Concepto de Venta: VIP: el resultado visible del trabajo de los marketeros…. Es la presentación personal, vía ORAL, GRAFICA o ELECTRÓNICA de BIENES O SERVICIOS a uno o más CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES con el propósito de hacer o cerrar una TRANSACCIÓN. Conceptos claves relacionados a Ventas: Gestión comercial Cliente – servicio al cliente CRM – marketing – ventas Marketing: Es el Proceso que permite conseguir el PRODUCTO correcto, para las PERSONAS correctas, al PRECIO correcto, en el SITIO correcto, en el MOMENTO preciso. Es el proceso que IDENTIFICA y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIENDOLAS con PRODUCTOS y SERVICIOS de manera rentable para ambos (empresa y cliente) Orientación a la PRODUCCION, VENTAS y MARKETING. Estrategia: Toda organización competitiva, cualquiera sea su naturaleza basa su gestión y funcionamiento sobre LA ESTRATEGIA. Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de LOS OBJETIVOS de la organización. 1) ¿Qué vamos a hacer? A dónde queremos ir? 2) ¿Cómo lo vamos a hacer? Cómo queremos llegar? 3) ¿Cómo vamos a saber si llegamos? Ambiente Externo y su influencia en las Ventas: 1. Programa de ventas y marketing 2. ECONOMICOS: PBI, Bancos, Competencia, distribución, potencial de mercado, etc. 3. AMBIENTALES: Vedas, clima, contaminación, etc. 4. SOCIALES: Salarios, sexo, población, migración, edades etc. 5. TECNOLOGICAS: Comunicaciones, internet, ADSL, etc. 6. JURIDICAS Y LEGALES: Indecopi, SUNAT, SUNAD, etc. Tipos de estrategias TIPOS DE ESTRATEGIA Michael Porter: Diversificación Liderazgo en costos Importancia de la gestión comercial 1. 2. 3. 4. Organización en el equipo de ventas Dirección del equipo de ventas Canales de distribución Planificación de las ventas Decisiones en la Gestión Comercial: Esquema del proceso de marketing - relación con la Gestión Comercial: Modelo Dinámico de la Gestión Comercial: Inconvenientes en el actual entorno de la Gestión Comercial: 1. 2. 3. 4. 5. ✓ La demanda tradicional en numerosos mercados se reduce cada vez más. ✓ La competencia copia, cambia, es global y se vuelve más agresiva. ✓ Guerras y bajas de precios. ✓ Los costos siguen subiendo. ✓ Los márgenes se reducen. 6. ✓ La vida media de los productos de la tecnología y los servicios con ventajas competitivas es cada vez más corta. 7. ✓ Las ventas se resisten a obedecer proyecciones 8. ✓ El costo de captación de clientes es cada vez mayor. 9. ✓ Lo que antes funcionaba hoy ya no funciona. 10. ✓ Los clientes comparan más, están mejor informados, han evolucionado, aumentan sus exigencias, valoran su dinero y son cada vez más infieles. 11. ✓ La nueva forma de vender: Ventas Online y Digital. ¿Qué hacer? Características de lo que debe ser una Gestión Comercial: La Gestión Comercial debe preocuparse por contar con las suficientes habilidades para competir con éxito: ✓ Preocupación por retener y eliminar clientes. ✓ Administración del conocimiento y de bases de datos. ✓ Administrar las relaciones con los clientes. ✓ Preocupación por el marketing del producto. ✓ Solucionar constantemente problemas. ✓ Satisfacer necesidades y agregar valor. Importancia de una buena Gestión Comercial: ✓ Permite establecer relaciones duraderas con los clientes. ✓ Ayuda a crear estructuras organizaciones de gestión comercial más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores. ✓ Apuesta porque los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más. ✓ Se ha cambiado el estilo de la gerencia: de jefe a entrenador (coach). ✓ Se aprovecha la tecnología para impulsar el éxito de las ventas. Factores claves para el éxito de la Gestión Comercial: ✓ La innovación alimenta el éxito en la gestión comercial. ✓ La tecnología fortalece la eficacia de la gestión comercial. ✓ El liderazgo es un elemento fundamental para el éxito de la gestión comercial. ✓ La gestión comercial es tarea de todos dentro de las organizaciones. ✓ La ética sustenta todas las actividades de la gestión comercial. Algunas formas de ventas dentro de la Gestión Comercial: Proceso de Gestión Comercial: El proceso de gestión comercial incluye tres pasos a seguir en un programa de Ventas: a.- Formulación: El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores el entorno y el marco organizacional de las empresas. b.- Aplicación: Fase de implantación comprende la selección de personal, diseño e implantación de políticas y procedimientos que ayudarán a la consecución de objetivos. c.- Evaluación y control: Medición del desempeño de la fuerza comercial. Proceso de Gestión Comercial: El proceso de decisión de compra- proceso clave en la Gestión Comercial: El proceso de la Venta: 7-Seguimiento / POST VENTA 6-Cierre 5- Firma de Contrato 4-Negociación 3-Presentación 2-Contacto 1-Prospección SEMANA 2: PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS ¿Qué es ser vendedor? Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizadas por: ✓ Disciplina Personal. ✓ Entusiasmo. ✓ Perseverancia. ✓ Pasión por el logro. ✓ Espíritu de servicio. ✓ Ética. ✓ Empatía. ✓ Creatividad e Iniciativa. El vendedor de hoy El perfil del vendedor del pasado es distinto al de hoy Ahora se utiliza herramientas como el internet, antes se apoyaban del fax y teléfono fijo. En el pasado el vendedor tenía toda la información, ahora tanto el vendedor como el comprador tienen igualdad de información. Esta igualdad de información supone el diseño de un paquete producto – servicio que resuelva problemas del comprador mejor que la competencia. Esta relación comprador vendedor ha pasado de ser una mera venta, ante la existencia de una competencia cada vez mayor, se requiere de más consultores que solo vendedores. La nueva relación entre vendedor y comprador El vendedor de hoy satisface las necesidades del comprador. El poder de compra y las múltiples alternativas de productos han cambiado la venta tradicional de una basada en negociaciones en la que todos ganan. Estas nuevas circunstancias demandan que el ejecutivo comercial deje de ser un vendedor tradicional y se convierta en un asesor profesional de clientes. No existe un perfil correcto para definir al asesor perfecto. Ya que la cantidad de aspectos de preparación profesional que requiere un vendedor actual es innumerable. En el desarrollo de las ventas las características más relevantes para el comprador hoy (y para un buen desempeño de las ventas) se pueden agrupar en 3 aspectos básicos: - - Cualidades: HONESTIDAD Buena imagen, ofrecer lo que realmente necesita el cliente. CAPACIDAD DE SERVICIO No solo se trata de venderle al cliente, hay que dar un buen servicio, asesorar al cliente, generar relación a largo plazo. ENTUSIASMO Estar convencidos sobre sus cualidades del producto, creer en si mismos en la compañía y en los productos o servicios. Expresarse de manera entusiasta y dinámica. EMPATIA Ser un asesor es más que ser un vendedor. Saber escuchar, hablar poco. Preocuparse por las necesidades del cliente. Sentirse como si fuera el comprador. Interesarse genuinamente en el comprador. SER AMIGABLE Establecer relaciones de amistad comercial. Averiguar lo que le gusta o disgusta. SABER ESCUCHAR Prestar atención al cliente, mostrar interés por lo que dice, preguntar, reafirmar. actitudes positivas HACIA EL PRODUCTO - Estar convencidos de las cualidades y beneficios del producto, conocer con profundidad del producto. HACIA LA EMPRESA El mejor aval de un emprendedor es su empresa, tener una actitud positiva hacia su empresa. CONSIGO MISMA Confianza en sí mismo, reconocer sus debilidades y cualidades, actitud positiva. HACIA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Indagar permanentemente sobre las necesidades y deseos del cliente, hacer buenas presentaciones, ofrecer valor adicional, sorprender positivamente al cliente. HACIA EL CAMBIO Superarse, prepararse y adaptarse permanentemente, lo único permanente es el cambio. Profesionalismo ESTUDIOS PROFECIONALES Las ventas son una profesión, requiere de preparación y capacitación constante en las diversas disciplinas, conocimientos de negociación, tecnología, finanzas, etc. EXPERIENCIA ACOMPAÑADA DE CONSTANTE ACTUALIZACIÓN Actualizarse permanentemente, aprender de sus aciertos y errores sobre todo de estos últimos. Lo Atractivo de la Carrera de Ventas- Razones para formar un Vendedor Profesional…. VENDEDOR • Múltiples actividades a desarrollar. • Ingresos económicos. • Libertad de movimiento e iniciativa personal. • Oportunidades de hacer carrera. • Los programas de formación personal y profesional. Lo atractivo de la Carrera de Ventas- Razones para formar un Vendedor Profesional Importancia del papel del vendedor ✓ Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes. ✓ Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos clientes. ✓ Mejorar la rentabilidad en la comercialización de los productos o servicios. ✓ Establecer la comunicación en dos direcciones con el mercado. ✓ El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar o no hay trato, ante el poder creciente de los compradores. ✓ Garantizar el éxito de las estrategias de marketing. Análisis del vendedor - EL PASADO (LO FEO) La manera de vender que se acostumbraba hace unas 3 décadas era una práctica que ya no está vigente hoy en día. El vendedor tenia, regularmente, las siguientes características: Sabelotodo - Confianzudo Quejumbroso Hablador Bromista exagerado Enfrentador de compañías Insistente Fumador LA TRANSICIÓN (LO MALO) En la etapa de transición los compradores catalogaban así a los vendedores. - No hace seguimiento Esta desinformado Llega sin cita Llega tarde Menosprecia a la competencia Tiene mala presentación Le suena el celular No sabe escuchar No conoce el producto No pregunta por las necesidades Hace perder el tiempo Habla de deportes, sexo, política o religión EL PRESENTE (LO BUENO) Finalmente miremos al vendedor de hoy,los compradores consideran que debe tener estas características: - Honesto Sereno Admite sus errores Es amistoso Responsable Conoce el negocio Sabe escuchar Paciente, adaptable y confiable PERFIL DEL VENDEDOR Capacidad de relación interpersonal – orientado a resultados Íntegro y responsable – proactivos – analíticos Disciplinado y organizado – excelente comunicador Positivo y perseverante – ambicioso – empatía Sabe escuchar – fuerte y saludable autoestima Perfil del Vendedor de hoy: 1. Es un constructor de riqueza, bienestar y transformación. 2. Su importancia esta en agregar valor a los productos de la empresa desde la óptica del mercado y la construcción de relaciones rentables de largo plazo con este. 3. Su misión es mantener, desarrollar y capturar clientes. 4. Su metodología de trabajo es la venta de solución de problemas. Perfil del vendedor – características personales: Personalidad: Rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del individuo a las situaciones encontradas en el ambiente: ✓ Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asumir las consecuencias de los actos) ✓ Dominio (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo) ✓ Sociabilidad (disfruta con la interacción social, es hablador y sabe escuchar, capacidad de relación interpersonal) ✓ Autoestima (segura de sí misma, soporta la crítica, confía en el éxito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella) ✓ Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas) ✓ Necesidad de logros y recompensas (desarrollo personal vs. remuneración económica) Habilidades: Capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos específicos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formación y experiencia: ✓ Presentación de ventas (evaluación de necesidades, estilo de presentación, manejo de objeciones y cierre de la venta) ✓ Dirección general (organización y conducción de equipos de personas) Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organizaciones empresariales norteamericanas: - Entusiasmo (338 ptos.) - Bien organizado (304) - Ambición evidente (285) - Persuasión elevada (254) - Experiencia general en ventas (226) - Elevada habilidad verbal (215) - Experiencia específica (214) - Muy recomendado (149) - Seguir instrucciones (142) - Sociabilidad (134) Aptitudes: Características Personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo de ventas. ✓ Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial) Matemática Verbal Razonamiento inductivo y lógico ✓ Memoria: capacidad de retención o almacenamiento de datos o información CUANDO SE DETERMINA UN GRAN VENDEDOR? ✓ En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia. ✓ En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios). ✓ En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa). ✓ En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Líder o No) e Integración con el Equipo. SEMANA 3: FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS Y TIPOS DE VENTAS LO QUE DEBE LOGRAR UN GERENTE DE VENTAS: ES EL TRABAJO EN EQUIPO Funciones de un equipo de ventas -> que debe hacer un gerente de ventas Sus funciones son diversas, se dividen en 3 grandes áreas: - Diseño o re diseño de la administración de las ventas Administración de la gestión de las ventas Profesionalización del equipo de las ventas Los Gerentes de Ventas desempeñan un papel vital en los procesos de generar y emplear información que abarcan casi todas las operaciones de la empresa: ✓ Pronósticos de ventas. ✓ Cuotas de ventas. ✓ Territorios de ventas. ✓ Análisis de las ventas OTRAS RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS Interactuar con todas las áreas de la compañía Conocer el mercado, clientes, competidores potenciales y su organización RESONSABILIDADES DEL GERENTE DE VENTAS Su capacidad de aprovechar eficazmente ésta información se traduce en: ✓ Rentabilidad del plan de marketing cuando se cumplen las metas. ✓ Satisfacción de los clientes, cuando el diseño de los territorios permite su adecuada atención. ✓ Motivación en su equipo de ventas por el logro del plan de premios e incentivos. Tipos de Conflictos: ✓ Incompatibilidad de objetivos. ✓ Conflictos entre los directores comerciales y la fuerza de ventas. ✓ Conflictos entre la fuerza de ventas y otras áreas. ✓ Conflictos dentro de la fuerza de ventas. Posibles soluciones a los conflictos: ✓ Jerarquización de los objetivos. ✓ Intercambio de personas entre dos o más niveles del área. ✓ Conseguir apoyo de los líderes de otra organización mediante su inclusión como consejeros. ✓ Actuación conjunta en asociaciones comerciales: diplomacia, mediación o arbitraje. ✓ Integración del equipo, actividades extra laborales. ✓ Motivar el trabajo en equipo, metas grupales. ✓ Sana competencia, visitas conjuntas. ACTIVIDADES DEL GERENTE DE VENTAS ESTRATEGICAS Estructura – clientes – demanda – territorio GESTIÓN Selección – formación – motivación – remuneración EVALUATIVAS Resultados – costes – rentabilidad – comportamientos TIPOS DE VENDEDORES - TRADICIONAL buena gente SEMITRADICIONAL técnico MODERNO soluciona problemas HABILIDADES PARA DESEMPEÑARSE EN LA PROFECIÓN DE VENTAS En los cargos de ventas, que van desde vendedor hasta el gerente nacional, se desempeñan funciones con capacidad de liderazgo y múltiples habilidades, diferentes para cada área. VENDEDORES Capacidad de liderazgo: Hacer que sus clientes se conviertan en sus seguidores, que sus clientes crean en ellos y los vean como asesores. Habilidades: entrenamiento en ventas, negociación, servicio al cliente, comunicación y comportamiento. SUPERVISORES Capacidad de liderazgo: similares al del vendedor, liderar a los vendedores, tanto vendedores como clientes recurren a ellos. Habilidades: reclutamiento, capacitación, supervisión, motivación. GERENTES REGIONALES Capacidad de liderazgo: similar a las del supervisor, liderazgo en decisiones operativas, liderazgo en la implementación de las estrategias definidas por la dirección de la organización. Habilidades: conocimiento y control de los vendedores y supervisores, para la elaboración del plan de ventas, para definición de la estrategia de la compañía. GERENTES NACIONALES Capacidad de liderazgo: que lo sigan tanto los vendedores, como los supervisores como los gerentes regionales, ser guía y apoyo para todos ellos, de igual forma los clientes. Convencer a todos sobre la implementación de las estrategias de la organización, lograr la aprobación de las estrategias en el directorio. Habilidades: perfil del equipo de ventas, funciones del equipo de ventas, tipos de ventas, estructuras organizacionales, pronóstico de venta, compensación del equipo de ventas. ALGUNOS TIPOS DE VENTAS CLASIFICACION DE LOS SISTEMAS DE VENTAS SEMANA 4: Marco Organizacional de las estructuras de ventas en contextos de alta competencia. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS 1. Geográfica, por Zonas. Ejemplo: Agencias de Viajes. 2. Por Productos, busca la especialización. Ejemplo: Hiraoka. 3. Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo: Yi Chang o E. Wong. 4. Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas) 5. Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. 6. Mixto, Normalmente se usa más de un Método. TIPOS DE ESTRUCTURA: ✓ En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuáles son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica. ✓ Existen dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical. ESTRUCTURA HORIZONTAL: No existe una única forma conveniente para dividir actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cuál es la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas. A medida que el entorno, los objetivos o el marketing estratégico de la empresa vayan cambiando, la organización de su fuerza de ventas también tendrá que transformarse. La fuerza comercial va especializándose por 1) geografía, 2) por producto, 3) tipos de cliente, 4) función de ventas, o una mezcla de todas. Organización Geográfica: ✓ Es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes. Fortaleza: Sencillez y de bajo costo. Organización por Producto: ✓ La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines. ✓ Permite a la gerencia controlar el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede ser asignando a una mayor fuerza de ventas a un determinado producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta. Fortaleza: Conocimiento del Producto y te permite especializarte en habilidades de ventas Organización por mercados o tipo de cliente: ✓ Esta organización es una extensión natural del concepto de marketing que refleja la segmentación de mercado. Al enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente, se conocen mejor sus necesidades y requerimientos. ✓ Permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocio y necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de marketing. Fortaleza: Conocimiento del cliente, permite supervisar los cambios, oportunidades de carrera, reduce costos de servicios, etc. Organización por Función de Ventas: ✓ Con frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y capacidades. Por esto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir a este enfoque, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas. ✓ Se apuesta por una especialización de un vendedor en una o varias de las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra. ✓ Las funciones de ventas son asignadas a distintos especialistas de la empresa como sería: producción, financiamiento, desarrollo técnico, relaciones públicas, etc. ESTRUCTURA VERTICAL DE LA FUERZA COMERCIAL Este tipo de estructura, define claramente cuáles puestos de la administración tienen facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y coordinación del esfuerzo de ventas. Para diseñar una buena estructura vertical de la organización de ventas se debe considerar: - Cuántos niveles de administración de ventas debe haber. - Cuántas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada administrador. Para determinar la cantidad de vendedores, mientras mayor sea el ámbito de control, menos niveles de administración habrá y menos administradores se necesitarán. ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS Si el ámbito de control debe ser más pequeño y la cantidad de niveles administrativos mayor, se da porque: 1. La tarea de la venta sea compleja. 2. Las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeño de cada vendedor. 3. Los vendedores sean profesionales y bien remunerados. Cuánto más difícil e importante sea el trabajo de ventas, tanto mayor es el apoyo y la supervisión administrativa que se deben proporcionar a los miembros de la fuerza de ventas. ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS ✓ La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad relativamente menor de administradores que participan. ✓ El ámbito de control por lo general debe ser más pequeño conforme suben los niveles de la organización de ventas, porque los administradores de alto nivel necesitan contar con más tiempo para hacer análisis y tomar decisiones ORGANIZACIÓN PARA DAR SERVICIO A CUENTAS CLAVE Y NACIONALES: No importa el tipo de organización de las fuerzas de ventas, muchas empresas están creando nuevas estructuras que se enfocan a brindar los servicios necesarios para atraer y conservar los clientes importantes y grandes. Cuando se opta por implantar estos programas, surge la duda de cuál será la persona encargada de administrar el negocio de las cuentas nacionales. Hay que considerar que estas cuentas, con frecuencia, requieren de un trato más detallado y elaborado que los clientes pequeños Para hacer frente a estas dificultades, las empresas han adoptado marcos organizacionales para la función de administración de las cuentas principales. Algunos de ellos son: 1. Asignar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta. 2. Crear una división corporativa independiente. 3. Crear una fuerza de ventas independiente que se encargue de las cuentas principales. SEMANA 5: PRONOSTICOS ANALISIS DE OPORTUNIDADES DEL MERCADO Elementos que lo conforman: 1. Potencial del Mercado. 2. Potencial de Ventas. 3. Pronóstico de Ventas. 4. Cuota de Ventas. POTENCIAL DEL MERCADO Es la estimación de las ventas totales de un producto (bien o servicio) en un Mercado Específico para un período determinado. ✓ Ejemplo: Lanzamiento de COLA NEGRA, en Perú, para el año 2016. Potencial de ventas Es la estimación aterrizada de las ventas. Suelen ser inferiores al Potencial de Mercado ✓ Ejemplo: Podemos Vender 30 Millones de Litros al año de Cola Negra en Perú? Pronósticos de ventas Estimación de las ventas en dinero o unidades que se espera alcanzar durante un periodo futuro, en un área geográfica y bajo un plan de marketing especifico. ✓ Suelen ser inferiores al potencial de ventas. ✓ Condiciona todas las actividades productivas y administrativas de la empresa y en forma muy específica las operaciones de marketing. ✓ Ejemplo: Podemos Vender 7.5 Millones de Litros al año de Cola Negra en Perú? Comentado [CM1]: Debemos Considerar la participación del Mercado y Los Métodos de Cálculo: Comentado [CM2R1]: • Métodos Cualitativos y Cuantitativos Entorno y variables que influyen: ✓ Portafolio de producto a ofrecer. ✓ Período de tiempo para su ejecución. ✓ Mercado objetivo. ✓ Área geográfica donde se ejecutará. ✓ Plan de mercadeo. Factores a considerar en un método de pronóstico de ventas: • Objetivos • Plazos Comentado [CM3R1]: 3 meses 1 año 3 - 5 años Más de 5 años Métodos: 1. Cualitativos: No dependen de enfoques analíticos o cuantitativos. 2. Cuantitativos: Dependen de enfoques analíticos o cuantitativos. 1. Métodos cualitativos: a. Expectativa de los clientes: Responde a las intenciones manifiestas de compra del mercado objetivo. Reflejan más el potencial del mercado que el pronóstico de ventas. Qué nos dicen los clientes (Ej: distribuidores de Bebidas) • La Sumatoria nos dice que podemos vender 1 Millón de Litros Ventajas: - Las estimaciones vienen directamente de la fuente. - La información sobre el uso del producto suele ser muy detallada. - La información ayuda a planear estrategias de marketing. - Puede ser muy útil para el pronóstico de productos nuevos. Desventajas: - Los clientes deben ser pocos y estar muy bien definidos. - No funciona bien en bienes de consumo. - Dependen de la exactitud de las estimaciones del cliente (son más exactas cuando existe una buena relación de confianza). b. Equipos de ventas: Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los integrantes del equipo. El resultado final hacia la empresa es el resultado del análisis de cada director de equipo zonal, regional, etc. Qué nos dicen los equipos de venta: • La Sumatoria nos dice que podemos vender 0.8 Millones de Litros Ventajas: - Es dado por las personas con la responsabilidad del resultado, que lo hace más exacto. - El pronóstico está disponible por territorios individuales, ayudando al control y dirección del esfuerzo de ventas Desventajas: - Prejuicios del personal de ventas por intereses personales. Conocimiento profundo de los directores de equipo de su gente para filtrar esos prejuicios. c. Panel de ejecutivos: Responde a un sondeo formal o no de la opinión de ejecutivos internos claves, sobre las posibilidades de ventas. Estas opiniones se combinan y promedian; las divergencias se ajustan en un análisis de grupo Qué nos dice el Panel de Ejecutivos: • Que podemos vender 1.2 Millones de Litros Ventajas: - Fácil y rápido de realizar. - No requiere el uso de estadísticas. - Usa el conocimiento colectivo. Desventajas: - Costoso (horas hombre involucradas, transporte, telecomunicaciones) Conocimiento Dispersa la responsabilidad del resultado. - Responde a la dinámica de interacción del grupo (directores predominantes). d. Panel de expertos: Responde a la opinión de expertos (internos y externos) que preparan sus pronósticos con datos, cifras e información del entorno. Para la exactitud del pronóstico, un tercero retroalimenta a cada uno con el compendio de las propuestas. Qué nos dice el Panel de Expertos • Que podemos vender 0.9 Millones de Litros Ventajas: - Minimiza los efectos de la dinámica de grupos del método panel de ejecutivos - Utiliza información estadística Desventajas: - Es muy costoso. - Puede tomar mucho tiempo hacerlo 2. Métodos Cuantitativos: a. Prueba de mercado: El producto se coloca en diversas zonas representativas y se observa su comportamiento, de ahí se hacen proyecciones a todo el mercado. Muy utilizado para productos nuevos o mejorados. Ventajas: - Muestra las reacciones del mercado ante el producto. - Permite evaluar la eficacia del plan de marketing. - Útil en productos nuevos de consumo masivo. Desventajas: - Alerta a los competidores. - Costoso. - Es lento para la implementación. - Difícil evaluar con exactitud el nivel de demanda inicial y la recompra. b. Análisis de series temporales: Se pronostica en base a las ventas históricas. El más sencillo, es pronosticar un crecimiento en base a índices (índices de natalidad para unidades, IPC para dinero) sobre las ventas actuales. Los más complejos: - Promedio movible: Considera como pronóstico del año siguiente, el promedio de los últimos n años, simple, aritmético. - Uniformidad exponencial: Es el mismo método de promedios movibles, adicionando el concepto de diferencia en el peso proporcional de los años promediados. - Desglose: Suele aplicarse a datos mensuales o trimestrales en los que existe evidencia de estacionalidad y se quiere pronosticar no solo el año, sino también los períodos. Se busca así aislar la tendencia, la ciclicidad, la estacionalidad y la aleatoriedad. Ventajas: - Objetivo y económico. - Se basa en hechos (usa datos históricos). Desventajas: - No es práctico para productos nuevos. - Es necesario tener presente tendencia, estacionalidad, ciclicidad y ciclo de vida. c. Análisis estadístico de la demanda: Busca establecer mediante el análisis de regresiones matemáticas la relación entre las ventas y algunos factores importantes que las afectan. Lo importante aquí es identificar esos factores. Ejemplo: En una empresa cementera, se podrían emplear licencias de construcción aprobadas, tendencias de las tasas de interés, IPC, etc. ¿Cuál método para Pronosticar? Lo conveniente es una combinación de métodos objetivos y subjetivos que dan información básica, la cual combinada con el manejo de escenarios, y el buen criterio del gerente, conducen a la decisión final. CUOTAS DE VENTAS Son las metas asignadas a una Unidad de Mercadeo: Vendedor / Territorio / Sucursal / Zona / Distribuidor /Distrito Ejemplo: Los Métodos de Cálculo de Potencial utilizados nos dan que podemos vender 1 Millón de Litros por año (13.34% de Market Share del mercado de Bebidas Carbonatadas Negras) Asignamos Cuotas en 3 Escenarios: Optimista / Neutro / Conservador • 1.2 MM / 1 MM / 0.8 MM A las unidades de Mercadeo se asigna, por lo general, la cuota Optimista • 1.2 MM dividido, de acuerdo al cálculo del Potencial Individual de cada una de Mercadeo. Ejemplo: Dividido entre Centro, Sur y Norte del país SEMANA 6: ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS E INTODUCCIÖN AL COMERCIO ELECTRONICO Definición de Plan de Ventas: Plan de ventas: planear objetivos de ventas y definir como alcanzarlos. ✓ En un plan de Ventas se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado. ✓ Se definen los escenarios en los que se puede desarrollar la acción comercial futura. ✓ De estos escenarios se determinan: previsiones financieras, compras, producción, planificación de recursos humanos y la planificación del resto de las áreas funcionales y operativas de la compañía IMPORTANCIA DEL PLAN: Determinar con mayor certeza: ✓ ¿Cuál será el pronóstico de ventas objetivo? ✓ ¿Cuáles serán las metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias? ✓ ¿Y cuáles las estrategias competitivas. ? Logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización Decisiones para formular Plan de Ventas: ¿Cómo alinear el esfuerzo de ventas con la estrategia de marketing? ✓ ¿Cuál es el camino más conveniente para acercarse, persuadir y servir a los distintos tipos de clientes / canales? ✓ ¿Cómo organizar la fuerza de ventas para que sea eficiente y eficaz? ✓ ¿Qué nivel de desempeño se debe esperar de cada uno de los vendedores para el siguiente período? ¿Cómo definir los territorios de ventas? COMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS 1. Previsión total: Trabajar en base al Pronóstico de Ventas y analizar varias posibilidades y escenarios: A. Combinando las diversas variables que dependen de las decisiones comerciales: ✓ Precio. ✓ Venta promedio. ✓ Razón de conversión. ✓ Número de clientes. ✓ Condiciones de venta, etc. B. Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o combinación de factores: ✓ Nuevos productos. ✓ Mayor competencia. ✓ Desarrollo de nuevas campañas, etc. 2. Distribución del presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores: Buena parte del éxito del Plan depende de la distribución correcta, la fuerza de ventas debe creer en los objetivos. Los objetivos de venta no pueden ser ‘impuestos’, deben ser ‘vendidos’, para que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La forma más sensata de hacerlo es: • Elaborarlos razonablemente. • Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. • Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones. No se debe delegar esta función o actividad a la fuerza de ventas suponiendo que los harán bien. Es una tarea importante del Gerente de Ventas. Actividades que debe contemplar un Plan de Ventas: El Plan de Ventas debe contemplar actividades en las siguientes áreas: ✓ Generación de clientes nuevos y clientes nuevos a partir de los clientes actuales. ✓ Mantenimiento y fidelización de clientes actuales. ✓ Venderle más a los clientes actuales (Cross Sale) ✓ Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos en el tiempo. ✓ Recuperación de aquellos clientes que se han perdido. Lo que debe incluir un Plan de Ventas: ✓ Las premisas sobre las que se ha basado su elaboración. ✓ Proceso de venta – cuantificado. ✓ El presupuesto total. ✓ El presupuesto periodificado y distribuido por zonas y/o canales Logros de un Plan de Ventas: ✓ Proporciona una guía a seguir (hoja de ruta). ✓ Instrumento de comunicación interna: transmite factores críticos de éxito y permite una mejor consecución de los objetivos planteados). ✓ Crea una mentalidad de control de resultados. ✓ Permite identificar que cosas tenemos que potenciar o cambiar para alcanzar las metas de ventas de manera sostenible. ✓ Permite mantenernos enfocados en las actividades más importantes y que agregan valor a las empresas. ✓ Permite dotar a la fuerza de ventas de los elementos necesarios para una correcta ejecución de sus funciones. ✓ Permite sustentar y desarrollar el presupuesto de ventas EL PLAN DE VENTAS ES UNA DE LAS HERRAMIENTAS MAS IMPORTANTES DE PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN QUE CUENTAN LAS EMPRESA Modelo de dirección como soporte al Plan de Ventas: ✓ Los planes de ventas se soportan en un modelo de dirección enfocado en contar con personal comercial con objetivos claros y precisos. ✓ Este modelo de dirección está sustentado en un proceso de selección y reclutamiento de una fuerza comercial competente y con las aptitudes idóneas Proceso sistemático del plan de ventas: Una Visión Global: CONTENIDO DEL PLAN DE VENTAS ✓ Objetivos para el equipo de ventas. ✓ Público objetivo. ✓ Cómo llegar al público objetivo. ✓ Estrategias de ventas y sus actividades. ✓ Políticas de precios, promociones, merchandising, distribución y digital. ✓ Fuerza de ventas: Organización (territorios y rutas), remuneración, motivación, capacitación. ✓ Sistema de control para la fuerza de ventas. ✓ Las premisas del plan. MOTIVOS POR LOS QUE FALLA UN PLAN DE VENTAS Los planes de ventas fallan por los siguientes motivos: ✓ Falta de análisis del entorno: factores externos e internos. ✓ No contemplar que el entorno cambia frecuentemente. ✓ No contemplar los cambios económicos que pueden suscitarse ni hacer las modificaciones pertinentes. ✓ No contemplar los aspectos éticos. ✓ No hacer un buen y realista análisis de la competencia. ✓ No hacer un FODA realista. ✓ No estudiar el mercado y demanda de manera coherente ✓ No fijar objetivos realistas y alcanzables. ✓ No establecer sistemas de de control y seguimiento efectivos. Comercio Electrónico E-COMERCE -> COMERCIO ELECTRONICO ES COMPLETO O CUMPLE TODOS SUS ESTADIOS, CUANDO UN PRODUCTO PUEDE SER LOCALIZADO, COMPARADO, PAGADO Y OBTENIDO,A TRAVES DE UN MEDIO ELECTRONICO COMO INTERNET. C2C: Es un modelo de venta entre consumidores finales. • Por lo general existe un sitio web que provee la plataforma para que se realicen las transacciones Esta plataforma cobra una comisión por “facilitar” la transacción. C2B En este caso, es el usuario quien fija las condiciones de la transacción. Puede ser de dos tipos: • El consumidor aporta valor al negocio, co creando ideas para productos / servicios. • El consumidor escribe sobre un tema (blog de comida) y las marcas lo auspician. TIPOS DE NEGOCIO Brick and mortar Definición: ✓ Negocio en los cuales su único canal de venta son las tiendas físicas. ✓ Utilizan en canal online solo con fines informativos E- tailers Definición: ✓ Empresas nacidas en la era de internet. ✓ El 100% de sus ventas se realizan por internet. ✓ Muy especializadas en el medio online. Brick and click / Click and Mortars Definición: ✓ Se trata de distribuidores tradicionales que han evolucionado hacia el canal online. ✓ Mantienen sus ventas en los canales físicos. ✓ Complementan ambos canales y dan la misma experiencia on/offline a sus clientes. Psicología del Consumidor Digital EXPERIENCIA Y RECOMENDACIÓN.✓ Los compradores toman como referencia otras opiniones y experiencias, más cuando son amigos o familiares. El 81% de compradores toma en cuenta estos consejos antes de tomar la decisión de compra INFLUENCIADORES.Las personas suelen seguir a personas influyentes. En el comercio social también: resultado de búsquedas, reviews en blogs, YouTube, Facebook, Twitter. El 77% de los compradores se basan en los reviews para tomar una decisión de compra. I ESCASEZ.Instintivamente valoramos más los productos escasos por temor a la potencial pérdida. En el caso del e-commerce, las ofertas exclusivas (por un periodo corto o se agotan rápidamente) son atractivas para el 77% de los compradores. RECIPROCIDAD.Tenemos un deseo innato por devolver favores o que nos lo devuelvan. En el ecommerce esto lo vemos al compartir ofertas y promociones exclusivas, solo en Facebook se comparten 25 billones de contenidos. SEMANA 7: COMPENSACIÓN DE LA FUERZA COMERCIAL COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PREGUNTAS INICIALES ¿Cómo es la compensación de su empresa? ¿Considera adecuado o no el sistema actual de compensación de ventas? ¿Qué objetivo se busca con ese sistema de compensación? ¿Cúal es el objetivo de largo plazo en la atención del mercado objetivo? ¿Cómo se entrelazan la compensación actual y los objetivos de ventas y mercadeo? ¿Cómo se evalúa a la fuerza de ventas? ¿Qué relación hay entre los parámetros de evaluación y la compensación actual? ¿Cúando fue la última vez que se revisó el sistema de compensación en su empresa? COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar el éxito y desde luego los sistemas de remuneración de los vendedores que están atados a este éxito. Adicional al concepto de “resultados”, hoy también se compensa por: Creación de lealtad. Nivel de satisfacción de los clientes. Conductas de orientación al servicio COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS En otras palabras el desafío es lograr compensaciones que consideren: La venta (actividades y resultados financieros) La posventa (actividades y resultados de satisfacción) La agregación de valor a través del funcionamiento de la solución entregada (conocimientos y labor de asesoría y consultoría) Objetivo la búsqueda de satisfacción y lealtad de los clientes. Compensación de la Fuerza de Ventas Plan de Compensaciones y las Estrategias Compensación de la Fuerza de Ventas Objetivos • Motivar el incremento de las ventas y utilidades. • Orientar al vendedor a la conducta deseada (según las prioridades y estrategias de la empresa). • Ser competitivo. • Motivar permanentemente a la fuerza de ventas. • Atraer y retener vendedores excelentes. COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS QUE BUSCAN LOS VENDEDORES No a los topes. Compensaciones y recompensas en base a factores que estén bajo su control. Esperan pagos frecuentes. Plan con cuotas realistas. Que no se cambien a mitad del camino Que no se retrasen los pagos. COMPENSACIÓN REDISTRIBUCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS ROLES DE PLAN DE COMPENSACIÓN DIVERSOS PLANES SUELDO El tipo de venta requiere trabajo en Equipo. Importancia de otras Actividades. Importancia de la promoción/publicidad Venta técnica/largos Plazos. INCENTIVO Los resultados de las ventas dependen de la motivación y esfuerzo. Se puede medir el desempeño de cadaVendedor. BONIFICACIÓN: Ventas en equipo Se pueden controlar El esfuerzo. Desigualdad de la Cartera. Ciclo de venta largo. COMISIÓN: Ventas personales. Difícil controlar el Esfuerzo. Igualdad de la Cartera. Ciclo de venta corto. PREPARACIÓN PLAN DE REMUNERACIÓN Descripción del trabajo. Establecer objetivos. Determinar niveles de compensación. Preparar mezcla de remuneraciones. Probar el plan SISTEMA DE REMUNERACIÓN EFECTIVO Los ingresos asociados con los de la empresa. Diseñar incentivos que se basen en las utilidades y no en los ingresos. Sencillo. Fijo + variable (incentivos). El pago debe tener relación con el trabajo realizado (servicio + venta). Preguntas a resolver en un programa exitoso de compensación: a.- ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades especificas de ventas, en situaciones de ventas especificas? b.-¿Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un programa de incentivos? c.- ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar la fuerza de ventas?
