FELIPE MATHEUS SOARES FALCAO RIBEIRO
ANÁLISE DE CENÁRIO
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2019
INTRODUÇÃO
As empresas, de acordo com a concepção jurídica, são instituições que
promovem a circulação de bens ou serviços através de sua missão, ou seja, o
intuito real para qual o empreendimento está inclinado, sendo assim, as
operações empresariais exercem seu poder econômico e de circulação também
de acordo com o segmento ao qual a empresa está inserida e foi criada para
realizar. Sendo assim, a motivação de criação de um empreendimento está
relacionada, primordialmente, a dois fatores: oportunidade ou necessidade.
O fator de oportunidade é caracterizado pela ideia de lançar um novo
produto ou serviço no mercado – inovação – a fim de suprir determinadas
necessidades que ainda foram exploradas por outros empreendedores. Por
outro lado, o fator de necessidade se dá por conta de que a pessoa necessite de
fonte de renda e então parte para um empreendimento a fim de auferir renda
própria, normalmente o fator de oportunidade está relacionada à uma baixa taxa
de empregabilidade do empreendedor.
Temos a exemplo a FALCÃO PRODUTOS LTDA, empresa de comércio
varejista – distribuidora de produtos de saúde- situada em Cuiabá, na avenida
Carmindo de Campos, onde há uma década de operação oferece seus produtos
à clientela.
Esta companhia foi empreendida pela oportunidade por se tratar de a
região referida ser um ponto muito aquecido comercialmente, onde há diversas
empresas de diversos segmentos já implantadas e consagradas ou seja, ainda
que há oportunidades, há desafios também por conta da concorrência, afinal,
toda empresa se comporta como um organismo vivo, sofrendo influencias
internas e, principalmente, externas.
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FALCÃO PRODUTOS LTDA.
Empresa de comercio varejista atuante no mercado há 10 anos situada em Cuiabá.
Opera no segmento de distribuição de produtos hospitalares, como ortopédicos, saúde
pessoal, e para clínicas.
Conhecida por comercializar produtos de qualidade, preço acessível e formas de
pagamento atrativa aos consumidores.
Surgiu por oportunidade, uma vez que o proprietário possui vasta experiência com
distribuidoras, varejo e experiência de compra no setor e então decidiu empreender no
próprio negócio.
Missão: Proporcionar aos consumidores a oportunidade de tratamento e proteção
como preferir, com qualidade, informação e preço acessível.
Visão: Desenvolver e evoluir o negócio através de práticas inovadoras e gestão
direcionada ao aprimoramento da experiência de compra dos consumidores.
Valores: Ética, responsabilidade social e ambiental, bem como o desenvolvimento de
carreira e crescimento profissional dos colaboradores e parceiros da companhia.
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O HISTÓRICO DO CENÁRIO
Há 10 anos atrás a FALCÃO PRODUTOS LTDA. iniciava a sua
operação com muita expectativa e a certeza de que seria o primeiro passo de
muitos, isso porque os responsáveis pelo projeto de inauguração realizaram com
excelência todo o processo de estudo de mercado e viabilidade antes de decidir
empreender naquele local, naquele tamanho e de acordo com o público regional.
E não foi diferente, a inauguração foi um sucesso, com direito a coquetel, muitas
fotografias e muitas hashtag’s nas redes sociais.
Assim como toda novidade, desperta a curiosidade do público e a
vontade de conhecer o novo, suas vantagens e desvantagens e o que tem de
novo para oferecer e agregar aos interessados. De fato, a loja oferecia produtos
bem-acabados, de qualidade, marcas de renome e bem posicionados no interior
da loja, que contava com 800m² de área de vendas.
Com o passar dos anos a empresa deixou de ser novidade e a
concorrência passou a representar ameaças, bem como novos concorrentes, o
desenvolvimento da tecnologia em relação ao omnichannel.
“O omnichannel integra lojas físicas, virtuais e compradores. Dessa maneira, pode
explorar todas as possibilidades de interação. Essa tendência é uma evolução do conceito de
multicanal, pois é completamente focada na experiência do consumidor nos canais existentes
de uma determinada marca”
E esse poderia ser o diferencial competitivo da concorrência que ainda
não estava incluso no modelo de negócios da FALCÃO PRODUTOS LTDA.
que só poderia realizar vendas através do PDV físico da empresa, o que dificulta
o alcance da marca a novos e possíveis consumidores. Desta forma, a empresa
referida viu seus lucros e a sua participação no mercado diminuírem
drasticamente e a sua marca passou a perder forças por conta deste fator, afinal,
a empresa não estava totalmente “linkada” com o universo digital e a sua força
dentro das organizações. Foi neste momento em que foi convocada uma reunião
para debater a melhor ideia entre todas “brainstorming” e a decisão foi que
necessitavam entender as influências externas e adotar a melhor estratégia para
superar a forte recessão.
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ANÁLISE ESTRATÉGICA
A ferramenta que poderá auxiliar aos gestores a entender melhor esta
queda é a então conhecida como “As Cinco Forças de Porter” o modelo das
Cinco Forças de Porter, concebido por Michael Porter, foi publicado na forma do
artigo "As cinco forças competitivas que moldam a estratégia", em 1979, na
Harvard Business Review e destina-se à análise da competição entre empresas,
como veremos a seguir.
RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES;
Para a maioria das indústrias, esse é o principal determinante da
competitividade do mercado. Às vezes rivais competem agressivamente, não
só em relação ao preço do produto, como também a inovação e marketing.

Número de concorrentes e repartição de quotas de mercado;

Taxa de crescimento da indústria;

Diversidade de concorrentes;

Complexidade e assimetria informacional;

Grau de diferenciação dos produtos;

As barreiras à saída.
PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CLIENTES;
Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço de bens e
serviços. Também competindo com a indústria, forçando os preços para baixo.
Assim jogando os concorrentes uns contra os outros.
Também descrito como o mercado de realizações. A capacidade dos
clientes de colocar a empresa sob pressão, e, afetar os clientes com a
sensibilidade à evolução dos preços.
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
Análise RFM (economia) é um método utilizado para analisar o
comportamento do cliente e definir segmentos de mercado. É comumente
utilizada em data base marketing e marketing direto e tem recebido atenção
especial no varejo;

Preço da compra total;

Disponibilidade de informação do comprador em relação ao produto;

Existência de produtos substitutos;

Da sua dimensão enquanto clientes;

Da sua capacidade de integração a montante.
PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES;
Também descrito como mercado de insumos. Fornecedores de matériasprimas, componentes e serviços para a empresa pode ser uma fonte de poder.
Fornecedores podem recusar-se a trabalhar com a empresa, ou por exemplo,
cobrar preços excessivamente elevados para recursos únicos.

Grau de diferenciação;

Custo dos fatores de produção em relação ao preço de venda do produto;

Ameaça de transmitir integração dos fornecedores em relação à ameaça de
integração por outras empresas;

Ter somente um fornecedor para a empresa pode ser um ponto fraco, caso
o fornecedor venha a falir ou mesmo a elevar os preços de matérias-primas
muito maior em relação a concorrência;

Ameaça de integração a montante ou a jusante;

5 forças.
AMEAÇA DE ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES;
Muitas empresas entram no mercado com o desejo de conseguir uma
fatia (parcela) de um setor e frequentemente recursos substanciais. Caso haja
barreiras de entradas que possam dificultar a sua inserção, fica mais difícil a
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sua fixação no mercado: a ameaça de entrada é pequena. Se o concorrente se
estabelecer pode haver perda de rentabilidade por parte da empresa. Com a
ajuda de barreiras ficará muito difícil para o concorrente "roubar" os melhores
clientes, assim caso o concorrente se estabeleça no mercado, eventualmente
vai ficar com os piores clientes, portanto pensando duas vezes antes de entrar
no novo mercado.
Essa ameaça também pode ser conhecida como a ameaça de novos
entrantes, ou mesmo Barreiras à entrada de concorrentes.
A existência de barreiras de entrada (patentes, direitos, etc).

Acesso aos canais de distribuição;

Exigências de capital;

Políticas governamentais;

Marca;

Vantagens absolutas de custo;

Economia de escala;

Custos de transição.
AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS;
A existência de produtos (bens e serviços) substitutos no mercado, que
analisados, desempenham funções equivalentes ou parecidas é uma condição
básica de barganha que pode afetar as empresas. Assim os substitutos (bens
ou serviços) podem limitar os lucros em tempos normais, e como também
podem reduzir as fontes de riqueza que a indústria pode obter em tempos de
prosperidade.
Há, assim, a análise de quantos concorrentes existem, dos seus preços
e da qualidade comparada ao negócio que está sendo examinado, bem como
quanto do lucro tais concorrentes estão ganhando, a fim de que se possa aferir
a possibilidade de baixar seus custos ainda mais (ou não).
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A “ameaça” da concorrência é informada pela troca de custos, tanto
imediatos quanto a longo prazo, considerando também a inclinação do
comprador para realizar mudanças.

Relação preço/rendimento;

Nível de diferenciação do produto;

Poder de barganha do comprador;

Qualidade do produto;
Rivalidade
Entre
Concorrentes
Ameaça de
Produtos
Substitutos
Poder de
Negociação
dos Clientes
5 Forças
Porter
Ameaça de
Entrada de
Novos
Concorrentes
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Poder de
Negociação
dos
Fornecedores
De acordo com a amostra de cenário realizada pela ferramenta referida,
conclui-se que a Rivalidade Entre a Concorrência aumentou nos últimos anos,
o que justifica a queda na participação no mercado consumidor (Market Share)
referente à venda de produtos de moda jovem, bem como a diferenciação de
produtos conforme a tendência do momento.
Outro fator designado por Porter, é o Poder de Negociação do Cliente,
que passou a ficar mais exigente e mais sensível às altas no preço do produto
com pouca diferenciação, isso quer dizer produtos com poucas informações de
moda, fora da estação ou da tendência do momento, o que faz com os clientes
busquem à concorrência o que melhor lhe agrada e satisfaça as suas
necessidades.
A Ameaça de Produtos Substitutos pela concorrência também
colaborou para que a margem da FALCÃO PRODUTOS LTDA. viesse a
desabar diante das nuances do mercado. Os gestores chegaram à conclusão
que a causa referente a esse fator, se dá pela exata utilização de Merchandising,
que consiste em trabalhar com os produtos certos, no lugar certo e pelo preço
adequado, por parte da concorrência. Portanto, a FALCÃO PRODUTOS LTDA.
tratará essa técnica com maior cuidado e implantar uma equipe especializada
para operacionalizar essa ferramenta diariamente no PDV, uma vez que
necessite de cuidados diários para estar sempre com a loja mais bonita e
atraente para o cliente.
Foi concluído que os fatos indicados acima, pertinentes à teoria de
Porter, foram os principais “gargalos” para a perda da empresa referente ao
período de escassez e as medidas adotadas ainda dependerá da conclusão de
100% de todo o planejamento para conhecimento das causas.
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ANÁLISE ESTRATÉGICA
O planejamento para alavancagem e retomada de sucesso da FALCÃO
PRODUTOS LTDA. também contará com o uso da ferramenta SWOT, para
maior conhecimento sobre as ameaças acometidas à empresa e para encontrar
oportunidades e melhorias para potencializar os pontos fortes já existentes e
diminuir o grau de fraqueza da operação.
“Análise SWOT ou Análise FOFA é uma técnica de planejamento estratégico
utilizada para auxiliar pessoas ou organizações a identificar forças, fraquezas, oportunidades, e
ameaças relacionadas à competição em negócios ou planejamento de projetos.”
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Após o período de estudo com o apoio da ferramenta SWOT, foram
determinadas as seguintes ocorrências.
Oportunidades
 Ambientação Loja;
 Benchmarking
 Atendimento;
 Feed Back Clientes;
 Layout;
 Merchandising;
 Metragem Loja;
 Equipe de Vendedores;
 Ponto de Venda;
 Vitrines;
Ameaças
Fraquezas
 Baixo Giro;
 Concorrentes;
 Estoque Cheio;
 Crediário Próprio;
 Fluxo Processos;
 Mercado Pirata;
 Preços Altos;
 Produtos Importados;
 Produtos S/ Giro;
 Venda Online;
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AMBIENTE EXTERNO
AMBIENTE INTERNO
Forças
ORGANOGRAMA
Uma empresa bem definida referente à função em que cada membro
deve desenvolver determinada atividade, conhecido como “Job Description”,
pode definir positivamente a conjunção de todas as atividades fazendo com que
um complete a atividade do outro, operando em sintonia e sinergia para realizar
todo o fluxo necessário para entregar um trabalho com excelência e que, acima
de tudo, atinja os resultados esperado conforme a projeção para a empresa.
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GERENTE
SUPERVISOR
ADMINISTRATIVO
SUPERVISOR DE VENDAS
LIDER DE
VENDAS
LIDER DE
ESTOQUE
LIDER DE
CAIXA
LIDER ADM
ASSISTENTE
ASSISTENTE
VENDAS
ESTOQUE
OPERADOR
DE CAIXA II
ASSISTENTE
ADM
AUXILIAR
DE VENDAS
AUXILIAR
OPERADOR
DE CAIXA I
APRENDIZ
ESTOQUE
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INTERVENÇÃO
De acordo com as problemáticas e com os planos para tomar
conhecimento a respeito das circunstancias com apoio das ferramentas citadas
acima, chega-se à conclusão que os departamentos e responsáveis pela má fase
está voltado para o núcleo comercial, onde de acordo com o organograma
encontra-se os seguintes cargos: Supervisor de Vendas, bem como seus
subordinados direto, Líder de Vendas e Líder de Estoque.
A ideia adotada é que deverá haver uma transformação no modo como
se encontra o varejo atual, centralizando o cliente a tudo o que for atividade
prestada pela empresa “Customer Centric” com foco em experiencia de compra,
o que foi um dos maiores “gargalos” encontrados e também de acordo com o
feedback dos clientes.
Portanto, para explorar com melhor eficiência esses pontos sinalizados,
esses departamentos passarão por uma bateria de treinamento para
capacitação do quadro de colaboradores e por consultoria de empresas
especializada em segmento de varejo hospitalar para alinhar todos os pontos e
para chamar atenção para possíveis pontos que possam significar vantagem
competitiva a longo prazo.
Para dar início a essa fase de reformulação, será montado um plano de
ação a ser realizado por etapas, por indicadores e por prazos.
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MONTAGEM DO PLANO DE AÇÃO
TÍTULO
RESPONSAVEL
Onde queremos
Gerente
STATUS
DESCRIÇÃO
Andamento O que a empresa deseja é tudo aquilo que
está descrito em sua missão, bem como a
chegar?
expansão e a liderança no mercado ao
qual está inserida e se tornar referência
no segmento.
Metas Mensuráveis
Toda loja
Andamento
Acompanhar as metas é algo que deve
ser feito todos os dias, bem como iniciar o
dia sabendo o quanto precisa realizar de
acordo com cada indicador de
performance e um sistema para gerar
relatórios poderá facilitar essa leitura.
Lista de tarefa a
Supervisor e
serem executadas
Líder
Andamento
A listagem de tarefas auxilia a execução
de todas as atividades a serem realizadas
de acordo com sua complexidade,
prioridade e importância.
Divisão Atividades
Supervisor e
Realizado
A divisão das atividades são as
atribuições aplicadas a cada colaborador
Gerente
considerando sua técnica para
desempenhar sus funções, isso é, colocar
a pessoa certa no lugar certo.
Check List Entrega
Gerente
Andamento O check list deverá ser realizado todos os
dias pelo gerente de loja para
acompanhara a evolução e a capacitação
dos colaboradores para melhor atender os
clientes.
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MATRIZ 5W2H
PLANO DE AÇÃO 5W2H
O que fazer?
Desenvolver e capacitar as pessoas para desempenharem o
melhor de si e alinhar a tendência do varejo com os
propósitos da empresa.
Por que
Diante do cenário atual da empresa, trata-se de uma medida
fazer?
necessária para continuarmos competitivos e sólidos no
mercado.
Onde fazer?
Ponto de Venda e interação online para treinamentos.
Quem?
Equipe de gestores de loja sob consultoria de empresas
especialistas.
Quando?
O plano de ação passará a entrar em ação assim que forem
levantadas todas os dados e informações sobre a empresa e
cenário interno e externo.
Como fazer?
Através de reuniões, pauta de treinamentos, prática e
interação por rede de internet, bem como check list do
gerente.
Quanto?
Utilizando fundo de reserva para despesas não programadas.
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IMPLANTAÇÃO DA FERRAMENTA PDCA
Na década de 20, um físico norte-americano chamado Walter Andrew
Shewart – muito conhecido por sua atuação na área de controle estatístico de
qualidade – criou o ciclo PDCA. Porém, só na década de 50 ele foi popularizado
em todo mundo pelo, também americano, professor William Edwards Deming,
conhecido por dedicar-se às melhorias dos processos produtivos dos EUA
durante a segunda guerra mundial e por ter o título de guru do gerenciamento de
qualidade.
O Ciclo PDCA — também chamado de Ciclo de Deming ou Ciclo de
Shewhart — é uma ferramenta de gestão que tem como objetivo promover a
melhoria contínua dos processos por meio de um circuito de quatro
ações: planejar (plan), fazer (do), checar (check) e agir (act). O intuito é ajudar a
entender não só como um problema surge, mas também como deve ser
solucionado, focando na causa e não nas consequências. Uma vez identificada
a oportunidade de melhoria, é hora de colocar em ação atitudes para promover
a mudança necessária e, então, atingir os resultados desejados com mais
qualidade e eficiência.
Esse método de análise e mudança de processos parte do pressuposto
de que o planejamento não é uma fase estanque — ou seja, não acontece uma
única vez —, tampouco é absoluta. Por isso, no decorrer do projeto pode ser
preciso mudar o planejamento. E o Ciclo PDCA ajuda a fazer exatamente esse
controle, que é contínuo, contribuindo para que cada processo se desenvolva da
melhor maneira possível.
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PLANEJAR
Na fase do planejamento são estabelecidos os objetivos e as metas do
ciclo. Que problema você resolverá dessa vez? Por que é preciso resolver essa
questão?
Contudo, é imprescindível que o gestor saiba como realizar um
planejamento de projeto. Ele deve ter conhecimento sobre diversos modelos de
planejamento para realizar uma avaliação e, só então, selecionar o mais
adequado e assertivo para o projeto em questão.
FAZER
Após identificar todos os problemas e traçar as metas que devem ser
alcançadas, é hora de fazer acontecer. Nessa fase, o plano de ação é colocado
em prática segundo o que foi planejado, cuidando para que não haja nenhum
tipo de desvio pelo meio do caminho. Se não for possível executar o planejado,
será preciso voltar à fase anterior e verificar os motivos de o planejamento ter
falhado. Já se a iniciativa for executada conforme o previsto, deve-se partir para
a próxima fase, encarando a análise dos resultados.
CHECAR
A fase de checagem começa juntamente com a fase de implementação
do plano de ação, afinal, quanto mais cedo os resultados forem acompanhados,
mais rapidamente você saberá se o planejamento deu mesmo certo e se os
resultados serão atingidos. Nessa fase é preciso fazer um monitoramento
sistemático de cada atividade elencada no plano de ação e comparar o previsto
com o realizado, identificando gaps que podem ser sanados em um próximo
ciclo, assim como oportunidades de melhoria que podem ser adotadas
futuramente. Avaliar a metodologia de trabalho adotada também ajuda a verificar
se a equipe está no caminho certo ou se é preciso modificar algum processo
para se ter mais êxitos durante o decorrer do projeto.
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AGIR
Em caso de todas as metas terem sido atingidas, esta é a fase em que
se adota o plano aplicado como padrão. Caso algo não tenha saído como
planejado, é hora de agir corretivamente sobre os pontos que impossibilitaram o
alcance de todas as metas estipuladas.
Com a análise de dados completa, é preciso passar para a realização
dos ajustes necessários, corrigindo falhas, implantando melhorias imediatas e
fazendo com que o Ciclo PDCA seja reiniciado, visando aprimorar ainda mais o
trabalho da equipe.
Act
Plan
Check
Do
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IMPLANTAÇÃO DO PDCA AO NEGÓCIO
A ferramenta PDCA será implantada ao negócio por se tratar de uma
ferramenta que permite acompanhar metricamente a evolução de cada aspecto
processual pertinente à empresa e como as mudanças implicará no modelo de
negócio.
Planejar – O planejamento será realizado considerando prazos e custos,
uma vez que é preciso realizar com velocidade toda essa mudança. Portanto, a
primeira etapa consistirá na determinação das ferramentas a serem utilizadas e
o desenvolvimento dos colaboradores para melhor aproveitamento nas fases
seguintes. Que consistirá na ferramenta 5W2H para realizar com exatidão a
necessidade de se fazer toda mudança de readequação em relação à evolução
do mercado, bem como as 5 forças de Porter que sustentará a ideologia de
negócio, gestão e clientes e, em seguida, a pesquisa de campo com o auxílio do
SWOT, para conhecimento interno e externo e todo o seu benefício para a
corporação. De acordo com a análise SWOT, as oportunidades necessitarão de
apoio externo, bem como consultoria de empresa especializada para colaborar
em fatores como: Vitrine, equipe de vendedores, merchandising e até mesmo
benchmarking para comparar como a concorrência lida com empecilhos que
contemplam a operação da FALCÃO PRODUTOS LTDA.
Fazer – Conforme o planejamento, o primeiro passo consistirá na
capacitação dos colaboradores para estarem aptos a seguir com os passos
seguintes. Por outro lado, o estudo de mercado conclui que determinadas
atividades internas estão impactando negativamente na operação da loja e a
ação para reverter esse quadro será realizada também para contribuir para o
processo interno e para, assim, diminuir o impacto da representatividade da
concorrência e aumentar o grau competitivo.
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Checar – De acordo com o que foi realizado em comparação com o
esperado, apenas a gestão de processos e fluxos internos (fraquezas, conforme
S.W.O.T) estiveram abaixo da expectativa. Os gestores concordam em realizar
uma nova atividade corretiva para sanar essa situação. Um novo monitoramento
sistemático será realizado e as expectativas indicam que assim será possível
encontrar a raiz do problema para então resolvê-lo.
Agir – O Gap que estava com maior dificuldade em ser sanado passou
por uma nova bateria de estudo e, conforme expectativa dos gestores, esse
empecilho foi resolvido.
Todo um levantamento sobre as outras correções foram realizada e
apontaram 100% de eficiência para o novo modelo de como realizar as
atividades visando a retomada de crescimento da empresa e a consagração no
mercado de moda.
ENCERRAMENTO
Conforme os estudos e ações corretivas, a FALCÃO PRODUTOS
LTDA. voltará a operar em alto nível, desta vez, com a experiencia de que não
se deve acomodar, pelo contrário, deve sempre estar à procura de inovar e
reaprender a lidar com todos os fatores que envolvem a organização e que
possam representar ameaças.
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