lOMoARcPSD|18454655
Marketing-căn-bản - ĐỀ CƯƠNG MARKETING CĂN BẢN
Marketing căn bản (Trường Đại học Kinh tế – Luật, Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí
Minh)
Studocu is not sponsored or endorsed by any college or university
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Câu 1: T愃⌀i sao n漃Āi l漃ng trung th愃nh c甃ऀa kh愃Āch h愃ng l愃 vĀn đ then chĀt c甃ऀa ho愃⌀t
động marketing?
Lòng trung thành của khách hàng là vấn đề then chốt của hoạt động marketing vì nó
có thể giúp doanh nghiệp:
 Tăng doanh thu: Khách hàng trung thành có nhiều khả năng mua hàng từ doanh
nghiệp của bạn hơn những khách hàng mới. Họ cũng có xu hướng chi tiêu nhiều
hơn mỗi lần mua hàng.
 Giảm chi phí marketing: Khi bạn có một lượng lớn khách hàng trung thành, bạn
sẽ không cần phải chi nhiều tiền để tiếp thị đến những khách hàng mới. Khách
hàng trung thành cũng có nhiều khả năng giới thiệu doanh nghiệp của bạn với bạn
bè và gia đình của họ, điều này cũng có thể giúp bạn tiết kiệm tiền marketing.
 Nâng cao nhận thức về thương hiệu: Khi khách hàng trung thành hài lòng với trải
nghiệm của họ với doanh nghiệp của bạn, họ có nhiều khả năng giới thiệu doanh
nghiệp của bạn với bạn bè và gia đình của họ. Điều này có thể giúp bạn nâng cao
nhận thức về thương hiệu và thu hút thêm khách hàng mới.
 Tăng lợi nhuận: Lòng trung thành của khách hàng có thể giúp bạn tăng doanh thu,
giảm chi phí marketing và nâng cao nhận thức về thương hiệu. Tất cả những điều
này có thể dẫn đến tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn.
Một sĀ c愃Āch m愃 doanh nghiệp c漃Ā thể xây dựng l漃ng trung th愃nh c甃ऀa kh愃Āch h愃ng:
 Cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt vời: Khách hàng trung thành là những khách
hàng hài lòng. Họ hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cũng như với trải
nghiệm mua sắm của họ. Đảm bảo rằng bạn cung cấp dịch vụ khách hàng tuyệt
vời để khách hàng của bạn luôn hài lòng.
 Tạo ra trải nghiệm khách hàng độc đáo: Khách hàng trung thành muốn cảm thấy
như họ là một phần của một cái gì đó đặc biệt. Họ muốn cảm thấy như họ được
doanh nghiệp của bạn đánh giá cao và tôn trọng. Tạo ra một trải nghiệm khách
hàng độc đáo để khách hàng của bạn cảm thấy như họ là một phần của một cộng
đồng.
 Tôn vinh khách hàng trung thành: Khách hàng trung thành là những khách hàng
có giá trị. Hãy cho họ biết rằng bạn đánh giá cao họ bằng cách tôn vinh họ. Điều
này có thể bao gồm việc cung cấp cho họ các ưu đãi đặc biệt, quà tặng hoặc
chương trình khách hàng thân thiết.
Bằng cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra một
nền tảng vững chắc cho sự thành công lâu dài.
Câu 2: T愃⌀i sao n漃Āi để th愃nh c漃Ȁng trong ho愃⌀t động marketing, c愃Āc doanh nghiệp
cn thực hiện kh愃Āc biệt ho愃Ā?
Có một số lý do tại sao các doanh nghiệp cần thực hiện khác biệt hóa trong hoạt động
marketing của họ.
Thứ nhất, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.
Khi có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tương tự, điều
quan trọng là phải có một cái gì đó để phân biệt doanh nghiệp của bạn với những
người khác. Khác biệt hóa có thể được thực hiện theo nhiều cách, chẳng hạn như cung
cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao hơn, giá cả thấp hơn hoặc tính năng độc
đáo hơn.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Thứ hai, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng. Khi
khách hàng có nhiều lựa chọn, họ sẽ bị thu hút bởi những doanh nghiệp cung cấp
những gì họ muốn và cần. Khác biệt hóa có thể giúp các doanh nghiệp thu hút khách
hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
Thứ ba, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu. Khi khách hàng nhận
thấy rằng doanh nghiệp của bạn cung cấp những gì họ muốn và cần, họ sẽ có nhiều
khả năng mua hàng từ bạn. Khác biệt hóa có thể giúp các doanh nghiệp tăng doanh
thu bằng cách thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
Thứ tư, tăng nhận thức về thương hiệu do khi doanh nghiệp khác biệt hóa sản phẩm
hoặc dịch vụ của mình, khách hàng có nhiều khả năng biết đến và nhớ đến doanh
nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ khác biệt.
Cuối cùng, khác biệt hóa giúp các doanh nghiệp xây dựng thương hiệu. Khi doanh
nghiệp của bạn có một thương hiệu mạnh, khách hàng sẽ biết đến và tin tưởng bạn.
Điều này có thể giúp các doanh nghiệp tăng doanh thu và giảm chi phí marketing.
Tóm lại, khác biệt hóa là một chiến lược marketing quan trọng có thể giúp các doanh
nghiệp tăng cơ hội thành công. Bằng cách khác biệt hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của
mình, các doanh nghiệp có thể nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh, thu hút và giữ
chân khách hàng, tăng doanh thu và xây dựng thương hiệu.
Một sĀ c愃Āch m愃 doanh nghiệp c漃Ā thể kh愃Āc biệt h漃Āa sản phẩm hoặc dịch vụ c甃ऀa
mình:
 Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp
có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh về chất
lượng, giá cả hoặc tính năng.
 Tạo ra trải nghiệm khách hàng khác biệt: Doanh nghiệp có thể tạo ra trải nghiệm
khách hàng khác biệt về sự tiện lợi, sự thân thiện hoặc các giá trị bổ sung.
 Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo: Doanh nghiệp có thể cung cấp sản
phẩm hoặc dịch vụ độc đáo về tính năng, thiết kế hoặc thương hiệu.
 Kết hợp nhiều yếu tố khác biệt hóa: Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều yếu tố
khác biệt hóa để tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo và hấp dẫn.
Bằng cách khác biệt hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, các doanh nghiệp có thể
tăng cơ hội thành công trong hoạt động marketing.
Ví dụ minh họa:
Netflix là một trong những dịch vụ phát trực tuyến phổ biến nhất trên thế giới. Họ đã
thành công trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh và thu hút được một lượng lớn
khách hàng trung thành. Một trong những yếu tố góp phần vào thành công của Netflix
là chiến lược marketing khác biệt hóa của họ.
Một số chiến lược marketing khác biệt hóa của Netflix:
 Cung cấp một thư viện phim và chương trình truyền hình khổng lồ: Netflix có
một thư viện phim và chương trình truyền hình khổng lồ, bao gồm cả nội dung
gốc và nội dung từ các nhà sản xuất khác. Điều này cho phép Netflix cung cấp
cho khách hàng một lựa chọn nội dung đa dạng, đáp ứng nhu cầu của mọi người.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
 Dịch vụ phát trực tuyến dễ sử dụng: Dịch vụ phát trực tuyến của Netflix rất dễ sử
dụng. Khách hàng có thể truy cập Netflix từ bất kỳ thiết bị nào có kết nối internet.
Họ cũng có thể tạo nhiều hồ sơ người dùng, điều này cho phép mọi người trong
gia đình có thể xem nội dung của riêng họ.
 Giá cả phải chăng: Netflix có mức giá rất phải chăng, đặc biệt là khi so sánh với
các dịch vụ phát trực tuyến khác. Điều này đã giúp Netflix tiếp cận được với một
lượng lớn khách hàng.
 Hoạt động marketing sáng tạo: Netflix đã thực hiện một số chiến dịch marketing
sáng tạo, đã giúp họ thu hút sự chú ý của khách hàng. Ví dụ, Netflix đã sử dụng
các video ngắn, các meme và các chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội để
quảng bá dịch vụ của mình.
Bằng cách thực hiện các chiến lược marketing khác biệt hóa này, Netflix đã thành
công trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh và thu hút được một lượng lớn
khách hàng trung thành.
Câu 3: Anh chị s攃̀ sử dụng c愃Āc c漃Ȁng cụ x甃Āc tiĀn nh甃ᬀ thĀ n愃o v愃o việc quảng b愃Ā
cho một qu愃Ān 愃‫؀‬n hoặc nh愃 h愃ng. Đ甃ᬀa ra giải thích v愃 ví dụ cho từng c漃Ȁng cụ.
 Tiếp thị trên mạng xã hội: Đây là một trong những cách tốt nhất để kết nối với
khách hàng tiềm năng và hiện tại. Tạo một trang Facebook, Twitter và Instagram
cho nhà hàng và đăng các bài viết thường xuyên về thực đơn, các sự kiện đặc biệt
và khuyến mãi. Bên cạnh đó cũng có thể sử dụng các nền tảng này để chạy các
cuộc thi và quà tặng để khuyến khích mọi người tham gia. Ví dụ, tạo một cuộc
thi trên Instagram để người dùng đăng ảnh về món ăn yêu thích của họ tại nhà
hàng và người chiến thắng sẽ nhận được một bữa ăn miễn phí.
 Quảng cáo trực tuyến: Chạy các quảng cáo trực tuyến trên các nền tảng như
Google AdWords và Facebook Ads để tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn,
nhắm mục tiêu quảng cáo đến những người sống gần nhà hàng, những người đã
thể hiện sự quan tâm đến thực phẩm và những người đã truy cập các trang web
liên quan đến ẩm thực. Ví dụ, chạy một quảng cáo Google AdWords nhắm mục
tiêu đến những người sống trong vòng 5 dặm từ nhà hàng và đã truy cập các trang
web về ẩm thực Việt Nam.
 Quảng cáo truyền thống: Chạy một số quảng cáo truyền thống, chẳng hạn như
quảng cáo trên báo, tạp chí và bảng hiệu. Các quảng cáo này sẽ giúp nâng cao
nhận thức về nhà hàng và thu hút khách hàng mới. Ví dụ, chạy một quảng cáo
trên báo địa phương quảng cáo thực đơn mới của nhà hàng.
 Giới thiệu từ khách hàng: Một trong những cách tốt nhất để quảng bá cho một
nhà hàng là nhận được giới thiệu từ khách hàng. Có thể hỏi khách hàng của mình
để viết đánh giá trên Google và các nền tảng khác, và đồng thời đưa ra các
chương trình khuyến mãi để khuyến khích họ giới thiệu bạn bè và gia đình của họ
đến nhà hàng. Ví dụ, đưa ra một chương trình khuyến mãi tặng một bữa ăn miễn
phí cho bạn bè và gia đình của khách hàng.
 Dịch vụ khách hàng tuyệt vời: Dịch vụ khách hàng là điều quan trọng nhất cho
bất kỳ nhà hàng nào. Cần đảm bảo rằng nhân viên luôn thân thiện và hữu ích, và
tôi sẽ xử lý bất kỳ vấn đề nào mà khách hàng có thể gặp phải một cách nhanh
chóng và hiệu quả. Ví dụ, nếu một khách hàng không hài lòng với món ăn của họ,
cần ngay lập tức thay thế món ăn đó hoặc hoàn lại tiền cho họ.
Bằng cách sử dụng các công cụ thúc đẩy này có thể giúp nhà hàng thu hút nhiều
khách hàng hơn và tăng doanh thu.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Câu 4: Doanh nghiệp cn l愃m gì khi bị đ愃Ānh gi愃Ā c漃Ā sản phẩm kh漃Ȁng tĀt bằng sản
phẩm c甃ऀa đĀi th甃ऀ?
 Xác định điểm yếu của sản phẩm: Xác định những điểm yếu của sản phẩm mà
khách hàng không hài lòng. Điều này có thể được thực hiện thông qua khảo sát,
nghiên cứu thị trường hoặc lắng nghe phản hồi của khách hàng.
 Đưa ra giải pháp: Sau khi đã xác định được điểm yếu của sản phẩm, doanh
nghiệp cần đưa ra giải pháp để khắc phục. Giải pháp có thể bao gồm cải thiện
chất lượng sản phẩm, giảm giá, hoặc nâng cao dịch vụ khách hàng.
 Thông báo cho khách hàng: Sau khi đã đưa ra giải pháp, doanh nghiệp cần thông
báo cho khách hàng về những thay đổi này. Điều này có thể được thực hiện thông
qua các kênh truyền thông như website, mạng xã hội, hoặc email.
 Theo dõi phản hồi: Sau khi đã thực hiện các thay đổi, doanh nghiệp cần theo dõi
phản hồi của khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp xác định xem các thay
đổi có hiệu quả hay không và cần thực hiện thêm những gì.
Một sĀ ví dụ cụ thể v c愃Āch doanh nghiệp c漃Ā thể cải thiện sản phẩm c甃ऀa mình để
c愃⌀nh tranh với đĀi th甃ऀ:
 Cải thiện chất lượng sản phẩm: Có thể được thực hiện bằng cách sử dụng nguyên
liệu cao cấp hơn, sản xuất theo quy trình hiện đại hơn, hoặc kiểm tra chất lượng
sản phẩm chặt chẽ hơn.
 Giảm giá: Đây là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng mới và giữ chân
khách hàng hiện tại. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mức giá phải
chăng và vẫn có lãi.
 Nâng cao dịch vụ khách hàng: Điều này có thể được thực hiện bằng cách đào tạo
nhân viên tốt hơn, cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/7, hoặc giải quyết
khiếu nại của khách hàng nhanh chóng và hiệu quả.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần chú ý đến các yếu tố khác như bao bì, thương hiệu,
và marketing để tạo ra một sản phẩm có sức cạnh tranh cao trên thị trường
Câu 5: Disintermediation l愃 gì? Lợi ích v愃 bĀt cập.
Một doanh nghiệp bán sản phẩm qua một nhà bán lẻ, trong trường hợp này nhà bán lẻ
là trung gian, nếu doanh nghiệp quyết định bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, thì
họ sẽ loại bỏ nhà bán lẻ khỏi kênh phân phối. Quá trình đó gọi là Disintermediation.
Disintermediation là quá trình loại bỏ các trung gian khỏi một kênh phân phối. Điều
này có thể được thực hiện bằng cách cho phép khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ
nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp. Mối quan hệ giữa một công ty và các đối tác kênh
của nó có thể bị thay đổi đáng kể bởi những cơ hội được cung cấp bởi internet, bằng
cách tương tác trực tiếp với khách hàng qua internet, các nhà sản xuất sẽ có cơ hội
thay đổi đáng kể cấu trúc và năng động của các kênh bán lẻ, và trong quá trình làm,
cho phép cả nhà sản xuất và khách hàng có lợi từ một hình thức liên hệ trực tiếp hơn
Lợi ích:
 Giảm chi phí: Khi loại bỏ các trung gian khỏi kênh phân phối, các doanh nghiệp
có thể giảm chi phí bán hàng và marketing. Xóa bỏ trung gian có thể dẫn đến giá
thấp hơn cho người mua vì đơn vị trung gian (ví dụ như một cửa hàng bán lẻ
truyền thống) đã bị xóa khỏi quy trình mua bán. Điều này giúp người mua tiết
kiệm những chi phí liên quan đến việc chuyển đổi sản phẩm từ bán buôn sang bán
lẻ.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
 Tăng lợi nhuận: Khi các doanh nghiệp giảm chi phí, họ có thể tăng lợi nhuận.
 Tăng kiểm soát: Khi các doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, họ
có nhiều quyền kiểm soát hơn đối với giá cả, dịch vụ khách hàng và trải nghiệm
mua sắm của khách hàng.
 Xóa bỏ trung gian cũng cho phép một giao dịch được thực hiện nhanh hơn.
BĀt cập:
 Tăng rủi ro: Khi các doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, họ có
nhiều rủi ro hơn, chẳng hạn như rủi ro thanh toán, rủi ro vận chuyển và rủi ro dịch
vụ khách hàng.
 Tăng chi phí: Có thể gặp phải chi phí tăng lên do xóa bỏ trung gian thường tạo ra
nhiều gánh nặng hơn đối với công ty sử dụng chiến lược này. Vì nó loại bỏ một
trung gian khỏi quy trình, nên công ty có thể phải dành nhiều nguồn lực nội bộ
hơn để chi trả cho các dịch vụ trước đây được xử lí ở nơi khác.
 Tăng cạnh tranh: Khi các doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng,
họ có thể phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt hơn từ các doanh nghiệp khác.
Ví dụ: Trong quá khứ, khách hàng muốn mua một chiếc máy ảnh phải đến một cửa
hàng bán lẻ. Cửa hàng bán lẻ sẽ mua máy ảnh từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho
khách hàng với một mức giá cao hơn. Tuy nhiên, với sự phát triển của internet và sự
xuất hiện của các sàn thương mại điện tử, khách hàng có thể mua máy ảnh trực tiếp từ
nhà sản xuất. Điều này đã dẫn đến sự suy giảm của các cửa hàng bán lẻ truyền thống.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
MARKETING ÔN CUỐI KỲ CÔ DUNG
Ch甃ᬀơng 6: Phn tự luận: ChiĀn l甃ᬀợc sản phẩm
Câu 1: Hãy phân lo愃⌀i sản phẩm dựa theo độ bn v愃 tính hữu hình? ĐĀi mỗi c愃Āch
phân lo愃⌀i c愃Āch tiĀp thị nh甃ᬀ thĀ n愃o cho c漃Ā hiệu quả.
Phân lo愃⌀i theo độ bn v愃 tính hữu hình .
Sản phẩm được phân loại theo độ bền và tính hữu hình gồm có 3 lo愃⌀i ch甃ऀ yĀu: hàng
mau hỏng, hàng bền và dịch vụ.
 Hàng mau hỏng là các hàng hóa vật chất thường được tiêu dùng, sử dụng một
hay vài lần như bia, xà phòng, diêm.
 Hàng bền là những sản phẩm vật chất thường được sử dụng trong thời gian dài
như tủ lạnh, tivi, máy giặt, quần áo.
 Dịch vụ là những hoạt động hay cách thỏa mãn nhu cầu khác nhau được đưa
ra chào bán. Các dịch vụ có tính đa năng, dễ thay đổi, không cụ thể, không
phân chia được, sản xuất và tiêu dùng diễn ra cùng một lúc. Ví dụ như sửa
chữa, hớt tóc…
C愃Āch tiĀp thị hiệu quả đĀi với mỗi kiểu phân lo愃⌀i.
 H愃ng mau hỏng: Do đặc điểm tiêu hao nhanh và phải mua sắm thường
xuyên, nên người bán phải đảm bảo cho người mua có thể kiếm được chúng ở
nhiều nơi, tiến hành quảng cáo mạnh mẽ để khuyến khích khách hàng dùng
thử và tạo sở thích. Vì thế cần xác định rõ đối tượng mục tiêu, ví dụ mặt hàng
sản phẩm là bia thì cần chú trọng đến đối tượng là nam giới, những người lao
động có thu nhập trung bình khá lứa tuổi từ 29-49, là doanh nhân, cán bộ,
công chức thường xuyên có quan hệ và giao dịch, có thể chào mời sản phẩm
dùng thử, nếu hợp ý và khiến khách hàng hứng thú, tăng khả năng bán được
sản phẩm. Chọn quầy sản phẩm đặt ở nơi đông người như siêu thị, trung tâm
thương mại, nhiều người qua lại sẽ tăng khả năng người tiêu dùng tiếp cận
được. Định vị sản phẩm, chọn lọc thông điệp khẳng định chất lượng của sản
phẩm. Ví dụ đối với bia Heineken có câu “Chất bia ngọt thanh, vị đắng ít hơn
những loại bia khác” đã khẳng định chất bia thượng hạng của loại sản phẩm
này.
 H愃ng bn: Cách tiếp thị của các sản phẩm có độ bền cao cũng rất đặc biệt, do
tính sử dụng lâu dài nên giá thành hay chất lượng đều cao hơn cả. Mời người
nổi tiếng quảng cáo, làm người đại diện để lan tỏa tên tuổi của thương hiệu.
Các tư vấn viên thường phải hiểu rõ tính năng, công dụng, điểm nổi bật của
thương hiệu, có thể cho khách hàng xem trực tiếp và tiếp xúc, trải nghiệm thử
sản phẩm. Cụ thể hãng giày nổi tiếng Nike có slogan dễ nhận biết “Just do it”.
Ngay từ đầu, Nike đã tập trung tiếp thị vào việc thúc đẩy các giá trị thương
hiệu như vượt qua nghịch cảnh hoặc tạo ra sự đổi mới. Để truyền tải văn hóa
này đến khán giả của mình, Nike chủ yếu dựa chiến lược storytelling với
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655

những câu chuyện đầy cảm hứng. Một chiến dịch quảng cáo giày chạy bộ của
Nike sẽ không tập trung vào độ bền hay trọng lượng nhẹ của sản phẩm - thay
vào đó, nó sẽ gieo mầm ý tưởng rằng chính khách hàng có thể trở thành một
vận động viên giỏi bằng cách đi giày Nike. Thương hiệu đưa ra thông điệp
rằng ai cũng có thể trở nên vĩ đại, miễn là bạn kiên trì theo đuổi nó đến cùng
và không bỏ cuộc.
Dịch vụ: Mạng xã hội là kênh thông tin truyền thông cực kỳ hữu ích giúp
doanh nghiệp có thể tiếp cận với khách hàng một cách nhanh chóng. Bạn có
thể áp dụng triển khai marketing dịch vụ trên một số trang mạng xã hội như:
facebook, instagram, twitter,… bởi đây là những trang mạng có số lượng
người dùng đông đảo.
Câu 2: Hãy phân lo愃⌀i sản phẩm dựa theo h愃nh vi tiêu dùng? ĐĀi mỗi c愃Āch phân
lo愃⌀i c愃Āch tiĀp thị nh甃ᬀ thĀ n愃o cho c漃Ā hiệu quả?
Dựa theo h愃nh vi tiêu dùng, ta c漃Ā thể phân lo愃⌀i sản phẩm th愃nh c愃Āc lo愃⌀i nh甃ᬀ sau:
 Hàng tiêu dùng:
 Hàng tiện dùng:
 Hàng thiết yếu
 Hàng tùy hứng
 Hàng cần kíp
 Hàng mua sắm (shopping):
 Háng chuyên dụng:
 Hàng ngậm/nằm:
Cách tiếp thị hiệu quả đối với từng cách phân loại:
 Đối với hàng tiêu dùng: phân phối rộng rãi
 Đối với hàng mua sắm: tư vấn cho KH
 Đối với hàng chuyên dụng: xác định đúng chỗ bán
 Đối với hàng ngậm/nằm: quảng cáo, khuyến mãi để khách hàng biết đến.
Câu 3: Khi đặt tên nhãn hiệu, c愃Āc sản phẩm c甃ऀa c漃Ȁng ty nên đặt cùng tên hay
kh愃Āc tên nhau.
 H愃ng dễ hỏng: Đặt nhiều tên để tránh gây nhầm lẫn, phân biệt sản phẩm với
các sản phẩm, thương hiệu khác. Do thời hạn sử dụng nhanh chóng nên khách
hàng ít cân nhắc và sẽ chọn những sản phẩm mình thấy đập vào mắt mình đầu
tiên. Vì vậy những sản phẩm được đặt tên theo tính chất, đặc điểm, công dụng
của sản phẩm thường sẽ được lựa chọn nhiều hơn.
 H愃ng bn: đặt tên giống nhau. Vì khách hàng có sự cân nhắc nên với các sản
phẩm cùng tên với công ty sẽ giúp tăng nhận diện, tạo đấu ấn, định vị trong
tâm trí, ánh mắt khách hàng, đặc biệt với các sản phẩm của công ty có uy tín,
nổi tiếng.
Tuy nhiên, khi đặt tên cần phải xem xét thêm yếu tố định vị sản phẩm, tức việc tạo ra
một tên gọi độc đáo, sáng tạo, làm rõ đặc tính của sản phẩm, giúp sản phẩm nổi bật,
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
khác biệt hơn so với các sản phẩm cùng loại còn lại. Mục đích nhằm gây ấn tượng
trong tâm trí của khách hàng, thu hút sự chú ý của họ, đồng thời cũng giúp nâng cao
hình ảnh thương hiệu. Ví dụ khi đặt tên cho sản phẩm: cái tên phải gợi cho khách
hàng về lợi điểm hay đặc trưng chính của sản phẩm: như P&G có dầu gội đầu Head &
Shoulder - Ðầu & Vai, Unilever với kem đánh răng Close up - Cận cảnh hoặc như
ICC Việt Nam có dầu gội đầu Veo - hết veo, xà phòng Bay - sạch bay.
Câu 4:
a. Trong tr甃ᬀờng hợp n愃o doanh nghiệp nên bổ sung thêm d漃ng sản phẩm c漃Ā tính
n愃‫؀‬ng đơn giản v愃 trong tr甃ᬀờng hợp n愃y doanh nghiệp gặp kh漃Ā kh愃‫؀‬n gì?
Doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng đơn giản khi:
 Các sản phẩm có chức năng đơn giản, phức tạp đã được ổn định trong thị
trường, muốn mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hóa sản phẩm của mình.
 Khi sản phẩm đầu trên hiện tại đang bị lấn áp quá nhiều thì nên tìm cách mở
rộng các loại sản phẩm khác để bù đắp lại.
 Khi các sản phẩm có tính năng đơn giản đang có xu hướng được chú ý, có cơ
hội tăng trưởng cao.
 Khi thị trường còn ít doanh nghiệp đầu tư vào khoản đó, bù đắp khoảng trống
thị trường.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ gặp một số khó khăn như sau:
 Quá chú trọng phát triển sản phẩm đầu dưới sẽ dẫn đến mất cân bằng, khả
năng cao sản phẩm mới sẽ lấn át, nuốt sản phẩm cũ.
 Có thể bị đối thủ tấn công ngược lên.
 Các trung gian đang hợp tác và sử dụng hiện tại có thể chưa thích ứng kịp thời
dẫn đến không thể xử lý sản phẩm mới kịp thời.
b. Trong tr甃ᬀờng hợp n愃o doanh nghiệp nên bổ sung thêm d漃ng sản phẩm c漃Ā tính
n愃‫؀‬ng v甃ᬀợt trội v愃 trong tr甃ᬀờng hợp n愃y doanh nghiệp gặp kh漃Ā kh愃‫؀‬n gì?
Doanh nghiệp nên bổ sung thêm dòng sản phẩm có tính năng vượt trội khi:
 Các sản phẩm đơn giản bị lấn át, cạnh tranh nhiều và không trội lên được
trong thị trường
 Khi các sản phẩm có tính năng vượt trội đang có xu hướng tăng trưởng nhiều
hơn.
 Khi thị trường của sản phẩm còn nhiều chỗ trống, ta sẽ tham gia vào thị trường
để lấp đầy khoảng trống
Khi bổ sung thêm sản phẩm có tính năng vượt trội, doanh nghiệp sẽ gặp phải một số
khó khăn:
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655



Khi quá chú trọng sản phẩm này sẽ dẫn đến lơ là, ít quan tâm đến sản phẩm cũ
dẫn đến sản phẩm bổ sung nuốt luôn sản phẩm ban đầu của doanh nghiệp.
Có thể sẽ bị đối thủ tấn công ngược.
Các trung gian đang hợp tác và sử dụng hiện tại có thể chưa thích ứng kịp thời
dẫn đến không thể xử lý sản phẩm mới kịp thời.
Câu 5: Th甃ᬀơng hiệu l愃 gì? ThĀ n愃o l愃 th甃ᬀơng hiệu m愃⌀nh? Lợi ích c甃ऀa việc xây
dựng th甃ᬀơng hiệu m愃⌀nh l愃 gì?
 Thương hiệu là một cái tên, biểu tượng, ký hiệu, kiểu dáng hoặc tập hợp các
yếu tố này nhằm xác định và phân biệt hàng hóa, dịch vụ của một hoặc một
nhóm người bán với hàng hoá và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
 Thương hiệu mạnh là thương hiệu thành công trong sự chi phối nhận thức của
người tiêu dùng thông qua mức độ nhận biết cao, khách hàng nhận thức được
giá trị và có sự liên tưởng rõ ràng trong tâm thức, đặc biệt là trung thành
thương hiệu cao.
 Lợi ích của việc xây dựng một thương hiệu mạnh
. Lợi nhuận cao hơn: Một thương hiệu mạnh sẽ giúp doanh nghiệp bán được
nhiều hàng hóa hơn, với giá cao hơn và mang lại nhiều lợi nhuận hơn.
. Độ trung thành của khách hàng cao: Có sản phẩm tốt, uy tín thì sẽ có được
cho mình một tệp khách hàng trung thành.
. Hiệu quả hơn trong việc đối thoại với khách hàng: theo định luật đi theo bầy
(mọi người đều sử dụng thương hiệu thì mình cũng nên sử dụng), mọi người
sẽ tin tưởng sử dụng loại sản phẩm của thương hiệu đã được nhiều người sử
dụng
. Có sự hợp tác tốt hơn từ đại lý: Thương hiệu mạnh giúp thu hút được khách
hàng là đại lý hơn, bán được với số lượng nhiều hơn, vô hình tạo uy tín cho
nhà đại lý
. Đại lý sẽ tin tưởng và trữ hàng nhiều hơn: việc phân phối các thương hiệu
mạnh giúp đại lý thu hút được nhiều khách hàng đến cửa hàng, từ đó đồng thời
bán được cả những sản phẩm của thương hiệu khác.
. Nhiều cơ hội phát triển thương hiệu mới: Thương hiệu mạnh trở thành một
giá trị bảo chứng cho các nhãn hàng khác của công ty, giúp doanh nghiệp có
nhiều thế mạnh trong việc đưa ra các sản phẩm mới (Halo effect), thuyết phục
nhà phân phối hợp tác trong việc tung sản phẩm mới và thuyết phục người tiêu
dùng chấp nhận sản phẩm...
. Nhiều cơ hội cho thuê thương hiệu
Khi một doanh nghiệp sở hữu các thương hiệu mạnh, doanh nghiệp sẽ dễ dàng
thu hút và giữ nhân tài, dễ dàng thiết lập một hệ thống quản lý chuyên nghiệp,
dễ dàng đầu tư vào các công nghệ tiên tiến hoặc nghiên cứu phát triển những
sản phẩm tiềm năng, dễ dàng xây dựng được các mối quan hệ giá trị với doanh
nghiệp cũng như chính quyền. Một thương hiệu mạnh sẽ tạo điều kiện tốt và
tạo các ưu thế trong tất cả các hoạt động kinh doanh và phát triển công ty.
Câu 6 Hãy chọn một th甃ᬀơng hiệu sản phẩm cụ thể v愃 giả định Anh/ Chị l愃 Gi愃Ām
đĀc th甃ᬀơng hiệu c甃ऀa th甃ᬀơng hiệu đ漃Ā. Hãy định vị th甃ᬀơng hiệu sản phẩm đ漃Ā
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Chọn doanh nghiệp Pepsico.
 Khách hàng mục tiêu của Pepsico là nhóm đối tượng thanh niên trẻ.
 Đối thủ cạnh tranh là các DN nước giải khát khác trên thị trường như Coca
Cola, Sting,..
 Giá trị cốt lõi của thương hiệu:
 Phát triển bền vững
 Tự do và tự chủ trong nội bộ
 Trách nhiệm và niềm tin
 Pepsi hướng đến sự mới mẻ, tươi trẻ và năng động
Bảng định vị th甃ᬀơng hiệu
Thấu hiểu khách hàng
KH muốn trải nghiệm
Lợi ích thương hiệu
Đem lại sự mới mẻ với chất lượng tốt
nhất cho KH
Lý do tin tưởng vào lợi ích
Dựa trên giá trị cốt lõi của Pepsi
Khách hàng mục tiêu
Nhóm đối tượng trẻ
Đối thủ cạnh tranh
Các DN nước giải khát khác, ví dụ như
Coca Cola
Giá trị thương hiệu.
Pepsico là một trong các thương hiệu
nước giải khát hàng đầu thế giới.
Tính cách thương hiệu




Tươi trẻ, năng động, sáng tạo,...
Trách nhiệm cao
Niềm tin lớn
…
Mô tả điểm khác biệt về sản phẩm
và bao bì sản phẩm

Màu sắc chủ đạo là màu xanh
dương
Được trang trí bởi các tone màu
nổi bật, thể hiện màu sắc tươi mới
Logo đặc trưng, dễ nhận diện
Hương vị đặc trưng
…




Điều quan trọng nhất đọng lại Pepsi là dành cho người trẻ, năng động,
trong tâm trí khách hàng.
thích đổi mới
Câu phát biểu định vị: Pepsi là thương hiệu nước giải khát dành cho giới trẻ, hướng
tới sự năng động, đổi mới hết mình, tiếp thêm màu sắc cho cuộc sống của KH với
slogan:”Live for now - Sống trọn từng giây”.
Ch甃ᬀơng 7
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Câu 1. B愃i tập tính gi愃Ā (đã cho trên lớp)
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Câu 2. Cho tình huĀng v 2 sản phẩm từ bình dân đĀn cao cĀp, c愃Āc sản phẩm
n愃y c漃Ā gi愃Ā kh愃Āc nhau. Câu hỏi:
a. T愃⌀i sao qun sản phẩm cao cĀp l愃⌀i b愃Ān đ甃ᬀợc với gi愃Ā cao hơn gĀp nhiu ln cho
những sản phẩm cùng lo愃⌀i
(Xác định được những chi phí mà nhà sản xuất và nhà phân phối đã bỏ ra và đồng
thời đưa ra phương pháp định giá cho sản phẩm.)
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Tùy v愃o tình huĀng m愃 ghi bổ sung thêm gi愃Ā cả v愃 chỉnh sửa cho phù hợp với
câu hỏi
Đối với những sản phẩm cao cấp, người sản xuất và nhà phân phối phải tìm hiểu về
thói quen và hành vi mua hàng của phân khúc khách hàng họ hướng tới và thường tốn
các loại chi phí cao hơn so với khi bán các sản phẩm bình dân:
 Chi phí mua nguyên vật liệu chất lượng, bền, tốt: Sản phẩm cao cấp đều
được làm từ những chất liệu cao cấp. Các chi tiết đều được làm hết sức tỉ mỉ,
tinh tế, không có lỗi. Một số sản phẩm còn được thực hiện sản xuất thủ công
100%.
 Chi phí thiết kế mẫu mã độc đáo, sáng tạo: Các sản phẩm cao cấp đều được
thiết kế bởi đội ngũ nổi tiếng. Đội ngũ thiết kế của thương hiệu cao cấp luôn là
người dẫn đầu thị trường. Sau đó thị trường sẽ copy lại, tạo nên xu hướng.
 Chi phí nhân công tay nghề cao để sản xuất sản phẩm cao cấp: Một điều
khiến giá các sản phẩm quần áo hàng hiệu đắt là chi phí sản xuất. Kỹ thuật sản
xuất và nguyên liệu đầu vào được kiểm soát chặt chẽ. Chi phí chi trả cho nhân
công cũng cao hơn so với các vùng khác. Điều này khiến giá sản phẩm bị đội
lên cao hơn rất nhiều lần.
 Phiên bản giới hạn: Các thương hiệu nổi tiếng thường có chiến lược ra mắt
phiên bản giới hạn. Điều này giúp tăng giá trị cho các sản phẩm được bán ra.
Thay vì sản xuất hàng loạt, các nhãn hàng chỉ sản xuất một số lượng nhỏ nhất
định. Tâm lý khách hàng khi sở hữu hàng giới hạn sẽ thích hơn so với hàng
đại trà. Chính vì vậy, khách hàng có thể chi số tiền lớn để mua một món hàng.
Giúp người dùng thể hiện được đẳng cấp và giá trị bản thân.
 Chi phí cho giá trị của thương hiệu: Việc tiêu dùng sản phẩm cao cấp không
chỉ là chất lượng, mà nó còn là sự đẳng cấp.
 Chi phí chiến lược sản phẩm: Mỗi khi các sản phẩm cao cấp ra mắt thì việc
đầu tiên đó là tổ chức một buổi ra mắt hoành tráng. Việc trình diễn và mời sự
tham gia của người nổi tiếng, giới nhà giàu,….Sẽ giúp thu hút và tham gia thị
trường hoàn hảo, định hướng được xu hướng cho mùa tiếp theo. Ngoài ra, các
thương hiệu tên tuổi còn quảng cáo sản phẩm trên tạp chí, internet. Mời những
ngôi sao danh giá làm người đại diện, nâng cao sức ảnh hưởng. Chi phí bỏ ra
cho các chiến lược này rất cao, nên những sản phẩm quần áo cũng trở nên đắt
hơn.
Với các yếu tố trên, các nhà sản xuất và nhà phân phối đã định giá sản phẩm cao cấp
theo phương pháp:
 Phương pháp định giá dựa trên chi phí
 Phương pháp định giá dựa trên nhận thức
b. NĀu muĀn kh愃Āch h愃ng c甃ऀa mình vui vẻ trả gi愃Ā cao để mua sản phẩm c甃ऀa mình
thì ng甃ᬀời b愃Ān cn phải l愃?
(Xác định các giá trị tạo ra cho khách hàng và các chiến lược giá thích hợp)
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Tùy vào tình huống mà ghi bổ sung thêm giá cả và chỉnh sửa cho phù hợp với câu hỏi
Để giúp khách hàng của mình vui vẻ hơn khi trả giá cao khi mua sản phẩm bên mình,
người bán cần để cho người mua nhận thấy được những lợi ích mà sản phẩm cao cấp
đem lại là xứng đáng với số tiền họ bỏ ra:
 Giá trị bản thân sản phẩm: những sản phẩm cao cấp đem đến cho người tiêu
dùng trải nghiệm tuyệt vời hơn sản phẩm bình dân: đối với quần áo là ta xét về
chất lượng nguyên vật liệu, đường kim mũi chỉ, kiểu dáng quần áo và màu sắc
phối hợp, còn về máy móc thiết bị ta xét đến tính năng, tốc độ xử lý thông tin
và bảo mật thông tin người tiêu dùng.
 Giá trị dịch vụ: những sản phẩm cao cấp thường đi kèm với dịch vụ như:
miễn phí đổi trả, miễn phí vận chuyển, Ưu đãi đặc biệt cho các sản phẩm dễ
hỏng hoặc đến kỳ thay thế, bổ sung, Mời tham gia chương trình khách hàng
thân thiết,...
 Giá trị về nhân sự: Khi bạn mua hàng ở cửa hàng cao cấp, thái độ của nhân
viên sẽ có xu hướng chiều theo yêu cầu của bạn làm bạn hài lòng khi mua
sắm, họ nắm rõ thông tin và tư vấn một cách nhiệt tình cho người mua, bên
cạnh đó nhân viên của những sản phẩm cao cấp còn hỗ trợ tích cực những sự
cố đối với đơn hàng được giao…
 Giá trị về hình ảnh: Việc tiêu dùng sản phẩm cao cấp không chỉ là chất
lượng, mà nó còn là sự đẳng cấp. Thể hiện rằng chỉ những người có điều kiện
kinh tế cao mới mua và sử dụng được.
Với các giá trị nêu trên, các nhà sản xuất và nhà phân phối đã định giá sản phẩm cao
cấp theo các chiến lược giá sau:
 Định giá cho dòng sản phẩm
 Chiến lược định giá cao cấp
 Chiến lược định giá tâm lý
Câu 3. Tình huĀng v một c漃Ȁng ty theo đuổi chiĀn l甃ᬀợc gi愃Ā rẻ v愃 tình huĀng cuộc
chiĀn giảm gi愃Ā với c愃Āc đĀi th甃ऀ c愃⌀nh tranh lớn kh愃Āc.
a, T愃⌀i sao hai c漃Ȁng ty đang chiĀm lĩnh thị tr甃ᬀờng bột dinh d甃ᬀỡng trẻ em l愃⌀i dễ
d愃ng bu漃Ȁng tha cho một nh漃Āc tì ph愃Ā bĩnh?
Chúng ta thường bị “ấn tượng” bởi những công ty tạo nên sự khác biệt nhờ chiến lược
giá cao. Chính vì vậy, các thành viên hội đồng quản trị cho là hai công ty lớn sẽ dừng
việc hạ giá và buông tha cho công ty mới bởi hai công ty này đã chiếm lĩnh được thị
trường, đã có một thị phần nhất định, nghĩa là đã phần nào chiếm được niềm tin của
khách hàng nhờ vào sản phẩm của mình. Vì đây là sản phẩm bột dinh dưỡng cho trẻ
em nên khách hàng cần một thời gian để kiểm chứng chất lượng của nó, và 2 công ty
lớn đã làm rất tốt điều đó, chiếm được niềm tin khách hàng rồi nên khách hàng sẽ khó
để đổi sang dùng sản phẩm khác. Giảm giá quá sâu sẽ khiến khách hàng lo lắng đến
chất lượng sản phẩm và chúng sẽ bị lỗ vì dây chuyền đóng gói cũ kỹ, năng suất kém.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
b, Hai c漃Ȁng ty lớn s攃̀ rĀt sẵn l漃ng theo đuổi cuộc chơi tới cùng?
Mặt khác, để đối phó với những chiến lược giá, những cuộc "chạy đua" giảm giá
ngoài thị trường, hai công ty lớn vẫn có thể tiếp tục hạ giá sản phẩm theo một chiến
lược giá thấp mà công ty đưa ra.
Theo nghiên cứu, những thương hiệu đã “thành danh” luôn có được những hiệu ứng
tăng sale khi giảm giá, ngược lại khách hàng ít khi mua những thương hiệu lạ chỉ vì
giảm giá. Hai công ty lớn có thể áp dụng điều này để xây dựng những chương trình
khuyến mãi hợp lý. Mặt khác, giảm giá sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng hơn nên dù
doanh thu trên mỗi sản phẩm giảm thì doanh thu đạt được sẽ tăng. Nguyên nhân là vì
sản phẩm của 2 công ty lớn đã có uy tín trên thị trường, nên khi giá thành giảm, khách
hàng sẽ ưu tiên lựa chọn sản phẩm của công ty lớn hơn.
Ngoài ra, hai công ty lớn thì sẽ có nguồn vốn lớn, hoặc sẽ có hậu thuẫn lớn, việc cố
tình hạ giá đến cùng để đua với công ty nhỏ sẽ không là vấn đề quá lớn với họ vì họ
có nguồn vốn hùng mạnh. Và cuối cùng điều này buộc công ty còn non trẻ mới thành
lập kia phải tiếp tục đưa mức giá xuống thấp hơn mức giá ban đầu (vốn đã thấp) và có
thể dẫn đến phá sản nếu nguồn lực không đủ.
Câu 4. Tình huĀng c甃ऀa 1 c漃Ȁng ty gặp tình tr愃⌀ng gi愃Ā b愃Ān thực tĀ cao hơn nhiu gi愃Ā
c漃Ȁng bĀ c甃ऀa hãng.
a, C漃Ā phải l愃 lỗi c甃ऀa c漃Ȁng ty do kh漃Ȁng "quản" đ甃ᬀợc c愃Āc đ愃⌀i lý
Việc công ty không tham gia vào quản lý các đại lý không hẳn là “lỗi” trong việc giá
bán thực tế cao hơn giá công bố của hãng. Có thể thấy hiện nay, không can thiệp sâu
vào công việc của các trung gian phân phối là một cách quản lý phổ biến của các công
ty. Sở dĩ công ty không tham gia vào việc quản lý các đại lý là vì nhiều nguyên nhân.
Đầu tiên, họ cảm thấy chưa mất nguy cơ thị phần ở phân khúc mà họ đang thống lĩnh
nên họ cần tập trung phát triển hơn thị phần của mình, nghiên cứu sâu về sản phẩm
hơn là việc quản lý tình hình kinh doanh của các đại lý. Việc có một số ít đại lý tự ý
tăng giá đột biến là một rủi ro không mong muốn mà công ty phải đối mặt, đặc biệt là
ở các mặt hàng có kênh phân phối dài, tuy nhiên không thể chỉ vì một số ít đại lý như
vậy mà bỏ ra một chi phí lớn cho việc quản lý, nhất là khi thị phần của công ty trên thị
trường của họ vẫn tốt và vẫn có nhiều đại lý lớn uy tín phân phối sản phẩm của họ.
Thứ hai, việc công ty không tham gia vào việc quản lý các đại lý nhằm bảo vệ quyền
lợi của các trung gian phân phối, để họ tự do trong việc quản lý quy trình phân phối
và bán sản phẩm của họ, tạo sự cạnh tranh công bằng giữa các trung gian. Cuối cùng,
đôi lúc những cơn sốt giá trên thị trường có thể “hâm nóng” hình ảnh của sản phẩm,
tăng độ nhận diện của sản phẩm đến người dùng. Tóm lại, tình trạng giá bán thực tế
cao hơn nhiều giá công bố của hãng xuất phát từ những nguyên nhân chủ quan ở một
số đại lý muốn lợi dụng những điều kiện bên ngoài để tăng giá, kiếm lời, công ty, đặc
biệt là các công ty có thị phần lớn không thể quản lý từng đại lý nhỏ một mà việc cải
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
thiện tình trạng này nên nằm ở ý thức của các nhà phân phối, đặc biệt là các nhà phân
phối nhỏ lẻ, và sự tiêu dùng thông minh của khách hàng.
b, T愃⌀i sao c漃Ȁng ty đ漃Ā kh漃Ȁng trực tiĀp b愃Ān h愃ng để bình ổn gi愃Ā?
Bán hàng trực tiếp do chính nhà sản xuất tổ chức và quản lý. Các kênh trực tiếp
thường tốn kém hơn do mức vốn đầu tư khi thiết lập lúc đầu tương đối cao. Với hình
thức phân phối này, nhà sản xuất phải thiết lập hệ thống nhà kho, đội ngũ hậu cần, xe
tải và nhân viên giao hàng. Trong khi đó bán hàng qua trung gian giải phóng nhà sản
xuất khỏi các chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng. Nhà sản xuất có thể tận
dụng nguồn lực có sẵn từ các trung gian, từ tiền vốn đến con người, quản lý đến dịch
vụ khách hàng và cả các mối quan hệ khách hàng tiềm năng. Chỉ cần tìm những đại lý
chất lượng, uy tín. và trao cho họ những lợi ích, quyền và nghĩa vụ tương ứng, khách
hàng được chăm sóc tốt hơn về chuyên môn trung gian. Nhà phân phối trung gian có
chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm có thể xử lý tốt các quy trình bán hàng mà
không phải nhà sản xuất nào cũng có thể đảm đương được. Ngoài ra việc sử dụng các
chiến lược bán hàng gián tiếp cũng hiệu quả do công ty công ty có thể dễ dàng xác
định chi phí phải trả người bán lại tỉ lệ với lượng hàng bán được.
Ch甃ᬀơng 8: ChiĀn l甃ᬀợc phân phĀi
Câu 1: Hãy chọn một th甃ᬀơng hiệu sản phẩm cụ thể, sau đ漃Ā phân tích lựa chọn
kênh b愃Ān h愃ng v愃 v攃̀ sơ đồ tổ chức (nhân sự) b愃Ān h愃ng cho th甃ᬀơng hiệu sản
phẩm đ漃Ā
Hãy chọn một thương hiệu sản phẩm cụ thể, sau đó phân tích lựa chọn kênh bán hàng
và vẽ sơ đồ tổ chức (nhân sự) bán hàng cho thương hiệu sản phẩm đó.
Công ty bánh ngọt ABC Bakery là nhà cung cấp bánh chính cho các thương hiệu đồ
ăn nhanh nổi tiếng thế giới có trụ sở tại Việt Nam như: KFC, Lotteria, McDonald's...
Khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là những người có mức thu nhập khá trở lên,
người đi làm, người nước ngoài tại Việt Nam. Ngoài ra, công ty có thể bán cho khách
hàng lẻ để ăn sáng, lót dạ hay đặt cho khách sạn, nhà hàng, tiệc cưới, hội nghị. Sắp
tới, công ty ABC Bakery cho ra mắt dòng sản phẩm “bánh Trung thu thanh long” mới
nên cần mở rộng kênh phân phối, cách tiếp cận đến người tiêu dùng.
1. Phân tích kh愃Āch h愃ng mục tiêu
Dòng bánh Trung thu thanh long có mức giá trung bình 150đ nên định hướng
khách hàng mục tiêu vẫn là những người có mức thu nhập khá, người nước
ngoài sống tại Việt Nam (tập trung vào nhóm người Mỹ), khách du lịch nước
ngoài. Sản phẩm có thể:
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655



Ăn lót dạ vào buổi sáng hoặc vào buổi trưa
Ăn trong những dịp tụ tập bạn bè
Ăn trong hội nghị, hội thảo
2. ThiĀt lập mục tiêu phân phĀi
 Doanh nghiệp cần gia tăng sức ảnh hưởng về thương hiệu, thay vì chỉ
định hình là một doanh nghiệp có bánh ngọt, bánh kem tươi trên thị
trường
 Cần mở rộng quy mô cả sản xuất và bán hàng, thay vì chỉ tập trung vào
các cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh. Mục tiêu trong 1 năm tiếp
theo cần mở rộng hoạt động phân phối ra các tỉnh thành khác
 Doanh nghiệp cần gia tăng doanh số, tạo sự bứt phá về lợi nhuận
3. Lựa chọn hình thức phân phĀi
 Phương án 1: Tiếp tục phân phối tại những cửa hàng hiện có và mở
thêm một số địa điểm mới tại những khu đô thị tập trung người Mỹ và
các tỉnh thành khác trong nước (khu vực có khách du lịch đông)
 Phương án 2: Hợp tác với một số khách sạn từ 4 sao trở lên theo 2
dạng: mở cửa hàng hoặc cung cấp bánh để khách sạn tự phân phối. Tập
trung những khách sạn có khách du lịch nước ngoài lớn có khách du
lịch người Mỹ
 Phương án 3: Mở rộng phân phối tại các sân bay quốc tế
 Phương án 4: Mở các nhà phân phối độc quyền tại từng tỉnh thành, mỗi
tỉnh thành sẽ chọn một nhà phân phối. Nhà phân phối phải từng kinh
doanh ngành hàng này.
Sơ đồ tổ chức (nhân sự) bán hàng cho thương hiệu sản phẩm
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Câu 2: Hãy trình b愃y c愃Āc lỗi th甃ᬀờng gặp đĀi với nhân viên b愃Ān h愃ng. Theo Anh
(Chị), một nhân viên cn chuẩn bị những kiĀn thức, kỹ n愃‫؀‬ng gì để b愃Ān đ甃ᬀợc
h愃ng? Hãy chọn một sản phẩm cụ thể rồi trình b愃y đặc điểm v愃 lợi ích c甃ऀa sản
phẩm đ漃Ā.
Trả lời:
C愃Āc lỗi nhân viên mới dễ gặp phải:
 Không lắng nghe đầy đủ, nói quá nhiều, nói từ kỹ thuật quá chuyên sâu → gây
ra sự quá tải thông tin của KH dẫn đến không hiểu, chán nản và không muốn
nghe tư vấn.
 Giả định nhu cầu → không hiểu đúng ý KH, làm mất thời gian KH → không
muốn nghe NV tư vấn
 Nói xấu đối thủ: làm mất hình ảnh DN trong mắt KH → tạo thiện cảm, định
kiến xấu của KH về DN
 Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm → KH không hiểu đặc điểm và cũng
không cần nghe chúng → tư vấn không có giá trị
Những kiĀn thức cn c漃Ā:
 Về sản phẩm: hiểu đặc điểm sản phẩm, công dụng, điểm nổi bật,..
 Về KH: hiểu nhu cầu KH, nắm bắt tốt tâm lý KH, biết KH muốn nghe gì,...
 Về chính sách bán hàng: hiểu rõ mục tiêu của chính sách, các lợi ích mang lại,
…
 Đối thủ: nắm rõ thông tin về đối thủ, về sản phẩm của đối thủ, sự khác nhau
giữa SP của DN và của đối thủ
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Những kỹ n愃‫؀‬ng cn c漃Ā:
 Kh愃Ām ph愃Ā nhu cu: tìm hiểu nhu cầu KH khéo léo, gián tiếp thông qua quan
sát, phân tích. Tránh đặt câu hỏi trực tiếp và giả định nhu cầu cho KH.
 N漃Āi câu lợi ích: Khi nói về SP, nói về lợi ích mang lại trước thay vì đặc điểm
nhằm tạo ấn tượng tốt cho KH
 ThuyĀt phục: Thông qua từ ngữ, cử chỉ và khả năng tư duy, phân tích để thay
đổi cách suy nghĩ KH, dẫn họ đến quyết định mua hàng
 Xử lý phản đĀi: lắng nghe phản đối, cảm ơn và xác định lại vấn đề cần giải
quyết một cách ngắn gọn, đặt câu hỏi khéo léo để khách hàng tự giải quyết
vấn đề, sau cùng là đưa ra giải pháp giải quyết. Theo trình tự trên sẽ giúp KH
tin vào phương án giải quyết và phản đối được giải quyết
 Trình b愃y: diễn giải vừa đủ, cuốn hút người nghe giúp tăng hiệu quả thuyết
phục
 Tr甃ᬀng b愃y sản phẩm: trưng bày khéo léo, làm nổi bật các ưu điểm SP,...
Trình bày đặc điểm và lợi ích của sản phẩm nước uống bổ sung ion Pocari
Sweat:
 Đặc điểm: nhiều kênh phân phối; bao bì chắc chắn, được thiết kế bắt mắt; đa
dạng về thể tích; có thành phần từ thiên nhiên; vị ngọt dễ uống; đáp ứng tiêu
chí 5 không an toàn tuyệt đối cho sức khoẻ: không có ga, không chất bảo
quản, không đường hoá học, không cafein, không chất tạo màu...
 Lợi ích: bổ sung ion và chất điện giải giúp cân bằng nước cho cơ thể nhanh
chóng và bù nước hiệu quả hơn nước thường 2.2 lần. Đồng thời, sản phẩm
giúp thúc đẩy quá trình lưu thông máu, cung cấp các khoáng chất, đưa chất
dinh dưỡng và oxy nuôi dưỡng từng tế bào, giúp thanh lọc độc tố trong các cơ
quan như gan, thận và làm mát cơ thể nhanh chóng, bạn có thể dễ dàng cảm
nhận được nguồn năng lượng dồi dào trong cơ thể. Bên cạnh đó, sản phẩm
còn giúp giảm triệu chứng say xe, giúp ngăn ngừa táo bón, tạo độ ẩm cho mô
và tế bào trong cơ thể giúp làm da khỏe mạnh, tươi trẻ.
Câu 3: Chọn một sản phẩm cụ thể m愃 Anh (Chị) quan tâm sau đ漃Ā lựa chọn hệ
thĀng kênh b愃Ān h愃ng v愃 thiĀt kĀ cĀu tr甃Āc phân phĀi cho sản phẩm đ漃Ā. Hãy biện
luận cho sự chọn lựa c甃ऀa Anh (Chị)
Sản phẩm: Bánh Trung thu KIDO’s.
Thiết kế hệ thống kênh truyền thống
Bánh trung thu là một sản phẩm mang tính thời vụ, vì vậy cần tận dụng tối đa thế
mạnh của công ty để xây dựng chiến lược phân phối rộng rãi, bán sản phẩm trên khắp
cả nước. Các điểm bán hàng được tập trung ở chuỗi siêu thị lớn như: Citimax,
Maximart, Co.op Mart, Vinmart… Đặc biệt, những gian hàng bày bán cần được đặt ở
các tuyến phố chính, nơi tập trung người dân qua lại nhằm tăng độ nhận diện và cạnh
tranh với các đối thủ cùng chung mặt hàng bán.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Thiết kế hệ thống kênh hiện đại
Bên cạnh những kênh phân phối, bán lẻ truyền thống tại trung tâm thương mại, hệ
thống siêu thị, chuỗi cửa hàng chuyên kinh doanh bánh ngọt… Bánh trung thu có thể
phân phối, bán lẻ vào nhiều khách sạn, nhà khách, chuỗi cà phê, chuỗi cửa hàng tiện
lợi… Quầy bánh Trung thu được đặt ngay bên cạnh quầy gọi món ăn, thức uống; hoặc
quầy tiếp tân, thanh toán tiền… giúp khách hàng dễ dàng nhận diện sản phẩm.
Ngoài các kênh bán hàng và phân phối trên, Kinh Đô còn có thể phối hợp với các
thương hiệu lớn để bày bán độc quyền sản phẩm và ngược lại. Việc hợp tác với các
thương hiệu lớn như vậy sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho Kinh Đô và đối tác.
Thiết kế cấu trúc phân phối
Sản phẩm có đến được với số đông khách hàng thì lợi nhuận đem lại cho doanh
nghiệp càng lớn. Do đó, cần xây dựng chiến lược phân phối bánh trung thu rộng khắp
cả nước, với 3 kênh chính:
 Hệ thống phân phối và đại lý
Kênh bán hàng thông qua các nhà phân phối và đại lý là một trong những kênh tiêu
thụ và có khối lượng sản phẩm lưu chuyển lớn nhất. Từ các đại lý này, bánh trung thu
của Kinh Đô tiếp tục thông qua tay các nhà bán lẻ để đến người tiêu dùng cuối cùng.
 Hệ thống Kinh Đô Bakery (thuộc công ty Cổ Phần Kinh Đô Sài Gòn)
Bánh được bày bán thông qua các cửa hàng Bakery và trực tiếp đến tới tay người tiêu
dùng. Đây là kênh tiêu thụ giúp Kinh Đô tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn
giúp thương hiệu có cơ hội gặp mặt trực tiếp với khách hàng.
 Siêu thị và Công ty Cổ Phần Kinh Đô Miền Bắc (Phân phối cho các tỉnh phía
Bắc
Đây là kênh phân phối sử dụng để bày bán sản phẩm thông qua các chuỗi siêu thị lớn
trên toàn quốc. Kinh Đô có thể hợp tác với các tên tuổi lớn như Co.opmart, BigC…
và các siêu thị khác trên toàn quốc.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Ch甃ᬀơng 9:
Câu 1: Khi quảng c愃Āo doanh nghiệp nên quảng c愃Āo cao hơn hay bằng mức chĀt
l甃ᬀợng thực c甃ऀa sản phẩm?
Quảng cáo rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó cho phép doanh nghiệp có được
nhiều khách hàng hơn, do đó làm tăng vòng quay kinh doanh.
Để thực hiện chiến lược quảng cáo hiện đại thì việc chọn quảng cáo cao hơn hay bằng
mức chất lượng thực của sản phẩm sẽ tuỳ từng loại sản phẩm
 Sản phẩm mua ít trên thị trường thì nên quảng cáo cao hơn mức chất lượng
thực của sản phẩm
 Sản phẩm được người tiêu dùng mua, quan tâm nhiều thì nên quảng cáo bằng
với mức chất lượng thức của sản phẩm
Câu 2: Hãy chọn một th甃ᬀơng hiệu sản phẩm cụ thể v愃 giả định Anh/ Chị l愃 Gi愃Ām
đĀc th甃ᬀơng hiệu c甃ऀa th甃ᬀơng hiệu đ漃Ā. Hãy xây dựng một ch甃ᬀơng trình khuyĀn
mãi cho ng甃ᬀời tiêu dùng để kích thích tiêu thụ th甃ᬀơng hiệu sản phẩm đ漃Ā.
Thương hiệu: Coca-Cola
 Mục tiêu khuyến mãi: Tăng doanh số và kích thích mua hàng vào những
tháng cuối năm
 Tên chương trình khuyến mãi: RINH QUÀ TẾT - KẾT TÌNH THÂN
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655






Nội dung khuyến mãi: Khi mua bất kỳ sản phẩm nước uống có gas Coca Cola với hóa đơn mua trên 199.000 đồng khách hàng sẽ được nhận ngay một
voucher giảm giá 20% và có cơ hội rinh về các phần quà hấp dẫn từ chương
trình.
Đối tượng áp dụng: Tất cả các khách hàng mua sản phẩm nước uống có gas
Coca - Cola tại các địa điểm diễn ra chương trình khuyến mãi
Phạm vi áp dụng: Tại các siêu thị, trung tâm thương mại ở thành phố Hồ Chí
Minh.
Thời gian triển khai: Từ ngày 10/11/2022 – 20/01/2023
Cách thức thực hiện: Triển khai hoạt động để thực hiện chương trình
 Thiết kế voucher lấy chủ đề Tết, màu sắc chủ đạo là màu đỏ và hình
ảnh đàn én vàng.
 Khi khách hàng mua sản phẩm với hóa đơn trên 199.000 đồng tại các
trung tâm thương mại lớn ở thành phố Hồ Chí Minh thì sẽ được nhận
một voucher giảm giá 20%. Ngoài ra, trên phiếu voucher sẽ có thêm
một mã QR để khách hàng vào trang web, nhập mã trên voucher và
quay số trúng thưởng (cơ hội nhận được phiếu mua hàng 1.000.000
đồng với các sản phẩm Coca-cola, túi tote, gấu bông,...). Đồng thời, tại
trang web này, khách hàng còn có thể tự thiết kế thiệp chúc Tết cho
riêng mình.
Tổ chức truyền thông cho chương trình khuyến mãi
 Thông điệp: Chúc Tết từ lâu đã trở thành một nét văn hóa đặc trưng
của người Việt. Coca-cola muốn truyền tải một thông điệp rằng những
chiếc thiệp chúc Tết sẽ như một cách để bạn thay lời muốn nói, từ đó
gửi đến mọi người những lời chúc ý nghĩa nhất.
 Hình ảnh: Các ấn phẩm truyền thông gắn liền với thiệp chúc Tết Coca
Cola được khoác lên mình màu áo đỏ quen thuộc cùng với hình ảnh
đàn én vàng.
 Nội dung chương trình:
Coca-Cola sẽ mang đến một hoạt động tương tác thú vị trên trang web của chiến dịch.
Người dùng có thể scan QR code trên voucher nhận được khi mua hàng để đăng nhập
vào trang web để tạo ra những chiếc thiệp chúc Tết đặc biệt, và người dùng có thể
chia sẻ thiệp này trên các nền tảng mạng xã hội.
 Dự kiến chi phí thực hiện: 1 tỷ đồng.
 Công việc cần chuẩn bị và nhân sự phụ trách:
Câu 3: ThiĀt kĀ một ch甃ᬀơng trình chiêu thị để quảng b愃Ā cho th甃ᬀơng hiệu sản
phẩm cụ thể đ甃ᬀợc chọn.
Trả lời:
Chương trình hội thao mùa xuân dành cho sinh viên tại Ký túc xá khu B (ĐHQGHCM) được tổ chức bởi Pocari Sweat
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
1. Mục tiêu ch甃ᬀơng trình: Mang hình ảnh thương hiệu Pocari Sweat đến gần hơn
với cộng đồng sinh viên (18-25 tuổi) đang sinh sống tại Ký túc xá khu B (ĐHQGHCM) nói riêng và làng đại học nói chung.
 Tiếp cận ít nhất 50.000 sinh viên, kêu gọi được ít nhất 1.000 sinh viên tham
gia chuỗi hoạt động.
 Thu hút ít nhất 10.000 khách hàng mới là sinh viên đến mua sản phẩm của
thương hiệu tại các cửa hàng bán lẻ trong khu vực.
2. Nội dung ch甃ᬀơng trình:
2.1. Tr甃ᬀớc ng愃y diễn ra hội thao (12/12/2022 - 16/12/2022)
2.1.1. Truyền thông online: đăng tải thông tin về chương trình (thời gian, địa
điểm, đối tượng tham gia, thể lệ, giải thưởng hấp dẫn,...)
2.1.2. Truyền thông offline: đặt booth quảng cáo tại Ký túc xá khu B; thiết kế
các trò chơi đơn giản kèm quà tặng để thu hút sinh viên đến nhận quà và đăng
ký tham gia hội thao.
2.2. Tổ chức hội thao (17/12/2022 v愃 18/12/2022)
+ Ngày 17/12/2022: tổ chức thi đấu 03 môn thể thao bao gồm đá bóng, bóng
chuyền và cầu lông (đơn và đôi).
+ Ngày 18/12/2022: tổ chức giải chạy việt dã quanh làng đại học với đoạn
đường dài 15km.
2.3. Tổng kĀt, trao giải v愃 kĀt th甃Āc ch甃ᬀơng trình (18/12/2022)
3. C愃Āch thức thực hiện:
3.1. ĐĀi với 03 m漃Ȁn thể thao đ愃Ā b漃Āng, b漃Āng chuyn v愃 cu l漃Ȁng: phát phiếu
đăng ký tại booth quảng cáo cho các sinh viên muốn tham gia hội thao. Ban tổ
chức sẽ tiến hành xác nhận tư cách tham gia giải đấu và thông báo danh sách
các đội cũng như lịch thi đấu.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
3.2. ĐĀi với giải ch愃⌀y việt dã: mọi sinh viên đều có thể tham gia giải chạy
nếu đến địa điểm sớm vào ngày 18/12 và thực hiện theo hướng dẫn của ban tổ
chức về các công tác chuẩn bị cần thiết.
3.4. Một số lưu ý khác:
+ Đội ngũ trọng tài sẽ do Ban quản lý KTX và Pocari Sweat cùng lựa chọn và
thống nhất.
+ Mọi hoạt động diễn ra trong hội thao đều không được vi phạm nội quy và
quy định của Ký túc xá.
5. Dự kiĀn chi phí cho ch甃ᬀơng trình:
 Chi phí tổ chức hội thao
 Chi phí truyền thông bổ trợ
Câu hỏi:
Hãy phân lo愃⌀i sản phẩm dựa theo h愃nh vi ng甃ᬀời tiêu dùng. C愃Āch phân lo愃⌀i tiĀp
thị hiệu quả
Chiến lược tiếp thị hiệu quả dành cho sản phẩm mới
B甃ᬀớc 1: Xác định rõ khách hàng mục tiêu và chân dung khách hàng
Một trong những vai trò chính mà bạn có với tư cách là nhà tiếp thị sản phẩm là xác
định đối tượng mục tiêu cụ thể và tạo Buyer Persona cho sản phẩm đang được bán
(các sản phẩm khác nhau có thể sẽ có đối tượng mục tiêu khác nhau). Đây là bước đầu
tiên để tiếp thị sản phẩm của bạn.
Bằng cách hiểu khách hàng của bạn và nhu cầu, thách thức và điểm khó khăn của họ,
bạn sẽ có thể đảm bảo tất cả các khía cạnh của chiến lược tiếp thị sản phẩm của mình
được điều chỉnh cho phù hợp với khách hàng mục tiêu và Persona. Bằng cách này,
sản phẩm và nội dung tiếp thị được tạo cho sản phẩm sẽ gây được tiếng vang với khán
giả của bạn.
B甃ᬀớc 2: Định vị sản phẩm và tạo thông điệp
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Chìa khóa để tạo sự khác biệt cho sản phẩm của bạn là định vị và thông điệp truyền
tải. Hãy trả lời các câu hỏi chính mà khách hàng có thể có về sản phẩm của bạn. Đồng
thời, điều gì làm cho sản phẩm trở nên độc đáo? Sau đó biến những câu trả lời đó
thành những điểm chính đằng sau chiến lược tiếp thị sản phẩm của bạn.
Công việc của bạn với tư cách là nhà tiếp thị sản phẩm là đảm bảo khách hàng và
khán giả của bạn biết câu trả lời cho những câu hỏi này và không phải tìm hiểu (hoặc
đưa ra giả định) về chúng. Là nhà tiếp thị sản phẩm, bạn nên đảm bảo nhóm tiếp thị
bán hàng, sản phẩm và (rộng hơn) cũng nhận thức được vị trí và thông điệp của bạn
xung quanh sản phẩm để họ cũng có thể truyền đạt cùng một thông tin cho khách
hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.
B甃ᬀớc 3: Đặt các mục tiêu liên quan
Một số mục tiêu chung mà nhà tiếp thị sản phẩm muốn đạt được:
 Tăng doanh thu
 Tương tác với khách hàng
 Cải thiện thị phần
 Thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh
 Tăng cường nhận diện thương hiệu
Hãy kết hợp một số mục tiêu trong số này hoặc chỉ chọn một mục tiêu để tập trung
vào. Mỗi công ty và sản phẩm sẽ có các mục tiêu khác nhau. Chìa khóa là đảm bảo
bạn xem và đặt các mục tiêu này theo định dạng mục tiêu SMART. Nghĩa là chúng
phải cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, thực tế và có giới hạn thời gian.
B甃ᬀớc 4: Đặt giá thích hợp cho sản phẩm
Là một nhà tiếp thị sản phẩm, bạn cũng sẽ phải đóng góp vào cuộc thảo luận về giá
sản phẩm. Tùy thuộc vào công ty bạn làm việc, bạn có thể làm việc với các nhóm
khác trong phần này của chiến lược hoặc đó có thể là công việc chỉ dành cho bạn và
các nhà tiếp thị sản phẩm khác. Dù bằng cách nào, bạn có thể cân nhắc đặt giá cạnh
tranh so với giá trị hoặc đặt giá dựa trên giá trị của sản phẩm.
B甃ᬀớc 5: Ra mắt sản phẩm
Bây giờ đã đến lúc phần quan trọng nhất trong vai trò của bạn với tư cách là nhà tiếp
thị sản phẩm. Đó chính là ra mắt sản phẩm mà bạn đang tiếp thị.
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)
lOMoARcPSD|18454655
Có hai phần chính của buổi ra mắt để tập trung vào với tư cách là một nhà tiếp thị sản
phẩm: buổi ra mắt nội bộ (những gì diễn ra trong công ty của bạn khi ra mắt sản
phẩm) và ra mắt bên ngoài (những gì diễn ra bên ngoài công ty của bạn, với khách
hàng và khán giả, trên sản phẩm thương mại hoá).
Downloaded by Duy Tr?n ??c (duytd22414c@st.uel.edu.vn)