AULA: APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA
Pode ser chamada de:
Apresentação de proposta;
Consultoria gratuita;
Entre outros.
Objetivo:
Agregar valor ao possível cliente para que ele sinta desejo em te contratar independente do
preço.
Por isso o preço só é mostrado ao final da chamada.
Você pode fazer a chamada pelo Zoom ou pelo Google Meet.
Mais importante: demonstrar confiança.
Essa apresentação seguirá a ordem:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Perguntas
Benefícios que a pessoa vai ter com seu serviço
Características técnicas do seu serviço
Resultados que já teve
Prévia do que o cliente vai ter, isca
Planos/orçamento
Vamos falar sobre cada uma delas:
Luiz Carlo - luizcarlom04@gmail.com - CPF: 097.089.298-59
1. Perguntas
O objetivo aqui é você fazer perguntas para o possível cliente, para que:
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Você consiga o máximo de informações possível para contextualizar a proposta e dar
exemplos;
Ele(a) sinta que você se importa mesmo com o trabalho dele(a), que está
preocupado com o resultado, para que essa pessoa se sinta ouvida por você (gatilho
mentais da reciprocidade)
Sugestões de perguntas:
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Me conte mais sobre você e o seu negócio, quando começou? Por que escolheu esse
segmento?
Quais são as fontes de receita que você tem hoje no seu negócio? (Exemplo:
atendimento individual, venda de produto físico, venda de infoproduto)
Qual o ticket médio? (em caso de produto físico ou infoproduto)
Qual o valor do atendimento? (em caso de serviços)
Quantas pessoas conseguiria atender caso lotasse a agenda? (para futura
ancoragem)
Como normalmente é o perfil do seu cliente? São homens ou mulheres? Idade?
Casados ou não? Possuem filhos ou não?
Essas pessoas te buscam para resolver algum problema ou para alcançar algum
desejo?
O que elas dizem quando entram em contato para contratar seu serviço/comprar
seu produto?
Já trabalhou com algum Social Media ou agência antes? O que gostou e o que achou
que poderia ter sido melhor?
Qual seu objetivo com as redes sociais hoje?
2. Benefícios que a pessoa vai ter com seu serviço
O objetivo dessa etapa é fazer a pessoa visualizar a transformação que ela terá se contratar
o seu serviço.
Lembre-se: Ninguém compra um martelo porque quer ter um martelo. As pessoas compram
martelos porque querem pendurar um quadro na parede.
Da mesma forma, ninguém contrata um Social Media para ter posts no instagram. As
pessoas contratam Social Media para conseguirem mais clientes, ganharem seguidores
qualificados, serem reconhecidos por mais pessoas, entre outros. Isso é transformação.
3. Características técnicas do seu serviço
Luiz Carlo - luizcarlom04@gmail.com - CPF: 097.089.298-59
Objetivo: Dar clareza sobre a forma em que você trabalha. Sobre suas responsabilidades e
responsabilidades do cliente.
Lembre-se: não fale palavras muito técnicas que seu possível cliente pode não entender, ou
então, se for falar, explique o que significa.
4. Resultados que já teve
Objetivo: Mostrar que você sabe o que faz.
Aqui você vai inserir todo e qualquer resultado que seja interessante para o cliente chegar a
conclusão de que você tem o que é preciso para ajudá-lo a chegar ao objetivo.
Você pode colocar: resultados que já entregou para outros clientes (seguidores, alcance,
vendas), resultados que já teve no seu próprio perfil, elogios de clientes.
Porém você que está iniciando e ainda não possui esses resultados também pode usar: iscas
que já tenha feito, conteúdos de clientes de treino de aulas aqui dentro do curso que você
fez (com clareza: esse conteúdo/estratégia foi criada pensando em um cliente do segmento
de astrologia, público x, o conteúdo ficaria assim).
Aqui também recomendo que você coloque a informação de que é meu aluno(a) da
Formação Social Media Faixa Preta, dessa forma consegue "emprestar" a minha reputação,
os meus resultados, já que aprendeu diretamente comigo.
5. Prévia do que o cliente vai ter
Objetivo: Fazer o cliente ver que você já está entregando algo de valor para ele de graça
nessa chamada.
Aqui você pode inserir prints de conteúdos que viralizaram e que esse possível cliente
poderia usar no perfil dele, lista com ideias de títulos, outras redes sociais em que conteúdo
de concorrentes estão viralizando, pode entregar uma "isca" como a ensinada na aula de
prospecção também.
6. Planos/orçamento
Objetivo: Agora que o cliente já está querendo te contratar independente do preço, por
conta de todo o valor gerado nas etapas anteriores, você vai passar as informações dos
planos e o investimento de cada um.
Lembre-se: Sempre mostre primeiro a checklist do que tem no plano, e só depois mostre o
investimento (use a palavra "investimento", nunca use palavras como: pagamento, gasto,
custo).
Luiz Carlo - luizcarlom04@gmail.com - CPF: 097.089.298-59
Sugestão: use o poder do gatilho mental da ancoragem, se anteriormente o cliente te falou
que se lotar a agenda consegue fazer 10 atendimentos de 100 reais por dia por exemplo, e
você tiver um plano de 3.000, lembre o possível cliente de que com apenas 3 dias de agenda
lotada ele já paga o investimento das redes sociais que serão a fonte de clientes chegando!
Após mostrar os planos o ideal é que você pergunte:
Qual dessas opções faz mais sentido para você nesse momento?
E a partir dai trabalhe com a resposta do cliente!
Saiba negociar, não desvalorize seu trabalho, se ao final da chamada o cliente ainda disser
que vai pensar e te da um retorno, coloque um prazo na proposta, recomendo que seja um
prazo de uma semana:
"Beleza fulana, consigo manter os valores dessa proposta até dia x, então aguardo seu
retorno até esse dia ok?"
Se o cliente disser que amou tudo porém não tem o valor para investir, existe a opção de
você oferecer:
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Um plano mais básico ainda (menor valor investido mas também a sua entrega será
menor, não é desconto)
Uma consultoria estratégica
Um calendário de conteúdos personalizado
Não perca o cliente! Negocie para fechar o que couber no bolso dele!
Luiz Carlo - luizcarlom04@gmail.com - CPF: 097.089.298-59