mới.
c. Hãy giải thích và chứng minh nhận định : Có hàng trăm cách đề các nhà bán
lẻ Việt Nam khám phá ra các cách thức kinh doanh mới và thành công trong tương lai
: không cần phải trực tuyến hoàn toàn, mà chi cần nắm bắt thói quen và sờ thích của
khách hàng để thích nghi mà thôi.
Chiĩơng 2 : TM DT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
C hương
73
2
THUƠNG MẠI ĐIỆN TỦ : THỊ
TRƯỜNG, CẨư TRỦC, KỸ THUẬT
VÀ CÔNG CỤ HỖ TRỢ
Iloàn thành chương này, người đọc có thể :
I.
o
Hiểu được thị trưòfng TMĐT và bản chất của thị trường TMĐT;
điêm khác biệt giữa thị trường truyền thống và e-market.
©
lìiết dược các yếu tổ cấu thành thị trường TMĐT.
©
Biết được tiên trình mua hàng trên mạng gồm những bước nào;
hicu rõ tường tận các sàn phẩm và các dịch vụ chủ yếu nào phù
hợp được kinh doanh trên mạng.
o
Cơ sở hạ tầng để hỗ trợ và phát triển thương mại điện tử; thí dụ
như các mạng diện tử, phần cứng, phần mềm, các tiền diện, hậu
diện và các yếu tố khác.
©
Các trung gian trong TMĐl'.
©
Các loại hỉnh thị trường TMDT như thị trưòmg một bên (oneside) hay nhiều bên (many-side).
o
Các kỹ thuật mua hàng chủ yếu thí dụ như cửa hàng trên mạng,
siêu thị điện tử (e-mall).
0
Các công cụ hỗ trợ bán hàng. Các hình thức đấu giá và thương
thảo trực tuyển. Các công cụ mạng xã hội. Mạng xã hội trực
tuyến. Và nghiên cứu ứng dụng thị trường TMĐT.
rhị trường trong thưoiig mại diện tử
1.1. Khái niệm và bản chất thị trường trong thương mại diện tử
Theo quan điểm truyền thống, thị trường đóng vai trò trung tâm trong nền kinh
tế, làm thuận tiện việc trao đổi thông tin, hàng hóa, các dịch vụ và thanh toán. Trong
quá trình trao đôi, chúng tạo ra giá trị kinh tế cho người mua, người bán, trung gian thị
trường và cho toàn xã hội.
Chương 2 : TMDT: Thị trường, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.
74
Thị trường có ba chức năng chính : Là nơi người bán và người mua “gặp nhau”;
làm thuận tiện việc trao đổi thông tin, hàng hóa, dịch vụ và thanh toán liên quan tới
các giao dịch trên thị trường; và cung cấp một hạ tầng cấu trúc cũng như một khung
pháp lý và quy chế trong đó có các chức năng hiệu quả cùa thị trường.
B ản g 2 . 1 : C á c c h ứ c n ăn g củ a e -m a rk e tp la c e .
•
Hài h ò a n hu c ầ u g iữ a
T h ú c đ ẩ y giao d ịch m u a
n g ư ờ i bán v à n g ư ờ i m u a
bán
T h ự c h iệ n v iệ c g iớ i
•
L o g is tic s .
C ấ u trú c h ệ th ố n g
•
Luật pháp
t h iệ u sả n p h ẩ m .
C u n g c ấ p th ô n g t in , sả n
Đ iề u k h o ả n
C ác đ ặ c tín h sả n p h ẩ m c ủ a
p h ẩ m v à d ịc h v ụ đ ế n
th ư ơ n g m ạ i,
ngư ờ i bán.
khách hàng.
lu ậ t h ợ p đ ồ n g ,
K ế t h ợ p cá c s ả n p h ẩ m k h á c
•
g iả i q u y ế t t r a n h
T h a n h to á n c h o n g ư ờ i
nhau.
bán.
•
•
T im k iế m n g ư ờ i m u a
c h ấ p , b ả o v ệ sở
h ữ u t r í tu ệ .
N iề m t in
•
C ác q u y đ ịn h
cho n g ư ờ i bán và n gư ờ i
H ệ t h ố n g tín d ụ n g , d a n h
bán cho ngư ờ i m ua.
tiế n g , cá c t ổ c h ứ c đ á n h
L u ậ t lệ v à q u y
T h ô n g t i n v ề sả n p h ẩ m và
g iá t h í d ụ C o n s u m e r
đ ịn h , h ư ớ n g
d ẫ n , c h ế tà i.
g iá cả.
R e p o rts , tà i k h o ả n đ ả m
T ố c h ứ c đ ấ u th ầ u và tra o
b ả o th a n h to á n v à c á c t ố
đ ổ i.
c h ứ c k h ả o s á t n iề m t in
t in , t h í d ụ n h ư
•
C un g cấ p th ô n g
H ài h ò a n h u c ầ u g iữ a
n g ư ờ i t iê u d ù n g .
cạ n h tra n h , q u y
n g ư ờ i b án và n g ư ờ i m u a .
•
đ jn h c h ín h
•
Đ ư a lê n m ạ n g y ê u c ầ u
Đ ịn h g iá
Q u á t r i n h và k ế t q u ả t r o n g
G ia o t iế p
p h ủ ...
của kh ách hàng.
v iệ c x á c đ ịn h g iá cả.
Thị trường điện tử {e-market) là thị trường ào. nơi người mua và người bán gặp
nhau đê trao đoi hàng hóa, dịch vụ, tiền hoặc thông tin. Thị trường diện tứ là thị
trường được phát triển trên cơ ,sở ứng dụng công nghệ Internet, dỏ là các dịa diêm
trên xa lộ thông tin đẻ người mua và người hán có thê "s:ập nhau".
Các thị trường điện từ, thị trường riêng hoặc công cộng có thể lối da hóa hiệu
quả trao đối thương mại, giúp cho các thành viên có thể cạnh tranh trên toàn cầu. Hầu
hết các thị trường điện từ đòi hỏi sự họp tác của các công ty khác nhau, thậm chí là
hợp tác với đối thủ cạnh tranh.
Khi thương mại điện tử được nhìn nhận như thị trường :
Giải thích : Chức năng của thị trường là mang người mua và người bán cùng
với sản phấm/dịch vụ lại với nhau trên thị trường. Trước đây thị trường được hiểu là
nơi thu thập các thông tin, so sánh giá cả, thu thập các lời khuyên hay mang người
mua và người bán lại với nhau. Nhìn nhận thương mại điện tử như một thị trường bao
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
75
hàm một cách nhìn khác hẳn về thị trường, chú trọng hơn tới khái niệm một nơi đế
thông báo và trao đối giữa các bên, các người mua, cố vấn và tìm kiểm các người mua
trong tương lai. Chức nàng của thị trường được nâng cao trong cộng đồng các khách
hàng diện tứ (còn được gợi là cộng đồng ào). Sự phát triển bùng no cúa mạng Internet
đã biến môi trưòng ào này trở thành một thị trường thực sự, đầy tiềm năng với khá
năng tiếp cận toàn cầu và có đặc thù riêng về đối tượng sừ dụng là các công ty, người
tiêu dùng trí thức và phần nào có thể nói là có thu nhập cao. Tính công khai của thông
tin cũnạ là một điểm mạnh của thị trường này vì tính cạnh tranh cao và khả năng tìm
kiêm đối tác, khách hàng mới.
Thị trưòng trong TMĐT là một cái nhìn hoàn toàn khác so với thị trưòng
thương mại truyền thống. Một thị trường TMĐT đơn giản truyền thống chi được coi là
nơi thu thập thông tin, những lời khuyên, nhận xét hay so sánh giá cả giữa những sản
phâm với nhau. Vô hình chung, thị trường đã tạo ra một mối liên kết giữa các bên đối
tác với nhau. Thị trường 'I'MD 1' có một im điểm tuyệt đổi so với thị trường truyền
thông, ớ đây không còn khái niệm biên giới giữa các quốc gia với nhau, thị trường này
trực tiếp tác dộng tới khá năng cạnh tranh toàn cầu. Thị trường 'I'MĐT không chú
trọng tới các thực thổ trung gian, mà chỉ tập trung tới khái niệm nơi để thông báo và
thời điềm giữa các bên, các người mua cố vấn và tìm kiếm khách hàng của minh trong
tưcmg lai. Vì vậy chức năng ciia thị trường được nâng cao trong cộng đồng điện tứ hay
chính là thị trường ào.
Thị trường ớ dâv chinh là mạng lưới thông tin. Dưới tác độnệ của còng nghệ
thông tin. Internet giờ đây đã trở thành một thị trường thực sự, đầy tiềm năng với khả
năng liên kêt thành công và có đặc thù riêng về dối tượng người sử dụng chính là các
công ty, cá nhân, công dân trí thức hay nói một cách khác là những cá nhân, tập đoàn
có thu nhập lớn. Một đặc điếm dặc biệt của thị trường TMĐT tạo nên điểm mạnh của
nó đó là tính công khai ciia thông tin trong thị trưòng, cho phép kliá năng tìm kiếm đối
tác và khá năng cạnh tranh cao.
R-markct tạo ra kênh làm việc mới liên tục cả ngày lẫn đêm. Đây là kênh làm
việc trực tiếp tới kliách hàng với quy mô rộng, tốc độ rủianh tạo ra khả năng kinh
doanh liên tục 24/24 giờ. Kênh làm việc này không cần phải có nhân viên giám sát
trực tiếp khách hàng như các trung tâm thương mại, siêu thị, chợ truyền thông v.v...
Không cần thuê địa điểm bán hàng, không cần hệ thống kiểm tra, giới thiệu sản phẩm,
hệ thống thanh toán tiền... tất cả đều do website thực hiện tự dộng, nhanh chóng.
Các thị trường điện tử có thể theo mô hình B2B, các thị trường B2C hoặc C2C
căn cứ vào dấu hiệu các bên trong giao dịch, tùy thuộc vào đối tưcmg các bên là còng
ty hay khách hàng cá nhân. Và việc hình thành hoặc tạo ra những thị trường điện tử
không chi còn từ phía công ty hoặc khách hàng là người tiêu dùng mà còn từ cả hai
phía. Ngày nay, có nhiêu công ty chuyên xây dựng các thị trường điện tử cụ thê đê
người mua và người bán có thể gặp nhau trao đổi thông tin, mua bán hàng hóa và các
hoạt động thanh toán.
76
Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
I. 2. Các điểm khác biệt giữa thị trường truyền thống và thị trường điện tử
v ề chức năng, thị trường điện tử cũng gắn với chức năng thị trường truyền
thống. Tuy nhiên, trong thị trường diện tử, việc thể hiện nó qua các công cụ thị trường
có những khác biệt cơ bản :
• Thị trường truyền thống gắn với không gian địa lý cụ thể, trong khi thị trường
điện tử là môi trường ảo không giới hạn kliông gian. Nó có thể vượt qua bất kỳ vị trí
địa lý nào để vươn tới bất kỳ kliách hàng nào nếu khách hàng đó có nhu cầu giao dịch
và có thể được thực hiện các yêu cầu.
• Thị trường truyền thống hoạt động theo thời gian làm việc, trong khi thị
trường điện tử hoạt động theo thời gian thực.
• Trong thị trường truyền thống, đối tượng khách hàng là mục tiêu để tạo thị
trường trong khi thị trường điện tử xem xét khách hàng như đối tác.
• Thị trường truyền thống như là một phương tiện trung gian cho các khách
hàng tiêm năng và người bán hàng tiêm năng trao đôi hàng hóa, dịch vụ và thông tin
trái lại thị trường điện tử là thị trường mà các trao đôi được kiêm soát băng phương
tiện điện tử giữa người mua, người bán và các lực lượng hỗ trợ thị trường.
• Các thị trường điện từ có tính hiệu quả cao hơn bới chúng tăng số lượng thông
tin, tăng tốc độ truyên gừi thông tin đê có thê dân tới giao kêt từ đó có thê giám bớt
các dòng lưu chuyển hàng hóa vật lý mà vẫn có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, có lợi
tới tổng thế nền kinh tế. Vì thế, không chi các công ty tham gia tích cực vào xây dựng
thị trường điện tử mà các chính phủ cũng đang nỗ lực để xây dựng các thị trường điện
tử cho phát triển thương mại điện tử trong thời điểm hiện nay.
II. Các yếu tố cấu thành đặc trưng thị trường thưoìig mại diện tử
2.1. Khách hàng (e-customer) :
Là người tham gia vào thị trường điện tử với tư cách là người mua hàng hóa,
dịch vụ hoặc thông tin. Là người đi dạo trên web tìm kiểm, trả giá, đặt mua các sàn
phẩm. Khách hàng là tổ chức, công ty chiếm 85% hoạt động cùa TMĐT.
Khách hàng có thể là người mua hàng hiện hữu hoặc người mua hàng tiềm
năng. Bất kỳ ai cũng có thể trở thành khách hàng điện tử, tuy nhiên để trờ thành kliách
hàng điện tử phải là người mua hàng có sử dụng các phương tiện điện từ.
Có nhiều yếu tố để xác định khách hàng điện từ ta dựa vào mức độ sẵn sàng
tham gia của khách hàng trong thị trưòrng thương mại điện tử như : mức độ sẵn sàng
trực tuyến, mức độ phồ biển của việc sử dụng thẻ thanh toán điện tử, mức độ sẵn sàng
mua hàng trực tuyến, kinh nghiệm mua hàng điện tử, lòng trung thành cùa khách hàng
đối với nhà bán lẻ điện tử.
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
77
Hình 2.1 : Các yếu tố cấu thành thị trường thưoTig mại điện tử.
(Source : E - Commerce, Eữaiiĩi Turban, David King, 2012, Prentice Hall)
Nhu cầu và mong muốn của khách hàng cá nhân phải nói là hết sức đa dạng. Đe
kinh doanh điện tử thành công và tìm hicu sâu hơn ’ về khách hàng cá nhân TMĐT,
có thế thực hiện các bước phân tích, nghiên cửu như sau :
Nghiên cứii thị trưòng và khách hàng tiêm năng trong bán lẻ điện tử.
Các vấn đề chung :
Ai sẽ là khách hàng tiềm năng đối với các sản phẩm của nhà bán lẻ điện tử ?
Nhà bán lé điện tử sẽ địnli hướng tới dải khách hàng rộng lớn hay phân khúc
thị trưcmg hẹp ?
Phần lớn khách hàng của bạn có gì ? Liệu khách hàng của bạn có cần đến sản
phẩm cúa bạn kliông ? Liệu có cần tuyên truyền phố biển cho họ về giá trị
cũng như sự tồn tại của sản phẩm đó không ?
Liệu họ có phải là các khách hàng mua lặp lại nhiều lần không, hay chi cần
mua sàn phẩm cùa bạn một lẩn trong đời ?
Các vấn đề đặc thù :
Khách hàng cúa bạn đã sẵn sàng trực tuyến hay sẽ nhanh chóng sẵn sàng trực
tuyến hay không ? Cái gì sẽ thúc ép họ chuyển sang trực tuyến nếu họ chưa
sẵn sàng ?
rhị trưởng mục tiêu dã cỏ và đã sử dụng thé tin dụng để mua hàng hay chưa ?
* Dể hiểu sâu hưn về nhu cầu và mong muốn cúa khách hàng điện tử và làm thế
nào đê các công ty Việt Nam thòa mãn được các mong muốn đó, các bạn hãy tim đọc
“Digital marketing”, Lưu Đan Thọ, NXB rài Chính, năm 2.015.
78
Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Mức độ săn sàng của người sử dụng thẻ tín dụng đê mua hàng như thê nào ?
Có các loại site, cũng nliư các cửa hàng bán lẻ điện tử tưcmg tự và các loại
khác như thế nào ?
Các thành viên của thị trưòng mục tiêu có thăm viếng thường xuyên hay
không, hay thăm viếng một cách tình cờ ?
Việc nghiên cứu các vấn đề như vậy giúp phân khúc thị trường tiềm năng
tổng quát thành nhiều loại hình và nghiên cứu tiếp tục trong tưong lai.
Phân tích những người dùng web :
Người đơn giản {SimlỊfier): Chi viếng thăm một số ít các site chọn lọc,
không viếng thăm tràn làn. Người đon giản xác định các site bán lè mà họ
thích, rất ít tìm kiếm các địa chi mua sam mới. Thích sự thuận tiện đến cùng,
không ưa thích các đặc trưng bổ sung (như phòng chat, quàng cáo pop-up...).
Người lướt sóng {Siirfer) : Chi phí rất nhiều thời gian yà tiền bạc trên web.
Chiếm 8% trong số người dùng tích cực, nhưng chiếm tới 32% tổng thời gian
trực tuyến. Người lướt sóng liên tục tim kiếm kinh nghiệm mua săm mới,
thông tin mới.
Người kết nối (Connector): Luôn muốn thử nghiệm với web. Chiếm khoảng
36% số người dùng tích cực; 42% trong số họ là đã mua hàng trực tuyến. Có
xu hưóng tìm những thương hiệu nối tiếng mà họ đã biết và tin cậy khi họ dự
địnli mua hàng trực tuyến.
Người mua bủn kiếm lời (Bargainer) : Sử dụng wcb trước hết dê săn tìm phi
VỊI mua bán, đồ mua bán trao tay thỏa mãn thú vui săn tìm. Đe hấp dẫn lôi
kéo người săn đồ rẻ, site cần đáp ứng yêu cầu của họ mua đê bán, kiếm được
giá cao, thân thiện với họ. Nhóm người này chiếm tới 50% tổng số người
dùng ở eBay.
2.2. Người bán hàng (e-seiler) :
Người bán hàng điện tử là một khái niệm chung dùng để mô tà nhũ'ng người
tham gia vào việc cung cấp hàng hóa, dịch vụ và thông tin trên mạng Internet. Có hàng
trăm ngàn cửa hàng trên web thực hiện quảng cáo và giới thiệu hàng triệu các
websites. Người bán có thể bán trirc tiếp từ website hoặc qua chợ điện tử.
Những người bán hàng điện tử có thể là người bán lé diện tử (e-tailer), người
bán tạp phẩm (e-grocer), các nhà phân phối điện tử (e-distributor) hoặc các nhà bán
buôn điện tử (e-wholesaler).
Người bán lẻ điện tử là những người bán hàng trên mạng Internet.
Người bán tạp phám (e-grocer) là những người cung cấp hàng hóa hoặc giao
hàng hóa hàng ngày hoặc định kỳ hoặc trong phạm vi một thời gian ngắn trực tuyến.
Nhà phân phối điện tử (e-distributor) : Là những trung gian kiên ket nhà sàn
xuất (nhà cung ứng) với người mua bởi thỏa thuận đặt e-catalogue của các nhà sản
xuất lên trang web của trung gian.
Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
79
2.3. Tiến trình mua hàng trên mạng
Khách hàng mua hàng trên mạng bằng nhiều cách thức khác nhau. Cách phố
biển nhất là mua hàng từ catalog điện tử với giá xác định. Đôi khi giá cà có thể thương
lượng hoặc giảm giá. Một cách khác để xác định giá là định giá động, nghĩa là giá cả
có thể thaỵ đổi ở các thị trường đấu giá hoặc tài chính. Tiến trinh mua hànệ trên mạng
bàt đâu bằng cách khách hàng truy cập vào trang web và đăng ký (nếu cần thiết) và
xem hàng trên catalogs điện tử. Catalogs điện tử ^ thường rất rộng lớn vi thế cần có sự
hỗ trợ bang các kỹ thuật tìm kiếm (search mechanisms). Khách hàng có thể so sánh
giá cả. Có các trang web so sánh giá cà của họ với các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng
có thể rời trang wcb đế so sánh giá cả trước khi dừng lại ớ một trang web cụ thể nào
đó. Neu hài lòng, họ có thế chọn một vài sản phẩm nào đó rồi đặt chúng vào giỏ mua
hàng (shopping cart or bag). Kliách hàng có thế quay trớ lại catalog đế chọn thêm các
sàn phâm khác nữa. Mỗi sản phẩm được chọn đều được đặt vào giỏ mua hàng. Khi
việc mua sắm kết thúc, khách hàng có thể thoát ra qua trang xuất (checkout page). Sự
chọn lựa hình thức thanh toán có sẵn trên trang web. Thí dụ, Saigoncom.vn cho phép
bạn thanh toán bằng thỏ tín dụng của Paypal, hoặc bằng séc sau khi ký hóa dơn
(billing),... Sau khi kiếm tra lại tính chính xác, người mua hoàn thành việc mua hàng.
Các giao dịch
B2B
Các giao dịch
nội bộ
Các giao dịch
B2B, B2C, B2G
--------------- ►
Hình 2.2 : Các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành thị trưòng TMĐT.
(Source ; K - Commcrcc, KlVaiin l urban, Duvid King, 2012, pagc 8.t, Preiuict' Hall)
^ Mục tiêu của quyển sách này là thực hành ứng dụng trong thực tế. Neu chúng
tôi giới thiệu mà chưa minh họa thì sẽ minh họa ở các chương sau.
80
Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Hình 2.3 : Tiến trình mua hàng trong thị trưòng TMĐT.
(Source : E - Comnierce, Efraim Turban, David King, 2012, page 84, Premice H all)
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
81
Dối vói ngưòi mua hàng Việt Nam cần lưu ý các thông tin như sau :
a. Kiểm tra thông tin về ngưòl bán và sản phẩm
• Kiểm tra thông tin về người bán như : tên công ty hoặc thương nhân, thông tin
đăng ký kinh doanh, địa chỉ trụ sở giao dịch, thông tin liên hệ, số điện thoại cố định,
đường dây nóng, email, các tài khoản hỗ trợ ừực tuyến.
• Có thể ệọi điện hoặc kiểm tra chéo các thông tin này thông qua website của
các cơ quan thuế, cơ quan cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
• Thông tin sản phẩm được bày bán phải được công bố chi tiết, đầy đủ, rõ ràng.
b. Kiểm tra dộ uy tín của ngưòi bán trên môi trường trực tuyến
• Tham khảo ý kiến cứa bạn bò, người thân về dộ uy tín của người bán.
• Tìm kiếm thông tin liên quan tới người bán bằng các công cụ tìm kiếm với các
từ khóa như : “công ty X”, “lừa đảo”, “bán hàng giá” ...
• Đọc các đánh giá (review) cùa khách hàng - những người đà từng mua hàng
trên website đó để có thêm thông tin về người bán. Đặc biệt kiểm tra kỹ với những
trường hợp giá bán rẻ hơn nhiều so với giá chung cùa thị trưcmg.
• Có thể tra cứu mức độ uy tin của website thông qua các tồ chức dánh giá tín
nhiệm như SafeWeb.vn.
c. Dọc kỹ các điều khoản, quy định và chính sách bán hàng
• Dọc kỹ các điều khoản liên quan tới bảo vệ thông tin cá nliân của khách hàng;
các điều khoản giao dịch như phương thức thanh toán, giao hàng, chính sách đổi trả
hàng, điều kiện hoàn tiền, phí vận chuyển, bảo hành và các dịch vụ sau bán hàng...
d. Dảm bảo các thiết bị sử dụng là an toàn
• Tién hành giao dịch trên máy tính hoặc thiết bị di động an toàn, bào mật. Neu
sứ diing mạng không dây, nôn kiếm tra việc mã hóa đường truyền đế dãm bão bcn thứ
3 không the thu thập trái phép dữ liệu của bạn.
• 1'rường hợp sử dụng máy tính lạ (nơi công cộng, máy dùng chung...), cần
đăng xuất (log out) khỏi tài khoán sau khi sử dụng; xóa lịch sử trình duyệt web,
cookie, cache...
c. l.ựa chọn phưong thức thanh toán an toàn
• Với những giao dịch lần đầu hoặc giao dịch có giá trị lớn, hạn chế chuyển hết
tiền cho người bán trước khi nhận hàng.
• Khi tiến hành thanh toán trực tuyến, cần chắc chắn người bán đang cung cấp
một kênh giao dịch mã hóa an loàn với biểu tượng “https://” trên thanh địa chi cùa
trinh duyệt web (giao thức SSL).
f. Kiểm tra sao kê tài khoản ngân hàng sau khi giao dịch
82
Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
• Sử dụng dịch vụ thông báo giao dịch qua tin nhắn điện thoại để nám được các
giao dịch phát sinh bằng tài khoản của mình.
• Nên lưu tâm tới việc sử diing cách thức xác thực thanh toán bang hai lớp mật
khấu với mật khâu dùng một lần (one time password).
g. l.ưu giữ thông tin giao dịch đầy dú
• Lưu giữ mã số đơn hàng, số hiệu giao hàng và các chứng từ trong quá trình
giao dịch trực tuyến. Những thông tin này có thể được sử dụng làm bằng chứng dể giải
quyết các tranh chấp (nếu có) trong giao dịch.
h. Hạn chế chia sẻ thông tin cá nhân trên môi trường trực tuyến
• riiận trọng với các quãng cáo qua email, bài viết hoặc các chia sè trên mạng
xã hội.
• Không nên tin vào những email đề nghị cung cấp tên tài khoản, mật khẩu,
thông tin cá nhân, thông tin tài chính; các email có gửi kèm đường link và dề nghị bạn
nhân vào đưcmg link đó...
2.4. Các dịch vụ và các sản phâni :
Ve nguyên tắc, những
gì bán được ớ các cửa hàng
truyền thống thì có thế bán
được qua các kênh trực
tuyến. Tuy nhiên, phụ thuộc
vào khá nhiều điều kiện (hạ
tầng công nghệ thông tin
trực tuyến, hạ tầng sản xuất,
phân phối, vận tải,...), mức
độ phù hợp cúa các loại hàng
hóa đối với bán lẻ điện tử
kliông phải là như nhau.
Trong thực tế, hànẸ hóa là
các sản phẩm vật thể, hay số
hóa, dịch vụ cơ sở hạ tầng ;
phần cứng, phần mềm, mạng
Internet thì dễ dàng hơn
trong kinh doanh điện tứ.
Nói cách khác, không
giống như markcting thông
thường, khách thế trong emarketing có thề là hàng hóa
và dịch vụ số hóa. Chúng
thường được phân phổi dưới
Sán phăm phù hợp với thương mại diện tứ :
Nói chung, dó là nhìỉng sàn phârn, dịch vụ cỏ
tinh phô hiến (commodity items). Một sán phâm
phổ biển là sán pham có dộ tiêu chuấn hóa cao,
được thể hiện thông qua các thông số kỹ thuật giúp
người mua dễ dàng dánh giá toàn diện và có ý niệm
tưcmg đối đầy đủ về sản phâm mà không cần giám
định một cách trực quan. Sàn phẩm, dịch vụ phổ
biến là các sản phấm, dịch vụ rất khó phân biệt với
các sán phấm, dịch vụ cùng loại kliác. Sự kliác biệt
duy nhất giữa các sản phẩm phổ biến có lẽ chi là
giá cà. Xăng, vật dụng văn phòng, xà bông, máy
tính, vé máy bay, sách, CDs... là các thí dụ về sàn
phâm phố biển. Người mua không cần phải trải
nghiệm các đặc dic*m vật chất cụ thế trước klii mua
nó, không cần phái quan tâm vồ tinh vừa vặn. tươi
mới, hay các đặc tính chất lượng khác... ('ác sán
phẩm phù họp với EC phải dề dàng vận chuyển và
bao gói,... Sàn phẩm dó cần có tỷ lệ giá trị cao so
với chi phí vận chuyển. DVD là một thí dụ tuyệt
vời về một sản pham như thế. Sản phẩm đó cần
phải phù hợp về kích cỡ, kiêu dáng, trọng lượng dề
dàng và ít chi phí hơn khi lưu trữ và vận chuyển.
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
83
các hình thức như : các tài liệu (văn bán, sách báo...), các dừ liệu (số liệu thống kê...),
các thông tin tham kháo hay
các phần mềm máy tính
Một thương hiệu có tiếng tăm, thí dụ máy
v.v...
quay hình Kodak, thì dễ bán trên mạng hơn là một
Quá trình phát triển
thương hiệu vô danh. Bởi vì danh tiếng thương hiệu
của bán lẻ điện tử cho thấy,
làm giảm sự lo lắng về chất lượng khi mua một
thời gian đầu tiên, bán lẻ
món hàng mà chưa được “tận mắt sở thị”. Đồ nữ
điện tử chù yếu dược thực
trang mắc tiền tuy có tỳ lệ giá trị cao, nhưng nhiều
hiện đôi với các sán pham
người vẫn ngần ngại mua trực tuyến mà chưa được
thuộc các nhóm hàng phù
xem trực tiếp kỹ lưỡng trừ khi dược bán bởi một
hợp với thương mại điện tử
nhà phân phối tiếng tăm và chính sách đổi trà hàng
như : sách, nhạc và phim
thoải mái sẵn sàng hoàn tiền lại.
DVD, tạp phẩm, trò chơi và
Một sản phẩm khác rất phù họfp với EC là
phần mềm, thiết bị điện tử
truyện tranh khôi hài có sức thu hút rộng rãi mọi
và máy tính, du lịch, quàn
đối tượng độc giả trên toàn thể giới.
áo. v ề sau, bán lẻ điện tử
Ngược lại với thương mại diện tử, thương
dân lan rộng sang các nhóm
mại truyền thống rất phù hợp hơn với việc bán
hàng hóa và dịch vụ kliác.
những hàng hóa đòi hỏi nhiều kỹ năng bán hàng cá
Với sự phát triên của
nhân. Thí dụ như, bán một bất động sản giá trị lớn
thương mại điện tử, các
dòi hói phái có mức độ tin tướng lẫn nhau cao. Mặc
phần mềm, báo và đĩa CD
dù bất dộng sàn kinh doanh được rao bán trên
âm nhạc rồi sẽ không cần
mạng, nhưng vẫn thường có sự gặp gỡ trực tiểp cá
thiết phải dóng gói và phân
nhân dể thương lượng về giá cả.
phối tới các klio hàng, các
Rất nhiều công ty ngày nay đã kết hợp hài
kiốt bán hàng hay đến nhà
hòa hình thức tiếp xúc cá nhân nhưng gia tăng sự.
nữa, chúng có thể hoàn toàn
hiện diện trực tuyến dể quảng bá và bán những
được phân phổi qua mạng
hàng hóa có giá trị cao như quần áo thời trang, đồ
Internet dưới dạng hàng hỏa
cổ và các loại thực phấm chức năng,...
số. Tuy còn hạn chế nhưng
Hình thức kết hợp hài hòa giữa trực tuỵến và
các ngành khác như dịch vụ
các chiến lược kinh doanh truyền thống là tốt nhất
tư vấn, giải trí, ngân hàng,
khi quá trinh kinh doanh bao gồm vừa hàng hóa
bào hiểm, giáo dục và y te ...
vừa tiếp xúc cá nhân. Thi dụ lủiư, người ưiua tìm
cũng dang sừ dụng Internet
thông tin ưêii we'u về các xe hơi mới và đà qua sử
đề làm thay đổi phương thức
dụng cân nhắc về kiểu dáng, mẫu mã sau đó gặp gỡ
kinh doanh của họ. Những
trực tiếp đề ngã giá. Trong trường hợp xe hơi đã
người đi nghi dưỡng giờ đây
qua sử dụng, EC ậiúp người mua cơ hội để biết về
có thê tìm thấy thông tin về
kiểu dáng, màu sắc tính năng, giá cà,...; tức là có
các thành phố mà họ dự định
đủ thông tin đáp ứng chính xác nhu cầu của họ và
đên thăm trên các trang web,
giúp tiết kiệm dược thời gian tìm kiếm.
từ những thông tin hướng
dẫn giao thông, thời tiết cho
đen các sổ diện thoại, địa chỉ
84
Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
v.v Những khách sạn có thể mô tả về vị trí cùng với các bức ảnh về tiền sảnh, phòng
khách và các phòng ngủ của họ. Các hãng kinh doanh bán vé máy bay có thê cung cấp
các công cụ đặt chỗ thông qua các trang web cho khách hàng sử dụng v.v...
Một nghiên cứu chuyên sâu khác của Torester Research đã chia thị trường bán
lẻ trực tuyến thành ba loại mua bán : Ilàng hóa tiện dụng, hàng hóa và dịch vụ nghiên
cứu bổ sung và hàng hóa thông thường. Những hàng hóa tiện dụng được mua bán như
là sách, âm nhạc, quần áo và hoa. Các chuyên gia dự báo là sir đa dạng cùa hàng hóa
diện tử sẽ tăng lên, sự xuất hiện của dịch vụ gửi hàng và sự xúc tiến bán lẻ rộng rãi sẽ
làm tăng sự thông dụng của việc buôn bán hàng hóa này trên mạng. Những hàng hóa
bổ sung được mua bán pho biến hơn, chang hạn như hàng tạp hóa, hàng cá nhân,
những mặt hàng này tuy có giá thành trung bình nhưng lại là thiết yếu do trớ ngại từ
việc thiếu một hệ thống phân phối khả dĩ và sự bắt nhịp chậm chạp vồ thương mại
điện tử của khách hàng. Vì thế, các chuyên gia đánh giá thị trường này chủ ycu phát
trien trong một số lĩnh vực nhất dinh như hàng dặc dụng, hàng dược phàm. Chi phí
của hàng hóa và dịch vụ liên quan dến nghiên cứu cao hơn nhiều so với hai chung loại
hàng hóa trên và là những mua bán dược sắp dặt tiirớc theo khuynh hướng thông tin;
Loại này bao gồm vé máy bay, máy tính, ô tô. Việc cung cấp các nguồn thông tin trực
tuyến và doanh số của loại này dang có xu hướng tăng lên dáng kê.
Những sản phâm thông thường có the mua qua mạng : Các sán phẩm máy tinh,
sách, đĩa CD, đồ điện tử, các tour du lịch, phim ánh, các tạp chí thường kỳ v.v...
Những dịch vụ sau đây là những dịch vụ có the triển khai thành công trên mạng
; Ke toán, quảng cáo, giáo dục đào tạo mang tính thương mại, các phần mềm và dịch
vụ máy tính, môi giới hải quan, các dịch vụ tài chính, y tế, chăm sóc sức khoe từ xa,
bào hiêm, nghiên cứu thị trườnạ, tìm kiếm lao động, thông tin và truyền thông, các
dịch vụ lữ hành, dịch thuật, thiết kế và bào tri trang web, tư vấn quản lý, giáo dục,
dịch vụ in ấn và đồ họa, các dịch vụ đấu giá, các dịch vụ viết thuê,...
Các chuyên gia dự tính rằng các lĩnh vực tăng trưởng chính trong thương mại
điện tử sẽ là truyền thông toàn cầu và các ngành công nghiệp giái trí, du lịch (bao gồm
khách sạn và hàng không), các dịch vụ chuyên nghiệp và tài chính, bào hiềm và bán
lẻ. Nghiên cứu này đã chi ra rằng các nhân tố thành công của các sản pham nhất định
bao gồm các yếu tố : thương hiệu mạnh, sàn phẩm đặc trưng và chào giá cạiứi tranh.
Cần lưu ý rằng hiện vẫn chưa có một nghiên cứu hoàn chỉnh nào về khía cạnh
tâm lý của khách hàng trên mạng để xác định tại sao có một số màng khách hàng hoặc
công ty lại mua sản phẩm và dịch vụ này trong khi số khác thi không. Có vé như sir e
ngại của khách hàng, ở một mức độ nhò hơn là của công ty để tìm kiếm và mua hàng
hóa và dịch vụ qua mạng đã vưcrt ra ngoài những lo ngại vổ vấn dề an ninh, tài chính
cùa các giao dịch. Một nghiên cứu giới hạn đã được tiến hành đê tìm ra những nhân tố
này. Một câu hỏi khá thú vị là mức độ của việc thay đối thói quen mua hàng của khách
hàng và công ty. Có lẽ các công ty sẽ dễ dàng thay đối hơn dể cắt giãm chi phí, cải
thiện thời gian giao hàng, liên lạc với nhà cung cấp, và đon giản chì là tăng hiệu quà
cùa việc dặt hàng, gửi hàng và giao hàng. Ilơn nữa có lẽ hình thức mua bán giữa các
công ty fỉ2B tăng lên bởi vì nó có đặc điểm khác với những thói quen mua hàng cá
nhân truyền thống. Điều quan trọng là phải đặt ra câu hỏi có phải do đặc trưng cùa
Chương 2 : TM DT: Thị tìiường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
85
người mua hàng muốn trực tiếp đi dạo qua các gian hàng, các cửa hiệu, các trung tâm
thương mại, các cửa hàng bách hóa hay là họ muôn mua hàng qua mạng đê tiêt kiệm
thời gian cho những hoạt động khác như thể thao, giải trí, v.v... Nghiên cứu cần hiểu
sâu hơn nên tiêp sau đây là kháo sát chi tiêt vê các hàng hóa và dịch vụ cụ thê.
Phần cứng, phần mềm và mạng mảy tính : Người ta mua trực tuyến số lượng rất
lớn phần cứng, phần mềm và mạng máy tính. Đây là loại sản phâm bán trực tuyên
nhiêu nhât. Tỷ lệ người mua hàng trực tuyên phàn cứng, phân mêm và mạng máy tính
ờ Việt Nam vào tháng 9/2.015 theo theo khảo sát của VECITA, Cục TMĐT là 43%.
Diện thoại và thiết bị diện tử dân dụng : Theo Hiệp hội điện tứ dân dimg (Mỹ),
khoảng 10-15% tổng số sản phẩm diện tử dân dụng được bán trực tuyến. Các máy
quay phim, máy in, máy quét và các thiêt bị không dây (bao gôm các thiêt bị trợ giúp
cầm tay - PDA và điện thoại di động) là một số trong những sản phâm điện tử dân
dụng được mua bán trực tuyến phổ biến. Tỷ lệ hàng điện thoại và thiết bị điện tử dân
dụng ở Việt Nam vào tháng 9/2.015 theo khảo sát của VECITA, Cục TMĐT là 41%.
Hàn^ điện lạnh vù thiết bị gia dụng : Tại Việt Nam, khí hậu oi bức, nóng nực
nên hàng diện lạnh có doanh số khá tốt, dặc biệt là vào mùa hè. Tỷ lệ là 25%.
San phàm trang bị văn phòng ; Tại Việt Nam thì chúng tôi chưa có số liệu
nhưng trên thể giới thi kliá cao. Chi riêng doanh thu sán phàm trang bị văn phòng cùa
hãng OfticeDepot.com dạt trên 20 tỷ USD năm 2.015, theo dự báo tăng 12% so với
năm 2.014. Cả TMDT B2C và B2B dối với nhóm hàng này đêu phát triên nhanh
chóng trên khắp thế giới và ngay cả tại Việt Nam và hầu hết các công ty bán sản phấm
trang bị văn phòng dều có lập trang web bán hàng qua mạng.
Hàng thế thao : Hàng thể thao có thể bán rất tốt trên Internet. Tuy nlriên, rất khó
đo đạc được chính xác doanh thu, vì rất ít nhà bán lẻ điện tử nào chi bán riêng các sản
phẩm thề thao trực tuyến mà còn bán kèm theo các hàng hóa khác nữa.
Sách và âm nhạc : Các sán phấm này có đặc điểm là dễ vận chuyển, được mua
bán thường xuyên khăp nơi trên thê giới, mặt hàng phong phú, có nhiêu lựa chọn, và
giá tương đối thấp. Amazon.com và Barnesandnoble.com là các nhà bán sách lớn
(khoảng 10 tỷ USD năm 2.015), tuy nhiên cũng có rât nhiêu nhà bán lẻ điện tử trên thê
giới có bán sách, đặc biệt là các sách chuyên môn hóa (sách kỹ thuật, sách cho trẻ
em...). Tại Việt Nam có rất nhiều trang bán sách nhưng hai trang mạng bán nhiều loại
sách học thuật nghiêm túc và có doanh số cao là bookface.vn và Saigoncom.vn. 'Pheo
khảo sát tháng 9/2015 của VECITA, Cục TMĐT tỷ lệ này là 25%.
Dồ chơi : Trên thế giới, hai công ty Toys “R” Us : thiên đường của đồ chơi trẻ
em và Amazon.com dần đầu thị trường, tiếp theo là Kbtoys.com. Người tiêu dùng
cũng ưa thích mua trực tuyến đồ chơi ớ các cửa hàng có chiết khấu như Target, WalMart, các quầy hàng hoặc trực tiếp từ các nhà sản xuất.
Là nhà bán lè đồ chơi toàn cầu, Toys “R”Us vẫn luôn tiếp tục theo dõi các số
liệu mua sấm đồ chơi trực tuyến từ nhiều diễn đàn trên thế giới đe có thể dẫn đầu
trong việc định dạng và định hướng các xu hướng đồ chơi. Toys “R”Us cung cấp một
86
Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
sự lựa chọn tuyệt vời bao gồm các lọai đồ chơi mới, các đồ chơi truyền thống, các sàn
phấm đặc biệt cùa Toys “R”Us và nhiêu giá trị tuyệt vời khác trong cùng một cửa
hiệu. Với đội ngũ các nhân viên được huấn luyện kỹ và am hièu về dồ chơi dể luôn
luôn sẵn sang phục vụ klrách hàng trên toàn the giới.
Toys “R”ưs là chuyên gia ệiủp bạn tỉm kiếm món đồ chơi hoàn hảo nhất. Khi
các định nghĩa truyền thống về đồ chơi thay đối, Toys “R”Us đã trừ thành công ty
hàng đầu trong việc cung cấp các lựa chọn về sản phẩm sáng tạo cho một thế hệ tré em
am hiếu về kỹ thuật hiện đại và phân phối trực tuyến. Từ các sán phấm máy chụp hình
kỹ thuật số đến các phụ kiện ipod, hay các loại nhạc cụ,... Toys “R”Us là nhà phân
phối trực tuyển hàng đầu về các sản phấm diện tử mới và hợp thời cho tré em.
Tại Việt Nam, doanh thu bán đồ chơi đang tăng trưcing rất khà quan nhờ áp
dụng dạng thức kinh doanh hỗn hợp “click and mortar”. Hiện nay, các trang mạng có
địa chi như k id s c c n te r .v n , d e c a .v n , k h u v u ic h o ic h o tre c m .c u in , lin g o .v n /d o -c h o i-tre em đã trở thành các địa chi ưa thích cho trẻ em cũng như người lớn với bộ sưu tập ấn
tượng về đồ chơi, game, đồ thể thao, đồ diện tử, phần mềm, các sản phẩm cho trẻ sơ
sinh, quần áo trẻ em và đồ nội thất cho thanh thiếu niên.
Tại Việt Nam, theo khảo sát cùa VIÌCITA, Cục TMDT vào tháng 09/2.015 về
các sàn phẩm, dịch vụ được mua bán và giao dịch nhiều nhất trên các \vebsite cung
cấp dịch vụ thương mại diện tứ là nhóm 5 mặt hàng : thời trang (44%); máy tính và
mạng (43%); quần áo, giày dép, mỹ phâm (43%); điện thoại (41%); hàng điện lạnh,
thiết bị điện tử gia dụng (25%).
43%
Thời trang
Máy tính và mạng
41%
Quần áo, giày
dép, mỹ phẩm
Điện thoại
và thiết bị
điện từ
Hàng điện
lạnh, thiết bị gia
dụng
Hình 2.4 : Top 5 nhóm mặt hàng được giao dịch nhiều nhất trên vvebsite.
(Nguồa,; yECrrA,-Cục Tìyff)T, Q9^2.a:i5)
Sàn phẩm chăm sóc sức khóe, làm đẹp và irang phục và quản áo : Sán phàm
chăm sóc sức khỏe, tàm đẹp là nhóm sản phâm có cơ cấu mặt hàng rất phong phú, bao
gồm từ các vitamin, hàng mỹ phấm cho đến đồ nữ trang, được nhiều nhà bán lè điện
từ lớn và các cửa hàng trực tuyến kinh doanh trên mạng.
Đoi với trang phục và quần áo, nhờ khả năng mua được những chiếc áo sơ mi,
quần âu và ngay cả dày dép may đo qua mạng, kinh doanh trực tuyển nhóm hàng này
cũng đang có xu hướng tăng. Tỷ lệ mua hàng mỹ phâm, quần áo giày dép ờ Việt Nam
khá cao, theo khảo sát cùa VECITA, Cục TMĐT vào tháng 09/2.015 là 44%.
Sàn phâm giải trí : Đây là một khu vực khác, bao gồm hàng chục sàn phẩm, từ
Chương 2 : TM DT : Thị tmờng, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
87
vé tham dự sự kiện (tickctmaster.com), đến các trò chơi trả tiền, thu hút hàng chục
triệu người dùng mạng.
Đồ trang sức : Tiếp theo thành công của việc bán hàng qua các kênh truyền
hình, một số cửa hàng hiện hay triển khai các kênh bán hàng qua Internet. Trong tổng
số dt)anh thu là hàng trăm tý USD mỗi năm, doanh thu bán đồ trang sức trực tuyến
chiếm khoảng 15 tỷ USD năm 2.015, với các hãng hàng đầu là Blue Nil.Inc.,
Diamond.com, lce.com, tiếp theo là Amazon.com và eBay.com. Dự đoán rằng kinh
doanh dồ trang sức sẽ vươn lên vị trí thứ 6 trong các nhóm hàng bán trực tuyến.
Ồ tỏ ■
. 0 tô mới chì bắt đầu dược bán qua mạng, nhưng dự đoán trong vài năm
sãp tới ò tô sẽ vươn lên một trong các vị trí đầu tiên. Gần như hầu hết các nhà sản
xuất, bán lè, các trung gian môi giới cung cấp các dịch vụ liên quan đến ô tô, kể cả các
loại hình công ty hỗn hợp (“click and mortar”) lẫn các công ty thuần túy Internet đang
xúc tiến triển khai kênh bán hàng này. Một thị trường nhiều tỷ dô la, bao hàm cả ô tô
mới và cũ, ô tô chờ thuê và ô tô cho thuê, phụ tùng ô tô. Thị trưỏmg bao gồm cả B2B,
B2C, C2C và G2B. Khách hàng ưa thích mua ô tô mới có các tính năng riêng theo đơn
đặt hàng, tuy nhiên cà thị trường ô tô cũ cũng có ưu thế và tăng trưởng nhanh. Thị
trường bán đấu giá ô tô cổ, ô tô cũ, kể cả ô tô mới cũng đang tăng trưởng. Các dịch vụ
đi kèm được thực hiện trực tuyến như dịch vụ hỗ trợ tài chính, bảo hành, bào hiểm
cũng phát triến mạnh.
Các dịch vụ : Doanh thu trong các ngành dịch vụ, đặc biệt là du lịch, mua bán
chứng khoán, ngân hàng điện tử, bất động sán và bảo hiếm tăng tên nhanh chóng,
trong một số trường hợp nhân lên hai lần mỗi năm. Một trong các hoạt động TMĐT
phô biến là ngân hàng trực tuyến và thanh toán hóa đơn trực tuyến. Riêng ở Mỹ có tới
hơn 90% (năm 2.015) người dùng Internet sử dụng các dịch vụ này, có tới 87% số
người mua vé trực tuyến.
Các hàng hóa khác : Rất nhiều các sản phấm khác, từ thuốc chừa bệnh theo đơn
bác sỹ cho tới dịch vụ nhận dặt đóng giày đã được cung ứng qua Internet. Ngày càng
nhiêu nhà bán lẻ diện tứ tham gia vào thị trường trực tuyến. Rất nhiều sán phẩm
chuyên môn hóa hoặc phục vụ thị trường ngách (niche Products). Lưu ý là dù Internet
tạo ra một một thị trườnẸ mang tính mở và toàn cầu nhưng vẫn không thay thế được
các nhà bán lẻ truyền thống muốn bán các sản phẩm rất đặc thù, ví dụ các lon Coca
Cola cô (Antiquebottle.com), hoặc dầu cây trà (Tcatree.co.uk).
Việc kinh doanh hàng hóa hay dịch vụ gì trên mạng là cả một nghệ thuật, dựa
vào sự nhạy bén cùa những người kinh doanh, và đặc biệt là phải căn cứ vào môi
trường kinh doanh rất đặc thù của Việt Nam. Không thể trình bày cho hết một lần.
Xuyên suốt trong quyến sách này tương ứng với nội dung của từng phần và mỗi mô
hinli kinh doanh mà chúng tôi chỉ ra cách thức ứng dụng trong thực tế. Học không chỉ
là để biết mà quan trọng hơn là để làm. Sau đây là một minh họa về những hàng hóa
và dịch vụ linh tinh từ các cách làm rất sáng tạo cùa những người buôn bán nhỏ lé ờ
Việt Nam và khá đặc thù trong môi trưòng kinh doanli của Việt Nam.
88
Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Hộp 2.1: Những kiểu kinh doanh Online nhạy bén.
Một chút lanh lẹ, táo bạo cùng khoản tiền đầu tư nho nhỏ, nhiều người
Việt đã trở thành ỏng chủ, bà chù trẻ mà không cần nhiều vốn.
Bán đồ linh tinh Online
Nhiều cá nhân kinh doanh nhỏ nẹười Việt đã biết chớp thời cơ mờ
Pacebook, website để bán quần áo, mỹ phẩm, đặc sản, đồ tự làm ... Khách hàng
ban đầu thường là đồng nghiệp, bạn bè rồi dần dần có thể lan tỏa ra tới các tinh,
thành khác. Cách làm này cũng dẫn đưòrng mở lối cho thương mại điện tử xâm
nhập vào Việt Nam, vốn đánh vào tâm lý muốn được hưởng một dịch vụ rè mà
không cần phải đến tận nơi. Thậm chí, nhiều công ty Việt Nam hiện nay cũng
phải mở riêng một mục bán hàng qua mạng khi dân văn phòng ngày càng bận
rộn mà các tiện ích thanh toán Online ngày càng phát triển.
Nga, một nhân viên ngân hàng bán quần áo Online cho biết công việc này
phù hợp với những người có dam mê kinh doanh song vẫn muốn một cônệ việc
ôn định. Chi phí cho lân thử sức này cũng không quá lớn khi Nga chi cân 15
triệu đồng để nhập hàng từ mối quen biết, không mất tiền thuê cửa hàng cũng
như thuê nhân viên do bạn và người thân tự phân chia nhau giao hàng.
Cà phê t a k c a w a y O n l i n e
Nhiều dân công sở bắt đầu buổi sáng bằng cốc cà phê, nhưng việc nhâm
nhi thư giãn ở một quán ven đường trờ nên xa xi khi thời gian làm việc ngày
càng ệấp gáp, tại nhiều vàn phòng cũng chưa trang bị máy pha cà phê. Nắm bất
nhu cầu này, nhiều quán cà phê take away đã ra đời. Chi mất khoảng 3 phút,
khách hàng sẽ có một cốc cà phê gọn nhẹ mang đi, giá thành 12.000-20.000
đồng. Thậm chí, nhiều cửa hàng để cạnh tranli còn đưa ra thời gian khá sốc, chỉ
ạ,-
■ . ’‘í '
'■
1
r'
Kinh doanh cà phê take away - một phương thức phù hợp với sự
năng động của giới trè. Ành : Hồng Châu.
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Trung - sinh viên trường đại học Mở TP HCM đã góp 5 triệu đồng cùng
bạn mở quán cà phê take away trên đường Nguyễn Trãi (TP HCM) nhằm thỏa
mãn đam mê được làm ông chủ. Trung chia sẻ, nếu mở một quán cà phê tử tế,
chi phí ít nhất cũng phải 10 lần số trên, trong khi xu hướng hiện nay là cần phải
nhanh và tận noá, điều mà nhiều quán cà phê kiểu cũ không làm được.
Lẩu tại nhà Online
Ngoài giờ làm việc hay trong các dịp đặc biệt, dân văn phòng người Việt
rât thích tụ tập liên hoan, song, do ngại đi xa, quán ăn chật chội, khách đên phải
chờ hay mùi thức àn nồng nặc khiến nhiều người e ngại. Từ đây, cơ hội tốt cho
dịch vụ lâu tại nhà ra đời, “vừa tiện vừa lợi”.
Chia sẻ trên diễn đàn, chủ một nhà hàng hàng lẩu tại nhà trên pỉiố Thái
Hà (Hà Nội) cho biết, khách hàng chỉ cần lên website của quán chọn món và gọi
đồ trước 2-3 tiếng, nhà hàng sẽ giao đồ đến tận nơi, kèm theo cho mượn cả bát
bếp từ, nôi...
nồi... Sau khi dùng xong, nhà hàng đên
đến và thu dọn lại các dụng cụ
đũa, bêp
này. Phản hồi cho thấy hình thức kinh doanh này đang được nhân viên công sở
ủng hộ, giá một nồi lẩu vào khoảng 300.000-500.000 đồng và không mất tiền
phí vận chuyền.
___________
____
______
Dân công sở tìm kiếm dịch vụ lẩu tại nhà khi có dịp liên hoan.
Ảnh minh họa : Âm thực 365.
Kinh doanh đồ ký gửi Online
Theo thời gian, một bộ quần áo hay đồ dùng sẽ không được sử dụng nữa,
lý do không phải vì đã rách mà đơn giản chỉ là người chủ thấy nó không họp
nữa hoặc quá chật, rộng. Do vậy, nghề bán quần áo cũ đã phát triển từ nhiều
năm nay, thậm chí tại Hà Nội còn có những con phố chuyên bán đồ “hàng
thùng” và bây giờ lại biết phối hợp nhịp nhàng với kinh doanh đồ ký gửi Online.
Tuy nhiên, mô hình Online này cũng đòi hỏi người bán phải có vốn nhất định
cũng như nhiều mối quan hệ để nhập hàng.
89
90
Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Do vậy, gần đây đã xuất hiện một mô hình kinh doanh mới là nhà kho ký gửi.
Khách hàng có thể mang quần áo, đồ dùng cá nhân đến các thực phẩm sạch, đặc
sản quê đến “nhà kho” để gửi bán. Người ký gửi tự định đoạt giá sản phâm, nhà
kho có nhiệm vụ đem trưng bày trên mạng và rao bán lại để ăn chia lợi nhuận.
Món đồ bán được càng sớm, người ký gửi sẽ nhận được nhiều tiền hom.
Với hìtửi thức này, cả hai bên đều có lợi, thậm chí khi đồ đã hết thời hạn
ký gửi mà chưa bán được cũng sẽ được đem làm từ thiện. Người nhận ký gửi
ngoài chi phí nhà kho sẽ không mất vốn để nhập hàng, đặc biệt là không lo bị ế.
Trong khi đó, người kỵ gửi lại có thể kinh doanh được những món đồ mình
không sử dụng nữa, nhât là lại được tự định giá.
Đi chợ thuê Online
Dịch vụ đi chợ thuê Online này ra đời nhằm thỏa mãn những phụ nữ có
công việc bận rộn, ngại thuê người giúp việc nhưng vẫn muốn đảm bảo cho gia
đình bữa ăn ngon với các thực phẩm tưoi mới. Chi cần 10-15 phút mỗi ngày để
nghĩ xem hôm nay ăn món gì, các bà riội trợ sẽ có tửiững nguyên liệu cho bữa
toi qua một cuộc điện thoại hay vài lần click trên mạng. Với thực đom được
khách hàng yêu cầu, người cung cấp dịch vụ sẽ đi chợ, sơ chế các món ăn và
giao đồ đến cơ quan hay bất kể địa chỉ nào tiện lợi nhất.
Chị Mai (Hà Nội) tranh thủ thời gian chưa tìm được việc mới đã mở dịch
vụ đi chợ thuê. Trao đối trên diễn đàn, chị cho biết nếu khách yêu cầu mua đồ
ttong siêu thị, số tiền thanh toán sẽ được ghi rõ ràng trên hóa đơn cộng với phí
dịch vụ 30.000 đồng một lần, công vận chuyển khoảng 10.000-30.000 đồng tùy
vào quãng đường. Trong khi đó, chủ một trung tâm cung câp dịch vụ đi chợ
thuê Online cho biết giá mỗi loại thực phẩm sẽ được niêm yết trên vvebsite (đã
bao gồm phí dịch vụ) và khách hàng chỉ việc vào đây chọn món, hệ thống sẽ
tứứi toán luôn giá một lần đi chợ cộng với phí giao hàng tính trên giá trị hóa đơn
(từ 5.000-15.000 đồng).
Dịch vụ drive-thru
Nhanh chóng hom dịch vụ take away, drive-thru (mua hàng không cần đỗ
xe) đang manh nha xuất hiện tại Việt Nam, trong hoàn cảnh tìm một chỗ để xe
họp lý ứên những con phố chật chội là điều khó khăn và lắm lúc đem lại sự bực
mình. Trong kế hoạch mở hình thức này vào đầu năm 2016 tại Việt Nam,
McDonald’s được coi là đom vị tiên phong áp dụng hình thức này tại Việt Nam
khi khách hàng có thể mua hàng ngay frên xe và không cần bước vào nhà hàng.
Theo ông Nguyễn Huy Thịnh - Giám đốc điều hành McDonald’s Việt
Nam, drive-thru sẽ giúp khách hàng bận rộn có thêm thời gian thưởng thức bữa
ăn và ừải nghiệm cung cách phục vụ khác biệt so với những nhà hàng khác. Mặt
khác, hãng cũng có thể khai thác được lợi thế lim lượng xe lớn trên vòng xoay
Điện Biên Phủ - Nguyễn Bỉnh Khiêm, cửa ngõ phía Đông TP Saigon, nơi đặt
cửa hàng đầu tiên. Trên thế giới, loại hình dịch vụ này áp dụng phổ biến từ khá
lâu tại các trạm nghi, hay nơi đổ xăng.
Huyền Thư
Clnroiiịị 2 : TXÍtyr : Thị íriimnỊ, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
91
1'ại Việt Nam, tôm; họp lại nhiêu loại mặt hàng theo khào sát cua VBCÍTA, Cục
I M u r vào tháng 09/2.015. Loại hàng hỏa dược mua lạrc tuyến phô biến nhất là dồ
cõni; nuhệ và điện tir chiếm 60%, tăng 25% so với năm 2014. Các mặt hàng được
nuuòi tiõu dimu ti Ịic tuyên ira chuộng khác là quan ÍH), giày dép, mỹ pham (60%), sau
dó dôn dò ma dụng (,^4‘’'o), sách và văn phòng phàm (3 1%)...
Dich vụ chuyên m òn (d ào tạo, tư v á n ...)
lO",.
2014
'2015
Dịch vụ spa và làm đẹp
N h a c / V id e o / D V D / G am e
Đ ạt chỏ khach sa n / Tour d u lịch
Vé xem phim , ca n h ạc...
Sách, vân phòng phầm
Thực phầm
Vó niav b,i>
Đ ô gia dung
Đ ỏ cóng ng hệ
Q uán áo, giày d ép, mỹ phầm
20" n
tl"„
lS"o
20".,
25"
52",.
60" „
55",.
60" „
I 62"..
Ilìiih 2.5 : 'l’ỷ lệ mua thường xuyên các loại hàng hóa/dịch vụ.
2.5. ('o' sỏ’ hạ tầng :
I lạ tâng thị triàmg bao gồm các mạng diện tử, phần cứng, phần mềm và các yếu
tò khác. (Ại thê như, cơ SỞ hạ tang cấu thành thị trường thương mại điện tứ bao gồm
cơ sơ hụ ỉâiiỊ> itịch vụ kinh doanh thỏnv, thirờnìị (common business Services
inlVastruturc) nhu’ : bao mật, thc thòng minh, chửng thực, thanh toán diện tử, lưu
trữ....; cơ sơ hạ tâniỊ phân phôi và chn chuyên thỏny Un (mcssaging and information
dislribution inlVastruturc), thí dụ lỉDI, e-mail, sicu văn bán, phòng Chat,...; cơ sớ hạ
lâng nụing và íniyên thông xã hội (multimcdia contcnt and nctwork publishing
inlVastruturc), thí dụ H TML, JAVA, XML, VRML,...; cơ sớ hạ tầng mạng lưới
(netvvork inữastruture) như telcom, truyền hình cáp không dây, Internet, WAN, LAN,
VAN, intranet, cxtranct, thu nhận (access), Wi-Fi, Wilmax, điện thoại di động,...; cơ
sớ hạ tầng tương tác (intcrfacing inữastruture) với cơ sớ dữ liệu, dối tác kinh doanh,
*
92
Chương 2 ; TMDT : Thị trường, cẩu trúc, kỳ thuật ^'à còngcụ^
các ứng dụng, các dịch vụ web, F,RP. Việc (rinh bày về cơ sờ hạ tầng dã dược đúc kết
và minh họa trong Hình 1.2 ở trang 22, chương 1, bạn dọc hãy tự xcin lại.
Các tiền diện (Frontend) Trước khi bán : Khách
hàng tương tác với thị trường
thông qua các front-cnd.
Front-end là các bộ phận cúa
quá trình kinh doanh của
người bán hàng tương tác với
các người mua hàng trực
tuyển, bao gồm các cổng bán
hàng điện tứ, các e-catalogue,
các giỏ mua hàng điện tử, các
công cụ tim kiếm và các công
thanh toán điện tử.
Giải thích : Các nhà c-markcting dùng thuật
ngữ “tiền diện” (front-cnd) khi tháo luận về nhừnệ
dicm khác nhau trong một kênh bán hàng (kế
hoạch hoặc thành tích thực té biến những khách
hàng triển vọng thành doanh số).
Tiền diện đề cập dến lời chào hàng ban đầu
hoặc sản phấm ban đầu. Lời chào hàng ban đầu là
điều bạn quáng cáo hoặc khuyến mại trên trang
web để hướng tới thị trường cùa bạn lời chào
hàng chinh là thứ ban đầu thu hút mọi người vào
trang vvcb và gia nhập danh sách opt-in cúa bạn.
Các hậu diện (Back-cnd) Sau khi bán : rất cá các hoạt dộng hỗ trợ trực tuyến
các hoạt động sau khi mua bao gồm xử lý và thực hiện đơn dặt hàng, quán trị dự trữ,
mua hàng từ nhà cung ứng, quản lý kho, nhập hàng từ các nhà cung câp, xứ lý thanh
toán, dỏng gỏi và giao hàng.
_____ ___________________________________
Giai thích : Hậu diện đê cập dên những lời chào hàng mà bạn tạo ra ticp
theo sau giai đoạn bán hàng ban đầu. Giờ chúng ta cần làm rõ hơn về hậu diện
và lý do tại sao nó quan trọng đến vậy. Khi mới bắt đầu, lời chào hàng ban dầu
sẽ dẫn khách hàng vào trang web của bạn. Tuy nhiên, doanh sô bán hàng tiên
diện sẽ kliông mang lại cho bạn thu nhập lớn. Phần lớn thu nhập cùa bạn sẽ
được tạo ra từ việc chào hàng hậu diện.
Chúng ta hãy xem xét một ví dụ. Giá sứ vào một thời diêm bạn là nhà
liên kết quảng cáo trực tuyến cho một cuốn sách ve thưcmg mại diện tứ giá 27
đô-la. Đây là một cuốn sách hay và bạn có một lời chào hàng hâp dần. llơn
nữa, giá thấp khiến việc bán hàng trớ nên dề dàng hmi và việc bán hàng dề
dàng có nghĩa là phần lớn những khách hàng tiềm năng trong danh sách optin có thể chuyến thành khách hàng (hực sự. C'ỏ hai điều can làm rõ ;
• Bạn sẽ không thố trở nên giàu có với phần trăm hoa hồng của một cuốn
sách giá 27 đô-la.
• Khách hàng hiện tại có nhiều kha năng tiep lục mua hàng cùa bạn nêu
bạn giới thiệu với họ một lời chào hàng khác.
Dó chính là vai trò cúa hậu diện. Ncu bạn muốn kiếm dược thu nhập
thực sự từ công việc kinh doanh trên Internet, bạn cần tiếp lục theo duổi những
khách hàng hiện tại. Khi một số người mua một sán pliấm thông qua bạn thi có
khá năng họ sẽ mua các sán phấm khác... nểu bạn đưa cho họ lời chào hàng
thích họp. Bạn cần phải làm cho lời chào hàng hậu diện có ý nghĩa quan trọng
hơn. '1’rong những lời chào hàng tiếp theo, các sán phâm hoặc dịch vụ được
dưa ra phái luôn cỏ giá cao hơn sán phẩm ban dầu hoặc cỏ hình thức khác săn
Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
93
phẩm ban đầu. Chẳng hạn sau một cuốn sách điện tử giá 27 đô-la, bạn có thể
chào bán một phân mêm giá 47 đô-la với lãi thực gâp đôi sô hoa hông của cuôn
sách kia. Sau đó, bạn có thể tiếp tục với lời chào hàng cho một trang web thành
viên hoặc một sàn phẩm khác tưong tự để tạo ra thu nhập đều đặn.
Hãy cùng xem điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đảm bảo doanh số một
100% một tháng vói bất kỳ lòi chào hàng nào. Chúng tôi có ý muốn nói là
mỗi tháng bạn thu được 25% doanh số với lời chào hàng ban đầu, 25% cho lời
chào hàng thử hai và 50% cho lời chào hàng tiếp theo. Nếu vậy cơ cấu hoa
hồng của bạn sẽ như sau :
1) Sản phẩm ban đầu - 15 đô-la/sản phẩm.
2) Hậu diện 1 - 30 đô-la/sản phẩm.
3) Hậu diện 2 - 9,95 đô-la/tháng (lặp lại).
Vậy tổng thu nhập hàng tháng của bạn sẽ là 1.622,50 đô-la, trong đó hơn
400 đô-la là nguồn thu nhập thụ động (lặp lại). Bây giờ nếu trong công
việc kinh doanh trên Internet bạn không có một loạt lời chào hàng hậu diện thì
hàng tháng bạn sẽ chi có doanh số từ việc bán sản phẩm ban đầu. Tức là chỉ có
15 đô-la cho mỗi sản phẩm, điều này không thể giúp bạn tiến xa. Đốn đây
chúng tôi hy vọng là bạn đã hiểu tại sao không thể chi dựa vào bán hàng tiền
diện (hay bán hàng một lần). Một mô hình kinh doanh thành công đòi hỏi bạn
phải tối ưu hóa lợi nhuận của mọi khách hàng trong thời gian họ mua sản phẩm
bằng cách xây dựng một loạt chương trình hậu diện bền vững trong kênh bán
hàng của bạn. Nếu không, bạn sẽ bỏ phí lợi nhuận tiềm năng mà đáng lý ra bạn
có thê có.
2.6. Các trung gian
Các trunẹ giạn ựntermediaries) : Trung gian (trong marketing) là bộ phận thứ
ba hoạt động kết nôi người bán với người mua. Các trung gian cung cấp các dịch vụ
ưên web. Vai trò của các trung gian điện tử khác với các trung gian truyền thống. Các
trung gian trực tuyên tạo ra và quản lý các thị trường trực tuyến. Chúng giúp người
mua người bán gặp nhau, cung câp các dịch vụ hạ tâng, giúp người mua hoặc người
bán hoàn thiện các giao dịch. Các trung gian cũng hỗ trợ số lượng lớn các giao dịch
tồn tại trong cung cấp các dịch vụ. Hầu như các trung gian trực tuyến hoạt động như
một hệ thông máy tính điện tử.
Các trung gian, thí dụ như các nhà môi giới, đóng một vai trò rất quan trọng
trong EC bời họ cung ứng các dịch vụ và các hoạt động giá trị gia tăng cho cả người
bán lân người mua. Có nhiều loại trung gian, nhưng có hai loại chính là nhà môi
giói (brokcr) và nhà cung ứng và kiểm soát luồng thông tin (Inĩomcdiaries).
2.6.1. Các loại nhà môi giói (b ro k ers):
Buy/Scll Fulfíllmcnt - M ua/Bán trọn gói : Những người tham gia phải đặt
mua hoặc bán và người môi giới thu lệ phí của người bán hoặc người mua cho mỗi
giao dịch.
94
Chương 2 : TMDT : Thị triíờng, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Virtual Mali - Siêu thị áo : l,à mộl ucbsitc trơ lliànli nơi liội tụ cua nhiêu
người bán hàng. Doanh tliu từ các phí hàní> thám> cho các giao dịch, tc'ii cưa hàng và
cài dặt. '1'liành công cua một chự áo sẽ nhiêu hon nữa khi kct họp chặt chẽ vói một sitc
thông tin hoặc các dịch vụ xư lý các giao dịch tụ' dộng hoặc các co hội markcting.
Mclamediarv — C'họ’ áo có xứ lý giao dịch : (ỉiong như chọ ao, nhưng người
tố chức còn phái thực hiện thêm việc xư lý các giao dịch và cung cap thC-m các dịch vụ
báo vệ khách hàng. Trong mô hình này, người ta thu phí thict lập hệ thong và phí trên
mỗi giao dịch.
Comparision agcnl — Dại lý so sánh giá : Còng ty giúp khách hàng so .sánh
giá cá và hàng hóa và dịch vụ tại các cứa hàng khác nhau (thí dụ bi/ratc.com).
Shopping Tacilitator — Nhà hỗ trọ' kinh doanh : Công ty hồ trọ người ticu
dùng mua hàng tại các cứa hàng trực tuyến bàng cách dôi ngoại tệ, dịch thuậT, phương
tiện thanh toán, cách thức phân phối, đặc biệt là tạo môi trưÌTng tưmig tác thuận lựi
giữa khách hàng và người bán,... Các nhà hỗ trọ kinh doanh cỏ thê là các nhà giao
nhận, các đại lý vận tái cũng sứ dụng mạng Internet dê hrr}') tác liên kẽl giữa các nhà
cung cấp dịch vụ trong chuỗi giá trị. Các dịch vụ hỗ trọ da dạng, thay dôi từ các dịch
vụ chứng thực tới các dịch vụ cung cấp nội dung, dịch vụ tư van vê tài chính, luật...
(thí dụ puntomio.com).
Matching Services — ('ác dịch vụ phù họp : (,'ác dịch vụ này khá phong phú
từ việc mo cửa hàng trực tuyên, giới thiệu và len lịch hẹn vớỊngtuVi mua,...
2.6.2. Nhà cung ứng và kỉcm soát luồng thông tin (Iníomcdiarics)
'Trong không gian áo, có nhứng nhà trung gian là ngựừi cụng ứng và kiêm soát
luông thông tin (inTormation floW), và được gọi lộ iníonicdiarics. Luông thông tin từ
người bán đến người mua và ngược lại thông qua inTomcdiarics. InTomcdiaries là.
những vvebsite tô chức thu thập và chứa một lượng dữ liệu thông, tin râl lớn và làm
trung gian đứng giữa những người muốn cố thông tin Và những ai muốn cung cấp
thông tin (xem webopedia.coin/TERM/I/infomcdỊarv.htnil).
Có hai loại infomediơries chinh ; Loại ihứ nhát cứng câp thông tjn cụ thê vê
công ty và sản phẩm trước khi khách quyết định liiua sam (thí dụ-như autobytel.com
và bizrate.com). Loại thứ hai thì không phái là websitcv(oại này cling câp thông tin
khách hàng cho những người bán hàng giúp họ mở rộng thị trưmig băng cách thu thập
thông tin rồi bán lại cho các công ty cân thông tiri.
C'ác trung gian thường cung ứng hai loại dịch vụ : (1) Cung cấp các thông tin
liên quan về mong muốn, nguồn cung ứng, giá cà và các yêu cầu da dạng khác. Qua
đó dáp ứng hài hòa nhu cầu giữa người bán và người mua; (2) 'Tạo ra các dịch vụ giá
trị gia tăng thi dụ như chuyên giao sán phâm, các hình thức thanh toán, lài khoan đám
bao thanh toán (escrovv), tư vẩn, hoặc hỗ trợ tìm dối tác,... Nói chung, loại trung gian
thứ nhất dược thực hiện tự động hóa hoàn toàn vì thế hoàn toàn có thê thực hiện bới
không gian áo, các nhà cung ứng và kiếm soát thông tin (inTomediaries), và các cống
thông tin miền phí hoặc phí thấp.
Clnrơng 2 : TM iyr : Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và công CỊL
95
Loại trunti uian tlúr hai clòi hoi chuvcMi môn, thí dụ nhir kiòn thức vô ngành
nnhô, san phâni, và xu hưóng còng imhệ nc'11 chi có tliô ụr dộnu lióa một phân.
('ác trung gian chú yếu cung càp loại hình dịch vụ thứ nhài cỏ thê bị loại bỏ;
hiộn tuợiu> (phcnomcnon) nàv dirực gọi là loại bo iruim uian (disintcrmcdiation). Một
thi
lianc không
khong va
thí dụ la
là imanh
ntiành hànc
và viọc
viộc nhanh chonu
chỏnu chuycn sanu hmh
hình thuc
thức sir
sư dụng vc
vó
diộn lư. Tứ
rừ nhicu năm qua, hâu hcl các hàng hàng khôim lrC’n thò giới thưònii yõu câu
khách hànii tra thcm .“í USD ncu họ mua vc lừ dại lý hoặc qua diện thoại. Sô ticn này
tương duxrm; vói khoan phí hoa hồng tra cho dại Iv. Khi hành xư như thô, các hàmi
hàm> không gân như' muốn loại bo Ciic dại lý bán vó máy bay truycMi thỏm> khoi tiCm
trinh bán vé. Một thi dụ khác, các nhà môi giới chửng khoán nhận chiết khấu theo quy
trinh thú còng tiần nhu’ dang bicn mâl.
1uy nhicn, cac nha moi giưi quan t i Ị trung gian tnưoiig mạt dicn tư Kiioim
những tồn tại mà còn dang gia tăng và ăn nen làm ra (thí dụ như Pricclinc và Victravcl
Imli vạrc kì
lữ hành,
lianli, và
va SSI
SSl trong lĩnh
linh vực mua bán
han chứng
chưng khoán).
khoan), Hiện
lliẹn tirợnu này,
nay
trong lĩnh
lậpị
trong dỏ nltùng ngirời mỏi nôi lên dang dóng vai trò trung tiian dirợc gọi là thiêt IẠ
trunti
ưian iIkVì (rcinlcrmcdiation) vì loai
lồi thời phai loại
loai bo. ('òn
('ỎI
trung gian
loại trunii liian
gian cũ dà lỏi
disinlcrmcdiation ihưỏng xuất hiện trong chuồi cung ứng chuồi giá trị.
Thật vậy, nèu không có trung gian tronii thironii mại diện tư. người mua và
nuưừi bán sè liặp rất nhiều khỏ khăn, do họ bị giới hạn bvri chi phi tim kicm thông tin
c“ao, thicu kha nănư bao mật, thông tin bất doi xứng, rui ro trong việc ký kct h(.r[-) dồng
và thiêu ccy sư dịnh giá hợp lý.
oo
HilỊ'
Nhà phân phôi
M L,
Tljẽ giới
kinh doanh
thực lẽ
B
í/.
Xi nghiép & công ly
Internet
í ệ ệ
ề
Cơ quan hành chinh
Cứa háng áo
Thi trường diện tư
li
Cơ quan
tài chinh
Ể Ể f^ ^
Chinh phú
Hình 2.6 : Các thành phần thum gia thị trường thưung niụi diện tử.
I
Chưovg 2 : TMDT: Thị trường, cẩu trúc, kỳ thuật và công cụ.
96
Dồi tũc
Nhà
Khủcti hanc.
Nha
cung ứng
( S (M )
kliácli hàni:
Nhà
cung img
lluych tlịnh
n|*uồn lực công ty
(KRP)
Hình 2.7 : Hệ thống thưong mại diện tử.
(Source : E - Commerce, Efraim Turban, David King, 2012, Prentĩce Hall)
III. ('ác loại hình thị trưòng Ihuong mại điện tủ (c-marketplacc)
l.oại hình thị trưmig e-marke(placc dược chia làm hai loại chính : thị tnrcmg
một bèn hay riêng (privatc) hoặc thị trườnu nhicu bên hay chung (public).
3.1. rhị truòng một bên (une-side) hay riêng (Privatc c-niarkclplacc)
Thị tnùm g inộl bên (one-side) hay riêng (prívate) là thị trưởng dược sớ luhi liav
diểii hành bới một công ty. Một bên có the là bên bán (sell-sidc) hoặc bên mua (buyside). Trong thị tnrờng bên bán, một thí dụ của Việt Nam là công ty gốm sứ cao cấp
Minh bong chuyên bán các sán phàm tiêu chuân và tùy chinh theo yêu cầu của khách
hàng cá nhàn (B2(') hoặc dến còng ty (B2B); loại hình này dược gọi là một đến nhiều
(onc to many).
Thị trưcmg bên bán tương tự như là một chợ diện tứ bên bán; là một cái chợ dựa
trên một \vebsitc và trong dó một công ty sẽ bán cho nhiều người mua thông qua
cataloge điện tứ, thông qua đấu giá trên mạng. (?ó ba phương pháp bán trực tiếp bán từ
cataloge điện tử; bán thông qua đấu giá thuận; và bán trực tiếp. Những người bán hàng
trong chợ điện tử thường là các nhà chê tạo hoặc các nhà trung gian click-and-mortar,
các nhà phàn phối hoặc các nhà bán buôn.
Quá trình mua hàng của khách có the mô ta như sau : Khi khách hàng vào thăm,
vvebsite hướng dần cho khách hàng cách sứ dụng \vebsite. Nếu khách hàng đăng ký,
khcách hàng có thê băt dầu có the tìm kiếm các sàn phàm cần mua bằng cách di dạo
qua các catalogc diện tư hoặc tìm kiem qua các dộng cư tim kiếm. Sau dó khách hàng
có thê sử dụng giỏ mua hàng dê dặt hàng và thanh toán. Người sừ dụng có thổ trá bằng
tiên mặt, séc khi giao hàng hoặc thông qua các lệMih chuyên tiên tự dộng, hoặc thông
qua thè tín dụng, thè mua hàng. Khách hàng có thế trá thông qua tiền diện tứ hoặc thé
Chicưng 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
97
tín dụng hoặc chuyên khoản qua ngân hàng. Khi nhận được đơn đặt hàng, còng ty lập
kế hoạch giao hàng cho kliách. Chúng ta sẽ gặp lại Private c-marketplacc ớ chuông
4 Bán lè diện tử và thuong mại diện tú' B2C.
Trong thị trường bôn mua, một công ty mua hàng từ nhiồu nhà cung ứng; loại
hình mua sam này thường dược gọi là nhiều dcn một (many to onc) và thường là các
hoạt dộng B2B. 'Thí dụ như khách sạn Ncw World Saigon mua hàng từ rất nhà cung
ứng trên mạng. 'Thị trường riêng thường chi m(ý cho một số dối tưựng khá giới hạn
trong ngành và không công bố rộng rãi.
'Thị trường bên mua tưcmg tự như là một cái chợ bên mua : nhiều đến một
(many to onc), là một wcbsitc cùa một công ty sứ dụng đau giá ngược, dàm phán,
mua hàng theo nhỏm hoặc bât cứ một phương pháp mua săm nào khác. Đây chính là
quá trình mua săm cua còng ty.
('ác phưong pháp mua sam trực tuycn mà công ty có thế thực hiện ;
Mua từ nhà ché tạo, nhà bán buôn hoặc các nhà bán lé qua cataloge cùa họ và
có thê có dàm phán.
Mua từ catalogc cùa một nhà trung gian họ dã tông hợp các catalogc cúa người
bán hoặc mua tại các siêu thị công nghiệp.
Mua từ catalogc nội bộ cùa người mua, trong dó catalogc cùa người bán dã
được người bán duyệt giá cá.
'Ticn hành tò chức dấu thầu (dấu giá ngược) trong hệ thống ờ dó có những nhà
cunu cap cạnh tranh lần nhau.
Mua tại các vvcbsite dấu giá riCmg hoặc chung, trong đó các tô chức tham gia
như một trong những người mua,
Tham gia vào hệ thống dặt mua theo nhóm và sẽ tống hợp các yêu cầu cùa các
người tham gia và dê tạo ra một lượng hàng dặt mua Urn hơn.
1U.TỊ") tác với các nhà cung cấp dè chia se các thông tin về việc bán hàng, kho
hàng, dê có thê giâm dirợc các chi phi về tồn kho và mớ rộng cái thiện dược việc giao
hàng dũng thời hạn.
3.2. Thị truòng nhiều bên (many-side) hay chung (Public c-markctplace)
'íhị trường clĩimíi thường tà thị trường B2B, nỏ thường dưực S(ý hữu b ớ i một
hên thứ ha (thirdpartv) (không thuộc bèn hàn hav hên nnia) mà thuộc một nhóm mua
hàng hav bán hàng. Cùng lúc Public e-markctplacc phục vụ rất nhiều người bán và
người mua. Thường được mớ rộng rãi cho tất cá các dối tượng cùng như được sớ hữu
và điều hành bới Chính phú hay các sớ giao dịch. Thị trường chung thường là các sàn
giao dịch hay hình thức thuong mại diện tử họp tác (collaborativc e-commcrce).
Tại Việt Nam thì hình thức thương mại hợp tác vẫn chưa phát triên.
Chương 2 : TMDT : Thị truờng, câu trúc, kỹ thuật vù công cụ.
98
Bảng 2.2 : Tóin lược các thị trưòng c-markctplacc chính.
Bên bán — (một bên bán nhicu bên mua (onc to
many)) trong đó một côniỉ ty xây dựng trang wcb đô
bán hàng.
Bên mua — một bôn mua - nhiêu bôn bán (manv to
onc). Công ty cần mua sắm vật tư, nguyên liệu phục vụ
quá trình san xuất. Còng ty đưa yêu cầu mua sắm lên
\vcbsitc hoặc lên mạng, các công ty bán tìm đến chào
hàng.
Sàn giao dịch — nhicu bôn bán - nhiều bên mua
(many to many). Sàn giao dịch thường do một bèn thứ
ba sở hữu và vận hànli; nó là nơi nhiều người mua,
nhiều người bán sẽ gặp nhau trên mạng, buôn bán trao
đồi với nhau nên người ta còn gọi là sàn giao dịch
thương mại.
Thương mại điện tứ họp tác — Các đối tác liên kct
nhau, chia sé thông tin, chia sc thiết ké và phối họp với
nhau đê cùng kct hợỊ") với nhau trong quá trình thiết kế
chế tạo sản phẩm.
Thị trường một bên
Privatc c-markctplacc
1 hị trường nhiều bên
Public c-markctpiacc
NỊỊirời nm;i
Nmrơi bán
Npirái bán
Còiit; ly A
cỏnii ty A
Còim ly B
Còni; ly B
rỏiiịỊ ly c
Còiiị: ly c
Cỏm: ly D
còim ly D
(a) Bèn bán B2B
Dịch \ự
CTl L_J
Nj:irới bán
IXIIclC
Ị
Chinh plm
Nj;irới mun
^.
Sàn t^iao dịch
,1
___Nhà
bún
Nhi*quàn
uuiìntrthị --------Người
•
Cộng dòng-— ■ h'un^ tâm
ỵ /'
írướim dại1 liọc
( c ) Sim g i n o d ị c h h o ỹ c I h ư ơ n g m y i d i g n l ử
Người mun
Hiộp hội
ngànhnghề
(d) Tlurơng mni diện lư hợp Inc
ircn m y n g
Hình 2.8 : Các hình thức thị truòng thuong mại diện tủ’ B2B.
Cliirơnụ 2 : T M iy r ; Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
99
'1'hỊ trưòim chunti Public c-markcfplacc thườmỉ là một sàn giao dịch TMD r. là
một chợ diện tư trong dỏ nliiôư còng ly mua và bán gặp nhau dê trao đôi, dàm phán và
mua bán hàng hỏa trôn mạng, thirừng do một công ty hoặc một tô chức dứng ra sư
hữu. ('ỏ thò phàn ra ba loại sàn giao dịch rMD 1' :
Sàn giao dịch
chung là một chợ B2B thường do một bên thứ ba dứng
ra lô chức lập hợp các bên bán và mua dè trao dôi mua bán \'ỏ'i nhau, rhưòng là sàn
giao dịch da ngành, là sàn giao dịch mà trong dó người mua và ngiròi bán trao dôi với
nhau nhiòu loại hàng hóa khác nhau,
Sàn giao dịch 'l'MD 1' chuyên ngành - (ừ)nsortia là tập hợp các người mua và
bán trong một ngành công nghiệp duy nhất. Sàn giao dịch chuyên ngành là sàn giao
dịch ở dó ngưòi mua và nguời bán chi trao dôi với nhau hàng hỏa và dịch vụ cua một
ngành công nghiệp nào dó ví dii như săt thóp, giày da...
Sàn giao dịch riMD I' ricMig do một công (V sb' luTu : ( ông ty bán các san
phâm liêu chuàn và san phàm may do theo yêu cầu cua cõng ty íló. ('ông ly mua là các
còng ty dặt mua hàng lìr công ty bán. ỉ . o ạ i lì in h u à \' th ư ờ in ’ íí/; d ụ n o f í CÔIHÌ íy lớ n .
Một sàn giao dịch liuròng thực hiện các chức năng sau : I.àm cho ngưứi mua và
nguởi bán gặp nhau, hồ trợ các giao dịch và dám bao CO' SO' hạ tàng, duy tri diêu lộ sàn
giao dịch.
I rong sàn giao dịch thiròng hình thành CO' chõ giá dộng, tức là giá sẽ du'ực hình
thành trimu quá trình dám phán, dàu thâu trcn sàn. Một còng ly muôn mua/bán một
san phàm sẽ gưi thu' mòi thau. Các công tỵ khác trên mạng hu'0'ng ứng sò gưi dcn các
ban chào hàng. Còng tv sõ hra chọn chào hàng thích họp và ticp tỊic dàm phán các dicu
kiện hợp dõng thirtrng mại. Kèt thúc dàm phán, hai bc'n sò ký hợp dồng ihưong mại
qua mạng và tlụrc hiện quá trình giao hàng và thanh toán.
Ilãu hcl, sàn giao dịch ihưòng do một công ty trung gian dửng ra tỏ chức. 'Hni
nhập cua sàn giao dịch chu ycu dựa vào phí giao dịch, phí dịch \ụ, phí hội viên, phí
quang cáo và các nguôn thu nhập khác. Alibaba.com là ví dụ vô một sàn giao dịch
dicMi hình, khá thành công, dóng vai trò cầu nối quan trọng giữa các cõng ty rrung
quỏc với các công tv khác trên thè giói.
Do không thò trinh bày hct một lân nên chúng ta sò gặp lại Public cmarkclplacc o clunriig 5 rhu'0'ng mại điÍMi lú IÌ2B.
IN . ('ác kỹ thuật mua hàng clui yếu
4.1. ('ửa hàng diện tú trcMi mạng (Klcctronic stordronts) :
Việc hiróng t()'i lhu'0'nu mại diện lư mang lại nhicu lọi ích. cìmg nhu' nhicu ihu'
thách, Việc ,\âv liụng một cira hàng diện tử trên mạng hay mò hinii cua hàng diộn tu' là
lừ mà nhicu ngirói nghĩ tỏ'i khi nghe dcn "thirong mại trực tuycn". Mô hình cưa hang
diện tu' kct hợp .\ư lý giao tác, thanh toán trục tuyên, an toàn và lu'u trữ thông tin dê
giup cho các tlurong uia bán san phàm cua họ qua mạng. Mò hình này là dạng ctr ban
cho thu'0'iig mại diệm tu' trong dó, ngưòi mua và ngưòi bán tưong lác trực ticp.
Một cưa hàng diện lư (Hlcctrt)nic slorcfronts) hoặc một cưa hàng wcb dồ c(ip tứi
100
Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
một trang web cùa một công ty nơi sản phẩm và các dịch vụ dược bán. Cứa hàng có
thể thuộc sớ hữu cua một nhà sản xuất (ví dụ wvvw.dell.com) hoặc một nhà bán lé
diện tử (www.walmar(.coni)
Một cứa hàng diện tử bao sồm một số kỹ thuật (mcchanisms) cần thict cho
kièm soát và quan lý việc bán hàng hiệu qua. C'ác kỹ thuật (mcchanisms) phô biến
nhất là catalog diện tư, công cụ tìm kiốm (scarch cnginc) hỗ trự khách hàng tìm kiếm
hàng hóa trong catalog, gio hàng diện tứ (clcclronic cart) lưu giữ hạng mục hàng hóa
dốn khi thoát khỏi màn hình (chcck out); các công cụ hỗ trợ dấu giá diện tử (e-auction
ỉacilitics), công thanh toán (payment gateway), ga vận chuyến dè chuyên hàng
(shipmcnt court), các dịch vụ khách hàng bao gồm thòng tin sán phấm và báo hành
(warranly),
l)c xây dirng cưa htàng điện tử, ngiròi bán cân phai tô chức các danh mục trực
tuycn vc các san phàm, dịch VỊI dặt hàng qua trang wcb của hụ, châp nhận chi tra
an toàn, gứi các món hàng dến khách hàng và quán lý dữ liệu khách hàng (như : hồ sư
khách hàng, sở thích, thói quen mua sắm..,) Họ còn phái markcting dịa chi của họ dên
các khách hàng tiềm năng.
Một số các công ty thành công nhất trong thương mại diện tư dã sứ dụng mô
hình cứa hàng trực tuyến. Rất nhiều công ty hàng dầu theo mô hình cưa hàng trực
tuyốn là các công ty B2C’. Chăng hạn, Morc.com là một dịa chi thưong mại trực tuvên
vê các sán phâm y lô và làm dẹp, dã sứ dụng gio mua săm diộn tư cho phép khách
hàng xem, mua sam và săp dặt việc giao hàng. San phâm cua nỏ bao gôm các san
phàm chăm sóc da, măl, duọc phâm và nhiêu san phàm chăm sóc sức klu)c khác.
Movicidne.com sừ diing mạng Internet dô cai tiên dịch VỊI khách hàng không
trục tuyên cua nó. Qua trang wcb, khách hàng có thê truy xuât các vé xem phim, xcm
tóm tẩl. và xem lại các dụan phim lưu trữ... Movicldnc sử diing công nghệ gio mua
hàng dê bán vé, một hệ thong cơ sờ dữ liệu cao câp dè lu'u trừ dừ liệu khách hàng \à
kru kho và một cơ sơ hạ tầng hỗ trợ mạnh mẽ cho các hoạt dộng trè'n Internet cua nó.
4.2. Siêu lliị diện lú (e-inalls)
l.à một trung làm bán hàng trực tuyên trong dó có nhiêu cưa hcàng diện tư.
Người la có thê phân loại : Siêu thị tông hợp - là một chợ diện tử trong dỏ bán tât ca
các loại hàng hỏa, siêu thị chuyên dụng chi bán một số loại sán phcdn hoặc cưa
hàng/siêu thị hoàn tt)àn trục tuyến hoặc kết hợp.
Chúng tôi rất nhiều lần dề cập dcn cửa hàng trên mạng cũng như một số mò
hình khác trong quvên sách này. Không thc nói cho hết một lẩn vi như thế làm ngirời
ilọc bị dội và ngợp. Mồi lần lặp lại chúng tôi lại dề cập den một khía cạnh khác cua nỏ
hoặc lá trinh bày kien thức chuyên môn sâu Iktii. kỹ hơn. Học cần hièu sâu chứ khônu
nên "cưõi ngụa xem hoa", Và qua thật là chúng tôi dã cỏ chu ý làm như \ậy.
Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và cõng cụ.
101
('ác siêu thị mua săm trực tuyến lỉiứi thiệu với người tiêu dùng khá năng chọn
lựa rộng rãi về các san phâm và dịcli vụ. Chúng tạo sự tiện lợi hơn cho người dùng so
uVi khi tìm kicm và mua sam ớ các cửa hiệu trực tiếp dem lé. Chăng hạn, người tiêu
diing có thò tim tliay sán phấm từ rất nhiều nhà cung cấp, và thay vì phái thực hiện vài
lân mua săm ricm> le, họ có thê sứ dụng công nghệ gio mua săm của siêu thị dê mua
các món hànti từ nhiều cửa hiệu trong cùng một giao dịch, riiường thi, các siêu thị
mua săm trực tuycn này hoạt dộng như một cômi mua sam, dịnh hướng lưu thòng dcn
các cưa hiệu bán Ic hàng đầu vồ một sán phàm nào dó. Một ví dụ vồ sicu thị mua săm
hànỉi dãu là Mall.com, mà dặc trưng là có rât nhiều nhà bán lé không trực tuyến,
những nhà cung cấp mà bạn gặp ở các trụ sớ bang gạch tại dịa phưcrng, như là Jcrew,
rhc (ìap ( « ww.gap.com), The Sport Authority, và Sharpcr Imagc. Những siêu thị
trực tuycn khác là w\vw.Shopnow.com và www.l)calShop.com.
4..^. ('ác loại cửa hàng và siêu (liị trực (uycn
(Icncral slorcs/malls : CTia hàiig/siêii tlìị diện (li đa sán pham : Loại cưa
hàng siòu thị này có tâl cà các loại san phâm, thi dụ nhu' Ama/.on.com và (T Việt Nam
là llotdcal.vn \'à các còng thõng tin giao dịch thi dii nhu' nhiingtrangvang.com.vn.
('ác cua hàng trực luycn tông họp và giam giá cũng thuộc loại này.
.Spcciali/cd storcs/malls : ('lia hàng/sicii thị chuytMi dụng : ('hi bán các san
phàm dặc biệt thí dụ giày, sách, hoa, ruợu, ,xc h(íi, thict bị diệMi lư và dỏ choi tre em,
thi dụ như nhà sách trên mạng Saigoncom.vn hay giày Dỏng llai shopdonghai.com
hay www.giiardian.com.vn là trang \vcb chuvcn vê sức khoe \à chăm sóc sức khoe
cua còng ty (ìuardian Việt Nam. lỉạn cỏ thè dìmg gio mua hàng từ cưa hàng trục tuyên
cua (ìuardian dè mua săm các san phàm bao gôm chăm sóc da mặt, mỹ phâm. chăm
sóc da, chăm sóc cá nhân, chăm sóc sức khoe và ihuoc... rât tiệ'ii lợi.
Kcgional vcrsiis glohal Stores : ( lia hàng lìi khu vực dcn loàn cầu : Một \ài
cua hàng thi dụ nlur cưa hàng lạp phàm hay cưa hàng chuyên bán dô gồ nặng nê chi
phục \ụ khách hàng ơ các khu vực làn cận, chăng hạn nhu Hoàng Anh (iia Lai
(hagl.com.vn) bán do gồ chi phục \ ụ cộng dong ngưói Việt Nam trong nước. Trong
khi dó. có các cưa hàng trực luycn lại phục \ụ khách hàng trôn toàn thê giới nêu khách
hàng chịu tra chi phi vận chuvcn. bao hièm thi dụ như cá kho 'Trân Luận, trang vvcb
cakhocotruycn.org hay cakhidangMidai.vn
l*urc-play vcrsus click-and-moiiar Stores : ('lia hàng vừa hĩrii hình vừa
trục (uycn hoặc chi kinh doanh trực (uycn : Một so cưa hàng chi kinh doanh trực
tuyên trong khi một so khác thi tận dụng triệt dô ca hai hình thức, ('húng ta sò gặp các
loại cưa hàng này ơ chirong 4 : 'I huong mại diện tu IÌ2('.
Công thông tin (Portal) là một diê'm truy cập thông tin duy nhât dô thông qua
trinh duyệt có thê thu nhận các loại thòng tin tii' bèn trong một lô chức. Người ta có thê
phân loại công thòng tin là noi dê tỉm kiC‘m thòng tin càn thiêt, còng giao licp là nói
các còng ty có thè gặp gò’ và trao dôi mua bán hàng hóa và dịch vụ và cao nhãt là còng
giao dịch trong dỏ còng ty có thè lây thòng tin, lièp .xúc và liên hành giao dịch. Khái
102
Clìiroiì^^ 2 : TMÌ2T : Thị trirờng. câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
niệm cònti (hông tin nliấn mạnh nhicii vc mức tự dộng hỏa băng CN'I'T, ban chất
thương mại thì nỏ cũng là một sàn giao dịch I MDT. Ví dụ : C'òng thòng tin llà Nội,
công thông tin Bộ riiương mại. còng thông tin Viột rmng (VC('I).
c hàn mừniỉ khách hànc
(CH n h â n hóỉi)
Tình (rụii}! lun khu
cunỊỉ ừiiu
Tinh (rHMỉ>(iẠt hHn^
CUH khỉich hàniỉ
ỉ)ừ IÌ('Uchiniỉ: khuán
Tinh hình họi) ỉác
Oicmbúo tin từc
Tình hình thừi ỉict
Bựóc 1
Kêt họp và xir lý
IhôiiỊỉ tin từ các
nguồn hên trong và
hẻn ngoÀi
Bước 2
Kel hựp nội dung
thành khuôn niảu
sống dộng theo
yẻu cầu cũn kh^ích hàng
Biró c 3
Ngưòi dùng dược chiêm
ngiròìig inộl trang u c b
cập nhật, cá nhân hóa và
hài hòa
/
\
Hình 2.9 : Một cổng thông tin hoạt dộng nhu' thế nàu.
(Source : 1: - Commerce, Efraim Turban, David Kinị!, 2012, paye 91, Premice Hall)
V. Các c ô n g cụ hỗ ĩrọ' b á n h à n g ( m c r c h a n t Solutions)
5.1. Catalogs diện (ú
C'a(alogs d iệ n t ứ ; Là việc trinh bày thông tin và sán phâm trong hình thức
thmrng mại diện tư; .xương sông cưa các vvcbsitc. (’atalogs diện tư bao gôm danh mực
san phàm, danh bạ và chức năng trinh bày,... Mực tiòư cưa catalogs diện tư dỏi với
thưong mại là dc qưang bá san phàm và dịcli vụ; dôi vói khách hàng là dò cưng câp
thông tin. ('alalo.gs diộn tư cỏ thò tim kiêm dề dàng nhờ các công cự lìm kicm cỏ tính
lưong tác cao. Thí dự nlnr a o c u o im o c .v n / hay v i- M i.r a c c b o o k .c o m /o iils tu d cho phóp
bạn nạp hình anli cưa mình ròi chinh sưa kicư tóc, màư tóc cho dcn khi nào bạn hài
lòng \ói kiòư lóc mói. Calalogs diệ'11 tử ihưỏng có dưng lượng ràl lớn chứa hàng triện
dừ liộư thí dự như' catalog cưa Ama/on.
Calalogs diộn lư làm cho nội dưng và hình anh Iro' nên sõng dộng, cá nhân hỏa
và ihưận ticMi hon cho \ iệc mưa bán nhở vào các còng cự như gio hàng ao, cách thức
dặt hàng, và phưmig tiện thanh lr)án. ('atalogs diện tư có thê bao gôm vidco clips.
5.2. C ông cụ tìm kicm
Scarcli cngincs là một chưong trình cỏ thò thư nhận dĩr liộư từ các ngưon
ClurovỊỊ 2 ; TMDT \ Thị trường, cấu trúc, kỹ thiiộl và công cụ.
103
Internet và intranet, tìm kicni thòng tin cụ thồ, từ khóa và báo cáo kết cỊuã. Thí dụ
như. khách liàng hoi thông tin vê sán phâm và giá ca. Loại yên cân này thường
.xuyên lặp lại nến phai dùng nhân lực trà lời thì chăng bao giờ cỏ thê tra lời cho hêt
dirọc. \iia tổn kém thoi gian vừa lốn kém chi phí. Công cụ tìm kiêm ví như là một
câm nang có thê giai toa dirợc những khó khăn dỏ băng cách dira ra các cân hỏi mân
rồi găn ket VỚI các càn tra lòi có sẵn. Một thí dụ cnng cấp cnng càp công CỊI lim
kiềm phò biến nhâl là (ìoogle. Ngoài ra còn có sằn các công cụ tìm kiêm dặc biệt
dnọc thiềl ke dè tra lòi eáe càn hoi tưưng ứng dáp ứng nhn cần tim kiêmi trong một
lình vực hay ngành nghe cụ thê nào dó. Hàng ngàn công cụ tìm kiêm khác nhan có
sẵn trẽn trang \veb searclKMigineguidc.cưm
5.3. Phan mềm thông minh (Inteliigent Sot'twarc)
Không giống như công cự tìm kiếm, phần mềm thông minh có thể hữu ích
nhiẽn hon trong việc “tim kiê'm và dáp ứng”; nó cỏ kha năng thực hiện các công việc
hàng ngày. Thi dii nhir, các ehuyCm dộng cna màn hình dê kiêm tra xem khách hàng
có bị lạc dirờng vào các khn VỊIC mà khách hàng không cân den hay không ? Nôn
diên dỏ xay ra, nhà cnng ứng có thế thông báo với khách hàng và cung câp sự hỗ trợ.
Phần mềm thông minh có thê dược dùng trong thưong mại điện tư dê hỗ trợ các
công việc tim kiêm phức tạp. thí dụ như so sánh giá ca, giai thích thông tin. hướng
dan hoạt dộng. Người dừng có thè chat hay họp lác với các nhà cung ứng phần mèm
thòng minh, nưi mà các dại diện là các biên lượng “avatar” và dược hiên như là các
giao diện ngôn ngữ tự nhicMi. Dè biẽt thẽmi chi tiet. bạn dọc hãy xem dịnh nghĩa,
phàn loại, và các \àn dè liên quan tại cn.wikipcdia.()rg/vviki/Intelligcnt_agents.
5.4. ( âu hói và tra lòi trực tuvếti (Ọucstions & Ansvvcrs Online)
Phàn mèm thông minh có thè tra lời các câu hoi của người dừng. Một vài
còng cụ lim kiêm thí dii nhir Ask.com thực hiện dicn này. Ask.com cung cấp
khoang 500 triện càu hoi và tra lời. Hay dịch vụ Q&A có thê đưa ra dịch vụ gắn
\IT1 eàu tra lời. Một thí dụ khác, trang vveb A&ọ, bao gồm VVikiAnsvvers và sân
choi ReỉenccAnswers (càn hòi liên quan).
5.5. l ìm kiếm qua giọng nói (Voicc-Povvercd Scarch)
Dê dề dàng tim kiếm, dặc biệt với smartphone. Google đã giới thiệu còng cụ tìm
kiè-m qna giọng nói giúp bạn bỏ qna công cụ bàn phím. Một sán phàm nhừ thế là một
phần công cụ tìm kiếm của thiết bị di động iPhone. Nó cho phép bạn nót vào điện
thoại, hòi bât cử cân hoi gi, và ket qnà sẽ hiên thị trên màn hình cùa bạn. Thêm nữa,
khi nói c<ân hoi vào Iphone, bạn có thể lắng nghe kết qưà. Thí dụ như, công cụ Bing có
các dặc tính tìm kiêm lòi thoại cho phép bạn có thè nghe nhiều hơn 5 triện bàn nhạc
một cách trọn vẹm qna dịch vụ âm nhạc Time cùa Microsolt.
5.6. (ỉió hàng áo (Shopping carts)
.Shopping cart còn dược gọi là shopping bag hay shopping basket, là một liên
kêt dưa khách hàng đen một máy chù mà ớ đó khách hàng có thể chọn sán phẩm mnốn
mna. Phàn mêm cưa shopping carts cho phép khách hàng chọn lựa S" Ịihấm, xem lại
104
Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và côníỊ cụ.
trước khi chọn lựa thật SỊV, thay đôi và cuối cùng là lèn danh sách các món hàng muốn
mua. Shopping carts ớ B2C khá đcm giản nhưng B2B thi phức tạp hoTi.
Sau đây sẽ mô tá một cách chi tiết hơn như sau :
Các shopping cart sử dụng các cookies đề
xác định danh sách các sản phẩm mà khách hàng
đã chọn mua.
Khi kliách hàng chọn mua các mặt hàng
trong shopping cart cùa minh, giao dịch chuyên
sang máy chù an toàn.
^
^ r'
Nẻu công ty chi có một vài sản phẩm có sằn,
bạn có thể đơn giản hóa thù tục dặt hàng,
Khái niệm phần mềm bán hàng rất dtm giản.
*
Các khách hàng duyệt dê mua trên một site kháo
i
hàng trực tuyến. Khi thay một cái gi dó cần quan
tâm, họ click vào biểu tượng shopping cart nằm trôn màn hình dó. Dộng tác này bô
sung mặt hàng dó vào một shopping cart áo. Bất cứ lúc nào khách hàng cũníi có thố
xem nội dung của shopping cart bàng cách click vào bicu tượng “vicvv shopping cart”.
Các shopping cart không yêu cầu phần mềm giao dịch an toàn. Chúng thực tế là
một phần của site khảo hàng trực tuyến. Có hai cách mà một công ty cỏ thè thiết lập
cookies (Giải thích : Cookic là một bộ nhắc nhỏ mà vvcbsitc lưu trừ ơ trẽn máy tính
của bạn có thê định danh cho bạn). Cách thứ nhất lủ sao lưu từng giao dịch shoppmu
cart vào một cookie ớ máy tính cùa khách hàng. Cách thứ hai là gắn một ID khách
hàng và lưu ID này ở trong một cookie. Lira chọn của khách hàng dưọc lưu ờ máy chù
của người bán và được truy nhập bời khách hàng từ ID được lưu tronti cookie cua họ.
Khi klrách hàng yêu cầu xem shopping cart cùa mình, thông tin từ cookie được sư
dụng đê hiến thị sự lựa chọn của khách hàng cùng với giá lựa chọn.
Khách hàng có thể điều chinh thông tin đã hiển thị trên biếu dặt hàng tại bất cứ
lúc nào. Khi khách hàng muốn mua các mặt hàng trong shopping cart của mình, họ có
thè click một nút có tên là “purchase” (mua). Hành dộng này sẽ chuyến phiên liên lạc
đến máy chủ an toàn. Thông tin shopping cart sẽ dược chuyên từ cookie sang phần
máy chủ an toàn của chu trình. Tuy nhiên, nếu công ty cua bạn có chưa dến 10 sản
phấm thì không nhất thiết phải tạo ứng dụng shopping cart. Sẽ dề dàng hơn nếu chúng
ta lập một biếu đặt hàng dơn gian. Các biếu dặt hàng có the nằm trên máy chu an toàn
hay ở site khảo hàng trực tuyến diêu này phụ thuộc vào thiết kế của site và vào việc
mò tá tương tác cúa mặt hàng cần den mức nào. Biểu dặt hàng bao gồm các trưcrmỉ số
lượng, sản pham và giá. Phần mềm người bán hàng bán sằn có thè bao gồm các biêu
đặt hàng trực tuyến và các ứng dụng shopping cart.
Shopping cart là một phần mềm ứng dụng chạy trên scrver, chức năng cùa nó là
cho phép kliách hàng thực hiện các “hành dộng” tương tác với vvcbsite như tìm kiếm
Chinmg 2 : TM DT : Thị tnrờng, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
105
san phấni theo catalog, chọn sản phầm, xóa sản phấm khỏi danh sách chọn và đặt lệnh
thanh toán (lệnh mua).
Shoppimi cart phai kết nối với các thành phần kliác cùa website. v ề mặt nội
duim một shoppinii cart phái bao gồm :
• Dừ liệu thôim tin chi tict về san phàm, về khách hàng, vồ đơn hàng...
* • Cìiao diện thê hiện thông tin vc kho hàng cho khách vào xem.
• Klui \'ụ'c cỊuan lý cho phép người quan lý kiếm soát các thông tin trên.
\ 1. Daii giá, trao dôi và thirong thảo trực tuyến
6.1. Dấu giá
Dâu giá là một kỹ thuật thị trường bàng cách dùng tiến trinh cạnh tranh; trong
dó. người bán thực hiện và thúc dày việc dấu giá liên tục từ người mua (đấu giá
thuận - tbrrvard aiictions) và người mua thúc dây dâu giá từ người bán (đấu giá
nguọc backrvard auctions).
Dắu giá là hình thức thưong mại dược thict lập dê thúc dây giao dịch, thường áp
dụng với các san phàm, dịch vụ mà các kênh markcting thông thường không hiệu qua
\à hiệu suât. Dâu giá giai quyêt, giái phỏng các mặt hàng cân tính thanh khoan và bán
hàng nhanh chỏng; thi dụ như, tiên căc, tcm, và dô cò,... thưtmg dược dâu giá. Dâu
giá xúc ticMi cạnh tranh \'à tạo hiệu suât thị trường và là cư ché trực tuyến phô biến trên
loàn thè giói. (Dâu giá sè dirực trinh bày kỹ lưỡng hcrn ơ chưo’ng 5.)_______________
Đấu giá truvcn thống vói đấu giá điện tử :
Đấu giá truyền thống :
Cách định giá này vẫn còn tương đối phổ biến và lâu đời nhất, thí dụ như
thương thao (negotiation) và trà giá (bargaining). Tuy nhiên dung lượng đấu
giá điện tử ngày càng lớn và gia tăng.
Đấu giá điện tử :
Đấu giá điện tử tương tự như đấu giá truyền thống (offline auctions) ngoại trừ
yêu tố trực tuyển. Xem thêm tại en.vvikipcdia.org/wiki/online_auctions_tools.
(ỉiai thích minh họa : Trcn wcb có rât nhiêu loại dịa chi dấu giá, cộng với các
dịa chi mà tim kicm trên các dịa chi dâu giá khác dê tìm ra giá thâp nhất cho một món
hàng. Thông Ihirờng. các trang dâu giá hoạt dộng như một diễn dàn. ơ dỏ người dùng
Internet có thè dóng vai là người bán hoặc người dấu giá. Là người bán, bạn có thô gới
một món hàng mà bạn muôn bán, giá lối thiêu bạn dùi hoi dê bán món hàng cùa bạn,
\á hạn chót dè dóng một phiêm dâu giá. Một số dịa chi cho phép bạn thêm các đặc
trưng như là một bức anh hay là mô ta vồ diều kiện của món hàng. Là người dấu giá,
bạn có thè tìm kicm trè'n trang những món hàng mà bạn dang càn, xcm các hoạt dộng
Chương 2 : TMDT : 77// trường, câu trúc, kỳ thuật và CÔHÌỊ cụ.
106
dấu giá và dặt một giá nào dỏ, thường là dirợc thiết kc tăng dần. Một sô dịa chi cho
phcp bạn dưa ra giá dàư caơ nhất và một hệ lliông tự dộng sõ ticp tỊic daư giá cho bạn.
(,'ỏng nghệ dâu giá dưực giai thích sâu hơn qua các dặc tínli cua \v\v\v.cBay.c()in.
Mô hình dâu giá ngược cho phép người mua thicl lập một giá, mà người
bán cạnh tranh với nhau dc phù hợp, hay thậm chí dánh bại. Một ví dụ vc dịa
chi dâu giá ngược là I.iquidPricc.com, nỏ xư lý giá bạn dặt ra trong vòng 2 ngàv.
Một tùy chọn là người nhanh hơn sc thang, khi người mua cho một giá dặt trước,.
Giá dặt trước là giá thap nhất mà người bán sc chap nhận. Người bán cỏ ihc thici
lập giá dặt trước cao hơn giá dàu tôi thicu.
Ncu không cỏ giá nào dcn dược giá dặt trước thi coi nhii' phicn dàu giá thài bại.
Ncu người bán thict lập một giá dặt trước ở \VVVW.I. iquidPricc.com. người bán sõ nhận
dược một loạt các giá dâu trong vòng 6 giờ sau khi gơi, theo túy chọn nhanh lutn, ncu
một giá dấu thành công dược lập, người mua và ngirời bán phai cam kct vói nhau.
Mặc dìi, các dịa chi dâu giá thường dõi hoi ty lộ hoa hồng tìr phía người
bán, nhũng trang này chi là một dicn dàn giữa nguôi mua và ngirời bán mà thôi. Khi
một phicn dâu giá kct thúc thành còng, ca người mua và người bán dcu dược thông
báo, và phương thức chi tra và giao hàng se dirợc thực hiện bơi 2 phía. I lầu hcl các
trang dâu giá dêu không licMi quan dcMi việc chi tra và giao hàng, nhưng họ se làm nèư
dịch vụ chi trá và phàn phối cỏ the dược dùng dê mang lại doanh thu và lợi nhuận.
Dấu giá còn dược áp dụng bơi các trang vvcb B2B (busincss to busincss công ty
với nhau), rrong các dâu giá này, người mua và nguời bán là các còng ty. ('ác công ty
sư dụng dâu giá trực tuvên dê bcán các hàng vưọ'1 quá sức chửa cua kho và lìm dèn các
khách hàng mới và nhạy cám với giá. Ba ví dụ diên hình \c dịa chi dâu giá B2B mà các
còng ty Việt Nam có thê học hoi là DovcBid (wvvw.dovcbid.com). \Vorld('all B.vchangc
(www.worldcallexchangc.com) và lJ-Bid-It.com,
Khi nói về dấu giá thi không thè bỏ qua một dặc diêm chính và quan trọng nhất
cua dâu giá dó là dâu giá dộng. Dó là lý do tại sao chúng tôi trinh bày rât kỹ lưỡng
dịnh giá dộng và cách thức ứng dụng vào thực tè,
❖
Dịnh giá dộng (l)ỵnamic Pricing) :
M<’t dặc diêm chinh cua dân g/i' iù dịnlỉ iịici dộiiíỊ. Dịnh g/ti dộno hàm ú g/i/ ca
khôno cồ dinh mà thay dài theo nhu cau vá nỵiion cinn’ ưng Iren thị trimnự. Tiái lại,
giá ca cua calalog thi khònị> thay dôi, thi dụ như giá tại cửa hàng bách hóa, siêu thị và
hầu hết cưa hàng trực tuycn. Dịnh giá dộng xuât hiện ứ một sô hình thức, ('ác hình
thức lâu dời nhất có lẽ là thương thào (ncgotiation) và trá giá (bargaining) dicn ra tại
các thị trường ngoài trời (open-air).
Khi ứng dụng dịnh giá dộng vào thực te thì mô hình dịnh giá dộng (dynamicpricing modcl) này se mang lại lợi ích cho người sư dụng trong việc mua dược một
món hàng với giá ré nhất. Khách hàng có the so sánh giá ca cua các c-shop dè khách
hàng có thổ mua hàng ơ nơi ré nhât, có thê là họ gom nhiêu người có cùng nhu cầu
mua một loại san phấm lại dê dược hương ưu tiên mua SI với giá re hơn... I hu nhập
Chương 2 : TMDT: Thị (rường, cấn (rúc, kỹ thuật và còng cụ.
107
cua các wcbsilc' này chu yêu là từ lièn của níiirời bán.
( ' á t 1111« dụn« vào thục tế ciia dịnh í*iá dộiiịí :
Tmmi quá kliử, những nmrời săn liiá phai tìm kiêm các món hời băng cách ghé
tliăm nhicu nhà bán Ic và bán SI (V dịa phưcrim. Tronti phân này, ta mô tá sâu hơn
\ c các cácli dịnh uiá sáng tạo dirợc dùm> dô thực hiện công việc. Phần nhiều các
pluronti pliáp này kliỏng thỏ dìmti dược ncu không cỏ Internet. Một sô công ly cho
phép kliách liàng dịnh uiá mà họ sẵn lòim trá cho một cluiycn du lịch, mua nhà, mua
\c liay ciio một món liànu tiêu dùng.
Việc mua \ói so lirọng lón thường kéo giá ,\ưống, và hiện này có những trang
\\cb clio pliép bạn mưa liàng giá thâp bàng cách liên kct vói các người mua hàng khác
de mua san phàm \ó'i so lượng lởn. Một chicn lược giá cá khác dược sứ diing bới
nhiêu nhà kinh doanh trực tuyên là cung cấp san phâm và dịch vụ miễn phí. Băng cách
hình thành các dôi tác chicn luọc và bán quáng cáo, nhiều còng ty có thê cung cấp sản
phàm vói mức giá dirọc giam ràl nhiêu, \á ihưòng là miền phí. Trao dôi và giam giá là
những cách khác mà các công ty dùng de giữ giá thâp o trôn Internet.
Trang vvcb còn hồ trọ rất nhicu lợi ích cho khách hàng trong việc so sánh giá
giữa các nhà cung cap, Những trang nhu' Dcja.com và boltomdollar.com tông họp
thông tm giá ca ircn một phạm \ i rộng các san phàm dược bán trên vvcb. Sau dây sẽ
minh họa chi liòl các nhận ,\ct tông quát ve các ứng dụng vừa nêu.
a) l 11« dụng vào mô hình khách hàng dịnh giá
Mõ hình kinh doanh “dặt giá cua bạn" tăng kha năng cua người dùng băng cách
cho phép họ nói giá mà họ sẵn lòng tra cho san phàm hoặc dịch vụ. Nhicu công ty
cunii câp dịch \ ụ nay dà hình thành dôi tác V Ó I các nhà lành dạo cua các nên công
nghiệp khac nhau, nlur : du lịch, cho \ay, bán le..,. Những nhà lành dạo công nghiệp
nay nhận dirọc giá ca mong muôn cua khách háng từ các công ly. ihưòng hoạt dộng
nhu don vị trung gian. \ a quyêt dịnh có bán hay không các san phâm hay dịch vụ theo
gia khách hàng muon. Ncu dirọc châp nhận, khách hàng băt buộc phai mưa san phâm.
■Xem tièp (Vmục 6.2.3.
b) r Iig dụng v ào mô hình so sánh giá cá
Mõ hình so sánh giá ca cho phép người dùng bo phiêu cho nhiêu người bán và
lìm ra một san phàm ha\ dịch vụ mong muôn vói giá thàp nhât (xem dặc trung của
BottoniDollar.com). Những trang nàv thưởng tạo ra doanh thu nhò họp lác vói những
người bán hàng nào dỏ. Bạn cân phai càn thận khi sư dụng những dịch vụ này, vi bạn
có the không cân ihièl phai có dirọc giá lol nhai trên loàn bộ vvcb.
c) L Iig dụng vào mô hình giá cá (heo nhu cầu
'Trang \veb cho phép khách hàng dòi hoi các dịch vụ tôt hon, nhanh hem vỏ'i giá
re hon, Nó còn cho phép ngiròi mua xem háng trong các nhóm líVn dê cỏ dược giam
giá theo nhóm, 'i' tirong dâng sau mò hình kinh doanh giá theo nhu cầu dó là càng
nhiêu ngiròi mua một san pliàm trong một làn mua sam. thì giá ca trên mồi ngiròi sẽ
108
Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cân trúc, kỹ thuật và cóng cụ.
càng giam. Việc bán sàn pliấm một cách riêng lẽ có thể là mắc vì người bán phai dịnh
giá một sản phâm đè bao gồm cả giá bán và chi phí toàn bộ, sao cho vẫn tạo ra lợi
nhuận. Khi kliách hàng mua số lượng lớn, chi phí này dược chia sò với các sán phàm
khác và biên giói lợi nhuận sẽ tăng lên.
Mercata (www.mercata.coni) bán các săn phâm gia dụn^, diện tử, máy tính và
thiết bị ngoại vi sử dụng mô hình định giá theo nhu cầu. Xem tiếp ư mục 6.4.
MobShop (www.mobshop.com) cung cấp các dịch vụ có thè so .sánh. Hởi vi giá
cả và sản phẩm khác biệt giữa nơi này và nơi khác, hoặc trong cùng một địa chi, nên
khách hàng cần ghé thăm một vài địa chi trước khi mua hàng.
Mỏ hình giá củ theo nhu câu có tên gọ/
mua theo nhóm (Groupon).
rãi và quen thuộc nhút lù mỏ hình
Mô hình mua theo nhóm ((ỉroupon)
Groupon vốn là từ ghép giữa “group” (nhóm) và “coupon" (phiêu giám giá),
dcm lại cho các khách hàng trực tuyến những cơ hội giam giá cho các san phàm hay
dịch vụ. Khâu hiệu cúa họ là : Hãy nhanh tay, cơ hội này chi kéo dài trong vài giờ. Dó
là một lời chèo kéo khá quen tai, nhưng di kèm với nó là một diều kiện hoàn loàn mới
me : Bạn chỉ có thê dược mua hàng giám giá nêu một số lượng nhât dịnh khách hàng
cùng mua loại hàng đó vào cùng một ngày dó. Dây là một hình thức kổt hợp giữa
coupon và “con cuồng” mua săm theo hiệu ứng dám dông.
Nói một cách đon giản, là khi lông số người tham gia mua dạt duợc một con sô
lối thiếu nào đó đã dược đua ra trước từ nhà cung ứng, người mua sè dược S(T hữu món
hàng với một mức giá hời (giám giá cao, trung binh lừ 2()-9()"'o). Hình thức này dã
đánh trực tiếp vào tâm lý thích mua hàng giá re cua người liêu dìmg. Dối với người
bán, nó là một công cụ marketing san phâm khá tot, dồng thời giúp công ty có dược
một lượng lớn khách hàng mới chi sau một thòi gian ngan (thường là 24h). Một sỏ
công ty sử dụng còng cụ này dê giài quyết hàng tồn kho hay bán háng trong mìia thấp
diêm (nhà hàng, khách sạn.) Bạn sẽ thây dược ứng diing ihièt thực ciia mò hình
Groupon khi xem xét việc mua hàng cho các còng ty ớ cliu'0'ng 5.
d) ủng dụng vào mô hình trao doi
Một phưcmg pháp phô biến khác đè tien hành kinh doanh qua mạng là trao dôi.
hay dưa ra một món này dê dôi láy một món khác. lJbarler.com là một dịa chi cho
phép các cá nhân và các công ty muốn bán một san phàm gơi món hàng lên danh sách.
Người bán tạo ra các món hàng ban dầu với một ý dịnh trao dỏi dè di dến thoa thuận
cuôi cùng với người mua. Có ràt nhiêu sán phâm và dịch vụ san sàng dê trao dôi.
Neu một công ty tim kiếm người đê bán hết các sán phấm qụá định mức, iSolve
(www.isolve.com) có thê giúp họ bán chúng. Các san phâm có the dược bán trực tiếp
hay trên một nền táng trao đôi. Các khách hàng tiềm năng gởi các giá mà họ muốn cho
người bán, đè họ lượng giá có nên bán hay không. C'ác thoa thuận thường là một phan
trao đôi và một phan tiền mặt. Ví dụ về các món hàng thường dirực trao dôi là các
Chương 2 : TMDT: Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và công cụ.
109
món quá sức chứa cua kho, Scàn xuất tliìra và các tài sán không cần thiết. Xem tiếp ỏ’
mục 6.3.
e) r ng dụng \ ào mô hình giám giá
(iiam uiá có thê giúp dể thu hút khách hàng đến dịa chí cứa bạn. Nhiều công ty
ciiiii’ càp “”iá thap quanh năm” và các khuyến mãi đế giữ kliách hàng quay lại.
cl3atc.com là một dịa chi mua sắm, nơi mà khách hàng nhận dược giảm giá cho mọi
lan mua. «w \v.eliate.com hình thành đối tác với các nhà bán si và lé mà đưa ra giảm
ỉiiá; còim ty chuyCm các lý lệ chiết khau đến các khách hàng dưới dạng giám giá. Bằng
việc thCmi giá trị cho các lần viống thăm của khách hàng, eBatc xây dựng sự thỏa mãn
và trung thành cua khách hàng, cBatc có được một phần tích lũy.
w\v\v.eC'entivcs.com cung cấp một dịch vụ tương tự. Trong suốt tiến trinh dăng
ký c('cntivc, khách hàng dưọc ycu câu mô tá mối quan tâm, sớ thích, nhu câu cua
họ,... 'Thông tin này cho phép c('cntivcs.com diều chinh các khoan giam giá và
khuycn mãi san phàm trực tièp tới ngirời dùng. Địa chi này cùng hình thành đối tác
\'ới các nhà cung cấp, những người sẽ dưa ra CÍIC khoán giám giá và khuyến mài trên
trang \vcb.
0 I ng dụng \ ào mô hình miễn phi saii phâm và dịch vụ
Nhiòu công ly Việt Nam dang hình thành mò hình kinh doanh xoay quanh dòng
doanh thu hưóng quang cáo. Mạng truycn hình, dài phát thanh, tạp chí, và phương tiện
in àn sir dụng quang cáo lủ nguon kinh phí cho hoạt dộng cua họ và tạo ra lợi nhuận.
Các dia chi duợc nói dcn lix)ng phàn này cung Cíìp san phàm miền phí trên wcb. Nhiêu
dịa cln còn hình thành dôi tác với các công ly dè trao dôi sán phàm và dịch vụ lây
không gian quang cáo \à ngược lại.
Ilollyvvood Stock líxchangc (rvvvw.hsx.eom) là một dịa chí trò chơi miền phi,
nơi mà khách \ icng thăm trở thành những người bán cô phiêu giai trí và các trái phiếu
ngôi sao liollyw'ood. Hãng phim tư nhân Phước Sang cua Việt Nam cũng đang làm
như thô. Người bán cỏ thc theo dõi giá trị phim của họ, giá trị trái phiếu và cỏ phiêu
âm nhạc khi chúng lèn xuống. 'Trưong miic mạnh nhất sẽ dược tặng giải thướng. Dicm
hay là dù không cỏ tiên thực dược mua bán, nhung giái thưong là thực, ("ông ty có thê
cung Cíìp dịch vụ cua nó miền phí là nhờ bán quang cáo cln) các nhà tài trợ.
www.iV\'on.com là một dịa chi công giao ticp, nỏ thương cho người dùng các
diêm xỏ sò khi họ duyệt qua nội dung cua trang iVVon.com có diện mạo cua một công
cụ tìm thòng tin truycn thòng, dưa ra các kết nôi dèn trang tin tức, thè thao, thời tict,
và các chu dê khác. 'Tuy nhiên, người sư dụng dăng ký và lưót qua trang có thê được
chọn cho các phan thirơng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng, và hàng năm. Mọi quang
cáo và licMi kct có 1 giá trị diòm, và khi dicm tích lũy lại thì cơ hội doạt giái cua họ
cùng tăng lc'11 . iVVoii.com cung cap các cuộc thi miền phi cua nó nhừ vào doanh thu
quang cáo Và dôi lác.
ww'w.T'reelolto.eom còn cung cấp các cuộc thi miền phí dược hỗ trợ b(ri doanh
thu quang cáo. Sau khi dăng kv với Trcelotto.com, bạn có thè nhập vào 1 con sô miễn
10
Chương 2 : TMDT : Thị trường, cáu trúc, kỹ thuật và cóng cụ.
phí. Iheclbtto thướng 10 người với các tiiai tlurớmi trị t>iá liànti Iriộu ciôla tiòn mặt qua
hộ thống xổ số trực tuyến. Tuy nhiên, bạn phai uhc thăm traim \vcb cua nhà tái trợ mứi
có lổi vào cuộc thi lùcclotto.com mồi ngày. Doanh thu cua lúcclollr) cỏ duực từ các
nhà tài trợ này.
w\v\v.Frecmerchant.com cung càp một chồ thuê micn phí, một cỏnu cụ xày
dựng cưa liiộu diện tư miền phí, một gio hàmi, các cônii cụ theo dõi liru lliône miồn
phí, công cụ dấu íiiá miền phí và tât cá các ycu tô cân thiòt dè vạn hànli một cua hiệu
hay một diêm dấu uiá trực tuyên. 1'rccmcrchant.com kiêm ticMi từ các dõi tác chiên
lược cua nó và các tham chiếu. Các dối tác cua 1'rccmcrchant com là các còmi ty cỏ
thô uiúp cho các côni> ty nho tạo sự hiện diện trên wcb. Các dỏi tác nàv cunti càp dịch
\ ụ miền phi dè dôi lây quane cáo.
ci \vww.S(artsampling.com bạn cỏ thê kicm các uiai ihưonu nhò' thu' và phò
binh các san phàm. DỊa chi này cho phép bạn vcu càu các mau thư miền phí từ cònu ty
Ircn toàn quốc, ('ác dịa chi vvcb cung c;ìp các dịch vụ tirơnu lỊi' là tVccprom ams.coni.
tVccstufTccntcr.com và cma/im>.com.
6.2. Một su hình (hức đan giá
6.2.1. Một ngu(Vi hán, một ngu'ò'i inna
() loại hình này, cỏ thê thương lượng, tra uiá hoặc trao dôi. (iia ca là kct qua
dược xác dịnh bơi kha năng mặc cá, nhu câu và kha năiui cunu ứim cua mồi bòn trên
thị trường san phâm và mời tru'(Vng kinh doanh.
6.2.2. Một ngnòi hán, nliiên ngnìri mua tiêm năng
o loại hình này, người bán dùng dâu giá thuận, loại dãu giá mà ngirới bán muờn
có các mức giá tứ nhicu người mua (bơi vì dâu giá thuận la hình thức phỡ bicn \à
Iruyên thông nhãt). Có hôn hình thức dàn g/ớ ỉhnụn chính, itò tà dàn g/ớ kii-n .ính.
kiên Mỹ. tronị!, dh g/(í dãn thân tãniỊ .san moi lãn dàn g/ớ; kiừn Hà l.an \ÙI kiờn lự do
thi g/ớ dãn ihân íỉiain Iromỉ Hèn trình dàn g/ớ. Minh họa chi tict ơ cluroiig 4 Mơi miỳl
kiêu dâu giá dược dùng chơ mục dich thanh khơan hay hiệu qua cua thị trirờng.
6.2..4. Một nguòi mua, nhiều ngiròi hán tiềm năng
llai loại hình dâu giá mà trong dó chi cỏ một người mua \à nhicu ngiròi bán
tiêm năng là dân íỊÌá iHỉnirc (rcvcr.se anction.s lcndcriint) \à dán g/ớ theo niò hình
khách hàng dinh giá.
Oau giá nguọc (rcvcrsc auctions) ;
1'rong dâu giá ngược, người mua dặt san phàm mà minh muốn mua rlõ dâu giá
ngược (tcndcr) trên hệ thông ycu câu báo giá (rcc/nc.st lor qnotc .sv.sicni). Cac nhà cung
ứng tièm năng có thô ra giá doi với san phàm, và giam giá liên tục. Trong hình thức
dâu giá ngirợc cua dau giá diện lư. cớ thè có \ài vòng dằii giá cho don khi giá dirợc
giám dèn mức người mua mong muốn. Ngườ'i cung img thắng thầu là ngirời ra giá
thâp nhàt. Dâu giá ngirọc chu yêu là H2B và G21T
ChưonỊị 2 ; 'Ỉ'MDT: Thị íriíớng. câu trúc, kỹ llniậl vù công cụ.
liìiili 2.10 : Dấu «iá (liộn tir Iigirục (revcrse auction).
(Souicc : r. - Comineice, Elìiiim Tuiban, David Kinụ, 2012, Preiitice itall)
.Mô lììn h U hiich h à ii” (lịiih '^iá ( I hc .Naiiic-V o n r-()> v n -l’ r ic c M o (k'l) :
Lá một loại liình dịnh uiá kliá sámi lạo khi kliácli hàiui cỏ kha nănu lia bàl cư
uiá nào mà họ muôn ilc cỏ cliựvc một san pliãm liay một dịcli \ ụ nào iló. 1’ricclinc.com
là nhá licn phoim Iroim loại hình này. I hi dụ nlnr dịnh uiá phònự khách san. Vá khi
khách hanư ilàu má dc co iluọc một loại phòiui nào dó cho chnycn tli imhi (.luòim cua
họ cao hon mức ưiá ma 1’i icclinc.ci'm dira ra thì ựiao dịch dưọc thục hiậi. 'I ât nhicn là
Priceline.com tiiu dirọc khoan chênh lệch lừ uiá má khách hanu chi tra vá tử má mà
khach sạn chào bán cho Pricclinc. Dây là loại hình chu vcu là C'2IL
6.2.4. M iiê ii II^IIÒÌ b á ii. n h iều iiỊịirò i Iiuia
K.hi có nhiòu nmròi bán \a nhiêu nụuới mua thi nmròi mua \ủ uiá rlàu thâu cua
họ ph;u dáp irnu dirọc vcu càu cua nmrởi bán dira trẽn sò lirợmi cua ca hai bôn. '1 hị
Iruờiui hàm> hỏa \á thị Iruóiiụ tài chinh lá các thí dụ diên hình cua loại hình này.
Nuuòi bán và nmròi mua có thè là cá nhân hoặc cõnu tv. Loại dàn uiá nhu' thò uọi la
dân uiá kép (,Kcm CI1 .>>iki|)C‘dia.or<>/\viki/Dmibk‘ .Vuc(ioiis).
6.2.5. D â n Jíiá \n ( l ’e n n y .\n c tio n )
Dâu uiá, dirói ky nmiyèn cua Internet dà có nhữim bu(Vc phát trièn nuVi mà cụ
thê chinh là hình thúc rlàu uiá .\u trục tuyên (onliuc pcnny auclion).
Chương 2 : TMDT : Thị triiờng, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Dầu uiá Irục tuycn không chi dcm lại cho bạn CO' liội ilirọc SO' hữu liàim hỏa với
niá rc bat nuờ mà còn dirực dành liiá là trò cho'i gamc Online hàp dan vỏ'i nhiêu dộ
tuôi. cuscsort.com là \vcbsilo dau íiiá xu trực tuycn dâu tièn cua Việt Nam.
Dấu giá \u trục luyến - thain gia nhu Ihố nào ?
Dấu giá xu trực luycn là một hình thức mới cua dâu giá trực tuyến. Dè tham gia
dấu giá xu trực tuyến, các bidder (người tham gia dâu giá) phai trá một lệ phi dô mua
don vị dấu giá. Mỗi san phấm dâu giá sẽ có một ihừi gian quy dịnh nhât dịnh. khi mỗi
biddcr dặt thèm giá cho san phâm lá thời gian lại dirợc cộng thêm (khoang thòi gian
dược cộng thêm tùy vào mỗi wcbsitc dâu giá). rỏ'i lúc nào dó, khi dông hô dừng lại ơ
những con số 0, khi đỏ người dặt giá cuòi cìing là người chiên thăng.
Thòng tlurỏng, dè mua don vị tỉâu giá, ngu'ò'i choi sè phai bo ra một lượng liêm
thật. 'Tuy nhicMi, giá cua những khoan liền này là vô cimg re, eó những u ebsite dâu giá.
chưa lói 1$ bạn cỏ thê mua cho mình hàng chục lưọ'1 dấu giá.
'Tham gia dàu giá, ngưò'i cho'i không bị giới hạn Ixri thòi gian. Việc rao san
phàm sè dưọ'c lien hành trưóc phiên dâu giá vài ngày dên \'ài giờ dê ngirời chơi cỏ thè
lìm kiem. quvel dịnh \à dặt giá, 'Tính từ thời diêm san phàm dưcyc rao, ngu'0'i chơi sẽ
không ràng buộc thò'i gian. \hệc dặt giá có thê tlụrc hiện bâl kỳ lúc nào miền là các
bidder mong muôn SO' hữu dưọc san phâm.
San phàm ihưòng \ ô cùng phong phú và hâp dần. có thè là vé xem phim. \ é ea
nhạc, các gói dơn vị dau giá cho ló'i hàng công nghệ cao như diện thoại 1I'TC', iPad.
'Ti\i IMasma, laptop Vaio, máy cho'i games PS.’Í...
'Tham gia dầu giá, người cho'i không bị ràng buộc bo'i yếu to dịa lý. Những
ngirời dâu giá có thê tham gia dâu giá từ bất kỳ nơi nào có thè truy cập Internet (tât
nhiên thêm điêu kiện eó eác còng cụ thanh toán cho việc mua dơn vị dâu giá). Hiện tại
O' Việt Nam. với việc tận dimg thanh toán qua hệ thong the tin dụng, the A TM \á the
cào diện thoại, việc thanh tr)án cho các don vị dùng dê dâu giá này càng trơ nê'n dề
dàng và tât nhiên càng khiên cho việc tham gia dâu giá cục kỳ tiện lọ'i.
( ’ác chuơng ĩ, 4 và 5 tièp theo, chúng lôi sẽ làm rò hon nữa những gi dã trinh bày
tri)ng hai chirmig 1 \'à 2 này. Nhưng không thè giai thích, phân tích \à dặc biệt là nói tât
tân tật \c lhu'0 'ng mại diện lư và mô hình kinh doanh trong quyê'n sách này vi nguơi dọc
Vicl N';im ngay ca giới chuvcMi môn cùng ihirờng ngán ngại dọc những quyên sách thật
dô sộ. DÌI chúng lòi dà trình bày Iv ihuyèl \'à ừng diing ràt chi tiêt nhưng những gi trinh
bày trong quvèn sách này vân chi là những kiên thức căn ban. Không thê trinh bàv hèt
mọi vàn dê trong một quyên sách. Bạn nào cân kiên thức chuyên sâu hơn dê \'ận diing
\ ào kmh doanh diện tử O' Việt Nam. hãy tìm dọc quycMi sách "Oimn trị tliiroini mại diện
tư và mờ lìinh kinh doanh : clìiàn lược, thực hiện, và ứni> dniiíị (B-Business and li('ommerce Management - Slralegy, Implementalion and 1’racliee)", nhà xuat ban Tài
C hính, năm 2015, l.ưu Dan 'Thọ. Những kiên thức chuycMi sâu \à nâng cao sè dưọ'c giới
thiệu và minh họa chi tiẽl lnrn trong quyên sách Quan trị Thưong mại diện tứ này.
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
13
B ân g 2 .3 : Lợ i ích của đấu giá đ iện từ .
Lợ i ích đ ố i v ớ i n g ư ờ i bán
•
•
D o a n h t h u g ia tă n g d o m ở
r ộ n g p h ạ m v i đ ấ u g iá v à r ú t
Lợ i ích đố i v ớ i n g ư ờ i
Lợ i ích đố i v ớ i e-
bán
a u c tío n s
C ơ h ộ i m u a đ ư ợ c các
sả n p h ẩ m đ ộ c đ á o và
•
V iệ c m u a b á n có
q u ý h iế m .
th ê ’ lặ p lạ i th ư ờ n g
n g ắ n t h ờ i g ia n b á n h à n g . Có
• Hào hứng hơn :
xuyên vớ i m ức độ
th ê ’ b á n t r ê n to à n t h ế g iớ i.
N g ư ờ i th a m g ia đ ấ u g iá
n g à y cà ng cao hơ n.
•
C ơ h ộ i b á n đ ư ợ c g iá ca o
đ ư ợ c t h a m g ia t r ò c h ơ i
•
h ơ n t h a y vì p h ả i b á n v ớ i m ộ t
g iả i t r í và t h ư g iã n .
k h u y n h h ư ớ n g ớ lại
g iá c ổ đ ịn h . C ó th ê ’ b á n b ấ t
• Thuận tiện :
t h ă m v iế n g tr a n g
k ỳ lú c n à o v à c ó th ê ’ t ố c h ứ c
th ư ờ n g x u y ê n .
•
G iá cả c ó t r iể n v ọ n g c a o
h ơ n vì đ ư ợ c đ ịn h g iá k h á c h
q u a n b ờ i t h ị t r ư ờ n g (n h i'ê u
n g ư ờ i m u a v à n h i'ê u th ô n g
t in h ơ n ).
•
N g ư ờ i b á n c ó n h i'ê u k h á c h
h à n g h ơ n v à g iả m đ ư ợ c c h i
p h í t r u n g g ia n .
•
Số lư ợ n g g ia o d ịc h lớ n
h ơ n v à t í n h th a n h k h o ả n c a o
h ơ n n h ấ t là ở t h ị t r ư ờ n g
B2B.
•
Cải t h iệ n v à g ia tă n g m ố i
q uan hệ vớ i khách hàng.
K h á c h h à n g có
N g ư ờ i th a m g ia đ ấ u g iá
w e b lâ u h ơ n , n h i'ê u
t ừ m ọ i n ơ i t r ê n t h ế g iớ i.
khả n ăn g q u a y trở
T h í d ụ , m ộ t n g ư ờ i V iệ t
lạ i c a o h ơ n , kh ả
N a m là P h ạ m Đ ìn h
n ă n g th u h ú t đ ư ợ c
N g u y ê n đ ã là m đ ư ợ c
q u ả n g c á o đê’ th u
n h i'ê u đ i'ê u k h iế n k h ô n g
được phí quảng
ít n g ư ờ i m ơ ư ớ c. K h ô n g
cáo ca o h ơ n rấ t
chỉ nổi danh ở quê
n h i’ê u so v ớ i các
h ư ơ n g , g iờ a n h đ ã là c h ủ
t r a n g w e b c ó g iá cố
n h ả n củ a t h ị t r ấ n n h ỏ
đ ịn h .
B u fo rd củ a n ư ớ c M ỹ sau
•
Dễ d à n g m ở
k h i đ ấ u g iá đ iệ n t ử th à n h
rộ n g kh ả n ă n g đ ấ u
c ô n g v ớ i số t iề n g ầ n 1
g iá đ iệ n t ử đê’ g ia
t r iệ u USD.
tă n g g ia o d ịc h m u a
•
bán hơn.
C ó th ê ’ tr ả g iá k h i m u a
hàng.
rrcn tliực tỏ, mỏ hình dấu giá xu đã chinh thức có mặt ớ Viột Nam khoang cuối
năm 2010 trên dịa chi Ibid.vn. C'ho dù còn nhicLi mỏi mc nhưng với dặc trưng mang
lại nhicu giá trị cho ngirời chơi (kha năng giao dịch thưong mại, lính tưong tác, cộng
dồng, cam giác hưng phấn như tham gia gamc Online), dấu giá xu trục tuycn dã thu
hút dược không ít sự tham gia cúa công chúng, ngoài việc mới lạ dộc dáo và giàu giá
trị cho người tiêu dùng, cĩmg kèm theo nỏ một bài toán lớn cua thuưng mại diện lư
Việt Nam. dó là niC'm tin cua khách hàng.
Mỏ hình dắu giá này còn cỏ cái lên khác là “mua săm giai trí" vì nỏ là sự hòa
quyện cua ca thuxrng mại diện lừ lần gamc Online.
vvvvvv.lbid.vn tuy vừa mới ra dời, nhưng cũng dã nhện dưọc các phan ứng tích
cực cua khách hàng Việt Nam. Dã rất nhicu nguừi choi thăng cuộc và dà nhận dược
I 14
Cluroinị 2 : TMDT ; riỉị trường, cân trúc, kỹ thuật và công cụ.
Iihữim san phàm thirợnu hạne như iPaci. 'l'V. smarlphonc, l’S3, v.v... với sò tiên lict
kiộm lên tới 80% giá thị Irirừng. Dây chính là diCmi hàp dần nhát cua mô hình này.
\v\v\v.lbi(l.vn cũng là một gamc Online nhừ tính lưo'nỉ> tác cao ciia các phicMi
dâu í>iá. '1'hcm vào dỏ, các san phàm dược dira ra dâu giá thirờng là nhìrnu mặt hànn
duực yêu thích, lăng thêm sụ sôi dộntỉ và kịch lính cua cuộc choi. Ví dụ, vừa qua.
Ibid.vn sẽ tung ra chicn dịch “Tháng Apple" với một loạt các siêu phâm nhu iPad 2,
iPhone 4. Macbook ỉho. Apple r v , il’od, v.v... nham thoa màn thị hièu cua giói tre
Việt Nam hiện nay với các mặt hàng sành diệu.
Một thí dụ khác, 2 4 b id .\ n là trang \vcb dấu giá trục luycn hoạt dộng dua trẽn
mỏ hình dâu giá xu dang rât phát tricn ircn thè giói và iKiy mõ hình này dirợc dua vào
llụ truỏng Việt Nam. Ong Nguycn Dửc l.âm giám (lòe 2 4 b id .M i cho biết, “chủng len
xãy dụng licing dàn giá xu tiỊic tuyên 2 4 b id .v n nhăm mang dêm cho C()ng dc')ng mạng
Việt Nam những trai nnhiệm dâu giá m(Vi lạ \'à hãp dần. Tại 241)id.vii, bât cú ai dcu C(’)
CO' h(}i tro' tltành chu so hữu các san phàm hàng hiệu chàt Im.vng \(Vi giá CỊ1'C re trong
ni()l sân cho'1 C(')iig bâng \à minh bạch, ('húng K)1 hmVng dèn IHỊIC tiêu phát iricn lâu
dài lại Việt Nam, tro thanh m()t ihuong hiệu uy tin".
Trang dãn má nà\ (lánh mạnh vào mang san phàm hàng hiệu nhung C('> múc giá
tháp hon so \c'vi thị liu'0'ng bán le C(S thê lên tó'i 2 ,'''’ o. Kẽmh thanh toán Iruc tuyên sè
giup ngu'0'i tham gia dàu giá tại 2 4 b id .v n tiện len hon trong \ iệc mua don vị dâu giá...
6..3. I rao dôi (rục (uyến (onliiic barlcring)
Trao d()i san phàm và dịch VỊI là hình thúc trao dôi làu d(')'i nhâl. Ngày na\ d(')
van là hình thúc chu yếu giũa các tei chức. Vãn dè khó khăn trong trao d(')i iruyên
lh(^)ng là khc) dáp úng nhu cầu cua các d(“)i lác thuong mạt. ('(') quá nhieu hình thúc
quang cáo nhung C(')iig ty và cá nhân mu(“)n quang cáo lutai phân vàn lu'('vng lụ nêm
ch()n hỉnh thúc quang cáo nào cho hiệu qua nhàt ? I.úc ày vai IreS cua nhà trung gi;m
phát huy tác (ÌỊing. nhung phi hoa hcmg phai tra khá cao. và hiệu suàt quang cáo
tlunVng C('i (1(3 tre nhài dịnh.
Trao (1(0 trục tincn lá trao diii diễn ra trên kh(')ng gian ao. cỏ thè dáp úng hài
luKi và hâp dân các d(ìi lác hon. ('ác hàng hóa lhu'('vng du'(.)'c trao d(')i IrỊic tuyên là
kh('mg gian văn ịvlumg. kho bãi. khòng gian nltà máy, các tiện nghi; lục lircTiig lao
dcỳng. san phfnn và bang quang cáo (banncr íids).
1rao d('M ihuong duẹyc thục hiện lại c;'ic sàn giao dịch (bartcriiig cvcliange).
một ch(V ;io trong d(') các trung gian dàn xcp các giao dịch. Các chẹT iio nàv râl hiệu qua.
thi du nhu o-c\cliangc.coin. snapacc.coin, Các hoạt d(3ng dicn ra nhu sau : rrU()c
lict. C(')ng ty vêu càu sàn giao (ÌỊch dăng lai những gì lu.) mu(Mi bán. Sau d(’). sàn giao
dịch (lánh giá giá trị cua san phâm, dịch vụ lại các mirc giá (ccrtain points). Căn cử
vào các múc gi;’i này, Ciic C(vng ty mua hàng xem C() thoa dáng de mua kh(')ng ?
6.4. riurong (liáo (rục tiiy en (onlinc ncgotia(ion)
Dinh giá d()ng C(’) the tlụrc hiện băng thuemg thao. Dịnh giá thirong thao là
Chương 2 : ThíDT \ Thị triròiiíỊ, cân trúc, kỳ thuật và cômị cụ.
1 15
phươim thức phô biên cho các san phâm chiiycn dụnu và măc ticn, và cho các uiao
dịcli có sô lu'ợnt> lỏn. (iiônụ: nlnr dan í>iá, dịnli tiiá llnrcrim ihao là kct qua cua lironii tác
\à tra iiiá uiữa ntiuời bán và miuời mua. 'l limynu thao cũne cỏ ihc áp dụng clio các yòu
tô kliõnu tlic ilỊnh giá nhu' plnrivim tliửc llianh toán, thòi tiian Liiao hàng, và tin cÌỊing.
riiưonu thao là quá trinh phô bicn tronti thc aió'i lliỊic (thi dụ như bãt dộntỉ san. mua
săm ,\c ho'i, thoa thuận hợp dõmi làm viộc,...) riiôm vào dỏ. trong các Irườim hợp
khòiuì cỏ licu chuãn khăl khc dc dinh giá, thì vần có kha nănu dinh uiá san phâm \à
dich vụ trực tuyOn duọc. Khi dó, các cá nhàn cỏ ihc tiiy chinh theo ý muốn và dịnh uiá
một cách linh dộng lại các mức giá khác nhau, rhí dụ như, khi muôn >iiai phỏng hàng
tôn hay hànti lồi, các cônu tv có thò bán với nhicu múc tiiá khác nhau cho nhicu tàng
lớp khác nhau Ironti xà hội.
VII. ('ác công cụ mạng xã hội
7.1. Blogging (\N chlogging)
“ Blog” là một thuật luuì có nuuòn gòc lừ cặp tìi' “ Wcb l.ou” hay “Wcblog” diinii
de chi một tạp san cá nhàn trục tuyên, một quyên nhật ký cá nhân dira trôn nên wcb
ha\ một ban tin trục tuycn nham thông báo những sự kiện xay ra hànti nuáy vè một
vãn de ui dó. Blou có thê là kòl qua giao ticp hai chiêu, họp tác và thao luận nhóm,...
Nội dunu và chu dò cua “blog” thì rât da dạng, nhưng thông thư'ờng là nhữnu
câu chuvện cá nhãn, ban tin, danh sách các liên kêl \vcb. nhũng bài tưòng thuật, phe
binh một bộ phim hay tác phàm văn học mỏ'i \uat ban hoặc là việc binh luận sôi nôi
cua khách hàng vè các diêu yêu thích hay uhct bo noi một san phàm hav một dịch vụ
nào dó.... Một blou diên hình, bao uôm nội dunu. hình anh, và dirờng dan lới các blou
hay các tranu \\cb khác hay bàl cử một phu'0 'ng tiện truycn thõne xã hội nào liC'n quan
dcMi chu rlê cua blou.
Trcn the uiới. binh quàn mồi uiây có một trang blog mới ra dời. Cử mồi .‘ĩ tháim.
sỏ lượim blog lăng lèn gâp dôi.
Cỉân dây, giới báo chí truycMi thòng, nhât là giới kinh doanh diện tứ thường nói
nhiêu vè “blog”. riiậm chi, người ta gọi blog là loại hình trang nhà (homcpagc) cùa
the ky 2 1. Vậy tlụrc ra '‘blog” là gi
'I hôntì thường thi một blog se dược ihièt ke dựa trên cách tỏ chức như S'iư :
những tin moi nhat sè nam trcii cung, cic ngưòi xem blog uề theo dõi va cập nhật tlìúnu
tin. Mồi “post" (ban tin) sẽ gồm cỏ ba thuộc tính chinh : tiêu de ( Tiltle) giong như lựa
cưa mồi bài báo, cho bièt chung ve nội dung ban tin, thời dièm gừi bài (Datc/l ime)
cho biêt miày giừ ban tin dirợc mri hay cập nhật thông tin, và dT nhicMi không thè thieu
phân nội dung ban tin (Main) nói lèn thông tin muốn gưi den mọi người. Do tính chàt
cá nhân cua blog, nên những ý kien hav câu chuyện này thường dược viết theo kiêu
‘' Theo ý kiến tôi”, hay " Tôi thay rang”... Ngoài ra, một phần nữa dược xem là một dặc
tính cưa “blog”, dó là "('omment” mang những thòng tin phán hồi từ người dọc tin và
dinh licn vứi mồi ban tin.
Cliirưiĩg 2 : TMDT : Thị trườug, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
\'iết blog nliầm xâv dựiiị> một traiiị> bl()Ị> hiệu quá dê kinh doanh :
Việc thiết kế blotỉ ngày càng dỗ dàniỉ, Kliông liian blog dược miền phi nhưng
dicii quan trọng và can thièt hơn licl cỏ lè là việc viôt lácli trôn blog.________________
Vict blog nói chuiiíỉ là gì ? Trước hết là hai íiợi ý ban dầu.
Trước khi chiinu ta băt tay vào làm bât cứ điêư gì thi hiên nhiên chúng
ta cần bict tại sao lại làm việc đó. Viết blog cùng không ngoại lộ, nếu muốn
blog phát tricn lâu dài và vững chăc thì dicu dầu tiên chúng ta can hièu là vi
sao chúng ta lại viôt blog ? Vict blog mang lại lợi ích gi ? Vict blog có thc là
một sở thích, dam mô hay vì một lý do khác nữa dó là viết blog dô kiếm ticn.
Kiếm tiền từ blog không có gì là xâu và đó hoàn toàn có thô coi là một nghề
nghiệp chân chính sử dụng những kỹ năng chuyC-n biệt. Trước tiên, đò có thô
lự định hướng được chúng ta viết blog đc làm gi thì cần hicu rõ bán chất cơ
ban cua việc viết blog theo hai gợi ý sau đây :
1. Xác dịnh tam ánh hướng đốn người dùng
Nghe tiêu đê thì có vè vĩ mô và có phần khó hiêu, nhưng neư suy ra
cho cùng thì da phần blog ứ Việt Nam hiện na^ deu viết theo hướng này. Viet
blog có thổ tác động tích cực hoặc ticu cực đến tâm lý, hoặc sự lựa chọn cúa
độc già. Một số người chọn đục blog thay vì đọc các bán tin thõng thường vi
nó có tính chất chuyên sâu hơn, ở đỏ họ sẽ nhộn đuợc những lời phân tích,
dánh giá sắc sáo từ chính kinh nghiệm và kicn thức sâu sắc cùa các bloggcr.
Ví dụ, bạn đang viết blog về những lợi ích cùa thực phấm chức năng và các
lợi ích cùa nó đối với sức khoe, từ chính từ cách trình bàv ấn tượng mà bạn
thuyết phục được độc giã nhiềư ưu đicm của thực phấm chức năng.
Ve phương diện kiếm tiền từ hướng viết blog này, thi về lâu dài khi
bạn đã tạo lòng tin nhất định vào các độc già thông qua những bài viết chất
lượng có chiều sâu và có càm xúc. Rất có the họ sẽ ủng hộ và tin dùng các
san phàm cùa bạn nếu bạn triên khai các hình thức bán hàng qua blog.
2. Vict về những điều có thật trong cuộc sống
Ngày nay có ve như tìm được một blog viết bài theo hướng thiên về
cam xúc hay nhận xét những sự kiện có liên quan mật thiết với đời sống hàng
ngày có phần khó khàn hơn những nãm về trước. Lúc đó rất nhiều người viét
blog như một phương thức chia sỏ cảm xúc và giái tỏa những vấn đề có trong
họ. Bạn đã từng thấy rất nhiều blog chuyên viết về những kỷ niệm thời thơ
ấu, nhật ký cá nhân hay “ném đá, quăng tạ” vồ vấn đề kinh tế trong nước
chẳng hạn, đó là hướng viết về những điều có thật trong cuộc sống.
Suy ra cho cùng, viết blog hiểu theo một nghĩa chân chính đó là bày tò
cám xúc, chia sè suy nghT cùa bạn về một vấn đề nào đó mà bạn muổn cho
mọi người cùng đón nhận.
Chương 2 : TM DT: Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
\ ' i ế t h l o g nhii' t h c n à o đ ể đ ạ t h i ệ u s u ấ t k i n h d o a n h ?
Có rất nliièu lợi ích trirc tiếp từ blotỉ tích hợp trên \vcbsitc kinh doanh,
quan trọim là cách bạn viết blog như thé nào đô đạt được 5 lợi ích này thôi.
Blou không phai chi dành cho cá nhân, chúng còn có ihc là những công
cụ kinh doanh mạnh mẽ. Các công ty thành công và các công ty nhỏ cùa Việt
Nam có thc sư dụng blog dè thúc dấy nhận thức vồ thương hiệu, và tạo ra
lòng trung thành và bán hàng. Từ kc chuyện cho đổn những ý tướng chia sc,
một blog có thô thu hút thèm nhiều khách hàng bàng cách giúp truy cập
tương tác tốt hơn với các công ty cùa bcỊu. Dưới đây là 5 yếu tố hướng dẫn
viết blog phục vụ kinh doanh như thế nào đố đạt hiệu quá :
1. Tạo nội dung không liên quan tới bán hàng
Nội dung blog kinh doanh cùa bạn nôn tập trung nhicu hơn vào các
vân đê liên quan dến công ty cùa bạn và đừng đồ cập tới \ iộc trực tiốp bánsan phàm. Đã có S c ầ n những công cụ khác như cmail markcting. Googlc ads
hoặc Pacebook ads lo việc bán hàng dó rồi.
Dù viết blog dô phục vụ kinh doanh nhưng blog cua bạn chi nôn có
một lượng nhát định (khoànẸ 30%) các bài viết trực tiếp tới việc thê hiện việc
bán hàng hoặc giới thiệu vồ các phiên bán sán phấm mà vvcbsitc bạn kinh
doanh.
Các nội dung nên đơn gián, phù hợp với những gì các công ty kinh
doanh sán phâm hoặc dịch vụ, trong đó bao gồm các thông tin mà người dùng
muốn đọc. Các blog có thồ dần dat khách hàng tiềm năng đến trang sản phẩm
cua \vcbsite nếu như họ đến từ nguồn scarch organic.
2, Thề hiện sự thú vị thương hiệu và hình ảnh sân phẩm trên thực tế
Khách hàng muốn xcm những gì bạn có đổ cung cấp, và blog là chỗ
tuyệt vời cho việc trưng bày hỉnh ánh sản phẩm của bạn được sừ dụng trong
mòi trường thực tế như thế nào,
Vây vict blog nên như thế nào ? Hãy sừ dụng các bài viết từ đội ngũ
markcting nội dung cùa công ty, các câu chuyện hoặc hình ảnh từ các khách
hàng đã sử dụng, và dùng chính bộ sưu tập ánh của minh đổ trình bày sản
phẩm trong càng nhiều bài viết càng tốt. Tất nhiên là phải khéo léo, đừng sử
dụng blog của mình một cách “thô” quá, có thổ sẽ phán tác dụng.
Hình ánh cùa sàn phấm chụp từ thực tế có thế không đẹp như những
ành đà xừ lý qua Photoshop. Nhưng những hình ảnh này lại mang lại độ tin
cậy rất cao đối với khách hàng. Khi khách hàng xem sản phẩm, họ có nhiều
khà năng để tương tác với nó và nhận thức tốt về thương hiệu cua công ty.
17
18
Clìirong 2 : TMDT : Thị íriròm>, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
3. Tạo mối quan liộ với kliách hàng
Một số công ty sử diing blog đê xây dựim môi quan hệ với khách hàim
và nhân vicn, \vcbsitc bán hàng cùa bạn lại càng nên làm diồu này. Một blog
cỏ thô giúp tạo ra các kct nối bang cách dô cho mọi người bict những sự kiộn
gì dà - dang - sap dicn ra tại \vcbsitc/công ty cua bạn \à họ có thè tham gia
\’ào sự kiện này. Một blog kinh doanh hấp dần có thè tạo ra một cám giác kct
noi với thuxmg hiệu, ngay cá đối với người dọc không cỏ môi licn kôt trực
tiếp dcn san phấm cứa công ty bạn cưng câp. Tạo được môi quan hệ, xây
dụng lòng tin cua những khách hàng tiềm năng là một ycu tò thè hiện rõ nhât
sự thành còng trong viộc xây dựng blog trôn vvcbsitc cua bạn.
4. Tạo ra một câu chuyộn và kc nó trôn blog cua bạn
Mọi nguời thích chú ý tói những càu chuvộn thú \ ị và nó sẽ lan toa ra
cộng đòng nếu càu chuyện đó chạm đcn sự quan tâm của nhiều người.
Câu chuyện "Uớc mơ cua Thúy” là một minh chứng tuyệt vời cho điou
này, nó cho thấv sức mạnh của viộc kế một câu chuyện có thố làm. Điếm khơi
dầu là một blog gòm những càu chuyện và hình ánh cua một cô gái bệnh tật
tôn Thúy nhưng thật giàu nghị lực sống. Kc ca khi Thúy qua đời, các công
việc và ước mơ dang dờ cùa Thúy vần đang dược nhicu người thực hiện đc
hồ trợ vồ tinh thần cho các bệnh nhi có thòm nghị lực chiên dâu với bệnh tật.
Hãy xua tan di những linh cầu thương daư ! Saư deí câu chuvộn "Uức mơ cua
Thúy” đã bùng nô thành một hiện tượng quỏc gia và cuòi cùng dược vict
thành hãn một cuốn sách lay dộng lòng người Viột Nam. Bạn có thố ííp dụng
các kỹ thưật kc chuyện cùng với blog kinh doanh cua bạn. Dicu gì làm cho
công ty của bạn đặc biệt và duy nhất ? Những người dửng sau hậu trường là
ai ? Những gi thú vị về sán phẩm ciia bạn mà không nhiồu người biết ?
5. Tạo văn hóa công ty
Blog kinh doanh cùa bạn nên có một bán săc thương hiệu mà mọi
người muốn quan tâm tới. Hinli ảnh nào, phong cách nào hay một ý tưcVng tốt
nhất đại diện cho công ty cùa bạn ? Ví dii ; Những người kinh doanh thời
trang thường tạo ra một trang blog về phong Cíách song cho người mua sarn.
Các câu chuyện, tiìnli ảnh, văn phong cùa các bài viết tròn blog thường trẽ
trung, hiện đại và gần gũi với mọi sự kiện diỗii ra trong cuộc sống.
Bằng cách tạo ra một nền văn hóa có mục tiêu và thương hiệu cụ thê,
blog kinh doanh cùa bạn có thổ tạo thành một kênh kết nối trực tiếp với thị
trường mà bạn muốn tiếp cận, giúp mang lại nhiều khách hàng tiêu thụ san
phấm cua bạn. Có rất nhiều lợi ích trực tiếp tử blog tích h(Tp trên website kinh
doanh, nhưng quan trọng hơn cá là cách bạn viết blog như the nào đê đạt
được 5 lợi ích này thòi.
Cliirưiiíị 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỳ thuật và công cụ.
119
7. 2. I \vilter
i)C' uiới thiệu vc l'v\ itlcr, sau dây chủiiỉi tòi xin trích dần một nhận xét cùa Brian
& Sliah \ c I xvittcT :“Twittcr dã nhanh chóng trơ thành một hiện tượng toàn cầu với
háng iriỘLi nmrời SU' dụng hiện tại và hàng chục ngàn người sử dụng mới tham gia mồi
nưáv. Mặc dù cỏ vỏ số cách khác nhau dô mô tá về mạng xã hội rwittcr là gi, nhung
theo các dịnh imhTa phô bicn nhất thi Tvvittcr là một nền táng blog vi mô (Micro-blog
platíorm). Nen bạn còn băn khoăn không bict blog vi mô là gì, câu trá lời thật đem
iiian : Bạn dăng tai “các bài vict” theo thời gian thực (giống như một blog), nhưng mỗi
bài vièt chi có tối da 140 ký tự. Người sử cÌỊing Tvvittcr dăim tai các mầu thông tin cập
nhặt imăn gọn này, còn dược gọi là “twcct”. Bạn có the dăng tái các twcet từ một
l uilter \veb, một ihiet bị diện thoại (sư dụng tin nhắn văn ban SMS), hoặc bất cứ ứng
dụim tùy biè'n nào du'Ọ'c xây dimg bo'i bên thứ ba. Ai sẽ nhìn thay các twcet này ? '1 heo
mặc dịnh. chúng sè dirọc dăne lài một cách công khai (mọi người đều có thê nhìn
thà)). Nhung trên thực te, các bài vièl thirờng dược chú ý bởi người sứ dụng dang theo
dõi dbllou') imười dà dãnti tai tvveet dó.
\'ê cơ ban. những ứng dụng ban dầu cùa Tvvitter cùng giống như dặc tính cập
nhật trạim thái (stalus) trên l■acebook. Người sử diing Twitter dăng tái các cập nhật
imăn tiọn tra lò'i cho các câu hoi “ Bạn dang làm gì thế/bạn dang như the nào ?” Kêt
C|ua lá một nmiôn thông tin dưòiui như bât tận gom cáe cập nhật ngan gọn ve những gi
mọi nưươi dang làm trong cuộc sôim hàntỉ ngày cua họ : i lọ ăn trưa ơ dâu, họ chuân bị
xem bộ phim nào, và những thử tương lự nhu \ậy. Khi việc sư dụng rvvitter có tien
triẽn. các dạng thông diệp băt dau trơ nên da dạng, phong phú hơn. Thay vi tra lời câu
hoi "Bạn diing làm gi”, ngày càng nhicu ngưò'i dăng tai các thông tin, những dường
dan. phan ứng trước các thờng tin này cùng nhu những sự kiện trên the giới dang diễn
ra trong thực tê. Nhũng euộc dôi thoại bắt dầu thay thế dần các câu cập nhật thòng tin
nuăn ưọn. Ngày nay, rvvitter dirực SU' dỊing theo vô sô cách khác nhau bỏ'i du mọi lứa
tuôi \à thành phan khác nhau.
Phan ửnii dâu tiên cua chúng lỏi khi bièt dèn 'rvvitter cìing giông như phan ứng
cua ràt nhiêu nmi'ò'i :“ l ,ọ'i ích mà nó dem lại là gi Tại sao chúng la cân tỊLian tâm xem
mọi nuười danii ăn tiì troiUỉ bữa trưa'.' Dièu này tỉiúp tôi phát trièn kinh doanh như thè
nào (Tm>i giônư nhu' nhiêu doanh nhàn bận rộn khác, ban dâu, chúng lỏi dã bo qua
T\\itler bơi nhừnu doạn cập nhật nưăn ve cáe chi tiết vụn vặt cua dời .sống thirờng nhật
dườim như khõnư thè uiúp chúnt’ lòi marketing còng ty cua mình hiẹu quá hơn. Nhưim
thật bãl neờ là nỏ lại làm nèn diêu ký diệu ! Giờ dây, chúng tỏi dã trơ thành nhừmi tin
dõ Uợèt dời tin lircTim \'áo sự hữu ích cua rvvitter. C'hãc chán vần còn ton tại khá nhièu
t\\ eet chãmi có tác dụng iiì nhiêu ngoài việc cho chúim ta biêt mọi người dang dùng gì
iromi bừa trưa, nhưim trt)ng sò dỏ van cỏ những doạn hội thoại thực sự hĩru ích. Chune
tòi xin phép dược liệt kè một vài ví dụ : Mọi rmười dặt ra các câu hoi vê sán phàm
hoặc các dịch vụ, các khách hàng dưa ra ý kien dánh giá cua họ, những người tham dii'
hội thao dăng tai các cập nhật trực tièp lừ buôi họp, v.v...
120
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
MạriẸ xã hội Tvvitter tuy đơn giàn nhưng dễ sử dụng và có sức lan truyền tốt
chính vì thế dân SEO hay tận dụng mạng xã hội Twitter vào những mục đích đẩy và
kết quả khá tốt các từ khóa đã truyền một sức mạnh đáng kể; đồng thời nội dung cũng
được chia sẻ đến nhiều người giúp tàng lượng truy cập vào website. Người kinh doanh
điện tử có thể tận dụng các công cụ có sẵn trên Internet, bắt đầu từ trang web, mạng xã
hội như Zing ở Việt Nam hay Eacebook, MySpace, Yahoo 360. Dây là những nơi mà
mọi người có thể tụ họp với nhau để chia sẻ cảm xúc, kiến thức, thòng tin cho nhau
nên các công ty có thể vận dụng những công cụ này đế markcting cho minh.”
Theo Brian & Shah, "Digital marketing".
Hộp 2.2 : Những lọi ích từ việc sử dụng Twittcr.
Tvvitter không chỉ là một trang web mạng xã hội. Ban đầu, trang
web này có thể chỉ là một trong số rất nhiều mạng xã hội được lập ra
nhưng có khá ít những tính năng chào mời. Bên cạnh đó, Tvvitter không
cho phép người dùng gõ quá 140 ký tự trong một lần đăng tải hoặc
tweet khiến cho những người sử dụng cảm thấy khá khó chịu và bực
mình. Tuy nhiên hạn chế này lại được trang mạng này coi đó là một lợi
thế và là một tính năng hấp dẫn nhất người sử dụng.
Việc kết nốl trên Tvvitter không mất nhiều thời gian và bạn có thể
dễ dàng nhận được sự theo dõi (following) của rất nhiều người với
những dòng tvveet thú vị về các chủ đề nóng hổi. Trải nghiệm với Tvvitter
không kén người dùng. Trang mạng này giúp bạn giao tiếp với một số
lượng lớn người bạn mà bạn không hề quen biết tại bất cứ ngóc ngách
nào trên thể giới miễn là họ có một tài khoản Tvvitter. Hơn nữa, nếu bạn
dành một lượng thời gian nhất định trên Tvvitter mỗi ngày, bạn có thể sẽ
học được những kỹ năng và kinh nghiệm sống bổ ích thông qua những
đăng tải được tweet trên trang mạng này. Dưới đây là 6 điều bạn có thể
học bằng cách tham gia Tvvitter;
1. Hãy là chính mình ; Mọi người thường cho rằng mạng xã hội là
một thứ gì đó thuộc về thế giới ảo, khi bạn có thể trở thành bất kỳ một ai
đỏ trong khi dễ dàng phủ nhận bản chất con người mình. Tuy nhiên,
Tvvitter lại là trang mạng dạy cho bạn hãy là chính mình vì bất cứ điều gì
bạn tweet trên Tvvitter không thể cường điệu hóa một thực tế nào đó bởi
bạn bị giới hạn nhất định ký tự nhất định và nếu bạn không muốn bị bỏ
rơi bởi những người theo dõi bạn.
2. Thể hiện lòng tố t: Tvvitter cũng dạy cho bạn trở thành người tốt.
Mỗi ngày bạn sẽ thấy mọi người retvveet và chia sẻ các tv/eet khác nhau
liên quan đến các câu chuyện về biến đổi khí hậu, đói nghèo ở bất cứ
nơi nào trên thế giới... Chính điều này sẽ dần dần ngấm vào con người
của bạn giúp bạn nhận thức về thực tại tốt hơn, qua đó, tinh nhân văn
Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
121
trong bạn sẽ lớn dần lên và cuộc sống xung quanh của bạn sẽ thay đổi
rất nhiều.
3. Sử dụng các từ “Làm ơn" và “Cảm ơn”. Một điểm khác biệt mà
bạn cảm nhận được khi vào Tvvitter đó là người dùng sử dụng rất nhiều
từ “Làm ơn” và “Cám ơn”. Hai từ này có lẽ là một trong các từ ngữ được
dùng phổ biến nhất, đặc biệt trong các lời kêu gọi giúp đỡ, tư vấn hay từ
một đề xuất liên quan đến nhiều chủ đề khác nhau. Chinh việc lặp lại
này giúp bạn luôn biết nói “Cám ơn” và "Làm ơn” một cách dễ dàng và
tự nhiên hơn trong cuộc sống thường nhật.
4. Nhờ sự giúp đỡ : Tvvitter sẽ dạy cho bạn rằng không có gì là
xấu hổ khi yêu cầu sự giúp đỡ. Nếu bạn tìm sự giúp đỡ, chỉ cần hỏi về
nó và điều đó không có nghĩa là bạn đang yếu kém hoặc bất lực. Nếu
không nhìn xuống trên người khác, bạn sẽ tìm thấy những người có
nhiều hơn mình rất sẵn lòng để giúp bạn.
5. Thể hiện chính mình : Tvvitter là nơi tốt nhất mà bạn có thể học
cách thể hiện bản thân. Bằng cách cung cấp chỉ có 140 ký tự cho mỗi
tweet, Tvvitter đảm bảo rằng bạn nêu được ngay điểm chính, cốt lõi vấn
đề và không vòng vo lạc đề. Điều này cho phép bạn thực hành để thực
hiện quan điểm của bạn rõ ràng trong không gian nhất định và vẫn
truyền tải được thông điệp.
6. Chia sẻ là chăm sóc : Trên tvvitter bạn có thể chia sẻ bất cứ
thông tin, kinh nghiệm, đề xuất, tư vấn hay bất cứ tình hình thời sự nào.
Thực tế này giúp bạn rất nhiều trong việc chia sẻ điều có ích cho bạn
bè, người thân. Và khi bạn retvveet lại một cái gì đó hữu ích, bạn cũng
có thề mong chờ một điều gì đó tốt đẹp sẽ đến với bạn.
Xét là người dùng cá nhân, bạn có thế dùng Tvvittcr đế nói với mọi người về
những gi bạn hài lòng hay thất vọng về các sản phẩm, dịch vụ của một công ty nào dó.
Tvvitter kết nối bạn với khách hàng ngay lập tức, trong cách thức mà trước đây chưa
từng có. Thí dụ như, bạn làm việc cho công ty sản xuất xe đạp. Giả sử như bạn dùng
công C ỊI tim kiêm Twittcr dế tim nhăn hiệu của bạn thì phát hiện một thông tin lý thú.
Trong lúc tìm nhãn hiệu bạn thấy có những người ở Hà Nội đang đưa lên (post) mạng
những thông diệp là họ vui mừng như thế nào khi có được một chiếc xe mang nhãn
hiệu cùa công ty bạn “khi họ xuôi vạn lý” trên đường du lịch vào phương Nam. Đây
quà là một thông tin tốt lành, hay một cơ hội tuyệt vời nếu được bạn phố biến rộng rãi
tại các quán cà phê thân thuộc với giới cua rơ hay những người thích đi du lịch bằng
xe đạp. Những quán cà phê như thế tại Việt Nam không ít đâu vì dân Việt ta thường
hay thư giãn và giải khát ở các cà phê dọc theo các đường quốc lộ Bắc - Nam.
122
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Báng 2.4 ; Các công cụ đa năng cùa mạng xã hội.
Các công cụ giao tiếp trực tuyến
Thông điệp tức thời
VoIP (Truyền giọng nói trên giao thức TCP/IP) và Skype
Chat nội dung
Biên tập tức thời
Diễn đàn Internet
Blogs, vlogs (blog có video), microblogs (Tvvitter)
Wikis
Dự báo thị trường
Các loại dịch vụ
Các dịch vụ mạng xã hội
Mạng xã hội chuyên môn và thương mại
Các công cụ tìm kiếm mạng xã hội
Mạng xã hội công ty
Hướng dẫn xã hội
Chia sẻ truyền thông (YouTube) và hình ảnh (Plickr)
Đánh dấu trang cộng đồng (Social bookmarking)
Trích dẫn xã hội (Social citations)
Thư viện xã hội
Thế giới ào và trò chơi trực tuyến của đông người
Thể giới không có game
Các ứng dụng xã hội chuyên môn khác
Trò chơi xã hội
Điểm tin và báo chí
Các công cụ quản trị nội dung
Các công nghệ tương tác
Mạng xã hội ngang hàng (pccr-to-pecr)
Hiện diện ảo
Các công cụ di động cho Wcb 2.0
Các công cụ cho cá nhân
Cá nliân hóa
Tùy chinh
Tìm kiếm
RSS (really simple syndication) - địnli dạng dữ liệu theo chuẩn XML
Các công cụ chia sè dữ liệu
Các công cụ phát triển Web 2.0
Ghép các trang web lại thành một trang web duy nhất (mashups)
Các dịch vụ web._____________________________________________
ChưoviỊ 2 ; TMDT : Thị írường, câu trúc, kỹ íhuậl và cômị cụ.
123
Khôim chi các cỏni> ly lớn tận íking tol 'l'wittcT dè quàng há sán phâm và giái
dúp thăc măc cho kliách hàng, mà hiện nay, ngay cá các công ty nho cua Việt Nam, số
lượim dà vưọl trội so \ới còim ty lởn bcri xct trc'11 nhiều phưong diện, dcày chính là
cỏnu CỊI markclinu hữu ich cho họ,
liạn dinm nuhĩ raiiii nhừnti côm> cụ truyên thông Xcã hội nói chung và 'IVittor
nói ricnu chi là manh dat máu mữ cho các công ty lớn. Dièu này không dũng vi hiện
tại râl nhicu cônu tv sicu nho cùa \hệt Nam trên khắp mọi miền dât nước dang hướng
lói \ iệc su dỊinti l u itlcT nhừ sự thân thiộn, miền phí và vô cùng dưn giàn cùa nó, Thật
\ậy. hâu hct các cua hàng gia dinh tại Việt Nam không có ngân sách cho việc quáng
cáo thi l uiitcT chinh lá phương thức markcting duy nhat, bỏfi việc tạo và cập nhật cho
một tài khoan rvvitlcr dcrn gián hơn nhiồu so với lập một trang \vcb. llcm nữa, những
công ly nho không có bộ phận markcting ricng, ncn sự thân thiện cua Txvittcr là rất
phù hợp dôi \ ới họ.
Một tliỊic tò là hon .‘'t)'’'o sô khách hàng dòn với các công ty nhỏ phan lớn là nhờ
\ào con dưòng truycn miộng. Anh Nguycn Thành Long, một chu cứa hàng ớ nưỏc
măm o tận dao Phú Ụuoc cho bict, còng ty cùa anh vừa mơ cưa dược vài tuần dã có
nhicu khách háng lui tới. trong dó, không ít ngirời tìm dốn do dọc dược thông tin trên
Tuitlcr. Rò ràng là \'ới anh, sức mạnh cua markcting trực tuyến thật là kỳ diệu. Ban
dâu. khi tlăng tài khoan tròn 'lAvittcr, anh chưa ý thức hết mục dích và tác dụng cùa
kcnh quang bá này, Nhung, giỏ dây, với con sô hàng ngàn người truy cập và tim hicu
san phãm. anh dã thật SỊI' tin tưong vào sức mạnh cứa 'Tvvittcr. “('húng tôi thậm chí
không cỏ \vcbsitc \à cùng chăng có ý dịnh kinh doanh qua mạng, nhưng 'Tvvitter là
một còng cụ tlụrc SỊI' hữu ích vì mang dcn cho chúng tỏi một lượng khách hàng nhiều
\ u(.n bậc. Nhirng thay vi mài mê với việc lôi kéo khách hàng từ Internet, công ty cũng
nèn xây dirng một cửa hàng thật sự xứng tầm ngoài dời thực”, anh Long chia sé.
Dặc biệt, 'Tvvilter cùng ral hữu ích dối với những người mới khơi nghiệp, những
người buôn bán nho ở Việt Nam. Với dân số chi có 5.000 người, ờ thị trấn 'Tiên
Phước, Quàng Nam, những ông chủ công ty nhỏ luôn cám thấy như bị cô lập như anh
Tư, công ly Nòng I.àm Sán Quáng Nam chuyên san bán sàn phàm “Nấm Lim Xanh” thân dưọc giúp các bệnh nhàn vưrrt qua bệnh hiêm nghèo. Nhưng ơ trên 'Tvvitter, anh
có thê học dược ràt nhiêu bí kíp marketing cua các chuycMi gia tư vấn den từ Hà Nội
hay kmh nghiệ’m klnVi nghiệp từ nhĩmg nhà sáng lập cua một vài còng ty công nghệ.
Tvviltcr van dang là dịch \ụ miền phí, và dang tập trung hướng dẫn các công ty
cách tham gia \à sư dimg sao cho hiệu quà, dồng thời cũng dự dịnh sè dưa ra các bán
nghiên cửu tình huong.
Như \ậy, Tvvitler là một sân chơi giao liếp hỗ trự còng ty và khiich hàng. Xét là
một công ty, bạn de dàng chia se thông tin với các khách hàng quan tâm dến công ty
bạn, thu dược phan hôi từ khách hàng, tin tức thị trưcmg tức thời (real-time), xây dựng
mòi quan hệ \ới khách hàng và dối tác.
124
Chương 2 : TMDT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
1 . 3 . VViki
Wiki hay (Wikilog) là một trang web cho phép dỗ dàng tạo ra và biên tập cua
bất kỳ các trang web kết nối qua trinh duyệt wcb (wcb brovvscr) dùng m>òn ngữ dánh
dấu đon giản (Simplified Markup Languagc - SML). Wiki thườnỉi dược dùntĩ dc tạo ra
các trang web wiki họp tác dè tăng năng lực wcb cộng dồng và dò ghi chú cá nhân.
Wiki có thế dùng trong mạng nội bộ và trong hệ thống quàn trị kicn thức. Wikis có thè
tồn tại cho các mục dích cụ thê và trong truímg hcrp như vậy, nguừi dùng có quyền
biên tập dê thay dôi chú dề. Một trường hợp diên hình như thế là W'ikipedia
cncyclopedia họp tác.
Wiki có thế dược xem là sự mớ rộng cùa trang vveb. Trái lại, blog thưòim dược
tạo bới cá nhân, wiki là blog cho phép mọi người tham gia như người dùng. Bất kỳ ai
cũng có thể đưa vào, loại bó, sửa đối nội dung.
7.4. Các kỹ thuật hỗ trọ' cho Wcb 2.0
7.4.1. Tag
Tag : là từ khỏa hay nội dung không phân cap an dịnh cho một pliần thòng tin
(thí dụ dánh dấu Internet, hình ánh số, video clip hay bất cứ tài liệu nào). Loại siêu dữ
liệu này (metadata) này giúp mò tá một vật thê hay tìr khỏa cho phép người lircVt web
tim thây. 'l ags dược chọn không chính thức có tính cách cá nhân boi người tạo ra hay
người xem tùy theo hệ thống. Trong một vvcbsite mà nhiồu ngirời dùng dưa vào nhiồu
vật thê, loại sưu tập này trở thành folksonomy (tag hợp tác).
7.4.2. Kolksonomy (tag họp tác)
Là việc thực hành hay phương pháp sáng tạo híTỊi tác, liên ket và quan trị tags dê
phân loại nội dung. I rái với các chi số truyên thông theo chu dè, các từ khỏa được
dùng không chi bởi chuyên gia mà còn bưi người sáng tạo ra hay là bơi khách hàng người muốn xem nội dung. Thông thường, các từ khóa dược chọn một cách tự dơ thay
vì các từ vựng được kiêm soát. Polksonomy thường dược dìing dê phân loại.
7.4.3. Mashups ( Trang web ghép các trang iại thành một)
Mashup là việc các trang web lại với nhau thành một trang web duy nhất mà
nội dung bao gồm nội dung cúa tất cá các trang vvcb (có thê là toàn bộ hay một phần)
đê cung cấp một tác phấm toàn diện và hoàn chinh về san phàm và dịch vụ. Mashup
gắn với AJM (application programming interíacc APl giao diện lập trinh ứng dụng)
đẻ ứng dụng và loại trừ thông tin, bao gồm các yếu tố cua từng trang, và dùng nó đê
tạo ra một ứng dụng mới nhiêu giá trị hơn. Hình thức phò biến nhai cua mashup là các
bản dồ (thí dụ như Google Maps, Yahoo ! Maps) mà nỏ kết hợp với các nguồn dữ liệu
khác đê có được các kết quá hấp dần hơn.
Thí dụ như, kết hợp Google Maps và thông tin bất dộng sán, các công ty bất
động sán dã cho phép người xem có được cái nhìn cô dọng (zoom) hơn ve quang cánh
lân cận dẹp hay môi trường xung quanh đê định giá trị căn nhà và lịch sử xây dựng và
thiết ke cúa nó,... Đối với những người muốn thuê nhà, Ilousing Maps giới thiệu các
Chương 2 : TM DT: Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
125
căn nhà hay căn hộ cho thuê với Google Maps để giới thiệu các sự lựa chọn rộng rãi
cho khách hàng muốn thuc.
<'ác loại mashup khác kct hợp với du lịch, mua sẩm, thề thao, tin tức, video, và
hình ảnh phong phú.
Một trong các công cụ đầy uy lực là ma trận trang web ghép “mashup matrix”
(thí dụ trang mashup : programmable.com/mashup) là đại diện cùa gần 200 trang
web đơn lè. Trong đó có các điểm giao thoa giữa 2 trang vveb. Với mỗi diêm giao
thoa, 2 trang wcb gắn kết với nhau trong một trang web ghép. Và tại mỗi diêm giao
thoa, các hộp pop-up '* liệt kè tất ca trang web ghép được thiết kế dể tạo ra trang web;
trong nhicu trucmg hcrp, có rất nhiều wcbsite tại diêm giao thoa. Nội dung cúa Popup
thường là quang cáo, nhưng cũng có thc là nội dung khác. Đè hiêu thêm chi tiêt, bạn
hãy tham khao cn.wikipcdia.()rg/wiki/lVlashup_(wcb_application_hydrid)
7.4.4. Social lỉookmarking
Social bookmarking hiẻu theo nghía giàn đơn là đánh dấu trang cộng đồng giúp
những người sứ dụng Internet lưu trữ, quán lý, tim kiếm địa chỉ những trang web yêu
thích trực tuyến trên Internet và chia sè nó với bạn bò dựa trên các công cụ trình duyệt
web thông qua các từ khóa phân loại.
Những người được phép có the .xem tông họp một danh sách các link mà đã
được phân loại theo các từ khóa, chuyên mục hoặc thông qua sự trợ giúp cùa các công
cụ tim kiêm.
Trong các phương pháp quáng bá \vcbsite, phương pháp sử dụng Social
bookmarking khá đặc biệt. Dặc diêm dề nhận thấy cùa social bookmarking là các
đưmig link site cùa bạn đánh dấu, có kha năng mang lượng truy cập (traffic) quay lại
trang web cùa bạn.
Tùy thuộc vào độ hot ciia tiêu đề, nội dung tóm tất và hình ảnh đại diện bài viết
thì link sẽ có dược nhiêu sự quan tàm cùa cộng đồng (thông qua số bình chọn, binh
luận) và nèu dược xèp vào top “Tin hot” thì sẽ hièn thị mặc định ngay trên trang
chu và khi đó site cùa bạn sẽ ngay lập tức tăng lượng truy cập một cách đáng kinh
ngạc. Ngoài ra, bạn cũng có thè kiêm được một sô backlink (những lièn kết từ một
\vebsite khác trỏ đèn \vcbsite cùa bạn) chát lưọng, hoàn toàn có lợi cho SEO.
(chionological), theo phân loại, theo tags, hay qua công cụ tìm kiếm. Đe hiểu thêm chi
tiet, bạn hãy tham kháo en.wikipcdia.()rg/wiki/Social_bookmarking
■' Pop-up là một cứa sò tự dộng nhay ra mà bạn không hề bám chuột khi bạn
dang lướt \vcb.
126
Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.
V lll. Mạng xã hội (rực (uyến (Online Social Nc(norks)
Mạng xã hội, hay gọi là mạng xã hội áo, (tiống Anh : social nctvvork) là dịch vụ
noi ket các thành viên cùng sớ thích tròn Internet lại với nhau vói nhiêu mục dich khác
nhau không phân biệt không gian và thời gian. Những người tham gia vào mạng xà
hội còn được gợi là cư dân mạng.
Mạng xã hội là nơi bạn tạo ra một không gian trực tuycn riCmg hay trang nhà.
trong đó bạn có thố viết blog, hay là một trang wcb cho phép bạn kết nối với bạn bè và
gia dinh, chia sẽ hình ánh, video, âm nhạc và các thông tin cá nhân khác với một nhóm
người hay liên ket với một trang web khác dê chia sé những diêu thú vị.
Với sự ra dời cùa các mạng xã hội, các hình thức giao ticp cua con người mặc
nhiên náy sinh một dạng mới, dó lá liêm kct IrcMi thc giới áo. Nói rang ao. boi Ic chủng
ta bắt dược liên lạc với nhau qua những sợi dây vô hình khi cùng dùng chung một
mạng xà hội nào dó. Tuy nhiên, diều cáo này lại licMi kct trực tièp với cuộc sõng thực.
Trên thực tế, nó dã giúp chúng ta nói với nhau những dieu mà khi dôi diện cỏ thê khỏ
mơ lời, nó lại giúp nhiồu người chia sé dược với nhau nhũng khoanh khăc yêu thương
mà không một cách truyền thống nào trước kia làm dược, llơn ihc nữa, nỏ khiên
chúng ta cám thấy gần nhau hon bao giờ hết, dù khoảng cách dịa lý cỏ là bao xa.
Mạng xã hội có những tính năng như Chat, e-mail, phim ánh, voice chat, chia sè
fde, blog và xã luận. Mạng đôi mới hoàn toàn cách cư dân mạng licn kêt với nhau và
trớ thành một phần tất yểu của mỗi ngày cho hàng trăm triệu thành vicn khắp the giới.
Các dịch vụ này có nhiều phương cách đổ các thành viên tim kicm bạn bè, dối tác :
dựa theo group (ví dụ như tên trường hoặc tên thành phố), dựa trên thòng tin cá nhân
(như dịa chi e-mail hoặc screen namc), hoặc dựa trên sớ thích cá nhân (nhir thê thao,
phim ánh, sách báo, hoặc ca nhạc), lĩnh vực quan tcâm ; kinh doanh, mua bán...
Hiện nay thố giới có hàng trăm mạng mạng xã hội khác nhau, với MySpacc \ à
haccbook nối tiếng nhất trong thị trường Băc Mỹ và Tây Au; Orkut và I1Í5 tại Nam
Mỹ; hriendstcr tại châu Ả và các đáo quôc Thái Binh Dương. Mạng xã hội khác gcặt
hái được thành công đáng kê theo vùng miền như Bcbo tại Anh quốc, CyWorId lại
Hàn Quốc, Mixi tại Nhật Bán và tại Việt Nam dã xuât hiệm rât nhiêu cáe mạng xã hội
như : /áng Me, YuMe, Tamtay...
Mục liêu của việc xây dựng mạng xã hội :
• Tạo ra một hộ thống trên nền Internet cho phép người dùng giao lưu và chia se
thông tin một cách có hiệu qucà, vượt ra ngoài nhũng giới hạn vê dịa lý và thời gian.
• Xây dựng nên một mầu định danh trực tuyến nhàm phục vụ những yêu cầu
công cộng chung và những giá trị của cộng dông.
• Nâng cao vai trò của mỗi công dân trong việc tạo lập quan hệ và tự tô chức
xoay quanh những mối quan tâm chung trong nhũng cộng dồng thúc đấy sir liên kết
các tố chức xã hội.
C lu ro n g 2 . 1 M D T
Thị
^
^
(ỉìái thích háii chất ciia mô hìiih :
Theo dịnh nuhìa CIIÍI Stanley Mikram, imưỏi dâu liên xây dựnu lý thuvêt mạmi
xà liội hiện dại thì inạmi xà hội là sự phan ánh mối quan hệ cua các cá the cua một xã
hội troim thê uiới thực vào ironu máy linh dược dưọc bièu diễn ơ dạiu> do thị. Tromi
dó mồi cá nhân là một dính (actor, nodc). các cạnh dirọc tiọi là liên kct (conncctions.
links. rclations) bicu hiện cho môi quan hệ uiừa các cá nhân tiomi xà hội.
Mối quan
hệ trực tiếp
Cá nhân tham
gia m ạng xã hội
Mối quan
hê• xã hôi
•
o oo
o o
o o
Mối quan
hệ gián tiếp
Hình 2.Ỉ1 : Mô hình biếu diễn mạng xã hội.
Ngoài các mạng xã hội hoạt dộng theo mỏ hình mỏi quan hệ xã hội nhu' trên,
chúng ta có thê tự xây dựng mô hình mạng xà hội mỏ phong mồi quan hệ giữa các
thực thè trong một C(y sở dữ liệu phù lụrp. '1'rong dỏ, lập dinh là các thực the và các
cạnh là mối quan hệ giữa các thực thê dó.
Một tính năng quan trọng cùa mạng xã hội là các thông tin dược quán lý và truy
cập bơi nguòi dùng chu S(ĩ hữu và nguừi này sẽ cấp quyền truy cập thòng tin cua minh
cho các nguời dùng bạn bè. ’I'uy nhiên, cùng cỏ những thông tin còng khai mà tất cá
các người dùng bạn bò dều có the truy cập và những thông tin này dược dùng dè làm
nguôn dừ liệu cho mạng xà hội. Với sụ gia tăng ngày càng nhicu các mạng xà hội và
dã lạo ra nguỏn dữ liệu phong phú và ngày càng sinh sôi, phát Iricn.
lỉên cạnh các dịch vụ mạng xà hội nhu trên, một hướng nghiên cứu khác là bieu
dicn môi quan hệ cua các thục thê bên trong một cơ sở dừ liệu mô phỏng theo mô hình
mạng xã hội. Ví dụ nhu : Xét một hệ thống quán trị quan hệ khách hàng cua một công
ty, chúng ta có thê đặt vấn dề như sau : nếu hai người dùng cùng mua một mặt hàng
giống nhau thì có thé giữa họ dã xuất hiện một mối quan hệ xã hội. Như vậy, tập hợp
tât cá khách hàng của công ty sẽ hình thành một mạng xã hội. Ung dụng cùa hướng
nghiên cứu này cục kỳ rộng lớn : hệ thống các bài báo khoa học, hệ thống cơ S(ĩ dừ
128
Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
liệu y khoa, hệ thống quàn trị quan hệ khách hàng,... Mục dích cua việc xây dựng
mạng xã hội trong trường hợỊi này nham xác định mỗi thực thê thuộc một tập thực thè
nào, mối quan hệ giữa các thực the và dự đoán sự phát sinh mối quan hệ giữa các thực
thè trong tưcmg lai sẽ như thể nào (?)
Ngoài ra mạng xã hội có thê có thê được xâỵ dựng bang cách dựa vào các tài
liệu trên mạng Internet. Hầu hết các tài liộu này dcu chứa dựng thôm> tin vò một sổ
người dùng và mối quan hộ giữa các người dủm> dỏ với nhau.
I iiy nhiên, là người kinh doanh diện lư, diêu chúng ta quan tâm hon cá là các
mạng xã hội dịnh hướng kinh doanh phô biên dành cho kinh doanh trực tuyen.
8.1. Mạng xã hội định hưóng kinh doanh (Busincss-oricntcd Social
Nctworks)
(’hính vi dây là những mạng xã hội phô biên Iicn sò lirợng người dùng lớn, mức
độ lưimg tác cùa chúng luôn dạt hiệu qua cao và mang lại doanh thu lốt.
Dưới sự’ bùng nô cua thời dại công nghệ thông tin, các mạng xà hội dã phát tricn
mạnh mẽ hưn bao giở hết hỗ trự vô cùng hiệu quá cho việc kinh doanh cứa các cá
nhân, công ty. Sau dây là 5 mạng xã hội phô biến nhất trong giới kinh doanh :
8.1.1. Mạng xã hội TniUer
lỉiệm tại rwittcr dang là mạng xã hội lớn dứng thứ 2 chi sau lùicebook. Vừa ra
dừi, I vvilter dã nhanh chỏng trơ thành một hiệ'n tượng toàn cầu với hàng trăm triỌu
ngiròi sư dụng hiộn tại và khoang một triệu người sư dụng mới tham gia mỗi ngày.
IVitter là cách dề nhat cho các riX ), các nhà marketing và những chuycMi gia
kinh doanh dù bộn rộn “toi mày lôi mặt” với nhiêu công việc cũng cỏ thê dưa ra thông
diộp cua mình, rvvitler giông như một ticu blog (microblogging) cho phép tạo ra thông
tin nhanh dưới dạng hội thoại “copy” bang cách tvvcet và retvvcet nhũng liC‘n kct tro lới
nguồn cua cuộc hội thoại (nghĩa là vvebstie và blog cùa bạn).
Với cơ che cho phép tạo ra các danh sách ricng (private list), Tvvitter là nơi
tuyệt vời cho các nhà marketing B2B tỉm và tương tác với, ví dụ như một mcdia mục
tiêu mà không cần lo lang cớ quá nliiều khó khăn.
Marketing B2B trên Internet tất cà đều nhắm tới ba mang chính : danh ticng trên
irụng. khá năng dần dắt ý tướng (thought leadcrship), cùng một hình ảnh thương hiệu
mạnh mẽ trên mạng. Twitter có thê giúp bạn đạt dược cá ba ycu tồ này.
'IXvittcr là nơi chuyên phát các tin tức “nóng hôi”, nơi cho các cuội hội thoại
theo thời gian thực diễn ra. Tvvittcr là công cụ social media tốt nhất de tung ra các sự
kiện và chạy trực tiếp các sự kiện dó. Marketing sự kiệ*n cho hội nghị, hội tháo và
scminar rât quan trọng đối với thành công cua bất kỳ tô chức B2B nào ngày nay.
Nhờ thuật toán tim kiếm cua IVittcr và việc sử dụng hashtag giúp cánh nhà báo
dề dàng tìm dúng những chu dề cần phỏng vấn và Ccác diễn giá dế dưa tin.
Chương 2 ; TMDT [ Thị fi'iỊ'(nig-
/ọ'
Ví> câng cụ.
129
v ề mặl khuyct dicm, do vấn dồ liên quan dén quyền sở luìu mà bất kỷ bài biêt
nào dược chia sc Icn rvvittcr cùng sẽ xuất hiện trong kết qua tim kicm cua Googlc
nhưng dứng sau G oogld cho cùng kct qua dỏ. rhCmi vào dó, rvvitter giúp bạn dè
dược các nhà báo phóng viên và các chuycn tiia khác bict dến nhưng điều dó không có
nghĩa họ sẽ liên lạc với bạn.
Người theo dõi (l•oIlovvc^) trôn d'witter cũng quan trọng trrưng tự như một kct
nổi mà bạn có, ncu bạn làm marketing trên Twitter bị sai hướng thi vẫn có thè sứ dụng
dc phát Iricn Icn thành một mối quan hệ.
8.1.2. Mạng xã hội l.inkcdln
I.inkcdln vốn dược bict dcn là một trang dịch vụ mạng xà hội dịnh hướng việc
làm. Khác vói lừiccbook. người dùng cứa I.inkcdln chu yếu là các công ty và những cá
nhân chuyên nghiệp có nhu cầu kết nối trong công việc cùng như tuyCm dụng. Tuy
nhicn, ngirời dùng vần có thc cCip nhật, chia sé trạng thái trên l.inkcdln. Với số người
dùng IcMi dốn 200 triệu nguừi trèm toàn thố giói, l.inkcdln vần nàm trong top các mạng
xã hội mạnh mõ nhât.
l.inkcdln giúp la dc dàng xây dựng moi quan hệ với khách hàng tiềm năng,
l.inkcdln ra mắt và hướng tỏi tạo ra và phát triCm moi quan hệ kinh doanh, và hiện có
225 triệu người dùng tích cực ư trôn 200 quôc gia.
('ư hội thực hiện rõ hưn ràng khi sử dụng I.inkcdln làm công cụ markcting bao
gom xây dựng thưong hiệu cá nhân cho các nhà quan trị, dây mạnh bán hàng cho các
chuycMi gia phát tricn kinh doanh \à cơ hội markcting thông qua quang cáo dc tìm
kiếm thông tin khíich hàng (Icad gcncralion advcrtising) theo thời gian thục, hướng
dôi tirựng cùa I.inkcdln.
Markcting IrCm I.inkcdln khá phức tạp. Người làm markcting có thè chạy một
quang cáo hướng dối tượng theo vị tri, ngành nghe, chức danh và theo các tiêu chí cụ
thê khác có trong thuộc tinh nhân khẩu học (demographics). Hưn nữa, nhũng mầu
quang cáo dó có thè bắt dược thông tin khách hàng rất nhanh và tiện lợi.
Irên l.inkcdln còn có nhùng tính năng ticá phí như I.cad Buildcr và Proíile
Organiscr có vài trò như một GRM cho công ty.
The nhưng tính nâng háp dẫn nhất trôn Linkcdln cho bat kỳ ai làm sales B2B là
kha năng học hoi dược mọi thứ về khách hàng mục tiêu tiềm năng ư cấp dộ chuyên
nghiệp. Bcmi cạnh dó biốl dược những cách thích licrỊT de dira ra nhũng lời mời chào,
gicTÌ thiệu hiệu qua nhất.
v ề mặt khuyết diêm, l.inkedln, xét ở khía cạnh xvcbsite, có nhiều vấn đề về
chức năng và trái nghiệm người dùng. Linkedln do dược xây dụng một cách vội vàng
và bị nhồi nhét nhiều tính năng khiến rắc rối có the phát sinh bất kỳ lúc nào, dù dó dơn
gián chi là những thông diệp không cần thiết lại xuất hiện ra, nhũng pop-up'bung ra và
liên kết thì không the được mớ cách trực tiep.
130
( liir o n i^ 2 : T M D T . T h i
<-'àu I Ị ' I I C , k v íh u ậ l và cõin> cụ.
l.inkcdln và markclini; khòim cân thict làm việc trC'ii mỏi trườmi cua nhau.
C'hính \ì lý do dỏ mà l.inkcdln chi nêu dirọc dìmạ dô pliát triôii các môi quan hệ
orilinc. dù là qua diộn thoại hay uặp uõ trực tiòp.
Ncu là cá nhân, là một nmrời danụ, iRMiụ dộ tuõi di làm. hăii bạn sò quan tâm
dcn l.inkcdlii. Dây là một mạini \à hội \ới nhữna neưòi dimsỊ chu yôu là các thành
\ icn chuycn nqhiộp như còm; ly hoặc cá nhãn có nhu càu kct nôi tim \ iộc. tuycn dụna
hoặc qu;um cáo. Cùim uiônu nhu' l accbook. khi tham uiii l.inkcdln. bạn sò phai .\ây
dụiui một hô S(T cá nhàn, nhưim \ i nó nhàm dcn \ iộc tuyòn dụiUi chuyôn nuhicp ncn hô
SO' nàv càn có sự chau chuôt hon rât nhicu SO uVi trôn 1'accbook.
lìănu các kcl nôi bạn bò trcMi l.inkcdln. mạim lưới cua bạn sC' lănu lòn rãl hVn. và
cánu lớn thi co hội CÔIU> viộc cua bạn sò cànu cao. 'I hcm một tinh nănii ưu việt nữa là
nhò Linkcdln. bạn cỏ ihc theo dõi (lollovv) những cõm> ly minh quan tâm dò cập nhật
tin lức, lim hicLi võ các nhà luycn dụng tương lai dò hiôu ihcMn CO' hội cua mình hoặc
tim kiẽm bât cử thú gi bạn quan tàm xem có môi licMi hệ chung nào không dè kicMTi
cách licp cận. Nói chung, với I.inkcdln. cơ hội cõng việc cua bạn se trơ nõn phong phú
\a ngày càng hâp dần ho'11 ncu bạn bicl lận dụng tôi da những tinh năng ưu \iệl cua
mạng xà hội này.
8.1.3. Mạng \ã hội \Oii I Iibc
l.úc dâu \vcbsitc chuycn \c chia se vidco clip nàv dirợc thành lập \ới mục dich
chi dê chia se những \ idco cua mọi người cho gia dinh \à bạn be. Hiện nay. \Ớ 1 gân
.*'()() triệu thành viên \à 60 phút \idco dược upload len mạng mồi giây, 'thurrubc
dirơng nhiên lủ công cụ lôt nhài giúp lan truycn ihiưvng hiẹu cua còng ty cùng như cua
moi cá nhãn ra toàn thê giới.
Dôi với cá nhàn, với mộl tài khoan trcMi YouTubc, bạn sò có một kcMih vidco cua
riêng mình dô có thê dăng những doạn clip yêu thích, cùng chia se chúng với bạn bè,
người thân, thậm chí những người lạ. Ngoài ra, bạn cỏ thè sim tập những clip mình
muôn lưu giữ, săp xếp chúng theo thứ lự mà bạn mong muốn, theo dõi các kênh minh
quan tâm, binh luận trèm các vidco yêu thích tử dó cỏ thè kct thiêm bạn bè...
('ớ quá nhiêu lợi ích từ Yoirrubc lới mức nhiêu người sư dụng dây không chi là
một trang mạng xã hội mà còn là một công cụ lim kiếm bất cử thử gi liêm quan dcn
phim ánh, ca nhạc, thời sụ'... Và ncu có sơ thích, bạn có thè dầu tu' vào kênh Yoirrube
cua riêng minh, bicn nỏ trơ thành một kênh thông tin hình ánh hữu ích, tii' dỏ người
theo dời bạn tăng cao, cùng với dó, những lợi nhuận khác cũng sè dong thanh gỡ cưa.
Dõi với cõinỉ ty, Online video, neu dược làm dúng sẽ rat ý nghĩa với thương hiệu
và tạo nen tang cơ sơ cho tương tác bạn nham tới, nê'n là nhân tố quan trọng cua bắt kỷ
chương trinh social mcdia marketing nào cùa các nhà Online marketing.
You Tube, một san phàm của (ìơogle và là nên tang chia se video, tự thân nó là
cơ hội cho các nhà marketing ihiet lập ncMi mạng xã hội B2B. Hầu hết những video
hấp dần và dược chia sé dứng cách chắc chấn cớ thè mang lại thông tin khách hàng có
chat lượng cho công ty.
Chiroiìíi 2 : TMDT : Thị írirỏmỊ. câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
131
Các liên kốl vidco trên YouTiibc cỏ thc dược nlu'ini> và cliia sc lc'ư các vvcbsitc
khác, ví dụ như SlidcSharc, một công cụ Online markclinii khác cân thict cho cỏnti ty
B2B. Khi dó, chúng lại dirợc tăm> thèm kha năng xuất hiện với dối tượng mực tiêu
tròn các mạng xã hội quan trọng khác cho công ty B2IỈ như (iooglcC l.inkcdln và
; \\ Itlcr.
1'hc ycư hay khicm khuycl cua YouTubc là khi dửng một mình, là nỏ không
llụrc sir lạo ra dược thõng tin khácli liàng clu) còng ty cùng nhu' kliỏ phát triẽn dược
môi quan hộ vói ngirìri xem.
8.1 .4. M ạ n g \ ã hội K a c e h o o k
l accbook - Mạng xà hội bạn bè, cho phép kêt nối lâl ca mọi ngirời trên toàn thô
giởi. Mọi người có tlic tự do chia se bal cứ mọi nội dung : hình anh, vidco, bài viêt,
link... I hỏng qua ianpagc. các còng ty cỏ thè ticp cận và tương tác với hàng triệu
khách hàng mà không lổn quá nhicu chi phí thậm chi không mat phí. I•anpagc giiìp
cõng ty liêp xúc \'à luxrng tác vói hàng triệu khách hàng.
Doi với cá nhân, S(T liừu một tài khoan trên l'accbot)k, bạn sẽ nhanh chóng có
dược một cộng dong chung thông qua các mõi liên kct bạn bò hoặc các lầnpagc cùng
một mòi quan tàm. Từ dây, bạn sè cùng se trơ thành một trung tâm dược xoay quanh
bơi các \ i sao là bạn be, người thân và họ sẽ bày tr) sự quan tàm của minh băng cách
dè lại những lan nhan like hoặc lời bình (commenl) trên moi tâm hình, moi càu chia se
tàm trạng cua bạn. CTing nhò’ the, l-aeebook dà trơ thành một phần cua dỏ'i sòng hiệ'n
dại CIKI chúng la. bơi nớ không chi giúp xỏa lan khoang cách, xây dụng một cộng dỏng
cỏ mòi lièn kèl mật thiêl mà nó còn giúp ta thỏa màn cái tỏi cá nhân và ból cám thày
cô d(vn hon khi ihuờng xuyên nhận dirợc sụ’ ung hộ S im môi lân se chia.
Dôi \ới các công l y . l acebook dirợc ví như King Kong trèn vù dài social mcdia
\à chãc chăn l acebook là mạng xà hội sô một dành cho các công l y B2(,'. Vó’i còng ty
B2B. l acebook tlurờng dược dùng cho quáng bá các dịch vụ hỗ trợ khách hàng, quang
cáo trực l u y è i i \ à thòng báo các SỊI' kiện cua công ly .
Một tinh năng B2B quan trọng khác mà 1'accbook cung cap IrcMi íầnpage là kha
năng thu vẽ opt-m (là hình thức người sư dụng dăng ký nhận thông tin mà họ quan
tâm qua email cua minh) cho email markcting.
('ác nhà marketing B2B khôn ngoan cần xem I-acebook marketing là công cụ
social media càn di sâu \ ào lirơng tác với các pages và các nhóm (groups) thuộc các tô
chức khác theo dịnh lurớng dà chọn.
8.1.5. M ạ n g \ã hội (Iooglc4
(ìoogld dang Irtí thành mạng xã hội lỏn thử hai cho các còng ly. Tính dC'ii
tháng 9-201.5, (ìooglei cỏ 550 triệu ngưò’i dùng tích cực, nhicu hơn so với ircn
l.inkcdln, ITvitter, 1’inlerest và You l ubc.
Khi nội dung dược dưa lên (iooglel, nó cìmg có cơ hội nâng cao thứ hạng vi
nội dung khi dỏ dược ilàv vào kèt quá lim kiêm cá nhân cùa ngu'ỏ'i dùng cỏ trong
132
Chương 2 : ThdDT ; Thị trườiiịỊ, câu trúc, kỹ thuật và côníỊ cụ.
(iootild ('irclcs. Và như thc nliừim nội dung như Online vidco (You Tubc một san
pliàni cua (ìootilc), hình ánh và văn bán cùng tăng dộ xiiàt hiện một cách tự nhiên.
Việc dây nội dung lên (ìooglct tù kcMih YoiiTubc hay Pintcrcst là một ý tương
tot. (ìo o g ld , với tư cách là một sán phẩm cưa Googlc, cũng cỏ nghĩa chắc chan sẽ
dược tích hợp vào các ứng dựng hỗ trự contcnt markcting và tìm kicm lự nhiên. Tín
hiệu xã hội chính là những thoi vàng với các nhà markcling B2B.
Với (ìo o g ld , bạn cũng cỏ thê lập Pagc cho công ty. Diồn này cỏ nghĩa một
người dùng có the theo dõi và tưong tác với công ty cưa bạn ơ mức cá nhân, tạo cư hội
xây dựng nc'11 một mỏi qưan hệ. Và phát tricMi mối qưan hệ chính là mực tiêu nhăm dến
cua bán hàng B2B.
Ung dụng vidco theo thời gian thực Googlci Hangoưt là một diêm cộng khác
cho G oogld khi là mạng xã hội cho công ty B2B. Một chicc vvcbcam là tàt ca những
gi người dừng dè có thò băt dâu một hội nghị vidco (còn gi dơn gian hơn luìa) và các
chưycn u i a có the nói chuyện với nhau một cách thoai mái \'à IIỊIC tièp. Ikm thè nữa,
những cuộc hội thoại nàv cỏ thè dược tiưa trực tiẽp lè'n Yoư rưbe, lạo ra ihcm ngưôn
nội dưng cho công ty.
Ve mặt khiếm khuyết, Googlei là nền lang cho phân phối nội dưng hơn là
hướng loi một "mạng lưiVi công ty”, ('ác cuộc hội thoại cỏ thê dưọc khơi phát ngoài
làm kiêm soát \à lăt di theo cìmg một cách khiên lưọng email gưi dên khách hàng
B2B tiêm năng có thê lãng dột bien.
C’ưôi cứng. Googleỉ cho người dùng cá nhân và Page cho công ty vần chưa là
miên dát hứa dưọc châp nhận bơi hâu het các công ly B2B. Dôi với (ìoogld nêu
mưon chiêm ihăng Ircn social ihì Google sẽ can dầu tư hon nìra cho các tinh năng hồ
trợ người dìmg làm marketing.
Chính \ ì dâv là những mạng xã hội phô bièn nên sỏ lượng người dùng mà mức
dộ lirong lác cùa chứng luôn dạt hiệu qua cao \à mang lại doanh thư lôt.
s . l . b . M ột sô n h ó m m ạ n g \ ã hội c liia sé k liá c :
P i n lc r e s l - .Mạng xã hội hình án h
Pinlerest dang phát irièn vói tốc dộ chóng mặt và S()% người dừng là phự nìr
lưòi lư 25-44. Pmlerest iro' thành một làn sóng ngâm lan toa cực mạnh trong cộng
dõne mạng. Diêu gì dà \;i\ ra ? Sức lôi cưôn CIKI 1’inleresl dơn gian là hình anh \ à sự
kèt nôi thuận tiện. I linh anh là cách tuyệt vời dè chia se ý lương và xu hướng trên môi
tmóng mạng xà hội. rièm năng có thè nhìn thay dược cưa Pinterest là một Social
commercc (Mạng xà hội thương mại dành cho kinh doanh Online). Dày chính là diêu
mà l acebook dang muôn tliỊic hiện, nhưng xem ra sẽ không de dàng.
Nêu là người làm thièl kê, hãn bạn chăng thê bo qua Pinleresl, và thậm chí
không làm O’ lình \ ực này, bạn cùng có thê bị mê hoặc. Tâl ca mọi ý lương từ nội ihàt,
thời trang, dò họa. nhièp anh dèư cỏ thê dược tim thâv ớ dây. Tưv nhiên, dây \t>n là
một mạng xà hội, \ ì thè nó sè giúp bạn lưxrng tác \ (Vi bạn bè băng nứt "pin” dê kéo họ
Chương 2 : TM DT: Thị trmmg, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
133
cùniỉ tham gia vào những ý tướng hay, những tấm hình đẹp. Ngược lại, bạn bè cua bạn
cũng có thê binh luận hoặc chia sé lại bức ành ấy dê thò hiện SỊI' quan tâm.
Ilãy tham uia PintcTcsl dô theo kịp các ,\u hưcVng mói nhất, chia se nhữmi tấm
hình dặc săc \à quan liọnti hon là nhận thày mình sẽ khôim bao uiờ cạn nguôn ý
UKvnư. Nuôi nhà cua các ý tirơng luôn chào dón bạn và những nhóm cùm> sở thích, vì
ihẽ dừim bo lờ CCT hội trai nghiệm ngay từ hôm nay.
M ạn g liistag ra m
Dày là dịch vụ chia se ánh, video clip và mạng xã hội trèn mobile phai có cua
bãt kỳ ngirời dùng smailphone nào. Với Instagram, người dùng dơn gian chi cân chụp
anh, thèm vào các hiệu ứng và chia sẻ chúng trên rất nhiêu mạng xã hội khác, từ
l acebook. rvvilter cho dèn 1'lickr. Các công ly dưưng nhiên không thê bỏ qua dịch vụ
chia se với hon 150 triệu thành vicMi này,
Cũng là một mạng xã hội liên kết bạn bè, tuy nhiên khi sử diing Instagram. bạn
sẽ có cam giác mọi thứ diền ra nhanh chỏng, như những lát căt gọn gàng và chinh xác
từ cuộc sông muôn màu muôn vẻ xung quanh. Không nặng vê các chia se liên quan
den câu chĩr, Instagram chú yeu mang den cho bạn những tâm hình chóp nhoáng,
nhưng chân thật và nhanh nhạy nhát.
Ngoài ra, vì chú trọng về hình anh, Instagram rất biết chiều chuộng người dùng
băng một ứng diing chinh anh với ràt nhiêu hra chọn hoàn hao. (’ó rât nhiêu ngirời
dìmg dã dem lòng yêu mèn Instagram bơi chê dộ chinh anh quá tuyệt vòi này, dc ròi
sau dó họ SU’ dụng ket qua dỏ dê dăng lên các mạng xà hội khác nhu’ 1'acebook.
rvv itler. Tumblr hay Idickr. Bơi vậy, Instagram rat dirực ưa chuộng, không chi bơi các
linh nàng ưu việt cua minh mà còn bơi nó là mợt mạng xà hợi trung gian hữu ích,
M ạn g l lick r
1'lickr là một trang vveb và bộ dịch vụ web chia sè hình anh - một trang social
marketing hiệu qua. và một sân chơi (platldrm) cộng dông trỊic tuyên, dirợc xem nhu'
một kiêu mau sớm nhất chơ ứng dụng Web 2.0.
Ngoài là một trang vveb phô bièn dè người dùng chia sé ánh cá nhân, dịch vụ
còn dirợc các blogger bièt ló'i rộng rãi nhu’ một kho hình. S ịi' phô biên cua nó dirợc
kích thích nhờ những công cụ cộng dồng trực tuyên sáng lạo cua nỏ chơ phép hình anh
dược ghi the và dưyệt qua bang các hình thức Idlksonomy. Idickr cỏ một kho hình có
den hàng tv hình. Dau năm 2015, 2,8 triệu t(ip tin dưọc lai lc'ii mồi ngàv. I rong giờ
cao diêm, thi cứ mồi giày có khoang 28 hình anh dưọc tai lên.
Những nhiẽp anh gia chuyên nghiệp chăc hãn sè không thè không có một kho
hình rièng O’ l■'lickr. do’n gian vì sự phô biên và tính năng thàn thiện cua nó. (kic
blơgger deu liành cho 1'lickr moi quan tàm lớn, bo'i ơ dỏ họ vira lưu giữ dirợc những
hình anh dẹp, vira có thê hra chọn phưo’ng án giữ ban quyên hav không, lại vìia dirực
chia se niem dam mê nhiẽp anh với những ai quan tâm.
134
Clnrovg 2 . TMpT Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Sự tirong tác trôn l lickr dược tliè hiện qua các comnicut và likc, nuoài ra bạn
cỏn có ihc sẩp xcp hình anh vào các nhỏm niỊic licn quan dô nãm> cao kha năng tim
kicm. Ncu ycu tiiícli các tấm hinh và muốn chia sc tinh ycu nủv thật rộng rãi, bạn hãy
mo' một tài khoan trên l-lickr.
M ạ n g 'I u m b l r
1'umblr, cách diệu trong biêu tượng thành tumblr., lù một dịch vụ ticu blog và
1umnlr. Inc. sư
ngưưi dùng
dung
mạng xa
xã nọi
hội do '1'umblr.
sỏ' nưu
luÌLi va
và vạn
\'ận lianli.
hành. trang
Trang wco
wcb clio plicp người
dăng tai các nội dung da pliươnj> liộn lc'n một trang blog, dõng thời theo dõi blog cua
những ngu'ò'i dìing khác, llâu hốt các lính năng cua trang wcb dược thực liiện thông
qua giao diện “dashboard”. i)cn tháng 9/2015, Tumblr có hơn 200 triệu trang blog.
Không ôn ào nhu' Taccbook, cùng không có dưọc các chò dộ chinh anh trong
mo như Instagram, the nhưng 'Tumblr vần dược yêu thích vì thê hiện dưực cái tôi hay
tinh ca nhân ràl cao.
Ngirời dùng trên Tumblr thực ra không dặt nặng các mòi quan hệ bưi trên thực
te họ chi theo dõi (Ibllocv) nhau và chè dộ commcnt cũng không quá phát Iriêm. Nhưng
cũng chinh bơi thê, khi dên V0 'i 'Tumblr, bạn cam thâv the giới như cua rièmg mình,
bạn có thê thoa sức the hiện cái tỏi mà ít có cam giác bị dành giá và phán xét.
(iiao diện 'Tumblr dưực xây dựng theo một khung dọc và khá hẹp chứ không
thòng thoáng như haccbook, tuv nhiên không vì the mà nỏ làm cho ngirời dùng cam
thay gò bó. 'Trái lại, bạn càng cám thay ầm củng hon vó'i cam giác góc nho cua riêng
mình. Những chia se trẽn 'Tumblr vì thè thường dược dánh giá là có chicu sâu và mang
màu săc cá nhân rò rệt, lừ hình anh cho dên câu chữ.
IVlạng l.ict
Nêu bạn muôn sư dụng mạng xà hội dè tăng mỏi liên kcl \(Vi người thăn nhưng
không muôn nó quá rộng và dại trà như T'accbr)ok. hãy nghĩ dcn l.icT.
Dây là một mạng xã hội mỏ'i ra dòi, nhầm mang (len cho bạn g(')c riêng tư, noi
bạn là chính minh, V(VÌ ít bạn bè' hon nhưng những ngiròi diựrc xcp vào Tricnd list sẽ
thật sự là những ngưcVi thân ihiòl nhât, như cha m(,'. anh chị. vtr ch(\ng. h() hàng và
nhừnu ngucVi bạn tâm giao...
Is.h(')ng càn phai sông cùng một xã h()i thu nho V (V Ì các m(U quan hệ chầng chịt
như ti(}n Taccbook. kh()ng bị gi(Vi hạn 140 ký tự như 'Tvvittcr. cùng kh()iig khó
C(ìmmcnt như Tumblr. I.icTdu ihàn thiện và du ri(}ng lư dè bạn thicl lập m(}l mạng xã
h()i gia dinh mật thict dè' kh(')ng bo kì bal cử phút giây V nghĩa nào cua ngưtVi thàn.
Hiện nay, bạn ct') thô tạo tài khoan, mòi ngưcri thân ihtim gia trực licp trên vvcbsitc
http:,. licT.com/licf dè cùng trai nghiệm những giây phút ý nghĩa và tuyệt V(')'i như the.
M ạng /ãngM c
/ingM c là ni()t mạng xà ht)i dưt.yc cung cấp boi m()t nhà phát triên dcn từ Việt
Nam. NhcV de'), /ingM c râl gân gũi và thân thiện hon so V(ýi các trang mạng xã hội dcn
Clnmng 2 : TM DT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
135
từ nước ngoài khác. Nhìn thoáng qua thì chúng ta sẽ rất dề nhầm giao diện của
/ingM c so với I-accbook vì cà hai có khá nhiều nét tương đồng.
l uy nhicn, diêm mạnh cùa /.ingMc đó là sự liên kết cùa nó với nhiều trang
mạng dược ưa chuộng khác trong hệ thống cua /áng như /in g Ncvvs, /in g MP3,...
trong dó /in g Mp3 còn dược dành giá là trang nghe nhạc trực tuyến lớn nhất Việt
Nam. Nhờ vậy. các thông tin và chia se liên quan dén các ca sĩ dược ưa thích trong
nước dược cập nhật tới người sư dụng vô cùng dề dàng trcMi /ingM c, họ dược theo sát
thần tưọng cua minh mọi lúc mọi nơi trong một môi trường mạng xà hội không hề
thua kém gi l accbook.
Scribd
CiNù
^novavn c*'
•t
MuabAn
0
Chtase
tèlllẬu
Mạng xi hột
Biog
/
Social
Media ớ
ViẹtNam
t
1
m í,n‘
1
ế *
w
oũndán
Ỉ-. .
Hót dáp
ỵ
■ '
V.MiVO'
' ĩjiC j
Tlnnhãn
nhanh
»
Tim
dịa diém
%•
\
\
'•)
Clip
Chia se
dtp
Chtssé
Hitih ảnh
1!|< KI
'
j
c«me
ừựcluyén
DAnh
đểu trang
“'
,
ì
136
Chươmị 2 : TMDT : Thị truvng, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Bàng 2.5 : Các khá năng và dịch vụ mà mạng xã hội cung ừng.
Người dùng xây dựng trang web để giới thiệu với cộng đồng rộng
lớn.
Người dùng có thể kết bạn với cộng đồng liên kết với nhau.
VVebsite là diễn đàn để thảo luận theo chủ đề và theo nhónn.
Chia sẻ, xem hình ảnh, video, tài liệu (video sử dụng công nghệ
streaming (có thể giải nén và hiển thị nội dung ngay lập tức), video
do người dùng cung cấp.
Blogs, vlogs (blog có video), microblogs (Tvvitter) được dùng để thảo
luận và phát tán thông tin.
VVikis có thể được dùng để kết nối tài liệu lại với nhau.
Cung cấp cho cộng đồng danh sách e-mail và khả năng nhận được
thông điệp tức thì.
Có các chuyên gia thường xuyên đăng đàn giải đáp thắc mắc và trả
lời cho những người muốn hiểu biết.
Khách hàng có thể định giá và binh luận về sản phẩm và dịch vụ.
Bỏ phiếu trực tuyến luôn có sẵn ở các trang mạng để các thành viên
đưa ra ý kiến cá nhân và bầu chọn.
Hỗ trợ hội họp, chatting, kết hợp chia sẻ hình ảnh.
Chia sẻ truyền thông (YouTube) và hình ảnh (Plickr).
Thông điệp và các dịch vụ bảng thông báo luôn có sẵn để đưa
thông tin lên mạng cho mọi người.
Lưu trữ thông tin, bao gồm cả hình ảnh, videos và âm nhạc.
Người dùng đánh dấu được các nội dung do họ tự tạo hay các nội
dung mà họ muốn nhớ hay chia sẻ. Những đánh dấu này có thể
công khai hoặc riêng tư, được chia sẻ trong một nhóm hay mạng cụ
thể.
Có thể tìm ra các mạng khác, bạn bè hay chủ đề mà họ quan tâm.
8.1.7. So sánh giữa social nctnork và sotial mcdia :
Social IVlodia cỏ thê dược xcni là một chiến lược dê truvcn thõng, còn Social
nctvvork là một công cụ dùng dê kết nổi mọi ngirừi với nhau trimg cùng một cộng
dòng. Sự khác biột này không chi vê ngữ ngliTa mà còn ở dặc diêm \à chúc năng và
cách thức chúng được sử diing. Có thố bạn sẽ tự hỏi : cái nào cỏ ti ước ? Có thê nói là
Social netvvork ra đời trước và sau dó dược phát tricn lên thành Social Mcdia. Bạn cỏ
thể sử dụng Laccbook dê quang bá cho các san phấm mới tói những cộng dong hàng
chục triệu người có cùng sơ thích. Còn Youtubc là kC'nh Social Mcdia nơi bạn cỏ thô
upload, chia sé các video clip hay, các doạn phim quáng cáo hap dcần. Bạn cỏ thỏ dùng
Social Media đề dề dàng kết nối với Network cùa riêng bạn. 1loặc dựa vào nctvvork dc
làm đòn bấy cho các chiến lược Social Mcdia.
Clurơmị 2 : '1'Miyr : Thị trimng, câu trúc, kỹ thuậtyà công cụ.
137
Diêm mạnh cùa Social Media
Nói dÔMi Sơcial Mcdia là phai nói dcn lực lượnị> hùng htậu ciia các nguồn lực
nho. Viộc mõi cá nhân dcu có thè tro' thành một ngiion phát trôn môi trường Social
Mcdia tạo ncn sức mạnh sô dôniỉ và sức mạnh chiiycn sâu. Hiện nay Việt Nam có
klu)ang 1().(){)() nhà bát), nhưng có ị>ần hai Iriộu bloggcrs. Các chuycn gia, nghệ sỹ,...
trong môi ITnh \'ực có kha năng truyèn thông một cách dộc lập, đa chicu và chuyên sâu
htrn hãn các nhà bát). Và ban thân các nhà báo cùni> là một lực lượng nùa cĩia Social
Mcdia khi họ tham gia truycn thônii với tu' cách cá nhân trôn mạng.
Với các thict bị rc, dơn gian và phò bicn nhu diệ'n thoại di dộng, laptop, máy
anh sô.... duợc hò trợ btri các bloii trôn nôn taim mạm> ,\à hội phò biên thì tham gia quá
trình iriiyòn thòng trtr nôn dtm uian hơn rât nhiòu cho mọi nuười. Khá năng tương tác,
phan biộn, binh luận, bõ sung thỏim tin, truycn thông da nmiôn, da chiều cua Social
Mcdia khiC'n mòi trirớnu truycn thômi này triy nC'ii “uiàu có" htrn nhiều
' ' nguôn
'
ièu S(so với
tin một chiòu Iriiycn ihõnii.
Diêm \ ếii cua Social Mcdia
Một trt)im nhìmu thcMii mạnh cua Social Mcdia là tính chất da nguồn tin. Trong
nhicu trirong hợp. thôim tin lừ Social Mcdia mơ cho công chúng nhiôu góc nhìn khác
\ò vân dò. Tuy nhicn diòu này cũnt; tạo ncn hậu qua không hay là nhiều thông tin.
1hông tin dược lan iruycMi qua nhicu tầm> nac, nhicu uỏc nhìn khiến công chúng rất
kho nh(m biôt dâu là khía cạnh dám> tin cậy và dần dcn kct qua là không uiái quyct
dưọc vàn tlc mà công chimu quan làm.
'Tính nghiộp dir cùniỉ là một can trơ maim tính căn bàn cua Social Modia. Kha
năng cung càp thôim tin một cách dịnh kỳ, cỏ nghiộp vụ, san xuất nội duntỉ ở quy mỏ
lớn, chât lirợim cao là bât kha thi doi với Social Mcdia.
Với chu thò Iruyòn ihôim là cá nhân, Social Mcdia xác lập dược niềm tin trong
các nhóm licn quan dCm cá nhãn, nlumu khó khăn h(ín khi muôn xác lập niêm tin trong
nhóm cỏnu chiinu rộim, '1'ruvcn thõnii mang màu săc cá nhân có dộ khách quan thấp
tronu tưirmi quan \ới truycn thònii chuyòn nghiệp. Dộ chính xác của thông tin và trách
nhiC'm xà hội cua niiuon tin là những tiêu chuàn tirong dôi cao so với khá năng
cua Social Mcdia. Trong mỏi Iruờng cỏ dộ mở rắt cao như Internet, Social Mcdia cỏ
khuynh hướng tro' thành ngành miền phí giá trị lõi như báo mạng cùng với phát thanh,
iruycn hình analog, và những loại hình này thi không cỏ vị thế mạnh và tính tương
thích cua các \vcb không cao trong ngành như những loại hình bán dược giá trị lõi.
.Social nctvvork : Một mạng xà hội là một cấu trúc xà hội dược thực hiện cua
các cá nhàn (hoặc tô chức) gọi là “nút", mà dược găn (kct nòi) băng một hoặc nhiêu
loại hình cụ thê cua sự phụ thuộc lần nhau (inlcrdcpcndcncy), chăng hạn như tình hữu
nghị, thân tộc, lợi ích chung, trao dôi tài chinh, hoặc các mối quan hệ cua niềm tin,
kiên thức, uy tín.
Mạng xã hội phân tích xem các moi quan hệ xã hội vỏ lý thuyết mạng hrới gôm
các nút \à quan hệ. Nodcs là những diỗn viC'n cá nhân trong mạng lưới, và quan hệ là
Chương 2 : TMDT: Thị trường, câu trúc, kỹ thuật vờ công cụ.
138
các mối quan liộ giữa các dicn vicMi. Kct quá là cấu trúc dựa tròn đồ thị thường rất
phức tạp. (?ó thc có nhicu loại quan hệ giữa các nút. Nghiên cứu ở một số lĩnh vực học
thuật cho thấy mạng lưới xã hội hoạt động trên nhiều cấp độ, từ gia đình đến mức cùa
các quốc gia, và đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định các vấn đề theo cách
dược giải quyết, tồ chức dang chạy, và mức độ mà các cá nhân thành công trong việc
dạt được mục tiêu cùa mình. Trong dạng đom giản nhất, một mạng xã hội là một bán
đồ cùa tất cá các mối quan hệ liên quan giữa tất cá các nút dang được nghiên cim.
mạng cũng có the dược sứ dụng đế đo vốn xà hội - giá trị mà một cá nhân nhận dược
từ mạng xà hội. Các khái niệm này thường đưực hiển thị trong một sơ dồ mạng xã hội,
nơi mà các nút là các diểm và quan hệ là các dường.
Dưới dây là các trang mạng xã hội có tam ảnh hướng lớn nhất ớ Việt Nam :
1. 1-acebook - Mạng xà hội bạn bc
2. Youtubc - Mạng chia sẻ video
3. Google plus - Mạng xã hội cua (ỉooglc
4. /.ingme - Mạng xã hội giải trí
5. Tinhte - (Ỵ)ng dong công nghệ
6. Wcbtrelho.com - ('ộng dồng cha mẹ
7. Tamchamc.com - Cộng đồng cha mẹ
8. Vatgia.com - Mua bán, rao vặt
9. Muare.vn - Mua bán, rao vặt
10. Enbac - Mua bán, rao vặt
11. Yahoo.ask - 1lòi đáp
12. Vn-zoom.com - Công nghệ thòng tin
13. Ddth.com - Công nghệ
14. '1'amtay.vn - Mạng xà hội ành
15. Tlicker - (diia sẽ ănh
16. Tinkhay.com - (?hia sè tin tức, link hay
17. Tvvittcr - Chia sè link
18. Tinkedln - Mạng xâ hội nghề nghiệp
19. /.ini.vn - Mạng chia sé sớ thích
20. Pintcrest.com - Chia sẻ ảnh
21. Slideshare.net - Chia sẻ tài liệu
V.v...
Chương 2 : TM ĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
139
Dù vậy, “ngày vui nạắn chẳng tày ngang”, các trang mạng xã hội đình đám của
Việt Nam trước đây ngày ấy bây giờ ra sao ? Bài học thiếu sáng tạo có lẽ là bài học
lớn nhất mà các công ty Việt Nam có trang web kinh doanh cần ghi nhớ lấy.
Hộp 2.3 : Các trane mạng xã hội Việt ngày ấy bây giờ ra sao?
ICTnevvs - Từng tuyên bố vượt mặt Pacebook, hay sẽ thay thế dịch vụ
Yahoo ! 360 sau khi nó đóng cừa, thế nhưng các mạng xã hội Việt hiện nay
(vào thời điểm tháng 9/2015) suy yếu và phải chuyển đổi sang mô hình khác.
Zing Me cùa Công ty cổ phần VNG là mạng xã hội Việt đầu tiên tuyên
bố cạnh tranh trực tiếp với Pacebook tại thị trường trong nước. Và thực tế, có
những thời điểm Zing Me đã vượt mặt Pacebook về lượng người sừ dụng, cụ
thê ngày 23/09/2009 mạng xã hội này có 945.000 người dùng, trong khi
Pacebook lúc đó là 918.000 người. Hay trong tháng 3/2011, số liệu từ Google
Ad Planner cũng cho thấy Zing Me đã đạt 6,8 triệu khách truy cập, trong khi đó
con số của Pacebook là 3,1 triệu khách truy cập. Tuy nhiên, đến năm 2012
Pacebook đã vươn lên mạnh mẽ ớ thị trường trong nước và đến tháng 12/2012,
Vicenzo Coscnza, chuyên gia về chiến lược truyền thông mạng của Ý, đã công
bố Bản đồ mạng xã hội toàn cầu (World Map of Social Netvvork) cho thấy,
Pacebook dã vượt qua Zing Me tại Việt Nam.
........................ ....
'B P
” * .
1,
%
•-'V ' ’
^
^
G ĩítnh íH<*« q) hHl r>q
'
Zing Me đã có một thời gian vượt qua Pacebook ở Việt N am yể lượng người truy cập.
Và từ năm 2013 trờ đi đến nay, Pacebook đã tăng trưởng với tốc độ
“chóng mặt” tại Việt Nam, trong khi đó Zing Me lại đi xuống liên tục, VNG
cũng thừa nhận thất bại trong cuộc cạnh tranh với người khổng lồ này và họ đã
chuyển sang tập trung vào cuộc chiến ứng dụng OTT trên di động với sản phẩm
Zalo. Zing Me thực tế hiện nay chù yếu dùng để làm kênh phân phối ứng dụng
và game là chính.
140
Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Một ông lớn khác cũng làm mạng xã hội để cạnh tranh trực tiếp với
Pacebook tại Việt Nam, đó chính là VTC với Mạng Việt Nam Go.vn. Đây là
một dự án được đầu tư rất lớn, từ kỹ thuật lẫn truyền thông. Khi ra mắt, ông
Nguyễn Lâm Thanh, lúc bấy giờ là Trợ lý Tổng giám đốc VTC cho hay, Go.vn
được kỳ vọng là mạng hàng đầu của Việt Nam về giáo dục, giải trí, giao tiếp
trực tuyến. Đồng thời tuyên bố nếu sau 6 tháng, Go.vn không vượt qua
Pacebook tại Việt Nam ở số lượng người thì dự án này xem như thất bại.
ÍO
GAMEBÓN!
News
httpỊ//»Ị.go.vn
Á
i
3
\ẠMẸRỊCA
5 WHÕ s NẽxT?
ĩt s<>ri(‘s rn iy^ n htnh 'd a y « ó n q ''
rntúriỊ vi»i r>t> 0 4 <íiri( 7 'ne lon
rrtuncU c D ''i'n k b .ịt '
giđ i ( 1
*•'W'KMI
;o l u c i n i i ^ u ^ g t » j la ciT i ỉu tn
Mạng xã hội Go.vn là một thất bại cay đổng của VTC.
Thực tế, điều đó đã xảy ra, Go.vn đă không có những sáng tạo mới để thu
hút người dùng trong nước tham gia và đến thời điổm hiện tại nó đã chuyển
thành một trang tin tức tổng hợp, một thất bại có phần rất cay đắng cho VTC.
Trong làn sóng mạng xã hội nở rộ ớ Việt Nam trước đây, PPT Online
cũng không đứng ngoài cuộc chơi, khi họ quyết định tung ra thị trường mạng xã
hội Banbe.net. So với Zing Me hay Go.vn, mạng xã hội Banbe.net không truyên
thông nhiều bàng và thực tế lượng người tham gia cũng rất hạn ché. Đen thời
điểm hiện tại nó đã trở thành nơi phổ biến PPT ID và quáng bá các sàn phàm
dịch vụ của PPT Online là chính và gần như đang “đắp chiếu”.
Khi Yahoo ! 360 đóng cửa, Tamtay.vn của Công ty cổ phần TamTay và
Yume.vn của VON là hai dịch vụ mạng xã hội ra đời với tham vọng thay thế
cho người khổng lồ này. Thế nhưng, mặc dù đẩy mạnh rất nhiều về truyền
thông, tung ra nhiều dịch vụ để thu hút người dùng, các mạng xã hội này vẫn
không thể phát triển mạnh lên được và nguyên nhân chính vẫn là do người dùng
Việt Nam lúc này đã thay đôi thói quen viêt blog, thay vào đó họ thích các
mạng chia sè như Paccbook là chính.
Chương 2 : TMDT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Ọ
141
ị/'lV !U
>4 ru tm 1 tjtS r m n
li n h r h » \ i i i th ầ m
H -.
"C 'l i h
• « •' a
■ J| ■ :>s- ' 0 .'V ic ?>• • • ì- p T*-- • I »' •
"5? •-> r t r
a«' 4
✓
líi—«
• >1 " i - —
, p.
*?-uc *ip
ỈHƠM
Ọ <
v. Ii
*>44- : : a.. -
,<>-?* 5 0 \ t ữ r - ' r •-■i" *'• •
■•'>0'2fiỊ*
✓ ' *-• fM tn. •>' • i 'C>ĩwl- ts >ò <u .liH
t>uv«M ( Ỉ4 n q IKIU41 t t i u o n g Ỉ 0 1 3
0 « m c ư A (.uo l o t J 0 t 3
•-■OvlLỉCU •»■
TưS5.'W.'»J3«':i»':;ro:*
w-Wi:
(7) lilcg
riMt b«c íà t khoo LU« tu đo
“
^
fl.
M
i f
ã r - ••'h '. n r 'e
â
•.( * ' t Ov a •
' . .■4v e ỉ '
M
■»• -a •.
-
M'
ĩ .}. ĩi,
. ,’i
' •f‘. •
T
-7 •.- •.,'
t- «TJ «•< • o.* --it
• r r . ' - É,
r ’ - “ ,1.
m
✓
( I Ou
i' Va^ì
í »’T!s)
Ma. ỉ n a •
í t c>’»'’-h ■-
✓
•> ia,- •**na-
* -3«-
ỵ
ir .
✓
• • PA-:
H' -^ív
ra-.-í ff-o- • J»
Skl. ■
100-.i>-
Trên mạng xã hội Tamtay.vn còn có cảgame đánh bài.
Tam tay.vn hiện tại vẫn được duy tri để làm nền tảng cho nhiều dịch vụ
khác của Tamtay, trong đó có cả game “đánh bài” cũng xuất hiện trên mạng xã
hội này ờ khu vực gtmics. Còn Yume đã phải chuyển thành dạng trang tin tổng
hợp với bài viết từ các thành viên, nhưng cũng không thu hút và cuối cùng
VON đã phải bán mạng xã hội này lại cho công ty TNHH MTV Địa Điểm.
Còn rất nhiều mạng xã hội trong nước khác lúc ra đời đều đặt mục tiêu
vượt mặt các mạng xã hội lớn của nước ngoài như Pacebook, Google+... và kết
quả cuối cùng đều không vượt qua được.
Giải thích sự thất bại của các mạng xã hội ở Việt Nam, một chuyên gia
trong ngành cho biết, nguyên nhân là do Pacebook quá sáng tạo, các trang mạng
xă hội trong nước khi ra đời cũng không chịu nổi két nối quá mạnh của mạng xã
hội này klti nó trở thành một hiệu ứng trên toàn cầu. Nhưng điểm cốt lõi chính
là các mạng xã hội trong nước chi toàn bát chước theo mô hình các mạng xã hội
quốc tế, không có sự sáng tạo, cho nên thất bại chính nằm ở ngay sản phẩm, v ề
chính sách quản lý ở Việt Nam chưa có được sự thông thoáng, trung thực; thông
tin còn một chiều, nghèo nàn do e ngại các tin tức chính trị nhạy cảm, bất lợi
nên chưa có được sir tin tưởng của người đọc. Đây là điều tối kỵ và có hại cho
dân trí cũng như ảnh hường đến uy tín và sự trung thực của ngành truyền thông
- một quyền lực được xcm là đệ tứ quyền trong xã hội.
Lê Mỹ, ICTNews.vn, 20/09/2015.
142
Chương 2 : TMDT: Thị trường, cần trúc, kỹ thuật và công cụ.
IX. Nghiên cứu thị trường thương mại điện tử
Mục đích của nghiên cứu thị trường trơng I MI) r :
Nqhiên cửu ihị trường là việc thu thập thông tin \’ớ ; kinh tẻ, công nghiệp, công
ty. sán phúm, giá cà. hệ thống phân phối, .xúc tiên rhưong mại. hành vi iniui hàng cùa
thị trường mục riêu.
Mục đích nghiên cửu thị triùmg là tim ra thông tin và kiến thức vc các moi quan
hộ giữa người tiêu dùng, sản phâm, phưưng pháp markcting, và các nhà markctinti. Từ
dó ta có thế ;
• rim ra cơ hội dê marketing.
• Thiết lập kế hoạch marketing.
• Hiêu rõ quá trinh dặt hàng.
• Đánh giá dược chat lượng markcting,
Khi nghiên cửu thị trường, nuười ta phai plicân khúc tliị Irưòiig, tức là chia thị
trưòng ra thành nhỏm logic dê tiến hành markcting, quanu cáo và bán hànii. Có thè sư
dụng nhiều cònti cụ : dicu tra, phong vấn nhóm thư nghiệm...
Nghiên cứu thị trường TMDT Online là cỏn>> CỊI mạnh d ê imhicn cửu hành vi
khách hàng, phát hiện ra thị trưcVng mới và lim ra lợi ích nmròi licu dùmi tronư san
pham mới.
Nghiên cứu thị trường trên cư sớ Internet có dặc trưng là kha năim tuarng tác \ ới
khách háiut thông qua giao licp trực tuycMi, dê cỏ thê hiêu rò khách himu. thị trirừmi, \'à
dôi thu cạnh tranh hơn. Nó giúp la :
Xác dịnh các dặc dicMii mua hàng cua cá nhân và nhóm,
rim ra các yếu tố khuycn khích mua hàng.
Biết được thế nào là trang \vcb toi ưu.
Cách xác định người mua thật.
Khách hàng di mua hàng ra sao ?
Xu hướng markcting và san phâm mà thị Irưòiig cân.
Xác dịnh đoi tượng và hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu :
Việc xác dịnh dỏi tượng khách hàng trực tuyên cua bạn là ai 'l ang 1(’t|i thượng
lưu '? '1'rung lưu ? 'I rí thức ? May công nhân ? Và họ llurờng truy cập vào những trang
wcb nào ? Dỏ là một trong những bước rât quan trọng dê tạo nen SỊI' thành công khi
kinh doanh trên Internet và cũng chinh lá một trong những bước mà các thuxmg nhàn
hay lãng quên nhất,
Không phai bảt kỳ khách hàng trục luyến nào cùng có nhu cầu và muỏn mua
san phâm cua bạn. Neu như bạn thực sự muon thành công khi kinh dotmh trêm
Internet, dà đen lúc bạn can phai quan tâm den diều này... Dưói dây, là một so cách
thức xác dịnh thị trường mục tiêu, cách thức tiêp cận dê thu hút duợc nhiêu khách
Chương 2 : TMDT ' Thị trường, cân trúc, kỹ thuật và công cụ.
143
hàntỉ nhãt và diêu quan irọnií là sc liiủp bạn tiết kiệm liàiu> nghìn dô la cho chi phí
quami cáo.
I icn hành các cuộc điều (ra qua khách hàng quen thuộc
C'on dirờnu nhanh nhâl và tiêt kiộm nhât giúp bạn xác dịnh dược chính xác thị
tnrcVng mục ticu và nliu câu cua khách hàng là mơ một cuộc dicu tra, thăm dò khách
hànu hiệ'n tại cua bạn.
\'ới một pliicu diêu tra ngăn và dơn gian, bạn cỏ thê tập hợp dược tất cá những
thòng tin cân tliicl \c tliói quen tiêu dùng cùa các kliách hàng dang mua và sư dụng
san phàm, dịch vụ cùa bạn. Dicu dó không chi giúp bạn có dược cái nhìn chính xác
nhâl ve thị trường mục lièu mà còn có thè nhận ra dirợc diêm mạnh và diê’m yêu cùa
mình de từ dỏ dua ra dược một chiốn lược markcting phù hợp hơn.
Dè cuộc diồu tra dạt hiệu quá cao nhất, bạn cần phai ghi nhớ một số lưu ý sau :
I lãy lạo ra nhìrng phưong án tra lời dơn gian bang cách dira ra các lựa chọn, khi
dó khách hàng chi cân nhân chuột vào ỏ lựa chọn má không càn phai tra lời chi tiêt.
Chãc chăn răng ciư)c diều tra sẽ dược thông bát) trên một trang \vcb, ('ung câp
một chưong trinh miền phi cho tat ca những ngiròi tra lời phicu diêu tra cùa bạn. Ví dii
như một ban tin miền phí trong một cuôn cbook, chac chan sô luựng tra lời phiêu diêu
tra sè tăng IcMi gâp 10 làn.
r â u lạc bộ (rực luvếii, phòng “chai”, và các diễn đàn
1lãy bãt dau còng việc nghicMi cừu thị trường băng cách tham gia vào các phòng
“tán gầu", các dicn dàn, và các càu lạc bộ trực tuyên có liC’n quan dèn san phâm \'à
dịch vụ cua bạn. Băng việc quan sát, theo dõi các cuộc thao luận, dặt một sô ít các cãu
hoi chien lược sẽ nhanh chóng giúp bạn nghiên cứu dược dộng CO' và thói quen cua
khách hàng, xu hirớng chung nôi bật mà nỏ sẽ giúp bạn xác dịnh dược thị Iriròng mục
liêu cho san phàm, dịch vụ cua minh. Tuy nhiên, bạn không nên markeling san phâm
cua mình ở dó và hy vọng rang họ sẽ mua hàng cùa bạn. Bạn sẽ không chi không bán
dược hàng mà còn không có dược nhìmg thông tin quan trọng mà bạn cân. Hãy quan
sát'và lăng nghe những gì họ nói.
l ạp chí diện tii
Ngày nay, cỏ dcn hàng nghìn các tạp chí diện tư dược xiiât ban trên Internet licMi
quan dến mọi chu de, mọi lĩnh \ực. Rất doTi gian, bạn có thê liẽp cận với thị trường
mục liêu bang việc dặt những quang cáo ngăn vào một sò it các lạp chí diện tư khi mà
bạn dà bict dộc gia cua những tạp chi dỏ là ai ?
Dirới dây là các trang vvcb O' dó bạn sẽ cỏ dirợc danh sách cua các tạp chi diện
tu' \á ban tin mà bạn có thê tham khao dê phục vụ cho việc xác dinh thị trường mục
tiêu cua bạn :
ht t p:" w \v vv.1is/.l.com
http;'/vvw\v.c/inc-uni verse.com
144
Chương 2 ; TMDT : Thị írường, câu trúc, /<ỹ thuật và công cụ.
li u p:;'/\v v\ \v.pa m 1.ncl
hltp://w\vvv.lVcc-c/ine-advertisiiig.coin
Phân tích cạnh (ranh
Bất kỳ ai khi kinh doanh trên mạng Internet cùng dền phai dối mặt với các cnộc
cạnh tranh, và ncu nliu' bạn là một thương nhân mới gia nhập váo thị trường và dang
cõ gang xác dịnli thị trường mực ticư, thì các doi thư cạnh tranh dà từng thành công sè
là những ngưòi bạn tỏt nliâl.
1lãỵ xác dịnh :
Tử khỏa nào khách hàng hay dùng dê lim thay họ trên các công cụ lim kicm ’
I lọ thưòiig quang CiU) trên các trang wcb nào ?
Trang v\cb cua họ nhăm phục vụ cho dối lượng nào ?
Nêu cách thức liẽp cận dó giứp họ thành công, lại sao bạn lại không the thành
công như họ
ỉ heo dõi khách hàng truy cập
Băng \ iệc theo dõi khách háng truy cập \à tìm hicu xem họ thường truy cập \ ào
các trang ucb náo, bạn sè tra lòi dược câu hoi : cân dặt quang cáo ớ đâu de có thè tièp
cận \ à thu hút dưọc nhiêu nhãt các khách hàng liêm nâng chicn lirợc.
Trong kinh doanh truyèn thông, dè xác dịnh dược thị tru'0'ng mục tiêu cho san
phàm cua minh (lói hoi các ihưong nhân phai licn hành dicu tra. thăm dì) hàng tháng
\á phai liêu Um khá nhicu ticn cho chi phi quanu cáo. Ngày nay. Internet nhanh ch('ing
giúp bạn xác dịnh và dinh vị dirc.Tc thị truívng mục tiêu \(Vi chi phi ihap nhat nhưng
hiệu suât cao nhâl.
9.I. riuroiig mại diệu lu là m(}( ngiHMi tài nguycMi không lồ
Tlurong mại di(}n tư chính là m()l ngu(')ii tài ngLivẽn kluMig h'). kh(')iig những IK)
kluing bị cạn kiệt khi dux.yc khtii thác như các loại tài nguyên thiên nhiên mà trong ky
iigLivcMi ccHig nghệ th(')ng tm và viền th()ng phát Iricn nhu' \ù bào ngàv nay. nó ngàv
cáng phong phú \'à da dạng hon.
'Tài nguyên O' dây chúng l(')i mucin n(')i dên kliTing phai là tài nguvcn thiên nhiên
nhu' săl. than, dàt dá... nià là những lluMig tin. những san phàm ca ve \ật chat cùng
như tinh thân. d('i C(')n là những C(')iig cự lu^ trcr cho 'TMDT. Những llunig tin, tin tức
trẽn hệ thcing mạng lu('m ckụrc làm imVi và khi ccuig tv khai thác lưc là Irưy nhập \ào
mạng thi th(Mig tin d('i kh(ing bị mât di nhu' khi ccing tv mua một cái bánh và ăn. Th()ng
tin này khc)ng chi C(’| C(')iig ty khai thác má C(’) hàng triệu ngươi trèm the gi(Vi cùng khai
thác nhu' LXMig ty vậy.
I lày tưong tuc.vng lh(Mig tin náy như một CIKHI sách, khi d(.)c m()l CUCMI sách thì
cái chúng ta dưcTc là kiên thức. CU(')I1 sách khcHig mât di một chừ nào ca. giá trị cua IK)
\àn giữ nguyên thi tái nguyên cua TMI) T cùng như \ậy. 'Tài nguyê'u d(’>chi C(' thè nt)i
Clìirong 2 : TXÍiyi'\ Thị iruờnịị, câu trúc, kỹ thuật và côìĩg cụ.
145
là mói hay CĨI, lỊÌá trị hav khòm; uiá Irị chứ không pliai là hêl hay không hốt. Dỏ là
dicm khác biệt eiữa tài niiuycn 'I MDT với tài m>uyC'n ihicn nhicn.
'I hco nhà báo nmrừi Mỹ Thomas l..l'iicdman, một lrom> nhữim cluiycn gia hàim
dcãii thê iiiới vô kinh tê toàn cầu cũni’ dà khănu dịnh troim cuòn sách “ The Lexus và
cây Olivc" riuiong mại diện tư là một nguvèn liệu quan lrọni>, như một tài ntiuyên,
nó sẵn sàng cho bât kỳ ai khai thác, là cái chung ai cùng có thỏ năm băt, có thò biòn nó
thành tài san cua minh".
Mồi tài nguyên dcu cỏ những giá trị nhầt dịnh. 'I MDT cũng vậy. nó là một lài
nguycn chung mà ai cùng cỏ the dirợc chia se, năm giữ. Môi còng ty dẽu có thò tận
dụng TMD r. ( ’ụ thê như các phưong tiện \vcbsilc, c-mail, các sàn giao dịch diện tu
\ . \ __ nhu' một còng CỊI quang bá võ cùng hữu hiệu mà chi phi bt) ra rât nho. Dõng
thời nó cùng là phưong tiện thay the cho hàng loạt các loại hình giao cỈỊch thòng
ihưòng truycn thông.
Nhu' ta dà biêt TMD'l' dirọc thực hiện thòng qua Internet. vvvv\\. diện thoại
\ . \ . ... dỏ là những san phàm dựa \ào SỊI’ sáng lạo cua con ngirời. Trong ky nguyên
toán càu hóa cua sụ’ sáng tạo cua con ngiròi là \'ỏ hạn \'à hàng loạt các phâm mêm
dùng cho TMD T dang phát Irièn \ ới toe dộ chóng mặt. Và ncu không băt kịp. không
tận dụng dược 'TMD T thì mồi cá nhân, công ty sè bị “dào thai". Trước sự cạnh tranh
khỏe liệt dỏ, các công tv sẽ lận dụng tiềm năng cua 'TMD T \á phát triê'n nó ngáy cáng
cao hon tlè không chi cạnh tranh vói các dổi thu mà còn thoa màn lot nhát nhu càu cua
ngưỏi tiêu dùng. Dicu dó sẽ làm clu' TMD'T ngày càng phong phú và da dạng hon
chinh nhừ \ ào quá trinh khai thác UII thò cua nỏ.
9.2. C'ácli thức cung cap và khai (hác thông tin trcn mạng
Câu tra lời năm o hai phan, thử nhât nó liên quan tới việc tô chức cua v\'cb. thử
hai no liên quan sụ' tới việc phò bicMi thòng tin.
\Vcb khòng dirợc lò chức một cách chinh thức, cỏ nghĩa là không một sự diêu
khiên trung lâm nào hay cá nhàn cỏ thâm quyè-n nào làm cho các thõng tin trơ nc'11 cỏ
giá trị trên ucb. hoặc làm thè nào dò nó xuât hiện. Tuy nhiên, mặc dù không một noi
náo dòng ý dăng kv các sitc. thòng tin trên \vcb \an có thê lây ra băng cách tim kiêm
nó \ á nỏ duọc lãy ra băng cách duợc cung câp.
Vê mặt nhu càu má nói, người ta tim kiêm thõng tin dê làm phưong tiện nghicMi
cưu. lim chi dan. quang cáo. tiên CU' cá nhãn. Cíic còng chu dè dặc trưng và dôi lúc là
những c-mail tự nguyện dè lim những sitc thích họp.
'Thông tin tròn mạng là ràt phong phú từ hàng triệu triệu trang vvcb hiện cỏ IrcMi
mạng. Người ta cỏ thè tra cửu tìm kicm mọi nguõn thòng tin trên mạng Internet. Việc
tim kiếm thông tin từ các trang \vcb cho còng ty một phưong tiện nghiên cứu thị
trưìmg. Mặt khác, vồ mặt cung, còng ty muốn nhicu còng ty khác lim dcn minh, thi
công ty phai bièt cung càp những thông tin cỏ giá trị cho mọi ngirời :
146
Clnrơmị 2 : TMDT: Thị trường. -câu trúc, kỳ thuật và công cụ.
• Dam bao răng những trang \vcb cua mình dược dăng ký với những phương
liộn nghicn cứu chi số như Alta Vista, (ìooglc và llotlỉot, và với những trang vvcb như
Yahoo,
• Quang cáo trcMi những tạp chi in an hoặc tạp chí chuyên môn trực tuyên. Dâv
mạnh vicc dõi giá thãp hoặc micn phi dối với những nhóm thòng tin, hoặc bảng cách
SU' dụng c-mail \ à những trang tin tức cỏ lựa chọn và dáng tin cậy, hoặc bang cách nhừ
kliácli liàng tròn mạng giới thiỌu bạn vói bạn bc ciia họ (và cung cấp một sổ ưu dài nhó
cho những giới thiộu này).
9.3. (.'ác nguồn thông (in nghiên cứu thị (ruòng diện (ú (rên Internet
r r c (http;//vvwvv.intraccn.org) vừa mới bicn soạn một thư mục của Cíic còng
ihưong mại diện tứ, chúng ta cũng có thè tim thây nó ơ mục Những ban tóm tắt đặc
biệt (Special (.'ompcndiums) qua các thông số dần dốn các nguồn thông tin thương mại
trên Internet.
('ác C()iig đó dirọc liệt kê ra làm 3 loại :
Phục vụ cộng dồng (Scr^icc ('oinmunitics) : Bao gồm các còng như l'd
l aiginccring Villagc, dùng dia chi là : littp;//vvw\v.ci.org. cung cap cho chúng ta sự hồ
trợ vá hirong dần tim kicm trực tuycn. thông tin licMi hộ ve các chuycMi gia kỹ sư, thòng
tin kỳ thuật và kinh doanh, và các công trình nghiên cứu công nghiệp mới nhât.
Các công sán phàm (Product Portals) : Bao gôm sitc cua nguời châu Á và
cộng dông Paciric Coconul, dịa chi là : hUp://\vww.apcc.org.sg/indc.\.htm, nỏ công bố
những trang tin tức và các lài liệu khác, dưa thòng tin chi tiết ve các hội nghị, quang
cáo các sụ' kiện, là ngirời giúp dờ ý kiên và là tỏ chức cung cap các dịch vụ thúc dãy
thị trường phát triôn,
Các công quoc gia/lục dịa (country/rcgiitnal portals) : Một ví dụ là
Intcrmundo Iqccutivo cua Mêxicỏ. dịa chí là ; hltp://vvww.mundocjc.com.m.\/. Sitc
này cung cap những thông tin vồ kinh te, tlurưng mại. công nghiệp và kỹ thuật cua
người Mê.xicô cùng như các mục dặc biệt thú vị như Mujcr Bịccutiva cho các nữ
thu'(yng nhân.
Những thư mục khác tuy không phai là những thu' niỊic dặc thù phục vụ cho
thuưng mại diện lu', nhung nỏ cũng sè rât hữu dụng dôi với những loại thưong mại
binh thuừng. vi dụ như nhĩmg thu' mục vè cung ứng, xuâl khâu, nhập khâu. v.\'...
Một sài thí dụ diêu hình nhu ;
I liróng dầii dẽii thu' mục cua nhùng nhà nh(ip khâu : Bcrtrand .loctcur-Monro/icr
miền phí với cãc niróc phát tricn. Trung tâm thưivng mại the giới UN TAI) \v T(^,
Palais dcs Nations. ('11121 1 Dại lộ sổ lo'!^ Thuy Dicn.^Diện thoại : I4I 22 730 011 1,
T'ax : I4I 22 733 4439, Ti-mail ; itcrcg(ư intraccn.org. Danh sách dược in thành những
thư mục, những nhà nhập khâu, cư sơ dừ liệu trực tuycn, cơ sơ dù liệu CD-ROM và
các trang vvcb.
ChưoníỊ 2 : TM DT : Thị trườniị, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
147
Mục liên hệ thòng tin (Contact lnformation) cùa chi số dần tới nguồn thông tin
thương mại trên Internet cùa ri'C (xem phần trên).
Thư mục cua các tiêu thương nguời châu Âu : ('ông ty trách nhiệm hữu hạn
Nevvman Bơơk, dường cầu Vauxhall số 32, I.uân Dòn SWIV 2SS, IJK. Diện thoại :
t44 171 973 6402, hax : <44 171 973 4798, F,-mail : pointer(c/hemming-groLip.co.uk.
9.4. ('ác dịa chỉ có thê tìm nhũng thông tin có ích trCm mạng
Neu công ty có ke hoạch bán sán phàm cho nước ngoài, diều cần thiết là nhĩrng
san phâm dó phai phù hợp với những tiêu chuân an toàn và sírc khỏe cùa quốc gia dó
nên phai biêt thòng tin ve những liêu chuấn dó và nó phái diỊợc cập nhật. Ví dụ một so
site cỏ ích là ; ('odex Alimentarius (?ommission, dịa dii : http://www.fao.org, cung
cấp những thông tin chi tiết về các tièu chuấn ciia nganh cõng nghiệp krưng thực...
rrc ' (http://ww w .intraccn.org) vừa m(Vi biên soạn một thư mục cùa các cìmg
thương mại diện tứ giúp ta dề tìm thấy. Những bàn tóm tát dặc biệt (Special
(/ompendiums) sẽ dần dên các nguồn thòng tin thương mại trên Internet.
Các địa chỉ mà hạn có thé tìm nhũng thông tin về các tiêu chuan kỹ thuật,
các bản vcu cầu về kicm dịch thực vật, các yêu cầu về môi trường và hảo vệ
ngưòi tiêu dùng dối vói sản phấm của bạn :
(,'ác chính phu, các cục quan lý tiêu chuắn quốc gia và các tổ chírc quốc lé dang
bắt dầu cam thay việc phô biến những tài liệu văn phòng thông qua Internet dề dàng
và re hơn nhiều sơ với việ‘c gứi các an phấm dược in an theo dirởng biru điện.
Một sò site có ích, cùng là nhiìng sitc dặc trưng trong cư sứ dữ liệu “Các chi
tiêu và tiêu chuân” cua r r c , dó là .
• Codex Alimentarius ('ơmmission, dịa chi là ; http://www.fao.org, cung cấp
nhìrng thông tin chi liel ve giới hạn toi da cua phân bón và các liêu chuấn khác cùa
ngành công nghiệp lương thực.
l-ish INl'C)netwơrk, dịa chi là ;
• http;//www.fao.org/ri/globfish/fishcry/globefi/doc/globc.htm cung cấp nliững
thông tin và những mạng lưới liên kết cùa các ngành công nghiệp thủy sản lục dịa.
International Organisatiơn for Standardi/ation (ISO), địa chi là ;
• http://www.iso.cli/ cung cấp thông tin cùa tất cá các tố chức quốc gia đã nổi
ket với ISO, những công cụ mới, và các công ty phải làm thế nàosdê có thê áp dụng
tiêu chuẩn ISO cho những sán phấm ciia họ. Bạn có thế viết yêu cầu cho tố chírc này
cung cấp những thông tin tiêu chuẩn đặc thù.
• Grcen Seal, dịa chì là : http://www.greenscal.org/, cung cấp thông tin ve
những thìi tục vệ sinh môi trưcmg, xúc ticn .sản xuất và tiêu thụ những sàn phàm tiêu
dùng có tinh thần trách nhiệm.
148
Clìiroiiịị 2 ; TMDT ; Thị trường, càu trúc, kỹ thuật vù cònẹ cụ.
• Packinlb-VVorld, là tranti \vcb cua Tô cliức tlóim tiói lliò tiiới (\Vorlci 1’ackiniỉ
()ruanịsalionWl’()), dịa du là : l’ackim> Ortianisation -\\'PO). (.lịa du là :
• littp:'V\v\\ vv.packiníb-\voild.ort!,/\vpo/indcx.html, cimu câp Iiliữm; thôiiu tin vê
các du liôu và ticu chiiân dónu uỏi.
• Mạm> dịch vụ nliìmụ liêu chuân thố tiiới (\v\)ild Sumdards Scrxico Nctuork).
dịa du là hUp:,/vvvvw.wssn.nct.WSSNdndcx.html, cuim câp nhữm> mạmi licn lạc.
Iihữiui thômì tin cua tô chức licu chuân tho giới (ISO), Uy ban kỹ thuật diện thê uiứi
(ll-C). Hiệp hội truycn hình thc íiiới (i ru ), VVSSN dong thời cũng cung cap các mạng
iicn lạc dôn hau hòt các viện liôu chuân CỊUÔC gia.
• (’(Vsơ dữ liệu tiạrc tuycn chinh như DIAI.OÍỈ (http: '\\\vvv.dialog.com) dã thict
lập nhùng trang \vcb dò xúc ticn các dịch vụ cua họ \à lliict lập các phàn mỏm thòng
tin ti uv cập dc dàng hơn mà không cân dcn những sự kct nỏi cua modcm dặc biệt.
0.5. ( ácli lliâii lóni thông (in (rC‘ii mạng
l in lúc trôn \vcb hiộn nay nhicu \õ kc \à bạn không thc nào cỏ du thói gian dê
dọc cho hct. Có môt sò công cụ và dịch \ụ \vcb có ihc giúp bạn kicm Sikil liiộu qua
nguôn thông tin \ò ciing phong phú này.
('ônc nghộ licn bộ nhanh chóng nlnmg thông tin còn phát Iricn nhanh hon. Khỏ
mà theo kỊir dòng thác tin blog \à các nguòn tin tròn Internet hiện n;iv nêu như bạn chi
dimg trình duyệt v\ eb thông thuờng.
(iiai pháp cho \àn dê này là những dịch vụ giúp sáng lọc tin tức hiệu qua \à các
trinh dọc tin (TDT) cho phép dăng ký nhận tin dè dọc nhu' cmail, gmail...
(ìcân nhu' tât ca các giai pháp lọc tin trẽn web dèu dira Ircn nguõn tin dạng RSS
(Really Simple Syndication) - dịnh dạng XMI, dặc biệt dùng dè quang bá nhanh thòng
tin tóm lirợc cua bài viêl, tin blog... Nguồn tin RSS thường dược nhận diện bảng ký
hiệu "XMl." hay “ RSS” màu cam trcMi các \vebsite. Sau khi nhập nguồn tin (nhan
chuột phai lèn ký hiệu “XMl.” dè lây dịa clu liên kel) vào 11)1', trình này sè dịnh kỳ
kiêm tra nguồn tin dê lay tin mới. Những '11)1' lốt cho phép bạn duyẹt qua các site chi
mat nửa thời gian so với dìmg trinh duyệt. Neu phát hiện linh trạng "spam” ơ một
nguõn tin nào dó, bạn cỏ thê ngung không liiv tin từ nó nữa.
0.5.1. 1im kiếm (hông (ìn (rên ln(crnc(
Mạng Internet dirọc cấu thành nêm bơi hàng triệu máy vi linh, mồi máv vi tinh
này lại có ho sơ và trang vveb riêng cùa nỏ. Bang cách nào mà bạn có thê tim kiem
dược những thòng tin cần thiết. Thật may man, có những công cụ diện tứ có chức
năng như một danh bạ diệm thoại sẽ giúp bạn lìm kiểm trục tuyến những hồ sơ và
trang vveb dó. Những danh bạ này (thường dược gọi là công cụ tim kiốm) xuất hiện
mỗi ngày và lìm kicm trên Internet những chu de mới. Ngay khi chúng lìni dược một
chu de mới, chúng sẽ kiem tra nội dung và tự dộng tạo ra công vào cho chu dề này.
Nèu bạn tạo cho mình một trang web hay một hồ sơ dữ liệu, nó sẽ dirực nam trơng
Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
149
danh sách cua nliữníi danh bạ này chi trong \ài tuần. Tuy nhicn, sè dồ dàng liơn cho
những người truy cập vào trang vvcb cua bạn. bạn có thc ticn hànli dicMi vào mau trong
còng cụ dò tim một cách thu còng.
K.hi trang \vcb là chu dề tìm kiốm cua bạn - chăng hạn bạn dang tìm kiếm một
thị trirờng liiộn hữu cln) nliìmg nhà cung câp rượu - bạn truv cập vào công cụ tìm kiêm
và nhập vào tử khỏa tìm kicm cua bạn. Còng cụ tìm kicm chính có Ihc rât dc dàng truy
cập băng kcnh Internet, dó là trang vvcb http:/7\vw\v.yahoo.com và trang wcb
hltp:7ww\v.a ltavista.com.
('ỏ rât nhiòu cõng cụ tìm kicm khác, nhưng hai công cụ trên dày cỏ the chi ra
cho bạn dường di dùng nhất và cung cấp diừmg dần đến những công cụ tìm kicm khác
lưong dôi hiệu cỊuá nhât.
Lòi khuyên
Ncu bạn tim kiếm san phẩm với qua nhicu kết qua, lưu dữ liệu lại dè dọc sau
(khi bạn không kct noi Internet) nham mục dích là tiet kiệm hỏa dưn diện thoại cua
bạn. I.àm việc này vói \ iệc SU' dụng lựa chọn l•ilc/'Savc As trong web brovvser (trinh
duvệt) dê lưu trừ dừ liệu thành tập hô SO' trong ô dĩa cứng cua bạn. Như một sự lựa
chọn, lạo một thè dành dâu \ào trang này trong trình duyệt cua bạn. và như vậy, bạn
cỏ thè Iro' lại trang vveb có chửa dụng kèt qua mà bạn cân ngay lập tức.
Dè truy a'ip vào tiang vvcb du'Ọ'c mô ta. nhâp vào ckròng dẫn của nó (dirợc thê
hiện băng màu khác \à tlurớng dược gạch dưới). Khi bạn tlà ,\cm qua trang \vcb này.
bạn có thê trơ v è trang \\cb chửa kêt quá tim kicMii băng cách SU' dụng nút lệnh Back
trong trình duyệt cua bạn.
I ì 111 kiêm thông tin ổ' dâu ?
Cỏ râl nhiêu cơ sơ dừ liệu và ihu' việ-n trục tuyen, nơi mà bạn cỏ thê dê tỉm kiêm
thông tin mà bạn càn. Mồi còng cụ lìm kiếm này deu cớ những mục dích lợi ích khác
nhau và hâu như nguồn thông tin tìi' các còng thương mại cùa các cư quan nhà nước tại
Việt Nam cùng có thè là những nguồn thông tin phơng phú giúp các bạn lìm thấy các
đòi tác tiêm năng hay các CO' hội dầu tư phát Iriên kinh doanh. Còng TMD 1' quốc gia,
chãng hạn, cho phép ta tìm kiếm các manh moi thirơng mại cũng như các công ty
thuộc nhiêu ngành nghê khác nhau hiện dang tìm kiêm doi tác hay có nhu cần phân
phôi san phàm. Những nguồn này ihirờng khá tập trung và rât phù họp với bước dâu
khám phá cư hội hợp tác kinh doanh qua Internet.
Yahoo ! với trang vveb wwvv.yalioo.com, nhanh chỏng và khá toàn diện.
AltaVista với trang web www.altavista.com, cung cấp dịch vụ cho Yahoo. Cá
hai CIÍ sơ dữ liệu này dèu dang dược sư dụng, vì mỗi công cụ này dêu kéơ thêm nhicu
dường dan khác.
(ìoơgle ! Dành cho ngu'ò'i Việt thỉ cỏ trang web vvvvw.goơgle.cơm,vn và cung
cấp yeu lo Việt Nam cho trang web.
150
Chương 2 : TMDT: Thị tniờnịị, câu trúc, kỳ thuật và còng cụ.
Lycos với trang vvcb www.lycos.com, cung cấp cơ sứ dừ liộu toàn diện và dịch
vụ FPT (giao ước truyền tệp), dung lượng phụ thuộc theo sức chứa. Nó thưcVnt’ cung
cấp nhiều thông tin ve các tài liệu hoặc trang wcb hơn là Yahoo ! I lay Alta Vista.
lnfoScck với traiiiỉ vvcb www.mfoscck.com và cuim cap một phạm vi lớn nhừm;
thir viện bao gồm mọi loại hô scr, tài liệu và Iraim wcb trên Internet. Nó có một sự
chọn lọc cỏ giới hạn mà bạn có thê truy cập miền phi, hoặc bạn có thè dămi nhập \ứi
một tài khoan phi dê tim kièm mọi maiiíi dữ liệu. McKinlcy \à tranii vvcb
www.mckinlcy.com cỏ một cư sở dừ liệu nho hơn nhừnii trang wcb khác. DicMii khác
biệt là nó xem xét nội dunu cùa dừ liệu mộl cách rất cân thận.
Nêu bạn nhận ra răng nhừnii CÔIUÌ cụ tìm kiê'm này manti ve quá nhiều thònii tin
(hànt> ngàn nhỏm tài liệu cho một sự tim kiC'm don gian), bạn có thê sư dụnti côm> cụ
tim kiếm hồ trự như Ask.leeves (www.a.skjecves.com). Gò vào câu hoi bíinu niiòn ngữ
tienii Anh bình dàn và nỏ sè hiện ra một danh .sách ngăn nhùng câu trá lời có khá năng
- những mầu tin có niá trị hon những thông tin quá tái.
Những dịch vụ mói ;
Nổu bạn muốn giữ cho những tin tức và bài báo cáo luôn dược cập nhật háng
ngày, bạn nên xem qua những dịch vụ sau - dịch vụ tot nhất dược bố trí ơ Mỹ.
('NN với trang web www.cnn.com. Trang web này cung cap một nơi tuyệt vời
tốc dộ xư lý nhanh những tin lức ve các bài báo cáo. phàn tích, thời tiél và nhiều thứ
khác nữa.
AIĨC với trang web www.abc.com, cung cấp dịch vụ cạnh tranh với CNN'
nhưng nhan mạnh vào những dicMii nôi bật.
MIK' với trang web www.bbc.co.uk cung câp dường dần lới những chương trình
và tin tức cùa IÌB('.
MSNBC' với trang web www.msn.com cung cap tin tức dược cập nhật mởi nhất
ve các vấn de thế giới nham vào những tin tức ứ Mỹ.
Báo chí
I lầu hết những tờ báo lớn đều có the được truy cập qua Internet. Một vài tờ báo
cung cấp nhừng bài viết hoàn chình trên trang báo trực tuyến, một vài tờ báo khác chi
cung cấp tin tức hoặc những tiết mục chù chốt. Có nhiều nguồn không có giá trị cho
nghiên cửu và mầu ấn phẩm về công ty yêu thích cùa bạn.
Ví dụ như, 'i'he Pinancial 'Times với www.ft.com, cung cấp những mầu chuyện,
tin tức về tài chính và cá giá cô phiếu.
'The Wall Street Joumal với www.wsj.com, trọng tâm là cung cấp những tin tức
ve tài chính.
Clnnrng 2 : TMDT : Thị trườníỊ, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
151
Reuters với w ww.reutcrs,eoni, cung cấp những tin nóng, tin nôi bật từ khăp thế
iiiới.
i lội nhà báo Press Association với www.pa.prcss.net cung cấp thông tin cập
nhật hàniỉ aiờ từ khăp tlie giới.
l ụp chi
Những nhà .\iiat ban tạp chí đặt nhũng số xuất bán cù cùa họ trên mạng và cho
phép bạn tim kiếm những thông tin nổi bật cũng như những bài đánh giá. Chúng là
những nguồn quan trọng về thông tin cơ sở và những mẫu xuất bán cúa những bài phè
bình vc sán pliấm. ('íkii tốt nliất dế tim kicm cuốn tạp chi của bạn là tìm kicm qua
^■ahoo ! Ilay AltaVista cho tựa đề cua quyên tạp chí đó, nỏ sẽ cung cấp lại cho bạn
thông tin vê nhà xuât bán và dịa chi của trang wcb.
Nhỏm tháo luận
l)è Cỏ duợc ý kiên vê những việc dang xay ra tại một vị trí cụ thè vồ giáo diic
hay kinh tê, hoặc dê dành giá ý kicn phan hồi vồ một ý tưởng hay sán phẩm mới, bạn
nên .\em qua nhóm thao luận. Có hon 40.000 nhỏm tháo luận khác nhau bao gồm một
lĩnh \ ực rộng lớn những khu vực chủ de, lù' giáo dục tre em qua kinh té, liên doanh,
góp \ on dC'n phim anh và chương trình truyèn hình... Bạn có thê truy cấp vào những
nhóm thao luận này bang cách sử dụng trình duyệt cua bạn (nếu như có chức năng này
- trinh duyệt Netscape Navigalor eỏ the hồ trự) hoặc sư dụng những chương trình
riêng biệt.
I5è tim lĩnh vực cua những nhóm thao luận hiện hữu (chúng dược thèm vào mỗi
ngàv), nhập vào tên cua máy chú quan lý nhỏm thao luận vó'i nhà cung cấp dịch vụ
Internet cua bạn. Khi bạn dược kêt nôi, bạn sẽ nhận dirợc một danh sách các nhóm
thao luận hiện hữu. Dè thây dirợc những thông diệp trong bât kỷ nhóm tháo luận nào,
nháp dủp chuột vào tên chủng và bạn sè nhận dược lât ca những thông diệp cá nhân.
Những thòng diệp trong một nhóm thao luận thường dược tô chức trong một
câu trúc thứ bậc với thõng diệp dầu tiên và những thông diệp phán hồi cho trưcVng đâu
tiên bèn dưới nỏ. Nó giúp cho chúng ta dề dàng theo dõi một cuộc thao luận cụ thè mà
không bị mât thông tin. Bạn cùng có thê dăng thông diệp của chinh bạn - hoi xem liệu
răng mọi ngirời có bièt dirọc chu dê hay thiêt bị mà bạn dang nghiên cứu.
( 'ập Iihật hàng ngà> báng danh sách dịa chỉ nhận thông tin :
Cuộc gọi cuôi cùng cua bạn cho thông tin cập nhật là một dặc diêm hữu dụng
cua Internet, dirợc gọi là danh sách dịa chi nhận thòng tin thường xuyên hay danh sách
những máv chu. Những thứ này giống với những hộp mail tir động, bạn có thê gưi
sang máv vi tính cua bạn và giữ chủng luôn dược cập nhật. Trong trường hợp này, một
còng ly có một danh sách dịa chi mà bạn có thê dăng ký nhận dài hạn. Nó sẽ tự dộng
gưi, qua email, nhăn tin ve những sàn phàm mới hoặc nhũng sự kiện được quan tâm.
Dê dăng ký nhận dài hạn danh sách dịa chi này, thông thường bạn phái gửi một
vài dòng tin cụ thê cho máy vi tính stV hữu danh sách dịa chi bang cmail. Có hàng ngàn
152
Chương 2 : TMĐT: Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
danh sách địa chỉ hiện hữu : nếu bạn muốn một danh sách đầy dù cùa tất cá những
danh sách hiện hữu, chủ đề mà nó chứa dựng cũng như cách tliírc đăng ký, bạn nên
dùng trình duyệt wcb để xem xét trên trang web www.liszt.net
9.5.2. Những nguồn thông tin có thế tìm kiếm về các đối thú cạnh tranh
Những nguồn sơ cấp :
Điều quan trọng nhất của nhũng nguồn thông tin sư cap về những gì mà dối thù
cạnh tranh đang thực hiện là những bản tin thương mại thuộc lĩnh vực họ dang kinh
doanh. Các bản tin này cung cấp cập nhật thông tin vê tình trạng thị trường (nội địa
và/hoặc quốc tế) cho sản phẩm và dịch vụ cùa công ty, cũng như tin tức, phân tích, mô
tá sư lược công ty. Một sổ ví dụ về những bàn tin thương mại còng nghiệp dó là :
Mctal Bullctin : Quan hệ với công nghiệp kim khí, xuất ban 2 lần trong tuần,
có trang web địa chi là : http://www.metalbullctin.com/.
The Grocer : Kiểm soát nền công nghiệp lương thực và dồ uống cua United
Kingdom, xuất bản hai tuần một lần, có dịa chi wcbsite là :
http://www.foodanddrink.co.uk.
rồ chức phát triên thương mại cũng có thê cùng trờ thành nguồn thông tin hữu
dimg dặc biệt là khi nó còng bơ các kinh nghiệm chuyên môn. Nỏ cũng có thè là nơi
cất trừ các bản báo cáo quan trụng dược phô biến hàng năm cua các công ty lư nhân,
và dó chính là nguồn thông tin quan trọng vè những gì một công ty dang thực hiện.
Những nguồn thú cấp :
Các cư sư dừ liệu dược dề cập cỏ thê thật sự cỏ giá trị khi nỏ liệt kê các nguồn
thông tin sơ cấp dã dược phân tích và chi dần, do vậy có thè dề dàng hơn nhiều dè tim
những thòng tin đặc thù thông qua sư dụng khóa tim kiêm.
PTSP - Galc Group PROM'r(r) Plus. Tìm kicm thòn^ qua cơ sơ dữ liệu dược
tính theo giây với giá mỗi giờ là 90 USD và binh quân mồi lần lài xuồng là 2.50 USD.
p rsp là một loại cơ sớ dữ liệu công nghiệp da hộ chửa những thông tin trừu tượng vê
các công ty, săn phẩm và thị trưcmg.
Địa chi là http://ds. datastarvvcb. com/ds/products/datastar/shccts/ptsp.htm.
INDY - Cơ scr dừ liệu thương mại và công nghiệp { Trade &Industry Database).
Tim kiêm thông qua cư sớ dừ liệu dược tinh theo giây với giá mồi giờ là 90S và binh
quân mồi lần lài xuống là -UI7$. INDY là một loại cơ sớ dữ liệu văn ban dây du với
thông tin ve các công ty, các loại sán phâm, marketing và các chú de khác. Dịa chi :
http://ds.datastarwcb.com/ds/products/datasla/shccts/indy.hlm
Reuter Business Ffriefing Scarch, dịa chi : http://www.briefing.rcutcrs.com.
Phí thuê bao dược tính theo liền dịa phương; ước tính ra dồng dỏla là : 20 tiêng dong
hồ là 750$, 450$ cho 10 tiếng dồng hồ dầu tiên và 375$ cho mỗi 10 liếng ticp theo. Gư
sơ dữ liệu này chứa các bán nghiên cứu cua các tác già trên khăp the giới ve
Chương 2 ; TM DT : Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ.
153
markcting, dự báo về kinh tể, mô tả sơ lược công ty và phân tích đầu tư. Những bàn
nghiên cứu này được tính theo giá mồi một lần xem.
Nguồn thông tin về các<tliị trường nưóc ngoài :
Thông tin thị trường theo đặc điểm từng nước theo các nguồn sau :
CIA World Fact Book, xuất bán hàng năm. Agency Intelligent Agcncy có thề
tìm được miền phí ờ dịa chi :
http://www.odci.gov/cia/publications/factbook/index.html cung cấp những
thông tin về chính trị, dịa lý và cơ sớ hạ tầng, cũng như những chi sổ kinh tố cho các
quôc gia và cá nhàn.
('ountry Commercial Guides, xuất bản hàng năm. Văn phòng chính phủ us,
miền phí tại dịa chi ; http://www.statc.gov/www/about-statc/business/com-guides/
Những hướng dần này cung cấp “cái nhìn toàn diện về các nước”, các môi trưòng
thương mại, nền kinh tế thực dụng, những phân tích chính trị và thị trưòng.
Economist Intelligcnce Unitcs Country Reports, xuất bản theo quý, 450$ một
năm, mỗi năm phát hành 04 lần. Cung cấp các thông tin về sự phát triền kinh doanh,
các hàng rào kinh tế và chính trị của các quốc gia.
Exportcrs’ Encyclopacdia, xuất bán thường xuyên. Cung cấp thông tin về các
diêu chinh thương mại, yêu cẩu tài liệu, vận tải và pháp luật liên quan dến thương mại
cua trên 220 nước. Internet là một nguồn thông tin hữu ích của siêu thị thông tin. Vài
trang web với siêu thị thông tin theo từng quốc gia và lục địa dược liệt kê dưới đây ;
154
Clnrovg 2 : TM D T: Thị trường, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.
Quốc gia/châu lục
Oịa chi Internet
Africa
hllp://africa.com/
Argentina
http://www.mccon.ar/
Australia
http://www.austradc.gov.aii/index.htm
Auslria
http://www.vvk.or.at/aw/
Brazil
http://www.brazilcxportcrs.com
('anada
http://www.slatca.ca
1/uropean Union
http://www.curopa.cu.int
('hina
http://www.chinax.com/
('zech Republic
http://www.mpo.c/y
9.6. Mìửiiị; noi dc tiếp cận thị truòiiỊỊ phục vụ lĩnh vục hoạt dộno ciia bạn
Clii số dẫn dcn nguồn thòng tin tiòn mạng cua ri'C', lay từ dịa chi là :
http://vvw\v.intraccn.org, nhóm lại các nguồn thông tin dc nghiC-n cửu từng lĩnh \ạrc.
Mục sicu thị thòng tin cua Index có một ticu khu với những siêu liên kcl với các
nhà xuất bán, bao gồm siêu thị học tập, ra dời bởi các tố chức C|uổc gia như các phòng
ban thưcmg mại.
Tiêu khu của Spccial ('ompcndiums (Những bán tóm tăt dặc biệt) thuộc các tỏ
chức xúc tiến thương mại có những siêu liên kết với các cư quan xúc ticn nhập khâu
(IPOs) trên CO’ sư các nirức phát trièn có chc dộ thuc có lựi cho ihưong mại, nhập khâu,
các nưỏc đang phát triên. Nhiều cư quan xúc tiến thương mại ticn hành và còng bo
nghiên cứu trị trưcVng mang tính lình vực. Một ví dụ diên hình là trung tàm cua
Ncthcrlands khuyến khích nhập khấu từ những nước dang phát trièn (('BI), dịa chi cua
họ là : PO Box 30009, NI 3001 DA Rottcrdam; diẹn thoại : I31 10 201 34 34. l ax :
I31 10 41 1 40 Kl, lìmail : cbi(ặcbi.nl; http://wvv.cbi.nl. Bạn dọc hãy lưu ý dicu này
hầu hct các nghicMi cửu thị trưcmg cua ('BI dêu có the làv xuông miền phi, trừ một sò
nhà xuâl ban cỏ lây giá in ân.
Một số IIH) dirực liệt kè trong những chi so cua I r ( ' cũng có thê tự minh bán
các ban nghiên cứu thị trường. Internet là một kho tài liệu nghiên cứu thị Irưòiig có
nhiều ưu diêm. Hiện nay cỏ rất nhiều các công thông tin chuycMi môn ve san phẩm và
công nghiệp, như công thòng tin công nghiệp kim loại dịa chi ;
• http://www.mctalsitc.net, và công thông tin cua ngành công nghiệp giày và
bột giấy, dịa chi : http://www.pulpandpapcr.net/. ('ác công thông tin khác dược liệt ke
Chương 2 ; TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
155
tronu phần chi số dần dến những nguồn thông tin thương mại trên Internet eúa ITC.
Một sô các dịa clii vvebsite thi dụ như www.tradeport.org cũng chứa nhũng bàn nghiên
cửu thị trư('rm> như một ngành công nghiệp.
9.7. Nghit‘ 11 cứu thông tin trực tuyến
Nghiên cừu thông tin trực tuyến. Sự phát triên cứa Internet ánh hướng mạnh
mẽ dè'n việ'c tliỊic liiện các nghiên cứu marketing trực tuyển hay nghiên cứu thông tin
trực tuycn. Các nhà nghiên cứu thu thập dừ liệu cơ ban thông qua các nghiên cứu
thông tin trực tuvến : Nghiên cứu qua Internet, hội tháo trực tuycn, thử nghiệm, và
nhỏm thu' nghiệm trực tuyến.
Nghiên cứu thòng tin trực tuyến có thê có nhiều dạng. Một công ty có thể sử
dụng vveb làm phương tiện nghiên cứu, bao gồm một báng câu hỏi trên trang web của
minh và khuyên khích mọi người hoàn tất nó. C'ông ty có thế sứ diing thư điện tử, liên
kèl vveb. hoặc bang pop-up trên web dê mời mọi người trá lời câu hói. Công ty cũng
có thê lạo ra các hội thao trực luycn đê cung cap những phán hoi thường xuyên hoặc
tiên hành tháo luận trục ticp hoặc sư dimg nhóm thử nghiệm trực tuyến.
Bẽn cạnh các kháo .vớ/, nhà nghiên cứu còn có thè tiến hành thử nghiệm trên
wcb. Họ có thè thư nghiệm bang nhiều mức giá khác nhau, hOíặc các đặc tính sản
phâm trên các trang wcb khác nhau, hocặc những thời dicm khác nhau dề nhận thấy
hiệu ứng cua những gì nỏ mang lại. Hoặc họ cỏ thè săp xếp môi trường mua sam áo và
sư dimg chúng dê kicMii tra các chirmig trinh sán phâm và marketing mới. Cuối cùng,
một còng ty cỏ thc hièu dược hành vi cùa các khách hàng trực tuyến bằng cách truy
\áo những củ nhap chuột khi họ ghc thăm trang web và chuyên sang trang wcb khác.
Internet cũng dặc biệt thích lụrp với nghiên cửu dịnh lượng - tiến hành nghiên
cửu. thu thập dìr liệu và dự báo. Trên 40 triệu người Việt Nam truy cập web, biển nó
thành một kênh phong phú dê tiếp cận khách hcàng ở diện rộng. K.hi tý lệ tra lời cho
nghiên cửu truyền thống giảm xuống và chi phí tăng lên, web nhanh chóng thay thế
thư bưu diện và diện thoại dè trơ thành phương pháp thu thập dừ liệu phô biến.
Nghiên cửu trên cơ sở web mang lại những thuận lợi thực tế hơn cách tiếp cận
bàng diện thoại truyền thống, thư từ và phóng vấn riêng, ư u diêm rõ ràng nhất là tốc
dộ nhanh Vcà chi phí thấp. Trong môi trưìmg trực tuyến, nhà nghiên cửu có thế nhanh
chỏng và dề dàng chuyên tái các khtão sát Internet đến hàng nghìn đáp viên eùng một
lúc thòng qua thư diện tử hoặc bằng cách dăng tái chúng trên các trang web dược
chọn. (\íc câu tra lời cỏ thê xuât hiện ngay lập tức, và bơi bán thân các đáp viên đã
cung càp thông tin, nên các nhà nghiên cứu có thê trình bày, xem xét và chia sé dữ liệu
nghicMi cửu khi ghé thăm.
Nghiên cứu trục tuyến thường ít tốn kém hơn nghiên cứu truyền thống dược
tiên hành qua thư, diỘMi thoại hoặc phóng van riêng. Sứ dụng Internet sè loại bò dược
chi phí bưu diện, diện thoại, phong vấn, và xứ lý dữ liệu liên quan dến những cách tiếp
cận khác. Kê! qnà là, kháo sát Internet cắt giám được 15-20% chi phí so với khảo sát
qua thư và .'50% chi phí so với kháo sát qua diện thoại. Ngoài ra, kích thước mậu thứ
156
Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấn trúc, kỳ thuật vù công cụ.
cũng ít ânli hưởng đến chi phí. Một khi sắp xcp được bàng câu hỏi, sự chênh lệch chi
phí giữa 10 đáp viên và 10.000 đáp viên trên \vcb là rất nhỏ.
Chính vì vậy, nghiên cứu trực tuyến được xcm là khá thi trong tầm với cua hầu
hết các công ty Việt Nam, dù quy mô lớn hay nhỏ. Trên thực te, với Internet, những gì
từng chi thuộc phạm vi cùa các chuyên gia nghiên cứu hiện dã không còn xa vời với
những người sắp trớ thành nhà nghiên cứu. Thậm chi, các nhà nghiên cứu nhò Ic hơn,
ít phức tạp hơn cũng có thố sư dụng dịch vụ khảo sát trực tuyến như iPanelonline.com
hay lnfoQ Việt Nam (http://www.infoq.vn) (trang khảo sát trực tuyến có lượng thành
viên dăng ký dông nhất tại Việt'Nam) dế xây dựng, phát hành và chuyến tái các kháo
sát cá nhân trong thời gian linh bang phút.
Ngoài lợi thế về tốc dộ và chi phí, khảo sát bàng web cũng mang tính tương tác
cao hơn và hấp dần hơn. dề dàng hoàn thành, và an toàn hơn so với những khao sát
qua diện thoại và thir từ truyền thống. Ket quá lù chúng tạo ra ty lệ trá lời cao hơn.
Internet là một phương tiện xuất sắc trong việc tiếp cận những dối tượng klió tiep cận những khách hàng tuôi tecn, người dộc thân, giàu có và có học thức nhưng hay thoái
thác. Nó cũng thích hựj-) cho những bà mẹ và những người bận rộn. Những người này
là nhũng diển hình trực tuyốn, và họ có thê tra lời trong không gian cùa riêng mình.
Ngoài việc sử dụng Internet cho các kháo sát dịnh lượng và thu thập dữ liệu, các
nhà nghiên cứu marketing hiện cùng dang chấp nhcận cách tiếp cận nghicn cửu dịnh
tính bằng web, như phỏng vấn chuyên sâu trực luyến, nhỏm thư nghiệm, blog và mạng
xã hội. Internet có thê tạo ra một phương pháp thu thập thông tin vè mong mưon ân
sâu dịnh tính cưa khách hàng một cách nhanh chỏng với chi phi thap.
Cách tiep cận nghiên cửu dinh tính quan trọng nhất dựa trên web là nhóm thư
nghiệm trực tuycn. Nhỏm thư nghiệm như vậy có nhieu dicMii thuận lọi hơn so với
nhóm thứ nghiệm truyền thống. Người tham gia cỏ thè truy cập từ bàl cứ dâu; chi cân
một chiếc máy lính xách tay và dirợc kết nôi web. Chính vì thè. Internet hiệu qua trong
việc kết nối mọi người từ khap noi trên the giới, dặc hiệt lủ các nhóm người có thu
nhập cao không có thời gian rồi den trung lâm. .Mặt khác, nhà nghiên cứu cỏ thè tien
hành và giám sát nhỏm thứ nghiệm tn.rc tuycn lừ mọi nơi, căt giam chi phí di chuyên,
lưu trú và các tiện nghi khác. Ciioi cùny, mặc dù nhóm thư nghiệm trực tuyên dời hoi
sự sẩp xép lịch trinh chi tiết hơn, nhưng kết quà thì gần như hiện diện ngay tức thi.
Nhóm thư nghiệm trực tuyến cỏ thế tòn tại ơ bất kỳ một dạng thức nào. Phô
biến nhất là phòng chat trực luyến, trony dó người tham gia và một nhà nghiên cửu
ngồi quanh một chiéc bàn áo và tháo luận. Hoặc là nhà nghiên cứu có thè sắp xếp một
báng thông điệp trực tuyến, theo dó, các đáp viên tương lác với nhau ve chủ dề trong
vài ngày đốn vài tuần. Những người tham gia truy cập hàng ngày và binh kuận vè chu
dồ của nhóm thử nghiệm.
Bất chấp chi phí thấp và lính dề quàn lý, nhóm thử nghiệm trực tu)èn có lẽ
thiếu di sự sỏi nỗi so với những cách tiếp cận cá nhân hem trong dời thực. De giai
quyết những nhược diêm này, một số nhà nghiên cứu dang bô sung chức năng thoại và
Chương 2 : TMDT ; Thị írườníỊ, cấn trúc, kỹ thuật và công cụ.________ 157
hình anh ihực vào nhỏm thứ nghiệm tạrc tuyên.
Vi dụ như, kênh truyền hình kinh tế tài chính nối liếng cùa Việt Nam FBNC
nghiên cứu trực tuycn “dưa sự tiếp .xúc cùa con người vào nghiên cứu trực tuyên”
bang cách tập hựp người tham gia nhỏm thừ nghiệm trong “phòng nói chuyện ảo” thân
thiộn với con người. Người tham gia dược tuyổn mộ sẽ sử dụng phưưng pháp truyền
thống và gừi hình ánh vvcb dô cá hành dộng có âm thanh lần không âm thanh cùa họ
đều dược ghi lại. Người tham gia dược hướng dẫn qua thư điện tử, gồm một dường
dẫn dcn phòng nói chuyện trực tuyến kênh FBNC và.một số diện thoại hội nghị từ xa
miền phí. Vào thời dicm dược họn trước, khi họ chọn dường dần và gọi diện dến,
người tham gia dăng nhập và nhìn thầy phòng nói chuyện kênh FBNC, thực hiện hình
anh trực ticp với những người tham gia khác, nói chuyện bàng bàn phím, chia sẻ màn
hình hoặc anh chicu, và báng trang. Khi cuộc hội thoại cùa nhóm thử nghiệm dang
diỗn ra, các câu hỏi và câu tra lời xuất hiộn “thực” trong chế độ sinh động như thật.
Người tham gia binh luận một cách tự nhiên - nói chuyện, đánh máy, hoặc cá hai. Nhà
nghicn cửu có thê “tham dự” vào nhóm thư nghiộm từ bất kỳ đâu, tưmig tác bằng mắt
và tai. I loặc họ có thc xcm lại bán ghi âm sau dó,
Mặc dù viộc sư dimg nghicMi cứu markcting trực tuycn dang ngày càng phát
tricn, nhinig ca nghicn cửu dịnh lượng lần dịnh tính dựa trôn ncn táng vveb đcu bộc lộ
một sô nhược diêm. Một \àn dc quan trọng nhất là viộc diều khiên người làm mầu thử.
Khi không nhìn thây dáp vicn, viộc nhận bicl họ thục sự là ai là dicLi khó khăn. 13ê giãi
quyct các van dc về mẫu thư và boi canh này, nhiều công ty nghicn cứu trực tuyến sử
dụng các thành vicMi tự nguyện tham gia và đáp viên.
Ví dụ, InlbQ Việt Nam hay iPanelonlinc.com cung cấp một danh sách người
tiêu dùng và công ty tiạrc luyốn gồm hàng ngàn thuộc tính. Hoặc nhiều công tv giờ dây
dang xây dựng mạng xã hội cua riêng mình và sư dụng chúng dê thu thập dữ hệu vc
những mong muôn àn sàu của khách hàng. Xem ví dii eua Adidas Việt Nam :
Khi phát triên một trang Faccbook dành eho khách hàng, Adidas Việt Nam
nhanh chỏng thu hút hàng triệu người tiêu dùng Việt Nam theo dõi. Ban sao của
những trang này hiện diện trên Tvvitter và Youtube. Nhưng việc giám sát và phân tích
các bài viet cua hàng triệu thành VÌCMI trong cộng dồng trực tuyến lại không hề thực tề,
vì thè, gã không lô này dã tạo ra cộng dông trực tuyCm cá nhân của riêng nó có tên gọi
Adidas Insider - nơi chi mời những người tiêu dùng tích cực nhất từ các trang công
cộng cua nó tham gia. 'l'hông qua các cuôc hội thoại trực tuyến với và giữa những
thành viên cùa Adidas Insider, các chuyên gia marketing có thể nhanh chóng thu thập
những phản hôi thực cùa người tiêu dùng Việt Nam lièn quan đến quan diểm về
thương hiệu, ý tưởng Scàn phàm, và chiến dịch marketing. Adidas Insider đang sằn
sàng - thậm chí là nóng lùng - dê dược người dùng truy cập.
Việc kiêm tra các chiến lược và khái niệm bànẹ nhóm Insider mang lại cho đội
ngũ marketing sàn phẩm cùa Adidas VN thông tin ve những mong muốn ấn sâu cùa
khách hàng Việt Nam một cách nhanh chóng và hữu dụng. Chuyên viên marketing cấp
cao cùa Adidas VN cho biết “chúng tôi có thồ ướm thử màu sác cũng nỉnr vật liẹu và
158
Chương 2 : TMDT: Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
có thể nhận được phán hồi tức thi từ những người yêu mến thương hiệu dieii cho
phép chúng tôi phát triẽn và hoạch định thị trường hiệu quà lum. Chúng lôi thậm chi
còn đưa ra những câu hói vồ các công việc như lời thuyết minh cho đoạn phim và
nhận được nhĩrng phan hồi bất ngờ khiến chúng tôi thay dôi sự sáng lạo.”
Chinh vì vậv, trong nhũng năm gần dây. Internet dã trò thành một còng cụ quan
trọng trong việc tiến hành nghiên cứu và phát trièn mong muốn an sâu cua khách
hàng. Thậm chí hiện nav, các nhà nghiên cứu markcting còn virọl ra ngoài khuôn khô
trang wcb - noi hiện diện các khào sát trực tuyến theo co cấu, nhỏm thư nghiệm, và
cộng đồng vveb. Càng ngùv, họ càng lắng nghe và quan sát người tiêu dùng bang việc
đào sâu những nguồn mạch về thông tin khách hàng tự nguyện có sẵn trên web. Việc
này bao gồm các khâu đơn giản như sao chụp các binh luận vồ dịa chi thưong hiệu
hoặc mua sán phẩm cùa công ty như Saigonconi.vn hoặc Peacesof't.solution; hoặc sứ
dụng các công cụ phân tích web phức tạp để phân tích chuyên sâu những lòi bình và
thông điệp của người tiêu dùng trên các blog hoặc mạng xã hội, như Pacebook hoặc
Twitter. Việc lắng nghe và quan sát người tiêu dùng trực tuyen cỏ thể tạo ra nhữnu
mong muốn ấn sâu đáng giá về những người tiêu dùng nói hoặc cám nhận vê thưoiiíi
hiệu. Như lời của một chuyên gia về thông tin thì “Web biet bạn can gì”.
9.8. Quản trị quan hệ khách hàng CRM
Có lẽ bạn đã từng gặp qua khái niệm CRM. CRM là Customer Rclationship
Management, tức quán trị mối quan hệ khách hànp. Trong kinh doanh ngày nay, khách
hàng là thượng dế. Do đó, công ty rât cân hièu biêt và ứng dụng tôt CRM dê xây dựng
mối quan hệ tốt vói khách hàng, dế hiêu khách hàng hon, dế phục V Ị I khách hàng tốt
hơn... tất cà nhằm một mục đích ; giữ chân khách hàng lâu hon, và làm cho khách
hàng mua nhiều hơn.
Trong thương mại diện tử, rất cần thiết dế ứng dụng CRM, hay e-CRM. li-CRM
là dùng những phương tiện, công cụ điện tử đế quản trị mối quan hệ khách hàng. Nói
đơn giản là dùng chương trinh máy tính, cơ sớ dữ liệu dể thu thập, lưu trữ, phân loại
thông tin về kliách hàng, và thông tin liên quan đên khách hàng (ví dụ lịch sừ mua
hàng). Sau đó, cơ sờ dũ' liệu và chương trình máy tính cho phép ta thực hiện dề dàng
các việc báo cáo số liệu, liên lạc khách hàng (gừi cmail...). Thậm chí, khi khách hàng
đăng nhập vào Nvebsite của ta, và do ta đã biểt họ là ai, họ thích gi, từ dó chương trinh
sẽ tự động hiển thị lên trước măt khách hàng những món họ quan tâm,
Vậy, khi có khách hàng mua hàng cùa bạn từ trang wcb cua bạn, bạn phái quan
lý những thông tin về khách hàng, sở thích và xây dựng mối quan hệ tốt với họ. Có
một số cách thực hiện điều này :
• Bạn phải có chương trình quản lý cơ sớ dữ liệu về khách hàng (tên, tuôi, quốc
tịch, hàng đã mua, số lần mua v.v...) đê tiện cho việc phân tích dánh giá thị trường và
lập kể hoạch cho tương lai. Dựa vào dừ liệu này, bạn có thê thông kê dược mặt hàng
nào bán chạy ớ thị trường nào, cho lứa tuôi Iicào v.v...
ClnnniiỊ 2 : TMDT : Thị trườnịị, cầu trúc, kỹ thuật và công cụ.
159
• ỉỉạn nên cỏ mục dăng ký nliận cmail dịnli kỳ (ban tin ncwslcttcr) dê những
người quan tâm có thê bict dược những gi mới ơ trên vvcbsitc ciia bạn (như tin vè dọl
giam giá, những mặt hàng mới v.v...), tìr dó, bạn xây dimg dược những danli sách
khách hàng ticm năng (mailing list).
• lìạn cũng nên xây dựng trcn wcb cùa bạn một sàn chơi liay còn gọi là dicn dàn
(forum) là nưi những người có cùng sơ thích có thê trao dôi thông tin với nhau, l orum
giúp các thành viên trơ ncn thân thiết với nhau hơn và xcm \vcbsitc cua bạn là nhà, là
nơi thân thuộc và lui lới thường xuyên cùng như giới thiỌu chơ nhicu người khác cùng
dcn thăm vicng trang wcb cua bạn.
Khi bạn nam irơng tay thông tin về khách hàng cua mình, thi dó là kho vàng còn
chưa khai thác. Ncu bạn bict cách khai thác và khai thác tốt thì kho vàng này sẽ mang
lại cho bạn rất nhicu lợi nhuận, rrên dày chi là những gì cơ ban nhât cho bạn bicl vô
khái niộm CRM. và mục dích cua CRM.
Nói Cíích khác, CRM là phương pháp dịch VỊI t(ip trung vào xây dựng quan hộ
lâu dài và bcn vững dê làm tăng giá trị cho ca khách hàng và còng ty. CRM xây dựng
trên cơ sớ thế mạnh của rM13 r. l)c làm dièu dó công ty xác dinh :
• Xây dựng chiến lược rMDT hướng vào khách hàng.
• Tập trung vào khách hàng cuôi cùng (cnd-user).
• l iến trình kinh doanh và các hệ thống phái thict kê đè dỗ sư dụng.
• Cung cố lòng trung thành cùa khách hàng.
• Dam báo có một chiến lược riVIDT tốt.
• ('ung cấp dịch vụ cá thô hóa, xác dịnh mục ticu vào dùng khách hàng, giúp
khách hàng công việc cua họ, dô khách hàng tự giúp họ, hưởng quá trinh kinh doanh
vào khách hàng.
• Năm băt dược toàn bộ kinh nghiệm khách hàng,
• ('ung câp cái nhìn tòng thô vc quan hệ khách hàng.
Dô làm dược diều dó, còng ty phái xây dựng cơ sở dữ liệu quàn trị nrối quan hộ
với khách hàng, ('ụ thc là :
Chi dinh một người quan trị môi quan hộ khách hàng thòng qua công cụ giao
ticp các dịch vụ khách hàng và việc truyền bá thông tin.
('ập nhật dẩy du dịa chi email cùa khách hàng vào hồ sơ dữ liệu cua công ty,
Phân loại khách hàng trên cơ sở nhu cầu cùa họ, sứ dụng các kháo sát điều tra trực
tuyên dê năm bat nhu cầu khách hàng, xây dựng bản tin diện tứ hàng tuần hoặc hàng
tháng dè gửi cho khách hàng.
Trong thương mại diện từ cần tiến hành dịch vụ chăm sóc khách hàng trực
tuyến. Một dịch VỊI chăm sóc khách hàng tốt là phái cung cap dịa chi Hôn hộ với một
người có trách nhiệm chăm sóc khách hàng, 'rránh dùng phúc dáp tỊi' dộng những van
đê thăc mãc của khách hàng.
Hướng dần những khách hàng ticm năng trực tiếp tới trang wcb cua còng ty dê
160
Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
tim hiêu vồ saii pliâm, liồ sư dữ liệu và lịcli sừ cùa công ty, giá cá...
(’ác nliân viC'n cung câp clu) các nhân viên cùa mình nlnìng thòng tin cập nhật
vồ doanh sô của toàn bộ còng ty, vò những khácli hàng mói, nluìng dỏng góp cua nhàn
viên, những ý tường mới; phân phát các ban glii nhớ các cuộc liọp cua ban lãnli dạo,
các hoạt dộng cùa nhân vicMi.
(?ác nhà cung cap càn dược biết các thông tin mới nliat vồ nliu cầu gửi hàng và
xốp hàng, về các kế hoạch sán xuất.
I lồ sư khách hàng và cá thê hóa khách hàng
Khi nghicMi cứu hành vi mua hàng cùa khách, người ta phai nghiên cửu các bưức
quyết dịnh mua hàng. TMD l' cho phép ta cư hội dô xây dụng moi quan hộ trực tuyến
vói khách hàng, từ dó từng bước cung cấp dịch vụ cho từng khách hàng cụ thê. Ta gọi
dó là cá thô hóa khách hàng.
Cá thô hóa là làm cho hàng hóa và dịch vụ hoàn tỏan dáp img các ycu cau cụ
thê cua từng khách hàng. Dô cá thê hóa, công ty phai xây dựng ho S(T khách hàng. Ho
sư khách hàng là phan ánh yêu cầu, sư thích, thói quen cua từng khách hàng, ('õng ty
cỏ thê thu th(ip qua cookies
là một nic dữ liệu trong máy ngưừi dùng dê vveb scrver
thu thập thông tm vồ hoạt dộng cua ngưừi sứ dụng.
Công ty can có chiên lược dè bô sung hồ SO' khách hàng : Nhận thông tin trực
liep lù khách, sư dựng cookics và các phưưng pháp khác, nghiên cửu markcling và xác
dịnh tii' các dưn mua hàng. Dõi vói thưưng mại diện tư có hai dièm quan trọng can lưu
tâm là : dặt khủch lìủníỉ lủm iniiuĩ lãm và chu kỳ môi lỊium hệ khách hìtmỊ.
Khách hàng là trung tâm - diciii kh(W dầu
Hãy cùng bat đầu định nghĩa về CRM lại dây. C'hính xác thì một công ty tạo ra
nguyên lý về khách hàng trung tâm cùa công ty và sự mư rộng như thế nào ? ('an gọi
ý rằng : Không chí với một sán phâm phần mê'm.
It nhat thi ('RM cũng là một hình thức hữu ích và thành công, nó luôn băt dầu
cùng vứi chicn lưọc công ty dè điều khiến những sự thay dôi trong việc tố chức và các
quá trinh hoạt dộng - những cái lần lưỊrt dưực tạo ra bởi công nghệ thông tin. Sự hạn
chc không bao giừ diễn ra, không bao giờ. Chúng tôi sẽ gửi cho bạn ca một hộp sâm
panh dổi vói mỗi một còng ty mà bạn tim thav rằng họ tự dộng hóa phương thức đê
ticn lứi chicn lưực công ty mứi. Các dự án mà tập trung vào công nghệ trước hct, hưn
là các mục tiêu của công ty, đang phai dón nhận nhũng thất bại, theo cà những bài
nghiên cứu thực liìmh md rộng nhất cũng như những câu chuyện “thưưng tâm”
tại những công ty không nhận ra dược tầm quan trọng cùa khách hàng. Một công ty
lay khách hàng trung tâm cần chuân bị sẵn sàng một cách hoàn háo dê gặt liái những
ích lợi quan trọng sử dụng công nghệ ('-RM.
Ngày nay, phần chiến lược của CRM đã trở nên quen thuộc. Các úy viên ban
quán trị còng ty khôn ngoan luôn luôn hiếu rồ tầm quan trọng ciia việc tập trung vào
các khách hàng với những tiêm năng to lứn nhất dem lại cho giao dịch, lợi nhuận và
Chương 2 : TM D T : Thị tnrờng, cắn trúc, kỹ thuật vờ công cụ.
161
:ung cấp dịch vụ tốt mà nhờ dó mà khách hàng quay lại với bạn nhiều lần sau dó. Lưu
ị răng bạn không cân phcái có bât cử một thứ “bửu bôi” kỹ thuật nào cho vân đê này.
ílãy thư xem xét một công ty nhỏ thành công ; C'hu còng ty và dội ngũ nhân viên làm
/iệx' ràt cần mẫn dể cung cap những dịch vụ cá nhân và có chất lượng cao, xây dựng
òim trung thành khách hàng.
Vậy thi tại sao CRM lại tim cách nâng giá cách thức cùa nó tại một ngành kinh
ioanh hàng tỷ dô la ? Diêm mấu chốt là ơ chỗ : Sức mạnh dược chuyển sang các
diách hàng, người mà dứng giữa ba xu hưứng ;
1. Sự thất bại của nhũng hệ thống lC'n kế hoạch nguồn kinh doanh (liRP) dc tạo
ợi thê cạnh tranh làu dài cho các công ty. Vậy cơ quan trước cứa bạn có dược tự dộng
lóa một cách hoàn toàn hay không ?
2. Chu trinh từ sự dôi mới dcMi sán xuất và đến sự lồi thời dã dược tăng tốc, dần
;ới sự dư thừa những phương thức hra chọn cho các khách hcàng và rút ngan Ccánh cứa
;hị trưcmg cho các nhà buôn bán.
3. Các khách hàng Internet có ngày càng nhiêu thời gian hơn dê thu lượm
[hông tin vê những nhà cung câp cạnh tranh và có thè tièp cận một dại lý khác chi
bang một cái kích chuột.
Với những lợi thè san phàm dược giám b('rt hoặc là bị vô hiệu hóa trong nhiêu
ngành kinh doanh do tăng “hàng hóa”, mối quan hệ khách hàng ban thân nó là trọng
lâm cua lợi the cạnh tranh. Doi với các còng ty lớn hơn, các cưa hàng nhỏ làn cận
thường phai “(diào ông Long, cánh tay bị gầy cùa Quân bây giờ ra sao rồi ? Tôi có
một chút ít vái ke mà ông có thê cần den, nó ứ phía dưới chièc máy dêm tiên...” là
một cách tiếp cận không tlụrc tế. Công nghệ C'RM có thê là một cách thức có hệ thống
dê quan trị mối quan hệ khách hàng trên một phuxTng diện rộng lởn hơn nhiều.
('hu kỳ moi quan hệ khách hàng
Dược xác dịnh một cách truyền thống bới vi "írirớc khi hạn nhặn ra Internet eỏ
n^hĩa là iỊÌ ?”, nhùng người lao dộng cua hãng là những người sử dụng dầu tiên cua
các ứng dụng dược gợi là “('R M ”, Sau dỏ là kinh doanh diện tư hoặc là một thuật ngữ
thông dụng được ưa thích trong tháng. Những ứng dụng “CRM điện tử" đã dược giới
thiệu là cho phép các hàng kinh doanh tưtmg tác trực tiếp với các khách hàng thông
qua những website tập the, các giao diện cua thưcmg mại điện từ, và các ứng dụng tụ
phục vụ. Việc ứng dụng quàn trị mối quan hệ dối tác dã thành công trên thị trường,
dược thiết kế đổ hỗ trợ CÍÍC kênh dối tác và nhùng phương tiện trung gian khác giữa
hãng kinh doanh và nhũng khách hàng cùa nó.
Nhũng ứng dụng dưới dây hồ trự các quá trinh kinh doanh tiếp sau dó, bao gồm
chu kỳ mối quan hệ khách hàng :
• Marketiniỉ : Nhảm vào những triCm vọng và kiếm dược các khách hcàng mới
thông qua việc khai thíic dừ liệu, quan Iv chiến dịch và chi dạo phân phôi. Nên nhớ
162
C ln rư n g 2 : T M D T : T h ị Irư ờ u ịị, câ n trú c , k ỹ th u ậ t và c ô u Ịị cụ.
răng, làm quan Irọnu o' dây chínli là giá trị cua những môi quan hộ lâu dài, chứ không
phai những ihành công chóp nhoáng.
• Giao dịch : Dỏng lại nhũng công ty vứi các quá trình buôn bán hiộu qua mà có
sư dụng những máy phát sinh dê xuât, nhùng bộ can hình, các công cụ quan trị tri
thức, IÌC'P .xúc với những giám dỏc và dự báo dược trước dược những viện trợ tât ca
không bao gom lời tuycn bô gôm 8 lử mà cỏ thc phá huy một cuộc giao dịch.
• Tlnroin’ mại diện tư : Trong thời dại Internet, quá trình giao dịch cân phai
dưực chuyên giao một Cíích dứt doạn sang các giao dịch buôn bán. dirực thực hiện
nhanh chóng, thuận tiện, và vói một chi phi ihâp nhât. ràt ca khách hàng cân cỏ một
SỊI’ dôi diện \ ỏ'i còng ly cúa bạn, bât kê là diêm tiêp cận nào mà họ lựa chọn sư dụng.
• D ị c h v ụ : Vận dụng những dịch VỊI bán hàng qua biru diện (post-salcs) và hồ
trự nluìng \'ân dê khác với các ứng dỊing tại trung tâm yêu câu (call-ccntcr) hoặc ià các
tùy chọn lự phục vụ khách hàng vvcb-bascd. Chúng lôi nói là “vận dụng" chứ không
phai “\ ửl bo di một trang 1’AQ không tưong xứng".
CRM là một chiên lirọc do công ly dè lạo ra và duy trì những mõi quan hộ
khách hàng có lọi lâu dài. Những sáng kiên ('RM thành còng băt dâu với nguvên lý
còng ty mà săp xôp các hoạt dộng của công ty phù họp vói nhu cầu cua khách hàng.
( ’hi có như vậy thi công nghệ ('RM mói cỏ thô đưọc sứ dụng như là một còng CỊI hữu
dụng cua các quá trình dối hoi phai biên các chiên lược thành kêt quà kinh doanh.
Sử dụng (hư điện (ứ trong giao dịch diìm (li
Một ưu diôm lớn nhât cùa vịêc sứ diing llur diệm tư \’à giao tiếp trực luycn dỏ là
chi phí thấp. 1liện nay nhiều nhà công ty dà sư dụng thư diện lư cho phần lớn các giao
tiốp không chính thức cứa mình chăng hạn như de gưi ban mcmo thông bíio, báo cáo.
thông tin hoặc dê gưi các chào hàng mua hoặc bán. Thư diện tư còn cỏ the dược sư
dụng dê chuyên giao các sỏ liệu, biêu dồ, âm thanh, hình ành và chừ viet. ('ách viết
một ihu' điện tư :
Trong dòng nguừi nhận “ To” : phân dòng và dành dịa chi cua nguời nhận.
'Trong dòng tiêu dê : dòng, cần ngăn gọn, sư dụng các dộng tù' dộng và cung cấp
các chi liêt cụ thê vê nội dung thông bíío qua.
Phan bản thân “(X '” (carbon copy) : dòng này sẽ cho phép gửi một ban copv
thông báo của minh tói những người khác ngoài diạ chi dã xác dịnh trong “'To”.
BC(' (blind carbon copy) : dặc diêm này sẽ cho phép gưi một ban copy tới
người những khác mà không dê dịa chí cua người nhận.
Khi gửi thư diện tứ, chi nên gưi tới nhũng người cần dọc, can lưu ý rang đối lác
cỏ thê phái nhận rất nhicu thư hon nên cần nghT trưức khi dưa ra quyét dịnh gưi thư.
Cần dề họ tên, tiêu dề, địa chi, số diện thoại, số fax (cùng vói mã vùng, mà quốc
gia) và dịa chỉ thư điện tử trong bất kỳ bức thư nào. Có thê bạn muốn tạo một chữ ký
lự động nhập vào cuối mồi bức thư đe không làm mất thời giờ cho việc này mỗi khi
Chương 2 : TMDT : Thị tniờng, cân trúc, kỹ thuật và còng cụ.
163
mri tliir.
Cân làm cho bức tliư cua minli rõ ràntỉ, dỗ hicu,
Nêu muôn người dọc hành dộnii theo nhữntỉ gì dã tliônii báo tronti llur, cân vièt
nội duim nàv len dau.
( a n nhanh chỏim phúc dáp các bức thư, thườnt’ tronu \òm> 24 tiiừ.
Cần tránh dành chữ in hoa \ i diều này dề dẫn dcn sự cam nhận khỏng tỏt IKÍÌ
ntiười nhận.
Tránh gừi kèm hoặc các biêu dò phúc tạp vi người nhận cỏ thê sẽ màt nhiôư thời
ỵian dè tái xuống. Ncu bat buộc phái gửi kèm can chac chắn rằng ngirời nhận cũng cỏ
phan môm tưoiig tự dè xem chủng.
C'ần lưu ý cấn thận khi mo' các thư gửi kèm. Virus phần mềm gày hại rất nhiều
cho máy tính và tlurờng lan toa thông qua các thư gửi kèm. Dè bíio vệ hệ thông máy
tính cua minh cân phai :
• Cài dcặt các phan mèm diệt virus;
• Thièt lạp hàng rào bao vệ chong virus, vì the nó có thè lự dộng và thirờng
xuyên quét virus trên ò cứng;
• Khi nhặn dược một thư diệ'n tứ có các giri kc'm. dừng mơ nó trong hộp thir
diện tư mà lưu giữ nó trong ò cứng bơi vì khi mơ ra thì các chưtvng trình diệt virus sẽ
kicMii tra \ à nêu cớ nỏ sẽ diệt.
9.9. Quáng cáo trong TMI) I
Quang cáo là thứ men say, là ly cocktail nồng dậm pha trộn hương vị cua các kỹ
thuật dao nội dung, câu chuyện, thông diệp truyen thòng, thu thuật kêu gọi hành dộng,
hình anh. công cụ truyèn thông tích hrrị'), công cụ do hrờng và lọc kêt quá tìm kiêm
những hương vị mạnh cỏ the làm thay dôi ca the giới. Bán chat cua quáng cáơ lá tác
dộng tới tư duy và càm xức của cơn người tức là thuyêt phục nguời khác thực hiện
những hành vi theơ mong muôn ciia chúng ta.
Quang cáo Online là ý dinh phân phíit thông tin dê lác dộng lèn các giao dịch
mua bán lèn Internet. Người sư dụng Internet thường là ngưòi cỏ trinh dộ, thu nhập
cao. Internet dang là mòi trường truyền thông phát iriên, \i thê các nhà quang cáo
Online quan lãm môi trường tiêm năng trên Internet. Vê giá ca, quang cáo trực tuyên re
hơn quang cáơ trcMi phucrng tiện khác. Quang cáo trực tuyến có thê cập nhật nội dung
licMi lục với chi phi thấp. Ve hình thứe dừ liệu phong phú : cỏ thê sư dụng văn ban, âm
thanh, dô họa, hình anh, phim....
Ngoài ra. cỏ thè ket iK.rỊ") với games, trỏ giai trí với quang cáo trực tuyên, cỏ thè
cá thê hóa dirợc, cỏ thê lương tác dirợc và cỏ thê huứng mục tiêu vàơ các nhỏm lợi ích
dặc biệt.
Internet thục SỊI' dang chiêm ngày càng nhiêu thời gian hon trong cuộc sông cua
164
Chương 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và côn^ cụ.
chúng ta. Chúng ta mua tạp phâm, tán gầu với bạn bè, thanh toán hóa dcTii và theo dõi
lý -Số các trận đấu bóng đá đều qua mạng. Năm năm trước dày, Internet chi dơn thuần
giúp cuộc sống của chúng ta phong phú hơn nhung giờ dây, nó dà trớ thành một phần
tât yếu của cuộc sống. Và không phải chi một mình truycn liinh bị ánh hưởng từ thực
tế này. Nhiều nhà markcting ớ Việt Nam ta \'à ơ mọi ngành nghe dcu dang chuyên dần
ngân sách quáng cáo từ dài phát thanh, áp plúch, báo và tạp chí sang cho quang cáo
trực tuyến. Cũng chỉ vi lý do đó mà kliôim một dơn vị nào có thê bó qua kênh quang
cáo trực tuyến.
Hiện tượng hùng nô cinang cào trực tnyèn xnât phát từ nhiêu nguyên nhún. Lý
do trước tiên tà chi phi. So với các công ty quang cáo trên truyền hỉnh, phát thanh hay
trcn báo íiiây với chi phí thật dăt do thì rõ ràng chủ nhân cùa các trang web hoàn toàn
có lợi thế áp đáo. 'l uy nhiên, có lẽ một diều quan trọng hon là họ có the áp dụng mô
hình trá tiên theo kết quá quáng cáo. Trong khi các còng ty sư dụng hình thức quang
cáo truyên thống phai tra tiên theo kích thước trang quang cáo, thời lượng hoặc địa
diêm quãng cáo trong một khoang thời gian nhất dịnh, thì các công ty sư dụng mỏ
hinli trả tiền theo ket quà quàng cáo trirc tuyến chi thực sir tốn tiền khi họ đã dạt dược
kết quả mong muốn, ví dụ như trả theo một lẩn nhâp chuột, một yêu cầu nhận ấn phâm
quang cáo hay một đem hàng thực te.
Ycu to này dã tạo nên cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp quảng cáo. Một
vị doanh nhân, lãnh tụ tôn giáo và chinh trị gia người Mỹ cua thế ký 20, John
Wanamaker, dã timg có một câu nói nôi licMig nhu' sau :“Một nưa so tiền tôi bó ra cho
quáng cáo thực sự là lãng phí; van dề ơ chỗ tôi không biẽt dirực dó là nừa nào”. Mô
hình tra tiên theo kèt qua quang cáo dã giái toa dược nỗi bận tâm cố hữu này. Giờ dây,
bạn sẽ không lãng phí bât kỳ một dồng xu nào bo ra cho quang CÍIO nữa.
Tuong tự, bạn cùng cỏ thê thu thập dược rất nhiẻu thông tin vc những khách
xem hay nhấp chuột vào quàng cáo cùa bạn. Diều này cho phép các công ty xác dịnh
rõ hon chân dung cua khách hàng và từ dó diêu chinh cá mầu quang cáo lần sán phâm
hoặc dịch \ụ cua mình cho phù hcrp hơn. Dây là phương thức marketing và phản hồi
cỏ chọn lọc mà các nhà markcting cua 20 năm trước vẫn hang mơ ước.
Mặc dù markcting trực tuyến có nhiều sức hâp dẫn dcn vậy và ngày càng nhận
dược nhiêu sự quan tâm ciia các công ty ở Việt Nam, vần còn rat nhiều người dè dặt
với hình thức này. Nhieu nhà kinh doanh e-business Việt Nam vần cam thay rối tung
rối bời bởi mạng lưới chang chịt gồm các chù trang \veb, các mạng quáng cáo
(network) và liên ket, các hình thức tối ưu hóa, những hình thức quang cáo trao dối
(cxchange), và các dơn vị dịch vụ (agency)... Một sô người lại cam thây bc tãc do
không thè tạo ra dược những mầu quáng cáo phù hẹrỊ").
Cách tiêp cận thận trọng như vậy dối với quang cáo trực tuycn hoàn toàn có lý.
Các mầu quang Ciio ngớ ngấn hoặc nghèo nàn có thê ánh hưởng xấu dên thương hiệu.
Một trong những sức mạnh lớn nhât cua Internet nhu một kênh marketing là thông
diệp cua bạn có thê dược lan truyên rât nhanh chóng. Diêu dó nghĩa là mọi người có
thê chia se mầu quang cáo cua bạn với người khác chi với một cú nhấp chuột, và do
Chương 2 : TMDT : Thị írirờng. cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
165
vậy cỏ thô gừi tiốp tỏi hàm> triệu triệu ngưởi khác chi trong vài ngày. Diều dó sỗ thật
tuyệt vời nêu mầu quang cáo cua bạn dược mọi người tán thướng, nhưng sẽ là thám
họa nôu nó bị mọi người chê bai.
Sau dây, chúng ta sẽ tim hiôii cách thức để lựa chọn vị trí quảng cáo phù hợp,
cũng như lóng ghép vào đó là phương pháp thiết kế mẫu quáng cáo hấp dẫn, cách
thức lập kê hoạch và vận hành một chiến dịch thành công.
9.9.1. Lựa chọn vị trí quảng cáo phù họp
Nói chung, hạn có ha lựa chọn cho vị tri qucnvs, cáo. Bạn có thố hợp tác trực
tiêp với chù trang wcb. Nêu bạn bict dược chính xác đổi tượng khách hàng mục tiêu
và có một trang \vcb giúp ticp cận dối tượn^ này, thì dây là kcnh tiếp cận đơn gián và
hiệu qua nhât. Dây cùng là cách tôt nhât dê có một vị trí quáng cáo đẹp. Tuy nhicn,
bạn sõ phai tra giá cao hơn cho những ưu diếm này.
Ncu nhóm khách hàng mục ticu của bạn phân tán trôn nhiều trang web hoặc bạn
săn lùng châp nhận vị trí quáng cáo mà chu trang wcb không thô bán trirc tiếp cho nlià
quang cáo. thì bạn có thê cân nhắc phương án lựa chọn hình thức quảng cáo trao dối
hoặc thông qua mạng quang cáo. Ccác cơ chế quáng cáo trao đối chinh gồm có AdliCN
cua Microsoft, Right Mcdia cua Yahoo ! và Doubleclick của Googlc, và dịch vụ cúa
các sàn này có dôi chút khác biệt nhưng về bán chất, dó dcu là những nền tàng kỹ
thuật mà bạn có thê mua và sau đó sử dụng đc dấu giá cho các vị trí quáng cáo trực
tuyên. Vì bạn cỏ thê tự kiếm soát dược quy trình quảng cáo, các sàn giao dịch này
giúp bạn truy cập cộng dông các trang wcb về rất nhiều chu dề khác nhau trên toàn
câu với chi phí chăng dáng bao nhiêu. Diều này có nghĩa là quàng cáo cua bạn có
nhiều cơ hội dược khách hàng tiềm năng nhìn thấy hơn. Bạn'cũng có thô khai thác
dược những thông tin chi tict và giá trị hơn vc hiệu qua quang cáo trên các trang wcb
khác nhau và tại các thị trường khác nhau dc từ dó có thê tối ưu hóa chiến dịch quáng
cáo cua mình. Ngày càng có nhiêu công ty băl dầu cái tlùện hiệu qua quáng cáo trẽn
các mạng quang cáo nhờ việc dầu tư vào những phần mcm dâu giá tự dộng, hoặc thậm
chi thuê các dơn vị dịch vụ chuycMT quản lý việc xuất hiện các mẫu quáng cáo của họ
trên Ccác trang vvcb \'à dam bao rằng những mầu quang cáo này luôn ờ vị trí tốt nhai.
Tuỵ nhiên, dc có duợc những phân tích và kct qua xác dinh khách hàng mục
licu sâu săc hơn. bạn nên làm việc với các mạng quáng cáo. riụrc sự là ngày càng có
nhicu mạng trung gian quáng cáo chuyên nghiệp hơn và cùng dắt đỏ hơn. Những
chuyên gia mạng nàv sè làm mọi việc cho bạn nên họ thuờng tính phí cao hơn, nhưng
dôi lại. họ cam kCi hiệu năng cao hơn, vị trí dẹp hơn và kct quá tốt hơn. iliện nay ở
Việt Nam dã có hàng trăm mạng quàng cáo như vậy, từ những mạng dành cho thị
trưcVng ngách nhăm lới các chiên dịch quang cáo tập trung vào một nhóm lợi ích hay
khách hàng cụ thê. như mạng quáng cáo của các tờ báo, cho tới những mạng quáng
cáo phô biến hơn nhăm tói dối tượng khách hàng rộng hơn. Dê tối ưu hỏa chiến dịch
markcting trực tuyến, một so mạng trung gian quáng cáo thuê những chuyên gia kỹ
thuật hoặc tự phát tricn những phần mèm ưu việt giúp họ thực hiện công việc một
cách tự dộng hóa.
166
Chuvng 2 : TMDT : Thị trường, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Trong giai tloạn dầu ơ Việt Nam, các mạng trung gian quanti cáo thirừng không
minh bạch và hậu qua là các công ty không biổt mẫu quánii cáo cua mình dược dặt ừ
dàu; thậm chi dôi khi quanti cáo bị dặt hoàn toàn sai chồ. Dicu này dà tỉâv thiệt hại
nặng clio lình vực mạng quang cáo.
Thị trirờng quãng cáo trực tuyến thực sự rat phức tạp. Và nó dang trớ nc’n ngày
càng phức tạp hơn với sự xuất hicMi cùa các nên táng kỹ thuật dựa trôn nhu cầu, dó là
mạng cua nhà quáng cáo (netvvork of'advcrliscrs); cùng với các dơn vị tối ưu hóa lợi
nhuận cho chu trang web, dó là nhùng đơn vị trung gian luôn xcm xcl dữ liộu dc cai
thiện kêt qua quang cáo cho khách hàng cua họ (các chu trang vvcb) trong mạng quang
cáo. Song các công ty Việt Nam giờ dây nôn phớt lờ những hình thức mới này - \ ì the
giới quang cáo trực tuyến vốn dã quá phírc lạp rôi.
1lâu hct các công ty dôu kêt họp giữa mua quang cáo trục ticp và qua mạng
quang cáo, hoặc quang cáo trao dôi. 'Tuy nhicn. hãy cân thận và dừng hâp tàp. Vi các
mò hình tra ticn theo kct qua quáng cáo có thc là phirơng thức tốt giúp bạn kiêm soát
dược chi phí phìi họp với kct quà mong muôn. Ncii bạn không xác dinh mục ticu chinh
xác hoặc Icn kc hoạch quang cáo trực tuycn không dúng cách thì bạn sc ton nhicu tiên
cho nó rat nhanh,
Cho dù bạn hra chọn phương án nào, hãy suy nghĩ thật kỹ vc khách hàng mục
ticu muôn licp cận. thòng diệp muôn chuycn tai tới họ và kct qua kỳ vọng mà bạn sàn
lòng bo licn ra lic dạt dược. Sau dó, hãy băt dâu từ quy mô nho. ilãy khơi dộng một
chicMi dich càp ihâp lại một khu vực nhánh \'à xác dịnh rõ số ticn có thỏ chi trong một
khoang thời gian nhàt dịnh. Và hãy xcm xct kỹ kct qua dạt dược. Một khi dà tim dược
một mò hình hiộu qua thi dó mói là lúc bạn dâu tu' mạnh cho kcnh quáng cáo này.
Cùng ncn nhó' răng duy trì quan hộ tòt với chu trang wcb luòn cỏ lợi. Dicu này
dặc biệt dúng khi bạn sử dụng mạng lưới các nhà phát hành. (k'ic trang \vcb uy tín có
thê chi chọn hợỊi tác vó'i các công ty mà họ tin sc dcm lại doanh thu cao nhát cho
minh. Vi vậy, bạn hãy thường xuycMi chia sc vỏ'i các chu trang \\cb vc các chicn dịch
markcting, san phâm và dịch VỊI cua bạn.
Hộp 2.4 : Bảy buó’c giúp bạn phát huy tối đa vị trí quảng cáo đã mua.
VỊ trí quáng cáo bạn mua cùng quan trọng nhưng không phai là yeu tố
duy nhất quyct định sự thành bại cho chiến dịch markcting cua bạn. Trên thực
tè, sai lầm lớn nhâl cua những nhà markcting khi quang cáo trực tuyốn cùng như
quáng cáo truyền thống là dồn hốt tiền dô mua vị trí CỊuang cáo trong khi lại
dành quá ít tiên đô tạo mẫu quáng cáo tốt.
Đô có thê phát huy tối đa lợi ích từ vị trí quang cáo dà mua, bạn cần tạo
ra được mẫu quáng cáo có thô đánh trúng tàm lý khách hàng, thúc giục họ hành
động và từ đó đcm lại kết quá mà bạn mong đợi. Hãy theo dõi bày bước dưới
đây đô chăc răng bạn đã đi đúng hướng.
1. Hiếu rõ mục tiêu bạn cần đạt được
Chương 2 \ TM ĐT: Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật và công cụ._______ 167
Bất kỳ một quy trình lập kế hoạch đúng đắn nào đều bắt đầu bằng việc
làm rõ những mục tiêu bạn muôn đạt được. Nếu bạn còn mù mờ vê những kêt
quả kỳ vọng thì chiến dịch marketing của bạn sẽ chẳng bao giờ thành công. Một
hiện tượng tâm lý thường thấy là người ta không bao giờ bằng lòng với những
gì đã đạt được. Vì vậy, hãy xác định rõ mục tiêu cho kế hoạch của minh. Bạn
mong đợi thành công như thế nào ? Tăng doanh số bán hàng ? Tăng số lượng
thông tin về khách hàng tiềm năng thu được để bộ phận bán hàng liên hệ ? Sự
tăng vọt lượng truy cập vào trang web ? Hay là những gì khác ?
Hãy xác định mục tiêu với những con số và thời hạn thực hiện cụ thể. Đó
có thể là tăng trưởng 10% doanh số đến thời điểm cuối năm, hoặc 100 khách
hàng tiềm năng mới cho nhóm bán hàng trong 3 tháng đầu tiên, hoặc tăng gấp
đôi lượng khách truy cập ưang web trong vòng 12 tháng.
2. Hiểu rõ đối tượng xem quảng cáo của bạn
Muốn tạo ra được mẫu quảng cáo thu hút sự chú ý của người xem và tạo
cảm hứng để họ hành động thì bạn cần phải hiểu rõ họ. Các đối tượng nào sẽ
xem quảng cáo của bạn ? Họ gặp phải những vấn đề gi ? Làm thế nào để khiến
họ hửng khởi ?
Đừng nẹhĩ rằng bạn sẽ biết được tất cả các đáp án. Hãy dành thời gian và
thậm chí cả tiền bạc nếu cần thiết để nghiên cứu và có được những câu trả lời
chính xác, cập nhật cho những câu hỏi trên. Bạn cũng có thể thuê hẳn những
chuyên viên nghiên cứu thị trường để tổ chức khảo sát qua thảo luận nhóm tập
trung hay chi đoTi giản là ghé thăm một hội chợ thưorng mại và trò chuyện với
vài khách hàng tiềm năng.
3. Trau chuốt thông điệp của bạn
Bước tiếp theo, bạn phải điều chỉnh thông điệp marketing để khiến người
xem cảm thấy thú vị. Lý tưởng nhất là thông điệp phải thật ngắn gọn và rõ ràng.
Nếu thông điệp của bạn quá rắc rối thì khách hàng tiềm năng sẽ không muốn
nhấp chuột để truy cập trang web và bạn khó có thể đạt được kết quả mong đợi.
Hãy tìm những tính năng và tiện ích của sản phẩm hoặc dịch vụ có thể
thu hút được khách hàng tiềm năng, sau đó trau chuốt cho thật đon giản và cụ
tliể. Đó có thể là một dặc lính sán phẩm, một diểm khác biệt trong dịch vụ hoặc
thậm chí là một yếu tố marketing như giảm giá, nhưng dù thế nào thì thông điệp
của bạn cân phải nôi bật ưong sô hàng ngàn thông điệp marketing khác mà
khách hàng tiềm năng của bạn có thể nhận được trong ngày.
4. Lựa chọn định dạng quảng cáo phù hợp
Cách đây không lâu, quảng cáo trực tuyến chi có lựa chọn duy nhất là
hình thức quảng cáo banner nhỏ. Loại hình này có ít hiệu ứng hon cả email, vì
thế chẳng có gì ngạc nhiên khi rất nhiều công ty sớm vỡ mộng và từ bỏ quảng
cáo trực tuyên. Nhưng giờ đây, có rất nhiều loại hình quảng cáo khác. Từ những
168
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
mẫu quảng cáo banner lớn cho tới mẫu quảng cáo tràn trang (overlay ads) và
truyên thông đa phưomg tiện (rích media), có rât nhiêu cách giúp đưa ý tưởng
sáng tạo và thông điệp của bạn đến gần horn với cuộc sống. Tuy nhiên, hãy nhớ
rằng bạn không nhất thiết phải sử dụng hết những công nghệ này. Hãy chắc
chắn rằng mẫu quảng cáo của bạn không làm cho người xem cảm thấy khó chịu
và hãy luôn xem xét định dạng quảng cáo đang dùng đã phù hợp hay chưa.
5. Đầu tư thích đáng cho ý tưởng sáng tạo có chất lượng
Đừng bao giờ nghĩ rằng chi cần mua được vị trí quảng cáo đẹp, sử dụng
định dạng quảng cáo thời thượng và có được một thông điệp lôi cuốn là khách
hàng sẽ xem quảng cáo hay nhấp chuột vào đó. Bạn cần đầu tư để có được ý
tường sáng tạo có chất lượng cao và nên thuê chuyên gia để làm việc đó. ở đây,
không chi đorn thuần nói về các giá ưị sản xuất, mặc dù ta vẫn đòi hỏi câu chữ
được định dạng chính xác, âm thanh rõ ràng và hình ảnh thật chuyên nghiệp.
Vấn đề còn ở chỗ mẫu quảng cáo phải được cấu trúc sao cho nó có thể nhanh
chóng đập vào mắt người xem và bạn không phạm phải sai lầm phổ biến khi tốn
cả 30 giây để kể lể thông điệp của mình. Những khán giả trên mạng sẽ nhanh
chóng bỏ đi trước khi mẫu quảng cáo kết thúc.
Những chuyên gia quảng cáo thường sử dụng những “điểm dừng” (hình
ảnh hoặc từ ngữ khiến người xem phải chú ý đến mẫu quảng cáo) cho các tấm
áp phích hay các kênh truyền thống khác. Những kỹ thuật này cụng có thể được
áp dụng để tạo ra một chiển dịch quảng cáo trực tuyến thực sự nôi bật.
6. Tạo ra trang đích thực sự hiệu quả
Một khi đã nhấp chuột vào quảng cáo của bạn, khách truy cập sẽ được
dẫn thẳng tới một trang đích với nội dung liên quan tới mẫu (Ịuảng cáo họ đã
nhấp chuột vào và chỉ dẫn cho họ đi tiếp đến các trang sản phẩm, dịch vụ bạn
muon họ tới. Trang đích này cũng cần phải thật đem giản và dễ sử dụng.
7. Tích hợp, giám sát và tăng cường
Cuối cùng, cũng như các hình thức marketing trực tuyến khác, bạn cận
tích hợp mẫu quang cáo của bạn với cả kế hoạch marketing trực tuyến và truyền
thống. Hãy nhớ luon theo dõi kết quả triển khai của chiến dịch marketing và
thường xuyên điều chinh. Môi trường trực tuyến đòi hỏi sự cải tiến liên tục.
9.9.2. Một số hình thức quảng cáo trên mạng :
Hình thức quàng cáo trên mạng thì khá nhiều. Sau đây, chúng tôi chỉ minh họa
bảy hình thức quàng cáo chính có thể áp dụng tại Việt Nam.
Chương 2 : TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
169
Hộp 2.5 : Bảy hình thức quảng cáo trên mạng hiệu quả.
Việc quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả nếu như bạn am hiểu nhiều về
những cách thức hoạt động và từng phưcmg thức phải sử dụng như thế nào cho
hgrp lý, nếu không bạn chi tốn kém thời gian và tiền bạc và sau một thời gian
bạn sẽ chán nản vì không có kết quả. Dưới đây là những phương thức marketing
được sử dụng khá phổ biến, nếu sử dụng đúng cách, những phương thức
marketing này chăc chăn sẽ giúp bạn nhanh chóng thu hút được nhiêu khách
truy cập và tăng doanh thu lên đáng kể.
1. Quảng cáo Google Adwords
Hầu như đây là cách quảng cáo qua mạng được sự lựa chọn nhiều nhất,
bời nó nhanh kiểu như theo thời vụ, bạn có thể chạy và dừng bất cứ lúc nào nếu
muốn, bạn sẽ trà một mức giá nào đó cho các lừ khóa liên quan đến sản
phẩm/dịch vụ của mình. Khi một người tìm kiếm bằng những từ khóa này họ sẽ
tìm thấy quảng cáo của bạn, nếu biết tối ưu thì chiến dịch quảng cáo
Adwords cùa bạn sẽ khá tốt. Khi người dùng click chuột vào quảnẹ cáo của
bạn, bạn sẽ phải trả khoản tiền mà bạn đã thỏa thuận đó chính là giá thầu.
2. Quảng cáo bằng cách SEO từ khóa
Đây là một trong các chiến lược marketing khá hiệu quả nó có thể mang
lại một nguồn lợi nhuận siêu cao cho công ty, khác với Adwords thì SEO bạn sẽ
chi trả khi nào được vào Top đã thỏa thuận, và cứ thế đónẹ một khoản tiền để
duy trì vị trí đó, bạn sẽ không tốn tiền khi có người dùng nhẩp vào quảng cáo đó
của bạn. SEO là một trong những cách quảng cáo hiện đang phổ biến tại Việt
Nam, đối với những công ty lâu dài họ dùng SEO để khẳng định vị trí của mình
với Google và nó luôn đem lại hiệu quả bất ngờ lủiững khác với Adwords là
SEO thì cần thời gian hơn để thực hiện.
3. Quảng cáo trên các site có thứ hạng cao
Bạn sẽ tận dụng vào những vvebsite lớn, có thương hiệu Online ổn định để
đặt quảng cáo của mình, tốt hơn hết là bạn nên tìm kiếm các website có hoạt
động rứiư lĩnh vực của bạn và nếu họ cung cấp không gian quảng cáo thì hãy
liên hệ với họ đặt luôn cả banner. Nếu những vvebsite đứng ờ trong top 10 trên
các kết quả tìm kiếm bời các từ khóa của bạn gõ vào thì đó là cơ hội tốt để có
nhiều khách truy nhập hơn, điều này chùng coi như bạn đã quảng cáo trên
Internet thành công.
4. Trao đổi liên kết để quảng cáo
Tìm kiếm các website liên quan đến trang, sau đó bạn đặt một đường link
đến website đó trong các trang đường link trên \vebsite của bạn với từ khóa có
liên quan trực tiếp đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc trao đổi các liên kết sẽ
rất tốt để website của bạn có được thứ hạng cao trong các tìm kiếm cùa Google.
170
Chương 2 ; TM ĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
Khi một người tìm kiếm các từ khóa của bạn họ sẽ tim thấy site của bạn. Nó có
thể sẽ tốn nhiều thời gian và công sức tuy nhiên rất hiệu quả vì sẽ giúp bạn có
được một khối lượng lớn khách truy nhập.
5. Tham gia vào các diễn đàn lớn
Đây là hình thức quảng cáo khá hay, bạn chi việc truy cập vào những
forum lớn như Pacebook, webtretho, zíngme, truongton, vatgia... để đăng tin
sản phẩm/dịch vụ của mình lên, và nếu bạn là thành viên Vip (phải tốn tiền kích
hoạt) thì mỗi ngày bài viết của bạn được ghim lại tại vị trí của nó, lượt xem
cũng vì thế mà tăng lên. Hiện nay người ta còn gieo mầm (seeding) quảng cáo
trên những forum lófn, để làm cho người dùng ấn tượng và nhớ đến thưorng hiệu
của họ, thì tại sao bạn lại không sử dụng nó, tạo ra những câu hỏi vui hay mới
lạ, đánh vào trung tâm tò mò của người dùng, thậm chí bạn còn có thể học hỏi
được những điều hay và mới mẻ.
6. Tạp chí điện tử
Cùng với sự lớn mạnh do ngựời dùng Internet tănẹ lên, thì xu hướng tập
chí điện tử cũng được nâng cao chất lượng, chúng có thể tạo ra ảnh hường lớn
cho thành công trong hoạt động marketing nếu được sử dụng đúng cách. Đa số
các tạp chí điện tử đều có các khoảng giành cho quảng cáo, một số còn cho
đăng quảng cáo miễn phí đương nhiên vị trí không đẹp. Bạn còn có thể viết các
bài báo và đăng chúng vào các tạp chí miễn phí để mọi npprời có thể đọc, lúc
này phải viêt thật hay và ân tượng để làm sao người dùng nêu không mua nhưng
phải nhớ đến sản phẩm/dịch vụ mà công ty của bạn đang cung cấp.
7. Quảng cáo trên Youtube
Làm sao bạn có thể bỏ qua cách quảng cáo trên mạng, hãy tạo một kênh
gắn với cái tên thương hiệu của bạn, đăng một sản phẩm mới nổi lên và chi cho
họ cách sử dụng, hoặc tạo ra những ấn tượng với những video mẹo vặt, bí
quyết, hướng dẫn rồi cho những gì liên quan đến công ty của bạn lên.
Đã có khá nhiều hãng mỹ phẩm thành công trong việc quảng cáo trên
Youtube để bán sản phẩm mới bằng cách chỉ cho mọi người cách ưang điểm
gương mặt Hàn Ọuốc, sử dụng nhũ đánh sáng tự nhiên (đây chính là sàn phẩm
mới họ muốn bán). Đương nhicn ờ dưới với hàng loạt comment là nhũ đátứi tên
gì, mua ở đâu, giá bao nhiêu, có loại nào... vậy là họ đã thành công.
Bảy cách ưên đây, bạn nên nhớ là những phương thức được sử dụng phổ
biến hơn cả để thu hút khách, tốt nhất để xây dựng hoạt động kinh doanh trực
tuyến hay ngoại tuyến đó đều là những công việc khó khăn và đòi hỏi cần có
thời gian. Đừng bao giờ nuôi hy vọng kiếm được một khoản tiền lớn trong thời
gian ngắn. Bạn phải nỗ lực và có hướng phát triển áp dụng cùng một lúc với
những cách để tạo ấn tượng cho thương hiệu của bạn.
Chương 2 : TM DT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và công cụ.
171
I óIII tắ( chuoiiịỉ 2
Qua clurcmiỉ 2 này, ngirừi dọc sẽ liiêu được : Thị trường diện tứ (e-markct) là thị
trưémg ào, nơi người mưa và người bán gặp nhau dê trao dôi hàng hóa, dịch vụ, tiền
hoặc thông tin; thị trường dược phát triển trên cư sở ứng dụng công nghệ Internet, dó
là các dịa diêm trên xa lộ thông tin dé người mua và người bán có the “gặp nhau”.
Ilicl dược các yếu to cau thành đặc trưng cùa thị trường thương mại diện tứ, cụ
thê như :
Khách hùnị’ : l.à người tham gia vào thị trường diện từ với tư cách là người
mua hàng hóa, dịch vụ hoặc thông tin. Là người di dạo trên wcb tim kiém, tra giá, dặt
mua các san phàm. Khách hàng là tô chức, còng ty chiếm 85% hoạt động cua rMD T,
lĩât kỳ ai cùng có thê trơ thành khách hàng điện tứ, tuy nhiên dê trở thành khách hàng
diện tư phai là người mua hàng có sử dụng các phương tiộn diện tứ.
Nĩịười hán hàniỊ điện tử là những người tham gia vào việc cung cấp hàng hỏa,
dịch vụ \à thông tin trên mạng Internet. Những người bán hàng điện tứ có thê là người
bán ló diện tư (c-tailer), người bcán tạp phấm (e-grocer), các nhà phân phối diện tử (cdistribulor) hoặc các nhà bán buôn điện tứ (e-wholcsaler).
Iticii chrợc chi tiêt tiên trình mua hàníỊ hăníỊ nhiêu cách thức khác nhau. Cách
phò biên nhât là mua hàng từ catalog diện tư với giá xác dịnh. Dôi khi giá ca có thê
thương lượng hoặc giam giá. Một cách khác dê xác dịnh giá là dịnh giá dộng, nghĩa là
gia ca có ihẽ thay dòi ()• các thị IrưcVng dâu giá hoặc tài chính. Tiên trình mua hàng trên
mạng băl dâu băng cách khách hàng truy cập vào trang vveb và dăng ký (nêu cân thiêt)
\à xem hàng trên calalogs diệm tư.
Mhận ra íhrực các san phãm và dịch vụ phìi hụp với kinh doanh trên mạng Nói
chung, dỏ là nhữm’ san phàm, dịch vụ cỏ tinh phô biên (commodity items). Một san
phàm phô bien là sán phẩm cỏ dộ tiêu chuân hóa cao, dược the hiện thòng qua các
thõng sô kỹ thuật giúp nguời mua dỗ dàng dánh giá toàn diện và có ý niệm tmmg đôi
dây du vê sán phâm mà không cân giám dịnh một cách trực quan. Sán phàm cỏ thương
hiệu licint tdm.
Một níỊhiên cửu chuyên sâu khác cùa Korestcr Research dã chia thị trirờny hán
le trực tuyên thành ha loại mua hán : lỉàn^ hóa tiện dụng hàny hóa và dịch vụ nghiên
cứu hô sung và hàng hóa thòng thường. Những hàng hỏa tiện dụng dược mua bán như
là sách, âm nhạc, quân áo và hoa. Những hàng hóa bô sung dược mua bán phô biên
hơn. chăng hạn nhu' hàng tạp hóa, hàng cá nhân, những mặt liíing này tuy có giá thành
trung bình nhirng lại là thièt yeu do trứ ngại tìr việc thiêu một hệ thông phân phoi kha
dì \à sự băl nhịp chậm chạp vê thương mại diện lư cua khách hàng. Vì the, Ccác chuyêm
gia dành giá thị trường này chu yêu phát Iriên trong một sô lĩnh vực nhât dịnh như
hàng dặc dụng, hàng dược phấm. C'hi phi cua hàng hóa và dịch vụ licMi quan dến
nghiên cửu cao hơn nhiêu so với hai chủng loại hàng hỏa trên và là nhũng mua bán
dirợc sãp dặt trước theo khuynh hướng thông tin; l.OcỊÌ này bao gồm vé máy bay, máy
linh, ô tô. Việc cung câp các nguôn thõng tin trực luyến và doanh số cua loại này dang
172
Chương 2 : TMĐT : Thị trường, cấu trúc, kỹ thuật và cỏiiiỊ cụ.
có xu hướng tăng lên đáng kê.
Các sản phẩm thông thường có thể mua qua mạng ; Các sản phẩm máy tính,
sách, đĩa CD, đồ điện tử, các tour du lịch, phim ành, các tạp chí thường kỳ v.v...
Các dịch vụ sau đây là các dịch vụ có thô trièn. khai thành công trên mạng : Kê
toán, quáng cáo, giáo dục đào tạo mang tính thương mại, các phần mềm và dịch \ ụ
máy tính, môi giới hái quan, các dịch vụ tài chính, y tế, chăm sóc sức khoe từ xa. bao
hicm, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm lao động, thông tin và truyền thông, các dịch vụ
lừ hành, dịch thuật, thiết kế và báo tri trang web, tư vân quán lý, giáo dục, dịch vụ in
ấn và dồ họa, các dịch vụ đâu giá, các dịch vụ viết thuê,...
Biết dược các trung gian (Ịntennediuries) tron^ TMĐT : rrung gian cung cấp
các dịch vụ trôn wcb; là bộ phận thử ba hoạt dộng kết nối người bán với người mua.
Thí dụ như các loại nhà môi giới, nhà cung ứng và kiêm soát luồng thòng tin,...
('ác loại hình thường TMDl' bao gôm thị trưìrng một bên (one-sidc) là thị
trưcVng dược sở hữu hay diều hành bới một công ty. Và thị trưcmg nhiều bên (manyside) là thị trường chung thường là thị trường B2B, nó thường dược sớ hữu bởi một
bC'n thứ ba (third party) (không thuộc bên bán hay bên mua) mà thuộc một nhóm mua
hàng hay bán hàng.
Biết được các kỹ thuật mua hàng chú yếu như : cửa hàng diện tử trên mạng, siêu
thị điện tử, các loại cứa hàng và siêu thị trực tuyến,...
Dặc biệt là biết được các công cụ hỗ trợ bán hàng (mcrchant Solutions) như
catalog diện tử, công cụ tìm kiêm (Scarch cngincs), phần mềm thông minh (Intclliiỉcnt
Soítvvarc), câu hỏi và trá lời trực tuyến (Ọucstions & Answcrs Online), tìm kiếm qua
giọng nói (Voice-Powered Scarch), giỏ hàng ào (Shopping carts).
('ác hình thức dâu giá, trao dôi và thương thào trực tuyến. Cụ thổ như dấu tiiá
thuận và đâu giá ngược, dặc biệt là dịnh giá dộng. Cũng như các ứng dụng vào thực te
của dịnh giá như : mô hình khách hàng dịnh giá, mô hình so sánh giá cá, mó hình tíiá
ca theo nhu cầu, mô hình trao dôi, mô hỉnh giám giá, mô hình miễn phí san phàm và
dịch vụ.
Mõ hình g/ớ ca iheo nhu cân cỏ tên ÍỊỌÌ rộng rãi và quen thuộc nhút là mô hình
mua theo nhỏm (Groupon). Groupon vốn là từ ghép giữa “group” (nhóm) và “coupon”
(phiêu giám giá), dem lại cho các khách hàng trực tuyến những cơ hội giám giá cho
các san phàm hay dịch vụ.
Các công cụ mạng xã hội, C(X hàn là các cõng cụ cho hệ sinh thái ào liên kết
những người dùng có các diêm chuniỊ nào đó lại với nhau. Nơi người ta có thè quan
tàm. theo dõi một ai dỏ, sự kiện hoặc tỏ chức nào dó v.v... Một vài ví dụ phô biến cho
công cụ mạng xã hội như : bacebook.com - Mạng xã hội lớn nhất thế giới. Tvvitter,
Instagram hay ở Việt Nam là Zing Me. Nó giống như là một lờ báo khống lồ, nơi
người dùng vừa là dộc giả và đồng thời cùng là nhà báo. Mọi nội dung bạn chia sẻ trên
mạng xã hội dêu có thè dược dọc bời những người có liên kết với bạn. Và dề dàng lan
Chương 2 : TMDT : Thị trườmị, câu trúc, kỹ thuật và công cụ.
173
iruycn b(íi họ thông qua hình thức “chia sè lại”. Bạn có thố sứ dụng công cụ mạng xã
hội như một công cụ thúc dẩy công việc kinh doanh cua chính mình. Và diém mấu
chốt là : ('ó bao nhiêu người dọc được nội dung kinh doanh (nội dung tiếp cận) cúa
bạn. Và liộu. họ cỏ quan tàm dcn nó hay không ? Các công cụ mạng xã hội chú yếu là
VVcblogging, rvviltcr, Wiki, các kỹ thuật hồ trợ cho Web 2.0.
Mạní’ .vữ hội trực tuvên, hay gọ/ ỉà mạng xã hội áo, (tiếng Anh : .social network)
tà dịch vụ nòi kèt các thành viên cùng .vó’ thích trên Internet lại với nhan với nhiều
mục dich khác nhau không phân hiệt không gian và thời gian. Những người tham gia
vào mạng xã hội cỏn được gọi tà cư dàn mạng.
Mạng xã hội là nơi bạn tạo ra một không gian trirc tuyển riêng hay trang nhà,
trong dó bạn cỏ thè viết blog, hay là một trang wcb cho phcp bạn kết nối với bạn bè và
gia dinh, chia sc hình ánh, vidco, âm nhạc và các thông tin cá nhân khác với một nhóm
người hay liC-n kòt với một trang \vcb khác dê chia sc những diều thú vị.
vỏ'i sự ra dời cua các mạng xà hội, các hình thức giao ticp cùa con người mặc
nhiỏn nay sinh một dạng mới, dó là liôn kct tròn thế giới ao. Nói rằng áo, bới lẽ chúng
la băt dược liên lạc với nhau qua những sợi dây vô hình khi cùng dùng chung một
mạng xà hội nào dỏ. Tuy nhicn, diều áo này lại licn kổt trực tiốp với cuộc sống thực.
Tròn thực ic, nỏ dã giúp chúng ta nói với nhau những dicu mà khi dối diện cỏ thc khó
mo lỏ’i, nó lại giúp nhicu người chia sc dược với nhau những khoánh khác yôu thương
mà không một cách truycn thống nào trước kia làm dược. Hirn thố nữa, nó khién
chung ta cam thày gần nhau hmi bao giờ hết, dù khoang cách dịa lý có là bao xa.
Mạng xà hội cỏ những tinh năng như chat, c-mail, phim ánh, voicc chat, chia sc
nic, blog và xã luận. Mạng dôi mới hoàn toàn cách cư dân mạng litMi kết với nhau và
trư thành một phần tất ycu của mồi ngày cho hàng trăm triệu thành viên khắp thế giới.
Các dịch vụ này có nhicu phương cách dê các thành viên tìm kicm bạn bè, doi tác :
dựa theo group (ví dự nhu' tên trường hoặc tên thành phố), dựa trên thông tin cá nhàn
(như dịa chi c-mail hoặc scrccn namc), hoặc dựa trên scr thích cá nhân (như thố thao,
phim anh, sách báo, hoặc ca nhạc), lình vực quan tâm : kinh doanh, mua bán...
Hiện nay thê gió'i cỏ hàng trăm mạng mạng xã hội khác nhau, với MySpacc và
l accbook nòi tiêng nhàt trong thị trường Băc Mỹ và Tây Âu; Orkut và 11Í5 tại Nam
Mỹ; l•ricndslcr tại châu Á và các dáo quốc riiái Bình Dưcmg. Mạng xã hội khác gặt
hái dược thành công dáng kè theo vùng miền như Bcbo tại Anh quốc, CyWorld tại
llàn Qiuk’, Mixi tại Nhật Ban và tại Việt Nam dã xuất hiện rất nhiều các mạng xà hội
như : /in g Mc, YuMc, Tamlay...
í.ựi ich cua mạng xà hội trong hán lé trực tuvến : Sức mạnh của mạng xã hội
trong lĩnh vực kinh doanh và markcting Online là vô cùng lớn. Ncu nắm bắt được xu
hướng và trào lưu cua mạng xã hội, hay thậm chí tạo ra nó. Bạn sẽ không phái tốn
nhicu tiền cho quáng bá truyồn thòng, hay những banncr quàng cáo đẳt đò cà. Và
dương nhiên, hiệu qưà cùa nó dem lại thiết thực gấp nhiều lần so với những hình thức
marketing cô diên dó.
174
Chương 2 : TMDT ; Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
Người xưa đã nói ;“Một đồn mười, mười đồn trăm” hay dân dã hơn như “tiènti
lành đồn xa”. Sức mạnh của sự lan truyền dược the hiện trên mạng xã hội thông qua
hình thức “chia sc”. ("àng có nhiều người đọc nội dung cùa bạn, quan tâm \à chia sc
nó thì lại càng có thêm nhiều người khác biết dcn nó và lại... chia sc nỏ. Và chắc chắn,
trong dó có những người thirc sự cần sán phẩm hoặc dịch vụ ciia bạn. Só hìm một
chiến lược bán hàng Online trên mạng xã hội dứng dăn se giúp tôc dộ phô bicMi cua
thương hiệu và sán phấm cùa bạn tăng theo cấp số nhân từng ngày và từng giò !
Phần quan trọng tiếp theo là trình bày việc thực hiện nghiên cứu thị trường tức
là thu thập thông tin về : kinh tế, công nghiệp, công ty, sán phâm, giá cá, hệ thòng
phân phối, xúc ticn thương mại, hành vi mua hàng cua thị trường mục tiêu.
Mịic dích nghiên cứu thị trưcmg là tìm ra thông tin và kiến thức ve các mõi quan
hệ giữa người tiêu dùng, sán phấm, phương pháp markcting, và các nhà markctinu dô
tim ra cơ hội dê thiél lập kế hoạch markcting, hiên rõ quá trinh dặt hànu, dành uiá
được chất lượng markcting.
Khi nghiên cứu thị trường, người ta phai phân khúc thị trường, tức là chia thị
trường ra thành nhóm logic de tiến hành markcting, quang cáo \'à bán hàng. Có thè sư
dụng nhiều công cụ : diều tra, nghiên cửu qua Internet, hội thao trực tuycn. thư
nghiệm và phóng vân nhóm thư nghiệm...
Nghiên cứu thị trường TMD 1' Online là công cụ mạnh dô nghiên cứu hành VI
khách hàng, phát hiện ra thị Irưimg mói và tim ra lợi ích nguới licu dimg lix)ng san
phâm mới.
Nghiên cứu thị trường lrC'n CƠ sơ Internet có dặc Irirng là kha năng lương tác \ứi
khách hàng thông qua giao tiếp trực tuycn, dê có thê hiêu rò khách hàng, thị truờng. \ à
dối thu cạnh tranh hơn. Nỏ giúp ta : Xác định các dặc dicm mua hàng cua ca nhân \à
nhỏm; rim ra các yêu tò khuyên khích mua hàng; liiêt duợc thê nào là trang \vcb tỏi
ưu; Cách xác dịnh người mua thật; Khách hàng di mua hàng ra sao Xu lurỏng
markcting và san phâm mà thị trưòng can.
Dặc biệt là việc nghiên cứu thị trưìmg sẽ giúp ta biôt cách quan trị mỏi quan hệ
khách hàng (CRM). Trong thương mại diện lử, H-C'RM là dùng những phương tiện,
công cụ điện tứ dê quàn trị moi quan hệ khách hàng. Nói dơn gian là diing chương
trình máy tính, cơ sớ dừ liệu dê thu thập, lưu trữ, phân loại thòng tin ve khách hàng, và
thông tin liên quan đến khách hàng (ví dụ lịch sử mua hàng). Sau dó, cư sơ dừ liệu và
chương trình máy tính cho phép ta thực hiện dề dàng các \ iệc báo cáo sổ liệu, liên lạc
khách hàng (gứi cmail...). Thậm chí, khi khách hàng dàng nh(ip vào \vcbsitc cua ta. \à
do ta dã bièt họ là ai, họ thích gi, tìi' dỏ chirong trinh sè lỊi' dộng hiên thị lèn Iruớc mắt
khách hàng những món họ quan tâm.
Kct thúc chương 2 giới thiệu ve quang cáơ Online, là ý dịnh phân phát thông tin
dê tác dộng lên các giao dịch mua bán lên Internet. Quang cáo Online là thứ men say,
là ly cocktail nòng dậm pha trộn hương vị cua các kỹ thuật dao nội dung, câu chuyện,
thòng diệp truycn thòng, thu thuật kêu gọi hành dộng, hình anh, còng cụ truyền thõng
Cliironị> 2 : TXÍDT \ Thị trường, cẩu trúc, kỹ thuật vù còng cụ.
175
tích liọp, công cụ tio liròng và lọc kết qua tìm kiếm nlnìng hirong vị mạnh có thê làm
thay dôi ca thc giới. Ban chất cúa quáng cáo là tác động tới con níiirời tức là thuyết
phục người khác thực hiện những hành vi theo mong muốn cua chúng ta.
(?âu hỏi ôn lập và tháo luận :
1. Khái niệm và bán chất cùa thị trường trong thuong mại diện lư ? Thị trường
thương mại diện lử có những chức năng chính nào (ìiai thích chi tict.
2. Trình bày thật chi tict các yếu tố cấu thành dặc trimg thị trưòng thưirng mại
diện tư : khách hàng (c-CListomcr), người bán hàng diện tư (c-scllcr) ? ('ác thông tin
mà người mua hàng diện tứ Việt Nam can lưu ý khi mua hàng dỏ khoi bị thiệt hại ?
(iiai thích chi lict.
3. Các dịch vụ \à san phâm chu ycu phìi họp với thirơng mại diện tư
thích \á minh họa chi tict bằng các thi dụ cụ the từ các công Iv Việt Nam.
(ìiài
4. (iiai thích \à chứng minh nhận dinh : Một thirong hiệu cỏ tiếng tăm, thí dụ
ma> quav hình Kodak, thi dề bán trên mạng hon là một thương hiệu vô danh. (ìiai
thích \'à minh họa chi tict.
.3. 'Trinh bàv vê nghiên cửu chuycMi sâu khác cua Torcstcr Research dcã chia thị
trường bán le trực tuyCm thành ba loại mua bán : Háng hớa tiện dimg, hàng hỏa và dịch
vụ nghiên cứu bô sung và hàng hóa thòng thường. (ìiái thích và minh họa chi tict bàng
các thí dụ cụ thô từ các công ly Việt Nam.
6. Minh họa thực te các cách thức nhạy bén mà những ngirời kinh doanh bán le
diện tư Việt Nam dà ứng dụng và áp dụng vào thục tố. (Có thè minh họa băng các tình
hường cỏ san trong sách hay dơ sưu lam dcu dirực).
7. Cơ sơ hạ tàng dè phát Iricn thưcmg mại diện tư. (ìiai thích chi tiêt các giai
doạn liên bán hàng (IVơnl-cnd) và hậu bán hàng (back-cnd) trong thương mại diện tư.
iS.
Cớ( tnmv, íiiaii {liilrrniCi/iarics) (trơng maikcting) là bộ phận thứ ba hoạt
dộng kêl nôi người bán \ới ngưỏi mua bao gôm những thành phân chu yêu nào ? (ìiai
ihich và minh họa chi lièt băng các thí dụ cụ thè lừ các công ly Việt Nam.
9. Bạn biêt gì \è thị trường một bèn (onc-sidc) hay riCmg (Privalc cnarkctplacc) ? Và thị truớng nhiêu bên (many-sidc) hav chung (Public c-markclplacc)
rong tliỊ trưcmg thương mại diệm tu' ?
10. 'Trinh bày hiẽu bièl của bạn vô kỹ thuật mua hàng tìr một cứa hàng diện tư
rèn mạng (Idcctrơnic storcTronts). (ìiai thích và minh họa chi ticl.
1I. 'Trình bày hiêu bicl cua bạn về kỳ thuật mua hàng lii' một siêu thị diện tư
rèn mạng (c-malls). (iiai thích và minh họa chi tiết từ các công tv Việt Nam.
12.
'Trinh bày hiêu bièt cua bạn vồ các loại cưa hàng diện tu' trên mạng
Tlcctronic storcTronls) \'à siêu thị diện tứ trc'11 mạng (c-malls). (iiai thích chi tict.
13. 'Trình bày hièu bict cua bạn vê các còng cụ hỗ trợ bán hàng (mcrchant
lolutions) như calalơg diện tư. công cụ lim kiè'm (.Scarch cngincs), phân mcm thông
Chương 2 : TMDT : Thị trường, cấu tiíiơ kỹ thuật và công cụ.
176
minh (Inldliucnt Soítvvare), câu hoi và trá lòi trực tuyến (Qucstions & Ansvvcrs
Online), tìm kicm qua giọng nói (Voicc-Powcrcd Scarch), gio hàng áo (Shopping
carts). Giái thích và minh họa chi lict.
14.
Trình bày lúêu bict cua bạn ve dấu giá, trao dôi và thưong thao trực t
Giai thích và minh họa chi lict. Và các ửne dụnu vào thực lố cùa dịnh liiá dộng.
1,
s. I rinh bày các hình thức dầu giá. Bạn biốl gi ve dau giá .\u trực luyến
thích và minh họa chi tiêt.
16. The nào là trao dôi trực tuycn (online bartering). Và ihưong thao trục tuyến
(Online negotiation) là gi Giái thích và minh họa chi tiêt.
17. Trinh bày biêu biết cua bạn về Wcblogging và rvvitler; dặc biệt là ứng dụng
ciia cá hai trong kinh doanh bán lè diệm tử. Giai thích và minh họa chi tiêt.
18. 1’rình bày biêu biết cua bạn về Wiki và ứng dụng của nó trong kinh doanh
bán lé diện tư. (ỉiái thích và minh họa chi tiết.
19. Trinh bày các kỷ thuật hồ trợ cho Web 2.0 \ à ứng dụng cùa nó trong kinh
doanh bán lé diện tứ. Giai thích và minh họa chi liêt.
20. '1'rìnli bày biêu biết cua bạn về mạng xã hội trực tuyến \'à úng dụng cua nó
trong kinh doanh bán le diệm tứ; dặc biệt là mạng xà hội dịnh huớng kinh doanh
(Business-oriented Social Netvvorks) chú yếu gồm những mạng xã hội nào ? Giai thích
và minh họa chi tiẽl.
2 I. lỉạn biet gì về một trang mạng xã hội cua Việt Nam. Trình bày thật chi tièt
vồ hièu biết của bạn.
22.
M ị i c dích cua nghiêm cứu thị trường trong TMD T ? Xác dịnh dối tirọm
hành vi mua hàng cứa khách hàng mục tiêư. 'Trình bày cách thức tiên hành diêu tra và
các còng cụ thực hiện. Giai thích và minh họa chi tiêt.
2.
T 'l ại sao nói thương mại diện tứ là một nguon tài nguyên không lô
thích và chứng minh nhận dinh trên,
24. Cách thức cung cấp và khai thác thòng tin trên mạng nhu' the nào ? Các
nguồn thông tin nghiên cửu thị trường diện tư trên Internet ? Các dịa chi cỏ thê lìm
những thông tin cỏ ích trên mạng ? (ìiai thích và minh họa chi tiêt.
Cách thức thâu tóm thông tin trèm mạng ? Những nguồn thông tin có thê lim
kiem về các doi thu cạnh tranh ? (ìiai thích và minh họa chi tièt.
25.
26. '1'rinh bày phương pháp nghiên cứu thòng tin trực tuyen. Giai thích và minh
họa chi tiết.
27. Ung dụng nghiên cửu thông tin trực luyen vào quàn trị quan hệ khách hàng
('RM như the nào ? Giái thíeh và minh họa chi tiet.
28. 'Trinh bày biêu biết cua bạn về quang cáo trong 'TMi)'T. Giai thích và minh
hợa chi tiết.
Chương 2 : TMDT : Thị írườìVị, cân trúc, kỹ thnậí và công cụ.
177
'l ình huốiiịị 1 : Nị>uòi mua và tiịỊuòi hán trực tuyến.
Một khao sát íiần dây dã phác họa các dặc dicMii của ngiròi dùntỉ và Iiiỉiròi mua
trực tiiycn Vict Nam. Ngirời dùng Internet llurỏng nam trong khoang dộ luôi từ 18 dên
f)4. C'ỏ hưn một nửa ngirời dùng mua hàng trực tuyên ít nhât mồi lan một tháng, và cử
mirừi người thì có hơn sáu ngirời nghiên cứu trục tuycn trirớc khi mua san phàm lại
cưa hàng. Nhiều người mua sam trực tuyến là những khách hàng trung thành, họ chu
yeu mua hàng từ một trang \vcb duy nhất. Tại Viột Nam, muare.vn, 5giay.vn,
Knhac.vn hoặc CÍÍC trang tích hợp mua chung như ỈVIuachung, llotdeal, Miommua,
('ungmua,... là những trang mua hàng dược ưa chuộng nhất. C'ứ bôn người mua hàng
trực tuycn thì cỏ một người mua vé máy bay, dây là sán phàm dược mua thường
xuyên nhât. So với thời diêm cách dây vài năm, những người dùng Internet dê mua
hàng trực tuyên hiện nay dã da dạng hưn nhiêu. I rưức dây, nam giới chiêm da sô
trong những người mua săm trực tuycn. Nhưng hiện nay, nừ giói chiêm 63% sô người
mua săm trực tuyến, và các bà mọ là nhóm khách hàng phát trièn nhanh nhất.
Người kinh doanh thirơng mại diện tư Việt Nam cần nhận thức dược rang khách
hàng sẽ ít hoặc kliông có cư hội sứ dimg nhiều giác quan - nhir ngửi mùi bánh mì tươi
vừa lây từ lò, chạm vào sợi vái mềm mại cua chicc khăn len hay năn trái cây dê dành
giá độ chín, những người bán hàng tiạrc tuycn thời kỳ dầu tập trung cung câp những
sán phàm mà ngirời tiêu dùng dà quen thuộc và cỏ khuynh huớng mua thirờng xuyên,
như sách vớ và tìle nhạc. Các san phẩm trực tuyến dược bán phô biến ớ thòi kỳ này
còn có phân cứng, phần mềm máy tính và vé máy bay. Trong một năm gân dây, dịch
vụ di lại đứng dầu tốp năm san phàm trục luycn, Gỏi du lịch \ào kỳ nghi lỗ và sách
giữ các vị trí ticp sau. Dứng ngay sau dỏ là vé hòa nhạc và kịch nghệ, quân áo và hàng
diện từ, (M) và vé xem phim, DVD và filc nhạc tai ve.
Nhờ nỗ krc cùa nhà bán lé, trái nghiệm mua săm trực tuycn cua người ticu dùng
liên lục dược cái thiện về chất lưmig và dộ tiện lợi. Dè theo kịp kỳ vọng ngày càng cao
cùa khách hàng, một số nhà quan sát dự đoán, các công ty kinh doanh diện tứ sẽ phai
không ngừng tăng tốc dộ cập nhật san phấm, dây nhanh quá trình thanh toán băng
cách bỏ nhu cầu nhấn chuột dè chuyên trang, thèm các doạn video vào catalog sán
phẩm trực tuyến, và Iriến khai những công nghệ diều hướng, tìm kiếm tiên tiến, trực
quan và dễ sứ dụng. Cuối cùng, các nhà bán le diện tứ có the tim hiổu năng lực xà hội
hóa của những trang mạng xã hội như Taccbook và MySpace, và bất dầu tận dụng
lòng trung thành cua khách hàng de khơi mào cho các cuộc trao dôi với và giữa khách
hàng. Một nghiên cứu gần dây về người mua sẩm trực tuycn phát hiện ra ràng, có
khoáng hơn một nưa so miười dùng các trang mạng xã hội như haccbook và ru ittcr
“kết bạn” hoặc “theo dõi” ít nhất là năm nhà bán le trực tuyến.
C'âu hòi ciing cố kiến thức :
1. Dổi tượng mua sấm trực tuyến Việt Nam là ai ? Dặc diêm của người mua
sắm trực tuyến có thay dồi không ?
2. Trong tươm> lai, người làm marketiniỉ diện tir ờ Việt Nam cỏ thê bò sung
cho trang web của mình những tính năng gì ?
178
Chương 2 ; TMDT ; Thị trường, cấu trúc, kỳ thuật và công cụ.
Tình huống 2 : Các yếu tố ánh hiróng đến quyct định mua hàng trục tuyến.
'1'rong thời dại công nghệ số, kinh doanh Online và các mô hình kiếm tiền
Online phát tricn, doanh thu chu yếu cùa các công ly nàm ờ các giao dịch thương mại
diện tư thành công. Nhưng dê có dược những giao dịch thành còng là ca một quá trình,
Vậy các công ty Việt Nam làm the nào de tạo ra dược ngày càng nhiêu các giao dịch
thành công ? Vàn de còt lòi nam ờ quyct dịnh mua hàng CLUI khách hàng.
Thict ke, tôc dộ cua trang vvcb, các nhận .xét cua khách hàng vò san phâm trên
mạng và một số yêu tố khác có anh hirơng thê nào dcn quyet dinh mua săm cuối cùng
(chcck-oul) cua khách hàng ? 1lãy cũng cõng thương mại diện tư My Markct tìm hiêu
rỗ hon vô van de này !
1'hco một nghicMt cửu cua Vouchcrcloud. trang wcb tập htr}') các giao dịch trực
tuyên dang dược khuyên mài từ nhiêu nhãn hiệu nòi licMig, khoang 9.1% khách hàng
cho biêt hình anh là yêu tỏ có anh hirong lớn nhât dcn quvêt dịnh mua hàng cua họ.
rhõm vào dỏ. những người mua săm trên mạng cho bict chi dánh giá một san phàm
trong vòng 90 giây Irirớc khi quyct dịnh có mua sán phàm dỏ hay không.
Tôc dộ trang vvcb cùng dóng một vai trò rât lớn. Khao sát cho thây ncu mat quá
ĩ giây de tai xuống một trang wcb thì 57% khách hàng sò tù' bo trang v\'cb dó và trting
số này có K()% không muon quay lại nữa.
('ác nhận xét vê san phâm cùng ánh hiróng không nho dèn quycl dịnh mua hàng
cua khách hàng trực tuyÔMi khi códcn 85% cho biốt thướng dọc các nhận xét trên mạng
trước khi mua hàng, trong so này 79% cho biết tin vào các nhận xét này nhu' những
khuyên nghị mang tính cá nhàn. Dưới dây là những phàn tích chi tièt cua
vouchcrcloud vẽ các yếu tò anh hương quyêt dịnh mua hàng trực luycn cua khách
hàng Viọt Nam.
í*'*
>í-'Ví i,.^,JiW***>*i*|**"WW*<lỊỊi*^>**<t*»**i|*""*'"*»"Ị'*<***<"<W*i***»"*""*
Sau 1... 2... 3 giay
57%
nguoitỉéuduri9
trưc tuyén lẻ tú
bo inót trang web
I
80%
se khong bao gio tro lai
ưaog vvébay
iĩĩt i
Nhap
<huót
vaođay
Chương 2 : TMDT ; Thị Iruờiig, câu (rúc, kỹ thuật và còng cụ.
179
g
THirr Kỉ CHUNG
ra
CAc sAn phểm đuoc đếnh g i* trong
vong 90 glAy, SUI đo ngưoi ti*u dùng
s* cũi nhỉc nhanh liệu cO nén mua sÃn
phếmhaykhong
92, 6%
nguoi tiéu dunọ cho bk^t
hình inh I* yéu td co ânh
hu0n9 lon nhết đ«n quyot
đinh mua hang cua ho
o
XI
hình anh va phim yioEO vé ^A n ph Am ___
(ung cif ntúm hml) Mli đỉ diMu u đi dang r* vtn phim ta
tamdoanh td ban inK ttydn tang $*s.
Mhung h de da khad) hang quay lai mua hang la g«?
0
s
0
0
• Ị r n / che biat:'Mtnh inh (va Un phim Iran trang ««b
SẼ Z j v O kheng giéng nhu nhung gi ma tel mong d«t'.
Vi «ay, dia« quan trong la phai tha hian hnh anh dunh lac cua
Un phambán trang «rth.
5<
to
31%
ia
1 trong 2
ngusl tia« dung ce niam tin hon va met ua phim UH
kM lam met dean phim vidae trvc tuyan.
nguei liau dung mua Un phim
tau kM Mtac deng bei mei doan phim
Thai (lộ cua nomn tiêu ilùiig trục tux ềii Mệt Naui (I('ti \ ()i các (loạn phim \ ũleo \ ê san phàm
ti ĩn mạuỊỉ Internet. S ( I sánh năm 2(114 t (ii năm 201.^.
Viy;i~3Ppr-7^.'2rỵ.K2w m ìề !ìỉì >
’9aÙMÒt-*ả^'XìSiiĩSiiA^2íWBỈÌ»£'€fMSgt^?ỉiĩiầềrìCiSÌ!lĩ 5 2 %
Tu tln heo IN loi irm nx)t đôan phim «Kj« Kí un phamIrIKX
rrsaT-:.-.iT-. .:.-ag?i ( i '« ĩ v R » k - - . v : . g . . . - - T M i g . - = g " aemWin-Tmimm3
Sỉit ung Im lal mdt trang ork l*u ỉ>f(: ổoan phÁi kkIm vf un phamđí toi tham khao
52%
ỉun Ir Kay ohi un iu4i u~n Un
(e kha nang quay lal nha baniacaebonnruntiabanlrdoduaphimniỈN
a 2014
I
.
■- •
w . 11-'..1......... ...
' -
37%
■ 2015
Mua nhia« un phẩm hen IUnhông tiang wrb (ho phrp
khach hang tim hm Yt un phàmqua nhung doan phim vidro
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
180
Chương 2 : TMDT: Thị Irưcrng, cấii liTic, kỹ thuật và công cụ.
tiQưoióeudungchobiet co
can rihac don ch) phi(jiao
hang khi ra cac quyot «dinh
líiua hancỊiruc tuyén.
GIAO HANG TRONG NGAY
76 %
I
kJ
moi cocỉmgiactintuong
vềoirMdoanh n^hiíp ma ho
dinh mua han9
' ClnrơfiíỊ 2 : TMDT : Thị trường, cấu trúc, kỷ thuật và công cụ.
1.
I
-I
.1
l . . | .
I
I
ỉ
181
I
67,4 %
n g u ũ i t iỉư d ư n g tư b o q u y c t
đ in h m ư ò h d n g lt y ! t b in h q u a n
tu 2 2 n g h iê n cu J k h a c n h a u ]
V I S A O H O T U BÓ?
/
W
: : \
/ tỉgtliAMttàipíiiỉo
M ó t n g h iê n cư u d à th u c h ie n k h a o sat 1 ,2 0 0
n g ư o i tie u d u n g t fU ( tu y e o d e tim h ie u ly d o h o tu
b õ m o t d o n m u a h a n g tro n g q u a trin h m u a h a n g
ir u ít u y e n .
Sd đien Ihoai khang đuoc tung tap Irén trang Wỉb.
l% L y d n l!h a c .
( k (hi tiít i ị Yiet gia« hang không to tang.
PUỈtingký
thinh vỉèntnìik
Uilnukii}
ỉ*4'>9^y
thanh YÌán
dMmhlii
i/i tao gua tnnh dat mua hang gua keo dai (0 anh huong den
quyet dịnh mua hang?
nuỉhingqvii
kMdi!.
1
s ũí bu;K i\ do d.ii tru X b;r *1í U.1 g:i'i t( n ;?íi :ĩ .I,ỉ la i 3 íu a ' H
IM ':C 'it i't !ru,'.’í'11' IJ; lị '7r !y !«'!)!! U‘ 'ihir 'I r 'I ál
74' I!i-I5»v;bl‘'iirụw 'í;(’nlJV’cí4>-‘Ulihirị
ii‘ì ] lyiriaì',!i '.Irn II JI\| i;),) IIIÍ 'i Í)I fi'í),) \ -r I
+
Í-Ma' gjm T/ IIJJ ry r ihait ‘lati;ÌƯỈIC■>r.
mua harg barq taih d u iìo
nang dang »y íh n h
ViẹrnhyÍ'KItuy11')!' kVu'hharg(I)qi.yỶc(Ịirgkỵ
Ihanh.'-tíi hra>: kíionq lícri
• l].v 1Vil' da' i:;u ‘un'-; i!i r.i.T »tí i ỉi ^.■nglO!ú'a i
4 Vj'
Art lliyj-ngni,;,'jiín |J U1J á'J■|‘Ị1I0. :i';u klia: U;>
(urq mu! thang t r drr- tia lir
Chương 2 : TMDT : Thị ínrờng, cấu trúc, kỹ thuật và CÔUÌỊ cụ.
182
PHAN LOAI NHÚNG KHACH HANG Tư BO VIEC MUA HANG TRƯC TƯYÉN
l.i
lh.-i.fl
11'.,) I■..l lư I.!
rf í-uh.Ịr M
i!
r.,j .(■ U'1 :fii'i I
t.r. Ir'ij u : v'
42%
'anh.ir-^ ÌIỊUVIĩ J , i n r.ìn '.h íu iínẹ.i V.) Ì Ì I .;T ] 'í
Ì!'>. '|i.l 'líl
lí’ii
.onq
lỊrqtkT
lĩ -ih :r::0 f;.1i ■)
D O 16%
K h fl(h h a n g 0
đo tuoi 25 44
1,1 r i .ii ') iiKỊ.h!
;hi 1'ir. ;h-i li-íi' ,ứ:';l.-.v
i!ì,i ;hi!.i iO y íiiri
r r ; j h . n c n j r UI
IJ"I: r :| r ị.,;. (.;i ■hj í'.):'.; fi.' MV1‘;
1I.!.ih,.ir)i.ọr!r
.!.ihi.ir)i,ọr!,v
0"o 10'.. 20'-,. iO '•' 40
BAN TIN ĐIÊN TU
Q -.
1'UỈM I' i ' l ' j i
0 I '0
50'••
Bl QUYÊT GIAM tỷ lê KHACH han g tu bó ĐAT
MUA HANG
: i i m i ’):,( n p H .i'.n
iy‘ihJ|'Oiii I'I
• X iM tM (A rn m iiw 9 0 'li5í<hhan5h ,nh <IcK iq lf ? ) i( iih w n g ( lin iô
( in 9 d io k h j( t ilo n q v í( lij{ n ir g iu ilu n q r .u t
ỒỉniVltííP^tưOiỊSOOíđiltRluanai^
í-é-ÌU Íu^ià-aLa
Ir-n iMT.u rínq lí.ín”; íhou-.>fh
/
V
/
✓
^
A ( \ 0-'
'■ 0
• Ihe hítm Ikanli W n d j d íl m u i
khich tiáng b ifĩ được tv)
d a iiq c b t ó íM o t r o n q q iia u in liiiiu ih iig .
Q
^
iy
liin 1 1 m> VJ cu. g 1.1 nfiur-:| rg u ' kh Dnq
r iiiii; C-ÌV)ky líc
.I.jnr, /.••r:
• Dom ũián IvM quy t'inh ĩu jn Ihu nqu»fa li< KISS K e « ) n S-bO'1 ỉn d
Sim p líl iưc láni cho quy tnn 5 đ j! fT-J3 hang ngdn gon, don gun va >0
caniị dc' khath It ìig L v in g bi phan la n .
n.i Mr f>ihr.ngh-T.Ịi n.iiỊíhí khiíh
32%
I: í l •V-,iỊ fii> da í JiJí IJ líoiiq d,Ịiọ ky
l'‘■''''f'■lỵn!^
* (o H!il 'Quay lai’ 0 tin g b i»c íé (ho ph<f khach hanq tro Yf rrang
irooc đifu (binh rhưnq Ihóiiq tin h,i) CỈII í i « (in ìh iít
lic<Hjđcnh,hng(i;aho.
Cảu hói ciin ịỉ cố kiến (húc :
1. Tôc dộ va thiôt kê cùa trang wcb anh hướng dcn anh hưcmg quyct dịnh mua
hàng trực tuycn cLia kliách hàng Việt Nam như the nào. Giái thích.
2. Khách hàng VN thường nhận xét như thế nào về san phẩm ‘? Giải thích.
Bạn có nhận xét gì về những con số thống kè khi khách hàng từ bó quyết
định mưa hàng trực tuyến ? Giải thích. .
4 Bạn có nhận xét gi về việc phân loại các khách hàng từ bó quyết dịnh mua
hàng trực tuyển ? Giái thích.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang W’eh hiệu quả.
C huông
183
3
IMÔ HÌNH KINH DOANH VÀ THIẾT
KÉ WEBSn E HIỆU QUẢ
Iloàn thành chuông này, ngưòi đọc có thể :
o llicii rõ thế nào là mò hình kinh doanh nói chung và mỏ hình
kinh doanh thương mại điện tư.
© Các ycu to cư bản của một mò hình kinh doanh.
© Mô liình kinh doanh ('anvas và các ycư tổ cẩu thành và một mô
hình kinh doanh khác. (ìiái thích và minh họa bang thực tế của
các công Iv. So sánh hai mô hình.
o Một so mò liình doanh thu thương mại diộn lư phờ biến là ; mô
hình quang cáo, mô hình dăng ký (sLibscription modcl), mô hình
phí giao dịch, mô hình bán hàng và mô hình liên kct. (ìiái thích
và minh họa băng thực lô cua các công ty.
e Sự phôi hợp và pha trộn giữa các mô hình khi ứng dụng Víào thực
tc cua các công ty, dặc biệt lá các công ty Việt Nam.
0 Các mô hình kinh doanh chu yêu trong tlurong mại diện từ giữa
công ty và người ticu dùng (1Ì2C c-commcrcc) và việc ứng dụng
trong thực Ic.
ỡ Các mô hình kinh doanh chu yốu trong thương mại diộn tư giữa
công ty và công ty (B2B c-commcrce) và viộc ứng dụng trong
thục tố._________________________________________________
o llicu dược sâu săc mô hình kinh doanh thương mại diộn tứ là cỏ
dược kicn thức nồn tang dê vận dụng hiộu quá và hiệu năng trong
kinh doanh thirơng mại diện tư B2B và B2C.
MỔ HÌMI KINH DOANH \ À MÔ HÌNII KINH DOANH TMD I
Khi mới băl dâu kinh doanh hoặc muốn chuyên dôi/mớ rộng kinh doanh trong
bât cử lĩnh vực gì, thông thường ai ai cũng khá bờ ngỡ và không biết minh nên di theo
mô hình nào, kc hoạch kinh doanh (business plan) cua mình ra sao cho phù hợp hay
minh càn phai làm những gi.
184
ClĩiiơnỊỊ J : Mỏ hình kinh doanh và thìêí kê trang \vch hiệu quà.
Mồi mô hình dược xcm như là một cônti cự cỊUiin lý dược sư dimg dc dành ưiá
công ty, thiết kc mô hình kinh doanh cũng như xây dimg chicn lược cho một công ty.
Mô hình kinh doanh là bố trí các hoạt dộng kc hoạch hóa nhằm mục dích thư lợi
nhưận trên một thị trường. Mò hình kinh doanh là trọng tâm cưa một kế hoạch kinh
doanh. Kc hoạch kinh doanh là lài liệư mô ta mò hình kinh doanh cưa một công ty.
Một mô hình kinh doanh thương mại diện tư nhăm mực dich khai thác \à tận dựng
những dặc trưng ricng có cưa Internet và wcb.
Trước khi di sàư tim hicư chi tict về các mỏ hình kinh doanh, chứng tỏi lần lưcrt
giới thiệư chi tict các ycư lô anh hương chính \’à cấư thành nên mỏ hình kinh dơanh
cưa hai mô hình kinh doanh khác nhau (do các ycu to khác nhau).
I. Các yếu tổ CO' han ciia một mô hình kinh doanh
1.1. Các yếu to cấu thành mô hình kinh doanh ('anvas
Kcy
Parincrs
Đối lác cliii yếu
Key
^
Aclivitics
Hoiii độim cliú yêu
Kcy
Resources
Nguồn lực chù yếu
Cosl
Slrucuire
cáu irúc chi phi
Viiluc
Proposilion
Mục licu giá trị
Customcr
^
Rclaiionships
Quan hẻ khách háng
Clianncls
Kênh
Cusloincr
\
Sciiincnts
Phân khúc khách hàntỉ
r
Revemie
Slreams
Dòue doanh Ihu
Hình 3.1 : Các yếu tố của mô hình kinh doanh Canvas.
Không có học thưvcl Iv lưận dần dư’ờng thì khỏng thê thực hành kinh doanh.
Trong cưốn “ Bưsincss Modcl Gcncrator”, Alcxandcr Ostcrvvaldcr \à '»'vcs Pigncưr dà
thiết ke 9 thành to cơ ban cưa một mỏ hình kinh dt)anh bât kỳ như saư :
1.
(Tistomcr Scgmcnt (C'S - Phân khúc khách hàng) : Xác dịnh các
kliách hàng (ngư'ời'tờ chức) khác nhaư mà còng ty mưon luróng tcVi, Nhỏm khách hànị
này cỏ the thưộc thị trường dại chủng (mass markct). thị lrư'ờng ngách (nichc markct)
thị tiarờng hơn hợp (multi-sidcd markct).
Chương 3 : Mổ hình kinh doanh và thiết kể trang weh hiệu quả.
185
2. Value Propositions (VP - Mục tiêu giá trị) : Mô tá các sán phấiTi/dịch vụ
cùa công ty đã và đang tạo ra các giá trị nhất định cho nhóm khách hàng đã được định
trước. Nói cách kliác, VP là lý do mà khách hàng chọn của công ty bạn thay vì công ty
cùa dối thú. Lý do chọn có thế nằm trong các lý do khác nhau như : mặt hàng mới, dộc
dáo, chất lượng mặt hàng/dịch vụ vượt trội, có thê tùy biến dê dáp ứng nhu cầu cá
nhân cùa từng khách hàng, giá cả tối ưu, ít rùi ro nhất cho khách hàng...
3. Channcls (CH - Kênh) : Mô tả các kênh phân phối mà công ty sử dụng để
ticp xúc với khách hàng (CS) và qua đó mang cho khách hàng các giá trị (VP) mà
khách hàng mong muốn. Có thế có rất nhiều kênh phân phối khác nhau bao gồm các
kênh phân phôi trực ticp (dội bán hàng trực tiếp, diêm bán hàng trực tiếp, gian hàng
trên mạng...) và kênh phân phối gián tiếp (dại lý bán hàng, cửa hàng của dối tác...)
4. (?ustomcr Kelatiunshỉps (CR - Mối quan hệ vói khách hàng) : Mô tá các
mối quan hệ mà còng ty muốn thiết lập với các khách hàng (CS) cùa mình. Quan hộ
với khách hàng rất quan trọng trong tất cá thời gian công ty hoạt dộng, không trừ bất
cứ lúc nào vì nó giúp công ty có thế tăng số lượng khách hàng mới và giữ dược chân
khách hàng cũ. Quan hệ khách hàng có thể thực hiện thông qua các hình thức tư vấn
trực tiếp, tư vấn gián tiếp, duy trì và lang nghe cộng dòng khách hàng hay có thê cùng
hợp tác với khách hàng dể tạo ra sán phẩm mà họ muốn.
5. Rcvciuic Strcams (R$ - Dòng doanh thu) : riiè hiện luồng lợi nhuận công
ty thu dược từ các khách hàng (CS) của minh (dã trừ di chi phí). Nêu khách hàng được
COI là trái lim cua mô hình kinh doanh thi luồng lợi nhuận dược coi là các dộng mạch
cua nó. Bât cứ một công ty nào cùng phái luôn tỊi' hoi răng t>iá trị nào (VP) của san
phâm/dịch \ụ mà khách hàng (CS) muốn mua, nếu muốn mua thì mua qua kênh nào
(CH) và công ty sè thu lọi dược bao nhiêu (RS). Luồng lọi nhuận cùng bị anh hưưng
trực tiêp từ chiên lược dịnh giá của công ty.
6. Kcy Resources (KR - Các nguồn lực chủ yếu) : Mô ta các nguồn lực quan
trọnu nhàt cua công ty dc hoạt dộng kinh doanh có thê tồn tại. Dè tạo ra dược hàng
hóa, thict lập kcMih phân phổi, duy trì quan hệ khách hànt’. .. bạn cần phai có những
nguồn tực nhât dịnh và ncu không có nguồn lực này thì bạn không thê kinh doanh
được. Dày có thê là các nguồn krc vật lý (vi dụ tài nguyên mòi trường), nguồn lực tri
thức (băng sáng chò), nhân lực và tài chính...
7. Key Activilies (K.\ - Các hoạt dộng chii yếu) : Mô ta các hành dộng quan
trọng nhât mà công ty càn duy trì dê giữ dược công việc kinh doanh cùa minh. Một
cách trừu tuựng, KA là các hành dộng sử dụng nguồn lực (KR) dc có thè tạo ra các giá
trị khác biệt (V'P) và qua dó thu dược lợi nhuận (R$). Ví dụ doi vói công ly sán xuất
phan mcm, K.A là việc nghiên cứu phát tricn phần mềm. Dối với công ty tư vấn luật,
K.v là việc nghiên cứu văn ban luật và tư van pháp luật. Tóm lại, KA thường nằm
trong 3 nhóm chính là : san xuất, giai quyct các vân dè (ciia khách hàng) và xày dựng
mạng lưới/ncMi tang công nghệ dê phục vụ khách hàng.
186
Chương 3 ; Mô hình kinh doanh vù thiết kế trang weh hiện quá.
8. Kcy Partnerships (KP - Các đối tác chủ ycii) : Mô ta ban dồ vồ các nhà
cung cấp nguồn lực và các đối tác giúp cho công viộc kinh doanh dược thực thi tôt và
có the phát triên. KP có thê là một trong bôn loại sau : dôi tác chicn lưực liiữa các
công ty không phải là đối thú cùa nhau, dối tác giữa các cômi ty là dôi thù cùa nhau dè
CÙIIÍỈ nàng thị trườmi lên, cùng dầu tư (joint vcnturcs) dê tạo ra còng việc kinh doanh
mới, và quan hệ mua bán dè dam báo dầu vào cho công ty.
9. Cost Structiire (CS - ('ấu trúc chi phi) : Mô tá tất ca các chi phi cần thict
dê duy trì và diều hành một còng việc kinh doanh. Một so mô hình kinh doanh chú
trọng vào giá rat nhiồu (cost-driven) như mô hình kinh doanh vé máy bay giá rc cua
ictstar, một số khác chú trọng tạo dựng giá trị cho người mua (vi dụ như các khách sạn
4-5 sao)...______________________________________________________________
Bảng 3.1 : 9 ycu tố của mô hình kinh doanh Canvas.
• rói ’tr cl”rh?
•Nra CurgràpcCirr?
- Nhừrgrguòr lirc Scâr
tror.Ẹrao cođưoctưcac đòi
tac’
Nbựr| hoai íòrg chirhdo
đói tàCtbưc hiẻn’
• N'“rrrgi'oat 56rf
rao ira tv;',en bogia tfi
huorg tO'^
- CactièrhRhar chói Chirr J
Quar hékhacb harg’
• Ocrg coarh the’
• Nl'ừrp gia tfi rao ooan''
rghiépTuón trarg la- cho
khachharg’
Ooarh rghiep íjrg g-cp
khach hangg<á> e-,ẽt vèníe
g,’
Goi tar phắtv \ ò cich ve
naon-eón cungcàpchotưrg
phár khoc’
- NhCrr^gnhe càe rao céa
krach harg can íe'OCthóa
■ràn’
• sár phan- cót lồi céaooarh
rghiíc bar lagi’
N’'ừrg rgeór lưc chirhraq
Ta te.érbó g:d\f i ,éeC8i..’
Cac kerh chàr phô'’
Ũ1..9'‘ hé khach -a-g’
• Dongcoa’'h the’
ct“t pbi rfls Idquar trorg nbãt gir bèr vo, rrõ birh kinb aoar*b cúa aoarh
rỊt-iép’
- ‘tbừrJnguc»' lưc cbinbrao tôr nbièu chi ph! nhát’
• Nhừrỉ hoat íórg c''irh rao tõr nbiẽuchi pbi rhột’
2
• .8T rhe rao đe the hi.t g'ừ • Doarh rghien tao Ễafri
chár va TÓròhg ÍC1tiỉOr.g choI'hừrg a’
i.ha:h harg>
• Ai i8khach ha"g aear trorg
Nhừrg TÔI Cvar* he kTach rhát’
Hinh t 8»- íiér h't'h
harg naoTa ooarh rgi-iép
đà gàvdưng’
khach- ha"g’
• w8Tthè rao đè tich hap
oeanhé khach harg VOI
phai' ccr lai CeaTÒ hirh
ki'”hdoanh’
• Chi phi dé 'áv Oe‘rg gu>
Chán-.aTOf0rg :a: n‘0
CeB'' heVhach harg’
• Dcarr rgh ep tiepCấ' 'a:
prấ* khi.: ».ha:h hargthò’*f
Goa»erhtfe-.en thórg rao’
• Cac cc-gtv »hac đà t;ẽp
cár rc -a iâo’
>^ir‘' Vưc rao ieir ỉai h.ee
Gea r('àt’
• t;r‘* thư: raotiê*. k.én- :hi
pu, fhát’
.8T thẻ rao dé p''v hop
■•Oithoi cti.ercea khách
harg’
• Giètn rao rr8khacb harg :ỉr sa-g ch>trá íé cođuơc’
Kbốchbarg đarg cht ị ' i rhừrg
MÓhirh coarh tre laỊ|>
• Cacthỏrg ké segia*
Cỏ thê nói mô hình kinh doanh C'anvas (Business Modcl ('an\as) là một côim
cụ quán lý hết sức hữu ích dược sừ dụng dê dành giá công ty, thiết kc mô hình kinh
doanh cùng như chiến lược cho một công ty, Những công tv lớn hàng dầu thè giới như
Chương 3 ; Mỏ hình kinh àoanh và thièt kê trang W'eb hiệu quả._______
(looglc, rac-cbook, (ỉlí, !’&(] và Neslc dều sử dụng Canvas dê quán lý chiến lược và
tạo ra những dộng hrc tăng trưởng inới; trong khi đó những công ty còn non trò lại sử
dụng mò hình kinh doanh Canvas trong việc tạo dựng một mô hình kinh doanh phù
hợp. Mục tiêu chính cua Canvas nhăm giúp các công ty bước ra khỏi tư duy vC' chiên
lược tập trung vào sán phấm và hướng Vcào thiết kế mô hình kinh doanh. Môi yêu tô
trong 9 yổu to dirứi dây, dồu bao hànĩ những giá thuyết về mô hình kinh doanh cùa
côntỉ tv.
M Ô HÌNH KINH D O A N H G O O G L E
f><Hlar chu tru
( 'ác ho^i đvng chu \ru
Mụr nru
K&l) 1tp«>sanphâin nM
'rí,
cui (hícn sanphâni hi^nhừu
TỉmkiềmWcb, Gmaìl,
Gonclc*
Tựdộng(khápmri)
Quan Irị cusơ hy lànii IT
Quắns cão mục tiỈMilùnK
.A<lwnrtl4(CPCỊ
NAlực hanhàng vAi%ỉt
luimgl(hi
trị
Ợiinn hị khách hiiiig
Phân khúc khầch hàng
NgưtHdùng Internet
Nhàquảngcáo
* Đfi lýquàngcảo
Dimtai' phâii pluM
Chhỉ'n(lichquángcAnmớrộng
đủngAdscnsr
l.irnmÌMÌi t)»fa Ihoyi rmr
Niỉtiùn lãi Iigusên chú sru
OEMMcbutbiéthi
Chromr OS)
Kênh
ĩruni: tỉmliúrliýu
Quầngcio trungbả)
dịchvy Mgmt Sersicn
IPs. Ihưirnc hivu
os ti cAcÚnchtri:
Android, Chruiiiros
Câu trúc chí phi
Chi Ịihi truy nhịp
CÀI' huụi dừnt: cua iruni; lâm
{lừli^u
Chi phiR^tD
(chti >IỈUnhin sự)
ThAnhvlỄnmyng
Google
Đội ngữhôtrựtà hánhàng
toAnrảu
Ngvùl %ởhfru(biÀbj
Mnbile
Cấc nhi Ihiét lập
LựvItnmgbánhàngda
sanphàm
Dbng doanh Ihu
Doanh Ihu(|uingcio •
Hi-lMitccùaGìm>kIc
Doaah Ihs quàngcáo•
tvcbsitccúa G<N»gk
Miỉnphi
Vi dụ sau dây là mỏ hình kinh doanh của hãng Apple dổi với thiết bị nghe nhạc
iPod và kho nhạc iTunes.
^ Các công ty cùa Việt Nam dù có kinh doanh thương mại điện tử hay không
cùng nên học hỏi và áp dụng các mô hình kinh doanh hiện dại tùy theo điều kiện, khả
năng và hoàn canh cụ thê cùa còng ly mình. Các mô hình này có lính ứng dụng rất
cao, hoàn toàn cỏ thè thực hiện và áp dụng trong hoàn cánh và môi trường kinh doanh
dặc thù cua Việt Nam. Không thê chi hô khâu hiệu suông mà có thé làm được những
kỳ tích. Chựng ta thường nghe các quan chức Việt Nam luôn miệng nói
Phái ứng
dụng, cái tiên nàng cao năng lực”, nhưng hại chăng thây nói đến việc nghiên cứu và áp
dụng các lý thuyêt hiện dại nào. Chi nhai di nhai lại các học thuyết cũ rích thì làm sao
nâng cao năng lực cạnh tranh dược ? Ỉ9ÍCU dó là bất khà thi.
188
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiện qua.
K ey
A ctivities
K ey
Partners
Đ ối tác chủ yếu
Custom er
R elationships
*'
' 'y
y è u th íc h
C u s to m e r
S e g m e n ts
Phân khúc khách hàng
'rhiết kế p h ầ n c ứ n g
M a rk e tin g
D ữ liệu
côn g ty
Value
Proposition
M ục tiêu giá trị
I
C on người
•
N ội dung
v à th ỏ a th u ậ n
T h ư cm g hiộ u
A p p le
K ey
, ■>
R esources
N gu ồn lực chủ yếu
Chi phí
chuyển d ổ i
1
P h ầ n m ề m iT u n e s
R$
Cost
Structure
S ản xu ất
Ĩ-/,
C ử a hàng
b á n lẽ
C ù a hàng
A p p le
P h ầ n c ứ n g iP o d
C o n n g ư tri
Channels
Kênh
T rà i n g h iệ m
âm nhạc
T h ị trưòm g
đ ạ i trà
C ô n g ty
A p p le
C ừa hàng
iT u n e s
1
•
D òng doanh thu
M a rk e tin g
và bán hàng
D o a n h th u ItVn
--------- từ p h ầ n c ứ n g -----------------
MÔ h ìn h k in h d o a n h A p p le iP o d /iT u n e s .
D o a n h th u
âm nhạc
Chương 3 : Mò hình kinh doanh và ihiết kế trang weh hiện quả.
189
Từ mỏ hìiili kinh doanh Canvas cua hàng Apple dối với thiết bị nghe nhạc iPod
và kho nliạc i l uncs, cỏ tliê thấy rò Apple thang lớn doi thú không ehi bởi việc sán
xuất ra một loại máy nghe nhạc có các trài nghiệm mói, dộc dáo và thiết ke dẹp mà
còn là việc kết nổi với kho nhạc i rimes dê có the tim kiem, mua và tai nhạc ngay lập
lức từ dó về máy dê nghe (VP). Dê cỏ dược giá trị VP dộc dáo này, Apple dã phái
thương thao với các hãng thu âm dc biển họ thành doi tác cùa mình (KP).
1.2. Các yếu lố cấu Ihành một niỗ hình kinh doanh khác
Mọi chien lược kinh doanh phái có một học thuyết lý luận dần dường là diều tất
yếu. ớ trên ta vừa dồ cập 9 yếu tố cùa mô hình kinh doanh Canvas. '1'iep sau đây sẽ dê
cập dến 8 yếu tố cua một mô hình kinh doanh khác. 'Pheo mô hình này, một còng ty
khi xây dựng một mô hình kinh doanh trong bất cứ lình vực nào, chứ không chi riêng
thưtrng mại diện tư. cằn tập trung vào tám yếu tố cơ ban là : Mục tiêu giá trị, mô hình
doanh thu, cơ hội thị trường, mòi trường cạnh tranh, lợi the cạnh tranh, chiến lược thị
Bảng 3.2 : Các yếu tố cơ bản ciía mô hình kinh doanh.
Các yếu tố
Câu hồi then chốt
Mục tiêu giá trị
Tại sao khách hàng nên mua hàng cùa công ty ?
Mò hình doanh thu
Công ty sẽ kiếm tiền như thế nào ?
Cơ hội thị trường
Thị trường công ty dự định phục vụ là gì ? Phạm
vi của nó như thế nào ?
Môi trưÒTig cạnh tranli
Đổi thủ cùa công ty trên thị trường là những ai ?
Lợi thế cạnh tranh
Những lợi thế riêng có cùa công ty trôn thị trường
đó là gì ?
Chiến lược thị trường
Ke hoạch xúc tiến sản phẩm và dịch vụ cúa công
ty nhằm thu hút khách hàng như thế nào ?
Sự phát tricn ciia tổ chức
Các kiêu cấu trúc tồ chức mà công ty cần áp dụng
đè thực hiện ké hoạch kinh doanh của minh ?
Đội ngũ quàn trị
Những kinh nghiẹm và kỹ nâng quan trọng của
đội ngũ lãnh đạo trong việc điều hành công ty ?
Khi nghicMi cứu các mô hình kinh doanh, cỏ một số nhà kinh tế cho rằng chi cần
lập trung nghicMi cứu hai nhân tố quan trụng nhất là mục tiêu giá trị và mỏ hình doanh
thu. Lưu ý này cùng cỏ phân dùng bói vì mục tiêu sau cùng khi áp dụng bất cứ mô
hình kinh doanh nào là dê tạo ra duọc doanh thu, 'Luy nhiên, theo ý kiến cúa nhiều
nhà nghiên cửu khác, muốn dánh giá một cách toàn diện và chính xác các mô hình
các kê hoạch kinh doanh hoặc đê tim hiêu nguyên nhân thành công hay thất bại của
một công ty cân xcm xét toàn bộ các nhân tố trên.
190
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế tranẹ; weh hiệu quả.
Bảng 3.3 : So sánh các câu hòi dành cho mọi mô hình kinh doanh và mô hình
thương mại điện tử nói riêng.
Thành
phần
Câu hỏi cho mọi mô hình kinh
doanh
Câu hồi cho các mô hình kinh
doanh Internet
Giá trị
khách
hàng
Công ty có cung cấp cho khách hàng những gì
khác biệt hoặc với chi plií thấp hơn đối thu liay
không ?
Internet cho phép công ty cung cấp
những gì khác biệt ? Internet có thè giúp
công ty giai quyết hàng loạt vấn đề liên
quan tới kliách hàng không ?
Quy mỏ
Giá cả
Nguồn
doanh thu
Các hoạt
động
Triển khai
Khả năng
Duy tri
Đối tượng khách hàng là ai (nhân khấu học và
địa lý) ? Loại hình dịch vụ/sản phẩm nào đáp
ứng được viộc cung cấp giá trị ?
Còng ty định giá cho giá trị cung cấp cho khách
hàng như thê nào ?
Tiền từ đâu mà có ? Ai trà tiền cho các giá trị
cung cấp và khi nào ? Lợi nhuận ở mỗi thị
tnrờng là gì và cái gi điều khiển chúng ? Cái gì
tạo ra giá trị trong mỗi nguồn doanh thu ?
Công ty phải tiến hành các hoạt động gì để tạo
ra giá trị và khi nào thì phái tiên hành ? Các
hoạt động này được kêt nôi với nhau như thê
náo
Internet lạo khà nồng cho công ty cung
cấp giá trị cho quy mô khách hàng nào ?
Internet có thay thế được các sàn phàm
hay dịch vụ kct hợp mà tạo nên sán
pham cua công ty không ?
Internet khiến việc định giá khác như
ihé nào ?
Nguồn doanh thu có gì khác khi sứ dụng
Internet không ? Neu có, đó là gi ?
Sẽ có bao nhiêu hoạt động mới được
thực hiện khi có SỊt tác động của Internet
? Internet giúp tién hành các hoạt động
hiện có tốt hơn đen mức nào ?
Cơ cấu tổ chức, hệ thống, con người, và môi
tnrờng hoạt động mà công ty cần đố tiến hành
hoạt động là gi ? Sự phù hợp giữa chúng là gì ?
Internet có tác động thế nào tới chiến
lược, cơ cấu, hệ thống, con người và
môi trường cùa công ty ?
Các khá năng cùa công ty là gì và những chênh
lệch nào cân phải khăc phục ? Và phái khăc
phục bằng cách nào ?
Các khá năng mới mà công ty cần là gi ?
Internet có ánh luróTig ra sao tới các khả
năng hiện có
Công ty có điểm gi mà các đối thủ khác không
hạn chế được ? Công ty làm thế nào để dụy trì
nguồn thu ? Làm the nào để duy trì lợi thế cạnh
tranh ?
Internet có khiến công ty dễ dàng duy trì
hay không ? Công ty tận dụng được gì
từ Internet ?
Chương 3 \ Mỏ hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu qua._____ 19J
1.2.1. Mục (icii giá (rị (valuc propositioii)
Mục tiêu giá trị cua một còng ty là diêm cốt ycu cua mỏ liinli kinh doanh. Mục
liêu giá trị duực hicu là cách thức dê san phàm hay dịch vụ cua một còng ty dáp ứng
dược giá trị cám nhận cua khách hàng.
phàm không dáp ứng dirợc mong muôn cua khách hàng thi cỏ giá trị cám nhận khách
hàng thấp. Như vậy, dè tạo ra giá trị khách hàng, CÍÍC nhà markcting cân tạo ra sự kêt
hhọp
iY r\ ídộc
í A í ' ídáo
\'ìi\ n
l i r m o lív
í ' h nmà
i í ì khách hhàng
íín íT m
i i í ' IÍT
mi n
l i r » n dược, thi
t l ì í /dụ
i ĩ t như
nỈTìr :
■ chât
những
lọii Íích
mục
tiêu
nhận
lượng, giá cá phai chăng, SỊI' thuận tiện, giao hàng dứng hạn, dịch vụ trước và sau khi
bán và cà nhùng giá trị vô hình khác nữa,...
Dc phát tricn và/hoặc phân tích mục tiêu giá trị, công ty can tra lởi các câu hoi
sau : Tại sao khách hàng lựa chọn công ty dê licn hành giao dịch thay vì chọn một
công ty khác ? Những dicu gì công tv có thè cung cầp cho khách hàng trong khi các
công ty khác không có hoặc không ihc cung cấp ? Dímg lử góc dộ khách hàng, thành
còng cua mục ticu giá trị thư'ơng mại diện tư bao gom : Sự cá nhân hóa, cá biột hóa
cua các san phàm mà công ty cung cap, giám b(Vl chi phí tim kiốm san phấm, giam b('rt
chi phí trong việc kiêm tra giá ca và sự thucin tiện trong giao dịch thòng t|ua quá trình
quan lý phân phoi san phàm. Hai ví dụ dièn hình minh họa cho vấn dề này là trường
hợp cưa công ty Ko/.mo.com và Saigoncom.vn cùa Việt Nam.
Kr)/mo.com, một công ty kinh doanh dịch vụ giái trí, dồ ăn nhanh và vật dụng
phòng tăm, nhũng mặt hàng rất thông diing và có nhiều công ty cung cấp. 'l uỵ nhiên,
diêm khác biệt cùa Ko/mo là cung cấp vô cùng nhanh chóng dển tận nhà, đong thời
nhận bao gói hàng hóa của các công ty khác rồi chuyên chúng tới khách hàng chi
trong vòng một giờ dong hồ. Sự tiện lợi và tốc dợ cung ứng hàng hóa là hai mục tiêu
giá trị chính làm nôn sự thành công cùa Kozmo.
Khác vói Kozmo, mục ticu giá trị chú yếu cua Saigoncom.vn là mang tói cho
khách hàng cơ hội chọn h.ra chưa từng có và sự thuận tiện trong giao dịch, rrước dây
khi chưa có những trang mạng bán sách như Saigoncom. vn, hầu hết khách hàng Viột
Nam dêu phái tự minh tới các cứa hàng bán Ic sách lỉm và đặt mua. Ncư cuốn sách
muôn mua chưa bày bán tại cứa hcàng, khách hàng thường phai chờ dợi từ lài ngày tứi
vài tuân và sau dó họ phái trở lại cửa hàng dê nhận nó. Giờ dây, với những gi mà
Saigoncom.vn cung câp, người yêu sách Việt Nam hoàn toàn cỏ thê từ nha hocặc từ
công sở lới thăm các cửa hàng bán sách ào bất cứ giờ nào, tìm kiếm và lựa chọn
những cuôn sách minh muôn, Với những cưôn sách chưa in, khách hàng sẽ nhận dược
1ham kháo sách Marketing hiện đại - LÝ thuyết và tình huống thực hành ứng
dụng của các còng ty Việt Nam'\ Lưu Dan Thọ, NXB la i Chính, nãm 2.015.
192
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kê trang wch hiệu qua.
thông báo ngay sau khi nó có mặt tại cửa hàng. Nhữm> côm> việc sau dó sC* do
Saigoncom.vn hoàn tất.
Nghicn cứu chuyên sâu hơn thì mục licu uiá trị cua thirong mại diện tir chinli lầ
việc phân tích các lợi ích : hĩru hình hay vỏ hình, lượng hóa dirợc hav khỏim lượnu
hóa (nonquanlitativc) dược (nhờ áp dụng vào thực tc một mô hình kinh doanh cụ thò
nào dó). Thí dụ như, dối với thưưmi mại diộn tư B2(.', mục tiêu I>iá trị cua lhưirm> mại
diện tư .xác dịnh là làm thế nào dc san phấm và dịch vụ cua công ty dáp ứng và thoa
mãn dược nhu cầu và moiiỉỉ muốn cua khách hànu cá nhân.
Một cách cụ thô hưn, mò hình kinh doanh ihirơníỉ mại diện tư tạo uiá trị như ihc
nào ? Amit và /o tt (2015) tromi một nuhicn cứu mói nhất dà chí ra bốn uiá trị hữu ich
dược tạo ra bới thuxmii mại diện tư :
Thử nhìn, ihn thụp dược nhiêu /hônịi tin V í ) íiỡl iỉicmi chi phi i Ị Ì a o dịch
(tiLin.suclìon cast). thúc dày Í/Iiá trình g/í/o dịch dê dàny và nlìunh chóiiỹ’ hon. riií dụ
nhu, thu'(Tm> mại diện tư còn uiúp cỏmi ty thu thập dược những thông tin phan hồi từ
phía khách hàng dê cai liên nham phục vụ khách hàng tot hơn. Nhò lính chất tưmig tác
và việc dề dàng truy nhập cua Internet giúp chơ các còng ty nhận duợc nhiều hơn các
thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Một ví dụ dơn gian như nút “contaci us" (Xin
hãy licMi lạc vói chúng tôi) trên vvebsite của các còng ty cho phép khách hàng dề dàng
cung câp cho họ những thông tin phan hồi. Ngoài ra, các nhóm tin và các nhỏm thao
luận trên wcbsite cho phép cõng ty có một sự hiên biết ve thị trường nói ehung, một
.san phàm cụ thê nào dó hay ý kiên cua khách hàng. Việ‘c liet giam chi phi thi dụ như
giam chi phí văn phòng, chi phi lưu kho, rút ngân chu kỳ kinh doanh,...
'Thứ hai, ,S7/ chọn tựa san phâin và dịch vụ rộiìỊL’ rãi hon, lợi thờ I’è ípiy mõ qua
sô hrựníỊ trao dôi lớn nên ricl kiệm dược chi phi íỊÌao dịch và phân phôi (nhờ găn kêt
người mua và người bán lại với nhau). Thi dii như, giờ dày, chí với chièc máy tinh cá
nhãn nòi mạng Internet, khách hàng cỏ thè tiêp xúc với ràt nhieu lời chào hàng san
phâm, dịch vụ cua các công ly trên toàn the giới. Và quá trinh di dèn quyết dịnh mua
hàng cua khách hàng dã có thê cái thiện và rút ngan do giai doạn tim kiếm thông tin về
san phâm, dịch vụ có thê dáp ứng nhu câu cùa ban thân khách hàng sẽ duực thực hiện
tôt hmi trong thương mại diệ'n tử. rhcm vào dó, sự lựa chọn sán phàm, dịch vụ và
công ty cung ứng cua kliách hàng cùng không bị bó hẹp trong phạm vi một khu vực
dịa lý nhất dịnh mà dã được mớ rộng sang phạm vi toàn quốc, khu vực và quốc té.
Thứ ha, lợi ích thu dm/c to lởn hơn nhà két hợp sàn phàm và dịch vụ dằn^ thời
do dỏ tạo ra giá trị cao hơn nêu chi cung ứng riêng lé từniỊ thử một, gan chặt khách
hàng với nhà cung ừng vì chi phi chuyên dôi {sxvitchimi cost) cao hơn, làm hài lỏní;
khách hàng hơn. Việc khách hảng hài lòng hơn như dã phân tích ớ trên là tiet kiệm
thời gian và chi phí hơn và giá trị mà khách hàng nhận dược từ công ty cao hơn.
Thử tư, lòng trung thành cùa kÌHich hàng có dược là do áp dụng các phương
thức sáng tạo mới cùa thưong mại diện tư, thí dụ như các giao dịch có câu trúc
(structurcd transactions), két nối dối tác (connecting paHners), và nuôi dưỡng thị
trường mới (nourishing ncw e-markets),...
Chương 3 ; Mô hình kinh doanh và thiêí kê trang weh hiệu quà.
193
Hiện nay trên ihc giới c<ác chuyên gia I MD T dang áp dụng các mô hình cơ bán
tây dựng nôn hệ thống thương mại trực tuycn toàn cầu. Mỗi mô hình dcu có diêm
[ĩiạnh và dicm yếu riêng, và phù hợp tương thích với một loại ngành nghề riêng.
1.2.2. Các mô hình doanh thu thưong mại diện tủ'
Mô hình doanh thu là cách thức đê công ty có doanh thu, tạo ra lợi nhuận, và
mức lợi nhuận lớn hon trên von đầu tư. Chức năng cua một tò chức kinh doanh là tạo
ra lợi nhuận và thu dược doanh lợi trên von dầu tư lứn hon C£ÌC hình thức dau tư khác.
Ban thân các khoan lọi nhuận chưa dứ dè khăng dịnh sự thành còng của một công ty.
Một công ty dược xcm là kinh doanh thành công cần lạo ra mức lọi nhuận lởn hcrn các
hìnli thức đầu tư khác. Bang không, công ty không thê tồn tại.
Thí dụ, một công ly bán Ic một san phàm, máy tính cá nhàn chăng hạn, khách
liàng thanh toán bang tiền mặt hoặc thc tín dụng. Thương vụ này lạo ra doanh thu cho
:ông ty. Ncu khoan doanh thu này lớn hon các chi phi hoạt dộng, công ty sò thu dược
một khoan lợi nhuận. Tuy nhicn, dc có thô tlụrc hiộn các hoạt dộng kinh doanh cua
mình, người bán máy tinh phai dầu tư von bang cách di vay hoặc lấy từ khoán ticn lict
kiộm cá nhàn. Khoan lọi nhuận mà ngiròi bán hàng thu dirọc từ hoạt dộng kinh doanh
.ương tự như ircn chinh là khoiin doiinh lọi thu du'ọ'c trc'n \on dầu tu' bo ra và khoan
loanh lọi này phai lòn hon khoan doanh lọi thu dược nốu công ty dằu tư vào những
iưi khác như dâu tư vào bât dộng san hoặc gưi tiền tict kiộm lại ngàn hàng.
Thực tò có nhiêu mô hình doanh thu thương mại diộn tư dược áp dụng nhưng
;hu ycu tập trung Vcào một (hoặc là sự phối họp cùa một so) trong số các mô hình co
}án như sau : mô hình quảng cáo, mô hình đăng ký (suhscriplion model), mô hình
)hí giao dịch, mô hình bán hàng và mô hình licn kcT. ('húng tôi sẽ quay trớ lại dc
rinh bày thật chi tiết vồ các mô hình doanh thu này.
1.2.3. Co' hội thị trưòng
riiuật ngữ co hội thị triừmg nham dc chi ticm năng thị trường cùa một công ty
thị trường là phạm vi giá trị thương mại tliỊic Ic hoặc tiềm năng mà ó dó công ty dự
tịnh hoạt dộng) và toàn bộ CCT hội tài chinh ticm năng mà công ty có khá năng thu
lược từ thị trường đó. ('ơ hội thị trưìmg thường dược phân nhỏ theo các vị trí đặc biệt
ua công ty trên thị trưìmg. Cơ hội thị trưìmg thực tê dược hiêu là khoán doanh thu
ông ty có khả năng thu dược ở mỗi vị trí thị trường mà công ty có thế giành dược.
1.2.4. Môi Irưòng cạnh tranh
Mòi trường cạnh tranh cua công ty nhàm nói dến phạm vi hoạt dộng cùa các
ỏng ty khác kinh doanh các san phàm cùng loại trôn cùng thị trường. Môi trường
ạnh tranh cua một công ty chịu tác dộng boi các nhân tố như : có bao nhiêu đối thú
ạnlrtranli dang hoạt dộng, phạm vi hoạt dộng cùa các đối thú dó ra sao, thị phần cùa
lỗi đối thú như thế nào, lợi nhuận mà họ thu dược là bao nhiêu và mức giá mà các dối
lú định ra cho các sán phâm cua họ là bao nhiêu ?
19 4
Chương 3 : Mỏ hình kinh doanh vù thiéí kế írang \veh hiệu qua.
Nhìn clumu. dôi thu cạnh tranh chia thành hai loại : dối thu cạnh tranh trực ticp
rà dôi thu cạnh tranh gián ticp. Doi thu cụiih trcinh trực tiếp lá những ngirời kinh
doanh
.loanh các san phâm hay dịch vụ tương
tirưng tự các san pliâin. dịch vụ nià còng ly kinh
doanh tròn cùim một doạn thị Irưòng. Thi dụ. liai cõnti ty Priceline.com và
I lotvvired.com cùng bán líiam íiiá vé máy bay trực tuyen \'à là doi thu cạnh tranh trực
tièp cua nhau bơi Ccác san phàm mà họ kinh doanh hoàn toàn cỏ thê thay the cho nhau.
Dôi llìii cạnh tranh iỊÌán tiẽp là các côim ty hoạt dộnti Irontỉ các lĩnh vực khác nhau
những vần có sự cạnh tranh uián tiêp với nhau. Thi dụ còng ty Priceline.com và
Ama/on.com duọc ,\em là các dôi thu cạnh tranh uián ticp cua nhau. ( ’ỏnỉi ty Ama/on
tuy khỏnu bán vé máy bay trục tuyên nhung lại là chuvèn tiia Iroim \'iẹc phát Iriên
thironu mại trực tuyen và tạo các liên ket với công ty kinh doanh diệm tư hoặc kinh
doanh IruycMi thông khác trong lình \'ực này. ( ’ác nhà san .xuất ôtò và các hãng hàng
không hoạt dộng ơ hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau nhưng cùng cạnh tranh gián tiốp
với nhau vi họ cùng cung cấp cho khách hàng các phương tiện di lại. Một nhà cung
càp dịch vụ âm nhạc (nhir MyMP3.com chăng hạn) cùng gián tiêp cạnh tranh với cõng
ty bán ' ách trực tuyen Amazon.com vì cá hai \vebsite này cùng cung cấp cho khách
háng các hình thức giai trí trên mạng.
Môi trường cạnh tranh là một trong các căn cứ quan trọng dê dành giá tieni
năng cua thị tririmg. Neư trên một doạn thị trường sán phấm nhất dịnh, cỏ nhicu dối
thú cạnh tranh với nhan, dỏ là dàn hiện doạn thị trường này dà bào hòa và lợi nhuận
kh(S có thê thu dưọc. Ngược lại, nêu thị tririrng có rất il doi thu cạnh tranh thì dỏ là dầu
hiệu cua, hoặc một doạn thị trường hầu nhir chưa dược khai thác, hoặc khó cỏ thê
thành còng trên thị trường này vi nó không có kha năng dem lại lọi nhuận cho cỏng ty.
Nhu' vậy, việc phân tích yếu tô môi trường cạnh tranh giúp công ty quyết dịnh nên dầu
tir Véio doạn thị trường nào C(S lợi nhất.
t.2.5. Lọi thế cạnh tranh
Hiên theo nghĩa chung nhất, lợi thế cạnh tranh của một công ly là kha năng sanị
xuất một loại sán phẩm có chất lượng cao hơn và/hoặc tưng ra thị trưởng một san
pham cỏ mức giá thấp hơn hầu hết (hoặc toàn bộ) các dối thu cạnh tranh. Tuy nhiên
trong thực tế. các công ty còn cạnh tranh với nhau về phạm vi hoạt dộng. Một sô công
ty cỏ khá năng hoạt động trên phạm vi toàn cầu trong khi một số khác chi có thê hoạt
dộng trêm phạm vi quôc gia hoặc khu vục. Những công ty có kha năng cung câp các
san phẩm chất lượng cao hơn ở các mức giá thấp trên phạm vi toàn cầu là các công ty
có lợi the cạnh tranh thực sự. Dây là diều mà các dổi thu cua họ không thẽ làm dược,ị
cho dù diồu dó chi xáy ra trong ngăn hạn.
l.ợi thế cạnh tranh cua các công ty cỏ thỏ là những diều kiện thuận lợi liên quan’
dcn nhà ciaig ứng. người vận chuyên hoặc nguồn lao dộng; Cũng cớ thê là sự vượt trội
hcm so với CÍIC đối thú vê kinh nghiệm, vê tri thức hoặc sự trưng thành của người lao
dộng dối với công ty; Hoặc cững cỏ thê công ly cỏ bàng sáng che một sán phâm. tiêp
ỉ i i v v í ' một
m A t nnguôn
í n i A n itài
ò t i chính U
' . ì \ / cíV
tm i m
A t nhìin
cận rdược
hay
sơ Ihữu
một
nhàn liií'ii
hiệu, liình
hình anh hoặc hiAii
biêu tirmio
tượng
nào dó mà các dối tác không thê băt chước, không thê sao chép, không thè có dược.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thièt kc trang \veh hiệu lỊuà.
195
Chính lựi thế cạnh tranh tạo nên tínli bất dối xửnii trcn thị trường. Tính bất doi .xửmỉ
trôn thị trường tồn tại khi một công ty cỏ dược nhiềư niíuồn lực (lài chính, tri thức,
thông tin. thế lực...) hưn các dối thu khác. Sự bất dối xứng dcm lại cho còng ty những
lợi thế hưn các dối thủ, cho phóp hụ cưng cấp ra thị trường những san phàm lot hon,
nhanh hưn thậm chí còn cỏ thc ré hưn doi thư.
Khi nghiên cứư vồ lợi thc cạnh tranh, một sô nhủ kinh tô dã dưa ra qưy luật “lợi
thế thuộc vc những người di dầư”
người di ticn phong trong một lĩnh vực kinh
(loanh hoặc ngưìĩi dần ticn cưng cap dịch vụ sc có những k.)i thò cạnh tranh mà những
người di san khó cỏ ihc theo dưxĩc và những lcTÌ ihc này có thè giữ dưcTc trong giai
đoạn dài. Amazon.com là m()t thí dụ ditỉn hình. Tưy nhicMi. bài h()c dáng ghi nhứrứt ra
tứ lịch sử dc)i mói kinh doanh theo hưỏng C()ng nghệ dà chứng to rang ncư người di
tiên phong thièư những ngư()ii lực can thièt dè dưy tri những Itri thc cưa minh, thi
những k.ri ihc sẽ lhu()c vc nhiìng C(")ng ty di sau
Trong m()t S(‘) tnừmg hc.Tp, loi thc cạnh tranh cua cc')ng ly hình thành trC'n CO' SO'
sự bât binh dăng giữa các C(')iig tv. l.ợi ihc cạnh tranh trcn cư SO' bat binh dăng xay ra
khi l()'i thê cưa crnig ly dựa có dircíc dựa trên các nhân t() mà các C(')iig ty khác không
thè cỏ dư'ực như các nhân tc) thưc)c chính sách, qưy dịnh cưa nu)l qưc')c gia hay khu
\ực... Khi dó công ty hoàn toàn chu d()ng trong việc dịnh giá san phàm cưa mình.
Vè mặt lý thưyêl, sẽ có một S(') thị trư'ờng mà O' dc) khc)iig ton tại bất cứ mc)t k;i
thê CcỊnh tranh hay bát dcii xứng nào giữa các ccMig ty bcri tất cá các C()iig ty dèư có thè
truy cập tới m(.)i nhân tci sán xuất (th(')ng tin, tri thức, nguồn lao dộng...) như nhau. Một
thị Irưcmg \'ỏ'i như' vậy goi là thị trưcVng hoàn hao. Tuy nhi(:n. trong thực tổ, các thị
Irưcmg thưcVng kh(Mig hoàn hao. và SỊI' bắt dcM xứng cũng như' các k.ri thc cạnh tranh
liKMi tcMi tại cho dìi chi trong ngăn hạn. Trong m()l so IrưcVng hợp, k)'i thố cạnh tranh
cua còng ty cc'in có tính chầt d('>n bây. Dỏ là khi C()iig ty sứ dụng các kn thố cạnh tranh
hiện có dò tạo ra các k.ri thc ó' các thị trưcVng phụ cận. Tính chất d(')ii bây Iicày giúp mo'
r()ng phạm vi hoạt dc)ng cùng như' mơ I'()ng lĩnh \'ự'c kinh doanh cưa mình.
I.2 .6 . ( d iiế ii liK/c thị (rinVng
Trong qưá triiih hoạt dộng kinh doanh trong tln.rc tc, chicn kạrc và việc thực
hiện chiên krc.rc markcting thưỏng dưcTc các C()iig ty rất coi trọng. M()i khái niệm \'à ý
lưcrng kinh doanh sc dcư trơ ncn vò nghĩa ncư C()ng ty kh(')ng thê dua các san phàm
lay cong ty cưa niinh tó'i các khách hàng ticMii năng, roàn b() các hoạt dộng inà cc)ng
y thực hiện nhăin xúc IÌC‘ 11 các sán phàm và dịch vụ cưa minh cho các khách hàng
ièm năng gọi là hoạt dộng markcting cưa C(')ng ty.
Aríhiir IV. Briíiii. /ncrea.sing relìirns and thư Ne\\' IVortd o f hnsiness, Harvard
ìu.<iines.s Revie\\\4-5/2(ÌI5.
Rigdon Jnan ỉ, Ilìc .sacond-inovcr advantagơ, Red ỉ/erring, 01/5/2015.
196
Chươmị 3 : Mô hình kinh doanh và íhiêí kế trang web hiệu quả.
1.2.7. Sụ phát triên có tô chúc
Trong kinh doanh, việc dầu tư thường dược bắt đau từ những người có đầu óc
kinh doanh, biết nhìn xa trỏng rộng. 'l'uy nhiCm, nếu chi mình họ sc khó có thê biến các’
ý tirởng của mình trơ thành các công ty giá trị hàng triệu dôla. Đc có một công ty tăng
trương, phát tricn nhanh chỏng, dặc biệt dối với các công ty thương mại diện tử, cần
phái có dù các nguôn lục và có một kc hoạch kinh doanh hoàn chinh. Nói cách khác,
mọi công ty, nhất là các công ty mới, cần có một hệ thống tô chức dám báo thực thi có
hiệu quá các kc hoạch và chicn lược kinh doanh.
'Thực tế cho thấy, rất nhicu còng ty, bao gồm công ty thương mại điện từ và
công ty truyền thống, dà thất bại trong việc thực hiện các chiến lược kinh doanh
thương mại điện tư bơi họ ihicu những nhân tố cần thict, quyct dịnh sự thành công như
thiếu cấu trúc tố chức hoặc ihicu SỊI' hồ trự của các giá trị văn hỏa dôi với các mô hình
kinh doanh mới cua còng ty.
'Theo kinh nghiệm cua nhiổu công ty kinh doanh diện tư, một kê hoạch phát
triên có tô chức dirợc hicu là cách thức bô trí, Scìp xcp và thực thi các công việc kinh
doanh nhăm dạt dược các mục ticu cua công ty. 'Thông thu'0'ng, các công việc dược
phân chia theo các bộ phận chức năng như bộ phận san xuàt, vận chuyên, marketing,
dịch vụ khách hàng và tai chính,... 0 công ty kinh doanh diện tứ, trước tiên các nhiệm
vụ (các phân công việc) cìing vói các lĩnh vực chức năng sè dân dirọc hình thành. Sau
dỏ. công ly se băt dâu UiyÒMi dimg các chức vụ dam nhiệm từng công \ iệc cụ thê. Khi
cõng ty bal dau hoạt dộng kinh doanh, một chuyên gia có thè dám nhận dỏng thời
nhiêu nhiệm vụ khác nhau. 'Trong quá trình phát tricMi, việc tuyên dụng của công ty sẽ
mang linh chuvèm nghiệp hơn.
1.2.8. Dội ngũ quán trị
Dội ngũ quan trị là trơng các nhân tỏ quan trọng nhât của một mô hình kinh
doanh chịu trách nhiệm xây dỊing các hình mầu công việc trong công ty. Một dội ngũ
quan trị mạnh góp phần tạo sự tin tirưng chăc chăn dối vói các nhà dầu tir bên ngoài,
có kha nâng nãm băl nhanh nhạy những diền
dicMi biến
biên thị trường và có kinh nghiệm trong
\ iệc thực thi các ke hoạch kinh doanh. Dội ngũ quan trị gioi tuy không thô cứu vãn
một mò hình kinh doanh yêu kém nhung họ có thê dua ra các quyẽt dịnh thay dôi hoặc
lai câu trúc mô hình kinh doanh nếu diều dó là cần thict.
Dứng dâu dội ngũ quán trị cua hầu hcl các công ty là những nhà quán trị cao
càp hoặc các giám dõc. Kỹ năng, trình dộ và sự nhạy bén cua các nhà quan trị này là
một trong những lợi thô cạnh tranh chu yêu cua các công ty. 'Tuy nhiên, vân dè là làm
sao có thê lìm duực những người vừa có kha năng và kinh nghiệm dê cỏ thê vận dụng
những kinh ngliiẹm cua cá nhân vào quan lý các mỏ hình kinh doanh mới.
Dê dánh giá kha năng cua nhà quan trị, trước tiên phai xem xét những kinh
nghiệ-m nhà quan trị can có. Vói mồi công tv, mồi mỏ hình kinh doanh khác nhau se
tlòi hoi những kinh nghiệm khác nhau. Ngoài ra cần phai xem xét nhiều yếu tố khác
như kiên thức nền tang cua nhà quan trị, kinh nghiệm giám sát. diều hành hoạt dộng
Clìirong 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế traníĩ \\vh hiỌn íỊiia.
197
kinh doanh, sỏ năm kinli nghiệm nong lĩnh vực chuyên môn, khá năng phối hợp với
các bộ phận khác troim côniz ly; dặc biệt, đối với các nhà quán trị cao cấp cần xcm .\ól
klia năng và kinh nghiộm trong viộc tim kicm, ký kct hợp dỏng dò thu hút các nguồn
lài chính từ các nhà dau lu' bcn ngoài còng ty.
II. Một số niô hình doanh thu thương mại điện tú phổ biến
Mỏ hình kinh doanh micu ta hoạt động kinh doanh của công ty, các yếu tố co
ban ciiu thành nòn mô liình, doanh thu và chi phí có thô dạt dược, những giá trị đem lại
clio kliácli liàng lliỏng qua những nguồn lực nào, các hoạt dộng mà công ty tương tác
\ới khách hàng và cuối cùng chi ra cách thức mà công ty thu về lợi nhuận (IdVaim
Turban. David King, E-Commercc\ 2.012, Prenlice llall),
Mò hình kinh doanh là bô trí các hoạt dộng lập kc hoạch kinh doanh (trong một
sô trường họp dirọc nói dèm như các quá trinh kinh doanh) nhăm mục dích thu lọi
nhuận trèm một thị trường. Mò hình kinh doanh là trọng tàm cua một kế hoạch kinh
doanh. Kc hoạch kinh doanh là tài liệu mô tả mò hình kinh doanh cua một công tv.
Mô liinh (ioitnh (hu thuô hiio
M ồ liinh p h i ỉỉinn (lịch
►$
•$ $ $
i
Km inMie đitkK' tià I K ‘ M ụri in
sIk'I.
Jan.
Fẽb.
M a r.
Dec.
$
$
s
s
Chi |>lit hiili itioT niirc nhiit (iirili li.nọ' llititti'
Mò hìui) licn kĩ'(
Mó hinh do:iiih (hu ({Uaiiịị cáo
O iir Bc.sl ('o m p a o y
Web site 1
Web site 2
O u r Best C o inp íi
L_\ Iiii.s liisliio n s .c t
Customers
Thoiiỉ) In:in ttr (pums Cdo
Ho.i hòniỉ dio ỊMtniliiãi conu lỵ
Mô liinh doiinh Ihu b:ih liáiig
Biiv O n liiiu
IX>;mh thu lt> Km h.iiiỊ: lioii UI dịvli MI
Mình 3.2 : c ác mô hình kinh doanh diện tửclui yếu.
(Sourcc : E - C om m cicc, ElVaim Tiirban, David King, 2012, pagc 02, Prcniicc llall)
Sau dãy sc giói thiệu một cách chi lict các mò hình kinh doanh TMD r nhăm
mục dich khai thác \à lận dimg những dặc trung riêng có cua Internet và \veb.
198
2.1.
.Modcl)
ChưoníỊ 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kè tramị \veh hiệĩi íỊna.
Mô hình doanh (hu quáiiịi cáo (.\dvcr(isin<i-suppor(cd Rcvcnu
MỘI loạt nliững trana \vcb tim kiêm ra dò'i mà tiêu biêu là Ciooglc. \'ahoo. Goto
dại diện cho sự phát triôn Iihu' \ ÌI bào cua mô binh náy. Dày là các Iraim vvcb có cõnti
cụ lim kicm cực mạnh, uiiip khách hàim tict kicmi thời gian lướt wcb và có sô liộu so
sánh liiĩra các tranu vvcb với nhau. K.hôm> chi dua ra wcbsilc. mò hình quang cáo cũng
cỏ chức nâng hiôn thị cung cáp không gian quang cáo IrCm trang wcb bcn cạnh việc hồ
Irọ’ tìm kicm. Một sô trang wcb còn có kha năng “quang cáo theo ycu câu", ('hãng hạn
khách hàng dang lim kicm một loại thông Im nào dó, bicu ngũ (banncr) cỏ chứa thòng
tm \c san phàm luoiig úng se .xuàl hiện IrcMi màn hình. Mỏ hình này thích họp cho các
cõng ly cung càp dịch \ụ trên mạng hay markcting cho nhiêu mật hàng, nhicu chung
loại san phàm.
Ban dâu. mô
hình tạo doanh thu
thông qua quang cáo
(Ad vcrt is ing- s upport cd
Rcvcnuc Modcls) đuực
dùng phố bicn cho
mạng lirới Iruycn hình
lại .Mỹ. Tại Việt Nam,
do sinh sau đe muộn
các dài Iruyêm hình
Việt Nam hiện nay mỏ'i
áp dụng các úng cÌỊing
này, Các dài truyên
hình nhu' HTV. VTV
cìing nhu dài truycn
hình cua các tinh thành
mua các chuơng trinh.
Ccác gamc shovvs hay
các phim truyền hình dài tập ròi cung câp miền phi cho nguời .xem trên sóng truyèn
hình và trên Internet, thí dụ như : Tuyệt đinh tranh tài, Vietnam Idol, So you think you
can dance, Người bí ân.... do các công ty liên kêt cung càp nhung chiêu kèm theo là
các đoạn quang cáo. Doanh thu từ hoạt động quang cáo này khá tôt đu dê giúp cho đài
truyền hình và các công ty liên kết xây dựng eác hoạt động khác nhu dỏng mói một bộ
phim hay xây dụng một chutrng trinh mói, riêng dối với dài truyền hình thì có thê lập
hay mua chuưng trinh tiep theo.
Tuy miền phí cho người xem. nhung dài Iruyen hình \ ần có doanh thu nhờ thu
phí quang cáo tù' các công ty quáng cáo sán phàm, dịch \Ị1. cỏ thê nói dây là nguồn
thu chu yếu cua các dài truyền trên ca nirớc hiện nay. Dù \'ậy mô hình quang cáo trực
Iiiven cua các đài truyen hình cần phai thiet lặp dây du các thành tò quan trọng trong
Chương
: Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu quà.
199
sự plia ti òn quang cáo đc đáp ứng nhu cầu đa dạng cho tất cả các loại hình kinh doanh
cua các công ty.
Mô hình doanh thu quàng cáo trực tuyến thu phí có hai trở ngại chính. Thứ
nlnìt, khôn^ có sự nluĩr tri trong đánh ^iá làm the nào đê thu phí người xem website
cho hợp lý. Bơi vì có rất nhiều quá nhiều cách thức đánh ạiá hay đo lường, thí dụ số
lượnẸ người xem, số lượng người có quan tâm riêng và số lượng người truy cập. Vì
thế cần phải đánh giá đặc đicm hành vi cùa người xem. Các công ty trá phí quáng cáo
luôn đòi hỏi đài truyền hình phải đưa ra được các mức phí chuẩn và họp lý. Thêm vào
đó, số lượng người xem và tiếp tục xem bị cuốn hút bới các chương trinh là để mô
hình này tôn tại và thu hút dược quáng cáo. Thử hai, không có nhiều trang weh có đù
lượng ngiùri xem đê thu hút được quàng cáo. Mặc dù, một số trang web của các đài
truyèn hình thu hút được sự quan tâm cùa số đông đại chúng, nhưng các quảng cáo
thành còng là tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu đặc thù nào đó. Các đặc
diêm mà chuyên gia marketing quan tâm nơi các nhóm người dùng là thông tin vê
nhân kháu học (demographic information) thí dụ như địa chi, tuổi tác, giới tính, mức
thu nhập, nghe nghiệp, địa vị, sở thích, và tôn giáo,... Thật vô cùng khó để nhận ra
trang vveb thu hút phân khúc thị trường nào trừ khi là ta có được thông tin chính xác từ
những người xcm trang web. Còn từ phía các công ty trả phí quảng cáo phải xem trang
web có thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu cùa công ty mình hay không để quyết
dịnh có ncn quáng cáo trôn trang web đó ?
Giai pháp cho trơ ngại thứ hai là phái thiết kế được các website có nhiều
chương trình hấp dẫn. Hoặc người xem có thể nhận được các giải thưởng giá trị và
danh tiêng ncu liọ tham gia vào gamcs shovv hay các cuộc thi. Người dùng thường
ngại tiêt lộ những thông tin riêng tư cá nhân vi lý do họ không muôn bị làm phiên. Các
cuộc thi như Tuyệt đinh tranh tài, So you think you can dance, hay Chiếc nón kỳ diệu,
Đường lên đinh Olympia, Thay lời muốn nói có hàng triệu khán giả Việt Nam trên
toàn thê giới xem trực tièp hay xem lại trên mạng thi không sợ không có quáng cáo.
Ngược lại người xem nhiêu phen bực mình vi chương trinh bị nát vụn do quảng cáo
nhưng vi hàp dân nên họ vân săn sàng chờ đợi đê xem tièp khi dứt quảng cáo.
Rất nhiều các chuyên gia mạng Internet đã sớm nhận ra và tin tướng vào tiềm
năiiíỉ to lớn cùa việc quang cáo trên Internet.
Hiện nay, có thc kế dcn mệt sổ cic trang web thông tin đic*p hỉnh đã (hành công
trong việc sứ dụng mô hình này như About.com, HowStuffWorks và Myspace.com.
Các trang web này dã thành công khi tập trung vào thu hút một số lượng nhất định
người truy cập thưcmg xuyên mà các thông diệp quảng cáo có thể được gỉri trực tiếp
đèn họ. Tham kháo ở dây là trường hcTp của About.com và HowStuffWorks, cả hai
đều cung cấp trực tiếp các thông tin cần thiết và hữu ích đến người truy cập : ví dụ
một người muôn tìm hiêu cách thức sừ dụng lò sưởi trên các trang này, khi đó anh ta
sẽ được thây trên trang một thông điệp quàng cáo về lò sưới kèm theo các thông tin
chi tiêt mà anh ta cân. Trang web không cần nhất thiết là nhận các thôn^ tin của khách
hàng này giri lại mà việc khách hàng truy cập tỉm hiểu các thông tin ve lò sưởi là đủ
200
CliironỊĩ 3 : A /ô hình kinh doanh và thiết kế trang \veh hiện cỊiia.
cơ sơ clò nhà cuim câp tranti vvcb tÌLMi hànli thii phí quang c;'u) tròn Irami \vcb.
('ó ba chiên lược ihii hút là thu liiit dại chủnu. thu hút cụ ihc. và thu hút cỏ chọn
lọc dôi với mô hình doanh thu quang cáơ minh họa ơ Hình 3.3.
I "Ậ:
_______________
Chiến linrc Ihu hút dại chúnịỉ
Ngưùi qiiãn)> cáo trà phi tháp
dê thu hút .sá dông dại chúng
không cần khác biệt hỏa
Ẩ r / ỹ 11
í/*/ / í>v\ . .
Chicn lưnc thu hút cụ thố
Chiên Irnic thu hút có chọn lt>c
NtỉutVi quãng cáo ti'á phi cao hoìi
di' thu hút một nhóm quan tâm
cụ thể dcn một chù dc
INgưòi quàng cáo trá phi cao nhăm
thu hút dặc biệt nhóm khách háng
có chọn lọc
Hình 3.3 : Ba chiến Iưọ'c cho mô hình doanh thu quảng cáo.
(Source ; E - Commerce, Gary. p. Schneider, 9"* Edition, 2012, page 120, CENGAGE Lcarning)
Hiện nay, cớ một số mô hinb phố biến sử dụng quanti cáơ trực tuycn cỏ thê kc
dến như ; cống thông tin (web pơrtal), một số trang tập trung dối tượng truy cập nhất
định và báơ điện tư.
(hmg thông tin : Nhiều cònii ty khá thành công trơim việc thu hút niiười dùnu
dại chúng minh họa ở Mình 3.3 bàng cách dùng công thông tin. ('ỏng thông tin luôn
bao gồm một danh mục vvcb hoặc còng cụ tìm kiêm (scarch cnginc) và bao gôm luôn
các các còng cụ hữu ích giúp người dùng lìm kic'm thông tin cùng nliư làm cho trang
wcb dề dàng tìm kicm và truy cập hon.
Một trong những cống thông tin dicn hình là Yahoo ! Một tiarng những trang
wcb dầu tiôn xây dựng theo mô hình trang wcb da dạng, bao gồm nhieu trang khác
nhau tập trung nhiều dối tượng n^ưòi truy cập. Yahoo ! Hiện tại dây là trang wcb dần
dầu về số lirợng truy cập trèm thể giói ( I hco thống kê của Alcxa.com), điều này cho
phép Yahoo ! mở rộng các danh mục trang thông qua một “công vào” lập trung là
ClìưoníỊ 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kê írang weh hiện quả.
201
(kliái Iiiệin côim thòm’ tin dược liièư Iiliư “cửa ngõ” truy cập vào
trana). \ ’alioo ! liầii nliir tập truna hằn licl các loại trang thôna tin và kèm theo công cụ
tim kicMii trên mạnu như : trana mưa bán. các traim tim kiêm, cưng cấp c-mail miễn
plii. trò chơi, ãm nhạc, thư' viện anh... lỉèn cạnh Yahoo, các cốmi thông tin điển hình
khác cữna sư dựnu mô hình qưana cáo trực tưyèn như AOI.. AltaVista, Googlc, C-Net
liay M.SN cưa Microsơll.
\v \v w .vaho o .co m
Một so t r a n g tậ[) t r u n g c ác dối tirọng t r u y c ập nhat d ịn h : ('ác trang này tập
trưna u'u) một dõi lư'ợna naư'ời dừna cỏ mực dich nhãt dịnh khi tim kiếm thông tin trên
mạna. .San dó khi lliư liưt dư'ọ'c imư'ỏi dừna thư'ò'mi .xưycn, việc ticn hành qưáng cáo
trcMi các sitc này tliòna tluròim sè cỏ mức phi cao lion các cách thức qưang cáo tiạrc
tưyèii khác. Một \i dự dề tliãy là các trana tim kicm vicc làm trcMi mạng như
CarccrSitc trẽn ihc uiới hav Victnaimvtirks tại Việt Nam. Ngoài ra còn có một số trana
khá nòi licMia khác như ,Aưlo I radcr.com. {'yclcrradcr.com chưyên dừng cho mua bán
các plurong tiện giao thõng SU ' dựng lại.
THỊ TRƯ()NC VIỆC LÀM
Dth l>
I
Iu> ũ> ilụnu 1
1 ạu r » các lừ khÌHi iìm
kicm \ii liên tục nhận
cmỉiiK.
- Niill"! lÌlH'ậv ^-----------
Dại ị \
liuscn tlọng ’
ị
Tạo ra các s ơ ỴCU lý lịch
(mục (ỉich nt>hc nghỉvỊL công ^ vi
\ iệc làm có mục ticu, Iini chou,
lình Iryng công viịc, kinh nghiệm,
l)iingcấ|), các k> nẳng, Ihirgiới
thiệu...
Công việc sau dó
(phân loại vị trí, mỏ (ã và
chúc vụ công việc, trình (lộ
oghc nghiệp, luimg hổng...)
( II' str
Tim kicm
Tìm kicm
( o' S(I'
I\ lịch
.Nhàn sự
( ông việc
công ú ( c
trực tuycn
trựciHvcn
Tạu ra các từ khóa tìm
kìcm và licn tục nhận
cmaih.
“T
Mình 3.4 : Lhị tru'ò'ug việc làni trên mạng.
Cỏ thê nói kha năng tìm dirợc việc làm theo sơ thích và theo chưycMi môn
ngưyỘMi vọng cua cá nhãn là rât cao vì các công ty thưòng dăng công khai thông tin và
yêu cầu vè chuyên mòn nghiỳp \'Ị1 dối với các ứng viên.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quà.
202
25 Gưi Viéc C^o Tỏi
Gan tim ngưói lằi?
Oánq
0ir>q Kv
T im K iế m C ô n g V iệ c M ơ u ớ c . N â n g B ư ớ c T h à n h C ô n g !
■ịỉtpamÊ.
■
ỉỉ£ ỷ '
V iệ c Làm Cao Cáp
íSĩi^Sk.*'
gga.
Xị^ EVA
Fpt So^v/are
Make new ITmark«i
ílR U K Í S tm í
■/*^C4>
Canon
Panasonic
Panasonic Viatnam
M>cro$oft Mobiie
(Vwtn»m) LLC
Grõ^
r
o
-
o
Đ ăng ký th à n h viên c h ỉ vói
USIS ns Irvv^stinenĩ Setvic^s
Salts Exacutivt
Truông Nhổm Kirth ữoanh (03 Nguòi)
Còng Ty TNHH Mò! Thanh Vién Còng Kghẽ
S altt Eitcutiva (mcdical and ữantal...
HPX ViPỈ Num
Marketit>gOnline
Cóng Ty TNPH Còng Nghe Tin Hor Phi
Tachnkal Salas Enginaar (with strong..
Tọua Pak Vietnam
Trudng Phòng Ké Hoych v ỉt Tư (tuóì Từ...
Cong Ty Cở Ph.ìn Casabianca Viei Nam
Production Service Buainess Sales
kuji Xerov Viot N jm Company Liir.ieđ
System Analyst ■Phán Tich
N f 1 UataViétnamCo uơ
Lạp Trình Viên Java/íav8 Software...
Nĩ I lJat.4 Vietnam Co I tđ
Training Manager
Paiadise Ctuisv. a Hotei
Eiecưtcve Chcf
Paiaois** hot*ii & C'0ises
Giếm Đỏc MarActing
Cong Ty TNMH Diinc Pháni Oioiy Vi»*t Nam
Giám oôc sán Phãm
Cong Ty TNHH Dưoc Phàm G!of) .<*t Nam
tirgvnt! 3 Semor Ja>a Oevelopers Ha ..
Saies Managers
Asia Shine Tradirg ỉ Services Corrpany
Key Account Executive ■Whoiesales ■...
SânofiV'eiNarr
Senior R&D Software Engineer
sohtront Vietnam Co Lid
Juníor RIO Software Enginecr
So^tttoni Vietnam Co Hđ
Sales Executive (s.e) Male and Eemale...
G obal Vtetrani Aluimium Co fld
Quaiity Assurance Specialist (QAS)
Global Leadec
Thỗrtg...
G.o-<«be Asé.>
'l
^ Total
^ 1 ^
TH '-
1 ■folawti»ý 1
CIH*
TỌPỊCA
%
Sc^neider U € ÌS
Amyvoy.
;wmrakxiott
UUJU.«'
■ s s i|
Báo điện tử : Dây là mô hình khá phô biến sử dụng cách thức tạo doanh thu từ
quảng cáo, cũng như cách tạo quảng cáo phố thông như báo giấy truyền thống. Các
báo diện tử cũng tiến hành quảng cáo cho khách hàng bang cách cho thuê chồ đặt
logo, dường link, banncr... Một số các trang dicn hình mà chúng ta có thê thấy ờ Việt
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu quả.
203
Nam như Vncxprcss.nel hay Victnamnet.vn.
(i<n«<>iiv
Kl.sih*-.
I” ‘ ■“ig
Ọuỉinc
yiNHo^ 1 8 0 0 1 0 8 6 '
MTM cm
m%«èkfeii
MV.VMkMMI.V*
To.i nh»i Ketincinanì co the (ỉu ọ x btin v o i Cịitì gan
800 tncu USD
HiNei
ệ (luMnh
thu
MUA NHA CITYU\ND _
TRUNo XE lOVOTA
rx rn r,
Ntỉoài ra, hầu hốt cồng thông tin mang dặc trưng ciia một danh mục trang web
mua săm (shopping dircctorics), dữ liệu nghiên cứu (scarchable databascs), danh mục
c-mai miền phí (IVcc c-mail), phòng chat (chat rooms), các dịch vụ lưu trữ thông tin
(lĩlc storagc Services), trò chơi, các dừ liệu cua cá nhân và tctp thể theo thứ tự thời
gian, và dặc biệt là các trang vàng mà chúng tòi giới thiệu tiếp sau dây.
Mô hình nhũng trang vàng (Ycllovv Pagc Modcl)
Mọi người dcu biết niên giám diện thoại “Những trang vàng”, một trong những
phương cách hay dê quang cáo công ty. Mô hình những trang vàng trên wcb cũng hoạt
dộng tưmig tự. Nhũng tô chức dửng ra lập trang web này tạo ra một báng danh mục
cho phép con trỏ nhấp dcn các nguồn thòng tin hay dịa chi cung cấp Síin phấm. Khách
hàng có thè tìm thông tin bang cách nhấn nút “tìm kiếm” (search) bằng tên, ngành hay
loại hình kinh doanh. Có the họ thu một khoan phí nhó hoặc vì mục dích phi lợi
nhuận. Nói chung, quàng cáo kieu này cùng không tốn kém nhiều, trừ khi công ty
muôn lỆìp ra một trang web cung câp thông tin hoàn chinh và một ngành hàng đê gây
dựng danh tiêng cho riêng mình. Mô hình nàv thường áp dụng cho những tô chức
chinh phu, các website ho trự cho một ngành hàng nào dỏ, các lờ báo chuycMi ngành
hay một sò công ty có tcMi tuôi lớn.
'Ị'hi cíụ /?/?//• Trang vàng Việt Nam là website cung câp thông tin còng ty, kêt nôi
giao thương \à ,\úc tiến thưívng mại lớn và lốt nhíit Việt Nam hiện nay, với
hơn 250.()()() còng ty trên toàn quốc, hơn 2.500 loại ngành nghe và hơn 100.000 sán
phâm và dịch vụ,... rrung bình một ngày vvebsite có tới hơn 100 nghìn lượt khách
hàng truy Cíìp dê tìm kiếm các nhà sán xuất, nhà cung câp sán phâm dịch vụ và các đôi
tác kinh doanh.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang )vc’h hiện qua.
204
Engiisn
^
A Tiang chii
Q Trang vang Tim kiim
1*1 Trang vang Khuyán mai
'í* Trang vang Du iKh
f i Danh ba đrán
Ihoai
Tinh/Thanh Phồ:
Từ khoa:
V
fI
ỉaaa 1166 0
Nhungtrangvang.vn
^
9 Lang nghà Viàt
Tar ca
Ngành ngh i dưọc tỉm kiám nhiàu rrhát;
. Cua
- Cat C i"j ĩ/
, it“ T:ar • Mè Tf : r j s ■^lél &| Kié^r Tia
.
. -oa ^hál • ĩ ả r • liát 4 Cung urg
. Ttàv Moa Khỉrg ^hi
. CuãrgCa: • Cac c«h
. S ií « . D4cn u
. -ang KhẶng . 0a< Ly Par t Ma» Ba»
. Sac 5 • Ci;h J
. Oiér • Thiịi 5 Ciín . fma Curg cá©
, Khach $ar
.
.
» *aa/'.«« <N • 5ai
. D.ỉh>u4:
. •,4i Tnàt • Tn.#i Kẻ 4 Ttap; Ti
. 9 ỉ r ; Téi Ca; LOA.
Cha/ Chùa Chay • OKh M4 Th4t 5i
. 9uu Dtér. Ca: Di:n ' u 6uu Ciỏr
- t h - Ca: C6rg * ,
a C .H ta i.,
u
THONGĨIN/ .
GIBITRÍ-TUUaNTIEUOUNG
V'v :<i ■tưiCiiU'
) 'Ấ
.én
, dlỊKnVltHTMNCUtNTÌNH
I ViatnamTelccomsNatiortal
l*» m H 4iie -l« ỳ « i* -ĨW U * » .H à H ^ *
(S4u«|l7a77m Pac(a«yi)l7f7C«M
laiaiTit vMnitcwww.v%i..vii
<9lỏ lAMu2v tMUACVNCT•*«UM
CONGTT
DltTMOl
VA KHƯ THUNG
mA TMOỈC« * THUlte 100nAm
MAHA"
(^''x^ĩĩ&ÈgỂio
I
Kiiiĩíu^i0toĩ®\s^11®@í
h a itL ; l i i . u i l i
Tin khuyỉn mai
"Cháo ha Sunhouse • Cao mau Uung I0'n '
U i/® 'ữ
ja m ':h 3 -.;ja tv . : . r ; !'v-tạa” ự..:c
Dám Sáu AmiaNina Khuyên Mai Ỉ0*c
J . iiị \ |
•íl-' f:-Tti: :ii\ỳ :ãa- '-.V'-J';
1-3N; C-uc-';I'n-3t
Dí-" r i .. An' a'. “a ; A m 3 ; J
Dac
£'.v: * -ra ''
.lỳn
■;oa-CD‘f ,uv - <••;•••; -"a' 4!
- -A ".V J ỉ j . 't •'■ -av c";:".' '; . r
K- —•! .nr,
IS
-ĩi*''tn.i ■
c
Dăng ký thõng tin Doanh nghiệp trên'ŨQ 0C!J3 V íC í )33
> s
^^**0lig à y sẽ xuất hiện tại
j(
>
KỀT QUÀTÌM KIẾM cùa
Phán loai ngành nghề
riíỉiHiiií!'
n.i
'u2?6ScT2o~’~’r~,.
'k
...
Dàng ky »>
Cluroiỉii 3 : Mô hình kinh doanh và íhiêt kè traniỊ weh hiệu quả.
' ĩ ^ - l líiiỉỉỉíỉrtíu.-
4^
205
ế
1 5 ' ^ ’^ ' ’
J /
À
9
ịơ
» ... ....
.. L I
VNpT </ 7/’/(omÌHutk
HÀiyG...lỆT
D
eì
ữ
IGOI
m
B-
5ặj, !
NHJS i n.'V|T. V*NÍ.
II
■ì
•aÌl^ ìmÍia
‘A
m
:
ả 4
1-1
G>9< in>«u
$4n p h im D>ch vu
S'ttm jp
L>«n h« . Cop y
{ C',^’ nhungirangvđng lar* ĩiẠ tỊ {hC
V'■' A' ri?ĩE
riiôiui liii cua còiu: tỵ trưóc klii dãnu tai trôn ■|'ram’ vànii luôn dược xác minh va
cập nliật một cácli cliinh xác, có SỊI' liọp tác cua các cônti Iv. Niioài ra, còn có những
licu chuân dành liiá. săp xcp, dịnh liướnt; tim kicm.... dô khách hàng luôn lim dược
nhữm’ niià cuiu; càp \á dôi tác tõt nliàt. cỊua dỏ năm băl dirợc nhũng cơ hội kinh
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kế trang \veh hiệu qua.
206
doanh, dạt hiệu quá cao nhất. Mặt khác, dế giúp các công ty tiếp cận và ứng dụng cômì
nghệ thông tin vào sản xuất kinh doanh, hộ thong gian hàng Trang vàng (iniỏn phí cho
các nhà tài trợ) sử dụng như một vvebsite thòng thường, miỗn phí tcn miồn ...znn.vn
và ...yell.vn, có account quán trị thông tin, cập nhật san pham dịch vụ, dề sử dụnvi.
bảo mật và an toàn, hiện đã có hơn 2.000 công ty daim sử dụnu hiệu qua.
Một thí dụ khác, Niên giám “Những trang vàng” cùa Hà Nội, địa clii vvcbsitc là
(www.nhungtrangvang.com.vn) tuy được xây dựniỉ khôntí làu nhưng dà dược rất
nhiều người biết đến vì sự tiện dimg và kha năiiii cuntỉ câp thông tin của nó. Được hỗ
trợ bơi còng cụ tìm kiếm và khá năng phân loại cao, đây là một trong sô ít wcbsitc
được sự' đầu tu' và quan tâm đúng mức cua một cônii ty nhà mrớc.
Tóm lại, mô hình tạo doanh thu thôniỉ qua quang cáo là mô hình kinh doanh
truyền thống nhất, nhưng hiện nay đã cỏ nhiêu cai tiến trong mỏ hình này. Khi mà các
công cụ chặn quáng cáo nhàm tránh quây rỏi, phiền nhiều c-uscrs dà dcn dược tay
người sử dụng thì mô hình này cùng bắt buộc phai thay dôi với các phương pháp sáng
tạo hơn, gây được sự chú ý với người dùng hơn.
Có thô nói, mô hình tạo doanh thu nhờ quang cáo khá là muôn màu, muôn vc.
Sau đây là một số loại hình chính trong mô hình tạo doanh thu thông qua quang cáo
(Advertising-supportcd Rcvcnuc M odcl):
• Display Ads (những quang cáo dưới dạng banncr, hình ánh động....) như
Yahoo, Googlc.
• Scarch Ads (quang cáo trôn những cỗ máy tìm kiếm), như Googlc, Bing.
• Text Ads (quáng cáo bang những đoạn văn bán thuân túy) như Googlc,
Paccbook.
Vidco Ads (quang cáo bàng những đoạn vidco hay llash động) như Youtubc,
Googlc.
Audio Ads (quang cáo bầng những doạn ghi âm mô ta vc thưong hiộu) như
Saavn.
• Promotcd Contcnt (quang cáo bầng cách lan Iruycn những nội dung, tạo ra
hiệu ứng lan truycn) như Twittcr, Paccbook.
• Rccruitmcnts Ads (quang cáo những thông tin luycMi dỊing) nôi bật nhât là
mạng xã hội dành cho nhĩmg người đã đi làm Linkcdin.
• Hmail Ads (quang cáo chạy trên những hộp thư mail diện tư) như Yahoo.
Googlc.
Và còn nhiêu hình thức quáng cáo kicm lợi nhuận khác như : ClassiTicd.
Pcaturcd Listings, Location-bascd otTcrs mà những “ông lớn" nàv đóng vai trò xây
dựng nôn một Ads nctvvork, kốt nối nhu cẩu quang cáo cua các nhà quang cáo
(Advertiscr) đèn những người dùng cuối (User).
Chươtnị J : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang \veh hiện qná.
207
2.2. M ô h ì n h d o a n h (hu (hu ê hao ( S u b s c r i p t i o n K e v e n u c M o d e l)
Mô hìnli này dược mô phong nliư là một câu lạc bộ dành ricim cho hội viôn và
kliách hàng; và còn íhrợc ÍỊỌÌ tà nió hình doanh thu dăiìiỊ ký. Nỏ băl buộc khách hàng
pliai dăng ký tôn \ à mật khâu dô truy cập vào nội dung chính cùa vvcbsitc, thường phai
tra ticn dê có dược hưcíiig các quycMi lợi dặc biệt. Mỏ hình dăng ký cùng tưcmg tự như
khách hàng dặt mua một kỳ báo hàng tháng hay hàng quý, nhờ dó khách hàng có thổ
dọc dược toàn bộ nội dung và tìm thây những thông tin bỏ ích hon hăn so với nhũng
người chi tham quan chứ không dăng ký. Hình thức này thuỏng dirọc sư dụng do các
công ty có .san phàm dịch vụ cỏ thè phân phoi trực tiòp trôn mạng như báo diện tư,
phàn mõm, tư vân. thõng tin... San phàm thường là các tài liỌu diện lư như : luận văn
thạc sì. ticn sì, các tin lức quan trọng, báo. tập san nghiên cửu. t;ìp san chuyên ngành,
các cõng trinh nghicn cứu,...
L,
_
^
. _
'
■*’
MÒ IIÌMI DOANH rilL! Đ.ĂNG KÝ
(SHBSCRIPTION RKVENUE MODEL)
Ket họp thu phí trii> Miất khi sứ dụng, khách hàng phái
trá một khoán tiền cổ dịnh hảng tháng/nỉỉni đe tru\ \iiat
thông tin. I huòng kết họi) giũa dịch vụ thu phí dịnh kỳ
r
và sứ dụng.
I .Ợ I Í C H Đ Ó I V Ó Ì
ì t ,
7
1
. Ị----
^
t
(ìia t;ỉ^n^ (loanh thu nhò c
rihicu iiịỉUtVi llùn^
■■
1
i
ị
k
ir Ạ
\
Ịỉ
Ì
NỉỊiròi
m ua
N sirừi
hán
Q
Dirọv phóp MI (lụni< nhicu
tliôn^ tin \ H (I()i (liiiiiỉ hon
Cìiàm l)ol ilinx' chi phí
K hònu cần phai tra phi
th u ê hao cao hon
Qu> (luọv Ihitnh (ii‘n n ’u '
(lịch MỊ và (iẠc tỉnh
trị (>ia tãiiị’
l.ỉnh (lòiiD (||H> (lôi khi
cần thicl
Hiện nay rât nhicu trang vvcb có mục dăng ký dè khuvcMi khích tinh tưong tác
giữa còng ty và khách hàng.
Dôi vói phí dịnh kỳ, khách hàng tra một khoan tiên cò dịnh theo tháng/năm dê
truy .xLiàt thông tin. rhường nhà cung ứng dịch vụ mô hình doanh thu dăng ký chi cho
xcm một phan, phàn còn lại phai là thành vicMi mói dirực xcm hcl (thí dii như báo);
208
Clurovíị J : Mô hình kinh lìoanh và thiờt kc íraiiíỉ \veh hiện í/na.
hoặc chi cho \cm mội phân còn lại pliai mua (thí clụ nliư lạp chi); lioặc chi cho xcm
các thônu lin eân dày (ironu uniụ 30 imày) sau dó phai ilăim k\ tra plií dc làm lliánh
\icii chinh ihửc tlii mói dưọc \cm licp; dù dà là thành \ icn nhuim ncu muôn \cm
nhữnụ thõnu tin lưu trừ lir 5 năm Irưóc thi sc thu một mức phi tuọiui trưnu.
('ònu t\ thu tluọc phi nhò’ \ào khôi luọim lru\ xuãt thônu tm lir các thánh \ icn.
Tronu mõ hình iloanh thu ilănự ký. cac thònii tin hay dich \ỊI mà cõim ty cunu
câp dirọc tlưa ra ihôim qua một uchsitc. \u u o i SU' ilụim sc phai tra một khoan phi
ilãnu ký cho \ iộc truv cặ|i loi một sõ Imặc loim bộ các nội dunu nói tròn. Nmrói sư
d Ịin u co thc tra phi theo tháim hoặc tra phi theo năm. khi rki nhu' Iriróim họp khá nõi
ticnư mà cac cônu ty \'iệl Nam có the học tậỊr là CÔIUÌ ty Consumcr Rcporls Online.
imu'(íi dăim ký su dỊinư dịch \ụ cua còim ly sè phai tra khoan phi 3.0.S l SI) 1 ihanu
hoăc 24 l'S l) I năm. kro' nuại lon nhàt cua mõ hình kinh doanh này là kh;'ich hànu
tluròiu; cam thây nưưọnư ép khi phai thanh lo;'in cho các nội dunự trẽn \\ch. De ưuii
L|uycl \ân dô nàv cac nội dunu cônư ty dua ra phai thục sụ lá nhừim khoan ựiá trị ma
lãiui cao \á càn hạn chê nuưó'i dăim ký sao chc|r nhừnu nội dunư tru\ cặp (.lưọc
Các loại hình Subscription chính cỏ thè liệt kè nhir sau :
• Soltuarcas a Scr\icc : l-'rcshdcsk.
• Scr\ iccas a Scr\ icc : [’a \l'.
Contcnt as a Serv ice.
Inrrastructurc ỈMatlorm as a Service (.Ama/on \Vorkplacc Service).
.Mcmbcrship Scrv ICCS : ,‘\m a/on l’rimc.
Support
Maiiitciiancc : Red Hat.
1’avvvall : The Ncvv \'ork rimcs. |■inancial rimcs.
.Mô hinli plia trộ n ” iũ a (huê bao và (|uan<> cáo ( , \ d \ c r ( i s i n » - S u h s c r i p t i o n
M ix c d K e v c i u i c .Modcl)
t. o mọt mo mnii piia trọn mưa tiuic nao va tiui |im quaim cao cua nai Itr nao lai
chinh quen thuộc và khá nòi licMiíị là hai tò Ncvv 'i’ork rimcs và The liconomics. Có
thè vói các bạn Việt Nam yèu thích tài chinh thưòne hay dọc tin tức trên nhừim
vvcbsitc tủi chính dà quen thuộc vói mô hình này. Troni’ mô hình náv pha trộn náy. các
tò’ báo vá các tạp chí kèt họp uiiìa việc in ân truycMi thòim và xuât ban trẽn mạnm
nmrói dăim ký tra một khoan phi và chfip nhận một mức dộ quanư cáo nào dó. Tuy
nhicn nèu tra phi thi mức dộ phai xem quaimeáo it hon nmứvi xem khònư tra phi.
Tiiv theo ehiẽn lưọc kinh doanh mà doanh thu chu yẽu là từ nmiôn thuê bao hay
là từ nmion quaim cáo mà các cõim ly theo mò hình pha trộn ưiừa thuè bao và thu phi
quanii cáo quyèt dinh mức dộ các nội duim dirọc xem miền phi khác nhau. Neu thu
dirọc phi ihuẽ bao nhicu hon thi curm c;ìp ít nội dunu miền và chi nhữnư nhữnu mịiròi
tra phi thuê bao mo'i ticp cận ilưọc nhiêu thôim tm và nội duim ho'11 .
Cliiromi 3 : Mô hình kinh doanh và thièì kê traníị \veh hiệu cỊua.
Eljf ^*C\U jJork Eimcs
209
' ỊnBOAt.tULY l . M t l
Stop p ol ?. Sol^ct tho Subr.criplion Th.1t r. Bor.t fof Yoii
Q 3
Citing Hc
on Orlan(
N Y T im c s .c o m ♦ T o b lc t A P P
All D ig ital A c c e s s
S 1 9 .9 9
S 3 4 .9 9
^tii-ỉunci CaruKluiii
mủkcr,
(0 to w ll mon* (Kan
^acoasurtiuin
k r u v iỉt .Ukỉ oOwr
Ị St à ^iiỉlOu UI
fl con
PINANCIAL TIMES
€
c5^
Janan 9anẽsh
Fair and foưt a day
Giilian Tett '■ :
VindiCiition for Cameion nnđ
Ciosby
The rise and rise oí
Scols nationaiism
Maikels In&ighl =
1
UK G EN ER AL ELECTIO N
To&Hibá discov«r& improper accounting, scraps divi
High end housing demsnd to rise poct-election
Sh«nghai stocks ỉuHer worot week in five ỵears
UK 'sin stocks' leap as Tories set for viciory
-2 5
ếỉ^ĩ-ĩ^i^cẺẵỀỂmỀẾỉiĩomi
Còn nếu cỏm> ty theo mò hinli này miiốn có nguồn thu chù ycu là từ quaiiíi cáo
thi có thê cunu cấp tliônu tin \à nội duim cập nhật và hap dcẫn hơn dc thu hiu dược
nhiều ntiười xcm hon. lỉạn dừnu lo lănu tliái quá cunu câp micn phi tàl tân tật nliư thc
thì lày dâu mà có lUìuon thu. Nhừim cái tcn như (ìooiilc, l accbook, Ọuora, l.inkcdln
hay VVikipcdia là nhữmi dịch \ Ị I mà khi truy cập vào mạmi Internet chúng ta sử dụng
Chương J : Mô hình kinh doanh và thiêt kế trang weh hiệu quà.
210
liàng ngày. Một so trong so dó hoàn toàn miền phí cho người dùng, nhưng chắc chẳn
răng dăng sau dó là ca một cồ máy kicm ticn không lồ từ quang cáo. Bưi vì chúng giúp
ta láp dày khoang tròng của viộc thicii hụt về thông tin. Không thê phú nhận rằng
những cái tên o' trôn và ca Yoiitiibc, Wordprcss, Dropbox anh hưởng như thế nào đến
cuộc sông cũng nhu' còng viộc hàng ngày cua mồi người Việt Nam chúng ta.
Chú đề, kênh
Hình 3.5 : Mô hình hỗn họp giữa thuê bao và quảng cáo thu phí.
Bảng 3.4 : Năm mô hình doanh thu chủ ycu.
Mô hình
doanh thu
Ọuáng cáo
Thí dụ
Yahoo.com
Nguồn doanh thu
Thu phí từ những người quàng cáo trả cho
các quáng cáo cua mình.
WS.I.com
Dăng ký hay
thuc bao
Consumcrrcports.org
Thu phí từ những ngirừi dăng ký tra cho
việc truy cập các nội dung và dịch vụ.
Sportslinc.com
Phí giao dịch
cBay.com
H-Tradc.com
Thu phí (hoa hồng) khi thực hiện các giao
dịch mua bán.
Amazon.com
Bán hàng
DoubIcClick.net
Bán hàng hóa, thông tin và dịch vụ.
Salcsforcc.com
Liêm kct
MvPoints.com
Phí lic'ii kct kinh doanh.
Chươnịị 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kê trang Wídy hiện tinủ.
2 11
2.3. Mô hình phí ịỊÌao dịch (Kcc-ĩor-lransiicíion Ucvcnuc Modcls)
ơ mô hình này, côm> ty nhận dược một khoan phí khi các doi lác thực hiện giao
dịch thỏnii qua vvcbsitc cua cònti ty. rhi dụ nhir công ty clỉay.com tạo một thị trưừng
bán dâu uiá và nhận một khoan plií giao dịch nho từ những ntiiròi bán liàng khi họ bán
các hàng hóa cua minh qua vvcbsitc cua clíay; li-’l'radc - một cônu ty mòi giới chứng
khoán trực tuyên - thu các khoan phí uiao dịcli khi hụ dại diện cho khách hàng thực
hiện các giao dịch chứng khoán.
I
e t'
- ^ t
lum i ÌJ1 díu h'ii Lt>>iy i'
VI
tảr
^
NO«ròi mua
MY
t
o
I.n lin
„Bạn hang sang
Noifòi bán
!l>ntni I..ỈII íli.iti)
'•1.
Ngiiiil uong.vn
li(h twp Idi kiiudn Ngdii Luựng
WỊ'
đẻ'bán háng
Ng»nl iMmg.vn
Q0
Lâu I>iiiyi'ii (lunh <Ú(I(|
P a y P ỉil
Tư Vvin Ikin hdtì^ ml^n phi
Giiip l>jn
lung
ilunh cõng Sviii|> Mỹ
ì^ ,
N ợ h ié n a'j'ii x u h i íỏ n g h á n h ả n g t ạ i e B a y Mý
'.-i
Im iiKit' ' kittiini) liàn (hán)
i
b*n m ucr. b<et
l■ •^Jcng /* TiẶ i .0«'
ptiéVi riòc đo ơiuong đuoc b*r< thanh cóng tiàn eba»
vo g*i boo nhiáu. h iv de chgng »ỏi r.ghiẻn <U«J cho bon.
Tù khóđ liẬn quiin (Uềng Anh)
l fii ích brn h.vì
tM.'ii •.'Boy
ị
Vnn IHI
1'rong mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí giao dịch, nhà cung câp dịch vụ
tien hành thu phí dịch vụ dựa trên khối lượng giao dịch mà khách hàng dà sư dụng.
Một sỏ dịch vụ như vậy dà dược nhà cuiiíi câp mớ rộng trôn vvcbsitc. Khi dó trên
vvebsitc, khách hàng có thè truy cập nhữmi thông tin can thiết sứ dụng cho giao dịch
cua minh, và khi khách hànii sẵn sàmi SỪ dụng các mẫu có sẵn trên trang đô tiến hành
nhập lliỏng tin uiao dịch nhung nha cunạ cap ÒỊCII vụ cua wcbsitc sc tiên hành thực
biện giao dịcii dỏ VƠI inU'.- plii úiuơng íliap lìon nhiỏu .so V0'1 các nhà cung cấp dịch ' V
thực hiện giao dịch truycn thồng. Chúng ta hãy cùng tham kháo một số loại hình kinh
doanh (hay ngành nghê) sư dụng mô hình này trc'n thỏ giới và ca Việt Nam ;
('ác công ty du lịch : ('ac công ty du lịch thường thu được hoa hồng từ các
khoan chi phi nhir vé máy bay, dặt phùng khách sạn, thuê ô tô du lịch cho khách dặt
chuyến du lịch qua công ty. I lọ hièu rang yếu tố quan trọng để khách hàng dến với họ
là phái cỏ dầy dú các thông tin cần thiết và có giá trị mà khách hàng mong muốn. Khi
đó máy tính và Internet, với dặc thù cùa minh, sẽ dề dàng tồng họp, phân loại và
truyền tai nhanh chóng các thông tin như vậy đến khách hàng cùa công ty. Trôn thực
tế, các hãng du lịch trên thố giới thường sir dụng mạng máy tính đê tiến hành giao dịch
212
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu quả.
đặt chuyến cho khách hàng, một hộ thống điến hình về mạng máy tính như vậy là hệ
thống Sabre. '1’ravelocity thuộc Sabre là hãng du lịch nối tiếng thế giới dã sử dụng hệ
thống này, bên cạnh dó cũng phái kế đen Hxpedia cứa Microsoít và cua Việt Nam là
Saigontourist hay đặc biệt nối bật là Victravel.
IKỌĨRựt
S
MANGRAN1I?JClUVtNsc 1lAiVII-1NAA/,
t r a v e l « c o r u.vn
@1 lẼ IS I
GIỈĨĨ
I Tiacưul)Oộkiti(] ỊTiactru(liemthannvién §m
Du lịch theo chú đề
Vi sao chọn travel.com.vn
MẠNG BÁN TOUR SO 1 VIỆ I NAM
THANH TOÀN AN TOÁN VÀ LINH HOẠT
." Ị 3iíf>5 c-^5
w*èr *ít ,51CÍC ti : h j : t*i cNi-r
BáoíimJAItít
OẠT TOUR DÉ DÁNG VA NHANH CHÓNG
HÓ TRỢ 2AIÌ
Đ ả ttc u Cht V3- J e v o t
H0>nt s -ổ n-o trvc tv,é‘‘
ir-5i rhit
SÀN PHÀM OA DẠNG, CHÁT LƯỢNG
Cs;í^Ì!tưonỊtítnhí'
LUÓN CÓ M ưc GIÁ TÓI NHÁT
Vietravel đứng đầu ngành du lịch về giải thưởng “Thương mại điện từ
TPIỈCM” ECAvvard lân VI, năm 2015 với hạng mục “Wcbsite thương mại diện từ
chuyên ngành du lịch, lừ hành tiêu biểu”. Với tính năng vượt trội, hồ trợ tối đa, klrông
giới hạn phạm vi địa lý, hình thức thanh toán đa phương thức rất thưận tiện cho kliách
hàng, mạng bán toưr trực tuyển vvww.travcl.com.vn đã góp phần tạo thói quen tiêu
dùng trực tuyên cho nguời Việt Nam với sô lượng giao dịch không ngừng gia tăng
trong các năm qua.
Được thiết kế đẹp mắt, chuyên mục phong phú, www.travel.com.vn còn có ưu thế
vê tôc độ tim kiêm không quá 5 giây, quy trình booking đăng ký đơn giàn, mang lại sự
Cliưưinỉ 3 : Mô hình kinh doanh và thict kc traiiíỉ \\vh hiện qua.
2I3
tiện lợi clio nuirời sư dụim. liòn cạnli (.ló. VÌL'tra\cl C('in là don \ị lừ hành dny nhài IÌC'I1
ki:t V(VÌ MasterCard tliỊic hiện các chưonu trình khnvíịn mại l(Vn V(VÌ nhừnu eiai pháp
thanh toán trục tiiyèn an toàn. Chironu trình sè hoàn tiè-n ."'"(i trên lònư tiiá trị thanh toán
dành cho clui the Master('ard d(')im thưonu hiệu Vielra\el - RIDV; và hoàn tiên 2"() trên
u')iui tiiá trị thanh toán dành eho elui the MtislerCard cua nttân hànụ khác. Nuoài ra,
\'ietra\el e(')n main ụiá dèn ,>"o lrè'n u')m> uiá trị thanh toán khi khách hánu dănu kv tour
\à ihiinh toán qua C(’'im 12.2|’ay bămi the MasterCard phai hành lại \'iệt Nam.
\'oi \v\>>\.traM‘l.coiii.Mi hay inm dụnii /\pp Mobile “Nictriix cl” lrè'n diện thoại, du
kháeh co th(} lim kiêm \à dănu ký lour thật de dàim chi bãnu \ ái thao tác thanh toán trục
lu\ên ràt d(Tii uian. C'ỏ thê nói, \v>v\v.tra\cl.c»m.vn là h(} th(ing thucĩim mại diện tu
ih(')ne minh, uiúp khách hànti dề dàntỉ ti(}p cận uVi hình thức uiao dịch hiện dại. an loàn
mà lại liêt kiệmi h(Tii so víVi cách uiao dịch truvcMt thtam.
('ác liãn<' phân phoi \c iKti : l)(')im vai tià) là trunu tiian, các hãnii phân ph('ú \e
hơi mua .\c từ nhà san .\uât và hán lại chơ ngưcíi tiêu dim>’. Việc dàm phán trao d(M dê
thỏim nhai liiá bán chơ khách hành thưòiiu mât thời gian \à nhiêu khách hàng không
muôn tiên hành theo cách mua trực tiếp lại hàng như vậy, Do d(') nhiêu hàng dà nhanh
chong sư dụng mạng Internet dê eung câp các th('mg tin can thiẽl cùng nhu' thục hi(}n
giao dịch cho khách hàng ti'ê’n vvcbsite. và h(.) dã dạt dirợc nhiè'u kèl qua kha quan, ( ó
thè kẽdên MSN Aulos. Carsdircct.com. Autowcb.com hay Autobylel...
( ác công ty môi gi(Vi dịch vụ tài chinh (ci)ng ty m(')i gi(Vi chửng khoán, mỏi
giới bao hièmi). Cùng SU' dụng m(') hình thu phi dịch vụ theo các giao dịch, các C(')ug ty
môi gicVi dịch vụ tài chinh thu hoa hcMig theo giao dịeh ihựe hiện cho khách hàng. M()t
S(> ci')ng ty m('>i giiVi chứng khoán dà thực hiện cung cãp dịch vụ giao dịch này trục
tuyên như Merril Lynch, Smith Barney, Charles. Schvvab... bèn cạnh d(') là một sf'
hãng m()i gio'i bao hicmi như lnsure.com. Insurance.com, Insvveb...
l ại Vi(jt Nam với một dội ngũ mỏi giỏi lư Vcân chuyCm nghiệp, trung thực, am
hièii thị trưìrng Vi(}l Nam, ScASecurities Online có thê lư vân cho khách hang những
thõng tin thị trướng chinh xác nhất, hỗ tn.r khách hàng trong việc phân lích thị trư(')'ng,
ngành ngh(* chứng khoán và xu hutViig thị IrutVng dê khách hàng cò những quyết dịnh
tòt nhât phù hợp với mục tiêu và kha năng chap nhận rui ro cua timg khách hàng.
Ngoài ra, với lợi the C(')ng ngh(Ị' hiện dại. ScASecurities dà tận dụng ccmg nghệ
hiện dại cua thÌTÌ dại Internet d(í plụic vụ khách hàng một cách hoàn hao nhâl. t()i da
lợi ích cua khách hàng. Bang cách là dặt lệnh giao dịch trực tuy(jn qua Internet thông
qua phân mc'in giao dịch Slrade.
Dịch v ụ giao dịch trực tiiycMi qua phân mcMii S’l radc :
Dịch vụ giao dịch trực tiiyêm s ĩradc là dịch vụ giao dịch trực tuycn l(')i ưu, cho
phé'p khách hàng cỏ thê theo dời dược th("mg tin cập nhật về thị trường chứng khoán và
thực hiện các giao dịch chừng khoán theo thời gian thực tại SeASecurities imú lúc mt)i
IKTI bang cách truy cập vào vvebsite : http://vvvvvv.scasc.com.vii. Bêm cạnh tinh năng
theo d('ú thông tin, s Trade còn giúp khách hàng C (') thê : Dặt lệnh và theo d(vi trạng thái
Chương 3 : Mó hình kinh doanh và thiết kế traníỊ weh hiện qná.
214
lệnh trực tuyến; Xcm chi tiết từng lệnh khớp cùa toàn thị trường, xu hướng mua bán
cua thị trường và giá binh quân gia quyền ciia cố phiếu; '1'ạo nhiều watch list, top
ranking, quán lý danh mục đầu tư theo giá thị trường; Tự thay đòi thông tin cá nhân
mà không cần den ScASccurities; Sứ dụng biếu dồ phàn tích với nhiều tính năng hồ
trợ... và nhiều tính năng vượt trội khác. Dc sứ dụng dịch vụ, các nhà dầu tư hoàn toàn
có thể dăng ký trực tuyến dể sứ dụng tiện ícli cua ScASccuritics.
'.I
T tm ỊtM
s SI (
C M IM ệa
T tolúc
Kll
^ONLINE
Itm Q ìẾ m ^ é H Ê tìầ
sền p lÌM i A D|cti««
H & b voM o d ld i
< k iỉi lỷ d n li BI«C a k
Q M hệcòM at
w CÌK O d ịc h ( n rc tu yé n
• BAnGGiiimrcniTãi
^ I>|< b ^ỊI
dụ li
luyt'11 qu.i |ilniM lUHtn s lia t k
Dich VU ttỉ.io djcli tjuc tuvéỉi STi.ide lá diclì \u gí.io dich tnh: nt\ẽn tój im cho pliep khnch
T Ó N G B A iB A rm M
lianạ co Ihô ilíco dòi diroc rhõm? un câp Iih.ũ \'ẻ thi tnrcnií; dnm c khorm \ .1 ilutc hiên cac
Chi n h m h HCM
ọiao diclỉ cl«nw kho.iu theo ihoi ạtan tluK- lai SeASecunties tnoi hic UỈOI noi b.lnữ cach tniv
c ã p \á o uebsne http \V\\AV se,i‘>c com \ì> Bẽn c.inh tmh n.liw theo dỏt thoiiữ tni STí.ide
con ỗiup kliacli hánp co thé Dat léiili va theo dòj tiAuc thai lênh tntc tuvén Xem chi Iièt
nntfi lénh khO]) cua toán rhi inioiiB NU luioiis mua han cua thi Iiucm 9 \ a 9 ia bmh <.{11011 0 ia
ipivèn a ia cõ pluẻu Tao nhiéu uaich livi lop laukiuo quan Iv danh muc dáu tu theo 9 ia thi
Inrorns T u Ihav doi thónọ tm ca niiãu ma khoiw can dèn SeASecuiìtiev Su duu 9 bieu dó ^
phan tich \o i nhiên tini) naiiB hỏ tio
\a nhiẽu tinli nan» uro t liõi khac Đè sú duu9 dich
~
U I. cac nha đâu m hoàn loan co thè đans kv H1^' mvèn su dunẹ tien ích cua SeASecunties
• T X tn u Ủ N G
Mô hình doanh thu thông qua thu phí dịch vụ cung cấp (Fcc-l'or-scrvice
Rcvcnuc Models)
Khá giống với mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí giao dịch, các công ty
sứ dụng mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí dịch vụ cung cấp cũng tiến hành thu
phi hoa hồng từ các dịch vụ mà khách hàng dà sir dụng. 'I'uy nhiên theo mô hình này
nhà cung cấp sẽ không thực hiện giao dịch cho khách hàng mà tiến hành cung cấp dịch
vụ trực tuyến cho khách hàng tự sỉr dụng. Mức phi dược xác dịnh dưa trên giá trị cùa
dịch \'ự cung câp. Các loại hình kinh doanh llurờng su dụng mỏ hình này như trỏ chơi,
giai trí tiạrc tuyến, tư vân tài chính, tư van luật,
Trò choi trực tuyến : Không chí trên thế giới mà ngay tại Việt Nam, dịch vụ
trò choi trực tuyến dã có sự phát triến rất mạnh mẽ. Ncu chi tính riêng ớ Mỹ, hàng
năm có hơn khoảng 10 tý USD được sứ dụng cho ngành công nghiệp giải trí này. Đê
có thế tham gia vào các trò chơi, hoặc người chơi phái liến hành mua các phần mềm
trò chơi này sau dó cài đặt vào máy tính cá nhân cua minh, hoặc trà phí dăng ký tham
gia vào trò chơi trên mạng Internet. Một số còng ty phát triên các phần mềm trò chơi
nôi tiếng có thê kê dến như MicrosoO (với MSN Games) hay Sony (với Sony Play
Station trcMi Stalion.com)
Cììuơng 3 : Mô hình kinh doanh vù thiết kể trang weh hiệu quả.
215
(ỉiái íri írực tuvcii kliiic (xcm pliiin, nị>he nhạc írục tuyến...) : Tương tụ như
dịch \'ự trò chơi trục luycn; klii imiốn nghe nhạc, xcm phim trực tuyến hay muốn tai
nhùng ban nliạc và bộ phim vê máy tính cá nhân cùa mình, người dùng phai trá khoán
phi c Ik ) nhà cưng càp, các khoán phí này cỏ thê tinh cho một khoang thời gian sử dimg
nhàt dịnh lioặc cho một dung lirợng tái về mà nhà cung cấp quy dịnh trưóc. Một số
trang v\cb kinh doanh dịch vụ này như Moviclink, RcalOnc SupcrPass, Intcrtainer.
Tại Việt Nam, /ingM Pd là ZingMP3 hiện là vvcbsitc âm nhạc lớn nhất Việt
Nam với hon I 1 triệu ngưòi dùng.
fT"^
'V.ÍẶ, ì,
M II
H
4«
Tôi yêu tiếng nuức tôi
OOM/MM
■
»í í ĩ r r
II
I1 2 3
D
216
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiút kê trainị WL’h hiệu ÍỊUH.
Dược khai sinh 1'8/2007, Zing MP3 là một trong nluìiui tranti wcb tim kiòm âm
nhạc dược ưa chưộng nhất tại Việt Nam hiộn nay. Sư dụng hộ thòng tìm kicMii thòm;
minh, /in g MP3 cho phóp neười sư dỊinu ticp cận dược với thư' viộn khỏnt; lo các bài
hát \à ban nhạc các loại dược tập hợp tự dộnt; từ vỏ sò các ngưôn khác nhan. Dòng
thói /in g Ml\3 còn cho phép ngưòi nghe tai. nhúng vào blog hay gưi cho bạn bè
nliừnu bài hát mìnli ycư thícli nhăm mcT rộm; kct nôi âm nhạc tói mọi nmrừi.
('iíc (ư van tài chính, tư vấn luật.... phát Iricn mạnh O' Mỹ và một sỏ nước
cliâu Âu, dịch \ụ tu' vân lài chinh, tu’ \'àn luật thu'0'm; dirọc các hãim lớn sư dụm; trên
mạng Internet, nhăm lận dụng lợi thò và uy tín cua minh dè cung câp dịch \ụ tư vân
cho các khách hàng ớ các bang hay các nước khác. Một sô trang cung càp dịch \ Ị1 tư
\an tiỊic tuyến như vậy có thô kê dõn nhu MyDocOnlinc. La\\ on the \\ cb, CP.A
Dircctory.
Lua tT ru cT u yen .n et
■Mạng tu \an luạt trực tiọcn
iMMiccMa I oA in^ I c«cHv«n/«*ii I ■MtacDinmủivc I ■Andcpiillri;tỉ^WilitHriMÌ4r'i:Níiá«rfMlii>'
O iay <liini() n li.u i d à n g ky k in li (io .in h
.K
I•
Tư V.M1 thov doi th.ưili vi«n tlu y dỡi c
dottg Conq ly
f l i u f f r itc tn iy rti.n e tJ
.1
\
\ 'S
, I.II t r in n io
III
K% >
< |l
I \> l
iUin> .([i lỊnix} p tit n n ig
kli.ui
L tiA N H
. r... I-.. .i.n ih l.x SI vut
Tit v a n g ia i th « U o a n ii n g h iè p
(ItiAttriHtniyrn.nrt}
....................
... . ..c
. I n n t .l .. Ilu .ltx
:
, III V,<II It.u li I c liiiy u ii |-||II.1II|} t>' a n U ' th ii.i doi '
..... . liM, Ti( v .iit (l<ti liic < h iiy . II n liư o iio
(.hiMi t '» i o '.<!
DANH MIIC TU VAN
Tu van tlu i t i « ' Cap giay pliep san aiMl
n ro ii doi VOI nltiniQ (lir on (lau tư san
xưat moư co (Ịiiy mứ rlưOi J tneư lit/n a n i
f l n .tn ritctn iyrti n r t )
■ .• .
‘
, l u V.III <',«n<i k> . .I|> ■■■.>> • I n in g nli.Mi
d ư dHMi kn-ii
,<n‘ ...UI lim . t.h,.m ,A ItP ) .I.M v.u su.. !>.■ Ị>l..... .
VUI |>l'..uu kh.i. lu S.I.I,
, l ư v.ưi >ỉ,ưi.i ky • .t|> (uav ‘ b ư n g n h o n t o S«1 «! ' ■ts.u ki.Mi
.UI tu ..n th u . i i t i . . u i , A t t P , . I . n v . i . . . . . S.U. |i h ..........................
g... tl.ii. C..I .hiiMi l.un tlu i. |>l.,uư .|,UI.) n.ju>.m k u . ixs..
it.is o .lu - . hu ÌM-n .IU.UI.I lihH n lii n.ún v in |.1|.I u t.i
lỉ.iii n .m li ngs.01 ( iư d .ii
v .. I.
1,1 I
lại Việt Nam. mạng liiatlrucluyeii.net co the tu' \ắn cho khách hàng \ ’iột Nam
tiì dãng ký kinh doanh, thành lập công ty. thay dõi dăng ký kinh doanh, an toàn thực
phàm, lò chức lại còng ty. dịch .vụ ,\in giây phép, dăng ký chất lirợng thirc phàm, lưu
hành mỹ phàm mà sô mà vạch, lưu hành dưọc phàm, tu' \àn dâu tu' \av \õn. dịch
Chương 3 : M ô hình kinh doanh và thiêt kẻ tranẹ w c b hiện qua.
217
\ụ làm sô dỏ, đăng ký bán cỊuycn tác i>ia, dănu ký sớ hữu công nghiệp, luật sư tranh
tụng, xây dựiiỊg quy chc. thu tục pháp lý cho người nước ngoài,... rất cá các dịch vụ
trôn dcu có thế thirc hiộn trực tuycn (Online) rất thuận lợi cho khách hàng.
2.4. M ô h ìn h d o a n h (h u b á n hàng (S a le R c v c n u c M o d c l)
Công ly theo mô hình này thu tluực doanh thu tù' việc bán hàng hóa, dịch vụ và
thòng tin chc> khách hàng, ('ác còng ty như Ama/on.com bán sách, băng dTa nhạc và
cac san phàm khác; noublc('lick.nct thu thập các thông tin vè nhùng người sư dụng
trục tuyên, sau dỏ bán các thông tin này cho các công ty khác; và Salcslbrcc.com bán
cac dịch \Ị1 quan II Ị hrc lirọiig bán hàng tròn \\'cb. rất ca các còng ty ke trên dều theo
mò hình doanh thu ban hàng.
( 6 thè nói. mò hình doanh thu bán hàng là mò hình phong phú nhât có the kê ra
một sô mò hình như : Mỏ hình bang hiệu (l\)stcr/Billboard Modcl), mò hình cuốn sách
hưỏng dan diêu khiên (('ybcr Brochurc Modcl), mô hình doanh thu băng danh mục
san phàm trê'n vvcb (VVcb Catalog Rcvcnuc Modcl),... Các công ly Việt Nam ke ea các
công ty nho có thè dề dàng áp diing mò hình doanh thu bán hàng vào hoạt dộng kinh
doanh và quang bá cõng tv minh ra toàn quôc và thê giới.
,MÔ h ìn h b á n g hiệu ( P o s t c r / B ill h o a r d M o d c l)
Dây là mò hình dơn gian nhãt và cùng là cách làm dề nhàt dê thương hiệu cua
các công tv Việt Nam liêp cận với ngubi tiêu dùng trên Internet. Mỏ hình bang hiệu
giúp cõng ty ilăng các thông tin vê còng tv và san phàm cua công ty qua giao diện
\\cbsitc riêng hay trên một ucbsitc thông dimg nào dó. Mạng dược xem là một xa lộ
thõng tin. \ i vạy mò hình nàv cùng không khác nhiêu so vói việc công ty treo các bang
qu;mg cáo ngotii tiòi. Nó giuỊi cho khách hàng tìm kiêm dưọc những thông tin cân
ihiêi \á những l>' do tin tưong de dưa ra quyêt dinh chọn mua san phàm hay dịch vụ
cua công ty. Diêm chinh yèu c;ui làm trong mò hình này là giúp clu) khách hàng bièt
dịa chi (cmail. \\cb. hay dịa chi thông tltưòng) \à cách liè'n hệ \ới công ly. Do chi phí
không cao \à tlon gian nẽn dà\ lii mô liinh tliông dỊing lion ca và có thê sư dụng cho
tãt ca cac loại liình kinh doanh diện lư.
Mò hình náy là buớc co ban cho lầt ca các còng ty Việt Nam muốn hiện diện
trên không gian ao. Du có dò kỵ hay d| ứng \ới thương mại diệ'ii tu' và chăng bao giờ
kinh doanh diện tư bạn \ần nen có trang \veb bang hiệu dê quang bá công ty. Xây
dụng một \\ebsitc không còn quá khỏ nữa và nỏ cỏn cỏ V nghĩa rất to lớn, mang lại
không chi uy tin cho công ly, mà còn h'i một lý do tin lưoiig cua khách hàng. Vi cỏ tầm
quan trọng như vậy nên việc xây dựng mõ hình bang hiệu không thê sơ sài và thiếu
dàu tu’ dùng dãn, không những kém hiệu qu;i mà dôi khi còn phan tác diing. Bili's là
một ví dii. vvcbsitc cua Biti s (vvvvvv.bitis.v n.coni) duợc xây dỊing khá bất mát với
những thong tin cân thièt d;'inh cho ngirói tiêu dimg vá những ai quan tâm. I lon thê
nữa. dịa chi vvcb luòn xuàl hiện trên các phưoiig tiện thông tin và giao dịch cua công
ty nhu : quang cáo. giãy tiêu tlè, bia tlur. fax và danh thiềp. Biti’s nhờ dó dã thực hiện
iruvẽn thõng rãt tõt cho việc cỊuang bá vvcbsitc cua mình.
218
C h ư ơ n g 3 : M ỏ h ìn h k in h d o a n h v à t h iê t k ê t r a n g w e b h iệ u q u a .
m u t>«r>
V'M
Lién hè
.
ty : u r i - SAN X-iAT tlAN'. r.i <1l.MNi, riM! ;.l N h.ì' s
,
Ck
IN <. I Y I N H H IH N H
• r
t n N t*« IN «. N A I (JH > N A MI I I s )
'1'rang wcb cùa gốm sứ cao cấp Minh Long (m iiih lo n g .co m /v ti/) không chi
dăng các thông tin về email, địa chi, các quang cáo, giấy ticii dề, báng ghi nhớ, điện
thoại, fax. danh thicp cùa còng ty đê kliách hàng dọc và ra quyct dinh mà trang wcb
còn có kha năng hồi dáp tự dộng cùng như dịa chi wcb cùa công ty Minh Long luôn
xuất hiện trong các email mà công ty gừi di. Ngoài ra, wcbsitc cua Minh Long còn
cung cáp thông tin khá sống động về các sán pham nôi bật nhat cùng nlur dịa clii của
các chi nhánh bán hàng. Công ty còn làm san trang liên hộ dè khách hàng gửi thông tin
cho họ khi cần mua san phấm. Thêm vào đó, khách hàng cũng có thô licMi hệ bang diện
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ể tr a n g w e b h iệu qu ả .
219
thoại, fax, hay' bằng thư đến địa chỉ cùa Minh Long (có sằn trên web).
Nhưng có lẽ phần ấn tượng nhất cùa website bàng hiệu Minh Long này là phần
giới thiệu về các sàn phẩm ngoại hạng. Không chỉ là chất lượng cao cấp của sán phâm,
Minh Long còn đầu tư nghiên cứu cả về phần nghệ thuật thể hiện trên sản phẩm thông
qua từng kiểu dáng, họa tiết hoa văn. Những nét đẹp văn hóa, những hình ánh quê
hương đậm đà bản sắc truyền thống văn hóa Việt Nam cũng như nền văn hóa của các
nước trên thế giới được công ty khắc họa, lồng ghép vào từng sản phẩm sao cho
những thiết kế vẫn giữ được nét đặc trưng cũa nền văn hóa đó nhưng có phong cách
hiện đại mang tầm quốc tế. Sản phẩm của Minh Long được đánli giá là các sản phẩm
mang tầm vóc quốc gia, thí dụ như chén ngọc Thăng Long để làm quà tặng cho sự
kiện kỳ niệm Thăng Long 1.000 năm, quà tặng cấp quốc gia ở những sự kiện lớn như
cúp APEC, Chén Ngọc Văn Lang (phiên bản thu nhỏ) thường được Bộ Ngoại Giao
chọn làm quà tặng chính thức cho các trường đoàn Hội Nghị cấp Cao ASEAN,
APEC, Eư,'..
Ngoài ra, các sán phẩm sứ nghệ thuật cao cấp của Minh Long cũng được chọn
làm quốc phàm trong những chuyển thăm viếng các nước ở cấp lãnli đạo nhà nước là
nguyên thù quốc gia và đã được trao tặng cho hơn 40 lãnh đạo các nước trên thế giới.
Những tác phâm gốm sứ mỹ nghệ dộc đáo của Minh Long như : bình vẽ tay hay
những chén ngọc, những chiếc cúp đạt kỷ lục quốc gia, kỷ lục thể giới,... đều được
thực hiện rất công phu qua nhiều giai doạn. Từ khâu chọn lọc kỹ lưỡng các nguyên
liệu đến công nghệ tạo hình, vẽ màu một cách điêu luyện, có hồn cúa những nghệ
nhân giói cho dén giai đoạn quan trọng là đốt sán phẩm vì cũng đòi hởi những người
lâu năm có kinh nghiệm. Phải mất từ vài ba tháng cho một quy trình để cho ra dời một
tác phàm mỹ thuật hoàn hảo. Sự đột phá với kỹ thuật mới trong vẽ màu và nung ớ
nhiệt độ rất cao đã đcm đến cho tác phẩm vẻ đẹp chân thật, tự nhiên vì những hình ảnh
sau khi hoàn tất được chìm sâu dưới lớp men tạo sự trong suốt, lấp lánh từ nhiều góc
độ và có chiều sâu đã làm nên vẻ đẹp quyến rũ. Bên cạnh đó, việc bắt chi bằng vàng
24k hoặc bạch kim của Đức - những nguyên liệu được tuyển chọn từ các nước nổi
tiếng trên thế giới đã làm cho tác phẩm thêm phần sang trọng và có giá trị. Công ty
gốm sử Minh Long luôn xem sàn phấm do mình sáng tạo là những đứa con do chính
minh sinh ra nên tất cả đều phái được chăm sóc, học hành, và... thi cử. Tiêu chí của
sàn phẩm cùa Minh Long gồm có : 4 không và 4 có ;
Không thời gian, không biên giới, không giới tính, không tuổi tác.
Có văn hóa, có nghệ thuật, có phong cách và có hồn.
Để làm được điều này tìmg công đoạn từ thiết kế đến sản xuất phải trái qua
nhiều lần đánh giá, kiềm tra rất kỹ lưỡng và nghiêm ngặt. Chính vì triết lý sâu sắc ấy
mà sản phàm Minh Long làm ra ngày càng được khách hàng trong và ngoài nước yêu
thích và lựa chọn. “Tinh hoa từ đất tinh xảo từ người', tài năng và sự thăng hoa của
người thợ gốm đã và đang tiếp tục chinh phục người tiêu dùng bằng tất cả lòng dam
mẽ gốm sứ một cách tha thiết nhất.
220
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w e b h iệu qu ả.
♦R4 C50 3668899
♦84 650 3/2 4 1 7 3
s.il« » àìn im m o ttg .co m
Q
0,
TRANG CHU
TIN Tưc
VẺ MINH LONGI
SÀN PHÁM
TRUYỀN THÒNG
KẾNH PHÀN PHỐI
>
>
> i
ị
Sán Phâm Cúa Minh Long I Chọn Nhóm Sàn Phầm
>
VIẼC LAM
>
THẺ THÁNH VIÊN
>
LiẼN HẸ
>
LY s HORECA
s ư HOA VAN
sư tkAng
L iê n H ệ M in h L o n g I
TKU
CHÍNH:
Còng ty Minh Long I
333 Hung L6c HuMgOinh
Thudn An Binh Dương
Diện Tlioại;+84 650 3668899
DJ
Fax,:-t-84 650 3724173
VVebsite; wv.w minhiong rnm
Email: SiiY.*i,..ãjniínhlunQ com
VAN » H Ỏ N í3
Tòa Nha Minh Long
17 Bư Huvén Thanh OudT P 6
Quân 3 Tp HÒ Chi Minh
Dui
Điện Thoại: +84 8 39302634 - 39302635
Fax.;+84 8 39302625
Email: saies'?ỉ;minhlong com
Mô hình cuốn sách hưóng dẫn điều khiển (Cvbcr Brochurc Model)
Website sẽ được xây dựng không khác gi mấy so với một cuốn sách chi tiết
hướng dẫn tất cả về sản phẩm và về công ty. Đây là mô hình cung cấp thông tin và
phân loại sản phẩm chi tiết, kể cả tư vấn về cách sừ dụng và dịch vụ khuyến mài, các
bài viết liên quan đến sản phấm. Phạm vi hướng dẫn là tất cả nliững gì liên quan trong
phạm vi một công ty, cho phép xem thư mục các mặt hàng theo thể loại và tên, chi tiêt
về giá cả. Nhiều trang wcb còn lập ra một mẫu đơn thiết kế sẵn để khách hàng có thê
yêu cầu đặt hàng theo những lựa chọn của họ. Tuy nliiên, mô hình này vẫn chưa phai
là một cửa hàng vì không hỗ trợ bán trực tiếp qua mạng. Các công ty thành lập gần
đây thường xây dựng theo mô hình này. Nó cũng đòi hòi đầu tư một mức tương đối để
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kin h d o a n h và th iế t k ể tr a n g w e b h iệu qu ả .
221
có thố xây dựng và duy trì website như một công cụ quảng cáo và giới thiệu hiệu quà
cho không chỉ khách hàng mà còn cho những đối tượng liên quan. Đây là một mô hình
phổ biến trên thế giới vi nó cung cấp những tiện ích cần thiết cho khách hàng trong
việc tim hiếu kỹ về sản phẩm cũng như đối thoại gián tiếp với công ty. Dưới đây là
một vài trang web được thiết kế theo mô hình Cyber Brochure Model.
ừ -C
U N I Í I tO C Y H l M O L Y ^ tP I.\0
o
DKiritocomicii
\ IWU-A\,\ M)\n
Cyber-Anatom y M edVR'
is the highest quality
visdal and interactive
$oftware for leaming
anatomy in 3D.
McdVK
222
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ể tr a n g w e b h iệu quà.
Một mô hình tương tự như mô hình cuốn sách hướng dẫn điều khiển (Cyber
Brochure Model) là mô hình doanh thu bằng danh mục sản phẩm trên web (Web
Catalog Revenue Model) nhưng điểm khác biệt là mô hình danh mục sàn phẩm có bán
hàng trực tiếp trên mạng để có doanh thu trong khi mô hình cuốn sách hướng dẫn điều
khiển chi hỗ trợ giới thiệu hay quảng cáo công ty mà thôi.
Mô hình doanh thu băng danh mục sản phẩm trên web (Web Catalog
Revenue Modcl)
Nhiều công ty bán hàng hóa và dịch vụ trên các trang web tích hợp mô hình
mail-order catalog {catalog qua thư tín) có tuổi thọ hon 100 năm. Các công ty này
cung cấp hàng hóa và dịch vụ trên mạng bằng cách đáp ứng yêu cầu của khách hàng
thông qua danh mục hàng hóa được khách hàng chọn lựa và gửi lại cho công ty. Đây
là phương thức tạo doanh thu phổ thông ra đời từ năm 1872, khi đó một thương nhân
có tên Aaron Montgomery Ward bắt đầu bán vải len dạ của mình cho nông dân thông
qua giới thiệu một danh mục hàng hóa (một dạng trang web đon giản).
Richard Sears và Alvah Roebuck bắt đầu chuyến catalog qua đường thư tín đến
cho nông dân và người dân ở các thị trấn nhỏ vào năm 1895. Cả Montgomery Ward,
Sears, và Roebuck & Company đều trở thành những thế lực bán lé thống trị thị trường
Hoa Kỳ những năm 1950, với các cửa hàng bán lè phục vụ thị trường thành thị và
kinh doanh catalog qua thư tín đáp ứng nhu cầu ở nông thôn và các thị trấn nhó.
Cơtalog là phương tiện dùng đê giới thiệu sàn phâm được sử dụng rất rộng rãi
dù là các công ty nhỏ hay các tập đoàn da quốc gia. Đó là một sàn phẩm quàng cáo
dưới dạng sách, ngày nay còn được thể hiện trên các wehsite thương mại điện
từ. Catalogue tập họp đầy đù thông tin chi tiết giúp khách hàng nắm được rõ ràng
thông tín về công ty, sàn phâm và dịch vụ.
Trong mô hình lợi nhuận catalog bán lẻ truyền thống, người bán xây dựng hình
ảnh thương hiệu và dùng sức mạnh thương hiệu để bán hàng thông qua việc gửi thư có
thông tin về sản phẩm đến những người mua tiềm năng. Nói cách kliác, người bán sẽ
thiết lập một darửi mục hàng hóa kèm hình ảnh sau đó sử dụng những hình ảnh này
cùng thông tin chi tiết để gửi cho khách hàng tiềm năng cùa mình, v ề phần mình,
người mua sẽ tạo đơn hàng mong muôn và gửi lại hay gọi điện cho người bán. Khách
hàng đặt hàng bằng thư hay gọi đến các số diện thoại miễn phí. Mô hình lợi nhuận
này, thường được gọi với cái tên mô hỉnh đặt hàng qua thư hay catalog, đã đạt được
thành công với nhiều mặt hàng tiêu dùng như sách, quan áo, máy vi tính, điện tử, đồ
dùng gia đình và quà tặng...
Các công ty có thể sử dụng phương thức này tạo danh mục hàng hỏa, dịch vụ
cung cấp trên mạng Internet để thay thế hay bố sung cho các danh mục hàng đă in sẵn.
Khi danh mục hàng được mở rộng theo cách này, nó thường được gọi là “Mô hình tạo
danh mục hàng bán trên website” (Web Catalog Revenue Model). Khách hàng có thê
dễ dàng đặt hàng thông qua vvebsite hay gọi điện trực tiếp dến nhà cung cấp mà không
nhất thiết đến tận nơi phân phối để xem và đặt mua. Có một điều đáng lưu ý là đã có
rất nhiều người mua hàng vẫn chưa sẵn sàng chấp nhận nó. Trên thể giới, vào những
C h ư ơ n g 3 : M ó hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w eh h iệu qu ả .
223
năm đầu tiên phát triển xu hướng tiêu dùng theo hình thức thương mại điện tử, hầu hết
những người mua hàng chi sử dụng wcbsite của nhà cung cấp đề truy cập thông tin sàn
phàm, dịch vụ sau đó họ lại đặt mua bằng điện thoại. Những khách hàng này thường e
ngại cung cấp thông tin thẻ tín dụng khi mua hàng trôn mạng. Chính vì vậy, hầu hết
các công ty sừ dụng mô hình tạo danh mục hàng bán thưừng chấp nhận khách hàng
thực hiện thanh toán giao dịch thông qua điện thoại hay thư bưu điện.
Đã có rất nhiều công ty thcành công bằng phương thức bán hàng thông qua tạo
danh mục hàng hóa, họ chấp nhận và thực hiện các thư đặt hàng cùa khách hàng gửi
đến đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh trên mạng Internet. Một số công ty khác
lại chấp nhận sử dụng phương thức tạo danh mục hàng bán trên vvebsite sau khi nhận
thấy là các hàng hóa mà họ bán thông qua mạng phân phối truyền thống (cửa hàng,
kho hàng...) cũng có thể bán được như vậy trên Internet. Kênh phân phối mới này
không đòi hỏi công ty phải xây dựng thêm kho hàng đồng thời lại giúp mở rộng đối
tượng khách hàng trên phạm vi toàn thế giới. Có thể kể đến một số nhóm ngành hàng
chính mà các công ty chú trọng áp dụng mô hình bán hàng qua mạng như : máy tính
và hàng điện từ; sách; đĩa nhạc và video; hàng hóa cao cấp; quần áo; hoa và quà tặng...
Hiện tại, các công ty Việt Nam có thể sừ dụng mô hình catalog trực tuyến thông
qua việc thay thế hoặc bổ sung cho catalog bằng những thông tin thể hiện trên vvebsite.
Khi mô hình catalog được mở rộng theo cách này, nó được gọi là mô hình doanh thu
catalog trực tuyến. Khách hàng có thế đặt hàng thông qua vvebsite hay điện thoại. Sir
linh động này rất quan trọng vì phần đông khách hàng Việt Nam vẫn còn tỏ vẻ miễn
cưỡng với việc mua hàng trên wcb.
Trong tình hình thực tế tại Việt Nam, khi thương mại diện tử vẫn còn khá mới
mè, và hầu hết kliách hàng chỉ dùng trang web để lấy thông tin sản phẩm và so sánh
giá cả, đặc tính sán phâm nhưng rồi vẫn mua hàng bằng cách gọi diện. Có thể lúc ban
đâu, họ cảm thây sử dụng wcbsite thật khó và e ngại chuyên sô thé tín dụng lên
Internet. Mặc dù những e ngại này dần biến mất vào thời đại ngày nay, hầu hết các
công ty, dù đã sừ dụng mô hình lợi nhuận catalog trực tuyến thành công, vẫn nên cung
câp cho khách hàng cách thức thanh toán giao dịch thông qua điện thoại hay thư tín.
Tóm lại, các công ty thành công nhất với mô hình kinh doanh catalog trực tuyển
đêu thực hiện đặt hàng qua thư tín và sau đỏ đơn giản chi là mờ rộng hoạt động lên
các trang web. Các công ty khác sừ dụng mô hình lợi nhuận catalog trực tuyến sau khi
nhận ra răng những sàn phâm bán ở các cửa hàng ngoài đời thực cũng có thê được bày
bán trên \vebsite. Loại hình này không đòi hỏi phải xây dựng thêm các cửa hàng khác,
thêm nữa lại tiêp cận được với khách hàng trên khăp toàn thê giới. Đối tượng sử dụng
mô hình lợi nhuận catalog trực tuyên là các công ty bán máy vi tính, hàng điện từ tiêu
dùng, sách, quân áo, hoa và quà tặng, và cả hàng giảm giá. ở phần tiếp theo, bạn sẽ
nhận ra các công ty trên thê giới cũng như của Việt Nam tiên phong trong lĩnh vực này
đã biêt ímg dimg mô hình doanh thu catalog vào hoạt động kinh doanh của minh
phong phú như thê nào.
224
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ể tr a n g w e b h iệu quà.
Máy vi tính và điện tử tiêu dùng
Các nhà sản xuất máy tính hàng đầu thế giới như Apple, Dell, Gateway,
Iỉewlett-Packard và Microsystems đều đã đạt được những thành công vang dội trong
lĩnh vực bán hàng trực tuyến. Tất cà các công ty này dều bán đầy dủ các sàn phâm từ
máy tính xách tay mini cho đến các máy mạng cấu hình mạnh - cho người dùng cá
nhân, công ty và các tô chức khác thông qua các vvebsitc cùa mình.
Buy Oiìlinfe» o t LnU 1 BtX^ v. vAV-PELL
Gẹt freeypgrodeson slK>f«gft processors or electroníé* for éi limHod tirne
•ÍTÌmẼTC
ffcC v ĩĩ« ft c-!ụjí.v P C i arc t « t e «
*
í^.f tvl
of t c 5 r t « a r : tT iírs íte ỉ
*>t :&T5i.^í'5
►
p*rfiiirs^rĩí ĩf
ỉy rtA
Í/S tem
►ỉtv p p r^
^
.'.:n
> •>««■» stst'.»
;ta i
f
rr >r3vf
1 0«al« fCf H oo'*
»Dtal« l:r .\n>
Dell là nhà tiên phong trong việc cho phép khách hàng biết được chính xác cấu
hình máy tính đặt mua trên web. Dell tạo nên tên tuổi bằng cách cung cấp các cấu hình
đa dạng cho khách hàng. Giờ đây, các nlià phân phối máy tính cá nhân khác tại Việt
Nam, là những công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua vvcbsite, cũng đã
tiếp bước Dell bằng cách cung cấp cho khách hàng nhiều cách tiếp cận thông tin sản
phẩm khác nhau. Trang web của các công ty Việt Nam này thường đưa ra các đường
dẫn đến những sản phẩm cụ thể và giao diện trang được thiét kế cho từng loại khách
hàng, chăng hạn gia đình, công ty nhỏ, tổ chức giáo dục hay chính phủ.
Các nhà bán lẻ sản phẩm điện tử tiêu dùng cũng đã chủ động thực hiện thương
mại điện tử qua việc sử dụng mô hình lợi nhucận catalog trực tuyến. Tại Việt Nam,
Hoàn Long Computer đã kết hợp thành công việc dặt hàng qua thư tín với việc tích
h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ế tr a n g w eh h iệu qu ả .
225
ợp lên website. Các công ty khác, từng có thế mạnh ở các cứa hàng bán le, như siêu
lị điện máy Chợ Lớn, siêu thị điện máy Thiên Hòa, siêu thị điện máy Nguyền Kim...
ùng tạo ra các trang web bán những mặt hàng tưoTìg tự với các sán phâm đã có ớ các
ùa hàng thực bên ngoài.
SÁM P h XH KHUYỈN NAI
lUVfì«DVNQ
c
BlệnttiO 9l:( 0 8 )3 9 . 292.539
voDAỉ KUCVỄNMAICtẮMCtABHI MDAONUKE
UÊNHỆ:MR. HUYQUÓC- 0906.217.918
H o ỉ m / o n q C s iT ìỆ M ite r ĩ
, H^nĩCịn^ỊỊter]
=
U E N I^
SIÊU THỊ LAPTOP S O N Y
--------' C H Ỉ C Ổ T A I H O A N I . O N O C O M P I Ĩ T K R
»nii(iijo7
^
Mùngnăm>ntfi 2015 Sonykhuyếnmãi
•Ciãmgiá l«000*000đ
•/ SonySVF14 AisCXCâmứng
't SonySVF15 ■2I3CX
HoaníonqC»mfJutcrỊ
U m KlfN NHANH
; Danh mục sán phấm
MJ. t-r.h
rh.M, rii -IVtr
Việc tiểp cận khách hàng bằng nhiều cách luôn mang lại lợi ích cho các công ty.
4ỗi cách tiếp cận được gọi là một kênh markcting sản phẩm (marketing chanel).
rác công ty Việt Nam ngày càng nhận ra rằng có nhiều kênh marketing ré sc thu hút
tược nhiều khách hàng hơn. Chẳng hạn, việc tiêu tốn nhiều chi phí lưu klio sán phâm
rong các cửa hàng đã khiến siêu thị điện máy Thiên Hòa chỉ đê những mặt hàng phò
hông nhất trong các cứa hàng, còn lại sẽ bán ircn vvebsile nhiều hơn (bao gồm cà
ứiừng mặt hànẸ ít được ưa chuộng tại các kliu vực bán lẻ). Những khách hàng nào
nuốn “ Mục kiến sờ thị” sản phấm (chẳng hạn chạm tay vào bàn phím laptop) trước
Tii mua thì có thể đến các trung tâm bán lẻ. Một khách hàng muốn sở hữu một hệ
hống rạp hát .công nghẹ cao và tốn kém, hay lắp đặt một phòng chiếu phim 3D và
Ighe tại gia có thể tìm thấy sản phẩm trên trang wcb. Việc có hai kênli quảng bá sản
)hẩm (cả cửa hàng bán lé và \vebsite) đã giúp Thiên Hòa tiếp cận được nhiều kliách
làng hơn và chào mời được nhiều sàn phẩm hơn so với chỉ dùng một kênli marketing
iêng lẻ như các cửa hàng gạch và vừa truyền thống.
226
C h ư ơ n ẹ 3 : M ô hình lãnh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w e b h iệu qu ả.
lé
^
V' 0
$
1Vil < o.
OAHHMục
K'... . - aT.
rsỉ U 0 0 1 8 2 9
!□
THIÊN HOA
■ ■■
■• 1>.
o
. Ip
V
TINIỬC ,1 DICHVV ;f4^jHOCKHỖINGAY
MUAONLINERẺ HONĐỂNJèK'
1 ^KHUYỂNM&l
38“
{•wfU..<nn
ỉ.im Gm I
ÍIMINưHi
P it-n ỉ iioui [> Oi^no
{íMíti Tu
Atii ĩlM nh
X.1/ v.« I p
Nrion/t.
IN'.»' Ù D
.tuỉi hm itọ hình ản*i chu\-*r -Xlhiép
5 .2 4 0 .0 0 0 d
1* 11. ' ! t ? ; r , i ỉ [ I 'V '
f M y G lÀ 1 í^A N Ã y)N tC
C h ỏ ítA ;j.ỏ: tiêl K*fi> xJ.Ận
t>
3 .6 3 0 .OOOd
13Í
•M ‘ ư • II
K ị ĩh il.ll Nr
M.I,
Uv.-n: ..
M' • ., Vh.- . -'••Kií. '.■t
M».^? *u
>lioi ỉrân y
Nóỉ Itidt
G U M O A T iđ n ị.;iỊ(Ịi;iM ịỊclệ(«i 9 l M ^
úti4'.iV k:tỉ
6 .3 3 0 OOOd
k d t i ^ n o n u í t t ì S iỉn ịìl iẦ n
.StljỊMaiQtMBdi; .<í«1liaR,lỊUi(tjbỊ. ,c>É«|Mnsa«
íM /1 \ó > ■Vsì K i ì ò t ư f/iÀ l è l ỉơ n !
âWtài4tM«la'«ili.. n ãiQ 4> U B %
Một số nhà bán lẻ như siêu thị điện máy Nguyễn Kim kết hợp tiện ích của cà
hai kênli marketing bằng cách đưa ra mô hình đặt hàng in-storc trực tuyến. Mô hình
này cho phép khách hàng kiểm tra sản phẩm ở cửa hàng, rồi sau đó xem xét chính xác
các đặc điếm sản phẩm bằng cách đặt hàng trực tuyến trên website cúa nhà bán lẻ.
Chăng hạn, khách hàng nào muôn có một cái máy vi tính tương tự với sản phâm được
trưng bày tại cửa hàng, có thế kiểm tra sàn phẩm, trao đối với người bán về sản phẩm,
và sau đó nhập chinh xác những đặc điểm kỹ thuật của máy lôn web, bằng cách đăng
nhập vào vvebsite của nhà bán lẻ. Máy vi tính sẽ được thiết kế theo yêu cầu của khách
và chuyển đến cửa hàng hoặc chuyển trực tiếp đến văn phòng hoặc nhà riêng của
khách hàng.
Tương tự, một nhà bán lẻ, từng sử dụng hỉnh thức gửi catalog qua thư, có thể
đưa thông tin mô tả chung và hình ảnh về sản phấm vào trong catalog nhưng đồng thời
cũng hướng dân khách hàng lên vvcbsite cúa mình đê xem thêm thông tin cụ thể và chi
tiêt hơn vê sản phâm. Catalog qua thư (tưcmg tự như quảng cáo trên báo chí) vần luôn
là một công cụ marketing hiệu qucà do nó cung cấp thông tin cho khách hàng về những
sản phẩm mà họ có thế chưa từng biết đến. Chtalog dược chuyển qua thư tín (kiểu nhữ
thông tin di kèm chung với báo chí) nhăm dê thông tin cho khách hàng. Còn một trang
web đơn thuân chỉ là gửi những tin nhăn marketing tới khách hàng truy cập vào nó.
Sử dụng nhiều kênh marketing khác nhau để tiếp cận cùng một nhóm khách
hàng có thể là một chiến lược kinh doanh hiệu quả của các nhà bán lẻ. Học là để hành.
1
C h ư ơ n g 3 : M ô h ĩn h k in h d o a n h v à t h iế t k ế t r a n g w e b h iệ u q u ả . ______ 227
Vì thế, ở các phần sau cùa cuốn sách này, chúng tôi sẽ giới thiệu và minh họa thực tế
thật chi tiết về nhiều kênh marketing hiệu quả mà giới bán lẻ đã sử dụng.
Sách
Trang mạng Saigoncom.vn là một thí dụ điển hình tại Việt Nam trong lĩnh vực
thương mại điện tử nhờ sừ dụng mô hình doanh thu catalog trực tuyên đê bán sách học
thuật, chuyên môn chất lượng cao. Vào năm 2012, anh Trần Hữu Luật, chủ cùa trang
mạng bị hấp dẫn bởi cơn lốc tăng trướng nhanh chóng của Internet.
HÔ tlư tiirr tiiv»-ii
S a ìg o n C o m .v n
.. ‘i'E3
|ỊrT ,!'l>.ÌA i
_ J ẳ Ế
Tim nhiiu:
- r * r &Ar
.>• > - "lủ"- -r S c ,ti
s L
- í ^
K
S4i h Hay
Tiuy«* Ir.tnti
\ tùi
tta s h c a r d
__„ „
OuAĩđơtì VOI'
ịầt-n Uf
Sđch
1'tMi H anh
[ỉ
I
_' ■
.■
. *>•««.^Ậ.-.
*t V••t
.
L v ... • g
.«»*w
Ầ
m
iHSèssKiiai'
m
Lọc tim kiém
Kvtuan Ki.-mto.in
Kiiiii tv ĩiup.>'n(i mại
m
ựM ttỊỉnii. «t««
I-*h.in h .ii I iriv n y
Phap Lu.it
ĩai chinh Nịịuu h.inp
H»*>nIhi;' •ìr'- • • t um
m m
TÁI CHÍNH
DOANH NGHIẼP
CAN BÁN
QOẩll TIIKAỈKĨTIIIS
ãpUi
V ‘'* ^
V-- s.inh MUt^hamtot
Đổ vốn hóa công cụ markcting mới này, anh Luật dã liệt kê ra một danh sách 20
sản phẩm có thề bán chạy trên Internet. Sau một cuộc nghiên cứu tỉ mì, anh xác dịnh
ràng bán sách là “ Đinh cùa dinh” . Mặc dù chu nhân của trang mạng Saigoncom.vn
chưa hề có kinh nghiệm gi trong lình vực bán sách nhưng anh nhận ra ràng sách là mặt
hàng bình dân và dễ dàng giao hàng với chi phi ré.
Vốn từng là sinh viên chuyên ngành thư viện, anh Luật đã nhận ra được nhu cầu
học hỏi và nghiên cứu các kiến thức hiện đại, mới mè của các giảng viên, sinh viên
228
C h ư ơ n g 3 : M ó hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w eh h iệu quả.
hay các nhà nghiên cứu cùa Việt Nam về kinh tế, quán trị,.,. là một nhu cầu rất lớn và
có thật. Hiếu được nhu cầu đó, anh đã hợp tác với một nhà sách uy tín hàng đầu đất
nước là nhà sách Tuấn Minh để phân phối nhiẻu đầu sách giá trị học thuật có tính thực
tiễn cao. Như anh quảng bá “nét độc đáo cùa những quyển sách được nhà sách Tuấn
Minh phát hành không chi là tính hiện đại, mà còn ở chỗ, trước tiên, biết chắt lọc
những lý thuyết và kiến thức hiện đại nào phù hợp và có khả năng ứng dụng vào hoàn
cành thực tế cùa Việt Nam, và kế đến, trinh bày theo trật tự và hệ thống sao cho dễ
đục, dỗ hiêu và đặc hiệt tà dỗ ứng dụng đối với độc già”. Đúng như chú nhân của
trang mạng Saigoncom.vn dự báo, rất nhiều khách hàng sẵn sàng mua những cuốn
sách giá trị như thế, và những cuốn sách như vậy có thế là “ ngọn cờ dầu” nếu được
quáng cáo tôt. Người dọc hay giới chuyên gia cần kiên thức chuyên sâu thưởng tim
mua các tựa sách mang thương hiệu Tuấn Minh qua Saigoncom.vn là có lý do của nó.
Thành công cúa Saigoiicom.vii vừa là do sứ dụng mô hình doanh thu catalog
trực tuvcn vừa là do biết truyền thông xã hội hiệu quá. 'Thật vậy, nhân viên cùa trang
mạng Saigoncom.vn thường cập nhật Tacebook và Twittcr nhiều lần mỗi ngày, thông
báo cho hàng nghìn “người bạn” và “người theo dõi” thông tin, viết các bài sẳc sáo
giới thiệu về những tựa sách mới vừa phát hành và những sách sắp xuất bán. Những gì
mà họ vict vang vọng dến nhiều nơi, có sức hút và gây dược sự chú ý một cách trí tuệ,
thú vị, gần gũi, hài hước, giàu tình cám. Tất cá những yếu tố dó đã giúp trang mạng
Saigoncom.vn kết nối dược với khách hàng và dối tượng tiềm năng một cách đầy uy
lirc. Những thông tin cập nhật dó đã giúp doanh thu của công ty tăng từ 15% đen 20%,
ngay cá khi nền kinh tế Việt Nam đang suy thoái. “Mọi người vần cỏ nhu cầu học tập,
mở mang kiến thức và giài trí nên nhìn thấy những mâu tin nho nhỏ về sách ớ phần
cập nhật thông tin làm hụ hào hứng hơn với các lựa chọn này.” /)/en độc dáo là các
nhân viên của mạng Saigoiiconi.vn, nhữn^ gã dán mạng chính hiệu, vần tin tướng
mãnh liệt rằng sách in vẫn có giá trị riêng cũa nó, qua phát biếu :“Tuy mạng xã hội dã
mang đến quá nhiều thay dôi cho các nhà markeling, từ cõng cụ cho tới cơ hội, dù dã
có ehook nhưng sách in vẫn phẩn nào giữ dirực những ưu diêm nhất dịnh. Với sách in,
bạn có thế dặt chúng lên kệ hoặc de trên bàn làm việc. Hạn có the dọc sách tại nhà
cũng như trên máy bay. Bạn dề dàng cho dồng nghiệp “coi ké” hoặc cho bạn hữu ngó
qua nội dung. Bạn có thế tặng một quyến sách cho doi tác, nhà cung cấp và khách
hàng. 'Trong môi trường làm việc hiện nay, thé loại sách kinh doanh in trên giấy vẫn
rất được ưa chuộng. So lượng phát hành từ các nhà sách dã nói rõ lên diều dó. Sách in
vần rất cần thiết vi nếu chi dọc tin tức trên mạng cả ngày thi chẳc là mọi người sẽ cận
thị hết, và mọi người sẽ dô xô đi mờ cửa cứa hàng mắt kính hết thôi.”
Tốc dộ tăng trưcrng chóng mặt cúa Saigoncom.vn dã đã thôi thúc nhiều trang
wcb khác ra dời, thí dụ nhir b()okfacc.vn chuyên cung cấp sách học thuật và trợ giá
cho giảng viên, sinh viên. Có thể nói, booklaco.vii dược xây dựng bài bàn và là chồ
dựa đáng tin cậy, và đáp ứng dược túi tiền cùa sinh viên vì giảm giá đến 25% cho sinh
viên nào mua từ 5 ấn phấm trở lẽn. Bạn dọc trên cả nước muốn tìm đọc các đầu sách
kinh te, và đặc biệt là các tựa sách giá trị của nhà sách Kinh 'Te Tuấn Minh về mọi thế
loại kinh tế, tài chính, ngân hàng, quán trị, thương mại diện tử,... có thể vào trang web
229
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iè t k ế tr a n g w e b h iệu qu ả .
bookĩace.vn đổ đặt hàng, lìạn sẽ hài lòng với các sàn phấm chất lượng, cung cách
phục vụ khách hàng kc cá trước và sau khi giao hàng. Với phương thức giao hàng
nhanh chóng, chính sách dôi trả sách hoàn tiền lại 100% nếu khách hàng không dồng
ý mua. Nhưng vì chi bán sách chất lượng nên sau một năm kinh doanh hầu như
bookíace.vn chưa gặp phải trường hợp trá hàng. Điều này cho thấy sự tín nhiệm của
khách hàng dành cho booktacc.vn và uy tín kliông dề có cùa trang web này.
Olr< r>anư. 0
^
••
= /*
‘ IM< li.ing I II.I tMi'
■) S,U1 I*rĩ,vi.
•-ci-g9 St
la i i t u ii h
VAN M.n
'
I.II <:«mli
' Iiiri >9 kiiii.
niiMiN
Nii.111 h.Hui
LlKNlMlt tl^lli.
In t j i I tiin li
U- -t
‘ A ’ Mi •
Ks.- 'f
••HAr t ' M
‘ ,'1AN ĨR i
f>N
V»TÍ' « y Mi‘ 1
Th CM
ir
a(
K rw
TAI ,UIN*1
tA M i »
1
• A. .
K
nAC h h *
I
Ti a n
N lA*. MAN'.
t;iA *.
I.0H0NR
HÀNHVI
CHITIẺU
*.
I i: r-- I| Ufi I. I I . f\-n
r .il l‘J'l
; IM1-li-'l| JÚIn- ì ll' -1J
►inn :Ạ Ví UV(I11'h l-ố
t i 'b
o.í: it iT i', - i. .1 •-
,11. M . ‘1rl; vf-l-'l l r .■^.1'
i:.ir .V ^
.-lì b . 't á p '
:• ,11 ir u i- o r i n . i i lí- I' ,u . f '. i
iùo d'.'" L1 t.U' 3
d!. K'
••>.n M' I li rii p 1., 11 'r
»9 000VNi>
T • fir*.
4 6 .0 0 0 VNO
• 29.000 v se
TM.OOO VNŨ
132.500 VND
99 500 VNĐ
9* 000 V b ù
72.500 VND
N.tHf ĨHI AT RiCs 'k;'•-
lnr D"f THÍ IH.V'
s ir-
N.
'7^.
itA ' ‘ÍANM
ŨÁUtỉl TÁICHINH
UF?*« wie«or*t*«,
NoTOnHni__''1
■L;£-íaí2j=L
• 1' 'l-ri rji. ;.I M. • 'I •••: ■■!.
'An inu : cc sùo :rv*o ừc
88.000VW
Đ
■»i.iiạ*. ,in
tO6-0OOVN€>
6 9 .5 0 0 VNĐ
88 500V N D
|„.ÌL
K : Ị ỹ . T,3.1đ tr.u õ -n ; [• j
84000VN© •*—
230
C h ư ơ n g 3 : M ô h ìn h k in h d o a n h v à t h iế t k ế t r a n g w e h h iệ u q u ả .
Bán lẽ v(Vi cũ~a hàng hữu hình
và wcbsitc
'V' ■EBaasait
.riỉiĩ n R
m nri
lc 3
Cửa hàng hữu hình chì dự
trữ các sàn phâm hán
chạy nhất
Ho
ÍIỈ í'iri
J » v -v x x
Xem xét sàn phầni trực ticp, mua sÁm
ngay rất thuận tỉện, nhưng chì d ự trử
rấ t giới hạn một sổ hitng bán chạy
I
............
>
KHÁCH
HÀNG
Thuận tiện cho vỉẹc dặt hàng trcn mạng
và phân phốỉ tạỉ nhà b»y vAn phòng, có
sằn các sân phẩm không phổ biến, khồng
dc tìm kỉciiỉ tạỉ các cửa hàng bán Ic
\Vehsite
Chọn lụa rộng rãi các
sân pham
Bán lẽ vói mô hình
catalug c-mail và svebsitc
Thông báo vỉVí khách hàng về các sản
phẩm mới vói kỹ thuật hình Ãnh chất
lưtrng cao
>
KHÁCH
IIÀNG
Bao gồm thêm thông tin vẻ sàn phẩm
cơ bản cũng như các sản phẩm Hên
quan qua hypeiiinks
r
>
Hình 3.6 : Ket họp các kênh marketing : 2 mô hình bán lẻ
(Sourcc : E - Commcrce, Gary. p. Schncidcr, 9^^ Edition, 2012, pagc 113, CENGAGE Lcaming)
231
C h ư ơ n g 3 : M ỏ hình kinh d o a n h và th iế t k ế tr a n g w e b h iệu q u ả .
Các nhà bán lẻ quần áo
Một sổ nhà bán lẻ trang phục đã áp dụng mô hình lợi nhuận catalog trực tuyển
trên web tại Việt Nam như các xvebsite thương mại điện tử, hoặc các diễn đàn mua bán
như muarc.vn, Sgiay.vn, Enbac.vn hoặc các trang tích hợp mua chung như
Muachung, Hotdeal, Nhommua, Cungmua,... Không giống như nhữnẸ nhà bán
hàng thời trang cao cấp, các cừa hàng trên web này thể hiện hình ảnh của quần áo bình
dân và thương mại được sắp xcp theo loại và mô tả theo giá, kích thước, màu săc và
chi tiết kieu may. Mục đích của chúng là đế cho khách hàng xem xét quẩn áo và đặt
hàng qua mạng. Các ưang tích hợp mua chung như Muachung, Hotdeal, Nhommua,
Cungmua,... đi đầu trong việc thực hiện shopping Online hiệu quả hơn cả. Một khách
hàng Việt Nam trên mạng có thể gõ câu hỏi trực tuyến vào đoạn Chat với một nhân
viên phục vụ khách hàng hoặc bấm vào nút dẫn trên trang web để có số điện thoại của
nhân viên tư vấn. Ngoài việc trả lòi câu hỏi, nhân viên đại diện có thể đưa ra những lời
đề nghị thông qua website đến cho người tiêu dùng Việt Nam.
Q k*IA C M U N O
OanhMye V
DuHcfi f Plua
r*
<w ;
ỈM »
ìm ; c^ÌR'
fW.«j tc<nqngr*
u ii
.•ì;!-
H
.AM
tr • p« M b I '
n ttn id 1 u r
V
r:
t x tMAObk*
Ou«n lo o c k * CM 1
tr\m g
ea tr«
’ C»00C|.-4C*
" C u r ve-i quan kaki b i hộp
*.•!OOU'
VV
7^
2 quan »«e< nam hqa (i*t ca tin h
c»mb« 2ehíée quan »1
•■'OOOỉ, ‘ • .
iHOOOt' «T.
Tra trung vae ha cung quan I\gq
taan c ho nam
Các ưang tích hợp mua chung như Muachung, Hotdeal, Nhommua,
Cungmua,... cũng có các mô hình trợ lý mua sắm và người mẫu ảo trên website của
mình. Trợ lý mua săm (personal shopper) là một chương trình điệp viên thông minh
có thê tìm hiêu sở thích của khách hàng và đưa ra các đề nghị. Ngưòi mẫu ảo (Virtual
modẹl) là hình ảnh đô họạ được xây dựng từ số đo của. khách hàng và những mô tả của
họ để có thể mặc vừa quần áo. Khoảng 15% khách ghé vào \vebsite dùng người mẫu
232
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d oan h và th iế t k ế tr a n g w e b h iện quả.
ảo và tính binh quân thì mặc thử đồ khoảng 40 lần trong suốt thời gian truy cập.
Cungmua nhận thấy rằng số tiền từ các đơn hàng đặt bới nhũng khách dùng người
mẫu ào cao gấp khoảng 10 lần những đơn hàng thông thường kliác. Cha đè cùa hình
thức thức website kiểu này, công ty My Virtual Model cùa Canada, đã bán được công
nghệ cho nhiều công ty bán lẻ quần áo khác. Website của My Virtual Model chửa
những chi tiết về từng người mẫu ảo và sẵn sàng cung cấp thông tin cho website của
nhà bán lẻ nào cung cấp dịch vụ.
Các nhà bán lẻ quần áo trực tuyến khác như muarc.vn, Sgiay.vn, Enbac.vn đã
tạo ra kênh tán gẫu Online, trợ lý mua sam và người mẫu ảo. Một số \vebsite còn có
tính năng cho phép 2 khách hàng từ hai dịa chỉ kliác nhau truy cập vào cùng lúc. Chi
một người được mua hàng nhưng người còn lại có thể chọn hàng đe xem. Những món
hàng được chọn sẽ xuất hiện ở cả 2 trinh duyệt web đang hoạt động. Các trang web có
thể mua công nghệ này từ những công ty chuyên bán nó, chăng hạn như DecisionStep
(sàn phâm được gợi là Shoptogether - Cùng nhau mua sam).
Trong ngành kinh doanh quần áo, khi mà mọi thứ thay doi chi trong chớp mắt,
các nhà bán lẻ luôn phải đối mặt với tinh trạng kho dự trữ quá tải - kliông bán được
nhiều sán phẩm như mong đợi. Nhiều công ty bán lè sử dụng các cửa hàng chuyên tiêu
thụ hàng tồn kho. Các nhà bán lẻ như Sgiay.vn, Enbac.vn nhận thấy các các trang
web của mình giải quyết vấn đề hàng quá tái tốt đến mức họ đã cho dóng cửa một sô
cửa hàng bán hàng tồn kho ngoài đời. Một cừa hàng bán hàng tồn kho trực tuyến hoạt
động tôt vi nó tiêp cận được nhiêu người hơn so với cùa hàng thật. Nó cũng có thê
được cập nhật thường xuyên hơn so với catalog sản phâm ngoài cửa hàng. Các trang
web bán hàng tồn kho và hàng giảm giá trớ thành một tiêu chuân trên các website của
các công ty bán lẻ quần áo.
Ngoài những nhà bán lẻ quần áo thông thường, một số nhà bán lé hàng hóa đặc
thù cũng mở cửa hàng trên web. Ví dụ như một trang web sieuthihangmy.com.vn của
Việt Nam chuyên bán lẻ giày phụ nữ Nine West, được biết đên trên toàn thế giới với
tư cách là một nhãn hiệu mang phong cách tiên phong đưa thời trang lên sàn diễn và
thời trang đời thường. Công ty Hiệp Việt được đặt niềm tin và được lựa chọn là nhà
phân phối độc quyền các nhãn hiệu NINE WEST tại Việt Nam và là chù nhân trang
web sieuthihangmy.com.vn đã sử dụng mô hình catalog trực tuyên dê bán trực tiêp
cho khách hàng Online.
Một vấn đề mà các trang web mang lại cho tất cả các nhà bán lé quần áo chính
là màu sắc trên các màn hình máy vi tính được cài đặt khá khác biệt nhau. Thật khó
cho khách hàng Việt Nam biết được chính xác màu sắc cúa sản phàm sẽ như thể nào
khi nó được giao đến. Vi thế, hầu hết các cừa hàng bán quần áo Online thường hay gừi
một mẫu vải đến tận nhà của khách hàng. Mầu vài sẽ mang lại cho khách hàng càm
giác về bề ngoài sản phâm - thêm một lợi ích nữa mà các catalog không thê mang lại.
Ngoài ra, chính sách đổi trả hàng của các shop quần áo Online rất thông thoáng. Hầu
hết các nhà bán lẻ catalog trên web đêu có chính sách trả hàng thoải mái cho phép
khách hàng Việt Nam đổi trả lại các mặt hàng với bât cử lý do gì.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiện quả.
233
Hoa và quà
Các nhà bán lẻ quà tặng cũng sử dụng mô hình lợi nhuận catalog trực tuyến.
Một công ty Việt Nam chuyên bán lè quà trực tuyến, địa chi quatructuyen.com đã
mở rộng kinh doanh trực tuyến kết hợp với hình thức đặt hàng qua điện thoại vốn đã
rất thành công của mình dể cạnh tranh trên thương trường.
» kfe4fOtiípví
\tTỊUcỊít.ỊỊye n .p,o,rrỊ
á lậ n f
G iM > tl|yqiiếtrycluyỉii
o td iv y
GSESa
Q u*I4<*9*«ol<M rno .
O uèlậiigtttM i^U ện .
Lltntiệ
Hoa - Cây thủ công
VOI
«
J > r. » •. , f ,
T4r
. • X ' r.
' T' I
\
* 6 • s»(.<
A*■; *
V ' »r\'
u
_ |- i
><•«l-w yihi OiMíj ti 0'N.
- 1 *>■»> tn x M I M i u 't
Hoo honc] bot Ui’ - Họp tint 9 bong
tiony
•'
/ . HMf
lé*
•
• I
•"►t
r .t
II 0«>|
1
"B-*
a«
1« O.III
> to I
Mẹo than tài - Nièn men hửu dư
9079
kX, ) • ■ * >T M> -x
I* ì.
Mo hinh thiiyeii hiiom hai quan
Conteciion
tỉ*
<UKUi>M
■(
Quà trực tuyến ra đời với tôn chỉ “mong muốn tiết kiệm thời gian chọn quà
tặng, nham đem đến cho khách hàng Việt Nam niềm vui, niềm hạnh phúc với những
sản phàm quà tặng độc đáo, đúng chất lượng và dịch vụ giao quà tận nơi đúng hẹn.
Công ty Quà trực tuyến không bán hàng rẻ nhất, không có số lượng hàng hóa lớn nhất
nhưng luôn bán hàng, chăm sóc khách hàng tốt nhất và đem đến những giá trị tinh
thần vô giá.” Công ty đã cung cấp các gói quà trên website cùa mình.
Số các trang web cung cấp hoa và quà trên mạng rất phong phú có thể kể như
muaquatang.vn, quatangthanglong.com, quataovang.com, hoangtam.com.vn đều
có các trang web catalog. Các công ty này khi mở một website truyền thông để thúc
234
Chương 3 : Mô hình kỉnh doanh và thiết kế trang web hiệu quà.
đẩy hình thức kinh doanh catalog, họ đã rất ngạc nhiên trước doanh số có được và đã
nhanh chóng thêm vào các chức năng đặt hàng trực tuyến cho \vebsite.
Các công ty giảm giá chung
Trong số các công ty bẳt đầu kinh doanh bán lé trực tuyến có một số công ty
như Buy.com và Overstock.com, hoạt động như những nhà kinh doanh giảm giá trên
web. Vay mượn ý tường từ Wal-Mart và các cửa hàng giảm giá, các công ty này bán
nhừnẹ hàng hóa lứiư thiết bị vi tính, phần mềm, hàng điện tử tiêu dùng, sách và dụng
cụ thể thao ờ các mức giá cực kỳ thấp.
Những nhà bán lẻ giảm giá truyền thống, như Costco, Kmart, Target và WalMart, chậm chạp thực hiện kinh doanh trực tuyến trên Nvebsite, vốn chi dùng để cung
cấp thông tin chung. Họ đã dốc túi đầu tư cho các cửa hàng, ngủ quên trên chiến thắng
có được từ doanh số, và không thực sự thấu hiểu được thế giới bán lẻ Online. Tuy
nhiên, sau một số lần thất bại và hiểu được thể nào là thách thức, tất cả các công ty
bán lẻ hàng đầu này hiện đều đã áp dụng mô hình lợi nhuận catalog trực tuyến vào các
hoạt động kinh doanh Online thành công.
2.5. Mô hình doanh thu liên kết (Affíliate Revenue Model)
Mô hình doanh thu liên kết còn
được gọi là mô hình hợp tác hay mô
hình hội thương.
Khách hàng tham quan
websỉte của bạn
Nhập chuột vào đường nối
Mô hình hợp tác là khi một
website đứng ra kêu gọi các chủ
website tham gia làm các dịch vụ của
minh. Mô hình này ít được mọi người
biết đến vì nó mang tính nội bộ, chi
được giới thiệu trong phạm vi các
website với nhau. Tuy nhiên mô hình
này lại có một giá trị rất lớn, nhờ nó
mà các website xây dựng mối quan hệ
với nhau, tạo điều kiện cho người truy
cập một cách nhanh chóng và tiện lợi.
Nó hoạt động như một hiệp hội các
B ạn th u
dưọ'c tiền
vvebsite liên kết với nhau, để không
chi thu hút một lượng lớn đối tượng
khách hàng mục tiêu mà còn hồ trợ
cho nhau trong việc cung cấp dịch vụ và sự thỏa mãn tối đa nhu cầu cùa khách hàng.
Ví dụ từ một website chính bán máy vi tính, công ty có thể thông qua nó để đi tìm
những linh kiện kèm theo trên các siêu liên kết (hyperlink) khác, cài đặt phần mềm, hỗ
trợ trực tuyến và các dịch vụ liên quan. Mô hình của Amazon cũng đă áp dụng hội
thương kêu gọi sự tham gia của các website khác làm điểm giới thiệu phân phối cho
Amazon, để được hường chênh lệch một khoản hoa hồng.
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w e b h iệu qu ả .
K hách hàng m ua sắm
sản phẩm và dịch vụ
235
Phí hội th ư oìig trả cho
việc gia tăng bán hàng
trực tuyến
•
■
■
ã
VVebsite của bạn nhận dư ợc sự
quan tâm của khách hàng
v
G ia tăng m ối quan hệ trong
kinh doanh
m
N gười dù ng tưonng
tác với quàng cáo
Q uàng cáo sản phẩm
và dịch vụ
Hình 3.7 : Mô hình doanh thu liên kết hay hội thưong.
Theo mô hình này, hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh được tiến
hành trên cơ sở xây dựng một website liên kết - hợp tác với các công ty sản xuất hay
các nhà phàn phối. Doanh thu cùa công ty thu được là các khoản phí tham khảo (hay
phí liên kết kinh doanh) (referral fee) hoặc một khoản phần trăm trên doanh thu của
các hoạt động bán hàng thực hiện trên cơ sớ các liên kết giới thiệu trên, chắng hạn như
trường hợp của công ty MyPoints.com. MyPoints liên kết website của mình với các
nhà sàn xuất và các nhà phân phối như Kmart, Barnes & Noble Booksellers, Maưiott,
Macy’s, Hollywood Video, Olive Garden... Mồi hội viên của MyPoints (cũng là khách
hàng tiềm nănệ của các đối tác) có một tài khoản “điểm” để lưu giữ “điểm thưởng” và
họ tích lũy diêm bang cách thực hiện các yêu cầu của MyPoints : đọc các thư chào
hàng, trà lời các câu hòi điều tra, thực hiện hoạt động mua bán trực tuyến... Điểm
thướng cùa khách hàng có thể đổi lấy các phần thướng như băng đĩa nhạc, sách vở,
quần áo, vé máy bay, phiếu mua hàng... và MyPoints sẽ thu đứợc các khoản phí từ các
đôi tác hay hường phần trăm trôn giá trị các giao dịch mua bán được thực hiện (Xem
Bảng 3.4 : Năm mô hình doanh thu chủ yếu.) Năm mô hình doanh thu vừa trình bàv
ở trên đêu có thê áp dụng cho thuxmg mại điện tứ B2C hay B2B. Ngay cả các công tv
tạo ra các website tách biệt (hav các trang khác nhau trẽn cùng một địa chỉ) cũng
thường sử dụng mô hình doanh thu két hợp cả hai hình thức này.
236
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w e b h iệu qu ả.
amazonassociafes
Make Money Advertising Annazon Products
Artverlise proơucts
OIÌ ' Ỉ M wch page
1‘eople ioỉiow tlv
ỉHtks 10AnuỉOỉi
A tre a d y • m e m b e r^ Sign in to
• c c e « t y o u r o c to u n t.
EamuptolS'
vviteti tney tHjy
ÌỊyl"
‘.•■.•.iiri
D o n 't h « v r on o tto u n t^
u,
. Bann ;
L i n l t o A n i a « 'O n o r E t i d l « : > s
p ro r tu c ts . vo u » ' fâ v o n fe
d e s ti n a ti o n s , $ » y ỉrc h to s u l t s . o r
a n y o th ? r p a g e o n A fn a :o n
W a n ( ỉo rn o th in q th a t ita n d ỉ
O u t a n d p rn v id A S r ic h c o n t e n t
a n d a n l o t a i a c t i v o < ;x p 9 n « > n c «
to p e o p io v is itm g v o u r » * ep
p a q a '
F 4 a t u i 9 à n y A t t < a : r o n P r o d u c t s II
a SAlí-coritâMVd oralm^ stor^e
9'o b 9d d 9 d d i r ^ c t l y w i t h i n y n u r
v iO b p o g o
Í...Í
.
L^riKMt
A I:
rt ^
'
lltr>r*f Aliill.ili- t’t
•
.'crr.
III.
c ác mô hình kinh doanh chii ycu trunị> (hưong mại điện tử giũa cô
ty và ngưòi tiêu dùng (B2C e-commcrcc)
Thương mại điện tứ B2C là loại giao dịch trong đó khách hàng cúa các công ty
kinh doanh trực tuyến là những người tiêu dùng cuối, và mua hàng với mục đích phục
vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Đây là loại giao dịch quen thuộc và phổ biến nhất trong
thương mại điện tử. Các loại mỏ hình kinh doanh chù yếu trong thương mại B2C dược
mô tả trong Bảng 3.5. (Lưu ý là : Ta phân loại theo mô hình doanh thu.)
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ể tr a n g w eb h iệu q u ả.
237
Bảng 3.5 : Các mô hình kinh doanh trong thuơng mại điện tử B2C.
Mô hình
kinh doanh
Thí dụ
Mô tả
(Description)
Mô hình
doanh
thu
Yahoo.com
Google.com
AOL.com
MSN.com
Excite@home.com
Đưa ra các dịch vụ trọn
gói và các nội dung như
tìm kiếm, tin tức, thư tín
điện tử, chuyện gẫu
(chat), âm nhạc, chưong
trình video, chương trình
lịch...
Đối tượng chủ yếu là
những người sử dụng tại
nhà.
Quảng
cáo
Phí đăng
ký
Phí giao
dịch
IBoats.com
Đưa ra các dịch \ại và
sản phẩm cho những thị
trường chuyên biệt.
Quảng
cáo
Phí đăng
ký
Phí giao
dịch
Người bán
hàng ảo
Amazon.com
Phiên bản trực tuyến của
cừa hàng bán lẻ, nơi
khách hàng có thể mua
sắm hàng hóa ngay tại
nhà hoặc công sở vào bất
cứ thòi gian nào trong
ngày.
Bán hàng
hóa
Cú nhắp và
vữa hồ
Walmart.com
Kênh phân phối trực
tuyến cho các công ty
kinh doanh truyền thống.
Bán hàng
hóa
Danh mục
ngirời bán
hàng
LandsEnd.com
Phiên bản ừực tuyến của
danh mục thư tín tn,rc
tiếp.
Bán hàng
hóa
Phố buôn
bán ưực
tuyến
Chodientu.vn
Fashionmall.com
Phiên bán frực tuyến của
phố buôn bán.
Bán hàng
hóa
Phí dịch
vụ
Các nhà Síin
xuất trực
tiếp
Dell.com
Việc bán hàng tn,rc tuyến
được thực hiện trực tiếp
bới các nhà sán xuất.
Bán hàriL'
hóa
Dạng thức
(Variation)
Chiều
rộng/Tông
quát
Cổng nối
Portal
•
Nhà bán lẻ
điện tử
(e-tailer)
Chiều sâu
(Vortal)/
Chuyên biệt
hóa
238
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ể tr a n g w e b h iệu quả.
Nhà cung
cấp nội
dung
(content
provider)
Nhà trung
gian giao
dịch
(e-broker)
Nhà tạo thị
trường
(market
creator)
Nhà cung
cấp dịch vụ
Các hình
thức đấu giá
và các dạng
khác của mô
hình định giá
động
Nhacso.net
VNExpress
WSJ.com
Sportsline.com
CNN.com
Các nhà cung cấp thông
tin, các chưong trình giải
trí (như báo chí, các vấn
đề thể thao,...) và các
chương trình trực tuyến
khác đưa ra cho khách
hàng các tin tức thời sự
cập nhật, các vấn đề
quan tâm đặc biệt, những
chi dẫn hay lời khuyên
ừong các lĩnh vực
và/hoặc bán thông tin.
Quảng
cáo
Phí đăng
ký
Phí liên
kết hoặc
tham
khảo
Vatgia.com
E-Trade.com
Expedia.com
Monster.com
Các nhà ưung gian giao
dịch cimg cấp những bộ
xử lý giao dịch bán hàng
trực tuyến, giống như các
nhà môi giới chứng
khoán hay các đại lý du
lịch. Bằng việc tạo điều
kiện để các hoạt động
giao dịch diễn ra nhanh
hơn với chi phí thấp hơn,
các nhà môi giới này góp
phần tăng hiệu suất mua
bán của khách hàng và
của các công ty.
Phí giao
dịch
Chodientu.vn
eBay.com
Priceline.com
Các công ty trên cơ sở
web sử dụng các công
nghệ Internet để tạo nên
thị trirờng, đưa người
mua và người bán lại với
nhau.
Phí dịch
vụ
VNPT (Dịch vụ
Internet)
xDrive.com
Whatisworthtoyou.
com
myCFO.com
Các công ty kiếm tiền
chù yếu bằng việc bán
dịch vụ cho khách hàng.
Bán dịch
vụ
239
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ể tr a n g w e b h iệu qu ả .
Nhà cung
cấp cộng
đồng
(community
provider)
Yahoo ! 360,
Pacebook
About.com
iVillage.com
BIackPlanet.com
Những site, nơi các cá
nhân có cùng mối quan
tâm, chung sở thích riêng
biệt, có thể tới cùng nhau
chia sẻ kinh nghiệm, ừao
đổi, thảo luận về những
vấn đề quan tâm.
Quảng
cáo
Phí đăng
ký
Phí liên
kết và
tham
khảo
Các mô hình kỉnh doanh chủ yểu trong
ĨM
Đ Ĩ B 2 €
l.cổng thông
tỉn
3.1Mhầ cung
cầp nội dung
S.Nhà tẹo
thị trưòtí ng
ô.lMhầ cung
cắp dịch vụ
:3-
2.Nhầ bán lẻ
điện tủ'
4Jmng gian
giaodỊch
7.Mhà cung
cẩp cộng
đồng
3.1. Cổng thông tin (portal)
Công thông tin điện tứ tích hợp là điêm truy cập tập trung và duy nhất, tích hợp
cảc kênh thông tin, các dịch vụ và ứng dụng, phàn phối tới người sử dụng thông qua
một phương thức thống nhất và đơn gián trên nền tảng web.
Nói cách khác, công thông tin là mô hình cung cấp nhiều loại dịch vụ Internet
trên cùng một trang chủ. Các địa chi cồng giao tiếp cho phép khách hàng cơ hội để tìm
gần như mọi thứ ớ cùng một nơi. Phần lớn các vvebsite sứ dụng mô hình cổng (hay hội
thị) ngoài nhiệm vụ chính còn cung cấp một số dịch vụ miễn phí như công cụ tìm
kiếm, tin tức trong và ngoài nước, nơi truy tìm hàng bán, thư diện tử hay phòng thoại
(chat room) và các diễn đàn. Đây là một mô hình tống hợp nhiều chức năng, ngày
càng được ưa chuộng vi sự đa dạng của nó. Mô hình này có nhiều ưu điếm, nhưng
240
C h ư ơ n g 3 : M ô h ìn h k ỉn h d o a n h v à t h iê t k ế t r a n g w e b h iệ u q u à .
cũng đòi hỏi phải đầu tư rất lớn và quán lý một cách chuyên nghiệp để có thc là một
“khu phố” trên mạng của mọi người. Yahoo là một trong những mô hình hội thị thành
công nhất, với hàng loạt các chức năng tuyệt vời như : cung cấp thông tin về nhiều
lĩnh vực khác nhau, hỗ trợ tim kiếm, tạo hộp thư miễn phí, nghe nhạc và xem phim
trực tuyến, tạo phòng chat và các trò chơi games phong phú. Mô hình Yahoo khai thác
được hàu hết những thế mạnh của một mạng trực tuyến, số người sử dụng Yahoo đã
chiếm một nửa số người sử dụng Internet toàn cầu.
rhêm vào đó, các cống thông tin như Yahoo.com, AOL.com, MSN.com dưa ra
cho người sử dụng nhĩíng công cụ tìm kiếm trên weh rát hữu hiệu cùng nhiêu dịch NỊI
và các nội dung trọn gói như tin tức, thư tín điện tử, thông điệp khẩn, lịch thời í>ian,
các dịch vụ mua sam, âm nhạc, phim ánh và nhiêu dịch \TỊ khác ớ cùng một vị trí.
Trước đây, thuật ngữ “cống” thường dược dùng de chi “công nối” (gatevvay) - một
thiết bị phần cứng đóng vai trò “thông ngôn”, trung gian giao tiếp giữa hai hệ thốníỉ
máy tính với nhau. Giờ đây, mò hình kinh doanh công thông tin là nhũng vvebsitc kmh
doanh thực sự. Mô hình cống thông tin về cơ bán không trực liêp bán bât cứ hàng hóa
nào. Do vậy, tránh dược những thành kiến không hay vồ việc quáng cáo thu tiền. Mặc
dù vậy, cơ hội thị trường cúa loại mô hỉnh kinh doanh này rât lớn bới hầu hêt người sứ
dụng dều thông qua các công thông tin dế truy cập vào những vvebsite thương mại
khác trên khắp thế giới, 'rrên cư sứ kết nối người sử dụng với các website thương mại,
các công nối thông tin có khả năng thu được những khoán doanh thu rất lớn từ việc
thu phí quảng cáo với các công ty muốn quảng cáo hoặc thu phí tham khảo hay phí
liên kết trong trường hợp hướng khách hàng tới các wcbsitc thương mại và hàng loạt
các khoán tiền phí dịch vụ khác.
lỉèn cạnh chức năng cống thòng tin, một số vvebsitc như AOL hay MSN còn
dóng vai trò là các nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP - Internet Service Providcr),
cung cấp các truy nhập tới Internet và \vcb. Các công ty này có thê thu thêm cua khách
hàng các khoản phí dăng ký hàng tháng.
lliện nay, trôn Internet có Icâl nhiêu vvebsite kinh doanh theo mô hình côníỉ
thông tin và các công cụ lim kiếm, nhưng theo thống kê, chi riêng 10 vvcbsilc dứng
dầu dã chiếm lới trên 90% trong toàn bộ các hoạt dộng tìm kiếm trên mạng bới nhãn
hiệu cúa những \vebsite này ân tu(mg và dề dàng nhận ra hơn so với những website
khác (wvvw.scarchenginewatch.coin, 2015).
3.1.1. Phân loại cong thông tin (portal) :
Công thông tin diện tử cung cấp cho người dùng cuối nhiều loại dịch vụ kliác
nhau với nhiều nhu cầu khác nhau, cỏ thê phân loại các portal như sau :
Cống thông tin công cộng (Public portals) : Ví dụ nhu Yahoo, loại cống
thông tin này thường dược sử dụng đê ghép nối các thông tin lại với nhau từ nhiều
nguồn, nhiều ứng dimg và từ nhiều người, cho phép cá nhân hỏa (pcrsonalization) các
website tùy theo từng đối tượng sử dụng.
Cong thông tin công ty (“Corporate Dcsktops”) : Dược xây dựng để cho
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ế tr a n g w eb h iệu qu ả.
241
phép các thành viên cúa công ty sừ dụng và tvrơng tác trên các thông tin và ứng dụng
nghiệp vụ tác nghiệp cúa công ty.
Cống giao dịch diện tử (Marketplace portals) : Ví dụ như eBay và Chemvvcb,
công thông tin này là nơi liên kết giữa người bán và người mưa.
Cổng thông tin ứng dụng chuyên hiệt (Specializcd portals) : Ví dụ như SAP
portal, công thông tin loại này cung cấp các ứng dụng chuyên biệt khác nhau.
3.1.2. Các lính năng CO' bản của cổng thông tin portal
Tuy có nhiều loại công thông tin tích hợp, cung cấp nhiều loại dịch vụ và ứng
dụng kliác nhau, nhưng tất cả các loại cổng thông tin tích hcrp đồu có chung một số
tinh năng. Các tính năng này là được sử dụng như một tiêu chuấn đế phân biệt giữa
công thông tin diện từ tích hợp với một vvcbsite hoặc một ứng dụng chạy trên nền tảng
web. Các tính năng đó bao gồm :
Khả năng cá nhân hóa (Custoini/ation hay l’ersonalization) : Cho phép thiết
dặt các thông tin kliác nhau cho các loại dối tượng sử dụng khác nhau theo yêu cầu.
Tính năng này dựa trên hoạt dộng thu thập thông tin về người dùng và cộng dồng
người dùng, từ dó cung cấp các thông tin chính xác tại thời dicm dược yêu cầu.
Tích họp và liên kết nhiều loại thông tin (Content aggregation) : Cho phép
xây dựng nội dung thông tin từ nhiồu nguồn khác nhau cho nhiều dối tượng sử dụng.
Sự khác biệt giữa các nội dung thông tin sẽ dược xác dịnh qua các ngữ cảnh hoạt dộng
cùa người dùng (user-specific context), ví dụ như dối với từng dối lượng sứ dụng sau
khi thòng qua quá trình xác thục thì sẽ dược cung cấp các thông tin khác nhau, hoặc
nội dung thông tin sẽ dược cung cấp khác nhau trong quá trình cá nhân hóa thông tin.
Xuất bản thông tin (Contcnt syndication) : Thu thập thông tin từ nhiều nguồn
khác nhau, cung cấp cho người dùng thòng qua các phương pháp hoặc giao thức
(protocol) một cách thích hợp. Một hệ thống xuất bàn thông tin chuyên nghiệp phải có
kliả năng xuất bản thông tin với các định dạng đã được quy chuấn, ví dụ như RDF
(Resource Description hormat), RSS (Rích Site Summary), N1TF (Ncws Industry Tcxt
Format) và NewsXML. Ngoài ra, các tiôu chuẩn dựa trên XML cũng phải được áp
dụng để quàn trị và hiổn thị nội dung một cách thống nhất, xuyên suốt trong quá trình
xuất bàn thông tin. Các ticu chuẩn dita trên XMI. này cho phép, dưa ra giải pháp nhanh
nhât đê khai thác và sử dụng thông tin trên các vvebsite khác nhau thông qua quá trình
thu thập và bóc tách thông tin với các định dạng đã được quy chuấn.
nỗ trọ’ nhiều môi triròng hien thị thông tin (Multi-dcvicc support) : Cho
phép hiến thị cùng một nội dung thông tin trôn nhiều loại thiết bị khác nhau như : màn
hìnli máy tính (PC), thiết bị di dộng (Mobile phonc, \Vireless phonc, PDA), sử dụng
để in hay cho bàn fax... một cách tự dộng bằng cách xác dịnh thiết bị hiến thị thông
qua các thuộc tính khác nhau. Ví dụ như : Cùng một nội dung dó, khi hiến thị trên màn
hình máy tính thi sử dụng iri ML, nhưng khi hộ thống xác dinh dược thiết hiển thị là
PDA hay mobile phone, hệ thống sẽ loại bò các ánh có trong nội dung và tự dộng
chuyển nội dung đó sang dịnh dạng WMT (\Vircless Markup Language) dể phù hợp
242
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ể tr a n g w e b h iệu quả.
cho việc hiển thị trên màn hình của thiết bị di động.
Khả năng đăng nhập một lần (Single Sign On) : Cho phép dịch vụ xuất bản
thông tin hoặc các dịch vụ khác của portal lấy thông tin về người dùng khi hoạt động
mà không phải yêu câu người dùng phái đăng nhập lại môi khi có yêu câu. Đây là một
tính năng rất quan trọng vì các ứng dụng và dịch vụ trong portal sẽ phát triển một cách
nhanh chóng khi xuất hiện nhu cầu, mà các ứng dụng và dịch vụ này tất yểu sẽ có các
nhu cầu về xác thực hoặc truy xuất thông tin người dùng.
Quản trị portal (Portal administration) : Xác định cách thức hiển thị thông
tin cho người dùng cuối. Tính năng này không chỉ đơn giản là thiết lập các giao diện
người dùng với các chi tiết đồ họa (look-and-fcel). Với tính năng này, nhà quản trị
web phải định nghĩa được các thành phần thông tin, các kênh tương tác với người sử
dụng cuối, định nghĩa nhóm người dùng cùng với các quyền truy cập và sử dụng thông
tin khác nhau.
Quản trị ngưòi dùng (Portal user managcmcnt) : Cung cấp các khả năng
quản trị người dùng cuôi, tùy thuộc vào đôi tượng sử dụng của portal. Tại đây, người
sử dụng có thể tự đăng ký trờ thành thành viên tại một cổng thông tin công cộng (như
Yahoo, M SN...) hoặc được nhà quản trị tạo lập và gán quyền sử dụng tương ứng đối
với các công thông tin công ty. Mặt kliác, tùy vào từng kiêu portal mà số lượng thành
viên có thế từ vài nghìn tới hàng triệu.
Tóm lại . tuy có
Cổng thông tin
nhiều loại cống thông tin,
nhưng các website kinh
doanh theo mô hình cổng
thông tin được phân thành
hai loại chính : cổng thông
cổng thông tln chiÀu
tin chung (còn gọi là cổng
____
thông tin chiều rộng)
(horizontal portal) và cổng
thông tin chuyên biệt (hay
Cổng thông tln chiều sãu
cổng thông tin chiều sâu)
(vertical portal hay vortal).
Các cổng thông tin chung,
chăng hạn như Yahoo,
AOL, MSN,... định hướng
kliách hàng của còng ty là toàn bộ những người sử dụng Internet không phân biệt nghề
nghiệp, lứa tuổi, giới tính và quốc tịch.
Ngược lại, các cống nối chuyên biệt dù cũng cung cấp các dịch vụ tương tự các
cổng nối chung nhưng chỉ tập chung xoay quanh những chù đề hoặc những đoạn thị
trường riêng biệt. Thí dụ, iBoats.com, một công thông tin chuyên về tàu thuyền, tập
trung chủ yếu vào các klrách hàng là những người có nhu cầu mua bán hoặc thuê tàu
thuyền ở mọi nơi trên thế giới đặc biệt là ớ Mỹ, Cho dù số lượng những người sử dụng
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ể tr a n g w eb h iệu qủ ả.
243
cồng thông tin chuyên biệt là rất nhỏ trong tổng số những người sử dụng công thông
tin, nhưng thị trường kinh doanh công thông tin chuyên biệt vẫn là một thị trường rất
hấp dẫn. Các công ty kinh doanh trên thị trường này luôn sằn sàng bỏ ra các khoản chi
phí quàng cáo không nhỏ để có thể tiếp cận được các khách hàng tiềm năng của minh.
Mua sắm trực tuyến là một chức năng thêm phố biến cho các cổng chinh. Các
địa chi như là Hotbot.com, About.com, Altavista.com và Yahoo.com cung cấp cho
người dùng một trang mua sắm, trang này liên kết với hàng ngàn địa chì mua bán với
rất nhiều sản phẩm, cổ n ạ giao tiếp liên kết người tiêu dùng với các người bán trực
tuyến, các siêu thị mua sam trực tuyến và các địa chỉ đấu giá mang lại một số thuận
lợi. Các cổng này giúp người dùng thu thập thông tin về một món hàng mà họ tìm
kiếm và cho phép người dùng duyệt qua các cửa hiệu một cách độc lập, không giống
như một số siêu thị mua sắm trực tuyến khác. Yahoo cho phép người dùng duyệt qua
lủiiều địa chi trong khi duy trì sự tiện lợi trong chi trả qua tài khoản Yahoo.
About.com cho các người sử dụng của nó được sử dụng GuideSite, một dịch vụ
hoạt động như người hướng dẫn mua sắm cá nhân cho người dùng. Mỗi “hướng dẫn
viên” của About.com chuyên về một kiểu sản phẩm nào đó, và liên tục được cập nhật
và có thể truy xuất qua mail để người dùng có thể hỏi hoặc góp ý về sản phàm.
Người tiêu dùng phải biết khi nào thì nên sử dụng cổng giao tiếp để mua
sắm trực tiếp. Mỗi cổng giao tiếp sắp xếp các tiến trình mua sắm trực tiếp của nó
khác nhau một chút. Một sổ cổng giao tiếp tính phí người bán để có các đưòng
liên kết; một số khác lại không. Chẳng hạn, Goto.com tính tiền người bán trên số
lần nhấp vào của người tiêu dùng. Người bán càng sẵn lòng trả nhiều tiền hơn cho các
lần nhấp thi công ty đó càng xuất hiện ở vị trí sắp hạng cao hơn ở Goto.com. Các cống
mà tính phí liệt kê sẽ giới hạn số người bán đến được với người tiêu dùng. Các địa chỉ
khác, như About.com và Altavista.com chẳng hạn, thì không tính phí người bán khi
xuất hiện ờ một ví trí nào đó trên trang của họ, nhưng để dành phía trên của trang và
các vị trí chính yếu cho các khách hàng có trả tiên.
Tóm lại, cổng thông tin (portal) là một điểm truy cập thông tin duy nhất để
thông qua trình duyệt có thê thu nhận các loại thông tin từ bên trong một tô chức.
Người ta có thể phân loại cổng thông tin là nơi để tim kiếm thông tin cần thiết, cống
giao tiếp là nới các công ty có thể gặp gỡ và trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ và
cao nhất là cổng giao dịch trong đó công tỵ có thể lấy thông tin, tiếp xúc và tiến hành
giao dịch. Khái niệm cống thông tin nhấn mạnh nhiều về mức tự động hóa bang
CNTT, bản chất thương mại thì nó cũng là một sàn giao dịch TMĐT. Ví dụ : Công
thông tin Hà Nội, cổng thông tin Bộ Thương mại, cổng thông tin Việt Trung (VCCI).
3.2. Nhà bán iẻ điện tử (e-tailer)
Nhà bán lẻ điện tử (e-tailer) đó là cừa hàng ảo bán lẻ trực tuyến (Virtual
Storeíront, E-shop, E-tailer), bao gồm mọi hình thức và quy mô, từ những cửa hàng
rât lớn như Amazon.com tới các cửa hàng nhỏ bé mang tính chât địa phương. Với
công ty có cửa hàng bán lẻ trực tuyến hàng hóa, dịch vụ hay thông tin, khách hàng có
thể đọc và xem thông tin chi tiêt vê sản phâm, dịch vụ và thông tin vê công ty một
244
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h và th iế t k ế tr a n g w eh h iệu quả.
cách thuận tiện nhất, và việc tạo điều kiện cho khách hàng thanh toán (Ịua mạng klii
mua lẻ sẽ là lợi thế cạnh tranh cho công ty. Đây là loại mô hình mà hầu het các công ty
vừa và nhỏ ở Việt Nam đều có thể áp dụng. Dơn giản nhất là đưa thông tin về công ty,
sản phẩm hay dịch vụ lên mạng đề tạo điều kiện cho khách hàng có thể thu thập thông
tin dê dàng nhât. Chuyên nghiệp hơn một chút công ty nên tạo diêu kiện cho khách
hàng thanh toán qua mạng đê phục VỊI khách hàng dược tốt hơn.
Tất cả các cửa hàng loại này đều kinh doanh thông qua một vvebsite ưên
Internet. Các cừa hàng bán lẻ trực tuyển về cơ bàn rất giống các cửa hàng “ẹạch vừa”
truyền thống, ngoại trừ một điều là khi mua hàng khách hàng chi cần quay sổ trực tiếp
trên Internet để kiêm tra hàng hóa và thực hiện đặt hàng. Tuy nhiên trong thực tế, có
nhiều cửa hàng bán lẻ trực tuyến chì là các chi nhánh của các cửa hàng “gạch vữa” đã
và đang tôn tại và cũng bán kinh doanh các hàng hóa tương tự. Loại hình này được nói
đến như mô hình kinh doanh “cú nhắp và vừa hồ” (“clicks and mortals” hay “clicks
and bricks”). Các siêu thị điện máy như Nguyền Kim và Chợ Lớn là các ví dụ điển
hình về inô hình cửa hàng bán lè trực tuyến được xây dựng trên cơ sở các cứa hàng
truyèn thòng san có của công ty.
Bên cạnh mô hình phối hợp giữa cửa truyền thống và trực tuyến, nhiều công ty
khác chi hoạt động riêng trong thế giới ảo, không có bất cứ một cửa hàng “gạch \àia”
truyên thông nào. Tại Việt Nam, I.azada.com, Scndo.vn và llotdeal.vn là các ví dụ
điển hình của mô hỉnh này. Ngoài ra, cũng còn một số mô hình bán lè trực tuyến khác
như các phiên bản trực tuyến của danh mục thư tín trực tiếp, các phổ buôn bán trực
tuyên (online mall) và các nhà sản xuât trực ticp bán hàng trực tuyên.
Dù tồn tại dưới dạng này hay dạng khác, song các mô hình bán lẻ trực tuyến đều
chủ yếu thu lợi nhuận từ các họfp đồng mua bán sản phẩm, hàng hóa cho khách hàng.
Với sự gia tăng nhanh chóng dân sô trên Internet, mô hình cửa hàng bán lẻ trực tuyên
là một trong những hình thức kinh doanh đầy hứa hẹn bởi theo nhận định của nhiều
chuyên gia kinh tế, mọi người sứ dụng trôn Internet đều có thể là khách hàng tiềm
năng của các công ty. Tuy nhiên, loại hỉnh kinh doanh này cũng đang trong tình trạng
cạnh tranh gay găt. Vì các rào cản gia nhập thị trường (tông chi phí của việc gia nhập
một thị trường mới) đối với thị trường bán lè trực tuyến tương đối thấp nên mỗi năm
có tới hàng trăm ngàn các cửa hàng bán lẻ trực tuyến lớn nhỏ xuất hiện trên web.
Sự ra đời hàng loạt như nấm của các cứa hàng trực tuyến ơ Việt Nam gần đây
khiến cho việc tồn tại và klrả năng thu lợi nhuận của các cửa hàng mới, không tên tuối
và ít kinli nghiệm kinh doanh trở nên vô cùng klió khăn. Hiện tại, hàng trăm (nếu
không muốn nói là hàng nghìn) cửa hàng bán lè trực tuyển của Việt Nam đang thua lồ
và buộc phải đóng cửa. Tuy nhiên, đứng trước những thách thức này, nhiều cửa hàng
đă tồn tại, thậm chí vượt qua cả những cừa hàng lớn, có tên tuồi kliác. Nhiều người đã
không khỏi ngạc nhiên và đặt câu hỏi : Làm sao các cửa hàng bán lẻ trực tuyến mới ra
đời có the thành công hơn, vượt qua các cửa hàng nổi tiếng khác như Lazada.com, một
trang web trực tuyến có thâm niên và giàu kinh nghiệm, do nước ngoài đầu tư.
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w eb h iệu q u ả .
245
Nghiên círu hoạt động của mô hình kinh doanh này cho thấy hầu hết các công ty
đều muốn nhanh chóng tiếp cận mọi người tiêu dùng trực tuyến bằng cách phát triến
các chiến lược phù hợp, xác định chính xác thị trường và nhu cầu của thị trường. Đó là
những yểu tố cơ bán cần thiết dể có thể thu được lợi nhuận. Song để có thể thành công
ớ mô hình này, các công ty cần tối thiểu hóa chi phí, mở rộng các lựa chọn và phải
kiểm soát tốt hoạt động dự trữ của mình, trong đó dự trữ là vấn đề quan trọng và khó
tính toán nhất. Cũng chính vì lý do này, trong mùa nghỉ năm 2015, nhiều cửa hàng
trực tuyến do kliông dự trĩr đầy đủ hàng hóa dẫn đến thất bại trong kinh doanh. Diển
hình là trường họp công ty eToys.com. Hàng nghìn khách hàng, những người đã mua
quà tặng cùa eToys.com, rất bất binli khi công ty không thể giao hàng cho họ đúng với
thỏa thuận. Sau sự kiện đó, niềm tin của người tiêu dùng đối với công ty này cũng
giảm đi đáng kể
Sau đây là một số các hình thức khác nhau của một cửa hàng ào :
'ỉịì .
Bảng 3.6 : Cảc hình thức cửa hàng ảo khác nhau.
Mô hình
kinh
doanh
Các loại hình thức
khác nhau
E-tailer/
Storefront
•
Bán hàng ào
Amazon.com,
(Virtual merchant)
ebooks.com
Vừa trực tuyến vừa
hữu hình
Walmart.com,
(Click and mortar)
Cửa hàng
ảo
Thí du
.•
, ..
bcstbuy.com
Bán hàng theo catalog
LandsEnd.com,
(Catalog merchant)
llbean.com
Siêu thị trực tuyến
(Online mall)
Fashinmall.com,
Nhà sản xuất bán
hàng trực tiếp
(Manufacturer direct)
internetmall.com
Dell.com,
unionway.com
Xem Glasner, E-Comrnerce, 2015, page 70.
Mô tả
Loại hình bán lẻ trực
tuyến đáp ứng 24/7 giờ.
Kênh phân phối trực
tuyến cho các công ty, có
cửa hàng hữu hình.
Loại hình trực tuyến với
danh mục sản phẩm. Cửa
hàng danh mục sản phẩm
thường có giá cả thấp hơn
các nhà bán lẻ vì quy mô
của nó lớn hơn.
Loại hình trực tuyến của
siêu thị.
Bán lẻ trực tuyến trực tiếp
bởi nhà sản xuất
246
C h ư ơ n g 3 : M ô hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w e b h iệu quả.
3.3. Nhà cung cấp nội dung (content providcr)
Với tốc độ phát triển klioa học công nghệ như hiện nay, càng ngày chúng ta
càng khám phá được nhiêu ứng dụng của Internet đôi với mọi lĩnh vực kinh tê xă hội.
Mặc dù vậy, “nội dung thông tin”, bao gồm tất cả các hình thức của tài sán trí tuệ, vẫn
là một trong những ứng dụng rộng rãi nhất của Internet cho tới nay. Tài .sàn trí tuệ là
tất cà các dạng biểu hiện cùa con người được thể hiện qua các phưorng tiện hữu hình
như văn bản, đĩa compact (CD) hoặc các nội dung trên web.
Nhà cung cấp nội dung phân phối các nội dung thông tin như tin tức, âm nliạc,
trarửi ảnh, băng hình và các tác phẩm nghệ thuật dưới dạng số hóa thông qua web.
Việc mua bán các nội dung thông tin nói trên là nguồn thu lớn thứ hai đối với thưcmg
mại B2C (đứnẹ đầu là bán lẻ trực tuyến), ước tính khoảng 14,9% tổng số doanh thu
bán lẻ trực tuyến trong năm 2015. Nguồn thu từ việc cung cấp các nội dung thông tin
được hình thành từ việc thu phí của những người đăng ký sử dụng thông tin gọi là phí
đăng ký. Thí dụ, MP3.com hàng tháng thu phí đăng ký của những người sử dụng có
nhu câu truy cập hàng ngàn bài hát được tập hợp trên vvebsite này. Các nhà cung câp
nội dung khác như WSJ.com (phiên bản trực tuyến cùa Nhật báo phố Wall) hay tạp
chí kinh tế Harvard Business Review và nhiều vvebsite khác thu phí của khách hàng
khi họ download các nội dung, các bài viết thay vì các khoản phí đăng ký như trường
hợp của MP3.com. Bên cạnh các khoản phí đăng ký và phí doNvnload, các nhà cung
câp nội dung thông tin còn có thê thu được những khoản tiền không nhò từ việc bán
các không gian quàng cáo trên website của mình. Đối với một số công ty, các khoan
tiền quảng cáo này đôi khi lớn hơn các klioản phí đăng ký mà họ thu được.
Các website cung cấp thông tin trên web được thành lập chù yếu với mục đích
trực tiếp kinh doanh, tuy nhiên cũng có những vvebsite, thí dụ Sportsline.com,
CIO.com, Thestandard.com và phiên bản trực tiếp của nhiều tờ báo và tạp chí khác,
hoàn toàn không thu phí của khách hàng khi truy cập nội dung. Doanh thu của các
website này có được từ nhiều nguồn khác như quàng cáo hay phí xúc tiến thương mại
của các đối tác.
Theo kinh nghiệm của các nhà cung cấp thông tin, đê có thê thành công trong
lĩnh vực nàv điêu cơ bản là phải làm chủ các nội dung mình cung cấp. Những người
chủ các nội dung có bản quyền truyền thống như các nhà xuất bàn sách, báo, tạp chí,
các hãng phát thanh truyền hình, nhà xuất bản âm nhạc, các hãng phim ảnh, có lợi the
hơn hăn những công ty mới tham gia lĩnh vực này trên web. Những nhà cung cấp
khác, không có điều kiện làm chủ thông tin, có thể tập họp và phân phối các nội dung
được tạo ra bời những người khác. Mô hìnli tập hợp và phân phối nội dung khác cơ
bản so với các mô hìnli cung cấp nội dung thông thường, tiêu biểu như trường hợp cùa
Intonetworks.com và Intertainment.com. Được phép của chủ sở hữu trong việc phân
phối nội dung thông tin, các hãng này- đã cung cấp các sản phẩm như chương trình trò
chơi, phim ảnh, các chương trình phần mềm đào tạo qua các đưÒTig truyền Internet tốc
độ cao tới mọi đối tượng khách hàng chủ yếu là các công ty nhỏ và các gia đình. Song
những trường hợp như Intonetworks.com và Intertainment.com trên web chì là số ít và
C h ư ơ n g 3 : M ó hình kinh d o a n h v à th iế t k ế tr a n g w e b h iệu qu ả .
247
thị phần cua mô hình cung cấp nội dung chủ yếu vẫn thuộc về các nhà cung cấp thông
tin truyền thống, có kinh nghiệm và thâm niên hoạt động trong lĩnh vực này.
3.4. Nhà trung gian giao dịch (transaction broker)
Trên Internet, các website xử lý toàn bộ quá trình giao dịch cho khách hàng,
những người đặt hàng qua điện thoại hoặc thư tín, gọi là các nhà trung gian giao dịch.
Mô hình kinh doanh này thường được áp dụng dối với dịch vụ ngân hàng, dịch vụ du
lịch và tư vấn việc làm. Đặc biệt trong ITnh vực môi giới chứng khoán, giao dịch thực
hiện thông qua những nhà môi giới giao dịch, thí dụ như E-Trade.com,
Ameritrade.com và Schwab.com, chiếm klioánp 20% tống số các giao dịch chứng
khoán bán lè. Các nhà môi giới giao dịch trực tuyến xác định mục tiêu giá trị của mình
là việc tiết kiệm thời gian và chi phí của khách hàng. Đe có thể thu hút ngày càng
nhiều khách hàng, các nhà trung gian giao dịch chứng khoán trirc tuyển thường xác
định mức hoa hồng thấp hơn các nhà môi giới giao dịch truyền thống cùng với nhiều
điều kiện ưu đãi khác như chấp nhận giao dịch bằng tiền mặt hoặc miền phí đối với
một số hoạt động mua bán nhất định.
Cùng với sự phát triển cùa Internet, sự gia tăng của thị trưÒTig tài chính, cơ hội
thị trường đổi với các nhà trung gian giao dịch trực tuyến ngày càng lớn. Tuy nhiên,
bên cạnh hàng triệu khách hàng tin tướng và lựa chọn các nhà trung gian giao dịch
trực tuyến, nhiều người vẫn còn tỏ ra nghi ngại khi quyết dịnh chuyến từ các nhà trung
gian truyền thống sang trung gian trực tuyến. I lợ lo sợ rằng klii chuyến sang mô hình
mới này tính riêng tư của các giao dịch và quyền kiểm soát đối với các thông tin tài
chính cá nhân không thể đám bào được. Vì vậy, thách thức dối với các nhà trung gian
trực tuyến là làm sao giải quyết các lo ngại của khách hàng thông qua việc nhấn mạnh
các biện pháp hữu hiệu dảm bào an toàn và bảo vệ tính riêng tư của khách.
Mỗi khi một giao dịch diễn ra, các trung gian thu được một khoản phí giao dịch.
Thí dụ đối với mồi giao dịch mua bán chứng khoán, các bên giao dịch sẽ phải trà một
khoản phí theo một tỷ lệ nhất dịnh hoặc theo tý lệ giảm dần tùy thuộc vào độ lớn của
các giao dịch. Phí giao dịch mà các trung gian đưa ra cũng có the thay đôi tùy thuộc
chiến lược phát triển cùa từng công ty. Chẳng hạn đối với các website tư vấn việc làm,
khoản phí giao dịch sẽ thấp hơn nhiều nếu các cư sở sử dụng lao động chấp nhận trả
tiền trước (từ khi cơ sớ chưa có nhu cầu tuyển dụng) so với khoản phí phải trả khi một
vị trí nhất định nào đó dược đáp ứng. Những biện pháp vậy có thể giúp công ty có
được nhiều khách hàng mới và khuyến khích khách hàng cùa minh thực hiện các giao
dịch thường xuyên hơn. Đây cũng chính là những bí quyết đe các công ty kinh doanh
mô hình này tồn tại và phát trien.
3.5. Nhà tạo thị trưòiig (markct creator)
Trong lĩnh vực thương mại điện từ, các nhà tạo thị tnrờng là những người xây
dựng nên môi trường số hóa dề người mua và người bán gặp nhau, là nơi trưng bày
sản phẩm, thực hiện các hoạt dộng nghiên cứu sản phẩm và nơi giá cả của mỗi sán
phẩm được thiết lập. Trước thời kỳ Internet và web, các nhà tạo thị trường chú yếu
248
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kê trang web hiệu quà.
dựa vào những địa điểm vật lý để thiết lập nên thị trưcmg hay gọi nôm na là chợ.
Trong klioảng thời gian từ khi xuất hiện lần đầu tiên vào thời Trung cố cho tới khi Sở
Giao dịch chứng klioán New York ra dời, thuật ngữ “chự” hay “thị trường” dược hiêu
là một không gian vật lý nơi diễn ra các giao dịch mua bán. Trước khi web ra dời, một
số công ty cũng đă từng xây dựng thị trưòng mạng số hóa, nhưng lại thời đicm đó, các
thị trường này chưa có điều kiện phát triển. Chi từ khi wcb ra đời, các thị trường số
hóa mới thực sự được công nhận là nơi người mua và người bán gặp nhau đe thực hiện
giao dịch trên mạng. Một thí dụ tiêu biổu cùa mô hình này là Priceline.com, một
website cho phép khách hàng thiết Icập mức giá mà họ chấp nhận trá đổi với một sàn
phẩm hay một dịch vụ (hình thức này dược gọi là dấu giá ngược). Khác với
Priceline.com, eBay.com cho phép cả các công ty và khách hàng cùa họ sứ dụng.
Mô hình kinh doanh đấu giá của eBay dược thực hiện trên cư sớ tạo dựng một
môi trường diện tử số hóa nơi người mua và người bán có thê gặp nhau, thỏa thuận giá
cả và thực hiện giao dịch. Mô hình kinh doanh này khác các trung gian giao dịch ơ
chỗ họ không thực hiện các giao dịch thay khách hàng. Tại eBay, người mua và người
bán tự mình thực hiện các công đoạn ciia quá trình mua bán. Mỗi khi diễn ra một giao
dịch mua bán, eBay sẽ thu được một khoản phí. Ngoài ra, công ty còn cỏ thê thu dược
những khoản phí liệt kê do các công ty trả trước. Dây cũng chính là một trong sổ ít các
websitc có được lợi nhuận thực sự ngay tù khi băt dcâu kinh doanh. 'Tại sao như vậy ?
Câu trả lời rất dơn giản. Đó là vi eBay hoàn toàn không dir trữ hàng hóa, vi vậy công
ty không phải trà chi phí sản xuất hay chi phí dừ trừ hàng hóa. Nó chi đơn thuần là
một người môi giới.
Cùng với các mô hình kinh doanh khác, cư hội thị trưòng của các nhà tạo thị
trường có tiềm năng rất lớn, tất nhiên sự thành còng hay thât bại còn phụ thuộc vào
nguồn lực tài chính và chiến lược markcting cùa các công ty có du dê thu hút người
mua và người bán hay không. Những vvebsite lớn như eBay, mỗi thánq có khoáng 7-8
triệu người sứ dụng được coi là những thị trường hiệu quá, vì sẽ cỏ nhiều nqười mua
và người bán đối với cùng một loại hàng hóa, thậm chí cùng một mặt hàng, như máy
tính xách tay chẳng hạn. Các hãng mới muốn tạo thị trường cần phái có một thương
hiệu thật lôi cuốn và phái xây dựng một kế hoạch cụ thế de quàng bá và thu hút khách
hàng đến với thị trường của minh. Ngoài ra, các cônq ty nhó cũng có the tập trunsỉ vào
các đoạn thị trường chuyên biệt như thị trường dồ trang sức hay thị trường ôtỏ. Song,
bèn cạnh các biện pháp thu hút khách hàng dcn với website, diêu quan trọng quyết
định sự thành công là tốc độ và sự thuận tiện khi xứ lý hoạt dộng của những nqười
tham gia thị trường.
3.6. Nhà cung cấp dịch vụ (scrvicc provider)
Hoạt động của các nhà cung cấp dịch VỊI có nhiều đặc diểm tương tự các nhà
bán lè điện tử. Tuy nhiên, kliác với hoạt dộng bán lè diện từ, nhà cung cấp dịch vụ
không bán hàng hóa cụ thể mà chi cung cấp các dịch vụ trực tuyến cho khách hàng.
Doanh thu họ thu được có thế là các khoản phí mà khách hàng phái trà khi nhận được
các dịch vụ cần thiết hoặc từ các nguồn khác như phí quàng cáo hay phí thu thập thòng
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kể trang web hiệu quả.
249
tin cá nhân phục vụ cho các chiến lược marketing trực tiếp... Tuy không phải bất cứ
dịch vụ nào cũng có thế được cung cấp trực tuyến, nhưng đối với các dịch vụ như sửa
chữa ôtô hay lắp đặt ống nước, người niua và người bán hoàn toàn có thề thỏa thuận
và trao đồi qua Internet.
Cung cấp dịch vụ là lĩnh vực vô cùng da dạng bao gồm các dịch vụ liên quan
dến việc lưu giữ thông tin trên máy tính (thí dụ như xDrive.com), dịch vụ tư vấn và
đưa ra đánh giá vê dô cô và nhiều vấn dề khác (thí dụ what is vvorth to you ?), dịch vụ
tư vân vè dầu tư cùa cá nhân và các vấn dề liên quan dển tài chính khác (thí dụ
myCFO.com), thậm chí các dịch vụ mua bán tạp phấm như trường hợp Nctgrocer.com
cũng được coi là những nhà cung cấp dịch vụ.
Cư sở mục tiêu giá trị của các nhà cung cấp dịch vụ trực tuyến đó là tính ích lợi,
sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian và chi phí thấp hơn so với các nlrà cung cấp dịch vụ
truyền thống. Các nghiên cửu đã chỉ ra rằng, tác nhân chủ yếu cùa các hoạt động mua
bán trực tuyến trên Internet chính là hiện tượng đói thời gian. Những người đói thời
gian là những người có khuynh hướng C]uá bận rộn với công việc, do đó không có thời
gian mua sam. Do sự phát triển sổ lượng những người như vậy ngày càng nhiều và
chăc chan cơ hội thị trường của các cung cấp dịch vụ không nhó.
Doanh thu của các nhà cung câp dịch vụ dược hình thành từ nhiều nguồn khác
nhau như thu phí dăng ký dịnh kỳ (dối với các nhu cầu dịch vụ dều đặn), các khoản
phí thanh toán ngay (dối với các dịch vụ dơn lé) hoặc thu tiền hoa hồng khi bán hay
phân phôi các san phàm hàng hóa. Giống như những nhà bán lé mua bán hàng hóa vi
tiền, các nhà cung cấp dịch vụ mua bán tri thức, sự chuyên môn và những nỗ krc vi
mục đích doanh thu và lợi nhuận.
Chúnp ta đang sống trong một xã hội, một nền kinh tế dựa trên cơ sở dịch vụ,
được tận mắt chứng kiến sự phát triển nhanh chóng của các dịch vụ phân phối trọn
gói, cùa các dịch VỊI thông tin licn lạc, bưu chính viền thông và nhiều dịch vụ vui chơi,
giái trí khác. Cùng với nó, nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sán phấm dịch vụ
ngày càng tăng lên báo hiệu một tương lai xán lạn, một cơ hội thị trường đầy tiềm
năng đối với các nhà cung cấp dịch vụ.
Tuy nhiên, dê có thổ nam bất cơ hội lớn này dòi hỏi các công ty cunệ cấp dịch
VTỊ cua Việt Nam, dặc biệt là các nhà cung cấp dịch vụ tmc tuyến, thứ nhát, cấn tiến
hành nhiêu hoạt dộng quảng cáo, xúc tiến nhằm giảm bớt hay xua tan đi những lo ngại
cua khách hàng Việt Nam dổi với các dịch vụ trực tuyến, tạo dựng sự tin cậy, gần gũi
với các kliách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng cùa công ty; thử hai, cần có
những biện pháp khuyến khích khách hàng tiếp cận và quyết định dùng thử các sàn
phàm dịch vụ ciia công ty mình. Cơ hội thị trường dù rất lớn những không phái mọi
công ty đêu có thè thành công trong lĩnh vực này.
3.7. Nhà cung cấp cộng dồng (community provider)
rhuật ngữ nhà ciin^ cáp cộníỊ đong (community provider) tuy không phái là
một thuật ngữ mới mè, nhưng trong môi trường Internet, đối tượng này các nhiều đặc
250
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu qua.
điểm khác biệt so với trước đây. Thực chất đây là những \vcbsite, nơi các cá nhân có
cùng khuynli hướng, chung mục đích, có những mối quan lâm giống nhau, gặp nhau
để cùng thảo luận các vấn đề quan tâm và hoàn toàn không bị giới hạn về mặt địa lý.
Nhà cung cấp cộng đồng trên Internet tạo ra một môi trường số hóa trực tuyến đê
những người có mối quan tâm giống nhau có thể giao dịch (mua, bán hàng hóa) với
nhau hay giao tiếp với những người có cùng có chung mục đích khác hoặc để trao đổi
các thông tin liên quan đến vấn đề quan tâm...
Mục tiêu giá trị cơ bán cùa các nhà cung cấp cộng dồng là tạo nên sự nhanh
chóng, thuận tiện, cho phép thảo luận mọi kliía cạnh cùa vấn dề mà những người sừ
dụng quan tâm trên cùng một websitc.
Các nhà cung cấp cộng đồng thường áp dụng mô hình doanh thu hỗn hợp bao
gồm các klioản thu phí đăng ký, doanh thu bán hàng, phí giao dịch, phí tham kháo và
các khoản phí quảng cáo từ các công ty muốn thu hút khách hàng dcn với công ty
minh. Một sổ vvcbsite cộng đồng khác như ParcntSoup.com, Oxygcn.com và
About.com có thể thu tiền từ các quan hệ liên kết, tham kháo hoặc thu từ tiền quàna
cáo cho các công ty khác. Chảng hạn một ông bố klứ ghé thăm vvebsite
ParentSoup.com có thể nhận được những lời khuyên về cách quan lã lót cho tré sơ
sinh, đồng thời cũng được gợi ý liên kết với website Huggies.com. Neu người này
đồng ý liên kết, truy cập vào Huggies.com và mua hàng từ wcbsitc này, Huggies sẽ trà
tiền hoa hồng cho ParentSoup.com.
Khác với ParentSoup.com, trên các website như About.com có rất nhiều dải
băng (banncr) quảng cáo. Khách hàng klii ghé thăm vvebsite có thể nhận được những
lời khuyên và khi họ quyết định mua sách của Amazon.com từ website này,
Amazon.com sẽ phải trả một khoản hoa hồng cho About.com. Ngoài ra, một vài nhà
cung cấp cộng đồng có thâm niên nhất trên wcb như Well.com cung cấp một diễn đàn
có nhiều thông tin khá hấp dẫn để mọi người thào luận về các vấn dề liên quan đến
công nghệ và Internet, hay Pool.com (MotlayPool) cung câp những lời khuyên, tin tức
và the hiện quan điểm về các vấn đề liên quan den tài chính.
Trước sự tăng nhanh số lượng người sừ dụng Internet, các môi quan tâm cùa
người tiêu dùng ở các cộng đồng trên mạng cũng ngày càng tăng lên và cư hội thị
trường của các nhà cung cấp cộng đồng trực tuyến cũng ngày càng mở rộng. Tuy
nhiên, đối với một cộng đồng klii mới thành lập, điều quan trọng là nên lựa chọn một
lĩnh vực thích hợp tách han các lĩnh vực mà những cộng dồng khác dã phục vụ; đồng
thời phái cân nhắc kỹ về độ lớn đoạn thị trường sẽ phục vụ. Thực tế cho thấy, việc lựa
chọn một đoạn thị trường đích rộng lớn cũng đồng nghĩa với việc buộc công ty phài
đọ sức với nhiều đối thủ khổng lồ. Trong khi đó nhiều cộng đồng xác định doạn thị
trường đích nhỏ bé nhưng khả năng tăng trường rất lớn và sức ép cạnh tranh hầu như
không đáng kế, do đó cơ hội tồn tại và phát triển thực sự cao hơn.
Với một wcbsitc cộng đồng đã tồn tại, thách thức lớn nhất là sự cân đối giữa chi
phí cho các nội dung chất lượng cao nhằm thu hút được nhiều người tham gia cộng
dồng với thu nhập nhận được từ các hoạt động quảng cáo. De có thể thu được lợi
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quả.
251
nhuận từ hoạt động kinh doanh cúa mình, các vvcbsite cộng đồng có nội dung phục vụ
gân giông nhau đang có xu hướng họp nhất với mục đích tăng lợi thế từ việc tận dụng
các nội dung chất lượng cao cúa mỗi cộng dồng ban đầu. Việc thu hút những thành
viên mới tham gia vào các cộng đồng là mục tiêu trọng tâm của hầu hết chiến lược
marketing cùa các nhà cung ứng cộng đồng. Song cách thức cụ thể sẽ do từng nhà
cung cấp quyết định căn cứ vào lĩnh \ạrc phục vụ, tưong thích với đặc điếm và chiến
lược kinh doanh của từng công ty.
IV.
Các mô hình kinh doanh chủ vén trong thu'0'ng inại điện tử giữa
công ty (B2B c-commcrce)
rhưomg mại điện từ giữa các công ty (business-to-business hay B2B) là loại
hình giao dịch quan trọng nhất, chiếm tỷ trọng lớn nhất trên Internet. Theo số liệu điều
tra và dự báo cùa (E-commcrce World Statistics, 09/2015) trong khi tổng giá trị giao
dịch thương mại diện tử B2C toàn cầu chí có thể đạt vào khoảng 1.500 tỷ USD năm
2015, tông giá trị các giao dịch thương mại điện tử B2B toàn cầu năm 2015 vào
khoảng 10.800 tỷ USD. Theo dự đoán của nhiều chuyên gia thương mại điện tứ, tống
giá trị này sẽ tăng lên tới 20.000 tý USD năm 2020. Các loại mô hình kinh doanh chủ
yếu trong thương mại B2C dược mô tá ớ Bảng 3.7 ở trang kế tiếp.
4 .1 . 1 hị trưò ng - sỏ' giao dịch
Thị trưcmg/sớ giao dịch hay còn gọi là trung tâm giao dịch B2B (B2B hub) là
mô hình kinh doanh có tiềm năng rất lớn, tập trung chù yếu các hoạt dộng thương mại
B2B. Thị trường hay sớ giao dịch là một khoảng không thị trường điện tử số hóa nơi
các nhà cung ứng và các công ty thương mại điện từ tiến hành các hành vi thương mại.
Tại các trung tâm giao dịch B2B, người mua hàng cho tổ chức có thể thu thập
các thông tin về nhà cung cấp, về giá cà và cập nhật tất cả các sự kiện xáy ra liên quan
đến lĩnh V ỊĨC kinh doanh của họ. CTing tại đây, người bán có cư hội thu hút được nhiều
khách hàng thông qua việc dinh giá thấp và hạ thấp chi phí bán hàng.
Tham gia thị trường diện tử, các bên giao dịch có cơ hội giảm thiểu các chi phí
và thời gian tìm kiếm người mua, người bán, tìm kiếm các dối tác và thực hiện các
hoạt động thương mại. Từ đó sẽ giám bớt chi phí liên quan dến các hoạt động mua bán
hàng hỏa. Ngoài ra, việc tham gia trung tâm giao dịch B2B cũng giúp công ty giảm
bớt các chi phí liên quan đen sán phâm, giảm bớt chi phí lưu kho (chi phí bảo quản
hàng hóa tại các kho bãi cùa công ty).
Thị trường B2B dược phân thành hai loại cơ bàn : thị trường theo chiều sâu và
theo chiều rộng. Hai loại thị trường này có nhiều đặc diêm cơ bản trái ngược nhau.
rhị trường theo chiều sâu Icà những thị trường phục vụ cho một lĩnh vực kinh
doanh chuyên biệt như thị trường thép, thị trường ôtô, hóa chất, thị trường hoa, hoặc
thị trường đồ gồ... Ngược lại, các thị trường theo chiều rộng bán các sán phấm và dịch
vụ chuyên dụng cho hàng loạt các công ty. Các thị trường theo chiều sâu cung cấp cho
một sô ít công ty những sàn pham và dịch vụ liên quan trực tiếp đến lĩnh vực kinh
doanh mà họ hoạt động, trong khi các thị trường theo chiều rộng cung cấp ^ác sàn
252
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kê trang web hiệu qua.
phẩm đặc thù cho các công ty hoạt động trong nhiều lĩnli vực khác nhau như
marketing, tài chính hay lĩnh vực máy tính...
Băng 3.7 : Các mô hình kinh doanh trong thu’0’ng mại điện tử B2B.
Mô hình kỉnh
doanh
Dạng
thức
Thí dụ
Chiều
sâu
DừectAg.com
e-Steel.com
Chiều
rộng
TradcOut.com
Thị trường/SỞ
giao dịch
(hay trung tâm
B2B)
Nhà phân phối
điện tử
Nhà cung cấp
dịch vụ B2B
Graingcr.com
Truyền
thống
Employeematters
.com
Nhà
cung
cấp dịch
vụ ứng
dung
(ASP)
Salesforce.com
Corio.com
Mô tả
Giúp người mua
và người bán gặp
gỡ nhau nhăm
giảm chi phí mua
sam trong một
lĩnh vực kinh
doanh nhất định.
Cung cấp các sân
phẩm đặc thù cho
các công ty hoạt
động trong nhiều
lĩnh vực khác
nhau.
Kết nối trực tiếp
các công ty với
các công ty khác
nhằm giảm thiểu
chu trình bán
hàng và giá thành
sàn phẩm.
Hỗ trợ các công
ty thông qua các
dịch vụ kinh
doanh trực tuyến.
Cho các công ty
thuê các ứng dụng
phần mềm trên cơ
sở Internet.
Mô
hình
doanh
thu
Phí giao
dịch
Phí giao
dịch
Bán
hàng
hóa
Bán
dịch vụ
Phí dịch
vụ
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu qiiả.______ 253
Môi giói giao
dịch B2B
(matchmakcr)
iShip.com
Môi
giới
quảng
cáo
DoubleClick.net
Trung gian
thông tin
Định
hướng
kinh
doanh
AutoByTel.com
Giúp các công ty
tim được các hàng
hóa và dịch vụ mà
họ cần.
Thu thập các
thông tin về người
tiêu dùng và sử
dụng chúng giúp
các nhà quảng cáo
xây dựng các
chương trình
quảng cáo phù
hợp.
Thu thập các dữ
liệu về người tiêu
dùng và sử dụng
chúng định hướng
hoạt động kinh
doanh của các nhà
kinh doanh.
Phí giao
dịch
Bán
thông
tin
Phí
tham
khảo
hoặc
liên kết
Một trong số các thị trường B2B chuyên sâu tiêu biểu nhất trên Internet là
Convisint, thị trường trao đổi linh kiện ôtô được ùng hộ bởi nhiều tập đoàn có tên tuổi
như Daimler Chrysler, Ford, General Motors, Renault, Commerce One và Oracle.
Tương tự như vậy, DirectAg.com, một thị trường phục vụ trong lĩiứi vực nông nghiệp,
cung câp cho những người làm nghê nông tin tức, các thông tin vê giá cả nông sản, dự
báo vê nhu cầu và các cơ hội bán hàng nhằm giúp họ tiết kiệm thời gian và chi phí cho
quá trinh bán hàng.
Khác với Convisint và DirectAg.com, TradeOut.com là website có quy mô lớn,
nơi diễn ra những cuộc đấu giá các trang thiết bị dư thừa của các công ty ở mọi lĩnh
vực kinh doanh. Nó được coi là một thị trường B2B theo chiều rộng giúp các công ty
có khôi lượng tôn kho vượt quá định mức hoặc các tài sàn không sử dụng có thể bán
các sàn phâm và tài sàn này cho những công ty khác cân tới chúng. Việc mụa bán này
sẽ đem lại lợi ích cho bên mua và bên bán bàt kế những hàng hóa được mua bán thuộc
nhóm hàng nào.
Đối với các thị trường hay các trung tâm giao dịch B2B, chia khóa cùa thành
công là quy mô, cụ thê là quy mô của lĩnh vực kinh doanh mà nó phục vụ và số lượng
người sử dụng đăng ký tham gia thị trường. Một vvebsite thị trường nếu phục vụ cho
một lĩnh vực kinh doanh quá nhỏ hoặc không có khả năng lôi cuốn đông đảo khách
hàng đên với mình thi vvcbsite này cũng khó có khả năng thu được lợi nhuận. Theo
nhận định của nhiêu chuyên gia thương mại điện tử, trong tương lai, bên cạnh việc
một sô thị trưÒTig tiếp tục khăng định và cùng cố vị trí của mình, nhiều thị trường buộc
254
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiện quả.
phải ngừng hoạt động; và vai trò của các trung tâm giao dịch tập trung sẽ dần bị thay
thế bởi các giao dịch ngang hàng trực tiep (direct peer-to-pecr) sẽ dược trinh bày chi
tiêt hơn ở chương 4 Thưong mại điện tử B2C.
4.2. Nhà phân phối điện tử (e-distributor)
Những công ty thực hiện phân phối trực tiếp sản phấm. dịch vụ cho các tổ chức
kinh doanh cá thể trong thương mại điện tử gọi là những nhà phân phối điện tứ. Một
số nhà phân phối điện tử là những công ty có thâm niên trong lĩnh vực phân phối hàng
hóa từ trước khi thương mại điện tử ra đời, như công ty Grainger chẳng hạn. Trong
thương mại truyền thống, hoạt động phân phối của các công ty này chù yếu tập trung
vào danh mục hàng hóa tại các cơ sở phân phối vật lý đặt ở những trung tâm thương
mại lớn. Khi ứng dụng thương mại điện tử, các nhà phân phối đã xây dựng các danh
mục hàng hóa trực tuyến trên các website của mình.
Khác với các trung tâm giao dịch B2B, các nhà phân phối diện tứ thông thường
được thành lập trên cơ sở một công ty duy nhất nhưng phục vụ nhiều loại khách hàng
khác nhau. Thông qua hoạt động của một nhà phân phối điện tử, các sàn phẩm và dịch
vụ của một công ty sản xuất được bày bán trên website của nhà phân phối và mọi hoạt
động giao dịch sẽ được tiến hành trực tiếp, tất cả tại chi một vị trí (one-stop shopping mua sắm tất cá các món đồ tại cùng một nơi). Đây cũng chính là im diểm cơ bàn cua
các nhà phân phối điện tử trong việc giao dịch với khách hàng cũng như giúp họ tìm
kiếm một sản phàm hay một thiết bị nào đó.
Khi một nhà phân phối có uy tín trên thị trường, họ có cơ hội nhận được nhiều
hợp đồng phân phối từ các nhà sản xuất thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau. Như trường
hợp cùa Grainger, với hơn 220.000 danh mục hàng hóa thuộc hàng chục lĩnh vực sản
xuất được bày bán, nhà phân phối điện tứ này có khả năng thu hút 100.000 lượt khách
hàng viếng thăm website cùa công ty mỗi ngày và trở thành một trong những nhà phân
phối điện tử lớn nhất trên thế giới hiện nay.
Bên cạnh những nhà phân phối chuyên nghiệp và có thâm niên như Grainger,
nhiều nhà phân phối doanh thu klrác có phạm vi hoạt động nhò hơn, thậm chí chi trong
một lĩnh vực cụ thể, như trường hợp của công ty General Electric Aircraữ Engines
(GE Aircraft Engines), cũng đang chiếm một tỷ lệ không nhở trong hoạt động phân
phối trên Internet.
GE Aircraữ Engines là một hãng sán xuất linh kiện động cơ máy bay. Ban đầu
hăng mua linh kiện động cơ máy bay từ nhiều nhà sản xuất khác nhau dê phục vụ cho
hoạt động sản xuất cùa minh và một phần bán lại cho các công ty khác có nhu cầu.
Khi ngày càng có nhiều khách hàng muốn đặt mua các linh kiện này, GE Aircrah
Engines đă quyêt định xây dựng hệ thông mua săm nội bộ và cho phép các khách hàne
của minh truy cập vào hệ thống này thông qua Nvebsite geae.com để tìm hiểu và mua
bán các phần linh kiện từ nhỏ tới lớn của các loại động cơ máy bay quân sự và dân sự.
Bằng cách đó, GE Aircraít Engines vừa có điêu kiện ngày cànệ cùng cố khá năng
tlurơng mại của mình, vừa củng cố quan hệ với các nhà sản xuất dể có dược các ưu thế
Chương 3 ; Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quả.
255
vượt trội trong lình vực thương mại. Cũng vì lý do này, lợi nhuận của các công ty như
GE Aircraít Engines có nhiều điểm khác các nhà phân phối điện tử thông thường.
Nếu như các nhà phân phối doanh thu thông thường thu được lợi nhuận chủ yếu
từ hoạt động bán hàng, lợi nhuận của các công ty như GE Aircraft Engines một phần
từ các hoạt động bán hàng và một phần cấu thành từ các klioán giảm giá mà nó được
hướng khi tiến hành dặt các đơn hàng lớn chung với những nhà phân phối kliác hoặc
vừa đề phục vụ hoạt dộng sản xuất, vừa để phục vụ cho hoạt động thương mại của
chính minli.
4.3. Nhà cung cấp dịch vụ B2B
Hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấp dịch vụ B2B có nhiều điếm tương
tự hoạt động của các nhà phân phối điện tử nhưng sản phẩm mà họ cung cấp cho các
công ty khác là dịch vụ kinh doanh, không phái là các hàng hóa hữu hình. Các dịch vụ
này hoàn toàn tương tự các dịch VỊI kinh doanh mà các nhà phân phối dịch vụ B2B
truyền thống (với các hoạt dộng kinh doanh nệoại tuyến) cung cấp như dịch vụ kế
toán, kiểm toán, dịch vụ tài chính, quán trị nguồn nhân lực, dịch vụ xuất bản, in ân...
Một trong số các nhà cung cấp dịch vụ B2B điển hình đó là những người cung cấp
dịch vụ ứng dụng (Application Service Provider) gọi tắt là các ASP. ASP là công ty
chuyên bán các ứng dụng phần mềm trên cơ sớ Internet cho các công ty khác, như các
hệ thống tự động hóa bán hàng chẳng hạn.
Đế tồn tại và phát triến, các nhà cung cấp dịch vụ B2B thu từ khách hàng các
khoán phí giao dịch, các khoán phí dựa trên số lượng các trạm làm việc có sử dụng
dịch vụ hoặc các khoản phí đăng ký sử dụng hàng năm. Tuy nhiên, cũng giống như
nhiều mô hình kinh doanh khác, yếu tổ cơ bán quyết định sự thành công của các nhà
cung cấp dịch vụ B2B là khá năng thu hút khách hàng. Vì vậy, các dịch vụ được thực
hiện thường có hàm lượng tri thức cao và do đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, giàu
kinh nghiệm cung cấp. Dây cũng chính là cơ sở cho mục tiêu giá trị của các nhà cung
cấp dịch vụ B2B nói chung và các ASP nói riêng.
Đoi với moi công /V, đê có thế xây dựng một hệ thống phần mềm quàn lý riêng
của mình là điều rất khó thực hiện. Mỗi một hệ thống, chẳng hạn như hệ thống quản
trị hoạt động bán hàng, thường được thiết kế khá phức tạp và có chi phí rất lớn vượt
quá klià năng hoặc không kinh tế đối với mỗi công ty. Bàn thân các nhà cung cấp dịch
\ại B2B, khi xây dựng các hệ thống dịch vụ này, cũng phải đầu tư rất nhiều tiên và tât
nhiên giá dịch \ại sẽ vô cùng lớn nếu chi cung cấp cho một khách hàng duy nhất.
Nhưng chi phí này sẽ giảm dần nếu có nhiều khách hàng mua hay đăng ký sử dụng
dịch vụ. Các nlià kinh tế gọi đây là tính kinh tế quy mô (scale economies). Tính kinh
tế quy mô phát sinh khi một hệ thống sàn xuất có chi phí cố định cao (chẳng hạn như
một nhà máy hay một hệ thống phần mềm) hoạt động với công suất tối đa và không có
thời gian chết. Đối với các hệ thống phần mềm, chi phí cận biên đối với một bản sao
số hóa cùa một chương trình phan mềm gần như bằng không, và như vậy nếu các nhà
cung cấp dịch vụ có thể tìm thêm một khách hàng mua chương trình phần mềm của
mình, họ sẽ có khá năng thu được một khoản siêu lợi nhuận. Song đối với khách hàng,
256
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quả.
việc chi một khoản tiền phí dể sử dụng dịch vụ từ các nhà cung cấp dịch vụ B2B vẫn
kinh tế và khả thi hưn nhiều so với việc phải bó tiền đầu tu xây dựng hộ thống dịch vụ
riêng cho minh và chắc chắn mô hình kinh doanh này sẽ tiếp tục phát triến trong tương
lai cùng với sự phát triển của thương mại diện tử.
4.4. Nhà môi giới giao dịch B2B
Nhà môi giới dịch vụ là những người hoạt động với mục đích liên kết các công
ty khác trên thị trường. Mục tiêu giá trị và mô hình doanh thu của các công ty loại này
về cơ bản tương tự mô hình môi giới giao dịch (transaction brokcr) trong thương mại
B2C. Tuy nhiên khách hàng của họ chú yểu là các tồ chức kinh doanh, rứiĩrng người
muốn tim kiếm các đối tác cung cấp dịch vụ hoặc hàng hóa phù hợp với nhu cầu cúa
mình về giá cả và thời gian, về số lượng cũng như về chất lượng. Nhằm thu hút khách
hàng, các nhà môi giới ẹiao dịch B2B thường cho phép họ truy cập miền phí vào
wcbsite của minh, tìm kiếm và so sánli các thông tin liên quan dến việc cung cấp các
sàn phẩm, dịch vụ để tìm ra đối tác phù hợp nhất. Sau khi lựa chọn và quyết định đối
tác, kliách hàng sẽ phải trả một khoản phí giao dịch hoặc phí sử dụng dịch vụ trước
khi các giao dịch mua bán hay việc cung cấp dịch vụ được thirc hiện.
4.5. Trung gian thông tin
Trong thưoTig mại truyền thống, mô hình trung gian thông tin ra dời muộn hơn
so với hầu hết các mô hình kinh doanh khác, với chức năng chủ yếu là tập hợp thông
tin về khách hàng, marketing các thông tin thu thập dược cho các công ty, dồng thời
bào vệ tính riêng tư của các thông tin đó. Chuyển sang thương mại điện tứ, tuy có
nhiều thay đổi về cách thức hoạt động, về cơ cấu tổ chức và công nghệ song phần lớn
các công tỵ thuộc mô hình này vẫn hoạt động với chức năng chù yếu là thu thập các
thông tin về khách hàng và bán chúng cho các công ty khác.
Một số trung gian thông tin chì cung cấp thông tin cho một lĩnh vực kinh doanh
nhất định gọi là các trung gian thông tin định hướng bán hàng (vcndor-oriented
infomediaries). Thông tin mà các trung gian này cung cấp sẽ giúp người bán hàng xác
định chính xác mục tiêu của sản phâm, dịch vụ và các hoạt dộng xúc tiến đối với từng
tập khách hàng riêng biệt cùa công ty mình. Các trung gian thông tin định hướng bán
hàng có thể phân thành hai loại chính : nhà môi giới thông tin quảng cáo (audience
brokcr) và các nhà cung cấp thông tin dịnh hướng kinh doanh (Icad gencrator).
Nhà môi giới thông tin quảng cáo, bàng cách này hay cách khác, tập hợp và lưu
giữ các thông tin về khách hàng, sau đó cung cấp cho những người làm quáng cáo.
Những người làm quảng cáo sử dụng các thông tin này cho việc xây dựng những
chương trình quảng cáo thích họp hướng vào tập khách hàng tiềm năng của một công
ty hay của một lĩnh vực kinh doanh nhất định. Một trong những nhà môi giới thông tin
quáng cáo điển hình là DoublẽClick (vvww.DoubleClick.com).
Khác với các nhà môi giới thông tin quảng cáo, những nhà cung cấp thông tin
định hướng kinh doanh thu thập các dữ liệu về khách hàng, tập hợp và xử lý dữ liệu để
hình thành nên hồ sơ cá nhân khách hàng cùng những sở thích, thói quen và thị hiểu
7hương 3 : Mỏ hình kinh doanh và thiêt kể trang web hiệu quả.
257
lêu dùng của họ. Các hồ sơ này, sau đó, sẽ dùng làm cơ sở dinh hướng sàn phẩm và
ịch vụ của các nhà sàn xuât sao cho chúng phù hợp nhất, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu
à thị hiếu tiêu dùng cúa khách hàng, 'riií dụ tiêu biêu của loại hình này là AutoIìyTel,
lột hãng hoạt dộng trong lĩnh vực kinh doanh ôtỏ. í lãng này quản lý một mạng lưới
ôm các đại lý bán ôtô khắp nước Mỹ và nhiều vùng khác nhau trên thế giới.
lutoByTel cho phép các nhà sán xuất, kinh doanh ôtò truy cập website của minh, tìm
iêu các thông tin về nhu cầu và thị hiếu khách hàng dể từ đó dưa ra các quyết định
.inh doanh phù hợp. Đồi lại, sau mỗi lần tham khảo, các hãng sẽ phải trả một khoản
'hí nhất định cho các thông tin nói trên.
Trên đây là các mô hình kinh doanh cư bản trong thương mại điện tử B2C và
52B. Tuy chúng dược xây dựng trên cơ sờ các kỹ thuật và phương tiện hiện dại, ứng
,ụng những thành tựu mới nhất của công nghệ thông tin... nhưng kiến thức khoa học
à dựa trên sự kế thừa : bản chất các mô hình này đều xuất phát từ các mô hỉnh kinh
oanh trong thương mại truyền thống, ra đời từ khi chưa có thương mại điện tử.
Bảng 3.8 : Các mô hình kinh doanh đặc trưng khác của TMĐT.
Loại
Mô hình
kinh doanh
giữa các
người tiêu
dùng (C2C)
Mô hình
kinh doanh
ngang hàng
(P2P)
Mô hỉnh
thương mại
di động
Mô hình
kinh doanh
Nhà tạo thị
trường
Nhà cung
cấp nội dung
Các dạng
khác
Mô hình
doanh thu
Thí dụ
Mô tả
eBay.com
Halí'
Liên kết người
tiêu dùng với
những người
tiêu dùng khác
đế bán hàng.
Napster.com
My.MP3.com
Công nghệ
cho phép
khách hàng
chia sẻ các tập
tin và các dịch
vụ qua web.
Phí đăng ký,
quảng cáo và
phí giao dịch
Amazon.com
Các ứng dụng
kinh doanh
mở rộng sử
dụng công
nghệ không
dây.
Bán hàng
hóa
Phí giao dịch
Sự xuất hiện của thương mại điện tử không những làm thay đồi các mô hình đã
:ó trong lịch sử mà còn làm xuất hiện nhiều mô hình kinh doanh mới, mang đặc trưng
:ủa thương mại điện tứ, bao gồm : mô hình kinh doanh giữa các người tiêu dùng
customer-to-customer - C2C), mô hình kinh doanh ngang hàng (peer-to-pecr - P2P),
nô hình thương mại di động (Bảng 3.8) ở trang trôn, mô hình “đố xô tìm vàng” (gold
258
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiểt kế trang web hiệu quà.
rush) và các mô hình... (EC enabler). Việc triển khai ứng dụng các mô hình kinh
doanh này vào thực tế sẽ được trình bày cụ thể ờ các chương 4 và 5 kế tiếp.
Tóm tắt chương 3
Qua chương 3 này, người đọc sẽ hiểu rõ thế nào là mô hình kinh doanh nói
chung và mô hình kinh doanh thương mại diện tử nói riêng. Mô hình kinh doanh là lý
luận dẫn đường là việc bố trí các hoạt dộng kể hoạch hóa nham mục đích thu lợi
nhuận trên một thị trường. Mô hình kinh doanh là trọng tâm của một kế hoạch kinh
doanh. Ke hoạch kinh doanh là tài liệu mô tả mô hình kinh doanh cùa một côna ty.
Một mô hình kinh doanh thương mại điện lử nliằm mục đích khai thác và tận dụns
những đặc trmig riêng có của Internet và web.
Nhận ra được 9 các yếu tố cấu thành một mô hình kinh doanh bất kỳ Canvas mà
Alexander Osterwalder và Yves Pigneur đã giới thiệu trong cuốn sách “Business
Model Gcncrator” : Customer Segment (CS - Phân khúc khách hàng), Value
Proposilions (VP - Mục tiêu giá trị, Channels (CH - Kênh),
Customei
Relationships (CR -- Mối quan hệ với khách hàng), Revenue Streams (RS - Dòng
doanh thu), Key Resources (KR - Các nguồn lực chủ yếu), Key Activities (KA - Các
hoạt động chủ yếu), Key Parlnerships (Kl’ - Các đ()i tác chủ yểu), Cost Structure (CS Cấu tnìc chi phí).
Hay 8 yếu tố cơ bản của một mô hình kinh doanh khác, đó là : Mục tiêu giá trị.
mô hình doanh thu, cơ hội thị trường, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranli, chiếr
lược thị trường, sự phát triên của tổ chức, đội ngũ quản trị.
Không chỉ giới thiệu từng yếu tố mà vấn đề là phân tích, lý luận về học thuật và
mục đích chính là chỉ ra cách thức ứng dụng từng yếu tố trong thực tiền kinh doanh,
và minh họa bằng thực tế của các công ty Việt Nam. Ngoài ra còn so sánh hai mô hinl:
kinh doanh nói chung và mô hình kinh doanh thương mại điện tử nói riêng.
Phần ứng dụng quan trọng nhất của chương là việc giới thiệu và chì ra cácl"
thức vận dụng vào thực tế e-business tại Việt Nam là các mô hình doanh thu thương
mại điện tử pho biến là ; mô hình quảng cáo, mô hình đăng ký (subscription model),
mô hình phí giao dịch, mô hình bán hàng và mô hình liên kết. Không chi giái thích vả
đưa ra các lý luận nền tảng dẫn đường, hàng loạt các minh họa bang thực tế của các
công ty Việt Nam để người đọc học tập và thực hành trong dời thirc. Có thể nói, tình
huống kinh doanh TMĐT ờ chương 3 này là phong phú và sinh động hơn cả. Việc mc
tà và phân tích chi tiết cách thức ứng dụng của chính các công ty Việt Nam nên nhữnE
ai kinh doanh e-business hay người dọc sẽ cảm thấy như chính họ có liên mật thiết đếr
từng sự kiện, từng tinh huống, Hcm nữa còn có sự phối họfj3 và pha trộn giữa các mc
hình đe tạo ra hiệu ứng tống hợp khi ứng dụng vào thực tế từ chính các công ty Việi
Nam vận dụng sáng tạo trong môi trường e-business đặc thù cùa Việt Nam.
Chương 3 : Mô hình kình doanh và thiết kể trang web hiệu quả.
259
Tiếp đến tiếp tục đi sâu vào các mô hình kinh doanh chủ yếu trong thương mại
điện từ giữa công ty và người tiêu dùng (B2C c-commcrce). Thí dụ cụ thê như, mò
hình cổng nối (Portal), nhà bán lé điện tứ (e-tailcr), nhà cung câp nội dung (contcnt
provider), nhà trung gian giao dịch (e-brokcr), nhà tạo thị trường (market creator), nhà
cung cấp dịch vụ (Service provider). Việc ứng dụng trong thực tế các mô hình này từ
các công ty Việt Nam được trình bày cặn kẽ và chi tiết.
Cùng với nó là các mô hình kinh doanh chủ yếu trong thương mại điện tử giữa
công ty và công ty (B2B e-commerce) và việc ứng dụng trong thực tế.
Câu hòi ôn tập và thảo luận :
1. Hãy trình bày hiểu biổt của bạn về mô hình kinh doanh nói chung và mô
hình kinh doanh thương mại điện tử ? Giải thích và minh họa chi tiết.
2. Dựa vào kiến thức trong sách hãy chứng minh nhận dịnh :“MÔ hình kinh
doanh là lý luận dẫn dường là việc bố trí các hoạt dộng kế hoạch hóa nhằm mục đích
thu lợi nhuận trên một thị trường. Mô hình kinh doanh là trọng tâm của một ke hoạeh
kinh doanh. Mô hình kinh doanh thương mại điện tử nham mục đích khai thác và tận
dụng những đặc trưng riêng có của Internet và web.”
3. Các yếu tố cấu thành mô hình kinh doanh Canvas. Giải thích từng yểu tô và
minh họa chi tiết.
4. Trình bày tóm lược mô hình kinh doanh có 8 yếu tố : Mục tiêu giá trị, mô
hình doanh thu, cơ hội thị trưòng, môi trường cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh, chiến
lược thị trường, sự phát triển của tồ chức và dội ngũ quản trị. Minh họa ứng dụng từng
yếu tố trong thực tế.
5. Trình bày thật chi tiết hiểu biết của bạn về mô hình doanh thu (revenue
model). Giải thích chi tiết và minh họa ứng dụng trong thực tế.
6. Trình bày thật chi tiết hiểu biết của bạn về cơ hội thị trường, môi trường
cạnlr tranh, và lợi thế cạnh tranh. Giải thích chi tiết và minh họa ứng dụng.
7. Trình bày chi tiết về chiến lược thị trường, sự phát triển có tổ chức và đội
ngũ quản trị. Giái thích chi tiết và minh họa ứng dụng trong thực tể.
8. So sánh mô hình kinh doanh nói chung với mô hình kinh doanh thương mại
điện từ qua các tiêu chí : giá trị khách hàng, quy mô, giá cả, nguồn doanh thu, các hoạt
động chủ yếu, cách thức triến khai, khả năng ứng dụng, và việc duy trì lợi thế cạnh
tranh trong môi trường kinh doanh dặc thù của Việt Nam.
9. Trình bày chi tiết về Mô hình doanh thu quàng cáo (Advertising-supported
Revenue Model) và Mô hình doanh thu thuê bao (Subscription Revenue Model). Giải
thích cụ thê và minh họa ứng dụng từ các công ty Việt Nam.
10. Trinh bày chi tiêt về Mô hinlr pha trộn giữa thuê bao và quảng cáo
(Advertising-Subscription Mixcd Revcnuc Model). Giải thích cụ thế và minh họa ứng
dụng từ các công ty Việt Nam.
260
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quả.
11. Trình bày chi tiết về Mô hình phí giao dịch (Fee-for-transaction Revenue
Models) và Mô hình doanh thu thu phí dịch vụ cung cấp (Fee-for-service Revenue
Models). Giải thích cụ thể và minh họa ứng dụng từ các công ty Việt Nam.
12. Trình bày thật chi tiết hiểu biết cùa bạn về Mô hình doanh thu bán hàng
(Sale Revenue Modcl) và Mô hình doanh thu bằng danh mục sán phâm trên web (\Veb
Catalog Rcvenue Modcl). Giái thích cụ thô và minh họa ứng dụng.
13. Chọn một số hàng hóa hay dịch vụ tiêu biếu phù hợp với e-tailing. Giải
thích chi tiết tại sao nó thích hợp ? Minh họa cụ thể từ các công ly Việt Nam.
14. (?hợn cụ thế là mặt hàng máy tính và diện tử ticu dùng. Bạn sẽ tô chức kinh
doanh theo mô hình doanh thu calalog trực tuyến như thế nào ? Giái thích cụ thê và
minh họa ứng dụng theo quan diêm ricMig cùa bạn.
15. Chọn cụ thé là mặt hàng giày dép. Bạn sẽ tô chức kinh doanh theo mô hình
doanh thu catalog trực tuyến nliư thế nào ? Giái thích cụ the và minh họa ứng dụng
theo quan diếm riêng của bạn.
16. Chọn cụ thể là mặt hàng gốm sứ. Bạn sẽ tổ chức kinh doanh theo mò hình
doanh thu catalog trực tuyến như thế nào ? Giái thích cụ thề và minh họa ứng dụng
theo quan diêm riêng cúa bạn.
17. Chọn cụ thê là mặt hàng thời trang. Bạn .sẽ tố chức kinh doanh theo mô hình
doanh thu catalog trực tuyến như thế nào ? Giải thích cụ thế và minh họa ứng dụng
theo quan diêm riêng của bạn.
18. Chọn cụ thể là mặt hàng sách. Bạn sẽ tô chức kinh doanh theo mô hình
doanh thu catalog trực tuyến như thế nào ? Giái thích cụ thê và minh họa ứng dụng
theo quan diêm riêng cùa bạn.
19. Chọn cụ thổ là mặt hàng dặc san. Bạn sẽ tô chức kinh doanh theo mô hình
doanh thu catalog trực tuyến như thế nào ? Giái thích cụ thê và minh họa ứng dụng
theo quan diêm ricng của bạn.
20. Chọn CỊI the là các hàng hóa cho bà mẹ và tré em. Bạn sẽ tô chức kinh
doanh theo mô hình doanh thu catalog trực tuyến như the nào ? Giái thích cụ thè và
minh họa ứng dụng theo quan diềm riêng cùa bạn.
21. Chọn cụ thế là dịch vụ du lịch và nghi dưỡng. Bạn sẽ tổ chức kinh doanh
theo mỏ hình doanh thu catalog trực tuyến như the nào ? Giải thích cụ thể và minh họa
ứng dụng theo quan điem riêng cùa bạn.
22. Trinh bày thật chi tiết hiểu biết cùa bạn về Mô hình doanh thu liên kết
(Affiliatc Revcnue Model). Giải thích cụ thổ và minh họa ứng dỊing.
23. rrình bày tóm lược các mỏ hình kinh doanh trong thưcmg mại diện tứ B2C.
So sánh và chi ra nhũng dicm giống và khác nhau.
24. 'I rình bày thật chi tiết hiểu biết cùa bạn về Mô hình cổng thông tin (portal)
trong thương mại diện tử B2(.\ Giái thích cụ thè và minh họa ứng dụng.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kể trang \veb hiệu quà.
261
25. Trình bày thật chi tiết hiểu biết cùa bạn về Mô hình nhà bán lé diện tử (ctailer) và Mô hình nhà cung cấp nội dung (contcnl provider) trong thương mại diện tử
B2C. Giải thích cụ thổ và minh họa cách thức ứng dụng từ các công ty Việt Nam.
26. Trinh bày thật chi tiết hiôu biết cùa bạn về Mô hình nhà trung gian giao dịch
(transaction broker) và Mô hình nhà tạo thị trường (markct creator) trong thương mại
điện tử B2C. Giái thích cụ thể và minh họa ứng dụng từ các công ty Việt Nam.
27. Trình bày thật chi tiết hiểu biết của bạn về Mô hình nhà cung cấp nội dung
(Service provider) và Mô hình nhà cung cấp cộng đồng (community provider) trong
thương mại diện tử IỈ2C. Giải thích CỊI thể và minh họa cách thức ứng dụng từ các
công ty Việt Nam.
28. rrinh bày tóm lược các mô hình kinh doanh trong thưmig mại diện từ B2B.
So sánh và chi ra những dicm giống và khác nhau.
29. Trình bày thật chi tiết hiểu biết của bạn về Thị trường Sở giao dịch hay
trung tâm B2B. Giài thích cụ thê và minh họa ứng dụng từ thị truừng Việt Nam.
30. rrinh bày thật chi tiêt hiêu biết của bạn về Nhà phân phối điện từ (edistributor). Giái thích cụ thè và minh họa ứng dụng.
31. Trình bày thật chi tiết hiểu biết ciia bạn về Nhà cung cấp dịch vụ B2B. Giãi
thích cụ the và minh họa ứng dụng.
32. Trình bày thật chi tiết hiểu biết cúa bạn về Nhà môi giới giao dịch B2B.
Giải thích cụ thể và minh họa ứng dụng.
33. Trìnli bày thật chi tiết hiếu biết của bạn về 'l'rung gian thông tin và các mô
hình kinh doanh dặc trưng khác của thương mại diện tử. Giải thích cụ the và minh họa
ứng dụng.
BÀI TẶP TÌNH HUÒNCÍ
l ình huống 1 : ('ác dịch vụ Online lọi dụng hộ não chúng ta dê moi tiền
như thế nào ?
Trong các hình thức kinh doanh ứng dụng trên thiết bị di dộng, trò chơi di dộng
là ứng dụng dem lại nhiều lợi nhuận nhất cho còng ly, doanh thu lên dến 60% tống
doanh thu của các ứng dụng ờ Việt Nam. Quàng cáo trong ứng dụng dcm lại doanh
thu tới 27%, trong khi thanh toán trong ứng dụng (lAP - InApp Purchase) cũng dem
lại doanh thu là 13%.
Chương 3 : Mô hình kỉnh doanh và thiết kế trang web hiệu quả.
262
Tỉ lệ doanh thu thu đ ư ợ c từ ứng dụng trên di động
■ Tro chơi di dộng
■ Ung dụng đi kem lAP
ưng dụng di kem quàng cao
Tỷ lệ doanh thu đạt đưọc từ các loại hình ứng dụng trên di động (Nguồn :
APPOTÃ2015)
So với năm 2014, thị trường trò chơi di động tại Việt Nam đạt doanh thu lên
đến 210 triệu USD, tăng đến 75% trong năm 2015. Tuy nhiên, mức độ tăng trưởng cùa
thị trường được dir báo sẽ chậm dần lại và dạt mức 410 triệu USD trong năm 2017.
Thị trường trò chơi di động Việt Nam
tăng trưởng hàng năm
1-20
450
410
400
360
100
100
350
/
210
60
/
5
40
120
■
11
■
2012
2013
60
20
■
2011
i
>
c
o
' 50
100
0
80
\7 5
> 200
c
s
o 150
50
310
N.
Q 300
co
ió
2 2ĨO
iKlch thưóx thị tru'0'ng
16
2014
14
2 0 1 5 (U'ờc
2 0 1 6 ( U 'O ’C
2 0 1 7 (U '0’C
tính)
tinh)
linh)
-Ti lệ lang truờng hang nâm
20
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quả.______ 263
Biểu đồ tăng trưởng thị trường trò chơi di động tại Việt Nam.
(Nguồn ; APPOTA 2015)
Củc dịch vụ kỹ thuật số trực tuyến miễn phi không hằn là miễn phí như vè ngoài
của chúng. Các nhà cung cấp phần mềm trực tuyến miễn phí lớn như Pacebook và
Google không trực tiếp thu tiền cùa người dùng, thay vào đó họ nhờ vào thương hiệu
nồi tiếng của mình đe bán người dùng cho các hãng quảng cáo, bạn phải chấp nhận
những điều khoản riêng tư thay vỉ thanh toán tiền mặt.
Những hăng khác như Pandora, Spotify và các trang web cung cấp trò chơi đã
chọn mô hình íreemium, tức là cung cấp dịch vụ cơ bàn kliông thu phí nhưng tạo ra
nhu cầu trả tiền thật để nhận được những công cụ tốt hơn cho người dùng.
Bàn chất con người khiến người dùnẹ dễ bị tổn thương khi sử dụng các dịch vụ
cung cấp sản phẩm miền phí tới một thời điểm nào đó và sau đó bất đầu yêu cầu người
dùng trà tiền để sừ dụng tiếp. Nó chi ra rằng chúng ta đã gắn bó một cách bất họp lý
với những sán phẩm và dịch vụ chúng ta đã sử dụng. Alex Mayyasi, phóng viên của
trang Priceonomics, đưa ra một số lý thuyết :
“Tại sao quyền sở hữu một đối tượng có thể thôi thúc người dùng sở hữu nó ?
Bời vì con người thường sợ bị mất mát : Họ thường phàn ứng với thiệt hại mạnh mẽ
hơn với lợi ích. Ví dụ, nếu một người nộp thuế nhận được lợi ích 100 ngàn đồng từ
thuế, cảm giác anh ta biểu hiện không thể mạnh mẽ bằng việc nếu anh ta bị tàng thuế
thêm 100 ngàn đồng. Do vậy, con người thường thích sự ổn định (chúng ta thường chú
ý nhiêu hơn tới những tiêu cực tiêm tàng của một sự thay đôi ngay cả khi nó được cân
băng bời những sự tích cực tương đương hoặc hơn một chút). Và trong khi người mua
có thê nghĩ về mức giá tương đối, người bán lại tập trung nhiều hơn vào những gì đã
mât băng cách bán quyên sờ hữu.”
Những dịch vụ freemium (có trả phí trong miễn phí) đang làm rất tốt việc này,
người dùng ưả tiên cho sàn phâm cho những nâng câp cân thiết chứ không phải mua
một dịch vụ khác, ví dụ như thêm dung lượng lưu trữ trên Dropbox hoặc loại bỏ quảng
cáo trên Pandora. Nhưng các công ty cung cấp trò chơi video mới là nhíhig kẻ tích cực
khai thác những động lực này một cách tích cực nhất.
Ramin Shokrizade, một nhà kinh tế thường giúp các nhà phát triển kiếm tiền từ
trò chơi, đã mô tá một số chiến lược kinh doanh thông minh của trang trò chơi
Gamasutra. Shokrizade gọi đó là những kỹ thuật “lưu hành tiền tệ cưõvg c h ể \ Người
dùng bình thường có thê sẽ gọi họ là “kẻ lừa đào''.
Theo Business Week, các trò chơi này thường khiến việc thanh toán trở nên cần
thiết, trong khi thực hiện nó một cách âm thầm lặng lẽ tới mức thậm chí người dùng
còn không nhận thấy. Ví dụ, tiền tệ ảo kliiến người dùng dễ dàng quên đi rằng họ đang
chi tiêu tiên thật. Nhưng chiên thuật moi tiên thông minh nhất là của các cônp ty này
đó là việc tùy chinh các quy tắc cúa trò chơi. Shokrizade nhận định, hầu het người
dùng thích các trò chơi đòi hỏi kỹ năng hơn là trò chơi cần nhiều tiền.
264
Chương 3 : Mô hình kinh doanh vù thiết kể trang \veh hiệu quà.
Thành công của trò chơi kỹ năng phụ thuộc nhiều vào kỹ năng của người chơi
chứ không phụ thuộc vào hầu bao của người chơi như trò chơi tiền bạc. Nhưng các
nhà phát triển có thể khiến người dùng chấp nhận và nghiện một trò chơi kỹ năng
trước khi từ từ biến nó thành một trò chơi tiền bạc. Ncu sự chuyển đổi từ trò chơi kỹ
năniỉ sang trò chơi tiền bạc đủ tinh tế, não người dùng sc rất khó đế nhận ra rang các
quy tắc của trò chơi đã được thay đổi. Ncu sir chuyển đối này dược thực hiện một
cách “nghệ thuật”, người chơi sẽ ngày càng chi nhiều tiền theo giá định rang họ vẫn
dang chơi một trò chơi kỹ năng và “chi cần một chút trự giúp nho nhỏ”. Đích dcn cùa
điều nàv cũng trở thành một dạng thức của phân biệt giá cũng như chi phí sẽ liêp tục
tăng cho đến khi người chơi nhận ra rằng họ đang chơi một trò chơi tiên bạc.
Shokrizade chỉ ra rằng Candy Crush Saga, trò chơi có doanh thu hàng dầu
trong cửa hàng Apps Store và Google Play Storc, dã rất thành công khi sử dụng chien
lược này. Những cấp độ đầu của trò chơi được thiết kế khá dễ dàng và gây nghiện, các
mức độ tiếp theo thực tế thôi thúc người dùng chi tiền, chi tiền và chi nhiều tiền.
Nhưng kỹ thuật thông minh nhất, đó là khai thác động lực dã dược chi ra bởi Mayyasi.
Trước tiên, các công ty cho phép người chơi chơi miễn phí và dành cho họ
những phần thưởng nếu họ chơi tốt. Sau đó, các cône ty sẽ tước phần thướníi trừ khi
người chơi trả tiền đế giữ chúng. Trò chơi Puzzlcs and Dragons áp dụng tốt chiến
thuật này. Người chơi sẽ nhận được thường một số trứng sau một lượt chơi, những quà
trứng này sẽ được giữ trong kho. Ncu kho cùa bạn bị quá tái bạn sẽ không thê nhận
thêm trứng trừ khi bạn bó tiền để tăng khoáng trống trong kho.
Có một số tranh luận về vấn đề chiến thuật này có dạo dức hay khône.
Shokrizade cho biết ông không dùng những kỹ thuật moi tiền mà ông mô tà. ông cũne
chia sè rằng chúng sẽ kém hiệu quà hơn nổu mục tiêu của chúng trớ nên già hơn.
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang weh hiệu quả.
265
Do vậy, những người dùng trong dộ tuồi 1 8 - 2 5 chính là những mục tiêu hoàn
hảo. “Chắc chắn rằng tất cá người dùng dộ tuối này đều dã dược gắn mác trường thành
và họ không bao giờ cầu cứu một công ty cung cấp thè tín dụng với lý do họ chưa
trường thành. Vì vậy, dây là nhóm dân số dỗ bị tổn thương do không có luật pháp bào
vệ, và kliiến họ thành mục tiêu lý tưởng cho những kỹ thuật moi tiền kể
trên”, Shokrizade viết. “Không phải là ngẫu nhiên, những khách hàng độ tuổi này
cũng là những mục tiêu tiềm năng cùa các công ty thẻ tín dụng”. Tương tự trong mảng
ứng dụng, máng trò chơi trôn di động cũng ghi nhận những tên tuổi nhà phát triển
trong nước. Tiêu biêu như trò chơi PlappyBird của Nguyễn Hà Đông được đánh giá là
một hiện tượng lớn.
□
O
ÍE E >'^<Q 3a
À—
é.__^
Flappy lìird - Irò choi Việt dã nổi danh trên toàn thế giói.
(! heo VNRcvievv)
Câu hỏi cúng cố kiến thức :
1. Các dịch vụ kỹ thuật sô trực tuycn miền phí nhưng không hăn là miền phí
như vè ngoài cua chúng. Giái thích nhận dịnh này. Các công ty cung ứng dịch vụ micn
thu tiên băng cách dê duy tri sự tồn tại của mình ?
2. Hãy giái thích nhận định : Quyền sớ hữu một dối tượng có thế thôi thúc
người dùng sờ hữu nó. Dựa vào nhận dịnh này bạn hãy dưa ra một thí dụ dế ứng diing
trong kinh doanh trực tuyến.
3. Mô tá các chiến lược kinh doanh thông minh kiốm tiền từ các trang trò chơi.
4. Hãy giải thích các trò chơi này thường khiến khách hàng phái mở hầu bao,
tức là phái tốn tiền nhưng tại sao khách hàng không nhận thấy ? Các công ty kinh
doanh trò chơi thường dùng những kỹ thUíật moi tiền nào để moi tiền khách hàng ? Đối
tượng khách hàng nào là những mục tiêu hoàn háo và dễ dàng cho các công ty ?
266
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kế trang web hiệu quả.
Tình huống 2 : Kinh nghiệm lập kế hoạch bán đồ handmade trực tuyến.
Kinh doanh đồ thủ công (handmade) trực tuyến gần đây đuợc nhiều bạn trẻ lựa
chọn để khởi nghiệp với những ưu thế như chi phí bỏ ra thấp, vòng quay thu hồi vốn
nhanh. Tuy nhiên, nhiều người kinh doanh Online ở Việt Nam vì không có hướng đi
đúng đắn, lập kế hoạch đầy đủ, sản phẩm không có nét độc đáo, thiếu sự nhạy bén về
thị trường dẫn đến phá sản.
Trang bị kiến thức kinh doanh cho bản thân
Lựa chọn mặt hàng : Các sản phẩm handmade vô cùng phong phú và thường
mang ý nghĩa riêng. Bạn cần hiểu rõ về nguồn gốc sàn phẩm, cách phối hợp màu sắc
giữa các món quà để đưa ra lời khuyên hữu ích dành cho khách hàng.
Kỹ năng làm đồ handmade : Dù bạn khéo tay, tùng tự tay làm rất nhiều đồ
handmade nhưng để đáp ứng được thị trường, bạn cần mở rộng thêm các sản phẩm.
Hãy tham gia các câu lạc bộ làm đồ hạndmade hoặc từ học nhờ các video hướng dẫn
trên Youtube.
Nghệ thuật gói quà : Một trong rthũựg điều thu hút người mua đến với các cửa
hàng kinh doanh đồ lưu niệm hay handnia^de hiện nay đó là cách gói quà. Trên thực tể
những cửa hàng có cách gói quà đỘQídổo, sáng tạo, không đụng hàng đều thu hút rất
nhiều bạn trẻ. Vì vậy hãy trang bị cho:mình những kỹ năng gói quà riêng, thể hiện sự
sáng tạo, dấu ấn riêng của shop.
Cách sử dụng phần mềm chinh sửa ảnh : Điều này giúp bạn có thể thiết kế
những tấm thiệp riêng, độc đáo có chèn logo, tên cửa hàng giúp shop O n lin e của bạn
trở nên chuyên nghiệp.
Nghiên cứu thị trưòng và xu hướng :
Đối tượng khách hàng : Thị trường đồ handmade hiện nay chia làm 2 loại là đồ
bình dân và cao cấp với đối tượng hướng đến sự khác biệt.
Đối với đồ bình dân, mức giá từ vài nghìn đến vài trăm, khách hàng chủ yếu là
học sinh - sinh viên các trường trung học, đại học và một bộ phận dân công sờ. Đặc
điểm của các loại sàn phẩm này là đcm giàn, đa dạng, độc, dễ thương, với một số mặt
hàng có thể kể đến như thiệp, túi xách, ví, móc khóa...
Đối với đồ cao cấp, mức giá thường từ vài triệu đến trăm triệu bởi nguyên liệu
quý như đồ gôm sứ, lụa, trang sức găn đá quý. Đôi tượng khách hàng chù yêu là người
có thu nhập ôn định, tuy nhiên hình thức kinh doanh này chủ yêu dành cho người có
số vốn lớn.
Xu hướng
Phim ảnh thường gây ra các làn sóng săn tim đồ handmade. Ví dụ như cuối năm
2015, thị trường đồ handmade Việt chao đảo với sản phẩm dream catchcr - bùa đuôi
bắt giấc mơ từ một bộ phim. Hàng loạt cửa hàng ăn theo với các dịch vụ như bán sản
phẩm, lóp hướng dẫn làm dream catcher... Bên cạnh đó còn hàng loạt bộ phim tạo sức
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiết kế trang web hiệu quả.
267
ánh hưởng lớn như Avenger, Iron man, Transformer.... Bạn nên tham khảo để đưa ra
những sản phẩm kinh doanh phù hợp.
Truyện tranh : Cũng như phim ảnh, truyện tranh cũng thường tạo ra trào lưu đối
với giới trẻ. Do đó, bạn có thổ tạo ra các sản phẩm handmade lấy cảm hứng từ truyện
như tượng nhân vật, kiếm... sau đó đăng quàng cáo, giới thiệu lên các cộng đồng của
các thành viên dam mê truyện để nhận ý kiến phản hồi.
Àm nhạc : Âm nhạc cũng có tác động không nhỏ đến cuộc sống của giới trẻ,
đặc biệt là K-pop. Các fan hâm mộ sẵn sàng chi tiền chỉ để theo đuổi xu hướng của
thân tượng nhuộm tóc Hàn, cẳt tóc Hàn, thời trang - mỹ phẩm Hàn... Hãy nghiên cứu
xem xu hướng thời trang, phụ kiện nào đang được các nhóm nhạc Hàn ưa chuộng đế
lên ý tưởng kinh doanh cho shop.
Game Online : Một số game đang hot hiện nay cũng là nguồn cảm hứng lớn cho
các shop kinh doanh đồ handmade.
Muốn nam bất các xu hướng này, bạn nên chịu khó theo dõi các kênh thông tin
về giới trẻ nhằm thu thập được những thông tin hữu ích về thị hiếu của họ trước khi ai
đó có cùng ý tưởng triến khai trước.
Lập kc hoạch kinh doanh :
Vốn : Hình thức kinh doanh đồ handmade trực tuyến không mất chi phí thuê
cứa hàng nên hầu hêt số vốn bỏ ra được đẩu tư cho việc nhập nguyên liệu, thuê nhân
viên, website. số vốn ban dầu bỏ ra thường rơi vào khoảng 7-8 triệu, ngoài ra bạn cần
có chi phí dự phòng trong 3 tháng đầu kinh doanh. Tuy nhiên sau một khoảng thời
gian kinh doanh, hoạt động bán hàng dan đi vào ổn định, bạn nên mở một cửa hàng.
Nguồn hàng : Tại các thành phố đều có các khu phố, cửa hàng bán nguyên vật
liệu làm đô handmade. Tại Hà Nội bạn có thể tham khảo một số địa điểm như ; vải
bạt, vài da (phổ Hà Trung), vải thô các loại (chợ Hôm, Ninh Hiệp, phố Cửa Đông),
giây trang trí, giấy gấp origami, giấy nhún (hàng Mã), nguyên liệu, dụng cụ làm bánh
(Thợ Nhuộm, Hàng Buồm...), màu vẽ, bút vẽ (các cửa hàng gần trường Dại học Kiến
trúc, Mỹ thuật Công nghiệp)... ở rp HCM có chợ Dại Quang Minh, chợ Bà Chiếu
chuyên bán len, chợ Vườn Chuối bán vải, nhiều cửa hàng trên đường Lê Văn Sỹ
chuyên bán đất sét Nhật Bản...
Dặt tên shop : Bạn nên lựa những chọn tên độc dáo, dề nhớ, ngăn gọn, vui tai.
Xây dựng ĩanpage : Kinh doanh Online hiện nay không thể thiếu íanpage dù
không phải ai cũng biết cách khai thác hiệu quả mạng xã hội này. c ầ n nghiên cứu kỹ
thói quen người dùng khi truy cập faccbook để có được chiến lược tiếp cận khách
hàng tốt nhất. Khảo sát công bố cuối năm 2015 của G /0 Digital - công ty chuyên về
marketing, thương hiệu cho thấy, mỗi dòng status có hình ảnh tăng tính tương tác
thêm 39%; sử dụng biểu tượng cảm xúc tăng lượng bình luận đến 33%. Ngoài ra giờ
post bài hiệu quà nhất là từ 8-9h; 1lh-12h; I6h-I7h và 21h-23h.
268
Chương 3 : Mô hình kinh doanh và thiêt kê trang web hiệu quả.
Thiết kế \vebsite : Neu bạn muốn hoạt động kinh doanh cùa mình trớ nên
chuyên nghiệp, việc xây dựng một vvebsite là điều cần thiết. Nó như là một tấm bưu
thiếp Online, giúp bạn cung cấp được nhiều thông tin hơn, khắc phục được những
nhược điểm khi bán hàng trên mạng xã hội,
(Nguồn : Phú Đỗ)
Câu hòi củng cố kiến thức :
1. Cần trang bị các kiến thức gi cho bàn thân kinh doanh dồ thú cônu
(handmade) trực tuyển. Có thể dựa vào các tiêu chí : Lựa chọn mặt hàng, kỹ năng làm
đồ handmade, nghệ thuật gói quà, cách sừ dụng phần mềm chinh sứa ảnh.
2. Cần nghiên cứu thị trường và xu hướng như thế nào ? Có những xu hướng
chủ yếu nào ? Giải thích và minh họa theo quan điểm riêng của bạn.
3. Kinh doanh đồ thủ công (handmadc) trực tuyển cần phải bièt lập kể hoạch
kinh doanh. Vậy theo bạn, lập kế hoạch kinh doanh như thế nào là tốt nhất ? Sứ diing
các tiêu chí : vốn, nguồn hàng, đặt tên cho shop Online, xây dựng tầnpage và thiết kê
website. Giải thích và minh họa theo quan điểm riêng của bạn.
Lưu ý : Chỉ cần đọc kỹ nội dung của chương, bạn sẽ dc dàng trá lời các câu hỏi
ớ trên. Bạn nào muốn nhận dược câu trá lời sâu hơn nữa hãy vièt thư về nhà sách Tuan
Minh, dịa chí 237 Điện Biên Phủ, phường 6, quận 3, TP. IICM hoặc mail về dịa chi email : nhasachtuanininh237@gmail.coiĩi. Nhà sách Tuân Minh sẽ chuyên đên tác giá
và tác giá sẽ thu xếp thời gian đê trà lời trong thời gian sớm nhất.
Chương 4 : Bản lẻ điện tìi' và marketing TMĐT B2C.
C hương
269
4
BÁN LẺ ĐIỆN TỦ VÀ MARKETING
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2C.
Hoàn thành chưong này, ngưòi dọc có thể :
o lỉicu rõ bán lẻ điện tử (c-tailing) là gi và thương mại điện tứ đã
thâm nhập vào thế giới bán lò như thế nào.
© Các phương pháp markcting liên qưan trực tiếp đến c-tailing,
© Các mô hình bán lè qua các kênh phân phối cũng như hiệu quả cụ
thế cùa từng mô hình. Giải thích và minh họa bằng thực tế của
các công ty Việt Nam.
o Một xu hướng mới cùa bán lè trực tuyến là mô hình “Buy Online
Pick-up in Store (BOPS) là “cho phép người mua dùng mua sắm
trực tưycn nhưng nhận hàng tại cửa hàng” - một mô hình bán lẻ
điện tứ lai (hydrid) cỏ khà năng ứng dụng cao ở Việt Nam.
© Một mô hình khác là bán lẻ đa kênh Omni Channel vừa trực
tuyến vừa ngoại tuyến tương thích vói môi trường Việt Nam.
0
rhuận lọi và khó khăn cùa bán lỏ điện tử. Cách thức tận dụng ưu
điểm qua upscll và cross sell; và cách khac phục nhược diêm của
e-tailing. Nhận ra dược xu thế thời dại showrooming.
o Minh họa và giái thích việc lựa chọn hàng hóa hiệu quá trong etailing từ các công ty Việt Nam. Các công cụ markcting hỗ trợ etailing là vvebsitc bán hàng, mạng xã hội và thiết bị di động.
1. Tống quan về bán le điện tử (e-retaiiing)
Bán lè diện từ {e-retaiHng) là việc bán hàng hóa và dịch vụ qua Internet và các
kênh điên tứ khác đen người tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình và những người tiến
hành công việc đó dược gọi là nhà bán lẻ điện từ {e-retailer) (Charles Denis, Tino
Penech, C-Retailing, Routlcdge, 2012).
Định nghĩa này bao hàm tất cả các hoạt động thương mại, tạo nên các giao dịch
với người tiêu dùng cuối cùng (chứ không phải khách hàng công ty). Một số hoạt động
270
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
marketing không tạo nên các giao dịch trực tiếp, ví dụ cung cấp thông tin miễn phí
hoặc xúc tiến thương hiệu, hình ảnh, được coi như một phần của TMĐT B2C, nhưng
thường không được xem thuộc trong phạm vi của bán lè điện tử.
Như vậy khái niệm bán lẻ điện tử mang nghĩa hẹp và không rộng bang khái
niệm TMĐT B2C. TMĐTB2C hao hàm cà bán lẻ điện tứ {e-retailing hav e-tailing).
TMĐT B2C là hình thức giao dịch thương mại giữa công ty và người tiêu dùng,
trong đó các giao dịch thương mại được thực hiện dưới sự hỗ trợ của các thiết bị điện
tử và các công cụ truyền thông. Thực chất đó là hình thức các công ty bán hàng hóa,
dịch vụ cho khách hàng và sử dụng Internet làm môi trường trao đổi thông tin.
Dù bán lẻ điện tử cũng có lúc thăng lúc trầm, có khi gặp gian nan như sự đổ vỡ
của hệ thống các dot.com các năm trước đây, nhưng bán lẻ điện từ vẫn tiếp tục phát
triển, đặc biệt là nhóm hàng hóa nằm trong “top 8” bán chạy của bán lẻ điện từ bao
gồm : sách, nhạc và phim DVD, tạp phấm, sản phẩm phục vụ quan hệ giới tính, trò
chơi và phần mềm, thiết bị điện từ và máy tính, du lịch, quần áo.
Nhà hán lé điện tử là trung gian hán hàng giữa nhà sàn xuất và người tiêu
dùng. Mặc dù nhiều nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, nhưng ai
cũng biết “đông tay thì vỗ nên kêu” nên phần lớn, họ thường bán qua trung gian là các
nhà phân phối, bán buôn hay bán lẻ. Trong thế giới thực, bán lẻ thường bán qua các
cửa hàng hữu hình mà khách hàng phải đến tận cửa hàng đổ chiêm ngắm và mua sắm.
Các công ty lớn có hàng triệu khách hàng và có hàng ngàn sản phẩm như Procter &
Gamble Việt Nam và Unilever Việt Nam phải “khôn cậy khéo nhờ” đến các nhà trung
gian để phân phối. Dù vậy có công ty chỉ có vài ba sản phàm, thí dụ như Samsung
cũng phải “trông chờ dựa cậy” vào các nhà bán buôn, bán lẻ đề phân phổi rộng rãi.
Hình thức bán hàng qua mạng băng hình thức catalogs giúp cho các công ty và
khách hàng vượt qua các trở ngại vể không gian và thời gian : Giờ đây các nhà bán lè
được giải phóng không còn phải lệ thuộc vào việc phải có một cửa hàng hữu hình đề
phân phối sản phẩm, còn kliách hàng có thể lưóft web để xem catalogs về các sản phẩm
và dịch vụ của công ty. Các nhà bán lẻ điện tử có thổ dùng mail đe đặt hàng từ các nhà
sản xuất và bán chúng qua hình thức catalogs kết hợp. Với tính phổ quát của Internet,
bước logic ké tiếp, hình thức bán lè dùng catalogs mail trên mạng ngày càng pho biển.
Bán lẻ thực hiện qua mạng được gọi là hán lẻ điện tử (e-tailing), và những ai kinh
doanh trực tuvến bủn lè được gọi là nhà bán lè diện từ {e-tailers). Bán lẻ điện tử được
thực hiện qua catalogs với giá cố định cũng như dấu giá. Bán Ic diện từ tạo điều kiện
dễ dàng hơn cho nhà sàn xuất để bán trực liếp cho khách hàng không qua hình thức
trung gian phân phối như nhà phân phối, bán buôn và bán lẻ.
Bán hàng không qua trung gian là một đặc tinh nôi bật cùa thương mại diện từ
B2C và là khả năng tuvệt vời đê thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Quan niệm bán lẻ điện từ đề cập dến việc bán hàng hóa và dịch vụ đèn khách
hàng cá nhân, đó là B2BEC. Thí dụ như bookface.vn bán sách chủ yểu cho khách
hàng cá nhân (B2C), tuy nhiên booktace.vn cũng bán cho một số 'công ty hay ngân
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
271
hàng các đầu sách chuyên môn. Có những website thì bán cho cả cá nhân và công ty;
có website thì chi bán cho một trong hai đối tượng này.
Chi nói lý thuyết suông thì khó hình dung nên sau đây là một minh họa để làm
sáng tỏ các phương thức marketing, loại hỉnh và công cụ kinh doanh của e-tailing.
Hộp 4.1 : Khi thương mại điện tử thâm nhập thế giới bán lẻ.
Một lần khi đến Nha Trang, qua khỏi chợ Đầm người lái xe taxi chạy
chậm lại, kiêm tra trên điện thoại di động rồi đưa xe của chúng tôi đồ ngay
trước một cứa hiệu bán đồ lưu niệm - nơi chúng tôi cần mua một mầu vật tổ
(Totem) khá hiêm cùa người Thượng ờ Tây Nguyên.
Từ vài năm nay, một số nhà bán lẻ lân cận bãi biền Nha Trang đã gợi ý
khách quen và nhân viên dịch vụ lưu số điện thoại cửa hàng của họ vào danh
mục để cửa hàng có thể nhăn tin khi hàng về hoặc mời tham dự các sự kiện.
Một tiến trình điện tử hóa ngành bán lè Việt Nam đã bẩt đầu ló dạng.
Điện tử hóa kinh doanh bán lỏ là xu hướng đang phát triển ờ Việt Nam
với nhiều cấp độ. Các cửa hiệu nhó đang hối hả khai thác các tính năng và ứng
dụng mới từ nhiều loại điện thoại di động thông minh trong khi các công ty bán
lẻ và nhà phân phối chú ý đầu tư cho trang web riêng hay đăng ký quầy hàng
trên các chợ trực tuyến. Theo các chuyên gia marketing, thị trường bán lẻ ờ Việt
Nam chưa đi đến giai đoạn phát triển có sự tranh giành khách hàng khốc liệt
đến mức “một mất một còn” giữa người bán hàng truyền thống và nhà phân
phối trực luyến. Ngược lại, đang có khuynh hướng kết hợp hai trong một với
việc nhiều nhà kinh doanh bán lè lớn nhỏ hiện nay tận dụng khai thác thêm
công cụ thương mại điện tứ để tăng doanh số và giảm nhẹ chi phí.
Vị thế mói của công ty bán lé điện tử
Trong thương mại truyền thống, công ty bán lẻ đóng vai là cầu nối trung
gian (intermcdiary) giữa nhà sán xuất với người tiêu dùng. Một công ty bán lẻ
có thể tự bán hàng của chính mình hoặc nhận hàng từ một hay nhiều nhà sản
xuất và bán trực tiếp qua hệ thống cửa hiệu hay siêu thị mà họ lập ra hoặc qua
trung gian hộ thống đại lý và các cửa hàng bán lẻ độc lập.
Có một thực tế hiên nhiên là công ty bán lẻ hữu hình càng lớn thi hệ
thống tổ chức càng phức tạp, cồng kềnh với nhiều tầng nấc ban bệ trung gian và
các dịch vụ kho bãi hay vận chuyển. Trong trường hợp này, việc kiểm soát hệ
thống rất khó khăn và chi phí bán hàng cũng tăng cao. Trong một đề án của Bộ
Công Thương, các nhà hoạch định chính sách của Việt Nam đã dự trù nâng tỷ lộ
bán lẻ hiện đại lên 10% vào đâu năm 2016 này, trong khi đó phân khôi lượng
chính của thị trường bán lẻ vẫn là qua chợ (40%) và qua cửa hàng bán lẻ (44%),
phần còn lại (6%) được dự trù do chính các nhà sản xuất tự phân phối.
272
Chương 4 ; Bán lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
Tại Việt Nam cách đây vài năm, hầu như chưa ai hỉnh dunư được bước
tiến nhảy vọt của bán lẻ điện từ, nhất là khi có phong trào khai thác các mạng xã
hội và phương tiện di động vào mục đích kinh doanh. Các dẫn chứng thực tế
cho thấy nguồn vốn toàn xã hội (chi phí đầu tư, thời gian, nhân lực...) đã được
huỵ động với một khối lượng lớn trong thời gian dài cho mục đích phát tricn hệ
thống cơ sở bán lè hiện dại (chiếm trôn 30%) gồm các chuỗi siêu thị, trung tâm
thương mại, cửa hàng tiện dụng... Trong khi đó, việc phát triển một tý lộ tương
đương những cứa hiệu, cửa hàng bách hóa và khu mua săm điện tư (estorefront, e-store và c-mall) dù chẳnạ tiêu tốn quá nhiều thời gian, vốn đầu tư
nhưng lại chưa được chú ý đầu tư mấy. Nhiều nhà phân tích cho rằng sự phát
triên cùa hệ thống bán lè hiện đại tại Việt Nam sẽ còn phụ thuộc rất nhiều vào
các khoản dầu tư lớn cùa các nhcà bán lè như Mctro Cash&Carry, Co.opMart,
Big c, Loltc M art... Chính trong bối cảnh này, giới chuyên gia nhận ra ràng
việc nội lực điện tử hóa kinh doanh cùa ngành bán lè truyền thống sẽ làm nôn
những điều kỳ diệu, nếu các nhà quản trị có các chính sách phát tricn hợp lý.
Loại hình kinh doanh bán Ic điện ti’i'
Hiệu suất cua kinh doanh bán Ic điện tử không tùy thuộc vào quy mô
công ty lớn hay nhỏ mà vào việc công ty dó biết lựa chọn công cụ hay phương
tiện thương mại nào cho thích hợp với từng giai doạn phát triôn. Điều cân nhận
ra là các công ty nhỏ của Việt Nam vốn là thành phần chính của thị trường bán
lé nước ta hoàn toàn có khả năng nhập cuộc theo phương thức hai trong một,
dùng hệ thống cửa hiệu hay cửa hàng hiện hữu làm điểm tựa để phát tricn bán le
điện tứ và đưa dần các nội hàm điện tứ vào quản trị bắt đầu từ khâu quáng cáo
đến bán hàng qua mạng và rồi tiến đến thanh toán hoàn toàn trực tuyến.
Việc chọn loại hình đần tư han đần có tầm qnan trọnẹ, chiến lược như ta
dã chimg kiên qna các birớc thăng tràm của các nhà phân phối diện tử (cdistributor) nổi tiếng như Amazon.com hay Dcll.com. Ban đầu tập đoàn
Amazon chi bán sách và vật phâm văn hóa. Họ không đầu tư vào cơ sở vật chất
mà hoàn toàn phát triển doanh thương trên môi trường mạng, kế cà đến nay khi
hàng hóa của họ đã bao gồm hàng trăm ngàn chùng loại và các dịch vụ khác
nhau, tạo một bước phát triển nhảy vọt về bán Ic điện từ.
Nhìn lại trước đó, Dell ra đời như một nhà sán xuất tiên phong tự bán
hàng cúa mình là các sàn phấm máy tính. Khi Internet được thương mại hóa và
sau đó web trở nên phổ biến, Dell đã nhanh chóng nam bắt lấy cơ hội phát triển
thị trường mạiiẸ song hành với các đại lý ứ các châu lục. Den nay thì Dell qua
mặt Compaq đề trở thành nhà cung cấp máy tính hàng dầu thế giới. Hiện nay,
với doanh số 50 tỷ đô-la Mỹ mồi năm, Dell được Hortunc xếp vào một trong
năm thương hiệu được đánh giá cao nhất trên toàn cầu (most admircd).
Nhưng mô hỉnh bán lè qua mạng sôi động hơn cà là các khu mua sắm
điện tử thường được gọi là c-mall. Đó là các trang vvcb thực hiện chức năng nhà
trung gian điện tử (e-broker) giúp các công ty bán ló hàng hóa cho ngirời tiêu
Chương 4 : Bán lẻ điện lử và marketing TMĐT B2C.
273
dùng. Đó không chỉ là một thứ chợ ảo tlui phí hoa chi mà nhiều khi còn đóng
vai người môi giới, chù thầu gom hàng hay nlià trung gian thanh toán trực
tuyên. Người mua khó mà phân biệt một nhà phân phối bách hóa như
Amazon.com với chủ nhân các khu mua sắm điện tứ như Internet Mali,
Bestbook.bys.com hay c^ompare.net, ban thân Yahoo ! hay Hxite cũng có thư
mục bán lé qua mạng. Điều này tạo điều kiện cho các nhà bán lẻ muốn chuyên
nghiệp hóa kỳ thuật bán hàng qua mạng. Nhiều chuyên gia cho rằng nếu Việt
Nam sớm ban hành chính sách thích ứng thi việc phát triển thị trường trunt’ gian
mua bán như eBay.vn sẽ rất khả quan và c-tailing sẽ có bước tiổn nháy vợt.
Công cụ kinh doanh bán Ic điện tủ’
Từ ý niệm gửi so điện thoại của cứa hiệu vào danh mục di động của
kliách hàng hay nhàn viên phục vụ nhir tài xế taxi, hướng dẫn viên du lịch ở
Nha Trang đen việc khai thác các công CỊI chính quy cúa bán lẻ điện tử "nếu đi
tắt đón đầu” có thể là con đường không dài lấm. Có ba loại công cụ đang được
khai thác hữu hiệu bao gôm các trang vvcb bán hàng, các mạng xã hội và điện
thoại di động - đặc trưng của thế hệ phươntỉ tiện truyền thông xã hội.
NVcbsite bán hàng rất tiện dụng cho các nhà sản xuất tir bán hàng của
mình đến tay người tiêu dùng qua một c-front (cửa hiệu điộn tử chuyên ngành),
cũng rất hữu ích cho các nhà chuyên nghiệp phân phối dưới dạng e-store (cửa
hàng bách hóa điện tử), và hết sức cần thiết đối với các chợ trực tuyến gọi là emall (khu mua sam điện tử) nơi mà người chú chợ cũng Icà chú nhân cùa trane
web dịch VỊI mua bán. Công CỊI này đòi hói ba yêu cầu bao gồm ; uy tín, giản
tiện và phố biến, ư v tín là đ ê hạn c h ế ríii ro củ về c h ắ t lư ợ n g lẫ n th ờ i g ia n
g ia o hàng, g ià n tiệ n là đ ê m ọ i n g ư ờ i c ỏ th ê và o ra c o i h à n g và m u a sa m , v à p h ổ
b iê n đ ê c ó th ê thu h ú t đ ỏ n g đ á o n g ư ờ i m u a kẻ hán. Trên thirc tế, có người thích
đi mua săm ớ những chợ áo có dông người lăm hàng nhưng cũng có ké thích
tìm tòi ở các chợ chuyên ngành như ô-tô, máy tính hay bất động sản...
Các phương pháp marketing liên quan đến thương mại diện tứ và marketing
trực tiêp như hình với bóng sẽ dược làm rõ ở phân kê tiêp. Nhưng trước hêt ta hãy giái
thích marketing trực tiếp là gì và nó lièn quan gi đến bán lẻ điện tử ?
1.1. Markctiag trực tiếp (direct markcting)
Markcting trực tiếp là việc sử dụng diện thoại, thư điện tử và các công cụ tiếp
xúc khác (không phải là người) dổ giao tiếp, dẫn dắt và dáp ứng mong muốn vô hạn
cua kliách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
Hầu hết các công ty chủ yếu dựa vào quàng cáo, khuyến mãi và bán hàng cá
nhân. Họ sử dụng quảng cáo, quan hệ công chúng đổ tạo ra nhận thức, quan tâm và
sự ưa thích; khuyến mãi dể kích thích mua và bán hàng cá nhân dể tiếp cận bán.
Marketing trực tiêp là nhăm bán hàng trực tiêp không qua tmng gian nhanh nhất.
274
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketỉng TMĐT B2C.
L(ri ích của markcting trực tiếp :
Khen marketing trực tiêp cỏ nhiều lợi ích là hơi thừa cũng giống như khen phò
mã tốt áo. Sự thật là, các công ty đang sử dụng nhiều chiêu thức để giao dịch trực tiếp
với khách hàng. Các nhà sản xuất, nhà bán lẻ, dịch vụ và bán hàng qua catalog, kề cá
các to chức phi lợi nhuận đều đua tranh nhau sử dụng marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp mang đến nhiều lợi ích cho người tiêu thụ. Những người đặt
hàng qua kênh thư điện tử cho rằng mua hàng qua thư diện tử thì nhẹ nhàng, tiện lợi,
và kliông bị quay rối (phiền nhiễu). Uu điểm cùa cách thức này là tiết kiệm thời gian.
Khách hàng có thể lựa chọn tại nhà qua các catalog giới thiệu về hàng hóa cùng đồng
điệu với những phong cách sống mới. Mọ có thể nhận quà mà kliông cần phải rời nhà.
Những khách hàng công nghiệp cũng có rứiiều thuận lợi. Họ có thể hiếu biết nhiều sàn
phâm và dịch vụ mà không cần tốn thời gian gặp nhân viên bán hàng.
Các lọi ích markcting trực tiếp mang lại cho ngưòi bán :
Có thê nói, marketing trực tiêp là đát diên cho những V tướng khôn khéo có thê
làm mê hoặc lòng người. Marketing trực tiếp giúp tìm kiếm những đơn đặt hàng thực
sự cho từng món hàng, thu được nhiều thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng
nhất, nlràm đúng vào mục tiêu với hiệu quà truyền thông cao và chi phí thấp. Bên cạnh
đó, nó có thế đàm bảo tính riêng tư và klrả năng “tàng hình” chiến lược trước các đối
thủ cạnh tranh (với hình thức marketing truyền thống, đối thủ cạnh tranh sẽ dễ tiếp cận
được chương trình truyền thông của công ty; trong khi với marketing trực tiếp, các đối
thủ dường như bị “tung hỏa mù”, bới chi có đối tượng mục tiêu mới nhận được thông
tin). lJ'u diểm lớn nhất của markcting trực tiếp là khả năng đo lường được phán ứng
cùa khách hàng mục tiêu, từ đó giúp công ty đánh giá dược hiệu quà của từng chương
trinh marketing trực tiếp. Người ta có thề chắc chan dược chương trình nào thành
công, chương trình nào thất bại; qua đó, có các chính sách phù hợp áp dụng cho từng
nhóm khách hàng, từng chúng loại sàn phẩm cũng như từng khu vực thị trường. Cuối
cùng, marketing trực tiếp giúp sử dụng một cách hiệu quả nhất các nguồn lực, đặc biệt
thích hợp với các công ty phải đối mặt với tinh trạng buộc phải thu hẹp/giàm nhẹ cơ
cấu, các công ty nhỏ và vừa hoặc công ty hướng tới các phân đoạn thị trường rời rạc
với nhu cầu đặc tnrng. Tóm tắt các lợi ích cùa marketing trirc tiếp :
• Cách thức này có thế lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn; Thông
điệp bán được tùy chỉnh cá nhân hóa và khách hàng hóa.
■ Marketing trực tiếp có thể gầy dựng những mối quan hệ liên tỊic và bên vâing
với mỗi khách hàng cá nhân; Có thế tiếp cận với khách hàng tiềm năng vào những thời
điểm thích hợp dế được hân hoan dón nhận nhiều hơn.
■ Qua markcting trực tiếp có thê thực hành những thừ nghiệm thay đồi sáng tạo
về cách quảng cáo, tiêu đề, giá cả, lợi ích,...
■ Đối thủ cạnh tranh “như bị bịt mat” không thế nhận ra dược các chiên lược da
dạng của công ty dành riêng cho từng khách hàng.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
275
■ Đánh giá được hiệu suất vì đo lường định lượng được phản ứng khách hàng.
Mục tiêu của markcting trực tiếp
Mục tiêu của marketing trực tiếp là nhằm thuyết phục được khách hàng tiềm
năng mua ngay. Sự thàiứi công của một chiển dịch thế hiện qua tỷ lệ đáp ứng
(response rate) của e-customers ngay sau mỗi chiến dịch. Ngoài ra, marketing trực tiếp
còn có các mục tiêu sau :
■ Tác động đến nhận thức và dự định tái mua hàng sau đó của khách hàng.
■ Tạo cơ hội tốt cho nhân viên bán hàng thể hiện khả năng tương tác.
■ Gừi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưa thích công ty.
■ Thông tin và hướng dẫn khách hàng dể chuẩn bị cho lần mua sau.
Một số hình thức của marketing trực tiếp :
■ Marketing qua catalog (Catalog marketing) ; Nhiều công ty dùng hình thức
bán hàng qua thư điện từ sau khi họ phát hành ra catalog. Nội dung của catalog có thê
bố sung thông tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập hàng mẫu,
số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá...
■ Marketing qua thư điện tử trực tiếp (Direct mail marketing) : Trong đó có thư,
mẫu quảng cáo nhỏ, phim, số điện thoại miễn phí...
■ Marketing từ xa qua điện thoại (Telemarketing) : Là một công cụ quan trọng
trong marketing trực tiêp và đang được sử dụng ngày càng nhiêu. Khách hàng dùng
điện thoại và gọi đến số điện thoại miễn phí để đặt mua hàng.
■ Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tạp chí
giải trí và kinh doanh.
• Marketing tận nhà {Door to Door Leạfìet Marketing) đây là hình thức
marketing được sử dụng nhiều trong ngành thực phâm tiêu dùng (Fast Food
Industries). Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng.
■ Quảng cáo có hồi đáp {Direct response television marketing) có hai hình thức
chủ yếu là hợp đồng dài hạn {long form) và hợp đồng ngắn hạn {short Jorm) Long
form là hình thức sử dimg một khoảng thời gian dài (khoảng 30 phút) đê mô tả sản
phẩm thật chi tiết và short form sử dụng klioảng thời gian quảng cáo ngăn (30 giây
hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng cách gọi điện thoại
hiện trên màn hình hoặc vào website.
■ Phiếu thưởng hiện vật (Couponing) là hình thức sử dụng các phương tiện
truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc băng những phiêu giảm
giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu.
■ Bán hàng trực tiếp {Direct selling) là hình thức bán hàng đối mặt {Face to
face) với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng.
276
Chương 4 : Bản lẻ điện từ vò marketing TMDT B2C.
Các yếu tố quyết định sụ thành công ciia marketing trực tiếp :
Trong markcting truyền thống lâu nay, ta thường nói dến markcting hỗn hợp
bao gồm 4P đó là ; Sản phâm (Product), giá cá (Pricc), phân phối (Placc) và xúc tiến
(Promotion). 'Tương tự như thế, marketing trực tiếp cố 6 yếu tố quan trọng sau :
Co’ sở dũ’ liệu (Datahasc)
Điều cần ghi nhớ dầu tiên là cơ sờ dữ liệu khách hàng phải dựa trên cơ sở “con
người” chứ không phải dựa dẫm vào cư sớ “công ty” hay là “thương vụ”. Phải lập dữ
liệu trôn cơ sờ “con người” vi dó chính là đối tượng mà bạn “giao lưu”, “thuyết phục”,
“lẩy cảm linh”, và xây dirng lòng trung thành nơi họ..,
Nói về “con người”, thông tin tuy da dạng nhưng nằm trong 4 nhóm sau :
« 'Thông tin cá nhân : Họ, tôn, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, số con, nehề
nghiệp, chức vụ trong công ty ...
• Thông tin dịa chỉ ; số nhà, tên đường, quận, thành phố, dịa chi còng ty, số
diện thoại, số fax, dịa chỉ mail...
■ 'Thông tin tài chính : Mức thu nhập, khá năng thanh toán, số tài khoan, uy tín
trong công việc trả tiền, số lần dặt hàng và số lần trá tiền mua hàng,...
■ 'Thông tin hoạt dộng : '1'hỏi quen mua sàm, những lần tiếp xúc, các lần kliiếu
nại, các trường hợp khiếu nại dã dược xừ lý như thc nào,...
I,òi chào hàng (OTTer)
Là lời dề nghị bạn chào mời đối với khách hàng tiềm năng. Lời chào hàng bao
gồm chi tiết về sản phấm, dịch vụ, giá bán, các ưu dãi dặc biệt, những lựi ích mang lại
cho người tiêu dùng,... Nói cách khác, lời chào hàng là nội dung chính của những gì
bạn đê nghị và tin rằng nó dáp ứng được những gi khách hàng cần, khách hàng muốn.
Vi dii “cơ hội dê du lịch 5 nước châu Âu trong 15 ngày dêm chi với 2,000 1.1SD”.
Sáng tạo (Creative)
Ncu nói lời chào hàng là nội dung của những gi bạn dè nghị với khách hàng, thi
sáng tạo (Creative) là hình thức thu hút ấn tượng của lời chào hàng dó, nó bao gồm
cách trình bày, hình ành, văn phong, kỹ thuật in ấn ...
Phưo’ng tiện truyền thông (Media)
Neu như trong marketing truyền thống phương tiện truyền thông dược dùng chù
yếu là báo chí, radio, 'TV,.. còn trong markcting trực tiếp thì phương tiện truvền thông
trong bán le diện tứ ehủ yếu là email, và các công cụ Internet khác...
'Tí) chức thục hiệu (Organizing)
Nói về tố chức thực hiện nghĩa là nói về các công việc phải làm, trinh tự tiến
hành và tính toán tiến dộ thời gian sao cho mọi việc diễn ra Ồm xuôi, dứng ke hoạch.
So với markcting truyền thống thi markcting trực tiếp có phần thuận lợi hơn trong việc
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
277
kiểm soát nội dung và thời gian ; bạn muốn gửi một tờ hay 10 tờ, muốn gừi ngày đầu
tháng hay cuối tháng đều được cà,... Diều này thực không dễ dàng klú bạn muốn dtăng
trên báo hoặc TV, vì còn phụ thuộc lịch trình của tờ báo hoặc dài truyền hình.
Tố chức thực hiện (Organizing)
Muốn làm markcting trực tiếp thành công thi việc gửi đến dũng người là yếu tố
quan trọng nhất, sau đó mức hấp dẫn của lời chào hàng dứng nhì, rồi mới đến sự sáng
tạo và yếu tố thời gian. Mọi lời dề nghị hấp dẫn, trình bày độc dáo đều vô nghĩa nếu
bạn gửi sai địa chi. Mọi ý tướng markcting tuyệt vời sẽ không có giá trị nếu không
biến nó thành hành dộng tlụrc tế, cho nên công việc tô chức thirc hiện là hòn đá tảng
dể đưa các chương trinh markcting trực tiếp dển thành công.
Dịch vụ khách hàiig (Customcr scrvicc) và Call center
Mọi nỗ lực, cố gắng cùa công ty là để dạt mục tiêu cuối cùng là khách hàng
đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty. Nếu như lúc
kliách hàng gọi đến công ty nicà lại không có người bốc máy, hoặc cách trà lời thiếu
nhiệt tình, hoặc hàng hóa không có dủ dể giao, hoặc giao hàng chậm trễ, cách thanh
toán nhiêu khê phiền phức, thì bao nhiêu công sức dành cho marketing trực tiếp cũng
chỉ là đổ sôntí, dồ biển. Tất cà những diều vừa nêu nằm trong quan niệm phục vụ hiện
đại gợi là “dịch vụ khách hàng” nhằm dem lại sự hài lòng cho khách hàng.
Dê có thế phục vụ khách hàng tốt các công ty phải biết tiên liệu, dự kiến trước
những trục trặc có thê xảy ra dê có biện pháp phòng tránh trước. Địa chi có thê bị lôi
do dành máy sai, dường dây diện thoại có thè bận, bao bì có thổ bị rách làm thât thoát
hàng hóa,... tất cà các scr suất dỏ có thế gây ra sự bực minh nơi khách hàng, dặc biệt là
kliách hàng cao cấp hoặc hàng hóa là loại dắt tiền. Tiền bó ra cho dịch vụ khách hàng
can được xem là khoán dầu tư dài hạn nam trong ké hoạch markeíing lớn hơn, thay vì
là một phát súng dơn lè đế có dược danh tiếng. Có thể nói chi tiêu cho dịch vụ khách
hàng là dầu tư mang lại lợi ích lâu bền nhất cho mọi thương hiệu, mọi công ty.
Chính vì thế. trong mỗi chương trinh markcting trực tiếp luôn luôn gan liên với
một số điện thoại ưu tiên. Chủng ta có thể gọi dó là đường dây nóng, dưòng dây tư
vấn kliách hàng, dưòng dây hỗ trợ, V V. .. Một công ty lớn như công ty báo hiếm nhân
thọ Bảo Việt chẳng hạn, thì có thể có hàng chục, đôn hàng trăm điện thoại viên, luôn
luôn trực 24/24 để sẵn sàng giải đáp, hướng dẫn hoặc gọi di đe nhắc nhớ chăm sóc. Hộ
thống như vậy giới chuyên môn dùng thuật ngữ là “Call center”.
1.2. Các phưong thức markcting và chiến luọc hữu dụng cho bán Ic điện tử
Marketing trực tiếp khác vói niarkcting gián tiếp
Marketing trực tiep có nghĩa là các nhà sàn xuất quảng cáo và phân phối các sán
phẩm của chính họ dến khách hàng thông qua cứa hàng điện tử dira trên Internet (hay
các phương tiện marketing từ xa khác) mà không cân sự can thiệp của bât kỳ nhà trung
gian nào. Trôn thế giới, công ty máy tính Dell thuộc loại này. Tại Việt Nam, dó là các
công ty kim khí diện máy Thiên Hòa và Nguyên Kim là các thí dii điên hình. Trái lại,
278
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
marketing gián tiếp có nghĩa là sàn phẩm được phân phối qua các đối tác trung gian
thứ ba, nliư là các klui mua bán điện tử {emall).
Các nhà sản xuất có thể bán các sản phẩm của họ trôn Interaet nếu các cửa hàng
điện tử của họ có tính “dê mục kích” cao. Tuy nhiên, khả năng “mục kích” trực tiếp
công ty và hàng hóa có thê có hiệu (^uá thấp hay việc quản lý một máy chủ độc lập
không được chứng minh hiệu năng về mặt kinh tế, đây cỏ thề là trường hợp của các
công ty nhỏ, hàng hóa có thê được trưng bày la liệt và bán tốt hơn ớ những cửa hàng
của bên thứ ba nổi tiếng.
Marketing ảo hoàn toàn khác vói markcting ảo một phần
Marketing áo hoàn toàn (hay marketing ảo thuần túy) có nghĩa là các công ty
như Amazon bán các sản phâm và dịch vụ cùa họ chỉ thông qua Internet, trong khi
marketing ảo một phân có nghĩa là các công ty như Barnes & Noble bán hàng không
chi qua Internet mà còn qua các cửa hàng truyền thống. Các công ty marketing ảo
hoàn toàn là những công tỵ mới, kliởi phát trong ký nguyên thương mại điện từ, trong
khi marketing ảo một phân là một sự tương tác của các công ty đã hiện hữu với
các kênh phân phối truyền thống và trực tuyến.
Nhà phân phối điện tử khác vói người trung gian điện tử
Chúng ta xác định ai là nhà phán phổi điện tử {electronic distributor) hav là
người trung gian điện từ {electronic broker) tùy theo việc người đó có chịu trách
nhiệm hoàn tất và bào đảm đơn hàng hay không. Những người trung gian điện tử chi
giới thiệu các nhà cung cấp, nliững người kinh doanh các mặt hàng mà khách hàng
đang tìm kiếm.
Các cửa hàng điện từ hhư Dell, Amazon and Wal-mart Online thuộc loại các nhà
phân phối điện tử, trong khi Internet Mali (www.,internet.mall), Bestbook-buys.com và
Compare.net thuộc loại các nhà trung gian điện tử. Các site thư mục như Yahoo và
Excite cũng có thế được nliin nhận như là đóng vai trò người trung gian điện tử. Tiền
thanh toán có thê do người trung gian cũng như nhà cung cạp thu nhận tùy theo hợp
đồng giữa người trung gian và nhà cung cấp.
Các cửa hàng điện tử ^ idiác vói khu mua bán diện tử (hay siêu thị điện tử)
Xác định sự khác nhau giữa một cửa hàng điện tứ (e-store) và một khu mua bán
diện tử (emalỉ) là đièu kliông dễ dàng. Trong thế giới vật lý (thực), một kliu mua bán
là một tập hợp các cửa hàng kinh doanh nhiều sản phẩm khác nliau. ở đây, chúng ta
thừa nhận sự tập hợp cùa nliiều cửa hàng độc lập là tiêu chuẩn già định để phân biệt
các kliu mua bán điện tử với các cửa hàng điện tử. Do đó, chúng ta có thể định nghĩa*
* Chương 2 chúng tôi đã trình bày rất kỹ lưỡng về cửa hàng điện từ và siêu thị điện tử
cũng như tiên ứình và kỹ thuật mua hàng trên mạng nên chi nhác lại ở chương 4 này. Kiến thức
cần hệ thống nên bạn đọc hãy tự xem lại trước khi xem tiếp.
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
279
một cứa hàng điện tử {electronic store) như là một nhà phân phối điện tử mà việc kinh
doanh hàng hóa cùa hụ được tlụrc hiện bởi một sự quản lý đơn nhất. Một khu mua bán
điện tử là việc kinh doanh hàng hóa của một nhà phân phối diện tử hay người trung
gian điện tử được nhiều hơn một cửa hàng điện tử thực hiện.
Các khu mua bán điện tử/cửa hàng điện tử tổng họp khác vcVi các khu mua
bán điện tử/cửa hàng diện tử chuyên biệt
Các khu mua bán điện tử/cửa hàng diện tử tổng hợp {emalls/stores) kinh doanh
các loại hàng hóa khác nhau, do đó danh mục các hàng hóa cung cấp rất lớn (Các cửa
hàng bách hóa trực tuyến thuộc loại này). Trái lại, các cmalls/stores chuyên biệt chi
tập trung vào chi một loại hàng hóa đặc biệt. Các cửa hàng sách ảo như Amazon thuộc
loại emall chuyôn biệt và Dell, công ty tập trung vào chính những sản phẩm máy tính
cùa mình, thuộc loại e-storc chuyên biệt.
Loại hình chiến luọc hành động trưóc khác vói chiến lược phản hồi hướng
tói markcting ảo
Loại hình chiến lược hành dộng trước hướng tới marketing ảo có nghĩa là kênh
phân phối chú yếu cùa một công ty là Internet Vcà việc quàn lý nội bộ như quản lý klro
và quàn lý hoạt dộng dược tập trung vào việc tận dụng các lợi ích của marketing ảo.
Trái lại, một chiến lược phản hồi ở tư thế hưởng tới marketing ảo có nghĩa là kênh
phân phối thực truyền thống tiếp tục là kênh chú yếu cùa nó, mặc dù công ty mở một
kênh phân phôi trực tuyến. Do dó, cung cách quàn lý nội bộ truyền thống hầu như vẫn
giữ nguyên không hề thay dôi.
Ví dụ như, Dell thực hiện một loại hình chiến lược hành động trước trong khi sử
dụng kênh marketing áo, liên hệ trực tiếp với khách hàng và làm cho hệ thống sán xuất
trờ nên linh hoạt đối với việc tùy biến linh hoạt và rộng rãi. Tuy nhiên, một số nhà sản
xuất máy tính cá nhân nội dịa khác như Hoàng Long Computer chỉ dơn thuần chuyển
sang marketing ảo và coi đây là một kênh phân phối bô sung mà không thay đôi
phương thức phàn phối và sàn xuất truyền thống. Nhiều công ty marketing ảo thuần
túy mới thành lập theo kiểu loại hình chiến lược phản hồi. Hai vấn đề cơ bàn mà một
công ty sẽ phải dối mặt và chọn lựa là loại hình chiến lược nào có tính cạnh tranh hơn
trong quá trình hoạt động lâu dài và một công ty sẽ chuyển dổi như thế nào về một loại
hình chiến lược hiệu năng hơn với một điều kiện ban đầu có sằn.
IVlarketiiig toàn cầu khác vói markcting địa phưong
Mặc dù Internet dược kết nối trên toàn the giới, một số sàn phẩm và dịch vụ rất
khó cung cấp trên phạm vi toàn cầu. Ví dụ, những hàng hóa dỗ hỏng hóc như tạp
phâm không thê giao hàng từ khoảng cách xa. Co-opmart (hUp://www.coopmart.com.vn/) một siêu thị cung cấp hàng tạp phẩm có nhiều chi nhánh ở Saigon
thuộc loại này. Chi phí giao hàng có thể giới hạn phạm vi dịch vụ trong một vùng lân
cận, các đường biên giới chính thức giới hạn dịch vụ như trong trường hợp cùa ngân
hàng và bào hiểm, ngôn ngừ cũng có thể giới hạn phạm vi kinh doanh. Môn học quàn
trị vận hành là công cụ chi ra phạm vi dịa lý của hoạt động kinh doanh.
280
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
Dịch vụ bán hàng khác vói dịch vụ khách hàng
Các websitc của các công ty, vốn được lập nên với chức năng giới thiệu và bán
sản phẩm, thì nay được sừ dụng chủ yếu cho việc cung cấp dịch vụ khách hàng. Tất cà
các công ty phần cứng và phần mềm máy tính lớn đều cung cấp các trang dịch vụ
khách hàng, các trang này không chì nghiên cứu cho dược mức độ hài lòng của khách
hàng mà còn giảm được chi phí duy trì nhân viên ở trung tàm gọi. Một số công ty sử
dụng cà 2 vvebsite : một dành cho việc bán hàng và một cho dịch vụ.
Trên đây chúng ta đã tìm hiểu qua các vấn dề cư bàn liên quan dến marketing
trực tuyến cho e-customcrs. Sau đây chúng ta sẽ thào luận băng việc xem xét một câu
trúc cạnh tranh về bán lẻ trực tuyến. Đc thiết lập một mô hình kinh doanh mẫu mực
cùa markcting điện tử hướng tới người tiêu dùng, chúng la phải xác dịnh các yéu tố
cốt lõi tạo nên các mô hình mẫu bán lê điện tử {e-tailinọ,). Trong chương 3, chúng ta
đã phân loại các mô hình bán lẻ điện tử theo mô hỉnh doanh thu rât chi tiêt. riêp sau
dãy chủng ta sẽ phân loại các mô hình bán le theo các kênh phân phối sản phâm.
1.3. Phân loại các mô hình bán Ic qua các kênh phân phối
Đe hiểu rõ hơn về mô hình bán lẻ diện tử qua các kênh phân phối, bạn hãy nhìn
vào Hình 4.1 để nhận ra quan điểm của nhà bán lé hay nhà sán xuất cho người tiêu
dùng cuối. Người bán có thể có tố chức riêng và phải mua hàng hóa và dịch vụ từ
người khác, thường là các công ty (B2B trong Hình 4.1). Cũng trong Hình 4.1, bán lé
điện tư, chủ yếu là B2C (bôn phải của Hình 4.1) được thực hiện bời nhà bán lẻ hay
nhà san xuất với người tiêu dùng cá nhân. Hình 4.1 cũng giới thiệu các giao dịch EC
khác và các hoạt dộng liên quan có ánh hưởng tới bán lé điện tư.
(ERF)
Hình 4.1 : Bán lẻ trong thương mại điện từ B2C.
(Source : E - Conimerce, Efraim Turban, David King, 2012, Prentice Hall)
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
281
E-tailing, giống như các hoạt động kinh doanh khác, thường được dẫn dắt bởi
mô hình kinh doanli. Mô hình kinh doanh là phương pháp kinh doanh, là việc phân
tích hành vi khách hàng nhằm cung ứng các sản phẩm, dịch vụ giá trị cho khách hàng
mà qua đó công ty có dược doanh thu và đạt dược mục tiêu phát triển bền vững.
1.3.1.
Marketing trực tiếp theo don đặt hàng qua thư điện tử (Dir
marketing by mail ordcr rctailcrs that go Online)
Bán lẻ điện từ thực hiện marketing trực tiếp theo đơn đặt hàng qua thư điện tử
mail order; nghĩa là không sử dụng hình thức trung gian giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Dù rằng hầu hết các nhà phân phối truyền thống trên thế giới lẫn Việt Nam
hiện nay vẫn sử dụng song song cá hai hình thức : thư đặt hàng truyền thống và thư
đặt hàng qua Internet : mail order. Nói cách khác, phần lớn các nhà bán lè theo đơn đặt
hàng qua bưu diện truyền thống trên thế giới (như Sharp Image, Lands Bnd) hay một
dại diện của Việt Nam là gốm sứ Minh Long đã biết bố sung thêm một kênh phân phối
khác ; Internet. Một số nhà bán lè khác tuy vẫn tiếp tục vận hành các cứa hàng vật lý
nhưng kênh phân phổi chù yểu cùa họ hiện giờ là markcting trực tiếp.
Hiệu quả cua việc SIÍ dụng cataloguc trong marketing trực tiếp
Theo truyền thống, catalog không chi dược phân phối dể tăng cường kênh giao
tiêp với người tiêu dùng, quảng bá thương hiệu hoặc kích cầu. Hơn nữa, nhiều hãng
sàn xuât xe hơi còn thiết kê các catalogue kiểu mẫu dành riêng cho phòng trưng bày.
Phương pháp này tạo diều kiện cho sự phân phối tập trung như một “chia khóa trao
tay” trực ticp - một bán cataloguc hoàn háo cho khách hàng nơi phòng trưng bày.
Dell là một ví dụ điên hình cho sự thành công về thương hiệu vì đã biết kết hợp
công năng của cataloguc và Internet để thống lĩnh thị trường cá nliân; được nhìn nhận
như một công ty tài ba trong việc khai thác tối đa lợi thế của Internet và mô hình bán
lè điện tử trực tiếp. Trong đó, họ sứ dụng catalogue như một vũ khí lợi hại để duy trì
một cách hiệu quà mối quan hệ và lòng trung thành của khách hàng,
Thông qua giao diện cùa vveb, Dell cho phép từng khách hàng tùy biến các đặc
tính của một máy tính và cài dcặt lại thông số theo nhu cầu mong đợi cùa từng cá nhân.
Internet đúm> là một tiện ích dem lại sức mạnh cho Dell nhưng dặc tính, màu sac, linh
kiện đi kèm và nhãn hiệu lại dược Dell trình bày và nhấn mạnh một cách thật hấp dần
thông qua bộ catalogue và các bài quàng cáo “tủ” có tính “bứu bối” của mình. Một khi
đã mua hàng của Dell thì bạn sẽ Hôn tục nhận được các catalogue được gửi tới nhà
hoặc văn phòng công ty. Mặc dù người tiêu dùng không dư dả tiền bạc để ngay lập tức
mua lại ngay một cái máy tính khác nhưng rõ ràng đây là một cách quảng bá thật hấp
dẫn cho các loại sàn phẩm khác cùa hãng với người tiêu dùng.
Catalogue sẽ giới thiệu máy in, giá dỡ, sơ đồ dịch vụ mở rộng và vô số các thiết
bị điện tử tiêu dùng khác. Bởi vì catalogue luôn giới thiệu những công nghệ mới được
tích hợp trong sản phẩm nên người tiêu dùng có thể theo dõi được giá cả và tính năng
cập nhật mới mẽ cùa chúng. Hơn nữa, các mẫu cataloguc cùa Dell luôn cung cấp các
thông tin về thông sổ kỹ thuật, các tính năng, màu sắc và giá cả nên người tiêu dùng
282
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐTB2C.
có thể quyết định lúc nào nên nâng cấp một chiếc máy vi tính, sau đó họ có thể liên hệ
với hăng theo địa chỉ có sẵn trên catalogue.
Catalogue được thiết kế như là một cẩm nang toàn diện để người tiêu dùng có
thể lựa chọn, so sánh khi mua hàng và tiện ích Internet giúp họ dễ dàng hoàn thành
quá trình đặt hàng. Đây đúng là một sự kết hợp hài hòa và tuyệt vời.
Những bàn catalogue cài tiến này thường bao gồm nhiều thông tin chi tiết,
những thông số kỹ thuật, hình ảnh minh họa cho tới phong cách sống... v ề bán chất,
chúng còn có vai trò nâng cao tác dụng quàng bá cùa brochure và phát huy được hiệu
quà đổi với các nhóm khách hàng mục tiêu.
Cataỉogue không phải là thứ dành cho tất cả mọi người. Nó là một công cụ giao
tiếp có hiệu quả để thiết lập và duy trì một thương hiệu, xây dựng và vun đắp mối
quan hệ với các khách hàng trung thành. Catalogue chi phát huy được hiệu quá cao khi
phối hợp đồng bộ với các chương trình quảng cáo, tiện ích Internet, cửa hàng bán
lẻ... Khi được sử dụng một cách hiệu quả và lâu dài, nó sẽ đòn bẩy thúc đẩy kinh
doanh, rhiết kế được một catalogue kết hợp với Internet có sức hấp dẫn cũng là một
nghệ thuật, đòi hói phải có kế hoạch và sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Neu dược thực hiện
đúng cách, nó sẽ trở thành một công cụ markcting có sức lan tỏa như virút truyền từ
tay người này tới người khác, rồi tới tay những khách hàng tiềm năng cùa bạn.
Đó chính là sự kliác biệt và ưu thế hơn hẳn của catalog điện tử. Khi xem xét
chiến lược sử dụng một catalogue, các công ty Việt Nam hãy học theo những ngôi sao
sáng chói là Victoria Secret, Dell, and Staples vì họ là hình mầu thành công của thể
giới trong e-marketing và truyền thông bàng phương pháp này. Sau đó phối hợp theo
cách làm của họ với chiến lược marketing và truyền thông của công ty như một
phương tiện đe xác định sự liên quan của nó với sự tăng trướng nhóm khách hàng
trung thành. Hãy đánh giá mức độ ánh hường loàn bộ của nó lên tinh hình kinh doanh
cùa công ty chứ không chỉ trên lĩnh vực bán hàng trực tiếp và chú ỷ lang nghe phản
hồi từ khách hàng. Làm được nliư vậy rất có thố một ngày nào dó công ty của bạn sẽ
nằm trong danh sách các công ty có danh tiếng trong lĩnh vực catalogue diện tứ.
1.3.2.
manufacturers)
Markcting trực tiếp từ nhà sản xuất (Direct markcting b
Các nhà sản xuất ngày nay hầu hết đã biết marketing trực tiếp các sản phẩm họ
làm ra đến từnệ người tiêu dùng trên các trang web chính thức cùa công ty. Phần lớn
các nhà sản xuất này là những công ty hỗn hợp (click-and-motar), họ dóng vai trò vừa
là nhà sản xuất, vừa là người bán sản phẩm trực tiếp, bán sản phàm tại cửa hàng đại
diện, trưng bày sàn phẩm, bán trên Internet và đồng thời cung cấp sàn phẩm cho các
nhà bán lẻ khác.
Marketing trực tiếp tạo ra cơ hội dể gia tăng tầm ảnh hướng lên mỗi thành viên.
Nạười bán hàng có cư hội hiếu thêm về thị trường sản phấm của mình nhờ vào các
mối quan hệ tương tác trực tiếp với khách hàng. Còn các khách hàng sẽ nhận dược
nhiều thông tin sán phẩm hơn từ mối quan hệ trực tiếp với các nhà sán xuất. Công ty
Chương 4 : Bản lẻ điện từ và marketing TMDT B2C.
283
Dell vừa trình bày ớ trên là một ví dụ cụ thể cho việc sử dụng marketing trực tiếp từ
nhà sản xuất kết hợp với khả năng xây dựnạ mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, đa
dạng hóa sản phẩm, cung ứng những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.
Lọ1 ích khi nhà sản xuất đồng thòi là ngưòi bán lẻ trực tiếp
Nhà sàn xuất do am hiểu tường tận về sản phẩm của chính họ nên sẽ có nhiều
lợi thế khi tham gia trực tiếp vào việc bán lẻ điện tử. Có như vậy hàng hóa sẽ tiêu thụ
nhanh hơn và nâng cao uy tín cho các cửa hàng ảo trên mạng. Levi-Strauss, hãng sản
xuât thời trang hàng đẩu thế giới, đã thu được rất nhiều lợi nhuận từ chính cửa hàng
trực tuyến cùa minh và từ các đối tác bán lẻ quần jean và quần kaki trực tuyến. Và
chính họ đã làm giảm nỗi lo ngại về sự xung dột mâu thuẫn giữa các kênh bán hàng
xuống mức thấp nhất nhờ đó mà gặt hái được thành quả đáng mơ ước.
“Dung hòa được lợi ích nên các nhà bán lè không còn phải nơm nớp lo sợ lâm
vào tình huống “dẫm chân lên nhau” như đã từng gặp phải trước đây. “Các nhà sán
xuất có cơ hội bán hàng trực tiếp cho khách hàng dira trên các nguyên tắc phối hợp”.
Levi, Mattel, Pisher-Price và Sony là bốn trong số các công ty bán hàng trực
tiểp nói trên, trong khi Black & Decker cung cấp những đường kết nối (links) tới
những công ty bán hàng là bên thứ ba trên trang web của công ty.
Có lẽ xu thế nổi bật nhất của bán lẻ điện tử hiện nay và trong tương lai là tận
dụng cơ hội tạo ra lợi nhuận được khích lệ bởi các cuộc cách tân như đã đề cập ở trên.
Theo các chuyên gia TMĐT, sắp tới đây, chúng ta có thể không còn có cơ hội được
nhìn thấy được sự tăng trưởng ờ mức 300% như trước kia nữa, nhưng tốc độ tăng
trướng hàng năm 20% là nằm trong tầm tay. Theo Allen :“Việc thu lợi nhuận của bán
lẻ điện từ ngày nay bắt đẩu ổn định. Trong tương lai gần, các kênh bán hàng luôn gặp
phái thách thức, tuy nhiên kết quà kinh doanh bán lè điện tử xem ra khả quan hơn”.
1.3.3. Nhà bán le điện tử thuần túy (Piirc-play c-tailers)
Hay còn được gọi là cứa hàng ảo (The Virtual shops, Virtual e-tailers hoặc eshops); những nhà bán lẻ được xếp trong mục này là những nhà bán lẻ không có các
nhà kho, không có cừa hàng ớ ngoài đời thực, họ chi đơn thuần có gian trưng bày sản
phẩm trên không gian trực tuyến. Nhà bán lẻ điện tử thuần túy là người bán sán phẩm
trực tiêp đến tay khách hàng thông qua Internet mà không có sự tham gia cùa các kênh
phân phối trực tiếp hay gián tiếp trong quá trình trao đổi. Amazon là ví dụ trước tiên
cho các nhà bán lẻ điện tử thuần túy. Các nhà bán lẻ điện tử thuần túy là các công ty
bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng qua Internet mà không duy trì kênh bán hàng
vật lý nào. Những nhà bán lẻ điện tử thuần túy rất có lợi thế nếu kinh doanh mặt hàng
số hóa như phần mềm, nhạc số và sách điện tử... Một thí dụ minh họa điển hình của
mô hình nhà bán lè điện tử thuần túy từ một công ty Việt Nam là nhà bán lẻ bếp từ Sài
Gòn Home Kitchcn đang áp dụng cho chuỗi hệ thống showroom trưng bày trên mạng.
Nhà bán lẻ bếp từ Capri có lợi thế liên quan đến tổng chi phí thấp và quá trinh kinh
doanh được tô chức gọn nhẹ hợp lý cùa bán lẻ điện từ.
284
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
Các nhà bán lẻ điện tử thuần túy luôn có lợi thế về chi phí sản xuất ban đầu
thấp, quy trình giao hàng trực tiếp. Dù thế, sự thiếu hụt cơ sở vật chất hỗ trợ các hoạt
động thương mại trực tuyến lại là bất lợi đối với hình thức phân phối này.
Các nhà bán lè điện tử thuần túy được phân loại thành hai hình thức là bán lẻ
điện tử phổ thông và bán lẻ điện từ chuyên môn. Các nhà bán lẻ điện tử phổ thông như
Amazon.com cung cấp một số lượng lớn, đa dạng các sàn phẩm trực tuyến cho dông
đảo khách hàng từ tất cả các vùng miền mà không cần phải “căng sức ra” đê xây dựng
và điều hành hệ thống nhà kho trữ lượng hàng lớn tại nhiều nơi.
Các nhà bán lẻ phát triển quy mô trong một hoặc một vài đoạn thị trưòng được
gọi là các nhà bán lè điện từ chuyên môn như Cattoys.com, Rugman.com... Những
nhà phân phối dạng này có thể gặp khó khăn để tồn tại trong thương mại truyền thống
bởi họ không có đủ khách hàng và lượng cổ phiếu đế duy trì hoạt động kinh doanh.
Tuy nhiên, trong TMĐT, họ hoàn toàn có thể làm nên điều khác biệt.
1.3.4. Nhà bán !ẻ điện tử lai ghép (Click-and-mortar retailcrs)
Nhà bán lẻ điện tử lai ghép (Click-and-mortar retailers) được chia làm hai dạng
dựa vào nguồn gốc hình thành công ty. Click-and-motar là mô hình công ty xây dựng
trang web nhằm phát triển hoạt động của công ty như Walmart.com, Homedepot.com,
Sharperimage.com. Trong thời đại công nghệ thông tin, chúng ta đang chứng kiến
những tinh thế phát triển đào ngược so với lý thuyết truyền thống. Một số lượng không
nhó các công ty sớ hữu các nhà kho, cửa hàng dại diện dang tận dụng triệt dê sự phát
triển và sức mạnh của môi trường Internet đe hỗ trợ phát triển các hoạt dộng thương
mại truyền thống. Dell là nhà tiên phong trong lĩnh vực bán lè máy tính, một trong số
các nhà sàn xuất và phân phối máy tính cá nhân lớn nhất thế giới, đang bán các sán
phẩm của minh cùng lúc qua trang web và các cửa hàng trưng bày sản phàm.
Một nhà bán lẻ hỗn hợp là sự kết hợp giao thoa giữa một nhà bán lẻ truyền
thống (brick-and-motar) và một trang web giao dịch trực tuyến. Rất nhiều nhà bán lẻ
hỗn hợp khởi sự công ty từ một nhà bán lẻ truyền thống với các cửa hàng đại diện,
gian trưng bày sản phẩm, nhưng qua thời gian, họ dần dần ứng dụng sự tiện lợi của
các giao dịch trực tuyến vào dây chuyền thanh toán như Walmart.com. Ngoài ra, có
những công ty bắt đầu công việc kinh doanh từ cửa hàng trực tuyến, sau đó mới phát
triển các cứa hàng dự trữ, nhà klio trên thực tế.
Khác với nhà bán lẻ điện tử lai ghép (Click-and-mortar retailers) sinh sau đè
muộn, các nhà bán lẻ truyền thống (brick-and-motar) ra đời trước, họ xây dựng sự
khởi nghiệp kinh doanh cùa mình trong thế giới thực với các cửa hàng trưng bày và
nhà klio rộng lớn. Các nhà bán lè truyền thống thường tiến hành phân phối sán phẩm
qua một kênh duy nhất là các cửa hàng trưng bày sàn phẩm của mình, trong khi dó,
một số khác lại tiến hành phân phối sản phẩm qua các thư đặt hàng.
Ngày nay, trong thời đại số các nhà bán lẻ hiện đại click-and-motar thông qua
các cửa hàng trực tuyến, qua nhận dạng giọng nói, các thiết bị di động và các trang
web cho phép khách hàng tương tác với người bán hàng. Những nhà bán lè tiến hành
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
285
thương mại đồng thời tại các cừa hàng tiện lợi và trên các trang web bán lẻ (mô hình
kinh doanh đa phương tiện) được coi là các nhà bán lẻ click-and-motar. Họ cỏ thế là
những nhà bán lẻ xuất phát từ các cửa hàng truyền thống (brick-only) phát triển thành
các trung tâm brick-and-click như Macy’s (macys.com), Sears (sears.com), Wal-mart
(walmart.com), l'arget (target.com). Expedia là đại diện cho nền công nghiệp du lịch
trong khi sự phát triền cúa Dell là đại diện cho nền công nghiệp máy tính; dó là những
hình mẫu về các công ty đi từ click-only dến click-and-brick.
Mô hình nhà bán lẻ click-and-motar có lẽ là mô hình phù hợp hơn cả với các
công ty Việt Nam và cũng là xu hướng chung cùa thế giới nên được trình bày thật kỹ
lưỡng. Sau đây là một minh họa về một niô hình click-and-motar mới có tên là “Buy
Online Pick-up in Store” đã xuất hiện ở hầu hết các hãng bán lẻ lớn trên thế giới.
Hộp 4.2 : Buy Online Pick-up in store (B O PS): Xu hướng
mới của bán lè trực tuyến.
Mô hình bán lẻ trực tuyến “Buy Online Pick-up in Store (BOPS)’’ được
hiểu là “mua hàng trực tuyến nhưng nhận hàng tại cừa hàng” là một mô hình
bán lẻ điện từ lai (hybrid) khá mới mè trên thế ẸÌỚi, cho phép người dùng mua
săm trực tuyến và tự đến các cửa hàng sau đó để nhận hàng đã mua bắt đầu trở
nên khá phô biến trên thế giới trong thời gian gần đây.
Tại Hoa Kỳ - quốc gia đi đầu về thương mại điện tử và lĩnh vực bán lẻ,
các công ty không ngừng dổi mới phương thức kinh doanh và đặc biệt quan tâm
đến mô hình bán lè trực tuyến BOPS này. Trong thực tế kinh doanh, hầu hết các
nhà bán lẻ và bán lè trực tuyến tại Mỹ hiện đều đang áp dụng mô hình BOPS
trong bán lẻ như Apple, Amazon, Target, Nordstrom, Sears, eBay...
Từ Wal-Mart...
Đổ cạnh tranh với nhà bán lẻ trực tuyến Amazon, gã khổng lồ bán lẻ theo
phương thức “chiêt khâu”, Wal-Mart đã liên tục nghĩ ra các mô hình khác nhau
nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm tại nhà của khách hàng.
Trên thực tế, hoạt động bán lè trực tuyến giao tận nhà đã được Wal-Mart
thực hiện từ ràt lâu và mang lại cho người tiêu dùng nhiêu lợi ích đó là ti.ết kiệm
được thời gian. Tuy nhiên, mặt trái của hỉnh thức này là khách hàng thường
phải chờ đợi lâu và tôn kém thêm chi phí cho khâu vận chuyển. Trong khi đó,
với việc mua sắm truyền thống ờ các siêu thị, người tiêu dùng sẽ được sờ tận
tay kiêm tra sản phàm trước khi mua.
Tiong bối cành đó, một mô hình mới kết hợp nhùng ưu điểm của cả hai
hiiứi thức bán lè nói trên đã bắt đầu được thử nghiệm và áp dụng rộng rãi với
tên gọi Buy Online Pick-up in Store (BOPS). Tuy không phải là đơn \ ì dầu tiên
thừ nghiệm hình thức BOPS cho phép người dùng đặt hàng trực tuyến và tự đến"'
cừa hàng nhận sản phàm, nhưng Wal-Mart nhờ vào liềm lực húnn mạnh cùa
286
Chương 4 : Bản lẻ điện íử và marketing TMĐT B2C.
mình đã tận dụng tốt hơn cả : do hệ thống giao hàng mạnh nhất, với khoảng
4.700 siêu thị tại Mỹ và hơn 10.000 chi nhánh trên khắp thế giới.
Bản thân mô hình bán lẻ BOPS là mô hình phát triển gần đây nhất nên có
nhiêu cải tiến và lợi thế về nhiều phương diện hơn so với mô hình cũ trước đây
là “bán hàng trực tuyến và giao hàng tại nhà” - là mô hình bán lẻ của hầu hết
các vvebsite bán lẻ điện từ đã từng áp dụng.
Thí dụ như từ mùa hè 2015, chuỗi bán lẻ khổng lồ này dã đưa vào thừ
nghiệm mô hình BOPS tại một số địa điểm ở Mỹ. Theo đó, Wal-Mart cho lắp
đặt những tủ khóa số tại các siêu thị và cung cấp mật mã cho khách đặt hàng
trực tuyến để họ có thể tự đến nhận sản phẩm chỉ trong vòng 2-3 giờ. Bới vì có
đến 2/3 dân số nước Mỹ sống trong vòng bán kính 8 km tính từ môt siêu thị
Wal-Mart bất kỳ nên mô hình bán lè BOPS này hứa hẹn sẽ giúp tiết giảm chi
phí giao nhận cho cả người bán lẫn người mua, đồnp thời giúp các nhà bán lẻ
này không bị bở lại phía sau trong cuộc đua với các đối thủ.
... đến hàng loạt “ông lớn” khác.
Trước Wal-Mart, Amazon đã kết hợp với hai chuỗi bán lè nổi tiếng khác
là Staples (văn phòng phẩm) và RadioShack (thiết bị điện tử) để lắp đặt tủ khóa
số cho phép khách hàng mua sắm theo hình thức BOPS.
Không chịu tụt hậu lại phía sau, các chuỗi siêu thị khác như Target
(Target.com),
BestBuy (BestBuy.com), Nordstrom
(Nordstrom.com),
HomeDepot (HomeDcpot.com), hay Sears (đều của Mỹ) cũng là những đơn vị
đã và đang tranh thủ thử nghiệm mô hình bán Ic tương tự.
Theo thống kê của hãng nghiên cứu thị trường Porrcster Research (Mỹ),
hiện mô hình BOPS đã được hơn 40% người tiêu dùng nước này sử dụng. Hình
thức bán lẻ mới đã giúp tăng doanh số khi có đến 1/3 người tiêu dùng Mỹ cho
biết họ thường quyết định mua thêm hàng khi đen nhận sản phấm tại các siêu
thị hoặc cửa hàng. Đây cũng là một “chiêu thức” hay đê phục vụ khách hàng tôt
nhất mà lại có cơ hội gia tăng doanh số bán hàng.
Môt nhân tố khác khiến cho hình thức này ngày càng phổ biến chính là
do nhiều khách hàng dù không có thói quen thanh toán trực tuyến vần hăng hái
hứng thú sử dụng BOPS làm công cụ để kiểm tra xem liệu cửa hàng mà họ sắp
đến mua có sẵn món hàng mình cần hay không.
Với mô hình BOPS, trong quá trình đặt hàng trực tuyến, người tiêu dùng
sẽ biết được cụ thể các sản phẩm mình cần mua đang có ở điểm bản nào và có
thể an tâm đi đến đó mà không phải thất vọng ra về tay không. Cũng vì lý do
này, các nhà bán lè ở Mỹ đã thống kê được rằng ở những khu vực có diêm bán
lẻ áp dụng BOPS, dù doanh sô từ đơn hàng trực tuyên giảm sút nhưng bù lại
doanh số tại siêu thị và cửa hàng của họ lại tăng lên khá nhiêu.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
287
Cũng gần giống mô hình này, nhưng hãng bán lè đồ gỗ và nội thất lớn
nhất thế giới là IKEA (ikea.com) lại gọi nó là “pre-order” - tức là cho phép
người dùng đặt mua hàng trước, sau đó quyết định đến xem hàng trực tiếp tại
cùa hàng rôi rinh hàng vê (nêu có thê), hoặc nêu khách hàng không cần xem
hàng thì hãng sẽ vận chuyển hàng đến tận địa chi người nliận.
Gần đây, nhà bán lẻ thời trang của Mỹ là GAP (gap.com) còn quyết tâm
đẩy mô hình BOPS đi xa hơn nữa klii thử nghiệm việc cho phép khách hàng “xí
phần” các sản phẩm trên websitc và đến điểm bán để thanh toán và nhận hàng
chậm nhât là 01 (một) ngày.
Neu như mô hình BOPS của Wal-Mart hay Amazon chi đơn giản là nhằm
giúp khách hàng ctặt và thanh toán trực tuyến rồi tự đến nhận hàng ờ các tủ khóa
số (hàng hóa sẽ được để trong một tủ đế đồ - dành cho khách hàng mua hàng
trực tuyến) mà không cần phải đặt chân vào bên trong điểm bán, thì mô hình
BOPS của GAP gần như “ép buộc” người mua phải bước vào cửa hàng để thử
sàn phẩm và thanh toán tại chỗ. Đúng là “nhất cứ lưỡng tiện” vì có thể thúc đẩy
kliách hàng mua thêm các sản phâm khác làm tăng doanh số cho công ty.
Mặc dù chưa ai biết rõ quyết định này của GAP sẽ hiệu quả đến đâu,
nhưng rõ ràng các nhà bán lẻ ngày nay, dù lớn hay nhỏ cũng đều cố gắng xóa
nhòa đi ranh giới giữa ào và thật khi người tiêu dùng đang trở nên khó tính và
tiết kiệm hơn trong chi tiêu, nhưng lại luôn đòi hỏi những phương thức hiện đại,
đơn giản và tăng thêm tính trải nghiệm mới tiện lợi cho khách hàng.
Hãng Apple nàng động cũng không chịu nằm ngoài cuộc chơi BOPS này,
bang chứng là hãng đã tung ra các chương trình phong phú tương tự trên
website của mình, cho phép khách hàng đặt mua sản phẩm trực tuyến thông qua
website Apple.com của hãng, ngoài ra khách hàng còn được tùy biến lựa chọn
cài đặt các ứng dụng cho thiết bị của minh, từ các ứng dụng miễn phí đến các
ứng dụng trà phí tùy theo nhu cầu và sở thích của khách hàng. Sau đó, khách
hàng có thể đến bất kỳ cửa hàng nào thuộc hệ thống Apple Store nhận được sản
phẩm đúng với đơn hàng và cẩu hình cài đặt mong muốn.
Đặc điểm chung nhất của mô hình BOPS này là các nhà bán lẻ luôn muốn
tạo ra một trải nghiệm mới giàu cảm xúc cho khách hàng, sự thuận tiện tối đa
trong mua sắm và gia tăng sự thỏa măn cho kliách hàng.
Các nhà bán lẻ và bán lẻ trực tuyến thiết kế những chương trình bán hàng
đa dạng và quy trinh bán hàng dành riêng cho những khách hàng mua hình theo
mô hình BOPS này và khai thác triệt để các tiện ích công nghệ để thuận tiện
hơn nữa cho khách hàng mua sắm trực tuyến.
Khách hàng có thể nhận được email xác nhận đơn hàng, điện thoại, tin
nhắn SMS/MMS, hoặc mua thông qua Online chat và ứng dụng di động
(apps)... Khi đến cửa hàng, khách hàng chi cần đọc mã đơn hàng hoặc ID của
mình là có thể lấy ngay được hàng hóa chính xác và lứianh chóng.
288
Chương 4 : Bản ỉẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
Đe tạo thuận lợi nhất cho khách hàng nên việc thanh toán có thể diễn ra
trước đó hoặc lúc lấy hàng mới thanh toán đều được chấp nhận.
Tiềm năng ứng dụng tại Việt Nam
Tại Việt Nam, mặc dù được các chuyên gia đánh giá là một thị trường
bán lẻ đầy tiềm năng và hấp dẫn trong tương lai, nhưng hiện tại thì doanh số của
bán lẻ trực tuyến còn khá là khiêm tốn so với quy mô chung của toàn ngành bán
lè; lý do là trình độ phát triển của xã hội, tình hình kinh tể vĩ mô và vi mô, thỏi
quen cố hữu, hành vi mua hàng tạt ngang “tiện đâu mua đó”, sự tiện lợi các loại
hình tiệm tạp hóa, chợ, siêu thị, cửa hàng tiện ích khiến cho khách hàng Việt
Nam chưa quan tâm nhiều đến việc mua hàng trực tuyến.
Một công ty Việt Nam là Thế Giới Di Động (thegioididong.com) đã từng
xây dựng cả một đội ngũ giao hàng cho kênh bán hàng trực tuyến của mình.
Thê nhung sau đó chuôi bán lẻ điện tử riêng này đã phải uiải tán lực lượng và
tận dung nhân viên có sẵn tại hơn 200 siêu thị trên toàn quốc của minh.
Một biện pháp khác được thực hiện là giảm bớt khâu trung gian giữa nhà
cung cấp và các sièu thị trong hộ thống. Ncu như trước kia, các nhà cung cấp
giao hàntí về kho trung tâm của Thế Giới Di Động rồi sau đó hàng mới được
chuyển đến từng siêu thị thì bây giờ, nhà cung cấp sẽ giao hàng trực tiép đến
từng siêu thị nên tiết giảm được chi phí vận chuyển.
Bởi theo thống kê của A .c Neilsen VN thì số lượng khách mua hàng trực
tuyến rất thấp, chỉ chiếm tầm 30% số lượng các đơn hàng đã đặt mua trực tuyến
(70% đơn hàng trực tuyển là “ảo”, đặt mua thử xem thế nào - liên quan đến
thước do tỷ lệ chuyển đối - conversion rate), và doanh thu đến từ bán lè trực
tuyến chiếm tỷ lệ khiêm tốn trong tổng doaiứi thu từ chuỗi hộ thống bán lẻ.
Bản thân một số website bán lẻ điện tử được phát triển bời các công ty
thương mại điện tử như Cục Rẻ (Cucre.vn), Mua Chung (Muachung.com),
Nhóm Mua (Nhommua.com) v.v... cũng thành lập các văn phòng giao dịch
kiêm nơi trưng bày và giao nhận hàng hóa, dịch vụ nhằm nâng cao khả năng
phục vụ và trải nghiệm cho khách hàng.
Dù chưa phổ biến nhưng không thế phủ nhận dược tiềm năng và khả
năng vận dụng vào thực tế của mô hình BOPS này tại thị truờng bán le điện tử
Việt Nam. Dù đến nay Việt Nam vẫn chưa có nhiều các nhà bán lẻ trực tuyến
thuần túy, nhưng dịch vụ giao hàng tận nhà bằng xe gắn máy cho khách có hóa
đơn mua hàng giá trị cao của một số hệ thống bán lẻ đã được tổ chức với chất
lượng dịch vụ khá tốt. Tuy nhiên, vấn đề chi phí và quản lý giao vận hàng hóa
cho các dịch vụ này vẫn là bài toán cần lời giải đáp sao cho hiệu suất hơn từ
phía các nhà quản trị công ty Việt Nam.
Nguồn ; Trí Thức Trẻ
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
289
1.3.5. Trung tâm mua sắm trực tuyến (emall)
Mô hình này còn được gọi là bán lẻ trong siêu thị trực tuyến (emall). Những
trung tâm mua sẩm trực tuyến giống như một khu mua sắm ờ ngoài đời thực. Neu như
khu mua sắm ở ngoài đời thực được hình thành bởi rất nhiều cửa hàng bán lẻ thi trung
tâm mua sắm này bao ẹồm rất nhiều các cứa hàng bán lẻ trực tuyển. Các trung tâm
bán lẻ trực tuyến bao gom hai dạng : bán lẻ trực tiếp và trung tâm dịch vụ mua sắm,
Trung tâm bán lè trực tiếp là những trung tâm thương mại dựa trên việc bố trí các loại
sản phẩm, các danh mục quảng cáo, biểu ngữ quảng cáo và chủ yếu quảng cáo các cửa
hàng hoặc sản phẩm trong đó. Khi klrách hàng chọn (click) sản phẩm từ một cửa hàng,
khách hàng sẽ được chuyển đối trực tiếp sang trang thanh toán của người bán hàng, tại
đó sẽ tiếp nhận và hoàn thiện giai đoạn thanh toán cho khách hàng. Ví dụ như, khi
khách hàng đàng nhập vào Muachung.com, khách hàng sẽ được cửa hàng giới thiệu
tới đường dẫn hoặc các logo quảng cáo của các công ty đối tác.
Trung tâm mua sẩm, trao đổi dịch vụ là nơi khách hàng ghé thăm để tìm kiếm
sàn phẩm, đặt hàng, thanh toán và thỏa thuận vận chuyển. Chủ nhân của các trung tâm
này cung cấp điều kiện khác nhau đổi với mỗi gian hàng trong trung tâm của minh.
Các chủ gian hàng (công ty bôn trong, sàn phấm) sẽ trả tiền phí thuê không gian hoặc
phí giao dịch cho chù trung tâm. Thông thường, khách hàng sẽ phải lặp đi lặp lại các
bước tương tự nhau mỗi khi ghé thăm các gian trưng bày. Ví dụ trong trường hợp của
Yahoo, klìi người sù dụng truy cập vào Yahoo !, chọn “Shopping”, “all categories”,
“pets”, “dogs”, “dog toys”, một danh sách các nhà cung cấp sán phẩm đồ chơi cho chó
sẽ được liệt kè, bao gồm tên nhà cung cấp, giá sản phẩm và các thông tin liên quan.
Đặc biệt, khi có nhiều công ty cung cấp cùng một loại sản phẩm, trang web sẽ
hiền thị sự so sánh giá. Ngoài ra, người sử dụng có thể truy cập trực tiếp vào trang
web cùa các nhà bán lè mà không biêt răng minh vân đang tiên hành giao dịch trong
không gian của Yahoo ! cho đến khi tiến hành thanh toán. Một số trung tâm thương
mại điện tử cung cấp dịch vụ chia sẻ tương tự Yahoo ! là Firststopshops.com,
Shopping.msn.com; hay của Việt Nam là Cucre.vn, Nhommua.coưi... Khách hàng có
thể truy cập trực tiếp vào các cùa hàng khác nhau trong trung tâm, sử dụng thẻ mua
sẩm điện tử (shopping cart) và chỉ phải thanh toán một lần cho tổng hóa đơn.
ỉ.3.6. Bán iè đa kênh Omni Channcl
Bán lẻ da kênh Omni Channel ỉà gì ?
“Omni-Channel Rctailing (OCR) là mô hình marketing tật cả trong một (All-inOne) cùa ngành bán lẻ - khách hàng của bạn dến từ nhiều nguôn khác nhau, và họ sù
dụng các thiết bị khác nhau để có được thông tin cúa bạn (dĩ nhiên là thông tin này
được bạn truyền bá phổ biển trên các thiết bị này rồi).
Nói cách khác, Omni-Channel Retailing (OCR) là mô hình marketing và bán
lẻ tất cả trong một, rằng khách hàng của bạn có thế đến từ rất nhiều nguồn, và xcm
thông tin bằng nhiêu thiết bị khác nhau. Còn bạn phải luôn trong tư thê săn sàng đê
mang lại trải nghiệm tốt nhất cho họ, ở tất cả các kênh khác nhau.
290
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
Dây là định nghĩa về Omni Channcl của Wikímcdia.
Omni-Channel Retailing is the evolution o f multi-channeỉ retailing, hut is
conceníruted more on a seamless approach to the consumer experience through all
avaììable shoppitig channeỉs, i.e. mohile internet devices, computers, brick-andmortar, television, radio, direct inail, cutaỉog and so on.
Một số các nguyên nhân khiến cho Omni-Channel là kênh đầy triến vọng, sẽ
được các nhà bán lẻ đầu tư và phát triển trong tương lai gần là vì :
1. Môi trường công nghệ ngày càng phát triổn như vũ bão, rất lứianh chóng cho
các thiết bị đầu cuối của người dùng, email, SMS, mạng xã hội, điện thoại thông minh,
máy tính bảng,...
2. Người tiêu dùng ngày càng dành nhiều thời gian hơn cho việc Online.
3. Khách hàng Việt Nam ngày càng đòi hỏi ở bạn nhiều hơn.
4. Và cuối cùng, có lẽ là thiết thực nhất - đó là thói quen mua sắm của người
tiêu dùng Việt Nam đã và đang dần dần thay đổi.
Và chắc chắn, bạn đã và đang thấy các khách hàng Việt Nam của mình chịu tác
động bời rất nhiều kênh, chiều, các chương trinh markcting đa dạng khác nhau, khả
năng lựa chọn của họ ngày càng phong phú hơn và khách hàng của bạn ngày càng tinh
tế hơn rất nliiều trong việc hra chọn sản phẩm.
Giá trị ciía kênh Omni-Channel vói nhà bán lè
Với Omni-Channel, các nhà bán lẻ Việt Nam sẽ có hai lợi thế (hai trong một)
rất lớn mà nếu chỉ bán lẻ trực tuyến như bấy lâu nay thi không thể nào có dược, đó là
(1) mở rộng kinh doanh của minh ở khăp mọi nơi mà không cần phải có cửa hàng cúa
mình tại đó, đa dạng hóa mặt hàng, và (2) nắm bắt dược thị trường, phân khúc khách
hàng (trước khi ra quyết định chính thức gia nhập các cửa hàng vào thị trường đó).
Chương 4 : Bán lẻ điện tìr và marketing TMĐT B2C.
291
Mở rộng phạm vi kinh doanh :
1. Rất nhiều mặt hàng mà người tiêu dùng Việt Nam kliông the mua tại địa
phương của mình hiện đang sinh sống (xem tham khảo minh họa từ Hộp 4.8 bán lẻ
điện tử hàng hóa dịch vụ gì là hiệu quả ở Việt Nam) - người tiêu dùng phải tim mua ở
các địa phương bằng hình thức khác, thì nay, người tiêu dùng có thể mua ngay sản
phẩm mình cần với chiếc điện thoại di động và cùng lúc nhận được nhiều trải nghiệm
của sản phẩm mà nhà bán lẻ cung cấp trước khi họ quyết định đặt mua sản phẩm. Cho
đến nay chưa có hình thức cung ứng nào mang lại lợi ích như Omni-Channel cả.
2. Ngược lại, nhà bán lẻ cũng có thổ đặt mua các sàn phẩm từ nơi này, cung
cấp cho các khách hàng cùa mình ớ nơi khác mà không nhất thiết phải mờ thêm cứa
hàng hoặc siêu thị để đa dạng hóa sản phàm, tăng doanh thu. Không còn nghi ngờ gì
nữa đây chính là mong muốn cúa tất cả các nhà bán lẻ trên thế giới.
Nắm bắt thị triròng mục tiêu
Nhà bán lẻ nào chà muốn có được khách hàng tại thị trường mà mình chưa bao
giờ đặt chân tới, có được thông tin thị hiếu của khách hàng, kliá năng chiếm lĩnh thị
trường, và đặc biệt là kế hoạch mua sấm của các kliách hàng. Việc tìm ra được lời giải
về thị trường luôn làm đau đầu các nhà quàn trị bán lè. Vì thế hiểu rõ điều này giúp
cho nhà quán trị bán lẻ quyết định mờ kênh phân phối nào, hoặc gia nliập thị trường
này. Omni-Channcl sẽ mang đến những diều bất ngờ cho nhà bán lẻ điện tứ Việt Nam
về khà năng đánh thức các thị trường còn ngủ quên và các phân kliúc khách hàng mới,
béo bớ mà rứiiều khá năng trước dó họ kliông thể ngờ tới.
Sử dụng Omni-Channel dc gia tăng doanh số cho nhà bán lé
Với nhà bán lè, hai vấn dề đặc biệt quan trọng hàng đầu là (l)N hận thức
thương hiệu (bao gồm sản phấm và công ty - brand awarcness) và (2) niềm tin của
khách hàng (loyalty) quyết định sự phát triển của sàn phẩm, thị trường, và kliách
hàng - Hay nói cách khác, hai vấn đề này quyết định đến doanh thu cúa nhà bán lè.
Vi vậy, việc mở rộng các kênh bán hàng, cung cấp thông tin vê sàn phâm trên
binli diện rộng lớn thông qua tất cà các kênh (Omni-Channel) là việc làm thực sự cân
thiết của tất cả các nhà quản trị bán lé dã, đang và sẽ phái làm :
1. Mở rộng sự hiện diện của mình trên tất cả các kênh bán hàng tạo cư hội
quảng bá cho sàn phẩm, dịch vụ của mình.
2. Tùy thuộc vào vị trí địa lý, sờ thích,... cùa khách hàng mục tiêu mà có sự
phối kết hợp giữa các kênh (cừa hàng hay không cửa hàng) với nhau để tăng thêm sự
nhận diện về thương hiệu cùa mình.
3. Một cách mà các nhà quàn trị bán lẻ Việt Nam trong thời gian gần đây dã
làm là “cửa hàng tiện lợi”, với chiến thuật này, nhà bán lè rất nhanh chóng khẳng dịnh
sự hiện diện của mình với chi phí thấp nhất, nhưng giàn trải nhât.
Chương 4 ; Bản ìẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
292
4.
Và dĩ nhiên, chắc chẩn là không một nhà quản trị bán lẻ nào lại bỏ qua
web, bán hàng trực tuyến, mạng xă hội,... như là các công cụ phát triển rất nhanh và
hữu hiệu cho thấy sự hiện diện của họ.
5.
Kinh nghiệm mua sắm cũng được áp dụng một cách rộng rãi trong đó
ghi nhận các nhận xét, đánh ẸÌá sản phẩm, các chia sỏ của người mua sẽ làm tăng thêm
giá trị về thương hiệu sản phấm và công ty của bạn.
Khảo sát sau đây với 256 nhà bán lẻ hàng đầu ở Mỹ và châu Âu về kênh bán
hàng và ngành nghề được thirc hiện vào tháng 07/2015 do Porrestcr nghiên cứu.
Rctailer Survey Dcrnogr.iphics Inđustry And
ChnnncK
‘W hich of the fo llow ing chann els does your
o rganization curron tly sell and m arket through?**
(Solect aH
apofy.»
“W hlch of the follow ing beẴỈ describes the
industry to which yo uf coTipany iMìlongs?”
1
! r C í K . S U r H " ''
í'jr .<
.Vvos
Cj *.ì 1oc
44\.
r Mrt
v/ $
S í> iH í' A
.íf>0 L v íiH .v a '' r e u » .‘V id T U f,y .irt» in jiy ,T t»cn s«n -ii.i» «í^ rif< y v iv t r i
'.tio íy í'T>’ h ì)r tí« < J ! >
30%
Phonc
on
«»osk5
10%
n%
u .íơ -:'K r:.o mrtkỊtN
«1Í fKt
Lý do nên sử dụng hình thức Oinni-Channel tại Việt Nam :
Do đặc thù riêng của môi trường kinh doanh tại Viột Nam : nèn việc kinh doanh
vừa ngoại tuyến (olTline) vừa Online (trực tuyến) có lẽ là phù hợp hưn cả.
Phân tích và lý giãi ; Khi một người tiêu dùng Việt Nam định mua một sản
phấm nào đó qua mạng thương mại diện từ, họ thường vào những trang web mà mình
yêu thích. Đặt mua các sản phẩm trực tuyến và di qua một quá trinh từ ba den bôn
bước dê xác nhận cmail, dịa chi và các thông tin thanh toán cẩn thict. rhông thường,
người tiêu dùng Việt Nam thường hay chọn trà bang ticn mặt vì không muòn phái dôi
phó với
người tiêu
dùne
plio
VƠI bất
bat kỳ
ky mô
mo hình
nmh thanh
tliann toán
toan phức
pliưc tỊip nào.
nao. Sau
5>au khi
klii xác
xac nhận,
nliạn, ngươi
ticu dune
thường được gửi email xác nhận đặt hàng từ trang wcb dỏ.
Tại Việt Nam, khi klrách hàna vắng nhà, người giao hàng không thế đề lại hộp
trước cửa nhà của họ dược vi lý do an ninh không tốt, dễ xảy ra mất mát, trộm cắp và
gần như không nhà nào có các hộp thư (mailbox) đủ lớn cả.
Các luận điểm của phương pháp này sẽ dỗ hiếu hơn nếu bạn chú ý một chút đến
cách thức vận hành của các công ty 'I'MĐT hàng dầu của Việt Nam. vẫn còn một
khoảng mập mờ, pha trộn rất lớn giữa thương mcại li Ịrc tuyến và offlinc.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và markeíing TMĐT B2C.
293
Phần lớn các công ty thưưng mại điện tứ hàng đầu của Việt Nam kiiông hoàn
toàn đơn giản chi là công ty thương mại điện tử. Thỉ dụ như, một cửa hàng bán lẻ điện
thoại di động khổng lồ với tôn gọi Mobile World, hoặc Thế Giới Di Động. Năm 2014,
doanh thu của công ty đạt hơn 370 trii u USD và trở thành IPO trong năm nay. Doanh
thu từ bán lẻ diện tử cho đến thời điổm hiện nay trong năm 2015 chiếm 15% tống
doanh số bán hàng, đcm lại gần 60 triệu USD lợi nhuận. Trong năm tới 2016, kể
hoạch của Mobile World là phát <riển con số này lên 20%. Nhưng liệu rằng diều này
có thực sự hiệu suất với Mobile WorId ?
Vê cơ ban, khi bạn di den một cứa hàng cúa Mobilc World, bạn có thể kiếm tra
một chiếc điện thoại mới và sau đó, mua nó bằng cái hiện tại của bạn. Nhiều khách
hàng sau khi xác định mẫu mã và dòng yêu thích cùa mình đã về nhà và mua từ máy
tính của họ thông qua trang wcb. Điều này giúp họ được giảm giá. Neu nhà cùa khách
hàng ở ngay gan một cửa hàng Mobile World thi điện thoại sẽ được chuyển đến tcận
nhcà - dôi khi chỉ chưa đến 30 phút, họ đã nhận được. Mobilc World là một ví dụ điển
hình về tương lai cùa Việt Nam trong việc phát triến thưưntỊ mại, khi mà cả thương
mại diện tứ và mua sẩm truyền thống cùng song hành tồn tại.
Các công ty V iệt Nam nÍMi áp dụng vừa trực tuyến vừa ngoại tuyến
VatGia, công ty b.án lé diện tử lớn nhất và lâu dời nhất tại Viột Nam, dang di
theo xu hướng ngược lại : vừa trực tuyên vừa ngoại tuyến.
VatGia từ lâu dã là một trong những vvcbsite hàng đau đô người dân Việt Nam
có thê mua săm trực tuyến. Dcày là một thị trường B2C chịu ánh hưởng lừ Rakutcn và
nó dược cho là một trong những vvcbsitc dày đủ nhất dể tim kiếm sàn phấm. chủ yếu
là do một sô lượng lớn các cửa hàng và các cá nhân đăng tái các sản phâm của họ cho
trang wcb. Dù vậy khi dối mặt với mỏ hình B2C mới như riki.vn và La/,ada.vn,
VatGia bị cho là chững lại với một tập hợp các dữ liệu săp xếp khá lộn xộn rồi mới
sàng lục và biến thành nội dung có giá trị mục tiêu. Nhưng VatGia dã tìm thấy một
thương hiệu mới và hướng di mới với CucRc.
Cho đên nay, CucRc - giải pháp offlinc và B2C cúa VatGia - đã kiếm ra một thị
trường phát triên nhanh hơn với trên 10 cứa hàng. Thương hiệu CucRc có những khới
đầu mạnh mẽ hơn VatGia và khiốn khách hàng cảm thấy an toàn hơn khi biết có một
loạt các cửa hàng thực tế, chù yếu tại Hà Nội và CucRe sẽ nhanh chóng mở rộng các
cứa hàng tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
Lazada Việt Nam cũng dang tích cực xem xét chiến lược này vào năm 2016.
Thực tế, một cửa hàng cùa Lazada đã được mở trong tháng Giêng. Hai gã không lồ
này dã nhìn thấy sức mạnh cúa mô hình ornine. Họ thấy rằng trực tuyến là không dủ
đê họ truy cập vào thị trường tiêu dùng lớn hơn của Việt Nam.
Các lọi ích cụ thế của mô hình Onini-Channcl (VViệt Nam
Rõ ràng là, mô hình Omni-Channcl là mô hình phù hợp nhất mà các công ty bán
lè điện tử của Việt Nam cẩn tìm kiếm và áp dụng. Có một cửa hàng thực tế và một
294
Chương 4 ; Rủn lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
trang web trực tuyến là một cú đấm mạnh giúp giải quyết đáng kổ các vấn đề băn
khoăn cho người tiêu dùng Việt Nam. Lý do là :
• Một cửa hàng offline mang đến cho thương hiệu một khuôn mặt “thực chất”
và cảm giác an toàn rằng họ có một cửa hàng có thực.
• Nó giải quyết vấn đề thanh toán trong một đất nước mà hầu hết klrách hàng
chỉ trà bằng tiền mặt và sự thâm nhập cùa thẻ tín dụng là rất thấp.
• Khách hàng không phải chờ đợi ớ nhà hay quanh văn phòng dè nhận một gói
đồ mà có thể nhanh chóng đến cửa hàng đe nhận hàng.
• Nểu bạn có ngân sách, tại sao không mở một cửa hàng ? Nó cắt giám dáne kê
các cuộc điện thoại mà thực hiện với dịch vụ chăm sóc khách hàng và loại bó sự cân
thiết của một công ty hậu cần như Giao Hàng Nhanh.
v ề cơ bản, việc sáp nhập này là dấu chi cho chủng ta thay một bức tranh về trai
nghiệm của người tiêu dùng Việt Nam sẽ như thế nào trong lương lai. Người tiêu dùng
đang bị ngập bởi các thương hiệu và các sản phẩm cùng tồn tại cà Online và offline.
Họ sẽ có thêm nhiều SỊI' lựa chọn, có thồ mua các sán phẩm họ chọn. Dồng thời, điều
này giúp phân biệt rõ ràng hơn những gì là thương mại điện tử và những gì là không
phải. Nhưng khách hàng Việt Nam chẳng cần quan tâm dến vấn đề này. Họ chi băn
khoăn là làm sao nhận được sản phẩm một cách dễ dàng nhất.”
Ngoài việc bán các loại sản phẩm khác nhau, các chuyên gia cho biết, những
người đi mua hàng trực tuyến cũng thấy rõ ưu điểm của việc bán hàng đa kênh. Các
công ty như Best Buy và Circuit City hiện dang thu được các kinh nghiệm quý giá với
những hệ thống cho phép khách hàng lưu giữ các sàn phẩm trên mạng trong gió mua
hàng của họ. Và những dây chuyền cung cấp như Staples, OlTice Depot và Office Max
cũng đang làm công việc bán hàng đa kênh hữu hiệu hơn bao giờ hct.
Trong một tài liệu phát hành cùa tập đoàn Abcrdcen, Alen tông kết răng 86%
những khách hàng mới cam đoan tham gia một vài hoạt dộng bán lè diện tử. Công ty
cũng tự hào có tỷ lệ sử dụng bán lẻ điện tử là 90% và hy vọng đến cuối năm 2016
kênh bán hàng trực tuyến của công ty sẽ đcm lại 70% tống số dơn hàng. Còn Bartels
thì cho biết :“Vấn đề là sự trao đôi thông tin từ kênh này sang kênh khác. Công ty phái
đám bảo rằng vấn đề tồn kho của hàng hóa là do cừa hàng giám sát dè tránh trường
hợp xảy ra là khi khách hàng cần mua thì lại không có mặt hàng dó”.
Theo Techinasia.com và bsdinsight.com
II. Thuận lọi và khó khăn ciía bán le điện tử
2.1. Thuận lọi của bán Ic điện tử :
Có nhiều ini việt đối với người bán lẻ điện tử. Trước hết, vị trí bán hàng là
không còn quan trọng. Theo kinh doanh và lối suy nghĩ truyền thống, người ta nhấn
mạnh yếu tố quan trọng nhất trong bán lẻ là “vị trí, vị trí và vị trí”. Vị trí tốt tất yếu
luôn đi liền với chi phí phái bỏ ra cao. Bán lè diện tử xóa nhòa đi yếu tố này. Có thể
bán hàng một cách dễ dàng tới bất cứ đâu, trong nước cũng như ngoài nước.
Chương 4 : Bán lẻ điện từ và marketing TMDT B2C.
295
Diện tích bủn hàng cũng không còn V nghĩa. Một nhà bán lẻ điện tử nhỏ hoàn
toàn có khả năng cạnh tranh hoàn toàn bình đẳng với các nhà bán lẻ lớn, có thể vươn
tới tập khách hàng rộng lớn và có khả năng mở cửa hàng 24/24 giờ. Nói chung là có
khá nhiều ưu việt vì quy mô bán không phải là một vấn đề lớn; Internet đủ rộng lớn dư
chứ không thiếu chỗ để trưng bày hàng hóa.
Tiếp cận được một sổ lượng rất lớn khách hàng. Có hàng tỷ người trên thế giới
đang truy cập vào mạng Internet và số lượng này không ngừng được tăng lên hàng
ngày. Việc tiếp cận được dù chi 1% nhóm khách hàng này cũng mang lại thành công
cho công ty. Đó là một phần không nhỏ cùa cộng đồng xã hội, hãy cho họ biết rằng
bạn quan tâm tới việc phục vụ cá cộng đồng này, vi thế bạn cần phải có mặt trên mạng
Internet. Bạn nên biết rằng, đổi thù cạnh tranh của bạn cũng đang làm như vậy. cấu
trúc xã hội - dân số học của người mua hàng điện tử cũng hấp dẫn đối với nhiều nhà
bán lẻ. Người mua hàng điện tứ thường thuộc nhóm có công ăn việc làm, có thu nhập,
khả năng thanh toán, và có trình độ đào tạo cao htm mặt bằng chung.
về mặt lý thuyết, bán hàng trực tuyến cho phép tiết kiệm chi phí lương cho
nhàn viên bán hàng và chi phí duy tri các phương tiện bán hàng. Tuy nhiên, sự tiết
kiệm này có thể thấp hơn mong đợi vì phải bò chi phí cho tiếp xúc kliách hàng
Internet, việc bao gói và phân phối hàng hóa có thể sẽ tốn kém hơn.
Có lẽ một ưu việt lớn của e-tailing là sự dễ dàng, thuận tiện trong việc nhà bán
lẻ tích hợp với quản trị quan hộ khách hàng (CRM) và các hệ thống vi marketing
(micro-marketing systenvs) - trong việc phân định và đối xử với khách hàng như một
cá nhân. Điều này, cộng với sự thuận tiệ-n trong cung cấp thông tin, dẫn đến nhiều cơ
hội đối với bán hàng chéo (cross-selling) và bán hàng bổ sung (selling-up). Ta vừa đề
cập đên bán hàng chéo (cross-selling) và bán hàng bô sung (selling-up). Vậy bán hàng
chéo (cross-selling) và bán hàng bô sung (selling-up) là gì ?
Hộp 4.3 : Tăng doanh thu bán lẻ điện tử, bằng phưoTig pháp
bán thêm (Upscll) và bán chéo (Cross seli).
1. Upscil (bán thêm) :
Một trong các chiến thuật lợi hại trong Online markcting (Internet
marketing) hay trong Offline (kinh doanh truyền thống) để tăng' nhanh
doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, đơn giản hơn và dễ dàng hơn thì bạn phải
biết đến một chiến lược gọi là Upsell. Chiến lược này cần được thực hiện
xuyên suôt trong quá trình kinh doanh buôn bán của bạn.
Vậy chiến lược Upsell là như thế nào ? Chỉ đơn giàn là khi khách
hàng đă rnua hàng thì bạn hãy đê nghị khách hàng mua thêm sản phẩm nữa.
Hay thuyết phục khách hàng mua nhiều hơn một sản phẩm trong một lần
giao dịch. Một ví dụ đơn giản dễ hiểu là khi bạn ra chợ mua một con cá,
nhưng bà bán cá lại đè nghị bạn mua thêm 1 kg tôm. Và tất lứiiẽn là bà bán
cá không tốn thêm chi phí nào nữa đổ bán thêm 1 kg tôm.
296
Chương 4 : Bàn lẻ điện từ và marketing TMDT B2C.
Một trong những bí quvết thành công trong chiến lược upsell là bạn
phải xây dựng được chuỗi sản phâm xoav quanh chuồi giá trị cốt lõi mà săn
phâm của bạn mang thật nhiều giá trị cho khách hàng và khi bạn mang lại
giá trị cộng thêm nhiều hơn, lúc đó bạn sẽ được khách hàng trả công bội hậu
và tat nhiên là lợi nhuận của bạn gia tăng đáng kể. Vi dụ như : Khi bạn tham
gia lớp “marketing Online” tại trường iTrain bạn mua với giá o đồng, nhưng
lại thu được nhiều trải nghiệm giá trị vô giá. Trong khóa học giá khônệ đồng
này, vị giảng viên đã đề nghị với bạn một khóa học nâng cao với nhiều hơn
các chicn lược, bí quyết trôn con đường tự làm chủ với mức giá 1.499.000 đ
và thế là rất nhiều bạn đăng ký tham dự học.
Một bí quyết nhỏ : Không nên chỉ vỏn vẹn với một đề nghị upscll mà
phải nên có hai đến ba đề nghị upsell nhằm mang lại nhiều giá trị, và giúp
kliách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn diều giá trị tốt nhất cho mình.
Đe giúp khách hàng chưa chọn nhanh bạn cần biết một số chiến lược
trong upsell là phải làm sao đề cho khách hàng hàng hành động mua ngay
bằng cách cho khách hàng biết giá bán lẻ của bạn. tuy nhiên nếu khách hàng
mua ngay hôm nay sẽ nhận được giá sỉ tốt nhất. Do đó nèn tạo ra giá giới
hạn về thời gian và số lượng người được mua ngay trong hôm nay.
Thông thường có khoảng từ 15-20% khách hàng sần sàng nói “có” với
chiến lược upsell, và đó là con số bình thường. Tuy nhiên, “gieo nhân gì gặt
quả nấy” néu bạn đề nghị với khách hàng các giá trị hay lợi ích không thể
cưỡng lại được, bạn sẽ thu được con số mơ ước cao hơn nhiều.
Và khi khách hàng liên hệ mua hàng, chúng ta nên thực hiện upsell
như sau, ví dụ trong trường hợp của một khách hàng theo học thương mại
điện tử tại iTrain : giá học phí cùa một lớp học bình thường là 5 triệu, tuy
nhiên nếu anh ta đăng ký thêm lớp học A mức giá bình thường là 6 triệu và
khóa học B giá là 8 triệu thì vị chi anh ta phải trả tổng cộng là 21 triệu. Tuy
nhiên nếu mua nguyên gói trọn 03 khóa ngay trong ngày hôm nay, anh ta sẽ
có được giá có 7,5 triệu, và tiêt kiệm được 13,5 triệu đông. Thật tuyệt vời !
Không những thế, anh ta còn nhận được những phần quà giá trị.
2. Cross scỉ! (bán chéo) :
Câu chuyện kinh điển trong marketing về bán chéo sản phẩm
(cross selling)
Câu chuyện thứ nhất :
Hàn Quốc là quốc gia nổi tiếng với các sàn phấm về sâm. Người dân
xứ Hàn thường xuyên ăn nhiều sâm tươi nên rât khỏe. Nẹay cả các quý ông
cao tuổi cũng khỏe “quá mức” đến dộ nhu cầu... chăn gối cũng vẫn còn rất
xung kể cả khi họ trở thành U70.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
297
Khả năng sinh lý “70 năm vẫn chạy tốt” dẫn đến chuyện các quý ông
Hàn quốc vần có nhu cầu cao trong việc mua bao cao su để đáp ứng cho sinh
hoạt thường xuyên của mình. Ngặt một nỗi xã hội Hàn Quốc dù hiện đại
cũng vần là một xã hội vẫn còn mang nặng tâm lý của người Á Đông và
người ta vẫn có tâm lý nệạ\ ngùng trong chuyện ẹhé vào nhà thuốc hỏi mua
bao cao su, đặc biệt là đối với các quý ông đã ngấp nghé tuổi 70. Thấu hiểu
được tâm lý ngại ngùng này của khách hàng U70, các nhà thuốc bán lẻ ở
Hàn Quốc đã có sáng kiến rất hay là đóng gói một hộp bao cao su vào một
bánh xà phòng và bán chung thành một gói (package). Các quý ông khi ghé
vào nhà thuốc sẽ không còn phải ngại ngùng hỏi mua “bao cao su” nữa mà
có thổ nói lớn giọng “cho tôi một bánh xà phòng” ! Thật là nhất cử lưỡng
tiện - nhà thuốc vừa bán được bao cao su, vừa bán được cà xà phòng, trong
klii các quý ông thi lại luôn sạch sẽ (nhờ xà phòng !) và tránh được cảm giác
e ngại khi hỏi mua bao cao su nơi nhà thuốc công cộng !
Bài học marketing được rút ra từ các thí dụ điển hình nói trên là khi
làm marketing, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi cùa khách hàng và tìm
ra các cách thức sáng tạo để địa phương hóa sản phẩm, dịch vụ. Khi phân
tích nhu cầu, hành vi khách hàng Việt Nam thi việc hiểu được các yểu tố văn
hóa - xã hội từ môi trường marketing đặc thù của Việt Nam là rất quan
trọng. Đồng thời, trong quá trinh tim tòi sáng tạo, chúng ta có thổ lại tìm ra
những cơ hội mới, chẳng hạn như cơ hội bán chéo sản phẩm nói trên. Tình
huống này là một ví dụ khá hài hước mà chúng tôi thường hay giảng trôn lớp
để giải thích cho sinh viên hiểu được một khái niệm nghe rất nghiêm túc khi
giảng giải marketing là “cross sclling” - bán chéo sản phẩm !
Một bài học sâu xa nữa có thể rút ra từ tình huống nói trên là mục đích
bán chéo sàn phẩm không phải là cứ chăm chăm tối đa hóa nguồn thu từ
khách hàng (hiện hữu) mà quan trọng hơn là nhằm bảo vệ và xây dựng mối
quan hệ gắn bó và lâu dài với khách hàng.
Câu chuyện thứ hai :
Cộng doanh số bán hàng trong ngày, thấy nhân viên mới đến bán được
cả 100 ngàn đôla, ông chủ cửa hàng hết sức ngạc nhiên gọi anh này lên hỏi :
- Chỉ một vị khách, làm thế nào mà cậu bán được ngần ấy tiền hàng ?
- Đầu tiên, ông ta chi mua một lưỡi câu nhỏ. Sau đó tôi khuyên òng ta
mua thêm một cái loại vừa và một cái lớn. Mua xong lưỡi câu, tôi gợi ý ông
ta nên mua thêm dây câu : loại nhò, loại nhỡ và loại to. Tiếp đến là cần câu,
lều câu, xuồng câu hai động cơ... Cuối cùng, thay vi chúng ta phải chờ hàng
đến tận nhà cho khách, tôi khuyên ông ta nèn mua luôn một chiếc microbus
chuyên dùng đẻ chớ xuồng và đi picnic.
- Như Vcậy là cậu đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ bắt
đầu từ ý định chi mua một cái lưỡi câu. Cậu giỏi lam !
298
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
- Không hẳn thế đâu ạ - cậu nhân viên giải thích - ô n g ta đến với mục
đích chính là mua một hộp băng vệ sinh cho vợ. Nhưng tôi khuyên ông ta
rằng : Trong những ngày vợ ông gặp tình trạng khó ở như vậy, thì ông
không nên ở nhà mà tốt nhất là đi câu vài ngày.
By Johnny Tri Dung
Trong lĩnh vực bán lẻ đang chửng kiên một xu hướng nôi lên mạnh mẽ, đó là xu
hướng “showrooming". Vậy showrooming là gì ? Bạn có cảm nhận gì về xu hướng
này ? Bạn có biết, các nhà bán lẻ truyền thống đang tìm đủ mọi phương cách để chống
lại xu hướng này không ? Lỷ giòi được để vận dụng vào thực tế mới quan trọng.
“Showrooming" là một thuật ngữ chì xu hướng các cửa hàng bán lé truyên
thong hoặc shovvroom lớn có thể mất khách hàng vào tay các đoi thủ cạnh tranh là
những nhà bản lẻ trực tuyển. Người ta thường hay dùng thuật ngữ “brick & mortar” để
ám chi các cửa hàng bán lẻ truyền thống, trong khi thuật ngữ “e-tailcr” lại được dùng
để gọi tên cho các mô hình bán lẻ trực tuyến.
Hộp 4.4 : Showrooming nỗi ám ảnh của các nhà bán lẻ truyền thống.
Cách mạng công nghệ thông tin đang tạo ra một kịch bản “cốc mò cò
xơi” trong ngành bán lẻ : các nhà bán lẻ truyền thống toát mồ hôi khi phải tốn
chi phí lớn để duy trì mặt bằng trưng bày hàng hóa.
Khách vào xem chán chê, ra về... rồi mua hàng trên mạng. Người ta gọi
hiện tượng này là “showrooming”. Những ai đã đọc Doracmon hẳn đều nhớ một
nhân vật phụ vô danh nhưng cỏ cá tính đặc biệt mạnh : ông chủ cừa hàng sách.
Nobita không có tiền mua truyện tranh và thường ra cửa hàng “coi cọp”, ông
chủ có cây đuổi ruồi, và cứ mỗi khi Nobita đến đứng lì lợm ôm quyển truyện,
ông lại xua cậu đi với vẻ mặt nhăn nhó.
Cây đuổi ruồi của ông bán sách
Khách hàng lứiư Nobita có thể chỉ là cá biệt. Nhưng tâm lý “cây đuổi
ruồi” cùa ông bán sách thì không. Thậm chí nó đang trở thành một nỗi ám ảnh
của các nhà bán lẻ toàn cầu : nỗi sợ khách vào xem/thừ hàng nhưng không mua
hàng đang cao hơn bao giờ hết trong lịch sử. Và nếu bạn nghĩ rằng “đốt vía”
theo kiểu các ông bà chủ cừa hàng ờ Việt Nam đã là tệ thì bạn nhầm to.
ỏ Úc, bạn có thể phải trả tiền để vào xem đồ, Chẳng phải xem đồ hiệu
đẳng cấp gì đâu, mà là xem... rau quà. Năm ngoái, một cửa hàng rau quả ở
Brisbane, ú c đã thu của khách 5 AUD mỗi lần vào xem hàng mà không mua.
Động thái này gây chấn động lớn dư luận và giới truyền thông.
Và đó không phải là hành vi lập dị ; một vài cửa hàng thời trang ở Mỹ và
Úc cũng đã bắt đầu thu một khoản phí thử đồ, và sẽ trả lại phí này nếu kliách
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
299
mua hàng. Nó đang dần trờ thành một xu hướng thời thượng. Những ông chủ
cừa hàng ờ Việt Nam cũng đang cầm sẵn cây đuổi ruồi trên tay.
Victoria Bamsley, tổng giám đốc hãng sách lớn nhất thế giới
HarperCollins, khi được hòi về ý tưởng thu phí vào xem sách đã nói thẳng
thừng răng nó “không hê điên rô chút nào”.
Bạn có thắc mắc tự hỏi điều gi đang tạo ra nỗi sợ “xem hàng” của các
ông chù. Câu trả lời nằm ở một khái niệm mới : showrooming. Neu như đi mua
sắm được gọi là shopping theo từ “shop” - cửa hàng, thì bây giờ có đến một nửa
số khách hàng chi coi các cửa hàng là “showroom”, tức nơi trưng bày sán phẩm.
Họ shovvrooming, tức là đến các cửa hàng bán lẻ xem đồ, thử đồ, vặn
vẹo, truy hòi nhàn viên tư vấn đến toát mồ hôi, rồi sau đó thực hiện một động
tác phũ phàng đơn giản ; mua đồ từ các chuồi cửa hàng trực tuyến.
Hàng mua trên mạng rẻ hơn vì không mất chi phí thuê cửa hàng. Cốc mò
cò xơi. Các nhà bán lẻ truyền thống luôn tốn một khoản chi phí khổng lồ để duy
tri mặt bằng trưng bày và nuôi dưỡng đội ngũ bán hàng, tư vấn.
Nhưng rồi khách hàng - sau khi đã sờ mó chán chê, đã thử tường tận mọi
chức nàng của sản phẩm tại đây - sẽ tìm đến những cửa hàng trên mạng, nơi họ
có thể mua rè hơn đôi khi là vài chục phần trăm cho một sản phẩm.
Xu thế không thc cưỡng lại
Hãy xem các thống kê đáng sợ (với nhà bán lẻ truyền thống) mà Hiệp hội
các hãng quảng cáo Hoa Kỳ đưa ra : 48% khách hàng bây giờ vào các cửa hàng
truyền thống mà không hề có ý định mua hàng. Không ai trách họ được. Nhưng
vân đề là họ sẽ mua đúng mặt hàng mình đă xem qua kênh trực tuyến sau đó.
63% sản phẩm điện tử tại Mỹ được mua theo kiểu này. Đồ điện tử là một
mặt hàng đặc thù, nơi khách hàng buộc phải trải nghiệm tnróv tính năng quan
trọng rồi mới quan tàm đến hình thức mầu mã sau (so với đồ thời trang, đồ gia
dụng quen thuộc). Khách hàng thường có nhu cầu hay thích được sờ tận tay,
lướt web, chụp ảnh, hỏi han kỹ về các thông số và tính năng trước khi mua.
Các mặt hàng thời trang chịu ảnh hưởng của showrooming thấp hơn một
chút ; 43% số hàng thời trang tại Mỹ được mua sau khi shoNvrooming. Dù vậy
các phòng thay đồ của cừa hàng vẫn là nơi marketing cho các shop Online.
Cuộc cách mạng công nghệ cho phép khách hàng đưa ra so sánh về giá
ngay trong lúc đang xem hàng. 44% số người dùng điện thoại thông minh của
Việt Nam sẽ mờ điện thoại ra để so sánh giá của thứ mình đang cầm trên tay với
các cửa hàng khác trên mạng. Tất nhiên là, kết quả thì ai cũng biết. Không thể
cỏ chuyện nhà bán lẻ truyền thống bán hàng rè hơn shop Online được.
Già cà chinh là tiêu chi quan trọng nhất để khách hàng quyết định biển
một cuộc shopping thành một cuộc showrooming. 72% số khách kiểu này đưa ra
300
Chương 4 : Bán lẻ điện tỉr và markeíing TMDT B2C.
lựa chọn dựa trên giá. 42% thậm chí xác định mình sẽ mua hàng Online, chảng
qua họ chi muốn đi xem tận mẳt cho biết.
Câu hỏi đặt ra là liệu các nhà bán lẻ truyền thống Việt Nam có phương
cách nào để chung sống với xu hướng này khi mà nó đã là một phần của cuộc
cách mạng công nghệ thông tin, thứ có sức mạnh không thể cưỡng lại ?
Một trong các thí dụ điển hình là chuỗi cửa hàng đồ điện tử khổng lồ
BestBuy được xem là một trong những nạn nhân lớn nhất cùa showrooming.
Giám đốc của hãng này tự nhận mình là “người chiến binh cuối cùng - last
warrior” trong số các nhà bán lẻ đồ điện tử lớn của thế giới.
Sách lược ? Đầu tiên là chính sách giá, khi BestBuy cam kết giá bán hàng
qua hệ thống đặt hàng từ xa của họ sẽ tương đương với Amazon.com - công ty
bán hàng trực tuyển lớn nhất thế giới và là nguồn cơn của sự đau khổ.
Sau đó BestBuy bắt đầu tìm cách “xã hội hóa” các gian hàng. Chuyện
như đùa mà có thật. Vào ngày 4/4/2013, cổ phiếu của BestBuy tăng 16%, cao
nhất trong số 500 mã s&p. Đó là kết quà của một ý tường táo bạo lạ lùng : cho
chính các nlià sản xuất thuê lại gian hàng trong siêu thị của minh.
Họ ký một hợp đồng với Samsung để mớ một gian hàng bên trong
BestBuy mang tên “Cửa hàng trải nghiệm Samsung”, do chính nhân viên của
Samsung phụ trách. Trước đó, Samsung không có cừa hàng bán lẻ nào ở Mỹ.
Với kế sách hợp tác này thì Samsung sẽ tận dụng được hệ thống cửa
hàng, khách hàng của BestBuy tại Mỹ, còn khách vào BestBuy mua sản phẩm
Samsung với giá bán lè đề xuất (vì hàng ở đây do chính hãng này cung cấp) tức đã chạm đáy khó lòng thấp hơn được nữa.
“Đây rõ ràng là cái chết tức tưởi của showroominẸ tại BestBuy” - chuyên
gia phân tích thị trường David Strasser hào sảng tuyên bố.
Tuy nhiên, hiệu suất lâu dài từ những kế sách của BestBuy phải đê cho
thời gian trả lời. Họ sẽ cần rất nhiều nhà cung cẩp ngồi chung bàn với mình, chứ
không chỉ riêng với Samsung, để chiến thắng trong cuộc chiến không cân sức
này. Cái người ta nhìn thấy lúc này vẫn là sự tăng trường liên tục của bán lè
điện tử và sự khốn đốn chết dần chết mòn của các nhà bán lè truyền thống.
Showrooming thật sự đã là một bài toán mang tính thời dại - bài
toán nan giải mà những gã khổng lồ của ngành bán lè, từ BestBuy đến
Walmart, dang phái diên dầu đối phó._______________________________
Việt Nam không phải miễn nhiễm nhưng nhờ đi chậm nên đỡ lo hơn
Có một thực tế khá lạ lùng là ; trong khi các nhà bán lẻ lớn trên thế giới
đang đau đáu tìm cho được chiến lược chống lại “con virút thời đại” này thì các
nhà bán lẻ Việt Nam dường như đang sở hữu một cơ chế miễn dịch hiệu quả
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
301
nên dù “cháy nhà hàng xóm” vần “bình chân như vại”. Tầm nliìn hạn hẹp từ hậu
quà lạc hậu chậm phát triển cùa bán lè điện tử Việt Nam quả là đáng ngại.
Một trường họp khác của Việt Nam là công ty VHC, chủ sở hữu chuỗi
siêu thị điện máy lớn thứ 3 tại Việt Nam (và lớn nhất miền Bắc) - Home Center,
khang định họ đã lưu ý tới xu hướng shovvrooming ngay từ lúc thành lập công
ty. Thậm chí công ty này đã mời chuyên gia từng làm việc cho BestBuy - nhà
tiên phong trong việc chống lại xu hướng showrooming - tham vấn chính sách.
Tuy nhiên, dường như showrooming chưa trở thành một nỗi ám ảnh thật
sự. Nó là một viễn cánh của tưong lai nhiều hơn là thách thức hiện tại. Với
nhiều lý do, từ hạ tầng thanh toán, văn hóa tiền mặt cho đến niềm tin của người
tiêu dùng, thương mại điện tử tại nước ta vẫn bị đánh giá là chậm phát triển.
Ông Tô Chính Nghĩa, chù nhân của VHC thậm chí còn tin rằng bối cảnh
hiện tại vẫn đang là cư hội cho các nhà bán lè như VHC, và nhắc đến “hàng
xách tay, hàng giả (fakc) và không rõ nguồn gốc xuất xứ từ Trung Quốc” những thứ đang hoành hành trôn môi trường thương mại điện từ vốn chưa được
quàn lý chặt chõ của Việt Nam, như là một “lợi thế” của các nlià phân phối lớn.
“Sờ và rờ tận tay” trong cửa hàng hay siêu thị dường như vẫn là kênh
đáng tin cậy nhất đối với người mua hàng nước ta trong thời điềm hiện tại.
“Thực tế là khách hàng Việt Nam đến với mục đích chính là khảo sát giá
và so sánh giá giữa các siêu thị trước khi quyết định mua nhiều hơn là chọn giải
pháp mua hàng Online” - ông Nghĩa kháng định.
Dự báo của GfK (Đức) khẳng định doanh số bán lẻ hàng điện máy tại
Việt Nam sẽ tăng 25% trong năm 2016, trong khi tốc độ tăng trưởng của kênh
Online, theo VHC, sẽ chi đạt mức vài phần trăm, tức là có sự chênh lệch lớn.
Cho đến lúc này thì doanh sổ bán hàng Online cùa những nhà phân phối
lớn nhất cũng không vượt qua 10% doanh thu, và nước ta chưa hề sở hữu một
nhà phân phối “thuần điện tử” nào đủ mạnh theo kiểu Amazon.com để cạnh
tranh. Các kênh Online hiện nay chù yếu là do chính các nhà bán lẻ truyền thống
Việt Nam lập nên và gần như không có nhiều khác biệt về giá.
Dó có thê là một lợi thế - khi hiện tại các nhà bán lỏ Việt Nam chi đứng
từ xa mà quan sát sự biển động cùa thị trường thế giới và chờ xem các đại gia
tìm giải pháp chống bão trước khi cơn bão ập đến. Nhưng tất nhiên, đó cỏ thể là
tiền đề cho sự chủ quan. Dcm giản là vi shovvrooming và sức tàn phá của nó với
các nhà bán Ic truyền thống là hệ quà không thể cưỡng lại trong hành trình
“Online hóa” toàn bộ thị trường thế giới trong một tương lai không xa. Đón đầu
đi trước những xu hướng mới để có lợi thế cạnh tranh chứ đừng để “mất bò mới
lo làm chuồng”. Chủ quan thì sẽ gánh lấy thất bại là điều không thể nào tránh
khỏi khi sân nhà sẽ bị xâm chiếm nên các nhà bán lẻ Việt Nam nếu không muốn
bị loại bó khỏi cuộc chơi phải tham dự và học hỏi ngav từ hôm nay.
302
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
2.2. Khó khăn của bán le điện tử :
ờ chương 1, các trở ngại của e-tailing đã được đề cập. Đe hệ thống hóa kiến
thức, bạn đọc hãy tự xem lại. Sau đây chỉ phân tích thêm một số trở ngại riêng.
ở giai đoạn đầu, giai đoạn “trứng nước”, bán lè điện tử là tất cả các công việc
vội vã như : xây dựng một trang web, hấp dẫn người xem và giành lấy những đơn
hàng... Các tập đoàn lớn và các khách hàng giàu có đều đổ xô vào web giống như
những kẻ đổ xô đi đào vàng. Họ thi nhau xây dựng các giao diện người sử dimg và gió
mua hàng điện tử, giống như kinh doanh truyền thống, rình hình thực tế cùa bán lè
điện tử ở Việt Nam hiện nay cũng không khác là mấy so với mô tá ớ trên.
Tuy nhiên, chỉ trong vài năm, cũng giống như hầu hêt những dứa tré mới chào
đời, nhiều nhà kinh doanh bán lẻ điện từ giờ đây bắt đầu khóc. Với việc đầu tư hàng tỷ
đồng và không thu được lãi, nhiều người đã phải “ngậm đắng nuốt cay”, âm thầm lặng
lẽ mà đóng cửa các cừa hàng ảo cùa mình.
Khỏ khăn trước hết là ớ tư duy “dám n,yhĩ dúm làm" và sự do dự của chính nhà
hán tẻ diện tử. Mặc dù đã có nhiều nhà bán lè tại Việt Nam đã cài đặt (set up) mô
hình bán lè điện tử cho chính mình, nhưng cũng có không ít nhà bán lè đang làm...
điều ngược lại, đó là rút lui khỏi cuộc chơi tốn kém này, với vô vàn lý do ;
• Chúng tôi sợ việc đầu tư quá nhiều công sức vào bán lẻ điện tử, sẽ làm
chúng tôi mất tập trung trong mô hình bán lè, vốn là thế mạnh cùa chúng tôi.
• Chúng tôi không đù nhân lực và chuyên gia tốt để xây hệ thống bán lé
diện từ một cách hoàn chỉnh.
• Chúng tôi biết rõ về bán lè, và sẽ hiệu năng hơn nếu dùng số tiền dó đe
mở thêm các cứa hàng bán lẻ ngoại tuyển (offlinc retail outlct).
• Các cửa hàng bán lé ngoại tuyến là những tài sản thực thụ của chúng tôi,
trong khi với bán lé điện tử, việc định giá đều ờ dạng... áo.
• Chúng tôi chưa sẵn sàng đầu tư (hoặc chưa có dư dà ngân sách để đầu tư).
• Chúng tôi muốn ngồi chờ và xem các nhà bán lè diện tử khác làm thế nào
(kieu làm ngư ông đắc lợi). Khi nào thuận lợi thì mới nhảy vào.
Nhà hán lê Việt Nam thường chậm trién khai bán lé diện từ. Điều này có thê
hiểu được xuất phát từ một số khó khăn của bán lẻ điện tứ. Lý do các nhà xâm nhập
thị trường e-tailing chậm do có tâm lý “tới đâu hay tới dó”. Họ chỉ miễn cưỡng tham
gia khi nào “nếu mà họ không làm thì các đối thù khác sẽ làm”.
Nhà bán lè điện tử Việt Nam, ví dụ, thường thiếu hiếu biết kỹ thuật, hoặc do
“lực bất tòng tâm” không có được lượng vốn dáng kể để đầu tư (chi phí ban đầu, chi
phí vận hành), các phương tiện thực hiện đơn hàng bổ sung (hệ thong logistics).
Chi phí ban đầu dao động từ 20 ngàn USD dối với một site nhó cho tới 500.000
USD cho một website lớn. Không chỉ chi phí ban đầu cao, chi phí vận hành website de
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
303
quàng bá nhiều khi còn lớn hưn cà chi phí ban đầu. Các tác nghiệp thực hiện đơn hàng
và logistics đòi hỏi phải tốn kém chi phí liên tục.
Có thể có trớ ngại với van đề về pháp lý. Ví dụ như, nếu người mua và nhà cung
ứng ớ các quốc gia khác nhau, có thể phát sinh mâu thuẫn giữa pháp luật và thuế của
hai nước. Thuế suất ở các nước thường rất khác nhau. Mỗi quốc gia thường có thuế
suât hay hệ thông thuê giá trị gia tăng khác biệt, điêu đó đòi hỏi các công ty B2C phải
thích img với hệ thống luật pháp của quốc gia mà mình muốn thâm nhập.
Một bất lợi khác là bán lẻ điện từ kém hiệu lực hơn so với bán trực tiếp mặt đối
mặt (do có nhiều khách hàng nói “không” đối với máy tính). Kỹ năng giao tiếp trong
kinh doanh bán lẻ truyền thống được hình thành và phát triển hàng nghìn năm qua giờ
đây tó ra kém tác dụng trong bán lé điện tử. Việc tương tác và khích lệ mua sắm nhờ
vào “trăm phương nghìn cách” của dội ngũ bán hàng có kỹ năng khéo léo - một thời
từng dược xem như nghệ thuật bán hàng qua nghệ thuật tiếp XÍIC cá nhân trực tiếp với
khách hàng giờ đây xem ra không có đất dụng võ nữa.
Ngoài ra, một số nhà bán lè do tư duy cố chấp không chấp nhận bán lé diện tư,
tương tự thái độ phán kháng lại bán lé diện tứ cúa một bộ phận người mua hàng, Theo
số liệu cùa Porrestcr (2015), gần 40% hộ gia dinh tại Việt Nam có kết nối Internet,
nhưng chì khoảng 12-14% số người lớn tuối có mua hàng trực tuyến, trong khi con số
này dối với công ty (TMDT B2B) là 25%.____________________________________
Bán ỉc truyền thống vẫn có sức mạnh riêng của nó. Phân tích sau đây
sẽ chi ra các lợi thế và sức mạnh tiềm ẩn đó.
Bạn hãy nhớ lại các ấn tượng từ các nhà bán lẻ truyền thống trong mỗi
lần mà bạn trực tiếp đi mua sắm vào mùa lỗ hội vừa qua. Năm ngoái, mỗi lần
tới cừa hàng điện từ ở gần nhà mình, bạn có nhớ là đã thấy họ trưng bày một
dàn TV màn hình phang liên tỊic chiếu các hình ảnh sống động như trong rạp
xi-nê. Và khi mùa lồ qua đi, giá cả hạ xuống, đó chính là thời cơ vàng mà
bạn tận dụng để bắt tay vào việc mua được giá hời.
Bạn hãy thử lên mạng tìm kiếm và để mắt tới một chiếc TV đang được
giảm giá mạnh trên một vvebsite bán lẻ trực tuyến. Nhưng trước khi mua,
bạn hãy ghé vào cửa hàng điện tử của Nguyễn Kim gần đó để xem xét các
mẫu sản phẩm của họ. Ngay khi bạn vừa bước vào, một nhân viên bán hàng
đã nhiệt tình chạy tới và hỏi về ý thích cúa bạn. Bạn có thổ nêu thương hiệu
và độ nét hình ảnh làm các tiêu chí kra chọn chính. Ngay lập tức, bạn được
người nhàn viên nhiệt tình giải thích thêm cho biết tại sao bạn cũng nên quan
tâm tới các đặc điềm khác, chang hạn như tốc độ phát hình (rất quan trọng
khi chiếu các hình ảnh chuyển động nhanh), và khả năng chiếu sáng nền
LED backlight (giúp đem lại hình ảnh tươi sáng hơn, có độ tương phản cao
hơn). Buổi “hướng dẫn” ngắn ngủi đó đã khiến bạn suy nghĩ lại về quyết
định của mình, và thực ra, người lứiân viên ấy đã giúp bạn không mua một
chiếc TV mà vồ sau chắc chấn nó sẽ khiến bạn cảm thấy hối tiếc.___________
304
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và inarketing TMĐT B2C.
Một vấn để khác là khách hàng quen với nhận thức là mua hàng trên mạng cỏ
giá rẻ hơn ở các cửa hàng truyền thống. Giải thích : TV ở cứa hàng Nguvền Kim có
giá bán cao hơn ở các website bán lỏ trực tuyến. Điều đó là hiên nhiên, vì các nhà bán
lè truyền thống phải trang trải nhiều khoản chi phí mà các nhà bán lé trực tuyến không
phải tốn (như chi phí thuê mặt tiền, dồ nội thất, nhân viên...) Các cửa hàng trực tuyến
còn có thêm một diếm bất lợi là nhiều khách hàng cá nhàn ycu cầu phải có hỏa dơn
giá trị gia tăng do thiếu tin tướng dù ít khi họ yêu cầu như thế với một cứa hàng truyòn
thống. Phai luôn bán với một giá ré hơn cho một .sàn phàm cìmg loại. Va chinh điếu
nàv làm hạn chế hiệu suùt kinh tê và .sự mở rộng cùa bán lè diện tứ.
Vấn đề chăm sóc khách hàng trong bán lẻ điện lử cụng khó khăn hơn so vói bán
lẻ truyền thống, đặc biệt là trong các trường hợp thương mại xuyên biên giới.
2.3. Lựa chọn hàng hóa, dịch vụ hiệu quả trong bán lẻ diện tử
Trong thời gian đầu trên thể giới, bán Ic diện tử chủ yèu chi dira vào 5 loại hàng
hóa và dịch vụ chính : máy tính, môi giới trực tuyến, du lịch trực tuyến, sách và âm
nhạc và bán đấu giá - chiếm 75% doanh thu của bán lẻ diện tử.
Các chuyên gia bán lẻ điện tử dã chỉ ra rang các mặt hàng này sắp tới sẽ chi còn
chiếm khoảng 50% doanh thu trực tuyến, vì những người di mua hàng trực tuyến đã
da dạng hóa nhu cầu mua hàng cùa họ, bao gồm : quần áo, dược phấm, hàng tạp phẩm,
các dịch vụ thông tin và các hàng hóa thông thường khác... Andrevv Bartcls, chuyên
gia cua Tập đoàn thông tin Giga cho biêt ;“I làng tạp phâm là một lĩnh vực mà vài năm
trưỏc dem lại tỷ suất lợi nhuận khá cao và sau dó trở nên bi dát, song có lẽ băt dâu từ
năm 2016, SỊV hưng thịnh của loại hàng này sc trớ lại.”
Thành công cùa bán lẻ và bán le điện tử .xuất phát từ việc lựa chọn '' hàng hóa
và dịch vụ dê kinh doanh: phương thức cung ihig hàng hỏa thê nào cho phù họp có
chat lượng với giá họp lý và dịch vụ tót. Với ý nghĩa dó, các kênh trực tuvcn và kênh
truyền thống không khác nhau xa. ơ chương 3, chúng ta dã giới thiệu vê các hàng hóa
đề kinh doanh TM D 1' nhưng chưa lý giải cách lụa chọn. Chương 4 này sẽ chi ra làm
thế nào dể lựa chọn dược hàng hóa phù hợp trong thực hành bán lẽ diện tứ.
Phân tích, Iv giải và minh họa thực tế một cách tường tận việc lựa chọn hàng
hóa nào đê bán lẻ điện tử hiệu quà nhát thì thiêt thực hơn là chi nói Iv thuvêt chung
chung vì thiếu tinh thuyết phục. Nhưng trước khi chi ra nhũng hàng hóa nào phù hợp
với bán lè điện tử, cần đưa ra được các nguyên tac lựa chọn (ong Ijuát chung có thê
áp dựng cho mọi hàng hóa, tức là nói về cái chung trước khi nói dến cái riêng. Minh
họa sau dây sẽ giải thích chi tiết điều này.
^ Vi trang sách có hạn, chúng tôi chi cỏ thê minh họa dược một số chứ không
thế minh họa được tất cả các loại hàng hóa và dịch vụ cũng như chỉ rõ hết cách thức
nên lựa chọn như thế nào trong bán lẻ điện tử. Bạn dọc nào muốn tim hiếu sâu hơn,
hãy tim dọc “Marketing diện tử - Lý thuyêt và tinh huống thực hành ứng dụng cúa các
công ty Việt Nam của cùng tác giả, NXB Tài Chính, năm 2015.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
305
Hộp 4.5 : Lựa chọn hàng hóa để dropshipping.
Dropshipping lờ phương pháp thực hiện bán lé mà một cửa hàn^ khôn^
Imi giữ sàn phâm đê bản trong kho cùa mình. Thay vào đó, khi một cửa hàng
bán một sản phẩm cụ thế, không có sàn phẩm lưu kho mà họ mua sản phấm từ
bên thứ ba rồi vận chuyển trực tiếp cho khách hànẹ. Kết quà là, nhũng người
bán hàng dường như chẳng bao giờ nhìn thấy sản phẩm hoặc xử lý sản phẩm.
Sự khác biệt lớn nhất giữa dropshipping và các mô hình bán lẻ khác Icà
các thương nhân Việt Nam giờ đây không cần phải có kho hàng hoặc không cần
có hàng lưu kho nữa. Thay vào đó, các thương nhân này chi mua hàng khi cần
thiết từ một bôn thứ ba - thường là những người bán buôn hoặc nhà sản xuất đê hoàn thành đơn hàng của họ.
Rào càn lớn nhất của một công ty clropshipping mới là phải đổi mặt với
việc lựa chọn hàng hóa đê tập trung đầu tu\ Đó là điều dỗ hiếu - nó có khả
năng quyết định đến những gi mà bạn sẽ thực hiện và có ảnh hường lâu dài đến
sự thành công hay thất bại sau này cùa công ty. Vậy dropshipping là gì ?
D r u p s h i p p i n g Ịà phu'0'ng p h á p th ự c h iện b á n lẻ m à m ộ t c ử a h à n g k h ô n g
lư u g iữ s ả n p h ấ m đu'Ọ'c b á n t r o n g k h o c ủ a m ìn h .
Sai lầm phô biến nhất ờ giai đoạn này là chọn một sản phâm dựa trên lợi
ích cá nhân hoặc chỉ dựa trôn sự đ'.im mê. Đó là chiến lược có thế chấp nhận
được nếu sản phẩm được quan tàm là mục tiêu chính của bạn, không nhất thiết
phái kinh doanh thành công. Nhưng nếu mục tiôu số một cúa bạn là xây dựng
một vvebsite dropshipping mang lại lợi nhuận, bạn sẽ phải xem xét việc đặt sở
thích cá nhân của mình sang một bên khi thực hiện nghiên cứu thị trường, hoặc
ít nhất là đàm bào chúng đáp ứng được các tiêu chí dưới đây :
Đe thục hiện bán Ic điện tử thành công, bạn cần thực hiện một trong
những điều sau (thực hiện được nhiều điều càng tố t):
Sản x u ấ t sản p h ẩ m k h á c b iệ t r iê n g của m ìn h : Bạn kiểm soát phân
phối và là nguồn cung cấp cho các mặt hàng. Điều này giúp hạn chế cạnh tranh
và cho bạn được định giá cao cho sản phấm. Tuy nhiên, nếu bạn có ý định
dropship sán phẩm hiệu quả, bạn sẽ bán sản phẩm hiện tại được sản xuất bởi
những người khác, vi thế đây không phải là một lựa chọn hay.
Độc quyền giá hoặc phân phối : Ncu bạn có thể thương thuyết được
một thỏa thuận độc quyền từ nhà sàn xuất - điều này có thể giúp mang lại lợi
nhuận bán hàng Online mà không cần tạo ra sán phẩm cúa riêng minh. Các thỏa
thuận này có thể rất khó đổ đàm phán. Tuy nhiên, hàng trăm người bán hàng
dropship cũng sẽ có được các sản phẩm tương tự với mức giá bán buôn.
Bán giá t h ấ p : Neu bạn có thổ cung cấp được một mức giá thấp nhất, bạn
sẽ có thể có được một thị phần kinh doanh lớn trong thị trưòng bán hàng, vấn
306
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
đề duy nhất là gì ? Đó là mô hình kinh doanh này dễ thất bại. Ncu điều duy nhất
có giá trị mà bạn mang lại là cung cấp mức giá thấp nhất, bạn sẽ bị xem là “phá
giá” thị trường và toàn bộ lợi nhuận của bạn sẽ có nguy cơ bị tước đoạt. Đừng
bao giờ cố gắng cạnh tranh với các “ông lớn” kinh doanh trực tuyến khổng lồ Cạnh tranh với họ là “hủc đầu vào đá” và là một chiến lược sai lầm.
Thêm giá trị trong các điều khoản không liên quan đến giá cả : Cung
cấp các thông tin có giá trị bổ sung cho sản phẩm của bạn là cách tốt nhất để
phân biệt bản thân và tính một mức giá cao. Người bán hàng xem xét và giải
quyết các vấn đề của người mua hàng, điều này cũng không có gì khác đối với
thị trường thương mại điện tử và dropshipping. Đưa ra các tư vấn và hướng dẫn
trong lĩnh vực chuyên môn để hồ trợ khách hàng là cách tốt nhất để xây dựng
lợi nhuận cho một công ty dropshipping.
Gia tăng giá trị trong kinh doanh trực tuyến : cần phải gia tăng thêm
giá trị. Đơn giản thế là đú. Nhưng nói thường dễ hơn làm. Một số sản phẩm và
một vài thông tin đặc biệt sẽ giúp chiên lược cùa bạn dễ thành công hơn những
người khác. Neu tim ra được các ưu điểm nổi trội giúp gia tăng giá trị thì khả
năng thuyết phục cùa bạn sẽ đơn giản hơn rất nhiều. Đặc biệt, khi bạn muốn tìm
những điều đặc biệt sau đây :
Có nhiều thành phần : Các thành phần chi tiết cấu tạo nên một sản
phẩm cần được chỉ dẫn một cách rõ ràng và dề hiểu hơn, hầu hết khách hàng
thường sử dụng Internet để tìm câu trà lời. Ví dụ như : một hộ thống camera an
ninh bao gồm nhiều camcra, hệ thống dây điện phức tạp và một máy ghi âm.
Sự đa dạng trong thành phần cấu tạo nên một sản phẩm là cơ hội để bạn
tăng thêm giá trị bằng cách tư vấn cho khách hàng về những tính năng độc đáo
từ sản phẩm của bạn mà đối thủ không có được.
T ùy chỉnh : Cùng bối cành, các sàn phâm có thể gây nhầm lẫn và cần tùỵ
chinh cho hoàn hảo để tăng thêm giá trị cung ứng cho e-customers. Bạn có biết
làm thế nào để cài đặt cấu hình tốt nhất cho bình nước nóng năng lượng mặt trời
theo thời tiết ? Bạn có thể cung cấp một hướng dẫn cụ thô về những điều chinh
cùa sản phâm phù hợp theo môi trưòng thời tiết cụ thể và với từng đối tượng
khách hàng - đó là cách tuyệt vời đê tăng thêm giá trị.
Yêu cầu cài đặt hoặc cài đặt kỹ thuật ; Do am hiểu kỹ thuật hơn nên
thật đơn giản nếu bạn cung cấp hướng dần chuyên môn cho các sản phẩm khó
cài đặt. Neu bạn đang bán mặt hàng máy ảnh, hãy đưa ra một hướng dẫn thật
chi tiết và các sai lầm thường gặp khi cài đặt, lắp ráp sản phấm. Neu bạn nhận
ra ràng, việc tạo ra hướng dẫn sẽ khiến bạn mất khá nhiều thời gian và rắc rối,
hãy mua hướng dẫn đó từ website kliác. Đối với các chủ cửa hàng, các hướng
dẫn mang lại giá trị to lớn cho khách hàng và do am hiểu kỹ thuật nên họ không
phải bỏ thêm bất kỳ chi phí nào khi họ đã viết ra được các hướng dẫn đó.
Chương 4 : Bản ìẻ điện tử và marketing TMĐTB2C.
307
Cách thức để gia tăng giá t r ị:
Bạn có thể gia tăng giá trị cho các sản phẩm phức tạp và khó hiểu trong
một sô trường hợp khác nhau, thí dụ như :
• Tạo ra những hướng dẫn toàn diện dễ hiểu hcm cho người mua.
• Tập trung vào mô tà sản phẩm chi tiết và danh sách.
• Cài đặt và thiết lập hướng dẫn (như đã trình bày ở trên).
• Tạo ra những video có chiều sâu về cách hoạt động của sản phẩm.
• Thiết lập hệ thống dễ theo dõi để tim hiểu khả năng tưcmg thích của
từng bộ phận.
Lựa chọn những khách hàng tốt nhất
Tất cả các khách hàng không được cài đặt giống nhau. Thật là kỳ lạ vì
một vài khách hàng mua lẻ luôn đưa ra các đòi hòi quá cao trong khi những
khách hàng mua số lượng lón lại kliông hề đưa ra bất kỳ yêu cầu nào.
Hiểu thấu đáo vấn đề về nhân khẩu học có thể mang lại lợi ích lớn cho
công ty của bạn. Những klrách hàng có xu hướng mang lại giá trị cho bạn :
Những ngưò’i yêu thích : Những người trung thành với sở thích thường
sẽ bỏ ra một số tiền để mua những sản phẩm, trang thiết b ị,... đáp ứng được sở
thích của họ. Nhiều người yêu thích môn đua xe đạp sẽ không ngần ngại mở
hầu bao để có được một chiếc xe đạp leo núi để thỏa mãn sở thích mạo hiểm.
Neu mục tiêu của bạn là những người yêu cá cảnh, hãy giao lưu kết nối với
những người có cùng sở thích và dam mê đó, có thể bạn sẽ làm rất tốt.
Các công ty mua hàng : Khách hàng kinh doanh mua đi bán lại đôi khi
yêu cầu một mức giá thấp nhạy cảm nhưng lợi ích từ họ thi nhiều vi họ luôn đặt
hàng với số lượng lớn hơn khách hàng mua lẻ. Một khi bạn đã tạo được mối
quan hệ và giành được lòng tin của họ, bạn sẽ có những thương vụ lâu dài, lợi
nhuận đến từ mối quan hệ đó cũng cao hơn. Neu có thể, hãy cố gắng bán sản
phẩm để thu hút khách lẻ và cà khách hàng kinh doanh.
Những ngiròi tái mua hàng : Doanh thu định kỳ là một điều tốt đẹp.
Neu bạn bán các sàn phẩm khôiiệ dùng một lần mà cần phải được đặt hàng lại
thường xuyên, bạn có thể phát triển nhanh chóng như cách bạn xây dựng một cơ
sở khách hàng trung thành thường xuyên quay trở lại mua hàng.
Những lưu ý khác khi lựa chọn sản phẩm :
Mức giá hoàn hảo : Hãy xem xét mức giá bán sản phẩm phù hợp trước
khi bán hàng. Nhiều người sẽ thoải mái đặt hàng Online với sản phẩm có mức
giá vừa phải. Tuy nhiên đối với những sản phẩm có giá cao, họ sẽ phải đắn đo
khi gọi điện cho người bán hàng trước khi quyết định đặt mua để đảm bảo sản
phẩm đó phù hợp và trong khả năng chi trả của mình.
308
Chương 4 : Bản ỉẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
Ncu bạn có kế hoạch bán các mặt hàng có giá trị cao, cần cung cấp dịch
vụ tư vấn hỗ trợ bán hàng qua điện thoại cá nhân. Ncu bạn chắc chắn rằng lợi
nhucận thu được đủ để trang trải cho các clii phí giúp cho công ty tồn tại được,
bạn nên cung cấp dịch vụ đó. Tùy từng mặt hàng, tuy nhiên thông thường với
mức giá lừ 100 - 500 k là con số nhạy cảm đế tối ưu hóa doanh thu, bạn không
cân phải “vung tay quá trán" đưa ra thật nhiêu dịch vụ trước khi bán rộng rãi.
Giá quảng cáo tối thiếu : Một vài nhà sản xuất sẽ thiết lập một mức giá
gọi là mức giá quảng cáo tối thiêu (MAP) sản phẩm của họ. Và họ yêu cầu các
đại lý bán với giá bằng hoặc cao hơn mức giá đó. Mức giá sàn này ngăn cản các
cuộc chiến bán phá giá - đặc biệt là các sản phẩm dỗ dàng vận chuyến - và đảm
bào ràng các thương nhân sẽ có được lợi nhuận nhờ bán sản phẩm của họ.
Nêu bạn có thể tìm kiếm được những nhà sản xuất đưa ra được mức giá
MAP thi đó thực sự sc là môi lợi ích lớn, đặc biệt nếu bạn có kế hoạch xây dựng
một mức giá cao và một website giàu thông tin. Với một mức giá giống nhau,
bạn có thể cạnh tranli với các đối thú về sức mạnh quyến rũ của website và tất
Iiiucn là không phải lo lắng gỉ về việc mất thị phần kinh doanh bởi những người
bán ít tiếng tăm nhưng có mức giá rẻ hơn.
Markcting tiềm năng : Hãy vắt óc suy nghĩ về cách bạn sẽ markcting
công ty trước khi bắt đầu khởi động chứ không phải sau 3 tháng bạn mới nhận
ra rằng thật là khó mà thu hút được khách hàng. Bạn có thể động não để tìm ra
cách thúc đây công việc kinh doanh của cửa hàng bạn, vi dụ như viôt bài, tiêp
cận với cộng đồng trực tuyến đang hoạt động xcm họ có sử dụng sản phẩm mà
bạn đang bán không. Ncu không, có thể bạn phải xem xét lại.
Săn phẩm nhiều phụ kiện : Có một quy luật chung của bán lè là lợi
nhuận từ các phụ kiện giá rẻ thường cao hơn đáng kê so với những mặt hàng có
giá trị cao. “Tích tiểu thành đại”, bạn đừng quên. Trong khi một cửa hàng điện
thoại di động chỉ có thê bán được 5% điện thoại thông minh mới nhât nhưng họ
chăc chăn sẽ thu được 100% hoặc 200% lợi nhuận từ các phụ kiện đi kèm.
Mọi công tỵ đêu nhận ra rang : Bcin một sân phẩm kèm với nhiều phụ
kiện là cách tuyệt vòi đê cùi thiện lợi nhuận tony thể cua họ.
Doanh thu thấp : Hy vọng rằng bạn sẽ bị thuyết phục, bời nếu bây giờ
mà đầu tư vào một trang web chất lượng có tính tương tác cao sẽ mang lại lợi
nhuận lớn. Nhưng nếu sản phẩm cúa bạn cứ thay đổi mỗi năm, thì việc duy trì
được trang web bán hàng bạn phải giải quyêt thêm cà một núi công việc. Hãy
thử tìm kiêm các sản phâm không cân cập nhật mô hình mới hàng năm thì thời
gian và tiền bạc đầu tư vào một trang wcb có thổ sẽ có tuồi thọ kéo dài hơn.
Sản phẩm khó tìm thấy ở địa phuong : Bán một sản phẩm khó tim thấy
ở địa phươnẹ sẽ gia tăng cơ hội thành công cho bạn miền là bạn không quá
riêng biệt. Hầu hết mọi người thích một cửa hàng offline để khi cần có thể đến
tận nơi xem sản phẩm. Tuy nhiên, nếu bạn muốn tìm một sản phẩm hiếm có thì
Chương 4 ; Bán lẻ điện từ và marketing TMDT B2C.
309
bạn sẽ lựa chọn hình thức tìm kiếm trôn Googlc - và những người mua hàng
khác cũng làm y như vậy. Xcm thêm Hộp minh họa 4.8
Sản phấm nhỏ gọn thưò'ng tốt hơn : Thế giới ngày nay, khi mà người
mua luôn chờ đợi được miễn phí vận chuyến thì đó là thách thức để bán hàng;
một sàn phàm nặng nề sẽ khiến bạn phái chịu chi phí vận chuyển lớn. Các mặt
hàng nhò gọn sẽ dễ dàng vận chuyên đên khách hàng với chi phí rẻ hơn.
Lựa chọn lợi nhuận phù hợp quả là không dễ dàng và đòi hỏi phải xem
xét nhiêu yêu tô. Các hướng dàn ở trên chỉ là vài minh họa một sô ý tưởng tôt
vê các sản pham dropshipping có thể mang lại kết quả tốt hơn cho bạn.
Bảng 4,1 : Tóm lược các hàng hóa có đặc điểm sau dễ dàng thành công hơn
___________________________ trong e-taiUng.___________________________
Hàng hóa có thương hiệu nổi tiếng (thí dụ như Sony, Samsung, Apple, Dell,
Tôn Hoa Sen...)
Có báo hành, bảo trì sau khi bán hàng từ các nhà kinh doanh nổi tiếng và
đáng tin cậy (thí dụ như Dell, Amazon, Nike...)
De dàng số hóa (thí dụ như phần mềm, âm nhạc, sách điện tử hay videos,...)
Tương đối không quá mắc mỏ (thí dụ như đồ dùng văn phòng, vitamins,...)
Thường xuyên được mua sắm (tạp phâm, thuốc cần toa bác sĩ...)
Hàng hóa được tiêu chuẩn hóa (thí dụ như sách, CDs, vé máy bay,... hàng
hóa không cần kiểm tra vật lý ngay cà khi mua sắm trực tiếp).
Được đóng gói trong bao bì kỳ lưỡng không cần phải mở ra để kiểm tra ngay
cả khi đi mua săm tại các cửa hàng hữu hình (thí dụ như thức ăn : thịt, cá,
rau, đóng hộp, sô cô la, vitamin,...
Các hàng hóa cụ thể tạo ra sự thành công của e-tailing :
Giày dép là một sản phẩm cực kỳ phù họp cho bán lẻ điện tử
Thật vậy trước đây vài năm, không ai tin rằng giày là mặt hàng có thể bán trực
tuyên. Thêm nữa, ai sẽ muôn mua một đôi giày mà không được thử trước ? Hiêu được
điêu ây, Zalora.vn khi dầu tư vào Việt Nam vẫn giữ vững quan điểm riêng của mình,
tin tường vào sự thật là giày sẽ có một thị trường lớn tại Việt Nam, sẽ có giá trị giao
dịch cao, khi bán qua các Cdtalogs đặt hàng. Vậy dựa vào dâu mà Zalora.vn có thế
chửng minh là mình dũng ? Diêm quan trọng nhất ơ đây là, giày là sản phẩm thích hợp
nhât cho các marketing bằng hệ thống tìm kiếm vì vài lý do sau.
Đầu tiên, người dùng Việt Nam tìm giày theo thương hiệu. Zalora.vn không cần
bó ra tiên quảng cáo dê xây dựng danh tiêng cho thương hiệu Zalora.vn; họ chỉ cần thu
hút kliách hàng nhâp chuột vào quảng cáo cho những đôi giày của Rockport hay Vans;
hoặc là giày nội địa của nhiều sàn xuất có uy tín của Việt Nam, thí dụ như như mang
310
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
thương hiệu Giày Đông Hải, Giày Viễn Thịnh với các thương hiệu như Vitco, Rich
Ever... Zalora.vn cũng không cần hướng dẫn khách hàng về sản phẩm - ai cũng biết
những điều cơ bản về giày. Hơn thế nữa, giày là mặt hàng cao cấp với lợi nhuận lớn.
Mức đặt hàng giày nội địa, mỗi đơn hàng từ Zalora.vn là khoảng 700.000 đồng và
khoảng 100 USD cho giày ngoại. Lợi nhuận cơ bản thu về chiếm tới 50%. Khoản lợi
nhuận lớn này là dư địa khá nhiều đủ để trang trải chi phi cho chiến dịch marketing
qua các hệ thống tỉm kiếm. Bên cạnh đó, mức giá cao và sự trung thành với thương
hiệu giày cũng là một lợi thế để marketing hiệu quà. Zalora.vn có rất nhiều đối tác
mang về lưu lượng và doanh số bán giày tới website.
Khi Zalora.vn được thành lập, marketing qua hệ thống tim kiếm chưa được sử
dụng, do vậy nó khó có thể là yếu tố đóng vai trò quan trọng trong thành công của họ.
Zalora.vn đã rất thông minh khi nliận ra và đầu tư vốn vào thị trưòng marketing như
hiện nay. Neu kliông có hệ thống marketing này, Zalora.vn vẫn có thể thành công
nhưng chưa chắc đạt mức phát triển thần tốc như vậy.
Thòi trang cũng làm nên thành công cho nhiều wcbsitc bán lẻ
Đê kinh doanh bán lẻ điện tử lĩnh vực thời trang thành công thành công thì phải
tim ra giá trị cốt lõi, lấy đó làm năng lực cạnh tranh khiến khách hàng nhớ đến mình,
chọn mình mà không phải ai khác. Tiếp sau đây là một minh họa nữa.
Hộp 4.6 : Thòi trang trực tuyến : Những quyền lực mói,
Hàng loạt trang bán lè thời trang trực tuyến trong và ngoài nước như
Lazada, Zalora, Sendo.vn, LamDieu.com, Chon.vn... đã tạo nên sự thay đổi về
cách thức kirứi doanh của nhiều thương hiệu thời trang.
Sự kết nối giữa mặt hàng thời trang và bán lẻ điên tử đang tạo nên những
hiệu ứng tổng hợp khả quan chưa từng có cho nhiều thương hiệu thời trang
trong và ngoài nước, đồng thời tạo nên cuộc cách mạng làm thay đối hẳn
phương thức kinh doanh của ngành công nghiệp thời trang Việt Nam. Theo
thống kê của Cục Thương mại điện tử và công nghệ thông tin, doanh thu thời
trang và phụ kiện trang sức chiếm tỳ lệ cao nhất trong lĩnh vực bán lè TMĐT
(hơn 60%); dự báo mua sắm hàng thời trang trực tuyến tại Việt Nam sẽ tiếp tục
tăng trường khoảng 17,2% trong năm 2016...
Những xu hưóng mới trong ngành bán Ic thòi trang trực tuyến
Thương mại điện tử hiện nay đã giúp cho hoạt động bán lẻ thời trang trên
thế giới trờ nên bùng nổ hơn bao giờ hết. Trái với xu hướng bán lẻ theo tư duy
kiểu cũ trước đây, các nhà thiết ke thời trang thường phải giấu giếm hoặc bảo
mật rất kỹ các mẫu thiết kế thời trang cùa mình sau mỗi lần ra mắt bộ sưu tập tại
các tuần lễ thời trang lớn ở các trung tâm thời trang cùa thế giới như London,
Paris, New York, Milan, Madrid...
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
311
Xu hướng kinh doanh mới nhất hiện nay là các nhà thiết kế và các thương
hiệu thời trang lớn trên toàn thế giới cố găng tiếp cận nhanh nhất những khách
hàng nghiện hàng hiệu và thời trang sành điệu, bởi suy cho cùng thì ai cũng cần
phải “bán được hàng”. Thương mại điện tử 3.0 mới nhất hiện nay đã cho phép
các nhà thiết kế tim kiếm hàng loạt cách tiếp cận khác biệt, độc đáo và hướng
tới những khách hàng tiềm năng nhằm gia tăng doanh số bán hàng, phát triển
chuỗi cứa hàng trên toàn cầu hoặc tiếp cận thị trường toàn cầu bằng thương mại
điện tử, đồng thời tiếp tục củng cố và phát triển thương hiệu.
Điều này có thổ giải thích một cách dễ dàng vì trong thời đại Internet,
thương mại điện từ và truyền thông xã hội điện tử cho phép tiếp cận thông tin
nhanh chóng chưa tìmg có và dễ dàng. Ngay sau khi ra mắt bộ sưu tập tại tuần
lễ thời trang quốc tế, rất có thể các mẫu thiết kế đó có thể ngay lập tức bị copy
và xuất hiện tràn lan trên tất cả các website bán lẻ thời trang. Hơn nữa về mặt
hành vi cùa khách hàng, đặc biệt là khách hàng dam mê thời trang cao cấp họ
luôn muốn sớ hữu những mẫu thiết ke mới nhất đó càng sớm càng hay. Đây
chính là động lực cho các hãng thời trang quốc tế thay đổi quan điểm kinh
doanh và markcting, nhiều hàng thời trang lớn thuê những chuyên gia hàng đầu
về marketing điện tử để tung ra các chiốn dịch bán hàng đặc biệt dành riêng cho
các hoạt động bán lè trirc tuyến trên phạm vi toàn cầu.
Nhà bán lè thời trang trực tuyến Topshop - một website thương mại điện
tử đã tung ra tính năng “đặc quyền trirc tuyến” cho \vebsite của mình để cho
phép khách hàng đặt mua các sản phẩm thuộc các bộ sưu tập mới nhất của các
nhà thiết kế ngay sau tuần lễ thời trang London 09/2015. Ngay lập tức website
Topshop đã thu hút trung bình khoảng 4,5 triệu lượt truy cập/tuần.
Ngày nay khách hàng sứ dụng rất nhiều nền tảng social media (truyền
thông xã hội điện từ) đế giao tiếp, giải trí, kinh doanh và nhiều mục đích khác.
Các nền tàng phổ biến trên thế giới cũng như tại Việt Nam như Pacebook,
Instagram, Viber, Twitter... Vì vậy, có thể khẳng định yếu tố tốc độ và sự tiếp
cận khách hàng đúng kênh là chia khóa cùa sự thành công trong kinh doanh bán
lẻ thời trang trực tuyến. Khách hàng nhìn thấy sàn phẩm của bạn, họ hình dung,
họ ướm thừ sản phẩm (có thể dùng phần mềm thử đồ trực tuyển hoặc ghé qua
cửa hàng) và quyết định mua hàng. Đó là tất cả những gì mà các chuyên gia
marketing đang giúp các nhà bán lẻ thời trang cố gắng thực hiện.
Các mẫu sàn phàm thời trang mới nhất, xu hướng thời trang mới nhất, bộ
sưu tập đình đám nhất dần dần và liên tục được bật mí và hé lộ trên các dịch vụ
mạng xà hội như Pacebook, Instagram, Twitter... được dành riêng cho những
người theo dõi thương hiệu.
Neu như khách hàng Việt Nam thích và đặt mua sản phẩm bàng cách để
lại thông tin cá nhân qua lời bình luận (comments) hoặc truy cập vào \vebsite
mua hàng... thì các siêu phẩm thời trang mới nhất - mà bạn vừa mới nhìn thấy
312
C h ư ơ n g 4 : B ản lẻ đ iệ n tử và m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
trên tạp chí hoặc TV sẽ được vận chuyển đến tận tủ đồ của bạn chỉ trong một
vài ngày ngắn ngủi.
Topshop, Net-a-porter, Asos... chỉ là một trong số nhỏ các ví dụ của các
nhà bán lẻ thời trang sử dụnẹ thưomg mại điện tử và marketing điện tử đưa ra
chiến lược bán hàng trực tuyến khác biệt và dẫn đầu xu hướng bán lẻ thời trang
hiện đại. Các nhà bán lẻ thời trang trên thế giới cũng đang học tập chiến lược
này và hy vọng chiến lược này sẽ làm tăng doanh số bán hàng trực tuyến và
doanh số ưên toàn cầu. Hiện tại ở Anh quốc, các nhà bán lẻ thời trang còn tổ
chức các hội thảo với sự tham gia các chuyên gia hàng đầu của Google,
Pacebook... để giúp cho các nhà thiết kế, các nhà bán lẻ và các thưomg hiệu thời
trang hiểu được tầm quan trọng của chiến lược bán hàng trên social media.
Theo số liệu thống kê của Hội đồng Thời trang Anh cho thấy các thưorng hiệu
thời trang của Anh đã ứng dụng bán lẻ điện tử và chiến lược bán hàng trên
social media lên tới 43% vào năm 2016 so với 33% năm 2015.
Tại Việt Nam, Zalora không chỉ là giày dép mà còn là thời trang
Zalora đã ườ thành kênh mua sắm thời trang trực tuyến lớn nhất Đông
Nam Á, với sự góp mặt của hơn 35.000 sản phẩm thời trang từ hơn 500 thương
hiệu. Theo đại diện Zalora, so với các nước, chi tiêu của người Việt dành cho
thời trang, quần áo chi bằng Va so với Singapore. Tuy nhiên, số lượng đơn hàng,
tốc độ phát triển của Zalora Việt Nam lại cao hơn. Điều này có nghĩa là thị
trường Việt Nam đang có nhiều tiềm năng lớn.
CAC TRANG WEB THOI TRANG TRUc TUYEN
31^
64‘*
llis 16%
■ Duoil9tu0i ■ 20-2 9tu o i
30'39tiiOi
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử và m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
313
Trước đây, Lazada vô tình định vị trong nhận thức người tiêu dùng Việt
Nam là một website chuyên bán các sản phẩm điện tử, điện máy. Vì vậy, sau
khi Zalora cho ra đời thương hiệu thời trang riêng thì mới đây, Lazada cũng
công bố chiến lược năm 2016 sẽ đầu tư mạnh cho thương hiệu thời trang LZD
“đê vừa tăng vị thế cạnh tranh, đa dạng sản phẩm, vừa tránh tâm lý hiểu nhầm
Lazada chi mạnh vê các mặt hàng điện tử, điện máy”.
Với “lý thuyết” này, xcm ra Zalora đang rất tự tin khi cho rằng, lợi thế
cạnh tranh lớn nhất của minh là sự khác biệt. Trong khi những trang web bán
hàng trực tuyến khác bày bán nhiều sản phẩm như điện thoại, laptop, máy lạnh,
thời trang..., thì gần như 100% sản phẩm của Zalora là thời trang.
Đồng thời, Zalora cũng là trang web TMĐT thời trang duy nhất tại Việt
Nam có sàn pham do chính công ty thiết kế và sán xuất chứ không chi là đơn vị
phân phối, bán lè sản phẩm cùa các thương hiệu khác.
Đơn cứ như, Zalora đã cho ra đời nhãn hiệu thời trang riêng trên kliu vực
Đông Nam Á mang tên Zalora, được thiết kế bởi nhóm phụ trách phát triển
thương hiệu riêng tại trụ sờ chính ở Singapore, sau đó gia công ở Trung Quốc
và phân phối đến 7 thị trường cùa Zalora ở Đông Nam Á.
Bên cạnh đó, hãng tiếp tục phát triển 6 thương hiệu riêng từ giày dép, cho
đến phụ kiện tại Viột Nam, nâng tổng số lượng hàng của những nhãn hiệu riêng
hiện nay đang chiếm khoảng 50% số lượng hàng của Zalora Việt Nam.
Những cuộc rượt đuối ciía các wcbsitc hàng đầu
Hàng loạt thương hiệu kinh doanh TMĐT như Sendo.vn, LamDieu.com,
Chon.vn... cũng cho ra đời mảng kinh doanh thời trang. Tuy nhiên, theo một
chuyên gia trong lĩnh vực TMĐT, một công ty kinh doanh TMĐT muốn tồn tại
và phát trỉèn thì phái tìm ra giả trị cốt lỗi, lạy đó làm năng lực cạnh tranh khiến
khách hàng nhở đến mình, chọn mình mà không phủi ớ nơi khác.
Sau Zalora, Lazada cũng đạt doanh thu khả quan khi kỳ vọng năm 2016,
Lazada.vn tăng trưởng hơn 5 lần so với năm 2015, số sản phẩm bán ra tăng
300.000 thuộc 13 nhóm sản phẩm. Lazada cũng nhận được khoản vốn gần 520
triệu EUR từ những nhà đầu tư lớn như Temasek, Tesco, JP Morgan, Kinnevik
và Rocket Internet.
Chon.vn cũng là một thương hiệu kinh doanh thời trang trực tuyến nôi
tiêng, tuy nhiên, Chon.vn không tập trung đầu tư kho bãi như Zalora. Chon.vn
vận hành theo kiểu cho nhân viên đến lấy sản phẩm từ nhà cung cấp rồi giao
cho khách mỗi khi có đơn hàng. Đồng thời, Chon.vn chỉ ký hợp đồng với các
công ty có đăng ký kinh doanh sản xuất, nguồn hàng xuất xứ rõ ràng, có chọn
lọc đê phù hợp với dinh vị cũng như tên gọi của mình.
Với mối quan hệ sẵn có với nhiều đối tác, một lượng đáng kể hàng hóa
cùa Chon.vn là chính hăng từ rất nhiều công ty thời trang và các nhà thiết kế lớn
314
C h ư ơ n g 4 : B ản lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
trong nước và quốc tế như Việt Tiến, May Phương Đông, Minh Hạnh, Kiều
Việt Liên, Morgan De Toi, Giordano...
MƯCĐOCHITIEU
N gan đong
Duoi100
IÈífc>„<. f'**A*<i «WrtÉ
■
tJN
100 300 B
■ Duoil9tuoi ■20-29tuoi
30-39tuoi
Chi tiOu pho bien nhat la trongkhoang 100.000 • 500.000 (long
Với hỉnh thức quảng cáo cũng gồm Google Adwords, Pacebook Ads như
Zalora, nhưng Chon.vn lại phong phú hơn về các website liên kết, điên hình là
www.tiki.vn hay bongda.com.vn, các tạp chí chuyên ngành về thời trang, đặc
biệt là tổ chức đều đặn các chương trình thời trang theo mùa, theo ngày lễ.
Đầu năm 2016, công ty sẽ mở rộng văn phòng đại diện tại Hà Nội và Đà
Năng, để vận chuyển nhanh hơn và có thêm nhà cung cấp ờ khu vực này.
Chọn tiêu chí mua sắm thời trang công sở nữ giá rè, trong năm 2016,
chiến lược của Scndo.vn vẫn nhắm đến dịch vụ như cải tiến phương thức thanh
toán, giao hàng, cam kết hoàn tiền 100% nếu sản phẩm không đúng mô tà. ông
Trần Hải Linh, Tồng giám đốc Sendo, cho biết, trở ngại lớn nhất cùa bán lẻ điện
tử là người mua hàng chưa tin tưởng vào dịch vụ.
Vì vậy, Sendo.vn đã xây dựng một hệ thống bảo chứng trung gian đổ có
thể giải quyết tốt các vấn đề nảy sinh trong quá trình giao dịch. Chi klii cà người
mua và người bán đều không có khiếu nại thì tiên mới chuyến đi. Điêu đó tạo
cho khách hàng sự tin tường vào mô hình kinh doanh này.
Tại Sendo.vn, trong vòng 24 giờ kể từ khi nhận được món hàng, người
mua hàng có thể khiếu nại để đổi trả và hoàn tiền nếu không thỏa mãn chất
lượng dịch vụ. Ngoài ra, người mua hàng có thể dựa vào hệ thống tính điểm
Hoa Sen của Sendo.vn để chọn những shop uy tín, bán hàng có chât lượng.
315
C h ư ơ n g 4 : B á n lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
“Việc cung cấp các dịch vụ thanh toán, vận chuyển bảo đảm, cho phép
Sendo.vn có sự đánh giá toàn diện và chính xác về các shop. Đây là cách làm
mà các trang TMĐT khác chưa thực hiện được”, ông Hải Linh cho biết.
Cùng nhận ra điềm bất lợi này, đồnẹ thời nhằm tăng mức độ nhận diện
thương hiệu và kỳ vọng đóng góp 20% nguồn khách hàng mới mỗi ngày, Zalora
vừa cho ra mat mô hình “mua hàng trực tuyến tại cửa hàng” (click-and-mortar)
cho các nhãn hiệu quốc tế độc quyền như River Island, Dorothy Perkins, hay
dòng thời trang tự sản xuất như Label, Inner Circle, Koumi Koumi.
Bà Nguyễn Phương Anh, giám đốc điều hành Zalora Việt Nam, cho biết
:“DÙ TMĐT đang được cho là bùng nổ ở Việt Nam, nhất là tại TP.HCM, nhưng
thực tế nhiều người tiêu dùng vẫn chưa biết cách mua sắm qua mạng, cũng như
e dè với hình thức này vi không được thứ và sờ tận tay sản phẩm.
Shovvroom của Zalora được mờ ra nhằm phá bỏ những rào cản đó, cho
phép các công ty TMĐT có thể thu hẹp những khoảng cách dị biệt giữa thế giới
Online và offline trong ngành bán lẻ, cũng như là một công cụ marketing và
kinh doanh hiệu quả trong việc mang lại nguồn khách hàng mới”.
Các gian hàng ảo (virtualshops) trên trang bán hàng trực tuyến cùa Zalora
chi dành cho các thương hiệu thời trang nhỏ và vừa, hoặc các nhà thiết kế thời
trang địa phương có thêm kênh marketing trực tuyến.
Chì riêng khoản đầu tư cho các gian hàng này, Zalora đã thu hút 300.000
lượt truy cập hằng ngày, giúp Zalora đạt 1,3 triệu khách hàng, thành viên với
5,879 ưiệu lượt theo dõi trên mạng xã hội Pacebook; bán thành công 36.000 sản
phẩm với sự tham dự của hơn 500 thương hiệu thời trang trong nước và quốc tế.
100 000
vtr*
b
**y^f«or ao. Oữ\ M
000
w<Vp(«
iy»
te*
ÍM
X
*■ Oi
ỈOAI
^
t-Mt
tiK><
rvte«
1^
ụ
o
C
m
* té | ' & V
II7
ìfK<*•>««
*h
*»
14(9woc Vk*
ỉiÁ
75%
1]
Giải pháp trực tuyến cho ngành thòi trang
Sức mua hàng tại các cửa hàng kinh doanh truyền thống giảm, giá thuê
mặt bằng đang gây áp lực và giết chết các thương hiệu thời trang trong nước.
Liệu liên kết với các trang bán hàng trực tuyến có phải là giải pháp tối ưu ?
Bà Lê Hoàng Uỵên Vy, CEO công ty CP Thương mại Chọn, cho biết
:“Rất nhiều nhà cung cấp sản phẩm thời trang ở Việt Nam là những công ty lớn,
doanh thu cao, có thương hiệu khá tốt, nhưng website rất đơn giản. Vi vậy,
316
C h ư ơ n g 4 : B ản lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tìn g T M Đ T B 2 C .
Chon.vn đã nhanh chóng ra đời để bù đắp khoảng trống này. Công ty chì có thể
tránh lệ thuộc khi liên kết trở thành một khối vững chắc và ừong khối liên kết
đó, mô hình kinh doanh trực tuyến với sự trợ giúp đắc lực cho công ty sản xuất
sẽ là sợi dây nối hai khối sản xuất - dịch vụ với nhau.” “Chẳng hạn, khi công ty
vừa tung ra một mẫu sản phẩm mới lên gian hàng trực tuyến, thì chi trong vòng
1-2 ngày là biết được có bán được hay khônẹ. Không chỉ hoàn thành khâu khảo
sát thị trường miễn phí, mà với các phản hồi trên Nvebsite về sự hài lòng, hay
không sẽ là những tư vấn vô giá để điều chinh sản xuất cho phù hợp.”
“Chúng tôi cho rằng gian hàng Online với gian hàng thực tế của công ty là
một. Cửa hàng Online mà giới thiệu được nhiều mẫu mã, hình ảnh sản phẩm
mới thì sẽ giúp bán được nhiều hàng hóa hơn ở kênh truyền thống. Và ngược
lại, nếu thương hiệu của công ty là thương hiệu mạnh ờ kênh truyền thống, thì
người tiêu dùng mới tin tường mua sắm trên kênh Online”, bà Vy cho biết.
Với quan điểm như vậy, Chọn nhanh chóng thuyết phục được G2000,
Viettien tham gia một gian hàng trên vvebsite của công ty, trưng bày toàn bộ sản
phẩm, quảng bá hình ảnh trên trang Online này. Hiện công ty đã thuyết phục
được 220 thương hiệu nổi tiếng có hàng đang bày bán tại các cừa hàng ờ trung
tâm thương mại lớn như Vincom, Parkson... hợp tác. Được biết, sau khi tham
gia bán hàng trên Chon.vn, G2000 đã đạt doanh thu vài trăm triệu đông/tháng.
Thương hiệu này đã quyết định dành riêng những sản phẩm cho Online và Chọn
đã được tin tường “chọn mặt gửi vàng” là nhà phân phối độc quyền.
MUC 00 MUASAMTHƯONGXUYEN
33%
27%
22%
R2%
171
13%
10%
7%
19%
Ỉ7 % b
16%
»3
10‘H 9%
9%
73^)0
■ 30-39 tuoi II20-29 tuoi
i»IM
ii ĩ-.l£
7-.1<r<
0đtuM
tầiM
M
M
cô<tATAT
duoi 19 tuoi
“Đen một lúc nào đó, hạ tầng của Việt Nam sẽ được cải thiện, tâm lý
người tiêu dùng chuyển dan từ hình thức giao hàng trả tiền, sang hình thức
thanh toán bằng thẻ tín dụng, có những thay đổi về thói quen tiêu dùng, mua
nhiều sản phẩm trong một đơn hàng thi khi đó, chi phí bán hàng Online sẽ rẻ
hơn bán hàng truyền thống”, bà Vy dự báo.
Tương tự, đại diện Zalora cũng cho biết, 30% hàng cùa Zalora là cùa các
công ty thời trang như Girlie, Nino Maxx, 20% là Mango, Dorolhy Pcrky, River
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử v à m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
317
Island, túi xách Vascara... Hiện nay, doanh thu bán hàng của các khách hàng
này đang ổn định và có xu hướng gia tăng doanh số.
Chị Huỳnh Thị Thanh Trinh, giám đốc thương hiệu giày Girlie, cho biết
;“Thương hiệu Girlie chủ yếu phát triển ở thị trường TP.HCM và các tỉnh phía
Nam, nhưng thông qua việc hgrp tác với Zalora, chúng tôi cũng đồng thời nhận
được rất nhiều sự quan tâm đến từ khách hàng ở các tinh miền Bắc, miền Trung
và doanh thu ờ các khu vực này tăng lèn rõ rệt”.
Ông Linh cũng cho rằng, thời trang là một ngành hàng rất phù hợp với
bán lẻ điện tử. Đây là loại hàng hóa có thể mua nhiều lần trong năm, giá trị vừa,
vận chuyển thuận tiện và dễ lựa chọn. Các công ty lớn, có uy tín cũng đang mở
rộng quàng bá, bán hàng trên mạnẹ. Hiện trên Scndo.vn có rất nhiều shop kinh
doanh thời trang thành công với đầu tư không lớn. Với cách đi riêng là hỗ trợ
công ty kinh doanh, đặc biệt là trong lĩnh vực thời trang, Sendo.vn cho biết sỗ
không phát triển nhãn hàng riêng như Zalora đã làm. Tùy vào chiến lược mỗi
đơn vị, Sendo.vn sẽ được coi như là một kênh bán hàng chủ lực hay một kênh
hỗ trợ cho website chính thức của công ty khi khẳng định :”Khi hợp tác với
Sendo.vn, số sản phẩm bán được một ngày của một công ty có the lên đcn đơn
vị nghìn. Trong năm 2016, Sendo.vn sẽ tập trung nâng cao trải nghiệm mua
sắm, cũng như việc phát triển các ứng dụng mua sẩm trên di động.
Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng hiểu biết, càng thông thái. Vi vậy,
họ cũng đòi hỏi việc mua hàng phải ngày một dễ dàng và thuận tiện hơn. Thực
tế, mỗi tháng có hàng nghìn shop được mở trên Sendo.vn. Và vấn đề không phải
là chuyện chúng tôi thuyết phục các shop lên Sendo.vn mà là chọn lựa những
shop tôt, có uy tín để giới thiệu với người mua hàng”.
Mặc dù thừa nhận kênh TMĐT hỗ trợ kinh doanh khá tốt, nhưng ông Mai
Nguyền, sáng lập thương hiệu Mike Style, cho rằng :“v ề lâu dài, bán lẻ điện từ
sẽ là kênh bán hàng hiệu quả nhưng thời điểm này chúng tôi còn cân nhắc. Bời
nếu hợp tác với các trang web có thương hiệu riêng nhừ Zalora, Lazada... thi c
rằng hàng mang thương hiệu chưa tiếng tăm lắm của chúng tôi không được ưu
tiên ờ những vị trí quàng bá tốt. Còn ờ các trang web khác thì lại có quá nhiều
nhãn hàng khiên tính cạnh tranh cao, khách hàng khó chọn lựa và ít nhận ra sự
độc đáo, khác biệt trong sản phẩm của mình”.
Theo Doanh Nhân Saigon Online.
Trên đây, chúng ta hầu như chỉ mới đề cập đến những công ty lớn và các công
ty nước ngoài có tiêm lực toàn câu. Nhưng với đặc thù của môi trường kinh doanh bán
lé điện tử Việt Nam phân đông chỉ là những người kinh doanh nhỏ lẻ với tiềm lực rất
là hạn chê. Đôi với họ (những người kinh doanh thời trang nhỏ lè) tại Việt Nam nhằm
phục vụ cho sô đông khách hàng điện từ bình dân cùa Việt Nam thì có lẽ những minh
họa sau đây mới đáng đê họ quan tâm và tham khíào hơn.
318
C h ư ơ n g 4 : B ản ỉẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M D T B 2 C .
Hộp 4.7 : Bảy bưó'c để mồ’ một shop quần áo Online hiệu quả.
60% cửa hàng thời trang Online ở Việt Nam chết yểu được trong 6 tháng
đầu, thêm 20% mất tích không để lại dấu vết trong 6 tháng tiếp theo... Thị
trường thời trang Online Việt Nam trông có vẻ béo bờ, nhưng lại không dễ xơi
như những người “ngoài cuộc” đang nghĩ.
Dạo qua một vòng quanh các \vebsite mua bán, lưóít một đợt qua các
quảng cáo trên Pacebook, ai cũng dễ dàng nhận thấy rằng hầu hết (khoảng 50%)
những shop, cửa hàng Online đang kinh doanh các mặt hàng quân áo, thời trang
đủ chủng loại mẫu mã, dành cho mọi đối tượng khác nhau. Từ hàng Việt Nam
xuất khẩu, hàng Trung Quốc nhập khẩu cho đến hàng Mỹ xách tay... đều có cả.
Khác với các cửa hàng truyền thống, việc mở một cửa hàng thời trang
Online dễ dàng hơn rất nhiều, đặc biệt ờ vấn đề “vốn kinh doanh”. Không phải
tốn chi phí về mặt bàng, trang trí, kệ tủ, ma nơ canh... ở đây bạn chi cần một ít
vốn để nhập hàng, một chiếc máy tính kết nối Internet và một cái điện thoại là
có thể bắt đầu bán hàng được ngay lập tức.
Mọi chuyện nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế thi không dễ như thế, bạn
hãy ghi nhớ điêu này :“Nêu bạn mở một cừa hàng thời trang offline, có thê bạn
chỉ phải cạnh tranh với 5,7 shop khác trên cùng một con đường hoặc khu phô,
còn khi kinh doanh Online, bạn phải sẵn sàng chuẩn bị ke sách để cạnh tranh với
5-7.000 shop khác trên thị trường Internet trước khi bắt đầu.”
Các chuyên gia am hiểu thị trưòng e-tailing Việt Nam đề nghị 7 bước cơ
bản sau để mở một shop bán quần áo Online hiệu quả ;
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M D T B 2C .
319
Bưóc 1 : Nghiên cứu thị trường và xác định khách hàng mục tiêu.
Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu là bước đầu tiôn rất quan trọng
trong việc kinh doanh Online. Khách hàng cùa bạn là ai ? Là nam hay nữ ? Tuổi
teen hay giới văn phòng ? Người thu nhập trung hình hav là thu nhập cao 1...
Việc xác định đối tượng càng chi tiết bao nhiêu càng giúp ta hiểu rõ hành
vi, tâm lý của kliách hàng bây nhiêu, từ đó ta sẽ dê dàng tim ra phương thức tiêp
cận họ, năm băt được xu hướng thời trang họ ưa thích, hiêu rõ nhu câu, ước
muốn mà họ cần để cung cấp các sản phẩm thích hợp.
Ví dụ : Khách hàng nữ tuổi teen 16-20 thích những trang phục năng
động, cá tính nhưng có giá thành rẻ từ 100.000 cho đến 300.000 VNĐ, chưa chú
ý đến “hàng hiệu” không ngại dùng hàng Taobao (Trung Quốc) nếu thấy đẹp.
Khách hàng nữ giới văn phòng từ 25-35, thường Online vào lúc 8-9h sáng
và trưa từ 12-13h vào thời gian nghỉ trưa, thích hàng hiệu, chọn hàng tốt, quan
tâm đèn gia đình nên không thích hàng Trung Quôc vì họ quan tâm đên an toàn
sức khỏe, thời trang thanh lịch và đăng câp...
Nếu bạn quyết định kinh doanh thời trang Online, thì việc cập nhật xu
hướng thời trang cũng Icà một trong những việc bạn nên làm thường xuyên. Một
chủ shop chịu khó tìm kiếm, cập nhật các xu hướng luôn tạo thiện cảm với
khách hàng, họ tin tưởng ớ bạn là chuyên gia tư vẩn thời trang cho họ, cũng như
tạo nên lợi thế cạnh tranh riêng cho bạn. Đừng quên thê hiện việc đó ngay trên
các website kinh doanh, trên Panpage, Instagram của bạn... để luôn giữ mối
liên hệ với khách hàng và cho họ theo dõi những thứ hay ho.
Nẳm bắt xu hướng thời trang là chìa khóa quan trọng.
320
C h ư ơ n g 4 : B án lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
Bưó'c 2 : Đặt tên cho cửa hàng Online cùa bạn.
Neu như một người có cái tên hay nó không chi kêu khi đọc lên, tên cùa
shop cũng vậy khi nghĩ đến người ta thấy khí thế phi phàm hoặc ý nghĩa sâu xa.
Vì thế để tạo ấn tượng, tên shop của bạn cần “đặc sắc, ngan gọn và dễ nhớ”, để
khách hàng có thể nhắc đến, bàn tán và tin tưởng vào cửa hàng của bạn.
Bưóc 3 : Tìm đầu mối cung cấp nguồn hàng.
X ác định khách hàng rồi, quyết định món hàng m ình sẽ kinh doanh, tên
của shop cũng có rồ i... tiếp đến là tim nguồn cung cấp món hàng đó, nếu không
tìm được nguồn hàng, hoặc nguồn hàng không phù hợp thi việc kinh doanh
Online sẽ tan tành m ây kliói ngay.
Tại Việt Nam k h ô n g it trư ờ n g h ợ p c á c s h o p O nline p h á i đ ó n g cừ a, tạm
d ừ n g kinh d o a n h vì bị đ ứ t đ o ạ n n g u ồ n h à n g h o ặ c c h ấ t lư ợ n g n g u ồ n h à n g n g à v
c à n g kém th e o th ờ i g ia n , c h ă n g c h ấ t lư ợ n g n h ư th ư ở han đầu.
Thông tin về các nhà máy, cửa hàng bán buôn rất dễ dàng tìm kiếm,
nhưng bạn nên nhớ luôn có nhiều hơn một nhà cung cấp, không nên chi tin
tưởng và lệ thuộc vào một đầu mối ruột, để hạn chế tối thiểu rủi ro xảy ra.
Ngoài ra, bạn nên thường xuyên cập nhật thèm các đơn vị bỏ mối nguồn
hàng đế so sánh về chất lượng, số lượng cũng như giá cả của các sản phẩm. Từ
đó, bạn lựa chọn cho mình các nhà cung cấp đảm bảo nhất. Việc đa dạng nguồn
hàng và liên tục cập nhật các mẫu mã mới, so sánh giá sẽ giúp duy trì được lợi
thế về “nguồn hàng”. Hãy bám sát kế hoạch nhập hàng với số lượng, mẫu mã để
đảm bảo bạn có được mức chiết khau tốt nhất để có thể cạnh tranh. Đồng thời,
bạn rút kinli nghiệm qua những lần nhập hàng để hạn chế lượng hàng tồn kho,
tránh tinh trạng ứ đọng vốn, và “tàng” hệ số vòng quay thu hồi vốn.
Chợ Kim Biên - một đầu mối lấy hàng của dân kinh doanh Online cho các
tinh phía Nam.
C h ư ơ n g 4 : B á n lẻ đ iệ n tử và m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
321
Bước 4 : Nhập hàng về rồi, để đâu cho an toàn ?
Lợi thế của việc kúih doanh quần áo thời trang Online là bạn sẽ tiết kiệm
được một khoản không nhỏ cho việc thuê mặt bằng để bán hàng, nhưng lưu ý là
vẫn cần phải có một không gian riêng để làm kho giữ hàng. Noi chứa đồ không
cần mặt bằng đẹp, bạn cỏ thổ trữ hàng ngay tại nhà mình hoặc chi thuê một căn
phòng đủ rộng đê chứa hàng.
Trong một số trường hợp, khách hàng của bạn vẫn mong muốn đến tận
nơi “nhìn tận mắt bắt tận tay” để lựa chọn sản phẩm. Bạn nên tìm một địa điểm
có địa chỉ rõ ràng, cụ thể, để khách hàng dễ dàng tìm được (cửa hàng của bạn có
thể ở trong ngõ, nhưng cần có một địa chỉ cụ thể). Ngoài ra, kho hàng của bạn
phải đảm bảo an toàn, khô ráo, thoáng mát, tránh xa trẻ em, vật nuôi, dễ dàng
cho việc vận chuyển hàng hóa.
Chi cần một góc nhỏ sạch sẽ, khô ráo để chứa hàng.
Bưó'c 5 : Làm sao để bán hàng ?
Đe thu hút khách hàng mua hàng Online bạn cũng cần phải có “mồi câu”.
Quăng mồi câu càng nhiều thì hiộu suất bắt được cá càng lớn. Hãy tạo tài khoản
trên các diễn đàn rao vặt, mua bán uy tin như chotot.vn, Sgiay.vn, lamchame,
webtretho... Thêm nữa là rao bán các sàn phẩm cua bạn trên các chợ Online và
các mạng xã hội như Pacebook và Instagram...
Xu hướng tạo fanpage bán hàng Online trên các trang mạng xã hội như
Pacebook, Instagram là xu hướng thịnh hành nhất hiện tại. Chỉ với vài thao tác
đơn giản, bạn đã sở hữu ngay một fanpage riêng cho shop của mình. Bạn có thê
sứ dụng hình thức tài trợ quảng cáo, tô chức các sự kiện (event) nhỏ để câu like,
câu vicw... nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu.
322
C h ư ơ n g 4 : B án lẻ đ iệ n (ử v à m a r k e tin g T M D T B 2C .
Hãy quăng mồi k h ắ Ị3 nơi đ ể kliách hàng tìm tới.
Bưóc 6 : Kiên trì làm lại bước 5 mỗi ngày.
Công việc kinh doanh Online đòi hỏi sỊr kiên trì vì “dục tốc bất đạt”,
kliông thể thành công hoặc có ngay nhiều khách hàng trong một sớm một chiều.
Hãy yên tâm là bạn sẽ bán được hàng khi làm đúng năm bước trên, quan trọng
nhất là chính bạn phải có lòng quyết tâm, yêu thời trang và thích cái dẹp.
Bước 7 : Tạo một website bán hàng riêng.
Khi hoạt động bán hàng Online của bạn đã đi vào ôn định, bạn nên tính
đến việc tạo dựng một thương hiệu riêng cho shop của mình. Ngoài việc đăng
bán trên các diễn đàn, trang rao vặt, mạng xã hội... bạn nên xây dựng cho mình
một vvebsite bán hàng riêng, không chịu bất cứ sự quản lý của nhà cung cấp
nào. Việc này sẽ giúp bạn dễ dàng quản lý việc mua bán Online, đặt hàng và tạo
cổng thanh toán dễ dàng hơn cho khách hàng. Đồng thời, xvebsite làm gia tăng
sự uy tín, tin cậy và tính chuyên nghiệp cho shop của bạn.
Lưu ý là nếu không mở cửa hàng trực tuyến, bạn đã bỏ qua tới 41%
khách hàng tiềm năng.
Việc phân tích, hra chọn chiến lược ngành nghề, hàng hóa ớ tầm chiến lược để
chiếm lĩnh thị trường, chia sẻ thị phần có lẽ vẫn là chuyện xa vời đổi với những người
bán lé điện tử nhỏ lẻ ở Việt Nam. Mục tiêu của chúng tôi khi viết quyển sách này là có
chủ ý dành cho hết thảy mọi người, ngay cả cho sinh viên là những người chưa trai
nghiệm thực tế có thế tự khởi nghiệp kinh doanh TMĐT sau khi ra trường. Do đó việc
minh họa càng gần gũi với thực tế Việt Nam chừng nào càng thiết thực chừng ấy.
'h ư ơ n g 4 ; B ản lẻ đ iệ n tử và m a rk e tin g T M D T B 2 C .
323
Hộp 4.8 : Bán lẽ điện tử inặt hàng gì hiệu quả nhất tại Việt Nam ?
Kinh doanh bán lè điện tử hiện đang là xu hướng được nhiều người lựa
chọn. Kinh doanh bán lè điện từ mặt hàng gi hiệu năng nhất hiện nay là điều
nhiều người Việt Nam có ý định kinh doanh nh(' Ic muốn biết.
Đồ đặc sản tại các vùng miền luôn là mặt hàng đắt khách tại các thành
phố lón như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà N ang...
Đồ đặc sản tại các vùng miền luôn là mặt hàng đắt khách tại các thành
phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nằng... Mọi người khi đi du lịch,
điều đầu tiên trước khi trờ về là phải tim mua cho bằng được đồ đặc sản tại địa
phương đó về làm quà hoặc sử dụng. Dù vậy đâu phải ai cũng dư dả thời gian,
tiền bạc để đi du lịch và thường không có sẵn các địa diêm uy tín bán hàng đặc
sản tại các thành phô du lịch. Chính vì vậy việc bán hàng đặc sàn trực tuyên tại
Việt Nam là sự lựa chọn tuyệt vời và chắc là rất ít đối thủ cạnh tranh.
Những sản phẩm được mọi người ưa chuộng nhất có thể kế đến như thịt
trâu gác bếp, tôm chua Huế, nem chua Thanli Hóa, hải sàn Cửa Lò, sứa Quảng
Ninh, bưởi Đoan Hùng, nho xanh Ninh Thuận, bơ sáp Đăc Lăc... Điêu đặc biệt
là các đặc sàn này hầu hết đều là thực phẩm nên rất dề tiêu thụ bởi ai cũng
muốn được thường thức “cùa ngon vật lạ”, nhất là với những người không có
điều kiện đi thăm thú nhiều nơi. Viộc kinh doanh đặc sản vùng miền mặc dù
có thị trường tiêu thụ rộng, ít bị cạnh tranh nhưng gặp phải rào cản lớn nhất đó
là thị hiếu ẩm thực và tâm lý người tiêu dùng. Rất nliiều cửa hàng đã bị phát
hiện bán đồ giả, kém chất lượng khiến khách hàng có tâm lý đề phòng với mọi
thứ được rao bán trên mạng hoặc nơi chưa quen biết. Chính vì vậy để e-tailing
thành công, cần phải tạo dựng được niềm tin tưởng tuyệt đối nơi khách hàng.
324
C h ư ơ n g 4 : B án lẻ đ iệ n tử v à rn a rk etin g T M Đ T B 2 C .
Mặt hàng thòi trang
Thời trang luôn làm các bạn trẻ cuồng si, dù đã được kinh doanh phổ biến
nhưng nó chưa bao giờ mât đi độ hot và dự đoán sẽ tiếp tục là lựa chọn hàng
đâu của giới trẻ khi chập chững bước vào kinh doanh Online.
Sở dĩ, nhiều người lựa chọn mặt hàng này bởi dễ dàng nắm bắt tâm lý
kliách hàng và nguôn hàng phong phú. Với các bạn tré, khách hàng của họ
chính là những người đồng trang lứa, có chung sở thích, quan điểm về thẩm mỹ.
Hiêu được kliách hàng là yếu tố đầu tiên quyết định sự thành bại.
Tuy nhiên, kinh doanh mặt hàng quần áo thời trang tại thời điểm 2016
này có lẽ chỉ có thê tạm gọi là giải pháp an toàn. Bời vì thị trường Việt Nam đã
có quá nhiều đối thủ bạn sẽ rất khó đc thực sự nổi bật nếu gu thẩm mỹ chi ở
mức xoàng và không có một chiến lược kinh doanh Online khác biệt.
Bán và giao đồ ăn đêm
Vào những mùa bóng đá như World cup, các giải bóng đá quốc tế, dịch
vụ giao đồ ăn đêm sẽ cực phát triển do số lượng fan bóng đá Việt rất lớn.
Hiện nay tại các thành phố lớn đang bắt đầu xuất hiện các shop bán đồ ăn
vặt, ăn trưa Online nhưng số lượng không nhiều và đặc biệt bán - giao đồ ăn
đêm lại càng ít. Chính vì vậy đây sẽ là cơ hội tuyệt vời để bạn khới nghiệp,
kliông cần đầu tư quá nhiều và lo gặp phải tình trạng ế ẩm như bán quần áo, mỹ
phấm. Khách hàng trong lĩnh vực kinh doanlr này chủ yếu là sinh viên, những
người hay chơi gamc thâu đém hoặc dân văn phòng phái thức muộn, những
người làm việc về đêm. Ngoài ra vào những mùa bóng đá như World cup, các
giải bóng đá quốc tế, dịch vụ giao đồ ăn đêm sc cực phát triển do số lượng fan
C h ư ơ n g 4 : B á n lẻ đ iệ n tử và m a r k e tin g T M D T B 2 C .
325
bóng đá Việt rất lớn. Đồ ăn đêm rất đa dạng nhưng phổ biến là cơm các loại, mỳ
hoặc những đồ ăn nhanh : pizza, khoai tây chiên, đồ ăn vặt, đồ nhắm,...
Mỹ phẩm
Nhu cầu làm đẹp luôn tồn tại rất mạnh mẽ trong thâm tâm mỗi con người.
Sống là để hướng tới cái đẹp. Vì vậy, nguồn khách hàng trong ngành mỹ phẩm
sẽ không bao giờ cạn kiệt. Thậm chí, khi xã hội ngày càng phát triển nhu cầu ấy
càng mãnh liệt, cháy bỏng hơn, để được coi trọng, được ngưỡng mộ và khẳng
định cái tòi kiêu hãnh cùa minh.
Những mặt hàng mỹ phẩm rất đa dạng và phong phú để các bạn lựa
chọn bán lẻ điện tử. Tuy nhiên, một vấn đề đáng lưu ý là chất lượng và nguồn
gốc xuất xứ của sản phẩm.
Hãy hết sức thận trọn^ lựa chọn nguồn hàng uy tín, tin cậy đế đảm bảo
chất lượng, cũng như cân nhắc trong phát ngôn quảng cáo. Các sản phẩm không
đàm bảo chât lượng và những lời nói quá hoa mỹ về công dụng sản phẩm sẽ
khiến khách hàng phải thất vọng sau khi mua nếu không đúng sự thật.
Hàng xách tay
Người Việt luôn có tâm lý sính ngoại vì thế ngày càng xuất hiện nhiều
cửa hàng và người kinh doanh hàng xách tay.
Người Việt luôn có tâm lý sính ngoại “bụt nhà không thiêng” vì thế ngày
càng xuất hiện nhiều cửa hàng, người kinh doanh hàng xách tay. Hàng ngoại rất
đa dạng từ quần áo, giày dép, gia dụng đến các loại thực phẩm, sữa, dược phấm,
đồ trẻ em... Những mặt hàng được yêu thích nhất là mỹ phẩm, quần áo, phụ
kiện thời trang có xuất xứ từ Thái Lan, Hàn Quốc, Pháp, Anli, Mỹ của các
thương hiệu hàng đầu như Zara, Nike, Louis Vuitton...
326
C h ư ơ n g 4 : B án lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tim ị T M D T R 2C .
Đ ồ th ủ cô n g (h a n d m a d c )
Với các bạn trè Việt Nam, đồ thủ công (handmade) là sir lựa chọn tuyệt
vời trong kinli doanh bán lẻ điện tử, bởi bạn có thể tạo nên đồng thời sir khác
biệt hóa và cá nhân hóa - Hai yếu tố vô cùng quan trọng quyết định sự thành bại
của bạn trong thị trường bán lè điện từ cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Neu bạn khéo tay và sáng tạo, bạn có thể tự làm chủ mọi khâu từ sản xuât
đến phân phối. Neu không, nên liên kết với các cá nhân có khả năng, hoặc lựa
chọn một nhà bán buôn uy tín cũng không phải là ý kiến tồi.
Đồ handmade là lựa
ra chọn tuyệt vời trong bán lẻ điện từ.
Mặt hàng handmade với đặc tính độc đáo, đẹp và khác biệt luôn được
khách hàng Việt Nam ưa chuộng. Bạn cũng dỗ dàng bán được với mức giá cao
hơn bình thường nếu khách hàng thực sự yêu thích, v ấ n đ ề còn lại cùa bạn chi
là sự sáng tạo và biểt làm thế nào đế thu hút khách hàng.
Với sức mạnh của Internet, chưa bao giờ việc bán lè điện từ lại dễ dàng
như hiện nay, khới nghiệp với 0 đồng, nguồn hàng khá phong phú còn khách
hàng thì đa dạng. Đó chính là những gì mà thương mại điện tử mang lại.
Vậy bạn đã biết chớp lấy thời cơ hay vẫn còn ngần ngại, bạn sẽ lựa chọn
một trong các sản phẩm kinh doanh bán lè điện từ được ưa chuộng hay tìm cho
mình một hướng đi khác ? Hãy quyết định và bắt tay vào ngay hôm nay nếu bạn
thực sự đam mê kinh doanh bán lẻ điện từ.
Ngọc A n h (Tổng hợp)
C h ư ơ n g 4 : B ản lẻ đ iệ n tử v à m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
327
Ngoài ra, nhà bủn lẻ điện tử có thể cung cấp thêm các dịch vụ mở rộng mà nhà
bán lè truvển thống không thế cung cáp được.
Cũng với các thí dụ vừa phân tích ở trên, nếu bạn lên mạng đặt mua chiếc TV
mà người nhân viên ở cừa hàng Nguyền Kim đã tư vấn thì có thế bạn sẽ tiết kiệm
được 150 USD. Việc cổ phiếu cùa Nguyễn Kim trượt giảm cũng thể hiện rằng rất
nhiều khách hàng không muốn bỏ thêm tiền để nhận được sự hồ trợ cùa các nhân viên
bán hàng, các buổi trình diễn sản phẩm trực tiếp, hay để có được sản phẩm ngay lập
tức. Mô hình bán lẻ hiện tại - vốn cho rằng người tiêu dùng sẽ trả tiền thêm cho các
dịch vụ này - dường như đang bắt đầu sụp đổ.
Trước khi chi ra rứiững điểm khác biệt giữa bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện
từ ta hãy liệt kê những điểm tương đồng trước đã.
Hộp 4.9 : Những điểm tương đồng giữa bán lẻ truyền thống và bán lẻ
_______________
.
đ iệ l» tU ................ ............................................
Bản lẻ truyền thống và bán lẻ trực tuyển - có những nét tương đồng...
Thị trường hán lẻ trực tuvến đang ngày càng cạnh tranh quyết liệt, một sản
phàm với cùng một mức giá và chất lượng như nhau được xuất hiện trên
hàng trăm yvebsites.
Điều này đặt ra cho các nhà bán lẻ một vấn đề là phải phát triển
Nvebsite của họ nếu muốn tìm kiếm nhiều đơn hàng hơn.
Với một cửa hàng bán lè tại cửa hàng, rất dễ dàng tìm thấy một mặt
hàng trong hàng loạt các cửa hàng khác nhau; siêu thị cũng bắt đầu bán đồ
điện tử, shop thời trang thì bắt đầu bán quà tặng và các nhà sách bán DVDs.
Đe tồn tại, các nhà bán lẻ hàng đầu luôn tìm cách thuyết phục bạn mua
mặt hàng cùa họ hơn của các đối thù cạnh tranh, v ấ n đề trưng bày cửa hàng
“Shop windows” đang thu hút nhiêu sự quan tâm của họ. Với rưiiều cửa hàng
mỹ phâm nôi tiêng tại các trung tâm thương mại lớn như Diamond Plaza Sài
Gòn, hay Tràng Tiền Hà Nội, họ thay đổi cách trưng bày cứ mỗi 3 tháng.
Bán lẻ trực tuyến cũng có một số điềm tương đồng. Việc thu hút khách
thông qua công cụ markcting tìm kiếm và xây dựng thương hiệu cửa' hàng
thông qua website. Vân đê ờ đây là tìm cách làm cho khách ghé thăm
website, xem xét, tin tưởng và muôn mua sản phâm của công ty.
Dưới đây là một vài so sánh thú vị cụ thể hơn :
1. M ặt tiền cửa hàng = Trang chủ của website
“Trông mặt mà bắt hình dong”. Mặt trước của cửa hàng rất quan trọng
để xây dựng cái nhìn đầu tiên và sự tin tưởng đối với khách hàng. Một cửa
hàng được thièt kê không chuyên nghiệp sẽ làm cho khách đi ngang qua có
cảm nhận không tôt vê dịch vụ cũng như mặt hàng trong cửa hảng.______
328
C h ư ơ n g 4 : B án lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
Khách hàng cũng thường hay đặt ra lứiững giả thiết tương tự khi ghẻ
thăm một trang website. Thiết kế của trang chủ sẽ quyết định giây phút họ
tiếp tục có đọc nội dung hay không ?
2. Dịch vụ khách hàng = Tiện ích sử dụng
Neu khách hàng cảm thấy khó để tìm thấy giá của hàng hóa và các
điểm thanh toán thì họ sẽ không mua. Neu bạn không sẵn sàng trả lời các câu
hỏi hoặc kiểm tra sản phẩm khi có yêu cầu từ phía khách hàng thì chính cửa
hàng bạn đang gặp vấn đề liên quan đến dịch vụ khách hàng.
Đối với vvebsite, bạn nên giới thiệu các sàn phẩm của bạn và trả lời các
câu hỏi liên quan. Điều quan trọng là phải làm cho khách hàng cảm thấy dễ
dàng truy cập và sử dụng trang web.
3. Kệ trưng bày = Danh mục sản phẩm
Các cửa hàng đặt sản phẩm họ muốn bán ngay vào tầm mắt cùa khách
hàng. Các quây tính ticn luôn sáng đèn hoặc có những biên chi dân lớn giúp
khách hàng có thể tìm thấy chúng.
Cũng tương tự, sản phẩm được đặt trong những danh mục sản phẩm
trên Nvebsitc và tô đậm đê làm nôi bật những yêu tô chính như giá, khuyên
mãi và những quyền chọn mua.
4. Sản phẩm thực tế trong cửa hàng = Mô tả sản phẩm trên web
Sản phẩm trong cửa hàng là yếu tổ chính để khách hàng quyết định
mua. Họ có thê thử quân áo hoặc kiêm tra sản phâm.
Không thể “mặt đối mặt” để giới thiệu nên việc bán hàng trực tuyển
gặp nhiều khó khăn hơn trong việc giải thích tường tận. Chính vì vậy bạn
phải giúp khách hàng hiêu được sản phâm băng mọi cách có thê như cung
cấp hình ảnh, video, mô tả sản phẩm, giấy chứng nhận, xếp hạng, so sánh,...
5. Thẻ thành viên và điểm thương = Rcmarketing
Tại sao bạn không giảm giá cho những khách hàng trung thành ?
Đối với việc bán lè trực tuyến, bạn có thể gừi cmail cho những khách
hàng hiện có đề họ không quên và gợi ý họ đến với cửa hàng hoặc giới thiệu
chương trình giảm giá đê giừ chân và nhác nhờ họ nhớ đên cứa hàng.
_______(Theo Thegioibanle.vn)________________________________________
C h ư ơ n g 4 : B á n lẻ đ iệ n tử và m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
^
-■■ ■
.....................
.
■ ■
..........I - I . y n
MJ 1 1 ■
........... 1
329
,,
1 .................. - -------------------- --
------------
Bảng 4.2 : So sánh bán lẻ truyền thống và bán lê điện tử.
Đặc trưng
Sự mở rộng vật lý
(Doanh thu tăng lên
khi số khách viếng
thăm tăng)
Sự mở rộng vật lý
(Doanh thu không
tăng lên klii số
khách viếng thăm
tăng)
Công nghệ
Quan hệ khách
hàng
(Tòng chi phí mua
hàng manti tính
nhận thức)
Cạnh tranh
Bán lẻ truyền thống
• Mở rộng cơ sở bán lẻ
yêu cầu thêm nhiều địa
điểm và không gian.
• Có thể cần mờ rộng vật
lý để đàm bào các dịch vụ
bền vừng.
• Tăng cường các nỗ lực
marketing đổ biến những
“người xem hàng trực
tiếp” trớ thành người mua
hàng thực sự.
• Công nghệ tự động
hóa bán hàng như các hệ
thống POS (Point of
Scâlc)
• Ọiian hệ bền vừng hơn
nhờ tiếp xúc trực tiếp.
• Dỗ dung hòa hơn trong
các cuộc tranh cãi do tính
hữu hình.
• Quan hộ hiĩu hình.
• Tổng chi phí mua hàng
mang tính nhận thức thấp
do dc tạo lập sự tin cậy
lần nhau.
• Cạnh tranh địa
phương.
• ít đối thủ cạnh tranh
hơn.
Bán lẻ điện tử
• Mở rộng hạ tâng bán lẻ
điện tử yêu cầu tăng công
suất máy chủ và các phương
tiện phân phối.
• Có thể không cần sự mở
rộng vật lý.
• Tăng cường các nồ lực
marketing để biến những
“người lướt wcb xem hàng”
thành người mua hàng điện
tử thực sự.
• Lợi ích từ việc lướt web.
• Các công nghệ tiền diện
(Front-end).
• Các công nghệ hậu diện
(Back-end).
• Các công nghệ “thông
tin”.
• Kém bền vững hơn do
tiếp xúc vô danh.
• Kém dung hòa hơn trong
các cuộc tranh cãi do tírứi vô
hình.
• Mối quan hệ “logic”.
• Tông chi phí mua hàng
mang tính nhận thức cao hơn
do khó tạo lập sự Ún cậy lẫn
nhau.
• Cạnh tranh loàn cầu.
• Nhiều đối thủ cạnh tranli
hơn.
•
330
C h ư ơ n g 4 : B án lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
• Khách hàng địa
phương.
• Khách hàng ờ khắp nơi.
• Khách hàng thuộc khu
vực địa phương.
• Không vô danh.
• Cần ít nguồn lực hơn
để tăng lòng trung thành
của khách hàng.
• Khách hàng trung
thành hơn trong việc tái
mua hàng.
• Khách hàng thuộc khu
vực rộng.
• Vô danh.
• Cần nhiều nguồn lực hcm
để tàng lòng trung thành của
khách hàng.
• Khách hàng hay thay đổi,
ít trung thành hơn trong việc
tái mua hàng.
Chi phí cung ứng
• Cao, hay gián đoạn.
• Thấp, ít gián đoạn.
Việc tùy chinh và
cá nhân hóa
• Mắc mỏ, và chậm.
• Nhanh chóng, hiệu quà.
Khác biệt và thay
đổi giá
• Rất tốn kém, và không
thường xuyên.
• Không tốn kém, và rất
thường xuyên.
Đáp ứng được xu
hướng thị trường
• Chậm chạp.
• Nhanh chóng.
Cơ sở khách hàng
Với tất cả các điều kiện khác
bằng nhau trong môi trưÒTig
trực tuyến, hàng hóa số có các
đặc trưng sau đây có khả nàng
dễ bán và tạo ra doanh thu cao
hơn :
Hàng hóa
Tất cả các hàng hóa và
thường là hàng hóa hữu
hình.
• Hàng hóa có thương hiệu
được thừa nhận rộng rãi.
• Hàng hóa được bảo hành
bời những người bán hàng
được tin cậy cao hoặc
thương hiệu nổi tiếng.
• Sản phẩm số hóa (phần
mềm, nhạc, video...)
• Hàng hóa giá trị không
cao (đồ dùng văn phòng,
vitamin...)
• Hàng hóa thường mua
(tạp phẩm, thuốc theo đơn
C h ư ơ n g 4 : B á n lẻ đ iệ n tử và m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
331
bác sĩ)
• Hàng hóa có các đặc trưng
chuẩn (Sách, đĩa CD, vé máy
bay...) mà việc kiểm tra vật
lý là không quan trọng.
• Hàng hóa được bao gói
phổ biến mà kể cả khi mua
trong cừa hàng truyền thống
cũng không cần mở bao bì
(thực phẩm, sô cô la,
vitamin...)
III.
Quy mô Ihị trường thương mại điện tử B2C của Việt Nam so vói mộ
nước trên thế giới
Sau đây là một kliào sát thống kê định lượng khách quan khá hữu ích mà những
người kinh doanh bán lè điện từ tại Việt Nam cần lưu tâm đến.
3.1. Hoa Kỳ
71.2
■ 2014
«2015
Ql
02
Niỉuôn: Cục ThồníỊ kê Dân sô
03
Hộ TìnrơiìỊỊ mại Hoa Kỳ (lý l ’S/))
Hình 4.2 : Doanh số TMĐT B2C của Hoa Kỳ tính đến quý 3 năm 2015.
Cục Thống kê Dân số, Bộ Thưorng mại Hoa Kỳ công bố doanh thu bán lẻ trực
tuyến tinh đến quý 3 năm 2015 đạt 224,3 tỷ USD, ước tính tồng doanh thu bán lẻ năm
2015 sẽ đạt 305,5 tý USD. Vào quý 3 năm 2015, doanh thu bán lẻ thương mại trực
tuyến ước tính tăng 4% so với quý 2, và tăng 16,2% so với cùng kỳ năm ngoái. Một
con số ấn tượng, doanh thu bán lẻ trực tuyến quý 3 năm 2015 chiểm 6,1% tổng giá trị
bán lé quý 3 của lỉoa Kỳ.
C h ư ơ n g 4 ; B án lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M D T B 2C .
332
3.2. Hàn quốc
Báo cáo Mua sắm trực tuyến thưởng kỳ do Tổng cục Thống kê Hàn quốc công
bố vào quý 3 năm 2015 cho biêt, doanh sô bán lẻ trực tuyên tại nước này tàng trường
17,8% so với cùng kỳ năm trước, ước đạt 11,4 nghìn tỷ won (tương đương 10,5 tỷ
USD). Thị phần bán lẻ trực tuyến so với tống doanh thu bán lè đã tăng từ 10,9% năm
2014 lên 12,8% quý 3 năm 2015.
So với quý 3 năm 2014, thị phần mua sắm trực tuyến quý 3 năm 2015 dành cho
“Du lịch và dịch vụ”, “Đồ dùng trong nhà, thiết bị máy móc và các vật dụng kliác”, và
“Các thiết bị điện tử truyền thông cho hộ gia đình” đã tăng lần lượt như sau : 2,5%,
0,9%, và 0,5%.
Thị phần dành cho “Thực phẩm”, “Máy tính và các thiết bị kèm theo”, “Các sàn
phẩm nông nghiệp và chăn nuôi” có sự giảm nhẹ, nhưng vẫn năm trong nhóm những
mặt hàng được mua sấm trực tuyển nhiều nhất.
1 0 .(1
17.S",.
20".,
IS"o
10.4
16.6?s
10.2
16%
14"..
T4.4”..
10
12"a
9.5
I0“o
9,72
9,61
8"o
6"„
9.6
9.4
4"„
9.2
2".,
0"'o
Q2
Q1
I Doanh thu hán lé ( lỹ USD)
N
ị ỉ k
Ồ ii:
03
•Tốc dC>lãtiiỉ Iriramỉ so \ ói cùnjỉ ký nám Iriróc
Tôinị cục riìồmi ke Hàn iỊiiốc
Hình 4.3 : Doanh số TMĐT B2C của Hàn quốc tính đến quý 3 năm 2015.
3.3. Trung qu()c
Báo cáo tinh hình thị trường TMĐT Trung quốc năm 2015 của cMarketer cho
biêt, doanh thu bán lẽ trực tuyên tại nước này tăng trưcmg 63,9% so với năm trước,
ước tính đạt 217,39 tỷ USD. Trước khủng hoảng 7/2015, Trung quốc từng hy vọng giữ
được mức tăng trưởng này cho đến 2018 nhưng nay xem ra bất khả thi.
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử v à m a rk e íin g T M Đ T B 2 C .
333
Cũng theo báo cáo này, trong 2015, dự báo doanh thu bán lẻ trực tuyến của
Trung quốc chiếm hơn 50% tống doanh thu của khu vực. châu Á - Thái Bình Dương.
Dự kiến đến 2018, con số này sẽ đạt mức 70%, nhưng giờ khó mà đạt dược nữa.
Theo Báo cáo số liệu sổ 33 về sự phát triển cùa Internet của Trung tâm Mạng
lưới thông tin Internet Trung quốc, số lượng người mua hàng trực tuyến hiện nay ờ
nước này là 302 triệu người. Theo một kháo sát của Group M trước tháng 7 năm 2015
cũng cho biết gần 75% người mua hàng trực tuyến nói rằng họ thích mua ữực tuyến
hơn mua sắm ờ các cửa hàng truyền thống.
Tuy nhiên, do tình trạng phát triến quá nóng “bong bóng” từ thị trường tài chính
mà nên kinh tế cùa Trung quốc đã xuất hiện tình hình tháo chạy khỏi thị trường vào
tháng 7/2015 làm nhu cầu tiêu thụ của Trung quốc giảm sút nghiêm trọng. Cơn bão
khùng hoảng này dường như chì mới bắt đầu chứ chưa có dấu hiệu chấm dứt trong
năm 2016. Láng giềng này “hắt ho sổ mũi” sẽ có nhiều ánh hướng dến bán lẻ điện tứ ở
Việt Nam vì có the họ sẽ bán phá giá vào nước ta dế thu hồi vốn.
600
500
400
300
200
100
2014
2ÕI5
I D oanh thu bán Ic 132C (ly USD )
2016
2017
2018
—*K -Tổc độ tăng trường
Niỉiiồn: www .cMurkclcr.vom
Hình 4.4 : Doanh thu thuong mại điện tử bán lẻ Trung quốc 2013 - 2018.
3.4. Ẩn Độ
Theo số liệu cùa trang Internet World Statistics thì đến cuối năm 2015, số lượng
người sử dụng Internet tại xứ sở “cà ri cay” vào khoảnp 195 triệu người, chiếm tỷ lệ
15,8% dân số. số lượng người mua sam trực tuyến của Ấn Độ hiện nay, theo Marketer
là 30 triệu người. Mức tăng trướng trong các giao dịch TMĐT năm 2015 dự báo là
C h ư ơ n g 4 : B án lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
334
31,5%, doanh số bán lẻ TMĐT B2C đạt 20,7 tỷ USD. eMarketer cũng cho biết trung
bình mồi người dân Ân Độ bỏ ra 691 USD để mua sắm trực tuyến.
35,9%
34,9%
31,5%
30,3%
24.5%
20%
2012
2014
Niỉiiồn:
_2fìl5_
2016
2017
eMarkeler.com
Hình 4.5 : Tốc độ tàng trưởng doanh thu bán lẻ tại Án Dộ 2012 - 2017.
3.5. Indonesia
Indonesia là đất nước “vạn đảo” có dân cư đông thử 4 trên thế giới, với mức
ước tính năm 2015 là 253 triệu dân. Trong dó có 29,8% dân số, tương đương với
khoảng 74,6 triệu người sử dụng Internet. Theo eMarketcr thi số người dùng Internet ớ
Indonesia đang tăng với tốc độ trung bình 20% một năm trong giai đoạn 2013 - 2016.
Hiện nay, khoảng 5,9 triệu người đã từng mua sắm trực tuyến ít nhất một lần.
X5%
45.10%
2012
201.1
2014
.17.20%
26%
2015
2016
2017
NiỊuằn: u vu .cMarkcler.coni
Hình 4.6 : Tốc độ tăng trưỏng doanh thu bán Ic tại Indonesia 2012 - 2017.
'Theo eMarketcr dự đoán thi doanh số bán lẻ trực tuyến năm 2015 ở Indonesia
sẽ đạt 2,6 tỷ USD, chiếm 0,6% tổng doanh so bán lè cả năm.
Các mặt hàng được mua săm trực tuyến nhiều nhất ứ Indonesia là quan áo, giày
dép, túi xách, đồng hồ, vé máy bay, điện thoại di động, đồ dùng cho xe ô tô.
335
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử và m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
3.6. Úc
14.4%
13,1%
12, 1%
11. 8%
10.2%
8,3%
8,3%
6,7%
5,1“;.
3.9"/„
TI
T2
T3
T4
T5
T6
T7
T8
T9
TIO
Tll
Nựiiồn: Ngân hàng Trung ương ( 'C
Hình 4.7 : Tốc dộ tàng trưởng mua bán trực tuyến của ú c năm 2015.
Theo Bàng chi sổ bán lẻ do Ngân hàng Trung ương ú c (NAB) công bố, thì
doanh thu bán lẻ trực tuyến của “xứ sở chuột túi” tăng từ 14,9 tỷ USD năm 2014 lên
16,3 tỷ USD vào năm 2015. Doanli thu bán lè trực tuyến hiện chiếm khoảng 6,6%
tổng doanh thu bán lẻ của úc.
Cũng theo NAB các sản phẩm, dịch vụ như truyền thông, tlụrc phẩm, thời trang
được mua sắm nhiều nhất ở nước này. Mặt hàng hiện nay đang có mức tăng trưởng
cao nhất là đồ chơi và trò chơi điện tử, tăng 39,4% trong tháng 11 mặc dù thị phần chỉ
chiếm 3% thị trường bán lẻ trực tuyến.
3.7. Việt Nam
Trước hết nói về kích cỡ thị trường Việt Nam. Đối với bán lẻ điện tử, số lượng
người có khả năng kểt nối Internet liên hệ sống còn đến sự phát triển. Giống như một
quôc gia cân có dân sô mới mộ được lính, mới thu được thuê. Càng nhiêu người có
khả năng kết nổi, khả năng bán được hàng cũng theo đó mà tăng lên.
Dựa vào số liệu trên cùa EuroMonitor, chúng ta thấy chi trong vòng 5 năm ngắn
ngủi, số người dùng Internet của Việt Nam đã tăng hơn gấp rưỡi, từ 28 triệu lên 43
triệu (153%). ước tính đạt trên 40% dân số. Một mức tăng có thê nói là tôt nhât nhì
khu vực dù dân ta chưa giàu có gì.
Điều dó có nghĩa là “miếng bánh ga tô” của thị trường bán lè điện tử cũng vi thế
mà tăng theo, hệ số tăng này tuyệt đối không nhó hơn 153%.
Và có lẽ có dược số liệu thống kê từ thực tế kháo sát ử Việt Nam được thực hiện
C h ư ơ n g 4 ; B ản ìẻ đ iệ n tử và m a r k e tin g T M D T B 2C .
336
nghiêm túc sẽ làm chúng ta quan tâm nhất. Theo kết quà khảo sát 09/2015 của Cục
TMĐ r và CNTT, giá trị mua hàng trực tuyến của một người trong năm irớc tính đạt
khoảng 160 USD và doanh số thu từ TMĐT B2C đạt khoảng 4 tý USD, chiếm 2,12 %
tong mức bán lẻ hàng hóa cà nước.
Nên kinh doanh ngành hàng nào ? (Online Catcgories)
Rõ ràng là tiềm năng rồi, nhưng nếu bán lé điện từ tại Việt Nam thì nên kinh
doanh hàng hóa gi ? De trà lời câu hỏi này chúng ta hãy điểm qua số liệu các sản phâm
trên các sàn TMĐ'r để có câu trả lời chính xác nhất.
Phân tích : Dựa trên số lượng sán phâm trên các sàn TM Đ 1' và số lượng 2 Ìao
dịch ta thấy ba loại mặt hàng phố biến nhất vẫn là : Thừi trang, mỹ phẩm và công nghệ
(bao gồm điện thoại, điện tử và đồ gia dụng). Ba loại mặt hàng này chiếm trên 80% tỳ
trọng trong danh sách (listing) và dĩ nhiên, trên 50% doanh số.
Số liệu của Eiưomonitor dự đoán dến cuối 2016, doanh số cùa ba nhóm nuành
hàng chính này sẽ tăng trưởng gần nhir gấp đôi.
Sản phàm được lựa chọn tập trung vào các mặt hàng như dồ công nghệ và diện
tử (60%), thời trang, mỹ phẩm (60%), đồ gia dụng (34%), Scách, văn phòn2 phấm
(31%) và một số các mặt hàng khác. Tại Việt Nam, phần lớn người mua sấm sau khi
dặt hàng trực tuyến vẫn lựa chọn hình thức thanh toán tiền mặt (64%), hình thức thanh
toán qua ví điện tử chiếm 37%, và hình thức thanh toán qua ngân hàng chiếm 14%.
Dân số VN
Tỷ lệ dân sổ
ước tính giá trị
Tỷ lệ truy cập
ước tính
năm 2015
sử dụng
mua hàng trực
Internet tham gia
doanh số thu
Internet
tuyến cùa 1
mua sắm trực
được từ
người năm 2015
tuyến
TMĐT B2C
năm 2015
90,73 triộu
49%
160 USD
58%
4 tý USD
dân
Hình 4.8 ; ƯÓ’C tính doanh số TIVH)T B2C của Việt Nain năm 2015.
IV. Mức độ ứng dụng thuưng mại điện tử trong cộng đồng Việt Nam
Năm 2015, Cục TMĐl' và CNTT - Bộ Công Thương tiến hành khảo sát tinh
hìnli ứng dụng TMĐT với hơn 900 cá nhàn có sứ dụng Internet trong phạm vi cả
nước. Hình thức khảo sát phần lớn là trả lời trực tuyến và điền phiếu trực tiếp. Toàn
bộ số liệu và phân tích trong quyển sách này được rút từ kết quả khảo sát nói trên.
337
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử và m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
4.1. Mức độ sử dụng Internet
36%
15%
Từ5- 7gi ờ
Từ7- 9gi ờ
10%
Dưới 3 giờ
Từ3- 5gi ờ
21%
17%
Trên 9 giờ
Hình 4.9 : Tỷ lệ thòi gian truy cập Internet trung bình mỗi ngày.
Theo kliảo sát của Cục TMĐT và CNTT với hơn 900 người Việt Nam sừ dụng
Internet rải rác trên phạm vi toàn quốc, có 10% số người tham gia kliáo sát cho biết
thời lượng sử dụng Internet mỗi ngày là dưới 3 giờ. 36% số người tham gia khảo sát
sừ dụng Internet từ 3 - 5 giờ mỗi ngày.
Thời điểm được nhiều người Việt Nam truy cập Internet thường là ngoài giờ
làm việc, nhất là từ 20h đến 24h (53%), theo sau là thời gian từ 8h dến 20h (24%), và
16h đến 20h(13%).
i
Ị
53%
24%
9%
13%
1%
8h- 12h
12h-16h
16h-20h
20 - 24h
Oh - 8h
Hình 4.10 ; Thòi điểm truy cập Internet trong ngày thưòng xuyên nhất.
Máy tính xách tay và điện thoại di động tiếp tục là phương tiện pho biến nhất
được người truy cập Internet sử dụng, với tỳ lệ tương ứng là 75% và 65%. Sô lượng
người dân truy cập Internet qua các thiết bị kliác như máy tính bảng cũng tăng mạnh
với 19% từ năm 2011 đến năm 2015 và dự báo sẽ trên 25 % trong năm 2016. Máy tính
để bàn có thời từng là phương tiện phổ biến nhất năm 2010, thì năm 2015 chỉ chiếm
84% lượng người sừ dụng; dự báo từ năm 2016 trở đi chì còn 33% người tham gia
khảo sát tiếp cận qua phương tiện này.
338
C h ư ơ n g 4 : B ản lẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
84%
12011
75%
2015
65%
19%
Máy tinh dê bán
Máv tính xách lay Oiộn Ihoụi di dộim Thict bi khác (Máy
tinh bang)
Hình 4.11 : Các phưong tiện truy cập Internet của ngưòi dân Việt Nam.
90% số người khảo sát cho biết địa điếm truy cập Internet thường xuyên là tại
nhà của họ. Địa điêm phổ biến thứ hai là nơi làm việc (48%). Các địa diem công cộng,
trường học, cửa hàng Internet chiếm tỷ lệ tương ứng là 22%, 16% và 5%.
,90%
48%
22%
16%
8%
5%
Tại nhà
Tại chỗ làm
Tại Iruờng học
’I'yi cưa hàng
Internet
Đictn còng cộng
(nhà hàng, khách
sụn...)
Chồ khác
Hình 4.12 : Dịa điểm truy cập Internet.
Cập nhật thông tin tiếp tục với mục đích sử dụng Internet hàng ngày phô biến
nhất, tăng từ 87% năm 2014 lên 93% năm 2015. Đa số người tham gia vào dợt khảo
sát sử dụng Internet có tham gia các diễn đàn, các trang mạng xã hội (81%), truy cập
email (73%), xem phim, nghe nhạc (64%), và nghiên cứu học tập (63%). Đối với các
hoạt động như mua bán cá nhân, phần lớn người kháo sát có tần suất hoạt động hàng
tháng (36%).
339
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử và m a r k e tin g T M D T B 2 C .
iỵ(>%
33.9®/0
36.2%
Mua bân cá nhân
Tham gia dtòn đàn. mạng xà
V6T’o
%
|||H ||^2 ìmb^
Không dùng
* iláng (háng
■Hùng (uẩn
■Màng ngày
KI.2%
Taiy cập cmail
73.8%
Chai yamc
Xcm phim. ánh. nghe nhạc
&
|4|Bt
1.6»0
Nghiỏn cửu. học (ặp
6 3.9%
cập nhật thông tin
u
4 gn
Hình 4.13 : Tần suất sử dụng Internet cho các hoạt động.
4.2. Tình hình tham gia bán lè điện tử trong cộng đồng
Ket quả khảo sát của Cục TMĐT và CNT'I’ với người dân Việt Nam có mua
sắm trực tuyến năm 2015 cho thấy, 58% số người truy cập Internet đã từng mua hàng
trực tuyên.
Hình 4.14 : Tỷ lệ người dân tham gia mua sắm trực tuyến.
Loại hàng hóa được mua trực tuyến phố biến nhất là đồ công nghệ và điện tử
chiếm 60%, năm 2015 tăng 25% so với năm 2014. Các mặt hàng được người tiêu
dùng trực tuyến ưa chuộng khác là quần áo, giày dép, mỹ phẩm (60%), sau đó đến đồ
gia dụng (34%), sách và vãn phòng phẩm (31%)...
C h ư ơ n g 4 : B án ỉẻ đ iệ n tử v à m a r k e tin g T M Đ T B 2 C .
340
D ị c h \ ụ c h u y c n m ó n ( đ u i» l ụ u . i ư \ ấ n . . . )
10 “ »
2015
D ịch \M spa vá liUn dv’p
"iPo
Nh;ic \'id c o DVD (iiim e
12“..
■ 2014
Ị4 “«
1 our du hch
21%
10“..
Vó vcm Ịílìiin. ca nh;»c...
2 .3“
D ậ t chò khách
.31%
Sach. \ ãn p}u>nii phàm
l.S“«
I hirc phàtn
\
20“ »
2?%
Vé niáv hay
!)ô ịíia dunu
.3 2 ®..
Dô cíSnị: mỉhỳ
35 %
00^'«
I 02“»
D uãn áo. ịỉiay dop. m \ phàm
Ilình 4.15 : Tỷ lệ mua thưòng xuyên các loại hàng hóa/dịch vụ.
Ket quà khảo sát cũng cho thấy, 71 % người tham gia kháo sát đã mua hàng trực
tuyến thông qua website bán hàng hóa/dịch vụ, tăng 10% so với năm 2014. số người
sừ dụng các diễn đàn mạng xã hội để mua sắm trực tuyến cũng tăng từ 45% năm 2014
lên 53% năm 2015. số người mua qua các website mua hàng theo nhóm giảm mạnh từ
51% năm 2014 xuống còn 35% năm 2015. 25% dối tượng cho biết có mua hàna qua
các sàn giao dịch TMĐT và 13% qua ứng dụng mobile trong năm 2015.
• 2014
«2015
ỉil
|'S IIC b a n
h . it t g
d |v h
s .m y i . u 'i lt c li
N V c b M k - n iiM
! i ; ẻ n d . i i i n i. m y
I ng dung
d i's 'n U ỉ
li a t i g I h c t i I i b t . m
\ . I tỉ« ii
M u iln k '
lliỉỉl; U . i5
•ih.15.
Hình 4.16 : Các hình thức mua sắm trục tuyến của nguôi dân.
C h ư ơ n g 4 : B ả n lẻ đ iệ n tử v à m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
341
Tiền mặt vẫn là hỉnh thức thanh toán chủ yếu trong các giao dịch mua bán trực
ĩuyến, chiếm 64%, giảm 10% so với năm 2014. Hình thức chuyển klioàn qua ngân
làng cũng giảm từ 41% năm 2014 xuống còn 14% năm 2015. Thay vào đó, số lượng
Igười sử dụng ví điện tử lại tăng từ 8% năm 2014 lên 37% năm 2015.
• 2014
»2015
4I"„
(N
1 iõn inặl khi
nhận h;im;
Vi
|l4"o
go,, 11"»
11"»-,,,
( huycn
khoan I.|ua
lUíàn luing
I hc cáo
I hc tlianh
lo.in
II
lư
Plurírnư ihưc
khac
Hình 4.17 : Các hình thức thanh toán chủ yếu.
4.3. Hiệu quả ứng dụng bán lẻ điện tử trong cộng đồng
Theo kết quà diều tra khảo sát năm 2015, 6% người mua hàng frực tuyến trả lời
rất hài lòng với phưimg thức mua hàng này. 41% trả lời hài lòng, tăng đáng kể so với
tỷ lệ 29% cùa năm 2014. 48% người mua cho biết cảm thấy bình thường và chi 5% số
người được hỏi trà lời không hài lòng.
62%
■ 2014 ■2015
41%
24»»
5"o
4I 0
5"»
1 ■«- , ;
Rất hài lòmỉ
llài lòng
Binh tlurờnii
Khỏni> hài lòng
Hình 4.18 : Mức độ hài lòng của ngiròi mua hàng trực tuyến.
Chương 4 : Bán lẻ điện tứ và marketing TM Đ T B2
Cũng theo kết quà điều tra khảo sát, 40% nguôi mua hàng trực tuyến trả lời (
mua dưới 5 sản phẩm trong năm 2015, 29% mua từ 5 đến 10 sản phẩm, và 17% m
trên 15 sản phâm.
40%
29%
17%
14%
Dưới 5
Từ 5 - 10
Từ 10-15
Trên 15
Hình 4.19 : ƯÓ’C tỉnh số lượng sản phẩm/dịch vụ mua sắm trực tuyến trung bình
mỏi cá nhân năm 2015.
Giá trị sán phẩm người mua hàng chọn mua nhiều nhất là mức từ 1 đến 3 triệu
đồng, chiếm 29%. Theo sau là mức trên 5 triệu đồng với 26% người chọn mua, và
mức được ít người chọn mua nhất là từ 3 đến 5 triệu đồng với 11 %.
29%
26%
21%
14%
I
Dưới 5 trăm nghìn Từ 5 trăm nghìn
đong
đen I triệu đong
11%
Từ I triộu đcn 3
triộu đông
Tứ 3 triộu đên 5
Iriộu dong
Trên 5 triệu đỏng
Hình 4.20 : ước tính giá trị mua sắm trực tuyến mỗi cá nhân năm 2015.
Khảo sát thống kê cũng cho thấy uy tín của người bán lẻ điện tử hay Nvebsite
bán hàng chính là yếu tố người mua sắm trực tuyến Việt Nam quan tâm nhất, 740
người đã lựa chọn yếu tố này, tương ứng với tỷ lệ 81%. Yeu tố giá cả cũng là yếu tố
được tới 80% người mua Việt Nam quan tâm (điều này cũng dễ hiểu vì thu nhập của
đại đa số dân Việt Nam ta còn thấp), theo sau là cách thức đặt hàng, thanh toán và giao
nhận hàng hóa (68%), và thương hiệu cùa sản phẩm, dịch vụ (64%).
C h ư ư n g 4 : B ản lẻ đ iệ n tử và m a rk e tin g T M Đ T B 2 C .
R0%
64%
Xl%
343
6S%
23%
Cìiá cá
Thitưng hiộu cùa sàn Uy lin cua ngưứi
Cách ihức dật
Thicl kc cùa vvcbsilc
phàni^ịch vụ
bán/wcbsite bán hàng hàng, thanh toán và
giao nhận hàng hỏn
Hình 4.21 : Các vếii tố nịỊinVi mua hàng quan tâm khi mua sắm trực tuyến.
Năm 2015, vấn đề sàn phẩm, dịch vụ kém chất lượng so với quáng cáo tiếp tục
là trờ ngại hàng đau trong mua sam trực tuyến (81%). Tiếp đến là trở ngại về dịch vụ
vận chuyên và giao nhận còn yểu (51%), giá cả không thấp so với mua trực tiếp/không
rỗ ràng (46%), thông tin cá nhân bị tiết lộ (42%), và vvebsite thiết kế chưa chuyên
nglúệp(29%).
-
-
■
Khác
Wcbsitc thict kc chưa chuyên nghiộp
Dịch \-ụ vận chuyên và giao nhịin
Mất hông tin cá nhân bị tlct lộ
Cách thức dịt háng trục tuycn quá rắc roi
Sán pham kém ch.1 t lượng so với quáng cáo
(iiá cà
5%
29%
51%
42%
27%
Kl%
46%
Hình 4.22 : Những trơ ngại khi mua sắm trực tuyến tại Việt Nam.
Lý do khiến người dân Việt Nam chưa tích cực tham gia mua sam trực tuyến
bao gồm : khó kiểm định chất lượng hàng hóa (78%), không tin tưởng người bán hàng
(57%), không có đù thông tin để ra quyết định (46%), không có thè tín dụng hoặc các
loại thẻ thanh toán qua mạng (42%), cảm thấy mua ở cửa hàng dề dàng và nhanh hơn
(38%), cách thức mua hàng trực tuyến còn quá rắc rối (26%).
Không có nhu càu mua bán
20%
Không có đú thòng tin clc ra quyết định
Khó kièm định ch.it lưựng hàng hóa
Không tin tưtrng dơn vj bán hàng
Kcl nối Internet chậm — 7%
Mua h.ìng tại cứa h.ìng dẻ dàng và nhanh htĩn
Cách thức dặt hàng trực tuyến quá rẳc rối
Không có thè tin dụng hoặc các loại thè..
Không sứ dụng dtrực chức n.ing mua sam
8%
Không bao giò Ihir
17%
78%
57%
Hình 4.23 : Lý do người dân Việt chưa tham gia mua sắm trực tuyến.
344
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
Tuy vậy, 97% số người Việt Nam tham gia khảo sát cho biết vẫn tiếp tục sừ
dụng hình thức mua hàng qua mạng trong tương lai, tỷ lệ này đã tăng đáng kê so với
con số 88% của năm 2014, năm 2016 dự báo còn tăng cao hơn.
97%
3%
Có
Không
Hình 4.24 : Tiếp tục mua hàng qua mạng hay dừng.
V. Các công cụ hỗ trợ bán lẻ điện tủ’
5.1. Tối ưu hóa websitc cho các công cụ tìm kicm
Mọi kỹ thuật marketinẹ sổ đểu có một điểm chimíỊ quan trọn^ nhốt là : Chúng
được thiết kế để làm tăng lưu lượng truy cập đến website cùa hạn. 'rất cả những gì
trinh bày dưới đây là lý luận nền tảng dẫn đường cho kinh doanh bán lỏ diện từ.
Muốn bán lẻ điện từ hiệu quả thì khách hàng phài biết đến wcbsite cua bạn hay
vvebsite của bạn phải dễ tỉm kiếm. Các công cụ tim kiếm chính là chén thánh cùa nhà
bán lẻ trực tuyến. Đối với e-tailing, công cụ tìm kiếm là bài thuốc chừa bách bệnh và
nếu được khai thác tốt thì nó sẽ hiệu (Ịuà và thúc đây làn sóng lưu lượng truy cập ôn
định đến vvebsite và tất nhiên là thúc đẩy tạo doanh số cho bán lè diện từ.
Trên Internet, thực sự chăng có cái gì được gọi là mua hàng ngẫu nhiên (passing
trade). Cơ hội mà một khách hàng tiềm năng tình cờ vào website cúa bạn klii ngẫu
nhiên duyệt web thật sự không đáng kể. Điều đó có nghĩa là khách truy cập phai tìm
hiểu về \vebsite của bạn từ đâu đó ; từ những lời giới thiệu (trực tuyến hoặc neoại
tuyến), thông qua các kênh xây dựng thương hiệu và quàng cáo thông thường, bàng
cách đi theo một liên kết trong một trang kết quả tim kiếm (SERP).
Nhưng chủ yếu, hầu hết mọi người sử dụng Internet tìm dền các vvehsite thông
qua các công cụ tim kiếm. Không phải họ nghe từ bạn bè hay đồng nghiệp. Cũng
không phải họ nhìn thấy các vvebsite mới trên áp phích hay quáng cáo qua truyền hình.
Thậm chí cũng không phải họ sử dụng các liên kết từ các mạng xã hội. Họ chi đơn
thuần gõ vài từ khóa vào một thanh công cụ tìm kiếm, hiên nhiên chù yếu đó là
Google, và rồi truy cập những website được hiến thị trên dó.
Điều này làm thay đôi cơ bản trong cung cách chúng ta nghiên cứu hành vi mua
sắm. Chỉ một thập ký trước đây thôi, không hề có phương thức nào như vậy nhưng rồi
các công cụ tìm kiếm qua mạng đã lặng lẽ thâm nhập sâu vào mọi mặt trong cuộc sống
của chúng ta. Hãy thử nhớ lại lần mua sắm lớn gần đây nhất ciia bạn. Không phải chi
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketỉng TMĐT B2C.
345
là những ổ bánh mì kẹp thịt, mà là những đồ vật như máy nghe nhạc MP3, chiếc xe
hơi hay thậm chí cả dịch vụ kế toán. Có một khả năng rất lớn là lúc nào đó trong quá
trình mua sắm, bạn đã sử dụng công cụ tìm kiếm qua mạng.
Sự phô hiến của công cụ tìm kiếm mang nhiều ỷ nghĩa tích cực. Trước đây khi
công cụ tìm kiếm chưa phổ biến, nếu muốn thu hút khách truy cập một trang web, thì
đó phải là trang web cùa một thương hiệu nổi tiếng thực sự (lửiư Tesco.com,
Dell.com) hoặc bạn phải tăng mức độ nhận biết theo phương thức cổ điển là bỏ tiền
thật nhiều vào quảng cáo công ty (như Lastminute.com, Expedia.com đã từng làm).
Bạn thậm chí sẽ không thể dự phần cuộc chơi này nếu túi tiền không rủng rỉnh. Giờ
đây thì khác, không cần có số tiền lớn như vậy - bạn chỉ cần biết cách tối ưu hóa trang
web của minh theo các cơ chế tìm kiếm và đầu tư thời gian để làm tốt việc đó.
Đôi với nhiêu người, SEO dườns, như là một nghệ thuật phức tạp. Đó như là
một thê giới được giấu kín trong bí ẩn công nghệ cao, một thế giới huyền bí và đầy rẫy
các bí mật mà những người thường đừng mong gì hiểu được. Tuy nhiên, theo các
chuyên gia SEO hàng đầu thì thật sự chẳng có gì là bí mật về SEO. “Web là một chốn
mớ. Trường hợp một trang web đang đứng đầu danh sách của công cụ tìm kiểm, thì
nếu đù kiên trì, bạn sẽ thấu hiểu lý do tại sao nó lại được xếp hạng cao đến vậy.”
Matt McGee, một chuyên gia SEO chuyên tư vấn cho các công ty nhỏ
(www.smallbusinessscm.com), Matt chia sẻ :“SEO không phải là ngành khoa học tên
lừa... Tuy nó rất đơn giản, nhưng không dễ. Có sự khác biệt. Có một nhóm nhò các
nguvên tac cơ bàn đúng với hất kỳ’ trang web nào, bất kể trang web đó có phải là của
công ty nhó hay không. Trang web cùa bạn phài có khả năng thu thập dữ liệu, nội
dung phải hấp dần - và trong nội dung, gộp cả những thứ như tiêu đề trang, cách sử
dụng từ khóa, v.v... — và bạn cần các đường liên kết chất lượng, dẫn đến trang của
minh (inbound link). Các nguyên tắc này đúng với tất cả mọi người.”
Một trong những nguồn tốt nhất cần tìm kiếm để có được các mẹo cải thiện thứ
hạng trang web với các công cụ tìm kiếm là các hướng dẫn, các thù thuật và các nguồn
Bảng 4.3 : Các liên kết đến nguồn quản trị W'cb cho các công cụ tìm kiếm.
Nguồn công cụ
tìm kiếm
URL cho các bậc thầy về web
Google
Webmastcr
Central
http://www.google.com/webmasters
Bing Webmaster
Tools
http://www.bing.com/toolbox/webmaster
Yahoo ! Web
Publishers Tools
http://www.tools.research.yahoo.com/abouưforsiteowners.htlm
346
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketỉng TMĐT B2C.
Biến trang web thành noi dễ thu thập thông tin ^
Nếu đang tìm cách tăng lưu lượng truy cập từ công cụ tim kiếm, thì hăn là bạn
sẽ không muốn các công cụ tỉm kiếm khó đánh dấu chi mục trang wcb cùa mình. Hãy
chắc chắn ràng thiết kế vvebsite của bạn kliông gây ra các trở ngại kliông can thiết cho
các bot công cụ tìm kiếm.
Bot rất hứng thú với văn bản. Bot không nhận diện được các hình dồ họa, hình
ảnh động thông minh và những biển báo phát sáng và âm thanh mà các nhà thiêt kế
web thườnp xuyên sừ dụng để khiến trang wcb trông đẹp mắt và ưa nhìn hơn. Song
trên thực tế, việc cứng nhắc lệ thuộc vào các yếu tố này thậm chí có the cản trớ bot,
ngăn chặn khả nàng đánh dấu chi mục của một số trang wcb.
Dù việc trang trí rõ ràng là quan trọng để khiến trang wcb của bạn hấp dần hơn
đôi với khách ghé thăm. Tuy nhiên, đê thu hút họ đôn trang web cùa bạn ngay từ đâu,
thì điều quan trọng là thiết kế cùa bạn không nên vô tình xa lánh các bot công cụ tìm
kiếm (xem Bảnạ 4.4). Hãy chắc chăn ràng thiết kế trang web của bạn “vừa đủ”, trên
mỗi trang con đều có các nội dung văn bản phù hợỊr; tránh các trang quá màu mè, có
nhiều hình và khung trang trí, khiến bot khó thu thập thông tin hiệu quà; và hăy đàm
bảo mồi trang trên trang web của bạn có thể được tiếp cận thông qua một liên ket dựa
trên văn bản đơn giản.
Bảng 4.4 : Các bẫy b o t : Các đặc điểm thiết kế có thể ảnh hưởng tiêu cực
đễn khả năng hiển thị của website trên công cụ tìm kiếm.
Đặc điểm trang web
Tại sao nó không tốt cho SEO ?
Trang web phát sáng
Khiến bot khó thu thập thông tin. Dù các công
cụ tìm kiếm đã cải thiện khả năng đánh chi mục
nội dung văn bàn trong tập tin flash, nhưng sự
phụ thuộc quá nhiều vào flash vẫn là một ý
tường tồi cho cả SEO lẫn tính khả dụng.
Điều hướng iavaScript
Bot thường không kích hoạt mã JavaScript, do
đó, trừ khi bạn có phương án thay thế, nếu
không chúng sẽ gặp khó khăn khi tiếp cận các
trang khác trên trang mẹ cùa bạn thông qua điều
hướng dựa trên bàng mã. Hãy đảm bảo rằng
bạn có ít nhất một liên kết siêu văn bản thường
xuyên đến mọi trang trên trang vveb cùa mình.
^ Chỉ vài nét chấm phá lướt qua giống như “cưỡi ngựa xem hoa” về marketing
điện tử minh họa trong quyển sách này, bạn đọc nào muốn hiểu tường tận hơn, hãy tìm
đọc “Digital marketing” và “Marketing truyên thông xã hội - Social media marketing”
, Lưu Đan Thọ, NXB Tài Chính, năm 2015.
Chương 4 : Bản ỉẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
Các khung
347
Đứng từ quan điểm trải nghiệm người dùng, các
khung thường khó triển khai hiệu quả, hiếm khi
cần thiết và hay gây ra các vấn đề đánh chi mục
cho các bot công cụ tìm kiếm.
Các bàn đồ hình ảnh và
điều hướng phi văn bản khác
Một số bot có thể gặp vấn đề khi lần theo các
liên kết này. Neu sử dụng các bản đồ hình ảnh
đổ điều hướng các trang web, hãy chắc chắn
bạn có các liên kết siêu văn bản thay thế dẫn
đển các trang tương tự.
Các trang được tạo ra tự
động
Các trang này gây ra ít vấn đề hơn so với
trước đây, nhưng một số bot có thể gặp rắc rối
với những URL được tạo ra tự động có chứa
quá nhiều thông số (?W=XYZ). Hăy cố gắng
cấu hình trang web của bạn với những URL
“thân thiện với công cụ tìm kiếm” nếu có thể,
hoặc ít nhất là hạn chế thông số URL tự động
ở mức tối đa là ba.
AJAX
Xcm phần lưu ý về JavaScript ở trên.
Từ ngũ- là nền tảng cho SEO
Khởi điểm để SEO hiệu quà là biết được các từ khóa mà người dùng đang tìm
kiểm sán phàm, dịch vụ hoặc thông tin gõ vào hộp nhỏ trên trang chủ của các công cụ
tìm kiêm. Được gọi là các từ khóa hoặc cụm từ khóa (cụm từ khóa bao gồm hai, ba
hoặc nhiều từ khóa), các từ này hình thành nên nền tàng cho các nỗ lực SEO cúa bạn.
Lựa chọn từ khóa hiệu quà nên là việc đầu tiên cần làm vì nó phủ khắp mọi mặt của
hoạt động SEO. Các từ khóa dược sử dụng để phân biệt cấu trúc trang. Các công cụ
tìm kiếm ngày càng trớ nên thông minh hơn qua việc hiểu biết không chi ý nghĩa của
từ khóa mà ngay cả bối cảnh tim kiếm; và việc tỉm kiểm ngừ nghĩa được thừa nhận
như là những bửu bối để giảm dần sự tập trung cho các từ khóa. Tuy nhiên, việc tìm
kiếm và sử dụng các từ khóa đúng trong nội dung vẫn còn là một yếu tố quan trọng để
SEO thành công trong thời gian tới.
Lựa chọn các từ khóa hiệu quả
Làm thế nào có thể chọn được các từ khóa đúng để tối ưu hóa trang web ? Biết
rỗ đối tượng mục tiêu là điều quan trọng trong bất kỳ chiến dịch marketing nào. Mày
thừ đặt mình vào vị trí khách hàng tiềm năng của bạn, họ đang ngồi trước công cụ tim
kiếm ưa thích, tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang bán. Họ sẽ
đánh từ nào vào khung nhỏ trên công cụ tìm kiểm ?
Đó là những từ khóa “hạt giống”. Chúng cung cấp cho bạn một khởi điểm để
bất đầu. Hãy sử dụng các từ khóa này và tướng tượng ra những cách kết hợp các thuật
ngữ tìm kiếm mà khách hàng tiềm năng có thể sử dụng để tìm đến trang web của bạn.
348
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
Đánh máy những từ này vào công cụ tìm kiếm và quan sát kết quả. Kiểm tra các trang
xếp hạng cao với các từ khóa bạn đã chọn. Làm như vậy chính là phân tích và nỗ lực
tìm ra nguyên nhân dẫn đến việc xếp thứ hạng cao này.
Có rất nhiều công cụ và dịch vụ nghiên cứu từ khóa khác nhau trên web... có lẽ
cách tốt nhất để nghiên cứu các lựa chọn là tìm kiếm những thứ như “công cụ nghiên
cứu từ khóa” hoặc “gợi ý từ khóa” qua các công cụ tìm kiếm ưa thích.
Phân tích đối thù cạnh tranh
Các công cụ khác trên web có thể cung cấp cho bạn hiểu biết sâu sắc về cách
thức mà các đối thủ cạnh tranh hàng đầu đang tiến hành để thu hút lưu lượng truy cập
qua công cụ tìm kiếm bằng các từ khóa cụ thể. Các dịch vụ trên các trang như SEO
Toolset (www.seotoo5set.com) và Compete (www.compete.com) có thê cung câp
thông tin về những từ khóa mà đổi thủ cạnh tranh của bạn sử dụng để thúc đẩy lưu
lượng truy cập đến trang web từ các công cụ tìm kiếm lớn, cũng như trang con nào
trong trang web sẽ giúp bạn đưa ra được lựa chọn từ khóa mà bạn muốn tối ưu hóa.
Dù các công cụ tự động là một hướng dan tuyệt vời, nhưng đừng đánh giá thấp
giá trị cùa con người như là một nguôn cám hứng cho việc lựa chọn từ khóa. “Sừ
dụng các công cụ tự động để hỗ trợ, và cho dù các công cụ đó rất thông minh đến bậc
nào thì cũng không có công cụ nào hiểu rõ tâm trí con người bằng chính họ.”
Đó chính là một lời khuyên tuyệt vời. Những gi bạn tin rằng mọi người sẽ tìm
kiếm và những gì người dùng thực sự gõ vào hộp tìm kiếm đôi khi khác nhau “một
trời một vực”. Hãy tập hợp một nhóm, nếu có thể, thi đó là những người đại diện cho
thị trường mục tiêu của bạn — và bắt đầu động não (brainstorming) về các từ khóa.
Ket quả thu được có thể sẽ khiến bạn phải rất ngạc nhiên.
Khi đã có danh sách từ khóa ban đầu, bạn phải làm gì tiếp ?
Sau khi phân tích các từ và cụm từ khóa, kiểm tra các đối thù cạnh tranh, bạn đã
có được một danh sách các từ khóa mục tiêu như ý. Bạn sẽ làm gì với chúng ?
Việc đầu tiên cần làm là thu hẹp danh sách han đầu thành một danh sách riit
gọn để dễ quản lý hơn. Danh sách này phụ thuộc vào tình hình thực tế của bạn — thời
gian, tiền bạc và nguồn lực có sẵn cho các nỗ lực SEO của mình. Hãy nhớ rằng, bẳt
đầu với quy mô nhó cũng chẳng sao : Tối ưu hóa một vài trang cho những gì mà bạn
tin là từ khóa chính của mình, theo dõi các kết quá xếp hạng, lưu lượng truy cập và
chuyển đổi cho các trang này. Điều đó sẽ mang lại một nền tảng vững chắc để từ đó
xây dựng các nỗ lực tối ưu hóa và chuyên môn SEO.
Đê thu nhỏ danh sách, ta hãv bắt đau bang cách loại bỏ tat cả các cụm từ quả
chung chung. Các từ đơn có nghĩa rộng như “giày”, “thế chấp”, “chai” hoặc “máy
tính” vừa khó xếp hạng (bời chúng là các thuật ngữ có lưu lượng cao, có thể áp dụng
chung cho một số lượng lớn các trang web trên mạng), vừa quá chung chung để có thể
thúc đẩy lưu lượng truy cập mục tiêu có giá trị đến trang web của bạn.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.__________________ 349
Thí dụ như, giả sử bạn là một nhà tư vấn thế chấp độc lập có trụ sở tại Saigon.
Neu bạn chọn tối ưu hóa một trang web dựa trên từ khóa “thế chấp”, bạn sẽ thấy mình
phải cạnh tranh với vô số nhà cung cấp thế chấp, tư vấn thế chấp, môi giới thế châp,
các trang web tin tức công nghiệp thê châp, v.v..., từ khăp nơi trên thê giới. Ngay cả
khi trang web cùa bạn thực sự đưa từ khóa này vào những vị trí được thèm muốn trong
SERP (nếu có), thì xác suất cho những người dùng tìm kiếm từ “thế chấp” vê “chuyên
gia tư vấn độc lập” ờ Saigon cũng rất là nhò bé.
Mặc dù các cụm từ như “thế chấp ở Saigon” hoặc “nhà tư vấn thế chấp” có khả
nàng ít phải cạnh tranh hơn và tạo ra số lượng tim kiếm thấp hơn nhiều, nhưng lại có
giá ưị cao hơn đối với các công ty, bời những người tim kiếm các thuật ngữ này có
nhiều khả năng quan tâm đến các sản phẩm và dịch vụ riêng của bạn.
Nói cách khác, từ khóa càng chung chung, thì trang web càng có ít khả năng
chứa đựng những gì mà người tìm kiếm đang sàn tìm. SEO hiệu quả không chi là tạo
ra lưu lượng truy cập; mà còn là khả năng tìm kiếm sự cân bằng vốn rất khó nắm bắt
giữa khối lượng từ khóa tìm kiếm và đặc trưng của từ khóa có khả năng thúc đẩy tối
đa lưu lượng truy cập mục tiêu đến trang web.
Các tìm kiếm từ khóa ** đon có thời từng là tiêu chuẩn — nhưng hiện tại điều
này đã là dĩ vãng. Người dùng đang sử dụng các truy vấn tìm kiếm phức tạp hơn đế
thu hẹp kết quả mà họ nhận được. Ngày nay, các từ khóa hai, ba từ hoặc hơn đang
ngày càng trở nên phổ biến. Biết cách khai thác xu hướng đó trong lựa chọn tối ưu hóa
từ khóa là yếu tố cốt lõi để đạt được thànli công thực sự.
Tập trung vào từng trang một
Chinh bạn chứ không phải ai khác là mau chốt quan trọng của danh sách từ
khỏa. Bời vì chính bạn có thể cung cấp một “mẫu” SEO cho trang web. Một trong các
diêm quan trọng cần nhớ khi tiếp cận SEO đó là bạn sẽ tối ưu hóa trang web của mình
tuân tự từng trang một. Dù bạn coi một số yếu tố trên toàn trang là một phần trong nỗ
lực SEO cùa mình, nhưng SEO không phải là một hoạt động “một cỡ vừa với tất cả”.
Đơn thuần là mỗi trang hiện có trên website sẽ cần được tối ưu hóa một cách riêng
biệt. Khả năng cao là bạn sẽ muốn tạo ra các frang mới để tối đa hóa tiếp xúc công cụ
tìm kiếm tiềm năng đối với càng nhiều cụm từ khóa đã được chọn lựa càng tốt.
Hãy xem xét vấn đề này ; Khi một công cụ tìm kiếm đưa ra các kết quà cho
người dùng, nó không đưa ra toàn bộ trang; thay vào đó nó chi đưa ra các trang cá
nhận, mà các thuật toán của nó cho là phù hợp nhất với các truy vấn của người dùnẸ.
Điều đó có nghía là mỗi trang cá nhân trên vvebsite cùa bạn sẽ cung cấp một cơ hội toi
ưu hóa các từ khóa hoặc cụm từ khóa cụ thể - và việc đó là tối quan trọng.
* Xem tiếp về từ khóa ờ phần kế tiếp : viết nội dung như thế nào, Chúng tôi kết
hợp hai trong một : từ khóa và nội dung đê trình bày, minh họa và giai thích.
350
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMDTB2C.
Mỗi trang trên trang web sẽ có những từ khóa mục tiêu khác nhau, phản ánh nội
dung riêng cùa trang. Ví dụ như, nếu có một trang nói về lịch sứ cùa các con tem. Thì
“lịch sứ các con tem” có thể là từ klióa cho trang đó.
Cần nhận ra tầm quan trọng cùa việc tối ưu hóa các trang đon lẻ cho các từ khóa
cụ thế .“Những từ khóa này trở thành cấu trúc cho trang web của bạn, trong đó mỗi
trang là một chù đề riêng. Thiết lập cơ sở cho các nền tảng này và cho phép chúng
phát triên theo những gì bạn, nhóm của bạn và các khách truy cập của bạn cho là chìa
khóa, để có được các cơ hội thành công trong xếp hạng.”
Mục tiêu của bạn lúc đó là cô lập các từ và cụm từ khóa quan trọng cụ thể, sau
đó đảm báo cho trang wcb cùa bạn được cá nhân hóa với nội dung độc đáo, có liên
quan, được tối ưu hóa cho một số (tốt nhất là một hoặc hai không quá ba) cụm từ
khóa. Các trang của bạn càng cá nhân hóa bao nhiêu, cơ hội để bạn quáng bá hoạt
động kinh doanh của minh đến các kliách hàng tiềm năng trên SERP càng cao bấy
nhiêu... và suy cho cùng, đó mới chính là mục tiêu cùa SEO.
Mỗi trang web theo một cliủ đề độc đáo
Mỗi trang web của bạn nôn có một chủ đề cụ thể và dộc đáo rièm>. Điều này sẽ
giúp xác định nliững từ “khóa” nào nên tối ưu hóa cho dù đây là trane chù, trang
chuyên mục, trang sản phẩm, trang hướng dẫn hay bài viết trên blog... Việc khiến nội
dung mỗi trang trở nên tập trung hơn sẽ giúp tối ưu hóa cụ thể hơn, cũng như cung cấp
cho người dùng các nội dung chính mà họ mong đợi.
Chọn tiêu đề trang cẩn thận
Có một thẻ HTML nhỏ nhưng rất quan trọng nằm ở phần tiêu dề của mã trên
mỗi trang web của bạn. Nó được gọi là thẻ “tiêu đề” và chứa đựng nội dung xuất hiện
trên thanh tiêu đề ở trên cùng của cửa sổ trình duyệt khi bạn truy cập một trang web.
Quan trọng là, đó cũng là dòng chữ xuất hiện dưới dạng đường liên kết màu xanh có
thể nhấp chuột để vào một trang mới khi xuất hiện trước người dùng trên các SERP.
Điều này có nghĩa là những gì bạn gửi gắm trong thè tiêu đề vô cùng quan trọng
vi : 1) Thè tiêu đề là một trong các yếu tố trên trang web chính yếu nhất được các công
cụ tim kiếm sứ dụng để xếp hạng trang web. ở giai doạn này, hầu hểt, nếu không
muốn nói là tất cả, các chuyên gia SEO đều đồng ý rằng việc sừ dụng thè tiêu đề một
cách hợp lý là chìa khóa để được xếp hạng cao trên báng phong thần “SERP”; và một
điều không được quên là phải cài các từ khóa chính cho trang web vào thè tiêu đề bất
cứ khi nào có thê. Có một điêu kliác cũng không thê bỏ qua là khả năng có thê đọc
được đối với những người xem là con người. 2) Tiêu đề chắc chẩn sẽ là nội dung đầu
tiên mà người dùng Việt Nam tìm kiếm sẽ thấy khi nhìn qua. Hãy làm sao đê tiêu đê
trang web của bạn thật ngắn gọn, hấp dẫn và đầy đủ thông tin nhằm lôi kéo thêm sự
quan tâm chú ý nơi người dùng trong lúc họ nhâp chuột vào trang của bạn khi trang
xuất hiện trong các kết quả tìm kiếm.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
351
Nâng cao thứ hạng trên công cụ tìm kicin
Đánh dấu dừ liệu cấu trúc là cách thức để cung cấp thêm ý nghĩa cho các công
cụ tìm kiếm và bối cảnh cho nội dung của trang, nhờ dó chủng có the tạo ra “các mau
thông tin phong phú” có khá năng nâng cao thứ hạng của nó trên SBRP. Tiêu chuàn
chính đối với dừ liệu cấu trúc dã được www.scheina.org thông qua và có thê áp dụng
vào nhiều dạng dừ liệu : vỉ dụ như, các đánh giá, các dịa dicm, con người, sự kiện và
sán phẩm, dịch vụ... Khi được gắn thè đúng cách, dữ liệu cấu trúc có thế nâng cao thứ
hạng của trang trên công cụ tìm kiếm bằng các xểp hạng sa o ^ , ngày tháng và các
thông tin bổ sung có lợi cho người dùng và cũng có thể cải thiện tỷ lệ nhấp chuột vào.
Một cách tốt là nên khai thác những thông tin có sằn trong cẩm nang Hướng dẫn Quản
trị web cùa Google cũng như Schema.org để xem trong trang web của mình, có những
loại dữ liệu nào có thể gắn thẻ để nâng cao trải nghiệm cho người dùng.
Có một cách khác đề nâng cao thứ hạng trên công cụ tìm kiếm đó là thông qua
Google Authorship. Khi một kết nối dược thiết lập giữa tác giả và nội dung mà họ tạo
ra thông qua Authorship, Googlc sẽ hiến thị hình ảnh hồ sư cá nhân của tác giả, tên và
một liên kết đến hồ sơ trên GoogleH của họ.
Nội dung - yếu tố quan trọng nhất trên trang web của bạn
Nội dung là yếu tổ quan trọng nhất trên trang web của bạn. Nội dung độc đáo,
phù hợp, đầy đú thông tin là những gì khác biệt nơi trang web của bạn với trang web
cúa đối thủ cạnh tranh. Dó là lý do khiến người dùng muốn ghé thăm bạn, các trang
web khác muốn liên kết với bạn và tất nhiên, các công cụ tìm kiếm muốn gợi ý trang
web cua bạn cho người dùng của họ trong kết quà tìm kiếm.
“Nội dung”, xét theo nghĩa đen, sẽ bao gồm mọi thứ trên trang web của bạn. Nó
bao gồm mọi yếu tố trực quan trên trang - hình ảnh đồ họa, hình ảnh dộng, vidco,
banner, v.v... - mà các bot công cụ tìm kiếm klrông thế nhìn thấy và tất nhiên cả văn
bản, nội dung mà chúnẹ có thế nhìn thấỵ. Tuy rủiiên, xét từ góc độ SEO, khi nói đến
nội dung, chúng tôi muốn ám chỉ đến phần văn bản trên mỗi trang của bạn.
Khi viết nội dung cho website, điểu quan trọng mà bạn cần nhớ là bạn đang
viết, trước tiên và quan trọng nhất, cho đoi tượng là con người, chứ không phải cho
các bot công cụ lìm kiểm. Các trang của bạn cần phái “thân thiện với công cụ tìm
kiếm”, nhưng các bot chi nên là yếu tố thứ yếu cần xem xét thứ 2 ; ư u tiên hàng đầu là
thu hút và làm hài lòng khách truy cập là con người.
Thành thật mà nói, nếu quàng cáo cùa bạn không thu hút dược khách truy cập là
con người thực khi họ dến trang - làm rõ các nhu cầu của họ ngay từ đâu
thì việc
đầu tư thời gian và nguồn lực sau đó đè thu hút thêm lưu lượng truy cập công cụ tìm
kiêm là việc làm vô vọng và vô nghĩa. Nêu nội dung không đáp ứng dược mong muôn
cùa khách truy cập, họ sẽ thoát ra ngay sau khi vào trang. Hãy nhớ rằng, đối với người
lưól web, bạn không thề nào ép người xem “buộc phải ở lại trang”. Người lướt web
(surfers) có toàn quyền tự do... và chi cần một cú nhấp chuột, họ sẽ biến mất.
352
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐTB2C.
Quảng cáo của bạn phải phù hợp, thú vị và trên hết là đưa ra được câu trả lời
thỏa đáng mà người dùng tìm kiếm. Tất cả nhữnạ việc này phải làm theo một cách
thức nhanh chóng nhất, chỉ cần đọc lướt là có thể nam bắt được thông tin.
Nội dung và các công cụ tìm kiếm
Các công cụ tìm kiếm đã phát triến rất nhanh chóng và hiện đang ở thế hệ thứ
ba. Mỗi thế hệ đều “thông minh” hơn so với thế hệ trước đó trong việc diễn giãi các
nội dung hiển thị thực tể và đánh giá sự phù hợp của nó đổi với người dùng. Thế hệ
công cụ tìm kiếm ngày nay, không giống như thế hệ trước đó, không dựa vào siêu dữ
liệu để đánh giá nội dung, mà phân tích và diễn giải nội dung thực tế được giới thiệu
đến người dùng. Và hoạt động này ngày càng hiệu quả hơn theo thời gian.
Cuối cùng, mọi ma thuật bi ẩn đằng sau các thuật toán xếp hạng công cụ tìm
kiếm đểu liên quan đến việc phân tích và ưu tiên cho nội dung. Có đủ mọi loại trêu chí
góp phần vào quá trình này - một số đã được biết, một số phải đoán chừng và chắc
chắn có một số chúng ta sẽ không bao giờ biết hết. Tuy nhiên suy cho cùng, chúng đều
được kết hợp lại đế đo lường hai điều : Tính phù hợp và thấm quyền cùa nội dung
trang web xét theo nhũng gì mà người dùng gõ vào hộp tìm kiếm. Vì vậy, việc tối ưu
hóa công cụ tìm kiếm là để có được thứ hạng cao bền vững xoay quanh quá trình tạo
ra nội dung ban đầu hấp dẫn đối với khách truy cập là con người.
Viet nội dung nhu' thế nào ?
Viêt nội dung hiệu quả không chi giúp thúc đãv thương hiệu mà còn siết chặt
hơn moi quan hệ đa chiểu với người dùng. Mối quan hệ da chiều này thể hiện rõ nhất
klii người dùng được góp phần tích cực vào câu chuyện của bạn. lỉọ không chi “tiêu
thụ” nội dung mà còn muốn được tham gia cùng, muốn được đồng sáng tạo nội dung
và chứng tó vai trò trọng tâm của mình. Ví dụ như hai công ty của Việt Nam là Red
Bull có 2,5 triệu người dùng theo dõi trên YouTube và GoPro có gần 1 triệu thành
viên đăng ký - và nội dung của hai thương hiệu này không chì do họ tự xây dựng, mà
một phần không nhỏ là do chính người dùng chia sẻ.
Hiện nay, các thương hiệu Việt Nam đang có xu hướng tự phát triển các trang
nội dunẹ (owned media) được xây dựng riêng cho nhóm đối tượng mục tiêu của họ.
Với nhiều thông tin về mong muốn ẩn sâu (insight) của kliách hàng. Nội dung tự phát
triên đó cung cấp dễ dàng chính xác “món ăn” mà độc giả muốn thường thức nhưng
phải đảm bảo phù hợp với mục tiêu chủ yêu của thương hiệu. Các nội dung đó không
chì để quảng cáo mà còn giúp cung cấp thông tin và kiến thức, thực sự mang lại nhiều
lợi ích hơn cho người đọc.
Lọi ích của thưong hiệu khi tự xuất bản nội dung cho wcbsite
Các hoạt động marketing luôn dipn ra với mục tiêu kết nối người dùng này với
người dùng kia và đưa nhau cùng đến các điểm tương tác nơi hành vi mua hàng có thể
xảy ra. Với cả hai quá trình này, nội dung đều giữ một vai trò quan trọng. Ngày nay,
người dùng Việt Nam đã biết cách chủ động tìm kiếm thông tin, đánh giá sản phẩm và
thương hiệu từ các nguồn thông tin mà họ mong muốn. Do đó, để nội dung của minh
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
353
tiếp cận được với người dùng, trước giờ các thương hiệu vẫn sử dụng các kênh truyền
thông trả tiền (paid media) để truyền đi thông điệp của họ. Tuy nhiên, việc đánh giá
hiệu quả và mức độ tương tác của những nội dung này có nhiều hạn chế.
Với kênh truyền thông tự sở hữu (owned media), các thương hiệu nắm quyền và
có thê lấy được nhiều mong muốn ẩn sâu đáng giá hơn thông qua các hoạt độnệ và trải
nghiệm nơi người dùng. Một khi người dùng đã vào trang, hãy chù động dẫn dắt người
dùng từ điếm này sang điểm kia sao cho dề dàng hơn; giúp họ thấu hiểu sức mạnh và
khả năng của nội dung để có thể kể các câu chuyện ở nhiều định dạng thú vị khác
nhau, bằng nhiều cách khác nhau sao cho độc đáo và phù hợp nhất.
Thi dụ như Kotex, một thương hiệu quen thuộc của nữ giới Việt Nam đă xây
dựng cho họ nền tảng xuất bản nội dung riêng với Girlspace, một trang thông tin thú vị
với rất nhiều những kiến thức giáo dục cho bạn gái. Nơi đây, Kotex không chi chia sẻ
kiến thức về chăm sóc sức khỏe và giới tính cho người dùng, mà còn tạo ra diễn đàn,
nơi người dùng có thể trao đối thông tin cũng như chia sẻ những thắc mắc với các
chuyên gia tư vấn. Tất cả các mong muốn ẩn sâu này hoàn toàn có thể theo dõi được
và tận dụng để trở thành các chú đề mới cho nhóm phát triển nội dung. Hay đế khuyến
khích người dùng Việt Nam tương tác, Girlspace đã xây dựng hệ thống CRM
(Customer Relationship Management) với nhiều cách cộnệ điểm cho người dùng với
mỗi hoạt động trên trang. Người dùng có thể chuyển đổi số điểm này thành sản phẩm
hoặc quà tặng cho mình. Thông qua Girlspace, Kotex không chỉ cung cấp nhiều kiến
thức thật sự hữu ích mà còn dễ dàng tạo ra được nhu cầu sử dụng sản phẩm nơi người
dùng và duy trì lòng trung thành nơi độc giả nữ Việt Nam.
Một trường hợp khác như Milo, thức uống năng lượng cho trẻ từ 6-12 tuối.
Milo luôn gắn liền tất cả các hoạt động của họ với thể thao. Do đó, ngoài những thông
tin về sản phẩm, chương trình khuyến mãi; nội dung của Milo lại rất đa dạng, phong
phú ờ nhiều định dạng và được phát triển trên nhiều kênh khác nhau. Từ các hoạt động
tài ượ cho Hội Khỏe Phù Đồng, giải đấu bóng đá, bóng rố cho đến ứng dụng mobile;
video hướng dẫn tập thể thao với các ngôi sao bóng đá Công Vinh và Chong Paul; các
bài viết giàu kiến thức bổ ích về dinh dưỡng và thể thao... Đe giữ chân và tương tác
sâu hom với người dùng trong các hoạt động của mình, Milo đă giới thiệu vòng đeo tay
năng lượng, một công cụ giúp hỗ trợ các bà mẹ Việt Nam kiểm soát năng lượng tiêu
thụ và mức nàng động của trè. Công cụ này có thể kết hợp dễ dàng với ứng dụng trên
điện thoại di động (một hành vi quan trọng trong mong muốn ẩn sâu cùa các bà mẹ
thành thị). Thực tế Milo vẫn đang giới thiệu sản phẩm của họ trong từng nội dunệ,
nhưng người dùng vẫn cảm thay dễ chịu khi theo dõi bởi họ nhìn thấy lợi ích thiết
thực của mình (và cho cả con cái của họ nữa) khi tiếp nhận các nội dung đó.
Một thí dụ minh họa điến hình khác là cảm hứng từ nội dung của Red Bull. Red
Bull không chỉ là thương hiệu nước tăng lực được nhiều npười ưa thích mà còn là một
thương hiệu rất thành công trên các mạng xã hội với chiến lược viết nội dung rất ấn
tượng. Mặc dù lượng bài đăng trên Instagram của Reb Bull chi khoảng 0,6 bài/ngày
(rất thấp so với những mạng xã hội khác) nhưng thương hiệu vẫn có lượng người theo
354
Chương 4 : Bản lẻ điện tứ và marketing TMĐT B2C.
dõi và tương tác lớn trên Instagram. Câu chuyện thành công của Red Bull trên
Instagram là minh chứng cho thấy rõ tam quan trọng của chất lượng so với sổ lượng.
Điều gì dã tạo nên sức lôi cuốn mãnh liệt cho các bài đăng trên Instagram của Red
Bull ? Không có gì khác đó chính là hành dộng truyền cảm hứng.
Red Bull tập trung vào những khách hàng say mê hoạt dộng thể lực tại các địa
điểm đặc biệt. Nội dung này nhanh chóng thu hút những người ưa mạo hiểm và khám
phá, vận động viên và những khách hcàng được truyền cảm hứng từ Reb Bull về mục
tiêu cuộc sống. Bot khó nhận diện hình ành vì thế khi trinh bày nội dung nên hạn chế
sử dụng hình ảnh nhưng không nên cực đoan đến nỗi là tuyệt dối không sừ dụng. Bức
ánh bên dưới là một ví dụ, dã đạt 66.000 lượt thích trên Instagram. Bức ảnh này lôi
cuốn không chi vi ý nghĩa mà còn là nơi đế mọi người ngưỡng mộ một khoảnh kliắc
đẹp, một con người dũng cảm với những dòng bình luận rất đơn giàn như “wow”.
ca
HÚI- 'MIÌI d ni i gi nm tái
!nsLi;.:r<mi nav f!ui h;d t>fi.0th) liK’
Bên cạnh đó, Red Bull còn lan tỏa sức mạnh thương hiệu qua những trài nghiệm
trên Instagram. Neu theo dõi thường xuyên tài khoản @rcdbull, bạn sẽ thấy một
thương hiệu nhất quán với hình ảnh và nội dung về những con người đang làm nhữns
điều kỳ diệu trên khắp thế giới. Tuy nhiên, nếu di sâu vào tìm hiểu, bạn sẽ nhận thấy
rằng Reb Bull có chiốn lược tiếp cận riêng cho lừng nhóm khách hàng. Không chì nổi
tiếng với các hoạt động thể thao, Red Bull còn hirớng đến những hoạt động khác trong
âm nhạc và nghệ thuật. Đan xen với hình ảnh một người dũng cảm đang nháy ra khói
mom đá là các bức ảnh đầy tính nghệ thuật và sáng tạo, điều đó tạo nên sự đa dạng
trong việc tiếp cận khách hàng và truyền cảm hứng cho nhiều người theo dõi.
Tạo nội dung xoay quanh khách hàng, nhưng dừng “lộ liều quá” chi tập trung
về sản phẩm mà nên chia sẻ các ý tường và giá trị muôn hình vạn trạng khác cùa cuộc
sống; điều đó sẽ đem đến sự thăng hoa tột dộ về cám xúc hơn cho khách hàng.
Cân bằng giũa nội dung và từ khóa
Bạn luôn phải cân bàng giữa độ hấp dần của nội dung và lượng từ khóa cần thiết
mà bạn muốn đưa vào. Tất nliiên, nội dung có nhiều từ khóa sẽ giúp người tim kiểm
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
355
dễ tim thấy trang của bạn hơn. Tuy nhiên, nếu bạn chèn nhiều thật nhiều từ khóa, nội
dung sẽ kliông còn nhiều ý nghĩa, mất độ hấp dẫn và khi người dùng tìm thấy bạn thi
họ ngán ngẩm không muốn đọc nữa sau 2-3 giây tạo nên một tỷ lệ rời trang sớm rất
cao - là yếu tố tai hại góp phần đưa trang của bạn tụt hạng nhanh chóng.
Bạn cũng nên nhớ rằng những nội dung thuần túy quảng cáo sẽ không được xếp
hạng. Ví dụ như, nếu bạn tìm kiếm CỊim từ khóa “máy hút bụi” thì các kết quà hàng
đầu thường là những trang bán máy hút bụi thay vi có ngay các trang hữu dụng đầy du
thông tin về các loại máy hút bụi.
Neu bạn bán máy hút bụi, tất nhiên là bạn muốn trang chủ của shop dược xếp
hạng cho từ khóa “máy hút bụi” và nếu marketing nội dung của bạn thành công thì bao
nhiêu điều kỳ diệu sẽ xảy đến. Sáng tạo thường dan dến kết quà tốt đẹp ngoài sức
tướng tượng. Khi đặt mình vào tình huống sử dụng marketing nội dung đế xếp hạng
các cụm từ khóa, bạn hãy nhanh chóng suy nghĩ ra các cụm từ liên quan sau :
• Làm thế nào để làm sạch máy hút bụi ?
• Làm thế nào đế sửa máy hút bụi ?
• I ỉãy kéo dài tuôi thọ cho máy hút bụi.
• Nên mua loại máy hút bụi nào ?
• Làm thế nào dê chọn máy hút bụi ?
• Những tính năng can xem xét khi tìm kiếm máy hút bụi.
• Máy hút bụi hoạt động ra sao ?
Phân tích và lý giải ; Rõ ràng là, tất cá các câu hỏi này là mong muốn có một
lượng truy cập và chúng đều là các vấn đề CO' bản và phù hợp nhưng tâm quan trọng
thì không như nhau, có một số vấn dề sẽ hữu dụng hưn các vấn dề khác.
Các câu hói về bảo dưỡng và sứa chừa có thể hấp dẫn người dùng Việt Nam có
máy hút bụi bị hỏng, bởi vì nhiều người muốn tiết kiệm chi phí sẽ muốn sửa chữa hơn
là mua máy mới; hoặc có thể quyết định rằng việc sửa chừa sẽ không dáng thực hiện
và sẽ quyết định mua cái mới, do vậy, lượng truy cập này cũng có thể có giá trị nào
đó. Dù vậy lượng truy cập vào web qua việc tìm kiểm cụm từ “bảo dưỡng và sửa
chừa” thường nhiều hơn do ngân sách của mọi người eo hẹp chả mấy ai dư tiền.
Những câu hói liên quan đèn việc mua máy hút bụi/tính năng sẽ có thê được sử
dụng bởi những người tích cực tìm kiếm đe mua một máy hút bụi mới, vì vậy cụm từ
khóa này sẽ mang lại nguồn truy cập giá trị nhất.
Câu hói về máy hút bụi hoạt động ra sao có the là một ví dụ minh họa tốt về một
nội dung phù họp nhưng trên thực tế cụm từ này rất dề được tìm kiếm bởi một người
không có ý định mua một máy hút bụi. Chắc chắn sẽ mang lại một lượng truy cập nào
đó nhưng chất lượng của lượng truy cập đó có the thấp hơn và không được như ý.
356
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
Những điều này là các ví dụ hiển nhiên, điều mà chúng tôi muốn chia sẻ - nếu
bạn định đăng một hướng dẫn sử dụng thật dài với rất nhiều nội dung về việc máy hút
bụi hoạt động ra sao, và marketing đúng đăn, bạn có thê sẽ có được xếp hạng cao cho
từ khóa đó của bạn. Tuy nhiên, thực tế là lượng truy cập được tạo ra chưa chẳc đã là
đôi tượng đúng và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.
Các từ khóa về nội dung
Chù đề về các từ khóa nội dung là đề tài đã khuấy động nên rất nhiều cuộc tranh
lụận ôn ào klrông dứt trong giới SEO : Đặt chúng ở đâu, khi nào, tần suất mà chúng
cần xuất hiện trên trang là bao nhiêu là hợp lý và nhiều hơn thế nữa. Như với hầu hểt
mọi điều khác về SEO, ý kiến về chủ đề này khác nhau tùy thuộc vào thời điểm.
Bạn không nên quá lo lắng về điều đó. Nếu đang viểt quàng cáo về một bộ các
cụm từ khóa cụ thê, thì khả nănệ cao là bạn sẽ tự nhiên sử dụng các cụm từ khóa có
liên quan trong bài viết và tự khắc sẽ cân bằng được chúng. Đó chính xác là những gì
mà các công cụ tim kiêm đang tìm kiêm. Chì cân tập trung vào việc viêt nội dung hâp
dẫn để làm rõ nhu cầu của các đổi tượng khách hàng mục tiêu bằng các từ klióa mục
tiêu trong đầu, việc còn lại cứ phó thác cho các công cụ tìm kiếm.
“Chì cần chắc chắn rằng từ hoặc cụm từ khóa mà bạn lựa chọn có trong thè tiêu
đề, URL và nội dung của bạn là về chủ đề đó là bạn đã tài giỏi hơn người”.
Các công cụ tìm kiếm hiện đã thông minh hơn nhiều lắm, chúng có thể hiểu
được môi quan hệ ngữ nghĩa giữa các từ và cụm từ, vì vậy hỗ trợ chúng bằng một mật
độ từ klióa nhất định chỉ là nỗ lực vô ích. Hãy để việc đó cho các thuật toán xử lý và
tận hưởng thành quả hoạt động của chúng mang lại cho trang web của bạn.
Không có con sô ma tlniậl nào về số từ trên một trang hoặc sổ lần sử dụng các
cụm từ trong phán nội dung cà. Điểu đó phần nhiều chi là ẹiai thoại chứ không phải
là sự thật. Quan trọng hơn là hãy sử dụng các cụm từ khóa đúng lúc, đúng thời điểm
khi những con người thật sự đanẸ đọc trang wcb. Gắn các cụm từ khóa ở phía trên
cùng cúa trang web một cách vô lôi, tùy tiện không rõ lý do không những chẳng mang
lại hiệu quả, mà còn khiến trang wcb trông thật vụng về và ngớ ngẩn.
Các liên kết - tầm quan trọng chỉ đứng thứ hai sau nội dung
Tầm quan trọng của các liên kết trong việc đám bảo thứ hạng cao của trang là
một trong số ít điều được cà giới SEO đồng tinh. Theo dó, dể dạt được thứ hạng cao
trong các kêt quả của công cụ tìm kiêm, không gi quan trọng bằng việc tạo các liên kết
đến trang cúa bạn từ nliừng trang liên kết chất lượng cao.
Nhưng tại sao chúng ta lại nói rằng các liên kết chi đứng thứ hai sau nội dung ?
Đon giản là vì việc tạo ra nội dung nôi bật là cách hiệu quà nhất giúp thu hút các liên
kết chất lượng cao đến trang web của bạn từ những nguồn chất lượng trong môi
trường trực tuyên. Và rõ ràng đó là những liên kết có ảnh hưởng lớn nhất đến thứ hạng
của bạn trên công cụ tìm kiêm.
Tại sao các liên kết lại quan trọng đển vậy ?
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
357
Các công cụ tìm kiếm phải xác định hai điều chủ yếu khi tìm cách đáp ứng tim
kiêm của người dùng - chúng cần phải quyết định xem những trang web nào trong chỉ
mục của mình có liên quan nhiều nhất đến truy vấn của người dùng, rồi sau đó xếp
hạng các trang này dựa trên chất lưọ’ Ig và tầm quan trọng - những thách thức lớn
nhất của việc xếp hạng. Bởi thuật toán của một công cụ tìm kiếm không thể đọc một
nội dung và đánh giá chât lượng cùa nội dung đó như một con người - ít nhất, cho tới
thời điểm này điều đó vẫn là chưa thể.
Thay vào đó, các công cụ phải dựa vào các tiêu chí khác và một trong các điểm
chính cho thấy tầm quan trọng của một trang đối với thuật toán xép hạng cua một công
cụ tìm kiêm là so lượng và chất lượng các nguồn tham kháo - hoặc các liên kết - từ
trang khác đen trang đó. Mỗi liên kết đến một trang là một phiếu tín nhiệm đối với
trang đó. Càng nhiều liên kết trỏ đến một trang cá nhân, sự ủng hộ đối với trang càng
lớn thì trang web càng trở nên quan trọng hơn đối với công cụ tìm kiếm.
Những phiếu úng hộ đến từ các trang khác còn tùy thuộc vào tầm quan
trọng/chất lượng theo sự cám nhận của trang nguồn, loại liên kết, văn bản hiển thị trên
liên kêt và một loạt các yểu tố khác mà thuật toán xếp hạng của công cụ tìm kiếm xem
xét. Khi quan sát mớ bòng bong các siêu liên kết tạo nên thế giới web, bạn bắt đầu biết
coi trọng hơn tính phức tạp vốn dĩ luôn tồn tại trong việc đánh giá tầm quan trợng/chất
lượng tưong dối cùa mọi trang trong mối liên quan mật thiết với nhau,
Nhìn chung, về cơ bàn, có thể nói các liên kết đến là điều tốt và đóng vai trò
quan trọng trong việc xác định thứ hạng cúa bạn trên các công cụ tìm kiếm. Càng có
nhiêu liên kêt trò dên tram’ weh, thi sự ưu liên bạn nhận được càng cao. 'huy nhiên
bạn cũng cần phái chú ý : Dê “các phiếu ủng hộ” được tính, các liên kết đến phải vượt
qua một số tiêu chí lọc nhất dịnh của công cụ tìm kiếm. Các liên kết không dáp ứng
các tiêu chuẩn cùa công cụ tìm kiếm (nói chung là bất cứ liên kết nào dược thiết kế dế
lừa công cụ tim kiếm xếp cho mình thử hạng cao, thay vì hướng dần ne,ưừi dùng đến
trane phù hợp đều bị bỏ qua (tức là, các phiêu ủng hộ này không được tính), hoặc
nghiêm trọng hon, có thô tác động tiêu cực đến thứ hạng của bạn.
Dù tát cà các liên kết đến đáp ứng được các tiêu chí của công cụ tìm kiếm đều
có anh hướng tích cực đốn thứ hạng trang wcb, song bạn vẫn cần cố gắng tối đa hóa
giá trị của các liên kết dến của minh bàng cách tập trung vào các nỗ lực xây dựng liên
kểt dựa trên chất lưọ'ng thay vì số hnrng của các liên kết. Thu hút các liên kết chất
lượng cao, tự nhiên từ các trang weh có thâm quyên, có chù đê phù hợỊ) với các nội
dung trên trang cùa hạn là chìa khóa thực sự mang lại thứ hạnọ, cao. Điêu này không
hề dễ dàng, nhưng đế có dược những loại liên kết này, tất nhiên là hãy tạo ra nội dung
giá trị mà các trang web có thấm quyển muốn hướng người dùng của họ dến.
Liên kết với các trang có thấm quvền có lẽ là yếu to quan trọng nhất trong việc
thúc đấy thứ hạnsỊ tống thế của trang weh trên SERP. Ví dụ, một liên kết dơn từ trang
CNN.com hoặc BBC.co.uk có giá trị cao hơn đối với trang web của bạn hơn xét về thứ
hạng và mật độ tiếp xúc so với vô số liên kết từ các trang nhỏ, ít được mọi người biết
dến. v ề cơ bản, các trang web có thẩm quyền cũng thường là những trang có lưu
358
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
lượng truy cập cao và chắc chắn bạn sẽ thu hút được lượng lớn truy cập trực tiếp klii
mọi người nhấp chuột vào liên kết dê đến với trang web của bạn.
5.2. Markcting truyền thông xã hội hỗ trọ’ bán lẻ điện tử
Bán lẻ diện lử được truvên thông xã hội hô trợ qua việc thâu hiêu người dùng
một cách chú động và tích cực hơn. Trước đây khi chưa có Internet, người dùng cũng
được tham khảo ý kiến thông qua các nghiên cứu thị trường, qua các cuộc diều tra
người dùng, các nhóm tập trung và các nhóm có cùng sờ thích. Nhưng nhìn chung, lúc
dó bản chất cúa marketing là “xuất hiện và rao giảng”, nên người dùng ở vào vị trí thụ
động tiếp nhận những thông tin mà chuyên gia marketing đưa ra.
Giò đây, nhờ tính chất tưcmg tác ngày càng cao của Internet và sự thay đôi trong
cung cách mà mọi người truyền thông, nên mọi thứ đang dần thay dôi. Người dùng
vẫn nói, nhưng giờ đây họ nói chuyện trực tuyến vứi các nhóm bạn m(if rộng hơn. Các
cuộc chuyện trò giữa họ vượt ra khỏi ranh giới về không gian, thời gian và văn hóa.
Có hàng tý cuộc trò chuyện diễn ra trên môi trường wcb và dicu dó mang dến cơ hội
thấu hiếu hấp dẫn cho các nlià marketing, nhũng người can có dú can dàm tham gia.
Sân chơi giờ đây không còn phai do nhà marketing đặt ra nữa, mà do người dùng
những người hiồu biết về truyền thông, những người có thể phát hiện ra quàng cáo
dang thối phồng mọi thứ và chẳng muốn dính dáng gì đến nó. Đó là một thế giới năng
động mà nếu lạc bước, bạn có thể sẽ phải hứng chịu một làn sóng phân ứng dữ dội có
kha năng lan truyền trên mạng chi trong nháy măt.
Hoạt động marketing trực tuyến cũng phát triển theo, trở thành một cuộc trò
chuyện, thay vì là một bài rao giảng một chiều. Các nhà marketing diện từ nhận ra
rằng đế đưọc đón nhận trong thế giới có tính tương tác cao ngày nay, họ cần phài tham
gia vào cuộc trò chuyện đó... và, tất nhiên, nếu muốn dat túi những thành quả dáng kê
sau bất kỳ cuộc trò chuyện nào, họ phải dành phần lớn thời gian dê lang nghe.
Lang nghe không phải là thế mạnh hay là diểm nối bật ớ các nlià marketing
truyền thống. Nhưng đế thực sự nam được cơ hội mà web 3.0 mang lại và hơn thế nữa,
chúng ta cần phải ngồi thẳng lên và chú tâm đến những gì khách hàng trực tuyên đang
bình phẩm về thương hiệu, về ngành của chúng ta và thế giới nói chung.
Thông qua blog, vviki, các đánh dấu trang xã hội, các cuộc thao luận trực tuyến,
mạng xã hội, các trang web dánh giá ngang hàng và phương tiện truyền thông trực
tuyển klrác, chúng ta có thể vun đắp một mối quan hệ thân tình, hiệu quá và ý nghĩa
với khách hàng để thấu hiểu cảm nhận mà họ dành cho sán phấm, dịch vụ và thương
hiệu cùa mình, đồng thời cho phép họ dóng góp và hợp tác với minh theo những cách
thức hiệu quả chưa từng có.
De hiểu truyền thông xã hội, nhà marketing điện tử buộc phái thay đôi hình thức
tiép cận. Chúng ta phải nhận ra rằng người xem mục tiêu của chúng ta không còn là
người xem dơn thuần nữa. Giờ đây, họ là nhũ’ng người tham gia chủ động vào một
cuộc tranh luận phát triển không ngừng; xét từ góc dộ một nhà markcting trực tuyến,
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
359
đó là cuộc tranh luận mà nếu không chủ ý để hiểu được tâm tư nguyện vọng của người
lướt web, chúng ta sẽ bị loại khỏi cuộc chơi và chi ngồi mãi trên băng ghế dự bị.
Truyền thông xã hội là gì ?
Truvền thông xã hội là thuật ngừ gộp chung chi những phần mềm và dịch vụ
web cho phép người dùng cùng nhau hoạt động, trao đối, thảo luận, giao tiêp và tham
gia vào bất kỳ hình thức tương tác xã hội nào trên môi trường trực tuvến. Tương tác
đó có thể gồm vãn bản, âm thanh, hình ảnh, video và các phương tiện truyền thông
khác, cá nliân hoặc kết hợp. Nó có thể liên quan đến việc tạo ra nội dung mới; giới
thiệu và chia sẻ nội dung hiện có; đánh giá và xếp hạng sản phẩm, dịch vụ và thương
hiệu; thào luận về các chù đề nóng trong ngày; theo đuổi các sở thích và niềm dam
mê; chia sẻ kinh nghiệm và chuyên môn... Trên thực tế, gần như bất cứ điều gì có thể
trao đổi và chia sẻ thông qua các kênh số cũng đều là một cuộc chơi công bằng.
Người ta đã mô tà về truyền thông xã hội như sau :“Mọi người có thể nói
chuyện trực tuyến theo mọi cách trên mạng xã hội ở “bất cứ đâu” mà mọi người trò
chuyện trực tuyến. Từ góc độ công ty, người ta quan tâm nhất tới địa điểm mà người
dùng đê nói về công ty, sàn phẩm và các chủ đề mà người dùng quan tâm.”
Ngay từ klii sinh ra, mọi người chúng ta đã được tự động lập trình để trở thành
những sinh vật xă hội, thích giao du và kết bạn. Nhu cầu tương tác với người khác đã
được mà hóa trong bộ gen ADN cùa chúng ta; nó là một thành tố làm nên con người
chúng ta và diều đó luôn đúng cả trong đời thực lẫn trong thế giới trực tuyến. Đó
chính là lý do tại sao nhiều người nhận thấy truyền thông xã hội rất hấp dẫn.
Bạn không có cách nào kiểm soát được các cuộc trò chuyện cới mở này. Vì thế
đừng thử. Tuy nhiên, việc bạn có thể làm là lựa chọn tham ẹia vào cuộc trò chuyện đỏ
và cố gắng tạo ánh hường tích cực đến hướng đi của nó. v ề cơ bản, đó là điểm chính
của marketing truyền thông xã hội (SMM - social media marketing).
Có một điều chắc chắn là khách hàng của bạn đã và đang trò chuyện với nhau
trên mạng; họ đang nói về vvebsite bán lẻ điện tử, về ngành của bạn, về đối thủ cạnh
tranh, vê công ty, thương hiệu của bạn và các chù đê khác có liên quan đến những gì
bạn làm. Các cuộc nói chuyện cứ tuần tự mà diễn ra, bất kể bạn có tham gia hay
không. Vì vậy, tốt hơn hết là bạn nên nhận thức và thấu hiểu được những gì mọi người
đang nói, lăng nghe, tham gia và nuôi dưỡng môi quan hệ với những cộng dồng năng
động này, thay vì chì đứng ngoài và băn khoăn tự hỏi.
Marketing truyền thông xã hội hiệu năng là từ bỏ cách quảng bá sản phẩm theo
lối tấn công dồn dập tại nhà. Hãy thôi tấn công tâm trí khách hàng tiềm năng bằng
những lời nói cường diệu thái quá về sàn phẩm. Thay vào đó, hãy tập trung phát triển
những kỹ năng tinh vi hơn đê thu hút người dùng từ website bán lẻ điện từ của mình.
Tìm ra những gi mọi người quan tâm, những gi họ đang trò chuyện và sau đó cung cấp
thông tin hữu ích, đưa ra lời khuyên và nội dunẸ cho họ ngay trên vvebsite. Nói chuyện
với họ, thay vì lên lóp họ và trên hết, và hãy lắng nghe họ. Neu bạn làm tốt các việc
này, thi truyền thông xã hội có thể ảnh hưởng rất tích cực đến hồ sơ trực tuyến của
3 6 0 __________________ Chương 4 : Bủn lẻ điện tử và marketiìig TMĐT B2C.
website bán lẻ điện tử của bạn. Việc tham gia marketing truyền thông xã hội sàu đến
đâu phụ thuộc rất nhiều vào công ty, kliách hàng, mục tiêu và chiến lược marketing số
tông thê của bạn. Nhưng điêu quan trọng là bạn cần biết một số lợi ích tiềm năng của
việc kết nối với khách hàng thông qua các kênh xã hội trực tuyến khi đang điều hành
kinh doanh một website bán lẻ điện tử :
Luôn cập nhật thông tin trên website : Bạn sẽ biết khách hàng thực sự nghĩ gì.
Có được những hiểu biết giá trị về cảm nhận của họ đối với sản phẩm, dịch vụ, thương
hiệu, ngành công nghiệp và các chủ đề tổng quát hơn. Hiếu khách hàng là chia khóa
để marketing số hiệu quả — và việc kết nối với họ trên nền tàng xã hội có thế mỡ ra
nhiều thông tin, mà không biến bạn trở thành kẻ xâm phạm bừa bãi.
Nâng cao thứ hạng xvebsite bán lé điện tử cùa bạn : Bang cách tham gia tích
cực vào cuộc trao đổi trên các phương tiện truyền thông xã hội, bạn thê hiện mình là
người nhanh nhạy và có thể xây dựng danh thơm tiếng tốt như một người chơi hào
hiệp hay giúp đỡ và đáng tin cậy trong lĩnh vực chuyên môn cùa bạn.
Nâng cấp sán chơi : Các nhóm nghiên cứu trọng tâm, các cuộc diều tra nghiên
cứu thị trường và các phương pháp trực tiếp giúp đo lường cám nhận của người dùng
thường rất tốn kém và nằm ngoài tầm với của các công ty nhỏ kinh doanh bán lè điện
tử của Việt Nam. Nhưng với truyền thông xã hội, giờ đây, bât kỳ websitc bán lẻ diện
tử nào cũng có thể sử dụng các trang web xã hội để khám phá ra những gi người dùng
đang nói đến, cảm nhận của họ, mà hầu như không mất phí hoặc mất phí không đáng
kể khi quảng bá cho vvebsite bán lẻ điện tử cùa minh.
Tác động đến những người có ảnh hưởng : Thường thi những người nổi tiếng
hoạt động tích cực nhất trong giới truyền thông xã hội sẽ là hạt nhân trong thị trường
mục tiêu và được đưa vào nhóm “những người có ảnh hướng”. Dù sô lượng những
người tạo ảnh hưởng không nhiều, nhưng họ có được sự tin tường và tôn trọng của
những người tham gia trực tuyến khác và nliững lời khen tặng của họ dành cho bạn sẽ
có tác động rất lớn đến danh tiếng trực tuyên của vvebsite bán lê điện tử.
Nuôi dưỡng sự ủng hộ tích cực dành cho thương hiệu : Bang cách chủ động kết
nối với những người có thái độ tích cực đổi với thương hiệu cùa mình, công ty có thê
nuôi dưỡng họ như các nhà truyền giáo yêu thích thươnẹ hiệu, những người tự nguyện
ùng hộ tổ chức của bạn thông qua các phương tiện truycn thông xã hội trực tuyên. Và
những người ủng hộ tích cực nhât cho thương hiệu cùa bạn cũng có thê là thành viên
trong nội bộ của công ty — việc khuyên khích nhân viên tích cực tham gia vào cuộc
trò chuyện trên các phương tiện truyên thông xã hội có thê giúp mở rộng quy mô hoạt
động của bán lẻ điện tử theo câp sô rứiân.
Lan truyền : Một trong những khía cạnh uy lực nhất của truyền thông xã hội là
khà năng lan truyền của nó. Nó là dạng thức tương đương với marketing truyên miệng,
ngoai trừ việc thế giới trực tuyến có thể đi xa hơn, đến nhanh hơn. Bất kê đó là một
đoạn video trên YouTube, một câu chuyện tin tức hâp dân vê vvebsite, vê công ty, một
bài đăng trôn blog được độc giả bình chọn và chia sẻ — nêu được làm đúng cách, chi
Chiĩơng 4 : Bản lẻ điện tử và markeíing TMĐT B2C.
361
trong chớp mắt, nó sẽ xuất hiện khắp nơi và danh tiếng của bạn có thể gia tăng như
diều gặp gió. Có thể nói không có cách nào hiệu năng hơn cách này trong việc giúp
thúc đẩy bán lẻ điện tử cho công ty của bạn.
Sự khôn ngoan cùa đám đông : Chúng ta ai cũng thừa biết rằng nhiều cái đầu
bao giờ cũng thông thái hơn một cái đầu. Hàng trăm, thậm chí hàng ngàn cái đầu thì
đương nhiên còn tốt hơn nhiều lần nữa. Các công ty khôn ngoan nhận ra rằng, bằng
cách khai thác trí tuệ tập thố của các cộng đồng trực tuyến, họ có thể tìm thấy câu trà
lời cho một số vấn đề nan giải nhất của mình. Sử dụng truyền thông xã hội để có được
câu trả lời từ cộng đồng trực tuyến thường có giá cả phải chăng và đầy hiệu năng. Nó
có the giúp bạn giải quyết các tinh huống tiến thoái lưỡng nan trong thực tế kinh
doanh, đồng thời cũng có thể giúp bạn đưa ra các quyết định nghiên cứu, thiết kế và
phát triên hiệu năng hơn, dựa trên những gì khách hàng thực sự mong muốn.
5.2.1. ứ n g dụng markcting truyền thông xã hội trong bán lẻ điện tử
Marketing các kênh truyền thông xã hội điện tử bao gồm việc sử dụng các công
truyền thông xã hội trực tuyến - ví dụ như Facebook.com, Twitter.com hoặc
YouTube.com v.v... dể tìm kiếm và tương tác với khách hàng tiềm năng bàng các
hình thức truyền thông xã hội sáng tạo và mới mẻ.
Hiện nay, marketing truyền thông xã hội có hàng trăm dịch vụ và nền tảng khác
nhau trên Internet. Diều này đôi khi làm cho các công ty Việt Nam cảm thấy khó khăn
vì không biêt phải lựa chọn nền tàng dịch vụ hay công cụ nào cũng như cách sử dụng
các công cụ truyền thông xã hội đó trong bán lẻ điện tử sao cho hiệu quả.
Do xu hướng phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực marketing điện tử, mà điển hình
là các hoạt động marketing các kênh truyền thông xã hội điện tử chính là nguyên nhân
chủ yếu dẫn đến sự thay đổi trong chiến lược truyền thông và truyền thông marketing
tích hợp (IMC) với khách hàng trong bán lẻ điện tử. Có thể nhận thấy marketing các
kênh truyền thông xã hội điện tử mang màu sắc và đặc điểm của marketing truyền
thông tích hợp truyền thống vi dụ như công ty truyền thông gửi thông điệp đến khách
hàng. Và đặc biệt là marketing truyền thông xã hội có ưu điểm mạnh trong hoạt động
marketing truyền miệng (word-of-mouth) mà bây giờ các chuyên gia markcting điện
từ gọi là “thời kỳ của marketing truyền miệng điện tử” (e-WOM). Bới các nền tảng và
dịch vụ marketing các kênh truyền thông xã hội điện từ cho phép người dùng chia sẻ
thông tin (share, post, upload) bằng bài viết, hình ảnh, video v.v... khá nhanh chóng,
đưa ra những lời bình luận (comments), những đánh giá cho điểm (rate/vote) rất dễ
dàng. Và một đặc điếm khác biệt đó là điều mà các chuyên gia marketing không thể
nào kiểm soát dược thông tin, bởi tính lan truyền vô cùng nhanh chóng của loại hình
marketing các kênh truyền thông xã hội điện từ. Các công ty Việt Nam thay vì chỉ
nghĩ cách “bịt miệng truyền thông” như trước kia, thì bây giờ nên chuyển hướng chiến
lược sao cho nẹười dùng chia sẻ thông tin một cách tự nguyện, đo lường, tương tác,
phàn ứng và cố gang kiểm soát được những câu chuyện mà người dùng - là khách
hàng tiềm năng hoặc khách.hàng hiện tại đang chia sẻ trên các công cụ mạng xã hội.
Marketing các kênh truyền thông xã hội điện tử cho phép các công ty Việt N^m hiểu
362
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và đa dạng hơn nhàm xây dựng
chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ và tăng cường các điểm tiếp xúc với khách
hàng, gia tăng sự yêu thích và trung thành của khách hàng với thương hiệu cùa công
ty. Các thí dụ thực hành ứng dụng marketing truyền thông xã hội trong bán lẻ điện từ
thì vô cùng nhiều, ờ đây chi minh họa một số, bạn hãy tìm đọc thêm trong quyển
“Digital marketing”, cùng tác giả. Thí dụ như, một đoạn clip nhảy PlashMob tại Mỹ
Đình đang thu hút hàng ngàn lượt xem trên Youtube vài ngày gần đây. Thực
chất, video được dàn dựng công phu bởi Nokia để chào mừng sự kiện ra mắt sản phẩm
mới ở Việt Nam. Không dừng lại nội dung độc đáo, dễ tạo ra hiệu ứng lan truyền, nhà
tổ chức còn đế ngỏ câu hỏi với phần thưởng “vé xem phim Bộ Tứ Siêu Đẳng” nhằm
lôi kéo khán giả. Cũng như nhiều công ty Việt Nam khác, Nokia đang kỳ vọng qua
Youtube có thể tiếp cận tới hàng triệu khách hàng trong nước.
Truyền thông xã hội (Social Media) đang dần trớ thành cầu nối giúp nhiều côn?
tv kết nối với người dùng Việt Nam - đất nước có trên 40 triệu người tré tiếp xúc với
Internet. Khởi động với chi phí đôi khi thấp hơn nhiều hình thức marketing truyền
thống, truyền thông xã hội vẫn có the đem lại hiệu quả quảng bá cao, dễ dàng đo
lường kết quả. ở một khía cạnh khác, hướng tiếp cận này giúp công ty và khách hàng
tạo dựng được mối quan hệ hai chiều, gắn kết. Theo báo cáo của Vinalink, đã có
khoảng 2.000 công ty Việt Nam chú trọng đến việc sử dụng Pacebook để marketing
hình ảnh. Khoảng 400 công ty từng định hình chiến lược marketing Online sử dụng
trang chia sẻ Youtube. Mặc dù số công ty đó chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ tại Việt Nam, nhưng
nhìn vào thành công mà nhiều công ty đạt được, rõ ràng “Social Media” đang khẳng
định được vai trò không thể thiếu dù ờ bất cứ quốc gia nào.
Một thí dụ khác, nhãn hàng Close Up đã đạt được thành công với chiến dịch
“Tìm em nơi đâu” thu hút trên 3 triệu lượt người quan tâm tại Youtube và blog Yahoo
! 360. Đây là câu chuyện lãng mạn kề về một chàng trai Việt muốn tìm lại cô gái từng
tình cờ gặp trong một chiều mưa ở Sài Gòn. Anh chàng đã nhận được sự ủng hộ nhiệt
tình cùa cộng đồng mạng. ít lâu sau, Close Up thật khéo léo klii phát động chiến dịch
tìm lại cô gái giúp chàng trai với nliiều hoạt động cộng đồng ờ quy mô lớn.
Một ấn tượng khó phai nữa cùa chiến dịch “Tìm em nơi đâu” cùa Cỉose up ìà
bắt đầu bang một cỉip không thê chân thật hơn.
ờ đây, truyền thông xã hội qua blog Yahoo ! 360 và trang chia sẻ Youtube đã
giúp Close Up tạo được hiệu ứng marketing lan truyền (viral marketing) vượt quá sự
mong đợi. Dầu còn nhiều ý kiến khen chê, nhưng ai cũng thừa nhận mức độ nhận biết
thương hiệu của nhãn hàng Close Up tại Việt Nam đã gia tăng đáng kể sau chiến dịch
“Tìm em nơi đâu”.
Chưa xây dựng được cốt truyện thật tự nhiên, logic như Close ưp, nhưng Sony
Ericsson cũng ít nhiều gây ấn tượng với người dùng Việt Nam qua dự án hợp tác cùng
Don Nguyễn. Dưới sự tài trợ của hãng, hiện tượng Youtube Việt Nam đã quảng cáo
ngầm cho chiếc Sony Ericsson Vivaz qua clip “Vọng cổ Geisha”. Tuy vẫn bị đánh giá
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
363
là còn “hơi phô”, nhưng với một triệu lượt xem và vô số bản sao của clip này, nhà tổ
chức Sony Ericsson chắc chắn vẫn thắng lớn.
Gần đây nhất, một đoạn clip đua xe chuyên nghiệp có độ dài 4 phút đang thu
hút đông đảo sự chú ý của cộng đông mạng là Clip hát nhép “ Vọng cô Geishá" quàng
cáo cho điện thoại Sonv Ericsson. Neu tinh ý, nạay từ những phút đầu, người xem đã
nhận ra video thực hiện để quảng cáo cho sản phẩm cùa Ford tại Việt Nam.
ơ một hướng tiếp cận khác cùa truyền thông xã hội, nhiều công ty Việt Nam
đang xây dựng được những cộng đồng người dùng trung thành với sản phẩm của mình
trên Eacebook. Trong bảng tổng sắp íanpage lớn ở Việt Nam, người ta dễ dàng nhận ra
nhiêu thương hiệu lớn như LanguageLink (109 ngàn fan), Linksys (36 ngàn fan), HTC
Việt Nam (28 ngàn fan), Converse Việt Nam (26 ngàn fan), KFC Việt Nam (22 ngàn
fan), Dell Việt Nam (14 ngàn fan), LG Mobile Việt Nam (5 ngàn fan)...
Cụ thế như trên íanpage của Muachung, đơn vị kinh doanh theo nhóm rất nổi
tiếng ở Việt Nam, khách hàng Việt luôn nhận được câu trả lời nhanh, sớm từ công ty
ngay khi có thắc mắc. Còn trên fanpage cùa Dell Việt Nam, thành viên luôn biết được
thông tin về các khuyến mãi sắp tới của hãng một cách nhanh nhất. Thậm chí, chính
cộng đồng người dùng Dell ở đày vẫn thường xuyên tương trợ, giúp đỡ lẫn nhau về
sàn phẩm, dịch vụ liên quan dcn hãng.
Không dừng lại ớ việc xây dựng được cộng đồng người dùng gắn kết với nhau,
các công ty này còn tận dụng khá hiệu quả kênh giao tiếp trực tuyến vào các chiến
dịch marketing cụ thể. Dell Việt Nam từng gặt hái dược thành quả ngọt ngào nhờ
quàng bá sàn phấm Dell Streak và từ việc tố chức cuộc thi Online qua Pacebook.
Chi phái bò ra 5 chiếc điện thoại và một khoán chi phí nhỏ nhưng “May man
với Dell Strcak” thực sự dã tạo ra cơn sốt trên F'acebook và các diễn đàn công nghệ.
Thành công cùa nó còn thấy rõ hcTn khi sau đó, nhiều nhà tổ chức cũng học tập mô
hình thi Online, likc ánh, tag hình để tim cách tiếp cận khách hàng Việt Nam với chi
phí rè, tốc độ nhanh.
5.2.2. Đặc điểm của markcting kênh truyền thông xã hội điện tủ’
Thứ nhất, marketing các kênh truyền thông xã hội điện tử có đặc điểm lan
truyền (viral) vô cùng nhanh chóng và rộng lớn. Do đặc tính vượt trội của các công cụ
truyên thông xã hội là khả năng tương tác và kết nối trong một môi trưòng ảo vô cùng
rộng lớn. Mỗi một tài khoản có hàng trăm cho đến hàng triệu “bạn bè” (friends),
“người thích” (likers), “người theo dõi” (followers) và các tài khoản này lại liên kết
với hàng trăm hàng triệu tài khoán khác. Mặt khác, như đã phân tích, markcting truyền
thông xă hội dề cao tính chất chia sè và tính chất kổt nối, nên mỗi khi có sự kiện mà
được người dùng Việt Nam quan tâm thi gần như lập tức người dùng chia sẻ tính năng
(share), tính năng binh luận (comments) hoặc tính năng đánh giá (rate, vote) đê tham
gia vào sự kiện mà một người dùng khác chia sè trên tài khoản cùa họ.
Thứ hai, markcting các kênh truyền thông xã hội có đặc điểm là “tính khó kiểm
soát” (uncontrolled). Không giống với đặc điểm cùa các công cụ truyền thông truyền
364
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
thống như báo giấy, tạp chí, các ấn phẩm quảng cáo v.v... thường có sự kiểm soát cùa
cơ quan phát hành và cùa pháp luật. Do trong môi trưòng mạng Internet, và việc sử
dụng các công cụ truyền thông xã hội điện tử có tính ào, tính ẩn danh cao, tính tự do
chia sẻ v.v... nên cộng đồng mạng rất khó có thể kiểm soát. Càng nhiều thông tin
không hay về công ty, về thương hiệu, về sản phẩm, về dịch vụ đều bị tung lên mạng
với nhiều trạng thái cảm xúc và thái độ khác nhau của người dùng. Vi dụ như một
khách hàng Việt Nam klii gọi điện thoại đến số điện thoại đặt mua hàng cùa một
vvebsite siêu thị điện máy, kết thúc cuộc điện thoại ngắn ngùi với điện thoại viên bán
hàng của siêu thị, khách hàng này không hài lòng về cách trả lời và nội dung trá lời
thiếu trách nhiệm, thiểu tôn trọng cúa nhân viên. Ngay lập tức khách hàng này đã chia
sẻ câu chuyện không hay này trên tài khoản mạng xã hội Facebook.com của minh, và
lời chia sẻ này nhận được rất nhiều “Likes” và nhiều lời bình luận đồng tình. Tin đồn
bất lợi này thực sự là một tai họa nguy hiểm cho các công ty và những người làm
marketing số. Tuy nhiên, nó cũng là một kênh, một cách thức để công ty tìm hiểu nhu
cầu khách hàng, cải thiện chất lượng, sản phẩm, dịch vụ cùa công ty v.v...
Thứ ba, marketing các kênh truyền thông xã hội có đặc điểm là miễn phí và chủ
yếu do người dùng sáng tạo nội dung. Có thể dễ dàng nhận thấy hầu hết các dịch vụ,
các nền tảng công cụ truyền thông xã hội điện tử từ nổi tiếng đến ít phổ biến đều có
chung đặc điểm là miễn phí - tức là không thu phí sử dụng dịch vụ của người dùng. Ví
dụ như công cụ Facebook.com hiện nay có hơn một tỷ người đăng ký tài khoản, chưa
kể đến vô vàn các dịch vụ kliác nhau như Twitter.com, YouTube.com, Google Plus
hoặc là các dịch vụ mang tính địa phương như ZingMe.vn của Việt Nam.
Các công cụ marketing các kênh truyền thông xã hội điện tứ thường có xu
hướng cởi mớ và tự phát do trào lưu người dùng tự sáng tạo nội dung và tự chia sè nội
dung trên các tài khoản mạng xã hội mà họ tham gia. Các công ty, các C Ơ quan, đơn vị
thuộc Chính phủ gần như không thể hoặc rất khó có thể kiểm soát được những thông
tin này trên các công cụ truyền thông xã hội điện tử. Họ không the hoặc khó có thể
giấu diếm được sự thật - nếu như họ thực sự có ý đồ muốn che dấu. Một người dùng
Việt Nam có thể quay video hoặc chụp ảnh một sự việc, sự kiện nào đó bằng điện
thoại di dộng, sau đó đăng tải ngay lập tức vidco đó lên các tài khoản mạng xã hội
chia sè video như YouTube.com, Metacafe.com, Dailymotion.com v.v..., sau đó tiếp
tục chia sẻ đường link/url của video đó trên tài khoản mạng xã hội kết nối quan hệ như
Facebook.com (mạng xã hội bạn bè), Twitter.com (mạng xã hội chia sè thông tin),
Linkedln.com (mạng xã hội nghề nghiệp) v.v... để tiếp tục chia sẻ những thông tin
nóng hổi mà người dùng vừa ghi lại được. Và tất nhiên, những người dùng khác sẽ
xem video hoặc hình ảnh này, sẽ bình luận, bấm nút Likc, sẽ tiếp tục bấm nút chia sẻ
để thông báo với người dùng khác.
5.2.3.
Tác động ciía m arketing các kênh truyền thông xã hội diện tử
hoạt động m arkcting và kinh doanh của công ty vừa và nhồ
Tầm quan trọng đặc biệt của marketing các kênh truyền thông xã hội đối với
công ty vừa và nhỏ của Việt Nam là đối tượng các công ty này thường có ít ngân sách
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
365
chi cho các hoạt động markcting, dễ bị tốn thương trong quá trình cạnh tranh. Hơn nữa
do sự gia tăng mạnh mẽ và phổ biến cùa các dạng thức marketing điện tử, theo
Porrester Research dự báo sự tăng trường của hoạt động marketing các kênh truyền
thông xã hội điện tử sẽ gia tăng lên 34% trong tổng số các loại hình marketing điện tử,
và đặc biệt loại hình markcting điện tử này có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất trong số
các loại hình markcting điện tử. Nhiều công ty Việt Nam đã sằn sàng và có kế hoạch
chi ngàn sách marketing cho các hoạt dộng quảng cáo trực tuyến, tài trợ sự kiện thông
qua các dịch vụ truyền thông xã hội, hoặc chuyển ngân sách từ quảng cáo truyền thống
sang quàng cáo điện từ thông qua nền táng mạng xã hội.
Thật vậy, theo báo cáo cúa công ty nghiên cứu thị trường Nielsen Việt Nam, thi
có đen 41% các công ty Việt Nam được hỏi trá lời là họ tự bó chi phí tự chạy các
chương trình quàng cáo, xúc tiến trên các công cụ truyền thông xã hội, ví dụ như
quáng cáo trên Facebook.com, chạy CPC trên YouTube.com; 23% ngân sách quáng
cáo sẽ dược chuyên từ quảng cáo trực tuyến dạng hiển thị (display advertising) sang
các hoạt dộng quàng cáo trèn các nền tảng truyền thông xă hội điện tử; 10% ngân sách
quáng cáo sẽ được chuyển từ các kênh trực tuyến khác (ví dụ như chi tiền cho bài viết
quáng cáo trên báo điện tử) sang các công cụ truyền thông xã hội. Và cuối cùng là
39% ngân sách quàng cáo sẽ được chuyển từ marketing truyền thống (trên tạp chí, tờ
rơi...) chuyển sang ngân sách quàng cáo trên nền tàng “social mcdia”.
Số lượng người dùng các công cụ, nền tàng truyền thông xã hội ngày càng gia
tăng : gia tăng ve số lượng người dùng, gia tăng về số dịch vụ được sử dụng (các nền
táng, dịch vụ khác nhau), gia tăng về thời lượng và sự quan tâm dành cho các dịch vụ
này. Vi dụ như mỗi ngày trung bình người dùng Việt Nam chỉ tìm kiếm trên vvebsite
tim kiểm Google.com 5 lần với thời gian truy cập tning bình dưới 1 phút, nhưng người
dùng truy cập vào mạng xã hội hàng chục lần với thời lượng truy cập trung binh lên
tới 40 phút. Mặt khác, người dùng Việt Nam sẵn sàng chia sè mọi điều trên các dịch
\ại webiste truyền thông xã hội điện từ này thông qua các thiết bị di động đang có xu
hướng phát triển như \ãi bão (máy tính bàng, thiết bị trò chơi có kết nối mạng, điện
thoại thông minh...) và các thiết bị máy tính. Giờ dây, người dùng có thể truy cập các
dịch vụ này mọi lúc, mọi nơi, dặc biệt là có tính chất di động rất cao.
Thật không may rang, nhiều còng ty của Việt Nam vẫn còn chìm đắm “trong
đêm trường trung cô” nên chưa thực sự hiểu markcting các kênh truyền thông xã hội
điện tử và không nhận ra rằng Icàm thế nào để tận dụng sức mạnh của loại hình
marketing này vào hoạt động kinh doanh, thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng cường
điểm tiếp xúc với khách hàng, truyền thông thương hiệu và định vị thương hiệu, tìm
hiổu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm kliách hàng tiềm năng v.v...
5.2.4. Các công cụ markcting các kênh truyền thông xã hội điện tử
Các công cụ (tools) hay còn gọi cách khác là các nền tảng (platforms) marketing
các kênh truyền thông xã hội điện tử có rất nhiều loại khác nhau. Chúng tôi phân loại
theo cách tiổp cận theo một số nhóm công cụ như sau : mạng xã hội (social
366
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
netvvorking), blogging, microblogging, tin tức xã hội (social ncws), mạng xã hội đánh
dấu website (social bookmarking) và cuối cùng là mạng xã hội chia sẻ media.
Thứ nhất, mạng xã hội (social networking) : Mạng xã hội là một ứng dụng trực
tuyến mà qua đó những người dùng có thể kết nối và tương tác với nhau dựa trên một
nền tàng và mối quan tâm chung. Mầu hết dịch vụ mạng xã hội đều có chung những
tính nàng cơ bản như : hồ sơ cá nhân cùa người dùng, khả năng kết nối bạn bè, đăng
tải hình ảnli Víydbum, những tính năng giao tiếp (chat, message...)
Đổi với các dịch vụ mạng xã hội thì có thể chia thành hai nhóm nhò là các dịch
vụ mạng xã hội phổ biến và các dịch vụ mạng xã hội chuyên biệt. Các dịch vụ mạng
xã hội phổ biến là những nền tảng có hàng triệu người dùng ờ nhiều quốc gia khác
nhau, vi dụ như mạng xã hội Facebook.com, MySpace.com, Twitter.com v.v... Các
mạng xã hội chuyên biệt (niche social networks) thường có lượng người dùng ít hơn
và tập trung vào các “thị trường ngách”, điển hình như mạng xã hội dành cho công ty
Yammcr.com- muốn đăng ký được dịch vụ này người dùng phải có dịa chi email cùa
công ty (ví dụ username@company.com), một mạng xã hội khá nối tiếng của Việt
Nam dành cho bà mẹ và cm bé là Wcbtrctho.com v.v...
Thứ hai, Blog/Blogging : Blog là một nền tảng dịch vụ quán trị nội dung
(content management System - CMS) mà bất kỳ người dùng dịch vụ nào dều có thè ràt
dễ dàng đăng tải (hay xuất bán) những bài viết ciia mình trên dịch vụ trực tuyến dó.
Nền tảng blog/Blogging đã và đang phát triến khá nhanh và mạnh, do đặc tính miền
phí và dễ dàng quản trị nội dung và cài đặt thèm nhiều các công cụ miền phí khác đê
tạo ra những công cụ hữu dụng chưa từng có trước dây như wcblog bán hàng, wcblog
cá nhân rất hiệu quả. Một số nền tàng blog phổ biển hiện nay dang dược người dùng
yêu thích như WordPress.org, Movabletypc.com, Blogger.com v.v...
Thử ba, microblogging : Nen tảng microblogging là một loại dịch vụ blog
nhưng chì cho phép đăng tải một số lượng hữu hạn ký tự trong một lần “post”. Dịch
vụ microblogginệ nôi tiếng là Twitter.com, dịch vụ này chi cho phép dăng tôi da 140
ký tự trong mỗi lần “twcct”.
Thứ tư, mạng xã hội tin tức (social ncws site) : Các dịch vụ mạng xã hội tin tức
định hướng người dùng truy cập và dánh giá nội dung trên các website tin tức khác.
Khi người dùng tim kiếm nội dung mà họ C|uan tàm trên mạng Internet ví dụ như bài
viết, đường link, vidco, hình ănh... họ có thế gửi các nội dung dó lên website mạng xà
hội tin tức. Sau đó, cộng dồng những người sử dụng dịch vụ này có thể tim kiếm được
những nội dung mà họ quan tâm, họ có thể dánh giá chất lượng nội dung bài viết dó,
những bài viêt có đánh giá tốt sẽ dược hiên thị lên dầu dê người dùng có thê lựa chọn
click đọc bài. Ví dụ như dịch vụ Digg.com, Rcddit.com, Mixx.com v.v...
Thứ năm, mạng Xcã hội “dánh dấu websitc” (social bookmarking site) : Các dịch
vụ mạng xã hội đánh dấu wcbsite gan giống với nền tảng wcbsite chia sè nội dung tin
tức, nhưng diểm khác biệt là người dùng đánh dấu những đưòng link này trên tài
khoản social bookmarking, đông thời lưu trữ và chia sè đường link (bookmark) này
Chương 4 : Bản lẻ điện íử và marketing TMDT B2C.__________________ 367
/ới những thành viên khác trong cộng đồng bookinarking đó. Dịch vụ nổi tiếng cho
lên tảng mạng xã hội này là Delicious.com và StumbleUpon.com.
Thứ sáu, mạng xã hội chia sẻ media ; Các dịch vụ chia sẻ media cho phép người
iùng dịch vụ có thê đăng tải các nội dung truyên thông đa phương tiện (multimedia) ;
/í dụ như video, hình ảnh, podcast, tài liệu và những dạng thức media khác. Loại hình
Tuỵên thông xã hội điện tứ này đang được ưa chuộng và phát triến rất mạnh bởi tính
ihô biên và tính đa dạng cùa các dịch vụ, như dịch vụ mạng xã hội chia sè video
fouTube.com, mạng xã hội chia sẻ hình ảnh Flickr.com, mạng xã hội chia sé tài liệu
5cribd.com, SIidcShare.net v.v...
5.2.5. Bài học sống động cho các công ty vừa và nhỏ Việt Nam
Các công ty vừa và nhò (SMEs) kinh doanh trên thị trường Việt Nam dù là kinh
ioanh trong mảng nào, lĩnh vực nào, dù là sản xuất hay thương mại, bán buôn hay bán
ịẻ, kinh doanh trực tuyến hay kinh doanh truyền thống v.v... dều cần có chiến lược
:ruyền thông xã hội diện tử bài bàn, có kế hoạch, có tôn chỉ mục đích rõ ràng. Chiến
lược sử dụng các công cụ marketing các kênh truyền thông xã hội cần hướng tới yếu
:ố sáng tạo và nám bắt các giá trị cốt lõi để làm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của khách
làng trực tuyến Việt Nam. Nhất là trong bối cảnh kinh tế Việt Nam dang gặp nhiều
<hó khăn, suy giám về thu nhập và xu hướng cất giảm chi tiêu cùa người tiêu dùng đã
gày ra những những trớ ngại và khó khăn rất lớn cho các công ty vừa và nhó. Vì vậy,
:ác giái pháp marketing các kcnh truyền thông xã hội điện từ được nên được các chú
:ông ty vừa và nhỏ của Việt Nam xem như một chiến lược marketing khôn ngoan và
liệu năng trong thời kỳ số hóa và suy thoái kinh tế.
'Thử nhát, tập trung vào các cộng đồng điện tứ : Công ty Việt Nam cần quan
:âm tập trung sức mạnh và ngân sách cho các hoạt động marketing tiạrc tuyến trên các
iỊch vụ cộng dồng diện tử. Lựa chọn các cộng đồng điện từ phố biến, nồi liếng và
thích hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu. Người dùng Việt Nam cũng thường
'íuyên truy cập vào các cộng dồng diện tử như các dịch VỊI mạng x ã hội, diễn dàn dể
tim kiếm những giá trị cho bán thàn, từ giải trí, kết bạn, học lập, nghiên cứu, tliam
khảo ý kiến mua sắm cúa thành viôn trong cộng đồng v.v... Công ty cần phái có các
tài khoản trên các dịch vụ cộng dồng này như tài khoản Paccbook, Yoư rube, Goolge
Plus các tài khoản trên các trang mạng x ã hội. Ví dụ như các thành viên của diễn dàn
LinhTe.vn rất quan tâm đến các sán phấm là thiết bị, linh kiện diện tử như điện thoại
di động, máy tính xách tay, máy ánh V. V . .. Vì vậy diễn đàn TinhTe.vn là một diễn đàn
giới thiệu, quáng cáo các sán phấni mới rất thích hợp cho các nhà sản xuất, bán lẻ các
sàn phẩm thiết bị diện tử. Công ty có thể viết bài quảng cáo, tài trợ các sự kiện trực
tuyến hoặc sự kiện truyền thống, bán hàng ưu đãi, giảm giá, tặng phiếu mua hàng
v.v... cho các thành viên của cộng đồng TinhTc.vn. Hoặc cộng dồng điện tử dành cho
mẹ và bé Webtretho.com là một diễn đàn rất có uy tín dành cho các bà mẹ - là đối
tượng khách hàng tiềm năng và có sức mạnh trong hoạt dộng mua hàng của các công
ty. Trên diễn đàn này, người dùng trao đối, bình luận, dánh giá về hầu hết các chủ đề
mà phụ nữ quan tâm từ nuôi con, khám bệnh, lựa chọn trường học, tìm kiếm và chia sẻ
368
Cìmơng 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
việc làm v.v... rõ ràng cộng đồng này là một địa điếm tiếp cận khách hàng, giới thiệu
sán phẩm dịch vụ, tư vấn trước khi bán, quảng cáo thưong hiệu v.v... tuyệt vời cho
các công ty. Bởi các thành viên của cộng đồng thường xuycn truy cập và quan tâm đên
đến các ý kiến đánh giá, binh luận của các thành viên khác trước khi ra quyết dịnh
mua hàng, hoặc nảy sinh nhu cầu mua hàng khi có thông tin tư vàn phù họp.
Thứ hai, chiến lược xuất hàn, chia sẻ và quàn trị nội dung trên các công cụ
inarketing truyền thông xã hội : Nội dung số là phần quan trọng nhât cùa chiến lược
marketing các kênh truyền thông xã hội điện tử. Bởi bàn chát cùa hoạt động truyền
thông xã hội là sử dụng các công cụ hay nền tảng dịch vụ trực tuyến để tiếp cận với
khách hàng mục tiêu, truyền thông thông diệp, định vị thưmig hiệu thông qua các nội
dung số. Công ty cần có bộ phận quán trị nội dung sô được công bô trôn \vebsite, các
dịch vụ mạng xã hội, diễn đàn thông qua các ứng diing hình ánh, video, bài vièt, tài
liệu tham kháo v.v... Công ty cần sáng tạo, chia sè những nội dung mà người dùng
Việt Nam quan tâm, dánh vào nhận thức, cảm xúc, tri thức, sự mới lạ, sự hài hước, sự
sâu lắng v.v... Ví dụ như hãng sàn xuất và bán các sán phẩm là máy xay Blend Tech
có sản xuất một scries video “Will Blend It” vói nội dung Icà hãng cho tat cá các thiết
bị diện từ mới nhất (ví dụ như iPhone 4S, SamSung (ìalaxy S4) cho vào máy xay và
xay vỡ vụn, sau đó cho đăng tài những vidco này trôn \vcbsite YouTube.com và mỗi
một video này có trung bình hơn 5 triệu lượt xem (views).
Thử ba, quàn trị danh tiếng trực tuyến : Công ty cân chú trọng vào vấn dè quản
trị danh tiếng, thương hiệu của mình trên các nền làng truyền thòng xã hội điện tứ. Do
đặc tính khó kiểm soát về nội dung và người dùng tự do chia sỏ nội dung trên mạng xà
hội. l.ang nghe ý kiến của khách hàng ớ trên mạng, định hướng sir chia sé nội dung
của khách hàng, giải quyổt những vấn dề phàn nàn của khách hàng, tránh những xung
đột và “khung hoàng truyền thông” trên mạng xã hội. Công ty chi có thể quàn trị dược
mối quan hệ với khách hàng chứ không thể kiểm soát dược danh tiếng cùa minh. Klii
công ty gặp phái vẩn đề phàn nàn của khách hàng hoặc khủng hoàng truyền thông thi
nên bình tĩnh giải quyết tận gôc rỗ của vấn đề đó là sàn phàm, dịch vụ, phương thức
phục vụ khách hàng v.v... để nâng cao chất lượng sàn phẩm, dịch vụ, gia tăng tính
cạnh tranh và làm hài lòng khách hàng. F/ dụ như hãng máy tính Dell mớ ra và khai
thác website IdeaStorm.com để lăng nghe ý kiến đóng góp cua khách hàng. Sau một
năm đưa vào khai thác, IdeaStorm đã nhận dược hơn 7.000 ý kiến cùa khách hàng
nhằm phát triển, cái tiến chất lượng các sán phấm, dịch VỊI của Dell.
Thứ tư, tăng diêm tiếp xúc với khách hàng và nâng cao nhận thức thương hiệu
của công ty ; Bản thân mỗi công cụ mạng xã hội, diễn dàn là một diêm tiếp xúc với
kliách hàng tiềm năng và giúp khách hàng hiếu biết về thương hiệu. Vì vậy, việc sử
dụng các công cụ truyền thông điện tử chính là gia tăng các dicm tiếp xúc với kliách
hàng và định vị thương hiệu của công ty. Ví dụ như hãng Coca-Cola xây dựng ĩanpage
Coca-Cola của mình trên mạng xã hội Faccbook.com với hàng triệu “người yêu thích
- likers” và liên tục tồ chức các sự kiện, chia sè các nội dung nhằm thu hút ý kiến và
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
369
sự quan tâm của khách hàng Việt Nam, đế khách hàng thêm hứng thú và gắn kết với
thương hiệu Coca-Cola.
Thứ năm, sứ dụng các công cụ marketing các kênh truyền thông xã hội điện từ
tích hợp kêt hợp với việc kiêm soát và đo lường hiệu quả chiến dịch truyền thông
quáng cảo. Đặc điếm của các công cụ truyền thông xã hội là khả năng dễ dàng đo
lường hiệu quà của chiến dịch, ví dụ như số lượng người truy cập vào Nvcbsite trong
npày, thời gian truy cập cao điểm, thời lượng truy cập trung bình của một người dùng,
so lượng click quảng cáo, số lượng người likers, số lượng người xem nội dung mà bạn
chia sẻ trên mạng xã hội (ví dụ Facebook.com, YouTube.com...) từ đó công ty cần
bàn bạc, thay đổi và sáng tạo các chiến dịch mới, thay dổi nội dung, cách thức chia sẻ
đê tìm kiếm khách hàng hoặc thu hút sự quan tâm của kliách hàng nhiều hơn.
Cuối cùng, áp dụng mô hình “POSl'” trong quản trị marketing các kênh truvển
thông xã hội điện tử : Mô hình POST viết tắt của 4 từ tiếng Anh là People (Con người)
- Objectives (Mục tiêu) - Strategy (Chiến lược) và Technology (Công nghệ) do các
tác giả Li và Bernoff (2008) đề xuất. Với mô hình này, các công ty Việt Nam cần hiếu
rõ và thực thi chiến lược POST như sau :
i) People (Con người) : Công ty phái luôn tới khách hàng mục tiêu trong hoạt
động truyền thông điện tử của mình. Công ty phải biết khách hàng mục tiêu của mình
đang sừ dụng những cộng đồng điện tử nào, hành vi và thói quen sử dụng ứng dụng đó
ra sao (thời gian truy cập, truy cập từ máy tính hay điện thoại di động, truy cập tại văn
phòng làm việc hay tại gia đình), sử dụng những cộng đồng mạng xã hội đó vào việc
gì (giải trí, công việc, học tập..,) Tại Việt Nam, mạng xã hội Facebook.com,
ZingMe.vn, các diễn đàn Webtretho.com, diễn đàn BacLieu.net là những trang mạng
xã hội được người dùng yêu thích và có số lượnẸ người dùng, truy cập lớn và thường
xuyên truy cập. Vi vậy các công ty cần tạo “điểm tiếp xúc (touch points) với khách
hàng” tốt nhất của mình trên các trang mạng xã hội mà khách hàng đang sử dụng đe
tim kiếm các cơ hội giao tiếp với khách hàng, định vị thương hiệu, thực hiện hoạt
động bán hàng và chăm sóc khách hàng v.v...
ii) Objective (Xác định mục tiêu) : Mô hình pos r tập trung vào việc xác định
các mục tiêu truyền thông của công ty đốn với cộng đồng điện tử - nơi khách hàng
mục tiêu và khách hàng tiềm năng cúa công ty đang dành thời gian hàng ngày, hàng
giờ đê truy cập. Công ty cẩn xác định rõ mục tiêu truyền thông thông qua các chiến
dịch truyền thông và quàng cáo, ví dụ như quàn trị danh tiếng và gia tăng nliận diện
thương hiệu. Công ty cần thiết lập các chiến lược và chiến dịch truyền thông trong
ngắn hạn (ví dụ như công ty tạo Facebook fanpage để tăng số lượng likes của fanpage)
và trong dài hạn (chiến lược nội dung số và chia sẻ thông điệp truyền thông, nhằm
định vị thương hiệu, tăng sự nhận diện và nhận biết thương hiệu của khách hàng, triển
khai bán hàng trực tuyến, chăm sóc khách hàng trực tuyến thông qua các nền tảng
truyền thông xã hội điện tử.)
iii) Strategy (Chiến lược xây dựng và phát triền marketing mối quan hệ) : Yeu
tố thứ ba của mô hình POST trong marketing các kênh truyền thông xã hội điện tử là
370
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
yếu tố “chiến lược” - chiến lược xây dựng và phát triên markeíing rnối quan hệ với
khách hàng. Bản chất của việc các công ty phải quan tâm đến marketing các kênh
truyền thông xã hội điện tử là do khách hàng ngày càng yêu thích và sử dụng các ứng
dụng truyền thông xã hội điện lử (như mạng xã hội, diễn đàn...) Công ty cần xây
dựng, phát triển và duy tri mối quan hệ với khách hàng thông qua các cộnẹ đồng điện
tử. Chiến lược này được xây dựng qua bon bước ; Lắnp nghe; Giao tiếp; Khuyến
khích; Hỗ trợ. Cụ thê như : Công ty cần “lang nghe” ý kiến khách hàng - xem khách
hàng nói gi về công ty cùa minh, về sản phẩm, về dịch vụ, về thương hiệu của mình,
khách hàng nói gì về công ty đối thủ v.v...? Công ty cần “giao tiếp và nói chuyện” với
khách hàng thông qua các tính năng “bình luận - comments”, “thích - likes”, chia sẻ
thông tin, ý tướng, cuộc thi với khách hàng v.v... Công ty cần khuyến khích hoặc kích
thích sự tự nguyện dể khách hàng chia sẻ thông diệp truyền thông, chiến dịch quàng
cáo cúa mình thông qua các công cụ truyền thông bang giải thưởng, quà tặng, ưu đãi
khách hàng, biến khách hàng trở thành những “nhân viên marketing trực tuyến không
hưởng lương” cho công ty. Công ty phải luôn sẵn lòng giúp đỡ khách hàng của mình ờ
trên mạng, từ các hoạt động trực tiếp liên quan dến công việc kinh doanh hay nhiệm
vụ của công ty đến những hoạt động hỗ trợ không liên quan đến nhiệm vụ của công ty.
Vi dụ như vvcbsite bán lẻ giày dép và quần áo trirc tuyến Lazada.vn cung cấp dịch vụ
hỗ trợ trực tuyến thông qua \vcbsite, ứng dụng mạng xã hội, email, chat, điện thoại...
trá lời tất cá các câu hoi cùa khách hàng, kê cả các câu hói khá riêng tư cùa họ là nên
chọn nhà hàng nào cho một bữa tối lãng mạn với người bạn dời yêu dấu cùa họ.
iv)
Technology (Tựa chọn các công cụ marketing các kênh truyền thông x
diện tử thích hợp và công nghệ thích hợp với khách hàng). Ycu tố này tra lời cho câu
hói khách hàng dang sử dụng những công cụ nào, sử dụng công nghệ nào là chù yếu
hiện nay ? Và làm thế nào dê tim kiếm được những tập khách hàng mới, tạp khách
hàng tiềm năng ? Công ty dã phát triển phiên bàn wcb dành cho các thiết bị di động
(mobile website version) hay chưa ? Công ty dã phát triển ứng dụng (app) mua hàng
trực tuyến, thanh toán trực tuyến cho các thiết bị di dộng hay chưa ? Đe khách hàng dề
dàng tìm kiếm và mua hàng trực tuyến thông qua các thiết bị di dộng - khi mà việc sừ
dụng các thiết bị di dộng dang ngày càng phổ biến, ngày càng gia tăng mạnh mẽ.
Trước khi kết thúc chưong 4 này, ta không thế bỏ qua một công cụ lợi hại nhất
hỗ trợ đắc lực bán lẻ điện tử là thiết bị di động.
5.3. Thicl bị di động hỗ trọ’ bán Ic điện tử
5.3.1. Thúc đay hoạt động bán Ic
Báo cáo TMĐT trên nền tàng di động Viột Nam 2015 (Vietnam Mobile ECommcrce Report 2015) đã cung cap những kháo sát, thống kê về thị trường Việt
Nam năm 2015, góp phần hỗ trự các công ty có thêm thông tin trong quá trinh ra quyêt
định kinh doanh, đầu tư. Với dàn số 92 triệu người, trên 40% sử dụng Internet, số
lượng thuê bao di động trên 130 triệu thuê bao (1 người Việt trung binh có 1,45 thè
SIM điện thoại), trong đó 34% dân số có sử dụng Internet qua nền táng di dộng.
Chương 4 : Bán lẻ điện từ và marketing TMĐT B2C.
371
Thật vậy, báo cáo này cho biết TMĐT với cuộc cách mạng công nghệ di động,
dẫn đầu bời điện thoại thông minh và các phần mềm ứng dụng đang góp phần thúc
đây hoạt động bán lẻ, tạo ra sự chuyên hướng căn bản trong môi quan hệ tương tác
giữa người tiêu dùng, nhà bán lè và thương hiệu hàng hóa.
Khi npười tiêu dùng sử dụng thiết bị di động với phần mềm ứng dụng trên thiểt
bị để tim kiếm, truy cập, so sánh và mua sắm hàng hóa thì giải pháp di động đang trở
thành một kênh kinh doanh quan trọng cho ngành bán lẻ. Thống kê từ các công ty bán
lẻ hàng đầu tại Việt Nam cho thấy các nhà bán lẻ đang cố gắng thích nghi với kluiynh
hướng TMĐT trên nền tảng di động. Không chi tích cực giới thiệu sản phẩm, thương
hiệu, các chương trình klruyến mại trên môi trường mua sấm di động, các công ty bán
lẻ còn đầu tư thiết kế các ứng dụng di động riêng cho thương hiệu của mình.
^VNM 0M_ « *aa m
dtiS!S S = iJE JS S 5!L
&»
Tlm«« City mớ bến tòa T18 ưu đếl cực
lởn
Ũ
ũ
A
M U A tA M Io a O A T
TNUC VA CMO THUt NNA
X f MAT. u OAF
O H n TMOM MAV TINH aAMO
r~~ì
n
l«AV T1NM VA UU»TO^
CHỢ M I
H«N0i
Kam ỈOO 1
l|p
^
ph An ph O o ự An c h u n o c ư TIM6S
CITY • 458 MINH KHAI
Sự LỰ A CHỌN HOAN HAO c h o TUONO
LAI
BAN OỘC QUYỀN 200 c a n HO
CITY TOA T18 VỚI NHIÊU ư u OAl TOT
n h a t OANH CHO c ư o An v in c o m
CliuyAn vHn k i vến M n hang
M tlÁ N 0904354636 - Ms HĂNG
0968975507
Khởi cOng 2011 Dự lo8n hoằn thanh 20132015 Chũ đ iu b r C8ng ty cổ phAn p h a ttn ỉil
L
Đầu tư vào nền tảng di động phục vụ cho giao dịch B2C được nlúều công ty bán
hànệ Việt Nam xác địrứi là hưởng đầu tư chiến lược tronp tương lai gần, thể hiện ở tý
lệ đầu tư vào nền tảng di động chiếm tới 68% trong cơ cấu đầu tư vào nghiên cứu các
nền tảng công nghệ mới. Tuy nhiên, cơ cấu đầu tư vẫn tập trung chủ yểu vào hoạt
động truyền thông, chiếm 73%, trong khi đầu tư vào công nghệ chì chiếm 27%. Đối
với hoạt động bán hàng B2C, thống kê từ công ty và các giao dịch thực tế cho thấy tỷ
lệ người tiêu dùng Việt Nam truy cập thông qua các thiết bị di động như smartphone,
tablet chiếm 28%, tuy nhiên số lượng giao dịch được thực hiện thông qua các thiết bị
di động chi chiếm 13%.
Các kết quả khảo sát trên cho thấy rõ thương mại điện tử trên nền tàng di động
(mobile e-commerce) tại Việt Nam đang thực sự từng bước đi vào sâu trong lĩnh vực
372
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMDT B2C.
bán lẻ với vai trò chuyển đối từ một kênh liên lạc sang vai trò kênh tương tác giữa nhà
bán lẻ và người tiêu dùng. Khả năng tiếp nhận từ phía người tiêu dùng là rất khả quan,
do đó vấn đê đôi với các nhà bán lẻ là phải giải quyêt hài hòa bài toán công nghệ và
đảm bảo dịch vụ thương mại cốt lõi của công ty.
5.3.2. Mỏ’ rộng ứng dụng di động có nhiều lọi thế về ngưò’i dùng
Một mô hình thương mại điện tử khác hiện đang phố biến tại Việt Nam là sàn
giao dịch thương mại điện tử cũng đang có những bước chuyên mình đê định hướng
đầu tư vào nền tàng di động. Các ứng dụnẸ xoay quanh mô hỉnh C2C được chia thành
2 nhóm chính : Nhóm các công ty phát triên giải pháp di động dựa trên nên tảng cộng
đồng người tiêu dùng đã có sẵn trên các nền tảng web; Nhóm các công ty chưa có tập
khách hàng sằn mà tận dụng lợi thế phát tán nhanh của nền táng di động để quảng bá
ứng dụng và xây dựng cộng đồng người mua và bán.
Nhóm 1, dại diện là các công ty có vvcbsite uy tín, có số lượng người dùng đông
đảo nên khi mở rộng ứng dụng di động có sẵn nhiều lợi thế về người dùng. Các
ứng dụng thuộc nhóm 1 này cũng được thiết kế đê tận dụng các tính năng đơn giản
cùa thiết bị di động như gọi điện, nhắn tin, v.v...
Nhóm 2, đại diện là các công ty cố gắng giải quyết bài toán công nghệ trước,
tạo ra một nền tảng ứng dụng tôt sau đó mới tập trung triên khai xây dựng cộng đông
người bán - người mua. Nhóm này có ưu điểm là dịnh hướng trên nền tàng di động
ngay từ đầu nên ứng dụng phù hợp hơn với người sử dụng di động với nhiều tính năng
phong phú, nền tảng công nghệ tốt.
,1,*' '
5hi ISOc hân quổc dong sht duổt nhộn
tèn nhỉểu dổ nhét
o ^
^
íin. ;ÍO c Kằn lậuôt
t r t X i »«
gKỉng y
*ú
ị>iữ4nKt đuà*
J’ N>4k: *í tif>»<o •®
'OC;
\»rn
'R c ỹ K t o
1
Ch u a
OAu V *
»•
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
373
5.3.3. Phát triển dịch vụ thanh toán điện tử trên di động
Việt Nam có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển thanh toán trên di động, như
có số lượng người dùng di động lớn (148% dân số), người tiêu dùng có xu hướng mua
sắm trực tuyến cao. Thị trường thanh toán trực tuyến trên di động tại Việt Nam có
tiềm năng phát triển. Người tiêu dùng tại Việt Nam cho thấy sự hứng thú và quan tâm
bước đâu tới các tiện ích thanh toán trên di động. Có 19% người được khảo sát biêt vê
các dịch vụ thanh toán trên di động, 10% tỏ ra quan tâm, mong muốn tìm hiểu và sử
dụng dịch vụ thanh toán di động.
Trước sự phát tidển mạnh mẽ của hệ thống ngàn hàng điện tử trên toàn cầu, dịch
vụ ngân hàng trên di động, một trong những dịch vụ của ngân hàng điện tử hứa hẹn sẽ
có sự phát triển nhanh và rộng khắp trong thời gian tới tại Việt Nam. Ngcày càng có
nhiêu neân hàng Việt Nam triên khai dịch vụ ngân hàng di dộng, năm 2016 sẽ có trên
30 ngân hàng tham gia thị trường này. Dịch vụ ngân hàng di động cho phép klrách
hàng sứ dụng các dịch vụ từ đơn giản như tra cứu số dư tài khoản, thanh toán hóa đơn
điện từ, mua các loại thỏ trả tnrớc như thẻ điện thoại di động cho đên các giao dịch
phức tạp như chuyển khoản trong cùng một hệ thống ngân hàng.
54%
Indonesia
45%
(Ngiion : Báo cáo Mobile Commerce in emerging Asia - Ericsson năm 2015.)
Hình 4.25 : Nhu cầu chuyển - nhận tiền của ngưòl dân năm 2015.
Nghiên cứu của Ericsson cũng cho thấy mặc dù tỷ lệ người tiêu dùng Việt Nam
sử dụng thanh toán trên di động còn hạn chê với 1% năm 2015 nhưng con sô này sẽ
thay đổi do sự quan tâm của người tiêu dùng đối với loại hình thanh toán này có sự
tàng trưởng. Ericsson cho biết 19% người được khảo sát biết đến các dịch vụ thanh
toán trên di độnẹ và 10% tở ra quan tâm, mong muốn tìm hiếu và sử dụng dịch vụ
thanh toán trên nền tàng này.
Biết đến tiện ích
1
Mong muốn sử dụng H I
19%
10%
Đã từng sừ dụng Ị 1%
(Nguồn : Bảo cáo Mohile Commerce in emerging Asia - Ericsson năm 2015.)
Hình 4.26 : Nhận thức của ngưòi dùng về thanh toán trên di động năm 2015.
Chương 4 : Bản ỉẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
374
Khi sử dụng dịch vụ thanh toán qua di động, người tiêu dùng Việt Nam sứ dụng
cho hai mục đích chinh là chi trả hóa đơn và chuvên tiền. Ket quả nghiên cứu của
Ericsson cho thấy, khi thanh toán hóa đơn, có 48% người tiêu dùng Việt Nam ưa
chuộng sử dụng các ứng dụng thanh toán của ngân hàng trên thiết bị di động hơn là
các ứng dụng thatứi toán qua di động được cung cấp bởi các đơn vị viễn thông. Đối
với việc chuyển tiền, đại đa số người tiêu dùng cũng tin tưởng chuyên tiền bằng ứng
dụng di động của ngân hàng (71 %) hơn là các ứng dụng kliác được cung cấp bởi các
đơn vị viễn thông (10%) hay các đơn vj phát hành thẻ (10%).
Dịch vụ thanh toán
hóa đơn
Dịch vụ chuyển tiền
■ủ ng dụng di động của
ngân háng
■ủ ng dụng di dộng của
nhà cung cấp dịch vụ
viền ihông
20% /
■ ứng dụng di động của
đơn vị phát hành ihc
L
ứng dụng khác
{Nguồn : Báo cáo Mohile Commerce in emerging Asia - Ericsson năm 2015.)
tlình 4.27 : Loại hình ứng dụng thanh toán qua di động ngưòi dùng ưa chuộng.
5.3.4. Dịch vụ ngân hàng điện tủ’ trên nền tảng thiết bị di động
Theo báo cáo tại hội nghị Ngân hàng khu vực Đông Nam Á - Asean Bank
Eorum 2015 thì ngày càng có nhiêu ngân hàng tại Việt Nam ừiên kliai dịch vụ ngân
hàng điện tử trên nền tảng thiết bị di động. Năm 2015, có đến 30 ngân hàng tham gia
thị trường này, tăng 58% so với năm 2014 (tăng thêm 11 ngân hàng so với 19 ngân
hàng có dịch vụ ngân hàng điện tử bên nền tảng thiết bị di động trong năm 2014).
■s ồ lirt,mg *^ísân hànị! láng ihẽm
2012
2013
■ Sò iut.mg Ngân hàng năm irưtH'
2014
2015
{Nguồn ; Asean Bank Eorum năm 2015.)
Hình 4.28 : số Iưọng ngân hàng triển khai dịch vụ ngân hàng điện tử trên nền
tảng thiết bị di động tại Việt Nam năm 2015.
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và markeíing TMĐT B2C.
375
Một trong các tiện ích chính của dịch vụ ngân hàng điện tử di động là cho phép
khách hàng sử dụng các dịch vụ từ đon giản nhu tra cứu sổ dư tài khoản, thanh toán
hóa đon điện từ, mua các loại thè trà trước như thè điện thoại di động cho đến các giao
dịch phức tạp hon như chuyển khoản trong cùng một hệ thống ngân hàng.
Di kèm với các tiện lợi nêu trên, sừ dụng ngân hàng điện tử trên nên tảng thiết
bị di động đảm bảo yếu tổ về bảo mật, an toàn thông tin khi một giao dịch qua mobile
banking thành công cần hội đủ ba yếu tố :
1. SIM điện thoại - vai trò dịnh danh khách hàng.
2. Mật khẩu (passvvord) do ngân hàng cung cấp mà khách hàng phải ghi nhớ.
3. Thông tin xác thực chứa các thông tin ngẫu nhiên ngân hàng sẽ cung cấp (qua
SMS, email hoặc Token) khi phát sinh giao dịch chuyển khoảa và khách cần điền
dùng thông tin được yêu cầu.
Với các ưu điểm vượt trội về tiện ích và an toàn, ngân hàng điện từ trên nền
tảng thiết bị di động là một xu hướng thanh toán quan trọng, góp phần hoàn thiện hạ
tầng thanh toán cho TMĐT tại Việt Nam. Năm 2015, Tập đoàn Nielsen công bố báo
cáo “Driving smarter business Decisions in Vietnam”. Báo cáo nhận định ngân hàng
điện tử trên nền tảng di động sẽ là xu hướng tăng trưởng của Việt Nam và sẽ vượt qua
ngân hàng điện từ trên thiết bị truyền thống như máy tính (máy tính xách tay, máy tính
để bàn) trong vài năm tới. Riêng năm 2015, trong số 26% người sở hữu máy tính có
thu nhập cao (*) thì có 6% có sử dụng ngân hàng điện từ qua máy tính. Tuy nhiên số
liệu khảo sát đối với ngân hàng điện từ trên nền tảng thiết bị di động lại chiếm 9%
trong số 22% người sở hữu điện thoại thông minh có thu nhập cao.
■
v-x/0 VS. 26%
INĨERNhĩ
IN
ATPLUENT
BANKING
GROUP(•)
9% VS, 22%
IN
MOBILE
BANKING
AFFLUENT
GROUP(•]
(Nguồn : Báo cáo Driving sniarter business Decisions in Vietnam năm 2015 —Nieỉsen
(*) Nhỏm có thu nhập lừ 30 triệu VNĐ/tháng.)
Hình 4.29 : Tỷ lệ sử dụng ngân hàng điện tử trên máy tính so vói di động ciia
Việt Nam.
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và mơrketing TMĐT B2C.
376
5.3.5. Dịch vụ tương tác trên di động
Dịch vụ đặt chỗ taxi
Dịch vụ đặt chỗ taxi qua di động là một dịch vụ còn mới mè ớ Việt Nam, với sự
tham gia chủ yếu của các công ty nước ngoài với 3 đơn vị nổi bật là Uber, Grabtaxi và
Easytaxi. Dịch vụ trôn chia làm 2 nhóm phân biệt ; Grabtaxi và Easytaxi kết nối các
hăng taxi truyền thống với khách hàng qua thiết bị di động, trong klii ưber thực hiện
kết nối giữa lái xe nói chung và hành khách với nhau.
Mặc dù hết sức mới mè với thị trường Việt Nam, nhưng các dịch vụ trên đã có
một lượng khách hàng thường xuyên cạnh tranh với dịch vụ taxi truyền thống. Tuy
nhiên, giữa các thương hiệu có sự chênh lệch kliá lớn về thị phân. Theo một khảo sát
độc lập được thực hiện bởi công ty Younct Co về phàn bố thị trường ứng dụng gọi taxi
tại Việt Nam năm 2014, thì Grabtaxi đang chiem 62% trong khi EasyTaxi và Uber lần
lưcrt chiếm 17% và 21%. Nguyên nhân dẫn đến khác biệt kể trên do chiến lược
marketing, quảng bá đến người dùng cùa các đơn vị có nhiều khác biệt.
(Nguồn : SocialHeat, YoiiNelMeciia.com)
Hình 4.30 : Tỷ !ệ phân bố thị trường ứng dụng gọi taxi.
Sang năm 2015, Google Trcnds cho thấy xu hướng tìm kiểm cùa cộng dồng
mạng Việt Nam đã nghiêng hẳn về phía GrabTaxi và Uber.
h
Ihgfi.'20l5
Hình 4.31 : Xu hưóng tìm kiếm dịch vụ đặt chỗ taxi của cộng đồng mạng tù
tháng 6 - 8 , năm 2015.
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
377
Với xu hướng dịch vụ đặt chỗ taxi qua di động phát triển như hiện nay, năm
2016 dự đoán sẽ là một năm sôi động đối với thị trường dịch vụ taxi và khách hàng sẽ
được sử dụng các dịch vụ ngày càng tốt hơn trong đó sẽ có cả sự góp mặt của các công
ty Việt Nam.
Dịch vụ cung cấp voucher, coupon, thé thảnh viên
Xây dựng ứng dụng cung cấp voucher, coupon, thẻ thành viên cho người tiêu
dùng trên các ứng dụng di động tại Việt Nam không phải là một lĩnh vực mới. Các
công ty lớn có dịch vụ mua hàng theo nhóm (Hotdeal, Muachung,...) đều xây dựng các
ứng dụng di động cho riêng mình. Khảo sát của Cục TMĐT và CNTT với 900 người
tiêu dùng cho thấy, trong năm 2015 tỳ lệ người dùng có sử dụng ứng dụng trên di
động để mua sắm trực tuyến tăng gấp đôi đạt 13% so với năm trước đó.
Bên cạnh các công ty bản địa, các hãng sản xuất thiết bị di động lớn cũng đang
triển khai một số hoạt động đầu tư vào phân khúc này với mục đích tăng thêm giá trị
cho khách hàng khi sở hữu các thiết bị của hãng.
Hình 4.32 : Giao diện ứng dụng di động của phần mềm Muachung.
Galaxy Giữ và Lumia Vip là những nỗ lực đầu tiên của Samsung và Microsoft
nhằm vào thị trường cung cấp voucher, coupon qua thiết bị di động tại Việt Nam.
Người sừ dụng khi cài đặt các ứng dụng này sẽ nhận được những mã giảm giá để tiết
kiệm hơn khi sử dụng các dịch vụ ăn uống, spa hay các dịch vụ khác có trong hệ thống
khuyên mại, đặc biệt các ứng dụng này tích hợp với tiện ích định vị đê giúp người
dùng xác định các khuyến mãi xung quanh khu vực vị trí của mình.
)«%]
Hình 4.33 : ứng dụng Lumia VIP cho phép người dùng tìm kiếm
các khuvến mại quanh vị trí người dùng.
378
Chương 4 : Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
Để sử dụng các khuyến mại nào đó, người sừ dụng chi cần thao tác đom giản để
tạo một mă giảm giá kèm code. Chi cần đưa mã cho nhân viên cừa hàng là kliách hàng
sẽ được trừ đi số tiền tương ứng. Neu cửa hàng có ký kết chương trình My Points với
Microsoữ (ứng dụng Lumia Vip) thi người sử dụng sẽ được nhận một số điểm tích
lũy, ví dụ như mỗi 100.000 đồng sẽ nhận được 100 điểm; sau đó có thề sử dụng điểm
đó đế trừ tiền cho các dịch vụ khác.
Giải pháp Thẻ thành viên thông minh cung cấp qua thiết bị di động cũng được
một số công ty phát triển, ứng dụng giúp người dùng nhận được các ưu đãi thông qua
hình thức tích điểm, hoặc cung cấp các khuyển mãi khi thành viên sử dụng dịch vụ
được cung cấp, cho phép các thành viên sử dụng ứng dụng tại danh sách các địa điểm
được hưởng ưu đãi và nhận được các hình thức phục vụ đặc biệt. K.hi đến địa điểm,
người dùng chi cần mở ứng dụng, bấm vào địa điểm và hiển thị E-Card lên màn hình.
Sau đó đưa màn hình điện thoại cho nhân viên tại địa điểm.
C e ta n iư 1«^«4 I9 U
HK»«n
mĩm]
Hình 4.34 : ứng dụng Foody vói tính năng e-Card.
Kinh doanh nội dung số trên thiết bị di động
Dịch vụ nội dung số trên thiết bị di động tại Việt Nam được triển khai rất đa
dạng với nhiều nhóm nội dung phong phú, tuy nliiên nếu phân theo phương thức thanh
toán thi có hai nhóm chính : Người dùng trả phí trực tiếp và sừ dụng cho từng nội
dung số; Người dùng đăng ký thuê bao để sử dụng dịch vụ nội dung số trực tuyến.
Hình thức cung cấp dịch vụ thứ nhất phát triển từ rất lâu, từ những ngày đầu
tiên của dịch vụ nội dung số trên nền tảng di động. Người dùng có thể tải nhạc
chuông, nhạc chờ, hình nền... về điện thoại cùa mình thông qua tin nliắn SMS, hoặc
tải xuống trực tiếp qua Internet. Phí thanh toán có thể được chi trả thông qua tin nhắn
trừ bực tiếp vào thuê bao, hoặc trừ tiền vào thuê bao di động trả sau, nạp thẻ cào,
thanh toán trực tuyến qua thè ngân hàng... Tuy nhiên, người tiêu dùng Việt Nam chưa
có tâm lý sẵn sàng trả tiền mua các nội dung số để sừ dụng, mà thay vào đó chủ yếu
tìm kiếm nội dung miễn phí, hoặc nội dung số bản quyền nhưng đã được phá khóa
tương ứng là 9% và trên 82%, chiếm trên 90% kết quả khảo sát. số lượng người sử
dụng sẵn sàng trả tiền mua nội dung bản quyền chì có 6%.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
379
Hình thức thứ hai cho phép người dùng có thể lựa chọn hình thức thanh toán
theo định kỳ một khoản phí thuê bao để sử dụng dịch vụ. Các ứng dụng di động cho
phép người sử dụng xem các chương trình truyền hình, hoặc một số ứng đụng cho
phép người dùng xem phim với độ phân giải cao sau khi đã trả một khoản phí nhất
định. Thực tế là, một bộ phận người tiêu dùng Việt Nam dã bước đầu thay đổi thói
quen đôi với việc thanh toán chi phí đê có thê sử dụng các dịch vụ trực tuyên như xem
phim trên di động. Trên 20% số người được khảo sát sẵn sàng chi trả cho việc xem
phim trực tuyến trên di động.
Thương mại điện tử trên nền tảng di động tại Việt Nam đang trong giai đoạn
đầu tiên phát triển với nhiều dấu hiệu rất tích cực. Với tiềm năng thị trường lớn, đây
chắc chắn là xu hướng sẽ được các nhà đầu tư, nhà phát triển ứng dụng, công ty trong
và ngoài nước quan tâm, khai thác. Đày là cơ hội lớn cho các rứià phát triển ứng dụng
cũng như các công ty để mờ rộng thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ nhưng đồng
thời cũng là áp lực với các đơn vị trong nước để theo kịp được xu thế quan trọng cùa
thương mại điện tử.
Các công ty nước ngoài với tiềm lực kinh tế và kinh nghiệm chắc chắn sẽ có lợi
thế trong khi các đơn vị trong nước vẫn còn đang trong giai đoạn nghiên cứu, phát
triển. Do đó, đòi hòi các nhà phát triển ứng dụng và các công ty trong nước cần có sự
trao đỏi, hợp tác với nhau để cùng phát triển các sàn phẩm phục vụ cộng đồng người
sừ dụng với yêu cầu ngày càng cao về chất lượng dịch vụ.
Tuy nhiên, thương mại điện tử trên di động cũng không vượt ngoài khuôn khổ
rứiững giá trị thương mại truyền thống khi chất lượng dịch vụ là cốt lõi. Các hạ tầng
hỗ trợ cho thương mại điện tử như thanh toán, chuyển phát cũng cần được các công ty,
cơ quan quàn lý nhà nước quan tâm, đầu tư phát triển. Trên cơ sở đó, thương mại điện
từ trên di động sẽ góp phần chắp cánh cho lĩnh vực thương mại điện tử tại Việt Nam.
Tóm tắt chương 4
Qua chương này, người đọc sẽ hiểu rõ hán lẻ điện tử {e-tailing) là việc bán
hàng hóa và dịch vụ qua Internet đến ngicời tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình. Bán
hàng không Cịua trunạ gian là một đặc tính nôi bật cùa thương mại điện từ B2C hay
kha năng thiêt lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Thương mại điện tử đã thâm
nhập vào thê giới hán lé ớ Việt Nam như thể nào : Từ việc tạo ra vị thế cho công tỵ etailing cũng như việc chọn loại hình kinh doanh e-tailing: đặc hiệt là các công cụ hỗ
trợ kinh doanh e-tailing : trang web hán hàng, các mạng xã hội và điện thoại di động.
Hiêu được các hình thức marketing liên quan trực tiểp đến e-tailing qua các lợi
ích mà nó mang lại cho cả người bán và người mua.
Việc khới xướng hình thức bán hàng qua mạng ngày nay cũng có thể so sánh
với việc khởi xướng hình thức bán hàng qua catalog hồi đầu thế kỷ trước. Tuy nhiên,
trong khi phương thức bán hàng qua catalog ngay từ đầu đã phát triển rất mạnh nhờ
yếu tô mới lạ cùa nó nhưng sau đó giảm xuống rất nhanh vì tính mới lạ không còn
nữa, thì ngày nay có đủ cơ sờ để ủng hộ quan điểm cho rằng thương mại điện tử sẽ
380
Chương 4 ; Bán lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
tiếp tục mở rộng tỷ trọng của mình trên thị trưòrng bán lẻ. Quan điểm này dựa trên khả
năng có một không hai của mạng Internet và dựa trên nền tảng kỹ thuật; và điều này
có lợi cho cà người sử dụng lẫn các công ty.
Người sử dụng được lợi khi mua hàng nhờ sự so sánh ngay tức thời về giá cả và
sản phẩm (được giao bời các đại lý bán hàng hoặc các site đánh giá sản phẩm), các cơ
chế định giá khác nhau (giá cố định, đấu giá, đấu giá ngược...). Ngoài việc đơn giản
hóa giao dịch thương mại giữa người mua và người bán, sự công kliai hơn về định giá
sản phẩm và dịch vụ, giảm sự pần thiết phải sử dụng những người môi giới trung gian
có thể làm cho giá cả trở nên cạnh tranh hơn.
Các công ty có thể được lợi hơn từ việc khai thác các dữ liệu của các giao dịch
trên mạng để có kế hoạch marketing tập trung và mạnh mẽ hơn, thậm chí đối với một
số lượng khách hàng rất lớn. Các công ty cũng có thể sừ dụng triệt để phạm vi và mức
độ có thể đạt được từ mạng Internet. Ví dụ, họ có thể sừ dụng một site để bán hàng tới
khắp nơi trên thế giới và dựa trên uy tín của site này để mở rộng cho các mặt hàng
khác. Các công ty bán hàng hóa và dịch vụ có thể giao hàng dưới hình thức số hóa
(digital) qua mạng như : phần mềm máy tính, đặt chỗ trên các phương tiện đi lại, dịch
vụ ngân hàng và bào hiểm sẽ có sự thay đổi liên quan đến thương mại điện từ nhiều
nhất. Mạng Internet cũng có nhược điểm của nó, mặc dù những điểm yếu bức xúc nhất
có thể sửa chữa được.
Kết quả thăm dò của tờ The Economist cho thấy việc thực hiện đơn đặt hàng và
giao hàng sau khi sàn phẩm đã đặt mua tuy rất quan trọng nhưng không phải lúc nào
cũng có hiệu quả trong phương thức bán hàng qua mạng. Tuy nhiên, xu hướng kết hợp
giữa bán lẻ qua mạng với không qua mạng, các hệ thống giao hàng và bảo quản tự
động mới sẽ giúp cho các công ty giao hàng một cách có hiệu quả hơn. Một nhược
điềm nữa của phương thức bán hàng qua mạng là không phải tất cả các loại sản phẩm
đều có thể bán được nhờ phương thức này. Bán hàng qua mạng cho tới nay chi thành
công hơn đổi với các mặt hàng “ít phải sờ thấy” như máy tính, sách, đĩa CD (và những
mặt hàng mà người mua không cần phải nhìn và sờ thấy) so với các mặt hàng “cần
phải sờ thấy” như quần áo. Một điểm yếu nữa được thừa nhận rộng rãi đối với phương
thức bán hàng qua mạng là sự thiếu an toàn về thanh toán, đặc biệt là lo ngại về những
kẻ ăn cắp mã số của thè tín dụng. Tuy nhiên mối lo ngại ciing chưa được xác nhận rõ
ràng vì cho tới nay có rất ít trường hợp bị lấy trộm mã số cùa thè tín dụng và các công
ty phát hành thẻ tín dụng chịu phần lớn trách rưiiệm của minh trong trường hợp này.
Câu hỏi được đặt ra bây giờ là có phải thương mại điện từ đang làm thay đổi những
phương thức kinh doanh truyền thống hay không ? Câu trả lời là hình như là như vậy.
Vai trò của các trung gian (business intermediaries) đang thay đổi. Ví dụ như các nhà
bán lẻ đang bị thay thế dần vì các nhà sản xuất nay có thể bán hàng trực tiếp cho
khách hàng, một kiểu Intermediaries mới đang được tạo ra. Họ bao gồm các đại lý bán
hàng và các site đánh giá, các cổng (portal) Internet hoạt động như những shopping
malls và cả các tổ hợp khác đang đưa ra một hình thức mới để có thể bán hàng với số
lượng lớn.
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
381
Các phương thức marketing hữu dụng cho e-taiỉing như : marketing trực tiêp và
marketing gián tiếp; marketing ảo hoàn toàn và marketing ảo một phần; nhà phân phối
điện từ và người trung ẸÌan điện tử; cửa hàng điện tử và khu mua bán điện từ (e-mall);
khu mua bán điện tử tổng hợp và khu mua bán điện tử chuyên biệt; loại hình chiến
lược hành động và chiến lược phản hồi hướng tới marketing ảo; marketing toàn cầu và
marketing địa phương; dịch vụ bán hàng và dịch vụ khách hàng.
Biêt phân loại các mô hình bán lẻ qua các kênh phân phôi, thí dụ như,
marketing trực tiếp theo đơn đặt hàng qua thư điện tử, marketing trực tiếp từ nhà sàn
xuất, nhà bán lẻ điện tử thuần túy (Pure-play e-tailer), nhà bán lẻ điện tử lai ghép
(Click-and -m ortar retailer), trung tâm mua sắm trực tuyến.
Đặc biệt là hai mô hình mới mẻ giàu tính ứng dụng là : mô hình click-andm otar có tên là “Buy Online Pick-up in Store’’ và bán lẻ đa kênh Omni Channeỉ.
Thứ nhất, mô hình bán lẻ trực tuyến “Buy Online Pick-up in Store (BOPS)”
được hiêu là “mua hàng trực tuyến nhưng nhận hàng tại cửa hàng” là một mô hình bán
lẻ điện tử lai (hybrid) khá mới mẻ trên thế giới, cho phép người dùng mua sắm trực
tuyến và tự đến các cừa hàng sau đó để nhận hàng đã mua khá phổ biến trên thể giới
trong thời gian gân đây. Tiêm năng ứng dụng cùa BOPS rât cao ở Việt Nam.
Thứ hai, “Omni-Channel Retailing (OCR) là mô hình marketing bán lẻ tất cả
trong một (All-in-One) của ngành bán lẻ - khách hàng của bạn đến từ nhiều nguồn
khác nhau, và xem thông tin bầng nhiều thiết bị khác nhau. Còn bạn phải luôn
trong tư thế sẵn sàng để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho họ, ở tất cả các kênh
khác nhau. Mô hình Omni-Channel Retailing giúp mở rộng phạm vi kinh doanh, nắm
băt thị trường mục tiêu, gia tăng doanh số; đặc biệt là mô hình OCR kliá phù hợp với
môi trường kinh doanh đặc thù của Việt Nam.
Nhận ra được thuận lợi và ưu việt của e-tailing qua việc tiếp cận với khách hàng
là sự dê dàng, thuận tiện trong việc rủià bán lẻ tích hợp với quản trị quan hệ khách
hàng (CRM) và các hệ thông vi marketing (micro-marketing Systems) - trong việc
phân định và đôi xừ với khách hàng như một cá nhân; cộng với sự thuận tiện trong
cung cập thông tin, dân đên nhiêu cơ hội đôi với bán hàng chéo (cross-selling) và bán
hàng bồ sung (selling-up).
Qua đó nhận ra được xu hướng nổi lên mạnh mẽ trong lĩnh VỊIC bán lfe, đó là xu
hướng “shoyvrooming”. ‘‘Shoyvrooming" là một thuật ngữ chi xu hướng các cửa hàng
bán lẻ truyền thống hoặc showroom lớn có thể mất khách hàng vào tay các đối thu
cạnh tranh là những nhà bán lè trực tuyến.
Ngoài ra nhận ra được các khó khăn đặc thù của e-tailing do tư duỵ “dám nghĩ
dám làm” và sự do dự của chính nhà bán lẻ điện từ; do trở ngại với vấn đễ về pháp lýhay khách hànp quen với nhận thức là mua hàng trên mạng có giá rẻ hơn ở các cửa
hàng truyền thống. Phải luôn bán với một giá rẻ hơn cho một sàn phẩm cùng loại. Và
chính điều này làm hạn chế hiệu suất kinh tế và sự mờ rộng của bán lẻ điệii tư.
382
Chương 4 : Bản lẻ điện tử và marketing TMĐT B2C.
Có hai vấn đề xung quanh các phương thức kinh doanh mới nàv. vấn đề liên
quan tới sự cạnh tranh mà phương thức mới đưa tới cho các c