Natural Selllng®
Cómo vender
Network
Marketing
sin miedo ni ansiedad,
¡y sin perder a sus amigos!
Vender desde el alma.
Antiguos conocimientos.
Práctica moderna.
Michael Oliver
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
Natural Selllng®
Oliver, Michael
Cómo vender Network Marketing : sin miedo ni ansiedad ¡y sin
perder a sus migos! - la ed. - San Isidro : Triskel Press, 2007.
200 p. ; 23x15 cm.
ISBN 978-987-22400-2-8
l. Marketing. I. Título
C00658.83
Título Original de la Edición en Inglés:
How to Sell Network Marketing without fear, anxiety or losing your friends!
Diseño de tapa de la edición en Inglés: Geoff Gosson
Título en Español:
Cómo Vender Network Marketing sin miedo ni ansiedad...
¡y sin perde,· a sus amigos!
..
Es traducción autorizada de la edición redactada y revisada en idioma inglés, publicada
por Natural Selling® Inc.
Traducción al castellano: Amatista Mazzeo Larrosa
Edición y Compaginación: Cecilia B. Larrosa
Diseño: Ruff's Graph - ruff@speedy.com.ar
Queda hecho el depósito que establece la ley 11723
Copyright © 2002 Michael Oliver
Copyright © 2006 Raúl O. Mazzeo
Editado por: TRISKEL PRESS
Tel./fax (54 11) 4723-1739
triskelpress.com
Edición realizada bajo licencia de Natural Selling® Inc.,
con derechos exclusivos para el idioma español.
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro podrá ser reproducida, archi­
vada o transmitida en forma alg-1.ma o por ningún medio eletrónico o mecánico, incluyen­
do fotocopiado, grabado, o por cualqnier tipo de almacenamiento de información o siste­
mn do recuperación u otros, si.n previo consentimiento escrito de Nah1ral Sclling® !ne. y
Triskel Press, con excepción de breves extractos utilizados como citas, con permiso de la edi­
torial y ol autor.
ISBN 978-987-22400-2-8 TRISKEL PRESS
ISBN 0-9715889-0-2 Natural Selling® Inc.
Impreso en Argentina - P rinted in Argentina
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
¡¡
Natural Selling®
I
Capítulo 16:
Finales e Inicios
Agradecimientos
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
181
Natural Selllng®
CAPÍTULO 16
Finales e Inicios
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
183
Natural Selling®
Encuentra tu propia verdad, despojándote de las verdades de otros
que impiden que tengas libertad y abundancia,
tus derechos universales.
Q
uizá en este libro usted haya encontrado su 'verdad', coin­
cidiendo, fortaleciendo o alterando sus creencias. Todo se
trata de quién es usted, y no de qué está vendiendo. Podría
tener la mejor oporh.uudad de negocios del mundo, ¿pero qué tan
bueno puede ser que sus prospectos necesiten sobreponerse n usted
para obtenerla?
Ahora depende de usted entrar en acción y utilizar lo que necesite
para hacerlo funcionar, tanto para usted como para quienes se con­
viertan en sus socios y/ o clientes.
A fa larga, el éxito de sus esfuerzos esl:ará determinado por la
intensidad con que cree en lo que está haciendo, y la fuerza de sus
acciones. La única forma que conozco para llegar al próximo horizon­
te es la voluntad de entrar constantemente en acción, basándose en la
continua voluntad de aprender y desear triunfar. Éstas son las marcas
distintivas del éxito.
Lo invito a entrar masivamente en acción positiva y cosechar las
recompensas interiores y materiales que están aguardándolo. El viaje
termina y se inicia constantemente. Permita que un dicho Zen lo
ayude en este viaje:
'Dondequiera que estés, tú eres el maestro'.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
184
Natural Sellin.g®
AGRADECIMIENTOS
, Desde que comencé a entrenar y preparar distribuidores, asociados
y consultores de bienestar, un gran número de personas ingresó a �
vida y ayudó a que Natural Selling® y yo crezcamos. Su aliento,
apoyo, hospitalidad y amistad me han iluminado y enseñado más que
todos los libros que he leído. Las personas que menciono a continua­
ción han sido ciertamente grandes compañeros en mi camino a la rea­
lización. Muchos viajan aún conmigo, ¡y les agradezco por eso!
Maggie McKee, Dr. Myron Wentz, Rick Tonita, Clarence Joy, Jeff
Meyers, Peg Ostby, Kevin Kiernen, Mark Crowley, Guan Lim, Paula
Harker and Kyle Tourand, Shane Klipness, Joe Lancelot, Alan
Hollender, Melissa Neuwirth, Dr. Ray y Elizabeth Strand, Geoff
Gosson, Russell y Rita Haack, Carol Gordon, Yvonne Copeland,
Sandy and Keith Moreland, Christianj3ash, Marg & Martyn Clarke,
Les Raketti, Dr. David Silverman, Wendy Lucas, Karla Kas, John
Kehoe, Tom Baker, Heather Trondsen, Dr. Chuck Misja, Jim Britt,
Michael Losier, Jeannie y Gordon Williams, Carolyn Keith, Susan
Ormrod, Ken Kelonko, Judy y Ned Powell, Mike Lewis, Kathy
O'Brien, Rick Grossberg, Daryl Austman, Pete y Sarah Wiggins,
Nancy Thompson, Gerry Aikin, Brock Tully, Samantha Brinkley,
Michael D'Avolio, John y Chris Mortimer, Paul Sterling, Sandra
Sternberg, James Downie, Doris Wood, Steve McGuire, Karl Jacobsen,
Mike Vandermark, Peter Brook, Geoffrey Lane, Penny Manser, Harv
Eker, Rick Provost, Bill Mackie y, desde mi corazón, mi gratitud a mi
esposa Sandy, ¡por ser ese espíritu sabio que es!
Michael Oliver, Enero 2002
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
18S
Natural Selllng®
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Diálogo.
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miento 'fuera de ia caja' de manera eficiente y prtícticn, es legendaria. Su
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CÓMO VENDER NtTWORK MARKETING
187
Natural Selling®
SOBRE EL AUTOR
Michael Oliver es el fundador de Natural
Selling® Entrenamiento en Ventas. Como entre­
nador para ventas, orador, escritor y coach inter­
nacional, tiene veinticinco años de experiencia en
venta directa y formación en ventas, enfocado en
ayudar a las personas a lograr resultados excep­
cionales.
Sus conferencias y talleres, así como su entre­
namiento y coachíng a través de teleconferencias, son requeridos inter­
nacionalmente.
Sus habilidades prácticas en el desarrollo de ventas, su facilitación
y el entrenamiento; han ayudado a miles de distribuidores y personas
en la yenta directa de todo el mundo.
,_
De modo práctico, demuestra el modo en que uno puede mejorar
seriamente los resultados individuales ayudando a otros a mejorar los
propios. A través de aplicar las filosofías de antiguos conocimientos
sobre comunicación desde el alma junto con los requerimientos prag­
máticos del mundo moderno, Michael capacita a los distribuidores al
proporcionarles las habilidades personales necesarias para atraer a
nuevos clientes y asociados.
Concluye Michael,
((La gente no aceptará más ser persuadida para comprar. Su negocio debe
mostrar que usted está allí por ellos... ¡y no por usted! Y usted debe vivir y res­
pirar esa creencia.»
Para aprender más de Michael Oliver, visite su sitio web ...
www.NaturalSelling.com
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Encuentra tu propia verdad, despojándote de las verdades
de otros que impiden que tengas libertad y abundancia,
tus derechos universales.
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¡¡¡
Natural Selllng®
,
Indice
Prólogo: Distinciones Críticas - Dos Verdades................... vii
Visión General - Natural Selling®.............................. ix
Cómo usar este libro......................................... xv
Objetivos del libro .......................................... xix
Parte I
Capítulo 1 Introducción: ¡No Crea Nada! ....................... 3
Capítulo 2 ¡La Causa del Rechazo! ............................ 13
Capítulo 3 ¡Cuatro Principios para Eliminar la Causa del Rechazo!.. 19
Parte 11: Principio #1
Ayudar a Otros (1 Solucionar Sus Problem(J.9
Capítulo 4 El Poder del Diálogo .............................. 35
Capítulo 5 Realidad Actual .................................. 47
Capítulo 6 El Proceso de Descubrimiento ...................... 55
Parte 111: Principio #2
Escuchar lo que se quiere decir, no sólo lo que se está diciendo
Capítulo 7 Cómo Escuchar Eficazmente ....................... 67
Capítulo 8 Saber Qué Escuchar ............................... 79
Capítulo 9 Presentar Su Solución - Satisfacer Necesidades ....... 89
Parte IV: Principio #3
Cómo hacer las preguntas correctas en el momento adecuado
Capítulo 10 El Arte de Hacer Preguntas ...................... 105
Capítulo 11 Etapa 1: La Etapa de Conexión - Iniciar
Conversaciones Eficaces.................. 115
Capítulo 12 Etapa 2: La Etapa de Descubrimiento.............. 137
Capítulo 13 Etapa 3: Etapa de Transición ..................... 167
Parte V: Principio #4
Responder a lo que Usted Piensa Haber Escuchado que Desean
Capítulo 14 Etapa 4: Etapa de Presentación ................... 171
Capítulo 15 Etapa 5: Etapa del Compromiso .................. 175
Parte VI
Capítulo 16 Finales e Inicios ................................. 183
Agradecimientos ........................................... 185
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
V
Natural Selling®
Prólogo:
Distinciones Críticas - Dos Verdades
Un modo de cambiar lo imposible
es cambiar el ambiente.
Luego de veintidós años de estar en el mundo de las ventas profe­
sionales, descubrí que existe una distinción crítica entre las ventas
convencionales y lo que llamo Natural Selling®.
Las ventas convencionales dependen de técnicas y sistemas que per­
suaden a las personas a hacer lo que usted quiere que hagan (incluso en
el caso de que su intención sea ayudar). Mientras que Natural Selling®
surge de un deseo interno de servir y permitir a los otros que se persua­
dan a sí mismos, antes de presentar la opo,tunidad de negocios.
Es una distinción que, una vez entendida e incorporada, le permiti­
rá eliminar la incomodidad personal y el desgano para hablar con las
personas sobre su negocio o sus productos, ¡que generalmente deriva
del temor a ser rechazado!
Corno resultado, lo que usted aprenderá en este libro podría cam­
biar su enfoque sobre hablar con las personas. Podría fortalecer la
manera en que habla con la gente, en el caso de que ya siguiera estos
principios y métodos y, más importante, ¡podría cambiar su vida!
Este libro explorará con usted:
•Por qué las ventas al estilo convencional pueden causar tensión, a
usted y a la persona con la que está hablando, y son casi garantía de
resistencia en forma de objeciones.
•Por qué la mayoría de las veces vender convencionalmente le oca­
sionará rechazos.
•Cómo puede cambiar la forma en que se está comunicando, o
cómo cree que debe comunicarse, con una serie de conductas distintas
que harán una diferencia en su habilidad para ayudar a otros e incre­
mentarán sustancialmente los resultados que busca.
• Si decide abrazar y actuar con vigor según los principios, y las
cualidades de las personas, en este libro usted recibirá:
• Respuestas más positivas de la gente -las personas se sentirán
atraídas y se relacionarán con usted, en lugar de rechazarlo.
• Resultados más positivos, corno consecuencia de cambiar de un
enfoque de 'yo' a uno de 'usted y yo'.
•Un mayor sentido de realización personal y calma, ¡y paz interior!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
vii
Natural Sclling®
Visión General
Natura! Selling®
«¿QUÉ HAGO? ¿QUÉ DIGO?»
Cuando usted comienza como distribuidor en Network Marketing,
es probable que se haga dos preguntas: «¿Qué hago?» y «¿Qué digo?»
La primera pregunta, «¿QZ!:ef hago?», proviene del lado izquierdo
del cerebro, es lógica1 sistemática, y ha sido maravillosa:merite res­
pondida por nuestras compañías y distribuidores con soluciones
lógicas. Usted sigue sistemas duplicables lógicos diseñados para que
pueda fijar sus metas, crear programas que generen líderes, comu­
nicarse internamente, fijar procedimientos para seguimiento, y más.
La segunda p1·egunta, «¿ ué djgo?» o, pai-a ser más precisos,
«¿ 11é Jiregunto?», tiene más que ver con la actividad del lado dere­
cho del cerero, que trata con cuestiones relacionadas con las dispo­
siciones de las personas para los..s.e11timiento_s_:y..em.ociones.
Es probable que ya haya escuchado que la gente compra según
sus emociones (lado derecho del cerebro) y lo justifica con la lógica
(lado izquierdo del cerebro). Si bien ambas partes son inseparables,
cada una requiere de un entendimiento y capacidades distintos.
UN ÚNICO ENFOQUE, ¿SIRVE PARA TODOS?
La mayoría de las compañías de Network Marketing y muchos
distribuidores, resp_onden a las necesidades de entrenamiento de la
comunicación -actividad del lado derecho del cerebro (con todas
sus variaciones emocionales), con un enfoque lógico que correspon­
de al lado izquierdo.
¿Qué tan seguido ha oído estas expresiones?: «No implica ven­
der» - «Tan sólo entregue estas cintas de audio y dígale a las perso­
nas que lo que escucharán allí cambiará sus vidas» - «Es un juego
de números que consiste en hablar con la mayor cantidad posible de
personas y contarles su historia»""" «¡Tan sólo requiere que compar­
ta su historia cuando se encuentra con alguien!»
Mientras que todo eso es un admirable intento por mantener las
cosas fáciles y simples, ¡parece tener un error fatal! No es una pers­
pectiva aceptable o cómoda para la mayoría de los distribuidores. El
enfoque lógico de decir cosas a la gente y sistematizar una actividad
altamente personal e interactiva, puede resultar impersonal y gene­
rar contrariedad en el oyente. La consecuencia de esto es un alto
nivel de rechazo, que resulta en tensiones cada vez mayores para la
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
ÍX
Natural Selling®
mayoría de los distribuidores y clientes potenciales, seguido por
una falta de actividad del distribuidor y una alta tasa de deterioro.
¿PUE DE DUPLICAR Los SENTIMIENTOS?
La pregunta es: tan sólo porque algo puede ser sistematizado, dupli­
cado y funciona para un reducido número de personas, ¿significa que
funcionará para todos? (En el próximo capítulo, hablo acerca de la
Regla 20/80 que analiza esto.)
A la vez, aplicar la lógica y/o los sistemas, ¿crea relaciones que son el
cimiento de toda organización exitosa de redes de asociados y ventas?
En realidad, ¡no! Personas comunicándose con personas crean las rela­
ciones. Hacer esto de manera efectiva requiere de las cualidades de la
gente -cualidades que se tienen o que deben aprenderse.
Es interesante observar que algunos distribuidores exitosos ense­
ñan este enfoque lógico y sistemático pero, en realidad, ¡no siempre lo
usan ellos mismos! Entonces, ¿por qué lq enseñan? ¡Porque es fácil de
enseñar y fácil de aprender! Sin embargo, su debilidad radica en que
la mayoría de los distribuidores no lo aplicarán. No es que no puedan
- simplemente no lo harán. Más interesante aún, si bien sólo atrae a
una minoría de gente, tiene la fuerza suficiente para perpetuar su con­
tinuidad.
¡VENDER No Es UN ARTE LÓGICO!
El arte de la comunicación efectiva no es una actividad lógica. La mayor
parte de las personas basa sus decisiones acerca de cambiar o no lo que
están l1aciendo actualmente, o qué productos comprarán, no desde la lógi­
ca, sino desde los sentimientos y las emociones. La lógica raramente ayuda
a sentir la necesidad por las cosas.
Quedando esto expresado, usar_una..-combinación de lógica y sentí-,,,_
miJntos puede ser muy poderoso. Por ejemplo, la respuesta a una pre­
gtmta del hemisferio'izquierao aefcerebro, «¿Qué hizocunndosu jefe le dijo
eso?», probablemente serfa una descdpción paso a paso de lo que pasó a
continuación.
Hacer una pregtmta del hemisferio derecho tal como «¿ Y cómo se sintiá __
acerca de eso?» o «¿Cómo lo afectó a usted y a su sector?», le hará obtener una
respuesta que reflejará el corazón, el almay las emociones de la otra per­
sona, porque está basada en sus sentimíentos subjetivos.
NATURAL SELLING® Es VENDER CON EL ALMA
Las cualidades de las personas son esenciales para tener éxito en la
venta de su oporttmidad de negocios (su solución). ¡Es aquí donde
Nntuml Selling® puede a}'\,ldarlo! Natural Selling® es tm método proba­
do de comunicación y ventas, derivado de principios universales que le
permitirán aprender las cualidades necesarias de la gente y aplicadas
exitosamente.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
X
Natural Selllng®
Este libro se enfoca en brindarle un entendimiento efectivo tanto
de las razones emocionales (personales) como de las lógicas (concre­
tas), de por qué los individuos cambian y qué los motiva interna­
mente para que quieran asociarse con usted a largo plazo.
¿PROSPECTO o POTENCIAL Socio?
Utilizo el término Pot 'nl o Posible Socio a lo largo de este libro, para
reemplazar la cnlificndón de 'Prospecto'. Hay un 1 o que expresa,
«Cuando etiquetas a alguien, lo estás negando». Para mí, llamar ros­
pei:tos a las personas implica que s45 posible_s_s.ocios son unidades de
pr d!,!_c5ión_qJ,te..usted utiliza para alcanzar.sus objetivos. La gente c�eta
esto aunque usted ni se dé cuenta. St�s p.alabras son una extensión dE:_su
pensamiento y crean una energía que es irradjaqa por u�ted y con la que
la gente intuit.ivamente se sintoniza. ¡No puede escapar de esto a menos
que cambie sus pensamientos!
Si quiere crear relaciones con potenci<!,les socios, entonces cada cosa
que diga será importante. ¡Tenga cuidad.o de lo que piensa y lo que
dice! Puedo recordarme en mis primeros días corno vendedor, hablan­
do con un asociado de ventas cercano sobre una clienta, en términos
poco favorecedores. Él me preguntó más tarde si quería conservarla
como cliente. Yo quise saber la razón de su pregunta. Su respuesta aún
la tengo presente. «¿Ha pensado alguna vez que usted porta la ener­
gía de las palabras que habla, y que eso es lo que su cliente captará?»
Descubrirá más acerca de este concepto en capítulos posteriores, que
tratan los cuatro principios sobre los que se basa este libro.
REVERTIR EL PARADIGMA DE LAS VENTAS
CONVENCIONALES
Natural Selling® revierte la 'pirámide convencional' (ver diagra­
ma siguiente) presente en la mayoría de las técnicas clásicas de ven­
tas. Las técnicas convencionales que se enfocan en presentar, cerrar
la negociación. y manejar las objeciones, ponen énfasis en usted y en
lo que usted quiere en lugar de aprender acerca de sus potenciales
s.ocios y lo que ellos quieren.
Estas técnicas clásicas son el centro de las ventas convencionales
y, la mayoría de las veces, pueden ser incómodas tanto para los dis­
tribuidores como para las personas con quienes hablan. Esta forma
de comunicarse tiende a ser discrepante y confrontante, algo innece­
sario cuando, en realidad, usted puede aprender cómo sentarse del
mismo lado de la mesa que su potencial cliente ¡desde el primer
momento en que lo contacta!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
xi
Natural Selling®
mayoría de los distribuidores y clientes potenciales, seguido por
una falta de actividad del distribuidor y una alta tasa de deterioro.
¿PUEDE DUPLICAR Los SENTIMIENTOS?
La pregunta es: tan sólo porque algo puede ser sistematizado, dupli­
cado y funciona para un reducido número de personas, ¿significa que
funcionará para todos? (En el próximo capítulo, hablo acerca de la
Regla 20/80 que analiza esto.)
A la vez, aplicar la lógica y/ o los sistemas, ¿crea relaciones que son el
cimiento de toda organización exitosa de redes de asociados y ventas?
En realidad, ¡no! Personas comunicándose con personas crean las rela­
ciones. Hacer esto de manera efectiva requiere de las cualidades de la
gente -<:ualidades que se tienen o que deben aprenderse.
Es interesante observar que algunos distribuidores exitosos ense­
ñan este enfoque lógico y sistemático pero, en realidad, ¡no siempre lo
usan ellos mismos! Entonces, ¿por qué lg enseñan? ¡Porque es fácil de
enseñar y fácil de aprender! Sin embargo, su debilidad radica en que
la mayoría de los distribuidores no lo aplicarán. No es que no puedan
- simplemente no lo harán. Más interesante aún, si bien sólo atrae a
una minoría de gente, tiene la fuerza suficiente para perpetuar s u con­
tinuidad.
¡VENDER No Es UN ARTE LÓGICO!
El arte de la comunicación efectiva no es una actividad lógica. La mayor
parte de las personas basa sus decisiones acerca de cambiar o no lo que
están haciendo ach1almente, o qué productos comprarán, no desde la lógi­
ca, sino desde los sentimientos y las emociones. La l9gica raramente ayuda
a sentir la necesidad por las cosas.
Quedando esto expresado, t!fülr_ una combinación de lógica y senti-_
mi__gntos puede ser muy poderoso. Por ejemplo, la respuesta a una pre­
gunta del henúsferio izquier o e cerebro, <(¿Qué hizo cuando su jefe le dijo
eso?)), probablemente sería una descripción paso a paso de lo que pasó a
continuación.
Hacer una pregunta del hemisferio derecho tal como «¿ Y cómo se sintió._
acerca de eso?>) o «¿Cómo lo afectó a usted y a su sector?)>, le hará obtener una
respuesta que reflejará el corazón, el alma las·emociones de la otra per­
sona, porque está basada en sus sentirruentos subjetivos.
NATURAL SELLING® Es VENDER CON EL ALMA
Las cualidades de las personas son esenciales para tener éxito en la
venta de su oportunidad de negocios (su solución). ¡Es aquí donde
Natural Selling® puede ayudarlo! Natural Selling® es un método proba­
do de comtmicación y ventas, derivado de principios universales que le
permitirán aprender las cualidades necesarias de la gente y aplicarlas
exitosamente.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
X
Natural Selling®
Este libro se enfoca en brindarle un entendimiento efectivo tanto
de las razones emocionales (personales) como de las lógicas (concre­
tas), de por qué los individuos cambian y qué los motiva interna­
mente para que quieran asociarse con usted a largo plazo.
¿PROSPECTO o POTENCIAL Socio?
Utilizo el término P�al o Posible Socio a lo largo de este libro, para
reemplazar la cnlificnc1ón de 'Prospecto'. Hay un 1clto que expresa,
«Cuando etiquetas a alguien, lo estás negando». Para mí, llamar ros­
p�tos a las personas implka que Sl\S.posibles s9cios son unidades de
pr-0di1s_ción qµe usted utiliza para alcanzar.sus objetbw.s. La gente capta
esto aunque usted ni se dé cuenta. St.!5 palabras son una extensión de su
pensanúento y a·ea11 una energía que es irradiada por ustec.l y con la que
la gente intuiHvamente se sintoniza. ¡No puede escapar de esto a menos
que cambie sus pensamientos!
Si quiere crear relaciones con potenciajes socios, entonces cada cosa
que diga será importante. ¡Tenga cuidado de lo que piensa y lo que
dice! Puédo recordarme en mis primeros días como vendedor, hablan­
do con un asociado de ventas cercano sobre una clienta, en términos
poco favorecedores. Él me preguntó más tarde si quería conservarla
como cliente. Yo quise saber la razón de su pregunta. Su respuesta aún
la tengo presente. «¿Ha pensado alguna vez que usted porta la ener­
gía de las palabras que habla, y que eso es lo que su diente captará?»
Descubrirá más acerca de este concepto en capítulos posteriores, que
tratan los cuatro principios sobre los que se basa este libro.
REVERTIR EL PARADIGMA DE LAS VENTAS
CONVENCIONALES
Natural Selling® revierte la 'pirámide convencional' (ver diagra­
ma siguiente) presente en la mayoría de las técnicas clásicas de ven­
tas. Las técnicas convencionales que se enfocan en presentar, cerrar
la negociación y manejar las objeciones, ponen énfasis en usted y en
lo que usted quiere en lugar de aprender acerca de sus potenciales
s.ocios y lo que ellos quieren.
Estas técnicas clásicas son el centro de las ventas convencionales
y, la mayoría de las veces, pueden ser incómodas tanto para los dis­
tribuidores como para las personas con quienes hablan. Esta forma
de comunicarse tiende a ser discrepante y confrontante, algo innece­
sario cuando, en realidad, usted puede aprender cómo sentarse del
mismo lado de la mesa que su potencial diente ¡desde el primer
momento en que lo contacta!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
xi
Natural Selllng®
Pirámide Convencional de Ventas
Construcción de afinidad
10%
20%
'30°/�
Identificación de Necesidad
Presentaciones
40%
Cierre de la Venta
La Pirámide Convencional de Ventas ilustra el porcent�je de tiem­
po frente al socio potencial, usando estrategias convencionales de
venta. Las estrategias se enfocan sólo en presentar la interpretación
que un distribuidor tiene de una solución, y no en entender las nece­
sidades lógicas y emocionales del potencial socio.
El paradigma y la pirámide de ventas de Natural Selling®, redistri­
buyen los componentes de la comunicación requeridos y bajan la can­
tidad total de tiempo invertido para llegar a un acuerdo. Esto se logra
por medio de entender los problemas, las necesidades y los deseos de
su potencial cliente, de manera que usted pueda hacer una presenta­
ción personalizada y por lo tanto más efectiva de su oportunidad de
negocios como solución. Este entendimiento le permite a usted recono­
cer la verdadera motivación de una persona para cambiar.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
xii
Natural Selling®
Pirámide de Natural Selling®
Descubrimiento
y construcción
de una relación
Presentación
S¾
Compromiso
Invirtiendo el viejo paradigma, usted enfoca más energía y más
tiempo en entender y conectarse con la parte inicial de un proceso de
ventas.
¿CóMO LOGRA ESTO?
Natural Selling® está basado en Cuatro Principios y en el uso del
Diálogo para comunicarse. El diálogo se ha perdido en su mayor parte
en el mundo moderno pero los antiguos griegos lo usaban amplia y efec­
tivamente, al igual que muchas sociedades hindúes. El diálogo es, quizá,
la forma más efectiva de comunicarse de la que usted dispone, ya sea
para las ventas o en lo cotidiano. Practíquelo con una buena intención y
creará un campo de energía de aperh1ra y entendimiento entre usted y
sus potenciales socios, obteniendo un resultado final más positivo de lo
que normalmente esperaría.
Los Cuatro Principios que forman la base son:
• Ayudar a otras personas a solucionar sus problemas.
• Escuchar el significado de lo que se está diciendo, no meramente las
palabras en sí.
• Hacer las preguntas correctas en el momento adecuado.
• Darles una devolución con lo que usted cree haber escuchado que
quieren.
Usted se comunica utilizando el Diálogo -comunicación
'Corazón a Corazón'.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
Xiii
Natural Selllng®
El diálogo se utiliza dentro de los cinco estadios del Cuadro de
Conversación:
•Conexión.
• Descubrimiento y Escucha.
•Transición.
• Presentación.
• Compromiso y Apoyo.
Si usted elige adoptar el princ1p10 universal que dice que su
misión es ayudar a otros, y así se ayuda a sí mismo y beneficia la
expansión de su negocio, entonces vender su oportunidad / solución
de negocios debería ser divertido y redituable. Usted tiene una opor­
tunidad de ganar más dinero que en cualquier otro momento de su
vida y de lograr un mayor sentido de realización, mientras hace rea­
lidad sus sueños de un futuro mejor. Si no se está divirtiendo y no
está en camino de alcanzar sus metas persónales y financieras, traba­
je junto con sus mentores para determinar dónde necesita ayuda en
su camino a la autodeterminación.
Recuerde, los caminos que usted toma son para viajar, ¡no son
destinos!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
XIV
Natural Selling®
Cómo usar este libro
Su éxito será tan bueno
como el plan que trace
para implementar lo que aprende
Yo he escrito este libro con la idea de que muchos de los capítulos
sean autónomos. Para usted, esto significa que puede empezar con
cualquier capítulo y entender su contenido sin necesidad de leer los
capítulos anteriores. Por eso pueden ser algo repetitivos. Pero, siendo
que la repetición es la madre del éxito...
También he optado por introducir en primer lugar, los posibles
desafíos a los que probablemente se engentará, y sus causas; descu­
bra por qué están sucediendo y luego hable de la solución más tarde.
Esto le brindará un mejor entendimiento de las razones por las que
algo pueda no estar funcionando para usted, de manera que sabrá
qué hacer para cambiarlo. Es también congruente con la forma en
que sugiero que usted hable con las personas. Problemas primero ¡soluciones luego!
SIETE ACCIONES PARA CONVERTIR LA TEORÍA
EN PRACTICA
Práctica, Práctica, Práctica
Practique, practique, practique con personas reales, todo el tiempo.
Practique una cosa a la vez en pequeños pasos. Note cómo la actitud
de la gente hacia usted cambia a medida que progresa. Observe a los
otros respondiéndole de manera diferente. ¡Haga y sea! 'Hacer' y 'Ser '
crea cambios. Esto llevará su tiempo. Usted podría ser como ese pro­
verbio que habla del grifo de agua que no ha sido abierto por un tiem­
po -estará un poco oxidado al principio, pero funcionará.
La cantidad de práctica es más importante que la calidad
Luego vendrán la calidad y el entendimiento profundo. Este no es
un juego de números sobre, 'A cuántas personas puede acceder y pre­
sentarles la oportunidad en un día.' Es un juego de números sobre,
'Cuántas buenas conversaciones para solucionar problemas puede tener en
un día.' La única forma en que puede llegar a ser bueno es haciéndolo.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
XV
Natural Sellini;®
Cómo usar este libro
Su éxito será tan bueno
como el plan que trace
para implementar lo que aprende
Yo he escrito este libro con la idea de que muchos de los capítulos
sean autónomos. Para usted, esto significa que puede empezar con
cualquier capítulo y entender su contenido sin necesidad de leer los
capítulos anteriores. Por eso pueden ser algo repetitivos. Pero, siendo
que la repetición es la madre del éxito .. .
También he optado por introducir en primer lugar, los posibles
desafíos a los que probablemente se enfrentará, y sus causas; descu­
bra por qué están sucediendo y luego hable de la solución más tarde.
Esto le brindará un mejor entendimiento de las razones por las que
algo pueda no estar funcionando para usted, de manera que sabrá
qué hacer para cambiarlo. Es también congruente con la forma en
que sugiero que usted hable con las personas. Problemas primero -
¡soluciones luego!
SIETE ACCIONES PARA CONVERTIR LA TEORÍA
EN PRACTICA
Práctica, Práctica, Práctica
Practique, practique, practique con personas reales, todo el tiempo.
Practique una cosa a la vez en pequeños pasos. Note cómo la actitud
de la gente hacia usted cambia a medida que progresa. Observe a los
otros respondiéndole de manera diferente. ¡Haga y sea! 'Hacer' y 'Ser'
crea cambios. Esto llevará su tiempo. Usted podría ser como ese pro­
verbio que habla del grifo de agua que no ha sido abierto por un tiem­
po -estará un poco oxidado al principio, pero funcionará.
Ln cantidad de práctica es más importante que ln calidad
Luego vendrán la calidad y el entendimiento profundo. Este no es
un juego de números sobre, 'A cuántas personas puede acceder y pre­
sentarles la oportunidad en un día.' Es un juego de números sobre,
'Cuántas buenas conversaciones para solucionar problemas puede tener en
un día.' La única forma en que puede llegar a ser bueno es haciéndolo.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
XV
Natural Selling®
Aunque comience dando pasos pequeños, se dará cuenta que de todos modos
estará más delante de lo que estaba. ¡Tan sólo una mejora del quince por cien­
to puede convertirlo en la estrella que ya es!
Mantenga relajadas sus conversaciones
No siempre se trata de lo que pregunta o dice, sino de cuándo lo
pregunta o lo dice.
Mantenga sus conversaciones, bueno... coloquiales. No deje que su
entusiasmo abrume a la gente.
Actúe desde un lugar de realmente querer entender a la persona.
Todo comienza con usted y su intención. Interésese en la persona y en
cómo es. Ellos sentirán esto, y usted estará maravillado por la rapidez
con que la mayoría se abrirá a usted.
¡Deje que su compromiso fluya con el devenir!
Si bien usted tiene una agenda, considérela como una agenda condicio­
nal. Esto quiere decir que lo programado sólo surge cuando usted sabe
que es apropiado hablar de ello; cuando sabe que la otra persona está
abierta a buscar un cambio, y cree que su solución es la correcta para ella
o él. Deje que sus objetivos lo guíen, en lugar de dejar que manipulen la
conversación. Mantenga la charla abierta. El devenir es el resultado de la
integridad del proceso. Es el proceso el que creará la relación y, en última
instancia, la venta. ¡Deje fluir el resultado, y su ingreso se incrementará!
¡No comience a 'vender' tan pronto como 'vislumbre' una oportunidad!
Usted habrá escuchado a personas decir todo el tiempo, «Desearía
tener más dinero». O, «La única salida, tal como yo lo veo, es empezar
mi propio negocio». ¿Cuántas veces ha escuchado algo así y se ha pre­
cipitado con una solución tan sólo para desilusionarse con una res­
puesta negativa? En la mayoría de los casos, ése no es el momento de
precipitarse. Presentar su solución con demasiada anticipación es la
causa número uno de objeciones y rechazos. En cambio, descubra lo
que encierra esta clase de afirmación.
¡Vaya despacio para ir rápido!
T ómese tiempo. Véalo como un 'viaje de descubrimiento'. Cuanto
más tiempo invierta en prepararse, más fácil le será completar su reco­
rrido. Hay un proverbio chino que dice, «Espera mucho y ataca rápi­
do». Es como escalar una montaf1a: cuanto más alto escala, más es lo
que ve y entiende.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
xvi
Natural Sclling®
Invierta tiempo en la gente
Si tan sólo encuentra una sola persona al mes, que se une a usted
po1· las razones conectas, y esa persona está preparada para hacer lo
necesario para cambiar sus circunstancias y, si cada persona hiciera lo
mismo, y así sucesivamente, todo dentro de un mismo período de
doce meses, ¿cuántos distribuidores tendría en su equipo al final del
año? ¡Cuatro mil noventa y seis! Esto equivale a cuatro mil noventa y
seis distribuidores y clientes motivados, haciendo las cosas adecua­
das por las razones apropiadas.
He aquí la llave. Encuentre las personas ndecundns que quieran
unirse a usted. Personas que quieran hacer una diferencia en sus vidas
-así como usted lo está haciendo. ¡Su equipo será fuerte, leal y traba­
jará con usted por el resto de su vida!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
xvii
Natural Selling®
Objetivos del libro
Los objetivos de este libro son:
• Ayudarlo a cambiar sus pensamientos y su enfoque hacia las
'ventas' y los negocios, de manera que pueda obtener los resultados
positivos que busca en menos tiempo, sin usar técnicas convenciona­
les de presentación persuasivas y manipuladoras.
• Eliminar cualquier tipo de ansiedad o miedo que pueda sentir
con relación a conectarse con las personas cuando las aborda para pre­
sentarles su oportunidad de negocio.
• Enseñarle a hacer preguntas habilidosas, no-intrusivas, que per­
mitan a la gente pensar y revelarle sus necesidades reales tanto a
usted como a sí mismos, y permitirles quE¡ se persuadan de asociarse
a usted.
• Enseñarle a escuchar lo que las personas dicen y lo que no dicen, y
prestar atención a aquello que los motivará a escucharlo a usted.
• Personalizar esta comunicación de modo que se adapte a su pro­
pio estilo y personalidad.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
XiX
Natural Selllng®
Capítulo 1:
Introducción: Una Historia Personal
Capítulo 2:
¡ La Causa del Rechazo!
Capítulo 3:
Cuatro Principios para Eliminar
la Causa del Rechazo
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
1
Natural Selllng®
CAPÍTULO 1
Introducción:
¡No Crea Nada!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
3
Natural Selling®
No creas nada simplemente porque te ha sido enseñado.
No creas lo que te dice tu maestro por mero respeto al maestro. Mas por
encima de todo, después de examinar y analizar pertinentemente, encontrarás
en ser bueno y favorecedor del bien, el beneficio para el bienestar de todos los
seres -en esa doctrina cree, y a ella aférrate y tenla por guía. - Buda
e
DESDE ALLÍ HASTA AQUÍ
uando en 1979 ingresé al mundo de la venta profesional,
aprendí las técnicas, las frases manipuladoras, las estrategias,
los sistemas y el modo de emplear la persuasión que fueron
diseñados para hacerme exitoso. Compré libros sobre técnicas de cierre,
manejo de objeciones y modos de negociar para ganar. Al cabo de un
año ya era capaz de manejar hasta siete objeciones y cubrir repetida­
mente la brecha hasta lograr el cierre. ¡El dinero fluía!
No obstante, existían dos problemas. P�r momentos, la tensión y la
ansiedad que provenían de todo ello me resultaban sofocantes.
Sumado al dinero, que se iba tan rápidamente como ingresaba.
Al efectuar las presentaciones, manejar las objeciones y al mismo
tiempo hacer el cierre, yo lucía aparentemente calmo. Sin embargo, si
me hubiera observado de cerca usted habría notado que uno de mis
brazos bajaba por el respaldo de mi asiento asiendo con fuerza la pata
de la silla en la que estaba sentado, para aliviar mi tensión interior.
¿Y por qué había tanta tensión en eso? Si bien no lo sabía entonces,
la razón era que estaba tratando a las personas de un modo en el que
no me habría gustado ser tratado.
Me adhería a eso pues desconocía la existencia de alguna otra
manera de vender, y la venta profesional era lo más cercano que tenía
para obtener la libertad que ansiaba. Pero la libertad tenía un costo. Y
si bien disfrutaba de cierta libertad, dinero y de ser un profesional de
ventas independiente, mi alma se veía obligada a transgredir por lo
que resultaba ser un abordaje contrario a eso, al tener que utilizar téc­
nicas tradicionales de venta para obtenerlo. Dado que no conocía otro
modo, aceptaba ése como incuestionable.
También veía a otros lograr el éxito empleando el enfoque tradicional.
Muchos eran más exitosos que yo, y se veían cómodos haciéndolo así.
Esto aumentaba mi dilema. Sentía que debía haber algo mal en mí por no
poder aceptar esas técnicas y sistemas con la facilidad con que los demás
lo hacían. Puede que usted también esté sintiéndose de este modo.
¡MENSAJES MEZCLADOS!
El conflicto interno que experimentaba se derivaba de la mezcla de
mensajes a los que se recurre en los clásicos entrenamientos de venta.
No importa cómo lo disimulen los manuales de formación para ven­
dedores con sus palabras para referirse al servicio al potencial cliente,
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
4
Natural Selllng®
en realidad se trataba de servir a los beneficios y al fondo de todo. No
hay nada malo en la línea de fondo, -tal como dijo Peter Ueberroth,
quien lideró las Olimpíadas de Los Angeles en 1984, «Enorgullézcase
de las ganancias, porque sin ellas no hay crecimiento y, sin crecimien­
to, no hay vitalidad».
Pero ·adoptar el enfoque maquiavélico de que 'el fin justifica los
medios' era difícil de aceptar. En ocasión de releer recientemente un
libro muy conocido de entrenamiento en ventas que yo solía usar,
hallé un 'principio' que ilustra esto, abriendo páginas al azar: «No dé
a las personas la oportunidad de pensar, porque volverán con res­
puestas diferentes a las que usted espera». ¡Esta sola oración equivale
a volúmenes acerca de la manipulación! Me dan escalofríos de sólo
pensar que había aceptado esto como lo correcto.
Por este tipo de formación, la mayoría de las personas piensa que
en ventas todo se trata del arte y la ciencia de manipular, tal como se
demuestra a través de medios de comurrlcación, programas de televi­
sión, periódicos y libros. ¡Y tienen razón! Las técnicas modernas de
persuasión manipuladora han distorsionado la verdadera esencia de
vender, que es brindar un servicio. La mayoría de nosotros tiene expe­
riencia propia en esta clase de manejos por parte de vendedores a
quienes les permitimos que nos persuadan a comprar algo que no
queremos: vendedores que no escuchan o molestan para descubrir lo
que en verdad estamos pidiendo, y vendedores que responden a nues­
tras preguntas basándose en lo que ellos quieren decirnos.
CONFUSIÓN INCORPORADA
Desafortunadamente, los métodos actuales de formación en ventas no
han cambiado demasiado ya que el mensaje aún está mezclado. Si bien
comienzan enseñando cómo detectar una necesidad, luego sufren un
retroceso volviendo a la enseñanza de métodos para efectuar preguntas
manipuladoras, formas de 'cerrar' la venta y modos de 'manejar objecio­
nes' para el eventual caso que el 'potencial cliente o asociado' pudiera no
cooperar y mostrase algtma resistencia. No sorprende que tantos distri­
buidores y vendedores se sientan confundidos y ansiosos cuando se trata
de vender o contactar. ¡Es que el proceso es conh·adictorio!
El drama aquí es que el foco de un dish-ibuidor no está en descu­
brir lo que una persona quiere y por qué lo desea, para luego propor­
cionárselo. En lugar de eso, los pensamientos y palabras del distribui­
dor están enfocados en el modo de lidiar con las objeciones que le han
dicho que aparecerían en el momento del cierre, y en recordar técnicas
para revertir esas objeciones, así como en el modo de tratar el rechazo
que probablemente se presentará. Bien; adivine. Si está enfocado en lo
que no quiere, eso será lo que obtenga. Aquello que no desea. Punto.
Se trata de la Ley de Causa y Efecto irrumpiendo tal como que la
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
s
Natural Selllng®
noche sigue al día. ¡Tenga cuidado con los pensamientos porque tie­
nen el hábito de volverse realidad!
Para mí, esta forma de vender es contradictoria e incongruente y es
un perfecto oxímoron. 1 Y no sólo eso, enfrenta a las personas.
¡Los DISTRIBUIDORES No QUIEREN HACERLO!
¡Muchos distribuidores conocen todo esto! Han estado en el pues­
to receptor de esta clase de comportamiento y no se sienten cómodos
con el concepto de vender. Han llegado a comprenderlo por experien­
cias propias. Por eso muchos no quieren salir a vender ni siquiera con­
siderar la noción de vender o contactar cuando les es presentada la
idea de convertirse en distribuidores.
EL DINERO y EL Mooo DE GANARLO
En mis primeros rui.os de ventas, utilizar técnicas alimentó otro fac­
tor escondido subconsciente que trabajó en mi contra. No podía resis­
tir la cantidad de dinero que estaba ganando. Nunca la disfruté plena­
mente. Algo faltaba.
Más adelante descubrí que el dinern parecía viciado porque las téc­
nicas que estaba utilizando estaban reñidas con mi alma.
Inconscientemente, sentía que el dinero, supuestamente la retribución
por mis acciones, era obtenido con embustes. Si bien aceptaba la for­
mación en ventas que estaba recibiendo como verdadera, ésta me cau­
saba a La vez una confusión interna. Aunque se trata de una verdad,
las verdades llegan en formas diferentes si estamos abiertos a verlas.
¡Por ese entonces yo no veía 'las otras verdades'!
De esta manera, aunque el dinero ingresaba, mis propias acciones
cumplían la profecía de muchos mitos relacionados con el dinero, con los
cuales la mayoría de nosoh·os fuimos criados. «El dinero es la raíz de
todo mal.» «El dinero no lb es todo)), ganar dinero es como «vender tu
alma al demonio...», y cosas del estilo. Yo no podía intelectualizarlos. Se
trataba de sentimientos, y en nuestra sociedad occidental en la que
prima la lógica, los sentimientos no importan. demasiado. De modo que
conseguir guía intelectual para el sentir era bien difícil.
Si 11ota que alberga esta misma clase de conceptos acerca del dine­
ro en su negocio, ¡puede que esto cale hondo!
Todo eso ha cambiado ahora. Al descubrfr que la venta y la integridad
son patrones bien naturales, hoy puedo recibir agradecido y conservar las
recompensas abundantes que encuenh·o en mi camino a diario. El pastel
de la abundancia es ilimitado. Es un pastel infinito. Ganar dinero no sig­
nifica que alguien tiene que ganar y otro tiene que perder. Se trata de un
intercambio natmal. Si usted presta un servicio, tenga la expectativa del
pago que merece, y así todo el mundo está mejor.
1
Oxímoron: Combinación en una misma estructura si111tfctica de dos palabras o expresiones de sig­
nificado opuesto, que originan un nuevo sentido; ej., silencio atronador. [N. de la T.)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
6
Natural Selllng®
Eventualmente, después de varios años de emplear el estilo clásico
de ventas, fui a ver a un amigo que era muy exitoso como gerente de
ventas, y le expliqué mi dilema. Su respuesta fue decirme que la venta
es como actuar. «Al igual que un actor, te pones tus ropas de vende­
dor y sales al escenario del mundo de los negocios. Tal como el actor,
aprendes lo que debes decir y el modo de brindarlo. Como al actuar,
pones emoción en la entrega de tu parte del texto para seducir a la
audiencia y llevada con persuasión a un estado diferente. Corno el
actor, te pones una 'máscara' que esconde tu ser real de ti y de los
demás a fin de poder realizar tu h·abajo.» Además agregó, «¡Esto es
bueno para ti, para tu familia y para el país!» Palabra más, palabra
menos, eso dijo.
Su respuesta no funcionó para mí. Fue insatisfactoria para alguien
que estaba buscando iluminación. Yo no quería ser un 'actor'. Yo que­
ría ser 'yo', aunque 'yo' estaba creciendo y, a decir de todos, aún tenía
un largo camino por recorrer. Sentí qu tenía que haber otra manera.
¡Y la había! Lo que buscamos siempre está alll frente a nosotros. El primer
paso en cualquier viaje es encontrar un pensamiento -una intención.
En su sabiduría el Universo es considerado. Cuando la intención es
puesta en el Universo, (según Deepak Chopra, el 'poder organizador
infinito'), aparece frente a usted el curso a seguir, si se permite verlo,
elegirlo y seguirlo. Es como comprar un automóvil nuevo. Una vez
que puso su mente en la marca y el color, ¿ha notado que de pronto ve
su modelo por todos lados? Lo cierto es que esos coches siempre estu­
vieron allí. Sólo que antes no nos habíamos enfocado en ellos.
De modo que al abrirme, encontré la primera de muchas puertas
que comenzaron a abrirse. La primera fue una puerta a una forma de
venta como consultor o consejero, un método basado en formular pre­
guntas. Aprendí a preguntar y pude comprender más. Aún explicaba
muchísimo al comenzar mis presentaciones, pero también preguntaba
mucho más¡ preguntas que me daban una mejor imagen de la otra
persona¡ preguntas que, no obstante, irónicamente, en aquel momen­
to me habilitaban para usar mis habilidades manipuladoras con
mayor efectividad.
Por ejemplo, había una pregunta que empleaba mucho al iniciar la
mayoría de mis presentaciones, y era algo así, «Antes de comenzar a
hablar sobre mis productos Sr./Sra. Comprador, enfoquémonos en usted y
descubramos lo que está buscando, por ejemplo... » y así preguntaba una
serie de cuestionarios guiados ya preparados para 'autoabastecerme'
para la venta.
Aún hoy preg1.mto lo mismo (sigue siendo una muy buena mane­
ra de iniciar una conversación), pero es otra la intención. Lo importan­
te es la intención detrás de la pregunta. Las personas sienten la inten­
ción. Aquellos distribuidores que abrazan un comportamiento similar
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
cientemente largo como para que me olvidara de ello conscientemen­
te. Sin embargo, quedó asentado en el subconsciente, como agua bajo
la tierra esperando el momento indicado para volverse una vertiente.
Dos meses más tarde, sentado frente a un posible cliente, yo tenía
frente a mí la imagen de mis cuestionamientos y resoluciones de las dos
de la mañana. Habíamos llegado a un punto en la conversación en el que
me di cuenta de que mi solución estaba bien, pero no era lo que el clien­
te buscaba. También me di cuenta de que estaba enfrentándome a mi
propia sombra. El diablillo en mi hombro derecho me instaba a concre­
tar la venta. «Un poquito de persuasión aqLú y allá, y se concxeta.
Recuerda tu responsabilidad hacia nuestra compafifa y hacia tu familia,
adelante, consigue la venta. » En mi hombro izqtúerdo tenía otra voz
repitiendo en voz baja, <<Recuerda tu promesa a ti mismo».
Fue difícil. No es fácil remover años de experiencia y conductas arrai­
gadas. Decidí proceder de acuerdo a mi compromiso de las dos de la
mafiana y d* que no sentía que mi soludón fuera la correcta. Cuando
me cuestionaron por qué, di razones basadas en lo que había escuchado.
Entonces, el primero de dos acontecimientos extraordinarios suce­
dió. La persona con la que estaba hablando se incorporó y preguntó
qué podría hacer para adaptar el a·iterio de la compañía de forma de
poder usar mi solución. El conflicto interno volvió, basado en años de
hábitos. Las dos voces opuestas surgieron oh·a vez, una queriendo
tomar la oportunidad, la otra recordándome mi compromiso. Era una
lucha interna masiva. Decidí seguir el compromiso de las dos de la
mañana y volví a afirmar qtte, sobre la base de lo que me habían
dicho, mi solución no sería satisfactoria para ellos, ¡y me fui!
El segundo acontecimiento extraordinario fue la forma en que esta
acción me volvió más tarde en abundancia. Me volvió en forma de dos
contratos de personas que no había abordado previamente. Una de ellas
fue una referencia no solicitada dada por 1a misma persona que no
había podido ayudar antes. Desde el pw1to de vista del espíritu, aun­
que no lo sabía en ese entonces, me había desprendido del resultado -¡y
mis ingresos se habían ina·ementado! El resultado puede manifestarse
de muchas maneras. Usted debe estar abierto para verlo.
Lo que también creció fue mi nivel de comodidad, autoestima,
entendimiento y el comienzo de una paz interior. Hay fortaleza en la
nperturn n la vulnerabilidad de dejnr ir. Fue también la continuación de
un camino que todavía hoy me encuentra cuestionándome y a veces
rechazando prácticas convencionales y descubriendo que hay otras
'verdades', especialmente cuando estas verdades están enclavadas en
filosoHas antigLtas que pueden responder todas nuestras preguntas.
De hecho, ahora busco las contradicciones en la vida ya que, invaria­
blemente, para mí la contradicción se encuentra donde está la verdad.
Ahí es donde, usualmente, se encuentran también las oportunidades.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
humanístico O'más lleno de sentimiento hacia sus potenciales clientes,
ganan, desarmados. ¡Esto no es nada esotérico! Lo prueban evidencias
empíricas eminentes como los Estudios Lominger y libros como
HeartMath [Matemática del Corazón].
Por ejemplo, está probado que el corazón es un órgano que tiene
sentimientos que: afectan al resto del cuerpo. Si usted grita a alguien o
lo trata como a un adversario, el corazón y el resto def cuerpo pueden
necesitar hasta ocho horas para calmarse y volver al ritmo productivo
normal. El corazón sabe; y dos corazones conectados en ai·monfa pue­
den llegar mucho más Iej0s que dos corazones desconectados por
estar en conflicto.
Por cierto, no se deshaga de todo lo aprendido en la vieja escuela
de ventas si se formó' en ella; un ochenta y cinco por ciento de todo eso
aún le servirá. ¡Solamente cambie la intención!
TÉCNICAS SIGUEN SIENDOÍÉCNICAS
Mienh·as que mi aptitud para entender de dónde venían las perso­
nas y mi capacidad para producir dinero se i.ncre1mintaban, mi discon­
formidad segtúa existiendo.
El problema era que las nuevas técnicas seguían siendo técnicas.
Habían sido simplemente movidas de un lugar a otro. Mi objetivo
segtúa estando en concretar la venta. Lns técnicns no parecfan tener nin­
gún fundamento filosófico que fuera más allá de la lógica sobre la que fueron
fundadas. Fueron fundadas sobre arenas movedizas, por siempre cam­
biantes, y trataban a las personas como si fueran objetos de los que
aprovecharse.
Ocasionalmente, afectaba la actividad de mis ventas. A mí me pare­
cía que tenía otras cosas para hace1� más que mostrar la cara y encon­
trar nuevos clientes, o hacer llamados de seguimiento.
UN LLAMADO PARA DESPERTAR A LAS Dos DE LA MAÑANA
Entonces, una noche desperté a las dos de la mañana y me hice una
pregunta: ¿Qué si verdaderamente creía en ese primer dogma que
propone enfocarse en la otra persona y servirla? ¿Qué si lo creía tanto
como para dejar de lado el acercamiento manipulador y realmente
escuchaba lo que estaba diciendo mi potencial cliente, y me prepara­
ba para dejar ir la venta si quedaba establecido que mi solución no
satisfacía sus necesidades? No sólo eso. ¿Qué si, incluso, me disponía
a sugerir una solución alternativa si sabía de alguna? Decidí que deja­
ría que las cosas se dieran así y volví a dormir.
¡SUCEDIÓ!
Bien, el universo puede ser tan perverso como benévolo, y pasó
cierto tiempo para que algo ocurriera. Dos meses, de hecho. El tiempo
entre mi resolución a las dos de la mañana y la situación fue lo sufiCÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Apreciar la verdad en una contradicción puede revelar que las cosas
no siempre son lo que parecen. Como un simple ejemplo, ¿por qué lla­
mamos medicina 'tradicional' a la medicina moderna? No es tan tradi­
cional, sino relativamente moderna y basada en la cura de la enferme­
dad y utilizando métodos mayormente artificiales. La verdadera medi­
cina tradicional está basada en la sabiduría arcaica de hierbas y sustan­
cias para prevenir y curar los malestares. Las mismas tradiciones y sus­
tancias, por cierto, que destruimos a diario en nombre del desarrollo,
que nos vuelve más dependientes de estas tecnologías artificiales.
De igual índole, aqtú tenemos otra contradicción. ¿Por qué utilizamos
el término 'Sistema de Ventas Tradicional' (Traditionnl Selling) cuando en
realidad no lo es? Es, también, un producto relativamente moderno de
las agencias de publicidad de Madison Avenue. Podríamos llamarlo
Sistema de Ventas Convencional.
VENDER - LA «0TRA>rVERDAD
La verdad para mí ahora es que el sistema de ventas convencional
basado en técnicas, no es más mi verdad. Sin juicios. Si para usted fun­
ciona y se encuentra cómodo, está bien así. En palabras de Hans-Peter
Durr, un joven físico cuántico alemán de setenta y siete años, «¡Este no
es un mundo de Esto O Lo Otro, sino un mundo de Esto Y Lo Otro!»
El significado de «Esto Y Lo Otro» se volvió familiar para mí hace
unos años, mientras asistía a una convención. Como cortesfa, fui a pre­
sentarme a un distribuidor que no conocía, aunque había entrenado a
algl}nos de sus asociados -downlines.
El me informó que vio que Natural Selling® estaba en conflicto con
su propio acercamiento estándar con el Network Marketing. Le pregun­
té en qué consistía su entrenamiento y descubrí que consistía en contai:
su historia, repartir cintas de audio, presentarlo a la mayor cantidad
posible de personas, y así. La razón por la que lo vio como un conflicto
fue porque su acercamiento tendía a ser del lado izquierdo del cerebro,
más lógico y basado en hechos concretos, y Natural Selling® tiene más
que ver con la comunicación y las capacidades de las personas -activi­
dades del lado derecho del cerebro, de emociones y sentimientos.
Personalmente, yo no veía ningún conflicto. Es simplemente otra
opción, que si funciona para usted, entonces puede utilizarla.
Luego de hablar de esta aparente diferencia, continuamos discu­
tiendo la alta tasa de deterioro existente en el Network Marketing, y
pregunté, «¿Por qué cree usted que solamente el cinco al diez por ciento de
los distribuidores suele tener éxito en esta industria?»
A lo que él respondió «¡Es la regla 20/80!»
La mayoría de la gente ha oído hablar de la regla 20/80. Es la que
dice que el veinte por ciento de las personas hace el ochenta por cienCÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
to del negocio. Es una regla que acepté por muchos años, hasta que
descubrí otra verdad. Aunque sabía qué era el 20/80, hice otra pre­
gunta para descubrir su significado: «Cuando habla de la regla 20/80, ¿qué
quiere decir con eso?»
«¿Y qué si... >J, pregunté, « ... eso 110 Juera totnl111ente verdad? ¿ Qué si ln
razón por In que el veinte por ciento de !ns personas hace el ochenta por cien­
to del negocio fuera porque ese veinte por ciento creó las reglas? Reglns que
no funcionan para el otro ochenta por ciento». Luego agregué, «¿Qué pnsn­
rfn si se le diera nl otro oclientn por cien.to In opción de utilizar un acercamien­
to diferente, un acercamiento que les permitiera ser tnn o más exitosos?»
A continuación, sugerí, «¿ Y qué si, solamente el diez por ciento de ese
ochenta por ciento fi.tern exitoso? ¿Qué harfa esto por su negocio?)) (Casi
doblaría la cantidad, ¡por supuesto!)
Con esto, me excusé y me retiré, dejándolo que reflexionara sobre
la pregunta, ya que él tenía tan lo derecho como yo a tener su opinión.
Además, 'hablru·' en una situación asf pt1ede ser contraproducente.
Los nuevos pensamientos son como el vino, necesitan madurar antes
de salir de la botella.
Todos vivimos en nuestras propias verdades. Fste es el significado de
las palabras de Buda al comienzo de este capítulo, cuando dice, «No
creas nada simplemente porque te ha sido enseñado». Lo que está que­
riendo decir es, «No creas siqtúera en mí». Todas nuesh·as verdades
están basadas en nuestra propia experiencia, que es única para nosotros.
Sostengo que vivimos en un mw-1do de esto 'y' lo otrn, y esto puede ser­
vimos para permitir a otros la libertad de pensar lo que quieran.Una vez
que el significado de esto se elabora, cualquiera puede definir su propio
cmso o camino, libre de las incumbencias de los demás, y triunfar.
¿QUIZÁ SEA Su VERDAD?
¿Qué si la razón por la que tiene dificultad para obtener las cosas que
quiere personalmente en su vida -amor, dinero, libertad, salud, paz,
seguridad, apreciación, aceptación, y demás- es porque se permite pensar
y operar según reglas que no ftmcionan para usted? Que estas reglas sir­
van para on·as personas, ¿sigiúfica que también deban servir para usted?
Asf como se aplica a las ventas, esto puede aplicarse a cualquier cosa.
¿Qué si usted hiciera las cosas de manera distinta? ¿Qué si supie­
ra cómo marchar al rihno de su propio tambor y encontrar fácilmen­
te lo que busca?
Si su paz interior, y la de todos, es importante para usted como
individuo, y colectivamente para el mundo, ¿qué si reemplazara el
enfoque de esto 'o' lo otro por el enfoque de esto 'y' lo otro? ¿Qué si en
lugar de decide a su downline, <cH{IZ/0 n mi modo, porque funcionó parn
mf», le dijera, «Este método fimcíonó para mf, veamos si es igual para ti, ¡y
si no, busq11emos unn nlternntivn!» ¿Qué si...?
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
11
Natural Selling®
LA PROSPERIDAD, ¡Su DERECHO DIVINO!
Cuando comencé a vender, vi un adhesivo en la luneta de un auto­
móvil. Decía, 'La Prosperidad, ¡Su Derecho Divino!"' Yo me reí y me
burlé de eso, porque era una verdad que no podía ver ni entender.
Ahora sonrío y pienso, «¡Cuán verdadero!» La prosperidad es nuestro
derecho divino si individualmente nosotros decidimos asumirlo. Está
justo ahí, con la felicidad y todo lo demás que nos gustaría. Es así
desde el nacimiento; hemos permitido que la sociedad, nuestros pares,
padres, maestros, religiones, instituciones y gobiernos determinen
cómo debemos pensar y hacer las cosas, por medio de infiltrarse e
influir en nuestros sentimientos, pensamientos, palabras y acciones.
Esto incluye la forma en que pensamos sobre nuestro dinero, y qué
pensamos sobre las ventas. Depende de nosotros cambiarlo.
EL PRESENTE
Para mí, la paz interior continúa, en laB ventas y en la vida. Aún
uso la mayoría de las palabras y frases que usaba cuando recién empe­
zaba a vender -con la diferencia que ahora tienen un fundamento y
una intención distinta: un fundamento filosófico, con principios.
Natural Selling® no es nuevo. Es un procedimiento fundado en
siglos de antiguos conocimientos y métodos. Ha estado circulando
por mucho tiempo y puede funcionar para todos. Investigaciones
actuales lo prueban, más allá del hecho de que el noventa y cinco por
ciento de los distribuidores no puede estar equivocado.
Asimismo, usted puede descubrirlo por su cuenta al introducirse
en su propio Viaje de Descubrimiento. A medida que practique las
cosas que aprenda en este libro, tendrá en cuenta una vez más las
palabras de Buda citadas anteriormente: «No creas nada simplemente
porque te ha sido enseñado. No creas siquiera en mí. Cree en lo que
consideres que es la verdad para ti. Una vez que la hayas descubierto,
¡abrázala y tenla por guía!»
Pensar distinto, actuar distinto y ser distinto, revela diferentes ver­
dades. ¡Espero que encuentre la verdad que está en usted!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
12
Natural Selling®
CAPÍTUL02
¡La Causa del Rechazo!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Los clientes de hoy quieren que se los entienda, ¡no que se les hable!
S
i se siente ansioso al conocer personas y esto no le permite
hablarles, o si siente la necesidad de motivars«i? antes de encon­
trarse con su posible cliente, o si arrastra los pies cuando tiene
que tomar el teléfono y hacer esas llamadas, ¿ha considerado que lo
que está causando ese problema podría ser la forma en que se está
comunicando -o el modo en que cree que debe comunicarse?
Pregúntese esto: ¿Cuál es el mayor miedo que usted y otros distribui­
dores de su red tienen, que los hace inhibirse cuando hablan con al�tien
sobre su negocio, productos o se1vicios? ¿Es
No se trntn tanto de
acaso el temor al rechazo?
lo que me pasa a mí
¿Y cómo se siente cuando lo rechazan?
como de lo
¿Tenso? ¿Se siente insignificante-mn la autoes­
tima baja? ¿Una piedra en el estómago?
que pasa en mí.
¿Rigidez en el cuello? Cada persona lo sieñte
distinto. Y son sentimientos reales, ¿no? ¡No se trata tanto de lo que me
pasa a mí como de lo que pasa en mí!
Dos CLASFS DE RECHAZO
Según mi experiencia, existen dos clases de rechazo: el rohmdo recha­
zo 'no me interesa' en su cara, y el rechazo en que alguien ha analizado
la solución ofrecida por usted y encuentra que realmente no se ajusta a
sus necesidades. El segundo puede ser desilusionante, pero no necesa­
riamente se siente personal. Por lo tanto, ¡voy a referirme al primero!
Probablemente haya escuchado que el rechazo es parte de vender,
y que aprender a esperarlo, resolverlo, superarlo y demás, es un juego
de números que consiste en obtener la cantidad de respuestas negati­
vas que lo acercarán a una positiva. Y quizá, hasta haya aprendido
cómo hacer esto.
Bien, yo compartiré con usted mi creencia de que ¡esto no tiene sen­
tido! Yo no me adhiero a ese tipo de pensamiento y entrenamiento,
porque usted puede eliminar el rechazo -no por juegos o trucos men­
tales- ¡sino eliminando su causa!
LA CAUSA DEL RECHAZO
Veamos la causa del rechazo, porque antes de que empecemos a
considerar Natural Selling® como una posible solución, ¿estaría de
acuerdo en que primero es importante explorar e identificar la causa
de su problema? ¿Por qué? Bien, ¿no suena evidente que si logra com­
prender qué causa este problema llamado rechazo, tendrá una mejor
idea d.e lo que puede hacer para solucionarlo?
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
14
Natural Selling®
Es más, ¿no es cierto que la mayoría de los distribuidores aportan
sus soluciones, o le dicen a las personas cómo pueden ayudarlas, con
demasiada anticipación en la conversación? ¿Y entonces qué pasa?
¡Son rechazados!
Por lo tanto, si usted es rechazado... ¿quién lo causa? ¡Usted!
En nuestra cultura occidental, de ritmo acelerado, nosotros mismos
nos creamos el problema del rechazo, con nuestras soluciones rápidas y
temporales para todo, porque no indagamos qué yace detrás de las nece­
sidades de la gente. Ni siquiera dedicamos tiempo para encontrar si el
problema de alguien es realmente un problema y qué lo está causando.
Todos tenemos nuestras opirúones y respuestas para las cosas, y
todos pensarnos que las nuestras son las correctas para todos.
Rápidamente aportamos nuestras soluciones a los problemas de otros
porque los interpretamos segím nuestra propia experiencia. En esta
sociedad estamos muy orientados a dar soluciones. El problema con
brindar soluciones rápidas, sin saber la lustoria de tm problema, es que
corremos el üesgo de ofrecer u.na solución equivocada o, incluso, ofen­
der a las personas inconscientemente, porque no los hemos tenido en
CLtenta en la conversación.
Por ejemplo, usted escucha la expresión siguiente en sus múltiples
formas, «Desearía tener más dinero», o «Desearía que mi salud fuera
mejor,,. ¿Cómo responde la mayoría en el Network Marketing?
Generalmente con una respuesta del tipo, «Yo puedo mostrarle
cómo...» o, «Usted sabe lo que debería hacer...»
Falta de dinero, falta de salud, falta de cualquier cosa, no es, en
general, el problema. Es el síntoma del problema. El conflicto real es
qué está causando esa falta de dinero o salud. Es eso lo que usted nece­
sita explorar y muy pocos distribuidores hacen, como también tener
en cuenta a las personas con las que hablan. La preferencia está en
hablar y, si está haciendo lo mismo, usted puede escoger asociarse con
distribuidores que desarrollen este tipo de comportamiento y, así,
cambiar los resultados que está obteniendo actualmente.
UNA ANALOGÍA CON UNA VISITA MÉDICA
Si usted fuera a ver a un médico quejándose de un dolor en el hom­
bro y, sin hacer ninguna pregunta, siquiera examinarlo, el médico le
hace una receta y le dice qu vaya a la farmacia por algunas drogas,
¿cómo se sentiría? Probablemente no muy convencido y, ciertamente,
no haría caso a la indicación. La razón es que el doctor no lo involu­
cró en el proceso, no lo tuvo en cuenta.
Usted hará lo mismo si presenta su oportunidad de negocios antici­
padamente como solución. Cuando le cuenta a alguien acerca de lo que
tiene, y pone énfasis en que deberían hacer lo mismo para mejorar sus
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
IS
Natural Selling®
vidas, y no sólo eso, sino que además tiene el mejor plan de compensa­
ción, y lo mejor esto, lo mejor lo otro, y sabe que será bueno para ellos
-la otra persona, ¿desde qué punto de vista pensará que está usted
hablando? ¡Del suyo!
Cuando usted es lo suficientemente afortunado para, finalmente,
encontrar personas que lo escuchen, y cuando ellos formulan preguntas
usted les contesta como respondiendo a objeciones, iniciando sus res­
puestas con palabras como, «Sí, pero... », ¿desde qué punto de vista está
enfocando las cosas? ¡El suyo otra vez! Y cuando utiliza 'técnicas de acer­
camiento', ¿qué agenda y qué perspectiva está teniendo? ¡Las suyas!
Las personas, ¿están interesadas en su agenda, o en lo que usted
piensa o en lo que usted cree que deberían hacer? Mayormente no
-incluso aunque usted tenga las mejores intenciones. ¿Cuántas veces
ha visto a alguien cercano con una gran necesidad de su oportunidad
de negocios o sus productos, pero que no lo escuchará porque usted
le ha dicho lo que debería hacer?
La mayoría de las personas no están interesadas en que las persua­
da o les diga que tiene la respuesta correcta para ellas. ¡Aunque se lo
hayan preguntado! He hablado con miles de distribuidores acerca de
esto. Distribuidores que están frustrados porque creen que sus pro­
ductos pueden ayudar y, algunas veces, hasta salvar vidas, pero sen­
cillamente no logran captar la atención de la otra persona.
¿Por qué es así? Bien, parece que lo único que los dish-ibuidores
quieren que la gente haga, esc11charlos, es justamente lo que ellos no hacen.
Pasan demasiado tiempo intentando decir y convencer, y Jlo suficien­
te tiempo haciendo preguntas y escuchando. Permitir que nuestra
necesidad hable y domine a los otros nos impide encontrar la verdad.
La antigua sabiduría de Lao Tzu nos recuerda que, <<Dominar notros es
fuerzn. Dominarse a sí mismo es verdadero poder.»
Lo cierto es que no importa lo que usted piense de su producto o sus
soluciones. Es lo que la otra persona piensa lo que importa. Y si usted ini­
cia sus conversaciones sometiendo a las personas y diciéndoles lo que
deberían hacer, la mayoría se retirará-'Ln gen.te amncomprar, pero odia que
le vendan.' La gente está buscando mayor significado y entendimiento
antes de que le empiece a proponer sus soluciones.
Observe sus propias experiencias. ¿Alguna vez se ha encontrado en
Lma situación en que pide una solución a un problema y le responden
comenzando con las palabras, «Usted sabe !o que debería hacer... », y
luego emmcian de corrido una solución? ¿Se sintió algo molesto o eno­
jado? Es probable, porque usted no se sintió tenido en cuenta y su sin­
gularidad no estaba siendo considerada. Como seres humanos, hay
una cosa que tenemos todos en común -todos somos diferentes.
Necesitamos reconocer, englobar y entender esta diferencia.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Si las personas no están interesadas en lo que usted piensa, ¿entonces en
quién se interesan? ¡En sí mismas! Por lo tanto, si usted comienza por pre­
sentar información a sus posibles asociados, o diciéndoles lo que considera
mejor para ellos, o contándoles todo sobre usted sin averiguar mucho de
ellos, puede que se pongan a la defensiva porque lo escuchan a usted dicién­
dol�s qué sería lo mejor para ellos, se sienten manipulados, ¡y se cierran!
Esta es la razón por la que usted es rechazado. Y, por cierto, ¡tam­
bién la razón por la que recibe obje­
ciones! De modo que si se cansa del Los clientes de hoy en día no
quieren que se les
rechazo y de las objeciones que gene­
dign
nada o se les hable
ra, y no se siente inspirado a hablar
-los
clientes
de hoy en día
con las personas, ahora encuentra una
quieren
que
se les
posible razón. Los clientes de hoy en día
pregunte
y
se
los
escuche.
no quieren que se les diga nada o se les
hable -los clientes de hoy en día quieren que,_
se les pregunte y se los escuche.
A LA GENTE YA No SE LE DIRÁ NADA
En uno de sus momentos de elocuencia, Winston Churchill dijo,
«Personalmente estoy siempre dispuesto a aprender, aunque no siem­
pre me gusta que me enseñen. »
Es porque tenemos todo este conocimiento de nuestros negocios,
productos y servicios que pensamos que la única forma de hacérselo
llegar a la otra persona es mediante una presentación brutal. ¡Su cono­
cimiento puede ser un obstáculo que se interpone en su camino! En
palabras de Mark Van Doren, «El arte de la enseñanza es el arte de
contribuir a los descubrimientos». O, como dice mi guía de medita­
ción, «La idea no es enseñar algo, ¡sino recordarnos entre nosotros lo
que ya sabemos!» Usted aprenderá este arte y aprenderá cómo usar su
conocimiento y enseñar a los otros de una forma distinta -una forma
apropiada. De modo de crear un ambiente propicio para el aprendiza­
je, por medio de transformar sus afirmaciones en preguntas que per­
rnitan a los otrns participar.
Esto no se trata sólo de mis hallazgos y mis experiencias. Incluye
datos e investigaciones. De acuerdo con estudios hechos por el grupo
Huthwaite, una importante organización para el entrenamiento del
comportamiento, la mayor parte de la población mundial no usaría
estas técnicas de venta y no le gustaría que las utilizaran en ellos.
Actualmente la gente es más conocedora, demandante, escéptica, edu­
cada, tiene expectativas más altas, controla el poder adquisitivo, ha
estado ahí, hecho esto, y sus hijos han pasado por las mismas cosas.
Si usted quiere que las personas lo entiendan, a usted y a sus ideas,
entiéndalas primero a ellas, de dónde vienen, qué está pasando en sus
vidas y la forma en que eso las está afectando.
¡La buena noticia es que hay una alternativa a todo lo dicho!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
vfdas, y no s �lo eso; sino q�e además tiene el mejor plan de compensa­
ción, y lo me1or esto, lo me1or lo otro, y sabe que será bueno para ellos
-la otra persona, ¿desde qué pwlto de vista pensará que está usted
hablando? ¡Del suyo!
Cuando usted es lo suficientemente afortw,ado para, finalmente,
enconb.·ar personas que lo escuchen, y cuando ellos formulan preguntas
usted les contesta como respondiendo a objeciones, iniciando sus res­
puestas con palabras como, <(Sí, pero ... », ¿desde qué punto de vista está
e1úocando las cosas? ¡El suyo otra vez! Y cuando utiliza 'técnicas de acer­
camiento', ¿qué agenda y qué perspectiva está teniendo? ¡Las suyas!
Las personas, ¿están interesadas en su agenda, o en lo que uste d
piensa o en lo que usted cree que deberían hacer? Mayormente no
-incluso aunque usted tenga las mejores intenciones. ¿Cuántas veces
ha visto a alguien cercano con una gran necesidad de su oportunidad
de negocios o sus productos, pero que no lo escuchará porque usted
le ha dicho lo que debería hacer?
La mayoría de las personas no están interesadas en que las persua­
da o les diga qLle tiene la respuesta correcta para ellas. ¡Aunque se lo
hayan preguntado! He hablado con miles de dislTibuidores acerca de
esto. Distribuidores que están frustrados porque creen que sus pro­
ductos pueden ayudar y, algunas veces, hasta salvar vidas, pero sen­
cillamente no logran captar la atención de la otra persona.
¿Por qué es así? Bien, parece que lo único que los distribuidores
quieren que la gente haga, escucharlos, es justamente lo que ellos no hacen.
Pasan demasiado tiempo intentando decir y convencer, y no suficien­
te tiempo haciendo preguntas y escuchando. Permitir que nuestra
necesidad hable y domine a los otros nos impide encontrar la verdad.
La antigua sabiduría de Lao Tzu nos recuerda que, «Dominar a otros es
fuerza. Dominarse a sí mismo es verdadero poder.»
Lo cierto es que no importa lo que usted piense de su producto o sus
soluciones. Es lo que la otra persona piensa lo que importa. Y si usted ini­
cia sus conversaciones sometiendo a las personas y diciéndoles lo que
deberían hacer, la mayoría se retirará-'La gente ama comprar, pero odia que
le vendan.' La gente está buscando mayor significado y entendimiento
antes de que le empiece a proponer sus soluciones.
Observe sus propias experiencias. ¿Alguna vez se ha encontrado en
una situación en que pide una solución a un problema y le responden
comenzando con las palabras, «Usted sabe lo que debería hacer... », y
luego enuncian de corrido una solución? ¿Se sintió algo molesto o eno­
jado? Es probable, porque usted no se sintió tenido en cuenta y su sin­
gularidad no estaba siendo considerada. Como seres humanos, hay
una cosa que tenemos todos en común -todos somos diferentes.
Necesitamos reconocer, englobar y entender esta diferencia.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Sclling®
Si las personas no están interesadas en lo que usted piensa, ¿entonces en
quién se interesan? ¡En sí mismas! Por lo tanto, si usted comienza por pre­
sentar información a sus posibles asociados, o diciéndoles lo que considera
mejor para ellos, o contándoles todo sobre usted sin averiguar mucho de
ellos, puede que se pongan a la defensiva porque lo escuchan a usted dicién­
doles qué sería lo mejor para ellos, se sienten manipulados, ¡y se cierran!
Ésta es la razón por la que usted es rechazado. Y, por cierto, ¡tam­
bién la razón por la que recibe obje­
ciones! De modo que si se cansa del Los clientes de hoy en día no
quieren que se les
rechazo y de las objeciones que gene­
diga
nndn o se les hable
ra, y no se siente inspirado a hablar
-los
clientes
de hoy en día
con las personas, ahora encuentra una
quieren
que
se les
posible 1·azón. Los clientes de hoy en día
pregunte
y
se
los
escuche.
no quieren que se les diga nada o se les
hable -los clientes de hoy en día quieren que
se les pregunte y se los escuche.
A LA GENTE YA No SE LE DIRÁ NADA
En uno de sus momentos de elocuencia, Winston Churchill dijo,
«Personalmente estoy siempre dispuesto a aprender¡ aunque no siem­
pre me gusta que me enseñen. »
Es porque tenemos todo este conocimiento de nuestros negocios,
productos y servicios que pensamos que la única forma de hacérselo
llegar a la otra persona es mediante una presentación brutal. ¡Su cono­
cimiento puede ser un obstáculo que se interpone en su camino! En
palabras de Mark Van Doren, «El arte de la enseñanza es el arte de
contribuir a los descubrimientos». O, como dice mi guía de medita­
ción, «La idea no es enseñar algo, ¡sino recordarnos entre nosotros lo
que ya sabemos!» Usted aprenderá este arte y aprenderá cómo usar su
conocimiento y enseñar a los otros de una forma distinta -una forma
apropiada. De modo de crear lm ambiente propicio para el aprendiza­
je, por medio de transformar sus afirmaciones en preguntas que per­
mitan a los otros participar.
Esto no se trata sólo de nús hallazgos y mis experiencias. Incluye
datos e investigaciones. De acuerdo con estudios hechos por el grupo
Huthwaite, Lma importante organización para el entrenamiento del
comportamiento, la mayor parte de la población mundial no usaría
estas técnicas de venta y no le gustru-ía que las utilizarnn en ellos.
Actualment la gente es más conocedora, demandante, escéptica, edu­
cada, tiene expectativas más altas, controla el poder adquisitivo, ha
estndo aM, hecho esto, y sus hijos han pasado por las mismas cosas.
Si usted quiere que las personas lo entiendan, a usted y a sus ideas,
entiéndalas primero a ellas, de dónde vienen, qué está pasando en sus
vidas y la forma en que eso las está afectando.
¡La buena noticia es que hay una alternativa a todo lo dicho!
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Natural Selling®
CAPÍTUL03
¡Cuatro Principios
para Eliminar la Causa
del Rechazo!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Sclling®
Tenme en cuenta y entenderé.
- Antiguo proverbio chino
S
i SU_Piera cón:i-o hablar con cualquier persona -extraños, socios,
armgos o qmen fuera- sob1·e su negocio, y nunca tuviera que
hablar demasiado sobre quién es usted o lo que está haciendo
a menos que se lo pregunten; y si durante la conversación usted
pudiese descubrir uno o todos de los siguientes items:
•Conocer con precisión dónde está situada la persona con la que
está hablando, (quién es, sus principios, qué quiere, por qué lo qtúere,
qué no quiere, por qué no lo quiere y demás), y cuáles son sus proble­
mas, si es que tiene alguno.
•Saber si esa persona quiere cambiar su situación actual. (La mayo­
ría quiere.) También, saber si está lista para cambiar y oír lo que usted
tiene para ofrecer.
•Y-cuando usted presentara su solución- saber con precisión qué
decir para que esa persona se interese en analizar qm detenimiento su
oportunidad de negocios.
Si todo esto pasara, ¿piensa usted que hablar con la gente, hacer lla­
mados telefónicos y devolver1os, sería un proceso libre de ansiedad y
que Stt éxito se dísparai-ía? ¡Por supuesto que sí!
Usted puede hacer eso. En gran medida, hacerlo o no está en usted.
Si todavía no está sucediendo nada en su negocio, se requiere su
acción. Usted tiene que cambiar.
¡CAMBIE LA MANERA EN QUE PIENSA Y HACE LAS COSAS!
Cambiar dos cosas -la forma en que piensa y la forma en que se
comunica- puede traerle el éxito que está buscando, ¡sin la ansiedad
normalmente asociada a las ventas! Usted puede trner armonía a su
vida y la de otros, aprendiendo a comunicarse de manera tal que cada
conversación que tenga terminará en algo positivo.
Puede ser un acuerdo pa1·a asociaISe, un acuerdo para seguh- char­
lando, referencias no solicitadas o qtüzá simplemente una conversa­
ción que deja a la otra persona sintiéndose bien acerca de usted y el
Network Marketing. Cualquier número de posibilidades es dable.
MENTES ATADAS
Muchas veces nos permitimos quedar atrnpados en ciertas formas
de pensar. La historia, 'Atado con el Tallo de una Flor del Loto', de un
libro escrito por Mary Mo�·issey llamado Construyendo sr.t Cnmpo de
Sueña, [Building Your Field of DreamsJ, ilush·a cuán limitantes pueden ser
nuestras creencias algtmas veces. En la India, cuando nace m1 elefante
destinado a trnbajar, su libertad para moverse queda limitada por i.ma
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
20
Natural Selling®
cadena con la que le atan una pata a un árbol. El elefante aprende con
bastante rapidez que no puede ir muy lejos. A medida que crece, la
cadena se suplanta por un tallo -un tallo ligero que puede quebrarse
fácilmente. Pero como puede sentir el tallo alrededor de su tobillo, no
trata de zafarse siquiera -el elefante está inmovilizado- se ha sometido.
La pregunta es: ¿Qué inmoviliza al elefante? ¿Es el tallo o su mente?
-Es su propia mente! El filósofo Yoghi
¡No son las circunstancias
�mrit Desai, elijo, «Lo que sea que lle­
sino las elecciones las
ves contigo, lo encontrarás en todos
lados». Lo cierto es que las cosas no le que determinan su presente y
suceden a usted, las cosas suceden por­
su futuro!
que usted así lo permite.¡No son !ns cir­
cunstnncins sino /ns elecciones /ns que
determinan su presente y su futuro!
Lo que usted dice y la forma en que actúa son resultado de sus sen­
timientos y pensamientos. Cambie su pensamientos y sus palabras
cambiarán. Cambie sus palabras y cambiará la forma en que la gente
le responda. Usted puede llevar a cabo este cambio inmediatamente
tan sólo teniendo la intención de hacerlo, y conservando su mente libre
y encontrando sus propias verdades. Como dice la Biblia, 'La verdad
os hará libres', ¡pero antes puede molestarlo! Quizá Natural Selling®
sea su verdad.
NA'fVRAL SELLING® - ¡COMUNICACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS!
Nattu·al SeIJJng® está basado en Cuah·o Principios y utiliza un proceso
de comunicación Llamado Diálogo. En el capítulo cinco usted aprer1derá
más acerca del uso del Diálogo para atraer a la gente. Puede aplicar este
proceso a cualquier relación, ya sea de negocios, familia, amigos o incluso
para la resolución de conflictos. Su aplicación es universal. El Diálogo le
pe1mitirá relacionarse con otras personas poniendo el foco en los otros,
del comienzo al final. La recompensa es que usted obtiene lo que quiere
más rápido, sin sentimientos negativos de rechazo o ansiedad, porque la
gente se sentirá bien con usted y responderá de manera diferente.
Natural Selling® no es una técnica, o 'algo' para adaptarse a los
tiempos de hoy. Es una forma de comunicarse que ha estado con nos­
otros por largo tiempo -y quedará con nosotros por siempre. Va
mucho mas allá de vender -es la esencia de construir relaciones- ya
sea con gente que conoce o no. Es donde la palabra con 'R', 'Rechazo'
se reemplaza con 'Relación'. Cambiará la actitud de las personas hacia
usted, atrayéndolas. De hecho, no varía mucho de tener una conver­
sación normal, simplemente será una conversación calificada.
Utilizar técnicas para la comunicación puede ser temporal. Pueden
funcionar para tma persona y no para otra. Usted habrá visto o expe­
rim.entado el fenómeno en que un vendedor es exitoso en una indusCÓMO VENDER NETWORK MARKETING
21
Natural Selllng®
tria y, cuando cambia �e rubro, fracasa. Una de las principales razones
de esto es que las técmcas aprendidas tan efectivamente en la prime­
r� industria, no so� !ransferibles a otra. Es como querer insertar algo
circular en un recipiente cuadrado. Por otro lado, la comunicación
basada en principios puede ser transferida. Y los métodos basados en
principios pueden, en su mayoría, ser transferidos también.
Los CUATRO PRINCIPIOS DE NATURAL SELLING®
Entonces, recordando este capítulo, miremos a los principios fun­
dadores y la filosofía detrás de Natural Selling®. Una vez que se
incorpora la filosofía de algo, es fácil agregarle la mecánica. Este
poema lo ilustra:
Muchas son las técnicas,
pocos los principios.
Variarán las técnica6,
¡pero no los principios!
PRINCIPIO #1: AYUDAR A ÜTRO
A RESOLVER Sus PROBLEMAS
En mis clases televisivas y en mis talleres, me gusta hacer la pregun­
ta: «¿Cuál es el propósito de un negocio, de cualquier negocio del mundo? No
interesa qué es o dónde está. ¿Cuál es el propósito del negocio? O, ¿por qué se
involucra usted en negocios?»
La mayoría de las personas responderá con algo del tipo, «para
obtener una
ganancia» o, «hacer dinero» o, «por satisfacción personal». Si usted
respondió de esta forma, entonces pregúntese lo siguiente: «¿En quién
estaba enfocada su respuesta? -¿Usted o su potencial cliente?» Estaba
enfocada en usted, por supuesto -usted y sus objetivos personales.
No obstante, el hecho es que no hace negocios por usted. Lo hace
por otra gente. El propósito de un negocio es simplemente ayudar a
otras personas a resolver sus problemas. Si duda de esto, hágase esta
pregunta. Si su producto o servicio no puede solucionar el problema
de alguien, ¿hay razones para que esa persona quiera hacer negocios
con usted?
Pues se trata de la otra persona y todo tiene que ver con la resolu­
ción de conflictos, ¿no es cierto? Como distribuidores y vendedores,
estamos, de hecho, para solucionar problemas. Pase sus días buscan­
do problemas, ya que con los problemas vienen las oportunidades. En
esencia, ¡los problemas de las otras personas se convierten en oportunidades
para ellas y para usted!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
22
Natural Selling®
Los chinos reconocen esta dualidad de pensamiento, y combinan
para la palabra crisis dos símbolos que significan Peligro y Oportunidad.
Una vez más, la Filosofía Oriental parece brindarnos gran parte de los
cimientos que necesitamos en nuestra Cultura Occidental.
Mirando esto más de cerca, la pregunta,
-Peligro
«¿Qué hay en esto para mí?» ¡Es el diálogo
-Amenaza
interno del ego! Enfocarse en su ego tiende a
-Riesgo
privarle de obtener lo que desea. Hacerse la
pregunta, «¿C6mo puedo ayudar?», es el diálogo
-Oportunidad
del espíritu. Enfocarse y actuar según el espíri­
-La fuerza motora
tu le brindará la abundancia que desea. Si
actualmente usted está enfocado en su ego, (¿qué hay en esto para mí?),
cambie la energía de sus pensamientos, palabras y acciones presentes
por una energía diferente -una energía enfocada en cómo puede ayu­
dar. Asegúrese que no sea una energía para persuadir a la otra persona
aunque la encuentre muy necesitada. PE!rmítale persuadirse a sí misma
y tomar responsabilidad por sus propios actos. Se dará cuenta que
cuando usted cambie, también cambiarán las respuestas que obtenga.
Haciendo esto eficazmente y enfocándose en el propósito de ayudar
a otros a solucionar sus problemas, usted llegará a su meta --que es su
propia razón para hacer negocios. No ignore su objetivo. Satisfágalo en
el momento oportuno, una vez que ambos hayan descubierto lo que
necesitan saber para tomar una decisión. Muy dentro de nosotros tene­
mos nuestras propias razones especiales para querer hacer lo que hace­
mos que es único para nosotros, y no debemos olvidar satisfacer nues­
tros deseos, de forma que se mantenga el equilibrio en nuestras vidas.
INTENCIÓN
Es importante aceptar esto realmente. Absorba en su ser este 'acto
de servicio' consciente. Si usted abraza este principio que es como una
piedra angular y lo convierte en su propósito, su intención en la vida,
inmediatamente entrará en las leyes universales de la atracción.
Deepak Chopra, en su libro Las Siete Lei;es Espirítuales del Éxito, habla
de la Séptima Ley -la Ley del Propósito en la vida. Al enfocarse en su
propósito y saber manifestarlo en su realidad física, usted tendrá la
llave del éxito y la abundancia que busca.
Su ansiedad cuando debe llamar a alguien quedará eliminada tam­
bién. Ese teléfono al final de su escritorio --el que pesa diez kilos en la
mañana cuando va a hacer sus llamadas- literalmente flotará en sus
manos. No hay nada como hacer llamadas telefónicas a gente que lo
está esperando con entusiasmo. Entonces, preste atención a su propó­
sito y preste atención en poner su objetivo de lado, ¡hasta que llegue
el momento justo para sacarlo a la luz! Deje fluir el resultado y su ingre­
so se incrementará.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
23
Natural Selllng®
Entonces, ¿cómo se da cuenta si la gente tiene el tipo de problemas
. que usted puede ayudarles a resolver? ¡Hace preguntas simples, escu­
cha y atiende a las respuestas!
PRINCIPIO #2: ESCUCHAR EL SIGNIFJ'CADO DE Lo QUE EL Orno DICE,
No SOLAMENTE Lo QUE EsTA DICIENDO.
Sé que más que cualquier otra cosa, el mero acto de escuchar atraerá
a las personas hacia usted como si fuera un imán. En sus conversaciones
de ventas, despójese de su ego y de la necesidad de hablar al azar sobre
usted y sus soluciones, y obtendrá más de lo que jamás haya imaginado.
¿Escuchamos a la gente? Según mi experiencia, no. Y parece ser que
escuchamos todavía menos a aquellos que tenemos cerca, ¡y los enten­
demos menos! Y aquí está la otra cara de la moneda. Ellos tampoco nos
escuchan a nosotros. Las razones de esto son numerosas y están fuera
del alcance de este libro.
Así es como normalrncmte escuchamos: cuarenta y cinco por dento
del tiempo que se supone que empleemos en escuchar, estamos elabo­
rando lo que diremos a continuación. Otro cuarenta y cinco por ciento
esperamos w1a pausa en la conversación para poder decirlo. Así queda
sólo Lm diez por ciento de tiempo de escucha. Por lo tanto, ¿estamos
escuchando si sólo lo hacemos un diez por ciento del tiempo? ¡No! No
escuchamos. Luego, ¿cuánto tiempo debemos pasar escuchando? ¡Cien
por cien! (Cuando hago esta pregunté!,, la mayoría de las respuestas que
obtengo son entre el sesenta y el noventa y cinco por ciento. La razón
es, por supuesto, que la gente piensa que necesita reservar algo de
espado para pensar lo que dirán o preguntarán a continuación.)
Escuchar y ofr al cien por cien requiere que usted haga algo que es
extrafto para la mayoría de las personas, po ·que mmca se les ha ense­
ñado. Requiere que usted se libere de su necesidad de llenar su mente
de pensamientos innecesarios para elaborar qué decir a conlinuadón, y
dejar que su yo interno asuma el mando. Requie1·e que usted escuche y
se meta en la esencia de la otra persona. Requiere que usted escuche el
otro noventa por ciento que usualmente se pierde, porque ahí es donde
está la verdadera información y la forma en que se cimenta la relación.
¿Y cómo hace para escuchar el cien por cien del tiempo? Aquí ha.y
algunas pautas: en primer lugai� usted tiene la capacidad de pensar
diez veces más rápido de lo que alguien puede hablar. Si tiene algún
conocimiento acerca de su oportmúdad de negocios o sus productos, y
presta atención a lo que hay más allá de los problemas que le revelen,
automáticamente conectará lo que ellos quieren con las características
adecuadas de su solución. Luego, usted puede usar esas particularida­
des para resolver los problemas que ha escuchado. Es como tener las
características de su oportunidad de negocios almacenadas en muchos
cajones de archivos en algún rincón de su mente, como el cajón de <lisCÓMO VENDER NETWORK MARKETING
24
Natural Selllng®
cos compactos en su computadora. Los cajones adecuados con las
características adecuadas se abrirán automáticamente para resolver los
problemas específicos que usted escucha. ¡Si es que los escucha!
¡Sus PREGUNTAS VIENEN DE LAS RESPUESTAS!
Otra pauta para que seamos capaces de escuchar al cien por cien es
que, ¡lo que vn n decir n continunción. está en lns respuestns que reciben sus
preg1111tns previas! ¡Está todo allí! Simplemente, debe prestar atención a
las respuestas. La mayoría de los distribuidores y vendedores escuchan
selectivamente -escuchando lo que quieren- si es que escuchan algo.
Atienden con la intención de replicar, no con la intención de enten­
der los hechos y sentimientos desde donde parte la oti-a persona. La
verdadera escucha requiere dejar ir y concenll·arse en todo lo que la
oh·a persona dice y no dice. Si lo piensa, verá que tiene sentido. Las
personas conocen la historia de sus vidas, de modo que si desea obte­
ner éxito en entender cómo puede ayudarlas, ¿no tendría sentido brin­
dar esa ayuda preguntándoles primero sobre sus vidas, luego escu­
chando y en última instancia hablando?
Una tercera pauta es cesar de re-interpretar lo que la gente le dice,
basado en sus propias experiencias de vida, juicios, prejuicios y pensa­
mientos. Por ejemplo, ¿alguna vez ha hecho una observación y, como
respuesta, recibió Lm comentario que no tenía nada que ver con lo que
se estaba hablando o lo que usted esta­
ba queriendo decir? ¿Cómo se sintió Hny un dicho que expresn: Sé
acerca de eso? -¿Sorprendido, no escu­ que crees haber entendido lo
chado, invalidado o algím otro senti­
que piensas que dije.
miento?- ¿Qué era lo que esa persona ¡Pero no estoy seguro de que
no estaba haciendo? ¡No estaba aten­
te estés dan.do cuenta que lo
diendo! ¿No será que usted hace lo
que escuchaste
mismo con los demás? En ventas, o en
no
es
lo
que yo quise decir!
eualquier tipo de comtmicación, los
malentendidos de esta índole resultan
costosos -costosos en cuanto a dinero y
tiempo y, más importante, en cuanto a relaciones.
Una historia clásica ilustra la manera en que creernos saber lo que
alguien está queriendo decir, cuando en realidad no lo sabemos. Una
dama estaba hablando con una amiga refiriéndose a su esposo quien,
una semana atrás, la había dejado y aún no sabía nada de él. No tenía
idea alguna de dónde estaba. Su amiga respondió, «¡Oh, lamento escu­
char eso, debe ser terrible para ti!» «Todo lo contrario», fue la respues­
ta, «¡me estuve preguntando mucho tiempo cómo deshacerme de él!»
¿Ve cómo nuestros pensamientos pueden malinterpretar los pensa­
mientos de alguien y su significado? En el caso anterior, si la amiga
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
25
Nalural Selling®
hubiese ido más allá del comentario y hubiera dicho, (<¿Cómo te sien.tes
acerca de eso?>> o, ((C!/�nt�ine qué pnsó», habría tenido una comprensión
más clara de los sent1m1entos del asunto, y no se habría adentrado en
el campo minado de la incomunicación.
¡TODOS SOMOS DIFERENTES!
Imagínese a usted y todos los demás habitantes del mundo usan­
do anteojos de sol con vidrios de diferentes colores. Usted y los
demás, ¿ verían lo mismo? No. Por ejemplo, aún mirando tm mismo
árbol usted podría estar viendo distinto su color. Esto es verdad en el
mundo. Todos vemos o imaginamos las cosas de manera distinta.
Lo mismo sucede con nuestros pensamientos y palabras. Si yo dijera
la palabra 'azul', vendría a su mente tm matiz de ese color. Le garantizo
que el color azul en su mente no tendría el mismo matiz que en la rrúa.
El número de matices distintos de azul es infinito. Una de sus metas es
descubrir el color de los anteojos de sol de- la persona con la que está
hablando. ¡Tómese el tiempo de ver a través de los anteojos de la otra persona
entes de asumir que sabe las respuestas para su problema!
CAMBIAR Sus HÁBITOS DE ESCUCHA
Uno de los desafíos de la escucha efectiva es que (1) no estamos segu­
ros de cómo escuchar, (2) qué escuchar, o (3) cómo responder a lo que
alguien dice. Desde una etapa temprana, ¿qué es lo que más n�s ensefian
para la vida? ¿A escuchar o a expresarnos? ¡P1'incipalmente a expresarnos!
La cruel verdad es que, ¡el verdadero arte de la comunicación está
en la escucha! Escuchar es un regalo que uno puede dedicarle a cual­
quiera y no cuesta ni Lm centavo. No sólo eso, sino también que lo que
obtiene a cambio es infinito. El libro de Depak Chopra, Lns Siete Leyes
Espirit11nles del Éxito, afirma que, «El acto de escuchar es la forma que
tiene uno de manifestar la segunda ley, la Ley de Dar>>. Es interesan­
te que, en mi experiencia, este solo acto de escuchar dispara todas las
otras leyes del éxito, convirtiéndolas de una realidad metafísica a una
realidad práctica y abundante.
Hay dos componentes para escuchar: entender cómo escuchnr y q11é
escuchar. En capítulos posteriores usted aprenderá a escuchar activamen­
te, a qué prestar atención y a entender de dónde viene una persona, de
forma que usted pueda ofrecer su solución con precisión en las palabras
y con un significado con el cual la atta persona pueda relacionai-se.
PRINCIPIO #3: CóMO HACER LAS PREGUNTAS ADECUADAS
EN EL MOMENTO ÜPORTUNO
La verdadera esencia de vender, contrariamente a lo que puede
haber leído en libros, visto en la televisión y, posiblemente, lo que ha
sido utilizado con usted, no se trata de presentar, convencer, persua­
dir, manipular o empujar a alguien a comprar algo.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
26
Natural Sclllng®
Usted aprendió en el capítulo dos que, cada vez que empieza por
hablarle a la gente sobre usted, su empresa, sus productos --especial­
mente al principio de la conversación- es más que probable que gene­
re una respuesta de rechazo u objeciones. Es la ley de Causa y Efecto
obrando en contra de usted. ¡Es una locura! Cuando usted emplea téc­
nicas que levantan las barreras del rechazo y las objeciones, debe
entonces aprender nuevas técnicas para dejar atrás las anteriores.
Nunca encontré el sentido de esto.
LAS PREGUNTAS MANIPULADORAS ÜBTIENEN RESULTADOS
DE CORTO PLAZO
Las preguntas manipuladoras pueden ser muy poderosas. Son usa­
das para motivar externamente a alguien a actuar. El resultado final
es, en general, de grandes arrepentimientos. Y ese es el Talón de
Aquiles del enfoque de ventas tradicional. Se utiliza la motivación
externa. La pregunta es, ¿se puede mdtivar a las personas desde l a
periferia? La respuesta es 'sí', se puede; no obstante, tiende a disipar­
se rápidamente. Le da credibilidad al dicho: «Un hombre conven.cido en
contra de s11 vohtn.tad segufrtf teniendo In misma opinión».
Esto es porque si usted formula preguntas manipuladoras, ¿cuál es la
respuesta que probablemente obtenga? ¿La suya o la de la persona con
ta que está hablando? ¡Principalmente la suya! Y, siendo que usted
puede motivar temporalmente a alguien a que haga algo, ¿qué puede
pasar luego de un corto tiempo? La persona dejará de estar motivada.
Cesará de hacer lo que había acordado hacer.
Este arrepentimiento tardío es un comportamiento psicológico lla­
mado remordirrúento del comprado1� y puede que usted vea evidencias
de esto en su propio grupo, cuando sus distribtúdores no se atienen al
producto o la mru:cha de su equipo. Esto es porque lo abordaron por las
razones equivocadas. ¡ Lo hicieron por sus razones, y no por las de ellos!
Es importante entender que cualquier forma de manipulación, ya
sea que la aplique por usted o por ellos, es manipulación. La gente lo
siente, y los acuerdos son pactados reticentemente.
Las empresas y agencias de publicidad
ponen una cantidad asombrosa de energía
y dinero en pro de mantener el remordí- Las preguntas manipuladoras le traerán las
miento del comprador al mínimo. Por
ejemplo, tóme esos deslumbrantes anun- respuestas que busca pero,
cios publidtaifos de las revistas que publi¿ le traerán las respuestas
can automóviles caros. Están armados para
que _necesita?
tranqLúlizar al comprador una vez que la
compra está hecha, así como para atrner nuevos compradores. ¿Alguna
vez se vio atraído hacia ciertos anuncios luego de haber hecho una com­
pra cara, como para tranquilizarse de haber tomado la decisión correcta?
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
27
Natural Selling®
Las preguntas manipuladoras pueden crear conflicto con las almas de
otros. En su intedor la gente sabe, aunque se permita dejarse conduch'.
Puede ser que a usted le hayan hecho preguntas manipuladoras. Si así
fue, ¿cómo se sintió? No muy bien, probablemente, ¡y posiblemente no se
sienta inclinado a hacerle esto a los otros! [ns preguntas manipuladoras le
tmerrfn las respuestas que busca pero, ¿le tmenfn las respuest"ns que necesita?
LAS PREGUNTAS DE NATURAL SELLING®
REVELAN LA VERDAD INTERNA
Cuando en Nah1ral Selling® me refiero a 'pregLUl.las', no me refie­
ro a preguntas diseñadas para lograr que la gente diga lo que usted
quiere. Las preguntas que sugiero son prcguntns con principios, que pre­
tenden traer a la superficie !ns verdades y vnlores in.ternos y externos de
cada pel'Sona. Son ellos, hablándole de sí mismos a usted. Después de
todo, ¿quién tiene la historia de lo que pasa y ha estado pasando en
sus vidas? ¡Ellos! Tanto su potencial socio oomo usted, ambos aportan
algo clave al proceso de comunicación.
Por un lado, sus potenciales clientes tienen sus lústorias y conocen
sus necesidades. Y ellos tienen !ns respuestas. Usted, por otro lado, cono­
ce el potencial de su oportunidad de negocios como para poder deter­
minar los aspectos específicos que funcionarán para ellos, y puede
explicárselos de forma que tengan absoluto sentido. ¡Todo lo que nece­
sita son las preguntas adecunrlns!
También debe saber cuándo hacerlas. A medida que avance en este
libro, aprenderá a formular preguntas probadas, no-intrusivas, no-intimi­
dantes, que tienen distinta fuerza emocional: algunas no tienen nada,
otras tienen mucho. Usted aprenderá cómo encajan estas preguntas en
una estructura: qué son y cuándo usarlas para ayudarse a usted mismo y
a las personas con las que habla, a ver con claridad dónde están en el pre­
sente; revelar si tienen algún problema y, en ese caso, si ese problema es lo
suficientemente importante para ellos como para que quieran cambiarlo.
Sus preguntas ayudan a las personas a abrir su mente. Las pregun­
tas los involucran. Les permiten pensar acerca de su vida, de sí mismos
y sus problemas.
AYúDELOS A CONVENCERSE A Sí MISMOS
No se trata de que usted persuada a las personas -un enfoque que
generalmente term ina con la soluci6r1
. .éndo1e a uste d-se
y « C unn do yo 1o Higo, c,.lu dan.
e1 pro bl ema pertenec1
.
.icen,
C unn d.o e11os l.o d.
t ra t:a de que e.11 os se persua dan asÍ mis. tO. >)
es
cier
mos. A medida que ia gente se escucha
responder a las preguntas que usted formula, procesa la información
internamente mientras habla. Sus preguntas los ayudan a pensar acer­
ca de sus problemas y a sentir propia la idea de querer cambiar, si sus
problemas y su motivación interna son lo suficientemente grandes.
,J •
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
28
Natural Selllng®
Esto le da sentido al dicho: «Cuando yo lo digo, dudan. Cuando
ellos lo dicen, es cierto. »
A medida que las personas, consciente e inconscientemente, inte­
riorizan lo que están diciendo, sus respuestas les ayudan a ver y des­
afiar las creencias por las cuales sostienen su actual situación. Y,
dependiendo del grado de frustración que tengan con su realidad,
comienzan a pensar en hacer algo para cambiarla. Recuerde: ¡Sus pre­
guntas significn.n tanto para In otra persona como para usted! O, parafrase­
ando a Jolm F. Kennedy, «No se cuestione lo que sus pregm\tas harán
por usted. Cuestiónese lo que harán por la otra persona».
De modo que., avanzada la conversación, luego de haberlos escu­
chado y de sugerir que qtlizás tenga una solución para aportar que
podda resolver todas sus necesidades y deseos, ¿cree que la mayoría
de la gente estará abiei:ta a escucharlo? ¡Sí, lo estará! Sucede algo inte­
resante durante estas conversaciones -1,1sted les gusta-; usted se con­
vierte en su tipo de persona, porque por primera vez en mucho tiem­
po, alguien (usted) está gemúnamente interesado en lo que ellos están
buscando y no está intentando encajarles una solución. Ellos sienten
su intención. Eso se llama Confianza.
Considere nuevamente el primer principio -tiene que ver con tener
una ir1tención. Esto resuena en usted, y la gente lo percibe. ¿Algtma vez
se sintió ah·aído hacia tma persona y se abrió porque consideró qtte
estaba interesándose en usted verdaderamente? Después de todo,
¿quién es Ja p rsona más fascinante del mtm.do? ¡Usted! Y no está solo.
Todos se sienten igual acerca de sí mismos.
Hacer preguntas elimina la necesidad de presentar y aprender téc­
nicas de cierre y de manejo de objeciones, porque, ¿quién elimina
todas las objeciones que puedan surgir? Ellos. Porque son ellos quie­
nes hablan y revelan sus problemas, tanto a usted como a sf mismos.
LA 'VENTA' ESTÁ EN EL PROCESO
Aprender a hacer las preguntas correctas en el momento adecuado
preparará a la persona que esté hablando COll usted a ser receptiva con
sus solu�ion_es y, es�ncialmente, ven- El grado en q ue unn personn
derse a s1 m1sma la �d.ea de que usted
cmnbinn:f depende mnyor1
puede ayudarla. · La venta
· no se hace 11ten. te d· e¡ gm
. do de d'1sco11,r.
1 oraJ f.·ma1, con tée.rucas de cierre y 1,ab'l'
1 1•
mtdn� q u� �,ente con Stt
dades para manejar objeciones-se hace
s1tuncwn nct11nl.
durante el proceso, donde ambos,
usted y su potencial cliente o socio,
están descubriendo lo que él está buscando, y por qué lo desea.
Recuerde: El grndo e11 que unn persona cambinní depende mayormente del
gmdo rle disconfonnidnrl que siente con. su sítunción actual.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
29
Natural Sclllng®
Si el indivi�uo con el que e�tá hablando se da cuenta que tiene un
P roblema, y s1_ el problema lo mcomoda lo suficiente como para que
.
sienta la necesidad de resolverlo, entonces estará bien abierto a escu­
charlo, a usted y a su virtual solución. Estarán abiertos a usted porque
los habrá reconocido y ayudado a clarificar sus asuntos. Habrá gana­
do la confianza de ellos porque estal'án sintiéndose bien con usted.
Es una vez que ha hecho las suficientes pregtmtas, respondido apro­
piadamente a sus respuestas, descubierto que existe la necesidad de
hacer un cambio y escuchado, visto o percibido las señales que indican
que la otra persona está abierta al cambio, que usted deberá proponer
eso que sabe que podría ayudarlos.
PRINCIPIO #4: REACCIONAR ANTE Lo QUE USTED PIENSA
QUE ESCUCHÓ QUE ELLOS QUIEREN
Algo que pronto aprenderá a hacer constantemente a lo largo de la
conversación, a fin de asegtu·ar tu1 entendimiento continuo, es responder
a lo que usted piensa que ha escuchado, o aclararlo. La última devolu­
ción se da al final de la conversación, tma vez que ha atravesado el pro­
ceso de descubrimiento y está presentando su solución. Ese es el
momento en que usted se encuentra con la posibilidad de resumir lo que
la otra persona busca, por qué lo está buscando y cómo puede ayudarla
a obtenerlo. Si usted puede devolver, recapitular y presentar eso mejor
que ellos, habrá demostrado ciertamente un completo entendimiento.
Puedo recordar un caso en que una dama llamada Bárbara llamó
para preguntarme acerca de 'Natural Selling®'. Había leído un artícu­
lo sobre Natural Selling® en una revista y estaba estudiando la idea
de que quizás podría ser beneficioso para ella. Cuando me hizo la pre­
gunta, «¿Podría decirme de qué se trata Natural Selling®?», le di una
simple respuesta: «¿Sabe usted que mucha gente se pone muy ansiosa ante
tener que vender, debido a todo el rechazo que tiene que enfrentar? Bien,
Natural Selling® es una forma de vender que está basada en el deseo de ser­
vir, no utiliza la manipulación o técnicas que causen rechazo, y puede hacer­
le obtener los resultados que usted busca sin la ansiedad que normalmente se
asocia a las ventas. ¿Es esto acaso, algo que usted está buscando?»
Cuando respondió, 'Sí', yo me mantuve enfocado en ella y comen­
cé con una pregunta favorita, «¿Quizá pueda usted decirme con más pre­
cisión lo que está buscando?» La conversación duró cerca de diez minu­
tos. Durante este tiempo yo no volví a decir nada sobre Natural
Selling® ni sobre mí. Hice muy pocas observaciones o comentarios
cuando ella respondió a mis preguntas. Yo simplemente formulé pre­
guntas acerca de lo que ella hacía, en particular acerca de los desafíos
que estaba enfrentando. Escuché, hice más preguntas, clarifiqué y juz­
gué a medida que avanzábamos.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
30
Natural Selling®
Finalizados los diez minutos, le pedí permiso para darle una devo­
lución de lo que yo sabía acerca de ella. Durante.este tiempo en dos
ocasiones me preguntó, «¿Yo dije eso?» Yo respondí con «¿Es cierto?» y
ella dijo, «Sí, pero, ¿de dónde lo sacó?» Dije entonces, «De usted -¿de
dónde más si no nos hemos conocido antes?»
Finalmente pregunté, «Que Natural Selling® pudiera ayudarla a resol­
ver esos desafíos y a obtener los resultados que busca por medio de aprender
a comunicarse más efectivamente, ¿es algo que le gustaría que sucediese?»
Ella respondió, «¡Sí!»
Entonces le pregunté si ella se veía a sí misma beneficiándose de
tomar un curso conmigo. Me dio todas las razones basadas en la
forma en que veía sus problemas solucionándose con Natural
Selling®. Lo interesante es que yo dije muy poco acerca de mi progra­
ma. Todo lo que dije fue en función de relacionar lo que ella estaba
buscando con la forma en que yo podría ayudarla, todo lo cual fue
hecho, finalmente. La venta estaba cimentada. Ahora se trataba de
hablar sobre el costo. El costo no fue una cuestión, porque el valor
había sido creado durante la conversación.
El punto es que, al no haberme enfocado en vender mis servicios
sino en entender sus problemas, y habiendo profundizado en ellos y
puesto todo en perspectiva para ver cómo podría ayudar, ambos
vimos y entendimos sus desafíos con más claridad, y esto reforzó su
deseo de ser ayudada.
Y usted hará lo mismo. Cuando entienda lo que una persona real­
mente está buscando y por qué lo quiere, será capaz de personalizar
su solución y presentarla de forma que signifique algo para esa perso­
na en particular.
RESUMEN
De modo que estos son los cuatro principios de Natural Selling®
-ventas exitosas. Todo se resume a la comunicación, partiendo desde
un sitio interno de calma y del entendimiento de cómo preguntar,
cómo prestar atención, qué escuchar y, eventualmente, cómo presen­
tar su oportunidad de negocios.
El proceso por el que alguien mira de cerca a su oportunidad de
negocios y la compra, es el resultado de que usted haya entendido
cómo hacer funcionar los cuatro principios. Si existe algún problema
por resolver, usted lo descubrirá y ofrecerá un camino de solución. Si
no existe ningún problema, o la persona no está motivada a cambiar,
¿qué hará usted? Rápidamente pasará a atender otras posibilidades.
Ahora, si no hay problemas por solucionar, ¿ha perdido una venta?
¡No! Porque en tal caso, nunca hubo una venta para hacer.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
31
Natural Selling®
Al entender cómo comunicarse de esta manera, ¿cree que su ansie­
dad por hablar con la gente desaparecerá? Probablemente sí -sencilla­
mente, porque ya no será rechazado. Porque, ¿está vendiendo cuando
tiene este tipo de conversaciones? No. Está explorando y entrevistan­
do personas para establecer si puede ayudarlas o no. No se trata de
usted vendiéndoles; ahora se trata de usted considerándolas segítn
tengan o no algítn problema y ver de poder ser íttil y brindarles algítn
servicio. Ellos, al mismo tiempo, ¡están considerando y vendiéndose
la idea de que es tiempo de cambiar!
¡USTED Es LA SOLUCIÓN!
Sin embargo, usted está vendiendo algo -¡a usted mismo! Es usted
una particularidad ítnica de su producto u oportunidad de negocios.
Si una persona lo compra a usted como a algo muy particular, ¿cree
usted que querrá dar una ojeada al restq, de lo que usted es? Por
supuesto. Venda primero la relación y luego la solución.
Y cuando tenga este tipo de charlas, usted se dará cuenta que la
gente llega a conclusiones lógicas similares a las que lo motivaron a
usted a involucrarse con su negocio. La conclusión lógica es que
muchos dejarán al descubierto que quieren cambiar lo que están
haciendo. Sus preguntas les permitirán sacar a la superficie sus pro­
pios deseos internos que quizá hayan abandonado hace tiempo, y
enfocarse seriamente de nuevo en sus sueños.
Y aquí está el verdadero punto: la motivación de ellos es distinta de
la suya. Ellos efectuarán cambios por razones (internas) completa­
mente diferentes que las suyas. Si usted escucha, respeta, comprende
y responde a sus necesidades interiores, no sólo descubrit1á lo que
ellos son, sino que también verá que ellos acabarán escuchándolo.
PRÓXIMO PASO
En la Parte II miraremos más de cerca a la razón por la cual estos
principios funcionan y el poder de usar el Diálogo, la máquina de
comunicación que hará que la gente se sienta atraída a usted de una
forma que quizá nunca haya imaginado antes.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
�I
Principio #1
Ayudar a Otros a
Solucionar Sus Problemas
Capítulo 4:
El Poder del Diálogo
Capítulos:
Realidad Actual
Capítulo 6:
El Proceso de Descubrimiento
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
33
Natural Selling®
CAPÍTUL04
El Poder del Diálogo
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
35
Natural Selling®
Un banquete de In rnzón y el flujo del alma.
- Alexander Pope
¿CUAN EFECTIVO Es PARA COMUNICARSE?
¿Experimenta usted una o más de estas cosas?
• ¿Siente la incomodidad del rechazo cuando la gente le responde
negativamente?
•En el proceso de hablar con las personas, ¿a menudo se siente
frustrado porque no puede hacerse entender bien y, en consecuencia,
deja de contactar por esta frustración?
• Habiendo consolidado algunas ventas, ¿disminuye sus esfuerzos
o comienza a adminish·arlos?
•Cuando detecta que alguien está interesado en comprar sus pro­
ductos o aceptar su oportunidad de negocios, ¿tiene miedo de pedir la
orden ·o solicitar que el compromiso avance al próximo paso porque se
siente incómodo al recibir dinero como reéompensa por sus esfuerzos?
• Cuando concreta una venta, ¿se siente incómodo de recibir
dinero por ello?
¿Por qué se da esto? Bien, mucho tiene que ver con el modelo de
comunicación de influir y persuadir que es usado y enseñado en
Network Marketing. El modelo tiende a estar enfocado en uno mismo,
pudiendo resultar adverso y sin conexión con nuestra alma. Por den­
tro, cuestionamos nuestras acciones y nos resistimos a llevarlas a cabo.
Influir y persuadir no se corresponden con el deseo de ayudar, ser­
vir y recibir. Usar el modelo de hablar intentando influir también
puede, subconscientemente, reforzar sus sentimientos negativos hacia
el dinero. Desde mi punto de vista, cuando comencé a vender y utili­
zaba técnicas para obtener la venta, no lo sentía correcto. Como resul­
tado, no sentía que el dinero llegara a mí de manera honesta. Utilizar
técnicas significaba reforzar los viejos dichos acerca del dinero como
causa de todos los males. (Y no lo es. ¡La codicia lo es!) Cuando cesé de
emplear esas técnicas y me comuniqué con las personas de forma dis­
tinta, el dinero fluyó más rápidamente y yo pude recibirlo con gratitud.
Mientras que este modelo de hablar intentando influi1� invariable­
mente contiene el elemento de formular preguntas, la mayoría de los
distribuidores no hacen suficientes preguntas del tipo adecuado y,
según mi experiencia, no escuchan las cosas correctas y están dema­
siado ansiosos por arribar a la solución lo más rápido posible.
Preguntarle a alguien qué haría si pudiese hacer algo, y luego decirle,
«¿Y si yo pudiera mostrarte cómo hacerlo?», no es hacer una pregun­
ta -es demasiado rápido, demasiado pronto.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
36
Natural Selling®
TRES MODOS PRINCIPALES DE COMUNICACIÓN
Científicos del comportamiento han demostrado que al comunicar­
nos con otros somos:
Menos persuasivos en los casos en los que decimos cosas a la gente o
intentamos dominarla, (Presentación. Intento de influir. Enseñanza.
Persuasión.)
Más persuasivos cuando interactuamos y nos descubrimos mutua­
mente, (Discusión. Debate.)
Más persuasivos cuando permitimos que los otros se persuadan a
sí mismos, (Diálogo.)
Mientras que cada tma de estas formas de comtmicarse tiene su uso, la
última es para nosotros la más importante si queremos ser efectivos a la
hora de vender y construir relaciones. Sin embargo, es la menos usada, por­
que es la menos entendida. Echemos un vistazo a estas tres modalidades:
,,,
PRESENTAR, HABLAR INTENTANDO INFLUIR, ENSEÑAR, PERSUADIR
En los capítulos anteriores usted aprendió que la alta incidencia de
rechazo y objeciones, sucede comúnmente cuando utilizamos el clási­
co enfoque de hablar intentando influir y presentar soluciones o con­
tar la propia historia demasiado pronto. En otras palabras, el foco está
en la necesidad de presentar su solución antes de establecer si, de
hecho, la otra persona tiene un problema, de qué profundidad sería,
qué circunstancias hay alrededor y detrás de ese problema, y si hay o
no un deseo real de hacer un cambio.
Realizar una presentación o hablar a personas intentando influir,
puede causarle tensión, sin mencionar la tensión que provoca en el
otro. Cuando me enfoco en mí, incremento mi ansiedad.
Las presentaciones son, en general, charlas preparadas donde
el presentador intenta captar y sostener la atención de la otra persona
desde el principio, y llevarla a que actúe de determinada forma utili­
zando técnicas de motivación tales como el temor a la pérdida, la
ambición, la envidia o la culpa. Estos pueden ser motivadores muy
poderosos, aunque los resultados suelen ser temporales.
La verdad del budín se revela al comerlo. ¿Por qué tantos distribui­
dores o consumidores abandonan? Una de las principales causas es
que son motivados externamente y, cuando llega el momento de
actuar, la motivación desaparece. ¿La razón? ¡La verdadera motiva­
ción proviene del interior de la persona!
POR QUÉ Los DISTRIBUIDORES EFECTÚAN PRESENTACIONES
Entonces, ¿por qué las personas efectúan presentaciones, si los
resultados son cuestionables? Realizar una presentación es algo fácil.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
37
Natural Selllng®
A los distribuidores les gusta explicar lo que perciben como ventajas
de su oporturúdad de negocios y productos, ¡porque sólo deben
aprenderlo una vez y luego repetirlo!
Efectuar presentaciones es seguro. De hecho, es tan segmo que a
menos que usted sea muy bueno en ello, ¡muy poca gente responde!
Presentar la oportunidad o el plan de negocios es un territorio cono­
cido. Produce que la persona que está haciendo la presentación se sien­
ta a cai·go, como que tiene el conh·ol. Irónicamente, la necesidad de
tener el conh·ol puede volverse en su contra. Si quiere tener el control,
deje a un lado la necesidad. Dejar a un lado la necesidad le permite ser
creativo y estar abierto a las posibilidades. Se da lugar parn ser usted
mismo. Su autenticidad queda demostrada y comienza una relación de
apertura, compañerismo y confianza. Actuar segt'ln los métodos basa­
dos en los principios de este libro le permitirá hacer esta labor.
Mientras que realizar presentaciones pu de funcionar para algunas
personas, no lo hace para la mayoría -ya que presentar el plan de nego·
dos suena como algo enlatado- como si fuera el caso una misma solución
para todos. Si usted acepta que todos somos t'lnicos, entonces, ¿una única
solución puede servir para todos? El ptmto es que, si sus encuentros se
inician con una presentación, entonces comienzan con usted hablando
sobre sí mismo y lo que piensa, y terminan con usted deseando que algo
de lo que dijo haya llegado a la otra persona para desencadenar tma res­
puesta. ¡Pero son conjeturns! Mostrar un abanico de razones por las que
está emocionado con lo que tiene o con lo que está haciendo, y por qué
ellos deberían hacer lo mismo, es demasiado pardal y desenfocado.
No puede asumir que porque usted está emocionado y entusias­
mado todos lo estarán. La motivación de otros para comprar algo o
hacer un cambio se1·á distinta de la de
Su entusiasmo puede,
usted, y de la de todos los demás.
de hecho, ser una
Además, si aborda a alguien con dema­
condición
que se _interpone
siado entusiasmo externo, corre el ries­
en
su
camino.
go de que se aleje de usted porque lo ha
abrumado o, si permanece a su lado,
¿qué hará una vez que usted se haya marchado? Volverá a sus viejos
hábitos porque el entusiasmo externo no es su estilo. Su entusiasmo
puede, de hecho, ser una condición que se interpone en su camino.
Piense también cómo sería tma presentación para la persona con la que
está hablando. ¿Cómo cree que otros piensan y sienten? Esa sonrisa con­
gelada en sus rostros es simplemente eso -tma sonrisa congelada tras la
cual están tramando cómo defenderse y protegerse de que usted les haga
hacer algo que ellos no quieren. En tanto hacen esto, ¿lo están escuchando?
¿Están recibiendo algo de lo que usted dice? ¡Es muy poco probable!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
38
Natural Selling®
Dos elementos clave a los que la gente teme cuando le presentan
algo son:
¿Usted los persuadirá para que hagan o compren algo que ellos no
quieren?
¿Cuánto tiempo le tomará?
Las presentaciones son importantes, bien hechas y en el lugar adecua­
do -tal como frente a un grupo numeroso donde la interacción se dificul­
ta, y en el cuál se espera que usted haga su presentación. El momento
más fructífero, como usted estará descubriendo, es al final de tm encuen­
tro, una vez que ha reunido todos los hechos y su presentación esté basa­
da en el conocimiento preciso de lo que quieren las otras personas y por
qué lo quieren, y usted sea capaz de dárselo.
Por lo tanto, si las técnicas convencionales de venta que consisten en
hablar influenciando y presentar su oportunidad de negocios temprano
en la conversación, no le sirven a usted m a la persona con quien está,
la pregunta es, ¿podrán otros modos de comunicación servirle más?
DISCUSIÓN Y DEBATE
La discusión y el debate son otra forma de comunicación. El modo
de discusión es algo con lo que todos estamos familiarizados. Estamos
acosh1mbrados a expresar nuestra visión ante la gente, generalmente
con la esperanza de pasarlos de nuestro lado.
En su libro, The Fifth Discipline [La Quintn Disciplina], un libro sobre
aprendizaje, Peter Senge define la discusión como una conversación
entre dos o más personas donde «se presentan y defienden distintas
miradas y se hace una búsqueda del mejor punto de vista para apoyar
decisiones que deban tomarse en ese momento». Contim'.'ta sugiriendo
que este tipo de conversación «tiende a caer en un juego cuyo objeti­
vo es ganal', logrando que el oponente acepte nuestras propias ideas.
Ocasionalmente se pueden aceptar las visiones de otros para reforzar
las nuestras, pero queremos que la nuestra prevalezca».
En ventas, donde el objetivo es que el cliente adhiera a su punto de
vista, este tipo de enfoque no siempre permite explorar plenamente o
darle a las necesidades de la persona con la que está hablando la
misma importancia que a las suyas. Por ejemplo, si maneja las objecio­
nes de alguien con respuestas de ú,dole, «Sf, pero... >> , usted está inten­
tando persuadir a la persona de aceptar su punto de vista, aunque
crea que es para beneficio del otro.
Darle prioridad a las necesidades de la otra persona es muy difícil
parn los distribuidores y vendedores a quienes se les ha enseñado a enfo­
carse en el resultado de la venta. Otorgarle prioridad al oh·o significa sol­
tar el conh·ol. E incluso, dar prioridad y sondear junto con la gente en un
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Nalural Selling®
clima de confianza, es vital para que usted entienda y ayude a la otra
persona y a usted mismo, a obtener lo que ambos quieren. Entonces, si
desea cambiar los resultados, cambie el clima de la comunicación.
DIALOGO
Utilizar el Diálogo le aportará un gran cambio en las prioridades.
El diálogo es una forma abierta de comunicación que le permitirá reci­
bir todas las respuestas que necesite para encontrar la esencia medu­
lar de la mayoría de las personas -lo que las mueve, y cómo puede
ayudarlas. Su completa apertura en la comunicación le dice mucho a
la gente sobre usted y lo que representa, sin necesidad de que diga
demasiado. Al mantener un diálogo abierto, usted crea un campo de
energía que atrae a las personas a escucharlo, tanto a usted como a sus
ideas. ¡Es el sueño de cualquier distribuidor!
¡LA CLAVE ESENCIAL DEL'DIÁLOGO!
En contraste con la discusión, «No intentamos ganar en un diálo­
go. Si lo estamos manteniendo correctamente, en un diálogo todos
ganamos », dice Peter Senges. El propósito del diálogo es ir más allá
del entendimiento de cada uno, de modo que «colectivamente, poda­
mos ser más perspicaces, más inteligentes de lo que podemos ser indi­
vidualmente».
La verdad o el pensamiento colectivos, como sabemos, comienza a
tener sentido para la otra persona bajo la forma de una armonía con­
sistente. «Todos nosotros», dice Senge, «hemos probado el diálogo -en
conversaciones especiales que comienzan a tener vida propia, que nos
conducen en direcciones que jamás podríamos haber imaginado o pla­
neado de antemano. Pero estas experiencias se dan raramente como
producto de las circunstancias más que por el esfuerzo sistemático y
la práctica disciplinada. »
La clave está en que al utilizar el diálogo, usted ayuda a las personas
a que trabajen inconsistencias de sus propios pensamientos, lleguen a
sus propias conclusiones y estén más abiertas a la idea del cambio.
EL DIÁLOGO Y NATURAL SELLING®
El diálogo se utiliza en su Viaje de Descubrimiento con sus socios
potenciales. Lo hace lograr su propósito (que es servir) y, al hacerlo, lo
ayuda a alcanzar sus objetivos. Los tres principios de preguntar, escuchar
y entender a través de las respuestas, son en realidad los principios comuni­
cacionales del diálogo. Son su columna vertebral.
Este es el verdadero significado detrás de lo que dijo Tom Peters, «Mi
trabajo no es vender productos. ¡Mi trabajo es solucionar problemas!»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
El diálogo es como tocar música de cámara donde la suma de todos
los instrumentos interpretando sus partituras individuales, provocan
una resonancia qüe aumenta el sonido de un instrumento y, al mismo
tiempo, es más armoniosa que el sonido de un elemento solo.
El diálogo requiere que usted se despegue de sus expectativas. Por
ejemplo, piense en dejar ir su apego por lograr la venta y, en cambio,
enfóquese en identificar, en primer lugar, si hay una venta por lmcer. Sienta
la diferencia en la energía tan sólo por haber identificado esto. Al des­
pegarse del eventual resultado de la venta, usted se vuelve abierto a
escttchai� sentir y entender las prioridades del otro. Le permite ser cre­
ativo y ver ciertas oportunidades e ideas expandidas aplicables a la
posibilidad de resolver los problemas de la oh·a persona. Le abre el
campo de las infinitas posibilidades. ¡El resultado final puede ser
mucho más extraordinario de lo que hubiere imaginado!
En el proceso, independientemente del resultado, crea nuevas relaciones o refu�rza las ya existentes. Uste� no
., Cuando
el foco está en mí
•
'
Puede evitarlo. ¡Tan sólo sucede! S1 el
· d ad .
to nn· ans1e
mcremen
.
,
enfoque no esta en t�sted, sino �n la otra
Cuando el foco está en ti
'
persona, ambos sentirán la magia de ayu/· la d1·sm 1·nuyo.1
darse mutuamente. Hacerlo es liberador.
Cuando el foco está en mí, incremento mi ansiedad. Cuando el foco está en ti, ¡la
disminuyo!
LA MECÁNICA DEL DIÁLOGO
En los inicios del siglo pasado, Bohm, un investigador en comuni­
caciones, identificó en sus investigaciones tres premisas básicas que
son necesarias para el diálogo:
l. Todos los participantes deben 'cancelar sus suposiciones'.
2. Todos los participantes deben verse entre ellos como colegas.
3. Debe existir un facilitador que 'mantenga el C()ntexto' del diálogo.
He descubierto que se pueden alcanzar las tres condiciones anteriores en la mayoría de las conversaciones sin tener que explicar el
proceso del diálogo a la otra persona. Tan sólo haciéndolo -solamente
utilizando el proceso en sí, la otra persona se inserta en el espíritu de
las cosas. ¡Exploraremos esto!
1. Cancelar las suposiciones.
Al suprimir sus propias suposiciones, juzgamientos y prejuicios y no
permitirse entrar en discusiones y debates ni intentar defender su punto
de vista, y simplemente escuchar sin prejuicios, usted se dará cuenta que
los demás suavizarán sus posiciones defensivas y se abrirán a las creen­
cias y posibilidades de otros.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
41
-
Natural Sclllng®
No debe e$tar de acuerdo con alguien parn poder escuchado. La
ganancia de �vertir en escuchai· es inmensa. Usted aprende mucho y
la gente termma escuchándolo. Es la ley de reciprocidad.
Al hacer esto, es posible llegar a un ptmto en que hacer tma suge­
rencia tal como «¿Qué si l1Ubicra otro modo de mimr esto, otro modo que le
dnrfn todo lo que usted siempre quiso sin ninguna i11comodidnd nsocindn n su
mnnern actual de hacer !ns cosas?» ... , causará que la mayoría de la gente
reflexione sobre sus creencias vigentes y p las cambie. Este es un ejem­
plo de permitir a los otros que se persuadan a sí mismos. Después de
todo, las creencias no son más que opiniones aceptadas o sostenidas.
La gente desafia1·á sus propias creencias si usted parece estar abierto a
desafiar las suyas. Esté preparado. ¡Puede que sus propias creencias lo
estén paralizando!
2. Convertirse en colegns.
El sentido de apertura que tiene el diálogo es \.ma energía que se capta
subconscientemente y se transmite directamente de vuelta a usted. He
notado que las personas se volverán colegas automáticamente si usted se
les acerca desde w,a posición carente de deseos de manipulru� antes bien,
queriendo cntende1· previo a ayudal'. Las personas se sienten ah·aídas a
quien está genuinamente interesado en ellas. No se enfoqtte en su ptm.to
de vista de querer alcanzar su objetivo final de concretar la venta. En cam­
bio, enf6quese en el momento presente y en entender la situación reinan­
te o la realidad adual de la persona con la que está hablando.
3. Usted es el fncilitndor.
En lugar de tener un facilitador, usted se convierte en ello. En un
diálogo usted puede tomar dos roles: el observado y el observador.
Como el observado, usted es el que está directamente involucrado con
la conversación en todos sus niveles lógicos y emocionales. Como el
observndor, usted hace dos cosas. Facilita sin prejuicios la conversación,
para usted y la otra persona, y observa sus propios pensamientos,
palabras y acciones.
Una de las mejores cosas de ser el observador y el observado es que
puede participar activa y emocionalmente del diálogo y, al mismo
tiempo, desapegarse de él y observarlo objetivamente y guiar lo que
está pasando. Esta guía no está disefiada para que usted manipule el
xesultad,o, sino para que actúe como el 'agente honesto', y guíe la con­
versación a un desenlace beneficioso para todos. Es increíble la mane­
ra en que surgen soluciones mejores, más precisas y más consistentes
cuando se mantiene abierto y preparado para entender. Uno y uno tie­
nen el hábito de no ser dos -¡son once! El diálogo efectivo se da cunndo
ocurre una verdadera sinergia.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
4Z
Natural Selling®
CAMBIAR Sus RESULTADOS FUTUROS
Observándose a sí mismo, también obtiene beneficios adicionales. Por
ejemplo, si una conversación 'se sale del carril' o se estanca por algo que
usted elijo o porque no supo qué decir, puede, más tarde en un momento
de h·anquilidad, reflexionar sobre ello y cambiar mentalmente el resulta­
do; esto lo preparará para la próxima vez que pudiere suceder.
La clave aquí es, en primer luga:i� no castigarse por la conversación
original. Fue lo que foe. En lugar de eso, escud,e mentalmente la
'cinta' de la conversación hasta el pt!-fitO en que se descarrió. Borre el
resultado actual de su mente. Deshágase de él.
Ahora, recree lo que hubiera pasado de haber estado más alerta o
más experimentado en el manejo de asumir distintos roles. Redefínalo
en su mente y ensáyelo. Sienta los agradables sentimientos e incorpo1·e los resultados satisfactorios en algún lugar de su subconsciente. La
mente subconsciente no sabe lo que uste ha hecho. Simplemente cree
en esta nueva realidad. ¿Qué cree que pasará cuando la misma situa­
ción, o alguna similar se presente? Se desenvolverá como si el obstá­
culo no fuera más que una cortina de abalorios. Usted se ha prepara­
do para ello. Su sabiduría es mucho mayor.
Tenga en cuenta un dicho de Ai.kido: <<¡Prepárate para cualqtúer
cosa y no esperes ninguna!» Ensayando mentalmente y sabiendo
cómo enfrentarse a las situaciones, usted estará siempre preparado.
Así que déjelo il' y no espere que vuelva a suceder. Si ocurre, estará
preparado para ello. Desafortunadamente, mud\Os distribuidores no
se preparan parn nada pero esperan todo. Tienen expectativas negati­
vas, por ejemplo, de objeciones. Entonces, ¡prepárese para cosas tales
como preocupaciones, pero luego no las espere!
SÓCRATES y EL Uso DEL DIÁLOGO
En el pasado, han existido muchos grupos que utilizaron el diálogo
para tomar decisiones o desarrollar consenso. Sócrates (469-399 AC)
-obrero y escultor de Atenas en un tiempo de gran cultura en Grecia­
es reconocido por pulir la forma de comunicación que hoy en día cono­
cemos como Diálogo Socrático.
El pr9pósito de vida de Sócrates era el de descubrir la verdad uni­
versal. ¡El sentía que su misión era probar todos los dogmas, observa­
ciones, explicaciones y verdades personales! Cuestionó a funcionarios
públicos y civiles. Se describía a sí mismo como un partero ayudando
a dar a luz los pensamientos de otros hombres, y estimulándolos a
pensar y cuestionar todas sus creencias, no a través de la instrucción,
sino permitiéndoles escuchar sus propias respuestas cuando él formu­
laba pregtmtas fáciles de responder.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Sclllng®
El proceso que utilizaba era el del diálogo a través de la conversa­
ción, que para su tiempo fue algo revolucionario. Sugería que nuestro
destino no estaba predeterminado por los dioses sino por la ley de
Causa y Efecto. El proceso del diálogo nos permite obtener consenso
-de nuestras propias historias y verdades en las que todos podemos
estar de acuerdo-, cambiar si así lo elegimos y actuar. El proceso es
poderoso e iluminador, ya que permite que la persona con la que habla­
mos asuma la responsabilidad de determinar y actuar sobre su futuro.
LA ENSEÑANZA y EL Uso DEL DIÁLOGO
El Diálogo Socrático se utiliza para la enseñanza en muchas univer­
sidades. En la reconocida Universidad Duke, de Durham, Carolina del
Norte, donde el diálogo constituye la columna vertebral de la ense­
ñanza, William Hall, profesor de neurobiología, me explicó que la fun­
ción del tutor es la de un facilitador y participante
que guía a los estu�
diantes para que tengan:
Respeto por distintos puntos de vista.
Una consideración más profunda y clara del tema y las ideas en
cuestión.
Adhesión y respeto por el proceso de diálogo.
Que el profesor guíe a los estudiantes a través de un proceso de
escucha intensa, con cuestionamientos y devoluciones, y los ayude a
mantenerse abiertos a todas las posibilidades, favorece que aprendan
a comunicarse abiertamente y a pensar críticamente, y a resolver los
problemas con que se e1úrentan.
En estas universidades, los estudiantes demuestran una perspica­
cia y una comprensión psicológica que los profesores con tU'\ enfoque
clásico pasan por alto. No sólo los estudiantes incorporan. la informa­
ción de manera diferente, sino que también lo hacen en lo más alto del
proceso de pensar o razonar.
Cuando los profesores se inician en el empleo del Diálogo
Socrático, muchas veces encuentran dificultades en soltar la necesidad
de tener el control como maestros. Ser el que sabe y, en consecuencia,
el que debe enseñar, puede provocar que inidalmehte sientan �•Je el
diálogo puede salirse de control por no tener preguntas predetermina­
das con respuestas conocidas.
Es el mismo desafío que pueden tener que enfrentar los distribui­
dores cuando deben cambiar del 'estilo clásico de venta' en que sien­
ten la necesidad de tener que hablar y presentar, al estilo de Natural
Selling®. No obstante, como lo expresa Ashley Montagu, «Al enseñar,
el mensaje es en el método y no el contenido -se trata de lo que se
logra hacer salir y no de lo que se introduce».
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Nalural Selling®
NATURAL SELLING® y EL Uso DEL DIÁLOGO
Aplicando el mélodo de comunicación que usaba Sócrates, y utili­
zando los principios del diálogo que son universales para todos, usted
puede mantener conversaciones cómodas y amigables para arribos par­
ticipantes. Conversaciones que producirán los resultados que usted y la
otra persona buscan, sin toda la ansiedad y el estrés que las ventas clá­
sicas pueden ocasionarles. ¡Conversaciones con fü1ales maravillosos!
Al igual que el de los profesores de la universidad, su rol es inde­
pendiente. Al contemplar el primer principio de Natural SelUng®
-ayudar a otros a solucionar sus problemas- usted comienza por
moverse del resultado de definfr la venta y se sitúa en tm lugar desde
donde intenta descubrir si puede ser útil de alguna forma. Como
observador imparcial, formula preguntas fáciles de responder, así
como un participante, y escucha ideas (no lo que espera escuchar).
Pregunte, escuche, pregunte y manténgase abierto.
Empleando este proceso usted invita súbconscientemente a la otra
persona a participar en él, meramente por sus acciones (Causa y
Efecto). Luego, ambos arribarán a una conclusión lógica. Y eso puede
ser más grandioso de lo que jamás haya imaginado.
Como distribuidor, el uso del diálogo es un asunto de ayudal' a otro
a llegar a un punto de pensamiento lúcido en que, independientemen­
te de cualquier otra influencia, tome una decisión que predetermine
su propio futmo. Usted puede ayudarlos a enconh·ar, redescubrir o
redetenninar la Libertad interior que muchos están buscando. Liberará
sus almas -y les pel'mitirá ver la libertad real que pueden elegir tene1�
en conh·aste con 1.ma vida de asegurarse y tener carencias, como con­
secuencia de la aceptación y la rendición.
Este punto de claridad es su primer destino y objetivo en Natmal
Selling®. Lo que quiero decir con esto es que usted explorará, median­
te el diálogo, la historia de una persona, su realidad actual, sus senti­
mientos sobre el pw1to en que se encuentra y sus expectativas a futu­
ro. Ambos descubrirán si existe una necesidad y la profundidad de su
deseo de cambiar las circunstancias actuales para satisfacer esa nece­
sidad. El diálogo trae la realidad de In otra personn ni momento presente.
Esto se discutirá en el próximo capítulo. ¡Es un proceso que bl'indará
a ambos participantes un plano más claro que dejará muy en eviden­
cia cual debería ser el próximo paso!
Por medio del diálogo, las personas concuerdan consigo mismas
de manera consciente y subconscientemente, en que tienen la capaci­
dad de hacer un cambio. En lugar de que usted los persuada con todas
las técnicas clásicas, ellos se persuadirán. a sí mismos. Tienen las res­
puestas para lo que quieren. Es simplemente que pueden no estar
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Natural Selling®
aplicando las soluciones adecuadas. A ellos cabe la decisión de consi­
derar las soluciones que usted presenta, si es que elige hacerlo. Y, si su
plan les parece adecuado, terminarán adueñándose de la solución en
lugar de ser persuadidos de aceptarla. Se darán a sí mismos el crédito
por encontrarla, y a usted por ayudarlos. ¡Una armonía perfecta!
Si deciden seguir adelante, usted puede ofrecerles su solución
como una extensión natural de la conversación para que ellos puedan
alcanzar lo que buscan. Usted personaliza su oportunidad de negocios
-la solución- y le da un significado individual de acuerdo a lo que le
han dicho.
Por otro lado, si deciden quedarse donde están, está bien. El tiempo
y las circunstancias pueden no ser los adecuados para ellos. Respete
eso y retírese con gracia. Una cosa es segura. Ellos recordarán su con­
versación. ¡Tenga expectativas de que regresen en otro momento!
En este punto, el diálogo habrá cumplido su propósito y usted
puede continuar con una mezcla de diálogo y discusión. Aún así, se
dará cuenta con la experiencia que el diálogo seguirá siendo una parte
fundamental de la manera en que usted se comunica.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
CAPÍTULOS
Realidad Actual
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Natural Selllng®
Cualquier tonto puede tener las respuestas.
Pero la verdadera medida de la sabiduría está dada
por tener las preguntas acertadas.
-Swami Beyondananda
S
¿VISIÓN DEL PASADO, DEL PRESENTE O DEL FUTIJRO?
i usted le menciona a alguien al inicio de una conversación
que puede ayudarlo a generar dinero, mejorar su salud o
renovar su vida, ¿se estaría enfocando en su Pasado, su
Momento Presente o su Futuro? ¡En su futuro!
Y, si la Realidad Actual puede ser definida como alguien diciéndo­
le [a usted] la verdad acerca del lugar en que [ellos] están parados en
sus vidas en este momento, ya sea que estén, (1) estancados en algún
punto del Pasado (2) viviendo en el Momento Presente o (3) enfocados
en el Futuro, ¿dónde cree usted que la mayoría de las personas están
en su 'Realidad ActuaL'? ¿En el Pasado, el Momento Presente o el
Futuro? Creo que estará de acuerdo conmigo en decir... ¡en su Pasado!
ESTANCADOS EN EL PASADO
La Realidad Actual de la mayoría de las personas es estar estanca­
das en algún punto del pasado -de su historia. Llegaron a un cierto
pm'l.to en sus vidas en que aceptaron lo que tenían como su destino.
Luego se programaron creando estrategias personales de defensa para
proteger esta posición. Bajaron la mirada y se mezclaron y encontraron
con otros con el mismo pensamiento hasta que su estrategia defensiva
se arraigó tanto que quedó oculta incluso para ellos. Y en eso reside su
fortaleza. Está escondida, y está siendo constantemente alimentada por
influencias externas porque ven el mundo tal como ellos son y no como
realmente es, en toda su gloriosa abundancia. Posteriormente, se con­
suelan continuamente por lo que tienen, y esa es su Realidad Actual.
Su visión es la de estar apañándose, y frases como esta son indicios
de este tipo de pensamiento y aceptación:
«¡Tan sólo necesito lo suficiente para arreglármelas!»
«Algún día llegará mi tren...»
«Tú sabes, no es como solía ser cuando...»
«Nunca me pasará a mí.»
«Me he rendido a pensar sobre eso...»
Y allí radica uno de los problemas de enfocarse en el futuro y
comentarles lo que usted puede hacer por ellos al comienzo de la con­
versación. No existe ningún contexto o base sobre los cuales reflejar
qué es o dónde se encuentra su Realidad Actual en ese instante. No
existe ninguna discusión o pensamiento orientado a las circunstancias
que los han estancado donde se encuentran.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling ®
Si usted no aborda el tema o no habla sobre su Realidad Actual y
cómo se sienten acerca de ella en el momento presente, y si su conversa­
ción está solamente enfocada en el futuro -tan sólo hablando de querer
tener más tiempo para jugar golf o para quedarse en casa con los niños,
por ejemplo- las posibilidades son que esa persona no se persuada de
cambiar su situación actual. También existen muy pocas posibilidades
de que pueda siquiera establecer algún tipo de relación o conexión.
Asimismo, hablar solamente del futuro no es una visión o un sueño
para la mayoría de la gente. ¡Es una fantasía! Por esto, decirles lo que
deberían hace1� contarles su propia historia al inicio del encuentro, pre­
gw-\tarles qué harían si pudieran hacer algo y h·atar de mostrarles
cómo su plan de negocios les aportaría lo que desean -sin ligarlo a lo
que no tienen- más cómo se sienten acerca de ello, raramente funciona.
En Norte América, una encuesta reciente mostró que la mayor
parte de la población n.o tendrá lo st ficiente como para jubilarse
cómoda a la edad de sesenta y cinco años, y que un quince por ciento
espera ganar la lotería para tener un ingreso al momento de retirarse.
¡Esta posibilidad es de una en catorce millones! Esto nos dice que
muchos han renunciado a la idea de crear su propio destino tomando
el control de sus vidas. La realidad es que muchos individuos se han
limitado a aceptar el lugar en que están y a vivir en un mundo donde
se han convertido en prisioneros de su propia mente.
EL RESULTADO DE UNA VIDA DE NEGATIVIDAD
Cada vez más y más personas no ven ninguna promesa en el futu­
ro porque su condición social, sus experiencias cotidianas, y los pen­
samientos y acciones autogratificantes les prueban esto constante­
mente. Han permitido que el gran alcance de toda la influencia de
pares, familia, instituciones, etc., se cuele silenciosamente para asumir
su única responsabilidad en la vida -¡ellos mismos! Endosan su res­
ponsabilidad a otros a cambio de algo de certidumbre, tal como el caso
en que las instituciones del gobierno toman responsabilidad por asU11tos que podrían solucionar por sí mismos. Permiten que otros piensen
y hagan cosas por ellos. Y luego experimentan la única verdad: nada
cambia. Lo único que sí cambia es la pérdida de un pedacito más de
libertad. Esa libertad que buscaban ante todo.
De modo que erigen paredes de estrategias personales defensivas
para protegerse de sus sueños porque los han cambiado por la mal lla­
mada seguridad de la gran máquina de vida -el salario regulru� los
beneficios médicos, las dádivas del gobierno. Las paredes de su
Realidad Actual se vuelven tan grnesas que aunque pudieran ver cuál
era su sueño, no sabrían cómo dejarlo entrar. Encuentran comodidad
en estar incómodos.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
¡LAS ESTRATEGIAS PERSONALES DEFENSIVAS SUJETAN EL PASADO!
¿Por qué las personas no viven en el momento presente? Porque
para la mayoría, pensar en el presente es algo demasiado doloroso.
Cuando mirru.1 lo que tienen, o dónde están, o dónde están yendo, ¡no
se ve demasiado bien! Por lo tanto, se conforman con lo que tienen.
Esto, en sí mismo, puede ser cómodo, ya que no deben enfrentarse con
sus carencias ni dejar aflorar todas las emociones asociadas con sue­
ños incumplidos y circunstancias imperfectas.
La mayor parte de las personas, ¿admitiría que vive en el pasado y
no en el momento presente? ¿Admitirían que permiten que la vida
dicte lo que les pasa y no que ellos determinan el contenido de sus
vidas? No muchos lo harían -¡directamente! Puede ser demasiado
vergonzoso admitir aun para sí mismos que el velo de su aparente
bienestar es algo así como una farsa.
Son pocas las personas que se enfrentarán abiertamente a su situa­
ción actual porque bien puede significar tratar con una realidad dis­
tinta -el momento presente. ¡Lo que realmente es!
Muchos han dejado que sus estrategias defensivas sean parte de su
pensamiento por tanto tiempo, que ya ni siquiera notan que eso está
sucediendo. Está arraigado. Y ahí reside su fuerza. Porque está pro­
fundo y porque está escondido es que se fortalece continuamente.
Es doloroso enfrentar la Realidad Actual con todos sus menesteres.
Es mucho más fácil no hacer nada y cubrir las emociones con excusas,
lógica, racionalización, etc., para no asumir responsabilidad por las
propias falencias o por lo que no se obtiene en la vida. Es mucho más
fácil culpar a otros por estar donde uno está. Enfrentar la realidad del
momento presente con todas sus molestias es doloroso. El dolor repre­
senta lo que falta interna y externamente en nuestras vidas.
Una promesa de un mejor futuro es algo que la gente escucha día tras
día y, si usted hace lo mismo y trata de imponerles su solución demasia­
do pronto, será uno más en una larga fila ofreciendo la legendaria pie­
dra filosofal. Hasta que rompa su patrón -¡su patrón de comportamien­
to! Si lo hace, ¡la mayoría de la gente se abrirá y le contará todo!
AYUDAR A LA GENTE A CAMBIAR
Si quiere hablar sobre el futuro de alguien -entérese primero de su pasado y
transpórtelo al momento presente. Luego hable del futuro trayéndolo al
presente. Usted sana el pasado y pone de manifiesto el futuro -en el presente.
Observe su propio proceso de pensamiento y acción. ¿Por qué se
involucra con su propio negocio? Casi seguro lo hace porque se trans­
portó al presente y quiso cambiar lo que tenía y hacia donde iba.
Usted vio su Realidad Actual estancada en el pasado y cuando la trajo
al presente, se dio cuenta que no quería continuar en ese estado.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
¡Decidió cambiar! Se vio teniendo su propio negocio como un vehícu­
lo para el cambio.
Puede ayudar a otros que hagan lo mismo. Puede ayudarlos a
que contemplen su Realidad Actual y evalúen si es donde quieren
estar. Puede ayudarlos a explora1· qué sigmficn y cómo se siente no
tener lo que quieren. Puede explorar lo que han hecho para resolver
sus problemas, si es que han hecho algo, ¡y cómo se sintió eso!
Luego, finalmente puede explorar con ellos como se sentirá tener los
problemas resueltos.
Nuestra realidad no es nada más que nuestra versión de lo que está
pasando en el mundo, basada en nuestras experiencias. Aquellos que
la sientan incómoda y deseen escapar del hipnotismo del condiciona­
miento social y la experiencia personal de ser una víctima, son los que
pueden empezar a avanzar en sus vidas y obtener Jas experiencias que
están buscando. Todo es energía y COl!)ienza desde adentro. Es una
nueva creencia tomada de sabidurías antiguas: «Dondequiera que
esté, soy el maestro».
EL PROCESO. EL ÜBJETIVO. Su CAMINO.
Cuando ayuda a una persona a través de este proceso de descubri­
miento utilizando el diálogo, le permite verse a sí misma más clara­
mente en el lugar que ocupa. De este modo le otorga pode1� en tanto
la deja en una posición en la cual puede ver su situación tal como es
en el presente y decidir si desea volver a donde está o, si está dema­
siado incómoda para soportarlo, cambiar y actuar a fin de avanzar. Si
la persona se halla incómoda, se refuerzan Jas razones por las que está
donde está, y ese cambio cobra1·á mayor significado para ella.
A menos que alguien esté cLispuesto a verse en su situación presen­
te, permanecerá actuando como una continuación de su pasado. Si
reconoce su situación en el presente y siente lo peor de ella, entonces
considerará seriamente actuar para poder alcanzar su visión.
UTILIZANDO EL DIÁLOGO
Escuchando y formulando preguntas a través del diálogo, usted
puede ayudar a Ja otra persona a examinar sus decisiones y creencias
prioritarias y, por medio de la devolución y la aclaración, puede arribar a
tm entendimiento de cómo [él o ella] llegó a la posición en que está ahora.
Es posible que donde se encuentre ahora no sea donde quiere estar.
TENSIÓN
Enfrentarse a esta realidad puede generar tensión y puede resultar
embarazoso. Llegado este punto, la persona hará frente a su situación
y tomará una decisión para corregirla creativamente, o se echará atrás
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Nalural Sclllng®
a fin de evitar el dolor de estar en el momento presente. Algunas per­
sonas prefieren lo que conocen y les es familiar, en lugar de enfrentarse al
Momento Actual.
LA TENSIÓN BUSCA RESOLUCIÓN. AVANZAR O RETROCEDER.
La resolución de la tensión puede bien ser Creativa -avanzar para
resolverla y deshacerse de ella con distintas soluciones-, o puede ser
No-Creativa -volver al statu quo. De las dos formas se obtendrán
resultados. Obtendrán los resultados que realmente desearían, reco­
rriendo diferentes caminos y resolviendo esta tensión tomando la
decisión de alcanzar sus metas, ¡o continuarán en los caminos que han
llevado a que la vida los maneje!
TENSIÓN No-CREATIVA
Si afloran emociones negativas, y si los sentimientos de verse a sí
mismos en el momento presente son perturbadores para ellos y se
ponen a la defensiva, recuerde, no se trata de usted. Es un reflejo de la
propia incomodidad de ellos, que usted logra ver junto con su realidad.
Esté cómodo con su incomodidad y no la incorpore ni deje que le
afecte. No es su bagaje. Usted está allí para ayudar y, si carga el baga­
je del otro, ahora son dos los que Jo llevan. Entonces, permítase libe­
rarse de esto para poder observar imparcialmente si están dispuestos
a cambiar y si usted puede ayudarlos convirtiéndose en socio poten­
cial de negocios. Estar cómodo con ello también significa que usted lo
está aceptando tal como es y puede continuar siendo creativo.
Algunos lo encontrarán muy perturbador para siquiera hablar de
ello. Usted hará una pregunta y puede que obtenga una respuesta
confusa, o ninguna. La razón es que cuando la gente escucha sus pro­
pias palabras, debe enfrentarse a su realidad -¡ahora! Es difícil que
una persona en este estado sea alguien a quien pueda ayudar.
Después de todo, ¿puede realmente ayudar a las personas? No, sólo
ellos pueden ayudarse. Usted sólo puede asistirlos para que lo hagan,
si es que están dispuestos. Por lo tanto, la pregunta es, si la persona
con la que está hablando no puede aceptar su propia realidad perso­
nal ni puede enfrentarse a un cambio, ¿es alguien que usted querría
tener en su equipo? Es su equipo. ¡Usted decide!
Dependiendo de la profundidad de la conversación, una cosa es
segura: ya sea que se unan a usted o no, recordarán la charla. Si no
los presiona y les deja algo de espacio, es probable que regresen y
retomen la conversación en otro momento, una vez que la hayan fil­
trado. Es como plantar semillas. Las semillas tienen tendencia a ger­
minar en distintos momentos. Su negocio puede crecer con las semi­
llas que ha plantado con anterioridad si usted parte de un lugar de
entrega y desapego.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
52
Natural Selling®
Si no están preparados a tomar una decisión, y prefieren permane­
cer donde están, entonces usted estará en la posición de agradecerles
por su tiempo y buscar a algún otro que sea un bien más firme para
su organización. Continúe sembrando y nutriendo las semillas.
TENSIÓN CREATIVA
No obstante, si están preparados para hacer un cambio y usted no
los ha presionado, apremiado, obligado ni manipulado, entonces con­
siderarán su negocio con la mente abierta. Que compren o no su solu­
ción dependerá de que usted pueda personalizar lo que tiene para
ofrecer, a fin de poder responder a lo que ellos necesitan. Si la oportu­
nidad de negocios se ajusta a las necesidades y deseos de ellos, usted
tendrá socios de negocios bien motivados.
La tensión creativa surge de la diferencia entre lá Realidad Actual
y la visión futura. En oposición a la teu.sión No-Creativa, la cual está
basada en emociones negativas, la tensión Creativa eleva el entusias­
mo, la infinitud de posibilidades que surgen de cambiar el statu qua.
EL MOMENTO PRESENTE Es LA CLAV E PARA EL FUTURO
Sin embargo, sin tener en cuenta el resultado, por el proceso de
haber tocado su alma, usted desarrollará aliados poderosos para ayu­
darlo en su búsqueda -un círculo de influencia, el cual florecerá a par­
tir de ese punto de contacto.
Esta es la magia de Natural Selling®; para todos, se trata de una
situación de ganar/ ganar. Nadie pierde -todos ganan. Usted sólo hace
negocios con personas que naturalmente necesitan lo que ofrece.
Usted tiene un lugar. Y, sobre todo, su éxito nutre un gran sentido de
entendimiento y comunidad. Utilizando el proceso del diálogo, usted
habrá demostrado una forma de comunicarse que habilita a las perso­
nas a tomar decisiones.
De modo que ahora es el momento de edificar sobre los principios
que ha aprendido, íahora que hemos redescubierto lo que significa
vender realmente! Este es el momento de ponerse en acción -hacer
que esto ciertamente funcione para usted y para la gente con que
habla, que su éxito se incremente, que tenga relaciones felices con per­
sonas que no conoce y que fortalezca las relaciones con quienes sí
conoce -¡sin importar si le compran algo o no!
Su próximo paso es armar una estructura sobre estos principios y
aprender cómo hacerlo usando su propio estilo y personalidad.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
53
Natural Selling®
CAPÍTUL06
El Proceso de Descubrimiento
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
SS
Natural Selllng®
La mayoría de las personas no ve el mundo tal como es.
Lo ven tal como son ellas.
- Arma y el Rey
E
EL PROCESO DE DESCUBRIMIENTO
l concepto central de Natural Selling® es el proceso de
�escubrimien�o, en el cuál su objetivo es tener una conversa­
ción con algmen y llegar a un punto de destino o a tma
Conclusión Lógica en que:
• La persona no tenga un problema con su Situación Presente.
• La persona tenga un problema con su Situación Presente pero no
tenga deseos de cambiarla.
• La persona tenga un problema con su Situación Presente y esté
preparada para resolverlo.
¿Cómo se da cuenta de esto?
• Formulando preguntas.
• Escuchando.
• Respondiendo a las respuestas con más preguntas para descubrir
más cosas.
¿Sobre qué habla? Discutirá tres áreas de la vida de su entrevistado:
Su Realidad Actual (historia pasada).
El Momento Presente.
Sus deseos futuros.
Todas las categorías arriba mencionadas interactúan unas con
otras para convertirse en un todo armonioso. Cuando usted encuen­
tra que existe un problema y hay un interés por resolverlo, ofrece su
solución como extensión natural de la conversación, para explorar si
funcionará para ellos.
UN VIAJE DE DESCUBRIMIENTO MUTUO
En la próxima página hay un Cuadro del Trabajo Conversacional
llamado El Proceso de Descubrimiento, que le permitirá a usted
hacer esto. Puede considerar este marco de trabajo como el Cuadro
de Trabajo de la Comunicación para el diálogo que hace que los
Cuatro Principios funcionen para usted.
El Cuadro eqi.úvale a tener insb:ucciones que le permitirán trazar un
'Viaje Mutuo de Desc11brimie11to' con cualquier persona que hable. La
intención es saber del otro. Por la m¡turaleza de poner el foco en la otra
persona, usted sabrá mucho más sobre ella que lo que ella sabrá acerca
de usted. No obstante, lo que ellos sabrán y descubrirán de usted es que
se preocupa por ellos, le importan y los entiende. Automáticamente les
caerá bien y confiarán en usted. ¡Un beneficio poco com(m!
Todo está en el proceso. El resultado de cada conversación no es un
resultado dP. lo bien que usted utiliza técnicas de cierre o manejo de
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
56
Natural Selllng®
objeciones; es un resultado que deriva de lo bien que usted pueda
entender y responder a la otra persona durante el recorrido.
El diálogo de ventas que aprenderá no utiliza el enfoque de tener
que terminar con un gran 'sí' o 'no'. Se trata de una serie de decisio­
nes internas tornadas por su potencial socio a medida que él o ella va
llegando progresivamente a la conclusión de que usted entiende lo que
realmente quiere, y que puede confiar en usted para trabajar por sus
intereses personales.
El resultado de que la otra persona escuche su plan de negocios y
lo acepte, es consecuencia de la integridad del proceso. Es también el
resultado de lo bien que usted ha escuchado y entendido, y de la capa­
cidad suya para hablar de los retos de esa persona, antes de decirle
cómo su oportunidad de negocios podría cambiar eso.
EL MARCO DE TRABAJO
El Cuadro de Trabajo Conversacional es una guía ... una guía direc­
cional para ayudarlo a dibujar un mapa de la vida e historia de una
persona, de dónde ha venido (su Pasado), dónde está en su vida (su
Realidad Presente), cómo se ve a sí misma en este momento (su
Situación Actual) y adónde le gustaría ir (su Futuro-sueños y deseos).
Le ayudará a desenmarañar y entender el particular misterio de cada
persona con la que hable.
Con esta guía usted puede tener un diálogo abierto donde cada con­
versación es única en sí, a fin de ayudarlo a usted y a sus potenciales
socios a pensar en sus circunstancias actuales y en el modo en que llega­
ron a este punto a través del tiempo.
El Cuadro de Trabajo Conversacional le aporta las cinco etapas de
una conversación, con la estmctura y tipos diferentes de preguntas para
hacer en cada etapa. Entender cuándo, cómo, qué y por qué hace ciertas
preguntas en determinados momentos le ayudará a evaluar y entender
constantemente los elementos importantes de lo que la gente quiere.
En capítulos posteriores explicaré con más detalle cuáles son esas
preguntas y por qué se hacen. A esta altura obtendrá una mirada gene­
ral de las bases -el cuadro principal y la razón por la que está haciendo
esto, antes de entrar en detalles.
FIJE EN Su MENTE EL CUADRO DE TRABAJO DE DESCUBRIMIENTO
Aprenda e imprima la estructura de este marco de trabajo y proyécte­
lo al frente de su mente cuando hable con alguien, tal como si viera la ima­
gen en tma pantalla, proyectada por un proyector situado por encima de
su cabeza. Hágalo parte de su consciente y de su subconsciente. Actuará
como una valiosa guía para que sepa dónde está, en cualquier momento
de la conversación.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
57
Natural Selling®
1
2
Cuadro de Trabajo Conversacional de Natural Selling®
Proceso de Descubrimiento
Et,1pc1dt•
l'REGUNTASCONECTORAS
( ( )lll'Xlllll
Demuestran su intención. Ponen el foco en la otra persona.
Et,1pc1 d('
Dl'Sl ubr111rn·11tc )
E
PREGUNTAS SoBRE Sus ANTECEDENTES
Descubren la situación presente -los hechos básicos.
l'REGuNrAS PARACüNOENTIZAR Y D1iSARJl0\L\R LAS NECESIDADES
Exploran las necesidades/problemas, si es que existen.
Qué quiere su entrevistado.
s
Examina las circunstancias que originan las necesidades.
Por qué lo desea.
Revelan las pautas correctas, las ventajas y los beneficios de
resolv#r el problema.
PREGUNTAS ACERCA DE LASCONSECUENCIAS
Se explayan sobre los prvblcmos.
Vuelven más urgente la necesidad.
Exploran las consecuencias de tomar una
decisión incorrecta.
PREGUNTAS ACERCA DE LAS 5oLUO0NES
Involucran a su potencial cliente/ socio y sus ideas.
Revelan y refuerzan los beneficios de resolver el problema.
3
PREGUNTASCALIFICAOORAS
Confirman si la persona está lista para entrar en acción.
Etc1p,1dt•
PREGUNTAS DE TRANSICIÓN
Abren las puertas para que usted presente su solución.
Tr,ms1cH111
REsUMEN Y ACUERDO
Confirman la solución correcta. Presentan las pautas específicas,
ventajas y beneficios de la solución que resuelven el problema
satisfacen las necesidades.
í;t,1pc1dt·
PREGUNTAS DE COMl'N0MlllO
( ,lllll f)rl Jlll lSI)
Ayudan a la persona a compromote..e a dar el próximo paso.
Para obtener gratis una copia de este cuadro en mayor tamaño, ingrese a
www.NaturalSeliing.com/ charts.html
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
58
e
u
e
H
E
Natural Selling®
Aunque es concebible seguir linealmente las distintas etapas de la
conversación, tal como están dispuestas en el cuadro, usualmente las
conversaciones no operan de esta forma. Tienden a fluir libremente.
Esto es lo que las hace interesantes y usted descubrirá que puede
moverse con bastante libertad dentro de este marco. De hecho, ¡lo
hará! A medida que sale a la luz información nueva, usted se encon­
trará volviendo a las distintas etapas, especialmente a la Etapa 2 -la
Etapa de Descubrimiento. Utilice con flexibilidad las diferentes etapas
y tipos de pregunta.
UN MAPA PARA LAS CONVERSASIONES
Sin un Marco de Trabajo para la Conversación como éste, sería
como conducir desde Los Ángeles a Chicago, ¡teniendo un mapa sin
ciudades ni rutas! ¡No tendría idea de dónde empezar o cómo llegar!
LAS RESPUESTAS A Sus PREGUNTAS CREAN EL MAPA
El Marco de Trabajo para la Conversación le permite dibujar el
mapa de la otra persona con Chicago como una de las tres conclusio­
nes que busca. La forma de llegar al punto de partida y a las carrete­
ras a Chicago es haciendo preguntas. Las respuestas que obtenga
equivalen a señales o carteles para conducirlo en la dirección que
quiere ir.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
59
Natural Selling®
Un cartel podría darle más de tma sefial. Usted simplemente elige la
señal (respuesta) que considera más cercana a la dirección a la que se
dirige, y formttla otra pregunta relacionada con esa dirección que lo
lleva a un nuevo cartel con más letreros.
Comience retrocediendo en el tiempo y haciéndoles preguntas
sobre su pasado, escuchándolos hablar sobre su histol"ia. Pregunte
sobre las circunstancias que los trajeron a este punto -el presente.
Formule más preguntas para que se explayen más. De esta forma,
usted llegará a ver las rutas y caminos que tomaron para llegai· al pre­
sente. Luego continúe la travesía haciendo preguntas y hablando
sobre las posibilidades futuras y los suefios. Hacer esto los ayudará a
hacerse una imagen del lugar de donde vienen, dónde están ahora, y
dónde les gustaría estar. Así se mueve progresivamente hacia una de
las tres conclusiones lógicas.
Por ejemplo, si descubre que están incómodos con su situación
actual, puede probar si su incomodidad es lo suficientemente fuerte
como para que hagan un cambio significativo, haciendo una
Pregunta Calificadora. Si indican que quieren hacer un cambio, usted
les presenta su solución personalizada. Luego continúa el Viaje de
Descubrimiento, que comprende las próximas etapas del cuadro de
trabajo para llegar a su destino: la venta o los próximos pasos.
Recuerde escuchar las respuestas. ¡Sus preguntas saldrán de las
respuestas a sus preguntas previas! ¡Y no asuma que todos conocen
su pasado, presente y sus visiones futuras! Muchos han enterrado sus
sueños y anhelos junto con los escombros de los mal llamados fraca­
sos. Las preguntas que usted les hace traen sus sueños a la superficie.
Entonces, el marco de trabajo le da la habilidad de ver cómo tra­
zar un mapa de la historia y las circunstancias que trajeron a sus
entrevistados a este momento. Llegar a la conclusión lógica o al pri­
mer destino, es su propio viaje individual con la persona con que habla.
Usted y yo lo haríamos de forma diferente. Puede que tomemos dis­
tintos caminos, pero ambos llegaríamos. Dependiendo de nuestra
habilidad y experiencia en hacer preguntas y escucha1� uno de nos­
otros podría llegar un poco más rápido o con más profundidad en el
entendimiento. Sin embargo, no es una carrera, se trata de entender.
La belleza de esto es que formulando preguntas y escuchando, se
crea un lazo poderoso enh·e ambos -usted y su prospecto-, lo que va
formando un punto de referencia histórico de entendimiento, sobre el
que luego se puede construir. Ambos llegan a ver esto junto con el
mapa, a medida que todo va desenvolviéndose, porque ambos están
involucrados. Es definible y mesurable con los resultados inmediatos
de claridad, respuestas positivas y aceptación, si usted no se pone
ansioso por expresar su solución demasiado rápido.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
60
Natural Selling®
CONCLUSIONES LÓGICAS
Conclusión Lógica #1
Una conclusión lógica podría ser que estén contentos con su situación
presente. En este caso, probablemente su oportunidad de negocios no
tenga mucho impacto en ellos y es posible que no se vean entusiasma­
dos por hacer algt'.'m cambio o ajuste. No estoy diciendo que no vayan a
unirse a usted. Simplemente quiero decir que hay posibilidades de que
no lo hagan. Si este es el caso, puede considerar pasar a otras oportuni­
dades donde pueda ayudar.
También podría considerar sentirse gozoso y agradecido porque esa
persona tiene lo que quiere. Mostrar sentimientos como estos evidencia
que usted parte desde un sitio de abundancia. Los sentimientos y expre­
siones de abundancia son recompensados con abw1dancia. ¡Es tma ley
nah1ral de Causa y Efecto!
En su interesante libro, llamado Wisdom nt Work [Snbidudn en el
Trnbnjo], Joel y Michelle Leve.y dicen, «Tanto las enseñanzas antiguas
como las investigaciones médicas modernas, concuerdan en que una de
las rutas más rápidas y directas para restaurar la arm,01úa y el eqtúlibrio
en nuestra vida es cttllivar la gratitud y la apreciación. En el momento en
que usted cambia de tma mente en estado de negatividad y juicio, a una
apreciativa, se dan efectos inmediatos en muchos niveles de su ser: el
funciona�iento cerebral se equilibra, se armoniza y se vuelve más flexi­
ble; su corazón comienza a latir a tm ritmo mucho más coherente y
armonioso; y cambios bioqtúmicos disparan una multitud de reacciones
saludables y equilibrantes a través de su cuerpo. »
«En la sabiduría de pueblos indígenas, el poder restaurativo de la
gratitud era bien entendido. Un corazón lleno de gratitud genera accio­
nes y oraciones que completan el círculo entre el regalo ofrecido a nos­
otros, el receptor del regalo y la fuente sagrada del regalo. »
Por otro lado, los sentimientos de desilusión porque no parece que
la venta vaya a concretarse, muestran carencia, y serán recompensa­
dos con más de lo mjsrno. Si usted siente carencia, cambie la energía a
la abundancia sintiendo gratitud. Siéntase bien por ellos y porque
están felices con lo que tienen y el lugar adonde están. Cambiando la
energía en usted, ¡automáticamente cambia lo que a usted le pasa!
Conclusión Lógica #2
Una segunda conclusión lógica es que usted descubra que la persona
estri infeliz con sus circunstancias presentes pero no está prepa1:ada real1nente para hacer algo al respecto. Tal vez no les guste su trabajo, no pue­
dan encontrar uno, no ganen suficiente dinero, o cualquier cantidad de
razones que causen su infelicidad. Quizá hayan afirmado inicialmente
que harían un cambio si pudieran. No obstante, existe una diferencia
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
61
Natural Selling ®
entre querer hacer un cambio y l1ncer algo al respecto. Es importante
entender esto. Algunas personas dirán que son infelices y que harían
algo más, pero cuando llega el momento de hacerlo, no lo harán, por
muchas razones personales. Sin un deseo intenso no hay acción durade­
ra, y sin acción no habrá cambio -¡ni para ellos ni para usted!
Si usted establece que una persona tiene un problema pero no posee
deseos de cambiarlo, debe preguntarse a sí mismo si quiere pasar más
tiempo hablando sobre ello, o mencionar siquiera que usted podría ayu­
dar. La elección es suya, aunque mi sugerencia es que en estas situacio­
nes se retire y busque otras oportunidades. Una persona sólo cambiará
cuando quiera hacerlo. Si usted la motiva exteriormente, hay grandes
posibilidades de que más adelante se detenga, como ya lo ha visto e.1,1. el
capítulo anteri01; 'La Realidad Actual', y, probablemente, también a tra­
vés de sus propias experiencias.
Conclusión Lógica #3
La tercera conclusión lógica -y es aquí donde usted puede empe­
zar a ser útil- es cuando la otra persona asegura que está infeliz con
su situación actual y ha mencionado, directa o indirectamente, que le
gustaría solucionarlo.
PRÓXIMOS PASOS
Estas 'conclusiones' se dan durante la Etapa de Descubrimiento del
Proceso, en la que usted califica a la persona cuando literalmente le pre­
gunta si cambiaría, de poder hacerlo. Si dice que 'sí', está seriamente
buscando un cambio, por lo que puede pasar a la Tercera Etapa del
marco de trabajo, la cual hace la Transición para la Cuarta Etapa, que es
donde usted Presenta su solución personalizada.
Luego continúa el viaje hacia el próximo destino, la Quinta Etapa, la
Etapa del Compromiso, que podría ser la venta en sí misma, o un acuer­
do para dar algunos pasos antes del acuerdo concluyente.
¡Eso es, en una palabra!
ESCUCHAR
Mientras que el Marco de Trabajo se concentra en las preguntas a for­
mular, tm elemento igual de poderoso es la escucha. Escuchar es la otra
llave para el descubrimiento. Escuchar le permite calcular qué pregtmtar
a continuación a fin de utilizar habilidosamente las pregtmtas adecuadas
en el momento preciso, de modo de enterarse más acerca de la persona
y llegar a una conclusión lógica. ¡Escuchar lo guía a uno de sus destinos!
ESCUCHAR PARA DESCUBRIR
Saber cómo y qué escuchar son las dos habilidades más valiosas que
puede aprender para la vida, tanto desde el ptmto de vista de ser un dis­
tribuidor exitoso como de ser exitoso en su vida en general.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
62
Natural Selllng®
Sólo cuando sabe cómo y qué escuchar, puede usted oír, sentir y ver
la Realidad Achtal de los oh·os y entender sus verdaderas necesidades.
Siempre hay razones por las que la gente quiere lo que quiere y
hace lo que hace. En general son razones psicológicas personales. Si
usted pregunta y escucha, ¡sus potenciales socios se lo dirán! Ellos
tienen todas las respuestas a lo que quieren, pero no siempre tienen
la solución adecuada. ¡Pero tal vez usted la tenga! ¡Todo lo que nece­
sita hacer es escuchar!
Si está familiarizado con programas de crecimiento personal,
sabrá que se pone gran énfasis en descubrir, antes que nada, qué está
causando o impidiendo que obtenga lo que usted quiere, luego en
escribir lo que quiere, por qué lo quiere y, por último, simplemente
pensar cómo obtenerlo. Lo que usted ayuda a hacer a las otras perso­
nas por medio de sus preguntas, es similar a este enfoque para cam­
biar su vida y establecer metas. Como mencioné antes, las respuestas a
sus preguntas significan tanto para la otra persona como para usted. Y su
trabajo es el de descubrir a aquellos que quieren cambiar, porque
ayudando a otros a resolver sus problemas es donde se encuentran
las oportunidades. ¡Allí está el dinero! Un problema solucionado
puede traerle buena fortuna a usted y al receptor.
Su ÜBJETIVO TAMBIÉN DEBE SER SATISFECHO
Mientras que el primer principio de Natural Selling® trata acerca
de ayudar a otros a obtener lo que desean, usted también debe obte­
ner lo que quiere. Es importante no perder de vista el hecho de que
usted también tiene un objetivo. Si no se da cuenta de su objetivo,
estará desequilibrado. ¡No puede dar todo el tiempo sin recibir algo a
cambio! Terminará quebrado y amargado. Aprenda a estar abierto a
recibir. Dar y recibir es, en esencia, lo mismo.
Entonces, si bien tendrá una agenda, me gustaría llamarla Agenda
Condicional. Deje que su Agenda Condicional guíe y no que manipu­
le su cuestionario.
El propósito de los próximos dos capítulos es el de facultarle a
escucha1¡ sentir y ver verdade1·amente las razones por las que la gente
hace lo que hace, piensa lo que piensa, siente lo que siente, dice lo que
dice, y por qué efectuarían cambios.
Antes de pasar al próximo capítulo sobre Cómo Escuchar, por
favor haga el Test de Escucha en la próxima página.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
63
Nalural Selling®
Pruebe sus hábitos de escucha
Aquí hay un pequeño test que le dará una idea de sus hábitos de
escucha.
Cuando está escuchando a alguien, usted:
•¿Piensa en otras cosas mientras sigue el hilo de la
conversación? ................................................................................................... S N
•¿Piensa en lo que dirá a conlim.1aci6n? .......................................... S N
•¿Escucha con la intención de responder más que
la de entender? ................................................................................................... S N
• ¿Irrumpe con sus ideas antes que la otra persona
haya terminado de hablar? ...................................................................... S N
• ¿Escucha principalmente los hechos más que las ideas? S N
• ¿Se 'desentiende' de las cosas que siente que serán muy
difíciles de contestar? ..................................................................................... S N
• ¿Intenta mostrar que está prestando itención cuando en
verdad no lo hace? .......................................................................................... S N
•Si algtmas palabras o frases lo perjudican, ¿ya no puede
escuchar objetivamente? ............................................................................... S N
• ¿Termina las oraciones de otras personas? ................................... S N
• ¿Puede decir por la apariencia y el discmso de una
persona, que no tendrá nada importante para decir? .............. S N
•¿Se distrae fácilmente por el entorno? ............................................. S N
Si respondió que 'no' a todas estas preguntas, ¡usted es uno en un
millón! Desde una temprana edad, a la mayoría se nos enseña a expre­
sarnos para hacer entender nuestras ideas. A muy pocos se les enseña
a escuchar. Los buenos hábitos de escucha bien pueden ser aprendidos.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
64
Natural Selllng®
�11
Principio #2
Escuchar lo que se quiere decir,
no sólo lo que se está diciendo.
Capítulo 7:
Cómo Escuchar Eficazmente
Capítulo 8:
Saber qué Escuchar
Capítulo 9:
Presentar su Solución -Satisfacer Necesidades
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
65
Natural Selllng®
CAPÍTULO 7
Cómo Escuchar Eficazmente
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
67
Natural Sclling®
E
El éxito llega a aquellos que escuchan.
l acto de escuchar abiertamente, escuchar sin jt:Licios, prejui­
cios o interpretaciones, haciendo a un lado la agenda y enfo­
cándose en la otra persona, es tan poderoso que, si se prueba
con una buena intención, ¡atraerá la gente a usted como un imán!
A esto agregue la habilidad de formular preguntas, saber cómo y
qué escuchar, (escuchar el significado), para poder hacer más pregun­
tas y tener un entendimiento más profundo, y creará un campo de
energía que atraerá a las personas hacia usted. Automáticamente lo
diferenciará de la mayoría. Esto es escuchar con su corazón y con su
mente. Si lo duda, ¡lo remitiré nuevamente a un maravilloso libro lla­
mado HeartMath [Matemática del Corazón] que prueba esto y va más
allá de las palabras y los clichés!
Pruebe esto para usted mismo en este momento, Deje este libro y llame
o salga para encontrar alguien con quien hablar. Empiece una conver­
sación y no haga más que escuchar las respuestas y hacer más pregun­
tas basadas en las respuestas que recibe. ¡Eso es todo! No haga afirma­
ciones, no esté de acuerdo con nada, no comprenda nada, no ofrezca
sugerencias, no hable de sus propias experiencias, no interrumpa, sen­
cillamente escuche y haga preguntas interesantes derivadas de las res­
puestas que obtiene. Observe a la otra persona. Notará que se relaja­
rá, probablemente le dará mucha información personal, conversará
mucho y, al final, le dará las gracias por su tiempo.
ESCUCHAR EFICAZMENTE
Ser escuchado y que lo entiendan a uno es un lujo raro y virtual­
mente inexistente en el mundo de las ventas, ¡y en cualquier otro!
Escuchar eficazmente es trabajoso. Las recompensas, no obstante, son
significativas, porque escuchar lo fuerza a usted a desacelerarse antes
de recaer en preguntas rápidas. Desacelerarse significa que sus pre­
guntas tendrán una mejor calidad. ¡Y mejor calidad de preguntas
revelará mejor calidad de respuestas!
Todo es maravillosamente sinérgico, porque hacer preguntas y
escuchar van de la mano. Sin uno, lo otro se vuelve insuficiente.
Escuchar vagamente diluye el poder de la comunicación y espe­
cialmente de sus preguntas porque es probable que haga nuevas pre­
guntas basadas en los elementos equivocados de la respuesta. Muchas
conversaciones son así. La próxima vez que salga, escuche discreta­
mente las conversaciones de otros y descubrirá que habitualmente se
están dando dos conversaciones, ¡y ninguna de las personas lo nota!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
68
Natural Selling®
ESCUCHAR CREA VALOR EN USTED
Y EN Lo QUE REPRESENTA
Hacer preguntas y escuchar es un regalo que usted ofrece. Así
demuesh·a qu el otro le importa y lo respeta, tanto a quién es como
a q1.1é es y q1.1é está diciendo. Prestar atención a alguien es uno de los
mejores regalos que se pueden hacer, y lo que se recibe a cambio es
inconmensUl'able.
Asegúrese de hacer este regalo con buenas intenciones y con
amor. A cambio, se dará cuenta que la mayoría querrá escucharlo,
asociarse a usted, ¡o quizás hacer negocios! ¡Su valor y lo que usted
representa se eleva!
lay una interesante historia acerca de la escucha y el valor. Dos
damas estaban conversando sobre su peluquero. Una de ellas comen­
tó que era demasiado caro, y la otra respondió, «¡Sí! ¡Pero escucha
admirablemente!» ¡A esto me refiero al hablar de valor!
ESCUCHAR Lo HACE MÁS INTELIGENTE
Escuchar lo hace parecer inteligente. También se vuelve más inte­
ligente. Es un hecho que los vendedores más exitosos y felices son
buenos oyentes. Saben que la única mai,era en que pueden ayudar a
una persona es, primero, entendiéndola. Y uno no puede hacer esto
hablando. En realidad sí puede, pero va tan a los extremos de acertar
o perder que, ¿por qué hacerlo?
También saben, como Tom Peters, que su trabajo no es vender pro­
ductos o servicios -su trabajo es resolver problemas. Cuanto más
escuche y más haga a un lado su agenda, más oirá y más creativo se
volverá. Esto abre lo que Deepak Chopra llama el campo de las 'infi­
nitas posibilidades'. El resultado final suele ser mucho mayor de lo
que pueda imaginar.
ESCUCHAR ELIMINA ERRORES
Todos hemos estado en situaciones en las que pensamos haber
escuchado las instrucciones de alguien sólo para darnos cuenta, más
tarde, que lo que quería decir no es lo que escucharnos, y el trabajo no
quedó completado a su entera satisfacción. La mayoría de nosotros
termina culpando a la otra persona por su comunicación inadecuada.
Esto puede ser costoso en cuanto a tiempo y relaciones.
La verdad es que, siendo disciplinado y tomando el cien por cien
de la responsabilidad en la comunicación, se eliminan errores costosos
y, asimismo, se vive una experiencia liberadora. La próxima vez que
le den una instrucción, tómese tiempo y repita la instrucción junto con
las palabras, «¡Déjeme ver si entendí bien! Usted dijo que ... » (y repita lo que
le dijeron, terminnndo con) «...¿es así como usted lo ve?» Cuando sea usted
el que da instrucciones, puede usar palabras como: «Tan sólo para saber
que he dado las instrucciones de manera clara, ¿me repetiría lo que hay que
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
69
Natural Selllng®
hncer? » Esto es toma1· el cien por cien de la responsabilidad. También
tiene un efecto magnético. Si su negocio requiere que dé instrucciones,
usted se dará cuenta que las personas le prestarán más atención,
sabiendo que usted les pedirá que repitan lo que dijo, para que quede
claro. ¡También comenzarán a copiar sus buenos hábitos!
CUATRO REGLAS PARA UNA ESCUCHA EFICAZ
Escuchar no es una búsqueda intelectual. Nada cambia a menos
que usted cambie, así que si el Test de Escucha reveló que su capacidad
de escuchar podría mejorarse, ¡entonces siga los pasos para mejorarla!
A continuación encontrará cuatro formas de hacerlo. Sugiero que las
lea, las piense, las haga y sea ellas.
Las cuatro reglas pueden ser mejor ilustradas y entendidas si usted
se pone en el lugar del receptor y refleja cómo se siente cuando la
gente no lo escucha. De las ilustraciones siguientes puede decidir si se
comporta o no de la misma forma en que los otros se comportan con
usted. Si se comporta igual, puede decidir si su comportamiento le
está sirviendo y, si no, puede elegir cambiarlo.
REGLA#l: ESTÉ PRESENTE
¿Alguna vez ha estado teniendo una conversación con alguien en
un 1·estaurante y, al aparecer un mesero, la persona con, la que habla­
ba desvió la mi.rada de usted hada el mesero? ¿Ha estado algm1a vez
en la mitad de una h,istoria y alguien inició otra conversación con
alguien más? O, ¿alguna vez habló con al guien ace�·ca de alguna expe­
l'iencia y el otro interrumpió diciendo, «Yo he tenido una experiencia
como esa, ¡déjame contarte lo que me pasó!?»
¿Cómo fue eso? ¿Cómo se sintió? ¿Qué pasó por su cabeza en ese
momento? ¿Se sintió de alguna de estas formas:
-Disminuido
-Enojado
-Desautorizado
-Insignificante
-No respetado
-Frustrado
-Desacreditado?
-Desoído
¿Qué parecía comunicarle la otra persona con sus acciones? ¿Qué
no estaba presente ni prestando atención? ¿Cómo le hubiera gustado
que el otro se comporte? Probablemente le hubiera gustado que lo
escuche con atención y no piense ni observe otras cosas. Se trata de
estar ahí en el momento presente. De modo que si usted hace alguna
de estas cosas, rompa con el patrón de su comportamiento.
Estar 'ahí en el momento presente' significa:
Concentrarse en el orador. Prestarle su entera atención, escuchar
todo lo que el otro tiene para decir. Hacerlo sentir la única persona en
ese lugar. Emplear su lenguaje corporal, como el contacto visual, lo
que demuestra que está interesado y prestando atención. O, si está
hablando por teléfono, asegurarse de no estar haciendo otras cosas.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
No pensar lo que dirá o preguntará a continuación y, por lo tanto,
dar al otro su total atención.
Esto ya lo diferenciará de la mayoría.
Recuerde que una de las razones por lo que no debe preocuparse
por qué preguntará a continuación es que, si bien memorizará algunas
preguntas, la mayoría de ellas derivará de las respuestas que obtenga
a sus preguntas anteriores. Debe mantener su mente clara para escu­
char las respuestas.
REGLA #2: BRINDE RECONOCIMIENTO
¿Ha hablado alguna vez con alguien que estaba sentado inmóvil
frente a usted, difícilmente movía un músculo y nunca hablaba? Si le
pasó esto, ¿cómo se sintió?
-¿Frustrado?
-¿Ignorado?
- Se preguntaba, «¿cuál es cl problema conmigo?»
¿Cómo le hubiera gustado que respondan? Quizá, moviéndose un
poco o reconociendo lo que usted estaba diciendo. Reconocer a
alguien puede tener efectos profundos en su habilidad para atraer a
otros. ¿Cuáles son las claves de esto?
La mecánica del reconocimiento incluye:
Lenguaje corporal
Al igual que estar en el momento presente, estas son acciones no
verbales tales como efectuar contacto visual, incorporarse hacia
delante o asentir con la cabeza.
Dar devoluciones, resumir y aclarar
Una causa principal de fallas en la comunicación es interpretar lo
que alguien está diciendo, basándose en las propias experiencias, cre­
encias, entendimiento y ego. ¿Se ha encontrado alguna vez compade­
ciéndose de alguien por algo que le dijeron, tan sólo para ser desapro­
bado por haber malentendido desde dónde venía la otra persona?
Recuerde la historia de la dama del Capítulo 2, que hablaba con una
amiga acerca del marido que la había abandonado recientemente, y su
amiga le decía con compasión cuán terrible habría sido que la deje, a lo
que la dama respondió que, de hecho, estaba feliz de tenerlo fuera de
su vida. Esto sucede todo el tiempo en la comunicación y, le guste o no,
este tipo de comportamiento eleva los niveles de tensión. Es otro ejem­
plo de precipitarse con una conclusión -conclusiones basadas en inter­
pretar de modo diferente lo que el otro está diciendo.
Si quiere tener un buen entendimiento y empatía con otra persona,
formule preguntas antes de hacer sus comentarios. Por ejemplo, en
lugar de decir, «debe sentirse muy mal» (¡a menos que realmente sepa
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
cómo se siente!) descúbralo y obtenga respuestas. Pregúnteles sobre el
punto de vista de ellos, de modo de estar seguro qu.e. ambos hablan de
lo mismo. Use frases como:
«¿Cómo se siente acerca de esto?»
«Déjeme ver si entendí bien... »
«Entonces, ¿lo que quiere decir es que...? »
«Si es que escuché correctamente, ... »
«Siento que está molesto por ... ¿es verdad? »
Pausas verbales
Estos son 'sonidos' que salen de su boca para que la otra persona
sepa que usted está ahí. Tales como:
«¿Ah, sí?»
«Oh, ya veo. »
«¡Guau! »
«Cuénteme más. »
«¡Hum!»
Esto hace que sus potenciales socios sepan que usted está ahí. Ríase
abiertamente a.e las bromas de ellos si cree que son graciosas. Yo solía
refrme silenciosamente. Aunque estuviera muriendo de la risa por
denh·o, de mi boca no salía mucho s01údo. No sabía esto hasta que
hice una broma frente a tres personas que se rieron silenciosamente.
¡Ahora me río en voz alta!
Silencios y pnusns
Usar el silencio y permitir a la otra persona que piense en las pre­
guntas que usted hace, sin interrumpirla, es una de las cosas más gra­
tificantes. Manténgase 'calmo'. Escuchai·á más de lo que jamás pensó
posible acerca de una persona. Muchas veces le dirán cosas que no le
dirían a nadie más. Si no cree esto, considere un programa popular de
televisión llamado Confesiones de Tnxi, en el que conductores ele taxis,
que habían tenido cámaras y micrófonos ocultos en sus vehículos,
revelaban las fascinantes lústorias de sus pasajeros. Si usted es lm
buen entrevistad01� y se mantiene callado lo suficiente, como los con­
ductores, ¡es increíble lo que escuchará decir!
La incomodidad del silencio
¿Hace usted una o más de estas tres cosas inmediatamente después
de hacer una pregunta, cuando una persona se queda callada?:
¡Responder la pregunta por ellos!
¡Formular más preguntas!
¡Cambiar de tema!
¿Por qué es esto? ¿Por qué estamos in.cómodos con el silencio? ¿Por
qué se da que cuando se hace una pausa en la conversación, necesita­
mos llenar las 'brechas' y los 'espacios'? Al hacerlo se rompe con el
principio: Nunca es más preciado e[ silencio que cuando usted lo sostiene lo
suficiente hnstn reunir todos los hechos y sentimientos antes de hnblnr.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
He visto muchas conversaciones de ventas anuinadas por distri­
buidores que fonmúan una pregunta pertinente, pero luego la resp011.­
den ellos mismos con un ejemplo o dos, y desvían la conversación en
otra dirección. Haciendo esto, el otro se siente desconcertado e invali­
dado. ¿Por qué formular preguntas si no dejará que el otro las respon­
da con sus propias palabras?
La razón por la que no nos gusta el silencio es nuesb:o miedo de per­
der el control de la conversación. Pero en realidad, ocw-re lo opuesto.
Permanecer callados nos da más conb:ol. Soltar el conh·ol le permitirá
obtener más de lo que quiere. Como dijo con tanta elocuencia la sena­
dora Dominick Barbara, «¡No estás aprendiendo nada mientras hablas!»
Pare de hablar y dejará que la otra persona se deje ver ante usted.
La respuesta puede no ser la que usted busca
Tampoco importa cuál sea la respuesta que le den. Es lo que es.
Si aún trata de obtener las respuestas que usted quiere, de eso se tra­
tará: ¡de sus respuestas, y no las de ellos! Manipular las respuestas
puede hacer que la gente se sienta motivada temporalmente y, como
usted ya sabe, esta motivación no dura mucho y pronto dejan de
comprar sus productos o no continúan con el negocio.
Puede que hagan preguntas que usted no querría escuchar
Si está pensando en algo, probablemente le pregtmtarán sobre eso,
¡así que deje de pensado! Prepárese para responder las preguntas más
comunes, respóndalas y aprenda a poner una pregtmta al final de cada
respuesta. Por ejemplo:
«¿Esto es Network Marketing?»
«Sí, ¡así es! ¿ Qué sabe del tema?»
Usted no sabe por qué lo preguntan, así que acepte el interrogante
y pregunte por qué. Si pide que le aclaren, podrá descubrir por qué
fue hecha la pregunta. Ha habido gente que me respondió con, «¡Oh!
He escuchado que se puede hacer mucho dinero con eso!»
Use el poder del silencio
Cuando usted haga una pregunta, permanezca tranquilo y mantén­
gase cómodo con el silencio. Estar tranquilo no es una técnica o un
truco para cerrar la venta. Se trata simplemente de natural cortesía. Le
permite a la persona con la que habla reflexionar y dar sus propias res­
puestas. Mi experiencia ha demoslTado que las primeras respuestas
obtenidas son las primeras capas de la cebolla y cuantas más de ellas
quita, más diferentes son las respuestas. Hay muchas verdades y en
alg(m punto en la esencia de esa persona está la verdad real. ¡Sólo se
trata de ayudarlos a encontrarla!
Entonces, dele tiempo a una persona para pensar, incluso si se
extiende por un minuto o más. No interrumpa para responder las preCÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
guntas que usted hizo, hacer sugerencias o cambiar de tema. La mente
es como una computadora, algunas veces necesita buscar por el disco
duro y salir de ahí por sí misma antes Ele mostrar la respuesta. Y cuan­
do lo hace, es usual recibir más información y más profunda de lQ que
pensó posible. ¡Escuchar pacientemente puede tener infinitas recom­
pensas! Recuerde la máxima: 'El silencio es... ORO' -¡para ambos!
REGLA #3: BRINDE ACEPTACIÓN
Una pieza favorita de sabiduría viene de un viejo dicho sagrado Sufí,
«Más allá del obrar mal y más allá del obrar bien,. existe un campo. ¡Alú
te encontraré!» Esta premisa constituye la base de lo que considero el
aspecto más poderoso de escuchar y de muchas otras cosas de la vida.
¿Alguna.vez pasó por la experiencia de que alguien le diga algo que,
en su mente, usted sabía que no era correcto e iba en contra de sus valo­
res internos primordiales? Quizá se trataba de algo que por propia expe­
riencia era para usted inaceptable, e inició una discusión o un debate
con esa persona.
¿O al guna vez trató las objeciones de alguien con respuestas del tipo
<<Sí, pero... >>, que ponen en primer lugar su propio punto de vista?
¿Alguna vez ganó la discusión? ¿Salió airoso de ella porque pudo
'decírselos'? ?Alguna vez sintió que la otra persona cambió el punto de
vista? ¡Probablemente no!
¿Qué cree que podría haber pasado si, a pesar de su deseo de dejar
en claro su propio concepto, hubiese escuchado al otro? ¿Qué si, de
hecho, usted hubiese ido más allá de eso? ¿Si incluso les hubiera pedi­
do que ampliaran lo que querían decir por medio de correctas pregun­
tas para obtener las razones por las que pensaban de esa forma? ¿Y
qué si hubiera hecho todo esto sin juzgamientos, prejuicios ni inter­
pretaciones personales?
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
Lo que hubiera pasado es que:
• Habría sido mejor entendido.
• El oh·o se habría cuestionado y evaluado subconscientemente sus
propios pensamientos y creencias, a medida que se escuchaba a sí
mismo respondiendo a sus preguntas.
• Podría haber hecho que la persona reconsidere su posición e incluso
la cambie.
• Podrían haber estado más interesados en escucharlo a usted y a sus
puntos de vista.
Se trata de reciprocidad. Es el resultado del respeto que usted les ha
mostrado por sus conceptos, sin llegar a tener que sostener el pensa­
miento de ellos ni a comprometer sus propios valores.
ESCUCHAR y ACEPTAR Es Muy PODEROSO PARA PERSUADIR
Escuchar y aceptar sin juzgar, no significa que usted deba alterar su
mente. ¡No necesita estar de acuerdo con alguien para escucharlo! Y hacer a un
lado sus conceptos del mundo y liberarse a fin de ver la mirada de otra
persona tiene sus recompensas especiales. Las principales son que usted
se presenta como alguien que acepta, interesante y accesible, ¡alguien
que vale la pena escuchar!
Para todos, su realidad es única: para ellos la de ellos, y para usted la
suya. ¡Y todos tienen razón! A veces se necesita escuchar a otros con
quienes uno no está de acuerdo. Aceptarlos tal como son. Las personas
ven las cosas de manera distinta que usted. Por ejemplo, si está parado
a un brazo de distancia y yo estoy sosteniendo una moneda entre mis
dedos de manera que usted sólo ve la moneda asomarse, y le pregunto
«¿Qué ve?», usted diría que ve una moneda. Yo también diría que veo
una moneda. Y mientras que ambos vemos la moneda, en realidad la
estamos mirando desde dislintas perspectivas. Usted está viéndola aso­
marse desde adelante y yo desde atrás. Imagine que ninguno de los dos
supiera que se asoma por frente y dorso. Es posible que nuestra conver­
sación sobre la moneda .fuese muy difusa. Sería como cavar tm túnel
desde dos lados opuestos de w,a montafi.a sin saber dónde se encuentra
el equipo contrario, con la esperanza de encontrarnos en el medio.
¡Probablemente terminaríamos teniendo dos túneles! Con las conversa­
ciones puede suceder lo mismo.
Si comienza aceptando el lugar de la otra persona, y luego indaga con
más profundidad lo que el otro está viendo, y quizá incluso sintiendo,
usted podrá entender su perspectiva. Y, a medida que lo hace -y conti­
núa aceptando la perspectiva de la otra persona-, el campo de energía de
apertura resultante de que usted se libere de la necesidad de ser brillan­
te, es contagioso. Los otros también se abrirán.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Para m.f, esta es la verdadera esencia del diálogo: la interrupción de
mis propias creencias y prejLúcios para poder entender a la otra persona.
Desapegándome del «deber decir», de caer en
. . .
.
el debate, de afirmar o defender mi ptmto de Cuando de;n de ins1st1r,
vista, genero una energía de calma. Así la
. In gent7 .
de¡n de res1st1r.
mente creativa llega a la cima, donde las ideas
en forma de pregLUitas fluyen con bastante
facilidad.C1.wnclo deja de insistir, In gente deja de resistir.
Si quiere que los otros cambien, cambie primero usted. Podrá obser­
var el cambio en las personas si se mantiene abierto y con el deseo de
entender. También, escuchará cosas que jamás había oído. Cosas que
eshtvieron ahí siempre, sólo que usted nunca las había escuchado. Como
resultado, entenderá mucho más a los demás, y ellos Jo entenderán y le
tendrán mucho más respeto. ¡Escuche y acepte a los otros y los otws lo
escucharán y aceptarán!
Las claves para ser aceptado son:
Acepte sin juicios
No juzgue a otros según su realidad subjetiva. Deepak Chopra lo dice
de este modo: «Ser crítico es tan sólo t.U'l reflejo de Sll propia rectitud
moral.» También, su juicio de valor sobre alguien no cambia a esa perso­
na. Meramente muestra su necesidad de juzgar. Al no hace1· juicios,
usted se libera. El primer paso para estar 'libre de juicios' es simplemen­
te estar al tanto de su actitud y decidir eliminar progresivamente este
comportamiento.
Haga esto como un ejercicio. La próxima vez que esté en la autopista
conduciendo y alguien se crnce delante de usted, en lugar de enojarse
con el oh·o conductor� hágase a tmlado y déjele espacio.Al principio esto
le costará, porque cada hueso de su cuerpo querrá 'demostrarle' que ese
comportamiento es inaceptable. ¡Simplemente hágalo! Sepa que mien­
tras su nueva acción hará una diferencia de sólo uno o dos segtmdos en
el tiempo, hará 'Lma diferencia masiva en su salud y bienestar, reducien­
do el estrés para poder vivir más. Además, no sabe por qué el otro con­
ductor lo está obstaculizando. Podría estar dish·aído, (todos lo estamos
en algítn momento), o podría estar en una emergencia.
Acepte sin prejuicíos
No deje que sus prejuicios se interpongan. Por ejemplo, ¿puede escu­
char l�n acento que es distinto del suyo sin ningím prejuicio, sin pensar
que es exh·año?
Acepte sin suposicíones
No haga suposicio1,es sobi-e los demás. Suponer lo que el otro está
queriendo decir, a partir de lo que está diciendo, o asumir que el otro lle­
gará a las mismas conclusiones que usted porque así lo dicta su lógica,
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
puede generarle tm retroceso. En cambio, pregunte a la otra persona qué
está queriendo decir, y luego repase sus suposiciones propias. Se sor­
prenderá de cómo la gente no piensa lo que usted cree que piensan, y de
cuánto aprenderá sobre los otros y sobre sí mismo.
Acepte sin conceptos establecidos
Tener conceptos establecidos puede ser entendido como su punto de
vista, y ser contrario al punto de vista del otro. Usted puede desviar la
conversación inadvertidamente, diciendo algo como, «¡Eso le habrá cau­
sado mucha angustia!» cuando, de hecho, no fue así. En cambio, haga
una pregunta: «¿ Y cómo se sintió eso?» Sea paciente y dele tiempo y espa­
cio a la otra persona para formular sus pensamientos y expresiones. Si
no está seguro... ¡pregunte!
Acepte sin interpretaciones
Esto guarda similitud con lo anterior. No deje que su ego, creencias y
experiencias de vida interpreten lo que dice el ol1'0. No ponga sus pala­
bras o su interpretación de lo que se está diciendo en la conversación del
ob:o. Por ejemplo, no diga, «Está mencionando tm tema importante»
-¡puede que no sea así! Haga primero tma pregtm:ta, «¿Este asunto es de
importancia para usted?» o, «¿ Qué tan importante es este asunto para usted?»
No diga, «Eso habrá sido terrible -o maravilloso- para usted)) o, «¡Sé
cómo se siente!» o, «Si estuviera en su sihrnción, también me sentiría
frusfrado». Porque es posible que no haya sido terrible -o maravilloso­
para ellos, y usted no sabe lo que sienten. Se trata simplemente de su
interpretación. Pregunte en cambio: «¿Cómo se sintió acerca de eso?» o,
«¿Cómo fue esa experiencia para usted?»
Los terapeutas saben que si dan las respuestas o hacen afirmaciones
en apoyo de sus pacientes, esto no se acerca en nada a la fuerza que tiene
el que los pacientes digan las palabras por sí mismos. Cuando el pacien­
te se escucha hablando y piensa las palabras, él es dueño de sus propias
afirmaciones. Una vez que el paciente es dueño de sus expresiones, el
terapeuta puede avanzar.
Obviamente estas pautas no son inamovibles. Si una persona está
saltando de entusiasmo y hay emoción en el aire, ¡no es necesario que
usted lo confirme con preguntas!
REGLA #4: SEA CURIOSO
¿Alguna vez pidió a alguien que lo ayudara a resolver un problema,
y la persona respondió diciendo, «tú sabes lo que deberías hacer... » y
usted se enojó, aunque en realidad la respuesta tenía sentido?
Probablemente usted estaba reaccionando al hecho de que, como a la
mayoría, no le gusta que le digan nada. ¡Aunque le estén diciendo lo
correcto! La razón de esto es que las resplcestas instantáneas enfocadas
en soluciones a los problemas están basadas en apenas más que escasa
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Nalural Selllng®
información de lo que está pasando. No están a la alh1ra de las acciones
que deberían tomarse. A usted le están diciendo qué hacer y no le gusta
porque no se siente parte del diálogo. ¡Incluso aunque haya pedido
ayuda!
¿ Cómo cree que se habría sentido si, en lugar de aportarle una solu­
ción, el otro le hubiera hecho preguntas para saber más del problema -su
origen, cómo lo afecta y que ha hecho
Ln verdndern escuchn
hasta ahora para solucionarlo-- antes de
se da cuando usted
darle más ideas? Probablemente se hubie­
no está esperando nada
se sentido involucrado, y hubiera sentido
que el otro estaba respetando su inteligen­
ni juzgando.
cia y su propio proceso.
- Yoghi Amrit Desai
Lo mismo sucede con sus socios poten­
ciales. Así que mantenga sus comentarios, conceptos y soluciones a un
lado, hasta que sean llamadas. Deje que la persona con que habla saque
a la superficie su propia sabiduría. Lo que dice la gente y lo que se ve en
principio, no es por lo general lo que parece ser. ¡Désc c uenta! Lo respe­
tarán por ello.
RESUMEN
Las Cuatro Reglas de Escuchar Activamente
l. Esté Presente
¿Cómo?
Quédese en el momento
Buen lenguaje corporal
No divida su atención
2. Brinde Reconocimiento
¿Cómo?
Buen lenguaje corporal
Dé devoluciones/resuma
Pausas verbales
Silencio (silencio = escuchar)
3. Brinde Aceptación
¿Cómo?
Sin juicios
Sin prejuicios
Sin suposiciones
Sin conceptos preestablecidos
Sin interpretaciones
4. Sea Curioso
¿Cómo?
Haga preguntas
Interésese
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Natural Selling®
CAPÍTULOS
Saber Qué Escuchar
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
Las respuestas a las preguntas de la vida yacen dentro de usted
-todo lo que necesita hacer es mirar, prestar atención y confiar.
S
i el propósito de un negocio es ayudar a otros a resolver sus
problemas, entonces, ¿no sería sensato entender el significado
de 'problemas'? Los problemas significan distintas cosas para
distintas personas. Por ejemplo, falta de tiempo para cumplir los sue­
ños puede ser un problema para alguien, ¿no es cierto? Aunque de
hecho, la falta de tiempo no es el problema. ¡Es el síntoma de algo más
profundo que causa el problema que llamamos 'falta de tiempo'!
Se trata de ir más allá de los síntomas de los problemas de la gente.
Cuando se enfoca en explorar y resolver los problemas detrás de los
síntomas, usted está reemplazando el camino tradicional de tener que
hablar y presentar su oportunidad de negocios la primera vez que
conoce a alguien. Más adelante, cuando hable de eso, las adecuadas
características de la oportunidad de negocjos que usará para explicar
la forma de solucionar el problema, surgirán en usted con bastante
naturalidad. ¿Por qué? Porque la otra persona le habrá dicho qué
decir. Los próximos dos capítulos le mostrarán cómo hacer esto.
Aprenderá a hablar de soluciones luego de haber entendido cuál es el
verdadero problema. ¡Guarde este concepto cerca de su corazón!
¡NECESIDADES Y PROBLEMAS!
En esencia, las necesidades y los problemas son lo mismo. Si usted
tiene una necesidad, entonces tiene un problema, porque la definición
de problema es simplemente 'la diferencia entre lo que se tiene y lo que se
necesita'. Y a la inversa, si tiene un problema, tiene usted una necesidad:
¡la necesidad de resolver el problema!
Usted no crea las necesidades. No puede. Existen o no. Es usted
quien las descubre, incluso las olvidadas y las enterradas. ¿De qué
forma? ¡Haciendo preguntas y escuchando!
Generalmente, las necesidades surgen por algo que está sucedien­
do o no, en este momento en el entorno de su potencial socio. La pro­
fundidad de su deseo de cambiar o mejorar sus circunstancias actua­
les se desprenderá de los hechos, situaciones y condiciones que lo lle­
varon a este punto, y de cómo se siente con la forma en que lo afecta.
¡Cómo los afecta es lo que usted necesita escuchar!
Las necesidades, o la resolución de los problemas, son la fuerza que mueve
a las personas a hablar con usted y saber acerca de su solución, antes
de asumir un compromiso.
Circunstancias
Problemas/Necesidades
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Su OBJETIVO
Su primer destino en su 'Viaje de Descubi:imiento' es simple­
mente descubrir tres cosas antes de empezar a hablar de su solu­
ción. Usted necesita descubrir si:
Hay algún problema para solucionar.
Existe el deseo de cambiar.
Usted tiene la solución correcta para ellos.
En el capítulo 6, sobre la Realidad Presente, usted descubrió que
haciendo preguntas y explorando los hechos de la situación actual de
una persona y la forma en que la afecta, ambos ven con claridad
dónde se encuentran en este momento. A partir de este punto llegarán
a su primera conclusión lógica. Explorarán: o bien ir adelante a fin de
salir de donde están, o quedarse en el sitio en el que están familiariza­
dos, aunque éste sea incómodo.
LAS NECESIDADES y Los PROBLEMAS VIENEN JUNTOS
Anteriormente descubrimos que el grado de motivación y compro­
miso para cambiar que tiene una persona es directamente proporcio­
nal a cuán incómoda se siente con su situación presente. La gente
explorará y comprará su oportunidad de negocios para satisfacer sus
necesidades y problemas, si el deseo que sienten interiormente es lo
suficientemente fuerte para que lo hagan. ¡La clave aquí es el deseo den­
tro de ellos/ Este deseo es una emoción.
Teniendo esto en mente y, tan seguro como que la noche sigue al
día, las necesidades y los problemas vienen juntos. Necesidades
Externas Lógicas (que lidian con los Hechos) y Necesidades Emocionales
Internas (que lidian con los Sentimientos).
Comencemos por explorar y entender precisamente lo que son las
necesidades y problemas lógicos.
NECESIDADES LÓGICAS EXTERNAS
Ya sea que habla con alguien cercano o con nn completo extraño,
como habilidoso distribuidor y comunicador que es, puede comenzar
por descubrir quién es su potencial socio y qué quiere.
Los Problemas Vienen de a Pares
Necesidades Externas Lógicas
(Hechos)
Necesidades Emocionales Internas
(Sentimientos)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Sclllng®
¿ QUÉ QUIERE LA GENTE?
Cuando le pregunte a una persona: ¿Qué quiere?, la respuesta que
obtendrá tenderá a estar basada en hechos. Algunas veces dirán lo que
quieren voluntariamente, sin que usted deba preguntar. Estas necesi­
dades y problemas lógicos externos son expresados de muchas for­
mas, tales como la necesidad de:
Más libertad
Más dinero
Más tiempo
Un ingreso residual
Mejor salud
Mejores resultados
Menos estrés
Menos deudas
Menores costos
Menos plazos límites
Menos políticas
Menos y más cortos viajes para ir a trabajar
Menos trabajo
Menos esfuerzo
Uno se veda tentado a pensar que respuestas como 'menos estrés y
políticas' son sentimientos, ¡no hechos! No se con.funda con esto.
Piense en la siguiente expresión. "El estt'és de la oficina, más todas las
políticas, es demasiado ¡y no sé cómo manejarlo!" Si bien esto debería
ser expresado con emoción, eso no cambia el que usted está escuchan­
do simplemente hechos -el hecho de que una persona está bajo mucho
estrés y no muy feliz. Si su respuesta es sugerir a esa persona qué nece­
sita para salir del lugar en que está y hacer un cambio, ya usted sabe
que es muy probable que se enfrente a una gran resistencia.
Los HECHOS, POR Sí SOLOS, TIENEN MUY Poco
PODER EMOCIONAL O DE PERSUASIÓN
Intentar satisfacer necesidades lógicas --€1 'qué' que busca una perso­
na- puede ser un trabajo arduo. Y esto es lo que la mayoría de los dis­
tribuidores hace. Sólo escuchan y responden al lado manifiesto de un
problema. Hechos tales como, «Desearía tener más dinero» o, «Desearía
tener mejor salud» o incluso, <<Desearía tener un trabajo distinto». Al
escuchar estas necesidades lógicas, inmediatamente sueltan cosas
como, «Yo podría mostrarle cómo cambiar eso... »
Si toma este enfoque clásico, perderá tiempo disparando una pre­
sentación de su oportunidad, constituida por características y ventajas
de su negocio memorizadas, con la intención de que alguna tenga
algún efecto. Es como arrojar barro contra una pared. No se sabe qué
resto se va a adherir.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
El resultado, en la mayoría de los casos, será que sus potenciales
socios se retiren, rechazándolo a usted y a su solución. Se resienten.
Usted no ha respetado el hecho de que ellos tienen el h·asfondo de la his­
toria, ellos saben las circw,stancias que los llevaron donde están y saben
qué han hecho, si es que han hecho algo, para cambiarlo. Necesitan
estar involucrados en esta comunicación. Tenga en cuenta el antiguo
proverbio chino: «Involúcrame y entenderé».
Si no involucra a las personas y no logra llegar más allá de los
hechos, usted puede ofenderlas inadvertidamente. Y aqtú está el
grave problema: si eso sucede, ni siquiera lo sabrá. No le dirán nada.
Sencillamente, se abstendrán psicológicamente. ¡Piense cómo se sintió
usted cuando alguien intentó decirle lo que debería hacer! Puede ser
muy irritante, ¿no es cierto? Y una de dos: puede que usted se haya
quedado tranquilo, pero también puede que baya respondido agresi­
vamente.
A la vez estará perdiéndose una opothmidad de dejar hablar a los
otros acerca de cómo se están sintiendo c011 su sihrnción presente y
cómo les está afectando. ¡hwolúcrelos! Pregúnteles y ellos le dirán.
También se darán respuestas a sí mismos, recordándose que quizá sea
éste el tiempo de hacer cambios. Lo resolverán internamente. ¡Harán
el h·abajo por usted!
NECESIDADES EMOCIONALES INTERNAS:
¡SENTIMIENTOS QUE INSPIRAN A ÜTROS A CAMBIAR!
Pregúntese, "¿Las personas hacen los cambios importantes basadas
en los hechos (lógica) o las emociones (sentimientos)?" La respuesta es:
las decisiones se toman basadas en los sentimientos. ¡Rarnmente In lógica
persuade internamente! Por esto los disb:ibuidores son rechazados cuan­
do responden sólo a los hechos. Responder a la lógica significa hablar
desde la cabeza y raramente funciona. Responder a los sentimientos es
hablar desde el corazón y aquí es donde se establece la relación.
¡La debilidad inherente de responder sólo al lado lógico de las
necesidades y los problemas proviene de no reconocer que la razón
por la que alguien tiene un problema se
Si se preocupa por ello,
basa en circunstancias únicns para ese indi­
viduo! ¡Surge de lo que ellos hicieron para verá que detrás de cada
causarlo, y de cómo se sienten en ese hecho hay un sentimiento
momento! Su yo interno, sus sentimientos
por encontrar
y sus necesidades, será lo que determinará
el cambio y la aceptación de su proposición.Si se preocupa por ello, verá
que detrás de cada hecho hny 1111. sentimiento por encontrar.
De modo que la forma de escapar del monólogo de tener que presen�
tar su oportunidad de negocios o contar su historia, es haciendo pregun­
tas para ir más allá de los hechos y saber cómo se sienten por no tener
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
eso que buscan, y por qué desean eso que no tienen. (¡En el proceso se
dará cuenta que mucha gente traerá a la superficie problemas que han
enterrado o que habían olvidado que existían!)
Una conversación es como un iceberg: el noventa por ciento está sumer­
gido y sólo se ve el diez por ciento por encima de la superficie del agua.
Si usted intenta navegar para alcanzar esa porción visible, usando sola­
mente ese diez por ciento como guía, ¡es posible que termine como el
Titanic! Se hundirá por no comprender dónde está el resto del iceberg. No
obstante, si sabe dónde están las profundidades y los escollos del otro
noventa por ciento, puede navegar la zona con segul'idad.
De modo similar, en la mayoría de las conversaciones el noventa
por ciento del problema de alguien-sus sentimientos, emociones y los
significados- están sumergidos bajo la superficie de la conversación.
Aún cuando estos sentimientos y emociones se expresen, la mayor
parte de los distribuidores no los 'escuchan'. Están demasiado enfoca­
dos en escuchar y responder a los hechos -tlel diez por ciento que se
halla 'sobre la superficie'. ¿El resultado? ¡Su barco se hunde porque no
hicieron pregtmtas para saber lo que había debajo!
Según mi experiencia, las personas com(uunente hablan de sus sen­
timientos usando frases como, "No estoy satisfecho con mi trabajo",
"¡Me siento estancado!", "Mi falta de autoestima en el trabajo se está
transfiriendo a mi vida". Usted simplemente debe prestar atención a
estas cosas y hablar sobre ellas. Esto difiere mucho de tan sólo enfocar­
se en los asuntos externos relacionados a desear más dinero. Existen
razones más profundas para querer más dinero. Y cuando el momento
de cambiar llega impulsado por un ardiente deseo interno, el compro­
miso es permanente. ¿Y no le gustaría que los miembros de su grupo
sean así, y para siempre? ¿No le gustaría también que así sea su base
de clientes? ¿Que perduren a largo plazo y sean comprometidos?
«Muchas personas asumen indiscutiblemente que el éxito es esen­
cialmente material, que puede medirse en dinero, prestigio o abundan­
cia de posesiones. Esto puede tener algo de importancia, ciertamente,
pero no es garantía de éxito. El éxito adquirido sobre la base de la lucha
puede traernos buenas cosas, pero la sntisfncción interna que buscamos
en esas cosas será insuficiente. » -Deepak O''lOpra.
Entonces, dé una mirada a la lista de Necesidades Lógicas
Exteriores una vez más. Usted escuchará
estas necesidades expresadas todo el tiem­ Los Hechos pertenecen al
po. A esta lista, agréguele las cosas que mundo. Los sentimientos
escucha a las personas decir que quieren. pertenecen al individuo.
Siga sumando. Estos son los hechos que
está buscando escuchar. Sin embargo, los
Hechos pertenecen al mundo. Los Sentimientos pertenecen al individuo.
Consideremos esto más de cerca:
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
84
Natural Sclling®
DETRÁS DE LAS NECESIDADES BASADAS EN HECHOS,
EXISTEN SENTIMIENTOS
Habiendo visto qué quiere la gente, resulta igualmente importante
descubrir por qué una persona quiere algo o no. El porqué es el lado
emocional o personal de la ecuación de las necesidades. ¡ Lo importante
no es lo que la gente quiere, sino las razones por las que lo quieren!
¡Ahora es tiempo de ver cómo convertir los hechos objetivos que
usted escucha en una realidad subjetiva!
Cuando la gente trae al presente su realidad actual y habla o pien­
sa acerca de lo que se está perdiendo en la vida, o qué desea, esto saca
sus sentimientos a la superficie. Estos sentimientos son únicos para
cada individuo. Todos respondemos y manejamos de manera diferen­
te una misma situación.
En ventas, muchas personas prefieren no tocar esos temas persona­
les; en cambio, prefieren enfrentarse a los aspectos lógicos de l.m pro­
blema. No hay nada de malo en esto, e.)(cepto porque sabemos que la
gente tiende a tomar decisiones basadas en emociones. Hablando
prácticamente desde una perspectiva de ventas, si usted no toca el
corazón del entendimiento, es posible que la gente no haga negocios
con usted o, si los hacen, no durarán mucho. Por esto, muchos no
tomarán la decisión, ni siquiera si su solución, desde un punto de vista
lógico, tuviera mucho sentido.
Que la gente considere la solución que les ofrece, dependerá de si
sienten que usted los entendió, a ellos y a sus personales realidades
internas subjetivas. Es importante saber esto, porque se trata de la
suma de las experiencias, valores y creencias que forman el núcleo de su
ser. Para ellos también es muy importante saber que usted sabe.
Entonces, ¿qué es lo que la gente busca emocionalmente y qué es lo
que usted necesita escuchar?
NECESIDADES/SENTIMIENTOS INTERNOS DE:
Que les presten atención
Ser registrados
Ser escuchados
Ser apreciados
Tener el control
Ser desafiados
Ser valorados
Ser entendidos
Ser reconocidos
Ser parte de
algo
Amar y ser amados
Realizarse
Afirmarse
Ser respetados
Gustar
Estar entre
personas positivas
Tener autoestima
Tener un sentido de
comunidad
Tener un sentido de
seguridad
Tener emoción
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
85
Natural Selllng ®
La gente también busca:
Logros
Poder
Diversión
Compañía
Sentirse seguros
Comodidad
Paz interior
Garantías
Estabilidad
Armonía
Reconocimiento
Satisfacción personal
Preste atención a estos términos y observe los sentimientos.
Algunas veces aparecerán los sentimientos y no necesariamente las
palabras. Conecte los sentimientos a las palabras si ellos no las dicen,
Haga esto como devolución a las respuestas de ellos, con preguntas
como: «Tengo In sensación de que no le importa que no lo aprecien e11 el tranjo. ¿ Es ns{?» Esto se dice como 1.ma pregunta cuidadosa, y la respues­
ta que obtenga afirmará su corazonada o le hará llegar al sentimiento
preciso detrás de las palabras de la persona.
Aquí tenemos otro ejemplo: «Cuando dice.,que no obtiene en el trnbnjo
el respeto que desen -¿qué quiere decir exactamente?» Dependiendo de la
respuesta podría preguntar: «Entonces, ¿cómo se siente ncercn de eso?»
Aprenderá a extender este tipo de conversaciones en otro capítulo.
Escuche lo que no se está diciendo junto con lo que se está diciendo.
Algunas veces la gente dirá algo y usted podrá senti1� a h·avés del len­
guaje corporal y/ o la entonación, que no creen realmente en lo que
dicen. ¡Diluddelo! (<¿Estrf seguro de esto?», «¡Tengo In sensación de que
estarfn en otro lugar si pudiera!>>
LA VERDADERA NECESIDAD
Entonces, ¿cuál es la verdadera necesidad que debe satisfacerse?
Es el sentimiento personal de necesidad de cosas como resguardo,
seguridad, aut0estima, respeto, porque esto es lo que no obtienen de
su experiencia actual. Se trata de la forma de cambiar la manera en
que sus expedencias presentes y pasadas están afectando su cuerpo,
mente y espíritu. Preguntando qué pasó y escuchando con serenidad
y atención, usted permite que sus potenciales socios recuerden sub­
conscientemente las consecuencias de lo que están haciendo en el
presente, y cómo se sienten acerca de ello. Es bastante incómodo, de
modo que se sentirán más inclinados a moverse hacia otra cosa y
escuchar su solución.
La clave en este proceso es que sus potenciales socios se dignn lo
que deberían hacer a medida que se escuchan a sí mismos hablai·
sobre lo que quieren y por qué lo quieren, y no que usted les diga qué
hacer. Así, acaban viendo sus necesidades lógicas y sentimentales, y
consideran su oportunidad de negocios porque (1) tiene sentido
hacerlo, (2) nadie se había preocupado antes por entenderlos, a ellos y
a lo que realmente buscan y (3) ¡nadie les había ofrecido antes una
oportunidad de la misma manera que usted!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
86
Natural Selllng®
!.ns personns explornrán y comprnrnn su sol11ción no porque entiendan lo
que es y cómo funciona, sino porque se sintieron esc11c'1ados y entendidos
como sifueran únicos.
La gente compra soluciones, bienes y servicios, por las rnzones pro­
pias de ellos, ¡no las de usted! Compran por lo que eso hará por ellos y
cómo los hará sentir y verse ante los otros. La gente también lo com­
pran usted, porque usted es parte de la solución.
Si aprecia, entiende y puede hablar sobre esto, la atracción magné­
tica que crea en su potencial socio es profunda. El campo de energía
de conexión sólo puede entenderse una vez que se lo experimenta.
Cuando después les presente su oporttmidad de negocios, será
capaz de demostrar que ha escuchado a su mundo de realidad lógica
y emocional con tanta precisión• que podrá responder mejor que ellos
(con las palabras de ellos), la solución que tendrá en cuenta exacta­
mente de dónde vienen, qué buscan y por qué lo quieren.
LAS HABILIDADES
Aqtú tenemos un vistazo de cómo funciona. Esto será mejor trata­
do en capítulos posteriores sobre preguntas. Usted formula la pregrm­
ta, «¿Qué desen?» Escucha cada palabra, ¡ya que hay pistas en la res­
puesta sobre las cuáles hacer una nueva pregurtta! Analiza lo que le
han dicho. Entonces hace otra pregunta, «¿Puedo preguntnrle por qué
quiere eso?» Considera esto. Luego, pregunta, «¿Y eso por qué es impor­
tante pnra usted?» La respuesta que obtenga le dará las necesidades
personales internas.
Observando el Ctladro de Trabajo Conversacional (Etapa 2), encon­
trará que la primera pregtmta es una Pregunta de Toma de Conciencia
de las Necesidades. Fsto expondrá los hechos, (qué desean). La segunda
inicia la transición hacia las razones subjetivas, y es otra Pregunta de
Toma de Conciencia de las Necesidades. Puede que tenga que hacer esta
pregunta dos o h·es veces de distintas formas paxa obtener la verdad real.
La tercera pregtmta, una Pregunta de Desarrollo de las Necesidades,
abrirá sus sentimientos (por qué lo quieren y por qué es importante).
Aquí hay un breve ejemplo de esto y al lado de cada pregunta seña­
lo su tipo. Supongamos que la otra persona dijo, «Desearía tener más
dinero. » (La falta de dinero sería el síntoma de un problema más pro­
fundo. Ahora necesitamos explorar un poco la historia, para hacer el
deseo más significativo en el presente antes de explorar el futuro).
Asuma el rol de las dos personas respondiendo a las preguntas. Tenga
una conversación consigo mismo. Yo lo hago todo el tiempo, especial­
mente antes de un encuentro. ¡Se llama preparación!
«¿Cwfnto tiempo hn estado sin dinero?» (Pregunta de Antecedentes)
<<¿Qué le impide hncer/tener, el hecho de no tener los recursos?»
(Pregunta de Toma de Conciencia de la Necesidad)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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((¿Cómo lo hnce sentir esto?» (Pregtmta de Desal'rollo de laNecesidad)
((De tener más dinero, ¿qué cnmbinr(n en su vidn?» (Pregunta de Toma
de Conciencia de la Necesidad)
<<¿Eso es importnnte pnrn usted?)> (Pregtmta de Desarrollo de laNecesidad)
1<¿C61110 se sentirfn de poder hncer eso?» (Pregtmta de Desanollo de la
Necesidad)
Hágnle n las personas /ns preguntas que ellns se hnrfnn n sí mismas si
supieran qué preguntar. Hacerlo le abrirá infinitos caminos de pensa­
miento y discusiones. Acercará la oh·a persona a usted haciendo que
considere opciones que quizá nunca había tenido en cuenta antes.
Cuando luego agregue los pasos de acción positiva a las opciones que
solucionarán los problemas del entrevistado, la persona se sentirá
ayudada y no que le han impuesto algo. Las Leyes de Atracción se
manifestarán entonces, y usted podrá mostrar las características espe­
cíficas de su oportunidad de negocios que funcionarían para ellos.
Recuerde gue 'los sentimientos son n1ás ,poderosos que los hechos,
e incluso MÁS poderosos que el pensarrúento.' ¡No puede pensar sin
sentir! ¡Pero puede sentir sin pensar! Si no me cree, ¿por qué será que
muchos votantes que la nod1e de la elección votarían por un candida­
to, en el momento de decidir frente a la urna, votan por el otro? ¿Por
qué en una situación tranquila alguien reaccionaría brnscamente a un
mido fuerte? Los sentimientos son podernsos. Présteles atención des­
cubra la importancia detrás de las respuestas a sus preguntas raciona­
les. Escuche los serltimientos. Las personas le compran a usted y lo
que ofrece, basándose en las emociones. Encuentre la necesidad tras la
necesidad. Las verdaderas necesidades saldrán a la superficie y sus
soluciones lógicas las satisfarán.
Entonces, antes de proponer una solución, entienda cuál es la situa­
ción actual y cómo afecta a la otra persona. Esto los ayuda a motivar­
se a cambiar cuando la incomodidad es suficientemente grande.
Como hemos visto, ¡la gente toma decisiones emocionalmente y las
justifica lógicamente!
Escuehe ambas partes porque deberá usarlas para presentar
su solución. En el próximo capítulo se moslTará cómo presentar lo que
se ha escuchado, uniendo los hechos lógicos y los sentimientos perso­
nales con las ventajas y beneficios de su solución personalizada.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
CAPÍTUL09
Presentar Su Solución
- Satisfacer Necesidades
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
E
No se necesitan técnicas de cierre para la persona
que desea realizar algún cambio
n el capítulo anteri01� usted descubrió que las necesidades son
causadas por las circunstancias que llevan a alguien a su situa­
ción actual. También aprendió a escuchar las necesidades de las
personas y descubrió que las necesidades y los problemas vienen en
pares (lógicos y emocionales).
Para, llegado el momento, presentar su oportunidad de negocios
exitosamente, usted será más eficiente si puede hablar y satisfacer
tanto la necesidad lógica como la personal de su posible cliente/aso­
ciado, de acuerdo a lo que haya escuchado. En este capítulo usted
aprenderá que, así como los problemas vienen de a pares, ¡también lo
hace su solución y la forma en que la presenta!
LAS SOLUCIONES VIENEN Df: A PARES
La presentación de su oportunidad de negocios consiste en encon­
trar las características adecuadas que resolverán el lado lógico de una
necesidad, y explicarlas como Ventajas, y resolver la parte personal de
una necesidad explicando las misma característica como un Beneficio.
En mis primeros pocos años como vendedor, uno de mis mayores
desafíos era no saber por qué la gente me compraba a mí. No lo sabía
porque usaba técnicas de presentación que se enfocaban en vender el
producto y no en entender lo que alguien quería. Todo se trataba
demasiado de 'acertar o perder ' -¡y de perder más que acertar! Obtenía
los 'Sí', pero a costa de muchos 'No' y muchísimo tiempo y energía. Era
un juego de números en que la cantidad se sacrificaba por la calidad.
Actualmente, es raro que obtenga un 'No' porque puedo identifi­
car con bastante rapidez lo que quiere una persona, por qué lo quie­
re y si está preparada para cambiar. A partir de eso puedo determi­
nar si mi solución funcionará para él o ella. Puedo hacer esto porque
ya he predeterminado a través de mi conversación evaluada, que la
persona con que hablo necesita lo que yo tengo y está abierta a escu­
char. No tengo que decir mucho acerca de mi solución ni de mí, a
menos que quiera hacerlo. (Me he dado cuenta que cuanto más
hablo de mí, ¡más me meto en problemas!) Durante el diálogo,
ambos llegamos a un punto en que decidimos proseguir con la pro­
puesta de que yo podría ayudarlo. Uno puede sentir cuándo es el
momento correcto. Confiando y usando su intuición estará dejando
que el camino natural lo guíe.
Luego personalizaré mi solución reafirmando la solución que pro­
puse en términos de sus ventajas y beneficios que satisfarán las necesida­
des lógicas y personales específicas que me han expresado. Lo único que
hago es reafirmar lo que ellos me dijeron que querían.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
¡ Usted puede hacer lo mismo! Será difícil para alguien rechazarlo si
usted le demuestra haber entendido lo que quiere, por qué lo quiere y,
no sólo eso, sino que, además, puede brindárselo-.
¡COMENZAR CON EL RESULTADO EN LA MENTE!
Antes de ver qué preguntas formular, veremos cómo va a presen­
tar su solución. Tener una idea de qué hacer cuando arriben a la con­
clusión lógica de que usted puede ser de ayuda, le facilitará su transi­
ción. Luego, verá con claridad la relación entre las necesidades que
está escuchando y la forma de explicarlas y satisfacerlas.
CARACTERfSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
La mejor manera de entender la clave para presentar su solución
será considerando la relación entre las circunstancias y las necesidades
lógicas y personales de su potencial cliente, por un lado, y de su solución,
(su oportunidad de negocios) comFrendida por Características,
Ventajas y Beneficios, por el otro.
Si usted quiere llegar al corazón de otra persona, tómese el tiempo
como para descubrir las circunstancias detrás de su problema, si es
que tiene uno: encuentre cómo le afecta, y recién entonces demuestre
cómo usted puede ayudarle, explicándole su oportunidad de negocios
hablando sobre las características específicas, y sus ventajas y beneficios
que resolverán el problema. Las palabras para recordar son caracterís­
ticas específicas. No tiene sentido hablar de la particularidad del ingre­
so residual, por ejemplo, si la prioridad de una persona es ingresar a
un ambiente positivo de equipo, ¡que es una característica diferente!
Esto se hará más claro a medida que progrese en este capítulo.
Observe cuidadosamente el diagrama y vea cómo funciona. Usted
verá cómo su solución, características, ventajas y beneficios satisfacen
las necesidades.
Antes de seguir, aclaremos la definición de las otras frases que he
usado:
8
Caracteristica(s)
Circunstancias
erob-•/N.-i,a�
�
Ventaja(s)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
91
Beneficio(S)
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CIRCUNSTANCIAS
La definición de circunstancias es, lo que ha sucedido y/ o está suce­
diendo, que causa una necesidad o un problema.
NECESIDAD O PROBLEMA
Una Necesidad o un Problema es la diferencia entre lo que su
potencial socio quiere y lo que tiene.
UNA SOLUCIÓN
Una Solución es una opción que resuelve el problema, preferente­
mente tratando las causas. En este caso, la solución es su oport midad
de negocios.
CARACTERÍSTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
Como he mencionado antes, su oportunidad de negocios se expli­
ca mejor presentando las ventajas y los beneficios especificas de /ns carac­
terísticas que usted ha decidido tmtar, una vezque ha escuchndo y descu­
bierto cuáles son.
¡Características, ventajas y beneficios son, quizá, los términos más
mal entendidos y mal usados en ventas! Este capítulo está dedicado
a brindarle una descripción y entendimiento claros de lo que son,
qué significan y cómo usarlos para obtener las máximas ventajas.
Aqtú tenemos un ejemplo de lo que quiero decir. Digamos que
usted tiene w1a conversación con alguien. Ha hecho una cantidad de
preguntas, ha escuchado atentamente las respuestas, ha entendido el
problema, y sabe que ahora la persona está abierta a escuchar su pre­
sentación. Durante la conversación, usted descubrió que el ingreso
residual sería una de las características de su oportunidad de nego­
cios que brindaría una respuesta para esta persona. Usted ha decla­
rado que podría ayudar y así es como presentaría su negocio en esta
etapa (4ta.), la Etapa de Presentación de su Cuadro de Trabajo
Conversacional.
((El ingreso residual (característica) de tener su propio negocio podría
ocuparse de solucionar eso que busca.»
((Esto quiere decir que en tres o cuat1'o niios, el dinero que recibirá de sus
esfuerzos continuos previos, hnrá que no deba preocuparse por ocupar su
tiempo en generar un ingreso regular, y estará libre para j11n.tnr los fondos
para construir ese centro de salud del que lwblnba. » (Ventaja)
<(¡Esto también le permitirá obtener In satisfacción y el reconocimiento
que dijo estar buscando, que n.o tiene actualmente en su vida y su trabajo!»
(Beneficio)
¿Cómo sabe todo esto y qué decir? ¡La otra persona se lo dijo!
Todo lo qLte necesita hacer es explicar las características relevantes
necesarias para resolver los problemas lógicos y los personales.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Sclllng®
Ahora bien, esta presentación es m\.1y específica para una persona
y, por supuesto, la única forma de ser así de prec;isos es preguntando
y escuchando sus necesidades específicas. Si usted habló con una per­
sona distinta, y se dio cuenta que la misma característica podría satis­
facer sus necesidades lógicas y personales, ¿piensa que podría descri­
bir las ventajas y los beneficios de la misma forma? No, ¡por supuesto
que no! Su descripción es personalizada para tener en cuenta lo que
ha escuchado.
Esta es otra razón por la que usar el diálogo y presentar su solución
en términos precisos es mucho más efectivo que demostrar sus rasgos
de vendedor y contar historias al principio de un encuenh·o. Este cami­
no natural lo vuelve muy atractivo a los ojos de su potencial socio.
CARACTERÍSTICAS
Definición: Una camcterfsticn es un hecho, rlnto, informnción. o msgo de
su solución (oportunidad de negocios). Las.,rnracterísticas son los elemen­
tos que hacen que su oportunidad de negocios sea lo que es. ¡Se trata
de elegir las características más apropiadas y relevantes para ayudar
al otro! Su oportunidad de negocios se conforma de cientos de ellas.
Aqiú van algunas para considerar. Agréguele más a esta lista y cons­
truya su arsenal de características y lo que pueden significar.
Sea su propio jefe
Ingreso residual
Libertad de tiempo
Bajo capital inicial
Trabaje cuando quiera
Trabaje por su cuenta
Trabaje en equipo
Deducción impositiva
Entrenamiento
Apoyo de personas exitosas
Soporte técnico
Sin inventarios
Sin tareas administrativas
Sin empleados
Poca papelería
Empresa privada / Empresa pública
Empresa que ha estado en el rubro por mucho
tiempo -buena referencia
¡Empresa financieramente sólida!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
ENTENDER LAS CARACTERÍSTICAS
Lo primero que hay que entender es, ¡no expresnr /ns cnrncterfsticns
como si fuernn beneficios! Las características son los hechos de su opor­
tunidad de negocios, y en sí mismas significan muy poco para la mayo­
ría. Hablar de ellas aisladamente es como explicar algo técnico y hablar
de lo que es, en lugar de lo que /urce. Es como decü- que el Network
Marketing trata sobre la 'libertad de tiempo'. ¿Y qué? La libertad de
tiempo debe tener alguna relevancia para la persona a la que se le
habla. Debe tener algún significado para esa persona en particular si
desea que tenga algún efecto. Por lo tanto, es importante expresar por
qué su cru:acterfstica es importante basándose en lo que usted sabe que
el otro busca.
Al explicar las Características, se las suele confundir con los
Beneficios. Tomemos esta explicación como ejemplo: 'Usted puede
trabajar por su cuenta'. Si lo menciona como un beneficio y dice a
alguien en los itúcios de una conversacióA, antes de saber bastante
sobre esa persona, «Uno de los beneficios de tener su propio negocio es que
puede trabajar por su cuen.ta,)> corre el riesgo de que se queden mirándo­
lo en suspenso.
¡Esto es porque estaría suponiendo algo! Usted piensa que podría
ser un beneficio, pero, ¿también lo cree así la otra persona? Por ejem­
plo, podría darse que la persona con que habla considere que trabajar
por SLt cuenta es lo peor que puede pasarle, ¡quizá por alguna mala
experiencia que tuvo! ¿Dónde está el beneficio entonces?
Contrariamente, si usted ha hecho preguntas puede haber descu­
bierto que el individuo disfrutó de haber trabajado en equipo.
'Trabajar en equipo' es otra característica, pero habiendo descubierto
eso, luego usted puede convertirlo en un beneficio. Sería algo como,
«¡ Uno de los beneficios de trnbnjnr en equipo es que no tendrá esn sensnción
de soledad que tiene en su empleo nctual que lo esl'tf hncienclo sentirse depri­
mido!» ¿Cómo sabrá que puede decir esto? Porque la otra persona le
ha dicho lo que no quería y, por lo tanto, ¡lo que sí quería!
Considere otro ejemplo. ¿Qué pasaría si hablara al azar sobre el
ingreso i'esjdual a un potencial socio, y lo qlle en realidad éste busca
es un sentido de comunidad? Digamos que quiere trabajar con gente
que lo apoye porque actualmente está entre personas negativas, lo
cuál lo está llevando a sentir poca autoestima. ¿Cree que sería benefi­
cioso hablar del ingreso residual? ¡No! Eso seguiría siendo exactamen­
te lo que es -una característica o un hecho. Para que signifique algo,
un beneficio debe ser personal, debe ser ah·activo para la persona en
cuestión.
Entonces, 'trabajar desde el hogar' o 'trabajar en equipo' o 'ingreso
residual', son meramente rasgos de su oporh.midad de negocios, y
hablar de ellos sólo será beneficioso en algún contexto personal.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling ®
Aquí hay algunos ejemplos. Quizá se encuentre dando estás explicaciones al azar:
«NuestrE empresa está establecida. Ha estado funcionando por
nueve anos. »
«¡Tiene la libertad de trabajar cuando quiera! »
«¡Puede iniciar su propio negocio con muy poco capital! »
«¡Nuestro entrenamiento es el mejor! »
¿Y qué? ¿Qué quiere decir esto para la persona con la que habla?
¡Para ser efectivas, las características deben estar en el contexto de lo
que el otro está buscando! Si usted da explicaciones corno estas y obtie­
ne poca respuesta, ¡ahora sabe por qué! :Estas explicaciones son explica­
ciones de cnrncterfsticas. ¡No son explicaciones de beneficios! Como tal, las
explicaciones de características significan. muy poco para la mayoría de
las personas, cuando se las menciona aisladas.
Por lo tanto, sea cuidadoso con esto y absténgase de hablar al azar
sobre las propiedades del negocio corn't> si fueran beneficios. ¡Esto es
una razón más de por qué presentar su solución antes de haber enten­
dido lo que quiere el otro puede conducirlo a recibir objeciones!
TRANSFORMAR LAS CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO
EN VENTAJAS Y BENEFICIOS PERSONALIZADOS
La clave para hablar de las características es mencionar sólo las
específicas que resolverían el problema lógico y/ o el personal. De
modo que si descubre que una persona busca generar más dinero en
su tiempo libre, entonces sí le podría mencionar la posibilidad de tra­
bajar medio turno. En los próximos capítulos, aprenderá a formular
las preguntas indicadas para obtener toda la información necesaria
para hacer esto.
Ahora comparemos la lista de necesidades y problemas lógicos que
tiene la gente, que se encuenh·a en el capítulo ocho, con las propieda­
des listadas anteriormente. ¡Verá que algunas de las características son
la respuesta específica a las necesidades lógicas!
Así que, enfóquese en entender cómo las características individuales
específicas solucionan problemas individuales específicos. Cuando escu­
che a alguien mencionar su deseo de pasar más tiempo con sus hijos,
hable de esto. No asuma automáticamente que la característica de 'tiem­
po libre' será la principal a utilizar.
En cambio, pregunte al entrevistado qué le impide disponer de ese
tiempo. Pregúntele cómo se vería a sí mismo resolviendo el problema.
Podrían llegar a responder que ven la respuesta en tener su propio
negocio part-time, pero no saben cómo hacerlo porque no cuentan con
ninguna experiencia. Aunque una de las características de su oportu­
nidad de negocio sea que un distribuidor nuevo debe ser 'entrenado'
para obtener cierto nivel de experiencia y no decir de repente «¡No
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
necesita nada de experiencia porque nosotros lo entrenamos!" -pregunte
qué experiencia específica ellos creen necesitar.
Podrían decirle que no tienen experiencia en contabilidad ni lugar
para inventarios. ¿Puede ver cómo se agranda el cuadro y se hace más
·específico? El problema se hace más claro y, en consecuencia, también
se aclarará la forma en que presentará su solución. Cuando mencione
cómo podría ayudar, usted simplemente hable sobre las preocupacio­
nes específicas que ellos mencionaron y relaciónelas con las caracterís­
ticas apropiadas que solucionarán el problema, tal como libertad de
tiempo, mínima contaduría, formación ofrecida, inventarios a cargo
de la empresa, ser su propio jefe.
Si hubiera empezado diciéndoles inmediatamente que no necesi­
taban ninguna experiencia, no se habría enterado de las preocupacio­
nes específicas de su prospecto. Por esto las personas formulan obje­
ciones. Entonces, deje que el otro elimine las objeciones por sí mismo
y le facilite el camino a usted. Formule preguntas y de las respuestas
vaya diseñando su presentación acorde a las necesidades específicas
de la persona. Pase el tiempo hablando acerca de necesidades y preo­
cupaciones. Cuanto más se dedique a esto, más será lo que ambos
aprendan. ¡Vaya despacio, para ir rápido!
Y no se olvide de preguntar si lo que usted ofrece les suena como
algo que podría solucionar lo que quieren. Obtenga confirmaciones.
Recuerde, ¡cuando ellos lo dicen, es cierto!
LAS CARACTERÍSTICAS SON EL ALMA DE Su NEGOCIO
Las características son, entonces, lo que ·usted utiliza para solucio­
nar problemas. Recuérdelas. Muchas son evidentes, y usted las escu­
c}1a y habla sobre ellas todo el tiempo cuando habla con sus asociados.
üselas selectivamente. Son el alma de su negocio.
Como he mencionado antes, hay muchas características y sub­
características comprendidas en su oportunidad de negocios.
Revise todos los folletos y el material de su compañía, desentiérre­
lo y tenga todo en una lista. En realidad, no necesita memorizarlo
todo, ¡pero nunca sabe cuándo podría serle útil!
UN EJEMPLO DE CóMO PERSONALIZAR Su PRESENTACIÓN
Supongamos que ha entrevistado a alguien, y descubrió necesida­
des relevantes que indicaban que el ingreso residual sería una excelen­
te característica de la que hablar.
Cuando comience a describir y mostrar su solución, en cuanto a
características, ventajas y beneficios, puede presentarla de la siguien­
te manera, poniendo al comienzo la característica:
«¡Uno de los aspectos (característica) de este negocio, que podría brindar­
le lo que busca, es la posibilidad de generar un ingreso residual!»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Es importante que no se detenga en este punto. No deje que la otra
persona lo elabore. Podrían llegar a preguntarse alg0 como, «¿Y qué sig­
nifica esto para mí?» Y usted probablemente no lo sabría -porque no se
lo dirían- ya sea por no quedar como ignorantes o por un millón de razo­
nes personales. Elimine posibles abismos en su comunicación asegurán­
dose de continuar explicando las ventajas y los beneficios de su oportu­
nidad de negocios, para mostrar que usted liene un entendimiento claro.
VENTAJAS
Veamos qué es una ventaja antes de continuar con nuestro ejemplo
de p1·esentaci6n.
Definición: Unn Ventaja ilustra CÓMO la cnrncterfsticn correctn satis­
face las necesidades lógicas del problema pnrtic11/nr de su socio potencinl.
Una Ventaja es lo que su solución significa para su socio potencial.
Podi·Ja ser:
• Algo que su prospecto no tiene o usa.
• Algo que la competencia no tiene.
• Algo en lo que su prospecto no ha pensado.
Habiendo escuchado las necesidades del otro, usted se las repite en
Iaforma positiva de una ventaja que respondería a la necesidad de la
persona, dando apoyo a la vez a la solución que usted le ofrece. No
asuma que su socio potencial lo descubrirá por sí mismo. El hecho de
que con anterioridad haya dicho lo que necesitaba, no significa que
hará inmediatamente la asociación entre la característica y lo que sig1úfícaría paxa él. Asegúrese de que entendió, repitiéndoselo.
Continuemos con la presentación:
«¡ Uno de los nspectos (característica) de este negocio, que podría ser lo
que esttf buscando, es ln cnpncidad de tener un fngreso residunl! »
«Lo que esto significn pnrn usted es que, (1) tendrá mtfs dinero para irse
de vacaciones mientras goza de b11e11n salud, (ventaja) porque, (2) no tendrá
que pagar ese plan de snlud cnrfsimo (ventaja). El ingreso residual reempln­
znrtf su salnrio y tnmbié-n podrtf pagar en el inespemdo caso de que contmign
nlgm1n enfermedad (ventaja). »
¡Necesidades Lógicas Satisfechas! (Más dinero, menos costos, más
libertad, más seguridad financiera.)
Así es como se habla convincentemente sobre las características,
desde el punto de vista de las ventajas. Demuestra que usted ha enten­
dido y escuchado.
Recuerde y utilice estos términos para comenzar sus explicaciones
de las ventajas:
«Lo que esto significn parn usted es que... »
«Esto lo ny11d11rá a resolver el problemn porque... »
«Esto serri importnnte para usted porque... »
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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«Le gustnrá esto porque... >>
«Otrn gente encuentrn esto muy útil porque... »
«Esto le será de ayuda porque... »
«Este es un punto importante para usted... »
«Esto será valioso pnm usted porque... »
«Debido a esta cnrncterística es que usted puede... »
«Cuando esto sucede, usted puede esperar que... »
«Esto significa que usted puede ... »
«¿Y QUÉ?»
Por si se tienta a pensar que la explicación de una ventaja podría
ser la de un beneficio, ¡no se detenga aquí! Mientras que para algunas
personas las ventajas (resolver las necesidades lógicas) podrían ser
suficiente para asociarse con usted, asegúrese y dé más que una razón
personal que los inspire a enh·ar en acción. ¡Dé un paso más y mués­
treles la forma en que el negocio que leS"o.frece puede satisfacer su
necesidad personal interna, explicándoles cómo la característica en
forma de beneficio los hará sentirse!
BENEFICIOS
Existen investigaciones que muestran que si usted presenta su nego­
cio (solución) desde los beneficios, incrementará sus ventas en casi un
tercio. Las personas recuerdan los beneficios, porque son personales.
Esto es especialmente útil si el proceso de ventas requiere más de un
paso, y/ o si hay otros involucrados. Su socio potencial hablará de eso
con los otros, porque los beneficios tienen que ver con los sentimientos
-sentimientos personales. ¡Muy raramente hablarán acerca de los hechos!
Definición: Un beneficio il11strn cómo In camcterísticn ndecunda y sus
ventnjns, sntisfncen lns necesidades personales, sentimientos y vnlores ínter�
nos de su. socio potencinl. Un beneficio es la manera en que su solución
le permitirá a su potencial socio sentirse, como resultado de tener satis�
fecha su necesidad lógica.
Anteriormente descubrió que las personas realizarán algún cambio
en lo que están hac.iendo, basándose en un deseo interno. Teniendo
esto en mente, su socio potencial verá su solución más favorablemen­
te cuando usted refuerce las razones por las que querrían considerar
hacer un cambio. Al hablarles de las razones de ellos para considerar
su solución, y no de las suyas, usted estará haciendo una oferta muy
convincente.
Considere esto: la gente no compra oportunidades, bienes y servi­
cios. Ellos compran por:
• Pensar cómo los hará sentir en lo personal, la solución que usted
ofrece.
• Lo que piensan que esa solución hará para ellos.
• Pensar cómo su solución los hará verse frente a otros.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
98
Natural Selling®
Tenga en cuenta los siguientes ejemplos para ilustrar lo anterior:
Jane quiere trabajar desde el hogar y tener ingreso residual no sola­
mente porque le brindará libertad financiera y de tiempo
(Característica). Ella quiere tener más tiempo de calidad con sus hijos
porque ellos son las personas más importantes en su vida (Ventaja), y
eso significaría no tener que perderse la crianza de sus hijos (Beneficio).
Bob no quiere más tiempo (Característica) para jugar golf simple­
mente. Quiere más tiempo para poder estar con sus amigos (Ventaja)
y reconectarse con ellos, y ya no sentir la frustración de que se estaban
alejando (Beneficio).
Esto es un ejemplo de escuchar y responder al segundo principio,
¡escuchar lo que se quiere decir, y no sólo lo que se está diciendo!
¡LA PRESENTACIÓN PERFECTA!
Siguiendo con esto, y teniendo en cuenta la última conclusión del
ejemplo de presentación, así es como s� explican los beneficios del
ingreso residual, la característica que usted eligió -ingreso residual:
«¡ Uno de los nspectos (característica) de este negocio, que podría brindar­
le lo que busca, es la capacidad de tener un ingreso residual!»
«Lo que esto sign ifica para usted es que (1) tendrrí más dinero para irse de
vacnciones mienf:rns gozn de buena salud (ventaja), porque (2) no tendrá que
pagar ese plan de salud cnrfsimo (ventaja). El ingreso residual reemplnznrá su
snlnrio y también podrá pngar los gastos en el eventual caso de que contmign
alguna enfermednd (ventaja). »
«Esto le permitirá sentirse bien porque podrá un.irse n sus nmigos unn
vez al afío. en Europa (beneficio) y no sentirá que está perdiendo contncto
con ellos (beneficio). Tampoco deberá preocuparse innecesnriamente por las
consecuencias (beneficio) de no tener seguro.»
«¿Esto suena como lo que está buscando?»
¡Necesidades Personales Satisfechas! (Placer, no hay riesgos, segu­
ridad, respeto, orgullo, autoestima.)
Importante: Siempre que pueda, finalice sus explicaciones, respuestas
y resúmenes con mta pregunta. Esto impide que la conversación quede
en el aire. También demanda confirmación sobre lo que está buscando
el potencial socio.
Entonces, esa es una ilustración de cómo presentar eficazmente su
solución. Al hacerlo, estará satisfaciendo las necesidades externas e
internas que aprendimos en el capítulo 8. (Podrá apreciar que la presen­
tación anterior es única para una persona en particular. Cambiará
dependiendo de lo que usted escuche.)
Recuerde, cuanto más 11able en hmción de características específi­
cas, ventajas y beneficios al presentar su solución, más h1erte será el
significado y el impacto que tendrá en el potencial socio. En el ejem­
plo anterior, algunos de los motivadores internos que usted podría
haber identificado para satisfacer, son la necesidad de:
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
99
Natural Selling®
•Seguridad y resguardo, por no tener que preocuparse de las expen­
sas o las consecuencias de estar en Europa.
• Volver a tener autoestima. La autoestima que se perdió cuando él
o ella no pudo seguir los planes de sus amigos por falta de fondos.
•Orgullo de poder costearse un viaje a Europa con sus amigos.
• Respeto propio y respeto de sus amigos por las mismas razones.
Hablar de los beneficios toca el 'corazón' de sus potenciales socios.
Es lo que los mueve. Los atrae y los conecta con su realidad subjetiva.
Algunas veces esta realidad está escondida para ellos, hasta que
alguien como usted los 'toca' y la 'expone'. Escuchando y abarcando
estos asuntos directa e indirectamente, usted ayuda a la gente a iden­
tificar lo que realmente busca.
Para tener una imagen de todo el proceso, siga el flujo en el diagra­
ma. ¡Se dará cuenta que las Necesidades Lógicas Externas (hechos) se
satisfacen con su oportunidad de negocios (su solución), conformada
por las características adecuadas que se explican como ventajas!
Característica(s)
Necesidades Lógicas
Externas
satisfacción 1
Ventaja(s)
Sentimientos /Necesidades
Emocionales
Solución
satisfacción
Beneficio(S)
Sucede i gual al mismo tiempo con el costado de las Necesidades
Internas Emocionales/Personales (sentimientos). Estas necesidades se
satisfacen cuando usted adhiere al final de su presentación, una expli­
cación de cómo las mismas características cubren los sentimientos per­
sonales.
Es a través del diálogo, Haciendo Preguntas, Escuchando y finalmen­
te Realizando la Presel'l'tacjón, que usted y su socio potencial llegan a un
entendimiento mutuo. El le manifestará todas las necesidades lógicas
e internas que usted necesita para armar una presentación perfecta y
efectiva. Si hay algún problema que resolver, y su socio potencial
puede ver, sentir y creer en las características, ventajas y beneficios
que obtendría de su solución, ¡la comprará! Su trabajo es ayudarlo a
verlo.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
100
Natural Selllng®
Adapte Su Presentación
Adapte su presentación de manera diferente para cada socio pros­
pecto. Esto no es un 'discurso armado'. Tampoco se trata de adivina1-.
Esto es algo preciso y exacto, basado en todos los hechos y sentimien­
tos que usted escuchó, vio y sintió.
Cuando finalmente presente su solución para satisfacer las necesi­
dades de su socio potencial, asegúrese de enfocarse en los siguientes
aspectos, para obtener el máximo efecto:
•Características de su solución, que ha elegido porque son relevan­
tes para resolver el problema, tal como más tiempo por trabajar desde el
hogar.
•Ventajas relacionadas a resolver las necesidades lógicas, tales
como estar con los hijos más a menudo.
• ¡Beneficios conectados con la satisfacción de necesidades inter­
nas, tal como no sentirse deprimido por no poder estar presente en los
.,
mejores años de sus hijos!
Use estas frases siempre que pueda, para recordar enfocarse en las
razones lógicas y emocionales para decidir la compra.
•«Lo que esto significa para usted... » para enlazar la ventaja (lógica),
a la necesidad lógica, y,
•«Esto le permitirá... » para enlazar el sueño (sentimientos) a la nece­
sidad personal.
•«¿Esto se ocuparía de... ?» Confirma que usted y su socio prospecto
están de acuerdo.
Sólo use las características que se ajustan a las necesidades que
usted descubrió durante su Proceso de Descubrimiento. Tiene muchas
pal'a elegir. Utilice solamente aquellas que su socio potencial desea. Y,
1·ecuerde, distintas personas necesitarán las mismas características por
dijeren.tes razones. El proceso de presentación será tratado nuevamen­
te en los capítulos siguientes, mientras seguimos trabajando con el
Cuadro de Trabajo Conversacional.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Adapte Su Presentación
Adapte su presentación de manera diferente para cada socio pros­
pecto. Esto no es un 'discurso armado'. Tampoco se trata de adivinar.
Esto es algo preciso y exacto, basado en todos los hechos y sentimien­
tos que usted escuchó, vio y sintió.
Cuando finalmente presente su solución para satisfacer las necesi­
dades de su socio potencial, asegúrese de enfocarse en los siguientes
aspectos, para obtener el máximo efecto:
•Características de su solución, que ha elegido porque son relevan­
tes para resolver el problema, tal como más tiempo por trabajar desde el
hogar.
• Ventajas relacionadas a resolver las necesidades lógicas, tales
como estar con los hijos más a menudo.
• ¡Beneficios conectados con la satisfacción de necesidades inter­
nas, tal como no sentirse deprimido por no poder estar presente en los
mejores años de sus hijos!
Use estas frases siempre que pueda, para recordar enfocarse en las
razones lógicas y emocionales para decidir la compra.
•«Lo que esto significa para usted...» para enlazar la ventaja (lógica),
a la necesidad lógica, y,
•«Esto le permitirá...» para enlazar el sueño (sentimientos) a la nece­
sidad personal.
•«¿Esto se ocuparía de... ?» Confirma que usted y su socio prospecto
están de acuerdo.
Sólo use las características que se ajustan a las necesidades que
usted descubrió durante su Proceso de Descubrimiento. Tiene muchas
para elegir. Utilice solamente aquellas que su socio potencial desea. Y,
recuerde, distintas personas necesitarán las mismas características por
diferentes razones. El proceso de presentación será tratado nuevamen­
te en los capítulos siguientes, mientras seguimos trabajando con el
Cuadro de Trabajo Conversacional.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
101
Natural Selllng®
IV
Principio #3
Cómo hacer las preguntas correctas
en el momento adecuado
Capítulo 10:
El Arte de Hacer Preguntas
Capítulo 11:
Etapa de Conexión
Capítulo 12:
Etapa de Descubrimiento
Capítulo 13:
Etapa de Transición
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
103
Natural Selling®
CAPÍTULO 10
El Arte de Hacer Preguntas
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
105
Natural Selling®
Yo atesoro seis servidores sabios. Ellos me enseñaron todo lo que sé.
Sus nombres son QUÉ y POR QUÉ y CUÁNDO y CÓMO
y DÓNDE y QUIÉN. - Rudyard Kipling
SEIS SERVIDORES, SEIS PREGUNTAS-¡LAS HERRAMIENTAS MAS VALIOSAS
DE Su KIT DE DISTRIBUIDOR!
F
ormul.ar buenas preguntas es la herramienta más poderosa
para mejorar sus resultados en las relaciones y las ventas. Sus
cuadernillos de ventas, sitios web, cintas de video y de audio,
o cualquier otra cosa que usted vea, pasan de ser 'muletas' para la
venta (cuando está deseoso de que estos elementos 'le vendan' a su
prospecto}, a ser herramientas de 'soporte', para ser usadas cuando se
necesiten, y sólo si se necesitan. Entregar cintas de audio y folletos, o
mostrar sitios web no crea relaciones. ¡La gente hablando con la gente
crea relaciones!
Una relación nace del deseo de entender a alguien. A cambio, existi­
rá el deseo de entenderlo a usted. Personalizar su charla en tomo a lo
que es importante para la otra persona hará a la vez lo mismo por usted.
HACER PREGUNTAS PARA DESCUBRIR Y EXPLORAR
Usted ya aprendió cómo escuchar, por qué y qué escuchar. En los
capítulos siguientes descubrirá cómo hacer las preguntas para descu­
brir y explorar las circunstancias que causan los problemas de la gente,
como también las circunstancias que rodean al problema. Es a través
del diálogo con su potencial socio, haciendo preguntas y escuchando,
que se llega a un entendimiento mutuo de todos estos elementos, lo
que le permitirá desarrollar una presentación exitosa.
Utilice sabiamente las preguntas. De capítulos precedentes usted
sabe que le permitirán descubrir si existe una necesidad, qué quiere la
persona, por qué lo quiere y cómo le está afectando no tenerlo.
También le dejarán descubrir lo que han hecho al respecto y qué harí­
an, si fuera importante para ellos cambiarlo, 1y mucho más!
El diagrama lo ayudará a ver esto:
Formule Preguntas
para Descubrir y Explorar
Preséntelas para
Explicar
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
106
Natural Selling®
'¡PREGUNTAS PODEROSAS ÜJJTIENEN RESPUESTAS PODEROSAS!'
Al hecho de formular preguntas muchas veces se lo denomina 'el
gran arte de la venta'. Cuando usted hace preguntas lógicas y de senti­
mientos, las respuestas que obtiene son las indicaciones en los carteles
lo llevará. a su primer
de la. ruta que
.
, es
ese primer deshno? N,o se enrfioque en. concre tnr
¿Cual
o.
destm
ln venta. En primer lugar,
D scubrir si su posible socio tiene un
enfóquese
en descubrir si hay
pr�blema y, de se1· así, si él siente el
unn ventn para hacer.
deseo de resolverlo y si usted puede
ayudaxlo. Ese es su primer destino. No
se enfoque en concretar la venta. En primer lugar, enfór¡uese en. descubrir si
hay una venta para hacer.
Mientras escucha, las características de su solución adecuadas a1
caso, se harán obvias para usted. A medida que lo hagan, usted puede
descubrir si son las correctas, haciendo más preguntas. Por ejemplo, si
escucha a una madre angustiada porque no puede darle a sus hijos el
tiempo que merecen porque tiene que trabajar, 1ma característica obvia
de su oportunidad de negocios es la de poder 'trabajar desde el hogar'.
Hacer más preguntas podría hacer surgir características más atrac­
tivas de las que hablar. Construya sus preguntas en torno a la historia
de lo que le está pasando en ese momento a su entrevistada: cuál es su
trabajo actual, cantidad de horas que trabaja, si ha pensado qué tipo
de trabajo haría en su hogar, cuán importante o urgente es para ella
cambiar esta situación y demás. A medida que responda a sus pregun­
tas, ella subconscientemente refuerza su deseo de trabajar desde su
casa. También le brinda a usted la información para presentar, más
adelante, las características adecuadas de 'trabajar desde el hogar',
etc., en función de ventajas y beneficios específicos para esa persona.
¡No se olvide que ella tendrá las respuestas a lo que quiere! Sólo
sucede que puede no tener la solución correcta. ¡Pero usted sí! Y, al
hacerle preguntas, ¡usted sabrá qué presentar llegado el momento!
Vea el efecto que tienen las buenas preguntas:
Las Preguntas Reúnen Información
Descubren problemas y exploran si existe una necesidad.
Las Preguntas le Permiten a Usted Entender las Prioridades
Las preguntas le permiten entender las prioridades de cada necesi­
dad.
Las Preguntas Analizan y Diagnostican
Las preguntas analizan y diagnostican las necesidades/problemas
de su socio potencial y sus causas, que le permitirán saber qué decir
cuando presente su solución.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
107
Natural Selling®
Las Preguntas Son como wt Estetoscopio
Revelarán lo que lnte dentro de cada persona. Buenas preg11ntns le
revelnn también a usted su propio latir. Revelan su intención -su propó­
sito- que es ayudar a las personas a encontrar la solución adecuada.
La energía positiva que usted crea subconscientemente ayuda a su
socio potencial a reconocer el valor de lo que usted es y lo que ofrece
-¡incluso antes de que lo ofrezca!
Las Preguntas Involucran a la Otra Persona
Inundan la mente de sus socios potenciales y los involucran activa­
mente. Los hacen sentirse parte del proceso. Cuando le responden, y
usted escucha y responde a sus respuestas con más pregtmtas para
entender más, ellos sienten que sus ideas, comentarios y preocupacio­
nes son honrados y valorados.
Las Preguntas Motivan Internamente a la Persona con
Quien Habla
Los resultados que busca están en las respuestas a sus preguntas.
Responder a las preguntas que usted les hace es un motivador inter­
no muy poderoso para la gente. Hace que automáticamente sientan
que quieren actuar. No tiene que hacer nada externo para motivar a
las personas. ¡Tan sólo hacer pregtmtas y escuchar! ¡ Usted puede pre­
guntar y escuchar a la gente cmnbinndo!
Las Preguntas lo Ponen en Situación de Mando
Control -no por poder o manipulación, sino por poder mantener la
conversación orientada fácilmente.
Las Preguntas Pintan un Cuadro
Las respuestas a sus preguntas le permiten a sus socios potenciales
pintar un cuadro de todo lo que quieren y no quieren, y por qué lo
quieren o no. Si escucha, usted logrnrñ ver su cuadro.
Las Preguntas Son para la Otra Persona
A la vez que usted logra ver su cuadro, ¿qLúén más logra verlo? ¡Las
personas que están respondie.11do las preguntas! Las respuestas pLeden
darles una perspectiva diferente y pueden motivarlos a repintar su cua­
dro para hacerlo mejor o más grande. Directa o indirectamente, apren­
den de sus propias respuestas a medida que avanzan con usted en la
conversación de descubrimiento.
Durante el recorrido pueden decidir por cuenta propia si desean
hacer tm cambio. Usted los habilita para entrar en contacto con sus
sentimientos, producidos por su situación presente, y les permite deci­
dir si entran en acción, motivados por un profundo deseo interno y no
por una motivación externa temporal causada por manipulación.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
108
Natural Selllng®
Un buen médico hace algo similar: no le da las respuestas al
paciente sin antes hacer pregtmtas y escuchar, po1:que de lo contxario,
la respuesta sería del médico y no del paciente. El paciente que res­
ponde a las preguntas conoce las circunstancias y las discutirá. Sus
síntomas se hacen más evidentes. Ellos pueden no conocer la solución
a sus problemas, pero el médico sí. ¡Y el paciente se siente parte del
proceso! De esta forma, es más probable que el paciente acepte las
indicaciones.
Es lo mismo en su caso. Las personas discutirán las circunstancias
con usted como si fuera un consejero de confianza. Trabajarán juntos
para resolver sus preocupaciones. Para muchos, será la primera vez que
vean su cuadro -el de ellos- en nmc]w tiempo. Llegan a ver problemas que
nunca pensaron que tenían. Esto los vuelve más curiosos sobre cómo
trabajar para avanzar. Al final, ¡es más probable que consideren y
acepten la prescripción ofrecida por usted!
A medida que les hace preguntas acerca de lo que harían si pudieran, escuchará comentarios como:
«¡Oh, renuncié a eso hace mucho tiempo! »
«Ese era un sueño que alguna vez tuve y nunca realizaré. »
«foteresante que pregunte esto, ya que me gustaría hacerlo, ¡pero
me temo que no es posible así es que ya ni siquiera lo pienso!»
Al oír estos comentarios, usted podría pregml.tar: «¿Pero qué si
pudiera y nada lo detuviera?» Habiendo construido el rapport de la con­
fianza, escuchará la declaración de los verdaderos sueños. Siendo que
muchas personas no ven el mtmdo como realmente es, sino como ellas
son, las respuestas a sus preguntas les brindan una visión más amplia
de la vida.
Cuando escuche a alguien declarar lo que haría, no responda inme­
diatamente con una pregunta como, «¿Le interesaría r¡ue yo le muestre
cómo puede hacer eso?» Esto vuelve el foco inmediatamente hacia usted
y sus planes, y para muchos es un motivo de rechazo. Sea paciente
-haga más preguntas.
Las Preguntas Tienen Consecuencias
Las preguntas tienen consecuencias: las consecuencias de tomar o
no ciertas decisiones. Si es muy obvio para usted que una persona
tomará una decisión acerca de algo que no le servirá, podría hacerle
pregW1tas que la ayuden a repensar sus acciones.
Las Preguntas Crean Valor en Usted y e,i lo que Represe11ta
La forma de crear valor en usted, en quién es y, luego, en lo que
tiene para ofrecer, es haciendo las preguntas correctas en el momento
adecuado, y escuchando. La gente lo compra primero a usted, basán­
dose en la intensidad con que usted los entiende.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
109
Natural Sclling ®
o­
Por ejemplo, digamos que usted tiene iin puesto en �na feria de n�g
de
lug
En
mdad.
cios y se acerca alguien a preguntar sobre su oporlt�
. � ­
explicar de qué cree usted que se ll'ata de la forma clásica, descubra pnme
ro por qué pxeguntó. Antes que nada, responda brevemente a la pregunta
resaltando alguna ventaja, tal como:
.
.
«Bueno, lo que hncemos es ny11rlm· n /ns personas a armar su propzo negocw
con base en el hogar, de manera que puedan volver a cuidarse a sí mismas y a sus
fmnilias .»
Y entonces inmediatamente debería seguir con una pregunta como:
«¿Es esto algo que usted está buscnndo? »
No asuma que buscan empezar su propio negocio. Descúbralo, y
califíquelos. No importa si recibe un 'sí' o un 'no' como respuesta.
Si la persona dice que 'sí', entonces usted continuará haciendo pre­
guntas sobre su ocupación actual, cuánto tiempo lleva desarrollándola,
qué le gusta y/ o disgusta de ella, cómo lo hace sentir, y demás. Si la inco­
modidad con lo que están haciendo es lo puficientemente grande, la
mayoría buscará hacer algo más. A esto me refiero -¡que las preguntas
crean un valor en usted y en lo que representa!
Aun si dicen que 'n o ', haga la misma pregunta. Estará sorprendido
de la rapidez con que se enfrentará a la situación de que l o que dicen
las personas no siempre significa lo que quieren decir. Hay muchas
verdades. Las correctas, les producirán una liberación.
Las Preguntas Reducen la Ansiedad
¡Para ambos! Para usted, porque el foco está en otro sitio -y para la
otra persona, ¡porque estará hablando de sí misma!
Las Preguntas Aclaran 'Pensamientos Confusos'
Aseguran que usted y su socio potencial comparten el mismo
entendimiento.
Las Preguntas Abren Líneas de Comunicación
Formular preguntas para aclarar puede asegurar que todos estén
en la misma senda.
Las Preguntas Le Permiten Plantar Stts Propias Ideas
Usted puede hacer sug erencias tales c omo:
cc¿Qué si usted considemra este enfoque... (y describe su idea)? ¿Lo haría
más fácil pnrn usted?»
Las Preguntas Le Permiten Abordar las Preoc11pado11es
Cuando se enfrenta a las preocupaciones de la otra persona, por ejem­
plo, con respecto a vende1� en lugar de m anejarlo como una objeción,
nbórdelo haciendo preguntas para ir más allá de la preocupación, de
modo de poder entender y conjuntamente aportar tina solución. Usando
el diálogo y P.l Cuadro de Trabajo Conversacional, ¡podrá hacerlo!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
110
Natural SeUlng®
TRANSFORMAR Su CONOCIMIENTO EN PREGUNTAS
En Jugar de hacer afirmaciones, utilice el poder 9-e hacer preguntas.
En lugar de mostrarles a sus entrevistados lo que usted sabe, formule
preguntas que descubrirán y explorarán primero lo que ellos saben
del terna.
Si usted explica su solución en el acto, podría ser usted el que termi­
ne siendo dueño del problema y la solución.
El resultado sería que su socio prospecto ter­
Use su conocimiento
minaría menos conectado a su solución que para hacer preguntas.
en el caso de que él/ ella hubiese sido parte
del proceso y le perteneciera. Use su conocimiento para hacer preguntas.
Supongamos que usted sabe que las pensiones de seguridad social
se encuentran en riesgo porque habrá mayor número de personas
beneficiarias que la cantidad que puede sostener el plan. En lugar de
afirmar eso que sabe, podría abrir un diálogo preguntando: «¿Alguna
vez ha considerado cómo nos veremos afectados financieramente cuando nos
retiremos, habiendo menos personas depositando dinero en la seguridad
social?»
Aquí hay más ejemplos que pondrán su mente en el 'modo pregun­
tas' y no 'modo hablar':
En lugar de decir que su oportunidad de negocios proveerá de
libertad financiera, pregunte si la libertad financiera les resulta impor­
tante.
En lugar de decir a las personas que usted sabe cómo podrían dejar
su trabajo actual y empezar a trabajar por su cuenta, pregúnteles si
alguna vez consideraron trabajar por su cuenta.
En lugar de decirles que su oportunidad de negocios les brindará
un ingreso residual, pregúnteles qué harían si tuvieran un ingreso fijo
sin tener que trabajar por él.
LAS PREGUNTAS SURGEN DE Dos FUENTES
Existen dos fuentes de preguntas disponibles para usted:
Las que aprende en este libro para iniciar, mantener y terminar una
conversación.
Las que usted formula basándose en las respuestas a sus preguntas
previas.
Generalmente, puede dar por sentado que la segunda fuente es
más poderosa. Estas preguntas son en respuesta a lo que le está dicien­
do su socio prospecto de cómo se siente, piensa y qué quiere. También,
es un gesto de amabilidad, y a la mayoría de las personas les gustará
que usted haya mostrado cierto interés en ellas y además, siendo
pragmátícos, ellos tienen antecedentes, ¡y usted necesita acceder a ellos!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
111
Natural Sclllng®
EL CUADRO DE TRABAJO CONVERSACIONAL
Miremos una vez más este Marco de Trabajo, observando ahora
con precisión los tipos de preguntas que usted puede hacer, cuándo
hacerlas y por qué.
Mientras que podría parecer que existen muchos tipos diferentes
de preguntas para memorizar, pronto se despertará un nuevo instinto
en usted. La práctica continua es la clave. Su éxito crecerá exponen­
cialmente con la mejora en la calidad de sus preguntas y de su escu­
cha.
Aprenda las frases de las distintas etapas. Aprópiese de ellas.
Aprenda de lo que la gente le dice. Prepare y ensaye sus conversacio­
nes. Planee lo que va a decir. ¡Practique
Lo que sienta será
teniendo conversaciones consigo mismo!
Sea paciente. Siempre vuelva a los cuatro
lo que vibre en usted,
principios guía: estás son las vías que lo
y lo que vibre
mantendrán encarrilado.
en usted
Pasado un corto tiempo, reformulará
será lo que atraiga.
sus viejas respuestas, que ya no funcionan
para usted. Incluso, si implementa sólo un
poco de esto al principio, la gente lo notará y las leyes naturales de
atracción comenzarán a tener efecto. Lo que sienta será lo que vibre en
usted, y lo que vibre en usted será lo que atraiga.
En el próximo capítulo veremos varías formas de iniciar una con­
versación, las cuales:
Harán que las personas se sientan inmediatamente atraídas a
usted, ¡poniendo el foco en ellas!
Ayudarán a que las personas se sientan cómodas hablando de sí
mismas, de modo que le revelarán su propio pequeño mundo de rea­
lidad.
Recuerde las cinco etapas del Cuadro de Trabajo Conversacional y
úselas como un mapa para que la atracción de los Cuatro Principios
de Natural Selling® funcionen para usted.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
112
Natural Selling®
1
2
Cuadro de Trabajo Conversacional de Natural Selling®
Proceso de DescubrimientoEtapa dP
Conexión
:
¡
Etapa d1c·
Descubrnrnc11to
PREGUNTAS CONECTORAS
Demuestran su intención. Ponen el foco en la otra persona.
PREGUNTAS SoBRE Sus ANTECEDENTES
:
Descubren la situación presente -los hechos básicos.
PREG!JNTAS PARA CONCIENIT.ZAR Y DffiARROLLAR LAs NECESIDADES
Exploran las necesidades/ problemas, si es que existen.
Qué quiere su entrevistado.
Exantlna las circunstancias que originan las necesidades.
Por qué lo desea.
#
Revelan las pautas correctas, las ventajas y los beneficios de
resolver el problema.
PREG!JNTAS ACERCA DE LAS CONSECUENOAS
Se explayan sobre los problemas.
Vuelven más urgente la necesidad.
Exploran las consecuencias de tomar una
decisión incorrecta.
PREGUNTAS ACERCA DE LAS SoLUCIONES
Involucran a su potencial cliente/ socio y sus ideas.
Revelan y refuerzan los beneficios de resolver el problema.
3
4
PREGUNTAS CALIFICADORAS
E
s
e
u
e
Confirman si la persona está lista para entrar en acción.
Etapa de
íra11s1ción
Eapc1 d�·
Pn.'SL'ntc1ción
E:_tapil de
Lomprom1s¡1
·,
1
Abren las puertas para que usted presente su solución.
1
REsUMEN Y ACUERDO
Confirman la solución correcta, Presentan las pautas pedficas,
ventajas y beneficios de la solución que resuelven el problema
satisfacen las necesidades.
PREGUNTAS DE TRANSICIÓN
PREGUNTAS DE COMPROMISO
Ayudan a la persona a comprometerse a dar el próximo paso.
Para obtener gratis una copia de este cuadro en mayor tamaño, ingrese a
www.NaturalSelling.com/ charts.html
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
113
H
E
Natural Selling ®
CAPÍTULO 11
Etapa 1: La Etapa de Conexión
- Iniciar Conversaciones
Eficaces
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
115
Natural Selling®
C
Los extraños son amigos que aún no hemos conocido.
ada día usted se enfrenta a oportw1idades de conectarse con
personas. Ya sea que usted provoca la situación, a través de
llamados a contactos conocidos, llamados en frío, hablando
con extraños, poniendo avisos en los medios o bien por azar, en el caso
de que algún amigo le presente a alguien, o que alguien le haga una pre­
gunta. Esa es su oportunidad de tener un acercamiento al 'mundo de
realidad' de otra persona y descubrir si puede ser de alguna utilidad.
Este capítulo le aportará modos de iniciar el proceso de descubri­
miento, brindándole las herramientas para abrir eficientemente una
conversación poniendo el foco firmemente en la otra persona.
ARMAR EL ESCENARIO
Las primeras palabras que usted diga, o las primeras preguntas
que haga, pueden atraer a la gente y hacePla sentir lo suficientemen­
te cómoda como para abrirse a usted, si las hace correctamente. Para
crear una primera buena impresión, comience a hacer preguntas inte­
resantes en el momento en que inicia una conversación. Las llamadas
'Preguntas de Conexión' lograrán esto para usted, ya que:
• Le permitirán hablar con la gente sin el temor o la ansiedad nor­
malmente asociados a vender, ¡o la típica situación de preguntarse
qué decir! Cuando pone el foco en la otra persona y establece inme­
diatamente una buena conexión, no necesita buscar algo en común
para hablar. Lo que tiene en común con ellos es precisamente en lo
que están interesados: en ellos, y su situación presente.
• Le permitirán ver, sentir y escuchar cambios positivos en las res­
puestas de la gente, y en sus propios sentimientos.
• Le permitirán sentirse cómodo, así como ser efectivo, con lo que
está haciendo. Cuando usted está cómodo y se siente seguro de sí
mismo, esto se manifiesta solo a las personas con quienes habla. Ellas
también se sentirán cómodas y confiadas. ¡ Enfocarse en la otra persona
disminuirá su ansiedad!
• Le permitirán armar el entorno para continuar haciendo pregun­
tas a través de su Proceso de Descubrimiento.
• Podrá establecer una relación, incluso antes de empezar a hablar
de usted.
Se verá amigable, profesional y capaz.
• Las 'Preguntas de Conexión' crearán inmediatamente valor en
usted y en lo que representa.
• Le permitirán controlar el proceso desde el principio. Tener el
control significa tener el control de usted y de la conversación. Esto le
permite mantenerse abierto y guiar la conversación a una conclusión
lógica.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
Así que ya sea que alguien empieza a hablarle o que usted lo llama,
¡es imperativo que comience por encontrar desde el principio qué
quieren, y por qué lo quieren!
CUATRO MODOS DE INICIAR UNA CONVERSACIÓN
Además de saludar y decir 'Hola' o sonreír, hay cuatro modos posibles de iniciar una conversación:
1. Usted expresa algo.
2. Ellos expresan algo.
3. Usted hace una pregunta.
4. Ellos hacen una pregunta.
USTED EXPRESA O DICE ALGO
Cuando usted dice algo, está expresando una opinión -la suya. En
muchos casos, lo que dijo no tiene importancia. Sólo se trata de su opi­
nión. Incluso se le puede pedir que la réspalde, lo que podría derivar
en una discusión y un debate alejados del diálogo. Piense en esto: a la
mayoría de la gente, ¿le importa su opinión, si no le fue solicitada?
¡Probablemente no! ¡Debería considerar guardar sus opiniones para sí
mismo!
ELLOS EXPRESAN O DICEN ALGO
Cuando otros expresan algo, también estarán expresando sus opi­
niones -y sus propias opiniones tienen más peso porque provienen de
sus 'mundos de realidad'. No importa si usted está o no de acuerdo.
Es una oportunidad para conocer lo que piensan y hacer preguntas
que abrirán lo que yace detrás. Tal como aprendió en la sección de este
libro sobre la escucha, usted no necesita estar de acuerdo con alguien
para escucharlo y descubrir qué piensa y por qué.
USTED HACE UNA PREGUNTA
Cuando usted hace una pregunta, el foco está principalmente en la
otra persona. Ellos lo sienten y eso los hace sentir importantes, espe­
cialmente si viene del corazón y con una buena intención. Empiece a
conectarse con las personas, comenzando con una pregunta.
ELLOS HACEN UNA PREGUNTA
La forma tradicional de responder a las preguntas de alguien es
responder lo evidente y, en ocasiones, ir al modo presentación para
respaldarlo. ¡Piense cuidadosamente antes de hacer esto! Asegúrese
de haber entendido las preguntas detrás de la pregunta (¡si es que
existen!) Aquí hay una fórmula para ayudarlo a darse cuenta y esca­
par de la trampa de hablar antes de saber qué decir.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
117
Nalural Selling®
• Entienda la pregunta. (Pida aclaraciones si lo necesita.)
•Sondee la pregunta.
•Formule otra pregunta luego de haberla respondido.
Si usted no entendió la pregt.mta, pida aclaración. ¡No pretenda saber
lo que quisieron decir, o ter.minará adentrándose en un callejón sin salida!
¡Sondear una pregunta es distinto que responderla! Sondearla
podría ser tan simple como deci1; .«Me encnntnrfn responder n eso pero,
antes de hacerlo, déjeme entender por q11é lo pregunta. » De esta forma
usted termina enfocándose en la otra persona, lo que lo hace brillar
porque casi todos adoran hablar de sí mismos, ¡y usted obtiene las
preguntas detrás de la pregunta!
ESPERE RESPUESTAS POSITIVAS
Usted es lo que piensa -y obtiene lo que espera. Las expectativas
negativas vienen del miedo. Sus pensamientos pueden ser limitantes.
La 1ibertad llega cuando usted deja ir su apego al miedo.
A pesar de lo que usted piensa, ¡la gente no está preparada para
arrancarle la cabeza de un mordisco cuando les dice que está involu­
crado en Network Marketing!
(Una nota al margen: personalmente, yo no lo mencionaría hasta
que fuera relevante para la conversación o alguien preguntara. La
razón es que el Network Marketing es básicamente una industria y
una forma de distribución. Considere esto: si usted fuera un médico y
le preguntaran qué hace, diría usted, «Soy un médico de la industria
médica»? Probablemente no. ¡No tiene sentido! Tan sólo diría, «Soy
médico». Entonces, ¿por qué mencionar el Network Marketing? ¿Por
qué no decir, «Tengo mi propio negocio como distribuidor indepen­
diente))? Entienda que no estoy sugiriendo esto para no tener que
mencionarlo. Muchas personas que conocí no sabían lo que era este
tipo de negocio, o habían escuchado maravillas acerca de él. Estoy
sugiriendo que el mundo no es siempre como usted lo ve. Sienta, pien­
se, vea y haga las cosas que le servirán más.)
La mayoría de las personas no piensan Lo que usted piensa que
piensan. No obstante, si usted insiste etl eso, entonces lo pensarán. No
hay nada que puedan hacer. Y usted tampoco, porque su pensamien­
to resuena en la energía de sus palabras y en el modo en que las dice.
Si usted quiere que las personas cambien sus respuestas hacia usted,
entonces, cambie sus pensamientos, cambie sus palabras. Hace algu­
nos ali.os, un monje bHdista me recordó esto, y me explicó que en la
tradición budista, todo comienza en Lm sentimiento o un pensamien­
to, y para estar seguro, usted:
Preste atención a sus pensamientos: se convertirán en sus palabras.
Preste atención a s11s palabrns: se convertirrín en sus acciones.
Preste ntención n sus acciones: se convertirán en sus hábitos.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
Preste atención a sus hábitos: se convertirán en su carácter.
Preste atención a su carácter: se convierte en s_u destino.
Entonces, si quiere cambiar su destino, cambie sus pensamientos.
Dése cuenta que sus propios miedos son sólo eso -sus propios miedos.
Si usted transmite sus miedos a otros a través de lo que piensa y dice,
ellos funcionarán como un espejo. ¡Lo que sea que irradie, le volverá!
Por eso es importante entender e incorporar la intención detrás del pri­
mer principio de Natural Selling® de 'ayudar a otros a solucionar sus pro­
blemas'. Con el tiempo, al darse cuenta que la razón por la que hace lo que
hace es ayudar a otros; y estar aprendiendo continuamente a hacerlo
mejor, dejará ir todos sus miedos porque sus pensamientos cambiarán.
PIÉNSELO - HAGALO - SÉALO - PIÉNSELO
Si espera a ser bueno, esperará eternamente. La única forma en que
puede ser bueno es empezando ahora y haciéndolo. Otórguese el per­
miso y la Libertad de fallar ocasionalm.,ente. Dejar ir la necesidad de
hacer las cosas bien todo el tiempo, lo liberará del temor al fracaso. No
importa. Lo que importa es que lo haga. Los obstáculos, las barreras y
las vallas del camino son simplemente escollos a superar en el camino
al éxito. Entonces hágalo y séalo.
Serlo, es la encarnación de todo. Sea la persona que quiere ser.
Observe a otros a los que le gustaría parecerse y comience a incorpo­
rar lo que más le gusta de ellos. Y aquí hay algo para ayudarlo a recor­
dar esto. Para citar de manera divertida una expresión taoísta y poner­
la en términos modernos:
Ser es hacer [To be is to do] - Jean Paul Sartre
Hacer es ser [To do is to be] - John Mill
Hacer-ser-hacer-ser-hacer [Do-be-do-be-do] - Frank Sinatra1
UN PASO A LA VEZ
La única manera de influir en el futuro es haciéndolo en el momen­
to presente. Dé pequeños pasos eficaces que lo adelanten en el cami­
no hacia sus metas y su propósito más alto, de manera más rápida.
Con esto quiero decir que cuando comience a usar los métodos y prin­
cipios de este libro, dé un paso a la vez. Por ejem.elo, cuando comple­
te este capítulo, inmediatamente comience a utilizar las frases que
aprendió y no haga más que observar cómo la gente responde de
manera más positiva. Si la conversación no se desarrolla en [a manera
que usted esperaba, o no está seguro de qué hacer a continuación,
¡déjelo! Tan sólo aprecie la diferencia en la actitud de la gente hacia
usted, y siéntase bien por eso. En realidad, es una diferencia que siem­
pre estuvo ahí, pero usted no la había visto antes por 'el lugar en que
estaba'. ¡Al cambiar su enfoque cambiará la respuesta de ellos!
1
Las silabas tarareadas por Sinatra como estribillo en su canción Extrai\os en la Noche, coinciden -en el
idioma inglés- en su pronunciación con la de los verbos hacer y ser. El autor se vale de esta coincidencia
fonética para su broma. [N. de la E.)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
119
Natural Selllng®
Dar pequeños pasos como este, y sentir los resultados de las res­
puestas positivas de la gente, lo animará a dar pasos mayores. A
medida que lo haga, y vea y sienta los resultados positivos que
manifiestan sus nuevas acciones -por medio de sus nuevas frases y
palabras- se sentirá mejor con usted mismo. Esos nuevos sentimien­
tos de bienestar alimentarán y nutrirán la mente interna -el subcons­
ciente- que luego resurgirá a la conciencia y le brindará automática­
mente las palabras correctas para usar cada vez. Palabras que tienen
fuerza y convicción, palabras de intención y palabras que surgen de
un punto de referencia subconsciente de abundancia. Siendo percep­
tiblemente abundante, la abundancia que busca fluirá con suficiente
libertad -si usted se lo permite.
Su SOLUCIÓN Es ÚNICA EN EL MUNDO DE
LAS ÜPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
Finalmente, tómese un momento para ápreciar lo que tiene. Eche
un vistazo a lo que está haciendo, qué significa su solución y por qué
es tan valiosa -si es que no lo ha descubierto aún. Usted tiene un docu­
mento firmado con su empresa de Network Marketing que le otorga
el derecho de vender sus productos, servicios u oportunidad de nego­
cios, y el derecho de encontrar a otros que lo vendan por usted.
Aquí está lo que diferencia lo que usted tiene de la mayoría de los
otros negocios. ¡ Usted también tiene el derecho de vender esos derechos a
alguien más para que haga lo mismo! ¡Es como ser dueño de una franqui­
cia de McDonald's, y tener el derecho de vender franquicias de
McDonald's a otros!
Es algo único, poderoso y valioso, y lo sitúa a usted en el asiento
del conductor. Así que asuma la posición de tener la mayor cantidad
posible de entrevistas de calidad a fin de encontrar las personas adecua­
das para unirse a usted -gente motivada que quiera hacer un cambio
en su vida. No se requieren demasiadas personas para construir una
organización sólida, autosostenida, automotivada y leal.
El tiempo y la energía que pasa con ellos en el frente estarán bien
invertidos. Ellos se quedarán con usted y harán lo que sea necesario.
La tasa de desgaste de su grupo se reducirá de forma dramática, y
sus nuevos asociados lo ayudarán a llegar a sus objetivos a la vez
que usted los ayuda a llegar a los de ellos.
PREGUNTAS CONECTORAS Y PROCESO DE CONEXIÓN
Con la práctica, usted mejorará automáticamente y en cada situa­
ción responderá con las palabras y las frases correctas. A medida que
progrese, notará patrones de conversación que emergen y llegan a
usted con facilidad --especialmente si usted se convierte en lo que está
haciendo.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
120
Natural Selling®
Lo que aprende aquí no es fijo. Varíe las frases y palabras para ade­
cuarlas a su propio estilo, personalidad y situación. Si determinados
términos no van con usted, cámbielos. Busque la intención detrás de
las preguntas y haga que funcionen para usted.
INICIADORES DE CONVERSACIÓN EFECTIVOS
Veamos varias formas en que puede conectarse efectivamente e ini­
ciar una conversación con las personas, enfocándose en ellas.
¡CóMO PRESENTARSE Y TENER UN IMPACTO INMEDIATO!
Me gustaría compartir con usted una herramienta de comunica­
ción poderosa y muy flexible que puede usarse en una variedad de
situaciones. Se llama Presentación o Introducción Personal.
Cuando le preguntan, «¿Qué hace usted?» -¿cómo responde habi­
tualmente? ¿Responde con el título de la descripción de su trabajo? Tal
como, «soy enfermero», «soy administ'rador», «vendo productos de
salud», «trabajo con una compañía nutricional de mercadeo», «estoy
en la industria de la salud y el bienestar», etc. ¿Qué significa esto para
quien lo preguntó? No mucho. ¡Dice muy poco de usted!
Una de las formas más magnéticas que conozco para atraer a la
gente, es no decirle a la gente qué es lo que hace, sino dejarles saber
cómo lo que usted hace ayuda a otras personas. ¡Y aquí es cuando
cobra forma la introducción personal! Tiene una variedad de usos,
como verá en este capítulo. Como ejemplo, aquí hay algunas formas
de responder a la pregunta ¿Qué hace usted?:
«¿Sabe usted cómo, hoy en día, a las personas les cuesta cada vez más pro­
gresar, dadas las reducciones de personal, la falta de seguridad laboral y los
altos costos de vida?»
«Bien, lo que yo hago es ayudarlos a armar su propio negocio, de manera
que puedan volver a afrontar el cuidado de sí mismos y sus familias. »
«Déjeme preguntarle, ¿qué hace usted?»
Ya ve cómo esto muestra el cuadro de que lo que usted hace, ayuda
a otros. ¡La verdadera esencia de Natural Selling®! Su respuesta se
enfoca en algunos desafíos que tiene el mundo, de los cuales la gente
está enterada y con los que se identifica fácilmente y, además, mues­
tra su propósito, que es ayudar a otros a resolver estos retos. También
es una respuesta enfocada. Requiere que usted entienda lo que hace
en el contexto de ayudar a otros.
Ahora bien, si una persona se identifica con esto, y se le está difi­
cultando llegar a fin de mes, o está enfrentando una reducción de per­
sonal, ¿cree que querrá saber más? ¡Muy probablemente! ¿Y usted
quiere contarle más? Sí, por supuesto que sí. ¿Y quiere hacerlo ya?
Puede hacerlo, si ése es su deseo pero, ¿qué haría a continuación? Les
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Natural Selllng®
estaría presentando lo que usted cree que deberían escuchar, porque
hasta ahí no tendría ningún punto de referencia.
Entonces mí sugerencia es que espere. Averigüe más sobre esa perso­
na, a fin de poder personalizar su respuesta. Por esto debe formular la pre­
gLmta, «¿Qt¡é hnce usted?», al final de su explícación. Hacer una pregunta
corno esta es una invitación para que ellos participen en la conversación.
Exponiendo cómo lo que usted hace ayuda a otros, habrá creado
una buena impresión y la cimentará enfocando la conversación en
ellos. Y recuerde, todo está en las pregmltas. Contrariamente a la opi­
nión popular de que mienh·as se mantenga hablando tendrá el control,
no hablando lo tendrá. En realidad, usted controlará la conversación
dejando ir su necesidad de hablar. En lugar de eso, haga preguntas.
La Mecánica de la Presentación Personal
Déjeme mostrarle el mecanismo para crear su propia presentación
personal. Está comprendida por tres partes: problema, solución y pre­
gunta, y así es como funciona:
Problema
Empiece su respuesta con la frase, « Usted conoce cómo... », y a esto
agregue los problemas genéricos que su oportunidad de negocios
puede resolver, problemas con los qLte todos pueden identificarse. Hay
muchos problemas y desafíos en el mundo. Siendo un solucionador de
problemas, su trabajo es descubrirlos y saber qué significan para la
gente. Problemas como:
Reducción de personal
Falta de seguridad laboral
Altos costos de vida
Altos impuestos
Demasiado tiempo de viaje al trabajo
Bajos ingresos
Falta de tiempo libre
Dificultad para obtener y ahorrar dinero
Solución
Demuestre cómo lo que hace ayuda a la gente a solucionar sus pro­
blemas. La clave aquí es usar un lenguaje simple, no clichés ni lengua­
je de la industria del Network Marketing como ingreso residual, liber­
tad de tiempo, crecimiento exponencial dentro de ciertos plazos, para
mencionar algunas. Estas palabras tienen muy poco significado para
la mayoría de las personas y pueden aparentar que está tratando de
vender algo. Puede comenzar esta parte con, <cBien, lo que yo hngo es
ayudar a la gente,» y luego continuar con:
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Natural Selllng®
«... a iniciar su propio negocio a medio tiempo. »
« ...a retomar el control de su vida. »
« ...a que tengan tiempo para pasar con sufamilia. »
« ...a que hagan las cosas que quieran.»
« ...a que desarrollen otros ingresos. »
« ...a que reemplacen sus trabajos actuales. »
Pregunta
Haga una pregunta a fin de volver el foco a la otra persona, para ini­
ciar el proceso de explorar y descubrir si existen problemas similares que
necesitan solución.
Manténgalo simple. El poder de su respuesta viene de emplear un
lenguaje simple y cotidiano, que todos entiendan, sin saltar de repen­
te arrojándoles una solución. Amamos lo que hacemos y podemos
estar tan ansiosos por ayudar y hacer llegar el mensaje, ¡que llegamos
a creer que tenemos tm martillo y todos los demás son clavos! Utilice
la estructura mencionada anteriormente para consh·ttir su propia res­
puesta poderosa -úsela y aprópiese de ella. Tiene múltiples usos, y
estará agradecido de las respuestas positivas que obtendrá.
¡Ln Presentación Personal es Flexible/
Si ya ha reunido mucha información sobre alguien, y eventualmen­
te la persona le pregunta qué hace usted, ¿cómo cree que puede res­
ponder? Modificando su presentación personal para que encaje con lo
que ellos buscan. Déjeme demostrarle esto, suponiendo que ya hemos
hablado con alguien y estamos respondiendo:
<<En renlidnd, es interesante que lo mencione, porque... »
<e ¿Advierte usted que rmtes dijo que tener n su hijo pronto signifi'cnrrí tene1·
que renunciar a su tmbnjo, y esto In preocupa porque se producirá un vacío
en sus ingresos y le ínr¡uiel'n quedarse ntrtís en el mundo de los negocios?»
«Bien, lo que yo hago es nyudnr a las personas n desarrollar su propio
negocio desde el hogar, de manera q11e puedan mantener sus habilidades
comerciales al tiempo que cuidan de s11 fnmilin. »
«¿Podría resultarle de ayuda quizá?»
Este discurso me ha servido mucho a lo largo de los ai1.os; no ima­
gino qué haría sin él. Tiene muchos otros usos, como aprenderá en lo
que queda del capítulo sobre los distintos modos de conectarse e .ini­
ciar conversaciones efectivas.
CóMO COMENZAR Su PRESENTACIÓN SIN PRESENTAR
¿Cómo cree que se siente la mayoría de la gente cuando está espe­
rando una presentación? ¿Tensos o entusiasmados por escuchar las
cosas maravillosas que están por decirles? ¿Se dio cuenta de que se
mueven, acercándose o alejándose, cuando usted está a punto de dar
su presentación? Principalmente, las personas se sienten tensas y se
aleJan. La sonrisa de cortesía fija en la cara enmascara temor.
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Natural Selllng®
«... a iniciar su propio negocio a medio tiempo. »
«...a retomar el control de su vida. »
«... a que tengan tiempo para pasar con su familia. »
«... a que hagan las cosas que quieran. »
« ...a que desarrollen otros ingresos. »
«... a que reemplacen sus trabajos actuales. »
Pregunta
Haga una pregunta a fin de volver el foco a la otra persona, para ini­
ciar el prnceso de explorar y descubrir si existen problemas similares que
necesitan solución.
Manténgalo simple. El poder de su respuesta viene de emplear un
lenguaje simple y cotidiano, que todos entiendan, sin saltar de repen­
te arrojándoles w1a solución. Amamos lo que hacemos y podemos
estar tan ansiosos por ayudar y hacer llegm· el mensaje, ¡que llegamos
a creer que tenemos un martillo y todo� los demás son clavos! Utilice
la estructura mencionada anteriormente para construir su propia res­
puesta podernsa -úsela y aprópiese de ella. Tiene múltiples usos, y
estará agradecido de las respuestas positivas que obtendrá.
¡ La Presentación Personal es Flexible!
Si ya ha reunido mucha información sobre alguien, y eventualmen­
te la persona le pregw1ta qué hace usted, ¿cómo cree que puede res­
ponder? Modificando su presentación personal para que encaje con lo
que ellos buscan. Déjeme demostrarle esto, suponiendo que ya hemos
hablado con alguien y estamos respondiendo:
«En realidad, es interesante que lo mencione, porque...»
« ¿Advierte usted que antes dijo que tener a su f?ijo pronto significará tener
que renunciar n su trabajo, y esto In preocupa porque se producirá un vacío
en sus ingresos y le inquieta quedarse atrás en el mundo de los negocios? »
«Bien, lo que yo hago es ayudar a las personas a desarrollar su propio
negocio desde el hogar, de mnnern que puedan mantener sus habilidades
comerciales al tiempo que cuidan. de s11 familia. »
«¿Podrfn resultarle de ayuda quizá?»
Este discurso me ha servido mucho a lo largo de los años; no ima­
gino qué haría sin él. Tiene muchos otros usos, como aprenderá en lo
que queda del capítulo sobre los distintos modos de conectarse e ini­
ciar conversaciones efectivas.
CóMO COMENZAR Su PRESENTACIÓN SIN PRESENTAR
¿Cómo cree que se siente la mayoría de la gente cuando está espe­
rando una presentación? ¿Tensos o entusiasmados por escuchar las
cosas maravillosas que están por decirles? ¿Se dio cuenta de que se
mueven, acercándose o alejándose, cuando usted está a punto de dar
su presentación? Principalmente, las personas se sienten tensas y se
alejan. La sonrisa de cortesía fija en. la cara enmascara temor.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
La mayoría de las personas, cuando se les está presentando el negocio
o se les está 'vendiendo' algo, temen que usted los persuada para hacer
algw1a cosa. Mienh·as sucede esto, ¿cree usted que obtendrá siquiera un
décimo de su atención? ¡Muy poco probable! Uno de los peores erro1'es
que un dish"ibuidor puede cometer es el de presentar o proponer solucio­
nes antes de descubrir las necesidades profundas. La gente necesita con­
fiar en que usted tiene sus intereses en el corazón.
Entonces, cuando se enfrenta al hecho de tene:r que hacer una pre­
sentación y se ve tentado de recitar todas las maravillosas característi­
cas y ventajas de sus productos y su oportunidad de negocios, mi con­
sejo prudente sería que, ¡no lo haga! ...si puede evitarlo. ¡En lugar de
eso, entreviste a las personas!
Habrá descubierto que cuando presenta, sin tener ningún conoci­
miento de la otra persona, la presentación se trata solamente de su
interpretación de lo que piensa que la persona necesita saber.
¿Cuántas veces ha hecho una presentación basada en nada más que su
adivinación, y el prospecto terminó diciendo, «Lo pensaré» o, «No,
¡gracias!», y usted acabó sintiéndose vacío? Dé vuelta esta situación.
¡Pare de hablar y comience a preguntar!
Aunque le digan que quieren saber más, no significa que tengan
que soportar un monólogo de lo que usted tiene para ofrecer.
RESPONDER A LA PREGUNTA ESCONDIDA
Ya sea expresada en voz alta o no, la pregunta escondida de la
mayoría de las personas esperando una presentación es, «¿Qué me
viene a decir?» o, «¿Qué quiere venderme hoy?»
¿Cuál es su primera inclinación? ¿Decirles lo que tiene? ¡No lo
haga! Podría responder, ya sea que le hayan hecho una pregunta o no,
comenzando por preguntar:
«¡Antes de ndentrnrme en lo que trnigo, déjeme hacerle una serie de pre­
guntns para poder hablar de usted y de lo que está b1.1scnndo/ »
Por ejemplo, «Cuénteme (más) acerca de su trabajo actual y cómo le está
yendo. »
Una afirmación seguida por una pregunta armará el escenario
inmediatamente para reunir información. Utilice las respuestas obte­
nidas, para formular sus próximas preguntas, o emplee las preguntas
de la Etapa 2 del Cuadro de Trabajo Conversacional.
Aquí hay más frases iniciadoras, útiles para distintas situaciones:
«Antes de ahondar en lo que traigo, quizá podría decirme qué opina de lo
que hablamos anteriormente. »
«Antes de nhondar en lo que traigo, déjeme hacerle a/gimas pregunta para
tener una idea más clara de si podría njustarse a lo que usted b11scn. Si así
fuern, geninl, si no, tnl vez haya algo más que funcione para usted. Por ejem­
plo, ¿está trabajando nctualmente?», o también puede utilizar alguna otra
de las Preguntas relacionadas con Antecedentes.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
124
Natural Selling®
«Antes de introducirme en lo que tengo pnm ofrecer, podrfa ser 11ti/ pnm
ambos si yo pudiem entender un poco más sobre usted. y lo que está buscan­
do. Por ejemplo, ¡podrfn contarme más aceren de lo que me comentó antes
sobre la frustración que está experimentando en su trabajo y en cómo lo está
afectando!>)
Note que hay un tema en común para iniciar el proceso, que es
«Antes de profundizar en lo que tengo para proponer... o, quién soy... o, de
qué se trata esto... ¡cuénteme de usted!>)
¡Es muy sencillo!
RESPONDER A LLAMADOS POR Sus AVISOS
Algunos distribuidores con los que he hablado, se quejaron de que
los avisos no funcionamn. Examinándolo más de cerca, diría que sus
avisos sí funcionaron porque recibieron llamados en respuesta. Lo que
no funcionó fue la forma en que ellos respondieron al llamado. Parece
ser que se aceleraron mucho en el modo de presentación, ¡cuando en
realidad sólo les estaban preguntando de qué se trataba!
Respóndase esta pregunta. ¿Por qué llaman? ¡Porque buscan algo!
Todo lo que necesita hacer es preguntarles y descubrirlo.
¡ Interróguelos!
En lugar de intentar convencer a su prnspecto 'presentándole' qué
maravilloso es usted, su producto, sus servicios y su empresa, 'inte­
rróguelo'. ¡Entérese de lo que busca para saber si su solución se ajus­
ta a las necesidades de él o ella! El punto es -¿ellos lo enti-evistan a
usted o usted a ellos cuando llaman? En realidad se trata de ambas
cosas -excepto que usted tiene el vehículo que podría cambiar la vida
de alguien, ¡por esto lo llamaron, ante todo!
Aquí tenemos un iniciador de conversaciones eficiente que enta­
blará el proceso por usted. Suponga que algttien llama y dice: «Estoy
respondiendo a su aviso-¿podría decirme de qué se trata?» Usted res­
pondería:
«¡Me encanl"nrfn! Pero antes de profundizar en el asunto, déjeme hacerle
unn pregunta. ¿ Qué fue lo r¡ue llam6 su atención?»
Ahora tendrá entonces algunos 'signos' de por qué llamó la perso­
na. Luego de qne responda, usted hace otra pregunta:
«¿Algo más lo ntrnjo?>)
Y tendrá más sefiales. Ahora tiene algo con qué trabajar. Luego con­
tin(ta haciendo preguntas basadas en las respuestas que obtenga, o uti­
liza una pregunta de antecedentes que tenga lista, como ... «¿Puedo pre­
guntar a qué se dedica actualmente?» o, <c¿Tiene nlgunn íden de lo que busar?»
Hacer esta última pregunta es valiosísimo. Obtendrá una historia
completa de dónde se encuentran y qué han hecho, en relación con su
situación actual. Recuerde, mientras que el vehículo para que obtenCÓMO VENDER NETWORK MARKETING
12S
..
Natural Selling®
gan lo que quieren es importante, no es ni la mitad de importante de
las razones que tienen para querer cambiar.
Aquí tenemos una fórmula de tres pasos para hacer esto:
�: Pregunte qué los ntrnjo del aviso.
Paso 2: Pregunte si hay algo más que los haya atraído. (¡Cuénteme más!)
Paso 3: P(dales que se explayen más en lo que dijeron, o haga Preguntas
de Antecedentes para comenzar a obtener algunos datos concretos.
A propósito, si ellos preguntan de qué se trata, ¡use su Presentación
Personal si fuera apropiado!
CóMO LLAMAR A ELEGIDOS DE UNA LISTA DE «PERSONAS ELEGIDAS»
¡Digamos que llamar personas seleccionadas de una lista preselec­
cionada no es hacer llamados en frío! (Un llamado en frío se trata de
llamar a alguien que no conoce. Es como sacar un número de teléfono
al azar de la guía telefónica.)
Los elegidos son como las bananas; maciuran apresmadamente, así
que utilícelos rápidamente. Si el tiempo es una cuestión, piense en
enh·egar parte de la lista a sus asociados. Si está reticente a llamar a los
seleccionados, recuérdese que está llamando a alguien que pidió su
llamado. ¡Es descortés no devolver un llamado!
Los elegidos que obtenga de una auténtica lista de preselecciona­
dos serán personas que estén buscando un cambio. Entonces, su tra­
bajo es averiguar más sobre eso y entrevistarlos. ¡Esto es porque se
trnta de su propia empresa, y usted quiere que ellos le vendan n usted la
idea de que deberían un.irse, y cesar de querer venderles! ¡Esto es fron­
dosidad de pensamiento!
¿Por qué querría usted que ellos le vendan? Bien, en primer lugar,
usted tiene una solución potencial y, en segundo lugar, está buscando
a las personas adecuadas para que trabajen con usted. Si fuera el vice­
presidente de una gran compañía y alguien estuviera buscando traba­
jar con ustedes, ¿intentaría venderles la idea de \.mirse? ¡Muy poco
probable! Aquí no existe diferencia. Usted es el duefio de su propia
compañía, así que piense y actúe como tal. Como dijo Dale Carnegie,
« ... la felicidad no depende de lo que usted es o tiene; tan sólo depen­
de de lo que piensa.»
Aquí tenemos tma fórmula de seis pasos para llamar y conectarse
con individuos de tma lista de preseleccionados, o incluso para devol­
verles un llamado:
Primer paso: Afirme quién es usted.
Segundo paso: De dónde es.
Tercer paso: Deles un 'indicio' de por qué llama, haciendo alguna
referencia y recordándoles que ellos lo pidieron.
Cuarto paso: Pregunte si es un buen momento.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
126
Natural Selllng®
Quinto paso: Descubra si siguen en la búsqueda de algo.
Sexto paso: Detecte su situació�1 actual y preg{mteles cómo podría
ayudarlos.
Veamos un ejemplo de esto. Digamos que he elegido devolver el
llamado de Mary:
Primer paso: <<Hola Mary, soy Michael Oliver>>
Segundo paso: <<De la empresa XYZ»
Tercer paso: «Recientemente usted consultó por una. oportunidad de
negocios desde el hogar, y estoy llamando para saber si puedo ayudarla»
Cuarto paso: «¿Es este w1 buen momento para usted?»
Quinto paso: «¡Bíen! Déjeme comenzar haciéndole una pregunta -¿ha
encontrado lo que quiere o sigue buscando?»
Sexto paso: <<OK. Bueno, antes de profundizar en lo que ofrezco, podrfn
decirme algo aceren de qué está buscando, por ejemplo, ¿está trabajando nct11al­
me11te?)) (o alguna otra Pregunta de Antecedentes, o Actual Situación.)
He descubierto que la respuesta a tan sólo una pregunta puede
brindar suficiente material para tener varios minutos de una conver­
sación significativa para construir relaciones, todo lo que necesita son
las preguntas adecuadas -y dar tiempo para que las respondan.
Recuerde:
• Escuchar las respuestas.
• Formular preguntas para obtener más información.
• Pedirles que se explayen más en sus respuestas y en lo que quie­
ren significar.
• Pedirles que profundicen en lo que buscan.
HACER EL SEGUIMIENTO DE ALGUIEN
QUE HA RECIBIDO INFORMACIÓN
Si está haciendo el seguimiento de alguien que ha recibido informa­
ción por oh·o lado, por ejemplo, su empresa, aquí muestro otro 'abridor':
«¡Hola Señor 'Prospecto', mi nombre es Michael O/iver de In compañía XYZ!»
(<Usted nos llamó recientemente solicitando informació1i aceren de (asun­
to), y estoy haciendo 1111 seguimiento de lo que se le envió. ¿Es este un buen
momento para hablar?>>
«¡Bien! Déjeme preguntarle, ¿por qué se interesó en recibir nuestra
información?»
¡Note que a esta altura su frase inicial fue tma pregunta! Esto asegura que
la conversación permanezca encarrilada. ¡Practique esto constantemente!
CóMO HABLAR CON AMIGOS Y GENTE CONOCIDA
Repasemos cómo iniciaría una conversación con su mercado no­
frío. Antes que nada, prepárese. Se requiere de preparación, mucha
preparación. Es noventa por ciento preparación y diez por ciento eje­
cución -y sé por experiencia que esto es aplicable a la mayoría.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
127
Natural Sclllng ®
He aquí una sugerencia. Cuando usted arma su lista �e nombres,
tome los que tiene y divídalos en dos pai-tes. Una para arrugas y cono­
cidos cercanos, y la otra para los que conoce en cierta forma, tal como
relaciones comerciales. Sugiero que ponga las personas que conoce
poco en la categoría 'Cómo Hablar con Asociados de Negocios' que
analizaremos más adelante. Con ellos puede ser un poco más formal.
Ahora, ponga cada nombre en una hoja separada. Si tiene cientos
de nombres, ¡cree cientos de páginas! Piense en todo lo que sabe de
cada una de estas personas. Escriba todo lo que pueda sobre sus fami­
lias, pasatiempos, deportes, empleos, relaciones y especialmente, las
cosas que les gustan, las que no, sus pasiones y demás.
Escriba todos los problemas que les haya escuchado mencionar
alguna vez, que su oportunidad de negocios podría resolver -asuntos
como problemas de salud o finanzas ajustadas, y piense, si puede, cómo
los están afectando. Cuando llame, estas son las cosas para confirmar, o
"
clarificar. Dedique tiempo a esto.
Luego arme la lista de 'calientes' a 'fríos'. 'Frío' sería alguien poco pro­
bable de contactar y conectarse. Luego empiece por llamar al más 'frío'.
¿Por qué llamar primero al más frío? ¡Porque necesita práctica! Necesita
afinar sus cuerdas vocales y su mente. Una estupenda alternativa para
hacer esto es la que practica un conocido mío -practica hablando frente a
un árbol. Así, ¡tiene la comodidad de un patio en que nadie lo ve!
Por lo tanto, siempre que comience el día con llamados, mi conse­
jo es que practique con los contactos más débiles primero, para entrar
en calor. No obstante, piense positivamente, confíe en que la conver­
sación se desarrollará bien. Algunos de los prospectos más fríos pue­
den terminar siendo los más interesantes y gratificantes.
Cuando llame, los tres puntos clave a recordar son:
1. Respete la relación existente. ¿Qué es más importante? ¿Su amis­
tad, o que insista en que los quiere como socios de negocios?
2. Dé las razones por las que llama, como ser, para ponerse al día,
reconectarse, saber cómo están, etc.
3. Piense en contenerse un poco de hablar de su oportunidad de
negocios. Espere hasta haber averiguado lo suficiente sobre sus cir­
cunstancias actuales. Podría llevar varios llamados hasta establecer un
entendimiento real de las circunstancias que crearon la Realidad
Actual de esas personas.
Mientras que usted tiene sus planes -que son, hacer circular su
negocio- lo más importante es mantenerse en su propósito de descu­
brir si puede o no ayudarlos. Deje que sus planes guíen sus preguntas,
y no que los manipulen.
Cuando <.:omience a llamar, enfoque su conversación en ellos y lo
que está sucediendo en sus vidas. Si no ha hablado por mucho tiem­
po, puede comenzar diciendo algo como:
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
128
Natural Selllng ®
«Hola Sandy, soy Michael. Pasó bastante tiempo desde In última vez que
hablamos y me acordé de ti el otro día y pensé en llamnrte para saber como
estaban tú, Jeff y los niiios. ¿Es este un buen momento pnm hablar?»
Luego puede probar 'ponerse al día' y obtener algím pormenor acer­
ca de dónde se encuentran parados en este momento de sus vidas. Si está
llamando a alguien que conoce bastante bien, podría explorar y ampliar
sobre los desafíos que esa persona pueda haber mencionado en el pasa­
do. Ahora podría estar en la posición de ayudru·. Si le preguntan qué está
haciendo, usted sabe que hacer -¡usar su presentación personal!
Cada conversación será diferente, así que varíe su orientación
dependiendo de la persona. Aqtú es donde el tiempo invertido rinde
sus frutos. Podría abrir sus conversaciones con frases como:
«Estaba pensando en el desaffo que está enfrentando, lo que mencionó el
otro día, y me preguntaba cómo marcha eso. »
«Sabe, he estado preocupado por ese problema de salud que tiene desde hace un
tiempo, y creo haber encontrado algo para usted. Pero antes de profundizar en eso,
por favor póngame al tanl'o de qué está pasando pam que yo tenga una idea más
clara de si lo mfo podrá ser de ayuda o no. Por ejemplo, dígame ... », y aquí ]raga
una pregunta relaaionnda al asunto.
«¿Recuerda que el otro dfn mencionó su fnlta de satisfacción en el tmbnjo?
Bien, ¡puede que haya encontrado nlgo que podrfn ser la respuesta para usted!
Pero permftnme preguntarle, ¿qué tan seria es la situación en su trabajo?»
Hable de trabajo, relaciones, salud y demás, y de cómo los desafí­
os en esas áreas los están afectando a ellos y a su familia. ¿ Cree que
esto resulta conocido para muchas personas?
Puede que usted disponga de dos o tres minutos, o quizá de media
hora para desarrollar una conversación. La dave aquí es nuevamente
no apurar el proceso. Se trata de relaciones y, para muchos de nosotros,
se trata de re-establecer en el presente relaciones de hace mucho tiempo.
Se trata de entenderlos y, probablemente, muy pocos entendemos real­
mente incluso a nuestros amigos más cercanos. Así que conózcalos.
Además, déjeme preguntarle esto: ¿necesita llegar a un desehlace
en la primera conversación, o incluso en Las siguientes? ¿Es imperati­
vo que cumpla sus planes, que ponga st1 negocio sobre la mesa ahora?
¡Sólo usted sabe eso! Si no siente que es apropiado mostrar sus planes
en este llamado, no lo haga. La persona que está llamando segtúrá ahí
la próxima semana o cuando sea.
Yo sugiero que sembrar semillas cuidadosamente será mucho más
eficaz que golpearlos en la cabeza con el martillo habitual. Las semillas,
si se las siembra y riega, tienen el maravilloso hábito de convertirse en
plantas con muchos frutos y flores, ¡sí usted las deja crecer! Al igual que
las plantas, la gente florece a distintos tiempos. Sus amigos estarán lis­
tos para buscar su ayuda en el momento apropiado para ellos.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
129
Natural Selllng®
Adhiriendo a este enfoque, usted habrá, con el tiempo, sembrado
tantas semillas y entendido tanto más sobre sus amigos, que fortalece­
rá su relación, sin importar el resultado. ¡Un resultado positivo y satis­
factorio para ambos!
CóMO INICIAR LLAMADOS No-FRios UTILIZANDO
EL ABORDAJE DIRECTO
Posiblemente haya personas conocidas que prefieran un abordaje
más directo. Lo siguiente, entonces, es para ellas. Baga su pregunta en
torno a lo que usted sabe sobre ellos; algo que podrían estar buscando.
Preséntese y dé las razones de su llamado.
Use y adapte su presentación personal.
Haga una pregunta.
Podría ser algo así:
«Hola Steve, soy Michael. Me crncé con algo que podr{a. interesarte. »
« ¿Recuerdas r¡ue mencionaste c1uínto te gustnrfa cambiar tu situación
actual, debido a toda. la burocracia. y polfticas que hay en tu trnbajo, y como
eso te estaba haciendo sentir insatisfecho? Bien, encontré algo que podría ser
lo que buscas. »
<<¿Tienes tiempo para hablar ahora, con vistas a encontrarnos esta semana
si te interesa? »
HAGA PREGUNTAS Y EVALÚE ANTES DE CONCRETAR UNA CITA
Algunas personas sugieren que como primer objetivo obtenga la
cita y nunca divulgue información de antemano. Esto puede se:r una
gran pérdida de tiempo. Estas personas probablemente sean insegu­
ras para comunicarse por teléfono. Si alguien no está convencido de
encontrarse con usted, sería mejor que usted se enterara en ese
momento en lugar de gastar tiempo y dinero en ir a una cita que
podría, o no, equivaler a nada.
Haga un llamado para conftrmnr
Si usted arregla una cita, llame para confirmar antes de ir. Algunos
dicen que esto da a la persona citada una posibilidad de retractru:se.
¡Está bien! Si lo hicieran, es probable que tampoco hubieran estado alú
cuando usted llegara. Un llamado le brinda la posibilidad de detectar
esto y ahon-ar tiempo.
Cuando se jtmten, continúe su conversación haciendo preguntas
relevantes, usando el Marco de Trabajo Conversacional como guía.
HABLAR CON ASOCIADOS DE NEGOCIOS
En cuanto a las personas de negocios, o con quienes se relaciona
comercialmente, es mejor abordarlas de una forma más directa.
Ponga sobre la mesa la razón por la que está llamando, encuadrado en
un estilo de negocios. Lo respetarán por esto.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
130
Natural Selling®
Como aprendió anteriormente, preséntese, a usted y a la razón por
la que llama. Siempre que pueda, personalice la llamada, tal como lo
hace con su mercado no-frío y sus amigos. Si puede, encuentre una
necesidad, un problema o algo que podría interesarles, y haga pregun­
tas en torno a esto. Por ejemplo:
«Hola Kathy, te llamo porque estaba pensando en lo que dijiste la semana
anterior que buscabas, y me crucé con algo que podría interesarte. ¿Es este un
buen momento para hablar?»
«Hola Jill, ¿recuerdas que dijiste estar preocupada por... ? Bueno, he des­
cubierto algo que podría funcionar para ti...»
«Joe, ¿alguna vez consideraste hacer algo distinto de lo que haces actual­
mente? ¡Porque estoy haciendo algo que me está ayudando a progresar, y me
gustaría hablar contigo para ver si también podría ser de tu interés!»
Si ellos preguntan qué es, usted puede responder con una versión
de su presentación personal adaptada, seguida de una charla basada
"
en hacer más preguntas.
Planee su trabajo y trabaje su agenda, sus planes. Practique conver­
saciones imaginarias consigo mismo. Yo lo hago todo el tiempo -tengo
charlas imaginarias con la gente- calculando qué preguntarían, cómo
responderían, y cómo respondería yo a sus respuestas. Es divertido
porque las conversaciones siempre resultan como yo quiero. Pero es
interesante que así resulta también la mayoría de las conversaciones
reales y 'en vivo'. Mágicamente, los otros sienten la energía de tran­
quila confianza, a medida que aparecen las preguntas adecuadas en la
punta de mi lengua.
CóMO INICIAR CONVERSACIONES CON EXTRAÑOS
'Un extraño es un amigo que no hemos conocido aún.' Y aquí hay
una manera simple de empezar a convertir ese extraño en un amigo.
Haga preguntas que normalmente emplea en su vida cotidiana.
Comience con Preguntas de Entorno como:
«¿A qué se dedica?»
«¿Dónde vive?»
«¿Practica algún deporte?»
«¿Tiene familia?»
Ahora, estas preguntas no son al azar. Hay una razón significativa
para hacerlas. Cada una de estas preguntas puede iniciar un proceso
de descubrir y explorar necesidades o problemas potenciales.
Aprenderá más acerca de esto en el próximo capítulo. Si en el trans­
curso de su conversación emerge un problema, más tarde podrá aso­
ciar este problema a las características específicas de su oportunidad
de negocios que lo solucionarían.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
131
Nalural Selllng®
Veamos un ejemplo rápido: digamos que le pregunta a alguien en
la cola de un supermercado a qué se dedica. Más adelante en la con­
versación se descubre que el objetivo principal en la vida de esta per­
sona es crear una comunidad para niños con capacidades especiales.
Usted descubre que esto no puede lograrse porque la persona no dis­
pone del tiempo ni los medios para hacerlo. ¿Qué propiedades de su
oportunidad de negocios se le ocl\l'ren para proponer como posibili­
dades de solucionar el problema? Trabajo de medio tiempo (para
construir equidad) o ingreso residual, tal vez. A esto me refiero con
relacionar problemas con soluciones específicas.
Cuando encara este encuadi-e conversacional, es asombroso lo rápi­
do que las personas se abren y le revelan todo. Cuando el otro revele
su verdad y ambos la examinen, ¡descubrirá más formas en que su
solución tendrá sentido para esa persona, más de las que jamás ima­
ginó! Rebozará de ideas. Sin embargo, si usted se precipita con sus
soluciones en esta etapa temprana, ¿qué �s casi seguro que suceda?
¡Correcto! Se verá forzado a entrar en el modo de presentación, que
pone el foco nuevamente en usted. Mantenga la calma. Siga formulan­
do preguntas significativas y relevantes hasta que sienta que es el
momento indicado de ofrecer soluciones.
«¿DÓNDE ENCUENTRO EXTRAÑOS?»
Ahora, ¿dónde encuentra usted a esas personas aún desconocidas?
Esta pregunta surgió hace algún tiempo, cuando un amigo me llamó
y me preguntó si sabía de algún grupo de networking para unirse. Le
pregunté por qué, y me contestó que era porque ya había agotado los
que conocía y veía las mismas caras todo el tiempo.
Mencioné que quizá yo no supiera 9-e más grupos que los que él
mismo conocía, y le sugerí hacer algo. El tiene una casa con vista a la
ciudad, así que le dije, «Camina hasta la ventana de tu living», cosa
que hizo y luego preguntó, «Bien, ¿qué estoy buscando?» Y yo dije,
<<N se trata de lo que estás buscando, sino de qué estás viendo. Un
suelo fértil y masivo para el networking -¡la ciudad entera frente a ti!»
El punto es que hay cientos de lugares donde conocer gente.
Hablemos de algunos:
¿Qué hay del supermercado?¿Usted compra comida?¿ Va al super­
mercado o a alguna tienda una vez a la semana para ahorrar tiempo?
¿Qué le parece ir cinco veces a la semana? ¿Va cuando hay más o
menos gente? ¿Se coloca en las líneas más largas o más cortas para
pagar? ¿Qué le parece colocarse en la línea más larga que encuentre?
¿ Va obteniendo la imagen? ¡Sea creativo!
Y, en estas líneas largas, ¿con quién hablará: con la persona que
está delante de usted o detrás? ¡La pei·sona detrás! ¿Por qué? Porque
tiene más tiempo para dedicarle. ¡Sea creativo! Y si la conversación
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
132
Natural Selllng®
no va a ninguna parte, ¿qué hace? Se disculpa murmurando algo de
que ha olvidado el azúcar, toma el azúcar y se c9loca en otra línea.
Diviértase con esto. Conozco una dama que es muy eficaz haciendo
esto en mercados y supermercados locales diariamente.
¿Y qué de los bancos? ¿Va al cajero automático a retirar dinero una
vez por semana? Otra vez, retire dinero más seguido. ¿Por qué?
Porque lo tiene al alcance de la mano: debe haber una cola. Vaya cuan­
do hay más gente, como a la, hora del almuerzo. ¡Salga al mundo! Hay
millones de personas muriendo por decirle todo sobre ellas.
Y está bien si sólo tiene un par de minutos. Practicar iniciar conver­
saciones hará crecer su confianza y habilidades.
Qué decir a los extraños
¿Qué tipo de conversación podría tener en estas colas? Bueno, use
su imaginación para iniciarlas, ya sea a través del clima, un artículo en
una revista, un elogio a la forma en que-se viste, etc. Y continúe con
algo de este estilo:
«¿Es usted de aquí?»
((No, ¡sólo estoy de visita!»
((¡Oh! ¿Y de dónde es usted?»
(( Vivo en Boulder, Colorado.»
Hable acerca de esto y en un momento adecuado diga,
((Sabe, quizá pueda ayudarme. ¿Por casualidad conoce a alguien de su
zona que haya sido despedido o esté pensando en iniciar su propio negocio?
Porque estoy buscando gente con quien trabajar en esa parte del pafs.»
Si le preguntan qué tipo de negocio desarrolla, utilice su presen­
tación personal.
Si responden que ya conocen a alguien, pregunte y obtenga infor­
mación sobre esa persona. Si usted y el extraño viven en la misma área,
modifique la pregunta. Y si está llegando al final de la cola y siente que
necesita progresar más con la conversación, entonces sugiera ir a tomar
un café o intercambiar los nombres y números de teléfono.
CóMO COMENZAR LLAMADOS EN FRÍO
Siempre me preguntan, «¿Cómo se realiza un llamado en frío?»
Esto me provoca una profunda fascinación. Llamar en frío puede ser
muy divertido y puede ser la única forma de conectarse con la gente,
si vive lejos de una población grande. Probablemente sea la forma de
obtener la mayor cantidad de 'no', ¡pero le permite afinar gratis su
capacidad de hacer preguntas!
Una clave es estar relajado, y no sonar como si estuviera leyendo
un discurso fijo (cosa que no haría, porque esa es una razón por la que
lee este libro), ¡y no tomarse los 'no' como algo personal!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
133
Natural Selllng ®
Llamar en frío no es hacer llamados de una lista genuina de preca­
lificados, ni llamar a una referencia, ni devolver el llamado a alguien
que expresó un interés por tener su propio negocio. Llamar en frío es
cuando llama a alguien al azar de la guía telefónica o del directorio de
una compañía, ¡alguien con quien no había hablado antes! ¡Eso es lla­
mar en frío! Si usted es bueno en ello, es muy gratificante. ¡Todo se
trata de una actitud de la mente y de cómo se enfoca!
Hay cinco pasos para llamar en frío y no detenerse en el proceso;
déjelo fluir:
Primer paso: Confirme que habla con la persona correcta.
Segundo paso: Dé su nombre y la empre�a que representa.
Terc r �: Reconozca su tiempo.
Cuarto paso: Dé una razón interesante para llamar, usando la pre­
sentación personal. Cree interés y necesidad abriendo con un proble­
ma específico o genérico con el que la mayoría podría identificarse.
Quinto paso: Pregunte si existe interés.-Si es así, continúe haciendo
preguntas para descubrir y explorar. Si no hay interés, ¡retírese cortés­
mente!
Podría ser algo así:
((Hola, ¿es usted el Sr. Johnes? »
((Sr. Johnes, mi nombre es Michael Oliver y estoy con una compañía llama­
da XYZ. »
((Espero que este sea un buen momento... »
((La razón de mi llamado es que, bueno, usted snbe que n la gente en la actua­
lidad se le dificulta cada vez más ganar y conservar el dinero, swnndo a la falta
de seguridad laboral, /ns reducciones de personal y los altos impuestos. »
«Bien, lo que yo hngo es ayudarlos a construir su propio negocio desde el
hogar, de medio tiempo o tiempo completo, para que puedan ocuparse nueva­
mente de s( mismos y de sus familias.»
((¿Esto tiene algo que ver con usted, Sr. Johnes? ¿Esto le parece algo que
podrfn interesarle?»
Creo que estará de acuerdo en que esto es diferente de la mayoría
de los llamados de telemnrketíng que recibe en las tardes.
Si dicen 'sí', prosiga haciendo preguntas. Si dicen 'no', puede agra­
decerles por su tiempo o continuar la conversación si se siente cómo­
do, preguntándoles si saben de alguien que estuviera buscando algo
así. Si le dan alguna referencia de alguien, vea a continuación como
podría manejarse:
CóMO TELEFONEAR A LAS PERSONAS REFERENCIADAS
Cuando obtiene una referencia, recuerde hacer más que simple­
mente agradecer a quien se la dio. Este es el mejor momento para
hacer la pregunta: <<¿Por qué no me cuenta más acerca de estn persona y
cómo cree r¡ue podrfn beneficiarse de lo que ofrezco?» ¿No es lógico intenCÓMO VENDER NETWORK MARKETING
134
Natural Selllng®
tar obtener información del entorno de la persona referida? Le dará
una imagen y posiblemente varios puntos de referencia para iniciar
una conversación. Ag_uí hay un ejemplo:
«Holn Mnry, soy M1chael Oliver y 1111 amigo en común sugirió que te lln­
mnrn porque entiendo que estás teniendo contrariedades con... (y nquf descri­
be In contrnriednd) y él/ella pensó que yo podría nyudnrte. ¿Es este un buen
momento pnrn hablar?»
Luego puede formular preguntas sobre el inconveniente que esa
persona experimenta. Y, si pregunta de qué se trata, ¡usted personali­
za su presentación personal de manera que se ajuste a lo que usted
entendió que él/ella busca!
COMO CONTINUAR UNA CONVERSACIÓN ANTERIOR
Una forma eficaz de continuar una conversación previa es retomar
un punto relevante que la persona haya mencionado. Así que podría
decn· en su próximo encuentro:
«¿Sabe?, estaba pensando en la conversación que tuvimos In otrn noche, y
usted mencionó algo interesante... »
<eDijo que... " (Obviamente, repite lo que hayan dicho)
«¡Cuénteme mtfs aceren de esofo
¿Ha notado lo que está haciendo ahora? Esta demostrando que los ha
escuchado -validándolos a ellos o a su punto de vista. Y ahora está
pidiéndoles que se explayen en algo para entenderlos con mayor clari­
dad, para estar seguros que están en el mismo túnel, y en el mismo cami­
no, a fin de poder avanzar en lo que se discutió anteriormente. Asegúrese
de que sea importante y relevante para lo que usted quiere explorar.
(as 'frases para continuar' son también útiles para otras situacio­
nes. También puede usar este modo de aproximación para reiniciar
cualquier conversación. ¿Alguna vez se encontró reflexionando sobre
una conversación previa y deseando haber tenido la respuesta perfec­
ta? O, si usted es como yo, ¿se le ocurren las respuestas o preguntas
perfectas h·es horas después de necesitarlas? He oído que, antes de
que los famosos discursos y chistes breves de Wmston Churchill sal­
taran de su boca, habían sido en su mayoría elaborados, ensayados y
guardados para posteriores usos. Es como éxitos 'de la noche a la
mañana'. ¡Siendo 'de la noche a la maliiana' una expresión de tiempo,
equivalente al período disponible para prepararse! Bien, siempre se
puede retroceder en la conversación y empezarla con:
«Sabe, estaba pensando en nuestra conversación previa en que usted pre­
guntó o dijo... » (Y repite lo que hayan dicho)
<<¡Creo hnber encontrado unn respuesta a eso!»
CóMO INICIAR UNA LLAMADA EN CONFERENCIA
Las llamadas en Conferencia son una herramienta esencial para la
comunicación en el Network Marketing, y cualquier distribuidor ates­
tiguru·á su eficacia. Uno de los secretos es no suponer nada de la per­
sona con que se hablará.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
13S
Natural Sclling®
tar obtener información del entorno de la persona referida? Le dará
una imagen y posiblemente varios pnntos de referencia para iniciar
una conversación. A9.uí hay w1 ejemplo:
«Holn Mnry, soy M1chnel Oliver y un amigo en carmín sugirió que te lln­
mnrn porque entiendo que estns teniendo contrnriedndes con ... (y nqul descri­
be la contrariedad) y él/elln pensó que yo podrín nyudnrte. ¿Es este un buen
momento para hablar?,>
Luego puede formular preguntas sobre el inconveniente que esa
persona experimenta. Y, si pregunta de qué se h·ata, ¡usted personali­
za su presentación personal de manera que se ajuste a lo que usted
entendió que él/ella busca!
COMO CONTINUAR UNA CONVERSACIÓN ANTERIOR
Una forma eficaz de continuar una conversación previa es retomar
un punto relevante que la persona haya mencionado. Así que pochfa
decir en su próximo encuentro:
«¿Sabe?, estabn pensnndo en ln conversncién que tuvimos ln otm noche, y
usted mencionó nlgo interesante... ,,
«Dijo que... >, (Obviamente, repite lo que hayan dicho)
«¡Cuénteme más acerca de eso!»
¿Ha notado lo que está haciendo ahora? Esta demostnndo que los ha
escuchado -validándolos a ellos o a su punto de vista. Y ahora está
pidiéndoles que se explayen en algo para entenderlos con mayor dal'i­
dad, para estar seguros que están en e[ mismo túnel, y en el mismo cami­
no, a fin de poder avanzar en lo que se discutió anteriormente. Asegúrese
de que sea importante y relevante para lo que usted quiere explorar.
Las 'frases para continuar' son también útiles para oh·as situaci,o­
nes. También puede usar este modo de aproximación para reiniciar
cualquier conversación. ¿Alguna vez se encontró reflexionando sobre
una conversación previa y deseando haber tenido la respuesta perfec­
ta? O, si usted es como yo, ¿se le ocmren las respuestas o preguntas
perfectas tres horas después de necesitarlas? He oído que, antes de
que los famosos discursos y chistes breves de Winston Churchill sal­
taran de su boca, habían sido en su mayoría elaborados, ensayados y
guardados para posteriores usos. Es como éxitos 'de la noche a la
mañana'. ¡Siendo 'de la noche a la mañana' una expresión de tiempo,
equivalente al período disponible para prepararse! Bien, siempre se
puede retroceder en la conversación y empezarla con:
«Sabe, estaba pensnndo en nuestrn conversación previa en que usted pre­
guntó o dijo... » (Y repite lo que hnyan dicho)
<c¡Creo haber encontrndo una respuesta a eso!»
CóMO INICIAR UNA LLAMADA EN CONFERENCIA
Las llamadas en Conferencia son una herramienta esencial para la
comunicación en el NetworkMarketing, y cualquier distribuidor ates­
tiguará su eficacia. Uno de los secretos es no suponer nada de la per­
sona con que se hablará.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
135
Natural Selllng®
Bien, supongamos en esta demostración que yo soy el líder de la
llamada en conferencia, y usted, mi distribuidor, me ha pedido que
hable con Mary. No conozco a Mary, ni sé nada sobre ella, así que
podría preguntar:
«Hola Mary, aprecio la oportunidad de ayudarla. »
«Mnry, para no repetir lo que habló con mi asociado, por favor, ¿me diría
lo que piensa acerca de lo que ya hablaron, y qué temas le gustarla tratar, a
fin. de poder en.focnrnos en usted y en. lo que estt1 buscando? »
Aquí hay otro ejemplo:
«Sería útil para ambos si yo pudiera entender más acerca de usted y de lo
que busca. ¿Le molestaría que le haga una preguntas? Por ejemplo,¿ ... ?»
ESCUCHE las respuestas y luego haga sus preguntas remitiéndose
simplemente a las respuestas que le han dado. Pronto sabrá en qué pun­
tos enfocarse para llegar a una conclusión lógica mutuamente beneficiosa.
CóMO CONECTARSE CON 1,JN GRUPO
Para grupos pequeños, como sería una presentación en una casa,
yo sugiero que evite presentar y deje que los miembros del grupo
interactúen entre sí. Recuerdo haber recibido tma llamada de una dis­
tl'ibu.idora que estaba asociada a una empresa de productos de salud.
Ella me pidió mi consejo para tener una reunión con seis amigos que
había invitado a su casa. Se sentía incómoda haciendo la presentación
con gráficos, productos, pizarras, testimonios, diapositivas, etc., y
quería algo más eficaz.
Le pregunté si las seis personas estaban enteradas del motivo del
encuentro, y dijo que sf. Entonces, pregunté cómo se veía guardando
todo su material en un armario a mano, para el caso de necesitarlo, y
manejar la reLmión actuando como mediador y guía, haciendo pre­
guntas sobre los trabajos de esas personas, y los productos que usaban
actualmente. Sugerí que simplemente abriera el encuentro declarando
por qué estaban reunidos, preguntándoles qué situaciones o desafíos
estaban enfrentando en relación con su salud, trabajo y finanzas, y
cómo los estaban afectando, qué estaban haciendo al respecto y
demás, antes de explorar las soluciones.
El encuentro fue un éxito donde, de los seis, cuatros compraron
productos y/ o qttisieron saber más sobre la oportunidad de negocios.
En el curso de los hechos, sólo se h·ataron temas de relevancia y signi­
ficado para los participantes, de acuerdo a lo conversado, y solamen­
te se exhibieron productos de interés. Todo lo demás permaneció...
¿dónde? ¡En el armario! Este es un ejemplo clásico de resolver proble�
mas enfocándose en las personas y sus asuntos.
Ahora podemos explorar el modo de profundizar en los iniciado­
res de conversaciones y cómo usar la parte más importante del
Cuadro de Trabajo Conversacional -la Etapa Dos- Etapa de
Descubrimiento.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
136
Natural Selllng®
CAPÍTULO 12
Etapa 2: La Etapa de
Descubrimiento
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
137
Natural Selling®
¡Si quiere 'ver' a otra persona, escuche el corazón con su corazón!
L
a Etapa de Descubrimien to sel corazón de Natural Selling®,
y es la etapa más importante del Proceso de Descubrimiento.
Si hay una asociación o 'venta' posible de hacerse, ¡se dará en
La Etapa de Descubrimiento, porque en este punto es donde se esta­
blecen las relaciones! La gente 'lo compra' primero n usted psicológica­
mente y estará abierta a escucharlo, basándose en su habilidad de
demostrar que es capaz de escucharlos, entenderlos, respetarlos y respon­
derles, a ellos y a sus necesidades únicas.
La Etapa de Descubrimiento combina las capacidades de pregun­
tar y las de escuchar. Descarta las técnicas convencionales de ventas
de tener que 'presentar', 'manejar objeciones', 'contar su lústoria' y
'cerrar la venta' la primera vez que conoce a alguien. No tiene que
'cerrar' a las personas cuando se sienten atraídas hacia usted durante
el proceso y se preparan para escuchar la posibilidad de que las ayude.
Una pista para saber que está teniendo alguna impresión en la per­
sona, es la profundidad de la historia que le cuenta el otro. Es proba­
ble que escuche cosas que nunca le habían contado a nadie más.
Surgirán hechos y sentimientos de sus vidas que habían sido enterra­
dos profundamente en el pasado.
Utilizando el diálogo, y dejando que sus planes y sus objetivos per­
sonales lo guíen, y no que lo dominen, viajará progresivamente a tra­
vés de la Etapa de Descubrimiento hasta que llegue a uno de los tres
puntos de 'destino' o conclusiones lógicas de la otra persona:
l. No existe Necesidad.
2. Existe Necesidad. No hay Deseo de Cambiar.
3. Existe Necesidad. Hay Deseo de Cambiar.
El 'mapa' para arribar a uno de estos puntos lo trazan las respues­
tas que obtenga. Tal como ya descubrió en el capítulo 6, ¡las respues­
tas son como las indicaciones en un cartel que aparece de repente
delante de usted! Usted sólo sigue las indicaciones (respuestas)
haciendo más preguntas relacionadas a lo que escuchó. A medida que
lo haga, surgirán más carteles con más indicaciones para viajar juntos
a uno de los destinos. Tomando el consejo de las palabras de Stephen
Levine: «Buda trazó un mapa, Jesús trazó un mapa, Krishna trazó un
mapa, Rand McNally trazó un mapa. Pero igualmente uno debe reco­
rrer la carretera por sí mismo. »
¡RELACIONES MAs RAPIDAS, MAs LARGAS, MAs PROFUNDAS!
Construir un entendimiento claro y completo de la gente en la
Etapa de Descubrimiento, lo ayudará a realizar más compromisos y a
alcanzar sus objetivos más rápida y fácilmente.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
¡Si quiere 'ver' a otra persona, escuche el corazón con su corazón!
L
a Etapa de Descubrimiento es el corazón de Natural Selling®,
y es la etapa más importante del Proceso de Descubdmiento.
Si hay una asociación o 'venta' posible de hacerse, ¡se dará en
La Etapa de Descubrimiento, porque en este punto es donde se esta­
blecen las relaciones! La gente 'lo compra' primero n usted psicológica­
mente y estará abierta a escucharlo, basándose en su habilidad de
demostrar que es capaz de escucharlos, entenderlos, respetarlos y respon­
derles, a ellos y a sus necesidades únicas.
La Etapa de Descubrimiento combina las capacidades de pregun­
tar y las de escuchar. Descarta las técnicas convencionales de ventas
de tener que 'presentar', 'manejar objeciones', 'contar su historia' y
'cerrar la venta' la primera vez que conoce a alguien. No tiene que
'cerrar' a las personas cuando se sienten atraídas hacia usted durante
el proceso y se preparan para escuchar la posibilidad de que las ayude.
Una pista para saber que está teniendo alguna impresión en la per­
sona, es la profundidad de la historia que le cuenta el otro. Es proba­
ble que escuche cosas que nunca le habían contado a nadie más.
Surgirán hechos y sentimientos de sus vidas que habían sido enterra­
dos profundamente en el pasado.
Utilizando el diálogo, y dejando que sus planes y sus objetivos per­
sonales lo guíen, y no que lo dominen, viajará progresivamente a tra­
vés de la Etapa de Descubrimiento hasta que llegue a uno de los tres
puntos de 'destino' o conclusiones lógicas de la otra persona:
l. No existe Necesidad.
2. Existe Necesidad. No hay Deseo de Cambiar.
3. Existe Necesidad. Hay Deseo de Cambiar.
El 'mapa' para arribar a uno de estos puntos lo trazan las respues­
tas que obtenga . Tal como ya descubrió en el capítulo 6, ¡las respues­
tas son corno las indicaciones en un cartel que aparece de repente
delante de usted! Usted sólo sigue las indicaciones (respuestas)
haciendo más preguntas relacionadas a lo que escuchó. A medida que
lo haga, surgÍI'án más carteles con más indicaciones para viajar juntos
a uno de los destinos. Tomando el consejo de las palabras de Stephen
Levine: {<Buda trazó un mapa, Jesús trazó un mapa, Krishna trazó un
mapa, Rand McNally trazó un mapa. Pero igualmente uno debe reco­
rrer la carretera por sí mismo. »
¡RELACIONES MÁS RÁPIDAS, MÁS LARGAS, MÁS PROFUNDAS!
Construir un entendimiento claro y completo de la gente en la
Etapa de Descubrinúento, lo ayudará a realizar más compromisos y a
alcanzar sus objetivos más rápida y fácilmente.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
138
Natural Selllng®
Ya sea en el teléfono o en persona, la Etapa de Descubrimiento es
donde usted:
•Consolida una nueva relación o fortalece una relación existente.
•Obtiene una imagen clara de lo que quiere su potencial socio.
• Ayuda a su potencial socio a pensnr en sus propias necesidades y
deseos que lo persuadirán para querer hacer un cambio.
•Identifica las razones emocionales -el 'por qué' detrás de lo que
están buscando- formulando preguntas sobre sentimientos y urgién­
dolos un poco a hacer el cambio.
•Determina si usted puede ser útil evaluándolos para asegurarse
de que desean cambiar sus circunstancias actuales.
¡No MAS RECHAZOS NI OBJECIONES!
El proceso eliminará las objeciones y los rechazos si se maneja con
buena intención. ¡Si surgen objeciones o es rechazado, posiblemente
sea porque se le escapó algún mal háb1to de presentax su solución o
hablar de usted demasiado pronto! ¡Resista esto! ¡Muévase despacio
para tener socios más duraderos, más rápidamente!
¡No APRESURE LA ETAPA DE DESCUBRIMIENTO!
Usted está preparando y afirmando la base sobre la que residirá el
éxito de la nueva relación. Si no tiene tiempo para hacerlo bien la pri­
mera vez, ¿cuándo tendrá tiempo? Si el
Vender es el arte de
tiempo es una cuestión, considere
seguir la conversación más tarde. resolver problemas a través
¿Quién dijo que cada conversación de
de preguntar y escuchar
ventas debe llegar a una conclusión
pncien temente.
final? ¡Brinde su tiempo y ellos se lo
brindarán a usted escuchando cómo puede ayudarlos! Luego, estos
sentimientos se mantendrán cuando los prospectos se conviertan en
sus socios. No apresure el descubrimiento. Vender es el arte de resolver
problemas a través de preguntar y escuchar pacientemente.
EL PROCESO NUNCA DIFIERE
- ¡SóLO DIFIEREN LAS CONVERSACIONES!
El proceso es el mismo, sin importar con quién hable. Usted traba­
ja desde la misma filosofía, usando los cuatro principios y métodos
que se manifiestan a través del diálogo. Sus conversaciones son como
charlas normales que puede tener en cualquier momento, en cualquier
lugar, excepto que la diferencia ahora es que son más completas, ricas
y calificadas.
La Etapa de Descubrimiento estará completa cuando usted haya
calificado a su potencial socio y esté listo para pasar a la Etapa de
Presentación. (O retirarse si descubre que no puede ayudar.)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
139
Natural Sclling®
Ya sea en el teléfono o en persona, la Etapa de Descubrimiento es
donde usted:
•Consolida una nueva relación o fortalece una relación existente.
•Obtiene una imagen clara de lo que quiere su potencial socio.
• Ayuda a su potencial socio a pensar en sus propias necesidades y
deseos que lo persuadirán para querer hacer un cambio.
•Identifica las razones emocionales -el 'por qué' detrás de lo que
están buscando- formulando preguntas sobre sentimientos y urgién­
dolos un poco a hacer el cambio.
•Determina si usted puede ser útil evaluándolos para asegurarse
de que desean cambiar sus circunstancias actuales.
¡No MAs RECHAZOS NI OBJECIONES!
El proceso eliminará las objeciones y los rechazos si se maneja con
buena intención. ¡Si surgen objeciones o es rechazado, posiblemente
sea porque se le escapó algún mal hábito de presentar su solución o
hablar de usted demasiado pronto! ¡Resista esto! ¡Muévase despacio
para tener socios más duraderos, más rápidamente!
¡No APRESURE LA ETAPA DE DESCUBRIMIENTO!
Usted está preparando y afirmando la base sobre la que residirá el
éxito de la nueva relación. Si no tiene tiempo para hacerlo bien la pri­
mera vez, ¿cuándo tendrá tiempo? Si el
tiempo es una cuestión, considere
Vender es el nrte de
seguir la conversación más tarde. resolver problemas a través
¿Quién dijo que cada conversación de
de preguntar y escuchar
ventas debe llegar a una conclusión
pacientemente.
final? ¡Brinde su tiempo y ellos se lo
brindarán a usted escuchando cómo puede ayudarlos! Luego, estos
sentimientos se mantendrán cuando los prospectos se conviertan en
sus socios. No apresure el descubrimiento. Vender es el arte de resolver
problemas a través de preguntar y escuchar pacientemente.
EL PROCESO NUNCA DIFIERE
- ¡SóLO DIFIEREN LAS CONVERSACIONES!
El proceso es el mismo, sin importar con quién hable. Usted traba­
ja desde la núsma filosofía, usando los cuah·o principios y métodos
que se manifiestan a través del diálogo. Sus conversaciones son como
charlas normales que puede tener en cualqtúer momento, en cualquier
lugar, excepto que la diferencia ahora es que son más completas, ricas
y calificadas.
La Etapa de Descubrimiento estará completa cuando usted haya
calificado a su potencial socio y esté listo para pasar a la Etapa de
Presentación. (O retirarse si descubre que no puede ayudar.)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Habiendo dicho eso, se enconh·ará. continuamente volviendo a la etapa
anterio1¡ para explorar, entender y aclarar nueva información a medi­
da qL1e ésta salga<!. la luz. Esto puede suceder incluso una vez que la
'venta' se haya consumado. La Etapa de Descubrimiento es el 'pan' de
todas las etapas. Cuando la domine, ¡ya no querrá usar otra cosa!
REVISIÓN DE LAS CINCO PREGUNTAS
DE LA ETAPA DE DESCUBRIMIENTO
Lo siguiente es como Lma fotografía instantánea de los cinco tipos
de preguntas utilizados en la Etapa de Descubrimiento, y qué función
tienen. Cada paso será explicado en este capítulo con una Guía de
Conversación al final, junto con un ejemplo de una convexsación ima­
ginaria.
Las Preguntas de la Etapa de Descubrimiento están desarrolladas
desde:
• Las que uno aprende en este libro pari¡l iniciar y continuar conversaciones.
• Las respuestas que obtiene a sus preguntas previas.
• Las respuestas a preguntas que nunca hizo.
Las cinco preguntas son:
1. Preguntas de Antecedentes y/o Entorno
2. Preguntas para Advertir/Desarrollar Necesidades
3. Preguntas Consecuentes
4. Preguntas de Solución
5. Preguntas Calificativas
1. Preguntas de Antecedentes y/o Entorno
Estas obtie11en los hechos de la Situación Presente de la persona:
«¿Cuál es su situación actual?» o, «¿Cómo llegó a este punto de su vida?»
2. Preguntas para Advertir/Desarrollar Necesidades
Las Preguntas para Advertir Necesidades descubren cualquier pro­
blema potencial o necesidad:
«¿Le gusta su situación actual?»
Las Preguntas para Desarrollar Necesidades confirman la existen­
cia de un problema y exploran la profundidad y las circunstanciaL que
lo causan. Abren las puertas emocionales de su potencial socio trans­
formando sus 'hechos objetivos' en su 'realidnd subjetiva'. Las respuestas
que usted obtiene le brindan a ambos una imagen clara de lo que la per­
sona quiere o no quiere, específicamente, y por qué eso es importante
para esa persona. Por ejemplo, «Quiero pasar más tiempo con mis
hijos», (¿por qué?), «Porque me estoy sintiendo deprimido por no
poder brindarles los cuidados y la atención que se merecen. »
«¿Qué le gustn/no le gusta de su situación actual?» y, ((¿Por qué le
gusta/no le gusta esta situación suya actual?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
140
Natural Selling®
�- Preguntas Consecuentes
Estas exploran las posibles consecuencias o desyentajas de dejar un
problema sin resolve1; o no tener la solución adecuada. También pueden
descubrir problemas o necesidades que no habían sido pensados antes:
«¿Qué hnnf si 11011nce nndn por su situación actual?»
4. Preguntas de Solución
Estas involucran a su potencial socio para que le smja su propia
solución. (¡Son preguntas fascinantes, siendo que la gente le cuenta a
usted los beneficios explícitos de resolver sus problemas!) Exploran las
consecuencias positivas de tener las soluciones correctas:
«¿Qué podría hacer usted con su situación actual?»
5. Preguntas Calificativas
Confirman que su socio potencial está preparado para cambiar sus
circunstancias actuales. Las Preguntas �alificativas se usan desde el
momento en que se inicia su conversación:
«¿Está preparado para cambiar su situación presente si... ?»
Estas cinco categorías de Preguntas de la Etapa de Descubrimiento
no necesariamente deben hacerse como una secuencia. Si bien puede
hacerse, las conversaciones no son tan lineales. Muévase libremente
por esta etapa. Algunas veces obtendrá respuestas a preguntas que
mmca hizo, por lo tanto tendrá más material sobre el cuál profundizar
más adelante. Grabe una imagen del Cuadro de Trabajo
Conversacional firmemente en su mente, de manera de saber dónde se
encuentra en cada conversación y cuándo hacer la pregunta indicada.
Recuerde aclara1; responder y resumfr en cada oportunidad que
tenga. Siga avanzando hasta que su prospecto no tenga nada más que
decirle.
NECESIDADES IMPLÍCITAS PARA NECESIDADES EXPLÍCITAS
A medida que progrese ·en la Etapa de Descub1·imiento, es proba­
ble que escuche lo que se conoce como 'Necesidades Implícitas'. Las
Necesidades Implícitas son manifestaciones de los problemas, desafí­
os o preocupaciones que tiene una persona. Un ejemplo seda: «No, no
soy feliz si pienso que debo conservar este trabajo por ocho años más
antes de retirarme. » Esto es más bien una gran manifestación de nece­
sidad. Si usted ofrece su solución a esta altura, es muy probable que
sea rechazado por ser demasiado pronto. Mientras que aquí hay una
indicación implícita o un deseo de cambia1; esta persona necesita
poder ser más explícita acerca de sus necesidades.
Puede incursionar en transformar necesidades implícitas en explí­
citas formuland0 progresivamente preguntas eficaces, hasta que sea
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
141
Natural Selllng®
declarada la necesidad explícita. Hacer preguntas progresivas es
como jugar pool. En el pool, el objetivo es meter una b�la y hacer que la
bola blanca meta el resto. Hacer preguntas tiene el mismo objetivo.
De manera que si ante la afirmación anterior usted siguió con una
Pregunta de Solución como esta, «¿Y cómo se ve a sf mismo cambiando
eso?», podría obtener como respuesta, «Si pudiera ganar más dinero
haciendo en mi tiempo libre algo lo suficientemente flexible como
para no comprometer mi trabajo actual, ¡me abalanzaría sobre eso!»
Pero este tampoco es el momento de presentar su oportunidad de
negocios. Le han dado mucho información aquí, dicha y no-dicha,
sobre la cual podrá profundizar a fin de entender mejor. Formular
preguntas como la siguiente, lo hará avanzar en su búsqueda:
«Cuando dice más dinero, ¿a qué se refiere con eso?»
«Explíqueme qué quiere decir con 'lo suficientemente flexible'. »
«No estoy seguro de entender cuando usted dice 'comprometer mi trabajo
actual', ¡quizá pueda ampliar más eso?»
.,
Profundice en las respuestas a las preguntas anteriores, y pronto
tendrá el cuadro completo de dónde parte esa Entender pnra ser
persona, qué_quiere, �or qué lo quiere y el gr�do
entendido.
de compromiso que tiene por alcanzarlo. Déjela
hacer el trabajo por usted. Deje que ellos le den todos los 'qué' y 'por
qué'. Cuánto más digan ellos, más definirán ante sí mismos sus razo­
nes para cambiar. Luego usted podrá ofrecer cómodamente un modo
de ayudar. Entender para ser entendido.
Observe más detalladamente las cinco categorías de Preguntas de
La Etapa de Descubrimiento.
l. PREGUNTAS DE ENTORNO/ANTECEDENTES
Las Pre-guntas de Entorno crean la base sobre la que construirá el
resto de la conversación.
El capítulo anterior mostró como iniciar cualquier conversación
poniendo el foco en la otra persona, y comenzando el proceso de hacer
preguntas y reunir información. Las Preguntas de Entorno/Antecedentes
son en general el próximo paso para reunir los hechos de la situación
actual de la otra persona. Usted estará preguntando:
•¿Cuál es su situación actual?
•¿Quién es usted?
•¿Cómo llegó a este punto?
Aunque son importantes, evite hacer más de tres o cuatro
Preguntas de Entorno seguidas, ya que puede sonar como un interro­
gatorio -¡como si estuviera leyendo un cuestionario! También, tienden
a ser lógicas y algo aburridas: tienen poca emoción, de forma que
obtendrá respuestas lógicas y fácticas principalmente. Así que apren-
CÓMO VENDER NETWORK,MARKETING
142
Natural Selllng®
da a expandir las respuestas que obtiene a las preguntas de entorno
para transformarlas en Preguntas para Advertir y DesarroHar Necesidades, lo más
rápido posible. Estas preguntas son más interesantes para responder.
Notará la diferencia en la calidad y cantidad de las respuestas que
obtenga. ¡Vuelva a las Preguntas de Entorno cuando surja más informa­
ción, y a medida que necesite ampliar las bases de su nuevo conoci­
miento! Verá cómo funciona esto a medida que avance en este capítulo.
F.O.R.D.E.
Como ayuda para formar una base para preguntar, use el simple
acrónimo: F.O.R.D.E. Familia, Ocupación, Recreación, Dinero y
Espiritualidad. Hace más fácil recordar los temas sobre los que fundar
las preguntas. Recuerde hacer sólo preguntas relevantes para empezar
el proceso de descubrir problemas potenciales.
'F' de 'Familia'. Pregunte si tienen familia. Hable de los hijos, vaca­
ciones, su hogar, vehículos, la escuela, etc. Aquí hay algunas pregun­
tas para empezar:
«¿Está usted casado?»
«¿Tiene familia?»
«¿Cuántos integrantes hay en su familia?»
«¿Sus hijos van a la universidad?»
((¿Dónde vive?»
((¿Por cuánto tiempo ha vivido ahí?»
((¿Se mudó de algún otro lado?»
((¿Dónde vivía antes?»
((¿Qué lo hizo mudarse aquí?»
¿Cuál es la importancia de la familia? Bien, si mencionan que no
han tenido vacaciones en mucho tiempo, o que trabajan muchas horas
y no tienen suficiente tiempo para pasar con su familia, o que no saben
de dónde sacarán dinero para la universidad de sus hijos, o que les
gustaría vivir en otro lugar, usted tiene señales de que el 'dinero' o el
'tiempo' podrían ser asuntos a tratar.
Este es también el punto en que las particularidades de su oportu­
nidad de negocios empiezan a aparecer en su cabeza. Recuerde que
esas características o propiedades son los elementos de su oportuni­
dad de negocios que resuelven los problemas. Entonces, ¿qué propie­
dades comenzarán a materializarse en este punto? ¿'Negocio operado
desde el hogar', 'trabajo con dedicación parcial', 'flexibilidad horaria'?
No salte a las conclusiones demasiado temprano. Las características
adecuadas se harán más claras a medida que progrese en la conversa­
ción y descubra las cuestiones reales. ¡Podría surgir más información
que altere las primeras características que pensó!
CÓMO VENPER NETWORK MARKETING
143
Natural Selllng®
'O' de 'Ocupación'. Pregunte si trabajan y, si es así, reúna los
hechos de ese trabajo o negocio.
«¿Usted trabaja por necesidad?»
«¿Qué tipo de trabajo hace?»
«¿Dónde trabaja?»
«¿Por cuánto tiempo ha sido... ?»
«¿Qué hacía antes de eso?»
«¿Tiene que viajar hasta y desde el trabajo?»
«¿Esto le toma mucho tiempo?»
Las respuestas que obtenga le permitirán elegir el camino a seguir
con más preguntas. Caminos que podrían llevarlo a escuchar proble­
mas sobre reducción de personal, fusiones, viabilidad del trabajo a
largo plazo, falta de seguridad laboral, falta de realización. Usted
podría tener la respuesta para que ellos obtengan la seguridad finan­
ciera que pudieren estar buscando, por medio de la característica del
ingreso residual, por ejemplo.
.,
'R' de 'Recreación'. Pregunte sobre vacaciones, hobbies, deportes,
golf, navegación, bowlíng, etc.
«¿Tiene usted algún hobby?»
«¿Practica algún deporte?»
«¿De qué tipo?»
«¿Le gusta viajar?»
Podría darse que tengan hobbies caros, o que tengan niños dotados
que practican deportes caros y no tienen suficiente dinero para com­
prar el equipo. Podría haber lesiones de deportes caros que necesiten
atención. Quizá el tiempo sea un asunto a mejorar. Y la lista continúa...
'D' de 'Dinero'. Hable de la economía, la seguridad social y en qué
los afecta. Pregunte qué hacen para prepararse para la jubilación.
Pregunte sobre inversiones. Pregunte qué hacen con el dinero que les
sobra cada mes. Si alguien se queja de no tener suficiente dinero o está
preocupado por poder retirarse algún día, el 'trabajo de medio tiem­
po' o el 'ingreso residual' son características que podrían considerarse
más adelante en su presentación.
<< ¿Lo nfectn de alguna forma. el mercado reducido de trabajo?»
«¿Es capaz de retirarse con comodidad cuando así lo desee?»
'E' de 'Espiritualidad'. Hable de las asociaciones a las que pertenecen,
tal como el Club de Leones, o si asisten a la iglesia o a alguna asociación
metafísica, y cuáles son sus creencias. Podrían tener un deseo profunda­
mente arraigado de brindar un servicio al mundo y no tener actualmente
los recursos o el tiempo para hacerlo.
«¿Lleva usted a cabo algún servicio a la comunidad o de caridad?>�
Cree una lista con Preguntas de Entorno/ Antecedentes. Reúna la
mayor cantidad posible de información. No olvide pasar a las
Preguntas para Advertir y Desarrollar Necesidades, lo más rápido
posible.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
144
Natural Selling®
2. PREGUNTAS PARA ADVERTIR Y DESARROLLAR NECESIDADES
Estas preguntas transf01man los hechos objetivo� de tma persona en
su realidad subjetiva (su propia interpretación de cómo ve su vida). Son
desarrolladas a partir de la información que obtiene de las J>reguntas de
Entorno o de respuestas obtenidas libremente. Amplían los hechos y
van más allá, para explorar y revelar los sentimientos y las emociones.
Recuerde, la decisión de cambiar está motivada por sentimientos.
Cuando usted escucha los lwchos y no tiene apuro por convertirlos en solu­
ciones y, en cambio, se enfoca en hablar del impacto que estos sentimientos
podrían tener en su socio prospecto... la persona se siente atraída a usted.
PREGUNTAS PARA ADVERTIR NECESIDADES
Las Preguntas para Advertir Necesidades inician el proceso de des­
cubrir la Realidad Actual de alguien, trayéndola al momento presente.
Recuerde no permitir que su propia realidad re-interprete lo que ellos le
digan. Esta es su conversación -la de ellos. Pídales aclaraciones y que
amplíen lo que dicen. ¡Y escuche!
Si usted se remite a alguna de las Preguntas de Entorno relaciona­
das con el trabajo tratadas previamente, verá cómo las preguntas pos­
teriores fluyen naturalmente. Podría preguntar algo como:
«Entonces, ¿qué lo llevó a ese tipo de trabajo?»
A lo cual podría obtener una respuesta como, «Siempre disfruté de
organizar cosas y ayudar a la gente». Dos 'señales' más para decidir
en qué dirección llevar la conversación - 'organizar cosas' y 'ayudar a
la gente'. La respuesta es subjetiva. Se trata de la percepción de
alguien. Otra persona podría darle una respuesta distinta. Por esto es
tan interesante adoptar este enfoque, porque cada conversación es dis­
tinta pero los conceptos y los métodos de comunicación son los mis­
mos. En este caso, haga preguntas en torno a la respuesta 'organizar
cosas y ayudar a la gente'. Porque, después de todo, ¿no son estas dos
cualidades, algo que le gustaría escuchar más seguido? Así que abra
la conversación y avance más para descubrir más hechos acerca de
esto y del razonamiento subjetivo detrás de los hechos.
«¿Qué tipo de cosas le gusta organizar?»
Y luego puede preguntar:
«Cuando dice 'ayudar a la gente', ¿qué significa eso para usted?»
«¿Qué hay en su trabajo que le brinde esto?»
Y así sigue reuniendo información hasta que pueda hacer la pregtm­
ta básica:
«¿Disfruta usted su trabajo?» (Su situación actual)
La respuesta será 'sí', 'no' o algo en el medio. Cualquiera que fuere,
aqLú es el momento de pasar a una Pregunta de Desarrollo de
Necesidades. Antes de hacerlo, hay algo importante que considerar.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
145
Natural Selllng®
PONIENDO A PRUEBA LAS Dos VERDADES
Muchos distribuidores se sienten abatidos si una persona declara
que le gusta lo que hace, ¡porque esperaban la respuesta contraria!
¡Pero no importa si dicen 'sí' o 'no'! No importa si dicen que aman o
que odian su trabajo. Es lo que es, y no puede esperar que digan lo que
encaja en sus expectativas.
Una razón por la que no importa esto es que, si es paciente, usted
descubrirá que la gente tiene usualmente dos verdades. Muy pocas per­
sonas aman u odian por completo lo que hacen o la situación que
viven. Esto es algo que siempre puede ser mejorado. Estará sorpren­
dido de la cantidad de veces que los oirá expresar su gran apego hacia
algo y luego maldecir el momento en que se involucraron con eso.
Por lo tanto, si una persona dice gustarle lo que hace, la manera de
encontrar la verdad predominante es preguntar primero qué le gusta
de esa situación y luego qué cmnbiar(a si pudiera. En muchos casos,
encontrará personas contradiciendo lo que l\pbían dicho anteriormen­
te. Algunas veces, su primera respuesta. reflejará la 'historia protegida'
y las posteriores le dirán lo que realmente les gustaría que ocurriese.
Demuéstrese esto con el ejercicio siguiente. Hágale estas cuat�
preguntas a alguien: (1) dónde vive, (2) hace cuánto tiempo, (3) si dis­
fruta vivir ahí (en mi experiencia, la mayoría responderá que 'sí'), (4)
por qué disfruta vivir ahí. Ahora haga la pregunta, «¿En qué parte del
mundo le gustaría vivir si pudiera?» Es casi seguro que la respuesta será
una distinta del lugar donde viven actualmente. ¡Dos verdades!
Volvamos a la conversación anterior y digamos que la persona con
que hablamos responde que disfruta de su trabajo. Pero preguntando
más profundamente, podría descubrir que ese trabajo sólo le alcanza
para mantenerse y, dada la oportunidad, preferirían tener tanto el
gozo como el ingreso. O, podría suceder que el tiempo les resulte un
problema. Pregunte y explore.
Aquí hay un ejemplo. Algunas personas aman su trabajo y los cien­
to cincuenta mil dólares que obtienen al año, pero odian la presión y
la falta de realización que viven -dos verdades que podrían convertir­
se en una. El dinero no siempre es todo. El dinero y la realización sí
podrían serlo. También podría darse que su oportunidad de negocios
ofrezca ambas cosas. ¡El capítulo sobre Realidad Actual explica las
razones de esto!
PREGUNTAS PARA DESARRO LLAR NECESIDADES
Las Preguntas para Desarrollar Necesidades descubren esto para
ambos -su prospecto y usted. Los ayudan a explorar la realidad de la
situación presente. Las respuestas trazan una imagen clara de lo que
especificamenl·e ellos quieren o no y, más importante, por qué es tan pri­
mordial y cómo los hace sentir.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
146
Natural Sclllng®
Entonces, ya sea la respuesta positiva o negativa, siga esa res­
puesta. Si es positiva, continúela. Pregúnteles todo lo que les gusta
de eso. Y no se engañe en este punto. Es importante saber las cosas
que les gustan así como las que no. Usted necesita estar seguro de
que su solución puede seguir brindándoles el bienesta1· que tienen
actualmente.
En cambio, si la conversación comienza en el camino de 'no me
gusta lo que tengo', amplíe esto. Más ·adelante explore lo que 'sí
gusta'. Busque el equilibrio -interésese en ambos lados de la ecua­
ción. ¡La verdad predominante es la que surgirá!
Las Preguntas para Desarrollar Necesidades son el punto de la
Etapa de Descubrimiento al que le sería muy útil y provechoso pres­
tar mucha atención. Estas preguntas:
Animan a la gente a ampliar sus opiniones, sentimientos, emocio­
nes, preocupaciones, gustos y satisfacciones, aversiones e insatisfac­
ciones, y el modo en que los afectan.
Brindan a ambos en la conversación una imagen clara de cuáles
son los problemas específicos (si es que existen) y por qué es impor­
tante la necesidad de cambiar.
Lo hacen verse profesional y permiten que la gente lo considere un
confidente -no un intruso. Así, forma lazos con los que otros distribui­
dores sólo pueden añorar. Mientras que esos otros sólo obtienen los
hechos, ¡usted obtiene los hechos y los sentimientos!
Dos CAMINOS PARA HACER PREGUNTAS
Las preguntas a continuación lo asistirán para encontrar la verdad
predominante. Recuerde: sea comunicativo y haga estas preguntas
con sus propias palabras si así lo desea. Utilícelas como una base para
cimentar preguntas posteriores en torno a las respuestas obtenidas.
Practíquelas con asociados, o teniendo conversaciones imaginarias
consigo mismo.
Le he brindando el modo de explorar ambos caminos sin importar
que las respuestas a las preguntas, «¿Le gusta lo que hace/ lo que tiene/
dónde vive/ etc.?» sean 'sí' o 'no'.
A medida que progrese su charla y amplíe su comprensión, se abri­
rán otros caminos. La conversación es como un río creciente: irá desple­
gando sus propios afluentes. Esto es lo que usted quiere. Más afluentes
significan más oportunidades de explorar y profundizar la relación.
Relájese y recuerde los puntos principales que escuchó, sobre los cuales
seguir interrogando. Cuanto más relajado esté, más recordará.
Asegúrese de, cualquiera sea el camino que tome primero, ¡luego
recorrer también el otro! ¡ De lo contrario nunca sabrá lo q1.1e hay allí!
Tenga en cuenta las palabras del poeta Antonio Machado, «Caminante
no hay camino. Se hace camino al andar». Para usted, cada pieza nueva
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
147
Natural Selllng®
de información que surge, es un nuevo camino. ¡Descubra qué se
encuenh·a en ellos con estas Preguntas para Desarrollar Necesidades!
CAMINO 1
Utilizando el trabajo como ejemplo, y contestando a la respuesta,
«Sí, amo mi trabajo ... », aq"lú hay una secuencia de preguntas que usted
puede hacer para explorar más profundamente qué quieren decir y
qué quieren significar:
«¿Qué le gusta de su trabajo?»
«¿Por qué le gusta (lo que acaba de decirme)?»
«¿Hay algo más que le guste de su trabajo?»
«¿Por qué le gusta (lo que acaba de decirme)?»
«¿Por qué es importante para usted hacer todo eso?»
«¿Cómo lo hace sentir hacer eso?»
«¿Qué cnmbiaría de su trnbnjo sipudiem?»
.«¿Por qué cambiarfn eso... ?»
«¿Por qué es eso importante para usted?» («¿Qué haría eso por usted?»)
«¿Cómo se siente acerca de eso?»
«¿Hay algo más que no le importe... pero le gustnrfn cnmbinr?»
«¿Cómo lo hnce sentir no tener lo que ncnba de mnnifestnr que quiere?»
CAMIN02
En respuesta a la respuesta, «No, no me gusta (mi h·abajo ...)», aquí
hay una secuencia similar de preguntas posibles de hacer:
«¿Qué no le gusta de su trabajo?»
«¿Por qué no le gusta... (lo que acaba de decirme)?»
«¿Hay algo más que no le guste de su trabajo?»
«¿Por qué es eso importante para usted?»
«¿Cómo lo hace sentir?»
((¿Qué le gusta de su trabnjo?»
((¿Por qué le resultn importante eso?» (((¿En qué le ayudaría eso?»)
((¿Existe algo más que le guste de su trabajo?»
((¿Cómo lo hace sentir tener eso?»
Recuerde que puede reformular todas estas pregtmtas para ade­
cuarlas a su propio estilo y personalidad. Por ejemplo, podría refor­
mular, <<¿Si pudiera, qué cambiaría de su. trabajo?» a, «¿Htry nlgo que cmn­
bial'fa de su trabajo si pudiera?»
Puede que no use todas las preguntas. Emplee las apropiadas para
moverse entre los hechos y los sentimientos. No se puede intelectua­
lizar este proceso. Tiene que hacerlo para experimentarlo. Es como
aprender un idioma extranjero. ¿Qué sería más eficaz? ¿Aprenderlo
de un libro o ix al país donde se habla y sumergirse en el lenguaje?
Obsérvese haciendo esto y siendo el participante. Sienta el poder de
tener conversaciones como estas.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
148
Natural Selllng®
Muchas respuestas pueden venir de una sola pregunta. Explore las
respuestas para ampliru· la base de su comprensión de las circunstan­
cias que trajeron a la persona al momento presente. Hable de las res­
puestas que obtenga, y 'deslice' rápidamente las preguntas. No inte­
rrogue haciendo todas las preguntas de corrido.
Cuanto más tiempo pase en la etapa de desarrollo, h·ayendo a la
otra persona al momento presente, más alta será su probabilidad de
triunfar. Escuchará mucha información que lo seducirá para aportar
su solución demasiado temprano. Conténgase. Amplíe el mapa. Vnyn
por el corazón -¡y no la garganta!
UNA VERDAD DOMINARÁ
Habiendo transitado los dos caminos, si descubre que la verdad
predominante es la de la infelicidad con la situación. actual y ha enten­
dido las razones lo suficientemente bien, puede empezar a explorar el
futuro -el sueño sin realizar- el suefio que podría realizarse. A medida
que pregunte sobre el futuro, tendrá ahora la situación presente para
comparar. Quizá lleguen a la conclusión de que la realidad actual ya
no es una opción. Tal vez llegL1en a la conclusión de que es tiempo de
avanzar y crecer. Si usted siente que ese es el caso, la pregunta para
darse cuenta es:
«¿Qué haría en este momento, si pudiera?»
Pídales que le cuenten más, y luego intercale:
«¿Cómo se sentiría si pudiera hacer eso?»
Como dice Peter Senges, «No se trata tanto de lo que es la visión,
sino de lo que la visión hace».
Siga hablando de lo que escuchó, descubriendo más, permitiendo
que la otra persona se explaye y se escuche acerca de su propia visión
del futuro: Usted, -refuerce más su comprensión del proceso.
Veamos cómo entender y reforzar algunas habilidades de comunicación antes de seguir adelante:
• Preguntas para Encontrar Sentimientos Profundos.
• Aclarar y Ampliar.
• 'Cuénteme más - Cuénteme más - Cuénteme más.'
PREGUNTAS PARA ENCONTRAR SENTIMIENTOS PROFUNDOS
«¿Cómo se siente acerca de eso?»
Usted sabe que puede crear una relación entendiendo más de la
esencia de una persona y averiguando cómo se siente acerca de sus
circunstancias actuales, y cómo se sentiría si esas circunstancias
pudieran cambiar. Al hacerlo, también les permite influirse a sf mis­
mos para cambiar. Una de las preguntas más significativas que
puede hacer sobre los sentirpientos es, <<¿ Cómo se siente aceren de eso?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
149
Natural Selllng®
Recuerdo haber preguntado esto a mi padre cuando estaba toman­
do tm gran número de medicinas luego de una oper�ción que tuvo.
Había un problema con esas drogas. Los efectos secundarios lo esta­
ban imposibilitando, dejándolo soñoliento y aletargado. Como eran
las medicinas que el doctor 'ordenó', él terua fe en que era correcto
tomadas, ya que respetaba la profesión médica.
Siendo que yo me preocupé por él, y dado que soy un gran creyen­
te en la medicina nutricional para la prevención y la cura, le sugerí que
investigara la idea de cómo tomar remedios más naturales, que podrí­
an atender su condición y reducir o elimir1ar los efectos sectmdarios de
las drogas recetadas. Inicialmente, él no estaba abierto a eso, y fue frus­
trante saber que existían remedios naturales que podrían reducirle las
complicaciones. Sabía que si lo presionaba, lo estaría cerrando, incluso
a abrirse, ¡de manera que no lo presioné! Sencillamente hice preguntas
fáciles, manteniéndome en el tema sin insistir.
El punto del cambio llegó días más tarde.,.cuando él estaba hablan­
do de la frustración constante que le producía no poder hacer cosas
que solía hacer. Le pregunté, con todo el cuidado en mi corazón, «¿Y
cómo te sientes acerca de eso?» Entonces se dio una pausa más larga, y
luego una voz muy cansada y abatida respondió, «¡Me siento como un
hombre viejo!»
En este punto podíamos hablar de enfoques alternativos y hacer las
investigaciones necesarias para reemplazar algunas de las drogas. El
tiempo y la incapaci�ad de llevar una vida normal habían evidencia­
do la incomodidad. El se estaba privando de 'ser sí mismo'. Hablando
acerca de esto y escuchando sus propias palabras se dio cuenta que
era el tiempo de buscar remedios alternativos. ¡Y así fue!
Haga lo mismo. Interésese en cada persona que conozca. Mantenga
sus propia ideas y pensamientos en el nivel mínimo. ¡No ponga pala­
bras en la boca de la gente, sugiriendo cosas basadas en su propia rea­
lidad! Aclare y amplíe continuamente lo que se dice. Desarrolle las
habilidades personales necesarias para que pueda hacer una diferen­
cia. Usted obtiene lo que da. En palabras cantadas por cuatro famosos
poetas, 'El amor que recibes es igual al amor que das'.
ACLARANDO Y AMPLIANDO
Sumado a la pregunta poderosa, «¿Cómo se siente acerca de eso?»,
considere también emplear frases de este tipo cuando sea apropiado:
«¿Puedo preguntar por qué quiere eso?»
«¿Puedo preguntar por qué dijo eso?»
«¿Qué significa eso para usted?»
«¿Alguna vez pensó en... ?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
ISO
Natural Selllng®
CUÉNTEME MAS - CUÉNTEME MAs - CUÉNTEME MAs
La respuesta a una primera pregunta sobre un tema nuevo es en
general una respuesta que puede enmascarar la verdadera respuesta.
Si usted la acepta 'tal como fue dada', es probable que se la pierda. La
primera respuesta puede también ser relativamente superficial o
incluso algo inventado. Es como las capas de la cebolla. Pélelas y verá
qué hay detrás de cada una, hasta que obtenga la esencia misma de
donde parte la persona. Escúchela. Pídale que amplíe sus respuestas.
Las recompensas son inconmensurables.
Reflexione en las tres reglas para comprar bienes raíces: ¡Ubicación,
ubicación, ubicación! Lo mismo sucede con Natural Selling ®:
¡Cuénteme más - Cuénteme más - Cuénteme más! Aquí hay algunas
preguntas que pueden ayudarlo en esto:
«Cuénteme más acerca de... »
«¿Podría explicar esto más detalladamente?»
«¿Cómo se siente su esposa/ socio acerra de eso?»
«¿Podría ampliar eso?»
«¿Por qué aún se siente de ese modo?»
«¿A qué se refiere cuando dice... ?»
«¿Hay algo más que yo deba saber ... ? "
«¿Entendí que dijo que... ? »
«¿Por qué dice eso?»
«¿Entonces lo que está diciendo es que... ?»
Usted aprendió acerca de estas preguntas en los capítulos 7 y 8:
'Cómo escuchar' y 'Qué escuchar'. Puede revisar esos capítulos para
refrescarlos.
3. PREGUNTAS CONSECUENTES
Estas son las preguntas que exploran las posibles consecuencias o
desventajas de la situación presente de una persona, y tienden a
ponerla introspectiva y a hacer que piense más en su decisión, o inclu­
so falta de decisión, para cambiarla o no. Las Preguntas Consecuentes
giran en torno a la pregunta básica, «¿Y qué pasaría si... ?»
«¿Qué pasaría si no hiciera nada y la situación empeorase?»
<<¿Qué pasaría si las acciones que está pensando emprender no le brinda­
ran las respuestas que busca?»
Para formularlas, tome un problema y haga una pregunta que
revele y explore las posibles consecuencias de:
Un problema del que la otra persona no está conciente.
Dejar la situación presente sin resolver.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
151
Natural Selllng®
UN PROBLEMA DEL QUE LA ÜTRA PERSONA No ESTÁ CONSCIENTE
Hay veces en que su conocimiento puede ver cosas que oh"os no
ven. Digamos que su potencial socio sintió que cambiar de compañía
sería una respuesta para los desafíos que experimentaba con la actual.
El conocimiento suyo le dice que lo que sí es probable que cambie es
el color de la pared y las alfombras, especialmente si el individuo está
buscando la actualización interna que muy pocas compañías ofrecen.
Entonces, en lugar de decir esto directamente, podría ayudarle a con­
siderar las ramificaciones de su decisión, preguntando, «¿Q11é pnsnrfa si
nnda cambia ni irse n otra empresa?» o, <{¿Hn pensado en cómo se sentirfn si
cmnbinr de empresa no le proporcíonnrn los resultados personales que dijo
estar buscando?»
Deje que ellos respondan y reflexionen en su decisión para abrirse
a la conversación que eventualmente le permitirá a usted decir lo que
sabe. Si ellos no pueden ver ninguna ramificación, usted podría suge­
rirlas diciendo algo como, <(Mi experiencia me hn demostrado que todos
esos cambios, en In mayoría de los casos, se dan tnn sólo en. el color de In
nifombm, ¿11a considerado esto?»
DEJAR LA SITUACIÓN PRESENTE SIN RESOLVER
Hay personas a las que les gusta postergar. Apúrelas un poco refle­
xionando sobre lo que dijeron anteriormente y pregúnteles algo como:
<e¿Hn pensndo en cómo nfectarfn n su cnpncidad de cuidar de su Jnm.ilin, el
continuar dejando /ns cosas como están?»
«¿Hn considerado lo q11e perdería si espera n retirarse?»
Aquí hay más frases para abrir Preguntas Consecuentes que puede
utilizar para ayudarle a traer a la superficie las implicancias de actuar
o seguir como se está. Estas frases iniciadoras tienen la capacidad de
descubrir p0tenciales problemas detrás de los problemas:
«¿Qué pnsanf si... ?»
«¿Qué pasaría si eso no funcionara?»
«¿Le preocuparía esto si... ?»
<(¿Qué significnrfn pam 11sted no poder nlcnnznr lo que está buscnndo?»
((¿Tiene nlg1ín. problema con no logmr todo lo que se propone?»
«¿Cómo nfec/'arín eso su cnpacid(ld pnrn lograr In autorrenliznción que dijo estar
buscando?»
«¿Qué significaría para usted si no pudiera... ?»
c<¿Le preocuparía si no obtuviera... ?»
<<¿Cómo se sentiría si no fuera capaz de... ?»
«¿Cómo cambiaría eso si... ?»
«¿Qué pasaría si perdiera... ?»
«¿Esto le preocupa?»
«¿Qué hará si no puede... ?»
«¿Ha pensado en las consecuencias de ... ?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
4. PREGUNTAS DE SOLUCIÓN
Lo opuesto de las Preguntas Consecuentes. -las Preguntas de
Solución, exploran los resultad9s positi­
vos de resolver los problemas. Estas son
¡La gen.te tiene /ns
preguntas muy productivas porque respuestas, y sus ideas son
cuando usted pregunta, «¿Qué ha hecJ10
parte de la solución 1
pam cambiar su situación actual?" o, «¿Qué
Jmrfa ... ?» ¡La gente se lo dirá! ¡La gente
tiene las respuestas, y sus ideas son parte de la solución!
Existen investigaciones que muestran que la razón del éxito de
los vendedores que ocupan los primeros puestos de ventas en el
mundo profesional de las ventas, es que formulan Preguntas de
Solución muchas más veces que los vendedores promedio.
Hay cinco razones por las que las Preguntas de Solución son tan
productivas:
l. A través de ellas obtiene una buaia imagen de cómo piensa la
gente, y qué están preparados para hacer.
2. Ellos dicen (a usted y, en consecuencia, a sí mismos) lo que ellos
ven como evidentes ventajas y beneficios de resolver sus problemas.
3. Las ideas de ellos se convierten en parte de la solución porque no es
tanto lo que hacen físicamente, o han hecho, sino cómo los hará sentir el
cambio o desafío.
4. Anexan sus sentimientos al resultado deseado.
5. Usted termina asociado a los buenos sentimientos que surgen de
hablar sobre las respuestas.
Las respuestas que obtenga a Preguntas de Solución, brindan a la
gente la sensación de cómo sería hacer un cambio y avanzar. Las respuestas
que dan les hacen levantar la cabeza y la mente fuera de la neblina
para poder volver a ver el horizonte de su sueño. Consciente y sub­
conscientemente, ven cómo actuar revertirá sus problemas. Perciben
los efectos positivos de revertir su situación actual al escuchar sus pro­
pias palabras. Usualmente, cuanto más profunda sea la incomodidad
con la situación presente, más positivo será el efecto que tengan sobre
ellos sus propias respuestas.
Las Preguntas de Solución tienen otra ventaja para usted. Frenan
su necesidad de hablar y/ o aportar su solución demasiado rápido.
j LAS PREGUNTAS DE SOLUCIÓN Lo HACEN BRILLAR!
Es poca la gente de ventas o los distribuidores que usan esta habili­
dad excepcional porque, en primer lugar, no muchos la conocen y, en
segundo lugar, temen que las respuestas que obtengan no sean las que
esperaban. ¿Por qué? Bien, es porque desconfían de que la otra perso­
na diga algo que no quieren escuchar, tal como, «¡Cambiaré de empre­
sa, de profesión, o volveré a estudiar!»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
153
Natural Selling ®
Sin embargo, usted sabe que no es así. Usted sabe que la gente que
quiere cambiar generalmente busca algo que vaya más allá de la mera
mecánica de habla1� cambiar a otrn trabajo. No se trata tanto de lo que
harán sino de qué qLúe1·en y por qué lo
¡Su entusiasmo por decir
quieren, tal como un sentido de reali­
lo que sabe puede
zación, reconocimiento, autoestima,
libertad personal y demás. Y la pre­ impedir que descubra lo que
gunta es, ¿es probable que lo logren sin
In otra persona sabe!
hacer nada o cambiando de empresa?
¡Puede ser! Pero usted sabe que lo lograrán si se unen a usted, ya que
estarán en un ambiente que los nutrirá, y que podrá satisfacer sus
ambiciones, lógicas y personales.
Los distribuidores que encaran de un modo más tradicional tam­
bién tienden a sentir que dado que tienen el conocimiento y las solu­
ciones, deben demostrrufo, y aportan sus soluciones rápidamente para
parecer listos. ¡Su efitusinsmo por decir lo que-sabe puede impedir que descu­
bra lo que la otra persona sabe!
¡No permita que su saber y su necesidad por decir lo que trae se
interpongan en su camino! ¡Permita que el otro dé las respuestas sobre
qué debería hacer! Usted se llevará los créditos de todas formas. ¿Por
qué? Porque funcionará corno catalizador. Usted escuchó y pasó a
estar asociado al resultado. ¡ Use su conocfrniento para hacer preguntas, no
para decir lo que sabe a la gente!
Las Preguntas de Solución pueden hacerse en cualquier momento,
induso después de haber hecho la presentación. Las hay de distintas
formas dependiendo del contexto y la situación. De manera que las
.dos preguntas básicas que puede hacer son:
1. «¿Qué ha hecho al respecto, si es que ha hecho algo?»
2. «¿Qué haría al respecto si pudiera?»
1. «¿Qué ha hecho al respecto, si es que ha hecho algo?»
Much'ls personas buscan activamente formas de cambiar su situa­
ción actual y exploran distintos caminos. La manera de saber si es que
han hecho algo es haciendo este tipo de preguntas:
«¿Qué ha hecho al respecto, si es que ha hecho algo?»
«¿Ha buscado algo que le brinde lo que está buscando?»
Si así fuera, hable y pídales que amplíen lo que dijeron. Es probable
que a las personas que hayan intentado emprendimientos, usted quiera
dedical'les tiempo extra. ¡También podría considerar calificarlos más
estrictamente para asegm·arse que no son el 'tipo de personas que cam­
bian de parecer al primer obstáculo!
Sin importar lo que hayan hecho, descubra por qué se involucraron
con alg(m emprendirniento en particulai� qué funcionó, qué no funcionó,
qué habrían. cambiado y qué criterio usarían para tomar decisiones pam hacer
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
154
Natural Selling®
otras cosas. Utilice todas las Preguntas de la Etapa de Descubrimiento
para obtener una imagen clara de cada cosa que hayan hecho. En las res­
puestas, verá tendencias y luego podrá ofrecerles la oportmúdad de tra­
bajar en pos de lo que quieren.
Digamos que una persona está otra vez en el aire luego de haber
dejado su última compafiía de Network Marketing por falta de entre­
namiento. Tal vez esa experiencia haya dejado a la industria mal para­
da ante ella. En lugar de defender esta actividad, lo cual sería una res­
puesta normal, seguida por un comentario como, ((Si, pero nuestrn
empresa no es así -y podemos brindarle todo el entrenamiento r¡ue desee»,
pregúnteles qué fue lo que pasó.
No importa que lo que contesten sea cierto o no. Para ellos lo fue. No
importa si fallaron por las limitaciones de sus propias creencias. Al
menos lo han intentado y usted puede ayudarlos a cuestionarse las
apreciaciones que obtuvieron de su experiencia por medio de Preguntas
de la Etapa de Descubrimiento, hasta que llegue a un punto en que
pueda formular la pregunta:
«Sin desacreditar lo que 1.,sted pasó, ¿qué pnsnrfn si esta industría no fuese
lo que piensa? ¿Qué si su experiencia fue un incidente desnfortunndo, y en
realidad usted pudiese obtener el entrenamiento ndecundo pnra poder lograr
lo que quiera en In. vida? ¿Reconsidemrín volver a entrar en la ind11stria.?»
Es muy probable que lo reconsideren si, llegado este punto, usted ha
constnúdo una relación sólida. Originalmente se involucraron por una
razón y dudo que esa razón haya cambiado mucho. Conozco personas
que han estado involucradas en dos o tres compañías de Nelwork
Marketing que no funcionaron para ellos, y siempre les hago la pregunta:
«¿Qué lo ntrnjo a la industria en primera instancia, y por qué sigue recu­
rriendo a ella?»
La pregunta les recuerda las muchas ventajas que ofrece el Network
Marketing sobre cualquier otro tipo de industria o h·abajo. También les
recuerda que, tal vez, todo lo que necesiten sea trabajar con la persona
indicada. ¿Y en ese momento quién es la persona indicada? ¡Usted!
2. «¿Qué haría al respecto, si pudiera?»
La mayoría de la gente tiene sueños en algún momento. Las cosas
que hayan hecho o dicho más temprano en su vida revelan esto. Los
sueños de la mayoría quedan enterrados en la gran máquina de la vida.
Las personas se institucionalizan. En palabras de Don Miguel Ruiz en
su libro La Mnestrfa del Amor [Tlie Mnstery of Love], las personas se
'domestican'. Intercambian sus sueños y su libertad por la seguridad.
Aprenden a ser profesionales o a arañar el camino al nivel medio de
gestión y/ o administración, tal como lo mostró un inteligente anuncio
televisivo. Y cuando llegan allí, obtienen dinero, un automóvil, presti­
gio y un título. Pero nada de esto es la persona. Un título n.o dice lo que
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
es una persona -unn persona es lo que hny dentro de sf. Muchos han perdi­
do contacto con esto -su verdadero yo interno- pero muchas veces lo
buscan nuevamente a medida que avanzan en la vida. El mundo insti­
tucional es suelo fértil para perm.itit a la gente perder su alma.
Si usted les pregtmta:
<(¿ Qué hnrfa si pudiera hacer cualquier cosn que tengn significado pnrn
usted, y nndn Jo dehcviern?» Y les da tiempo para pensar (y no deja esca­
par su necesidad de alimentarlos con un montón de ejemplos antes de
permitirles responder), ¡finalmente le darán una respuesta que común­
mente es más profunda que '¡querer viajar o jugar golf!' Usted sabe q-ue
la respuesta está más relacionada con querer sentir valor propio brin­
dando un servicio en el lugar de trabajo y al mtmdo.
Una encuesta de la revista Fortune de 1996, publicó que ocho de
diez personas no dejarían de trabajar aunque repentinamente se vol­
viern.n lo suficientemente acaudaladas como para no tener que hacer­
lo. Se descubrió que la gente busca ser útil ayudan.don otros.
De manera que haga Preguntas de Solución y dé tiempo para pen­
sar. Esto permite a las personas entrar en contacto con su alma.
Cuando lo hacen, continúe preguntando y conecte su propia alma con
la de ellos. Mantenga su foco en la intención de ayudar. Algtmas per­
sonas 11ai1 estado estancadas en su propia historia por mucho tiempo;
estancadas dentro de ümites de algo que ni saben; estancadas dentro
de los límites de su zona geográfica; estancadas denh·o de los límites
de su mente. Tales límites son fuertes sedantes cotiruanos que les
impiden avanzar para lograr lo que desean. ¡Hasta que aparece usted!
INVESTIGUE MÁS PROFUNDAMENTE
Pídales que amplíen lo que responden a sus Preguntas de Solución
y permítales revelar las ventajas y los beneficios evidentes relaciona­
dos con lo que esa solución significará pnm ellos -y permftales hacerlo.
En lugar de aceptar superficialmente lo que algtúen dice, investigue
más profundamente y pregtmte: <<¿Por qué es eso nsf?», «¿Por qué es eso
importante pnrn usted?» (Ésta es otra forma de pregtmtai·, cc¿Cómo ve
usted los beneficios de resolver su problema?»)
¡La magia de las respuestas que obtiene aquí está en que su socio
prospecto se venderá a sí mismo la idea de un cambio!
EJEMPLO DE CONVERSACIÓN
Veamos cómo funciona. Suponga que está teniendo una conversa­
ción con alguien que está quejándose por no poder hacer las cosas que
quiere debido a las altas cuotas que debe pagar por su seguro contra
discapacidad. Entonces usted hace la Pregunta de Solución:
«¿Qué ve como posible respuesta n su problema?»
Y Ja respuesta es, «Encontrar el modo de ganar más dinero para
poder pagar mi seguro conh:a discapacidad». Y usted pregunta:
«¿Por qué?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
156
•
Natural Selling®
La persona podría responder, ,,Porque las cuotas no me permiten
seguir a mis amigos donde sea que vayan».
«¿Y eso es importante para usted?»
«Bueno, está haciendo que me sienta perdido y triste porque nos
estamos alejando y solíamos ser realmente unidos.»
Usted notará que en esta conversación afloran los sentimientos. El
cuadro está lleno de sentimientos y, si usted hace este tipo de preguntas
con cuidado y compasión, podrá escucharlos, verlos y sentirlos. ¿Y
quien más estará escuchando y sintiendo? ¡Su prospecto! Su Realidad
Actual está ahora presente en ese momento, y alli muchos sentirán la
necesidad de un cambio, y rápido. Y si usted puede ayudar en la reso­
lución de esta úllima parte de la conversación, podrá satisfacer las nece­
sidades personales de ese individuo, ofreciéndole un beneficio.
Habrá notado que esta línea particular de interrogatorio estaba tra­
yendo a escena una característica del negocio que posiblemente resol­
vería este dilema: el ingreso residual. Si-lo piensa, las preguntas giran
en torno a la característica, de modo que usted puede determinar si es
esta la principal propiedad de la cual hablar. El ingreso residual
podría finalmente cubrir las cuotas del seguro, así la persona no ten­
dría que pagarlas, y eso le brindaría la oportunidad de seguir en con­
tacto con sus amigos en la salud o la enfermedad.
En este ejemplo, la persona le está diciendo qué es lo que busca y los
beneficios de tener los medios para hacerse cargo de las cuotas del segu­
ro. Luego, todo lo que usted debe hacer es responder a lo que el prospec­
to dijo y hablar del ingreso residual, para demostrar cómo puede hacer­
lo. Por otro lado, si es usted quien aporta la solución demasiado pronto
en la conversación, es probable que luego deba justificar su utilidad.
Así que no se detenga aquí. Investigue más. Involucre a su prospecto. ¡Permítale desafiarse! Haga la pregunta:
«¿Qué le impide hacer un cambio y hacerlo ahora mismo?»
Otra forma de expresarlo es:
«¿Qué impide que obtenga lo que quiere?»
Llegada esta altura la conversación podría convertirse en una refle­
xión. Podría haber sefiales de incomodidad porque la Realidad Actual
y el Momento Presente convergieron en un punto. Saldrá a la luz
información adicional. La respuesta podría ser tan simple como:
«Nunca encontré lo indicado», con lo que usted los ayuda entonces a
detenerse en el momento y formula una Pregunta Calificadora como:
«¿Qué pasaría si apareciera lo indicado -estaría usted abierto a considerarlo?»
Si continuamos con nuestra 'conversación por discapacidad',
podríamos hacer otra Pregunta Calificadora:
«¿Entonces, si pudiera encontrar la forma de eliminar sus cuotas del segu­
ro contra discapacidad y aún así estar cubierto contra este riesgo, qué signi­
ficaría para usted?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selllng®
A lo cual la respuesta será casi seguramente, «Bueno, eso sería
maravilloso pero, ¿cómo podría ser posible?»
FRASES DE SOLUCIÓN ADICIONALES PARA USAR
Aquí hay más ejemplos de cómo hacer estas preguntas. (Por supuesto, estas respondedan a conversaciones sobre temas específicos.)
«John, has dicho que te encantaría poder trabnjnr mns eficnzmente, ¿qué
cmnbinrfn eso pnrn ti?»
«Supongamos que podrías invertir un poco de tu tiempo para genemr un
ingreso incesante y creciente, ya sea que estés o no discapncitado -¿cómo
ayudaría eso?»
«Mary, si pudieras hacer algo que reemplazara tu trabajo actual por los
tres o cuatro años siguientes, ¿qué significarfn esto para ti?»
«¿Ves nlguna otra manera en que esto podr fn ayudarte?»
«¿Por qué piensas que sería un buen momento para ... ?»
«¿Cómo se sentiría el resto de su familia si usted eventualmente lograra
alcanzar sus sueños a la vez de llevar un ingreso al hogar?»
Ahora que usted tiene una buena imagen de dónde viene la perso­
na, qué quiere, por qué lo quiere, etc., es tiempo de hacer una
Pregunta Calificadora a fin de ver si realmente está interesada en cam­
biar sus circunstancias actuales, antes de avanzar a la Etapa de
Transición para finalmente llegar a La Etapa de Presentación.
5. PREGUNTAS CALIFICADORAS
Mucha gente quiere cosas que no puede tener o por las que no está
dispuesta a h·abajar. Por lo tanto, califíquelos antes de prestarles aten­
ción seriamente. La intención principal de calificar es la de asegurarse
de no perder su tiempo y el de alguien más, si esa persona no está lista
para hacer un cambio. ¡Califique! ¡Califique! ¡Califique! Evalúe en el
inicio de la conversación, a lo largo de la misma y justo antes de pre­
sentar su oportunidad.
La Etapa de Descubrimiento de Natural Selling® es en sí misma un
proceso de calificación continuo, sin importar cuáles sean los 'títulos'
de las Preguntas. La mayoría de las preguntas que formula son pasos
subliminales de calificación a lo largo del camino de descubrimiento.
Algunas veces las respuestas que obtenga dejarán en claro que existe
un fuerte compromiso de cambiar. No tendrá que buscar evaluar o
calificar tan estrictamente, porque el deseo de cambiar de la persona
estará manifestado en lo que está diciendo y en cómo lo está diciendo.
¡Durante el proceso de calificación, la gente sé compromete! Por
ejemplo, podría formular una Pregunta de Solución como ésta:
«Entonces, ¿podría decirme cómo cree que cambiarían para usted las cosas
si pudiera trabajar para sí mismo?»
Permitir que la persona responda en sus propias palabras, hace que
se evalúe y que se comprometa psicológicamente. ¡Esto es tan benefi­
cioso para el otro como para usted!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
158
Natural Selling®
Ese proceso de calificación o evaluación, ayuda a las personas a refle­
xionar sobre dar el siguiente paso para un cambio, Una vez más, esto
surge de escuchar sus propias palabras a medida que hablan con usted.
Calificar y pedir aprobación o aclaraciones le permite eliminar
cualquier mal entendido o mala interpretación. Al mismo tiempo, la
otra persona refuerza y ancla las decisiones a medida que progresa la
conversación.
Entonces:
• Califique Antes de Explorar
• Califique Durante la Conversación
• Califique Antes de Presentar
CALIFIQUE ANTES DE EXPLORAR
En ventas, se pierde más tiempo por no calificar a las personas que
por cualquier otra cosa, ya sea que esté haciendo un llamado nuevo o el
seguimiento de uno anterior. Antes de empezar su 'entrevista de ventas',
usted necesita escuchar alguna expresión de interés y capacidad. Usted
está buscando tanto el interés por cambiar como la capacidad de obtener
recursos para iniciar el proceso de cambio.
Por ejemplo, si está haciendo un seguimiento, podría preguntar:
«Si usted fuern tan nfortunndo de encontrar In oportunidad correcta que
le permitiera lograr lo que desea, ¿puedo preguntar si está listo pnra hacer ese
cambio y, si lo está, si tiene los recursos financieros para hacerlo?»
Está en su derecho de hacer esto y cambia el foco de tener que ven­
derles, a que ellos tengan que venderle a usted. La experiencia es muy
estimulante.
CALIFIQUE DURANTE LA CONVERSACIÓN
A lo largo de su charla, sin importar dónde esté, utilice frases del
estilo de:
«¿Qué tan importante es eso para usted?»
«¿Por qué es tan importante eso para usted?»
«Para usted, ¿es importante resolver el problema?»
«¿Por qué sería tan útil eso para usted?»
«Me da la sensación de que no está tan seguro, ¿cómo lo ve usted?»
((Si eso fuese posible... ¿qué significaría para usted?»
((¿Cómo se sentiría si pudiera...?»
CALIFIQUE ANTES DE Su PRESENTACIÓN
Al final de la Etapa de Descubrimiento, cuando llegue al punto en
que deberá sugerir su solución, la pregunta básica será:
((¿Está usted prepnmdo pam cmnbinr su situnción actunl n fin de obtener lo
que desea?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
159
Natural Selllng®
Es como decir:
«¡Usted parece tener un problema! ¡Y yo una solución! ¿Le gustaría oír más?»
El cierre clásico en las ventas convencionales es, «Si yo pudiera enseñarle cómo hacer eso, ¿estaría usted interesado?» Es una buena pregun­
ta pero retorna el foco a usted. Esto puede elevar su nivel de tensión así
como el de la otra persona. De esta forma habrá retrocedido al modo
com(m de ventas. Emplear la palabra 'yo' puede destruir la buena onda.
Reformule y reemplace la anterior por una pregunta de evaluación
o calificado.ra, como esta:
«Si existiera la manera de obtener lo que usted desea.... ¿estaría abierto a
escuchar esta oportunidad?»
Ofrecerlo de este modo quita la presión. Ai decirlo así se excluye a
usted, el 'distribuidor'. Al excluirse, puede luego incluirse cuando
aporta su solución. La armonía y el equilibrio se mantienen por las
reglas del diálogo. Utilizando una analogía de los Días del Lejano
Oeste en los Estados Unidos, ¡sería como registrar su arma en la puer­
ta! Todos están en las mismas condiciones. En realidad, si lo piensa, Ja
conversación entera y la relación establecida se dan de ese modo.
Como ejercicio, diga en voz alta la pregunta clásica y la reformula­
da. Sienta la diferencia y la energía de ambas. Vea cuál es más relaja­
da, coloquial y cómoda para usted.
Hay dos pasos para calificar antes de presentar:
Resumir Brevemente
Calificar con una Pregunta
RESUMIR BREVEMENTE
Tome la información que oyó y asegúrese que sea correcta, pregun­
tando, por ejemplo:
«Entonces, si escuché bien, usted busca algo que le brinde paz interior y
reconocimiento por sus esfuerzos, ¿no es cierto?»
Cuando digan que 'sí', usted evalúa o califica la situación con una
pregunta.
CALIFICAR CON UNA PREGUNTA
«Permftnme preguntarle, si usted pudiera hacer otrn cosa y obtener todo
lo que desea y así sentir que nvnnzn en su vida... ¿Haría un cambio si se pre­
sentnrn una oportunidad de esta índole?»
Es casi seguro que le responderán siempre con 1.m 'sí'. ¿Por qué?
Porque la pregunta está basada en lo que la persona dijo anhelar. Si
alguien pasó cierto tiempo relatando lo que no funciona de su situa­
ción actual y expresó que lo cambia.ría si pudiera, ¿respondería de otra
forma? El grado de entusiasmo en el 'sí' puede hacer que esto oscile
de «Sí, dependiendo de qué sea eso» (algm,os son precavidos, nah.u·al­
mente), a «¡Absolutamente!, ¿Por qué? ¿Acaso usted conoce algo?»
(No espere obtener un 'Sí' resonante si ha apurado la conversación.)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Aquí hay más Preguntas Calificadoras para emplear al final de una
frase:
«¿Es esto lo que busca?»
«¿Le parece esto correcto?»
«¿Esto funcionaría pam usted?»
«¿Cómo se siente aceren de esto?»
«¿Le parece bien?»
«¿Está de acuerdo?»
Aquí tenemos algunos ejemplos personalizados de cómo utilizar
preguntas calificadoras. Se harían en respuesta a conversaciones espe­
cificas. Adáptelas para su propio uso:
«Si alguna vez le presentaran In oportunidad de hacer justamente eso
-¿hnrfa lo r;¡uefuern necesario pam obtener las cosns r¡11e quiere?»
«Mike, déjame hacerte una pregunta. Suena como si estuvieras frustrado
con. Ta empresa donde trabajas nctualme1ye, ¿no es cierto? Entonces, si
pudieras obtener eso que dijisL·e anteriormente que quieres, ¿r;¡ué tan impor­
tante sería pnrn ti hacerlo?»
«Mnrk, me has dicho que estás enloqueciendo en tu trabajo debido n In
incertidubre, los métodos y la imposibilidad de ascender. Si pudieras cam­
biar todo eso y hacer algo distinto,¿lo harías?»
«Wendy, ¿qué pasnrfa si encontrnms el modo de realizar tu suePio?
�onsidernrfns seriamente hacerlo, si encontrarns algo l]ue te bríndnrn esa
QP-Ortunidad? »
«Sue, me has dicho que tu criterio pnm trabajar con 11na ernpresa es que
tenga buenos productos que puedan consumirse, que sean éticos y natu­
rales. Si encontrnrns la empresa adecuada con In fónn11ln correcta, ¿consi­
dernrfns seriamente hacer el cambio?»
RESUMEN
Abóquese a memorizar todas esas preguntas y el formato. Es un
marco de trabajo inmerso en el cuadro de trabajo y, como Los Seis
Servidores Sabios [Six Wisc Serving Men]de Kipling, le servirán ll)Uclú­
simo. Practique las preguntas con un asociado frente a usted. Uselas
estando cómodo. ¡Experimente su efectividad! Téngalas perfectamen­
te ensayadas para que las palabras justas fluyan cuando las necesite.
Puede no necesitar usar las palabras que aprendió, ¡pero los términos
justos que necesite brotarán de su bocal No necesita guiones si está h·a­
bajando desde la fuente de discernimiento de la otra persona, y con
respuestas que le ofrecen a usted las preguntas que se harán a conti­
nuación.
Cuando obtenga las respuestas positivas que está esperando,
entonces pasa a La Etapa de Transición del Cuadro de Trabajo
Conversacional, antes de presentar su oportunidad.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
161
Natural Selling®
GUÍA PARA LA ETAPA DE DESCUBRIMIENTO
A continuación hay, un esquema de algunas de las preguntas trata­
das en este capítulo. Esta es una estructura básica que usted puede
usar en cualquier sihtación, aunque en este caso yo la he asociado con
la ocupación y el lugar de trabajo del socio prospecto. Si bien es impo­
sible cubrir todas las preguntas disponibles en este libro, utilice las
que están en esta gufa como una base, y amplíe de acuerdo a las res­
puestas que obtenga. Asimismo, compile del libro su propia versión
extendida de la Guía.
No necesita usar todas las preguntas. Use las que sean relevantes y,
si algunas le resultan incómodas, como podrían ser las relacionadas
con sentimientos, oblíguese a decirlas de todas formas. Los resultados
para usted y para la otra persona serán invaluables.
Guía de Conversación de Natural Selling®
para la Etapa de Descubrimiento
Preguntas de Entorno/Antecedentes
(¿Cuál es su Situación Actual?)
«¿Cuál es su ocupación?»
«¿Cuánto tiempo hace que se dedica a eso?»
«¿Cómo llegó a hacer ese trabajo?»
Preguntas para Advertir / Desarrollar Necesidades
(¿Su Situación Actual funciona para usted?) Gustos y aversiones.
«¿Le gusta lo que hnce?»
«¿Qué le g11stn / disgusta de su trabajo?»
«¿Por qué le gusta/ no le gusta... (/o que ncnbn de mencionar)?»
«¿Hay algo más que le guste/ disguste de su trnbnjo?»
«¿Por qué le gustn / disgusta... (lo que ncnba de mencionar)?»
<<¿Por qué es importante/ no es importante hacer eso?»
«¿Cómo se siente hacerlo /no hacerlo?»
«¿Qué cnmbiarfa de su trnbnio si pudiera?»
«¿Por qué lo canibinrfn?» '
«¿Por qué es eso importnnte para usted? (¿Qué cambiaría eso?)»
«¿Cómo lo hace sentir esto?»
«¿Existe algo mrfs que le importe/ no le importe, y desearía. cambiar?»
<<¿Cómo lo lince sentir tener/ no tener eso que dice que quiere?»
«¿Qué otrn cosa estnrfn haciendo si pudiera?»
«¿C6mo se sentiría si pudiese hacer eso?»
«¿Qué le impide obtener lo que quiere?»
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
162
Natural Selling®
Preguntas Consecuentes
(¿Qué pasaría si tomara una decisión equivocada?)
«¿Qué pasaría si... ? »
«¿Qué hará si no puede... ? »
Preguntas de Solución
(¿Qué haría usted para cambiar su situación actual?)
<e¿Qué ha 11ec'1o nl respecto, si es que hn hecho algo?»
<e¿Ha encontrado nlgo que le pudiera brin.dnr lo r¡ue estn lmscando?»
«¿ Y qué harfn ni respecto si pudiera?»
«¿ Y por qué?)>
«¿Por qué es eso importante pnm usl"ed?» (¿Cómo imagina los beneficios
de solucionar su problema?)
<c¿Qué le impide hacer un cambio y lu1cerlo nhorn mismo?»
.Preguntas Calificadoras
(¿Está preparado para cambiar su situación actual?)
<cPermftame preguntarle algo. Si npareciera algo que le posibilitara todas
las cosas
que quiere, tal como (y repite todos los sueños y deseos, lógi­
cos y emocionales), sin nndn de lo que no le gusta, tnl como (y repite lns
cosns negativns), ¿considernrfn esn oportrmidnd?»
UN EJEMPLO DE DIÁLOGO
A continuación hay un ejemplo de cómo se vería una conversación.
Esta charla se encuentra en el contexto de hablar con un extraño. No
obstante, el proceso y muchas de las preguntas serían las mismas sin
importar quten fuese la otra persona.
Algunas de las preguntas de la Gtúa de Conversación de Natural
Selling® no han sido incluidas ya que no son relevantes para esta con­
versación. Queda claro que usted usa sólo las que necesita. Las cir­
CLmstancias de esta conversación son las propias de estar hablando
con un extrafio. Las respuestas a las pregwltas tienen suficiente infor­
mación como para llevar la conversaci6n mucho más lejos y, si esto
fuera una conversación real, yo lo haría. Pero el espacio y la compleji­
dad de ponerlo en papel no me permiten el lujo de hacerlo. Entonces,
dé por hecho que no concltúría tan precipitadamente con toda la infor­
mación que me es dada. En el fondo, todas las respuestas contienen
más información, de modo que investigar un poco más ampliaría y
profundizaría la base y, en consecuencia, la relación.
Si bien las conversaciones raramente se desarrollan así, ésta la he des­
arrollado en un modo lineal -si las personas fueran tan serviciales.
También me he mantenido tan cerca como r,ude a las preguntas de la
Guía, de manera que pueda identificarlas fácilmente. Sin eJnbargo, en La
vida real, urobablemente las preguntas se formularían con otras palabras
que refl.efen el contexto y la singularidad de la. conversación. Hay
muchas formas de hacer la misma pregunta, como bien descubrirá con
la experiencia. Tan sólo aprenda las básicas y las palabras aparecerán.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
163
Nalural Selling®
PREGUNTAS DE ENTORNO/ANTECEDENTES/CONTEXTO
«¿Está trabajando actualmente? »
- «Sí, ¡así es! »
«¿Qué tipo de trabajo desarrolla?»
- «Trabajo como chef, a tiempo completo. »
«¿Y hnce cuánto tiempo? »
- «Alrededor de veintidós años. »
«¿Fue este su primer empleo?»
- «Así es, empecé al salir de la universidad.»
«¿ Y cómo llegó n hncer ese trabajo?»
- «Bueno, yo disfrutaba cocinar y pensé que podría viajar alrededor
del mundo si dominaba la cocina. >>
P REGUNTAS PARA ADVERTIR/DESARROLLAR NECEDIDADES
«¿Y aún lo disfruta, después de veintidós años?»
- <<Por un lado lo adoro pero, bueno, ¡usted sabe cómo es! »
«¿Qué parte del trabajo le gusta mtfs?»
- «Bien, me gusta el hecho de que h·abajo en un buen restaurante y
que la gente aprecie mi comida.»
«Dn In impresión de que eso es nlgo im.portnnte para usted. »
- «Sí, es btteno ser reconocido por mi esfuerzo. »
«¿I-Iny nlgo mrís r¡11e le guste de su trnbnjo? »
- «¡Sí, la libertad de crear los platos que a mí me gustan! »
«Suena interesante. ¿Qué le gusta de eso particularmente?»
- «Bueno, eso me brinda una sensación de independencia y creati­
vidad. »
<(¿Y esto es importante pnra usted? »
- «¡Sí, claro que sí! Pienso que sentir valor propio es siempre impor­
tante, ¿no lo cree usted así?»
((¡Sí, así es! ¿Y cómo vive usted la posibilidad de poder sentir eso?»
- «Tengo una sensación de realización -¡supongo que es orgullo! »
<(¿Cambiaría algo de su trabajo como chef, si pudiera? »
- «Por supuesto que sí -el horario irregula · y el dinero. El pago es
bueno, pero nunca alcanza pa;:a saldar viejas deudas que tengo. »
«¿Y qué siente nl respecl'o?»
- «¡Me siento atrapado! No puedo permitirme renW'1ciar porque las
condiciones del h·abajo no cambiarían mucho en otro lugar, así que
es algo frustrante y no tan beneficioso. »
((¿Hay algo más que quisiera cambiar?»
- «¡No! Creo que eso es todo.»
«¿Ser chef sigue siendo su pasión? ¿O si pudiera se dedicaría a otra cosa?»
- «En realidad, lo cierto es que me saldrfa del metier. Mi corazón
anhela trabajar en nn proyecto de niños con el que he estado invo­
lucrado fuertemente en los últimos años. Es un grnpo de niños con
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
164
Natural Selllng®
necesidades especiales de Hawai, y me encantaría poder recaudar
fondos y construir un centro de cuidados para ellos. »
«¿Y cómo se sentiría si pudiera hacer eso?»
- «¡Sería maravilloso! Es una verdadera pasión que tengo. No exis­
te nada mejor que ayudar y observar esos niños recuperarse y
hacer algo con sus vidas. »
«¿Y qué le impide obtener lo que quiere?»
- «No puedo costearlo y no tengo idea de cómo superar la situación. »
PREGUNTAS CONSECUENTES
«¿Qué hará si no puede realizar este sueño?»
- «¡No lo sé! Me preocupa mucho. Los años avanzan y no puedo
imaginarme ser chef por el resto de mi vida. »
PREGUNTAS DE SOLUCIÓN
« ¿Ha buscado algún trabajo que le brinde.Jo que busca -el dinero y el tiem­
po extra?»
- «Sí, pero no encontré nada lo suficientemente flexible para adap­
tarse a mi horario irregular. »
«¿Qué haría si pudiera?»
- «A esta altura no tengo la menor idea -como dije antes, todo lo
que busqué no me aporta flexibilidad- ¡es un poco frustrante! »
«¿Y qué le impide hacer un cambio, y hacerlo en este mismo momento, ade­
más de no encontrar la actividad adecuada?»
- «Nada, excepto que no parece existir algo y no creo tener la capa­
cidad de hacer otra cosa. »
PREGUNTAS CALIFICADORAS
«Bien, permítame hacerle una pregunta. Si apareciera algo que se ajusta­
ra a sus horarios laborales y le permitiera obtener el dinero extra que quie­
re, para poder pagar sus deudas y sentir que avanza en alcanzar su sueño
de construir un centro de cuidados -¿tendría en cuenta esta oportuni­
dad?»
- «¡Por supuesto! ¿Por qué? ¿Conoce algo? »
La conversación puede tomar muchas rutas. Probablemente haya
notado que hay más pistas y más asuntos en la conversación que
podrían profundizarse. Depende de usted desarrollar los más sólidos
que les sean útiles a ambos. La belleza de este enfoque es que cada
conversación es única, aunque el proceso sea el mismo.
Al final de la Etapa de Descubrimiento, luego de haber explorado
plenamente las necesidades lógicas y emocionales de sus socios pros­
pectos, usted sabrá si reconocieron la necesidad de un cambio, y si
poseen el deseo de cambiar; si así fuera, este es el momento de revelar
que usted puede ayudarlos y presentarles su oportunidad.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
165
Natural Selling®
CAPÍTULO 13
Etapa 3: Etapa de Transición
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
167
Natural Selling®
Los hombres honran lo que yace en la esfera de su conocimiento
pero no se dan cuenta cuán dependientes son
de lo que yace más allá. - Chuang-Tse
U
na vez que usted tiene una imagen clara de lo que quiere su
potencial socio y de si está preparado para hacer un cambio
para obtenerlo, es el momento de pasar de eLúocarse en
hacer preguntas y escuchar, a demostrar cómo puede ayudarlo. La
Etapa de Transición abre la puerta a la Etapa de Presentación, tranqui­
lamente, suavemente y sin fanfarria. Es como invitar a alguien a que
atraviese la puerta de su jardín porque descubrió que a ambos les gus­
tan las flores y plantas y usted tiene muchas para exhibir.
Es un proceso muy simple. Usted sencillamente ofrece la idea de
que tiene una solución:
«Bien, basándome en lo que me ha dicho, yo estoy haciendo algo que
podría ser lo que usted busca. Si le interesa, ¡estaré feliz de compartirlo con
usted!»
Es importante comenzar la oración con la frase, 'Basándome en lo que
usted dijo', siempre que pueda, porque da la sensación de que usted no
va a decir algo inventado -sino que fue dicho por la otra persona.
Prepara el suelo de trabajo para lo que va a presentar basado en todo
lo que el otro le dijo.
La pregunta no tiene signo de interrogación. Es una suave invita­
ción. Obtendrá mayoritariamente respuestas positivas, ya que no hay
razones para que digan algo distinto de '¡Sí!' Después de todo, usted
solamente está ofreciendo una solución para que obtengan lo que
desean.
El grado de 'Sí' variará de ser algo reservado a salir con mucho
entusiasmo. Tenga en cuenta que si bien mucha gente está motivada a
hacer algo para cambiar, puede que n.o quieran hacer el cambio ente­
ro. Podrían estar interesados en hacel· algo de medio tiempo solamen­
te. No importa que sea medio tiempo o tiempo completo. En definiti­
va, usted busca un socio comprometido, sin importar el grado en el
que desee participar.
Habiendo abierto las puertas de la aprobación, es el momento de
'ensamblar' todo en la próxima etapa presentando la solución adecuada.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
168
Natural Selling®
Principio #4:
Responder a lo que
Usted Piensa Haber Escuchado que Desean
Capítulo 14:
Etapa de Presentación
Capítulo 15:
Etapa del Compromiso
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
169
Natural Selling®
CAPÍTULO 14
Etapa 4: Etapa de Presentación
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
171
Natural Selllng®
Y
No conquistes el mundo con la fuerza,
pues la f11erzn sólo provoca resistencia. - Tao Te Ching
a descubrió en el Capítulo 9 la mecánica detrás de qué presen­
tar. Como sabe, es un asunto de entender cómo relacionar el
problema de alguien con las características, ventajas y beneficios relevantes de su oporhmidad de negocios que solucionarán el pro­
blema de esa persona. En este capíh.110 se ampliará esto y aprenderá
cómo presentar su oportunidad de negocios.
RESUMEN Y ACUERDO
El Resumen y el Acuerdo son la última cosa después de las res­
p uestas recibidas y la recapitulación. ¡Este es el momento en que usted
brilla por actuar como caja de resonancia de la otra persona!
Usted resume lo que ha escuchado vinculando todas las necesidades
lógicas y sentimentales, a fin de confumar que en.tendió el problema com­
pletamente. Luego presenta su solución y pregunta si es eso lo que buscan.
PRESENTAR Su SOLUCIÓN PARA SATISFACER LAS NECESIDADES
Esta es una combinación de presentar y preguntar a fin de obtener
un compromiso paxa avanzar. Todo se da relajadamente, con confian­
za y entusiasmo internos. Esta energía se verá mienh·as usted demues­
tra su capacidad. Así es como funciona:
• Resuma los problemas lógicos y personales principales.
• Explique brevemente lo que usted hace.
•Presente su solución con las propiedades específicas -sus ventajas
y beneficios- que solucionarán los problemas.
•Haga una pregunta calificadora.
He extendido el proceso arriba expuesto para brindarle frases clave
que puede usar en su presentación. No necesariamente debe usar estas
palabras, tan sólo entienda su intención. Utilice las suyas propias si así
lo prefiere. Varíe el enfoque dependiendo de la persona con que habla
y de las circtmstancias, igual que si estuviese haciendo un seguimiento.
Lo principal a recordar es que puede presentar lo ante1·ior en la
forma que desee. Haga lo qne sea más cómodo y fácil para usted. Tan
sólo aprenda el formato de manera que cuando lo necesite, las /ªla­
bras fluyan como es debido. No debe ser algo preciso. El hecho de que
lo esté haciendo lo pone muy por delante de cualquier oh·o.
RESUMA Los PROBLEMAS PRINCIPALES
<<Usted sabe que dijo que... » (Repita lo que falta o lo que realmente le
gustaría hacex a esa persona.)
«Y... » (Repita un problema lógico importante.)
<<Y por esto 11sted se está sintiendo... » (Repita un problema emocional
importante.)
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
172
Natural Selling®
EXPLIQUE BREVEMENTE Lo QUE USTED HACE
«Bien, lo que hago yo es... »
PRESENTE Su ÜPORTUNIDAD DE NEGOCIOS
«¡Esto significa que usted puede hacer lo mismo! Usted puede ... »
(Describa las ventajas y características específicas de su oportunidad
de negocios que satisfarán el lado lógico del problema.)
«Lo que le permitirá ... » (Describa los beneficios de dicha particulari­
dad o característica que satisfarán el lado personal del problema.)
HAGA UNA PREGUNTA CALIFICADORA
«¿Esto suena/ se siente / se ve como algo que podría satisfacer eso que usted
quiere? »
¡Y eso es todo! Cuando usted formula la última pregunta, quédese
calmo y espere la respuesta. Cualquiei:a sea ésta, tal como, «Suena
interesante, ¿qué es? ¿Podría contarme más?» o, «¡Sí, me encantaría!»
-luego debe avanzar y hablar de la empresa, los productos y cómo se
involucró usted.
A continuación está el esquema de cómo podría verse una presentación, siguiendo la conversación con el chef del Capítulo 12.
«Recuerda que dijo que le gustaría realizar su sueño de crear un hogar
para el cuidado de niños en Hawai, y que no puede hacerlo porque como
chef trabaja en un horario irregular y el dinero no le resulta suficiente
para pagar sus deudas y alcanzar su meta. »
«Y por esto, se está sintiendo atrapado y falto de realización personal. »
((Bien, lo que hago yo es: trabajo para mí mismo desde mi hogar.
Trabajo las horas que quiero -puedo ir y venir como me plazca, tener un
buen ingreso, aunque no trabaje- ¡y puedo trabajar casi en cualquier sitio
que me guste!)>
((Esto significa que usted puede hacer lo mismo. Podría hacerlo con dedi­
cación parcial, cuando le sea conveniente, y así tendría la seguridad de su
trabajo actual hasta que exceda los ingresos que tiene ahora y pueda dejarlo
para perseguir su sueño de construir el centro de cuidados que mencionó. ¡ Y
no sólo esto, el ingreso que alcance, ya sea si está trabajando o no, pagará
todos sus costos de vida mientras usted se establece y opera su centro! »
((Esto le permitirá recuperar el sentido de realización que busca y hacer
que comience a sentirse bien consigo mismo otra vez, porque lo hará avan­
zar en su sueño.»
((¿Esto suena/ se siente/ se ve como algo que podría satisfacer lo que quiere? »
En este escenario, usted puede ver como todos los problemas lógicos y personales principales se resuelven con la oportunidad de nego­
cios que es explicada segün ventajas y características, y sus beneficios.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
173
Natural Selllng®
Cuando la otra persona dice 'Sí', usted puede explicar más acerca
de la compañía y los productos y avanzar hacia la obtención de un
compromiso para la acción.
Si no lo obtiene bien, no hay problema. La gente lo ayudará.
Estarán encantados de que usted entienda tanto. Y, además, usted
habrá hecho lo que sólo el dos por ciento de los profesionales de ven­
tas hacen, ¡que es demostrnr que ha estado escuchando!
Notru:á que no se mencionaron los productos ni se usó ningün len­
guaje técnico o propio de la industi'ia. Lns personas no estrín tnn intere­
sadas en lo que es como en lo que puede llncer por ellas. Le comprarán por­
que usted las entendió y escuchó.
j LA PRUEBA DEL SANDWICH!
Recuerdo haber transitado este proceso con un prnspecto cuando
estaba en Jacksonville Beach, entrenando a algunos distribuidores.
Estaba almorzando con él, con un automówl que habíamos rentado en
su compañía dos días antes. Antes del almuerzo, yo había tenido tres
contactos con él. El primero fue el día que renté el vehículo, cuando
me hizo algunas preguntas personales para el contrato de alquiler.
Porque me hizo esas preguntas, ¡yo me sentí 'obligado' a hacerle algu­
nas también! (Salvo que mis preguntas eran distintas de las suyas.) El
segundo contacto se dio cuando lo llamé al día siguiente. Yo había
reflexionado sobre algo m :eresante que él había dicho, acerca de lo
que realmente quería de la vida, entonses lo invité a almorzar y poder
así discutir la forma de alcanzar eso. El estuvo de acuerdo, diciendo
que tenía una hora, de modo que acordamos el lugar donde encon­
trarnos dos días más tarde en un local de comida. El tercer contacto
fue cuando lo llamé para confirmar.
Durante el almuerzo, yo hke las preguntas que usted aprendió en
este libro y presenté la idea de cómo él podría obtener lo que quería,
y utilicé el mismo formato mencionado anteriormente. Su respuesta
fue, «No estoy seguro de qué se trata todo esto, ¡pero suena bueno!
¿Cuál es el próximo paso?>> Usted obtendrá reacciones de este tipo.
Esto reafirma el punto de que no se trata tanto de decirle a la gente lo
que es, sino de cómo esta oporhmidad de negocios los ayudaría a
obtener lo que realmente quieren.
¿El sándwich? Bueno, a los cuarenta minutos de la conversación,
noté que diez minutos antes había terminado mi sándwich y todo lo
que él había comido eran dos bocados del suyo. La moraleja de la his­
toria es: ¡cuando usted hace preguntas y escucha, tiene todo el tiempo
del mundo para comer!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
174
Natural Selling®
Cuando la otra persona dice 'Sí', usted puede explicar más acerca
de la compañía y los productos y avanzar hacia la obtención de un
compromiso para la acción.
Si no lo obtiene bien, no hay problema. La gente lo ayudará.
Estarán encantados de que usted entienda tanto. Y, además, usted
habrá hecho lo que sólo el dos por ciento de los profesionales de ven­
tas hacen, ¡que es demostrnr que ha estado escuchando!
Notará que no se mencionaron los productos ni se usó ningún len­
guaje técnico o propio de la industria. Lns personas no están tan in tcre­
sadas en lo que es como en lo que puede hacer por ellas. Le comprarán por­
que usted las entendió y escuchó.
¡LA PRUEBA DEL SANDWICH!
Recuerdo haber transitado este proceso con un prospecto cuando
estaba en Jacksonville Beach, entrenando a algunos distribuidores.
Estaba almorzando con él, con un automó;vil que habíamos rentado en
su compañía dos días antes. Antes del almuerzo, yo había tenido h·es
contactos con él. El primero fue el día que renté el vehículo, cuando
me hizo algunas pregwltas personales para el contrato de alquiler.
Porque me hizo esas preguntas, ¡yo me sentí 'obligado' a hacerle algu­
nas también! (Salvo que mis preguntas eran distintas de las suyas.) El
segundo contacto se dio cuando lo llamé al día siguiente. Yo había
reflexionado sobre algo m :eresante que él había dicho, acerca de lo
que realmente quería de la vida, entonses lo invité a almorzar y poder
así discutir la forma de akanzax eso. El estuvo de acuerdo, diciendo
que tenía una horn, de modo que acordamos el lugar donde encon­
trru·nos dos días más tarde en un local de comida. El tercer contacto
fue cuando lo llamé para confirmar.
Durante el almuerzo, yo hice las preguntas que usted aprendió en
este libro y presenté la idea de cómo él pod1-fa obtener lo que quería,
y utilicé el mismo formato mencionado anteriormente. Su respuesta
fue, <<No estoy seguro de qué se trata todo esto, ¡pero suena bueno!
¿Cuál es el próximo paso?» Usted obtendrá reacciones de este tipo.
Esto reafirma el ptmto de que no se trata tanto de decirle a la gente lo
que es, sino de cómo esta oportunidad de negocios los ayudaría a
obtener lo que realmente quieren.
¿El sándwich? Bueno, a los cuarenta minutos de la conversación,
noté que diez minutos antes había terminado mi sándwich y todo lo
que él había comido eran dos bocados del suyo. La moraleja de la his­
toria es: ¡cuando usted hace preguntas y escucha, tiene todo el tiempo
del mundo para comer!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
174
Natural Selling®
CAPÍTULO 15
Etapa 5: Etapa del Compromiso
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
175
Natural Selling®
Diríjase al otro como a una persona,y resolverá tanto
sus necesidades lógicas como las personales -las de él o ella.
E
l compromiso de avanzar es un paso natural, casual, de la
Etapa de Presentación. Adquiere dos formas:
l. El compromiso de dar una serie de pasos intermedios.
2. El compromiso de asociarse.
Cualquier oh·a cosa es una señal de que es poco probable que se
asocien a usted o acepten su propuesta de solución. Si se da ese caso,
éste podría ser el momento de hacer más preguntas o de cambiar a
otras oportunidades.
Estos son los tipos de pasos que probablemente atraviese cuando
analice su oportunidad de negocios.
PASO l. UNA MIRADA Gl!NERAL
Ofrezca una breve mirada general de usted, su compañía y sus pro­
ductos. Vincule tantas características de su oportunidad de negocios
como pueda a las charlas previas, si bien no necesita entrar en muchos
detalles. Como surgirá información nueva, o quizá preocupaciones,
trate estos temas utilizando sus habilidades de Natural Selling® para
atravesar la Etapa de Descubrimiento del Cuadro de Trabajo
Conversacional otra vez.
PASO 2. ¡HAGA UNA SUGERENCIA!
Llegará a un punto en que deberá decidir enh·e dos pasos a seguir.
Uno es solicitar el compromiso de asociarse a usted, y el otro es suge­
rir el inicio de un proceso de descubrimiento más profundo para que
avancen progresivamente a tomar una decisión final.
Si decide solicitar el compromiso completo, puede avanzar hasta
'El Paso Final' de este capítulo. Si su socio prospecto necesita saber un
poco más, entonces puede ofrecer una variedad de pasos a seguir. Es
diferente para cada uno. Sólo usted sabrá, basándose en el diálogo
previo. Haga lo que haga -¡solicite el compromiso de lwcer algo! Si la otra
persona necesita dar pasos progresivos para evaluar su solución, aquí
es donde debe usar selectivamente las herramientas disponibles. Sólo
utilice lo que es relevante y lo que ellos necesitan. Comience el viaje
haciendo una afirmación y luego haciendo una pregunta:
«Me gustnrfn sugerir que como próximo paso... »
• Repasemos la información en. el sitio web.
• Veamos más de cerca los productos.
• Veamos más de cerca la oportunidad de negocios.
• Conozcamos a otras personas de mi organización.
• Le hagamos llegar una cinta de audio o video, o un folleto.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
176
Natural Selling®
• Asista a un seminario de entrenamiento, y/ o información, y/ o
motivación.
• Asistamos juntos a una reunión.
«¿Qué sería más apropiado para usted?»
También puede abrir la situación y pregtmtar cuál sería el próximo
paso que les gustaría dar. Involucre tanto como pueda a la otra persona.
Asegúrese siempre que ambos asumen compromisos de hacer algo
en determinado tiempo. Y siempre haga un seguimiento; de lo contra­
rio, estaría defraudando al otro.
BUSQUE CONTINUAMENTE LLEGAR A UN ACUERDO
A medida que la discusión progresa, no dé por sentado nada.
Busque constantemente estar de acuerdo para asegurar el entendi­
miento mutuo. Algunas personas no admiten no saber ciertas cosas,
así que ayúdelas delicadamente. Haga preguntas como:
«¿Quedó claro o le gustaría repasarlo u¡¡,a vez más?»
«¿Le gusta esta parte del programa?»
«¿Puede ver el valor que todo esto tiene para usted?»
«¿ Vale la pena esto?»
IDENTIFIQUE CUALQUIER PREOCUPACIÓN
La misma importancia se debe dar a potenciales preocupaciones.
Es probable que surjan algunas 'preocupaciones'. Una preocupación
puede ser algo real. Exarnínela. Si se esconde de ella, seguirá allí de
todas formas. Incluso, puede que lo atormente más adelante. Usted
tiene una buena relación, así que pregunte si existe alguna preocupa­
ción y póngalas sobre la mesa. Si existen, háblelas como si fueran dos
personas trabajando juntas por resolverlas. Evalúe continuamente
haciendo preguntas corno:
«¿Cómo se ve esto hasta ahora?»
«¿Se siente cómodo con esto?»
«¿Le gustaría agregar algo?»
No asuma que la gente gritará sus preocupaciones. Prepárese para las
más comunes, pero no las espere, de lo contrario la energía de sus palabras
reflejará esto. Mantenga sus conversaciones positivas y deje fuera los pen­
samientos negativos. La gente no está pensando lo que usted cree que
piensa -¡sólo usted lo piensa!
LAS PREOCUPACIONES No SON ÜBJECIONES
¡Una preocupación no es una objeción o un rechazo hacia usted!
No la maneje corno si así fuera, o habrá perdido lo que ambos han
ganado. Este no es el momento de vender o persuadir. Es el momen­
to de analizar usando los mismo principios y métodos que aprendió
para tener un diálogo. Si ha hecho su trabajo correctamente, todas las
objeciones serán eliminadas durante la Etapa de Descubrimiento.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
177
Natural Selling®
AYUDARLOS A RESOLVER LAS PREOCUPACIONES
Cuando alguien expresa una preocupación, asegúrese de Aclararla,
Discutirla y de ayudarlo a Desafiarla, si resulta apropiado. Utilice este
Cuadro de Trabajo Conversacional para ayudarse.
ACLARE
Asegúrese de entender la preocupación o la pregunta. No asuma
que sabe lo que hay detrás, o que 'sabe como se sienten porque usted
solía sentirse así hasta que descubrió que era algo diferente'. Esto sería
manejar objeciones con una respuesta del tipo 'Sí, ¡PERO!' Le garanti­
zo que no sabe cómo se sienten, a menos que se lo hayan dicho pre­
viamente. ¡Descúbralo preguntando!
«Cuando dice... (repita lo que dijeron), ¿a qué se refiere exactamente? »
Aquí hay más preguntas que puede añadir al final de ...
«Cuando dice... »
«¿Por qué pregunta eso? »
..
«¿Puedo preguntar de dónde obtuvo esa información? »
«¿Cómo llegó a eso? »
DISCUTA
Este es el punto en que usará la Etapa de Descubrimiento del
Cuadro de Trabajo Conversacional para hablar de cualquier asunto y
explorar y descubrir. Las Preguntas de Solución son especialmente
poderosas aquí. Pregúnteles cómo se ven resolviendo lo que los pro­
cupa. La gente puede ser muy creativa cuando está interesada en sí
misma.
DESAFÍE
Luego de haber analizado la preocupación y saber que está basada
en una creencia que podría no serles útil, o basada en una experiencia
que usted sabe que, aunque sea cierta, podría ser de otro modo...
sugiera:
«Suponga que no fue lo que usted creyó. »
«¿Qué pasaría si pudiéramos... ? »
«¿Qué pasaría si usted pudiera... ? »
«Suponga que usted puede... »
... y ofrezca una altem.ativa a la visión de ellos, tal como, «¿Quépása­
rfa si pudiera obtener el entrenamiento o la formación que ha dicho que nece­
sitaría para tener éxito?» La mayoría de las personas estará interesada
en seguir escuchando. Puede que no tengan otra alternativ.a más que
seguir con la solución que usted aporta, así que estarán buscando su
ayuda para superar sus preocupaciones y reemplazar la historia que
la generó.
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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Natural Selling®
Una de las preocupaciones más comtmes es el temor a las ventas.
Así es como puede responder a esto. Puede usar el mismo proceso con
otras preocupaciones, si surgieran. Responda a, <<¡Nunca podría ven­
der! », y haga sus preguntas en el marco de la conversación, no como
si fuera un guión.
«¡Puedo apreciar eso! Permítame preguntarle algo. Cuando dice que
'nunca podría vender', qué quiere decir exactamente?»
- «¡Bueno, la idea de vender cosas a la gente, que en realidad no
quieren, es algo que nunca podría hacer! »
«Seré curioso. ¿Cuál es su percepción de las ventas, o de qué cree que se
trata vender?»
- «Usted sabe, todo eso de persuadir... ¡nunca podría hacer eso!»
«¡Entiendo! Y debo decir que estoy de acuerdo con usted. Puedo pregun­
tar, ¿sintió que yo le estaba vendiendo algo o que estaba intentando per­
suadirlo mientras hablábamos?»
- «En realidad, no...»
« Y, además, durante el tiempo que pasamos juntos, me contó todo sobre
usted y lo que busca, y surgió algo que posiblemente lo ayude a obtenerlo.
¿No es así?»
- «Sí! »
«Bien, suponga que vender no es lo que usted creyó que ern. Suponga que
vender es lo que estamos haciendo: hablando y descubriendo si puedo ayu­
darlo. ¿Qué pasaría si pudiera aprender a hacer esto, e incluso permitir que
lo que usted aprendiese se vea en su vida personal, para reforzar sus rela­
ciones y ayudarlo a crear nuevas? ¿Consideraría aprender a hacer esto
conmigo?»
- «Nunca lo pensé de ese modo. Pero sí, estaría abierto a aprender
de qué se trata. »
Puede ver cómo, sin hacer ninguna afirmación, y empleando pre­
guntas que usted sabe hacer, la gente puede persuadirse a sí misma de
ver las cosas de una forma distinta. ¡Puede utilizar este proceso con
cualquier preocupación que surja!
PASO 3. ¡HAGA SUGERENCIAS TODO EL TIEMPO!
Repita uno o más de los pasos previos en la lista del Paso 2, que son
relevantes para avanzar en el proceso de ayudar a su prospecto a
tomar una decisión informada. Pregunte:
«¿Qué le gustaría ver a continuación? ¿Le gustaría... ?» -hasta que cubra
todo lo que sea de interés.
Involúcrelos en el proceso. Distintas personas se mueven a distin­
tas velocidades. Lleve la misma velocidad que ellos. ¡Puede haber
muchos pasos pequeños antes del paso final!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
179
Natural Selling®
¡LA FORTUNA ESTÁ EN EL SEGUIMIENTO!
¡Haga seguimiento! ¡Haga seguimiento! ¡Haga seguimiento!
Asegúrese siempre de haber establecido un día y Lma hora para reexa­
minar las cosas. Para ayudarse, utilice la fórmula E.M.A.R.O.:
Específico; Mensmable; Alcanzable; Razonable; Oportuno. Fije objeti­
vos específicos y finalice su conversación con una afirmación como:
«Entonces, lo 1/nmo n las siete de In tnrde el próximo martes y, cuando nos
encontremos, usted habní escuchado In cinta de audio que le envié y podre­
mos discutir aspectos particulrtres que hnyn escuchado.»
Y asegúrese de llamar. ¡NO hay razones para que no lo haga! Ellos
lo estarán esperando y usted necesita ser congrnente con la integridad
de sus conversaciones previas.
PASO 4. EL PASO FINAL
Haga una sugerencia y formule una pregunta final:
«Bueno, pnrece que hemos cubierto la base d� lo que usted busca. No creo
que hnyn mtfs cosas pnrn mostrarle, así que...»
«¿Qué le parece registmrse mientras estamos juntos pnrn que usted puedn
comenzar n moverse hacia obtener las cosas que desea?»
¡Puede usar estas preguntas y también agregar algo de sabor a sus
cierres!
« ¿Por qué no elaboramos juntos un plan para que usted pueda empezar a
moverse?»
«¿Cuándo le gustaría ponerse de pie y comenzar a acelerar?»
«¿Por qué no hacemos que comience ahora mismo?»
«¿Cuándo es un buen momento para juntarnos y hacer que esto comience
a avanzar en su beneficio?»
Y ahí lo tiene. ¡Un socio más, motivado y feliz!
CÓMO VENDER NETWORK MARKETING
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RandvGaue
Por qué verse
INCOMPETENTE, DECAÍDO & POBRE...
Si puede ser
HÁBIL, VITAL Y RICO!
RandvGage
Por qué verse
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Si puedes
HABIL, Vlt
Randy Gage arremete contra aquellos individuos, instituciones y creencias
que puedan amenazar su salud, felicidad o prosperidad.
Pero esté prevenido: Gage es directo, llano e implacablemente honesto.
Ningún blanco queda fuera de su alcance: desde líderes religiosos hasta
canales de noticias, y de familiares bien intencionados hasta gurúes
de la autoayuda New Age. Está dedicado a exponer el papel insidioso
de ciertos mensajes que pueden contaminar su subconsciente y hacer
que usted sabotee su propio éxito.
JEAN CH.ATZKY
SIN MÁS EXCUSAS
Dijo Robert T. Kiyosaki
"Simplemente Brillante''
Robert Kiyosaki
¿E/ negocio perfecto?
Versión Cd en español Aproximadamente 20 minutos
Publicado por Momentum Médía. Div. Vídeo Plus
Poderoso... Revelador... Estimulante...
En esta entrevista exclusiva, Kiyosaki revela
cuál es su elección para jubilarse joven y rico.
Descubra exitosas estrategias para disfrutar de mayor
estabilidad personal y libertad económica.
Novedad en Argentina.
Para mayor información ingrese a www.triskelpress.com
EL AUGE EN LOS NEGOCIOS
( CD duración aproximada 30 minutos)
Somos testigos hoy de un' negocio en pleno auge que está dándole
libertad financiera a muchas personas.
Lo están notando Inversionistas de Wall Street.
Lo están adoptando compañías Fortune 500.
Expertos están escribiendo sobre el tema.
Los medios están hablando sobre ello.
¡Y millones de personas ya lo están haciendo!
Este CD de audio es la perfecta herramienta de contacto que revela qué es la venta
directa y por qué este dinamismo económico ha revolucionado a los empresarios de
Wall Street y de los negocios con base en los hogares.
Con citas y testimonios de Bill Clinton, Steven R.Covey, Paul Zane Pilzer y Robert
Kiyosaki, este CD de audio expone la explosión de esta dinámica industria.
"El secreto mejor guardado en el mundo de los negocios. Una industria con crecimiento
anual constante, flujo de capital positivo, réditos altos sobre la inversión y una posible
Fortune
expansión global a largo plazo."
"El primer cambio revolucionario en el mercadeo desde la introducción del marketing
'moderno' hace 50 años."
Tom Peters
Pedidos info@triskelpress.com
LOS SIGUIENTES MILLONARIOS
(CD, duración aproximada 30 minutos)
Escuche al profesor Paul Zane Pilzer mostrarle cómo una vasta can­
tidad de nueva riqueza está a punto de ser creada, y cómo usted puede
ser parte de ella.
Esto es lo que le dirá: "¡Su sincronización no podría ser mejor! Nos
equilibran hoy para los arranques de un desarrollo económico que
excederá lejos la explosión de los años '90, y quienes se incorporan a la
creciente industria de la venta directa se colocan perfectamente a la
ventaja del auge venidero."
PAUL ZANE PILZER
Autor de libio'> ele mayor venta del New York Tune�
Los Siguientes Millonarios le mostrará:
• Por qué Internet apenas acaba de empezar y cómo usted puede capitalizar esto.
• Por qué en esta "brecha tecnológica" es donde encontrará el mayor potencial económico.
• Por qué los empresarios de negocios desde el hogar estarán entre los más ricos
de nuestra nueva economía.
• Por qué los recientes cambios en la ley de impuestos le han dado a los empresarios de
negocios desde el hogar una competitiva ventaja.
• Por qué la venta directa se ha transformado en un vehículo para la creación de riqueza
como opción para millones de personas
Pedidos info@triskelpress.com
COMIENCE LISTO, TERMINE RICO
(CD, duración aproximada 40 minutos)
¡Lo último en la industria como herramienta de contacto!
Escuche al autor David Bach, coach financiero y best seller número uno
del New York Times. No importa su edad o estatus económico, el cami­
no para volverse rico es más simple de lo que piensa.
En esta entrevista exclusiva ( CD de audio), David Bach toma la sabi­
duría de su libro ¡Termine Rico!, que ya ha vendido más de tres millones
de copias, y le revela los simples pasos para convertirse en un Millonario
Automático.
Simple, claro, conciso y poderoso, este mensaje es para personas de
todas las edades, ya que presenta un sencillo plan que lo guiará en la
dirección correcta hacia la verdadera riqueza.
Pedidos info@triskelpress.com
Jmprcso en GraCinor S.A., Lamadrid 1576,
Villn llallcstcr, Uucnos Aires, Argcnlina.
Primera edición, 5.000 ejemplares.
AbrU de 2007.