MANUALUL AGENTULUI RE/MAX
Cel mai complex manual pentru agenţi imobiliari performanţi
R o mâ n i a
Bun venit la RE/MAX
Mai întâi de toate, permite-mi să îţi urez bun venit în echipa noastră de profesionişti şi să te felicit că ai decis să
devii membru RE/MAX România.
RE/MAX are peste 50 de ani de succes, este în continuă creştere şi a devenit lider mondial în imobiliare.
Nimeni în lume nu vinde mai multe proprietăți decât RE/MAX.
Sunt foarte bucuros că România face parte din acest sistem mondial.
Acordăm o mare atenţie dezvoltării unei reţele la nivel naţional care să ofere servicii de calitate spre satisfacerea
clienţilor noştri.
Am construit un puternic brand cu notorietate, prin Academia RE/MAX, prin campanii eficiente de publicitate, prin
crearea de avantaje competitive, prin tehnologia de ultima oră. Suntem de departe numărul 1 în domeniul imobiliar.
Toate acestea ar fi în zadar şi nu ar fi posibile fără tine, tu, Broker/Owner sau Agent, care eşti cheia fundamentală
în RE/MAX.
Vestea bună pentru tine este că rezultatele noastre sunt dovezi clare că strategia funcţionează.
Succesul tău depinde doar de tine, de voinţa şi energia ta pentru a deveni o personalitate de succes pe piaţă
locală sau în echipa RE/MAX.
Cred că acest manual pe care îl ai în faţă va juca un rol pozitiv în orientarea rapidă în sistem, te va ajuta să înţelegi
filozofia RE/MAX şi vei fi capabil să-ţi construieşti un brand personal.
Îţi doresc noroc şi succes în construirea afacerii tale.
Poţi conta pe sprijinul puternic al RE/MAX.
Cu sinceritate,
Răzvan Cuc
Președinte RE/MAX România
www.remax.ro
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 1
CUPRINS
1 Despre RE/MAX
2 Primii pași de parcurs
de un asociat de vânzări
3 Educație
AUTORII MANUALULUI
Echipa RE/MAX România
4 Tehnologie
https://www.remax.ro/pag/echipa-remax
GRAFICĂ
5 Proceduri de listare și
RE/MAX România
promovare a proprietăților
COPYRIGHT
6 Marketing
Acest manual este proprietatea RE/MAX România (S.C. Maximo Franchise S.R.L.),
cu sediul în Cluj-Napoca, Calea Dorobanților, nr. 98-100, înregistrată la Registrul
Comerțului sub nr. J12/2386/2006 și este protejat prin drepturi de autor.
Copierea și distribuirea de text totală sau parțială, sau fotografii, în orice formă, fără
permisiunea scrisă din partea RE/MAX România, este interzisă.
Acest ghid este destinat doar persoanelor înregistrate în sistemul RE/MAX.
7 Juridic
8 Quality
Toate informațiile prezentate în prezentul document sunt confidențiale.
2 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 3
1.
Despre RE/MAX
1.1. ISTORIA RE/MAX
RE/MAX Internaţional
RE/MAX a ajuns lider mondial în imobiliare cu peste 140.000 de agenţi imobiliari în 110 de ţări, după 50 de ani de
creștere continuă, de la un singur birou deschis în 1973, în Denver, Colorado.
► Brand – în ziua în care te alături rețelei RE/MAX, întreaga lume îţi va cunoaște numele.
► Marketing – ai la dispoziţie o gamă variată de materiale și o echipă de profesioniști care te ajută să te
promovezi.
Agenţii noștri constituie cea mai puternică forţă de vânzări imobiliare din lume. Prin eforturile lor, am făcut posibil
să spunem că nimeni în lume nu vinde mai multe proprietăți decât RE/MAX.
► Evenimente – ai acces la cele mai bune evenimente de profil din lume, training-uri, conferinţe și convenţii.
► Echipa – în RE/MAX ești într-o familie, indiferent în ce colţ al ţării te afli.
RE/MAX Internaţional, francizorul reţelei globale RE/MAX, a fost fondat de către Dave și Gail Liniger, care au creat
sistemul RE/MAX, încurajând agenţii imobiliari să-și dezvolte propria afacere.
Istoria logo-ului RE/MAX - balonul cu aer cald
Sistemul este în continuare bazat pe atragerea de agenţi productivi, oferindu-le sprijin valoros, brand awareness
incredibil, oportunităţi educaţionale și alte avantaje competitive.
Istoria logoului RE/MAX – balonul cu aer cald - a început în 1978, când unul dintre directorii regionali încearcă un
experiment de marketing și plasează o bandă cu inscripţia RE/MAX pe un balon cu aer cald.
Creșterea și succesul nu s-au limitat la America de Nord. Expansiunea internaţională a luat amploare odată cu
lansarea RE/MAX Europa, în 1995.
Echipajul a purtat tricouri cu inscripţia (Above the Crowd!) “Deasupra mulţimii!” - un slogan creeat tot de un broker
RE/MAX.
RE/MAX Europa
Mai târziu, la sediul RE/MAX din Colorado, au decis că pentru anunţul lor de la TV să folosească de asemenea
balonul cu aer cald care zboară liber “deasupra mulţimii”, deoarece întruchipează independenţa, spiritul liber și
profesionalismul organizaţiei RE/MAX.
În 1995, Walter J. Schneider și Frank J. Polzler aduc balonul cu aer cald peste ocean, în Europa. Un an mai târziu,
sub semnul RE/MAX, încep să apară birouri în Spania, Israel și Italia.
Acest anunţ s-a dovedit a avea un real succes, astfel că balonul cu aer cald a devenit logo-ul RE/MAX.
În momentul de faţă RE/MAX are afiliaţi mai mult de 30.000 de agenţi imobiliari la nivel european, în peste 40 de ţări.
Cu RE/MAX ești în afacerea ta, dar nu de unul singur! Experienţa din ultimii 50 de ani ne-a ajutat să dezvoltăm o
imagine clară a factorilor de succes din industria imobiliară. Astăzi putem spune că în RE/MAX facem lucrurile diferit.
Misiunea, viziunea și scopul nostru sunt construite pe acest principiu. Tot ce facem în cadrul RE/MAX este pentru
a susţine Broker/Ownerii, agenţii și clienţii noștri, astfel încât ei să obţină cele mai bune rezultate.
RE/MAX România
RE/MAX este o forţă globală, este numărul 1 mondial în real-estate și a devenit liderul naţional în imobiliare și
pentru România!
Asta am decis în 2013, la preluarea managementului regional, asta vrem să facem și suntem angajaţi total în
această viziune.
Membrii RE/MAX România beneficiază de un pachet solid de avantaje și beneficii, în principal fiind:
► Independenţă – ai independenţă financiară, eşti propriul tău şef.
► Time management – îţi gestionezi timpul după bunul plac.
► Educaţie – beneficiezi de cel mai bun sistem de educaţie din domeniul imobiliar.
► Reţea – poţi să fii unul dintre cei peste 140.000 de agenţi la nivel global, ceea ce îţi poate aduce colaborări
profitabile, recomandări, promovare și dezvoltare personală.
► Tehnologie – ai la îndemână cel mai complet și complex sistem tehnologic din piaţă.
► Suport – în RE/MAX ești în propria afacere, dar nu de unul singur. Beneficiezi de suportul unei echipe de
1.2. Cu RE/MAX toată lumea câștigă
Cu RE/MAX toată lumea câștigă: clienţi, agenţi, Broker/Owneri și angajaţi.
Sistemul RE/MAX se adresează tuturor celor ce caută prosperitate, independenţă și satisfacţie în propria afacere.
Poţi profita de strategia și puterea brandului recunoscut pentru a-ţi îndeplini obiectivele și ambiţiile personale.
RE/ MAX adaugă motivaţie, energie și know-how, astfel ca Tu, agentul imobiliar, să poţi face cele mai bune lucruri
pentru satisfacţia clientului.
specialiști.
4 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 5
1.3. Structura RE/MAX
1.5. Organigramă RE/MAX România
RE/MAX INTERNAŢIONAL (RE/MAX, LLC.)
Societate fondată în 1973 de soții Dave şi Gail Liniger. Marca proprie RE/MAX vinde regiunilor dreptul de a utiliza
acest semn.
RE/MAX Europe (PMSCS Real Estate Franchising Inc.)
Fondată în 1994 de către Frank Polzler şi Walter Schneider. Vinde ţărilor din Europa (regiuni) dreptul de a utiliza
marca RE/MAX.
RE/MAX România (S.C. MAXIMO FRANCHISE S.R.L.)
Fondată în 2006 de către Adrian Şişchin şi preluată în 2013 de Răzvan şi Ramona Cuc prin S.C. Maximo Franchise
S.R.L. vinde dreptul de a utiliza marca RE/MAX agenţiilor imobiliare din România.
BIROURILE RE/MAX
Ele sunt deţinute şi operează în mod independent. Dau posibilitatea agenţilor imobiliari de a folosi marca RE/MAX.
Agentul imobiliar RE/MAX
Este un om de afaceri independent, care reprezintă marca RE/MAX pe piaţă.
1.4. Echipa RE/MAX România
Echipa regională este responsabilă pentru dezvoltarea şi funcţionarea RE/MAX România.
Stabileşte norme şi proceduri pentru funcţionarea regiunii, defineşte imaginea corporativă, introduce instrumente
pentru buna funcţionare a agenţilor imobiliari, coordonează formarea agenţilor şi a Broker/Ownerilor şi oferă knowhow – ul RE/MAX Europe şi RE/MAX Internaţional în regiune.
Întreaga echipă face totul pentru dezvoltarea şi susţinerea ta.
Dacă vrei să vezi cine face parte din echipa regională, sau ai nevoie de datele de contact ale unui membru,
accesează https://www.remax.ro/pag/echipa-remax.
Dacă ai sugestii pentru a îmbunătăţi activitatea noastră, te rugăm să nu eziţi să ni le comunici pe e-mail
office@remax.ro
1.5. Principiile companiei
Misiune
Misiunea RE/MAX România este să ofere unelte, standarde și servicii pentru agenții de top din industria imobiliară,
astfel încât aceștia să se poziționeze ca și experți imobiliari locali și să devină prima alegere a clienților.
Viziune
Viziunea RE/MAX România este să devină liderul consultanței imobiliare, schimbând modul în care se tranzacţionează
proprietățile la noi în țară, ca parte dintr-un succes global.
Valori
Valorile RE/MAX România sunt etica, profesionalismul, focusul pe client și acțiunea proactivă.
Codul etic
Codul etic este un instrument unic pe piața imobiliară românească și este unul dintre avantajele competitive cheie
ale RE/MAX România.
Codul etic se bazează pe experiențele RE/MAX International și RE/MAX Europa și este mijlocul cel mai important
ce asigură calitatea serviciilor noastre, definește principiile de conduită ale persoanelor reunite sub numele RE/MAX
și, de asemenea, determină sancțiunile pentru nerespectarea lor. Încălcarea prevederilor Codului etic poate duce la
excluderea francizatului sau a agentului imobiliar din sistemul RE/MAX.
6 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 7
1.6. Definiții
A
G
Agent’s Journey
GCI
Parcursul de învățare a unui agent imobiliar, nou venit în rețeaua RE/MAX.
Agent imobiliar în training
Titulatura unui agent pe site-ul RE/MAX România până la absolvirea cursului în urma examenului.
Administrator regional
Persoană responsabilă de partea administrativă în Biroul Regional RE/MAX România.
Afiliat
Orice persoană care este înregistrată în rețeaua RE/MAX (Broker Owner, Manager, Asociat de vânzări/agent, Office Manager).
Agent
Persoană care furnizează servicii imobiliare în numele agenției. Definește persoana implicată în tranzacții imobiliare.
Gross Commision Income.
I
Inactiv
Definește un agent/asociat de vânzări care nu mai este implicat în tranzacțiile imobiliare și nu mai încasează comisioane.
Individual
Agent /asociat de vânzări care lucrează independent și nu este parte dintr-o echipă.
Imobid
Platforma digitală de licitații.
Annual Dues (taxă locală de membru anuală)
M
Contribuție anuală plătită de agenți/asociați de vânzări și Broker Owneri..
Member Profile
Asociat de vânzări
Alt termen folosit pentru Agent.
B
Buyer’s Agent
Agentul clientului cumpărător.
Birou Regional
Birou RE/MAX care se ocupă de administrarea unei Regiuni RE/MAX.
Broker Owner (B/O)
Persoană (sau una dintre persoanele) care deține o Franciză RE/MAX și este activ în afacere (intermediază tranzacții imobiliare și încasează
comisioane).
C
Comercial
Vânzare sau închiriere de proprietăți care nu sunt destinate uzului privat.
Comision (plată efectuată de client)
Plată primită de agent în schimbul serviciilor imobiliare prestate.
Confident
Persoană care semnează Contractul de confidențialitate RE/MAX.
CRM
(Customer Relationship Management) sistem tehnologic ce permite companiei care îl folosește să își organizeze și să optimizeze relația cu
clienții.
D
Director Regional
Director (în cele mai multe cazuri și proprietar) Franciză /Birou Regional RE/MAX.
E
Echipă
Formă de organizare care presupune realizarea tranzacțiilor imobiliare în grup, are un Team Leader, iar comisioanele încasate se împart între
membrii grupului.
Echipă de vânzări
Alt termen folosit pentru Echipă.
8 | RE/MAX | România
Formular ce conține datele personale ale agentului precum și datele sale de intrare în rețeaua RE/MAX. Se completează, se semnează de către
Agent și Broker Owner și se trimite Regiunii în vederea înregistrării în sistem a unui agent nou.
O
Onboarding
Proces de integrare a agenților.
Office Staff
Membrii biroului francizat (Office Manager, Office Administrator), persoane care furnizează servicii administrative în birourile RE/MAX, însă nu
sunt implicate și nu realizează tranzacții imobiliare, nu au listări, nu încasează comisioane și nu plătesc Annual Dues.
R
Reactivare
Termen folosit atunci când un Agent sau Broker Owner se întoarce să lucreze în rețeaua RE/MAX.
Referral
Legatură ce se stabileşte între agenți ai birourilor RE/MAX dintr-o regiune sau între regiuni diferite în cadrul rețelei RE/MAX, în vederea colaborării
pentru realizarea unei tranzacții imobiliare
Referral Form
Formular ce se folosește pentru a realiza un Referral.
Regiune
Zonă geografică aflată sub administrarea unui Birou Regional RE/MAX.
Rezidențial
Vânzarea sau închirierea de proprietăți destinate doar uzului privat.
S
Sales Associate
Titulatura unui agent pe site-ul RE/MAX România după absolvirea cursului Agent’s Journey.
Sales Manager
Persoană care furnizează servicii imobiliare și încasează comisioane ca orice Agent/Asociat de vânzări, dar este responsabil și de administrarea
unui birou RE/MAX.
Status Change
RE/MAX definește schimbările de status ale unui Agent/Asociat de vânzări, B/O sau Office Staff în felul următor: persoana pleacă din RE/MAX
(Terminare), se întoarce (Reactivare) sau se transferă de la un birou la altul în cadrul rețelei RE/MAX (Transfer).
Status Change Form
Formular folosit pentru a evidenția Status Change-ul unei persoane din cadrul rețelei RE/MAX.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 9
T
Agent learning path
TRR
Trade Record report.
Team Leader
Șef de echipă. Agent care lucrează cu unul sau mai mulți alți asociaţi de vânzări și este desemnat să gestioneze comisionul pentru echipă.
Orice Agent înregistrat ca Team Leader după data de 15 martie, rămâne înregistrat în acest fel până la sfârșitul anului calendaristic.
Team Member
Agent care este parte a unei echipe.
Terminare
Termen folosit pentru a desemna ieșirea din sistemul RE/MAX a unui Agent, Office Staff sau Birou francizat.
Titlu
Calificare obținută în urma înregistrării în rețeaua RE/MAX (ex: Agent, B/O, Office Manager s.a.).
Transfer
Mișcare care se produce atunci când un Agent RE/MAX se mută de la un birou RE/MAX la altul.
Tranzacție
Convenție sau Înțelegere de vânzare (poate fi și provizorie -> Antecontract) sau închiriere a unui bun imobil.
Consultant imobiliar
Team Leader - Mentor
Sales Manager
Office Manager
Agent imobiliar în training
10 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 11
2.
Primii pași de parcurs de
un asociat de vânzări
2.1. Administrativ
În momentul în care ai ajuns cu B/O la un acord scris, vei întreprinde următoarele acţiuni:
1.
Completarea de către birou a formularului Member Profile.
2.
Emiterea și plata facturii în valoare de 290 EUR + TVA (contravaloarea pachetului educațional de onboarding).
3.
Regiunea te va înregistra la RE/MAX Europe şi în MaxIMO CRM.
4.
După înregistrare, Regiunea trimite Broker Ownerului tău (respectiv managerului/office managerului)
informarea asupra datelor de ID și parolelor și vei primi următoarele:
•
•
•
•
•
•
Acces în platforma tehnologică MaxIMO CRM;
5.
Apreciază paginile de Facebook, LinkedIn, YouTube și Instagram ale biroului și ale regiunii;
6.
Actualizează-ți profilul de Facebook, Instagram etc. (poză, lucrează la…)
Acces în platforma My RE/MAX;
Acces în platforma de educație Max Center;
Profil pe remax.ro;
Adresă de e-mail individual (prenume.nume@remax.ro) și parolă;
Acces la instrumente de marketing folosite și recomandate de RE/MAX România;
Puteți citi întreaga poveste fascinantă a RE/MAX în cartea
Everybody Wins: The Story and Lessons Behind RE/MAX
12 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 13
2.2. Educație
Odată ce ai acces pe toate platformele pe care RE/MAX România ți le pune la dispoziție, vei începe cursurile din
Agent’s Journey. Pentru a face asta urmărește pașii de mai jos:
1. Accesează platforma My RE/MAX.
2. Din colțul dreapta sus, selectează limba română (vezi exemplul de mai jos)
Training
Examen
Workshop
Seller
Agent
1_ zi - Zoom
_2_ zile - Zoom
p en tr
u age
nți
Cum să lucrezi
cu vânzătorul
_6_ ore
Frecvență:
Probe:
2/lună
test grilă și
probă
practică
Frecvență:
Centre:
2/lună
-
9
În My RE/MAX:
8
7
Aspecte
fiscale
_2.5 _ ore - Zoom
6
A
m
e
d
a
c
Rom
i
Cum să
lucrezi cu
cumpărătorul
ânia
3. Du-te la “Academia RE/MAX” -> Programe -> Agent’s Journey -> Înscrie-te la Power Start alegând prima
sesiune programată, la care poți participa.
AX
M
/
E
aR
9 ore
În My RE/MAX:
Workshop
Buyer’s
Agent
2 zile
Frecvență:
Centre:
2/lună
BUC, CJ,
+1
CRM
Juridic
4 ore Zoom
2 ore Zoom
5
4
3
2
1
Power Start
2 zile
Zoom
Agent’s
Journey
Training
Curs Marketing Digital
Codul Etic în imobiliare
14 | RE/MAX | România
Găsești toate modulele pe care trebuie să le parcurgi în infograficul alăturat.
La sală
Online
La sală/
Online
Oricând până la
examen/online
Fiecare modul este structurat astfel: materiale video, workshop-uri online/sală, materiale interactive (SCORM) și
suporturi de curs. Vei primi toate detaliile despre parcursul tău educațional în cadrul modulului Power Start, dar și
de la B/O tău.
Atenție!
Aceesul la module este condiționat de parcurgerea lor în ordine. Ex: poți accesa modulul 2
doar după ce ai încheiat modulul 1.
La începutul carierei tale de agent în RE/MAX, vei avea titlul de “agent imobiliar în training“ pe site-ul www.remax.ro
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 15
Fă cercetări despre zona ta de Farming
La sfârșitul cursurilor din Agent’s Journey vei susține un examen format din proba practică și test grilă. Odată cu
promovarea examenului, pe site vei avea titulatura de “consultant imobiliar“.
Ce informații trebuie să știu înainte de a începe?
Sugerăm ca programul Agent’s Journey să fie finalizat la 2 luni de la afilierea cu RE/MAX. Dacă nu parcurgi toți
pașii programului Agent’s Journey în maxim 4 luni, regiunea te poate dezactiva.
Cunoaște cifrele
Pentru a deveni un specialist, trebuie să știi totul despre zona ta.
Completeaza cu cifrele zonei tale
Notează aici
2.3. Întâlnire 1 la 1 împreună cu B/O
B/O tău va stabili o întâlnire de aproximativ 2 ore, în care va discuta cu tine despre:
Populație
► Segmentul de piaţă/ zona geografică pe care îți vei desfăşura activitatea;
► Caracteristicile segmentului de piaţă respectiv/zona geografică în piaţa dată;
► Necesitatea începerii unui studiu de piaţă pe segmentul/zona geografică respectivă;
Număr de case
Tipuri de proprietăți și procentaj in
piata
Număr de listări curente
Număr de vânzări recente
Timpul mediu pe piață
Prețul mediu pe piață
Ce fel de piață este? Domină
cumpărătorii? Domină vânzătorii?
Urmăriți
toate
datele
vânzările din zonă
16 | RE/MAX | România
privind
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 17
Analiza competiției
Notează aici
Cine este competitorul principal?
acestea să fie asumate şi motivante. Vei ţine cont, la stabilirea acestor obiective, de potenţialul pieţei imobiliare
în general, de potenţialul segmentului de piaţă pe care alegi să lucrezi, de tendinţa pieţei în viitorul apropiat,
precum şi de evoluţia pieţei în ultimele 12 luni.
► Imediat ce obiectivele financiare au fost setate, vei completa Planul de afaceri al agentului, aşa cum este el
Cine este cel mai bun agent din
zona ta?
prezentat în cursul Agent’s Journey, ‘’modulul 2 Cum să lucrezi cu cumpărătorul’’. În acest plan de afaceri
este foarte important să stabileşti cheltuieli realiste pentru a înţelege potenţialul pe care afacerea ta îl are în
următoarele luni, dacă vor fi atinse obiectivele financiare propuse
Ce îl face să iasă in evidență?
Cunoaște-ți aria
► Obiectivele financiare ale asociatului de vânzări. Este de datoria ta să îți setezi obiective realiste, astfel încât
Notează aici
Școli
Biserici
Business-uri importante
Restaurante și cafenele
Politicieni locali
Constructori / Firme de construcție
Noi proiecte în dezvoltare
Social media/grupuri
Centre comunitare
Crese/after school
Magazine importante
Centre medicale
Parcuri și zone de recreere
Voluntariat
Echipe sportive/centre de sport
18 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 19
► În urma completării planului de afaceri reiese Planul de activităţi lunare pe care să le întreprinzi pentru a atinge
Model Business plan agent RE/MAX
obiectivele financiare propuse. Acest plan de activităţi trebuie să-l discuți periodic cu B/O şi să-l monitorizezi
continuu, astfel încât B/O să poată interveni imediat cu sfaturi sau soluţii la orice problemă pe care o ai încă
de la început .
Redevența fixă birou
Redevența fixă de birou poate varia între 100 și 1000 de Euro, în funcție de birou.
Luna
Ianuarie
Februarie
Martie
Aprilie
Mai
Iunie
Split agent
45%
45%
45%
45%
45%
45%
Comision Total Incasat
2,000 €
2,000 €
2,000 €
2,000 €
2,000 €
2,000 €
Comision agent
900 €
900 €
900 €
900 €
900 €
900 €
Venit total agent
900 €
900 €
900 €
900 €
900 €
900 €
Pâlnia vânzărilor
Număr prospecți
VENITURI
Prospectare
CHELTUIELI
Redevența aniversară
Redevența fixă birou
150 €
Cursuri/Evenimente
170 €
150 €
150 €
150 €
150 €
150 €
Marketing
Combustibil/Transport
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
Contabilitate
0€
0€
0€
0€
0€
0€
Altele
10 €
10 €
10 €
10 €
10 €
10 €
Cheltuieli toale agent
430 €
260 €
260 €
260 €
260 €
260 €
Balanță
470 €
640 €
640 €
640 €
640 €
640 €
Rata de
conversie
Abordare
Întâlnire prelistare
Contracte reprezentare
exclusivă
Contracte
Iulie
August
Septembrie
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
45%
45%
45%
45%
45%
45%
2,000 €
2,000 €
2,000 €
2,000 €
2,000 €
2,000 €
24,000.00 €
900 €
900 €
900 €
900 €
900 €
900 €
10800.00 €
910 €
910 €
910 €
910 €
910 €
910 €
10800.00 €
vânzare-cumpărare
Valoarea
TOTAL
tranzacției
€
Exemplu de obiectiv financiar:
120 €
120 €
GCI: 50000 EUR * 55% = 27500 EUR
150 €
150 €
150 €
150 €
150 €
150 €
1800.00 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
600 €
De câte tranzacții ai nevoie?
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
50 €
600 €
27500
0€
0€
0€
0€
0€
0€
0€
10 €
10 €
10 €
10 €
10 €
10 €
120 €
260 €
260 €
260 €
260 €
380 €
260 €
3410.00 €
De câte întâlniri ai nevoie?
640 €
640 €
640 €
640 €
520 €
640 €
7860 €
13.75
170 €
Obiectiv
/
2,000
Media comisionului / tranzactie
/
10%
Contracte semnate
Splitul de comision
Pentru splitul de comision se iau întotdeauna în calcul veniturile generate de către agent în ultimele 12 luni
(Gross Commission Income)
Venituri mai mici de 25.000 Euro - 45% (procent remunerare calculat din total GCI)
Venituri între 25.000Euro și 40.000 Euro -50% (procent remunerare calculat din total GCI)
Venituri peste 40.000 Euro - 55% (procent remunerare calculat din total GCI)
20 | RE/MAX | România
=
13.75
Tranzactii
=
140
Media ratei de conversie
Intalniri
De câte leaduri ai nevoie?
140
Intalniri necesare
/
10%
=
Rata de conversie
1400
Leaduri
Care este obiectivul tău financiar și de câte leaduri ai nevoie?
De câte tranzacții ai nevoie?
Folosește CRM pentru a-ți înregistra activitățile și pentru a putea să iți urmărești progresul în mod obiectiv.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 21
2.4. Plafon minim de performanță pentru agenţi:
2.6. Pașii unei tranzacții
► Începând cu anul 2017 am introdus un plafon minim de performanţă pentru agenţii care au minim 12 luni de
activitate în RE/MAX înainte de data de 01 ianuarie, respectiv 01 iunie a fiecărui an.
► Astfel, agentul care are un an vechime în RE/MAX, trebuie să încaseze un comision minim net (fără TVA).
Valoarea comisionului minim net se stabilește de către RE/MAX România și diferă de la un oraș la altul, în
funcție de dinamica pieței locale. Întreabă Brokerul tău, care este valoarea comisionului minim net pe care
trebuie sa îl faci după primul an.
► Începând cu 2022, există un target minim setat de listări exclusie în portofoliul fiecărui agent cu o vechime de
peste 6 luni în rețea. Acest target este de 5 listări exclusive. În cazul în care se vor identifica agenți care nu au
atins acest target, aceștia vor primi, în primaă fază, un avertisment și li se acordă un termen de remediere.
► Dacă un agent a realizat și încasat peste targetul minim anual în cele 2 semestre anterioare semestrului analizat,
acesta nu va fi penalizat pentru nerealizarea targetului.
► Dacă un agent nu realizează plafonul minim stabilit, Broker/Ownerul are posibilitatea de a păstra acel agent
dacă achită o redevenţă procentuală de 9% aplicată asupra diferenţei dintre plafonul minim şi comisionul
efectiv încasat în acel semestru. Plata acestei redevenţe se va realiza până la data de 15 iulie, respectiv 15
ianuarie, în caz contrar agenţii vor fi dezactivați.
► Agenţii care nu îndeplinesc condiţiile de mai sus (nu realizează plafonul minim şi nu este achitată redevenţa
procentuală) vor pierde licența RE/MAX, fără posibilitatea de a redeveni agenţi în reţeaua RE/MAX.
► În cazul în care agentul nu realizează plafonul minim de performanță 2 semestre consecutiv, RE/MAX România
își rezervă dreptul de a îi retrage licența RE/MAX.
Important: Dacă un agent a realizat și încasat peste 15.000 euro în cele 2 semestre anterioare semestrului
analizat, acesta nu va fi penalizat pentru nerealizarea targetului.
2.5. Transferarea unui agent în sistemul RE/MAX
Condiții:
► Se aplică o taxă de transfer între birouri, pe care o plateste agentul sau biroul A, care preia agentul, către biroul
B, de unde se transferă agentul.
► Taxa este de 10% din comisionul total al agentului din ultimele 12 luni, dar nu mai puțin de 1.000 EUR.
► Sold zero al agentului față de biroul din care se face transferul.
► Taxa se aplică dacă acest agent semnează cu biroul B înainte de 6 luni de la încetarea colaborării cu biroul A.
► Dacă B/O ai birourilor implicate negociază alte condiții de comun acord, se aplică acestea.
► Se va completa formularul Status Change, care se va semna de Broker/Owner și se va trimite către Regiune,
împreună cu modul de alocare al listărilor, cererilor și contactelor atașându-se un document justificativ semnat
de Broker/Ownerii ambelor birouri. Transferul nu se va opera decât dacă sunt îndeplinite toate condițiile de mai
sus.
► RE/MAX România are doar rol de arbitru în acest transfer
► RE/MAX România are doar rol de arbitru în transferul agenților la birouri cu depășiri de termene plată și CRM
suspendat. Agenții acestor birouri, sunt liberi să se transfere la alte francize RE/MAX, fără vreo taxă de transfer
– ei având serviciile de tehnologie suspendate.
► RE/MAX România nu va anunța în rețea birourile cu întarziere de plată.
22 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 23
2.6.1 Abordarea telefonică in “piaţa rece”
După ce studiul de piaţă a fost efectuat discută cu B/O schema logică folosită în efectuarea de apeluri telefonice
în “piaţa rece” aşa cum e ea explicată în cadrul cursului Agent’s Journey.
▼
• Va sun pentru anunt! Mai este Valabil?
• Excelent! Numele este Pop Ion, Re/
Verificare valabilitate anunt
◄
►
Da
Max Ascendent
▼
▼
De ce?
(ati vandut?
Nu mai vreti sa vindeti?)
▼
Excelent! + Prezentare
Aveti si alte proprietati?
▼
(paleta informatii)
Informatii Proprietate
• Lucram cu multi cumparatori
• Suntem interesati de proprietatea
▼
dumneavoastra, credem ca e
vandabila
Afirmatie de Valoare
• Descrieti, va rog
• When? Why? Where?
▼
Suna excelent, de ce
vindeti?
▼
De ce vindeti?
Pana cand trebuie sa vindeti?
Unde va mutati?
• Credem ca va putem ajuta sa vindeti!
Lucrati cu alte agentii?
Nu
◄
►
▼
De ce?
►
1. Carte de vizită
2. Ghidul vânzătorului / cumpărătorului
Buna ziua
Nu
Mapa agentului trebuie să conțină:
Suntem Nr. 1 in piata!
Da
▼
De ce nu ati vandut
pana acum?
◄
▼
Doresc sa ne intalnim, pentru a vizualiza proprietatea
(vizualizare, poze)
▼
Falsa alternativa
▼
Verifica factor decizie
▼
Aveti si alte proprietati? (paleta informatii)
• Lucram cu multi cumparatori
• Suntem interesati de proprietatea
dumneavoastra, credem ca e
vandabila
(le găsești pe www.remaxdesigncenter.ro)
3. Plan de Marketing
4. Prezentare birou/CV agent
(Se poate comanda de pe www.remaxdesigncenter.ro)
5. Analiză de piață
Ce altceva mai trebuie să ai la întâlnire?
► Metru/ruleta
► Laptop sau tabletă
► Chestionarul de prelistare
► Întrebări de calificare a vânzătorului
► Contractul de reprezentare exclusivă
• Maine la 10, sau maine la 15?
► 20 lucruri care pot merge prost daca încerci să vinzi singur:
• Nu am retinut nume
După întâlnirea de prelistare, odată ce ai calificat proprietatea, trebuie să realizezi analiza comparativă de piață
(ACP).
• Dumneavoastra sunteti proprietarul?
• Mai e cineva proprietar?
• Nu am retinut nume
• Dumneavoastra sunteti proprietarul?
• Mai e cineva proprietar?
Indentificarea și câștigarea unei înțelegeri corecte a prețurilor din zonă sunt cheile prin care vei determina prețul
corect pentru proprietate. ACP-ul este cel mai important instrument pe care îl ai la dispoziție în stabilirea strategiei
de vânzare.
Analiza comparativă de piață este principalul instrument care te va ajuta pe tine să îți dai seama care este prețul
cel mai realist ancorat în piața din prezent și te va ajuta să argumentezi în fața proprietarului, motivul pentru care îi
faci această recomandare de preț.
Accesează din My RE/MAX cursul despre AC, unde găsești exemple, tehnici si metode de prezentare.
2.6.2. Prelistare
Este important să înţelegi care este scopul prelistării, ce elemente ar trebui să ai cu tine pentru a construi imediat
încredere şi o primă impresie bună, precum şi ce ar trebui să conţină mapa ta de prelistare.
Scopurile prelistării:
► Construirea credibilităţii;
► Calificarea vânzătorului;
► Verificarea proprietăţii din punct de vedere estetic şi juridic;
► Decizia ta dacă doreşti să lucrezi cu acel proprietar, la acea proprietate.
► Construirea primei impresii bune în 4 paşi:
• Badge/Pin (ecuson sau insignă). Apartenenţa la cel mai important brand imobiliar din lume să fie vizibilă prin
2.6.3. Listare
RE/MAX România abordează un singur mod de lucru atunci când vine vorba de proprietățile rezidențiale atât
pentru vânzător, cât și pentru cumpărător și anume reprezentarea exclusivă. Această modalitate de lucru este
detaliată în cadrul cursului Agent’s Journey.
purtarea elementelor de identitate vizuală la vedere.
• Carte de vizită - este puternic recomandat să ai cartea de vizită la tine şi să o ataşezi mapei de prelistare.
• Botoşei de unică folosinţă pe care să-i încalţi înainte de a începe vizionarea proprietăţii.
• Mapă de prelistare.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 24
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 25
2.6.4. Raportare activitate catre proprietar
Mapa de listare trebuie să conţină minim:
1. Analiză comparativă de piaţă
sau alte metode de evaluare preţ;
2. Exemplu plan marketing
3. Exemplu raportare proprietar
4. Exemplu feedback cumpărător;
5. Testimoniale de la alţi clienţi.
Model Plan de Marketing
Planul de marketing a lui Tom Ferry in 17 puncte
1. Poziționarea strategică pe site-ul RE/MAX
2. Proprietatea ta va fi listată pe următoarele site-uri ( prezentați o listă cu toate site-urile partenere)
3. Poze profesionale ( arătați comparativ - anunțuri slabe calitativ, versus RE/MAX)
4. Tur virtual online ( exemple din portofoliu)
CRM îți generează automat un formular standard de raportare a activității, cu condiția ca tu să fi completat toate
activitățile pe care le-ai făcut pentru o proprietate.
Rolul important al raportului catre proprietar către proprietar este ca acesta să ințeleagă foarte clar care sunt
activitățile pe care tu le-ai facut pentru proprietatea lui și care este răspunsul pieței, pentru a putea adapta strategia
de poziționare a prețului.
Un raport profesionist contine urmatoarele:
1. Toate acțiunile de promovare pe care le-ai făcut pentru o proprietate, cu detalii
2. Impactul pe care acțiunile tale l-au avut asupra vizibilității în piață a proprietății
3. Reacția pieței cuantificată în număr de vizionări și feedback-ul cumpărătorilor legat de proprietate.
2.6.5. Lista cu acțiuni OBLIGATORII înainte de semnarea
contractului exclusiv:
► Preluare lead: telefonic, e-mail sau față în față.
► Preluare caracteristici tehnice și informații juridice despre proprietate: suprafețe, compartimentare, acte etc.
► Prefiltrare:
A. Consideri că nu îți permiți să analizezi proprietatea • Trimite un e-mail de refuz.
5. Staging ( arătați exemple înainte și după)
6. Flyer personalizat ( arătați exemple)
ex. Buna ziua, domnule Petrescu,
7. Trimiteți notificări vecinilor pentru a anunța că proprietatea este scoasă la vânzare ( arătați exemple)
În urmă unei evaluări mai aprofundate referitoare la proprietatea d-voastră de vânzare din Apahida, vă transmit următoarele:
8. Trimiteți mail de informare în rețeaua RE/MAX ( explicați dimensiunea rețelei RE/MAX)
1. Imobilul înscris în CF cu nr.22446, al cărui proprietar sunteți d-voastră și soția, așa cum v-am prezentat și în mail-ul
anterior are atât aspecte pozitive, cât și mai puțîn pozitive:
9. Țineți evenimente de Open House ( descrieți strategia voastră de Open House)
10. Invitați personal vecinii la Open House
11. Prospectare zilnică ( x ore) pentru a găsi un cumpărător calificat
12. Follow up agresiv cu potențialii cumpărători
13. Check - in săptămînal al telefoanelor ( exemple vizuale ale raportului săptămânal)
14. Feedback de la vizionări prin email
15. Mail de informare cu listările noi existente și tranzacții închise din zona voastră
16. Examinare săptămânală a prețului și notificarea vânzătorului despre modificările pieței.
Aspecte pozitive: suprafață de teren mare și plat, construcție nouă (an 2014) dotată cu utilitățile energie electrică, apă;
Aspecte mai puțîn pozitive: finisaje clasice, nu există gaze naturale în zona, imobilul fiind dotat cu centrală pe lemne și
energie electrică (centrală cu energie electrică fiind una costisitoare pentru potențialii cumpărători), accesul la imobil se
face pe drum de țară (neasfaltat), compartimentarea nu este ideală pentru o casă de locuit, mai degrabă este potrivită
pentru o mini-pensiune. Cea mai mare obiecție din partea cumpărătorilor ar fi zona în care se află situată proprietatea.
Din analiză și discuțiile avute și cu colegii mei, înțeleg că există interes scuzut din partea cumpărătorilor/investitorilor în
această zona.
Evident rolul meu este să scot în evidență plusul și să atenuez posibile obiecții care pot apărea din partea cumpărătorilor,
raportate la minusuri.
2. Analizând cererea de piață din ultima perioada a obiectivelor similare cu ceea ce doriți d-voastră să vindeți și având în
vedere că cererea nu este foarte consistentă am încercat să-mi estimez șansele de închidere a unei tranzacții.
Prin comparație mai jos aveți o proprietate, o vila de lux, tranzacționată în Gilău, la un preț de 99.000 Euro. Va rog să
aveți în vedere zona acestei vile, compartimentarea și utilitatea ei:
http://www.remax.ro/p/casă-vila-cu-5-camere-de-vânzare-în-gilău-zona-moț/1515
în păcate pentru obiectivul dumneavoastră scos la vânzare nu pot demonstra randamentul. Am încercat să fac o
prognoza:
- dacă am închiria imobilul pentru casă de locuit, chiria lunară ar fi cca 200-300 EURO
- dacă am închiria același imobil pentru a fi folosit că și mini-pensiune, chiria ar fi cca 500 EURO
Amortizarea ar fi într-o perioada de 20-30 ani, ceea ce este imposibil de susținut în cazul obiecțiilor venite din partea
potențialilor cumpărători.
26 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 27
Așadar d-nule Mihai nu-mi pot permite să îmi asum luarea în portofoliu a unei proprietăți care în opinia mea are șanse
sub 30% de tranzacționare la prețul așteptat de d-voastră.
Sper să înțelegeți punctul meu de vedere, deoarece nu-mi pot asumă să investesc timp, energie și bani atâta timp cât
nu sunt convinsă că am șanse să închei tranzacția pentru d-voastră.
Eu vă mulțumesc încă o dată pentru încrederea acordată și vă doresc succes în realizarea obiectivelor d-voastră!
Cu deosebită considerație!
B. Consideri că merită să analizezi proprietatea • Trimite un e-mail și stabilește data pentru vizitarea
proprietății.
Vizită proprietate și studiu acte proprietate. Înmânează Ghidul Vânzătorului, cartea de vizită și prezentarea de birou
cu CV-ul tău . Fă niște poze ce te vor ajuta la evaluarea proprietății.
mai puțin pozitive să le ambaleze într-un contex favorabil dumneavoastră.
Analiza comparativa de piață:
Am făcut o analiza comparativa de piață, în sensul că am selectat un apartament care s-a tranzacționat prin RE/MAX
în ultima perioada și un apartament pus la vânzare în RE/MAX sau alte apartamente asemănătoare de pe alte situri de
publicitate imobiliara.
Apartament asemănător, la care avem prețul exact de tranzacționare fiind tranzacționat de RE/MAX în decembrie 2017:
https://www.remax.ro/apartament-cu-2-camere-si-terasa-panoramica-bloc-semiluna-in-plopilor-10263/
Apartamente asemănătoare de vânzare în RE/MAX:
https://www.remax.ro/de-vanzare-apartament-elegant-cu-3-camere-in-buna-ziua-8878/
De pe alte siteuri de publicitate imobiliară:
Construire încredere, verificarea proprietății, calificare proprietar.
https://compariimobiliare.ro/apartamente-de-vanzare/cluj-napoca/apartament-cu-o-suprafata-generoasa-and-334985
Opinia expertului în imobiliare (Evaluarea proprietății) se transmite pe e-mail:
https://compariimobiliare.ro/apartamente-de-vanzare/cluj-napoca/apartament-cu-2-camere-buna-ziua-344331
• mulțumiri pentru ocazia de colaborare;
• mulțumiri pentru materialele puse la dispoziție;
• în baza infomațiilor primite îți exprimi opinia despre proprietate raportată la condițiile actuale de piață, cu
https://compariimobiliare.ro/apartamente-de-vanzare/cluj-napoca/apartament-2-camere-andrei-muresanu-346444
mențiunea că, dacă apar informații suplimentare, datele se pot modifica.
ex. Opinie
Bună ziua, doamna Ioana,
Va mulțumesc pentru încrederea acordată primindu-mă la vizitarea apartamentului dumneavoastră, și pentru ocazia de a
va oferi Ghidul Vânzătorului. În urmă vizitei la proprietatea dumneavoastră de vânzare, de pe stradă Grigore Alexandrescu,
numărul 22, revin cu opinia mea.
Această se bazează pe informațiile pe care le am de la dumneavoastră și anume:
Apartament cu 2 camere, semidecomandat, etaj 1, suprafață utilă 60 mp, terasă 24 mp.
Apartamentul se vinde mobilat și utilat, are parcare subterană cu cf și o boxa penru depozitare la subsol.
În baza informațiilor și a specializări noastre, va transmit opinia valabilă în piață imobiliară actuală.În condițiile în care se
schimbă anumite date tehnice sau în condiții de piață diferite că timp, opinia poate să fie adaptată și să avem un rezultat
ușor diferit.
Fiecare proprietate are atuu-ri (noi le numim aspecte pozitive) pe care noi avem pregătirea necesară să le scoatem în
evidență în față cumpărătorilor și unele aspecte mai puțîn pozitive, pe care, în baza experienței și a pregătirii noastre
trebuie să ne pregătim să le soluționăm pentru acei cumpărători care le vor scoate în evidență. De obicei aceste obiecții
sunt cele pe are clienții cumpărători le aduc în discuție și în baza cărora încearcă negocierea prețului.Ca si aspecte
pozitive:
Etaj 1
Din ce veți observa mai sus o să vă faceți și dumneavoastră o opinie la ce preț s-au vândut apartamente asemănătoare
și cu ce apartamente concuram pe piață.
Concluzia mea în urma analizei comparative este că apartametul dvs. s-ar situa la vânzare în intervalul 95-100.000 euro.
Însă, apartamentul are atuu-ri pe care vi le-am enumerat și în acest context exista șanse să se obțină un preț mai bun.
Analiza prin randament:
De asemenea, daca ne adresam cumpărătorilor care achiziționează pentru investiție randamentul este instrumentul de
verificare a corectitudinii evaluării.
Randamentul se calculează astfel: R = Chiria lunara x 12 : Prețul de achiziție x 100, de fapt investitorul își face calcule în
cât timp își recuperează banii investiți din închiriere.
Un randament bun pe rezidențial se considera atractiv daca produce un randament de cca. 5,5-6% și cu cât creste
acest randament, cu atât este mai atractiv pentru un investitor.
În cazul dvs. apartamentul la închiriat ar aduce o chirie de cca. 470-500 euro/luna, astfel încât prețul de achiziție pe care
l-ar plati un investitor ar putea fi de cca. 95-100.000 euro.
Concluzii:
Consider că în cazul apartamentului dvs. exista șanse să se obțină la vânzare o valoare peste 97.000 euro, în condițiile în
care agentul care vă vă reprezenta vă face toate acțiunile necesare de promovare și toate acțiunile de calificare a clienților
cumpărători, de negociere etc.
În cazul colaborării prin reprezetare exclusivă (explicitată în mare măsură în Ghidul Vânzătorului), agentul este motivat să:
- se implice (timp, energie și bani) în vederea promovării agresive și extinse a proprietății, urmând să
- aibă acces la un număr maxim de potențiali clienți interesați pe care să
Lift care s-ar putea să conteze la un anumit segment de clienți
- îi califice din punct de vedere al posibilităților de achiziție și apoi să
Apartamentul este luminos și finisajele sunt foarte bune
- provoace concurenta și interes maxim pe proprietate astfel încât să
Terasă foarte generoasă
- gestioneze o forma de “licitație” intre clienții cumpărători, obținând în final- cea mai avantajoasa formula de vânzare
pentru proprietarul-vânzător.
Parcare subterană cu cf
Boxa de depozitare la subsol
Zona exterioară a blocului este decentă și liniștită
Blocul nu are defecțiuni vizibile nici în exterior nici la interior
Că și aspecte mai puțin pozitive:
Vă propun să promovăm apartamentul la prețul de 97000 euro și parcarea separat pentru că aveți cf individual, la prețul
de 7000-7500 euro.
Dacă cele de mai sus sunt în asentimentul dumneavoastră, vă propun să avem o întălnire în următoarele zile, în care să
stabilim cum putem obține împreună cel mai bun preț pentru dumneavoastră.
O zi frumoasă!
Faptul că e semidecomandat
Baia nu are geam
Desigur, treaba agentului care vă reprezintă în vânzare este de a evidenția atuurile proprietăți dumneavoastră, și părțile
28 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 29
Întâlnire și discuție despre colaborarea pentru listare:
2.6.7 Deservirea contractului de reprezentare exclusivă
• tratarea obiecțiilor
• prezentarea Planului de Marketing
• semnarea contractului exclusiv.
ACȚIUNE
2.6.6. Tratarea obiecţiilor vânzătorului
Trimite un e-mail de
multumire către proprietar
2
Introdu proprietatea în CRM
cu prezentarea proprietății
(anterior este indicat să se
organizeze sesiunea FOTO
cu un profesionist ).
E-mail către proprietar cu programarea
sesiunii foto și filmare.
Proprietarul va fi incantat sa vadă implicarea
și dedicarea ta, să vadă cât de profesionist
îi pregatești proprietatea în vederea atragerii
cumpărătorilor.
3
Transmite proprietarului pe
e-mail link-ul cu prezentarea
de pe siteul REMAX, unde
poate vedea proprietatea
lui listată și de unde vei
PROMOVA , generând o
INFORMARE/promovare
VIRALA, EXTINSĂ și
AGRESIVĂ, către toate
categoriile de potențiali
clienți.
"Stimate d-le vanzator, vedeti mai jos
link-ul cu prezentarea proprietaii dvs. pe
siteul REMAX, de unde proprietatea dvs. o
voi PROMOVA astfel incat se va genera o
INFORMARE/promovare VIRALA, EXTINSA
si AGRESIVA, catre toate categoriile de
clienti potentiali cu scopul ca orice client
interesat din piata sa ajunga la mine/noi si sa
il putem califica, sa il incurajam sa ne faca
oferta de cumparare/inchiriere, sa reusim sa
negociem cele mai bune conditii pentru dvs.
Astfel vom crea INTERES accentuat, apoi
CONCURENTA si in final acestea vor duce
la rezultat"
"Pentru că astfel vei obține acordul lui tacit.
Dacă are sugestii de modificare, revizuiește.
Astfel observă și clientul că deja ai început
promovarea proprietatii sale.
Pentru că astfel ai dovada că ai facut o parte
din ceea ce amipromis."
4
Recomandăm FOTOGRAFIEREA câtorva
materiale realizate (pliante, cărți de vizită,
broșuri) și trimiterea către proprietar/vanzator,
Comandă kit-ul de
spre instiintarea acestuia (pe mail) si cu
promovare proprietate (ex.
textul: "Stimate d-le proprietar/vanzator,
flyere / stickere, broșuri, cărți
am realizat materialele promise in vederea
vizită cu proprietatea etc.).
promovarii, vedeti fotografia atasata, cu
Comană banner-ul pentru
cateva dintre acestea. La prima vizita, va voi
locație!
inmana si dvs. un set cu cateva materiale
pentru a le putea oferi eventualilor vizitatori
care vor ajunge direct la dvs.
Pentru ca astfel vede ca respecți contractul
si promovezi masiv proprietatea sa. Clientul
vânzător va fi încântat să vadă dedicare și
implicare din partea ta, cel căruia i-a acordat
încredere. Totodată, în cazul în care va fi
contactat direct de potențiali clienți, de alți
agenți sau de orice alte persoane, va putea
să le ofere datele tale de contact, ca și agent
care îl reprezinți profesionist în procesul de
vânzare.
Obiecţii comune pe care le pot avea proprietarii:
B. Pe exclusivitate. Cele mai uzuale tehnici de tratare a obiecţiei pe exclusivitate este “Tehnică PIE” şi prezentarea
diferenţelor între modul de lucru deschis şi exclusiv.
C. Pe comision. Cea mai uzuală tehnică de tratarea obiecţiei pe comisionul agenţiei este “propunerea de valoare”
pe care agentul o va face în întâlnirea de listare.
D. Pe timp. Cea mai uzuală tehnică de tratare a obiecţiei pe timp este “Tehnică Gitomer”.
E. Pe contract. Cele mai uzuale obiecţii pe contractul de servicii ale agenţiei şi tratarea lor le poți găsi în partea
a două a cursului de Juridic din MaxImo CRM, cu Anca Păcurar.
F. Pe concurenţă. Fii profesionist nu critica concurenţa! Cea mai uzuală tehnică de tratarea obiecţiei pe
concurenţă este “prin strecurarea îndoielii”. Toate aceste tehnici vor fi descrise și parcurse în cadrul cursului
Agent’s Journey
30 | RE/MAX | România
ACȚIUNI OBLIGATORII
A. Pe preţul proprietăţii. Cele mai uzuale tehnici de tratare a obiecţiei pe preţul proprietăţii este „Tehnica
Barosului” şi „Tehnica TSB”.
"Pentru a sedimenta înțelegerea, pentru a
INTARI discuția și pentru a arăta că începi să
faci ceea ce ai promis.
Mai ales că imediat dupa semnare există
posibilitatea ca cineva (cunoscut, rude etc)
să îi condamne decizia de a lucra exclusiv
cu tine."
1
Această tehnică va fi discutată şi detaliată în cadrul cursului Agent’s Journey şi a modulului modulului 3 din
programul de On Boarding pentru agent.
A. Amortizare
C. Chestionare
A. Ascultare
R. Răspuns
DE CE SĂ FACI ASTA?
"Bună ziua d-le/d-na…, va multumesc pentru
increderea pe care mi-ati/ne-ati acordat-o,
va asigur inca o data de implicarea si
dedicarea mea si a colegilor mei in vederea
obtinerii celui mai bun rezultat opentru dvs.,
in demersurile ce au ca obiectiv instrainarea/
cedarea folosintei/ vanzarea/inchirierea.
Totodata, va voi informa pe masura ce voi
demara actiunile asupra carora am convenit
si a rezultatelor obtinute"
Este important să ştii să tratezi obiecţiile comune pe care le pot avea proprietarii.
Tehnica recomandată de RE/MAX România pentru tratarea obiecţiilor este tehnica A.C.A.R.
MOD DE COMUNICARE CU
VÂNZĂTORUL
5
Începe acțiunile de farming,
prin împărțirea de pliante
pe o rază extinsă din
jurul proprietății listate.
Obligatoriu, lasă o broșură/
flyer și în cutia poștală a
proprietarului.
Trimite e-mail catre proprietar: "Stimate
d-le proprietar, am demarat actiunea
de promovare off-line prin abordarea
potentialelor canale venite prin intermediul
vecinilor. In statisticile RE/MAX s-a dovedit
benefica actiunea de farming, ca fiind o
posibila cale de a ajunge la cunostinte ale
vecinilor dvs., care ar putea fi interesate sa
cumpere in aceasta zona."
1. În urma acțiunilor de FARMING,
sunt șanse reale ca unii dintre vecini
să cunoască pe cineva care ar putea fi
interesat să achiziționeze o proprietate
în zonă și să-i transmită informația.
2. Există și riscul ca o asemenea informație
să ajungă prin intermediul vreunui vecin,
DIRECT la vânzătorul pe care îl reprezinți.
Însă, o astfel de acțiune pe care o și
COMUNICI proprietarului te va scuti de
eventuale probleme/situații tensionate dacă
se va ajunge la așa ceva.
6
Îi comunici proprietarului
ca ai început să distribui
materiale în vecinătăți, etc.
Îi lași și lui câteva mape cu
broșura / flyer / carte de
vizita pentru a le oferi celor
care îl contacteaza direct.
Mail comunicare în acest sens……………..
1. Pentru că în urma începerii promovării
intens și agresiv, sunt foarte mari șanse ca
agenții din piață sau cumpărătorii să bată
direct la ușa proprietarului.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 31
ACȚIUNI OBLIGATORII
8
9
Promovează proprietatea
prin montarea unui banner
la locație
Ofertează către alți agenți:
agenți din biroul tău, agenți
din celelalte birouri RE/MAX
din localitatea unde activezi,
alte agenții imobiliare din
oraș, alte persoane de
interes în colaborare (pot
fi arhitecți, proiectanți,
cadastriști etc.) Vei trimite
E-MAIL adreselor de
secretariat al agențiilor din
oraș.
Trimite link-ul de prezentare
al proprietății către alți agenți
activi din piață, in vederea
colaborării, specificând cât
mai clar și atractiv “invitația
la colaborare prin CEDAREA
unui comision către agentul
colaborator care va identifica
și introduce cumpărătorul
către agentul de listare”.
Promovează proprietatea pe
10 imobiliare.ro
11 Trimite rapoarte către proprietar
12 Califică potențialii clienți
13 Vizioneză proprietatea cu potențialii clienti
14 Trimite oferte scrise
15 Negociează cu agentul cumparatorului
16
Prezintă-te cu părțile la notar
ACȚIUNE
ACȚIUNI RECOMANDATE
7
"Stimate d-le vanzator, din statisticile
RE/MAX, multi potentiali clienți interesati
vor cauta agentul in urma afisarii unui
banner la proprietate. Agentul va califica
clientii, selectandu-i profesionist pe aceia
care vor putea indeplini conditiile de
achizitie asteptate de dvs. ca vanzator...".
Daca, totusi, proprietarul nu doreste
banner (uneori are retineri cu privire la
vecini...), agentul va trimite un mail in
acest sens sub forma: "Inteleg ca la acest
moment nu sunteti confortabil cu afisarea
unui banner la locatie, ...totuși pentru
ca este si aceasta o modalitate bine
reprezentata de identificare a unor potentiali
clienti, recomand sa reluam discutia pe
aceasta tema peste o perioada de timp".
Atentie! Agentul va reveni pe acest subiect
catre vanzator.
După primele e-mail-uri în care OFERTEZI
proprietatea către alți agenți din piață
cu invitația la colaborare cu CEDARE de
COMISION, vei anunța vânzătorul: "Stimate
d-le vanzator, am inceput actiunea de
ofertare catre alti agenti activi din piata, in
vederea colaborarii cu oricine gestioneaza
potentiali clienti cumparatori pentru
proprietatea dvs.. Asa cum va spuneam,
noi avem toata deschiderea sa colaboram
cu orice agent care aduce clienti pregatit
sa cumpere proprietarea dvs. Vom ceda
colegului agent comision daca clientul lui va
cumpara."
DE CE SĂ FACI ASTA?
BANNER-ul aduce mulți potențiali clienți, iar
tu ai datoria să îi CALIFICI, având pregatirea
profesională în acest sens. Deoarece un %
foarte mare de prospecți clienți vin datorită
bannerului, vei realiza două obiective:
1. vei IDENTIFICA mulți potențiali cumpărători
2. îți vei crește portofoliul de CUMPĂRĂTORI
și pentru alte proprietăți listate, cumpărători
pe care vei efectua FOLLOW-UP și sunt
șanse mari de tranzacționare pe alte
proprietăți .
MOD DE COMUNICARE CU
VÂNZĂTORUL
Foarte recomandată această formă de
fotografiere a proprietăților! În plus, se
Organizeză o sesiune foto cu
recomandă prelucrarea fotografiilor. Atenție!
proprietatea
Fotografia principala este foarte importantă!
Ea face PRIMA IMPRESIE.
DE CE SĂ FACI ASTA?
Deoarece avand fotografii profesioniste, îți
marești șansele ca potențialii clienți să fie
atrași de această proprietate.
Promovează proprietatea prin toate canalele care îți stau la dispoziție
Publică proprietatea în vitrina agenției.
Sună-i pe acei colegi din RE/MAX care ar putea avea un interes în zonă
Imparte flyere personal la agențiile din zonă
Organizează safari cu colegii de birou
Postează proprietatea pe pagina de Facebook a biroului
Postează proprietatea pe pagina de LinkedIn fa biroului
Postează proprietatea pe paginile personale de Facebook, Instagram, LinkedIn etc.
ACȚIUNI OPȚIONALE
MOD DE COMUNICARE CU
VÂNZĂTORUL
ACȚIUNE
Pentru ca astfel se acoperătotal aceasta
arie de potențiali cumpărători, pe care ii
gestioneaza alti agenti la acest moment.
Pentru că diminuezi foarte mult riscul ca
un agent să spună că știa proprietatea
de altundeva decât de la tine și iți asiguri
business-ul. Există uneori și riscul ca
vânzătorul să lucreze cu un alt agent FĂRĂ
să anunțe agentul de listare și în astfel de
situații se elimină acest risc DACĂ ofertezi
către toată piața și dacă COMUNICI
vânzătorului acest lucru. Pentru ca astfel, am
sansa sa creez colaborari si pentru viitor.
Deoarece ai șanse mari să primești lead-uri
de pe acest site, pe care TREBUIE să le
PRELUCREZI și să le CALIFICI, iar în multe
situații se tranzacționează proprietatea sau
cumpărătorii cumpără o altă prorpietate din
portofoliul tău.
Promovează proprietatea pe
diverse platforme
Storia, OLX, Wizmo, Home ZZ, lajumate.ro,
comparimobiliare, etc.
Promovază proprietatea prin
Facebook Ads
Deoarece e o sursa generoasă de lead-uri
și se pot targeta exact acei oameni care ar
putea fi interesați
Promovează proprietatea în
grupul de Listări Exclusive pe
Facebook
Promovează valoarea
comisionului la colaborare în
loc de procent
Oamenii reactionează mai bine la o sumă
mare pe care o pot primi, decât la un procent
mic dintr-o sumă. Atrage atenția mai bine.
Promovează proprietatea
prin email marketing
2.6.8. Colaborarea cu alţi agenţi
În RE/MAX încurajăm colaborările!
Considerăm că unul dintre motivele pentru care “Nimeni în lume nu vinde mai multe proprietăţi decât RE/MAX”
este acela că agenţîi noștri pot beneficia de mărimea reţelei și pot încheia tranzacţîi în colaborare.
Pentru a facilita condițiile minime necesare colaborării între agenți, RE/MAX România a stabilit următoarele
standarde:
•
Sunteți 100% implicați pentru clientul vostru;
•
Calificați clientul;
•
Sunteți prezenți la vizionări împreună cu el;
•
Negociați oferta / contraoferta pentru client;
•
Sunteți pezenți la tranzacția de vânzare – cumpărare.
Colaborarea NU ÎNSEAMNĂ doar pasarea unui client!
17 Emite factură
18 Incasează suma stabilită prin contract
32 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 33
• Pentru contractele de reprezentare exclusivă, comisionul minim acceptat de la client este de 3% din valoarea
tranzacției.
inseparabile și ele neputând exista unul fără celălalt. În acest sens, ne dorim să îmbunătățim continuu colaborarea
între agenții noștri.
• Comisionul minim care se cedează la colaborare începând cu 1 Iulie 2023 este următorul:
Găsești mai jos standardele pentru a le înțelege și a putea crește numărul tranzacțiilor pe care le vei închide în
colaborare cu colegii tăi din RE/MAX România:
Caz A. Cu comision la cumpărător
SA = (X+Y) / 2
1. Referral sau Recomandare - înseamnă pasare de contact calificat. Pentru a accepta un referral e
BA = (X+Y) / 2
necesar ca agentul care pasează clientul să cunoască clientul respectiv și să facă o minimă calificare înainte de
a-l trimite către agentul colaborator.
Comisionul la compărător este minim 1,5%
Începând cu 1 Iulie 2023, comisionul oferit între agenți și B/O, în caz de referral este de 25% , calculat astfel:
Caz B. Fără comision la cumpărător
a. 25% din suma încasată de birou de la contactul de referral. Practic acesti bani se vor plăti din comisionul
generat de clientul recomandat.
SA = x% - 1,5%
BA = 1,5%
• Pentru contractele de reprezentare exclusivă, închiriere, comisionul minim acceptat de la client este de 100% din
chiria medie pe perioada contractuală.
• Comisionul minim care se cedează pentru colaborare pentru contractele exclusive de închiriere este de 33 % din
chiria medie pe perioada contractuală.
• Orice derogare de la aceste standarde trebuie să le comunici Brokerului tău pentru a fi discutate cu BDM.
Aprobarea pentru orice derogare trebuie obținută înainte de semnarea contractului cu clientul. În general, derogările
se fac doar pentru ansambluri rezidențiale, sau pentru proprietăți cu o valoare foarte mare.
b. În cazul unei listări exclusive în care nu se încasează comsion de la cumpărător, atunci comisionul de referral va
fi 25% din comisionul vânzătorului.
De-a lungul istoriei de peste 50 ani RE/MAX a fost construit pe 3 piloni importanți: educație, reprezentare exclusivă
și colaborare. Începând de la 1 iulie 2023 RE/MAX România a decis ca singurul mod în care se vor tranzacționa la
vânzare proprietățile rezidențiale în interiorul rețelei va fi în reprezentare exclusivă. Am luat această decizie deoarece
considerăm reprezentarea exclusivă ca fiind singurul mod în care putem oferi servicii excepționale clienților nostri,
singurul mod în care putem construi o reputație solidă în timp și singurul mod în care fiecare dintre voi poate avea
o afacere profitabilă și prosperă în timp. După cum știi, reprezentarea exclusivă este strâns legată de colaborarea
între agenți, aceste 2 concepte fiind inseparabile și ele neputând exista separat.
• În cazul în care întâlnești colegi în RE/MAX care încalcă regulile colaborării, poți face sesizări la adresa colaborări@
remax.ro (Exemple de sesizări: Comisionul cedat pentru colaborare este sub pragul minim, Nu vrea să colaboreze,
Încalcă codul etic, Nu răspunde propunerii de colaborare, etc.)
2. Colaborare
Astfel, distingem două modalităţi de colaborare:
Începand cu 1 Iulie 2023, comsionul cedat la colaborare în interiorul rețelei RE/MAX este
DEF. Referral înseamnă pasarea unui contact CALIFICAT către un alt agent RE/MAX din rețea.
50 /50 din suma totală încasată în tranzacție și rămasă in birou (fără eventuale referral fee). Dacă unul dintre agenții
colaboratori are un comision de referral, acesta va trebui să anunțe celălalt agent colaborator de acest referral fee
înainte de începerea colaborării.
Nu puteți primi referral dacă ​agentul “X” face calificarea clientului, și el este implicat.
Un client cumpărător / vânzător trebuie să îl calificați și ulterior să îi comunicați acest aspect colegului vostru.
Colaborare este atunci când atât vânzătorul, cât și cumpărătorul au un agent care le reprezintă interesele și
participă activ la toți pașii de tranzacționare. (spre ex. vizionare, negociere, notariat etc)
În acest sens, pașii necesari calificării clientului sunt:
a) în cazul în care nu se comisionează cumpărătorul, comisionul garantat cedat agentului de buyer de către
agentul de listare este de minim 1,5% net.
Pas 1. Introducerea clientului identificat de tine în CRM (Se crează un nou CC, se precizează sursa, și toate
celelalte informații trebuie notate).
b) în cazul în care se comisionează cumpărătorul, comisionul minim acceptat, pentru cumpărător este de 1,5.
Pas 2. Calificați clientul (ce dorește clientul, vinde / cumpără, ce caută acest client, care este bugetul lui/ care este
prețul dorit de tranzacționare, zona, până când, verificare situație juridică a proprietății etc).
Astfel, în cazul comisionării ambelor părți de către cei doi agenți care îi reprezintă în reprezentare exclusivă, agenții
colaboratori împart în mod egal toate sumele încasate adunate, conform contractelor de agenție cu vânzătorii si
cumpărătorii (mai puțin comisioanele/bonificațiile de succes menționate în clauze speciale).
Pas 3. Pasarea clientului către agentul de listare (moment în care clientul e calificat de voi, și cunoști întreaga
poveste a acestuia, și de asemenea știți că sunteți implicat în acest demers pentru el 100%, discuți cu agentul de
listare toate aceste aspecte - “x este clientul meu, l-am calificat, și am trimis un link de la proprietatea ta către el,
te rog vreau să mergem pe referral”).
Maximo CRM
Pas 4. Se semnează contractul de referral între voi.
! Comisionul sa fie discutat de către agent dacă a primit aceasta derogare de la agentul la care se va
transfera acel lead.
Maximo CRM este platforma care facilitează colaborarea cu agenți de la agenții din afara RE/MAX. Birourile care
aleg să acceseze Maximo CRM pot avea deschidere la o platformă de proprietăți şi cereri extinsă, cuprinzând
portofoliile tuturor agențiilor care o utilizează.
De-a lungul istoriei de peste 50 ani RE/MAX a fost construit pe 3 piloni importanți: educație, reprezentare exclusivă
și colaborare.
Începând de la 1 iulie 2023 RE/MAX România a decis ca singurul mod în care se vor tranzacționa proprietățile
rezidențiale la vânzare în interiorul rețelei, va fi în reprezentare exclusivă. Am luat această decizie deoarece
considerăm reprezentarea exclusivă ca fiind singurul mod în care putem oferi servicii excepționale clienților noștri,
singurul mod în care putem construi o reputație solidă în timp și singurul mod în care fiecare dintre voi poate avea
o afacere profitabilă și prosperă în timp.
După cum știi, reprezentarea exclusivă este strâns legată de colaborarea între agenți, aceste 2 concepte fiind
34 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 35
2.6.9. Modalitatea de lucru cu cumpărătorii
Helpful Hints
Înainte de a începe orice fel de căutare a unei proprietăţi imobiliare cu un cumpărător este necesar că acesta să fie
trecut printr-un proces de calificare. În acest sens este necesară o întâlnire cu fiecare cumpărător în parte, înainte
de a merge la vizionare. Este recomandat ca această vizită să fie făcută la sediul biroului tău pentru a construi
încrederea mai uşor cu cumpărătorul şi a afla nivelul de motivare al acestuia.
Se recomandă ca fiecărui cumpărător să i se înmâneze Ghidul Cumpărătorului pentru a înţelege cum poate obţine
o finanţare pentru cumpărarea imobilului, în cazul în care are nevoie de creditare și pașii pe care îi are de parcurs
pentru cumpărarea unui imobil.
Pentru a califica mai uşor cumpărătorul alfă cât mai multe informaţii descrise în Formularul de calificare cumpărător
(vezi modelul mai jos) şi notează toate aceste informaţii în CRM pentru a fi mai uşor să-i găseşti o proprietate care
să se potrivească nevoilor sale .
Formular de Informaţii privind Cumpărătorul
Informații personale
Nume
Data
Fii atent la nevoi și dorințe care pot fi îndeplinite prin alte opțiuni.
Implică toți factorii de decizie.
Întrebări suplimentare
Ce vă place la actuala locuință? Ce nu vă place?
Ați văzut până acum locuințe care vă plac?
Ce v-a plăcut? Ce nu v-a plăcut? Ce v-a oprit să faceți o oferta?
Cât de aproape de locul de munca ați vrea să vă mutați?
Chestionar de stabilire a criteriilor
Marcați cu N nevoile, acele caracteristici fără de care nu cumpărați, cu D dorințele, acele caracteristici pe care
vi le doriți dar nu sunt obligatorii, și nu NU, acele caracteristici pe care nu vreți sa le aibă locuința.
Cum te-a contactat cumpărătorul
Adresă
Telefon acasă
Notează aici
Notează aici
Telefon serviciu
Casă în centru
Cameră de oaspeți
Telefon mobil
Apartament
Bucătărie cu insulă
Casă cu gradină
Mașină de spălat vase
Casă individuală
Mașină de spălat
Un etaj
Aragaz pe gaz
Două etaje
Aragaz electric
Când aveți nevoie să vă mutați?
Trei dormitoare
Încălzire pe gaz
De ce e un moment important?
Patru dormitoare
Încălzire pe curent
Cinci+ dormitoare
Cadă
Două băi
Sistem de alarmă
Treceți prin chestionarul de calificare al cumpărătorului.
Cum vă vor fi afectate planurile daca vă mutați mai repede? Mai tărziu?
Daca ați găsi o locuință astăzi, ați fi pregătiți să o cumpărați?
Trei băi
Dressing
Unde locuiți acum?
Decomandat
Șemineu
În prezent stați în locuință personala, sau în chirie?
Dormitor matrimonial
Piscină
Garaj două mașini
Piscină comună
Garaj trei mașini
Gradină
Este cumpărarea dependenta de vreo alta vânzare?
Cumpărați cu credit, sau cu cash?
Garaj atașat casei
Livadă
De cât timp căutați?
Garaj separat
Sistem de irigații
Cate locuințe ați văzut până acum?
Zonă de living
Curte amenajată
Care e motivul pentru care nu ați cumpărat până acum?
Zonă de luat masa
Mai este cineva implicat în cumpărare?
Lucrați și cu alti agenți? Ați semnat vreun contract de reprezentare exclusiva?
Birou
Camera de copil
Mai era vreun anunț la care intenționați să mergeți? Daca da, dați-mi adresa și datele de contact și merg eu în locul
dumneavostra și revin cu un feedback.
36 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 37
Informații suplimentare
Cât de repede trebuie să vă mutați?
Metri pătrați?
1-2 luni _____
An construcție?
3-4 luni _____
Preț?
5-6 luni _____
Zona?
6-12 luni _____
Școli/grădinițe?
Trebuie să vindeți ceva înainte?
► Termene de plată;
► Moneda în care se efectuează tranzacţia;
► Termen de predare a imobilului;
► Taxe şi plăţi ce revin părţilor;
Da _ Nu _
Luați în considerare rezidențial nou? Da _ Nu _
Nu uita să treci fiecare cumpărător printr-un proces de calificare la sfârşitul fiecărei vizionări şi să-i adresezi
următoarele întrebări:
Ce v-a plăcut cel mai mult la această proprietate? De ce?
Ce nu v-a plăcut la această proprietate? De ce?
Sunteţi dispus să faceţi o ofertă scrisă pentru a o achiziţiona?
Procesul de negociere, precum şi modul în care o vizionare trebuie efectuată vor fi discutate în amănunt în cursul
Power Start.
2.6.11 Semnarea contractului în Formă autentică
Semnarea contractului de vânzare-cumpărare în formă autentică se face la notar, de aceea o programare în
prealabil este necesară.
Opţional, dacă părţile doresc, se poate semna un antecontract de vânzare-cumpărare care reglementează
înţelegerea părţilor şi specifică termenii contractuali la care părţile au căzut de acord.
Dacă răspunsul la întrebarea anterioară este Nu, atunci întrebaţi:
Sunteţi dispus să o pierdeţi, deoarece ea poate vândută între timp?
Procesul de calificare a cumpărătorului, va fi discutat în amănunt în cursul Power Start.
MaxFin
Max Finance este un departament financiar pe care RE/MAX Romania îl are și prin care oferă clienților RE/MAX
consultanta financiară profesionistă și sprijin pentru obținerea unui credit ipotecar în cele mai bune condiții.
Astfel clienții cumpărători care aleg să lucreze cu RE/MAX beneficiază și de acest serviciu, prin intermediul agentului
RE/MAX. Pot obține mai ușor un scoring, pot beneficia de un calcul rapid al rătei, sau de sfaturi profesioniste care
să îi ajute să obțină mai ușor un credit.
Kiwi Finance
RE/MAX România a încheiat un parteneriat cu KIWI Finance cu scopul de a fluidiza tranzacțiile imobiliare și a
adăuga plus valoare serviciilor de consultanță oferite de companie.
Pe lângă Kiwi Finance, am încheiat parteneriate separat cu Banca Transilvania si ING Bank pentru a putea oferi
clienților cât mai multe oferte.
Prin colaborarea strânsă între consultantul în real-estate şi brokerul care rezolvă aspectul finanţării, aceste
parteneriate aduc în piaţă o soluţie eficientă de facilitare a procesului de achiziţie imobiliară, de către clienţii
persoane fizice.
2.6.10. Negocierea termenilor
Porneşte de la un acord de bază. Acest acord ar trebui să fie ofertă scrisă înaintată de cumpărător şi acceptată
de proprietar.
Discută o singură dată toţi termenii negocierii.
Termenii negocierii:
► Preţul proprietăţii;
► Ce include preţul;
► Modalitatea de plată;
38 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 39
3.
Educație
Real Estate
Academy
Academia RE/MAX
Una din provocările importante pentru B/O în RE/MAX este să reușească să-și facă agenții productivi într-un timp
cât mai scurt. Pentru asta, noi RE/MAX România, am creat și dezvoltat Academia RE/MAX.
Academia RE/MAX pune la dispoziția agenților un sistem complex de instrumente de educație, atât online, cât și
offline, menite să dezvolte agentul RE/MAX profesionist și performant, în mod cât mai eficient.
3.1. Platforma de educație integrată în My RE/MAX
My RE/MAX este o platformă de intranet disponibilă pentru toți membrii RE/MAX din Europa. O platformă unde
vei găsi într-un singur loc toate materialele de Marketing de care ai nevoie, canale de comunicare (propriul canal
de Social Media), acces la evenimente naționale și internaționale și posibilitatea de a urma cursuri oferite de RE/
MAX Europa și RE/MAX România.
Din această platformă, de la secțiunea ‘’Academie’’ vei avea acces la manuale, cursuri și instrumente care te ajută
să performezi.
Tot de aici, te vei putea înscrie la cursurile online și la sală.
3.1.1 Programul de învățare Agent’s Journey pentru agenții începători
După ce te-ai înscris pe My RE/MAX și ai accesat cursul Agent’s Journey, compus din două segmente principale,
buyer și seller, vei putea să dai start carierei tale în domeniul imobiliar.
Parcursul tău va coține:
40 | RE/MAX | România
•
Un training online de 2 zile – Power Start
•
15 materiale interactive de tip SCORM – Buyer + Seller
•
Un workshop de 2 zile livrat la sală – Workshop Buyer’s Agent
•
Alte 3 cursuri de specialitate livrate online - CRM, Juridic, Aspecte Fiscale
•
Un workshop de 2 zile online - Workshop Seller Agent
•
Examen online cu probă practică + test grilă
•
Un curs Marketing Digital
•
Un curs despre Codul Etic în Imobiliare
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 41
3.2 Nou
BootCamp
Academia RE/MAX organizează anual un BootCamp pentru agenții cu experiență. Acest eveniment are ca scop
dezvoltarea competențelor, schimbul de bune practice și networking între agenți. Se desfășoară la sală și este livrat
de traineri cu experiență pentru a-i susține pe agenții noștri să devină cei mai buni în domeniul imobiliar.
Cursuri Online
Tot în platforma My RE/MAX punem la dispoziția agenților cu o vechime de minim 6 luni, materiale educaționale croite
special pentru a le crește performanța.
Suporturi de curs
În platforma My RE/MAX, la categoria “Orientări & materiale” ai acces la o arhivă bogată:
•
Manuale și Broșuri;
•
Cursuri video cu traineri interni și externi;
•
Conferințe;
•
Tutoriale
42 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 43
4.
Tehnologie
4.1. MaxIMO C.R.M.
Prezentarea platformei MaxIMO CRM:
Piața imobiliară este caracterizată printr-o dinamicitate continuă, astfel încât platforma RE/MAX - MaxIMO
CRM - depăşeste funcția unui simplu program de gestiune a ofertelor şi clienților, fiind o unealtă cheie pentru
managementul agentului şi al biroului.
Platforma MaxIMO CRM permite Agenților o administrare foarte eficientă a tuturor contactelor, listărilor, activităților
şi tranzacţiilor, fiind un real suport al muncii de zi cu zi.
Platforma MaxIMO CRM permite promovarea listărilor atât pe www.remax.ro cât şi pe multe alte website-uri
specifice, printre care www.imobiliare.ro.
A. Max Control
Cu ajutorul funcției Max Control, poți în permanenta să ai o imagine de ansamblu foarte clara și obiectiva asupra
business-ului tău. Poți să menții evidenta listărilor, cererilor și a încasărilor, poți să iți monitorizezi progresul, raportat
la obiectivele propuse și timpul rămas. De asemenea, iți arata cum te situezi în clasamentul pe birou, sau pe oraș,
sau la nivel de RE/MAX România.
B. Contactele
Alături de funcțiile de bază pentru contact (adăugare, editare, căutare), platforma dispune de unelte avansate cum
ar fi filtrarea contactelor după diverse categorii, potrivirile proprietății, sincronizarea Google, importul sau exportul
contactelor, deduplicarea contactelor. Aceste funcții te ajută să administrezi contactele din momentul în care le
obții, până la urmărirea post vânzare şi cererile pentru referințe.
Subliniem că este obligatorie precizarea datelor de identificare ale fiecărui contact înscris în CRM, şi anume:
• Nume şi prenume contact;
• Număr de telefon contact;
• E-mail (în cazul în care clientul nu deţine o adresă de e-mail, se va menţiona e-mailul tău).
C. Listările/Proprietățile
In MaxIMO CRM se pot introduce atât imobile individuale, cât şi ansambluri rezidențiale aflate în portofoliul biroului,
precum şi clădiri de birouri, pentru gestionarea eficientă a apartamentelor sau spațiilor disponibile.
Se pot vizualiza atât listările agentului, cât şi listările biroului şi ale Regiunii. Se poate căuta o proprietate în funcție
de mai multe criterii alese.
Există şi o funcție care identifică cererile care se potrivesc şi cererile la care s-a propus listarea, fiind astfel un
instrument util pentru iniţierea colaborărilor în reţea.
► Fiecare listare va avea atașat în CRM în TAB- ul “Documente”, contractul încheiat cu acel client. Mai mult decât
contractul, trebuie încărcate toate documentele aferente proprietății (ex. Certificat Energetic, Extras CF, Carte
de identitate și altele dacă e cazul). În cazul în care se constată că nu există atașat un contract valabil între
agenție și client, afiliatul RE/MAX o să primească o notificare din partea departamentului Quality. Dacă situația
nu este remediată, agentul va primi conform Standardului 8 din ADN RE/MAX România 3 puncte de penalizare,
iar acesta va fi sancționat conf. ADN RE/MAX România.”
44 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 45
► Fiecare Agent are obligaţia de a lista proprietatea în MaxIMO CRM în maxim 48 de ore de la data la care s-a
semnat contractul de intermediere, termen în care se va realiza și listarea pe portalurile cu care Agenţia are
contract de colaborare. Listarea va cuprinde datele reale ale proprietăţii (adresă, descriere, poze).
► În MaxIMO CRM statusul unei proprietăți se modifică în funcție de activitățile tale raportat la acea listare, acest
status fiind reprezentat de semafor: : roșu (au trecut 60 de zile de la ultima activitate), galben (au trecut 30 de
zile de la ultima activitate) și verde (au trecut mai putin de 30 de zile de la ultima activitate).
► Statusul unei proprietati se modifica si in functie de pret si timpul care a trecut de la ultima repozitionare, astfel.
Semaforul se face galben daca au trecut mai mult de 45 de zile de la ultima modificare a pretului si rosu daca
au trecut mai mult de 90 de zile.
► Este esenţial să se menţioneze comisionul cedat de către agentul de listare agentului colaborator, pentru a se
facilita colaborarea între agenţi şi între birouri.
D. Tranzacţia (TRR) Când o proprietate este vândută sau închiriată se generează un raport al tranzacției
incluzând data tranzacției şi informații financiare (preț, comision, colaborare sau referral, data plății comisionului
şi tranşele de plată dacă este cazul). Fiecare Agent are obligaţia de a raporta în MaxIMO CRM încheierea unei
tranzacţii în termen de 48 de ore de la data la care s-a semnat convenţia de înstrăinare/de cedare de către
Client. Întocmirea TRR-ului este foarte importantă întrucât poziţia agentului în Topul lunar al agenţilor va fi dat
de comisioanele declarate și încasate în MaxIMO CRM.
E. Activități Poți folosi modulul activități pentru a programa întâlniri, sarcini, e-mailuri, telefoane, negocieri,
vizionări sau pentru a încheia o tranzacție. Toate activitățile tale vor fi regăsite în calendarul activităților. Este
obligatorie înregistrarea în MaxIMO CRM a tuturor activităţilor realizate pentru o listare sau pentru o cerere
deoarece toate referinţele care vor fi generate în MaxIMO CRM vor include aceste activităţi, astfel încât vor fi de
un real ajutor în rapoartele de activitate pentru proprietar generate automat, precum şi pentru tine, uşurându-ți
gestionarea activităţilor zilnice.
F. Modulul de cereri Este un instrument foarte util care te ajută prin automatizarea căutării, identificând automat
proprietățile care corespund nevoilor/cerințelor cumpărătorilor, astfel economisind timp. Căutarea permite
specificarea criteriilor pentru proprietatea dorită, care apoi va identifica aceste imobile.
G. Modulul de oferte scrise Acest modul iti permite sa incarci toate ofertele scrise pe care le-ai obtinut pe o
proprietate din partea cumparatorilor. Astfel ele pot mai usor sa fie trimise proprietarului.
4.1.1 Reguli cu privire la dublarea listărilor
Regula: O proprietate poate fi listată şi, implicit promovată, o singură dată în MaxIMO CRM. Se acceptă doar
următoarele excepţii de la aceasta regulă :
1.
Proprietatea este listată și la vânzare și la închiriere
2.
Proprietatea poate fi promovată fie ca imobil cu destinaţie rezidenţială, fie ca imobil cu destinaţie comercială
3.
Proprietatea poate fi promovată fie că imobil cu destinaţie rezidenţială (casă), fie că teren (dacă construcţia
este în stare avansată de degradare și se poate demola)
4.
Același apartament poate fi listat de două ori, la preţ̦uri diferite în cazul în care proprietarul este dispus să
vândă doar apartamentul sau apartamentul împreună cu garajul (de exemplu)
5.
Un contract de reprezentare exclusiva pe o proprietate determina retragerea listării deschise la momentul
introducerii în MaxIMO CRM a listării exclusive.
6.
După 30 de zile de la data semnării unui contract de intermediere pe o listare, orice alt agent poate lista în
intermediere aceeași proprietate, daca obține un comision mai mare cu cel puțin 0,5% fata de comisionul
existent și daca prețul de listare este maxim cât ultimul preț deja listat în CRM.
7.
În acest caz proprietatea cu un comision mai mic și preț egal sau mai mare vă fi retrasa din CRM. (listarea
mai veche se retrage).
8.
După 60 de zile de la data semnării unui contract de intermediere pe o listare, orice alt agent poate lista în
intermediere aceeași proprietate, daca obține un comision cel puțin egal fata de comisionul existent și daca
prețul de listare este maxim cât ultimul preț deja listat în CRM.
9.
În acest caz proprietatea la preț de listare egal sau mai mare vă fi retrasa din CRM. (listarea mai veche se
retrage).
Standard privind listările exclusive
Comision minim 3 % la vânzare și 100% la închirieri
Comision minim cedat la colaborare – 1,5% la vânzare și 33% la închiriere.
H. Rapoarte proprietar Poti genera automat din CRM rapoarte catre proprietar, cu conditia sa ai toate activitatile
pe acea proprietate inregistrate. Rapoartele pot fi generate in format PDF sau CMA.
I. Acces direct către Design Center și Funcția de semnătura electronică Astfel, de pe o singura platforma,
MaxImo CRM, poti accesa toate instrumentele tehnologice pe care RE/MAX Romania ti le pune la dispozitie.
Poti intra direct pe Design Center pentru materiale de marketing, sau poti accesa direct modulul de semnatura
electronica pentru acele contracte care trebuie semnate de la distanta.
4.1.2 Paşi pentru adăugarea unei listări
► Dacă vrei să vezi toți pașii corecți de adăugare a unei listări în CRM, accesează urmatorul video:
https://remax.knolyx.com/courses/2318/learn/lecture/15589
4.1.3 Adăugare cerere - pe mail
► Dacă vrei să vezi toți pașii corecți de adăugare a unei cereri în CRM, accesează următorul video:
Vezi secțiunea cu tutorialele video din MaxImo CRM.
46 | RE/MAX | România
https://remax.knolyx.com/courses/2318/learn/lecture/15590
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 47
4.1.4. Matching – Potrivire
► Potrivirea listării
și colaborarea
În cazul în care, la momentul introducerii proprietăţîi în portofoliu, există cereri în sistem care se potrivesc listării,
acele cereri vor prezentate în câmpul “Cereri care se potrivesc ”. Accesează link-ul video de mai jos, pentru a
vedea ce trebuie să faci pentru a propune o proprietate/cerere pentru colaborare.
Dacă apreciezi că una dintre cereri prezintă interes, atunci vei putea propune acea listare cererii respective prin
apăsarea butonului “Propune”, iar cererea se vă regăsi în “Cereri la care s-a propus ”.
Din “Cereri la care s-a propus” poți apăsă butonul “Trimite” şi listarea se vă regăși în cererea respectivă, la
“Proprietăţi propuse” iar agentul cererii vă putea contacta agentul listării pentru încheierea unei colaborări.
► Potrivirea cererii
MaxIMO permite şi potrivirea cererii. După salvarea cererii apare câmpul “Proprietăţi care se potrivesc. Se urmează
apoi aceiaşi paşi ca şi în cazul potrivirii la listare.
4.1.5. Activități la proprietăți și cereri
Urmareste tutorialul video accesand urmatorul link ( link video) pentru a afla cum poti folosi si ce iti permite acest
modul din CRM.
4.1.6. Tranzacţie - ÎntocmireTRR
► Urmareste tutorialul video accesand urmatorul link ( link video) pentru a afla cum trebuie facut un TRR
4.1.7. Imobid – Procesul de ofertare digitală
Solutie Inovativă & integrată
•
•
•
Creată pentru tine: Soluție customizată pentru RE/MAX România, 100% adaptată cerințelor regionale
Ușor de folosit: Instrument simplu și intuitiv, integrat complet cu procesele existente și cu sistemele IT
USP: Întărește poziția în piață a RE/MAX și poate aduce noi listări.
Fără riscuri & prețuri corecte
•
•
Fără-riscuri: Nu sunt oferte, nu există cost!
Se plătește de la sine: ImoBid costă doar 0,2% din cel mai mare preț oferit, de aceea putem spune că se
plătește de la sine: 10% preț mai ridicat, 30% economie de timp, până la 40% vânzări mai rapide, plus
satisfacție ridicată a clienților
Exclusiv
•
•
•
ImoBid este 100% exclusiv pentru RE/MAX
Condiții pentru a deveni utilizator al platformei Imobid
Vechime de minim 12 luni în RE/MAX sau cel puțin 5 tranzacții de vânzare finalizate
48 | RE/MAX | România
Având în vedere importanţa şi utilitatea tehnologiei
RE/MAX, în cazul în care MaxIMO CRM nu este utilizat conform
celor menţionate în prezentul manual, RE/MAX România îşi
rezervă dreptul de a considera că se încalcă Codul Etic RE/MAX
şi se încearcă fraudarea, motiv pentru care va putea retrage
listarea care nu este conformă şi va putea suspenda agentul prin
blocarea contului său, ceea ce va duce la încetarea promovării
tuturor ofertelor.
4.2. Mobile app
Nu trebuie să fii la birou ca să beneficiezi de acces instantaneu la baza de date din MaxIMO - ci o poți accesa de
oriunde, utilizând aplicaţia Mobile App!
Nu trebuie să aştepţi să ajungi la birou pentru a putea vizualiza următoarea întâlnire, a răspunde la cereri sau
pentru a adăuga acel nou contact cu care te-ai întâlnit la o cafea. Cu aplicația pentru mobil, informații esenţiale cu
privire la clienți şi proprietăți vor fi întotdeauna la îndemână.
Funcționalitățile Mobile App:
► Vizualizarea tuturor contactelor din baza de date şi adăugarea de noi contacte în câteva secunde;
► Importul contactelor de pe dispozitivele mobile în MaxIMO;
► Sincronizarea agendei;
► Acces rapid la calendarul tău pentru a adăuga noi activități;
► Acces şi răspuns la lead-urile noi de pe website de oriunde.
4.2.1. Adăugare automată a apelurilor din aplicația mobile
După efectuarea unui apel telefonic cu un contact din aplicația mobile, vei fi
automat întrebat dacă acesta a răspuns la telefon:
DA: după completarea rezultatului convorbirii va fi adăugată o activitate
finalizată de tip Convorbire, salvând astfel concluziile convorbirii şi asociind
proprietățile şi/sau cererile despre care s-a discutat.
NU: va fi creată automat o activitate finalizată de tip Convorbire cu rezultatul
activității “Nu a răspuns la telefon”.
Toate convorbirile telefonice salvate vor fi adăugate ca activități finalizate şi vor
fi afişate în tab-ul “Activități” ale proprietăților şi cererilor asociate cu activitatea
nalizată.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 49
4.3. Pagina agentului
Fiecare asociat de vânzări din RE/MAX deține o pagină proprie pe www.remax.ro în care vor fi menționate:
► Limbile vorbite;
► Sloganul agentului;
► Scurta prezentare a agentului;
► Descrieri şi precizări referitoare la activitatea agentului (testimonial de la clienți);
► Certificările obținute;
► Video/banner prezentare;
► Listările active;
► Proprietăți tranzacționate;
► Datele sale de contact;
50 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 51
5.
Proceduri de listare și
promovare a proprietăților
5.1. Stabilirea unui standard de afişare a
informaţiilor pe site, pentru:
► Unicitatea localizării informaţiilor, vizitatorul vede mereu aceleaşi informaţii în aceleaşi locuri;
► Design - informaţiile să se încadreze în şablonul paginii;
► SEO - informaţiile să fi e introduse corect pentru a recunoscute uşor de către motoarele de căutare;
► Ortografie şi formatare vizuală text; Se va respecta modalitatea de redactare a informaţiilor, descrisă în
prezenta procedură.
5.2. Redactarea de texte:
• Orice text adăugat se va tasta individual - în cazul copierii acestuia din alte surse, se va verifica încă o dată
corectitudinea ortografiei;
• Nu se formatează deloc textele, în ceea ce priveşte tipul de caracter, dimensiuni, culori. Singurele formatări
permise în cazuri speciale sunt BOLD şi ITALICS, dar numai dacă sunt strict necesare pentru a evidenţia ceva
important sau un citat;
• Înainte de semnele de punctuaţie şi paranteze (toate: , . ? !: : “) nu se lasă spaţiu;
• Evitaţi să scrieţi cuvinte cu LITERE MARI;
• Propoziţiile trebuie sa înceapă cu literă mare;
• Euro se scrie Euro, sau EUR, lei şi ron se scriu Lei sau RON.
• S+D+P+2E+M e ori mereu cu litere mici, ori mereu cu litere mari.
• Întotdeauna la fracţiuni se foloseşte fie virgula, fie punct. Ex: 345,67 mp vs. 345.67 mp;
• Înainte de unitatea de măsură se lasă spaţiu, deci nu 345,67mp, ci 345,67 mp;
• În descrierile libere lungi, se utilizează listele cu buline (bullets);
• La alineate noi, trebuie să fie un rând liber.
5.3. Redactarea titlurilor şi a cuvintelor cheie:
• Titlurile trebuie să fie formate din maximum 5 cuvinte şi să conţină cuvinte uşor de găsit de pe motoarele de
căutare. Ex: Apartament de închiriat pentru birou;
• Nu folosi în titluri cuvinte precum ”Fabulos, Splendid sau titluri sub formă de întrebare. Titlul trebuie să fie cât
mai aproape de căutările clienților în imobiliare. (Verifică pe trends.google.ro daca există în căutări cuvintele
folosite de tine în titlu).
• Se recomandă folosirea cuvintelor cheie și în descrierile ofertelor, astfel încât ele să fie indexate corect de
motoarele de căutare şi să aducă trafic şi vizualizări pe site;
52 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 53
5.4. Procedură Foto
Fotografiile de calitate ale proprietăților sunt unele dintre cele mai importante materiale de prezentare pentru
fiecare agent imobiliar. De cele mai multe ori, primul contact vizual poate transforma vizitatorul de pe site în client.
O proprietate ce este listată fără poze sau doar cu poze din exterior, poate trezi suspiciuni unui potenţial
client. Fotografiile trebuie să fie de calitate bună, originale, fără editare. In MaxIMO CRM editarea se face automat.
Paşi de urmat în realizarea fotografiilor:
• Ambele mâini se țin pe aparat la fotografiere, pentru a obține un cadru cât mai precis şi o fotografie nemişcată;
• Zoom-ul NU se foloseşte deoarece reduce substanțial calitatea imaginii;
• Bliz-ul se foloseşte întotdeauna în contrejour (și o altă sursă de lumină, naturală sau artificială este poziționată
în fața aparatului dumneavoastră;
• Bliz-ul nu se foloseşte la fotografierea în direcția oglinzilor, geamuri sau alte suprafețe reflectorizante!
• Se fotografiază cu luminile aprinse în încăperile iluminate insuficient;
• Încadrarea să fie orizontală – muchiile pereților să fie paralele cu liniile cadrului fotografiei;
• Încadrarea ideală – la jumătatea distanței dintre podea şi tavan;
• Înainte de fotografiere, se curăţă şi se aranjează cadrul/sectorul eliminând elementele ce sunt în plus (ex. patul
să fie făcut, curățenie în camere, fără găleți, mopuri, haine aruncate, vase nespălate etc.);
• Fotografiile interioare de ansamblu trebuie să cuprindă întotdeauna 3 pereți (inclusiv tavan sau podea) şi se fac
din colțul opus onei pe care doriți să o surprindeți;
• Detaliile se fac în fotografii separate – dacă e nevoie de detalii;
• Elementele conectoare între încăperi se pozează şi ele (accese, holuri, scări etc.);
• În spațiile mari (ex. hale) fotografiile se fac de la jumătatea încăperii spre colțuri opuse, cu blizul conectat;
• Clădirile se fotografiază cuprinzând doi pereți şi acoperişul = senzație de spațiu;
• Curtea se fotografiază cuprinzând atât terenul cât şi casa;
• Clădirile – se fotografiază cuprinzând şi strada/drumul de acces din cel puțin două unghiuri, imobilul de vânzare
fiind poziționat pe una dintre laturi;
• Terenurile se fotografiază cuprinzând şi drumul de acces;
• Fotografiile fiecărui imobil se salvează în foldere separate, păstrându-se doar fotografiile relevante;
Accesează linkul pentru un checklist a sesiunii foto: https://remaxdesigncenter.ro/wp-content/uploads/
Checklist-fotografie-vanzare-casa.pdf
Colaborează cu un fotograf profesionist.
Acordă o atenție deosebită descrierilor și titlurilor proprietăților.
Verifică cu atenție textele să nu ai greșeli de ortografie.
Pentru o vizibilitate corespunzătoare, folosește materialele de pe
Design Center.
54 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 55
Listările tale conțin tot ce este necesar?
Cele mai bune practici pentru tururi virtuale
Atrage atenția asupra listărilor, scoate-le în evidență!
► Tururile virtuale oferă cumpărătorilor posibilitatea de a merge prin proprietate fără a fi nevoie să fie acolo fizic.
Tururile virtuale sunt o modalitate fantastică de a oferi cumpărătorilor o primă impresie despre cum arată și se
simte proprietatea, înainte de a o vizualiza personal
Back to the basics
O listare este reprezentarea digitală a unei proprietăți în online. În majoritatea cazurilor, cumpărătorii vor vedea
prima dată proprietățile în online, cu mult înainte de a te apela pentru a stabili o întâlnire. Deci, trebuie să te asiguri
că listarea ta face o impresie bună atunci când apare cumpărătorul potrivit! Listările de înaltă calitate se remarcă,
ducând la mai multe clickuri, distribuiri și mai multă expunere pentru proprietatea ta. În cele din urmă, rezultând
mai puține zile pe piață și o recuperare mai rapidă a investiției în marketing.
Calitatea listării Cele mai bune practici Asigură-te că listările tale fac prima impresie corectă!
► Anunțurile care includ tururi virtuale au un timp cu 31% mai mic pe piață și au un preț de vânzare cu până la
9% mai mare decât casele fără tururi virtuale (Sursa: Matterport)
► Echipamente de tururi virtuale de înaltă calitate sunt disponibile pe scară largă, la un preț accesibil. Pe piața de
astăzi, cumpărătorii ar putea sări peste listarea ta dacă nu pot vizualiza proprietatea în mod virtual, așa că nu
rata această oportunitate!
Descrierea
Accesează aici linkul pentru a vedea un tur virtual:
► Cca 250 de cuvinte
https://www.remax.ro/anunt/75335/apartament-de-vanzare-zona-vivo-2-camere-terasa-parcarecomision-0
► Abordează publicul țintă
► Scris sincer (fără defecte ascunse)
► Utilizarea cuvintelor cheie importante
► Corect gramatical
► Oferă cele mai bune practici
Îmbunătățiri ale listării pentru a o scoate în evidență
Open Houses virtuale / prezentare generală
► Site-urile web moderne vor permite utilizatorilor să caute după anumite caracteristici specifice
► Rețelele sociale joacă un rol din ce în ce mai mare în modul în care oamenii cumpără și vând proprietăți. Prin
crearea unui eveniment online de tip Open House, poți transmite în direct din proprietatea listată și sări direct
în partea de sus a fluxurilor din social media ale potențialilor cumpărători Staging / Staging virtual
► Dacă o caracteristică nu este adăugată la listă, aceasta nu va fi afișată în acele căutări (de exemplu: cumpărători
care caută încălzire prin pardoseală, izolare fonică, aparate de bucătărie din oțel inoxidabil etc.)
► Casele cu staging făcut se vând statistic cu 17% mai mult și cu 87% mai repede decât casele fără această
etapă (Sursa: revista Forbes)
► Cele mai bune practici ale cuvintelor cheie
► Staging-ul virtual poate face ca o proprietate goală să prindă viață, arătând cumpărătorilor cum ar putea arăta
proprietatea după ce se vor muta în ea. Imagini și videoclipuri cu drona
► Caracteristicile sunt importante pentru clienții cu solicitări specifice
► Cuvintele cheie potrivite pot crește dramatic expunerea listărilor
► Listările vor fi găsite mai ușor dacă includ cuvintele cheie potrivite
► Fotografiile cu drona pot oferi priveliști uluitoare, în special pentru proprietăți mari și scumpe.
► Dacă un anumit cuvânt cheie lipsește din descriere, un cumpărător ar putea omite listarea ta
► De asemenea, oferă informații despre zonele înconjurătoare ale listării tale, ceea ce este esențial pentru
persoanele din afara orașului. Realitate virtuală
► Ar trebui folosite doar cuvintele cheie care se aplică proprietății (fără spam de cuvinte cheie)
► Realitatea virtuală îi ajută pe cumpărători să „pătrundă” în listarea ta, fără a intra fizic în spațiu.
Cele mai bune practici în imagini
► Oferă cumpărătorilor posibilitatea de a interacționa cu proprietatea, astfel încât să se poată imagina cu adevărat
în interior și oferă un factor wow pe care îl poți folosi pentru a câștiga viitorii clienți vânzători!
► Imaginile de înaltă calitate sunt cheia vânzării unei proprietăți (pentru www.remax.ro 670 px x 450 pxLANDSCAPE)
Listările cu fotografii de înaltă calitate se vând cu peste 30% mai repede decât listările cu fotografii de calitate
medie sau slabă (Sursa: RISMedia)
Cum funcționează
► Prima imagine este șansa ta de a face o primă impresie puternică asupra cumpărătorilor
► Fotografiile de înaltă calitate arată clienților că un agent lucrează profesionist și își ia afacerea în serios
► Dacă imaginile tale se evidențiază, crești expunerea listărilor, ceea ce duce la mai multe clickuri pe listarea ta
și, în cele din urmă, reduce timpul vânzării
► Cele mai bune practici pentru planuri
► Planurile sunt esențiale pentru potențialii cumpărători, deoarece planurile îi ajută să vizualizeze proprietatea.
Este primul pas pentru ei să afle dacă o anumită proprietate se potrivește stilului lor de viață și familiei lor
► De asemenea, trebuie să aibă toate măsurătorile afișate cu precizie, astfel încât un client să poată vedea dacă
mobilierul lor existent se potrivește în spațiu
www.remax.ro este organizat pe:
► tipuri de tranzactie: închirierie; vânzare
► tipuri de proprietăți: apartamente; case; ansambluri rezidențiale; terenuri; birouri; spații comerciale; spații
industriale; hotel/pensiune; proprietăți speciale.
► caracteristici proprietăți: număr de camere; suprafață; amplasare (zonă sau cartier; central sau ultracentral etc.)
Cuvinte cheie
► cuvintele cheie se formează după formula:
tip de tranzacție + tip de proprietate + o caracteristică importantă (un avantaj important)
► În loc de planuri de etaj scanate, care uneori sunt greu de citit, deoarece sunt vechi și au trecut de mai multe
ori printr-o fotocopiator, de ce să nu investești într-un plan de etaj desenat ușor de citit? Există furnizori care
vă vor elabora acest lucru
56 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 57
Structura conținutului în paginile de anunțuri
RE/MAX Design Center
Elementele de care trebuie să ținem seama în conținutul din paginile de anunțuri imobiliare și care sunt foarte
importante pentru Google și Utilizatori:
www.remaxdesigncenter.ro
1. URL
2. Titlul din pagină
3. Sub-titlul din pagină
4. Text – prezentarea proprietății
Este foarte important să folosim în textul de prezentare al proprietății diferite variații/combinații de cuvinte, astfel
încât textul să contina cuvinte cheie. - cuvintele cheie se formeaza dupa formula: tip de tranzactie + tip de
proprietate + o caracteristica importanta (un avantaj important)
Din conținutul paginii fac parte și titlul + descriere pentru Google. Acestea se generează automat în site și sunt
integrate în codul paginii; ele sunt afisate în paginile Google:
1. Meta Title (titlul afișat de Google în paginile de rezultate la căutări)
2. Meta Description (descrierea afișată de Google în paginile de rezultate la căutări)
Începe acum!
Cerințele minime necesare atunci când vine vorba de calitatea listării, diferă în funcție de tipul listării, prețul și starea
acesteia. De exemplu, un garaj de depozitare ar putea să nu necesite un tur virtual, cu toate acestea, o proprietate
de lux listată pentru un milion de euro merită toate îmbunătățirile de calitate ale listării - videoclipuri cu drona,
staging și realitate augmentată. Pentru proprietățile care se încadrează între aceste două exemple,
asigură-te că incluzi toate elementele de bază prezentate în prima secțiune, inclusiv videoclipurile listării și tururile
virtuale, deoarece acestea reprezintă standardul minim pentru listări de înaltă calitate.
Investiția în modul în care proprietatea ta este văzută online poate, în cele din urmă, duce la
încheiere sau pierderea unei vânzări. Asigură-te că listările tale fac prima impresie corectă și începe
să implementezi standardele de calitate ale listării astăzi!
Parola unica de acces: Designcenter2018
Design
Center
RE/MAX Design Center este singura platformă specializată din țară ce pune la dispoziția agenților și brokerilor
instrumente și materiale de promovare dedicate. Scopul principal al platformei este acela de a sprijini agenții în
promovarea listărilor exclusive, prin crearea de materiale profesionale, cu o identitate unitară și o eficiență testată,
bazată pe experiența brand-ului și a rețelei.
Intra pe www.remaxdesigncenter.ro si descarca in mod gratuit manualul de brand, ilustratii pentru Social Media,
Tamplet-uri pentru Social Media sau MS Office, RE/MAX Icons, harti RE/MAX, materiale de sarbatori si multe altele.
Diversificam continuu instrumentele si materialele de marketing RE/MAX, pentru ca tu sa poti sa iti construiesti
imaginea de profesionist.
Tot pe www.remaxdesigncenter.ro gasesti Kitul agentului ( 25 de itemi), cadouri personalizate, produse
promotionale, machete pentru print si alte produse RE/MAX pe care le poti comanda. Creeaza-ti cont in magazinul
virtual, pentru a putea efectua comenzi.
Dezvoltarea acestui instrument a venit din dorința de a oferi membrilor rețelei RE/MAX materiale adaptate pieței
din România. De aceea se lucrează în mod constant la dezvoltarea de servicii și produse noi, care să se plieze pe
nevoile agenților și birourilor și să fie în trend cu evoluția canalelor de promovare existente în piață.
Site-ul RE/MAX
Un puternic instrument de promovare
www.remax.ro - cel mai mare portal al unei agenții imobiliare din România, care conține cel mai mare portofoliu
de proprietăți exclusive. Site-ul www.remax.ro este cel mai importat instrument de promovare a membrilor
RE/MAX, cu peste 2.000.000 vizitatori anual. Acesta este îmbunătățit și optimizat constant conform standardelor
din domeniu.
Consultați blogul nostru pentru mai mult conținut relevant: https://blog.remax.ro/topic/digital-marketing
Campanii de promovare pe www.remax.ro
5.5. Reguli principale de promovare a proprietăţilor
Proprietățile din portofoliul agenților sunt promovate într-o campanie națională cu un furnizor extern (cu buget
alocat de agent/agenție). Se efectueaza campanii pe Google și facebook, astfel încât să atragem clienți calificați
pentru portofoliul existent.
• Promovare Outdoor – orice promovare prin afişare a unei oferte (banner, mesh, afiş, autocolant, panou,
fluturaşi, etc.)
• Oferta personală (Listare) – o proprietate promovată de un agent în baza contractului de agenţie semnat cu
proprietarul.
Răsfoiește în continuare manualul și vezi materialele de promovare
RE/MAX aflate oricând la dispoziția ta pe www.remaxdesgincenter.ro.
• Toate ofertele de promovare vor respecta regulile principale de brand RE/MAX – cfm. Manualului de identitate,
ce poate fi consultat pe www.remaxdesigncenter.ro;
• Se recomandă să pui accent pe promovarea personală prin înmânarea de cărţi de vizită către cât mai mulţi
prospecţi – conform principiului: la 80 de cărti de vizită, o tranzacţe;
• Promovare outdoor – orice element de promovare outdoor va respecta întocmai manualul de identitate şi
nu va aplicat fără acordul Marketing Managerului. De asemenea în ceea ce priveşte promovarea outdoor, la
montarea elementelor de afişaj, vei obţine acceptul proprietarilor imobilului pe/pentru care se face afişarea de
vânzare/ închiriere.
• Promovare în presă – nu vei da declaraţii, analize şi comentarii în presa scrisă decât cu acordul Broker/
Ownerului și a RE/MAX România. Orice astfel de eventuale declaraţii vor fi date exclusiv în scris, prin e-mail,
fiind interzise răspunsurile verbale.
58 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 59
6.
Marketing
6.1. Identitate de brand
Un brand este mai mult decât un nume, un logo sau o colecție de produse și servicii. Este modul în care oamenii
gândesc și simt despre o organizație ca întreg, și este esența a ceea ce o face unică în afaceri.
Un brand puternic spune povestea unei organizații într-o voce unitară prin publicitate, pe internet, în garanții reale,
prin semnalizare, în birouri, în prezentări și la evenimente.
În acest scop, mesajele afiliaților RE/MAX trebuie să rezoneze.
RE/MAX se bazează pe simplitate, claritate și coerenţă în comunicarea vizuală și verbală care face diferenţa.
Cinci caracteristici care ne ghidează brand-ul:
► Profesionalism – Suntem o reţea de mari producători, care trece dincolo de așteptări. Înţelegem că întâlnirile
cu clienţii sunt piatra de temelie a unei afaceri de succes.
► Îndrăzneală– Identitatea noastră este puternică și încrezătoare. Ajută ca RE/MAX să iasă în evidenţă deasupra
competiţiei.
► Antreprenoriat – RE/MAX a fost fondat în baza spiritului antreprenorial al agenţilor și al broker-ilor. Acest spirit
întruchipează alte calităţi ce ne definesc, inclusiv: curaj, iniţiativă, încredere, determinare și optimism.
► Implicare – Ne pasă de comunităţile în care locuim și muncim. Suntem dedicaţi în a ajuta oamenii.
► Informare – Suntem experţii în imobiliare din comunităţile noastre. Ne cunoaștem pieţele și de asemenea
suntem preocupaţi să ajungem să ne cunoaștem și clienţii.
Cum să folosim aceste standarde
Informaţiile din acest manual te vor ajuta în prezentarea fiecărui aspect al brand-ului RE/MAX într-o manieră în care
în cele din urmă să beneficieze fiecare afiliat RE/MAX.
Comunicarea brand-ului într-o manieră consecventă, dinamică și implicată ajută la atragerea clienţilor și la
evidenţierea brand-ului pe piaţă. Doar acolo unde este indicat altfel, standardele din acest manual sunt obligatorii
și necesită respectarea întocmai. Nerespectarea acordului referitor la standardele obligatorii incluse în acest
manual reprezintă o încălcare a contractului de franciză.
Notă: Deși acest manual conţine îndrumări ample, nu are intenţia să abordeze toate utilizările imaginabile ale brand-ului. Dacă
ai orice întrebări despre respectarea standardelor brand-ului RE/MAX, te rog să contactezi departamentul Marketing RE/MAX la
marketing@remax.ro.
Tratează aceste standarde cu grijă, atenţie la detalii și în spiritul construirii celei mai bune experienţe de brand posibilă.
60 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 61
Always keep in mind: “You never get a second
chance to make a first impression.” Paul Watzlawick
Top 5 sfaturi pentru marca înregistrată
Ești nou în RE/MAX sau ai câteva întrebări despre marca înregistrată? Aici sunt sfaturile care te îndrumă în direcţia
cea bună.
Detalii tehnice pentru o fotografie reușită :
01
Dress up!
02
Smile!
03
Tech-Facts
► Familiarizează-te! Acest manual a fost conceput ca o resursă pentru consultare.
► Detaliile contează! La RE/MAX, creativitatea în marketingul personal este valoroasă și apreciată. Dar când
acea creativitate este împinsă prea departe – ca de exemplu folosirea unor culori și fonturi neobișnuite –
slăbește brand-ul pentru toată lumea. Există flexibilitate pentru anumite seturi de standarde pentru altele este
„toleranţă zero” pentru deviere. Fii în siguranţă consultând acest manual cât și Manualul de brand, când
produci materialele!e.
► Fii atent la elementele de brand! Logo-ul și balonul sunt elementele cu cea mai mare vizibilitate. Acestea sunt
de asemenea elementele cele mai expuse încălcărilor de brand.
► Folosește furnizorii recomandaţi de RE/MAX! Fie că oferă o cană de cafea, cărţi de vizită sau afișe pentru
autobuz. Furnizorii aprobaţi de RE/MAX au trecut deja prin procesul de furnizare a produselor conform
standardelor.
► Folosind furnizorii recomandați de RE/MAX economisești timp, bani și efort. Vizitează www.remaxdesigcenter.
ro pentru toate produsele necesare de marketing.
► Nesigur? Doar întreabă! Primul pas în protejarea însemnelor RE/MAX este să te asiguri că le folosești corect.
Până la urmă, dacă nu le tratăm cu respect, de ce ar fi nevoit altcineva să o facă? Dacă ești nesigur că ceva
este conform sau ai vreo întrebare care iese din tematica scopului acestui manual, trimite-ne un e-mail la sediul
central RE/MAX România (marketing@remax.ro). Suntem bucuroși să putem ajuta!
6.2. Branding personal
Atrage atenția asupra ta! RE/MAX te va ajuta să te prezinți în cea mai bună lumină posibilă. Vizibilitatea este
crucială pentru supraviețuirea pe piața imobiliară.
În calitate de membru RE/MAX, poți profita de puterea unuia din brandurile cele mai cunoscute din lume. Noi îți
vom oferi tot ce ai nevoie pentru a te promova cu succes.
Toate acestea sunt posibile folosind o serie de alte instrumente: cărți de vizită, semnătura electronică, pliante etc.
Recomandarea noastră este ca fiecare agent să se folosească de cât mai multe instrumente de marketing care îl
ajută să fie vizibil.
Fotografia pentru materialele de marketing
Este important să folosești aceeași fotografie pe toate materialele (cărți de vizită, semnătură electronică, poză site etc.)
· Use an appropriate business style
· Visit your hairstylist before
· Use a natural make up
· Bring a matte facial powder or
ask the photographer in advance
· Avoid patterns in your clothing
· Choose colours that enhance
your personal appearance
· Choose colours that emphasize
your eye colour
► Ținută
• adoptați un stil vestimentar adecvat
mediului de afaceri;
• evitați hainele în culori stridente;
• vizitați un hairstylist înainte;
• folosiți un make-up natural;
Europe • folosiți insigna RE/MAX.
► Expresia feței:
• privește direct în cameră;
• zâmbește;
• păstrează o poziție verticală
a corpului.
· Use a light greyish background
· Image size: 35 mm x 45 mm
· Resulution: minimum 600 dpi
· Scale: minimum 827 x 1063 Pixel
· Colour space: RGB / CMYK
· File format: JPG / TIF
► Detalii tehnice:
• utilizați un fundal alb sau
gri deschis;
• tipul de fotografiere: de la
brâu în sus/cap și umeri;
• rezoluție: minimul 300 dpi;
• tip fișier: JPG/TIF.
Do you need help? Just ask us! service@marketingcenter.remax.eu
Pozele ce nu se încadrează în parametri vor fi refuzate.
Orice modificare ulterioară a pozei pe materiale va fi taxată ca și o
comandă nouă.
Cărțile de vizită
Sunt cel mai important instrument atunci când vine
vorba de auto-promovare, deoarece acestea conțin
informații cruciale precum datele tale de contact și
fotografia portret.
Carte de vizită agent și
semnătură e-mail
Cartea de vizită trebuie să transmită un mesaj important,
și anume “Eu lucrez la o companie cu renume și de
succes și sunt expert în ceea ce fac”.
Specificații tehnice
• culori: Albastru, roșu și alb
• număr fețe: 2
• dimensiune: 8,5 x 5,4 cm
• tipar digital, 4/4, înfoliat
62 | RE/MAX | România
· Look happy
· Keep smiling
· Show your teeth
· Look into the camera
Scanează codul QR pentru
a accesa produsul pe
RE/MAX Design Center.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 63
2
Semnătura electronică
Broșură proprietate A4
Având în vedere că un agent imobiliar își petrece o mare parte din timp pe teren, este important să vă asigurați că
sunteți întotdeauna ușor de contactat. Din acest motiv, semnătura ta de e-mail trebuie să conțină, de asemenea,
toate informațiile de contact cheie - și, desigur, trebuie să se potrivească și cu restul design-ului RE/MAX.
Trebuie să conțină următoarele informații:
• numele
• funcția
• poza
• numărul de telefon
• adresa de e-mail
• adresa poștală a biroului
• numele biroului
• site
• canale social media birou
Carte de vizită agent și
Scanează codul QR pentru a accesa produsul pe
RE/MAX Design Center.
semnătură e-mail
Scanează codul QR pentru
a accesa produsul pe
RE/MAX Design Center.
Pliante
Un pliant trebuie să arate că ești un agent de succes, că ești un expert care știe ce face!
Fotografiile spectaculoase și textul trebuie să atragă potențialii clienți.
Tipuri de pliante;
• Prezentarea agentului (1)
• Prezentarea serviciilor pe care le oferă (1)
• Prezentarea de bunuri imobiliare (2,3)
• Prospectare circulară
1
Pliant promo agent și proprietate
Scanează codul QR pentru a accesa produsul pe
RE/MAX Design Center.
64 | RE/MAX | România
3
Pliant vânzare proprietate A6
Scanează codul QR pentru a accesa produsul pe
RE/MAX Design Center.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 65
Bannere
Car-branding
Îți întăresc poziția în piață și îți pot aduce clienții direct în birou.
Unul din cele mai eficiente moduri de a te face vizibil oriunde te deplasezi. Este eficient din punct de vedere al
costurilor, deoarece investiția este o singură dată.
Se montează în locuri vizibile și cu trafic mare, cum ar fi garduri sau panouri pe principalele străzi sau în intersecții, în
zonele pietonale sau oriunde în centrele orașelor.
Se pot monta pe fața proprietăților, pe balcon, pe calcanul caselor/blocurilor sau oriunde pot atrage atenția.
O mașină colantată ajută la consolidarea brandului și oferă o imagine profesionistă.
Scanează codul QR pentru a afla procedura de decontare a mașinii:
Prin combinarea sintagmelor “De Vânzare” și “Vândut” vei obține o vizibilitate mai mare. Prin montarea de bannere
în cât mai multe locuri, vei fi perceput automat ca expert local/zonal.
Dacă optezi pentru varianta de banner cu fotografia ta, asigură-te că ai ales o fotografie profesionistă!
Car branding
Folosește bannere de dimensiuni mari pentru o vizibilitate mai bună.
Banner exclusivitate
Scanează codul QR pentru a accesa produsul pe
RE/MAX Design Center.
Scanează codul QR pentru a accesa produsul
pe RE/MAX Design Center.
Mica publicitate
Promovarea prin intermediul micii publicități prezintă încredere, având o nuanță mai serioasă decât publicitatea pe
internet. Oamenii, în subconștient, au încredere în lucrurile imprimate. Acest tip de publicitate vizează grupul de
persoane care nu folosește internetul. Recomandăm folosirea mesajelor concentrate la fel ca în cazul pliantelor.
Social Media
Anumite autorități publice locale, impun obținerea unei autorizații de construire sau plata taxei de
publicitate pentru bannerele amplasate pe proprietăți.
Vă recomandăm să vă informați cu părivire la obligațiile ce se impun în localitățile unde activați.
Utilizează canalele de Social Media pentru a-ți crește afacerea
Rețelele sociale sunt pur și simplu o altă unealtă extrem de utilă cu ajutorul căreia îți poți extinde sfera de influență
și poți întreține o conversație, așa cum a-i face în persoană.
Prin Social Media, poți:
• Crea un profil personal prin care să-ți promovezi reușitele și să-ți definești nișa de lucru.
Panouri publicitare
Îți întăresc poziția în piață și îți pot aduce clienții direct în birou.
Se montează în locuri vizibile și cu trafic mare, cum ar fi garduri sau panouri pe principalele străzi sau în intersecții,
în zonele pietonale sau oriunde în centrele orașelor.
• Oferi tururi virtuale.
• Să fii conectat cu potențialii clienți, clienții vechi sau actuali.
• Să-ți ții la curent urmăritorii cu privire la modificările pieței și la noile proprietăți apărute pe piață.
Se pot monta pe fața proprietăților, pe balcon, pe calcanul caselor/blocurilor sau oriunde pot atrage atenția.
• Să fii mai vizibil pe piață.
Prin combinarea sintagmelor “De Vânzare” și “Vândut” vei obține o vizibilitate mai mare. Prin montarea de bannere
în cât mai multe locuri, vei fi perceput automat ca expert local/zonal.
• Să faci reclame plătite cu listările din portofoliu și evenimentele de tip Open House.
Dacă optezi pentru varianta de banner cu fotografia ta, asigură-te că ai ales o fotografie profesionistă! Folosește
bannere de dimensiuni mari pentru o vizibilitate mai bună.
• Să ai dialoguri cu clienții.
66 | RE/MAX | România
• Să oferi informații relevante cu privire la domeniul imobiliar pentru a deveni o sursă de informare de încredere.
• Să iei legătura mai ușor cu clienți sau potențialii clienți, prin intermediul unui computer la locul de muncă, sau
oriunde altundeva prin intermediul unui dispozitiv mobil.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 67
DA & NU pe Social Media
Scanează codul QR pentru a accesa cursul de Digital
DA
Totul pornește de la cine sunt clienții tăi și unde anume petrec cel mai
mult timp.
Vezi, analizează, postează
Familiarizează-te cu platforma unde vrei să fii activ, vezi la alții ce tip de conținut au, analizează cu ce poți veni în
plus, iar după ce ți-ai creat o idee, începe să postezi.
DA
Respectă un calendar de postări
Platforme de Social Media pe care să fii prezent
Scanează codul QR pentru a accesa ghidul
de Social Media
Facebook
Creează-ți propriul calendar de postări, după modelul de mai jos care să te ajute să-ți faci ordine în idei și să-ți
planifici organizat postările. Include aici postări cu informații despre piața locală, evenimente locale, trenduri sau
sărbători.
Facebook este una dintre cele mai răspândite rețele sociale din lume. Agenții imobiliari folosesc această platformă
pentru a crea relații, a-și promova listările, a-și targeta audienta pe care mai apoi s-o transforme în potențiali
clienți. Este mai mult decât o platformă de socializare, este o componentă esențială a desfășurării campaniilor de
marketing.
DA
La nivel global, strânge cel mai mare număr de utilizatori și atunci, este locul ideal de a-ți promova listările din
portofoliu
Fii o sursă de inspirație
Creează sau distribuie conținut relevant cu linkuri către articole de pe blog (vezi blog.remax.ro), ultimele noutăți
și trenduri din imobiliare, video-uri și fotografii. Fiecare postare te ajută să te poziționezi ca o sursă informativă de
încredere a domeniului imobiliar.
DA
Postează zilnic
Încearcă să postezi zilnic pe unul dintre canalele tale de social media și include o dată pe săptămână sau pe lună
noutăți despre piața imobiliară. Combină promovarea ta personală ca agent pe pagina de Facebook cu alt tip de
conținut relevant domeniului imobiliar.
Specific acesteia sunt prietenii și interacțiunea umană. Aici nu punem accentul pe followeri, aici avem prieteni cu
care împărtășim cuvinte, stări, locuri, imagini video-uri și multe altele.
Dacă ești la început și nu cunoști ce funcțiuni îți pune la dispoziție Facebook-ul pentru promovare, boost post-ul
e clar cea mai la îndemână metodă de a te promova pe Facebook.
Un boost post te ajută să obții interacțiune la postare și în cel mai fericit caz câteva click-uri pe link sau mesaje
pe pagină.
Daca ai un nivel mai ridicat în ce privește navigarea pe această platforma poți crea o campanie mai avansată de
reclame, cu ajutorul Facebook Business Manager, pentru generarea unor leaduri mult mai calificate și un control
mai avansat asupra campaniei de promovare. Poți seta audiența, poți targeta anumite categorii de oameni, în
funcție de vârstă, ocupație, interese, pentru ca reclama ta să ajungă la acești oameni specifici.
Instagram
DA
Scurtează link-urile
De fiecare data când vrei să distribui un link informativ relevant încearcă să-l scurtezi folosind https://www.remax.
net/shortener sau bitly.com În felul acesta se va încadra mult mai bine în postarea ta. De exemplu Instagram nu
permite utilizarea unui link lung în secțiunea BIO (descriere).
NU
Nu dispărea
Nimeni nu apreciază dacă îți faci apariția pe o platformă după care dispari pentru un timp îndelungat. Menținerea
prezenței durează câteva minute pe zi. Profită de fiecare ocazie, creează conținut și stai aproape de publicul tău!
Până la urmă te urmăresc cu un scop, nu?
Instagram este o rețea de socializare ce pune accent pe conținutul vizual (fotografii și video-uri) pe care îl poți edita
și împărtăși cu prietenii și persoane din întreaga lume.
Ai la dispoziție filtre pentru a edita fotografiile chiar înainte de a le publica, hashtag-uri „#” care îți permit să încadrezi
conținutul într-o anumită categorie/ punct de interes și story-uri disponibile pentru 24 de ore.
Ce e diferit, e faptul că aici nu ai prieteni, ci ai followeri. Poți alege pe cine să urmărești și cine să te urmărească.
Scopul pe Instagram este să reușești să ai cât mai mulți followeri, iar secretul este realizarea de conținut interesant
și atractiv.
Instagramul e o rețea de socializare creativă care necesită puțin mai multă atenție decât Facebook-ul.
Aici contează modul în care arată Feed-ul tău. Cu cât vei investi mai mult în organizarea vizuală a conținutului și
crearea de postări interesante cu atât vei reuși să atragi mai mulți followeri.
În ceea ce privește conturile de business, Instagramul este o rețea aparte.
Este puțin mai nișată deoarece nu se potrivește oricărui tip de afaceri, iar conținutul este cu totul altul.
NU
Nu poți fi în control total
În reclame, ai control asupra mesajului pe care-l transmiți. În Social Media, ai control doar asupra a ceea ce
postezi. Unii oameni vor încerca să distorsioneze mesajul transmis de tine sau să trimită chiar un mesaj ofensator
la adresa postărilor tale. Se întâmplă tot timpul. Nu lăsa asta să-ți afecteze prezența în online și activitatea.
68 | RE/MAX | România
Aici este foarte ușor să devii un influencer în domeniul imobiliar. Asta dacă ești consecvent, și încerci să expui
cât mai mult din activitatea ta în online. Aici e locul unde îți expui partea creativă, îți spui povestea din backstage,
astfel încât publicul tău să interacționeze mai ușor cu tine. Încearcă să fii personal, iar acest lucru cu siguranță va
atrage mulți followers.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 69
TikTok
Ca un video să aibă succes e necesar să îndeplinească câteva criterii:
TikTok este cea mai populară rețea de socializare a momentului începând cu 2020.
• să fie optimizat din punct de vedere SEO – să aibă un titlu relevant, o descriere, să fie încadrat în categoria
potrivită și să utilizeze hashtaguri relevante;
Despre Tik Tok putem spune că este o rețea de socializare care pune accentul pe video-uri, de regulă cu conținut
muzical, mimică și pași de dans sau chiar sketch-uri, dar și tips&tricks despre anumite domenii, sau video-uri
educative.
• să fie intuitiv – folosește-te de texte pe video, în special pentru cadrul din miniatură, astfel va fi mai ușor de înțeles
despre ce e vorba în video plus, e „eye chaching”;
Tik Tok este potrivit pentru afacerile care își doresc să creeze comunități de clienți, să își crească notorietatea și
să își amuze clienții.
• să fie la o claritate bună – am trecut de perioada în care nu conta claritatea video-ului; acum oamenii vor alege
să se uite la video-urile care au o imagine calitativă;
Tu, ca agent imobiliar, încearcă să fii cât mai real, transparent și exprimă-te liber. Această platformă îți dă libertatea
de a crea cele mai interesante concept de video-uri. De la prezentări ale proprietăților, provocări în birou, o zi din
viața unui agent imobiliar, tips&tricks de ce să colaborezi cu un agent imobiliar.
• să fie bine montat – nu e suficient doar să fie filmat la o rezoluție bună, însă e important să fie și montat într-un
mod profesionist;
Cu ajutorul Challenge-urilor poți implica clienții în promovarea afacerii tale. Astfel Tik Tok devin un bun mijloc pentru
marketingul viral.
Dacă modul în care îți prezinți mesajul e distractiv și interesant, va fi preluat repede de clienții și potențialii clienții și
astfel se va ajunge la distribuirea în masă a mesajului afacerii tale.
LinkedIn
Această rețea de socializare pune accentul pe o comunicare mai business. Aici este locul unde se comunică
articole specializate, noutăți ale domeniului imobiliar, studii de piață, e-books, și tot ce este predispus spre
informare și documentare.
Linkedin este cel mai bun loc în care te poți promova ca o sursă sigură de informare.
• să aibă o durată optimă – e greșit dacă crezi că video-urile scurte au succes, însă nici cele prea lungi nu ne dau
pe spate, așa că încearcă să faci video-uri la care oamenii să nu se plictisească;
• să fie relevant și interesant – conținutul video-ului poate determina succesul lui; poate deși nu e optimizat pentru
a fi descoperit ușor de utilizatori, dacă conținutul e foarte bun se va distribui organic, iar asta va atrage din ce în
ce mai multe vizualizări;
• să fie original – nu fă ce fac alții doar pentru că au succes. Încearcă să găsești tu lucruri noi de care potențialii
tăi clienți ar fi interesați.
• să includă CTA (call to action)– dacă ai reușit să creezi un video bun, invită-i pe oameni să te urmărească sau
să intre pe site-ul tău. Nu-i lăsa să scape!
6.3. Evenimentele RE/MAX
Este rețeaua de socializare a profesioniștilor.
Profilul tău personal de LinkedIn este asemeni unui CV în care îți poți evidenția aptitudinile, competențele și
experiența profesională, cât și locul unde pot ajunge potențialii clienți dacă doresc un specialist în domeniu.
Credem foarte mult în puterea rețelei și în interacțiunea membrilor noștri, în colaborări eficiente și de durată și în
schimburi de experiență care duc la dezvoltarea fiecărui individ în parte.
Dacă alegi să-ți creezi un profil de business pe LinkedIn, ca și pe celelalte rețele de socializare este important să
fii activ, să oferi și să creezi conținut relevant pentru cei interesați de serviciile tale de agent imobiliar.
De aceea, investim foarte mult efort în organizarea de evenimente care să faciliteze interacțiunea membrilor noștri,
atât în interiorul rețelei cât și în exteriorul ei. Încercăm să dezvoltăm brand-ul RE/MAX prin educație și transparență
și credem cu tărie că acest lucru este esențial pentru o creștere și o dezvoltare durabilă și sănătoasă.
Youtube
Organizăm periodic evenimente interne, conferințe și seminarii în care promovăm conceptul nostru în piață și
sesiuni de training deschise cu speak-eri de top ai industriei, pentru a dezvolta noțiunea de colaborare și educare
a membrilor RE/MAX și a oferi astfel servicii mai bune clienților noștri.
Youtube nu este doar o platformă de video-uri amuzante și videoclipuri muzicale. Este mai mult de atât, iar în ultimii
ani și-a lărgit aria de conținut, transformând această platformă într-un fel de ”playlist de tutoriale”.
Pentru afaceri este o rețea de socializare care ajută la prezentarea produselor/ serviciilor dar și prezentarea unei
laturi mai prietenoase.
Ca agent imobiliar, crearea unui cont de YouTube este foarte benefic din punct de vedere al creșterii notorietății.
Cu cât ești mai original, ai conținut vizual și cu sunet de calitate, cu atât oamenii vor veni mai rapid către tine.
Poți avea sesiuni cu Tips&Tricks, video-uri din „backstage” și multe altele.
Trebuie să fii atent însă la câteva lucruri importante, cum ar fi canalul în sine și optimizarea video-urilor.
Canalul tău de Youtube trebuie să explice clar despre ce este și la ce ajută. Astfel oamenii vor ajunge mai ușor la
tine și vor știi de ce să te urmărească.
Organizează videourile pe tematici și vei fi deja cu un pas înaintea concurenților.
Însă nu uita!
Video-urile sunt cele mai importante. Ele reprezintă conținutul pe care oamenii îl văd pe Youtube și motivul pentru
care te urmăresc.
70 | RE/MAX | România
Convenția anuală RE/MAX
Convenția anuală RE/MAX România este unul din evenimentele de top ale industriei, care reunește specialiștiI
din interiorul rețelei, pentru că ne dorim creșterea calitativă a serviciilor oferite în piață și schimbarea mentalității
existente asupra agentului imobiliar. Avem training-uri specializate și traineri internaționali de top pe tot parcursul
conventiei, invitați speciali din cadrul RE/MAX Europe și o echipă dedicată să creeze din acest eveniment un real
succes în fiecare an.
Evenimentul este obligatoriu pentru membrii RE/MAX, cu o vechime mai mare de 3 luni în sistem.
Recunoaștere internațională
RE/MAX premiază performanța și sărbătorește agenții care au cel mai mare succes. În fiecare an ai ocazia de a
intra în clubul celor performanți, primind recunoaștere internațională în RE/MAX.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 71
International Awards
Club Awards
6.5. Max Center - platformă globală a agenților RE/MAX
RE/MAX România își premiază agenții performanți astfel:
Pași pentru înregistrare Max Center
Anual și lunar sunt premiați agenții care au facut performanța la urmatoarele categorii: Comision total generat,
Număr de tranzacții și Număr de listări exclusive.
După activarea ta în sistemul RE/MAX, vei primi un e-mail de la ecare@remax.net cu subiectul “Activate Your RE/
MAX Membership”. Acest e-mail va fi trimis pe adresa electronică menționată în Member profile (ex: prenume.
nume@remax.ro). Nu trebuie decât să urmezi instrucțiunile primite în e-mail. Uneori email-ul de înregistrare pe
Max Center este livrat în folderul Spam sau Junk. Te rugăm să verifici și în aceste foldere.
Prin Max Center ai acces la informații imobiliare, incluzând o adresă de e-mail de forma numeletau@remax.net.
În același timp, am creat și categoria New Affiliate, pentru a putea motiva și recunoaște agenții noi (primul an de
la afiliere) care reușesc să aibă performanțe.
Anul acesta ai ocazia să fii tu printre cei care vor urca pe scena la Convenția Națională ca New Affiliate.
Mai mult, pe MaxImo CRM poti urmări în fiecare lună topul agenților în RE/MAX și poziția ta în topuri.
Când ești înregistrat pe www.remax.net, vei primi un alt e-mail de la ecare@remax.net cu subiectul “Welcome
to Max Center” și din acel moment poți accesa Max Center.
6.6. Procedură PR
OBIECTIVE INDIVIDUALE 2024
RE/MAX România se ocupă de relaţia cu presa, prin colaboratorii de Public Relations. Astfel, pentru o comunicare
coerentă, unitară și profesionistă trebuie respectate câteva reguli:
► Orice solicitare primită de la presă, se direcţionează către RE/MAX România. Reprezentanţii acesteia vor lua
Lifetime
Achievement
legătura cu colaboratorii de PR și vor pune la dispoziţie toate informaţiile necesare.
Hall of Fame
1.000.000 $ GCI
► Dacă se dorește un comunicat de presă local, o apariţie TV sau publicarea unui anumit articol, se face o
2.000.000 $ GCI
solicitare către RE/MAX România, urmând ca specialiștii de PR să se ocupe și să pună la dispoziţie materialele
necesare.
Diamond
500.000 € GCI
Ghid pentru comunicare de criză
Titan
350.000 € GCI
Chairman
250.000 € GCI
Platinum
150.000 € GCI
100%
100.000 € GCI
75.000 € GCI
STAR
Star
4. Răspunsul companiei:
50.000 € GCI
a) indiferent de context, se va face prin intermediul paginilor oficiale ale RE/MAX. Ulterior, liderii de opinie ai
brandului (ex. Președintele) pot prelua răspunsul pe paginile personale, pentru a angrena situația în favoarea
brandului (acest aspect trebuie analizat contextual).
Executive
30.000 € GCI
Lideri mondiali in imobiliare.
6.4. My RE/MAX
My RE/MAX este o platformă de intranet disponibilă pentru toți membrii RE/MAX din Europa. O platformă unde
vei găsi într-un singur loc toate materialele de Marketing de care ai nevoie, canale de comunicare (propriul canal
de Social Media), access la evenimente naționale și internaționale și posibilitatea de a urma cursuri oferite de RE/
MAX Europa și RE/MAX România. Urmeaza sa mai punem aici un COD QR cu un video de “how to login”.
72 | RE/MAX | România
2. Informați colegii despre respectiva situație de criză, cu solicitarea ca aceștia să nu ia parte la discuții/argumentări/
luări de poziție pe acel subiect. Situația de criză trebuie gestionată la nivel de brand, iar pozițiile oficiale trebuie
comunicate prin intermediul paginilor oficiale ale RE/MAX (după caz, pagină de Facebook, site). În caz contrar,
situația poate lua amploare și degenera în defavoarea brandului.
3. În cazul în care acuzele aduse fac referire la serviciile unui agent / birou RE/MAX, se investighează intern situația,
discutând cu reprezentanții biroului pentru a afla toate detaliile.
Gold
GOLD
1. Contactați RE/MAX România are la randul său va lua legătura cu agenția de PR pentru a analiza gravitatea
crizei și pașii de urmat din perspectiva comunicării.
b) va fi publicat în același loc în care a avut loc postarea defăimătoare (ex. răspuns la respectiva postare de
Facebook, erată în cazul unui articol în presă etc.), pentru ca răspunsul companiei să fie văzut inclusiv de
comunitatea respectivă.
c) În cazul în care se constată că respectiva poziție reflectă o greșeală a agentului/biroului, compania își prezintă
scuzele pentru situația creată, explică modelul de funcționare RE/MAX (pentru transmite ideea că greșeala este
una individuală și nu reflectă modul de activitate generală a brandului) și își arată deschiderea pentru soluționarea
problemei. În cazul în care poziția defăimătoare nu are baze reale, se prezintă doar perspectiva RE/MAX asupra
situației, la care se pot adăuga, după caz, principalele puncte forte ale companiei (brand global, cea mai mare
rețea de birouri la nivel național, profesionalism etc.) Mesajul trebuie să fie clar, obiectiv, într-un ton neutru.
5. În funcție de situație, se ia legătura cu persoana care publicat respectiva poziție pentru a clarifica eventualele
nelămuriri și/sau a soluționa problema.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 73
7.
Juridic
RE/MAX România îți pune la dispoziție următoarele modele de contracte pe care le utilizați în activitatea voastră:
• contract de colaborare cu alte agenții (RE/MAX sau non RE/MAX)
• contract de închiriere pentru rezidențial și pentru comercial
• promisiune de vânzare
• antecontract de vânzare cu agenția custode
Pe acestea le poți accesa aici: https://my.remax.eu/contents/juridic.
De asemenea, poți achiziționa contracte de reprezentare exclusivă tipărite, autocopiative, de pe remaxdesigncenter.
ro .
Pașii pentru completarea corectă a contractului de intermediere / reprezentare îi regăsești în tutorialul video
încărcat în MaxIMO CRM.
Suportul juridic acordat de RE/MAX România include modele de acte adiționale la contractele de reprezentare
încheiate de agenție cu clienții (pentru prelungire valabilitate, încetare anticipată, modificare clauze) și modele de
notificări în caz de nerespectare a dispozițiilor contractuale.
Toate contractele pe care RE/MAX România vi le pune la dispoziție sunt și în
format digital.
74 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 75
Contract personă fizică
76 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 77
78 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 79
Contract personă juridică
80 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 81
7.1. Link-uri utile
Rapoarte evaluare
http://www.unnpr.ro/#!/pageExpertizeNoi2016
Lista monumentelor istorice
https://patrimoniu.ro/monumente-istorice/lista-monumentelor-istorice
Agenția Națională de Cadastru și Publicitate Imobiliară
https://www.ancpi.ro/
Primării – Taxe și Impozite
Arad: http://www.primariaarad.ro/acte.php?myfaq=yes&id_cat=39&categories=Persoane+Juridice&parent_id=20
Bacău: http://www.primariabacau.ro/pagina/impozite-i-taxe-locale
Baia Mare: https://www.baiamare.ro/ro/Administratie/Administratia-Publica-Locala/Structura-administratiei/
Directia-Economica/Directia-Taxe-si-Impozite/
Botoșani: https://www.primariabt.ro/
Brașov: http://www.dfbv.ro/Taxe%20si%20impozite/Program%20cu%20publicul.aspx
București:
Sector 1 - http://www.impozitelocale1.ro
Onești: https://www.onesti.ro/primarie_onesti/
Sector 2 - https://www.impozitelocale2.ro
Odorheiu Secuiesc: https://www.udvarhely.ro/ro/
Sector 3 - http://www.ditl3.ro
Sighetu Marmației: https://www.primaria-sighet.ro/ro
Sector 4 - https://www.taxeimpozite4.ro
Slatina: https://www.primariaslatina.ro/
Sector 5 - http://ditl5.ro
Sector 6 - http://taxelocale6.ro/
Cluj-Napoca: https://www.e-primariaclujnapoca.ro/taxe
Constanța: http://www.spit-ct.ro
Craiova: https://www.primariacraiova.ro/
Deva: https://www.primariadeva.ro/directia-impozite-si-taxe-locale
Focșani: - https://www.focsani.info/pagina/serviciul-impozite-i-taxe-locale
Iași: https://dfpl.primaria-iasi.ro/index.aspx
Lugoj: https://www.primarialugoj.ro/plata_online.html
Oradea: http://www.oradea.ro/taxe-si-impozite-locale
Piatra Neamț: https://www.primariapn.ro/taxe-si-impozite
Miercurea Ciuc: https://miercureaciuc.ro/ro
Sibiu: https://extranet.sibiu.ro/Troubleshooter/Detalii.aspx?n=1
Suceava: https://www.primariasv.ro/
Timișoara: http://www.dfmt.ro/index.php?meniuId=7&viewCat=149&lg=ro
Chișinău: https://chisinau.md/lib.php?l=ro&idc=531&t=/Informatii/Taxe-locale
Mediaș: http://www.primariamedias.ro/
Tulcea: https://www.primariatulcea.ro/
Galați: https://www.primariagalati.ro/
82 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 83
8.
Quality
Premisă
Scopul acestui modul este de a colecta toate principiile și regulile utile pentru a clarifica modalitățile de comportament
corecte ale interacțiunii dintre afiliații RE/MAX România.
În caz de încălcare a oricăreia dintre reglementările exprimate aici, RE/MAX România va adopta măsurile considerate
cele mai potrivite cazului, de la avertizare, sancțiune pecuniară și în proporție extremă, până la eliminarea afiliatului
din rețea. Acest manual a fost revizuit și actualizat în august 2018, anulând si înlocuind orice publicație anterioară
având aceleași scopuri.
Acest manual reprezintă o parte integrală și substanțială a Contractului pe care fiecare afiliat l-a semnat cu
RE/MAX România.
Tu reprezinți RE/MAX în Industrie
Ești imaginea celui mai puternic brand imobiliar
Standarde
Follow-up clienți - răspuns în maxim 24 ore
Întâlnire garantată pentru client
Vizionare proprietate cu cumpărătorii în 48 ore
Follow-up cu clienții după întâlnire în maxim 3 ore
Rapoarte săptămânale și informări săptămânale fiecărui client contractat
Prezentarea tuturor ofertelor către vânzători, inclusiv cele venite de la alți agenți colaboratori
Minim 3% comision la vânzare - listări exclusive
Minim 100% comision la închiriere - listări exclusive
Minim 6 luni termen de valabilitate al contractului
Minim 60% din portofoliu - listări în reprezentare exclusivă
Minim 1.5% comision cedat pentru colaborare
•
Venit minim/agent = (pentru agentii cu peste 12 luni vechime) in functie de orasul in care activeaza agentul.
Intreaba brokerul tau care este venitul minim pe care tu trebuie sa il realizezi.
•
Stoc minim exclusivități = 5 listări/agent in stoc (pentru agentii cu peste 6 luni vechime)
Reguli în privința listărilor în intermediere (deschise):
1. Un contract de reprezentare exclusivă pe o proprietate determina retragerea listarii deschise la momentul
introducerii in MaxIMO CRM a listării exclusive.
84 | RE/MAX | România
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 85
2. După 30 de zile de la data semnării unui contract de intermediere pe o listare, orice alt agent poate lista in
intermediere aceeasi proprietate, dacă obține un comision mai mare cu cel putin 0,5% fata de comisionul existent
și dacă prețul de listare este maxim cât ultimul pret deja listat in CRM.
In acest caz proprietatea cu un comision mai mic și pret egal sau mai mare va fi retrasă din CRM. (listarea mai
veche se retrage)
3. După 60 de zile de la data semnării unui contract de intermediere pe o listare, orice alt agent poate lista în
intermediere aceeași proprietate, dacă obține un comision cel puțin egal față de comisionul existent și dacă prețul
de listare este maxim cât ultimul preț deja listat în CRM.
• Articolul 5
Nici un membru afiliat RE/MAX nu va căuta un avantaj nedrept față de orice alt profesionist imobiliar.
• Articolul 6
Nici un membru afiliat RE/MAX nu va întârzia, descuraja sau impiedica alt profesionist imobiliar in prezentarea unei
proprietăți la un potențial cumpărător.
În acest caz proprietatea la preț de listare egal sau mai mare va fi retrasă din CRM. (listarea mai veche se retrage)
4. Regula de mai sus nu se aplică ansamblurilor rezidențiale, care vor funcționa după regulile deja în vigoare.
8.1. Codul de Etică Profesională RE/MAX
Codul de Etică Profesională a fost adoptat in august 1994, ultima actualizare făcându-se în martie 2016 de către
RE/MAX Europe.
Acest Cod Etic Profesional a fost pregătit şi adoptat de către RE/MAX Europe. Se intenţionează să se promoveze
activitatea etică şi profesională a organizaţiei imobiliare RE/MAX. Toţi Directorii Regionali RE/MAX Europe,
Societăţile Francizate şi Asociaţii de Vânzări (în mod colectiv „Afiliaţii RE/MAX”) sunt obligaţi şi s-au angajat prin
prevederile acestui Cod Etic sa se supună acestor prevederi, cât şi principiilor acestui Cod Etic. Codul Etic priveşte
comportamentul Afiliaţilor RE/MAX în legatură cu tranzacţiile în general, relaţiile cu clienţii, şi relaţiile cu alţi brokeri
imobiliari, asociaţi sau agenţi de vânzări, inclusiv alţi afiliaţi RE/MAX. RE/MAX Europe speră ca acest Cod Etic
să îi ajute pe toţi Afiliaţii RE/MAX astfel încât aceştia să opereze într-un mod care să îmbunătăţească reputaţia
organizaţiei RE/MAX şi să asigure că RE/MAX este perceput de public şi de alţii în domeniu ca fiind organizaţia
imobiliară etică, profesionistă, cea mai pricepută, experimentată şi de succes.
• Articolul 7
În derularea afacerilor lor, toţi Membrii Afiliaţi RE/MAX se vor strădui să evite controversele cu alţi Profesionişti
Imobiliari.
• Articolul 8
Nici unul dintre Afiliaţii RE/MAX nu va discredita public practicile de afacere ale altui Profesionist Imobiliar, nici nu
va exprima vreo opinie despre altă / -e tranzacţie / -i ale altui Profesionist Imobiliar. Dacă este cerută opinia unui
Afiliat RE/MAX şi dacă acesta consideră potrivit să răspundă, această părere va fi elaborată cu politeţe şi strictă
integritate profesională.
• Articolul 9
Afiliaţii RE/MAX vor proteja în permanenţă şi vor promova interesele clienţilor lor, în timp ce vor trata corect
simultan toate părţile implicate în tranzacţie.
• Articolul 10
Codul de Etică Profesională RE/MAX
Nici un Afiliat RE/MAX nu va induce în eroare nici un vânzător, cumpărător, Profesionist Imobiliar sau altă parte a
unei tranzacţii şi nici nu va folosi practici frauduloase sau inşelătoare în timpul afacerilor sale.
• Articolul 1
Toti membrii afiliaţi RE/MAX trebuie să se informeze şi să fie informaţi asupra problemelor care afectează domeniul
imobiliar în localitatea lor, în judeţ, în regiune şi pe plan naţional.
• Articolul 2
Toţi membrii afiliaţi RE/MAX trebuie sa cunoasca toate legile, ordonantele, regulamentele, iniţiativele legislative,
hotărârile guvernamentale, politica locală, obiceiuri, standarde şi practici care afecteaza piaţa imobiliară în
comunitate, judet, oraș, regiune și țară, inclusiv, dar fără a se limita la Legea concurenței neloiale.
• Articolul 11
Fiecare membru afiliat RE/MAX va evita exagerarea, prezentarea eronată sau tăinuirea de fapte pertinente legate
de orice proprietate sau tranzacţie, şi va face cunoscute toate defectele proprietăţii cunoscute de către Afiliatul
RE/MAX, defecte ce afectează substanţial valoarea proprietăţii sau ce afectează intenţia de a folosi proprietatea ;
totuşi, Afiliatii RE/MAX nu sunt obligati să descopere defectele latente ale proprietătii sau să dea sfaturi în ceea ce
priveşte lucruri ce depăşesc expertiza lor.
• Articolul 12
• Articolul 3
Toţi Afiliaţii RE/MAX vor prezenta informaţii adevărate şi corecte în reclamele, anunţurile şi / sau dialogul cu publicul.
Deasemenea, nu vor înşela publicul în nici un fel.
Toţi membrii afiliaţi RE/MAX se vor strădui să participe la pregătiri profesionale periodice, să primească informaţii
privind tehnologia, mijloacele de lucru în domeniul imobiliar, calificarea şi alte aspecte cu privire la carierele lor ca
Profesionişti Imobiliari cu scopul de a se perfecţiona.
• Articolul 13
• Articolul 4
Toţi membrii afiliaţi RE/MAX se vor strădui să elimine din comunitatea lor orice practică ce ar putea fi în defavoarea
publicului sau ar putea discredita profesia de agent imobiliar. În acest sens, membrii afiliaţi RE/MAX vor face uz de
acţionarea în instanţă numai când este absolut necesar, când este inevitabil sau dacă toate celelalte alternative
adecvate privind disputele au eşuat.
86 | RE/MAX | România
Agenţii RE/MAX nu-şi vor arăta interesul, nu vor negocia şi nu vor cumpăra nici un fel de proprietate pentru ei
personal, pentru familiile lor, pentru firmele lor, pentru membrii acestor firme, sau pentru alte entităţi în care au
interese personale, decât dacă acest lucru este făcut cunoscut proprietarului. In vânzarea propriilor proprietăţi şi a
acelora în care au interese personale, agenţii RE/MAX vor prezenta în mod neechivoc acest fapt cumpărătorului.
• Articolul 14
Nici un Afiliat RE/MAX nu va recomanda sau sugera unui client sau cumpărător utilizarea serviciilor altei societaţi
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 87
sau organizaţii în care el / ea are interese personale fără a aduce la cunoştinţă aceste interese personale în timpul
recomandării sau sugestiei.
• Articolul 15
Toţi Afiliaţii RE/MAX vor recomanda clienţilor lor obţinerea de consultanţă juridică atunci când o cere interesul
clientului.
• Articolul 25
Nici un Afiliat RE/MAX nu va face reclamă pentru şi nu va permite nici unei persoane angajate de el / ea sau afiliată
lui / ei să facă reclamă pentru o proprietate de vânzare fără a dezvălui numele biroului RE/MAX ce se ocupă cu
tranzacţia respectivă.
• Articolul 26
• Articolul 16
Agenţii membri RE/MAX vor practica servicii egale ca nivel de profesionalism fără a face diferenţieri ale persoanelor
în funcţie de etnie, culoare, religie, sex, handicap, starea familială sau origine naţională. Agenţii membri RE/MAX
nu vor face parte din nici o formă de asociere care promovează discriminarea împotriva uneia sau a mai multor
persoane pe motiv de etnie, culoare, religie, sex, handicap, stare familială sau origine naţională.
• Articolul 17
Fiecare Afiliat RE/MAX va asigura cel puţin acel nivel competent al serviciului cerut în mod obişnuit de public în
relaţiile cu un Profesionist Imobiliar. Nici un Afiliat RE/MAX nu va acorda sfaturi privind aspecte care depăşesc
expertiza sa profesională.
Nu vor fi plasate pe proprietate indicatoare ce anunţă proprietatea de vânzare, închiriere, arendă sau schimb, fără
consimţământul proprietarului.
• Articolul 27
Numai cu condiţia ca Afiliatul RE/MAX să fie broker, agent sau vânzător care listează proprietatea, acesta va putea
să pretindă că a „vândut” proprietatea, chiar dacă vânzarea a rezultat din eforturi comune ale altui Profesionist
Imobiliar. Oricum, după ce au fost încheiate tranzacţiile, broker-ul, agentul sau vanzătorul care listează nu pot
interzice broker-ilor, agenţilor sau persoanelor ce vând care au colaborat cu succes să facă publică „colaborarea”,
„participarea” sau „asistarea” la tranzacţie, sau să facă reprezentări similare.
• Articolul 28
• Articolul 18
Orice Afiliat RE/MAX care reprezintă un cumpărator va face cunoscută această relaţie Profesionistului Imobiliar ce
reprezintă vânzatorul cu prima ocazie posibilă.
Afiliaţii RE/MAX, în măsura posibilităţilor, se vor asigura că toate obligaţiile financiare şi angajamentele între agenţi
şi clienţii lor privind tranzacţiile imobiliare sunt în
scris, sunt legalizate prin notariat, exprimă acordul exact între părţi, şi sunt în conformitate cu legislaţia românească.
• Articolul 19
• Articolul 29
Cu privire la proprietatea nelistată, fiecare Afiliat RE/MAX care reprezintă un cumpărător va face cunoscută această
relaţie vânzătorului cu prima ocazie posibilă.
Atunci când orice parte la o tranzacţie semnează sau parafeaza orice document, Afiliaţii RE/MAX se vor asigura
că acea parte primeşte o copie a acelui document semnat sau parafat.
• Articolul 20
• Articolul 30
Fiecare Afiliat RE/MAX care reprezintă vânzătorul unei proprietăţi va face cunoscută această relaţie cumpărătorilor
cu prima ocazie posibilă.
În tranzacţiile de colaborare, toate compensările derivate din tranzacţie, vor fi plătite la biroul cu care este afiliat
Profesionistul Imobiliar şi nu la Profesionistul Imobiliar individual.
• Articolul 21
• Articolul 31
Toţi Afiliaţii RE/MAX, până la încheierea tranzacţiei, vor prezenta toate ofertele de cumpărare către vânzător cât
mai repede posibil şi în mod obiectiv şi imparţial.
Negocierile privind proprietatea listată exclusiv de către un Profesionist Imobiliar vor fi conduse cu acest Profesionist
Imobiliar şi nu cu deţinătorul proprietăţii, exceptând consimţământul acestui Profesionist Imobiliar.
• Articolul 22
• Articolul 32
Afiliaţii RE/MAX vor dezvălui existenţa unei oferte acceptate către orice broker, agent sau persoană ce vinde şi
care caută colaborarea.
Afiliaţii RE/MAX ce acţionează ca agenţi exclusivi ai unui vânzător vor stabili termenii şi condiţiile ofertelor de
cooperare. Broker-ii, agenţii sau vanzătorii cooperanţi nu ar trebui să presupună că o ofertă de cooperare
include şi o ofertă de compensare. Dreptul la compensare într-o tranzacţie comună trebuie prevăzut între bokerul ce listează şi brokerul, agentul sau vânzătorul care cooperează, anterior timpului în care se produce oferta de
achiziţionare a proprietăţii.
• Articolul 23
Afiliaţii RE/MAX nu vor intra în nici un aranjament pentru acceptarea compensării de la mai mult decât o parte la o
tranzacţie fără ştirea deplină a tuturor părţilor.
• Articolul 24
Toti afiliatii RE/MAX vor păstra în conturi sau locaţii separate de propriile lor fonduri sumele de bani ajunse în
posesia lor cu titlu de garanţii, avansuri plătite de clienţi, banii clienţilor sau alte sume similare.
88 | RE/MAX | România
• Articolul 33
Orice Afiliat RE/MAX care obţine informaţii de la un broker ce listează, agent sau vânzător, despre o proprietate
de vânzare nu trebuie să transmită aceste informaţii, nici să invite la cooperare un broker, agent sau vânzător ca
parte terţă, fără consimţământul de la un broker care listează, agent sau vânzător.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 89
Neacceptarea ulterioară în rețeaua RE/MAX poate fi determinată de:
• Articolul 34
Agenţii RE/MAX pot contacta clienții altor Profesioniști Imobiliari în scopul de a oferi pentru a presta, sau intră întrun contract pentru a presta un alt tip de servicii imobiliare care nu au legătură cu tipul de serviciu furnizat în prezent
de un astfel de ProfesionistImobiliar.
► Neplata cheltuielilor lunare către birou;
► Nerespectarea unui plan de rambursare, atât în cazul transferului către o altă agenție, cât și în cazul unei șederi
în cadrul agenției;
► Încălcare gravă a Codului de Etică Profesională, a directivelor privind politicile companiei, a Manualului Agentului
• Articolul 35
Agenţii RE/MAX nu vor solicita listarea unei proprietăţi care constituie exclusivitatea altui agent. Totusi, în cazul în
care brokerul de listare, agentul sau vanzatorul refuză să dezvăluie data de expirare și natura unei listari, un afiliat
RE/MAX poate contacta vanzatorul pentru a obține astfel de informații și poate discuta termenii in care el/ea ar
putea avea o listare viitoare sau, în mod alternativ, poate lua o listare care va intra în vigoare dupa expirarea oricarei
listari exclusive existente.
• Articolul 36
Dacă un agent RE/MAX este contactat de un proprietar privind vânzarea acelei proprietăţi, care este exclusiv
listată cu alt Agent, iar agentul RE/MAX nu a iniţiat direct sau indirect discuţia, agentul RE/MAX poate discuta
termenii asupra cărora el / ea ar putea avea o viitoare listare sau, alternativ, poate face un contract de listare care
să devină efectiv după expirarea oricărei listări exclusive existente.
• Articolul 37
Nici un agent RE/MAX nu va solicita proprietarilor care au fost identificaţi ca având listate exclusiv proprietatile cu
un alt agent, personal sau telefonic, ca să le devină clienţi.
• Articolul 38
Nici un agent RE/MAX nu va distribui prin poştă sau prin alte forme de solicitări scrise către proprietarii ale căror
proprietăţi sunt exclusiv listate cu alt agent, când aceste solicitări nu sunt parte a unei trimiteri prin poştă generale,
ci sunt specificate direct către proprietarii ale căror proprietăţi sunt listate exclusiv cu alt profesionist imobiliar.
• Articolul 39
Inainte de a accepta o proprietate spre listare, un agent RE/MAX are obligatia de a depune, in mod rezonabil,
eforturi pentru a determina daca proprietatea respectiva este obiectul unui alt acord valid de listare exclusiva a
acesteia.
8.2. Încălcarea Codului de Etică Profesională și a procedurilor.
Încălcările Codului de Etică vor fi rezolvate de către RE/MAX România, care va acţiona de bună credinţă şi într-un
mod rezonabil. Încălcările Codului de Etica pot constitui şi încălcări ale anumitor prevederi contractuale, pentru
persoana în culpă putând avea ca rezultat retragerea calităţii de afiliat al RE/MAX. Acest Cod de Etică poate fi
modificat în timp de către RE/MAX Europe. De asemenea, acest Cod de Etică poate fi modificat de un Director
Regional, cu aprobarea RE/MAX Europe, cu aplicabilitate doar într-o anumită regiune, în scopul conformării
acestuia la regulile şi practicile Organizaţiilor Profesionale din Domeniul Imobiliar din acea regiune. Termenul «
Codul de Etică » utilizat în acest document se referă la Codul de Etică al RE/MAX Europe.
Dacă există dovezi că un agent a încălcat grav Codul de Etică Profesională RE/MAX, directivele privind politicile
companiei, Manualul Agentului și alte standarde ale sistemului de operare RE/MAX, o astfel de încălcare va fi
raportată prompt de către B/O către RE/MAX România, la adresa de e-mail quality@remax.ro, cu cererea de
încetare imediată a calității de membru și recomandarea de a nu reveni în rețea.
Agentul nu mai poate fi admis la o altă agenție RE/MAX din România.
Este datoria agenției la care agentul este afiliat să rezilieze contractul cu efect imediat și să notifice prompt
RE/MAX România.
90 | RE/MAX | România
și a altor standarde ale sistemului de operare RE/MAX;
► O altă cauză justă
8.2.1. Rezolvarea conflictelor dintre brokeri și agenți
În cazul disputei dintre doua părți, brokeri sau agenți, ar trebui să încercați în primul rând să rezolvați conflictul întrun mod amiabil între subiecții implicați.
Foarte adesea problemele apar din cauza lipsei de cunoaștere a regulilor RE/MAX România și a lipsei de
comunicare.
RE/MAX România sugerează că, odată ce s-a încercat soluționarea între părțile implicate, în cazul în care problema
persistă, părțile trebuie să apeleze la Comisia de Etică. Soluționarea conflictului trebuie totuși să se facă de catre
părți și să fie semnat un acord de soluționare.
Comisia de Etică are misiunea de a urmări respectarea Codului Etic al RE/MAX Europa şi de a elimina faptele care
pot contribui la lipsa unei conduite etice în interiorul rețelei RE/MAX.
Comisia de etică e compusă din Brokerii primelor patru birouri, în funcție de GCI din anul anterior.
Realegerile au loc anual în luna ianuarie.
Orice plângere împotriva unui alt afiliat sau a unui anumit fapt, îi va fi adusă la cunoștință Departamentului Quality
din RE/MAX România, la adresa de e-mail quality@remax.ro. Procedura presupune respectarea următoarelor
cerințe:
1.
Trimiteți un raport în scris în termen de 8 zile de la încălcare (nu vor fi luate în considerare plângerile
transmise după acest termen limită);
2.
Descrierea faptelor și atașarea documentelor justificative;
3.
Identificarea specifică a regulilor încălcate;
4.
Propunere / solicitare de soluționare a problemei.
Lipsa oricăror puncte menționate mai sus va conduce la nepreluarea litigiului de către Departamentul Quality al
RE/MAX România.
8.2.2. Amenzi și penalități
Amenzile și penalitățile prevăzute în capitol Quality vor fi aplicate numai dacă existența efectivă a încălcării este
dovedită după evaluarea documentației justificative, așa cum a fost stabilită de Departamentul Quality al RE/MAX.
România.
Sancțiunile pecuniare vor fi facturate de către RE/MAX România biroului francizat, iar biroul va refactura agentului
în baza contractului său. În cazul în care nu se platește factura de penalizare la scadența ( 5 zile de la emitere),
agentul își va pierde licența de afiliere RE/MAX.
Totodată, acesta nu va mai putea reveni în sistem.
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 91
Încălcări
Amendă €
Încălcarea Codului de Etică RE/MAX
1000
80% din prețul biletului de participare
50
Repetarea comportamentului incorect va implica măsuri suplimentare care pot fi urmate de restrictionarea accesului
în MaxIMO C.R.M., sistarea promovarii pe site-ul www.remax.ro, aplicarea sancțiunii pecuniare, eliminarea din
rețeaua RE/MAX România.
Încălcarea procedurilor RE/MAX România
conform Manualul Agentului și contractului de afiliere
Când se dovedește că afiliatul încalcă articolele din acest manual, prima consecință va fi o notificare scrisă adresată
acestuia, în funție de gravitatea situației, după cum urmeaza:
• Avertisment scris: în cazurile încălcărilor minore;
• Sancționarea cu efect imediat: în cazurile încălcărilor majore.
Neparticiparea la convenția anuală
(nu se aplică agenților cu vechime între 1-3 luni în sistem)
8.3.1. Avertisment
Închidere TRR în termen mai mare de 48 de ore
de la finalizarea tranzacției - conform Manualul Agentului
10% din comisionul tranzacției
Nedeclararea comisioanelor încasate la RE/MAX România
Redevențele variabile + penalizare 100%
8.3.2. Dezactivarea temporară a agentului
Dezactivarea este aplicată afiliatului care nu a remediat și a reiterat o încălcare, care a fost deja contestată verbal
și în scris.
Eliminarea din rețea la a doua abatere
8.2.3. Reclamații
8.3.3. Eliminarea din rețeaua RE/MAX România
de asemenea, atașând documente justificative.
Eliminarea din rețea este prevederea extremă pe care RE/MAX România o poate exercita față de Afiliat în cazul
nerespectării regulilor din acest manual sau pur și simplu dacă a încălcat în mod serios reglementările interne
citate.
Mesajele de reclamații fără documente atașate nu vor fi luate în considerare.
Gravitatea situației este decisă de către RE/MAX România.
Agentul care intenționează să depună o reclamație trebuie să trimită un e-mail la adresa quality@remax.ro,
8.2.4. Aplicarea sancțiunilor pentru încalcarea procedurilor RE/MAX
Sancțiunile prevăzute în prezentul manual de procedură vor fi aplicate atunci când se dovedește existența efectivă
a unei încălcări. Aplicarea sacțiunilor survine în urma unei reclamații sau a unei verificări a activității agentului de
către RE/MAX România.
După examinarea reclamației de către Departamentul Quality, decizia RE/MAX România va fi comunicată părților,
care vor avea 4 zile să se opună în scris și să furnizeze alte dovezi care să demonstreze în continuare versiunea lor.
8.3. Consecințele privind nerespectarea acestui manual
Consecințele nerespectării acestui manual, în funcție de gravitatea încălcării reglementărilor interne citate, constau
în:
► Avertisment;
► Dezactivarea temporară a agentului;
► Eliminarea din rețeaua RE/MAX România.
92 | RE/MAX | România
Codul de Etică RE/MAX este obligatoriu și se aplică
tuturor membrilor RE/MAX din România.
Orice conflict care nu poate fi soluționat pe cale
amiabilă, va fi preluat de către Comisia de Etică
RE/MAX România.
Respectă procedurile RE/MAX România pentru a evita
sancțiunile și amenzile (Cap. 8.2.2.).
MANUALUL AGENTULUI RE/MAX | 93
RE/MAX România
Calea Dorobanților, Nr. 98-100, Etaj 1
Cluj-Napoca, Cluj
T. +40 364 734 776
E. office@remax.ro
www.remax.ro
Facebook / remax.romania