SORİÇ A.Ş VAKA ÇALIŞMASI HAZIRLAYAN: KUTAY AŞIKOĞLU E-mail: asikoglukutay@gmail.com Cep No: 0553 572 5922 1. Hedeflerin Belirlenmesi Şirket, toplamda 5.000.000 €'luk bir satış hedefi belirlemiştir. Eski müşterilerle ilgilenmesi için iki kişi atanmış yeni müşteriler için ise sorumlu bir kişi belirlenmiştir. Bu noktada yeni pazar araştırmasını yapmak ve bulunan potansiyel yeni müşterilerle düzgün iletişimin kurulması oldukça önemlidir. İstenen yurtdışından yeni müşteriler olduğu için bu iletişimin sağlanmasında ortak dil kullanımı ve farklı kültürel farkındalığın yüksek olması oldukça önemlidir. Bu hedefin 4.000.000 €'luk kısmı mevcut müşterilerden, 1.000.000 €'luk kısmı ise yeni müşterilerden sağlanması planlanmaktadır. Bu ayrıştırma mevcut müşterilerle hâlihazırda kurulmuş olan bağların korunması ve hatta güçlendirilmesi, aynı zamanda yeni müşteri kazanımının önemini vurgulamaktadır. Eski müşterilerle ilişkileri sürdürmek ve yeni müşterilerle iş hacmini genişletmek şirket için iki temel stratejik önceliktir. 2. Yeni Müşteri Segmentasyonu Yeni müşteri kazancı için, öncelikli olarak otomotiv sektöründe büyüme potansiyeli yüksek olan işletmeler hedeflenmektedir. Bu müşterilerin ihtiyaçlarına göre bir segmentasyon yapılacak, özellikle sektördeki yeni teknolojilere ilgi duyan ve yatırım yapmaya istekli firmalara odaklanılacaktır. Böylece, satış hedeflerine ulaşmak için doğru müşteri gruplarına ulaşılması sağlanacaktır. 3. İletişim Kanalları Büyüme isteği olan bu işletmeler tespit edildikten sonra, bu yeni üretilen ve sektör için oldukça kullanışlı olacak parçanın tanıtımı ve bu potansiyel yeni müşterilere ulaşım için temel iletişim kanalları kullanılacaktır. E-posta Kampanyaları: Potansiyel müşterilere özel olarak hazırlanan, ürünlerin teknik detaylarını ve avantajlarını içeren e-posta gönderimleri yapılabilir. Telefon Görüşmeleri: Doğrudan müşteriyle temas kurarak ihtiyaçları dinlemek ve ürünle ilgili hızlı bilgilendirme sağlamak için etkili bir yöntemdir. Yüz Yüze Toplantılar: Ürün veya hizmetin detaylarını tanıtmak ve güven oluşturmak adına birebir görüşmeler düzenlenebilir. Dijital Pazarlama Kanalları: LinkedIn, sektör odaklı forumlar veya web siteleri gibi platformlar üzerinden hedeflenen reklamlar yayınlanabilir. Fuar ve Etkinlik Katılımı: Sektörel fuarlar, ürünleri tanıtmak ve müşteri adaylarıyla doğrudan temas kurmak için etkili bir kanal olabilir. Web Seminerleri (Webinar): Özellikle teknik detayların anlatıldığı online seminerlerle geniş bir müşteri kitlesine ulaşılabilir. Referanslar ve İş Ağı: Mevcut müşterilerin sağladığı referanslar veya sektör içerisindeki bağlantılar kullanılarak yeni müşterilere ulaşılabilir. İlk temas bu şekilde sağlandıktan sonra, potansiyel müşterilerle hızlı ve etkili bir iletişim kurulmuş olacaktır. Yurtdışı müşterileriyle iletişimde yüz yüze görüşme yerine, diğer iletişim kanallarının tercih edilmesi; daha hızlı, düşük maliyetli ve etkili sonuçlar elde etme potansiyeli sunmaktadır 4. VBR (Müşteriye Sunulan Değer) Müşterilerin önceliklendirilmesi sırasında dikkate alınacak hususlar şunlar olmalıdır. Bulunan potansiyel alıcı firmaların iş hacmi pazar büyüklüğü ve ciro potansiyelleri belirlenmelidir. Müşterinin bizim firmamızla uyumu ve uzun vadede iş ortaklığının lehimize olup olmayacağı, risk faktörü olarak finansal güvenin sağlanması da oldukça önemlidir. bu şekilde ilk başta belirlenen potansiyel müşteri havuzundan elemeler yaparak daha güçlü adaylar ile anlaşmaya gidilmelidir. Her müşteriye sunulan değerin, verilen satış hedeflerinin gerçekleştirilmesinde önemli bir rol oynadığı vurgulanmaktadır. Müşterilere ürünlerimizin sağladığı avantajlar ve uzun vadeli kazançları aktararak, firmamızla iş birliği yapmanın kendilerine sağlayacağı faydaları belirtecek bu şekilde, müşteri ilişkileri güçlendirilerek satış hedeflerine ulaşılması desteklenecektir. Yeni müşteri hedefi belirlemek için öncelikle 20-25 adet firmanın incelenmesini daha sonrasında bu firmalar içinden gerekli elemelerin yapılıp ilk etapta belirlenen büyüme hedefi ve atanan bütçe ve mevcut kaynaklar göz önüne alınarak 10-15 adet müşteri kazanımı hedeflenebilir. Bu hedeflenen sayıda müşteri kazanımının sağlanması hem ilk etapta yeterli satışın yapılmasını hem satış hedefini ileriye dönük şekilde sağlama alarak ilerlemeyi hem de bu sınırlı sayıda müşteriye verilen değerin yüksek olmasını sağlar. 5. Süreç Planı Doğru kontak noktaları şu şekilde tespit edilebilir. Firmaların web siteleri, sosyal medya ve diğer profesyonel ağlarından haberleşme sağlanıp ilk kontak sağlanabilir. İstenen müşteri ağının yurtdışında olduğu göze alınırsa hâlihazırda mevcut distribütörler ve bayilerle ortak çalışmalar yürütülebilir. İş ortaklarından alınan referanslar veya aracılıklar da önemli oranda fayda sağlayabilir. Süreci başlatabilmek adına geçerli iş nedeni (VBR - Valid Business Reason) cümleleri, müşteriye ulaşmak için ikna edici ve anlamlı sebepler sunmalıdır. Bazı belirlediğim VBR cümleleri şunlar olabilir: “Firmamızın ürettiği bu parça ile verimliliğinizi %20’ye kadar arttırabilir ve operasyon maliyetlerinizi yıllık bazda 50.000 euro’ya kadar azaltabiliriz.” “Bu ürünle sadece verimliliğinizi artırmakla kalmayacak, aynı zamanda sektördeki öncü rakiplerinizle aranızdaki farkı kapatıp, pazarda lider bir konuma ulaşacaksınız.” “Bu iş birliği sayesinde, ürünlerimizi yurtdışında da kullanarak uluslararası pazarlarda rekabet avantajı yakalayabilir ve şirketinizin global marka bilinirliğini artırabilirsiniz.” "Geliştirdiğimiz bu parça, sektörünüzdeki pazar ihtiyaçlarına özel olarak tasarlandı ve rekabet gücünüzü artırmak için optimize edildi. Bu ürün sayesinde, müşterilerinizin tercih ettiği ilk marka haline gelebilir ve satış hacminizi önemli ölçüde artırabilirsiniz." 1.000.000 euro’luk satış hedefini yeni müşterilerden elde etmek için yapılabilecek adımlar şöyle sıralanabilir: İlk olarak, hedef müşteri kitlesini belirlemek için bir pazar araştırması yapılabilir. Bu araştırma sayesinde, daha fazla iş yapma potansiyeli olan müşteriler bulunabilir. Sonrasında, belirlenen müşterilerle ilk temas kurularak onların ihtiyaçlarını anlamaya yönelik görüşmeler yapılabilir. Müşterinin ihtiyaçları öğrenildikten sonra, o müşteriye özel ürün ve hizmet sunumları hazırlanabilir. Bu sunumlarda, ürün ya da hizmetin müşteriye nasıl fayda sağlayacağı anlatılabilir. Ardından, teklif ve müzakere aşamasına geçilip fiyat ve teslim gibi konular detaylandırılabilir. Anlaşmaya varıldıktan sonra, satış kapatma ve sözleşme aşaması devreye girerek satış süreci tamamlanabilir. Satış sonrası süreçte, müşteriyle düzenli temas halinde olup uzun vadeli iş ilişkisi kurulabilir ve yeni fırsatlar takip edilebilir. Süreç Haritası 1. Pazar Araştırması ve Hedef Müşteri Belirleme (1. Hafta) o Yeni müşterilere ulaşmak için pazar analizi yapılır ve potansiyel müşteriler belirlenir. o Hedef pazarlardaki müşteri segmentleri analiz edilir ve yüksek potansiyele sahip müşteri profilleri çıkarılır. 2. İlk Temas ve İhtiyaç Analizi (2-4. Hafta) o Belirlenen potansiyel müşterilerle ilk temas kurulur. o Müşterinin ihtiyaçları, mevcut durumu ve sorunları detaylı olarak analiz edilir. 3. Ürün ve Hizmet Sunumları (5-6. Hafta) o Müşteriye özel çözümler geliştirilir ve teklif sunumları hazırlanır. o Ürün veya hizmetin müşteriye nasıl fayda sağlayacağı anlatılır. 4. Teklif ve Müzakere Süreci (6-8. Hafta) o Müşteriye teklif sunulur ve müzakereler başlatılır. o Fiyat, teslimat süresi, ödeme koşulları gibi detaylar netleştirilir. 5. Satış Kapatma ve Sözleşme Aşaması (8-10. Hafta) o Anlaşmaya varılan müşterilerle sözleşme yapılır. o Satış sürecinin kapanışı yapılır. 6. İlk Satış Sonrası Destek ve Takip (10. Hafta ve sonrası) o Satış sonrası hizmetler sağlanır. o Müşteri memnuniyeti ve potansiyel ek satış fırsatları için düzenli takip yapılır. Takip ve Güncelleme Planı Süreç boyunca düzenli takip yapılabilmesi için şu yöntemler izlenebilir: Haftalık Güncellemeler: Her hafta yapılan çalışmaların durumu gözden geçirilebilir. Karşılaşılan sorunlar ve bir sonraki adımlar belirlenebilir. Aylık Gözden Geçirme: Ay sonlarında, hedefe yönelik ilerleme değerlendirilebilir. Gerektiğinde stratejiler gözden geçirilip düzenlenebilir. Üç Aylık Revizyon: Her üç ayda bir, genel olarak hedefler ve stratejiler tekrar gözden geçirilebilir ve varsa yapılması gereken değişiklikler belirlenebilir. Bu adımlar ve düzenli takiplerle, 1.000.000 euro’luk satış hedefine yeni müşterilerle ulaşmak mümkün olabilir. Müşteri kazanımı sürecinde, öncelikle hedef müşteri kitlesine ulaşılacak ve iletişim kurulacaktır. Bu sürecin düzenli olarak gözden geçirilmesi ve gerektiğinde güncellenmesi planlanmaktadır. Her çeyrekte yapılan çalışmalar gözden geçirilip, elde edilen sonuçlara göre yeni stratejiler geliştirilecektir. Bu sayede, hedefler doğrultusunda ilerleme sağlanacaktır.